Цифровая воронка — Начиная работу
Настройка автоматических действий Digital воронки доступна с Расширенного тарифа.
Давайте настроим Digital — воронку. Для этого необходимо перейти в раздел Сделки и нажать на «Настроить» в правом верхнем углу. Обратите внимание, если у вас несколько воронок, то для каждой вы можете настроить свой сценарий.
Здесь вы можете настроить создание задачи, сделки, покупателя, отправку письма, Salesbot, добавление в Google Analytics, отправку WebHook, а также сменить статус и тегировать сделку. Каждое действие вы можете настроить для определенного этапа.
Давайте настроим сценарий работы. Для начала добавим всех, кто обратился в нашу компанию в список рассылки. Нажимаем на «Добавить действие» и выбираем MailChimp или другой виджет для рассылок. Вам необходимо заранее зарегистрироваться и создать несколько списков рассылки.
На ранних стадиях особенно важно не забыть о сделке, поэтому поставим менеджеру задачу “Связаться с клиентом”, нажимаем на «+» в колонке «Первичный контакт» и выбирает действие «создать задачу». Давайте настроим ее, выберем условие — при переходе в этап, срок выполнения — в момент создания, а также ответственного — текущий ответственный. Если мы поставим задачу со сроком выполнения не в момент создания, а через какой-то период времени, то задача будет создана только в том случае, если сделка не продвинется на следующий этап.
Для следующего этапа давайте настроим автоматическую отправку письма. Вам необходимо заранее подключить почту и создать шаблон в разделе почта. Нажимаем на «+» и выбираем действие «Отправить письмо», теперь необходимо выбрать условие, что письмо будем отправлено при переходе в этап, ящик, шаблон, вы также можете выбрать от кого именно будет отправляться письмо.
На нужном этапе Digital воронка может добавить все контакты в рекламную аудиторию для показа рекламы, а при переходе из этапа удалить их из аудитории. Чтобы настроитьпоказ рекламы, необходимо нажать на «+» и выбрать Facebook, также необходимо быть авторизованным в аккаунте Facebook, выбрать рекламную кампанию и группу рекламных объявлений. Помимо Facebook вы можете подключить рекламу Вконтакте и Adwords.
Помимо автоматических действий, вы можете настроить автоматический переход сделки с этапа на этап, например, при заходе на сайт. Давайте настроим такое действие. Нам необходимо нажать на «+» в колонке «Принимают решение», выбрать смену статуса и выбрать выполнение при заходе на сайт. Здесь вам нужно указать сайт, а также разместить на своем сайте код. Теперь когда клиент перейдет на сайт, то сделка с ним автоматически поменяет статус.
Все автоматические действия могут также выполнять при определенных условиях, которые вы выбираете в верхней части карточки любого действия.
- Теги
- Ответственный
- Бюджет
- Созданные вами поля
К примеру, мы можем отредактировать предыдущие действия и добавлять в рекламную компанию, если источником послужил сайт, то есть если поля «Источник» в сделке заполнено как сайт.
Кроме того вы можете настроить, когда будет происходить то или иное действие, например, при входящем письме, звонке или сообщении из чата, а также при переходе или создании в этапе. Вы даже можете поставить срабатывание действия при достижении определенного времени.
Теперь проиграем сценарий и увидим, как контакт в соответствующей сделке подписывается на рассылку, менеджеру ставится задача, клиенту отправляется письмо, показывается реклама, и сделка автоматически меняет статус. И всё это происходит автоматически.
Электроизмельчитель Viking GE 420 и воронка в сборе ATO 400 60122000004
Электроизмельчитель GE 420 имеет многофункциональную систему загрузки и переработки растительного мусора, поэтому добивается высокой эффективности измельчения.
Для загрузки твердых и мягких отходов электрический измельчитель оснащен двумя загрузочными отверстиями. Подходят даже толстые ветки, достигающие в диаметре 50 мм. В качестве силового агрегата на электроизмельчитель
Особенности и преимущества GE 420:
- Выключатель «One Click/One Turn»
- Встроенный инструмент
Оснащение
Выключатель «One Click/One Turn»
Для большего комфорта в работе создан инновационный выключатель «One Click/One Turn», расположенный на передней части корпуса измельчителя.
Он же выполняет роль предохранителя.
Двухкамерная режущая система превосходно перерабатывает как жёсткий, так и мягкий материал.
Встроенный инструмент
Встроенный инструмент у садовых измельчителей VIKING позволяет быстро и профессионально обслуживать их, например менять ножи.
Обнаружив ошибку или неточность в тексте или описании товара, выделите ее и нажмите Shift+Enter.
Создание воронкообразной диаграммы
-
Щелкните пустое место в сообщении электронной почты, презентации или документе.
-
Выберите Вставка > Диаграмма > Воронка.
-
Появится воронк желтая диаграмма. Появится небольшое окно с примерами данных. Измените числа на свои.
Совет: В верхней части окна данных находится кнопка Изменить данные
-
Чтобы добавить названия этапов, щелкните правой кнопкой мыши в столбце A и выберите команду Вставить.
-
Выберите Столбец, затем нажмите кнопку ОК.
-
Введите названия этапов в ячейках A2, A3 и т. д.
-
В верхней части окна приложения откройте вкладку Конструктор.
-
Нажмите кнопку Выбор данных.
Примечание: Чтобы увидеть кнопку Выбор данных в PowerPoint, может потребоваться переместить небольшое окно вниз.
Появится окно Выбор источника данных. Во втором столбце данных появятся пунктирные линии.
-
Щелкните данные и перетащите указатель, чтобы выделить оба столбца: этапы и значения. После этого оба столбца будут окружены пунктирными линиями.
-
В окне Выбор источника данных
-
Теперь закройте окно данных. Если вы открывали Excel для изменения данных, закройте окно Excel.
Хорватские деревни дырявые, как швейцарский сыр.
Как с этим жить?- Ведрана Симичевич
- BBC Future
Автор фото, AFP via Getty Images
Когда у тебя в огороде внезапно появляется глубокая дыра диаметром 30 метров, и еще около 100 таких же по всей деревне, поневоле испугаешься: насколько вообще безопасно жить в местности, поверхность которой напоминает швейцарский сыр? На этот вопрос попытались ответить ученые. Успокаивают ли их ответы жителей двух сел в центральной Хорватии?
Это случилось неожиданно. В просторном саду Николы Бороевича, как раз на том месте, где он посадил картошку, теперь — громадная яма шириной 30 и глубиной 15 метров.
«Моя жена все утро была дома и время от времени поглядывала в окошко, — рассказывает Бороевич. — Примерно в 2 часа дня она заметила в саду что-то странное. Мы вышли из дома и увидели эту здоровенную яму».
Вскоре она наполнилась водой.
Таких ям по всей деревне образовалось много. Очень много.
Провал в огороде Бороевича образовался 5 января, спустя шесть дней после землетрясения магнитудой 6,4. За четыре последних десятилетия это было самое сильное землетрясение в Хорватии, его жертвами стали семь человек, тысячи домов были разрушены.
Известно, что оползни и провалы часто следуют за землетрясениями — как и такой странный геологический феномен, как разжижение грунтов, частичная потеря их прочности, когда твердая поверхность земли вдруг начинает себя вести как жидкость. Однако само количество карстовых воронок, очень быстро образовавшихся в округе двух сел, сильно удивило и озадачило специалистов.
Дыра на заднем дворе у Бороевича — самая большая в округе. Когда она только образовалась, ее ширина была 10 метров, но она почти сразу начала расти.
Спустя еще три месяца провал увеличился в три раза.
Бороевичам еще повезло. Некоторые другие провалы возникли чуть ли не перед входной дверью у жителей деревни, а одна — прямо под домом, из-за чего местные власти хотели даже эвакуировать оба села.
Большие и глубокие дыры в земле появились и на сельскохозяйственных угодьях, и в окрестных лесах. По местным слухам, на одном из полей зловещая дыра чуть не проглотила трактор вместе с фермером.
Автор фото, AFP/Getty Images
Подпись к фото,Некоторые из провалов — в пугающей близости от домов
Необычно большое количество карстовых воронок в ограниченной по площади местности привлекло внимание не только местных, но и зарубежных экспертов-геологов, которым захотелось понять, каким образом землетрясение могло спровоцировать такие провалы почвы.
«Никто не ожидал появления такого количества провалов», — говорит загребский сейсмолог Йосип Стипчевич.
Хорватия расположена в сейсмически активном регионе, где небольшая Адриатическая платформа сталкивается с Евразийской тектонической, что становится причиной активных разломов, объясняет Стипчевич.
Еще до землетрясения 29 декабря 2020 года страна перенесла в начале двадцатого столетия девять других магнитудой более 6.
Последним большим землетрясением было Покупское (1909 год) на месте того же разлома Покупско-Петринья, где произошло недавнее землетрясение, после которого две деревни оказались испещрены множественными провалами.
Покупское землетрясение 1909 года привлекло внимание многих видных сейсмологов того времени, среди которых был знаменитый хорватский геофизик Андрия Мохоровичич, пришедший к заключению, что скорость сейсмических волн на разных глубинах различна.
Мохоровичич установил существование поверхности раздела между земной корой и мантией Земли, получившей название поверхность Мохоровичича.
Сегодня исследователи надеются понять, каким образом землетрясение привело к появлению такого большого количества провалов в земле за столь короткое время.
Дело в том, что карстовые воронки не считаются распространенным последствием сейсмических толчков, но такое всё же случается — особенно в регионах со скрытыми подземными полостями.
Например, после разрушительного землетрясения в итальянском городе Л’Акуила в 2009 году на дорогах в старой части города возникли два провала.
В то время специалисты подозревали, что причиной этого стали работы по разработке вертикальных траншей при прокладке канализации — они ослабили конгломератную крышу подземной пещеры, что и привело к провалам.
Но то, что отличает произошедшее в Хорватии от других подобных случаев, — это, конечно, неожиданно большое количество провалов, подчеркивает итальянский геолог Антонио Санто из неаполитанского Университета имени Фридриха II.
Автор фото, Anadolu Agency/Getty Images
Подпись к фото,Землетрясение магнитудой 6,4 в конце 2020 года стало самым сильным для Хорватии за последние 40 лет
Глубокие и широкие ямы, угрожающие двум хорватским селам, называют скрытыми провальными воронками. Такие обычно возникают там, где в подземной породе вода образовала пустоты и пещеры, которые покрывает толстый слой почвы, песка (или наносных образований) и, что очень важно, глины.
С течением времени вода постепенно размывает материал поверхности, начиная с более глубоких слоев, и образует полости.
Если бы это была исключительно песчаная почва, то признаки таких процессов были бы рано или поздно замечены. Однако присутствие глины делает материал поверхности более прочным, поэтому через некоторое время под землей образуется полость, и этого никак не заметить. Как только верхний слой поверхности становится структурно слабее, земля проваливается в уже существующую полость.
Обычно такой процесс длится довольно долго, но его могут ускорить сильные дожди, наводнения или даже такие виды человеческой деятельности, как добыча полезных ископаемых или слишком активное выкачивание грунтовых вод.
Проанализировав данные, собранные в районе сел Меченчани и Боройовичи, хорватские геологи пришли к выводу, что странные дыры в земле образовались в результате сложной комбинации из нескольких разных факторов.
Во-первых, подземные известняковые образования с пещерами, которыми так славится прибрежная часть Хорватии (Динариды), тянутся и вглубь страны, вплоть до центральных районов.
Карст (тип земной поверхности, созданный известковыми растворами, с поверхностными пустотами и разветвленной подземной дренажной системой), который ученые нашли здесь, моложе, чем на побережье, еще более пористый и полый, отмечает гидрогеолог Йосип Терзич: «Такой карст встречается только в нескольких маленьких зонах — здесь и недалеко от Загреба».
Когда примерно 11 млн лет назад из-за сдвига больших участков суши Паннонский бассейн оказался оторван от Средиземного моря, он превратился в огромное озеро. Реки постепенно наполняли его илистыми отложениями, песком и галечником, сформировав нынешние низменности.
Вследствие этого под селами Меченчани и Боройовичи примерно 10-15 метров земли, камней и глины лежат сверху пористой породы.
Опасность этого было трудно заметить. Карстовые воронки появлялись здесь и раньше, но, как говорят местные жители, очень редко и в очень небольшом количестве.
«Очевидно, землетрясения ускорили ряд уже происходящих процессов», — говорит Терзич.
На самом деле первая обнаруженная воронка появилась уже после первого толчка магнитудой 5, за день до более сильного землетрясения, которое привело к сдвигу поверхности более чем на 30 см, нарушив и без того шаткий баланс.
Автор фото, Antonio Šebalj
Подпись к фото,Более 100 карстовых воронок различных размеров появились в этой местности в течение месяца, из-за чего жители двух сел стали беспокоиться по поводу безопасности проживания
Коллега Терзича Бруно Томленович, геофизик из Загребского университета, считает, что землетрясения нарушили движение подземных вод, направив его вверх к поверхности земли, из зон с высоким давлением в зоны с низким, что, как объясняет Томленович, и ускорило обрушение поверхности.
По его словам, есть также вероятность того, что несколько провалов спровоцировали дополнительные изменения в подземной гидродинамике, при которых вода стала искать новые проходы, что, вероятно, стало причиной новых провалов.
Свою роль могло сыграть и необычно большое количество толчков в одно и то же время, отмечает Джордж Вени, директор Национального исследовательского института пещер и карста в американском штате Нью-Мексико, где также существует проблема карстовых воронок. Деятельность человека увеличивает частоту образования таких провалов, предупреждает Вени.
В одном из недавних отчетов ученые Загребского университета предупреждали, что системы ирригации, действующие в районе сел Меченчани и Боройовичи, вероятно, ускорили процесс карстообразования.
«Ситуацию в Хорватии можно рассматривать как предупреждение для всех стран, где часты землетрясения, и почва склонна к образованию провалов», — подчеркивает Вени.
Но прогнозировать, где именно могут появиться такие провалы, очень непросто, отмечает геолог Марио Паризе, специалист по рискам карста из Университета имени Альдо Моро в Бари (Италия).
«Пока мы можем лишь полагаться на исторические сведения и документы, если хотим узнать, какие районы наиболее подвержены подобным процессам», — говорит он.
И хотя в последнее десятилетие было предложено несколько компьютерных моделей, имитирующих развитие карстовых воронок, «разработка системы предупреждения нуждается в еще очень большой работе», добавляет Паризе.
С точки зрения Томленовича, один из уроков хорватских провалов состоит в том, что необходимо более активно вести сейсмическое микрозонирование, чтобы определить зоны в населенных районах, наиболее уязвимые для опасных последствий землетрясений.
Он и его коллеги пытаются это сделать, применяя в районе сел Меченчани и Боройовичи так называемую электроразведку (электрометрию) и метод сейсмической рефракции. Они надеются выявить те участки, где нет опасности образования провалов, и те, где такая опасность существует.
Автор фото, AFP/Getty Images
Подпись к фото,Чтобы избавиться от карстовой воронки в саду Николы Бороевича, потребуется потратить сотни тысяч евро
А пока ученые надеются на лучшее, местных жителей волнует опасность возникновения новых огромных дыр рядом с их домами.
И, как говорит Стипчевич, эти страхи не беспочвенны: изменения уровня грунтовой воды в течение года вместе с возможными повторными толчками могут привести к образованию новых провалов.
А что делать с имеющимися — например, с ямой в саду Бороевича, которая заполнилась водой и уже стала своего рода туристической достопримечательностью?
Спустя полгода после землетрясения решено вскоре начать устранять эти провалы. Но как?
«Это сложная штука, — говорит геотехник Давор Любчич, координирующий работу геотехнической группы кризисного отдела гражданской обороны. — Совсем рядом с этими двумя деревнями — коммунальный источник водоснабжения Пашино Врело, ну и масса частных колодцев. Так что вы должны с особой осторожностью выбирать материалы для заполнения карстовых воронок».
Использование цемента или другого неподходящего материала может привести к загрязнению местных источников питьевой воды, поэтому инженеры надеются заполнить провалы большими булыжниками, а потом добавить в оставшееся пространство более мелкие камни и гравий.
Сделать это выйдет недешево. Например, устранение ямы в саду Николы Бороевича может обойтись примерно в 200 тысяч евро.
«Я бы лучше сделал здесь пруд и разводил рыбу», — шутит по этому поводу Бороевич.
Маркетинговая воронка: что это такое, зачем она нужна и как ее создать
Что такое маркетинговая воронка
Это визуальное представление шагов, которые совершает потенциальный клиент от первого знакомства с брендом до конверсии. Обычно воронка состоит из четырех этапов.
- Внимание. Потенциальный клиент видит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или отзыв от друга.
-
- Желание. Потенциальный клиент провел исследование и хочет получить продукт.
- Действие. Он совершает покупку, записывается на демо-урок или выполняет любую другую активность.
Он совершает покупку, записывается на демо-урок или выполняет любую другую активность.Действие варьируется в зависимости от клиента и отрасли. Это может быть покупка, регистрация или заполнение формы. Конверсией называется переход от просмотра к действию, когда клиент совершает то, что вы от него хотите.
Для примера возьмем маркетинговую воронку Amazon. Прежде чем что-либо приобрести, посетитель сайта совершает несколько шагов.
- Заходит на Amazon.com.
- Просматривает продукт.
- Решает добавить его в корзину.
- Завершает покупку.
Между этими этапами потенциальный клиент может выполнить и другие действия. Например,заглянуть на страницу с вакансиями Amazon. Однако этот шаг не способствует совершению финального действия, поэтому его не нужно учитывать в маркетинговой воронке.
Почему этот набор шагов называется «воронка»? Дело в том, что на первом этапе процесса задействовано множество людей, а к моменту его завершения их становится все меньше.
Может показаться, что терять клиентов — это плохо. Но это не так. На самом деле далеко не каждый участник воронки совершит конверсию, а лишь самые заинтересованные.
Под расширением воронки продаж подразумевается построение более широкой сети: запуск рекламы для новой аудитории, повышение узнаваемости бренда или подключение входящего маркетинга, чтобы привлечь больше людей на сайт.
Какие бывают типы воронок
В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, которые начинаются с маркетинговых кампаний: PPC (Pay Per Click), контент-маркетинг, белая книга (White Paper), видеореклама, публикации в социальных сетях или наружная реклама.
Но есть и другие типы.
- Воронка продаж.
- Воронка вебинаров.
- Email-воронка.
- Видеомаркетинговая воронка.
- Воронка с использованием технологии лид-магнит (Lead Magnet).
- Воронка с использованием домашней страницы.
Несмотря на различия в названиях, все они преследуют одну цель — шаги, которые потенциальный клиент совершает на пути к конверсии. Иногда их даже называют воронками конверсий.
Зачем она нужна
Маркетинговую воронку можно использовать не только для того, чтобы отслеживать регистрацию на сайте и/или совершение покупок. С ее помощью можно узнать, как посетители перемещаются по сайту.
Например, подписываются на рассылку (просмотр формы на оформление подписки > заполнение формы > подтверждение email) или регистрируются (просмотр страницы регистрации > подтверждение регистрации).
Определите, какие действия вы ожидаете от посетителей сайта, и создайте для этого воронку. Полученные данные позволят выявить проблемные места и оптимизировать воронку.
Читайте также:
Воронка продаж — что это такое и как работает? Шаги к построению
Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга
Как объединить маркетинг и PR для эффективной воронки продаж
Какие преимущества предоставляет
Построив маркетинговую воронку, можно проанализировать полученные данные и увидеть, на каком этапе вы теряете клиентов.
Иногда такие воронки называют «протекающими».
Для примера рассмотрим обычный SaaS-бизнес. Вот как может выглядеть его воронка.
- Посещение сайта.
- Подписка на пробную версию.
- Использование продукта.
- Переход на платную версию.
Люди не обязательно должны использовать продукт перед оплатой, однако лучше отслеживать этот момент, чтобы убедиться, что в нем не возникает проблем.
Например, если вы теряете много конверсий после подписки на пробную версию, вам может потребоваться обновить рекомендации по использованию инструмента или даже улучшить вершину воронки, так как, возможно, вы привлекаете людей не из своей целевой аудитории.
Реальные примеры
Рассмотрим пример маркетинговой воронки для традиционной розничной торговли и соответствующие шаги для интернет-магазина.
Мы будем отслеживать воронку покупок.
Воронка для традиционной розничной торговли.
- Покупатель заходит в магазин.
- Просматривает продукты.
- Берет товар и кладет в корзину.
- Направляется к кассе.
- Оплачивает покупку.
Воронка для интернет-магазина.
- Покупатель заходит на сайт.
- Просматривает страницу продукта.
- Добавляет товар в корзину.
- Начинает процесс оформления заказа.
- Завершает оформление заказа и нажимает «Купить».
Интернет-магазин имеет некоторые преимущества: он может отслеживать клики, время, проведенное на странице, и прочие показатели. В таком случае маркетинговая стратегия будет строиться следующим образом.
Инфографика: Нил Патель
Итак, мы разобрались, что такое воронка и в чем ее преимущества. Теперь рассмотрим продукт, который предлагает возможность создавать воронки – Google Аналитика.
Как работает маркетинговая воронка в Google Аналитике
С Google Аналитикой можно с легкостью отследить путь потенциального клиента до совершения конверсии. Просто войдите в систему, перейдите в раздел «Администратор», а затем в «Цели». Нажмите на «+Цель» и установите цель, следуя инструкции.
Вот что нужно знать при создании воронок в Google Аналитике.
- Это довольно простой инструмент. Он подойдет тем, кто не хочет углубляться в данные и оптимизировать показатели.
- Предыдущие данные не доступны для просмотра. Сервис отображает данные только по мере их поступления.
В целом, Google Аналитика — отличный инструмент для тех, кто только начинает работать с воронкой продаж.
Источник.
Что такое воронка продаж, примеры и как ее создать (руководство)
Каждый этап воронки продаж влияет на поведение потребителей. Вам нужно знать их близко.
Зная каждый шаг, вы можете использовать тактику для увеличения количества людей, которые переходят от одного шага к другому.
Это может иметь безумные последствия для вашего бизнеса.
Допустим, вы удваиваете количество людей на двух этапах воронки. Вы удваиваете количество потенциальных клиентов и удваиваете процент закрытых клиентов.Это дает вам в 4 раза больше новых клиентов каждый месяц.
Определение и управление воронкой продаж — одна из самых действенных концепций в бизнесе.
Давайте нырнем.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это каждый шаг, который нужно сделать, чтобы стать вашим клиентом.
Давайте посмотрим на обычную воронку продаж.
Люди наверху воронки продаж проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из них решает войти, это следующий следующий этап воронки.
При оформлении покупатель видит стойку с футболками. Он или она пролистывают стойку, теперь они на следующем этапе воронки. Затем покупатель выбирает четыре футболки и идет к кассе. Они на последнем этапе. Если все идет хорошо, они заканчивают покупку и достигают дна воронки.
Тот же самый процесс так или иначе проявляется в каждом бизнесе. Ваша воронка продаж может существовать как:
- Розничный магазин
- Отдел продаж
- Сайт
- Электронная почта
- Персональная консультация
Любой маркетинговый канал может быть частью вашей воронки продаж.И ваша воронка может быть распределена по нескольким каналам.
Почему важна воронка продаж?
Ваша воронка продаж иллюстрирует путь, по которому идут потенциальные клиенты.
Понимание вашей воронки может помочь вам найти дыры в воронке — места, где потенциальные клиенты выпадают и никогда не конвертируются.
Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не можете ее оптимизировать. Ниже мы подробно рассмотрим, как работает воронка, а пока поймите, что вы можете повлиять на то, как посетители перемещаются по воронке и будут ли они в конечном итоге совершать конверсию.
Объяснение воронки продаж: как это работает
Хотя для описания различных этапов воронки продаж используется множество слов, мы рассмотрим четыре наиболее распространенных термина, чтобы объяснить, как работает каждый этап, когда потребитель переходит от посетителя к потенциальному клиенту и ведет к покупателю.
Посетитель попадает на ваш сайт через поиск Google или социальную ссылку. Он или она теперь перспективный. Посетитель может проверить несколько ваших сообщений в блоге или просмотреть списки ваших продуктов.В какой-то момент вы предлагаете ему или ей возможность подписаться на ваш список рассылки.
Если посетитель заполняет вашу форму, он становится лидером. Теперь вы можете продавать клиентам за пределами вашего веб-сайта, например, по электронной почте, телефону или тексту — или все три.
Лиды, как правило, возвращаются на ваш сайт, когда вы обращаетесь к ним со специальными предложениями, информацией о новых сообщениях в блогах или другими интригующими сообщениями. Может быть, вы предлагаете код купона.
Воронка продаж сужается по мере продвижения посетителей по ней.Частично это связано с тем, что у вас будет больше потенциальных клиентов наверху воронки, чем покупателей внизу, но также и потому, что ваши сообщения должны становиться все более целевыми.
Понимание 4 этапов воронки продаж
Легко запомнить четыре этапа воронки продаж по аббревиатуре AIDA: осведомленность, интерес, решение и действие. Эти четыре этапа отражают образ мышления вашего потенциального клиента.
Каждый этап требует от вас, маркетолога, особого подхода, потому что вы не хотите отправлять неправильное сообщение в неподходящее время.Это похоже на то, как официант спрашивает вас, что вы хотите на десерт, прежде чем вы даже заказали напитки и закуски.
Давайте рассмотрим каждый этап воронки продаж более подробно.
осведомленность
Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя. Это может быть твит, сообщение в Facebook, которым поделился друг, поиск в Google или что-то еще.
Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.
Когда химия подходит, потребители иногда покупают сразу.Это подходящий сценарий в нужное время. Потребитель уже провел исследование и знает, что вы предлагаете что-то желаемое по разумной цене.
Чаще стадия осознания больше похожа на ухаживание. Вы пытаетесь убедить потенциального клиента вернуться на ваш сайт и больше заниматься вашим бизнесом.
Проценты
Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследование, сравнивают покупки и обдумывают свои варианты.Пришло время броситься с невероятным контентом, который помогает им, но не продает им.
Если вы продвигаете свой продукт или услугу с самого начала, вы отключите потенциальных клиентов и прогоните их. Цель здесь — закрепить ваш опыт, помочь потребителю принять осознанное решение и предложить ему помощь любым доступным вам способом.
Решение
Этап принятия решения в воронке продаж — это когда покупатель готов совершить покупку. Он или она могут рассматривать два или три варианта — надеюсь, включая вас.
Пришло время сделать лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка при оплате большей части ваших конкурентов, код скидки или бонусный продукт. В любом случае, сделайте его настолько неотразимым, чтобы ваш лидер не мог дождаться, чтобы воспользоваться им.
Действие
В самом низу воронки продаж действует покупатель. Он или она покупает ваш продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса.
Однако то, что потребитель достигает дна воронки, не означает, что ваша работа сделана.Действие для потребителя и маркетолога. Вы хотите сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 10 в 100 и так далее.
Другими словами, вы сосредотачиваетесь на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, предложите клиенту оставить отзыв и, если возможно, обратитесь в службу технической поддержки.
Пример эффективной воронки продаж
Представьте, что вы владеете интернет-магазином по продаже старинных вывесок. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто встречается на Facebook и что ваши целевые клиенты — мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.
Вы запускаете фантастическую рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На странице вы просите потенциального клиента подписаться на ваш список рассылки в обмен на лид-магнит. Довольно просто, правда?
Теперь у вас есть потенциальные клиенты, а не потенциальные клиенты. Они движутся по воронке.
В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновением в дизайне и помочь потребителям понять, как повесить эти вывески.
В конце блиц-рассылки вы предлагаете 10-процентный купон на весь первый заказ каждого клиента.Хлопнуть! Вы как сумасшедшие продаете винтажные вывески. Все хотят то, что вы продаете.
Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список рассылки. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Предложите им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их знаками, и предложите знаки в качестве подарков. Вы просите их вернуться за дополнительными сведениями.
Вот и все:
- Осведомленность : Вы создали рекламу в Facebook, чтобы перенаправлять (каламбур) людей на свой веб-сайт.
- Проценты : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на захват свинца.
- Решение : Ваш контент информирует вашу аудиторию и подготавливает ее к покупке.
- Действие : вы предлагаете купон, перед которым ваши потенциальные клиенты не могут устоять, а затем снова начинаете им продавать, чтобы повысить их удержание.
Как быстро построить воронку продаж
Теперь вы в восторге, верно? Вы хотите создать воронку продаж сейчас — и быстро. Не волнуйся. Это не так сложно, как может показаться.
Шаг 1. Анализируйте поведение аудитории
Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не продаете всем . Вы продаете людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.
Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg и начните создавать снимки. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом.
Где они щелкают? Когда они прокручиваются? Сколько времени они проводят на той или иной странице? Все эти данные помогут вам улучшить образ покупателя.
Шаг 2. Привлекайте внимание аудитории
Ваша воронка продаж работает только тогда, когда вы можете заманить в нее людей. Это означает, что ваш контент должен быть представлен вашей целевой аудитории.
Выберите обычный путь и разместите тонны контента на всех своих платформах. Добавьте разнообразия с помощью инфографики, видео и другого контента.
Если вы хотите потратить больше денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория.Если вы продаете B2B, реклама в LinkedIn может стать идеальным решением.
Шаг 3. Создание целевой страницы
Ваша реклама или другой контент должны куда-то вести ваших потенциальных клиентов. В идеале вы хотите направить их на целевую страницу с обязательным предложением.
Поскольку эти люди все еще находятся на низком уровне в воронке продаж, сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на продвижении продаж.
Целевая страница должна направлять посетителя к следующему шагу.
Вам нужен смелый призыв к действию, который точно укажет им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.
Шаг 4. Создайте рекламную кампанию по электронной почте
Продвигайте своих потенциальных клиентов по электронной почте, предоставляя потрясающий контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного или двух писем в неделю должно хватить.
Достигайте продаж, в первую очередь обучая свой рынок. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?
В конце своей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это контент, который побудит ваших потенциальных клиентов действовать.
Шаг 5. Оставайтесь на связи
Не забывайте о существующих клиентах. Вместо этого продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и вовлеките их в свою сферу социальных сетей.
Измерение успеха воронки продаж
Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса, когда вы больше узнаете о своих клиентах и диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.
Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — это отслеживать показатели конверсии.
Сколько людей, например, подписываются на ваш список рассылки после перехода по рекламе в Facebook?
Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:
- Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим первоначальным контентом?
- Достаточно ли ваши потенциальные клиенты доверяют вам, чтобы дать вам свою контактную информацию?
- Обеспечили ли вы свои покупки с помощью кампании по рассылке электронных писем и других маркетинговых мероприятий?
- Вернутся ли уже существующие клиенты и покупают у вас снова?
Ответы на эти вопросы подскажут, где нужно настроить воронку продаж.
Зачем нужно оптимизировать воронку продаж
Вот правда: у ваших потенциальных клиентов есть множество вариантов. Вы хотите, чтобы они выбирали ваши товары или услуги, но вы не можете заставить это сделать это. Вместо этого вы должны эффективно продавать.
Без тесной оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты. Если вы ошибаетесь, вы теряете сделку.
Используйте Crazy Egg Recordings, чтобы следить за тем, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время сеанса. Куда они щелкают? Кажется, их что-то смущает? Сосредоточивают ли они свое внимание там, где вы хотите?
Это особенно важно для тех целевых страниц, о которых мы говорили.Если они не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.
Как оптимизировать воронку продаж
Вы можете оптимизировать воронку продаж множеством способов. Наиболее важные места, на которых следует сосредоточить внимание, — это те области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.
Мы говорили о рекламе в Facebook. Не запускайте только одно объявление. Прогон 10 или 20. Они могут быть очень похожими, но направлять их на разных покупателей и использовать функции таргетинга Facebook, чтобы эти объявления показывались перед вашей целевой аудиторией.
A / B-тестирование ваших целевых страниц. Это займет время, но вы сможете привлечь больше людей и более надежно конвертировать потенциальных клиентов.
Вы также можете A / B протестировать свои почтовые кампании. Измените язык, образы, предложения и макеты, чтобы понять, на что реагирует ваша аудитория.
Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — это обращать внимание на результаты.
Начните с верхней части воронки. Вы создаете контент, платный или обычный, чтобы привлечь внимание к своему бренду и побудить людей нажимать на ваш CTA.Если один фрагмент контента не работает, попробуйте что-нибудь другое.
Перейдите на свою целевую страницу. Убедитесь, что предложение и призыв к действию имитируют контент в вашем сообщении в блоге, рекламе в Facebook или любом другом активе, который вы использовали для привлечения туда трафика. Проверьте заголовок, основной текст, изображения и призыв к действию, чтобы определить, что работает лучше всего.
Когда вы просите людей на этапе действия купить у вас, A / B тестирует ваше предложение. Лучше ли бесплатная доставка, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение для вашего дохода.
И, наконец, отслеживайте уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Ссылают ли они своих друзей?
Ваша цель — держать ваш бренд в центре внимания. Если вы никогда не разочаровываете свою аудиторию, у нее не будет причин искать где-нибудь еще.
Заключение
Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить на конкурентном рынке.
Вы не поверите, но такая маленькая деталь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию.И если вы слишком быстро просите людей покупать у вас, вы их прогоните.
Найдите время, чтобы построить воронку продаж, которая отражает то, что вы хотите и чего хочет ваша аудитория. Развивайте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясняйте, почему ваши усилия не работают.
Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg сегодня, чтобы начать сбор реальных и актуальных данных о посетителях вашего веб-сайта. Нет замены необработанным данным, и вы не хотите использовать чужую аудиторию и охват для построения своей воронки продаж.Он должен быть уникальным.
Создать воронкообразную диаграмму
Щелкните пустое место в сообщении электронной почты, презентации или документе.
Нажмите Вставить > Диаграмма > Воронка .
Появится воронкообразная диаграмма. И появится небольшое окно с данными примера.Измените числа на свои собственные.
Совет: В верхней части окна данных находится кнопка Редактировать данные в Microsoft Excel . Нажмите эту кнопку, если вам нужно больше места для работы с данными.
Чтобы добавить названия этапов, щелкните правой кнопкой мыши в любом месте столбца A и выберите Вставить .
Щелкните Весь столбец , а затем щелкните OK .
Введите названия этапов в ячейки A2, A3 и так далее.
Вверху окна программы щелкните вкладку Design .
Нажмите Выберите данные .
Примечание: В PowerPoint вам, возможно, придется переместить небольшое окно данных вниз, чтобы увидеть кнопку Выбрать данные .
Появится окно Выберите источник данных . А вокруг второго столбца данных появятся пунктирные линии.
В данных щелкните и перетащите, чтобы выбрать оба столбца: этапы и значения. Когда вы закончите, два столбца должны быть окружены пунктирными линиями.
В окне Select Data Source нажмите OK , чтобы закрыть его.
Теперь закройте окно данных. Или, если вы открыли Excel для редактирования данных, закройте окно Excel.
Что такое анализ воронки?
Анализ воронки — очень полезный инструмент для менеджеров по продукту, позволяющий понять поток пользователей через их веб-сайт. Это руководство объяснит, что это такое и как его использовать.
Что такое анализ воронки?
Анализ воронки — это метод понимания шагов, необходимых для достижения результата на веб-сайте, и количества пользователей, которые проходят каждый из этих шагов.Набор шагов называется «воронкой», потому что типичная форма, визуализирующая поток пользователей, похожа на воронку на вашей кухне или в гараже.
Например, рассмотрим вымышленную компанию электронной коммерции, конечная цель которой (часто называемая преобразованием или макроконверсией ) состоит в том, чтобы побудить пользователей, посещающих сайт, совершить покупку. Шаги, необходимые для совершения покупки на нашем сайте: посещение сайта, добавление продукта в корзину, щелчок, чтобы оформить заказ, и завершение покупки.Эти шаги иногда также называют целей или микроконверсий .
Допустим, за данную неделю количество пользователей, прошедших каждый этап, составляет:
| посетить сайт | 1000 |
| в корзину | 500 |
| Нажмите, чтобы оформить заказ | 300 |
| полная покупка | 200 |
Типичная воронкообразная диаграмма, подобная приведенной ниже, преобразует эти данные и упрощает визуализацию, сколько пользователей проходит каждый этап воронки.
Визуализация дает понять, что наибольшее падение в воронке происходит в самом начале — только половина наших пользователей добавляют в корзину.
Как использовать анализ воронки
Анализ воронки показывает, на каком этапе пути конверсии уходят ваши пользователи. Вы можете использовать его, чтобы выяснить, где больше всего возможностей для улучшения. В приведенном выше примере наибольшее падение произошло от посещения до добавления товара в корзину, поэтому из этого следует, что внесение улучшений в этот продукт окажет наибольшее влияние на общий коэффициент конверсии.
Обратите внимание, что между посещением и добавлением в корзину, вероятно, есть дополнительные шаги, которые помогут нам лучше понять точку возврата. Чтобы анализ воронки был действенным, он должен включать все ключевые шаги, необходимые для достижения конверсии. Если шагов слишком много, чтобы их можно было практически визуализировать в одной воронке, вы можете создать частичные воронки, которые увеличивают масштаб каждого шага. Например, это потенциальная частичная воронка для первого шага от посещения сайта до добавления товара в корзину:
Еще большее разбиение по ступеням вниз позволяет нам увидеть, что как только пользователи нажимают на результат поиска, они с большой вероятностью добавят продукт в корзину, поэтому нам следует сосредоточиться на впечатлениях от продукта, прежде чем нажимать на результат поиска.
Вы также можете просматривать подмножества пользователей и сравнивать их последовательности. Например, мы можем разделить всех наших пользователей на тех, кто посещает наш сайт впервые, и сравнить их воронку с воронкой пользователей, которые уже посещали наш сайт раньше. У нас может получиться что-то вроде этого:
Теперь мы видим, что первые посетители уходят почти сразу — только 40% продолжают поиск. С другой стороны, вернувшиеся посетители почти всегда выполняют поиск, но самая большая потеря для них — это прежде, чем нажать на результат поиска.
Как видите, анализ воронки очень полезен, поскольку помогает понять, какая часть взаимодействия с продуктом имеет наибольшие возможности для улучшения. Вам все еще необходимо изучить сам опыт и причины ухода пользователей (посредством дальнейшего анализа, исследования пользователей или изучения опыта), но анализ воронки дает вам отличную отправную точку, чтобы вы могли начать исследования в областях с наибольшим потенциалом. влияние.
Заключение
Анализ воронки — это очень мощный инструмент, который поможет вам понять, на каком этапе пути к конверсии уходят ваши пользователи.
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка описывает путь вашего клиента вместе с вами.
От начальных этапов, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до этапа покупки, маркетинговые воронки отображают маршруты до конверсии и далее.
При тщательном анализе маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенных этапах. С помощью , оценивая ваши воронки , вы потенциально можете увеличить продажи, повысить лояльность и повысить узнаваемость бренда.
Эволюция маркетинговой воронки
В конце 20-го -го -го века, Elias St. Модель «AIDA» указывает, что каждая покупка включает в себя:
- Осведомленность: потенциальный клиент осведомлен о своих проблемах и возможных решениях для них.
- Интерес: потенциальный клиент проявляет интерес к группе услуг или продуктов.
- Желание: потенциальный клиент начинает оценивать определенный бренд.
- Действие: потенциальный клиент решает, покупать ли.
Определение маркетинговой воронки
Основы маркетинговой воронки остаются неизменными с 1900-х годов. Однако ни одна модель не является общепринятой для всех компаний. Некоторые предпочитают сохранять свою модель простой, используя стратегию «TOFU-MOFU-BOFU», которая рассматривает верхнюю часть воронки, середину воронки и низ воронки как отдельные элементы.
Другие считают, что добавление к воронке стадий «лояльности» и «защиты интересов» улучшает маркетинговую стратегию.В конце концов, когда клиенты уходят, предприятия теряют от до долларов в год.
Стратегии для каждого этапа маркетинговой воронки
Маркетинговая воронка работает как единое целое. Это означает, что каждый раздел должен работать идеально, чтобы путешествие было успешным. Есть много вещей, которые уменьшают трение в их маркетинговой воронке. Например:
- Осведомленность: стратегии брендированного контента обращаются к аудитории и делают ее восприимчивой к будущим взаимодействиям.
- На заметку. Защитники бренда и социальное доказательство помогают клиентам, когда они сравнивают вас с конкурентами.
- Преобразование: простой процесс покупки снижает риск покупки.
- Лояльность: Программа лояльности с регулярными скидками, общением по электронной почте и в социальных сетях поддерживает клиентов.
- Пропаганда. Активные участники вашей программы лояльности поддерживают ваши будущие маркетинговые воронки.
Преимущества маркетинговых воронок
Маркетинговые воронки упрощают путь к покупке и упрощают отслеживание компаниями.Эти решения отображают каждый этап процесса принятия решения их клиентом и планируют шаги, которые они хотят предпринять на каждом этапе.
Маркетинговая воронка применяется практически к любому взаимодействию с клиентами. Ищете ли вы онлайн-продажи, генерируете трафик для своего обычного магазина или собираете клики в качестве аффилированного лица, вам нужна маркетинговая воронка. Воронка — это эффективный способ сделать каждый этап взаимодействия с вашим клиентом прозрачным.
Самым большим преимуществом маркетинговых воронок является их измеримость.Ваша воронка показывает, где вы теряете клиентов, чтобы помочь вам изменить свою стратегию. Например, если вы теряете клиентов, прежде чем они переходят ко второму этапу, вам нужна более эффективная кампания по повышению осведомленности о бренде.
Разница между маркетинговыми воронками B2B и B2C
Маркетинговые воронки часто меняются в зависимости от вашей клиентской базы.
- B2C-клиенты часто перемещаются по воронке продаж в одиночку или с доверенными консультантами, такими как семья и друзья. Клиенты B2C никогда не могут напрямую взаимодействовать с представителем компании.
- B2B-клиенты имеют более крупные и целенаправленные покупательские группы. Потребители B2B напрямую взаимодействуют с торговыми представителями на нижних этапах маркетинговой воронки.
Настройка вашей воронки для соответствия вашим пользовательским качествам мгновенно делает ее более эффективной.
Как построить воронку продаж в 2021 году
Воронка продаж является незаменимым инструментом для вашей группы продаж и может помочь вам понять, где и как улучшить ваши процессы продаж.
Но с таким количеством конкурирующих определений воронок продаж в Интернете, мы думали, что устраним некоторую путаницу.Читайте дальше, чтобы узнать, что может рассказать вам воронка продаж, разницу между воронкой продаж и маркетинговой воронкой, а также как использовать инструменты отчетности CRM для оптимизации вашей воронки.
Что такое воронка продаж?
В торговой организации воронка представляет собой потенциальных клиентов на каждой стадии конвейера и коэффициентов конверсии потенциальных клиентов на этих этапах. Это выглядит примерно так:
Воронки продаж полезны, потому что они показывают вам этапы вашей воронки продаж, которые хорошо конвертируются (ура!), И помогают определить не очень успешные части вашей воронки продаж, где зацепляются лиды. или уплыть.
Они также очень помогают в прогнозировании продаж; зная свои средние коэффициенты конверсии на каждом этапе воронки продаж, вы сможете оценить, какой доход, вероятно, принесет ваш текущий набор активных потенциальных клиентов.
Некоторые платформы CRM создают отчетов о воронках продаж автоматически, динамически обновляя коэффициенты конверсии на каждом этапе воронки с течением времени. С помощью этого инструмента вы можете определить слабые места в своем конвейере и внести целевые улучшения на нужных этапах.Например …
Если ваши лиды не конвертируются после квалификации
, стадия — Спросите себя: «Это действительно лид?» Возможно, вы захотите внести некоторые изменения в свой процесс генерации лидов или в первую очередь, как вы квалифицируете лиды. Вы ориентируетесь на правильные компании? Разумны ли ваши ожидания от покупателя? Небольшой анализ будет иметь большое значение, чтобы убедиться, что вы действительно набираете в конвейер потенциальных клиентов.
Если ваши потенциальные клиенты не переходят на этап
и stage-Вы описали свой продукт и свое предложение, но люди не покупают.Самая большая возможность для улучшения на этом этапе — это уточнить ваше предложение, чтобы оно было ориентировано на покупателя . Не пугайте их, пытаясь ввести свое решение во все их болевые точки, как будто вы волшебное средство — все, чего они ждали. Познакомьтесь с ними и их уникальным набором проблем, прежде чем говорить о своем решении. Также, возможно, стоит освежить в памяти вашу коммерческую подачу.
Связано: 19 способов сделать вашу следующую презентацию продаж
Если ваши лиды не преобразуются после предложения
stage- Вы думали, что ваше коммерческое предложение вызвало интерес, но когда вы последовали за предложением и пытались получить обязательство, они умолчали о вас. Что случилось ? Ваше предложение требует доработки? Ваш предложенный график или ценовая структура заставили их отказаться? Вас застрелил остроносый босс? У вас может быть много причин, по которым вы испытываете трудности с конверсией на этапе предложения. Важно получить как можно больше отзывов от потенциальных клиентов и адаптировать процессы так, чтобы ваше предложение было более приемлемым.
Связано: Как создать воронку продаж с целевыми страницами
Чем маркетинговая воронка отличается от воронки продаж?
«Маркетинговая воронка» (или «воронка покупок») — это термин, обычно используемый маркетинговыми командами для визуального представления пути покупателя, когда потенциальный клиент узнает о вашем предложении, сравнивает ваш продукт или услугу с другими решениями на рынке и в конечном итоге делает решение о покупке.
Обозначения TOFU, MOFU и BOFU относятся к верхней части воронки, ее середине и низу воронки. Каждый этап маркетинговой воронки представляет собой отдельный этап на пути покупателя, основанный на их общей осведомленности о вашем продукте или решении, а также на маркетинговый контент, с которым они взаимодействуют.
TOFU:
Верхнюю часть маркетинговой воронки составляют покупатели, которые только начинают узнавать о вашем продукте. Возможно, они только что посетили ваш веб-сайт, прочитали часть контента или разместили сообщение в социальных сетях.Они еще не готовы покупать, но хотят больше узнать о вашей компании. Тактика SEO и онлайн-реклама гарантируют, что ваш контент в верхней части воронки будет легко обнаружен, чтобы больше потенциальных покупателей могли с ним столкнуться.
MOFU:
Середина маркетинговой воронки состоит из конверсий из верхней части воронки. Это люди, которые занимались вашим маркетинговым контентом — возможно, заполнив опрос, посетив веб-семинар или загрузив часть образовательного контента, — и теперь оценивают вашу компанию по сравнению с конкурентами.На этом этапе вы начинаете нацеливать их на контент и информацию, которые позиционируют ваш продукт или услугу как лучшее решение их болевых точек.
BOFU:
Внизу маркетинговой воронки происходит волшебство (продажа). На этом этапе уместно нацеливать людей на запросы демонстрации, но вы не должны слишком торопиться, чтобы закрыть их, чтобы начать рассылать им спам. Ценные маркетинговые активы на этом этапе включают истории успеха клиентов и сравнительные таблицы, которые делают покупателя полностью комфортным с вашим решением, прежде чем ваша команда продаж приступит к завершению.
Этапы воронки продаж
Этапы воронки продаж отражают существующие этапы воронки продаж вашей организации. Этапы воронки продаж обычно выглядят примерно так:
Еще раз, ваша воронка продаж измеряет конверсии ваших потенциальных клиентов на этих этапах, что помогает вашей команде определить, какие тактики продаж работают, а какие необходимо пересмотреть.
Реальные преимущества воронки продаж
Важно понимать, как использовать воронку продаж, чтобы получить максимальную отдачу от ваших торговых инициатив.Вот пример того, как я лично использовал аналитику воронки продаж для повышения эффективности моей команды продаж в предыдущей компании:
Начался новый год, и были реализованы новые инициативы в области продаж и маркетинга. Наша команда по продажам начала отставать от запланированных продаж, и мы задались вопросом, почему. Взгляд на наш отчет о воронках показал, что коэффициент конверсии между потенциальными клиентами, посетившими веб-семинар, и нашим следующим этапом воронки продаж (запрос демонстрации) был непропорционально низким.
Руководствуясь этими знаниями, мы смогли автоматизировать целевую рассылку электронных писем потенциальным клиентам на этом этапе нашего конвейера и помочь им быстрее совершить конверсию, проинформировав их о преимуществах персонализированной демонстрации.Такое уточнение процесса стало прямым результатом влияния воронки продаж на процесс продаж нашей организации.
Шаблоны воронок
Если вы пришли сюда в поисках шаблонов воронок продаж … возможно, вы оказались не в том месте или, по крайней мере, используете неправильную терминологию. Помните: воронка продаж отражает количество потенциальных клиентов на каждом из этапов вашей воронки продаж, а также коэффициенты конверсии на этих этапах . Это просто математика.
Ваша воронка продаж , с другой стороны, представляет собой последовательность этапов, через которые проходят ваши клиенты от нового потенциального клиента до продажи (обычно это называется тем, что ваш директор по продажам рисует на доске на каждой встрече по продажам).
Итак, если вы ищете примеры этапов, которые вы можете использовать для своей воронки продаж, вам нужны шаблоны воронки продаж , и их можно найти прямо здесь.
Воронка продаж, обобщенная
Воронка продаж — это метод отслеживания и иллюстрации коэффициентов конверсии ваших потенциальных клиентов между этапами воронки продаж. Отчет о воронке продаж играет ключевую роль в любой стратегии продаж, помогая вам выяснить, на чем переориентировать усилия, чтобы заключить наибольшее количество сделок.И, конечно же, ваша воронка продаж — это путь, по которому идут ваши клиенты, разделенный на этапы. Подумайте об этом так: Воронка продаж отражает то, что ваша команда продаж делает в ходе продажи, а воронка измеряет, насколько хорошо они это делают.
Ресурсы по обучению продажам:
Поскольку путаница между воронками продаж, воронками продаж и процессами продаж по-прежнему является обычным явлением, мы включили несколько ссылок, которые помогут вам во всем разобраться.
Шаблоны процессов продаж
Разница между воронкой продаж и воронкой продаж
Как построить процесс продаж
Энциклопедия тактики продаж
| Одежда |
| Фартуки |
| Шапки / Кепки / Сетки для волос |
| Перчатки, Прихватки для духовки |
| Униформа шеф-повара |
| Формы для выпечки |
| Силиконовые формы для мороженого |
| Поддоны и удлинители |
| Формы для хлеба, пульмана и бревна (Buche) |
| Форма полушария и пирамиды |
| Чашки Бабы, Формы Канноли |
| Формы для кондитерских изделий |
| Одноразовые формы для выпечки |
| Формы для торта |
| Гибкие силиконовые формы для выпечки |
| Формы для маффинов |
| Сковороды для торта / пирога с заварным кремом |
| Формы для булочки и тарталеток |
| Формы Мадлен |
| Расстойные корзины |
| Кольца для торта |
| Формы для паштета |
| Термоформованные пластиковые формы для десертов |
| Принадлежности для форм для выпечки |
| Саварин Формы |
| Панибуа |
| Силиконовые формы для сахара Artisan |
| Сковороды для пирогов |
| Багеты и сковороды |
| Книги |
| Книги по кулинарии и выпечке |
| Плакаты на кухню |
| Украшение торта и сахарная паста |
| Шоколад и конфеты |
| Сахарная работа |
| Книги по украшению еды |
| Десерты, сладости и кондитерские изделия |
| Украшение для торта |
| Съедобный жемчуг и драже |
| Резаки для мастики и помадки |
| Съедобные драгоценности |
| Посыпать миксами, конфетами и конфетти |
| Помадные формы |
| Гумпасте Цветы |
| Украшения для торта из вафельной бумаги |
| Гладилки для глазури и гребни для украшения торта |
| Аэрограф для тортов |
| Инструменты и расходные материалы Gumpaste |
| Пищевой краситель |
| Помадка, паста для жевательной резинки и съедобные материалы |
| Ароматизатор |
| Цветной сахар |
| Фигурки для торта и свечи для вечеринок |
Диаграмма-воронка l Справка Zoho Analytics
Диаграмма-воронка обычно используется для представления прогрессивного потока бизнес-метрики по фазам.Например, воронка продаж идет от Оценка — Первоначальное предложение — Ценовое предложение / переговоры — Закрыто проигрышно — Закрыто выиграно. Или маркетинговая воронка, идущая от посетителей — подписок — брошенных корзин — покупок.
Создание диаграммы-воронки
Zoho Analytics поддерживает следующие типы диаграмм-воронок.
Single Series Chart
Вы можете создать воронкообразную диаграмму для одного показателя на оси Y, сгруппированного по одному измерению на оси X. Выполните следующие шаги, чтобы создать воронкообразную диаграмму для одной серии.
- Откройте редактор диаграмм. Отбросьте столбцы, как показано ниже.
- Ось X полка — Отбросьте столбец измерения (обычно текстовый столбец)
- Ось Y полка — Отпустите столбец метрических или агрегированных (обычно числовой или денежный столбец)
- Нажмите Щелкните здесь, чтобы создать график . Будет создана отдельная полоса серии.
- Измените тип диаграммы на Воронка .
На следующей анимации показано, как создать воронкообразную диаграмму, показывающую конвейер продаж.
Многосерийная диаграмма
Вы можете создать воронкообразную диаграмму, сравнивающую несколько показателей (несколько осей Y). Каждый срез (компонент) воронки представляет собой одну метрику оси Y. Выполните следующие шаги, чтобы создать воронкообразную диаграмму с несколькими сериями.
- Откройте редактор диаграмм.
- Перетащите несколько метрических (агрегированных) столбцов на полку оси Y
- Нажмите кнопку Нажмите здесь, чтобы создать график . Будет создана круговая диаграмма.
- Измените тип диаграммы на Воронка .
На следующей анимации показано, как создать воронкообразную диаграмму, показывающую лиды — преобразованные и выигранные.
Настройка диаграммы-воронки
Zoho Analytics предоставляет широкий спектр параметров настройки диаграмм. В этом разделе объясняются параметры настройки воронкообразной диаграммы. Дополнительные сведения о параметрах настройки диаграммы в целом см. Здесь.
Для настройки воронкообразной диаграммы выполните следующие действия.
- Откройте воронкообразную диаграмму.
- Щелкните значок Настройки .Откроется страница Настройки . Доступные параметры настройки:
Показать метку данных
Раздел Показать метку данных позволяет добавить метку диаграммы. Вы можете добавить следующее в качестве метки данных.
- Значение — установите этот флажок, чтобы добавить значения оси Y в качестве метки.
- Percentage — Установите этот флажок, чтобы добавить процентные значения по оси Y в качестве метки.
- Фактическое значение — Выберите это, чтобы добавить процентную долю каждого среза в качестве метки.
- Сравнение с предыдущим значением — Выберите это, чтобы добавить процент по сравнению с предыдущим значением среза в качестве метки.
- Сравнение с первым значением — Выберите это, чтобы добавить процент по сравнению с первым значением среза в качестве метки.
Вы можете добавить в диаграмму как значение, так и процентное соотношение. Вы также можете удалить метку диаграммы, сняв эти флажки.
Показать коэффициент конверсии
Выберите этот параметр, чтобы отображать коэффициент конверсии воронки в процентах, сравнивая значение последнего сегмента с первым сегментом воронки.
Дизайн воронки
Zoho Analytics поддерживает следующий дизайн воронки.
- Взвешенная высота — высота каждого среза будет пропорциональна значению данных.
- Единая высота — Каждый срез будет иметь одинаковую высоту.
- Взвешенная ширина — ширина каждого фрагмента будет пропорциональна значению данных.
Отображение легенды со значением
Можно выбрать отображение элементов легенды с соответствующими значениями или без них.Вы также можете настроить формат для отображения данных, используя ссылку Формат .
Возможные комбинации для создания диаграмм последовательности
Следующие комбинации типов столбцов возможны при создании диаграмм последовательности.
| Ось X | Ось Y | Цвет | Текст | Подсказка | ||
| Размер | / Измерение / Дополнительно | Совокупность / Измерение / Дополнительно | ||||
| Случай 2 | Дополнительно | Множественный агрегат | — | Совокупный / Измерение / Дополнительно |
- Размер : Обычно это столбец с текстовыми значениями.Если это числовой столбец, к нему применяется функция «Фактическое значение».