Технология холодных звонков – Холодные звонки. Техники продаж по телефону. Самое полное руководство по обзвону и продажам

Содержание

Технология холодных звонков, цель холодного звонка, привлечение клиентов по телефону

Image of business contract on background of two employees handshaking

Холодные звонки – это те звонки, которые мы совершаем для привлечения новых клиентов по телефону и назначения встречи.

Сопутствующих целей этого вида работы можно назвать множество:

  • увеличение потока клиентов;
  • поиск новых клиентов;
  • подробный анализ рынка конкурентов;
  • наработка информации;
  • заявить о себе на рынке.

Но главной целью холодных звонков считается назначение встречи, в ходе которой и осуществляются продажи.

Заголовок блока

Получение информации о клиенте находится на втором месте задач при «холодных» звонках. Этот аспект актуален, если у вас по каким-то причинам не получилось назначить встречу. Желательно узнать имя того, кто принимает решения в компании-клиенте.

Для обозначения этого человека принято использовать аббревиатуру ЛПР – «лицо, принимающее решение». Практически всегда непосредственными ответами на телефонные звонки занимаются секретари или специальные менеджеры компании, которые не отвечают за непосредственное подписание договоров, но являются связующим звеном с нужным человеком, то есть ЛПР.

Технология холодных звонков

  1. Приветствие – презентация.  Необходимо представится самому и представить свою компанию. Можно спросить имя оппонента, Вам необходимо составить скрипт приветствия и презентации компании и соответственно записать его на бумаге, впрочем, как и все дальнейшие.
  2. Информационное начало (либо Вы объясняете цель звонка, либо в форме вопроса получаете информацию от оппонента).  Предназначен для обозначения цели Вашего звонка и получения предварительной информации. Составьте несколько вариантов продолжения разговора в зависимости от того кто поднял трубку; секретарь, заместитель директора, сам директор, менеджер отдела и т.д..
  3. Отработка возражений. Без возражений здесь не обойдется, надеяться не стоит, причем эти возражения Вы можете услышать от человека, который вообще ни чего не понимает в вашем товаре или услуге. Заранее заготовьте ответы на возможные возражения оппонента. Это очень важная часть холодного звонка, которую не стоит игнорировать.
  4. Получение информации. Состоится в том случае, если Вам удастся расположить к себе человека, на которого вы попадёте (как правило, это секретарь). В таком случае у Вас будет возможность получить стратегически важную информацию о клиенте. Подготовьте список вопросов, чтобы не растеряться, и не забыть спросить что-то важное.
  5. Завершение разговора, взятие обязательств.
     Затягивать разговор не стоит, да и не получится, поэтому, как только почувствовали, что на данный момент Вы сделали всё что могли, вежливо завершайте беседу. Причем, необходимо резюмировать договоренности и взять обязательства с оппонента, иначе, про Вас забудут сразу, как только вы положите трубку.

Некоторые менеджеры считают своей задачей во время осуществления звонка – продать товар. Справедливо будет отметить, что так считают только ленивые работники, поскольку после первой удавшейся продажи по телефону продуктивная коммерческая работа такого сотрудника практически гарантированно заканчивается.

Большинство людей в такой ситуации безвыездно работают в офисе, пытаясь заключать договоры по телефону. В результате такой менеджер может обеспечить компании лишь маленьких клиентов, которые в основном сами к нему и будут обращаться.

Так уж сложилось, что к солидным клиентам, которые могут покупать вашу продукцию в больших объемах, нужно ездить лично и вести нормальные переговоры.

Как внедрить и заставить работать технологию холодных звонков в Вашей организации мы разобрали на тренинге «Быстрая книга продаж чужими руками».

Все нужные скрипты, анкеты и шаблоны доступны обладателям тренинга. Подробности >>здесь

guruopta.ru

Холодные звонки: руководство для малого бизнеса

CEO и сооснователь популярного инструмента управления воронкой продаж Pipedrive опубликовал подробный гид по холодным продажам для малого бизнеса. А мы его перевели.

Когда долго наблюдаешь за профессионалами в сфере продаж через холодные звонки, начинает казаться, что они обладают природным талантом.

Но на самом деле высококлассный холодный звонок — это репетиции и отточенное мастерство.

Хорошие новости: каждому из этих элементов можно и стоит научиться.

Вообще холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.

Холодные звонки до сих пор актуальны

Несмотря на то, что технологии ушли далеко вперед, холодные звонки как инструмент продаж остаются полезными как никогда. По факту, это лучший способ прорваться через информационный шум и быстро выстроить взаимоотношения с потенциальным клиентом. Но важно помнить: ваши слова, тон и эмоции, которые вы транслируете — всё это имеет большое значение.

Джайна Кук, CEO EVENTup и бывший вице-президент по развитию бизнеса в Groupon, согласна: «Выстраивать связь с клиентом через холодные звонки очень важно. Они дают больше возможностей для коммуникации, чем email или Google Adwords».

Но нужно помнить: быстро «подогреть» звонок критически важно.

Технологии предлагают массу способов коммуникации короткими сообщениями (short bursts), которые постоянно отвлекают и способствуют ухудшению концентрации внимания: в итоге нужно приложить массу усилий, чтобы заполучить внимание потенциального клиента — не просто дозвониться до него, а сделать так, чтобы он переключил на вас внимание хотя бы на 15 секунд.

В целом, ваша задача —продолжать выстраивать взаимоотношения, а не сразу начинать продавать ваш продукт или услугу. В этом плане в B2B-продажах есть большое преимущество: вы можете назначить личную встречу или Skype-звонок.

Таким образом, важно понять, что именно вы продаете через холодные звонки.

Мы предлагаем несколько подсказок, как делать холодные звонки, чтобы следующий этап — встреча с клиентом — случился.

Скрипт: полезно или нет?

Многие продавцы считают, что держать перед собой сценарий — плохая идея, потому что это мешает общаться естественно и улучшать навык импровизации. Но мой многолетний опыт на разных уровнях — в качестве продавца и управляющего командами продавцов — показывает, что всё как раз наоборот.

Скрипт — шаблон, который помогает придерживаться сути вашего сообщения и не отвлекаться на эмоциональные разговоры, распространенные ошибки людей, который продают через звонки. Чем проще ваш скрипт или набор скриптов поддаются корректировке, тем более естественно вы себя чувствуете.

Когда вы пишете свои скрипты, в первую очередь важно понимать, каким языком он должен быть написать, и о чем говорить не стоит.

С чего начать

Когда вы начинаете делать холодный звонки, ваша основная цель — выделиться. Не обязательно среди других продавцов и для конкретного клиента в конкретный момент. Важно, чтобы люди в могли понять за пару секунд, что вы из себя представляете, и что отличает именно вас.

Каждый холодный звонок — elevator pitch конкретного продавца.

А что отлично работает в elevator pitch? Что-то, что выделяет вас среди других. Это затрагивает внимание людей и порождает любопытство.

Хорошие новости: необязательно стараться подражать великим продавцам, в большинстве случаев быть самим собой — то, что уже делает вас отличным от других.

Два ключевых элемента для создания ваших отличительных черт:

  • Покажите, почему вы связались именно с этим человеком (персонализируйте ваше общение)

  • Подчеркните преимущества вашего продукта/услуги, которые можно проверить/доказать

Разберем подробнее:

Персонализация

Может, вам повезет, и у вас будет общий знакомый, который представит вас потенциальному клиенту. Но вспомним наше определение: “Холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.”  Так что давайте сконцентрируемся на этом случае.

Стоит не забывать: если человек по ту сторону чувствует, что он — один из списка людей, которому вы должны позвонить, вы проиграли эту битву. Поэтому очень важно проделать небольшое расследование и узнать о вашем клиенте до того, как вы будете ему звонить.

Если вы звоните на общий номер в компанию, и вам нужен человек определенной должности, потрудитесь и узнайте его имя и должность, положите трубку, а потом перезвоните и в следующий раз попросите конкретно его.

Стив Ричард, основатель Call Camp — тренингового центра по искусству продаж — рекомендует выяснить эту информацию, начиная с середины утра. Хорошее время для звонка — за пять минут до времени, когда нужный вам человек уйдет на встречу, говорит Ричард.

Но перед тем как вы перезвоните — исследуйте. Используйте Google, LinkedIn и другие полезные онлайн-ресурсы, которые могут помочь вам в бизнесе.

Затем используйте то, что вы узнали из первых фразах вашего разговора.

Представим, что вы Гленн Голд из компании Alpha Services, и вы звоните Яну Сильверу из Beta Supplies. Вы можете сказать

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я просмотрела вашу работу, и мне интересны бизнесы с высоким ростом.”

или

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я заметила, что ваша компания в последнее время значительно выросла, и хотела бы пообщаться с вами, если у вас есть пара минут.”

Теперь вы показали, что кое-что знаете о человеке, которому звоните. Это показывает не только ваш интерес, но и то, что вы уважительно относитесь к чужому времени.

Теперь сделайте так, чтобы потенциальный клиент понял, почему он должен пообщаться с вами.

Сделайте акцент на успехах вашей компании

Скорее всего, ваш собеседник не знает о вас или вашей компании. Важно показать ему, что вам можно доверять, и у вас есть успехи, о которых вы можете рассказать.Вы можете сослаться на примеры успешного сотрудничества с бизнесами, подобными бизнесу потенциального клиента. Или можете показать положительные отзывы/статьи в медиа, которое успели накопиться у вашей компании.

Например:

“Мы работали с более 50 компаний подобного размера и увеличили их продажи”.

Или

“Недавно о нас вышла статья в (местной газете) по результатам нашей работы с многими малыми бизнесами”.

В начале своей карьеры я продавал рабочие тетради для детей начальных школ. Как только кто-то открывал дверь, я делал персонализацию следующим образом: говорил, что останавливался только у домов, в которых были дети. И я показывал листок с людьми из этого района, которые уже купили у меня эти книги. Когда люди его видели, они начинали проявлять больший интерес.

Конечно, в случае с телефонными звонками вы не сможете показать людям этот список. Но у вашего бизнеса однозначно есть успешные кейсы, о которых можно рассказать. Используйте их в самом начале разговора. Но учтите, что ваша речь не должна быть долгой и утомительной.

Time-check

Вы представились, прошло уже 10-20 секунд с начала вашего звонка. Перед тем, как продолжить общение, нужно убедиться, что у вашего собеседника есть время на общение с вами. Именно на этом этапе многие продавцы совершают большую ошибку — воспринимают ответ собеседника буквально.

Например, вы спрашиваете: “У вас есть 5 минут?”. Собеседник может сказать, что да, но на самом деле это не так. Обычно он чем-то занят и не может сконцентрироваться на том, что вы говорите. И ваша задача — определить, правда ли у человека есть время, или он просто пытается быть вежливым. Если вы поняли, что, скорее всего, времени у него нет, но продолжаете разговор, то вы тратите не только его время, но и свое.

Выделитесь среди остальных // Обозначьте отличительные черты вашей компании 

Рассматривайте это время как возможность отличиться от других продавцов. Вы можете показать человеку на другом конце провода, что уважаете его время, и не заставляете его вступать в диалог, если в данный момент он занят. Это показывает вашу уверенность в себе и говорит о том, что вы цените свое время так же сильно, как и его.

Например:

“ У вас есть 5 минут? Если нет, не буду вас отвлекать. Могу ли я перезвонить вам в более удобное для вас время?”

Или

“Чтобы не упустить шанс помочь вам улучшить показатели вашего бизнеса и не отвлекать вас, давайте я перезвоню позже”.

Вы можете скептически отнестись к этим фразам. Вы также можете подумать, что разговор по телефону — лучший способ заполучить клиента, и что он может вообще не поднять трубку, когда вы будете перезванивать. Или, что такой стиль общения может показаться клиенту ужасно настойчивым.

Но я использовал этот приём уже много раз в холодных звонках для малого и большого бизнеса. Эти же вещи я говорил, когда брифовал свою команду по продажам. И они работали.

Если вы понимаете, что клиент не концентрирует на вас внимание во время разговора, предлагаю сказать следующее:

“Вы сейчас чем-то заняты? Если да, не буду вас отвлекать. Могу ли я позвонить вам, чуть позже, например, через полчаса-час, когда вы будете посвободнее?”

Когда потенциальный клиент слышит, что вы начинаете свой разговор не со скрипта, и на самом деле хотите поговорить, человек на другом конце провода удивляется. Это и пробуждает в нем желание узнать о вас и вашей компании больше.

Итак, вам нужно:

  • Рассказать, кто вы

  • Показать, что у вашего продукта/сервиса есть послужной список достижений

  • Показать, что вы уверены в себе и заботитесь о времени клиента

И теперь фокус звонка смещается на самого клиента и на то, как вы можете ему помочь.

Проанализируйте своего потенциального клиента

Если потенциальный клиент соглашается уделить вам пару минут, ваша задача — понять, сколько он стоит вашего времени. Вы не сможете помочь каждому бизнесу, поэтому самое время начать узнавать больше о вашем клиенте.

Необходимо удостовериться, что этот человек — тот, кто принимает решение о покупке вашего продукта. И если это не тот человек, узнайте, с кем вы можете связаться.

Проверьте уровень заинтересованности

Даже если вы общаетесь с уже нужным человеком, есть шанс, что ваш потенциальный покупатель будет не заинтересован. Настало время понять степень его заинтересованности.

Представим, что компания Alpha Services специализируется на IT-поддержке. Вы можете спросить:

“Когда вы анализируете свой бизнес, не кажется ли вам, что его качество может быть выше?”

Или

“Насколько важно для вашей компании улучшать IT-поддержку?”

К сожалению, на этом этапе многие продавцы задают очень общие вопросы, например: “Добрый день, хотите чтобы ваш бизнес рос?”, и многие считают, что именно сейчас нужно рассказывать, как их компания может им помочь. Однако это в большей степени порождает у клиента желание положить трубку.

Когда вы рассказываете больше конкретики, шанс, что вам ответят честно, увеличивается.

Кто-то скажет: “Не думаю, что многое можно изменить — такая проблема есть у всех на рынке.” В таком случае клиент не стоит вашего времени. Но все же стоит спросить: «Как вы думаете, что лежит в основе этой проблемы?”, и вы посмотрите, что они понимают под IT-поддержкой.

Но многие также скажут: “Да, нам еще есть над чем работать, и что исправить.”

В таком случае вы можете продолжить разговор, потому что уверены, что и вы, и клиент заинтересованы в этом разговоре.

Прислушивайтесь к словам и эмоциям

Пришло время прислушаться к своему потенциальному клиенту. Не останавливайте его, когда он рассказывает о своих нуждах и проблемах, и говорит, каких улучшений он ожидает.

Здесь у нас две цели:

  • Получить как можно больше информации, чтобы подкорректировать свой питч под следующую встречу с этим клиентом

  • Выстроить взаимоотношения таким образом, что клиент будет понимать, что вам важны его потребности.

Но не углубляйтесь слишком сильно в детали, которые можно будет обсудить при встрече или во время другого, более длительного звонка.

Для этого вам нужно не только пристально следить за тем, что говорит ваш собеседник, но и то, с какой интонацией и как быстро он говорит.

Ориентируйтесь на интуицию. Чем больше вы делаете холодных звонков, тем больше вы развиваете способность чувствовать, как к вам настроен клиент.

Прислушайтесь к интонациям: расстроен ли ваш собеседник или волнуется по поводу того, как у него идут бизнес-процессы?

Если он безэмоционален, вам не удалось его зацепить. Так что постарайтесь понять, насколько этот разговор полезен для вас.

Например:

“Может, есть что-то, о чем вы бы хотели узнать подробнее? Чем еще мы могли вам помочь?”

Когда вы задаете подобный вопрос, становится проще понять, насколько все это важно вашему клиенту — и ответ поможет вам понять, стоит ли продолжать общение и быть более настойчивым.

Как только клиент раскрывается, сделайте то же самое по отношению к нему. Когда вы говорите с ним, будьте честными, убедительными и уверенными в себе. Объясните, что вы уже работали с людьми, у которых были подобные проблемы, и вы смогли предложить им хорошие решения.

Назначьте встречу

Продвиньтесь на шаг вперед и назначьте встречу с клиентом.

Лучший способ это сделать — дать ему понять, что это принесет пользу вам обоим.

Например:

“Может, обсудим ____ и _____ при личной встрече, чтобы не упустить важные детали?”

Вам сразу могут сказать “да” и согласиться. А могут находиться в сомнениях. В любом случае, можно дополнить “Я бы не предлагал встретиться, если бы не был точно уверен, что это будет полезно нам обоим”.

Собеседник может сказать: “Спасибо, я подумаю.”

Но еще рано думать, что этот потенциальный клиент теперь в ваших руках. Ведь, положив трубку, этот человек может начать обдумывать, о чем поговорил только что.

И на случай, если случится именно так, вам лучше получить от него больше информации.

Я спросил:

“О чем еще вы бы хотели узнать в первую очередь?”

Потенциальный клиент может сказать, что ему хотелось бы понять, как ваше предложение коррелируется с его нуждами. В большинстве случаев он попросит вас отправить ему email. Я бы ответил:

“Для этого мне хотелось бы знать больше о ваших проблемах”

Скажите это с улыбкой на лице: если вы улыбнетесь, люди почувствуют интонацию и смогут услышать вас.

И ещё один момент: люди более уважительно отнесутся к вам, если вы поможете им to get out of their own B.S. Они немного посмеются. И знаете, что они скажут вероятнее всего? “Знаете, а давайте встретимся.”

Иногда потенциальный клиент может сказать, что он просто слишком занят в ближайшие пару недель. Опять же, ответьте прямо:

“Может, тогда запланируем встречу на более позднее время. Когда вам будет удобно?.”

Обычно после этого клиент соглашается на встречу.

Управляйте недоверием (скептицизмом)

Когда вы задаете подобные вопросы, некоторые клиенты могут показать свое недоверие. Например, они могут сказать: “Я не думаю, что мне надо тратить сейчас свои ресурсы (время и деньги) на это”.

Тогда поделитесь своей собственной точкой зрения. Обычно я говорю так:

“Знаете, работая в бизнесе, я сам отношусь ко всему с большой долей недоверия. Я понимаю ваши причины, но из опыта я понял, что наш продукт может привнести еще больше ценности в такие продукты как ваш. Вы можете со мной не согласиться, но есть шанс, что он действительно поможет, и почему бы не посмотреть на его потенциал”.

Когда клиент не уверен, ваша убедительность — ключ к успеху, который поможет вам назначить встречу.

Обзаведитесь плотным графиком

Если потенциальный клиент не против назначить встречу, не говорите ему, что можете с ним встретиться в любой день и время. Скажите, что на завтра у вас уже все распланировано и обозначьте определенные часы, когда будете свободны послезавтра или на следующей неделе. Это показывает вашу востребованность.

Но обязательно найдите ближайшее время, которое будет удобно вам обоим — пока ваше общение еще свежо в памяти.

Как только вы запланировали встречу с клиентом, наступает время перейти к другим задачам.

Как написать скрипт

Используя этот гайд и лучшие практики, которые вы знаете, напишите наиболее краткую версию каждой темы, которую вы хотите использовать в вашем идеальном диалоге. И держите этот лист перед собой, когда делаете звонки.

Чтобы улучшить свои навыки, сделайте аудиозапись своих холодных звонков. Прослушайте ее и проанализируйте, что сработало, а что нет.

Запишите те предложения, которые сработали и разделите их на два листа:

  • Фразы, которые мягко привели к тому, что клиент согласился на встречу

  • Фразы, которые помогли убедить сомневающегося клиента назначить встречу с вами

Используйте эти два листа при составлении последующих скриптов.

Типы скриптов: зеленый и желтый

Зеленый скрипт — тот, который вы используете, когда понимаете, что все идет ровно, вы постепенно двигаетесь к цели встречи.

Желтый скрипт — используется тогда, когда потенциальный клиент отвечает вам неохотно. Когда вы ведете машину, желтый свет — признак того, что скоро загорится красный свет, и все ваши усилия будут напрасны.

Когда вы используете желтый скрипт, ваша цель — направить клиента в сторону дороги с зеленым светом.

Будьте увереннее

Проще сказать, чем сделать, но… Продажи — изнурительное поле для работы, и вы часто будете терпеть неудачи. Не расстраивайтесь, если клиент с вами не на одной волне — лучшие продажники всегда стараются совершенствоваться.

Тем не менее, как и любой человек, вы однажды столкнетесь с неудачами. А постоянные отказы могут привести к расстройству и переживаниям.

Клиенты могут почувствовать неуверенность в вашем голосе. Поэтому в такие моменты лучше взять небольшую паузу, отдохнуть и «перезарядить батарейки». Используйте это время, чтобы почитать вдохновляющие книги, например,  Greatest Salesman in the World by Og Mandino, Albert Gray’s The New Common Denominator of Success, and Brian Tracy’s The Psychology of Selling.

Чтобы настроить себя на правильный лад, я даже слушал записи своих собственных холодных звонков. Когда я делаю это, я не столько вслушиваюсь в слова, сколько слушаю эмоции и уверенность, которую они передают.

В конце концов, те, кто совершенствуют искусство холодных звонков, хороши не только в том, чтобы использовать все эти элементы вместе. Они также умеют вовремя остановиться, выдохнуть и начать набирать следующий номер телефона.

Хороших вам сделок!


www.iidf.ru

Холодные звонки: проблемы и особенности.

Графский Михаил

На сегодняшний день, холодные звонки являются одной из наиболее распространенных технологий продаж, в том числе и на территории России. Менеджеров, работающих по этой технологии, можно встретить практически везде. Холодные звонки получили широкое распространение благодаря своей кажущейся простоте. Кроме того, товары и услуги, которые продаются с помощью этой технологии, могут быть адресованы как физическим, так и юридическим лицам, поэтому спектр применения холодных звонков, поистине, огромен.

Компании, которые начинают привлекать клиентов с помощью технологии холодных звонков, зачастую, сталкиваются с некоторыми сложностями, связанные со спецификой данной технологии. В этой статье я постараюсь описать основные проблемы холодных звонков и предложить некоторые варианты их решения.

Основная проблема холодных звонков

В глобальном смысле у холодных звонков существует одна проблема, которая проявляется на нескольких уровнях. Эта проблема связана с тем, что подавляющее большинство потенциальных клиентов, которым адресованы звонки, удовлетворены своими текущими поставщиками товаров и услуг. Стивен Шиффман, автор бестселлера «Технологии холодных звонков, которые действительно работают», называет это «статусом-кво» — сложившимся положением вещей.

И действительно, если бы клиенты нуждались в услугах Вашей компании, то они сами бы позвонили Вам и предложили заключить сделку. Однако, так делают далеко не все потенциально интересные Вам клиенты. Часть из них работает с Вашими конкурентами, или же просто не испытывает потребности в товарах или услугах, которые Вы продаете.

На растущем рынке трудности с привлечением клиентов, разумеется, были. Однако в настоящий момент, когда во многих областях мы наблюдаем спад спроса, эти трудности становятся практически непреодолимыми. Продавцы, которые раньше привлекали клиентов по холодным звонкам говорят, что сейчас делать это стало в несколько раз сложнее. Разумеется, дело не только в технологии, а в сложившейся конъюнктуре рынка. Хотя, текущая ситуация требует некоторых изменений в способах привлечения клиентов. Но, так или иначе, компаниям необходимы новые клиенты. А холодные звонки, при правильном подходе, по-прежнему позволяют их привлекать, оставаясь одной из наиболее востребованных технологий активных продаж.

Особенности холодных звонков

Я работаю с компаниями на предмет повышения эффективности холодных звонков. Моя работа всегда начинается с диагностики существующей системы привлечения клиентов. И очень часто я сталкиваюсь с тем, что компании упускают некоторые важные элементы в технологии холодных звонков, которые делают ее менее продуктивной. Дело в  том, что при всей кажущейся простоте и прозрачности этой технологии (набрал один номер телефона, позвонил, поговорил, отметил в базе, набрал другой номер и т.д.), существует ряд нюансов, которые просто необходимо учитывать.

Давайте рассмотрим некоторые особенности технологии холодных звонков, которые рекомендуется учитывать при организации работы по ней.

Холодные звонки – технология, крайне требовательная к опыту продавца

В большинстве случаев продавец не сможет ничего продать, просто выслав коммерческое предложение потенциальному клиенту. Даже если оно составлено высокопрофессиональными маркетологами и копирайтерами.

Однако, большинство менеджеров по продажам, когда начинают работать с холодными звонками, не обладают в достаточной степени навыками, позволяющими делать это эффективно. Ситуация осложняется тем, что, как правило, холодные звонки доверяются либо новичкам либо просто — самым молодым продавцам в компании. Новички так получают шанс наработать свою клиентскую базу и получить от работы с ней хороший процент. Как следствие — очень часто молодые торговцы терпят неудачи, которые, помимо разочарования в собственных силах и в продукте, вызывают у них стойкую неприязнь к самому методу холодных звонков.

«Старички» же не работают с холодной базой, мотивируя это тем, что «мы, мол, в свое время посидели на телефоне и набрали себе клиентов, теперь Ваша очередь…». Это то положение дел, при котором компания никогда не добьется хороших результатов от этой технологии. Хотя бы потому, что те, кто хорошо привлекает клиентов, этим в действительности не занимается. Одним из решений этой проблемы может служить формирование подразделения, в котором работали бы только те, кто хорошо «звонит». Их может быть немного, но они должны быть профессионалами.

В условиях постоянных отказов мотивация продавцов может снижаться

Продавцы должны быть готовы к тому, что большинство потенциальных клиентов, которым они позвонили, просто откажутся с ними разговаривать. Это в большей степени относится к продажам в сегменте B2B и это происходит потому, что ежедневно их потенциальным клиентам поступает слишком много звонков. В круг обязанностей многих секретарей входит фильтрация входящих звонков с целью продажи чего-либо. Это превращается в большую проблему для многих продавцов. Даже если удается пройти через секретаря, то бывает и такое, что нужный Вам человек, как только понимает, что ему звонят с каким-либо «предложением», сразу прекращает разговор.

Знаете, это нормально. Вы никогда не заключите 100 сделок после 100 холодных звонков. Великолепный результат – 10 из 100. Отличный – 5 из 100. Хорошим результатом может считаться 1-2 заключенных сделки на 100 холодных звонков. Разумеется, это сильно зависит от товара или услуги, которые Вы продаете. Хорошая новость заключается в том, что количество заключенных сделок с ростом опыта увеличивается, а 100 звонков совершенно реально сделать в течение одной рабочей недели, совершая по 20 звонков ежедневно и уделяя этому полтора-два часа. Таким образом, делая по 100 звонков своей целевой аудитории в неделю, шансы на заключение сделки в ближайшее время повышаются.

Однако, после серии неудач, негативное отношение продавца к холодным звонкам может только усилиться и он начнет совершать их с еще большей неохотой.

Человек так устроен, что он более охотно делает то, что ему больше нравится. Если что-то вызывает дискомфорт, то рано или поздно человек перестанет это делать. Поэтому, для того, чтобы повысить свои шансы в привлечении клиентов посредством холодных звонков, нужно стремиться к тому, чтобы они не вызывали негативных эмоций. В этом поможет четко простроенное понимание технологии холодных звонков, а так же умение ее исполнять. Помимо этого, такие личностные качества, как эмоциональная стабильность, усидчивость и в то же время гибкость – помогают менеджерам совершать холодные звонки.

Если Вы руководитель, то обратите внимание на тех продавцов, которые слишком долго не могут прийти к результату и которым не нравится звонить. Постарайтесь понять причину этого и дать им шанс на улучшение своих показателей (проведите обучение, например). Однако, если Ваш сотрудник не может справиться с тем, что ему некомфортно совершать холодные звонки, то, возможно, ему не следует ими заниматься.

Холодные звонки должны совершаться постоянно

Деятельность по активному привлечению клиентов – это та деятельность, которая должна совершаться постоянно, независимо от загруженности менеджеров компании. Если, как я писал выше, привлекая клиентов, менеджер набрал себе «достаточное» их количество и перестал искать новых клиентов, то через какое-то время у него наступит период, когда клиентов не будет вообще.

Если все менеджеры заняты работой с текущими клиентами, то самое время подумать о том, чтобы нанять еще продавцов или изменить систему их работы.

Холодные звонки должны быть спланированы и отработаны

Далеко не всегда удается с первого же звонка выйти на нужного человека, если мы говорим о B2B-продажах. Чаще всего требуется больше чем один звонок для того, чтобы оценить насколько компания попадает в круг Ваших потенциальных клиентов и для того, чтобы выйти на человека, принимающего решения по Вашему вопросу. Хорошо продуманная технология работы с холодными звонками действительно влечет за собой стабильность результатов.

Холодные звонки лучше совершать по заранее запланированному графику

Некоторым удобнее совершать звонки утром, некоторым – после обеда. Для того, чтобы максимально эффективно совершать холодные звонки, рекомендуется выделять для этой деятельности четкое время, которое посвящать только ей и не планировать никаких дел в этот период.

Ежедневная рутина затягивает. Каждый день будут появляться задачи, которые будут требовать внимания. И уже с утра может накопиться много дел, которые можно делать весь день. Однако холодные звонки должны оставаться одной из приоритетных деловых обязанностей. Потому, что если их не совершать, то это означает подписаться под тем, что через какое-то время поток клиентов иссякнет. За режимом холодных звонков необходимо следить!

В заключение я бы хотел сказать о том, что некоторые мои коллеги отмечают увеличение числа компаний, применяющих холодные звонки. Это говорит о том, что данная технология по-прежнему востребована и, возможно, в условиях сокращения рекламных бюджетов, именно она займет хорошее место среди способов привлечения клиентов.

© Бизнес-тренер Михаил Графский специально для журнала «Управление сбытом»

Источник публикации: 

www.prodaznik.ru

Холодные звонки

Наверняка хотя бы раз вы принимали звонок, и вам предлагали приобрести товар или воспользоваться услугой. И наверняка хотя бы раз вы отвечали «нет». Тема этого материала – техника холодных звонков клиентам. Вы узнаете, как правильно делать холодные звонки, как заинтересовать клиента, а также какие приемы и образцы продаж использовать.

Что это?

Холодные звонки названы так из-за прохладного, настороженного отношения к ним клиентов. Основная цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту. В большинстве случаев не стоит пытаться сразу продать товар или услугу по телефону, толку от этого не будет. Важнее заинтересовать клиента.

Цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту.

Звонки выполняют и другую важную функцию – пополнение клиентской базы. Технология требует основательной подготовки и тщательного обдумывания своих слов.

Рассчитывая получить универсальные инструкции для любого типа холодных звонков, предприниматели ошибаются. Звонки адаптируются к конкретному рынку, иногда даже к каждому человеку. Чтобы научиться эффективно совершать холодные звонки, нужна постоянная практика.

Важную роль играет баланс «холодной» и уже «теплой» базы. Нужно постоянно совершать исходящие звонки новым клиентам; клиенты периодически уходят из основной базы (к конкурентам или теряют необходимость в услуге), это неизбежно. Чтобы не остаться без базы, система холодных звонков требует около 100 разговоров с новыми клиентами в день + прозвон «теплой» базы. Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента, быть готовым к продолжению разговора.

Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента.

Организуйте поиск и привлечение клиентов, исходя из сегмента рынка, для которого ваши товары/услуги полезны. Определите места, где «водятся» потенциальные клиенты, раздобудьте контактную базу вашей целевой аудитории.

К процессу получения информации о руководящих лицах также можно подойти хитро, звоня, например, под предлогом маркетингового исследования. Так можно узнать, осведомлен ли клиент о существовании вашей компании или бренда. Заполучив электронную почту клиента, можно выслать ему коммерческое предложение.

Этапы холодных звонков

  1. Сбор информации. Покажете себя осведомленным собеседником – встретите более дружелюбное отношение.
  2. Составление шпаргалки (скрипта продажи). Пока менеджер не стал профессионалом (да и после того), ему нужен краткий план разговора. Такой сценарий, регулярно пополняемый новыми данными, поможет с ответами на любые вопросы клиента.
  3. Разговор с секретарем. Представьтесь (иногда не стоит прямо говорить о продажах) и попросите соединить вас с лицом, принимающим решение. Если это невозможно, выясните дополнительную информацию о нем (ФИО, в какое время с ним можно связаться).
  4. Разговор с клиентом. Обязательно попросите несколько минут для разговора и объясните цель звонка. Выясните, что его интересует, в чем он нуждается, всем ли доволен в работе с текущими контрагентами.

Если хотите заинтересовать клиента на встречу, расскажите об основных выгодах. Если клиент желает поговорить о деталях, предложите встретиться. Так вы отсеете любителей занимать чужое время пустыми разговорами. Вы потратите время, а клиент все равно ничего не закажет.

Методика требует, чтобы вы следили за настроением клиента, фиксировали новую информацию для базы и даже учитывали время звонка. Бывает, клиент отказывается говорить с менеджером или исчезает в разгар дня. Но если вы попробуете позвонить утром или вечером, он пойдет на контакт охотнее.

В целом разговор не должен идти долго, трех минут вполне достаточно, чтобы заинтересовать клиента. Результаты этих этапов – назначение встречи и продажа продукта.

У тебя 180 секунд

Работа с возражениями

Для клиента ваш звонок нежданный и (обычно) нежеланный. Опытный менеджер умеет отличить возражение от категорического отказа. В последнем случае не стоит быть навязчивым и продолжать разговор – просто завершите его на позитивной ноте. А вот с возражениями нужно работать, чтобы не терять потенциальных покупателей. Перед вами типичные отговорки.

  • «Я занят/спешу куда-то». Объясните, что ваша цель – не занимать время клиента сейчас, а лишь договориться о встрече. В крайнем случае условьтесь о том, когда перезвонить.
  • «Перезвоните позже». Вам нужно получить точное время звонка – так клиент не сможет использовать это возражение снова и снова.
  • «Отправьте предложение на почту». Оставляет надежду, но на самом деле почти безнадежно. Можете сразу заявить, почему бы не встретиться, и предложить конкретное время. Или же согласитесь и спросите, когда вам ответят насчет отправленного. В общем, превратите отправленные материалы из финала разговора в переходную ступень.
  • «Мне ничего не нужно». Чувствуете вину? Не стоит, обычно это просто отговорка, а клиент еще не знает, что ему это нужно. Здесь вам стоит сразу перейти к продукту, апеллируя к компаниям, которых он тоже не интересовал, а теперь они пользуются только им. Можно просто пообещать, что клиент заинтересуется, да и встреча ни к чему не обязывает, и предложить конкретное время.
  • «Мои контрагенты меня вполне устраивают». Здесь вам точно пригодится информация о них, которую вы подготовили. Скажите, что не пытаетесь заменить их, а предлагаете альтернативу. Скажите, что с несколькими поставщиками работать надежнее, или объясните, чем конкретно вы лучше партнеров клиента, а потом предложите встретиться. Если клиент настаивает на своем, это будет поводом лучше узнать конкурентов. Выясните, какие преимущества делают их предложение лучше вашего.

Менеджер в холодных звонках

Базовые правила общения при продажах по телефону сводятся к минимализации давления на клиента, уверенности, дружелюбию, умению владеть голосом. Не забывайте об улыбке – она прекрасно слышна по телефону. Голосу, вашему главному оружию, добавьте спокойствия. Легко провалить звонок, если говорить монотонно, неуверенно и скучно.

Легко провалить звонок, если говорить монотонно, неуверенно и скучно.

Ваша цель – заинтересовать клиента, вызвать эмоции, оказаться на одной волне с ним. Вы должны понимать, что сейчас скажет клиент, и быть готовы. Запаситесь краткими и развернутыми ответами на основные вопросы клиента: почему вы звоните ему, и в чем его выгода. Откажитесь от закрытых вопросов, частицы «не» и сложных терминов.

Метод холодных звонков часто сталкивает менеджера с клиентами, которые отказывают или грубят. Поэтому здесь жизненно необходима стрессоустойчивость, а еще больше – тщательная подготовка к разговорам. Вы должны быть (или, по крайней мере, казаться) профессионалом, причем такого имиджа легко добиться: вместо шаблонных фраз и чтения с шпаргалки говорите своими словами, уверенно и именно то, что интересует клиента.

Техника продаж по телефону проста в понимании, но, чтобы осуществлять качественные холодные звонки, нужна постоянная практика. Слушайте записи разговоров, думайте, что бы вы могли сказать, ознакомьтесь с примерами и совершенствуйте навыки. Набивая руку и зарабатывая, вы не заметите, как станете экспертом в холодных звонках.

zhazhda.biz

Технология холодных звонков — простая формула подготовки к звонку

Правильный подход к совершению холодного звонка обеспечит Вам и соответствующий результат. Давайте в сегодняшней статье разберем технологию холодных звонков или как быстро можно подготовить себя к звонку.

Формула простая – Скрипт + Ваше эмоциональное состояние, значение которого обесценивать не нужно.

smeiconГде работают скрипты, там должен быть и соответствующий эмоциональный фон. Если у Вас унылое настроение, Вы соскальзываете с позитивной волны продаж. Поэтому основная задача во время звонка, конечно, если Вы хотите продавать и закрывать встречу, это ликвидировать ненужные и неправильные мысли.

Такое позитивное эмоциональное состояние нужно либо приобрести, либо заняться его развитием.

Можно его создать искусственно. Так же, например, как советуют улыбнуться своему отражению в зеркале, пусть и без особого энтузиазма. Постепенно внутри себя Вы подтянетесь к этому состоянию. Так и здесь.

Если вдруг Вы проснулись, а хорошее настроение еще спит или застряло во вчерашнем дне, срочно принимайте меры. Не лелейте это состояние, не анализируйте, не ждите, что само пройдет.

4user-generated-content-ratingsЕсли я с утра не схожу в зал или не сделаю, как минимум, 3-километровую пробежку, мои руки и голова отказываются со мной дружить. Включите уроки бокса и помашите вдоволь кулаками. Как ни странно, физические упражнения довольно эффективны в достижении положительного эмоционального фона.

Не забывайте о простом, но очень важном правиле — спать 6-8 часов. Пусть и жалко тратить время на сон, но он поможет восстановить организм и накопить энергию – день будет продуктивнее. В идеале энергия должна бить из Вас ключом.

Если у Вас есть конкретная цель — просыпаясь утром, факт, что её надо достичь, будет Вас бодрить.

Хотите добиться успеха – питайтесь правильными продуктами, которые дают, а не отнимают энергию. Например, считается, что в день нужно съесть как минимум 5 порций фруктов. Составьте список необходимых продуктов и вовремя его пополняйте.

Когда Вы уже в работе, сконцентрируйтесь на каком-то одном действии, одном шаге, забывая происходящее вокруг. Звоните, звоните по своей базе без перерыва.

Пусть перед глазами будет умная цитата, цепляющая Вас и дарящая позитив, а лучше – остроумно оформленный мотиватор.

Посмотрите красивые ролики с природой или громко включите ритмичную эмоциональную музыку и хорошенько покричите. А если по дороге на работу есть какой-нибудь дремучий лес, то это лучшее место, чтобы всласть поорать, избавившись от негатива.

5-4Есть простой прием, если Вы дома или в сработавшемся коллективе. Прыгните три раза со стула (в идеале, если это унитаз) со словами «Поперло!!!» — и задуманное дело сдвинется с мертвой точки, и настроение явно повысится.

Ведь Вам тяжело представить кричащего и прыгающего со стула человека с кислой миной на лице. Конечно, неплохо, если бы это стало настраивающим на работу ритуалом в коллективе единомышленников.

Каждому человеку необходимо его личное психологическое и территориальное пространство. Поэтому находите определенное время в течение дня, чтобы побыть в тишине одному.

Даже если Вы на работе, можно на 10-15 минут, надев наушники, отключиться и дать волю своим мыслям. Со временем этот хаотичный поток словомешаний прекратится, и это поможет Вам наполниться тем, что хотите Вы.

Иногда отсутствие положительного настроя говорит о закупорке третьей чакры, Манипуры, которая имеет желтый цвет и находится в районе солнечного сплетения. Это центр нашей личной энергии, самореализации и передачи эмоций в мир.

Чтобы ее наполнить, чаще смотрите на желтый цвет, бывайте на солнце, ешьте желтые овощи и фрукты, а главное – регулярно, хотя бы по 3 минуты в день, с помощью элементарных упражнений займитесь «прокачкой» энергии в эту чакру. Благо, есть Интернет, где масса информации на эту тему.

Работайте над своим эмоциональным состоянием регулярно, и через 21 день оно войдет к Вам в привычку. А после этого привычкой станет и успешно совершенный звонок. Кстати, не забудьте себя за него поблагодарить – ведь Вы его заслужили. Вот такая вот простая технология холодных звонков… используйте)))

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Техники холодных звонков. Как пробиться сквозь стену недоверия.


Понравилось? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже

igorzuevich.com

Холодные звонки — Active Sales Group

Вы находитесь в рубрике ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ раздела БАЗА ЗНАНИЙ сайта консалтинговой компании Active Sales Group. БАЗА ЗНАНИЙ содержит полную Технологию управления В2В продажами. Она сформирована как итог 20-ти летнего практического опыта внедрения изменений и увеличения продаж в компаниях В2В рынка. Технология упаковывается в материалы и статьи, которые регулярно публикуются в 6-ти (с января 2019г. — в 8-ми) рубриках: Лидогенерация, Управление продажами, Холодные звонки, Организация продаж, СПИН-продажи, Техники продаж.

В В2В 90% всей работы с клиентом происходит по телефону, из этого для большинства ниш и отраслей более половины приходится на холодные звонки. При этом 85% наших клиентов сообщают, что они недовольны своим опытом работы на телефоне. Холодные звонки все еще terra incoginto для В2В сектора.

Между тем работа с клиентом с помощью холодных звонков в В2В продажах всегда будет самым эффективным методом.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ В В2В С ПОМОЩЬЮ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ — ЭТО САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕТОД

Холодные звонки как метод — сегодня не мертвы. Напротив, они являются неотъемлемой частью технологии работы с В2В клиентом совместно с другими способами Лидогенерации: контент, директ, SEO, SMM, внешние прямые (выставки, конференции) и внутренние он-лайн продажи (вебинары).

Холодный звонок сегодня становится началом работы с потенциальным клиентом: он либо начинает цепочку контактов и  вовлекает клиента в стратегию продажи, либо развивает проявленный интерес (в случае обработки запроса оставленного он-лайн на сайте).

Как в первом, так и во втором случае — вы звоните не 100% холодному клиенту.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: В В2В ХОЛОДНЫХ КЛИЕНТОВ НЕ СУЩЕСТВУЕТ

Несмотря на то, что современные отделы продаж оборудованы сегодня последними версиями CRM, IP-телефонией, различными интеграциями, ботами, мессенджерами, коллбекхантерами, чатами и проч., у менеджеров все еще отсутствует понимание как правильно работать с помощью холодных звонков.

Ключевое заблуждение, которое вызывает страх перед звонком потенциальному клиенту, заключается в том, что этот звонок — «холодный».

В В2В не существует холодных клиентов и, соответственно, холодных звонков. Под холодным звонком принято понимать звонок физ. лицу, которому ваш продукт или услуга не нужен, и который о нем никогда не слышал. Именно это настоящий холодный звонок.

Холодные звонки в В2В сегодня — это обычно две схемы работы:

  1. Исходящий «холодный» поиск потенциальных клиентов: Как правило, вы всегда знаете куда звоните — база для обзвона всегда состоит из целевых компаний. Либо компания уже используют аналогичный продукт или услугу, либо ваш продукт  будет точно полезен для ее Цепочки создания стоимости. И, если это так, то для обоих случаев звонок никак не будет «холодным». По определению обе эти компании — теплые для вашего продукта. У них у обоих есть потенциальный спрос. Ваша задача — его выявить и развить.///
  2. Обработка входящих «холодных» запросов на лид-форме захвата: Клиент оставил запрос или заявку на вашем сайте, ваша задача позвонить ему и утеплить спрос до заказа. Хотя оставляя контакты клиент подтверждает свой интерес, при работе по телефону тем не менее может теряться от 30 до 50% клиентов. И здесь есть над чем работать: и над техникой «холодного» звонка, и над корректировкой процесса продажи. Но этот звонок также в любом случае не является звонком «холодному» клиенту.

Как видно из описания, и первый и второй случаи — это звонки не 100% холодному клиенту. Это всегда релевантные звонки: в первом случае компании с потенциальным спросом (его лишь надо подтвердить, и далее, развивать), во втором — реальный спрос, и его необходимо развивать. И это несомненный плюс в работе с клиентами с помощью холодных звонков.

Может показаться, что первый случай работы с холодными звонками сложный. Это не так. Даже если потенциальный клиент уже покупает аналогичный вашему продукт или услугу у конкурентов, у вас всегда (всегда!) есть шанс стать резервным поставщиком и начать поставки с малых объемов. При правильной работе с клиентм в 80% случаев через 3-6 месяцев вы получаете первый крупный заказ.

Без т.н. «холодного» звонка по целевым базам ваши шансы привлекать новых (и далее развивать их до постоянных) клиентов —  ничтожно малы.

В ЧЕМ СЛОЖНОСТЬ РАБОТЫ С ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ В В2В

Холодные звонки — это прямой источник для понимания требований и бизнес-задач ваших потенциальных клиентов. Холодный звонок — это самый быстрый и прямой путь, чтобы найти союзника в компании-клиенте, сформировать потребность и вызвать интерес к вашему продукту.

Почему так сложно работать с помощью холодных звонков менеджерам сегодня?

В В2В существует всего 3 (три) типа продаж: Еnterprise-продажи крупным клиентам (как правило промышленный рынок, сложное оборудование и комплексные решения «оборудование + проект внедрения»), IT-solutions продажи современных IT-решений (облачных или SaaS, предназначены для работы одного или нескольких подразделений компании, как правило, с внедреннием «под ключ»), и Point-specific продажи продуктов и услуг для решения специфических задач того или иного подразделения компании.

типы В2В продаж

Для каждого типа продажи существует своя стратегия холодных звонков. Она должна ясно доноситься до менеджеров, которые звонят.

Работать «по холоду» менеджеры чаще всего боятся потому, что в 90% продаж нет четкого понимания что продаем, кому продаем и зачем продаем.

Несмотря на повальное увлечение скриптологией (разработкой скриптов продаж), все еще редкий случай, когда они написаны без цели манипулировать сознанием потенциального клиента, но с главной целью продаж — созданием Ценности для клиента и донесением информации об этой Ценности до него.

Минусов в работе с холодными звонками нет, если выполнять следующие правила:

  1. Сценарий продаж. Для каждого типа продажи имейте сценарий продажи: с пониманием этапов процесса продажи, действий на каждом этапе и задач холодных звонков на них.///
  2. Таргетированная база обзвона. Тщательно подготавливайте базу под холодный обзвон. Чем качественнее база, тем выше результат работы с холодными звонками.///
  3. Качество vs Количество. Вы можете делать до 50 звонков в среднем за 2.5 часа. Но сегодня в В2В в среднем нужно от 10 до 15 звонков, чтобы дозвониться до Лица, принимающего решение, и лишь один из 10 первых разговоров приводит к встрече (для тех продаж, где встреча предусмотрена сценарием). При этом 50% продавцов теряют клиентов после первых 3-4-х неудачных попыток дозвониться. И это главная проблема. В погоне за выполнением KPI часто теряется результат. Учитесь правильно квалифицировать клиента и видеть с первых звонков его потенциал. Не теряйте клиентов. ///
  4. Знание бизнеса клиента. Нельзя звонить не зная бизнес клиента, его задач, проблем и потребностей. Изучайте бизнес клиента.///
  5. Гибкий Скрипт продаж. Скрипт холодного звонка не должен быть жестким ограничителем: клиент это всегда чувствует и ни разговаривать с вами, ни тем более покупать что-то у вас не будет.///
  6. Получать прежде чем давать. Стремитесь узнать о клиенте больше прежде чем что-то предлагать. Это техника консультационных продаж, читайте о ней в рубриках СПИН-ПРОДАЖИ и ТЕХНИКИ ПРОДАЖ.///
  7. Follow-up. С первого разговора знайте, какими будут ваши последующие действия и касания клиента — какую ценность они принесут клиенту и как помогут вам быстрее продвинуть клиента по Циклу Покупки.///

МИНУСОВ В РАБОТЕ С ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ НЕТ

Читайте о том, как делать холодные звонки так, чтобы они заканчивались всегда продажей, в рубрике ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ нашей БАЗЫ ЗНАНИЙ.

Мы наполняем БАЗУ ЗНАНИЙ материалами постепенно и регулярно, и оповещаем вас об этом через рассылку ЭКСПЕРТНЫЕ ИДЕИ. Подписывайтесь на рассылку, и получите от нас бесплатно инструкцию «4 ОСНОВНЫХ KPI В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»:

activesalesgroup.ru

Холодные звонки

Холодный звонок: типичные ошибки. 21.03.2012 00:22

Необходимость использовать форму холодных звонков зачастую вводит продавцов в состояние тоски: такой сложный и, на первый взгляд, не самый эффективный способ продаж. Изменить дело можно, если знать основные ошибки и избегать их. Как воздействовать на незнакомого человека лишь при помощи голоса?


Телефонный «этикет продавца» 11.03.2012 17:06

Пора переходить к методам, повышающим конверсию телефонных звонков в визиты и продажи. Для этого есть множество действенных методов, которые разберём чуть ниже, но для начала несколько простых правил, которых стоит придерживаться, чтобы сделать отдачу от входящих запросов максимальной:


Холодные звонки для начинающих. 29.01.2012 08:27

Лет пять назад, когда я только начинал заниматься продажами у нас были очень хорошие курсы по «холодным звонкам», на которых я вел конспект. Вчера нашел его. Что не говори, а всем начинающим продажникам приходится пройти через холодные звонки. Поэтому, я решил будет нелишним выложить эти записи сюда с небольшими комментариями. Чтобы не потерялись, да и полезны будут кому-нибудь.


Преодолеть страх «Холодных звонков» 15.01.2012 04:09

Удивительно, но большинство активных продавцов на деле таковыми не являются. В этом легко убедиться, просто начав искать продавца и спросив потенциального кандидата о его готовности к самостоятельному поиску клиентов и холодным звонкам. 


Как делать действительно эффективные холодные звонки рекламодателям? 11.12.2011 05:53

Редкому рекламному агентству удается обойтись в своих продажах без холодных звонков: даже если у вас есть большая база клиентов, от необходимости искать новых рекламодателей никуда не деться.

Способов поиска клиентов масса, но, так или иначе, многие из них все равно в качестве первого шага предполагают совершение холодных звонков. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим в отв ет: «Спасибо, не надо!»… Что с этим делать?


Рисуем «Холодные звонки» 21.11.2011 22:41

Так уж получается, что больше всего материалов о продажах встречаются именно по теме «холодные звонки». Есть множество различных тактик, практических советов, рекомендаций и примеров. И это все логично, так как нет единого универсального совета или закона, благодаря которому мы могли бы всегда делать успешные «холодные звонки». Поэтому, и в этом материале вы прочитаете лишь один из возможных вариантов построения «холодного звонка» на примере работы менеджера по продаже рекламы на радио.


СОКРАЩАЕМ РАССТОЯНИЕ МЕЖДУ ПУНКТАМИ «А» И «B» 05.11.2011 06:51

ИЛИ КАК НЕ ПОЗВОЛИТЬ «УГНАТЬ» КЛИЕНТА ПОКА ВЫ ЖДЕТЕ СЛЕДУЮЩЕГО КОНТАКТА.

Представьте, что Ваши контакты с клиентом, а точнее время между контактами — это расстояние между пунктами «А» и «Б», как в школьной задаче. К сожалению, мало кто из продавцов сознательно обращает свое внимание на то, какое же расстояние между этими пунктами, и это, порой, играет злую шутку с менеджером. Давайте разберем, зачем следить за временем между контактами и чем это может помочь менеджеру?
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ. ИГРА ПО ПРАВИЛАМ. 02.11.2011 05:13

Вы когда-нибудь задумывались, почему холодные звонки, которые вы делаете, мало результативны, а порой и вообще безрезультатны? Конечно, ваши руководители, утешая, говорят, что по статистике 90% «холодных звонков» — это отказы, и только с 10% потенциальных клиентов вам удастся поговорить и даже предложить услуги Вашей радиостанции. И на тренингах по продажам Вам внушают, что основная часть «холодных звонков» с отрицательным результатом — это нормально, а чтобы найти «своего» клиента, Вам советуют делать максимальное количество подобных звонков.


ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК ПО ГОРЯЧЕМУ ТЕЛЕФОНУ 08.10.2011 07:04

Почему звонок холодный? Потому что наш потенциальный клиент совсем не ждет, что ему сейчас позвонят. Возможно, он сейчас готовится к совещанию, планирует бюджет на ближайшее полугодие или просто решил отдохнуть с чашечкой горячего кофе. В любом случае, он в данный момент не горит желанием вести с нами переговоры о размещении рекламы на радио.


ТЕХНИКИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ, КОТОРЫЕ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО РАБОТАЮТ. 08.10.2011 06:01

Отличная книга на тему «Холодные звонки» от Стива Шиффмана. Можно сказать это настольная книга продавца занимающегося активными продажами. Много, очень много полезной информации, конкретных примеров и идей, а еще все это в простой и доступной форме. Если Вы ее не читали, советую обязательно прочитать! Вот некоторые выдержки из книги…


ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ 25.11.2010 10:23

… В первом случае ваш голос будет излучать нахальную самоуверенность. Вас будет постоянно заносить в сторону «тявканья» и «ругани». Это будет не эффективный «холодный» звонок, а война за признание вашей неописуемой важности. На любое замечание или предложение, идущее вразрез с вашими представлениями, будете реагировать агрессивно, защищаясь и обороняя свою «посудную лавку». Разумеется, так никакие продажи по телефону вы не устроите. 


ВСЯ ПРАВДА О ХОЛОДНЫХ ЗВОНКАХ. 14.11.2010 09:27

Тема холодных звонков, похоже, бесконечна. Есть множество статей о технологиях холодных звонков и риск повториться очень велик. Поэтому я решил описать свой нестандартный взгляд на эту тему. Я хочу докопаться до сути, чтоб самому понять, как же повысить личную мотивацию и эффективность.


ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ? С УДОВОЛЬСТВИЕМ! 13.11.2010 10:24

В чём я абсолютно убежден, так это в том, что наше отношение к холодным звонкам зависит от нашего отношения к окружающему миру в целом. Если подходить к вопросу с этой точки зрения, то становится абсолютно неважно, умеете вы делать холодные звонки или нет. Если мы позитивно настроены, то нам любые горы по плечу, а море соответственно по колену. Только вот одна проблема: нам не всегда удаётся воспринимать окружающий мир с улыбкой.


ТЕЛЕФОНОБОЯЗНЬ 13.11.2010 10:04

С недавнего времени не курю (чего и всем советую). Боюсь. Да, и всегда боялся, если честно признаться. За такой страх не стыдно. Он понятен и оправдан. Но в некоторых страхах признаваться не принято. Сколько раз я ни посещал курилки, где порой приходилось общаться с сослуживцами на очень личные темы, я ни разу не слышал, что кто-то боится совершать холодные телефонные звонки. Однако ни в одной организации, где работал, я не наблюдал среди своих коллег особой тяги к исходящим звонкам.


ПОДГОТОВКА К «ХОЛОДНОМУ ЗВОНКУ» 13.11.2010 09:55

Часто продавцам приходится обращаться к методу «холодных звонков». Однако многие из нас сталкиваются с трудностями на первоначальном этапе. Кому звонить? Где взять номера телефонов? О чем говорить? В этот статье, попытаемся найти ответы на эти волнующие нас вопросы.


ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: ПРОБЛЕМЫ И ОСОБЕННОСТИ 12.11.2010 10:42

На сегодняшний день, холодные звонки являются одной из наиболее распространенных технологий продаж, в том числе и на территории России. Менеджеров, работающих по этой технологии, можно встретить практически везде. Холодные звонки получили широкое распространение благодаря своей кажущейся простоте. Кроме того, товары и услуги, которые продаются с помощью этой технологии, могут быть адресованы как физическим, так и юридическим лицам, поэтому спектр применения холодных звонков, поистине, огромен.


ЭФФЕКТИВНОЕ ОБЩЕНИЕ ПО ТЕЛЕФОНУ. СЕКРЕТЫ ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ. 13.09.2010 07:18

Телефону потребовалось сто лет, чтобы превратиться в самую большую и сложную сеть, когда-либо созданную человеком. Сегодня в мире насчитывается более 700 миллионов телефонных аппаратов. Несмотря на необыкновенную сложность системы, пользоваться ею крайне просто. Часто именно эта простота создает барьеры на пути телефонного общения, скрывая необходимость учиться правильно пользоваться телефоном.  (Дэвид Льюис)


radioprodaji.ru

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*