Система кипиай: как не пойти на три буквы / Хабр

Содержание

Система KPI (Key Performance Indicator — ключевые показатели эффективности)

Выполнили: студентки
гр.БУП-211
Конкина Анна
Кутафина Валерия

2. KPI расшифровывается как Key Performance Indicator, что в переводе на русский означает ключевой показатель эффективности. Данная система представляет

KPI расшифровывается как Key Performance Indicator, что в
переводе на русский означает ключевой показатель
эффективности. Данная система представляет собой набор
из нескольких индикаторов, которые оценивают
результативность работы каждого сотрудника на
предприятии и представляет собой «измерительный
прибор», оценивающий те или иные результаты работы
компании, подразделения или же конкретного сотрудника.

3. Виды ключевых показателей эффективности KPI:

1.KPI результата – количественные и качественные
показатели результата. Главная задача, ради чего,
собственно, и выполняется работа. Сюда относится:
чистая прибыль, объем продаж, выручка, объем
производства, занятая компанией доля рынка,
размер клиентской базы, удовлетворенность
клиентов, репутация организации и многое другое.
2.KPI затрат – количество затрат ресурсов;
3.KPI функционирования – насколько процесс
выполнения соответствует установленному
алгоритму;
4.KPI производительности – производные
показатели, характеризующие соотношение
полученного результата и времени, затраченного на
его получение;
5.KPI эффективности (показатели эффективности) –
это производные показатели, которые
характеризуют соотношение полученного результата
к затратам ресурсов.

4. Принципы внедрения системы KPI

1. Принцип контролируемости и
управляемости. Это значит,
сотруднику или отделу, который
ответственен за высокий результат
показателя, должно быть выделено
все необходимое для управления
им.
2. Партнерский принцип
3. Принцип акцентирования усилий на
первоначальные направления
4. Принцип интеграционной оценки
5. Принцип согласованности

5. Как рассчитать KPI?

Результат (%) = (Фактический результат —
Критический уровень)/(Нормальный уровень —
Критический уровень) x 100%
где, критический уровень-это минимальное значение результата сотрудника. Он играет
роль точки отсчета. Достижение сотрудником этого результата становится маркером
выполнения/невыполнения показателя.
Нормальный уровень- это тот результат, который ожидает получить работодатель.
Целевой уровень-мотивирует сотрудника стремиться к превышению нормального
результата. Его достижение должно прямым образом влиять на зарплату.

6. МАТРИЦА KPI И ПРИМЕР В EXCEL

Ключевые показатели – критерии, по которым оценивается работа персонала. Для каждой
должности они свои.
Веса – числа в интервале от 0 до 1, общая сумма которых равняется 1. Отражают приоритеты
каждого ключевого показателя с учетом задач компании.
База – допустимое минимальное значение показателя. Ниже базового уровня – отсутствие
результата.
Норма – плановый уровень. То, что сотрудник должен выполнять обязательно. Ниже –
работник не справился со своими обязанностями.
Цель – значение, к которому нужно стремиться. Сверхнормативный показатель,
позволяющий улучшить результаты.
Факт – фактические результаты работы.
Индекс KPI показывает уровень результата по отношению к норме.

7. Заполненная матрица KPI

8. Аргументы в пользу применения системы KPI в мотивации персонала:

1)100%-ная ориентация на результат – сотрудник получает
вознаграждение за достижение результата и за выполнение работ,
которые должны привести к результату;
2)управляемость – позволяет корректировать направленные усилия
сотрудников без серьезной модификации самой системы при
изменении ситуации на рынке;
3)справедливость — достойная оценка вклада сотрудника в общий
успех компании и справедливое распределение рисков (между
сотрудником и компанией) в случае неуспеха;
4)понятность — сотрудник понимает, за что компания готова его
вознаграждать; компания понимает, за какие результаты и сколько
она готова заплатить;
5) неизменность – любой сотрудник выстраивает свою работу в
соответствии с системой мотивации. Если в определенный момент
система меняется, то часть усилий сотрудника уходит впустую.
Компания определяет «правила игры» для сотрудников, и если
вдруг решит спонтанно их поменять, то лишится доверия «игроков».
Неизменность является гарантом стабильности.

9. Соотношение потребностей сотрудников и технологий мотивации, которые максимально эффективно работают на удовлетворение этих потребност

Соотношение потребностей сотрудников и технологий мотивации,
которые максимально эффективно работают на удовлетворение этих потребностей в
системе KPI
Потребность
Основной способ
воздействия
Меры
Приобретение
Разработка
эффективных систем
дифференцированного
вознаграждения
1)Четко связывайте вознаграждение с
качеством и количеством работы
2)Подчеркивайте разницу между хорошими
сотрудниками и не очень
3)Платите не меньше конкурентов
Привязанность
Разработка и
подержание
корпоративной
культуры
1)Поощряйте корпоративную дружбу и
взаимовыручку
Понимание
Определение
должностных
обязанностей
1)Понимание вклада в общее дело
2)Ставьте перед сотрудниками четкие цели и
задачи
Защищенность
Справедливые и
демократические
принципы управления и
распределения
ресурсов
1)Справедливость процессов
2)Укрепляйте доверия, открытое выделение
денег, открытые критерии получения
вознаграждения
Главным мотивирующим факторов в этой системе,
конечно, являются деньги.
Вся система обращена на материальное
стимулирование сотрудников.
Алексей Константинович Клочков
«KPI и мотивация персонала.
Полны й сборник практических
инструментов»

12. Расчет KPI на конкретном примере.

Шаг 1. Выбираем 3 ключевых показателя эффективности
маркетолога.
1 – кол-во привлеченных клиентов на сайт,
2 – кол-во повторных покупок существующих клиентов,
3 – число положительных отзывов
Шаг 2. Определяем вес каждого показателя.
1. Новые клиенты – 0,5
2. Повторные покупки – 0,25
3. Отзывы – 0,25
Шаг 3. Анализируем статистические данные за последние
полгода по каждому показателю и составляем план.
Шаг 4. Ведем расчет KPI.
Шаг 5. Рассчитываем оплату. Общая сумма вознаграждения маркетолога
— $800, размер фиксированной ставки — $560, переменной части — $240.
Полную премию маркетолог получает за индекс, равный 1 (или 100%). ТО
есть, 113,7% — это перевыполненный план, за него маркетолог получает
дополнительный бонус. Итого: 560 + 240 + 32,88 = $832,88.
Существует и такой вариант вознаграждения за выполнение плана
продаж.

15. Спасибо за внимание!

У институтов развития появится новая система KPI

https://ria.ru/20201130/instituty-1586888132.html

У институтов развития появится новая система KPI

У институтов развития появится новая система KPI — РИА Новости, 30.11.2020

У институтов развития появится новая система KPI

Оценивать эффективность работы институтов развития будет новая система KPI, рассказал вице-премьер Дмитрий Григоренко в интервью газете «Коммерсант». РИА Новости, 30.11.2020

2020-11-30T04:03

2020-11-30T04:03

2020-11-30T13:12

экономика

москва

мсп банк

михаил мишустин

вэб.рф (вэб)

«дом.рф»

дмитрий григоренко

россия

/html/head/meta[@name=’og:title’]/@content

/html/head/meta[@name=’og:description’]/@content

https://cdnn21.img.ria.ru/images/156371/45/1563714574_0:129:1549:1000_1920x0_80_0_0_c81c89e8f37e4cee30c10eea3f995e26. jpg

МОСКВА, 30 ноя — РИА Новости. Оценивать эффективность работы институтов развития будет новая система KPI, рассказал вице-премьер Дмитрий Григоренко в интервью газете «Коммерсант». По его словам, завершить интеграцию рассчитывают в первой половине следующего года. В 2021-м утвердят и ключевые показатели оценки эффективности институтов развития.»Что же касается «сроков вообще», то реформу можно будет считать завершенной тогда, когда мы будем работать по новым KPI», — заключил вице-премьер.О предстоящей реформе институтов развития премьер-министр Михаил Мишустин объявил на прошлой неделе. По его словам, часть институтов войдут в состав ВЭБа, отдельные — ГТЛК и «ВЭБ-лизинг», МСП Банк и «Дом.РФ» — объединят в более крупные структуры. Восемь институтов развития ликвидируют, а их функции распределят между ВЭБом и органами исполнительной власти. Как отмечал глава правительства, это позволит сделать институты развития более эффективными и переориентировать их на достижение национальных целей развития, утвержденных указом президента. Оптимизацией структуры институтов развития займется рабочая группа во главе с Григоренко. Ведомства должны представить графики реформирования до 4 декабря.

https://ria.ru/20201125/optimizatsiya-1586285018.html

москва

россия

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

2020

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Новости

ru-RU

https://ria.ru/docs/about/copyright.html

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

https://cdnn21.img.ria.ru/images/156371/45/1563714574_0:0:1549:1163_1920x0_80_0_0_0c59f84fe6f7e71115eb924b5d2d7aa9.jpg

РИА Новости

[email protected] ru

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

экономика, москва, мсп банк, михаил мишустин, вэб.рф (вэб), «дом.рф», дмитрий григоренко, россия

Разработка системы BSC, KPI

Одной из наиболее эффективных на сегодняшний день концепций управления на основе показателей эффективности (KPI) является сбалансированная система показателей (BSC). BSC — это один из инструментов реализации стратегии компании, позволяющий увязать стратегические цели с повседневной деятельностью сотрудников и с помощью KPI обеспечить их достижение.

В свою очередь, KPI являются контрольными точками в процессе достижения целей компании, а также характеристиками результативности и эффективности работы сотрудника и бизнес-процессов в целом, обеспечивая в то же время увязку материального вознаграждения сотрудников с показателями их работы.    
Основываясь на лучшей международной и российской практике, а также учитывая индивидуальную специфику ведения бизнеса конкретной компании, компания «Р.О.С.Т.У.» предлагает услуги по разработке системы BSC и KPI, включающие такие работы, как: 
  • развития компании с целями каждого подразделения компании, а их, в свою очередь, с задачами конкретного сотрудника. 
  • деятельности каждого подразделения и каждого сотрудника внутри подразделения компании (KPI). 
  • сотрудников с учетом KPI. 
  • трудовых договоров, положения о системе премирования и иных организационно – правовых документов. 
  • в целом и каждого сотрудника в отдельности. 
  • сотрудникам на основании KPI.

Результатами разработки системы BSC, KPI являются: 

  • Повышение эффективности деятельности компании и качества управления.
     
  • Оценка деятельности компании в рамках выбранных показателей. 
  • Переориентация деятельности сотрудников на достижение стратегических целей компании и повышение их заинтересованности в эффективном выполнении своих должностных обязанностей. 
  • Установление прозрачных и понятных правил определения результата труда и расчета премиального вознаграждения.

«Сотмаркет»: система KPI и мотивация сотрудников

Остается 2 недели до старта  9-й конференции «Электронная торговля – 2013» (10-11 октября, Москва).

 В преддверии «ЭТ-2013» мы публикуем на Oborot.ru некоторые интересные доклады и практические кейсы с прошлогодней конференции. Зарегистрироваться для участия в ЭТ-2013 можно по ссылке.

Это исследование было представлено компанией «Сотмаркет» на конференции «Электронная торговля-2012» и публикуется впервые.

 

Я отвечаю в компании за развитие. Хочу пояснить: в «Сотмаркете» есть отдел, который реагирует на проблемы, претензии, контролирует качество. А есть группа развития, которая занимается системным решением тех проблем, с которыми сталкивается первый отдел.

Кратко расскажу о компании, чтобы было понятно, о каком объеме операций идет речь. У сайта «Сотмаркета» 200 000 уникальных посетителей в сутки. Конверсия – порядка 2%. Это позволяет нам регистрировать в день 4 500 заказов. Имеем представительства в 120 городах России. Из них в 45 городах у нас штатные сотрудники.

Частично продаем с собственного склада, где лежит около 20 000 SKU. Система закупок полностью интегрирована с поставщиками – около 250 компаний. Мы даже не начинаем совместную работу, пока не наладим парсер прайсов от них. Это позволяет нам представлять на сайте 50 000 товаров в наличии.

У нас собственная IT-платформа, большая клиентская база мега-функциональный CRM, который позволяет увидеть все бизнес-процессы, определить их качество, посмотреть в динамике и понять, что пошло не так.

Ни один процесс у нас не заработает, пока программисты не доведут его до полной автоматизации или хотя бы автоматизации на 90%. Вот простой пример. Оператор не наберет в программе телефонии номер телефона, если он может попросить кнопочку в CRM, чтобы можно было позвонить в один клик.

Сейчас в нашей компании работает 800 человек. Интересно, что за год (прим.ред.: доклад читался в 2012 году) это число выросло в 2 раза. Поэтому отдел развития работает на то, чтобы компания избегла проблем, связанных с быстрым ростом интернет-бизнеса. Я расскажу о том, как мы это делаем, и какие KPI (ключевые показатели эффективности) используем.

Выстраивание процесса управления качеством

За 2012 год мы показали рост оборота на 300%. В количестве заказов растем в 5 раз быстрее, чем в среднем в сегменте. Очень многие бизнесы на таком этапе развития часто слышат одну и ту же фразу: «Почему у вас качество подводит?» Они оправдываются: «Мы быстро растем, и нам не до того». Это нехорошая ситуация.

Чтобы ее избежать, мы создали KPI-систему. Как происходило ее построение?

Для каждого бизнес-процесса мы определили количественные и качественные показатели, автоматизировали их измерения, поставили цели, которые можно достигнуть (SMART-цели), заточили мотивацию сотрудников под эти цели, получили систему KPI и смогли управлять качеством каждого бизнес-процесса.

Итак, начнем с основных бизнес-процессов. Я думаю, у всех предприятий интернет-торговли они более или менее похожи.

В чек-листе ниже я свел эти же группы бизнес-процессов и количественные показатели их качества. Есть и качественные, но они здесь не приведены.

Про маркетинг много говорить не буду. Управление сайтом – отдельный бизнес-процесс, и как раз об оценке его качества написано много. Нас волнуют основные этапы выполнения заказа: закупки, контактный центр, склад, логистика, послепродажное обслуживание.

Какие количественные показатели есть в закупках? Это среднее время отгрузки поставщиков на наш склад, процент просрочки этих отгрузок и среднее время просрочки отгрузки в часах. Очень похожи на KPI склада, где есть среднее время просрочки сбора, процент просрочки сбора и долгий процент просрочки сбора, более 3 дней.

У контактного центра – свои количественные показатели качества. Это скорость ответа на входящие звонки в секундах, скорость отзвона в минутах, два вида обратных звонков. Допустим, мы построили эту систему и увидели, что время отзвона по обратному звонку можно было бы уменьшить. Как это сделать?

Изначально у нас не было разделения обратных звонков по срочности. И тем не менее, есть звонки более срочные – по только что оставленным заявкам, и менее срочные – по уже существующим заказам, где клиент может немного подождать. Тогда мы разделили эти звонки. Если человек не делал заказа, а только оставил в «Сотмаркете» заявку на обратный звонок, мы обязали колл-центр реагировать на такую заявку гораздо быстрее. Теперь качественный показатель – не более минуты на перезвон.

Если же заказан back callпо уже существующему заказу, он может подождать, например, час, если срок доставки не поджимает. Здесь у нас нет сиюминутной необходимости перезвонить покупателю. Например, товар пришел или мы ждем его в пункте самовывоза.

Еще один важнейший показатель – скорость обработки заказов и заявок.

Чем отличаются заявки от заказов? У нас разработана тикетная система. Когда клиент еще не готов оформить заказ, выбирает товар или хочет проконсультироваться, мы создаем в CRM заявку и контролируем, как быстро она выполняется. Под выполнением понимается звонок консультанта, который помогает клиенту выбрать покупку.

KPI логистики похожи на KPI склада и послепродажного обслуживания. Среди них также есть такой показатель, как скорость обработки заявки. Что это значит?

Например, человек звонит с какой-то проблемой после исполнения заказа. Оператор выслушивает его, регистрирует заявку. Он не переводит звонок недовольного клиента сразу на соответствующий отдел, потому специалисты по работе с претензиями должны сначала вникнуть в ситуацию, выяснить номер заказа, узнать, в чем проблема. Для этого у нас в CRM хранится полная информация о заказе: какой менеджер с заказом работал и что он обещал в телефонных разговорах.

В конце разговора оператор говорит клиенту: «Сотрудник службы заботы о клиентах перезвонит вам в течение…». При этом CRM для него автоматически определяет, через какое время пройдет обратный звонок, в зависимости от нагрузки call-центра и службы заботы о клиентах. Скорость обработки этих заявок – важный показатель, который мы постоянно контролируем.

Автоматизация измерений

Как можно автоматизировать измерение всех этих ключевых показателей? Для этого у вас должна быть полнофункциональная CRM-система и возможность ее постоянного улучшения. Если вы работаете на «Битриксе» и у вас нет команды, которая «Битрикс» моментально дописывает, значит, надо быстрее ее создавать. В моем понимании, невозможно управлять качеством, если вы не подогнали CRM полностью под свои нужды.

По итогам дня мы фиксируем все показатели в разрезе: по менеджерам и по заказам.

Как получить эти данные? Первый способ – автоматически, через фиксацию всех изменений при обработке заказов. Имеются в виду изменения статусов: какой менеджер заходил, какой менеджер менял статус, сколько он работал с клиентом, какие товары там лежали, как товары менялись в заказе и т.д.

Второй метод получения данных – оценки от службы контроля качества обслуживания. Частично эти оценки приходят тоже автоматически. После исполнения заказов клиента просят оценить качество работы. Это могут быть автоматические звонки или sms от робота – либо служба контроля качества «вручную» набирает клиента.

Цели и мотивация

Итак, мы установили KPI. Теперь мы должны привязать эти показатели к мотивации людей, которые за них отвечают. У наших сотрудников есть несколько блоков мотивации. Ставятся качественные и количественные показатели.

У менеджеров низшего звена – качество влияет на бонус за количество. У некоторых компаний есть еще такой показатель, как экономическая эффективность работы сотрудника низшего звена. То есть, условно говоря, кто продал на большую сумму, тот и молодец. Наша принципиальная позиция – у «Сотмаркета» никогда не будет этого показателя. Мы хотим, чтобы менеджеры одинаково качественно обрабатывали все заказы – и те, в которых какая-нибудь мелочь (стилус или защитная пленка), и заказы с дорогими товарами вроде планшетов. Оператор получит за них одинаковый бонус, который зависит только от количества.

Итак, мы мотивируем сотрудников низшего звена работать интенсивно, но при этой интенсивности должно соблюдаться качество. Качество учитывается в системе различных оценок: от клиентов «напрямую», от службы контроля качества, от руководителей, от центра обучения. это оценки. Эти оценки автоматически подвязываются в CRM-системе, аккумулируются в единый показатель качества, который потом умножается на количество заказов, которые обработал менеджер, и определяет бонус для него.

У менеджеров высшего звена по-другому. Здесь на первый план при определении бонусов выступают качественные экономические показатели. Возьмем, к примеру, руководителя склада. Мы не будем ставить ему количественные цели: чтобы склад сегодня собрал 3 000 заказов, завтра – 4 000 и т.д. Мы поставим ему цель – чтобы не было просрочка сбора не превышала 2 часа.

KPI на практике

Вот один из наших кейсов. Мы увидели в KPI, что средняя просрочка по отгрузкам составляет порядка 12-16 часов. Причем в этом виноваты не поставщики, а наш отдел, который примерно на 12 часов задерживает прием товара. То есть узкое место в нашем бизнес-процессе закупки – всего лишь наша приемка. KPI помогла понять эту ситуацию. Мы приняли управленческое решение – расширить приемку, выделить больше площади и мотивировать сотрудников быстрее обрабатывать заказы. В итоге удалось повысить качество работы нашего магазина.

 

В прошлом году этот доклад высоко оценили участники конференции.

А этом году на «Электронной торговле – 2013» «Сотмаркет» уже поделится секретами успеха на секции «Компания в фокусе«.Руководители ключевых направлений расскажут о проблемах, прорывах и опыте, представят практические кейсы.

Список других спикеров смотрите в программе.

Разумеется, вы можете подождать еще 1-2 года и получить часть этой информации бесплатно. Но помните: ваши конкуренты не будут терять время даром. Многие из них уже зарегистрировались для участия в ЭТ-2013.

Читайте в других докладах с ЭТ:

Реальная история: как интернет-магазин раскрутился, потратив на продвижение менее 1% от выручки.

Что стимулирует покупателей сегодня? Эффективные кейсы от Ozon.ru

«Шпионаж» в Интернете: инструменты и хитрости

 Поиск в интернет-магазинах: глазами пользователей

4 правила построения разумных ключевых показателей эффективности!

KPIS позволяют руководителям и сотрудникам оценивать эффективность своих действий. Они связаны с целями и стратегией компании: KPI могут облегчить процесс принятия решений. Но как придать смысл этим показателям?

Внедрение эффективных ключевых показателей эффективности (КПЭ) — одна из основных задач крупных компаний. Какие же тогда показатели разрабатывать? Как ориентироваться среди огромных массивов доступных данных?

В этой новой статье вы найдете:

  • Почему необходимо устанавливать ключевые показатели эффективности для успеха вашего бизнеса?
  • Какие методы используются для настройки ваших индикаторов?
  • Как использовать KPI в качестве инструмента для обмена информацией между вашими сотрудниками?

Питер Друкер, который считается одним из основателей Modern Management, сказал:

Вы не можете контролировать то, что не можете измерить .”

Вы не можете индексировать свой успех, не поставив цели и не определив четкий путь.

KPIS, ЗАЛОГ УСПЕХА В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ

Что такое KPI?

Определение: KPI — это показатель эффективности вашего бизнеса. Таким образом, этот индикатор зашифрован и позволяет отслеживать эффективность действий по достижению определенных целей. KPI может принимать разные формы: рост оборота, прогулы или проникновение на рынок.

Два ключевых показателя эффективности :

Обычно в командах есть два типа индикаторов. Первый находится в тесной связи с деятельностью службы или компании — показателей активности .

Некоторые примеры: количество сотрудников, обученных новым методам работы, количество продуктов, выпущенных отделом исследований и разработок за первые шесть месяцев года.

Вторая категория показателей касается эффектов ваших действий на рынке т — метрик воздействия.

Некоторые примеры: ваша доля на рынке в данной категории продуктов, продажи на вашем сайте электронной коммерции или уровень оттока ваших услуг.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ KPIS: ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ШАГ

КПЭ полезны для всех предприятий в компании. Они являются первым шагом к управлению вашей деятельностью, оценке вашего конкурентного позиционирования и выявлению областей для улучшения.

Шаг 1. Определите потребности, на которые они отвечают

Пример: Мне нужно проанализировать свои продажи в течение года.

Увеличились ли мои продажи со временем? Я хочу сравнить мои текущие продажи с тем же периодом предыдущего года? Хочу ли я просматривать подробную информацию о своих продажах по каждому продукту или предпочитаю видеть эффективность моих продавцов в каждом конкретном случае?

Мышление вверх по течению имеет важное значение; это требует дальнейшего изучения для определения соответствующих индикаторов.

Шаг 2. Показатели должны соответствовать стратегии и целям компании

Пример: Если вы хотите увеличить продажи на 15% в следующем квартале, выбранные индикаторы должны помочь вам определить факторы успеха, которые продвигают вашу стратегию вперед.

Шаг 3: Индикаторы должны содержать планы действий.

Индикатор, с которым нельзя работать, будет бесполезен.

Пример: Выбранные индикаторы сразу позволят вам определить, какие действия следует предпринять. Ваши продажи увеличились на 20%. С вашими данными вы можете узнать, почему: выбранные индикаторы покажут действия, которые нужно выполнить (или прекратить), чтобы увеличить продажи.

Резюме: , если ваши показатели точно соответствуют потребностям, они обязательно будут согласованы с вашей стратегией и целями.Таким образом они дадут вам очки действия.

Совет: измеряйте только то, что вам нужно для отслеживания квартальных и годовых целей.

Не стесняйтесь делиться своими идеями, своими показателями, обсуждать и оценивать их актуальность. Ваши сотрудники также должны чувствовать себя вовлеченными в этот творческий процесс. В конце концов, они будут отражать свою повседневную работу.

KPIS: ПОДЕЛИТЬСЯ ИНФОРМАЦИЕЙ!

Показатели, установленные вашими сотрудниками, должны быть вашей сильной стороной. Они являются неотъемлемой частью бесперебойной работы команды. Создайте атмосферу, в которой каждый сможет учиться.

Возможность измерить ваш прогресс по отношению к вашим целям позволяет обмениваться информацией и гарантировать, что все работают над достижением одних и тех же целей.

Эти цели обязательно станут поводом для разговора и сделают встречи более действенными. У вас есть конкретные данные и результаты. Эти показатели также позволяют оценить качество работы сотрудника.Следовательно, это хорошая возможность поддержать команду в достижении следующих целей.

В этой связи мы должны напомнить вам, насколько важны образовательные усилия и способ общения: проявляйте сочувствие к сотрудникам!

От автономии к большей ответственности

Вашим сотрудникам нужна автономия в работе. За большинством из них не нужно смотреть весь день.

Введение соответствующих индикаторов — шаг в этом направлении: сотрудники наделены полномочиями. Тогда они почувствуют себя вовлеченными и будут стремиться получить наилучшие возможные результаты.

Простота — это хорошо, лучше меньше — лучше

Небольшое замечание: при манипулировании большим количеством данных мы стремимся многократно увеличивать количество отслеживаемых индикаторов. Лучшее — враг хорошего. Многие отчеты перегружены данными, хотя понять каждый из представленных показателей непросто.

Чтобы настроить отчетность, нам сначала нужно спросить себя, актуально ли количество представленных KPI, чтобы привлечь всеобщее внимание.

Мы уже поднимали вопрос об отчетности в предыдущей статье: Как выбрать правильный график для ваших данных?

Сегодня существует множество инструментов бизнес-аналитики, которые позволяют просто агрегировать данные, чтобы сделать их легко читаемыми и понятными.

Имейте в виду, что эти KPI — это всего лишь способ понять, что работает, а что нет, и быстро принять правильные решения. Найдите несколько минут, чтобы использовать, понять и извлечь пользу из ценных уроков, которые можно извлечь для вашей стратегии.

Маркетологи? Вот 10 маркетинговых КП, которые вы должны измерять!

Чарльз Мильетти, соучредитель @Toucan Toco

О TOUCAN TOCO

Наша миссия: рассказывать истории эффективности бизнеса с помощью интерактивных данных и их рассказов.

Наши пользователи: маркетинг, производство, финансы, человеческие ресурсы, отдел продаж и высшее руководство крупных компаний.

От 4 до 55 человек за 4 года, более 100 клиентов, из них 260 проектов: Renault, Total, Axa, BPCE, EDF, JCDecaux, Téréos, Psa, Marques Avenue, lvmh, Euler Hermes, Vinci, DCNS, BIC, sncf, seb, Moët Hennessy, La Banque Postale…

Маленькие приложения мобильны, просты в использовании, созданы для действий и легко настраиваются в любой информационной системе.

% PDF-1.5 % 4 0 obj > эндобдж xref 4 1339 0000000016 00000 н. 0000028393 00000 п. 0000028453 00000 п. 0000030059 00000 п. 0000030486 00000 п. 0000031246 00000 п. 0000031533 00000 п. 0000031950 00000 п. 0000031985 00000 п. 0000039462 00000 п. 0000040158 00000 п. 0000040558 00000 п. 0000040930 00000 н. 0000048766 00000 н. 0000048900 00000 н. 0000054761 00000 п. 0000061406 00000 п. 0000067414 00000 п. 0000073753 00000 п. 0000080295 00000 п. 0000086676 00000 п. 0000089324 00000 п. 0000089437 00000 п. 0000089560 00000 п. 0000089683 00000 п. 0000089806 00000 п. 0000089875 00000 п. 00000

00000 н. 0000096299 00000 п. 0000096563 00000 п. 0000096950 00000 п. 0000096975 00000 п. 0000097424 00000 п. 0000108903 00000 н. 0000109154 00000 п. 0000115643 00000 п. 0000115901 00000 н. 0000122090 00000 н. 0000122352 00000 н. 0000128663 00000 н. 0000128919 00000 н. 0000139630 00000 н. 0000139879 00000 п. 0000145312 00000 н. 0000145576 00000 н. 0000152625 00000 н. 0000152880 00000 н. 0000153006 00000 н. 0000153136 00000 н.

0000153274 00000 н. 0000153389 00000 н. 0000153505 00000 н. 0000153619 00000 н. 0000153738 00000 н. 0000153850 00000 н. 0000153913 00000 н. 0000219648 00000 н. 0000220033 00000 н. 0000220096 00000 н. 0000220369 00000 н. 0000220432 00000 н. 0000220454 00000 н. 0000220531 00000 н. 0000220603 00000 н. 0000220711 00000 н. 0000220805 00000 н. 0000220923 00000 п. 0000221074 00000 н. 0000221463 00000 н. 0000221826 00000 н. 0000221889 00000 н. 0000222004 00000 н. 0000222067 00000 н. 0000222178 00000 н. 0000222268 00000 н. 0000222386 00000 н. 0000222537 00000 н. 0000222902 00000 н. 0000223318 00000 н. 0000223381 00000 н. 0000223403 00000 н. 0000223480 00000 н. 0000223552 00000 н. 0000223660 00000 н. 0000223755 00000 н. 0000223906 00000 н. 0000224316 00000 н. 0000224679 00000 н. 0000224742 00000 н. 0000224857 00000 н. 0000224920 00000 н. 0000224942 00000 н. 0000225019 00000 н. 0000225091 00000 н. 0000225455 00000 н. 0000225818 00000 н. 0000225881 00000 н. 0000225997 00000 н. 0000226061 00000 н. 0000226084 00000 н. 0000226162 00000 н. 0000226549 00000 н. 0000226646 00000 н. 0000226839 00000 н. 0000227221 00000 н. 0000227287 00000 н. 0000227404 00000 н. 0000227791 00000 н. 0000227888 00000 н. 0000228080 00000 н. 0000228461 00000 н. 0000228784 00000 н. 0000229237 00000 н. 0000229301 00000 п. 0000229324 00000 н. 0000229402 00000 н. 0000229475 00000 н. 0000229865 00000 н. 0000230228 00000 п. 0000230294 00000 н. 0000230411 00000 н. 0000230475 00000 н. 0000230840 00000 н. 0000231245 00000 н. 0000231309 00000 н. 0000231332 00000 н. 0000231410 00000 н. 0000231483 00000 н. 0000231892 00000 н. 0000232259 00000 н. 0000232325 00000 н. 0000232442 00000 н. 0000232506 00000 н. 0000232529 00000 н. 0000232607 00000 н. 0000232680 00000 н. 0000233048 00000 н. 0000233415 00000 н. 0000233481 00000 п. 0000233598 00000 н. 0000233662 00000 п. 0000233685 00000 н. 0000233763 00000 н. 0000234149 00000 п. 0000234215 00000 н. 0000234332 00000 н. 0000234716 00000 н. 0000235040 00000 н. 0000235490 00000 н. 0000235554 00000 п. 0000235577 00000 н. 0000235655 00000 н. 0000235728 00000 н. 0000236117 00000 н. 0000236481 00000 н. 0000236547 00000 н. 0000236664 00000 н. 0000236728 00000 н. 0000237095 00000 п. 0000237517 00000 н. 0000237581 00000 н. 0000237604 00000 н. 0000237682 00000 н. 0000237755 00000 н. 0000238164 00000 н. 0000238530 00000 н. 0000238596 00000 н. 0000238713 00000 н. 0000238777 00000 н. 0000238800 00000 н. 0000238878 00000 н. 0000238951 00000 н. 0000239321 00000 н. 0000239687 00000 н. 0000239753 00000 н. 0000239870 00000 н. 0000239934 00000 н. 0000239957 00000 н. 0000240035 00000 н. 0000240421 00000 н. 0000240487 00000 н. 0000240604 00000 н. 0000240989 00000 н. 0000241312 00000 н. 0000241765 00000 н. 0000241829 00000 н. 0000241852 00000 н. 0000241930 00000 н. 0000242003 00000 н. 0000242388 00000 н. 0000242751 00000 н. 0000242817 00000 н. 0000242934 00000 н. 0000242998 00000 н. 0000243360 00000 н. 0000243759 00000 н. 0000243823 00000 н. 0000243846 00000 н. 0000243924 00000 н. 0000243997 00000 н. 0000244404 00000 н. 0000244769 00000 н. 0000244835 00000 н. 0000244952 00000 н. 0000245016 00000 н. 0000245039 00000 н. 0000245117 00000 н. 0000245190 00000 н. 0000245554 00000 н. 0000245919 00000 н. 0000245985 00000 н. 0000246102 00000 н. 0000246166 00000 н. 0000246189 00000 н. 0000246267 00000 н. 0000246653 00000 н. 0000246719 00000 н. 0000246836 00000 н. 0000247220 00000 н. 0000247544 00000 н. 0000247992 00000 н. 0000248056 00000 н. 0000248079 00000 п. 0000248157 00000 н. 0000248230 00000 н. 0000248620 00000 н. 0000248984 00000 н. 0000249050 00000 н. 0000249167 00000 н. 0000249231 00000 н. 0000249597 00000 н. 0000250002 00000 н. 0000250066 00000 н. 0000250089 00000 н. 0000250167 00000 н. 0000250240 00000 н. 0000250642 00000 н. 0000251008 00000 н. 0000251074 00000 н. 0000251191 00000 н. 0000251255 00000 н. 0000251278 00000 н. 0000251356 00000 н. 0000251429 00000 н. 0000251794 00000 н. 0000252159 00000 н. 0000252225 00000 н. 0000252342 00000 п. 0000252406 00000 н. 0000252429 00000 н. 0000252507 00000 н. 0000252893 00000 н. 0000252959 00000 н. 0000253076 00000 н. 0000253461 00000 н. 0000253784 00000 н. 0000254231 00000 п. 0000254295 00000 н. 0000254318 00000 н. 0000254396 00000 н. 0000254469 00000 н. 0000254857 00000 н. 0000255222 00000 н. 0000255288 00000 н. 0000255405 00000 н. 0000255469 00000 н. 0000255836 00000 н. 0000256256 00000 н. 0000256320 00000 н. 0000256343 00000 н. 0000256421 00000 н. 0000256494 00000 н. 0000256885 00000 н. 0000257249 00000 н. 0000257315 00000 н. 0000257432 00000 н. 0000257496 00000 н. 0000257863 00000 н. 0000258282 00000 н. 0000258346 00000 н. 0000258369 00000 н. 0000258447 00000 н. 0000258520 00000 н. 0000258933 00000 н. 0000259301 00000 н. 0000259367 00000 н. 0000259484 00000 н. 0000259548 00000 н. 0000259571 00000 н. 0000259649 00000 н. 0000259722 00000 н. 0000260088 00000 н. 0000260454 00000 п. 0000260520 00000 н. 0000260637 00000 п. 0000260701 00000 п. 0000260724 00000 н. 0000260802 00000 н. 0000261184 00000 н. 0000261250 00000 н. 0000261367 00000 н. 0000261750 00000 н. 0000262076 00000 н. 0000262531 00000 н. 0000262595 00000 н. 0000262618 00000 н. 0000262696 00000 н. 0000262769 00000 н. 0000263161 00000 п. 0000263526 00000 н. 0000263592 00000 н. 0000263709 00000 н. 0000263773 00000 н. 0000264142 00000 н. 0000264563 00000 н. 0000264627 00000 н. 0000264650 00000 н. 0000264728 00000 н. 0000264801 00000 п. 0000265216 00000 н. 0000265581 00000 н. 0000265647 00000 н. 0000265764 00000 н. 0000265828 00000 н. 0000265851 00000 п. 0000265929 00000 н. 0000266002 00000 н. 0000266367 00000 н. 0000266732 00000 н. 0000266798 00000 н. 0000266915 00000 н. 0000266979 00000 н. 0000267002 00000 н. 0000267080 00000 н. 0000267465 00000 н. 0000267531 00000 н. 0000267648 00000 н. 0000268033 00000 н. 0000268360 00000 н. 0000268819 00000 п. 0000268883 00000 н. 0000268906 00000 н. 0000268984 00000 п. 0000269057 00000 н. 0000269447 00000 н. 0000269813 00000 н. 0000269879 00000 п. 0000269996 00000 н. 0000270060 00000 н. 0000270429 00000 н. 0000270851 00000 п. 0000270915 00000 н. 0000270938 00000 п. 0000271016 00000 н. 0000271089 00000 н. 0000271501 00000 н. 0000271867 00000 н. 0000271933 00000 н. 0000272050 00000 н. 0000272114 00000 н. 0000272137 00000 н. 0000272215 00000 н. 0000272288 00000 н. 0000272656 00000 н. 0000273023 00000 н. 0000273089 00000 н. 0000273206 00000 н. 0000273270 00000 н. 0000273293 00000 н. 0000273371 00000 н. 0000273756 00000 н. 0000273822 00000 н. 0000273939 00000 н. 0000274324 00000 н. 0000274648 00000 н. 0000275105 00000 п. 0000275169 00000 н. 0000275192 00000 н. 0000275270 00000 н. 0000275343 00000 п. 0000275731 00000 н. 0000276097 00000 н. 0000276163 00000 н. 0000276280 00000 н. 0000276344 00000 н. 0000276710 00000 н. 0000277133 00000 н. 0000277197 00000 н. 0000277220 00000 н. 0000277298 00000 н. 0000277371 00000 н. 0000277775 00000 н. 0000278143 00000 н. 0000278209 00000 н. 0000278326 00000 н. 0000278390 00000 н. 0000278413 00000 н. 0000278491 00000 н. 0000278564 00000 н. 0000278932 00000 н. 0000279300 00000 н. 0000279366 00000 н. 0000279483 00000 н. 0000279547 00000 н. 0000279570 00000 н. 0000279648 00000 н. 0000280034 00000 н. 0000280100 00000 н. 0000280217 00000 н. 0000280601 00000 н. 0000280926 00000 н. 0000281380 00000 н. 0000281444 00000 н. 0000281467 00000 н. 0000281545 00000 н. 0000281618 00000 н. 0000282004 00000 н. 0000282371 00000 н. 0000282437 00000 н. 0000282554 00000 н. 0000282618 00000 н. 0000282987 00000 н. 0000283409 00000 н. 0000283473 00000 н. 0000283496 00000 н. 0000283574 00000 н. 0000283647 00000 н. 0000284056 00000 н. 0000284420 00000 н. 0000284486 00000 н. 0000284603 00000 н. 0000284667 00000 н. 0000284690 00000 н. 0000284768 00000 н. 0000284841 00000 н. 0000285207 00000 н. 0000285571 00000 н. 0000285637 00000 п. 0000285754 00000 н. 0000285818 00000 н. 0000285841 00000 н. 0000285919 00000 п. 0000286303 00000 н. 0000286369 00000 н. 0000286486 00000 н. 0000286867 00000 н. 0000287193 00000 н. 0000287648 00000 н. 0000287712 00000 н. 0000287735 00000 н. 0000287813 00000 п. 0000287886 00000 н. 0000288296 00000 н. 0000288664 00000 н. 0000288730 00000 н. 0000288847 00000 н. 0000288911 00000 н. 0000288934 00000 н. 0000289012 00000 н. 0000289085 00000 н. 0000289451 00000 п. 0000289818 00000 п. 0000289884 00000 н. 00002 00000 п. 00002

00000 н. 00002 00000 н. 00002

00000 н. 0000290551 00000 п. 0000290617 00000 н. 0000290734 00000 н. 0000291117 00000 н. 0000291441 00000 н. 0000291897 00000 н. 0000291961 00000 н. 0000291984 00000 н. 0000292062 00000 н. 0000292135 00000 п. 0000292525 00000 н. 0000292889 00000 н. 0000292955 00000 н. 0000293072 00000 н. 0000293136 00000 п. 0000293501 00000 н. 0000293920 00000 н. 0000293984 00000 н. 0000294007 00000 н. 0000294085 00000 н. 0000294158 00000 н. 0000294564 00000 н. 0000294930 00000 н. 0000294996 00000 н. 0000295113 00000 н. 0000295177 00000 н. 0000295200 00000 н. 0000295278 00000 н. 0000295351 00000 п. 0000295718 00000 н. 0000296083 00000 н. 0000296149 00000 н. 0000296266 00000 н. 0000296330 00000 н. 0000296353 00000 п. 0000296431 00000 н. 0000296816 00000 н. 0000296882 00000 н. 0000296999 00000 н. 0000297382 00000 н. 0000297707 00000 н. 0000298153 00000 н. 0000298217 00000 н. 0000298240 00000 н. 0000298318 00000 н. 0000298391 00000 н. 0000298782 00000 н. 0000299146 00000 н. 0000299212 00000 н. 0000299329 00000 н. 0000299393 00000 н. 0000299759 00000 н. 0000300162 00000 н. 0000300226 00000 п. 0000300249 00000 н. 0000300327 00000 н. 0000300400 00000 н. 0000300807 00000 н. 0000301170 00000 н. 0000301236 00000 н. 0000301353 00000 н. 0000301417 00000 н. 0000301440 00000 н. 0000301518 00000 н. 0000301591 00000 н. 0000301956 00000 н. 0000302318 00000 н. 0000302384 00000 н. 0000302501 00000 н. 0000302565 00000 н. 0000302588 00000 н. 0000302666 00000 н. 0000303050 00000 н. 0000303116 00000 п. 0000303233 00000 н. 0000303614 00000 н. 0000303936 00000 н. 0000304382 00000 п. 0000304446 00000 н. 0000304469 00000 н. 0000304547 00000 н. 0000304620 00000 н. 0000305009 00000 н. 0000305373 00000 п. 0000305439 00000 н. 0000305556 00000 н. 0000305620 00000 н. 0000305987 00000 н. 0000306407 00000 н. 0000306471 00000 н. 0000306494 00000 н. 0000306572 00000 н. 0000306645 00000 н. 0000307061 00000 н. 0000307430 00000 н. 0000307496 00000 н. 0000307613 00000 н. 0000307677 00000 н. 0000307700 00000 н. 0000307778 00000 н. 0000307851 00000 п. 0000308221 00000 н. 0000308590 00000 н. 0000308656 00000 н. 0000308773 00000 н. 0000308837 00000 н. 0000308860 00000 н. 0000308938 00000 н. 0000309322 00000 н. 0000309388 00000 п. 0000309505 00000 н. 0000309890 00000 н. 0000310218 00000 н. 0000310677 00000 н. 0000310741 00000 н. 0000310764 00000 н. 0000310842 00000 н. 0000310915 00000 н. 0000311308 00000 н. 0000311674 00000 н. 0000311740 00000 н. 0000311857 ​​00000 н. 0000311921 00000 н. 0000312289 00000 н. 0000312713 00000 н. 0000312777 00000 н. 0000312800 00000 н. 0000312878 00000 н. 0000312951 00000 н. 0000313359 00000 н. 0000313724 00000 н. 0000313790 00000 н. 0000313907 00000 н. 0000313971 00000 п. 0000313994 00000 н. 0000314072 00000 н. 0000314145 00000 н. 0000314512 00000 н. 0000314881 00000 н. 0000314947 00000 н. 0000315064 00000 н. 0000315128 00000 н. 0000315151 00000 н. 0000315229 00000 н. 0000315614 00000 н. 0000315680 00000 н. 0000315797 00000 н. 0000316183 00000 н. 0000316505 00000 н. 0000316963 00000 н. 0000317027 00000 н. 0000317050 00000 н. 0000317128 00000 н. 0000317201 00000 н. 0000317593 00000 н. 0000317958 00000 н. 0000318024 00000 н. 0000318141 00000 п. 0000318205 00000 н. 0000318575 00000 н. 0000318999 00000 н. 0000319063 00000 н. 0000319086 00000 н. 0000319164 00000 н. 0000319237 00000 н. 0000319646 00000 н. 0000320012 00000 н. 0000320078 00000 н. 0000320195 00000 н. 0000320259 00000 н. 0000320282 00000 н. 0000320360 00000 н. 0000320433 00000 н. 0000320801 00000 н. 0000321166 00000 н. 0000321232 00000 н. 0000321349 00000 н. 0000321413 00000 н. 0000321436 00000 н. 0000321514 00000 н. 0000321901 00000 н. 0000321967 00000 н. 0000322084 00000 н. 0000322469 00000 н. 0000322795 00000 н. 0000323247 00000 н. 0000323311 00000 н. 0000323334 00000 н. 0000323412 00000 н. 0000323485 00000 н. 0000323875 00000 н. 0000324239 00000 н. 0000324305 00000 н. 0000324422 00000 н. 0000324486 00000 н. 0000324853 00000 н. 0000325272 00000 н. 0000325336 00000 н. 0000325359 00000 н. 0000325437 00000 н. 0000325510 00000 н. 0000325900 00000 н. 0000326263 00000 н. 0000326329 00000 н. 0000326446 00000 н. 0000326510 00000 н. 0000326876 00000 н. 0000327299 00000 н. 0000327363 00000 н. 0000327386 00000 н. 0000327464 00000 н. 0000327537 00000 н. 0000327948 00000 н. 0000328315 00000 н. 0000328381 00000 н. 0000328498 00000 н. 0000328562 00000 н. 0000328585 00000 н. 0000328663 00000 н. 0000328736 00000 н. 0000329104 00000 н. 0000329471 00000 н. 0000329537 00000 н. 0000329654 00000 н. 0000329718 00000 н. 0000329741 00000 н. 0000329819 00000 н. 0000330207 00000 н. 0000330273 00000 н. 0000330390 00000 н. 0000330776 00000 п. 0000331102 00000 п. 0000331561 00000 н. 0000331625 00000 н. 0000331648 00000 н. 0000331726 00000 н. 0000331799 00000 н. 0000332191 00000 н. 0000332556 00000 н. 0000332622 00000 н. 0000332739 00000 н. 0000332803 00000 н. 0000333170 00000 н. 0000333588 00000 н. 0000333652 00000 п. 0000333675 00000 н. 0000333753 00000 н. 0000333826 00000 н. 0000334232 00000 н. 0000334599 00000 н. 0000334665 00000 н. 0000334782 00000 н. 0000334846 00000 н. 0000334869 00000 н. 0000334947 00000 н. 0000335020 00000 н. 0000335387 00000 н. 0000335752 00000 н. 0000335818 00000 н. 0000335935 00000 п. 0000335999 00000 н. 0000336022 00000 н. 0000336100 00000 п 0000336486 00000 н. 0000336552 00000 н. 0000336669 00000 н. 0000337053 00000 н. 0000337379 00000 н. 0000337823 00000 п. 0000337887 00000 н. 0000337910 00000 п. 0000337988 00000 п. 0000338061 00000 н. 0000338451 00000 п. 0000338815 00000 н. 0000338881 00000 н. 0000338998 00000 н. 0000339062 00000 н. 0000339427 00000 н. 0000339847 00000 н. 0000339911 00000 н. 0000339934 00000 н. 0000340012 00000 н. 0000340085 00000 н. 0000340494 00000 н. 0000340861 00000 п. 0000340927 00000 н. 0000341044 00000 н. 0000341108 00000 п. 0000341131 00000 н. 0000341209 00000 н. 0000341282 00000 н. 0000341649 00000 н. 0000342016 00000 н. 0000342082 00000 н. 0000342199 00000 н. 0000342263 00000 н. 0000342286 00000 н. 0000342364 00000 н. 0000342750 00000 н. 0000342816 00000 н. 0000342933 00000 н. 0000343318 00000 н. 0000343643 00000 п. 0000344090 00000 н. 0000344154 00000 н. 0000344177 00000 п. 0000344255 00000 н. 0000344328 00000 н. 0000344716 00000 н. 0000345082 00000 н. 0000345148 00000 п. 0000345265 00000 н. 0000345329 00000 н. 0000345696 00000 п. 0000346103 00000 п. 0000346167 00000 н. 0000346190 00000 п. 0000346268 00000 н. 0000346341 00000 п. 0000346748 00000 н. 0000347115 00000 н. 0000347181 00000 п. 0000347298 00000 н. 0000347362 00000 н. 0000347385 00000 н. 0000347463 00000 п. 0000347536 00000 н. 0000347904 00000 н. 0000348271 00000 н. 0000348337 00000 н. 0000348454 00000 п. 0000348518 00000 н. 0000348541 00000 н. 0000348619 00000 п. 0000349006 00000 п. 0000349072 00000 н. 0000349189 00000 п. 0000349572 00000 н. 0000349898 00000 н. 0000350348 00000 н. 0000350412 00000 н. 0000350435 00000 н. 0000350513 00000 н. 0000350586 00000 н. 0000350974 00000 н. 0000351351 00000 н. 0000351417 00000 н. 0000351534 00000 н. 0000351598 00000 н. 0000351963 00000 н. 0000352389 00000 н. 0000352453 00000 п. 0000352476 00000 н. 0000352554 00000 н. 0000352627 00000 н. 0000353035 00000 н. 0000353412 00000 н. 0000353478 00000 н. 0000353595 00000 н. 0000353659 00000 н. 0000353682 00000 н. 0000353760 00000 н. 0000353833 00000 н. 0000354198 00000 п. 0000354575 00000 н. 0000354641 00000 п. 0000354758 00000 н. 0000354822 00000 н. 0000354845 00000 н. 0000354923 00000 н. 0000355306 00000 н. 0000355372 00000 н. 0000355489 00000 н. 0000355873 00000 н. 0000356210 00000 н. 0000356669 00000 н. 0000356733 00000 н. 0000356756 00000 н. 0000356834 00000 н. 0000356907 00000 н. 0000357315 00000 н. 0000357680 00000 н. 0000357746 00000 н. 0000357863 00000 н. 0000357927 00000 н. 0000357950 00000 п. 0000358028 00000 н. 0000358101 00000 п. 0000358468 00000 н. 0000358833 00000 н. 0000358899 00000 н. 0000359016 00000 н. 0000359080 00000 н. 0000359103 00000 п. 0000359181 00000 п. 0000359567 00000 н. 0000359633 00000 н. 0000359750 00000 н. 0000360134 00000 н. 0000360457 00000 н. 0000360907 00000 н. 0000360971 00000 п. 0000360994 00000 н. 0000361072 00000 н. 0000361145 00000 н. 0000361535 00000 н. 0000361908 00000 н. 0000361974 00000 н. 0000362091 00000 н. 0000362155 00000 н. 0000362518 00000 н. 0000362929 00000 н. 0000362993 00000 н. 0000363016 00000 н. 0000363094 00000 н. 0000363167 00000 н. 0000363568 00000 н. 0000363944 00000 н. 0000364010 00000 н. 0000364127 00000 н. 0000364191 00000 н. 0000364214 00000 н. 0000364292 00000 н. 0000364365 00000 н. 0000364724 00000 н. 0000365099 00000 н. 0000365165 00000 н. 0000365282 00000 н. 0000365346 00000 п 0000365369 00000 н. 0000365447 00000 н. 0000365830 00000 н. 0000365896 00000 н. 0000366013 00000 н. 0000366393 00000 н. 0000366731 00000 н. 0000367186 00000 н. 0000367250 00000 н. 0000367273 00000 н. 0000367351 00000 п. 0000367424 00000 н. 0000367815 00000 н. 0000368195 00000 н. 0000368261 00000 н. 0000368378 00000 н. 0000368442 00000 н. 0000368808 00000 н. 0000369241 00000 н. 0000369305 00000 н. 0000369328 00000 н. 0000369406 00000 н. 0000369479 00000 н. 0000369888 00000 н. 0000370268 00000 н. 0000370334 00000 н. 0000370451 00000 п. 0000370515 00000 н. 0000370538 00000 п. 0000370616 00000 н. 0000370689 00000 н. 0000371054 00000 н. 0000371434 00000 н. 0000371500 00000 н. 0000371617 00000 н. 0000371681 00000 н. 0000371704 00000 н. 0000371782 00000 н. 0000372165 00000 н. 0000372231 00000 н. 0000372348 00000 п. 0000372730 00000 н. 0000373069 00000 н. 0000373536 00000 н. 0000373600 00000 н. 0000373623 00000 н. 0000373701 00000 н. 0000373774 00000 н. 0000374165 00000 н. 0000374543 00000 н. 0000374609 00000 н. 0000374726 00000 н. 0000374790 00000 н. 0000375156 00000 н. 0000375587 00000 н. 0000375651 00000 н. 0000375674 00000 н. 0000375752 00000 н. 0000375825 00000 н. 0000376234 00000 н. 0000376611 00000 н. 0000376677 00000 н. 0000376794 00000 н. 0000376858 00000 н. 0000376881 00000 н. 0000376959 00000 н. 0000377032 00000 н. 0000377396 00000 н. 0000377773 00000 н. 0000377839 00000 н. 0000377956 00000 н. 0000378020 00000 н. 0000378043 00000 н. 0000378121 00000 н. 0000378505 00000 н. 0000378571 00000 н. 0000378688 00000 н. 0000379069 00000 н. 0000379408 00000 н. 0000379868 00000 н. 0000379932 00000 н. 0000379955 00000 н. 0000380033 00000 н. 0000380106 00000 н. 0000380496 00000 н. 0000380861 00000 н. 0000380927 00000 н. 0000381044 00000 н. 0000381108 00000 н. 0000381474 00000 н. 0000381879 00000 п. 0000381943 00000 н. 0000381966 00000 н. 0000382044 00000 н. 0000382117 00000 н. 0000382525 00000 н. 0000382892 00000 н. 0000382958 00000 н. 0000383075 00000 н. 0000383139 00000 п. 0000383163 00000 п. 0000383242 00000 н. 0000383316 00000 н. 0000383683 00000 п. 0000384053 00000 н. 0000384122 00000 н. 0000384241 00000 н. 0000384306 00000 п. 0000384330 00000 н. 0000384409 00000 н. 0000384795 00000 н. 0000384864 00000 н. 0000384983 00000 н. 0000385369 00000 н. 0000385698 00000 п. 0000386150 00000 н. 0000386215 00000 н. 0000386239 00000 п. 0000386318 00000 н. 0000386392 00000 н. 0000386783 00000 н. 0000387150 00000 н. 0000387219 00000 н. 0000387338 00000 н. 0000387403 00000 н. 0000387773 00000 н. 0000388198 00000 п. 0000388263 00000 п. 0000388287 00000 н. 0000388366 00000 н. 0000388440 00000 н. 0000388850 00000 н. 0000389218 00000 н. 0000389287 00000 н. 0000389406 00000 п. 0000389471 00000 н. 0000389495 00000 н. 0000389574 00000 н. 0000389648 00000 н. 00003 00000 н. 0000390387 00000 н. 0000390456 00000 н. 0000390575 00000 н. 0000390640 00000 н. 0000390664 00000 н. 0000390743 00000 н. 0000391129 00000 н. 0000391198 00000 н. 0000391317 00000 н. 0000391703 00000 н. 0000392032 00000 н. 0000392487 00000 н. 0000392552 00000 н. 0000392576 00000 н. 0000392655 00000 н. 0000392729 00000 н. 0000393121 00000 н. 0000393488 00000 н. 0000393557 00000 н. 0000393676 00000 н. 0000393741 00000 н. 0000394110 00000 н. 0000394534 00000 н. 0000394599 00000 н. 0000394623 00000 н. 0000394702 00000 н. 0000394776 00000 н. 0000395164 00000 н. 0000395529 00000 н. 0000395598 00000 н. 0000395717 00000 н. 0000395782 00000 н. 0000396146 00000 н. 0000396554 00000 н. 0000396619 00000 н. 0000396643 00000 н. 0000396722 00000 н. 0000396796 00000 н. 0000397202 00000 н. 0000397570 00000 п. 0000397639 00000 н. 0000397758 00000 н. 0000397823 00000 н. 0000397847 00000 н. 0000397926 00000 н. 0000398000 00000 н. 0000398366 00000 н. 0000398733 00000 н. 0000398802 00000 н. 0000398921 00000 н. 0000398986 00000 н. 0000399010 00000 н. 0000399089 00000 н. 0000399474 00000 н. 0000399543 00000 н. 0000399662 00000 н. 0000400046 00000 н. 0000400373 00000 п. 0000400822 00000 н. 0000400887 00000 н. 0000400911 00000 п. 0000400990 00000 н. 0000401064 00000 н. 0000401455 00000 н. 0000401822 00000 н. 0000401891 00000 н. 0000402010 00000 н. 0000402075 00000 н. 0000402442 00000 н. 0000402852 00000 н. 0000402917 00000 н. 0000402941 00000 н. 0000403020 00000 н. 0000403094 00000 н. 0000403502 00000 н. 0000403871 00000 н. 0000403940 00000 н. 0000404059 00000 н. 0000404124 00000 н. 0000404148 00000 н. 0000404227 00000 н. 0000404301 00000 п. 0000404670 00000 н. 0000405038 00000 н. 0000405107 00000 н. 0000405226 00000 н. 0000405291 00000 п. 0000405315 00000 н. 0000405394 00000 н. 0000405780 00000 н. 0000405849 00000 н. 0000405968 00000 н. 0000406351 00000 п. 0000406679 00000 н. 0000407135 00000 н. 0000407200 00000 н. 0000407224 00000 н. 0000407303 00000 н. 0000407377 00000 н. 0000407769 00000 н. 0000408133 00000 п. 0000408202 00000 н. 0000408321 00000 н. 0000408386 00000 п. 0000408753 00000 н. 0000409178 00000 н. 0000409243 00000 н. 0000409267 00000 н. 0000409346 00000 п. 0000409420 00000 н. 0000409825 00000 н. 0000410193 00000 п. 0000410262 00000 п. 0000410381 00000 п. 0000410446 00000 н. 0000410470 00000 п. 0000410549 00000 п. 0000410623 00000 п. 0000410990 00000 н. 0000411358 00000 н. 0000411427 00000 н. 0000411546 00000 н. 0000411611 00000 п. 0000411635 00000 н. 0000411714 00000 н. 0000412102 00000 п. 0000412171 00000 н. 0000412290 00000 н. 0000412675 00000 н. 0000413002 00000 н. 0000413452 00000 н. 0000413517 00000 н. 0000413541 00000 п. 0000413620 00000 н. 0000413694 00000 п. 0000414084 00000 н. 0000414450 00000 н. 0000414519 00000 п. 0000414638 00000 п. 0000414703 00000 н. 0000415070 00000 н. 0000415493 00000 н. 0000415558 00000 н. 0000415582 00000 н. 0000415661 00000 н. 0000415735 00000 н. 0000416139 00000 н. 0000416507 00000 н. 0000416576 00000 н. 0000416695 00000 н. 0000416760 00000 н. 0000416784 00000 н. 0000416863 00000 н. 0000416937 00000 н. 0000417306 00000 н. 0000417675 00000 н. 0000417744 00000 н. 0000417863 00000 н. 0000417928 00000 н. 0000417952 00000 н. 0000418031 00000 н. 0000418416 00000 н. 0000418485 00000 н. 0000418604 00000 н. 0000418990 00000 н. 0000419317 00000 н. 0000419767 00000 н. 0000419832 00000 н. 0000419856 00000 н. 0000419935 00000 п. 0000420009 00000 н. 0000420400 00000 н. 0000420767 00000 н. 0000420836 00000 н. 0000420955 00000 н. 0000421020 00000 н. 0000421386 00000 н. 0000421795 00000 н. 0000421860 00000 н. 0000421884 00000 н. 0000421963 00000 н. 0000422037 00000 н. 0000422447 00000 н. 0000422814 00000 н. 0000422883 00000 н. 0000423002 00000 н. 0000423067 00000 н. 0000423091 00000 н. 0000423170 00000 н. 0000423244 00000 н. 0000423612 00000 н. 0000423979 00000 п. 0000424048 00000 н. 0000424167 00000 н. 0000424232 00000 н. 0000424256 00000 н. 0000424335 00000 п. 0000424722 00000 н. 0000424791 00000 п. 0000424910 00000 н. 0000425296 00000 н. 0000425622 00000 н. 0000426070 00000 н. 0000426135 00000 н. 0000426159 00000 н. 0000426238 00000 п. 0000426312 00000 н. 0000426721 00000 н. 0000427089 00000 н. 0000427158 00000 н. 0000427277 00000 н. 0000427342 00000 н. 0000427366 00000 н. 0000427445 00000 н. 0000427519 00000 п. 0000427886 00000 н. 0000428254 00000 н. 0000428323 00000 н. 0000428442 00000 п. 0000428507 00000 н. 0000428531 00000 н. 0000428610 00000 н. 0000428996 00000 н. 0000429065 00000 н. 0000429184 00000 н. 0000429567 00000 н. 0000429894 00000 н. 0000430347 00000 н. 0000430412 00000 н. 0000430436 00000 н. 0000430515 00000 н. 0000430589 00000 н. 0000430980 00000 н. 0000431347 00000 н. 0000431416 00000 н. 0000431535 00000 н. 0000431600 00000 н. 0000431968 00000 н. 0000432380 00000 н. 0000432445 00000 н. 0000432469 00000 н. 0000432548 00000 н. 0000432622 00000 н. 0000433026 00000 н. 0000433395 00000 н. 0000433464 00000 н. 0000433583 00000 н. 0000433648 00000 н. 0000433672 00000 н. 0000433751 00000 п. 0000433825 00000 н. 0000434193 00000 п. 0000434562 00000 н. 0000434631 00000 н. 0000434750 00000 н. 0000434815 00000 н. 0000434839 00000 п. 0000434918 00000 п. 0000435303 00000 п. 0000435372 00000 п. 0000435491 00000 п. 0000435878 00000 п. 0000436205 00000 н. 0000436657 00000 н. 0000436722 00000 н. 0000436746 00000 н. 0000436825 00000 н. 0000436899 00000 н. 0000437291 00000 п. 0000437658 00000 п. 0000437727 00000 н. 0000437846 00000 н. 0000437911 00000 п. 0000438277 00000 н. 0000438703 00000 п. 0000438768 00000 н. 0000438792 00000 н. 0000438871 00000 п. 0000438945 00000 н. 0000439349 00000 н. 0000439717 00000 н. 0000439786 00000 н. 0000439905 00000 н. 0000439970 00000 н. 0000439994 00000 н. 0000440073 00000 н. 0000440147 00000 н. 0000440516 00000 н. 0000440884 00000 н. 0000440953 00000 п. 0000441072 00000 н. 0000441137 00000 н. 0000441161 00000 н. 0000441240 00000 н. 0000441626 00000 н. 0000441695 00000 н. 0000441814 00000 н. 0000442200 00000 н. 0000442527 00000 н. 0000442980 00000 н. 0000443046 00000 н. 0000027076 00000 п. трейлер ] / Назад 485107 >> startxref 0 %% EOF 1342 0 объект > поток hԖkeǿlfNmd [) 2b6mb [Z! פ * «= N»! — K $ ڷ 5 (= / r | fv1p` | & Q`x? $ o_ = O / = Eɔȯ / 9kL] ؔ X9 湃 ܝ q63C2 ~ (4 7QO_XiGxb + p6 ^ ! pÉm \ -1 | Ujq «]! 1Ago | E / Ia @ FOӭ T11 (Xyk ~ , d0ɦp [d`KFU ֬ o`. B \ ‘BY # * \ ش lkǹiU

7l ۃ sAmRN [P \ I3

7l ۃ sAmRN [P \ I3 7l ۃ sAmRN [P \ I3i11 / 10j̊złB

44. KUAN Sheng-YuaniNAEVFGApA27΁Aj

@ И.С. Бах: 2dnZ
@ Бетховен: 32ԑ1г.
@Chopin: XPch3
 
Bach̑OtȂ́A_Ă̂ 낤 ǁAƃSSĂB オ B t [K ߂̃ e | ōU ߂͔̂ 邪 At [WOsĂł͂ 胂 SSĂB Бетховен͏t̃tHea܂ 肫 ꂢ łȂB 啔 ɓĂ ׂ ЂƂ AƂ 炩 ɖmB ̋Ȃ𒮂AJjbNɏXƂB ШопенC} C`B͂w̎ コ CɂȂBiȂ ݂ ɎԐ ؂ j


3. AN Jong-DoiAEWhA ؍ A23΁Ajj

@ И.С. Бах: 1wZ
@Mozart: 16K.5701y
@Chopin: XPch2
 
Бах͂ƂƝRIBg̓̎ƈ Ⴄ͋ C͂ 悢 B t [KȂAo ߋ ł̕ \ ̕ωȂǁANĂ 悢 B МоцартI [\ hbNX ܂܂ Ƃ ߂ ĂB Бах \ Lł ق ǂȂĂ 銴 B [c @ eEogƂƂ 납 i ֌ WȂ? jB Шопен B ꂢ Z̃L \ B ԕ̉̂RʼnF̃Rg [IB


25.CvB ΂܂ Ⴂ A܂ ł2ɂ͈ԋ ߂ Ƃɂ 邩 ȂB


9. Шон ЧЕНИВ [E`FAAJA21΁Ajj

@ И.С. Бах: 2
@ Бетховен: 30ԑ1,2г.
@Chopin: M
 
Bach̑OtȂ͍ȉł ܂܂ ȂBg ꂢ ɃL} ĂƂ 悩 B t [KAЂƂ ‹ĂȂ͂ 邪 A1 ڂɒ eliNY ꂽ ǁj 肸 ƉyɂȂĂB Бетховен͍Шелешẗ ۂ̂ ŁAƔ ׂ ƍ ו Ɏ܂ Ŗ ܂܂ ȂB ƂȂłANZg‚̂Ƃ 낪 B Шопен͉̋܂ ȂB 炵 ȂƂĂ 銴 B ΂CɂȂĉŷɂ͂܂ WłȂB


78. Michal SZYMANOWSKIi ~ nEEV} mtXLA | [hA21΁Ajj

@ И. С. Бах: 2n
@ Бетховен: 24ԑ1г.
@Chopin: | l [Y5
 
Bach̓I [\ hbNX ׂ F̕ω‚ĂĈȂBt [KB Бетховен͍񂱂̋ȂIԐlAȂ 珀 ۑ Ȃ ݂ ɂȂĂA̒Ōƒ 炢 ƂƂ B͋C͂ 悢 ~ XÛɂB ܂⋿ ߁ B ChopinLiƂ {΂ 荞 񂾕 悢 ƎvjB YAS [MNc {ĂB̋Ȃ ~ X̂cOB܂ ԕ͏_CB


2.SSăNAɒȂBȊO̕C} C`B i񂱂܂ ł̋Ȃ3񒮂As 삾 Bj
ƃjRƂɋčsB ނ͕ l܂ ʼnɗ̂ 낤 cB


40. Ana KIPIANIiAiELsAjAOWAA15΁Aj

@ И.С. Бах: 2dnZ
@Haydn: Hob.XVI: 501г.
@Chopin: M
 
sAmeɂ͂ 肦 Ȃ 悤 ȃ ~ jXJ [g ڂ B
Bach̑OtȂ͂ 肵 e | ŏ Ղ B | tHjbNȂ ݂܂ eĂBt [K͈] BȋΔ_Ă̂ 낤 Bjɂƃe | Ƃ͎vA Ⴂ̂ 炱 ̂ 炢 As [悢 ̂B Haydnw 肪 BANZgⓂ˂ƂsR 肷 Ƃ 邪 ARgXǧ \ ڎ wĂ͗lB ”\ ɂ 邾 ̃JjbN̋B 葬 A 苭 ƂB Шопенł͉F̕ωRg [B̂ 肪 w 邾 ̏Ƃ͈ Ⴄ Ƃ 납 B Шопен lIɂ͂sRȂƂ 邪 Ał ޏ̎ 咣 `ĂB F܂ ߂ eN̓_ł͑OHuangcivo 邪 AHuangucỉt ޏ̓ʂ 玩 RƗNoĂ 悤 ȁi {\ Iȁĵɑ΂AKipianî͂ǂ ꂽ iTC {[OI? JBł̎̒ ڊ łB


8. CHEN Chengi`FE`AA26΁Ajj

@J.Ȃnj \ AS [MNt̂CɂȂB
Моцартфи [~ NtB܂ iӐ} IȂ񂾂 낤 ǁje | 悤 ɂȂ̂aB
܂ Моцарт́иэльȂ 邪 jc {͂ ߂̐ l͂ ق ƂǂȂA ق ǕςMozart͍񏉂 ߂ āB
ШопенƂǂ 땗 ςȉ ߂ яoBŃNAɌƂĂ܂ 芴 SȂB
Ȃ ݂ ɎԐ ؂ B
 


54. MOON Hyun-Jeei [EqWA ؍ A26΁Aj

@ И.
	

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*