Работа с холодными звонками: что это такое, техника и приемы

Содержание

«Ненавижу холодные звонки» или «Как не быть инструментом маркетинга»?


В идеале услуга или товар должен продавать себя сам, благодаря рекламе, обложке, вкусу, идее и тд… Но во многих компаниях «активный поиск клиентов» стоит чуть ли не на первом месте.
Я как-то был на собеседовании в компании, которая занимается продажами охранных систем. Когда я спросил кадровика, входит ли в обязанности менеджера по продажам этот самый «активный поиск клиентов», мне ответили, что компания не может себе этого позволить. Мол, «Мы никогда не падём так низко!»
Хотелось бы чтоб многие предприятия считали также и не возлагали все надежды на человека, который сидит на телефоне эври дэй ол дэй и пытается впарить что-то, а все-таки повышали продажи известными или неизвестными инструментами маркетинга, а не таким инструментом как Менеджер по продажам. (тем более такая работа только угнетает и выматывает)

А что думаете вы?:)



Комментарии


Давайте предположим, что Вы решили продавать принтеры. И Вы уникальная компания Ваши принтеры стоят на 10 % дешевле, чем у всех Ваших конкурентов.
Как дать знать об этом потребителям?
Рекламный бюджет очень скромный.

ну раз уж мы уникальная компания и принтеры самые дешевые, то клиенты сами потянутся)
или же поднять цену на 10% и сделать рекламу.

1) Как клиенты сами подтянутся? Как они узнают о наших принтерах?
2) В этом варианте — убиваем единственное уонкурентное преимущество. Далаем рекламу и становимся одим из миллиона. Не вариант.

Конечно проще посадить человека для того чтоб он всем подряд предлагал. Были б у меня эти принтеры, я б их сам продал!))

Я может непонятно выражаюсь….
Я и просила Вас представить, что это Ваши принтеры.:) Вы пишете: «….я б их сам продал!))»
А я у вас спрашиваю КАК? Ну расскажите, что бы Вы делали… Жду)

сделал бы интернет-магазин и оплатил на месяц яндекс маркет.

Мысль понятна.:) В прнципе разделяю. НО:
Сколько с Вашей точки зрения в затратах интернет магазин? Начать нужно с сайта- а это уже не дешево…

Плюс… Я всегда говорю с менеджерами по продажам по телефону — и иногда покупаю услуги. Но дело в том, что большинство говорить-то не умеют нормально. (

честно не знаю сколько стоит месяц на маркете. Но у меня друзья делают очень красивые, функциональные, а главное, удобные сайты. С ними не составит проблем договориться)

Ну и смешите вы, будто сделать сайт — это решение вопроса. Иногда все люди пробуют, и директ, и телемаркетинг, и выставки и в газетах и…каждому товару свое продвижение. Директ с результатом от 1000$ в месяц.

Согласна с Вами. Просто надо Dyuha все на примерах объяснить.)

Я написала: «Начать нужно с сайта. …» Это дорого. Попробуйте выяснить сколько стоит сделать сайт. Кроме сайта, нужно будет и Яндекс покупать маркет или директ, а еще сайт выводить на первые страницы. Это затраты и это пока только по сайту затраты. А потом посчитайте — сколько стоит нанять 2 менеджеровв по продажам. И сравните цены.
Бизнес строят не дураки, а люди которые умею считать.

ребят, честно, не хочу голову забивать)
бизнес требует вложений. Ну и идей)

разослать ком. предложения по факсу и эл.почте и не парить людям мозги по телефону

Вы читаете коммерческие предложения скинутые Вам по факсу? Кто их видит — секретари?
По электронной почте — тоже не вариант. У многих стоят анти спам защиты… Вообще бессмысленно.

Да факсы тут же кладутся в мусор с комметариями что сволочи опять бумагу попортили

Крок О Дил и Девочка


Одно другому не мешает.

Согласна полностью. Это инструмент продаж, но не самый главный. Нельзя выехать только на холодных звонках, если фирма не вкладывается в создание бренда, рекламу. А хочет за три копейки (зп менеджера по продажам) получить супер продажи. Даже от подруг слышала, ты менеджер по продажам — значит продавай — не дают рекламу — сама печатай рекламу и клей на подъезды! — ведь у тебя з/п от этого зависит. Но это же не значит, что я должна все на себе тащить.

В некоторых конторах есть нормальные оклады. . На таких собеседованиях у меня спрашивали готов ли я два или три месяца сидеть без продаж)
Самое главное, что они согласны платить оклад в любом случае. Получается, что на крайний случай сотрудник им нужен для своей рекламы внутри каждой организации в которую поступит звонок или коммерческое предложение, и они заведомо знают, что их товар почти никого не заинтересует.

Хозяин-барин.. Начальник в смысле..
Что вы выберите.. Оклад (ну 15-20) и масенький %, который не очень понятно когда будет. Или маленький оклад +% +многа многа холодных звонков (из 20 1 в точку), но обрастая клиентами оказываетесь в не худшем положении..

Лично мне привлекательней вариант 2.


Ещё хороший вариант когда оклад со временем делают меньше, а проценты увеличивают.

Еще лучше, когда % уменьшают)))) А оклад-он заклад)))

Работая в аграрном секторе, могу сказать, что у хозяйств иногда и факс один на три колхоза. А интернет… Так что не только холодные звонки, а еще и рассылки. Так что смотря где работать)))

конечно раз на раз не приходится)

в умелых руках очень приятно быть инструментом маркетинга, даже очень холодным))

это вопрос вознаграждения))

Ну да, любой каприз-платите деньги.

Красная шапочка-


Холодные звонки считаю антирекламой, а этих менеджеров искренне жаль.

тоже верно. когда мне так звонили на работе, я сразу всех отсекал: «Все заняты, скиньте все на почту, мы обязательно посмотрим!»
Не трудно догадаться, что никто ничего не смотрел)

ЛАЙТМАН


Есть одна истина, которой я и сам придерживаюсь. Она еще со времён СССР существует. «Хороший товар в рекламе не нуждается»
То есть не рекламируя можно сразу товар на рынок поставлять ну или услугу. А потом купив товар и испробовав его, один скажет второму что мол вот этот товар или услуга хорошая, второй скажет третьему и тд. Вот Вам и реклама.
Сейчас ситуация конечно чу чуть другая, сейчас рекламируют всё подряд. А выбор за Вами. То есть рекламируемый товар может быть качественным, так и некачественным.
Лучше придерживаться такой логики-чем меньше товар или услугу рекламируют, тем он качественней, а что рекламируют чаще всего это попытка распиарить товар и всучить его потребителю. Но в идеале конечно приобретать не рекламируемое как по мне.

я в этом плане восхищаюсь Apple.

ага, как Вы думаете, сколько стоит ставить «яблоко» в каждый американский фильм/сериал

Я уже давно удивляюсь разговорам о прожажах вообще! Хотя всем ясно, что торговать яйцами это одно, металлопрокатом — другое, элитными телефонами — третье, а станками — четвертое. Разные потребители, разные методы их поиска, а говорят о «продажниках». Как будто одно и то же в метро Автозаводская — Коломенская продавать «ижевские» отвертка, или лампочку на аккумуляторах с магнитом, а завтра оптом элитный алкоголь или системы для изготовления печатных плат

понятно что разный товар продают поразному и тд. .
Мне вот интересно когда сократится практика холодных звонков и пойдёт на спад.

Только когда они перестанут быть эффективными

Пришел в кантору, сказали хотим большие сетевые клиенты у тебя 3 месяца испытательного срока, естественно что за 3 месяца из крупных никто не прострелил вернее почти никто. теперь мне сказали не оправдал доверия и досвиданье. хотя при условие большой конкуренции по данному товару ответы были но большинство в подвешанном состоянии, я занимался как раз холодными звонками. теперь хозяин получил, что все крупные о нем узнали и со временем кто то из них все равно позвонит а я по боку………….

это тоже побочное действие профессии..

Да, очень часто так бывает. К сожалению.

«В идеале услуга или товар должен продавать себя сам, благодаря рекламе, обложке, вкусу, идее и тд» — приятное заблуждение.

Представьте есть товар — девушка, умная симпатичная, она хочет найти доброго, нежного, самого-самого парня. Но чтобы найти этого парня девушка ну нифига не делает, ведь «хороший товар в рекламе не нуждается». Представьте, что её ждёт через 5, 10, 20 лет. Достанется ли ей уныло-буйный алкоголик, чтобы скрасить старость своей зависимостью?

«человека, который сидит на телефоне эври дэй ол дэй и пытается впарить что-то» — у меня стойкое ощущение, что Вы путаете телемаркетинг (продажа по телефону) и холодные звонки (инструмент по назначению личной встречи с потенциальным Клиентом).

Поверьте, это действительно грустно, когда высококачественная, конкурентоспособная продукция пылится на складе, потому что «хороший товар продаёт сам себя». И в итоге высокотехнологичное производство сворачивают только из-за того, что кто-то посчитал холодные звонки «чёрной работой».

У пиндосов есть такая шутка: «Когда бог решил наказать торговых агентов за назойливость, он создал холодные звонки. И только от Вас зависит, будет ли это Вашим проклятьем, или станет благословением, способом заработать больше денег, чем коллеги»

Буду рад помочь разобраться — задавайте правильные вопросы, ведь именно это и есть суть работы продажника — правильные вопросы, а не впаривание.

З. Ы. Просто грустно когда люди настолько извращают само понимание о «продажах», что делают продажи синонимами впаривания или сбыта.

Slurm


Очередной способ найти оправдание на тему: «так то я хороший, но не везет, потому что все дураки?» умиляет неистребимая потребность наемников учить собственников ведению бизнеса…

я в продажах не так уж и долго (именно на предприятии, до этого продавал товар которым занимался сам) Слава яйцам почти не приходилось заниматься холодными звонками. Просто уж очень не люблю это дело))

Самое главное в продажах это установить рапорт с клиентом, ведь именно это считается победой и именно это приносит удовольствие, а не те великие проценты от прибыли. Ведь самое ленивое озлобленное и недоверчивое существо на свете это хороший денежный клиент, а поскольку он о Вас ничего не знает, кроме как впаривания по кабельному каналу и банеру на трассе, необходимо назначить встречу, сделать это можно только по телефону, и хорошие менеджеры это должны делать хорошо.

Идеальный формат отдела продаж это колл-центр (выявить потребность, назначить встречу) + менеджеры которые впаривают на встрече + дальнейшее операционное сопровождение (бэк-офис)

Холодные звонки это архаизм, так достают когда- а послушайте. а мы к вам приедем. да нет у меня для вас времени и желания! отсутствие маркетинга поставленного на должном уровне его подменяют дешевые «телефонистки». Если я в чем то нуждаюсь, то сам проанализирую данный сегмент рынка, но уж точно не после того как мне по телефону начнут «парить» про страховой пакет. личная мотивация покупателя стоит на иных постулатах, если вы конечно не легко внушаемый бездельник. Нам ни кто не звонит с просьбой купить эпл, лексус или инфинити, а продаются они гораздо лучше чем пылесосы кирби. Любой холодный звонок это впаривание, как вы это не старайтесь обозвать иначе, сути это не меняет. Если вам навязывают информацию (причем зачастую очень навязчиво) о том. что вас на данный момент не интересует. отвлекает от того чем вы занимались в данный момент, то что это как не «впаривание»? Грамотный маркетинг это ответ на все вопросы, читайте азбуку маркетолога Котлера. там все описано.
p.s. Удачных всем продаж и самое главное покупок, будьте клиенто-ориентированными.

А если денег еще не заработали на грамотный маркетинг и кредит брать боязно, то что делать? остаются звонки холодные, щтампы на подъездах, наскребание на директ всей прибыли первой….


Лучший тренинг по Холодным звонкам

И тем наименее все всегда что-то покупают, только не всегда у вас. Научите свой персонал ответственно подходить к каждому клиенту, к каждому Холодному звонку и вы получите желаемый результат.

Почему холодный звонок-самый эффективный метод привлечения клиентов?

Дело все в том, что именно холодный звонок дает уникальную возможность выходить на ЛПР (Лиц, принимающих решения)
Правильно отработанный холодный звонок не оставляет клиенту выбора
Вы можете как сформировать спрос у клиента, так и подогреть актуальность к покупке ваших товаров или услуг.
Вам станет доступно назначение встреч при помощи холодного звонка, или продавать клиенту удаленно, даже не встречаясь с ним. Выбирая тренинг «Холодный звонок», вы обучаете своих менеджеров навыкам, способствующим добиваться результата, а не просто заниматься обзвоном.​ Стоимость тренинга Online

 

Новые техники Холодных звонков (специальное дополнение к тренингу)

Пранк Холодного звонка Новый инструмент в «Холодном обзвоне».

Представляем Вашему вниманию новый, уникальный инструмент, рожденный и апробированный в нашей лаборатории продаж.

Пранк Холодного звонка или как мы его называем – «Холодный Пранк» — инструмент, при помощи которого Вы можете находить контакт с нужным Вам ЛПР (лицом, принимающим решение).

Совершая холодные звонки, менеджеры зачастую сталкиваются с тем, что секретарь (барьер), не пропускает Вас к человеку, который отвечает за решения, касающиеся Вашего вопроса. Банально Вас просят направить предложение на Email и полностью стараются оградить Вас от ЛПР, по Вашему Вопросу.Придуманные техники обхода секретаря к сожалению, уже устарели, и зачастую просто не работают.

Что такое «Холодный Пранк»?

Мы же предлагаем Вам инструмент- «Холодный Пранк», который способен соединить Вас с человеком, который Вам нужен спустя определенное время, либо получить личный номер его мобильного телефона. Статистика работы этого инструмента следующая: из 10 холодных звонков-8 контактов, которые Вы получите. Вы наконец-то сможете дозвониться до тех самых Важных персон, до которых не смогли добраться тысячи Ваших предшественников.

Фикасаризация идентификации— инструмент используемый в продажах по «Холодным звонкам», при назначении встреч с «клиентом по телефону», с целью того чтобы клиент смог Вас идентифицировать спустя какое-либо время. Помогает напомнить о

Вас, и снижает риск отказа по телефону. Дело в том, что достигнутые договоренности с клиентом спустя какое-то время, могут забыться. При повторном звонке клиент может быть в «плохом» настроении и у него будет «защитный механизм» отторжения любых «звонящих». Фиксаризация идентификации позволяет стать исключением, тем самым ключом к «защитному механизму».

Вопросительный менеджмент (Question management )— необходим для того, чтобы во время диалога с клиентом во время переговоров, он отчетливо видел, что Вы ему интересны как собеседник. Что Вам нравиться слушать. Вам необходимо последовательно задавать «специальные» вопросы, использовать удивление, восклицание.

Профессиональная идентификация (Professional identification) – Броский, небольшой отскакивающий от зубов текст, с позитивной интонацией и правильной расстановкой ударений, акцентов, который сразу позволяет идентифицировать Вас как профессионала в той или иной области. Выделяет Вас из «моря звонящих» заказчиков, предлагающих все товары и услуги мира.

 Используется при «Холодных звонках», решает вопрос допуска к лицам принимающим решения, убирает ненужные паузы, которыми может воспользоваться человек на другом конце провода, чтобы отсечь Вас. Снижает ошибки волнения менеджера.

Авторский тренинг спикера Пузикова 

 Пранк Холодного Звонка

 

 

Холодные звонки. 3 правила холодных звонков. Что нужно знать перед тем, как начать звонить?

 

Добрый день!

 

Сегодня тема нашего занятия:

 

3 правила холодных звонков. Что нужно знать перед тем, как начать звонить?

Итак, вот эти правила:

1. Не привязывайте себя к определенному времени и месту, чтобы совершить звонки.
Бытует мнение, которое Вы наверняка часто слышали от своих коллег, что холодные звонки лучше всего совершать утром. И что обязательно нужно звонить со вторника по четверг, потому что люди которые занимаются закупкой Вашего товара в понедельник после выходных заняты своей работой, а в пятницу эти лица мысленно готовятся к выходным и им уже не до работы, тем более не до того, чтобы выслушивать Ваши предложения о сотрудничестве. Если Вы следуете этому мнению, и совершаете звонки в соответствии с этими правилами, то возможно заметили, что как только Вы начинаете привязывать себя к определенному времени чтобы позвонить в новые компании, то сразу начинают появляться препятствия на Вашем пути. Например Вам сейчас срочно нужно ехать на встречу, или позвонил клиент и попросил как можно быстрее выставить счет, или как на зло начальник отдела сейчас собирает всех на совещание и т.д. и т.п. В результате у Вас внутри появляются нервозность, недовольство собой и обстоятельствами, все это негативно начинает отражаться на работе.

 Как же быть? 

В какое время лучше всего совершать холодные звонки? 

 

Как показывает практика, лучше всего совершать холодные звонки, как только появляется для этого свободное время. Звонить можно не только тогда, когда Вы находитесь в офисе. Звонить можно, когда Вы за рулем автомобиля, когда Вы в городе решаете другие дела, не привязывайте себя к месту иначе Вы теряете много свободного времени, которое очень подходит для поиска новых клиентов. Не важно, когда Вы позвоните потенциальному клиенту, в 9 утра или 17:30, в понедельник или во вторник. Он все равно Вас выслушает, главное чтобы у Вас был правильный настрой и Вы были полны решимости найти новых клиентов чтобы зарабатывать больше.
Поэтому звоните, как только у Вас появляется возможность, так  быстрее найдете новых клиентов.

2. Совершайте за раз столько холодных звонков, сколько Вас не отягощает.
Нужно звонить в день ровно столько, сколько Вы можете, но не доводите себя до отвращения к холодным звонкам.
В своей практике, я знал много менеджеров, которые с большим напором садились и занимались холодными звонками, делали это пару дней, а потом несколько недель не звонили никуда. Почему так происходит? Потому, что менеджер не рассчитал свои силы. Желание побыстрее получить новых клиентов, выливается в многочасовой обзвон в новые компании. Потому что менеджер мыслит следующим образом, чем больше я совершу холодных звонков, тем быстрее я найду клиентов которые купят мой товар и заработаю кучу денег.  

Вопрос к Вам: с какой скоростью спортсмены бегут марафон? Со средней скоростью. Если бегун со старта начнет бежать на полную скорость, то он не добежит и до половины пути, потому что его силы быстро закончатся. Работа с холодными звонками, это тоже длинный забег и здесь нужно грамотно рассчитать свои силы, лучше звонить поменьше, но чаще, чем сразу много и в итоге не дойти до цели. 

И это вовсе не значит что нужно звонить мало. 

Теперь давайте разберемся сколько звонков нужно делать за раз? У каждого человека эта цифра индивидуальная.
Хочу на примере обратить Ваше внимание вот на что. Скажите, когда Вы заводите автомобиль, то сразу трогаетесь с места и едете?  Нет, сначала Вы прогреваете двигатель, а через несколько минут начинаете движение, иначе Вы рискуете заглохнуть прямо на дороге. Это принцип очень схож к холодными звонками, чтобы Вы были максимально эффективны в совершении звонков, здесь необходимо вначале совершить 3-5 звонков чтобы прогреться, а потом совершите минимум 10 звонков в которых Вы будете максимально эффективны.

3.Не садитесь звонить в плохом настроении.
В плохом настроении можно звонить только тогда, когда Вы никак не можете заставить себя начать совершать холодные звонки. В этом случае важен сам факт, что Вы побороли себя и начали поиск новых клиентов. В остальных случаях-это мартышкин труд. Вы не получите нужного результата. Садитесь звонить только в приподнятом настроении, относитесь к звонкам как игре, в которой клиент выдумывает различные отговорки чтобы Вы от него отстали, а Вы понимая это будьте готовы убедительно закрыть отговорку и продолжайте идти к своей цели.

 

С Вами был Денис Дашкевич, до встречи!

насколько они эффективны в эпоху соцсетей и стоит ли от них отказываться – Hussle

Хотя холодные звонки далеко не всегда гарантируют нужный результат, они остаются важной техникой в арсенале любого менеджера по продажам. Согласно определению Salesforce, холодный звонок — это даже не первый выход на связь с потенциальным клиентом, как понимают многие специалисты, а контакт, который приходит неожиданно для адресата. Это важное различие с учетом нарастающей популярности онлайн-коммуникаций через соцсети или мессенджеры, когда за клиентом остается выбор: отвечать на сообщение или нет. Однако не стоит противопоставлять интернет-связь и холодные звонки. Эксперты Salesforce уверены: два этих метода способны позитивно дополнять друг друга, улучшая конечный результат.

Насколько эффективен холодный звонок

Даже если потенциальный клиент действительно попадает под вашу целевую аудиторию, он далеко не всегда будет восприимчив к неожиданным звонкам. Именно поэтому эффективность холодных продаж часто ставится под сомнение.

Работа менеджера усложняется непредсказуемостью реакции слушателя. Если вынести за скобки удачную продажу, в лучшем случае клиент просто повесит трубку, в худшем — облицует продавца жирным слоем оскорблений. И несмотря на очевидную мобильность холодного звонка (знакомство и предложение происходят одномоментно), данный метод может проигрывать более современным техникам привлечения клиентов:

  • сообщения в мессенджерах и социальных сетях;
  • привлечение рефералов;
  • вебинары.

Некоторые продавцы предпочитают звонкам отправку холодных писем, которые пусть и обеспечивают меньшую конверсию, зато требуют гораздо меньших временных затрат на одного потенциального клиента. Тем не менее холодные звонки по-прежнему остаются на вооружении современного бизнеса. И тот факт, что об их эффективности продолжаются вестись споры, отчасти подтверждает и их незаменимость. Кто в этом вопросе прав, а кто нет — разбираемся ниже.

Что говорит статистика

Исследование LinkedIn показало, что менее 2% всех совершаемых холодных звонков приводят к личной встрече с клиентом. Не менее оптимистичную статистику публикует и Baylor. Согласно их анализу, только каждый 209 холодный звонок заканчивается очными переговорами. Умножьте это на маленький процент удачно совершаемых сделок — и скепсис относительно данной стратегии становится понятен.

Но валовые показатели продаж через холодные звонки еще не дают точную оценку этого метода. Важно учитывать и профессиональные качества самих менеджеров, и умение оперировать данной техникой. В этом смысле холодный звонок не выглядит панацеей для всего торгового бизнеса в целом, но становится эффективным инструментом для специалистов с релевантным набором навыков. И пусть холодные письма на электронную почту — намного более быстрый и масштабируемый процесс, чем звонки, есть несколько устойчивых доводов в пользу последних:

  1. Во-первых, в процессе телефонного разговора менеджер сразу получает информацию о том, готов ли собеседник к сотрудничеству. Стоит на него тратить время в дальнейшем или нет.
  2. Во-вторых, от того же электронного письма легко избавиться или проигнорировать его: отправить в спам, удалить или оставить непрочитанным. Звонок по телефону застает адресата по факту совершения.
  3. В-третьих, стоит помнить о разнице поколений. Цифровые средства обмена используют в основном молодые люди, тогда как для представителей более возрастной группы клиентов предпочтительней телефонная связь.

Советы для холодных звонков

Прежде чем совершить холодный звонок, вам понадобится тщательно продуманная последовательность ходов. В этом уравнении важны несколько переменных. Не только «кому» вы звоните и «зачем», но и «когда», и как реагировать на деликатное «нет» с другой стороны линии. Специалисты Salesforce дают несколько советов менеджерам, регулярно осуществляющим привлечение клиентов путем холодного обзвона.

Грамотно подбирайте время для звонка

Как правило, люди, на которых нацелено ваше предложение, — это те, кто принимает наиболее важные решения, а потому имеет достаточно плотный график. Это означает, что для свободного разговора им лучше звонить за рамками привычного трудового дня (с 9 до 17 часов). Кроме того, что у них может быть достаточно много дел в рабочее время, такие люди нередко окружены помощниками или секретарями, берущими на себя обязанность отвечать на входящие звонки. Лучшее время для контакта, считают эксперты, это промежуток между 17 и 19 часами, когда люди завершают свои дневные дела и освобождают ресурс для свободного и обстоятельного разговора.

По возможности избегайте понедельников, когда человек только начинает рабочую неделю, и пятниц, когда большинство людей эмоционально готовятся к выходным. Именно в середине недели ваш адресат, как правило, решает насущные проблемы и с меньшей вероятностью воспримет звонок от менеджера как что-то отвлекающее.

Какой день недели лучше всего подходит для увольнений

Установите расписание

После того, как вы определились с правильным временем для звонков, установите для себя их целевое количество за неделю и внесите в соответствующий график. Это поможет вам войти в ритм. В любом случае в начале разговора стоит спросить у собеседника, подходящее ли сейчас время для звонка. Если нет, тогда назначьте удобную для него дату.

Выберите нужного человека

Независимо от имеющихся навыков продаж стоит убедиться, что вы разговариваете с нужным человеком, то есть с тем, кто уполномочен принимать важное для вас решение. Эксперты говорят: лучше потратить несколько секунд на уточняющий вопрос в начале, чем гораздо больше времени на презентацию не тому человеку.

Подготовка — ключ к успеху

Продажа — это не просто реализация товара или услуги. Умелый менеджер предлагает клиенту решение его проблемы. Это касается как холодных звонков, так и любых других методов продаж. Изучите своего клиента и подумайте о том, как вы можете представить ему свой продукт, чтобы заинтересовать его.

Не лишним будет также продумать сценарий диалога, чтобы разговор оставался лаконичным, последовательным и не терял динамики. Обязательно убедитесь в том, что у вас есть аргументированная и сформулированная причина для звонка и что вы имеете представление о специфике деятельности потенциального клиента. Например, ваше приложение может помочь оптимизировать учет его товарооборота.

Страхи клиента: чего боятся люди перед совершением покупки

Будьте настойчивы

Как продавцу вам хорошо известно, что большинство сделок не происходит после первого, второго или даже третьего звонка. Будьте настойчивы, но не назойливы. И не останавливайтесь: упущенную вами возможность могут подхватить другие менеджеры. Отказываться от данной модели поведения — значит профессионально проигрывать своим конкурентам. Возможно, вам придется столкнуться со множеством отказов. Но в то же время одна удачно завершенная сделка с клиентом впоследствии способна принести рефералов, уже доверяющих вашему бизнесу и вам лично.

Сложность, оправданная результатом

Неудивительно, что многие продавцы боятся холодных звонков, подмечают представители Salesforce. В конце концов, ради своей выгоды им приходится врываться в течение жизни другого человека, отвлекать его от дел, даже не зная, кто он. Тем не менее, как и в любом другом виде деятельности, результат определяется качеством исполнения.

Тщательно проработав подход и хорошо подготовившись, вы сможете превратить холодные звонки в ценный инструмент продаж. И если даже количество клиентских «нет» все равно будет превышать «да», то при грамотном подходе вам удастся добиться заключения крупных сделок. Это особенно верно, если перед звонком вы будете использовать социальные сети для изучения своего потенциального клиента: его образа жизни, интересов, а может быть, и характера.

Да, на фоне оцифрованного образа жизни и коммуникаций в сегодняшнем мире холодные звонки могут казаться устаревшим и даже раздражающим методом. Но наличие огромного числа специалистов, которые, используя эту стратегию, добиваются высоких показателей продаж, развенчивает ее однозначно негативную оценку. Успех применения холодного звонка сводится к должным образом отработанной схеме его подготовки. И пока данный метод будет работать, списывать его со счетов никто не решится.

4 ключевых принципа найма менеджеров по продажам

Правильная техника Холодных звонков

Холодные звонки» — это один из методов активного привлечения клиентов. Надо заметить, что в последнее время множество организаций взяло его на вооружение. По нашему мнению, это обоюдоострый инструмент отдела продаж.

С одной стороны, из-за неумелого использования «холодных» звонков в организации, Вы можете получить отток сотрудников отдела продаж. Для специалистов HR не секрет, что средняя продолжительность работы менеджеров по продажам редко доходит до полутора лет. Самой веской причиной для досрочного ухода, является бессистемная работа с «холодными» звонками. 

С другой стороны, из-за неграмотных действий сотрудников, складывается негативное впечатление о работе компании, которую они представляют и изменить это уже намного сложнее. 

Давайте разберем негативные моменты в неграмотной организации «холодных» звонков внутри предприятия.

Менеджеры должны звонить как можно больше!

Негатив со стороны клиентов

На практике, люди не являются роботами и быстро «изнашиваются». Дело в психологии данного процесса. Достаточно большой процент звонков оказывается бесполезным. И хорошо еcли просто бесполезными. Нередко, менеджеры встречают откровенный негатив со стороны компании, которой они звонят, т.к. до их звонка в компанию уже поступило с десяток подобных и сотрудники данной компании стали эмоционально взведены. Разумно предположить, что последнему звонящему достанется за всех его предшественников.

Негатив со стороны сотрудников
Наша практика работы показала, что людей, способных звонить без перерыва весь день единицы. Зачастую, сотрудникам, совершающим «холодные» звонки требуется значительная передышка. Особенно остро это требуется после значительного негатива, полученного с другой стороны телефонной линии. Дополнительным раздражающим фактором для сотрудников является постоянный контроль со стороны руководства, а если он сдабривается едкими замечаниями или критикой самого процесса, то негативный эффект усиливается на порядок.

Сжигаем деньги

Много бессмысленных звонков сжигает бюджеты на телефонию. Да, можно использовать безлимитные тарифы, но если Ваша специфика подразумевает общение с клиентами по сотовой линии, то тут наличие безлимитности связи сразу пропадает.

Теряем время на бесполезные звонки
В то время, когда Вы совершаете кучу бесполезных звонков тратится огромное количество рабочего времени сотрудников, которое они могли бы потратить на продуктивное общение с потенциальными клиентами. Тут Вы можете сразу возразить, что неизвестно где Ваш клиент, а где не Ваш и менеджер «холодным» звонком зондирует почву перед дальнейшими действиями. Я Вам хочу отметить, что львиная доля звонков, которые поступают в нашу компанию являются совершенно бесполезными для тех компаний, которые нам звонят, т.к. менеджеры сразу не выясняют наши потребности. Они пытаются продавать то, что нам просто не нужно, а соответственно тратят своё рабочее время на бесполезную деятельность.

Как сделать «холодные» звонки продуктивными

В данной статье мы не сможем полностью раскрыть все тонкости данного процесса, т.к. на выходе может получится целая книга с инструкциями. Мы постараемся дать только самые важные советы; указать на моменты, которые требуют особого внимания; представить современные инструменты, которые способны решать подобные задачи.

Схема холодного звонка:

  • Необходимо больше времени тратить на то, чтобы понять кто такой Ваш целевой клиент. Создайте его четкий портрет с детальным описанием. Так Вы сможете сразу убрать большое количество глупых звонков, на которые тратится уйма драгоценного времени Ваших сотрудников. Сэкономите время, значить сэкономите деньги, которые не будут потрачены на лишние звонки.
  • Необходимо постоянно работать со своим коллективом и повышать его компетенции в области совершения «холодных» звонков. Важно, чтобы с первых минут Ваши сотрудники умели выявлять потребности клиента и не тратить своего время на продажу услуг или товаров, которые не нужны тому, кому они звонят.
  • Необходимо, чтобы в компании постоянно проводились тренинги, которые будут снимать негативное напряжение, которое обязательно образуется при совершении «холодных» звонков. Так же Ваши сотрудники должны уметь не пропускать лишние эмоции в себя. Ко всему стоит подходить с улыбкой и не переживать, если длительное время не получается достигать поставленных целей.
  • Необходимо записывать звонки Ваших менеджеров, чтобы можно было разбирать с ними их ошибки и также собирать историю взаимодействия с клиентом.
  • Нельзя постоянно критиковать менеджеров за то, что они плохо работают или не приносят желаемых результатов. Критика со стороны руководства «просаживает» сотрудников сильнее, чем негатив со стороны клиентов. Критикуя, Вы не улучшаете ситуацию, а провоцируете уход сотрудников. Есть масса способов, когда не критикуя можно скорректировать поведение сотрудников и добиться от них более успешных результатов в совершении «холодных» звонков.
  • Необходимо использовать элементы автоматизации бизнес-процессов, чтобы не делать глупых повторных звонков одному клиенту и не требовать постоянных отчетов от сотрудников о проделанной работе.
  • В идеале, необходимо учитывать личные качества каждого сотрудника, чтобы понять в какие моменты он должен звонить, а в какие моменты он должен заниматься сбором информации для звонков. Распределяя нагрузку на людей, Вы снижаете общее напряжение в коллективе и способствуете улучшению результатов его работы.
  • Необходимо разработать сценарий холодного звонка, чтобы менеджер всегда смог сориентироваться, в процессе разговора, и понять что нужно делать дальше.
  • Необходимо разработать скрипт холодного звонка, который подскажет как менеджеру преодолевать секретаря и как начинать разговор с руководителем. Со скриптом надо быть аккуратным и делать его только для начала разговора. Необходимо понять простую истину — нельзя все предусмотреть.  Либо разговор выйдет из русла скрипта, либо клиент почувствует «робота» на другом конце телефонной трубке.
 

База данных с клиентами

Для эффективной работы с «холодными» звонками, в компании следует внедрить CRM систему, которая позволит координировать работу всех сотрудников и значительно улучшит технику холодного звонка. Использование CRM-системы Битрикс24 откроет перед Вам большие  возможности, о которых мы поговорим далее.

Любые «холодные» звонки начинаются с базы данных. До сих пор в России подавляющее количество организаций ведет свою деятельность, касаемую продаж в файлах excel. Многие из них не заботятся о какой-либо стандартизации данного процесса. Руководители достаточно поверхностно описывают свои требования, а каждый исполнитель подстраивает файл под себя. В итоге, после полугодичной работы менеджеров файл с базой данных превращается в «помойку», в которой уже сами менеджеры перестают ориентироваться после длительного отсутствия (отпуск или больничный).

На данном рисунке изображен кусок базы банных, расположенный в файле Excel. Данный файл не подходит для загрузки  ни в Битрикс24 ни в другую CRM-систему из-за того, что он должным образом не отформатирован. Дело в том, что современные CRM-системы не имеют интеллект человека и пока не способны отделить одни сведения от других. 

Если Вы обратите свое внимание на номера телефонов, то Вы сможете обнаружить различное их представление. У каких-то есть код страны и города, а у каких-то нет. При попытке набора система может не понять, куда ей нужно звонить и начнет искать международные коды по первым числам. Встроенная в Битрикс24 система распознавания номеров уже достаточно проработанная, но и она не справится с задачей определения региона, когда отсутствует код города.  
Далее мы можем обнаружить в поле с телефонами наличие электронной почты, имя и отчество контактного лица. Это значит, что система не сможет понять при загрузке место, куда их необходимо занести.

Делаем выводы
Необходимо приводить файл с базой данных в соответствие с требованиями CRM-системы Битрикс24. Где каждое значение расположено в своём поле и будет иметь формализованный вид (телефонные номера записаны полностью с кодом страны и города). Наш опыт показал, что попытка автоматизации процесса исправлений ручных искажений по стоимости и срокам исполнения может значительно превышать ручной аналог данной процедуры.

После приведения файла с базой данных в должное состояние, можно произвести загрузку данныx в систему Битрикс 24 штатным образом.

С процессом загрузки, возникает главный вопрос — Куда грузить данные? Решение принимать Вам, но мы можем Вам подсказать основы ведения учета в системе Битрикс24.
Если Вы уверены, что контакты, содержащиеся в Вашем файле точно будут использоваться в дальнейшем и они являются типовыми Вашими клиентами, то следует их загружать в сущность «Контакты» или «Компании» (в зависимости от типа данных).
Если Вы не уверены, в том, что загружаемые Вами контакты могут оказаться полезными, то лучше их загружать в сущность «Лид».

Не раз мы слышали о том, что клиент высказывал сомнения по поводу загрузки данных в базу, если они не проверенные и могут не пригодиться. На данный вопрос есть один простой ответ. Если Вы не будете загружать данные, то Вы можете столкнуться с ситуацией отсутствия информации по звонкам в различные организации и соответственно, менеджеры могут бесконечное количество раз звонить клиентам, у которых нет спроса на Ваши услуги или товары. Это явление необходимо пресекать, если Вы не хотите тратить попросту и деньги и время сотрудников.

В данной статье мы будем рассказывать про методы организации «холодных» звонков через сущность «Лид», т. к. организация данного процесса через контакты или компании имеет свои недостатки и подходит компаниям с одношаговым отделом продаж.

Техника Холодных звонков

После того, как были загружены контактные данные в CRM-систему Битрикс24, можно приступать к настройке рабочего места менеджера, который будет осуществлять «холодные» звонки. Для этого необходимо убрать лишние поля с данными и оставить только самые нужные. Каждый менеджер может настроить список Лидов или Контактов по своему усмотрению, но все равно стоит ввести некоторые рекомендации для сотрудников. Лишние поля будут загромождать пространство и не будут способствовать продуктивности техники «холодных» звонков.

Мы рекомендуем остановиться на основных ключевых полях списка контактов или лидов, обозначенных на данном скриншоте.

Получив готовый список, менеджер может приступать к работе, но при условии, что будет настроена IP-телефония в Битрикс24. IP-телефония может Вами использоваться напрямую от компании 1С-Битрикс, а может подключаться сторонняя вплоть до телефонных аппаратов у Вас в офисе.

Далее мы можем начать совершать звонки прямо из интерфейса системы. Для этого Вам необходимо нажать на изображение телефонной трубки, расположенной рядом с номером телефона.

После каждого совершенного звонка, менеджеру необходимо будет обозначить как-то результат его действий. В данном случае, может быть несколько сценариев холодного звонка, которые зависят от модели построения Вашего отдела продаж.

При одношаговом отделе продаж Ваш менеджер ведет сделку от звонка до оплаты, поэтому заполнение вводной информации будет больше и задействовано полей тоже, т.к. он сам заинтересован в том, чтобы обозначить все нюансы беседы. Получается, что он выбирает время для массового обзвона потенциальных клиентов, а потом обрабатывает самостоятельно его результат (отправляет ком. предложения, письма или уточняет доп. информацию). После совершения звонков менеджер заполнит все поля сущности, поменяет статус Лида.

При двухшаговом и трехшаговом отделе продаж, одни менеджеры осуществляют набор базы и «нагоняют» трафик, а другие обрабатывают результаты работы первых. Перед первой группой менеджеров стоит задача как можно больший трафик обеспечить в организации и поэтому их нужно всячески оградить от лишних действий. Первая группа менеджеров только звонят и меняют статус потенциального клиента. Можно ещё дать рекомендацию писать комментарий, но это будет лишним, т.к. есть запись разговора и менеджеры из других групп всегда могут обратиться к ней за дополнительной информацией.

После смены статуса сущности «Лид» необходимо как-то передать данный контакт в обработку другому менеджеру. Для этого, нам придет на помощь функционал системы Битрикс24, который называется «Бизнес-процессы». Про данный функционал подробнее Вы можете почитать тут.

Мы создаем свой бизнес-процесс, который при смене статуса Лида будет автоматически менять ответственного за Лид и добавлять новому ответственному сотруднику уведомление. Уведомление может быть задача или простое уведомление. Мы настоятельно рекомендуем использовать именно задачу, т.к. её можно контролировать по срокам и на практике, сотрудники относятся к ним более ответственно.

Разберём логику данного бизнес-процесса. После совершения звонка и установки первым менеджером статуса Лида — «Заинтересован» автоматически меняется ответственный и новому ответственному создается задача, которая фиксирует данный переход и требует уделить внимание на данный Лид. После того, как бизнес-процесс сработал, первый менеджер перестает видеть данный Лид в своем списке. Менеджер второго шага получил извещение в виде задачи, далее приступил к своим обязанностям, исходя из логики, которая принята в конкретном предприятии. Для первого менеджера работа с данным лидом окончена. По такой схеме он отрабатывает все свои Лиды и потом начинает всё с этапа новой загрузки данных в Битрикс24.

Если во время звонка менеджер понимает, что контакт является неактуальным, то он переводит Лид в статус «Некачественный». Именно так менеджер может фиксировать информацию в базе данных о том, что данному контакту нет смысла более звонить. На следующем цикле загрузки в CRM-систему контактов, пользователь может запустить процедуру проверки дубликатов и в случае их обнаружения их удалить.

Используя технику холодных звонков предложенную выше, Вы будете значительно экономить ресурсы своих сотрудников, т.к. не нужно будет звонить по несколько раз одному и тому же контакту, чтобы получить информацию о том, что услуга им не интересна.

 

Как контролировать «холодные» звонки?

Теперь рассмотрим способы контроля руководителями менеджеров, которые занимаются регулярным привлечением клиентов, прибегая к телефонным звонкам. Для данной задачи в CRM-системе Битрикс24 предусмотрен отчет, который называется «Выполнено менеджерами». 

Расположение отчета: CRM > Отчеты > Отчеты по делам > Выполнено менеджерами

В данном отчете содержится информация не только по звонкам менеджеров, но и по встречам, письмам и задачам. Вы можете создать свою версию данного отчета, где можно будет убрать лишнюю информацию. Это будет полезно, когда у Вас много сотрудников и все они совершают только исходящие звонки, поэтому остальная информация Вам не нужна. Данный отчет дает Вам представление о количественных показателях.

Для анализа качества работы менеджеров, совершающих «холодные» звонки существует отчет «Распределение лидов по статусам». С помощью него Вы сможете увидеть общий список Лидов и их статусы. Это позволит Вам проанализировать фактическую ситуацию как по отдельному сотруднику, так и по всем:

  • Сколько Лидов еще не обработано;
  • Cколько Лидов в работе на разных этапах;
  • Сколько Лидов было некачественных.
  • Сколько Лидо было сконвертировано (запущен в работу или сохранны данные в контакты)

Расположение отчета: CRM > Отчеты > Отчеты по Лидам > Распределение лидов по статусам

В данном отчете помимо графика есть информация, которая представлена в цифровом формате с процентами Лидов в разных статусах. С помощью цифровой части отчета можно будет считать конверсию.

Есть один Важный нюанс, который нужно озвучить. Дело в том, что при передаче Лида между ответственными происходит смена ответственного в поле документа. В данный отчет это вносит искаженную информацию о работе сотрудников, которые занимаются «холодными» звонками. Для того, чтобы видеть информацию по сотруднику и его Лидам с момента первого звонка и до закрытия Лида необходимо изменить стандартный отчет и добавить в него фильтр по полю «Создал». Значение в данное поле вписывается в момент создания документа и более не меняется. Еще один важный момент. Необходимо следить за тем, чтобы сотрудники самостоятельно создавали только свои Лиды.

Мы с Вами рассмотрели все нюансы организации «холодных» звонков в CRM Битрикс24, используя сущность Лид. Как мы уже ранее говорили, есть возможность совершать холодные звонки и из контактов и компаний, но при этом придется столкнуться с созданием пользовательских полей со статусами, отсутствием отчета аналогичного «Распределению статусов по Лидам» и серией небольших проблем.

Остались вопросы?
У Вас другие задачи или Вы не поняли как это сделать?

Вакансий по указанному критерию не найдено. Попробуйте поменять настройки фильтра или начните поиск с вашего города или региона.

Array ( [0] => Array ( [post_title] => Что делать, если устал: 5 способов сделать свою работу приятнее [post_content] =>

На работе обычный человек, который не является ни родственником Рокфеллера, ни им самим, проводит большую часть своей жизни. И даже если работа эта не требует постоянного нахождения в офисе, рано или поздно наступает критическая точка, когда накатывает усталость, опускаются руки и очень остро встает вопрос: а в чем, собственно, заключается смысл моей деятельности и что она приносит лично для меня?

Это именно тот случай, когда избитая фраза «Не в деньгах счастье» обретает вполне реальные очертания. И пусть тот, с кем такого никогда не случалось, первым бросит в меня камень.

Так что же теперь делать? Бросить все и начать сначала? Или все-таки найти какое-то иное, менее радикальное решение? На мой взгляд, это вполне возможно, если только несколько изменить свой подход к означенному вопросу.

Я не есть моя работа

Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.

Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».

Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.

Что делать?

Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.

Я ценю результаты своего труда

Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».

Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.

Что делать?

Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.
Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.

Я имею право на отдых

Вы увлечены работой? Вы работаете быстро и со вкусом? Вы ответственны? Прекрасные качества! Ваш начальник или заказчик непременно оценит это и… нагрузит вас по максимуму.

В какой-то момент вы почувствуете, что в баке закончился бензин, и начнете снижать скорость. Либо вообще остановитесь. И, поверьте, никто вас толкать не будет. Вокруг достаточно желающих впрячься в вашу телегу. А вот вам потребуется отдых. И, возможно, выход из затяжной депрессии, которая обычно сопровождает хроническое переутомление.

Что делать?

Учиться тормозить вовремя. А лучше – планировать свой день, оставляя в нем, пусть небольшие, но приятные «карманы» для отдыха. Кофе или чай, музыка в наушниках, несколько минут с закрытыми глазами, а если это возможно – небольшая прогулка в обеденный перерыв… Усталость снимет, и мир вокруг станет намного добрее. Работа в таком настроении значительно продуктивнее.

Моя работа имеет смысл

Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.

Что делать?

Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.
Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.

Я оставляю свой рюкзак

В какой-то театральной студии был принцип, который звучал так: «Всегда нужно оставлять рюкзак за порогом». Это действительно очень важно – оставить груз проблем там, где их предстоит решать. Дом должен быть вашим убежищем, местом, где позволительно отдохнуть и забыть о рабочих неурядицах.

И даже если вы работаете дома, постарайтесь, покидая свое рабочее место, оставить там ваши чертежи, заготовки для будущих статей и прочее, и прочее. Время пить чай, есть пирожные и дарить свое тепло и внимание близким.

Что делать?

Включайте воображение. Вполне можно визуализировать процесс. Закройте глаза и представьте портфель или рюкзак, в который вы складываете листы с вашими планами, рисунками, набросками, свой ежедневник, калькулятор, список дел и прочее. Закройте его поплотнее. И оставьте на своем рабочем месте. Идти домой без такого груза будет намного легче.

Ну а если ваше состояние стало хроническим, быть может, стоит подумать, действительно ли ваши сомнения вызваны усталостью и рутинной работой или вам пора менять род деятельности. Учиться не страшно и никогда не поздно. Быть может, работа вашей мечты уже ждет вас, и вам остается лишь сделать пару решительных шагов.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88114 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/ja-ne-est-moja-rabota-1.jpg [post_name] => chto-delat-esli-ustal-5-sposobov-sdelat-svoju-rabotu-prijatnee ) [1] => Array ( [post_title] => Пассивный доход в сетевом бизнесе — это реальность? [post_content] =>

Сетевики зазывают новичков тем, что говорят о пассивном доходе, то есть не делаешь ничего, а денежки каждый день приваливают сами по себе. Именно так человек и слышит, когда говорят о пассивном доходе.

Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?

  • На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
  • Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
  • Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
  • Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
  • Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.

    Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.

Как правильно работает сетевой маркетинг

Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.

Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.

Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.

Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.

Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88108 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-2.jpg [post_name] => passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-jeto-realnost ) [2] => Array ( [post_title] => 5 ошибок новичка, приводящих к эксплуатации его на работе [post_content] =>

Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.

И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.

Пять классических ошибок новичка, которые приводят к подобному сценарию:

Мелкие поручения

Полить офисный кактус, сбегать в магазин за какой-нибудь мелочью, заменить воду в кулере – это несложно. Но безропотно брать на себя исполнение всех мелких поручений в офисе не стоит. Иначе вскоре окажется, что это – ваша обязанность. И при виде закончившейся в кулере воды ваш коллега не примет меры сам, а будет гневно требовать, чтобы вы немедленно отправились решать эту проблему, бросив все дела. Вам действительно хочется стать порученцем всего коллектива?

Что делать?

Убедитесь, что мелкие обязанности справедливо распределены между всеми сотрудниками. И время от времени отказывайтесь выполнять подобные поручения: пусть сегодня воду в кулере меняет кто-нибудь другой. Помните: вы не единственный сотрудник в офисе и вовсе не обязаны быть слугой для своих коллег.

Готовность брать на себя неприятные обязанности

Выйти в ночную смену, дежурить в выходные или праздники, отправиться добровольцем на скучное мероприятие. Эти дела нужны и важны для работы, но плохо, если их постоянно спихивают на вас. Безропотно соглашаясь с таким положением дел, вы вскоре не будете иметь ни одного спокойного выходного, а ваш рабочий день увеличится чуть ли ни вдвое. Зарплата при этом, разумеется, останется прежней. Так какой смысл стараться?

Что делать?

Установить очередь на дежурства, в том числе и в праздничные дни. Если нужно, распечатать график и повесить на стену. Главное, чтобы все сотрудники были вовлечены в систему дежурств на равных условиях. Тогда и сидеть на работе в праздник будет не так обидно.

Широкая помощь коллегам

Вы мастерски обращаетесь с принтером, а ваша пожилая коллега боится даже близко подойти к этому страшному агрегату. Вы легко и непринужденно рисуете реалистичные портреты в Adobe Photoshop, а ваш коллега еле-еле выцарапывает загогулины в Paint. Вы сделали отчет за два часа, а ваш сосед уже четвертый час умирает перед монитором, и понятно, что сидеть ему так до завтрашнего вечера.

Как не помочь коллеге? Тем более что ваша помощь сопровождается восторженным «Ой, как здорово у тебя получается!». Вы польщены и искренне уверены в том, что приобретаете любовь и уважение коллег. На самом деле вы просто бесплатно выполняете чужую работу. Восхищение коллег вскоре сойдет на нет, вашей помощи будут уже не просить, а требовать. И, разумеется, ваша зарплата не увеличится, даже если вы выполняете работу за весь офис. Так зачем вам это надо?

Что делать?

Подсказать коллеге, как решить задачу – это святое, но выполнять за него работу необязательно. Отговоритесь занятостью либо заключите взаимовыгодное соглашение с коллегой (например, вы быстро закончите за него отчет, а коллега подежурит вместо вас в выходные). Но ни в коем случае не позволяйте себя эксплуатировать.

Бескорыстие

Шеф просит вас выполнить несложную дополнительную работу за небольшое вознаграждение. Вы с блеском выполняете задачу, но от денег смущенно отказываетесь. Это же мелочь, ерунда, вам было несложно, за что тут платить?

Или ваша зарплата задерживается, потому что у фирмы сейчас трудные времена. Как не помочь? Такое бескорыстие, по вашему мнению. Демонстрирует ваше уважение к начальнику и преданность фирме. На самом деле вы просто соглашаетесь работать бесплатно. Отныне можете забыть о премиях, а вашу зарплату будут всячески урезать. Зачем платить вам больше, если вы уже согласились усердно трудиться за копейки?

Что делать?

Вы пришли на работу, чтобы зарабатывать деньги, и имеете полное право получать достойное вознаграждение за ваш труд. Конечно, не стоит требовать оплаты за каждую мелочь, но если «мелочей» становится слишком много – откажитесь либо поставьте вопрос о денежном вознаграждении.

Услуги друзьям шефа

Ваш начальник просит вас (неофициально, разумеется) помочь его старому другу. Бесплатно сделать визитки, вычитать текст или сделать еще что-то в том же духе. Несложно, да и отказать начальству трудно. Но если подобных просьб становится слишком много, задумайтесь: не работаете ли вы бесплатно на друзей шефа, ничего за это не получая?

Что делать?

Вежливо сообщите шефу, что трудиться на его друзей бесплатно вы не намерены. Либо он достойно оплачивает ваши труды, либо «золотая рыбка» в вашем лице прекращает исполнение желаний.

Достойно поставить себя на новой работе – сложная задача, но результат того стоит. Всегда защищайте свои интересы и требуйте справедливой оплаты за свой труд. И тогда пребывание в офисе станет для вас легким и комфортным.

Удачной работы!

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88101 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/neprijatnye-objazannosti.jpg [post_name] => 5-oshibok-novichka-privodjashhih-k-jekspluatacii-ego-na-rabote ) [3] => Array ( [post_title] => Опыт клиента в почтовом маркетинге: советы по каждому этапу воронки продаж [post_content] =>

Наиболее распространенная цель использования почтового маркетинга — не просто отправка контента, а перспектива продаж. Однако сегодня потребители гораздо более требовательны и осведомлены о рекламной деятельности. Поэтому уже недостаточно привлекать их скидками или промо-акциями, необходимо создать лучший опыт взаимодействия с вашим брендом.

Опыт клиента

Опыт клиента — ключевой элемент, который решает, останется ли клиент с вами в будущем. В него входит весь опыт контакта клиента с вашим брендом. Этот опыт состоит не только из рекламных сообщений, но и из всех возможных взаимодействий на разных уровнях и в разных точках контакта.

Вы должны знать, что всякий раз, когда клиент встречает упоминания о вашей компании, в нем рождаются эмоции. Это определяет его восприятие бренда. Одноразовый неудачный опыт может заставить покупателя негативно воспринимать весь бренд. Если вы хотите построить ценные отношения, позаботьтесь об этом на каждом этапе общения с клиентом.

Из каких этапов состоит общение с клиентом?

Существует четыре основных этапа, которые соответствуют классической воронке продаж, а именно:

— открытие бренда;
— обзор доступных опций, первый интерес к товару;
— решение о покупке;
— послепродажное обслуживание, удержание клиентов и повторная продажа.

Открытие

Представьте себе следующую ситуацию. У клиента есть явная потребность — он ищет хороший лазерный принтер, но не знает, какой выбрать. Прежде чем принять решение о покупке, он ищет информацию в Интернете.

Вы управляете магазином электроники. На данный момент вы можете повлиять на его решение.

Каким образом? Создавая контент, который отвечает его потребностям. В этом случае это могут быть обзоры лучших лазерных принтеров, подбор оборудования к конкретным потребностям (например, офисный или домашний принтер) или руководство о том, как работать с определенными типами принтеров, чтобы они работали как можно дольше.

Если получатель получает ценный и полезный контент, а также связывает их с вашим брендом — это огромный плюс.

Почтовый маркетинг

Помните, что реакция на бренд может быть хорошей, но короткой. Поэтому уже на этом этапе старайтесь держать читателя дольше. Вы можете сделать это с помощью рассылки.

Предложите подписку на вашу рассылку в обмен на любые преимущества — например, скидку в вашем магазине. Однако не заблуждайтесь, что после первого посещения вы получите волну заказов — не все готовы взаимодействовать с брендом сразу после знакомства. Поэтому используйте возможности объединения разных каналов.

Вы можете сделать это, применив ремаркетинг к людям, которые ранее посещали сайт. Можно использовать рекламу на Facebook, которая является еще одним методом привлечения клиентов. Что показывать в таких объявлениях? Например, сравнение различных моделей аналогичных товаров, информация о скидках или промокодах.

Первый интерес

После того, как клиент сделал первый шаг, стоит поддержать его интерес, отправив приветственное письмо.

  • В рассылках удивляйте своих подписчиков и старайтесь их заинтересовать.
  • Хорошим примером будет создать серию однодневных акций.
  • Получатель с большей вероятностью будет открывать электронные письма, когда ему будет интересно, что бренд предложит ему на следующий день.

    Не забудьте подчеркнуть свою готовность помочь и поддержать на каждом этапе общения с клиентом, будь то по почте или на сайте.

  • Чтобы превзойти ожидания и возможные вопросы будущих клиентов, заранее подготовьте ответы на распространенные вопросы и предложите с ними ознакомиться.
  • Если вы предлагаете пользователю установить приложение — разместите подсказки на каждом этапе его использования.

Объединяйте разные каналы связи. Например, если клиент является членом вашего клуба лояльности, помимо отправки ему электронного письма с текущей рекламной акцией, также отправьте ему SMS, чтобы он не пропустил это сообщение.

Чем лучше ваш пользователь знает продукт, тем больше вероятность, что он совершит покупку. В своих решениях он руководствуется не только рекламой и ценой, но и мнениями, размещаемыми в сети. И в этой области у вас есть шанс оставить положительный опыт, активно отвечая на вопросы пользователей о вашем бренде, поддерживая его советами или просто принимая критику. Получатели ценят надежные компании.

Не переусердствуйте с «бомбардировкой» рекламы, потому что вы можете столкнуться с явлением «баннерной слепоты». Это означает, что получатели уже автоматически игнорируют элементы на странице, которые выглядят как объявления.

Решение о покупке

Момент, когда покупатель решает купить ваш продукт, чрезвычайно важен для формирования его положительного опыта работы с брендом. Любая недоработка может снизить его уверенность, и ее сложно восстановить позднее.

На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки проходит гладко и что клиент чувствует себя в безопасности на каждом этапе транзакции. В этом вам помогут транзакционные электронные письма, содержащие самую необходимую информацию о заказе. Также полезно отправить благодарственное письмо за доверие и выбор вашей компании.

Хорошим примером является бренд Adidas. В транзакционном электронном письме, помимо информации о продукте и состоянии заказа, вы найдете наиболее часто задаваемые вопросы (предвидя любые сомнения клиентов), рекомендуемые дополнительные продукты или контактные данные, чтобы клиент мог получить поддержку в любое время.

Послепродажная деятельность

Чтобы дольше сохранять положительный опыт работы с клиентом, стоит поддерживать с ним связь даже после совершения покупок.

Каким образом? Например, через несколько дней после покупки отправьте электронное письмо клиенту с просьбой оценить покупку и сам опыт взаимодействия с магазином.

Чтобы дать клиенту еще больше положительных эмоций, вы можете дать ему некоторую награду в виде скидки или купона на небольшую сумму за заполнение опроса или оценку бренда.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88093 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge.jpg [post_name] => opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge-sovety-po-kazhdomu-jetapu-voronki-prodazh ) [4] => Array ( [post_title] => Какими будут технологии ближайшего десятилетия? [post_content] =>

Давайте попробуем пофантазировать о том, какие изменения   произойдут в нашей жизни в ближайшем десятилетии. Разумеется, определенные технологии прочно закрепятся в ней, а также появятся новые.

Попытаемся спрогнозировать наиболее вероятные варианты развития событий на этот год, а может и на грядущее десятилетие. Что ж, приступим.

Возможный прорыв в технологиях

Электромобили

Этот пункт самый очевидный из всех. Электромобили продолжат отвоевывать себе место под солнцем не только за счет растущего спроса среди пользователей, но и благодаря государственной поддержке. Распространение технологии и усиление конкуренции в отрасли приведет к удешевлению устройств.

Таким образом, можно с большой долей вероятности предположить, что ближайшее десятилетие пройдет под знаком повышения доступности электромобилей. Тем не менее, инфраструктура пока еще развита недостаточно: зарядные станции являются скорее диковинкой, нежели обыденностью, что негативно сказывается на уровне продаж. Решение этих проблем позволит ускорить развитие рынка электромобилей.

Повсеместное использование роботов, их совершенствование

Тут сразу на ум приходят печальные произведения различных писателей-фантастов, но давайте думать в более позитивном ключе. Роботы будут крайне полезны в быту и производстве, где могут спасти не одну сотню жизней или просто избавить людей от монотонного изматывающего труда. И этот процесс уже начался.

Но встает вопрос: что же будет с людьми, которые в результате повсеместного внедрения роботов лишатся своих рабочих мест? Решение может найтись в базовом доходе, который в качестве эксперимента практикуется в развитых странах. Те, кого не устроит такой пассивный доход, смогут попробовать себя в других областях деятельности.

С домашней работой будут помогать справляться роботы-помощники, которые станут логичным развитием роботов-пылесосов и прочей подобной техники. Все сферы нашей жизни станут автоматизированы.

Технологии умного дома

Техника с каждым годом умнеет, это факт. На сегодняшний день рынок представлен всевозможными датчиками температуры и влажности воздуха, термостатами, способными автоматически поддерживать необходимую температуру воздуха в помещении, умными замками, в том числе оснащенными сканерами отпечатка пальца.

На сегодняшний день есть лишь одна проблема ¬– совместимость всех этих устройств. В ближайшие годы не исключено создание единого стандарта для умных домов, который позволит сделать все эти гаджеты совместимыми друг с другом.

Нейронные сети

Пожалуй, самый главный прорыв прошлого десятилетия. Искусственный интеллект в дальнейшем только ускорит свое развитие. Разумеется, прогнозировать апокалипсис мы не хотим, надеемся, что люди будут достаточно благоразумны, чтобы не обратить эту перспективную технологию в зло. Что же мы получим от развития ИИ? Произойдет повышение качества и разнообразия контента, а также появятся новые направления в искусстве.

Уже сейчас нейронные сети делают первые шаги в написании музыки и создании картин. Здесь, кстати, возникает проблема авторских прав. Пока что неясно, кому же они принадлежат: машине или же написавшему код программисту?

Этот вопрос и предстоит решить в ближайшее время. Нейросети найдут свое применение и в более «приземленных» сферах жизни. Потенциальные экономические риски могут быть обнаружены с помощью технологий машинного обучения, а распознавание лиц даст возможность быстро находить преступников.

В то же время, человечество может столкнуться с полным отсутствием тайны личной жизни. Никому не захочется жить в атмосфере полного контроля, как в худших мирах-антиутопиях. В общем, тема интересная и захватывающая.

Беспилотные автомобили

Развитие ИИ приведет и к прорыву в этой сфере. Беспилотные автомобили можно встретить на дорогах уже сейчас. Для их правильной работы необходимо большое количество датчиков и соответствующее ПО. К сожалению, огрехов в работе этих автомобилей пока что предостаточно. Статистику ДТП не стоит анализировать, поскольку таких автомобилей на дорогах совсем мало, но что технология еще сыра и нуждается в доработке – очевидно.

В будущем может быть создана специальная инфраструктура: например, опасные участки дорог можно оснастить датчиками, с которыми беспилотники будут обмениваться данными точно так же, как и с другими автомобилями. В целом же, беспилотные автомобили обладают огромным потенциалом как в сфере грузовых, так и пассажирских перевозок, так что не сомневайтесь, в ближайшее время новостей из этой отрасли будет более чем достаточно.

Летательные беспилотники

Надо полагать, что дроны перейдут из категории игрушек и развлечений с сугубо профессиональную сферу. Уже сейчас запуск БПЛА сопряжен с множеством трудностей: от регистрации воздухоплавательного аппарата до получения разрешения на полет, что отбивает охоту у простых пользователей запускать дроны ради развлечения. Зато они найдут свое применение у журналистов, операторов, видоеблогеров. Кроме того, дроны – удобное средство доставки мелких грузов.

В последнее время возникла идея создания летающего такси на основе беспилотника. Если разработки в этой сфере продолжатся, вероятно, в ближайшие 10 лет мир увидит промышленные образцы таких девайсов.

Цифровые валюты


По большому счету, мы уже движемся к переходу на полностью цифровую валюту, оплачивая покупки в магазинах пластиковыми картами, а то и бесконтактно с помощью смартфонов с NFC. Тут как раз кстати пришелся blockchain, на основе которого в перспективе и будет строиться цифровая валюта. Разумеется, бумажные деньги не исчезнут в одночасье, но уменьшение наличности в наших кошельках с течением времени уже ни у кого не вызывает сомнений.

Редактирование генома

В середине 2010-х годов возникла технология CRISPR, дальнейшее развитие которой в теории поможет избавиться от заболеваний, передающихся по наследству. Наиболее упрощенно эту технологию можно представить так: из цепочки ДНК удаляется ген, способствующий развитию заболевания, а на его место внедряется здоровая копия из парной хромосомы. Проводить эту операцию необходимо на стадии эмбриона. Также данная технология может найти применение для борьбы с потенциально болезнетворными бактериями. Так что новое десятилетие готовит нам развитие геномной медицины, которая сейчас еще только зарождается.

Говорить о безопасности и надежности таких процедур можно будет только после многочисленных исследований и клинических испытаний, однако уже сейчас перед учеными встают вопросы этики, ведь в теории с помощью редактирования генома можно изменить, например, внешность. Ведутся споры о корректности вмешательства в задуманное природой, не говоря уже о безопасности подобных операций.


Интернет тела

Достаточно новое веяние в медицине, возникшее совсем недавно. Понятие аналогично Интернету вещей, которое уже прочно вошло в обиход. Подход подразумевает использование умных имплантантов, которые будут составлять единую экосистему в организме пациента.

Сделает ли это нас киборгами? В ближайшие годы такой вариант маловероятен, но что будет через 50 лет? Сейчас все это не более чем теория, поскольку отсутствует как соответствующая техническая база, так и юридическое регулирование подобных устройств. Будем ждать новостей.

Повседневная жизнь

Помимо проникновения роботов во все сферы жизни, о которой говорилось выше, произойдут еще несколько изменений:

  • Стриминговые сервисы прочно войдут в нашу жизнь, а количество пиратского контента сократится;
  • Носимые гаджеты наподобие смарт-часов прибавят в функциональности;
  • Увеличится количество приложений, использующих нейронные сети. Это касается, в первую очередь, софта для обработки изображений и видео, создания медиаконтента.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88084 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija.jpg [post_name] => kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija ) )

5 правил и техник холодных звонков

Холодные звонки бесплатно?

ДА!

5 правил и техник холодного обзвона для роста продаж: бери и пользуйся!


Представьте это ощущение, когда перед Вами список контактов потенциальных сотрудников, в руке телефон и необходимость обзвонить их всех…

Брр, аж ладошки вспотели.

А то ощущение, когда вы раз за разом сталкиваетесь с отказом и возражением? Согласитесь, у многих представление о холодных звонках не из радужных.

А что Вы скажите на мое утверждение, что такой взгляд на эту технику субъективен? Представьте, что такой холодный обзвон может быть продуктивен… Хочу сказать больше: он не может быть, а он и есть.

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Основным инструментом работы с исходящим трафиком является правильный сценарий либо же скрипт холодного звонка.  Почему? Все просто! Возьмем, к примеру, 100 человек, которых нужно обзвонить по телефону; вероятность получения положительного ответа будет менее 1 %. Не стоит падать духом, при использовании качественного и продуманного скрипта продаж успех возрастет на 15-20%. А это уже не один человек из списка.

Даже если выше представленная арифметика Вас не мотивирует, вот несколько бесплатных советов и стратегий как преодолеть страх обзвона и овладеть искусством продаж по телефону.

 

Начнем с самого страшного – ОТКАЗЫ

Дарим 5 правил работы с отказами в холодных звонках бесплатно


1.     Отнеситесь к ним проще. Не ставьте крест на своей карьере маркетолога, старайтесь придумывать новые средства мотивации (например, спор с коллегой — менеджеров по продаже, что сегодня у Вас будет n-количество отказов – стимул на весь день)

2.      Не нужно избегать отрицательных ответов в телефонных продажах.

«- Дмитрий Леонидович, добрый день! Это Алексей из компании 24Транс. Звоним Вам насчет грузоперевозок по Европе. Вы недавно заключили контракт с Литовской компанией стройматериалов, хотели предложить Вам сотрудничество с последующей страховкой.

— Спасибо, нас это не интересует. Работаем с проверенной фирмой и уже давно, так что откажусь.

-Эмм, хорошо. До свидания» — Нет, нет и еще раз нет! Нельзя сразу же опускать руки на первом отказе/возражении в продажах. Никто не говорит «давить» на собеседника, с легким тоном вы можете обойти его отказ: «Соглашусь, иметь долгие и прочные отношения – настоящая роскошь сегодня. Но и нам есть, что предложить! В Литве есть наш филиал, и работа там налажена на достойном уровне, именно поэтому 10 из 10 случаев все проходит как нельзя лучше».

3.     Если Ваш клиент настроен категорично, то и не стоит тратить свое и его время в пустую. Не стоит наседать, потому что встречу по телефону, может быть, вы и назначите, но не факт, что она состоится. Ваш собеседник согласится на нее только для того, чтобы хоть как-то от Вас отвязаться.

4.     Всегда учитесь и работайте над своим скриптом продаж по телефону. Отслеживайте, когда клиенты (после какой Вашей реплики) начинают возражать и отказываться, и меняйте те участки.

5.    Помните, что никому не понравится общаться с роботом. Постарайтесь придать своему голосу дружелюбность, заинтересованность (улыбайтесь – это сразу повлияет на звучание Вашего голоса).


Картинка с сайта: zhazhda.biz

Рука еще не потянулась за телефоном для применения теории на практике? А зря… Есть хороший афоризм: «Просите и получите», а Вам хочется сказать: «Действуйте и получите»!

Уже предвкушаю Ваш вопрос: «Если один из главных инструментов холодного звонка является – скрипт, то какие остальные? И как вообще сделать качественный и эффективный сценарий продаж по телефону?» или «Как делать холодные звонки бесплатно, без скриптов и техник продаж?»

Обо всем по порядку! Забирайте инструменты холодного звонка бесплатно:

1.     Разрешите снова акцентировать внимание на скрипте. Он играет важную роль, поэтому к его составлению стоит отнестись с максимальным вниманием.

2.    Второй показатель – это Ваш список контактов. Не стоит звонить всем подряд. Проведите отбор, изучите досконально своего возможного покупателя. Обратите внимание на его сильные и слабые стороны, будьте подкованы в этом. Собеседник по достоинству оценит Вашу осведомленность о его компании.

3.     Важно! Учитесь выходить на ЛПР. Часто вы будете сталкиваться с секретарями, помощниками, которые тоже могут отразить Ваше предложение возражениями и отказами. Используйте такое простое слово, как «пожалуйста», будьте вежливы и умейте делать паузы.


Согласны, что теперь такой холодный звонок не вызывает паники и страха и не веет от него этим холодком.

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

 

У Вас есть практически все, что понадобиться для успешной продажи по телефону. Все, что можно посоветовать для успешных холодных звонков вдобавок, – это:

 

  • Уверенный, энергичный и дружелюбный тон Вашей речи
  • Четко и ясно выговаривайте слова, тренируйте свою дикцию
  • Создайте легкую атмосферу, толика юмора никак не навредит Вашей беседе
  • И самое главное – ВОПРОСЫ. Спрашивайте, интересуйтесь – все это практично и выигрышно

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Помимо использования данных мини-советов по продажам при холодном звонке разговора — пользуйтесь нашей услугой составления индивидуальных скриптов и техник продаж в холодных звонках. Наши специалисты разрабатывают качественные сценарии, детально продуманные и подготовленные именно для Вашего бизнеса.


Подробнее о скриптах холодного звонка по ссылкам:

Хотите понять, как сделать холодный звонок бесплатно! Пишите нам на [email protected] и самый простой алгоритм холодного звонка Вы получите бесплатно!

Ты просто делаешь это неправильно

Брррр … Мне только что было холодно звонить, и я могу использовать горячий куриный суп!

Эти два слова вместе — холодный звонок — уводят многих людей от радости и счастья. Учитывая, что это так весело для стольких людей, и что я несколько раз слышал в последнее время, что последний гвоздь был вбит в гроб холодного вызова, почему холодный вызов все еще отображается даже на экранах наших радаров?

Потому что работает.

«Это не работает», — скажете вы? Что ж, в каком-то смысле я согласен с вами: есть миллион способов сделать что-то неправильно и потерпеть неудачу.Достаточно потерпеть неудачу в чем-то, и легко отказаться от всей тактики.

Фактически, «Холодный вызов мертв» — один из распространенных мифов в 5 развенчанных мифах о поиске продаж. (Загрузите полный отчет для получения новых данных об эффективности холодного звонка.)

Между тем, исследование за примером подтверждает, что холодные звонки могут работать. Например, я видел работу холодных звонков как основную часть подхода к привлечению потенциальных клиентов, принося 6 клиентов за 6 месяцев (значительное ускорение добавления клиентов) и увеличивая в пять раз конвейер для Deep Customer Connections, консультационного агентства по управлению. Фирма в страховой отрасли.

Заработок на десять миллионов долларов

Многие люди, выступающие против холодных звонков, говорят: «Существует так много эффективных способов создания клиентской базы, зачем даже пытаться использовать холодные звонки? Вы можете выступать с речами. Публикуйте статьи и книги. Работайте в своей сети: она более обширна, чем вы, вероятно считать.»

Перефразируя известного делового человека (комик Стив Мартин):

  • Вопрос : В чем секрет заработка десяти миллионов долларов?
  • Ответ : Во-первых, начните с девяти миллионов долларов.

Что ж, некоторые люди не очень хорошо пишут, у них нет разветвленных сетей, и говорить не для них. Некоторые люди не могут ждать год, пока зацепка материализуется из их рукописей или их сети! Если вы можете использовать эту тактику — отлично. Это как с девяти миллионов. Но независимо от того, начнете ли вы с девяти миллионов или нет, холодные звонки все равно работают.

Что в этом для меня (WIIFM)

Предположим, вы директор по стратегии в производственной компании стоимостью 800 миллионов долларов в Огайо.Кто-то звонит вам и говорит: «Меня зовут Джон Смит, я консультант по управлению изменениями. Вам нужны изменения? Давай встретимся». Даже если вы направляетесь к торговому автомату, ваши немедленные потребности в замене, вероятно, не будут включать Джона Смита.

Но, допустим, звонит Джон и говорит: «Меня зовут Джон Смит. Я звоню потому, что моя компания, ABC Consulting Group, недавно провела крупное сравнительное исследование того, как производственные предприятия, включая Конкурента 1 и Конкурента. Двое из ваших — на Среднем Западе добиваются успеха благодаря своим профсоюзам перед лицом глобального аутсорсинга.Есть 3 метода, которые работают повсеместно, и некоторые из них не работают практически везде. Если вам интересно, мы будем рады зайти и познакомить вас с результатами ».

Если эта тема у вас на уме, вы можете пойти на 30-минутную встречу, чтобы узнать о результатах. Или у вас могут возникнуть вопросы прямо сейчас. В любом случае, если я Джон, я представил свое холодное «представление» о себе и своей компании таким образом, чтобы это принесло вам пользу. Дополнительные примеры можно найти в этих проверенных сценариях холодных вызовов.

Все примут меня на этой встрече? Конечно, нет. Но если мой целевой список будет хорошо сегментирован и чист, многие потенциальные клиенты будут. Когда я встану перед ними, темой разговора будут мои недавние исследования, работа и опыт, а не встреча на тему «познакомиться и продать вас».

Разговор о недавних исследованиях — лишь одно из многих потенциальных предложений для встречи. Возможно, вы не захотите представлять исследование, потому что оно может быть не лучшим вариантом для вас.Но если вы предлагаете что-то стоящее, разговор с вами должен быть в состоянии предложить что-то ценное. (Если вы не можете понять, как вы можете принести пользу в разговоре, найдите новое направление работы.)

Независимо от предпосылки встречи, вы должны хорошо вести беседу, чтобы получить от этой встречи наилучший результат, но решение о том, что будет дальше, определенно на вашей стороне.

Прочтите 7 шагов к успешным встречам по продажам

Как работают числа

Ответьте на следующий вопрос: если вы проведете 10 встреч с 10 руководителями компаний, которые имеют правильный титул, принадлежат к правильной организации и имеют правильные критерии для того, чтобы быть для вас хорошим потенциальным клиентом, и вы достаточно регулярно поддерживаете с ними связь После встречи, сколько человек станет вашими клиентами в том или ином качестве в ближайшие год или два?

Наиболее частые ответы, которые я получаю на этот вопрос, — «два или три» или «восемь или девять». Допустим, вы скромнее, и ответ — два.

Следующий вопрос: Что представляет для вас обычный покупатель с точки зрения выручки в течение года? Это может быть 7 тысяч, 70 тысяч, 170 тысяч, 700 тысяч долларов или что угодно. Предположим, это 70 тысяч долларов.

Итак, учитывая стоимость организации 10 встреч с потенциальными клиентами, какой бы они ни были, немедленная окупаемость ваших инвестиций составит 140 тысяч долларов. При этом, конечно, не принимаются во внимание долгосрочные факторы окупаемости инвестиций, такие как повторный бизнес и увеличение количества обращений.

Во многих случаях заблуждение состоит в том, что большинство продавцов не так хорошо закрываются, как они думают, и они не продолжают поддерживать регулярную и значимую связь с потенциальным клиентом после встречи с ним. Но эти факторы не имеют ничего общего с холодным звонком. Они связаны с вашим постоянным воспитанием и ресурсами, которые вы вкладываете в дальнейшие действия. Часть холодных звонков отлично подходит для того, что она должна делать: познакомиться с потенциальным покупателем, что может привести к хорошим отношениям. Другой вопрос, как вы решите строить отношения.

Кто-нибудь еще позвонит вам

Может быть, вы понимаете ценность и считаете, что холодные звонки могут работать, но вы просто не хотите звонить. Вы можете попросить кого-нибудь позвонить за вас.

Перечитайте раздел WIIFM этой статьи выше. Вначале вы должны быть вовлечены в поиск подходящих потенциальных клиентов, предоставить наиболее сильное ценностное предложение и работать с разработчиком телефонного бизнеса, чтобы представлять вас ясно, убедительно и справедливо.Затем позвольте им работать. Само по себе холодное обзвание — это не то, в чем вам лично нужно хорошо разбираться.

Говорят, что люди принимают решения сердцем и оправдывают их головой. Люди не хотят делать холодные звонки, а некоторые не хотят связываться с этим методом. Поэтому они выясняют, как оправдать неиспользование холодных звонков или почему другие вещи работают лучше.

Если вы не хотите делать холодные звонки, не звоните. Но холодные звонки действительно работают. Большинство людей просто делают это неправильно.

Работает ли холодный звонок в 2019 году? Будет, если вы все сделаете правильно

Кроме того, отслеживание ваших потенциальных клиентов или взаимодействие с ними в социальных сетях — простой, но эффективный способ познакомить вас и вашу компанию с людьми до начала работы с ними.

Принятие этих мер может привести вас на территорию «теплого звонка» по сравнению с традиционным холодным звонком, но нет причин не проводить хотя бы минимальное исследование вместо того, чтобы идти на звонок полностью слепым.

Не делайте этого: звоните в произвольном стиле (если у вас это не очень хорошо получается).

Холодные звонки могут идти в миллионе разных направлений.

Немедленное отклонение. Возражения по поводу продаж. Неординарные вопросы.

Чтобы помочь вам в звонках и избежать ненужных «эээ» и «эээ», мы рекомендуем начать с какого-нибудь сценария.

Помните, что мы говорили ранее о неподготовленных представителях? Даже если вы не следуете сценарию дословно, наличие сценария холодных звонков может обеспечить вам столь необходимое душевное спокойствие. Включение вашего собственного голоса в сценарий может помочь заинтересовать потенциальных клиентов, что фактически подводит нас к следующему пункту.

Do: Позвольте своей индивидуальности сиять в телефоне.

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки казались неловкими и роботизированными, не позволяйте своему истинному «я» и голосу выходить наружу.

Теплота и индивидуальность имеют большое значение, когда нужно держать людей на связи. Шутки и знакомство с потенциальным клиентом не отвлекают от продажи: вы сеете семена отношений. Ознакомьтесь с некоторыми из наших предложений для начала разговора о продажах, которые отлично подходят для снижения напряжения любого конкретного звонка:

  • «Что вам больше всего нравится в вашей роли?»
  • «Можете сказать, что вы планируете в этом году?
  • «Как давно вы живете в [городе]? Как вам это нравится?»

Не делайте этого: удерживайте потенциальных клиентов на телефоне слишком долго.

Цель холодного охвата должна заключаться в том, чтобы как можно быстрее передать ваш продукт потенциальным клиентам. Это означает, что нужно записываться на прием и показывать демонстрации, а не держать их на телефоне, так как они могут потерять интерес или в любой момент повесить трубку.

Вот почему вам следует попросить адрес электронной почты, чтобы вы могли предоставить им соответствующие ресурсы и ссылки (подумайте: вебинары, демонстрации, пробные версии), которые будут держать их в вашей воронке продаж даже после завершения вашего звонка.

Сделайте: Отправьте своим потенциальным клиентам дополнительное электронное письмо.

Отправка продуманных последующих писем потенциальным клиентам сигнализирует о том, что вы настроены на установление деловых отношений.

Очевидно, вам следует как можно скорее связаться с потенциальными клиентами, которые хотят назначить встречи. Тем не менее, вам также следует обратиться к любому, кто кажется нерешительным или просит обдумать ситуацию.

Чтобы ускорить процесс, подумайте о создании дополнительных шаблонов электронной почты, которые адресованы потенциальным клиентам на каждом из этих этапов конвейера. С помощью CRM (например, Copper) вы можете отправлять эти запросы в Gmail за считанные секунды — без необходимости писать каждое сообщение с нуля.(Дополнительные советы по Gmail здесь.)

Холодный звонок мертв? 10 экспертов по продажам взвешивают

Холодный звонок мертв?

Во-первых, единственный способ, при котором телефон когда-либо перестанет быть средством ведения бизнеса, — это если люди сольются в кибернетическом облаке и перестанут отвечать на звонки, что навсегда лишит одного человека возможности связаться с другим по телефону. НИЧТО никогда не бывает мертвым, пока не будет полностью мертвым с точки зрения возможности заставить людей услышать ваше сообщение, цель и намерение достичь их.

Все сводится к формуле. Если у вас есть проверенная, отслеживаемая, испытанная и верная методология, разработанная вами или кем-то еще, вам нужно иметь некоторую веру в то, что система со временем победит. Это игра в числа. Так же, как казино знает, что шансы в их пользу, поскольку чем дольше кто-то играет, казино всегда выигрывает. Здесь действует закон средних чисел. Какое у вас соотношение встреч и звонков? Какое у вас соотношение презентации к близким? Гарантирую, что цифры не лгут.

Вероятность — прекрасная вещь, если вы знаете, что делаете.Вы думаете, что профессиональный игрок в покер не знает, каковы его шансы на победу в большинстве случаев? Играйте, чтобы быть отличным, и знайте свои цифры!

Холодные звонки по-прежнему работают для любого бизнеса, если люди, с которыми вам нужно поговорить, находятся на расстоянии одного телефонного звонка. Да, холодные звонки могут работать и для компаний, которые продают высококачественные товары. Им просто нужно превратить холодный звонок в теплый. Прежде чем обратиться к вам, вам нужно найти время, чтобы узнать, кто этот человек, чем он занимается, узнать об их регионе, влиянии на местную экономику и конкурентах.Продолжайте уточнять свой список по ходу дела.

Нет ничего хуже, чем позвонить крупному потенциальному партнеру / потенциальному клиенту, и вы даже не знаете, кто они, их должность и чем занимается их бизнес. Будьте образованным потенциальным партнером — кем-то, кого волнует то, что они делают, и у кого есть очень важная работа, требующая навыков и знаний. Вы не просто телефонный номеронабиратель. Вы — первая линия связи, связи с общественностью и маркетинга компании, которая, как мы надеемся, направляет сильное и последовательное сообщение в отрасль о том, что ваша компания здесь, чтобы расти, помогать и никуда не денется в ближайшее время.

Записи и мантры, которые изменят вашу жизнь:

Любимые песни, чтобы наполнить жабры радости от того, что вы делаете:

  • «Say Geronimo» Шеппарда
  • «Летние ночи» Avici
  • «Удар грома» от ACDC

Холодный вызов по-прежнему работает — если вы все делаете правильно

Независимо от того, используете ли вы сценарии холодных звонков или импровизируете, эта статья покажет вам, что холодные звонки по-прежнему работают для достижения желаемых результатов. Продолжайте читать, чтобы узнать больше.

СВЯЗАННЫЙ: Руководство по основам холодных вызовов

В этой статье:

  1. Что такое холодные звонки?
  2. Торговые представители ненавидят холодные звонки и предпочитают писать по электронной почте
  3. Холодные звонки живы и здоровы
  4. Скрипты холодных вызовов: как реально получить от них результаты
  5. Ошибки при холодном звонке, которых следует избегать
  6. Советы по холодным звонкам
  7. Холодный вызов не мертв: посмотрите веб-семинар

Как правильно делать холодные звонки | Эффективные сценарии и стратегии холодных вызовов

Что такое холодный вызов?

Несмотря на то, что многие думают, холодные звонки по-прежнему работают.Вам только нужно знать, как это делать правильно.

Прежде чем мы начнем доказывать вам это в этой статье, давайте сначала определим, что такое холодные звонки.

Холодный звонок Определение: Подход к продажам, при котором продавец звонит потенциальному клиенту, с которым у него не было первоначального контакта. Во время разговора продавец пытается заинтересовать другого человека продуктами или услугами компании.

Холодный звонок — одна из самых страшных и устрашающих частей продаж.Миллениалы, в частности, ненавидят холодные звонки, потому что они привыкли, что вся необходимая информация всегда под рукой.

Они думают, что это бесполезная болтовня, что она беспокоит клиента и не приносит ему результатов. На самом деле холодные звонки по-прежнему работают с коэффициентом конверсии 6,3%, и поэтому все продолжают это делать.

Торговые представители ненавидят холодные звонки и предпочитают писать по электронной почте

Фактически, отчет об исследовании «Sales Cadence», опубликованный XANT Labs в прошлом году, показал некоторые важные факты о том, как специалисты по продажам подходят к своим потенциальным клиентам.Вот итог:

  • Самая распространенная практика аутрич-работы — это одно электронное письмо (32% респондентов используют этот метод)
  • 61% первых контактов происходит по электронной почте
  • Вторая по частоте частота кадров — для одного вызова и голосовой почты (6%)

Меня поразило, что сегодня наиболее распространенным каналом связи для торговых представителей является электронная почта. Это, безусловно, удобнее, чем телефонный звонок, но правда в том, что торговые представители, которые не любят холодные звонки, упускают невероятные возможности.

Холодный звонок — это шанс начать содержательный разговор со своими потенциальными клиентами.

Холодные звонки живы и здоровы

В XANT мы собрали информацию о миллиардах торговых транзакций, и наш механизм машинного обучения постоянно анализирует эти данные. Результаты помогают по-новому взглянуть на передовой опыт продаж.

А угадайте, какие были последние результаты? Холодные звонки живы и здоровы, и у нас есть доказательства.

Мы проанализировали более 1 миллиона холодных звонков и 6.3% из них фактически привели к содержательным разговорам с потенциальным клиентом. Для сравнения, открываются холодные электронные письма, а рейтинг кликов абсолютно мрачный, около 0,5%.

«Для холодных писем процент открытий составляет от 1 до 10%, из них от 0,2 до 0,5% будут переходить по предложениям. Это с точки зрения маркетинга, но даже когда электронное письмо персонализировано и исходит от специалиста по продажам, холодные письма все равно не работают.

Что действительно имеет значение, так это то, когда пользователи выбирают общение в вашей компании.Именно тогда вы можете увидеть процент открытий 5-10% и рейтинг кликов 1-2% для электронных писем и более », — сказал Дерек Боггс, менеджер по формированию спроса XANT.

Сейчас, очевидно, эти ставки разные для каждой отрасли. Однако куда бы я ни посмотрел, показатели успешности холодных писем выглядят не очень хорошо — по крайней мере, не лучше, чем холодные звонки.

Холодный звонок позволяет вам установить реальную связь, построить взаимопонимание с вашим потенциальным клиентом. Кроме того, это позволит вам узнать больше о потребностях потенциального клиента и проблемах, которые вы можете решить.

Скрипты холодных вызовов: как реально получить от них результаты

Получение хороших результатов от холодного звонка

Множество холодных абонентов могут побудить вас отказаться от сценария холодных вызовов. Однако, если вас пугает перспектива холодных звонков, скрипты холодных звонков действительно могут помочь.

Когда вы звоните по телефону, используйте сценарий продаж в качестве руководства. Хотя это ваше руководство, это не означает, что вы должны использовать скрипт коммерческого звонка как прямую основу для разговора.

Вы можете использовать скрипты холодных вызовов несколькими способами, которые будут давать результаты:

  • Когда клиенты представляют общих возражений , сценарий звонка по продажам может помочь вам предоставить контрапунктов этим возражениям.
  • Хороший сценарий будет не столько о продаже, сколько о решении проблемы потенциального клиента . Сценарий может помочь вам указать на распространенные проблемы, решением которых может стать ваша услуга или продукт.
  • Ваш сценарий поможет вам сосредоточиться на цели или причине, по которой вы звоните.

Ошибки при холодном звонке, которых следует избегать

Может быть множество причин, по которым вы не достигаете ни одной из своих целей, когда звоните холодно. Чтобы помочь вам, ниже приведены некоторые распространенные ошибки при холодных звонках, которых следует избегать.

  • Пусть ваш сценарий диктует ваш разговор. Вы будете казаться искусственным, что непривлекательно для вашего потенциального покупателя.
  • Одинаковая коммерческая подача между привратником и лицом, принимающим решения. У этих двоих разные роли в компании, поэтому важно персонализировать презентацию в зависимости от того, кто находится на другом конце провода.
  • Не представляться человеку на другом конце провода. Кто захочет поговорить с кем-то, чье имя вы даже не знаете?

Информация о типичных ошибках, которые совершают люди, может помочь вам принимать более правильные решения. Это также поможет вам достичь поставленных целей, зная , чего следует избегать .

СВЯЗАННЫЙ: Холодный звонок не мертв: три метода холодного звонка гарантированно помогут вам выиграть

Советы по холодным звонкам

Вот несколько советов, которые помогут вам улучшить результаты холодных звонков.

  • Установите правильную цель для звонка. Вы звоните не только для того, чтобы продать, а, скорее, для того, чтобы побудить собеседника к более подробному разговору с вами.
  • Сосредоточьтесь на своем будущем. Вместо того, чтобы говорить все о том, насколько хорош ваш продукт, позвольте потенциальному клиенту рассказать о своих проблемах и о себе.
  • Быстрее. В конце концов, вы вторгаетесь в чье-то время, так что говорите кратко.

Холодный вызов не мертв: посмотрите веб-семинар

Чтобы узнать больше о том, как специалисты по продажам могут адекватно использовать возможности холодных звонков, я воспользовался видением Джейсона МакЭлхона, директора по внутренним продажам и эксперта по холодным звонкам в MarketSource.Джейсон провел последние 27 лет в холодных звонках, и его результаты неуместны.

Подключайтесь к веб-семинару XANT через MarketSource, чтобы узнать:

  • Почему холодный звонок не мертв, если вы все делаете правильно
  • Как эксперты выполняют холодный звонок для выигрыша
  • Советы по холодным звонкам (на основе анализа реальных холодных звонков)

Как прошел ваш последний холодный звонок? Вы использовали для этого сценарий? Какие из ваших сценариев холодных звонков? Дайте нам знать в комментариях ниже!

СЛЕДУЮЩИЙ:

Примечание редактора. Этот пост был первоначально опубликован 8 мая 2018 г. и был обновлен для обеспечения качества и актуальности.

36 советов по холодным звонкам B2B для успеха продаж в 2021 году

Люди продолжают говорить, что холодный звонок мертв, но многие успешные компании полагаются на холодный звонок для увеличения доходов. Будь то компании из списка Fortune 500 или быстрорастущие стартапы, у всех них есть торговые представители, которые изо дня в день с удовольствием набирают номера.

2020 год был неспокойным, и с ростом числа работающих на дому команд продаж, которые смогли адаптироваться к новым обстоятельствам, добились огромного успеха, ища потенциальных клиентов.

Итак, холодные звонки по-прежнему будут работать в 2021 году? Многие люди любят говорить «нет» и приводить примеры полученных ими холодных звонков, которые были пустой тратой всеобщего времени.

И правда в том, что если вы все еще делаете холодные звонки на , как будто это 1995 год, вы можете вообще этого не делать. Слишком многое изменилось за последние 20 с лишним лет, поэтому мы собрали 36 наших лучших советов по холодным звонкам для основателей стартапов и специалистов по продажам B2B, которые хотят увеличить продажи и заключить больше сделок, используя методы и стратегии холодных звонков, которые Работаем сейчас, в начале 2021 года.

А теперь давайте погрузимся в нашу подборку всего, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками в этом году.

Спойлер: Ответ — да, стоит. В этом руководстве вы узнаете о преимуществах работы со сценарием холодных звонков, что на самом деле представляет собой сценарий продаж (потому что вокруг него много заблуждений) и как его использовать наиболее эффективным способом для роста. развиваться как команда продаж.

Базовый сценарий продаж с заполнением пустых полей, который вы можете использовать, чтобы начать свою первую кампанию по холодным звонкам уже сегодня.Если вы думаете, что продавать сложно, не знаете, что сказать, или чувствуете себя подавленным сложностями, ищите прибежище в простоте.

Никаких отговорок, просто начните с этого сценария сегодня и изменяйте его с течением времени, когда вы узнаете больше о том, что (а что нет) резонирует с потенциальными клиентами, с которыми вы разговариваете по телефону в течение ваших первых нескольких дней холодных звонков.

Одна из важнейших основ холодных звонков — это записать разговор перед тем, как взять трубку. Помимо строкового сценария, который вы используете, этот план укажет вам правильный путь для достижения более высокой цели вашего холодного звонка — будь то просто определение вашего потенциального клиента, запись на прием или закрытие сделки.

Этот шаблон плана представляет собой четкий способ структурировать ваши разговоры о холодных звонках, когда кто-то берет трубку.

Это не просто слова, которые вы говорите, когда дело касается продажи, но тон вашего голоса. Фактически, 93% потенциального успеха вашего холодного звонка зависит от тона вашего голоса. С самого начала вы должны превратить скептически настроенного лидера в доверчивого клиента. Как ты это делаешь?

Следуйте моим 3 советам, чтобы повысить свою уверенность и сделать свой голос умнее.Продолжайте читать, чтобы узнать больше об этих трех важных приемах: объем, темп и язык тела.

Нравится вам это или нет, но естественный аспект холодного звонка — это услышать нет и научиться справляться с возражениями, которые возникают в ваших разговорах. В нашем руководстве по управлению возражениями рассматриваются три наиболее распространенных возражения, с которыми вы можете столкнуться при выполнении холодных звонков. Подготовьте и отрабатывайте ответы на них заранее.

Большинство торговых представителей опасаются этих возражений, потому что они мешают их разговорам о продажах, особенно когда холодно звонят и начинают новый диалог с потенциальным клиентом, который еще не доверяет вам.Но ВЫ будете с нетерпением ждать их услышать, потому что они помогут вам продвинуть продажу вперед.

Это, казалось бы, наиболее безобидная тактика, которую потенциальные клиенты часто используют, чтобы прервать разговор о продажах. Довольно рано в холодном разговоре многие люди спросят вас: «Не могли бы вы прислать мне дополнительную информацию? Я просмотрю ее и свяжусь с вами».

Новые и незащищенные торговые представители охотно соглашаются: «Конечно! Я пришлю его вам». Они отправляют электронное письмо, и все. Может быть, одно или два робких продолжения, и они проигнорируют зацепку.

Что ж, вот что вам следует сделать, чтобы вместо этого получать больше предложений от ваших кампаний холодных звонков.

Это очень распространенная ошибка, которую делают торговые представители, когда холодно звонят своим потенциальным клиентам. Они слишком рано начинают подачу, не понимая, чего хочет потенциальный клиент, и действительно ли ваше предложение действительно сможет им помочь.

Вот как вы можете определить: а) точный момент, когда вы должны представить свою презентацию, и б) как настроить свою презентацию при холодном звонке, чтобы ваш потенциальный клиент захотел купить у вас.

Когда у вас есть лицо, принимающее решения, по телефону, как вы захватите и удержите его внимание? Недостаточно того, что они слышат, что вы говорите — вы должны заставить их действительно слушать, иначе ваши кампании холодных звонков не принесут никаких результатов для вашей прибыли.

Некоторые люди обладают харизмой и зрелищностью, которые, естественно, завораживают их слушателей. Если вы этого не сделаете, вам нужно освоить механику привлечения внимания. Вот простой трехэтапный процесс, который поможет донести ваше сообщение при холодном звонке.

Предприниматели часто сталкиваются с трудностями, когда начинают холодные звонки. Они ненавидят звонить людям, чувствуя, что они прерывают свой день, чтобы завязать дела, и у них тоже не очень хорошо получается. Их подход слишком робок, и они слишком быстро сдаются, когда сталкиваются с сопротивлением. Они плохо справляются с возражениями и не дают результатов.

Их сбивает с толку не отсутствие навыков, а нежелание холодных звонков и незащищенность (что естественно, когда вы только начинаете).Вот хитрость, которая поможет вам преодолеть этот страх.

Быть успешным в продажах с акцентом может быть непросто — я знаю не понаслышке. Я выросла в Германии как ребенок греческих иммигрантов, а в 20 лет переехала в США, и у меня был ужасный акцент. Тем не менее, я не только научился заключать сделки на многие миллионы долларов, но и научил других делать то же самое. В этом посте я делюсь своими лучшими советами по продаже с акцентом.

Не позволяйте своему акценту мешать вам заключать больше сделок.Просто воспользуйтесь моим практическим и простым советом, чтобы продавать как чемпион, каким бы плохим ни казался ваш акцент.

Сидение за рабочим столом, холодные звонки часами, может превратиться в колею. Набор потенциальных клиентов, попытки связаться с лицами, принимающими решения, слышать одни и те же возражения снова и снова … заманчиво развлекать свой мозг более интересными отвлечениями, пока вы сталкиваетесь с возражением за возражением.

Вот почему вам никогда не следует отвлекаться и как восстановить концентрацию, когда другие задачи начинают смещаться в фокус, пока вы находитесь в середине кампании холодных звонков.

Лучший способ улучшить навыки холодных звонков — это делать много звонков и извлекать уроки из каждого звонка. Но большинство продавцов никогда не учатся эффективно оценивать звонок. Вместо этого они сосредотачиваются на уровне взаимопонимания, которого они достигли с потенциальным клиентом. Вы должны выйти за рамки этого и понять, что определяет успешный торговый звонок, а что нет.

Для этого есть простой и однозначный процесс: разобраться в двух ключевых этапах торгового звонка, а затем определить, был ли ваш звонок 10/10.Используйте этот процесс, чтобы быстро оценить качество каждого торгового звонка менее чем за одну минуту — вам никогда не придется гадать или гадать, насколько хорошо прошел звонок.

Хотите повысить эффективность холодных звонков? Получите эксклюзивный доступ к нашему бесплатному курсу холодных звонков B2B, чтобы научиться совершать холодные звонки как профессионал.

Когда холодные звонки идут не так, как надо, особенно болезненный отказ может полностью испортить вашу душу продавца. Но не забывайте, что неудача — это гарантированная часть вашего процесса продаж — не каждый потенциальный клиент в каждой уникальной ситуации подойдет для вашего решения.

Вот как сохранять жизнерадостность, столкнувшись с неудачей (или злобным человеком, который оскорбительно реагирует на вас) во время холодного звонка.

Хотите получить лучшие результаты от холодных звонков? Вот пошаговое руководство о том, как стратегически улучшить процесс исходящих холодных вызовов. Хотите знать, как у вас дела на разных этапах процесса продаж? Эти тесты расскажут вам!

Стоит ли набирать больше номеров?

Вам нужно улучшить качество ваших лидов?

Следует ли вам сосредоточиться на создании более выгодного предложения для продажи? А точнее работать над более эффективным дебютом?

Существует множество возможностей для оптимизации процесса холодных звонков, и этот пост предоставляет основу для определения того, где вы можете получить наибольшие выгоды с помощью холодных звонков в B2B.(Подсказка: во многих случаях ответ заключается в том, чтобы начать с вершины воронки и сделать больше звонков. Правильная технология, например, интеллектуальный набор номера, часто может помочь внести необходимые изменения. )

Когда вы работаете в сфере продаж , вам всегда интересно, что достаточно хорошо. Правильно? Хороший продавец никогда не бывает доволен и всегда стремится к большему. Чтобы превзойти своих конкурентов, вам необходимо понимать эти важные отраслевые критерии: правило 30/30/50 для холодных писем и правило 30/50/50 для холодных звонков.

Эти два теста должны стать вашей отправной точкой, и даже если вы их достигли (или превзошли их), вы все равно не закончили. Вот точные цифры, которые вы должны стремиться достичь на каждом этапе продаж по электронной почте и воронки продаж.

Средний торговый представитель оставляет 70 голосовых сообщений в день, на каждое из которых требуется 60 секунд, что в сумме составляет примерно 25 часов в месяц. Что еще хуже, обычная голосовая почта — отстой!

Слишком много торговых представителей говорят слишком быстро и бессвязно, наполняя сообщение множеством «эм» и «ах».Затем потенциальные клиенты должны прослушать голосовую почту три-четыре раза, просто чтобы записать номер обратного вызова. Вот почему сообщения удаляются, а потенциальные клиенты никогда не отвечают на холодные звонки.

Хорошая голосовая почта вызывает интерес. Это хорошо спланировано и заставляет получателя немедленно перезвонить звонящему. Обновите свои сообщения голосовой почты холодных вызовов прямо сейчас!

Когда вы холодно звоните десяткам (даже сотням) людей в течение дня, вы попадете в голосовую почту многих людей.И нет ничего более раздражающего, чем говорить одни и те же слова на тысячу разных автоответчиков.

Чтобы избавить себя от боли, убедитесь, что вы используете CRM (например, Close) с функцией сброса голосовой почты. Если вы используете Close, просто запишите одно идеальное сообщение голосовой почты, и всякий раз, когда вы услышите этот звуковой сигнал, нажмите кнопку, чтобы оставить предварительно записанное голосовое сообщение. Сэкономив время, вы можете перейти к следующему холодному вызову.

→ Каждая пробная версия Close включает в себя кредиты на звонки, так что вы можете начать холодный звонок бесплатно. Попробуйте 14 дней.

Вы знаете силу телефона в продажах, но задумывались ли вы о том, чтобы на самом деле писать текстовые сообщения своим потенциальным клиентам? Согласно отчету за 2017 год под названием Состояние SMS, к настоящему времени 48,7 миллиона человек выбрали получение текстовых сообщений от предприятий. Это ОГРОМНОЕ число, так почему бы не добавить его в свой инструментарий?

Есть так много причин, по которым SMS могут изменить вашу торговую игру. Во-первых, ни одна другая среда не имеет такой скорости обмена текстовыми сообщениями. Электронные письма могут попасть в спам, телефонные звонки могут остаться без ответа, но текстовые сообщения почти всегда читаются.

Вы можете легко увеличить охват потенциальных клиентов с помощью встроенного SMS с Close. Одним щелчком мыши вы можете сразу же отправить SMS своим потенциальным клиентам в Close или запланировать их на более поздний срок. Это делает поддержание связи и взаимодействие с потенциальными клиентами проще, чем когда-либо прежде. Вы также можете просмотреть свои SMS-сообщения и лучше понять, насколько эффективными могут быть SMS для вас или вашего отдела продаж.

Если вы готовы начать отправлять сообщения своим потенциальным клиентам сегодня, подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

На данный момент вы (надеюсь) внедрили текстовые сообщения в свой процесс продаж. Но как вы можете эффективно использовать его, если электронные письма о продажах уже настолько эффективны? Мы выделяем шесть способов, которыми вы можете использовать SMS для привлечения потенциальных клиентов (при этом не вызывая беспокойства) и заключения большего числа сделок.

Также обратите внимание на то, что потенциальные клиенты в текстовых сообщениях должны установить более глубокую личную связь, выходящую за рамки электронной почты. Людям нравится отправлять текстовые сообщения на более личном уровне и вести искренний (а не продажный) разговор, потому что именно для этого и предназначены текстовые сообщения.

Вот запись 47-минутного вебинара о том, как продавать по телефону, который я провел. Если вы читали здесь большинство наших статей о холодных звонках, это хороший способ связать все это воедино и использовать информацию по-другому, чтобы сделать выводы более глубокими.

Многие торговые представители устали тратить время на отправку голосовых сообщений или ожидание потенциальных клиентов, чтобы перезвонить им. Поймите, средний торговый представитель делает 52 звонка в день, 15% времени тратится на голосовую почту.Это 36 часов потраченного впустую времени каждый месяц. 36 часов вы можете потратить на звонки и больше продаж.

Но как вернуть эти 36 часов каждый месяц? Использование мощного инструмента, называемого дозвонщиком продаж. Сделайте жизнь проще и инвестируйте в этот инструмент, чтобы повысить эффективность продаж. Узнайте больше о программах набора номера, что они собой представляют, как они работают и почему они должны быть частью вашей стратегии продаж.

Убедили? Испытайте Power Dialer бесплатно в течение 14 дней.

Вы рассылаете холодные электронные письма и отслеживаете их открытие (например, с помощью программного обеспечения для продаж, такого как Close)? Это создает прекрасную возможность добавить своих горячих лидов в кампанию холодных звонков (тех потенциальных клиентов, которые открыли ваше письмо).

Но не совершайте ошибку, которую допускают большинство торговых представителей, выполняя эти упражнения по холодным звонкам.

Когда вам холодно звонить потенциальному клиенту, и он хочет узнать цену вашего предложения, как вы отвечаете? Большинство торговых представителей знают, что они не должны просто называть прямую цену, просто сказать потенциальному покупателю «нет» может быть слишком резким (и не добавляет ценности разговору).

Вместо этого, разговор должен быть направлен на лучшее понимание уникальных потребностей потенциального клиента и позиционирование ценности, которую вы добавите их бизнесу. Вот как можно эффективно справиться с этим сценарием при холодном звонке.

Если вам холодно звонить, как это делают большинство торговых представителей, вы уже проигрываете с первых же слов. Убедитесь, что вы преждевременно не обрекаете свой холодный призыв на провал, слишком быстро прыгая, не говоря достаточно четко или не давая вашему потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы осознать происходящее.

Большинство торговых представителей думают, что сделки выигрывают или проигрывают, когда у вас есть потенциальный клиент по телефону. Они ошибаются.

Вы выигрываете или проигрываете сделку еще до того, как поднимете трубку и наберете ; именно ваше душевное состояние определяет результат ваших холодных звонков больше, чем что-либо другое. Перед каждым важным звонком я задаю себе три вопроса: почему? Какие? Как?

Приманка и подключение — это устройство, которое часто используют мошенники, но его могут применять этичные компании, которые также заботятся о лучших интересах своих клиентов, — и использование его в ваших кампаниях по холодным звонкам может прекрасно работать (для вашего общего выгода), когда вы все делаете правильно.

Если только вы не позвоните кому-то, чей офис только что загорелся, вполне вероятно, что оправдание «У меня нет времени» — это просто вежливый способ сказать «Уходи» или «Что ты предложение не является для меня приоритетом ». В конце концов, если бы у них действительно не было времени, они бы просто повесили трубку и, вероятно, вообще не ответили бы на ваш холодный звонок.

И все же средний продавец все еще слышит: «У меня нет времени», заикается, нервничает и кладет трубку.С этим возражением сложно справиться — мы не привыкли активно отвечать на вопрос: «У меня нет времени». Вы действительно не можете с этим спорить, потому что кто вы такие, чтобы сомневаться, действительно ли у кого-то есть время для вашего холодного звонка прямо сейчас?

Однако отличный продавец обдумывает это возражение для дальнейшего разговора. Хороший продавец слышит: «У меня нет времени» и понимает, что пора довести до конца основное ценностное предложение, которое заставит этого покупателя оставаться на линии.

Вот как это сделать.

Хотите узнать, какой самый быстрый и эффективный способ добиться успеха в холодных звонках? Это простой двусторонний подход, которому может следовать каждый и не требующий дорогостоящих семинаров по продажам или инструкторов.

Один из мифов SaaS заключается в том, что продукты настолько хороши, настолько просты в использовании, так быстро развертываются … что продукт сам продает себя. Однако этот миф не защитит вас от следующих двух возражений, особенно при холодном звонке:

  1. «Ваш товар слишком дорогой.»
  2. » Ваш продукт не обладает необходимыми функциями «.

Давайте разберемся, как вы можете преодолеть эти возражения и сосредоточиться на ценности во время кампаний холодных звонков.

Ваш потенциальный клиент полностью потерял его. Он кричит на вас по телефону, выдвигая смешные требования. У вас в ушах звенят и у вас сильная головная боль. Через некоторое время вы не можете больше терпеть и просто повесьте трубку. Он полностью потерял контроль — святой сделал бы то же самое.

За исключением того, что это неправильный подход.

Вы не можете контролировать, почему хулиган такой, какой он есть, но вот как вы справляетесь с ним при холодном звонке.

Успешная квалификация потенциального клиента во время холодного звонка зависит от того, сколько знаний вы сможете быстро собрать об их ситуации. Однако как вы можете предложить свое решение, если они отказываются делиться какой-либо информацией о своей ситуации?

Давайте разберемся, почему потенциальные клиенты скрывают холодные звонки и как заставить их говорить.

Когда дело доходит до отслеживания данных о продажах, некоторые менеджеры по продажам не знают, с чего начать. Но процесс не должен быть сложным, когда дело доходит до отслеживания ваших ключевых холодных звонков и связанных с ними показателей.

Если у вас уже есть предсказуемая и масштабируемая модель продаж, вам нужно всего три показателя, чтобы изменить эффективность холодных звонков вашей команды. Вот как можно эффективно отслеживать важные показатели продаж.

Не всегда легко вернуть холодный звонок в нужное русло, особенно когда вы позволяете потенциальному клиенту взять на себя инициативу.Но правда в том, что большинство продавцов не умеют вести беседы. Когда потенциальные клиенты отказываются отвечать на вопросы — или у них есть бесконечное количество возражений, — продавцы редко знают, как вернуть себе контроль.

Возглавьте свои холодные звонки и закройте больше сделок с помощью этой трехэтапной структуры.

Никто не любит зацикливаться на холодных звонках, но нельзя позволять одному неудачному коммерческому звонку испортить себе день. Просто сделайте глубокий вдох и спросите себя: «Разве этот результат отличается от результата, если бы я никогда не звонил?» Затем сосредоточьтесь на , почему потенциальный клиент повесил трубку на вас, чтобы вы не повторили одну и ту же ошибку дважды.

Хотите провести успешную кампанию по холодным звонкам? Сосредоточьтесь на одной метрике, которую игнорируют большинство менеджеров по продажам: охвата .

Если вы новичок в холодных звонках или имеете дело с катастрофически низким уровнем охвата, изучите эти пять способов обеспечить успех продаж своей команды.

Как этого добиться? Встроенный Power Dialer в Close дает отделам продаж возможность увеличить количество звонков и заключить больше сделок. В Close вы можете использовать Power Dialer для автоматического вызова списка потенциальных клиентов, поэтому, ожидая ответа от следующего лида, вы можете работать над другими важными задачами продаж.

По мере совершения звонков вы попадете на страницу активности лида, где сможете добавить заметку о звонке. Power Dialer останавливается, пока вы делаете заметки, прежде чем перейти к вызову следующего отведения. Power Dialer не только экономит ваше время, но и повышает продуктивность продаж. Попробуйте Power Dialer сегодня — подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

Наш встроенный интеллектуальный дозвонщик делает еще один шаг вперед, набирая сразу несколько номеров и соединяя звонок с торговым представителем только тогда, когда кто-то отвечает на звонок.

+ 1 бонусная история : От холодного звонка до стартапа на 17 миллиардов долларов: как Uber начинал с продаж!

Если вы прошли через это руководство и ресурсы, на которые мы ссылаемся, и все еще жаждете больше знаний о холодных звонках, ознакомьтесь с этим списком из 15 лучших книг по холодным звонкам.

Если вам не хватает мотивации или вы начинаете терять веру в то, к чему могут привести холодные звонки, напомните себе эту историю успеха: Uber — одна из самых новаторских и разрушительных историй успеха за последнее время.У них очень сильная технологическая культура, и они как сумасшедшие нанимают лучших инженеров.

Вот почему еще более примечательно то, что они начали не с использования каких-то передовых новаторских технических решений … а, скорее, с помощью холодных звонков старой школы. Запишитесь на бесплатный курс холодных звонков B2B прямо сейчас.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ КУРС БЕСПЛАТНЫХ ЗВОНКОВ B2B СЕЙЧАС

Как сделать успешный холодный звонок при поиске работы

Звонить работодателю по собственному желанию, чтобы назначить встречу или собеседование, сложно. Это может нервировать, когда вы поднимаете трубку, чтобы позвонить кому-то, кого вы не знаете, и спросить его о вакансиях, но это работает.

Если вы сможете связаться с нужным человеком, у вас будет возможность продемонстрировать свои навыки и начать процесс рассмотрения вопроса о приеме на работу.

Советы для холодных звонков потенциальным работодателям

Внимательный подход и некоторая настойчивость повысят ваши шансы на успех. Предоставление работодателю предварительного просмотра вашей квалификации до вашего звонка и ссылка на направление может помочь вам получить доступ к инсайдерам компании.Следующие советы помогут вам при холодных звонках для связи с работодателем:

  • Пошлите свое резюме и сопроводительное письмо заранее и укажите, что вам позвонят, чтобы изучить возможности. Ваше контактное лицо с большей вероятностью ответит на ваш звонок, если вы пробудили интерес к своим документам. Кроме того, если ваш звонок будет заблокирован привратником, вы сможете сказать, что звоните, чтобы продолжить общение. Составление эффективного сопроводительного письма к холодному звонку может помочь вам получить доступ к ключевым людям компании.
  • Общайтесь с руководителями отделов, а не с персоналом отдела кадров. Постарайтесь определить человека, который будет курировать работу, в которой вы заинтересованы, и обратитесь к этому человеку. Вы, вероятно, получите лучшие результаты, чем если бы вы связались с HR.
  • Предложите назначить время для разговора. Определите, кажется ли ваш собеседник слишком занятым, чтобы говорить. Если так, попросите лучше поговорить позже, чтобы обсудить возможности. Если вам это удастся, вы превратили холодный звонок в встречу.
  • Обратитесь к своим контактам в LinkedIn, семье, друзьям, выпускникам колледжей и другим профессиональным партнерам , чтобы определить контакты в вашей целевой организации . Попросите направление к менеджеру по найму, которому вы планируете позвонить. Если вы отправляете направление, вы можете начать свой звонок с такого утверждения, как «Джон Браун предложил мне обратиться к вам».
  • Подготовьте краткое и убедительное вступительное заявление, в котором кратко изложите причину вашего звонка. Подчеркните свой высокий уровень интереса к изучению возможностей в организации и того, как вы можете повысить ценность.Короткая презентация в лифте поможет вам начать разговор.
  • Поделитесь своей квалификацией. Будьте готовы поддержать свою позицию примерами того, как вы успешно применяли свои навыки в прошлом.
  • Будьте готовы к сопротивлению. Предвидьте возражения, такие как отсутствие опыта или навыков, и готовьте контрапункты, доказывая, что вы могли бы преуспеть, если бы вас наняли.
  • Спросите о следующем шаге. Завершите беседу конкретным запросом, например, личной встречей или перенаправлением к другому человеку, участвующему в найме. Если работодатель заявляет, что вакансий нет, спросите о возможности проведения информационной встречи для изучения будущих возможностей.
  • Затем поблагодарите человека за потраченное время. Подтвердите свой интерес и вкратце напишите, как вы могли бы внести свой вклад. Предоставьте ссылку, например URL-адрес LinkedIn, на ваше портфолио и рекомендации, чтобы предоставить дополнительные доказательства вашей жизнеспособности в качестве кандидата. Отправьте еще одну копию вашего резюме, если они не видели или не сохранили ваш документ.
  • Не сдавайтесь, если не можете пройти. Многие вызовы будут перенаправлены на голосовую почту. Будьте готовы оставить короткое сообщение, в котором подчеркнут основу вашего интереса и ключевые активы, которые вы хотели бы передать работодателю. Попросите перезвонить, чтобы изучить возможности, но также упомяните, что вы снова свяжетесь с ними, чтобы не потерять контроль над инициативой.
  • Продолжайте попытки. Холодные звонки — это игра с числами, поэтому будьте готовы сделать много неудачных звонков, прежде чем добиться успеха.Поставьте себе цель делать десять звонков в день, чтобы не терять бодрости и рассеивать разочарование. Сделайте все возможное, чтобы поддерживать позитивный тон, чтобы поддерживать восторженный тон при каждом звонке, несмотря на утомительное повторение. Ведь каждый звонок — это новая возможность связаться с потенциальным работодателем.

Есть тонкая грань между выдающейся настойчивостью и приставанием к работодателю. Подождите неделю между звонками и, в большинстве случаев, ограничьтесь тремя звонками.

Сетевые контакты для холодных вызовов

Обращение к сетевым контактам, которые могут помочь вам в поиске работы, — еще одно эффективное использование холодных звонков.Люди, с которыми вы можете поговорить по телефону и, возможно, встретиться лично, с большей вероятностью помогут, чем те, кто получил случайное электронное письмо или сообщение через соединение. Найдите время, чтобы попробовать несколько холодных сетевых звонков. Если они работают, добавьте этот процесс в свой список стратегий поиска работы и построения карьеры.

Заключение

Потенциальным работодателям холодный обзвон требует подготовки и практики. Подобно торговому представителю, вы пытаетесь продать работодателю свои навыки и способности для получения работы.Торговые представители также должны быть уверенными, настойчивыми и устойчивыми, а это полезные навыки при продаже себя работодателям.

10 лучших советов и приемов холодных звонков, которые действительно работают в 2021 году

Вы ненавидите холодный звонок?

Если ваш ответ — утвердительный, значит, вы в большинстве. В конце концов, по данным консалтинговой фирмы Brevet Group, вам придется позвонить потенциальному клиенту как минимум восемь раз, прежде чем вы свяжетесь с ним.

В то время как у нас, маркетологов и продавцов, сегодня может быть много способов связаться с клиентами — электронные письма! Социальные медиа! Мгновенное сообщение! Ясно, что старый добрый телефонный звонок никуда не денется в ближайшее время.

Работает ли холодный вызов ? Brevet Group подтверждает это, отмечая, как большинство взаимодействий с клиентами будет происходить по телефону, всего 92%. Это означает, что телефонных звонков неизбежны , , как и холодный звонок .

Холодный звонок — это обращение к потенциальному клиенту, с которым вы ранее не взаимодействовали. Звучит устрашающе, правда? Да, непросто, но необходимо.

Вам может не понравиться , холодный звонок на , и это нормально.

Найдя способы сделать ваши холодные звонки более эффективными и действенными, вы сможете тратить меньше времени на телефонные звонки потенциальным клиентам . В этой статье мы с гордостью представляем 10 техник холодного обзвона , которые действительно работают.

Вы не только научитесь звонить по номеру холодным способом, но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.

В этой статье мы с гордостью представляем 1 0 техник холодных звонков и лучшие практики , которые действительно работают.

Независимо от того, являетесь ли вы специалистом по продажам или менеджером по продажам, вы не только научитесь делать «холодные» звонки , но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.

👉👉Выполните эти советы по холодным звонкам, оптимизируйте процесс продаж и увеличьте доход с помощью EngageBay — простой, но универсальной CRM-системы для маркетинга и продаж для растущих компаний.Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) отсюда 🏆🏆

Что такое холодный вызов?

Прежде чем мы перейдем к советам, давайте начнем с определения холодного вызова .

Когда вы звоните по номеру по телефону лидеру по продажам, вы берете трубку и впервые разговариваете с ним. Это также ваше первое взаимодействие любого рода. +

Лид на данный момент ничего не знает о ваших товарах и услугах. Они также не проявили никакого интереса.

Как вы, наверное, догадались, успешных холодных звонков низка.

Согласно статистике Investopedia, холодных звонков, приводят к лидеру с процентной ставкой около 2 процентов. Да, 2 процента. Позвольте этому погрузиться на мгновение.

Чтобы понять, каково это быть по ту сторону от холодного звонка на , просто подумайте о последнем спам-звонке, который вы получили от продавца по телемаркетингу.

Вы никогда не слышали об этой компании, но они пытаются навязать вам свои продукты или услуги.Может быть, вы уже обедаете, когда они звонят — классический сценарий.

Что бы вы, сделали?

Скорее всего, вы положите трубку или будете очень резок и завершите разговор как можно быстрее. Именно так поступают многие лидеры продаж, когда получают холодный звонок .

Отклонение будет происходить чаще, чем на самом деле. Как опытный профессионал по продажам, вы должны быть готовы не принимать отказы на свой счет и продолжать двигаться вперед.

Вот анимационное видео, в котором объясняется, , что такое холодный звонок:

Как работает холодный вызов?

Итак, , как именно работает холодный вызов ?

Ваша компания создает базу данных имен и телефонных номеров для работы.Возможно, исследование рынка подскажет, кого интересуют ваши товары или услуги.

Вы также можете получить контактную информацию о лиде через направление.

В любом случае, повторюсь, вы немного знаете о свинце, но они ничего о вас не знают.

Затем звонок продолжается так же, как и любой звонок по продажам . Вы набираете номер лидера, немного разогреваете его непринужденной беседой и начинаете направлять обсуждение в сторону ваших продуктов и услуг.

Между прочим, холодный звонок — не смотря на имя — не относится только к , звонящему по телефону . Если ваш отдел продаж ходит от двери к двери, это также форма холодного звонка по номеру .

Как только вы высказываете свою точку зрения, вы готовитесь к неизбежному отказу, который произойдет примерно в 245 раз из 250 вызовов. Только 5 звонков могут быть успешными.

В чем разница между холодным и горячим звонками?

Вот почему все больше торговых компаний начали тяготеть к теплым звонкам.Основное различие между холодным вызовом и теплым вызовом — это история взаимодействия.

Лид, с которым вы связываетесь во время теплого разговора , уже заглядывал в вашу компанию раньше. Они также разговаривали с кем-то в вашей компании, будь то вы или другой член отдела продаж.

Как и в случае с «холодным» вызовом , «теплый» вызов может повлечь за собой нечто большее, чем просто снятие трубки.

Вы также можете отправить сообщение по электронной почте или SMS. Независимо от средства коммуникации, те лиды, которых удалось достичь с помощью горячих звонков , обычно более восприимчивы, что увеличивает ваши шансы на успех.

10 советов и приемов холодных звонков, которые действительно работают

  1. Знайте, когда звонить
  2. Купите гарнитуру
  3. Узнайте правильный тон
  4. Рассмотрите возможность использования сценария
  5. Не бойтесь оставлять голосовую почту
  6. Будьте готовы к дальнейшим действиям
  7. Практика совершенства
  8. Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже
  9. Говорите открыто
  10. Не сдавайся преждевременно

Холодный звонок по номеру всегда будет менее эффективным, чем горячий звонок, но это не значит, что вы должны исключить его из своего торгового арсенала.

Вот 10 уловок холодных звонков, которые могут повысить ваш шанс успеха.

1. Знайте, когда звонить

Никто не хочет тратить свое время, снова и снова перебивая одного и того же клиента. Но если вы позвоните им не в то время, это именно то, что вам нужно.

Подождите, бывают подходящие и неподходящие моменты для звонка потенциальному клиенту? Абсолютно!

Peak Sales Рекрутинг говорит, что один из худших моментов для звонка потенциальному клиенту — это полдень в пятницу.В этом есть смысл, поскольку к этому моменту большинство людей отключились.

Они дожидаются последних нескольких часов работы, чтобы начать свои выходные.

Еще одно плохое время для звонка — утро понедельника. Опять же, это имеет смысл, если подумать. Многие люди в понедельник утром как бы ошеломлены, тащатся в офис, желая, чтобы это были еще выходные.

Конечно, тогда на ваши звонки никто не отвечал.

Когда следует звонить в ? Попробуйте среду или четверг. У вас есть два окна: рано утром или позже днем.

Если вы ранняя пташка, попробуйте позвонить в любое время между 6:45 и 9 часами утра. Если вы предпочитаете послеобеденное время, позвоните своему потенциальному клиенту с 16:00. до 18:00

Попытайтесь ошибиться в более ранней стороне вещей, поскольку вы можете пропустить своего потенциального клиента, если он выйдет из офиса в 5 часов вечера.

Независимо от того, в какой день вы решите позвонить, время имеет значение.

Peak Sales Recruiting утверждает, что вы можете увидеть повышение коэффициента конверсии на 391%, позвонив лиду через минуту после того, как они были созданы.

Что скоро? Да, это скоро. Это время паники для потенциального клиента, что может повысить его восприимчивость.

Интегрируйте свои телефонные звонки с CRM Telephony от EngageBay, чтобы ваша команда могла вести контекстно-зависимый разговор с поддержкой данных при каждом звонке.

2.

Купите гарнитуру

Если вы просто берете телефон и засовываете его между головой и шеей, вы делаете это неправильно. Вы не только закончите свой день с болью, но и не будете настолько продуктивны или эффективны, как могли бы.

По данным Peak Sales Recruiting, эффективность холодных звонков можно повысить на 50 процентов, просто используя гарнитуру.

Есть много других причин для покупки гарнитуры.

Один из них связан с вашим здоровьем и уровнем боли. Как уже упоминалось, держать телефон в руках — не самое удобное занятие в мире. Когда вы делаете это каждый день в течение многих лет, это может вызвать некоторые проблемы со здоровьем.

У вас могут быть боли в спине, шее и даже проблемы с осанкой.Все это предотвращает гарнитура.

Headsets.com сообщает, что гарнитуры с шумоподавлением могут довольно эффективно снижать фоновые шумы, устраняя 75 процентов этого шума.

Гарнитуры

Binaural еще лучше, поскольку они предназначены не только для одного уха, но и для обоих.

Вы также получаете больше свободы при использовании гарнитуры. Ваши руки открыты, чтобы делать что угодно, например делать заметки, печатать или даже организовывать свой стол (хотя не забудьте сосредоточиться на своем звонке).

Ничего из этого нельзя делать, когда держишь телефон.

3. Изучите правильный тон

Вы можете сказать все нужные слова, но если тон вашего голоса не совпадает, то вы не собираетесь совершать продажу.

Компания по продажам программного обеспечения Close.io утверждает, что, согласно исследованиям, ваш тон может определить, насколько успешным будет холодный звонок, с ошеломляющей скоростью — 93%.

Да, верно, 93 процента.

С такой потрясающей статистикой вы не можете позволить себе использовать неправильный тон. Никакой монотонности, пожалуйста.Вы также должны говорить уверенно.

Если вам скучно, ваши потенциальные клиенты это услышат, и они не захотят заключать с вами сделку. В конце концов, если вы, продавец продуктов, не испытываете энтузиазма, зачем им это делать?

Может быть трудно поддерживать этот энтузиазм изо дня в день, но ваш тон должен быть уверенным, но дружелюбным во время всех звонков.

Вы хотите быть уверенными в себе и сильными, но не слишком напористыми. В холодных звонках нет места агрессии.

Да, вы пытаетесь продать товар, но важно сохранять тот же тон, даже если дела идут не так, как нужно.

4. Рассмотрите возможность использования сценария

Первые несколько раз, когда вы сделаете холодный напиток л, вы будете нервничать. Это особенно верно, если вы новый продавец, который связывался только с теми потенциальными клиентами, с которыми вы отправляли электронное письмо первыми.

Даже некоторые опытные продавцы могут почувствовать, что звонок по номеру по номеру устрашает.

Когда вы нервничаете, вы часто говорите слишком быстро, запинаетесь на словах и забываете важные моменты. Ничего из этого не годится, если вы пытаетесь продать около холодных звонков .

Если вы говорите слишком быстро, ваш потенциальный клиент может не понять все мысли, которые вы пытаетесь донести. В тревоге вы практически говорите о себе.

Если вы запутаетесь на своих словах, то опять же ваше сообщение не понятно. Наконец, если вы забудете важные моменты, то потенциальный клиент не получит всей коммерческой идеи.

Почему они говорят «да» при покупке вашего продукта или услуги? У них нет всей картины.

Нервничать — это нормально, особенно если это ваш первый холодный звонок или вы новичок в продажах.Однако вы не можете нервничать, разговаривая с потенциальным клиентом. Вот здесь и пригодится сценарий.

Если у вас есть построчный диалог, который подсказывает вам, что сказать, становится труднее сбиться с пути.

То, что у вас есть сценарий, не означает, что вы можете отказаться от своего тона. Вам не нужно повторять сценарий построчно, а лучше использовать его как руководство.

Ваш потенциальный клиент сможет определить, читаете ли вы сценарий холодных звонков дословно, потому что вы будете казаться роботизированными и недостоверными.

Не забывайте сохранять в своем голосе веселый, манящий тон.

5. Не бойтесь оставлять голосовую почту

Угу! Вы пробовали позвонить своему потенциальному клиенту , но он не ответил. Что теперь?

Сразу же нужно оставить голосовую почту .

У вашей торговой компании может не быть скрипта для голосовой почты, а это значит, что вы сами по себе.

Как вы подходите к голосовой почте ?

Вы хотите, чтобы сообщение было коротким и лаконичным.

Peak Sales Recruiting сообщает, что ваша голосовая почта будет длиться от восьми до 14 секунд, не более того.

Ничего страшного, если вы этого не знали и оставили голосовое сообщение, которое было намного длиннее, но теперь, когда вы знаете, вы можете сократить его для следующего раза.

Четырнадцать секунд идут быстро. Чтобы за это время уместить все свое сообщение, вы можете попрактиковаться.

Найдите время и посмотрите, сколько вы сможете уместить в этот 14-секундный промежуток.

Затем сократите свое сообщение, чтобы дать только самую важную информацию.

Например, вы хотите, чтобы потенциальный клиент знал ваше имя, вашу компанию и почему вы звоните. Вы также можете дать им свой номер телефона, чтобы они могли связаться с вами.

Не торопитесь с этой последней частью, она очень важна.

Голосовая почта может быть неоценимым способом сохранить отношения с потенциальным клиентом.

В конце концов, при большом количестве спам-звонков и телемаркетинга большинство людей не отвечают на звонки, если не узнают номер.

Оставляя голосовое сообщение, вы стимулируете клиента перезвонить вам.

👉👉Выполните эти советы по холодным звонкам, оптимизируйте процесс продаж и увеличьте доход с помощью EngageBay — простой, но универсальной CRM-системы для маркетинга и продаж для растущих компаний. Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) отсюда 🏆🏆

6. Будьте готовы к дальнейшим действиям

Однако не оставляйте мяч полностью на площадке потенциального игрока.

Согласно данным Peak Sales Recruiting, после первой встречи с потенциальным клиентом ваша работа еще далека от завершения.Возможно, вам придется позвонить оттуда минимум пять раз.

По крайней мере, таков опыт большинства продавцов, примерно 80 процентов из них.

Если ваш потенциальный клиент сразу же ответит на звонок или вам нужно оставить ему голосовое сообщение, вы обязаны перезвонить ему.

Не ждите, пока они свяжутся с вами.

В конце концов, это вы пытаетесь им продать, а не наоборот. У них нет обязательств поддерживать дальнейший контакт, в то время как вы это делаете.

7. Практика совершенствует

Что делать, если вы попробовали весь этот холодный вызов , и у вас просто не получается?

Вы нервничаете и говорите о себе, или, возможно, вы расстраиваетесь, когда потенциальный клиент отказывает вам. Что вы делаете?

Продолжайте практиковаться. Вы знаете поговорку о том, что практика ведет к совершенству, и в данном случае это действительно так.

Чем больше вы разговариваете с людьми по телефону, тем быстрее у вас расслабятся нервы. Через некоторое время вы даже не будете нервничать из-за того, что номер будет звонить по номеру .

Если вас беспокоит отказ, вы должны помнить, что нельзя принимать это на свой счет. Отказывались и самые успешные продавцы.

Вместо того, чтобы плохо относиться к себе после того, как потенциальный клиент говорит вам «нет», займитесь самоанализом. Найдите время, чтобы обдумать, почему потенциальный клиент мог вам отказать.

Может быть, им не хватило информации о продукте или услуге? Продукт им не подходил? Возможно, это слишком дорого или им это не нужно.

Вы сделали основательную подачу или занервничали и забыли некоторые моменты? Как был твой тон? Вы были дружелюбны или производили впечатление слишком напористого?

Продолжайте совершенствовать свой подход к продажам , и вам будет намного легче ответить на большинство этих вопросов.

8. Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже

По словам ProSales Connection, LLC, средний холодный звонок составляет около двух минут. Ничего страшного, если он продлится на несколько минут дольше, но 10-минутный холодный звонок — это необычно.

Кроме того, у вас есть бизнес, и вам нужно общаться с X количеством людей каждый день. Если вы потратите на холодный звонок больше нескольких минут, это не поможет вам в достижении ваших целей.

Во время этого короткого разговора вы должны дать потенциальному клиенту возможность поговорить. Вы хотите узнать о них больше, в том числе об их проблемах и потребностях.

Тогда вы сможете позиционировать свой товар / услугу как идеальное решение.

Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто очередное число в длинной череде потенциальных клиентов.

9. Говорите открыто

Вы знаете, насколько важен ваш тон, но то, что вы говорите, не менее важно.

В частности, то, как вы задаете вопросы, может быть разницей между тем, чтобы заставить потенциального клиента дать вам соответствующую информацию или нет.

Вы хотите сосредоточиться на задании открытых вопросов. Вот пример того, что мы имеем в виду.

Вы видите разницу между вопросами? Первый вопрос предлагает потенциальному клиенту рассказать о своих мыслях и чувствах.

Они рассказывают вам о себе, а это то, что вам нужно. Второй вопрос требует простого ответа «да» или «нет». В процессе вы ничего не узнаете о потенциальном клиенте.

Если вы из тех, кто задает вопросы типа «да / нет», попробуйте задать еще несколько открытых вопросов в следующий раз, когда будете разговаривать с потенциальным клиентом.

Даже если вы не получите скидку, вы будете впечатлены тем, сколько еще информации вы почерпнете.

10. Не сдавайся раньше времени

Нервы, связанные с вызовом совершенно незнакомого человека, высокая вероятность отказа… Холодный вызов — это сложно .

Неудивительно, что почти половина продавцов (44 процента) уволятся, если их первое наблюдение не увенчается успехом, говорит Peak Sales Recruiting.

Многие продавцы сдаются очень рано! Мы не советуем беспокоить потенциального клиента, но давайте ему больше, чем один раз.

Попробуйте четыре или пять раз. Если в этот момент потенциальный клиент перестанет отвечать, вы должны отступить. То же самое верно, если они прямо скажут вам, что им это не интересно.

Как только вы дойдете до этой точки, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы победить их, но в тот раз это не сработало.На следующий!

>> Капельная кампания EngageBay — автоматизация рассылки электронных писем в соответствии с конкретными сроками

Заключение

Холодный звонок по номеру — это кошмар почти для любого продавца, но не обязательно. Холодные звонки B2B по-прежнему являются важной частью подхода компании к маркетингу и продажам.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*