12 идей для повышения среднего чека в аптеке
Дорогие друзья, здравствуйте!
Я хочу набросать для вас несколько абсолютно конкретных идей для повышения среднего чека. Я не буду говорить здесь о связках, которые вам хорошо известны, как например, антибиотик + пробиотик, системное средство + местное.
Я предлагаю вам очень простые решения. Причем, в некоторых из них я умышленно использовала максимально бюджетные средства, чтобы их могли рекомендовать даже те, кто пока еще боится делать комплексную продажу и допродажу.
Поехали!
Идея 1
Покупатель приобретает комбинированный гормональный контрацептив или средство для заместительной гормонотерапии. Вы знаете, что все они, в том числе низкодозированные, повышают свертываемость крови. В результате резко возрастает риск венозного тромбоза и тромбоэмболии легочной артерии.
Поэтому при продаже такого препарата предложите антиагрегант, например, тот же тромбо АСС. Таблетки покрыты кишечнорастворимой оболочкой, так что раздражающее действие ацетилсалициловой кислоты на желудок минимально.
Чтобы предложить его, задайте вопрос:
— Для профилактики осложнений что-то принимаете?
Если нет, объясняем:
— Этот препарат влияет на свертываемость крови и сильно повышает риск образования тромбов. Чтобы не допустить этого, нужно принимать средство, разжижающее кровь.
Не забудьте выяснить, нет ли противопоказаний. Тромбо АСС противопоказан при эрозиях и язвах ЖКТ в стадии обострения, бронхиальной астме, тяжелых нарушениях функций печени и почек.
Для профилактики венозных тромбозов Тромбо АСС назначается в дозировке 100 мг. Принимают его по 1 таб. в день перед едой, запивая большим количеством жидкости.
Особенно важно принимать антиагрегант в первые 3 месяца приема гормонального средства.
Идея 2
Спрашивают популярный препарат от простуды и гриппа Арбидол.
Нередко сотрудник аптеки отпускает упаковку 100 мг № 10 или 100 мг № 20, хотя на курс лечения взрослого человека требуется 1 упаковка Арбидола № 40 или 2 упаковки Арбидола Максимум по 10 капсул.
А посему выясняем: для кого берут и с какой целью: для лечения или профилактики?
Если для взрослого, говорим:
— На курс лечения нужно 40 капсул препарата Арбидол (принимается по 2 капсулы 4 раза в день) или 20 капсул препарата Арбидол Максимум. Он принимается по 1 капсуле 4 раза в день 5 дней. (Называем стоимость того и другого). Вам какой дать?
Поймите: человек покупает препарат, чтобы поправиться, а не для того, чтобы истратить деньги. Поэтому сложностей с продажей двух упаковок, как правило, не возникает.
Идея 3
Спрашивают конкретный препарат от геморроя, либо просят что-то посоветовать.
Один из основных факторов, предрасполагающих к геморрою – это хронический запор.
Лучший выбор – сироп на основе лактулозы. Во-первых, не истощает кишечные рецепторы как сенна, Бисакодил или Натрия Пикосульфат, поэтому может применяться длительно. А при хронических запорах – это как раз то, что нужно.
Во-вторых, – это пребиотик, а следовательно еще и с кишечной микрофлорой поработает.
Как перейти к слабительному? Задайте вопрос:
-Наверное, есть склонность к запорам?
И объясняем:
-При геморрое очень важно, чтобы стул был мягким, иначе обострений не миновать. Я вам советую, Порталак (к примеру). Он размягчает стул и к тому же усиливает рост полезных бактерий кишечника, поэтому его функция улучшается.
Средства на основе лактулозы принимают по 1-2 ст.л. во время или после еды 1-2 раза в день.
Не забудьте задать вопрос на предмет сахарного диабета. Он не является противопоказанием, но при диабете лучше начать прием лактулозы с половинной дозировки и посмотреть, как поведет себя сахар крови.
Идея 4
Спрашивают что-то из группы НПВС.
Нестероидные противовоспалительные средства уменьшают выработку защитной слизи и бикарбонатов. Из-за этого слизистая желудка становится открыта всем ветрам, а точнее, соляной кислоте, которая начинает ее разъедать.
Как этого избежать?
Нужно во время приема НПВС уменьшить выработку соляной кислоты, причем, не разово, как антациды, а на длительное время.
Чаще всего с этой целью назначают омепразол. Правда, с ним довольно непонятная история. Одни производители пишут, что он отпускается по рецепту, другие говорят, что в дозировке 10 мг он безрецептурный. В общем, читайте инструкцию.
Если у человека с желудком все в порядке, для профилактики эрозий и язв 10 мг будет достаточно.
Задаем вопрос для перехода к омепразолу:
-Для защиты желудка вам что-то назначили?
И объясняем:
-Дело в том, что это средство раздражает слизистую желудка и может быть причиной эрозий и язв. Чтобы этого не случилось, нужно принимать его под прикрытием препарата, который снижает выработку соляной кислоты.
При продаже омепразола выясните, нет ли у клиента заболеваний печени, почек.
Принимают его по 1 капс. утром непосредственно перед едой.
Идея 5
Если в аптеку обращаются по поводу вагинального кандидоза, который в простонародье именуется молочницей, чаще всего рекомендуется капсула флуконазола и какие-нибудь свечи с противогрибковым компонентом.
Все правильно. Но я советую вам предлагать не одну капсулу флуконазола, а две.
Нередко во врачебных назначениях можно видеть, что через 72 часа рекомендуется принять еще одну капсулу. Одна со своей задачей часто не справляется. Так что возьмите это себе на вооружение.
Покупательнице так и говорим:
-Часто одной капсулы бывает недостаточно, чтобы убрать симптомы молочницы, поэтому врачи обычно рекомендуют через 72 часа принять еще одну капсулу.
Идея 6
Покупатель спрашивает что-то успокоительное.
Скорее всего, вы предлагаете ему Ново-пассит, Персен, пустырник, валериану, а я советую вам добавить сюда еще Глицин. Недавно на блоге мы о нем говорили.
Он делает много хорошего в организме. Если забыли, посмотрите.
А объяснение покупателю может быть таким:
-Глицин усиливает действие успокоительного средства, защищает клетки мозга от гибели в результате стресса, снимает нервное напряжение, улучшает сон.
Идея 7
Покупатель просит посоветовать что-нибудь от боли в горле.
Что обычно вы предлагаете? Какой-нибудь антисептик, чаще всего в виде таблеток для рассасывания.
Что такое антисептик?
Это вещество, действующее на патогенные микробы.
Как ускорить выздоровление?
Добавить что-то, что оказывает еще и противовоспалительное действие. И здесь на помощь приходят травы, например, календула, ромашка.
В ассортименте многих аптек есть Ротокан, в который входят календула, ромашка, тысячелистник. Поэтому клиент может в течение дня использовать таблетки для рассасывания, а утром и вечером полоскать горло Ротоканом, чтобы быстрее справиться с воспалением и болью.
Как аргументировать покупателю?
-Таблетки для рассасывания оказывают, преимущественно, антибактериальное действие, а раствор для полоскания уменьшает воспаление. В результате боль в горле уходит быстрее.
Как применять: 1 чайную ложку Ротокана нужно развести в стакане теплой воды. Полоскать в течение дня.
Ротокан можно заменить цветками ромашки, календулы, травой тысячелистника. Они оказывают антисептическое, противовоспалительное, регенерирующее действие.
Идея 8
Клиенту нужно что-то от боли в ухе.
В большинстве случаев это связано со средним отитом.
Он не возникает ниоткуда.
Как правило, этому предшествует воспаление в носоглотке. Напомню вам, что слуховая труба соединяет ухо с глоткой. Если в горле отек, отверстие слуховой трубы закрывается, и воспаление в ухе оказывается заблокированным. Микробы продолжают размножаться и делать свое черное дело.
Как снять отек в носоглотке?
С помощью сосудосуживающего средства.
Поэтому при боли в ухе предлагайте не только ушные капли, но и что-то сосудосуживающее в нос. И посоветуйте обратиться к врачу.
Объясняем так:
-При воспалении среднего уха сосудосуживающее средство в нос обязательно, даже если нет насморка. Оно позволяет уменьшить отек в носоглотке и улучшить отток воспалительной жидкости из уха, чтобы воспаление прошло быстрее.
Напомню, что при выделениях из уха ушные капли рекомендовать нельзя. Все подробности здесь.
Идея 9
На фоне простуды заложен нос. Многие посетители аптек уже знают, что сосудосуживающие средства не лечат, а только снимают заложенность носа.
А что же лечит?
Вы удивитесь, но одно из таких средств – бальзам «Золотая звезда».
Посмотрите, что входит в его состав: ментол, камфора, масло мяты перечной, эвкалиптовое масло, масло гвоздики, масло корицы.
Бальзам уничтожает микробов, уменьшает воспаление, за счет местнораздражающего действия улучшает кровообращение, и насморк проходит быстрее.
Клиенту говорим:
-Чтобы не только снять заложенность носа, но и лечить насморк, я советую вам дополнительно старое проверенное средство – бальзам «Золотая звезда». Вдыхание паров «звездочки» уменьшает воспаление слизистой носа и оказывает антибактериальное действие. С ним насморк проходит быстрее.
Как использовать звездочку при насморке?
Вдыхать карандаш для ингаляций или нанести небольшое количество бальзама на крылья носа.
Идея 10
Если покупатель просит посоветовать что-то от гнойного конъюнктивита, предложите вместе с антибактериальными глазными каплями ромашку в пакетиках для промывания глаз. Ее лечебный эффект несомненно выше традиционной в этих случаях заварки.
Говорим так:
-Перед тем, как закапать капли, промойте глаз настоем ромашки. 1 пакетик нужно залить 1 стаканом кипятка, настоять 15 минут, остудить до теплого и промыть каждый глаз отдельным ватным диском от наружного угла к внутреннему. Ромашка оказывает противовоспалительное и антисептическое действие, поэтому если применять капли вместе с ромашкой, воспаление пройдет быстрее.
Кстати, если в вашем ассортименте есть ватные диски, тоже предложите.
И последние 2 идеи заключаются в том, чтобы просто задать вопросы покупателю.
Идея 11
Например, вы знаете, что часто вместе с гипотензивным препаратом врач назначает антиагрегант и средство для снижения холестерина. Поэтому если спрашивают какой-нибудь Энап, Конкор или другое средство из этой же оперы, задайте вопрос:
-Тромбо АСС, Аспирин Кардио не нужны?
-От повышенного холестерина что-нибудь принимаете?
Возможно, после ваших вопросов вы услышите:
-А надо? А почему мне не назначили? А что вы можете посоветовать?
Ну, и дальше уже дело техники: Кардиомагнил, Тромбо АСС, Омега-3 и т.д.
Идея 12
То же касается ситуации, когда приобретают противодиабетический препарат.
Выясняем:
-Тест-полоски, ланцеты для глюкометра не нужны?
-Витамины для диабетиков, Арфазетин не забыли?
Витамины для диабетиков улучшают углеводный обмен, а сбор Арфазетин помогает снизить уровень сахара крови.
Возможно, покупатель ничего о них и не слышал. Так расскажите ему!
Еще раз 12 идей повышения среднего чека в аптеке:
- КОК + антиагрегант.
- Кагоцел и др. препараты OTC отпускать на курс лечения.
- Средство от геморроя + слабительное.
- НПВС + ингибитор протонной помпы.
- При молочнице не одну, а две капсулы флуконазола.
- Успокоительное + Глицин.
- При боли в горле антисептик + фитосредство.
- При боли в ухе капли в ухо + сосудосуживающее средство в нос.
- При насморке на фоне ОРВИ сосудосуживающее средство в нос + «звездочка».
- При гнойном конъюнктивите глазные капли + ромашка.
- При продаже гипотензивного средства задать вопрос об антиагрегантах, средствах для снижения холестерина.
- При продаже противодиабетического средства задать вопрос о тест-полосках для глюкометра, ланцетах, витаминах для диабетиков, сборе Арфазетин.
Дорогие друзья! Я уверена, что эти ситуации встречаются у вас в течение дня многократно, и если применять то, о чем я сказала, ваш средний чек просто обречен на повышение!
Если вы поняли основную идею каждой из 12 ситуаций, вы можете адаптировать их под свой ассортимент и потребности вашей аптеки.
Желаю вам высокого среднего чека!
До новой встречи на блоге!
С любовью к вам, Марина Кузнецова
P.S. Эта статья — текстовая версия одноименного видеоролика.
nikafarm.ru
Секреты увеличения среднего чека » Фармвестник
Павел Лисовский, канд.экон.наук, член РАФМ, фото Игоря Чунусова
Делаем это быстро
Одним из наиболее простых и распространенных способов оценить работу фармацевта по совершению дополнительных продаж является показатель «средний чек». Тогда, следуя прямой логике, разумно разработать мотивационную схему, привязанную к среднему чеку фармацевта, т.е. в простейшем случае, чем выше средний чек, тем больше премиальная часть.
Будет ли такой подход способствовать росту среднего чека? Разумеется! Правда, к сожалению, вместе с увеличением среднего чека произойдет снижение числа покупателей, а товарооборот и валовая прибыль останутся примерно на том же уровне*.
Таким образом, самый простой способ быстро увеличить средний чек приводит к увеличению затрат (на необоснованную премию фармацевтам), потере статистики (за счет «склеивания» чеков) и возникновению неприятных ситуаций с покупателями (также за счет «склеивания» чеков).
Вообще, следует понимать, что показатель «средний чек» является вторичным и должен использоваться исключительно для внутренней оценки работы аптек. Использовать этот показатель в качестве мотивационной составляющей для фармацевта и/или заведующей аптекой неверно**.
Простой алгоритм действий для увеличения среднего чека в аптеке сводится к следующим последовательным действиям:
1. Нанять профессиональных и инициативных фармацевтов.
2. Обучить их профессиональным навыкам и различным техникам продаж.
3. Установить программное обеспечение, которое будет «подсказывать» фармацевтам, какие товары следует дополнительно порекомендовать покупателю.
4. Замотивировать фармацевтов, создав систему оплаты труда, стимулирующую делать дополнительную продажу.
Рассмотрим эти действия более подробно.
Работают профи
Как было показано в статье «Система мотивации в аптеках и аптечных сетях»***, поиск профессиональных и инициативных фармацевтов, к сожалению, чаще всего бессмысленная трата времени и ресурсов. Такие фармацевты если и существуют, то в условиях кадрового дефицита набрать достаточное их количество для всей аптечной сети не представляется возможным. Кроме того, такие люди, как правило, осознают свою ценность для работодателя, что, разумеется, существенно отражается на их зарплатных ожиданиях.
Не следует рассматривать недостаточный опыт работы фармацевта как существенный недостаток, скорее, такие сотрудники являются точкой роста для аптечной сети. Ведь таких фармацевтов значительно проще «приучить» работать так, как это нужно аптечной сети, а не так, как они «привыкли».
В качестве аргумента, подтверждающего предыдущий тезис, можно привести пример простого исследования, которое было проведено в крупной региональной аптечной сети. В этой сети внедрили в программное обеспечение цепочки допродажи. При внедрении в программное обеспечение цепочек допродаж последние чаще использовались именно малоопытными фармацевтами, тогда как опытные фармацевты предпочитали, по их словам, рекомендовать дополнительные товары по памяти (к сожалению, не всегда так успешно, как фармацевты с меньшим опытом работы).
Обучение фармацевтов
Идея системного обучения фармацевтов, конечно, светлая, и обучать фармацевтов, безусловно, нужно, но руководству аптечной сети важно точно представлять, что получает компания от обучения сотрудников. Обучение ради обучения, без внедрения технологий в процесс работы, является ни чем иным, как пустой тратой времени и денег. Рассчитывать на то, что фармацевты, узнав на тренинге какую-либо новую технологию, начнут с воодушевлением ее внедрять в свою повседневную работу, наверное, не стоит.
Организация обучения фармацевтов — это достаточно сложный и длительный процесс, включающий в себя постановку целей обучения, контроль знаний и контроль выполнения полученных навыков.
Внедрение программного обеспечения
Многие руководители аптечных сетей, внедрившие в программное обеспечение модуль допродажи, столкнулись с неэффективностью (или недостаточной эффективностью) этого инструмента.
Возможно, это связано со следующими причинами:
• надежда на альтруизм сотрудников — как и в предыдущем разделе, руководство исходит из предположения, что фармацевт, получив в распоряжение инструмент, будет его незамедлительно внедрять в свою работу. Чаще всего в действительности этого не происходит. Вообще, не имеет никакого смысла внедрять модуль, помогающий фармацевту осуществлять дополнительную продажу, необходима технология, принуждающая его делать это;
• неудобство модуля допродажи — у всех основных программ аптечной автоматизации модуль допродажи не согласован с экономическими показателями. Иногда возникает ощущение, что модуль разрабатывается программистами и для программистов. Вообще, правильная организация программного обеспечения — это большой материал для отдельной статьи.
Законы мотивации
Система оплаты труда должна прямо стимулировать фармацевта на увеличение прибыльности каждой покупки. Во многих аптечных сетях встречаются две крайние модели оплаты труда: либо слишком простые (как правило, это фиксированный процент от товарооборота), либо развернутые (с использованием множества показателей) системы оплаты труда. Как было показано в статье «Какая модель оплаты труда в аптеках наиболее эффективна?»****, оптимальной для фармацевта является простая и наглядная система, использующая не более трех показателей. Такая система обязательно должна быть завязана на личной валовой прибыли с высокой (не менее 45%) долей премиальной части. Разумеется, с развитием персонала система оплаты труда может также усложняться, но на начальном этапе вряд ли стоит перегружать первостольников системой взаимосвязанных показателей.
Впрочем, даже самая интересная система оплаты труда мотивирует на допродажу примерно 20—30% сотрудников.
Выходит так, что описанный выше способ простого увеличения среднего чека не работает в той мере, в которой хотелось бы.
Мифы о среднем чеке
В ходе своей консалтинговой практики я еще раз убедился в давно известном тезисе, что только сам человек определяет себе границы возможного. Для компании субъектом, определяющим границы, является руководитель, точнее — границы определяет не сам руководитель, а картина мира, которой он придерживается. Эта картина мира может не совсем точно совпадать с реальным положением дел, этому способствуют мифы, которые включены в картину мира руководителя.
Рассмотрим несколько мифов, которые ограничивают возможность аптечной сети прямо воздействовать на увеличение средней покупки.
I. Добросовестный фармацевт заинтересован в продаже наиболее прибыльных товаров. Даже если утверждение, вынесенное в заголовок этого раздела, верно, это практически ничего не значит для компании. Конечно, прямая логика нам подсказывает, что если фармацевт заинтересован в увеличении своего дохода и дохода компании, в которой он работает, то он будет предпринимать какие-либо действия, способствующие этому. Однако это не так. Заинтересованность фармацевта в прибыли не приводит ни к каким организационным действиям с его стороны.
В качестве одного простого и яркого примера предлагаю читателям проследить за следующей логической цепочкой.
Добросовестный и профессиональный фармацевт заинтересован в увеличении своего дохода. Следовательно, он будет стараться увеличить товарооборот своей аптеки (если оплата труда учитывает прирост товарооборота). Следовательно, он будет стараться продавать более дорогие товары. Следовательно, он поместит рядом со своим рабочим местом товары, которые обеспечивают основной товарооборот.
Теперь пусть читатель не поленится подойти к рабочему месту фармацевта и посмотреть, какие товары располагаются рядом с ним. Разумеется, в самом удобном месте, в ящике под кассой, расположены самые «прибыльные» товары из ассортимента аптеки: уголь активированный, анальгин, аспирин и т.д. Думаю, ирония приведенного примера очевидна.
И не следует вслед за сотрудниками повторять, что эти товарные позиции располагаются там потому, что так фармацевту нужно меньше бегать. Да, бегать действительно меньше, но также меньше приносить прибыли аптеке и себе зарплаты.
Снова надежда на то, что «все как-то само образуется…», и альтруизм сотрудников.
II. Фармацевт сам знает, что лучше предложить клиенту. Чтобы подтвердить или опровергнуть это положение, предлагаю ответить для себя на следующие вопросы:
1. Всегда ли известно, какой препарат лучше использовать для лечения того или иного заболевания?
2. Обладает ли фармацевт достаточной компетенцией, чтобы в каждой ситуации сделать оптимальный выбор?
3. Какой из двух препаратов следует предложить клиенту, если выбирать нужно из двух разных препаратов с одинаковым действующим веществом, но разными ценами?
a. А какой товар лучше продать, дороже или прибыльнее?
b. А знает ли фармацевт, какой товар более прибыльный?
4. Какие препараты лучше — оригинальные или дженерики?
Однозначных ответов на эти вопросы нет, а ведь фармацевт ежедневно отвечает на них, когда обслуживает клиентов. Вы можете быть уверены в том, что он отвечает так, как вам бы хотелось?
III. Заменять товары сложно и неэтично. Это так, но только, если в аптеке работают продавцы, а не фармацевты. Чаще всего такое предложение идет от фармацевта, поддерживается заведующей аптекой и транслируется в офис. Вообще, если перевести фразу «заменять товары сложно и неэтично» с «фармацевтического» языка на «управленческий», то получится что-то вроде: «Вы знаете, нам бы не хотелось лишний раз напрягаться за те деньги, что вы нам платите. Нам удобнее продавать те товары, которые все знают и сами спрашивают».
Окончание статьи в следующем номере.
____________________
*Лисовский П. Аптечный бизнес. Увеличиваем прибыльность // «Фармацевтический вестник», № 20, 2012.
** Лисовский П. Система отчетности заведующих аптеками как эффективный метод управления персоналом в аптечной сети (статью можно получить, отправив запрос на электронный адрес [email protected])
*** Лисовский П. Система мотивации в аптеках и аптечных сетях // «Фармацевтический вестник», № 8, 2012.
**** Лисовский П. Какая модель оплаты труда в аптеках наиболее эффективна // «Фармацевтический вестник», № 15—16, 2013.
pharmvestnik.ru
Методы увеличения среднего чека в аптеке
В последнее время наблюдается тенденция снижения среднего чека в аптеке. Одной из распространенных причин является низкое качество обслуживания клиентов. Для того, чтобы увеличить финансовые показатели аптеки, должны быть введены стандарты, содержащие основные техники работы с клиентами
Ведение стандартов содержащих техники работы с клиентами могут способствовать увеличению финансовых показателей аптеки, росту среднего чека.
Главной целью фармацевтов должна быть не продажа товара, а предоставление качественной информации и максимальное удовлетворение потребностей покупателя.
Как повлиять выстроить взаимодействие сотрудников? Как улучшить качество обслуживания, возвращать этим покупателя? Как продавать то, в чем нуждается пациент с пользой для аптеки?
↯ Больше статей в журнале «Новая аптека» Активировать доступ
Главное в статье
Средний чек в аптеке: факторы роста
При проведении анализа бизнес-показателей стоит иметь ввиду, что сохранение значения среднего чека или его рост на 15% для сетевых аптек является отрицательным результатом. Посмотрите три ошибки, которые допускают аптеки в ценообразовании, в журнале «Новая аптека»
Главным фактором, который оказал ощутимое влияние — кризис. В условиях кризиса граждане стали реже обращаться в аптеки и приобретать меньшее количество лекарственных средств, отдавая при этом предпочтение более дешевым препаратам. Вторым фактором, который также влияет на средний чек в аптеке является высокая концентрация аптек.
С учетом этих факторов, ситуация складывается таким образом, что сумма среднего чека в аптеке, в сравнении с показателями прошлого года, снизилась.
Успеете скачать всё, что нужно, по демодоступу за 3 дня?
АктивироватьУлучшение бизнес-показателей
Как уже говорилось ранее, увеличения среднего чека в аптеке можно достичь, если улучшить работу персонала, который непосредственно взаимодействует с клиентами.
Как правило, придя в аптеку, человек задаёт конкретный вопрос о наличии того или иного лекарственного препарата в наличии, и получив положительный ответ, приобретает его.
На данном этапе как раз и происходит снижение суммы чека, так как фармацевт, вместо того, чтобы помочь человеку сделать выбор в пользу комплексного решения проблемы, попросту продаёт интересующий препарат.
Как сформировать ассортимент под «свою» аптеку
Большинство аптек при формировании аптечного ассортимента используют усредненный подход, не основываясь на специфики конкретной точки. Между тем характерные для разных типов аптек различия в параметрах клиентов — ключевой фактор ассортиментной политики.
Как сформировать ассортиментную матрицу, расскажем в журнале «Новая аптека».
Для того, чтобы решить данный вопрос, должна быть построена такая бизнес-модель, при которой главным приоритетом будет максимальная удовлетворенность потребности клиента. С этой целью, первоначально следует выявить данную потребность.
В целом, процесс продажи должен включать в себя следующие этапы:
- Приветствие и установление контакта.
- Выявление потребности.
- Предоставление информации о товаре.
- Работа с возражениями.
- Выявление дополнительных потребностей.
- Завершение продажи.
Применяя данную модель проведения продажи, фармацевт не только выявляет потребности покупателя, но и способен предоставить ему полную информацию о товарах, которые способны максимально эффективно решить его проблему.
В свою очередь, клиент в данном случае будет способствовать увеличению товарооборота и росту прибыли компании.
Этап продажи, связанный с выявлением потребности, многие исключают в процессе своей деятельности просто потому, что покупатели обращаются с конкретными вопросами.
Советы по работе со сложными посетителями аптек в журнале «Новая аптека».
Можно выделить два типа клиентов:
- обращается в аптеку с целью приобрести лекарственный препарат от конкретной болезни;
- приходит в аптеку с перечнем конкретных препаратов.
Первый тип, как правило, обращается к фармацевту с просьбой: «Дайте мне что-то от…». Такой подход чаще всего направлен на временное устранение каких-либо симптомов болезни или временное облегчение общего состояния.
Во втором случае, фармацевт попросту не интересуется проблемой клиента и продает препараты указанные в списке.
Такая ситуация возникает по причине того, что многие специалисты с высшим образованием в области фармацевтики забывают о том, что они способны предоставить квалифицированную помощь человеку и берут на себя исключительно обязанности продавца.
Более конструктивный разговор складывается в том случае, если человек выбирает препарат не по стоимости, а по его свойствам. Задача фармацевта предлагать людям препараты, исходя не из его стоимости, а из его способности удовлетворить потребность клиента.
Гость, уже успели прочесть в новом номере журнала «Новая аптека»?
Инструменты для увеличения среднего чека в аптеке
Многие аптеки проводят различного рода промоакции, которые служат своего рода инструментом для увеличения продаж. Главный вопрос: как проинформировать о проводимой акции?
Очень важно, чтобы фармацевт имел понимание о том, в какой момент предоставить информацию об акции, чтобы она была уместна и правильно воспринята покупателем. Методики работы с промоакциями должны также содержаться в стандартах.
Проведение правильного анализа соблюдения сотрудниками стандартов компании является также инструментом, применение которого способствует улучшению показателей качества.
Выделяют следующие показатели, свидетельствующие о соблюдении или несоблюдении стандартов:
- кратность чека;
- количество позиций в чеке;
- средняя цена упаковки;
- сумма среднего чека.
На основании данных показателей формируется оперативный отчет по достижений результатов каждого сотрудника и по каждой аптеке.
★ 5 идей, как составить уникальное торговое предложение ★
в журнале «Новая аптека»
Соблюдение стандартов качества аптек
Создание определенного свода правил и стандартов, которые должен соблюдать сотрудник направлены на решение следующих вопросов:
- Чёткое понимание требований, предъявляемых к должности.
- Увеличение суммы среднего чека.
- Максимальное удовлетворение потребностей клиента.
- Профессиональное развитие сотрудника.
- Выполнение миссии провизора-фармацевта.
- Оценка своей трудовой деятельности.
Вопрос первостольникам о том, какова главная миссия их деятельности, как правило, вызывает затруднение. Всё потому, что действительно некоторые сотрудники не имеют четкого понимания о том, какие цели преследует их деятельность.
Правильным ответом на данный вопрос будет: предоставление качественной помощи и преобразование аптечной продажи в выгодное сотрудничество.
Разрабатываемые для фармацевтов стандарты должны содержать основные техники, которые помогут установить контакт с клиентом и провести эффективную продажу.
Преимущества стандартов для аптеки:
- установление единых правил работы для сотрудников;
- развитие покупательской лояльности;
- формирование позитивного имиджа аптеки;
- создание эффективной системы обучения;
- получение новых покупателей.
Роль персонала в вопросе повышения экономических показателей
Довольно часто граждане прибегают к самолечению, пренебрегая необходимостью обратиться к лечащим врачам. Возможно, это одна из причин, объясняющих столь большой спрос на безрецептурные препараты в аптеках.
Первым делом человек обращается в аптеку с целью приобретения доступного препарата, способного облегчить общее состояние организма и снять острые воспалительные процессы.
В выборе необходимого препарата помогает фармацевт, а значит, от качества его работы, зависит не только удовлетворенность клиента, но и прибыль в целом.
Для того, чтобы понять, как влияет качество обслуживания фармацевта на прибыль компании, можно применить принцип Парето, согласно которому, можно сделать выводы о том, что лишь 20% сотрудников способны обслуживать клиентов на высоком профессиональном уровне, принося 80% прибыли.
Отталкиваясь от данных показателей, следует учитывать, что если повысить эффективность, можно увеличить соответственно и прибыль организации.
Как управлять потребительским спросом в аптеке
Аптечные сети в целом справляются с ценообразованием и формируют достаточный ассортимент. В то же время управлять потребительским спросом аптечная розница еще не научилась.
Как избежать распространенных ошибок и сделать фармрекомендацию локомотивом продаж, расскажем в журнале «Новая аптека».
Как увеличить количество квалифицированных сотрудников
Многие компании в наши дни сталкиваются с проблемой найма квалифицированных сотрудников. Довольно часто приходится принимать на работу людей, которые не соответствуют всем необходимым требованиям должности, однако, при отсутствии других кандидатов, иного выбора у организации не остается.
Для тех компаний, которые стремятся к улучшению финансовых показателей, решением данной проблемы может быть увеличение качества работы сотрудников.
Методы увеличения среднего чека в аптеках основываются на систематизации правил аптечных продаж и обучении сотрудников с целью повышения их эффективности. Деятельность фармацевта должна быть выстроена по определенным правилам.
Таким образом, получаем вывод о том, что при отсутствии квалифицированного персонала, следует проводить мероприятия по улучшению эффективности работы сотрудников в штате.
Материал проверен экспертами Актион Медицина
www.provrach.ru
Вы все еще думаете, как увеличить средний чек? Тогда мы идем к вам!
Дорогие друзья, здравствуйте!
Наверное, об увеличении среднего чека не говорил только ленивый.
Я тоже решила не отставать и порассуждать на эту тему.
Вы можете вот так, с лёту, назвать пять-шесть способов увеличения среднего чека?
Получилось?
Вы их в своей работе используете?
Какой из способов дается вам труднее всего?
Как вы считаете, все ли вы делаете от вас зависящее, чтобы повысить дневную выручку?
А вам интересно мое мнение по этому поводу?
Вот оно:
«Чтобы увеличить средний чек, нужно не думать о среднем чеке!»
Неожиданно?
А если разобраться, ничего неожиданного в этом нет.
Я давно на своем опыте убедилась, что если при продаже зацикливаешься на деньгах, все это выглядит как впаривание. Покупателя ведь не проведешь. Но как только ты начинаешь думать о нем и его проблеме, все идет, как по маслу.
Поэтому, честно говоря, я не понимаю тех руководителей, которым вынь да положь высокий средний чек! Не требовать надо, а….
Впрочем, все по порядку.
Средний чек = выручка за определенный период/количество чеков за этот период.
Как увеличить средний чек?
Существует четыре способа увеличения среднего чека, которые зависят от первостольника:
- Продавать более дорогие товары.
- Продавать больше товаров одному посетителю.
- При отсутствии товара предлагать аналогичную замену.
- Предлагать бОльшую упаковку, если лечение длительное. Или продавать количество упаковок, необходимое на курс лечения.
Разберем по пунктам.
Способ 1. Продавать более дорогие товары
Здесь встречаются две ситуации:
- Покупатель просит вашего совета. И тогда все просто. Вы ему предлагаете более эффективное и безопасное средство, которое, как правило, стоит дороже ряда аналогов.
- Покупатель спрашивает конкретный препарат. Например, тот же анальгин, активированный уголь или дротаверин.
Вы прекрасно знаете, что анальгин запрещен во всех цивилизованных странах, поскольку вызывает лейкопению, агранулоцитоз, т.е. фактически разрушает клетки крови.
Активированный уголь способен вызывать дисбактериоз кишечника, выводить витамины и микроэлементы.
Что касается дротаверина, то запомнился один случай.
Как-то мы были на обучении в Sanofi-Aventis, и нам продемонстрировали опыт: в один стакан с водой опустили таблетку дротаверина, в другой – но-шпы. Через 20 минут но-шпа полностью растворилась, а дротаверин оставался целехоньким. Вывод ясен.
Можно ли сказать в этих трех случаях, что отпуская покупателю то, что он просит, вы решили его проблему наилучшим образом?
Конечно, нет.
Как поступить?
Разумеется, задавать вопросы:
—Скажите, пожалуйста, с какой целью вы хотите приобрести анальгин?
—Бла-бла-бла…
—Дело в том, что анальгин очень вреден, и может вызвать серьезное заболевание крови. Я рекомендую вам более безопасный обезболивающий препарат…
Или…
-В вашем случае лучше подойдет …., поскольку он действует на причину боли и, главное, он безопасен.
То же самое касается других препаратов.
Не думайте, что все покупатели приобретают подобные средства исключительно из-за их дешевизны. Просто они покупают их уже лет 10 и ничего другого не знают.
А если говорить о российских дженериках, то когда я вижу в соц. сетях внушительные списки российских аналогов импортных препаратов, мне становится дурно.
Мы с вами знаем, что оригинальный препарат и дженерик – совсем не одно и то же, поскольку есть вспомогательные вещества, которые снижают биодоступность действующего вещества и в разы уменьшают лечебный эффект дженерика.
А вы уверены, что в России проверяют биоэквивалентность, т.е. сходство поведения дженерика с оригинальным препаратом в организме человека?
Вот и я нет.
Так объясните это покупателю! Только «человеческим» языком.
С этим разобрались. Идем дальше.
Способ 2. Продавать больше товаров одному покупателю
Каким образом?
Существуют два понятия:
- Комплексная продажа.
- Допродажа.
Правда, иногда кто-то из тренеров всё называет «допродажей», а кто-то всё считает «комплексной продажей». Но это разные вещи. И разный подход.
Что такое комплексная продажа?
Комплексная продажа – это комплексное решение проблемы клиента, которое позволит ему быстрее поправиться, снять обострение, уменьшить боль и др. симптомы, или снизит вредное влияние основного препарата на организм.
Пример:
| Что берут? | Что предлагаем? | Что говорим? |
| НПВС внутрь | НПВС наружно | Первый способ. Чтобы лечение было более эффективным, и вы быстрее поправились, я вам рекомендую еще препарат Х в виде геля. Он хорошо проникает через кожу непосредственно в больное место и усиливает действие препарата, который вам назначили принимать внутрь. |
| Второй способ – сначала задать вопрос: «А что вам рекомендовали для наружного применения?» | ||
| Комбинированный противопростудный препарат типа ТераФлю | Противовирусное средство | «Препарат, который вы берете, лишь на время уменьшает симптомы, но не действует на причину заболевания. Поэтому я вам рекомендую еще препарат Y, который действует непосредственно на вирусы и к тому же повышает иммунитет. Благодаря этому вы поправитесь значительно быстрее». |
Второй способ – задать вопрос: «А что вы принимаете противовирусное»? |
А если приобретают препарат, который вызывает серьезные побочные действия, вопросы могут быть такими:
| Что берут? | Что предлагаем? | Что говорим? |
| Системный антимикотик (например, ирунин) | Гепатопротектор | Препарат для защиты печени вам рекомендовали? В таком случае я вам советую…, чтобы исключить вредное влияние этого препарата на печень. |
| НПВС внутрь | Ингибитор протонной помпы (к примеру, омез) | Вы знаете, что назначенный вам препарат раздражает слизистую желудка? Чтобы защитить ее, я вам советую приобрести омез. Пейте его по 1 капс. в день все время, пока принимаете противовоспалительный препарат. |
Ну, и все в таком же духе.
Еще один вариант перейти к комплексной продаже – опять же задавать вопросы. БОЛЬШЕ вопросов!
Например, покупают активированный уголь. По каким причинам его берут чаще всего?
Скорее всего, либо метеоризм, либо отравление.
Если задать вопрос «Вы его приобретаете для лечения отравления?», то вдруг выяснится, что у человека льет, извините, из всех дыр, ему нужно срочно восстанавливать потери воды и солей с помощью регидрона и набирать «03». Или все не так страшно, но жидкий стул имеется, и самое милое дело предложить тот же Энтерол. Сложно это? На мой взгляд, ничуть.
Все это комплексная продажа.
Что такое «допродажа»?
Допродажа – это то, что «в хозяйстве пригодится»: носовые платочки, аскорбинка, лейкопластыри и т.д.
В некоторых аптеках существует товар дня, который «спускается сверху», и который вы должны предлагать каждому покупателю.
Мне понравились 2 способа допродажи, которыми однажды поделились ваши коллеги в одной соц. сети.
1 способ. Всем в период простуды предлагать дибазол – старое доброе средство, обладающее иммуномодулирующими свойствами.
2 способ. Взять симпатичные пакетики и сформировать недорогие домашние аптечки, в которые включить, например:
- парацетамол,
- цитрамон,
- перекись водорода,
- йод,
- бинт,
- пластырь,
- ушные палочки,
- корвалол.
На цветной бумаге напечатать состав аптечки, прикрепить ее к пакетику и разместить в прикассовой зоне.
А дальше придумать ключевую фразу и предлагать каждому покупателю.
Здорово! Правда?
Фразы для допродажи могут быть разные:
Для дибазола: «Как вы поддерживаете иммунитет в сезон простуды? Рекомендую вам недорогое проверенное средство для всей семьи»
Для аптечки:
«Сегодня у нас в продаже есть недорогие домашние аптечки. В них все самое необходимое на случай боли, температуры и бытовых ран».
А можно проще:
«Домашнюю аптечку приобрести не забыли?»
Идем дальше.
Способ 3. Предлагать аналогичную замену
Не забудьте предлагать аналогичную замену, если препарат отсутствует.
Да, именно так: «не забудьте». По моим наблюдениям, это случается часто.
Я не сомневаюсь в том, что вы знаете МНН и их торговые названия. И, тем не менее, все знает только БОГ.
Поэтому не стесняйтесь при покупателе залезть в справочник и уточнить, что можно предложить взамен. Еще лучше, если этот справочник будет загружен в ваш компьютер.
Хотя… Может, я сильно отстала от жизни, и электронный справочник сейчас есть в каждом компьютере первостольника?
Не могу не вспомнить одну аптеку, где я когда-то работала врачом-консультантом. Там было негласное правило:
Ни одного покупателя без покупки!
Честно говоря, больше я никогда не видела, чтобы ТАК работали первостольники. Это была ПЕСНЯ!
Желание ПОМОЧЬ КАЖДОМУ ПОСЕТИТЕЛЮ сквозило во взгляде, голосе, интонации, позе фармацевта.
Причем, такими в этой аптеке были ВСЕ первостольники. Может, их как-то по-особому набирали? Или специальным образом учили? Или «выращивали» в одном месте? 
Не знаю. Но выручка только в рецептурном отделе тогда, лет 7 назад, была 300-400 тысяч в день!
В идеале конверсия аптеки должна быть 100%.
Т.е. 100 человек зашли в аптеку, и 100 человек вышли из нее с покупкой.
Правды ради скажу, что не все зависит от первостольника. Но об этом чуть дальше.
Способ 4. Предлагать бОльшую расфасовку или количество упаковок на курс
К примеру, возьмем некий гипотензивный препарат. Есть упаковка 30 таблеток, а есть 50, что в перерасчете на одну таблетку более выгодно.
Все вы понимаете, что прием этих препаратов должен быть постоянным. Зачем, спрашивается, нужны малые упаковки?
Затем, чтобы проверить переносимость препарата и его эффективность в данном конкретном случае, у данного конкретного больного.
Поэтому, если человек впервые покупает препарат, лучше дать маленькую расфасовку, а если постоянно покупает – большую.
И вопрос здесь должен быть не «Сколько таблеток давать?», а «Вы его уже принимали?»
И услышав ответ «да» говорим:
«Тогда я дам вам побольше упаковку. Это вам выгоднее».
Или, к примеру, покупают у вас препарат Флебодиа №15. Покупателю невдомек, что пить его при заболевании вен нужно 2 месяца, чтобы почувствовать результат. Так скажите ему об этом! Почему вы по умолчанию решили, что четыре упаковки этого венотоника ему не по карману?
Итак, ключевая мысль всего выше сказанного:
«Чтобы повысить средний чек, нужно повысить свою «разговорчивость» с покупателем»
Мы с вами обсудили способы, которые зависят от первостольника. Возможно, кто-то из вас ничего нового для себя не узнал. Но между «знать» и «делать» огромная пропасть. Впрочем, кажется, я уже где-то об этом говорила.
Чтобы применять все эти способы, вы должны ХОТЕТЬ их применять. Вы должны ХОТЕТЬ помогать покупателям.
А это может быть только в том случае, если вы в фармации не случайный человек. Но раз вы читаете эти строки, я не сомневаюсь, что так оно и есть. Случайные люди на мой блог не приходят.
Значит, у вас есть собственная мотивация, и это замечательно!
Советы директору аптеки
Теперь кратко о том, что зависит от директора аптеки:
1. Создайте благоприятную обстановку в коллективе, чтобы сотрудникам хотелось ходить на работу и отдавать свое тепло и внимание посетителям.
Ну, сами подумайте: о каком среднем чеке может идти речь, если первостольник с утра пораньше получил хорошую взбучку от шефа? Или просто у того сегодня плохое настроение, вот он и делится им со всеми, чтобы жизнь медом не казалась? И теперь сотрудник стоит за первым столом и глотает слезы…
А может, в смене есть коллеги, между которыми черная кошка пробежала? Каково им работать вместе? Можно ли требовать от них выполнения плана? Не лучше ли их развести по разным сменам?
2. Мотивируйте свой персонал. Иногда бывает достаточно одобрительного слова. Выбивайте у владельца для лучших сотрудников премии, подарки.
3. Выходите в зал, слушайте, как работают первостольники. В мягкой форме (потом) подсказывайте, что можно улучшить, где можно было бы сработать более эффективно.
Показывайте мастер-класс, по возможности организуйте своими силами мини-тренинги с отработкой определенных навыков, к примеру, допродажи.
Очень полезно записывать на диктофон диалоги с покупателями, а потом их вместе с первостольниками разбирать.
4. Будьте мудрым и терпеливым наставником для молодежи. Все мы после института — слепые котята и очень нуждаемся в поддержке и помощи.
Или прикрепите к молодому сотруднику опытного наставника, который будет подсказывать и направлять.
5. Следите за тем, чтобы дефектура была минимальной. Замена заменой, но не всегда на нее идет покупатель.
Если в продаже отсутствуют товары – лидеры продаж, о чем мы тогда здесь говорим? Нужно так формировать заказы, чтобы перебоев с популярными препаратами не было.
6. Требуйте у владельца, чтобы он организовывал обучение своего персонала. То, о чем я писала выше, у кого-то получается само собой, а с кем-то нужно поработать на тренинге.
7. Организуйте эффективный мерчендайзинг. Ведь он тоже работает на увеличение среднего чека. О нем мы уже неоднократно говорили.
8. Если это входит в ваши компетенции, придумайте акции: «купи на такую-то сумму, получи дисконтную карту или приз», «два покупаешь, третий в подарок» и т.д.
Возможно, что-то забыла. Добавляйте!
Напоминаю, что мы с вами говорим, как увеличить средний чек. И в этом деле мелочей не бывает.
Для того, чтобы аптека «поправилась», тоже нужен комплексный подход.
Советы владельцу фармбизнеса
Что зависит от владельца аптеки:
1. Тщательный отбор новых сотрудников, чтобы исключить случайных людей. Да, понимаю, сложное это дело. Посоветуйтесь со специалистами в деле подбора персонала.
2. Прежде чем спрашивать, нужно обучить. Поэтому следующая задача – организация обучения первостольников.
Обучать нужно этапам продаж, техникам работы с возражениями, поведению в конфликтных ситуациях, комплексным продажам. Это база. Дальше – по потребностям. Компаний, предлагающих такие тренинги, вагон и маленькая тележка.
3. Мотивация сотрудников как материальная, так и нематериальная.
4. Благоприятная атмосфера. Вспоминаю еще одну аптеку: как только в торговом зале появлялся хозяин, девчонок словно подменяли: они все, как одна, напрягались, голос начинал дрожать… Какой там средний чек! В обморок бы от страха не упасть! А он еще подходил к фармацевтам и спрашивал: «Почему на лицах не вижу радости?» Наверное, он и не задумывался, что тем самым делает себе же хуже.
Вот, пожалуй, и все мои соображения по поводу того, как увеличить средний чек.
В заключение хочу вам рассказать один случай.
Лет 10 назад я работала в сетевой аптеке. Каждый месяц руководство спускало нам план, но он был таким нереальным, что мы его, конечно, никогда не выполняли.
Вдруг однажды, когда до окончания месяца осталось всего два дня, зав. аптекой нам говорит, что мы близки к выполнению плана, и нам не хватает сущего пустяка. Выполним план – получим премию.
И все бы ничего, но впереди два выходных! А в такие дни у нас, в центре Москвы, выручка падала в 2 раза. Тем не менее, мы решили попробовать и сделать все возможное и невозможное.
О-о-о! Как мы работали! Мы радовались каждому зашедшему «на огонек», как никогда до этого. Мы вспомнили все аналоги. Мы каждому предлагали комплекс и что-то дополнительно. Мы распродали в этот день весь запас гематогена и мюсли. Мы включили все свое обаяние и красноречие, на которое только были способны. Мы проводили такие презентации товара, что в пору записать и демонстрировать на тренингах как образцово-показательные.
И что вы думаете? Мы сделали это! Выручка в выходные была такой же, как в рабочие дни.
Правда, премию нам так и не заплатили: босс ошиблась в расчетах.
Но о чем это говорит?
Во-первых, о том, что мотивация — ВЕЛИКАЯ сила.
Во-вторых, о том, что вы и не подозреваете о своих способностях.
Попробуйте провести такой эксперимент: поставьте себе личный план сделать за день выручку, в два раза превышающую вашу обычную и используйте все 4 способа, о которых я говорила вначале.
О том, что у вас получилось, обязательно пишите!
Мне очень интересно узнать, а как увеличиваете средний чек Вы? Может, у вас есть СВОИ секреты? Поделитесь! Я думаю, всем будет интересно.
А я спать, спать…
До новых встреч на блоге!
С любовью к вам, Марина Кузнецова.
P.S. Если вы хотите получить полностью готовый инструмент для работы при самых частых обращениях покупателей в аптеку, моя электронная книга «Повышаем средний чек» вам в помощь.
P.P.S. Если вы желаете узнать 12 простых конкретных идей, как увеличить средний чек, жмите сюда:
nikafarm.ru
Как увеличить средний чек в вашей аптеке » Фармвестник
Если разложить на части непосредственно сам чек, становится очевидным, что он складывается из двух основных элементов: количество позиций в чеке и стоимость каждой позиции. Влияние на любой из этих показателей неизбежно приводит к повышению эффективности работы аптеки и увеличению ее рентабельности, но лишь в том случае, если для достижения поставленных целей первостольникам предоставляются удобные инструменты для работы.
Увеличение среднего чека — это один из способов повысить сумму валового дохода. Нередко этот показатель является одним из элементов мотивации сотрудников аптек по системе KPI. Логика установления показателя «средний чек» очень простая:
- легко донести до сотрудников подобную мотивацию;
- просто и понятно обозначить требуемое значение среднего чека для каждого сотрудника;
- практически в любой учетной программе есть возможность создавать отчеты сотрудников по показателям продаж и далее производить контрольные точки — оценивать промежуточные и итоговые плановые достижения показателей.
При внедрении показателя КРI «средний чек» не стоит забывать о других не менее важных показателях, которые необходимо контролировать как по каждому сотруднику, так и по аптеке в целом, — это количество чеков и количество позиций в чеке.
В теории известно много способов влияния на показатель «средний чек»: продажа позиций с высокой стоимостью или маржинальностью, комплексная и курсовые продажи, допродажи «мелких» товаров импульсного спроса и др.
Тем временем ассортимент любой аптеки широкий и разнообразный. Ориентироваться в тысячах наименованиях товаров аптечного ассортимента становится очень сложно не только молодым специалистам аптек, но и опытным провизорам-первостольникам. При этом грамотная рекомендация первостольника предполагает не просто отпуск лекарств по запросу покупателей, а предложение покупателям комплекса эффективных препаратов в соответствии с их симптомами.
Представления о том, какими должны быть такие «терапевтические цепочки», существуют только в рамках общей концепций. На практике очень сложно реализовать подобные схемы рекомендаций, исходя из конкретного симптома или запроса определенного лекарственного препарата, так как:
- необходимы специальные модули в программном обеспечении на рабочем месте первостольника, визуально помогающие быстро сориентироваться в перечне препаратов, которые можно предложить в комплексе или дополнительно;
- необходима отчетность для оценки результатов эффективности.
Визуализация перечня товаров для комплексной продажи на экране рабочего места первостольника — это удобная подсказка и ответ на вопрос, какие товары можно предложить дополнительно, исходя из основного запроса покупателя, как говорится, не отходя от кассы.
В идеологии некоторых программных комплексов «Карта комплексной продажи» (далее ККП) — это набор фармакологических или терапевтических групп, связанных друг с другом.
Например, к группе «Заболевание горла» будут привязаны дополнительные группы, составляющие комплексную продажу, например: «Антисептик для горла», «Витамины» и др. Каждая группа (основная и сопутствующие) имеет наполнение товарами, которые можно рекомендовать покупателю приобрести в комплексе к основному запросу.
Важно отметить, что в данной реализации модуля ККП отображаются только те товары, которые есть на остатках в аптеке и напротив каждого товара указывается сумма реализованной наценки, которую аптека получит при продаже конкретного товара.
Выбрать и добавить товар в чек при согласии клиента на покупку также можно из формы модуля ККП.
Таким образом, модуль «Карта комплексной продажи»:
- удобный и понятный инструмент по увеличению среднего чека для сотрудников первого стола;
- увеличивает показатели продаж: КПЧ, Ср. чек, КЧ, ТО и, как следствие, чистую прибыль аптеки;
- является отличным инструментом для мотивации и самообучения сотрудников;
- позволяет увеличить количество постоянных клиентов за счет комплексной продажи и качественных рекомендаций первостольников;
- улучшает имидж аптечной организации и аптечной сети в целом.
Реализованные в некоторых программных продуктах подобные ККП позволяют грамотно замотивировать сотрудников, тем самым комплексно обслужить каждого клиента, увеличить средний чек, повысить валовую прибыль и в итоге увеличить доходность аптеки.
pharmvestnik.ru
Книга «Повышаем средний чек!» — Аптека «Для ЧЕЛОВЕКА»
Дорогие друзья, всем привет!
Ура! Моя третья книга в формате pdf готова, и я рада вам ее представить.
Она называется просто и понятно:
«Повышаем средний чек!»
Как вы, наверное, помните, недавно я проводила опрос своих читателей, и главное пожелание по обучающим материалам было — разобрать допродажи.
Хотя между понятиями «допродажа» и «комплексная продажа» существует колоссальная разница, я полагаю, что когда трудяги фармбизнеса говорят о допродажах, они имеют ввиду как раз «КОМПЛЕКСНУЮ продажу», т.е. те терапевтические цепочки, которые помогают наилучшим образом решить проблему покупателя.
В своей новой книге «Повышаем средний чек!» я разбираю более 60 ситуаций, с которыми чаще всего обращаются в аптеку, и при которых можно и нужно предложить не одно, а несколько средств.
Более того, в каждой ситуации есть разные варианты, которые я тоже рассматриваю.
Например, если взять боль в животе, то это может быть боль в эпигастрии, которая связана с приемом пищи – это одни рекомендации. Это могут быть боли в животе + диарея – это другие рекомендации. Это может быть тупая боль в правом подреберье – это третьи рекомендации.
Безусловно, в некоторые из терапевтических цепочек, которые я описываю в книге, можно добавить еще пару-тройку товаров. Но я очень не хочу превращать комплексную продажу во впаривание.
Поэтому комплексы я писала так, как вижу и чувствую. Как делала бы я сама, если бы мне вдруг случилось тряхнуть стариной и встать за первый стол.
Одним словом, если Вы желаете углубить свои медицинские знания (а судя по вашим вопросам, недостаток их является камнем преткновения во многих ситуациях), если Вы хотите повысить свой средний чек, если Вы мечтаете стать мастером аптечных продаж, если Вы давно ищете примеры терапевтических цепочек с предельно понятными объяснениями «что предложить? зачем предложить? как аргументировать?», эта книга для ВАС!
Чтобы узнать все подробности, жмите на эту кнопку:
А я с вами прощаюсь до новой встречи на блоге «Аптека для Человека!»
C любовью к вам, Марина Кузнецова
nikafarm.ru
Средний чек в аптеке. Какова роль? — Статьи
На что указывает средний чек?
Для каждой аптеки очень важно знать свою основную целевую аудиторию – то есть, люди какого достатка являются основными покупателями этой точки. Отталкиваясь от этого критерия, можно сформировать ассортимент, а также установить или корректировать ценовую политику. Помогают в этом информационные технологии, благодаря которым осуществлять мониторинг становится намного проще. То есть, сейчас в каждой аптеке имеется программное обеспечение, которое позволяет сохранять информацию для ее дальнейшего анализа.
Добавим, что подобного рода система позволяет решить ряд недоразумений (отпустили не тот товар, который пробит в чеке, недодали сдачи и так далее), благодаря взаимосвязи кассового аппарата с компьютерным программным обеспечением можно сохранять в памяти сумму каждой покупки.
Зачем в аптеках этот показатель нужен и каково его значение?
Самое главное, что может показать средний чек, это то, какова динамика общего оборота денежных средств в аптеке.
То есть, может быть произведено большое количество продаж с маленьким чеком, которые создают видимость интенсивной работы, однако на самом деле оборот будет низким, средний чек это покажет. Или ж наоборот – продаж может быть и немного, однако покупки будут сделаны на большую сумму, которая позволит сделать за день очень приличный оборот.
Кроме того, среди провизоров есть такое определение, как «расширение чека». Оно подразумевает собой предложение покупателю приобрести помимо того препарата, что он озвучил, еще некоторые другие лекарства, употребление которых необходимо наряду с желаемым медикаментом.
Например – покупатель желает приобрести антибиотик «Цефикс» в таблетках по 250 мг. Это, безусловно, эффективный препарат, который является основой этиологической терапии. Однако он имеет побочный эффект – дисбиоз кишечника, который проявляется расстройством стула. Потому, грамотный первостольник обязательно порекомендует покупателю вместе с приобретаемым антибиотиком купить любой пробиотик – линекс, лактовит или йогурт.
Освоить тонкости ненавязчивых продаж, психологии конфликтов, работы с возражениями Вы можете на нашем фармацевтическом портале/
Важным моментом является то, что многие клиенты просто не понимают значимость того или иного лекарства в схеме их терапии. А потому и не приобретают нужные медикаменты (или приобретают, но не те, что нужно).
Отметим, что если производить на клиента слишком сильное психологическое воздействие, пытаться ему в назойливой форме навязать свое мнение, то можно не только не расширить и не увеличить средний чек в аптеке, а и потерять то, что уже есть.
Средний чек – это важный показатель торговли, который во многом определяет профессионализм сотрудников, так как очень маленькие или очень большие чеки говорят о том, сколько покупатели приобретают, на какую сумму, что в свою очередь зависит от продавца, провизора. фармацевта.
iq-provision.ru