Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Ключевые показатели эффективности(KPI) в розничной торговле

Розничная торговля

Давайте познакомимся с небольшой сетевой розничной компанией, которая продает развивающие игры для детей от 3 до 12 лет.

Компания уже имеет 10 розничных точек в 3 городах России и планирует дальнейшее развитие.

Стратегическая карта

На следующий стратегический период компания выбрала 16 целей, связанных между собой.

Если посмотреть на стратегическую карту, то можно выделить 3 главных направления развития:

• повышение отдачи от каждой торговой точки путем изменения концепции функционирования торговых площадей, включая расширение ассортимента, раскладку товара, организацию контакта покупателя и товара, взаимодействие покупателей и продавцов;

• дальнейший рост числа торговых точек;

• и наконец повышение эффективности товарооборота.

Перечисленные усилия должны повысить выручку и увеличить прибыльность торговой сети.

Декомпозиция целей

Стратегическая карта должна быть декомпозирована до уровня каждого магазина и сетевых сервисных подразделений. Особое внимание должно быть уделено согласованию показателей между подразделениями, так как высок риск их разбалансировки в сложной сетевой структуре организации. Это относится как к показателям торговых точек, так и к показателям подразделений закупок, логистики, набора персонала и ИТ-отдела, которые обслуживают множество торговых точек сразу и вынуждены разделять свои усилия между ними, что чревато дефицитом ресурсов и не достижением целей на уровне отдельных магазинов.

Директор магазина

Одной из центральных фигур оргструктуры компании является директор магазина.

Показатели его матрицы результативности максимально отражают стратегические цели компании.

Они сосредоточены на финансовых и маркетинговых показателях в наибольшей степени, но включают и показатели операционной эффективности, так как компания приняла решение сосредоточиться на эффективности управления процессами товарооборота. Таким образом, в матрицу попали показатели:

Кроме того, операционные показатели уравновешивают показатели маркетинговые, обращая внимание директора, что рост выручки и расширение ассортимента на торговой площади должно сопровождаться контролем за эффективным управлением запасами.

Стандарты директора магазина

Директор магазина также обязан обеспечить выполнение внутренних стандартов работы компании.

Первый стандарт – Выполнение плана по переоборудованию площадей – может быть включен в СМАРТ-задачи, если переоборудование происходит быстро и в согласованные сроки.

Продавец магазина

В отличие от директора, продавец в большей степени ориентирован на показатели результативности. Исключением является выручка от 1 клиента, что стимулирует продавца к максимально добросовестной работе с каждым клиентом.

«Сохранность товара в торговом зале» относится к коллективной ответственности продавцов и является неизбежным требованием в любой розничной компании.

Стандарты продавца магазина

Стандарты работы продавца ориентированы на соблюдение правил поведения в процессе обслуживания клиентов и взаимодействия с коллегами.

Руководитель отдела логистики

Матрица руководителя Логистики носит традиционный вид. Она отражает стратегические цели компании, они сбалансированы с поддержкой эффективного снабжения магазинов.

Затраты на закупку и доставку товара сбалансированы показателями оборачиваемости товара и своевременностью снабжения. Таким образом, руководитель отдела логистики не сможет экономить за счет более редких поставок в торговые точки или закупок более крупными партиями, чем рассчитывает компания.

Стандарты руководителя отдела логистики

Стандарты подтверждают количественные показатели на уровне удовлетворенности внутренних клиентов и соблюдения процедурных правил.

Руководитель отдела развития

Последняя матрица результативности принадлежит руководителю отдела развития.

Так как руководитель Отдела развития управляет сразу двумя крупными подразделениями – отделом персонала и ИТ-отделом, его матрица результативности направлена на достижение только стратегических целей развития.

При этом большой вес – сравнительно с другими матрицами – имеют СМАРТ-задачи, так как развитие во многом определяется успехом выполнения отдельных разовых проектов изменений.

Стандарты руководителя отдела развития

Стандарты отражают требования к качеству предоставляемых внутренних услуг – по подбору персонала и ИТ-услугам.

Формула розничной торговли — Потребительский сектор и розничная торговля / Отраслевые направления / «Вестник McKinsey»

Межфункциональный подход позволяет теснее увязывать отдельные виды деятельности, например торговлю и логистику, и в результате работать более согласованно. Подход «снизу вверх» подразумевает активное участие рядовых сотрудников. Применяя его, легче использовать все резервы для роста, повышать квалификацию сотрудников и изменять их поведение. Руководители розничных компаний традиционно ориентируются на показатели, устанавливаемые в результате сравнения с другими аналогичными магазинами. При этом задаются стандартные цели и вырабатываются процедуры, которые затем внедряются по всей компании сверху вниз. Однако часто менеджеры магазинов отрицают полезность сравнительных показателей и утверждают, что из–за тех или иных особенностей местного рынка пользоваться ими в их магазинах некорректно. Кроме того, сравнительные показатели не помогают понять, как работать лучше.

В этой статье мы докажем, что гораздо проще достичь цели, то есть наладить эффективную работу розничных сетей и отдельных магазинов, не просто используя подход сравнительных показателей, а сочетая его с двумя другими — межфункциональным и «снизу вверх». Кроме того, мы поговорим о том, где и как применять эти подходы.

Наш опыт показывает, что с внедрением первых двух подходов в крупных розничных сетях часто значительно снижаются операционные издержки. Компании улучшают качество управления в своих магазинах, сокращают общие издержки и количество персонала, не снижая уровень обслуживания покупателей. А у менеджеров и рядовых сотрудников магазинов есть больше возможностей проявлять инициативу.

Для достижения успеха нужны все три подхода

Сочетая три подхода — межфункциональный, «снизу вверх» и бенчмаркинг, — можно заметно повысить не только производительность труда и прибыльность, но и объем продаж и качество обслуживания покупателей (см. схему 1). Розничные компании, использующие все три подхода, в результате получили более адекватное представление о структуре своего бизнеса, пересмотрели операционный цикл и наладили более тесное взаимодействие между разными службами и отделами.

Нельзя не признать, правда, что первые два подхода довольно сложны, они требуют как от руководства компании, так и от самих магазинов больших трудозатрат и сбора большого объема информации. Обычно такая работа начинается в нескольких наиболее (или наименее) успешных филиалах. Для этого создается обширная база данных,с помощью которой легко оценить издержки, обнаружить их основные источники и перестроить операционные процессы.

Межфункциональный подход

При этом подходе внимание уделяется всему операционному циклу — от управления товарными потоками до мерчендайзинга и обслуживания покупателей. Эти функции обычно рассматриваются независимо друг от друга, но в этом случае трудно оценить общие издержки и увидеть их основные источники. В идеале и магазины, и руководство компании должны быть заинтересованы в освоении межфункционального подхода — только так удастся оптимизировать издержки принятия решений на всех этапах деятельности компании.

Соответственно, необходимо изучить распределение издержек вдоль всей операционной цепочки и провести «ревизию» всех видов деятельности. Поняв, в чем заключаются основные источники издержек, розничная компания может оптимально усовершенствовать свою систему. В этом ей особенно пригодятся три методики.

1. Комплексный анализ

Увеличивать объем продаж и улучшать качество обслуживания покупателей можно уже на стадии производства, обработки и доставки товаров. Американская розничная компания решила по–новому комплектовать поддоны с товарами перед их отправкой в магазины (см. схему 2). Дистрибьюторские центры компании и раньше стремились усовершенствовать этот процесс, но они не учитывали, что последующая разгрузка поддонов на месте и размещение товаров на полках сказываются на эффективности работы магазинов. Магазины получали поддоны со сваленными в кучу товарами, поэтому их сортировка и размещение на полках отнимали много сил и времени. Перестроив работу дистрибьюторских центров и перейдя к комплектованию по принципу «один поддон на каждый ряд в магазине», компания сократила количество шагов, необходимых для доставки товаров на полки с пяти до трех. В результате экономия составила 0,5% продаж.

Готовность менеджеров дистрибьюторских центров работать по–новому свидетельствует о необходимости пересмотреть всю систему стимулов в розничной торговле: нужно поощрять тех, кто думает не только о собственных издержках. Менеджеры, отвечающие за снабжение, которые раньше не могли превысить свой бюджет, теперь согласились пойти на некоторые дополнительные издержки ради снижения общих издержек компании. Эта розничная компания пересмотрела систему стимулов так, чтобы менеджерам было выгодно сокращать издержки в своих подразделениях и в целом работать эффективнее.

2. Стройное производство

Применение методики стройного производства для усовершенствования операционных потоков подразумевает жесткое уравновешивание спроса и предложения и ликвидацию видов деятельности, не создающих добавленную стоимость[1]. Европейский гипермаркет благодаря методике стройного производства повысил эффективность кассового обслуживания, которое прежде рассматривалось как некая самостоятельная деятельность. Общая производительность труда кассиров была очень низкой, и в гипермаркете в часы затишья мощности простаивали, а в часы пик в кассы выстраивались длинные очереди. Покупатели были недовольны этим, и многие уходили, так ничего и не купив.

Чтобы решить проблему, кассовое обслуживание стали рассматривать не как отдельную функцию, а как процесс, касающийся всех отделов и требующий более гибкого использования персонала. Были проанализированы потребности в сотрудниках в пределах каждого часа и всего рабочего дня исходя из длины очередей, а не пропускной способности магазина. В результате очередей в часы пик стало меньше, а общая производительность повысилась на 15—20%.

3. Критические пороги

Компании определяют, что и как нужно изменить в обслуживании клиентов, проводя специальные исследования. Американская сеть супермаркетов, определив с помощью серии фокус–групп, какие очереди не отпугивают покупателей, сократила трудозатраты и улучшила обслуживание в отделах деликатесов (см. схему 3). Анализ собранной информации выявил некую закономерность. Оказалось, что покупатели готовы стоять в очереди от 30 до 90 секунд, а дальше наступает критический порог, за которым удовлетворенность клиентов обслуживанием заметно снижается.

В компании рассчитали, сколько продавцов и кассиров должны обслуживать покупателей, чтобы время ожидания не достигало критического уровня. Одновременно в ее супермаркетах стало продаваться больше нарезанных и расфасованных мясных изделий. Благодаря этим мерам продажи выросли на 5%, поскольку покупатели оценили нововведение, а издержки на оплату труда в отделе деликатесов сократились более чем на 20%.

Подход «снизу вверх»

В торговых сетях меры по повышению операционной эффективности редко касаются рядовых сотрудников. На них часто смотрят как на исполнителей, задачи которым ставит руководство компании и которым оно спускает единые для всей сети стандарты. Такой подход не учитывает реальных потребностей конкретных магазинов и особенностей их работы, подрывает доверие рядовых сотрудников к руководству и отрицательно сказывается на моральном климате компании. Некоторые ведущие розничные сети давно уже поняли, что добиться серьезных успехов без непосредственного участия рядовых сотрудников невозможно, и, внедряя новаторские подходы, пытаются заинтересовать персонал в улучшении показателей работы. Магазины этих компаний, вместо того чтобы пассивно исполнять навязанные им сверху процедуры, реализуют собственные инициативы, часто предлагаемые рядовыми сотрудниками, и в этом их поддерживает руководство. Успех подхода «снизу вверх» обеспечивают три ключевых компонента.

1. Создание информационной базы

Важнейшее условие успеха — наличие детальной информации о происходящем. Данные должны «высвечивать» источники издержек на уровне магазинов и выше — в цепочке поставок. Без такой информации магазины не видят ясно, что нужно изменить в своей работе, а что нет, в чем причина низкой эффективности основных операционных процессов (см. схему 4). Лишь вооружившись фактами, руководство магазинов сможет перейти от субъективных оценок и спонтанных действий к тщательному анализу всех последствий тех или иных решений. Например, магазины могут пойти на увеличение издержек в одном отделе, при условии что из–за этого сократятся издержки всего магазина, или выделять больше средств на обучение работников, чтобы более гибко использовать персонал.

2. Участие рядовых сотрудников

Розничным компаниям для всех своих магазинов следует разработать стандартные процедуры, благодаря которым рядовым сотрудникам было бы проще выдвигать новые идеи. Менеджеры в магазинах должны иметь допуск к информационной базе и обладать полномочиями на месте решать возникающие проблемы, например обсуждая их с сотрудниками. Тогда они смогут разрабатывать, проверять на практике и внедрять нововведения, необходимые именно их магазину. Менеджеры должны информировать о своих идеях руководство компании, чтобы оно могло распространять эти идеи и на другие магазины.

Тогда процесс усовершенствования деятельности всей компании становится живым, последовательным и понятным и управляют им те, для кого все и делается, а не сидящее где–то высоко начальство, передающее магазинам стандартные инструкции. У руководства магазинов появляется больше времени на аналитическую работу, когда можно спокойно посмотреть, что удается, а что не очень, и принять решения, соответствующие индивидуальным потребностям магазинов (см. схему 5).

3. Пилотные проекты

Чтобы сделать свою деятельность максимально эффективной и при этом не нарушить ежедневную работу магазинов, идеи, предлагаемые самими магазинами, нужно реализовывать поэтапно, от одного звена розничной сети к другому. Их можно опробовать в 4—6 магазинах, собрать здесь нужную информацию, выявить возможные направления для дальнейших усовершенствований и получить первые быстрые результаты. В идеале в пилотных проектах должны участвовать и самые успешные, и отстающие магазины. По результатам можно выявить наиболее и наименее эффективные методы работы, и тогда будет понятно, в какую сторону развиваться. Успешно проведя пилотный проект, вооружившись новыми идеями и поверив в свои силы, специальная «пилотная» группа должна поочередно внедрять новые подходы в остальных магазинах сети.

Роль бенчмаркинга

С помощью общей информационной базы, в которую стекаются данные из всех магазинов, розничные сети могут выявить истинные причины различий в эффективности своих филиалов. Важно, однако, сравнивать сопоставимые величины, то есть показатели магазинов, работающих в одинаковых рыночных условиях. Сравнение с аналогичными магазинами — хороший способ подтянуть отстающих и выявить самые эффективные методы, которые другие магазины применяют в похожей ситуации. Бенчмаркинг позволяет руководству обоснованно пресекать попытки менеджеров оправдать отставание своего магазина особенностями рынка или демографической ситуацией.

Американская сеть супермаркетов сравнила работу кассиров в двух своих магазинах — самом передовом и самом отстающем — и обнаружила 20–процентный разрыв в производительности их труда (см. схему 6). Менеджеры отстающего магазина оправдывались тем, что у них выше доля покупателей, расплачивающихся чеками. Анализ, однако, показал, что дело обстояло как раз наоборот: таких покупателей было больше в самом эффективном магазине. Директору отстающего магазина поставили цель: повысить производительность труда кассиров на 20%. С помощью нескольких нововведений (было составлено новое расписание, все кассиры прошли специальные курсы повышения квалификации, их работа ежедневно тщательно контролировалась) магазин достиг цели через три месяца.

С чего начать

Мы советуем розничным сетям внедрять описанные подходы в три этапа, параллельно в головном офисе и в контрольных группах магазинов. На каждом этапе основное внимание следует уделять пяти процессам: управлению товарными потоками, мерчендайзингу, обслуживанию покупателей и продажам, работе касс и администрации.

• На первом этапе особое значение приобретает анализ экономических показателей работы магазина и основных решений головного офиса, дистрибьюторских центров и других факторов, от которых зависят издержки в магазинах. Нужно составить схему, на которой было бы видно, какие решения оказывают наибольшее влияние на общие издержки каждого из пяти процессов. Эти данные покажут, что и как совершенствовать в первую очередь: использовать ли спущенные сверху показатели или поощрять инициативу сотрудников, занятых в планировании закупок товаров и рекламных акциях, а также работников головного офиса и торговых залов.

• Второй этап предусматривает систематическое выявление истинных источников избыточных издержек. На основе общего анализа возможностей для улучшения нужно выработать программу действий. А для этого необходимо детально изучить процесс принятия решений, проводить обсуждения и при участии всех сотрудников определять первоочередные усовершенствования.

• Третий этап предусматривает разработку детального плана действий, который учитывал бы все возможности для улучшений каждого из пяти процессов. План должен включать рекомендации по проведению организационных и инфраструктурных изменений, таких как смена ответственных за управление процессом, установление новых показателей и введение новых стимулов. Все эти три этапа вполне можно осуществить за три–четыре месяца. Наши данные показывают, что за год действия программы потенциал экономии за счет перестройки межфункциональных процессов на уровне всей сети может быть реализован на 30%, а за счет изменений на уровне магазинов благодаря подходу «снизу вверх» — на 15—20%. Полностью потенциал экономии в рамках всей сети может быть реализован за полтора года, а в рамках отдельных магазинов — за два года.

***

Главное в разработанном специалистами McKinsey подходе к улучшению операционной деятельности розничных сетей —сочетание нескольких подходов: межфункционального, «снизу вверх» и бенчмаркинга.

Когда одновременно применяется межфункциональный подход и поощряется инициатива, тогда усилия, направленные на усовершенP ствование всей деятельности компании, достигают цели. Реализуя идеи рядовых сотрудников, менеджеры магазинов обретают навыки совершенствования операционной деятельности, а продавцы получают доступ к данным и методикам, необходимым для налаживания межфункциональных процессов и реализации спущенных сверху инициатив.

Ведущие розничные сети, с которыми нам приходилось работать, все чаще отказываются от ограничений, накладываемых традиционными, стандартными подходами, и поощряют сотрудников за новые идеи по улучшению операционной деятельности. Умело сочетая разные подходы, они существенно улучшили работу своих магазинов.

Однако эти улучшения —не конец, а лишь начало процесса. Увидев на практике, что можно эффективнее выполнять свою работу и улучшать деятельность всей сети, рядовые сотрудники становятся самым ценным «источником» инноваций и роста. В нынешних условиях, когда жизненный цикл бизнес–концепций в розничной торговле сокращается, а технологические изменения ведут ко все более частой смене парадигм,компании не должны игнорировать этот источник.

[1] Подробнее о методике стройного производства см.: Д. Швец, А. Рожнова. Производственная диета // Вестник McKinsey, 2003, № 3 (5).

 

Эндрю Росс (Andrew Ross) — партнер McKinsey, Чикаго
Коди Фиппс (Cody Phipps) — бывший сотрудник McKinsey

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели. 

KPI-1

По магазинам (а также по группам магазинов)

1. Оборот на квадратный метр.
2. Оборот на человеко-час.
3. Оборот на кассовый узел.
4. Средняя сумма чека и среднее количество вещей в чеке.
5. Трафик- количество посетителей.

KPI-2

По магазинам или менеджерам (а также по группам магазинов или менеджеров)

1. Выполнения плана по обороту.
2. Выполнение плана по прибыли.
3. Соблюдение норматив товарного запаса.
4. Доля товаров закупленных в кредит.
5. Доля товаров по спец.условиям (акции).
6. Доля неликвидного и низкооборачиваемого товара.
7. Положительные результаты проведения маркетинговых акций.
8. Новые позиции в ассортименте.

Оптимизация ассортимента: отслеживание тенденции изменения показателя (ходовые позиции / неходовые позиции), % отношения

Анализ ассортимента.

Включать в ассортимент если:

1. Объем продаж и прибыли в категории A или И
2. Стабильная динамика продаж (кроме сезонных)
3. Товар хорошо продается в других магазинах
4. Стабильные поставки от поставщика

Исключать из ассортимента:

1. Товар ниже категории С2
2. Снижение динамики продаж (кроме сезонных)
3. Нестабильные поставки от поставщика.

Управление ассортиментом:

Управление ассортиметным минимумом, глубиной и шириной удобно делать с помощью ABC-XYZ анализа. Товары включенные в ассортиментный минимум должны иметь категорию A-B и X-Y, иначе нужно анализировать каждый случай. Слишком широкий ассортимент приводит к увеличению логистических издержек, снижению оборачиваемости и замороженным товарным запасам.

Анализ покупателей:

Пол, возраст, род деятельности, категория.

Анализ товаров:

Аналитика продаж в разрезе торговых марок и магазинов.

Анализ сезонности.

Отчет по нулевым продажам, товары, которые не продавались.

Оборачиваемость и введение норматива оборачиваемости.

Выделение товаров-лидеров (по продажам, по издержкам и др.), уникальных товаров, товаров с оптимальными характеристиками (продажи (доход) / издержки).

Ознакомьтесь детально с анализом продаж, запасов, товаров, чеков, ассортимента, персонала, финансов, производства, финансовых потоков, вторичных продаж.

 

 

Показатели KPI в розничной торговле

В этой статье кратко и без «воды» разбираем, как можно поставить показатели KPI для одной из самых распространенных должностей — менеджер по продажам

Содержание статьи:

Показатели KPI — какими они должны быть

KPI — это показатели оценки качества и объемов выполненной работы для конкретного сотрудника.

Показатели KPI должны:

1) отражать суть работы
Показатель должен учитывать оснлвную цель работы сотрудника и отбрасывать второстепенное

2) быть измеримыми
Показатель должен легко вычисляться

3) быть понятными
Слишком сложную систему, не понятную самому сотруднику, будет тяжело внедрить

Более подробно о системе KPI — см. в этой статье

KPI для менеджера по продажам — пример

Здесь приводим пример системы KPI, которую можно установить для продажников в сфере услуг.

Если это менеджер по продажам, работающий по «холодной» базе, то KPI могут быть такими:

1. Количество заявок в день
   Т.е. количество договоренностей о встрече. Этот показатель отражает, сколько «холодных» клиентов стали «теплыми»
2. Эффективность заявок
   Сколько процентов заявок превратились в реальные продажи

Для менеджера, который непосредственно «закрывает сделку» KPI могут быть, например, такими:

1. Сумма продаж
   По сути, это основной показатель — на какую сумму сотрудник продал в этом месяце
2. Эффективность продаж
   Процент успешных заявок
3. Качество продаж
   Сколько из клиентов потом заказали второй и более раз, т.е. стали постоянными клиентами

Расчет этих показателей — всегда довольно прост и требует только настройки выгрузки данных из внутренней системы учета (crm или из базы 1с)

Показатели KPI в розничной торговле

Для менеджеров по продажам в розничных сетях, таких как МВидео, Связной и т.п. будут действенными несколько другие показатели.

Например, система KPI может быть такой:

1. Количество жалоб от клиентов
   Не более такого-то числа
2. Количество клиентов
   Сколько клиентов менеджер смог убедить что-то купить
3. Объем покупок на 1 клиента
   Чем больше купит клиент — это тоже зависит от работы менеджера
4. Количество допроданных аксессуаров
   Это напрямую покажет качество работы менеджера, т.к. именно он должен предлагать дополнительные сопутствующие товары клиентам. Т.е. это может быть, например, количество проданных чехлов при покупке телефона и т.п.

Можно вводить и другие показатели, в зависимости от специфики конкретной розничной точки. Например, количество проданного товара по акциям и др.

Также в этой нашей статье можно посмотреть примеры для других сотрудников — юриста, водителя, руководителя проектов и др.

Методы оценки эффективности управления персоналом в розничной торговле Научный журнал НИУ ИТМО Серия Экономика и экологический менеджмент

О номере

Публикации

Партнеры

Март 2020 (опубликовано: 04.03.2020)

Выпуск 1(40)

Главная > Содержание > Методы оценки эффективности управления персоналом в розничной торговле

УДК 331.108

Методы оценки эффективности управления персоналом в розничной торговле

Мишура Л. Г., Шкарина Е.А.
В условиях активной цифровизации экономики внешняя и внутренняя среда существования предприятий подвержена значительным изменениям, чем обусловлена необходимость обеспечивать эффективное управление трудовыми ресурсами предприятия, применять новые методы стимулирования и мотивации персонала. В современном мире значительное внимание уделяется стимулированию и мотивации деятельности персонала, как основного двигателя в работе организации. Человеческая натура многогранна и порой непредсказуема, а для компании важно быть уверенным в том, что персонал является надежным и эффективным ресурсом в жизни и функционировании компании. Прежде чем осуществлять разработку принципиально новых методик стимулирования сотрудников, стоит рассмотреть методики оценки эффективности деятельности персонала. Целью настоящей статьи является исследование существующих методик по оценке эффективности деятельности персонала предприятия, которые можно применить и на предприятиях розничной торговли. Данные и методы: для достижения цели были рассмотрены отечественные и зарубежные методы и подходы к оценке эффективности сотрудников, которые применимы к сфере розничной торговли. Анализ результатов: на основе анализа методов и подходов, используемых в отечественной и зарубежной практиках, был рекомендован метод, как наиболее подходящий для оценки влияния эффективности деятельности сотрудников предприятия розничной торговли на финансовый результат деятельности исследуемого предприятия. В результате, был сделан вывод о том, что взаимосвязь между этими направлениями наиболее прослеживается при использовании системы сбалансированных показателей и оценку ключевых показателей эффективности деятельности трудовых ресурсов и финансовых показателей деятельности предприятия розничной торговли.
Читать статью полностью 

Ключевые слова: стимулирование, оценка эффективности стимулирования персонала, ключевые показатели эффективности, стратегическая карта целей, KPI-показатели розничной торговли, факторная модель.

DOI 10.17586/2310-1172-2020-13-1-132-140

Адрес редакции:
191002, Санкт-Петербург, ул. Ломоносова 9, оф. 2132

Информация 2007-2021, все права защищены
Разработка © 2013 Отдел разработки Интернет-решений НИУ ИТМО

Розничная торговля: управление, учет и контроль

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: [email protected]. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: [email protected]

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: [email protected]
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

Ключевые финансовые показатели отрасли «Торговля розничная, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами»

Ниже приведены ключевые финансовые показатели отрасли и их сопоставление с общероссийскими показателями во всем отраслям. Данные получены на основе анализа бухгалтерской отчетности организаций за 2012 — 2020 год. См. также полный список показателей отрасли «Торговля розничная, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами» (ОКВЭД: 47).

Рентабельность продаж

Рентабельность продаж показывает, сколько копеек прибыли от продажи содержится в каждом рубле полученной предприятием выручки. Ниже на графике представлена средняя (медианная) рентабельность предприятий отрасли в сравнении с данными по всем отраслям.

Как видно на графике, в 2020 году рентабельность продаж отрасли «Торговля розничная, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами» составила +5%; в целом по стране рентабельность продаж предприятий всех отраслей равнялась +4,6%. Информацию о рентабельности продаж по каждому виду деятельности можно посмотреть здесь.

Норма чистой прибыли

В отличии от рентабельности продаж, норма прибыли показывает, какую прибыль предприятие получает в итоге после вычета не только производственных расходов, но и процентов по кредитам, результата от изменения валютных курсов, налогов и прочих доходов и расходов. В 2020 году данный показатель для отрасли составил +2,6%. Сравнить отраслевой показатель с данными по всем предприятиям РФ можно на графике:

Как видно, норма чисто прибыли в отрасли по итогам 2020 выше чем в общем по РФ. Сравнить норму чистой прибыли в данной отрасли с другими отраслями можно в отдельной таблице.

Структура активов

Существенной характеристикой вида деятельности является структура активов. Так, в фондоёмких отраслях велика доля внеоборотных активов, а, например, в торговле – оборотных. На диаграммах ниже приведена структура активов предприятий, занимающихся видом деятельности «Торговля розничная, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами» и в целом российских предприятий, кроме банков и страховых компаний (среднее арифметическое).

Доля основных средств, нематериальных и прочих долгосрочных (внеоборотных) активов для предприятий отрасли составляет 6%. Это больше показателя по РФ — 88%

Доля собственных средств

Важным показателем финансовой устойчивости выступает показатель соотношения собственных и заемных средств предприятия. Чем выше доля собственных средств в общем капитале, тем надежней финансовое положение предприятий отрасли. В то же время на этот показатель могут влиять макроэкономические факторы (общий финансовый кризис) и особенности того или иного вида деятельности, поэтому рекомендуется изучить динамику этого соотношения по годам.

Последние данные показывают, что в рассматриваемой отрасли более половины предприятий располагают долей собственных средств не менее 45%.

Коэффициент текущей ликвидности

Соотношение ликвидных (оборотных) активов и краткосрочных обязательств характеризуют способность предприятия своевременно отвечать по своим финансовым обязательствам. Этот важный для любой организации показатель – коэффициент текущей ликвидности – во многом зависит от отраслевых особенностей бизнеса. Ниже представлено, как изменялся этот коэффициент в последние годы у предприятий отрасли и всех российских организаций.

Сравнить коэффициент текущей ликвидности в данной отрасли с другими видами деятельности можно здесь.

Оборачиваемость активов

Существенной характеристикой вида деятельности является показатель того, как быстро объем вложенных в бизнес средств возвращается в виде полученной выручки. Отношение годовой выручки к стоимости всех активов – это показатель оборачиваемости активов. Он не свидетельствует о скорости или размере получения прибыли, но отражение отраслевую специфику, показывает насколько много нужно вложить в предприятие средств относительно ежегодно получаемой выручки.

Как видно на графике, типичное предприятие, занимающиеся видом деятельности «Торговля розничная, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами», получают выручку, равную всем своим активам за 112 дней. В целом по отраслям этот показатель равен 153 дня. Оборачиваемость очень сильно зависит от характера деятельности, что видно, если сравнить этот показатель для разных отраслей.

Все финансовые показатели отрасли

Приведенные выше данные получены по результатам анализа финансовой отчетности 116076 предприятий отрасли «Торговля розничная, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами» и 1355098 предприятий Российской Федерации. В качестве усредненных значений использован показатель медианы, как более точно характеризующий совокупность изучаемых данных (кроме показателя структуры активов, где взято среднеарифметическое значение).

8 важных показателей для розничной торговли KPI

Сегодня розничные торговцы имеют более широкий доступ к метрикам, чем в прошлом. Как всегда, с помощью показателей и бизнеса, если мы сможем их измерить, мы сможем их улучшить, а розничные продавцы могут улучшить свои показатели различными способами. В этом руководстве мы собрали несколько наиболее полезных KPI для отслеживания роста и производительности розничного бизнеса.

Розничные KPI, цели и меры успеха

Первым шагом в создании розничных KPI является определение ваших бизнес-целей, которые могут включать рост ваших команд, местоположения, онлайн-доходов и т. Д.Следующим шагом является создание стратегий для достижения этих целей и отслеживание результатов этих стратегий (показателей). Ключевые показатели эффективности всегда должны соответствовать стратегиям, отвечающим бизнес-цели. Ваш бизнес может использовать все или только комбинацию следующих показателей:

1. Продажи на квадратный фут
2. Валовая прибыль Рентабельность инвестиций
3. Средняя сумма сделки
4. Удержание клиентов
5. Коэффициент конверсии
6. Пешеходный и цифровой трафик
7. Товарооборот

Наиболее частым показателем роста розничной торговли является объем продаж.Если вы продаете больше, значит, вы растете. Однако рост включает не только количество продаж, но и улучшение ваших процессов. Улучшение процессов может означать повышение эффективности в привлечении большего числа клиентов, повышение морального духа сотрудников, а также рентабельное расширение или сокращение ваших запасов. В конце концов, это приведет к увеличению продаж и лучшему росту бизнеса. Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных ключевых показателей эффективности в розничной торговле для измерения успеха.

Продажи на квадратный фут

Формула: Общий объем чистых продаж / Общий квадратный фут

Продажи на квадратный фут — отличный показатель, если у вас есть физическая торговая площадь.Продажи на квадратный фут измеряют, насколько эффективно вы используете имеющуюся у вас площадь, а объем продаж на квадратный дюйм является хорошим показателем продуктивности вашего магазина, предлагая понимание макетов магазина и товаров. Вы можете визуализировать эти идеи с помощью тепловых карт вашего местоположения и копаться в данных, чтобы определить, почему одни товары работают лучше, чем другие. Если один раздел работает лучше, чем другой, это может быть связано с типами продуктов или их расположением. Когда вы видите, как работает макет магазина, вы можете улучшить его и улучшить результаты продаж.

На практике исследования в этой области показали, что товары на уровне глаз более популярны, чем товары, расположенные выше или ниже на полках. А розничные торговцы часто помещают в кассу расходные материалы меньшего размера, чтобы стимулировать покупки в последнюю минуту. Ритейлеры обнаруживают эту информацию по продажам, копаясь в показателях квадратных футов и интересуясь ими.

Валовая прибыль на инвестиции (GMROI)

Формула: Общая валовая прибыль / Средняя стоимость запасов

Хотя по названию этот показатель похож на базовый показатель валовой прибыли, его цель немного отличается.GMROI измеряет прибыль, которую вы получаете от суммы, которую вы инвестируете в товарный запас. На практике это означает, что на каждый доллар, который вы тратите в своем инвентаре, этот KPI может сказать вам, сколько долларов вы получите обратно.

Возврат инвестиций жизненно важно отслеживать по нескольким причинам. Он предлагает больше нюансов, чем просто объем продаж или прибыли. GMROI обычно отслеживает конкретные продукты или категории, а не запасы в целом. Его специфика может сказать вам, что стоит иметь в запасе, а что нет, а также во что вы могли бы инвестировать дальше.Чем больше вы зарабатываете на каждой марже, тем лучше будет ваш розничный бизнес в целом. Рост наступает, когда вы находите продукты, в которые стоит инвестировать, и получаете хорошую окупаемость своих первоначальных затрат.

Средняя сумма сделки

Формула: Общий объем продаж по транзакциям / Общее количество отдельных транзакций

Продажи — полезный показатель в целом, но также полезно знать, что люди покупают и сколько они тратят каждый раз, когда приходят. Аналитики или бизнес-команды могут отслеживать и делиться этими показателями на панели анализа корзины покупок.

Средние суммы транзакций включают продажи и делят их, чтобы узнать, сколько в среднем покупатели тратят в вашем магазине каждый раз, когда совершают покупку. Если вы можете побудить клиентов увеличить среднюю покупку с помощью стратегий мерчандайзинга, выявления популярных продуктов или программ продвижения покупок, то ваши усилия, скорее всего, увеличат вашу прибыль и позволят вашей компании расти.

Уровень удержания клиентов

Формула: ((Всего отдельных клиентов на конец периода) — (Всего новых отличных клиентов, приобретенных в течение периода)) / (Всего отдельных клиентов на начало периода) * 100

Удержание клиентов — еще один полезный показатель для измерения роста.Возможность превращать разовых клиентов в постоянных — это стабильный источник прибыли для долгосрочного роста. С помощью цифровых продаж некоторые инструменты могут отслеживать количество новых клиентов по сравнению с количеством постоянных клиентов. Вам нужно сбалансировать каждый из них, чтобы получать новые хиты, а также поддерживать существующие отношения с клиентами.

Коэффициент конверсии

Формула: Общее количество конверсий / Общее количество релевантных для анализа взаимодействий * 100

Этот обобщенный KPI дает представление о том, что превращает браузеры в клиентов.Хотя охват и маркетинговые кампании могут сделать ваше имя известным и привлечь людей в ваш магазин, единственный способ вырасти — сделать так, чтобы ваши посетители превратились в платежеспособных клиентов. Трафик и узнаваемость имеют реальную ценность, но эта ценность не принесет вашему бизнесу никакой пользы, если вы не получите от нее измеримую прибыль.

Стоит также рассмотреть дальнейший анализ коэффициентов конверсии, например:

• Будет ли у существующих клиентов больше шансов стать постоянными клиентами,
• , сколько времени нужно клиентам, чтобы совершить конверсию,
• , и в каких торговых точках коэффициент конверсии обычно выше или ниже.

Пешеходный и цифровой трафик

Формула: Всего входов в магазин ИЛИ Всего сеансов

Измерение посещаемости и посещений веб-сайтов — полезные индикаторы того, насколько хорошо пользователи знают ваш бренд, насколько успешны маркетинговые кампании и насколько хорошо работают ваши цифровые и физические витрины.

С помощью этого KPI вы можете затем улучшить или создать стратегии для увеличения количества посещений вашего физического местоположения и вашего веб-сайта. Это может повлечь за собой использование нашего списка эффективных ключевых показателей эффективности маркетинговой кампании или даже украшение окон для привлечения посетителей в магазин.

Коэффициент оборачиваемости запасов

Формула: Общая стоимость проданных запасов / Средняя стоимость запасов

Отслеживание оборачиваемости запасов поможет вам выяснить, насколько быстро перемещаются запасы. Если вы слишком долго сидите на складе, вы, вероятно, потеряете деньги. Если вы слишком быстро просматриваете запасы, возможно, вы не сможете максимально эффективно использовать рыночный спрос. Это отличный показатель, за которым нужно следить с течением времени, чтобы понять, на какие товары в инвентаре больше всего влияет сезонность.

Отслеживание запасов

также может помочь понять, что продается хорошо, а что нет. Если конкретный товар находится на полках или в складском помещении в течение длительного времени, ему может потребоваться кампания по формированию спроса, чтобы вызвать интерес, или его, возможно, придется снизить со скидкой и / или прекратить, чтобы освободить место для более прибыльных товаров. Если вы работаете с потребительскими упакованными товарами (CPG), вы можете настроить панель управления, чтобы отображать снимки ваших запасов и продаж по всем линейкам продуктов. Когда у вас есть этот обзор, вы можете принять меры, если инвентаризация не соответствует вашим желаемым стандартам KPI.

Использование ключевых показателей эффективности розничной торговли для достижения бизнес-целей

Надеюсь, эти KPI помогут вам начать и отслеживать рост вашего розничного бизнеса. Если вам нужна помощь в повышении интереса к вашим продуктам или превращении клиентов в продажи, поищите дополнительную информацию о ключевых показателях эффективности для эффективных маркетинговых кампаний и эффективных команд продаж.

Готовы ли вы начать анализировать свои данные и ставить перед собой правильные цели? Узнайте, как данные и аналитика меняют розничную торговлю к лучшему, с помощью наших ресурсов здесь.

25+ ключевых показателей эффективности и показателей для розничной торговли для отчетности на 2021 год

Что такое ключевой показатель эффективности для розничной торговли?

Ключевой показатель эффективности (KPI) или метрика розничной торговли — это четко определенный и поддающийся количественной оценке показатель, который можно использовать для оценки эффективности розничного бизнеса. Эти показатели производительности можно использовать по-разному. Самый распространенный пример — это то, что владельцы бизнеса выявляют слабые места, чтобы принимать обоснованные бизнес-решения.

Кому следует использовать ключевые показатели эффективности для розничной торговли?

Короткий ответ — всем.Каждый в розничной торговле должен в той или иной степени использовать розничные ключевые показатели эффективности. Независимо от того, являетесь ли вы опытным ветераном продаж или начинающим, вам следует использовать ключевые показатели эффективности, чтобы отслеживать свою эффективность. Но давайте сделаем шаг назад и выясним, что такое розничная торговля.

Когда большинство людей думают о слове «розничная торговля», они сразу же думают о обычных магазинах. Однако это уже не реальность розничной торговли. За последние два десятилетия в розничной торговле произошла массовая миграция на онлайн-рынки.Таким образом, барьеры для входа были уменьшены, и людям стало легче начать свою карьеру в розничной торговле и экспериментировать с различными тактиками продаж. Это также привело к тому, что многим людям пришлось с нуля изучать, как работает отрасль розничной торговли. Чтобы помочь владельцам бизнеса с их аналитикой, мы рекомендуем использовать панель управления KPI для розничной торговли. Здесь, в insightsoftware, мы составили список KPI для розничной торговли, чтобы помочь вам начать работу.

Ключевые показатели эффективности розничной торговли для оценки данных о продажах

Данные о розничных продажах могут помочь пролить свет на тенденции покупок ваших клиентов или помочь измерить эффективность различных местоположений.Вот несколько примеров KPI для розничной торговли, которые вы можете использовать для измерения тенденций в покупках:

1. Продажи на квадратный фут — это один из наиболее эффективных и часто применяемых KPI для розничной торговли. Показатель продаж на квадратный фут сравнивает выручку магазина с объемом занимаемой площади, измеряя эффективность местоположения. Это важная мера, поскольку площадь обычно бывает дорогой. Продажи на квадратный фут = выручка / площадь продаж

2. Годовые продажи — Все в бизнесе хотят, чтобы их продажи росли.Самый распространенный способ отслеживать продажи — сравнивать квартальные продажи с продажами в предыдущем году. Однако этот показатель эффективности розничной торговли лучше всего использовать в сочетании с другим KPI, который может помочь объяснить, почему продажи росли или падали (т. Е., Возможно, новые продукты, рекламные акции или персонал помогли стимулировать продажи). Годовые продажи — Продажи за прошлый год)) / Продажи за прошлый год) * 100%

3. Средняя стоимость транзакции — этот розничный показатель дает вам представление о том, сколько в среднем покупатель тратит на каждое посещение.Если клиенты тратят много, это может указывать на то, что ваши продукты с более высокой стоимостью более популярны или что они покупают в больших количествах при каждом посещении. С другой стороны, более низкое значение может указывать на обратное. Средняя стоимость транзакции = доход / количество транзакций

4. Продажи на сотрудника — Небольшая дружеская конкуренция между продавцами часто может быть мотивацией. KPI «Продажи на одного сотрудника» в розничной торговле — отличный способ отследить это. Эти данные могут быть далее использованы для анализа производительности, определения компенсации и оценки потребностей в обучении.

5. Стоимость проданных товаров (COGS) — Сколько вам стоили ваши товары? Изменились ли затраты со временем? Этот показатель эффективности розничной торговли отслеживает, сколько вам стоит приобретение или производство ваших товаров. Эта информация может использоваться для определения ваших цен, вознаграждений за членство и важна для ваших бухгалтерских записей. COGS = Начальный инвентарь — Конечный инвентарь

6. Онлайн против продаж в магазине — Если ваш бизнес начинался в обычный магазин, вы, вероятно, расширились до своего рода онлайн-рынка.Или, может быть, вы начали онлайн, а потом открыли физический магазин. В любом случае вы должны отслеживать, сколько доходов поступает от каждого источника. Этот ключевой показатель эффективности для розничной торговли может помочь вам решить, нужны ли оба розничных канала или более эффективно использовать только один из двух.

7. Усадка — это один из наиболее важных показателей розничной торговли, за которым следует следить. Уменьшение — это потеря запасов, связанная с чем-либо, кроме продаж.Существует несколько распространенных причин сокращения: административные ошибки, кражи сотрудников, кражи в магазинах и мошенничество с поставщиками. Сокращение = конечная стоимость запасов — фактическая стоимость запасов

8. Продать до — показатель сквозных продаж отслеживает процентное соотношение проданных единиц по сравнению с общим количеством доступных единиц. Это исключительно хороший способ оценить эффективность продукта и сравнить его с другими продуктами, которые вы продаете. Как правило, этот розничный KPI лучше всего использовать еженедельно или ежемесячно.Сквозные продажи = (количество проданных единиц / начальные запасы) * 100%

9. Валовая рентабельность инвестиций (GMROI) — Знаете ли вы, сколько денег приносит вам ваш инвентарь? Коэффициент GMROI используется для оценки прибыльности вашего инвентаря. Чем выше коэффициент, тем выше ваша маржа по каждому продукту. Однако продавать продукты со сверхвысоким коэффициентом GMROI не всегда означает зарабатывать большие деньги. Важно принять во внимание, сколько продаж вы совершаете, маржу и сколько изначально будет стоить вам инвентарь.GMROI = валовая прибыль / средняя стоимость запасов

Оценка данных о продажах особенно важна, поскольку может помочь повысить финансовую эффективность вашего бизнеса. Однако без клиентов продаж не бывает. В следующем разделе будет рассмотрен список розничных KPI, которые относятся к привычкам клиентов.

Список KPI для розничной торговли для оценки привычек клиентов

Большинство примеров KPI для розничной торговли связаны с продажами и финансовыми данными, но на самом деле вам в первую очередь нужно иметь клиентов. Неважно, какая прибыль заложена в ваши продукты, если у вас нет клиентов, готовых их покупать.Вот список наших любимых KPI для оценки привычек клиентов:

10. Уровень удержания клиентов — T Как многие владельцы бизнеса уже знают, привлечение нового клиента обходится дороже, чем удержание существующего (вот почему существуют программы лояльности. ). Этот показатель розничной торговли отслеживает, сколько ваших клиентов возвращаются в ваш магазин во время второго посещения (или более). Уровень удержания = ((Количество клиентов в конце периода — количество новых клиентов в течение периода)) / (Количество клиентов в начале периода) * 100%
11. Удовлетворенность клиентов — этот розничный показатель часто используется в сочетании с упомянутым выше KPI удержания клиентов.Обычно существует сильная взаимосвязь между удовлетворенностью клиентов и их удержанием. Однако часто бывает сложно получить достоверные данные для измерения удовлетворенности потребителей. Большинство предприятий пытаются стимулировать клиентов вознаграждением за заполнение опроса.
12. Трафик — этот ключевой показатель эффективности розничной торговли применим как к физическим, так и к интернет-магазинам. Он отслеживает, сколько людей физически входят в ваш магазин или посещают вашу веб-страницу. Эти данные можно использовать для измерения успешности рекламной кампании или запуска продукта.С физическими магазинами его также можно использовать для сравнения популярности разных мест.
13. Единиц на транзакцию — Эта розничная метрика настолько проста, насколько понятно из названия — она ​​отслеживает количество товаров, проданных в транзакции. Это очень полезно для оценки тенденций продаж (сезонные, рекламные акции и т. Д.) Или производительности сотрудников. Единицы на транзакцию = количество проданных единиц / количество транзакций

На этом этапе вы должны начать понимать, что делает розничный KPI.Поздравляю! Однако путешествие еще не закончено. Как вы отслеживаете все эти ключевые показатели эффективности? Помните, как мы раньше упоминали информационные панели KPI для розничной торговли?

Оптимизируйте свою отчетность с помощью программного обеспечения для составления отчетов о розничной торговле

Многие люди начинают отслеживать ключевые показатели эффективности и показатели розничной торговли с помощью Excel. Вероятно, это самый дешевый способ начать. Однако сложно создать хорошие таблицы Excel, и действительно требуется опытный пользователь, чтобы все делать правильно. Вот где программа Insightsoftware спасает положение. Мы предлагаем удобное программное обеспечение для составления отчетов, которое может управлять всеми вашими ключевыми показателями эффективности.Ознакомьтесь с некоторыми преимуществами:

• Интерфейс с другими службами . Возможно, у вас уже есть ERP, которую вы используете. Хорошие новости. Наше программное обеспечение для составления отчетов по розничной торговле взаимодействует с существующей системой ERP и автоматически собирает необходимые данные.
• Храните данные в одном месте . Наша панель управления розничной торговлей делает все ваши данные доступными из одного места. Нет необходимости искать нужные данные.
• Готовые шаблоны для ваших ключевых показателей эффективности .Зачем тратить время на настройку таблиц Excel, если мы уже создали их для вас? ПО insightsoftware готово прямо из коробки.
• Мгновенное создание отчетов . Представьте себе: ваши данные собираются для вас, хранятся в одном центральном месте, и ваши шаблоны отчетов готовы к работе с первого дня. Это означает, что отчеты могут создаваться мгновенно с первого дня.

Это хорошие преимущества, не так ли? В любом случае, вернемся к розничным спискам KPI. Далее у нас есть КПЭ мерчандайзинга, за которыми следуют финансовые показатели.

KPI мерчандайзинга

Вы когда-нибудь задумывались, почему одни товары продаются лучше, чем другие? Что ж, факторов много, но большая их часть связана с мерчендайзингом. Вот несколько примеров КПЭ в мерчандайзинге:

14. Оборачиваемость запасов — Один из способов отслеживания эффективности мерчандайзинга с помощью КПЭ — измерение оборачиваемости запасов. Попробуйте разместить различные товары в передней части вашего магазина или на главной странице вашего онлайн-рынка и посмотрите, как это влияет на оборот ваших запасов.Оборачиваемость товарных запасов = Стоимость проданных товаров / Средняя стоимость товарных запасов
15. Коэффициент конверсии — Мы часто слышим о коэффициентах конверсии, когда говорим об онлайн-бизнесе, поскольку онлайн-трафик легко отслеживать, но этот розничный показатель так же применим к кирпичному- и минометные локации. Показатель коэффициента конверсии измеряет количество посещений, которые приводят к продажам. Обычно это используется для оценки эффективности рекламы или рекламных акций. Коэффициент конверсии = количество продаж / количество посетителей
16. Время ожидания покупателя — Сколько времени люди проводят в вашем магазине или на вашем веб-сайте? Вы знаете, в каком разделе они проводят больше всего времени? KPI мерчендайзинга по времени пребывания покупателя используется для отслеживания того, сколько времени каждый покупатель проводит в каждом разделе.Как правило, чем дольше кто-то смотрит на товар / витрину, тем выше вероятность того, что он совершит покупку.
17. Рейтинг кликов (CTR) — этот розничный показатель предназначен исключительно для торговых площадок в Интернете. Он используется для оценки эффективности ваших маркетинговых кампаний. CTR измеряет, сколько раз на ваше объявление нажимали и сколько раз оно было просмотрено (показы). В идеале более высокий CTR лучше, но только если он приводит к конверсиям. Многие люди нажимают, но не покупают, это не то, что вам нужно.CTR = количество кликов / количество показов

Эти примеры KPI в мерчандайзинге помогут вам определить, какие тактики продаж работают, а какие нет. Однако они никогда не дадут вам истинного представления о состоянии вашего бизнеса. Здесь в игру вступают финансовые показатели розничной торговли.

Финансовые КПЭ для розничной торговли

Каждый бизнес в мире должен так или иначе отслеживать свои финансы. Знают люди об этом или нет, но в конечном итоге они используют финансовые KPI для измерения своей эффективности.Чтобы упростить эту задачу, мы рекомендуем использовать программное обеспечение для финансовых KPI. Вот список финансовых KPI, которые розничный бизнес должен отслеживать с помощью программного обеспечения для отчетности:

18. Операционные расходы (OPEX) — Операционные расходы — это любые расходы, связанные с повседневной деятельностью вашего бизнеса. К ним относятся аренда, инвентарь, страхование, платежная ведомость и т. Д. В зависимости от того, как вы ведете свой розничный бизнес, ваши OPEX могут сильно различаться. Например, физическое местоположение в обычном здании будет стоить дорого в виде арендной платы, в то время как онлайн-бизнес, доставляющий товары, может не иметь арендной платы.
19. Коэффициент быстрой ликвидности — Вероятно, считается оптимальным для быстрой оценки состояния вашего бизнеса. Коэффициент быстрой ликвидности измеряет вашу способность выполнять свои текущие обязательства немедленно и без продажи каких-либо запасов. Коэффициент выше единицы желателен и означает, что вы находитесь в хорошем финансовом состоянии. Коэффициент быстроты = (Денежные средства + Рыночные ценные бумаги + Дебиторская задолженность) / Текущие обязательства
20. Коэффициент текущей ликвидности — Коэффициент текущей ликвидности является еще одним часто используемым финансовым показателем, который измеряет состояние здоровья. компании.Как и коэффициент быстрой ликвидности, он измеряет способность компании выполнять обязательства. Однако этот коэффициент использует более реалистичный подход и проверяет, может ли компания выполнить свои обязательства в течение года. Коэффициент текущей ликвидности = оборотные активы / текущие обязательства
21. Оборачиваемость кредиторской задолженности (APT) — Это очень распространенный финансовый показатель. которые розничные компании используют для оценки своего финансового положения с точки зрения движения денежных средств. Он делает это, отслеживая количество времени, которое компания тратит на оплату своих поставщиков.APT = Total Supply Purchases / ((Начало AP — Конечная AP) / 2)
22. Дней неоплаченного запаса (DIO) — Важно иметь хорошо укомплектованный инвентарь, но не менее важно, чтобы ваш инвентарь двигался . Этот розничный KPI отслеживает, сколько времени требуется, чтобы ваши запасы превратились в продажи. DIO = (Средняя стоимость запасов / COGS) * 365 дней
23. дней до конца продаж (DSO) — Вам нравится, когда люди платят вам быстро, верно? Очень приятно видеть немедленные результаты своей тяжелой работы.Этот финансовый KPI измеряет, сколько времени требуется для получения платежа после продажи. DSO = (Дебиторская задолженность / Общий объем продаж в кредит) * Количество дней в периоде
24. Дней непогашенной кредиторской задолженности (DPO) — Сколько времени вам нужно, чтобы заплатить поставщик? Это похоже на метрику DSO, но вместо этого вы оцениваете, сколько дней вам потребуется, чтобы заплатить своим кредиторам. DPO = (кредиторская задолженность * количество дней в периоде) / COGS
25. Цикл конвертации наличных (CCC) — The Метрика CCC дает немного больше информации о мельчайших деталях розничного бухгалтерского учета и финансов.Этот показатель эффективности розничной торговли измеряет, сколько дней нужно, чтобы конвертировать товары в наличные. В идеале вы не хотите сидеть на товарах долгое время. CCC = Дни отсутствия запасов + Дни невыполненных продаж — Дни невыполнения обязательств
26. Маржа чистой прибыли — Знаете ли вы, какова ваша чистая прибыль? Подсказка: это может быть этот KPI. Ваша чистая прибыль (или чистая прибыль) является самым важным финансовым KPI для любого бизнеса, будь то розничная торговля или нет. Он измеряет, сколько денег вы зарабатываете по отношению к доходу.Чем выше это число, тем вы более прибыльны. Маржа чистой прибыли = (Чистая прибыль / Чистые продажи) * 100%

Надеюсь, вы нашли эти 26 ключевых показателей эффективности и показателей для розничной торговли полезными. В insightsoftware мы стремимся облегчить вашу жизнь, используя ключевые показатели эффективности и программное обеспечение для создания отчетов для развития вашего бизнеса. Свяжитесь с нами сейчас, если вы хотите узнать больше о наших решениях для отчетности.

5 вещей, которых не следует делать при выборе инструмента финансовой отчетности

Посмотреть руководство сейчас

10 основных ключевых показателей эффективности (KPI) для предприятий розничной торговли

Ключевые показатели эффективности, также известные как KPI, являются важными показателями, которые должен отслеживать каждый розничный торговец анализировать состояние своего бизнеса.Цифры не лгут, и KPI могут помочь вам увидеть, где ваш бизнес процветает, где вы не справляетесь, и, что наиболее важно, как вы можете внести позитивные изменения, чтобы ваш бизнес продолжал расти.

Существуют сотни различных KPI, которые ваш розничный бизнес может отслеживать, но какие из них имеют наибольший вес при ваших планах на будущее? Являются ли одни KPI более ценными для розничных торговцев, чем другие? Вот 10 основных показателей эффективности, которые следует отслеживать успешным розничным продавцам.

1. Продажи на квадратный фут

Если у вас обычные магазины, вы знаете, что планировка магазина и презентация продукта могут сильно повлиять на решение покупателя о покупке. Продажи на квадратный фут можно рассчитать, разделив чистую сумму продаж на торговый зал, выставочный зал или площадь галереи.

Вы узнаете, сколько стоит содержание и укомплектование вашего помещения персоналом по сравнению с объемом дохода от продаж, который приносит это место. Этот показатель является хорошим индикатором продуктивности вашего магазина и позволит узнать, эффективно ли вы используете пространство, макет и товарные витрины.

Расчет продаж на квадратный фут также может показать, что вам нужно искать более доступное место или диверсифицировать и добавить онлайн-продажи в свой бизнес-план, чтобы потребители могли совершать покупки, не посещая физическое место.

2. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это отношение общего количества посетителей вашего магазина или веб-сайта к общему количеству покупателей, совершивших покупку. Этот показатель в основном показывает, насколько хорошо работают ваши сотрудники по продажам, а также насколько ваш продукт или услуга нравятся потребителям.

Если у вас есть бизнес электронной коммерции с интернет-магазином, коэффициент конверсии может помочь вам понять, насколько эффективны ваши онлайн-формы и целевые страницы, и нужно ли вам улучшить взаимодействие с пользователем на вашем веб-сайте.

Если ваши показатели конверсии не впечатляют, вы можете диверсифицировать продукты и услуги, которые вы предлагаете, лучше обучить своих сотрудников продажам или провести тестирование своего веб-сайта с тепловой картой, чтобы определить, где вы можете улучшить взаимодействие с пользователем. Вы также можете рассмотреть возможность внедрения решений для обслуживания клиентов, таких как веб-чат.Вы можете предложить мгновенное автоматизированное обслуживание клиентов через всплывающее окно на своем сайте. Это улучшает конверсию, помогая вашим клиентам получать нужную информацию именно тогда, когда она им нужна, без ожидания.

3. Скорость товарооборота

Уровень товарооборота товарных запасов — это количество товаров, которые продает ваш розничный бизнес ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Он рассчитывается путем деления стоимости проданных товаров на стоимость среднего количества имеющихся у вас запасов.

Хотя ожидается, что оборот ваших запасов будет колебаться в течение года по мере того, как вы достигнете сезонных мертвых периодов продаж и пиковых значений, вы всегда хотите, чтобы оборот от квартала к кварталу рос здоровым образом. Если вы внезапно столкнетесь с низкой текучестью кадров, которую нельзя объяснить сезонным минимумом, вы будете знать, что должны действовать.

4. Продажи на сотрудника

Продажи на сотрудника рассчитываются путем деления чистой выручки на общее количество сотрудников.Отслеживание продаж на одного сотрудника помогает вам принимать более продуктивные кадровые решения и оптимизировать затраты на рабочую силу. Например, вы можете обнаружить, что вы укомплектовываете или недоукомплектовывает свой торговый зал — обратите внимание на пик продаж или падение продаж на одного сотрудника и соответствующим образом скорректируйте штатное расписание.

Продажи на одного сотрудника также помогают вам установить цели продаж для сотрудников, определить, сколько новых сотрудников вам нужно будет нанять сезонно, и сколько вам нужно выделить в бюджет на обучение, надбавку к зарплате и надбавки за производительность.

5. Валовая и чистая прибыль

Валовая прибыль — это ваша продажная цена за вычетом стоимости проданных товаров. Чистая прибыль рассчитывается путем вычитания всех расходов из всей полученной выручки. Валовая и чистая прибыль являются ключевыми показателями эффективности, чтобы определить, приносит ли ваш бизнес деньги или теряет деньги, и где вы можете уменьшить размер прибыли.

Например, если ваша валовая прибыль невелика, вы можете изучить другие варианты поиска продуктов и попытаться снизить их стоимость. Если ваша чистая прибыль не там, где вам нужно, вы можете переосмыслить выбор персонала и инфраструктуры, чтобы сократить расходы.

6. Годовой рост

Одна из наиболее важных целей для розничных продавцов — обеспечить устойчивый рост с течением времени — увеличение доходов из года в год. Сравнение результатов за год может дать ценную информацию. Если наблюдается нисходящий паттерн, вы знаете, что вам нужно определить, почему и как вы можете выздороветь. Когда вы видите положительную тенденцию, знание того, на какой процент вы растете каждый год, может помочь вам установить реалистичные цели на будущее.

Хотя некоторые факторы могут быть вне вашего контроля, например, экономический спад, вы можете контролировать многие финансовые решения, чтобы улучшить свой годовой рост.

7. Онлайн-продажи по сравнению с обычными продажами

Если у вас есть и интернет-магазин, и обычный магазин, важно сравнить показатели продаж и выручку для каждого из них, чтобы вы могли соответствующим образом назначить бизнес-ресурсы. Потребители используют несколько каналов для совершения покупок, поэтому также обращайте пристальное внимание на то, как ваш физический магазин влияет на ваши продажи в электронной коммерции и наоборот. Вы можете обнаружить, что, хотя вы делаете больше продаж в магазине, многие покупатели в магазине связываются с вашим отделом продаж через Интернет задолго до того, как они посещают физическое место.Или клиенты могут посещать ваш обычный магазин, а затем покупать товары в Интернете.

8. Ставка возврата или запрошенная сумма возврата

Скорость возврата или частота запросов на возврат — хороший способ измерить качество продуктов и услуг, которые вы продаете. Это также говорит вам, насколько ваши клиенты довольны своими покупками. Вы, очевидно, захотите узнать причины возврата, поэтому убедитесь, что получили как можно больше подробностей, когда возврат будет обработан.Если у вас высокий уровень возврата (более 10%), это может быть проблема контроля качества, проблема с рекламой или даже отказ вашего торгового персонала.

9. Удержание клиентов и положительные отзывы

Постоянные клиенты являются финансовой основой любого успешного розничного бизнеса. Как розничный торговец, вы должны вызывать у своих клиентов лояльность, чтобы побудить их продолжать покупать ваши продукты и услуги. И оставляйте положительные отзывы, которые сигнализируют другим потребителям, которые еще не совершили конверсию, о том, что ваш бизнес заслуживает доверия.

Отслеживание удержания клиентов и измерение количества положительных отзывов, которые вы получаете в Интернете, может помочь вам принять правильные решения, чтобы оптимизировать обслуживание клиентов и улучшить автоматизацию воронки продаж. Если вы не получаете повторных заказов, ваши онлайн-обзоры помогут вам определить причину и решить проблему. Обзоры также могут помочь вам понять, как можно усилить те хорошие дела, которые вы делаете, чтобы увеличить продажи и заработать этих ценных, лояльных постоянных клиентов.

10. Средние расходы

Средние расходы можно рассчитать, разделив общий доход на общее количество транзакций продаж.Если у вас много клиентов, которые приходят в ваш онлайн-магазин или обычный магазин, но ваши средние расходы невелики, вам может потребоваться настроить размещение продукта, макет вашего магазина или предложить обучение вашего торгового персонала для дополнительных и перекрестных продаж более эффективно. Вы также можете предложить пакеты продуктов, многоуровневые цены со скидкой или ежемесячное членство в услугах.

Отслеживание ключевых показателей эффективности в розничной торговле для достижения успеха

Отслеживание ключевых показателей эффективности позволяет получить общее представление о производительности вашего розничного бизнеса — где вы можете оптимизировать процессы и какие программные решения, вероятно, потребуются для улучшения продаж и удовлетворенность клиентов.Теперь, когда вы знаете, какие ключевые показатели эффективности важны для отслеживания розничными продавцами, вы лучше подготовитесь к составлению ежемесячной, ежеквартальной и годовой отчетности.

Ключевые показатели эффективности, также известные как KPI, являются важными показателями, которые каждый розничный продавец должен отслеживать для анализа состояния своего бизнеса. Цифры не лгут, и KPI могут помочь вам увидеть, где ваш бизнес процветает, где вы не справляетесь, и, что наиболее важно, как вы можете внести позитивные изменения, чтобы ваш бизнес продолжал расти.
Существуют сотни различных KPI, которые ваш розничный бизнес может отслеживать, но какие из них имеют наибольший вес при ваших планах на будущее? Являются ли одни KPI более ценными для розничной торговли, чем другие?

6 Финансовые результаты, которые необходимо отслеживать

Вы не найдете ключевых показателей эффективности (KPI) в большинстве дискуссий среди розничных продавцов. Розничные KPI не так привлекательны, как маркетинг или ассортимент продукции, поэтому их легко оставить на полке.

Тем не менее, ваши финансы — это жизненно важные признаки, которые могут сразу определить, истекаете ли вы кровью или все в порядке.

Точно так же, как ваша температура, артериальное давление и пульс являются четкими индикаторами хорошего здоровья вашего тела, ваши финансовые показатели, также известные как ключевые показатели эффективности (KPI), являются черно-белыми маркерами, когда речь идет об общем состоянии вашего розничного бизнеса.

Знайте об этом и регулярно сообщайте своему руководству.

Вот шесть ключевых показателей эффективности для розничной торговли, которые необходимо отслеживать:

Существует бесчисленное множество ключевых показателей эффективности, на отслеживание которых вы могли бы потратить свое время, но ваш успех сводится к отслеживанию результатов этих шести.

1. Отчет о прибылях и убытках

2. Средний чек

3. Количество сделок / клиентов

• У вас может быть меньше покупателей, но если мы их не отслеживаем, мы, возможно, не уделяем достаточно внимания тому, чтобы побудить их вернуться. Постоянный покупатель — это неизмеримая метрика розничной торговли.

Также ознакомьтесь с моим постом 5 способов для любого небольшого продавца увеличить денежный поток

4.Продажи по категориям

5. За год до настоящего времени

6. Количество единиц на транзакцию

• Прибыль по второй позиции. Отслеживание этого — еще один способ измерить, насколько хорошо работает ваша команда по продажам, и не привлекают ли дисплеи и вывески в вашем розничном магазине покупателей к добавлению дополнительных товаров.

Да, большинство POS-систем могут нарезать сотни, если не тысячи отчетов, но в конце концов — кому интересно их читать?

Ответ: Немного .

Большую часть времени вы должны быть в курсе всей картины, а не погружаться в мелочи, которые могут позволить вам упустить тенденции.

Последнее, что я предлагаю, — это делиться пятью последними отчетами с вашей командой на регулярной основе .

Чем больше сотрудников знает, как отслеживается средний чек, тем больше они уважают количество клиентов, покупающих ваши товары.

Чем больше они понимают, какие категории и продукты в этих категориях являются главными, тем лучше они понимают, как на все это может повлиять количество единиц, которые они продают за транзакцию.

Чем больше они могут помочь как вашим годовым продажам, так и, в конечном итоге, вашему отчету о прибылях и убытках.

Отслеживайте и делитесь своими ключевыми показателями эффективности в розничной торговле со своей командой

Знания — сила, а ваши ключевые показатели эффективности — это знания, которые нужны вашей команде.

Используя данные для обоснования своих решений, вы с меньшей вероятностью упадете на догадку или инстинктивную реакцию на уверенность и с большей вероятностью сможете предсказать собственное будущее.

KPI для розничной торговли — 12 KPI, за которыми следует следить

Управляя розничным бизнесом, легко упустить из виду цели и эффективность.Владельцы бизнеса должны отслеживать ряд аспектов, таких как счета-фактуры, инвентарь, платежи, зарплаты и т. Д. Когда вы попадаете в ловушку повседневной рутины, ваши долгосрочные цели могут легко отодвинуться на второй план. Владельцы бизнеса могут даже не заметить постепенного снижения эффективности своего розничного бизнеса, пока не станет слишком поздно что-то исправлять. Вот почему важно отслеживать основные ключевые показатели эффективности розничной торговли. Ключевые показатели эффективности отслеживают важные показатели, чтобы определить, идет ли ваш бизнес по пути к вашим целям и достижению вашей общей стратегии.Каскад — отличный способ отслеживать ключевые показатели эффективности и визуализировать их по отношению к общей бизнес-стратегии. Вот почему мы создали наш шаблон стратегии бесплатной розничной торговли, чтобы вы могли попробовать, что мы все делаем!

Мы собрали все, что вам нужно знать о KPI, в рамках нашей мини-серии примеров KPI. Этот пост является небольшим дополнением к этой серии, в котором представлены 12 наиболее распространенных ключевых показателей эффективности для розничной торговли, а также краткое описание того, почему вы можете использовать каждый из них. Мы предлагаем вам выбрать как минимум 2 KPI для каждой из ваших ключевых бизнес-целей.

Ключевые показатели эффективности розничной торговли для понимания показателей продаж

Продажи приносят доход, поэтому они являются одним из наиболее важных и основных показателей, которые необходимо отслеживать. Современные продажи довольно сложны, потому что они могут производиться через разные каналы, и здесь задействовано несколько факторов. Вот некоторые из наиболее важных KPI в этой категории:

Продажи на квадратный фут

Владельцы розничного бизнеса с физическими торговыми площадями приложили много усилий для презентации продукта.Это может повлиять на решение клиента о покупке, поэтому рекомендуется отслеживать продажи на квадратный фут. Вы можете рассчитать это, разделив количество чистых продаж на торговые площади. Это даст вам четкое представление о том, сколько стоит поддерживать ваши торговые площади и какой доход они приносят.

Пример КПЭ: Увеличение продаж на квадратный фут на 20% к 31.08.2019

Продажи на сотрудника

Отслеживание продаж на одного сотрудника может помочь вам отслеживать производительность сотрудников, инвестиции и доходы, полученные персоналом.Данные этого показателя могут помочь вам принимать решения относительно обучения, компенсации, продвижения по службе и найма.

Формула: Чистая выручка / количество сотрудников

Пример КПЭ: Увеличить количество продаж на одного сотрудника до 7 в день на 31.12.2019

Коэффициент конверсии

Каждый клиент, который входит в вашу дверь или попадает на ваш сайт, стоит денег и может внести свой вклад в ваш доход. Важно отслеживать, сколько посещений приводит к продажам.Вы можете определить это, разделив общее количество продаж на количество посетителей. Это дает вам представление об эффективности вашего процесса продаж.

Пример КПЭ: Увеличить коэффициент конверсии до 5% на 30.06.2019

Это ключевые показатели эффективности в категории «Продажи». Если вы отслеживаете фактические продажи, вы знаете, сколько поступает доходов, и можете принимать соответствующие бизнес-решения.

КПЭ в розничной торговле для понимания показателей клиентов

Розничные предприятия зависят от клиентов и должны удовлетворять их потребности.Поведение клиентов определяет, насколько успешным является конкретный розничный бизнес. В зависимости от типа вашего бизнеса необходимо учитывать несколько важных показателей клиентов:

Пеший трафик

Отслеживает, сколько людей заходит в ваш магазин. Посещаемость также помогает определить, успешны ли определенные местоположения, рекламные кампании или продукты. Например, если вы открываете филиал в другом месте и не получаете такой большой посещаемости, как другие места, это может быть не лучшим местом для вашего бизнеса.По пешеходному трафику можно получить много информации о поведении и реакции клиентов. В этой статье подробно рассказывается о пешеходном потоке и о различных способах его измерения.

Пример КПЭ: Увеличить дневную посещаемость до 150 к 31.03.2019

Удержание клиентов

Большинство владельцев бизнеса знают, что постоянные клиенты — это основа любого розничного магазина. Приобретение новых клиентов обходится дороже, и они не всегда могут вернуться, чтобы совершить новую покупку.Вот почему так важно отслеживать удержание клиентов. Он покажет вам, сможет ли ваш бизнес удержать клиентов, а также поможет вам принять правильные решения для улучшения удержания.

Формула: Общее количество клиентов в конце периода, разделенное на общее количество клиентов в начале. Затем умножьте на 100 (не считайте НОВЫХ клиентов за этот период).

Пример КПЭ: Увеличить удержание клиентов на 20% до 31.12.2019

Удовлетворенность клиентов

Этот показатель коррелирует с удержанием, поскольку уровень обслуживания и / или качество проданных товаров будет иметь прямое влияние на удержание и посещаемость.Это можно измерить с помощью показателя NPS и / или регулярных опросов, проводимых клиентам после транзакции (мы рассмотрели NPS в этой статье). Вы также можете изучить аналитику своего веб-сайта, чтобы лучше понять поведение клиентов. Вы можете отслеживать такие вещи, как показатели отказов, время ожидания и другие подобные факторы на платформе.

Пример NPS: По шкале от 0 до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете нашу компанию, продукт или услугу другу или коллеге?

Пример КПЭ: Увеличить NPS на 15 к 30.09.2019

КПЭ розничной торговли для понимания показателей инвентаризации

Каждый розничный бизнес должен поддерживать адекватные запасы для поддержания спроса.Инвентаризация — одно из самых важных и дорогих вложений для розничного бизнеса, поэтому очень важно отслеживать его. Вот некоторые из наиболее важных ключевых показателей эффективности инвентаризации, на которые следует обратить внимание:

Оборачиваемость запасов

Оборачиваемость запасов можно определить по формуле — стоимость проданных товаров / средний запас. Это даст вам четкое представление о том, сколько запасов израсходовано за определенный период. Если эта цифра слишком мала, вы продаете недостаточно запасов и рискуете получить затоваривание или возникновение мертвых запасов.Если эта цифра слишком высока, возможно, вы продаете товар, потому что у вас недостаточно товаров.

Пример КПЭ: Уменьшить оборачиваемость запасов на 5 дней к 31.12.2019

Валовая рентабельность инвестиций

GMROI дает вам реальную стоимость вашего инвентаря. Он сообщает вам, какой доход ваш инвентарь принес за фиксированный период, что может помочь определить, приносит ли ваш бизнес прибыль. Поскольку этот показатель специально измеряет различные продукты и категории, легко понять, какие продукты прибыльны, а какие нет.Вот подробное объяснение и формулировка GMROI.

Пример КПЭ: Увеличить GMROI до 2,5 к 31.10.2019

Сквозная продажа

Если вы разделите количество проданных единиц на начальный запас и умножите это на 100, вы получите процент сквозных продаж. Это дает вам представление о том, какая часть вашего инвентаря продается по сравнению с тем, сколько вы купили. Это также поможет вам понять, какие продукты работают хорошо, а какие требуют дальнейшего рассмотрения.

KPI Пример: Увеличьте показатель сквозных продаж на 15% до 30.06.2019

КПЭ в розничной торговле для понимания показателей роста

Каждый бизнес со временем расширяется и развивается. Отслеживание роста может помочь вам эффективно направить свои ресурсы и определить, где у вашего бизнеса есть потенциал для улучшения. Есть несколько способов отслеживать рост, но два самых популярных из них:

Интернет и продажи «Bricks and Mortar»

Большинство предприятий начали инвестировать в онлайн-платформы, чтобы не отставать от конкурентов.Если у вас есть магазин электронной коммерции и / или обычный магазин, а также маркетинговая кампания в Интернете, это важный показатель, который необходимо отслеживать. Вы можете сравнить успех своей онлайн-платформы со своей обычной платформой и соответственно направить ресурсы. Атрибуция будет играть ключевую роль при измерении этого KPI.

Пример KPI: Увеличение продаж в магазине с помощью цифровых кампаний на 25% к 30.09.2019

Трафик онлайн в реальную жизнь и преобразование

Это хорошая идея, чтобы отслеживать, какой трафик ваши онлайн-маркетинговые стратегии генерируют для ваших офлайн-магазинов.Это особенно важно, если вы проводите локальную SEO-кампанию. Вы можете следить за трафиком, генерируемым платными и органическими лидами, звонками с кнопок вызова и т. Д. Это поможет вам эффективно оптимизировать вашу кампанию.

Пример KPI: Увеличьте количество запросов с интерактивным номером телефона до 100 в неделю к 31.12.2019 г.

Годовой рост

Владельцы бизнеса хотят стабильного роста с течением времени. Они хотят, чтобы их предприятие ежегодно привлекало больше клиентов и увеличивало доход.Некоторое понимание может помочь сравнение показателей текущего года с показателями предыдущего года. Если вы видите тенденцию к снижению роста, вам могут потребоваться некоторые корректирующие действия, чтобы вернуть бизнес на правильный путь.

Пример КПЭ: Увеличение годового роста на 10% к 31.10.2020

Отслеживание показателей роста помогает определить ваш прогресс в достижении долгосрочных целей. Это также помогает выявить тревожные тенденции и проблемы с общей производительностью.Некоторые из этих тенденций не видны при отслеживании более мелких показателей. Например, ваша прибыль и коэффициент конверсии могут быть хорошими, но ваши ключевые показатели эффективности могут по-прежнему иметь тенденцию к снижению. Эта форма наглядности необходима для отслеживания истинного успеха вашего бизнеса.

КПЭ для розничной торговли для понимания показателей транзакций

Все сводится к деньгам, и владельцы бизнеса хотят их отслеживать. Вы хотите знать свою норму прибыли, рентабельность инвестиций, инвестиции и т. Д. Вот несколько ключевых показателей эффективности, которые позволяют понять, сколько денег зарабатывает или тратит ваш бизнес:

Валовая и чистая прибыль

Валовая прибыль показывает владельцу бизнеса, сколько денег он заработал после вычета затрат на создание продукта и продаж.Чистая прибыль — это прибыль, полученная после учета всех коммерческих расходов. Оба они дают представление о ваших расходах и доходах. Данные этих показателей могут помочь вам направить свои ресурсы, спланировать сокращение затрат и соответствующим образом внедрить бизнес-стратегии.

Пример КПЭ: Увеличить чистую прибыль на 16% к 31.12.2019

Средняя стоимость транзакции

Этот показатель показывает, сколько люди в среднем тратят на ваши продукты. Высокая стоимость транзакции указывает на то, что люди покупают в вашем магазине больше товаров или товаров с более высокой стоимостью.Низкое значение указывает на то, что люди покупают в вашем магазине меньше товаров или товары по более низким ценам. Это дает представление о характере того, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом, и может определять стратегии ценообразования и продуктов.

Пример КПЭ: Увеличьте среднюю стоимость транзакции на 50 долларов до 31.08.2019

Также неплохо отслеживать стоимость и прибыль от каждого потенциального клиента. Это может дать вам представление о том, как различные типы потенциальных клиентов проходят через ваш цикл продаж и как они преобразуются в доход.Этот показатель также поможет вам понять, где вам нужно оптимизировать маркетинговые кампании, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов по более низкой цене.

Эти примеры КПЭ розничной торговли должны помочь дать представление о некоторых общих КПЭ, которые вы можете использовать для отслеживания ключевых бизнес-целей вашей розничной организации. Собранные данные могут помочь вам принимать разумные решения, избегать распространенных ошибок и способствовать росту. Большинство предприятий ежемесячно отслеживают свои KPI, чтобы следить за их прогрессом.

Вы так далеко зашли, попробуйте наш бесплатный шаблон стратегии розничной торговли!

10 лучших ключевых показателей эффективности (KPI) для розничной торговли

Если вы занимаетесь продажами, вы понимаете важность сбора и анализа данных.Без ключевых показателей эффективности (KPI), таких как ежемесячный целевой показатель продаж, скорость оборачиваемости запасов, средние расходы клиентов и уровень перекрестных продаж, розничные предприятия значительно усложняют оптимизацию продаж, чем это должно быть.

Ниже мы анализируем десять важнейших ключевых показателей эффективности, на которые следует обратить внимание, чтобы быстрее достичь своих целей по продажам.

1. Ежемесячный целевой показатель продаж

Как следует из названия, ежемесячная цель продаж — это то, сколько денег вы хотите, чтобы ваш розничный бизнес зарабатывал каждый месяц.Преимущество этого KPI в том, что его не нужно ограничивать ежемесячной частотой вращения педалей. Компании также могут контролировать ежедневные, еженедельные, ежеквартальные и годовые цели продаж. Тем не менее, ежемесячный целевой показатель продаж является отличным промежуточным звеном, поскольку дневные и еженедельные цели слишком часты, чтобы дать вам реальное представление о том, как работает ваша торговая кампания.

2. Скорость оборачиваемости запасов

Скорость оборачиваемости запасов определяет, сколько запасов ваш розничный бизнес использует ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.Это еще один отличный KPI для менеджеров по продажам в розничных компаниях. Вы видите, что некоторые месяцы значительно медленнее, чем другие? Экономьте деньги, ограничивая количество заказываемых продуктов. То же самое и в более загруженные месяцы: если есть высокая текучесть кадров, вы знаете, что вам нужно закупить больше запасов, чтобы предотвратить возврат заказов.

3. Средние расходы клиентов

Средние расходы клиентов важны для розничного бизнеса. Если количество велико, это отличный индикатор для менеджеров по продажам, чтобы заказать дополнительные запасы.Если цифры низкие, менеджеры по продажам знают, что нужно либо ограничить количество товаров, которые они хранят, либо внести изменения в свои усилия по продажам, чтобы увеличить это количество. Средние расходы клиентов также указывают на то, насколько клиенты довольны вашей продукцией. Это показывает, что вы умеете продавать товары по высоким ценам или продавать товары по низким ценам, но в больших количествах.

4. Курс перекрестных продаж

Коэффициент кросс-продаж — это ключевой показатель эффективности продаж, которому должны следовать все предприятия розничной торговли, поскольку он показывает, что не только клиенты могут найти то, что им нужно, но и вы продаете другие полезные продукты.У крупных розничных компаний, таких как Target, значительно высокий уровень перекрестных продаж. Как часто вы приходите в Target ради чего-то одного и обнаруживаете, что у регистратуры полно товаров, которые, по вашему мнению, вам не нужны, и о которых вы сожалеете, когда видите сотни счетов? Низкая ставка перекрестных продаж свидетельствует о том, что ваш розничный бизнес недостаточно старается удержать покупателей в магазине.

5. Всего заказов

Сумма заказов — это очень гибкий ключевой показатель эффективности продаж, что делает его незаменимым для розничного бизнеса.Менеджеры по продажам могут использовать этот KPI для измерения транзакций в магазине, онлайн-транзакций или того и другого. Его также можно измерить для определенных периодов времени: ежедневно, еженедельно, ежемесячно и т. Д. Изучая отчеты об истории заказов, менеджеры по продажам получают четкое представление о том, насколько хорошо работает бизнес с разных точек зрения. Следует помнить, что при этом не учитывается, как часто покупатели возвращают товары.

6. Средняя стоимость покупки

Лояльность клиентов — это то, к чему стремятся все компании, будь то розничная торговля, B2B, онлайн или что-то еще между ними.Среднее количество транзакций на одного покупателя показывает менеджерам по продажам, кто их наиболее лояльные клиенты. С помощью отчетов о заказах клиентов вы можете получить доступ ко всем данным и продажам, если они привязаны к клиенту в вашей POS-системе.

Если много клиентов продолжают возвращаться, это означает, что между вашим магазином и покупателем прочная связь. Однако небольшое количество — не совсем плохая новость. Если клиенты, как правило, приходят только один раз, но цена заказа достаточно высока, вам может не понадобиться большая база постоянных покупателей, особенно если прогнозы показывают долгосрочный спрос на эти продукты.

7. От запасов к продажам

От запасов до продаж показывает, сколько запасов вам необходимо заказывать на регулярной основе. Высокое соотношение запасов к продажам означает, что ваш розничный бизнес заказывает слишком много товаров, которые не продаются. Низкое соотношение означает, что большая часть продуктов, выпускаемых вашим бизнесом, продается, а это означает, что ваш бизнес принимает мудрые бизнес-решения в отношении того, какие виды продуктов вы предлагаете. Меньше всего ваш розничный бизнес хочет покупать продукты на сумму, равную магазинам, только для того, чтобы они оставались без дела.Это тратит деньги и пространство, которое можно было бы использовать для более популярных продуктов.

Вы также можете детализировать свои годовые продажи, чтобы оценить как свой продукт, так и потребности экспертов. Видите продукт, который не так хорошо работал в последние несколько лет? Возможно, пришло время избавиться от этого товара или начать заказывать меньше. Изучение ваших данных может помочь вам принимать разумные и объективные решения вместо того, чтобы полагаться на догадки.

8. Среднее время ожидания покупателя

Среднее время ожидания покупателя зависит от того, как долго покупатели находятся в магазине.Как правило, чем дольше они находятся в магазине, тем больше вероятность, что они совершат покупку. Вы когда-нибудь задумывались, почему макет Ikea такой, какой он есть? Большой и запутанный макет демонстрирует, как компания контролирует движение покупателя по магазину, гарантируя, что покупатель видит все, что он может предложить.

Однако время ожидания покупателя также может указывать на то, почему выручка от продаж ниже ожидаемой. Если клиенты не могут найти то, что ищут, они могут расстроиться. Подумайте о том, чтобы исправить это, осознанно изменив расположение ваших продуктов.

9. Ставка возврата

Уровень возврата — хороший показатель для менеджеров по продажам о качестве продаваемой продукции. Если процент возврата товаров высок, это означает, что покупатели не удовлетворены своей покупкой. Если коэффициент возврата низкий, это хороший показатель того, что клиенты довольны своей покупкой, что может помочь улучшить коэффициент удержания клиентов. Высокая скорость возврата означает, что предприятиям розничной торговли приходится придерживаться продуктов, которые занимают место, тогда как это пространство можно использовать для более популярных товаров.

10. Ставка просроченного заказа

Уровень просроченных заказов может быть как хорошим, так и плохим для предприятий розничной торговли, что делает его необходимым ключевым показателем эффективности продаж, который должны отслеживать менеджеры по продажам. Он может сказать менеджерам по продажам, что определенные продукты пользуются большим спросом и что в будущем эти продукты необходимо заказывать в больших количествах; он также может сообщить менеджерам по продажам, что существуют другие серьезные проблемы с поставщиками, если показатели выручки низкие. Чем дольше покупатели ждут нужные им товары, тем меньше вероятность, что они будут продолжать заниматься вашим бизнесом.

KPI продаж

— отличный способ для менеджеров по продажам в розничных компаниях определить, насколько хорошо их процесс продаж. Самое замечательное в этих показателях то, что их можно отслеживать с помощью программного обеспечения CRM или без него. Вот почему мы считаем, что это десять лучших ключевых показателей продаж для розничного бизнеса.

Об авторе:

Рубен Йонатан — основатель и генеральный директор GetVoIP — надежного ресурса для сравнения VoIP, который помогает компаниям понять и выбрать решение для бизнес-коммуникаций, соответствующее их конкретным потребностям.Рубен помогает малому и среднему бизнесу согласовывать бизнес-стратегию с культурой и улучшать общую корпоративную инфраструктуру. Следуйте за ним в Twitter @ReubenYonatan

15 ключевых показателей (KPI) для измерения эффективности розничных магазинов

Повышение эффективности вашего розничного магазина похоже на попытку попасть в цель для стрельбы из лука в ветреный день. Вы сосредоточены на своей цели, но несколько переменных влияют на ваши шансы на ее достижение, и эти переменные продолжают меняться.

Чтобы увеличить свои шансы на успех, вы должны постоянно корректировать свою стратегию, не отрывая глаз от приза.

Ключевые показатели эффективности розничной торговли рассказывают историю

Прежде чем вы сможете улучшить продажи или клиентскую базу своего розничного магазина или достичь другой цели роста, вам необходимо иметь точное представление о текущей ситуации. Вот где на сцену выходят KPI или ключевые показатели эффективности. Каждый из этих ключевых показателей обеспечивает объективное измерение некоторых аспектов эффективности вашего магазина.

Независимо от того, являетесь ли вы растущим независимым магазином или крупным корпоративным розничным продавцом, тщательный мониторинг ваших ключевых показателей эффективности позволяет вам оценить состояние вашего магазина во многих областях.Просто обратите внимание, что некоторые KPI будут иметь большее значение, чем другие, в зависимости от операционных параметров вашего магазина и результатов, которых вы хотите достичь.

Почему вы должны измерять ключевые показатели в своем розничном бизнесе?

Мониторинг ключевых показателей эффективности вашего магазина потребует постоянных усилий и приверженности, но потенциальные выгоды того стоят.

Во-первых, ваши тщательно собранные данные позволят выявить возникающие проблемы, заслуживающие вашего внимания. Если вы отреагируете быстро, вы сможете «подкорректировать» свой путь к решению до того, как проблема перейдет в полноценный кризис, требующий от руководства реакции «из всех рук».

Когда вы определяете KPI, который идет в неправильном направлении, своевременная реакция может минимизировать негативные финансовые последствия тенденции. Другими словами, вы можете решить проблему до того, как ваши текущие убытки превратятся в поток денежных средств, уходящих из вашего бизнеса.

Наконец, помните, что ваш розничный магазин работает не в вакууме. В большинстве случаев вас окружают конкуренты, которые хотят увеличить долю продаж или долю на рынке.

Чтобы сохранить (или улучшить) конкурентные позиции вашего магазина, отслеживание ключевых показателей эффективности не является обязательным — абсолютно необходимо.

Поиск наиболее релевантных KPI для розничной торговли

Чтобы определить наиболее релевантные KPI, выберите измеримые показатели, которые отражают стратегическое направление бизнеса и могут отслеживаться в течение определенного периода времени. Если в вашем более крупном розничном предприятии несколько отделов, обратите внимание, что каждое бизнес-подразделение может назначать целевые KPI в соответствии со своими потребностями.

Например, ваш менеджер по запасам может сосредоточиться на данных об обороте запасов, в то время как ваш менеджер по продажам внимательно следит за продажами в расчете на количество сотрудников.В то же время ваша маркетинговая команда может сосредоточиться на затратах на привлечение клиентов.

Если смотреть на общую картину, небольших улучшений в каждой области могут со временем привести к общему росту.

Как часто следует контролировать ключевые показатели своего розничного бизнеса?

Вы знаете, что мониторинг ключевых показателей эффективности вашего розничного магазина имеет хороший бизнес-смысл. А теперь вопрос на миллион долларов: как часто вы должны это делать?

Не существует универсального ответа, поскольку каждый ключевой показатель эффективности предназначен для измерения определенного аспекта операций магазина.

Например, измерение продаж на квадратный фут и продаж на одного сотрудника в месяц позволяет выявлять тенденции и относительно быстро вносить корректировки. С другой стороны, имеет смысл отслеживать скорость оборачиваемости ваших запасов по сезонам и годам.

Пеший — другое животное. Просмотр еженедельных, ежемесячных или даже годовых данных может указывать на изменения в бизнесе вашего магазина.

Теперь, когда вы знаете основы ключевых показателей эффективности для розничной торговли, давайте посмотрим на конкретные показатели, которые следует отслеживать.Вот 15 основных показателей эффективности вашего бизнеса.

Более глубокое погружение в пешеходный поток полезно, поскольку этот важный ключевой показатель эффективности создает основу для многочисленных показателей, связанных с продажами внутри магазина.

Постоянный учет посетителей или клиентов, которые действительно проходят через вашу дверь, помогает вам оценить эффективность ваших маркетинговых и рекламных кампаний.

Дверной трафик также может указать на привлекательность ваших оконных дисплеев.

Самый эффективный способ измерения пешеходного трафика — это использовать счетчики посетителей, такие как тепловые датчики, видеокамеры, маячки, Wi-Fi или Bluetooth-маяки.

Правильное решение для пешеходного трафика зависит от ваших потребностей, и вам следует учитывать такие факторы, как стоимость решения, процесс внедрения и типы данных, которые вы можете извлечь. Лучшие решения для подсчета людей — это те, которые позволяют получить потрясающую информацию, оставаясь при этом рентабельными.

Связано: 17 вопросов, которые следует задать перед покупкой счетчика посетителей

Dor, например, не только отображает количество посетителей и данные о посещаемости, но также может интегрироваться с вашей системой точек продаж, чтобы вы могли рассчитать свои коэффициент конверсии и выявление тенденций продаж в вашем бизнесе.

Dor — Dashboard

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам принимать более обоснованные бизнес-решения на основе данных о посещаемости вашего магазина.

Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!

Есть много способов улучшить посещаемость вашего магазина. Один из низко висящих фруктов — это обновить витрины вашего магазина, , чтобы привлечь внутрь больше покупателей.

Затем выстраивайте отношения со своими клиентами (и потенциальными клиентами) с помощью электронных информационных бюллетеней, кампаний в социальных сетях и других онлайн-площадок.Благодаря этим постоянным контактам покупатели будут поощряться держать ваш магазин «в центре внимания» при поиске товаров, которые им нужны.

➣ единиц на транзакцию

Количество единиц на транзакцию в вашем магазине (также известное как «Среднее количество единиц на транзакцию») — один из наиболее важных ключевых показателей розничной торговли.

Показывает среднее количество товаров, покупаемых покупателями в рамках конкретной транзакции . Более высокое количество единиц на транзакцию (UPT) означает, что клиенты складывают больше товаров в свои тележки во время каждого посещения.

Этот желаемый результат означает, что покупатели получают удовольствие от покупок и остаются достаточно долго, чтобы купить больше товаров, чем они изначально планировали. Это также показатель того, что ваш магазин понимает свою клиентскую базу и предлагает товары, которые ценят покупатели.

В некоторых случаях ваш UPT может пролить свет на то, насколько эффективны ваши методы продаж. Когда люди покупают больше товаров за одно посещение, это может указывать на то, что ваши партнеры отлично справляются с перекрестными продажами и рекомендациями по продуктам.

Связанные: 5 навыков сотрудников розничной торговли для повышения конверсии в магазине

• Как измерить единицы на транзакцию

Для поиска единиц на транзакцию требуется простой расчет:

единиц на транзакцию = общее количество Купленные товары / количество транзакций

Пример: если розничный магазин продал в общей сложности 342 товара и обработал 119 транзакций за данный месяц, то компания рассчитывает свой UPT за месяц следующим образом:

342 / 119 = 2.87 единиц на транзакцию

• Как улучшить количество единиц на транзакцию

Чтобы поднять этот ключевой показатель эффективности, подготовьте почву для покупок покупателями дополнительных товаров во время одного похода за покупками.

Разместите дополнительные продукты рядом с товарами, которые покупатели могут купить. Если это экономически целесообразно, добавьте больше вариантов цвета и / или стиля к популярной линии одежды. Рассмотрите возможность поощрения ценообразования, которое может побудить клиентов покупать несколько экземпляров определенного продукта.

➣ Продажи на сотрудника

Отслеживание продаж в розничном магазине на сотрудника дает вам оперативный снимок эффективности ваших торговых партнеров. Эти данные могут помочь вам в планировании графиков работы и стимулирования продаж.

Со временем вы заметите возможности для обучения и индивидуального признания.

• Как измерить продажи на одного сотрудника

Отслеживайте продажи на одного сотрудника с помощью этой простой формулы:

Продажи на одного сотрудника = чистые продажи / количество сотрудников

Пример: если у розничного продавца 4 сотрудника и нетто Если объем продаж составит 11500 долларов США, тогда объем продаж на одного сотрудника составит:

11500 долларов США / 4 = 2875 долларов США на сотрудника

Если у вас есть POS-система, которая дает каждому сотруднику код для входа, вы можете легко отслеживать ежедневные, еженедельные и ежемесячные продажи.Собрав эти данные, вы получите представление об общей производительности ваших сотрудников.

• Как повысить продажи на одного сотрудника

Хотя универсального решения, позволяющего заставить ваших сотрудников продавать больше продуктов, не существует, постановка индивидуальных целей для каждого сотрудника — хорошее начало.

Создайте систему мотивации, которая будет мотивировать сотрудников к игре. Также может оказаться полезным проведение соответствующего обучения продажам с помощью видеороликов и ролевых игр.

Связанные : 9 практических идей для повышения производительности и продаж розничных сотрудников

Продажи на квадратный фут — это именно то, на что это звучит: это мера дохода, полученного с квадратного фута торговой площади в вашем магазине.

Чтобы полностью оценить влияние этого ключевого показателя эффективности, подумайте о торговом зале вашего магазина как о мощном двигателе, который способствует успеху бизнеса. Чтобы двигатель работал с максимальной эффективностью, на каждый квадратный фут торговой площади должны выдерживать свой вес, или приносить достаточный доход, чтобы вы могли достичь заранее установленных операционных целей.

Увеличение продаж на квадратный фут означает получение максимально возможного дохода с каждого квадратного фута торговой площади. Вот простая формула:

Продажи на квадратный фут = Чистые продажи / общая торговая площадь

Пример: магазин с торговой площадью 2100 квадратных футов и чистыми продажами в 155000 долларов будет иметь следующий расчет:

155000 долларов / 2100 = 73 доллара.80 на квадратный фут

Чтобы увеличить ваши цифры, изучите еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые тенденции для каждого продукта или сегмента торгового зала. Когда вы обнаружите неэффективные продукты или классы продуктов, обновите свои дисплеи и переоснастите свои маркетинговые и рекламные программы.

Подумайте о перемещении этих отстающих продуктов в другую часть торгового зала, поскольку клиенты могут игнорировать их в своем текущем местоположении. Если вы предприняли все эти шаги, но ваши усилия не окупились, проведите крупную распродажу, чтобы сократить свои убытки.

Во время следующего редизайна магазина представьте продукты, которые могут лучше найти отклик у ваших покупателей.

➣ Коэффициент конверсии

Независимо от того, являетесь ли вы малым предприятием или предприятием, коэффициент конверсии в розничной торговле является ключевым показателем, который необходимо отслеживать.

Он измеряет процент посещений магазина покупателями по сравнению с количеством покупателей, которые действительно что-то купили . Это число показывает умение вашего магазина превратить обычных браузеров в покупателей, которые принесут ценные деньги с продаж.

Dor Dashboard

• Как измерить коэффициент конверсии

Вычислить коэффициент конверсии вашего магазина несложно:

Коэффициент конверсии = количество продаж / общее количество посетителей x 100

Пример: магазин, который привлекает 320 гостей и 111 из них конвертируются в платежеспособных клиентов, будут иметь следующий расчет:

111/320 x 100 = 34% коэффициент конверсии

• Как повысить коэффициент конверсии

Ваши сотрудники могут помочь вам превратить превращение покупателей в платящих клиентов.Во-первых, предоставьте своим сотрудникам соответствующее обеспечение по продукту, так как это позволяет им предоставлять информацию и ценность.

Затем побудите сотрудников установить взаимопонимание с клиентами и рассказать о преимуществах продуктов, не проявляя при этом настойчивости и агрессии. Вовлеките свою команду в ролевые упражнения, которые помогут им повысить уровень комфорта.

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам определить коэффициент конверсии на основе данных о посещаемости вашего магазина.

Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!

➣ Валовая прибыль и чистая прибыль

Если вы когда-либо проходили курс «Бухгалтерский учет 101», вы помните, что валовая прибыль и чистая прибыль являются ключевыми показателями для каждого бизнеса.

Ваша валовая прибыль показывает ваш доход после вычета расходов, связанных с производством и продажей вашей продукции.

Ваша чистая прибыль включает эти расходы вместе с вашими операционными расходами.Примеры включают административные расходы, коммунальные услуги, страхование и другие.

Связано: 7 проверенных и эффективных способов увеличения прибыли в розничной торговле

Взятые вместе, ваша валовая прибыль и чистая прибыль покажут, приносит ли ваш бизнес какие-либо деньги. Можно иметь хорошие показатели продаж и доходов, но при этом вы будете настолько обременены расходами, что получите небольшую прибыль (если вообще получите).

Внимательно отслеживая оба этих важных KPI, вы получите представление о том, где сократить расходы и изменить операционные процедуры.

• Как измерить валовую прибыль и чистую прибыль

Ваша валовая прибыль учитывает только общий объем продаж вашей продукции за вычетом затрат на создание и продажу вашей продукции. Найдите валовую прибыль с помощью этой простой формулы:

Валовая прибыль = Выручка от продаж — Себестоимость проданных товаров

Пример: если магазин покупает продукт за 10 долларов и продает его за 25 долларов, расчет его валовой прибыли будет выглядеть следующим образом:

25–10 долларов = 15 долларов

Ваша чистая прибыль вычитает из выручки стоимость проданных товаров плюс все расходы на бизнес-операции.Используйте этот расчет, чтобы найти чистую прибыль:

Чистая прибыль = Все доходы — Все расходы

Пример: если бизнес приносит 77 900 долларов выручки и тратит 35 300 долларов на операционные расходы, запасы, персонал и другие расходы, его Расчет чистой прибыли будет:

77 900 долларов — 35 300 долларов = 42 600 долларов

• Как повысить валовую прибыль и чистую прибыль

Чтобы увеличить прибыль вашего розничного магазина, подумайте о повышении цен (но оцените потенциальные ловушки этой тактики ).Сократите операционные расходы по всем направлениям. Налаживайте взаимовыгодные отношения со своими поставщиками и оптимизируйте процедуры закупок, чтобы получить больше прибыли от вложенных средств.

➣ Годовой рост

Когда вы открывали свое предприятие, вы визуализировали его рост и становление еще более успешным. Итак, осуществилось ли это видение?

Вы находитесь в лучшем финансовом и деловом положении по сравнению с предыдущими годами?

Измерение годового роста может дать вам ответ.Короче говоря, вы сравните результаты своего текущего года с аналогичными показателями за предыдущий год. Если у вас наблюдается стабильный (или быстрый) рост бизнеса, очевидно, что вы делаете многие вещи правильно. Однако, если в последнее время рост вашего бизнеса замедлился, вероятно, потребуется некоторое переоснащение.

• Как измерить годовой рост

Используйте следующее уравнение для определения годового роста выручки вашего бизнеса:

Годовой рост = (Выручка за текущий период — Выручка за предыдущий период ) / Выручка за предыдущий период x 100

Пример: Если компания заработала 45000 долларов в первый год своей деятельности, а затем принесла 88000 долларов в следующем году, то ее рост в годовом исчислении будет следующим:

(88000 — 45000 долларов) / 45 000 долларов США x 100 = 95%

• Как улучшить годовой рост

Прежде чем вы сможете направить рост вашего бизнеса в правильном направлении, вы должны сначала определить, почему он замедлился или остановился.Итак, изучите все переменные, которые могут повлиять на успех вашего бизнеса.

Во-первых, отметьте любые незначительные рыночные изменения (или масштабные рыночные сдвиги), которые негативно повлияли на вашу компанию. Затем определите внешние тенденции, которые могут повлиять на замедление вашего роста.

Сюда могут входить большее количество потенциальных клиентов, покупающих у интернет-магазинов, менее благоприятный экономический климат или новые продукты конкурентов, которые затмевают ваши предложения. После того, как вы определите правонарушителей, составьте план изменения каждой области вместе с конкретными критериями измерения и сроками.

➣ Оборачиваемость запасов / Оборачиваемость запасов

В двух словах, оборот запасов (или оборачиваемость запасов) означает количество раз, когда ваш коллективный запас оборачивается (или продается) в течение определенного периода времени. Последовательно отслеживая этот KPI, , вы можете оценить влияние вашей стратегии продаж на долгосрочную прибыльность магазина.

Низкий оборот запасов означает, что вы продаете товары слишком медленно, а снижение интереса покупателей может привести к тому, что вы застрянете с ненужными запасами.

И наоборот, очень быстрый оборот запасов может означать, что вы слишком часто распродаете товары и не храните на складе достаточное количество единиц для удовлетворения потребительского спроса.

• Как измерить оборачиваемость запасов / оборачиваемость запасов

Тщательный мониторинг оборачиваемости запасов поможет вам поддерживать адекватный запас продукции. Следуйте этой простой формуле:

Оборот запасов = Стоимость проданных товаров / Средний запас

Пример: Если в магазине COGS составляет 200 000 долларов, а средний запас составляет 50 000 долларов; Расчет его оборачиваемости складских запасов будет следующим:

200 000 долл. США / 50 000 долл. США = 4

• Как улучшить товарооборот запасов / товарооборота

Ваша стратегия улучшения будет зависеть от вашей текущей ситуации.Если ваш инвентарь не продается достаточно быстро, пересмотрите процедуры повторного заказа, чтобы не было слишком много товаров под рукой. Предлагайте супер-выгодные предложения, чтобы быстро избавиться от проблемных товаров.

Может быть, вы находитесь на противоположном конце спектра, когда чрезмерно высокий оборот товаров приводит к пустым полкам. Хотя это звучит как желательная проблема, продолжающаяся нехватка запасов быстро приведет к тому, что покупатели будут совершать покупки в другом месте. Решите эту проблему, изменив порядок оформления заказа, чтобы на складе оставалось больше товаров.

➣ Коэффициент сквозных продаж

Еще один из этих ключевых показателей в розничной торговле, коэффициент сквозных продаж, показывает, насколько хорошо товары перемещаются в вашем магазине. Показатель сквозных продаж конкретного продукта — это процент проданных товаров по сравнению с количеством товаров, доступных для продажи. Знание показателя сквозных продаж продукта позволяет вам соответствующим образом пересмотреть свои решения о покупке.

• Как измерить коэффициент сквозных продаж

Измерить коэффициент сквозных продаж продукта просто, и результат отображается в виде процентов:

Коэффициент сквозных продаж = количество проданных единиц / начальные запасы x 100

Пример. Если розничный торговец снабдил 250 виджетов и продал 95 из них за месяц, то расчет сквозных продаж будет следующим:

95/250 x 100 = 38%

• Как улучшить Показатель сквозных продаж

Для достижения лучшего показателя сквозных продаж необходима целевая стратегия.Например, предположим, что вы продаете 75 процентов имеющихся запасов менее чем за неделю, что намного быстрее, чем в среднем. Это означает, что спрос растет, и вам следует заказывать больше продуктов, чтобы избежать ужасной проблемы «пустых полок».

Напротив, очень низкая скорость сквозных продаж требует агрессивного плана восстановления. В зависимости от вашей ситуации снижение цен или креативная рекламная идея могут побудить клиентов ускорить темпы покупок.

➣ Валовая рентабельность инвестиций (GMROI)

Валовая рентабельность инвестиций (GMROI) измеряет сумму прибыли, которую вы получаете от приобретенных вами розничных запасов.По сути, эта цифра говорит вам, принесла ли ваша продукция прибыль.

Если ответ «да», вы узнаете, сколько долларов вы получили за каждый доллар купленных вами розничных акций. Получение GMROI для категории продукта или конкретного продукта полезно в для определения того, какие элементы или классы товаров стоят их покупных затрат.

Вообще говоря, вы должны измерять GMROI ежегодно с целью увеличения числа каждый год.

• Как измерить свой GMROI

Получите GMROI, используя эту простую формулу:

GMROI = Валовая прибыль / средний запас

Пример: если компания имеет валовую прибыль в размере 75000 долларов США и среднюю стоимость запасов 44000 долларов.Расчет GMROI будет выглядеть следующим образом:

75000 долларов / 44000 долларов = 1,70 доллара

• Как улучшить свой GMROI

Чтобы улучшить конкретный GMROI, найдите способы получить больше дохода от этого продукта или категории. Если вы можете получить специальные скидки или иным образом снизить стоимость проданных товаров, это поможет. Или подумайте о повышении цен, чтобы потенциально получить более высокую прибыль. Конечно, продавать больше этого товара (например, увеличивать товарооборот товара) всегда выгодно.

➣ Средняя стоимость транзакции

Если вы хотите определить, сколько в среднем каждый покупатель тратит в вашем магазине, средняя стоимость транзакции даст вам ответ. Если это большое число, этот клиент либо покупает несколько товаров, либо несколько товаров по более высокой цене.

Если количество транзакций находится на низком уровне, это может указывать на дисбаланс в вашем ассортименте продуктов или структуре ценообразования. Или, может быть, вы не внедрили стимулы к покупкам, которые могли бы побудить клиентов увеличить свои средние расходы.

• Как измерить среднюю стоимость транзакции

Определение средней стоимости транзакции — это первый шаг к ее увеличению. Вот простая формула:

Средняя стоимость транзакции = Общий доход / Количество транзакций

Пример: если розничная торговля приносит 150 000 долларов продаж и обработала 406 транзакций, расчет ATV будет выглядеть следующим образом:

150 000 долл. США / 406 = 369,45 долл. США ATV

Если вы хотите сравнить свой посещаемость со средней стоимостью транзакции ваших клиентов, вам повезло.Решение Dor для розничной аналитики может размещать эти цифры на вашей панели инструментов, давая вам готовую справочную информацию, которая экономит ваше драгоценное время.

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам определить среднюю стоимость транзакции на основе данных о посещаемости вашего магазина.

• Как увеличить среднюю стоимость транзакции

Чтобы повысить среднюю стоимость транзакции, не меняя радикально ассортимент вашей продукции, внедрите (или увеличьте) перекрестные продажи или дополнительные продажи в свои методы продаж.Однако, прежде чем приступить к делу, создайте «беспроигрышную» стратегию, которая принесет пользу как вашему магазину, так и покупателям.

Например, хорошо оформленный стенд для перекрестных продаж может побудить покупателя купить аксессуары или дополнения к продукту, который они уже планировали приобрести. Повышение продаж — более сложная задача.

Короче говоря, вы хотите порекомендовать более дорогой (и актуальный) продукт, который принесет покупателю ценность. Однако вы не хотите становиться тем «напористым продавцом», который может испортить всю покупку.При реализации методов дополнительных продаж важно найти правильный баланс и сотрудничать со своими партнерами.

➣ Уровень удержания клиентов

Вы регулярно используете рекламные, рекламные кампании и кампании в социальных сетях, чтобы привлечь покупателей в свой магазин. Но сколько из них возвращается после первого визита?

Рассчитав коэффициент удержания клиентов, вы можете начать оценивать качество и эффективность своих продуктов. Эти данные также отражают вашу общую эффективность обслуживания клиентов, а также лояльность покупателей к вашему магазину.

• Как измерить коэффициент удержания клиентов

Определите коэффициент удержания клиентов с помощью этой формулы с сайта Inc.com:

Коэффициент удержания = ((CE-CN) / CS)) X 100

CE = количество клиентов на конец периода

CN = количество клиентов, привлеченных в течение периода

CS = количество клиентов на начало периода

Пример: Если на основе подписки бизнес начинает месяц с 75 подписчиков, приобретает еще 50 в течение месяца и имеет 109 подписчиков к концу месяца, его коэффициент удержания будет выглядеть следующим образом:

((109-50) / 75)) х 100 = 78.66%

• Как повысить уровень удержания клиентов

Улучшение отношений с клиентами является ключом к повышению уровня удержания клиентов. С этой целью обеспечьте скоординированное обучение по обслуживанию клиентов для всего вашего персонала.

Если возможно, предоставьте персональную помощь при покупках и внедрите первоклассную программу лояльности клиентов. Чтобы предоставить покупателям больше причин посещать ваш магазин, создайте сообщество, предлагая занятия, мероприятия в магазине и / или места для встреч в социальных сетях.

➣ Усадка

Уменьшение запасов — раздражающий аспект работы любого розничного магазина. По определению, сокращение означает потерю запасов, которая не связана с продажами. Хотя кражи в магазинах и кражи сотрудников часто упоминаются как причины, виноваты также могут быть административные ошибки и ошибки поставщика (или мошенничество). Конечный результат — отрицательное влияние на вашу прибыль.

• Как измерить усадку

Определение масштабов проблемы усадки — ключ к ее решению.Вот как рассчитать этот ответ:

Уменьшение = стоимость запасов, которые должны быть на складе / стоимость физически подсчитанных запасов

Пример. Предположим, у розничного продавца должны быть запасы на сумму 34 000 долларов. Но после физического пересчета товаров в магазине осталось всего 32 500 долларов. Расчет усадки магазина будет следующим:

34 000 долл. США / 32 500 долл. США = 1,04

• Как уменьшить усадку

Снижение степени усадки требует целенаправленного подхода.Если воровство в магазинах процветает, обеспечьте лучшую безопасность в магазинах. Если вы подозреваете воровство сотрудников, усовершенствуйте методы проверки сотрудников и создайте больше сдержек и противовесов, которые будут препятствовать работе внутри компании.

Чтобы свести к минимуму административные ошибки, пересмотрите процедуры обучения и заказа. Чтобы гарантировать точность поставщика, потребуйте подписывать отдельные позиции для каждой позиции, которую вы заказываете (и получаете), прежде чем оплачивать счета поставщика.

➣ Затраты на привлечение клиентов

Постоянное привлечение новых клиентов в ваш магазин является ключом к его постоянному росту.Однако вы потратите определенную сумму денег, чтобы привлечь каждого клиента. Эта величина, известная как стоимость привлечения клиента (CAC), включает в себя расходы на маркетинг, продажи и другие расходы, связанные с привлечением этого клиента в бизнес.

Будь то маркетинг в социальных сетях, электронный маркетинг или видеомаркетинг, затраты на привлечение клиентов в последние годы резко выросли, из-за все более конкурентной среды розничного маркетинга. Вот почему так важно внимательно отслеживать этот показатель и находить творческие способы привлечения новых клиентов, не нарушая при этом денег.

• Как измерить затраты на привлечение клиентов

Регулярно отслеживая затраты на привлечение клиентов, вы можете вносить корректировки на основе результатов своей маркетинговой и рекламной кампании. Вот простая в использовании формула:

Затраты на привлечение клиентов = Маркетинговые затраты / Приобретенные клиенты

Пример: если магазин потратил 4000 долларов на привлечение 87 клиентов, то его расчет CAC будет:

4000 долларов / 87 = 45 долларов.97

• Как снизить затраты на привлечение клиентов

Чтобы снизить затраты на привлечение клиентов, определите целевую аудиторию и соответствующим образом переосмыслите маркетинговые и рекламные кампании. Создайте (или повысьте) узнаваемость вашего бренда и реферальные программы, поскольку эти усилия могут помочь вам привлечь больше клиентов без дополнительных затрат.

Создайте активное сообщество в социальных сетях, которое побуждает пользователей делиться своими впечатлениями о продуктах. В то же время предоставьте им полезный контент, который может улучшить качество их жизни.

Прежде чем двигаться вперед, убедитесь, что у вас есть ресурсы для поддержки ваших стратегий привлечения клиентов в долгосрочной перспективе. Постройте некоторую гибкость, так как хорошо продуманные планы могут сорваться с рельсов при возникновении неожиданных проблем.

➣ Сопоставимые продажи в магазинах

Термин «сопоставимые продажи в магазинах» также известен как «продажи в одном магазине» и «сопоставимые розничные продажи». Этот KPI показывает выручку розничных магазинов, полученную за последний отчетный период, по сравнению с выручкой за предыдущий отчетный период.Этот показатель включает несколько фирменных магазинов, которые работают более года.

Вкратце, показатель Comparable Store Sales позволяет вам оценить эффективность ваших розничных магазинов после устранения хаоса, который влияет на недавно открываемые или закрытые магазины. Результаты покажут производительность отдельного магазина, а также совокупные результаты розничной сети. Например, просмотр двух разных показателей продаж в праздничный сезон может помочь вам определить меняющиеся тенденции розничной торговли.

• Как измерить сопоставимые продажи в магазине

Чтобы найти сопоставимые продажи в магазине, используйте следующую формулу:

Сопоставимые продажи в магазине = ((Новые продажи / старые продажи) -1) x 100

Пример: Если розничная сеть заработала 110 миллионов долларов выручки в первом квартале года, а затем продолжила бы иметь выручку в 112 миллионов долларов в следующем квартале, ее сопоставимые продажи магазинов будут рассчитаны следующим образом:

((112/110) -1 ) х 100 = 1.81%

• Как улучшить сопоставимые продажи в магазинах

Чтобы увеличить сопоставимые продажи в магазинах, следите за тенденциями розничного рынка, чтобы вы могли адаптироваться к меняющимся предпочтениям клиентов. Сохраняйте качество продукта на высоком уровне независимо от стоимости, поскольку эта переменная сильно влияет на покупательский опыт ваших клиентов.

Наконец, сосредоточьтесь на расширении своей клиентской базы. Предоставляйте клиентам ценность с помощью специальных мероприятий и индивидуальных предложений, а также создавайте сильное присутствие в социальных сетях, которое поощряет чувство общности.Поймите, что это «долгосрочные» подходы, которые потребуют вашей постоянной поддержки.

Заключительные слова

Теперь, когда вы накопили впечатляющий набор инструментов для розничных показателей, определите лучший способ последовательного измерения каждого применимого определяющего фактора. Приобретите решение для отслеживания розничных продаж, которое выполняет эти функции, чтобы вы могли потратить свое время на интерпретацию результатов и внесение необходимых улучшений.

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам добиться положительной рентабельности инвестиций на основе данных о посещаемости вашего магазина.

---

Привет! Если вам понравился этот пост, поделитесь им в социальных сетях, чтобы помочь нам найти таких же розничных продавцов, как вы. Вы также можете оставить комментарий ниже и сообщить нам, если у вас возникнут вопросы!

---

Начните подсчитывать посещаемость прямо сейчас

Получайте данные быстрее с помощью первого в мире счетчика посетителей с тепловым датчиком и питанием от батареек

Получить демонстрацию

Онлайн-форма — информационный бюллетень .

No related posts.