Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче.

Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся….

и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Как делать холодные звонки: Искусство обзвона (6 вопросов)

Техника холодных звонков

Холодные звонки клиентам – это искусство и психология. Как только вы решили позвонить очередному «прибыльному» клиенту, не хватайтесь сразу за телефонную трубку.

Перед каждым «холодным звонком» постарайтесь ответить себе на такие вопросы:

1. Есть ли однозначная потребность звонить?
2. Насколько важно знать ответ клиента?
3. Может, стоит поговорить с ним при личной встрече?
4. Какая цель — получить или передать информацию?
5. Какую пользу получите с этого звонка
6. Не расточаете ли вы свое время?

Как делать холодные звонки?

Выясните свою цель
Подготовьтесь к разговору и четко определите цель разговора, продумайте содержание, обдумайте какие вопросы лучше задавать.

Хороший способ, набросать на листке бумаги основные моменты предстоящего разговора, чтобы в волнении или в спешке не упустить некоторые важные моменты. Но не стоит читать как диктор, заранее заготовленный текст.

Чем яснее вы представите себе цель предстоящего звонка, тем больше вы добьетесь успеха в разговоре с клиентом.

Вы должны четко знать, с кем и на какую тему будете говорить. Не помешает подготовить заранее ответа на общеизвестные вопросы со стороны заинтересованных покупателей.

Как только выбрали потенциальных покупателей, определитесь с возможными объемами их закупки и сделайте сортировку будущих партнеров. К примеру, вы занимаетесь продажами табачной продукцией, подумайте, куда можно лучше реализовать, в маленький магазин или гипермаркет.

Вспомните теорию «20/80», в первую очередь вы должны звонить тем 20% покупателей, которые обеспечивают 80% объема продажи. Они и есть прибыльные клиенты!!!

Когда лучше звонить?

Не стоит звонить все время и всем подряд, выберите оптимальное время для холодных звонков и телефонных переговоров и подумайте, когда, по вашему предположению, ваш «холодный» звонок будет комфортнее для клиента или когда к нему проще дозвониться. Например, некоторые руководители фирм работают допоздна и чаще располагают временем.

Не забудьте про «час пик», с 10 до 13 ч. и с 14 до 17 ч. трудно дозвониться клиентам. А по утрам, обычно у многих планерки и совещания. Заранее уточните рабочее время компании и часы обеденного перерыва.

Если вы поставите собеседника в неловкое положение — это не лучшее начало разговора. Поэтому, вы должны четко, коротко и ясно объяснить смысл вашего обращения с помощью хорошо подготовленных фраз и речевиков.

Желательно спросить у собеседника на другом конце провода, удобно ли ему разговаривать в данный момент, если получите ответ «да», спросите, когда будет удобно позвонить.

Пусть лучше ваш собеседник назначит время, чем услышать в середине разговора: «Я сейчас очень занят, перезвоните, пожалуйста, позже. До свидания».

Часто телефон подсознательно воспринимается людьми как раздражающий фактор, так что некоторый избыток учтивости не повредит. Поэтому, избегайте таких неэффективных фраз: «У Вас есть пара минут?» или «Вы сейчас не очень заняты?». Как правило, деловые люди всегда заняты.

Холодный обзвон на примере

Вот вы выбрали подходящего клиента, и перед вами его телефонный номер. Нельзя забывать, что при продаже по телефону тоже немаловажно первое впечатление. Профессионально представьтесь и попросите разрешения продолжать разговор. Вы же не можете просто прийти к кому-то в офис, усесться и завести разговор о продаже без позволения!

Всегда начинайте беседу со слов «Добрый день (утро)», это более вежливо, чем простое «Здравствуйте».

Сначала выясните имя вашего будущего собеседника, который поднял трубку. Например:

«Я хотел бы поговорить по поводу….. Скажите, пожалуйста, к кому мне обратиться?».

Если будете ошибаться в произношении его имени, вы поставите вашу предстоящую беседу под угрозу, поэтому, не стесняйтесь спросить имя по буквам или запишите.

Обращайтесь к собеседнику только по имени и отчеству:

«Александр Николаевич?» — после получения ответа «Да!», продолжайте:

«Добрый день, мое имя Петр Иванов, я представляю компанию «Медиа-Реклама». Я могу с Вами поговорить по поводу предложения рекламы на выставке? Вы располагаете временем? Только после утвердительного ответа, продолжайте разговор. Контакт установлен!!!

Как делать холодные звонки: обучение теории и практике для менеджеров по холодным звонкам и начинающих чайников

Понимание того, как делать холодные звонки — одно из ключевых качеств профессионального менеджера по продажам. Особенностью таких телефонных переговоров является то, что потенциальный клиент ничего не знает о товаре, услуге, не оставлял заявку, чтобы ему позвонили и проконсультировали. При этом перед менеджером стоит задача за короткий промежуток времени так провести презентацию, чтобы собеседник захотел воспользоваться предложением и оформить покупку.

Чтобы раскрыть специфику, в нашем материале мы рассмотрим особенности продажи по телефону: как научиться правильно продавать по телефону и делать холодные звонки. Материал будет полезен тем, кто уже работает менеджером по продажам и хочет усовершенствовать свои навыки, а также для претендентов на должность.

Как вести холодные звонки: теория и практика

Техника холодных звонков — это эффективный способ для расширения клиентской базы. Менеджер компании или операторы колл-центра проводят обзвон людей и озвучивают выгодные предложения и акции, которые действуют в настоящее время.

Основная сложность того, как работать с холодными звонками заключается в отношении людей, которым звонит менеджер. В большинстве случаев они недовольны, что им звонит незнакомый человек, предлагает продукцию, о которой они раньше не слышали, отнимает у них время. Как преодолеть страх холодных звонков мы рассказываем в этой статье, а пока приведем три базовых правила как проводить холодные звонки:

• Говорить по скрипту — заранее подготовленному сценарию, который учитывает возможную реакцию и ответы собеседника, помогает работать с возражениями, направить разговор по намеченному плану.

• Составить качественную презентацию предложения — кратко сформулировать основные преимущества товара или услуги для клиента, какие проблемы помогает решать.

• Помнить, что главная цель — найти нового клиента и наладить взаимоотношения с ним. Не обязательно сразу продавать, многие инструкции о том, как правильно осуществлять холодные звонки заканчиваются приглашением на встречу, вопросом «Когда можно вам перезвонить?», а не оформлением заказа.

Смотрите видео

Как преодолеть страх холодных звонков?

Как научится эффективно продавать по телефону

Существует множество рекомендаций и пошаговых инструкций для начинающих или «для чайников» о том, как правильно делать и настроиться на холодные звонки новичку. В большинстве случаев они подразумевают изучение скриптов и правил, по которым их составляют. Для примера приведем один базовый алгоритм и несколько универсальных советов, которые повысят эффективность холодных продаж по телефону.

Схема, как правильно совершать холодные звонки:

1. Составьте скрипт самостоятельно или используйте готовый. Старайтесь не использовать обороты «Хочу предложить товар» или «Хочу рассказать про. ..». Перед тем, как сделать холодный звонок, настройтесь на результат, ваш голос должен звучать убедительно и экспертно.

2. Представьтесь первым, уточните имя собеседника. Начинайте строить диалог, например, с вопроса «Использовали ли вы когда-то…»

3. Продолжите диалог и выясните основные проблемы клиента, которые может решить ваше предложение.

4. Проведите презентацию с позиции пользы и выгодности продукта.

5. Отработайте возражения, которые могут возникнуть.

6. Завершите звонок постановкой следующего шага. Это может быть повторный звонок, запись на презентацию или другое мероприятие.

В целом обучение тому, как делать холодные звонки строится на изучении правил ведения переговоров, простых психологических приемов и проведении практических занятий вначале с наставником, а следом — с потенциальными клиентами.

Как сделать холодные звонки эффективными — СКБ Контур

Важно понимать цель холодных звонков, чтобы иметь реалистичное отношение к этому направлению в развитии бизнеса.

Поиск потенциальных клиентов по телефону требует большого количества времени для получения результатов, так что занимайтесь холодными звонками с мыслью о том, что вы исследуете новые рубежи.

Используя холодные звонки, как и любые другие методы маркетинга, нужно отталкиваться от определенного плана. Во-первых, при обзвоне всегда используйте список целевых потребителей. Если ваш продукт — сервис по уборке дома, не стоит обзванивать случайный район, о котором вы ничего не знаете — ни об уровне доходов жителей, ни о количестве работающих людей в семьях, ни о количестве детей. Если вы продаете лекарства, зачем звонить медсестрам или докторам, если закупками занимаются аптеки? Итак, начать нужно с составления правильного списка потенциальных клиентов.

Если вы работаете по собственному списку, у вас уже должна быть вся необходимая информация. Если по какой-то причине у вас ее нет, попытайтесь сделать холодный звонок, начав, например, с таких слов: «Мы представляем фирму по грумингу собак и кошек. Как вы считаете, вашим клиентам была бы интересна такая услуга, доктор …?».

Затем определите самое удачное время для звонков. Если вы предлагаете финансовые услуги для генеральных директоров или предпринимателей, было бы полезно знать, когда заканчивается их финансовый год, чтобы вовремя выйти с предложением.  

Иногда время становится вашим скрытым преимуществом. Последующие звонки в течение года могут помочь вам совершить важную продажу, но понимание того, когда надо совершить первый звонок, — это важнейшая информация.  

Также вам необходимо составить план, прописав скрипты продаж.  Пропишите, что вы собираетесь сказать, что, скорее всего, ответит потенциальный клиент, что вы ему на это скажете. Нет, вы не должны следовать написанному слово в слово, но, если вдруг вы занервничаете, эта шпаргалка очень вам поможет. Если вы продвинетесь дальше первого предложения, шансы, что все получится, увеличатся.

Если подготовка к холодным звонкам кажется легкой, но сами звонки для вас мучительны, прислушайтесь к следующим семи советам.

Холодные звонки: несколько полезных советов  

1. Персонифицируйте каждый звонок, мысленно готовясь к нему

Мысли не должны расходиться со словами, в противном случае у вас ничего не выйдет. Поработайте заранее над голосом: он должен звучать не грубо, но и не слишком мягко, как будто вы уже знакомы с клиентом.

2. Доведите свой стиль звонков до совершенства перед тем, как начнете звонить

Если вы стесняетесь звонить, вам нужно почувствовать себя в безопасности, чтобы вести себя более раскованно. Попробуйте сделать следующее: возьмите диктофон, зеркало, журнал продаж, скрипты телефонных разговоров, ручку и небольшой блокнот. Напишите или выберите любимый телефонный диалог, затем поговорите с собой в зеркале. Как вы выглядите: расслабленно или напряженно? Внешность отражает внутреннее состояние.

Нажмите кнопку «запись» на диктофоне и представьте, что вы говорите с новым потенциальным клиентом. Проиграйте запись и послушайте свой разговор. Подумайте, как бы вы могли его улучшить? Если ваш голос звучит неестественно и диалог кажется натянутым, тренеруйтесь, пока не добьетесь нужного результата. Мастерство в холодных звонках мало чем отличается от умения кататься на коньках или играть на скрипке. 

3. Создайте вокруг себя комфортную обстановку

Используйте семейные фотографии, рекомендательные письма в рамках, мотивационные цитаты или любые другие вещи, которые помогают вам почувствовать себя позитивно и вдохновляют вас.

4. Используйте воображение

Поставьте себя на место потенциального клиента, который звонит в книжный магазин, чтобы узнать, есть ли в продаже конкретная книга. Если это поможет, включите запись, чтобы понять, как звучит ваш голос тогда, когда вы спрашиваете.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж 

Попробовать Контур. CRM

Всегда легче представить себя клиентом, которому нужна какая-либо информация, нежели продавцом, который пытается проложить дорогу к кошельку клиента, тратя его время. Такие звонки с расспросами являются хорошей практикой, потому что общий тон беседы обычно следующий: «Вы могли бы мне помочь?» или «Мне нужно получить информацию». Попробуйте передать подобную интонацию, когда будете звонить потенциальным клиентам.

5. Следите за стилем речи 

В холодных продажах не место робости и застенчивости. Идеальный тон — теплый, но при этом деловой, любопытный, без преамбул. Идеальный вариант — это вопрос или заявление вроде: «У меня есть вопрос. Мы предлагаем акцию «два по цене одного» в течение 30 дней, которая действует на все наши кофейные напитки. Я бы хотел знать, заходили ли вы когда-нибудь к нам во время шопинга в торговом центре? У нас самый вкусный мокко в городе».

6. Поставьте себе цель — сделать 50 звонков за 150 минут  

Три минуты на звонок — этого будет вполне достаточно. Не нужно давать повод думать, что вы намерены вести долгую непринужденную беседу. У вас есть определенная задача: дойти до сути дела и далее звонить следующему потенциальному клиенту.

7. Делайте пятиминутный перерыв после 15 звонков

Выпейте воды, послушайте музыку, взбодритесь, а затем возьмите телефон и сделайте еще 15 звонков.

По материалам Еntrepreneur.com

8 правил холодных звонков

В качестве предисловия, хочется рассказать вам одну небольшую историю. Дело происходило давно, когда еще социальные сети и Интернет не так активно предлагали товары и услуги. Тогда, один молодой фрилансер увидел у своей соседки фотографию ее семьи, и она ему настолько понравилась, что он взял номер телефона фотографа и тут же позвонил ему. Оставив сообщение на голосовой почте, он предложил фотографу создать веб-сайт, потому что считал, что просто необходимо, чтобы как можно больше людей увидели эти замечательные работы. В то время веб-сайты были еще в новинку, и не много компаний имели свои странички в Сети. Это сейчас компании располагают морем предложений быть первыми в поисковых службах и иметь тысячи подписчиков за две недели. Поэтому повесив трубку, он не особенно надеялся, что ему перезвонят. Но именно таким образом он приобрел своего первого клиента.

Так почему – в эпоху социальных медиа и нарастающего маркетинга – не обратиться к методу «холодного звонка»?

Если у вас есть альтернатива холодному звонку, которая реально работает в вопросе расширения клиентской базы, тогда дальнейшие советы вам могут не понадобиться.

Дело вовсе не в том, что сегодняшний маркетинг настолько развит, что нет необходимости прибегать к холодным звонкам. Возможно, придется сделать 200 звонков для того, чтобы получить одного клиента. Но вот в чем холодный звонок выигрывает.

Вы может позвонить кому-то сегодня, наметить встречу на завтра и получить нового клиента уже на третий день.

Холодные звонки позволяют получить клиента сегодня. Не через три месяца, девять публикаций и после обновления Google+, а прямо сейчас.

Вот 8 подсказок, как правильно работать с холодными звонками.

1. Используйте сценарий

Напишите заранее, что вы собираетесь сказать, а затем практикуйте до тех пор, пока текст, который вы будете произносить, не будет звучать как заученный. Если у вас не сразу получится, попробуйте попрактиковаться перед зеркалом с улыбкой. Так вы будете звучать более дружелюбно.

2. Используйте свой голос для максимального воздействия

Теперь, когда вы определились с текстом, поработайте над голосом. Если у вас не низкий голос, постарайтесь сделать так, чтоб он звучал немного ниже. Более глубокие, низкие голоса звучат уверенно.

3. Отвечайте аргументированно

Знаете, почему люди говорят «нет»? Потому что у них нет причин сказать «да».

Для того чтобы получить больше положительных ответов, вам нужно ответить на вопрос, который крутится в голове у каждого человека «Зачем мне это нужно?»

4. Ближе к делу

Не нужно начинать разговор с общих вопросов типа «Как ваши дела?» или «Удобно ли вам говорить?»

Несмотря на то, что вам хочется показаться вежливым, эффект будет обратным. Люди, которым вы звоните, всегда заняты, не нужно тратить его впустую, переходите к делу.

5. Задавайте прямые вопросы

Завершите свою 30-ти секундную речь самым важным вопросом. Будьте прямолинейны: «Вам удобно встретиться на следующей неделе?». Не нужно косвенности.

Не старайтесь смягчить разговор, не нужно бояться выглядеть слишком настойчивым. Косвенность и неопределенность редко дают положительный результат.

6. Остерегайтесь большого количества вопросов

Цель вашего звонка состоит в том, чтобы назначить встречу, а не продажа услуг. Если потенциальный клиент задает много вопросов, это не значит, что он заинтересован. Это значит, что он пытается найти причину сказать «нет».

Решение состоит в том, что нужно отреагировать на вопрос (а не ответить на него), а потом опять уточнить время встречи.

7. Сопротивление не бесполезно

Принцип коленного рефлекса состоит в том, чтобы сопротивляться воздействию. Вы будете иметь меньше клиентов, если будете соглашаться с каждым «нет», который вы услышите.

На самом деле, вы сможете назначать на 25% больше встреч, как только вы научитесь преодолевать изначальное сопротивление.

8. Не переставайте звонить

Кажется, что можно больше не звонить клиенту, после назначения встречи. Но ведь это лишь встреча, а не совершенная сделка. Так же как и с примером с 200 звонками, вам, может, придется назначить 5 встреч, из которых 1 приведет к реальной сделке.

Отметим, что реальный метод достижения успеха в области холодных звонков – это звонить. Так что же вас останавливает?

Высоких конверсий!

24-03-2016

Как делать холодные звонки, не вызывая раздражения

Давайте признаем: большинству из нас не нравятся неожиданные телефонные звонки от кого-то, кто пытается что-то продать. Предприниматели, конечно же, хорошо осознают это, и предпочитают выходить на контакт с клиентами за счет SEO-продвижения или рекламы в социальных сетях. Эти инструменты не требуют прямой коммуникации, которая может застать потенциального клиента «врасплох».

 

Имран Тарик, соучредитель и CEO Webmetrix Group

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Однако это не значит, что нужно отказаться от самой идеи холодных звонков. Ведь если все делать правильно, этот канал может стать для вас одним из самых эффективных методов продаж, особенно, если вы – бренд в сегменте B2B. Более того, можно настолько усовершенствовать технику холодных звонков, что они не будут раздражать ваших потенциальных клиентов, и ваш бизнес сможет расти как никогда раньше. Итак, вот 4 совета.

 

Выполняйте «домашнее задание»

 

Холодный звонок будет казаться менее «холодным», если вы изучили потенциального клиента прежде, чем набрать его номер. Никогда не надо звонить вслепую. Перед звонком наведите справки о собеседнике и компании, которую он представляет. Познакомьтесь с отзывами о потенциальном клиенте. Изучите историю компании, чтобы хорошо понимать все их «болевые точки». Обладая этой информацией, вы сможете направлять ход разговора и парировать возражения: ведь вы знаете, с кем разговариваете, и почему именно вы можете помочь решить их проблемы.

Кроме сбора информации через деловые сайты, можно также найти «зацепку» через действия, которые потенциальный клиент уже предпринял. Допустим, кто-то из интересующей компании посетил ваш сайт и подписался на рассылку. Это четкий признак того, что потенциальный собеседник будет более открыт к вашему звонку.

Поинтересуйтесь новостями и изменениями в отраслях, в которых работает ваша целевая аудитория. Если вы продемонстрируете знания о том, какие компании вышли на новые рынки, кто выбился в лидеры или какой значительный сдвиг произошел в практиках отрасли, клиент, которому вы звоните, воспримет вас гораздо лучше.

 

Обучайте и слушайте

 

Возьмите на себя во время звонка роль «обучающего», а не продажника. Применить эту технику вы сможете, если будете досконально знать свой продукт или услугу, и будете владеть всеми возможными решениями проблем клиента.

С таким подходом вы не будете бояться возражений. Напротив, будете воспринимать возражения как ценную возможность выслушать обеспокоенность клиента и сможете предложить ответ, адаптированный под его нужды.

В ходе исследования эффективности звонков, выполненного для канадской газеты The Globe and Mail, было выявлено, что менеджеры по продажам склонны делать акцент на своем рекламном предложении, а не на преимуществах использования самого продукта. Компания внедрила новый сценарий звонков – теперь основное внимание уделялось ценность продукта, а звонящий концентрировался больше на ответах на вопросы потенциального клиента. В результате продажи издательства выросли на 33%.

 

Установите доверительные отношения

 

Во время холодного звонка у вас будет не так много времени, чтобы произвести впечатление, а поэтому крайне важно внушить потенциальному клиенту доверие с первых секунд общения.

Грант Кардон, автор бестселлеров и влиятельный эксперт в продажах, предлагает сценарий разговора, который позволит вызвать доверие и в то же время проквалифицировать потенциального клиента:

«Здравствуйте, это Джо из офиса Гранта Кардона. Г-н Кардон, владелец компании, попросил меня связаться с вами и предоставить вашей компании инструмент, который он разработал, и который уже позволил компаниям, таким как ваша, увеличить продажи на 40%. Но чтобы точно знать, что я не трачу ваше время зря и что действительно могу быть вам полезен, скажите, пожалуйста, сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»

Обозначить конкретный пример того, каких результатов можно достичь с помощью вашей компании – очень важно для того, чтобы вызвать интерес потенциального клиента. Это особенно мощно работает, если вы можете упомянуть какие-то общие связи или клиента из той же отрасли, которому вы помогли в прошлом.

Обращение к данным и доказательства «социальной значимости» продукта также обогатят вашу презентацию и сделают ее более интересной и привлекательной. По данным исследования компании BigCommerce, размещение отзывов клиентов на сайте позволяет увеличить выручку на одного посетителя на 62%. Применение подобных тактик в презентации продукта значительно увеличит ваши шансы на превращение потенциального клиента в крупного покупателя.

 

Последовательно сопровождайте клиента

 

Конечно, сделав один-единственный холодный звонок, сделку вы, скорее всего, не закроете. Даже самый успешный холодный звонок всего лишь закладывает базу для того, чтобы вовлечь потенциального клиента в воронку продаж. Вместо того, чтобы пытаться побудить клиента купить «здесь и сейчас», проведите короткую первоначальную беседу, которая в будущем позволит выйти на официальную встречу.

Затем нужно сопровождать потенциального клиента информационно. Можно, кстати, уточнить у него, какой способ связи он предпочитает. Так вы сможете установить временную «траекторию» коммуникации, не вызывая у клиента раздражения. Кроме того, нужно учитывать специфику цикла продаж для конкретного клиента: иногда решение о покупке принимается несколько дней, а иногда – несколько месяцев.

По данным консалтинговой компании Brevet Group, в 80% случаев для продажи нужно 5 сопроводительных звонков после встречи с клиентом. Не нужно сдаваться после одной-двух попыток: продолжайте демонстрировать потенциальному клиенту ценность в каждой последующей коммуникации с ним.

В сопроводительное электронное письмо можно включить пару актуальных для клиента материалов, разработанных вашей компанией. Это может быть свежая статья из блога о проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент. Дайте клиенту понять, что вы доступны и с вами можно обсудить стоящие перед клиентом задачи.

 

Смиритесь с мыслью, что не каждый звонок будет успешным

 

Скорее всего, вы получите немало отказов, особенно поначалу. Но не спешите расстраиваться: зная эти рекомендации, вы сможете усовершенствовать свой процесс и вынести опыт из ошибок. Это значит, что у вас есть все шансы, чтобы выстроить хорошие с потенциальными клиентами и привести их в воронку продаж. И процесс этот может быть запущен всего одним «правильным» холодным звонком.

 

Холодные звонки

Наверняка хотя бы раз вы принимали звонок, и вам предлагали приобрести товар или воспользоваться услугой. И наверняка хотя бы раз вы отвечали «нет». Тема этого материала – техника холодных звонков клиентам. Вы узнаете, как правильно делать холодные звонки, как заинтересовать клиента, а также какие приемы и образцы продаж использовать.

Что это?

Холодные звонки названы так из-за прохладного, настороженного отношения к ним клиентов. Основная цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту. В большинстве случаев не стоит пытаться сразу продать товар или услугу по телефону, толку от этого не будет. Важнее заинтересовать клиента.

Цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту.

Звонки выполняют и другую важную функцию – пополнение клиентской базы. Технология требует основательной подготовки и тщательного обдумывания своих слов.

Рассчитывая получить универсальные инструкции для любого типа холодных звонков, предприниматели ошибаются. Звонки адаптируются к конкретному рынку, иногда даже к каждому человеку. Чтобы научиться эффективно совершать холодные звонки, нужна постоянная практика.

Важную роль играет баланс «холодной» и уже «теплой» базы. Нужно постоянно совершать исходящие звонки новым клиентам; клиенты периодически уходят из основной базы (к конкурентам или теряют необходимость в услуге), это неизбежно. Чтобы не остаться без базы, система холодных звонков требует около 100 разговоров с новыми клиентами в день + прозвон «теплой» базы. Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента, быть готовым к продолжению разговора.

Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента.

Организуйте поиск и привлечение клиентов, исходя из сегмента рынка, для которого ваши товары/услуги полезны. Определите места, где «водятся» потенциальные клиенты, раздобудьте контактную базу вашей целевой аудитории.

К процессу получения информации о руководящих лицах также можно подойти хитро, звоня, например, под предлогом маркетингового исследования. Так можно узнать, осведомлен ли клиент о существовании вашей компании или бренда. Заполучив электронную почту клиента, можно выслать ему коммерческое предложение.

Этапы холодных звонков

1. Сбор информации. Покажете себя осведомленным собеседником – встретите более дружелюбное отношение.
2. Составление шпаргалки (скрипта продажи). Пока менеджер не стал профессионалом (да и после того), ему нужен краткий план разговора. Такой сценарий, регулярно пополняемый новыми данными, поможет с ответами на любые вопросы клиента.
3. Разговор с секретарем. Представьтесь (иногда не стоит прямо говорить о продажах) и попросите соединить вас с лицом, принимающим решение. Если это невозможно, выясните дополнительную информацию о нем (ФИО, в какое время с ним можно связаться).
4. Разговор с клиентом. Обязательно попросите несколько минут для разговора и объясните цель звонка. Выясните, что его интересует, в чем он нуждается, всем ли доволен в работе с текущими контрагентами.

Если хотите заинтересовать клиента на встречу, расскажите об основных выгодах. Если клиент желает поговорить о деталях, предложите встретиться. Так вы отсеете любителей занимать чужое время пустыми разговорами. Вы потратите время, а клиент все равно ничего не закажет.

Методика требует, чтобы вы следили за настроением клиента, фиксировали новую информацию для базы и даже учитывали время звонка. Бывает, клиент отказывается говорить с менеджером или исчезает в разгар дня. Но если вы попробуете позвонить утром или вечером, он пойдет на контакт охотнее.

В целом разговор не должен идти долго, трех минут вполне достаточно, чтобы заинтересовать клиента. Результаты этих этапов – назначение встречи и продажа продукта.

Работа с возражениями

Для клиента ваш звонок нежданный и (обычно) нежеланный. Опытный менеджер умеет отличить возражение от категорического отказа. В последнем случае не стоит быть навязчивым и продолжать разговор – просто завершите его на позитивной ноте. А вот с возражениями нужно работать, чтобы не терять потенциальных покупателей. Перед вами типичные отговорки.

• «Я занят/спешу куда-то». Объясните, что ваша цель – не занимать время клиента сейчас, а лишь договориться о встрече. В крайнем случае условьтесь о том, когда перезвонить.
• «Перезвоните позже». Вам нужно получить точное время звонка – так клиент не сможет использовать это возражение снова и снова.
• «Отправьте предложение на почту». Оставляет надежду, но на самом деле почти безнадежно. Можете сразу заявить, почему бы не встретиться, и предложить конкретное время. Или же согласитесь и спросите, когда вам ответят насчет отправленного. В общем, превратите отправленные материалы из финала разговора в переходную ступень.
• «Мне ничего не нужно». Чувствуете вину? Не стоит, обычно это просто отговорка, а клиент еще не знает, что ему это нужно. Здесь вам стоит сразу перейти к продукту, апеллируя к компаниям, которых он тоже не интересовал, а теперь они пользуются только им. Можно просто пообещать, что клиент заинтересуется, да и встреча ни к чему не обязывает, и предложить конкретное время.
• «Мои контрагенты меня вполне устраивают». Здесь вам точно пригодится информация о них, которую вы подготовили. Скажите, что не пытаетесь заменить их, а предлагаете альтернативу. Скажите, что с несколькими поставщиками работать надежнее, или объясните, чем конкретно вы лучше партнеров клиента, а потом предложите встретиться. Если клиент настаивает на своем, это будет поводом лучше узнать конкурентов. Выясните, какие преимущества делают их предложение лучше вашего.

Менеджер в холодных звонках

Базовые правила общения при продажах по телефону сводятся к минимализации давления на клиента, уверенности, дружелюбию, умению владеть голосом. Не забывайте об улыбке – она прекрасно слышна по телефону. Голосу, вашему главному оружию, добавьте спокойствия. Легко провалить звонок, если говорить монотонно, неуверенно и скучно.

Легко провалить звонок, если говорить монотонно, неуверенно и скучно.

Ваша цель – заинтересовать клиента, вызвать эмоции, оказаться на одной волне с ним. Вы должны понимать, что сейчас скажет клиент, и быть готовы. Запаситесь краткими и развернутыми ответами на основные вопросы клиента: почему вы звоните ему, и в чем его выгода. Откажитесь от закрытых вопросов, частицы «не» и сложных терминов.

Метод холодных звонков часто сталкивает менеджера с клиентами, которые отказывают или грубят. Поэтому здесь жизненно необходима стрессоустойчивость, а еще больше – тщательная подготовка к разговорам. Вы должны быть (или, по крайней мере, казаться) профессионалом, причем такого имиджа легко добиться: вместо шаблонных фраз и чтения с шпаргалки говорите своими словами, уверенно и именно то, что интересует клиента.

Техника продаж по телефону проста в понимании, но, чтобы осуществлять качественные холодные звонки, нужна постоянная практика. Слушайте записи разговоров, думайте, что бы вы могли сказать, ознакомьтесь с примерами и совершенствуйте навыки. Набивая руку и зарабатывая, вы не заметите, как станете экспертом в холодных звонках.

10 способов улучшить вашу стратегию холодных звонков

Холодные звонки не умерли! Это по-прежнему быстрая, экономичная и мощная часть процесса продаж B2B. Стратегия холодных звонков важна для поиска клиентов B2B. Вот как улучшить вашу.

Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы. Вам, вероятно, говорили, что в эпоху исходящей электронной почты, социальных продаж и других современных методов привлечения потенциальных клиентов в B2B для этого нет места.

🚨 Новости ! 🚨

Холодный вызов существует с 1873 года — и знаете что — он никуда не денется!

Большинство организаций, заявляющих, что холодные звонки не работают, делают это неправильно.Сделайте холодные звонки правильно, и это может стать самым мощным оружием в вашем арсенале продаж B2B.

Успех холодного звонка зависит от работы, которую вы проделали, прежде чем взять трубку. Чем лучше вы планируете, тем больше у вас шансов на победу. Вот 10 способов улучшить свою стратегию холодных звонков.

Продолжайте прокручивать 👇, чтобы узнать, как стать чемпионом по холодным звонкам! Или используйте меню для навигации по этой странице.

Определите свои цели холодного обзвона | Составьте список потенциальных клиентов с высокой степенью таргетинга | Используйте триггеры продаж | Изучите свои перспективы | Напишите сценарий | Практика совершенствует | Звоните в нужное время | Узнайте, как обращаться с возражениями | Анализируйте и адаптируйте | Будьте позитивными перед лицом отказа | Холодный звонок из дома | Инфографика холодных звонков | Согрейте холодные звонки с Cognism

1 — Определите свои цели холодных звонков 📋

К сожалению, это не так, но «улыбайся и набери номер» — не лучшая стратегия продаж для холодных звонков! Прежде чем взять телефон в руки, вам нужно сесть и все спланировать.Чего вы хотите добиться от холодных звонков? Вы хотите записаться на встречу? Пригласить потенциального клиента на вебинар? Убедить их посмотреть живую демонстрацию вашего продукта?

Найдите время, чтобы определить свой призыв к действию (CTA) перед каждым звонком. Помните, что ваш CTA будет отличаться в зависимости от потенциального клиента.

Холодный звонок — это лишь первый этап многоэтапного процесса продаж. Возможно, ваша цель — просто перевести потенциального клиента на следующий этап — и это нормально! Проверьте несколько разных целей и посмотрите, что лучше всего подходит для вашего продукта.

Как только вы поймете, где вы хотите закончить разговор, маршрут станет намного яснее.

«Прежде чем поднимать трубку, определите цель для каждого холодного звонка. Сосредоточьтесь на этом на все 100% и не позволяйте себе отклоняться ».

— Нэнси Ньюман , заместитель директора по продажам, Cognism

2 — Составьте список целевых клиентов 🎯

Общность ни к чему не приведет. В 2020 году вам нужно сделать сообщения о холодных звонках как можно более актуальными для ваших потенциальных клиентов.Следовательно, вам необходимо составить список потенциальных клиентов, ориентированный на лазер, сосредоточив внимание на чрезвычайно узком сегменте рынка.

Это наш двухэтапный процесс:

Шаг 1. Определите свой идеальный профиль клиента (ICP)

Это самая важная вещь при создании стратегии холодных звонков. Если вы говорите не с теми людьми, все остальное развалится.

Преимущества точного ICP — это высокое качество потенциальных клиентов, лучший исходящий трафик, достижение поставленных целей, большая эффективность и, как следствие, больший доход — все это приводит к более мотивированной и уверенной команде продаж.Так что не торопитесь и сделайте это правильно!

Начните с загрузки нашего справочника «Идеальный профиль клиента»! Он содержит все, что необходимо торговому представителю B2B для разработки успешного ICP для холодных звонков.

Шаг 2. Увеличьте масштаб

Используйте инструмент поиска B2B, такой как Cognism Prospector, чтобы создать точный, полностью соответствующий требованиям список потенциальных клиентов на основе вашего ICP. Et voila — продажи стали намного эффективнее!

«Первое, что нужно отделу продаж, прежде чем они начнут звонить по телефону, — это большой список контактов.Доступ к хорошим потенциальным клиентам — верный способ сохранить мотивацию ».

— Дэвид Бентам , Директор по внутренним продажам, Cognism

3 — Использовать триггеры продаж ⏩

Триггеры продаж (триггеры покупки, маркетинговые триггеры или триггеры конверсии) можно определить как любое событие, которое может создать возможность для контакта с потенциальным клиентом.

При холодном звонке все решает время. Вот несколько примеров триггеров продаж, которые могут повысить ваши шансы на конверсию при холодном звонке:

• Новые руководители высшего звена.
• Новое финансирование.
• Отраслевые объявления.
• Новое законодательство.
• Наем компании.
• Конференции и мероприятия.
• Переезд, расширение или слияние компании.
• Изменение должности или должности.

Каждая из этих точек данных, зависящих от времени, при обнаружении может иметь значение между заинтересованной перспективой и твердым отрицанием. Кроме того, возможность ссылаться на один из них, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, показывает, что вы провели свое исследование.Только постарайтесь не быть слишком телепатическим… это может звучать жутко! 😆

«Современный торговый представитель будет использовать такую ​​технологию, как Cognism Prospector, чтобы определять эти триггеры продаж, чтобы потенциальные клиенты могли быть найдены в оптимальное время».

— Ник Робертс , менеджер по альянсам и партнерствам, Cognism

Получите краткое руководство по действительно эффективным методам холодных звонков! Команда продаж Cognism делится своими знаниями ниже.

4 — Изучите своих потенциальных клиентов 🕵️‍♂️

Когда у вас будет список, узнайте как можно больше о людях, которым вы собираетесь позвонить.Небольшое исследование имеет большое значение — если вы просто бросите кучу информации в потенциального клиента, не заставляя его чувствовать себя ценным, вы, по сути, являетесь всплывающим окном.

Вот несколько советов, которые помогут «разогреть» холодный звонок:

• Проверьте свою CRM (или эквивалентную) — это должен быть ваш первый порт захода. Если ваша компания ранее контактировала с потенциальным клиентом, укажите его. Худшее, что вы можете сделать, — это провести один и тот же разговор дважды — это сильно оттолкнет вас.
• Ищите своих потенциальных клиентов в LinkedIn — люди делятся большим количеством информации на своих социальных платформах.Ищите сообщения, которые они написали, которыми поделились или комментировали. Кроме того, проверьте название должности, чтобы убедиться, что она соответствует вашему ICP.
• Поищите статьи, написанные потенциальным клиентом — если вы найдете такую, запишите несколько интересных фактов и укажите их в своем холодном звонке. Кроме того, учитывайте их тон и сопоставляйте его, когда протягиваете руку. Отражение потенциального клиента может помочь вам построить взаимопонимание.
• Следите за недавними событиями в карьере потенциального клиента — поздравьте его, если он недавно получил повышение по службе или выиграл награду! Людям нравится делиться своими историями успеха, и упоминание о них задает позитивный тон.

«Перед любым холодным звонком узнайте 3 вещи о потенциальном клиенте. Даже если они не ответят, эта информация все равно будет там в следующий раз. Вы должны быть готовы к каждому звонку … нет оправдания.

— Алекс Олли , соучредитель, Reachdesk

5 — Напишите сценарий — но не позволяйте ему задушить вас! ✍️

Наличие сценария холодных звонков может помочь вам не сбиться с пути. Если у вас есть напоминание о ваших ключевых моментах продажи, тогда ваши холодные звонки будут более эффективными.Это поможет вам передать проверенные и проверенные фразы, которые заставят ваших потенциальных клиентов сесть и заметить.

Но не надейтесь на это слишком сильно.

Дословное чтение сценария сделает вашу презентацию менее актуальной и скучной. Кроме того, навязывание сценария вашей команде продаж может подрезать им творческие крылья. Вот 5 советов по реализации выгодного сценария продаж:

1. У вас есть причина позвонить и сразу рассказать потенциальному клиенту, что это такое.
2. Быстро переходите к делу.Не делайте сценарий длиннее, чем нужно.
3. Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь, а не на том, что вы можете сделать.
4. Задавайте открытые вопросы, чтобы потенциальный клиент мог реализовать собственный вариант использования вашего продукта.
5. Держите тон разговорным. Не засыпайте потенциального клиента жаргоном или терминами, с которыми они могут быть не знакомы.

Наконец, не завершайте холодный звонок, так или иначе не получив ответа. Запомните поставленную вами цель (см. Шаг 1) и направьте потенциального клиента к ее завершению.Заинтересован ли потенциальный клиент в демонстрации — да или нет? Помните, что худший ответ, который вы можете получить в продажах, — это «может быть!»

Суть в том, что сценарий холодных звонков должен быть гибким, а не высеченным в камне. Это должно дать вашим SDR пространство для инноваций, но при этом достаточную структуру, чтобы помочь им сосредоточиться на своей цели.

«Что касается сценариев, я предпочитаю более рамочный подход. В Gong мы применяем индивидуальный подход. Это не должно звучать так, как будто вы можете взять трубку и сказать всем одно и то же.”

— Мэдисон Гресс , старший SDR, Гонг

Вы, торговый представитель, изо всех сил стараетесь максимально использовать свои холодные звонки? Наше видео проведет вас через 5 шагов к успешному холодному звонку!

6 — Практика ведет к совершенству 📞

Даже когда вы используете сценарий, вы не хотите, чтобы потенциальный клиент знал, что вы используете сценарий. Вы же не хотите походить на робота.

Перед тем, как начать звонить, отработайте свой сценарий, пока не выучите его наизнанку. Подумайте о возражениях, с которыми вы можете столкнуться, и приготовьте на них ответ. Сосредоточьтесь на основах, и внедрять инновации станет намного проще. Вот несколько примеров дополнительных навыков, которые вы можете добавить в свой инструментарий:

• Тональность — получайте удовольствие от того, что вы продаете. Если вы не можете передать свое волнение потенциальному клиенту, почему он должен быть в восторге от этого?
• Паузы и гипербола — акцентирование внимания на определенных моментах поможет вам привлечь внимание к вашим ключевым аргументам.
• Mirroring — слушайте, как говорит ваш потенциальный клиент, и отражайте это. Это поможет вам установить взаимопонимание.
• Repetition — повторите комментарии, которые делает ваш потенциальный клиент. Это служит ориентиром для потенциальных клиентов, побуждая их узнать больше о своем бизнесе.

Помните, что для того, чтобы добавить эти уровни навыков в ваш холодный звонок, вы должны иметь сценарий и цели.

«Вы же не хотите косноязываться или сбивать с толку свой холодный звонок.Запомните 2–3 факта или статистики и используйте их каждый раз ».

— Чарли Бил, старший BDM, Cognism

7 — Звоните в нужное время ⏰

Бывают времена, когда люди с удовольствием отвечают на холодные звонки. Бывают случаи, когда это неудобно. Найдите лучшие времена для вашей целевой отрасли.

Если вы обнаружите, что разговариваете с «привратником», например, с PA или секретарем, разработайте план, как пройти мимо них и связаться с потенциальным клиентом. Вот несколько идей:

• Попробуйте звучать «старшим» — сохраняйте спокойствие и расслабленность.Говорите уверенно, медленно и лаконично. Если вы это сделаете, вы будете казаться опытным и важным человеком. Привратник может быть менее склонен задерживать вас.
• Не продавайте привратнику — привратник не принимает решения, поэтому не передавайте им. Фактически, говорите как можно меньше. Будьте дружелюбны, обаятельны и профессиональны.
• Создайте впечатление, что вы хорошо знаете своего потенциального клиента — используйте имена, когда просите поговорить с вашим потенциальным клиентом.Если привратник спрашивает, о чем идет речь, используйте часть информации, которую вы уже узнали, исследуя их (см. Шаг 4).

Наконец, не звоните своим лучшим потенциальным клиентам в самом начале своей кампании холодных звонков. Оставьте их на потом, когда вы будете более уверены в себе и лучше подготовитесь, чтобы ответить на их вопросы.

«Относитесь к привратнику с уважением и используйте его знания. Более чем на 50% холодных звонков отвечает какой-то привратник, поэтому разработка эффективных стратегий взаимодействия с ними — важный первый шаг для любого торгового представителя.”

— Мэтт Бьюкенен , соучредитель, Service Direct

8 — Узнайте, как обращаться с возражениями 🤔

Потенциальный клиент редко будет готов к конверсии сразу после вашего коммерческого предложения. Скорее всего, у них возникнут вопросы или возражения.

Отвечать на регулярно возникающие возражения — это наука. Добавляйте ответы в свой сценарий и изучайте их. В качестве альтернативы, если вы обнаружите, что постоянно сталкиваетесь с одними и теми же вопросами, скорректируйте свой коммерческий шаг, ответив на них заранее.

Хотите верьте, хотите нет, но отвечать на новые возражения — тоже наука. Следуйте этим правилам:

1. Выслушайте возражение потенциального клиента — он никогда не ошибается! Отнеситесь серьезно к их возражениям. Они являются признаком того, что потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте и хочет узнать больше. Скорее всего, они просто еще не слышали нужной информации!
2. Измените свою позицию так, чтобы ответить на их вопрос. Та же высота, но под другим углом.

Каждый раз, когда вы слышите новое возражение, думайте о том, что вы сказали, и о том, что вы могли бы сделать лучше.Со временем вы станете лучше.

Чтобы получить более быстрые результаты, ознакомьтесь с нашим руководством по работе с возражениями при холодных звонках. Он полон отличных идей, которые помогут вам решить любые проблемы в конце вашего холодного звонка.

«Дайте им возможность высказывать возражения, если они хотят. Возражения — это не плохо; напротив, они являются признаком того, что потенциальный клиент серьезно относится к вашему продукту! »

— Гектор Форвуд , соучредитель, Hoist

Узнайте, каковы основные возражения против продаж B2B — и как их преодолеть! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

9 — Анализ и адаптация 📈

Чтобы понять, насколько хорошо работает ваша стратегия холодных звонков, соберите как можно больше данных B2B.

В какое время дня лучше всего звонить? Сколько звонков нужно, чтобы дозвониться до потенциального клиента? Сколько времени вы тратите на каждый звонок? Как вы можете улучшить эти цифры?

Запишите ваши звонки и обсудите их с руководителем отдела продаж. Ищите способы улучшить свои навыки продаж.Определите, какие у вас холодные звонки, которые работают хорошо, а какие нет.

Используйте A / B-тестирование при холодных звонках, чтобы определить, работают ли одни методы лучше, чем другие. Научный подход работает лучше, чем ружье.

«Разделение пути клиента на отдельные этапы упрощает оптимизацию и улучшение качества обслуживания клиентов в целом. Самый эффективный способ оптимизации каждого шага — использование показателей и сбор информации для создания стратегии продаж, основанной на данных.”

— Джонатан Илетт , директор по продажам, Cognism

10 — Будьте позитивны перед лицом отказа 🙂

Никто не говорит, что холодные звонки — это просто. Никто не хочет быть «профессиональным прерывателем». Вы получите свою долю отказов. Однако хитрость заключается в том, чтобы оставаться позитивным и настойчивым. Никогда не сдавайся. Первый шаг к повышению устойчивости — это признать, что отказы случаются.

Если вы изо всех сил пытаетесь заключить сделку, усовершенствуйте свою технику.Просмотрите свой процесс продаж и выясните, где вы теряете потенциальных клиентов. Возможно, вы сможете определить то, что вы можете изменить, чтобы улучшить свой следующий звонок.

Получив отказ, не принимайте это на свой счет. Оставайтесь профессиональными и просите потенциальных клиентов высказать свое мнение. Поблагодарите их, даже если отзывы отрицательный. Затем сделайте глубокий вдох и двигайтесь дальше. Сделайте следующий звонок как можно быстрее. Не позволяйте отказу повлиять на вашу уверенность.

Наконец, сделайте холодные звонки развлечением, поделившись военными историями со своими товарищами по команде.В конечном итоге вы сможете посмеяться над своими проблемами и, возможно, даже научитесь новым трюкам.

«Стоит помнить об одном. Мы не все любим холодные звонки, так что все равно заставьте себя сделать это и преодолейте горб и страх. Поставьте себе цель и сделайте это ».

— Мэдисон Гресс , Senior SDR, Gong

Это правда, что природа холодных звонков изменилась с появлением «новой нормы». Верно и то, что с этими изменениями холодные абоненты должны были адаптироваться.

Это не значит, что вы не можете добиться отличных результатов! Вот несколько изменений, свидетелями которых мы стали, и способы, которыми мы скорректировали нашу стратегию.

Чем меньше людей в офисе, тем менее ценными становятся рабочие числа. Многие компании делают решительный шаг и предпочитают работать удаленно полный рабочий день. Для холодных абонентов как никогда важно найти прямую связь!

Начните с поиска в LinkedIn, и всякий раз, когда вы связываетесь с лидом через другой канал, спрашивайте его контактный номер.

Хотя найти людей сложнее, у работы из дома есть свои преимущества. Если вам удается дозвониться до кого-то, они обычно охотнее с вами разговаривают. Многие люди будут с нетерпением ждать разговора после долгого дня изолированной работы!

Во время этого кризиса некоторые секторы экономики переживали тяжелые времена. Отрасли, которые полагаются на эти секторы в своем бизнесе, вынуждены пересмотреть свои цели.

Пересмотрите свой целевой рынок. Подумайте о том, кому действительно нужно то, что вы продаете, прямо сейчас.Подумайте, в каких секторах сейчас дела идут хорошо, прямо сейчас. Люди, которые соответствуют обоим этим описаниям, должны сформировать ваш новый ICP.

Проявите творческий подход к составлению списка звонков и возьмите трубку. Эти корректировки не обязательно должны быть постоянными. На данный момент гибкость важна как никогда.

Может быть сложнее найти связь с удаленными потенциальными клиентами. Множество компаний проявляют творческий подход к своей работе, чтобы оставаться впереди всех. К счастью, мы перечислили несколько технологий, которые помогут вам сохранить преимущество.

Получите больше советов по поддержанию мотивации во время холодных звонков из дома, любезно предоставленные отделом продаж Cognism! Посмотрите наше веселое и информативное видео ниже.

Вот и все! 10 способов стать лучше холодным абонентом. Мы знаем, что информации было много, поэтому создали эту инфографику, чтобы вы могли ссылаться на нее всякий раз, когда сомневаетесь!

Холодный вызывающий абонент хорош настолько, насколько хорош его список потенциальных клиентов.

Когнизм может продвинуть ваше холодное призвание в 21 век.Имея 16 точек данных по более чем 400 миллионам контактов B2B по всему миру, вы можете составить список самых горячих потенциальных клиентов, чтобы ваша команда продаж работала на полную мощность.

Узнайте, как Cognism может стать частью вашего торгового арсенала. Поговорите с одним из наших экспертов сегодня — просто нажмите 👇

. Если вы хотите увидеть больше ресурсов для оптимизации вашего B2B-охвата, посетите нашу страницу Академии продаж для более глубокого содержания:

7 советов по холодным звонкам для быстрого закрытия Продажи

Потенциальным клиентам холодный звонок может быть неприятным и трудным.Независимо от того, делаете ли вы это лично или по телефону, ваша задача — разогреть потенциального клиента.

Этот процесс может быть чрезвычайно сложным, особенно если вы к нему не привыкли.

Я обзвонил много потенциальных клиентов и собираюсь показать вам несколько советов по холодным звонкам, которые значительно упростят этот процесс.

Вот 7 советов по холодным звонкам, которые помогут улучшить вашу закрываемость:

1. Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе
2. Спланируйте все вопросы заранее
3. Не следуйте сценариям холодных звонков
4. Не ошеломляйте потенциальных клиентов во время первой встречи
5. Не пытайтесь продавать при первом холодном звонке
6. Держите своих потенциальных клиентов в покое
7. Узнайте, какая выгода заставит вашего потенциального клиента совершить покупку

Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе

При первом контакте с потенциальным клиентом сосредоточьте все свое внимание и все вопросы на нем.

Не говорите о том, кто вы и чем занимаетесь, о своей компании или других компаниях.

Помните, речь идет о них, а не о вас. Продажа, ориентированная на клиента, — это профессиональные продажи. Вы продаете профессионально только тогда, когда говорите со своим клиентом о его или ее желаниях и потребностях.

Запланируйте все свои вопросы заранее

Больше информации = больше продаж

При холодном звонке, чем больше информации вы сможете получить, тем легче вам будет квалифицировать потенциального клиента и затем совершить продажу.

Вот где вопросы так важны. Ваши вопросы следует тщательно продумать заранее и выстроить в логической последовательности, от самых общих до самых конкретных.

Не следует сценариям холодных вызовов

Получив положительный ответ от потенциального клиента на ваш вводный вопрос, вы затем задаете ему вопросы о его бизнесе, его рынке, его бюджете и так далее. Очень часто люди предоставляют вам всю эту информацию в обмен на выгоду, которую вы обещали в своем вводном вопросе.

Чтобы получить ответы на эти проблемы от вашего потенциального клиента, задавайте вопросы, подобные тем, которые приведены в следующих скриптах холодных звонков:

1. «Если бы вы могли волшебным образом устранить три самые большие проблемы в своем бизнесе или на рынке, какими бы они были?»
2. «Если бы вы могли создать идеальную ситуацию для своего бизнеса, что бы вы изменили?»
3. «Я хотел бы назначить встречу с вами лично, чтобы обсудить потребности вашего бизнеса и преимущества моего продукта.Как звучит среда в 14:00? »

Всегда помните, что холодные звонки и продажи в целом должны быть очень личными. Вам следует сосредоточиться на индивидуальных потребностях вашего клиента в каждом конкретном случае.

Так вы строите отношения с клиентами и устанавливаете долгосрочные торговые отношения. Использование сценариев холодных звонков может сделать звонок менее личным, и этого следует избегать.

Не перегружайте своих потенциальных клиентов во время первой встречи

Когда вы «холодно встречаетесь» с потенциальным клиентом в первый раз, стратегия для вас: «пойти голым».”

Это означает, что в лучшем случае вы носите с собой простую папку, а не портфель, полный брошюр или образцов.

Если потенциальный клиент заинтересован и ему нужна презентация и дополнительная информация, вы всегда можете вернуться к своей машине, чтобы взять то, что вам нужно, и принести это. Но когда вы идете без портфеля, вы снижаете стресс первоначального сопротивления продажам и заставьте потенциального клиента расслабиться и открыться вам раньше.

Не пытайтесь продать при первом холодном звонке

При первом звонке никогда не пытайтесь продать.

Сосредоточьтесь на сборе информации. Если вы не продаете что-то недорогое, не требующее особых размышлений, вы хотите опросить потенциального клиента, задав вопросы. Сделайте заметки и скажите им, что вы вернетесь к ним.

Сосредоточьтесь на построении отношений и производите впечатление дружелюбного, добродушного и спокойного.

Не беспокойтесь о перспективах

Чем дольше ваш потенциальный клиент остается расслабленным и чем больше он открывается вам, тем выше вероятность того, что вы совершите продажу в долгосрочной перспективе.

Если вам не нравится звонить по телефону, прочтите мой предыдущий блог о моей «Технике 100 звонков», которую я люблю использовать. Это поможет вам расслабиться и выглядеть более представительно во время каждого звонка.

Узнайте, какая именно выгода побудит вашего клиента покупать у вас

У каждого покупателя есть ключевое преимущество, которое вызывает желание совершить покупку и побуждает покупателя покупать ваш продукт или услугу.

В то же время существует ключевой страх или сомнение, которое удерживает покупателя от покупки.Ваша первоначальная задача во время первого холодного звонка потенциальному клиенту и ключ к его квалификации — это выяснить, какая именно выгода заставит этого клиента покупать у вас, и какие именно страхи или сомнения могут удерживать этого клиента от покупки у вас. .

БОНУСНЫЙ СОВЕТ: не бойтесь просить больше

Не бойтесь спрашивать. «Спросите» — волшебное слово для обозначения успеха в продажах.

Можно даже сказать: «Mr. Потенциальный клиент, мы обнаружили, что всегда есть ключевая выгода или основная причина, по которой человек купит наш продукт или услугу.Что это может быть для тебя? »

Если вы открыты, честны и искренни, и задаете вопрос из любопытства, вы будете поражены ответами, которые услышите. Потенциальные клиенты часто предоставят вам всю информацию, необходимую для продажи.

Ключ для вас — спросить.

Следуйте этим 7 советам по холодным звонкам, чтобы максимизировать ваши продажи, привлечь больше потенциальных клиентов и создать долгосрочные отношения с вашими клиентами. Каким был ваш первый холодный звонок? Присоединяйтесь к беседе в комментариях к блогу ниже.

Если у вас возникли проблемы с поиском подходящих людей для покупки вашего продукта, загрузите мой бесплатный контрольный список Essential Sales Prospecting и узнайте, как расставить приоритеты для потенциальных клиентов, которые принесут максимальную прибыль в срок.

Чтобы узнать больше, найдите программу или курс обучения продажам, который подходит именно вам!

Сводка

Название статьи

7 советов по холодным звонкам для повышения скорости закрытия

Описание

Считаете ли вы холодные звонки разочаровывающими и трудными? Брайан Трейси объясняет свои 7 лучших советов по холодным звонкам, которые он использовал для заключения сотен сделок.

Автор

Брайан Трейси

Имя издателя

Брайан Трейси Интернэшнл

Логотип издателя

«Предыдущий пост
5 простых способов помочь вам справиться со стрессом Следующее сообщение »
7 навыков успешных людей, которые заставят вас почувствовать себя неудержимым в 2020 году

О Брайане Трейси — Брайан сегодня признан лучшим специалистом в области обучения продажам и личным успехом в мире.Он является автором более 60 книг и выпустил более 500 аудио и видео обучающих программ по продажам, менеджменту, успеху в бизнесе и личностному развитию, включая всемирный бестселлер «Психология достижений». Цель Брайана — помочь вам достичь личных и деловых целей быстрее и проще, чем вы могли себе представить. Вы можете подписаться на него в Google+, Twitter, Facebook, Pinterest, Linkedin и Youtube.

Советы по холодным звонкам: ваш путеводитель по успешным холодным звонкам

При поиске «справочника по холодным звонкам» в Google вы видите 116 000 000 результатов.

Холодный вызов, оказывается, не умер. Он жив-здоров и по-прежнему пользуется большим спросом. Это опровергает множество статей, в которых заявляется, что холодные звонки мертвы.

Еще один быстрый поиск, и вы найдете лидеров отрасли, таких как Дмитрий Ахрин, президент CRMDialer & IRIS CRM, объясняющий, что «холодные звонки могут быть эффективными, если они сделаны правильно. Холодные звонки — один из основных элементов современного процесса продаж ». Кроме того, вы также увидите статистику, согласно которой холодные звонки являются второй популярной стратегией продаж, используемой сегодня.

Холодные звонки по-прежнему являются важным инструментом стратегии продаж. Бизнес-лидеры должны рассмотреть возможность включения этого в свой план перспективных продаж и процесс обучения команды продаж. Это ключ к успеху исходящих вызовов.

Как?

Прочтите, чтобы узнать, как вы и ваша команда можете эффективно звонить для увеличения числа потенциальных клиентов и продаж. Вот что мы расскажем:

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это тактика исходящего звонка, используемая для повышения интереса к вашему продукту и повышения осведомленности о нем.Это также увеличивает шансы того, что потенциальные клиенты продвинутся по вашей воронке продаж к точке конверсии.

Холодный звонок обычно «холодный», потому что вы звоните тому, кто практически ничего не знает о вашем продукте и / или вашем бизнесе. С другой стороны, теплые звонки случаются, когда потенциальный клиент устанавливает первый контакт.

Важно отметить, что холодные звонки не ограничиваются телефонными звонками. Они также могут применяться в других аспектах вашей стратегии продаж, например, в шаблоне холодного электронного письма.Хотя в этом руководстве мы будем упоминать несколько методов холодного вызова, в этой статье основное внимание будет уделено вызовам.

Почему холодные звонки так важны для вашего бизнеса?

Холодные звонки выходят за рамки онлайн-взаимодействия.

Например, сложно понять, искренне ли человек заинтересован в вашем продукте, когда вы разговариваете с ним в Интернете. Они могут давать вам ответы, которые вы хотите услышать, просто чтобы как можно быстрее завершить разговор.

Однако с помощью холодных звонков вы можете четко понять настроения клиентов по тону их голоса и языку тела (если вы ведете продажи лично). Таким образом, вы можете более эффективно ориентироваться в разговоре и знать, является ли человек качественным лидером или нет.

Кроме того, холодные звонки создают взаимопонимание и формируют основу для более тесных отношений с клиентами.

Сравните эффект 15-минутного разговора с человеком с опытом, который он получает от чтения сообщений в блогах и социальных сетях о запуске вашего продукта. Как вы думаете, что на имеет большее влияние ?

Говоря с ними, вы даже можете узнать о болевых точках потенциального клиента.Важно выяснить, какие типы вопросов или опасений возникают у них при покупке товаров или услуг, подобных вашим. Это чрезвычайно ценная информация. Эта информация может использоваться отделами продаж, маркетинга и разработки продуктов для повышения общей эффективности продаж.

Холодные звонки не могут быть хорошо масштабируемым методом продаж, но, как говорит Пол Грэм (соучредитель Y Combinator), иногда нужно делать то, что не масштабируется.

Руководство по холодным звонкам: превращаем потенциальных клиентов в потенциальных клиентов

У всех нас был такой опыт:

Вам звонят с неизвестного номера, и через несколько секунд после ответа человек на другом конце линии произносит рекламную презентацию для продукта, который вам не нужен.Вы немедленно завершаете звонок. Вы даже можете заблокировать номер.

Попадают ли ваши сотрудники в ловушку, становясь тем торговым представителем, который делает неудачные холодные звонки, неэффективно использует свое время и энергию и теряет потенциальных клиентов? Это руководство проведет вас через все, что вам нужно, чтобы дать возможность торговым представителям успешно преобразовывать потенциальных клиентов в потенциальных клиентов.

До холодных звонков

Если это первый раз, когда ваша команда холодно звонит или если вы участвуете в обучении команды продаж, то вы знаете, что холодные звонки — это нервотрепка.80% новых продавцов испытывают нежелание перед холодным звонком.

Бояться — это нормально, но с некоторой подготовкой вы можете уменьшить беспокойство торговых представителей и помочь им сделать звонки более уверенными, а также говорить более авторитетно и профессионально. Ваши клиенты тоже это почувствуют!

Вот как вашим агентам следует подготовиться к звонку:

1. Исследования

Холодный звонок — это как первое взаимодействие с любимым человеком. Вы хотите показать, что вам не все равно, проведя небольшое исследование, но не настолько, чтобы вы выглядели жутко (т.е. не преследуйте их в Facebook!).

Проведение легкого расследования того, кому они звонят, не только предоставит агентам ледоколы и тезисы для разговора, которые они могут использовать во время разговора, но и станет отличным методом персонализации продаж.

Вот информация, которую ваши сотрудники должны собрать перед холодным звонком:

• Имя (научиться произносить их имя — большой бонус!)
• Должность / роль / звание
• Компания и промышленность
  • Расположение
  • Связанные технологии
  • Инструменты, которые они используют для выполнения своей работы
• Некоторые интересы, которые вы можете найти в Интернете (домашние животные, хобби и т. Д.))

2. Шаблон холодного письма

Шаблоны холодных писем помогут вам и вашим торговым представителям начать работу еще до того, как позвонить. Это первый шаг к тому, чтобы вырастить потенциальных клиентов, прежде чем разговаривать с ними по телефону, и помогает им вспомнить ваше имя и компанию позже во время разговора.

Вот что вы должны включить в их шаблон холодного письма:

• Тема, которая убедительна, но заслуживает доверия
• Тело, содержащее ценностное предложение, социальное доказательство и статистическое подтверждение (необязательно)
• Завершите текст простым призывом к действию и дайте потенциальным клиентам повод для ответа
• Тон должен быть разговорным и естественным, но при этом авторитетным

Также полезно прочитать шаблон вслух, чтобы понять, звучит ли он слишком похоже на коммерческое предложение или слишком жестко.Не забудьте вычитать свою работу и пройти ее через средство проверки грамматики, например Grammarly, перед отправкой! Кроме того, не забудьте персонализировать!

Хорошо написанный шаблон холодного электронного письма поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов, чтобы ваши торговые представители закрыли свои звонки.

3. Практика

Как гласит старая пословица: практика ведет к совершенству.

Поощряйте своих торговых представителей практиковать их сценарий холодных звонков, пока он не станет их привычкой. Поступая так, они сделают свои призывы органичными и убедительными, исправят вредные привычки и укрепят свои слабости.

Еще одно преимущество практики состоит в том, что они запоминают важные детали сценария и, таким образом, уменьшают свою зависимость от него во время разговора.

Они могут практиковать холодные звонки, стоя перед зеркалом и повторяя сценарий про себя. Они также могут поиграть со своими коллегами, чтобы подготовиться к различным ситуациям. Другой вариант — начать с более холодных звонков в их списке холодных звонков, чтобы они не чувствовали себя под таким большим давлением, чтобы быть идеальными (что может привести к ошибкам), и чтобы они были готовы к тому времени, когда вы обратитесь к более важным потенциальным клиентам. список.

Советы по холодным звонкам

1. Идеальный профиль клиента

Связь с десятью качественными лидами — более эффективное использование времени, чем обращение к 100 потенциальным клиентам, которые потенциально не заинтересованы в вашем продукте. Ключ к пониманию того, кто ваши качественные лиды, — это знать ваш идеальный профиль клиента, которого вы можете достичь за счет согласованности продаж и маркетинга.

Идеальный профиль клиента подскажет вам, какие предприятия и отрасли, помимо прочего, более склонны покупать и использовать ваш продукт.Например, идеальный профиль клиента для облачных приложений для телефонной связи — это центры обработки вызовов и компании по обслуживанию клиентов.

Профессиональный совет по холодным звонкам: Свяжитесь с кем-нибудь, у кого есть покупательная способность (также известный как лицо, принимающее ключевые решения). Когда вы звоните кому-то из нижних чинов в компании, ваши усилия будут потрачены зря, потому что у них нет полномочий принимать решения. Однако, если вы все же столкнетесь с такой ситуацией, вы можете вместо этого попросить их связать вас с человеком, у которого есть покупательная способность.

С другой стороны, холодные звонки руководителям высшего звена автоматически получат отказ. Они будут менее склонны прислушиваться к вашим холодным звонкам и могут даже создать менее благоприятное впечатление о вашей компании из-за того, что зря потратили время.

2. Лучшее время

Бывали ли у вас звонки в офис после 17:00 в пятницу? Если да, то знайте, что люди обычно не отвечают на телефонные звонки. То же самое происходит, когда вы звоните во время обеденного перерыва.

Знание лучшего времени для звонка помогает вашим торговым представителям приступить к первому действию холодного звонка — разговору с кем-то на другом конце линии.

Хотя есть много рекомендаций, которые вы можете найти относительно лучшего времени для холодных звонков, например, звонить с 8: 00-9: 00 утра и 4: 00-5: 00 вечера, идеальное время для звонка варьируется и зависит от вашего идеала. профиль клиента. Рекомендации могут служить хорошей основой, но важно записывать, когда потенциальный клиент отвечает на телефонные звонки, чтобы вы могли использовать эти данные в будущем для оптимизации количества ответов.

Также помните о часовых поясах при холодных звонках за пределами вашего географического местоположения.Никто не хочет, чтобы его разбудили в пять часов утра холодным звонком!

Профессиональный совет по холодным звонкам: Используйте инструменты и приложения для звонков, чтобы сделать этот процесс более быстрым и эффективным. Многие из них имеют функции, которые анализируют ваши исходящие звонки и скорость ответа на них, а также показывают вам график, в течение которого ваши потенциальные клиенты наиболее или наименее вероятно поднимут трубку.

Во время разговора

Теперь ваша команда по продажам завершила процесс подготовки и отработала навыки, необходимые для совершения холодных звонков.Теперь, когда они вооружены и готовы с нужными навыками, каким лучшим практикам им следует следовать во время холодных звонков для успешного звонка по продажам?

1. Введение

Ваши торговые представители должны быть прямыми, когда представляются. Они также должны указать свое имя, компанию и цель звонка. Используйте имя потенциального клиента, чтобы холодный звонок больше походил на личную продажу, чем на спам-звонок. Если это не слишком сложно, попросите своих торговых представителей объяснить, как они получили контактные данные потенциального клиента, чтобы повысить авторитетность их холодных звонков и повысить шансы ослабить бдительность потенциального клиента.

Не задавайте мягких вопросов, таких как «Сейчас плохое время?», Потому что ваши торговые представители будут предлагать потенциальным клиентам стратегию выхода и уменьшают их шансы сделать успешный холодный звонок примерно на 40%. Вместо этого задавайте вопросы о них, например «Как у вас дела?», Которые застают потенциальных клиентов врасплох, сразу же сделают холодный звонок более личным и естественным, и может повысить ваш показатель успеха на 10,1%.

Помните, у вас есть только десять секунд, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что звонок того стоит, так что максимально используйте свое представление.

2. Скрипты холодных звонков

Скрипты холодных звонков — это одновременно и благо, и проклятие холодных звонков. Скрипты исходящих вызовов помогают вызывающим абонентам, предоставляя им готовую информацию о ценностном предложении их продукта, информацию об их потенциальных клиентах и ​​многое другое. Короче говоря, сценарии гарантируют, что вы максимизируете свое лидерство. Однако сценарий теряет смысл, когда ваши сотрудники — особенно те, кто все еще проходит обучение отдела продаж — используют его дословно, заставляя их звучать как роботы и не направляя разговор в нужное русло.

Избегайте последнего, поместив свой сценарий холодного звонка в список и улучшая его по мере того, как вы набираетесь опыта в своих звонках. Также полезно иметь шаблон сценария холодного звонка, который отвечает на следующие вопросы:

• Какие решения предлагают наши продукты для решения проблем потенциальных клиентов?
• Есть ли у потенциального клиента эта проблема? Почему я так считаю?
• Хочет ли потенциальный клиент решить проблему? Почему?
• Как я могу помочь этому человеку?

Помните, ваши потенциальные клиенты смотрят на то, насколько ваш продукт актуален и значим для них.Чтобы иметь возможность создавать контент, демонстрирующий это, вы должны согласовывать продажи и маркетинг.

Совет по холодным вызовам для профессионалов: Управлять сценариями холодных вызовов проще и эффективнее при использовании базы данных облачных вызовов. Базы данных облачных вызовов будут иметь историю и профиль вашего клиента на одной удобной для просмотра панели инструментов. Вы также можете делать заметки в режиме реального времени и легко делиться этими важными деталями во время согласования продаж и маркетинга и встреч по стратегии продаж.

3.Активное слушание

Вы, наверное, слышали об этом снова и снова: активное слушание — важная часть стратегии продаж, как по телефону, так и при личной встрече.

Активное слушание заставляет ваших потенциальных клиентов чувствовать себя уважаемыми, признанными и побуждает их к дальнейшему участию в разговоре. В результате они будут более склонны делиться с вами важной информацией и с большей готовностью выслушивать ваше ценностное предложение.

Как вы это делаете? Повторяя детали своему потенциальному клиенту и спрашивая его о деталях, которые вам непонятны.Подавайте словесные сигналы, что вы слушаете, и задавайте вопросы, относящиеся к разговору.

4. Открытые вопросы

Открытые вопросы превращают пятисекундные холодные звонки в пятнадцать минут, что, как показывают исследования, увеличивает вероятность успеха холодных звонков.

Мало того, он дает вам ценную информацию, такую ​​как конкретные болевые точки вашего потенциального клиента, цели их компании и основные мотиваторы, что позволяет вам найти видение , соответствующее их потребностям и продукту, который вы продаете.Еще одно преимущество открытых вопросов заключается в том, что вы создаете интимную беседу и получаете темы для разговоров в будущем.

Тодд Волмер, который был лидером корпоративных продаж более двадцати лет, рекомендует получить ответы для этих пяти конкретных областей, сокращенно PNAME:

• Процесс: как компания покупает решения, подобные вашему?
• Need: Насколько сильно ваше решение нужно компании?
• Орган: кто может совершить покупку
• Деньги: есть ли у них средства на покупку вашего решения? Во сколько им обходится отсутствие вашего решения?
• Расчетное время: Каковы временные рамки для принятия решения?

Совет по холодным звонкам: Избегайте вопросов «да» или «нет» и слишком большого количества вопросов «почему».Звонок будет звучать как допрос и сразу же подаст сигнал тревоги в сознании потенциального клиента. Вместо этого сосредоточьтесь на балансе опыта, симпатии и авторитета.

5. Призыв к действию

Имейте четкий и определенный призыв к действию (CTA), чтобы потенциальные клиенты знали, что им делать дальше после звонка, и побуждали их принять действенное решение. CTA также помогают восстановить цель вашего звонка и ценность вашего продукта.

Если вам повезло встретить потенциального клиента, который хочет сразу же закрыть сделку, то призыв к действию очевиден.В противном случае призыв к действию холодных звонков состоит в том, чтобы продолжить разговор, запланировав второй звонок потенциальному клиенту, посещение выставочного зала или демонстрацию (если ваш продукт нужно лично просмотреть и попробовать).

Советы по холодным звонкам

1. Отклонение

Отклонение — естественная часть стратегии продаж, от исходящих до входящих. При холодном звонке ваши торговые представители часто с этим сталкиваются.

При этом отказ не должен использоваться как предлог , чтобы не пытаться превратить потенциального клиента в потенциального лидера.Вместо этого ваша команда может принять меры по улучшению, научившись ориентироваться в таких разговорах и создать возможную возможность для будущих разговоров. В конце концов, чтобы превратить «нет» в «да», требуется в среднем четыре попытки.

Как? Осознавая, что это может случиться, и проявляя вежливость, когда это произойдет. Лучше оставить вежливое впечатление, чем настойчивое и надоедливое. Другой вариант — попросить ваших торговых представителей просмотреть отклоненные холодные звонки, чтобы увидеть, как они могут добиться большего успеха в следующий раз.

Pro совет по холодным звонкам: «Я занят, пришлите мне подробности» и подобные фразы не являются автоматическим отклонением.Вместо этого вы можете изменить их, ответив: «Когда я могу назначить следующий звонок? Я пришлю вам приглашение из Google Календаря с подробностями ». Таким образом, вы все еще можете создать возможность для потенциального «да» в будущем и не тратить зря время, которое вы потратили на воспитание лидера.

2. Предупреждающие сигналы

Иногда, когда ваши агенты по продажам холодно звонят, они могут столкнуться с потенциальным клиентом, который проявляет интерес к вашему продукту, однако это делается только для того, чтобы скопировать его для своей собственной компании, а не покупать ваш.Вы можете избежать этого и других подобных сценариев, обращая внимание на следующие предупреждающие сигналы:

• Если ваш потенциальный клиент больше вовлечен в вашу технологию и развивающийся рынок вашей компании, больше, чем то, как он мог бы использовать ваш продукт для улучшения своего бизнеса
• Когда ваш потенциальный клиент проявляет чрезмерный энтузиазм по поводу вашего продукта, он, вероятно, не принимает реальное решение. Лица, принимающие решения, более взвешенно относятся к холодным звонкам и, следовательно, будут задавать больше вопросов, чем давать вам ответы.

3. Конечная цель

Конечная цель холодных звонков — повысить осведомленность и интерес к вашему продукту и компании, и, в конечном итоге, назначить будущую встречу , чтобы продемонстрировать особенности вашего продукта.

Помня конечную цель, ваши торговые представители смогут поддерживать разговор в нужном русле и избегать слишком длинных разговоров. В результате у них будет больше времени для других холодных звонков и повышения показателей продаж.

После исходящего звонка

Холодные звонки не заканчиваются после того, как вы положили трубку.Не забывайте, что вы закладываете основу для более тесных отношений со своими потенциальными и будущими клиентами.

Вот шаги, которые торговые представители могут предпринять после завершения разговора, чтобы увеличить шансы превратить потенциальных клиентов в клиентов:

1. Последующие действия

После холодного звонка отправьте электронное письмо своему потенциальному клиенту, чтобы подтвердить детали разговора и запланированное время вашего следующего звонка. Отправка повторного письма также поможет потенциальным клиентам запомнить вас.

Убедитесь, что ваш адрес электронной почты содержит следующее:

• Подробная информация о продукте, к которому потенциальный клиент проявил интерес
• Если можете, отправьте приглашение в календаре с подробностями о следующем звонке.Это гарантирует, что потенциальный клиент найдет для этого время и не забудет об этом.
• Закончите электронное письмо прямым вопросом, подтверждающим обоюдное согласие продвигаться в процессе продаж.
• Ваша электронная подпись: имя, должность, компания и контактные данные

2. Обзор и изучение

Как и многое в жизни, холодные звонки — это постоянный процесс обучения.

Запланируйте сеанс, когда ваши торговые представители смогут регулярно проверять свои холодные звонки.Это поможет им научиться лучше реагировать на холодные звонки в будущем. Поощряйте своих представителей также запрашивать у своих руководителей советы по холодным звонкам и инструкции по холодным звонкам.

Также включите этот шаг в обучение вашей команды продаж, чтобы ваша команда могла учиться на своих ошибках. Это поможет вашей команде стать мастерами в искусстве холодных звонков. Когда навыки улучшатся, будет легко превратить потенциальных клиентов в горячих лидов всего за несколько минут.

Заключение

Холодные звонки — это больше, чем просто процветание, они по сей день остаются одной из самых важных стратегий продаж для бизнеса.

Что мертв, так это неэффективный холодный вызов.

Избегайте попадания в эту ловушку, следуя этому руководству по холодным звонкам. Вскоре вы увидите более высокие показатели подключения и конверсии. Вы также можете использовать технологии для повышения квалификации своей команды. Это создает более эффективный и продуктивный процесс холодного обзвона. Как всегда, цель — быть на шаг впереди конкурентов.

Например, такие инструменты, как Aircall — специализированные облачные телефонные системы — могут значительно повысить возможности и эффективность вашей группы холодных звонков.Программа набора номера Aircall может автоматически определять телефонные номера с веб-страниц. Затем он генерирует настраиваемый список, в котором вы можете создавать напоминания об обратных звонках и добавлять примечания, чтобы обеспечить актуальность всей информации о потенциальных клиентах. Также включена функция набора одним щелчком, которая сокращает время, затрачиваемое на ввод номеров по одному или неправильный набор. Это в конечном итоге увеличивает эффективность центра обработки вызовов в целом.

Еще одно преимущество облачной телефонной системы Aircall заключается в том, что все находится в облаке. Это означает, что согласование ваших продаж и маркетинга будет легче достичь на каждом этапе процесса конверсии лидов, поскольку информация может легко обмениваться в реальном времени между отделами.

Хотите поменять эти «нет» на «да»? Превратить потенциальных клиентов в горячих лидов?

Свяжитесь с нами, чтобы запланировать бесплатную демонстрацию Aircall для вашего бизнеса.

советов по холодному звонку — как холодный звонок

Даже в сегодняшнем виртуальном мире ставить некролог холодным звонкам преждевременно. В идеале ваш телефон будет звонить весь день, а клиенты предлагают вам бизнес, но реальность такова, что если вы хотите бизнес, вам нужно идти за ним, и как часть вашей стратегии исходящего маркетинга холодные звонки могут быть очень эффективными. тактика продаж, если все сделано правильно.

Фактически, согласно недавнему опросу, проведенному DiscoverOrg, 60% из более чем 1000 опрошенных руководителей высшего звена ИТ-индустрии сообщили, что они записывались на прием или посещали мероприятие после получения холодного звонка или нежелательного электронного письма.

Если от мысли о холодном звонке у вас падает живот до пят, эти советы по холодному звонку не избавят вас от страха, но помогут сделать его более успешным.

Советы по холодным звонкам для большего успеха в холодных звонках

1) Сосредоточьтесь на цели.

Новички склонны думать, что холодный звонок — это продажа. Это не. Речь идет о возможности совершить продажу. В частности, цель холодного звонка — назначить встречу для подачи заявки.

2) Изучите свои рынки и перспективы, прежде чем звонить по телефону.

Вам нужно нацелить свой холодный звонок на нужную аудиторию. Используйте маркетинговые исследования, чтобы сосредоточиться на своем целевом рынке. Затем заранее узнайте как можно больше о компании или физическом лице, которому вы собираетесь позвонить.Это дает вам огромное преимущество в том, что вы можете говорить об их бизнесе и их потребностях, когда вы им звоните.

По данным Gartner Group, в типичном бизнесе со 100-500 сотрудниками в среднем семь человек отвечают за большинство решений о покупке, поэтому связь с нужными людьми имеет решающее значение для вашего успеха в холодных звонках.

3) Повысьте свои шансы на общение, используя контакты в социальных сетях.

Согласно статистике Vorsight, если человек, которому вы звоните, находится в общей группе LinkedIn, у вас на 70% больше шансов поговорить с ним во время холодного звонка.И то, что верно для LinkedIn, верно и для других платформ социальных сетей; наличие связи через группу в социальных сетях повысит восприимчивость потенциальных клиентов, когда вы обратитесь к ним (еще одна причина работать над установлением / расширением вашего присутствия в социальных сетях).

4) Подготовьте вступительную речь для звонка.

Это позволяет вам систематизировать свои мысли перед звонком и помогает избежать типичных ошибок в начале разговора, которые дадут человеку, которому вы звоните, возможность прервать разговор.Например, когда вам холодно звонить, вы никогда не должны спрашивать: «Сейчас хорошее время для разговора?» или «Как ты сегодня?» Не зачитывайте свое вступительное заявление в телефон, но используйте его как основу для хорошего начала разговора.

5) Что должно быть во вступительном слове холодного звонка?

Эта организационная схема для холодных звонков (от AllBusiness.com) работает хорошо: «Включите приветствие и введение, ориентир (что-то о потенциальном клиенте), преимущества вашего продукта или услуги и переход к вопросу или диалогу.»

Вот пример открытия холодного звонка:

«Добрый день, мисс Маршалл. Это Кендра Браун из Green Works. Я прочитала в местной газете, что вы недавно заложили основу для нового офисного комплекса. Мы специализируемся на коммерческих ландшафтных услугах, которые позволяют вам сократить внутренние расходы на техническое обслуживание и соблюдать новые экологические нормы города. Я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы определить, может ли одна из наших программ удовлетворить ваши потребности ».

6) Подготовьте сценарий для оставшейся части вашего холодного звонка.

Расскажите о преимуществах вашего продукта или услуги и о причинах, по которым ваш потенциальный покупатель должен купить. Запишите возможные возражения и свой ответ на них. Без сценария холодных звонков слишком легко что-то упустить или заблудиться. Опять же, дело не в том, что вы будете читать свой сценарий слово в слово при звонке, а в том, что вы заранее подготовили структуру холодного звонка.

Будьте готовы ответить на подробные вопросы о ваших товарах и услугах! По данным Forbes Insight, 58% потенциальных покупателей сообщают, что торговые представители не могут эффективно ответить на их вопросы.

7) Попросите о встрече в определенное время во время холодного звонка.

Скажите: «Будет ли среда в 11 утра подходящим временем для встречи?» вместо того, чтобы говорить: «Могу я встретиться с вами, чтобы обсудить эту на следующей неделе?» Вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент согласился на встречу во время этого первого звонка, вместо того, чтобы оставлять его неопределенным и требовать второго звонка, чтобы назначить встречу — чего может никогда не случиться, если вы снова не сможете дозвониться до потенциального клиента.

8) Помните, что привратники — ваши союзники, а не враги.

Будьте вежливы с тем, кто берет трубку или охраняет святая святых при холодном звонке. Разработайте стратегии, чтобы привратник был на вашей стороне. Иногда спрашивают: «Интересно, не могли бы вы мне помочь?» поможет вам получить необходимую информацию, например, имя человека, с которым нужно поговорить, или время, когда лучше всего связаться с потенциальным клиентом. Также помогает изучение имен привратников и дружелюбие при холодных звонках.

9) Упростите путь для вашего звонка, отправив потенциальным клиентам небольшой уникальный рекламный товар.

Это помогает сломать лед и выделит ваш бизнес из толпы. Пэт Кавано, гуру продаж Inc.com), говорит: «Это потрясающе. Сумасшедшая вещь, которую мы разослали, помогла нам получить счета из списка Fortune 500. Когда мы звоним, они говорят:« О да … вы были тем, кто прислал мне это … «Это может показаться глупым или ненужным, но это работает.

10) Звоните по телефону рано утром или поздно вечером, если возможно.

Это лучшее время, чтобы напрямую связаться с лицом, принимающим решения.По статистике, четверг — лучший день для холодных звонков, среда — второй лучший день, а вторник — худший (InsideSales.com).

11) Будьте настойчивы.

«80% новых продаж совершается после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются после второго звонка». Не будь одним из тех, кто так легко сдается. Если вы хотите совершить продажу, вам нужно попробовать еще раз.

И последний совет по холодным звонкам

Прежде всего, практика, практика, практика.Хотя холодные звонки, возможно, никогда не доставят вам большого удовольствия, вы сможете стать лучше в этом, и чем больше вы будете практиковаться, тем эффективнее будет метод продаж. Так что соберите свой сценарий и список звонков и возьмите телефон. Люди, которые хотят вести с вами дела, существуют, но вы должны сначала сообщить им о себе.

Холодный звонок: полное руководство

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь внимание потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов продаж за рубеж холодный звонок часто является первым и, возможно, самым важным шагом на пути к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы при первом контакте с человеком или компанией, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, кратко представить свой продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса для продвижения вперед.

Часть 1: Как пройти холодный звонок

Квалификация потенциальных клиентов — основная цель холодного звонка. В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет.Если они не собираются покупать, вам нужно перейти к тем потенциальным клиентам, которые будут покупать.

Традиционно квалификация проводится при начальном холодном звонке. Однако в наши дни квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда. Если ваша сбытовая организация следует входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для исходящих команд основная работа по поиску квалифицированных потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте рассмотрим, какие части квалификационного процесса должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тем аспектам квалификации, которые все еще должны быть выполнены при вашем холодном звонке.

Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего провести как можно больше квалификаций, прежде чем говорить по телефону. Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно.Кроме того, предварительное исследование поможет вам дисквалифицировать потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вам следует искать подходящие варианты на основе личности покупателя. Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Какая у них должность? Вы можете сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже не разговаривая ни с кем.

Если возможно, вам также следует посмотреть, предпринял ли потенциальный клиент правильные важные действия на вашем сайте, которые указывают на то, что он заинтересован в разговоре с вами.Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о личности покупателя.

Фактически это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другие характеристики, которые соответствуют вашей личности покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя потенциальный клиент на веб-сайте, чтобы проявить интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

В конечном итоге вам придется сесть со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные точки данных они способны измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании. В общем, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые квалифицируют лида как принадлежащую вашей целевой аудитории, и даже могут определять, кто будет лидером в процессе покупки (влиятельный человек или лицо, принимающее решение).

Все, что вам осталось, чтобы пройти квалификацию по телефону

После того, как вы выработали определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на том, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем во время вашего первоначального звонка с покупателем коррелирует с вероятностью более 80% закрытия этой продажи. Рассматривайте себя на данном этапе меньше как продавца, а больше как защитника интересов клиентов. Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помочь клиенту, они с большей вероятностью будут вам доверять.

В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам на стол с довольно большим объемом информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-нибудь. Убедитесь, что ведущий — это тот, кем они себя назвали. Посетите их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и почувствовать, как вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не зря тратите свое время, а также позволят вам пропустить аспекты холодного звонка, которые потенциальный клиент может найти отталкивающими (например, необходимость объяснять вам, что они не делают то, что вы думали, они делал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать индивидуальную аудиторию на основе только этих писем.Затем покажите небольшое объявление всем людям, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл , бывший начальник отдела роста Nutshell

Популярные методы квалификации холодных звонков

Существует ряд методов с различными аббревиатурами для квалификации потенциальных клиентов по холодным звонкам. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (Бюджет, Власть, Потребность, Временная шкала)

BANT был создан продавцами IBM довольно давно и является старейшим методом квалификации при холодном звонке, о котором мы здесь упомянем.BANT, как правило, считается устаревшим, потому что он не учитывает всю работу по привлечению потенциальных клиентов, которую будет делать маркетинговая команда.

При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на фактических потребностях компании и, наконец, на графике продаж. будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу узнать, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин изобретения других методов.

CHAMP (Проблемы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP уделяет первоочередное внимание изучению болевых точек ваших лидов, что делает его более клиентоориентированным методом. Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, теряют лидерство, если квалификационные вопросы, касающиеся Authority, раскрывают влиятельного лица, а не лица, принимающего решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь наладить беседу с лицом, принимающим решения.

GPCTBA / C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / негативные последствия и положительные последствия)

GPCTBA / C&I — не совсем броский акроним, но это метод, который лучше всего понимает современный путь к клиенту. Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели достаточно обширное исследование вашего продукта к тому моменту, когда они поговорили с продавцом, поэтому им действительно нужен советник, а не продавец.Это означает понимание целей и планов ведущего в отношении продукта, прежде чем даже задавать вопросы о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить клиента, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод подойдет вам, будет зависеть от вашей бизнес-модели. Если вы продаете разовый продукт или услугу, BANT может работать для вас лучше всего. Это позволяет быстро перейти к следующей продаже.Однако, если удержание клиентов является важной целью, методы, ориентированные на клиента, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону

1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы, используя другой продукт? Если да, то что с этим работает, а что нет? Что побудило вас выбрать этот продукт? »
2. «Есть ли у вас в настоящее время контракт с конкурентом? Когда он будет продлен? »
3. «Вы пользуетесь услугами наших конкурентов?»
4. «Согласны ли мы с потенциальной рентабельностью этого продукта?»
5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет включен в это решение? »
6. «Какие потенциальные опасения есть у других участников этого процесса?»
7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами? »
9. «Как долго вы надеетесь на внедрение?»
10. «Какие функции необходимы и почему?»
11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»

Тревоги, на которые следует обратить внимание,

Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам привлечь потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующее поведение следует рассматривать как дисквалификацию:

• Короткие ответы. Если ваш потенциальный клиент не предоставляет вам подробностей во время разговора, его почти наверняка это не интересует.
• Непоследовательные ответы. Если ваш пример постоянно противоречит самим себе, он, вероятно, не очень интересуется вами или может даже не иметь достаточно проблем, которые им еще нужно решить.
• Если потенциальный клиент намеренно мешает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пора его бросить.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком / людьми, принимающими решение.
• Если кажется, что потенциальный клиент лишь умеренно заинтересован в решении своей проблемы или смене продукта, не тратьте время зря. Сообщите им, что они могут найти вас, когда им будет больше интересно.
• Отказывается установить сроки. В современном мире к тому времени, когда вы говорите с потенциальным клиентом, он должен знать, что у него есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее исправить. Если у вашего потенциального клиента еще нет идеи, он не готов покупать.Опять же, дайте им знать, как с ними связаться, и не теряйте зря время.
• Любое неэтичное или в целом жуткое поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит ставить под угрозу свою профессиональную репутацию и репутацию компании ради лидера.

Оценка потенциальных клиентов — важный шаг для продавцов. Его никогда не следует пропускать. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то прилипнет, подходите к каждому потенциальному потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если он заинтересован в покупке.

Часть 2: Сценарии, советы и приемы холодных звонков (прямо от экспертов)

Взять трубку и позвонить незнакомцу в надежде наладить торговые отношения, может быть сложной задачей даже при самых лучших обстоятельствах. Однако с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой самый лучший скрипт холодных звонков вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

Пропустить:

Гибкий сценарий холодного звонка

Шон Брейер Владелец компании Breyer Home Buyers

Мы покупаем дома, чтобы сдать их или сдать в аренду. Мы холодно обзваниваем людей в Атланте и ее окрестностях, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом.Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить. В среднем мы получаем 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 лида, что составляет 1,6% конверсии. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов для подписания контракта, который превращается для нашей компании в сделку по покупке дома со скидкой для переоборудования или сдачи в аренду. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить примерно 21 час, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что это не дословный сценарий.Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы. Мы изложили, как обрабатывать эти возражения наиболее последовательным образом, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко их найти в пылу разговора. Избегание дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копнуть немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодных звонков как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Скрипт

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА] Меня зовут [ИМЯ], и мне очень жаль, что этот звонок был неожиданным….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам по [АДРЕС]. Я действительно собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассматриваете ли вы предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас другая недвижимость, которую вы хотели бы продать?

Ответ «Да»: Отлично! Похоже, что дом площадью X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы за последние пять лет капитальный ремонт кухни и ванных комнат? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, отлично, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как вы узнали мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я присылаю адреса интересующих нас домов, и они присылают нам номера телефонов, если они есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле управляет всеми подсчетами, и состояние дома является большим фактором … Делали ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат за последние пять лет?

Последнее замечание о предварительном квалификационном отборе…

Четыре столпа предварительного квалификационного отбора действительно важны.Чем больше их вы получите от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

1. Состояние дома
2. График продажи
3. Мотивация
4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Выполняли ли вы какой-либо капитальный ремонт кухни и ванных комнат в доме? последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это трехкомнатный, двухбанный дом?

Главный вопрос для временной шкалы: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14–30 дней, работает ли это для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали дальше… вы бы остались местными или переехали из города?

Самые популярные вопросы по цене:

• Вы уже какое-то время владеете им… Как вы думаете, сколько он стоит?
• Сколько вы ищете?
• Если я могу достать вам наличные, как есть предложение, какая лучшая цена? Если я оплачу все расходы по закрытию и не буду платить комиссию за недвижимость?

Подход «будь другим»

Ховард Фостер Представитель по развитию бизнеса в Catapult New Business‍

Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличие.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как проходит разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

1. Поблагодарите их за то, что они подняли трубку. Это очень важно, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать, что все под контролем, и когда вы кого-то благодарите, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, не отказываясь от него; нравится откачивать свое эго.Ключ к холодным звонкам в том, что вам нужно держать все под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен все время находиться под вашим контролем.

2. Не медлите и переходите к делу. Лица, принимающие решения, — люди занятые. Если вы перейдете к делу, вы будете выглядеть профессионально и продемонстрируете, что вы уважаете их время. Я прошу указать время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

3. Всегда дайте ответ на свое возражение. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное — полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказание «да, вы правы» возвращает иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Соотнесите их проблему с проблемой, которую мы решаем для текущего клиента. Сказать, что текущий клиент сказал то же самое, делает две вещи: во-первых, он дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к общности. Это приводит ко второму, что он делает, он уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я сказал, что они теперь дважды похожи на одного из наших клиентов, они начинают группироваться и, как правило, готовы услышать больше.

5. Я прямо прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и похоже, что это может длиться долго. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а больше похоже на быстрое наверстывание упущенного за чашкой кофе.

Подход «Запланировать звонок»

Кристиан Банах Вице-президент, директор по работе с клиентами в Catapult New Business

Целью холодного звонка не является анализ потребностей, подача, завершение разговора или даже участие в разговоре .Цель холодных звонков — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой вы получите безраздельное внимание потенциального клиента. Как это делают опытные продавцы? Дело не в том, чтобы делиться всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Это возвратно-поступательное движение помогает изменить настроение потенциального клиента и повышает вероятность встречи.Вот пример моего сценария холодных звонков. Этот формат сценария привел к созданию нового бизнеса для малых и крупных агентств на миллионы долларов:

Звонящий: Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], меня зовут [ИМЯ], я работаю в [КОМПАНИЯ]. У тебя все хорошо сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ: это начинается с вопроса, на который есть предсказуемый ответ.)

Prospect: Uh. Я в порядке.

‍ Абонент: Отлично [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА].Я застал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ. На этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или: «Да, но что это такое?»)

Prospect: Я собираюсь бежать на встречу. О чем это? ‍

Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким. Опять же, меня зовут [ИМЯ], я работаю в магазине креативов [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить продажи в розницу.Могу я спросить, знакомы ли вы с [КОМПАНИЕЙ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей не услышит о вас. Однако, когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)

Проспект: Нет, не я. Что вы делаете? ‍

Звонящий: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в вашей бизнес-категории, например [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C].Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им увеличить розничные продажи на 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил предысторию агентства и предоставил доказательства доверия, назвав клиентов. Я также повторно сформулировал наше ценностное предложение и привязал его к ощутимым результатам. Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я задаю еще один вопрос: предсказуемый ответ.)

Проспект: Да, я. ‍

Звонящий: Отлично.Я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не назначить короткий звонок. Практически каждому полезно узнать, как мы улучшили розничные продажи наших клиентов. Было бы интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, повторил свое ценностное предложение в третий раз и попросил о встрече.) На этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий позволил корпоративным компаниям выиграть в новом бизнесе на миллионы долларов.Изменяя настроение потенциального клиента короткими вопросами с предсказуемыми ответами и сосредотачиваясь только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше балансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.

Скрипт Push / Pull

Грета Шульц Генеральный директор Schulz Business SELLutions

Сегодня холодные звонки — это практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отталкивает большинство потенциальных клиентов.Ключ не в том, чтобы толкать, а в том, чтобы отступить. Эти шаги должны быть созданы вашими словами и стилем:

1. Исследование Найдите причину для звонка. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (используйте Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЕЙ], и я вижу, что вы, ребята, выполняете [ПРИЧИНУ ДЛЯ ЗВОНИТЕ]. Итак, я подумал, что имеет смысл посмотреть, сможем ли мы вместе поработать над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не в этой области… » Продолжение (установить основные правила): « … Так что я подумал, что имеет смысл уделить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли то, что вы делаете и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу зря потраченного времени, ладно?

3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть неограниченными и позволять человеку говорить о том, о чем вы его называете (ваше исследование). Затем задайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НИКАКИХ ПРОДАЖ!

4. Резюме Резюме разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], судя по тому, что вы сказали, нам кажется, что имеет смысл обсудить это дополнительно (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Краткое сообщение электронной почты Вы должны кратко изложить то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это не для того, чтобы хвастаться вами или вашей компанией, а чтобы показать, что вы действительно прислушались, и подтвердить свое понимание.

Совет: не давайте перспектив и простой способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиентов и маркетинг продукта в Paymo

Когда я начинал заниматься продажами, я боялся, что другой человек ответит на мой ледокол, который часто задает тон для оставшейся беседы.Стандарт: «Сейчас самое время поговорить?» постоянно получал «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно подбирают отрицательные вопросы, не задумываясь о них. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это так, чтобы это звучало так, как будто вы действительно серьезно.

Холодный звонок «Jazz Improv»

Софи Майлз Генеральный директор и соучредитель elMejorTrato.com.pe

Мы разработали два метода, один — золотой час. Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация приветствуется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы проигрывать партитуру, вы сочиняете музыку прямо на месте, используя свой музыкальный опыт и идеи для информирования о своей игре. Таким же образом все звонки по продажам могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров.«Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное ощущение знакомства. И самое главное … прекратите использовать сценарии в своих звонках, поскольку они обычно безличны и мешают разговору течь естественным образом. Процесс звонков (и продажи в целом) должен быть настроен так, чтобы соответствовать индивидуальным и конкретным потребностям каждого клиента. По своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не так важно подробно планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте.Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты во время следующего звонка.

The Cold Email Follow-Up Script

Деван Бауком Ведущий специалист по восстановлению в Aktify

Привет, [ИМЯ]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как поживаешь? Потрясающие! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИЕ], но прежде чем я забегу вперед, вы и ваша команда с этим справитесь? Хорошо, ребята, видите ли вы какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ]? Да, я много это слышу, ну [1–2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЛИФТА] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Похоже, это подойдет вам, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, в котором спрашивается, является ли эта проблемная область чем-то, с чем может справиться сотрудник / команда. Большинство холодных звонков заканчивается привратником или младшим руководителем. Важно не рассказывать им слишком много, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше поговорить с лицом, принимающим решения, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным сайта velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отвергают коммерческое предложение, чем высшее руководство. Это показывает, что обращение к не тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и скорее скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно узнать его как можно раньше и продать его, связав вас с нужным сотрудником.На самом деле, при «холодных» звонках чаще всего должна звучать фраза «Вы можете соединить меня с нужным человеком?».

Детальный подход

Тамара Бунте Тренер по продажам на Tamarabunte.com

Слишком много гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Во время обучения продажам обычно выясняется, что примерно 75% продавцов никогда даже не обращаются к потенциальному клиенту один раз. Так что, если вы испытываете финансовые затруднения, вам НЕОБХОДИМО холодный звонок. Процесс:

1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
2. Сделайте презентацию с реальным отзывом или просто укажите, почему вы звоните.
3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или проведут с предполагаемым вопросом продажи, например: «Когда вы находитесь в офисе или когда собираются ваши сотрудники по продажам?»
6. Рассматривайте возражения, если они вообще возникнут.
7. Получите день / время в календаре и отправьте календарное приглашение!
8. Получите номер мобильного телефона у лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы выпить кофе.

Скрипт

Звонящий: Привет, [ИМЯ ИМЯ], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить эффективность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по эффективности в десяти лучших навыках, основанных на самых высоких доходах. Сколько человек у вас в отделе продаж? Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время, скажите мне, есть ли у вас стандартное количество циферблатов в день, которое делает ваша команда по продажам? (Вопрос о пне)
Prospect: Um um um…
Звонящий: Если бы я мог облегчить вашу жизнь, какие две главные вещи вы бы хотели улучшить с вашей командой продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы поговорили? Назначьте встречу и убедитесь, что получили номер мобильного телефона!

Работа с возражениями

1. Возражение: «О, мы все настроены. Звонящий: «Я могу это оценить, но не могли бы ваши продавцы сказать вам, что они удовлетворены своим текущим доходом? Почему бы тебе не купить им обед, а я приду проверить их способности, отточить их навыки и дать им определенную мотивацию? »
2. Возражение: «У нас есть штатные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? Проспект: «№» Звонящий: «Очевидно, недостаточно, не так ли?» Проспект: «Хахаха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте непонятные вопросы)».
3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Заслуживаете ли вы и ваш торговый персонал большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем владельцев нашего общественного бизнеса, помогая им повысить эффективность работы своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы принять участие в одном из этих занятий? »

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.

Техника: сложите 100 пенни, сделайте 100 звонков

Роберт Грэм Основатель Keepify

Мой лучший трюк для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую жизненную ценность клиента (CLV). стоит усилий по построению отношений. Лучшая валюта, которая у меня была тогда, заключалась в том, чтобы предлагать ссылки на несколько обычных / семейных бизнесов и размещать их в Интернете, беря у них интервью об их передовой практике. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин, чтобы задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получил, — это превзойти мои ожидания. Не рассчитывайте сделать одну продажу. Сделайте 100 звонков. Возьмите стопку по 100 пенсов и начните снимать их, когда звоните каждый день. Успех — это перемещение гроша и получение отказов. Дело не в продажах.

Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать уже сегодня.

1. Используйте местные номера для звонков

«. Большинство людей не хотят отвечать на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не ответят, и эти потенциальные клиенты будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2. Не забывайте о соотношении «говорите-слушайте»

«Успешные холодные звонки — это не просто продвижение продукта, но и обеспечение интересного разговора с вашей перспективой.Вот почему торговые представители должны быть готовы задавать открытые вопросы и знать свое соотношение разговоров и слушаний. «Хотя идеального соотношения« разговор-слушание »не существует, среднее время разговора представителя при успешных холодных звонках составляет 44%, , поэтому держите время разговора между 40-49%. Кроме того, ответ на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более увлекательные моменты, когда потенциальный клиент разговаривает более 30 секунд ». — Рой Раанани , генеральный директор Chorus.ai

3. Рефералы меняют правила игры

«В целом, холодные звонки или холодные электронные письма эффективны только в том случае, если у вас есть 1) немедленная полезность для потенциального клиента или 2) доверие к ним сразу в первых четырех секунд звонка. (Использование источника рефералов или рекомендуемых общих контактов огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключевым моментом является возможность сообщить, что им нужно, а не то, что вы хотите, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы в организации, прежде чем обращаться к вам за консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое состояние в будущем. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно проявить достаточно любопытства, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное состояние в будущем. Путь для потенциального клиента — это принять решение изменить и использовать то, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

5. Отразите потенциального покупателя

«Во время телефонного разговора или консультации по телефону обязательно отразите им наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж по телефону BizLibrary

Оскорбительная математика холодных звонков

Если вы эмоционально привязаны к холодным звонкам, возможно, вам стоит перестать читать этот пост сейчас.

На недавней конференции я слышал, как Махан Хальса, соавтор книги «Давайте приступим к делу», поделился следующей статистикой. (У меня нет источника данных, но мой опыт подсказывает, что они довольно точные.)

Холодный обзвон дает примерно 1-3% успеха при назначении на первоначальную встречу и, как правило, является оскорбительным для обеих сторон. Когда тот же звонок делается с рефералом, ставка подскакивает до 40% и даже намного выше, когда этот реферал приходит изнутри компании.

Вывод, который каждый должен сделать из разрыва в этих двух пунктах, состоит в том, что вы никогда не должны выходить из офиса или звонить по телефону, чтобы позвонить потенциальному клиенту без какого-либо направления. На самом деле, если у вас есть горячая перспектива, вам, вероятно, следует подождать, чтобы найти кого-то, кто может порекомендовать вас, или вы можете просто упустить любой шанс попасть в дверь.

Итак, давайте сделаем простую математику — если у вас есть список из 1000 имен для холодного звонка, вы рассчитываете, что получение 30 встреч идет достаточно хорошо (кто знает, правильные ли они 30, но мы можем использовать это для разговора Ради.) Теперь предположим, что вы углубились и провели достаточно исследований, чтобы найти в этом списке 250 потенциальных клиентов, которые очень хорошо подходят для вашего бизнеса. Затем вы проводите дальнейшее исследование с помощью социальных сетей, чтобы найти информацию и контакты, которые позволили бы вам получить рекомендации и рекомендации для большинства из этого сокращенного списка.Опыт подсказывает мне, что такой подход может привлечь 75-100 высококвалифицированных потенциальных клиентов, желающих продолжить обсуждение ваших идей.

Делайте меньше звонков, получайте лучшие результаты — это маркетинговая математика, с которой вы можете жить.

Направление к потенциальному клиенту может прийти из одного из трех источников: от ваших текущих клиентов, вашей сети или стратегического партнера. При составлении списка потенциальных клиентов важно изучить все три группы.

Ключевым аспектом этой концепции, конечно же, является то, что вы постоянно составляете список горячих потенциальных клиентов.Другими словами, список клиентов, с которыми вы хотели бы вести бизнес. Когда у вас есть это в качестве отправной точки, вы можете настроить таргетинг на свои источники рефералов для конкретных запросов. Когда вы обращаетесь к клиенту или стратегическому партнеру и спрашиваете, знает ли он кого-нибудь из вашего списка, ему намного проще помочь.

Вот где социальные технологии действительно могут стать вашим другом. Как только у вас будет список потенциальных клиентов, свяжитесь с ними в социальных сетях, таких как LinkedIn, Facebook и Twitter. Когда вы это сделаете, они не только расскажут вам много о том, что для них важно, каковы их проблемы и возможности, но и, вероятно, покажут вам, кто их коллеги, друзья и участники сети.Они могут на самом деле определить для вас лучший способ привлечь к ним внимание.

Сделайте то же самое и со своими существующими клиентами, потому что это упростит выявление тех, которые являются влиятельными лицами, которые активно участвуют в социальных сетях и могут быть отличным кандидатом, чтобы направить вас в ваш список горячих потенциальных клиентов.

Последняя часть этой тактики состоит в том, что у вас также есть план по обучению ваших реферальных источников. Если вы обнаружите, что находитесь всего в одном подключении к LinkedIn от перспективного потенциального клиента, и хотите, чтобы кто-то из вашей сети представился, убедитесь, что вы нашли время, чтобы научить их, как и зачем вас представлять.Это гарантирует, что вы не будете тратить зря время и ваш источник рефералов, включая источник рефералов.

Очевидно, что этот подход требует больше времени и планирования. Вы должны составить список потенциальных клиентов, провести исследование в социальных сетях и запланировать рекомендуемые знакомства. Однако конечный результат — это показатель успеха, которому позавидовал бы любой специалист по продажам и маркетингу.

Изображение предоставлено: stuartpilbrow

Бесплатная электронная книга
7 шагов по расширению вашей консультационной практики без дополнительных накладных расходов

Сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты помогла мне увеличить мой бизнес более чем на 40% за последние 12 месяцев.~ Майкл Куинн — Агентство Майкла Куинна, Фарго, Северная Дакота,

Как организовать поиск и холодные звонки · Вам не нужна CRM!

Содержание:
1. Как организовать свою команду для исходящих звонков по номеру
2. Составьте свой список холодного поиска.
3. Преимущества использования поискового списка.
4. Правильная квалификация потенциального клиента.
5. Четкое представление о продажах и важной статистике.
6. Слишком долго читать? Получите доступ к нашему брифу.

Организация вашей команды для исходящих звонков

Не все компании используют исходящие звонки в качестве стратегии продаж. Тем не менее, они могут быть отличным способом быстро квалифицировать потенциальных клиентов и увеличить продажи или привлечь потенциальных клиентов, если ими хорошо управлять.

Но исходящие вызовы также могут быть сложной и требовательной задачей, если они выполняются без правильных инструментов.

Многие продавцы могут быстро унывать, когда смотрят на свой неорганизованный список неквалифицированных потенциальных клиентов и тратят время, не зная, на каких из них им нужно сосредоточиться в этот день.Обновление списка новыми потенциальными клиентами или полученной новой информацией также может быть трудоемким процессом, снижающим общую эффективность команды.

Другая проблема при поиске — это тратить время на плохо квалифицированных потенциальных клиентов, что может быть связано с отсутствием последовательности в квалификационных вопросах холодного звонка или просто непонятным видением того, на каких перспективах следует сосредоточиться.

Это болевые точки, с которыми могут столкнуться ваши продавцы. И причина, вероятно, в том, что они не используют правильный инструмент и процесс , чтобы позволить им управлять информацией правильным образом, что приводит к успешным холодным звонкам и сосредоточению внимания на правильных перспективах.

Однако компании, использующие исходящие звонки в качестве метода продаж, не все совершают их с одинаковой интенсивностью и, как следствие, не должны одинаково организовывать свой процесс продаж.

Чем отличается процесс исходящих вызовов между компаниями?

Есть некоторые компании, у которых есть специализированная группа «вызывающих абонентов», роль которой обычно берут на себя коммерческие представители или представители по развитию продаж (SDR). Именно они квалифицируют потенциального клиента и затем передают его «более близкому», часто руководителю по работе с клиентами.

Другими словами, команда состоит из разных членов на разных этапах процесса продаж , и они с большей вероятностью будут использовать разные инструменты для разделения этих процессов.

В других компаниях продавец несет ответственность за поиск собственных потенциальных клиентов посредством холодных звонков, через LinkedIn или любым другим подходящим способом. Вместо того, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и передавать их руководителю по работе с клиентами, вызывающий переводит их с одного шага на другой, пока не закроет потенциальных клиентов.

Это означает, что команда часто состоит из продавцов, которые берут на себя весь процесс от начала до конца . Эти команды больше всего борются с холодными звонками, поскольку это может потребовать много времени, чтобы сделать это самостоятельно, особенно когда вы уже управляете остальной частью процесса продаж.

Создайте свой список холодных поисковых запросов.

Составление списка потенциальных перспективных объектов — это первый шаг к успешной разведке .И обеспечение того, чтобы эти списки были хорошо организованы, имеет важное значение для эффективной квалификации потенциальных клиентов.

Но что такое список поиска?

Это важный список, в котором собраны названия компаний и контакты, которые могут быть приобретены у вашей компании. Это позволит вашей команде продаж узнать своих потенциальных клиентов, а сосредоточиться на наиболее важных , конечной целью которых является получение большего дохода.
Чтобы быть эффективным, список потенциальных клиентов должен быть управляемым и адаптируемым для каждого продавца.

Вот почему noCRM позволяет вам обновлять и создавать ваши списки и лиды только с той информацией, которая вам нужна. Здесь нет обязательных полей, поэтому вы можете настроить свою платформу и выиграть время при загрузке нового потенциального клиента или лида.

Как создать эффективный список холодных поисковых запросов для компаний, в которых процесс продаж разделен между разными командными ролями?

Как и в случае с исходящими вызовами, мы также можем разделить создание поисковых списков на два разных типа подходов.

Давайте сначала поговорим о компаниях, у которых разные члены команды на разных этапах процесса поиска. Этот вид поиска основан на поиске базы контактов , которая соответствует вашей целевой аудитории. Используя noCRM, у вас есть возможность отделить список потенциальных клиентов от конвейера потенциальных клиентов.

Вы можете импортировать свой список потенциальных клиентов из файла Excel или CSV в noCRM, и после этого вы сможете легко изменять и адаптировать столбцы к предопределенным полям вашего списка.

Чтобы избежать бесконечного списка, в котором смешиваются как неквалифицированные потенциальные клиенты, так и квалифицированные лиды, в noCRM торговые представители разделяют их на две разные группы , которые имеют очень разные способы отображения. Таким образом, отдел продаж сразу знает, над кем и чем они работают, и каким процессам следовать.

Ваши неквалифицированных потенциальных клиентов перечислены в вашем списке потенциальных клиентов , а ваши потенциальных клиентов показаны в конвейере потенциальных клиентов .Контакты могут быть переданы от потенциального клиента к лиду одним щелчком мыши.

В списках вы также можете использовать теги и цвета, это может помочь различить, какой продавец должен управлять холодной перспективой или предполагаемой важностью потенциального клиента. Мы рекомендуем торговым представителям сегментировать сегмент на «холодный», «теплый» или «важный». Нет никаких «горячих» перспектив, так как горячая перспектива — это то, что мы называем лидом.

Как узнать, какие перспективы являются «холодными», «теплыми», а какие — «горячими»? Чтобы классифицировать их, вам сначала нужно понять, к чему принадлежит каждый потенциальный клиент и потенциальный клиент.Холодная перспектива — это та, с которой вы еще не связались. Теплая перспектива все еще в начале процесса. Они проявляют интерес к вашей компании, но все еще не соответствуют требованиям.

Затем , когда потенциальный клиент квалифицируется и когда вы уверены, что есть потенциальные продажи , он становится лидом , его можно немедленно перевести в конвейер «потенциальных клиентов», где они будут приземляться на этапе «квалифицированный».

Как создать эффективный список холодных поисковых запросов для компаний, в которых работают только продавцы?

Составление списка холодных потенциальных клиентов в компании, где команда продаж состоит только из продавцов, которые занимаются всем процессом поиска от начала до конца, означает, что потенциальных клиентов выбираются один за другим .Часто они больше похожи на «потенциальных клиентов», а не на «холодные перспективы»; либо они уже проявили интерес к вашей компании, либо, скорее всего, проявят интерес.

В этих командах вы должны быть уверены, что первый шаг в вашей воронке продаж — это «квалификация». Когда лиды созданы, они сразу же попадают на эту стадию.

Конечно, если вы управляете большим количеством холодных потенциальных клиентов, вы можете использовать список потенциальных клиентов, но это не является обязательством.Вы также можете комбинировать и сопоставлять и помещать потенциальных холодных потенциальных клиентов в качестве потенциальных клиентов на этапе «квалификации» и иметь более общие холодные перспективы в специальном списке потенциальных клиентов.

Инструмент для обрезки лидов LinkedIn

Составление этого списка может быть выполнено в LinkedIn с помощью нашего инструмента «Lead Clipper» для непосредственного сбора ваших потенциальных клиентов. Этот процесс выполняется быстро и легко, так как все, что вам нужно сделать, это выбрать страницу в LinkedIn вашего потенциального клиента, нажать на Lead Clipper, и вся информация о потенциальном клиенте будет передана в noCRM, что сразу же приведет к созданию лида.

Инструмент для сканирования визиток

Другой способ выбора потенциальных клиентов вручную — это сбор визитных карточек во время встреч или мероприятий, что позволяет вам собирать о них контактную информацию. Опять же, поскольку время ценно для всех продавцов, все, что вам нужно сделать, это отсканировать визитную карточку в мобильном приложении noCRM.io, и вся информация будет собрана в вашем списке за несколько секунд, не вводя ни слова, создавая новое лидерство.

Это позволит вам и вашей команде немедленно собрать данные в вашем списке, вместо того, чтобы складывать карточки на потом и уже планировать, когда связаться с потенциальным клиентом.

Инструмент контактной формы на веб-сайте

Вы также можете собирать потенциальных клиентов через формы на своем веб-сайте, используя инструмент контактной формы noCRM. Пересылайте информацию, представленную на вашем веб-сайте, на личный адрес электронной почты, указанный в «Контактной форме» через меню «Администратор» в вашей учетной записи noCRM. Это приведет к тому, что автоматически создаст лид в вашем конвейере.

Преимущества использования поискового списка.

Какие преимущества дает такой инструмент, как noCRM, при построении списка потенциальных клиентов?

Создание списка потенциальных клиентов — это первый шаг к созданию отличного конвейера потенциальных клиентов , но он также дает много преимуществ для вашей команды продаж.

Как мы уже видели, одним из основных преимуществ построения списка потенциальных клиентов в noCRM является то, что вы можете отделить холодных потенциальных клиентов от квалифицированных потенциальных клиентов. Таким образом вы предотвратите засорение вашего конвейера. Эта четкая сегментация не позволит им отвлекаться на шум и поможет им быстрее определять потенциальных клиентов.

Категоризация потенциальных клиентов и лидов в noCRM очень проста: вы можете разделить их на разные списки, добавить цвета, чтобы быстро идентифицировать их, и теги, чтобы узнать, к чему они принадлежат.Эти списки затем могут быть разделены между продавцами, а потенциальные клиенты и лиды могут быть назначены разным членам команды, поэтому не только повышает эффективность , но и повышает сотрудничество между членами вашей команды.

Благодаря noCRM все члены вашей команды сразу узнают, когда они придут на работу, какой потенциальный клиент им назначен и с кем они должны связаться в первую очередь. После того, как потенциальный клиент будет правильно квалифицирован, достаточно всего одного щелчка мыши, чтобы превратить потенциального клиента в лида и назначить его руководителю по работе с клиентами.Затем вы можете легко отслеживать потенциальных клиентов, с которыми вы связались и конвертировали их, чтобы быть на вершине ваших продаж.

Кроме того, когда потенциальный клиент выходит за пределы целевой аудитории или не заинтересован, вам не нужно удалять его из своего списка. Вам нужно только «отменить» его. Таким образом, вы можете вести отличную статистику качества вашего списка потенциальных клиентов и видеть, были ли ваши потенциальные клиенты выбраны правильно или вы нацелены не на тех.

Повысьте эффективность команды с помощью правильного инструмента.

Преимущество использования такого инструмента списка потенциальных клиентов, как noCRM, связано не только с тем, насколько легко организовать поиск, но и с тем, насколько эффективен этот инструмент, когда речь идет о холодных звонках.

Сверхбыстрый полноэкранный режим

Во-первых, интерфейс очень быстрый. Когда вы включаете полноэкранный режим, noCRM позволяет вам быстро переходить от одной перспективы к другой. Он также очень удобно отображает информацию, повышая продуктивность и позволяет очень удобно редактировать информацию о потенциальных клиентах и ​​регистрировать ваши точные действия (например, звонок, электронная почта, бронирование встречи).

Инструмент интеграции VoIP

Но это не единственная функция, повышающая производительность и эффективность; Звонить своим потенциальным клиентам и потенциальным клиентам стало проще с интеграцией VoIP. Вы можете сразу позвонить потенциальным клиентам через платформу и записать звонок, чтобы сохранить всю информацию в файле контакта.

QR-код для инструмента мобильных звонков

Еще одна функция экономии времени — QR-код для мобильных звонков. Набирать все телефонные номера может стать довольно утомительно, здесь может пригодиться QR-код в noCRM.Все, что вам нужно сделать, это отсканировать его своим телефоном, и ваш звонок готов к отправке.

Интеграция электронной почты и шаблоны

Если вы хотите связаться со своими потенциальными клиентами по электронной почте, это также можно сделать через noCRM. Чтобы сэкономить время и обеспечить единообразие сообщений, у вас есть возможность создавать шаблоны электронных писем, например, для отслеживания потенциальных клиентов.

Также, как мы увидим ниже, вы можете создать сценарий холодного звонка, который вы можете использовать для каждого потенциального клиента. Во время взаимодействия с потенциальными клиентами вы можете добавлять комментарии, регистрировать действия, упоминать других членов команды, чтобы уведомить их, чтобы ваша команда всегда была в курсе состояния ваших потенциальных клиентов (и потенциальных клиентов) и их прогресса.

Правильное определение потенциального клиента.

Довольно часто компании думают, что у них есть проблема закрытия, тогда как на самом деле у них есть проблема с квалификацией. Если вы неправильно квалифицируете холодного потенциального клиента, вы потеряете время, управляя лидом, который никогда не закроется.

Что вам нужно, чтобы квалифицировать потенциального клиента?

Давайте сосредоточимся на определении холодного потенциального клиента. Вы должны помнить, что холодный потенциальный клиент — это тот, кто не проявляет никакого интереса к вашей компании, не знает вас и вашу компанию.Следовательно, вы должны определить свои потребности и предложить им решения.

Для этого ваши вопросы должны быть сосредоточены в первую очередь на определении того, с кем вы разговариваете, и является ли это лицо , ответственным за процесс принятия решений . Если нет, не стоит терять время на эту перспективу; Если вы не разговариваете с нужным человеком, вы, вероятно, тратите время на перспективу, которая никогда не будет соответствовать требованиям.

Затем вы должны задать вопросы, чтобы понять, есть ли у них потребность , которая может соответствовать тому, что вы предлагаете.Если ваш продукт не может удовлетворить потребность, вам снова следует завершить звонок.

Последний элемент, который вам нужно получить во время поискового запроса, — это доступный бюджет и их временные рамки ; Достаточно ли их бюджета для вашего продукта или услуги и соответствуют ли сроки доступности вашей компании?

Все они составляют часть вопросов BANT: бюджет, полномочия, потребности и сроки. Если ответы на эти вопросы положительные или потенциально положительные, вы можете назначить встречу, чтобы подробнее обсудить ваш продукт или услугу и то, как они будут соответствовать потребностям вашего потенциального клиента.

Инструмент генератора сценариев продаж

Обеспечение согласованности всех вызовов вашей команды для сбора нужной информации может показаться сложной задачей. Некоторые члены команды могут забыть вопросы или задать неправильные. Следствием этого является то, что холодный потенциальный клиент не будет правильно квалифицирован, и вы потратите время на управление тем, что, по вашему мнению, является лидом, и это не принесет дохода.

Кроме того, такая организация записей звонков, чтобы ответы потенциальных клиентов были ясны для вас и всех членов вашей команды, также может быть затруднена во время разговора по телефону.Вот почему noCRM построил Генератор сценариев продаж. Этот инструмент предотвратит эти ошибки вашей команды во время звонков, и он может работать как для потенциальных клиентов, так и для потенциальных клиентов.

Генератор сценариев продаж позволяет создавать индивидуальные сценарии продаж для холодных звонков. После создания скрипт одним щелчком мыши загружается в noCRM.

Это означает, что когда продавец звонит, сценарий продаж появляется в файле потенциального клиента в noCRM со всеми основными вопросами , которые они должны задать.

Они также могут сразу вводить ответы в этот сценарий с помощью кнопок проверки и ответов, которые затем будут доступны для всей команды продаж. Это не только позволит вашей команде быть более организованной во время звонков, но и сможет сосредоточиться на самом главном без каких-либо помех — прислушиваться к потенциальному клиенту.

Не нужно будет думать о том, какой будет следующий вопрос, или о риске того, что они забудут или зададут неправильные вопросы, потому что весь список будет готов перед ними.

В целом, организация ваших звонков с помощью сценария продаж поможет вашим продавцам быть последовательными, задавать правильные вопросы и получать необходимую информацию, чтобы знать, может ли потенциальный клиент стать квалифицированным лидом или его следует отменить.

Иметь четкое представление о продажах и получать важную статистику.

С помощью такого инструмента, как noCRM, очень легко измерить ключевые показатели, чтобы получить полный обзор качества ваших списков и активности вашей команды продаж.Отслеживание потенциальных клиентов и управление ими стало проще с помощью панели статистики , поэтому вы и ваша команда продаж не теряете время на анализ и определение необходимых действий.

Почему важно иметь четкое представление о статистике продаж вашей компании?

Он позволяет вам устанавливать квоты и КПЭ для вашей команды и измерять наиболее важные показатели для достижения целей компании. Установка правильных KPI позволит вам понять, являются ли поставленные цели слишком высокими или слишком низкими, или начать отслеживать источник проблемы, если он есть.Это поможет вам уточнить стратегию вашего отдела продаж.

Измерение качества вашего списка потенциальных клиентов.

Статистика

noCRM также позволяет вам получить доступ к «анализу ваших списков потенциальных клиентов». На графике вы можете четко увидеть, сколько потенциальных клиентов было аннулировано, сколько потенциальных клиентов стали потенциальными клиентами, количество потенциальных клиентов, оставшихся для квалификации, и общий полученный доход.

Это важная информация для оценки качества вашего списка .Если у вас больше потерянных потенциальных клиентов, чем потенциальных клиентов или потенциальных клиентов, возможно, контакты в вашем списке не были четко определены и вы нацелены не на тех потенциальных клиентов.

Еще одна важная статистика — это полученный доход — соответствует ли он вашим целям? Или ваша команда сосредоточена на потенциальных клиентах, которые не приносят нужного дохода?

Анализ производительности ваших списков поможет вам определить источник проблемы, внести необходимые изменения и решить, что не работает.

Измерение активности и производительности отдела продаж.

Чтобы отслеживать активность вашей команды продаж, у вас есть доступ ко всей статистике «списков активности вашей команды» в noCRM.

Вы можете увидеть общую активность для команды, а также для каждого отдельного члена команды . Это поможет вам сначала определить, какими должны быть ваши цели и какие действия вы хотите отслеживать. Затем вы также можете отслеживать и анализировать соответствующие KPI, чтобы увидеть, достигли ли вы своих целей.Это может помочь вам изменить то, что не работает, а также знать, когда вы должны вознаграждать членов команды за их работу.

Эффективность и результаты вашего отдела продаж также можно отслеживать и анализировать с помощью простых для понимания графиков и таблиц в noCRM. Категория «эффективность команды» даст вам четкое представление о , количестве выигранных потенциальных клиентов и соответствующей сумме на пользователя. Это важная статистика, чтобы понять, могут ли продавцы не только эффективно квалифицировать лида, но, что еще более важно, закрыть сделку.

Краткое изложение того, как начать работу с холодными звонками.

Поиск и холодные звонки стали проще с noCRM, от начала процесса до преобразования потенциальных клиентов. Вот ключевые моменты, которые вы должны запомнить:

Если в вашей компании есть отдел продаж, в котором несколько человек заботятся о различных этапах процесса поиска, первым делом нужно выделить неквалифицированных потенциальных клиентов в отдельный список потенциальных клиентов.

После того, как ваши списки будут четко разделены, вы можете создать сценарий продаж с помощью инструмента генератора сценариев продаж, чтобы правильно квалифицировать потенциального клиента во время исходящих звонков.

Во время разведки используйте наши специальные функции, которые повысят вашу эффективность при отборе потенциальных клиентов:

• Интеграция VoIP
• QR-код для мобильных звонков
• Шаблоны электронной почты
• Полноэкранный режим

Как только ваш потенциальный клиент будет квалифицирован, вы можете превратить его в лид всего одним щелчком мыши, и он появится в конвейере.

Наконец, вы можете получить доступ к статистике своей команды и отслеживать их выступления.

Если у вашей компании есть стратегия продаж с теми же продавцами, которые заботятся о процессе поиска от начала до конца, то первым шагом является создание шага «для квалификации» в вашем списке потенциальных клиентов.

Затем вы можете начать сбор потенциальных клиентов с помощью наших различных инструментов:

• LinkedIn Lead Clipper
• Контактная форма на веб-сайте
• Сканирование визитных карточек

После этого процесс тот же: управление вашими потенциальными клиентами с целью их привлечения и доступ к статистике для проверки эффективности.

В целом noCRM поможет вам и вашей команде продаж стать на эффективнее в процессе поиска и холодных звонков, что приведет вас к , чтобы получить больше потенциальных клиентов и привлечь больше потенциальных клиентов . Все эти действия можно отслеживать на одной платформе, чтобы у вас был доступ к статистике, необходимой для того, чтобы быть в курсе результатов вашей команды.

.