Скрипты для риэлтора как уговорить на договор – аргументы для собственника — Блог N1.RU

Содержание

аргументы для собственника — Блог N1.RU

Алексей Гусев, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REAList» из Санкт-Петербурга, приводит частые ошибки риелтора при взаимодействии с клиентом и топ-10 самых убедительных доводов в пользу эксклюзивного договора.

С чем часто сталкиваются многие риелторы – и опытные, и новички? С тем, что не могут внятно ответить на вопрос клиента: «А зачем мне нужен этот ваш эксклюзивный договор?».

За 20 лет работы на рынке недвижимости я вижу следующие частые причины неубедительных ответов риелтора.

  1. У агента по недвижимости отсутствуют как таковые шаблоны (или скрипты) ответа на подобный вопрос.
  2. Клиент не верит в нужность риелтора. Да и само общество подогревает это недоверие телепередачами и статьями про чёрных маклеров. Да что там греха таить, наше государство к малому и микробизнесу относится без особого пиетета. Поэтому пожинаем плоды.
  3. Риелтор сам не верит в необходимость данного документа. Отсюда появляются разного рода присказки в разговоре с клиентом: «Да это вас ни к чему не обязывает», «Это просто бумага с вашей подписью», «Если что, потом можете легко расторгнуть». Это прямая дорога к дискредитации юридического документа, скрепляющего гражданско-правовые отношения между заказчиком и исполнителем.
  4. Агент работает на рынке давно, большая часть клиентов по рекомендации: происходит профессиональная атрофия или неготовность отвечать на сложные или неудобные вопросы потенциального клиента.
  5. Нет привычки к спаррингам по отработке деловых ситуаций в парах и тройках. К сожалению, это следствие почти полного отсутствия в ряде агентств обучающих программ на уровне ежедневной и еженедельной отработки кейсов.
  6. Нежелание агента брать на себя ответственность за исполнение фидуциарных обязательств по договору. Как ни смешно, но уровень ответственности риелтора перед клиентом оставляет желать лучшего.

Как исправить эти ошибки? На мой взгляд, для начала нужно ответить на вопрос: «А чего же хочет продавец?». Спросите, почему только продавец? Потому что в условиях большого количества предложения на рынке, дефицита денег в экономике и покупателей, именно собственник максимально заинтересован в профессиональной помощи специалиста.

Продавец хочет, чтобы риелтор ежесекундно отстаивал его интересы: за столом переговоров, на показах, при любых транзакциях с противоположной стороной по сделке.

И здесь самое важное. Без эксклюзивных, то есть доверительных отношений отстаивание интересов собственника практически невозможно.

Конечно, можно сказать, что и без договора с собственником могут быть прозрачные и доверительные отношения. Он может быть сватом, братом и тому подобное. Но, как говорили в Древнем Риме, Dura lex, sed lex (Закон суров, но это закон).

Есть еще одно наблюдение, в чем принципиальная разница между покупателем и продавцом: покупателя в первую очередь интересует сам объект, поэтому он может поступиться качеством обслуживания, пропустить мимо ушей «косяки» агента, потому что есть главная цель – объект. С продавцом картина иная: ему должен понравиться сам агент, который продает себя и свою профессиональную услугу. И здесь же кроется важный момент: без

доверия к риелтору продавец не захочет никаких документальных отношений. Поэтому задача риелтора найти убедительные аргументы для собственника.

Топ-10 аргументов ЗА эксклюзивный договор

#1 «Наши отношения имеют характер трудовых»

Вы нанимаете меня на работу по осуществлению данного проекта, проекта по продаже вашего объекта недвижимости. Если хотите, то я выступаю генеральным подрядчиком, вы же – заказчиком проекта. А как известно, генеральный подрядчик несет конечную ответственность и нанимает субподрядчиков в лице расклейщиков, клининговых услуг и пр.

#2 Статья 8 ГК РФ. Основания возникновения гражданских прав и обязанностей

«Гражданские права и обязанности возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему». Если вы хотите, чтобы с самого начала наши отношения соответствовали гражданскому кодексу, то договор на оказание услуг является прямым тому подтверждением.

В более простом варианте довод звучит так: договор нужен, чтобы сделка прошла по закону с соблюдением всех гражданско-правовых нюансов.

#3 «По договору с меня можно спросить»

По договору вы получаете еженедельный письменный и устный отчет о продвижении вашего объекта. Это значит, что вы можете набирать меня по любым вопросам 24 часа в сутки. Договор является вашим юридическим и профессиональным зонтиком, который в случае необходимости вы можете раскрыть.

#4 Мировой опыт

Доказано, что концентрация информации об объекте в одних профессиональных руках позволяет создать максимальный спрос на данный объект.

#5 100% отдача

При наличии договора на оказание услуг я выкладываюсь на 100%. Вы своей подписью подтверждаете серьезность намерений, а я в свою очередь показываю вам свою профессиональную пригодность и высочайшую мотивацию.

#6  Я профессиональный продажник и переговорщик

Я много лет учился искусству продавать и проводить переговоры. Это значит, что я с большим удовольствием провожу переговоры за своего клиента, который доверил мне продажу своего, пожалуй, самого дорогого актива. Своими профессиональными способностями я освобождаю вас от ненужной головной боли.

#7 Приоритет

При эксклюзивных отношениях ваша квартира находится в приоритете по демонстрации ее покупателям. Наличие эксклюзива с продавцом означает своего рода знак качества, потому что мы проводим проверку документов и состояния квартиры, показываем покупателю уже готовый к сделке объект.

#8 Повседневная практика

Эксклюзивный договор является нашей повседневной практикой взаимоотношений с клиентами, то есть у нас принято подписывать договоры со всеми. Следствием этого является качественная, быстрая работа на результат.

#9 План действий

Договор также имеет утилитарное значение, потому что четко прописывает все параметры продажи. Это значит, что каждый из нас, и в первую очередь я, четко понимаем, на какой конечный результат мы с вами договорились.

#10 Договор от слова «договариваться»

Подписанием данного документа вы показываете мне и рынку, что вы являетесь договороспособным человеком. А это крайне важно в условиях высокого уровня недоверия друг к другу.

О чем всегда стоит помнить риелтору?

  1. Учитесь создавать ДОВЕРИЕ. Без доверия сложно убеждать клиента и в принципе соответствовать его запросам.
  2. Отрабатывайте ежедневно все варианты поведения, диалога с клиентом.
  3. Повышайте свой профессиональный уровень в маркетинге, продажах, переговорах. Изучайте психологию человека, учитесь влиять на других людей.
  4. Риелторский бизнес является бизнесом предпринимательским. Поэтому каждый день надо придумывать новые ходы, способы продвижения себя и объекта клиента.

Желаю успехов и отличных продаж!

Поделиться ссылкой:

Похожее

blog.n1.ru

Первая встреча риэлтора с клиентом: вера и технологии успеха

Юрий Галлямов 12 Сентябрь, 2019 Для агента

Приветствую вас, друзья и коллеги!

Сегодня делаем очередной решительный шаг к Вашему успеху!

В этой статье я хочу рассказать, как правильно и эффективно проводить первую встречу с потенциальным клиентом.

Поэтому, друзья, ни в коем случае не читайте её, если у вас уже каждая третья встреча с потенциальным клиентом завершается подписанием эксклюзивного договора с самой высокой комиссией в вашем городе! Ведь именно об этом пойдёт речь в этой статье.

А кто из вас проведя 10-20-30 встреч, так и не заключает ни одного договора? Вы еще не устали бегать по клиентам без результатов, друзья?

Если устали от бесперспективной работы, то эта статья именно для вас.

Я даю инструменты и секреты успешной встречи прямо сейчас, чтобы вы научились выжимать максимум из каждого общения с клиентом.

Единственно, чего не могу вам дать — так это желания действовать успешнее, чем вчера.

Верю, что у многих из вас есть не только желание, но и цели, раз вы зашли на мой блог!

Порвите свои страхи сегодня и начните делать результат!

Для меня не важно, как клиент ведёт себя на встрече, для меня важно как я её провожу

Мой неудачный опыт проведения встреч

Мне в своё время пришлось провести не один и не два десятка встреч, получить десятки отказов, прежде чем я смог добиться приемлемого результата, начал активно формировать свой клиентский портфель, регулярно проводить сделки.

Я считал, что имея солидный опыт в продажах, с легкостью смогу преуспеть в риэлторском бизнесе. Не осознавая до конца, что и как я буду продавать людям, не оценив и не прочувствовав смысла услуги риэлтора, я побежал на встречи. Спешил заключать договоры! А люди шарахались от меня, как только слышали слово «договор». Вот тогда я остановился и задумался: почему так происходит?

Я поставил себя на место клиента, почувствовал и осознал, почему одним риэлторам клиенты платят баснословные комиссии, а другим не готовы заплатить ни копейки.

Секрет в том, как риэлтор проводит свою первую встречу с потенциальным заказчиком.

Я не буду рассказывать о том, как нельзя проводить встречи, я поделюсь опытом, как это делать правильно.

Начнем с правильного алгоритма проведения встречи, с этапов продаж риэлторской услуги.

А в конце статьи, я раскрою самый важный секрет успешной встречи.

Этапы продажи риэлторской услуги

Эффективность встречи с клиентом зависит от соблюдения последовательности всех этапов продажи риэлторской услуги:

1. Подготовка к встрече

2. Знакомство, вступление в контакт

3. Выявление потребностей

4. Презентация услуг

5. Работа с возражениями

6. Заключение договора об оказании услуг

Разберем все этапы продаж по порядку.

В этой статье поговорим о том, как правильно провести первые три из них :

  • подготовка к встрече
  • знакомство и вступление в контакт
  • выявление потребностей

Этап 1. Подготовка к встрече с потенциальным клиентом

Театр начинается с вешалки, а продажа услуги риэлтора — с подготовки к встрече с клиентом

Важный этап, про который многие забывают напрочь. А ведь от того, насколько правильно вы подготовитесь, что возьмете с собой на встречу, во многом зависит исход вашего визита. Поэтому очень важно:

  • правильно договориться с собственником объекта и назначить встречу по телефону отлично от других агентов (подробно, как звонить эффективно читайте здесь)
  • перед выездом оценить стоимость квартиры потенциального заказчика (с погрешностью 5-10%) доступными вам способами, чтобы быть готовым к предметному диалогу по этому вопросу
  • иметь аккуратный вид и деловой стиль одежды
  • запланировать свой визит таким образом, чтобы приехать на 10-15 минут раньше, чтобы была возможность пройтись по территории прилегающей к дому потенциального заказчика и визуально оценить инфраструктуру района
  • взять с собой позитивное настроение!

Этап 2. Знакомство и вступление в контакт с собственником

Думайте о деньгах всегда, за исключением времени общения с заказчиком.  Общаясь с клиентом — думайте только о клиенте!

И вот наступил момент встречи.

Вы заходите в квартиру с лёгкой улыбкой уверенного в себе человека, протягиваете визитку и чётко представляетесь, называя имя, фамилию и агентство, сотрудником которого являетесь.

Важно осознать: впечатление о вас у потенциального заказчика складывается в первые 30 секунд вашего общения!

Поэтому, не стоит напрягаться и изображать из себя того человека, которым вы не являетесь.

Главное — оставаться самим собой. Для кого-то это не просто — ведь вы переживаете, согласится клиент подписать с вами договор или нет, верно? В этом вся загвоздка!

Если вы уберете важность происходящего события, и просто постараетесь услышать клиента — шансы на успех возрастут в несколько раз! Кстати, для этого рекомендую включить свою эмпатию на полную мощность (если она у вас есть). Это качество позволит увидеть проблемы собеседника со стороны во всех красках и предложить ему отличное решение.

Очень важно отметить преимущества района, квартиры. Необходимо это сделать искренне, от души. Любой, даже самый убитый объект имеет свои плюсы, и уж конечно собственники объекта в большинстве случаев очень ценят и любят свою квартиру, в каком бы состоянии она не находилась.

Пока собственник рассказывает о своей квартире, важно вместе с ним просмотреть все помещения, внимательно слушая собеседника, изучая его манеру общения.

Кстати! Кто хочет узнать, как увидеть человека насквозь, узнать как он мыслит, читайте статью «Секрет успешных сделок: сорвите маску с лица клиента».

Часто в разговоре человек может затронуть общую с вами тему, присоединитесь к ней, используйте общие интересы для того, чтобы поддержать беседу, войти в доверие. При этом важно не отходить от основной темы встречи!

Шесть правил Глеба Жеглова

Как здесь не вспомнить про гениального Владимира Семёновича Высоцкого и его блестящую роль в фильме «Место встречи изменить нельзя»!

Применяя шесть правил Глеба Жеглова, вы будете успешны на любой встрече!

Поскольку Жеглов заснул от усталости, и не успел в тот вечер рассказать пятое и шестое правило, напомню их из книги «Эра милосердия» Братьев Вайнеров, по которой и был снят этот знаменитый фильм:

Правило 5. Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.

Правило 6. Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.

Завершив просмотр объекта, обязательно:

  • уточните кто является собственником
  • узнайте про состав семьи, кто проживает и прописан в квартире
  • попросите хозяев показать правоустанавливающие документы на квартиру
  • убедитесь, что вы пообщались со всеми собственниками объекта

Новички часто стесняются проверить документы на объект. А ведь это очень важно.

Вы наверное, удивитесь, если на приёме у стоматолога, врач не попросит вас открыть рот, правда? А как иначе?

А как риэлтор может помочь клиенту, если он не видел документов на квартиру? Без них даже оценить объект сложно.

Необходимо задать хозяевам вопросы по документам после их изучения. Начните с технических и юридических вопросов, чтобы понять на какой стадии готовности к продаже находится объект.

Затем можете приступать к выявлению потребностей продавца квартиры.

Этап 3. Выявление потребностей клиента

Зачем выяснять потребности клиента?

Многие риэлторы не придают должного значения выявлению потребностей клиента. Вернее, даже не так. Для многих потребность клиента очень очевидна и она заключается в продаже или покупке квартиры.

«А что тут выявлять?»- удивляются они, — «важно лишь уточнить все параметры жилья, согласовать стоимость и можно браться за дело! » Здорово, правда?

Можно так работать? Конечно можно! Более того, так работает более 80% агентов по недвижимости! Только вот результату своей работы они почему то не очень рады…

А в чём проблема?

Не поняв суть, не выяснив мотивы человека, семьи, мы не можем управлять ситуацией клиента.

А это значит…что мы ему не особо то и нужны!

Риэлтор, который имеет правильную привычку выяснять потребности заказчика:

  • заключает договоры в 5-10 раз чаще большинства агентов
  • имеет высокую конверсию по ним (большинство договоров (от 60 до 80%) переходит в сделки)
В чём суть мотива вашего собеседника

Так в чём же на самом деле потребности продавца недвижимости? Какую проблему он намерен решить, продав свою квартиру? И намерен ли на самом деле?

Почему это важно? Да потому, что масса примеров, когда риэлтор, не понимая истинных целей своего клиента находит покупателя на его квартиру, проводит сделку, а потом выясняется, что на альтернативу у клиента не хватает значительной суммы денег. Человек вынужден принимать решение — где ему теперь жить, и что делать дальше. Знакомы с такими ситуациями?

Зная истинные цели человека в подробностях, вы сможете продать ему услуги риэлтора так, как он захочет их купить. В итоге, он будет уверен, что именно вы — тот риэлтор, который ему нужен, а вы  уверены в том, что заработаете свою комиссию.

Как выяснить реальные мотивы и потребности заказчика

Когда вы убедились, что контакт с клиентом налажен, задайте ему несколько открытых вопросов, с целью выяснить причины, мотивы его решения.

Открыв для себя истинные намерения человека, вы почувствуете, что клиент стал общаться с вами совсем по другому. Ни так настороженно, как в начале знакомства, а более доверчиво.

Почему так происходит? Вы затронули больную для человека тему, которую он хотел бы разрешить.

Потребность человека не в продаже или покупке недвижимости, а в причине этих действий

Расскажет ли об этом каждый человек вам при первой встрече? Если встреча проведена грамотно, то большинство собеседников рассказывает о своих потребностях.

Конечно, более закрытые люди это делают не охотно, и не всегда на первой встрече, а позже.

Зато, каждый про себя отметит вас в лучшую сторону, сравнивая с коллегами.

Задайте вопрос хозяину квартиры: по какой причине он решил с ней расстаться?

Причин для этого может быть миллион, например:

  • в семье пополнение — родился ребёнок
  • инвестировать сумму вырученную за квартиру в перспективный проект
  • переехать ближе к пожилым родителям, чтобы помогать им
  • неудобное расположение школы, детского сада, места работы, бизнеса
  • свадьба
  • развод
  • желание переехать жить за город
  • разъезд с родственниками
  • переезд в другой город, страну

и так далее…

Друзья, кому больше поверит человек — тому, кто знает его проблему или просто техническому специалисту?

Кто поможет решить человеку проблему лучше? Тот, кто в курсе с самого начала или тот, кому она не интересна?

Какие вопросы нужно задавать клиенту

Выяснив истинные причины продажи объекта (их может быть несколько), спросите у собственника какой результат он хотел бы получить. Выясните все детали, которые его интересуют. При этом, необходимо использовать открытые вопросы, для того чтобы избежать тупиковых ответов «да» или «нет». Например, человек говорит:

— Мы бы хотели переехать из двухкомнатной квартиры в трёхкомнатную, чтобы всем было достаточно места.

Закрытый вопрос может звучать так:

— Вас устроит площадь в 70 кв. метров?

Ответ:

— Нет, нам нужно больше (или меньше)

Пример открытого вопроса:

— Квартиру какой площади вы бы хотели приобрести?

— Мы бы хотели купить квартиру площадью 90-100 кв. метров.

Ещё более сильный открытый вопрос по желаемой квартире может звучать так:

— Опишите квартиру своей мечты во всех подробностях, что для вас важно?

Примеры вопросов риэлтора клиенту на первой встрече

Зная проблему, которую человек намерен решить (допустим, очень тесно и неудобно в маленькой двухкомнатной квартире с тремя детьми), уместно спросить:

  • про желаемые сроки приобретения и переезда в новую просторную квартиру
  • с чем связаны именно эти сроки
  • что случится, если заказчики не уложатся в эти сроки
  • при каких обстоятельствах они откажутся от своих целей
  • какие финансовые ресурсы в качестве доплаты клиенты хотят использовать
  • кто будет собственником нового объекта
  • каковы детальные требования к новому объекту и инфраструктуре района
  • какие ресурсы они используют для поиска покупателей сейчас
  • какие ресурсы будут использовать для поиска альтернативной квартиры
  • какой опыт есть у заказчиков в заключении авансовых соглашений, проведении сделки
  • как они видят предстоящую сделку, кто её будет готовить и проводить
  • каков у собственника опыт работы с другими риэлторами

Заметьте, вы ничего не предлагаете и не продаёте!

Напротив, вы спрашиваете и всё глубже погружаетесь в ситуацию клиента и его мотивы.

И!!!  Это важная информация понадобится вам для эффективной презентации своих услуг!!!

Понимаете, о чём я?

Ну, конечно, стоит помнить, что основную часть времени говорит ваш собеседник!

Первое правило продавца услуг — shut up! (заткнись!) 80% времени — говорит клиент, и только 20% агент

Успешный риэлтор не продаёт свои услуги с ходу, а управляет разговором, задавая правильные вопросы, чтобы клиент сам захотел купить его услуги!

Когда проводить презентацию риэлторских услуг

Если ваши вопросы не побудили человека раскрыться, вы до конца не выяснили его мотивы, нет смысла приступать к презентации своих возможностей и риэлторских услуг.

Собственник не готов это сейчас обсуждать.

В этом случае, самым оптимальным решением будет сказать примерно следующее:

— Ваша ситуация мне понятна, я её проанализирую и если смогу вам помочь, то обязательно свяжусь с вами в ближайшее время. Если у вас будут вопросы — я всегда на связи.

В том случае, если собственник проявил заинтересованность — активно отвечает на ваши вопросы, взгляд направлен в вашу сторону, задаёт вам свои вопросы, то важно вовремя перейти к презентации себя любимого и своих возможностей.

Очень важно, чтобы на презентации звучали решения проблем, которые вы вскрыли в ходе выявления потребностей потенциальных клиентов.

Подробно об этом читайте в статье «Презентация риэлторских услуг»

Бывает так, что выявив потребности клиента, лучшим решением будет… завершить встречу. Вашему собеседнику нужно всё взвесить и принять осознанное решение — дайте ему такую возможность!

Да и вам стоит понять, насколько ваш собеседник созрел для осуществления своих планов, сформирована ли у него цель, или пока он живет только мечтами.

Нужен ли вам договор с ним, насколько вероятна сделка? Подробнее об этом читайте здесь.

Главный секрет успешной встречи с клиентом

Те этапы, о которых идёт речь в статье, безусловно, очень нужны и важны для успеха на встречах с клиентами.

Но это не самое главное. Есть секрет, без которого вам не помогут никакие знания и техники:

Вы всегда получаете тот результат, который ожидаете, в который верите!

В том случае, если вы мыслите позитивно и верите, что добьетесь определенного результата по встречам — рано или поздно так и произойдёт. Работает формула нейронных связей мозга:

Убеждения — Мысли — Действия — Результат!

И наоборот: если вы верите, что у вас не получится, значит так тому и быть.

50% вашего успеха зависит от вашего образа мышления!

Где тонко — там и рвётся

Простой пример:

В первые дни в риэлторском бизнесе, будучи стажёром, я боялся вопроса про комиссию.

Сейчас об этом вспоминать очень смешно, а ведь так и было!

Я верил, что как только клиент меня спросит про комиссию —  я не смогу правильно ответить, потому что:

  • не знал когда и как правильно отвечать на этот вопрос (не купил для себя те услуги, которые продавал, я в них сам не верил!)
  • у меня был страх озвучить высокую комиссию (я в неё не верил!)

В итоге, как вы думаете, какой вопрос мне задавали все клиенты тогда, сразу с порога или по телефону?

Ну, конечно о комиссии! Где тонко — там и рвётся!

Как бы я не отвечал на этот вопрос, всегда клиент имел возражения и говорил в ответ:

— А в агентстве «Рога и копыта» комиссия дешевле…до свидания!..

Я стал искать причину своих страхов. Я же уверенный в себе человек. Откуда эти страхи?

Вся проблема в том, что я не верил в услуги риэлтора!!! Я их не купил для себя, а уже предлагал клиентам.

Прошло два-три стажёрских месяца… Я разобрался в азах профессии и поверил в неё, провел три сделки и…уничтожил все свои страхи общения с клиентами на первой встрече!

Я разорвал все свои страхи на кусочки и сжёг!

Результат уничтожения страхов

И что в результате? Через год работы, каждая третья (в среднем) встреча с клиентом стала завершаться эксклюзивным договором. Моя комиссия стала расти как на дрожжах!!!

Потому, что я поверил в то, что у меня будет самая высокая комиссия за риэлторские услуги среди моих коллег.

Я стал оттачивать свои навыки проведения встречи до такой степени, что клиенты не хотели уходить к конкуренту у которого комиссия в два-три раза ниже моей.

Спустя время, когда я стал руководителем, комиссии моих агентов побили все рекорды и сегодня они одни из самых высоких в Москве на рынке вторичного жилья.

Коллеги удивлялись и спрашивали:

— Как тебе и твоей команде удаётся брать такие деньги с клиентов?

Самый главный секрет — в вере. Просто поверьте, что это возможно. И когда вы это сделаете, тогда вы будете правильно применять те простые технологии, которыми я делюсь.

«Делаешь — не бойся, боишься — не делай»

Чингисхан

Когда вы общаетесь с клиентом на первой встрече, не спешите ему объявлять свою комиссию, сначала убедитесь, что именно вы ему интересны как специалист.

О том, как увеличить размер комиссии читайте в статье «Сколько зарабатывает риэлтор и как увеличить доход?»

Выводы

Итак, друзья, подытожим. Сегодня мы с вами обсудили как:

  • последовательно провести все этапы продажи риэлторских услуг
  • риэлтору правильно подготовиться к первой встрече с клиентом
  • правильно начинать диалог и устанавливать контакт с клиентом на встрече
  • выявить потребности, мотивы и цели заказчика, чтобы предложить ему то, в чём он заинтересован на самом деле
  • решить нужна ли клиенту презентация ваших услуг и в какой момент её провести
  • использовать секрет веры в себя, в ценность ваших услуг для получения результата на встречах с заказчиками

Желаю вам успехов! Порвите и сожгите свои страхи, ребята! И смело идите к своей мечте!

На этом прощаюсь с вами, до скорых встреч! Сегодня успешней, чем вчера!

Понравилась статья — рекомендуйте друзьям и коллегам в социальных сетях!

Подписывайтесь на рассылку, чтобы всегда первыми получать важную для вас информацию! 

С уважением, Юрий Галлямов

P.S. Внимание! Акция! Даю бесплатную консультацию. Подробности здесь!

successscale.ru

Три скрипта, чтобы клиент сразу заключил договор с Вашим агентством

 

Привет, Друзья!

Сегодня мне бы вновь хотелось поговорить с вами о первой встрече.

Я уже говорила, что очень удивлена тем фактом, что большинство организаторов совершенно никак не готовятся к встрече с клиентом и сами до конца не понимают, о чем нужно или не нужно говорить.

Совершенно не удивительно, что вы не заключаете договоры и клиенты от вас уходят.

 

Предлагаю немного прокачать этот навык прямо сейчас

 

Если вы научились привлекать правильных клиентов — тех, которые нуждаются именно в том уровне услуг, которые вы предлагаете — не дешевле и не дороже, то все, что вам осталось сделать — это научиться сразу же заключать договор.

Зачем отпускать готового клиента? 🙂

 

И сегодня я хочу поделиться с вами тремя классными скриптами (речевыми конструкциями), которые помогут вам это делать.

 

Использовать их необходимо тогда, когда вы видите, что и вы клиенту подходите, и он вам. Но при этом клиент не решается попросить договор или подписать его.

 

1. Самое простое, что вы можете сделать — это задать вопрос.

Скажите, вам все понятно? Вы готовы заключить договор прямо сейчас или вас что-то смущает???

Как правило, клиент может ответить вам и сказать правду. Или засмущаться. Тогда вы сами должны предложить варианты смущения — возможно, цена, возможно, команда.
Или лично я???

Клиент после такого вопроса обычно говорит, в чем дело. И ваша задача -попросту разбить его возражение, дав разумное пояснение.

Или предложив конкретное решение.

 

2. Бывает и такое, что клиента нужно подтолкнуть.

Если вы видите, что видимых причин, чтобы не работать с вами, у клиента нет — подтолкните его.

Например, скажите о том, что он вам очень нравится. И вы не хотите его отпускать. Поэтому, если он заключит договор прямо сейчас, вы подарите ему… а дальше у вас должен быть заготовлен хороший вариант на этот случай – возможно, набор аксессуаров или что-то еще.

Главное, чтобы это было сопоставимо с ценностью заказчика. Если бюджет небольшой, то дарить что-то дорогое будет нецелесообразно. Так же, как и безделушка не подтолкнет дорогого клиента к договору.

 

3. И, наконец, последний хороший скрипт.

Скажите, что я могу сделать, чтобы вы заключили договор с нашим агентством прямо сейчас?

Отличный прямолинейный скрипт, при котором все точки над и будут расставлены.

Очень часто клиент говорит лишь одно: – Дайте мне ручку 

 

Чудесного дня!

 

 

professionalwedding.org

Как вести переговоры риэлтору » Алгоритмы и схема ведения переговоров

По данным ВЦИОМ, каждый четвертый россиянин планирует покупку жилья в ближайшие 5 лет. Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов.

Содержание:

I. Этапы переговоров с клиентом
II. 7 золотых правил переговоров
1. Задавайте правильные вопросы
2. Расскажите, что вы будете делать
3. Экономьте время: своё и клиента
4. Полюбите возражения
5. Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания
6. Сохраняйте нейтралитет
7. Рассказывайте о выгодах и держите паузу

Этапы переговоров с клиентом

Работа риэлтора строится на умении договориться — с клиентом, контрагентом, банком. От этого зависит его доход. Давайте сосредоточимся на алгоритме ведения переговоров риэлтора с клиентом:

  • Первый телефонный разговор
  • Встреча в офисе или на объекте клиента (если он его продает/сдает)
  • Встречи на показах объектов
  • Обсуждение с клиентом нюансов сделки
  • Оформление документов

Быстрее и проще проходить по этим этапам помогает техника переговоров. В чем она состоит? Мы собрали советы опытных риэлторов и определили 7 правил общения с клиентами.

Назад к содержанию

7 золотых правил переговоров

Задавайте правильные вопросы

От первого телефонного разговора с потенциальным клиентом зависит, станет он вашим или нет. Эта беседа не должна быть пространной и размытой. Сразу выясняйте подробности.

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

Светлана Муханова, гендиректор компании «Мэтр Роше Соло» (Москва):
— При первом звонке нужно выслушать клиента, выяснить его готовность к продаже объекта. Обязательно нужно обозначить конкретику: узнайте, сколько времени он уже пытается продать или сдать помещение, сколько было показов. Много, мало, давно – это не ответы. Нужно выяснить точные цифры.

В процессе разговора нельзя перебивать клиента. Но в то же время нужно взять инициативу беседы в свои руки. Не стоит произносить больше двух предложений подряд. Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос – ответ.

Назад к содержанию

Расскажите, что вы будете делать

Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Чтобы клиент захотел заключить с вами договор, расскажите, как вы планируете продавать его объект. В идеале квартира продается за 2 недели. Но для этого надо вызвать хороший спрос с помощью рекламы. Расскажите, на каких ресурсах разместите объявления, какие инструменты для этого используете. На дворе 21 век, и в уважающем себя агентстве все процессы должны быть автоматизированы. Однажды мне попалось отличное объявление о поиске риэлтора. Там было написано: размещателям на AVITO и ЦИАН просьба не беспокоиться. Прямо в точку. Потому что в наше время риэлтор – это, в первую очередь, переговорщик, а не размещатель объявлений.

Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — CRM-система для риэлтора. Например, отраслевое решение SalesapCRM. С его помощью можно разместить объявление сразу на 213 сайтов недвижимости всего за 1 минуту.

алгоритм ведения переговоров риэлтораалгоритм ведения переговоров риэлтораТак выглядит автовыгрузка объявлений из SalesapCRM

Назад к содержанию

Экономьте время: свое и клиента

Если отправить клиента на 20-30 неудачных показов, он устанет и начнет сомневаться в вашем профессионализме. Лучше меньше, да лучше 🙂 Поэтому на начальной стадии общения разузнайте у клиента максимум параметров, которым должно соответствовать жилье: определенный район, этаж, какой вид он хочет наблюдать из окна и т.д. Все это нужно изучить заранее.

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково):
— Квалифицируйте запросы клиента до показов. Нужно выяснить, чего хочет клиент, чего ждет от покупки недвижимости. Затем выбирайте несколько объектов, подходящих под запрос, и проводите показ. Так вы сможете сэкономить и свое время, и время клиента.

Когда риэлтор находит несколько подходящих объектов, их все же надо посмотреть. Объехать все подряд — значит потратить время. При этом можно так ничего и не выбрать. Как не перегрузить клиента объектами?

Для этого у риэлтора есть функциональный помощникв виде CRM-системы. Она позволяет заранее показать клиенту презентации объектов, чтобы он оценил варианты и выбрал, какие хочет посмотреть в живую. Это так просто: вместо того, чтобы по телефону перечислять клиенту адреса и характеристики объектов, можно просто нажать в CRM одну кнопку, и программа автоматически создаст аккуратную презентацию в PDF-формате — с указанием всех параметров квартиры и ее фотографиями. Еще один клик — и вы отправили презентацию на email клиента.

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилТак выглядит в SalesapCRM презентация объекта в PDF-формате

Назад к содержанию

Полюбите возражения

Работа с возражениями – один из главных навыков любого продажника, будь то риэлтор или продавец мороженого. Порой кажется, что это поединок, в котором должен выжить сильнейший. На самом деле это не так.

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Возражения надо полюбить! Мы же торгуемся на рынке и считаем это нормальным. Здесь принцип такой же: продавец хочет дорого продать, а покупатель — дешево купить. Отнеситесь к этому этапу переговоров как к увлекательной игре.

Назад к содержанию

Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания

Честность и порядочность входят в Профстандарт для специалистов по работе с недвижимостью. Это свод этических норм, который разработали эксперты Торгово-промышленной палаты России в 2018 году. По данным Минтруда, документ ляжет в основу проверки квалификации риэлторов. Поэтому придерживаться его надо обязательно.

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

Юлия Плетнева, бизнес-тренер, эксперт, юрист по недвижимости (Москва):
— Это базовые качества агента по недвижимости. Здесь можно говорить не только о честности по отношению к клиенту или контрагенту, но и к самому себе. Только честная оценка ситуации и правильная стратегия переговоров позволят добиться успеха и избежать негативных последствий — например, если вы скроете факты.

Если вы хотите вызывать уважение и доверие клиентов, не позволяйте себе забывать о данных обещаниях или опаздывать на встречи.

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

Олеся Рудакова, брокер по недвижимости, (Щелково):
— Агент должен придерживаться правила: пообещал – сделай! Часто риэлторы боятся принести плохую весть, если что-то не так с объектом или с документами. Я советую: звоните сразу и говорите всё как есть. Так клиент будет больше вам доверять. И, конечно, нельзя опаздывать — цените время клиента.

Риэлтор – тоже человек, он может закрутиться в потоке дел, звонков и встреч. Этот поток можно структурировать и автоматизировать с помощью CRM. В системе есть функции, которые помогут соблюдать пунктуальность:

Назад к содержанию

Сохраняйте нейтралитет

Когда агент по недвижимости является риэлтором сразу и для продавца, и для покупателя, при переговорах нужно быть особенно внимательным и дипломатичным.

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково):
— В таких случаях риэлтор должен сохранять нейтралитет между клиентами. Покажите, что защищаете интересы каждого из них. Тогда вам удастся оказывать влияние на обе стороны сделки.

Если покупатель не может решиться, схитрите: позовите подставного клиента. Пусть он скажет, что на днях увидел объект, который не решается купить ваш настоящий клиент, и срочно хочет его приобрести. Это может резко ускорить принятие решения.

Назад к содержанию

Рассказывайте о выгодах и держите паузу

Во время каждого этапа переговоров риэлтор стремится к определенной цели: заключить эксклюзивный договор, отстоять размер своей комиссии и т.д. Но другие стороны сделки тоже должны знать о своих выгодах.

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва):
— Я называю это Правилом трансляции выгод. Постоянно рассказывайте всем участникам переговоров — будь то клиенты, оценщики или банковские служащие — их преимущества участия в вашей сделке. Количество выгод должно поражать их воображение. Стройте диалог примерно так: «Вы получите вот это и вот это, и еще вот это в придачу, если поможете мне получить всего лишь вот это».

После того, как вы расскажете партнерам о выгодах, дайте им время подумать. Впрочем, и сами не торопитесь с ответами.

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва):
— Это называется Правилом паузы. В переговорах выигрывает тот, кто может позволить себе взять более длительную паузу. Она придает значимость решению: раз предложение обдумывали, значит понимают, на что идут. В дальнейшем тот, кто брал паузу, получает в переговорах психологическое преимущество.

Если вы хотите не просто быть профи, но и обойти всех конкурентов, используйте все последние достижения в области IT. Зарегистрируйтесь в системе SalesapCRM, и протестируйте ее бесплатно в течение 7 дней. Этого хватит, чтобы понять, насколько проще работать, если бизнес-процессы автоматизированы. Освободите себя и своих сотрудников от рутины, направьте энергию на получение 100% результата.

Назад к содержанию

Автор: Елена Зайцева

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

Внедрите SalesapCRM!

  • checkединая база объектов недвижимости;
  • checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
  • checkавтоматическое размещение объявлений
    на 213 площадках;
  • checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
  • checkPDF-презентация объекта недвижимости
    в 1 клик;
  • checkуправление клиентами, задачами и сделками.
Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилКак вести переговоры риэлтору: 7 золотых правилПонравилась статья? Поделитесь с друзьями в соцсетях:

salesap.ru

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Фото с сайта vseont72.ru

У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги. Наш эксперт, бизнес-тренер Виталий Дубовик проанализировал собственный опыт работы с риелторами и сделал выводы: почему агентов не любят, чем они такое отношение заслужили и что делать самим риелторам, чтоб изменить такое положение дел? Эти выводы подходят для компаний из всех сфер, связанных с продажами.

— Перечислю самые типичные, на мой взгляд, ошибки риелторов. Причем большинство из них характерны и для специалистов из других сегментов.

Все ошибки были выявлены в ходе проверки работы риелторов методом «тайный покупатель».

На чем «заваливаются» риелторы

1. Первое и самое безобидное, с чем приходится сталкиваться почти всем клиентам риелторов — банальная лень, причем на всех этапах работы. Начиная с нежелания лишний раз подъехать на показ квартиры и заканчивая неумением (нежеланием) совершать сложные многоступенчатые сделки с несколькими квартирами в цепочке. Сюда же можем отнести тотальную непунктуальность и элементарное неумение организовать серию последовательных встреч с несколькими участниками (например, при показе нескольких вариантов квартир).

2. Дальше интереснее. Попытка поскорее «слить» квартиру по цене ниже рыночной — ошибка 90% всех риелторов. При этом владельцу будут настойчиво, с видом эксперта объяснять, что это реальная стоимость, и вообще «квартира стоит столько, сколько за нее дают». Апофеоз — «с таким ремонтом вы квартиру вообще не продадите». И это реальная цитата… Или обратная ситуация: обещание золотых гор, невероятных «докризисных» цен с целью подписания эксклюзивного договора. А потом проходит месяц-другой — и вместо обещанных 5 покупателей в неделю приводят одного за весь период продажи. Доходит до анекдотичных ситуаций, когда клиент самостоятельно, просто разместив объявление о продаже на нескольких порталах, находит покупателя на квартиру за $ 75 000, в то время как агент уверяет, что $ 70 000 — это максимально возможная цена.

Фото с сайта smotra.ru

3. Вообще сложилось убеждение, что разного рода манипуляции — излюбленный метод работы риелторов. Порой приходится иметь дело с весьма несимпатичными случаями. Например, риелтор может:

  • Давать разную информацию всем членам семьи, принимающим участие в сделке
  • Пытаться столкнуть их лбами: мол, вот если бы не он, тот несговорчивый, мы б давно уже квартиру продали
  • Воспользоваться доверчивостью человека и забрать оригинал паспорта квартиры на период действия эксклюзивного договора о продаже квартиры

Кстати, о самом договоре: здоровая конкуренция у наших агентств не в чести, 100% риелторов сразу требуют эксклюзивных прав на продажу квартиры, объясняя это тем, что им будет неприятно с кем-то соревноваться!

Мягко говоря, странный подход для профессионала… Само подписание договора преподносится как простая и ни к чему не обязывающая формальность, но если у клиента возникнет желание этот «формальный» договор расторгнуть — вдруг обнаруживается, что за это полагаются штрафные санкции. Причем с вполне ощутимой суммой.

4. Много роковых для риелторов ошибок происходит по причине невыясненной или недостаточно глубоко выясненной потребности клиента. А также по неумению понять критерии его выбора.

Например, клиент говорит, что хочет продать квартиру. Казалось бы, чего проще — берем и продаем. Но на самом деле, его потребность совсем не в этом. Клиент продает квартиру с тем, чтобы в дальнейшем приобрести другое жилье и по отношению к этому будущему жилью у него есть определенные ожидания, критерии, на основании которых он будет принимать решение. И это не только диапазон цен и район. У каждого клиента есть свои, индивидуальные моменты: кто-то мечтает о больших окнах, а кому-то важны дружелюбные соседи. И задача риелтора выяснить эти критерии и действовать исходя из них, параллельно с продажей подбирая варианты покупки. Наши же риелторы зачастую с многозадачностью справляются очень слабо. И сначала берутся за продажу, а там уж «подберем что-то, вариантов на рынке много». Не попадая при этом в истинную потребность, в это неминуемо ведет к разочарованию клиента вплоть до прекращения сотрудничества.

5. Неумение работать с возражениями. Удивительно, конечно, ведь возражения в этом бизнесе типичны. И их не так уж много. Почему бы заранее не подготовиться к переговорам с клиентом? Это вопрос, скорее, можно адресовать руководству агентств, нанимающим на работу людей, которые понятия не имеют, как работать риелтором, экономят на их обучении, неся в итоге гораздо большие финансовые потери из-за простого непрофессионализма своих сотрудников. Например, недавно в одном крупном столичном агентстве сотрудник по телефону не смог обосновать клиенту необходимость работы с агентством: мол, не знаю, зачем вам работать с агентством, хотите – сами продавайте.

6. Многие забывают — репутация агентства прежде всего. Да, это непростая профессия… Да, возникают сложные и порой очень эмоциональные моменты в работе с клиентами. Но таков рынок продажи услуг. И совершенно необходимо в любой ситуации держать лицо, оказывать лучший сервис, брать на себя ответственность за происходящее. А часто бывает так, что сложного клиента перекидывают друг другу, как мячик. Например, один столичный риелтор попросту не явился на расторжение договора, предоставив этот щекотливый момент секретарю, которого тот самый клиент впервые видел. Будут уважать такого агента как профессионала? Захочется ли его рекомендовать кому-то? Вряд ли.

Фото с сайта tabletennis.kz

7. Часто грешат риелторы напусканием на себя важного вида, представляют себя крутым экспертом, злоупотребляют профессиональной лексикой, позволяют себе в общении с клиентами снисходительный тон. Что, конечно, совершенно недопустимо. Главная задача агента — стать клиенту «лучшим другом», добиться его расположения и доверия. Но, к сожалению, не все сотрудники агентств недвижимости знают, как работать риелтором. Например, одна дама (риелтор), зайдя в совершенно приличную квартиру, с порога заявила, что ей здесь некуда сумочку поставить и вообще, «сразу видно, что в квартире давно не было уборки». Естественно, клиент был в шоке и поспешил отделаться от такого «профессионала».

Советы риелторам и не только

Вот несколько минимальных советов, правил работы с клиентом. И они пригодятся не только риелторам — а всем, кто продает. Соблюдая хотя бы их, вы имеете гораздо больше шансов называться «профессионалом» заслуженно.

1. Управление контактом. Искренне старайтесь помочь клиенту, станьте для него другом и доверенным лицом, не допускайте формального общения и формального отношения. Совершают сделки не с агентством, а с конкретным человеком, с вами.

2. Работа с потребностью. Убедитесь, что вы глубоко и в полной мере понимаете потребность клиента, знаете его истинные мотивы и критерии выбора. Не спешите выполнять недопонятую задачу.

3. Убеждение. Подготовьте 10 железных аргументов в свою пользу, проработайте все возможные возражения клиента, создайте для него необходимость и ценность работы именно с вами.

Кофе в офисе пьет тот, кто на самом деле продает и действительно знает, как работать риелтором.

От редакции: приглашаем представителей риелторских/сервисных организаций высказать свое мнение по теме.

Виталий Дубовик
Бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES.
Сертифицированный тьютор Международной программы NIMA
Личный опыт продаж и переговоров — с 2003 года.
Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам — с 2005 г. Ведущий тренингов по активным продажам, деловым переговорам, тренинга «Тренинг для риэлторов: Продажи недвижимости».
Поставщик услуги «Тайный покупатель» и др.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!

probusiness.io

Как заключить эксклюзивный договор. Этапы.

Недвижимость является одной из основных потребностей современного человека, операции на рынке недвижимости хоть раз в жизни, но все же совершают практически 90% населения. Зачастую, если подобная операция совершается первый и возможно даже единственный раз в жизни, то обращение к риэлтору – это всегда стресс. А что тогда говорить о ситуации, когда продавцу начинают с ходу предлагать эксклюзивную риэлторскую услугу??

К слову, в подобных ситуациях стресс влечет за собой неприятие любых действий, которые в итоге повлекут за собой дополнительные расходы. Человек как бы зацикливается на желаемой сумме, а любая платная услуга по сопровождению продажи его недвижимости только уменьшает ее.

Еще большее неудовольствие продавца недвижимости вызывает тот факт, что за проделанную работу необходимо будет заплатить отнюдь не условные «пять копеек», а вполне пристойное вознаграждение, в размере 3-5% от суммы сделки. Вопрос «За что?» здесь лидирует с большим отрывом.

Есть еще один специфический случай, который называется «друзья рассказали как легко и быстро можно продавать недвижимость самостоятельно». В этом случае в глазах владельца недвижимости, риэлтор это продавец воздуха, торговец информацией и не более того. Стоит поблагодарить, если риэлтора сразу не назвали мошенником.

Как же тогда заключать эксклюзивный договор на продажу недвижимости?

Если на первой же встрече вы будете предлагать свою услугу человеку, в голове у которого могут сидеть две вышеописанные установки, то вы сразу же, автоматически и гарантированно, начинаете работать с возражениями с его стороны. Как показывает практика, агент редко выходит победителем из таких переговоров.

Для того чтобы переубедить собеседника на первой же встрече, риэлтор должен обладать очень высоким навыком ведения сложных переговоров, даром убеждения, техниками НЛП и эриксоновским гипнозом 🙂

Существует гораздо более удобный путь. Явное препятствие – возражения клиента — можно пробивать лбом, а можно и обойти. Силовые решения принимаются от недостатка знаний, профи же предпочитают действовать по-другому.

Сначала человек должен понять и почувствовать вашу полезность и нужность. Тогда и только тогда Вы сможете говорить с ним на одном языке. Ваше вознаграждение перестанет быть в глазах клиента «непомерным» только тогда, когда он понимает какую работу вы выполняете для него прямо сейчас, и какой объем работы вы выполните в его интересах в будущем.

Только после этого вы смело можете заканчивать все свои реплики  фразой «… в том случае, если мы с вами будем сотрудничать на основе эксклюзивного договора».

В файле-архиве с материалами к этому уроку вы найдете инфографику, в которой перечислены ключевые этапы по заключению эксклюзивного договора, а также комментарии и пояснения к ним.

Удачных вам сделок!

СКАЧАТЬ МАТЕРИАЛЫ УРОКА!

www.arsenalconsult.com.ua

инструкция для риелтора — Блог N1.RU

Родион Совдагаров, руководитель консалтингового бюро Sovdagarov HR services, известный бизнес-тренер, о том, как риелтору получить стабильный поток клиентов.

Сейчас очень мрачным зрелищем являются толпы опытных риелторов, которые кочуют из агентства в агентство с одним и тем же вопросом: «Клиентов дадите?». Риелтор, который приходит в агентство с вопросом о клиентах, примерно как таксист, который приходит в автопарк, спрашивая: «Кто меня будет возить?». Почему так происходит? Произошла мощная трансформация содержания риелторской услуги на рынке и её понимания.

Запрос клиента очень сильно изменился. Риелторская услуга не встроена в обязательном порядке в потребительскую цепочку при приобретении или продаже квартиры. Содержание её никто не понимает. Если мы выйдем на улицу и спросим первого попавшегося человека: «Чем занимается риелтор?», что нам ответят? «Риелторы – это люди, которые торгуют квартирами». Это абсолютная неправда. Риелторы не занимаются торговлей квартирами. Это не содержание их услуг. А поскольку понимания нет, то нет и осознанного обращения за помощью. Наш анализ показывает, что даже те звонки, которые идут на диспетчерские пункты агентств, в 90% случаев «просто спросить или прицениться». У человека и в мыслях нет, что он будет покупать риелторскую услугу. Эти звонки очень полезны, их можно перехватывать, с ними можно работать как со своеобразной точкой входа. Но ждать осознанного прихода клиента риелтору бессмысленно.

Мы вступили в эпоху активного поиска клиентов.

Задача риелтора – самому выявлять и находить клиента, у которого есть неудовлетворенный жилищный вопрос. Риелтор – это специалист по комплексному решению жилищного вопроса, который очень сложен: это целый комплекс проблем, связанных с куплей-продажей недвижимости, ипотечным кредитованием, работой с государевыми деньгами, решением правовых вопросов со статусом жилья. Давайте будем честны, когда говорят только о купле-продаже жилья – это определенная натяжка, имеется в виду, что работа ведется или с покупателем, или с продавцом. Но подавляющее число клиентов агентств – это альтернативщики, которые продают, чтобы купить. Чаще всего, когда риелтор работает с «прямым продавцом», это безграмотность, настоящая цель продажи не выявлена.

Суть современной риелторской услуги – это повышение выгоды клиента при решении жилищного вопроса клиента. Любую сделку можно совершить без риелтора, но с ним ее совершить выгоднее.  И вот эту выгоду приходится разъяснить. Клиент покупает услугу только в том случае, если осознаёт выгоду от сотрудничества. Продажа риелторской услуги – на 80% просветительская работа.

Так какие же методы по привлечению клиентов сейчас актуальны?

Метод попутного клиента

Основным – альфой и омегой – сейчас является метод попутного клиента.

Простейший пример: находясь в поиске объекта для своего клиента, риелтор неминуемо вступает в контакт с некоторым количеством продавцов, ещё не сотрудничающих с риелторами. Когда риелтор помогает продать недвижимость, он вступает в контакт с прямыми покупателями. Все они, по сути, являются основной клиентской базой для продажи услуги.

Как работать с методом?

Изначально важно заложить в голову понимание: если на мой объект звонит прямой покупатель, сразу же стоит задуматься над вопросом: я хочу продать ему объект или я хочу взять этого клиента в работу? Второй момент – умение работать «по хвостам», после неудачных показов. Человек пришел, посмотрел, ему не подошла эта квартира. Как не упустить его и взять для дальнейшей работы? Держите в уме правило кувшинчика – одну ягодку (квартиру) беру, на другую смотрю, третью подмечаю, четвертая мерещится.

Принцип районирования

Так как точкой входа является именно продажа квартиры, риелтор сосредотачивает свою работу на определенном районе города (но для альтернативщиков продолжает искать квартиры по всем). Этот принцип сулит большое количество выгод: риелтору всегда есть, что предложить каждому следующему клиенту.

К примеру. У вас имеются для продажи две «двушки» в одном районе. Хозяину третьей «двушки» вы звоните уже с очень конкретным предложением: «Поймите правильно, я рекламирую две квартиры, похожих на вашу. У меня есть поток покупателей, которые ими интересуются. Вы же сидите без звонков месяцами, когда у меня есть живые покупатели. Давайте договариваться. Я могу показывать вашу квартиру. А зачем вы ее продаете? Хотите другую квартиру? Давайте комплексно решать этот вопрос». И более того, имея несколько вариантов в одном районе, и с покупателями потенциальными легче работать. Сравните, человек звонит по рекламе двухкомнатной квартиры и спрашивает: «Вы эту «двушку» продаете?». Риелтор: «Да, продаю, готов показать». Звоните второму риелтору, он говорит: «Да, продаю эту «двушку» и еще три «двушки» в  этом районе, готов показать в один день». К какому риелтору клиент поедет на показ?

Метод холодного прозвона

Как был достаточно надежным, так и остается. Метод довольно трудоемкий, поэтому его не очень любят: похож на работу старателя, который в поисках одной-двух золотинок просеивает груду шлака. Но золото там есть, усилия окупаются.

Секрет холодного прозвона – не уходить в глубинные и мучительные консультации, в этом поможет наличие четкого алгоритма, скрипта. Цель холодного звонка – выловить потенциальный контакт, продать встречу. Каждый звонок должен занимать не более 3 минут.

Небольшая подсказка: после того, как поздороваетесь и выясните, правильно ли позвонили, стоит задать еще один вопрос: «Какое агентство вы представляете?». Понимаете, вопрос магический. Если этот человек реально представляет агентство, у него нет никакого повода скрываться. Либо собеседник говорит, мол, какое агентство, я просто помогаю людям продать квартиру. «Здравствуй, частный маклер, удачи тебе». И вот на десятый звонок натыкаетесь: «Какое это агентство? Я свою квартиру продаю». Так что вопрос холодного прозвона – это технологизация: не погружаться в каждый вариант, вежливо отсеивать.

Точно также важно иметь грамотный скрип, когда риелтор выходит на прямого продавца. Наиболее используемый: «У меня есть покупатель на вашу квартиру». Он хороший, отработанный годами, но задумайтесь, когда продавцу в день звонят несколько раз, произнося одну и ту же фразу? От такого быстро звереют.

Сейчас, на мой взгляд, лучше всего работает прямой, конкретный скрипт: «Я изучил ваше объявление и понимаю, почему ваша квартира не продается. Я вижу ваших конкурентов в этом районе и готов предложить вам способ привлечь покупателей. Готов с вами встретиться». Подобный скрипт в большинстве случаев вызывает недоброжелательный интерес: «А чего это ты умный такой, чего ты мне на встрече расскажешь». Но главная цель – договориться о встрече. На встречу также нужны заготовки, ведь не только на своем обаянии играть. Проведите маркетинговый анализ: посмотрите, с какими вариантами конкурирует квартира, поймите, чем она отличается в лучшую сторону.  Если риелтор этого не может, то лучше ему выпить стакан водки и думать о своей горькой жизни – другого варианта у меня для него нет.

Поиск в Интернете

Имеется в виду работа в социальных сетях, на форумах. Самое лучше, что можно про это сказать, сказал в свое время замечательный екатеринбургский специалист Павел Боровиков в книге «Продажи на вечеринке» (изучить фрагмент). И я ее горячо рекомендую.

Успехов!

Поделиться ссылкой:

Похожее

blog.n1.ru

0 0 vote
Article Rating
Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments