Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

15 сценариев «холодного вызова» для вашего отдела продаж

Вот полный набросок этой статьи, поэтому вы можете перейти к своей любимой части.

1. Холодный зов действительно мертв?
2. Что такое холодный зов именно сейчас?
3. Важные аспекты для написания скриптов холодных звонков
4. 15 скриптов холодных звонков
5. Взгляды экспертов на холодные звонки
6. Итог

Здравствуйте, я общаюсь со всеми читателями, которые ищут лучшие скрипты холодных звонков?

Если холодный вызов — ваш метод, у нас с вами уже есть сильная связь.Я знаю, что холодный звонок — один из самых сложных способов начать разговор о продажах. Но я также знаю, что 92% всего взаимодействия с клиентами происходит по вызову.

Итак, звонки, в общем, чрезвычайно важны для бизнеса.

Поскольку холодный вызов является одним из самых старых методов, многие из нас начали верить, что холодный вызов мертв.

Итак, холодный зов действительно мертв?

Согласно исследованию, 9 из 10 руководителей высшего звена B2B больше не отвечают на холодные звонки.В том же исследовании говорится, что 74% покупателей будут выбирать продавцов, которые могут повысить ценность их бизнеса.

Итак, холодные звонки на самом деле не мертвы. Он перешел на новый уровень.

Перспективы не ищут случайные продажи звонков и подач. Они с нетерпением ждут общения с продавцами, которые могут решить их проблемы.

Если вы занимаетесь продажами и используете холодные звонки, вы должны предлагать решения, а не продукты.

Итог; Холодный вызов все еще жив и все еще может быть надежной техникой для привлечения новых клиентов на борт.

Практика и определение холодного призыва развивались с течением времени.

Итак, что же такое холодный зов сейчас?

«Холодный звонок» — это ваше первое устное общение с потенциальным клиентом по телефону. Но это не значит, что ваши потенциальные клиенты не знают ни о вашем продукте, ни о вас.

Возможно, они знают о вашем бренде или у вас был официальный разговор на других каналах. Но первый звонок, когда вы понимаете, в чем суть бизнеса потенциального клиента, и пытаетесь предложить решение, — это ваш холодный звонок.

Важные аспекты для написания скрипта холодного звонка для продажи

Прежде чем мы перейдем к нашему основному сегменту, есть несколько важных аспектов, которые необходимо знать для создания скрипта холодного звонка для продажи.

1. Проверка отрасли

Прежде чем обращаться к какой-либо потенциальной компании, обязательно изучите ее отрасль.

Допустим, вы предлагаете инструмент цифрового маркетинга, который может помочь бизнесу отслеживать их рейтинг, основные ключевые слова, конкурентов и т. Д.Так же, как Семруш. Вы собираетесь передать House 99 — компанию по производству продуктов для ухода Дэвида Бекхэма. Adrien; Менеджер электронной коммерции в House 99 ищет инструмент, который поможет им отслеживать все ключевые слова.

Вам нужно сделать домашнее задание.

Проверьте, какие основные продукты Дома 99 и по какому поисковому запросу они занимают место. Кроме того, узнайте вопросы, по которым они пытаются получить рейтинг (это было бы полезно для вашего холодного звонка).

Вот как ваша домашняя работа будет полезна:

Вы: Я разговариваю с Адриен из Дома 99? Адриен: Да.Чем я могу помочь? Вы: Я заметил, что House 99 очень хорошо зарекомендовал себя в продуктах с маслом бороды, но действительно борется за продукты для воска для волос. Наше программное обеспечение (XYZ) действительно может помочь вам решить эту проблему. Мы можем поговорить еще 5 минут? Адриен: О да. Конечно. Но сейчас я собираюсь посетить встречу. Можем ли мы запланировать это завтра на 10? Могу ли я поймать ваше имя? Вы: Конечно Адриен. Завтра в 10 у меня работает. Меня зовут Джон, и я обязательно свяжусь с вами завтра в это время.Спасибо. Адриен: Приветствия, приятель.

Проведение небольшой отраслевой проверки поможет вам обнаружить проблемы, с которыми они могут столкнуться. Как только вы определили проблемы, вы можете решить их и предложить некоторые решения.

2. Узнайте, кто ваши перспективы

Простые вещи могут помочь вам начать разговор с вашими перспективами.

Когда незнакомец признает вас за ваши действия, он чувствует себя хорошо. И это основа построения отношений.

Проверьте профили в социальных сетях ваших потенциальных клиентов. Знайте, чем они занимались в последнее время. Прокрутите их социальные каналы и попытайтесь расшифровать, что они замышляют.

Например, если я пытаюсь передать Salesmate CRM Гари Вайнерчуку — основателю VaynerMedia, вот что было бы полезно:

Вот мой первый разговор с Гари:

Я: Здравствуйте, я говорю с Гари Вайнерчуком? Гари: Да, говоря. Я: Это Кей из Salesmate CRM. С твоего конца поступил запрос на Salesmate. Могу я взять ваши две минуты? Гари: О, да, Кей. Пожалуйста продолжай. Я: Прежде всего, понравился ваш недавний пост о стратегии контент-маркетинга LinkedIn. Я давно смотрю ваши видео на Youtube. Гэри: Спасибо, Кей. Это действительно много значит для меня. Я: Я понимаю, что VaynerMedia имеет дело с большим количеством услуг одновременно, и вам настоятельно необходимо решение, которое может обеспечить несколько конвейеров.Salesmate может отлично помочь вашему бизнесу с этим. Гари: Это здорово. Как я могу подписаться на демо?

Вы это видите? Теперь, когда я в следующий раз свяжусь с Гэри по телефону, он вспомнит меня и продавца.

3. Получите ваши факты правильно!

Две недели назад я купил мотоцикл у дилера. Через две недели все официальные документы составлены, и я наслаждаюсь поездками.

Вчера мне позвонил тот же дилер и подтвердил мой запрос.Разговор был странный:

Продавец: Здравствуйте, сэр. Вы сделали запрос на нашем сайте относительно мотоцикла XYZ. Когда вы можете посетить наш магазин? Я: Умм. Я на самом деле сделал покупку две недели назад. Продавец: Вы сделали покупку у нашего дилера, сэр? Я: Да, мэм. (неловкое молчание в течение 4 секунд) Продавец: Извините, сэр. (вешает трубку!)

Всегда проверяйте, обращался ли ваш потенциальный клиент раньше.

Почему это важно?

Потому что это просто показывает, что вы не тщательно управляете данными своих клиентов.

На данный момент я выяснил, что мой дилер не отслеживает мой статус. Во-вторых, я ужасно боюсь послепродажного обслуживания.

Простой CRM, такой как Salesmate, действительно может помочь таким малым предприятиям и дилерам. Вы можете определить различные этапы продаж, способ подключения, контактные данные и все, что связано с перспективой. Когда клиент переходит на следующий этап, вы можете просто перетащить потенциального клиента в CRM.

15 сценариев холодных звонков продаж

Ааа! Главная достопримечательность этой статьи! Я собираюсь предоставить примеры использования способов, которыми вы можете приблизиться к своим потенциальным клиентам. Эти методы могут или не могут быть применимы к вашей отрасли. Но я постараюсь сохранить это общее.

1. У вас есть варианты для меня?

В недавнем блоге Salesmate мы поняли, что слишком много вариантов может привести к путанице для потенциальных клиентов. Хотя мы все считаем, что наличие большего количества вариантов может помочь нам найти лучший продукт.Но это не так каждый раз. «Ты чувствуешь меня, когда я говорю, что совершил бесконечную прокрутку на Amazon, чтобы купить пару джинсов».

Психологически, чем меньше у нас вариантов, тем лучше принятие решений.

Для этого конкретного сценария холодного вызова я приведу пример представителя банка, который пытается предложить клиенту кредитные карты.

Вот как может идти разговор:

Продавец: Здравствуйте, я говорю с г-номРайан? Райан: Да, это он. Чем я могу помочь? Продавец: Райан, я звоню из JKF Bank. Я вижу, что у вас уже давно есть банковский счет, и в настоящее время мы предлагаем такие кредитные карты премиум-класса для таких пользователей. Можно мне две минуты, пожалуйста? Райан: Конечно, скажи мне. Продавец: Мы представляем две премиальные кредитные карты — Gold и Platinum. С помощью кредитной карты Gold вы можете мгновенно получить 5% кешбека на покупки в Интернете с дополнительными преимуществами.С Platinum вы можете путешествовать по всему миру почти за полцены в течение всего года! Вам было бы интересно услышать об этих картах Райана? Райан: Да, конечно. Пожалуйста продолжай.

Когда вы предоставите меньше вариантов, мозг автоматически начнет сравнивать их друг с другом. В этом случае у Платиновой кредитной карты есть серьезное преимущество.

2. Могу я поговорить с вашим боссом?

Во многих случаях вы не будете напрямую связаны с лицом, принимающим решения.Вы должны встретиться с менеджером или помощником. В таких случаях вы можете связаться с этим человеком и повлиять на него, чтобы помочь закрыть сделку.

Например, вы пытаетесь предложить HR-пакет для бизнеса. Менеджер по персоналу — ваше первое лицо в разговоре, но он не принимает решения. Генеральный директор сделает последний звонок, покупать ваш продукт или нет. Вот так может идти разговор.

Вы: Здравствуйте, я могу поговорить с мистером Уэйном? Менеджер: Здравствуйте, это Росс.Я менеджер по персоналу здесь, в ABC. Могу ли я узнать, что вы делаете с мистером Уэйном? Вы: Фактически, мистер Уэйн ищет HR-пакет для бизнеса, и он сделал запрос о нашем продукте. Вы, наверное, слышали о нашем продукте ACB HR platform. Менеджер: О да. Мистер Уэйн упоминал об этом сегодня утром Я также буду опробовать платформу с мистером Уэйном. Вы: Это здорово. Я могу подготовить две индивидуальные демонстрации для вас обоих, чтобы вы могли лучше понять продукт и задать свой собственный набор вопросов.Это звучит хорошо? Менеджер: Это прекрасно. Позвольте мне связать вас с MR. Wayne.

Теперь, когда вы свяжетесь с лицом, принимающим решения, у него будет веская причина для участия, так как его товарищ по команде уже вовлечен.

3. У нас с вами есть взаимные отношения

Во многих случаях у вас и у вас будет общая связь. Может быть, друг или другой предприниматель, кто угодно. Этот вид сценария холодного вызова имеет явное преимущество перед другими, потому что вам не нужно искать причину, чтобы произвести впечатление на перспективу.У вас уже есть сильное лидерство.

Это сценарий холодного вызова для таких случаев:

Вы: Здравствуйте, я говорю с мистером Бенедиктом? Бенедикт: Да, это Бенедикт. Это кто? Вы: Мистер Джон из Национального банка назвал ваше имя для наших консультационных услуг. Он считает, что вы будете наилучшим образом использовать наши предложения. У вас есть минутка для обсуждения? Бенедикт: О, да. Какие услуги вы, ребята, предоставляете? (тогда вы можете пойти дальше и объяснить свои предложения.)

В таких случаях убедитесь, что потенциальный клиент идентифицирует общего друга. В корпорациях люди обычно помнят других людей по месту работы. Не забудьте упомянуть рабочее место взаимной компании, чтобы вы не попали в неловкость того, кто есть кто.

Такие холодные звонки имеют высокую вероятность превращения в клиентов, потому что у потенциального клиента есть простой способ доверять вашему товару или услуге.

4. Отбросьте голосовую почту

Мы знаем, что это один из самых больших препятствий в области холодных вызовов — голосовая почта.И эти перспективы заставят вас суетиться. Но вы должны использовать все шансы!

Это был бы хороший сценарий холодного вызова для таких случаев:

Здравствуйте, мистер Джобс, это Сэм из Salesmate CRM. Недавно я обнаружил, что управление клиентами является одной из самых больших проблем, с которыми сталкивается производственная индустрия. Я знаю, что вы занимаетесь производственным бизнесом, и если вы столкнулись с той же проблемой, Salesmate действительно может вам помочь.

Опять же, это Сэм из Salesmate, и вы можете связаться со мной по (ваш номер).

Хотя голосовая почта кажется нам очень разочаровывающей, она имеет серебряную подкладку. Звонит ли вам проспект или нет, теперь вы можете сказать ему, что уже пытались связаться.

Это был бы ваш настоящий холодный звонок:

Вы: Здравствуйте, мистер Джобс? Работа: Да, говоря. Вы: Это Сэм из Salesmate. Вчера я отправил вам голосовую почту, чтобы обсудить, как наша CRM может помочь вашему бизнесу. Я не получил ответа от тебя. Я понимаю, вы должны быть очень заняты. Работа: О да, Сэм. Я получил твою голосовую почту. Извините, я боролся со временем в эти дни. На самом деле, управление клиентами не является нашей самой большой заботой. Нам нужна система, которая может показать нам разные этапы работы с клиентами. Вы: Хорошо, Salesmate CRM предоставляет функцию управления конвейером, где вы можете создавать свой настраиваемый конвейер и определять различные этапы. Я думаю, что эта функция именно то, что вы ищете. Могу ли я запланировать демонстрацию для вас, чтобы вы могли понять эту функцию в деталях? Джобс: Это было бы здорово, Сэм.

5. Начните со сплошного открытия

Существует ряд огромных преимуществ использования каналов социальных сетей, особенно LinkedIn. Эти профили многое говорят о ваших перспективах, таких как колледж, в котором они учились, образование, прошлые рабочие места, полученные награды и т. Д.

Вот несколько хороших примеров:

1. Я вижу, что вы также учились у Ксавье. У нас сейчас есть одна общая черта!

2. Прежде всего, поздравляем с получением награды лучшего лидера в этом году.

3. Привет, Тим, я люблю твое письмо. Я недавно закончил вашу электронную книгу о будущем информации и технологий.

4. Эй, Джей. Очень понравился ваш последний подкаст на Mindful Business. Некоторые довольно солидные вещи.

Это мгновенный способ установить связь с вашим клиентом.

6. Могу ли я вам перезвонить?

Это был бы самый классический ответ, который мы получаем почти каждый день. Но у нас нет выбора — перспективы не развиваются.

Тем не менее, это место, где вы можете подойти и принести свою A-игру.

Вот как обработать такой ответ. Проверьте этот сценарий холодного вызова:

Вы: Привет. Я разговариваю с Патриком из Trio Solutions? Патрик: Да. Это он Это кто? Вы: Это Адам из решения ABS. Я хочу обсудить, как наши решения могут помочь вашему бизнесу. Патрик: Умм. Могу ли я перезвонить вам через некоторое время? Вы: Патрик, я получаю этот ответ почти каждый день и, поверьте мне, никто не перезванивает.Я думаю, что наша беседа может принести большую пользу вашему бизнесу. Если у вас есть несколько минут, я могу быстро показать вам, как мы можем помочь. Патрик: Да, я думаю, у меня есть две минуты. Пожалуйста продолжай.

7. Задайте правильные вопросы

Правильные вопросы всегда были важны при закрытии продаж. Для холодного звонка вы можете использовать этот метод, когда у вас есть широкий спектр предложений. Вы должны сделать свой сценарий холодного вызова очень эффективным, чтобы достичь стадии, на которой вы можете задавать такие вопросы.

Вот хороший пример:

Вы: Здравствуйте. Могу я поговорить с мистером Уордом? Уорд: Да, говоря. Вы: Это Рон из Info Solution. Мы предоставляем широкий спектр решений от цифровой стратегии до разработки приложений. Ваше агентство ищет партнера по технической документации? Могу ли я узнать, с какими проблемами вы сталкиваетесь в данный момент? Ward: Мы ищем агентство, которое может помочь нам с платной рекламой, особенно PPC. Вы: Определенно.У нас есть группа экспертов по маркетингу, которая может помочь вам с вашими проблемами. Можем ли мы обсудить это далее, где один из наших маркетологов также может быть доступен во время разговора? Уорд: Это было бы прекрасно. (Узнайте точное время для онлайн-встречи.)

8. Убедитесь, что они знают ваше имя

Во многих случаях продавцы могут смешивать каналы и использовать их в своих интересах. Допустим, вы обращаетесь к тому, кто уже следит за вашим блогом.Вы определили, что ваш продукт подходит для них.

Это будет лучший сценарий холодного вызова для таких случаев:

Вы: Здравствуйте. Я говорю с Рей из Солухуба? Рей: Да, говоря. Вы: Это Кей из Salesmate. Я знаю, что вы давно следите за нашими блогами и ежедневными новостями. Вам нравится содержание до сих пор? Рей: Да, конечно. Ваши статьи потрясающие. Вы: Ну, наша команда проанализировала, что наша CRM может быть отличным инструментом для такого маркетингового агентства, как ваше.Можем ли мы поговорить об этом в течение двух минут? Рей: Да, конечно.

Это не единственный способ. Многие торговые представители связывают свои перспективы с социальными сетями. Они любят, делятся и комментируют контент потенциального клиента, делятся им и делятся ценной информацией. В нужное время торговые представители спросят свой номер телефона и ответят на звонок.

Укрепить отношения с клиентами.

Попробуйте Salesmate CRM бесплатно.

Зарегистрируйтесь сейчас!

9. Внимательно следите за их деятельностью.

Это просто удивительно. Просто взглянув на недавнюю деятельность компании, вы сможете предсказать их потребности.

Например, ознакомьтесь с последними вакансиями от вашего потенциального клиента в LinkedIn. Предположим, вы узнали, что они ищут старшего менеджера по персоналу. Подать им ваши рекрутинговые услуги было бы хорошим выстрелом.

Давайте не будем забывать, что это гарантирует вам успех, но это определенно стоит попробовать.Это будет ваш сценарий холодного вызова:

Вы: Эй. Недавно я узнал, что вы ищете старшего руководителя отдела кадров для вашего бизнеса. Наш бизнес может действительно помочь вам с этим набором. Могу ли я поговорить с нужным человеком? Получатель: Да. Это Сильва. Я младший HR в компании. Я буду отправлять правильные профили нашему директору. Пожалуйста продолжай. Вы: За эти годы мы создали оптимизированный процесс набора персонала.Таким образом, мы можем подобрать вам подходящего кандидата, который удовлетворяет вашим критериям. Вас это заинтересует? Получатель: Определенно.

10. Используйте каждый ваш звонок

Отклонение — это большая часть продаж, и вы просто не можете игнорировать это. Но всегда есть лучший способ справиться с негативными ситуациями. Неправильные перспективы могут привести вас к потенциальным перспективам. Вот почему всегда спрашивайте рефералов, когда потенциальный клиент не заинтересован или не подходит.

Вот один из таких подходящих сценариев холодного вызова:

Вы: Здравствуйте. Могу я поговорить с мистером Раманом? Раман: Да, говоря. Вы: Это Джей из StrongNet. Ваш бизнес ищет сетевые сервисы? Раман: Нет. Спасибо. У нас есть собственная команда для работы в сети. Вы: Вы можете порекомендовать кого-то, кто может пользоваться нашими услугами? Это было бы очень полезно, Раман! Раман: Я думаю, что у InfoBiz есть некоторые проблемы с сетью.Вы можете связаться с ними. Вы: Большое спасибо, Раман. Это огромная помощь.

Просто!

Мотивация — ваш самый сильный инструмент в продажах, а беспокойство — ваш главный враг. Не останавливайтесь на отказе. Используйте этот отказ, чтобы создать новую возможность.

Хорошо. Достаточно мотивации с моей стороны.

11. Верные выстрелы

Люди думают, что в холодных звонках нет гарантии. Это просто не соответствует действительности. Перспективы могут дать вам знаки во многих отношениях, что они заинтересованы в вашем продукте.Простой комментарий к вашему сообщению в блоге также может работать.

Конечно, потенциальные клиенты, которые действительно заинтересованы, заполнят контактную форму на вашем сайте, но есть много других способов узнать.

В таких случаях ваш главный мотив — не убедить перспективу использовать ваш продукт, а выявить проблему, с которой они сталкиваются (что в конечном итоге приведет к закрытию продаж).

Вот хороший сценарий вызова для таких случаев:

Вы: Я разговариваю с Роджером из TechWorld? Роджер: Это я.Чем я могу помочь? Вы: Вы недавно подписались на Salesmate CRM, и я хотел выяснить, чем именно мы можем вам помочь. Это хорошее время? Роджер: О да. По сути, у нас есть огромные продавцы, и они обычно работают на звонки с потенциальными клиентами. Нам нужна CRM, которая может быть объединена с телефонией. Вы: Хорошо. Я думаю, что Salesmate было бы идеально для вас, потому что мы предоставляем телефонию как одну из функций CRM. Таким образом, вы можете напрямую позвонить из системы. Роджер: Звучит идеально.Можем ли мы попробовать Salesmate? Вы: Определенно. Вы можете подписаться на 15-дневную бесплатную пробную версию и изучить все функции.

12. Нет ссылок

Я знаю, я много говорил об исследованиях (в основном о ваших перспективах), но во многих случаях у вас нет никакого руководства. В таких случаях вы должны сделать холодный звонок и предложить то, что у вас есть, в одну или две линии.

Этот подход не имеет твердой гарантии. Но, эй, продажи — это возможность рисковать! Это было бы хорошо среди сценариев холодного вызова в целом:

Вы: Эй, могу я поговорить с мистеромРоджер? Роджер: Это он, чем я могу помочь? Вы: Я обращаюсь ко всем крупным малым предприятиям, чтобы предложить наше решение. Если мне нужно выразить это предложение, наше решение предоставляет платформу, которая помогает таким компаниям, как ваш, строить более крепкие отношения со своими клиентами. Вам было бы интересно узнать больше о нашей CRM для малого бизнеса?

Если потенциальный клиент заинтересован, вы можете двигаться дальше с квалификационными шагами.

13.Давайте покончим с этим быстро.

Во многих отраслях продавцы сталкиваются с сотнями потенциальных клиентов, например, со страхованием жизни. Вы не можете тратить свое время после того, как потенциальный клиент действительно не заинтересован в ваших услугах. Просто потому, что вы предпочитаете тратить время на того, кому это действительно нужно.

Для таких отраслей вы можете использовать следующий скрипт:

(Введение) Вы: Здравствуйте, сэр. Доброе утро. Я звоню из J & K Finance.Мы предлагаем большие льготы по жилищным кредитам. Вы с нетерпением ждете покупки собственного дома?

Такие однострочные подсказки помогут вам быстро понять, стоит ли тратить свое время на перспективу или нет.

14. Специальное предложение для вас

Предложения и скидки могут творить чудеса, если их тщательно продумать. Правильная скидка в нужное время может сделать ваш холодный звонок завершающим.

Вот лучший сценарий продаж холодных звонков для таких случаев:

(Введение) Вы: Привет, Райан, это Джейк из Liberty Club.Мы предоставляем эксклюзивную скидку на один год членства. У нас изысканная атмосфера, и мы предоставляем нашим клиентам лучшие в своем классе услуги. Хотели бы вы посетить наш клуб и воспользоваться этой возможностью?

Предложения и скидки похожи на триггеры, которые могут помочь вам быстро заключить сделки. Многие потенциальные клиенты могут найти ваши услуги подходящими, но деньги — их главная забота. Скидки могут помочь вам закрыть в таких случаях.

Однако это не значит, что люди не любят тратить деньги.Покупатели не будут возражать против того, чтобы тратить деньги, когда они видят ценность в продукте.

15. Используйте цифры

Цифры убедительны. Они могут помочь вам доказать свою точку зрения. Если вы можете использовать цифры и подчеркнуть свой сценарий, у вас больше шансов зарегистрироваться на ваш продукт / услугу.

Вот кое-что для этого сегмента:

(Введение) Продавец: Джейк, 78% наших клиентов заметили значительное улучшение трафика и конверсии.В нашей команде цифрового маркетинга работают отраслевые эксперты и влиятельные лица. Хотите узнать больше о наших услугах? (Продолжите, если потенциальный клиент ответит положительно.)

CRM, которая работает для вашего цифрового агентства.

Создание сильной клиентской базы с Salesmate.

Попробуйте Salesmate сейчас!

Взгляды экспертов на сценарии «холодного вызова»

Мы спросили некоторых экспертов отрасли о своих взглядах на «холодный вызов». Вот что они говорят:

1.Придерживаясь основ

Майк Кавула, руководитель отдела развития FlipSimpli, говорит, что они гордо старую школу в холодных коллах;

«В 1995 году я начал свою первую работу, работая в небольшом инвестиционном доме на Уолл-стрит с 200 другими продавцами. У всех нас был переплет, в котором были наши сценарии, опровержения и другая информация.

Поскольку технологии развивались в течение последних 20 с лишним лет, и по сей день, когда у меня появляется новый продавец, я все еще создаю подшивку, которую можно носить и легко использовать во время телефонных звонков.

В задней части переплета всегда оставляйте чистые листы бумаги, чтобы ваши специалисты по продажам могли записать новые возражения. Каждое утреннее собрание по продажам (или еженедельно) рассматривает эти возражения и добавляет лучшие ответы на вкладке своих возражений ».

Ваша команда по продажам поблагодарит вас!

2. Три лучших совета по продажам сценариев холодного вызова

Кармин Мастропьерро из Matro Commerce говорит;

«Мой первый совет для холодных звонков — исследовать лица, принимающие решения.Вам нужно поговорить с человеком, отвечающим за то, что вы предлагаете, например, маркетинговые или технические услуги. Во-вторых, создайте сценарий, который вы можете настроить для каждого лидера, который говорит о преимуществах работы с вами и о том, какая проблема будет решена. Наконец, убедитесь, что вы завершили каждый сценарий призывом к действию для демонстрации, другого вызова, встречи и т. Д. »

3. Ваша цель должна состоять в том, чтобы помочь потенциальному акционеру

, генеральному директору и основателю Charlene Ignites, в том, что вашей главной целью связать с потенциальными клиентами должна быть помощь им;

«Стиль мышления продавца, прежде чем он поднимет трубку, будет определять его эффективность (или ее отсутствие) независимо от того, какие слова они используют.Прежде чем поднять трубку телефона, вы должны глубоко усвоить ценность с точки зрения ваших клиентов. Создайте очень четкую картину того, почему они хотят работать с вами. Что это сделает для них, если они испытают преобразования, которые вы способны создать? Что будет, если они этого не сделают? Они не делают тебе одолжение, разговаривая с тобой. Ты им нужен. Независимо от того, какой сценарий вы используете, руководствуйтесь искренним желанием помочь и убедитесь, что потенциальный клиент чувствует эту приверженность от вас ».

4.Золотое правило холодного звонка

Кристиан Банах, вице-президент и директор по развитию бизнеса компании «Подлинная интерактивность», утверждает золотое правило холодного звонка;

«Золотое правило холодного вызова — это перейти от прерывания к запланированному взаимодействию. Неважно, насколько хороша ваша компания, продукт или услуга, если вы называете холодным, это прерывание. Перспектива не в правильном настроении, чтобы принять обоснованное решение сразу после прерывания. Холодный звонок — это не место для продажи вашего товара или услуги; это продать запланированную встречу.»

5. Ломать лед

Saurabh, основатель Talk Travel по преодолению разногласий между вами и потенциальным клиентом:

« Холодный звонок не начинается в тот момент, когда клиент отвечает на ваш звонок. Важно быстро разработать репертуар с клиентом, оценить его голос и настроение, и, соответственно, снять что-то, чтобы сломать лед. Первые несколько секунд очень ценны и могут иметь значение, если ваш звонок будет продолжен или нет. Следовательно, сосредоточьтесь на перспективе и думайте на месте.

Bottomline

Холодные звонки развивались и будут продолжать развиваться. Там нет такого понятия, как лучший сценарий холодного вызова. Вы должны постоянно анализировать, что работает для вашей отрасли, или, если быть точным, для вашего бизнеса.

Как я уже упоминал, CRM должен быть в вашем списке инструментов, чтобы вы могли реально анализировать своих клиентов. Salesmate является одним из наиболее усовершенствованных CRM, доступных на рынке для малого бизнеса. Мы тщательно разработали Salesmate, чтобы вы могли настроить его в соответствии с вашими потребностями.

Воспользуйтесь нашей 15-дневной бесплатной пробной версией и изучите все функции.

Холодный вызов

: окончательное руководство

Что такое холодный вызов?

Холодные звонки — это форма телемаркетинга, в которой продавец пытается привлечь бизнес от потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов исходящих продаж холодные звонки часто являются первым — и, возможно, самым важным — шагом к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы установить первый контакт с человеком или компанией, который соответствует вашему идеальному профилю клиента, кратко представить ваш продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса для продвижения вперед.

Часть 1: Как пройти квалификацию по «холодному» вызову

Перейдите к части 2: сценарии «холодного» вызова и советы экспертов

Отбор потенциальных клиентов — основная цель «холодного» вызова. В конце концов, вам нужно довольно быстро узнать, стоит ли тратить свое время на лидерство или нет. Если они не собираются покупать, вы должны быть в состоянии перейти к ведущим, которые будут.

Традиционно квалификация проводится по первому холодному вызову. В наши дни, однако, квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда.Если ваша сбытовая организация следует входящей модели, ваша маркетинговая команда передаст потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для выездных команд основная работа по поиску квалифицированных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте разберемся, какие части процесса квалификации должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тому, какие аспекты квалификации все еще должны иметь место на вашем холодном вызове.

NUTSHELL FEATURE

К вашему сведению: Nutshell предлагает неограниченные Click-to-Call , так что вы можете записывать и просматривать ваши продажи звонки.

ВЫУЧИТЬ БОЛЬШЕ

Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего пройти максимально возможную квалификацию, прежде чем позвонить по телефону. Ваши перспективы не заинтересованы в ответе на сто вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам исключить потенциальных клиентов еще до того, как вы поднимете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вы должны смотреть на квалификацию на основе личности покупателя. Работает ли руководитель в компании с нужным количеством сотрудников? Какова их должность? Можете ли вы сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже ни с кем не разговаривая.

Если это возможно, вам также следует проверить, предпринял ли ведущий правильные действия на вашем сайте, что указывает на их заинтересованность в общении с вами.Хорошей новостью для отделов продаж в компаниях с входящим маркетингом является то, что ваша маркетинговая группа должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о покупателе.

По сути, это означает, что ваша маркетинговая команда может с помощью различных программ воспитания определить, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, находится ли компания в соответствующей отрасли, и другие характеристики, которые соответствуют характеру вашего покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя веб-сайт, чтобы проявить интерес к разговору с вашим человеком о вашем продукте.

В конечном счете, вам придется сесть за стол со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные данные они могут измерить, чтобы определить, какой SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании. В целом, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые определяют лидерство в вашей целевой аудитории, и даже могут быть в состоянии определить, кто будет лидером в процессе покупки (влияющий или принимающий решения).

Что вам нужно для квалификации по телефону

Как только вы получите определение SQL, которое подходит для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на том, чтобы выяснить, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и выяснить, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем в вашем первоначальном звонке с клиентом соответствует более чем 80% вероятности закрытия этой продажи. Рассматривайте себя меньше как продавца в этом пункте и больше как защитника клиента. Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помогать клиентам, они с большей вероятностью будут вам доверять.

Как примечание: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны поступать на ваш стол с довольно большим количеством информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-то. Удостоверьтесь, что лидерство — то, кем они сказали, что они. Проверьте их LinkedIn, чтобы понять, что действительно означает их название работы.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, что они делают, и почувствовать, как вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не тратите свое время впустую, а также позволят вам пропустить некоторые аспекты «холодного» звонка, которые потенциальному клиенту могут показаться неприятными (например, необходимость объяснить вам, что они не делают то, что вы думали сделал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе этот первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке поиска, вы можете загрузить эти письма в LinkedIn или Facebook и создать собственную аудиторию на основе только этих писем.Затем запустите небольшую рекламу для всех людей, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обращаетесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл, глава роста компании Nutshell

Популярные методы определения «холодного» вызова

Существует ряд методов с различными сокращенными названиями для определения потенциальных клиентов по «холодным» вызовам. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (бюджет, полномочия, потребности, временные рамки)

BANT был создан продавцами IBM довольно давно и является старейшим методом квалификации по холодному запросу, который мы упомянем здесь.BANT, как правило, считается довольно устаревшим, потому что он не учитывает все основные направления, которые будут выполнять маркетинговая команда.

С помощью метода BANT продавцы фокусируют свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении, является ли человек, с которым они разговаривают, ответственным за принятие решений, затем на том, каковы фактические потребности компании, и, наконец, каковы сроки продаж будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу выяснить, каков бюджет компании, прежде чем выяснить, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин, по которой были изобретены другие методы.

CHAMP (вызовы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP — это, по сути, NABT. Следуя общим принципам BANT, CHAMP отдает предпочтение изучению болевых точек ваших клиентов, прежде всего, что делает его более ориентированным на клиента методом. Кроме того, если продавцы, работающие по методу BANT, откажутся от лидера, если соответствующие вопросы, касающиеся Органа, выявят скорее влиятельного лица, чем человека, принимающего решение, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидером, пытаясь поговорить с лицом, принимающим решение.

GPCTBA / C & I (Цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / негативные последствия и позитивные последствия)

GPCTBA / C & I не совсем броская аббревиатура, но именно этот метод наиболее понятен современное путешествие клиента Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели довольно обширные исследования вашего продукта к тому времени, когда они разговаривают с продавцом, так что на самом деле им нужен консультант, а не продавец.Это означает понимание целей и планов лидера для продукта, прежде чем даже задавать вопрос о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить у лидера, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть у лидера, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод работает для вас, зависит от вашей бизнес-модели. Если вы продаете одноразовый продукт или услугу, BANT может работать лучше для вас. Это позволяет быстро перейти от продажи к следующей.Однако, если удержание клиента является важной целью, ориентированные на клиента методы, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые нужно задать по телефону

1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы с помощью другого продукта? Если так, что с этим работает, а что нет? Что заставило вас выбрать этот продукт?
2. «Есть ли у вас контракт с конкурентом? Когда это будет продлено?
3. «Используете ли вы кого-либо из наших конкурентов?»
4. «Согласны ли мы с потенциальной рентабельностью этого продукта?»
5. «Как ваша организация принимает решения о покупке? Кто еще, кроме вас, будет включен в решение?
6. «Какие потенциальные проблемы возникают у других участников этого процесса?»
7. «Кто будет курировать внедрение продукта?»
8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сталкиваетесь в настоящее время? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами?
9. «Как долго вы надеетесь на внедрение?»
10. «Какие функции необходимы и почему?»
11. «Если вы не достигли своих целей, каковы последствия?»

Красные флажки для

Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам получить потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующие поведения должны рассматриваться как дисквалификации:

• Короткие ответы. Если ваше руководство не предоставляет вам подробностей во время разговора, они почти наверняка не заинтересованы.
• Непоследовательные ответы. Если ваше руководство постоянно противоречит самим себе, они, вероятно, на самом деле не заинтересованы в вас или, возможно, даже не имеют достаточно проблемы, чтобы решить ее.
• Если ведущий намеренно блокирует вас от общения с лицом, принимающим решения, самое время их отбросить.Вы не можете сделать продажу, если не говорите с человеком / людьми, принимающими решение.
• Если лидерство проявляет лишь незначительную заинтересованность в решении своей проблемы или изменении продуктов, не тратьте свое время. Дайте им знать, что они могут найти вас, когда они больше заинтересованы.
• Отказ от приближения графика времени. В современном мире, когда вы говорите с перспективой, они должны знать, что у них есть проблема, и иметь достаточно приличное представление о том, когда они нуждаются в ее устранении. Если у вашего лидера еще нет идеи, он не готов к покупке.Опять же, дайте им знать, как связаться, и не тратьте свое время.
• Любое неэтичное или вообще жуткое поведение должно также дисквалифицировать ваши перспективы. Не стоит ставить под угрозу профессиональную репутацию вашей компании и вашей компании.

Квалификация ваших лидов — такой важный шаг для продавцов. Это никогда не должно быть пропущено. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то застрянет, подходите к каждому потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор, только если они заинтересованы в покупке.

Часть 2. Сценарии, советы и методы «холодного вызова» (прямо от экспертов)

Снять трубку телефона и позвонить незнакомому человеку, ожидая установления торговых отношений, может оказаться непростой задачей даже в самых лучших условиях. Тем не менее, с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс «холодного» вызова, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой лучший сценарий «холодного» вызова вы использовали? Некоторые ответили определенным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Посмотрите на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: П.С .: Ненавидите свою текущую CRM? Все еще работаете с электронными таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в демонстрации «Intro to Nutshell» и узнайте, почему отделы продаж любят нас!

Гибкий сценарий холодного вызова

Мы покупаем дома, чтобы переворачивать или сдавать их в аренду. Мы звоним людям в Атланту и ее окрестностях, чтобы узнать, не хотели бы они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом. Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить.В среднем мы получаем 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы совершаем звонки, мы получаем 1,13 лидов, что составляет коэффициент конверсии 1,6%. В среднем мы получаем 27 подписей, чтобы подписать контракт, который превращает нашу компанию в покупку дома со скидкой для переворота или аренды. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить в течение примерно 21 часа, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что он не является дословным. Ни один холодный звонок не идет точно так же, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы.Мы изложили, как обрабатывать эти возражения как можно более последовательно, и обдумали их так, чтобы нашей команде было легко найти ее в самом разгаре. Исключение дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на построении отношений с потенциальным клиентом и копать немного глубже, вместо того чтобы рассматривать сценарий холодного вызова в качестве контрольного списка и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Сценарий

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВЫ] Меня зовут [ИМЯ], и мне жаль, что этот звонок совершенно неожидан….но я звонил по поводу дома, который, я полагаю, принадлежит тебе [АДРЕС]. Я на самом деле хотел купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже … или рассмотрите предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас какие-либо другие объекты недвижимости, которые вы хотели бы продать?

«Да» ответ: Отлично! Похоже, дом X квадратных футов. Это правильно? Большой! Вы делали какие-либо серьезные изменения в кухне и ванных комнатах за последние пять лет? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, отлично, ты думаешь через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как ты узнал мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которая отправляет адреса домов, которые нам интересны, и они присылают нам номера телефонов, если они у них есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер фактически проверяет все цифры, и состояние дома является важным фактором … Вы делали какие-либо серьезные изменения в кухне и ванных комнатах за последние пять лет?

Последнее замечание о предварительной квалификации…

Четыре столпа предварительной квалификации действительно важны.Чем больше из них вы можете получить от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

1. Состояние дома
2. Срок продажи
3. Мотивация
4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Вы делали какие-либо серьезные изменения в кухне и в ванных комнатах? последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это три спальни, две бани?

Главный вопрос по срокам: Обычно мы закрываем транзакцию через 14-30 дней, это работает для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы двинулись в следующий… вы бы остались местным или уехали из города?

Основные вопросы по цене:

• Вы уже некоторое время владели им … Как вы думаете, что это стоит?
• Сколько вы ищете?
• Если я смогу получить вам наличные, какова будет цена? Если я заплачу все расходы по закрытию и нет комиссии за недвижимость?

---

Подход «будь другим»

Когда речь идет о холодных звонках, самый важный аспект — это отличаться.Лица, принимающие решения, получают спам в течение всего дня с помощью звонков и электронных писем. Чтобы эффективно преодолеть однообразие, вы не должны звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж меняются в зависимости от того, как протекает разговор, но в целом я следую тем же пяти шагам, чтобы обеспечить успех:

1. Благодарим их за то, что приняли. Это долгий путь, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать контроль, и когда вы благодарите кого-то, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, фактически не отказываясь от него; как накачивать свое эго.Ключ с холодным звонком в том, что вы должны быть под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен постоянно находиться под вашим контролем.

2. Избегайте колебаний и доберитесь до сути. Лица, принимающие решения — занятые люди. Достигая сути дела, вы выглядите профессионально и показываете, что вы уважаете их время. Я прошу время в их календаре, а не в продаже. Это ключ. Я продаю собрание, а не мои услуги.

3. Всегда отвечайте на их возражения. В большинстве случаев лицо, принимающее решения, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть в тонусе. Ключ должен полностью согласиться с ними. НЕ говорите «я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказать «да, ты прав» возвращает иллюзию контроля обратно в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Свяжите их проблему с той, которую мы решаем для текущего клиента. Сказав, что текущий клиент сказал, что одно и то же делает две вещи: во-первых, он дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к некоторому сообществу. Это приводит ко второму, что он делает, это уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я дважды говорил, что они похожи на других наших клиентов, они начинают группироваться там и, как правило, открыты для того, чтобы услышать больше.

5. Я напрямую прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому я прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» слишком серьезен, и звучит так, будто это может продолжаться какое-то время. Беседа легкая, свежая и не обязательная. Создается впечатление, что это не встреча по продажам, а скорее быстрая встреча за чашкой кофе.

---

Подход «Планирование звонка»

Целью холодного звонка не является анализ потребностей, подача, закрытие или даже участие в разговоре. Цель «холодного звонка» — перейти от перерыва к запланированной встрече, где вы будете привлекать внимание потенциального клиента.Как опытные продавцы делают это? Дело не в том, чтобы делиться всей вашей информацией заранее с шагом от 30 до 60 секунд в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии вызовов, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Этот ход назад и вперед помогает изменить состояние души потенциального клиента и повышает вероятность встречи. Вот пример моего сценария для холодных звонков. Этот формат сценария позволил генерировать миллионы долларов в новом бизнесе для малых и крупных агентств:

Звонящий: Здравствуйте, [PROSPECT NAME], меня зовут [NAME], и я работаю с [COMPANY].У тебя сегодня все хорошо? (ПРИМЕЧАНИЕ: начинается взаимодействие с вопросом, который имеет предсказуемый ответ.)
Проспект: Э-э. Я в порядке.
Звонящий: Это здорово [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВЫ]. Я поймал тебя в плохое время? (ПРИМЕЧАНИЕ. На этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», а вы продолжаете. Или «Да, но о чем это?»)
Проспект: Я собирается бежать на встречу. О чем это?
Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким.И снова меня зовут [ИМЯ], и я работаю в креативном магазине [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогали таким клиентам, как вы, увеличивать продажи в рознице. Могу я спросить, вы знакомы с [КОМПАНИЯ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил свое имя, название агентства и поделился нашим ценным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей о вас не услышат. Однако, когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)
Проспект: Нет, я не.Чем ты занимаешься?
Звонящий: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в таких категориях вашего бизнеса, как [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C]. Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им улучшить продажи в рознице до 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко предоставил справочную информацию об агентстве и предоставил подтверждение правдивости, назвав клиентов. Я также переформулировал наше ценностное предложение и связал его с ощутимыми результатами.Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, я заканчиваю заданием еще одного вопроса с предсказуемым ответом.)
Проспект: Да, я.
Звонящий: Отлично. Ну, я знаю, ты занят. И, хотя я еще не знаю, подходят ли мы вам еще, почему бы нам не запланировать короткий звонок. Большинству каждого полезно узнать, как мы улучшили продажи наших клиентов в розничной торговле. Это будет интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, в третий раз изложил свое ценностное предложение и попросил о встрече.) В этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий привел к миллионам долларов новых деловых побед от корпоративных компаний. Изменив душевное состояние потенциального клиента с помощью коротких вопросов с предсказуемыми ответами и сосредоточившись только на планировании встречи, вы обнаружите, что вы вносите лучший баланс в необходимые компоненты для успеха в великом объединенном искусстве и науке холодного призвания.

---

Скрипт «Push / Pull»

Сегодня «холодный колл» практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отключает большинство потенциальных клиентов.Ключ не в том, чтобы толкать, а в том, чтобы отступать. Эти шаги должны быть созданы в ваших собственных словах и стиле:

1. Исследование Найдите причину, чтобы позвонить. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (использование Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ» ] с [КОМПАНИЯ], и я вижу, что вы, ребята, делаете [ПРИЧИНА ДЛЯ ВЫЗОВА]. Итак, я подумал, что может иметь смысл посмотреть, сможем ли мы работать вместе над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не находитесь в этой области… » Продолжаем (устанавливаем основные правила): « … Так что я подумал, что было бы разумно занять несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли вам то, что вы делаете, и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, то это тоже нормально.По крайней мере, мы не тратили много времени впустую, звучит хорошо?

3. Задайте вопросы Вопросы должны быть открытыми и позволять человеку говорить о том, о чем вы говорите (ваше исследование). Тогда задавайте дополнительные вопросы, но не более, чем несколько, и НЕ ПРОДАЮТ!

4. Резюме Подведем итоги разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], исходя из того, что вы сказали, кажется, что для нас имеет смысл обсудить это дальше (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Короткое резюме по электронной почте Вы должны вспомнить то, что обсуждалось и поместить его в короткое электронное письмо. Это не значит похвастаться вами или вашей компанией, но показать, что вы на самом деле слушали и подтвердить свое понимание.

---

Совет: не дайте перспектив и легкий способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиента и маркетинг продукта в Paymo

Когда я начинал в продажах, я боялся, что другой человек ответит на мой ледокол, который часто задает тон для оставшегося разговора.Стандарт «Это подходящее время для разговора?» будет постоянно получать мне «нет». Главным образом потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно поднимают отрицательные вопросы, не задумываясь. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый запрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Перспективам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто обязательно отрепетируйте, чтобы звучало так, как будто вы действительно это имеете в виду.

---

Холодный звонок «Джаз Импров»

Мы разработали два метода, один из которых — золотой час.Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация поощряется в рамках последовательности аккордов и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы играть музыкальное сопровождение, вы сочиняете на месте, используя свой музыкальный опыт и понимание, чтобы сообщить свою игру. Таким же образом, все торговые звонки могут быть персонализированными и динамичными в пределах параметров, которые были установлены ранее. «Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное чувство знакомства.И самое главное … прекратите использовать скрипты в своих вызовах, так как они, как правило, безличны и препятствуют естественному протеканию разговоров. Процесс вызова (и продажи в целом) должен быть настроен в соответствии с индивидуальными и конкретными потребностями каждого клиента. За годы моей работы я могу порекомендовать, что сегодня не важно подробно планировать свой первый звонок; Вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о перспективах. Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше информации о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты в следующем звонке.

---

Сценарий отслеживания холодной электронной почты

Деван Бауком Ведущий специалист по возрождению в Aktify

Привет [ИМЯ], Это [ВАШЕ ИМЯ] с [КОМПАНИЯ]. Как дела? Потрясающие! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИИ], но прежде чем я забегу вперед, это то, что вы и ваша команда решаете? Хорошо, ребята, вы видите какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМНОЕ РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЙ]? Да, я часто это слышу, хорошо [1-2 SENTENCE ELEVATOR PITCH] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Кажется, что это было бы неплохо, если бы вы имели дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЙ]. Я рассчитываю на 15 минут в вашем календаре, чтобы показать вам, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, спрашивающий, является ли эта проблемная область чем-то, что сотрудник / команда будет обрабатывать. Большинство холодных звонков заканчиваются привратником или младшим лидером. Важно не обращать на них слишком много внимания, чтобы дать им возможность сказать «нет».«Намного лучше обратиться к лицу, принимающему решение, прежде чем рассказывать о своем собственном продукте. По данным velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отказываются от продаж, чем старшие руководители. Это показывает, что подача заявления не тому человеку не только означает, что они, вероятно, не могут выписать чек, но они с большей вероятностью скажут вам «нет», чем направят вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно заранее узнать и продать его, чтобы связать вас с нужным сотрудником.На самом деле, «холодный звонок» должен быть наиболее распространённым.

---

Подробный подход

Слишком много торговых менеджеров говорят, что холодные звонки мертвы и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Тренинг по продажам обычно определяет, что примерно 75% продавцов никогда даже не просматривают перспективу. Так что, если вы боретесь в финансовом отношении, вы ДОЛЖНЫ холодно позвонить. Процесс:

1. Определите себя (только имя) и цель вашего звонка.
2. Сделайте шаг с реальным свидетельством или просто укажите, почему вы звоните.
3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или возьмут с собой вопрос о продаже, например: «Когда вы находитесь в офисе или когда ваша команда по продажам встречается?»
6. Обрабатывайте возражения, даже если они возникли.
7. Получите день / время в календаре и отправьте приглашение в календарь!
8. Получите номер мобильного телефона у лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы свой кофе.

Script

Звонящий: Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВЫ], Это [ИМЯ] с [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить производительность вашей команды, возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценила их эффективность в десяти лучших навыках, основанных на доходах с высоким доходом. Сколько человек у вас в команде продаж? Чтобы быть уверенным, что я не трачу впустую ваше время, скажите мне, есть ли у вас стандарт для того, сколько набирает номер в день ваша команда по продажам? (Вопрос о пеньке)
Проспект: Ум …
Звонящий: Если бы я мог сделать вашу жизнь проще, какие две верхние вещи вы хотели бы улучшить с вашей командой продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы могли поговорить? Назначьте встречу и не забудьте получить номер своего мобильного телефона!

Обработка возражений

1. Возражение: «О, мы все готовы. Звонящий: «Я могу это оценить, но скажут ли ваши продавцы, что они довольны своим текущим доходом? Почему бы вам не купить им обед, а я зайду и проверю их способности, отрегулирую их навыки и дам им мотивацию? »
2. Возражение: «У нас есть внутренние тренеры». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? Проспект : «Нет». Звонящий: «Понятно, мало, правда?» Проспект : «Хахаха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте вопросы о пне)».
3. Возражение: «Мы удовлетворены». Звонящий: «Вы и ваш торговый персонал заслуживаете большего?» «Мы находимся здесь, в [LOCATION], и обслуживаем владельцев наших общественных предприятий, помогая им повысить производительность своего торгового персонала и заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев в год для дальнейшего профессионального развития. Будете ли вы открыты для участия в одной из этих сессий?

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.

---

Техника: стек 100 копеек, 100 звонков

Мой лучший трюк для охвата холодными людьми всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имели достаточно высокую ценность в течение всей жизни клиента (CLV), чтобы стоить усилий по построению отношений. Лучшая валюта, которая у меня была тогда, — это предлагать некоторые бизнес-ссылки типа «кирпичик и миномет / мама-и-поп» и показывать их в Интернете, проводя собеседование с ними об их лучших практиках. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин задавать уточняющие вопросы и по-настоящему понять, что они делают, что работают и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее представление о рынке. Лучший совет, который я когда-либо получал, состоял в том, чтобы перевернуть мои ожидания. Не надейтесь сделать одну продажу. Посмотрите, чтобы сделать 100 звонков. Возьмите стопку из 100 копеек и начните снимать их, когда вы будете звонить каждый день. Успех движет копейки и принимает отказы. Это не о продажах.

---

Часть 3: Практические стратегии холодного вызова, которые вы можете начать использовать сегодня

1. Используйте местные номера для звонков

« Большинство людей не хотят отвечать на звонки на свой мобильный телефон, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не будет ответа, и эти лиды будут потрачены впустую. Использование местных номеров для вызова ваших потенциальных клиентов поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2. Помните о том, что вы говорите и слушаете

«Успешные холодные звонки — это не просто презентация продукта, а уверенность в том, что у вас будет интересный разговор с вашим потенциальным клиентом.Именно поэтому торговые представители должны приходить подготовленными с открытыми вопросами и пониманием их отношения разговора к слушанию. «Несмотря на то, что идеального соотношения разговора и прослушивания не существует, , среднее время разговора представителя в успешных холодных вызовах составляет 44%, , поэтому сохраняйте время разговора между 40-49%. Кроме того, разговор с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более привлекательные моменты, когда потенциальный клиент говорит более 30 секунд ». — Рой Раанани, генеральный директор Chorus.ai

3.Рефералы меняют правила игры

«В целом,« холодный звонок »или« холодная электронная почта »эффективны только в том случае, если у вас : 1) немедленная полезность для потенциального клиента или 2) доверие к нему сразу же возрастает в течение первых четырех секунд вызова. (Использование реферального источника или рекомендуемого общего контакта огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрывает 90% моих звонков на встречах с топ-менеджерами C-Suite. Ключом является возможность сообщать, что они хотят , а не то, что вы хотите, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процесс организации, прежде чем вы получите консультацию по телефону. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое будущее состояние. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете изменения. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно быть достаточно любопытным, чтобы задавать целевые вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное будущее состояние. Путь к тому, чтобы попасть туда, заключается в принятии решения об изменении и использовании того, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

5. Зеркально отразите перспективу

«При обращении за информацией или консультацией обязательно убедитесь, что отражает наиболее важные моменты потенциального покупателя. Этот метод обеспечивает контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в будущих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж в BizLibrary

КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ?

Nutshell достаточно гибок, чтобы соответствовать любой модели продаж.

Выберите модель, которая лучше всего подходит вашему бизнесу, и посмотрите, как мы помогаем таким командам, как ваша, заключать больше сделок.

ПОШЛИ! ,