Выход на рынок: Выход компании на рынок: стратегия, способы, примеры

Содержание

Выход компании на рынок: стратегия, способы, примеры

Советы успешного выхода на рынок

Девять из десяти новых продуктов, запущенных на рынок, оказываются коммерчески не успешными, гласит американская статистика. Как избежать печальной судьбы?

Можно выделить три составляющих успеха любого бизнеса:

  • классный продукт;
  • классный маркетинг;
  • классные продажи.

Продукт

Можно заранее понять, будет ли новинка пользоваться успехом, если учесть следующее:

Правильное имя: имя должно быть узнаваемым, легко считываться, произноситься и запоминаться.

Внешний вид: продуманная упаковка, различные изюминки и «фишки» — мелочей не бывает.

Дифференциация: подумайте и сформулируйте для себя, чем вы отличаетесь от конкурентов и других подобных продуктов на рынке.

Спонсоры: заинтересует ли ваш продукт партнеров? Сможет ли кто-нибудь поддержать его, вложиться в его продвижение — иногда достаточно ответить на этот вопрос, чтобы принять решение о запуске.

Цена: от цены зависит очень многое. Например, слишком «дорогой» внешний вид для недорогого продукта может отпугнуть покупателя.

Продвижение

Используйте самые эффективные каналы коммуникации.

  • Делайте ставку на инструменты маркетинга без бюджета. Это идеальный способ сразу получить результат без инвестиций и лишних затрат.
  • Не вкладывайте весь бюджет в один канал. На сегодняшний день существует около 5 000 офлайн-каналов продвижения и почти 200 — онлайн. Вряд ли вы быстро поймете, какой из них — ваш. Экспериментируйте и следите за конкурентами, возможно, у них стоит что-то позаимствовать.
  • Обращайте внимание на нестандартные каналы продвижения — своей необычностью они вызывают интерес и попадают в сознание вашего клиента. Все каналы коммуникации должны быть направлены на продажи.
  • На этапе запуска продукта не нужно тратиться на создание имиджа или поддержание репутации, только продавать.
  • Следуйте системе AIDA:

Attention: Максимально привлекайте внимание.

Interest: Вызывайте у покупателя интерес.

Desire: Пробуждайте у клиентов желание.

Action: В ваших заключительных словах всегда должен звучать призыв.

Продажи

Если у вас отличный продукт и продвижение, то этап продажи становится самым простым и приятным. Однако даже в этом случае не обойтись без условий, обязательных для выполнения.

Выберите максимально эффективный канал продаж. Прежде всего ответьте для себя на несколько вопросов: подойдет ли этот канал продукту и компании, какая реакция будет у покупателей и конкурентов, есть ли достойная альтернатива?

Сделайте максимально эффективной работу отдела продаж. Каждый сотрудник должен быть: Мотивирован, Обучен, Тренирован, Оснащен. Только соблюдая систему МОТО, можно добиться 100% эффективных продаж.

Лирическое отступление

Чтобы сделать продукт бестселлером, к знаменитой маркетинговой концепции 4P (product — товар или услуга, price — цена, promotion — продвижение, place — место) известный маркетолог Филипп Котлер в шутку предложил добавить еще одну P: pray (молись).

Игорь Манн,

бизнес-тренер и один из самых знаменитых маркетологов России

План выхода на рынок в деталях

Чем отличается план выхода на рынок от плана маркетинга

Существует разница между планом маркетинга и планом выхода на рынок. Чтобы разобраться с этой темой, необходимо сформулировать следующие определения:

  • Маркетинг – прибыльная для бизнеса деятельность, способная удовлетворить потребности людей за счет формирования ощутимой ценности коммерческого предложения и прочных отношений с потребителями.
  • Маркетинговая стратегия – форма обоснования запланированных действий компании для достижения бизнес-целей, объясняющая пути создания клиентской базы и получения выгоды от взаимоотношений с потребителями.
  • Маркетинговый план – документ, содержащий список конкретных действий и сведений о том, как обеспечить выполнение стратегических целей бизнеса.
  • План выхода на рынок – часть маркетингового плана, поясняющая подходы к новому рынку или способы вывода на рынок нового продукта.

План выхода на рынок отвечает за рост предприятия или диверсификацию всего бизнеса. В отличии от плана маркетинга, который обязана иметь каждая компания независимо от ее размера, план выхода на рынок необходим в том случае, когда перед бизнесом возникает новый барьер, преодолев который увеличится его доходность.

Отдельно стоит отметить, что не все стратегии роста требуют наличия плана выхода на новый рынок. Существует четыре варианта стратегии, способных увеличить доходность бизнеса:

  1. Проникновение – перед вами сложившийся рынок, у вас – товар или услуга, опробованные потребителями. Цель стратегии проникновения – продать как можно больше существующего продукта на существующий рынок. Риски минимальны потому, что вы хорошо знаете рынок сбыта и все плюсы и минусы своего продукта. Достаточно сформулировать маркетинговую стратегию и создать план маркетинга.
  2. Развитие рынка – у вас есть продукт, который надо продать на новый рынок. Чтобы добиться успеха, надо понять, как отреагирует новый рынок на появление нового игрока. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
  3. Инновации – способ продать новый продукт на существующем рынке сбыта. Прежде чем приступить к этому варианту стратегии, необходимо понять спрос потребителей (определить самый больной вопрос целевой аудитории), оценить ожидаемые результаты и восприятие новой ценности на рынке. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
  4. Агрессия – продажа новых продуктов на новых рынках. Это самый рискованный вариант и требует большого количества маркетинговых усилий, чтобы избежать провала. Для успеха необходимо понять функционирование нового рынка, и как новое коммерческое предложение сможет повысить ценность всего рынка сбыта. Понятно, без серьезного планирования здесь не обойтись.

Почему нужен план выхода на рынок

Это стратегический план действий, которые необходимо сформулировать, прежде чем начать продажи. Итоговый документ похож на план маркетинга, и охватывает практически те же разделы, но в более узкой области.  Если маркетинговый план подразумевает развитие бизнеса в конкретных условиях, то план выхода на рынок акцентирует внимание на одном новом товаре и на одном новом рынке (независимо от размера, рынок должен иметь общие характерные черты).

Источник: emerhub.com

Алгоритм создания плана выхода на рынок

Предлагаемый план последовательных действия маркетолога может быть адаптирован к любой отрасли. Разрабатываемый проект плана должен стать инструментом для достижения роста бизнеса. Каждый сотрудник компании должен понимать цели и задачи, разделять видение перспектив развития.

Так как речь идет о новых перспективах, итоговый документ должен предусматривать определенную гибкость и зависеть от качества обратной связи после реализации. Это еще одно отличие плана выхода на рынок от плана маркетинга, который подразумевает более жесткую конструкцию продвижения (что это за план маркетинга, если требуется регулярно вносить принципиальные коррективы!). План выхода на рынок допускает возможность неисполнения отдельных мероприятий, если они станут вредны для роста бизнеса.

Поиск, сбор и анализ исходных данных:
  1. Определение продукта
    1. Какие проблемы рынка решает новый продукт? Какие боли целевой аудитории снимет продукт?
    2. Объяснить и проверить, как продукт может снять боль целевой аудитории.
  2. Определение стратегических целей
    1. Какой финансовый результат должна получить компания за 6 месяцев, за один год и за 2 года?
  3. Определение рынка сбыта и идентификация клиента
    1. Каков размер целевого рынка? Какова покупательная способность?
    2. Какие сегменты потребителей присутствуют на рынке?
Какие исследования рынка подтверждают приведенные выше факты?
  1. Тенденции развития рынка и конкурентная среда
    1. Какие тренды и тенденции могут повлиять на эффективность запуска нового продукта и продолжительность его жизненного цикла?
    2. Кто на рынке определяет конкурентную среду и как они отреагируют на вывод нового продукта?
  2. Какие каналы продаж существуют на рынке
    1. Будет достаточно собственного отдела продаж для достижения стратегических целей?
    2. Как сложившиеся внешние каналы дистрибуции воспримут новый продукт?
  3. Объясните, как вы будите тестировать новый продукт и получать обратную связь от потребителей и дистрибьюторов
  1. Стратегия выхода на рынок
    1. Какие маркетинговые усилия необходимо предпринять? И на какие результаты вы надеетесь?
    2. Как вы планируете привлечь клиентов? Какую ценность вы будите предлагать? Как вы создадите прочные отношения с потребителями?
      1. Объясните ценность вашего продукта. Почему кто-то станет покупать у вас, а не у конкурентов?
      2. Сформулируйте позиционирование новой услуги. Как вы планируете выделиться на фоне конкурентов?
Обоснуйте, каким образом вы получите обратную связь от рынка сбыта, которая покажет, что боли целевой аудитории снимаются?
  1. Как вы планируете продавать новый продукт и какие каналы дистрибуции планирует задействовать?
  2. Сформулируйте карту путешествия покупателя: какие действия должен сделать покупатель до и после покупки нового продукта?
  3. Сформулируйте портрет целевой аудитории: каковы их предпочтения и как они ведут себя на рынке?
В каких ситуациях потребители будут заинтересованы в приобретении нового продукта?
  1. Какую стратегию ценообразования следует использовать? Нужны ли дополнительные скидки для формирования спроса?
  2. Перечислите, какие маркетинговые усилия потребуются для поддержки продаж:
    1. Брендинг: каким образом вы планируете донести до потребителей свои обещания решить их проблемы
    2. Спрос: какие рекламные программы потребуются для формирования обращений в вашу компанию
Удовлетворение спроса: какой персонал и какие маркетинговые инструменты будут нужны, чтобы конвертировать обращения в продажи
  1. Внутренний маркетинг: как персонал компании будет вовлечен в реализацию новых задач, связанных с выводом продукта на рынок
  1. Бюджет на реализацию плана выхода на рынок и ключевые показатели эффективности, способные показать успех проекта

Заключение

После завершения всех этапов создания плана выхода на рынок, ваши решения о будущем будет основываться на прочном фундаменте информации в сочетании с вашей компетенцией и опытом.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

Маркетинговые стратегии выхода на новый рынок — PowerBranding.ru

Когда компания имеет ресурсы для расширения бизнеса и начинает рассматривать возможность захвата новых рынков, она задает себе один вопрос: «Выйти на рынки, где я буду единственным игроком, т.е. развить рынок «с нуля», создав заранее выгодные для себя условия?» или «Выйти в уже существующие проверенные отрасли и начать вести агрессивный захват доли рынка?». Единственно правильного ответа не существует, необходимо анализировать и взвешивать все факты.

В мировой практике существует всего лишь 2 подхода к выходу на новые рынки сбыта и захвата рыночной доли: стратегия новатора и стратегия последователя. Каждая из стратегий имеет свои преимущества и недостатки, свои особенности и условия для эффективного использования. В данной статье мы рассмотрим накопленный мировой опыт использования таких маркетинговых стратегий выхода на новые рынки и дадим описание каждому подходу.

Кратко о стратегиях

Стратегия новатора (pioneer strategy) — маркетинговая стратегия выхода на новые рынки, которая предполагает создание абсолютного нового для отрасли продукта, развитие новых товарных групп и решений. Стратегия новатора является стратегией высокого риска, так как у компании нет 100% подтверждения наличия спроса, для которого создается новый продукт. Но если продукт набирает популярность, то новатор определенное время получает высокую отдачу от продаж, так как является единственным участником рынка.

Стратегия последователя (late arrivals strategy) — маркетинговая стратегия выхода на новые рынки, которая предполагает частичное или полное копирование продукта новатора, использование идеи, технологии новатора при реализации товара. Последователь выводит товар вслед за новатором, тем самым снижает затраты на разработку продукта, может учесть все недостатки и ошибки новатора и улучшить продукт.

Преимущества и недостатки

Новатор всегда тратит больше (чем последователи) на развитие нового рынка: затраты поиск идей и на разработку (деньги и время), затраты на создание привычки потребления продукта и проведения образовательной рекламной кампании. Развитие потребности в товаре «с нуля», обучение потребителя использовать продукт, формирование культуры потребления — основные затраты при продвижении нового продукта на новом рынке.

Последователь всегда пользуется результатами работы новатора, его технологическими достижениями, открытиями и подходами к решению проблем. Последователь всегда может улучшить продукт и тем самым получить конкурентное преимущество. Последователь может скопировать продукт новатора и продать его дешевле, найти более лучшее решение в распределении продукта и в последствии завоевать преимущество.

Но новатор всегда обладает преимуществом первого хода, у него есть временная фора на формирование знания и создания высокой лояльности к продукту. Завоевав лидерство, новатор использует время для создания новых инноваций и укрепляет входные барьеры в новую отрасль, защищает все свои изобретения от копирования.

В любом случае, если новый созданный рынок начинает расти, стоит ожидать ужесточения конкурентной борьбы и появления новых игроков, которые будут прибегать к демпингу, полностью копировать продукты или создавать новые предложения. Поэтому новатор всегда должен быть готов к таким действиям и закладывать в маркетинговую стратегию программы, направленные на удержание существующей доли рынка.

Накопленный опыт захвата новых рынков говорит о следующем: каждый новый участник новой отрасли получает меньшую долю рынка, чем его предшественник. В данной таблице отражены результаты исследований о достигнутой доли рынка в зависимости от времени появления компании в отрасли.

Время выхода на рынок Данные Урбан (1986), % Данные Урбан (1992), % Данные Берндт (1994), %
Первый (Новатор) 1.0 1.0 1.0
Второй (Последователь) 0.71 0.76 0.70
Третий (Последователь) 0.58 0.64 0.57
Четвертый (Последователь) 0.51 0.57 0.49
Пятый (Последователь) 0.45 0.53 0.44
Шестой (Последователь) 0. 41 0.49 0.40

Существует 2 значимые причины того, почему новаторы достигают более высокого положения в отрасли. Во-первых, потребители в средней своей массе не склонны к риску и (при удовлетворении продуктом) не склонны к переключению на новые продукты. Во-вторых, новатор при правильной рекламной поддержке приобретает статус «эталона» и задает требования ко всем последующим участникам рынка.

Твитнуть          

Cледующая статья:

Цели по SMART: подробный обзор
Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Стратегии выхода на рынок | Центр онлайн обучения

29.09.2016 Ульяна Тихова

Стратегии выхода на рынок

— Куда ведет эта дорога? — спросила Алиса.
— Это зависит от того, куда вы хотите прийти…

Льюис Кэрролл, «Алиса в стране чудес»

К какой цели стремится ваша компания? Вы готовы создавать новые продукты и формировать спрос на них? Или вы будете следовать за другими, создавая товары-клоны? Это принципиально разные стратегические позиции, и определить свою необходимо в самом начале пути, ведь выбор дороги зависит от того, куда вы хотите прийти.

Стратегия лидера рынка

Стратегия лидера рынка или, как принято ее называть в маркетинге, стратегия новатора предполагает создание новых продуктов и формирование спроса практически с нуля.  Стратегия новатора позволяет занимать лидирующие позиции на рынке и получать большую долю, но далеко не каждая компания способна пройти по пути новатора.

Для удачной реализации стратегии новатора компания должна уделить особое внимание следующим факторам:

    1. География рынка
      Как показывает опыт, наиболее успешными становятся новаторы, которые ориентируются на национальные рынки. В этом случае компания должна быть готова к наращиванию производственных мощностей в короткие сроки и внесению изменений в продукт на основе полученного опыта при его массовом распространении.

 

    1. Ширина ассортимента
      Для удержания позиции лидера рынка новатор должен быть готов к модернизации своей продукции под требования различных целевых аудиторий, иначе это сделают компании-последователи.

 

    1. Массовая реклама
      При выводе нового продукта на рынок компании необходимо сначала создать потребность в приобретении товара, а уже потом она сможет продавать его. Формирование потребности на первых этапах происходит через создание осведомленности о возможностях продукта и его полезных свойствах. Быстрое и масштабное распространение информации можно получить только с помощью массовой рекламы, которая влечет за собой внушительные расходы.

 

    1. Качество продукции
      Если вы хотите долгое время удерживать лидирующую позицию на рынке, то вам необходимо разработать качественный продукт. Каждый недостаток в вашем товаре может стать причиной создания товара-клона с лучшими характеристиками.

 

Стратегия последователя

Многие компании не стремятся разрабатывать новые продукты, их стратегия — следовать за новатором и создавать продукты, аналогичные тем, которые уже пользуются спросом. В этом случае основная цель компании-производителя — захватить как можно большую долю на рынке и сместить компанию-новатора с лидирующих позиций.

Как правило, компания-последователь более консервативна и не готова к риску. Она предпочитает следовать за лидером, учитывая все недостатки продукта и маркетинга для того, чтобы минимизировать расходы при продвижении товара-клона на рынок.


Компании, использующие стратегию последователя, редко становятся лидерами рынка, но те, кому это удается, имеют отличительные особенности:

•  маркетинговый бюджет успешных последователей должен превышать бюджет новаторов;
•  продукт последователя учитывает все недостатки продукта компании-новатора и предлагает более высокое качество;
•  производство последователя готово к быстрому наращиванию мощностей без потери качество продукта.

Стратегия захвата рынка


Кейс: как продавать товар, который никто не ищет?

Стратегию захвата рынка можно использовать, не только создавая продукты-клоны, но и выстраивая правильное позиционирование товаров-заменителей. Еще некоторое время назад аэросани «амфибия» не пользовались спросом в интернете. Количество запросов по ключевому слову «аэросани амфибия» равнялось 601 показу за месяц. При этом количество показов по ключевым словам, связанным с товарами-заменителями, превышало 1 миллион.  Болотоходы, снегоходы, вездеходы и тому подобные транспортные средства искали гораздо чаще. Используя стратегию захвата доли рынка, компании удалось сформировать спрос на свою продукцию.

В ходе анализа и подбора семантического ядра удалось расширить потенциальный спрос и спрогнозировать уровень его роста за счет следующих групп запросов:

•  товары-заменители
•  синонимы бренда и товаров
•  товары конкурентов
•  товары, выполняющие похожие функции
•  бренды и модели конкурентов
•  запросы с упоминанием бренда компании

В дальнейшем была проведена огромная работа над сайтом компании, который позволял не только детально изучить аэросани, но и сравнить их с товарами конкурентов и товарами-заменителями.

В результате работ по захвату доли рынка и переориентированию клиентов на новый вид продукта количество заявок увеличилось в 18 раз!

 

Разработать собственную стратегию захвата рынка вы сможете на курсе “Директор по маркетингу”.

Стратегии успешного выхода на новые рынки

Выход на новые рынки может стать эффективным способом развития вашего бизнеса, однако успех во многом будет определяться тщательностью подготовки и готовностью брать на себя риски.

Когда бизнесу становится тесно на внутреннем рынке, возможность экспансии в другие регионы или страны выглядит логичным вариантом дальнейшего развития. Но, как в любом новом проекте, вероятность провалов в этот период тоже повышается: компания, привыкшая к стабильности и комфорту, попадает в неизведанный мир, наполненный новыми угрозами. Чтобы не пополнять “кладбище разбитых надежд”, компания должна уделить достаточно времени и средств для детальной разработки стратегии по выходу на новый рынок.  

Первый и самый важный этап запуска нового продукта или услуги — выбор целевого рынка

Базовые исследования включают анализ объема и динамики роста целевого рынка, изучение конкурентной среды, свежих разработок и существующих тенденций. Нельзя упускать из виду и другие влияющие на рыночный потенциал факторы, в том числе демографические показатели и условия бизнес-среды. Даже схожие на первый взгляд страны имеют свои уникальные проблемы и возможности, что в перспективе способно привести к абсолютно противоположным результатам запуска одного и того же продукта.

Организация Euromonitor International предлагает свою модель выбора целевого рынка

Ее можно изобразить в виде таблицы из четырех столбцов, которая содержит ключевые показатели для каждой категории. Эта модель отличается систематическим и логическим подходом, поэтому понятна даже новичкам в бизнесе. Она разработана с прицелом на развивающиеся рынки, но, безусловно, будет полезной и для применения в условиях развитых стран.

Факторы, влияющие на выбор целевого рынка

Наглядный пример использования данной модели продемонстрировала компания-производитель пищевой упаковки из Китая: фирма стремилась расширить свой бизнес путем выхода на рынки других стран Азии. После анализа и сравнения показателей нескольких стран региона, выбор был сделан в пользу Индонезии, как наиболее перспективного рынка для продвигаемого продукта. 

При выборе рынка учитываются такие ключевые показатели как возможность контролировать бизнес-процессы, наличие ресурсов, степень готовности рисковать и, конечно же, понимание рынка. Сдерживающими факторами могут стать административные ограничения: лицензирование, запреты, квоты, государственная монополия на определенные группы товаров и пр. В свою очередь, заблаговременное налаживание деловых контактов, поиск дистрибьюторов и бизнес-партнеров ускорит или, по крайней мере, облегчит выход на рынок.

5 ключевых стратегий выхода на рынок: экспорт, лицензирование, открытие совместного предприятия, метод слияния и поглощения, а также инвестиции в новые проекты

Эти стратегии различаются по уровню возможных рисков, степени контроля собственником бизнес-процессов, а также по объемам первоначальных инвестиций. Например, экспорт и лицензирование требуют наименьших объемов инвестиций, однако и возможность контролировать бизнес-процессы здесь самая низкая. Открытие представительства или совместного предприятия потребует гораздо больших временных и финансовых затрат, но и влияние на процессы значительно увеличится. Как правило, даже для одинаковых товара или услуги на разных рынках методы будут варьироваться. Многое зависит от потенциала рынка — например, как быстро смогут окупиться вложенные инвестиции.

На выбор оптимальной стратегии влияют и свойства продукта: для продвижения одного потребуется открытие call-центра, другому понадобится обязательное послепродажное обслуживание. 

Вопросы, которые помогут определиться со стратегией выхода на новый рынок

1. Уровень соответствия предлагаемого продукта требованиям и условиям местного рынка

Мой продукт готов к продажам на новом рынке без изменений рецептуры и упаковки? Если нет, то можно будет обойтись небольшой адаптацией или понадобится разрабатывать совершенно новый продукт?

В качестве примера можно взять кетчуп: популярный в разных странах, он может сильно различаться по вкусу, имея как сладкий томатный привкус, так и уксуснокислый. Консистенция и набор специй в кетчупе также могут сильно отличаться. Еще пример: подсолнечное масло желтого цвета, привычное нашему потребителю, в некоторых странах воспринимается как не прошедшее очистку и, соответственно, вредное для здоровья.

Еще чаще препятствием к выходу на новый рынок становится упаковка товара. Например, на украинском рынке популярна упаковка таких продуктов как кетчуп и майонез в Дой-паки. В то же время их практически невозможно увидеть в магазинах других стран, где покупатели предпочитают ПЭТ-упаковку или стекло.   

2.     Уровень осведомленности потребителей о продвигаемом продукте

Насколько хорошо потенциальный покупатель знаком с данным товаром или услугой, с предлагаемым брендом или даже с категорией, к которой относится продукт? Нужно ли будет прикладывать усилия для повышения осведомленности покупателей о назначении продукта?

3.     Точки входа продукта на рынок

Выбрать отправной точкой крупнейшие города страны или сфокусироваться только на одном регионе? А может наиболее эффективной будет полномасштабная экспансия? Иными словами: стоит ли предварительно запускать локальные пилотные проекты для прощупывания рынка или целесообразно незамедлительно бросать все силы на завоевание нового рынка?

4.     Выбор правильного момента для выхода на рынок

Статус первопроходца на новом рынке имеет свои преимущества: вы сами устанавливаете правила игры и выстраиваете лояльность к бренду. Однако эта стратегия затратна и рискованна.

Стратегия выхода на рынок на более поздней стадии даст компании возможность лучше понять уже сложившиеся условия, упростит выбор ниши, а также позволит сэкономить средства за счет имитации и улучшения уже существующих товаров или услуг.  

Продвижение товара на новый рынок невозможно без глубокой проработки данных — как на макроуровне: социально-экономические показатели, уровень технологий, так и на микроуровне: специфика нового рынка, расстановка ключевых игроков, степень конкуренции и пр. Кроме того, не следует пренебрегать такими важными факторами как традиции, культурные особенности и привычки потенциальных клиентов. Всестороннее исследование и хорошо продуманный план действий — это то, чем успех в бизнесе отличается от провала. 

Стратегия выхода компании на зарубежные рынки

Когда требуется выход на зарубежные рынки

Сегодня к нам обращаются очень многие компании со схожим запросом. Им требуется выход на зарубежные рынки. Российский рынок они освоили, но глобализация не дает расслабиться и заставляет искать выходы на международную арену. Эта потребность обусловлена многими факторами. Во-первых, новые рынки могут принести больше выручки и прибыли. Они же могут дать компании существенно более высокий уровень ценности, а следовательно, большую капитализацию и выгодные предложения капитала. Рынки сбыта в других странах могут давать компании в некоторых случаях существенную налоговую оптимизацию. Кроме того, порой необходимость поиска каналов сбыта за рубежом происходит не только из желания больше заработать, но и из-за желания защититься от все успевающих местных и иностранных конкурентов. Так или иначе все чаще бизнес задумывается о выходе на эти рынки.

Вызовы международного бизнеса

А вот дальше начинается самое интересное. Проблемы бывают, как правило, двух противоположных типов. Либо компания думает, что зарубежный рынок — это нечто совсем недоступное, и либо совсем не подступается к решению задачи, либо тратит баснословные деньги на консультантов. Другая крайность — полагать, что в любой другой стране достаточно просто скопировать свою модель и никаких сложностей не возникнет. Оба подхода ошибочны и опасны.

Для начала необходимо понять, о каком именно рынке идет речь. Чаще всего предприниматели используют следующую методы отбора:

  1. Я выбираю выход на рынок, например, Ирландии, потому что там живет мой друг, который мне поможет.
  2. Я выбираю Китай, потому что на ближайшие годы это будет самая крупная экономика мира.
  3. Я выбираю США или Евросоюз, потому что это престижно, так я докажу, что мой бизнес чего-то стоит.

Все эти методы по сути, конечно, методами не являются. Это гадание на кофейной гуще. Такие рассуждения приводят чаще всего к тому, что компания вкладывает массу средств в открытие офиса в другой стране, тратится на юристов, логистику, закупку товара для первых продаж, а потом выясняется, что с учетом этих затрат цена товара стала существенно выше, чем она была дома. Чаще всего настолько выше, что перестала быть конкурентоспособной. И тут возникает существенный вопрос: есть ли у продукции такое уникальное свойство, а у компании такое УТП или такой сильный бренд, который позволит ей продавать свои товары по цене выше рынка? После этого предприниматели начинают заниматься придумыванием всевозможных отличительных уникальных черт для своего товара. Но ошибка чаще всего в том, что они делают это исходя из менталитета своих соотечественников, а вовсе не потребителей товара в требуемой стране. В общем, эти истории заканчиваются в разной степени печально.

Анализ зарубежных рынков

А проблема исходит из того, что очень многие забывают сделать полноценный анализ рынка. Полноценный анализ рынка — это не изучение статей о том, как открыть бизнес в Китае в сети интернет. Это даже не чтение научных статей об этом рынке. Хотя эти меры тоже нужны. Анализ рынка должен происходить по следующей схеме.

Сначала необходимо выбрать страну для выхода на рынок. Не стоит ставить себе цель покорить всю планету своим супертоваром. Такие истории успеха существуют, но и они строились постепенно. Страну выбирают с помощью вот такой воронки.

  1. Отбрасываем рынки, на которые мы точно не сможем зайти из-за административных и политических барьеров.
  2. Затем изучаем оставшиеся. В этой связи многие ограничиваются лишь понятиями развитый/развивающийся. Такой анализ нельзя назвать точным. Нужно изучение куда большего количества факторов:
  • темпы роста рынка в целом и отрасли,
  • поддержка и регулирование отрасли государством,
  • стадия жизненного цикла рынка,
  • динамика и размер целевого сегмента,
  • степень консолидации сегмента, количество конкурентов, динамика изменения их долей за последнее время,
  • входные барьеры: расходы на логистику, регулируемые тарифы, коммунальные тарифы, особенности строительства в данных климатических условиях (если это предусмотрено бизнес-планом), что представляют собой каналы продаж, то есть каким образом можно попасть к ключевым клиентам, сила собственного бренда для данного рынка,
  • конкурентоспособность своего товара на данном рынке: соответствуют ли ключевые характеристики потребностям выбранного сегмента, имеется ли у компании уникальное торговое предложение для данного сегмента, какой может быть модель взаимодействия с клиентом.

3.  В идеале для своего продукта нужно найти рынок высокой привлекательности при одновременной достаточной конкурентоспособности. Можно выбрать 1-3, распыляться на большее настоятельно не рекомендуется. Однако и на этом нельзя остановиться. После того, как анализ в домашних условиях сделан, необходима командировка для проведения полевых исследований.

4. Во время командировки нужно сделать следующие шаги:

  • наладить связи с местной администрацией, а она может быть заинтересована в приходе хорошего зарубежного налогоплательщика и рассказать о многих особенностях ведения бизнеса в регионе,
  • наладить связи с местными предпринимателями и расспросить их подробно об особенностях региона, менталитета, работы с чиновниками и потребительских предпочтений, это могут быть не обязательно представители вашей отрасли,
  • провести опросы и фокус-группы среди потенциальных потребителей на предмет их предпочтений, факторов выбора, знакомства с брендами.

5. После этого анализа вы уже поймете, какие из выбранных стран подходят вам с точки зрения наличия перспективного спроса на товар.

Стратегия позиционирования товара на зарубежном рынке

Далее важно определиться со стратегией адаптации товара под зарубежные рынки. Стратегии могут быть разных типов:

  1. Подстройка товара под каждый локальный рынок отдельно
  2. Продвижение единого супертовара на все рынки мира
  3. Средний вариант: продвижение товара в единой концепции с минимальной подстройкой под потребности локального рынка
  4. Экспортная стратегия продажи имеющегося в своем регионе излишка товара за рубеж без подстройки под местные рынки

Стратегия зависит от вашего товара, а также целей. Если задача лишь реализовать излишки производства без завоевания определенных долей рынка другой страны, то вам подходит экспортная стратегия. Если потребители отличаются в разных странах существенно по своим предпочтениям, вам придется локализовать товар порой до неузнаваемости. Если ваш товар имеет суперсильный бренд и весьма высокое качество, можно позволить себе не подстраиваться. Возможно, эта стратегия не позволит вам завоевать большие доли рынка страны, но часть вы получите. Чаще всего компаниям приходится идти по пути локализации.

Уникальное торговое предложение для потребителя

В любой ситуации вам очень важно тщательно изучить своего потребителя и конкурентов. В другой стране могут быть совсем иные решающие факторы потребительского выбора, привычки и ценности покупателей. Кроме того, обязательно важно учитывать и различия в доходах в разных странах. Со своим ценником в другой стране вы можете попасть совершенно не в тот же самый сегмент потребителей с другими запросами и другой численности. Нужно понять, что вы можете им предложить отличного от уже имеющихся предложений на рынке: большее за ту же цену, то же самое по низкой цене, товар принципиально иного качества, либо, наоборот, товар усеченного функционала, но за существенно меньшие деньги. Нужно сформулировать из этих позиций свое УТП, не забыв об обслуживании товара и поддержке клиента.

Продажи и дистрибуция за рубежом

Следующий этап — поиск партнера-дистрибьютора. Вложение денег в открытие собственного представительства и тем более производства может быть рискованно, тем более что местные компании лучше чувствуют клиента. Вступление в переговоры с партнерами на ранних этапах, особенно до анализа, чревато манипуляциями и обманом с их стороны. С партнерами лучше беседовать на равных. Также важный момент состоит в первоначальном грамотном согласовании размера вознаграждения партнера. Изначально завышенный размер вознаграждения сделает вашу цену вновь вне рынка и срежет продажи. Эксклюзивы тоже не лучшая идея. Чаще важнее вложиться в рекламное продвижение своего бренда на той стадии, когда у вас уже есть несколько партнеров и представленность на рынке. Это не только обеспечит вам продажи, но и интерес со стороны новых дистрибьюторов с предложениями, выгодными вам, а не им. Идеально, если вы предусмотрите для себя возможность выкупа компании-дистрибьютора или льготного выхода из контракта. В случае роста вашего бизнеса за рубежом, мы желаем вам открыть там свое полноценное представительство и развивать дополнительные услуги! А если вам потребуется помощь, обращайтесь к нам за консалтингом.

Понравилась публикация? Поделитесь ей в соцсетях:

Другие статьи на эту тему:

ВЫХОД НА РЫНОК — это… Что такое ВЫХОД НА РЫНОК?

ВЫХОД НА РЫНОК
ВЫХОД НА РЫНОК

первое предложение своих товаров на рынке.

Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. — 2-е изд., испр. М.: ИНФРА-М. 479 с.. 1999.

Экономический словарь. 2000.

  • ВЫСОКОПРИБЫЛЬНЫЕ КОМПАНИИ
  • ВЭЛФЕР

Смотреть что такое «ВЫХОД НА РЫНОК» в других словарях:

  • Выход На Рынок — появление нового производителя или продавца, начало продаж нового товара на рынке. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 …   Словарь бизнес-терминов

  • Выход на рынок — начало операций. Подразумевается, что игрок выходит на рынок после некоторого перерыва, посвященного либо анализу ситуации, либо нахождению денег. Мой повторный выход на рынок был удачным …   Русский биржевой жаргон

  • ВЫХОД НА РЫНОК — первое предложение своих товаров на рынке …   Энциклопедический словарь экономики и права

  • ВЫХОД НА РЫНОК — первое предложение своих товаров на рынке …   Большой экономический словарь

  • выход на рынок —    первое предложение своих товаров на рынке …   Словарь экономических терминов

  • выход на рынок (газа) — — [http://slovarionline. ru/anglo russkiy slovar neftegazovoy promyishlennosti/] Тематики нефтегазовая промышленность EN market entry …   Справочник технического переводчика

  • ПЕРЕСТРАХОВАНИЕ, ОБЕСПЕЧИВАЮЩЕЕ ВЫХОД НА РЫНОК — В перестраховании: перестрахование, переданное для того, чтобы страховщик мог проводить операции по новому для него виду деятельности путем распространения риска среди перестраховщиков до тех пор, пока общий или совокупный объем страховой премии… …   Страхование и управление риском. Терминологический словарь

  • Выход На Фондовый Рынок . — См. Выход в народ Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 …   Словарь бизнес-терминов

  • выход (субъектов) на энергетический рынок — — [А.С.Гольдберг. Англо русский энергетический словарь. 2006 г.] Тематики энергетика в целом EN energy market entry …   Справочник технического переводчика

  • рынок труда — — [http://www.eionet.europa.eu/gemet/alphabetic?langcode=en] рынок труда Один из трех системообразующих рынков, составляющих основу рыночной экономики: рынка товаров, рынка капиталов и рынка труда. Объектом купли продажи здесь служит право… …   Справочник технического переводчика


Определение доступа к рынку

Что такое доступ к рынку?

Доступ к рынку означает способность компании или страны продавать товары и услуги через границу. Доступ к рынку можно использовать для обозначения внутренней и международной торговли, хотя последняя является наиболее распространенным контекстом. Доступ к рынку — это не то же самое, что свободная торговля.

Возможность продавать на рынке часто сопровождается тарифами, пошлинами или даже квотами, тогда как свободная торговля подразумевает, что товары и услуги перемещаются через границы без каких-либо дополнительных затрат со стороны правительства.Даже в этом случае доступ на рынок рассматривается как ранний шаг к углублению торговых связей. Доступ к рынку все чаще становится заявленной целью торговых переговоров, а не настоящей свободной торговли.

Ключевые выводы:

  • Доступ к рынку означает способность компании или страны продавать товары и услуги через границу.
  • Тарифы, пошлины и квоты могут быть компонентом доступа на рынок, который не следует путать с термином «свободная торговля».
  • Доступ к рынку часто оговаривается между странами для их взаимной выгоды, но это не обязательно может привести к более свободной торговле.

Общие сведения о доступе к рынку

Международная торговля предполагает сложные переговоры между двумя или более правительствами. В ходе этих переговоров участники обычно добиваются доступа на рынок, который благоприятствует их конкретным экспортным отраслям, а также пытается ограничить доступ на рынок импортной продукции, которая потенциально может конкурировать с чувствительными или политически стратегическими отечественными отраслями.

Доступ к рынку считается отличным от свободной торговли, потому что процесс переговоров направлен на выгодную торговлю, которая не обязательно может быть более свободной торговлей.

Доступ к рынку как новая торговая реальность

Соглашение о взаимопонимании вокруг переговоров о доступе к рынкам характеризует сегодняшнюю международную торговлю и объясняет, почему большинство переговоров стремятся к более широкому доступу на рынок, а не к более свободной торговле. После десятилетий роста мировой торговли есть свидетельства того, что многие люди больше не поддерживают всеобщую свободную торговлю из-за опасений по поводу внутренней безопасности рабочих мест.

Соединенные Штаты, давние сторонники более свободной мировой торговли, стали свидетелями роста общественного недоверия к свободной торговле в сочетании с быстрым ростом экономик их торговых партнеров, особенно Мексики и Китая.Однако большинство по-прежнему хотят преимуществ международной торговли, таких как широкий спектр товаров по конкурентоспособным ценам и сильный экспортный рынок для товаров отечественного производства.

Доступ к рынкам и роль Всемирной торговой организации (ВТО)

Всемирная торговая организация (ВТО) — это международное учреждение, созданное в 1995 году, которое наблюдает за правилами торговли между странами на благо всего мира. ВТО влияет на доступ к рынкам, предоставляя платформу, на которой правительства-члены могут вести переговоры и решать торговые вопросы с другими членами. Например, ВТО снизила торговые барьеры, чтобы улучшить доступ к рынкам между странами-членами, а также сохранила торговые барьеры, когда это имело смысл в глобальном контексте.

Особые соображения

Несмотря на негативное отношение общества к международной торговле, она неизменно является основным двигателем общего мирового богатства, хотя богатство распределяется неравномерно. Чтобы избежать негативного подтекста, торговые сделки теперь обсуждаются с точки зрения доступа к рынку, а не свободной торговли.

Это до некоторой степени игра слов, потому что многие из тех же целей достигаются, а торговые связи обычно со временем углубляются из-за чистой выгоды для участвующих экономик. Интересно, что термин «международная торговля» часто предпочитается термину «международная торговля».

Access2Markets Добро пожаловать в Access2Markets для пользователей базы данных Market Access

Что такое Access2Markets?

Access2Markets — это новый портал для экспортеров и импортеров ЕС, где можно найти подробную информацию о

.

…чтобы вы могли найти лучший источник или экспортный рынок для своей продукции.

Информация из базы данных Market Access

Весь контент, ранее находившийся в базе данных Market Access, теперь доступен на Access2Markets.

Access2Markets включает информацию как для импортеров, так и для экспортеров.

Здесь вы можете найти все тарифы, импортные процедуры и формальности, а также конкретные требования к продуктам для более чем 120 экспортных рынков за пределами ЕС, которые составляют более 90% от общей стоимости экспорта в страны, не входящие в ЕС.

Новая информация в Access2Markets

В дополнение к ключевой информации по странам об условиях экспорта и импорта в Access2Markets есть

  • Пошаговые инструкции по экспорту / импорту товаров и услуг
  • подробное руководство по правилам происхождения
  • инструмент, который поможет вам оценить происхождение вашего продукта
  • торговая терминология объяснена по ходу дела
  • информация о том, как со временем будут отменены тарифы по торговым соглашениям
  • Статистика торговых потоков
  • с графиками.

Access2Markets доступен на всех 24 официальных языках ЕС и имеет адаптивный и удобный для мобильных устройств формат.

Как работать с Access2Markets

Ищете тарифы, таможенные процедуры и формальности, требования к продукту или статистику по конкретному продукту?

В моем торговом помощнике

  • введите «название продукта или код»
  • введите «страна от» и «страна до»
  • нажмите «Искать».
Обзор торговых соглашений с ЕС и их содержания

Ищете информацию об одном из торговых соглашений ЕС, включая правила происхождения и способы подтверждения происхождения вашего продукта?

Перейдите в раздел «Рынки» и выберите интересующую вас страну в разделе «Рынки за пределами ЕС».

Я новичок в торговле. Могу я получить представление?

Посетите разделы товары и услуги для получения пошаговых инструкций по торговле товарами и услугами или прочтите страницы, посвященные инвестициям и рынкам.

Торговые барьеры

Сталкиваясь с препятствиями на рынках за пределами ЕС? Используйте Access2Markets, чтобы рассказать нам о них !

Не можете найти то, что ищете? Позвольте нам помочь вам!

Как мы можем улучшить ? Используйте кнопки обратной связи внизу каждой страницы, чтобы сообщить нам об этом!

ВТО | Доступ на рынок для товаров

> ГАТТ и Товарный совет
> Тарифы

Снятие ограничений на двусторонние переговорные материалы из предыдущих раундов переговоров ГАТТ


В соответствии с усилиями ВТО по повышению прозрачности, члены согласились снять ограничения на важное количество документов, относящихся к предыдущим раундам переговоров ГАТТ. 1

Материал без ограничений включает более 5000 записей, хранящихся в Секретариате, включая двусторонние запросы, предложения и соглашения, заключенные с использованием подхода «запрос и предложение».

Двусторонний материал был отсканирован в рамках совместного проекта с библиотеками Стэнфордского университета для обеспечения его сохранности.

1. Дополнительную справочную информацию по этому вопросу см. В протоколах заседаний Комитета по доступу на рынок (G / MA / M / 52, G / MA / M / 53 и G / MA / M / 55) и Решение Генерального совета от 25 июля 2013 г. «Прекращение действия некоторых исторических документов двусторонних переговоров ГАТТ 1947 года» (WT / L / 892).


> Материалы для двусторонних переговоров GATT до раунда

> Материалы для двусторонних переговоров по ГАТТ от Договаривающейся стороны

Вернуться наверх

Новости

вернуться наверх

Введение

Информация по доступу на рынок товаров в ВТО
Ссылки на доступ к рынкам и информацию о тарифах в ВТО руководство Понимание WTO
Включает: Тарифы; Привязки; Сельское хозяйство;
(Нажмите кнопку «Назад» в браузере, чтобы вернуться на эту страницу. )

Вернуться наверх

Мандат

Проконсультироваться или скачайте Марракешский протокол

Сводка юридических текстов ГАТТ
Техническое резюме

Просмотрите или загрузите текст Генеральное соглашение по тарифам и торговле (ГАТТ 1947 г.) из портала юридических текстов

Найти решения органов ВТО по ГАТТ в Аналитическом справочнике по индексам права ВТО и практика

Мандат на переговоры в Дохе
Раздел о доступе на рынок в Дохинской декларации министров №

2001 г.

Проконсультируйтесь по товару расписания для членов ВТО и новые участники

Hong Конгская декларация министров

вернуться наверх

Работа Комитета по доступу на рынок

в на своем заседании 31 января 1995 г. Генеральный совет учредил Комитет ВТО по доступу на рынок со следующими условиями: Ссылка:

Комитет по доступу на рынок:

(а) в отношении вопросов доступа на рынок, не охваченных какой-либо другой ВТО тело:

  • контролировать реализация уступок по тарифам и нетарифные меры;
  • предоставить форум для консультаций по вопросам, касающимся тарифов и нетарифные меры;

(б) контролировать применение процедур по модификации или снятие тарифных уступок;

(в) обеспечить актуальность расписаний ГАТТ и модификации, в том числе связанные с изменением тарифа номенклатура, отражены;

(г) проводить обновление и анализ документации по количественные ограничения и другие нетарифные меры, в в соответствии с графиком и процедурами, согласованными ДОГОВАРИВАЮЩИЕСЯ СТОРОНЫ в 1984 и 1985 годах (BISD 31S / 227 и 228, и BISD 32S / 92 и 93).

(е) контролировать содержание и работу, а также доступ к Интегрированная база данных;

(ж) отчитываться периодически и в любом случае не реже одного раза в год в Совет по торговле товарами.

Текущее кресло .

вернуться наверх

Документы Комитета по доступу на рынок

Что такое доступ к рынку? Определение, значение и примеры

Определение доступа к рынку

Термин «доступ к рынку» используется для обозначения того факта, что каковы возможности любой компании или даже страны с точки зрения того, насколько они способны продавать свои товары или услуги через границу.

Значение доступа к рынку

Доступ к рынку обычно означает способность кого-либо с точки зрения степени, в которой они могут протянуть руку, чтобы продать свои продукты или услуги потребителям. Теперь термин «доступ к рынку» можно использовать как во внутренней, так и во внешней торговле.

Хотя этот термин «доступ к рынку» обычно используется в контексте международной или внешней торговли в большинстве случаев. Теперь, в зависимости от региона, новое место это или совершенно другая страна, существуют определенные правила и нормы, которые необходимо соблюдать, чтобы торговля происходила эффективно и без каких-либо проблем.

Доступ на рынок для товаров также означает различные условия, тарифы и нетарифы и т. Д., Которые устанавливаются страной. Они установлены таким образом, чтобы страны могли регулировать поток товаров и услуг в своей стране.

Как осуществляется доступ к рынку на международном уровне?

Сейчас в основном доступ к рынку используется для обозначения торговли, которая происходит на международном уровне. В случае международной торговли торговля обычно происходит под надзором двух разных правительств.

В таких случаях весьма высока вероятность проведения сложных переговоров между этими двумя правительствами. Во всем этом процессе, в котором ведутся переговоры, участники торговли, которые могут быть как продавцом, так и покупателем, пытаются получить доступ к рынку.

Это делается для того, чтобы доступ на рынок мог благоприятствовать их конкретным экспортным отраслям, в то время как они пытаются сделать попытку ограниченного доступа на рынок, чтобы они могли импортировать продукцию.Теперь продукты, которые должны быть импортированы, демонстрируют некоторый потенциал, позволяющий пережить чувствительность и политические стратегии во внутренней сфере.

Таким образом, считается, что такой доступ на рынок отличается от свободной торговли. Это связано с тем, что в случае доступа к рынку процесс переговоров обычно нацелен на выгодную торговлю, которая может быть, а может и не обязательно быть более свободной торговлей.

Примеры доступа на рынок

Доступ к рынку сам по себе является широким понятием.И за последние 5-10 лет было замечено, что популярность доступа к рынкам растет вполне приличными темпами. Например, мы смотрим на вещи, которые увеличились в торговле в последнее время, наркотики — один из лучших примеров этого.

Многие из легализованных наркотиков широко используются в медицине, но дело в том, что их можно найти не везде. Теперь для производства лекарств и для других легализованных целей многие страны начали торговлю наркотиками.

Страна, которая в нем нуждается, обычно импортирует их из стран, способных их экспортировать.В последнее время было обнаружено, что многие высокотехнологичные и дорогостоящие лекарства продаются из одной страны в другую.

Также здесь, при экспорте и импорте лекарств, правительству необходимо уделять особое внимание тому факту, что и правительство, и медицинские учреждения стараются снизить стоимость этих лекарств.

Еще один хороший пример — рынок Великобритании. в Великобритании существует Национальный институт клинического совершенства, также часто называемый NICE, это организация, которая заботится о том, являются ли новые методы лечения, которые постоянно обновляются, рентабельными или нет.

Теперь, чтобы их продукты возмещались по максимально низкой цене, как биотехнологические, так и фармацевтические компании начали работать в направлении сбора большого количества информации, которая будет связана с экономическим воздействием на здоровье, а также о стоимости. доступность этого продукта.

Затем эти компании должны предоставить NICE все те данные, которые они исследовали, в очень убедительной форме. Поскольку весь процесс очень сложен, существует консалтинговая служба по доступу к рынку, которая позаботится обо всем этом.Эти консультации помогают им направлять их на протяжении всего процесса, чтобы они могли достичь наилучшего возможного результата.

Чем доступ на рынок отличается от свободной торговли?

В целом, термин «доступ к рынку» может использоваться как в контексте внешней, так и международной торговли. Одна из распространенных ошибок, которые обычно совершают люди, — это то, что они взаимозаменяемо используют термины «доступ к рынку» и «свободная торговля».

Но оба термина — доступ на рынок и свободная торговля — полностью отличаются друг от друга.Теперь способность любой компании продавать свои продукты или услуги на рынке часто сопровождается набором правил и положений, а также определенными ограничениями и налогами.

Примеры тарифов — это то, что часто сопровождается доступом на рынок. Есть и другие примеры, такие как квоты, пошлины и т. Д., Но в случае свободной торговли ситуация немного иная.

Оправдывая свое название, в условиях свободной торговли товары и услуги могут перемещаться через границы без каких-либо дополнительных затрат.Таким образом, в случае свободной торговли тарифы, квоты или пошлины не взимаются. Но даже за доступ к рынку взимается дополнительная плата, что считается хорошим подходом, когда торговля только-только перешла на границу.

Доступ к рынкам помогает компаниям налаживать отношения со своими клиентами за границей, а также помогает компаниям устанавливать свои связи. Также в эти дни было обнаружено, что доступ к рынку все чаще используется как четко сформулированная основная цель переговоров в торговле, которая полностью противоположна в случае свободной торговли.

Доступ к рынку — это новая торговая реальность?

Доступ к рынку — это торговля товарами и услугами через границу, а также внутри страны. Таким образом, для этой международной торговли характерен процесс взаимных уступок.

Это также объясняет, почему большинство переговоров нацелено на расширение доступа на рынок вместо свободной торговли. Теперь нет никаких сомнений в том, что мировая торговля достигла своего пика за всю свою историю.Теперь он эффективно используется на протяжении десятилетий.

Кроме того, похоже, что люди больше не поддерживают повсеместно свободную торговлю, потому что люди все больше озабочены безопасностью своей работы во внутренней сфере. Организация Объединенных Наций уже давно является двигателем свободной мировой торговли.

За последний год среди населения увеличилось недоверие к свободной торговле в контексте растущего роста экономики различных торговых партнеров.Это особенно характерно для таких стран, как Китай или Мексика.

Хотя все еще есть большая группа людей, которые все еще хотят использовать несколько преимуществ, которые дает международная торговая система. Они могут быть в форме большого разнообразия, что было замечено в области повышения конкурентоспособности ценовых товаров.

Также, что касается экспортного рынка, на который распространяется все та продукция, которая производится внутри страны.

Заключение

Теперь ясно, что разные типы людей имеют совершенно разные взгляды на международную торговлю.Хотя есть некоторые люди, которые положительно относятся к международной торговле, есть такие, кто не считает международную торговлю лучшей идеей.

Таким образом, есть люди, которые отрицательно относятся к международной торговле. Но нельзя игнорировать тот факт, что это действительно движет мировое богатство в гораздо более позитивном направлении, чем когда-либо прежде, хотя не следует также игнорировать тот факт, что оно неравномерно распределяется по всему миру.

Но с появлением доступа на рынок даже те, кто имел негативные настроения в отношении международной торговли, похоже, изменили свои идеологии. В основном у них были негативные взгляды, когда все шло о свободной торговле. Но с появлением доступа на рынок все начало меняться.

Благодаря доступу на рынок международная торговля теперь подталкивается в направлении увеличения международной торговли.

Доступ на рынок

Надежный доступ к рынкам повышает производительность, увеличивает доходы и укрепляет продовольственную безопасность.Это может способствовать сокращению масштабов нищеты и голода в продуктивных семьях и их сообществах, если будут приняты соответствующие меры для снижения рыночных рисков и неравенства на рынке.

Многие сельские производители часто сталкиваются с серьезными трудностями при выходе на рынки для продажи своих товаров на рынке. Их сдерживает их удаленность, высокие транспортные расходы, ограниченные знания и отсутствие деловых навыков и организации, которая могла бы дать им переговорные возможности, необходимые для взаимодействия на равных с другими рыночными посредниками.

Рынки сельскохозяйственных и пищевых продуктов значительно изменились за последние 30 лет. Современные производственно-сбытовые цепочки, обслуживающие национальные и региональные рынки, особенно в городских районах, теперь дополняют традиционные рынки. Спрос на дорогостоящую продукцию продолжает расти. Все это означает больше возможностей для мелких производителей, но также и риски, если они будут вытеснены с этих рынков.

Не всегда легко подключить мелких землевладельцев к рынкам или обеспечить соответствие их продукции рыночным стандартам.Неравномерное распределение власти также означает, что мелкие производители могут зарабатывать значительно меньше, чем другие участники, такие как более крупные переработчики, розничные торговцы и экспортеры.

Продавать больше еды по более справедливым ценам

Расширение доступа бедных сельских жителей к рынкам является одним из главных приоритетов МФСР. Доля поддерживаемых МФСР проектов, включающих работу по доступу на рынок, за последние годы резко увеличилась — с 3 процентов в 1999 году до более 75 процентов в 2014 году.

Улучшенный доступ к внутренним и международным рынкам позволяет мелким производителям надежно продавать больше продукции лучшего качества и по более высоким ценам.Это, в свою очередь, побуждает фермеров инвестировать в собственный бизнес и увеличивать количество, качество и разнообразие производимых ими товаров.

Справедливое, беспроигрышное партнерство

проектов, поддерживаемых МФСР, направлены на расширение доступа к рынкам и развитие рынков для сельской бедноты. Некоторые проекты МФСР поддерживают развитие инфраструктуры для улучшения физического доступа к рынкам. Другие поддерживают сегменты (в основном производство, первичную переработку и маркетинг) или всю цепочку создания стоимости.Эти цепочки создания стоимости являются сложными, в них участвуют не только производители, но и продавцы вводимых ресурсов, трейдеры, переработчики, розничные торговцы и другие поставщики услуг. Вмешательство в различные звенья производственно-сбытовой цепочки может принести доход сельской бедноте.

МФСР посвящен продвижению более систематических и ориентированных на бедных способов ведения бизнеса с частным сектором, работающим в производственно-сбытовых цепочках. Вот почему мы разработали подход к партнерству между государственным и частным производителями (4P), который гарантирует, что мелкие производители являются равными и уважаемыми партнерами в соглашениях о партнерстве в цепочке создания стоимости.

Доступ к рынку: от бытия к становлению

Контрольный показатель за 2019 год основан на количественных данных, полученных от 14 компаний-участниц и более 100 интервью, проведенных с лидерами доступа к рынкам, государственной политике и RWE со всех мировых, региональных и девяти местных рынков: США, EU5, Китай, Бразилия и Япония. Кроме того, мы провели структурированный опрос с более чем 40 вопросами и синтезировали ответы около 400 участников. Подробные результаты, содержащие более 40 анализов, задокументированы в пяти главах: «Основные выводы», «Организация», «Ресурсы», «Управление» и «Возможности» и предоставлены участвующим компаниям.

В этой публикации мы выделяем ключевые наблюдения эталонного теста 2019 года, которые включают 10 идей отраслевого уровня; глубокое погружение в пять выявленных горячих тем и 10 возможностей, которые считаются критически важными для будущего успеха функции MA.

  • Функция доступа в организациях, похоже, постоянно меняется, и большинство компаний, участвовавших в тесте, сменили руководство за последние три года
  • Многие компании «экспериментируют» с альтернативными моделями MA (например.g., BU, Agile), на основе подходов, используемых остальной частью организации. колебания в ресурсах на глобальных, региональных и основных рынках, в отличие от общей общей тенденции роста, наблюдавшейся в 2016 году. общая организационная привязка
  • Роль политики здравоохранения (отдельно от государственной политики) возросла во многих организациях, при этом многие организации явно отделили ее от государственной политики и в некоторых случаях интегрировали ее в функцию доступа
  • Для организации сосуществуют несколько моделей функция RWE (централизованная группа, центр передового опыта (CoE) или децентрализованная установка ) без четких предпочтений и постоянных смен. g., привязка, местная поддержка, финансирование)
  • Новые технологии (например, клеточная и генная терапия), способы конкуренции в «мире, богатом данными» и «новые способы работы» были определены как три тенденции, которые будут способствовать дальнейшему развитию. роль доступа как функции
  • «Понимание заинтересованных сторон, влияющих на УО», «Эффективная координация и поддержка решений в рамках [и за пределами] функций УО» и «Способность оптимизировать стратегические цели ценообразования» были наивысшими возможностями

Проанализировав различные интервью и результаты опросов, мы обнаружили, что ключевым приоритетом, который пронизывает все лидерские группы (доступ к рынку, государственная политика и фактические данные из реального мира), с которыми мы разговаривали, были поиск, развитие и удержание талантов и способностей, связанных с доступом к рынку.

Круглый стол BCG по доступу к рынку уже определил развитие талантов и способностей в качестве ключевого приоритета в своем первом тесте в 2013 году и на основе этой работы разработал всеобъемлющую структуру компетенций ОЭ. 1

Впоследствии Круглый стол BCG по доступу к рынку также положил начало организации учебного курса для руководителей в сотрудничестве с Лондонской школой экономики (которая действует уже третий год). Учитывая тот факт, что это снова было подчеркнуто как ключевой приоритет, и признание того, что за последнее десятилетие многое изменилось, Круглый стол BCG по доступу к рынку создал новую рабочую группу для решения этой темы и представит рекомендации к концу 2020 года.

Помимо подчеркивания необходимости улучшения взаимодействия по этим трем подфункциям, были также выделены шесть других приоритетов, которые пересекаются между двумя функциями, что поясняется на рисунке 2.

В нашем тесте мы сосредоточились на семь ключевых мероприятий ОЭ, пять из которых, как правило, относятся к основным функциям доступа к рынку (ценообразование, оценка медицинских технологий (ОТЗ), экономика здравоохранения (ВО), исследование результатов (ОИ) и политика здравоохранения), а два тесно связанных вида деятельности (общественное политика и правительственные дела (PPGA), а также свидетельства реального мира (RWE)).

Сравнивая, как семь ключевых видов деятельности ОЭ привязаны к различным компаниям, мы выявили пять ключевых тенденций, которые стоит отметить:

  • Традиционные виды деятельности: ценообразование, ОТЗ, ВО и ИЛИ в основном привязаны к коммерческим, тогда как государственная политика / государственные дела в первую очередь привязан к корпоративным делам
  • Многие из эталонных компаний начали разделять HE и OR, и во многих из этих случаев OR перемещается в R&D и располагается / объединяется с группой RWE
  • Многие компании начали отделил политику здравоохранения как отдельную подфункцию от государственной политики и переместил ее с другими «традиционными» мероприятиями ОЭ.
  • Большинство руководителей глобальных УО сидят на уровне генерального директора-2, часто подчиняясь главе Маркетинг / Стратегия / Главный коммерческий директор

Мы не наблюдаем доминирующего организационного дизайна для «традиционных» мероприятий МА (например,г. ценообразование, HEOR), а также действия на стыке с другими функциями, а именно с политикой здравоохранения и RWE. Сказав это, мы сочли полезным рассмотреть два аспекта, по которым компании сделали компромиссный выбор:

  • Степень централизации и децентрализация
  • Функциональная установка и привязка по терапевтическим областям (TA )

Степень централизации по сравнению с децентрализацией: Существует широкий разброс уровней централизации по сравнению с децентрализацией (~ 1.В 26 раз выше и ниже среднего), что зависит от общего контекста компании (например, структуры портфеля, коммерческих структур, стратегической направленности). Однако мы можем наблюдать две общие тенденции: а) наблюдается общая тенденция к сокращению региональных / глобальных ресурсов в пользу местных и б) увеличение ресурсов в Китае.

Функциональная установка по сравнению с привязкой по терапевтическим областям (TA): Существует еще большая вариативность по этому параметру, обусловленная отдельным выбором, который каждая компания делает для решения своих конкретных текущих проблем. Опрошенные руководители МА также дали понять, что в целом ожидалось, что будут внесены дополнительные изменения по мере развития стратегического фокуса и сочетания портфеля / ТП. Кроме того, мы обнаружили, что, хотя существует широкий разброс в способах развертывания функциональных ресурсов (примерно в 1,44 раза выше и ниже среднего), произошел небольшой общий сдвиг в функциональной направленности — с увеличением ресурсов в деятельности, ориентированной на клиентов, в частности те, которые являются локальными и повышают эффективность бэкэнд-операций, таких как моделирование HE / HTA.

В тесте 2016 года практически все компании увеличили количество своих ресурсов. В 2019 году картина более разнообразная: одни компании продолжают увеличивать свои ресурсы (либо начав позже, либо с более низкой базы), в то время как другие оптимизируют существующие ресурсы за счет дифференцированного развертывания. Например, региональный слой теряет популярность примерно у трети компаний. Другие изучают «гибкие» или «новые способы работы», позволяющие добиться большей гибкости при развертывании ресурсов, что, как правило, также приводит к меньшему количеству ролей по согласованию на региональном уровне.

Как и в предыдущие годы, мы также рассмотрели общее обеспечение ресурсами функции MA в глобальном, региональном и локальном развертывании и обнаружили два различных фактора масштабирования:

  • Потребности в запуске , выраженные числом от среднего до продукты поздней стадии, которые в настоящее время находятся в разработке. Поскольку активность MA имеет тенденцию быть наиболее выраженной в преддверии и при запуске, количество продуктов на средней и поздней стадии в конвейере кажется хорошим индикатором потребности в ресурсах MA.
  • Общий размер компании , выраженный продажами их текущих продуктов. Стоимость, создаваемая от продаваемых в настоящее время продуктов, позволяет компаниям нанимать ресурсы MA, а более крупные компании по продажам могут позволить себе укомплектовать персоналом более крупные команды

Масштабирование по потребностям запуска и продажам также позволяет контролировать различия в фокусе TA, портфеле, размере, и другие факторы. Близкое соответствие регрессии подчеркивает достоверность двух коэффициентов масштабирования.

Как было отмечено в предыдущем тесте и продолжающемся обсуждении на Круглом столе BCG по доступу к рынку, интегрированное планирование доказательств (IEP) стало ключевым совместным процессом для согласования деятельности по сбору доказательств в ОЭ, медицине, разработке, RWE и регулирующих органах на раннем этапе. и на протяжении всего жизненного цикла продукта.

Интеграция действий по созданию доказательств обеспечивает создание правильного пакета доказательств для продукта, учитывающего все заинтересованные стороны наиболее эффективным / действенным способом.Это требует согласования аспектов профиля целевого продукта и дизайна испытаний между функциями, чтобы обеспечить правильный выбор между функциями, а не только внутри функции.

Большинство компаний развернули ту или иную форму IEP, хотя они находятся на разных уровнях интеграции, сложности и зрелости. На более ранних этапах интеграции компании по-прежнему разрабатывают планы сбора функциональных доказательств снизу вверх, а позже объединяют эти планы в «интегрированный» план. Хотя это хорошая стартовая база, она не позволяет максимально эффективно использовать ресурсы. Кроме того, мы замечаем, что участие стран (время и количество) варьируется в зависимости от компании и менее систематично с точки зрения участия небольших, но прогрессивных стран.

Около 400 коллег из магистратуры из разных стран, регионов и девяти крупнейших стран обрисовали в общих чертах, что они считают ключевыми возможностями для будущего успеха. Выделялись десять возможностей, охватывающих «традиционные» аспекты ОЭ, такие как политика здравоохранения, сбор и обобщение фактических данных, ценообразование, а также более широкие темы, такие как организационная эффективность (Рисунок 7).

При рассмотрении 10 основных возможностей выделяются две ключевые темы: создание и синтез доказательств и сотрудничество / совместное создание.

Более половины возможностей связаны с сотрудничеством и совместным творчеством как с внутренними, так и с внешними заинтересованными сторонами. Поскольку МА становится все более кросс-функциональным мероприятием, большее количество целей МА может быть достигнуто только за счет поддержки и сотрудничества со стороны других функций. Следовательно, способность направлять всю организацию к достижению целей МА становится более сложной.Следовательно, требуются дополнительные возможности в этом отношении.

Поскольку доступ становится основным и центральным вопросом для фармацевтических компаний, «доступ» является частью повестки дня множества различных функций, и роль функции MA быстро развивается.

С повышением важности возрастает потребность в более тесном сотрудничестве с другими функциями и побуждении более крупной организации к достижению целей компании в области доступа. В то же время другие функции концентрируют свое внимание на доступе и расширяют свои возможности.Следовательно, действия Access больше не ограничиваются только функцией MA, и, хотя охват Access увеличивается, сфера действия функции MA размывается.

Функционалу УО необходимо будет уточнить свою направленность и переосмыслить способ взаимодействия с внутренними (и внешними) партнерами и заинтересованными сторонами.

В следующей публикации за круглым столом BCG по доступу к рынку будет рассмотрено дальнейшее развитие роли доступа к рынку и дана перспектива того, как функции доступа к рынку должны будут настраиваться по-другому, чтобы добиться успеха в будущем.

1. Опубликовано ранее, http://www.pharmexec.com/building-market-access-competencies-future

Ключевой фактор экономического развития в Африке к югу от Сахары

Африка к югу от Сахары (SSA) является домом в беднейшие страны мира. Неблагоприятное географическое положение региона часто рассматривается как важный фактор, сдерживающий его экономическое развитие. География страны напрямую влияет на экономическое развитие через свое воздействие на бремя болезней, продуктивность сельского хозяйства или наличие природных ресурсов.Однако в литературе по новой экономической географии (НЭГ), инициированной Кругманом (1991), подчеркивается еще один механизм, посредством которого география влияет на процветание. Местоположение страны определяет не только ее физическую географию; он также укрепляет свое положение на земном шаре по сравнению со всеми другими странами (его относительная география), тем самым определяя легкость доступа страны к международным рынкам. Чем лучше этот доступ к рынку, тем выше уровень доходов страны. Важность доступа к рынкам в формировании глобальных и региональных моделей экономического развития не осталась незамеченной в политических кругах: это была основная тема Доклада Всемирного банка о мировом развитии за 2009 год.

Имеет ли значение доступ к рынку для экономического развития в странах Африки к югу от Сахары?
SSA — лишь незначительный игрок на мировых экспортных и импортных рынках. С 1970 года доля региона в мировой торговле снизилась с примерно 4% до всего 2% в 2005 году (IMF, 2007). Расширение участия АЮС на мировых рынках, а также стимулирование торговых отношений между странами АЮС считается очень важным для ее будущего экономического успеха. В частности, расширение (экспортного) производственного сектора рассматривается как решающее значение для шансов региона на будущий экономический успех (Collier and Venables, 2007; World Bank, 2007).Это был один из ключевых компонентов устойчивого роста в быстро развивающихся странах Азии.

Основной вклад нашей статьи «Экономическая география и экономическое развитие в странах Африки к югу от Сахары» заключается в эмпирическом установлении важности доступа к рынкам АЮС и, в частности, доступа на рынки для промышленных товаров для их экономического развития за последние два десятилетия. . Сначала мы построим годовые показатели доступа к рынкам каждой страны АЮС за период 1993–2009 годов, которые прочно основаны на теории NEG.Затем, используя построенные нами меры доступа к рынкам, мы оцениваем влияние доступа на рынок на ВВП на одного работника. Таким образом, мы четко различаем важность доступа рынка SSA к другим рынкам SSA и рынкам остального мира (ROW).

Наш главный вывод заключается в том, что доступ к рынкам действительно является важным фактором экономического развития АЮС. Этот эффект по-прежнему ниже, чем в других частях мира, но наши результаты показывают, что важность доступа к рынку в АЮС заметно возросла за последние два десятилетия.Рисунок ниже служит иллюстрацией этого: страны с более широким доступом к рынкам обычно имеют более высокий ВВП на одного работника. Эта взаимосвязь особенно заметна в последнее десятилетие (2001-2009 гг.).

Эти результаты позволяют контролировать многие другие переменные, влияющие на экономическое развитие (в первую очередь, человеческий капитал, институты, зависимость от природных ресурсов и другие более стандартные показатели географии страны). В нашей самой консервативной спецификации мы обнаруживаем, что увеличение доступа на рынок страны SSA на 1% связано с 0.Рост ВВП на одного работника на 03%. Интересно, что при дальнейшем раскрытии этого вывода путем различения важности доступа к другим рынкам SSA и рынкам в остальном мире мы обнаруживаем, что доступ к другим рынкам SSA особенно важен. Увеличение доступа страны SSA к другим рынкам SSA на 1% связано с увеличением ее ВВП на одного работника на 0,05%. Напротив, мы не можем обнаружить значительного влияния доступа на рынок в полосе отвода.

Наши выводы противоречат утверждениям о том, что экономические связи внутри АЮС слишком слабы и недостаточно развиты, чтобы иметь значение для стран АЮС.Они поддерживают точку зрения о том, что стимулирование экспортных рынков обрабатывающей промышленности внутри АЮС очень важно для будущей жизнеспособности стран АЮС, которые хотят стать менее зависимыми от доходов от природных ресурсов. Действительно, промышленность уже доминирует в экспорте внутри стран ЮАР (UNCTAD, 2009). Более того, в последние годы экспорт из стран АЮС в страны остального мира рос быстрее, чем экспорт из стран АЮС (Easterly and Reshef, 2010; ARIA IV).

Мы отмечаем, что отсутствие значительного эффекта доступа к рынкам в полосе отвода не следует рассматривать как утверждение о том, что доступ к рынкам в полосе отвода не имеет значения для SSA.В экспорте SSA в остальную часть земли преобладают природные ресурсы (более 75%). Тот факт, что доступ на рынок полосы отвода для продукции производства SSA не является значительным, мало что говорит о важности, например, снижение тарифов на сельскохозяйственную и горнодобывающую продукцию стран ЮАР для экономического развития стран ЮАР. Это также можно рассматривать как показатель того, что на сегодняшний день большинство производителей SSA еще не вышли на рынки за пределами (суб) континента.

Улучшение доступа к рынкам стимулирует экономическое развитие АЮС
Основываясь на наших выводах, мы также можем оценить влияние улучшений в переменных, важных для политики, на общий доступ страны к рынкам и их последующий вклад в общий уровень экономического развития.В целом, мы поддерживаем точку зрения о том, что текущие усилия по улучшению доступа к рынкам АЮС путем инвестирования в инфраструктуру (Программа транспортной политики в Африке к югу от Сахары или Консорциум инфраструктуры для Африки), облегчения бремени стран, не имеющих выхода к морю (Программа Алматы), или за счет повышения эффективности интеграции внутри АЮС (Африканский союз), улучшая доступ стран АЮС к иностранным рынкам, окажет сильное положительное влияние на экономическое развитие АЮС.

Более конкретно, сокращение вдвое расстояний до всех торговых партнеров (приблизительный показатель для улучшения связи стран АЮС с помощью e.г. трансграничные инфраструктурные проекты или более эффективные пограничные процедуры) приводят к наибольшему увеличению ВВП на одного работника, увеличивая его примерно на 6%. Затем следует облегчение бремени страны, не имеющей выхода к морю, из-за отсутствия прямого доступа к побережью (повышение доходов почти на 5%), за которым следует увеличение ВВП на 4% на одного работника в результате улучшения на одно стандартное отклонение в собственной инфраструктуре страны (например, что соответствует модернизации инфраструктуры Эфиопии до уровня Ботсваны).

В целом, наши результаты являются убедительным напоминанием о том, что расстояние или относительное географическое положение имеют значение для экономического развития.Несмотря на возможность (обусловленного политикой) улучшения доступа к рынкам, (экономическая) удаленность многих стран АЮС остается серьезным бременем для перспектив их экономического развития. Облегчение этого бремени за счет инвестиций в (трансграничную) инфраструктуру или улучшение международного сотрудничества между странами АЮС является важным способом стимулирования экономического развития на всем континенте.

Ссылки
Collier, P. and A.J. Венейблс, 2007, Переосмысление торговых преференций: как Африка может диверсифицировать свой экспорт, Мировая экономика, 30 (8), стр.1326-1345.
Истерли, В. и А. Решеф, 2010 г., Успехи африканского экспорта: сюрпризы, стилизованные факты и объяснения, Рабочий документ NBER, № 16597.
МВФ, 2007 г., Перспективы региональной экономики: Африка к югу от Сахары, Вашингтон.
Кругман П., 1991 г., Повышение отдачи и экономическая география, Журнал политической экономии, № 3, 483-499
Экономическая комиссия Организации Объединенных Наций для Африки, 2010 г. Оценка региональной интеграции в Африке IV (ARIA IV) — Расширение внутриафриканской торговли. Аддис-Абеба, Эфиопия.
Конференция Организации Объединенных Наций по торговле и развитию, 2009 г.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*