Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Активные продажи – не только холодные звонки

Основное правило активной продажи – личная заинтересованность оператора в предмете разговора. Сложно что-то продать, если вы не ориентированы на клиента, а также плохо разбираетесь в том, что хотите ему предложить. Соответственно, активные звонки предполагают:

• Адресное обращение к абоненту. Такой обзвон проще делать по уже сформированной базе, когда вы знаете имя, род деятельности заказчика. Помимо этого, следует изучить карточку клиента, чтобы показать свою осведомленность в ранее совершенных покупках.
• Ориентация на свободное время клиента. Если абонент находится в условиях, когда ему сложно вести разговор, есть отвлекающие факторы, третьи лица, которых бы он не хотел посвящать в свои дела, то разговор может быть окончен, еще не начавшись. Поэтому оператору лучше осведомиться, может ли клиент сейчас разговаривать, и когда ему удобно перезвонить.
• Заинтересованность мнением. Если человек уже приобрел ранее продукцию, которую вы представляете, то важно для начала узнать, насколько она ему понравилась и подошла. В случае, когда товар по тем или иным причинам не понравился, оператор не должен оспаривать мнение. Лучше в таком случае предложить альтернативу, согласившись с тем, что вот этот момент действительно был не лучшим, но мы доработали и готовы предложить вам лучший продукт.
• Личный опыт. Продажи снижаются, если продавец-консультант не может подтвердить тот факт, что лично знаком с особенностями продукции. Безусловно, оператор колл-центра не может купить для себя все виды техники, которые, например, предлагает магазин. Но при этом он может подбирать технику для себя, своих родственников, знакомых. В ходе активного звонка оператор делится мнением, что вот эти функции мне лично понравились, и это в 70% завоевывает доверие клиентов.
• Предложение, а не обязанность купить. Не стоит говорить, что заказ нужно оформить здесь и сейчас. Предложите клиенту сделать заказ, но если он сомневается, согласуйте время, когда вы сможете перезвонить, чтобы согласовать все детали. Это повышает доверие, дает возможность выбрать действительно нужный и полезный товар. При этом клиент понимает, что на него было потрачено время, поэтому в большинстве случаев заказчику просто не удобно полностью отказаться от вашего предложения.

Техника активных звонков

Активные продажи требуют подготовки, которая является основным залогом успеха. Вам нужно:

• Разработать сценарий разговора.
• Изучить карточку клиента.
• Узнать больше информации о товаре/услуге.

При совершении звонка следует излагать информацию поэтапно:

• Согласовать, насколько клиент настроен на разговор.
• Осведомиться о доверии к определенному бренду.
• Узнать, какие покупки он хочет совершить, и что бы вы могли ему предложить.
• Предоставить информацию о имеющихся новинках и ТОП-предложениях.
• Заинтересовать скидкой.

Если клиент задает конкретный вопрос, то в ходе активной продажи не следует утаивать от него достоверную информацию. Ведь в случае обмана вы можете потерять заказчика. Однако вы можете не акцентировать внимание на тех деталях, по которым не были заданы конкретные вопросы, а лишь изложить преимущества предлагаемого вами продукта.

И главное – старайтесь всегда показать, что вы действуете в интересах покупателя, разделяете его точку зрения. Будьте терпимы и авторитетны в своем мнении. И тогда техника активных звонков станет вашим основным оружием в борьбе за клиента.

Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов — Lemarbet

Что такое холодный звонок? Об этом знают те, кто, приняв вызов от неизвестного абонента, слышал в трубке жизнерадостное (или монотонно-заученное): “Здравствуйте! Я представляют компанию такую-то”. И дальше ряд шаблонных фраз. Это звонок с предложением товаров или услуг, которого клиент не ждет, к которому он не готов, который его иногда (довольно часто) откровенно раздражает. На теплый прием звонящему рассчитывать не приходится, вот почему такие звонки называются холодными. Тем не менее, холодный звонок — это минимальный шанс установить контакт с незнакомым потенциальным клиентом без всякой предварительной подготовки.

Цель холодных звонков. Для чего они нужны компании?

Разумеется, цель холодного звонка состоит не в успешной продаже продукции компании, поскольку клиент абсолютно не знает, что это за компания, и что она производит. Такие звонки являются основным инструментом поиска новых клиентов, расширения клиентской базы и ее фильтрации.

Менеджер не ведет переговоры о приобретении продукции, но интересуется, могут ли определенные товары (услуги) быть полезны потенциальному клиенту, предлагает подробнее ознакомиться с информацией о компании или даже встретиться с ее представителем в случае заинтересованности. Одна из главных целей холодных звонков — устранить этот самый холод, растопить лед, существующий еще до момента контакта. Поэтому эффективный холодный звонок подразумевает предварительное ознакомление с интересами клиента и спецификой его бизнеса, а также понимание того, нужно ли ему вообще данное предложение.

База, собранная правильно проведенными холодными звонками, станет источником для того, чтобы делать теплые и горячие звонки. Теплые, как принято считать, отличаются от холодных тем, что клиенты подлежат уже повторному обзвону. То есть, теплые звонки невозможны без холодных. Их цель — поддержание связи, информирование о новых предложениях, выявление потребностей, рассказ о каких-либо акциях и скидках и так далее. Говоря про горячие звонки, мы подразумеваем уже результативный контакт — оформление заказа и продажу.

Трудности и барьеры при работе на холодных звонках

То, что холодный звонок — это весьма трудная задача для менеджера — факт общеизвестный. Благодаря усилиям маркетологов существует множество подходов к таким звонкам, множество скриптов и техник борьбы с возражениями — стандартные сценарии звонка, презентация компании, выявление потребностей, установление диалога и так далее. Для менеджеров по продажам главными проблемами становится страх перед набором номера и преодолением барьеров и возражений.

1. О первых барьерах (иногда довольно многочисленных) мы говорим в прямом, а не в переносном смысле. Менеджеру предстоит по телефону обойти секретаря и пробиться через препятствия, созданные в офисе специально для отсеивания нежелательных звонков. В список нежелательных автоматически попадают в том числе и потенциально выгодные, полезные предложения. Электронная рассылка отправляется в корзину, а адрес отправителя — в черный список за спам, но при телефонном разговоре личное общение все-таки остается возможным.
2. Отсутствие прямого визуального контакта. Жесты, мимика и выражение глаз — ничего этого у менеджера для установления контакта нет. Только голос, интонация, уверенность и хорошее настроение.
3. Отсутствие уникальных предложений. На самом деле предложить клиенту что-то уникальное в условиях современного рынка почти невозможно. Место, на которое компания может претендовать, вероятно, уже занято другими поставщиками. Но ведение переговоров и обсуждение предложений не грозят клиенту финансовыми затратами, так что шанс установить контакт все равно имеется.
4. Эмоциональное сопротивление клиента. Когда человек не готов к переговорам (и, скорее всего, занят важными делами), первая реакция на любые предложения — непробиваемый отказ. Очень много времени менеджер по продажам будет тратить на ответы: “Нам это не нужно. Спасибо, мы в этом не нуждаемся. Нет, нас все устраивает, мы не собираемся ничего менять”.

Преодоление подобных барьеров, однако, не является неразрешимой задачей.

Эффективность холодного звонка без специальной подготовки менеджеров составляет минимальный процент, а продолжительность таких разговоров по телефону редко затянется более чем на минуту. Но грамотные и выверенные холодные звонки обеспечивают совершенно иную статистику. Единственное, что требуется, — подготовка к ним, знание этапов переговоров и уместное применение существующих техник холодных звонков.

Подготовка к холодным звонкам

Подготовка к работе напоминает подготовку к поединку на ринге. Конечно, никто не будет растирать вам плечи, поить водой и поправлять капу. Нужны несколько иные меры.

• Доскональное знание своей продукции (товаров или услуг) — первое требование к менеджеру по продажам. Ни один встречный вопрос не должен ставить вас в тупик. Вы обязаны излучать уверенность в собственном профессионализме.
• Составление списка организаций, подлежащих обзвону по телефону. Ваша настольная книга (блокнот) холодных звонков будет содержать как минимум названия организаций, номера телефонов, имена “действующих лиц” и пометки относительно специфики компаний.
• Сбор максимально полного объема информации о потенциальном клиенте. Своеобразная разведка, которую вы предварительно проведете, даст при переговорах серьезные преимущества и в плане уверенности, и в плане шанса расположить к себе собеседника.
• Найдите способ снять напряжение и расслабиться перед звонком. Как пример, подойдет минутка медитации. В стрессовом состоянии совершать обзвон не рекомендуется никому.

Еще один эффективный совет, который стоит применять в 10 из 10 случаев, — это совет улыбаться. Да, собеседник не видит вашей улыбки, но он ее гарантировано почувствует. Голос становится более приятным и мягким, беседа протекает легче и комфортнее.

Скрипт холодного звонка. Сценарий и алгоритм

Термин “скрипт” означает запрограммированную (заранее продуманную и составленную) последовательность этапов проведения холодного звонка. При первом звонке клиенту использование скриптов (хотя бы стандартный пример скрипта) совершенно необходимо для менеджера. Но и при повторных звонках схема действий представляет не меньшую ценность — со скриптом результата достигнуть проще, чем без него.

Совершая звонки менеджер по продажам может использовать два типа скриптов — жесткие и гибкие. Первые подходят для вариантов, когда возможные ответы клиента не отличаются вариативностью — удачный повод для звонка, выгодное предложение — оператору не приходится особо напрягаться и использовать фантазию. Гибкие же скрипты подходят для неоднозначных предложений, требуют творческого подхода, солидного опыта и подготовки, их техника гораздо сложнее.

Рассмотрим поэтапно сценарий холодного звонка:

• Определение цели контакта.
• Выбор сценария, как обойти секретаря.
• Выход на руководящую должность (человека, уполномоченного принимать решения).
• Проведение диагностики клиента (составление “портрета”) и его потенциального интереса.
• Выявление потребностей собеседника.
• Проведение презентации.
• Работа с возражениями.
• Закрытие звонка (в идеале — назначением даты встречи).

Составляя скрипт звонка очень важно проявлять гибкость мышления, а не готовить их по шаблону. Имеет значение специфика вашей компании, клиентов, отрасли в целом и поставленных целей. Скрипт по продаже товаров будет отличаться от алгоритма по продаже рекламы. В случае с продажей услуг тоже понадобится особая техника.

Стандартными безликими и бездарными сценариями типа “Добрый день, мы 200 лет на рынке, мы самая лучшая в мире компания, давайте сотрудничать с нами” клиенты пресытились в полной мере. Это худший пример холодного звонка. Необходимо потратить время и силы на составление идеального сценария, а затем обкатать его на практике, отточить во всех нюансах и только тогда использовать его как пример для достижения максимального эффекта.

Советы, как делать холодные звонки, избегая стандартных ошибок

Холодные звонки — один из самых мощных и самых распространенных инструментов продаж, но одновременно они являются источником стресса для операторов. Отказы, агрессивная реакция, раздражение, гнев — как преобразовать негатив в плодотворное сотрудничество? Как менеджеру правильно справиться со стрессом, не возненавидеть свою работу, научиться получать от нее удовольствие и достигать ожидаемого результата? Какая книга может научить тому, как делать холодные звонки эффективно?

В рамках одной статьи невозможно дать подробные ответы на все эти актуальные вопросы, но список полезных советов и знание техники холодных звонков принесет неплохой результат. По крайней мере, он позволит вам удачно обходить “грабли”, наступая на которые, уже набило шишки не одно поколение менеджеров-новичков.

• Будьте человеком, а не роботом. Любое человеческое общение построено на эмоциях. Монотонное звучание голоса, шаблонные выражения — все это не работает, а значит, недопустимо. Позвольте себе проявить чувство юмора, оно может спасти контакт даже при первоначальном отказе.
• Не воспринимайте секретаря на проводе, как личного врага. Да, он препятствие на пути к тому, с кем вам действительно нужно поговорить. Но именно секретарь в конце концов соединит вас с ним. Не проявляйте агрессию и высокомерие, гораздо уместнее будет дружественный, приятный тон.
• Не извиняйтесь, совершая холодный звонок. Не следует говорить: “Простите за беспокойство” или “Извините, что отвлекаю вас”. Вам нет нужды становиться в позицию виноватого. Вы выполняете свою работу, вы профессионал — это должно ощущаться в вашем голосе.
• Не пытайтесь продать товар или услугу. Это совершенно не входит в ваши планы при холодном звонке. Найдите повод для звонка, не связанный с продажей. Информация о бесплатном семинаре, куда вы хотите пригласить клиента, предложение выслать бесплатный образец или подготовленный обзор отрасли повысит вероятность установить продуктивный контакт. Оперируйте словом “бесплатно” при любой возможности.
• Научитесь отличать возражения от прямого отказа. “У меня сейчас нет времени на разговор” — это не отказ, это повод назначить встречу в подходящее время.
• Научитесь чувствовать грань между разумной настойчивостью и назойливостью. Категорично повторенное несколько раз “нет” — это отказ и повод свернуть разговор до того, как вы вызовете на себя гнев собеседника. Уважайте выбор своего потенциального клиента.

Каждый совершенный холодный звонок, независимо от того, насколько он оказался успешным, — это опыт и растущая уверенность. Как показывает практика, достичь стабильности в продажах на холодных звонках можно лишь тогда, когда база менеджера насчитывает не менее 300 результативных обзвонов (состоявшийся диалог). А значит, звонки нужно ввести в систему и оттачивать мастерство работы с ними.

Как и какой выбрать теплый пол

«Теплый пол» согреет душу

Где бы Вы не жили, в стандартной однокомнатной квартире или комфортабельном коттедже, одинаково хочется создать максимальный комфорт и уют собственного жилища. Одним из главных таких показателей является температура помещения. В особенности это касается пола. Очень неприятно наступать на холодный кафель или паркет, приходится искать тапочки или надевать шерстяные носки.

Таким образом, холодный пол создает ощущение дискомфорта. Для решения этой проблемы и созданы полы с подогревом — «теплые полы».

Теплый пол является наиболее удобным видом отопления, при котором происходит равномерный нагрев воздуха. Это выгоднее обычных радиаторов, так как в качестве отопительного прибора выступает вся поверхность пола. В результате экологически чистое тепло распределяется по всему периметру помещения.

Напольное отопление бывает двух типов: водяное и электрическое.

В системе водяного теплого пола нагревательными элементами являются металлопластиковые трубы с циркулирующей горячей водой. Передача тепла происходит от горячей воды полу, а от него — обогреваемому помещению.

Водяной теплый пол более экономичен в эксплуатации, но дороже при монтаже по сравнению с электрическим. Однако тему водяной системы мы подробно рассмотрим в следующий раз, а пока изучим электрический теплый пол и способы его монтажа.

Несмотря на экономичность и долговечность электрической кабельной системы отопления, оно не слишком популярно у большинства потребителей. Объясняется это незнанием и боязнью оборудовать свое жилище чем-то очень сложным и в плане монтажа, и в плане обслуживания. Однако это совершенно неверное мнение — во многих странах мира подобная техника уже не «экзотика», а обычная реальность.

Принцип работы данной системы основан на особом электрокабеле, который укладывается в пол и под действием слабого тока нагревается, излучая тепло.

Конструкция напоминает многослойный сэндвич. Внизу на бетон по очереди укладываются теплоизоляция, проволочная сетка, электрокабель и выравнивающий раствор. Финишным покрытием для теплого пола служат самые разные материалы: линолеум, паркет, ламинат, ковролин, и даже натуральный камень или керамическая плитка.

Как видите, всё достаточно легко, надо знать всего лишь несколько простых правил . Приведем главные из них:

1. Кабель для теплого пола не укладывается непосредственно под мебелью.
2. Основание для настила должно быть сухим и ровным.
3. Нагревательный кабель не укорачивается, не удлиняется. Запрещается его разрезать.
4. Установку системы надо продумать заранее, до того, как будет уложено покрытие.
5. Теплый пол включается только после полного затвердевания бетона.

С монтажом все понятно: экономно, удобно, быстро… Следует отметить, что монтаж теплого пола проводится как со стяжкой, так и без. наверное, многих отпугивает вопрос о безопасности непривычной электрической установки. Не волнуйтесь, применяемый экранированный нагревательный кабель соответствует всем современным требованиям, гарантируя Вам абсолютную безопасность.

В прессе и других источниках информации часто рассказывается о вредном воздействии на человека электромагнитного поля. Однако не стоит забывать, что нагревательные кабели удовлетворяют всем существующим нормам на электромагнитное излучение, иначе бы в России их просто не было. Поэтому подобные «мифы» могут распространять лишь люди, не знакомые с особенностью системы, но желающие «громко заявить о себе». Вспомните, что у Вас на кухне стоит микроволновая печь, а в поликлинике проводятся сеансы УВЧ, и Вы поймете, что везде нас окружают электромагнитные поля, но бояться их не нужно.

А теперь вернемся к теплому полу. Поговорив о безопасности, нельзя не затронуть и другие его преимущества :

• Во-первых, это экономичность . Оптимальное распределение температуры позволяет значительно уменьшить расходы на отопление, так как традиционные системы обогревают больше не пол, а пространство под потолком.
• Во-вторых, Вам не придется думать о ремонте и техническом обслуживании системы подогрева пола — они просто не нужны! Установленный однажды, теплый пол прослужит так долго, что успеет Вам надоесть.
• Также не стоит беспокоиться и за интерьер помещения . Невидимая на глаз кабельная система нисколько не навредит Вашему дизайну, а настенный терморегулятор лишь придаст дому утонченный вкус современности.

Специальные терморегуляторы для теплого пола позволяют управлять температурой в автоматическом режиме или вручную. По желанию можно запрограммировать поддержание заданной температуры в доме или включить обогрев на определенное время.

Комфорт с теплым полом очевиден! Вы сможете дома ходить босиком, не боясь нанести вред здоровью, будете спокойны за детей, играющих на нём, и сохраните естественную влажность воздуха.

Теплый пол используется в качестве основной или вспомогательной системы отопления. Основная (то есть единственная) система подогрева пола больше подходит при индивидуальном строительстве коттеджа или загородного дома, так как требует особого проектирования и расчета.

Чаще такая техника применяется с целью дополнения к уже существующей системе отопления. В качестве примера рассмотрим детскую комнату. Вы можете при включенном отоплении открыть форточку, не боясь сквозняка, и выключить его, когда температура станет оптимальной для ребенка. Помимо программируемого Вами температурного режима, в помещении станет легче и свободнее дышать. Минимальные тепловые потоки не вызывают циркуляции в воздухе пылевых частиц. Для сравнения: обычные радиаторы сжигают кислород и пересушивают воздух.

Теплый пол — это просто находка для жителей «хрущевок». Эти здания называют «домами холодного типа», потому что большая часть тепла уходит из них наружу сквозь тонкие стены. При этом такие приборы, как радиаторы, ставить бесполезно — они «обречены» на работу вхолостую.

Как видите, система отопления «теплый пол» имеет множество преимуществ и достоинств, являясь одной из самых эффективных и комфортных. С ней Вы сможете осуществить любые, самые разнообразные проекты!

Немаловажную роль играет и цена . Конечно, теплый пол стоит дороже обычного радиатора, но и пользы от него значительно больше. При этом общая стоимость будет зависеть от площади помещения, куда устанавливается система. Вам не обязательно оборудовать всю квартиру полом с подогревом, выберите для него только самые необходимые места (например, ванную и туалет). Это значительно сэкономит Ваши затраты.

Самое главное — помните, что какой бы высокой Вам не казалась цена на первый взгляд, она все равно окупится за многолетний срок эксплуатации.

Пленочный теплый пол CALEO PLATINUM 230 Вт/м2, 1 м2

Пленочный теплый пол — это инфракрасный сверхтонкий пол, изготовленный из защищенной полиэстеровой пленки с нагревательным элементом из карбона и серебра.

Особенности пленочных теплых полов:

• Под ламинат, линолеум, ковролин
• Монтаж за два часа
• «Сухой» монтаж без грязных работ — без стяжки и клея
• Можно включать сразу после монтажа — не надо ждать 1 месяц высыхания стяжки

В качестве теплоотражающего материала для теплого пола рекомендуется применять теплоотражающий материал CALEO, маркируется буквами ППЭ-Л, что означает, что пенополиэтилен является физически сшитым. В результате сшивки образуется поперечно-связанная, или сетчатая молекулярная модель. Этот материал имеет большую стойкость к ультрафиолету и атмосферостойкость.

Плёночный тёплый пол не греет воздух, а нагревает предметы в комнате, а они уже в свою очередь нагревают помещение. За счёт этой технологии обогрев происходит быстро. ИК излучение более чем на 90% совпадает с диапазоном поглощения тепла телом человека, а значит, абсолютно безопасно и для детей, и для животных.

Также, выбрав такую систему отопления вы значительно сэкономите на электричестве, поскольку плёнка саморегулируемая и снижает мощность при достижении необходимой температуры обогрева лишь для её поддержания — Silver нет.

ЛАКТОСТАЗ: причины, механизм развития, лечение и профилактика

Лактостаз  является следствием дисфункции молочных желез у женщин  при грудном вскармливании между  выработкой и выделением  молока,  приводящей  к застою молока.

Лактостаз многими специалистами рассматривается как количественное несоответствие между повышенной или часто нормальной выработкой молока и его недостаточным оттоком.

Записаться на прием к маммологу.

ПРИЧИНЫ ЛАКТОСТАЗА

I. Повышенная секреция молока

Избыточная выработка молока заключается в том, что вырабатывается больше молока, чем это требуется для ребенка. Обычно нормализация между выработкой молока и его оттоком наступает в течение первых 2 недель после рождения ребенка.

II. Анатомо-физиологические факторы возникновения лактостаза

1. Варианты строения молочных желез. Это касается, прежде всего, женщин с большой, провисающей грудью. Ребенок не может полностью опустошить молочные протоки, что приводит к формированию застоя молока.

2. Аномальное строение соска молочной железы. Невыраженные, особенно плоские соски не позволяют ребенку правильно захватывать и держать сосок. В этом случае, молочные железы кормящей матери недостаточно опорожняются, что в конечном результате может привести к лактостазу.

3. Анатомическое строение протоков молочных желез. При узких и извилистых молочных протоках, особенно их сочетании, резко повышается  вероятность развития лактостаза.

4. «Молочная пробка». Закупорка «молочной пробкой» одного или нескольких млечных протоков приводит к механическому прекращению оттока молока и является причиной лактостаза на фоне проводимого грудного вскармливания. 

5. Трещины соска и ареолы. Повреждение целостности кожи на сосках молочных желез приводит к затруднению грудного вскармливания, вплоть до отказа от него, повышается вероятность развития не только лактостаза.

6. Диффузная фиброзно-кистозная мастопатия. Отмечено, что при мастопатии в молочных железах разрастается фиброзная ткань, которая имеет очень плотную структуру и может сдавливать протоки молочных желез, нарушая отток молока при грудном вскармливании. 

7. Травмы молочных желез. Различные виды травм (ушибы, удары в результате падений и т.д.) молочной железы ведут к нарушению морфологии и функционированию проточно-дольковой системы и формированию застоя молока.

8. Переохлаждение молочных желез. Сильное переохлаждение ведет к тому, что молочные протоки сильно сужаются, что резко затрудняет отток молока и может способствовать развитию лактостаза.

III. Поведенческие факторы возникновения лактостаза

1. Неправильное прикладывание ребёнка к груди, когда не все дольки находятся в равном «физиологическом положении» может привести к передавливанию молочных протоков. Это ведёт к быстрому развитию не только лактостаза, то и к травмированию соска с появлением  трещин.

2. Недостаточное опорожнение груди, как и нерегулярное опорожнение груди с высокой вероятностью может закончиться застоем молока.

Слишком большие временные промежутки во время грудного вскармливания, превышающие 3 часа, часто ведут к застойным явлениям.

3. Дополнительное сцеживание молока может привести к дополнительной его выработке, которую ребенок не осилит, что может привести к возникновению лактостаза.

IV. Другие факторы

1. Тесное нижнее белье. Ношение тесного нижнего белья, в особенности  бюстгальтера, приводит к пережатию молочных протоков и к застою молока.

2. Стресс и недосыпание могут привести к физиологическому сужению протоков, нарушению оттока, в результате чего появляются очаги застоя молока в молочных железах.

3. Тяжелый физический труд может привести к пережатию молочных протоков, к затруднению оттока молока у кормящей матери, результатом чего может стать лактостаз.

4. Сон на животе также может привести к пережатию молочных протоков и к застою молока.

МЕХАНИЗМ РАЗВИТИЯ ЛАКТОСТАЗА

Формирование лактостаза характерно для первородящих женщин в первые недели и месяцы после родов. Причем лактостаз в первые дни после родов патогенетически отличается от застоя молока при проводимом регулярном грудном вскармливании.

В первые дни после родов быстрое снижение уровня плацентарных стероидов на фоне резкого повышения секреции пролактина приводит с одной стороны к накоплению молока в альвеолах молочной железы, с другой стороны вызывает отек тканей молочной железы и сдавление её протоков. Ситуация осложняется отсутствием стимуляции сосково-ареолярной зоны, ранним прикладыванием ребенка в первые часы после родов и сцеживания молочных желез, что в сумме отражается в низкой продукции окситоцина и парезе млечных протоков.  В результате недостатка окситоцина молоко застаивается в альвеолах и не поступает в молочные протоки. Все эти явления в итоге приводят к отеку, нагрубанию и болезненности молочных желез.

Установлено, что независимо от причины возникновения, некупированный лактостаз патогенетически протекает по стандартной схеме и, как правило, завершается маститом.

ЛЕЧЕНИЕ ЛАКТОСТАЗА

Терапия лактостаза комплексная и включает в себя изменение режима и кратности кормления, проведение консервативной терапии.

Режим и методика грудного вскармливания при лактостазе.

Следует отказаться на время от попеременного кормления грудью в пользу кормления двумя грудями через каждые 1,5–2 часа, при необходимости интервал кормления следует сократить до часа. Обязательными являются ночные кормления.

Роль, техника сцеживания.

Сцеживание остается важным звеном борьбы и при лактостазе должно проводиться не только аккуратно, но и технически правильно.

С этой целью для преодоления лактостаза показал свою эффективность  молокоотсос, перед применением которого необходимо провести мягкий и нежный массаж проблемных участков, тепловые процедуры.

При лактостазе сцеживание проводится до состояния комфорта, а не до «последней капли», чтобы не усилить выработку и приток молока.

Правила сцеживания при лактостазе. Следует обхватить молочную железу с уплотнением одноименной рукой так, чтобы она лежала  на ладони, большой палец сверху, остальные поддерживают и приподнимают её. При этом молоко будет оттекать безболезненно, сосок не будет травмироваться. Одновременно другой свободной рукой проводится массаж области уплотнения в направлении от периферии к центру молочной железы, освобождая её от молока.

Облегчает сцеживание прием таблетки но-шпы за 20–30 минут до кормления, теплая грелка, приложенная к груди и сцеживание после кормления ребенка. Можно проводить эти мероприятия и делать это под тёплым душем.

Следует отметить, что сильное сдавливание молочных желез при грубом сцеживании может привести к травматизации дольково-протоковой системы молочных желез и может привести к развитию мастита.

Изменение позы ребенка и матери во время кормления при лактостазе

При лактостазе нужно использовать позы, способствующие освобождению молочной железы от молока в тех областях, где оно застоялось. В таких случаях часто эффективным оказывается кормление из-под руки.

Массаж молочных желез

При проведении массажа молочных желез все движения должны быть мягкими, плавными, по направлению от основания груди к соскам.

Тепловые и холодовые процедуры

Для достижения эффекта  перед кормлением и сцеживанием рекомендуется принимать теплый душ, либо прикладывать на молочные железы влажные теплые салфетки, что способствует улучшению оттока молока. После кормления используют холодовые аппликации  на 10–15 минут, что позволяет уменьшить выработку молока.

Мази и компрессы

Задача всех мазей и компрессов уменьшить отек молочной железы и улучшить отток молока, снимая спазм млечных протоков. Используются сульфат магнезии, мази:  траумель С, малавит.

Применение ультразвука

Для купирования лактостаза применяется  ультразвук, обычно назначается 3–4 процедуры, датчиком ультразвукового аппарата для физиотерапии делается массаж молочной железы над уплотнением, после этого необходимо молоко сразу сцедить.

Медикаментозное уменьшение секреции  молока

Схема лечения лактостаза 1. Назначается бромокриптин (парлодел) по 2,5 мг 2 раза в сут. в течение 2–3 дней. Добавляется бережное сцеживание молочных желез через 2–3 часа после начала приема препарата в течение 1–2 дней, грудное вскармливание – через 1 час.

Схема лечения лактостаза 2. Назначается достинекс  1 мг по ? табл. 1 раз в день в течение 1–2 дней, грудное вскармливание – через 1 час.

Схема лечения лактостаза 3. Накожные аппликации 2,5 г 1% прожестожель гель 1 раз в день в течение 2 дней, дополнительно проводится сцеживание молочных желез – через 15–20 мин после аппликации, грудное вскармливание – через 1 час.

Оптимальное сочетание: бромокриптин + прожестожель, достинекс + окситоцин.

Окситоцин при лактостазе

При выраженном лактостазе можно использовать сублингвальное введение препарата по 2 капли за 15 мин. до кормления. В редких случаях используют внутримышечное введение окситоцина однократнов дозировке 0,2–0,3 мл.

Антибиотики при лактостазе не показаны.

НПВС. Прием парацетамола и других препаратов нестероидных противовоспалительных средств (НПВС) возможен, особенно при выраженном болевом синдроме и на грудное вскармливание не влияет.

Медикаментозное подавление  лактации

При отсутствии ожидаемого эффекта в течение 1,5–2 суток следует проводить тщательную дифференциально-диагностическую процедуру для исключения лактационного мастита. С этой целью обязательно повторное проведение УЗИ молочных желез с пункционной биопсией проблемного участка молочной железы толстой иглой.

Если применение всех мероприятий при лактостазе неэффективно, более того имеется угроза развития или развился мастит, встает вопрос о полном прекращении лактации.

Более известно и наиболее часто на практике с этой целью применяется бромокриптин по схеме: по 2,5 мг 2–3 раза в сутки в течение 3–5 дней. Лактация прекращается за пару дней при приеме таблеток по схеме.

Из современных препаратов с этой целью применяется достинекс в дозировке 1 табл. 1 раз в день в течение 2-х дней. Лактация обычно прекращается за 1 сутки. Редко из-за неэффективного подавления лактации приходится продлевать курс лечения до 3-х дней.

ПРОФИЛАКТИКА ЛАКТОСТАЗА

1. Правильное положение ребенка у груди позволяет кормящей женщине избежать многих проблем и осложнений.

Признаки правильного прикладывания:

• Тишина во время кормления (за исключением звуков, сопровождающих глотание ребенком порции молока). Другие звуки, в частности «цоканье» или «чмоканье» свидетельствуют о нарушенном вакууме и недостаточно эффективном сосании.
• Рот ребенка широко раскрыт (угол не менее 130–140?), подбородок плотно прижат к груди матери, нижняя губа полностью вывернута, язык прикрывает нижнюю десну и виден в углу рта.
• Матери не больно кормить, сосок по окончании кормления равномерно вытянут, имеет форму цилиндра. Деформированный сосок говорит о нарушенной технике прикладывания.

2. Критерии правильного сосания:

• Ребенок сосет медленно, ритмично, глубоко.
• Нет втягивания воздуха (со звуком) и раздувания щек.
• У ребенка во время сосания ритмично двигаются уши.

3. Признаки неправильного сосания:

• Ребенок сосет («жует») только сосок; язык новорожденного взаимодействует только с кончиком соска.
• Губы (десны) надавливают только на сосок, а не на всю ареолу.
• Губы всасываются внутрь ротовой полости.

4. Кормление по требованию ребенка. Необходимо прикладывать его к груди по любому поводу, предоставив возможность сосать грудь, когда он хочет и сколько хочет. Это очень важно не только для насыщения ребенка, но и для его ощущения комфорта и защищенности.

5. Продолжительность кормления регулирует ребенок. Не следует отрывать ребенка от груди раньше, чем он сам отпустит сосок. Это может привести к недостаточному опорожнению молочной железы.

6. Ночные кормления ребенка обеспечивают устойчивую лактацию и предохраняют женщину от застоя молока. Кроме того, ночное молоко считается наиболее полноценным.

7. При раздельном грудном вскармливании по очереди двумя грудями промежуток времени между кормлениями не должен превышать 3 часа, включая ночной период. При появлении застойных явлений промежуток нужно сокращать до 2 часов, или вовсе перейти на грудное вскармливание двумя грудями.

8. При склонности к развитию лактостаза каждое кормление надо проводить из обеих молочных желез, при этом заканчивают кормление той же грудью, с которой начинали. Такая техника кормления способствует лучшему опорожнению и дренированию молочных желез, исключает травмирование сосков, а также препятствует заглатыванию ребенком воздуха.

9. Не следует перекладывать ребенка ко второй груди раньше, чем он высосет первую грудь, это может привести к застою молока.

10. При наличии трещин следует применять средства, способствующие скорейшему заживлению (бепантен, пурелан 100, авент и др.)

11. Для профилактики образования трещин следует исключить частое мытье грудей до и после кормления.

Частое мытье груди приводит к удалению защитного слоя жиров ареолы и соска, что приводит к образованию трещин. Молочные железы  следует мыть не чаще 1 раза в день во время гигиенического душа. Если женщина принимает душ реже, то и в этом случае следует протирать перед кормлением влажной салфеткой без использования мыла.

12. Дополнительное сцеживание молока. При правильно организованном грудном вскармливании молока вырабатывается ровно столько, сколько нужно ребенку, поэтому необходимости в сцеживании после каждого кормления не возникает. Необходимость сцеживания появляется при недостаточном отсасывании его ребенком и/или застое молока.

Гибридные теплые воски TOP LINE

Гибридные теплые воски TOP LINE

Желание каждой женщины — всегда иметь гладкую кожу. Особенно это актуально в летнее время. Сезон купальников, шорт, коротких юбок и легких платьев требует гладких ножек. Процедура удаления волос на ногах в этот сезон очень востребована.

Но как же быть, когда волоски начинают прорастать, и на поверхности кожи появляются «коротыши» длиной в 1-2 мм. Хорошо бы записаться опять на депиляцию! Только вряд ли мастер возьмется за удаление «коротышей», попросит подождать несколько дней, чтобы волоски достигли оптимальной длины. А ждать нет возможности, хочется гладкой кожи сегодня и сейчас! И вот уже дрожащая рука потянулась к бритве…..

Грустная ситуация, не правда ли?

Спешим вас обрадовать! УДАЛЕНИЕ «КОРОТЫШЕЙ» ВОЗМОЖНО!

В ассортименте ITLWAX новый революционный продукт – ГИБРИДНЫЕ ТЕПЛЫЕ ВОСКИ TOP LINE.

ГИБРИДНЫЕ ВОСКИ созданы специально для удаления  супер коротких,  жестких, забритых волос на ногах.

Гибридные воски TOP LINE сочетают свойства пленочного и теплого  воска.

В застывшем состоянии гибридный воск твердый, не растекается,  не липнет, не вытекает даже из перевернутого картриджа.

В разогретом состоянии гибридный воск мягкий, легко наносится на кожу при помощи ролика или шпателя по направлению роста волос.

При нанесении гибридный воск образует на коже двухстороннюю захватывающую пленку: одна сторона захватывает волоски у самого основания, другая сторона  — сцепляется с полоской.

Гибридный воск, в отличие от всех теплых восков,  застывает в течение нескольких секунд, и только потом снимается.

Удаляется гибридный воск против роста волос  при помощи  бандажных полосок.

Гибридный воск при удалении не оставляет липкости на коже.

Гибридные теплые  воски TOP LINE –  это синтетические полимерные воски SPWax, которые не содержат натуральной сосновой смолы.

Гибридный воск не травмируют нежную, тонкую, чувствительную кожу.

Гибридные теплые воски с  новой инновационной формулой отличаются от всех теплых восков.

Существуют особые правила  использования гибридных теплых восков при удалении коротких, жестких, забритых волос на ногах:

• воск наносится толстым слоем
•  прикладывается бандажная полоска и плотно прижимается
• необходимо подождать  5-10 сек., чтобы воск застыл и схватился с волосками и полоской, и только  потом полоска удаляется
• гибридный воск удаляет волоски длиной 1 мм.

Иногда вам тоже нужен скрипт теплого звонка

На этой неделе я делал несколько теплых звонков, и, поскольку это были люди, которые только что посетили мой вебинар, я был уверен в том, что мне не нужно использовать сценарий теплых звонков. Нам всем легко чувствовать это, и что вы можете просто «взорвать». Что ж, я попал на звонок, который не прошел, поэтому я подумал, что это будет отличный пример, чтобы сломаться здесь.

История вопроса
Неделей ранее я проводил веб-семинар о том, как улучшить привлечение ресурсов для продаж, и звонил некоторым людям, которые присутствовали на нем.Эта тема затрагивает болевую точку, которую мы помогаем исправить, и если кто-то на уровне руководства зарегистрируется и найдет время в своем напряженном рабочем дне, чтобы посетить этот веб-семинар, есть большая вероятность, что он столкнется с этой проблемой и станет квалифицированным кандидатом.

Учитывая все это, для кого-то вроде меня понятно, что все, что мне нужно сделать, это заставить этих потенциальных клиентов ответить на телефонный звонок, когда я звоню, и оттуда все будет гладко, так что мне не нужно сценарий теплого звонка, верно?

Как начался этот звонок
Работая со списком, я увидел, что на нем присутствовал директор по продажам технологической компании. Между прочим, мы очень хорошо работаем с технологическими компаниями, поэтому я чувствую себя уверенно. Я звоню, и потенциальный клиент отвечает.

Я устанавливаю звонок, и у меня все в порядке, потому что у меня в голове есть первые несколько вопросов в моем сценарии теплого разговора для последующих вебинаров, и я просматриваю их:

Считаете ли вы эту информацию полезной?
Это было то, что вы искали?
Есть ли еще какая-нибудь информация или помощь по этой теме, которая вам нужна?

С моей самоуверенностью я ожидал, что эти вопросы откроют плавный диалог об адаптации и проблемах, что часто случается, и я мог использовать весь свой опыт для импровизации.

Но прием был немного холодным, и вот некоторые из его ответов:

Это было хорошо, но только подтвердило, что мы делаем все правильно.
Это направление для нас не самое главное.
У нас сейчас все хорошо.

Вещи не всегда идут так, как ожидалось
Это тот момент, когда моя самоуверенность в отношении сценария теплых звонков начала брать во мне верх. Ответ был немного однообразным, и у меня не было передо мной дополнительных вопросов в качестве руководства, когда мы учим наших клиентов.

Здесь я говорю что-то вроде этого:

Хорошо, не хотите ли вы запланировать какое-то время, чтобы собраться вместе, чтобы обсудить более общую информацию о вашей работе?

То, что я делаю здесь, — это завершение встречи, но то, что я не сделал до этого, — это выявить какие-либо болевые точки, которые у него есть, или какие-либо реальные причины для встречи. Излишне говорить, что он не соглашался на встречу и по праву, так как я не создавал повода для этого.

Что сказал бы мой сценарий теплого звонка
Если бы передо мной был сценарий, я бы увидел следующие вопросы:

Насколько вас беспокоит количество времени, необходимое для увеличения числа новых продавцов и повышения их эффективности?
Насколько вы уверены, что все ваши ресурсы по продажам говорят и задают правильные вопросы при разговоре с потенциальными клиентами?
Насколько важно для вас получить неэффективные ресурсы продаж для достижения или превышения их целей?

Если бы я перенаправился обратно к тем, когда ответ был немного холодным, очень вероятно, что я бы продолжил разговор и, возможно, нашел бы причину назначить встречу, ради которой я пытался закрыть.

Это хороший пример того, как важно использовать сценарий теплого вызова при вызове теплых потенциальных клиентов.

Google

Разница между холодным и горячим звонками

Когда дело доходит до работы в сфере продаж, найма и обслуживания клиентов, обычно требуется много телефонных звонков. Это важные навыки для подобных ролей и отличная новость: у вас, вероятно, уже был опыт, когда вы делали что-то подобное.

Однако, когда вы проходите собеседование на эту работу, важно иметь возможность действительно различать разные типы телефонных звонков, которые вы совершали. Это верно по нескольким причинам:

1. Вы хотите продемонстрировать понимание отраслевых терминов, чтобы показать им, что вы сообразительны и увлечены своей ролью.
2. Вы НЕ хотите искажать свой опыт.

Чтобы разобраться в различиях, мы поговорили с профильным экспертом и менеджером по подбору персонала Мерфи.В настоящее время она работает в национальном отделе продаж / подбора персонала, для которого как холодные, так и горячие звонки являются важными компонентами работы.

Как специалист по подбору персонала для национальных продаж и найма, Мерфи провел собеседование с сотнями кандидатов и прекрасно понимает нюансы между двумя типами звонков.

«Холодные звонки — это тактика продаж, используемая для обращения к людям или компаниям, чтобы побудить их купить продукт или услугу или сделать пожертвование на дело, о котором они еще не слышали», — говорит она.«Холодные звонки используются в отношении людей или компаний, которые компания или организация сочла (посредством исследования) подходящими для покупки, использования или пожертвования».

Это опыт, который вы, вероятно, получите, если когда-либо работали в сфере услуг, некоммерческой организации, политической кампании или даже в офисе по связям с выпускниками вашей школы.

Вот хороший способ узнать, является ли то, что вы сейчас делаете или делали, холодным звонком, по словам Мерфи: «Если вам дадут список людей, которые не знают, вы собираетесь связаться с ними и не знают». о продуктах, услугах или причинах, о которых вы их рассказываете, вы холодно им звоните.”

«Холодный» аспект заключается в том, что этот человек или организация не слышали о вас или вашей компании / продукте / услуге раньше.

Что же такое теплое призвание?

«Горячий звонок — это обращение к людям или компаниям, которые уже проявили интерес или попросили связаться с ними по поводу продуктов, услуг или причин, по которым вы работаете», — объясняет Мерфи.

Это касается не только коммерческих звонков.

«Если вы обращаетесь к людям за отзывами об их покупках, рассказываете участникам лояльности магазина о новых скидках или вознаграждениях или обращаетесь к людям, которые запросили демонстрацию продукта, вы действуете с теплотой и, следовательно, с теплотой. зовет их », — добавляет она.

Некоторые люди и компании считают звонки, которые приходят после холодного электронного письма (аналогично холодному звонку в том смысле, что это электронное письмо / сообщение, отправленное без какого-либо предварительного контакта), также как теплый звонок. Так что, если это то, что вы сделали, можно думать об этом как о холодном или теплом звонке.

Холодный звонок — это звонок кому-то или в группу, с которыми вы ранее не контактировали по поводу вашей услуги, продукта или компании.

Горячий звонок — это ответ на другой контакт, который у вас был с потенциальной организацией или клиентом.

Вот и все. Если у вас возникнут другие животрепещущие вопросы, ознакомьтесь с этим списком лучших советов по телефонному собеседованию в первом раунде и Руководством по программе WayUp Guide.

Какая тактика лучше для вашего бизнеса?

В продажах и маркетинге B2B человеческие связи действительно важны.Относительно редко компания совершает покупку на сумму, превышающую несколько тысяч долларов, не поговорив хотя бы с продавцом.

Вместо того, чтобы заставлять потенциальных клиентов прыгать через обруч только для того, чтобы запланировать этот звонок, может быть более эффективным начать разговор самостоятельно. В зависимости от ваших отношений с потенциальным клиентом, это называется либо холодным звонком , либо горячим звонком .

Хотите знать, что означают эти термины? Вы попали в нужное место.

Продолжайте читать, чтобы получить прямое сравнение и несколько главных советов по оптимизации вашего телемаркетинга.

Разница между холодным и горячим звонком заключается в том, проявлял ли потенциальный клиент ранее интерес к вашему продукту или услуге.

С помощью холодного звонка вы обращаетесь к тому, кто, возможно, никогда не слышал о вашей компании. С помощью теплого звонка вы звоните кому-то, кто так или иначе взаимодействовал с вашим бизнесом.

Конечно, это всего лишь основные определения. Чтобы понять, что они означают в реальном мире, давайте углубимся немного глубже.

Концепция холодных звонков очень проста: вы устанавливаете прямой контакт с кем-то, кто может быть заинтересован в вашем продукте или услуге. Человек, который берет трубку, никогда раньше не проявлял такого интереса, но, возможно, он не знал, что вы предлагаете.

Если все пойдет хорошо, у вас будет несколько минут, чтобы завоевать доверие, сделать короткую презентацию и назначить встречу.

Очевидно, что подавляющее большинство этих звонков так не заканчиваются. Во многих случаях вам придется разговаривать с ботом голосовой почты. Но даже при этих неудачах хорошо продуманная кампания холодных звонков может принести серьезный доход за короткий промежуток времени.

Ключ — знать, кому вы звоните. В то время как колл-центры иногда набирают номера наугад, умные маркетологи B2B будут звонить только тем людям, которые выглядят хорошо им подходящими.

Поскольку холодные звонки отнимают много времени, они обычно лучше всего подходят для предприятий, продающих дорогостоящие товары и услуги премиум-класса.Если вы можете позволить себе 100 потраченных впустую звонков по одному контракту, тогда холодные звонки могут стоить ваших усилий.

С технической точки зрения, любой звонок, который не является холодным как камень, следует рассматривать как теплый звонок. Однако следует учитывать довольно большой диапазон.

Есть вялые потенциальные клиенты, такие как ваши подписчики в социальных сетях и люди, которые нажимали на вашу рекламу. Есть горячие лиды, которые могли подписаться на лид-магнит. А еще есть горячие потенциальные клиенты, которые, возможно, интересовались вашим продуктом или услугой.

Вот еще несколько способов взаимодействия клиентов с вашим бизнесом:

• Запросить дополнительную информацию
• Подпишитесь на информационный бюллетень
• Подпишитесь на демонстрацию
• Личные беседы
• Личные связи в LinkedIn

Ваш подход к горячим звонкам должен зависеть от вашей вовлеченности ваш потенциальный клиент и канал, через который это произошло.

В прямой перестрелке теплые звонки всегда лучше холодных.

Люди предпочитают брать трубку, когда знают компанию или человека, который звонит. Они также более открыто говорят о своих проблемах и более открыты для обсуждения решений.

Но было бы ошибкой проводить прямое сравнение холодных звонков и теплых звонков. Они служат двум разным целям.

Большинство холодных звонков сводятся к тому, чтобы просто преодолеть первоначальные препятствия и заказать еще один звонок или встречу. Они помогают вам привлечь потенциальных клиентов, которые не справляются с вашим входящим маркетингом.

Горячие звонки — это скорее презентация и ведение потенциальных клиентов на последних этапах вашей маркетинговой воронки. Вы можете использовать их как очень личный вид последующей деятельности, помогая превратить первоначальный интерес в закрытые продажи.

Кроме того, есть серая зона между холодным и теплым вызовом. После небольшой подготовки опытные маркетологи могут «подогреть» свои холодные звонки, прежде чем снимать трубку. В результате их процент успеха обычно намного выше.

Хотите повторить успех тех, кто занимается телемаркетингом? Вот несколько из лучших способов сделать ваши холодные звонки немного теплее.

Исследование — важная часть подготовки к любому обращению за покупателем. Это еще более важно, когда вы звоните холодно.

Чтобы иметь шанс наладить отношения с новым потенциальным клиентом, вам нужно показать, что вы заинтересованы в , а именно в . Люди не очень хорошо отзываются на рекламные рассылки в лучшие времена, и определенно не из случайного бизнеса, который возник совершенно неожиданно.

Перед звонком посетите страницу LinkedIn своего контакта и его компании. Соберите информацию о размере бизнеса, любых недавних запусках или раундах финансирования и любых общих связях.

Datanyze может вам здесь помочь; наше расширение Chrome показывает информацию о компании для любого профиля LinkedIn, а также самый важный номер телефона.

Во время разговора используйте эту информацию, чтобы настроить презентацию и любые уточняющие вопросы, которые вы хотите задать. Это мгновенно принесет вам несколько очков доверия, которые вы можете «обменять» на деловом конце разговора.

Находясь на странице своего целевого покупателя в LinkedIn, прокомментируйте или оставьте лайк одному из его обновлений. Вы можете сделать то же самое в Twitter или Instagram, если они там более активны.

Это может показаться незначительным действием, но это первый шаг к установлению отношений с вашим потенциальным клиентом. По-настоящему преданные маркетологи со временем увеличат свое участие, так что они регулярно будут присутствовать в уведомлениях своих потенциальных клиентов.

Если вы будете следовать этой стратегии, ваш лидер может узнать ваше имя при холодном звонке. Даже если вы никогда не встречались, эта небольшая ссылка поможет вам преодолеть психологический барьер «чужой опасности».

В некоторых случаях стоит использовать более прямой подход.

Если вам известна компания или лицо, принимающее решения, которые кажутся вам действительно подходящими, вы можете отправить им холодное письмо или два. Возможно, вы не получите ответа, но, опять же, вы представляете себя.Это работает примерно так же, как хорошая реклама улучшает узнаваемость бренда.

Кроме того, электронное письмо может познакомить вас с ключевыми моментами вашего выступления. Если ваш лидер даже просканирует сообщение, он поймет ваше предложение еще до того, как зазвонит телефон.

Это экономит время для всех. Если ваш потенциальный клиент заинтересован, он может быстро запросить дополнительную информацию. Если им это не интересно, они так же быстро сообщат вам.

Одна вещь, которую вы можете включить в свое электронное письмо перед звонком, — это ссылку на учебный ресурс, например официальный документ или тематическое исследование. Точно так же вы можете поделиться похожим контентом с потенциальным клиентом через социальные сети.

Эта тактика дает вам два возможных способа согреть ваш холодный звонок:

• Обучайте потенциальных клиентов способами, которые поддержат вашу презентацию.
• Квалифицируйте потенциальных клиентов, попросив их подписаться на дополнительную информацию.

Может показаться, что мы переходим в мир входящего маркетинга. Но помните, что вы тянетесь первым; потенциального клиента привлекают на ваш сайт не сами по себе.

Каждый человек в компании, обладающий властью, получает десятки, если не сотни, электронных писем каждый день. Выделиться из толпы может быть непросто.

Вместо этого вы можете попробовать отправить что-нибудь по почте. Простой подарок обязательно привлечет внимание ваших потенциальных клиентов и заставит их более положительно относиться к вашему бизнесу.

В подарок вы можете вложить визитную карточку и информацию о ваших товарах и услугах.

Очевидно, что вам не захочется пробовать эту технику со всеми возможными отведениями. Но если вы мечтаете о клиенте, это отличный способ сломать лед перед звонком.

Даже если у вас нет возможности смягчить цель заранее, вы все равно можете сделать холодный звонок немного теплее, сказав то, что вы говорите.

Социальное доказательство может быть мощным инструментом. Это любой ресурс, который позволяет вам сказать: «Не верьте мне на слово.«Вы можете упомянуть крупных клиентов, которым вы помогли, любые общие связи или даже общую альма-матер!

Социальное доказательство — хороший способ повысить доверие к вам и сделать ваших потенциальных клиентов более открытыми для вашего сообщения. Это также удобная точка входа в разговор.

Когда вы звоните потенциальному клиенту и не можете дозвониться, его слишком легко повесить. Не . Голосовая почта — отличный способ связаться с занятыми людьми.

Более того, это дает вам возможность сделать мини-презентацию перед последующим звонком — во многом аналогично тактике электронной почты, упомянутой ранее.

Чтобы максимально использовать эту возможность, рекомендуется создать сценарий для голосовой почты. У вас есть ограниченное количество времени, чтобы изложить свою точку зрения, поэтому будьте краткими. Помните, что цель — провести более продолжительный разговор позже.

Поскольку более половины руководителей высшего звена и вице-президентов предпочитают разговаривать по телефону, как холодные, так и горячие звонки могут быть очень прибыльными для вашего бизнеса.Конечно, более теплые звонки, как правило, приносят больший успех, поэтому подумайте, как вы можете улучшить охват.

Когда дело доходит до исследования, Datanyze — важный инструмент.

Используя наше расширение Chrome, вы можете легко найти важную информацию о любом профиле LinkedIn или веб-сайте компании. У нас также есть база данных, содержащая более 63 миллионов телефонных номеров прямого набора для ключевых специалистов.

Зарегистрируйтесь бесплатно сегодня, чтобы попробовать!

Руководство по холодным звонкам для B2B | Трубопровод

«Холодные звонки мертвы?»

В сегодняшней шумной экосистеме B2B, где постоянно поддерживаются достоинства персонализации и актуальности, идея холодных звонков кажется архаичной.Загляните в любую ленту социальных сетей или прочтите отраслевые публикации, и вы неизменно прочитаете о незапрошенных телефонных разговорах как о тактике спрея и молитвы из прошлых лет.

Но, как выясняется, это может быть неправдой. В эпоху Covid-19 и более удаленных рабочих сред представители по развитию продаж (SDR) и руководители счетов (AE) обнаруживают, что холодные звонки более эффективны, чем когда-либо.

Как заставить работать холодные звонки? Как вы помогаете потенциальным клиентам увидеть ценность? Каким бы пугающим ни был холодный звонок, вы можете взять бразды правления в свои руки и сделать тактику, которая действительно работает.Он застрял так долго — в этом что-то должно быть.

Что такое холодные звонки?

Холодный обзвон — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к их продукту или услуге. Нет никаких существующих отношений до того, как специалист по продажам позвонит потенциальному клиенту.

Близким родственником холодных звонков является теплый звонок, когда торговые представители связываются с потенциальным клиентом на основании ранее выраженного интереса.

Преимущества холодного звонка

Холодные звонки выдержали испытание временем, главным образом потому, что специалистам по продажам необходимо стимулировать активность для построения конвейера. И не заблуждайтесь: каждая сделка начинается с разговора. Думайте о холодных звонках как о простом запуске начальной точки взаимодействия, чтобы начать путь к продажам.

Эффективность доказана объективно. Давайте посмотрим на статистику холодных звонков:

• 76% продавцов говорят, что вовлечение в нужное время имеет огромное / существенное влияние на коэффициент конверсии.
• 27% продавцов считают, что телефонные звонки новым контактам очень / чрезвычайно эффективны.
• Покупатели высшего звена и вице-президента предпочитают связываться по телефону (57%), даже больше, чем директора (51%) и менеджеры (47%).

Некоторые другие преимущества холодных звонков (которые вы не обязательно получите, скажем, с помощью холодных писем) включают:

• Привлечение новых клиентов в сеть
• Повышение эффективности продаж
• Установление человеческого контакта с потенциальным клиентом

Холодные звонки против теплых звонков

Есть одно ключевое различие между холодным и теплым звонком: теплый звонок подразумевает контакт с потенциальным клиентом, который ранее контактировал с вами или вашим бизнесом. То есть теплые потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим брендом как прямым, так и непрямым образом.

Непрямые перспективы демонстрируют поведенческую вовлеченность:

• Они посетили ваш веб-сайт.
• Они использовали некоторую форму контента (тематическое исследование, электронная книга, веб-семинар и т. Д.)

Прямые потенциальные клиенты ранее проявляли интерес к вашему решению:

• Они отправили запрос на переговоры с торговым представителем и получить дополнительную информацию через демонстрацию, бесплатную пробную версию или запрос цены
• Они завершили предыдущую встречу с торговым представителем
• Они были упущенной возможностью

Нижняя линия? Не все холодные звонки одинаковы.Установив контакт с потенциальным клиентом до того, как позвонить, вы уже приобрели определенный уровень доверия к нему. Из-за этого потенциальные клиенты будут с большей вероятностью прислушаться к вашему предложению и подумать, могут ли ваши продукты исправить их текущие проблемы. Но при холодном звонке эта ценность должна быть сообщена почти мгновенно, чтобы их интерес оставался на пике.

Холодный вызов мертв?

Несмотря на то, что в мире продаж часто обсуждают вопрос о том, стоит ли холодный звонок использовать, он, безусловно, оказался очень полезным и по-прежнему считается одним из наиболее экономически эффективных методов привлечения новых клиентов для B2B-бизнеса.

И хотя это может не привести к реальной продаже при первом звонке, это дает возможность познакомить потенциального клиента с вашим брендом и продуктом, а также с вами как с продавцом.

Болевые точки холодного звонка

Итак, почему специалисты по продажам сомневаются в эффективности холодных звонков? По ТОПО:

• дозвон до разговора : 22,5 дозвона до значимого разговора — это средний показатель по отрасли, но если вы звоните в очень востребованные подразделения, такие как ИТ или маркетинг, или руководству высшего звена, цифра приближается к 30 дозам на 1 разговор.
• От разговора до встречи: Для получения 1 встречи необходимо 3 содержательных разговора.

Так что подключиться очень сложно, и когда вы это делаете, вы должны учитывать это…

Лучшие практики для холодных звонков

Когда дело доходит до искусства холодных звонков, есть много возможностей, чтобы добавить свою собственную вспышку. И хотя это в некоторой степени субъективный метод, определенно есть некоторые трудные моменты, когда вы звоните новым потенциальным клиентам.

Сделать:

• Точно знайте, кому (и почему!) Вы звоните: Хотя холодный звонок действительно означает кого-то, кто никогда раньше не проявлял интереса, это не означает, что вы звоните кому-то, не предоставив никакой справочной информации о нем. Когда вы звоните кому-то с конечной целью заключить сделку, вы должны точно знать, с кем вы разговариваете, на какую компанию они работают и какую ценность ваш продукт может им дать. В противном случае вы оба зря потратите свое время.
  • Совет от профессионала. Сочувствие не чуждо: На Гонг, важно приступить к делу, но не менее важно сохранить человеческий фактор. Не бойтесь начинать разговор с искреннего «как дела?»

• Подайте, послушайте, а затем послушайте еще: то же исследование Gong показало, что средний успешный холодный звонок длится 5:50 (по сравнению с 3:14 для неудачных вызовов) и включает непрерывную коммерческую презентацию продолжительностью 37 секунд. — примерно на 50% длиннее среднего.
  • Совет для профессионалов — согласование тона: Согласование тона — это именно то, на что оно похоже — совпадение тона человека, с которым вы разговариваете. Например, если они очень энергичны, вы должны быть такими же. Если они настроены более скептически, возможно, смягчите жаргон и займитесь более расслабленным подходом. Когда дело доходит до холодных звонков, подбор тона — одна из самых важных тактик, которые вы можете использовать для улучшения взаимопонимания.

• Четко определите цель звонка: Холодный звонок — один из тех случаев, когда вы должны точно знать, что собираетесь сказать, еще до того, как поднимете трубку.Потому что, как вы, вероятно, знаете, вы по своей сути тратите чье-то время на звонки. Так что вам лучше сделать так, чтобы они потратили свое время. Опять же, здесь могут пригодиться сценарии, прежде чем вы запомните вступительную речь.
  • Подсказка — говорите прямо: Открытие звонка с указанием причины звонка увеличивает ваш шанс успеха в 2,1 раза:

Не делайте:

• Спросите, с кем вы разговариваете: Как мы упоминали выше, вы должны точно знать, кому вы звоните, какова их должность и какие полномочия по принятию решений они имеют в своей компании.На вопрос: «С кем я сегодня разговариваю?» сообщает, что вы не проводили исследования и просто зря тратите время.
• Спросите, хорошее ли сейчас время: Никогда не будет подходящим временем для получателя, особенно когда это холодный звонок. Не давайте им сразу, спросив. Если им действительно нужно ехать, они вам скажут.
• Не извиняйся. Удалите фразу «извините за беспокойство» из своего словаря продаж, без промедления. Почему? Потому что вы, по сути, говорите человеку, что планируете рассердить его звонком, вместо того, чтобы повысить ценность его трудовой жизни.Подумайте о том, чтобы сказать: «Вы можете мне помочь?» вместо того, чтобы начинать с извинений.

Не продавайте при первом звонке: Первый холодный звонок потенциальному клиенту должен в основном служить для открытия, с конечной целью убедиться, что вы оба находитесь на одной странице к концу. Вместо того, чтобы сразу же продвигать свой продукт или услугу, используйте первый звонок как способ лучше узнать их и постарайтесь сообщить, как ваш продукт потенциально может решить их болевые точки.

Пошаговое руководство для успешного холодного вызова

Неспособность подготовиться ведет к провалу, особенно с учетом того, что только 3% покупателей действительно доверяют торговым представителям. У каждой группы продаж должен быть процесс, потому что он помогает упростить задачи и сделать команду более эффективной в достижении целей. То же самое и с холодным звонком. Торговый звонок состоит из двух частей: предварительная подготовка и фактическое исполнение.

Задачи перед вызовом включают в себя такие вещи, как:

1.Сегментирование списка потенциальных клиентов

Если вы верите в понятие «терпеть неудачу быстрее», то ни в коем случае не утруждайте себя составлением списка звонков. Потому что вы потерпите неудачу. Много.

Проще говоря, стратегии холодных звонков наугад не приведут к успешным конверсиям или разговорам. Вместо этого найдите время, чтобы составить сегментированный список потенциальных клиентов, которые вы уже изучили и которые, как вы знаете, могут извлечь выгоду из того, что вы продаете. Хотя это может показаться утомительным, при определении приоритетов лидов торговые представители видели на 49% больше попыток контакта и увеличили время обсуждения с потенциальными клиентами на 88%.

2. Использование организационных диаграмм и аналитики отделов

Организационные диаграммы и аналитические данные по отделам позволяют использовать многопоточный подход к обеспечению безопасности собрания за счет понимания структуры отдела (например, отчетности, бюджетов, количества сотрудников и т. Д.).

Согласно Gartner, типичная группа закупщиков комплексного решения B2B включает от 6 до 10 лиц, принимающих решения. Организационные диаграммы
— отличный инструмент, которого недооценивают. Понимание иерархии важно, потому что оно помогает вам двигаться вверх или вниз по организации на основе информации о диаграммах и оказывается гораздо более эффективным, чем подход «улыбнись и набери» .

Как использовать организационные диаграммы в поиске? Ах да, у ZoomInfo это есть.

3. Определение точных телефонных номеров для прямого набора:

Отказ от ответственности за хромые аналогии: Продажи — это во многом контактный вид спорта. И вашей команде нужно подключиться. Буквально.

Не уверены? Рассмотрим среднюю стоимость звонков для подключения. Требуется 12,73 набора, чтобы установить соединение при вызове списка потенциальных клиентов с прямыми номерами телефонов и 18,83 набора при вызове номеров коммутаторов.

Ваше время будет тратиться не лучшим образом, если ваша контактная информация не является точной и актуальной.

4. Использование автодозвона

Автоматические дозвонщики позволяют пользователям автоматически звонить через списки загруженных контактов. А учитывая тот факт, что торговые представители совершают от 45 до 100 звонков в день, нельзя игнорировать потенциал экономии времени. А дополнительные функции, такие как набор номера одним щелчком и предварительно записанные голосовые сообщения, устраняют подверженные ошибкам и повторяющиеся задачи.

С другой стороны, вы должны убедиться, что выполняете следующие задачи во время фактического телефонного звонка:

5.

Sales — отличный инструмент, который всегда под рукой даже у самых опытных торговых представителей. Они помогают создать обстановку для качественного разговора, не беспокоясь о том, чтобы споткнуться о словах. Это также значительно упрощает обучение новых SDR и упрощает задачу холодных звонков. И самое замечательное в скриптах то, что вы можете персонализировать их настолько, насколько хотите, чтобы они соответствовали потребностям любого конкретного потенциального клиента.

Давайте посмотрим на пример сценария продаж ZoomInfo:

Привет, ХХХ, это ___ из ZoomInfo, как дела?

Вы знакомы с ZoomInfo?

Мы работаем с некоторыми похожими компаниями, такими как XXX и XXX, и мы выявляем компании с запланированными проектами, инициативами, а также тех, которые проводят массу исследований по XXX и XXX и хотят совершить покупку в течение следующих 30-60 дней.

Мы связываем все это с лицами, принимающими решения, и составляем карту всей компании сверху вниз, предоставляя вам номера телефонов с прямым набором номера, проверенные электронные письма и номера мобильных телефонов.

И причина моего звонка — узнать, есть ли у вас время на этой или следующей неделе, чтобы узнать немного больше о том, как все это работает.

6. Памятка по вашему продукту или решению

Вы должны быть готовы к рассмотрению возражений, вопросов, на которые у вас может не быть ответа, и многому другому. Поэтому точное знание того, что делает ваш продукт, имеет решающее значение для освоения холодного звонка, потому что вам нужно точно передать ценность, которую он может добавить к существующему стеку технологий потенциального клиента.

Для более новых SDR наличие этой информации перед вами может быть полезно в начале.

Вы не можете подготовиться ко всему, но вы координируете охват продаж на основе таких переменных, как персонажи, вертикали и т. Д. Например, в ZoomInfo наши SDR используют что-то вроде этого, чтобы убедиться, что они достигают всех правильных точек и говорят правильные вещи нужным персонажам:

Для продавцов:

« У нас есть… . .

• 150 миллионов контактов по всему миру
• 46 миллионов прямых телефонных номеров
• 21 миллион мобильных номеров, важных во время COVID
• 5 миллионов контактов уровня C

Для маркетологов:

« У нас есть…..

• помогает с доставкой электронной почты
• 150 миллионов контактов по всему миру
• 80 миллионов прямых электронных писем
  • 90% писем проверены, поэтому вы получите менее 10% откатов на электронные письма кампании
• 5 миллионов контактов на уровне C

Тонкие и тактические холодные звонки для увеличения продаж в 2021 году и далее

На первый взгляд холодные звонки могут показаться устаревшими и навязчивыми. Однако в современном мире продаж B2B стратегия претерпела изменения.Представители с продуманной процедурой могут быть полезными, понимая, как представить ценность для потенциального клиента. Это не случайно. У них есть инструменты и стратегии для проведения должной осмотрительности.

Другими словами, если вы делаете домашнее задание, холодный звонок не должен ощущаться как популярная викторина, а скорее как тезис, который вы знаете как свои пять пальцев.

Навигация в искусстве холодных звонков может быть сложной задачей, но бизнес постоянно меняется, и основная функция продаж — это развитие бизнеса.И правильно выполненный холодный звонок остается действительно адаптируемой техникой, которая в конечном итоге работает.

Часто задаваемые вопросы

Обзор общих вопросов о холодных звонках.

Законны ли холодные звонки B2B?

Холодные звонки — это абсолютно легальная практика развития бизнеса, но это не значит, что она не регулируется. Согласно Комиссии по ценным бумагам и биржам США, закон защищает вас, требуя от холодных абонентов соблюдения нескольких правил, таких как:

• Холодные абоненты могут позвонить вам домой только с 8 до 8 часов утра. м и 9 вечера, но могу позвонить вам на работу в любое время.
• Лица, вызывающие холодный вызов, должны сообщить, кто звонит и какова цель звонка.
• Лица, вызывающие холодные звонки, должны внести вас в список «не звонить», если потребуется.
• Лица, осуществляющие холодные звонки, должны получить письменное разрешение, прежде чем снимать средства непосредственно с вашего банковского счета.

Можно ли звонить на сотовые телефоны холодно?

Сегодня разрешен холодный звонок на сотовые телефоны, но аналогичные правила и положения применяются к холодным звонкам, когда дело доходит до набора мобильных номеров.Холодные звонки, будь то на стационарный или мобильный телефон, регулируются Федеральной торговой комиссией и Федеральной комиссией по связи. В соответствии с этими организациями федеральный закон запрещает любые звонки на мобильные телефоны с использованием программ автоматического набора номера или предварительно записанных сообщений. Однако предприятиям разрешается звонить по номерам сотовых телефонов, если получатель дал письменное согласие.

Что такое горячий вызов? (С советами для достижения успеха)

Связь с потенциальными потенциальными клиентами — важная часть многих всеобъемлющих маркетинговых планов.Возможно, вы уже используете холодные звонки для связи с новыми клиентами, но с некоторыми изменениями вы можете превратить свой процесс холодных звонков в более эффективный план горячих звонков, который может конвертировать больше потенциальных клиентов в продажи. Горячий звонок предполагает проведение некоторого исследования перед звонком, чтобы вы могли сосредоточиться на потребностях клиента и ситуации во время звонка, а не на общей презентации. В этой статье мы обсудим, что такое горячие звонки, чем они отличаются от холодных, и советы по использованию горячих звонков.

Связанные: Перспективы vs.Лиды и возможности: что нужно знать

Что такое горячие звонки?

Горячий звонок, иногда называемый горячим звонком, — это процесс звонка потенциальным клиентам, которых вы определили как хороших потенциальных клиентов. Маркетологи или продавцы могут использовать разные платформы для выявления этих потенциальных клиентов, включая социальные сети или объявления компаний. Они также могут встретиться с этими лидерами на сетевых мероприятиях. Вот несколько случаев и атрибутов, которые могут превратить лид в лидера, который более восприимчив к звонку:

• Смена руководства
• Объявления об изменении структуры бизнеса
• Ответ на контактную форму на сайте вашей компании
• Открытие или загрузка контента из одного из ваших электронных писем
• Комментарий или сообщение к одному из ваших сообщений в социальных сетях
• Потребленный маркетинговый контент, такой как веб-семинар или электронная книга
• Частично завершенная продажа до

Когда продавец имеет таким образом они обычно открывают звонок с этим соединением после своего представления.Разговор может быть более неформальным, а не рекламным ходом по сценарию, и в случае успеха он может закончиться продажей или запланированной встречей.

Горячий звонок против холодного

Холодный звонок — это процесс звонка потенциальному клиенту, с которым вы ранее не контактировали, и попытки продать свой продукт или услугу. Вы можете думать о горячих звонках как о более эффективной версии холодных звонков. Вот некоторые различия между горячими и холодными вызовами:

• Затраты времени: Холодные вызовы требуют меньше времени для каждого вызова, так как потенциальных клиентов не нужно исследовать заранее.Чтобы позвонить по горячим следам, вы обычно исследуете каждого потенциального контакта, чтобы понять их бизнес-потребности.

• Эффективность: Горячий звонок может принести больше положительных результатов и продаж на звонок, чем холодный звонок, поскольку вы используете другую информацию, чтобы проверить, заинтересованы ли клиенты, прежде чем вы даже поднимете трубку.

• Отношения: При горячем звонке у вас уже есть какие-то отношения с лидом, даже если они не очень сильные. С холодным звонком у вас нет отношений с ведущим.

• Подход: Во время холодного звонка вам, возможно, придется предоставить дополнительную информацию о себе и своем продукте. При горячем звонке вы можете работать с тем, что клиент уже знает, и представить новую информацию или другой контекст.

• Источник интереса: В ваш список горячих звонков, вероятно, входят люди, с которыми вы встречались или связывались, или люди, идентифицированные по их реакции на другие маркетинговые инициативы.Для холодного звонка вы можете приобрести списки возможных клиентов из баз данных.

Связано: 17 советов по эффективному холодному вызову (со скриптами)

Советы по горячему вызову

Вот несколько советов, которые сделают ваш горячий звонок максимально эффективным:

Объедините горячие звонки с другими методами таргетированного маркетинга

Использование таких методов, как социальные продажи и прямая почтовая рассылка в сочетании с горячими звонками, может помочь вам напомнить тем же клиентам о ваших продуктах и ​​услугах и побудить их совершить покупку. Вы также можете связаться с потенциальными клиентами, запросив рефералов и используя их, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов.

Подробнее: Прямая почтовая рассылка: определение и советы

Проведите правильное исследование

Помимо понимания того, кому вы звоните, их компании и их позиции в ней, важно убедиться, что вы понимаете как они стали лидерами, чтобы вы знали, какой подход использовать. Прямые клиенты, которые связались с вашей организацией с вашего сайта, поговорили с представителем или частично завершили продажу в прошлом, могут быть восприимчивы к более подробной информации о вашем продукте.Косвенным лидам, людям, которых вы могли узнать из социальных сетей, не разговаривая с ними, может потребоваться дополнительная базовая информация о вашем продукте.

Целевые типичные клиенты

При составлении списка потенциальных горячих звонков подумайте о нацеливании на людей, похожих на вашу текущую клиентскую базу. Горячие звонки могут быть более эффективными для людей, которые похожи на ваших текущих клиентов, поскольку у вашего отдела продаж уже есть опыт демонстрации того, насколько ваш продукт эффективен и необходим этим людям.Для более широких перспектив другие методы маркетинга могут быть более эффективными.

Привлечь их внимание

Даже если у вас есть связь с потенциальным клиентом, горячий звонок может достигнуть потенциального клиента в самое загруженное время, поэтому важно привлечь его внимание, как только он поднимет трубку. Вы можете начать свой звонок, представившись и описав свою связь с этим человеком, чтобы укрепить личные отношения. Если вы планируете выступить во время разговора, вы можете затронуть только самые важные моменты, а затем посмотреть, заинтересован ли лидер.Эта эффективность может показать, что вы уважаете время выполнения заказа.

Сохраняйте интерес

Горячие звонки могут быть неформальным контактом, поэтому вы можете использовать юмор или непринужденную беседу, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов. Практика активного слушания может помочь вам научиться следовать разговорным сигналам и подчеркивать те аспекты вашего продукта, которые покупатель может найти наиболее ценными.

Связано: Активные навыки слушания: определение и примеры

Предоставьте ресурсы

Важно предоставить клиентам возможность узнать больше о вашем продукте.Во время звонка вы можете предоставить свою личную контактную информацию, назначить встречу, предоставить ссылки на онлайн-ресурсы или даже запланировать демонстрацию. Наличие этой информации может быть полезно, чтобы вы не забыли включать всю необходимую информацию в голосовые сообщения и последующие электронные письма.

Укажите значение

Когда вы составляете список людей, которым нужно позвонить, подумайте о том, как вы можете принести пользу каждому из них, и во время звонка помните об этом значении. Это поможет вам говорить уверенно и думать о разговоре как о возможности, а не отвлекать и тратить их время. Если вы не уверены, нужен ли ваш продукт этому покупателю, перед тем как позвонить, вы можете провести дополнительное исследование, чтобы лучше понять его бизнес и ситуацию.

Холодный звонок против теплого звонка: подробное руководство

В 1873 году Джон Х. Паттерсон, основатель корпорации NCR, опубликовал первое в мире учебное пособие по продажам. Паттерсон заложил основу продаж, задокументировав свою работу над процессом « холодных звонков ». С тех пор холодные звонки стали мощным инструментом для маркетологов по всему миру, помогая предприятиям находить клиентов дешевым, но эффективным способом.Вскоре после этого маркетологи осознали важность продолжения работы по холодным звонкам. Термин « теплое призвание» был придуман впоследствии.

Сегодня Интернет и социальные сети доминируют в отрасли, в которой мы работаем. В результате многие профессионалы считают, что эпоха холодных и теплых звонков подходит к концу.

Будем отличаться.

Но прежде чем мы начнем убеждать вас , почему холодные звонки все еще актуальны, важно четко понимать, что такое , что именно означает холодные звонки и теплые звонки.Часто начинающие маркетологи используют эти два термина как синонимы, не извлекая при этом никакой выгоды. В этой статье мы представили подробное руководство по холодным и горячим звонкам. Понимая основные различия между ними, вы сможете эффективно использовать их в своих интересах. Результат? БОЛЬШЕ продаж, ведет и клиентов.

Еще не в восторге?

Проще говоря, холодные звонки — это маркетинговая техника, при которой продавец звонит людям по поводу продукта или услуги.Как правило, эти люди ранее не проявляли интереса к компании. Поэтому холодные звонки требуют исследования, чтобы убедиться, что продавец звонит только тем людям, которые новый и не знакомы с компанией. С этого момента продавец информирует покупателя о продукте или услуге, чтобы попытаться продать его.

Холодные звонки могут помочь вашему бизнесу разными способами:

1. Рентабельность: Холодные звонки дешевы и просты в исполнении.Хотя другие маркетинговые методы, такие как Digital, могут быть мощными, их внедрение может стоить целого состояния. Чтобы получить клиентов простым и недорогим способом, лучше всего подойдут холодные звонки.
   
2. Личное взаимодействие: Холодные звонки позволяют продавцам лично взаимодействовать с потенциальными клиентами. Это позволяет лучше влиять на власть, поскольку можно определить болевые точки клиентов. Другие методы, такие как электронный и цифровой маркетинг, лишены этого преимущества.
   
3. Легко адаптируется: «Холодные звонки» можно адаптировать к целям компании. Будь то информирование клиентов о продукте или услуге, предложение им попробовать предложение компании или даже поощрение по коду скидки. В зависимости от имеющегося сценария он может быть гибким.

• Данные за 2019 год показали, что более 80% покупателей утверждают, что соглашались на встречи с продавцами, которые начинали с холодных звонков.
• Отчет специалистов по продажам показал, что у продавцов их около 6.6 конверсий в день
• 27% торговых представителей считают, что холодные звонки по-прежнему чрезвычайно эффективны.
  

После успеха холодных звонков маркетологи вскоре осознали важность отслеживания клиентов после первого взаимодействия. Позднее этот термин был придуман как «теплое призвание» ; установление процесса, принятого в нескольких отраслях.

Горячий звонок — это когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, с которым вы уже общались.Например, вы встречаетесь с кем-то на сетевом мероприятии, и он предлагает вам свою карточку с просьбой позвонить. Или если вы позвонили новому клиенту и проинформировали его о своем продукте / услуге, что привело к тому, что он запросил ответ или напоминание. Звонок любому из этих потенциальных клиентов будет рассматриваться как «теплый звонок», потому что его цель — «подогреть» клиента.

Горячие звонки могут быть полезны для вашего бизнеса по-разному, некоторые из них могут отсутствовать при обычных торговых звонках:

1. Рыночные квалифицированные лиды (MQL): Перспективы, которым вы звоните, вероятно, уже будут частью вашей воронки продаж.Это могут быть даже MQL — преимущества, которых вы не получите от продаж.
   
2. Отношения и доверие: Поскольку у вас уже было предыдущее взаимодействие с потенциальным клиентом, вы бы приобрели некоторое доверие, участвуя в звонке. Это упростит превращение лида в клиента.
   
3. Настраиваемый: При холодном звонке потенциальный клиент является новым, а у вас нет никакой информации. Сердечно позвонив, вы можете предоставить детали, которые напрямую удовлетворяют потребности потенциальных клиентов, и даже вознаградить их приветственной скидкой или поощрением, которое им понравится.
   

Когда дело доходит до выбора между холодным и теплым звонком, нет лучшего варианта между ними. Оба они взаимосвязаны и должны использоваться вместе для получения максимальной пользы. Когда у вас будет готов список клиентов, начните с холодного звонка и отметьте тех, кто проявил интерес. После этого сердечно позовите этих потенциальных клиентов, чтобы они сделали еще один шаг и обеспечили конверсию!

Не знаете с чего начать? В 2019 году мы провели тысячи сплит-тестов и сделали более одного.3 миллиона телефонных звонков и лучших сценариев холодных звонков для ЛЮБОЙ ситуации, о которой вы только можете подумать. Эти скрипты проверены и протестированы, чтобы помочь вам опередить своих конкурентов в кампании холодных звонков. Звучит увлекательно?

Перейдите на нашу страницу и скачайте здесь свои копии лучших скриптов.

Актуальны ли холодные звонки в 2020 году?

Вопреки распространенному мнению, холодные звонки остаются одним из самых простых и экономически эффективных методов маркетинга.Он требует меньшего обучения по сравнению с другими способами маркировки, его легко адаптировать в зависимости от целей и позволяет личное взаимодействие с клиентами. Единственное, что вам нужно, это высокопроизводительный сценарий, и все готово. Чтобы узнать больше о том, почему это все еще важно сегодня, ознакомьтесь с нашей статьей здесь.

Как мне подготовить правильный сценарий холодных звонков?

Подготовить мощный сценарий, который эффективно принесет результаты, — непростая задача. Могут потребоваться часы попыток и тестов, чтобы выяснить, какие комбинации утверждений и фраз работают.К счастью для вас, мы провели тысячи тестов и сделали более 1,3 миллиона телефонных звонков, чтобы подготовить высокопроизводительный сценарий, который работает для ЛЮБОЙ ситуации и для ВСЕХ отраслей. Здесь вы можете скачать нашу электронную книгу сценариев холодных звонков.

Могу ли я выбрать между холодным и горячим вызовом?

Технически да, но для получения максимальной выгоды настоятельно рекомендуется использовать в своей маркетинговой кампании и холодных звонков, и горячих звонков.Как только у вас будет готов высокопроизводительный сценарий и список клиентов, начните холодный звонок и отметьте клиентов, которые, похоже, заинтересованы в вашем продукте / услуге. Как только вы закончите, через несколько дней проведите теплый сеанс звонка, чтобы напомнить клиентам или предоставить дополнительную информацию лидам. Эффективное сопровождение посредством теплых звонков поможет обеспечить конверсию для вашего бизнеса.

Разогрейте свои холодные звонки с помощью входящего маркетинга

Холодные звонки — один из тех неудобных маркетинговых приемов, с которыми, вероятно, когда-то сталкивался каждый продавец.А если честно? Большинству это не нравится.

Холодный обзвон имеет низкую вероятность успеха, и вы, вероятно, не в этом преуспеете. Только около 348 человек перезвонят вам на каждые 1000 человек, которым вы звоните. И часто это просто кажется безвкусным!

В эпоху цифрового маркетинга вам действительно нужен холодный звонок ?

Разве холодные звонки ленивы?

Поскольку вам доступна вся информация о потенциальных клиентах B2B, первый раз, когда вы обращаетесь к ним, не обязательно быть холодным.

Независимо от того, как вы составили список потенциальных клиентов, легко собрать информацию о ваших целях, которая поможет улучшить качество телефонного звонка.

В то время как холодные звонки обычно основываются на сценариях, предварительное исследование ваших контактов может предоставить ценную информацию для развития взаимопонимания, поэтому необходимо сначала выполнить домашнее задание.

Вы можете собирать информацию из следующих источников:

• Их профиль в LinkedIn (или любой профиль в социальных сетях)
• Форма заполняется на вашем веб-сайте (если вы используете контент в качестве валюты для привлечения потенциальных клиентов)
• Маркетинговое программное обеспечение вашего веб-сайта (информация о потенциальных клиентах, например, что скачали контакты или страницы, которые они посетили)
• Сайт компании проспекта
• Business Wire или аналогичные новостные сайты, или используйте Google Alerts, чтобы уведомить вас, когда что-то публикуется о потенциальном клиенте или его компании.

Вы покупаете списки потенциальных клиентов? Почему бы вместо этого не позвонить в компании, которые уже посещали ваш сайт? Если у вас есть углубленная маркетинговая аналитика на вашем веб-сайте, вы сможете получить список компаний, которым вы хотите позвонить, за короткий промежуток времени, даже если они не заполняют формы на вашем веб-сайте. Вы можете проверить эти компании, чтобы убедиться, что они подходят, прежде чем звонить , что поможет повысить продуктивность ваших торговых представителей.

Использование вашего веб-сайта для создания списка охвата также является хорошей идеей, потому что вы можете получить больше информации о ком-то, что вы могли бы получить в противном случае.

Если вы видите, что кто-то из вашей целевой компании посетил ваш веб-сайт три раза на прошлой неделе и просмотрел страницы определенных продуктов, вы можете использовать эти данные, чтобы структурировать свой торговый диалог или даже найти нужного человека в компании.

Поможет ли предварительное ознакомление с этими знаниями и информацией сделать первый разговор более продуктивным, чтобы вы могли быстро установить актуальность и доверие?

Что делать с «горячим звонком»?

Ваша программа входящего маркетинга приведет к появлению потенциальных клиентов для вашего бизнеса, но что вам делать с людьми, которые скачивают информационные руководства?

Многие компании не призывают людей заполнять формы для загрузки информации с вашего веб-сайта, считая, что звонки — пустая трата времени.Хотя не все из них готовы купить ваш продукт или услугу, они знакомы с вашей компанией, потому что они загрузили информацию. Ваши лиды на вершине воронки — это теплые потенциальные клиенты, которые более восприимчивы к телефонным звонкам, чем холодные лиды.

Если люди заполняют формы на вашем веб-сайте, чтобы скачать что-то, возможно, вам стоит подумать о включении теплых звонков в процесс продаж. Вы должны звонить всем своим потенциальным клиентам, и, используя информацию, которую вы собираете при заполнении их форм, профиле LinkedIn и информации о посещениях веб-сайтов, у вас есть все, что нужно для хорошего первого звонка.