Скрипты холодных звонков примеры: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

Содержание

Узнаем как составить скрипт холодного звонка. Скрипт (холодный звонок): пример

В сфере продаж часто используются «холодные звонки». С их помощью можно эффективно продать товар, услугу, назначить встречу для последующего обсуждения условий сделки. В ряде случаев для совершения «холодных звонков» используются скрипты. Что это такое? Каковы критерии их эффективного задействования?

Для чего они нужны?

Немного теории. «Холодный звонок» — чем он отличается от «горячего»? Все очень просто. Он подразумевает разговор с человеком или компанией, с которой до этого у звонящего не было никаких контактов (дистанционное знакомство). В свою очередь, «горячий» звонок» — это отработка уже имеющихся контактов с целью поддержания связи с партнером или заключения новой сделки с ним.

Собственно, для чего нужны «холодные звонки», скрипты которых мы собираемся изучать? Какова их практическая эффективность для бизнеса? Эксперты отмечают: использование «холодных звонков» — один из самых доступных и действенных методов продаж. Эта методика призвана, прежде всего, экономить время менеджера в соотнесении с показателями результативности. Задействование многих других каналов продаж (таких, как, например, рассылки) не всегда дает сопоставимый эффект.

Многие эксперты уверены: общение с клиентами как таковое, безотносительно к тому, «холодные» ли звонки или «горячие», — один из главных критериев успешности бизнеса. Хотя бы потому, что этот инструмент, в отличие от различного рода электронных каналов (соцсетей, e-mail), апеллирует к естественной потребности человека — говорить с себе подобными.

Это просто

«Холодные звонки» совершать несложно. Хотя бы с технической точки зрения, ведь обычный телефон есть практически во всех офисах. Несложно их совершать также и с точки зрения подготовки. Даже если человек не привык к общению по телефону, у него есть верный помощник — готовый сценарий. Или, по-другому, скрипт. «Холодный звонок» с его помощью превращается едва ли не в рутинную работу, но в то же время невероятно увлекательную. Если мы применим удачный скрипт, «холодный звонок» поможет отлично заработать. Но какова вероятность того, что используемый нами сценарий обеспечит продажу?

Секреты

Одна из самых распространенных целей, которую призван решать скрипт холодного звонка, — назначение встречи звонящего с тем, с кем ведется разговор. То есть, вероятно, с потенциальным клиентом компании. В некоторых случаях менеджер может задействовать, совершая «холодные звонки», скрипты продаж в чистом виде, уговаривая клиента что-то купить без встречи. Все зависит от конкретной задачи и от специфики продаваемого товара или услуги.

Поэтому, выбирая оптимальный скрипт, необходимо удостовериться, что он подходит для нас, исходя из всех актуальных критериев. Читаем сценарий и решаем, оптимален ли он для встречи или же лучше адаптирован как раз для продаж. После этого изучаем структуру скрипта.

Требуется шеф

В практике продаж основной акцент делается на взаимодействии менеджера компании, производящей товар и оказывающей услуги, и человека, принимающего решения на стороне фирмы-клиента. Часто это руководитель топ-уровня, и дозвониться до него прямым способом не всегда возможно. Адаптированные к той задаче, которую выполняют «холодные звонки», скрипты иногда подразделяются на два подвида. Первый из них наилучшим образом составлен для того, чтобы добиться разговора с «шефом». Второй, в свою очередь, содержит инструкции, применимые к беседе с человеком, принимающим решения. В рамках первого сценария менеджер по продажам, как правило, общается с людьми, статус которых по отношению к «шефу» изначально неизвестен. Соответственно, в скрипте могут быть прописаны механизмы, при помощи которых звонящий выведывает информацию о том должностном лице, с которым желательно поговорить.

Таким образом, мы, исходя из специфики задачи, определяем, какую часть скрипта задействовать — первую или сразу же вторую. После начинаем пристально изучать содержание сценария. Анализируем то, насколько он будет эффективен.

Критерии эффективности скриптов

У нас есть скрипт. «Холодный звонок» — основной инструмент. Как обеспечить результат? Каковы критерии эффективности скрипта? Условимся, что перед нами задача — разговор с человеком, принимающим решения. Мы дозвонились до «босса» или у нас есть его прямой телефонный номер.

1. Готовый скрипт «холодного звонка» должен, прежде всего, содержать ссылку на весомый информационный повод обращения в компанию. Специалисты считают, что в хорошем сценарии не должно предусматриваться прямого указания цели звонка, которой является продажа или встреча с человеком, принимающим решения. Важно, чтобы в скрипте была прописана фраза, которая как минимум обеспечит то, чтобы собеседник менеджера отнесся с разговору небезразлично.

Короткий пример скрипта холодного звонка, который способен заинтересовать того, кто на другом конце провода: «Добрый день. Наша компания занимается продажами инновационных методов хранения компьютерной информации большого объема. Это могло бы быть интересно вам?». На деле мы продаем флешки оптом. Но если бы мы с ходу признались: «Хочу предложить вам купить флешки», то собеседник, вероятно, отказался бы продолжать разговор, ведь инфоповод явно не «цепляет».

2. Скрипт обязан предусматривать диалог, а не монолог. Все дел в том, что у собеседника, если разговор начался, как правило, возникают вопросы, мнения, суждения. В том числе и те, что касаются конкурентов. Он может сказать: «Ой, мне флешки не нужны, я пользуюсь устройствами от «Альфабета Электроникс», они меня вполне устраивают». Совершенно недопустимо, чтобы в скрипте были подсказки вида: «Да вы что, «Альфабета» — это ж прошлый век!». Нужно уважать мнение, и, что немаловажно, выбор собеседника.

Пример скрипта «холодного звонка» с правильным вариантом: «Отличный выбор! Хотите увидеть устройство с улучшенными по сравнению с продукцией этого бренда характеристиками?»

3. Следование указаниям скрипта обязательно приводит к результату. К одному из трех. Первый — отказ. Причем не надо его путать с возражением, которое чаще всего звучит так: «Нет времени, извините». Второй — встреча. С тем, чтобы показать флешки, на голову превосходящие конкурентов по характеристикам. Третий — согласие поговорить позже.

Это, безусловно, лишь несколько базовых критериев. Сейчас мы перейдем к более развернутым примерам задействования готовых сценариев телефонных продаж. В каждом из них применена методика, которая может положительным образом повлиять на решение собеседника. То есть логика скрипта строится с акцентом на тот или иной аспект, выражающий преимущества продаваемого продукта или услуги.

Взаимовыгодное сотрудничество

Итак, рассмотрим возможный скрипт «холодного звонка» (образец). Мы звоним владельцу булочной и предлагаем ему купить круассаны из нашей собственной частной пекарни. Главное, чем мы будем мотивировать будущего партнера, — перспектива взаимовыгодного сотрудничества.

Звоним и сразу выкладываем суть дела: «Предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество». Но это не все. Сразу же обосновываем: «Предлагаемые круассаны, и это доказано на примере десятков наших партнеров, увеличат вашу выручку на 15%».

Рентабельность булочных сейчас сравнительно невысока — конкуренция большая. И потому владелец заведения как минимум выслушает подробности. Которые, разумеется, «мы обсудим с вами при личной встрече». Все. Дальше к делу приступают оффлайновые техники продаж. Скрипт «холодного звонка», образец которого мы сейчас рассмотрели, выполнил свою функцию.

Менеджер по продажам, вероятнее всего, покажет графики, на которых будет показано: круассаны по своему ценовому сегменту и потребительским качествам идеально вписываются в меню булочной. И потому их будут активно покупать вместе с другими видами выпечки к чаю, что в конечном итоге должно увеличить обороты продаж.

Больше клиентов

Следующий сценарий, который мы можем привести в пример, — мотивация на базе перспектив завлечения большего количества клиентов. Шаблон скрипта «холодного звонка» может содержать следующие фразы. «Мы предлагаем продукт, который значительно расширит вашу целевую аудиторию», — излагаем суть дела владельцу булочной. Не забываем в очередной раз сослаться на успешный опыт многочисленных партнеров. Далее — встреча, на которую отправляется опытный менеджер. Мы использовали скрипт, «холодный звонок» отработали.

Скорее всего, менеджер при встрече с владельцем заведения акцентирует внимание на том, что с появлением в меню булочной круассанов клиентские группы пополнятся людьми, которые ценят качественные сладости — это дети, люди старшего поколения. В принципе, за счет этого же механизма, вероятно, увеличится и выручка.

Я все о вас знаю

И еще один интереснейший вариант. В его основе лежит умение приятно удивить собеседника знанием фактов о нем. При этом их достоверность может и не играть роли. Почему? Смотрим пример.

«Здравствуйте. Нам подсказали, что ваша булочная специализируется на продаже свежих круассанов на бездрожжевом тесте. Это очень редкий сегмент. Хотите, обменяемся опытом?»

Владелец булочной, даже и понятия не имевший о том, что его фирма выпекает круассаны без дрожжей, как минимум удивится. Но с высокой вероятностью согласится на встречу, так как собеседником на ней будет человек, который этой технологией вроде бы владеет. Вот будет здорово узнать, как пекутся вкуснейшие круассаны! Почти наверняка состоится встреча, где менеджер по продажам нашей пекарни даст отведать круассаны булочнику, но ни за что не расскажет ему рецепт. Однако контракт на поставку выпечки обязательно будет подписан.

Примеры с продажами

Выше мы рассмотрели вариант, при котором сценарии звонков используются для назначения встречи. На этом делается акцент. Теперь же попробуем изучить ситуации, при которых задействуются (если решено практиковать «холодные звонки») скрипты продаж. То есть цель разговора — не последующая встреча, а заключение неких контрактных договоренностей по телефону.

Возьмем для примера такой сегмент, как интернет. Эта услуга — одна из самых востребованных в России. Конкуренция достаточно высока (хотя сильны позиции монополистов), и многие абоненты часто меняют одного провайдера на другого, услышав, что где-то тарифы за ту же скорость дешевле или связь качественнее.

Главная рекомендация здесь — сразу же акцентировать внимание на конкурентных преимуществах предложения. Если провайдер точно гарантирует, к примеру, что цена будет ниже, чем в среднем по рынку, на 20%, данный факт сразу надо озвучить. Если собеседник укажет наименование своего провайдера, не стоит конкретизировать, что именно этот поставщик проигрывает в цене нашей компании. Стоит ограничиться дипломатичной фразой «ваш провайдер работает в рамках среднерыночных расценок». Небольшой логический вывод клиент сможет сделать сам, при этом звонящий проявит уважение к предыдущему выбору: если человек до этого нашел провайдера со средними по рынку ценами, то что тут зазорного? Однако мы предложим дешевле. Если это, конечно, наше основное конкурентное преимущество. Компонент, который никогда не должен включать предназначенный для пользования менеджерами в сегменте услуг связи скрипт «холодного звонка», — реклама. Должно звучать конкретное предложение — подключиться. Или оставить контактные данные для заявки.

Кого еще могут сильно выручить «холодные звонки», скрипты? Риэлторов, конечно же. Правда, в большей степени для одного сегмента — коммерческой недвижимости. По вопросам покупки квартир люди, как правило, сами звонят. Аналогично акцент делаем на конкурентных преимуществах производственных мощностей или офисов. Таковыми могут быть расположение в центре города, недалеко от метро, около магазинов и т.д. Поскольку речь не идет, как в случае с провайдерами, о противопоставлении своего предложения другому бренду (как правило), продавец вполне может высказать клиенту все, что он думает по поводу текущего арендуемого им помещения. И как следует нахвалить свое.

Скрипты хорошего тона

Какая бы цель ни стояла перед менеджером по продажам, исключительно важно выдерживать тактичность и вежливость в общении с собеседником. Даже если он сам к тому не располагает, предпочитая отвечать резкими фразами. В большинстве случаев собеседника вполне можно перестроить на нужный эмоциональный лад, что способствует более конструктивному диалогу.

Что еще может быть признаком хорошего тона в «холодных» телефонных продажах? Корректность формулировок. Правильнее говорить не «давайте попробуем», а «мы предлагаем вам». Не «вы захотите», а «у вас может возникнуть желание» и т.д. Прежде чем использовать скрипт, следует проверить его на предмет дипломатичности формулировок.

Важно предельно корректно завершать разговор, даже если он не привел к желаемому результату. Вполне вероятно, что этому же человеку придется звонить еще раз с аналогичным предложением, но при новом подходе или же с иной идеей. Будет замечательно, если Ф.И.О. менеджера по продажам будет ассоциироваться с вежливостью и тактичностью.

Таким образом, качественные скрипты должны соответствовать представленным выше рекомендациям. Главное условие их использования — максимальная автоматизация сценария общения. Менеджер по продажам, в принципе, должен только следовать тексту, зачитывать его в нужной интонации. Скрипт главным образом предназначен для того, чтобы облегчить работу специалиста по продажам. Это не теоретическое пособие, а практический инструмент, призванный давать результат.

Самый лучший скрипт холодного звонка [Шаблон]

Скрипт звонка, холодного — лучшего звонка — он есть! У вас есть список имен и номеров телефонов. До конца дня нужно совершить 100 звонков. Ваш менеджер по продажам подбодрил вашу команду и побудил вас набирать, набирать, набирать номер. Теперь все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка. И не просто сценарий … лучший сценарий холодного звонка на свете.

Но прежде чем я дам вам ключи от замка, давайте узнаем больше о холодном звонке и рассмотрим типичный холодный звонок.

И так разберем несколько тем что такое холодный звонок, для чего он нужен и какой бывает:

  1. Что такое холодный звонок?
  2. Для чего нужен холодный звонок?
  3. Пример сценария холодного звонка
  4. Как создать скрипт холодного звонка
  5. Самый лучший скрипт холодных звонков
  6. Вариант сценария холодного вызова
  7. Шаблон сценария холодного вызова
  8. Советы по холодным скрипту звонка

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пора связаться с вами. Если вы никогда раньше не разговаривали с этими контактами, ваше взаимодействие будет считаться холодным звонком.

Что такое холодный скрипт звонка?

Холодный звонок — это когда вы обращаетесь к человеку, с которым никогда раньше не разговаривали, с намерением продать ему свой продукт или услугу.

Для чего нужен скрипт звонка?

Холодные звонки — это способ индивидуального общения с потенциальными клиентами, чтобы перевести их на следующий шаг в процессе покупки. В прошлом холодные звонки означали метод «брызгай и молись», проводя время, делая назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. При использовании входящей методологии потенциальных клиентов привлекает ваш веб-сайт и / или обмен сообщениями, и они достаточно заинтересованы, чтобы «подписаться» и стать лидером.

Хотя некоторые утверждают, что эта модель делает холодные звонки неэффективными, эта практика все же имеет свое место в стратегии входящих продаж.

Во многих случаях потенциальных клиентов по-прежнему необходимо заставить действовать, а цифровых каналов может оказаться недостаточно для закрытия сделки.  Кроме того, у вас не всегда может быть много входящих лидов. Даже в качестве исходящей тактики, при наличии достаточных исследований и квалификации, холодный звонок может быть выполнен так, что это уже не «холодно».

скрипт звонка

Итак, как выглядит типичный холодный звонок в продажах?

** Звонит телефон потенциального клиента **

Проспект: Здравствуйте?

Менеджер: Иван Потехин, меня зовут Сергей в отъезде

(Пауза 1,5 секунды)

Как у тебя сегодня дела?

Я звоню по поводу нашего программного обеспечения, которое помогает вам в стратегической реализации ваших самых больших проблем, от ООО «Трубстроймаш»

Это для вас сегодня приоритет?

Потенциальный клиент: Вообще-то сейчас не самое лучшее время …

Менеджер: Вас интересует демонстрация продукта о том, как мы находимся в магическом квадранте? Мы выиграли все эти награды.

Потенциальный клиент: Нам это не интересно.

Менеджер: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы вам поможем — если у вас нет бюджета.

** Апофеоз **

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, используя такой сценарий, вы получите второй звонок только с одним из них.

Теперь, если вы звоните своим потенциальным клиентам и говорите им одно и то же, по сути продвигая свой продукт — просто остановитесь.

Возможно, это отстой для вас, но это хуже для ваших потенциальных клиентов, вашего бренда и вашей производительности.

Вместо этого создайте собственный сценарий — скрипт звонка.

Как создать скрипт холодного звонка?

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший сценарий холодных звонков, я прав?!?), Ваша скорость подключения вырастет до 14-20%. Намного лучше, чем жалкий 1%.

1. Определите 2-3 вертикали.

Во-первых, вам нужно выбрать, кому вы будете звонить.  Ваше время ценно — не тратьте его на рынки, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши лучшие клиенты (или о том, кому вы чаще всего звонили в прошлом) и ищите общие черты.

Например, ваши вертикали — это гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, это финансы и банковское дело. После того, как вы определились, на какие вертикали нужно ориентироваться, вы готовы к шагу №2.

2. Определите 20 подходящих потенциальных клиентов.

Теперь должно быть намного проще найти конкретные компании или людей, которые могли бы использовать ваш продукт или услугу. Просто используйте соц. Сети. Допустим, вы ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги на территории отеля (кто не хочет делать шавасану с козленком, пока они в отпуске).

Используйте базу Отелей.

Вуаля — список потенциальных клиентов.

Бонусные баллы, если вы ищете местные или региональные компании. Людям нравится вести дела с другими местными жителями, что я недавно заметил, когда был в Санкт-Петербурге. Если вы в Москве, вы хотите передать свой бизнес другим москвичом. (Прилив!)

3. Изучите каждую перспективу.

Знаю, знаю, тебе лучше просто взять трубку и позвонить. Но поверьте мне, если вы потратите всего минуту вперед, вы значительно добьетесь большего успеха. Так сделай это!

Вы уже в LinkedIn или Facebook. Проверьте профиль каждого потенциального клиента, чтобы знать:

  1. Чем занимается их компания
  2. Что они конкретно делают
  3. Если вы помогали аналогичной компании в прошлом
  4. Один забавный факт о них

Одна вещь, которую я всегда делаю: поищи, как произносится их имя. Ничто так не раздражает людей и не заставляет их слушать, как их имя, зарезанное каким-то быстрым представителем.

Некоторые люди добавляют, как они произносят свое имя на Facebook. Если у вашего потенциального клиента нет, попробуйте GetContact, сейчас есть бот в телеграмме, если не хотите ставить программу.

А если тебе все еще не повезло? Спросите: «Я хочу быть уверенным, что говорю ваше имя правильно. Как вы его произносите?»

Самый лучший скрипт холодных звонков

Вы, возможно, заметили, что вам больше не холодно звонить… Вы просеяли свой список и сделали некоторые домашние задания, прежде чем взять трубку. Обещаю, мой друг, эта дополнительная работа того стоит.

Теперь перейдем к сценарию.

1. Представьтесь.

Сначала назовите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Вы должны звучать уверенно и энергично. Я не могу сказать вам, сколько холодных звонков я слушаю, которые начинаются со слов «Это Махитровин от ООО «ПРОСТИГОСПОДИ»».

Перспектива говорит: «Что? Кто ??» С самого начала звонок идет плохо.

Вам не нужно выкрикивать приветствие, но вам нужно четко сформулировать.

После того, как вы скажете: 

«Это [имя] из [компании]», сделайте паузу.

Это сложно для холодных абонентов. Они хотят прыгнуть прямо на свое поле. Но я хочу, чтобы вы сделали глубокий вдох и ничего не говорили целых восемь секунд.

Пока вы делаете паузу, ваш потенциальный клиент ищет в своем мозгу, кем вы могли бы быть. Похоже, вы их знаете — вы клиент? Бывший коллега? Текущий?

2. Установите взаимопонимание

Звонок уже отличается от стандартного холодного звонка. Затем вы задаете им вопрос, чтобы установить взаимопонимание. Ваша цель: заставить их поговорить и доказать, что вы знакомы с ними и их компанией.

Вот несколько примеров вопросов:

  • Итак, [имя потенциального клиента], я вижу, вы поступили в [университет]. Как вам это нравится?
  • Вау, вы работаете в [компании] [X лет]. Как вы там начали?
  • Поздравляю с недавним повышением по службе. Как новая роль?

Хороший вопрос актуален и вызывает улыбку. Если кажется, что они готовы поболтать, задайте им дополнительный вопрос.

Например, если они скажут: «Я любил ходить в Столовая № 10 при МГУ; факультет английского языка был фантастическим», вы можете ответить: «Отлично, стоит ли мне порекомендовать это моей племяннице, которая хочет стать писателем?»

В конце концов, они скажут: «Хорошо, почему ты звонишь?»

Я хихикаю. Шутки в сторону.

Они будут смеяться, потому что вам явно весело.

Ответьте: «Иногда забываю». Снова смейся.

Поверьте, это всегда поднимает настроение. (Если ваш потенциальный клиент не очень торопится, в этом случае вы должны понять суть.)

Вариант сценария холодного вызова

Как лидер продаж  я люблю помогать новым представителям. Я был на их месте и хочу помочь им в заключении крупных сделок. Это хорошо для компании и для их карьеры. Для этого я использую немного измененный процесс и сценарий.

У нас есть командная культура «просто спроси», побуждающая младших представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с генеральными директорами или потенциальными клиентами компаний из клуба «Атланты». Когда представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль в LinkedIn человека и компании, с которыми я разговариваю, и их запись в CRM.

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и компанией, которым я собираюсь позвонить. Когда звонит телефон и потенциальный клиент отвечает, я использую приветствие сверху: « Это [имя] из [компании] », пауза.

Если вы звоните руководителю высшего звена или даже сотруднику среднего звена в крупной организации, скорее всего, вам пришлось пройти мимо помощника или стойки регистрации, и именно здесь вам помогло ваше старшее звание. Привратники с большей вероятностью пройдут мимо « Роман Капралов, директора по продажам PRO management», чем « [Имя], торгового представителя PRO management ».

Они будут знать, кто вы, но им все равно будет любопытно, почему вы позвонили. Держите их в напряжении еще немного. Как и в приведенном выше сценарии, я потрачу несколько минут, чтобы спросить о них. Я обращаюсь к еще нескольким вопросам:

  • » Вы любитель кошек или собак? «
  • » Какой твой любимый завтрак? «
  • » Какой самый модный ресторан в [городе проспекта]? «

Когда разговор заходит о том, почему я звонил, я говорю: « Я звонил, чтобы помочь ». Эта линия обычно останавливает потенциального клиента. Затем я отвечаю: « Мой торговый представитель попросил меня начать с вами разговор». Это позволяет мне легко передать разговор представителю, если разговор идет хорошо.

Исходя из этого, я использую заявление о позиционировании, подобное приведенному выше: « Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя. Это похоже на вас? »

Предварительно отобранный потенциальный клиент ответит « Да », и тогда мое активное слушание включится, и я скажу: « Расскажите мне об этом подробнее ». После того, как они закончили объяснять свои болевые точки, я повторяю то, что слышал в ответ: « Итак, я слышу… » и предлагаю организовать телефонный звонок.

Обычно потенциальный клиент соглашается и выделяет время на несколько недель или месяцев в будущем. Я часто отвечаю: « Как насчет завтра? » В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают: « Конечно, в какое время? » Я проверяю календарь младшего представителя и нахожу что-нибудь в расписании.

Все хотят лучшего дня. Заставив потенциальных клиентов улыбнуться или посмеяться, дав им возможность поговорить о своих проблемах и продемонстрировав им, что у вас есть решение, вы улучшите их жизнь. Это означает более крепкие отношения и, в конечном итоге, больше продаж.

Шаблон сценария холодного звонка для Microsoft Word

Советы по холодным звонкам

  1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.
  2. Сосредоточьтесь на своей цели.
  3. Проведите свое исследование.
  4. Разжигать любопытство.
  5. Задавайте открытые вопросы.
  6. Будьте активным слушателем.
  7. Выбери их боли.
  8. Ожидайте возражений.
  9. Используйте социальное доказательство.
  10. Проводите обзоры звонков.
  11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Теперь, когда у вас есть сценарий, вот несколько советов, о которых следует помнить.

1. Практикуйте свой сценарий холодного звонка.

Хотя вы не хотите казаться роботизированным и отрепетированным, вы все же хотите повторить свой сценарий, чтобы не забыть его. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете подумать, если потенциальный клиент вернется с комментарием или вопросом, на который вы не планировали.

С каждым звонком у вас будет возможность попрактиковаться в сценарии холодных звонков — и вы узнаете, как сделать будущие холодные звонки более эффективными.

2. Сосредоточьтесь на своей цели.

Цель каждого холодного звонка — представиться потенциальному клиенту и установить с ним контакт для открытия. Напомните себе о желаемом конечном результате. Это поможет вам не сбиться с пути, пока вы не обзвоните потенциальных клиентов.

3. Проведите свое исследование.

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, у вас должно быть много информации о потенциальном клиенте, к которому вы обращаетесь.

Вы должны знать, чем занимается их компания, их роль в компании, работали ли вы с аналогичной компанией в прошлом, и дополнительные факты, которые вы можете использовать для установления взаимопонимания с ними.

Где они ходили в школу? Вы знаете друга или коллегу? Они недавно были на отраслевом мероприятии? Вот несколько тем для установления взаимопонимания, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.

4. Разжигать любопытство.

Начните разговор , создав интригу и интерес. Если вы сможете привлечь их внимание, ваши шансы продолжить обсуждение с ними резко возрастут.

5. Задавайте открытые вопросы.

Не задавайте вопросов типа « да или нет ». Напротив, открытые вопросы будут поддерживать разговор, особенно когда вы спрашиваете потенциального клиента об их болевых точках и целях.

6. Будьте активным слушателем.

В разговоре легко потеряться, но убедитесь, что вы внимательно прислушиваетесь к ответам потенциального клиента. При необходимости повторите то, что они сказали о своей компании или целях. Это поможет вам прояснить сказанное и покажет потенциальному клиенту, что вы действительно заботитесь о том, что они говорят.

7. Выбирайте их боли.

Часто устранение боли более эффективно стимулирует потенциальных клиентов, чем добавление стоимости. По мере того, как вы получаете возможность рассказать об их организации, роли и ситуации, прислушайтесь к текущей борьбе, разногласиям или проблемам, с которыми они могут столкнуться.

Это может дать вам момент: «Я могу помочь с этим».

8. Предвидеть возражения.

Чем больше вызовов вы сделаете, тем лучше вы почувствуете типы возражений, которые получите.

Конечно, будут случаи, когда вы не хотите тратить зря время потенциального клиента.

Но в тех случаях, когда это хорошая возможность для продолжения, наличие сценария ответа для обработки возражения не позволит вам застать врасплох и позволить разговору остановиться.

9. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент назвал себя вашим идеальным клиентом.

Почему бы не вести беседу так, чтобы они могли продолжать видеть себя в ваших предложениях?

  • Рассказывайте истории о таких клиентах, как они
  • Используйте тематические исследования, которые показывают, что они могут получить
  • Показать отзывы и истории успеха

10. Проводите обзоры звонков.

Никогда не позволяйте устаревшему сценарию или этикету холодных звонков. По мере развития вашего бизнеса и продукта или услуги должна меняться и ваша техника холодных звонков.

Ежемесячно или ежеквартально проводите телефонный разговор или просмотр фильма с вашим отделом продаж. Выберите несколько записанных (с разрешения) звонков или сделайте несколько попыток вживую, и пусть представители предоставят конструктивную обратную связь о том, что прошло хорошо и что можно улучшить в следующий раз.

11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Специалист по продажам Джефф Хоффман рекомендует всегда иметь в виду небольшую близость для каждой точки контакта с потенциальным клиентом. В случае холодного звонка это небольшое закрытие может быть просто лишним пятью минутами времени потенциального клиента или дополнительным звонком на более позднее время на недели.

Перед каждым отправляемым электронным письмом и совершаемым телефонным звонком идентифицируйте своих близких для более рационального и целенаправленного общения.

Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодные звонки. Просто помните, что все дело в предоставлении ценности. Во многих случаях это поможет установить взаимопонимание и привлечь потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».

Роман Капралов — специалист по развитию и продвижению бизнеса. Услуги в продвижение бизнеса, который отбирает Ваше время, силы и деньги! перейти на сайт kapralov.biz

Холодные звонки в B2B: использовать ли скрипты?

Из всех вышеперечисленных аспектов плохих и хороших скриптов мы еще не обсудили «Я»- и «Вы»-сообщения.

«Вы-сообщение» и «Я-сообщение» обозначают акцент в контенте: либо на вашем потенциальном клиенте, либо на вас, соответственно.

Посмотрите на два скрипта ниже. Можете ли вы определить, какой из них — «Я-сообщение», а какой — «Вы-сообщение»?


Сообщение A

Сообщение B

Здравствуйте, Дмитрий. Это Андрей из CIENCE. По данным …, мы являемся ведущей компанией в сфере B2B-лидогенерации и одной из самых быстрорастущих компаний в России в 2018 году согласно Inc.5000. CIENCE предоставляет услуги лидогенерации компаниям из более чем 100 отраслей. Мы помогаем нашим клиентам построить предсказуемую воронку продаж, повысить рентабельность инвестиций, увеличить доход и, в конечном итоге, достичь целей бизнеса. 

Здравствуйте, Дмитрий. Это Андрей из CIENCE. [говорите с явным восхищением] Я недавно изучал ваш продукт и заметил одну интересную вещь. На мой взгляд, вашим потенциальным покупателем является компания с доходом более $1 000 000. [пауза — дайте им время осмыслить эту информацию и ободряюще успокойте]. Да!*. [пауза, вздох, грустный и сочувствующий голос] Но по какой-то причине у вас нет/мало таких клиентов. [пауза] Вы намеренно избегаете их? Или у вас не получается?* Другой вариант: На мой взгляд, у вас есть все необходимое, чтобы привлекать клиентов с доходом более $1 000 000. [пауза] Да! 

Думаем, ответ очевиден.

После прочтения/прослушивания Сообщения A потенциальный клиент изучит основы брендинга CIENCE.

После прослушивания же Сообщения B потенциальный клиент узнает что-то действительно болезненное о своей компании. Это может быть что-то, что он уже знает и о чем думает в настоящее время. Или же это может быть что-то совершенно новое для него, но при этом не менее болезненное.

Сообщение B заденет клиента за живое. Сообщение А нерелевантное, поскольку никого не волнует, кто вы, до более поздних стадий воронки, когда вас начинают рассматривать как поставщика.

К сожалению, большинство скриптов — это «Я-сообщения». Вот почему они терпят такую большую неудачу.

Совет: Прочтите свой скрипт и спросите себя: «Кто главный герой этого произведения? Чью историю я только что прочитал?». Если речь идет о вашем бренде, перепишите его.

Читайте также: Холодный звонок или email (почтовая рассылка): что эффективнее в продажах?

Анализ скриптов холодных звонков

Взгляните на этот пример скрипта (на самом деле это топ Google SERP):

«Существует два способа сотрудничества с нами. Мы можем помочь компаниям подобрать продавцов за процент от оклада, либо обучить новых сотрудников с помощью наших онлайн-программ по виртуальным продажам, где они научатся доводить потенциального клиента до конечной сделки. О чем из этого вы больше всего хотели бы услышать?»

Посмотрим на ошибки:

  1. Второе предложение слишком длинное. Оно содержит 30 слов! Четыре строки. Это полноценный абзац.
  2. Слишком много определений
  3. Весь абзац является отличным примером «Я-сообщения».
  4. Описывает преимущества продукта без учета реальных потребностей клиента.

Кроме того, есть еще одна ошибка, которую мы не обсуждали ранее. Этот скрипт пытается «продать» сразу две разные услуги. Это добавляет информационную нагрузку на слушателя.

Перепишем скрипт, ориентируясь на потенциального клиента и одну услугу (обучающие программы):

«Я хочу поделиться одной поразившей меня статистикой. Вы знали, что 35% руководителей отдела продаж не имеют ни малейшего представления о том, какие измеримые улучшения они ждут от тренинга по продажам? Удивительно, не правда ли? Я имею в виду, как вы можете стать лучше, если у вас нет KPI для этого, верно? Кстати, как вы думаете, ваша компания входит в число этих 35%? »
(если нет)
Рад это слышать! Скажите, пожалуйста, какие измеримые улучшения ваша компания ожидает от обучения?
(Если они перечисляют)
Звучит разумно. Я сам работаю в сфере обучения продажам. И я хочу сказать, что это действительно мощный список. Вы добились этих улучшений?
(если нет)
Понятно. А вы когда-нибудь пробовали обращаться к профессионалам?»

Читайте также: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Преимущества скрипта для холодных звонков

1. Более легкое обучение

Звонить без скрипта трудно. Еще труднее тренироваться без него. Алгоритмическая структура скрипта учитывает множество вариантов развития событий. В результате, продавцы тренируются не только доводить информацию до клиентов, но и задавать вопросы, оставлять сообщения на голосовую почту, слушать возражения и отвечать на них.

2. Подготовленность к звонку

Как говорится, лучшая импровизация — это подготовленная импровизация.

В любой момент вашего делового разговора лидером должны быть вы, а не ваш собеседник. Для этого вы всегда должны знать, что сказать своим потенциальным клиентам. И как раз хороший скрипт помогает не терять нить и цель вашего разговора.

3. Уверенность

Благодаря скрипту вы всегда знаете, что сказать, и готовы к любым возражениям.

Элементы скрипта холодного звонка

Существует много мнений о том, из каких частей должен состоять скрипт холодного звонка.

Так, Sales Scripter предлагает следующее:

  • Заявление о ценностях
  • Предквалификационные вопросы
  • Примеры типичных «болей»
  • Создание точек интереса

Согласно Hubspot, скрипт должен состоять из 4 частей:

CIENCE предлагает создать скрипт, состоящий из 5 частей:

1. Представление + налаживание контакта

Не тратьте слишком много времени на представление. Вместо этого сосредоточьтесь на поиске взаимопонимания. Поговорите о вещах, имеющих непосредственное отношение к потенциальному клиенту — например, о недавнем мероприятии, успехах компании и т.д. Можно задать вопрос, либо похвалить за какое-то достижение. Также вы можете задать вопрос(ы), который подготовит потенциального клиента к следующей части разговора.

2. Ключевое сообщение, или «причина, по которой я звоню вам»

Выше мы уже очень подробно обсудили это.

3. Предквалификационные вопросы

Составьте 5-10 вопросов, которые позволят продавцу собрать необходимую информацию для предстоящей встречи и обеспечить ценность для потенциального клиента.

Типы вопросов по форме:

Мы предлагаем придерживаться следующего соотношения:

  • 1-2 уточняющих вопроса («Вы уже искали какие-то зарубежные решения, не так ли?»)
  • 2-3 закрытых вопроса («Были ли вы удовлетворены вашим предыдущим поставщиком?»)
  • 4-6 открытых вопроса («По вашему мнению, почему этот подход оказался неэффективным?», «Сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»)

Типы вопросов по содержанию:

  • Проблемы («По шкале от 1 до 10, насколько эффективна ваша текущая стратегия развития продаж?»)
  • Цели («Какие компании вы хотели бы видеть среди своих клиентов?»)

4. Создание ценности

Приведите несколько примеров ценности, которую вы уже обеспечили для разных типов клиентов. Кроме этого, создайте индивидуальную ценность для собеседника, основываясь на его ответах на предквалификационные вопросы.

5. Заключение

В конце вы должны договориться о встрече, пообещать отправить электронное письмо, оставить ссылку на лендинг или позвонить еще раз.

Далее вам нужно поблагодарить потенциального клиента за потраченное время и договориться о следующем шаге.

Каждая часть скрипта должна учитывать несколько возможных реакций потенциальных клиентов и варианты ответов на них (алгоритмическая структура).

Помимо этого, вы должны включить в ваш скрипт холодного звонка:

  • 5-10 шаблонных ответов,
  • 5-10 ответов на возражения,
  • скрипт голосового сообщения.
Читайте также: Гостинг: почему появляются «призраки» и что с ними делать?

Персонализация скрипта и образ идеального покупателя

Персонализация имеет два уровня. Первый уровень — это кастомизация. Каждый скрипт должен быть адаптирован под определенный образ идеального покупателя. Второй уровень — персонализация, предполагающая сбор всей коммерческой информации до звонка.

Кастомизация основывается на образе идеального покупателя. Если отдел маркетинга хорошо выполнил свою работу, у вас будет очень подробная информация о покупателе и ваша задача таким образом будет проще. Взгляните на эту модель образа идеального покупателя: 

Личность: черты характера, профессиональный опыт, осведомленность о вашем продукте/услуге, источники информации, взгляды и убеждения, демографические данные
Рабочая среда: данные о компании, KPI, задачи, цели, источники негативных эмоций на работе, рабочие обязанности, технологии, команда
Покупательское поведение: препятствия на пути к приобретению продукта/услуги, возражения (обратите внимание, что препятствия и возражения — это порой совершенно разные вещи), типичные вопросы, опасения относительно вашего продукта/услуги, путешествие покупателя, критерии принятия решения, команда продаж, влияние на процесс принятия решения, отношение после покупки

Используйте часть «Личность», чтобы лучше понять, с какими людьми вы будете общаться с помощью вашего скрипта. Часть «Рабочая среда» поможет понять, что не дает уснуть вашему потенциальному клиенту. Наконец, компонент «Покупательское поведение» даст вам ключи для написания шаблонных ответов и ответов на возражения.

Вы также можете включить «сырую» персонализацию. Например, вы можете построить свой скрипт вокруг статистики компании потенциального клиента, которую легко найти в интернете.

Читайте также: Кастомизация vs Персонализация пользовательского опыта

Заключение

Скрипты являются важной частью холодных звонков. Они помогают продавцам быть более уверенными и найти выход из любой ситуации. Хороший скрипт холодного звонка должен быть ориентирован на потенциального клиента, его потребности, проблемы и KPI. Он должен быть персонализированным, состоять из коротких предложений и не звучать как рекламный текст на вашем сайте.

Высоких вам конверсий!

По материалам: cience.com Изображение: wallpaperflare.com

Как делать холодные звонки — техника работы

Здравствуйте! Я Алексей, представитель банка. У нас для вас уникальное предложение по кредиту. Хотите взять деньги под выгодный процент — всего 48% годовых?

Подобные звонки вызывают только раздражение и желание как минимум бросить трубку, как максимум — убить того, кто их придумал. Ваши клиенты будут реагировать так же, если неправильно построить разговор. В статье объясняем, как правильно строить работу с холодными звонками, чтобы люди не бросали трубки уже после первых слов оператора. 

Что такое холодные звонки и в чем разница холодных и горячих звонков

Звонки в принципе — один из способов продвижения бренда или его конкретного продукта. Операторы call-центра или менеджеры по продажам звонят потенциальным клиентам (целевой аудитории) и информируют их о товаре или услугах компании. А люди принимают решение: послать подальше назойливого менеджера или все-таки что-то купить. 

Разница между холодными и горячими звонками в том, что: 

  • холодные звонки совершают тем, кто в принципе не знаком с компанией и ее продуктами — как если бы вам позвонили продавцы адронного коллайдера; 
  • горячие совершают тем, у кого уже было какое-то касание с брендом: например, людям, которые уже совершали покупки или оставляли свой email для рассылок. 

Во втором случае человек уже выразил свою заинтересованность, значит, с большей долей вероятности совершит целевое действие — покупку или что-то еще в зависимости от целей кампании. Ведь если он обратил внимание на продукт, значит, он ему интересен. А в случае с холодными звонками человек не запрашивал никакой информации о продукте и не знаком с вашей компанией, и может негативно отреагировать на вторжение в личное пространство. Отказов больше, эффективность ниже. 

Вы кто такие? Я вас не звал, идите нафиг! Примерно так могут отвечать люди, которым вы позвонили

Небольшая эффективность холодных звонков — не единственный их минус. Подобная техника продаж отличается еще и тем, что: 

  • человек может очень легко отказаться от предложения, просто повесив трубку, а время менеджера уже будет потрачено; 
  • продукт нельзя показать и показать на примере, как он работает, в отличие от контекстной или таргетированной рекламы; 
  • в целом техника холодного звонка по телефону вызывает негатив, и если менеджер не умеет с ними работать, число продаж вообще будет на нуле, а репутация компании ухудшится.

Вместе с тем у холодных звонков есть и свои плюсы. Основной — то, что люди в процессе разговора делятся с вами информацией о своих возражениях или о себе. Это можно использовать для формирования готовых ответов на возражения или для лучшей проработки портрета целевой аудитории. 

Использовать холодные звонки или нет, решать вам. Иногда они — единственный относительно дешевый способ получить клиентов.

Техника холодных звонков

Точные схемы холодных звонков могут быть разными в зависимости от того, что именно продают менеджеры. Чаще всего техника включает в себя несколько этапов: 

  • Заинтересовать. Это важно сделать в первые же секунды разговора, иначе человек просто положит трубку. Даже тот, которому нужны услуги или продукты компаниии. Если неправильно начать разговор, звонок не вызовет ничего, кроме раздражения. 
  • Вовлечь. Следующий этап в схеме разговора менеджера по холодным звонкам — вовлечь человека в диалог и разговорить его. Причем разговор должен так или иначе касаться самого продукта, а еще лучше — проблемы, которую он закрывает. Например: 
  1. продаете продвижение сайта — можно вовлечь разговором о высокой конкуренции в поисковых системах и небольшом количестве трафика; 
  2. рекламируете корпоративное такси — вовлеките разговором о комфортной среде для работников или о том, сколько денег компания тратит на компенсации затрат на дорогу; 
  3. продаете принтеры — поговорите о том, как часто они выходят из строя или насколько важно качество печати. 

Главное в этой технике холодного звонка — еще сильнее заинтересовать собеседника и показать ему, что вы можете решить проблему, которая его беспокоит. 

  • Выяснить потребности. Это обязательный этап: разным сегментам целевой аудитории могут быть важны разные проблемы и характеристики товара. Поэтому важно спросить у собеседника, чего ожидает от продукта именно он. Потом это поможет в презентации. 
  • Презентовать. Рассказывая о продукте, вы акцентируете внимание именно на тех характеристиках, которые помогут потенциальному клиенту решить его проблему. Например, рассказываете о том, сколько клиентов он будет получать с сайта, насколько дешевле обойдется корпоративное такси или как долго проработает принтер. 
  • Назвать цену. Называть стоимость нужно именно после презентации самого продукта. Это выносит его ценность на первое место, и сама услуга или товар уже не кажутся такими дорогими, как могли показаться в начале разговора. При этом лучше называть среднюю цену, если она рассчитывается индивидуально. 
Предупредите собеседника, что это не окончательная цена. Так он не сильно удивится, если она будет выше, а у вас появится место для «маневра» — скидки.
  • Отработать возражения. Если клиент теоретически готов купить продукт, но что-то ему мешает, можно отработать возражения. Боится низкого качества — расскажите о гарантии. Слишком дорого — предложите продукт дешевле или скидку. Уже работает с другим поставщиком — донесите выгоды от сотрудничества с вами. 
  • Закрыть на целевое действие. Заключительный этап в холодном звонке. Целевое действие — не обязательно продажа: это может быть согласие на отправку коммерческого предложения, заказ какой-то бесплатной услуги или подключение тестового периода пользования сервисом. 

Правильный холодный звонок включает в себя все эти этапы. Они могут идти немного в другой последовательности — вы же помните, что все зависит от самого продукта и цели звонка. 

Учтите, что если попасть не на ту аудиторию, не поможет даже правильная схема.

Именно поэтому очень важно правильно подбирать базу обзвона и добавлять туда только тех людей, которые действительно нуждаются в вашем продукте. Иначе есть риск просто потратить кучу времени и не получить ни одного заказа. 

Как начать холодный звонок, чтобы заинтересовать клиента

Схема разговора менеджера по продажам в холодных звонках может быть любой, но если не привлечь внимание собеседника в первые же секунды, она не сработает. Чтобы правильно начать холодный звонок, есть несколько приемов: отсутствие вопросительной интонации, обращение по имени и уточнение, удобно ли человеку разговаривать. 

Вопросительная интонация на подсознательном уровне вызывает недоверие у человека. Поэтому фразы «Алло, здравствуйте, это Оксана?» или «Здравствуйте, могу я к вам обратиться?» не подходят. Человек поймет, что вы сами не знаете, кому звоните, и отреагирует негативно. Лучше начинать диалог с утвердительной интонации: «Здравствуйте. Звоню вам по важному вопросу». 

Кто он и что от меня хочет? Такие мысли могут возникнуть в голове собеседника, если начать с вопросительной интонации

Обращение по имени подсознательно располагает к себе. Конечно, если вы знаете имя человека, которому звоните. Если нет — придется как-то выкручиваться из ситуации и спросить о имени на первых же минутах разговора, чтобы знать, как обращаться к собеседнику. 

А уточнение, удобно ли человеку говорить — банальная вежливость. Желательно спросить это на первых же секундах разговора, чтобы не отнимать много лишнего времени — собеседник может быть за рулем или на совещании. Если он скажет, что говорить неудобно, просто уточните подходящее время и перезвоните, но не опаздывайте. Правда, придется в этом случае чуть приоткрыть завесу тайны над целью звонка и сообщить, что хотели бы обсудить его проблему, которую можете решить. 

Оптимальное начало разговора выглядит как-то так: «Здравствуйте, Александр! Хотел бы уточнить… » — и дальше идет вовлечение через главную проблему. Например, «хотел бы уточнить, выгодно ли вам тратить кучу денег на рекламу и не получать органического трафика с сайта».

Еще один важный момент — не стоит бросаться с места в карьер и сразу говорить о том, что предлагаете какой-то продукт. Такое в схеме продаж через холодные звонки сразу вызовет негативную реакцию, потому что будет выглядеть как банальное навязывание продукта. 

Правильный холодный звонок: N советов, чтобы он не сорвался

Допустим, вы заинтересовали человека, и он готов продолжить разговор. Здесь важно не совершить фатальных ошибок, которые могут свести на «нет» все ваши старания. 

Не будьте навязчивыми

Отказы — это нормальная практика: человек может просто не нуждаться в вашем продукте или уже приобрести его у другого поставщика. Поэтому не стоит быть слишком навязчивыми и пытаться отработать любое возражение, чтобы в конце концов продать товар или услугу. Это нецелесообразно по двум причинам: 

  • излишняя навязчивость вызывает негатив, как следствие, репутация компании может пострадать; 
  • вы потратите много времени на разговор, при этом не получите продажи, хотя могли бы за это время поговорить с 2-3 людьми, желающими купить продукт. 

При этом сдаваться после первого же возражения не стоит. Если человек заинтересован продуктом, но при этом сомневается, спокойно объясните его преимущества. 

Можно спросить причину после твердого отказа, но не пытайтесь после нее «втюхать» продукт.

Вспомните — может, у вас была такая ситуация, когда вы говорите менеджеру банка, что не нуждаетесь в кредите. Он спрашивает «почему?», а когда вы говорите, что достаточно зарабатывает, начинает приводить аргументы по типу «ну пускай кредитная карта будет, мало ли что произойдет». Звучит неубедительно. Что хочется сделать вам? Бросить трубку или послать. Так же будут реагировать и ваши собеседники, если до последнего пытаться продать услугу. 

Примерно с таким лицом будет слушать собеседник, если пытаться навязать продукт

Выслушивайте, а не ждите паузы

На этапе выяснения потребностей в схеме холодного звонка вы будете задавать вопросы. При этом важно не просто слушать, а слышать: запоминать, что говорит клиент, и при необходимости задавать дополнительные вопросы. Это поможет лучше понять его мотивацию и подобрать убедительные аргументы для дальнейшего разговора. 

Если же вы будете задавать вопросы «для галочки» и при малейшей паузе переходить к следующему, это создаст впечатление быстрой отработки скрипта. Так делать не надо — собеседник отнесется к вам лучше, если поймет, что вы действительно заинтересованы в решении его проблемы. 

Не задавайте множество вопросов

Вопросы — это хорошо, если они не превращаются в допрос с пристрастием. Чтобы уточнить потребности и довести собеседника (нет, не до ручки) до целевого действия, достаточно 5-6 базовых вопросов:

  • Вам подходит продукт?
  • Собираетесь его приобретать сейчас или позже?
  • Насколько быстро мы должны все сделать? 
  • Нужна будет доставка/другой сервис?
  • Какие характеристики вам важны?

К ним можно задать пару дополнительных вопросов. 

А теперь представьте ситуацию, когда каждый звонок растягивается на 10-15 минут, и менеджер по холодным звонкам задает кучу вопросов. Например, спрашивает, кто принимает решение о покупке, почему решение членов семьи важно и как они отнесутся к тому, что вы купите без них. Подобный «допрос» быстро утомляет и вызывает подозрение. 

Нужна золотая середина: совсем без вопросов не обойтись, но лучше и не перебарщивать.

Объясняйте ценность через негатив

Когда оператор презентует продукт, он часто делает это через выгоду и преимущество в будущем. Делать это можно, и это тоже будет работать — например, объясните, сколько человек сэкономит или на сколько быстрее будет выполнять рутинные процессы. 

Но лучше объяснять ценность через негативный сценарий развития событий. Люди подсознательно более остро реагируют на возможную потерю, чем на потенциальную выгоду. Используйте примерно такие формулировки: 

  • «Представьте, что 90% бюджета улетают в трубу. Наш продукт поможет этого избежать»
  • «Знаете, как больно бывает, когда вывихнешь ногу? Наша обувь для спортсменов предотвращает травмы»
  • «Это кажется, что матрас неважен. А поспишь на неправильном матрасе год-два, и будут болеть голова и шея, руки начнут неметь. Вот почему важно выбирать нормальные матрасы, например наш». 

Слишком запугивать тоже не надо. Не переносите негативные ситуации на клиентов — никому не понравится услышать «допустим, вы попали в больницу». Расскажите о негативе отстраненно, как будто он происходит с кем-то другим. 

Правильно обрабатывайте номера в базе

Еще одно очень важное правило, не совсем относящееся к самим холодным звонкам. В базе данных операторы ставят пометку после каждого звонка о том, готов клиент пойти дальше на контакт, когда ему надо перезвонить и надо ли вообще. 

Пожалуйста, обрабатывайте номера корректно. И если собеседник выразил четкий отказ от приобретения продукта, удалите его номер с базы или оставьте пометку, что по нему больше не надо звонить. Иначе по нему позвонит еще один оператор, потом еще один. И в итоге человек будет негативно отзываться о вашей компании из-за лишней навязчивости. 

Скрипты и примеры холодных звонков

Понятно, что подготавливаться к разговору каждый раз слишком сложно. Поэтому были изобретены скрипты для холодных звонков для менеджеров по продажам. Это такие алгоритмы разговоров, по которым можно быстро сориентироваться, что отвечать в той или иной ситуации.

Пример скрипта для продажи лакокрасочной продукции

Смотрите: вы начинаете с самого первого вопроса, а потом просто «двигаетесь» по алгоритму в зависимости от ответов собеседника. На примере выше простой скрипт — бывают намного сложнее, с множеством ответвлений и дополнительных вопросов. 

Каждый скрипт уникален. Невозможно взять алгоритм разговора какой-то другой компании и использовать ее для себя — нужно разработать свой сценарий холодного звонка. Он будет зависеть от ниши, в которой вы работаете, от характеристик целевой аудитории и множества других параметров. 

Чтобы разработать скрипт, постарайтесь продумать все возможные стандартные варианты развития разговора и соберите их в одном документе. Начните с базового вопроса и «двигайтесь» дальше: пропишите стандартные фразы для вовлечения, презентации, выяснения потребностей и отработки возражений. Такая работа займет много времени, но окупит себя в будущем: менеджерам будет проще разговаривать с пользователями. Они не будут повторять скрипт слово в слово, но смогут задать верное направление для разговора. 

А чтобы вам было легче работать над скриптом, смотрите примеры других — мы взяли их в открытом доступе:

А вы сталкивались с холодными звонками как целевая аудитория? Расскажите, как к ним относитесь — нам будет интересно собрать мнения!

Холодные звонки: схема разговора, примеры

Автор статьи: Судаков А.П.

Многие продажники считают, что традиционные способы расширения потенциальной клиентской базы уже не работают. Они полностью отбрасывают технологию холодных звонков, считая, что в середине XXI века есть другие, более эффективные способы привлечения покупателей. На самом деле это ошибочное мнение: при правильном подходе холодные звонки вполне себе работают и позволяют быстро набить клиентскую базу, переведя часть звонков в теплые и горячие. В этой статье мы разберем основные правила и действующие скрипты холодного обзвона.

Введение

Cold Calling или холодный звонок — это технология обзвона потенциальных клиентов с целью сбора коммерческой базы данных возможных покупателей. Термин «холодные» используется здесь не случайно. Дело в том, что вы звоните без предварительного согласования, и зачастую даже не знаете кому, поэтому вас встречают достаточно холодно, а то и вообще бросают трубку. Соответственно «теплым» звонком называется ситуация, когда предварительная договоренность уже имеется и вас встречают, по крайней мере, тепло. Горячие звонки — это те, которые инициирует клиент: ему нужна ваша продукция или услуга, и он просто мечтает поскорее заключить с вами договор.

Холодные продажи — отличный способ расширить базу клиентов

Сегодня традиционный обзвон неподготовленным человеком действительно даст нулевой или близкий к нулевому результат. Если вы позвоните в компанию и попросите соединить с директором, то вас вряд ли пропустят к нему. Соответственно, есть различные варианты и стратегии пробития пути через секретарш, офис-менеджеров и других рядовых сотрудников, которые ограничивают общение лица, принимающего решение, с различными телефонными «спамерами». Использовать cold calling можно практически в любой сфере, но наиболее продуктивны они в бизнесе b2b, то есть businnes to bussines. Предлагать обычным людям что-то по телефону сегодня действительно практически бесперспективно, разве что они сами хотят это приобрести (например, через регистрацию на сайте).

Следует понимать, что универсального рецепта звонка, дающего 100% результат продажи, нет. Все зависит от того, что именно вы предлагаете, куда вы звоните, нужна ли подобная услуга потенциальному клиенту, сможете ли вы завоевать его внимание или обойти секретаршу. Подобная работа довольно сложная, обычно она проводится после определенной аналитической информации и отбора потенциальных компаний. Идеальный вариант если вы не просто отберете потенциальных клиентов, но и узнаете о них нужную информацию: чем они занимаются, кто имеет право принимать решения, из скольких отделов она состоит. Чем больше вы знаете, тем проще вам будет пробиться через барьеры.

Цели обзвона

Прежде чем разобрать, как делать холодные звонки, давайте рассмотрим, для каких целей они, вообще, подходят. В большинстве случаев cold calling используется для следующих целей:

  1. Информирование потенциальных клиентов о новой услуге или продукте.
  2. Увеличение потенциальной базы клиентов.
  3. Очистка базы клиентов от “мертвых душ” и постоянных отказников.

Отметим, что cold calling подходят не для всех компаний. Статистика говорит, что чаще всего успеха при обзвоне добиваются рекламные агентства, транспортные перевозчики, производители специализированных товаров и услуг, СМИ и печатные издания, крупнооптовые компании, которые продают товары организациям. Также успешно используют холодный обзвон агентства недвижимости, занимающиеся коммерческой и бытовой недвижимостью, IT-компании и различные коуч-агентства.

Скрипты обзвонов

Итак, давайте разберемся, что подразумевается под термином «скрипт». Это очередность действий звонящего в зависимости от получаемого результата разговора. Универсальных скриптов не бывает: их также следует изменять под реалии и нюансы вашего бизнеса. Нередко скрипты называют речевыми модулями или сценариями, что является тождественными понятиями.

Холодный обзвон подходит не для каждого

Внимание: script — это шаблон взаимодействия менеджера с клиентом от поднятия им трубки до завершения звонка. Причем результат звонка может быть разным, в зависимости от преследуемой цели: готовая продажа, назначение личной встречи, добавление клиента в базу и пр.

На первый взгляд кажется, что составить универсальный скрипт невозможно, так как все звонки отличаются друг от друга, но после того как вы совершите сотню-две, вы поймете, что у них много общего и ситуации практически всегда развиваются по одному и тому же сценарию. В скрипт включается два варианта развития событий:

  1. Идеальный, то есть когда вас слушают, слышат и понимают.
  2. Негативный, когда секретарь намерен как можно скорее прекратить разговор, а руководитель не заинтересован в общении.

В скрипт вносят все традиционные отговорки и реакции клиентов, а также пути выхода из них на выигрышные позиции или хотя бы на нейтральные, чтобы разрядить обстановку и продолжить беседу в конструктивном ключе. Схемы разговора холодных звонков позволяет повысить эффективность обзвона, снизить стрессовое состояние у менеджера, автоматизировать процесс и добиться того, чтобы большая часть звонков оканчивалась бы положительно.

Виды скриптов

Рассмотрим, какие типы скриптов обычно используются менеджерами. Их можно разделить на два типа: гибкие и жесткие. Гибкие используют тогда, когда необходимо продать сложную продукцию, которую необходимо описывать, рассказывать клиенту про теххарактеристики, про необходимость и актуальность покупке. К жестким относят простые типы товаров, которые продаются “как есть”. Например, канцелярские принадлежности.

Сценарии в большинстве случаев развиваются по одному и тому же принципу. Сначала вам необходимо поздороваться, затем познакомиться с клиентом, сообщить ему о цели звонка, потом рассказать про преимущества предложения и попытаться убедить заключить договор о сотрудничестве. Главное — удерживать внимание клиента на протяжении всего разговора, не давать ему уходить от темы и попытаться реально заинтересовать предложением. Считается, что удачный скрипт это тот, который побуждает вторую сторону на продолжение разговора и подводку ее к заданной цели. Не давайте клиенту спрыгнуть или отвлечься, постоянно держите его в заданных рамках и давите на него при необходимости.

Оптимальное время для звонков

Когда лучше всего звонить клиентам? Здесь нет однозначного ответа, поскольку все зависит от множества факторов. Если вы хотите обойте секретаря, то есть смысл позвонить за 10–15 минут до начала рабочего дня или через 15–20 минут после его окончания. Логика простая: секретари обычно работают по расписанию и приходят/уходят точно в назначенное время, тогда как руководитель может начинать раньше и заканчивать позже. То же касается и обеденного перерыва. Поэтому если вы не можете пробиться напрямую к лицу, принимающему решение, то попробуйте подобрать время звонка, когда его секретари еще не на рабочем месте.

Скрипты помогают заканчивать звонок по плану

Внимание: звонить ЛПР нужно понимая, на кого вы наткнетесь и будет ли ему интересен ваш товар. Он может с ходу бросить трубку, если вы предложите ему ненужные вещи, а вы просто потеряете время и силы на звонок.

Звонить в первые рабочие часы мы не рекомендуем, поскольку в это время все занимаются текущей работой. Лучше всего набирать под вечер, когда основная работа уже сделана и человек хочет отдохнуть. Звонки, сделанные после 16 часов, на 25% эффективнее, чем сделанные в 10–12 дня.

Как строить сценарии

Чтобы построить эффективный сценарий, нужно определиться с целью, которую вы преследуете. Цели могут быть разные: знакомство с коммерческим предложением, знакомство с определенным продуктом, договоренность о встрече, выяснение потребностей и пр. Давайте рассмотрим традиционные правила холодных звонков и разберем, как они действуют. Пример выглядит следующим образом:

«День добрый, Николай Иванович? Очень приятно, меня зовут Алексей, я представляют компанию «Ника». Я могу поговорить с вами по поводу закупок». Клиент отвечает «Да». Продавец продолжает диалог: «К нам обращаются компании со схожих отраслей и заказывают наше коммерческое предложение. Давайте я вышлю к вам наши образцы и вы подумаете, подходят ли они вам». Николай Иванович начинает рассказывать о том, что им нужно и с кем они работают, а вы должны зацепиться за те или иные данные и сделать коммерческое предложение, от которого они не смогут отказаться. В целом, вам нужно построить скрипт так, чтобы не получать отказов и чтобы вам не говорили «нет».

Преимущества и недостатки обзвона

Рассмотрим плюсы и минусы холодных звонков. Из преимуществ стоит отметить следующие:

  1. Возможность знакомства с клиентом с целью последующего общения.
  2. Возможность устранить барьеры и недопонимания, которые нередко возникают при обзвоне.
  3. Возможность работы по скриптам и шаблонам с целью повышения эффективности продаж.
  4. Возможность передачи звонков на аутсорс с целью разгрузки своих сотрудников.
  5. Возможность быстро набить базу потенциальных клиентов, с которой можно работать дальше.

Из минусов обзвона можно отметить только то, что некоторые клиенты относятся к ней негативно, поскольку считают процесс общения лишней тратой времени. К тому же часть клиентов будет настроена весьма агрессивно, поэтому будьте готовы к грубости и большому проценту отказов.

Внимание: не каждый человек может заниматься холодным обзвоном. Это достаточно нервная, стрессовая и ответственная работа, для которой необходим особый характер и мировоззрение.

Именно поэтому если вы принимаете продажников, то лучше берите их на испытательный период. За пару недель или месяц они полностью покажут себя в деле и вы поймете, следует ли брать их в штат или лучше поискать кого-то другого.

Холодные звонки можно передать колл-центру

Как правильно строить скрипты

Менеджер должен уметь правильно работать по скриптам и менять их при необходимости, улучшая свои техники cold calling. Чтобы построить скрипт правильно, нужно понять, что вы хотите добиться от разговора. Это может быть уточнение и дополнение имеющейся базы, разработка портрета покупателя или целевой аудитории. Как вариант, это может быть просто полезная информация для клиентов или интересные предложения вашим контрагентам. Рассмотрим несколько примеров:

  1. Вы проводите тренинги «Заработок в интернете без вложений». Они рассчитаны на фрилансеров и программистов. Соответственно, обзвон вам необходим соответствующих компаний или частных лиц.
  2. Ваша компания разработала новое оборудование для производства мягкой мебели. Вы обзваниваете производителей с целью уведомления и направления им коммерческого предложения.

Чтобы не звонить впустую, старайтесь подводить разговор к какому-то логическому итогу. Делайте предложение, уточняйте, актуальна ли для компании ваша продукция, какое количество единиц им потребуется, какую сумму клиент может потратить на закупку. Задавайте следующие вопросы:

  1. Будет ли компания расширяться.
  2. Нет ли в ней бутылочных горлышек.
  3. Нужно ли им новое оборудование для работы.

Перед тем как начать предлагать свои услуги, постарайтесь провести краткую презентацию. Она должна быть лаконичной, интересной и структурированной. Желательно презентовать исключительно те части своего бизнеса, которые интересны партнеру. Не нужно рассказывать в целом обо всем, поскольку это лишняя информация, которая занимает время. После того как вы представились и рассказали о целях звонка, постарайтесь правильно закрыть разговор. Даже если вы сталкиваетесь с возражениями или отказами, то постарайтесь донести информацию и договориться о презентации (высылке коммерческого предложения).

Примеры скриптов холодных звонков для различных ситуаций можно найти в интернете на тематических сайтах, но лучше все же выстраивать их самостоятельно на основе накапливаемого менеджером опыта. Дело в том, что универсальных скриптов не бывает. Они, так или иначе, требуют подстраивания под определенные ситуации, товары, цели и пр., поэтому их в любом случае придется адаптировать под реалии работы.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Скрипты риэлтора: холодные звонки — миф и реальность разговора с клиентом по телефону

Юрий Галлямов 20 июля, 2019 Для агента

Дорогие коллеги и друзья, приветствую вас!

Сегодня успешнее, чем вчера! Делаем еще один уверенный шаг к успеху!

Скажите, кто из вас любит делать исходящие звонки потенциальным клиентам? Наверное, кому- то из вас даже снятся в кошмарном сне скрипты риэлтора и холодные звонки. «Всё что угодно, только не это!» — подумали сейчас многие, не правда ли?

А если я вам расскажу про способ, используя который вы будете звонить клиентам и в 80-90% случаев назначать встречи эффективно? Это интересно или нет? Или вы будете и после этого ненавидеть исходящий звонок как способ поиска клиентов? А деньги вы любите?

Тогда разберёмся, как сделать звонок потенциальному клиенту, после которого он захочет встретиться и провести переговоры именно с вами.

Итак, поехали!

Ценность звонка риэлтора

Радостная новость: сегодня я намерен разрушить миф о холодных звонках риэлтора.

Успешный риэлтор никогда не делает холодных звонков

Давайте исходить из того, что эксперт по недвижимости делая звонок собственнику квартиры или покупателю объекта не имеет цели продать ему услугу.

Успешный риэлтор загружен работой. У него всегда достаточно клиентов, он их не ищет. Поэтому, те звонки, которые он делает — всегда по делу, в интересах предстоящей сделки. Эксперт раскован во время диалога с продавцом и располагает к себе человека, которому звонит. Согласны?

Именно поэтому, часто многие люди, которым звонил эксперт в итоге становятся его клиентами.

В чём отличие холодного и тёплого звонка

Если же мы говорим о звонке агента с целью найти клиента, то в каком случае он будет успешным:

  • когда вы будете звонить, как успешный риэлтор, по делу  или
  • когда будете продавать свои услуги по телефону?

Какой звонок клиент будет ценить и уважать: по делу или когда агенту тупо нужно денег заработать и он ищет клиентов? Понимаете, о чём я?

В этом вся разница! Если вы звоните и продаете услугу — звонок максимально холодный!

По той простой причине, что человек, которому вы звоните не нуждается в риэлторских услугах прямо сейчас!

Он не пишет в объявлении: «Мне срочно нужен риэлтор!»

Естественно, предлагая то, что человеку не нужно, вы получаете отказ.

А когда звоните по проблемам, которые волнует потенциального заказчика — то звонок максимально теплый!

Это же адресный звонок, как раз в точку!

То есть это не холодный, а теплый звонок!

Ведь агент звонит по той ситуации, которую решает потенциальный клиент: покупка или продажа недвижимости. Поэтому, задача риэлтора — заинтересовать клиента и назначить с ним встречу!

Чтобы на встрече можно было обсудить продажу недвижимости и риэлторских услуг.

На встрече, а не по телефону!

Вроде бы всё понятно, вроде бы все по делу звонят, правда?

Так почему же 80-90% стажеров, приступив к практике звонков потенциальным клиентам испытывает проблемы с назначением встреч?

Одна из причин кроется в самом подходе к звонку. Что я имею ввиду? Давайте разбираться.

Цель звонка

Как я уже написал выше, основная ошибка агента (особенно это касается тех, кто имеет недостаточно опыта) при первичном телефонном контакте с потенциальным клиентом – попытка продать риэлторские услуги.

Аксиома риэлторского бизнеса гласит: услуга не продается по телефону

Единственное, для чего успешному агенту нужен телефонный контакт с потенциальным заказчиком – назначение встречи. И вопрос лишь в том, как её правильно назначить.

Конечно, вы знаете, что вся деятельность агента по недвижимости на пути к успеху состоит из четырех этапов взаимодействия с клиентом:

Точка А. Звонок (назначение встречи с клиентом)

Точка Б. Встреча

Точка В. Договор

Точка Г. Сделка

Как только агент начнет рассказывать клиенту какой он замечательный, в каком классном агентстве работает, обсуждать договорные условия, размер комиссионных…пиши пропало.

Всё это — попытка продажи услуги! 

Нельзя сразу из точки А попасть в точку В или Г. Необходимо соблюдать последовательность.

Итак, движемся в точку Б, назначаем встречу.

Многие идут по пути наименьшего сопротивления и просто напрашиваются на просмотр квартиры.

Тоже вариант, только очень дешевый…Посмотрели вы квартиру, а дальше то что?

Вы же пришли на самом деле не квартиру посмотреть, а продать услуги риэлтора. Часто в таких случаях собственники отказываются это обсуждать, понимая, что просмотр квартиры был просто предлогом для встречи.

Профессионал не будет просто так приводить покупателя на квартиру собственнику, с которым не договорился об условиях сотрудничества. Почему не будет? А какой в этом интерес, какая выгода? Для него время — это деньги. И он не готов его терять впустую.

Я рекомендую назначать встречу, основанную на интересе:

  • собственника к вам, как к профессионалу, который может дать ценные рекомендации
  • у вас к ситуации клиента и возможности предложить оптимальное решение для него

Поговорим об этом подробнее.

Печальная практика неудачных звонков

Немного о грустном.

Начинающие риэлторы готовы зарабатывать деньги и полны энергии и энтузиазма!

Что же происходит на практике?  Почему-то, многие агенты забывают, что продажи риэлтора начинаются с успешного звонка.

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»

Коко Шанель

Они пытаются назначить встречу с клиентом по телефону не продумав эффективный сценарий своего разговора. Одна мысль засела в голове у них: «Как заключить договор? Как начать об этом разговор?» Не так ли?

Давайте рассмотрим на примере звонка:

Агент:

— Здравствуйте, Иван Васильевич! Вы продаёте квартиру?

Собственник:

— Да, продаю

Агент:

— Вы собственник? Меня зовут Вася, я представляю агентство «Дремучий лес» и я могу заняться вашей квартирой, приводить вам покупателей!

Собственник:

— Приводите, но я вам платить комиссию не буду

или

— У меня есть уже агент, спасибо

или

— Какая у вас комиссия?

Дальше можно не продолжать. Почему?

Потому, что любой ответ агента — это уже продолжение разговора о комиссии. Нет, не согласны?

Или вы думаете, что можете привести покупателя не оговорив условий с собственником заранее? И потом уговорить его заключить с вами эксклюзивный договор?

И как это будет выглядеть? Какой получите результат? Вот и я об этом.

Очевидно, что причина неудач банальна – отсутствие навыка назначения встречи по телефону

Как быстро получить такой навык и избежать мучений и рисков уйти из профессии?

Цените своё время и деньги! Записывайтесь на мой курс программу-игру «Шкала успеха», на котором вы научитесь звонить так, что ваши собеседники захотят встречаться и обсуждать условия сотрудничества именно с вами! 

Ну а теперь, самое время рассказать о том, как я сам приобретал этот навык.

Как я научился делать первый звонок потенциальному клиенту

Страх холодного звонка
Миссия невыполнима

Это было в начале моей карьеры в агентском бизнесе. В далёких девяностых — нулевых годах в России стремительно развивался рынок страхования, и в частности рынок страхования жизни.

Поскольку моя натура авантюриста всегда стремится к неизведанному и развивающемуся, я естественным образом оказался там.

Было интересно испытать себя на прочность в сфере продаж услуг страхования жизни.

Известно, что в развитых странах 90% людей имеют страховку уже с пеленок. У нас в стране, по ряду причин этот продукт приобретает популярность очень и очень медленно.

Дело было так.

Я устроился на работу руководителем отдела продаж в компанию «АльфаСтрахование-Жизнь».

И изучив основы страхования, пройдя тренинги буквально за несколько дней, я приступил к практике.

Предстояло набрать команду с нуля, обучить агентов и в бой!

Но вот засада! Проведя несколько десятков собеседований с кандидатами, я не набрал себе команду!

Все вновь испечённые агенты, которые выходили на работу, покидали её через несколько дней со словами «У меня ничего не получается».

Клиенты не хотели встречаться с ними. Скрипты, по которым они звонили — не работали.

Я был в замешательстве. Очевидно, что нужно было срочно что-то менять. Прошла буквально неделя моей работы в компании.

И такой старт меня не устраивал.

Решил посоветоваться на эту тему с директором:

— Что я делаю не так? — спросил я у него.

Ответ директора был лаконичным:

— А ты когда клиентам сам звонить будешь?

Конечно, я и представить себе не мог, что мне будет нужно звонить клиентам самому! Ведь я начальник! Для чего же тогда агенты?

И тут меня осенило – вот почему от меня уходят агенты! Мне нужно самому показать пример, как назначать встречи на этом рынке услуг. А для этого необходимо самому научиться звонить потенциальным клиентам.

Никто не хотел умирать

Дело в том, что до этого самого момента в моей карьере всё было прекрасно. Мой мозг привык к тому, что я звоню коммерсантам — миллионерам. По делу. По бизнесу. Всё получалось замечательно — я назначал им встречи, понимая их коммерческий интерес.

А сейчас тоже нужно звонить богатым людям. Разница лишь в том, что не по делу, а с предложением, мягко говоря не самым приятным…

И потом слышать в трубке: «А я ещё не собираюсь умирать!»

И это в лучшем случае! Чаще бывало гораздо хуже — могли и просто послать!

Как вы догадались, никаких приятных эмоций это не вызывало.  И никакие деньги не могли компенсировать тот негатив и страх, который формировался в моей голове…

Что же делать? Увольняться? Вечером дома предстояло принять решение…

Принятие решения об увольнении
Как принимать решение. Плюсы и минусы

Приехав домой, я взял лист бумаги, разделил на две половины и слева написал все плюсы, которые я вижу в этой работе. Их оказалось так много, что едва хватило листа формата А4.

Ведь на самом деле, я пришёл в страхование жизни для того, чтобы:

  • получить возможность набирать себе команду самому
  • передавать свои знания и навыки в продажах агентам полученные в результате успешного опыта на других рынках
  • оттачивать навыки тренера по продажам
  • иметь высокий доход в виде процентов от продаж, а не сидеть на окладе с небольшим процентом

Справа предстояло написать минусы. Но их не было!

Кроме одного – не хочу звонить клиентам, ведь я видел практику коллег, которые были посланы в разные нелитературные места по нескольку раз в день!

И такая перспектива меня не радовала. Страх сковал меня, не давая уснуть…

Когда вы признаёте свои страхи, то это уже 50% успеха. Осталось научиться с ним правильно работать, чтобы нейтрализовать и действовать увереннее.

Хотите научиться справляться со страхами и негативными установками, чтобы всегда побеждать их? Программа-игра «Шкала успеха» для вас! Подключайтесь здесь!

Под утро решение было принято.

Звонить лучше всех!

Приехав в офис, я решил закрепить свое решение в разговоре с директором.

«Через два дня я буду звонить и назначать встречи лучше всех в офисе», — оптимистично заявил ему я, отрезав себе все пути отступления.

Весь день посвятил прослушиванию разговоров коллег.

Я ходил по огромному офису «open space» от стола к столу, за которыми с утра сидели агенты и назначали встречи. И слушал как они звонили…

Честно говоря, это было удручающее зрелище в 90% случаев.

Из серой монотонной массы агентов, звонящих «по скрипту» как роботы, выделялись лишь несколько человек.

Они не звонили по скрипту! У каждого из них был свой, индивидуальный подход к звонку, сценарий!

Их отличал позитивный настрой и готовность мчатся к клиенту прямо сейчас.

Они не говорили клиенту про страховые продукты, не пугали предстоящей смертью!

Напротив! Они вызывали у клиента интерес новыми финансовыми возможностями!

Именно поэтому, многие клиенты с удовольствием соглашались на встречу. Стоит ли говорить о том, что именно эти агенты зарабатывали солидные гонорары.

Они вдохновили меня своим азартом и манерой общения с клиентами. От моего страха холодного звонка не осталось и следа.

Это просто, когда ты не рассуждаешь долго, а действуешь.

И я создал свой первый в агентской практике телефонный продукт, сценарий звонка.

Уже на следующий день, я стал звонить и назначать встречи, применяя модель AIDA, о которой давно знал и применял на других рынках. И тогда, в кризисный момент я вспомнил о ней!

Как по мановению волшебной палочки, через несколько дней я набрал себе команду агентов.

Они научились назначать встречи с клиентами по телефону намного эффективнее своих коллег.

Впоследствии, обучая агентов по недвижимости звонкам по AIDA, я убедился в её максимальной эффективности на рынке недвижимости.

Модель AIDA для эффективных звонков клиенту

Теория

Сразу оговорюсь, работа по определенному алгоритму в продажах позволяет профессионалу зарабатывать на порядок больше денег, чем середнячку, который не использует успешные инструменты, либо не правильно их использует.

Для примера, давайте сравним собственника земельного участка, который решил вскопать целину лопатой и его соседа, использовавшего для этой цели трактор, или хотя бы культиватор. Очевидно, что и потраченное время, и результат будут отличаться в несколько раз.

Система, которую я успешно применял многие годы, проста как всё гениальное.

Считается, что модель AIDA родом из США, и на самом деле представляет собой маркетинговый инструмент, который успешно применялся еще в конце 19-ого века и активно используется сейчас.

Модель AIDA состоит из четырех поведенческих реакций потенциального клиента на обращение к нему. Они позволяют агенту продать важность встречи при разговоре с клиентом по телефону

Практика

Всё очень просто.

Продавец недвижимости дал объявление о продаже объекта сам, добровольно. Следовательно, вполне кстати набрать его номер телефона.

Перед ним не нужно раскланиваться и спрашивать «А вам удобно сейчас разговаривать?» Или начинать разговор со слов: «Вас беспокоит агент Пупкин Василий из агентства «Золотая поляна».

Он не ожидает вашего звонка — ему нужен только покупатель или человек, который приведёт ему покупателя!

Итак, алгоритм первого звонка:

Приветствие

Быстро, позитивно и сразу к делу:

Пример:

— Здравствуйте, Иван Васильевич!

Я звоню по объявлению о продаже квартира по адресу: г.Москва, 5-ая Магистральная улица, дом 12. Ваше предложение актуально на сегодня?

Самому представляться в этот момент не нужно! Вы же звоните по объявлению, а не устраиваетесь на работу.

Когда же представиться? Когда собеседник сам проявит интерес к вашему предложению, это будет гармонично выглядеть. Согласны?

Стандартные вопросы

Убедившись, что объект находится в продаже, уточняйте:

  • кто собственник квартиры
  • какая цена актуальна на сегодня
  • на основании каких документов объект находиться в собственности (приватизация, ДКП, ДДУ и т.д.)
  • сколько лет объект принадлежит этому собственнику
  • с какой целью продают квартиру (очень важный вопрос, который часто позволяет выяснить суть и мотив действий владельца недвижимости уже по телефону)
  • в какие сроки намерены решить этот вопрос
  • кто принимает решение по продаже квартиры (ЛПР, бывает так, что не только и не столько собственник объекта принимает решение)

Я намеренно не пишу текст, пример ответов вашего собеседника, потому что вариантов может быть множество.

Это не имеет абсолютно никакого значения. Важно, что и как говорите вы.

Если же владелец квартиры не очень расположен отвечать на ваши вопросы, может быть не стоит терять время и вам на общение с ним?

Общайтесь с людьми, которые настроены на конструктивный диалог!

Получив ценную информацию, буквально за 1,5 -2 минуты приступаем к AIDA! Сейчас самое время!

Внимание клиента

Для того, чтобы ваш собеседник действительно захотел с вами встретиться, необходимо привлечь его внимание в ходе разговора. Как это сделать?

Способов можно придумать множество, перечислю некоторые из них: бодрый позитивный голос, ваш искренний интерес к объекту собственника.

Пример:

— Ваша квартира может заинтересовать моих покупателей, потому, что…

или

— Вы знаете, я (мой коллега), на днях провел сделку с подобным объектом, только у вас ремонт лучше.

Собственник внимательно выслушает и ответит на ваши вопросы, когда речь идет о его любимой квартире, о тех покупателях которым она может быть интересна.

Интерес клиента

Как только внимание собеседника обращено на вас (конечно, не стоит общаться с клиентом, который жует при разговоре пельмени за обедом, лучше перезвонить позже), вызываем его интерес.

Пример:

— Я давно работаю в этом районе и у меня постоянный поток покупателей на такие квартиры как ваша. Вам будет интересно, если я буду направлять этот поток на ваш объект?

Или

— Вы бы хотели узнать 5 секретов успешной продажи квартиры, которые вы не используете?

На практике большинство собственников проявляют интерес к подобным предложениям.

Только не торопитесь соглашаться! Теперь важно вызвать желание у владельца квартиры встретиться с вами. Сохраняйте интригу!

Желание клиента

Используйте интерес собственника к вашему предложению для тестирования его желания обсуждать это на встрече с вами!

Пример:

— Я сегодня буду показывать квартиру в вашем районе, могу заехать к вам, на встрече подробно расскажите свою ситуацию, и мы обсудим как я могу быть вам полезен!

Если клиент настроен на поиск покупателя, то он встретится с вами. Если же не настроен, то возможно он вовсе не планирует продавать объект в ближайшее время.  Тогда вы просто сэкономите своё время.

Заметьте, вы не предлагаете своих услуг, а всего лишь демонстрируете наличие важного для продавца недвижимости ресурса – потока покупателей, которым вы можете поделиться с ним. Таким образом, вы практически не получаете отказов, поскольку предлагаете то, что нужно любому продавцу недвижимости.

Естественно, не все собственники захотят встречаться с вами.

Некоторые из них будут:

  • спрашивать про стоимость услуг
  • говорить, что им не нужен риэлтор
  • утверждать, что у них уже есть агент

Подобные и иные возражения клиентов, вы часто можете слышать в своей практике.

Как с ними работать — я обучаю на практике в программе-игре «Шкала успеха»

В то же время, по статистике от 50 до 80% клиентов после такого диалога проявляют желание встретиться. Это отличная конверсия, согласитесь!

Действие клиента

Осталось подытожить, зафиксировав желание собственника встретиться, побудить его к действию. Важно назначить и зафиксировать точное время и место встречи.

Пример:

— Иван Васильевич, итак, завтра в 19.00 я буду у Вас. Я сейчас отправлю Вам смс со своей визиткой. За час — полтора до визита, я сделаю Вам звонок. Просьба, если у Вас что-то изменится в расписании, сообщите мне заранее.

По продолжительности такой звонок не должен занимать более 3 -5 минут.

И здесь не обойдётся без двух-трёх ложек дёгтя в бочку меда…

Отличие сценария звонка от скрипта
  • Любая система работает только при условии, что вы в неё верите. Создав свой сценарий, вы будете в него верить.
  • Я не сторонник скриптов. Если вы обратились к руководителю или коллеге за готовым скриптом, вам нужно понимать, что тот, кто написал этот скрипт, возможно получает отличный результат. Он создал свой скрипт, это не гарантия вашего успешного звонка.
  • Если чужой скрипт не прочувствовать, не понять, не полюбить, то как вы будете его продавать клиенту? То, что звучит здорово из уст коллеги, не обязательно будет также прекрасно звучать из ваших уст. И наоборот.

Зачем пытаться полюбить чужой скрипт, если можно создать сценарий своего звонка, основанный на AIDA, который вам самому нравится, когда вы находитесь в роли клиента.

«Не ищи лучшее, а ищи свое, ведь лучшее не всегда станет твоим, зато свое — всегда лучше»

Ошо

Потренируйте его с коллегами, зафиксируйте результат в виде желания коллеги встретиться с вами, и только после этого звоните клиентам.

Кто-то сейчас читает и думает: «Какие 5 секретов я расскажу клиенту на встрече? Какой поток покупателей у меня есть на подобные квартиры?»

Друзья, это примеры из реальной агентской практики, и они эффективно работают.

Но! Одно условие: нужно иметь, знать и верить в то, что обещаешь клиенту.

Если у вас нет секретов продажи квартиры, которые не использует клиент или нет потока покупателей, значит не стоит этого обещать.

А может быть сначала стоит создать этот поток?

Может стоит, тем, кто не знает, узнать секреты которые не использует 99% продавцов квартир?

И уже потом звонить, уверенным в своих силах!

Всё предельно просто: 99% продавцов квартир размещают некачественные фотографии в объявлениях или не размещают их вовсе. Как это влияет на поиск покупателя? Вот вам один из самых простых секретов, которым вы можете обрадовать клиента на встрече.

Для тех, кто хочет с моей помощью и поддержкой научиться создавать самые крутые сценарии звонков, чтобы клиент сам жаждал встречи с вами — нажимайте сюда, и записывайтесь на обучение в программе-игре «Шкала успеха»! 

Подробно о том, как готовиться к первой встрече с клиентом и и эффективно её провести, читайте здесь!

Энергия звонка

Можно много говорить про технологию звонка, однако она мертва без заряда позитивной энергии которую необходимо передать собеседнику.

Более того, потенциальный клиент скорее встретится с энергичным и позитивным, уверенным в себе риэлтором! Пусть он даже нес откровенную чушь по телефону, но делал это уверенно!

Клиент предпочтёт встретится с ним, а не с агентом говорящем неуверенно, скучно и монотонно, но четко по скрипту, в который он сам не верит!

Как можно заинтересовать человека неуверенной монотонной речью, даже если она структурирована?

Практически всегда в своей практике замечал, что для риэлторских продаж большое значение имеет умение продавать свою энергию.

Именно энергии часто не хватает клиенту, чтобы решить свои проблемы!

У большинства потенциальных заказчиков достаточно страхов, которые ему трудно преодолеть без энергичного, рвущегося в бой риэлтора. Такому агенту клиент готов платить деньги.

Выводы

Друзья, прочитав эту статью, многие из вас забудут про скрипты риэлтора и холодные звонки, создадут по модели AIDA свои сценарии, телефонные «продукты» для назначения встреч с клиентами. Эффективность вашего звонка возрастёт в несколько раз! Дерзайте, у вас всё получится!

 Ещё раз напомню, что мы разобрали в этой статье следующий алгоритм успешного звонка:

  1. Ставьте правильную цель звонка — не консультация, а встреча
  2. Создайте свой личный сценарий звонка, используя модель AIDA
  3. Звоните так, как хотели бы чтобы позвонили вам, представьте себя на месте клиента
  4. Делаете теплый, а не холодный звонок — продавайте встречу, а не услугу
  5. Заинтересуйте собственника наличием у вас тех ресурсов, которых у него нет
  6. Продавайте свою энергию клиенту
  7. Действуйте прямо сейчас

И наконец, самое главное, что нужно учесть при разговоре по телефону:

  • успешный риэлтор сначала демонстрирует свою ценность для клиента и встречается с теми, кому интересны качество и результат
  • неуспешный – пытается взять у клиента деньги любой ценой, напрашиваясь к нему на работу

Более подробно об этом, читайте в статье «Как стать успешным? Формула для риэлтора»

Оставляйте комментарии к этой статье, друзья, и подписывайтесь на рассылку, чтобы всегда первыми получать важную для вас информацию!

Свежие новости, друзья! Для тех кому интересна работа в моей команде, жмите сюда, скоро стартуем!

Желаю удачи и до встречи в следующей статье!

C уважением,  Юрий Галлямов

P.S. Ваш успех уже чётко спланирован?

Ваша мотивация и самодисциплина на максимуме всегда?

Это не сон, это реальность!!!👇

Вы бы хотели получить систему, которая будет помогать Вам зарабатывать деньги? 

Я её создал, вам осталось только применить её в своём бизнесе! Переходите по ссылке ниже, пока цена ооооочень доступная!👇

Мультиинструмент «Шкала успеха» уже доступен! Спешите! Подробности здесь!

P.S.S. Друзья, тем из вас, кто намерен постоянно развивать и тренировать свой мозг, рекомендую Викиум. Тренажёры для мозга. Я занимаюсь на них ежедневно, а затем применяю и практикую в реальной жизни.

Это даёт возможность осознать свои сильные и слабые стороны, заставляет мозг работать быстро и эффективно. Улучшается память и концентрация внимания, жизнь становится ярче, полноценнее и гармоничнее.

Как быстро и оперативно проверить состояние объекта и получить полную информацию о недвижимости и собственниках?

Рекомендую воспользоваться оперативным сервисом по проверке недвижимости, который поможет сэкономить ваше время и деньги!

Сценарии торговых звонков — мастер холодного звонка [БЕСПЛАТНЫЙ ШАБЛОН]

Использование скрипта торгового звонка — один из самых рекомендуемых советов по холодному звонку, но работает ли он?

Сценарий торгового звонка может быть вашим лучшим другом или злейшим врагом.

При правильном использовании это ваш путеводный свет для ведения разговора.

Но злоупотребляйте этим, и вы превращаетесь в робота-телемаркетолога, который потеет, когда вынужден уйти от сценария.

Посмотрите на это с другой стороны — сценарий холодного звонка — это плечо, на которое можно опереться, а не костыль, который вас несут.Персонализируйте его под человека, роль и аккаунт, на которого вы собираетесь работать, и настройте его в соответствии с тем, что работает.

Успешный сценарий звонка в отдел продаж: наука, лежащая в основе получения положительных результатов при холодном звонке

Прежде всего : Напишите в общих чертах, что вы хотите сказать.

Это лучший способ убедиться, что во время разговора вы попали в нужное место. (Продолжайте читать, чтобы узнать, как скопировать / вставить шаблоны сценариев звонков по продажам). Помните, ваша цель не в том, чтобы привлечь кого-то к делу; чтобы заставить их пойти на встречу.

Далее : Выберите подходящее время.

Если вы не знаете, с чего начать, попробуйте во вторник или четверг днем. Проведенный Yesware анализ более 25 000 звонков, совершенных через наш телефонный номеронабиратель, показал, что это лучшее окно. Мы обнаружили, что коммерческие звонки продолжительностью более пяти минут чаще всего происходят с 15:00 до 17:00 по вторникам и четвергам.

Какое бы время вы ни выбрали, обязательно отключите его в своем календаре.

Готово, установить : Пора звонить.

В свободное время устраните все визуальные отвлекающие факторы, чтобы вы могли полностью присутствовать и вести беседу.

Вот то, что вам понадобится: список потенциальных клиентов (в идеале с предварительным изучением личности), сценарий звонка для продажи и место для записи заметок. Попробуйте один из этих научно обоснованных шагов, чтобы повысить свою уверенность.

Сценарий плохого торгового звонка: как повеситься на

Когда дело доходит до холодного звонка, есть множество запретов.

  • Не говорите отрывочно, кто вы и зачем звоните. Тайна позволяет выиграть время, но может укусить вас позже.
  • Не говорите по своему потенциальному клиенту. Используйте вопросы, чтобы связаться с вами на ранней стадии.
  • Не сдавайтесь, если не обратитесь к ним с первого раза. Червяк заболевают марафонцы.
  • Не используйте телефон просто; «Ответ на звонок по электронной почте увеличивает ваши шансы, — говорит менеджер по продажам Yesware Джоэл Фелчер.
  • Не перефразируйте то, что делает ваш потенциальный клиент. Они уже умеют делать свою работу. Вместо этого произведите на них впечатление, насколько хорошо вы знаете их боли.

Хотите связаться с по электронной почте? Вот 18 проверенных шаблонов электронной почты.

Пример того, что нужно делать , а не : Сценарий торгового звонка, который повсюду клиенты умоляют прекратить использовать.

Как справиться с первой попыткой холодного звонка

Если вы звоните кому-то, кто никогда раньше с вами не разговаривал, скорее всего, он встанет на защиту.

Когда они поднимут трубку, они зададутся вопросами, на которые вам нужно ответить, прежде чем вы даже начнете свою презентацию в лифте.

  1. Кто ты?
  2. Почему ты мне звонишь?
  3. Какую выгоду я получаю на самом деле?
  4. Что вы просите?

Ваш скрипт холодных звонков должен правдиво ответить на эти вопросы, удерживая на связи самых сильных ненавистников холодных звонков.

Вот секрет:

У вас (и у всех в вашей команде продаж) есть общие черты.

У вас и этого человека есть что-то общее — прошлое, хобби или какие-то знания.Может быть, вы учились в конкурирующих колледжах, или являетесь большим поклонником татуировок, или работали с одним и тем же человеком в прошлом. Или, может быть, у вас есть общие друзья. Facebook недавно доказал, что степень разделения между незнакомцами меньше, чем мы все думали; это всего 3,5 человека.

Обретение общности (и восприятие ее естественным образом) делает вас более привлекательными для потенциальных клиентов. Поиск способа учесть эти общие черты в сценарии торгового звонка имеет решающее значение для построения взаимопонимания.

Как добраться:

Во-первых, прежде чем вы начнете набирать этот первый исходящий телефонный звонок, потратьте пару минут, чтобы изучить своего потенциального клиента в Интернете — человека и компанию (это можно легко сделать, просмотрев их профили в социальных сетях, особенно их профиль в LinkedIn) . Найдите комплимент или определенную болевую точку; ваше признание этого интимного факта может послужить вашей связью.

Затем придумайте связующее заявление для вашего торгового звонка.Вы и ваши продавцы можете попробовать что-то вроде этого:

  • «Эй, я случайно заметил, что вы связаны с Сарой Кадди. Я действительно работал с Сарой до прошлого года на LiveCourse. С ней здорово работать! »
  • «Я какое-то время смотрел на RealDrive как на отличную компанию, и я заметил, что ваша команда нанимает дополнительных торговых представителей. Поздравляю с тем, как быстро вы растете! Я вижу вас по всему Бостону ».
  • «Прежде чем я углублюсь в то, почему я звоню, я просто хотел сказать: поздравляю с недавним финансированием! Я читал об этом на TechCrunch.Отличные новости для сообщества SaaS ».

Пример сценария вызова отдела продаж

Затем организуйте сценарий звонка по продажам:

  1. Введение (ваше имя + название компании)
  2. Заявление о подключении / Причина звонка по номеру (помните, без этого даже самые лучшие сценарии торговых звонков могут не сработать)
  3. Квалификационные вопросы (не задавайте открытых вопросов — они могут дать вашему потенциальному клиенту возможность прервать беседу до того, как первый звонок-открытие успеет сдвинуться с мертвой точки.)
  4. Спросите

Вот пример того, как работает сценарий звонка:

Помните, однако, что ваша цель — сделать так, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя комфортно, увлеченно и продолжали разговор. Не беспокойтесь о повторении сценария дословно — используйте его как руководство, которое поможет вам не сбиться с пути.

Щелкните здесь, чтобы скопировать этот сценарий и использовать его в собственном процессе продаж.

Освоение последующего звонка: что говорить, когда вы звонили или писали по электронной почте до

Когда вы уже попробовали и вас обманули, еще больше причин показать им личную ценность.Как бы просто это ни звучало, подавляющему большинству сценариев торговых звонков не хватает того, «что вам нужно» — ценностного предложения.

Потенциальный клиент, которому вы звоните, — это человек с настоящей работой, с реальными потребностями и разочарованиями. Соединитесь с этой реальностью. Докажите, что вы не просто зацикливаетесь на продажах со своими собственными планами.

Автор Forbes Кэрри Керпен прекрасно это выразила:

Каждый холодный аутрич, на который я когда-либо уделял 15 минут своего времени, был потому, что он запомнился, и потому что я не чувствовал себя подсчетом на доске «сделанных звонков».«Каждый был о том, как они могут повысить ценность моего бизнеса так, как не могут другие.

Хочешь, чтобы я поговорил с тобой? Узнайте что-нибудь обо мне и расскажите об этом так, чтобы это находило отклик.

Вот как организовать звонок такого типа:

  • Введение
  • Контекст (когда вы в последний раз звонили и почему звоните)
  • Возможное значение Prop (PVP)
  • Значение Prop
  • Спросите

Обозначенный в книге Арта Собчака Умный вызов: устранение страха, неудач и отказа от холодных звонков , PVP — важная концепция.Это поможет вам возбудить любопытство потенциальных клиентов, заставить их говорить и назначить встречу.

Перед звонком нарисуйте каждого из ключевых персонажей, с которыми вы будете разговаривать. Тогда спросите себя:

  • Как выглядит их повседневный мир?
  • Как они измеряются? Как вы можете повлиять на это?
  • Что хотят покупатели в отношении того, что вы предлагаете?
  • Чего они хотят избежать?

Чтобы дать вам пример PVP, вот как наши выглядят для разных потенциальных клиентов:

Когда вы разрабатываете собственное PVP, думайте о ценности вашего продукта.(Подсказка: это не просто продукт сам по себе.) Покажите им конечную цель. И не просто разговаривайте с по — общайтесь с собеседником, задавая вопросы.

Сценарий использования сценария звонка в отдел продаж:

Щелкните здесь, чтобы скопировать этот сценарий и использовать его самостоятельно.

Препятствия на пути: использование сценариев звонков в отдел продаж для легкого преодоления возражений

Лучший способ скрыть возражения — использовать формулу лучшего друга, чтобы установить взаимопонимание с потенциальным клиентом и предстать перед ключевыми лицами, принимающими решения.Покажите им, что вы на их стороне, как и их лучший друг.

Эта формула сводится к формуле из трех частей:

  1. Связь — Покажите, что вы понимаете и подчеркиваете.
  2. Устранение разрыва — Предлагайте новую информацию, которая упрощает продвижение вперед.
  3. Спросите еще раз — Получите свое обязательство

И это работает по любому из этих распространенных возражений:

  • Уже работаем с конкурентом
  • Это сейчас не в приоритете
  • Напишите мне свою информацию
  • Не интересует

Совет. Прочтите здесь другие возражения и ответы на вопросы о продажах.

Реальный вариант использования:

Вот как наш собственный Ян Адамс усовершенствовал эту технику с возражением «просто напишите мне по электронной почте»:

Обратите внимание, как он не боролся с возражением в лоб? Задавая правильные уточняющие вопросы, чтобы заинтересовать потенциального клиента, он смог договориться о встрече — молодец.

Нажмите здесь, чтобы скопировать этот скрипт, чтобы использовать его, когда потенциальный клиент откладывает вам письмо по электронной почте.

БОНУС: скрипт голосовой почты

Когда ваш потенциальный клиент не отвечает, оставьте тщательно составленное голосовое сообщение.

Думайте об этом как об аудио-письме и держите его до 20-30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

Хотите гарантировать, что ваша голосовая почта будет слышна дольше первых пяти секунд? Затем вставьте связующее утверждение в начале, сразу после того, как вы скажете, кому он звонит, и закончите запиской, которая вызывает любопытство.

Реальный вариант использования:

Приведенный ниже сценарий голосовой почты сочетает в себе три метода убеждения:

  1. Социальное доказательство
  2. Показатель, который делает заявление о ценности более убедительным
  3. Заключительное заявление, которое пробуждает любопытство и научно доказано, что побуждает к действию.

Комбинация сценариев торговых звонков и победившего сценария голосовой почты — отличный способ улучшить вашу стратегию исходящих продаж.

Загрузите наш PDF-файл с примером сценария торгового звонка и начните настраивать свои собственные сценарии.

Это все, что у нас есть на данный момент со скриптами. А вы? С какими сценариями телефонных звонков вы добились наибольшего успеха? Есть ли подходы, от которых вы научились избегать? Есть ли другие полезные советы по холодным звонкам, о которых нам следует знать? Напишите нам в Твиттере: @Yesware.

15 оперативных сценариев холодных звонков для вашего отдела продаж

Вот полный план этой статьи, так что вы можете перейти к своей любимой части.

  1. Действительно ли холодные звонки мертвы?
  2. Что именно сейчас такое холодные звонки?
  3. Важные аспекты написания скрипта холодных звонков для продаж
  4. 15 скриптов холодных звонков для продаж
  5. Мнения экспертов по холодным звонкам
  6. Итоги

Здравствуйте, я говорю со всеми читателями, которые ищут лучшие сценарии холодных звонков?

Если вы используете холодный вызов, значит, у нас с вами уже есть надежная связь. Я знаю, что холодный звонок — один из самых сложных способов начать торговую беседу.Но я также знаю, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону.

Итак, звонок, в общем, крайне важен для бизнеса.

Поскольку холодные звонки — один из старейших методов, многие из нас начали полагать, что холодные звонки мертвы.

Итак, холодные звонки действительно мертвы?

Согласно исследованию, 9 из 10 руководителей высшего звена B2B больше не отвечают на холодные звонки. В том же исследовании говорится, что 74% покупателей выберут продавцов, которые могут повысить ценность их бизнеса.

Итак, холодный вызов на самом деле не мертв. Он вышел на новый уровень.

Перспективы не ищут случайных коммерческих звонков и презентаций. Они с нетерпением ждут возможности поговорить с продавцами, которые смогут решить их проблемы.

Если вы занимаетесь продажами и используете холодные звонки, вы должны предлагать уже решения, а не продукты.

Нижняя линия; Холодные звонки все еще существуют и могут быть надежным методом для привлечения новых клиентов.

Практика и определение холодных звонков со временем эволюционировали.

Итак, что именно сейчас такое холодные звонки?

Холодный звонок — это ваше первое устное общение с потенциальным клиентом по телефону. Но это не значит, что ваши потенциальные клиенты не знают ни о вашем продукте, ни о вас.

Они могли знать о вашем бренде или вы могли официально поговорить по другим каналам. Но первый звонок, когда вы понимаете, в чем суть бизнеса потенциального клиента, и пытаетесь предложить решение, будет вашим холодным звонком.

Важные аспекты написания сценария холодных звонков по продажам

Прежде чем мы перейдем к нашему основному сегменту, есть некоторые важные аспекты, которые вы должны знать, чтобы создать скрипт холодных звонков по продажам.

1. Проверка отрасли

Прежде чем обращаться к любому потенциальному клиенту, обязательно изучите его отрасль.

Допустим, вы предлагаете инструмент цифрового маркетинга, который может помочь компании отслеживать свои рейтинги, ключевые ключевые слова, конкурентов и т. Д. Как и Semrush. Вы собираетесь сделать презентацию House 99 — компании по уходу за телом Дэвида Бекхэма. Адриан; Менеджер электронной коммерции в House 99 ищет инструмент, который поможет им отслеживать все ключевые слова.

Вам нужно сделать домашнее задание.

Проверьте, какие продукты являются основными продуктами House 99 и по какому конкретному поисковому запросу они ранжируются. Кроме того, узнайте, по каким запросам они не могут получить рейтинг (это будет полезно для вашего холодного звонка).

Вот чем может помочь ваша домашняя работа:

Вы: Я говорю с Адрианом из Дома 99?

Адриан: Да. Чем могу помочь?

Вы: Я заметил, что House 99 очень хорошо оценивается по маслам для бороды, но действительно борется с восками для волос.Наше программное обеспечение (XYZ) действительно может помочь вам решить эту проблему. Можно поговорить еще 5 минут?

Адриан: О да. Конечно. Но сейчас я собираюсь пойти на встречу. Можем ли мы запланировать это завтра в 10? Могу я уловить твое имя?

Вы: Конечно, Адриан. Завтра в 10 у меня работает. Меня зовут Джон, и я обязательно свяжусь с вами завтра в это же время. Спасибо.

Адриан: Приветствую, дружище.

Проведение небольшой отраслевой проверки поможет вам обнаружить проблемы, с которыми они могут столкнуться.Как только вы определили проблемы, вы можете решить их и предложить некоторые решения.

2. Знайте, кто ваши потенциальные клиенты

Простые вещи могут помочь вам начать разговор с вашими потенциальными клиентами.

Когда незнакомец благодарит вас за ваши действия, это хорошо. И это основа построения отношений.

Проверьте профили ваших потенциальных клиентов в социальных сетях. Знайте, чем они занимались в последнее время. Прокрутите их социальные сети и попытайтесь расшифровать, чем они занимаются.

Например, если я пытаюсь передать Salesmate CRM Гэри Вайнерчуку, основателю VaynerMedia, вот что было бы полезно:

Вот как я проведу свой первый разговор с Гэри:

Я : Здравствуйте, я разговариваю с Гари Вайнерчуком?

Гэри: Да, говорю.

Я: Это Кей из Salesmate CRM. С вашей стороны поступил запрос по поводу продавца. Могу я занять твои две минуты?

Гэри: О да, Кей.Пожалуйста продолжай.

Мне: Во-первых, мне понравился ваш недавний пост о стратегии контент-маркетинга LinkedIn. Я давно слежу за вашими видео на Youtube.

Гэри: Спасибо, Кей. Это действительно очень много значит для меня.

Я: Я понимаю, что VaynerMedia работает с множеством сервисов одновременно, и вам очень нужно решение, которое может предоставить несколько конвейеров. Salesmate может отлично помочь в этом вашему бизнесу.

Гэри: Отлично. Как я могу подписаться на демонстрацию?

Вы это видите? Теперь, когда я в следующий раз свяжусь с Гэри по телефону, он вспомнит меня и продавца.

3. Получите правильные факты!

Две недели назад я купил мотоцикл у дилера. Две недели спустя все официальные документы готовы, и я наслаждаюсь поездкой.

Вчера мне позвонил тот же дилер и подтвердил мой запрос. Разговор был странным:

Продавец: Здравствуйте, сэр. Вы сделали запрос на нашем веб-сайте по поводу мотоцикла XYZ. Когда вы можете посетить наш магазин?

Я: Умм. Я действительно совершил покупку две недели назад.

Продавец: Вы совершили покупку в нашем представительстве, сэр?

Я: Да, мэм.

(Неловкое молчание на 4 секунды)

Продавец: Простите, сэр.

(Вешает трубку!)

Всегда проверяйте, делал ли ваш потенциальный клиент запрос раньше.

Почему это важно?

Потому что это просто показывает, что вы недостаточно тщательно управляете своими данными о клиентах.

На данный момент я понял, что мой дилер не отслеживает мой статус.Во-вторых, я ужасно боюсь послепродажного обслуживания.

Простая CRM, такая как Salesmate, действительно может помочь таким малым предприятиям и дилерам. Вы можете определить различные этапы продаж, способ подключения, контактные данные и все, что связано с потенциальным клиентом. Когда клиент переходит на следующий этап, вы можете просто перетащить потенциального клиента в CRM.

15 продаж скриптов холодных звонков

Ааа! Главная достопримечательность этой статьи! Я собираюсь предоставить примеры того, как вы можете приблизиться к своим потенциальным клиентам.Эти методы могут быть применимы или неприменимы к вашей отрасли. Но я постараюсь сохранить это общее.

1. Есть ли у вас для меня варианты?

В недавнем блоге Salesmate мы поняли, что слишком много вариантов может сбить с толку потенциального клиента. Хотя мы все чувствуем, что наличие большего количества возможностей может помочь нам найти лучший продукт. Но так бывает не каждый раз. «Чувствуете ли вы меня, когда я говорю, что проделал бесконечную прокрутку на Amazon, чтобы купить джинсы?»

Психологически, чем меньше у нас вариантов, тем лучше мы принимаем решения.

Для этого конкретного сценария холодных звонков я использую пример представителя банка, пытающегося предложить клиенту кредитные карты.

Вот как мог бы пойти разговор:

Продавец: Здравствуйте, я разговариваю с мистером Райаном?

Райан: Да, это он. Чем могу помочь?

Продавец: Райан, я звоню из JKF Bank. Я вижу, что у вас есть банковский счет в нашем банке уже давно, и в настоящее время мы предлагаем таким пользователям кредитные карты премиум-класса.Можно мне две минуты, пожалуйста?

Райан: Конечно, скажите, пожалуйста.

Продавец: Мы представляем две премиальные кредитные карты — Gold и Platinum. С кредитной картой Gold вы можете получить мгновенный кэшбэк в размере 5% от ваших покупок в Интернете с дополнительными преимуществами. С Platinum вы можете путешествовать по всему миру почти за половину цены в течение всего года! Тебе было бы интересно услышать об этих картах, Райан?

Райан: Да, конечно. Пожалуйста продолжай.

Когда вы предоставляете меньше вариантов, мозг автоматически начинает сравнивать их друг с другом.В этом случае кредитная карта Platinum имеет большое преимущество.

2. Могу я поговорить с вашим начальником?

Во многих случаях вы не будете напрямую связаны с лицом, принимающим решения. Вы должны столкнуться с менеджером или помощником. В таких случаях вы можете сблизиться с этим человеком и повлиять на него, чтобы помочь закрыть сделку.

Например, вы пытаетесь предложить бизнесу пакет HR. Менеджер по персоналу — ваше первое лицо в разговоре, но он не принимает решения. Генеральный директор сделает окончательный выбор, покупать ли ваш продукт или нет.Вот как может пойти разговор.

Вы: Здравствуйте, я могу поговорить с мистером Уэйном?

Менеджер: Здравствуйте, это Росс. Я менеджер по персоналу в ABC. Могу я узнать, какое у вас дело с мистером Уэйном?

Вы: На самом деле г-н Уэйн ищет пакет HR для бизнеса, и он сделал запрос по нашему продукту. Вы, наверное, слышали о нашей платформе ACB HR.

Менеджер: Да, да. Мистер Уэйн упомянул об этом сегодня. Я также буду опробовать платформу с мистером.Уэйн.

Вы: Отлично. Я могу организовать две отдельные демонстрации для вас обоих, чтобы вы могли лучше понять продукт и задать свой собственный набор вопросов. Звучит хорошо?

Менеджер: Отлично. Позвольте мне связать вас с MR. Уэйн.

Теперь, когда вы связываетесь с лицом, принимающим решения, у него будет веская причина для участия, поскольку его товарищ по команде уже участвует.

3. У нас с вами взаимная связь

Во многих случаях между вами и вашим потенциальным клиентом будет общая связь.Может быть, друг или коллега-предприниматель, кто угодно. Этот тип сценария холодных звонков имеет явное преимущество перед другими, потому что вам не нужно искать причину, чтобы произвести впечатление на потенциального клиента. У вас уже есть сильное преимущество.

Это сценарий холодных звонков для таких случаев:

Вы: Здравствуйте, я разговариваю с господином Бенедиктом?

Бенедикт: Да, это Бенедикт. Это кто?

Вы: Мистер Джон из Национального банка указал ваше имя для получения наших консультационных услуг.Он думает, что вы лучше всего подойдете для использования наших предложений. У вас есть минутка для обсуждения?

Бенедикт: О да. Какие услуги вы, ребята, предоставляете?

(затем вы можете продолжить и объяснить свои предложения.)

В таких случаях убедитесь, что потенциальный клиент идентифицирует общего друга. В корпорациях люди обычно помнят других людей по месту работы. Обязательно упомяните место работы взаимопомощи, чтобы не попасть в затруднительное положение, связанное с тем, кто есть кто.

Такие холодные звонки имеют высокую вероятность превращения в клиентов, потому что у потенциального клиента есть простой способ доверять вашему продукту или услуге.

4. Отправьте голосовое сообщение

Мы знаем, что это одно из самых серьезных препятствий на пути холодных вызовов — голосовая почта. И это перспективы, которые заставят вас поторопиться. Но нужно использовать все возможности!

Это будет хороший сценарий холодных звонков для таких случаев:

Здравствуйте, мистер Джобс, это Сэм из Salesmate CRM.Недавно я обнаружил, что управление клиентами — одна из самых больших проблем, с которой сталкивается обрабатывающая промышленность. Я знаю, что вы работаете в производственном бизнесе, и если вы столкнетесь с той же проблемой, Salesmate действительно может вам помочь.

Опять же, это Сэм из Salesmate, и вы можете связаться со мной по (вашему номеру).

Хотя голосовая почта кажется нам действительно разочаровывающей, у нее есть лучшая сторона. Независимо от того, звонит ли потенциальный клиент или нет, теперь вы можете сказать ему, что уже пытались связаться с ним.

Это будет ваш настоящий холодный звонок:

Вы: Здравствуйте, мистер Джобс?

Работа: Да, говорю.

Вы: Это Сэм из продавца. Вчера я отправил вам голосовое сообщение, чтобы обсудить, как наша CRM может помочь вашему бизнесу. Я не получил от вас ответа. Я так понимаю, ты, должно быть, очень занят.

Работа: Да, Сэм. Я получил твою голосовую почту. Извините, в последнее время я борюсь со временем. На самом деле управление клиентами — не самая большая наша забота.Нам нужна система, которая может показать нам разные этапы работы клиентов.

Вы: Итак, Salesmate CRM предоставляет функцию управления конвейером, где вы можете создать свой настраиваемый конвейер и определить различные этапы. Думаю, это именно то, что вам нужно. Могу я запланировать для вас демонстрацию, чтобы вы могли подробно разобраться в этой функции?

Джобс: Было бы здорово, Сэм.

5. Начните с твердого открытия

Использование каналов социальных сетей, особенно LinkedIn, дает огромные преимущества.Эти профили много говорят о ваших перспективах, таких как колледж, который они посещали, образование, прошлые места работы, полученные ими награды и т. Д.

Вот несколько хороших примеров:

1. Я вижу, что вы также учились у Ксавьера. Теперь у нас есть одно общее!

2. Прежде всего, поздравляем с получением награды «Лучший руководитель» в этом году.

3. Привет, Тим, мне нравится твое письмо. Недавно я закончил вашу электронную книгу о будущем информации и технологий.

4. Привет, Джей. Мне понравился ваш последний подкаст на Mindful Business. Какой-то довольно солидный материал.

Это мгновенный способ установить связь с вашим потенциальным клиентом.

6. Могу я вам перезвонить?

Это самый классический ответ, который мы получаем почти каждый день. Но у нас нет выбора — перспективы не развиваются.

Тем не менее, это то место, где вы можете сделать шаг вперед и продемонстрировать свою отличную игру.

Вот как обрабатывать такой ответ. Обратите внимание на этот сценарий холодных вызовов:

Вы: Здравствуйте.Я разговариваю с Патриком из Trio Solutions?

Патрик: Да. Это он. Это кто?

Вы: Это Адам из решения ABS. Я хочу обсудить, как наши решения могут помочь вашему бизнесу.

Патрик: Умм. Могу я перезвонить вам через некоторое время?

Вы: Патрик, я получаю этот ответ почти каждый день и, поверьте, никто не перезванивает. Думаю, наш разговор принесет большую пользу вашему бизнесу. Если у вас есть всего несколько минут, я могу быстро показать вам, как мы можем помочь.

Патрик: Да, думаю, у меня есть две минуты. Пожалуйста продолжай.

7. Задавайте правильные вопросы

Задавать правильные вопросы всегда было важно при завершении продаж. Для холодного звонка вы можете использовать этот метод, когда у вас есть широкий спектр предложений. Вы должны сделать ваш сценарий холодных звонков очень эффективным, чтобы достичь стадии, когда вы можете задавать такие вопросы.

Вот хороший пример:

Вы: Здравствуйте.Могу я поговорить с мистером Уордом?

Уорд: Да, говорю.

Вы: Это Рон из Info Solution. Мы предлагаем широкий спектр решений от цифровой стратегии до разработки приложений. Ваше агентство ищет партнера по whitepaper? Могу я узнать, с какими проблемами вы сталкиваетесь в данный момент?

Ward: Мы ищем агентство, которое может помочь нам с платной рекламой, особенно с контекстной рекламой.

Вы: Определенно. У нас есть экспертная группа маркетологов, которые могут помочь вам с вашими проблемами.Можем ли мы обсудить это дальше, когда один из наших маркетологов также может быть доступен во время звонка?

Уорд: Это было бы идеально.

(Спросите точное время онлайн-встречи.)

8. Убедитесь, что они знают ваше имя

Во многих случаях продавцы могут смешивать каналы и использовать их в своих интересах. Допустим, вы обращаетесь к кому-то, кто уже подписан на ваш блог. Вы определили, что ваш продукт может им подойти.

Это лучший сценарий холодного звонка для таких случаев:

Вы: Здравствуйте. Я разговариваю с Рей из Солухуба?

Рей: Да, говорю.

Вы: Это Кей из продавца. Я знаю, что вы давно следите за нашими блогами и ежедневными информационными бюллетенями. Нравится ли вам содержание?

Рей: Да, конечно. Ваши статьи потрясающие.

Вы: Наша команда проанализировала, что наша CRM может стать отличным инструментом для такого маркетингового агентства, как ваше.Можем ли мы поговорить об этом две минуты?

Рей: Да, конечно.

Это не единственный способ. Многие торговые представители устанавливают связи со своими потенциальными клиентами через каналы социальных сетей. Они лайкают, делятся и комментируют контент потенциальных клиентов, они пишут им и делятся ценной информацией. В нужное время торговые представители спросят их номер телефона и позвонят.

Укрепляйте отношения с клиентами.

Попробовать Salesmate CRM бесплатно.

Зарегистрируйтесь сейчас!

9. Внимательно следите за их деятельностью

Это просто потрясающе. Просто взглянув на недавнюю деятельность компании, вы можете предсказать ее потребности.

Например, проверьте последние вакансии в бизнесе вашего потенциального клиента в LinkedIn. Предположим, вы узнали, что они ищут старшего менеджера по персоналу. Предложить им свои рекрутинговые услуги было бы неплохо.

Не будем забывать, что это гарантирует вам успех, но попробовать однозначно стоит.Это будет ваш сценарий холодных звонков:

Вы: Привет. Недавно я узнал, что вы ищете старшего руководителя отдела кадров для своего бизнеса. Наш бизнес действительно может помочь вам в этом подборе персонала. Могу я поговорить с нужным человеком?

Приемник: Да. Это Сильва. Я младший HR в компании. Я отправлю нужные профили нашему директору. Пожалуйста продолжай.

Вы: За эти годы мы разработали оптимизированный процесс приема на работу.Таким образом, мы можем предложить вам подходящего кандидата, который соответствует вашим критериям. Вам это было бы интересно?

Получатель: Однозначно.

10. Используйте каждый свой звонок

Отказ — большая часть продаж, и вы просто не можете игнорировать это. Но всегда есть лучший способ справиться с негативными ситуациями. Неправильно ориентированные перспективы могут привести вас к потенциальным клиентам. Вот почему всегда просите рефералов, когда потенциальный клиент не заинтересован или не подходит.

Вот один из таких подходящих скриптов холодных звонков:

Вы: Здравствуйте. Могу я поговорить с мистером Раманом?

Раман: Да, говорю.

Вы: Это Джей из StrongNet. Вашему бизнесу нужны сетевые услуги?

Раман: Нет. Спасибо. У нас есть собственная команда для нетворкинга.

Вы: Можете порекомендовать кого-нибудь, кто может пользоваться нашими услугами? Раман, это было бы большим подспорьем!

Раман: Я думаю, InfoBiz сталкивается с некоторыми проблемами с сетью.Вы можете связаться с ними.

Вы: Большое спасибо, Раман. Это огромная помощь.

Просто!

Мотивация — ваш самый сильный инструмент в продажах, а беспокойство — ваш самый большой враг. Не останавливайтесь на отказе. Используйте этот отказ, чтобы создать новую возможность.

Хорошо. Достаточно мотивации с моей стороны.

11. Верные снимки

Люди думают, что в холодных звонках нет гарантии. Это просто не соответствует действительности. Потенциальные клиенты могут разными способами подавать вам знаки, что они заинтересованы в вашем продукте.Также подойдет простой комментарий к вашему сообщению в блоге.

Конечно, потенциальные клиенты, которые действительно заинтересованы, заполнят контактную форму на вашем сайте, но есть много других способов узнать это.

В таких случаях ваш главный мотив не в том, чтобы убедить потенциального клиента использовать ваш продукт, а в том, чтобы определить проблему, с которой они сталкиваются (что в конечном итоге приведет к закрытию продаж).

Вот хороший сценарий звонка для таких случаев:

Вы: Я разговариваю с Роджером из TechWorld?

Роджер: Это я.Чем могу помочь?

Вы: Вы недавно зарегистрировались в Salesmate CRM, и я хотел узнать, как именно мы можем вам помочь. Сейчас хорошее время?

Роджер: О да. По сути, у нас есть огромные специалисты по продажам, и они обычно работают с потенциальными клиентами. Нам нужна CRM, которую можно объединить с телефонией.

Вы: Хорошо. Я думаю, что Salesmate идеально подойдет вам, потому что мы предоставляем телефонию как одну из функций CRM. Таким образом, вы можете позвонить прямо из системы.

Роджер: Звучит идеально.Можем ли мы попробовать Salesmate?

Вы: Определенно. Вы можете подписаться на 15-дневную бесплатную пробную версию и изучить все возможности.

12. Нет ссылок

Я знаю, я много говорил об исследованиях (в основном о преследовании ваших потенциальных клиентов), но во многих случаях у вас нет никаких потенциальных клиентов. В таких случаях вам нужно сделать холодный звонок и предложить то, что у вас есть, в одну или две строки.

У такого подхода нет твердой гарантии. Но эй, продажи — это все о риске! Это был бы один из хороших сценариев холодных звонков в целом:

Вы: Эй, могу я поговорить с мистером?Роджер?

Роджер: Это он, чем я могу помочь?

Вы: Я обращаюсь ко всем крупным малым предприятиям, чтобы предложить наше решение. Если мне нужно выразиться в одном предложении, наше решение предоставляет платформу, которая помогает таким компаниям, как ваша, укреплять отношения со своими клиентами. Хотели бы вы узнать больше о нашей CRM для малого бизнеса?

Если потенциальный клиент заинтересован, вы можете перейти к квалификационным шагам.

13. Давайте быстро с этим покончим

Во многих отраслях продавцам приходится иметь дело с сотнями потенциальных клиентов — например, со страхованием жизни.Вы не можете тратить свое время на потенциального клиента, который искренне не заинтересован в ваших услугах. Просто потому, что вы предпочитаете уделять время тому, кто действительно в этом нуждается.

Для таких отраслей вы можете использовать скрипт ниже:

(Введение)

Вы: Здравствуйте, сэр. Доброе утро. Я звоню из J&K Finance. Мы предлагаем отличные льготы по жилищным кредитам. Вы с нетерпением ждете покупки собственного дома?

Такие однострочные предложения дадут вам быстрое представление о том, стоит ли инвестировать свое время после потенциального клиента или нет.

14. Специальное предложение для вас

Предложения и скидки могут творить чудеса, если к ним относиться внимательно. Правильная скидка в нужное время может сделать ваш холодный звонок решающим.

Вот лучший сценарий продаж холодных звонков для таких случаев:

(Введение)

Вы: Привет, Райан, это Джейк из Liberty Club. Мы предоставляем эксклюзивную скидку на годовую подписку. У нас изысканная атмосфера, и мы предоставляем нашим клиентам лучшие в своем классе услуги.Хотели бы вы посетить наш клуб и воспользоваться этой возможностью?

Предложения и скидки похожи на триггеры, которые могут помочь вам быстро заключать сделки. Многие потенциальные клиенты могут найти ваши услуги подходящими, но их главная забота — это деньги. Скидки могут помочь вам закрыть в таких случаях.

Однако это не означает, что люди не любят тратить деньги. Покупатели не будут возражать против того, чтобы тратить деньги, когда они видят ценность в продукте.

15. Используйте числа

Цифры убедительны.Они могут помочь вам доказать свою точку зрения. Если вы можете использовать числа и выделить свой сценарий, у вас больше шансов подписаться на ваш продукт / услугу.

Вот кое-что для этого сегмента:

(Введение)

Продавец: Джейк, 78% наших клиентов заметили резкое улучшение трафика и конверсии. В нашей команде цифрового маркетинга есть отраслевые эксперты и влиятельные лица. Хотите узнать больше о наших услугах?

(Продолжить, если потенциальный клиент отвечает положительно.)

CRM, которая работает для вашего цифрового агентства.

Создайте прочную клиентскую базу с помощью Salesmate.

Попробуйте Salesmate прямо сейчас!

Мнения экспертов по сценариям холодных звонков

Мы спросили некоторых отраслевых экспертов об их взглядах на холодные звонки. Вот что они говорят:

1. Придерживаясь основ

Майк Кавула, руководитель отдела развития FlipSimpli, говорит, что они гордо придерживаются старой школы в холодных звонках;

«В 1995 году я начал свою первую работу в небольшом инвестиционном доме на Уолл-стрит с 200 другими продавцами.У всех нас была папка с нашими сценариями, опровержениями и другой информацией.

По мере развития технологий за последние 20 с лишним лет, и по сей день, когда у меня появляется новый продавец, я все еще создаю переплет, который можно носить с собой и легко использовать во время телефонных звонков.

На обратной стороне скоросшивателя всегда кладите чистые листы бумаги, чтобы ваш отдел продаж мог записывать новые возражения. Каждое утреннее совещание по продажам (или еженедельно) рассматривает эти возражения и добавляет наиболее подготовленные ответы на вкладку возражений.”

Ваш отдел продаж поблагодарит вас!

2. Три лучших совета по продажам сценариев холодных звонков

Кармин Мастропьерро из Matro Commerce говорит;

«Мой первый совет для холодных звонков — это исследовать лицо, принимающее решения. Вам нужно поговорить с лицом, отвечающим за то, что вы предлагаете, например, за маркетинговые или технические услуги. Во-вторых, создайте сценарий, который вы можете настроить для каждого лида, в котором рассказывается о преимуществах работы с вами и о том, какая проблема будет решена.Наконец, убедитесь, что вы завершаете каждый сценарий призывом к действию для демонстрации, другого звонка, встречи и т. Д. »

3. Ваша цель должна состоять в том, чтобы помочь потенциальному клиенту.

Генеральный директор и основатель Charlene Ignites заявляет, что ваша главная цель для установления связи с потенциальными клиентами должна состоять в том, чтобы помочь им;

«Мышление продавца, прежде чем взять трубку, определит его эффективность (или ее отсутствие), независимо от того, какие слова он использует. Прежде чем взять трубку, вы должны глубоко усвоить ценность с точки зрения ваших клиентов.Создайте очень четкую картину того, почему они хотят работать с вами. Что это сделает для них, если они испытают трансформацию, которую вы способны создать? Что будет, если они этого не сделают? Они не делают вам одолжение, разговаривая с вами. Вы им нужны. Независимо от того, какой сценарий вы используете, руководите с искренним желанием помочь и убедитесь, что потенциальный клиент чувствует это обязательство от вас ».

4. Золотое правило холодных звонков

Кристиан Банах, вице-президент и директор по развитию бизнеса Genuine Interactive, утверждает золотое правило холодных звонков;

«Золотое правило холодных звонков — переход от прерывания к запланированному взаимодействию.Независимо от того, насколько велика ваша компания, продукт или услуга, если вы звоните холодно, это отвлекает. Потенциальный клиент не в правильном настроении, чтобы принять обоснованное решение сразу после того, как его прервали. Холодный звонок — не место для продажи вашего продукта или услуги; это продать запланированную встречу ».

5. Разбить лед

Саураб, основатель Talk Travel, о том, как сломать лед между вами и потенциальным клиентом:

«Холодные звонки не начинаются в тот момент, когда клиент отвечает на ваш звонок.Важно быстро разработать с заказчиком репертуар, оценить его голос и настроение и соответственно снять что-нибудь, чтобы сломать лед. Первые несколько секунд очень важны и могут иметь значение, будет ли ваш звонок продолжен или нет. Следовательно, сосредоточьтесь на потенциальном клиенте и подумайте на месте ».

Bottomline

Холодные звонки претерпели значительные изменения и будут продолжать расти. Не бывает лучшего сценария холодных звонков. Вы должны постоянно анализировать, что работает для вашей отрасли, а точнее, для вашего бизнеса.

Как я уже упоминал, CRM должна быть в вашем списке инструментов, чтобы вы действительно могли анализировать своих клиентов. Salesmate — одна из самых совершенных CRM, доступных на рынке для малого бизнеса. Мы тщательно разработали Salesmate, поэтому вы можете настроить его в соответствии с вашими потребностями.

Воспользуйтесь нашей 15-дневной бесплатной пробной версией и изучите все функции.

Как написать сценарий холодного звонка, который продает + бесплатные шаблоны

Скрипт холодного звонка — это руководство, которое используют продавцы при вызове потенциальных клиентов, с которыми они никогда раньше не разговаривали напрямую.Холодные звонки могут быть пугающими, но использование сценария может помочь продавцам не отвлекаться от работы во время звонков, а также эффективно квалифицироваться и назначать встречи с потенциальными клиентами. Ознакомившись с общим шаблоном, а также с шаблонами для конкретных ситуаций для различных сценариев продаж, вы можете создать свой собственный сценарий холодных звонков и при необходимости адаптировать его.

Эта статья посвящена созданию сценария холодного вызова. Если вам нужен пошаговый процесс совершения холодных звонков, прочтите наше руководство по холодным звонкам.

Шаблон скрипта бесплатного холодного звонка

Ознакомьтесь с нашим стандартным шаблоном сценария холодного звонка ниже, а затем прочтите полное описание каждого из его компонентов. Вы можете дословно использовать шаблон для общих звонков или настраивать разделы по мере необходимости для вашего уникального бизнеса. Затем ознакомьтесь с нашим полным списком шаблонов сценариев холодных звонков и примеров для различных ситуаций, чтобы вы могли лучше разработать свои собственные. Перейти, чтобы увидеть их ниже.

Щелкните для просмотра / загрузки Щелкните для просмотра / загрузки

Компоненты сценария холодного вызова

В нашем шаблоне перечислены все ключевые компоненты успешного сценария холодного звонка, а также предлагаемый набор слов для каждого из них.Включение всех компонентов поможет вам познакомиться со своими новыми потенциальными клиентами, запомнить все, что вы хотели им сказать, и получить ответы на все свои первоначальные вопросы. Давайте подробнее рассмотрим каждый компонент и то, что он помогает вам выполнять в телефонных разговорах.

Открывалка

Во-первых, дайте краткое введение, указав ваше имя и компанию. Подтвердите полное имя лида, показывая, что звонок предназначен специально для него и его роли в компании. Затем попросите пару минут их времени.

Здравствуйте, это {ваше имя} из {ваша компания} . Это {полное имя лида} ?

(Если ведущий говорит да …)

Отлично! Привет, {имя ведущего} . Я надеялся немного поговорить с вами. У тебя есть две минуты?

Причина вашего звонка

Если лидерство позволяет вам продолжить, немедленно сообщите им, почему вы звоните.На этом этапе вы начинаете помогать лиду понять, почему вы специально позвонили ему, и настраиваете себя в качестве помощника по решению проблем. Свяжите себя с их отраслью и упомяните три болевые точки, с которыми они могут столкнуться, исходя из своей области и вашего исследования их бизнеса.

Я звоню вам потому, что я работаю с {тип клиента} в {отрасль лидера} , помогая им с {конкретным бизнес-решением, которое предоставляет ваша компания} .Многие из них боролись с {болевой точкой, которая, вероятно, влияет на опережение} . Они также были разочарованы {второй болевой точкой} , потому что это было причиной {третьей болевой точки} .

Уникальное торговое предложение

Затем сообщите свое уникальное торговое предложение (УТП). Лучший способ сделать это — объяснить, что это за продукт или услуга, а затем связать это напрямую с потенциальным клиентом и его вероятными болевыми точками. Рассказав им, почему они должны заботиться о вашем бизнесе и что это им дает, попросите их поговорить с вами дальше.

Итак, очень кратко, {ваша компания} {название продукта или услуги} — это {краткое описание} , которое {USP} . Таким образом, {положительный результат} . Я исследовал вашу компанию в Интернете и увидел, что {факт, что вы исследовали компанию, которая имеет отношение к их потребностям и вашему бизнесу} . Я хотел бы узнать больше о ваших целях и проблемах в этой области и рассказать, чем, по моему мнению, мы можем помочь.Это разговор, который мы могли бы запланировать или, возможно, поговорить о нем сейчас, если у вас есть время?

Работа с возражениями

По мере того, как вы доставляете свое УТП, у многих потенциальных клиентов будут возражения против вашего звонка, вашего продукта или услуги. Чтобы бороться с этим, будьте готовы к распространенным возражениям, которые используют люди, чтобы вы могли соответствующим образом на них отреагировать. В зависимости от возражения, которое они высказывают, ответьте так, чтобы побудить их продолжать слушать вас, или, по крайней мере, зарезервируйте время для повторного общения.

Как я понимаю, у вас мало времени.Могу я задать вам несколько вопросов сейчас или позже на этой неделе?

Оценка потребностей

К этому моменту ваш лидер либо проявил интерес, либо нет. Если вы преодолели их возражения и подтвердили, что они заинтересованы в продолжении разговора, проведите краткую оценку потребностей и начните определять соответствие. Это служит входом в более подробные вопросы, которые вы зададите во время следующего разговора с ними, после того, как убедитесь, что ваше решение может удовлетворить их потребности.

Задайте несколько вопросов по категориям ниже, чтобы изначально квалифицировать лида и подготовиться к следующей встрече:

  • Потребности клиентов: Каковы ваши цели и задачи? Где вы хотите быть и что вам мешает?
  • Другие факторы принятия решения: Какие еще факторы влияют на ваше решение о покупке при рассмотрении продукта или услуги, аналогичных нашим?
  • Конкуренты: Используете ли вы сейчас такие продукты, как наша? Если нет, то по какой-то конкретной причине? Что вам нравится в этих продуктах? Что вам в них не нравится?
  • Срок принятия решения: Каковы ваши ожидания от меня, чтобы вы могли принять правильное решение о том, покупать ли наш продукт? Должен ли я подготовить образцы продукции, демонстрацию продукции и / или договорные соглашения и к какому сроку? Сколько времени вам обычно нужно, чтобы обдумать товар перед покупкой?
  • Общение в будущем: Как вы предпочитаете, чтобы я общался с вами в будущем? Будете ли вы моим основным контактным лицом? Как вы думаете, есть ли еще кто-нибудь, с кем мне следует представиться?

Сводка и призыв к действию

Ближе к концу разговора прочтите список потребностей лида.Это докажет, что вы искренне заботитесь об их интересах, и установит доверие. Затем закончите призывом к действию (CTA), в котором указаны следующие шаги; Например, вы отправите приглашение в календаре, содержащее несколько материалов, которые потенциальный клиент может просмотреть перед следующим разговором.

Итак, я слышу, что {опишите потребности лида} . Основываясь на нашем сегодняшнем звонке, я думаю, что у нас есть решение, которое подойдет вам. Я с нетерпением жду возможности рассказать вам об этом и услышать от вас больше во время следующей встречи: {звонок / встреча} .Есть ли для вас подходящий день и время на следующей неделе? У меня {день и время, в которые вы можете попасть} открыто, если вы свободны.

(После подтверждения следующей встречи …)

Отлично, у меня есть следующий {звонок / встреча} на {день, дата и время} . Когда мы вешаем трубку, {дальнейшие действия для вас и / или ведущего} .Спасибо, скоро поговорим!

Как написать скрипт холодного звонка

Теперь, когда вы знакомы с компонентами, которые необходимо включить в сценарий холодного вызова, давайте рассмотрим, как использовать наш шаблон для написания собственного сценария от начала до конца. Написание сценария для холодных звонков включает в себя выполнение предварительной работы, составление сценария и освоение сценария. Для этого выполните следующие действия.

1. Изучите цели своих лидов

Поймите, для кого вы создаете сценарий, что для них важно, и с какими проблемами они сталкиваются, чтобы вы могли написать целевой сценарий.Лучший способ сделать это — создать свой идеальный профиль клиента (ICP), а затем изучить типичные цели и задачи вашего ICP, а также цели и проблемы каждого лида. Если вы выполните оба типа исследований, ваши лиды с большей вероятностью будут доверять вам, поскольку они будут чувствовать, что вы понимаете их болевые точки и как помочь их облегчить.

2. Определите свое USP

На основе вашего исследования определите свое УТП и то, как оно соотносится с каждым потенциальным клиентом. Планируйте объяснить свой продукт или услугу, а затем сразу же привязать их к их потребностям.Здесь вы показываете, что провели исследование и помогаете им понять, как ваш бизнес может улучшить их уникальную ситуацию.

3. Набросок компонентов вашего скрипта

Запишите каждый компонент вашего сценария, используя наш шаблон выше. Опять же, эти компоненты включают:

  • Начальник: Назовите свое имя и компанию, а также имя вашего лидера и спросите их время.
  • Причина вашего звонка: Объясните, почему вы звоните ведущему.
  • USP: Начните показывать потенциальным клиентам, как ваш бизнес может им помочь.
  • Обработка возражений: Подготовьте опровержения на общие возражения.
  • Оценка потребностей: Первоначально оцените соответствие лида.
  • Резюме и CTA: Подтвердите свою способность помочь, а затем спланируйте еще один разговор.

Вы можете пропустить один или два компонента при определенных вызовах, но выпишите их, чтобы вы могли быть готовы к каждому обращению.

4. Практикуйте свой сценарий

Повторите сценарий с коллегой, чтобы убедиться, что вы готовы его использовать. Попросите их сыграть роль нескольких разных потенциальных клиентов, чтобы вы могли спокойно относиться к своему сценарию как к адаптируемому руководству, а не следовать ему дословно.

После того, как вы составите свой первый сценарий, вы можете обнаружить, что вам потребуются дополнительные сценарии для различных сценариев. Далее мы рассмотрим примеры шаблонов для разных ситуаций. При написании ситуационных сценариев следуйте приведенным выше инструкциям, помните о компонентах и ​​используйте приведенные ниже примеры для вдохновения.

Примеры шаблонов сценариев холодных вызовов для любых ситуаций

Чтобы знать, что говорить во время холодных звонков, приготовьте сценарий для сценариев, с которыми вы, вероятно, столкнетесь. Ниже приведены шаблоны для нескольких распространенных сценариев, построенные с инструментами, необходимыми для перехода к следующему этапу разговора о продажах, но при этом обладающие достаточной гибкостью, чтобы можно было менять направление при необходимости.

В поисках лица, принимающего ключевые решения

Кому это следует использовать: Любой продавец B2B, которому нужен простой шаблон холодного звонка, чтобы обойти привратника в компаниях своих потенциальных клиентов.

Почему это работает: Устанавливает немедленное взаимопонимание. Часто администратор является привратником для лица, принимающего решения, поэтому вы хотите относиться к ним одинаково важно. Такой подход также позволяет правильно определить причину, по которой вы звоните, которая должна иметь прямое отношение к бизнесу лида. Приберегите светский разговор на потом во время разговора — они увидят эту уловку за миллион миль, если вы воспользуетесь ею вне ворот.

Щелкните для просмотра / загрузки

Встреча с лидерами B2B

Кому следует использовать: Любой продавец, который занимается продажами предприятиям лично, через Zoom или другую платформу.

Почему это работает: Этот сценарий быстро открывает дверь к следующему этапу продаж, оценивая потребности клиентов. И потребности клиентов — это именно то, что вы отдаете приоритетом с помощью этого подхода, даже над своими собственными. Этот сценарий также вежливо предлагает клиенту возможность спланировать будущее время для первоначального разговора, поскольку у многих лиц, принимающих решения в сфере B2B, плотные графики.

Нажмите для просмотра / загрузки

Холодные звонки от рефералов

Кому следует использовать: Любой продавец, который разговаривал с коллегой лица, принимающего решения.

Почему это работает: Часто это самый быстрый и эффективный способ согреть холодный звонок. Это устраняет любую потенциальную неловкость, которая может возникнуть при первом контакте, поскольку вы уже вели переписку с кем-то, кто работает с лицом, принимающим решения, в каком-либо качестве. Более того, этот человек порекомендовал вас лицу, принимающему решение, чтобы он разделил с вами бремя разъяснительной работы. Поскольку лид является рефералом, вы также можете пропустить начальную квалификацию и запланировать более длительный звонок.

Щелкните для просмотра / загрузки

Звонок в трудные времена

Кому следует использовать: Любой продавец во время экономических трудностей или кризиса со здоровьем.

Почему это работает: Давайте не будем ходить вокруг да около — такой подход превращает несчастье в возможность. В тяжелые времена каждый ведет тяжелую битву или близок к тому, кто сражается. Такие обстоятельства ставят нас всех в одну лодку, позволяя установить немедленную связь и способ сломать лед, от человека к человеку, а не продавца к покупателю.

Щелкните для просмотра / загрузки

Планирование демонстрационной презентации

Кому это следует использовать: Любой продавец, продающий продукт или услугу, при этом наиболее эффективным подходом является демонстрация того, что он продает, на практике.Обычно это происходит после того, как вы поговорили с лидером о его потребностях, связанных с вашим бизнесом.

Почему это работает: Во-первых, это показывает, что вы выслушали и поняли потребности лида и, возможно, у вас есть решение. Во-вторых, продукт, который вы продаете, почти всегда является вашим наиболее эффективным инструментом продаж. Это то, что потенциальный клиент рассматривает для покупки, так что нет лучшего способа представить себе его использование, чем на самом деле увидеть его в действии, особенно через призму своих собственных потребностей.

Щелкните для просмотра / загрузки

Звонок клиенту в кратчайшие сроки

Кому это следует использовать: Любой продавец, продающий для компании с большим количеством потенциальных клиентов в условиях жестких ограничений по времени или продающий покупателю, который не склонен уделять много времени.Часто вы сталкиваетесь с этим сценарием при продажах рекламы или если вы продаете бизнес человеку высшего уровня (например, генеральному директору, президенту, директору). Если вы знаете, что ваш ведущий будет слишком занят, чтобы поговорить с вами, используйте этот шаблон сценария.

Почему это работает: Он избавляет от лишних хлопот и сразу переходит к делу, которое покупатель оценит.

Нажмите для просмотра / загрузки

Оставление голосовой почты

Кто должен его использовать: Любой продавец, который не может установить прямую связь с назначенным лицом, принимающим решения.

Почему это работает: Этот скрипт холодного звонка быстрый и точный, и он не выдаст слишком много. Этого достаточно, чтобы слушающий мог понять, почему вы звоните, но также и достаточно загадки, чтобы заставить этого человека перезвонить. Однако большинство людей не отвечают на голосовое сообщение. Основная цель — повысить осведомленность. Соедините его с электронной почтой. Оба служат «прикосновением» — чем больше прикосновений, тем больше внимания и больше шансов на разговор.

Щелкните для просмотра / загрузки

Что нужно помнить при написании сценария

При разработке и изменении сценария помните о приведенных ниже рекомендациях:

  • Сосредоточьте свой сценарий на клиенте: Зачем им это? Почему вы и ваш продукт стоите их времени и внимания?
  • Сделайте сценарий уверенным и приятным: Напишите свое словоблудие, чтобы добиться сбалансированного тона — не слишком веселого, но также не робкого или сдержанного.В конце концов, вы не представляете угрозы. Вы предлагаете клиенту возможное решение его проблемы.
  • Постоянно настраивайте свой сценарий: По мере того, как вы обнаружите, что работает, а что нет, при необходимости переписывайте свой сценарий, чтобы повысить вероятность успеха.
  • Приготовьтесь отойти от сценария: Отойти от сценария — это нормально, особенно когда вы привыкнете к холодным звонкам — это может поддерживать плавность разговора и помочь вам быть активным слушателем. Когда вы пишете свой сценарий, знайте, что вы можете немного отклониться от него.

После того, как вы напишете сценарий с использованием этих шагов, компонентов, шаблонов и советов, прочтите нашу статью о советах по холодным звонкам, где вы найдете советы, связанные с практикой холодных звонков в целом. Чтобы узнать, как совершать звонки от начала до конца, ознакомьтесь с нашей статьей о том, как сделать холодный звонок, где мы подробно рассказываем, как сделать успешный звонок.

Итог: Скрипт холодного звонка

Холодный звонок может быть сложной задачей, но не обязательно. Если у вас есть сценарий, ориентированный на клиента, эффективный и адаптивный, холодные звонки могут стать отличной стратегией лидогенерации.Лучший способ усовершенствовать свой сценарий — это его репетировать и настраивать. Лучший способ отрепетировать это — погрузиться в нее и использовать ее. Чем больше вы им пользуетесь, тем удобнее вам будет, и тем удобнее и восприимчивее будет клиент. У тебя есть это!

Образец холодного звонка — Генератор сценария продаж и программное обеспечение сценария звонка, которое создает сценарии продаж, скрипты холодных звонков, сценарии телемаркетинга, сценарии назначения встреч, скрипт продаж, скрипт звонка, скрипт холодного звонка, скрипты звонков, шаблоны электронной почты, холодные электронные письма и многое другое.Мы поможем вам с холодным звонком, холодным письмом, обучением продаж и многим другим!

Иногда это может помочь вам понять, что делать, а что не делать при холодном звонке, имея образец холодного звонка. Прежде чем показать образец, давайте обсудим, что делать и чего не делать.

Введение
Может быть полезно подтвердить, что потенциальный клиент доступен для вашего звонка в самом начале разговора, а также сразу после того, как вы представитесь, даже если этот момент может быть спорным.Например, спросите потенциального клиента, занят ли он чем-либо и / или есть ли у него момент.

Заявление о ценностях
Вы хотите поделиться заявлением о ценностях сразу же, когда вы продвигаетесь в холодном режиме. Заявление из одного-двух предложений, которое сообщает ценность, которую вы можете предложить, является заявлением ценности.

Квалификационные вопросы
Задание некоторых уточняющих вопросов — чрезвычайно эффективный шаг к выборке холодных звонков. Вопросы, которые определяют, насколько хорошо вы подходите к потенциальному покупателю, являются квалифицирующими.

Общие болевые точки
Обнаружение боли, которую испытывает потенциальный клиент, поможет вам в холодном звонке. Боль — это то, что не помогает и / или может работать лучше.

Повышение интереса
Во время холодного звонка важно больше сосредоточиться на потенциальном клиенте, чем на себе. На них должно быть около 80% баланса, а на вас — 20%. Сосредоточьтесь больше на себе, а также поделитесь подробностями о своем продукте и компании, чтобы заинтересовать вторую половину выборки холодных звонков.

Закрыть
Всегда есть что-то, на чем можно закрыть перспективу. Это может быть попытка закрыть продажу, закрытие перспективы при повторной встрече и / или продолжение процесса продажи. Должна быть попытка закрыть перспективу по окончании холодного звонка.

Пример холодного звонка

Ниже приводится образец холодного звонка:

Проспект: Привет, это Том.

Продавец: Привет, Том, это Сьюзен, звонит из CompTech.Поймал ли я вас сейчас в центре событий?

Проспект: Нет, я в порядке.

Продавец: Хорошо, отлично, цель моего звонка — помочь компаниям оптимизировать их ИТ-инфраструктуру. Я не уверен, что вам нужно то, что мы предоставляем, поэтому я просто позвонил, чтобы задать пару вопросов.

Продавец: Что вас беспокоит в связи с сокращением времени простоя, с которым вы сталкиваетесь?

Prospect: Это то, что мы всегда стараемся минимизировать.

Продавец: Считаете ли вы, что у вас есть оборудование, которое недостаточно загружено и / или у вас недостаточно оборудования для запуска текущих приложений?

Prospect: На самом деле, мы неправильно сбалансировали наши приложения, и у нас есть некоторые системы, которые используются недостаточно, а некоторые чрезмерно.

Продавец: О, хорошо, понятно. Что ж, возможно, имеет смысл поговорить более подробно, потому что, как я уже сказал, мы предоставляем инструменты и услуги, помогающие оптимизировать приложения в инфраструктуре.

Продавец: Так как я позвонил вам совершенно неожиданно, я не хочу больше отнимать ваше время прямо сейчас. У вас есть время в вашем календаре утром следующего вторника или четверга, чтобы обсудить это более подробно?

Проспект: Да, я могу встретиться в следующий четверг утром в 10:00.

Мы надеемся, что этот образец холодного звонка поможет вам найти идеи, которые помогут вам в холодном звонке!

Как создать свои собственные сценарии холодного вызова продаж

Холодные звонки — это достаточно сложно, но найти сценарий холодных звонков, который не только эффективен, но и подходит для вашего бизнеса, может быть совершенно невозможно.

Вместо того, чтобы прочесывать бесконечные поиски в Google или бездельничать, просматривая справочник по холодным звонкам, вам следует просто создать свой собственный. Именно об этом мы поговорим в этой статье благодаря вкладу Венди Вайс из ColdCallingResults.com и Дерека Янковски, директора по развитию продаж в PatientPop.

Почему стоит создавать сценарии холодных вызовов

Вы можете подумать, что сценарии холодных звонков не для вас. Что они подавят естественную креативность и способность вашей команды думать «на лету».”

Но создание сценария продаж не в этом. Речь идет не о том, чтобы превратить продавцов в кучку бездумных роботов, которые снова и снова повторяют одни и те же разговоры.

Наоборот, речь идет о предоставлении им инструментов, необходимых для постоянных ценных обсуждений с потенциальными клиентами. Том Брэди может быть лучшим квотербеком всех времен, но он не просто изобретает свои пьесы — они ввертываются ему в течение сотен часов на тренировочном поле.

Как говорит Венди Вайс: «Многие люди скажут:« Я не могу использовать сценарий, я не могу быть собой, это фальшивка ». Но если вы думаете, прежде чем говорить, это сценарий ».

В конце концов, у каждого торгового представителя есть представление или презентация, к которой они возвращаются снова и снова. И у них будут стандартные ответы на общие вопросы. По сути, у них уже есть сценарий — все, что вы делаете, — это улучшаете его.

Предварительная подготовка к звонку

Вы, наверное, не выберете новый ресторан, не изучив предварительно, не так ли? Так почему бы вам выполнить одну из самых важных задач по построению бизнеса, не выполнив предварительно подготовительную работу? Ответ: не надо.

Какова цель вашего звонка?

Начните с определения цели холодного звонка. Скорее всего, это будет для организации встречи — будь то личная встреча, видеоконференция Zoom или более подробный телефонный звонок.

Точно так же, отмечает Венди, важно определить, что не относится к как встреча. «Это не означает, что вы получаете согласие вашего потенциального клиента отказаться от своего поставщика и нанять вас. Вы не просите их принять решение о покупке или найме.”

Сознательно или нет, но продавцы часто делают ошибку, используя чересчур продажную лексику при вводном холодном звонке.

«Они могут не иметь в виду использовать этот язык или понимать, как потенциальный клиент слышит его», — объясняет Венди. «Но похоже, что они просят их принять решение о покупке или найме, и они не собираются этого делать. Ни по телефону, ни за 2–5 минут по телефону ».

Составьте список потенциальных клиентов

Как бы очевидно это ни звучало, вы хотите, чтобы ваш отдел продаж звонил только подлинным потенциальным клиентам.Все остальное — пустая трата времени.

Но что такое на самом деле перспектива?

Дерек Янковски использует это определение: «Потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете».

Он рекомендует просмотреть этот простой шаблон, чтобы составить список потенциальных клиентов, который гарантирует, что ваша команда обращается к нужным людям:

  • Какую проблему решаем?
  • Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема?
  • Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему?

Этот последний момент легко упустить из виду, но он действительно важен.Допустим, ваша компания продает бухгалтерское программное обеспечение, которое автоматизирует процесс отправки и отслеживания счетов. Вы можете найти человека, который тратит большую часть своей рабочей недели на выставление счетов, но если у него нет времени, энергии или мотивации, чтобы что-то с этим поделать, он не является перспективным.

Найдите разрыв

Даже когда вы определили и потребность, и желание в вашем продукте, вам все равно нужен потенциальный клиент, чтобы подтвердить, что он этого хочет.

Дерек рекомендует рассматривать эту часть процесса как игру дисквалификации: «Как быстро я могу вывести этого человека из этого этапа моего конвейера? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.”

Для этого сначала расскажите им об обнаруженной вами проблеме. Если вы SEO-агентство, вы можете сказать своему потенциальному клиенту, что его сайт плохо оптимизирован (и почему это важно). Или, если вы не знаете наверняка, что проблема существует, вы можете предоставить им некоторую отраслевую статистику — X% компаний в вашей отрасли борются с этим — или предложить некоторые наблюдения, основанные на информации, которую вы нашли на их веб-сайтах. , в их маркетинговых материалах или в сообщениях в блогах.

Написание сценария холодных звонков

Определив процесс предварительного звонка, пора рассмотреть различные элементы, которые входят в успешный сценарий продаж.

В целом, помните, что ваш потенциальный клиент хочет услышать, когда вы ему холодно звоните. Расскажите им, кто вы и чего хотите, и используйте это для создания сценария. Конкретно это должно выглядеть примерно так:

Назовите себя и почему вы звоните (быстро)

Можно с уверенностью предположить, что ваш потенциальный клиент — занятой человек, поэтому дайте себе не более 10 секунд, чтобы представиться.

В среднем человек говорит со скоростью около 130 слов в минуту, так что у вас не более 20-30 слов, чтобы сформулировать свою цель. Ваша цель — быстро сформировать связь, поэтому используйте свое исследование, чтобы проинформировать самого лучшего кандидата.

Например:

Прикоснитесь к их болевым точкам
«Теперь, когда мы находимся в первом квартале и ваш напряженный сезон позади, я хотел поговорить с вами о нашем программном обеспечении. Переход может сэкономить вашей компании тысячи долларов ежегодно за счет автоматизации ваших процессов в нашем универсальном решении, предоставляя вашим клиентам возможность оплачивать онлайн и сокращая вдвое рабочую нагрузку вашего персонала за счет безбумажного использования и оптимизации вашего маркетингового процесса.”

Продайте свою ценность пораньше
«Я звоню по той причине, что мы только что сэкономили Acme Supply Co дополнительные 450 000 долларов в год на складских расходах и транспортировке. Я подумал, что это было достаточно важным, чтобы мы могли позвонить по телефону и посмотреть, сможем ли мы повторить тот же успех для вашей компании ».

Проверьте пробел, обнаруженный вами при предварительной подготовке к звонку

Воспользуйтесь советом Дерека из предыдущего раздела, чтобы создать идеальный вопрос, чтобы подтвердить потребность в вашем продукте, а затем пробудите их интерес еще больше, продавая из любопытства.

Не давайте им возможности сказать «да» или «нет». Вместо этого задавайте открытые вопросы, чтобы они говорили и продолжали говорить. Люди любят говорить о себе, и чем больше вы узнаете о них и их бизнесе, тем больше у вас шансов получить скидку.

Исследование, проведенное Гонгом, показало, что задать 15–18 вопросов в ходе вашего телефонного звонка лишь ненамного эффективнее, чем задать 7–10. Попробуйте подготовить для звонка список из 11–14 вопросов.

Обязательно выделите вопросы, касающиеся их болевых точек и целей, например:

  1. Каковы ваши цели на этот квартал?
  2. Какую проблему вы пытаетесь решить?
  3. Как будет выглядеть успешный результат?

Ход холодных звонков редко проходит гладко, поэтому спланируйте ответные действия и постарайтесь предсказать возможные возражения.Вы хотите настроить звонок на успех, спланировав как можно больше сценариев.

Подтверждение возражений клиентов

Ключ состоит в том, чтобы подтвердить их возражение, а затем выполнить перенаправление с уточняющим вопросом или заявлением о ценности. Вопрос поможет выявить проблемы и найти проблему или болевой пункт, который можно сопоставить с вашим продуктом или услугой. В заявлении о ценности не перечисляются характеристики вашего продукта. Вместо этого он демонстрирует, как одно из преимуществ вашего продукта решает проблему или проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент.

Вот некоторые частые возражения, которые вы услышите: «Вы телемаркетинг?» или «Это звонок для продажи?» В ответ вы можете:

  1. Переадресация с вопросом: «Сегодня я ничего не хочу продавать. Я звоню, потому что мне интересно, какую [услугу или продукт] вы используете в настоящее время для [выполнения задачи, имеющей отношение к их работе]?
  2. Переадресация с заявлением о ценности: «Сегодня я ничего не продаю. Все, что я хочу сделать, это послать вам некоторую информацию о том, как [ценностное заявление связано с решением их болевой точки].”

Чем больше у вас будет звонков, тем лучше вы будете отвечать на эти распространенные возражения. Когда вы слышите новые возражения, вам следует записывать их, чтобы лучше подготовиться к следующему звонку.

Подготовка к отказу

Вам также следует подготовиться к категорическому отказу. В качестве последней попытки покажите им свою честность и скажите что-нибудь вроде: «Вы правы, может быть, мой продукт вам не подходит». Иногда, если звонок не проходит, подобные заявления могут обезоруживать и в конечном итоге заставляют их ослабить бдительность и по-настоящему задуматься над вашим предложением.

Наконец, что отличает по-настоящему успешных продавцов от остальных, так это то, что они не бросают звонок ни с чем. Даже если продукт не подходит или потенциальный клиент слишком занят, они найдут что-то, что можно вынести из разговора.

Вот несколько общих выводов:

  • Спросите, можете ли вы ответить в следующий раз в будущем. Если да, то когда?
  • Спросите, почему они не заинтересованы, чтобы вы могли лучше подготовиться к следующему звонку или лучше продать им в будущем.
  • Спросите, есть ли еще кто-нибудь в их компании или в их отрасли, которым может быть интересно то, что вы предлагаете.

Имейте в виду, что отказ — это не обязательно плохо — как объясняет Дерек, ваша цель на этом этапе — как можно быстрее избавиться от них.

Приведите свое ценностное предложение, учетные данные и примеры

Убедившись, что потенциальный клиент нуждается в вашем продукте, пора изложить ценность, которую вы предлагаете, в удобной для пользователя терминологии без жаргона.Говорите как человек, а не как ценностное предложение, написанное вашим маркетинговым отделом.

Не говори неопределенно; Приведите конкретные полномочия и примеры того, как ваш продукт помог аналогичным компаниям преодолеть аналогичные проблемы. «Помни, ты единственный, у кого есть эти истории», — говорит Венди. «Это очень мощные и очень важные отличия. Так что расскажи свою историю быстро. Это два или три предложения — это не «Война и мир».

Закройте, попросив о встрече

Если к этому моменту ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону, есть большая вероятность, что он согласится с вашей первоначальной целью — назначить встречу для более глубокого обсуждения.

Однако еще есть время, чтобы что-то пошло не так. Держите свое «закрытие» простым, прося потенциального клиента принимать только одно решение за раз.

По словам Дерека, как только потенциальный клиент подтверждает, что он хочет решить проблему, ваши представители должны ответить: «Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь».

Есть два возможных ответа на это утверждение:

  1. Согласны на встречу; или
  2. Они дадут вам возражение.

«В любом случае, это победа», — отмечает Дерек.

Лучшие методы создания сценария холодных вызовов

Вот несколько рекомендаций, которым следует следовать при создании собственных сценариев холодных вызовов:

Получить разрешение

По словам Сета Година, название игры — получение разрешения. «Маркетинг разрешений — это привилегия (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить», — говорит он.

Он тоже абсолютно прав. Никто не должен нам своим временем, своим вниманием или своим делом. Это относится к маркетингу, продажам и всем аспектам вашего бизнеса. Лучший способ получить разрешение и привлечь внимание потенциальных клиентов — относиться к ним с уважением. Как говорит Сет: «Разрешение похоже на свидание. Вы не начинаете с того, что просите о продаже с первого впечатления. Вы зарабатываете право постепенно, постепенно ».

Не изобретайте велосипед

Вместо этого исследуйте сценарии звонков по продажам и воруйте, как художник.Найдите то, что может быть полезно и актуально для вашего бизнеса, сделайте это своим и откажитесь от всего остального. Промыть, повторить, методом проб и ошибок вы со временем создадите поистине уникальный сценарий продаж.

Включите время для дополнительных занятий по налаживанию отношений

Найдите время, чтобы найти общие точки соприкосновения, потому что люди предпочитают говорить «да» и покупать у тех, кто им нравится. Спросите о детях потенциальных клиентов, их альма-матер, любимых спортивных командах, откуда они и т. Д. Небольшой разговор или индивидуальный жест могут иметь большое значение для привлечения клиента.

Позвольте себе отклониться от вашего сценария

Это не дает вам походить на робота. Попробуйте использовать маркированные списки в своем сценарии, чтобы это не выглядело так, как будто вы читаете сценарий. На самом деле слушайте клиента и ведите искренний разговор, а не вдавайтесь в подробности.

Испытайте различные способы подачи вашей презентации

Не относитесь к вашему сценарию холодных звонков как к готовой статье. Вы всегда должны искать улучшения и итераций.

Один из лучших способов определить потенциальные улучшения — это варианты A / B-тестирования ключевых элементов вашего сценария продаж. Например, составьте различные однострочные описания вашего продукта и опробуйте их, чтобы увидеть, какое из них лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.

Для этого вам сначала нужно определить систему регулярной оценки. Разделите своих представителей на две команды, каждая из которых использует свой сценарий, и попросите их вносить свои отзывы в электронную таблицу после каждого звонка. Попросите их основывать свои рейтинги на нескольких критериях, например:

  • Принимал ли потенциальный клиент активное участие в разговоре?
  • Как часто представителю приходилось отклоняться от сценария?
  • Насколько они уверены, что это поможет им записаться на прием к врачу?

И не пренебрегайте самым важным показателем: какой процент звонков завершился записью на прием?

Здесь есть один ключевой момент: варианты сценариев должны быть идентичными, с каждым изменением только одного элемента, такого как описание продукта, вступительная речь или заключительный вопрос.Таким образом, вы можете создать сценарий, содержащий все лучшие элементы каждого теста.

Создание сценария холодных звонков — это не ракетостроение, но требует некоторой тонкости и решимости. Ваша работа на самом деле никогда не заканчивается, поэтому продолжайте тестировать различные варианты и добавлять общие возражения, пока у вас не будет проверенный в бою скрипт, который будет работать чаще, чем нет.

Наконец, не забывайте повторять несколько раз. Настойчивость жизненно важна для холодных звонков — помните, 80% продаж требуют пяти последующих действий после первого контакта.

Холодный звонок: полное руководство

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь внимание потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов продаж за рубеж холодный звонок часто является первым и, возможно, самым важным шагом на пути к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы при первом контакте с человеком или компанией, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, кратко представить свой продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса, чтобы двигаться дальше.

Часть 1: Как пройти холодный звонок

Квалификация потенциальных клиентов — основная цель холодного звонка. В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет. Если они не собираются покупать, вам нужно перейти к тем потенциальным клиентам, которые будут покупать.

Традиционно квалификация проводится при начальном холодном звонке. Однако в наши дни квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда.Если ваша сбытовая организация придерживается входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для исходящих команд основная работа по поиску квалифицированных потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте рассмотрим, какие части квалификационного процесса должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тем аспектам квалификации, которые все еще должны быть выполнены при вашем холодном звонке.

Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего провести как можно больше квалификаций, прежде чем говорить по телефону. Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам дисквалифицировать потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вам следует искать подходящие варианты на основе личности покупателя.Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Какая у них должность? Вы можете сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже не разговаривая ни с кем.

Если возможно, вам также следует проверить, предпринял ли потенциальный клиент правильные важные действия на вашем сайте, которые указывают на то, что он заинтересован в разговоре с вами. Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о личности покупателя.

Фактически это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другие характеристики, которые соответствуют вашей личности покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя потенциальный клиент, проявляя интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

В конечном итоге вам придется сесть со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные точки данных они способны измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании.В общем, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые квалифицируют лида как принадлежащую вашей целевой аудитории, и даже могут определять, кто будет лидером в процессе покупки (влиятельный человек или лицо, принимающее решение).

Все, что вам осталось, чтобы пройти квалификацию по телефону

После того, как вы выработали определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на том, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем во время вашего первоначального звонка с клиентом коррелирует с вероятностью более 80% закрытия этой продажи. Рассматривайте себя на данном этапе меньше как продавца, а больше как защитника интересов клиентов. Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помочь клиенту, они с большей вероятностью будут вам доверять.

В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам на стол с довольно большим объемом информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-нибудь. Убедитесь, что ведущий — это тот, кем они себя назвали. Посетите их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и почувствовать, как вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не зря тратите свое время, а также позволят вам пропустить аспекты холодного звонка, которые потенциальный клиент может найти отталкивающими (например, необходимость объяснять вам, что они не делают то, что вы думали, они делал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать индивидуальную аудиторию на основе только этих писем.Затем покажите небольшое объявление всем людям, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл , бывший глава отдела роста Nutshell

Популярные методы квалификации холодных звонков

Существует ряд методов с различными аббревиатурами для квалификации потенциальных клиентов по холодным звонкам. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (Бюджет, Власть, Потребность, Временная шкала)

BANT был создан продавцами IBM довольно давно и является старейшим методом квалификации при холодном звонке, который мы здесь упомянем.BANT, как правило, считается устаревшим, потому что на самом деле он не учитывает всю работу по привлечению потенциальных клиентов, которую будет делать маркетинговая команда.

При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на фактических потребностях компании и, наконец, на графике продаж. будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу узнать, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин изобретения других методов.

CHAMP (Проблемы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP уделяет первоочередное внимание изучению болевых точек ваших лидов, что делает его более клиентоориентированным методом. Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, теряют лидерство, если квалификационные вопросы, касающиеся Authority, раскрывают влиятельного лица, а не лица, принимающего решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь наладить беседу с лицом, принимающим решения.

GPCTBA / C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / негативные последствия и положительные последствия)

GPCTBA / C&I — не совсем броский акроним, но это метод, который лучше всего понимает современный путь к клиенту. Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели достаточно обширное исследование вашего продукта к тому моменту, когда они поговорили с продавцом, поэтому им действительно нужен советник, а не продавец.Это означает понимание целей и планов ведущего в отношении продукта, прежде чем даже задавать вопросы о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить клиента, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод подойдет вам, будет зависеть от вашей бизнес-модели. Если вы продаете разовый продукт или услугу, BANT может работать для вас лучше всего. Это позволяет вам быстро перейти от продажи к следующей.Однако, если удержание клиентов является важной целью, методы, ориентированные на клиента, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону
  1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы, используя другой продукт? Если да, то что с этим работает, а что нет? Что побудило вас выбрать этот продукт? »
  2. «Есть ли у вас в настоящее время контракт с конкурентом? Когда он будет продлен? »
  3. «Вы пользуетесь услугами наших конкурентов?»
  4. «Согласны ли мы о потенциальной рентабельности инвестиций в этот продукт?»
  5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет включен в это решение? »
  6. «Какие потенциальные опасения есть у других участников этого процесса?»
  7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
  8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами? »
  9. «Сколько времени, по вашему мнению, займет внедрение?»
  10. «Какие функции необходимы и почему?»
  11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»
Тревожные признаки, на которые следует обратить внимание для

. Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам привлечь потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующее поведение считается дисквалификацией:

  • Короткие ответы. Если ваш лидер не предоставляет вам подробностей во время разговора, его почти наверняка это не интересует.
  • Непоследовательные ответы. Если ваш пример постоянно противоречит самим себе, он, вероятно, на самом деле не интересуется вами или может даже не иметь достаточно проблем, которые им еще нужно решить.
  • Если потенциальный клиент намеренно мешает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пора его бросить.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком / людьми, принимающими решение.
  • Если кажется, что потенциальный клиент лишь умеренно заинтересован в решении своей проблемы или смене продукта, не теряйте время зря. Дайте им знать, что они могут найти вас, когда им будет больше интересно.
  • Отказ от графика. В современном мире к тому времени, когда вы говорите с потенциальным клиентом, он должен знать, что у него есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее исправить. Если у вашего потенциального клиента еще нет идеи, он не готов покупать.Опять же, дайте им знать, как с ними связаться, и не теряйте зря время.
  • Любое неэтичное или в целом жуткое поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит ставить под угрозу свою профессиональную репутацию и репутацию компании ради лидера.

Оценка потенциальных клиентов — важный шаг для продавцов. Его никогда не следует пропускать. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то прилипнет, подходите к каждому потенциальному потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если он заинтересован в покупке.

Часть 2: Сценарии, советы и приемы холодных звонков (прямо от экспертов)

Взять трубку и набрать номер незнакомца с надеждой на построение торговых отношений может оказаться сложной задачей даже при самых лучших обстоятельствах. Однако с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы помочь вам улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой самый лучший скрипт холодных звонков вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

Пропустить вперед:
Гибкий сценарий холодного звонка

Шон Брейер Владелец компании Breyer Home Buyers

Мы покупаем дома, чтобы сдавать их в аренду или сдавать в аренду. Мы холодно обзваниваем людей в Атланте и за ее пределами, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом.Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить. В среднем у нас 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 лида, что составляет 1,6% конверсии. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов для подписания контракта, который превращается для нашей компании в сделку по покупке дома со скидкой для перерыва или сдачи в аренду. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить примерно 21 час, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что это не дословный сценарий.Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы. Мы изложили, как обрабатывать эти возражения наиболее последовательным образом, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко их найти в пылу разговора. Избегание дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копнуть немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодных звонков как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Script

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА] Меня зовут [ИМЯ], и мне очень жаль, что этот звонок был неожиданным….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам по [АДРЕС]. Я действительно собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассматриваете ли вы предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас другая недвижимость, которую вы хотели бы продать?

Ответ «Да»: Отлично! Похоже, что дом площадью X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы за последние пять лет капитальный ремонт кухни и ванных комнат? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, хорошо, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как вы узнали мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я присылаю адреса интересующих нас домов, и они присылают нам номера телефонов, если они есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле управляет всеми подсчетами, и состояние дома является большим фактором … Делали ли вы какие-либо серьезные ремонтные работы на кухне и в ванных комнатах за последние пять лет?

Последнее замечание о предварительном квалификационном отборе…

Четыре столпа предварительного квалификационного отбора действительно важны.Чем больше их вы получите от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

  1. Состояние дома
  2. График продажи
  3. Мотивация
  4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Выполняли ли вы капитальный ремонт кухни и ванных комнат в доме последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это трехкомнатный, двухбанный дом?

Главный вопрос для временной шкалы: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14–30 дней. Работает ли это для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали…

Основные вопросы по цене:

  • Вы уже какое-то время владеете им… сколько вы думаете, сколько он стоит?
  • Сколько вы ищете?
  • Если я могу получить вам наличные, как есть предложение, какая лучшая цена? Если я оплачу все расходы по закрытию и не буду платить комиссию за недвижимость?
Подход «будь другим»

Говард Фостер Представитель по развитию бизнеса в Catapult New Business‍

Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличие.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как проходит разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

1. Поблагодарите их за то, что они подняли трубку. Это долгий путь, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать, что все под контролем, и когда вы кого-то благодарите, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, не отказываясь от него; нравится откачивать свое эго.Ключ к холодным звонкам — это то, что вам нужно держать все под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен все время находиться под вашим контролем.

2. Не медлите и переходите к делу. Лица, принимающие решения, — занятые люди. Если вы перейдете к делу, вы будете выглядеть профессионально и продемонстрируете, что вы уважаете их время. Я прошу указать время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

3. Всегда дайте ответ на свое возражение. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное — полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказание «да, вы правы» возвращает иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Свяжите их проблему с проблемой, которую мы решаем для текущего клиента. Утверждение, что текущий клиент сказал то же самое, дает две вещи: во-первых, это дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к общности. Это приводит ко второму, что он делает, он уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я сказал, что они теперь дважды похожи на другого нашего клиента, они начинают группироваться и, как правило, готовы услышать больше.

5. Я прямо прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и похоже, что это может продолжаться некоторое время. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а больше похоже на быстрое наверстывание упущенного за чашкой кофе.

Подход «Запланировать звонок»

Кристиан Банах Вице-президент, директор по работе с клиентами в Catapult New Business

Целью холодного звонка не является проведение анализа потребностей, подача, завершение разговора или даже участие в разговоре .Цель холодных звонков — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой вы получите безраздельное внимание потенциального клиента. Как это делают опытные продавцы? Дело не в том, чтобы делиться всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Это возвратно-поступательное движение помогает изменить настроение потенциального клиента и повышает вероятность встречи.Вот пример моего сценария холодных звонков. Этот формат сценария привел к созданию нового бизнеса для малых и больших агентств на миллионы долларов:

Звонящий: Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], меня зовут [ИМЯ], я работаю в [КОМПАНИЯ]. У тебя все хорошо сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ: это начинается с вопроса, на который есть предсказуемый ответ.)

Prospect: Uh. Я в порядке.

Звонящий: Отлично [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА].Я застал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ. На этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или: «Да, но что это такое?»)

Prospect: Я собираюсь бежать на встречу. О чем это?

Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким. Опять же, меня зовут [ИМЯ], и я работаю в магазине креативов [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить продажи в розницу.Могу я спросить, знакомы ли вы с [КОМПАНИЕЙ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей не услышит о вас. Однако, когда они говорят, что нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)

Проспект: Нет, это не так. Что вы делаете?

Телефон: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в вашей бизнес-категории, например [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C].Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им увеличить розничные продажи на 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил предысторию агентства и предоставил доказательства доверия, назвав клиентов. Я также повторно сформулировал наше ценностное предложение и привязал его к осязаемым результатам. Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я задаю еще один вопрос: предсказуемый ответ.)

Проспект: Да, я.

Звонящий: Отлично.Я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не назначить короткий звонок. Практически каждому полезно узнать, как мы улучшили розничные продажи наших клиентов. Было бы интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, повторил свое ценностное предложение в третий раз и попросил о встрече.) На этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий позволил корпоративным компаниям выиграть в новом бизнесе на миллионы долларов.Изменяя настроение потенциального клиента короткими вопросами с предсказуемыми ответами и сосредотачиваясь только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше балансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.

Скрипт Push / Pull

Грета Шульц Генеральный директор Schulz Business SELLutions

Сегодня холодные звонки — это практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отталкивает большинство потенциальных клиентов.Ключ не в том, чтобы толкать, а в том, чтобы отступить. Эти шаги должны быть созданы вашими словами и стилем:

1. Исследование Найдите причину для звонка. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (используйте Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЕЙ], и я вижу, что вы, ребята, выполняете [ПРИЧИНУ ДЛЯ ЗВОНИТЕ]. Итак, я подумал, что имеет смысл посмотреть, сможем ли мы вместе поработать над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не находитесь в этой области… » Продолжение (установить основные правила): « … Так что я подумал, что имеет смысл уделить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли то, что вы делаете и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу зря потраченного времени, ладно?

3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть неограниченными и позволять человеку говорить о том, о чем вы его называете (ваше исследование). Затем задайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НИКАКИХ ПРОДАЖ!

4. Резюме Краткое содержание разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], судя по тому, что вы сказали, нам кажется, что имеет смысл обсудить это дополнительно (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Краткое сообщение по электронной почте Вы должны кратко изложить то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это не для того, чтобы хвастаться вами или вашей компанией, а чтобы показать, что вы действительно прислушались, и подтвердить свое понимание.

Совет: не давайте перспектив и легкий способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиентов и маркетинг продукта в Paymo

Когда я начинал заниматься продажами, я боялся, что другой человек ответит на мой ледокол, который часто задает тон для оставшейся беседы.Стандарт: «Сейчас самое время поговорить?» постоянно получал ответ «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно подбирают отрицательные вопросы, не задумываясь о них. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это так, чтобы это звучало так, как будто вы действительно серьезно.

Холодный звонок «Jazz Improv»

Софи Майлз Генеральный директор и соучредитель elMejorTrato.com.pe

Мы разработали два метода, один — золотой час. Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация приветствуется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы проигрывать партитуру, вы сочиняете музыку прямо на месте, используя свой музыкальный опыт и идеи для информирования о своей игре. Таким же образом все звонки по продажам могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров.«Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное чувство знакомства. И самое главное … прекратите использовать сценарии в своих звонках, поскольку они обычно безличны и мешают разговору течь естественно. Процесс звонков (и продажи в целом) должен быть настроен так, чтобы соответствовать индивидуальным и конкретным потребностям каждого клиента. По своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не так важно подробно планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте.Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты во время следующего звонка.

The Cold Email Follow-Up Script

Деван Бауком Ведущий специалист по возрождению в Aktify

Привет, [ИМЯ]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как поживаешь? Потрясающие! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИЕ], но прежде чем я забегу вперед, вы и ваша команда с этим справитесь? Хорошо, ребята, видите ли вы какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ]? Да, я слышу это много, ну [1-2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЛИФТА ПУНКТ] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Похоже, это подойдет вам, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, в котором спрашивается, является ли эта проблемная область чем-то, с чем может справиться сотрудник / команда. Большинство холодных звонков заканчивается привратником или младшим руководителем. Важно не рассказывать им слишком много, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше поговорить с лицом, принимающим решения, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным сайта velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отвергают коммерческое предложение, чем высшее руководство. Это показывает, что обращение не к тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и скорее скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно узнать его как можно раньше и продать его, связав вас с нужным сотрудником.На самом деле, при «холодных» звонках чаще всего должна звучать фраза «Вы можете соединить меня с нужным человеком?».

Детальный подход

Тамара Бунте Тренер по продажам на Tamarabunte.com

Слишком много гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Во время обучения продажам обычно выясняется, что примерно 75% продавцов никогда даже не обращаются к потенциальному клиенту один раз. Так что, если вы испытываете финансовые затруднения, вам НЕОБХОДИМО холодный звонок. Процесс:

  1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
  2. Сделайте презентацию с реальной характеристикой или просто укажите, почему вы звоните.
  3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
  4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
  5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или проведут с предполагаемым вопросом продажи, например: «Когда вы находитесь в офисе или когда собираются ваши сотрудники по продажам?»
  6. Обращайтесь с возражениями, если они вообще возникнут.
  7. Отметьте день / время в календаре и отправьте календарное приглашение!
  8. Получите номер мобильного телефона от лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы выпить кофе.
Скрипт

Звонящий: Привет, [ИМЯ ИМЯ], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить эффективность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по эффективности в десяти лучших навыках, основанных на самых высоких доходах. Сколько человек у вас в отделе продаж? Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время, скажите мне, есть ли у вас стандартное количество циферблатов в день, которое делает ваша команда по продажам? (Вопрос о пне)
Проспект: Гм ммм…
Звонящий: Если бы я мог облегчить вашу жизнь, какие две главные вещи вы бы хотели улучшить с помощью своего отдела продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы поговорили? Назначьте встречу и убедитесь, что получили номер мобильного телефона!

Работа с возражениями
  1. Возражение: «О, мы все настроены. Звонящий: «Я это понимаю, но не могли бы ваши продавцы сказать вам, что они удовлетворены своим текущим доходом? Почему бы тебе не купить им обед, а я приду проверить их способности, отточить их навыки и дать им определенную мотивацию? »
  2. Возражение: «У нас есть штатные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? Проспект: «№» Звонящий: «Очевидно, недостаточно, не так ли?» Проспект: «Ха-ха-ха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте непонятные вопросы)».
  3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Вы и ваш торговый персонал заслуживаете большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем владельцев нашего общественного бизнеса, помогая им повысить эффективность работы своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы принять участие в одном из этих занятий? »

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.

Техника: сложите 100 пенни, сделайте 100 звонков

Роберт Грэм Основатель Keepify

Мой лучший трюк для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую жизненную ценность клиента (CLV), чтобы быть стоит усилий по построению отношений. Лучшая валюта, которая у меня была в то время, заключалась в том, чтобы предлагать ссылки на несколько обычных / семейных предприятий и размещать их в Интернете, беря у них интервью об их передовом опыте. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получил, — это превзойти мои ожидания. Не рассчитывайте сделать одну продажу. Сделайте 100 звонков. Возьмите стопку по 100 пенсов и начните снимать их, когда звоните каждый день. Успех — это перемещение гроша и получение отказов. Дело не в продажах.

Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать сегодня

1. Используйте местные номера для звонка

«. Большинство людей не хотят отвечать на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не ответят, и эти потенциальные клиенты будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2. Помните о соотношении «говорите-слушайте»

«Успешные холодные звонки — это не просто продвижение продукта, но и обеспечение интересного разговора с вашей перспективой.Вот почему торговые представители должны быть готовы к открытым вопросам и знать свое соотношение «разговор-слушание». «Хотя идеального соотношения« разговор-слушание »не существует, среднее время разговора представителя при успешных холодных звонках составляет 44%, , поэтому держите время разговора между 40-49%. Кроме того, ответ на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более увлекательные моменты, когда потенциальный клиент разговаривает более 30 секунд ». Рой Раанани , генеральный директор Chorus.ai

3. Рефералы меняют правила игры

«В целом, холодные звонки или холодные электронные письма эффективны только в том случае, если у вас есть либо , 1) немедленная полезность для потенциального клиента, либо 2) доверие к ним сразу же в первых четырех секунд звонка. (Использование источника рефералов или рекомендуемых общих контактов огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключ в том, чтобы сообщить, что они хотят, а не то, что вы хотите, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы в организации, прежде чем обращаться к вам за консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое состояние в будущем. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно проявить достаточно любопытства, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное состояние в будущем. Путь для потенциального клиента — это принять решение изменить и использовать то, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами по телефону BizLibrary

5. Отразите потенциального покупателя

«При открытии или консультационном звонке убедитесь, что отражает наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж по телефону BizLibrary

4 примера сценария исходящих вызовов для продаж, которые помогут вам заключить больше сделок

Сценарий холодных звонков абсолютно необходим для отделов продаж. Хотя многие команды рассматривают свой сценарий как набросок, а также как набор сценария, которого они должны придерживаться, он предоставляет продавцам базовую структуру, которую они могут изучить и использовать в качестве костыля, когда они впервые присоединятся к вашей команде.

Чем больше холодных звонков вы наберете, тем меньше вам придется полагаться на скрипт с течением времени. Тем не менее, бывают ситуации, когда необходимо, чтобы у каждой группы продаж был базовый сценарий, которому должны следовать продавцы.

Важно понимать, что ваш сценарий и то, что вы говорите по телефону, — это только одна часть головоломки. Понимание того, когда лучше всего звонить, не менее важно в долгосрочной перспективе.

В этой статье я поделюсь пятью примерами базовых сценариев исходящих звонков, которые вы можете использовать, чтобы дать рекомендации своему отделу продаж и помочь новым продавцам познакомиться с продажами вашего продукта.

Примеры в этой статье будут касаться нескольких различных популярных подходов, которые вы можете использовать при разработке сценария продаж.

Насколько подробен ваш сценарий продаж по холодным звонкам, на самом деле зависит от ряда факторов и от того, как вы планируете интегрировать его в свои процессы продаж.

Некоторые сценарии продаж будут включать несколько путей, по которым ваши торговые представители могут следовать на основе ответов потенциального клиента.

Другие используют более свободный подход и используются в основном как наброски.В этой статье скрипты, которыми мы делимся, в основном относятся ко второй категории.

Эти скрипты звонков по продажам предназначены для того, чтобы помочь вашим новым продавцам научиться начинать разговор.

Сценарий продаж холодного звонка №1: решения для дразнилки, демонстрация расписания

Это стандартный сценарий продаж, который помогает компаниям представить свое решение потенциальным клиентам и назначить демонстрационную встречу.

В этом сценарии используется стандартный подход, который используют многие отделы продаж для планирования демонстраций и начала установления отношений с потенциальными клиентами.

Привет ______, это Дэвид из _____, как дела?
Мы работаем над некоторыми решениями, которые помогут вам набирать и обучать новых членов вашей маркетинговой команды. Вы бы хотели узнать об этом больше?

(проспект говорит да).

Компании могут работать с нами двумя разными способами.

Мы можем помочь вам найти новых специалистов по маркетингу за процент от базовой заработной платы, или мы можем помочь вам обучить новых членов вашей маркетинговой команды без программ обучения виртуальному цифровому маркетингу в Интернете.

Эти программы учат ваших новых членов команды тонкостям цифрового маркетинга и позволяют вашим командам определять каналы, которые они изучают.

О каком из них вы бы хотели услышать?

(Проспект выбирает интересующий его вариант).

Отлично. У меня есть несколько вопросов, которые мне нужно задать, прежде чем мы начнем. Все в порядке?

(потенциальный клиент говорит «да», и вы задаете заранее определенные квалификационные вопросы, чтобы знать, какие аспекты ваших продуктов и программ следует представить)

Я расскажу вам немного больше, а затем мы сможем назначить встречу до завершения сегодняшнего разговора, чтобы более подробно обсудить наше решение.

Звучит хорошо?

(Оттуда вы рассказываете, что дразните свои продукты и даете им общий обзор. Вы хотите предоставить ровно столько, чтобы вызвать их интерес и взволновать их предстоящим звонком).

Сценарий продаж холодного звонка № 2: График быстрой демонстрации

У этого сценария продаж холодного звонка одна простая и понятная цель — быстро запланировать демонстрацию с потенциальными клиентами на профессиональном уровне.

Этот сценарий продаж показывает потенциальным клиентам, что вы цените их время, прося зарезервировать место в их расписании, давая короткий тизер о вашем продукте.

Привет, _____. Меня зовут Иаков с _______.
Я звоню сегодня, чтобы найти время в вашем календаре.
Я заметил, что в этом квартале вы наняли 10 новых продавцов. Некоторые ваши конкуренты используют _____, чтобы помочь своим командам по развитию продаж и обеспечить больше разговоров с идеальными перспективами и назначить больше встреч.

Благодаря нашему решению они смогли вдвое сократить время приема новых сотрудников.

Я подумал, что лучше всего начать с того, чтобы запланировать быстрый звонок, чтобы узнать о ваших текущих проблемах продаж и целях, которые вы ставите перед своим отделом продаж.

У вас есть время поговорить в четверг или пятницу в 13:00 EST?

Сценарий продаж холодного звонка № 3: импровизированная демонстрационная программа

Этот сценарий исходящего торгового звонка отлично подходит для того, чтобы переговорить по телефону с лицом, принимающим решение, и сразу же погрузиться в торговый звонок без необходимости назначать время на более поздний срок.

Вы начинаете с того, что убеждаете их, что цените их время и что они будут краткими, сообщаете им результат, который вы смогли предоставить конкуренту, а затем просите их разрешения продолжить разговор, чтобы узнать, можете ли вы помогите им сделать то же самое.

Привет ____, Джейк из бухгалтерии Акме. Я поймал тебя в подходящее время?

(проспект говорит да)

Хорошо, отлично. Я уверен, что вы заняты, и хочу уважать ваше время, поэтому буду краток.
Причина моего звонка заключается в том, что мы только что сэкономили [Вашему конкуренту] дополнительные XX, XXX долларов на транспортных расходах в прошлом квартале.

Я подумал, что это было достаточно важно, чтобы вы знали, как мы смогли это сделать, и посмотреть, подходим ли мы, чтобы помочь вам сделать то же самое.

В зависимости от того, чем вы занимаетесь в настоящее время, я не знаю, понадобятся ли вам наши услуги.

Но если у вас есть время, я хотел бы поговорить несколько минут, чтобы узнать, можем ли мы помочь.У вас есть всего несколько минут, чтобы поговорить прямо сейчас, если я буду придерживаться краткого расписания?
Сценарий продаж холодных вызовов №4: Сценарий голосовой почты

Когда вы делаете много холодных звонков каждый день, вы, вероятно, получите столько же или больше голосовых сообщений, сколько вы делаете реальных, живых людей в течение сеанса.

Когда вы дойдете до голосовой почты, вы хотите, чтобы что-то было подготовлено, чтобы вы могли быстро перейти к следующему звонку, но при этом дать себе возможность услышать ответ от потенциального клиента.

Этот сценарий представляет собой простую схему, которая поможет торговым представителям справиться с тем, чтобы оставлять голосовые сообщения для потенциальных клиентов, и даст им хороший шанс получить от них ответ.

Привет, Боб, это Элли Джонсон с _________.
Причина моего сегодняшнего звонка в том, что у меня есть идея, как я могу помочь (вашей компании) улучшить процесс набора новых сотрудников для вашего ИТ-отдела.

Я хотел узнать, имеет ли смысл для нас быстро поговорить и узнать больше о ваших текущих методах найма ИТ-специалистов.

Вы можете связаться со мной по телефону 888-888-8888.
Опять же, это Элли Джонсон с _______, и вы можете связаться со мной по телефону 888-888-8888.
Спасибо.

Сценарии, необходимые для успеха продаж

Эти примеры сценариев исходящих торговых звонков предназначены для того, чтобы заставить ваш мозг работать и дать небольшое направление для вашего следующего торгового звонка.

Всем новым специалистам по продажам потребуется сценарий или план, который поможет им выполнить работу на начальном этапе цикла продаж, пока они не почувствуют вашу систему и потенциальных клиентов.

Эти примеры должны стать полезной базой для следующего вызова, в который вы перейдете!

Вот еще несколько отличных инсайдерских статей о продажах:
.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*