Готовый скрипт холодного звонка 2021 (пример, crm, возражения)
Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные варианты.
Готовый скрипт для «Неинтересно»
— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.
— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.
— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.
— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.
Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»
— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.
— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.
— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.
— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?
— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.
Готовый скрипт для «Ничего не надо»
— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон?
— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.
— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!
— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.
Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»
— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.
— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.
— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?
— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.
Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»
— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.
— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?
— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.
— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.
— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.
Секреты холодных звонков в банке
05 Ноя 10 проверенных приемов, которые повысят результативность холодных звонков при продаже банковских продуктов!
Опубликовано: 02:47 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону Опубликовал: adminСегодня я хочу поделиться готовыми и, самое главное, проверенными приемами, которые можно и нужно использовать при холодных звонках.
Я ни слова не скажу про то, как важно «занять правильную позу», выбрать нужную интонацию, сделать глубокий вдох и набрать номер клиента, обязательно при этом улыбнувшись! 🙂
Сегодня не об этом! Я дам Вам несколько реальных советов, которые помогут повысить результативность холодных звонков!
10 самых важных приемов для эффективных холодных звонков
1.Объясните причину своего звонка, как предложение конкретной выгоды клиенту. Например, «Добрый день, Ярослав Иосифович, я звоню, чтобы предложить Вам выгодное финансирование оборотного капитала…»
2.Говорите короткими и простыми предложениями. Не спешите сразу выкладывать всю информацию, дайте клиенту время, чтобы осознать и переварить услышанное.
Я очень часто сталкивался с тем, что многие продажники начинают буквально засыпать клиента «шаблонной» информацией. Ни в коем случае не делайте этого! Не нужно усложнять Вашу речь сложными предложениями и терминами, понятными только банковским работникам! 🙂 Говорите ПРОСТО и ПО СУЩЕСТВУ. Так, чтобы даже первоклассник мог понять
3. Старайтесь КАЖДУЮ свою реплику, сообщение, аргумент, произносимые клиенту, заканчивать вопросом: «Согласны?», «Это интересно?», «Логично?», «Как Вы считаете, это Вам выгодно?» и т.д. И конечно же, обязательно слушайте ответ и реагируйте на него по сценарию! Кстати, сценарий звонка, у Вас уже скорее всего есть?! Я писал о его необходимости в прошлой статье.
4. Попробуйте использовать такой ход, как «красивая должность». Помните, я приводил пример, вместо «менеджер по продажам»
5. Обязательно скажите что-либо по поводу компании, бизнеса собеседника и его заинтересованности Вашим предложением. Это проверенный и 100% работающий способ зацепить клиента в самом начале разговора! Попробуйте – уверен, что Вам понравится, и Вы будете использовать его постоянно!
6. Отвечая на вопросы клиента, сообщайте ему информацию небольшими порциями! Постоянно держите руку на пульсе, проверяйте уровень его заинтересованности и вовлеченности в разговор. Плавно переводите разговор на организацию
7. Назначая встречу, еще раз проговорите «выгоды» клиента, которые Вы будете обсуждать на встрече. Дайте понять клиенту, что встреча с Вами – это не пустая трата времени! Например, «Давайте договоримся о встрече, и я подробно расскажу Вам о том, как Вы сможете обойтись без большой переплаты при ……»
8. Инициатива о завершении звонка должна исходить от Вас. Вы должны управлять разговором!
Поэтому Вам нужно мягко, но ясно и четко завершить диалог. Помните, что по телефону Вы ничего не обсуждаете!
9. Что если не получается назначить встречу? Если клиент говорит в грубой форме, что ему ничего не надо, разговаривает невежливо и даже хамит? НЕ поддавайтесь на его провокации! Просто пожелайте ему успехов и всего наилучшего. Прощаясь, скажите «спасибо».
Такие ситуации бывают довольно часто, особенно если Вы еще
10. Советую иногда пошутить. Это разряжает «серьезную банковскую» обстановку 🙂
Резюме
Коллеги! Старайтесь осуществлять звонки с учетом этих рекомендаций! Используйте все возможные приемы и методы. Только так Вы наработаете свои собственные фразы и результативные «фишки», что сделает Ваши холодные звонки суперэффективными!
Удачных продаж!
Для Вас писал этот пост Олег Шевелев. До встречи!
Кстати, Вам может пригодиться…
Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!
Холодные звонки: руководство для малого бизнеса
CEO и сооснователь популярного инструмента управления воронкой продаж Pipedrive опубликовал подробный гид по холодным продажам для малого бизнеса. А мы его перевели.Когда долго наблюдаешь за профессионалами в сфере продаж через холодные звонки, начинает казаться, что они обладают природным талантом.
Но на самом деле высококлассный холодный звонок — это репетиции и отточенное мастерство.
Хорошие новости: каждому из этих элементов можно и стоит научиться.
Вообще холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.
Холодные звонки до сих пор актуальны
Несмотря на то, что технологии ушли далеко вперед, холодные звонки как инструмент продаж остаются полезными как никогда. По факту, это лучший способ прорваться через информационный шум и быстро выстроить взаимоотношения с потенциальным клиентом. Но важно помнить: ваши слова, тон и эмоции, которые вы транслируете — всё это имеет большое значение.
Джайна Кук, CEO EVENTup и бывший вице-президент по развитию бизнеса в Groupon, согласна: «Выстраивать связь с клиентом через холодные звонки очень важно. Они дают больше возможностей для коммуникации, чем email или Google Adwords».
Но нужно помнить: быстро «подогреть» звонок критически важно.
Технологии предлагают массу способов коммуникации короткими сообщениями (short bursts), которые постоянно отвлекают и способствуют ухудшению концентрации внимания: в итоге нужно приложить массу усилий, чтобы заполучить внимание потенциального клиента — не просто дозвониться до него, а сделать так, чтобы он переключил на вас внимание хотя бы на 15 секунд.
В целом, ваша задача —продолжать выстраивать взаимоотношения, а не сразу начинать продавать ваш продукт или услугу. В этом плане в B2B-продажах есть большое преимущество: вы можете назначить личную встречу или Skype-звонок.
Таким образом, важно понять, что именно вы продаете через холодные звонки.
Мы предлагаем несколько подсказок, как делать холодные звонки, чтобы следующий этап — встреча с клиентом — случился.
Скрипт: полезно или нет?
Многие продавцы считают, что держать перед собой сценарий — плохая идея, потому что это мешает общаться естественно и улучшать навык импровизации. Но мой многолетний опыт на разных уровнях — в качестве продавца и управляющего командами продавцов — показывает, что всё как раз наоборот.
Скрипт — шаблон, который помогает придерживаться сути вашего сообщения и не отвлекаться на эмоциональные разговоры, распространенные ошибки людей, который продают через звонки. Чем проще ваш скрипт или набор скриптов поддаются корректировке, тем более естественно вы себя чувствуете.
Когда вы пишете свои скрипты, в первую очередь важно понимать, каким языком он должен быть написать, и о чем говорить не стоит.
С чего начать
Когда вы начинаете делать холодный звонки, ваша основная цель — выделиться. Не обязательно среди других продавцов и для конкретного клиента в конкретный момент. Важно, чтобы люди в могли понять за пару секунд, что вы из себя представляете, и что отличает именно вас.
Каждый холодный звонок — elevator pitch конкретного продавца.
А что отлично работает в elevator pitch? Что-то, что выделяет вас среди других. Это затрагивает внимание людей и порождает любопытство.
Хорошие новости: необязательно стараться подражать великим продавцам, в большинстве случаев быть самим собой — то, что уже делает вас отличным от других.
Два ключевых элемента для создания ваших отличительных черт:
-
Покажите, почему вы связались именно с этим человеком (персонализируйте ваше общение)
-
Подчеркните преимущества вашего продукта/услуги, которые можно проверить/доказать
Разберем подробнее:
Персонализация
Может, вам повезет, и у вас будет общий знакомый, который представит вас потенциальному клиенту. Но вспомним наше определение: “Холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.” Так что давайте сконцентрируемся на этом случае.
Стоит не забывать: если человек по ту сторону чувствует, что он — один из списка людей, которому вы должны позвонить, вы проиграли эту битву. Поэтому очень важно проделать небольшое расследование и узнать о вашем клиенте до того, как вы будете ему звонить.
Если вы звоните на общий номер в компанию, и вам нужен человек определенной должности, потрудитесь и узнайте его имя и должность, положите трубку, а потом перезвоните и в следующий раз попросите конкретно его.
Стив Ричард, основатель Call Camp — тренингового центра по искусству продаж — рекомендует выяснить эту информацию, начиная с середины утра. Хорошее время для звонка — за пять минут до времени, когда нужный вам человек уйдет на встречу, говорит Ричард.
Но перед тем как вы перезвоните — исследуйте. Используйте Google, LinkedIn и другие полезные онлайн-ресурсы, которые могут помочь вам в бизнесе.
Затем используйте то, что вы узнали из первых фразах вашего разговора.
Представим, что вы Гленн Голд из компании Alpha Services, и вы звоните Яну Сильверу из Beta Supplies. Вы можете сказать
“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я просмотрела вашу работу, и мне интересны бизнесы с высоким ростом.”
или
“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я заметила, что ваша компания в последнее время значительно выросла, и хотела бы пообщаться с вами, если у вас есть пара минут.”
Теперь вы показали, что кое-что знаете о человеке, которому звоните. Это показывает не только ваш интерес, но и то, что вы уважительно относитесь к чужому времени.
Теперь сделайте так, чтобы потенциальный клиент понял, почему он должен пообщаться с вами.
Сделайте акцент на успехах вашей компании
Скорее всего, ваш собеседник не знает о вас или вашей компании. Важно показать ему, что вам можно доверять, и у вас есть успехи, о которых вы можете рассказать.Вы можете сослаться на примеры успешного сотрудничества с бизнесами, подобными бизнесу потенциального клиента. Или можете показать положительные отзывы/статьи в медиа, которое успели накопиться у вашей компании.
Например:
“Мы работали с более 50 компаний подобного размера и увеличили их продажи”.
Или
“Недавно о нас вышла статья в (местной газете) по результатам нашей работы с многими малыми бизнесами”.
В начале своей карьеры я продавал рабочие тетради для детей начальных школ. Как только кто-то открывал дверь, я делал персонализацию следующим образом: говорил, что останавливался только у домов, в которых были дети. И я показывал листок с людьми из этого района, которые уже купили у меня эти книги. Когда люди его видели, они начинали проявлять больший интерес.
Конечно, в случае с телефонными звонками вы не сможете показать людям этот список. Но у вашего бизнеса однозначно есть успешные кейсы, о которых можно рассказать. Используйте их в самом начале разговора. Но учтите, что ваша речь не должна быть долгой и утомительной.
Time-check
Вы представились, прошло уже 10-20 секунд с начала вашего звонка. Перед тем, как продолжить общение, нужно убедиться, что у вашего собеседника есть время на общение с вами. Именно на этом этапе многие продавцы совершают большую ошибку — воспринимают ответ собеседника буквально.
Например, вы спрашиваете: “У вас есть 5 минут?”. Собеседник может сказать, что да, но на самом деле это не так. Обычно он чем-то занят и не может сконцентрироваться на том, что вы говорите. И ваша задача — определить, правда ли у человека есть время, или он просто пытается быть вежливым. Если вы поняли, что, скорее всего, времени у него нет, но продолжаете разговор, то вы тратите не только его время, но и свое.
Выделитесь среди остальных // Обозначьте отличительные черты вашей компании
Рассматривайте это время как возможность отличиться от других продавцов. Вы можете показать человеку на другом конце провода, что уважаете его время, и не заставляете его вступать в диалог, если в данный момент он занят. Это показывает вашу уверенность в себе и говорит о том, что вы цените свое время так же сильно, как и его.
Например:
“ У вас есть 5 минут? Если нет, не буду вас отвлекать. Могу ли я перезвонить вам в более удобное для вас время?”
Или
“Чтобы не упустить шанс помочь вам улучшить показатели вашего бизнеса и не отвлекать вас, давайте я перезвоню позже”.
Вы можете скептически отнестись к этим фразам. Вы также можете подумать, что разговор по телефону — лучший способ заполучить клиента, и что он может вообще не поднять трубку, когда вы будете перезванивать. Или, что такой стиль общения может показаться клиенту ужасно настойчивым.
Но я использовал этот приём уже много раз в холодных звонках для малого и большого бизнеса. Эти же вещи я говорил, когда брифовал свою команду по продажам. И они работали.
Если вы понимаете, что клиент не концентрирует на вас внимание во время разговора, предлагаю сказать следующее:
“Вы сейчас чем-то заняты? Если да, не буду вас отвлекать. Могу ли я позвонить вам, чуть позже, например, через полчаса-час, когда вы будете посвободнее?”
Когда потенциальный клиент слышит, что вы начинаете свой разговор не со скрипта, и на самом деле хотите поговорить, человек на другом конце провода удивляется. Это и пробуждает в нем желание узнать о вас и вашей компании больше.
Итак, вам нужно:
-
Рассказать, кто вы
-
Показать, что у вашего продукта/сервиса есть послужной список достижений
-
Показать, что вы уверены в себе и заботитесь о времени клиента
И теперь фокус звонка смещается на самого клиента и на то, как вы можете ему помочь.
Проанализируйте своего потенциального клиента
Если потенциальный клиент соглашается уделить вам пару минут, ваша задача — понять, сколько он стоит вашего времени. Вы не сможете помочь каждому бизнесу, поэтому самое время начать узнавать больше о вашем клиенте.
Необходимо удостовериться, что этот человек — тот, кто принимает решение о покупке вашего продукта. И если это не тот человек, узнайте, с кем вы можете связаться.
Проверьте уровень заинтересованности
Даже если вы общаетесь с уже нужным человеком, есть шанс, что ваш потенциальный покупатель будет не заинтересован. Настало время понять степень его заинтересованности.
Представим, что компания Alpha Services специализируется на IT-поддержке. Вы можете спросить:
“Когда вы анализируете свой бизнес, не кажется ли вам, что его качество может быть выше?”
Или
“Насколько важно для вашей компании улучшать IT-поддержку?”
К сожалению, на этом этапе многие продавцы задают очень общие вопросы, например: “Добрый день, хотите чтобы ваш бизнес рос?”, и многие считают, что именно сейчас нужно рассказывать, как их компания может им помочь. Однако это в большей степени порождает у клиента желание положить трубку.
Когда вы рассказываете больше конкретики, шанс, что вам ответят честно, увеличивается.
Кто-то скажет: “Не думаю, что многое можно изменить — такая проблема есть у всех на рынке.” В таком случае клиент не стоит вашего времени. Но все же стоит спросить: «Как вы думаете, что лежит в основе этой проблемы?”, и вы посмотрите, что они понимают под IT-поддержкой.
Но многие также скажут: “Да, нам еще есть над чем работать, и что исправить.”
В таком случае вы можете продолжить разговор, потому что уверены, что и вы, и клиент заинтересованы в этом разговоре.
Прислушивайтесь к словам и эмоциям
Пришло время прислушаться к своему потенциальному клиенту. Не останавливайте его, когда он рассказывает о своих нуждах и проблемах, и говорит, каких улучшений он ожидает.
Здесь у нас две цели:
-
Получить как можно больше информации, чтобы подкорректировать свой питч под следующую встречу с этим клиентом
-
Выстроить взаимоотношения таким образом, что клиент будет понимать, что вам важны его потребности.
Но не углубляйтесь слишком сильно в детали, которые можно будет обсудить при встрече или во время другого, более длительного звонка.
Для этого вам нужно не только пристально следить за тем, что говорит ваш собеседник, но и то, с какой интонацией и как быстро он говорит.
Ориентируйтесь на интуицию. Чем больше вы делаете холодных звонков, тем больше вы развиваете способность чувствовать, как к вам настроен клиент.
Прислушайтесь к интонациям: расстроен ли ваш собеседник или волнуется по поводу того, как у него идут бизнес-процессы?
Если он безэмоционален, вам не удалось его зацепить. Так что постарайтесь понять, насколько этот разговор полезен для вас.
Например:
“Может, есть что-то, о чем вы бы хотели узнать подробнее? Чем еще мы могли вам помочь?”
Когда вы задаете подобный вопрос, становится проще понять, насколько все это важно вашему клиенту — и ответ поможет вам понять, стоит ли продолжать общение и быть более настойчивым.
Как только клиент раскрывается, сделайте то же самое по отношению к нему. Когда вы говорите с ним, будьте честными, убедительными и уверенными в себе. Объясните, что вы уже работали с людьми, у которых были подобные проблемы, и вы смогли предложить им хорошие решения.
Назначьте встречу
Продвиньтесь на шаг вперед и назначьте встречу с клиентом.
Лучший способ это сделать — дать ему понять, что это принесет пользу вам обоим.
Например:
“Может, обсудим ____ и _____ при личной встрече, чтобы не упустить важные детали?”
Вам сразу могут сказать “да” и согласиться. А могут находиться в сомнениях. В любом случае, можно дополнить “Я бы не предлагал встретиться, если бы не был точно уверен, что это будет полезно нам обоим”.
Собеседник может сказать: “Спасибо, я подумаю.”
Но еще рано думать, что этот потенциальный клиент теперь в ваших руках. Ведь, положив трубку, этот человек может начать обдумывать, о чем поговорил только что.И на случай, если случится именно так, вам лучше получить от него больше информации.
Я спросил:
“О чем еще вы бы хотели узнать в первую очередь?”
Потенциальный клиент может сказать, что ему хотелось бы понять, как ваше предложение коррелируется с его нуждами. В большинстве случаев он попросит вас отправить ему email. Я бы ответил:
“Для этого мне хотелось бы знать больше о ваших проблемах”
Скажите это с улыбкой на лице: если вы улыбнетесь, люди почувствуют интонацию и смогут услышать вас.
И ещё один момент: люди более уважительно отнесутся к вам, если вы поможете им to get out of their own B.S. Они немного посмеются. И знаете, что они скажут вероятнее всего? “Знаете, а давайте встретимся.”
Иногда потенциальный клиент может сказать, что он просто слишком занят в ближайшие пару недель. Опять же, ответьте прямо:
“Может, тогда запланируем встречу на более позднее время. Когда вам будет удобно?.”
Обычно после этого клиент соглашается на встречу.
Управляйте недоверием (скептицизмом)
Когда вы задаете подобные вопросы, некоторые клиенты могут показать свое недоверие. Например, они могут сказать: “Я не думаю, что мне надо тратить сейчас свои ресурсы (время и деньги) на это”.
Тогда поделитесь своей собственной точкой зрения. Обычно я говорю так:
“Знаете, работая в бизнесе, я сам отношусь ко всему с большой долей недоверия. Я понимаю ваши причины, но из опыта я понял, что наш продукт может привнести еще больше ценности в такие продукты как ваш. Вы можете со мной не согласиться, но есть шанс, что он действительно поможет, и почему бы не посмотреть на его потенциал”.
Когда клиент не уверен, ваша убедительность — ключ к успеху, который поможет вам назначить встречу.
Обзаведитесь плотным графиком
Если потенциальный клиент не против назначить встречу, не говорите ему, что можете с ним встретиться в любой день и время. Скажите, что на завтра у вас уже все распланировано и обозначьте определенные часы, когда будете свободны послезавтра или на следующей неделе. Это показывает вашу востребованность.
Но обязательно найдите ближайшее время, которое будет удобно вам обоим — пока ваше общение еще свежо в памяти.
Как только вы запланировали встречу с клиентом, наступает время перейти к другим задачам.
Как написать скрипт
Используя этот гайд и лучшие практики, которые вы знаете, напишите наиболее краткую версию каждой темы, которую вы хотите использовать в вашем идеальном диалоге. И держите этот лист перед собой, когда делаете звонки.
Чтобы улучшить свои навыки, сделайте аудиозапись своих холодных звонков. Прослушайте ее и проанализируйте, что сработало, а что нет.
Запишите те предложения, которые сработали и разделите их на два листа:
-
Фразы, которые мягко привели к тому, что клиент согласился на встречу
-
Фразы, которые помогли убедить сомневающегося клиента назначить встречу с вами
Используйте эти два листа при составлении последующих скриптов.
Типы скриптов: зеленый и желтый
Зеленый скрипт — тот, который вы используете, когда понимаете, что все идет ровно, вы постепенно двигаетесь к цели встречи.
Желтый скрипт — используется тогда, когда потенциальный клиент отвечает вам неохотно. Когда вы ведете машину, желтый свет — признак того, что скоро загорится красный свет, и все ваши усилия будут напрасны.
Когда вы используете желтый скрипт, ваша цель — направить клиента в сторону дороги с зеленым светом.
Будьте увереннее
Проще сказать, чем сделать, но… Продажи — изнурительное поле для работы, и вы часто будете терпеть неудачи. Не расстраивайтесь, если клиент с вами не на одной волне — лучшие продажники всегда стараются совершенствоваться.
Тем не менее, как и любой человек, вы однажды столкнетесь с неудачами. А постоянные отказы могут привести к расстройству и переживаниям.
Клиенты могут почувствовать неуверенность в вашем голосе. Поэтому в такие моменты лучше взять небольшую паузу, отдохнуть и «перезарядить батарейки». Используйте это время, чтобы почитать вдохновляющие книги, например, Greatest Salesman in the World by Og Mandino, Albert Gray’s The New Common Denominator of Success, and Brian Tracy’s The Psychology of Selling.
Чтобы настроить себя на правильный лад, я даже слушал записи своих собственных холодных звонков. Когда я делаю это, я не столько вслушиваюсь в слова, сколько слушаю эмоции и уверенность, которую они передают.
В конце концов, те, кто совершенствуют искусство холодных звонков, хороши не только в том, чтобы использовать все эти элементы вместе. Они также умеют вовремя остановиться, выдохнуть и начать набирать следующий номер телефона.
Хороших вам сделок!
Холодные звонки B2B: с чего начать
23.03.2021
Холодные звонки B2B лучше нацелить не на агрессивную продажу, а на встречу с клиентом, где можно будет провести качественную презентацию продукта. Такой подход поможет минимизировать отказы. Подковать менеджера помогут курсы продаж B2B. Но обо всём по порядку.
Напомним, b2b холодные звонки предполагают 5 этапов:
- открытие;
- выявление потребности;
- презентация;
- работа с возражениями;
- закрытие.
Обратите внимание на пять составляющих, которые помогут пройти пять этапов наиболее успешно.
1. Проведите разведку
Прежде всего нужно выяснить, а требуется ли вообще клиенту ваш продукт. B2B холодные звонки в первую очередь нужно ориентировать на такую «разведку». Обязательно установите контакты лица, принимающего решение (ЛПР) и договаривайтесь на встречу. В крайнем случае, выясните почту, на которую можно отправить коммерческое предложение.
2. Составьте базу номеров
Новые номера можно взять на 2гисе и в других подобных сервисах. Менеджер должен быть готов к большому объёму обзвонов. Трубку возьмут не везде, и это — нормально. Упростить задачу поможет диалер. Главная задача — найти рабочие номера и прописать комментарии по холодному звонку B2B.
3. Обучайте менеджеров
Холодные звонки B2B стоит поручить настойчивым и стрессоустойчивым менеджерам. При этом они должны быть грамотными и вежливыми. Ведь общаться в том числе придётся с руководителями крупных компаний. Следите, чтобы менеджеры совершенствовали гибкие навыки. Отточить мастерство постановки задач, составлять сценарий встреч и проводить презентации помогут курсы продаж B2B.
4. Скрипт холодных звонков B2B: писать или не писать
О скриптах при холодных звонках B2B немало споров. С одной стороны, у клиента пропадает желание разговаривать с человеком, который общается как робот. С другой — не любая импровизация приемлема. Оптимальное решение — использовать скрипт, но сделать его гибким.
Соберите и проанализируйте следующую информацию:
- Цель. Менеджер должен понимать, зачем звонит клиенту. Целью может быть регистрация, приглашение на мероприятие и непосредственно продажа.
- Продукт. Сформулируйте аргументы в пользу ценности продукта через алгоритм ХПВ: характеристика — преимущество — выгода.
- Целевая аудитория. Составьте портрет: кто основной пользователь продукта, кто в компании принимает решение о покупке. Далее выявите основные боли и потребности клиента.
- Конкуренты. Изучите скрипты основных компаний из вашей отрасли. Подумайте, что можно предложить из того, чего нет у них.
- Внутренние источники. Если у вас есть менеджеры с опытом работы, можно проанализировать записи их звонков.
От цели холодного звонка B2B зависит длина скрипта. Для лидогенерации хватит пяти минут. Больше времени потребуется для отработки возражений и закрытия сделки.
Обязательно приводите конкретику. На сколько клиент сможет увеличить прибыль, сколько сможет сэкономить, на какой результат сможет рассчитывать. Но приводить все эти аргументы нужно ЛРП, а не его секретарю. Поэтому нужно обойти секретаря. Можно спросить контакты напрямую, сказать, что вам нужна информация для составления КП, нужно обговорить вопросы сотрудничества, обсудить презентацию. При беседе можно использовать сложные профессиональные термины. А если менеджер позвонит до 9 утра или после 18.00, у него будет больше шансов застать руководителя без секретаря.
5. Оценивайте результаты звонков
Отслеживайте, какие слова и фразы приводят к отказу. Их нужно удалить или заменить. Качество холодного звонка B2B можно оценить посредством чек-листа навыков менеджера.
- Первое впечатление. Оцените, как менеджер приветствует собеседника, с какой интонацией говорит, узнает ли его должность, верно ли озвучивает цель звонка.
- Выявление потребностей. Насколько внимательно менеджер слушает покупателя, какую технику в разговоре использует.
- Презентация. Применяет ли алгоритм характеристики — преимущества — выгоды (ХПВ).
- Работа с возражениями. Распознаёт ли менеджер ложные возражения, насколько убедительны его аргументы, пользуется ли скриптом.
- Закрытие сделки. Использует ли менеджер мотивационные инструменты для быстрой продажи, фиксирует ли договоренности и т.д.
Адаптируйте скрипт под оптимальные параметры. Подтянуть навыки руководителей отделов и менеджеров помогут курсы продаж B2B.
Готовый скрипт холодного звонка. 6 рекомендаций
Зачастую бизнесмены считают, что конверсия холодных звонков на уровне 15-ти процентов — это большая удача. Подобная результативность у нас наблюдалась в самом начале развития бизнеса. Мы предлагаем вам несколько эффективным рекомендаций, которые помогут вам существенно повысить конверсию холодных звонков.
1. Необходимо пересмотреть конечную цель первого общения.
Определить цель первого контакта с клиентом в рамках вашей бизнес модели. В целом существует несколько вариантов, для чего это делается: назначение встречи, установка контакта, вызвать у человека заинтересованность в предлагаемых услугах или продуктах, или же сразу попытаться совершить продажу.
Зачастую, если вы используете один из подобных подходов для холодных звонков, то, скорее всего, первичное общение с клиентами у вас выходит не результативным, равно как и повторные звонки. В таких условиях можно говорить о том, что вы обладаете скрытым потенциалом повышения конверсии холодных звонков в несколько раз. В среднем можно повысить вдвое конверсию как первых, так и повторных звонков.
Крайне опасно сразу пытаться продать товар человеку. Это связано с тем, что невозможно создать доверительное отношение клиента к менеджеру за несколько минут общения. Поэтому нужно понимать, что без доверия вы не получите денег.
Наверное, все уже знают простую истину, что не в деньгах счастье, а счастье лишь в их количестве. Зная это, большинство продавцов все равно так и норовят продать клиенту товар, предварительно не выяснив его финансовый потенциал.
Если ваш бизнес занимается продажей товаров или предоставлением услуг, которыми интересуются тысячи людей, то вам для начала нужно выяснить финансовые возможности своих потенциальных клиентов. Также нужно выяснить максимальный размер возможной сделки и целесообразность повторного звонка. Иного для успешного бизнеса не требуется.
2. Займитесь предварительной подготовкой вопросов.
Рекомендуется заниматься подготовкой вопросов перед тем, как их задавать. Перед осуществлением холодных звонков, также важно определить образ клиентов, в которых вы прямо заинтересованы. Предварительно составьте список вопросов, помогающих выявить наиболее платежеспособных потенциальных клиентов.
Так, к примеру, при продаже услуг IP-телефонии для юр.лиц, CRM-системы Galloper, а также конструктора скриптов продаж ScriptDesigner, чтобы определить финансовый потенциал клиента, мы используем следующий набор вопросов:
· В каком регионе, городе вы реализовываете свои услуги?
· Какое количество менеджеров у вас работает в отделе продаж?
· В каком формате вы храните информацию о собственных и потенциальных клиентах?
Получив ответы на эти простые вопросы можно сделать довольно четкий вывод о том, стоит ли повторно предлагать компании услуги. Нет никакого смысла пытаться доказывать и показывать собственные преимущества перед иными участниками рынка. Намного разумней будет потратить время на поиск другого клиента, который готов пойти на более крупную сделку и готов к сотрудничеству.
Нужно стремиться не отыскивать как можно больше клиентов, а заработать максимум денег. Намного разумней работать с небольшим числом клиентов, приносящих большую часть денег, крутящихся в конкретном сегменте экономики?
При этом важно понять, как сподвигнуть клиента предоставить о себе максимум правдивой информации?
3. Подкупите клиента.
Для этих целей используются не взятки, а придвинутая система инфомаркетинга для активных продаж.
Скорее всего, вы и сами часто встречали в сети следующие объявления «оставь имя и е-мейл и получи подарок». Кое-что похожее можно предложить клиентам осуществляя телефонные продажи.
Такой подход доказал свою высокую эффективность. Данная технология нами успешно внедрялась для самых различных видов бизнеса.
Будьте хитрее. Создайте специальные брошюры, книгу или организуйте настоящий семинар. Если же вы никак не можете самостоятельно сделать по-настоящему стоящий контент, то обратитесь за помощью к нам и мы сформируем удачную идею для мотивирующего подарка.
Продажи нужны любому бизнесу. Ведь от их количества и качества прямо зависит итоговая прибыль.
4. Займитесь созданием скриптов для холодных звонков.
Пускай первый звонок будут делать люди, находящиеся на стажировке, либо же начинающие менеджеры отдела продаж. Для опытных менеджеров оставьте работу на более поздних этапах «обработки» клиента.
Вы можете даже использовать готовый скрипт продаж, чтобы внедрить его в работу сотрудников.
5. Настройте программу для записи всех переговоров.
Даже наш скрипт далеко не с самого начала начал приносить конверсию на уровне 80 процентов. На первых этапах этот показатель был на уровне 10-15 процентов и я никак не мог понять, в чём же проблема. Я занимался обучением собственных продажников. Несмотря на то, что наши менеджеры уже знали наизусть скрипт, все равно продажи так и не шли.
В таких условиях я решился на внедрение системы записи звонков и оказалось, что сотрудники попросту не используют скрипт при общении с клиентами. После строгого разговора с менеджерами конверсия сразу же подскочила в четыре раза.
Еще недавно периодическое прослушивание переговоров менеджеров с клиентами давало возможность понять, работает ли менеджер по заранее составленному скрипту.
Самый действенный метод повысить конверсию – это просто сообщить менеджерам о том, что ведется запись всех их разговоров и что периодически вы будете их прослушивать. Даже если не заниматься их прослушиванием, конверсия поднимется минимум на 5 процентов.
Существуют иные методы, помогающие повысить конверсию холодных звонков без необходимости в таком нудном занятии, как прослушивание звонков.
6. Используйте специальную программу для скриптов.
Ветвистые скрипты обладают некоторыми недостатками:
· Менеджеру крайне проблематично быстро выбрать правильный вариант продолжения разговора;
· Их сложно удобно спроектировать для быстрого доступа к ответам;
· Необходимо прослушивать как сотрудники работают в рамках скрипта.
Конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер помогает полностью избавиться от этих трех проблем:
· На экране менеджеру отображается заготовка для ответа с вариантами реакции на те или иные слова клиента;
· Простой интерфейс, упрощающий работу как менеджерам по продажам, так и проектировщикам скриптов;
· ScriptDesigner хранит информацию о том, как протекал разговор и на каком этапе он завершился. Это дает возможность понять, где нужно улучшить сам скрипт или скорректировать работу менеджера.
Я уверен, что благодаря этим простым рекомендациям вы сможете повысить конверсию холодных звонков в несколько раз.
Просто помогаю стать лучше!
Андрей Веселов
Ускоритель стратегических изменений, планов, процессов, продаж
Услуга Холодные звонки на аутсорсинге: цена и стоимость
Услуги холодных звонков
Заказать звонокЗаказать на аутсорсинге
В отличие от запуска проекта силами собственного персонала, заказать услугу холодных звонков на аутсорсинге, будет выгоднее по нескольким причинам:
- Профессиональная команда операторов, проект-менеджеров и других специалистов компании «Цифровые Технологии». Накопленный опыт и знания в области холодных продаж, позволяют нам максимально эффективно решать поставленные заказчиком задачи. При работе с клиентской базой учитываем все критерии: уникальные особенности товара или услуги, предложения, тип покупателя и т.д. Используем различные сценарии разговора, в зависимости от ситуации, для достижения высокой конверсии.
- Отсутствие региональной привязки. Вы можете заказать холодные звонки удаленно в централизованном колл-центре. Не требуется обращаться в офис Вашего города для заключения договора. Обслуживание на аутсорсинге осуществляется в режиме 24/7. Возможен обзвон клиентов по всем регионам России без ограничений, вызванных разницей во времени.
- Подробная отчётность для оценки работы колл-центра по проекту. Заказчик получает отчёты в установленные периоды или по запросу в любое время. Предоставляется статистика по звонкам, конверсии и другим сведениям, которые можно использовать в дальнейших маркетинговых исследованиях.
Есть и другие преимущества заказа холодных звонков по договору аутсорсинга в колл-центре «Цифровые Технологии». Возможность совершения существенного количества исходящих вызовов в сутки, благодаря грамотному распределению операторов на проект. Предоставляются скидки в зависимости от общего числа звонков. Помимо холодных звонков Вы можете заказать сопутствующие услуги. Например, маркетинговые исследование, возврат клиентов и др.
Учтите, что холодные звонки удаленно целесообразно осуществлять только по целевой аудитории. Для этого потребуется предварительная сортировка клиентов по заинтересованности, покупательской способности и другим критериям. Вы можете предоставить БД сами или мы подготовим её по информации из открытых источников.
Цена и стоимость
Стоимость холодных звонков зависит от различных критериев, и начинается от 9 руб/мин. В тариф входит непосредственное общение оператора с потенциальными клиентами. Под каждый проект подготавливается несколько сценариев разговора. Длительность общения зависит от особенностей реализуемых товаров, услуг, конкурентоспособности и иных факторов.
В тарифный план не включена разработка дополнительных скриптов общения, работа с CRM-системой заказчика для оформления заказов. В этих случаях Вам нужно уточнить цены на холодные звонки по проекту у менеджера. С Вами будет работать отдельный специалист, поэтому не потребуется объяснять суть вопроса каждый раз заново.
Обращаем внимание, что скидки на холодные звонки предоставляются следующим категориям заказчиков:
- Постоянным, корпоративным клиентам. Это касается как крупных компаний, так и небольших фирм, ИП, независимо от региона присутствия.
- Заказчикам, которым необходим обзвон большого количества покупателей в регионе. Действуют скидки в случае разовой услуги холодных звонков на 5000 и более потенциальных клиентов.
- Федеральным компаниям с региональными представительствами при заказе холодных звонков по разным городам России. Работаем с крупными торговыми сетями, страховыми компаниями, автосалонами и пр.
Проконсультироваться с менеджерами компании «Цифровые Технологии» и заказать холодные звонки Вы можете, оставив заявку онлайн на сайте или позвонив по многоканальному номеру 8 800 555 05 56. Обращайтесь – будем рады помочь Вашему бизнесу!
Стоимость услуги «Холодные звонки и поиск клиентов» www.dtco.ru/service
20 сценариев холодных вызовов, которые изменят вашу торговую игру
Холодные звонки — это сложно.
Это отнимает много времени и наполнено отказами. И если вы дойдете до правильного пути, у вас будет очень мало драгоценных моментов, чтобы должным образом объяснить им ценность вашего выбора.
Итак, мы собрали более 20 шаблонов сценариев холодных звонков, чтобы помочь вам и вашей команде быть максимально эффективными при холодных звонках.
С помощью этих шаблонов вы можете запускать свои собственные сценарии, улучшать существующие и обновлять свои методы.
Быстрые ссылки
- 20+ лучших скриптов и примеров холодных звонков
- Анатомия скрипта холодных звонков: передовой опыт
20+ лучших скриптов и примеров холодных звонков
Вот лучшие сценарии холодных звонков для решения всех ваших задач.
1. Базовый шаблон холодного обзвона
Этот очень простой шаблон от MarketMeGood — идеальное начало для любого холодного звонка. Он фокусируется на тоне и типах слов, которые вы должны использовать, при этом делая его коротким и приятным.Вы можете легко адаптировать этот очень простой шаблон к потребностям вашего бизнеса, и он хорошо работает как шаблон холодного звонка.
Почему это работает
Основная цель шаблона — собрать много информации, используя меньше вопросов. . Вы можете использовать шаблон и адаптировать его к потребностям вашей компании (и к профилю клиента, на который вы ориентируетесь).
Чтобы он работал на вашу компанию, просто измените шаблон, задав правильные вопросы для поиска.Затем добавьте правильный процесс для каждого положительного или отрицательного ответа.
Подходит для:
Любая компания, которой нужен простой и легко адаптируемый шаблон холодных звонков.
2. Организация встречи
Лучший способ продать что-то — это лично подать заявку. Этот сценарий холодных звонков от службы аутсорсинга продаж позволяет превратить телефонный разговор в личную встречу.
Почему это работает
Этот сценарий холодных звонков предназначен для преобразования вашего телефонного контакта в личную встречу с использованием минимального количества линий.С его помощью вы говорите своему потенциальному клиенту, что цените его время . Итак, вы просите их назначить лучшее время, когда вы сможете продать им свой продукт.
Хотя вы жертвуете временем, которое могли бы потратить на то, чтобы получить преимущество, вы получаете гораздо больше, вставая ногой в ворота. Таким образом, вам не нужно полагаться на своих представителей по развитию бизнеса, чтобы заключить сделку во время первоначального контакта. Вместо этого вы можете передать эту ответственность специализированному продавцу.
Подходит для:
Компании, продающие на местном рынке, с тщательной квалификацией до первого контакта.
3. Настройка сценария холодных звонков в Word
Если вы ищете вариант, который просто появляется в Word, чтобы сразу начать работу, HubSpot предлагает идеальное решение.
Почему это работает:
HubSpot представляет большую ценность для продавцов, и этот шаблон не является исключением. Он проходит через каждый этап вашего холодного звонка — от вашего знакомства до встречи и завершения продажи.И это показывает вам, как использовать как можно меньше слов .
Вы также можете использовать каждый шаг для написания сценариев холодных вызовов прямо на шаблоне.
Подходит для:
Компании, которым нужен полный, простой и эффективный шаблон.
4. Как добраться до лица, принимающего решения
С помощью этого простого шаблона от SalesMate найти нужного человека намного проще. Это помогает вам установить связь с человеком, с которым вы обращаетесь, и может помочь вам найти правильного лидера.
Почему это работает
В большинстве случаев ваш звонок должен пройти хотя бы через одного человека, прежде чем он попадет к лицу, принимающему решение. Вам придется иметь дело с секретарем, помощником или другим подчиненным человека, с которым вам нужно связаться.
Лучший способ сориентироваться в этом процессе — это установить связь с человеком, с которым вы разговариваете, и сделать его союзником , а не препятствием.
Этот простой шаблон поможет вам установить соединение и запомнить привратнику, который может даже побудить его связаться с лицом, принимающим решение о вызове.
Подходит для:
Продавцов в крупных компаниях или руководителей высшего звена.
5. Налаживание процесса холодного звонка
Создание отличного холодного звонка — это больше, чем просто подобрать правильные слова перед тем, как взять трубку. Вот почему Райан Стюарт призывает людей «украсть» этот шаблон процесса холодного звонка.
Почему это работает
Этот шаблон выходит за рамки традиционного сценария и сообщает вам, на каком этапе процесса продаж вы находитесь.Он также показывает вам сценарий, которому вы должны следовать — от начала до конца.
С его помощью ваш отдел продаж сможет легко определить, где они находятся, с помощью лида и узнать, что делать дальше. Это может помочь им сотрудничать друг с другом, не забывая при этом о своей цели продаж.
Подходит для:
Продавцов ищут сценарий для каждой части процесса продаж.
6. Привлечение рефералов
Лучший способ найти новых клиентов — это рефералы.Этот сценарий холодных звонков от Fit Small Business позволяет вам просто и органично узнать, как вы получили их информацию. Если вы хотите построить определенную структуру и не обязательно читать или следовать вашему сценарию слово в слово, вы можете использовать умный и бесплатный генератор сценариев продаж и холодных звонков.
Почему это работает
Рефералы невероятно эффективны, и к ним следует относиться как к высшим приоритетам. Как видите, этот скрипт помещает реферала в начало звонка после небольшого вступления.
Чем быстрее вы сообщите своим потенциальным клиентам, кто их направил к вам, тем легче им будет открыться вам. .
Этот сценарий также может легко позволить вам обойти привратников, поскольку вы даете им понять, что это не просто коммерческий звонок. Скорее всего, его призыв уже был одобрен кем-то другим.
Подходит для:
Любой звонок от рефералов, сообщающий им о реферале, имеет первостепенное значение.
7.Приближение к кризису, подобному COVID-19
Многие компании уже адаптировались к кризису COVID, чтобы выжить. Основное внимание в этом сценарии Just Call уделяется тактичному подходу к лидам во время этого (или любого другого) кризиса.
Почему это работает
Любой кризис создает возможности. Однако холодный звонок в компанию, которая пытается пережить кризис, чтобы попытаться продать им что-то, может быть ужасным подходом, если с ним не обращаться должным образом.
Этот сценарий поможет вам тактично подходить к своим потенциальным клиентам и преодолевать их потенциальные возражения.С его помощью, , вы можете позиционировать свой продукт как решение, которое они ищут , вместо очередных расходов, которые они должны сократить из бюджета.
Чтобы все заработало, сделайте домашнее задание и выясните, в чем нуждаются ваши лиды во время звонка.
Подходит для:
Компании, стремящиеся превратить свои продукты в решение во время кризиса.
8. Планирование демонстрационной презентации
Если вы хотите запланировать демонстрацию, этот сценарий от Rise Fuel поможет вам добраться туда как можно быстрее.
Почему это работает
Этот сценарий фокусируется на одном: как можно быстрее назначить встречу. Проведя предварительное исследование, вы можете быстро превратить свой холодный звонок в встречу, на которой вы сможете управлять процессом продаж более эффективно, чем с помощью телефонного звонка.
С помощью этого сценария вы не только сконцентрируетесь на организации встречи, но и продемонстрируете свое уважение к их времени .
Подходит для:
компаний B2B, которым нужны отличные сценарии звонков для продаж B2B, сосредоточены на продажах демонстрационных встреч.
9. Как добраться до босса
Eventual Millionaire дает вам отличный сценарий торговых звонков, который поможет вам сразу добраться до босса.
Почему это работает
Просьба «поговорить с менеджером» может быть связана с негативными чувствами. Этот сценарий продаж помогает установить соединение с человеком, отвечающим на звонок.
Прося об одолжении, вы также мысленно подготавливаете их, чтобы помочь вам добраться до нужного лица, принимающего решения.
Подходит для:
Разведка телефонных звонков, когда у вас нет всей информации перед холодным звонком.
10. Совершенствуйте свои открытия
Хотите персонализировать свои звонки? Эти небольшие отверстия для скриптов холодных звонков от Keap помогут вам сразу же установить связь с вашими лидами.
Почему это работает
Вы провели исследование, почему бы не показать его? Найдя точки соприкосновения, вы можете начать свой разговор с установления взаимопонимания со своим лидером. Таким образом они будут более расслаблены и готовы выслушать ваше решение.
При использовании этих индивидуальных отверстий обращайте особое внимание на свой тон.Сделайте максимально дружелюбным , чтобы не звучать угрожающе или неприятно.
Подходит для:
Компании с сильным исследованием потенциальных клиентов.
11. Квалификация со старта
Одна из лучших стратегий продаж — правильно квалифицировать потенциальных клиентов. Этот сценарий от Fit Small Business поможет вам собрать как можно больше информации о лиде во время холодного звонка.
Почему это работает
Сбор информации отнимает много времени, и последнее, что кому-либо нужно, — это проводить много времени над незапланированным телефонным звонком.
Этот сценарий холодных звонков позволяет собрать как можно больше информации о лиде органическим способом, что сэкономит вам и вашему лиду драгоценное время.
Лучшее для
продавцов, которые не уверены, подходят ли их потенциальные клиенты для совершения покупки.
12. Обеспечение ценности сразу
Если вы хотите, чтобы ваши лиды знали, какую ценность они могут получить от вашего решения, у Run Mags есть отличный скрипт телефонного звонка, который справится с этим без претенциозности.
Почему это работает
Иногда лучшее использование времени (для вас и ваших потенциальных клиентов) — это немедленно сообщить им, как ваше решение может им помочь. Этот сценарий позволяет вам сфокусировать ваше погружение на ценность вашего решения, как способ сэкономить время вашего потенциального клиента .
Подходит для:
Команды продаж с большим количеством потенциальных клиентов и небольшим количеством времени.
13. Сделайте свое решение уникальным
Если вы хотите, чтобы вас запомнили, этот сценарий от Sales Outsourcing Service — идеальный способ сделать ваш продукт уникальным.
Почему это работает
Если вы сделаете свое решение редким и уникальным, оно быстрее привлечет внимание потенциального клиента и удержит его дольше.
Этот сценарий звонка поможет вам, , создать ощущение открытия, , и заставить ваших потенциальных клиентов прислушиваться к тому, что вы хотите сказать.
Подходит для:
Компании с привлекательной особенностью или предложением продукта.
14. Размещение специальных предложений
Говоря о специальных предложениях, Just Call предлагает лучший способ их подачи, избегая при этом звучания «спама».”
Почему это работает
Вы привыкли видеть много спамовых писем, предлагающих экономию, и ваши потенциальные клиенты тоже. Поэтому вам нужно правильно подавать свои предложения, чтобы отделить их от того, что звучит так, как будто оно принадлежит папке со спамом.
Этот скрипт помогает вам использовать ваши скидки и предложения, используя их в качестве инструментов для закрытия продаж вместо типичного маркетингового шага.
Подходит для:
Бизнесы с привлекательными и временными предложениями.
15. Получение обратного звонка
Ответ «Могу я вам перезвонить?» Обычно представляет собой вежливую версию «Мне не интересно». Этот сценарий от Salesmate дает вам второй шанс.
Почему это работает
Чарли Кук предполагает, что успешный холодный вызов составляет всего 2%. Лучший способ избежать неудач — подготовиться к ним. Этот короткий сценарий может помочь вам, , изменить вежливый отрицательный ответ на «да» , признав, что это отказ, и попросив всего две минуты их времени.
Если ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону после вашего ответа, он, скорее всего, даст вам пару минут, чтобы закончить презентацию.
Подходит для:
Команды продаж с высоким процентом отказов, стремящиеся достичь своих квот продаж.
16. Выявление болевых точек
Как только вы привлечете внимание вашего лидера, Lucidpress поможет вам достичь его болевых точек, чтобы позиционировать ваш продукт как их решение.
Почему это работает
Обычно основная причина, по которой вы отклоняете звонок, заключается в том, что вы не хотите, чтобы кто-то продал вам то, что вам не нужно.
Начав с болевых точек вашего ведущего, вы можете дать ему возможность рассказать, где у него проблемы . Эта тактика позволяет вам квалифицировать их и найти решение, которое им больше всего подходит. А поскольку вы слушаете, как они рассказывают вам, где у них возникают проблемы, они, скорее всего, прислушаются к вашему предложению по их решению.
Подходит для:
Компании, которые хотят квалифицироваться и решить конкретные проблемы с помощью одного телефонного звонка.
17. Использование социального доказательства
Если у вас нет рефералов, этот скрипт от G2 Track для использования социального доказательства — отличный способ завоевать доверие вашего лида.
Почему это работает
Используя социальное доказательство, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что не только они испытывают проблемы, но они могут присоединиться к другим людям, решающим их.
Использование социального доказательства — отличный способ завоевать доверие своего лида, и показать им, почему ваше решение работает.
Подходит для:
Компании с известными клиентами или потенциальными клиентами могут уже знать.
18. Как ответить на вопрос «У меня нет времени»
Этот простой скрипт от Pipedrive позволяет справиться с наиболее распространенным препятствием на пути продаж: «У меня нет времени.”
Почему это работает
Признавая чувства потенциального клиента и давая им знать, как другие люди сказали то же самое и передумали, вы пробуждаете их интерес.
В конце концов, если кто-то еще передумал, может быть, он потратит две минуты, чтобы выяснить, почему.
Подходит для:
Команды продаж продают решения с высоким процентом отказов.
19. Обработка брака
Наиболее частым результатом каждого холодного вызова является отклонение.У Salesmate есть этот отличный скрипт, который поможет вам найти больше потенциальных клиентов, когда ваш потенциальный клиент уверен, что не купит.
Почему это работает
Если отказ является обычным ответом, вам нужно найти способ использовать его в своих интересах. Запрашивая рекомендации после того, как вы видите, что холодный звонок вот-вот завершится, вы можете получить очень ценную информацию о том, кто готов взять трубку и поговорить о вашем продукте или услуге, из того, что в противном случае было бы пустой тратой времени. .
И если вы ничего не получаете, это не значит, что вы чем-то рискуете, прося об этом.
Подходит для:
Любой звонок после лида точно не куплю.
20. Оставление голосовой почты
Иногда вам не удастся ни с кем поговорить. У Pipedrive есть отличный сценарий от Боба Бенца, который поможет вам оставить голосовую почту, которая преобразуется в обратный вызов.
Почему это работает
Это голосовое сообщение дает вашему потенциальному клиенту всю информацию, необходимую для того, чтобы подтвердить свою квалификацию и перезвонить, если они хотят услышать больше.
Если вы сможете привлечь потенциального клиента, который поднимет трубку и перезвонит, ваши шансы конвертировать его в увеличиваются в геометрической прогрессии.
Подходит для:
Любой невыполненный холодный звонок.
21. Получение голосовой почты
Наконец, Pipedrive также поможет вам следить за своей голосовой почтой в том же стиле.
Почему это работает
Иногда потенциальные клиенты хотят перезвонить вам, но в итоге забывают. А в других случаях их потребности меняются между голосовой почтой и дополнительным звонком.
Если говорить кратко, вы, , потратите как можно меньше времени на , чтобы выяснить, перезвонил ли вам потенциальный клиент из-за внешней проблемы или из-за простого отсутствия интереса.
Подходит для:
Любой, кто хочет как можно быстрее ответить на голосовую почту, сохраняя при этом дверь открытой для продажи.
Анатомия скрипта холодных вызовов: передовой опыт
Выполняя холодные звонки, всегда помните о следующих 5 передовых методах:
1. Помогите потенциальному клиенту почувствовать себя в безопасности
Никто не хочет, чтобы телефонный звонок застал врасплох. Большинство людей предпочли бы закончить разговор раньше, чем позволить ему затянуться и тратить время зря.
Если вы поможете им почувствовать себя в безопасности во время разговора, они с радостью примут ваше решение и с большей вероятностью прислушаются к вашему коммерческому предложению.
Как применять: Начните с разговора с ними с улыбкой на лице. Убедитесь, что ваш тон дружелюбный и непринужденный. Вы не звоните по следующему номеру телефона в вашем списке. Вы звоните потенциальному новому клиенту, с которым у вас могут возникнуть профессиональные отношения.
Убедитесь, что ваш тон отражает ваше желание поговорить с ними и ваше сочувствие по поводу неожиданного звонка.
2. Проведите исследование
Ваш потенциальный клиент может вас не знать, но вы должны его знать. Сбор как можно большего количества информации о вашем потенциальном клиенте может помочь вам определить потенциальные препятствия и болевые точки. Это также может помочь вам найти точки соприкосновения и относиться к ним больше как к реальным людям, чем просто к руководству.
Примените сегодня:
Лучший способ учиться на опыте потенциальных клиентов — это пройти строгий процесс квалификации. Однако эта тактика может занять много времени и не может быть масштабирована для нескольких потенциальных клиентов.Таким образом, вы получаете подробные профили с UpLead.
UpLead предлагает вам отличные профили, которые могут по-настоящему раскрыть ваших потенциальных клиентов в вашей команде, даже если они никогда их раньше не видели. И это может помочь им как можно быстрее узнать, кому они собираются позвонить.3. Практикуйте свой сценарий
Меньше всего вам хочется звучать так, как будто вы читаете сценарий, когда вы звоните кому-то, даже если это именно то, что вы делаете. Эта практика немедленно отключит ваши лиды и покажет чувство непрофессионализма.
Как это сделать. Организуйте фиктивные звонки среди своей команды, чтобы помочь им определить, как произносить слова, и найти тон, который им подходит. Мотивируйте их составить собственный сценарий и адаптировать его к человеку, которому они звонят.
4. Периодически проверяйте звонки
Если вы хотите убедиться, что ваша команда работает хорошо, вам нужно прислушиваться к их призывам. Эта практика может помочь вам определить общие узкие места и помочь вашим товарищам по команде улучшить ценные идеи.
Как это сделать. В идеале у вас должен быть доступ к случайным записанным звонкам от каждого из ваших продавцов для целей обзора. Выберите один и послушайте звонок со своим продавцом. Не забудьте поздравить их с тем, что они сделали правильно, и помогите им понять, что они могли бы сделать иначе.
5. Постройте стратегию
Если вы хотите получить наилучшие результаты, вам необходимо спланировать это. Разработайте стратегии, позволяющие обойти общие препятствия (например, отказ и привратники), и создайте четкий процесс продаж для ваших потенциальных клиентов.
Как это сделать: Чтобы убедиться, что ваши скрипты актуальны, проанализируйте свой рынок. Следите за данными и узнайте, в какое время лучше всего связаться с вашими потенциальными клиентами. Убедитесь, что ваш сценарий может адаптироваться к вашим клиентам, и создайте сильную и целостную стратегию исходящих продаж.
Заключение
Холодный звонок — это не всегда просто. Но с этими сценариями вы будете более подготовлены, чем когда-либо, сделать свои звонки максимально эффективными. Чтобы получить максимальную отдачу от коммерческих звонков, обязательно ознакомьтесь с нашими советами по холодным звонкам.
3 проверенных сценария холодных звонков. Знакомство с новыми клиентами.
Многие люди хотят верить, что холодные звонки не работают, потому что они не хотят, чтобы им приходилось делать холодные звонки. В самом деле, есть много способов сделать это неправильно и потерпеть неудачу. Есть много холодных абонентов, использующих тактику обмана, чтобы дозвониться, что оставляет неприятный привкус во рту покупателей.
Означает ли это, что невозможно построить доверительные отношения с потенциальными клиентами через холодный звонок? Точно нет.По моему опыту и опыту бизнес-разработчиков, с которыми я работал, холодные звонки (при правильном использовании) — ключевой способ взломать корпоративные аккаунты и начать отношения. Фактически, смерть от холодных звонков — это один из 5 распространенных мифов о поиске продаж.
Загрузка: 5 развенчанных мифов о перспективах продаж
Что тогда вы можете сделать и сказать для успеха холодных звонков? Вот три проверенных сценария холодных звонков, которые помогли компаниям преодолеть шум и назначить встречи с холодными покупателями.
(Обратите внимание: хотя фактические названия компаний и краткие описания предприятий были удалены, а некоторые детали изменены, это введение, фактически используемое разработчиками бизнеса для установления новых корпоративных отношений.)
Сценарий холодного звонка # 1
Меня зовут Джон Смит, я работаю в Widget Co., мы — <тип компании>.
Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться передовой практикой.Хотим рассказать, как обстоят дела у других <отраслевых> компаний …
- Защита их глобальных транспортных операций и обеспечение непрерывного денежного потока
- Достижение максимальной эффективности за счет соединения всех <пустых> дисциплин
- Использование <особого опыта наших клиентов> для создания конкурентной дифференциации и захвата доли рынка
Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>.Мне интересно, не хотите ли вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Widget Co., 23 марта.
Сценарий холодного звонка # 2
Меня зовут Джейн Смит, я работаю в Global Manufacturing Inc. — мы <тип компании>. В рамках этой работы мы только что завершили сравнительное исследование, в котором <отраслевые> компании оценивают более 350 основных поставщиков в тех областях, которые имеют решающее значение при принятии решения о том, с кем они будут вести бизнес.
То, что мы делали как способ представиться, — это делиться с некоторыми избранными поставщиками деталями опроса, специфическими для вас:
- Как (название компании) оценивает шесть важнейших факторов успеха
- Где ваши конкуренты по отношению к вам
- Какие области, на которых вы можете сосредоточиться, окажут наибольшее влияние на увеличение вашей доли кошелька
Вот и все.Даже если вы решите не продвигаться дальше этой первой встречи, по крайней мере, в результате вы получите ценный интеллект.
Как выглядит ваш календарь в следующую среду или четверг?
Сценарий холодного звонка №3
Меня зовут Джейн Смит, я звоню из «Смит и Джонс». Мы <тип компании>.
Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы назначить короткую телефонную встречу для обзора результатов работы, которую мы проделали, по тому, что имеет наибольшее значение в <тематической области> для руководителей, которые хотят <сделать что-то конкретное, что принесет пользу компании >.Это увлекательный материал, особенно с учетом того, что в следующие десять лет будет <важная отраслевая динамика, на которую вам нужно обратить внимание>.
Если вам интересно, мы даже дадим несколько рекомендаций относительно того, на каких сферах следует сосредоточиться, которые будут иметь наибольшее значение в вашей конкретной ситуации.
Это потрясающий интеллект, и я надеялся, что у вас будет немного времени утром в четверг, 6 июня, или в любое время дня в течение недели 22 июня. Что подойдет вам?
Как эффективно сделать холодный звонок?
Все три примера следуют схожей схеме, что обеспечивает эффективный холодный звонок.
1. Введение
Бизнес-разработчик представляет себя и дает краткий обзор своей компании (одно предложение, а не 20-секундная презентация).
2. Что это для меня?
Они немедленно переходят на WIIFM («Что это мне даст?») И предлагают ценностное предложение. Это не «вводная встреча», когда вы приходите и делаете презентацию о своих клиентах, услугах и успехах. Это встреча, на которой вы делитесь своим опытом и знаниями и применяете их к ситуации потенциального клиента.
3. Призыв к действию
Это простой, не угрожающий призыв к действию. Вы не собираетесь совершать продажу с первого звонка, но вы можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную телеконференцию, на которой вы поделитесь своими ценными идеями. Это также поможет позиционировать вас как эксперта и идейного лидера в своей области.
4. Предложите время для встречи
В завершение бизнес-разработчик просит потенциального клиента посмотреть на определенное время в своем календаре.Это превращает вопрос из ответа «да / нет» в вопрос «когда».
5. Выполните выгодное предложение
На вводной встрече компания фактически представляет лучшие практики, сравнительные исследования и результаты, которые они обещают в ходе холодного разговора. Питч — это не замаскированная торговая презентация, а беседа, в которой делятся актуальными проблемами и советами. Используйте эти 50 важных вопросов о продажах, чтобы наладить взаимопонимание, выявить потребности и поделиться своими идеями.
Важно отметить, что эти сценарии никогда не читаются дословно — потенциальные клиенты могут почувствовать такую ошибку новичка за милю. Сценарий является отправной точкой, и лучшие бизнес-разработчики усваивают эти сценарии и делают их своими собственными.
Перед тем, как позвонить, вы должны быть готовы к одноранговому разговору о деловых проблемах, с которыми сталкивается ваш покупатель. Эти разговоры выглядят так, как будто они заканчиваются через две минуты ответами «да» или «нет», но часто они могут длиться тридцать минут или больше.Если вы не можете разговаривать без сценария перед вами, вам не следует звонить.
Необычный сценарий и ценностное предложение от посредственного бизнес-разработчика ни к чему не приведут. Неординарный бизнес-разработчик, корректируя свой ценностный подход на основе прямой обратной связи с потенциальными клиентами, познакомит вас с лучшими потенциальными клиентами, не прибегая к тактике обмана.
Примеры, бесплатные шаблоны, советы и методы
«Привет, могу я поговорить с руководителем дома? Я звоню в отчаянной попытке забрать ваши деньги.Это займет всего пять часов вашего времени ».
Щелкните. Человек, принимающий ваш звонок, повесил трубку. Это невежливо, но по крайней мере быстро. Возможно, они не в восторге от этого, но у них нет лишнего времени или денег. Вы точно не заставляли их оставаться на связи.
Холодный звонок имеет средний шанс успеха всего 2% (источник). Почему? В основном это потому, что холодные звонки не используют правильный сценарий. Сценарии звонков важны. Когда холодный звонок сделан правильно, это может быть отличным способом привлечь клиентов и увеличить продажи.В 2019 году 69% покупателей сообщили о принятии одного или нескольких холодных звонков, а 82% покупателей заявили, что согласились на встречи с продавцами после серии контактов, начинающихся с холодного звонка (источник).
Вот подробное руководство по холодным звонкам, включая советы и методы, примеры, а также бесплатные скрипты и шаблоны холодных звонков.
Источник: unsplash.com.
Что такое холодные звонки?«Холодный звонок» — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к компании, продуктам или услугам, которые вы предоставляете.У него конкретная цель: взаимодействие человека с вашими потенциальными клиентами.
А какие перспективы? Это потенциальный клиент, который еще не проявил интереса к вашим товарам или услугам. По сути, вы надеетесь, что потенциальный клиент станет клиентом благодаря вашему телефонному звонку.
Базовый сценарий холодных звонков выглядит примерно так (источник):
«Здравствуйте, [имя потенциального клиента], меня зовут [ваше имя]. Я работаю в [название вашей компании], а мы [в вашей компании].Я видел, что ваша компания [название компании потенциального клиента] [опишите что-то, что связывает их компанию с вашим продуктом или услугой или почему они могут быть заинтересованы].
Холодный звонок получил свое название потому, что вы не знаете человека в конце очереди. Вы никогда раньше не общались. Горячий звонок — это когда вы связываетесь с кем-то, кто уже совершил покупку или находится в процессе становления покупателем.
Изображение с сайта leadfuze.com.
Да, холодный звонок сложнее.Люди с большей вероятностью положительно откликнутся на теплый призыв. Исследования показывают, что теплые звонки могут повысить вероятность успеха с 2% до более 30% (источник). Итак, если теплые звонки более эффективны, почему компании до сих пор используют холодные звонки
? технология облачного контакт-центраСовместное повышение качества обслуживания клиентов и сотрудников
Облачный контакт-центрRingCentral может помочь вам улучшить разрешение первого контакта и сделать ваших клиентов более счастливыми.
Выясни как Преимущества холодных звонков в ВеликобританииХолодные звонки не умерли.Компании по-прежнему используют холодные звонки, потому что у них остается много преимуществ. Фактически, это становится все более интересной и умелой техникой. Благодаря большему количеству исследований того, что работает, а что нет, люди все больше понимают, как привлечь внимание и совершать продажи с помощью холодных звонков. Вот некоторые из преимуществ.
1. Привлечение новых клиентов.Холодный звонок выгоден тем, что помогает привлечь новых клиентов. Конечно, вы знаете, что теплые звонки имеют более высокий процент успеха.Но теплый звонок предполагает общение с людьми, которые уже знают о вашем бренде и товарах. А как насчет тех, кто этого не делает?
Вы не можете перезвонить всем, потому что не все знают, что вы существуете. Холодные звонки привлекают внимание к компании и привлекают больше людей. С помощью холодных звонков вы можете ориентироваться на людей, которые вписываются в ваш типичный профиль клиента, и привлекать их к своим услугам. Это отлично подходит для потенциальных клиентов, которые не работают в социальных сетях, например LinkedIn, но поднимают трубку.
2.Установление человеческой связи.Когда холодный звонок сделан хорошо, он помогает вам установить человеческую связь с потенциальным клиентом. Например, обращение по электронной почте гораздо менее эффективно, потому что человек может легко отказаться от ответа.
Однако, если вы поймаете их по телефону в нужное время, они могут поделиться полезной информацией. Это особенно хорошо работает, если вы создаете хорошие отношения, открыты и честны. Люди с большей готовностью делятся информацией и дольше разговаривают по телефону, если вы дружелюбны, доступны и явно заботитесь о том, чтобы обеспечить хорошее обслуживание клиентов.
Контакт-центр 2.0: подъемКонтактный центр для совместной работы
Получите полный отчет о том, как цифровая трансформация делает контакт-центры унифицированными, совместными и интеллектуальными.
Получите свою копию здесьИсточник с сайта emmaseppala.com.
3. Освоение коммерческого предложения.Холодные звонки также могут быть отличной практикой для продвижения продаж. Большинство холодных абонентов не сразу становятся хорошими.Это требует времени и практики.
Торговые представители-новички могут разобраться, как работают продажи, и лучше понять процесс. Вы можете изучать болевые точки потенциальных клиентов и снова и снова практиковать коммерческую подачу, пока не поймете, что работает лучше всего. Вы получаете обратную связь от потенциальных клиентов в режиме реального времени. Это ценная информация, которую нельзя терять.
Что делает скрипт хороших холодных вызовов?Источник: ringcentral.co.uk.
Скрипты холодных звонков очень важны в искусстве холодных звонков.Сценарий продаж центра обработки вызовов просто означает, что взаимодействие между агентами и клиентами запланировано. Вопросы, которые задаст агент, предопределены.
Использование сценария холодных вызовов дает множество преимуществ. Хороший сценарий продаж будет:
- Последовательность помощи.
- Сократите время и сложность обучения.
- Повышение эффективности и скорости обработки вызовов.
- Упростите оценку звонков.
- Обеспечение соответствия требованиям по всему центру.
Но что отличает хороший сценарий холодных звонков? Ключ в том, чтобы быть искренним, задавать вопросы, говорить с энтузиазмом и не выглядеть как робот.
Возьмите Джессику Магоч, генеральный директор JPM Partners. Вместо того, чтобы делать предположения о том, в какой профиль вписываются ее потенциальные клиенты, она использует подход «выбери свое собственное приключение»:
Компании могут работать с нами двумя способами. Мы можем либо помочь им найти продавцов за процент от базовой зарплаты, либо помочь им обучить новых продавцов с помощью наших онлайн-программ виртуального обучения продажам по запросу, которые научат их, как находить потенциальных клиентов от любопытных к клиенту. О каком из них вы бы хотели услышать больше всего?
(Они выбирают то или другое.)
Отлично. Могу я сначала задать вам несколько вопросов?
(я задаю им уточняющие вопросы, поэтому знаю, что представить.)
Я расскажу вам немного больше, а затем, если это будет иметь смысл, мы назначим встречу до того, как закончим нашу сегодняшнюю беседу, чтобы обсудить ее более подробно. Звучит неплохо?
Затем я рассказываю им больше о программе, ровно столько, чтобы они согласились назначить встречу, а затем перехожу к моему сценарию установки встречи.
Это хорошо работает, потому что у потенциального клиента есть выбор, и это звучит захватывающе. Думайте о выполнении сценария холодных звонков, как о видеоигре. Хотите повернуть налево в лес или направо вдоль реки?
Изображение с сайта unsplash.com.
10 скриптов холодного вызоваСценарии холодных звонков не подходят для всех. На выбор предлагается несколько сценариев, от тех, которые задают больше вопросов, до других, которые имеют более личный, эмоциональный подход.Вот некоторые из лучших сценариев холодных звонков в бизнесе.
1. Открытие звонка.Многие эксперты утверждают, что открытие холодного звонка — самая важная часть. Это решает, будет ли потенциальный клиент перезвонить или быстро завершит звонок. Дэвид Флетчер, генеральный директор и основатель Maven Sales Group, связывает свои звонки с триггером. Это эффективно, потому что показывает, что звонящий провел свое исследование и связал звонок с чем-то важным. Смотрите сценарий:
«Я звоню, потому что понимаю, что вы только что объявили о выпуске новой линейки продуктов, и, как вы уже знаете, запуск нового продукта требует стратегических исходящих усилий, чтобы выйти на рынок и быстрее получить обратную связь.”
2. Обеспечение контекста.Изображение с сайта keithrosen.com.
Кейт Розен — один из ведущих экспертов по холодным звонкам. Он подчеркивает важность задавать вопросы и пробуждать любопытство (что тоже важно для удержания клиентов). Розен дает много контекста в своей речи. Это означает, что потенциального клиента не беспокоит, кто он, откуда у него номер телефона или почему он звонит. Вот один из его сценариев:
Привет, Джон.Джим здесь из Acme Cost Control. Я поймал тебя в подходящее время? Джон, я уверен, что ты занят, и я хочу уважать твое время, поэтому буду краток. Причина моего звонка такая. Мы только что сэкономили Universal Transport дополнительно 12 миллионов долларов на транспортных расходах, поэтому я подумал, что это достаточно важно, чтобы вы знали, поскольку каждая компания обязана перед своими клиентами и акционерами сократить расходы. Теперь вам может быть интересно, можем ли мы сделать это и для вас. Что ж, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, нужны ли вам наши услуги.Но с вашего разрешения, давайте поговорим несколько минут, чтобы определить, чем мы занимаемся, что могло бы вам помочь. Не могли бы вы провести со мной всего несколько минут по телефону, если я буду придерживаться этого расписания?
3. Увеличение продаж.Изображение с process.st.
Джеймс К. Ким — бывший техник по стрельбе из лука, а затем внештатный специалист по цифровому маркетингу. Он считает, что продажа — это подготовка. Он создал сценарий, проанализировав сотни своих предыдущих холодных звонков и определив, что его потенциальные клиенты отзываются лучше (и хуже).
Он сосредотачивается на изучении потребностей потенциальных клиентов, на определении того, подходят ли они. Этот быстрый сценарий устанавливает, что ваша компания может сделать для потенциального клиента, и получает обратный звонок или запланированную встречу:
ОТКРЫТИЕ:
Привет, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], это [ВАШЕ ИМЯ] из [ВАША КОМПАНИЯ]. Как у вас [СЕГОДНЯ]?
Послушайте, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], я знаю, что вам, вероятно, будет много звонков, поэтому я сделаю это быстро.
Вкратце, мы помогаем компаниям [ЗАЯВИТЬ ПРОБЛЕМУ ИЛИ ВОПРОС ГОРЯЧЕЙ КНОПКИ, РЕШАЕМЫЙ ВЫ, e.г. сократить расходы, повысить доходы, сэкономить время, упростить работу и т. д.]. Мы делаем это [КАК ВЫ РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ], делая это [ВЫГОДА ДЛЯ КЛИЕНТА].
[ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], не могли бы вы просто посмотреть, как это работает?
КВАЛИФИКАЦИЯ:
Замечательный, быстрый вопрос [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА]: кто еще участвует в процессе принятия решений для чего-то вроде этого?
А что они обычно делают в такой ситуации? Имеет ли смысл, чтобы они тоже это видели?
Как вы решите, подходим ли мы?
ЗАКРЫТЬ:
Отлично, [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА].Похоже, это могло бы хорошо подойти. Как в вашем календаре отображается [ДЕНЬ] в [ВРЕМЯ] по вашему времени?
4. Естественное звучание.Изображение с сайта unsplash.com.
Никто не хочет разговаривать с кем-то, кто похож на робота. Особенно, если это ваш первый звонок от них. Хайме Мастерс установил это на основании множества исследований. Добавление индивидуальности помогает убедить людей, что вы не следуете сценарию. Такие слова, как «честно» и «много», помогают сделать разговор более реальным:
«Мистер Проспект, я вас вовремя поймал?» Если ответят утвердительно:
«Отлично, спасибо.Я хотел бы потратить 2 минуты, чтобы рассказать вам, почему я позвонил. Если по прошествии 2 минут у вас возникнут какие-либо вопросы, я с радостью на них отвечу. Если нет, просто отпусти меня. Хорошо?»
«Да».
«Хорошо, отлично. Причина, по которой я позвонил, заключается в том, что я прочитала ваш веб-сайт и знаю, что вы нанимаете торговый персонал. Это может быть проблемой: номер один НАЙТИ нужных людей и два, чтобы СОХРАНИТЬ их на борту, когда они у вас появятся. Благодаря нашему опыту (с использованием нашего проприетарного программного обеспечения) и навыкам людей, которых мы нанимаем для проведения всех предварительных проверок, у нас показатель успеха чуть выше 90% — мы помогаем нашим клиентам нанимать сотрудников по продажам, которые становятся первоклассными производителями в течение первого года. .И, как вы можете догадаться, успешные продавцы, как правило, остаются на месте надолго ».
«Есть ли у вас в настоящее время система, которая дает вам торговый персонал, необходимый для удовлетворения потребностей вашей компании?»
«Да, мы делаем».
«Это здорово; единственный способ, которым мы когда-либо сможем вам помочь, — это если мы сможем помочь вам сделать это лучше ».
-или-
«Нет, не делаем».
«Честно говоря, в этом нет ничего необычного; мы слышим это очень много.Похоже, нам есть о чем поговорить. Как бы вы хотели организовать телеконференцию на следующей неделе, чтобы узнать, имеет ли смысл работать вместе? » (пауза)
«Отлично, я почти во второй половине дня могу поболтать. Какой день для тебя подходит? »
Контакт-центр Искусственный интеллектХотите добавить в свой контакт-центр автоматизацию и искусственный интеллект?
Ознакомьтесь с нашим решением для контакт-центра или свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную демонстрацию.
связаться с нами 5. Рассказывать историю.Изображение с сайта unsplash.com.
Как привлечь потенциального клиента? Использование захватывающего и увлекательного языка, рассказывающего историю, творит чудеса. Вот пример сценария, который похож на короткую презентацию в лифте:
Привет, [ИМЯ], это Джеймс из Exploration Homes. Я поставил перед собой задачу помочь 100 людям переехать в дом своей мечты к [ДАТА]. Я искренне верю, что могу помочь вам найти идеальный дом как можно быстрее.Вы готовы исследовать это?
6. Конкретность.Когда вы делаете холодный звонок, у вас есть мотив и цель. У Эрика Куанстрома, директора по маркетингу в сфере науки, есть сценарий, в котором основное внимание уделяется тому, чтобы заранее сообщить, чего вы хотите от звонка.
Привет, [ИМЯ].
Меня зовут Эрик из KiteDesk, и я звоню по той причине, что я заметил, что вы нанимаете новые SDR на [НАЗВАНИЕ РАБОЧЕГО САЙТА]. Скорее всего, вы нанимаете для решения проблемы, связанной с необходимостью проведения дополнительных встреч, и я хотел сообщить вам, что мы предлагаем платформу для поиска, разработанную для того, чтобы ваша нынешняя команда могла проводить более квалифицированные встречи.
Перед следующим собеседованием стоит поболтать 10 минут, чтобы узнать, подходим ли мы. Мы даже можем показать вам, как вы можете мгновенно увидеть электронную почту и контактную информацию.
7. Задавать вопросы.Изображение с сайта unsplash.com.
Мы уже упоминали Кейта Розена. Он настолько известен в бизнесе, что у него есть несколько эффективных сценариев. Этот сценарий фокусируется на задании начальных и последующих вопросов, на которые можно быстро получить ответы:
Привет ________ (назовите их имя)?
(проспект: да.)
(Ваше имя) ___________ здесь от _____________ (Название компании). У вас есть минутка?
Отлично! ________, я уверен, что вы занятой человек и хотите уважать свое время, поэтому буду краток. Причина моего звонка такая. Мы специализируемся на (работе с владельцами малого бизнеса, продавцами, менеджерами и т. Д.), Чтобы вы / они могли: указать вашу убедительную причину — (результат предлагаемой вами выгоды).
Что ж, мистер / миссис Смит, в зависимости от того, чем вы сейчас занимаетесь, я не знаю, есть ли у вас потребность или интерес к нашим услугам.Но с вашего разрешения я надеялся задать вам несколько вопросов и посмотреть, есть ли что-нибудь, что мы делаем, что могло бы вам помочь. Было бы удобно провести со мной всего несколько минут, если я буду придерживаться своего расписания?
8. Просить что-нибудь еще.
Иногда люди просто не хотят, чтобы им что-то продавали. Это частое возражение потенциальных клиентов, которое затрудняет работу холодного звонящего и приводит к тому, что многие клиенты кладут трубку.
Однако Мэллори Деррик, генеральный директор Derrick Designs, использует другой подход, называемый «перенаправление».Здесь она говорит потенциальному клиенту, что не пытается ничего продать, и спрашивает совсем о другом. Задавая сначала что-то другое, она создает менее напряженную среду для потенциального клиента. Вот сценарий:
«Привет, меня зовут Мэллори Деррик. Я хотел представиться и знаю, что вы очень заняты. Я не пытаюсь ничего вам продать. Я надеялся, что вы сможете мне помочь … [укажите цель звонка] ».
9. Построение взаимопонимания.Брэндон Редлингер, руководитель отдела роста в PersistIQ, обеспечивает основу для установления взаимопонимания. Это не значит быть болтливым. Сценарий прост и по делу. Холодный звонок направлен на то, чтобы назначить будущую встречу, на которой могут начаться лучшие отношения:
- Привлекайте их внимание, используя свое имя. Сначала скажите «Привет, [ИМЯ]» теплым и приветливым тоном, а затем переходите непосредственно к шагу 2. Обратите внимание, что я не сказал «Привет, [ИМЯ], как ты сегодня?» потому что это дает вашему потенциальному клиенту шанс вмешаться и нарушить ваш поток.Холодные звонки — это все о взятии под контроль в самом начале.
- Представьтесь. «Меня зовут Брэндон из PersistIQ». Это довольно просто; вам нужно сказать им, кто вы.
- Скажите им, почему вы звоните. «Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы уделить время вашему календарю». Прямо нырять демонстрирует, что вы профессионал. Сохраните светскую беседу для последующих звонков после того, как вы уже наладили отношения.
- Постройте мост. Это утверждение связывает причину, по которой вы звоните, с тем, почему им должно быть не все равно.«Я только что заметил на вашем сайте, что в этом квартале вы нанимаете 10 новых торговых представителей. Несколько компаний в [INDUSTRY] уже используют PersistIQ, чтобы помочь своей нынешней команде по развитию продаж начать больше разговоров и назначить встречи. Они также могут вдвое сократить время набора повторений ».
- Просите, чего хотите, и молчите. «Я подумал, что лучше всего начать с встречи по продажам, чтобы узнать о ваших задачах и целях в области исходящих продаж. У тебя есть время в среду или четверг около 10 утра? » В конечном итоге наша цель — назначить встречи с потенциальными клиентами, потому что мы обращаемся к более целевому списку.Однако, если вы обращаетесь к менее квалифицированному списку, возможно, вы попросите предоставить информацию, которая соответствует требованиям.
Изображение с сайта callsource.com.
10. Защитите свои страсти.Вы знаете, что ваш сценарий не должен выглядеть роботизированным. Итак, почему бы не выступить в защиту чего-нибудь, чтобы продемонстрировать свои увлечения и интересы, например, в своем родном городе? Вот пример:
Привет, [ИМЯ], это Лола из Happy Homes. Я живу в районе [LOCATION] более 20 лет и люблю свой город.Как новый агент со специализацией на местном рынке, если бы я мог найти подходящих покупателей для вашего дома в течение следующих 30 дней, вы бы открыли встречу со мной?
Холодный абонент начинает разговор с явным намерением отпраздновать что-то с потенциальным клиентом. Нам нравится, когда люди полны энтузиазма, так что это будет держать потенциального клиента на кону и готовность участвовать.
Состояние многоканальности в контактных центрах ВеликобританииПолучите все факты об омниканальности
Загрузите наш отчет Состояние многоканальности в контактных центрах Великобритании
Скачать полный отчет 5 шаблонов холодных вызововИногда легче следовать шаблону, чем целому сценарию.Ознакомьтесь со следующими шаблонами звонков по продажам и обнаружению.
1. Базовый шаблон.Вы: Привет, это (имя потенциального клиента)?
Проспект: Да.
Вы: (Ваше имя) отсюда из (Название компании). У вас есть минутка?
[Расскажите о своей компании, чем вы специализируетесь, и задавайте открытые вопросы]
Затем суммируйте и подтвердите время встречи.
2.Передача кого-то еще, чтобы поговорить с потенциальным клиентом.Привратник: компания XYZ, чем я могу вам помочь?
Вы: Привет, могу я поговорить с (имя), пожалуйста?
Привратник: А как вас зовут, пожалуйста?
Вы: Назовите имя.
Привратник: Могу я сказать ему, из какой компании вы звоните?
Вы: Расскажите им о компании. Я счастлив держать его.
3.Оставление голосовой почты.Привет, [ИМЯ]! На прошлой неделе я оставил голосовое сообщение относительно X и подумал, что сейчас самое подходящее время, чтобы связаться с нами.
Напоминаем, что мы [УКАЗЫВАЕМ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ СТОИМОСТИ]. Я хотел бы показать вам, как вы можете создать [РЕЗУЛЬТАТ].
Хотите запланировать звонок, чтобы узнать больше?
Источник с сайта agilecrm.com.
4. Использование реферала.Я звоню, потому что у нас запланировано частное [мероприятие] в [место], где [что происходит].
Поскольку мы никогда не встречались, я с нетерпением жду встречи, если вы приедете на мероприятие в качестве моего гостя. Могу я поставить вас как да на мероприятие?
5. Отправка голосовой заметки.
Введение: Привет [их имя]. Здесь [ваше имя] из [название компании].
Приятности: [Если возможно, найдите общий язык, то есть кого-то, кого вы знаете].
К делу: Похоже [то, чем занимается их команда]. Мы все тоже об этом. Нас поддерживают такие замечательные клиенты, как [имена клиентов], которые обычно видят [говорят о росте].
Connect: я хотел бы найти ответы на ваши вопросы. У меня также есть предложение, как заставить вашу команду работать быстрее менее чем за 5 минут (с нами или без нас).
Контакт: перезвоните мне по [ваш номер] или ответьте на электронное письмо, которое я пришлю в качестве дополнения.Спасибо!
Изображение с сайта unsplash.com.
Советы и методы быстрого холодного вызоваИтак, теперь, когда у вас есть сценарии и шаблоны, вы готовы приступить к холодным звонкам. Вот несколько быстрых советов и полезных приемов:
- Слушайте: у холодных абонентов плохая репутация, потому что многие люди не слушают человека, который разговаривает по телефону. Когда вы читаете сценарий, очень легко забыть о собеседнике.Но помните, что ваша цель — привлечь внимание потенциального клиента. Поэтому обязательно прислушивайтесь к их ответам и учитывайте их отзывы.
- Не отвлекайтесь: повторение одного и того же сценария снова и снова может стать утомительным, и вы легко можете отвлечься на окружающую среду. И удаленная работа, и работа в офисе могут отвлекать. Сосредоточьтесь, глядя на что-то во время разговора, и постарайтесь заслонить собой окружающую вас среду.
- Улыбка: улыбка — самый быстрый и простой прием в этой книге.Но это работает. Если вы улыбаетесь, когда говорите, вы автоматически станете более доступным. Итак, тренируйте мышцы рта во время разговора. Вы можете просто держать кого-нибудь на телефоне.
Изображение с сайта unsplash.com.
ЗаключениеДа, холодные звонки — это непросто. Время от времени это может быть разочаровывающим и расстраивающим. Однако при хорошем понимании скриптов и шаблонов это будет намного проще.
Некоторые дни будут лучше, чем другие, но зная, когда использовать сценарий, когда перестать говорить, а когда импровизировать, вы сразу же начнете продавать.Удачи.
Узнайте больше о том, как технологии контакт-центра могут улучшить работу клиентов и агентов. Узнать больше
Автор
Пэтти — менеджер по маркетингу продуктов в регионе EMEA в RingCentral Office, лидере в области облачных коммуникационных решений. Пэтти увлечена созданием ценности и дифференциации, обеспечивая лучший опыт для клиентов и партнеров. Она приобрела богатый опыт международного продуктового маркетинга, управления продуктами, GTM и развития рынка, используя целый ряд высокотехнологичных SaaS в быстро меняющейся среде гипер-роста, предполагающей как стратегическое, так и тактическое исполнение.Она не новичок в унифицированных коммуникациях, сначала в Тандберге, затем в Cisco, которая руководила запуском систем видеосвязи и услуг, а также в Энгхаусе с глобальными обязанностями по размещенному CCaaS. Пэтти также имеет значительный опыт в управлении брендом и маркетинге услуг в таких компаниях, как Vodafone, Tektronix, McDermid, Xerox и спонсорство гонок F1.
В свободное время Пэтти любит экспериментировать с едой со всего мира. По выходным она десять лет подряд работала волонтером-преподавателем китайского языка в местном сообществе.Она любит искусство, путешествовать и ходить в спортзал.
Лучший сценарий холодных звонков, чтобы превысить квоту вашей команды продаж
Как лучше всего предприятиям привлекать потенциальных клиентов даже с пустым конвейером?
Как вы уже догадались: холодные звонки.
Тем не менее, холодные звонки уже не те, что были раньше. Сегодняшние представители часто полагаются на скрипты холодных звонков, чтобы сделать за них тяжелую работу в разговоре. Это не только гарантирует, что представители уважают время своих потенциальных клиентов, но также помогает им преодолевать препятствия, укреплять доверие и, в конечном итоге, назначать встречу.
Связано: 10 советов и приемов холодных звонков для вашего отдела продаж
Краткая история холодных звонков
Традиционно холодные звонки — это незапрашиваемые телефонные звонки потенциальным клиентам — термин «холодный» указывает на то, что у вас было ноль ранее связаться с потенциальным клиентом.
Итак, почему холодные звонки заканчиваются неудачей? Что ж, есть несколько причин:
Торговые представители не готовы к звонку — 42% торговых представителей говорят, что нехватка информации и подготовки является причиной того, что они не работают хорошо.
Торговые представители не обращают внимания на болевые точки потенциального клиента. По данным Salesforce, 85% потенциальных клиентов выразили недовольство тем, как торговые представители вели себя во время холодных звонков.
Однако нет причин, по которым представители должны делать слепые холодные звонки. С небольшой помощью старого Интернета и огромного количества инструментов поиска, имеющихся в вашем распоряжении (например, Salesforce, ZoomInfo), в противном случае неэффективные холодные звонки преобразуются в информированные, эффективные холодные звонки, которые представляют собой скрипт холодных звонков.Сценарий холодных звонков помогает преодолеть разрыв между готовностью к разговору и легкостью и, в свою очередь, направляет разговор независимо от возражений или икоты.
Преимущества скриптов холодных звонков
Скрипты необходимы для успешных стратегий холодных звонков и служат основой для структурирования ваших холодных звонков и, в конечном итоге, улучшения разговоров с потенциальными клиентами. Чтобы эффективно использовать сценарии, торговые представители и команды должны использовать их в качестве справочников вместо того, чтобы дословно повторять содержание.Думайте о сценариях холодных звонков, как о фундаменте для нового дома: дизайн полностью зависит от вас, но дом не может быть домом без структурной целостности фундамента.
Как подготовиться к холодным звонкам
Лучшие скрипты холодных звонков — информированные. Другими словами: если вы немного покопаетесь (о своем потенциальном покупателе) перед звонком, все будет иметь значение. Джеб Блаунт, автор известной книги по продажам _Fanatical Prospectin_g, твердо уверен, что подготовка (также известная как разведка) является фактором номер один в успешных продажах B2B.
Совместите поиск с глубоким исследованием, и у вас будет рецепт успеха. Цель вашего исследования — узнать ваших потенциальных клиентов как свои пять пальцев — почти 70% покупателей с большей вероятностью сделают заказ, если торговый представитель приложит усилия для построения отношений и взаимопонимания с покупателем. Обязательно запишите важные сведения о компании, недавние события или потенциальные болевые точки, которые могут помочь вашему разговору.
Информация о компании
Имена
Отрасль
Предложения продуктов или услуг
Последние события
Обновления в социальных сетях
PR
Текущие события уведомления
Болевые точки
Как составить лучшие сценарии холодных звонков
Но прежде чем вы или ваши представители попадете в Интернет или по телефону, есть несколько вещей, о которых вы должны помнить, когда создание сценария холодных звонков.
Будьте внимательны к своим поздравлениям — уважайте время вашего потенциального клиента.
Сегодня у среднего человека продолжительность концентрации внимания составляет 8 секунд, поэтому вам нужно сразу же привлечь внимание потенциального клиента. Кратко представьте потенциальному клиенту (имя и должность в компании), а затем кратко объясните, почему вы звоните. В идеале менее чем за 8 секунд ваш потенциальный клиент должен узнать, кто вы, чем занимается ваша компания, и что вы хотели бы помочь им решить проблему.
Пример сценария:
«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании ».
Не утруждайтесь заданием дополнительных вопросов вроде «Как дела?» или «Сейчас неподходящее время для звонка?» Ваши потенциальные клиенты заняты, так что говорите прямо.
Если вас перенаправляют к помощнику, а не к потенциальному клиенту, будьте вежливы и честны. И помните — заранее знайте имена своих потенциальных клиентов (и их помощников), чтобы вы могли начать с правильного пути и сразу же завоевать доверие.Например:
«Приветик. Это Девон говорит? Я Джон из Lucidpress, и я хочу связаться с Эрин из отдела продаж. Не могли бы вы нас связать? »
Сообщайте ценность — задавайте вопросы, чтобы преодолевать препятствия.
Теперь, когда вы привлекли внимание потенциального клиента, пора задать индивидуальный вопрос. Это показывает, что вы сделали домашнее задание, и помогает завоевать доверие потенциальных клиентов. Что еще более важно, эти вопросы помогут вам определить болевые точки и предложить возможные решения.
Например, предположим, что ваш потенциальный клиент — директор по маркетингу, и вы звоните ему, чтобы поговорить о CRM вашей компании, идеальным вопросом будет следующий:
Как вы относитесь к усилиям, которые требуются для управления клиенты с вашей текущей CRM?
Какое, по вашему мнению, является наиболее важным преимуществом, которое вы ищете в управлении своими потенциальными клиентами?
Избегайте закрытых вопросов на этом этапе разговора. Лучше позволить потенциальному клиенту рассказать о своих проблемах, чем ошибочно предполагать их болевые точки.Кроме того, он поддерживает разговор и предотвращает неожиданное закрытие пресловутых дверей.
Тем не менее, если у вас возникнет возражение, не отклоняйте его. Обратитесь к нему напрямую, задав открытый вопрос:
«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.
Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?
Поскольку ваша команда не сталкивается с какими-либо серьезными проблемами с контентом, будет ли ваша команда выиграть от дополнительного доступа к фирменным материалам — например, настраиваемым одностраничным страницам или фирменным бланкам? »
Приходите к взаимопониманию — укрепляйте доверие и взаимопонимание.
Как только вы обнаружите болевые точки своего потенциального клиента, используйте ценностное предложение своей компании как средство облегчения этих болевых точек. Это продемонстрирует, насколько вы готовы решать эти проблемы.
Обязательно сформулируйте, как ваша компания явно решает свою проблему — так что оставьте вводную презентацию для лифта на другой день. Ваш потенциальный клиент должен почувствовать, что вы искренне понимаете его проблемы и сочувствуете им, а не пытаетесь заткнуть им глаза.Например:
«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.
Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?
Я сочувствую источнику вашего разочарования. Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж.Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получение залога, необходимого для закрытия сделки, может быть сложной задачей, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.
Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с горсткой компаний, подобных вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, а галерея шаблонов сокращает время производства и дает возможность создавать контент вашим торговым представителям — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов. Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги? »
С этого момента пусть говорит прежде всего потенциальный клиент.Задайте несколько вопросов, но убедитесь, что они будут услышаны. Вот несколько хороших вопросов, которые стоит задать на этом этапе:
Расскажите мне подробнее о вашей проблеме или текущем решении.
Как это влияет на производительность вашего бизнеса / команды?
Что вам мешает найти решение этой проблемы?
Если вы будете задавать эти вопросы в ходе разговора, ваш потенциальный клиент будет непреднамеренно подчеркивать множество причин, по которым ваша компания может быть для него ценным активом — готовясь к идеальной подаче.
Будь смелым — проси о встрече.
Конечная цель любого холодного звонка проста: назначить встречу с потенциальным клиентом. И есть только два правила, чтобы попросить о встрече: назначить время и дату. Сделайте так, чтобы вашим потенциальным клиентам было легко сказать «да». Вместо того чтобы говорить: «Можем ли мы подключиться завтра или когда-нибудь на этой неделе», попробуйте сказать: _ «_ Можем ли мы подключиться в этот четверг в 13:00?»
Если указать конкретное время и дату, будет сложно сказать «нет», и это снизит вероятность того, что встреча будет отложена, что может произойти, если у торговых представителей нет определенного графика.
Полный пример сценария холодного вызова
Любопытно, как выглядит полный пример сценария холодного вызова? Посмотрите наш пример ниже.
«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.
Что, по вашему мнению, является для вас самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получала контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?
Я сочувствую источнику вашего разочарования.Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж. Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получение залога, необходимого для закрытия сделки, может быть сложной задачей, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.
Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с горсткой компаний, подобных вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, а галерея шаблонов сокращает время производства и дает возможность создавать контент вашим торговым представителям — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов.Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги?
Не могли бы вы подробнее рассказать об этом?
Как вы в настоящее время решаете проблему?
Как это влияет на работу вашего отдела продаж?
Спасибо, что сообщили мне о своих опасениях, Эрин. Я с удовольствием объясню, как Lucidpress может помочь вам в решении проблем, связанных с контентом вашей группы продаж. Будет ли этот четверг в 13:00 хорошим временем для меня зайти?
Я также отправлю вам электронное письмо с кратким изложением нашего сегодняшнего звонка.”
Используйте скрипты холодных звонков для повышения производительности вашего отдела продаж.
К настоящему времени вы должны быть уверены в своих личных способностях или способностях торговых представителей создавать эффективные скрипты холодных звонков. В качестве альтернативы мы рекомендуем провести мозговой штурм по сценарию холодных звонков, чтобы дополнительно настроить сценарии ваших представителей и поднять командный дух. Поскольку ваши представители периодически холодно называют новых потенциальных клиентов, не забудьте записать любые возражения или препятствия, с которыми они сталкиваются, поскольку эти лакомые кусочки могут еще больше улучшить вашу стратегию холодных звонков в будущем.И, как всегда, не стесняйтесь делиться своими сценариями холодных звонков или советами и приемами разговора.
Скрипты холодных звонков и советы по повышению конверсии
Холодные звонки — это не легкая прогулка.
Большинство из нас не любит получать холодные звонки, и идея позвонить потенциальному клиенту, который может ничего не знать о вашем бизнесе, может быть довольно сложной.
Более того, поскольку средний процент успешных холодных звонков, как известно, низок, всегда возникает вопрос, стоит ли вообще этот метод продаж с точки зрения бизнеса.
В этом посте мы надеемся показать вам, что при правильном контексте и ресурсах холодные звонки не должны быть пустой тратой вашего времени или времени ваших потенциальных клиентов.
Что мы расскажем:
Улучшите свою поисковую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов холодных звонков. ☎️
Что такое холодный звонок?
Холодные звонки — это просто практика незатребованных телефонных звонков потенциальным клиентам. Другими словами, вы звоните людям, которые ранее не общались с продавцом из вашей компании, чтобы попытаться построить отношения и продать им.
Горячий звонок, с другой стороны, — это когда вы звоните потенциальным клиентам, которые уже проявили некоторый интерес к вашим продуктам или услугам.
Разница в показателях успеха между двумя видами телемаркетинга значительна: для холодных звонков она составляет около 2%, а для теплых звонков может достигать 30%. 1 .
Несмотря на проблемы, связанные с холодными звонками, это все еще может быть эффективным способом донести ваше сообщение до потенциальных клиентов. В мире, где преобладают рассылки по электронной почте и онлайн-информационные кампании, иногда выгодно выделяется коммерческий звонок — на самом деле, что удивительно, почти 70% покупателей принимают звонки от новых продавцов 2 .
Разница между холодными звонками B2B и B2C
Ваш подход к холодным звонкам будет отличаться в зависимости от того, продает ли ваш бизнес другим предприятиям (B2B) или напрямую потребителям (B2C).
B2B-продажи обычно включают более длительный цикл продаж из-за более высоких цен и необходимости заручиться одобрением нескольких лиц, принимающих решения в рамках бизнеса, которому вы продаете. Итак, цель большинства холодных звонков B2B — вызвать интерес у ключевого лица, принимающего решения в целевом бизнесе, и организовать будущую сессию открытия, с которой вы можете начать строить свои деловые отношения.
С другой стороны, продажаB2C обычно является более коротким, более транзакционным процессом, который напрямую нацелен на конечного потребителя. При выполнении холодного звонка B2C ваша цель обычно состоит в том, чтобы убедить потребителя в том, что ваш продукт или услуга соответствует их потребностям, и сразу же организовать транзакцию.
Холодные звонки в пространстве B2C в последние годы становятся все менее популярными. Отчасти это связано с новыми технологиями, но также с развитием законодательства.
В 2003 году, например, был создан Национальный реестр «Не звонить», который теперь позволяет потребителям по всей Америке отказаться от получения незапрошенных коммерческих звонков.(В базе данных зарегистрировано более 200 миллионов номеров.)
Холодные звонкиB2C также были запрещены в Европейском союзе (ЕС) в соответствии с Общим регламентом защиты данных (GDPR), введенным в 2018 году. Это означает, что продавцы больше не могут связываться с европейскими потребителями без их согласия.
Итак, перед вами довольно неблагоприятные шансы. Как у вас вообще есть шанс преуспеть в холодных звонках? Что ж, ты не можешь измениться или пойти против закона. Но есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы дать себе больше шансов на успех.
Как добиться успеха при холодном звонке за 4 шага
Без сомнения, подготовка — это ключ к тому, чтобы дать себе лучший шанс преуспеть в холодном звонке.
Перед тем, как поднять трубку совершенно незнакомому человеку, вы должны убедиться, что вы провели необходимое исследование, поставили себе четкую цель для звонка, наметили, что вы собираетесь сказать, и располагаете нужными инструментами. чтобы упростить процесс звонка.
1. Изучите свои перспективы
Первое, что вам нужно сделать, это составить целевой список потенциальных клиентов.
Вы должны включать только тех лиц и компании, которые, по вашему мнению, действительно могут использовать ваши продукты или услуги. Это сэкономит ваше время, так как вы избежите отказов от потенциальных клиентов, которые не считают вас нужным.
При сборе списка потенциальных клиентов с помощью такого инструмента, как LinkedIn, обращайте внимание на все определяющие детали о них и компании, в которой они работают.
Например: Чем конкретно занимается их компания? Какова их роль в компании и как долго они там работают? Публиковали ли они в последнее время какие-либо материалы или мнения? Были ли они недавно на отраслевом мероприятии? У вас есть общие друзья или связи? Где они учились в колледже? Как вы произносите их имя?
Идея состоит в том, чтобы найти любые факты, которые могут помочь вам установить более личные отношения с вашим потенциальным клиентом, когда придет время позвонить ему.
2. Определите цель для звонка
Еще одним ключевым элементом подготовки к холодным звонкам является постановка четких целей.
Чего именно вы пытаетесь достичь с помощью звонка? Какой желаемый результат?
В большинстве случаев холодные звонки B2B направлены на то, чтобы привлечь внимание потенциального клиента и организовать повторный звонок или встречу.
Какой бы ни была ваша конкретная цель, напоминайте себе о ней перед каждым звонком. Это поможет вам сосредоточиться и подумать, если потенциальный клиент задаст какие-либо неожиданные вопросы.
3. Создайте сценарий телефонного звонка
Поскольку при холодном звонке на счету каждая секунда, вам нужно заранее знать, что вы собираетесь сказать.
Сценарий холодного звонка поможет сохранить краткость и своевременность. Ваш сценарий должен учитывать следующее:
Введение
Введение — самая важная часть вашего сценария торгового звонка. Это ваш единственный шанс зацепить потенциального клиента до того, как его естественный инстинкт повесить трубку не сработает.
Начните с приветствия потенциального клиента, указав свое полное имя и место работы.Указание своего полного имени — это тонкий способ вызвать уважение.
Например: « Здравствуйте, [имя потенциального клиента], я [ваше полное имя] звоню из [название вашей компании] ».
После того, как вы введете эту основную информацию, у вас будет несколько вариантов, что делать дальше:
- Просто сделайте паузу на секунду или две, прежде чем сказать что-нибудь еще. Это может вызвать любопытство в уме вашего потенциального клиента, который будет спрашивать себя, кто вы, поскольку похоже, что вы их знаете.Вы бывший коллега? С кем-то, к кому они уже обратились? Клиент?
- Другой подход — обратиться к инициирующему событию, специфичному для вашего потенциального клиента. Это дает им понять, что вы не просто звоните им наугад, и делает вашу коммерческую презентацию чем-то сверхактуальным для них. Например: « Я звоню, потому что заметил, что [название их компании] только что анонсировала [свой новый продукт]. Мы можем помочь вам привлечь больше посетителей на ваш сайт для поддержки предстоящего запуска ».
- Вы также можете использовать простые манеры, чтобы обезоружить скептически настроенных людей.Идея состоит в том, чтобы заставить их пригласить вас в беседу, показывая, что вы уважаете их время. Например: « Я понимаю, что вы не ожидали этого звонка. Но есть ли у вас минутка, чтобы поболтать? Я действительно думаю, что мы можем помочь вам с [желаемым результатом] ».
Построить раппорт
Как только вы закрепитесь в разговоре, ваша следующая цель — установить некое взаимопонимание с потенциальным клиентом и продемонстрировать, что вы понимаете его бизнес и конкретные потребности.
Если вы сможете убедить своего потенциального клиента рассказать о своей работе, вы создадите возможности для ответа своими мыслями и наблюдениями о нем и их бизнесе. Вы также дадите себе возможность узнать о них немного больше как о личности.
Чтобы заинтересовать потенциального клиента, задайте открытый вопрос.
Например: « Кстати, поздравляю с недавним повышением по службе. Как ты находишь новую роль? ”
Предоставьте отчет о местоположении
Как только разговор начал набирать обороты, пришло время рассказать потенциальному клиенту о своем позиционировании и побудить его рассказать больше о своих конкретных болевых точках.
Заявление о позиционировании — это всего лишь краткое описание вашего продукта или услуги, для кого они предназначены и что они могут для них сделать.
Например: « Мы работаем с [типом бизнеса], стремясь достичь [бизнес-цели]. Мы обнаруживаем, что большинство наших клиентов / клиентов ищут способы улучшить свою [стратегию или цель]. Это похоже на вас, ? »
Если потенциальный клиент говорит «да» — а он должен, если вы провели свое исследование, — побудите его больше рассказать о своих конкретных деловых трудностях.
Запланировать сеанс обнаружения
После того, как ваш потенциальный клиент более подробно объяснил свою ситуацию, повторите основные моменты из того, что вы только что услышали.
Например: « Спасибо, [их имя], имеет смысл. Так что, похоже, ваши главные проблемы — [резюмируйте то, что они сказали] ».
Теперь вам просто нужно связать все это воедино, предложив повторный звонок или встречу, на которой вы и потенциальный клиент можете более подробно обсудить, что ваша компания может сделать, чтобы им помочь.
4. Используйте подходящие инструменты
Имеется бесчисленное множество инструментов, облегчающих жизнь вашим торговым представителям.
Все, от систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) до программного обеспечения для аналитики и программного обеспечения для холодных звонков, может сыграть огромную роль в повышении эффективности ваших процессов продаж.
Наконечник:
Телефонная системаRingCentral имеет несколько полезных функций, предназначенных для помощи продавцам, которым необходимо совершать много холодных звонков.Например, функция местных телефонных номеров позволяет вам выбирать из более чем 200 кодов городов, чтобы вы могли создать у своих клиентов ощущение того, что вы находитесь на месте. При холодном звонке ваши потенциальные клиенты будут видеть ваш местный номер в качестве идентификатора исходящего звонящего и могут быть более склонны принять звонок.
RingCentral также предлагает интеграцию с несколькими платформами CRM. Есть интеграция с SalesNexus, которая включает функцию набора номера одним нажатием. Просто нажмите на номер потенциального клиента на панели управления SalesNexus, и он автоматически наберет его с помощью встроенного программного телефона RingCentral:
Теперь, когда мы рассмотрели основные требования построения успешной стратегии холодных звонков, давайте рассмотрим несколько дополнительных советов, которые помогут сделать ваши скрипты звонков более эффективными.
4 совета, которые сделают ваши сценарии торговых звонков еще более эффективными
1. Найдите хороший график звонков
Один из способов повысить ваши шансы на успех холодного звонка — вовремя поймать потенциальных клиентов.
Большинство людей находятся в офисе с 9:00 до 17:00. и сделайте перерыв на обед где-то с полудня до 13:45. Очевидно, что ваши потенциальные клиенты с меньшей вероятностью ответят на ваш звонок, когда они по пояс на работе, поэтому вам следует попытаться поймать их во время обеда или ближе к концу рабочего дня.
Один из способов определить оптимальное время для звонка потенциальным клиентам — это посмотреть на ваши прошлые данные о продажах — когда предыдущие клиенты были наиболее восприимчивы к вашим звонкам?
По мере того, как вы поймете, когда лучше всего звонить новым потенциальным клиентам, вы начнете лучше использовать свое время. Например, вы можете сделать приоритетными звонки наиболее многообещающим или влиятельным потенциальным клиентам в лучшие часы и сосредоточиться на исследовании и полировке вашего сценария в худшие.
2. Научитесь управлять привратниками
У многих потенциальных клиентов будут помощники для проверки входящих звонков и планирования встреч.
Эти привратники непросто пройти, но вот несколько способов справиться с ними:
- Будьте на их стороне : Помните, что привратник, вероятно, принимает несколько вызовов в день и просто выполняет свою работу. Так что проявите уважение, установите взаимопонимание и запишите их имя.
- Покажите, что вы сделали свое домашнее задание : Используйте информацию, которую вы собрали в ходе исследования, чтобы показать, что вы понимаете их компанию. Это устанавливает уровень доверия и дает им понять, что вы с меньшей вероятностью потеряете время лица, принимающего решения.
- Попробуйте пройти выше или ниже них. : Это может быть лучшим вариантом, если вам не удается пройти мимо привратника. Вы можете попытаться связаться с потенциальным клиентом напрямую, позвонив в нерабочее время, когда привратник ушел домой, или вы можете попытаться связаться с кем-то ниже его в компании и передать им свое предложение. Если они будут убеждены, это слово может вернуться к боссу.
3. Мастер голосовой почты
Более 90% холодных звонков направляются на голосовую почту, поэтому очень важно, чтобы вы научились постоянно оставлять отличные сообщения.
Делайте сообщения короткими и целенаправленными — сообщения, превышающие 30 секунд, вероятно, будут слишком длинными.
После того, как вы назовете себя, объясните, какую ценность вы можете предложить своему потенциальному клиенту, в одном-двух предложениях и переходите к сути того, что вы хотите от него, будь то повторный звонок или встреча.
Держите свое сообщение ясным и увлеченным и повторяйте свое имя и номер в конце, чтобы вашему потенциальному клиенту не пришлось повторно воспроизводить сообщение, чтобы записать ваши данные.
4. Просмотрите свои звонки
Один из лучших способов улучшить сценарии торговых звонков — это просмотреть свои прошлые звонки и посмотреть, что можно улучшить.
Прислушиваясь к звонкам наиболее эффективных представителей, остальные сотрудники отдела продаж могут узнать новые способы активизировать свою игру.
Функция автоматической записи звонковRingCentral позволяет вам прослушивать входящие и исходящие звонки. Эта функция также доступна в рамках различных интеграций RingCentral, что позволяет вам получать доступ к записям прямо из панели управления CRM.
Давайте теперь рассмотрим несколько примеров сценариев для разных отраслей.
3 отраслевых шаблона холодных звонков
Недвижимость
Один из способов найти подходящих потенциальных клиентов риэлторам — это нацеливаться на частных продавцов или продавцов с просроченными списками недвижимости.
Эти люди хотят продать свою собственность, но могут испытывать затруднения с тем, чтобы убедить покупателей укусить. Это прекрасная возможность заявить о своих услугах. (Просто убедитесь, что они еще не используют другого агента.)
Шаблон сценария, подобный этому, может хорошо работать в таком сценарии:
« Здравствуйте. Здесь [ваше полное имя] звонит из [название вашего агентства]. Я говорю с [имя потенциального клиента] ? »
Если да:
« Отлично.Я заметил, что вы уже давно выставили свой дом на частную продажу. Мне было интересно, добились ли вы успеха? »
Скорее всего, нет:
« Понятно. На данный момент это сложный рынок. Я хотел поговорить с вами, потому что недавно помог ряду домовладельцев в вашем районе продать свою недвижимость по цене намного выше запрашиваемой. ”
Если они продолжат проявлять интерес:
« Например, мне потребовалось всего [X дней], чтобы найти покупателя на [адрес соседа].Не могли бы вы встретиться на этой неделе, чтобы узнать, что я могу сделать, чтобы убрать ваш дом с рынка? »
Если они не хотят встречаться, поговорите с ними еще раз через несколько недель. Они могут понять, что могут сделать с вашей помощью.
Финансовый консалтинг
Финансовые консультанты часто обращаются к владельцам бизнеса, чтобы предложить новые финансовые продукты, которые могут помочь им получить более высокую прибыль.
Вот пример скрипта для продажи продукта пенсионного плана сотрудника:
« Здравствуйте, [имя потенциального клиента].Здесь [ваше полное имя] звонит из [название вашей компании]. Я знаю, что вы не ожидали этого звонка, но у вас есть минутка, чтобы поговорить? »
Если да…
«Отлично. Я сразу перейду к делу. Моя команда специализируется на оказании помощи предприятиям, подобным вашей, в получении максимальной отдачи от [их пенсионного плана], не меняя поставщика. Большинство компаний игнорируют свои пенсионные планы, хотя они являются огромной частью финансового будущего сотрудников. Мы обучаем сотрудников всему, что им нужно знать о подготовке к выходу на пенсию, — таким вещам, как распределение активов, анализ денежных потоков и диверсификация.”
Пауза для ответа. Если положительный…
«Почему бы мне не назначить 10-минутную встречу с вами позже на этой неделе, чтобы мы могли обсудить различные варианты. Как звучит четверг? »
SaaS
Как и любой другой бизнес, рефералы являются огромным источником новых клиентов для компаний-разработчиков программного обеспечения.
Один из способов увеличить количество рефералов — просто попросить наиболее заинтересованных пользователей обратиться к людям в их сети, которым может быть полезен ваш продукт.
Вот пример сценария вызова для связи с существующими пользователями:
«Привет, [имя клиента]. Это [ваше имя] из [название вашей компании]. Как у тебя сегодня дела?»
Подождите, пока они ответят…
«Рад это слышать! Я звоню, потому что ясно, что вы добились отличных результатов, используя нашу платформу, и мы надеялись, что вы окажете нам небольшую услугу… »
Подождите, пока они ответят…
« Что ж, нам было интересно, знаете ли вы кого-нибудь еще — может быть, друга или коллегу — которому также могло бы быть полезно использование нашей платформы.Мы предложим им расширенную бесплатную пробную версию и уменьшим вашу ежемесячную подписку на [X amount] каждый раз, когда вы пригласите кого-то нового ».
Готовы повысить уровень своих сценариев холодных звонков?
Холодные звонки всегда были игрой в числа, требующей в равной мере терпения и настойчивости.
Но с небольшой подготовкой и планированием вы можете значительно повысить свои шансы на прорыв с вашими идеальными перспективами.
Хорошо продуманные сценарии звонков — ключевой элемент построения эффективной программы холодных звонков.Воспользуйтесь советами, описанными в этом посте, чтобы вывести свои холодные звонки на новый уровень.
12 Сценариев звонков по продажам для любой ситуации — выбирайте сами
Предприятия запускаются с использованием ряда заранее определенных действий.
Стратегии продаж, маркетинговые кампании, процессы найма. Все вещи, которые делают успешный бизнес хорошо отлаженным механизмом, имеют несколько общих черт: они следуют определенному курсу действий, который нужно персонализировать для вашего бизнеса, внедрять, оценивать и оптимизировать для обеспечения полной эффективности.
Прекрасным примером этого является создание сценариев телефонных звонков для проведения кампаний по работе с клиентами. Если вы попытаетесь найти новый подход к каждому вызову потенциальных клиентов, вы потратите немыслимое количество времени, чтобы достичь того же места, в котором вы оказались бы, если бы вы просто использовали шаблон для начала.
Звучит лениво, но если он не сломан, зачем его исправлять?
12 примеров сценария звонка по продажам
В сутках недостаточно часов, чтобы обойти все подходы к продажам, которым вы могли бы следовать при обращении к покупателю.Хотя будут времена, когда сходство в покупателях приведет к сопоставимым разговорам и покупателям, у каждого покупателя будут свои потребности, болевые точки и история компании — и ваша работа как торгового представителя — признать это.
Ниже приведены некоторые варианты сценариев холодных звонков, которые сотрудники отдела продаж могут использовать в качестве вдохновения, а не дословного руководства. При просмотре этих примеров разговоров с клиентами не забудьте добавить личные данные, необходимые для установления связи с покупателем, и не показаться монотонным торговым роботом.
Тщательно выбирайте подход. В зависимости от вашего опыта работы с бизнесом, информации, которая у вас уже есть, и их места в пути покупателя, некоторые сценарии могут оказаться более успешными или подходящими, чем другие.
Если хотите предложить варианты
Немедленная перегрузка потенциального клиента огромным количеством информации, предполагая, что они сохранят ее все, и ожидание одобрения, которое продвинет ваши отношения, — маловероятный сценарий.
Хороший способ избежать этого — предлагать варианты по ходу дела и получать несколько меньших, менее важных ответов, чем большой, который приводит к покупке.Нет, это не окончательное одобрение, которое вам нужно, но это способ заставить их вложиться в ваше сообщение.
Этот сценарий холодного звонка может выглядеть примерно так, если предположить, что потенциальный клиент обеспечивает взаимодействие, которое вы хотите продолжить в разговоре:
«Привет, это Мэри Клэр с G2. Как дела сегодня?
Прямо сейчас G2 работает над новым решением, которое поможет компаниям продавать больше программного обеспечения своей целевой аудитории. Это то, о чем вы хотели бы получить дополнительную информацию?
[Если потенциальный клиент говорит «да», то продолжайте].
У нас есть два разных подхода к этому. Мы либо используем данные о намерениях покупателей для выявления людей, просматривающих ваш профиль в G2, либо продаем наши сезонные отчеты компаниям, чтобы они могли использовать отзывы для обращения к потенциальным клиентам. Какое из этих решений вас больше всего интересует?
[Ответ потенциального клиента]
Отлично. Могу я задать вам несколько вопросов, прежде чем мы двинемся дальше?
[Задайте уточняющие вопросы для решения, к которому потенциальный клиент выразил интерес].
Я расскажу вам немного больше о решении, а затем мы можем назначить встречу, чтобы изучить ваши варианты, прежде чем мы подведем итоги сегодняшнего дня. Звучит хорошо?
После этого вы расскажете им больше, как и обещали, а затем завершите разговор в надежде запланировать еще одну встречу.
В общем, если разговор достиг конечной точки, указанной выше, клиент дал вам несколько ответов. И хотя они, возможно, не были решительным «да» для совершения покупки, они были достаточно вовлечены в разговор о вашем решении, чтобы согласиться двигаться дальше.
Совет: Если вы, читатель, заинтересованы в решениях, описанных выше, посетите G2 Sell Hub, чтобы узнать больше.
Когда вам нужно обойти привратника
В зависимости от вашего идеального контактного лица вы можете столкнуться с привратником при выполнении исходящих вызовов.
Привратник — это тот, кто стоит на пути представителей к лицу, принимающему решение. Примеры привратников включают офис-менеджеров, секретарей и административных помощников.Хотя привратники дают возможность установить еще одну значимую связь с кем-то в компании, с которой вы контактируете, они не обладают никакой покупательной способностью.
Худший способ приблизиться к привратнику — это рассматривать его как препятствие, а не как возможность. Не думайте, что у вас есть право быть напрямую связанным с тем человеком, которого вы хотите. Вместо этого работайте с привратником и сделайте все возможное, чтобы помочь им понять ценность, которую вы предлагаете, не продавая им напрямую.
Это может выглядеть примерно так:
«Привет [имя привратника], это Мэри Клэр из G2.Я надеялся поговорить с [имя лица, принимающего решение]. Как мне лучше всего быть с ними на связи? »
Таким образом, вместо того, чтобы грубо обойти их, вы показываете привратнику, что он вам нужен, чтобы двигаться вперед. Они по-прежнему занимают ценные должности и информацию в бизнесе, а неуважение к вашему подходу — это рецепт, чтобы никогда не добраться до лица, принимающего решения.
Если вы хотите использовать свои соединения
Ваши общие связи с потенциальным клиентом — это золото для исходящих звонков.Покупатели доверяют своим коллегам, и они часто обращаются к этим связям за доказательством того, что вы можете помочь такому бизнесу, как их.
Используя социальные сайты, такие как LinkedIn или Twitter, посмотрите, знаете ли вы кого-нибудь, кто мог бы выступить связующим звеном между вами и потенциальным клиентом. Обсудите своего потенциального клиента и постарайтесь узнать о нем как можно больше, особенно об их болевых точках и о том, как ваш бизнес может их пережить. Это отличный источник предварительных исследований.
Когда у вас был такой разговор с взаимной связью, используйте его в разговоре с потенциальным клиентом.Сделайте это так:
«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.
Мы видим отличные результаты с [название компании клиента / связи], и ваше имя появилось, когда мы обсуждали другие компании, которые могли бы извлечь выгоду из наших данных о намерениях покупателя.
Я хотел бы показать вам, что мы сделали для [компании клиента / связи] и как мы можем сделать это для вас тоже. Вас это интересует? »
После этого, надеюсь, вы сможете назначить встречу, на которой вы сможете больше сосредоточиться на этой перспективе, а не на вашей общей связи.
Ответьте на любые первоначальные вопросы, которые могут у них возникнуть, но также порекомендуйте им поговорить с соединением, которое является одним из ваших клиентов. Вы можете только защищать себя так долго, прежде чем потенциальные клиенты начнут искать информацию о вашем бизнесе в другом месте. И снова покупатели обращаются за советом к своим коллегам.
Важно отметить, что связь и ваш потенциальный клиент должны иметь больше, чем просто случайные отношения. Для того, чтобы этот подход работал, они должны иметь схожие бизнес-модели, работать в одной отрасли или продавать сравнительные продукты.В противном случае упоминание о том, что вы помогаете им, и то, что вы делаете то же самое для потенциального клиента, не обязательно.
Когда нужно оставить голосовую почту
Вас не всегда сразу связывают с лицом, принимающим решения. На самом деле, возможно, вы ни с кем не связаны. Независимо от того, считаете ли вы это положительным или отрицательным, ваш звонок может быть отправлен на голосовую почту.
Это ситуация, к которой вы всегда должны быть готовы. Обязательно проделайте столько же предварительных исследований и практикуйте то, что вы собираетесь сказать.Оставление голосовой почты дает продавцам возможность полностью контролировать телефонный звонок.
Если вам нужно оставить сообщение после звукового сигнала, не волнуйтесь. Для этого есть сценарий голосовой почты:
«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.
Я звоню, потому что хотел бы поговорить с вами о преимуществах наших данных о намерениях покупателей. Если вы хотите узнать больше, позвоните мне по телефону 012-345-6789. Я также отправлю вам электронное письмо с дополнительной информацией.С нетерпением жду Вашего ответа.
Спасибо! »
Этот призыв к действию, возможно, является самой важной частью голосовой почты продаж. Вы можете поразить потенциального клиента и заинтриговать его настолько, чтобы он захотел поговорить с вами снова. Но если вы четко не изложите им действия, которые нужно предпринять, они могут не знать, как действовать дальше.
В остальном, говорите кратко, не говорите слишком быстро, проявляйте немного индивидуальности и всегда всегда возвращайтесь к ценности.Потеряли свое место в сценарии? Вернитесь к значению. Работает немного долго? Закройте голосовую почту со значением. Испугался и запаниковал? Верните его обратно к значению.
Если вы хотите перейти на личности
Ваши потенциальные клиенты предлагают отличные возможности для вашего бизнеса, но, в конце концов, они такие же люди, как и вы. Упоминание о профессиональных связях имеет значение, но создание личных связей с вашими потенциальными клиентами также может помочь.
Это еще один пример того, как LinkedIn, место, где личная информация передается в профессиональном контексте, действительно может пригодиться.Вот несколько слов, которые вы могли бы представить в разговоре, чтобы наладить отношения с вашим потенциальным клиентом:
«Я видел, что вы тоже ходили в [название вуза]! Что ты там изучал? »
«Еще у меня был друг, который работал в [прошлой компании]. Тебе там понравилось?
«Я видел в вашем профиле LinkedIn, что вы одобрены за [умение]. Как вы заинтересовались этим? »
Обратите внимание, что все эти примеры личных данных все еще применимы к их текущей работе.Есть время и место для более глубоких личных подробностей, и предварительный телефонный звонок по продажам не входит в их число.
Перед тем, как решить, на какой тип подключения поставить банк, ознакомьтесь с румом. Определите, нравится ли потенциальному клиенту заниматься исключительно бизнесом, или его разогреет личный анекдот.
Если вам нужна дополнительная информация
Место вашего покупателя на пути к покупателю — важный компонент, который следует учитывать при выборе сценария торгового звонка. Однако еще одним определяющим фактором должно быть ваше собственное место в процессе продаж.
После того, как вы сгенерировали достаточно потенциальных клиентов, следующий шаг — провести поисковый вызов, чтобы определить, какие из них могут предложить вашему бизнесу наибольшую ценность за счет квалификации потенциальных клиентов. Ваше предварительное исследование должно предоставить некоторую информацию, необходимую для определения того, кто с большей вероятностью купит, но никогда не бывает плохой идеей сразу обратиться к источнику.
У вас всегда должен быть под рукой сценарий для разговоров с ведущим квалификационным клиентом. Во время этих звонков, очевидно, расскажите о себе, своем бизнесе и решении, которое вы для них придумали, но затем перенаправьте разговор на их бизнес и их болевые точки.
Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать для этого:
«Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в своей должности прямо сейчас?»
«Какие инструменты вы используете в настоящее время для решения этих проблем?»
«Вы в настоящее время ищете решение, которое поможет вам преодолеть эти проблемы?»
После этого спросите, не хотят ли они запланировать будущее взаимодействие, чтобы вы могли обсудить решение более подробно.Это даст вам время, чтобы обработать ответы потенциального клиента на ваши вопросы и включить информацию в вашу демонстрацию ценности для этого конкретного клиента. Обязательно используйте инструмент CRM, чтобы отслеживать всю обновленную информацию о клиентах.
Когда хочется казаться знакомым
В эпоху цифровых технологий, когда связи могут быть созданы на различных платформах, торговые представители не полагаются только на торговые звонки, чтобы связаться со своими клиентами. Типичная последовательность продаж будет включать несколько каналов охвата, увеличивая контакт с потенциальными клиентами.Это отличный способ показаться своим потенциальным клиентам знакомым, а не совершенно незнакомым.
Если вы хотите показаться знакомым и уже связались по другому каналу, укажите это в своем телефонном звонке. Вы не хотите, чтобы он доминировал в разговоре, но есть шанс, что они запомнят вас с самого первого выступления.
Вот как это может звучать:
«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я отправил вам электронное письмо на прошлой неделе. Вы успели это прочитать?
Причина, по которой я написал (а сейчас звоню), заключается в том, что я хотел поговорить с вами о данных о намерениях покупателей G2 и о том, что они могут сделать для кого-то в вашем положении.”
Оттуда переходите к демонстрации ценности, которую вы обычно проводите по телефону. В этой ситуации, как и во многих других, ваш подход будет изменен вашим представлением. Когда вы говорите знакомо, разговор будет не столько холодным, сколько теплым.
Когда вам нужно следить
Возможно, ваш потенциальный клиент был заинтересован, когда вы позвонили, но был слишком занят, чтобы дать вам время, необходимое для полной презентации вашего продукта.Если это так, они могли спросить, могут ли они вам перезвонить, или наоборот.
В этой ситуации вы уже сказали потенциальному клиенту, почему вы звоните, во время первого телефонного звонка, но, если он был озабочен, им было бы полезно повторить это.
Вот хороший способ продолжить работу:
«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2, которая отвечает по запросу. Сейчас еще хорошее время?
Как я вкратце упомянул во время нашего последнего звонка, мы помогаем таким компаниям, как [компания потенциального покупателя], внедрять данные о намерениях покупателей и решения, чтобы лучше понимать их личности.”
С этого момента вы можете задать им уточняющие вопросы, сразу перейти к демонстрации своих ценностей или попытаться запланировать будущее взаимодействие. Что бы вы ни хотели сделать с помощью звонка, сделайте это после того, как быстро вспомните свое имя, компанию и то, что вы предлагаете. Опять же, ваш подход в основном отличается по первым нескольким предложениям.
Еще одно примечание: неплохо было бы отправить подтверждение запланированного звонка (если он был правильно запланирован). Таким образом, потенциальный клиент снова получит возможность понять, что он может быть занят, и перенести звонок.
Это может расстраивать вас как торгового представителя, но лучше дождаться возможности, чтобы потенциальный клиент был максимально заинтересован.
Когда вам нужно ответить на голосовую почту
Хотя многообещающий разговор с потенциальным клиентом является лучшим сценарием для торгового представителя, покупатель все еще может быть занят, отправляя вам голосовое сообщение. Совершенно никаких проблем. Опять же, голосовые сообщения продаж предлагают вам, продавцу, полностью контролировать телефонный разговор с покупателем.
Вот сценарий, когда вы пытаетесь ответить, но вас отправляют на голосовую почту:
«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я оставил вам сообщение на прошлой неделе и подумал, что попробую еще раз.
Напоминаем, что G2 предлагает своим клиентам свежие данные о намерениях покупателей, чтобы вы могли увидеть, кто проявляет интерес к вашему бизнесу. Я хотел бы рассказать вам больше о том, как вы можете использовать это, чтобы лучше понять свой целевой рынок.
Перезвоните мне по телефону 012-345-6789, если вы хотите узнать больше.
Спасибо! »
Помните, что для голосовой почты этот призыв к действию чрезвычайно важен, если вы хотите, чтобы вам перезвонили.
Когда вы пытаетесь привлечь рефералов
Допустим, вы закрыли сделку и хотите начать все сначала с новыми потенциальными клиентами. Не бросайте эту новую сделку сразу в кучу уже сделанных.
Хотя наши новые клиенты сразу же оценили ценность покупки, они могут предложить вашему бизнесу еще больше.Социальное доказательство скептически настроенным покупателям, оставление вам положительных отзывов и помощь в привлечении рефералов — все это примеры того, как клиенты могут продолжать давать. Но давайте пока сосредоточимся на последнем.
Ваши клиенты на собственном опыте убедились в преимуществах вашего решения, и, возможно, они знают о других компаниях, которые ищут то же самое. Они могут не сразу сказать вам это, и поэтому вам нужно спросить.
Вот как это сделать:
«Привет, [имя покупателя], это Мэри Клэр из G2.Я надеюсь, что с вашей стороны дела идут хорошо, особенно с использованием данных о намерениях покупателя G2, чтобы узнать больше о том, кто заинтересован в ваших товарах.
Знаете ли вы кого-нибудь еще в вашей отрасли, который также смог бы увидеть те же результаты, что и вы? Мы хотели бы предложить им расширенную пробную версию ».
Вы также можете подумать о том, чтобы предлагать что-то взамен, например, промо-код или деньги за подписку каждый месяц.
Если вы хотите обратиться к определенной роли
У каждого бизнеса есть всеобъемлющая миссия, которая применима ко всем их другим целям и задачам.Хотя каждый отдел работает для поддержки этой миссии, это будет выглядеть по-разному для каждой команды.
Торговым представителям необходимо заключать сделки, чтобы получать прибыль. Маркетологам необходимо повышать осведомленность и создавать имидж бренда. Представители службы поддержки клиентов хотят, чтобы покупатели были максимально довольны.
В результате каждый отдел в рамках бизнеса будет больше полагаться на определенные инструменты. Ваша задача как торгового представителя — помнить об этом и подчеркивать преимущества, которые ваше решение может предоставить для этой конкретной роли.
Это будет звучать примерно так:
«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню, чтобы рассказать вам о наших новых данных о намерениях покупателя. Как торговый представитель, я уверен, что вы постоянно изучаете информацию, пытаясь лучше понять своих покупателей. И именно это может сделать для вас этот инструмент. Вам было бы интересно узнать об этом больше? »
Когда нужно быть очень кратким
Приятно вкладывать значительные усилия в каждое взаимодействие с клиентами, но иногда время не на вашей стороне.Или на чьей-либо стороне в этом отношении.
На протяжении всего процесса продаж вы будете сталкиваться с ситуациями, когда все, на что у вас или у потенциального клиента есть время, — это ценностное предложение, состоящее из одного предложения. Краткое введение в ваше решение также является хорошим способом убедиться, что вы не перегружаете потенциального клиента информацией. Однако, чтобы по-прежнему быть плодотворным, ваше ценностное предложение из одного предложения должно быть убийственным.
При использовании этого подхода не говорите кратко.Указал на это. Покажите потенциальному клиенту, что вы не хотите тратить чье-либо время, прямо заявив об этом.
Это могло бы выглядеть так:
«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню в организации, занимающиеся продажами, и сообщаю им о наших новых данных о намерениях покупателей.
Буду краток. Это решение может собирать данные, чтобы показать вам, кто именно интересуется вашим бизнесом. Это то, что вас заинтересует? »
Думайте об этом как о презентации в лифте.Если они ответят утвердительно, задайте им уточняющие вопросы и настройте остальную часть разговора на их болевые точки.
Если ваш текущий подход к обзвону клиентов основан на количестве, рассмотрите возможность включения в свою стратегию автоматического дозвона.
Не рискуйте
Независимо от уровня вашего опыта в сфере продаж, всегда приятно иметь ориентир при звонке клиентам. Сценарии звонков по продажам обеспечивают спокойствие для представителей, поскольку они звонят по номеру телефона за номером.И что самое приятное, их можно освоить со временем.
Теперь, когда у вас есть скрипты, вам нужны советы. Вот несколько лучших практик для реализации при холодных звонках вашим клиентам, а также способы преодоления распространенных возражений.
Volt Lab | 11 эффективных сценариев холодных звонков для технологических компаний и поставщиков ИТ-услуг
25 практических советов по холодным звонкам
1) Холодные звонки — это больше узнать, а не немедленные продажи.
Не пытайтесь продать во время холодного звонка. Вместо этого постарайтесь получить как можно больше информации и переведите потенциального клиента на следующую фазу цикла продаж.
2) Не теряйте никого время, в том числе свое.
Если потенциальный клиент занят, попробуйте перенести другой звонок. Если им не интересно то, что вы говорите, поблагодарите их и переходите к следующему потенциальному клиенту.
3) Используйте свой сценарий продаж, но не зависите от него.
Ваш сценарий продаж — это инструмент, который поможет вам сломать лед и поговорить с потенциальным клиентом.Не следуйте дословно. Вместо этого позвольте естественному разговору течь и выстраивайте отношения.
4) Найдите подходящий график звонков.
Найдите лучшие дни и лучшее время для звонка потенциальным клиентам. Найдите правильный ритм для последующих звонков. Бизнесы работают циклически, поэтому извлекайте выгоду из приливов и отливов.
5) Всегда заканчивайте следующими шагами.
Перед тем, как завершить холодный звонок, убедитесь, что вы установили следующие шаги. После этого отправьте электронное письмо или позвоните для подтверждения.
6) Практика, практика, практика.
Практикуйте свой сценарий с коллегами и другими членами команды. Использование этого подхода поможет вам подумать, когда потенциальный клиент приходит с вопросом или комментарием, которого нет в вашем сценарии.
7) Задавайте открытые вопросы.
На этапе продажи звонка задавайте открытые вопросы. Задавая вопросы с ответом «да» или «нет», вы не получите нужной информации.
8) Слушайте, чтобы понимать, а не отвечать.
Слушайте ответы потенциальных клиентов, чтобы получить информацию. Этап решения не должен являться частью процесса холодного обзвона.
9) Оставьте голосовое сообщение или отправьте электронное письмо.
Технологические лидеры заняты. Если вы не можете дозвониться до них, оставьте голосовое сообщение. Если у них не активирована голосовая почта, отправьте им персонализированное электронное письмо с сообщением, что вы пытались позвонить и представить свое предложение, используя этот носитель.
10) Обеспечение качества ваших холодных абонентов.
Отслеживайте и просматривайте звонки, которые делают ваши представители.Он может помочь вам выявить любые проблемы и уточнить ваш сценарий или подход.
11) Обратите внимание
Старайтесь не работать одновременно во время холодного звонка. Вместо этого уделите потенциальному клиенту все свое внимание.
12) Следите за тем, какие методы работают.
Со временем вы начнете понимать, какой подход лучше всего работает во время холодного звонка. Уточните свою стратегию и поделитесь ею с остальной командой.
13) Ставьте цели и старайтесь их достигать.
В начале кампании ставьте достижимые цели и старайтесь достигать их каждый день. Легко позволить другим проблемам отвлекать вас, поэтому выделите время для работы над кампанией холодных звонков.
14) Использование триггеров и событий.
Следите за своими перспективами. Если они попадают в новости с новой встречей или запуском продукта, используйте поздравительный звонок как ступню в дверь.
15) Следите за своим тоном голоса.
Холодный звонок — это личное общение один на один.Однако потенциальный клиент не может видеть невербальные сигналы, такие как язык вашего тела, поэтому ваш тон голоса имеет жизненно важное значение.
16) Не сбивайтесь с пути.
Хотя идеальный холодный звонок — это естественный разговор, помните о своей конечной цели и направьте разговор к ней.
17) Используйте гарнитуру.
Первое впечатление имеет значение, поэтому вы должны сделать холодный звонок с качественной акустикой. Купите гарнитуру с функцией шумоподавления. Это не только обеспечит кристально чистый звук, но и создаст у потенциального покупателя ощущение, что к вам обращено безраздельное внимание.
18) Узнайте, как обращаться с возражениями.
Используйте технику объективной обработки: слушать, спрашивать, решать, подтверждать и двигаться дальше.
19) Не сдавайтесь.
Холодные звонки — это игра в числа. Не позволяйте отказам или зависаниям сорвать вашу стратегию.
20) Будьте уважительны.
Всегда уважайте своих коллег и конкурентов. Вы никогда не узнаете, есть ли у вашего потенциального клиента отношения, которых нет в его профиле LinkedIn.
21) Попробуйте предложить какую-то ценность.
Холодные звонки являются незапрашиваемыми и часто прерывают занятых технологических лидеров. Постарайтесь смягчить удар, предложив что-нибудь ценное, например, последние новости отрасли или интересную статистику.
22) Будьте готовы.
Убедитесь, что у вас под рукой как можно больше информации. Если потенциальный клиент заинтересован и хочет получить дополнительную информацию, приготовьте ее.
23) Не бойтесь пробовать разные стратегии.
Люди уникальны. Не забудьте адаптировать свой сценарий к вашим индивидуальным перспективам.