Скрипты для риэлтора: Эффективный скрипт риэлтора. 1 холодный звонок

Содержание

Скрипты для риэлторов по аренде. Делаем холодные звонки эффективными

29 Янв Скрипт звонка: заявка с сайта для агентства недвижимости

Приветствую, друзья.

Мне часто поступают сообщения на емейл и в ВК с просьбой прокомментировать и дать свою обратную связь по скриптам продаж.

Поэтому я решил некоторые из присланных скриптов разбирать в своем блоге (без указания компании и каких-либо данных о бизнесе клиента). Естественно, я это делаю с согласия того человека, который присылает скрипт на обзор.

Плюсы такого формата очевидны: заказчик получает бесплатные рекомендации от меня по усилению скрипта продаж, а я публикую полезный контент для своих читателей.

Минусы: я не могу взять на разбор все скрипты, которые мне поступают. Максимум, 1 скрипт в неделю. Остальные могу разобрать только в формате платной консультации.

В видео я разобрал скрипт звонка для агентства недвижимости для той ситуации, когда заявка поступила с сайта.

Конверсия таких звонков в целевое действие может быть достаточно высокой при соблюдении следующих условий:

  • менеджер помнит о главной цели звонка .
    В данном случае цель звонка — это назначение встречи, а не продажа объекта недвижимости по телефону. Поэтому помните о правиле, которое я давал в курсе ««: покажите клиенту пользу от встречи с Вами, а не от Вашего продукта. В видео я подробнее рассказываю, какую пользу может получить клиент от встречи с Вами;
  • менеджер использует грамотную мотивацию для закрытия клиента на встречу . Помните, что никто не готов встречаться просто так. Сейчас клиенты ценят свое время. Покажите им, что во время встречи они получат ценную информацию о новостройках города и смогут подобрать оптимальное жилье для себя. Сделайте акцент, что встречу лучше не откладывать, т.к. наиболее интересные варианты квартир разбирают достаточно быстро.
  • менеджер не задает неудобных вопросов по телефону . Приобретение недвижимости для многих клиентов является щепетильным вопросом. Говорить по телефону о цене, ипотеке и других финансовых вопросах готовы далеко не все клиенты. Выясните лишь общую ситуацию и потребности клиента, после чего предложите обсудить все более детально при личной встрече.
Полезные ссылки
  • — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
  • — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
  • (ознакомительная версия книги)
  • Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК , инстаграм).

Мы приведём пример оптимального диалога с человеком, который пытается по телефону узнать адрес коммерческого помещения. Приведен скрипт, как риэлтору коммерческой недвижимости не выдать объект звонящему.

В этой статье мы поговорим об одной из самых распространённых ошибок как опытных агентов, так в особенности и начинающих риэлторов.

Агент может искать помещения 7 дней в неделю, по 16 часов в сутки, не только портить зрение у монитора, но и снашивать несколько пар обуви в месяц, а в итоге за 1 минуту телефонного разговора выдать место нахождения либо потенциальному арендатору, который поедет туда сам, не приложив усилий к поиску, либо другому агенту, представившемуся клиентом.

Обозначим звонящего – (К), а агента – (А).

(К) – Здравствуйте. Звоню по объявлению: сдам магазин 100 кв.м на магистрали.

1.0 (А) – Здравствуйте.

Как можно к Вам обращаться?

(А) – П.П., такое помещение есть в наличии. Приезжайте к нам в офис. Мы предоставим все данные по этому помещению и посмотрим другие варианты по Вашим параметрам.

Если клиент согласен:
1.1 (К) – Куда подъехать?

(А) – (Называем адрес). П.П., возьмите с собой паспорт, оформить бумаги на поиск помещения.
* В коммерческой недвижимости рекомендуется уточнить ИП или ООО будет арендатором и заключать договора на ИП или ООО соответственно. Для договора с ИП потребуется свидетельство о регистрации, а для ООО – первые 3 страницы устава и выписка о назначении директора или доверенность на право подписи лица заключающего договор.

1.1.1 Если человек согласен – ждём его визита и активно подбираем по памяти, по базе и в интернете дополнительные варианты. Если вариантов больше не получится найти, а человек скажет: “Вы обещали не одно помещение”:

(А) – Нам нужно обзвонить нашу базу. Для подбора помещений по Вашим параметрам потребуется время.

Если такие помещения подобраны не будут (при условии, что Вы действительно добросовестно искали):
(А) – К сожалению, на данный момент кроме помещения А (о котором изначально шла речь) вариантов по Вашим параметрам у нас больше нет.

1.1.2 Если человек возражает против подписания договора, высока вероятность того, что он либо ни при каких обстоятельствах не намерен Вам платить, либо вовсе агент другой фирмы, ищущей помещения таким способом.
Здесь можно использовать приём “заезженной пластинки”, повторяя одну и ту же фразу:
(А) – П.П., мы работаем по закону и платим все налоги, поэтому мы не можем оказывать услуги без договора.

Если человек настаивает на своём посте 3-5 повторений, можно добавить:

(А) – Вы готовы внести нам предоплату в размере 50% стоимости данного помещения без подписания с нами договора и без какой либо расписки? С условием, что мы будем искать Вам помещение столько времени сколько потребуется, но деньги уже не вернём.

Если человек соглашается – можете работать на таких условиях. Если это и агент другой фирмы, вы уже получите деньги за объекты, которые и без того может найти любой желающий и без вас, пусть и приложив к тому усилия.

1.2 Если человек не согласен подъехать:
(К) – Зачем мне куда-то ехать? Может мне помещение не подойдёт?

(А) – П.П., если Вам не подойдёт это помещение, мы по Вашим параметрам найдём другие варианты.

(К) – Я и так скажу что мне нужно. Вы у себя посмотрите, назовите мне адреса. Я посмотрю на карте и скажу подходят они мне или нет.

(А) – П.П., если Вам не удобно подъехать к нам, мы можем отправить специалиста к Вам. Он подробно расскажет об объектах, покажет на карте, покажет фотографии и планировки (если фотографии и планировки у Вас есть). Перед этим Вы оформите с ним бумаги на поиск помещения.

(К) – Я не собираюсь ничего ни с кем оформлять. Сперва скажите где помещение, может оно мне вообще не подходит.

(А) – Смотри: П.1.1.2

Если человека не удалось вывести на подписание договора, лучшим решением будет сказать:

(А) – П. П., мы работаем только по договору. У нас много клиентов, много работы. Если Вы надумаете, звоните. Мы готовы быстро найти интересующие Вас объекты. Всего Вам доброго.

И помните главную вещь: на данный момент в крупных городах большое количество клиентов, поэтому нет необходимости тратить свою нервную систему на хамов, грубиянов и тех, кто вероятнее всего заранее намерен Вам ничего не заплатить за проделанную работу.

Говорят, риэлтор – это единственный человек, который всегда рад звонкам с незнакомых номеров 😉

А если серьезно, то умение вести переговоры по телефону – это несомненное преимущество любого риэлтора. Особенно это касается так называемых холодных звонков, то есть звонков тем людям, которые вовсе не ожидают, что вы попытаетесь выйти с ними на связь.

6 советов, которые повысят эффективность ваших холодных звонков

Самое обычное зеркало поможет вам держать под контролем вашу мимику. Помните, что, несмотря на деловой тон вашей беседы, во время телефонного разговора вы должны улыбаться.

Вы спросите: «Зачем? » Дело в том, что улыбка расслабляет мышцы лица и шеи, а также оказывает положительное влияние на гортань. Благодаря этому ваш голос становится более приятным. А это серьезное конкурентное преимущество, которое не стоит сбрасывать со счетов.

Используйте таймер

Как правило, у нас есть всего десять секунд на то, чтобы заинтересовать человека в достаточной мере. Потренируйтесь с таймером: поставьте его на 10 секунд и постарайтесь в это время уложить свою мини-презентацию. Получилось? Отлично!

Для таймера найдется и другое предназначение: . Как правило, конструктивная беседа длится 2-3 минуты. Старайтесь не выходить за рамки этого лимита.

Тренируйтесь

Можно бесконечно изучать различные методики и техники ведения и раскрутки риэлторского бизнеса, но так ничего и не применить на практике. Поэтому возьмите себе за правило: каждый день выделите себе немного времени на освоение того или иного приема.

Даже если вы делаете холодные звонки ежедневно, считать это тренировкой нельзя, так как во время разговора с реальным клиентом вы думаете о многом, но среди этих мыслей нет места постижению основ.

Поэтому лучше обратиться за помощью к другу или близкому человеку, который сможет дать объективную оценку и помощь проработать возможные ошибки.

Ведите учет звонков

В идеале вы всегда должны знать, сколько номеров вы набрали, сколько раз вам ответили, сколько звонков оказались результативными. Анализируйте эти данные, проверяйте, насколько ваши звонки оказались эффективными. Рассмотрим простой пример: вы сделали 400 звонков и назначили всего одну встречу. Это плохо или хорошо?

Если вам ответили все 400 абонента, но лишь одного из них вы смогли заинтересовать – то результат плачевный.

А если вы позвонили 400 раз, но ответили вам всего 2 человека, причем одного из них ваше предложение явно заинтересовало – то результат просто отличный.

Хотя тут возникает вопрос: а что вам помешало дозвониться до остальных абонентов?

Теперь понимаете, для чего нужно вести учет звонков?

Записывайте разговоры

Прослушивая записи своих деловых разговоров, вы сможете отслеживать те ошибки, которые невольно допускаете. Осознание этих ошибок позволит избавиться от них, что положительно скажется на эффективности ваших звонков.

Разговаривайте по телефону стоя

Как вы чаще всего совершаете холодные звонки? Садитесь за стол и начинаете звонить потенциальным клиентам в конце рабочего дня?

Усталые, выжатые горбитесь над столом, вновь и вновь набирая номер и (давайте скажем прямо ) производите на собеседников не лучшее впечатление.

Про телефонные продажи, холодный обзвон, холодные продажи, обзвон по холодной базе клиентов породила массу вопросов, поэтому появилась еще одна — которую вы читаете. Самый частый вопрос: «А какой скрипт использовать мне, помогите его составить?»
Понятно, что каждому не поможешь и понятно, что универсального сценария звонка нет — если бы он существовал, это было бы равносильно наличию кнопки «бабло». Нажал — и получил мгновенный денежный результат. Увы, так не бывает — сценарии для ваших звонков вам придется писать самим. Это плохая новость.

Хорошая — существуют довольно простые постулаты, используя которые вы сами сможете написать отличный скрипт. Ну, или хотя бы просто нормальный =)

О чем нужно помнить при разговоре с «холодным» клиентом по телефону:
1) НЕ БОЯТЬСЯ ЧЕЛОВЕКА НА ТОМ КОНЦЕ ТРУБКИ! Страх телефонных звонков — это бич 90% новичков в сфере продаж. Кто не боялся поднять трубку — киньте в меня камень!
Тем не менее, страх у новичка есть и избавиться от него можно двумя способами: осознать, что на том конце такой же простой человек, как и вы. Осознать, что отказ — это не ваша проблема, а проблема как раз того человека: ваши услуги ему могут быть не нужны (и в этом нет вашей вины ), он может просто не иметь компетенции решать такие вопросы (и в этом тоже нет вашей вины ), в конце концов он может быть просто не в настроении. И вы в этом не виноваты. Осознание того, что за неудачный звонок вас не побьют, в целом помогает уменьшить уровень тревожности в холодном обзвоне. Второй железный метод: опыт звонков!

2) Вторая важная вещь — понимание законов психологии. Хороший продажник — это всегда немного (или много ) психолог. Вы звоните незнакомому человеку — шанс продать именно по телефону вообще-то невелик. Поэтому опытные продажники используют звонок как повод начать обсуждение, договориться о встрече, выявить какие-то потребности — но еще не продать . Вспомните себя: вы покупали после случайного телефонного звонка? Обычно покупке предшествует 4-5 встреч — а телефонный звонок нужен, чтобы назначить первую из них. Поэтому запомните: цель вашего «холодного звонка» — это не продажа, а сближение с клиентом и договоренность либо о встрече, либо о следующем контакте. Подробнее о стратегии целевых действий при телефонных продажах
3) Раз нам надо сблизиться с клиентом — давайте подумаем, какие приемы помогут нам в этом?
100% помогает обращение по имени/имени отчеству. Поэтому связка «Как я могу к вам обращаться? (в ответ — {имя} — и далее: Очень приятно, {имя}» ) обязательно должна быть в вашем скрипте. Знакомиться принято в начале, поэтому эта связка будет идти в первой части вашего сценария.

Так же 100% помогает наладить контакт техника «Три да» — задайте в начале беседы (чтобы вас не отшили ) три вопроса, на которые клиент скорее всего ответит «да». Пример:
— Добрый день, я звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы можете сейчас говорить? (если нет — кладем трубку, если да — это первое «да» )
— Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать моим покупателям? (конечно же да! )
— Вы собственник? (если нет, это риелтор — кладем трубку, мы не возьмем с них комиссионные. Если «да» — это то, что нужно: мы общаемся с владельцем и это третье «да», полученное в начале разговора )

4) Типы вопросов. Очень важно научиться определять правильный тип вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Этот раздел изучается во всех стандартных тренингах — я сам проводил их сотнями. Но проблема в том, что на деле мало кто из продажников понимает, где и как использовать их. А использовать их нужно в повседневной работе — можно построить беседу с клиентом таким образом, чтобы с помощью вопросов вывести его на правильное (нужное вам ) решение. Запомните: кто задает правильные вопросы — тот и ведет диалог в правильном русле. Вам нужно будет научиться искусству задавать вопросы — лучше всего, кстати, этим искусством овладели журналисты. Они умудряются настолько «разговорить» интервьюиромого человека, что он выдает гораздо больше информации, чем хотел бы. Что вам мешает использовать это для получения информации от ваших потенциальных клиентов?
Как вы поняли, по телефону мы, как правило, задаем закрытые и альтернативные вопросы: закрытые — ответ «да» или «нет». Альтернативные — выбор из двух вариантов: Давайте обсудим, когда мы сможем с вами встретиться (и тут же без паузы дальше ): сегодня вечером или завтра в течение дня?
Как вы понимаете, оба ответа несут положительный результат для звонящего. Это называется «выбор без выбора». Что мешает вам использовать эту технику в своей работе?

Примерный сценарий звонка:
— Добрый день, звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы сейчас можете говорить?
— Меня зовут (имя агента), агентство (название). Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать покупателям? (эти три предложения говорим без паузы, чтобы не услышать «я не работаю с агентами!»)
— Могу я уточнить, как к вам можно обращаться (узнаем имя). Очень приятно, подскажите, а вы — собственник? (да — продолжаем, нет — кладем трубку)
— Меня заинтересовал ваш объект и я хотел бы осмотреть его лично. Когда это удобнее сделать: сегодня вечером или завтра утром? (выбор без выбора)
Если не хотят встречаться: «Зачем вам осматривать мою квартиру! Ходите только зазря! Приходите с клиентом!»
— Позвольте уточнить еще раз: вы хотите продать свою квартиру? (ответ всегда — да, иначе бы объявление давно было снято или «утонуло» в поиске) Это можно сделать только одним способом: вам необходимо показывать ее заинтересованным покупателям. А чтобы я мог привести к вам заинтересованного покупателя, мне прежде нужно побывать на объекте самому. Вы же не станете покупать товар у того, кто сам его в глаза не видел?

Из-за них появились в рекламах фразы «агентам не беспокоить», «без посредников» и прочее, которые пишут сами продавцы, устав от пустых звонков и неуважения к нашей профессии … Если бы я этим занимался, у меня было бы больше работы? Возможно! Но уважение бы к себе пропало, — Алексей Филатов, риэлтор из Куркино. — Когда потенциальные клиенты настроены на конструктивный диалог — это одно. А когда лезут без моего на то согласия — другое. Всегда сразу прекращаю разговор с «перезвонщиками». А раз я сама не приемлю подобных методов, то и клиентов подобным образом не ищу. Активным поиском занимаюсь, но в него не входят холодные звонки, — Татьяна Костянова, риэлтор из Москвы. — Как-то, году в 2005-м, по совету «друзей» решил попробовать этот прозвон. С ходу зацепил клиентку. Милая женщина лет 50-ти, желала продать «двушку» и купить с доплатой однокомнатную. Полгода мы подбирали ей альтернативу.

Инструменты риэлтора | делаем холодные звонки эффективными

Такой скрипт не требует от оператора большого количества знаний и умений. Гибкие — используют для сложных товаров, предполагающих неоднозначные предложения.

Внимание

Такие скрипты требуют от менеджеров творческого подхода и подготовки. Видео — 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 2): При разработке скрипта необходимо учитывать специфику отрасли, особенность клиентов.

Инфо

Стандартные привычные фразы раздражают людей, вызывают отторжение, поэтому следует разработать уникальный, отличный от остальных организаций скрипт, который будет вызывать интерес у оппонента. Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр Перед предпринимателем может встать вопрос — что лучше организовать: холодные звонки на базе своей организации и включить их в функционал своих менеджеров или предоставить обзвон call-центру.

Блог n1.ru

При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече. Вот примерная схема разговора с ЛПР: В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию.

Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать. После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор.

Важно

Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?». Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж.


Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить.

Холодные звонки. мнение практиков

Зачастую звонят люди, которые что-то предлагают. Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации. Чем больше компания, тем сложнее обойти секретаря. В таких случаях применяют приемы, позволяющие обойти секретаря.

Вот некоторые из них:

  • предварительно выяснить имя принимающего решения лица и при звонке секретарю попросить связать с нужным человеком, назвав его по имени и отчеству. Секретарь решит, что звонок повторный и соединит, не задавая лишних вопросов;
  • использовать стремительность и внезапность, уверенным тоном сказать: «Здравствуйте, соедините с коммерческим директором».
    На дальнейшие вопросы следует отвечать кратко и уверенно. Например, на вопрос: «Вы кто?» отвечаем: «Серей Иванов».

Холодные звонки: 5 правил для настоящих продавцов

Поэтому опытные продажники используют звонок как повод начать обсуждение, договориться о встрече, выявить какие-то потребности – но еще не продать. Вспомните себя: вы покупали после случайного телефонного звонка? Обычно покупке предшествует 4-5 встреч – а телефонный звонок нужен, чтобы назначить первую из них.
Поэтому запомните: цель вашего “холодного звонка” – это не продажа, а сближение с клиентом и договоренность либо о встрече, либо о следующем контакте. Подробнее о стратегии целевых действий при телефонных продажах тут3) Раз нам надо сблизиться с клиентом – давайте подумаем, какие приемы помогут нам в этом?100% помогает обращение по имени/имени отчеству.
Поэтому связка “Как я могу к вам обращаться? (в ответ – {имя} – и далее: Очень приятно, {имя}”) обязательно должна быть в вашем скрипте. Знакомиться принято в начале, поэтому эта связка будет идти в первой части вашего сценария.

Речевые модули “холодного звонка”. продолжение.

То вид из окна не тот, то планировка не по фен-шую, то запах какой-то неприятный. Но в один прекрасный день наконец-то срослось. Все бы хорошо, сделка уже начала складываться, да только нас попросили вернуть аванс по той простой причине, что моя клиентка состояла на учете в психоневрологическом диспансере.

С тех пор я проверяю своих клиентов-продавцов, — вспоминает Алексей Слесарев, риэлтор из Москвы. — Если уж вы стажер, так обращайте внимание на объявление. Как написано, что написано, как сфотографировано и так далее.

Если уж звоните, так делайте это правильно … Но звонят в основном кретины. А точнее, кретинки (прошу прощение за уточнение … но, тем не менее, — факт). Кому и какую услугу они могут продать, ведя беседу с подобной «грацией», для меня полная загадка. И вызывают в подавляющем большинстве своем крайне негативные чувства. А негатив — дело такое.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

Кто не боялся поднять трубку – киньте в меня камень!Тем не менее, страх у новичка есть и избавиться от него можно двумя способами: осознать, что на том конце такой же простой человек, как и вы. Осознать, что отказ – это не ваша проблема, а проблема как раз того человека: ваши услуги ему могут быть не нужны (и в этом нет вашей вины), он может просто не иметь компетенции решать такие вопросы (и в этом тоже нет вашей вины), в конце концов он может быть просто не в настроении. И вы в этом не виноваты. Осознание того, что за неудачный звонок вас не побьют, в целом помогает уменьшить уровень тревожности в холодном обзвоне. Второй железный метод: опыт звонков! 2) Вторая важная вещь – понимание законов психологии. Хороший продажник – это всегда немного (или много) психолог. Вы звоните незнакомому человеку – шанс продать именно по телефону вообще-то невелик.
Поэтому лучше обратиться за помощью к другу или близкому человеку, который сможет дать объективную оценку и помощь проработать возможные ошибки. Ведите учет звонков В идеале вы всегда должны знать, сколько номеров вы набрали, сколько раз вам ответили, сколько звонков оказались результативными.

Анализируйте эти данные, проверяйте, насколько ваши звонки оказались эффективными. Рассмотрим простой пример: вы сделали 400 звонков и назначили всего одну встречу.

Это плохо или хорошо? Если вам ответили все 400 абонента, но лишь одного из них вы смогли заинтересовать – то результат плачевный. А если вы позвонили 400 раз, но ответили вам всего 2 человека, причем одного из них ваше предложение явно заинтересовало – то результат просто отличный.

Холодный звонок успешного риэлтора

Что за компания?» — «Компания А»;

Для получения результата, следует соблюдать следующие правила в общении с секретарем:

  • говорить уверенно;
  • не надо рассказывать о своем предложении секретарю, так как он не принимает решений;
  • перед тем, как звонить руководителю, следует узнать его ФИО, это поможет значительно быстрее обойти секретаря.

Видео — как можно обойти секретаря при холодных звонках: Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией.

Говорят, риэлтор – это единственный человек, который всегда рад звонкам с незнакомых номеров? А если серьезно, то умение вести переговоры по телефону – это несомненное преимущество любого риэлтора. Особенно это касается так называемых холодных звонков, то есть звонков тем людям, которые вовсе не ожидают, что вы попытаетесь выйти с ними на связь.

Во время разговора смотритесь в зеркало Самое обычное зеркало поможет вам держать под контролем вашу мимику. Помните, что, несмотря на деловой тон вашей беседы, во время телефонного разговора вы должны улыбаться.

Вы спросите: «Зачем?» Дело в том, что улыбка расслабляет мышцы лица и шеи, а также оказывает положительное влияние на гортань. Благодаря этому ваш голос становится более приятным. А это серьезное конкурентное преимущество, которое не стоит сбрасывать со счетов.
Как говорят новичкам: «Боитесь телефона? Ладошки липкие от страха? Значит: звонить, звонить, звонить», — Екатерина Русова, риэлтор из Санкт-Петербурга. — Примерно раза два в год я обязательно набираю новых клиентов «холодными звонками» и встречами. Это один из ключевых навыков риэлтора. И важно не что, а как! Соотношение встреч и договоров в среднем 2/1. И более того, такие клиенты, изначально крайне негативно настроенные, а в дальнейшем ярко удивленные сломом своего «шаблона», самые преданные и рекомендующие, — Юлия Баграмова, риэлтор из Москвы. — Я обожаю делать холодные звонки, меня прямо трясет от азарта. И процент посылов меня после звонков существенно ниже, чем у типовых «прозвонщиков». А все потому, что холодный звонок — это не тот тупой скрипт, который выпаливает испуганный агент.
Когда это удобнее сделать: сегодня вечером или завтра утром? (выбор без выбора)Если не хотят встречаться: “Зачем вам осматривать мою квартиру! Ходите только зазря! Приходите с клиентом!”– Позвольте уточнить еще раз: вы хотите продать свою квартиру? (ответ всегда – да, иначе бы объявление давно было снято или “утонуло” в поиске) Это можно сделать только одним способом: вам необходимо показывать ее заинтересованным покупателям. А чтобы я мог привести к вам заинтересованного покупателя, мне прежде нужно побывать на объекте самому. Вы же не станете покупать товар у того, кто сам его в глаза не видел? Так же советую прочитать интересную статью о ведении клиентской базы при работе с холодным обзвоном тут.

«Скрипт приема звонка по объявлению «Куплю»

Портал Domik.ua продолжает следить за активными участниками рынка недвижимости Украины. Так, бизнес-тренер школы директоров агентств недвижимости, национальной академии государственного управления при Президенте Украины Наталия Капцова на своей странице в Facebook рассказала об основных правилах ведения телефонных переговоров.

9 основных правил для риэлтора при общении с клиентом по телефону:

«1. Приветствие: «Здравствуйте, агентство недвижимости…, меня зовут… слушаю вас!». Ваша Поза: прямая ровная спина, чтобы голос звучал уверенно, и на лице улыбка!!!

2. Знакомство с клиентом, риэлтор: «Скажите, пожалуйста, как я могу к вам обращаться?». Клиент: «Мое имя…» риэлтор: «Очень приятно!» Внимание! Повторите имя клиента и еще раз скажите своё, и дальше обращайтесь к человеку так, как он себя назвал. Сплошь и рядом риэлторы обращаются к клиентам уменьшительно-ласкательными словами типа Наташенька, Валечка и др. Если вам представились как Наталья, то так и говорите! Ваша поза всё та же и на вашем лице, любимые мои, постоянная улыбка. Улыбку слышно в голосе, а мы с вами любим общаться с теми, кто нам рад!

Понаблюдайте за собой, за другими людьми и вы увидите, что улыбка окружающих способна спасти ваш день! Ну, правда!

Улыбайтесь всё время всем подряд!

3. Дальше вы слушаете то, что говорит вам ваш клиент. Я лично настоятельно рекомендую всё записывать на лист, «угукая» и «поддакивая» клиенту. Этим вы демонстрируете человеку тотальное к нему внимание, а ваши записи не дадут вам возможность «драконить» продавца вашими вопросами. Рекомендую показать во время приема заявки на продажу ваш профессиональный уровень. Как это можно сделать? Очень просто! Например, ваш продавец называет вам номер дома, а вы, будучи профи, знаете, что этот дом – проект «харьковка» и сразу же можете сказать клиенту что-то типа: «О, я знаю ваш дом, я продал в нем в этом году 128 квартир (шучу, называйте более-менее реальное количество), так, у вас однокомнатная квартира, комната 17 метров, кухня семь, в комнате балкон? Так?». Это поможет вам вызвать доверие у клиента.  Моя рекомендация тренера-продажника. Сейчас никто не обижается! Дело в том, что у большинства из нас, риэлторов, мозги как колокол, то в одну сторону, то в другую, и мы слушаем людей очень невнимательно, постоянно отвлекаясь или уходя в свои мысли. И это нормально! Делайте вот что: когда клиент вам что-то говорит, вы про себя повторяйте за ним слово в слово его слова. Во-первых, он будет чувствовать с вашей стороны к себе такое внимание, такой интерес, что просто не захочет с вами расставаться, а во-вторых, вы точно услышите его и его запрос.

4. Риэлтор: «Скажите, пожалуйста, вам удобнее работать с несколькими агентствами, обсуждая сотрудничество с каждым? Или в целях экономии времени и сил вы будете работать с одним агентством, но таким, который имеет охват всей базы предложений (спроса) на рынке недвижимости нашего города (региона)?». 
Клиент: «Мне нужно, чтобы моя квартира продавалась везде». 

Риэлтор: «На сегодняшний день есть ли у вас уже заключенный договор на оказание услуг с другим агентством?». 

Если есть, задаете вопрос, с каким, хорошо отзываетесь об этом АН и просите телефон риэлтора, который ведет продажу. Дальше общаетесь по продаже с вашим коллегой, а пока уделяете внимание продавцу.  Рекомендации нормального человека. Я регулярно с новичками провожу эксперимент: мы даем на его телефон объявление о продаже объекта якобы как от хозяина. И, когда ему начинают звонить риэлторы разных АН, он говорит, что подписал эксклюзив. Вы не представляете себе, мои дорогие, какое дерьмо вы льете друг на друга. Этот же эксперимент по громкой связи я делаю во время тренинга по эксклюзиву, чтобы риэлторы услышали, как нельзя себя вести и о чем надо предупреждать своих продавцов. Так вот, рекомендация: Господь поругаем не бывает. Что посеет человек, то и пожнет! А мы продолжаем!

Читайте также: Александр Гришко: 25 факторов, влияющих на продажу квартиры

5. Риэлтор: «Как давно вы начали продавать квартиру? Могу я узнать, с какой целью вы продаете недвижимость? Вы расселяетесь, меняете на большую площадь или… В случае если обмен, то узнать на что хотят меняться, есть ли доплата или необходимо получить конкретную сумму на руки после сделки.  Как срочно вам надо продать квартиру?  В каком состоянии сейчас эта квартира?». Слушаем и записываем, не перебиваем, «угукаем», поддакиваем, ну, вы помните, зачем. Можно задавать уточняющие вопросы по техническим характеристикам объекта.

Риэлтор: «Когда я могу прийти к вам сегодня – через час или вечером?».
Внимание, коллеги! Не надо делать клиенту приятно или бояться клиентов, задавая им вопросы типа: «А могу я прийти?» и т.д. Запомните: вы — профи, и вам надо уважать себя и свою работу. Вы должны осматривать объекты и лично быть знакомы с продавцом, и точка! И вам надо формулировать просьбу в формуле «выбор без выбора», как это написано у меня, например: «Когда аванс сегодня или завтра?». Берите на показ деньги, сразу пойдем авансировать! Когда я могу прийти к вам – сейчас или через час? Что у вас за привычка шариться по показам, коллеги? Ходите сразу на продажу!

Еще рекомендация. В вашем выборе без выбора на второе место ставьте то, что подходит вам, например вам, удобно прийти смотреть объект прямо сейчас, а не после дежурства, поэтому вы говорите так: «Когда вам удобно, чтобы я пришел – вечером или можно в течение часа?». Таким образом, вы вроде бы даете клиенту выбор, но на самом деле этого выбора у него нет.

Если клиент сопротивляется и не хочет вас пускать на объект без покупателя. Вы можете, как это происходит сплошь и рядом, обмануть наших клиентов и притащить «липового» покупателя, а можете научиться продавать себя. Мои рекомендации. Я в случае отказа никогда не говорю так, как большинство риэлторов: «Ну, хорошо…». Я всегда говорю: «Очень плохо! У меня был клиент на вашу квартиру, но если я ему начну рассказывать о вашей квартире с ваших слов, то я не смогу ответить ему ни на один вопрос, к тому же он спросит моё мнение о вашем объекте, а у меня его нет! Давайте найдем способ встретиться!». У меня есть еще несколько вариантов ответов на такие отказы, главное – это уверенность ваша в вашей правоте и ваш аргумент, который вам надо сформулировать в интересах продавца, а не в ваших интересах! Нельзя говорить что-то типа «мне надо посмотреть» это никого не волнует, ваше «мне надо», объясните клиенту, что это ему надо, чтоб вы пришли! 

Итак, о встрече вы договорились или нет, как завершить разговор?

7. Получите абсолютно все координаты и контакты продавца. Возьмите все его телефоны, спросите, когда ему удобно отвечать на звонки, удобно ли общение с вами в вайбере, в почте, смс. Поверьте, сплошь и рядом риэлтор берет один номер, а потом этот номер оказывается выключенным, и вы не можете назначить показ! Спросите, какой из телефонов всегда рядом с вашим продавцом, спросите, кому еще вы можете звонить, если он не сможет ответить: жене, маме, внучке, Жучке!

Читайте также: Какие налоги надо платить при операциях с недвижимостью: инфографика

8. Договоритесь о том, чтобы на встречу с вами продавец взял с собой копии либо оригиналы правовых документов, объясните, что сейчас полно нововведений по продажам, и вы хотите помочь ему ускорить продажу!

9. Попрощайтесь, подведите итог, скажите спасибо за звонок, назовите по имени и помните, что первым кладет трубку тот, кто позвонил, а это не вы.

Помните! Любой скрипт – это направление пути, а не жёсткие правила. Не будьте роботом! Импровизируйте! Помните, что вы коммуницируете с клиентом, а цель коммуникации – обратная реакция! Вам надо иметь для себя чёткую цель в таком разговоре: получить адрес, вызвать доверие, договориться о встрече на объекте и продать его как можно быстрее. Исходя из этого, и говорить. А если у вас цель тупо набить себе базу, то вы и говорите типа: «Можно я буду ваш объект рекламировать, скажите адрес!». А потом удивляетесь, что риэлторов считают придурками», — пишет Наталия Капцова.

Узнать какие услуги должен предоставлять агент по продаже недвижимости, а также поделиться своим опытом работы с риэлторами, можно на форуме портала Domik.ua в разделе « Как выбрать хорошего риэлтора? ».

Советы для риэлторов | Агентство Александр Недвижимость

Работа риэлтора всегда подразумевает много общения, и, для удобства взаимодействия с клиентом, компаниями постоянно разрабатываются определенные виды скриптов.  Но это не значит, что эти скрипты универсальны и выучив их вы будете идеальным специалистом. 

1. Одна из самых важных задач риэлтора - создание доверительных отношений, установление контакта с человеком, который к нему обратился по какому-либо вопросу. При этом сам специалист в момент переговоров должен искренне хотеть помочь человеку решить его вопрос, а не отвечать заученными фразами с фальшивой улыбкой. Представьте себя на месте этого человека, неужели Вы не почувствуете дискомфорт? Конечно почувствуете! Вот и человек чувствует и стремится такой контакт как можно скорее прекратить. Ведь важно помнить, что в разговоре участие принимает не только ваше лицо и голос, но и все тело. Много невербальных сигналов подаваемых Вами подсознательно считаются клиентом и Вы потерпите фиаско.
Нет, это не значит, что агент должен сразу же начинать лезть в друзья и в максимально открытой позе продавать дохлого мерина, выдавая его за породистого скакуна. Помните, если человек обратился за помощью к Вам, он не "идиот, который сам не может купить квартиру", он вполне состоявшийся умный человек, который просчитывает все ваши ухищрения на шаг вперед. 

2. Следующее, о чем специалист по недвижимости не должен забывать ни на минуту - это внимание к клиенту. Помните, есть такие люди, которые считают что обязательства по отношению к ним выполнены только в том случае, если в процессе взаимодействия с риэлтором они получили поддержку и участие. Другие наоборот будут до посинения спорить, отстаивать свою точку зрения и биться за каждую копейку, третьи захотят почувствовать себя владыками и потребуют всяческих проявлений повышенного уважения к своей персоне и так далее. Все эти перекосы, хотя напрямую и не относятся к недвижимости, все равно, в той или иной степени будут влиять на течение переговоров и атмосферу при совершении сделки. Поэтому чем больше Вы уделите внимания клиенту, тем с большей вероятностью он от Вас никуда не денется. 

3. Случается так (и не редко), что сам агент не может достойно презентовать себя и свою услугу. А бывает так, что он и сам с трудом представляет ценность своей работы, как же он сможет объяснить это клиенту? Поэтому берем бумагу и ручку и начинаем писать список составляющих услуги специалиста по недвижимости для продавца и для покупателя.  В первую очередь выделяем самое важное (и это не банальный сбор документов и организация просмотров), а то, что с этого момента у клиента в вашем лице появляется личный переговорщик и маркетолог, который поможет совершить сделку на максимально выгодных условиях для него. Опять же когда будете презентовать себя и услугу, внутри Вас должно быть ощущение, что Вам действительно прежде всего важны интересы Вашего клиента, а не вознаграждение, которые Вы получите.

4. Следующий совет, который бы хотелось дать - развивайте свои навыки в коммуникации. И это не значит, что с этого момента специалист должен стать незатыкаемым радиоприемником, это значит, что теперь он должен уметь не только говорить, а еще и внимательно слушать, и слышать, а также уметь правильно аргументировать и убеждать. Самая сложная часть - это убеждение. И на этом месте чаще всего случаются сбои. Для начала стоит задуматься, и расставить по приоритетам следующие вопросы: Что сказать? Кому я это буду говорить?, Как я к нему отношусь? Зачем это клиенту? Кто я?

5.  Ну и последний на сегодня совет - думайте о перспективе. Все-таки не стоит с огнем в глазах хвататься за все подряд, и за продажу домов, и за аренду квартир. Выберите специализацию и планомерно развивайтесь в ней, чтобы стать профессионалом номер один в этой области. Старайтесь получить отклик/отзыв клиента. Не стоит обижаться, если Вам укажут на какие-то недостатки, за честность стоит поблагодарить и исправить. 
Помните "не ошибается тот, кто ничего не делает". 

Удачи Вам в развитии, успехов в работе и благодарных клиентов. 

АЛЕКСАНДР Недвижимость

Вас заинтересует

Речевые модули «холодного звонка». Продолжение.

Первая статья про телефонные продажи, холодный обзвон, холодные продажи, обзвон по холодной базе клиентов породила массу вопросов, поэтому появилась еще одна — которую вы читаете. Самый частый вопрос: «А какой скрипт использовать мне, помогите его составить?»
Понятно, что каждому не поможешь и понятно, что универсального сценария звонка нет — если бы он существовал, это было бы равносильно наличию кнопки «бабло». Нажал — и получил мгновенный денежный результат. Увы, так не бывает — сценарии для ваших звонков вам придется писать самим. Это плохая новость.

Хорошая — существуют довольно простые постулаты, используя которые вы сами сможете написать отличный скрипт. Ну, или хотя бы просто нормальный =)

О чем нужно помнить при разговоре с «холодным» клиентом по телефону:
1) НЕ БОЯТЬСЯ ЧЕЛОВЕКА НА ТОМ КОНЦЕ ТРУБКИ! Страх телефонных звонков — это бич 90% новичков в сфере продаж. Кто не боялся поднять трубку — киньте в меня камень!
Тем не менее, страх у новичка есть и избавиться от него можно двумя способами: осознать, что на том конце такой же простой человек, как и вы. Осознать, что отказ — это не ваша проблема, а проблема как раз того человека: ваши услуги ему могут быть не нужны (и в этом нет вашей вины), он может просто не иметь компетенции решать такие вопросы (и в этом тоже нет вашей вины), в конце концов он может быть просто не в настроении. И вы в этом не виноваты. Осознание того, что за неудачный звонок вас не побьют, в целом помогает уменьшить уровень тревожности в холодном обзвоне. Второй железный метод: опыт звонков!

2) Вторая важная вещь — понимание законов психологии. Хороший продажник — это всегда немного (или много) психолог. Вы звоните незнакомому человеку — шанс продать именно по телефону вообще-то невелик. Поэтому опытные продажники используют звонок как повод начать обсуждение, договориться о встрече, выявить какие-то потребности — но еще не продать. Вспомните себя: вы покупали после случайного телефонного звонка? Обычно покупке предшествует 4-5 встреч — а телефонный звонок нужен, чтобы назначить первую из них. Поэтому запомните: цель вашего «холодного звонка» — это не продажа, а сближение с клиентом и договоренность либо о встрече, либо о следующем контакте. Подробнее о стратегии целевых действий при телефонных продажах тут

3) Раз нам надо сблизиться с клиентом — давайте подумаем, какие приемы помогут нам в этом?
100% помогает обращение по имени/имени отчеству. Поэтому связка «Как я могу к вам обращаться? (в ответ — {имя} — и далее: Очень приятно, {имя}») обязательно должна быть в вашем скрипте. Знакомиться принято в начале, поэтому эта связка будет идти в первой части вашего сценария.

Так же 100% помогает наладить контакт техника «Три да» — задайте в начале беседы (чтобы вас не отшили) три вопроса, на которые клиент скорее всего ответит «да». Пример:
— Добрый день, я звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы можете сейчас говорить? (если нет — кладем трубку, если да — это первое «да»)
— Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать моим покупателям? (конечно же да!)
— Вы собственник? (если нет, это риелтор — кладем трубку, мы не возьмем с них комиссионные. Если «да» — это то, что нужно: мы общаемся с владельцем и это третье «да», полученное в начале разговора)

4) Типы вопросов. Очень важно научиться определять правильный тип вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Этот раздел изучается во всех стандартных тренингах — я сам проводил их сотнями. Но проблема в том, что на деле мало кто из продажников понимает, где и как использовать их. А использовать их нужно в повседневной работе — можно построить беседу с клиентом таким образом, чтобы с помощью вопросов вывести его на правильное (нужное вам) решение. Запомните: кто задает правильные вопросы — тот и ведет диалог в правильном русле. Вам нужно будет научиться искусству задавать вопросы — лучше всего, кстати, этим искусством овладели журналисты. Они умудряются настолько «разговорить» интервьюиромого человека, что он выдает гораздо больше информации, чем хотел бы. Что вам мешает использовать это для получения информации от ваших потенциальных клиентов?
Как вы поняли, по телефону мы, как правило, задаем закрытые и альтернативные вопросы: закрытые — ответ «да» или «нет». Альтернативные — выбор из двух вариантов: Давайте обсудим, когда мы сможем с вами встретиться (и тут же без паузы дальше): сегодня вечером или завтра в течение дня?
Как вы понимаете, оба ответа несут положительный результат для звонящего. Это называется «выбор без выбора». Что мешает вам использовать эту технику в своей работе?

Примерный сценарий звонка:
— Добрый день, звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы сейчас можете говорить?
— Меня зовут (имя агента), агентство (название). Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать покупателям? (эти три предложения говорим без паузы, чтобы не услышать «я не работаю с агентами!»)
— Могу я уточнить, как к вам можно обращаться (узнаем имя). Очень приятно, подскажите, а вы — собственник? (да — продолжаем, нет — кладем трубку)
— Меня заинтересовал ваш объект и я хотел бы осмотреть его лично. Когда это удобнее сделать: сегодня вечером или завтра утром? (выбор без выбора)
Если не хотят встречаться: «Зачем вам осматривать мою квартиру! Ходите только зазря! Приходите с клиентом!»
— Позвольте уточнить еще раз: вы хотите продать свою квартиру? (ответ всегда — да, иначе бы объявление давно было снято или «утонуло» в поиске) Это можно сделать только одним способом: вам необходимо показывать ее заинтересованным покупателям. А чтобы я мог привести к вам заинтересованного покупателя, мне прежде нужно побывать на объекте самому. Вы же не станете покупать товар у того, кто сам его в глаза не видел?

Так же советую прочитать интересную статью о ведении клиентской базы при работе с холодным обзвоном тут.

Читать другие статьи:

7 Правил подбора квартир в новостройках

А вот риелтор – он продавец или кассир?

Забавный вопрос, правда? Безусловно, когда риелтор работает на вторичном рынке, он не просто продавец, а еще и консультант, и посредник, и переговорщик, короче, уникальный специалист высочайшего уровня.

А при продаже квартир в новостройках? Какую из вышеперечисленных функций берет на себя риелтор?

Для начала предлагаю определиться с тем, что же такое продажа.

Вот заходите вы в супермаркет. Набираете полную корзинку закуски (и выпить, кстати), идете на кассу, вам называют итоговую стоимость, вы расплачиваетесь. Это была продажа?

Или зашли вы в магазин «у дома», попросили взвесить килограмм сосисок. Услышали сумму, расплатились, забрали сосиски и пошли кормить мужа (жены, как правило, сами сосиски не кушают) – это продажа?

А вот если кассир, озвучив вам итоговую сумму по вашим покупкам, вдруг предлагает вам купить по акции бутылку лимонада, и вы соглашаетесь – вот это продажа?

Да! Вот этот последний пример и есть продажа. А все остальное – это просто отпуск товара. Проще говоря – сбыт. Должностное лицо, осуществляющее сбыт товара за наличный расчет, называется кассир, по безналичному расчету – кладовщик.

Продажа всегда содержит в себе элемент убеждения. Сбыт товара превращается в продажу если:

1. Клиент покупает больше товара, чем изначально планировал;

2. Клиент покупает более дорогой товар, чем планировал;

3. Клиент покупает не тот, товар, который планировал купить;

4. Клиент покупает, хотя вообще не планировал ничего покупать.

А вот если я, в роли «тайного покупателя» захожу в агентство недвижимости и говорю риелтору, что хотел бы приобрести квартиру в новостройке, а он широким жестом указывает мне на карту и говорит что-то типа: «У нас в городе 60 объектов новостроек, выбирайте!» — это продажа?

Нет, ребята, это не продажа. Это даже не сбыт. Это самая что ни на есть кондовая халтура!

Для того чтобы подбор квартиры в новостройке действительно превратился в продажу, риелтору жизненно необходимо освоить 7 правил подбора объектов новостроек.

Итак, правило первое: «Параметры заявленной клиентом квартиры не всегда соответствуют его реальным потребностям».

Сколько раз было так, что вы показываете клиенту квартиру точно по его запросу, а он нос воротит. То одно ему не так, то другое. Это говорит о том, что вы сосредоточились на формальных параметрах квартиры, озвученных клиентом, но не вскрыли его реальные потребности. А самое поганое в этой ситуации заключается в том, что клиент свои реальные потребности часто не осознает и сформулировать не может. Ему кажется, что те параметры квартиры, которые он озвучил риелтору – это как раз то, что ему действительно нужно. Но на деле получается совсем не так.

К примеру. Клиент заявляет, что ему нужна «евродвушка». Видовая, на высоком этаже, в определенном районе города. Но, небольшая по площади и в ограниченном бюджете.

А таких квартир нет. Не то, что на районе, их даже в природе не существует. Вот если бы риелтор интересовался не только формальными параметрами квартиры, а выявил потребности клиента так, как это описано в статье «3 Главных секрета продаж новостроек», то он бы узнал, что клиент собирается жить в квартире один, но иногда у него бывают гости, которые остаются на ночь. И он не хочет спать с ними в одной комнате, ему нужен свой собственный закуток.

И тут все сразу становится гораздо проще. Можно купить даже небольшую студию с панорамным окном в черновой отделке и в ходе ремонта выделить тот самый спальный закуток. Или, как вариант, приобрести классическую однушку с большой кухней и поставить туда диван-уголок, гостям сойдет.

Короче, решить реальную проблему клиента гораздо проще, чем раз за разом пытаться подобрать клиенту квартиру, которая, по сути, ему не подходит.

Правило второе: «Никогда не говори «никогда».

Это про соотношение желаемой квартиры и заявленного клиентом бюджета. Вот слышит риелтор по телефону, что клиент желает приобрести «евродвушку» за полтора миллиона, и говорит сразу – «таких цен на рынке нет». Это грубейшая ошибка. Почему?

Потому что клиент, как правило, говорит неправду. И занижает свой бюджет. Клиенты – это упыри, они хотят купить квартиру получше, а заплатить за нее как можно меньше (шутка).

Вы можете озвучить клиенту реальные рыночные цены, предложить варианты, назначить встречу – но все это бес толку. Клиент вам не поверит. Клиент верен, что риелтор, говорит неправду. Клиент уверен, что риелторы – это упыри, они хотят продать квартиру не ту, которая нужна клиенту, а ту, за которую им больше заплатят (уже не шутка).

И после разговора с вами клиент будет звонить дальше. В агентства недвижимости, в отделы продаж застройщиков, инвесторам, чертям на лысую гору до тех пор, пока не услышат заветное: «Мужчина, щас все будет»!

Так вот это заветное должны произнести вы! Если, конечно, хотите получить клиента. Исключение составляют клиенты, чей заявленный бюджет в два и более раз меньше, чем стоимость желаемой квартиры. Ибо неадекватные клиенты нам ни к чему.

Правило третье: «Подборка объектов готовится ДО приезда клиента в офис».

Во-первых, потому что подбор объектов требует времени и внимания. А во-вторых, когда вы сидите рядом с клиентом и елозите курсором по своему собственному сайту, что-то бормоча себе под нос, у клиента возникает всего один вопрос: а что мешает ему самому елозить курсором по вашему сайту, не выходя из собственного дома? Это, ребята, не работа. Это, по словам Олега Тинькоффа, говно какое-то (с).

Правило четвертое: «3 категории по 3 объекта».

Итак, переходим к, собственно, структуре подборки объектов новостроек. Подборка должна содержать не более 9 объектов. Меньше – можно. Больше – нельзя. Почему нельзя? Да потому, что выбор убивает, детка! Чем больше вариантов выбора, тем сложнее его сделать. Тем больше оснований чтобы «пойти подумать» и, в конце концов, вообще отказаться от каких-либо активных действий.

Так вот именно для этого люди, желающие купить квартиру в новостройке, и приходят к риелтору. Чтобы он помог им с выбором. (А у него 60, сука, строек в городе, и он этот выбор обратно на клиента сбрасывает).

9 объектов распределяются по трем категориям.

1 категория – квартиры, отвечающие пожеланиям клиента, но на 10-20% дороже, чем заявленный клиентом бюджет. Для чего нужна эта категория? На случай если клиент лжет, и его бюджет реально больше, чем заявленный. По России доля таких клиентов в общей массе 30-50%. А по Сочи – 50-80%.

2 категория – квартиры, соответствующие заявленному бюджету клиента (и, как правило, не отвечающие всем его пожеланиям).

3 категория – компромиссный вариант. И здесь есть две подкатегории объектов. Первая подкатегория – это объекты, которые соответствуют и требованиям клиента и заявленному бюджету, но имеют какой-то значимый для клиента недостаток. Например – удаленный район. Или ранняя стадия строительства. Или мелкий застройщик. Или не та отделка. Или что-то еще. Плюс предложения риелтора на тему, как этот недостаток можно нивелировать. Помните про студию и закуток для сна, который можно выделить по ходу ремонта? Вот это и есть классический компромиссный вариант.

Вторая подкатегория – это, по сути, объекты из первой категории, плюс предложение риелтора по увеличению бюджета – ипотека, кредит, мат. капитал и т.д. и т.п.

Не всегда в категории компромиссный вариант будет 3 объекта. Бывает так, что и один-то объект тяжело подобрать. Но именно в этом и заключается суть работы риелтора по подбору объектов новостроек.

Правило пятое: «Цель первой встречи – определение ценовой категории объекта».

Понятно? Мы на первой встрече не перебираем объекты, как бесконечные четки, а четко определяем, квартиры какой ценовой категории мы будем рассматривать: по потребности, по бюджету или компромиссные варианты. Если тяжело это сделать на встрече, можно организовать один показ, в который мы включим по одной квартире из разных ценовых категорий.

И все! И дальше мы не двигаемся до тех пор, пока не поймем, готов наш клиент увеличить свой бюджет или нет. Почему так? Потому, что есть шестое правило.

Правило шестое: «Не смешивай в одном показе объекты разных ценовых категорий».

Это, по сути, дополнение или конкретизация, если угодно, пятого правила. Почему нельзя показывать квартиры разных ценовых категорий? Почему сначала нужно обязательно определиться с бюджетом?

Да потому, что сработает эффект контраста и бюджетные квартиры будут казаться клиенту гораздо менее привлекательными, чем квартиры более высоких ценовых категорий. И если клиент не может в настоящее время увеличить свой бюджет и не готов к компромиссу, то что он сделает? Правильно, решит подкопить денег. Еще пару лет, примерно. А оно вам надо?

Вот по этому, сначала определяем ценовую категорию объектов, и только потом рассматриваем конкретные варианты.

Правило седьмое: «Иногородний клиент едет только на конкретный объект».

При работе с иногородними клиентами, подборка объектов осуществляется по тем же правилам. Единственное отличие – она отправляется на электронную почту клиента. С последующим телефонным обсуждением. И имейте ввиду, клиент к вам в город не приедет до тех пор, пока какая-то квартира в подборке его не зацепит. Причем, не факт, что он купит именно эту квартиру. Чаще всего покупают что-то другое, но без понравившейся квартиры клиент не приедет вовсе.

Мы это проверяли. Пытались продвинуть идею экскурсий по рынку недвижимости, бесплатных ознакомительных туров и т.д. Потратили кучу времени и ресурсов. Не работает. Нет квартиры – нет клиента. Гораздо эффективнее тупо повесить «фонарь». Но я вам этого не говорил!

Вот, собственно говоря, и вся наука. Правильный подбор объектов новостроек – это и есть та деятельность, которая отличает профессионального риелтора – продавца от непрофессионального риелтора – кладовщика.

И я вам больше скажу, именно эта функция пока недоступна для разнообразных он-лайн сервисов по подбору объектов недвижимости. А почему? Да потому, что они разговаривать не умеют. Под «разговором» я имею ввиду не голосовую озвучку стандартных скриптов, а живой разговор с клиентом, цель которого помочь клиенту с выбором.

Хотите научиться живому общению с клиентом, сформировать личный бренд и обеспечить себя работой «вне конкуренции»?

Заказывайте авторский тренинг «3 Главных секрета продаж новостроек» и вы всегда будете востребованным специалистом на рынке недвижимости.

А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.

Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.

Open Real Estate CMS — бесплатный скрипт для сайта недвижимости

«Искал хороший скрипт для аренды недвижимости. На форуме searchengines.guru увидел описания и отзывы, датированные еще 2011 годом. Хочу сразу сказать: оооогромное спасибо! Вызывают огромное уважение компании, которые не «бросают» свои продукты, не распыляются на программирование и выпуск сотен программ, а занимаются развитием, улучшением и дорабатыванием единственного. Респект!!! Заинтересовался, а со временем и приобрел PRO версию. Спасибо большое разработчикам за качество и профессионализм! Спасибо за консультации и поддержку (грамотно и оперативно), внимательное отношение и терпение (138 писем –посчитал!))) Успехов Вам.»
Александр, Россия, http://catalog.travel

«Спасибо компании «Монорэй» за их продукт Open Real Estate. Прост. Удобен, может справиться даже один человек. Хотелось бы доработок в кредит, так как доработки нужны всегда вчера, а заплатить сразу не получается, так как располагаемся в зарубежной стране, где труден доступ к электронным валютам, а рублям тем более.»
Евгения, Черногория, http://excellent-realty.com

«Я хотел создать сайт недвижимости для своего небольшого бизнеса, чтобы размещать объекты. Я протестировал несколько движков для сайтов недвижимости, но они либо были слишком сложными для меня, либо в них не было того, что я искал. Со своим простым для пользователя интерфейсом продукт Open Real Estate компании «Монорэй» удовлетворил большую часть моих требований. Перевод сайта на другие языки довольно прост. Техподдержка — отличная. Я рекомендую продукт всем, кто работает в сфере недвижимости. «
Арслан, Турция, http://www.dairemerkezi.com

«Впечатления от продукта Open Real Estate и компании «Монорэй» — только положительные. Продукт отличный, быстрый, самое главное, поддерживает функцию показа виртуальныx туров по объектам недвижимости. Просто загружаю панорамные снимки, а сайт их автоматически генерирует в сферические панорамные объекты и дает возможность просмотра этой панорамы на все 360 градусов. Плюс другие модули — платежные системы, платные услуги, SEO модуль, ну и другие необxодимые полезные штучки.»
Жасулан, Казахстан, http://househunter.kz

«Вот уже год, как я запустил сайт на Open Real Estate CMS версии PRO. Этот продукт меня сразу привлек своей простотой использования, богатым функционалом, постоянным развитием продукта и, главное, возможностью заказать у разработчика и оперативно получить доработки сайта за небольшие деньги. Очень доволен своим выбором и желаю компании «Монорэй» успеха и процветания.»
Дмитрий, Россия, http://rent-house-tour.ru

«Работаю с компанией MonoRay с сентября 2014, и сложились только положительные впечатления. Ценник на разработку не завышен, после реализации какой-либо доработки, все найденные ошибки исправляют достаточно оперативно, что очень важно для меня, так как тестирую доработку досконально. Менеджер всегда на связи и отвечает на все вопросы. Также приятно, что некоторые небольшие правки делают бесплатно. Разработчик, который работает над моим проектом, отлично пишет на JavaScript. Что хотелось бы порекомендовать, это ввести веб-версию CRM для работы с клиентами.»
Игорь, Россия, http://sutochno.pro

«Имел опыт сотрудничества по разработке сайта компанией Monoray несколько лет назад ….и спустя годы после тщательного мониторинга рынка профессионалов по разработке готовых продуктов, сферы аренды, продажи недвижимости , снова обращаюсь в эту компанию для приобретения скрипта. Компания Monoray бесспорно занимает лидирующее место в этом сегменте рынка. Желаю компании продолжать такой же темп развития в совершенствовании своих «внеконкурентных» работ….и много, много новых идей. Отдельную благодарность выражаю менеджеру…! О скрипте: Над этим продуктом видимо работали много лет и учитывали каждые мелочи. Прост в наполнении контентом. Служба поддержки работает слаженно и результативно решает вопросы технического характера. Идеально подойдет для быстрого старта начинающей компании сегмента недвижимости, которой нужен интернет-сайт здесь и сейчас.»
Дмитрий, Россия, http://12×12.ru

«Я чрезвычайно довольна обслуживанием и постпродажной поддержкой, которую получаю от компании «Монорэй», я с удовольствием рекомендую эту компанию.»
Джемма, Франция, http://www.bordeaux-vineyards.com

Три шага к успеху риэлтора — обучающий видеокурс

Обучающий видеокурс с эффективной методикой от известного бизнес-тренера

«Три Шага к Успеху к Риэлтора» – это новый курс из 5 видео — уроков, по 15 – 20 минут каждый (плюс 2 бонусных видео), в которых известный бизнес — тренер Александр Санкин (20 лет международного опыта в недвижимости) подробно проговаривает и пошагово показывает, что должен делать риэлтор для того, чтобы:

  •  найти столько клиентов – продавцов недвижимости, сколько необходимо для достижения амбициозных финансовых целей;
  • эффективно назначать встречи с собственниками недвижимости по телефону, грамотно отвечая на распространённые возражения (не хочу иметь дело с агентами, не хочу платить комиссию, если есть покупатель, приходите, но подписывать я ничего не буду) и т. д. ;
  • на встрече с собственниками подписать долгосрочный эксклюзивный агентский договор с комиссией 6%, предоплатой расходов на маркетинг объекта и отсутствием собственников на показах.

ПРОМО ВИДЕОРОЛИК КУРСА

ОТВЕТ НА ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЙ ВОПРОС

— Я продаю недвижимость обычным способом, неаукционным. Будет ли полезен мне курс «3 Шага к Успеху Риэлтора»?

— Курс «3 Шага к Успеху Риэлтора» предназначен как для агентов – аукционистов, так и для обычных риэлторов, которые хотят научиться работать от собственников, специализироваться на определенной территории, находить столько клиентов сколько нужно для выполнения самого смелого финансового плана, овладеть навыком назначения встреч по телефону, а также, навык продажи эксклюзивной агентской услуги.

В курс «3 Шага к Успеху Риэлтора» входит изучение 3-х самых актуальных для любого риэлтора тем:

  • Поиск клиентов,
  • Назначение встречи с клиентом по телефону,
  • Продажа на встрече эксклюзивной агентской услуги с комиссией 6%.

Поэтому, данный курс полезен всем агентам, желающим продавать недвижимость от собственника по эксклюзивному агентскому договору и получать достойную оплату за свои услуги, безотносительно к аукционному методу продажи недвижимости.

Гарантия результата 100%.

Шаг 1:

Не знаю как стать экспертом? Первые шесть простых способов увеличить экспертность!

  1. Как выбрать хорошие объекты?
  2. Семь первых способов, чтоб продавцы искали вас!
  3. Как быстро познакомиться с большим количеством собственников, которые планируют продавать свои объекты?
  4. Правила нужных знакомств!
  5. Как увеличить свою значимость над другими риэлторами?
  6. Метод ключевых контактов плюс еженедельное планирование! Раскрываем эффективный секрет метода!

Шаг 2

Победоносная работа с возражениями! :

  • не хочу работать с агентом;
  • не хочу платить комиссию;
  • если у вас есть конкретный Покупатель, то приходите;
  • смотрите мою презентацию на сайте;
  • не удобно показывать и долго ехать просто так для показа;

Метод эффективной тренировки! Как заинтересовать собственника? 15 правил риэлтора-эксперта!

Шаг 3

  • Не могу закрыть встречу на договор!
  • Маленькая комиссия агента;
  • Не реальная начальная цена;
  • Собственник все время меняет решение о продаже;

Пошаговый алгоритм увеличивающий встречи в эксклюзивные договора в большой комиссией!

  1.  Устали от отказов встреч и заключения договор?
  2. Собственники не видят ценность вашей работы?
  3. Низкая стоимость услуг?
  4. Бросают трубку?
  5. Плохое настроение и не хочется звонить?

8 самых эффективных сценариев недвижимости и почему они так хорошо работают

Давайте будем честными: идеального сценария недвижимости не существует. У каждого тренера есть своя собственная версия этого единственного сценария работы с недвижимостью, который мгновенно принесет вам миллионы, но на это нет никаких гарантий.

Почему нет? Потому что не каждый сценарий работает для каждого агента. И потому, что вопреки тому, во что вас хотят убедить Голливуд, не все агенты по недвижимости одинаковы.

И все же скрипты хороши по нескольким причинам:

  • Они позволяют быстро изучить новые подходы к продажам
  • Они повышают вашу уверенность с помощью потенциальных клиентов
  • Они позволяют легко масштабировать ваш бизнес в сфере недвижимости (особенно , если у вас есть команда)

Итак, как вы можете использовать преимущества сценариев недвижимости, не становясь чрезмерно написанными?

Ответ прост: найдите звездные сценарии и адаптируйте их к своему уникальному процессу.

Но, имея лавину скриптов, как найти те, которые работают?

В этой статье мы собрали наиболее распространенные сценарии, с которыми сталкиваются агенты по недвижимости, и разработали набор высокопроизводительных сценариев, которым вы и ваши агенты можете следовать, чтобы убедиться, что каждое взаимодействие в жизненном цикле ведущего объекта недвижимости приносит вам на шаг ближе к закрытию сделки.

Сценарии недвижимости: окончательный список

# 1. Скрипт недвижимости, основанный на эмпатии, для FSBO

# 2.Catch-all Real Estate Script для Circle Prospecting

# 3. Скрипт для тяжелых продаж недвижимости

# 4. Скрипт недвижимости для недавно истекших объявлений

# 5. Скрипт для разогрева интернет-лидов

# 6. Скрипты недвижимости для оценки потенциальных клиентов от открытых дверей

# 7. Скрипты Real Estate для сообщений голосовой почты

# 8. Сценарии для получения дополнительных обзоров для вашего агентства недвижимости

Хотите начать использовать Follow Up Boss со своей командой? Попробуйте бесплатно в течение 14 дней и исправьте свои последующие действия.Дружелюбная поддержка доступна 7 дней в неделю.

№1. Скрипт недвижимости, основанный на эмпатии, для FSBO

Зачем владельцу собственности продавать недвижимость самостоятельно? В девяти случаях из десяти причиной будут … деньги. Некоторые люди просто не хотят оплачивать комиссию агента.

Это плохие новости и хорошие новости. Плохие новости, потому что позиция владельца обычно довольно тверда. Некоторым трудно поверить, что агент работает не только из-за денег — продавцы с таким мышлением, как правило, решительно настроены защищать свой «кусок пирога».

Хорошая новость в том, что это самая распространенная позиция среди всех списков FSBO, поэтому, если вы научитесь справляться с этими возражениями, каждый звонок в FSBO будет казаться возможностью, а не препятствием.

Какой бы сценарий FSBO вы ни использовали, ваша цель — раскрыть настоящую причину , почему продавец не хочет иметь агента, и развить это.

Конечно, многие домовладельцы не скажут вам прямо: «Я не поделюсь с вами своими деньгами» или «Я думаю, что все агенты бесполезны».И если вы, , начнете говорить о деньгах, скорее всего, вы просто сорвете колл.

Хорошие сценарии FSBO помогут вам выбраться из этого болота, потому что они основаны на построении доверия между вами и продавцом FSBO. Обычно они включают в себя серию вопросов, чтобы выявить истинную мотивацию владельца и в то же время убедить его, что вы действительно сэкономите им деньги или поможете им сделать более выгодной сделкой .

Вот пример убийственного скрипта недвижимости для FSBO:

Привет, я только что нашел этот дом на продажу, и у меня есть несколько вопросов.Вы домовладелец?

-Да

Отлично! Меня зовут … и я работаю с ____. Я звоню по той причине, что у меня может быть несколько потенциальных покупателей этого дома, которые очень заинтересованы в этом районе. Не могли бы вы сказать мне, сколько вы просите за этот дом?

— 313000 долларов

-Круто! Вы сотрудничаете с агентами по недвижимости?

-No.

О, хорошо, могу я спросить, почему?

-Я просто не думаю, что они могут мне помочь.

Конечно, я понимаю. У вас был плохой опыт в прошлом?

-Да.

Поверьте, я бы не хотел, чтобы вы пережили это заново. Так что пока вы планируете просто сделать это самостоятельно. Понятно. Я не говорю, что вам следует нанять меня сейчас или что-то в этом роде. Все, что я собираюсь сделать по телефону

, — это дать вам ценную информацию, которая поможет вам получить больше денег для своего дома.Очевидно, вы хотите, чтобы в кармане было как можно больше денег. Правильный?

-Sure

Хорошо! Итак, когда вам лучше всего встретиться со мной, и тогда я поделюсь с вами своими идеями [предложение даты]

. Важно сопереживать тому факту, что у них был неудачный опыт общения с агентом в прошлый. Вы должны показать им, что понимаете, через что они прошли, и готовы восстановить доверие.

Как только вы убедите их, что они не потеряют денег, работая с вами, переходите к рассмотрению более мелких возражений и оставляйте место для последующей встречи.

№ 2. Catch-all Real Estate Script для Circle Prospecting

Circle Prospecting основан на распространении вашего влияния из известного места. Вы берете трубку и начинаете звонить всем, кто живет в непосредственной близости от вашей последней сделки.

Идея здесь в том, что у вас есть как информация о местоположении, которой вы готовы поделиться, так и формальный повод для неожиданного звонка людям.

Поиск по кругу часто приносит много плодов, включая рекомендации, привлечение потенциальных клиентов и ценную информацию, которая может помочь вам в других продажах поблизости.

Однако проблема заключается в том, что часто вы не знаете, чем занимается человек на другом конце провода: покупает ли он, продает, переезжает или ничего из вышеперечисленного.

Вот почему скрипты круговой разведки так разнообразны. Обычно происходит много импровизаций, и единственные части вашего сценария недвижимости, которые вы можете усовершенствовать заранее, — это начало и конец.

По словам Донны Стотт, совладельца и главного тренера Your Coaching Matters с более чем 35-летним опытом продаж недвижимости:

«Сценарии ДОЛЖНЫ быть ничем иным, как началом и завершением разговора.

Сок находится посередине, что не может быть написано сценарием. Вот где вы устанавливаете взаимопонимание и общаетесь.

Начало любого сценария должно вызывать любопытство и в некоторых случаях сомневаться в том, что то, во что они верили, МОЖЕТ быть немного неточным… (читай: неверно) и что у ВАС может быть что-то, о чем они хотят узнать больше ».

Только 2% продаж совершается при первом контакте, но большинство агентов чувствуют «неудачу», если они не конвертируются при первом контакте. Математика просто работает против вас, если вы так думаете. Я постоянно храню эту открытку, которую прислала мне моя хорошая подруга Роуз Пагонис, на моем столе, чтобы напомнить мне.

Вместо того, чтобы искать ПРОДАЖУ в нашем сценарии, нам нужно искать ОК, чтобы снова поговорить с ними. Завершение этого сценария обещанием сделать что-то для них ».

Прелесть кругового сценария поиска заключается в том, что его можно применить к чему угодно: недавно проданной собственности, открытому дому или даже листингу с истекшим сроком действия.

Вот пример скрипта холодных звонков после продажи в интересующей области.

Привет, меня зовут ____, я с ____. Я звоню вам сегодня: «Я только что продал дом в вашем районе».

«Дело в том, что у нас остались некоторые заинтересованные покупатели, и нам нужны новые списки для их продажи; Вы случайно не разговаривали с кем-нибудь из ваших соседей, которые могут быть заинтересованы в продаже? »

«Вы были бы заинтересованы в продаже, если бы знали, что сможете получить лучшую цену за свой дом?»

Это точное изображение, которое Донна носит с собой, чтобы не терять сознание.

Если вы продолжите встречу с потенциальным продавцом по соседству, подумайте об использовании этого сценария шоколадного печенья, который помог Майклу Стотту, совладельцу и главному тренеру YCM.

Этот восхитительный сценарий отвечает на пару жестких возражений:

  1. Почему я должен составлять список с вами, а не с другим отличным агентом?
  2. Что делает вас таким хорошим?
  3. Почему я должен размещать объявления в вашей компании, а не в другой?

Когда вы сузили круг ответов на эти вопросы, вы готовы сразу приступить к работе со сценарием шоколадного печенья.

Сценарий шоколадного печенья

Большое спасибо за то, что встретились со мной и показали мне свой дом.

Я не знаю, в какой момент ваш дом будет продаваться, но их совместная работа заставит продавать ваш дом. За лучшие деньги, в нужное время и с наименьшим стрессом (используйте план активного маркетинга или свой собственный план — но что-то в письменной форме очень полезно) и продавайте их по одной точке:

Я могу объяснить каждый пункт и почему Я так хорошо это делаю.Это моя страсть. Давайте представим, что я отличный пекарь, и я подробно расскажу, почему моя мука потрясающая, почему мое масло высшего качества, почему мой сахар лучший, почему ваниль так важна, насколько шоколад восхитителен, как Моя духовка — действительно чудо, а мой камень для выпечки — идеальный инструмент для правильного приготовления печенья. Но на самом деле вам нужно вкусное печенье с шоколадной крошкой, а не образование в кулинарии.

Вот что я делаю. Я совершаю восхитительные сделки с недвижимостью.Я закрыл более XXX домов и продам и ваш!

И я предлагаю отмену в течение 24 часов

Звучит так, будто я уверен, что смогу продать ваш дом?

Еще нет подписи?

Позвольте мне показать вам, что я намного ближе …

Чтобы ваш дом был продан в нужное время; по лучшей цене; и с наименьшим стрессом я:

[Перечислите точные шаги, которые вы собираетесь предпринять, чтобы продать дом]

С помощью этого точного сценария Майкл смог продать более 3000 домов за свою более чем 35-летнюю карьеру в сфере недвижимости.Кто может попросить больше?

№ 3. The Heavy Sales Real Estate Script

Индустрия недвижимости — тяжелая отрасль. Неудивительно, что большинство агентов покидают его в течение первых 5 лет своей карьеры.

Вы можете работать со стандартными методами и сценариями поиска, но опытные риэлторы знают, что успех приходит, когда вы делаете лишнюю милю и создаете возможности для себя.

Иногда это означает более агрессивный подход. Однако, если вы будете слишком агрессивны в погоне за продажей, клиенты будут сопротивляться вдвое сильнее, и вы потеряете бизнес.

Распространенные злоупотребления, которые могут стоить вам клиента, включают:

  • Манипуляции с чувством вины
  • Оскорбления
  • Фантомный инвентарь
  • Пустые обещания
  • Давить до того, как они будут готовы

Наш совет? Не ходи туда.

Вместо этого вы можете сосредоточиться на создании ощущения срочности, исключительности или возможности, которую ваш клиент может использовать в своих интересах.

Помните: если вы собираетесь вести агрессивные продажи, никогда не теряйте уверенности.Меньше всего вы хотите, чтобы ваш клиент чувствовал неуверенность в ваших действиях или намерениях.

Ниже приведен сценарий FOMO или Fear Of Missing Out, основанный на срочности и возможности, которые могут быть представлены перспективным рынкам:

Привет, меня зовут ___________________ с _________________! Я заезжал (звонил), чтобы быстро рассказать вам о рынке недвижимости в

_______. … И чтобы вы знали, что за последние ______ дней было продано ____ домов … Я только что продал дом вашим соседям ___ за _____.! Вы их знаете? ()

-Да

Круто! Как вы знаете, это намного выше стандартной рыночной цены, но похоже, что рынок в этом сезоне горячий. Кстати, вы не думали переехать?

-Не совсем

Ох, понял. Как давно ты здесь живешь?

-4 года

А вы откуда переехали?

-____

-Если бы вы снова переехали, куда бы вы пошли дальше?

-_______

Отлично.И как скоро вы захотите это сделать?

-Если время меньше одного месяца, назначьте дополнительную встречу и предложите время

Это то, что Ларри Кендалл, автор премии Axiom Business Book Award 2018, Ninja Selling и об этом должен сказать успешный риэлтор с более чем 40-летним опытом работы в сфере недвижимости:

«Лучшие сценарии — это вопросы, которые определяют боль или удовольствие клиента. Затем вы предлагаете решение.Ваша работа решает, а не продает. Если вы собираетесь сделать заявление, наш любимый вариант — «Расскажите мне об этом подробнее».

Наша цель для клиентов — решить, а не продавать и никогда не ставить их в положение, в котором они чувствуют давление. Наша цель для продавцов, которых мы обучаем, — помочь им увеличить свой часовой доход, чтобы они могли жить полноценной жизнью. Наше вдохновение приходит в изменении жизней ».

Если вы хотите получить все 411 о том, как превзойти конкурентов, обязательно прочтите книгу Ларри .

№ 4. Сценарий недвижимости для недавно истекших объявлений

Истекшие объявления указывают на то, что в процессе продажи возникла какая-то проблема. Но не спешите обвинять и не критикуйте подход предыдущего агента или владельца. Клиенты обычно эмоциональны на этом этапе по двум причинам:

  • Продажа не началась
  • Многие агенты звонят владельцу после истечения срока листинга

Цель здесь — понять, что пошло не так с листингом, и особенно позиция клиента по этому поводу.Когда вы это сделаете, вы легко сможете перейти от эмоционального к деловому.

Используйте непрямые вопросы, такие как «Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать правильный агент, чтобы эффективно представлять вас?» и «Какие действия вам понравились предыдущим агентом?» для получения информации по пути.

Чтобы укрепить доверие, попробуйте раздавать бесплатную информацию в виде маркетинговых советов.

Ниже приведен сценарий, который Майк Ферри, основатель одной из ведущих компаний по обучению недвижимости в Северной Америке и Европе, рекомендует для холодных звонков с истекшими списками:

Привет, я ищу _______… Привет _______ … меня зовут _______ с _______…

Я уверен, что вы догадались, что ваш дом появился на нашем компьютере как листинг с истекшим сроком действия … и я звонил, чтобы узнать …

1. Когда вы планируете провести собеседование с подходящим агентом для работы по продаже вашего дома? (Никогда) Потрясающе! / Действительно!

2. Если бы вы продали этот дом … куда бы вы пошли дальше? (Л.А.) Это здорово!

3. Как скоро вы должны быть там? (Уже) Ой!

4.________ … как вы думаете, что помешало вашему дому продать? (Агент) Действительно!

5. Как вам удалось выбрать последнего агента, с которым вы указали в списке? (Направление) Отлично!

6. Что этот агент сделал … что вам больше всего понравилось? (Ничего) Ой!

7. Как вы думаете, что они должны были сделать? (Продал мой дом) Действительно!

8. Чего вы ожидаете от следующего выбранного вами агента? (Продам мой дом) Замечательно!

9.Вы уже выбрали агента для работы? (Нет) Замечательно!

10. Я хотел бы подать заявку на работу по продаже вашего дома … знакомы ли вы с методами, которые я использую для продажи домов? (Нет) Ты шутишь!

11. В какое время лучше всего показать вам … понедельник или вторник в ____?

Вот что должен добавить Дейл Арчедкин, основатель Smart Inside Sales и бывший директор по лидогенерации для топ-5 Keller Williams Realty:

«Лучшие сценарии в основном состоят из вопросов с очень немного рассказывать со стороны агентов.Агенты должны понимать, ПОЧЕМУ они задают вопросы, и какие вопросы лучше всего задавать ».

«Моя любимая техника — задавать действительно ОТЛИЧНЫЕ вопросы и заставлять клиента говорить. Чем больше потенциальный клиент разговаривает, тем больше вы ему нравитесь и тем больше вероятность, что он будет С ВАМИ ДЕЛАТЬ ДЕЛАТЬ. Чем больше агент говорит, тем МЕНЬШЕ вы нравитесь потенциальному клиенту и МЕНЬШЕ вероятность того, что он будет вести с вами дела », — поясняет он.

Источник: The Real Estate Trainer

Хотите начать использовать Follow Up Boss со своей командой? Попробуйте бесплатно в течение 14 дней и исправьте свои последующие действия.Дружелюбная поддержка доступна 7 дней в неделю.

№ 5. Скрипт для разогрева интернет-потенциальных клиентов

Отслеживание интернет-клиентов отличается от других тактик холодных звонков, потому что обычно у вас есть дополнительная информация о человеке, с которым вы общаетесь. Например, вы можете знать, какие объявления привлекли их внимание или сколько времени они проводят на веб-сайте.

Вы должны найти способы использовать эту информацию. Также помните, что иногда дело не в самой информации, а в подходящем времени для ее использования.

Возьмите это от Барри Дженкинса, удостоенного наград риэлтора и директора по маркетингу в Better Homes and Gardens Real Estate Native American Group ‘:

«Мы получаем 30-40 предупреждений в день, которые указывают на то, что человек сделал что-то значимое, находясь на нашем сайте. веб-сайт. Мы рассматриваем эти предупреждения как новые возможности, потому что мы полагаемся на тот факт, что мы разговариваем с нужным человеком в нужное время ».

Используя следующий сценарий, Барри и его команда заметили, что соотношение разговоров и встреч в среднем составляет 15%:

В лучшем выражении: «Я не беру комиссию, я всего лишь специалист по обслуживанию клиентов»:

«Я просматривал свои файлы и не видел, покупали ли вы когда-нибудь тот дом, который искали? Хотел обновить заметки.. »

Позвольте вашему голосу затихнуть и помолчать.

Если ситуация меняется и потенциальный покупатель звонит вам, чтобы узнать об определенной собственности, которую он видел в Интернете, ваша цель — как можно скорее восстановить контроль над разговором.

Потенциальные клиенты будут задавать вам всевозможные вопросы об имуществе, и очень высоки шансы, что вы не все знаете. Как только вы говорите что-то вроде «Я не уверен», разговор практически заканчивается.

Наш менеджер по работе с клиентами Линдон, после многих лет работы в Zillow с одними из лучших интернет-маркетологов, говорит об этом так:

«Одна из самых сильных команд, с которыми я когда-либо работал, и причина, по которой я говорю Сильнее всего они закрывают онлайн-клиентов с невероятной скоростью, они сказали мне, что ни разу не закрыли листинг, о котором изначально интересовался потребитель ».

В нашем вебинаре «Преодолейте первый телефонный звонок, как босс» Линдон делится сценарием, который он использует, чтобы восстановить контроль над разговором и превратить вопрошающего человека в клиента:

Используйте эти три открытых вопроса прямо сейчас :

Когда вы хотели бы пойти посмотреть?

Что еще вы хотели бы увидеть?

Что вас интересует в этой собственности?

Таким образом, вы всегда будете контролировать беседу и сможете переключить внимание с собственности на клиента и его потребности.

№ 6. Сценарии недвижимости для получения результатов от открытых дверей

Опытные профессионалы в сфере недвижимости знают, что проведение открытых дверей редко приводит к прямой продаже, и если вы используете открытые дома только для этого, скорее всего, вы многое упускаете .

Вот лишь несколько действий, которые высокопродуктивные агенты выполняют во время открытых дверей:

  • Выявление потенциальных предложений в этом районе
  • Поиск потенциальных покупателей для других домов
  • Получение новых рефералов
  • Ускорить процесс закрытия путем размещение дома, который уже был выставлен на торги за
  • Поиск от двери до двери

Список можно продолжать и продолжать.Что касается вашей кампании холодных звонков, приглашение на день открытых дверей — отличное начало, как показано в следующем сценарии, который был адаптирован из бестселлера Кевина Уорда Книга ДА :

Привет, меня зовут __________________ с ____________________.

Я хотел зайти и сообщить вам о мероприятии Open House, которое мы собираемся провести для __________ (Smiths) _______________ (адрес) это _______________ с ______ по ______ (E.грамм. Воскресенье с 1 по 4) *… Знаете, где это? Я хотел пригласить вас … зайти … и … взглянуть … (упомяните любые особые угощения или закуски и т. Д.) … а также я хотел узнать …

1. Кто из вас знает, кто хотел бы переехать в нашу область? ( ) Фантастика! Ждем Вас там!

2. Просто из любопытства … как вы думаете, когда вы будете готовы … сделать шаг? ( ) Вау!

3. Как долго вы здесь живете? (10 лет) Отлично!

4.Откуда вы переехали? ( ) Повезло тебе!

5. Что привело вас в эту местность? ( ) Отлично!

6. Если бы вы … снова переехали … как вы думаете, куда бы вы пошли дальше? () Это захватывающе!

7. И как скоро вы захотите это сделать? ( ) Потрясающий!! Если их временные рамки составляют 60 дней или меньше …

8. Похоже, нашим следующим шагом будет … установить время, чтобы … собраться вместе … и взглянуть на лучший способ, чтобы все это произошло для вас … чтобы вы могли добраться до ______________ до ____________.Разве это не будет интересно? ( ) Фантастика!

9. Какое время для нас было бы лучшим, чтобы собраться вместе… понедельник в 16:15 … или вторник в 16:15?

Кевин Уорд Книга Да — еще один отличный источник сценариев недвижимости для любой ситуации.

Бонус: как просить о входе в систему на днях открытых дверей

После организации дня открытых дверей ваша главная обязанность — собрать как можно больше потенциальных клиентов в процессе.

Чтобы максимизировать свой потенциал, рассмотрите возможность использования этих трех сценариев, которые мы подробно описали в нашем блоге.

Скрипт № 1:

«Я хотел бы держать вас в курсе любых обновлений об этой собственности и сообщать вам, когда аналогичные продукты появятся на рынке. Я знаю, что может быть трудно оставаться в курсе событий на таком горячем рынке ».

Цель : Дайте им повод для входа в систему, четко обозначив ценность информации, которую они получат от вас в обмен на их контактную информацию.

Сценарий № 2:

«Я собираюсь выбрать одного победителя из всех присутствующих сегодня, чтобы получить [приз, который вы раздаете], и свяжусь с счастливым победителем по электронной почте, так что будьте обязательно войдите в систему, чтобы не пропустить! »

Цель : Проведите конкурс, чтобы побудить людей оставить свои контактные данные, сделать регистрацию интересной для них и использовать ее как простой ледокол.

Скрипт № 3:

«Спасибо, что пришли, и я надеюсь, вам понравился ваш тур! Я буду рад сообщать вам обо всех обновлениях об этой собственности.Кроме того, сегодня я встретил пару домовладельцев по соседству, которые рассматривают возможность вскоре выставить свой дом на продажу. Я хотел бы оставаться на связи и следить за тем, чтобы вы первыми узнавали о новых объектах недвижимости до того, как они появятся на рынке ».

Цель : Сначала установите контакт с посетителем, прежде чем просить его поделиться своим контактом, чтобы оставаться на связи перед уходом.

Хотите начать использовать Follow Up Boss со своей командой? Попробуйте бесплатно в течение 14 дней и исправьте свои последующие действия.Дружелюбная поддержка доступна 7 дней в неделю.

№ 7. Сценарии Real Estate для сообщений голосовой почты

Часто ваши звонки попадают прямо на голосовую почту и кажутся упущенной возможностью.

Однако все как раз наоборот. Воспринимайте голосовую почту как разминку, которая особенно эффективна, когда вы впервые общаетесь с домовладельцем.

Если вы оставите интересное голосовое сообщение, ваш следующий звонок будет от кого-то, уже знакомого потенциальному клиенту, а не от совершенно незнакомого человека.

Не раскрывайте слишком много информации в своем сообщении. Цель состоит в том, чтобы заинтриговать потенциального клиента, не отнимая у него слишком много времени.

Наиболее успешный подход обычно предполагает использование дополнительной информации о потенциальном объекте или его районе.

Таким образом, вы можете адаптировать свое сообщение соответствующим образом, и именно так Кристина Гриффин, одна из 100 лучших американских агентов по версии Wall Street Journal в 2009-2015 годах, смогла сгенерировать почти 200 ответных звонков от простого сообщения до 1200 получатели находятся в 2-мильном круге вокруг ее объявления:

«Спасибо, что позвонили _____ из группы грифонов в _____, мы только что указали дом в вашем районе ___, если вы знаете кого-то, кто хочет переехать, позвоните нам .

Митч Рибак, основатель компании Inside Sales Agents и настоящий мастер конверсии потенциальных клиентов, рекомендует строить сценарий так, чтобы этот человек говорил естественным образом.

«Несколько лет назад в прошлой жизни я открывал колл-центры для компаний. Первое, что я сделал, — это разорвал сценарии, которые они использовали, а затем адаптировал каждый сценарий к их индивидуальности и сильным сторонам, при этом отмечая все основные моменты, которые я хотел достичь во время разговора ».

Вот Кристина о том, как этот подход полностью изменил ее игру:

# 8.Сценарии для получения дополнительных обзоров для вашего агентства недвижимости

Вы когда-нибудь видели этикетку смешанных отзывов ? Ага, теперь попробуй вспомнить где. Скорее всего, вы этого не сделаете. Именно это и происходит с компаниями, которые не работают над своими отзывами — их никто не помнит.

Все больше и больше агентств недвижимости привлекают клиентов исключительно через Интернет. А в Интернете есть своя книга правил.

К счастью, Джастин Лэндис и его группа по недвижимости в Атланте поделились своими ценными советами по получению как можно большего количества отзывов на протяжении всего процесса покупки.

Вы можете прочитать всю статью, если хотите узнать о процессе подробно, и вот несколько выдержек из нее:

  • Выполните свою миссию по обеспечению максимально возможного уровня обслуживания в конце консультации с покупателем:

    Мы хотим, чтобы ваш опыт был 5-звездочным, и вы готовы поделиться им в онлайн-обзоре. Несмотря на то, что большая часть нашего бизнеса связана с рефералами, многие люди заходят в Интернет и ищут отзывы, прежде чем даже обратятся к нам.Мы хотим, чтобы они увидели, насколько мы заботимся о
    !

  • В процессе закрытия:

    Было так здорово работать с вами, ребята! Я действительно счастлив, как все сложилось, и надеюсь, что вы тоже. Если вы помните, когда мы впервые встретились, я сказал вам, что мы хотим помочь вам принять мудрое решение и заработать ваши будущие рекомендации и отзывы. Мы это сделали?

Вам не нужно выучивать сценарии, представленные в этой статье, наизусть, а затем использовать их всю оставшуюся жизнь.Ни один сценарий не проживет так долго.

Однако понимание основополагающих принципов, лежащих в основе этой тактики, и того, почему они работают, является важной частью любого успешного бизнеса в сфере недвижимости.

И помните, что после того, как вы добьетесь этого первого звонка и захватите лидерство, работа только началась.

Если вы хотите удвоить свои сделки, настроить своевременную последовательность капель и сохранить свою ведущую информацию в одной простой CRM, не отвлекающей от отвлекающих факторов, мы вам поможем. Попробуйте бесплатно сегодня Follow Up Boss и узнайте, почему нам доверяют 11 из 50 ведущих компаний в сфере недвижимости в Северной Америке.

Скрипты быстрых продаж | Realtor Magazine

ЛУЧШИЕ СЦЕНАРИИ ВИДЕО:

Строитель, которого вы надеетесь представлять, спрашивает: «Почему вы не привели никого из своих клиентов, чтобы увидеть мою разработку?»

Вы говорите: «Я понимаю, почему вы спросили об этом, и если бы я был в вашем посте, я бы, наверное, тоже спросил об этом. На самом деле, чтобы поймать мышей, вам нужно съесть сыр ваши дома — это сыр, который привлекает покупателей.Восемьдесят процентов продаж совершаются между пятым и двенадцатым контактом с клиентом. У меня есть системы, чтобы связаться с потенциальными покупателями. Позвольте мне рассказать вам об этом подробнее … »
Джаред Джеймс, генеральный директор и основатель Jared James Enterprises, www.jaredjamestoday.com

Скрипт для текстовых сообщений вашим прошлым клиентам:

«Привет [имя клиента]! Рынок действительно движется, и цены на дома растут, растут, растут.Хотите знать, сколько стоит ваш дом? »

Отправляйте сообщения людям, которым вы продали дома в период с 2004 по 2009 годы. Запланируйте как можно больше встреч за кофе в рамках CMA!

Том Ферри, основатель, Tom Ferry-yourcoach, www.tomferry.com


БОЛЬШЕ СКРИПТОВ:

Они говорят: «Как вы определяете рыночную стоимость моей собственности?»

Вы говорите: «Позвольте мне прояснить одну вещь: вы выбираете цену, а не я. Но я рад поделиться всей информацией и опытом, которые у меня есть, чтобы помочь вам определить лучшую цену.Вы хотите, чтобы я порекомендовал цену или, по крайней мере, диапазон цен? »
Рич Левин, тренер по недвижимости, www.richlevin.com


Они говорят: «Дела идут неважно. На данный момент я думаю, что мой единственный выход — это потеря права выкупа».

Вы говорите: «Сожалеем, что слышали о вашей очень стрессовой ситуации. Знаете ли вы, что кредитная отрасль и правительство недавно внесли серьезные изменения в то, как они помогают домовладельцам, таким как вы? Теперь у вас есть другие варианты вместо потери права выкупа.Я был бы счастлив вместе с вами обсудить эти варианты, чтобы у вас была вся информация, чтобы принять лучшее решение за вас. У вас есть время сегодня вечером или завтра будет лучше? »
Том Ферри, основатель Tom Ferry-yourcoach, www.tomferry.com


Они говорят: «Мы ценим ваш интерес, но мы хотим перечислить с другом».

Вы говорите: «Я считаю, что ваша преданность другу достойна восхищения. Но как насчет вашей семьи? У большинства людей большая часть собственного капитала связана с домом, так что не стоит ли вам перед семьей? лучший переговорщик, чтобы вы могли получить лучшую цену? »Средний профессионал в сфере недвижимости на этом рынке получает X процентов от прейскурантной цены, а я получаю Y процентов, потому что я лучший переговорщик.Это деньги в твоем кармане. И даже на этом рынке я никогда не оставляю деньги на столе. Кроме того, вы будете спокойны, зная, что можете уволить меня по своему желанию, не разрушая дружбу. Как друг они захотят то, что лучше для вас, а не то, что лучше всего для их кошелька ».
Том Ферри, основатель, Tom Ferry-yourcoach, www.tomferry.com


Они говорят: «Другой агент сказал, что если мы разместим с вами листинг, мы увидим вас только дважды: при листинге и при закрытии.»

Вы говорите: «Вы бы предпочли, чтобы я часто навещал вас лично или общался с как можно большим количеством покупателей, чтобы я мог продать ваш дом? И мы будем на связи регулярно, если не лично. Мы будем отвечать еженедельно, так как я буду звонить вам и сообщать обновления. А теперь давайте сосредоточимся на том, что здесь важно «.
Том Ферри, основатель, Tom Ferry-yourcoach, www.tomferry.com


Они говорят: «Я хочу, чтобы цена оставалась такой же, как в предыдущем листинге.»

Вы говорите: «Получали ли вы какие-либо предложения по вашему дому? Как много? Позвольте мне сказать вам, почему это число так мало. Люди покупают дома для сравнения, и в течение 90 дней покупатели сравнивали ваш дом с другими домами, от __ до __ долларов, и даже не любили ваш дом настолько, чтобы сделать вам предложение. Что нам нужно сделать, так это вывести вас из ценового диапазона, в котором вы не можете конкурировать, и перевести вас в другой диапазон — скажем, от __ до __ долларов, в сравнении с которым вы будете отлично выглядеть!

«Знаете, на самом деле не имеет значения, где начинаются предложения; важно только то, где они заканчиваются.Ваша задача — установить достаточно привлекательную цену для дома, чтобы продавцы приводили своих клиентов для демонстрации, а моя работа — договариваться о цене, которую вы можете принять, и обычно это полная цена или чуть меньше полной цены ».
Том Ферри, основатель, Tom Ferry-yourcoach, www.tomferry.com


Они говорят: «Если мы снизим цену на наш дом, вы уменьшите свою комиссию?»

Вы говорите: «Это интересная мысль, но позвольте мне задать вам вопрос.Было ли в вашей жизни время, когда вам приходилось принимать что-то, что было вне вашего контроля? Вот что сейчас происходит. Вашу цену определяет рынок, и это действительно вне нашего контроля. Когда ваша цена падает, моя комиссия тоже. Итак, мы оба вместе. А теперь давайте работать вместе, чтобы это было продано! »
Донна Флитвуд, соавтор книги «Что теперь сказать?» www.harrisburghomes.com


Они говорят: «Мне не нужен агент.Я знаю свой дом лучше, чем любой специалист по недвижимости ».

Вы говорите: «Я уверен, что это правда, но знание своих конкурентов может дать вам огромное преимущество. Я буду в вашем районе и буду просматривать дома, которые сравниваются с вашим. Не хотели бы вы присоединиться ко мне? Кроме того, есть ли у вас другие проблемы с продажами, с которыми я могу вам помочь? »
Шери Альгуайр, бизнес-тренер, www.ProRealEstateCoach.com


Они говорят: «Я слышал, что агенты все равно покажут мой дом, если я просто имею его на MLS и не работаю с профессионалом в сфере недвижимости.”

Вы говорите: «Это правда, некоторые могут это показать. Но какие меры вы предприняли для выплаты компенсации коллегам, показывающим ваш дом? У меня может быть для вас несколько предложений о том, как привлечь больше практикующих. Вы скоро сможете обсудить несколько вариантов? »
Шери Альгуайр, бизнес-тренер, www.ProRealEstateCoach.com


Они говорят: «Я хочу посмотреть на дома, прежде чем сесть и поговорить о поисках домов».

Вы говорите: «Я могу помочь вам найти дома двумя способами.Первый способ — просто вывести вас из дома и показать дома, что окажет вам медвежью услугу. Второй способ — уделить немного времени тому, чтобы ответить на ваши вопросы, дать вам копии всех документов, которые вы будете видеть, и дать вам возможность принимать более обоснованные решения. Выбор за вами, и я думаю, что вы найдете второй способ чрезвычайно ценным. Итак, вы бы предпочли просто взглянуть на некоторые дома или хотели бы сесть и сначала лучше понять процесс, чтобы в конечном итоге сэкономить время? »
Рич Левин, тренер по недвижимости, www.richlevin.com


Они говорят: «Я слишком занят, чтобы делать предложение или даже смотреть прямо сейчас».

Вы говорите: «Мне просто любопытно, есть ли способ выделить в своем расписании два часа каждую неделю, чтобы вы могли искать дома? Я не хочу, чтобы вы упустили некоторые из прекрасных возможностей для покупателей прямо сейчас, такие как налоговый кредит в размере 8000 долларов и низкие процентные ставки ».
— Шери Альгуайр, бизнес-тренер, www.ProRealEstateCoach.com


Они говорят: «Я не хочу нанимать агента по недвижимости, потому что не могу позволить себе платить комиссию.”

Вы говорите: «Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете. Большинство людей в этой экономике, которые успешно продали свои дома, чувствовали то же самое. Но они, вероятно, потеряли деньги, когда решили не обращаться к специалисту по недвижимости.

«Вот почему: в этом году и каждый год на протяжении десятилетий опрос продавцов, проведенный Национальной ассоциацией РИЭЛТОРОВ®, показал, что домовладельцы, не пользующиеся услугами специалистов по недвижимости, продали свой дом в среднем на 20 процентов дешевле, чем дом, представленный практикующий.Так что даже с комиссией (введите%) вы, вероятно, заработаете больше денег. А люди, которые не пользуются услугами профессионалов в сфере недвижимости, несмотря на все свои усилия, обычно продают свои дома гораздо дешевле ».
Рич Левин, инструктор по недвижимости, www.richlevin.com


Они говорят: «Если я не могу получить x долларов за свой дом, я не могу позволить себе продать».

Вы говорите: «Я понимаю ваше беспокойство. Рассматривали ли вы, что вы получите, если получите эту сумму? Давайте внимательнее посмотрим на цифры, в том числе на то, сколько вам обходится каждый месяц, если недвижимость не продается.Могу я зайти и объяснить вам эти числа сегодня же? »
Шери Альгуайр, бизнес-тренер, www.ProRealEstateCoach.com


Они говорят: «Почему мой дом не продавался, когда раньше продавался на рынке?»

Вы говорите: «С текущим рынком, на котором мы находимся, существует так много домов, которые похожи на рынок. Чтобы ваш дом выделялся на MLS, важно продавать его так, чтобы он выделялся. Могу я рассказать вам, как я продаю дома на MLS иначе, чем на потенциальных покупателей, скажем, в газете? Мы можем встретиться сегодня позже?
Шери Альгуайр, бизнес-тренер, www.ProRealEstateCoach.com


Говорят: «Я не хочу снижать цену на свой дом».

Вы говорите: «Я понимаю. Но какую бы цену мы не установили для вашей собственности, всегда есть шанс, что ее не продадут. Я хотел бы назначить встречу, чтобы проверить активность и пересмотреть цену через две недели. Мы будем отслеживать звонки с вывесок, рекламных объявлений и дней открытых дверей, чтобы определить нашу лучшую стратегию поиска покупателя. Затем мы проанализируем эту информацию и при необходимости скорректируем нашу маркетинговую кампанию, пока она не будет продана.”
Рич Левин, тренер по недвижимости, www.richlevin.com


Вы заинтересованы в присоединении к нашей команде разработчиков скриптов? Отправьте свой сценарий продаж на [email protected]


5 сценариев продаж, которые нужны каждому агенту по недвижимости

Знание = уверенность. Незнание = страх. Определить, какой из них лучше, несложно, особенно если на карту поставлен ваш доход.

В этом #TomFerryShow я делюсь пятью сценариями, которые должен знать каждый агент.Я также хочу поделиться нашим новым пакетом сценариев Real Estate Scripts Bundle, который можно загрузить бесплатно. Эти сценарии предоставят знания, которые вселят уверенность в ваши усилия по продажам. Уверенность в знании: что сказать, как сказать и когда это сказать.

В конечном итоге эта уверенность приведет к увеличению числа закрытых сделок. Вы готовы?

Скрипт № 1

«Что для вас важно в агенте, которого вы выбрали представлять?»

Это отличный вопрос, потому что он дает потенциальному клиенту «горячие кнопки», на которые можно будет нажать позже.По сути, вы просите людей определить, что для них наиболее важно. Как только они откроют свои ответы, вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать свою презентацию к их критериям.

Когда выяснится, что вы дадите им именно то, что они хотят, вы выиграете бизнес.

Скрипт № 2

«Если бы было преимущество во времени, деньгах или маркетинге, стоило бы нам собраться вместе всего за 15 минут вашего времени?»

Это очень простой, но эффективный вопрос.Может ли кто-нибудь действительно сказать «нет»?

Все дело в том, чтобы подумать о том, что важно для клиента, и пообещать сделать это всего за 15 минут.

Скрипт № 3

«Если дом не продается, он не привлекает покупателей на сегодняшнем рынке».

Пытаетесь ли вы получить новый листинг по правильной цене или имеете дело с текущим листингом, который, похоже, не набирает обороты, это чрезвычайно ценный вариант.

Что бы ни делало недвижимость привлекательной на вашем рынке, составьте список, а затем добавьте «цену» в конце.Если дом не соответствует ни одному из этих качеств, вы можете объяснить домовладельцам, что лучший способ сделать их собственность более привлекательной — это снизить ее цену.

Посмотрите #TomFerryShow, которое я сделал по этой теме.

Скрипт № 4

«Были ли у вас мысли о продаже? Вы знаете кого-нибудь, кто задумывался о продаже? »

Вот еще один такой простой, но очень эффективный. Речь идет о том, чтобы всегда быть сосредоточенным на листинге, даже когда вы выполняете поручения или выполняете свои повседневные дела.

Каждый раз, когда вы разговариваете с кем-нибудь, вы можете просто сказать: «Мне просто любопытно, у вас были мысли о продаже дома?»

Тогда молчи и подожди, пока они что-нибудь скажут. Вы можете сразу получить ответ «Нет», и это нормально.

Но вы также можете получить долгий вздох, за которым следует: «Знаешь, мы с мужем только что говорили об этом недавно».

Бинго, вы приоткрыли эту дверь!

Если вы получили ответ «Нет», продолжите, сказав: «Вы знаете кого-нибудь, у кого были мысли о продаже?» Подумайте обо всех возможностях направления.

Все, что нужно, — это один или два простых вопроса. Спросите их!

Скрипт № 5

Я называю это «разговором о трехопозиционной стратегии ценообразования».

Он разработан для того, чтобы домовладельцы согласились на более низкую цену, заставив их полностью понять вашу стратегию. Он лучше всего работает на активном рынке, где объекты недвижимости часто получают несколько предложений.

Вот как это происходит:

«У большинства агентов одна ценовая стратегия. Я считаю, что на самом деле их три.

«Вы можете установить цену на свой дом выше общепринятых, что я называю подходом« иголка в стоге сена ». Вы надеетесь, что найдется подходящий покупатель и влюбится в ваш дом настолько, что купит его по цене выше рыночной.

«Вы можете установить цену в соответствии с справедливой рыночной стоимостью.

«Или, для моих самых сообразительных клиентов, мы устанавливаем цену чуть ниже рыночной, чтобы создать возможность для войны на торгах. Какая из этих трех стратегий ценообразования лучше для вас? »


Эти сценарии легко запомнить, и они станут движущей силой вашего бизнеса.Изучите их, приобретите уверенность, интегрируйте их в свои разговоры и привлекайте больше клиентов! Чтобы получить дополнительную информацию по этой теме, посетите наш трехдневный учебный курс по продажам, который посвящен Sales Edge, чтобы развить навыки убеждения и работы с возражениями.

10 сценариев холодных звонков в сфере недвижимости для увеличения привлечения потенциальных клиентов

10. Скрипт для остановки обсуждения комиссионных

Хотя в сфере недвижимости нет ничего определенного, вполне вероятно, что ваш потенциальный клиент поднимет тему вашей комиссии.

Этот сценарий подходит для : не отвлекаться от разговора о вашей комиссии при звонке. Как мы все знаем, это может стать некрасивым.

Лучший способ справиться с возражением по поводу комиссии — погасить его досрочно.

Prospect: «Джон, я не хочу платить больше 3% комиссии за продажу».

Джон из Big Wins Real Estate: «(имя потенциального клиента), я обращаю внимание на то, что вы не хотите платить комиссию более 3%. Как завтра или во вторник собираетесь встретиться, чтобы осмотреть недвижимость? »

Здесь вы не соглашаетесь с их условиями, а просто признаете их, чтобы потенциальный клиент почувствовал себя понятым.Если вы не согласны по поводу комиссионных при первоначальном звонке, вы никогда не сможете ступить в собственность потенциального клиента.

После того, как вы ознакомились с недвижимостью и дадите им знать, что вы можете предложить им как риелтору, вам следует еще раз рассмотреть вопрос о комиссионных сборах и усилить свои действия для них и их собственности.

Бонусный совет: максимально используйте дни открытых дверей

Как риэлтор, вы должны искать новых потенциальных клиентов при каждой возможности. Это включает в себя любые дни открытых дверей, которые вы принимаете для текущих клиентов.

Не все, кто посещает дни открытых дверей, готовы покупать. Некоторые люди здесь просто для того, чтобы как следует осмотреться. Но имейте в виду, что многие из тех, кто посещает дни открытых дверей, являются либо продавцами, у которых есть недвижимость на рынке, либо домовладельцами, которые, возможно, рассматривают возможность продажи своих домов на рынке в ближайшем будущем.

Эти люди — золото, когда речь идет о перспективах недвижимости. И у вас должно быть готово поле для открытых дверей, чтобы максимально использовать возможность.

Спросите каждого человека, который приходит на день открытых дверей, как они узнали об этом.

Неважно, узнали ли они об этом из газетного объявления или увидели вывеску «продается» на переднем дворе, все они перечисляют потенциальных клиентов. Как только вы начнете с ними разговор, узнайте:

  • Если они в настоящее время проживают на местном уровне
  • Если они хотят купить или продать сейчас или в ближайшем будущем
  • Каковы их временные рамки для покупки или продажи
  • Когда они хотят переехать или продать
  • Когда они будут нуждаться продать свою собственность, чтобы они могли купить другой дом (сроки)
  • Если у них был агент, проводивший оценку их текущей собственности
  • Если их собственность уже выставлена ​​на продажу

Если все пойдет хорошо на день открытых дверей , вы вернетесь в свой офис с несколькими заинтересованными покупателями собственности вашего продавца, а также с некоторыми новыми интересными клиентами, которые можно добавить в свою воронку поиска.

Следите за всеми своими холодными звонками с JustCall

Чтобы ваша стратегия звонков была максимально эффективной, вам необходимо отслеживать и контролировать все исходящие и входящие звонки.

Приложение для звонков JustCall поможет вам в этом.

Благодаря интеграции JustCall с вашей CRM, любые звонки автоматически регистрируются в вашем процессе продаж. Звонки существующим контактам, сопоставленные и добавленные на страницу контакта, а звонки на новые номера автоматически создают новую сделку.

Заключение

Чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками, вы должны делать больше, чем просто набирать номера и говорить потенциальным клиентам, что можете продать их дом.

Холодные звонки ненавидят большинство продавцов по одной причине: они не умеют это делать.

Не будь тем риелтором, который донимает людей бесполезными холодными звонками. Добавьте чувство профессионализма, попрактиковавшись в холодных звонках перед их совершением. Как только у вас появится потенциальный клиент, вы сможете направить разговор в вашу пользу.

Независимо от того, касаетесь ли вы базы или хотите наладить отношения со старыми отношениями, стратегия остается неизменной: прислушивайтесь к их болевым точкам, проявляйте сочувствие и дайте им понять, что вы подходящий риэлтор, который поможет их имуществу.

6 видеосценариев для агентов по недвижимости для достижения успеха с любым лидом

Как узнать, подходит ли лид для вас и вашего бизнеса в сфере недвижимости? Как сделать так, чтобы тяжелая работа, которую вы прикладываете для потенциальных клиентов, не была напрасной? Вам нужно задать правильных вопросов .Поэтому, когда вы обращаетесь к потенциальным клиентам через видео, очень важно иметь хорошие сценарии видео, чтобы агенты по недвижимости могли узнать, подходят ли они.

Эти сценарии не предназначены для того, чтобы вы дословно повторяли свои видео-сообщения. Скорее, они помогут вам в разговоре с потенциальными клиентами, так что вы можете отфильтровать несерьезных потенциальных клиентов и наладить отношения с теми, кто готов купить или продать дом.

Лоида Веласкес из Team BC в eXp Realty собрала огромное количество подписчиков на своем канале YouTube — 54.8K подписчиков и более 3 миллионов просмотров ее видео. В нем она предоставляет ценный обучающий видеоконтент по продажам для других агентов по недвижимости, включая сценарии.

В этом посте Лоида — одна из наших лучших видео-инфлюенсеров в обучении продажам — делится своим опытом, а также шестью видеосценариями для агентов по недвижимости, чтобы добиться успеха с любым потенциальным клиентом — независимо от того, продаются ли они владельцем (FSBO), покупатели, продавцы и не только.

Узнайте, почему она считает, что видео сценарии важны в видео ниже, и продолжайте читать, чтобы узнать ее сценарии видео по недвижимости и советы по процветанию…

1.Real Estate Script для FSBO

Видео скрипты для агентов по недвижимости, ищущих потенциальных клиентов FSBO, могут быть непростыми. Это клиенты, которые по тем или иным причинам не хотят работать с риелтором. Возможно, у них раньше был плохой опыт, или они просто верят, что могут продать свой дом самостоятельно.

Однако чаще всего Лоида обнаруживала, что потенциальных клиентов FSBO на самом деле готовы работать с агентом по недвижимости . Чтобы добраться до этого момента, рассмотрите следующие советы и сценарий для разговоров с руководителями FSBO:

Отправьте начальное видео, представляющее себя, говоря….

«Я заметил, что ваш дом указан на Zillow. Я просто хотел протянуть руку и посмотреть, как я могу вам помочь ».

Они могут ответить: «Я не ищу агента, но вы можете привести мне покупателя». Это ваша возможность отправить видео-электронное письмо с вопросом: : «Хорошо, вы готовы сотрудничать с агентом?» Если они ответят утвердительно, обязательно задайте следующие вопросы:

Какие особенности вашего дома?
Как вы определили цену листинга?
Куда вы переедете после продажи дома?

Как только они начнут делиться этой информацией, внимательно слушайте и делайте заметки, чтобы вы могли сообщить им, как вы можете им помочь, что вы можете предложить и почему они должны работать с вами.

2. Сценарий видео о недвижимости для просроченных объявлений

Просроченные объявления предоставляют отличные возможности для привлечения потенциальных клиентов. Продавцы с просроченными листами, вероятно, уже довольно долго находились на рынке, но в конечном итоге сдались и решили, что их листинг не будет продаваться.

Это само по себе делает вероятным, что у них не было наилучшего опыта работы со своим риелтором. Итак, это ваш шанс доказать, что они неправы. Ознакомьтесь с истекшим сроком действия сценария риэлтора и инструкциями, которые предлагает Loida ниже…

В своем исходном видео-письме вы должны сказать…

«Привет, [имя], я связываюсь с вами по поводу вашей собственности XYZ.Я видел, что он только что сошел с рынка, и хотел узнать, была ли это ошибка или у вас есть какие-то планы по его продаже ».

Ответы будут варьироваться от, «Мы больше не собираемся продавать», до «Мы действительно хотим продавать, но у нас был плохой опыт работы с недвижимостью».

В ответ вам следует ознакомиться с особенностями службы множественного листинга (MLS) собственности и отправить им видео-электронное письмо с вопросом: «Хорошо, я вижу, что ваша собственность находилась на рынке [количество дней] дней.Каким был этот опыт? »

Таким образом вы узнаете, что пошло не так, и объясните этим потенциальным клиентам, как вы можете помочь им продать дом.

3. Скрипт недвижимости для покупателей

Когда вы обращаетесь к покупателям или они обращаются к вам, важно иметь в вашем наборе инструментов сценарии видео о недвижимости, которые помогут вам определить мотивированных потенциальных клиентов . Таким образом, вы можете сосредоточиться на продвижении этих потенциальных клиентов в процессе покупки жилья.

Посмотрите следующий видеоролик, в котором Лоида делится вопросами, которые она включает в свои сценарии видео по недвижимости для покупателей…

В своих вводных видеороликах для потенциальных клиентов обязательно задавайте следующие вопросы:

Что для вас важно при покупке дома?
Каковы ваши временные рамки покупки жилья?
Когда срок действия вашей аренды (если они в настоящее время сдают в аренду)?

Когда они свяжутся с вами, вы захотите задать им предварительные вопросы, прежде чем направлять их кредитору, например…

Каков ваш годовой доход?
Работали ли вы в одном и том же месте не менее двух лет?
Можете ли вы дать мне представление о том, как выглядит ваш кредитный рейтинг?

С этими ответами вы сможете с уверенностью отправлять потенциальных клиентов кредитору и начать помогать им найти дом своей мечты.

4. Скрипт недвижимости для продавцов

При использовании сценариев видео о недвижимости для связи с продавцами через видео очень важно выяснить их мотивацию к продаже. Вот что вам следует учитывать…

Начните разговор с продавцами, спросив…

«Какова ваша мотивация для продажи и в какие сроки вы рассчитываете продать свой дом?»

Так вы узнаете, чего именно ожидает от вас потенциальный клиент, чтобы оправдать эти ожидания, работая над продажей его дома.В то же время вы сможете проинформировать их о том, как выглядит процесс продажи и сроки.

5. Скрипт видео о недвижимости только что внесенной в список

Вы только что разместили новую недвижимость. С помощью правильных сценариев недвижимости вы можете продать дом, а также привлечь потенциальных клиентов.

Хотите узнать как? Посмотрите ниже рекомендованный сценарий Лоиды для только что перечисленных объектов…

Создайте видео-электронные письма для жителей района и скажите…

«Привет, [имя].Я только что перечислил дом вашего соседа по улице [адрес]. В настоящее время он продается по [объявленной цене]. Это [количество спален] кровать, [количество ванных комнат] ванна. Я хотел узнать, знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел бы переехать в ваш район ».

Обычно они отвечают, если знают или не знают кого-то, кого интересует переезд. Или они говорят: «О, [листинговая цена]? Сколько тогда стоит мой дом? »

Теперь вы начали диалог, чтобы наладить отношения с другими людьми, заинтересованными в продаже своего дома.И в то же время вы подключаетесь к людям, которым может быть интересно ваше исходное объявление.

6. Сценарий видео только что проданного риэлтора

Сценарий видео для агентов по недвижимости, желающих получить потенциальных клиентов из только что проданных объявлений, аналогичен только что перечисленным сценариям. Лоида объясняет, почему в ролике ниже, и делится рекомендуемым для использования сценарием только что проданного…

После продажи дома отправьте видео жителям по соседству со словами…

«Привет.Я обращаюсь к вам, потому что я только что продал дом вашего соседа по улице. Мы получили пять предложений за три дня, и мы продали их намного выше запрашиваемой цены. Я просто хотел узнать, думали ли вы о переезде, потому что у нас все еще есть много семей, которые хотят переехать в ваш район ».

С помощью этого видео вы, вероятно, убедите людей, которые собирались продать свои дома, сделать это. Вы показываете им потребность в жизни по соседству и успех, которого они могут добиться, продавая.

Почему видео более эффективно при доставке сценариев недвижимости

Видеосценарии для агентов по недвижимости, о которых рассказала Лоида в этом посте, были разработаны в течение многих лет холодных звонков.

Однако она считает, что передача этих сценариев недвижимости с помощью видео может быть более действенной и эффективной. Узнайте, почему, в видео ниже…

«Когда люди действительно видят ваше лицо, когда вы задаете вопрос, и вашу улыбку в ответ, они с большей вероятностью ответят.

— Лоида Веласкес

Она отметила, что это люди, которых вы никогда раньше не встречали. Таким образом, если они увидят ваше улыбающееся лицо во вступительном видеосообщении (вместо традиционного телефонного звонка или текста), это заставит их почувствовать себя так, как будто они разговаривают с вами лицом к лицу.

Это люди, которые, вероятно, получают множество телефонных звонков или текстовых сообщений, не видя, кто эти люди на самом деле. С видео вы выделяете себя среди конкурентов, ставя имя в лицо, чтобы завоевать доверие.

Видеоподсказки Loida

Когда вы доставляете эти видеосценарии по недвижимости, Loida рекомендует помнить об этих видеосоветах:

• Улыбайтесь: Вы хотите показать получателям, что вы дружелюбны и уверены в себе, чтобы они хочу работать с вами. Улыбайтесь на протяжении всего видео, чтобы это попадалось на камеру.

• Убедитесь, что у вас хорошее освещение: Не позволяйте плохому освещению отвлекать от вашего видеосообщения. Ознакомьтесь с этими советами по освещению видео, чтобы добиться наилучшего освещения в своих видео.

• Практика, практика, практика: Чтобы чувствовать себя комфортно и уверенно перед камерой, вам нужно практиковаться. Практикуйте эти сценарии перед зеркалом, с коллегами или по видео с друзьями и семьей. Внесите свою индивидуальность в эти сценарии недвижимости, и вы будете становиться все лучше и лучше с каждым отправленным вами видео.

«Поначалу видео может быть непростым. Со временем тебе станет лучше ».

-Loida Velasquez

Улучшайте видео о недвижимости, извлекая уроки из лучших

Теперь у вас есть несколько отличных сценариев видео о недвижимости.Но хотите ли вы более подробные видеоруководства по недвижимости, чтобы добиться еще большего успеха в своем бизнесе?

Ознакомьтесь с нашим руководством для лиц, влияющих на видео, чтобы получить советы и уловки экспертов от агентов по недвижимости, таких как Лойда, которые сокрушают это с помощью видео. Вы узнаете о стратегиях, которые используют эти риэлторы для создания исключительных объявлений, сообщества, обучения потребителей, обучения продажам и видеороликов BombBomb.

Загрузите руководство и начните процветать с видео уже сегодня!

Получить руководство!

14 Сценариев и советов по холодным звонкам в сфере недвижимости

Скачать

В этой статье:

Скрипты

для холодных звонков в сфере недвижимости помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов, потому что они позволяют вам оставаться в курсе событий и достичь своей цели — назначить встречу.Согласно данным исследования Zillow Group Consumer Housing Trends Report 2019, 71% продавцов считают, что первоначальное впечатление о надежности очень или чрезвычайно важно, чтобы помочь им выбрать агента. Когда вы готовы квалифицированно обсудить местный рынок или списки, вы представляете себя знающим, ориентированным на действия профессионалом. Телефонные скрипты — ваш коуч для построения доверительных отношений с клиентами.

Как пользоваться телефонными скриптами по недвижимости

Сценарии поиска недвижимости и сценарии назначения встреч помогут вам чувствовать себя более комфортно при разговоре с потенциальными клиентами, которых вы еще не знаете.Возможно, вы обращаетесь к вам впервые или ожидаете, что другие будут засыпать вас вопросами или не захотят сделать следующий шаг. Использование сценариев недвижимости подготавливает вас к различным сценариям, обеспечивая уверенный подход, который может привлечь потенциальных клиентов и получить встречу.

Использование скриптов для первого звонка

Ваш первый звонок может быть прямым подключением, выбранным лидом или звонком по проблеме Zestimate. Вам даже могут позвонить по поводу собственности, которая находилась в предварительном отчуждении.Как агент Zillow Premier, вы будете переведены на прямые переговоры с заинтересованными потенциальными клиентами, а сценарии помогут вам подготовиться к первоначальному разговору.

Будьте готовы ответить на некоторые общие вопросы, например, почему Zestimate выше или ниже продажной цены или что связано с процессом до обращения взыскания. Сценарий поиска недвижимости может помочь облегчить любые разочарования потенциального клиента по поводу своего опыта.

Используйте скрипты поиска недвижимости для:

  • Познакомиться с потенциальным клиентом
  • Определите их потребности
  • Назначить встречу

Использование скриптов для последующего звонка

Возможно, ваш ведущий не был готов к подробному разговору в первый раз — возможно, вы познакомились с ним на днях открытых дверей, или это ведущий специалист по воспитанию, который изначально не был готов поговорить с агентом.

Ответить на вопросы так же важно, как и задать их. Не забывайте внимательно слушать: вы можете понять, в чем их настоящие потребности. Хотя эти лиды могут быть не готовы к покупке сейчас, они могут знать кого-то еще, кто их ищет.

Используйте сценарии отслеживания недвижимости для:

  • Повторное подключение
  • Понять, где они находятся в процессе
  • Напомните им о ваших услугах

8 советов по холодному звонку по недвижимости

Актеры, отмеченные наградами, проходят комплексную подготовку к роли.Как актер, вы должны быть готовы убедить аудиторию в правдоподобии. Практика ваших сценариев заставит вас звучать естественно и искренне. Говорите спокойно и не бойтесь бросить сценарий, если разговор идет хорошо. Вот несколько действий, которые следует предпринять перед звонком, чтобы полностью подготовиться к разговору.

Будьте уверены. Умерьте интонацию и тон — избегайте нервного смеха или фальшивого приветствия. Поддерживайте хорошую осанку для наилучшего воспроизведения голоса.

Будьте в курсе. Будьте готовы к вопросам или проблемам, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Не переусердствуйте.

Практика в парах. Найдите время, чтобы порепетировать свои сценарии с кем-нибудь. Обратите внимание на любые отзывы и попробуйте снова, пока разговор не станет естественным.

Запоминать по частям. Разбейте сценарий на части, чтобы было легче запоминать и запоминать слова.

Будьте готовы делать заметки. Имейте под рукой бумагу и ручку для записи информации.

Обновите свои знания рынка. Убедитесь, что ваши объявления важны: цены, характеристики и расположение. Также имейте под рукой свои учетные данные для входа в Zillow.

Знайте свою доступность. Уметь назначить ближайшее время с покупателем или продавцом, не обращаясь к своему календарю.

Придумайте место встречи. Выберите место, которое вам знакомо, легко найти для клиентов, имеет просторную парковку и предлагает удобную обстановку для разговора, чтобы вы и потенциальный клиент могли общаться с комфортом.

Квалификационные вопросы для потенциальных клиентов

Если использование сценариев кажется вам неестественным, подготовьте несколько уточняющих вопросов, чтобы убедиться, что вы получите все необходимое от звонка по недвижимости. Уточняющие вопросы идеально подходят для любой формы общения: по телефону, электронной почте или лично.

  • Что им понравилось в собственности, о которой они интересовались?
  • Им нравятся другие дома на Зиллоу?
  • Как далеко они продвинулись в процессе?
  • Они работают с другим агентом?
  • Каковы их наличие?

Вопросы и возражения для подготовки к

Самый сложный разговор — это разговор, в котором у потенциального клиента есть несколько причин, по которым он не хочет делать следующий шаг.Когда вы готовитесь к их опасениям с помощью сценария недвижимости, у вас есть хороший шанс прояснить, что им действительно нужно и как вы можете помочь. Вот некоторые из наиболее частых вопросов и возражений, к которым следует подготовиться.

  • Почему продавец не может продать дом по той цене, которую он хочет
  • Почему стоимость дома Zestimate отличается от цены дома
  • Продавцу принадлежит их дом, но ему не нравится Zestimate
  • .
  • Покупатель уверен, что не может найти дом, который ему понравится
  • Потенциальный клиент не готов покупать или продавать, но интересуется рынком

Просмотрите приведенные ниже сценарии, чтобы профессионально ответить на эти и другие вопросы.

6 скриптов недвижимости для покупателей

Трудно подобрать правильные слова, чтобы привлечь потенциальных клиентов, поэтому мы создали эти телефонные сценарии, чтобы помочь вам поддерживать разговор.

  1. Скрипт первого звонка с покупателем
  2. Скрипт оставления голосовой почты при первом звонке покупателю
  3. Скрипт для покупателей, которые не готовы покупать или просто ищут
  4. Скрипт для покупателей, интересующихся домом, который не продается
  5. Сценарий для покупателей, интересующихся недвижимостью до выкупа
  6. Скрипт для ответа на вопросы покупателя о Zestimate

После использования одного из этих сценариев телефонного разговора с недвижимостью подумайте о том, чтобы сделать вторую точку контакта электронной почтой или текстовым сообщением.

Скрипт первого звонка с покупателем

Агент: Привет, это [ваше имя] от [имя брокера]. Я только что получил ваш запрос о [адресе] на Zillow. Вы заинтересованы в поиске этой собственности?

Покупатель: Да, я хотел бы взглянуть.

Агент: Отлично! Как далеко вы продвинулись в процессе покупки?

Покупатель: [Ответы]

Агент: Звучит здорово. [Расскажите подробнее о своем опыте и опыте] Когда вы сможете взглянуть на эту собственность?

Покупатель: [Доступность в США]

Агент: Хорошо, [день, время] у меня работает.И еще кое-что, чтобы я никому не наступал на ногу. Вы сейчас работаете с другим агентом?

Покупатель: [Ответы]

Агент: Хорошо, до встречи.

Скрипт оставления голосовой почты при первом звонке покупателю

Привет, [контактное имя], это [ваше имя] из [имя брокера]. Большое спасибо за то, что связались со мной. Я хотел бы показать вам дом / квартиру / квартиру по адресу [адрес], а также другие похожие объекты в этом районе.Пожалуйста, перезвоните мне или напишите мне на [ваш номер]. Я также напишу электронное письмо. Спасибо, и я с нетерпением жду возможности поговорить с вами!

Скрипт для покупателей, которые не готовы покупать или просто ищут

Агент: Привет, это [ваше имя] от [название брокерской компании]. Я только что получил ваш запрос о [адресе] на Zillow. У меня еще не было возможности посмотреть его, но я посмотрю, что я могу сделать, чтобы назначить встречу, чтобы посмотреть его. Что вас интересует в этом месте?

Покупатель: Я сейчас просто ищу.

Агент: Полностью понимаю. Что вы ищете?

Покупатель: [Предоставляет подробную информацию о домашнем поиске], но опять же, я просто смотрю прямо сейчас.

Агент: Нет проблем. Рынок движется довольно быстро, но сейчас отличное время для покупок. У вас есть представление о своей временной шкале?

Покупатель: [Предоставляет график]

Агент: Понятно. Итак, проще всего для меня отправить вам электронное письмо, чтобы вы могли увидеть объекты, которые соответствуют вашим интересам.Это не будет ошеломляющим, но позволит держать вас в курсе того, что поступает на рынок. Если вы видите что-то, на что хотите взглянуть, просто позвоните мне или ответьте на электронное письмо.

Покупатель: [Ответы]

Агент: Спасибо за уделенное время. Я свяжусь с вами в течение следующих нескольких недель, чтобы убедиться, что отправляю вам нужную недвижимость. Если что-то изменится, позвоните мне.

Скрипт для покупателей, интересующихся домом, который не продается

Агент: Привет, это [ваше имя] от [имя брокера].Я только что получил ваш запрос о [адресе] на Zillow. Возможно, этот дом и не выставлен на продажу, но я изучу его дальше, чтобы подтвердить. Что вас интересует в этом месте?

Покупатель: [Предоставляет информацию о том, что они ищут]

Агент: Отлично! Итак, пока вы смотрели Zillow, вы видели что-нибудь еще, что хотели бы посмотреть? Я могу назначить встречи для всех, чтобы вы могли по-настоящему почувствовать, что там происходит.

Покупатель: [Предоставляет другой адрес — часто это не позволяет им связываться с несколькими агентами]

Агент: Отлично, когда лучше всего сделать снимок, чтобы посмотреть на некоторые из них?

Покупатель: [Время ответа]

Агент: Отлично, позвольте мне посмотреть, что я могу сделать, чтобы записаться на показы.Я перезвоню через 30 минут, хорошо?

Покупатель: [Ответы]

Агент: Это должно сработать. И еще кое-что, чтобы я никому не наступал на ногу. Вы сейчас работаете с другим агентом?

Покупатель: [Ответы]

Агент: Хорошо, я вам перезвоню через несколько минут.

Скрипт для покупателей, интересующихся недвижимостью до выкупа

Агент: Привет, это [ваше имя] от [имя брокера].Я только что получил ваш запрос о предварительном обращении взыскания на [название улицы дома], поэтому спасибо, что связались со мной. Вы знакомы с процессом обращения взыскания?

Покупатель: [отвечает да или нет] **

* [* Если НЕТ], агент: Что ж, дом, о котором вы спрашивали, находится на стадии предварительного отчуждения, что означает, что домовладелец все еще имеет возможность погасить платежи со своим кредитором. Если это произойдет, дом теряет свой статус до потери права выкупа.

Если домовладелец не может наверстать упущенное, дом переходит в режим выкупа, и в это время кредитор может выкупить его обратно, продать в рамках короткой продажи или выставить на аукцион.Весь этот процесс может занять много времени, иногда до двух лет. Когда вы хотите купить дом?

* [* Если ДА], агент: Отлично! Тогда, как вы знаете, статус этого дома до выкупа просто означает, что домовладелец задерживает выплаты по ипотеке, и с этим имуществом еще многое может произойти. Независимо от результата, это очень длительный процесс. Когда вы хотите купить дом?

Покупатель: [Предоставляет график]

Агент: Хорошо, а что вам нравится в этой собственности до выкупа?

Покупатель: [Список характеристик и атрибутов]

Агент: Отлично, спасибо, что поделились.Давайте следить за недвижимостью до отчуждения. А пока я рад выслать вам объекты недвижимости, которые имеют похожие характеристики, но активно представлены на рынке.

В качестве альтернативы мы можем продержаться за эту собственность, но я всегда думаю, что было бы неплохо посмотреть, что есть на рынке, так как предварительная выкупа может сорваться. Вы бы хотели, чтобы я отправлял вам похожие объекты недвижимости, когда я встречу их ?

Скрипт для ответа на вопросы покупателя о Zestimate

Агент: Привет, это [ваше имя] от [имя брокера].Я только что получил ваш запрос о [адресе] на Zillow. Возможно, этот дом и не выставлен на продажу, но я изучу его дальше, чтобы подтвердить. Что вас интересует в этом месте?

Покупатель: [Предоставляет информацию о том, что они ищут, и спрашивает, почему Zestimate выше или ниже продажной цены]

Агент: Zestimate home value — это оценочная рыночная стоимость Zillow. Это инструмент, созданный для того, чтобы обеспечить отправную точку при оценке дома, но это не оценка — он не может заглянуть внутрь дома, чтобы понять, что может повлиять на цену.Но вот почему я здесь!

Покупатель: [Дополнительный вопрос о том, что цена отличается от Zestimate]

Агент: Я хотел бы показать вам это объявление, чтобы мы могли лучше обсудить Zestimate и стоимость этого имущества. Когда вы можете посмотреть?

Покупатель: [Ответы]

Агент: Это должно сработать. И еще кое-что, чтобы я никому не наступал на ногу. Вы сейчас работаете с другим агентом?

Покупатель: [Ответы]

Агент: Хорошо, до встречи.

Скачать

Связаться с активными покупателями и продавцами

Расширяйте свой потенциальный поток за счет домашних покупателей, которые ищут такого же агента, как вы.

Подключиться сейчас

10 лучших сценариев холодных звонков для риэлторов

Продажа домов может быть немного проще, если у вас есть план заранее. Этот план можно составить с помощью структурированных скриптов холодных звонков. Скрипты холодных звонков могут помочь вам поддерживать разговор с потенциальным клиентом, не беспокоясь о паузах в разговоре.Вам не придется беспокоиться о том, что вы не знаете, что сказать дальше.

При продаже важно поддерживать разговор. Если вы потеряете интерес потенциального клиента в какой-то момент, вы серьезно рискуете полностью потерять своего потенциального клиента. Таким образом, использование сценариев холодных вызовов может помочь вам заполнить неудобные паузы в разговоре.

Не только это, они также могут повысить интерес к потенциальному клиенту и помочь вам перепродать или перепродать. Весь процесс лидогенерации становится для вас намного проще, особенно если вы новичок в этой области.Не только нервные агенты по недвижимости, но и новые агенты по недвижимости могут извлечь выгоду из этих сценариев холодных звонков. Когда кто-то не знает, с чего начать, разумно следовать хорошо составленному плану, который может привести вас в лучшие места.

Именно поэтому я подготовил 10 сценариев холодных звонков, которые можно использовать в различных сферах деятельности в сфере недвижимости. Будь то продажа от собственника (FSBO), сценарий потенциального покупателя онлайн и сценарий листинга с истекшим сроком действия, или использование сценария недавней продажи, вы можете использовать эти бесплатные и простые в использовании сценарии холодных звонков по недвижимости и значительно упростить себе жизнь .

# 1 Продажа от собственника скрипта (FSBO)

Часто домовладельцы слишком занижают цены на свои дома, поэтому они сожалеют о продаже их в долгосрочной перспективе. Они чувствуют, что могли требовать большего. Именно этим могут воспользоваться агенты по недвижимости. Они могут заранее показать домовладельцам, что они могут получить от своего дома больше.

Таким образом, вы можете стать доверенным агентом по недвижимости для своего дома, поскольку вы не просто бросаете цифры здесь и там, но фактически подкрепляете свои претензии проверенными исследованиями рынка.Начните разговор и убедитесь, что вы создаете, укрепляете и укрепляете доверие с ними как можно раньше.

Скрипт —

Привет, я (имя) от (название вашей компании) и звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность). Вы законный домовладелец?

— Да.

Отлично! Надеюсь, сейчас самое время поговорить об этом подробнее?

— Да.

Я наткнулся на ваше объявление (вы можете указать, где именно вы видели их дом в продаже — в Интернете, в газете или на доске прямо возле дома) и хотел подтвердить вашу точную запрашиваемую цену за недвижимость.

(Проспект дает ответ).

Понятно. Не могли бы вы сказать, сколько времени прошло с тех пор, как вы выставили дом на продажу?

(Проспект дает ответ).

Хорошо. Хочу обратить ваше внимание на то, что до этого звонка я провел некоторое исследование рынка домов в вашем районе.Моя домашняя работа показывает действительно интересные вещи. В среднем дома в вашем районе за последние 5 лет продавались примерно по (укажите цену). Более того, на их продажу уходит около (укажите количество) дней. Хорошо структурированный маркетинговый план действительно может помочь вам ускорить процесс и продать дом по той цене, которой он заслуживает. Я хотел бы помочь вам сделать то же самое. Вам было бы интересно ознакомиться с маркетинговым планом, который я разработал специально для вашего дома?

Теперь вы можете продолжить разговор отсюда.

# 2 Скрипт известного человека

Мир становится лучше, когда есть люди, которые могут вам помочь. Даже знакомые могут помочь вам начать работу или подскажут вам верное направление. Только эти маленькие зацепки могут дать вам последний большой перерыв. Продажа домов — дело осторожное для домовладельцев. Они хотят убедиться, что продают дом и передают документы новому человеку наиболее легальным и понятным способом.

Это такие времена, когда люди хотят, чтобы они знали кого-нибудь в этой области, кто мог бы помочь им на личном уровне.Вы можете оказать помощь в таких случаях и помочь своим знакомым в этом процессе. По крайней мере, это поможет вам восстановить связь со старым знакомым.

Скрипт —

Привет (имя контакта), это (ваше имя). Мы встретились (место или мероприятие, на котором вы встретили человека; обязательно упомяните что-нибудь, что мгновенно поразит человека и напомнит ему о вас), помните? Давно, как поживаете?

(Вступите в легкую беседу и спросите их, чем они занимались.)

(Когда вас спрашивают, как продвигалась ваша работа, вы начинаете работать именно здесь)

Работа хорошая. На самом деле это одна из причин, почему я позвонил вам сегодня. Я хотел связаться с вами и узнать, хотите ли вы или кто-либо из ваших близких родственников продать или купить недвижимость. У меня есть немного свободного времени, и я хотел бы вам помочь. Учитывая состояние рынка прямо сейчас, вы можете совершить большую сделку и перейти в шикарную область по действительно хорошим ценам.

(Выслушайте их ответ. После подтверждения направьте приглашение на встречу.)

Отлично! Почему бы нам не встретиться (в кафе, ресторане, в вашем офисе или у них дома), и я мог бы рассказать вам, что я запланировал? Звучит отлично?

# 3 Скрипт района крупных продаж

Этот сценарий работает исключительно хорошо, если домовладелец в настоящее время не проживает в указанном доме. Когда они не проживают в этом конкретном районе, они теряют связь с недавней тенденцией соседства.Они плохо понимают, каким был рынок недвижимости в этой области в течение последних нескольких лет или месяцев, и это может помочь им узнать эту информацию от вас.

Тем не менее, вы все равно можете столкнуться с множеством НЕТ при использовании этого скрипта. Люди могут по-разному оценивать высокие цены, которые вы указываете, но если вы искренни и ваша цитата подкреплена хорошими исследованиями рынка, ничто не может помешать вам заставить их потенциальные клиенты согласиться с вами.

Скрипт —

Привет, я (имя) от (название вашей компании) и звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность).Вы законный домовладелец?

— Да.

За последние два месяца в вашем районе были проданы два великолепных дома, подобных вашему (укажите цены, по которым были проданы эти два дома). Я вижу, что в собственности довольно давно не было жителей. Принимая во внимание недавний бум цен в этом районе, я хотел бы обратить ваше внимание на то, что независимо от того, решите ли вы сдать его в аренду или продать недвижимость, вы можете получить с его помощью отличный вторичный источник дохода.Вам было бы интересно сделать что-нибудь из этого?

Такой сценарий может помочь вам оценить их реакцию на то, что они хотят делать со своим домом. Даже если они решат не продавать его, вы можете помочь им сдать в аренду кого-нибудь в их доме. В любом случае, вы можете получить действительно хорошую комиссию.

# 4 Использование скрипта недавних продаж

Это в чем-то похоже на сценарий «Сценарий крупных продаж», но не полностью. Сценарий «Использование последних продаж» основан на той же концепции, что и сценарий «Сценарий крупных продаж».Вы показываете домовладельцам последние тенденции рынка продажи домов в их районе. Информирование их о продажных ценах на соседние дома может помочь им осознать потенциал, которым обладает их собственный дом. Это может подтолкнуть их к продаже дома.

Скрипт —

Привет, я (имя) от (название вашей компании) и звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность). Вы законный домовладелец?

— Да.

Насколько мне известно, вы в настоящее время не выставили свой дом на продажу. Я прав?

— Да.

Вам должно быть интересно, почему я проявляю особый интерес к вашему дому. Это потому, что я чувствую, что твой дом особенный. Я недавно продал дом на (укажите адрес или просто улицу, на которой находился дом), что в двух кварталах от вашего дома. Мне удалось без особых усилий заставить покупателя заплатить (упомянуть продажную цену дома) за дом.Это замечательно, потому что (укажите количество или процент) больше, чем средняя цена продажи домов в этом районе за последние несколько лет. Очевидно, что интерес к этой улице достиг своего пика, и покупатели все больше интересуются покупкой здесь домов. Вы тоже хотели бы выставить свой дом на продажу?

Теперь вы можете продолжить разговор и поддержать свой план для их дома с хорошо изученными рыночными данными. Дайте им понять цену, если они почувствуют, что вы предлагаете нечто недостижимое.Заставьте их понять ценность своего дома, и заставить их продать его не составит труда.

# 5 Скрипт лида интернет-покупателя

Часто лиды посещают веб-сайт вашей компании по недвижимости, заполняют там свои потребности и требования и ждут, когда вы свяжетесь с ними. В таких случаях компания отправляет им электронное письмо с информацией, запрошенной потенциальным клиентом, но чаще бывает, что он больше никогда не проверяет его электронную почту. Из-за этого вы не только потеряете ценного клиента, но и окажетесь плохим риелтором, который не проявляет инициативу в своем бизнесе.

Хороший и мудрый поступок в таких случаях — позвонить им через несколько дней после того, как вы отправили им электронное письмо с запрошенной информацией. Начните разговор с напоминания им о форме, которую они заполнили, и вежливо дайте им знать, что вы хотите заранее довести информацию до их сведения.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании) звоню по поводу онлайн-формы, которую вы заполнили на нашем веб-сайте в отношении вашего интереса к покупке дома.Вы помните, как заполняли форму?

(Проспект дает ответ).

Отлично! Надеюсь, сейчас самое время поговорить об этом подробнее?

(Проспект дает ответ).

Отлично! Я хотел убедиться, что вы получили запрошенную информацию, поскольку мы не получили от вас ответа на электронное письмо, которое мы отправили в ответ. Прошло (укажите количество) лет с тех пор, как я работаю в этой отрасли. Я вижу, что вы хотите купить недвижимость в районе (укажите название района).Это отличный выбор для района. Я действительно продал дом в этом районе два месяца назад по (укажите цену). Этот район исключительно хорош с тех пор (отметьте все преимущества проживания в этом районе). Хотели бы вы встретиться завтра и обсудить то же самое лично?

Этот сценарий поможет вам завоевать доверие клиентов, показывая им, что у вас есть опыт продажи домов в интересующем их районе. Таким образом они знают, что находятся в надежных руках. Когда вы обращаетесь к ним заранее, это также показывает, что вы заботитесь о них и хотите помочь им извлечь максимальную пользу из своего дома.

# 6 Просроченный скрипт листинга

Продать дома непросто. Очень часто люди выставляют свои дома на продажу, но даже по прошествии значительного количества времени они не могут их продать. Это расстраивает и расстраивает домовладельцев. Они не считают полезным снова перечислять дом. Более того, они тогда не знают, что делать с продажей своего дома. Сценарий объявления с истекшим сроком действия может помочь вам мотивировать домовладельца переоценить свою собственность и дать ей еще один шанс.Если вы используете правильные слова, вы можете заинтересовать домовладельца попыткой продать дом снова.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании). Я звоню по поводу недвижимости (дайте точный адрес собственности, о которой вы говорите). Являетесь ли вы законным домовладельцем указанной собственности?

— Да.

Я вижу, что вы выставили свою недвижимость на продажу около года назад, но срок ее действия истек.Сейчас хорошее время поговорить о том же?

— Да.

Отлично! Хотите снова выставить его на продажу?

— Не уверен. Последнее время это было бесполезно, покупателей почти не было.

Я понимаю вашу озабоченность. Но позвольте мне заверить вас, что ваш дом — отличная собственность и находится в прекрасном месте, поэтому я заинтересован в том, чтобы помочь вам с попыткой продать его снова. Какое самое выгодное предложение вы получили в прошлый раз?

(Проспект дает ответ.)

Понятно. Упомянули ли покупатели какие-либо ключевые проблемы, из-за которых они не купили недвижимость?

(Проспект дает ответ.)

Хорошо. Я вижу здесь основные направления улучшения. Согласно недавнему исследованию рынка, которое я провел в вашем районе, я могу заверить вас, что могу предложить вам гораздо лучшую цену за вашу собственность. Два месяца назад я также продал дом на вашей улице. Знаете ли вы о доме (укажите название или адрес собственности)? Получил у продавца отличную цену (укажите продажную цену недвижимости).Не хотели бы вы встретиться со мной и обсудить, как мы можем изменить наш подход к продажам и помочь вам получить максимальную отдачу от вашей собственности?

— Да, безусловно!

# 7 Probate Lead Script

Люди не просто покупают дома, они их тоже наследуют. В то время как некоторые люди сохраняют унаследованные дома, некоторые тоже хотят их продать. Поддерживать дом и содержать его в надлежащем состоянии — утомительное занятие. Это тоже требует больших денег. Внезапное становление владельцем новой собственности означает, что теперь вы должны позаботиться о ее содержании и инвестировать в нее довольно много денег.Из-за этого многие люди, унаследовавшие недвижимость, обычно стремятся ее сразу продать.

Это может быть отличным местом, где вы можете налететь и взять на себя задачу помочь владельцу продать дом. Помните, что часто люди наследуют собственность из-за смерти члена семьи. Всегда следите за тем, чтобы у них было хорошее пространство для разговора о продаже собственности. Спросите их, хорошее ли это время для разговора. Даже если они не хотят говорить об этом сейчас, спросите их, могут ли они сообщить вам о подходящем и подходящем времени для этого в ближайшем будущем.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании). Звоню по поводу жилого объекта на улице (укажите адрес). Сейчас хорошее время поговорить?

— Да.

Хорошо. Мне стало известно, что это имущество недавно было передано вам по наследству. Я хотел связаться с вами и узнать, заинтересованы ли вы в продаже этой собственности?

— Да, я.

Отлично. Не могли бы вы встретиться со мной, чтобы обсудить логистику продажи этой недвижимости?

# 8 Circle Prospecting Script

Это сложно взломать. Скрипт поиска Circle предназначен для тех домовладельцев или покупателей жилья, которые вообще не думали о покупке или продаже домов. У них нет этого на их радарах, но сценарий круговой разведки может внушить им идею покупки или продажи дома.

Вы можете столкнуться с большим сопротивлением при использовании этого сценария. Не расстраивайтесь, так как этот сценарий предназначен для очень сложных перспектив. Приведенный ниже сценарий предназначен для агента по недвижимости, который пытается заставить домовладельца продать свой дом.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании). Сейчас хорошее время поговорить?

— Да.

Отлично! Я недавно проходил мимо вашей собственности, и я должен сказать, что она находится в прекрасном месте.Ваш район очень яркий и стильный. Я получил несколько запросов от покупателей жилья, ищущих недвижимость в вашем районе. Вот почему я хотел знать, хотите ли вы продать свою недвижимость?

(Если человек ответит «да», вы можете продолжить и рассказать ему о своей коммерческой идее. Если человек скажет «нет», что весьма ожидаемо в данном сценарии, не теряйте надежды. Вы все равно можете извлечь из этого выгоду. .)

Я понимаю. В любом случае, я хочу убедиться, что всякий раз, когда вы решите продать свою собственность, вы думаете обо мне и моей компании.Я хотел бы иметь возможность вести с вами дела. Ничего страшного, если мы будем держать вас в курсе, а мы будем поддерживать связь исключительно для целей вашей собственности?

— Да, будет здорово.

Этот сценарий поможет вам установить хорошие отношения с домовладельцем. Они будут знать, что нужно связаться с вами, когда в конце концов решат продать дом. Фактически вы будете первым, кто придет им в голову то же самое. Таким образом, даже если вы не можете заключить сделку в настоящее время, вы создаете круг, в котором вы можете надеяться очень скоро начать бизнес.

# 9 Скрипт реферальной недвижимости

Ваши прошлые клиенты — отличный способ вести бизнес в будущем. Если вы предложите им лучшее соотношение цены и качества, они будут рады направить вас к другим знакомым, желающим купить или продать дом. Вы также можете ссылаться на этот реферальный сценарий недвижимости как на сценарий обзора недвижимости.

Суть этого скрипта — связаться с вашими прошлыми клиентами и попросить обзор или направление. Этот сценарий действительно может помочь вам построить с ними очень здоровые отношения.Исчезнуть после того, как вы поработали со своим клиентом, никогда не бывает хорошо. Если вы продолжаете проверять их время от времени, они не только будут делиться лидами и направлять вас к своим друзьям, но также будут обращаться к вам за советом относительно своих будущих инвестиций.

Скрипт —

Привет (имя вашего клиента). Это (ваше имя) из (название вашей компании). Я помог вам купить ваш дом (укажите адрес собственности). Ты помнишь меня?

— Да, конечно.Как твои дела? Как бизнес?

Я молодец! Бизнес отличный. Недавно я продал дом в вашем районе, поэтому подумал о вас. Как дела? Как дом?

(Клиент дает ответ.)

Это здорово. Я так рад. Я хотел связаться с вами и узнать, как идут дела. Мы расширяем наш бизнес и считаем, что наши прошлые счастливые клиенты — наши лучшие представители бренда. Было бы хорошо, если бы я отправил вам ссылку для обзора нашей компании? Ваши добрые слова действительно помогут расширить нашу деловую клиентуру.

— С радостью. Вы, ребята, действительно дали мне лучшее соотношение цены и качества.

Я так рад это слышать. Просто быстрое подтверждение — следует ли мне отправить ссылку на это (укажите адрес электронной почты или номер вашего клиента)?

— Да!

Отлично. Я только что отправил. Было бы хорошо, если бы мы использовали ваше имя и фотографию на нашем веб-сайте при упоминании вашего отзыва?

— Совершенно не против.

Отлично! Кроме того, по ссылке есть небольшой раздел, в котором вы можете указать любых потенциальных клиентов, которые, возможно, захотят купить или продать дом. Заполните это, если вы кого-то знаете.

— Мой двоюродный брат действительно хочет купить дом. Я введу ее контактную информацию в саму форму.

Отлично, (имя вашего клиента). Было здорово поговорить с тобой.

# 10 Dangling the Carrot Script

И последнее, но не менее важное: Dangling the Carrot Script — хороший способ привлечь потенциальных клиентов, когда у вас есть покупатели, но нет домов, которые можно было бы показать им в интересующей их области.Вы можете обратиться к домовладельцам в этом районе и узнать, хотят ли они продать свои дома. Часто люди просто ищут подходящего агента, который поможет им продать свой дом.

Dangling the Carrot Script — хороший способ сделать это. Вы можете сообщить владельцам, что это покупатели, которые хотят заплатить за свой дом хорошую сумму денег. Таким образом, вы можете заинтересовать домовладельцев продажей своего дома, который, как они изначально думали, не принесет больших денег.

Скрипт —

Привет, я (имя) от (название вашей компании) и звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность). Вы законный домовладелец?

— Да.

Отлично! Я звоню сегодня, чтобы узнать вашу реакцию по поводу продажи этой собственности. У меня есть несколько покупателей, которые очень заинтересованы в вашей собственности. Вы сейчас хотите продать свой дом?

— Не совсем.Но какую цену они готовы заплатить?

У меня несколько покупателей, самый высокий из них (укажите самого высокооплачиваемого покупателя, который у вас есть на недвижимость). Это на 36% больше, чем текущая рыночная стоимость вашего дома. Я знаю, что вы, должно быть, не понимаете, почему они готовы платить выше рыночной цены. Это потому, что (укажите причины и подробно опишите преимущества их собственности).

— Это довольно большие деньги. Но я не знаю, я не уверен.

Я понимаю вашу озабоченность. Продать свой дом не так-то просто. Но было бы хорошо, если бы мы могли встретиться и обсудить это дальше, и я мог бы решить все ваши проблемы?

— Да, звучит неплохо.

Дополнительная литература:

17 идей лидогенерации недвижимости: новые и суперэффективные [2020]

Топ-10 лучших блогов и подкастов для каждого агента по недвижимости

Дайте преимущество своему бизнесу в сфере недвижимости с помощью SMS-ботов

Последние запросы:

Связанные

.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*