Как искать крупных клиентов – В поисках крупных клиентов | Executive.ru

Содержание

Как адвокатское бюро выяснило, где искать крупных клиентов


Как новым компаниям продвинуться на консервативном юридическом рынке? Где найти и как привлечь крупных клиентов, когда реклама в интернете не приносит эффекта? Как продемонстрировать компетентность?

Этими вопросами задаются руководители юридических компаний. Но только единицы спрашивают у самих пользователей юридических услуг.
Основатель адвокатского бюро BGMP Степан Богма столкнулся с тем, что стандартные методы привлечения клиентов в юридической отрасли не работают.

Чтобы выяснить, откуда приходят крупные клиенты и какие у них потребности, он обратился к методу дизайн-мышления. Этот инструмент давно и активно используют Apple и P&G. Несколько лет назад его оценили и крупные российские компании, в частности «Шоколадница».

BGMP — одна из первых юридических компаний, которая использовала дизайн-мышление для нахождения точек боли и барьеров, которые существуют у клиентов, а также создания нового опыта, мотивирующего клиента выбирать определенную юридическую компанию.

20543793_706614162877917_5469770848299336744_o.jpg

— Степан, юридические фирмы обычно достаточно консервативны. И если и запрашивают обратную связь у клиентов, то в форме стандартных опросов. Что вас вдохновило начать масштабное исследование поведения клиентов?
До определенного момента мы использовали стандартные маркетинговые инструменты — продвижение в Яндекс-директ, рекламу в Facebook, коллаборации на мероприятиях. Но поняли, что они вообще не работают. Ноль эффекта. Мы занимается коммерческими спорами, банкротством, ликвидациями компаний, структурированием сделок. Нам нужны были крупные клиенты с большими запросами и интересными задачами. А они по рекламе не приходили.

— Как вы поняли, что стандартные рекламные инструменты не работают?
Все клиенты, которые к нам приходили с 2011 года, узнавали о нас по сарафанному радио. По рекламе за 7 лет пришло всего 4-5 клиентов.

Не приходят клиенты из интернета в юридическую компанию, работающую в b2b. Физиков привлечь рекламой можно, корпорации — нет.
Мы не настолько известны, чтобы начальник юридического отдела крупной компании вроде Philip Morris, позвонил бы нам, не зная нас персонально, просто потому что увидел BGMP в рейтинге Право ру. На самом деле нас и нет в этом рейтинге.
Еще одна проблема — нужно не только найти клиента, но и удержать, не обещая невозможного. Многие юристы успешно продают услуги юридическим департаментам крупных компаний, обещая золотые горы. Что потом будет с клиентом, им все равно. Я так не могу. Хотя знаю, как людям нравится слышать, что их проблему можно легко и быстро решить.

— Поделитесь несколькими инсайтами исследования?
Исследование еще длится. Мы изучили, откуда берутся клиенты, какой проходят путь. И выяснили, что крупные клиенты часто приходят по рекомендации тех людей, от которых вообще не ожидаешь.

И наоборот — от кого ожидаешь, от того никто не приходит.
Психологический портрет такого клиента — он всегда очень занят, не хочет тратить время на решения. В то же время чем крупнее клиент, тем быстрее он принимает решения, независимо от сложности. Ему достаточно 30 секунд на принятие любого решения. Сам он обычно никуда не звонит для поиска юристов, на это есть подчиненные.
Такой руководитель дает задание начальнику юридического отдела найти человека, отфильтровать его и презентовать ему. Сам он поиском специалиста, конечно, не занимается.
Если к нему попадают юристы-адвокаты со стороны, то только через знакомых. Как правило, друзья советуют. Люди одного круга, достатка и уровня бизнеса делятся такими контактами друг с другом в самых неожиданных местах. Например, в бане кто-то делится проблемами по бизнесу, а друг ему дает контакт человека, который поможет. Вот так это работает. Эффективнее всего рекомендация.

— А публикации в СМИ, по вашему опыту, не работают?
Для меня это тоже вопрос. Когда мы где-то рекламировались, выхлоп был нулевой. Люди звонили по непрофильным для нас вопросам — ДТП и проч.
По нашей теме оптимизации системы налогообложения клиенты абы к кому не идут. Потому что клиент должен раскрыть юристам все внутренние схемы, правонарушения. Рассказывать об этом человеку, найденному в интернете, никто не станет.
Еще один инсайт — у клиента нет никакой возможности проверить на первых встречах профпригодность юристов. По сути я могу рассказать, что у нас есть такие-то клиенты, но раскрывать конкретику по их делам неэтично.

— Клиента беспокоит то, что он не может проверить профпригодность юриста?
Нет. Если ему друг сказал, что Степан хороший парень, значит Степан хороший парень. Конечно, я могу показать свою компетентность, не раскрывая кейсы клиентов. В формате «у нас была вот такая ситуация, мы решили проблему таким способом. И ваша проблема очень похожа на нее”.

— Компания может внутри подобные исследования сама провести, не привлекая специалистов. Как вы считаете?
Нет. Потому что человек, который опрашивает, должен быть несколько другого склада ума и смотреть на проблематику иначе. Не думать как юрист. Только тогда могут возникнуть нестандартные инсайты. А их мы уже обсуждаем внутри команды , что-то сразу же внедряем. Мы еще не закончили работу. Думаю, найдем много способов привлечения клиентов.

— Нашли способ внедриться в дружеские разговоры, чтобы вас рекомендовали?


Да, мы создаем партнерскую программу для людей, но самое главное качественно оказываем юридические услуги своим действующим клиентам, ведь от них по рекомендациям потом идут новые клиенты.

— Было что-то, что вас действительно поразило в этом исследовании? Вот вы думали одно, а на деле казалось совсем иначе?
Конечно. У нас молодая команда. Самому старшему из нас 32 года. Я думал, что молодость команды — это минус, а оказалось — плюс. Несколько клиентов говорили, что принципиально работают с молодежью, потому что это другая энергия, креатив, много новых идей, незашоренный взгляд. Мы способны создавать неожиданные схемы.

— Имеет смысл юристу продвигать личный бренд, согласно вашему исследованию?
Да, все еще имеет. Конечно, идут к известным персоналиям, которые хорошо знают свое дело. Так что мы тоже этим занимаемся.



— Нина Данилина

Хотите рассказать о своей победе в суде, опыте продвижения или же хобби?
Можете вести постоянную колонку на актуальную для юридического рынка тему? Есть интересное дело, кейс или новость?
Пишите нам на [email protected]

platforma-online.ru

Как найти клиентов для нового бизнеса

Для начинающих предпринимателей лидогенерация – это самый болезненный вопрос, поскольку деньги в идею уже вложены, а продаж нет.

Чтобы дело росло и приносило прибыль, необходимо привлекать в него покупателей. О том, как это сделать, мы поговорим в этой статье.


Вы узнаете:
  • Как быстро найти новых клиентов.
  • Как искать клиентов в интернете.
  • Как найти клиента для продажи конкретного товара.

Как быстро найти новых клиентов

Для начинающих предпринимателей успешность дела во многом зависит от скорости поиска целевой аудитории. Если дело находится на старте, то постоянных контактов с потребителем нет, а средства на развитие нужны прямо сейчас. Для устоявшихся предприятий вопрос также актуален, поскольку расширение контактной базы – это рост выручки.

Где искать клиентов для стартапа

Если фирма только открывается и руководитель не знает, кто будет покупать продукцию, то стоит начать с пробных продаж. Для этого достаточно нанять за сравнительно небольшую плату call-центр или позвонить по базам заказчиков самостоятельно. Это решает три важных задачи:

Задача 1.

Определяется целевая аудитория и ее реакция на продукт.

Задача 2. Формируется база, по которой будет происходить дальнейшая работа.

Задача 3.  Дорабатывается предложение под условия рынка.

После этих шагов можно нанять специалистов для быстрого поиска потенциальных клиентов. Либо поступить еще проще – посмотреть кому из ближайшего окружения будут интересны услуги, попросить знакомых порекомендовать их по своим контактам. Возможно первые сделки и обратную связь выйдет получить без затрат на маркетинг и доставку. 

Как находить клиентов для бизнеса

Когда на руках появится первая прибыль, можно переходить к продвинутым методам. Я рекомендую выделять максимум свободных финансов на маркетинг , так как он формирует поток лидов и дополнительные инвестиции для фирмы. Так создается взаимосвязанная цепочка денежных потоков предприятия.

Для стартапа актуально вкладываться в источники продвижения, которые будут приносить гарантированную прибыль. Поэтому для начала следует попробовать инструменты маркетинга на небольших бюджетах, чтобы понять какие из них наиболее выгодны. Для этого необходимо следить за трендами в поведении клиентов. Читайте актуальный обзор на эту тему.

Поиск клиентов при диверсификации

Когда организация открывает направление производства, то не всегда получается дальше работать с постоянной базой покупателей. В таких случаях необходимо озаботится вопросом каналов сбыта заранее, пока бюджет фирмы это позволяет. В данном случае нужно создать календарь мероприятий, который будет учитывать максимум точек касания с контрагентами.

Например, поиск потенциальных клиентов начать с пробной торговли, так сразу получится понять возможные объемы выручки и административные затраты. Метод подразумевает поставку продукции на полки магазинов или холодные звонки по подготовленной базе возможных контрагентов. На основе анализа результатов компания внедряет один-два инструмента маркетинга, показавшие наибольшую прибыльность.

Как искать клиентов в интернете

По прогнозам экспертов, издержки на пиар во всемирной паутине к 2023 году достигнут колоссального объема – 520 млрд долларов и продолжат рост дальше. Это связано с эффективностью источников продвижения – компании получают потенциальных заказчиков и моментальные сделки сразу после старта акции или размещения контента.

Бизнес-площадки для поиска клиентов выкладывают открытую статистику по количеству посетителей и их характеристикам. Это дает возможность сразу оценить стоит ли размещать свои объявления на ресурсе. Рассмотрим наиболее эффективные варианты продвижения в интернете:

Таргетированная реклама

В России популярны социальные сети, в общей сложности их пользователи насчитывают около 3,5 млрд пользователей в разных странах. Это идеальные площадки для поиска клиентов большинства организаций, даже если они ориентированы на зарубежный рынок. А механизмы ресурсов позволяют настраивать показы объявлений максимально точно.

Специалисты при помощи специальных программ проводят анализ целевой аудитории и собирают ее в личном кабинете социальной сети. Тарифы доступны начинающим предпринимателям, что позволит запустить стартап и сразу найти клиента.

Важной особенностью этого вида является настройка показов объявлений на людей вступающих в группы прямых конкурентов. Так фирма не только оперативно получает заинтересованных лидов, но и ведет честную борьбу с коллегами по нише.

Контекстная реклама

Построена на использовании алгоритмов поисковых систем Яндекс, Google, поэтому понадобится собственный сайт для поиска клиентов. Удобство метода состоит в том, что предприятие имеет возможность показывать свой продукт пользователям, которые ищут продукт в сети. Это работает так:

1. Человек вводит запрос в браузере, например, «Купить трансформатор для станка».

2. Поисковые системы анализируют его и выдают в первой десятке сайты, которые настроены именно на это словосочетание.

Стоимость за один переход зависит от плотности конкуренции в нише. Но это дает возможность оперативно рассказать о себе любой фирме, даже если она только открылась и думает, где искать клиентов для продаж.

Нативное продвижение

Людей не привлекают яркие объявления и обещания, но интересный контент и мнение экспертов собирают вокруг себя тысячи подписчиков. Некоторые из них со временем совершат покупку и потому это эффективный способ поиска клиентов. На практике выглядит следующим образом:

Размещение экспертных статей на сайте. Потребует значительного вложения времени и сил поскольку подготовка качественного контента стоит дорого. Несмотря на недостатки, такой подход окупается на длинной дистанции лучше, чем стандартное продвижение. Люди продолжают читать контент даже спустя полгода с его размещения.

Публикация гостевого контента. Упрощенный вариант поиска покупателей, который реализуется с помощью демонстрации экспертных материалов на сайтах партнеров или тематических порталах за деньги. Его преимущество в том, что не требуется постоянной работы над статьями.

– Подготовка сайтов решающих конкретную проблему. В этом случае под определенную задачу формируется ресурс, который дает ее полное описание и лучший вариант решения – продукт компании. Хитрость метода в написании продающего текста так, чтобы он выглядел как обычная история из жизни с рекомендациями.

Как найти клиента для продажи конкретного товара

Если предприниматель занимается бизнесом, который построен на реализации нескольких типов товара, то ему не выгодно делать пиар общего плана с целью привлечения покупателей. Даже такие крупные сети как «Перекресток» или «OКЕЙ» в своих смс рассылках указывают какой-то конкретный продукт с целью заинтересовать население.

Иногда важно быстро понять, где брать клиентов при запуске направлений, снижении выручки или в кризис. Поделюсь алгоритмом, который подходит как стартапам, так и крупным организациям:

Шаг 1. Составить портрет аватара. 

Конечно, об этом говорят все маркетологи и возможно такой шаг покажется скучным, но без него двигаться дальше нельзя. Чтобы ускорить процесс сбыта, необходимо четко описать своего потребителя: пол, возраст, интересы, социальный статус. Все характеристики важны, поскольку они указывают где и как находить новых клиентов. 

Шаг 2. Определить список мест, в которых обитает целевая аудитория.

Чтобы пойти к населению со своим товаром, нужно понять, где реклама вызывает отклик. Например, продвигать премиум автомобиль в небогатых районах города будет не разумно – там просто не окажется тех, кто способен его купить.

Шаг 3. Привлечь потребителей.

Для этого нужно использовать активный маркетинг в местах их скопления. Бесполезно размещать обычные баннеры или ссылки – стоит заменить их акционными предложениями, добавить подарков и мотивации.

Шаг 4. Фиксировать контакты.

В некоторых компаниях реализация услуг – это дело нескольких дней или даже недель,. и тогда нужно позаботиться о точке сбора для контрагентов – подписывать их в рассылку социальных сетей или на электронную почту. Поиск новых клиентов нужно сразу вести с переходом на это место.

Шаг 5. Нанять специалистов по лидогенерации.

Чтобы ускорить процесс, лучше всего доверить вопрос продвижения профессионалам. Для этого достаточно почитать отзывы о компаниях и посмотреть наличие реальных кейсов в их портфолио. Кроме того, существуют агентства, которые за умеренную цену готовы вести поиск клиентов для своего заказчика и передавать ему тех, кто уже оставил заявку.

Шаг 6. Показать экспертность.

Некоторые предприниматели попадают в стандартную ловушку – показать свой продукт населению получается, а вот убедить купить нет. Все потому, что люди видят слабый уровень знаний у поставщика или предложение кажется им сомнительным. Устранить эту проблему поможет повышение профессионального уровня и размещение на сайте отзывов о работе.

Шаг 7. Организовать процесс работы с лидами.

Результат от поиска новых клиентов снижается если потенциальные покупатели не получают своевременной консультации из-за медленных действий персонала. Поэтому руководителю следует проверить скорость с которой работают менеджеры, находящиеся на приеме звонков и обращений.

Этот алгоритм можно использовать как чек-лист для проверки текущей системы продаж. Если хотя бы по одному из указанных пунктов есть пробелы – это повод серьезно задуматься над улучшением эффективности бизнеса.

Важная новость для подписчиков!

www.kom-dir.ru

Где найти новых клиентов?

Если вы продаете полезный и востребованный продукт — это еще не гарантия стабильного потока клиентов, конкуренты ведь не дремлют! Существует множество примеров, когда компании со своей клиентской базой терпели крах из-за того, что уже не могли обеспечить их актуальной ценностью продукта, но сейчас не об этом.

Сейчас мы поговорим о способах поиска новых клиентов, что особенно ценно для нового бизнеса. Наверняка, список для вас будет не нов, однако, в кризис любой совет как спасательный круг. Так или иначе, клиенты нужны абсолютно всем, и вы узнаете сейчас, где их найти и как их привлечь.

Эффект магнита в продажах

Притяжение клиентов к вам в компанию, можно сравнить с эффектом магнита, у кого сильнее магнит к тому интенсивнее притягиваются покупатели. В роли магнита являются всевозможные способы продвижения вашего товара или услуги. Если вы хотите, чтобы ваш магнит был самым мощным, вам придется обратиться практически ко все видам рекламы, задействовать эффективные каналы продаж и делать это вам необходимо регулярно и с пониманием.

Найти новых клиентов достаточно не просто, а переманить их от конкурентов еще сложнее. Но нет ничего невозможного. С ростом конкуренции поиск и привлечение новых клиентов, становиться, чуть ли не основной задачей собственников бизнеса, менеджеров по продажам и маркетологов.

Где искать новых клиентов?

Всем известна формула:

Стабильный поток клиентов = стабильный бизнес

Однако, чтобы обеспечить этот поток, вам нужно охватить как можно больше людей информацией о вашем продукте (товаре, услуги). Начнем по порядку:

  1. Знакомые, друзья. Все гениальное — просто. Расскажите всем знакомым о своем продукте, о своем бизнесе. Поверьте, даже если круг друзей и знакомых невелик, информация распространиться очень быстро. В любом случае — это хорошо для продвижения и PR;
  2. Рекомендации. Для молодого бизнеса, помимо рекламы, необходимо уделить максимум внимания клиентам, которые уже готовы совершить покупку. Эти клиенты, они уже ваши, и от того как вы с ними поработаете, будет зависеть будут ли они рекомендовать вас своим знакомым и друзьям или нет (будут ли повторные продажи). «Сарафанное радио» дает самый мощный рекламный эффект, поэтому уж постарайтесь на начальном этапе сделать все возможное, чтобы впечатлить ваших первых клиентов;
  3. Интернет — хороший источник потенциальных клиентов, но только в том случае если реклама составлена грамотно, и нацелена на ваш сегмент покупателей (вашу целевую аудиторию. Что такое ЦА, читайте здесь). Хоть этот способ и платный, но он практически самый действенный для того, чтобы заявить о себе. Корпоративный сайт, контекстная и баннерная реклама, реклама в социальных сетях (как найти клиентов в соц-сети, читайте здесь)— это обязательные вещи для компании, которая нуждается в клиентах;
  4. Наружная и печатная реклама. Проанализируйте своих клиентов и клиентов своего основного конкурента. Что в них общего? Может быть, они любят ходить в определенные кафе, кинотеатры, магазины. Узнайте, где эти клиенты проводят время? В каком районе они живут? Неоднократно подтверждается, что география расположения торговой точки тоже является важным критерием, формирующим ваш сегмент. Размещайте наружную, печатную рекламу там где бывают или могут быть ваши потенциальные покупатели;
  5. Посетите компании партнеров. Начните с ваших конкурентов. Брайан Трейси неоднократно говорил: «Попросите совет у того кто знает, как и что нужно делать, чтобы достичь успеха». Помните, любая информация для вас важна, а то что вы возьмете на вооружение решать вам. Не все будут согласны открыть вам свои секреты, но хоть одного человека вы найдете точно, пусть даже и не в своем городе.
  6. Клиентская база. Существуют «белые» и «черные» базы клиентов. Это файлы со списком клиентов другой компании, с их телефонами, адресами электронной почты. Качественная, актуальная база — вещь дорогая, но быстро окупаемая. По данной базе можно делать СМС рассылки и отправлять коммерческие предложения, потенциальным клиентам;
  7. Кросс-продажи. Подумайте, где можно предложить свой продукт в формате кросс-продаж. Есть товары, которые хорошо продаются в тандеме с основным товаром. Например: к ноутбуку можно предложить сумку, к автомобилю — сигнализацию, к женской обуви — сумочку. Так клиенты, которые заинтересованы в одном товаре, начинают рассматривать параллельно и ваш продукт. Вы можете объединить интересы с другой компанией, которая будет заинтересована пользоваться вашими услугами (давая вам своих клиентов) как доп-продуктом.
  8. Промо и BTL мероприятия. Выставки, конференции, концерты, презентации и прочие открытые мероприятия, очень эффективны в поиске партнеров и потенциальных клиентов. На таких мероприятиях можно не только продуктивно пообщаться с владельцами смежного бизнеса, но и продать что-нибудь конечному потребителю. Подробнее о том ка как и для чего проводятся такие мероприятия, читайте здесь.
  9. Холодные звонки. Как же без них? Иголки в стоге сена тоже бывают, а иногда даже золотые. Холодные звонки по скриптам продаж, очень трудоемкий процесс, который дает эффект только при систематичном регулярном применении. Но — это хороший способ, который поможет найти новых клиентов и расширить воронку продаж.
  10. Old-school. Одним из самых старых способов поиска клиентов, является расклейка объявлений. Берем 1000 объявлений, клей и вперед по своей географии присутствия. Не забываем про подкладывание рекламы под стеклоочистители автомобилей на улице, стоянках.
  11. Агентское вознаграждение. Приведи клиента — получи скидку. Не ново, но иногда работает. Пусть клиент получит вознаграждение, подарок за то, что привел вам в компанию новых клиентов, сразу убиваете двух зайцев: и своего клиента удерживаете и расширяете базу новых клиентов.

Вывод

Найти новых клиентов — задача № 1 как на стадии формирования компании, так и на стадии зрелости. Ошибка устоявшихся компаний, состоит в том, что они просто расслабляются, перестают заявлять о себе, перестают искать новых клиентов и удерживать постоянных. Применяйте все возможные инструменты, а самые эффективные применяйте регулярно и грамотно и тогда ваша клиентская база будет расти и приносить вам прибыль.

А как вы ищите новых клиентов? Напишите о ваших способах в комментариях!

arsales.in.ua

Как находить клиентов… Часть 2

В первой части статьи я больше внимания уделила теме «сарафана», т.е.как найти клиента, привлечь нового клиента через круг существующих. Это вызвало массу возмущений со стороны некоторых Мастериц. Поэтому, в этой статье я напишу несколько советов, как найти клиента «со стороны» и добавлю предложениями, как работать с клиентами, чтобы они приводили вам своих друзей.

Сразу хочу попросить Мастериц, которые считают, что все советы в эту тему «не новость» и «экономику уже преподают в школе», не тратить время на мои мысли и бежать дальше по инету в поисках интересного и полезного 🙂 Спасибо!

* * *

А всем остальным мои мысли, 3 совета и одна идея 🙂Как находить клиентов... Часть 2, фото № 1

1. Пусть знают все! На дворе 21 век и все мы живем (скажем так) не только в реальном мире, но и в виртуальном пространстве. я имею ввиду социальные сети. Каждый из нас зарегистрирован как минимумом в двух из них. а то и больше… ФБ, ВК, Одноклассники… И, конечно, в кругу друзей нашего виртуального мира среди друзей реальных находятся люди, которые с нами редко или почти никогда не пересекаются за пределами инета. Знакомо? И вот к чему я веду: дайте знать всем, чем вы занимаетесь! Всем — коллегам с прошлой работы, знакомым с курсов иностранного языка, девчатам со спортзала… Периодически в новостях можно написать, что «вдохновленная новым сборником французской музыки, я сделала такое чудо!…» + фото, возможно ссылка на ваш сайт, ям или еще куда-то… Это один из миллиона возможных вариантов новости о вашем хендмейде, которую увидят все! Думаете не работает? Еще как работает!

2. Светитесь везде и всегда! Станьте видимым для всех ваших потенциальных клиентов, отметьтесь везде, где только можно — блоги, мэпсы, соц.сети, твиттер… Пишите и пишите! Статьи, полезная информация могут повысить рейтинг вашей страницы и приводить на нее людей извне.

3. Партнерство. Ваши потенциальные клиенты путешественники (например, ваш продукт — фотокниги о путешествиях)? Вам дорога к тур.агенту:)

* * *

После трех советов в тему «первого клиента», маленький советик по работе с клиентом…

Вы уже получили заказ… Более того — вы уже его выполнили! Сотворили чудо:) Сфотографируйте его в выгодном ракурсе, сделайте коллаж, дополните красивым текстом «по теме» и в эл.виде отправляйте своему клиенту (после того, как клиент получил на руки свой заказ) с хорошими пожеланиями. Зачем? Да потому, что этот коллаж смогут увидеть ваши потенциальные клиенты! Девчата частенько обмениваются фоточками обновок и всяких ми-ми-ми штучек, а тут готовый коллаж, почему бы не показать подружкам?!:) Ведь он под рукой, в смартфоне или планшете… О да! И на фото не забудьте оставить свою «подпись» — отличная визитная карточка с рекламой! А вот и пример..:

Как находить клиентов... Часть 2, фото № 2

Заложите основы для «сарафанного радио», наладьте работу с клиентами и не будете знать от них отбоя:) Конечно, проще написать, чем сделать… На все эти маркетинговые штучки обычно нет времени, т.к. стихия мастериц — творчество и хендмейд… но без них ваше хобби не принесет желаемых результатов.

Как вы нашли своего первого клиента? Поделитесь опытом:)

www.livemaster.ru

Бизнес-кейс: Как найти крупного клиента с помощью бота в Telegram | Аналитика

Роман Джунусов, основатель агенства интернет-маркетинга Fireseo.ru и сооснователь студии по разработке ботов в Telegram Iqbot.ru, рассказал о своем опыте построения бизнеса.

Многим предпринимателям, начинающим и работающим уже не первый год, хочется сотрудничать с топовыми и крупными компаниями. Например, с такими, как Сбербанк или ПИК. Но как на них выйти? Возможно, это осуществимо через тендеры, при выполнении небольших работ для этих компаний, пробивая себе путь. Возможно, но мы в них пока не участвуем. Да, кстати, у нас свое интернет-маркетинговое агентство, также занимаемся разработкой ботов в Telegram. Расскажу о других способах выйти на крупные компании — с небольшой предысторией.

На волне новых технологий: Боты в Telegram

Несколько лет назад я встретился со своим однокашником по МИФИ, Кириллом. В то время он работал техническим директором в Superjob. Он мне поведал, что они только что запустили своего HR-бота в Telegram. Делалось это в основном в PR-целях. Бот искал работу, обрабатывая запросы пользователей. Тема показалась очень интересной.

Я разузнал обо всем подробнее. Дальше оценили перспективы, и в свободное от основной работы время решили запустить свой проект по разработке ботов в Telegram под ключ. Волна спроса на подобную услугу еще только зарождалась:

Хотели запуститься быстро, проверить спрос. Сделали простой лендинг за несколько недель — https://iqbot.ru/ — в процессе работы в дальнейшем его немного меняли, но в целом он примерно так и выглядел, как сейчас.

За три дня настроили контекстную рекламу в Яндексе и Google и стали ждать.

Достаточно быстро пошли первые заявки:

Чем дальше, тем больше становилось заявок:

Порой в день мы получали до 30 заявок!

При этом, уровень клиентов изначально уже был высокий:

  • крупные digital-агентства
  • банки из топ-100
  • госкомпании
  • крупные строительные компании
  • фармацевтические компании
  • другие

В общем, практически половина всех брендов, которые вам знакомы, к нам обращались — если не напрямую, то через агентства.

Тут сработало типичное правило голубого океана — конкуренции не было, а вот шумихи вокруг ботов было много.

Конечно, и мусорных заявок хватало, но мы внедрили интеграцию лендинга с CRM, подключили менеджера по продажам, поэтому удалось их эффективно отсеивать.

Основная проблема была в том, что ТЗ, предоставляемые крупными компаниями, были для нас не подъемны или сложно реализуемы (т. е надо было всем уходить с работы и заниматься года два только одним проектом).

Но удалось поработать и по небольшим проектам с действительно крупными компаниями, такими как:

  • Сбербанк — для них реализовали бота, упрощающего работу определенного отдела.
  • ПИК — у них было очередное сложное ТЗ, но какие-то небольшие работы по front-end-разработке, не имеющие отношения к ботам, мы им произвели =)
  • Kingston — мы сделали для них бота, для проведения квеста на мероприятии, подробнее можно почитать тут.

Поработали еще с несколькими крупными компаниями. Конечно, можно было бы и больше клиентов взять и по сей день с ним работать, но iqbot.ru не стал для нас основным местом работы (хотя опыта по работе с клиентами мы прилично набрались и сделали неплохое портфолио).

Кстати, мы с Кириллом примерно в то же время приобрели сервис https://www.botobot.ru/ для создания интернет-магазинов в Telegram, в котором у нас от месяца к месяцу росла прибыль. С ним же прошли в основной отбор во ФРИИ, потом Telegram заблокировали и все скатилось в никуда. Но это уже другая история.

Небольшие услуги для госкомпаний

В какой-то момент наша студия fireseo.ru бралась за все подряд, и мы максимально расширяли спектр услуг (сейчас мы его сужаем) и искали новые проекты. Крупные клиенты в нашу сторону тогда и не смотрели, да и неоткуда было особо смотреть.

У нас был клиент, он заказал разработку версии для слабовидящих их сайта. Мы выполнили заказ и подумали, а почему бы не добавить эту услугу на сайт. Изучили ГОСТ, добавили, сделали страницу, оптимизировали ее, дали контекстную рекламу и опять же — к нам стали обращаться за этой услугой.

И тут выяснилось, что версия для слабовидящих сайта нужна в основном госкомпаниям и госучреждениям. Мы стали брать заказы, успешно сделали массу проектов по этой услуге, а с некоторыми из клиентов вышли на долгосрочное сотрудничество по сопровождению сайтов в целом. Вот так из небольшой услуги можно выйти на очень хороших клиентов и постоянно работать с ними.

Среди наших проектов были — Олимпийская деревня, районные сайты, сайты аэропортов. Кстати, был достаточно интересный случай. Мы сделали версию для слабовидящих сайта Казанского аэропорта, а они (надо отдать им должное) не подписывали акты, пока не собрали фокус-группу и не протестировали нашу версию. В итоге все оказалось хорошо.

Итоги

Конечно, я не могу сказать, что мы уже такое крупное агентство и разбогатели благодаря вышеописанным случаям, но можно сказать точно, что они нам значительно помогли. Выводы у нас такие:

  • следите за новинками в своей отрасли, старайтесь заниматься чем-то новым, оценивать спрос и быстро, с минимальными затратами, запускать новые направления
  • попробуйте найти услуги, которые не столь очевидны для вашего бизнеса, но все же профильны. Пусть они не дают много заявок, но зато клиенты по ним могут быть интереснее для вас
  • старайтесь максимально выложиться по подобным услугам, показать хорошие результаты, потому что, ориентируясь на них, возможно ваши новые клиенты в следующий раз обратятся именно к вам

Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен. Много эксклюзивных историй, полезных материалов и красивых фото.

ru.ihodl.com

Как найти клиентов строительной фирме?

Сегодня поговорим о продвижении и поиске клиентов в строительном бизнесе. Если давно пытаетесь понять, как найти клиентов для строительной компании в условиях кризиса, то данная статья будет полезна.

Содержание

Основные советы
1. Активный поиск клиентов
2. Личное посещение строительных объектов
3. Связи с крупными игроками
4. Размещение рекламы
Шаблоны LP Store

Основные советы

Строительный бизнес отличается от многих других ярко выраженными «хлебными» периодами, сменяющимися некоторым «застоем». Часто это связано с сезонами — например, зимой некоторые работы по возведению коттеджей проводить просто невозможно. К тому же, говоря о том, как привлечь клиентов в строительную компанию, стоит помнить — даже если заказов нет, платить менеджерам зарплату, равно как и налоги государству, все равно придется.

Итак, поговорим об активном поиске клиентов для строительной компании в контексте кризиса — или просто «низкого» сезона.

Назад к содержанию

1. Активный поиск клиентов

Выберите сотрудника, в сферу ответственности которого можно включить активный поиск заказов. Лучше, если это будет человек с хорошим опытом в продажах и навыками быстрого анализа больших объемов информации.

Пусть он регулярно мониторит тематическую прессу, информацию о тендерах. Также стоит собирать контакты лиц, принимающих решения, после чего рассылать им на email коммерческие предложения, совершать холодный обзвон и т. д. Словом, это стандартные этапы работы менеджера по продажам, которые могут принести долгожданных клиентов и крупные заказы.

2. Личное посещение строительных объектов

Пройдитесь по актуальным объектам строительства, находящимся в вашем городе. Уточните у заказчиков, всем ли они довольны, не желают ли сменить исполнителя. Возможно, так вы сможете переманить клиентов у нерадивого конкурента.

3. Связи с крупными игроками

Найдите контакты крупных строительных фирм, подрядчиков и т. д. Поинтересуйтесь их актуальными проектами и вариантами сотрудничества. Как минимум, вы просто попадете в базу крупной организации, что уже неплохо. Как максимум, надолго получите доступ к заказам.

4. Размещение рекламы

Говоря о том, как привлечь клиентов в строительную фирму, нельзя упустить аспект «пассивного» продвижения. То есть, вы просто размещаете рекламу, зарабатываете репутацию, участвуете в тендерах, а новые клиенты находят вас сами — по связям, советам, рекламным каналам и т. д. Это сработает, если вы давно на рынке, имеете хорошую репутацию и большую базу клиентов.

Но идеальным вариантом было бы совмещение пассивных и активных стратегий. Хорошим способом начать кампанию в интернете будет создание своего лендинга.

Назад к содержанию

Шаблоны LP Store

На сегодняшний день наш Магазин продающих страниц может предложить один релевантный шаблон. Думая о том, как найти клиентов на строительство, обратите внимание на преимущества целевых страниц.

Итак, первое окно сразу дает представление об оффере через заголовок, подзаголовок и фон. Более того, заголовок еще и предлагает своеобразное УТП — построить дом меньше, чем за 1 миллион.

Разумеется, здесь присутствует и лид-форма. Полей немного — только самые важные. СТА усилено спецпредложением с фактором срочности — таймером.

Чтобы не ломать голову над тем, как найти клиентов на строительство домов, грамотно представьте свой оффер и докажите его уникальность. Скриншот ниже дает представление об этапах работы — от заявки на сайте до заселения. Просто и наглядно.

Если вас заинтересовал данный шаблон, приобрести его можно здесь.

Высоких вам конверсий!

Назад к содержанию

Image source: Voss-Nilsen 

27-10-2015

lpgenerator.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о