Ситуационные вопросы примеры – 7. / -.

6 главных ситуационных вопросов на собеседовании и ответы

Ситуационные вопросы, задаваемые на собеседовании при приеме на работу, представляют собой описанную рекрутером ситуацию, из которой соискатель должен найти выход, предложить решение. Современные рекрутеры все чаще прибегают к подобно рода вопросам, так как они помогают понять, на что способен соискатель, насколько быстро и адекватно он умеет действовать в нестандартной ситуации. Примеры ситуационных вопросов, а также правильные ответы на них смотрите ниже.

Не забывайте о том, что вы сами также можете задавать вопросы работодателю – 10 важных вопросов, которые нужно обязательно задать на собеседовании.

Лидирует, конечно, ситуационный вопрос на тему “продайте мне ручку”. Как отвечать на него, смотрите в таблице ниже. Он обычно задается при проведении собеседования при приеме специалистов в области продаж. В данном случае ответ соискателя на такой ситуационный вопрос позволяет выяснить, если ли у соискателя способности убеждения и навыки продаж.

Также популярны вопросы, в которых просят ответить на возражение, сказанное рекрутером. В данном случае моделируется сложная ситуация, в которой анализируется способность соискателя бороться с возражениями и справляться с конфликтными ситуациями. При этом рекрутер часто может изображать недовольного клиента.

Стрессоустойчивость может проверяться и на примере других ситуационных вопросов, когда также соискателя сталкивают с буйным, разочарованным покупателем, купившем, например, некачественную вещь. Умение решать конфликты без криков и ссор пригодится работникам многих должностей, напрямую взаимодействующих с покупателями, клиентами, людьми.

Помимо ситуационных вопросов, на собеседовании задают и стандартные. На нашем сайте есть статья, где представлены 13 самых главных вопросов и примеры правильных ответов на них.

6 популярных примера ситуационных вопросов на собеседовании

Ниже в таблице приведены 6 ситуационных вопросов, которые очень часто задают рекрутеры на собеседовании при приеме на работу, среди них:

  1. Продайте мне ручку;
  2. Что правильнее, слушать или говорить?;
  3. Возражение потенциального клиента – у нас уже есть поставщик. Как будете бороться с возражением?
  4. Вам предложили работу два работодателя. Как вы будете выбирать?;
  5. Коллега украла имущество компании, вы – свидетель. Ваши действия?;
  6. Клиент ругается по телефону о том, что привезли некачественный товар. Что будете делать?

В таблице поясняется, для чего рекрутер задает такой ситуационный вопрос, что он хочет узнать о вас. Это важно, так как от этого нужно строить свой ответ. Рекрутер должен услышать от вас правильное решение в возникшей ситуации.

Также предлагаем рекомендации о том, что делать, когда на собеседовании при приеме на работу задают такие ситуационные вопросы.

Информация для удобства сведения в таблицу:

Вам в помощь предлагаем также информацию о том, как нужно и как нельзя отвечать на собеседовании работодателю (нажмите для увеличения на картинку ниже):

Оцените качество статьи. Мы хотим стать лучше для вас:

Собеседование

buhland.ru

Вопросы для ситуационного интервью

Компетенция

Инструмент

Ролевые компетенции

Работа в команде

Что такое хорошая команда? Что главное в успешном бизнесе?

 

Кто прав: спортсмен, который стремится прийти первым, но при этом в командном зачете команда не получит первого места или тот, кто придет вторым, но при этом выигрывает вся команда?

 

Почему одни стремятся работать в команде, а другим более комфортна самостоятельная работа?

 

* Представьте себе, что ваш коллега на совещании высказывает идею, которая, с Вашей точки зрения, абсолютно неверна и может нанести ущерб бизнесу. К коллеге вы относитесь очень хорошо и не хотите портить отношения.

Взаимодействие

Почему у некоторых складываются очень конструктивные взаимоотношения с коллегами из других отделов, а у других возникают проблемы?

 

Сравните понятия внешний и внутренний клиент

 

Кейс по конкретной должности: кто ваш внутренний клиент и что вы должны ему предоставлять и чей вы внутренний клиент и какую информацию вы должны получать

 

Один из тех людей в компании, который должен вам предоставлять определенную информацию, часто вас подводит по срокам или качеству работы. Ваши действия

Профессиональные знания

Что такое настоящий профессионал?

 

Как часто вы читаете профессиональную литературу в своей сфере? Внедрение, использование

 

Почему одни люди стремятся постоянно повышать квалификацию, а другие рассчитывают преимущественно на свой опыт? Что правильно, с Вашей точки зрения

 

Приведите пример ситуации (конкретно), когда вы выступили в роли эксперта и ваше предложение было использовано. Какую выгоду это дало организации (конкретно)

Понимание бизнеса

Что важнее: обладать лучшими продуктами и технологиями, но при этом уменьшать прибыльность бизнеса, или выбрать не самый топовый продукт, но оптимальный с точки зрения затрат и прибыли

 

В какой ситуации может быть оптимальным решение осуществлять продажи с нулевой прибыльностью?

 

Какую роль в достижении бизнес результатов играет Е(должность или подразделение) — опишите максимально подробно в бизнес терминах

Инновативность

Почему одни люди предпочитают работать по четким постоянным схемам, а другим нравятся изменения?

 

Приведите пример ситуации, в которой вы инициировали изменения в существующих рабочих процессах, к чему это привело

 

Представьте себе ситуацию, в которой вы видите, что могут быть внесены позитивные изменения в рабочие процессы, но ваше предложение может не понравиться другим сотрудникам. Ваши действия

 

Мышление вне рамок: кейс из другой сферы, кейс на нестандартное мышление

 

Абсурдная продажа: приведите как можно больше аргументов пользу покупки такого продукта, как антивиагра ИЛИ убедить в абсурдном утверждении (типа «Почему не надо умываться»)

Гибкость

Полезна ли подстройка при общении?

 

Как вы считаете, в чем будет разница между убеждением человека, который привык самостоятельно принимать решения, и тем, кто привык в больше степени следовать советам и инструкциям?

 

Почему одни позитивно относятся к переменам, а другие их не любят?

 

Всегда ли полезны изменения?

 

Убедите меня, что красный цвет лучше, чем синий. Убедил. А теперь убедите, что синий лучше, чем красный

Стрессоустойчивость

Из-за чего люди испытывают стресс?

 

Вы прилетели на важную встречу с партнером в другой город. Выходите из самолета, до встречи, которая назначена в офисе в центре города, остался час. Вдруг вы обнаруживаете, что у вас пропали все деньги. Предложите как можно больше выходов из этой ситуации

 

Почему одни люди в стрессовых ситуациях достигают успеха, а другие нет?

 

В какой ситуации человек более эффективен: в условиях стресса или в спокойной рабочей ситуации? Многозадачность и цейтнот — это хорошо или плохо для результативности?

Лидерство

Почему одни люди стремятся сделать карьеру, а другие нет?

 

Зачем нужна карьера?

 

Что такое эффективный лидер?

 

Сотрудник часто приходит к вам и переспрашивает, как выполнять ту или иную задачу, хотя вы знаете, что он мог бы работать более самостоятельно. При этом работу он в итоге выполняет. Приведите как можно больше объяснений этой ситуации и варианты ваших действий

 

Зачем нужно мотивировать сотрудников? Предложите как можно больше вариантов эффективного мотивационного воздействия

 

Чем и как может руководитель завоевать авторитет у подчиненных?

Наставничество и развитие других

Сотрудник допустил по неопытности (не по халатности или злому умыслу) достаточно серьезную ошибку, исправление которой потребовало большого времени и усилий. Ваши действия как руководителя

 

Ваш сотрудник недостаточно корректно общается с коллегами. Проведите беседу с ним, представьте себе, что я этот сотрудник

 

Кто несет ответственность за развитие сотрудников компании? От кого в большей степени зависит рост эффективности сотрудника в организации?

 

Почему в одних отделах люди развиваются профессионально и карьерно, а в других нет?

 

*Может ли быть целесообразным взять на работу на рядовую позицию в ваш отдел человека, у которого был ранее руководящий опыт работы? В каких случаях?

Старательность

Руководитель дал вам указание, как и что делать, но вы не понимаете, зачем это надо. Ваши действия

 

Почему одни склонны соблюдать принятые процедуры и правила, а другие часто стремятся внести изменения?

 

Почему одни часто опаздывают, а другие редко? Что такое допустимое опоздание?

Планирование и организованность

Кейс на расстановку приоритетов с адаптацией к должности

 

Почему одни люди предпочитают четко планировать свой день, неделю, месяц, а другие действуют по обстоятельствам?

 

Кейс по расчету ресурсов разного типа с адаптацией к должности

 

Сколько времени стоит в день «закладывать» на непредвиденные обстоятельства?

Нацеленность на результат

Опишите свою работу за последний квартал (процесс или результат)

 

Что самое главное в работе по вашей специальности? (процесс — результат)

 

Почему одни люди предпочитают в сложных ситуациях обращаться за советом, а другие действовать самостоятельно?

 

Кейс на стрессоустойчивость (деньги пропали)

 

Какая планка целей является оптимальной: завышенная или средняя?

 

Что лучше: точно спрогнозировать и выполнить план или перевыполнить?

 

В какой ситуации можно сказать, что ты всего достиг?

Ориентация на качество

Необходимо ли соблюдать технологии работы тогда, когда, отказавшись от них, ты можешь добиться более быстрого результата?

 

Назовите основные показатели качества и технологичности в работе (ваша специальность)

 

Найти ошибку в действиях человека или в документе (с адаптацией к должности)

 

Вы выполнили определенную работу, после ее сдачи вы поняли, что допустили несущественную ошибку, которая, скорее всего, не приведет к каким-то последствиям. Ваши действия

Принятие решений

Почему одни люди способны принимать решения самостоятельно, а другим нужен совет?

 

Кейс на принятие решения или расстановку приоритетов в ситуации, когда не можешь посоветоваться (с адаптацией к конкретной должности)

 

Почему одни люди добиваются успеха, а другие нет?

 

Представьте себе ситуацию: у вас в подразделении работает сотрудник, к которому все очень хорошо относятся. Но он недостаточно эффективен в работе и остановился в своем профессиональном развитии. Ваши действия как руководителя

 

Почему бывает необходима критика сотрудника?

Организация и контроль

Почему одни руководители склонны многое делегировать, а другие предпочитают все важные задачи решать самостоятельно?

 

Почему одни руководители поощряют больше инициативность, а другие ждут только исполнительности?

 

Кейс: описание задач, который стоят перед подразделением. Что вы полностью возьмете на себя, что полностью делегируете, что делегируете частично и почему?

 

Один из сотрудников постоянно уклоняется от ответственности и его работу приходится брать на себя другим. Ваши действия

 

Вы можете в данный момент времени выполнить задачу рядового сотрудника лучше, чем это сделает он. Ваши действия

 

Кейс про отношение к ошибках (в разделе Наставничество)

Стратегическое мышление

Оцените состояние отрасли и тенденции ее развития (адаптировано к специальности)

 

Что вы считаете оптимальным развитием компании на таком-то рынке (или внутренней службы)

 

Опишите место и роль вашей службы в стратегическом развитии организации

 

Предложите три ключевые задачи вашей службы в ситуации, когда она формируется с нуля в современной рыночной ситуации

 

Покажите три сценария развития событий в такой-то службе или бизнесе (адаптировано к должности)

Коммуникация и умение убеждать

Убедите меня, что (абсурдное отверждение — типа «Почему надо переходить дорогу на красный цвет» или что-то подобное)

 

Вам необходимо убедить аудиторию, состояющую из мужчин, приобрести губную помаду ярких нестандартных цветов, стоимостью 50 долларов за тюбик, в очень красивом футляре. Пожалуйста, проведите презентацию

 

Вам необходимо убедить руководство в необходимости проведения для вашего отдела тренинга по командообразованию, который стоит достаточно дорого. Пожалуйста, приведите как можно больше аргументов

 

Почему одним нравится общаться с новыми незнакомыми людьми, а другие предпочитают постоянный круг общения?

 

В чем будет разница в убеждении человека, для которого более важен процесс и для которого более значим результат?

Фокус на клиенте

Сравните понятия внешний и внутренний клиент

 

Что такое хороший клиент?

 

Что является критерием успешности выполнения вашей работы?

 

Вы можете убедить клиента принять выгодное для вас решение, в котором он впоследствии несколько разочаруется, но не сможет предъявлять формальных претензий. Ваши действия

 

Я клиент. Осуществите мне продажу (оцениваем, будет ли выявлять потребности или просто сделает презентацию)

 

Можно ли сформировать дополнительные потребности у клиента. Приведите пример из вашей практики с конкретными техниками убеждения

 

Клиент настроен агрессивно. Почему и ваши действия

 

Кейс соотнесения потребностей клиента, которые вы описали, с конкретными продуктами

Работа с информацией

Дать релевантную для бизнеса и должности информацию и попросить проанализировать

Ценности

Приверженность бизнесу

Зачем человек работает?

 

Почему одни люди с готовностью задерживаются на работе, а для других это проблема?

 

Почему одни люди сильно стремятся добиться успехов в бизнесе, а у других другие приоритеты?

 

Руководитель отсутствует, а люди работают хорошо. Почему?

Операционное совершенство

Смотри Ориентацию на качество

Делегирование

Смотри Наставничество и Организация и контроль

Честность и открытость

В каких случаях допустим обман?

 

Вы допустили небольшую ошибку в работе, которая, вероятнее всего, не приведет к серьезным последствиям, а работа уже сдана. Ваши действия

 

Почему в одних компаниях часты случаи нечестности сотрудников, а в других нет?

 

Вы случайно узнали, что равный вам коллега, который никак не зависит от вас и вы не зависите от него, нелоялен к компании и совершает негативные поступки по отношению к организации. Ваши действия

 

Ваш сотрудник просит вас оценить его работу. Вы понимаете, что он не очень успешен. Ваши действия

 

Стоит ли открыто объяснять подчиненному, почему он был поощрен или наказан?

 

Вы можете убедить клиента принять решение, выгодное для вас и компании, но не выгодное для него в долгосрочной перспективе. Ваши действия

hr-portal.ru

6 типовых ситуационных вопроса на собеседовании с ответами


11 марта 2017      Собеседование

Ситуационными называются вопросы соискателю, содержащие в себя какую-либо ситуацию, которую предлагается примерить на себя и принять решение о своем поведении. Ниже предложены ситуационные вопросы на собеседовании с ответами.

Ситуационный тип вопросов помогает рекрутеру лучше узнать соискателя, выяснить его способность принимать верные решения в различных простых и сложных ситуациях. Оценивается скорость ответа, корректность, остроумие и прочие качества, способность собраться в нужный момент, уверенность в принятии решений, отсутствие колебаний и прочие другие качества, что особенно важно при проведении собеседований с руководящим персоналом.

Какие вопросы задают все работодатели на собеседовании — 11 главных вопросов, к которым нужно подготовиться.

Популярные ситуационные вопросы, которые задают на собеседовании

Пример ситуационного вопроса

Зачем задается

Что делать соискателю

Продайте мне ручку Выявляются способности убеждения и знания техник продаж.

 

Потренируйтесь дома в продажах разных предметов. Изучите основные техники продаж.

 

Что правильнее, слушать или говорить Выявляются умение правильно выстраивать поведение Если вопрос касается менеджера, специалиста по продажам – то правильный ответ «это зависит от этапа переговоров с клиентом».
Ответьте на возражение – мы уже покупаем такой же товар в другой фирме Выявляется умение работать с возражениями Изучите техники работы с возражениями. Уточните, действительно ли это возражение, единственное ли оно. Спросите, согласилась ли фирма стать клиентом, если бы другого поставщика не был
Вам поступили предложения работы от двух компаний, как вы будете делать выбор, на что обращать внимание Выявляются приоритеты в работе, мотивация Делайте упор на ту работу, в которой вы сможете наиболее полно реализоваться, которая интересна по каким-либо причинам
Ваша коллега на ваших глазах украла имущество компании. Ваши действия? Проверяется степень ответственности Правильнее будет сообщить о событии руководству компании
Клиенту доставили некачественный товар, он звонит по телефону и неадекватно ругается. Ваши действия? Умение налаживать контакт с людьми, наличие и степень стрессоустойчивости Изучите технику настроя на волну клиента, подготовьте фразы, которые смогут успокоить клиента в подобных случаях. Продумайте ситацию.

Еще вопросы с примерами отличных, хороших и плохих ответов смотрите здесь.

rabotnika.ru

Пример ситуационные вопросы | vip-real-estate.ru

Это проблемы с оперативной обработкой и доставкой заказов, проблема с отслеживанием того, откуда точно к ним пришел клиент, и какая реклама лучше сработала. Еще есть проблема с ведением клиентской базы, потому что почти ни у кого не хватает времени на то, чтобы работать с теми, кто когда-то что-то купил. И сбор обратной связи — вещь нужная, но до неё тоже никогда не доходят руки. Все это вы знаете, и потому специально задаете такие вопросы потенциальному клиенту — с целью «вскрыть» его потребности. Думаете, что после таких вопросов он сразу все осознает и купит вашу CRM? Вовсе нет. Создатели технологии СПИН продаж утверждают, что проблемные вопросы особенно хорошо работают в малых продажах. То есть если вы продаете что-то недорогое и небольшое, то зачастую вам будет достаточно только проблемных вопросов. Но все не так просто в крупных продажах.

Технология продаж спин

Когда не стоит задавать: на поздних этапах цикла продажи, не связанные с интересующим Вас бизнесом, чрезмерное использование, щепетильные сферы (личная мотивация и компетенция человека, с которым Вы общаетесь). Так же не стоит задавать 5-6 Ситуационных вопросов подряд. Они не интересны покупателю. И не помогают Вам продавать.


2

Инфо

Проблемные вопросы. Также есть три области высокого риска, в которых с Проблемными вопросами нужно быть очень осмотрительным: щепетильные сферы, последние крупные решения, Ваш собственный продукт или услуга. Когда задавать Проблемные вопросы наиболее уместно и безопасно: в начале цикла продаж, в значимых сферах и в областях, где Вы можете предложить решение. 3Извлекающие вопросы. Как правило, не следует использовать или нужно использовать их с осторожностью в следующих ситуациях: на слишком раннем этапе встречи и прежде чем четко поймете ситуацию покупателя.

Ситуативные и образные вопросы

У опытных продавцов обычно всегда имеется про запас несколько ситуационных вопросов, которые

vip-real-estate.ru

Как оценить кандидата на собеседовании за 20 минут?

Эта статья — практикум, мы собрали для Вас вопросы, которые важно задать на собеседовании. Много размышлять нет смысла, просто берите и применяйте в работе, результат гарантирован. Рекомендуем прочитать статью «Фишки при подборе персонала» на нашем сайте. 

Первый блок вопросов — ситуационные. Это специальные вопросы на проверку знаний и навыков, а так же личных качеств кандидата: 

СИТУАЦИОННЫЕ

Вопросы, содержащие в себе ситуацию и предложение кандидату описать модель своего поведения и выхода из ситуации.

Данная методика позволяет проверить:

  • Конкретные навыки

  • Ценности и взгляды

  • Модели поведения и личностные качества 

Примеры ситуационных вопросов – задач

Вопрос

Что оценивается

Решение о покупке клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов вы имеете влияние? Обоснуйте.

Степень ответственности и понимание целостного процесса продажи

Продайте мне кольцо с топазом

Знание техники продаж

Что важнее при продаже: говорить или слушать?

Знание техники продаж. Хороший продавец ответит, что это зависит от этапа продажи.

Ответьте на возражение «Мне кажется, что это ненадежный замок…»

Реальный навык проведения продажи, при этом тот, кто задает вопрос, должен играть роль типичного клиента.

Чего клиент ожидает от Вас и ювелирных изделий (можно проговорить определенный товар)?

Умение выявлять потребности клиента

Ваш клиент вызывает у вас ярко выраженные отрицательные эмоции. Клиент это чувствует. Что вы предпримите?

Техника настроя на общение с клиентом

Представьте себе, что Вам одновременно поступили два предложения от работодателей. Как вы будете делать выбор?

Мотивация; что важнее в работе

Представьте, что Ваша коллега сломала украшение. Говорить начальству она не хочет. Ваши действия.

Степень ответственности.

2 блок вопросов.

ПРОЕКТИВНЫЕ

Вопросы ставятся таким образом, что предлагают кандидату оценить не себя. А людей вообще или какого-то определенного персонажа.

В основе такого построения интервью лежит тот факт, что человек склонен переносить (проецировать) свой жизненный опыт и представления на действия других людей, вымышленные ситуации, персонажи.

Есть несколько правил, соблюдение которых позволяет получить достоверный результат оценки:

  • Вопросы задаются в быстром темпе, и отвечающего просят дать первый ответ, пришедший в голову.

  • Вопрос должен быть направлен на оценку других людей или действий

  • д/быть ОТКРЫТЫЙ по форме

  • д/быть связан по смыслу с контекстом беседы. 

Вопрос

Что оценивается

Что стимулирует людей работать более эффективно?

Мотивация

Что нравится людям в работе?

Мотивация

Что может побудить человека уволиться?

Мотивация

Какие качества характера наиболее значимы для успешного общения с людьми?

Предпочтения по окружению, модель успешного общения

В каких ситуациях оправданна ложь?

Допущение обмана

Из-за чего чаще всего случаются конфликты с клиентом?

Узкие места при работе с клиентом

Какой клиент является проблемным для продавца?

Узкие места при работе с клиентом

Сотрудник отработал в компании испытательный срок, он полностью устраивает свое руководство, но при этом подает заявление об уходе.


Предположите, с чем это может быть связано?

Мотивация + неприемлемые для человека моменты в работе

Каким должен быть идеальный руководитель?

Представление о руководителе, оптимальном для кандидата

Получив ответы на данные вопросы, можно:

  • соотнести ожидания кандидата с реальной ситуацией в компании

  • проанализировать карту мотиваторов будущего сотрудника (что его мотивирует на работу) 

Полезные вопросы:

  • Какие должностные обязанности Вы выполняете с наибольшим удовольствием?

  • Назовите ваши сильные и слабые стороны?

  • Что для Вас важно при выборе нового места работы?

  • Как оценивалась эффективность Вашей работы в предыдущей компании?

  • С какими проблемами во взаимоотношениях с коллегами по работе Вы сталкивались и как Вы их преодолевали?

  • Почему Вы хотите уйти с этой работы?

  • Почему Вы хотите работать в этой должности?

  • Какими умениями и навыками Вы обладаете, чтобы успешно работать в данной должности?

  • Опишите, пожалуйста, лучшего из ваших руководителей и коллег, с кем вам приходилось работать.

  • Что может сделать ваш рабочий день действительно хорошим? Если же к вечеру вы расстроены, что могло привести вас в такое состояние? 

Отслеживайте новые статьи, получайте результат!

С уважением, команда Diamond-training

www.diamond-training.ru

Искусство задавать вопросы – Секрет фирмы – Коммерсантъ

Когда речь идет о крупных сделках, убедить клиента купить товар достаточно сложно. Но давить в таких ситуациях – не самый лучший способ. Чтобы ускорить процесс и подвести клиента к нужному решению, можно воспользоваться технологией SPIN.


Никакой агрессии
Как-то мужчина зашел в магазин купить какую-то мелочь для своей жены. А ушел через полтора часа, скупив пол-отдела рыболовных принадлежностей и в придачу старый автомобиль директора магазина. Наблюдателю со стороны могло показаться, что продавец ничего особенного не делал. Он просто задавал вопросы, а покупатель сам рассказывал, насколько все эти товары ему необходимы. Это яркий пример применения технологии SPIN, которую разработал основатель исследовательской группы Huthwaite Inc. Нил Рекхэм.

Конечно, продажа продаже рознь, и техники, применяемые при сбыте «мелочевки», не срабатывают в случае крупных сделок. «Большие продажи» имеют свои особенности – это не обязательно миллиардные сделки, но они всегда очень значимы для покупателя. Для кого-то и покупка холодильника – событие. И таким продажам всегда предшествует несколько встреч с покупателем.

Многолетние наблюдения Рекхэма за поведением успешных продавцов в больших продажах позволили ему разработать свою методику. По сути, SPIN – это искусство задавать правильные вопросы в нужной последовательности. По мнению Рекхэма, успешные продавцы активно используют четыре типа вопросов: ситуационные (Situation), проблемные (Problem), извлекающие (Implication) и направляющие (Need-payoff). По первым буквам этих слов и была названа методика.

По словам бизнес-тренера российского представительства компании Huthwaite Inc. Яны Еленской, новшеством стало то, что Рекхэм отказался от модных в Америке агрессивных методов продаж. Продавец в первую очередь должен внимательно слушать и грамотно задавать вопросы, а не набрасываться на клиента, еще не осознавшего необходимость покупки, с вопросом: «Вам когда доставить, сегодня или завтра?»

«Несколько лет я работал с персоналом, который занимался мелкими продажами – детали к электроприборам, лампочки, батарейки и т. п. Однако наше предприятие переориентировалось на продажу бытовой техники, и у сотрудников возникли проблемы. Техника агрессивных продаж не срабатывала,– говорит Сергей Сильев, менеджер по работе с персоналом одной из московских торговых компаний.– Мы изучали SPIN по книгам, посетили тренинги. И за первые три месяца у большинства сотрудников из тех, кто начал использовать эту методику, уровень продаж вырос на 5–8%. По сравнению со спадом, который мы имели раньше, результат нас устроил».


Сбор данных
Первый тип вопросов, используемых успешным продавцом во время первой встречи с покупателем,– ситуационные. Их цель – получить информацию о клиенте. Прежде чем строить основную беседу, нужно собрать сведения о нем и его бизнесе. Например, когда речь идет о покупке квартиры: «Вы давно живете в Москве? Квартиру покупали? А каков метраж?» Если это компания, которая продает тренинги: «Чем ваша компания занимается? Сколько у вас сотрудников работает? Кто является вашими клиентами? Кто ваши конкуренты? Насколько вы недовольны уровнем продаж?»

Источником предварительной информации может быть не только общение, но и договора, отчеты, любая документация. Правда, как пишет Нил Рекхэм в книге «SPIN: Стратегия работы с клиентами в больших продажах», использовать ситуационные вопросы следует осторожно, поскольку если их будет много, они могут вызвать у покупателя скуку, раздражение или даже враждебность. Кроме того, задавать ситуационные вопросы лучше в «центре восприимчивости», то есть не генера

www.kommersant.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о