Рекламная модель аида – Модель AIDA: превращаем читателя в покупателя

Содержание

АИДА (маркетинг) — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

АИДА (акроним от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.

Применяется при формировании стратегии сбыта, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.

Модель АИДА, как считается[1], предложена специалистом по рекламе Элайасом Сент-Эльмо Льюисом (англ.)русск. в 1898 году (США)[2]. Некоторые авторы[кто?] расшифровывают «А» как аwareness (знание, осознание), а «D» как demand (потребность, спрос) или decision (решение).

Артур Фредрик Шелдон в книге «Искусство продаж» (The Art of Selling) 1911 года расшифровывает модель AIDA следующим образом:[3]

  • A — Favorable Attention (благожелательное внимание);
  • I — Interest (интерес);
  • D — Desire (желание);
  • A — Action (действие);
  • S — Permanent Satisfaction (сохраняющееся удовлетворение)
    .

Суть состоит в том, что любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдет в желание обладать товаром и, наконец, побудить к действию — покупке. Здесь классическая модель заканчивается. Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией. Такой потребитель может рассказать о покупке родным и знакомым, стать постоянным клиентом компании и приобретать другие её продукты.[источник не указан 407 дней]

  1. ↑ Barry, T.E. The development of the hierarchy of effects: an historical perspective, USA, 1987
  2. The mission of an advertisement is to attract a reader, so that he will look at the advertisement and start to read it; then to interest him, so that he will continue to read it; then to convince him, so that when he has read it he will believe it. If an advertisement contains these three qualities of success, it is a successful advertisement.
    «Catch-Line and Argument,» by E. St. Elmo Lewis, The Book-Keeper, Vol. 15, February 1903, p. 124.
  3. ↑ Артур Фредрик Шелдон, The Art of Selling, 1911 [1], стр. 28−29

ru.wikipedia.org

Рекламная модель AIDA | Блог 4brain

«Реклама — есть искусство целиться в голову, чтобы попасть в карман» Ванс Пакард (американский писатель).

В начале 90-х годов в России реклама буквально ворвалась в жизнь каждого человека, захватив при этом радио и телевидение. Сегодня мы уже узнаем ее по тону, еще задолго до того, как поймем, о чем идет в ней речь.

Реклама нас окружает повсюду, и ее становится день ото дня все только больше и больше, а методы используемые ею – изощреннее.

Потребитель уже даже выработал иммунитет к завлекательным призывам и сообщениям, стал более закрытым к восприятию. Поэтому, сегодня для успешного донесения своей рекламы  — мало выделиться, надо еще и удержать внимание. В связи с чем, многих волнует один и тот же давно назревший вопрос: «Как привлечь клиентов?».

Ведь на сегодняшний день покупатель избалован вниманием и, чтобы завоевать его доверие, требуется прилагать немало усилий. А конкуренция в любой сфере деятельности заставляет владельцев бизнеса искать все новые, нестандартные пути их привлечения.

Навык привлечения клиентов – это не роскошь, а жизненная необходимость.

В связи с чем, мы решили облегчить вам поиски, и создать статью, посвященную в большей части вопросам привлечения клиентов и повышения личной эффективности в бизнесе.

Коммуникационная модель маркетинга

Маркетинговые коммуникации — основа для всех сфер рыноч­ной деятельности, цель которых — достижение успехов в процессе удовлетворения совокупных потребностей общества. Они служат важным инструментом при осуществлении связей с общественно­стью в коммерческой сфере.

Основа эффективности коммуникационных решений:

  • Информация (информирование о существовании определенных товаров и услуг).
  • Убеждение (формирование благоприятного отношения к фирме и ее марке).
  • Создание образа (доверие к товару).
  • Подкрепление (убеждение в том, что приобретение товара – это правильный выбор).
  • Личный опыт покупателей и их отзывы о товаре.

Наиболее быстро развивающимися средствами коммуникации являются различные формы прямого ответа потребителям, особое значение приобретают интернет и продвижение через электронные сети — интерактивный маркетинг.

Характерные для современного маркетинга и способы перевода продажи в игровую форму:

  • Конкурсы
  • Лотереи
  • Викторины
  • Дегустации

Также имеет огромный потенциал (в силу ряда социаль­но-психологических особенностей национального характера):

  • Ожидание чуда
  • Вера во внезапное легкое обогащение
  • Склонность к мечтательности

Эффективность рекламы во многом зависит от продуманности рекламного сообщения. Так, в западной литературе широкую известность получила модель рекламного воздействия AIDA, которая подразумевает четыре последовательных стадии взаимодействия потребителя с рекламной информацией. Данную модель рекламного воздействия предложил в 1896 году американец

Э. Левис,  сегодня эта модель стала классической и даже приобрела некоторые изменения.

Игорь Манн (кандидат экономических наук, маркетолог, автор ряда полезных  деловых книг об открытии собственного бизнеса) неоднократно подчеркивал огромную значимость рекламной модели AIDA в бизнесе.

Модель AIDA основывается на простых принципах человеческого поведения, и это позволяет создать действительно работающую рекламу.

«Что же означает аббревиатура AIDA?», — спросите вы. А аббревиатура AIDA расшифровывается так:

A Внимание (Attention).

I – Интерес (Interest).

D Желание (Desire).

A Действие (Action).

1. Внимание (Attention)

Итак, первый шаг (A

— внимание) успешного маркетинга товара или услуги это привлечение внимания, то есть, заставить потенциального клиента заметить ваш продукт. Есть способа сделать это:

Привлечение внимания через образы

  • Привлечение внимания через оформление

Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание:

  1. Заголовок
  2. Фотография
  3. Предложение, от которого нельзя отказаться.

Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим.

Эффективно привлечь внимание могут:

  • Яркие цвета, крупные шрифты
  • Интересные, привлекательные люди
  • Юмор
  • Риторические вопросы
  • Вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
  • Представление преимуществ товара, услуги
  • Слайды
  • Анимация

Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. И, как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют 

заголовки.

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство.

Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Пример № 1: «Как оказывать влияние на людей?»

Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

Пример № 2:

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален: «А вы допускаете ошибки в своем деле?»

2. Интерес (Interest)

Второй шаг в модели AIDA — сохранение интереса клиента (I — интерес).

Какой бы товар вы не рекламировали, это будет что-то каким-то образом помогающее клиенту сэкономить:

  • Время
  •  Деньги
  •  Сократить путь

Какова бы ни была эта польза, она должна быть показана клиенту так, чтобы он ясно увидел как их жизнь или рабочий процесс изменится к лучшему.

Также заинтересовать можно:

  • Уникальным торговым предложением
  • Скидками
  • Ограничением срока продажи

А можно даже оригинально оформленными списками или иконками на рабочем столе.

Допустим, ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 20%-ой скидкой на сумку качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этой сумки, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

«Сумка фирмы К прошла трехкратный контроль качества. Дефекты недопустимы».

Обязательно укажите отличительные особенности товара ( например, качество и стиль).

3. Желание (Desire)

Третий шаг в модели AIDA: (D — желание)  — желание, естественное продолжение интереса. После того, как вы привлекли внимание клиента, захватили его интерес, вы должны продолжать развивать этот интерес, рекламируя ваш товар таким образом, чтобы все это переросло в желание. Это, наверное, самый сложный из всех шагов модели AIDA, включающий в себя много различных техник, но я упомяну всего несколько, которые специфичны, например, для веб-дизайнеров:

  • Презентация продукта (эстетика и дизайн).
  • Социальное доказательство (система отзывов и рецензий).

Вот еще некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание приобретать:

  1. Экономия денег или возможность заработать
  2. Экономия времени или повышение комфорта
  3. Возможность стать здоровым, известным, уважаемым или повысить свою безопасность
  4. Возможность улучшить свою личную жизнь или бизнес

Ваша основная задача — выяснить, что может вызвать у клиента желание приобретать и полностью убедить его в том, что данное желание будет полностью удовлетворено благодаря вашим товарам. Пробудите у клиента желание купить!

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя.

Например:

«Акция действительна только по 15 мая».

Или же так:

«Купив у нас крем до 20 января, вы получите помаду в подарок».

4. Действие (Action)

Последний шаг в модели AIDA (A — действие): заставить пользователя предпринять действие. После привлечения внимания, вызвав интерес и стимулировав желание к вашему товару, должен быть четкий путь вызвать действие

. Будет ли это:

  • регистрация сервиса
  • заказ товара

Эффективные призывы к действию:

  • Позвоните нам сегодня, и получите подарок
  • Торопитесь, предложение ограничено
  • Зачем ждать, начните сегодня
  • Позвоните, и вы поймете, что такое настоящий сервис

В общем, ведение разговора с клиентом это целое искусство, которому нужно обучать своих сотрудников и регулярно обновлять их знания различными тренингами.

Вот такие они нехитрые общие правила, которые способствуют привлечению клиентов.

Удачных вам продаж!

Отзывы и комментарии

Если вы хотите поделиться своими мыслями относительно модели AIDA, то можете написать в форме ниже.

4brain.ru

Модель AIDA в маркетинге — 4 базовых инструмента маркетолога

Просмотров: 1.35k нет комментариев
АВТОР:
Дмитрий Стадник

Казалось бы какая связь между высоким оперным искусством и маркетингом? Но сегодня случился забавный…

Модель AIDA в маркетинге — 4 базовых инструмента маркетолога

Казалось бы какая связь между высоким оперным искусством и маркетингом? Но сегодня случился забавный случай: в сети я увидел рекламу одной из оперных постановок с мировым именем. И тут я понял, что оттягивать больше некуда. Сегодня мы разберем такой инструмент как модель AIDA в маркетинге. Но я не буду переписывать информацию из википедии или других сайтов о том, что такое модель AIDA в общем понимании. Об этом и так очень много материалов в Интернете.

Все что будет написано  — это мое отношение к данной технологии в маркетинге и личное видение того, как сейчас обстоят дела с этим инструментом. Работает ли он? Если работает, то как его внедрять в современной коммерции? Почему каждый маркетолог знает что такое AIDA, но не использует это правило на практике?

В конце статьи вы найдете улучшенную версию модели. Я считаю что невозможно вписать эту аббревиатуру из четырех букв в виде отдельных инструментов в современный интернет-маркетинг. Потому что такое упрощение значительно снижает эффективность инструмента в продажах. Ну и также вы узнаете в чем взаимосвязь между оперной музыки и современного исскуства).

Джентльменский набор инструментов для маркетолога

Если Вы маркетолог, но для вас AIDA — это, всего лишь знаменитая опера Джузеппе Верди, то, скорее всего, написанное здесь станет для вас откровением. С той лишь разницей, что вашему покорному слуге далеко до высот великого итальянского композитора).

По моему мнению, современный маркетолог должен знать только три вещи, для того, чтобы проблема небольшого количества продаж в любом бизнесе не стояла остро. AIDA — одна из этих вещей. Я не сторонник классической модели маркетинга. Я сторонник улучшенной версии АИДА, но о ней речь пойдет уже в самом конце статьи.

Для приличия, коротко дадим канонические определения. Итак, AIDA — это первые буквы от английских слов: Attention, Interest, Desire, Action. Предполагается, что успешная продажа должна выглядеть так:

  1. Attention (Внимание) — Вы должны завладеть вниманием клиента (потенциального клиента)
  2. Interest (Интерес) — здесь имеется в виду не просто интерес как самоцель, а удержание внимания клиента на Вашем продукте.
  3. Desire (Желание) — у потенциального клиента должно возникнуть безграничное желание воспользоваться Вашей услугой или товаром. Обратите внимание  — не важно что Вы продаете и насколько хороший у вас товар.
  4. Action (Действие) — клиент должен совершить действие. В классическом толковании — купить. В современном маркетинге действие — это не обязательно покупка. Все зависит от наших целей.

Что конкретно делать, чтобы добиться результатов в каждом из пунктов, в классическом варианте пошаговой инструкции не дается. Лично я не нашел. Делитесь в комментариях своим мнением по этому поводу.

Печально, но факт — мною лично было исследовано несколько десятков книг по маркетингу, где модель AIDA подается как универсальный инструмент, при этом, что именно нужно делать для того, чтобы это работало, рекомендаций нет никаких.

Все что было найдено — несколько примеров из опыта крупных компаний, маркетинговых кейсов, но вот конкретного алгоритма мною обнаружено не было. Считается, что каждый случай — он уникальный для каждой ниши, что нельзя сделать инструмент для всех. А согласитесь, было бы здорово, чтобы такой алгоритм был.

Принято считать, что просто выполнив пошагово эти пункты — можно значительно повысить конверсию продаж. Гораздо больше, чем если бы Вы просто подошли на улице к прохожему и пытались ему что-то “впарить”. Давайте разберемся откуда появилась именно такая расстановка шагов в модели AIDA.

AIDA — почему работала тогда и почему работает сейчас?

Для этого нужно копнуть немного глубже и обратить внимание на то, когда была изобретена модель AIDA, в какой стране это случилось и какую задачу ставил перед собой ее создатель.

А заварил всю эту кашу некто Элмо Льюис в 1898 году. Причем создавалась эта модель для классической воронки продаж. Да-да, понятию “воронка продаж” уже более ста лет, хотя все эксперты преподносят его как нечто новое.

Важное уточнение: особую популярность эта модель приобрела между Первой и Второй Мировой Войной. Те, кто читал Наполеона Хилла, знают, что именно в эти годы в США была эпоха коммивояжеров. Это такие люди, которые загружали полные сумки всяким хламом, ходили по домам и предлагали купить то, что было в сумках, обычным американцам.

Вдобавок, очень популярным инструментом маркетологов того времени были продающие письма. Модель AIDA идеально работала в те годы, когда написание писем на листке бумаги было основным источником обмена деловой информацией.

Для того, чтобы продажа совершилась в одном из этих двух форматов (коммивояжерство или продающие письма), достаточно было: привлечь внимание, вызвать интерес, заставить клиента внести в свой список желаний этот продукт и купить его. Можете представить ситуацию, когда  вы открываете почтовый ящик, а там огромное количество писем. И каждый из этих конвертов борется за ваше внимание и интерес.

По моему скромному мнению ничего не изменилось.

В наши дни письма сменились электронными сообщениями и контентом в социальных сетях. Но схема такая же: все борются за ваше внимание. Начиная с заголовков и заканчивая провокационными картинками или цепляющим началом в случае видеоконтента.

Yourselfbranding

Я не считаю, что повышенная борьба за внимание людей является чем-то новым в маркетинге, и не разделяю мнения большинства маркетологов по этому поводу. Более того, ничего по сути концептуально нового в нашей жизни за последние 200 лет не появилось. Просто на смену старым гаджетам приходят новые.

И все-таки есть одна вещь, которая добавилась к классической схеме. В современном маркетинге модель AIDA  дополнилась еще одной буквой в конце. S — что означает Satisfaction (Удовлетворение). Давно доказано, что привлечь нового клиента и закрыть его на сделку в 8 раз дороже, чем работать с тем человеком, который что-то у Вас уже купил.

Эта концепция носит название: “Клиенты на всю жизнь”. Есть даже такая книга, которую я всем настоятельно рекомендую прочесть. Позволю себе немного добавить и переформулировать название бестселлера: “Клиенты на всю жизнь, покуда смерть не разлучит нас”. Поэтому, добавляя последний пункт, мы хотим, чтобы клиент к нам вернулся и купил что-то еще и еще до самой физической смерти одного из участников отношений.

Удовлетворение и то количество довольных клиентов, готовых вернуться к Вам за новой покупкой, зависят не только от качества услуг или товара. Значимую роль играет то, как вы общаетесь с клиентом после продажи, просите ли вы оставить честный отзыв, работаете ли вы над сбором контактных данных клиентов.

Странные современные парадоксы

В чем заключается главный парадокс для современной модели AIDA в маркетинге? Все очень просто — маркетологи перестали быть продавцами. В современной концепции маркетинг — это лишь средство для привлечения потенциально заинтересо

yourselfbranding.com

проверенная формула копирайтинга для лидогенерации

Здравствуйте дорогие читатели нашего блога! Спешим сообщить: в этой статье речь пойдет не об опере великого итальянского композитора Джузеппе Верди, а о проверенной формуле продающего копирайтинга, или модели AIDA, которая расшифровывается так:

A — Attention (внимание),

I — Interest (интерес),

D — Desire (желание),

A — Action (действие).

Если вы маркетолог, являющийся новичком в копирайтинге, или копирайтер, переживающий творческий кризис, то модель aida вам пригодится. Это стандарт «старой школы» копирайтинга, стабильно дающий надежный результат вот уже не один год. Вы можете использовать формулу AIDA для любого типа рекламных кампаний, будь то коммерческая страница в журнале, радио, ТВ, email-рассылка, PPC-объявление или целевая страница.

Для начала мы обсудим то, как концепт AIDA работает, после чего рассмотрим пару интересных примеров.

Читайте также: Копирайтинг: 8 кейсов из реальной практики

Прежде чем начать путешествие с AIDA

Первый шаг к использованию метода — понимание целевой аудитории. Рекламные сообщения должны «стрелять» прямо в сердце (или голову) вашего потенциального покупателя. Поэтому модель AIDA в маркетинге, как и любой другой метод копирайтинга, будет работать только тогда, когда он полностью «заточен» под вашу таргет-группу.

Небольшой пример

Допустим, ваш бизнес — это танцевальная студия, предназначенная для пар в возрасте 30-55 лет. Студия работает еще и с серьезными исполнителями бальных танцев, которые готовятся к международным соревнованиям. Но основной доход вы имеете от пар, просто танцующих в свое удовольствие.

Владелец студии покупает или арендует email- и адресную (offline) базы таких пар в радиусе 15 километров, то есть таргетирует свою акцию на в высшей степени целевую аудиторию. Здесь необходимо отметить, что email-база —это не СПАМ, а вполне законный бизнес, где вы используете чужой подписной лист с оплатой за лид или клик, например. Крупнейшим провайдером email-трафика в России является Subscribe.ru.

Вы не поверите, но в этом примере речь пойдет о печатной рекламе, а именно письмах, как способе привлечения и конвертации целевой аудитории.

Перед использованием модели AIDA в рекламной практике очень важно понять, что мотивирует обозначенные выше пары сделать следующий шаг в процессе приобретения абонемента. К счастью, вы — как владелец студии и человек с богатым опытом — знаете следующее:

  • Женщины хотят научиться танцевать.
  • Мужчины приходят сначала неохотно, но спустя время искренне наслаждаются процессом.
  • Предложения с низкой ценой конвертируются лучше.
  • Совместные уроки танцев сближают пары и помогают разнообразить семейную жизнь.
  • Фактически это идеальный повод для свидания.
  • Хорошо работает совмещение бара/ресторана и школы танцев. После бокала вина танцевать веселее.
  • Клиенты хотят попробовать различные стили — танго, фокстрот, вальс. И многое, многое другое.
  • Необходимо подчеркнуть преимущества практического применения навыков. Например, выездные концерты в небольших танцевальных клубах, знакомство с новыми людьми и так далее.
  • Популярность клуба будет поддерживаться различными ТВ-шоу. Например, «Танцы со звездами».
  • Ключевые элементы социального доказательства — отзывы.
  • Призывы к действию должны быть следующими: посетить пробное занятие; посетить сайт; послать свой вопрос владельцу бизнеса.

Главное предложение — часовое индивидуальное занятие с одним из лучших инструкторов всего за 25 долларов (обычная цена — 100 долларов).

Главное предложение убедит потенциальных клиентов попробовать себя в танце.

Примерно 50% людей продолжат стандартные еженедельные занятия и посоветуют предложение родственникам и знакомым (особенно дочерям).

Пары будут часто приглашать другие пары на занятия. Многие из новых пар будут регулярно брать уроки танцев. Около 5% воспримут занятия очень серьезно и станут премиум-клиентами, которые будут тратить несколько тысяч долларов в год и захотят развить успех на соревнованиях.

Зная все это, копирайтер может использовать модель AIDA в рекламе по максимуму.

Читайте также: 9 заповедей копирайтинга для оптимизации конверсии

Детали формулы AIDA

Как применяется модель AIDA? Пример приведен ниже.

Внимание

Предположим, что вы решили разослать письма по адресам потенциальных клиентов; да, совершенно верно, это исходящий маркетинг — старые добрые offline письма. Основная задача состоит в том, чтобы читатель обратил внимание на конверт с рекламным письмом и открыл его. Текст на конверте должен захватить внимание читателя.

Целевая аудитория — женщины в возрасте 35-55. Что нужно подчеркнуть в первую очередь? Танцы? Нет. Отношения с партнером? Да.

Чтобы захватить внимание, стоит начать с заголовка: «Хотели бы вы поднять отношения на новый уровень?» Или же такой вариант: «Как пара использовала неожиданные решения для укрепления своих чувств?».

Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт. Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех.

Еще одна характеристика модели aida: это работает не только для бумажных писем, но и для посадочных страниц и для email-кампаний.

Хорошо, будем считать мы разобрались с привлечением внимания. Теперь пришло время для…

Интерес

После того как вы привлекли внимание читателя, самое время развить успех и заинтриговать получателя рассылки интересной, актуальной информацией. В данном примере вы можете рассказать историю мужчины и женщины, которые укрепили отношения с помощью танцев и после нескольких занятий завели множество знакомств, блистали на светских раутах и даже поехали в отпуск в Аргентину, чтобы развить навыки танго.

Информация в разделе «интерес» должна обращаться к тому, что действительно важно для пар, которые могут стать потенциальными студентами школы.

Обратите внимание, что пример, приведенный выше, достаточно тонко решает проблему потенциальных клиентов, только намекая, что их отношениям нужен скачок. Если бы мы озвучили проблему напрямую и жестко: «Твой муж тебя не любит? Сходи потанцуй!», то это больно бы ударило по самолюбию и отпугнуло людей.

Тем не менее, при работе с другими проблемами вы можете писать о них напрямую. Этот метод хорошо действует при описании фактических проблем, от которых никуда не денешься, а скрывать их сложно. Например: бородавки, запах изо рта, зубная боль, засорившаяся канализация и так далее.

Теперь, когда вы объяснили, каким образом танцы улучшат отношения ваших клиентов, настало время для…

Желание

Именно в этом разделе вы особенно обстоятельно рассказываете о преимуществах вашего оффера (уникального торгового предложения, УТП): «В этом письме мы хотим обосновать преимущества, которыми наслаждаются пары, выбравшие для себя танцы как хобби».

После этого вы должны представить доказательства. В данном случае хорошо сработают три отзыва от других пар. Они помогут обосновать преимущества и сформировать желание.

Теперь, когда вы сформировали желание, самое время для…

Действие

Вы проделали много работы, чтобы заинтересовать потенциального студента. Обидно было бы упустить его в самый последний момент. Чтобы этого не произошло, вы должны предвосхитить наиболее очевидные возражения и сделать предложение, от которого трудно отказаться. К тому же необходимо намекнуть потенциальному клиенту, что это предложение еще надо успеть купить.

В нашем случае оффером являются уроки танцев от ведущего инструктора за 25 долларов в час. А фактором дефицита — лимит на занятия (только 4 часа в неделю на всех учеников).

Вы можете отметить, что сначала мужчины идут неохотно, но под конец курса их не вытащишь из зала. Вы можете описать регалии инструктора.

И завершающий аргумент: при покупке абонемента на час занятий за 25 долларов вы получаете депозит на 25 долларов в ресторане неподалеку. То есть, после занятий танцами можно сходить в ресторан, достойно завершив романтический вечер.

Также некоторые гарантии могут помочь читателю сделать выбор. Конечно же, нужен сильный призыв к действию. Не забудьте рассказать читателю, что от него требуется чтобы сделать следующий шаг.

Приведенный пример является несколько упрощенным, но он достаточно понятно демонстрирует метод AIDA. Теперь посмотрим, как этот метод работает на практике.

Читайте также: Продающий копирайтинг: 27 формул, которые конвертируют

AIDA в действии

AIDA — рекламная модель, на которой строятся почти все рекламные ролики. Вот хороший пример — старая реклама из 70-х:

Вот это было время!

Автор привлекает внимание с помощью простой сцены: молодежная вечеринка. Один из гостей внезапно достает микрофон. Реклама удерживает интерес веселыми и немного сумасшедшими сценами, показывая, какое удовольствие доставляет использование продукта. Чтобы увеличить желание, вам будет показано множество людей, использующих продукт. Разве вы не хотите быть похожими на этих людей?

После этого приходит время действия — показывается низкая цена и номер телефона.

Давайте теперь рассмотрим, что такое AIDA в печатной рекламе.

Эта реклама появилась в Los Angeles Times в 1988 году.

Внимание

Если вы любите музыку и Элвиса, то ваше внимание уже привлечено. Это же новость о Короле Рок-н-ролла! Фотография и заголовок привлекают к статье внимание любителей рок-музыки.

Интерес

Обратите внимание, что объявление выглядит и читается как газетная статья. Там в достаточно увлекательной форме рассказывается о потерянных записях Элвиса и о том, как они были найдены.

Желание

Чтобы создать желание, копирайтер использует классическую уловку — стимул дефицита. Конечно же, этих редчайших записей мало, и в продаже их меньше с каждым днем.

Действие

Реклама предлагает два простых варианта совершения заказа плюс гарантии. И приятный бонус — автограф матери Короля.

В следующий раз, когда вы увидите какую-либо рекламу по ТВ, радио или в интернете, то легко сможете понять, используется ли в ней модель информационного воздействия AIDA. И исправить собственные рекламные стратегии.

Вдохновились на создание продающих текстов для одностраничника? Зарегистрируйтесь в системе и попробуйте свои силы в копирайтинге и дизайне, или же закажите оптимизацию конверсии лендинга с гарантией результата.  

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.crazyegg.com. Источник картинки: lamission.edu

14-10-2013

lpgenerator.ru

Аид моды. Рекламная модель AIDA

Привет всем! Сегодня я расскажу вам о приеме, который реально помогает конвертировать читателей в покупателей. Вы уже не раз задумывались, что не так с вашими продающими текстами? И слова подобрали, и читабельность улучшили, а все не то! Тогда вам нужна модель AIDA. Что это такое? Предлагаю познакомиться с ней прямо сейчас!

Я узнала об этой маркетинговой штучке совсем недавно. Но она помогает изменить качество статей в копирайтинге. Когда вы научитесь пользоваться ею, ваша карьера копирайтера начнет развиваться стремительно. Доходы увеличатся в разы. Вы будете работать на результат, а не количество знаков.

Хотите ли вы работать с этой формулой? Пробовали когда-то? Поделитесь своими впечатлениями в комментариях. А я вместе с другими пользователями обязательно их прочитаю, отвечу вам.

Что это за формула?

Формула AIDA — это старая и проверенная модель продаж, состоящая из 4 этапов. Секрет ее эффективности в принципе последовательности. Поэтапно мы вызываем у клиента определенное чувство, состояние. Так проще убеждать.

Эту схему придумал и укоренил маркетолог из Америки — Элмер Левисон в 1896 году. Способ продолжает работать более 100 лет. На нем зарабатывают миллионы. Ведь основные психологические механизмы человека не изменились.

Если изобразить АИДУ схематично, получится треугольник. В маркетинге его называют “воронка продаж”. Как водоворот она затягивает неуверенных посетителей и выпускает уже довольных покупателей.

Воронка продаж помогает повысить прибыль не только в интернете, но и обычных магазинах, салонах красоты, ресторанах.

Какая реклама вам больше запомнилась? Я уверена, она засела в голове, выстрелила прямо в сердце. А вы никогда не задумывались, почему так происходит? Это хитрый модуль АИДА оторвал кусочек вашего внимания, интереса и желания.

Воронка продаж, построенная по этой формуле, вызывает желание купить, даже если вещь не шибко нужна.

AIDA состоит из 5 ключевых букв. Каждая из них имеет свою расшифровку — этап, который нужно отразить в тексте, видеоролике, картинке.

  • A = Attention (внимание) — мы привлекаем клиента, заставляем взглянуть на наш продукт;
  • I = Interest (интерес) — потребитель до конца изучает рекламный продукт;
  • D = Desire (желание) — клиент уже хочет купить товар или услугу;
  • A = Action (действие) — покупатель совершает покупку, наша задача направить и подтолкнуть его.

Нельзя путать стадии между собой. Строгая последовательность.

  1. Сначала человек хочет сознательно изучить информацию — “Внимание”.
  2. После ознакомления с товаром/услугой он испытывает положительные эмоции, возрастает мотивация — “Интерес”.
  3. На уровне подсознания, не анализируя, потребитель представляет товар у себя. У него возникают намерения — “Желание”.
  4. Он связывается с продавцом, оплачивает товар — “Действие”.

AIDA помогает составлять эффективные:

  • скрипты разговоров для call-центров — холодный, теплый обзвон потенциальных клиентов;
  • устные модели разговоров для торговых представителей — повышение поставок в магазины;
  • сценарии для рекламных роликов;
  • презентации — продажа, предоставление услуги/товара;
  • продающие тексты копирайтеров, повыша

mmostar.ru

Модель AIDA // Бизнес-словарь

Модель AIDA — это последовательность поведения потребителя при совершении покупки. Также это один из основополагающих принципов современного маркетинга и рекламы. Аббревиатура расшифровывается как Attention — Внимание, Interest — Интерес, Desire — Желание, Action — Действие.

Считается, что если в маркетинге или рекламе пропущен хотя бы один из четырех шагов AIDA, успешной кампания не будет.

Происхождение AIDA

Американский пионер рекламы и продаж Элайас Сент-Эльмо Льюис придумал весь подход. Еще в 1899 году Льюис заговорил о том, что для того чтобы человек стал клиентом необходимо привлечь его внимание, а к 1909 году эта идея переросла в модель «привлекать внимание, пробуждать интерес, рассказать и убедить». Это совсем близко к модели AIDA, которая сейчас используется во всем мире.

Внимание

Attention — Внимание означает, что реклама должна рассматриваться как эффективная.

Сделать рекламу такой, чтобы на нее обращали внимание, можно несколькими способами, в том числе:

  • Расположение: размещение рекламы в неожиданном месте. Рекламные растяжки. реклама на фасадах домов, на обороте журнала и многих других рекламных пространствах может заинтересовать.
  • Фактор шока: добавление чего-то провокационного, чтобы привлечь внимание. Это может быть сделано разными способами, наиболее распространенным из которых являются смех или ассоциация с чем-то уже хорошо знакомым.
  • Персонализация: индивидуальный подход к потребителю.

Интерес

Как только внимание потребителя привлечено, его необходимо сохранить. Это на самом деле сложнее, чем первый шаг, если продукт или услуга не являются по своей сути захватывающими. Лучшие профессионалы в области рекламы ищут все новые и новые варианты, как преподносить информацию интересным, запоминающимся или забавным способом.

Желание

После того, как рекламодатель привлек внимание потребителя и сохранил его, задачей рекламы становится вызов желания.

Рекламные ролики на самом деле хорошо с этим справляются.За рекламный ролик можно продемонстрировать сразу несколько достоинств продукта, после которых зритель уже будет не понимать, как он жил без него.

Именно эта часть модели AIDA иногда называется “решением”. Как только желание было создано, решение почти принято.

Действие

Если потребитель все еще с вами на этом этапе, есть только еще один шаг, и это, конечно, “закрытие продажи”.

В рекламе под “действием” может также пониматься “призыв к действию”: побуждение перейти по ссылке, купить, примерить, узнать и т.д.

Некоторые маркетологи выделяют еще пятый пункт модели AIDA — удовлетворение (satisfaction) — AIDA(s). Если клиент доволен покупкой и услугой, он вернется еще, посоветует друзьям и близким, даст положительный отзыв в соцсетях или на сайте — все это станет отличным двигателем продаж.

Ни одна рекламная кампания, какой бы превосходной она ни была, не получит 100-процентного отклика на этапе “действия”. Но потребители, которые не предпринимают никаких действий, должны, по крайней мере, оставить неизгладимое и положительное впечатление о вашем продукте. Шаг действия может произойти в будущем, когда они увидят продукт на полках и вспомнят рекламу.

AIDA может применяться в:

  • прямых продажах
  • рекламе
  • розничной торговле
  • продажах по телефону
  • текстах.

Маркетинг по принципу AIDA уже на протяжении 120 лет показывает свою эффективность. Модель считается одной из самых успешных в рекламе и продажах, так как при грамотной реализации ведет к увеличению прибыли. AIDA помогает добиться внимания и отклика даже у тех, кто проявляет “рекламную слепоту”.

Поделитесь материалом с друзьями:’

bakunin.com

Формула AIDA и ее лучшие производные для рекламы и копирайтинга

Продажи, заказы, заявки, лиды, клики… Как много мы хотим от обычных пользователей сети Интернет.

И как много для этого делаем. Но иногда усилий и вложений не требуется. Достаточно использовать в тексте, статье или карточке товара слагаемые эффективных формул, и клиент сам сделает то, что нам нужно. Формула AIDA открыта более 120 лет назад, но ее принципы работают до сих пор.

Однако к известным идеям добавились и усовершенствованные решения – подходящие для рекламы, копирайтинга, продаж, живого общения!

Формула AIDA – классическая расшифровка и маленький бонус

Что нужно от клиентов владельцам сайтов, компаний и интернет-магазинов? Конечно, их внимание. Чтение материалов. Оформление покупок. Заказ услуг.

Но как сделать, чтобы из десятков, сотен и тысяч предложений пользователь выбрал именно Вашу фирму, Ваше предложение, Ваш сервис? Как? Реклама, привлекательный контент, правильное оформление и броский дизайн – вот ответы на вечный вопрос.

Формула aida в рекламе считается наиболее выигрышным маркетинговым ходом, так как именно она дает наибольшую отдачу, несмотря на кажущуюся банальность схемы. Так как АИДА – это аббревиатура, есть смысл рассматривать каждую букву отдельно:

  • A (attention) – внимание
  • I (interest) – интерес
  • D (desire) – желание
  • A (action) – действие

Рекламная формула aida работает только при полном соблюдении указанной последовательности, о чем нужно обязательно помнить. Аналогичное правило работает и при использовании данной схемы и для копирайтинга.

Рассмотрим расшифровку аббревиатуры применительно к текстовому контенту – продающим статьям, листовкам, посадочным страницам, карточкам товаров.

  • A (внимание) – привлеките внимание читателя ярким заголовком, проблемным вопросом, «болью»
  • I (интерес) – вызовите любопытство, используйте решения, характеристики, познавательные сведения, статистику
  • D (желание) – опишите преимущества, выгоду, покажите ситуацию успеха
  • A (действие) – предложите совершить заказ, позвонить, дайте возможность бесплатного скачивания книги, чек-листа, курса

Суть понятна.

Цепочка должна быть логичной и непрерывной: внимание-интерес-желание-действие. Так работает формула aida для текста, лендинга, рекламы. Везде.

А теперь небольшой бонус.

Первый расширенный вариант стандартной формулировки – AIDA(S). Что дает S?

S – это «satisfy», удовлетворение. Реализация тех желаний клиента, на основании которых он совершил запрограммированные действия. И вот если пользователь, покупатель будет недоволен качеством товара или эффектом от продающего текста, то для Вашей компании/сайта/блога он будет потерян навсегда.

А теперь самое интересное…

Когда стало понятно, как расшифровывается формула AIDA, и какой смысл несет каждый ее элемент, можно перейти и к вариациям данной схемы. Их очень много, и каждая – разработка ведущих западных маркетологов, агентств, копирайтеров.

Возможно, какой-то инновационный вариант понравится вам больше, и вы предпочтете использовать именно его для своих Landing Page и продающих текстов.

IDCA – вариант AIDA от Эрла А.Бакли

Что можно увидеть в этой аббревиатуре?

Сразу видно, что здесь исключен параметр «внимание», зато добавлен какой-то другой.

Верный ход! Уже доказано, что среднестатистический человек в день встречает более 500 рекламных обращений, поэтому его восприимчивость к ярким краскам, броским заголовкам, небанальным изображением стремится к нулю.

Зато все больше внимания уделяется фактам, демонстрациям, гарантиям – реальным вещам, которые могут убедить совершить покупку или какое-то действие. На это и направлена формула IDCA:

  • I (interest) – интерес
  • D (desire) – желание
  • C (conviction) – убеждение
  • A (action) – действие

И опыт подсказывает, что данный вариант для продаж работает лучше, чем стандартная aida – формула продающего текста.

ACCA – акцент на ясность и понимание

Собственно, все понятно из заголовка. Этот вариант убеждающей техники создает дружественную атмосферу влияния на читателя – без давления и агрессии.

ACCA:

  • A (awareness) – осведомленность/осознание, проинформируйте читателя о проблеме и дайте ему возможность самостоятельно осознать глубину последствий
  • C (comprehension) – понимание, добавьте четкости и конкретики, расскажите о влиянии проблемы на читателя и укажите на наличие решения
  • C (conviction) – убеждение, усильте влияние, убедительно рассказав о мерах и результатах на их основе
  • A (action) – действие, призовите принять меры

Пример: Большой вес – путь к гипертонии, болезням суставов, серьезным проблемам со здоровьем. Ожирение как причина смертности стоит выше, чем алкоголь, курение и избыточное употребление сахара. Но есть решение. Отличный тренажер от компании «ХХХ» и разработанное ведущими диетологами меню помогут снизить вес без вреда для здоровья и надолго закрепить результат. С нами похудели уже более 5000 человек. Смело заказывайте тренажер и получайте книгу с рецептами бесплатно!

AIDPPC – формула для продающих писем

Еще одна разновидность рекламной модели aida, которую Роберт Колье адаптировал для написания эффективных продающих писем. Он разделил «желание» на три более сильные компоненты: «описание», «убеждение», «доказательство».

Вот что получилось.

AIDPPC:

  • A (attention) – внимание. Привлеките внимание читателя – словом, игрой красок или резким обращением заголовка.
  • I (interest) – интерес. Создайте интерес, вызовите любопытство.
  • D (description) – описание. Опишите проблему, дайте сопоставить результаты бездействия с эффектом от принятого решения.
  • P (persuasion) – убеждение. Убедите принять меры.
  • P (proof) – доказательство. Докажите, что все сказанное не пустые слова, и вам можно доверять. Дайте ссылки на отзывы, рекомендации, приложите положительные скрины.
  • C (close) – закрытие. Завершите обращение призывом к действию.

AAPPA – рычащая модель aida

Конечно, этот метод назвать «рычащим» нельзя, но такой гибрид англо-русского прочтения напросился сам. На деле же данная вариация АИДА для копирайтинга и рекламы очень даже четка и структурирована.

AAPPA:

  • A (attention) – внимание. Привлеките внимание.
  • A (advantage) – преимущество. Предложите преимущества и выгоду.
  • P (proof) – доказательство. Приведите доказательства.
  • P (persuasion) – убеждение. Убедите использовать преимущества.
  • A (action) – действие. Призовите к действию.

Таким образом, можно использовать любой из шести вариантов модели АИДА и получить новых клиентов, читателей, подписчиков. Формулы одинаково успешно работают и для рекламы и для копирайтинга. Более того, все чаще встречаются рекомендации использовать AIDA при ведении блогов и создании обычных информационных статей.

Зачем это нужно?

Очень просто.

Клиенты и читатели приходят на сайты не просто так. Они всегда что-то ищут:

  • решение проблем;
  • новых развлечений;
  • полезных сведений;
  • расширение кругозора;
  • качественные вещи;
  • сильные услуги;
  • достойный отдых.

Всегда есть проблема, боль или запрос, который требуется удовлетворить. И AIDA работает для этих задач лучше всего.

Какой вариант выбрать?

Вопрос интересный, и его ответ зависит только от целевой аудитории. Если клиент/читатель – мужчина, то ему подойдут конкретика и четкие аргументы – IDCA или AAPPA. Если же женщина, то с ней можно работать по AIDPPC или ACCA через желания, эмоции и доверие. Также стоит оценить ЦА через призму социального статуса, возраста, потребностей. Или просто поэкспериментировать с разными схемами.

Для скептиков и пессимистов. Если бы AIDA была бы просто методом выкачивания денег, то вряд ли бы приведенная ниже реклама сработала с максимальной эффективностью. А ведь она создана по классической формуле АИДА.

Немного реальности. Никакие тексты строго по формулам и схемам не создаются. Написание контента – творчество и вдохновение на основе собранного материала, опыта и знаний. За основу статьи можно взять что угодно, но сложить текст как математическую формулу не получится. Нет, получится. Но, скорее всего, это будет топорно, грубо и непривлекательно.

Хотя… Вдохновленный автор с талантом математика тоже имеет право на существование!

Сделать заказ копирайтеру.

Прочитано: 1 347

kaverina80.ru

0 0 vote
Article Rating
Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments