Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Обобщение
Автор рекламы Schlitz Клод Хопкинс показал, что тот, кто, описывая свой товар, первым расскажет о качествах, свойственных всей категории, тот приобретает на рынке огромную фору. Этот метод называют preemption (присвоение, «право первой ночи»). Например, Ксерокс – торговая марка, ставшая нарицательной имя для всех копиров.

Известность на данном рынке
Даже очень популярная во всем мире товарная категория может оказаться малоизвестной или совсем неизвестной на том или ином рынке. Кроме того, на рынке могут иметься местные заменители, затрудняющие проникновение данной категории товара.

Демонстрация в действии
Инспекционные товары и экспериментальные товары. К инспекционным относятся продукты, качество которых можно определить путем осмотра перед покупкой (например, одежда, ювелирные украшения, бытовая техника). Экспериментальные — это продукты, оценить свойства которых покупатель может только в процессе потребления (например, продукты питания, книги, моющие средства). Реклама инспекционных продуктов является информативной для целевой аудитории, поскольку изложенные в ней аргументы могут быть проверены потенциальным потребителем перед покупкой. Реклама экспериментальных продуктов, информативной быть не может, поскольку она не поддается проверке. Ключевой момент теории: не имея возможность проверить продукт перед покупкой, покупатель делает выводы о его качестве исходя из предполагаемых объемов рекламного бюджета. Для производителя некачественного товара продолжительная рекламная поддержка будет означать большие убытки, а выживать при таком рекламном бюджете будут лишь добросовестные продавцы.

«Нерекламные» категории товара
На некоторые категории товаров вряд ли вообще стоит тратить деньги на рекламу. Например, соль, сахар и т.д. Вы можете заполнять банальностями свою рекламу, скажем, сахарного песка, но все равно все будут говорить просто «Дайте мне сахарный песок». Разумеется, если вы внесете в ваш обычный товар какие-то доказуемо положительные изменения, то есть как-то выделите его в своей категории (например, в соль добавите йод), то можно подумать о рекламе, объясняющей пользователю плюсы, которые он получит от этих модификаций.

«Мягкость/жесткость» товарной категории
Под мягкостью категории можно понимать готовность покупателя отказаться от покупки товара данной категории, если нет предпочитаемой им марки. Если нет Coca-Cola, возьмете ли вы Pepsi или иной напиток, или же отправитесь искать Coke? Готовы ли вы ждать несколько месяцев заказанный вами Mercedes, или возьмете иную машину?

Динамичность товарной категории
Товары (услуги) отличаются разной динамичностью. Некоторые (например, овощи, квас, молочные продукты) существует десятилетия или даже века, и никто не ожидает в них особых изменений. С другой стороны, высокотехнологичные категории меняются очень стремительно. Если в первом случае рекламист может мало, что сказать – многое и так известно, то во втором ему часто, чтобы продать, нужно многое разъяснять.

Чувствительность к цене
Разные классификации товаров могут отличаться разной чувствительностью к цене: в одной категории, например, в нефтепродуктах, цена может быть основным критерием оценки. В других товарных категориях, например, в автомобилях, цена – только один из рассматриваемых факторов. Некоторые, не умея предложить клиенту комплекс продающих моментов, начинают воевать с конкурентами только по ценам. Во многих случаях это бесперспективно.

Юридические нормы
Ряд категорий товаров и услуг регламентируются специальными нормами потребления и рекламирования (ограничения, запреты, сертификация и лицензирование). Примеры: алкоголь, сигареты, оружие. Для хороших рекламщиков это вызов – чем сложнее – тем чаще в результате получается креативнее.

Предрассудки и предубеждения на рынке
В некоторых товарных категориях могут сложиться различные предрассудки, влияющие на оценку товара. Производители средств для мытья посуды обнаружили у домашних хозяек стойкое мнение, что хорошее средство обязательно должно хорошо пениться. И хотя пенистость никак не связана с моющими качествами, производители стали добавлять в состав пенообразующие агенты. Также важно знать – нет ли на рынке предубеждения против товара или товарной категории. В конце 1940-х годов в США у мужчин-курильщиков было стойкое предубеждение против сигаретного фильтра – многие считали, что все это только для женщин! Первые рекламы «кавбойских» сигарет Marlboro (которые раньше были дамской маркой) объясняли рынку достоинства фильтра.

Специфика сегмента рынка
В разных сегментах рынка продающие моменты в данной категории могут иметь разный приоритет. В одном сегменте может быть важна прочность, в другом долговечность, в третьем цена и т.д. Знание приоритетности продающих моментов поможет сделать правильные акценты в рекламе для разных сегментов. Прежде всего, это касается заголовка рекламы.

Страны – признанные лидеры в данной категории
Виды классификации ассортимента товаров по географическому признаку. Бытует мнение, что есть страны, где лучше всего производят товары тех или иных категорий: пиво и автомобили в Германии, виски в Шотландии, коньяк и шампанское во Франции, вермут в Италии, водку и икру в России, бытовую электронику в Японии, сигары на Кубе и т.д. Обыгрывание этого может дать дополнительные очки, даже, если товар произведен не «там где надо», а только устанавливаются устойчивые ассоциации в рекламе.

Способы покупки (приобретения)
Тонкое знание того, как покупают товар в данном сегменте, очень помогает в маркетинге и рекламе. Нужно уметь моделировать процесс покупки, просчитывая все аспекты контакта потребителя с товаром и принятия им решения о покупке.

Простая/сложная покупка
Решение о покупке некоторых товаров принимает только один человек. Как правило, это недорогие товары каждодневного спроса. Решение о покупке других товаров может принимать группа людей. Покупку телевизора, холодильника, мебели или автомобиля могут обсуждать все члены семьи. Решение о приобретении оборудования или дорогостоящих технологий могут принимать совместно представители разных отделов фирмы. В данном виде классификации товаров в первом случае покупку называют простой, во втором, сложной.

Легкость (сложность) транспортировки и хранения
Это вид классификации товаров по сложности и времени получения. Сложность транспортировки, например, из другого города или по почте, часто отпугивает покупателей.

Простота заказа
В книге Эла Райса и Джека Траута «Маркетинговые войны» так описывается попытка заказать «Колу»:

Классификация товаров по сложности терминологии
Многие фирмы часто не задумываются о том, что средний человек, как правило, терминологии их области не знает, и общаются с покупателем на своем жаргоне. На одной американской карикатуре показаны два человека: довольный собой продавец и жалкого вида покупатель. Последний натужно силится понять хоть что-то из следующей абракадабры: «Быстрее пули! Поддерживает оптимизированный С1! Включает умный overlay linker, шесть переменных регистров, четыре chuffers, двадцать один litter, и дешифровщик символов. Имеет плавающую запятую EEE, инструментарий ZAP, светящийся кэш. И… не менее шести со-процессоров!» Оцените состояние слушателя и шансы продавца на успех. Разговаривайте с покупателем по-человечески!

Циклы покупки и срок потребления
Метод классификации товаров по цикличности покупки. Одни товары мы покупаем каждый день, то есть мы постоянно находимся на рынке данного продукта. Предметы длительного пользования мы покупаем раз в 5-10 лет (иногда раз в жизни).

Сезонность
Продажа многих категорий товаров и услуг имеет сезонный характер. Это очень важно учитывать.

Пробная покупка
Мы вряд ли можем позволить себе экспериментальную покупку автомобиля и других дорогостоящих товаров, но купить на пробу недорогой товар мы можем. Часто мы это делаем под действием рекламы. Но «если потребитель не получит от брэнда каких-либо реальных выгод, то брэнд не спасет никакая самая изобретательная реклама и продажа». Последние слова принадлежат Эду Харнесу, Председателю компании Procter & Gamble. А он знает, о чем говорит.

Как мы узнаем о товаре?
Многие товары мы приобретаем впервые в жизни. Или же приобретаемый товар принадлежит к категории, которая развивается столь стремительно, что мы просто не в состоянии быть в курсе всех новинок. С чего обычно начинает среднестатистический покупатель? С посещения ближайшего магазина и общения с продавцом? С посещения соответствующего сайта или опроса знакомых? Мы также можем позвонить в первую же фирму и отнять у ее сотрудников массу времени своими расспросами… а потом купить товар у их конкурентов. Продумайте экономный способ «ликбеза» покупателя, стараясь при этом не поставлять обученных клиентов конкурентам. Объектом вашего внимания не всегда должен быть потребитель, иногда целесообразнее воздействовать на тех, кто ему советует.

На месте продажи
Важно представить себе во всех деталях, как покупатель встречается с товаром на месте продажи, когда он настроен на покупку. Согласно исследованиям большинство решений о покупке покупатель принимает именно на месте продажи.

С продавцом или без него
Есть товары, решение о покупке которых разумный человек обычно принимает только после консультации с экспертом. Если продавец – почти обязательный участник процесса покупки, то во всем мире создают пособия для продавцов. В нем разъясняют достоинства товара и дают рекомендации по его продаже.

Самообслуживание
Очень большая классификация потребительских товаров, которые мы покупаем без участия продавца, выбирая их на полке в супермаркете. Сколько, в среднем, времени мы проводим перед данным стендом? Сколько секунд мы тратим на выбор товара? Здесь стоит вспомнить высказывание Клода Хопкинса: «Самым лучшим продавцом товара должен быть сам товар. И не только собственно товар, но и всё, что его окружает». Что же может его окружать?

Упаковка
Метод классификации товаров по важности упаковки. Если товар стоит в магазине без выгодной упаковки, то его могут «окружать» конкурирующие товары. В отсутствие продавца упаковка берет на себя всю нагрузку по продаже! «Упаковать» (сделать из чего-либо «конфетку») можно и нужно не только для товаров в магазине, но и для услуг и невитринных товарных категорий. Ведь упаковка – это одежда, пусть только и воображаемая и только в рекламе, но которая должна быть у всего! Важно также периодически «переодевать» товар или услугу.

Узнавание товара на полке
Легко узнать на полке пиво, чай и некоторые другие товары, поскольку для них выделяют однотоварный стенд, так что сам факт нахождения товара на нем уже относит его к нужной товарной категории. Труднее, когда товар выставляют на многотоварном стенде (майонез и сметана; молоко, кефир, ряженка, йогурт; соки, крупы). Здесь создатели «одежды» товара должны учитывать то, что для занятого покупателя важнее возможность быстро определить вид товара, чем его производителя и марку. К сожалению, многие этого не понимают. Не выпускайте товар не рынок, не убедившись в том, что он побеждает на полке в окружении своих конкурентов.

Основные критерии выбора
Во многих товарных категориях есть один или несколько основных параметров, по которым оценивают товар. Логика подсказывает, что реклама таких товаров должна в первую очередь говорить именно о таких параметрах. Но часто их даже не упоминают! Например, только самый неопытный покупатель принтера или копира не поинтересуется стоимостью одной копии, но в большинстве реклам принтеров и копиров эти данные отсутствуют. Какие основные вопросы задают ваши покупатели? Введите ответы на них в ваши рекламные материалы.

Разное потребление на разных рынках
В разных странах товары могут потреблять по-разному. Спиртные напитки на Западе потребляют в коктейлях, или разведенными, почти всегда со льдом. Чай в Англии пьют с молоком, в России без молока и часто с лимоном. Если бы об этом почаще напоминали российскому потребителю, то он, может быть, отдавал предпочтение нашим маркам.

Как потребляют товар
Товары потребляют по-разному, иногда даже в пределах одной категории. Часто реальными потребителями их товаров являются не те, или не только те, кого они считали своим основным рынком. Это классификация товаров в маркетинге со смещенной (неочевидной) целевой аудиторией. Производители детского мыла и шампуней уже не удивляются тому, что большая часть их продукции используется женщинами (их логика – что хорошо для нежной детской кожи, то хорошо и для моей!). Американский производитель шампуня для лошадей был удивлен тем, что его продуктом стали активно пользоваться хозяйки лошадей, на которых произвел впечатление шикарный блеск конской гривы, вымытой его шампунем. Полученная информация о способах потребления может подсказать интересные маркетинговые ходы, например, необходимость изменить рекламу и упаковку. Более того, идея нового употребления известного товара может быть темой рекламы.

Публичное потребление
Множество товарных категорий мы потребляем на глазах у других. Примеры: одежда, автомобили, декоративная косметика. Наблюдательным людям многое о человеке говорит то, на какой машине он ездит, какую одежду, обувь и часы он носит, какие спиртные напитки он пьет. Отсюда многие «публичные» товары могут служить «символами статуса». Хорошо, когда реклама «публичных» товаров подчеркивает их престижность.

Интимное потребление
Потребление других товаров скрыто от глаз посторонних. Это лекарства, предметы личной гигиены и т.д. Подобные товары мы выбираем более прозаично и рационально. Здесь более уместно рациональное описание выгод.

В сочетании с другими товарами
Некоторые товары входят в классификацию товаров или услуг, которые используют в сочетании с другими товарами: автомобили с топливом, одежду с украшениями, обувь с носками (колготками), копир с тонером и бумагой, ром с Coca-Cola и т.д. Реклама Вашего товара выиграет, если Вы опишите насколько хорошо он сочетается со своим «компаньоном». Это еще один продающий момент.

Товар услуга
По мере «коммодизации» все большего количества товарных категорий маркетинговая борьба «за лишнюю пешку» все больше смещается в сторону услуг. Супермаркеты давно уже не конкурируют по ценам. Конкуренция сместилась в такие области, как ассортимент, скорость покупки, удобство размещения товаров, квалификация продавцов, наличие и стоимость доставки, удобство парковки, возможность оставить ребенка в игровой комнате и т.д. То есть по большей части конкуренция идет по количеству и качеству услуг. Приглядитесь к тому, что вы продаете. Часто это не просто товар, а товар услуга. Отражайте это в рекламе.

Скрытые потребности
Товар может удовлетворять потребности, о существовании которых многие люди не подозревают или не задумываются. Трудно продать человеку UPS (источник бесперебойного питания) или фильтр для очистки воды, предварительно не объяснив ему: решением каких проблем является данный товар.

Важность товара
Почему многие простые и дешевые товары мы покупаем, не задумываясь, а на выбор других у нас уходит много времени и сил? Так, очередной автомобиль средняя американская семья выбирает шесть месяцев. Дело в том, что разные товарные категории для нас имеют разную важность. Чаще всего важность определяется ценой товара. Выбирая важный товар, мы готовы переработать большой объем информации. Это важно учитывать в рекламе.

Рациональное и эмоциональное в принятии решения о покупке
Почти все наши решения о покупке имеют рациональную и эмоциональную составляющие. Так, например, автомобиль относится к классификации товарной категории, которую мы выбираем не только на основании анализа «болтов и гаек», нас также волнуют престижность, эстетичность, удовольствие от езды и т.д. Реклама должна использовать весь арсенал продающих моментов, как рациональных, так и эмоциональных. В противном случае она будет терять потенциальных клиентов.

Новизна
Исключительно важно знать, является ли товар новым. Если да, то какова степень этой новизны: небольшая модификация старой концепции или нечто принципиально новое (революционный товар). Новые качества и достоинства требуют разъяснений. В основном это касается высокотехнологичных фирм, но не только. Так, компания «Балтика» выпустила пиво из пшеницы. При этом она предпочла не объяснять рынку, привыкшему к ячменному пиву, что это за зверь такой – пиво из пшеницы.

Классификация товаров по известности марки
Товар может быть давно известной, малоизвестной или совсем неизвестной маркой как известной, так и неизвестной фирмы. Это должно влиять на характер рекламы и объем рекламных расходов.

Подбрэнды
Товар может быть подбрэндом известного брэнда: «Смирновская», «Смирновская Лимонная», «Смирновская Можжевеловая» и так далее. Иногда бывает целесообразно отказаться от рекламы подбрэндов.

Необходимость обслуживания
Если вы облегчили уход за товаром, его ремонт и обслуживание, то это нужно обязательно донести до рынка. В противном случае вы потеряете важные продающие моменты.

Наличие в магазинах
Успех товара на рынке определяется не только маркетингом и рекламой; здесь важно, в частности, физическое наличие товара на рынке – чем в большем количестве магазинов имеется данный товар, тем больше будут его продажи при прочих равных условиях. Наример, конфеты «Чупа-Чупс», которые не рекламируются, но их можно встретить буквально везде. Иногда лучше тратить средства на дистрибуцию и упаковку, чем на рекламу.

Качество
Очень важна классификация товаров в маркетинге по качеству. Качество многих товаров мы можем оценить достаточно просто – примерив одежду или обувь, полистав книгу, посидев в кресле и т.д. А можете ли вы заранее оценить качество незнакомого товара в упаковке, или незнакомой гостиницы? Часто мы ищем косвенные показатели качества. Это могут быть звездочки на коньяке или гостинице, победы напитка на конкурсах и автомобиля на гонках, рекомендации авторитетных источников и отзывы счастливых пользователей, отчеты об испытаниях. Необходимо использовать все свидетельства качества, как прямые, так и косвенные. Неосязаемость услуги — продажа услуги происходит до момента ее потребления и оценки качества полученной работы, поэтому обязанностью маркетолога становится предоставление клиенту убедительных доказательств качества услуг.

Классификация товаров по серийности товарной категории
Серия товаров или аксессуаров – удачный способ «подсадить» потребителя на них.

Степень осязаемости услуги
От абсолютно неосязаемых (обучение) до осязаемых (ресторанные услуги). Важно в неосязаемых услугах визуализировать в рекламе их образ или результат их использования.

Индивидуальность
Это классификация товаров и услуг готовых и индивидуально изготовленным (подогнанным), например, шитье индивидуальной модели платья и пр.

Товарные категории с автоматизированным или ручным трудом
Хэнд мэйд – часто хороший продающий момент.

(с) Единая служба Объявлений
www.eso-online.ru

Реклама товаров и услуг через Интернет

Реклама товаров и услуг в Интернете.

Реклама через Интернет — это современный подход к раскрутке собственного бизнеса. Если Вы заинтересовались данной темой, значит, скорее всего, Вы — предприниматель, владелец компании или собираетесь им стать в ближайшее время. И Вы решили узнать, а может ли виртуальная паутина помочь в продвижении уже существующего или раскрутке зарождающегося бизнеса? Ответ однозначен и категоричен — МОЖЕТ! Только специфика интернет-бизнеса отличается от реального. И для того, чтобы не стать неудачником, нужно заранее и четко сформулировать для себя цель и определить каков должен быть конечный результат. Стать виртуальным бизнесменом не сложно. Необходимо лишь иметь определенные знания и навыки. Продажа товаров и заинтересованность в Ваших услугах со стороны пользователей всемирной паутины может возрасти в десятки, а то и в сотни раз.

Интернет — это безграничные возможности. Но так же, как и в жизни, при ведении бизнеса, здесь можно либо быть паном, либо пропасть. Но не стоит думать о фатальном исходе. Нужно изначально настраивать себя только на удачу. И каждый день, каждый час, каждую минуту говорить себе: «Мне это необходимо и я этого добьюсь!» Даже, если вы не собираетесь полностью перенести свое дело во всемирную паутину, все равно, согласитесь, что лишняя известность ему не помешает. А с виртуальной рекламой этого добиться гораздо проще. С незапамятных времён любой владелец своего дела стремился привлечь как можно больше клиентов. Изначально этим занимались глашатаи и зазывалы. Затем появились газеты и сразу же в них появились и первые рекламные объявления. Дальше — больше: радио, телевидение.

Реклама неотступно следует за техническим прогрессом, чтобы при первой же возможности занять новое пространство. И вот — новые площади — всемирная паутина! А рекламировать в Интернете можно абсолютно всё. Вы являетесь владельцем торгового павильона, ресторана или кафе; а может Ваш бизнес развивается в области туризма или медицины. Расскажите об этом жителям своего района, своего города, использую рекламу в Интернете. А может быть Ваш бизнес — это только Вы сами и нет больше персонала? Вы умеете делать что-то очень хорошо и предлагаете свои услуги населению. Например: наращиваете ресницы, чему-то обучаете, шьете, фотографируете на свадьбах, изготавливаете одежду для домашних питомцев. И как быть — мастеру-одиночке? Такие мастера обычно не имеют офиса или торговой площади, а сидят дома и ждут, когда к ним кто-нибудь обратится. А что они предприняли для того, чтобы про их способности узнало как можно больше людей? Расклеили объявления на столбах и остановках? Рассказали подружкам, соседкам, с оговоркой: «Если кто-нибудь спросит, скажи, что я могу…» Да-а! И Вы называете это бизнесом? А Вы представляете, как изменится статус и материальное положение мастера, когда вместо нескольких человек в месяц, к нему начнут обращаться десятки и даже сотни! А для этого надо всего лишь, чтобы такой подружкой, соседкой или фонарным столбом стала всемирная паутина. Вы скажете: «Хорошо. Убедили. Но что для этого нужно? С чего начинать?» А начинать нужно с собственной площадки в сети. И ею будет Ваш интернет-ресурс.

Реклама услуг в Интернете — эффективный и недорогой способ рассказать всем о своих возможностях. Благодаря сайту Вы сможете быстро охватить нужную Вам аудиторию. При наличии собственного рекламного ресурса в сети будет обеспечен не только приток новых клиентов, о чем уже обсуждалось выше. Вы сможете подробно описать свою деятельность и товары, которые продаете – в интересной, индивидуальной форме. Тут уже можете блеснуть остроумием и способностями. Постарайтесь найти оригинальный стиль для текста вместо сухого стандартного описания. Написанное желательно сопроводить информативными фото или тематической флэш-анимацией. Такие приёмы значительно укрепляют репутацию и формируют запоминающийся имидж компании или предпринимателя. Но не забывайте о золотом правиле — «всё хорошо в меру». Не перенасыщайте свой ресурс многочисленными дизайнерскими «наворотами». Во-первых, это может отвлекать клиентов от качественного восприятия информации, за которой, собственно, они зашли на вебсайт. Во-вторых, возрастет время загрузки страницы и некоторые нетерпеливые посетители просто уйдут.

Реклама товаров в Интернете — возможность привлечения покупателей с минимальными вложениями и в кратчайшие сроки. Проверено, продажи товаров возрастают в несколько раз. С помощью ресурса есть возможность общаться со своими клиентами, отвечать на интересующие их вопросы и оказывать им информационную поддержку. Помните, что ресурс в сети – это дополнительный канал продаж товаров и их размеры напрямую будут зависеть от активности его владельца. Раз уж мы коснулись темы общения, давайте обсудим это подробнее. В виртуальном мире, так же, как и в реальном, существуют свои правила этикета. Важно не забывать, что посредством компьютера вы общаетесь с живыми людьми. При написании текста не злоупотребляйте КРУПНЫМИ БУКВАМИ. В сети это расценивается, как разговор на повышенных тонах или крик. Если вы обладаете специфическим чувством юмора, задумайтесь, а всем ли он будет понятен и приятен, и правильно принят, не обидите ли вы кого-нибудь? В реальной жизни перед Вами живые лица, по выражению которых можно понять реакцию человека и вовремя поправиться, если что-то не так. В Интернете же человек лишен возможности наблюдать последствия своих шуток или «тонкого» юмора, и обиженный пользователь больше на таком сайте не появится. Хорошо ещё, если он просто молча уйдёт, а не начнёт где-нибудь в сети оставлять о ресурсе негативные отзывы. Так что негласные правила хорошего тона во всемирной паутине соблюдать даже важнее, чем в жизни.

Принципы тактичной подачи информации мы обсудили. Теперь можем приступить к обсуждению о том, каким содержимым нужно наполнить сайт, чтобы он был максимально эффективен для рекламы услуг и продажи товаров через Интернет. Здесь неоценимую помощь окажет Ваш личный опыт, как рядового пользователя. Ведь вы сами бесчисленное количество раз посещали множество разных ресурсов. Вот и исходите из этих впечатлений. Открывая очередной веб-сайт, что предстает взору в первую очередь? Правильно, главная страница. Именно по ней у человека складывается первое мнение о ресурсе. Именно она может сподвигнуть пользователя ознакомиться с содержимым всех рубрик или, наоборот, покинуть сайт, не перейдя ни по одной ссылке. Именно она станет лицом ресурса. И от того, насколько это лицо будет ухоженным, напрямую будет зависеть посещаемость и, как следствие, высокие позиции в поисковых системах. Главная страница должна содержать ссылки на рубрики, находящиеся на сайте. И обратный процесс – каждая рубрика должна давать возможность прямого возврата на главную страницу. Не переусердствуйте с количеством переходов. Когда при переходе по какой-либо рубрике, появляется ещё список подрубрик, а наведя курсор на любую из них, пользователь увидит еще один перечень – это не есть хорошо. Посетитель, тем более не очень опытный, может просто заблудиться и не дойти до той информации, ради которой он пришёл на сайт. Лучше на одной странице описать кратко несколько тем и разместить их одну за другой. Если требуется разместить более подробное описание какой-то темы, сделайте ссылку в конце, наподобие: «читать далее» или «подробнее».

Обязательно расскажите людям о себе, о Вашем опыте, о том, как давно занимаетесь конкретным бизнесом и каких результатов добились. Для этого поместите на главной странице рубрику «О себе» (если вы частное лицо) или «О нас» (если бизнесом занимается компания). Некоторым предпринимателям в теме «О себе» полезно сделать ссылку на «Портфолио». В нем, при помощи фото, представьте свои сделанные работы и законченные проекты, если такие предусмотрены Вашей сферой деятельности. Следующая обязательная рубрика должна содержать подробную информацию о товарах или услугах, которые будете рекламировать в сети. В этой теме можно дать ссылку на прайс-лист. Сейчас все большую популярность приобретает возможность оставить заявку непосредственно на просматриваемом сайте. Хорошо иметь рубрику «Новости» и иногда добавлять в нее свежую информацию, касающуюся тематики Вашего бизнеса. Здесь можно написать, что нового появилось в Вашей сфере деятельности, об усовершенствованном процессе или новых разработках. Не забудьте про такую важную ссылку, как «Контакты».

Мы рассмотрели наличие самых необходимых рубрик главной страницы Вашего сайта. Но существует множество вариантов и здесь все зависит от возможностей владельца. Можно попытаться создать веб-сайт самостоятельно при помощи онлайн-конструктора. Но если вы серьезно нацелены на успех, лучше обратиться к профессионалам. Ведь только создание сайта для компании не гарантирует вам привлечение новых покупателей или клиентов. Для этого необходимо запустить продвижение веб сайта.

Эффективная реклама для ваших товаров и услуг

Рекламные услуги

Реклама на радио

Реклама элитных товаров и услуг

Наружная реклама в Санкт‑Петербурге

Реклама на столбах. Консоли. Навигация.

Реклама в метро

Реклама на транспорте в СПб. Автобусы. Маршрутки.

Реклама в самолётах

Реклама в поездах Сапсан

Контекстная реклама

AVE! РЕКЛАМА — эффективная реклама

Продвижение любого продукта или услуги представляет собой тщательно разработанный комплекс мероприятий, направленных на достижение определенных целей. Грамотно созданная рекламная кампания сполна окупает расходы, поэтому финансовые вложения и успех бизнеса нужно доверять надежным исполнителям. Наши специалисты знают все тонкости данного процесса и создают инструменты, с помощью которых решаются конкретные задачи клиента:

• укрепляется имидж компании, формируется репутация в глазах клиентов и партнеров;
• повышаются объемы продаж;
• привлекается внимание к товарам или услугам фирмы.

Как проводится правильная рекламная кампания?

Для осуществления эффективных мероприятий, направленных на продвижение товара/услуги, специалисты «АВЕ ДОМУС» проводят комплексную работу. Она состоит из нескольких этапов:

1. разработка концепции
2. анализ рынка и конкурентов;
3. медиапланирование — определяется формат, выбираются площадки для размещения;
4. запуск рекламной кампании;
5. мониторинг — ведется оперативный контроль, способствующий максимальной результативности мероприятий.

Создание эффективных рекламных кампаний — деятельность, о которой мы знаем все. Мы формируем мощные идеи продвижения, разрабатываем действенные инструменты продаж и осуществляем правильное позиционирование!

Разница между маркетингом продукции и маркетингом услуг

27 июля 2020 г. — В этот пост добавлена ​​дополнительная информация и советы. Читайте дальше, чтобы узнать больше…

• Хотите понять разницу между маркетингом продуктов и маркетингом услуг? Тогда этот пост для вас.
• Мы покажем вам основные различия между ними, уделяя особое внимание индустрии технологий B2B.
• Поймите, что ищет ваша аудитория.
• Получите лучшие советы и практические советы.

Успешный цифровой маркетинг — это сложный процесс, требующий различных стратегий для увеличения числа потенциальных клиентов, увеличения продаж и продвижения вашего бренда. И теперь сделать все правильно потенциально более важно, чем когда-либо. Отправной точкой для успеха является понимание разницы между маркетингом продуктов и маркетингом услуг. Давайте посмотрим, чем они отличаются.

Отчет McKinsey, консалтинговой фирмы по бизнесу, показал, что компании B2B во время пандемии COVID-19 считают цифровые взаимодействия в два-три раза более важными для своих клиентов, чем традиционные взаимодействия. Это говорит о том, что стратегия цифрового маркетинга вашего бизнеса дает еще больше возможностей для встречи с клиентами именно там, где они ищут, а также для генерирования и преобразования потенциальных клиентов.

В чем разница между маркетингом продукции и маркетинговыми услугами?

Маркетинг продукции касается материальных товаров, которые являются физическими, в то время как маркетинг услуг относится к услугам, которые являются нематериальными, к которым нельзя прикасаться или удерживать.

Что такое маркетинг продукции?

Материальные продукты часто считаются более простыми для продажи, поскольку их можно показывать, демонстрировать, трогать и демонстрировать. Примеры продуктов включают в себя товары повседневного спроса, такие как сахар, чай и кофе.

Они также легче понять вашей аудитории с точки зрения ценности и необходимости. Трудно сказать, правда это или нет, особенно если учесть размытые границы мира технологий B2B, где продукты и услуги все больше и больше переплетаются с предложением «услуга как продукт» (SaaP).

В любом случае, цель вашей маркетинговой стратегии должна включать в себя поиск подходящего рынка для вашего продукта и его продвижение таким образом, чтобы получить наилучший отклик у вашей целевой аудитории. Важно помнить, что ваш продукт остается неизменным независимо от того, на кого вы ориентируетесь, и может быть возвращен, если покупатель не удовлетворен.

Что такое маркетинг услуг?

Услуги, поскольку они нематериальны, сложнее показать ценность и рынок. Вы не можете увидеть или коснуться услуги.Часто цель маркетинговых услуг — создать хорошие отношения с вашей целевой аудиторией, развить и укрепить доверие. По сути, вы продаете себя.

Примеры маркетинга услуг широко распространены в таких отраслях, как авиалинии, обучение, банковское дело и финансы, транспорт, технологии и многие другие.

Сервис и продукт — это разные вещи, однако существует гибрид, называемый сервисом как продуктом (SaaP), который объединяет продукты и предложения услуг.Это будет включать розничную торговлю, в которой продукты представляют собой одежду, а обслуживание — это поддержка клиентов или личный покупательский опыт.

Традиционные различия между продуктом и услугами

… и как это может повлиять на маркетинговые решения по каждому из них.

1. Настройка

Хотя продукты проектируются, производятся и поставляются ряду клиентов «в стандартной комплектации», услуги можно настраивать и настраивать в зависимости от потребностей или желаний клиентов.Ваша маркетинговая стратегия услуг должна отражать это, выделяя индивидуальные подходы, которые вы предоставляете, или то, как вы прислушиваетесь к потребностям своих клиентов.

2. Доставка

Когда компания продает продукт покупателю, покупатель забирает его с собой. В случае услуги клиент должен обратиться к поставщику услуги, если он хочет получить от нее удовольствие или испытать ее. Вы не можете отделить услугу от поставщика. Например, если вы хотите купить DVD на Amazon, вы нажимаете кнопку «Купить» и ждете пару дней, пока товар прибудет.Однако, если вы хотите пользоваться потоковым сервисом Amazon Prime, где фильмы регулярно обновляются, вам нужно зайти на веб-сайт и посмотреть фильм там.

Продавая услугу, сделайте обслуживание клиентов максимально гладким и простым. Это означает, что ваши точки взаимодействия с клиентами подключены и обновлены.

3. Собственность

Товар можно купить, использовать, а затем перепродать «из вторых рук», в то время как услугу нельзя — после того, как он был потреблен.Продукт также является отдельной сущностью по отношению к бизнесу, который его создает / продает. С другой стороны, услуга всегда связана с бизнесом, который ее предоставляет. Маркетинг услуг должен быть направлен на построение бренда и индивидуальности поставщика услуг.

4. Срок действия

Также важно понимать, что услуги потребляются немедленно и не могут быть возвращены после выполнения. Вот тут и появляется маркетинговая цель создания доверия.

Помните, что если вы оказываете плохую услугу, ваши клиенты не могут вернуть услугу, но они не могут вернуться в качестве клиентов.Если покупатель купил товар, это не означает, что он будет покупать у вас снова — но, если он им понравится, скорее всего, так и будет. Обеспечение высокого качества обслуживания клиентов, независимо от того, продаете ли вы товар или услугу, должно быть приоритетом номер один.

5. Время

Обычно услуги предоставляются в определенное время в течение определенного периода. После этого договор на обслуживание необходимо продлить или расторгнуть. Товар можно купить и владеть без каких-либо ограничений по времени.

Маркетинговые различия здесь должны быть связаны с ценностью недорогих ежемесячных подписок в случае услуг или сообщения «купи один раз, используй навсегда» для продукта.

Простое сравнение

См. Таблицу (источник) ниже для сравнения различий между маркетингом продуктов и услуг:

Продвигая продукт или услугу, ваша компания повышает узнаваемость бренда и помогает потенциальным клиентам узнать о вашем предложении, что может привести к продаже. Это необходимо для любого современного бизнеса.

Объединение маркетинга продуктов и услуг

В Fifty Five and Five мы продаем технологии B2B, и нашими клиентами являются ИТ-компании.В этом мире компании гораздо больше имеют дело с продуктовым предложением, а не просто продают время людей. Однако все больше и больше продуктов, которые они продают, продаются как услуги (подумайте о Microsoft 365). Облако сыграло большую роль в этом, заставив компании переосмыслить то, как они предлагают услуги своим клиентам. Поэтому, если раньше вы занимались исключительно консультационным бизнесом, важно понимать разницу между маркетингом продуктов и услуг, чтобы вы могли разработать правильную стратегию для своей компании.Когда мы говорим о продукте, таком как программное обеспечение, которое упаковано как услуга, мы советуем ошибаться на стороне «маркетинга услуг».

Успех в росте SaaS

Еще до пандемии COVID-19 компании всех размеров и отраслей, стремящиеся оставаться конкурентоспособными, осознавали преимущества ведения своего бизнеса с помощью возможностей SaaS. Однако наличие рынка не означает, что ИТ-компании должны довольствоваться тем, как они себя продвигают.Чаще всего это делается по недосмотру, когда дело доходит до дифференциации и инвестиций в бренд

Дифференциация

На рынке с большой конкуренцией ИТ-компании должны найти способ выделиться. Если вы просто еще один независимый поставщик программного обеспечения или реселлер, вам придется нелегко. Они могут это сделать с помощью правильной маркетинговой стратегии.

Инвестиции в бренд

Наряду с правильной маркетинговой стратегией вам необходимо превратить вашу компанию в бренд.Понимание того, как вас воспринимает ваша аудитория (и использование этих знаний для развития вашего бренда), является ключом к вашему успеху.

товаров и услуг | Энциклопедия.com

Товары и услуги — это продукция, предлагаемая предприятиями для удовлетворения потребностей потребительского и промышленного рынков. Они различаются по четырем характеристикам:

1. Осуществляемость: Товары — это материальные продукты, такие как автомобили, одежда и машины. У них есть форма, их можно увидеть и потрогать. Услуги нематериальные. Например, для укладки волос, борьбы с вредителями и ремонта оборудования нет физического присутствия.
2. Скоропортность: Все товары обладают некоторой степенью прочности вне времени покупки.Сервисов нет; они погибают по мере их освобождения.
3. Возможность отделения: Товары могут храниться для дальнейшего использования. Таким образом, производство и потребление обычно разделены. Поскольку производство и потребление услуг происходят одновременно, услуги и поставщик услуг не могут быть разделены.
4. Стандартизация: Качество товаров можно контролировать посредством стандартизации и сортировки в производственном процессе. Однако качество услуг меняется каждый раз, когда они предоставляются.

В целях разработки маркетинговых стратегий, в частности планирования и продвижения продукции, товары и услуги подразделяются на две категории. Один из них — обозначить свою позицию в континууме товаров и услуг. Второй — поместить их в классификационную систему.

Континуум товаров и услуг позволяет маркетологам видеть относительный состав товаров / услуг в общей продукции. Положение продукта в континууме, в свою очередь, позволяет маркетологам определять возможности.На товарном конце континуума позиционируются товары, не связанные с услугами. В конце концов, чисто сервисные услуги — это сервисы, не связанные с физическими продуктами. Продукты, представляющие собой комбинацию товаров и услуг, находятся между двумя сторонами. Например, товары, такие как печи, для которых требуются сопутствующие услуги, такие как доставка и установка, относятся к чистым товарам. Продукты, которые связаны с продажей как товаров, так и услуг, например, авторемонт, находятся недалеко от центра.А продукты, которые в первую очередь являются услугами, но полагаются на физическое оборудование, например такси, располагаются ближе к конечной цели, связанной с услугами.

Второй подход к классификации продуктов заключается в их классификации на основе их использования. Эта организация способствует выявлению потенциальных пользователей и разработке стратегий для их достижения. Основное различие в этой системе — между потребительскими и промышленными товарами. Потребительские товары и услуги — это товары, приобретаемые для личного, семейного или домашнего использования.Промышленные товары и услуги — это продукты, которые компании покупают, чтобы производить продукты, которые они продают.

Два основных изменения повлияли на маркетинг и производство товаров и услуг примерно с 1950 года. Первым был сдвиг в философии маркетинга от веры в то, что потребителей можно убедить покупать все, что было произведено, к маркетинговой концепции, в которой ожидания потребителей стали движущая сила в определении того, что должно было производиться и продаваться. Это изменение ориентации привело к увеличению как линейки продуктов, так и выбора внутри линий.

Вторым изменением стал рост спроса на услуги. Рост спроса на услуги — и, как следствие, производства — продолжает расти более быстрыми темпами, чем спрос на промышленные товары.

см. Также Маркетинг

библиография

Берден, Уильям О., Ингрэм, Томас Н., и ЛаФордж, Раймонд В. (2007). Маркетинг, принципы и перспективы . Бостон: Макгроу-Хилл / Ирвин.

Эванс, Джоэл Р. и Берман, Барри (2002). Маркетинг: маркетинг в 21 веке (8-е изд.). Цинциннати, Огайо: Atomicdog-Publishing.Com.

Эрл К. Мейер

Мэтью Ф. Хаззард

Энциклопедия бизнеса и финансов, 2-е изд.

Какое влияние оказывает реклама на товары и услуги? — Цвета-NewYork.com

Какое влияние оказывает реклама на товары и услуги?

Спрос, создаваемый рекламой, связями с общественностью и стимулированием сбыта, «тянет» товары или услуги через каналы распространения, отмечает «Справочник для бизнеса.«Одна из мощных функций рекламы — стимулировать потребительский спрос на определенные продукты, услуги и идеи с помощью рекламных кампаний, которые…

Как эволюционирует реклама?

Реклама имеет тысячелетнюю историю. На самом деле истоки рекламы уходят в глубь веков или даже раньше, прямо в каменный век! От наскальных рисунков и папирусов до радио и телевидения, а также последнего дополнения к онлайн-рекламе — путь рекламы был самым метаморфическим.

Как реклама влияет на потребителей?

Реклама продвигает социальные сообщения и образ жизни, демонстрируя позицию идеального потребителя и стимулируя социальные действия по покупке этого продукта. Расходы на рекламу также создают положительное впечатление о бренде в сознании потребителей.

Какие изобретения оказали наибольшее влияние на рекламу?

Ответ. Интернет произвел революцию в рекламе самым поразительным образом. Изменилось не только то, как транслируется реклама, но и то, как потребители относятся к ним.

Как нам помогают изобретения?

Изобретения во многом улучшают нашу жизнь. Они облегчают наши задачи, развлекают нас, улучшают наши познания в мире и даже спасают жизни. Подумайте об этом: составьте список изобретений, которые сделают вашу жизнь проще, лучше или просто веселее.

Какое влияние новые изобретения оказали на американское общество?

Новые изобретения значительно упростили сельское хозяйство и позволили фермерам производить намного больше продукции, чем раньше.Какие изобретения улучшили жизнь дома? Морозильные камеры, английские булавки, часы и спички — все это изобретения, которые улучшили семейную жизнь.

Каковы преимущества передовых технологий?

На медицинском уровне технологии могут помочь лечить большее количество больных и, следовательно, спасти множество жизней и бороться с очень опасными вирусами и бактериями. Изобретение компьютера было очень важным моментом. Таким образом улучшается коммуникация, и компаниям становится проще общаться с зарубежными странами.

Кто больше всего выигрывает от технологий?

Люди в развитых странах получат наибольшую экономическую выгоду и повышение качества жизни от значительного прогресса в области технологий в ближайшие 14 лет, в то время как люди в наименее развитых странах получат выгоду только в том случае, если они смогут преодолеть препятствия на пути внедрения технологий, согласно RAND Corporation. отчет выпущен сегодня.

Какие примеры передовых технологий?

Среди текущих примеров: искусственный интеллект, агенты, распознавание речи и почерка, виртуальная реальность и 3D-визуализация, смарт-карты, совместная работа в реальном времени, улучшенная аутентификация пользователей, интеллектуальный анализ данных и управление знаниями.

Маркетинг ваших продуктов / услуг и продвижение вашей организации

© Авторские права Картер Макнамара, MBA, доктор философии, Консультации по вопросам подлинности, ООО.

Этот модуль входит в программу развития организации. Тем не мение, этот модуль также может быть использован кем угодно в качестве упражнения для самообучения. чтобы узнать больше о маркетинге организации и ее продуктов / услуг.

Разделы этого модуля включают следующие

Введение
Результаты
Материалы для обзора
Предлагаемые темы для размышлений и обсуждения
Действия по созданию систем и практик
Оценки
Отслеживание элементов открытого действия

ВВЕДЕНИЕ

В маркетинге часто бывает недопонимание.Люди часто считают, что маркетинг — это то же самое, что и реклама. Это не. Реклама — это только одна часть маркетинга. Очень просто Другими словами, маркетинг — это широкий спектр действий, связанных с созданием уверены, что продолжаете удовлетворять потребности своих клиентов и получить взамен ценность.

Анализ рынка включает в себя выяснение, какие группы клиентов (или рынки) существуют, каковы их потребности, какие группы клиентов вы предпочитаете обслуживать (целевые рынки), какие продукты или услуги вы можете разработать для удовлетворения их потребностей, как предпочитают клиенты пользоваться продуктами и услугами, чем занимаются ваши конкуренты, какие расценки использовать и как распределять товары и услуги для клиентов.Результаты этого маркетингового анализа указывает позицию или рыночную нишу для организации работать от — и чтобы считаться имеющим. Маркетинг также включает текущие рекламные акции, которые могут включать рекламу, связи с общественностью, продажи и обслуживание клиентов. Различные методы исследования рынка используются для поиска информации о рынках, целевых рынках и их потребности, конкуренты, тенденции рынка, удовлетворенность клиентов с продуктами и услугами и т. д.

ПРИМЕЧАНИЕ О БОЛЬШОМ РАЗМЕРЕ ДАННОГО МОДУЛЯ: Этот модуль является одним из крупнейших в программе.Маркетинговая деятельность организации а ее продукты и услуги имеют решающее значение для успеха организация, ее продукты и услуги — маркетинговый процесс является широким, а иногда и довольно подробным. Учащиеся, у которых очень ограниченные временные расписания могут проходить через этот модуль в первую очередь просмотрев учебные материалы, а затем подумав, как они будут выполнять (а не выполнять) различные деятельность по построению структур в своей организации.

ПРИМЕЧАНИЕ ОБ КОМИТЕТАХ СОВЕТА: рассмотрите возможность создания отдела маркетинга Комитет по рассмотрению и помощи в реализации информации в этом учебном модуле.Основные мероприятия и цели из этого учебный модуль может быть включен в комитет этого комитета План работы.

Также обратите внимание на
Связанные темы библиотеки

ИТОГИ

1. Проведение базового анализа рынка для каждого продукта
2. Составьте план взаимодействия с общественностью и СМИ
3. Составьте план продаж
4. Составьте план рекламы и продвижений
5. Составьте свой план маркетинга и рекламных акций

ОБЗОР МАТЕРИАЛОВ

• Следующие материалы помогут вам обратиться к каждому из темы и учебные мероприятия в этом модуле.

См. Общую картину о маркетинге

Сначала отсканируйте текст на следующих трех страницах, чтобы получить быстрое представление о том, что входит в каждый из них, и о различиях между три.

Маркетинг
Реклама и рекламные акции
Разработка продуктов

Тогда прочтите
Что Реклама, маркетинг, продвижение, связи с общественностью и гласность, и продажи? (все)

Основы маркетинга, анализ и позиционирование

Маркетинг — особенно разделы:
— — — Маркетинг (введение «Маркетинг» — часто неправильно понимаемый Срок «)
— — — Основы планирования рынка (прочтите первые 7 статей о маркетинге план)
— — — Рынок Исследования — в частности разделы:
— — — — — — Основные Способы получения обратной связи от клиентов (прочитать все)
— — — — — — Некоторые Основные источники информации о маркетинговых исследованиях (читать все)
— — — Конкурентоспособный Анализ (см. Введение вверху страницы)
— — — — — — Прямой и косвенная конкуренция — Определения
— — — — — — Что такое конкурентная разведка?
— — — Стоимость (читайте введение вверху страницы)
— — — Именование и брендинг (см. введение вверху страницы)
— — — Интеллектуальный Свойство (читайте введение вверху страницы)
— — — Расположение (читайте введение вверху страницы)

Реклама и продвижение

Основы и планирование (читать введение)
— — — Major Способы рекламы и продвижения (читать все)

Связи с общественностью и СМИ

Общественные и по связям со СМИ, в частности, разделы:
Управление Связи со СМИ (не менее 4 статей)

Продажи

Какие такое продажи?
Понимание Процесс продаж

Дополнительно — Служба поддержки клиентов

Покупатель Сервис (прочитать не менее 4 статей в разделе «Основы и планирование»)

ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ТЕМЫ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ И ОБСУЖДЕНИЕ

• Учащимся настоятельно рекомендуется обсудить следующие вопросы с коллегами, членами правления, руководством и сотрудниками, по мере необходимости.

Основы маркетинга

1. Определите маркетинг. Реклама. Промо акции. Связи с общественностью. Публичность. Продажи. В своих определениях укажите, как эти термины похожи и разные. Узнайте, что такое реклама, маркетинг, продвижение, общедоступные Отношения, реклама и продажи?

2. Что такое входящий маркетинг? Исходящий маркетинг? См. Маркетинг (введение «Маркетинг» — часто неправильно понимаемый Срок ».

3. Что такое анализ рынка? См. «Основы маркетинга — введение».

4. Что такое маркетинговые исследования? См. Исследование рынка — введение.

Основы маркетингового анализа и позиционирования

1. Что такое целевой рынок? Как определить целевой рынок? См. «Маркетинг» (введение «Маркетинг» — Термин, который часто неправильно понимают ».

2. Что такое анализ конкурентов? См. Раздел «Конкурентная разведка — введение».

3. Что следует учитывать при установлении цены на товар или сервис? См. Раздел Маркетинговые цены — введение.

4. Что следует учитывать при названии продукта или услуги? См. Раздел «Именование и брендинг — введение».

5. Что такое интеллектуальная собственность? См. Интеллектуальная собственность — введение.

6. Что такое позиционное заявление? См. Позиционирование — введение.

Связи с общественностью и СМИ

1. Что такое связи с общественностью? Узнайте, что такое реклама, маркетинг, продвижение, общедоступные Отношения, реклама и продажи? и управление вашим публичным имиджем.

2. Назовите не менее трех методов сохранения сильной публики. связи. См. Управление вашим имиджем (связи с общественностью).

3. Что такое отношения со СМИ? Узнайте, что такое реклама, маркетинг, продвижение, общедоступные Отношения, реклама и продажи? и управление связями со СМИ.

4. Назовите хотя бы три практики по поддержанию сильных медиа. связи. См. Управление связями со СМИ.

Продажи

1. Что такое распродажа? Узнайте, что такое реклама, маркетинг, продвижение, общедоступные Отношения, реклама и продажи? и что такое продажи?

2.Каковы основные этапы процесса продажи? См. Понимание процесса продаж.

Служба поддержки клиентов

1. Каковы основные шаги по поддержанию высокого качества обслуживание клиентов? См. Службу поддержки клиентов.

МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОЗДАНИЮ СИСТЕМ И ПРАКТИК

• Учащимся настоятельно рекомендуется заполнить следующие деятельности, а также делиться результатами и обсуждать их с коллегами, членами правления, руководство и сотрудники, в зависимости от обстоятельств.
• Различные действия, указанные ниже, помогут вам завершить План маркетинга и рекламных акций, заполнив Базовый план маркетинга и рекламных акций. План. Платформа написана на веб-языке HTML. Возможно, вы захотите воссоздать Framework с вашим собственным предпочтительным программное обеспечение для обработки текстов.
• Выполняя следующие действия, убедитесь, что отмечать любые незавершенные действия в списке планирования действий.

Составление маркетингового плана для каждого продукта / услуги

ПРИМЕЧАНИЕ. Этот план должен быть ориентирован на конкретный продукт или сервис, потому что у каждого свое описание, особенности а также преимущества, клиенты, конкуренты и цены.

Опишите свой продукт или услугу

1. В рамках базового маркетинга и рекламных акций Спланируйте, напишите описание товара / услуги. Описание должен быть написан так, как если бы ваши клиенты были читателями. в описание, включая конкретные группы клиентов, обслуживаемых продукт / услуга, характер метода (ов) в продукте / услуге , результаты для клиентов и любые другие преимущества для них, и где они должны пойти дальше, если они заинтересованы в использовании продукта / услуги.Будьте осторожны, описывая продукт / услугу с точки зрения преимуществ. клиентам, а не вам. Например, адресная цена, удобство, расположение, качество, сервис, атмосфера и т. д.

Перечислите целевые рынки для продукта / услуги

2. В таблице в разделе «Основы базового маркетинга и рекламных акций». Спланируйте, напишите краткое описание основных групп клиентов кто получит выгоду от вашего продукта / услуги и основные преимущества им. Помните, что общие стратегические цели организации очень важно определить, кому вы хотите служить.Например, стратегические цели могут заключаться в расширении общего числа клиентов или рынков у вас есть сейчас, получите новых клиентов, получите больше доходов от текущих клиентов и т. д. Вы можете захотеть разработать новые услуги в текущем или новый рынок, или расширить текущие услуги в текущем или новом рынок.

Понимание каждого из целевых рынков вашего продукта / услуги делает Вам будет намного проще гарантировать, что ваш продукт / услуга останется очень полезны для каждого из них — каждый целевой рынок имеет тенденцию уникальный.Понимание ваших целевых рынков поможет вам сосредоточиться на где продвигать свой продукт / услугу, в том числе рекламу, проведение PR-кампаний и продажа вашего продукта / услуги. Если вы до сих пор хорошо поработали над исследованием рынка, то определение рынок первичных целей должен быть достаточно простым. Тем не мение, очень полезно определить несколько дополнительных целевых рынков. Эти дополнительные рынки часто являются тем местом, где вам следует сосредоточить внимание на рекламных акциях. и дополнительные источники помощи и доходов.(Если вы боретесь чтобы определить ваши целевые рынки, следующие ссылки могут помочь вы, в том числе как определить целевой рынок и подготовить профиль клиента и маркетинговое исследование.)

Напишите профиль каждого целевого рынка

3. В рамках базового маркетинга и рекламных акций Спланируйте, напишите описание каждого из ваших целевых рынков. Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем лучше вы можете быть при обслуживании их. Рассмотрим, например, их основные потребности, как они предпочитают, чтобы их потребности были удовлетворены, где они находятся и где они предпочитают, чтобы их потребности удовлетворялись, а демографические данные (их возраст, семейное положение, уровень образования, доход уровни, типичные занятия, основные интересы и т. д.).Также рассмотрите какие методы общения они могут предпочесть, потому что это как вы с большей вероятностью сможете с ними общаться, например, при рекламе вашего товара / услуги.

Анализ конкурентов

4. В рамках базового маркетинга и рекламных акций Планируйте, записывайте результаты анализа ваших конкурентов. Обдумайте следующие вопросы: Кто ваши конкуренты? товар / услугу? С какими потребностями клиентов вы конкурируете встретиться? В чем сходства и различия между их товар / услуга и ваш? Каковы сильные и слабые стороны своего продукта / услуги? Как их цены по сравнению с вашими? Как у них дела в целом? Как вы планируете соревноваться, например, предлагать более качественные услуги, более низкие цены, больше поддержки, проще доступ к услугам и т. д.? Для получения помощи см. Конкурентный анализ.

Анализ сотрудников

5. В рамках базового маркетинга и рекламных акций Планируйте, записывайте результаты вашего анализа потенциальных сотрудников. Кто являются потенциальными сотрудниками вашей организации и конкретные к товару / услуге? С какими потребностями клиентов вы могли бы сотрудничать встречаться? Какие ресурсы они могут принести, а что вы можете принести? Что вы могли бы сделать дальше, чтобы развивать сотрудничество с другими организациями? Для получения помощи см. Раздел «Организационные альянсы».

Анализ цен

6. В рамках базового маркетинга и рекламных акций Планируйте, записывайте результаты вашего анализа цен. Несколько крупных факторы влияют на ценообразование продукта / услуги. Стратегический цели сильно влияют на ценообразование. Например, если организация действительно хочет выйти на новый рынок, тогда цена может быть ниже по сравнению с обычными ценами, чтобы привлечь больше клиентов, которые покупают обслуживание. Организация может рассмотреть возможность изменения цен если спрос на ее товары / услуги очень высок или низок.Конкурент ценообразование также имеет большое влияние. Если конкуренты берут много меньше, тогда организация могла бы преуспеть, снизив цены. Сходным образом, если конкурент взимает намного больше, то организация может рассмотреть вопрос о повышении собственных цен. Для получения помощи см. Ценообразование на рынке.

Напишите план продаж

7. В рамках базового маркетинга и рекламных акций Планируйте, заполняйте план продаж. Что касается вашего планирования продаж, Подумайте: Какие целевые рынки будут доступны? Что должно быть вашим методом продаж для каждого целевого рынка, например, кто установит начальные контакты для привлечения потенциальных клиентов, последует за установление контактов, проведение презентаций и закрытие продаж? Сколько ожидаете ли вы от продаж (учитывайте сроки выпуска, например, заработанные доллары, привлеченные клиенты или другие единицы обслуживания).Для получения помощи см. Понимание процесса продаж.

Составьте план рекламы и продвижений

8. В рамках базового маркетинга и рекламных акций Спланируйте, заполните план рекламы и акций. План включает в себя, какие целевые рынки вы хотите достичь, какие функции и преимущества, которые вы хотите донести до каждого из них, какими методами и средства массовой информации, которые вы будете использовать, чтобы передать это им, кто несет ответственность внедрить методы и сколько денег на это заложено усилие.В план входят планы рекламной кампании, в том числе рекламный календарь и медиаплан. Цели планов должны во многом зависеть от общих целей и стратегии организацию и результаты маркетингового анализа, в том числе заявление о позиционировании.

При выборе методов учитывайте, какие способы связи и СМИ будут наиболее эффективны для выхода на целевые рынки (группы клиентов) и когда. Каковы их предпочтения в отношении СМИ и когда они их используют? (Ссылка «Основные методы получения отзывов клиентов» может быть полезным сейчас.) Рассмотрим, например, радио, информационные бюллетени, объявления, дисплеи / знаки, плакаты, сарафанное радио, пресс-релизы, прямые почта, специальные мероприятия, брошюры, районные информационные бюллетени и т. д. Какие носители наиболее практичны для вас с точки зрения доступа и доступность? (Ссылка Основные методы рекламы и продвижения может быть полезным сейчас.)

Для получения дополнительной помощи см. Реклама и продвижение.

Планирование обслуживания клиентов

9. В рамках базового маркетинга и рекламных акций Запланируйте, заполните план обслуживания клиентов.При рассмотрении как вы будете обеспечивать надежные услуги для клиентов, рассмотрите следующие вопросы: клиенты очень довольны вашими услугами? Откуда вы знаете? Если нет, что вы можете сделать для улучшения обслуживания клиентов? Как ты можешь сделай это? Какие политики и процедуры необходимы для обеспечения сильной обслуживание клиентов. Включите обучение в свои соображения, в том числе развивать навыки межличностных отношений, например, задавать вопросы, слушать, справляться с трудными людьми, разрешать межличностные конфликты, переговоры. Для получения помощи см. Раздел «Обслуживание клиентов», «Основные методы получения отзывов от клиентов», Опрос, слушание, разрешение межличностных конфликтов, обращение с трудными людьми и ведение переговоров.

Проведите производственное планирование

10. В рамках базового маркетинга и рекламных акций. Спланируйте, заполните раздел о планировании производства. Обратите внимание, что разработка и внедрение различных методов производства не обязательно подробно описывать в маркетинговом плане — эти темы обычно включаются в операционное или управленческое планирование для продуктов и услуг. Однако производство в целом должно быть учитывались в ходе маркетингового анализа, чтобы гарантировать, что в конечном итоге детальное планирование производства с учетом потребностей целевых рынков и своевременное удовлетворение их потребностей.Рассмотреть возможность: Какие ресурсы вам нужны для создания, воспроизводства и обеспечения товар / услуга? Откуда вы знаете? Будет ли у вас достаточно ресурсов в ближайшее время? Откуда вы знаете?

Проведите планирование сбыта

11. В рамках базового маркетинга и рекламных акций План, заполните раздел о планировании распределения. Имеет значение распространения продуктов / услуг может иметь решающее значение для организаций, особенно если они предоставляют критически необходимые продукты / услуги конкретным группам клиентов.

Тщательно обдумайте: какие каналы сбыта вам следует рассмотреть, например, если клиенты приходят на ваш объект, вы посещаете в их офисах, можете ли вы предлагать товары / услуги по телефону или Интернет и т. д.? Какие ресурсы нужны для объединения ваши продукты / услуги и ваши целевые рынки? Какие основные шаги необходимо выполнить эти каналы распространения? (В ссылка Распространение может вам помочь.)

Обратите внимание, что подробное планирование разработки и поддержки каналы сбыта часто включаются в операции или управление планы, а не в маркетинговом плане.Однако маркетинг анализ должен быть сосредоточен на выборе методов распределения которые наилучшим образом отвечают потребностям целевых рынков и организации.

Обновление операционных бюджетов

В предыдущем модуле стратегического планирования вы написали основной операционный бюджет. Теперь, когда у вас есть более сильное чувство что необходимо для производства и сбыта вашей продукции, вы должны обновите базовый черновик, который вы создали ранее.

Составьте проект бюджета для каждого из ваших основных продуктов / услуг

1.Составьте бюджет для каждого из ваших продуктов / услуг. если ты завершил Модуль 6: Разработка стратегического плана, то вы уже начали основные бюджеты для каждого из ваших продуктов / услуг. Обновите эти бюджеты с учетом результатов выполнения этого модуля по дизайну продукции и маркетингу. Учитывайте расходы на рекламу продвижение, производство, распространение и обслуживание клиентов. Также рассмотрите любые обновления ожидаемых доходов в результате любые изменения в вашей ценовой политике и в результате ваших продаж цели в вашем плане продаж.

ОЦЕНКИ

1. Оценка маркетинга и связей с общественностью в бизнесе

2. См. Также рассмотреть
Оценка Реклама и продвижение по службе
Оценка Торговые усилия
Измерение Удовлетворенность клиентов

НАПОМИНАНИЯ ДЛЯ ПРОГРАММЫ РАЗРАБОТКИ ОНЛАЙН

Напоминания о вас

1. Вы обмениваетесь с другими отзывами о том, что вы? учишься в этой программе? Если нет, тебе действительно стоит подумать гораздо серьезнее об этом — взрослые учатся, делая что-то с новой информацией, а затем обмениваться отзывами о ней.

2. Соблюдаете ли вы график обучения по этой программе?

3. Практикуете ли вы свои базовые навыки управления и лидерства? в том числе в решении проблем и принятии решений, планировании и управление встречами?

4. Общаетесь ли вы в своей организации, используя ваши навыки во внутренних коммуникациях?

5. Управляете ли вы сами? Сколько часов в неделю ты работающий? Вы замечаете какие-либо признаки стресса? Если да, то какие ты делаешь с этим?

6.Один из способов узнать, есть ли у вас стресс из-за того, что вы отслеживаете и / или теряете перспективу, подробности или нет. Вы используете указанный список действий? выше?

7. Задумываетесь ли вы над уроками, извлеченными из прошлых модулей, и над тем, как они опираются на полученные знания? в этом модуле? Например, вы видите свою организацию с точки зрения системы, как описано в модуле «Создание и понимание вашей организации?»

Напоминания о вашей организации

1.Теперь, когда вы больше задумались о дизайне и маркетинге ваших продуктов и услуг, вернитесь к своему стратегическому плану и обновляйте планы о продуктах, услугах, кадрах и действиях планы.

ОТСЛЕЖИВАНИЕ ОТКРЫТЫХ ДЕЙСТВИЙ

1. Один из первых индикаторов того, что организация или человек борется с тем, что открытые действия не отслеживаются и не проверяются. (Открытые действия — это обязательные действия, которые еще не завершено.) Вместо этого люди видят и реагируют только на последние «пожары». на работе или в жизни.Открыты ли элементы действий критически важны для решения сейчас или нет, они не должны полностью забыли. Поэтому обновляйте и регулярно просматривайте список открытых элементы действий (определенные во время выполнения этой программы) который включает в себя перечисление каждого открытого элемента действий, кто несет ответственность чтобы завершить его, когда он должен быть завершен, и любые связанные с ним Комментарии. При обновлении списка примите во внимание указанные действия. во время дискуссий, учебных мероприятий и оценок в этом модуль. Делитесь и регулярно просматривайте этот список действий с соответствующие коллеги, правление, руководство и сотрудники в вашем организация.Вы можете использовать следующий список планирования действий. (По этому веб-адресу может открыться окно с вопросом, какое программное обеспечение открыть документ.)

2. Если у вас есть вопросы, задавайте их на национальном, бесплатная онлайн-дискуссионная группа hr.com, на которой присутствуют многими экспертами по человеческим ресурсам и организационному развитию.

(Учащиеся программы развития организации могут вернуться на главную страницу программы развития организации.)

Для категории маркетинга:

Чтобы расширить свои знания по этой теме библиотеки, вы можете хотите просмотреть некоторые связанные темы, доступные по ссылке ниже.Каждая из связанных тем включает бесплатные онлайн-ресурсы.

Также отсканируйте рекомендованные книги, перечисленные ниже. Они были выбраны из-за их актуальности и практического характера.

Связанные темы библиотеки

Рекомендуемые книги

Незаконные товары и услуги

Эта политика распространяется на платные рекламные продукты Twitter.

Twitter запрещает рекламу или продвижение продуктов, услуг или действий, которые считаются незаконными в данной юрисдикции.

Эта политика применяется к рекламе в Твиттере во всех странах. В следующих правилах для конкретной страны приведены дополнительные примеры рекламы, запрещенной на платформе Twitter Ads.

Бразилия

Чили

Эквадор

Египет

Гватемала

Индия

Япония

Для продвижения профессиональных юридических услуг в Японию в объявлении необходимо указать:

• Имя представителя
• Контактная информация
• Коллегия адвокатов, к которой принадлежит поверенный, и / или номер лицензии поверенного

Кувейт

Малайзия

Мексика

Пакистан

• Свинья, продукты из свинины и продукты из нее
• Объявления с использованием национальных символов, гимнов или флагов

Филиппины

Катар

Россия

• Информационные продукты без возрастных категорий.Информационный продукт — это продукт, предназначенный для распространения в средствах массовой информации (например, телевидение, радио), печатный продукт (например, журнал, газета), аудиовизуальный продукт в любой форме (например, компьютерные программы), базы данных, а также информация, распространяемая посредством развлекательной деятельности, и информация, размещенная в информационных и телекоммуникационных сетях (в том числе в сети Интернет).

Саудовская Аравия

• Свинья, продукты из свинины и продукты из нее.
• Энергетические напитки.

Сербия

Объединенные Арабские Эмираты

Украина

• Запрещается использование или имитация изображения Государственного герба Украины, Государственного флага Украины и / или звучания Государственного гимна Украины в рекламе.

Какие еще ресурсы Twitter имеют отношение к этой политике?

Политика в отношении подделок

Неприемлемые методы ведения бизнеса

Несанкционированная продажа билетов

Ознакомьтесь с нашими рекомендациями и убедитесь, что вы понимаете требования, предъявляемые к вашему бренду и бизнесу.Вы несете ответственность за весь свой продвигаемый контент в Twitter. Это включает в себя соблюдение применимых законов и правил в отношении интернет-рекламы.

Если вы рекламодатель, чья учетная запись или твиты находятся на рассмотрении, и вы хотите проверить статус или запросить ускоренную проверку, войдите на сайт ads.twitter.com и отправьте запрос в службу поддержки с помощью кнопки «Справка» в правом верхнем углу. в углу панели управления рекламой.

Основы рекламы

Основы рекламы

Как бы вы ни решили продвигать свои продукты или услуги, будь то социальные сети, печатные СМИ, радио, Интернет или телевидение, ваша реклама товаров и услуг для продажи в Коннектикуте должна быть честной и точной, не вводящей в заблуждение или вводящей в заблуждение.

в соответствии с Законом Коннектикута о недобросовестной торговой практике (CUTPA) описывают многочисленные методы рекламы, которые считаются недобросовестной торговой практикой; вам следует избегать этих проблемных методов.

Нарушители подлежат штрафам и штрафам в соответствии с CUTPA, в дополнение к возможной реституции по решению суда или штрафным убыткам.

Маркетинг нематериальных продуктов и нематериальных активов

Различие между компаниями в зависимости от того, продают ли они товары или услуги, имеет лишь ограниченную полезность. Более полезный способ провести такое же различие — это изменить слова, которые мы используем. Вместо того, чтобы говорить о услуг, и товаров, , мы должны говорить о нематериальных активах и материальных активах . Все продают нематериальные активы на рынке, независимо от того, что производится на заводе.

Польза этого различия становится очевидной, когда мы рассматриваем вопрос о том, чем маркетинг нематериальных активов отличается от маркетинга материальных активов. Хотя некоторые различия могут показаться очевидными, очевидно, что, помимо различий, между маркетингом нематериальных и материальных активов есть важные общие черты.

С точки зрения нашего нового словаря, ключевая область сходства в маркетинге нематериальных и материальных активов вращается вокруг степени нематериальности, присущей обоим.Маркетинг занимается привлечением и удержанием клиентов. Степень неосязаемости продукта оказывает наибольшее влияние на процесс привлечения клиентов. Когда дело доходит до удержания клиентов — для их удержания — нематериальные продукты сталкиваются с совершенно особыми проблемами.

Во-первых, эта статья определяет аспекты нематериальности, которые влияют на коммерческую привлекательность как нематериальных, так и материальных продуктов. И, наконец, он рассматривает особые трудности, с которыми сталкиваются продавцы нематериальных активов при удержании клиентов.

Нематериальность всей продукции

Нематериальные продукты — путешествия, экспедирование, страхование, ремонт, консалтинг, компьютерное программное обеспечение, инвестиционный банкинг, брокерские услуги, образование, здравоохранение, бухгалтерский учет — редко можно опробовать, проверить или протестировать заранее. Потенциальные покупатели обычно вынуждены полагаться на суррогатов в оценке того, что они могут получить.

Они могут смотреть на великолепно глянцевые фотографии элегантных номеров в далеких курортных отелях, экзотически окруженных мерцающим морем.Они могут проконсультироваться с текущими пользователями, чтобы узнать, насколько хорошо работает программа и насколько хорошо работает инвестиционный банкир или подрядчик по бурению нефтяных скважин. Или они могут спросить опытных клиентов относительно инженерных фирм, трастовых компаний, лоббистов, профессоров, хирургов, подготовительных школ, парикмахеров, консультантов, ремонтных мастерских, фирм по техническому обслуживанию промышленных предприятий, грузоотправителей, франчайзеров, генеральных подрядчиков, распорядителей похорон, поставщиков провизии, фирм по управлению окружающей средой, строительные компании и так далее.

Материальные продукты отличаются тем, что обычно или в некоторой степени их можно испытать непосредственно — увидеть, потрогать, понюхать или попробовать на вкус, а также испытать. Часто это можно сделать еще до покупки. Вы можете протестировать машину, почувствовать запах духов, поработать с числовым программным управлением фрезерного станка, осмотреть парогенераторную установку продавца, предварительно протестировать экструдер.

На практике, однако, даже самые материальные продукты не могут быть надежно протестированы или испытаны заранее.Недостаточно заранее осмотреть парогенераторную установку или компьютерную установку поставщика в другом месте и тщательно изучить подробные предложения и проекты. Здесь требуется гораздо больше, чем просто характеристики продукта и физическая установка.

Хотя покупатель может купить продукт, общая осязаемость которого (например, компьютер или паровая установка) столь же ощутима, как первобытный камень — и хотя этот покупатель, возможно, согласился после тщательного изучения и обширных переговоров на стоимость, которая исчисляется миллионами долларов — Процесс его своевременной сборки, установки и последующей бесперебойной работы требует гораздо большего, чем сам стандартный материальный продукт.Такие нематериальные активы могут способствовать успеху продукта или мешать ему, даже в отношении таких зрелых потребительских товаров, как посудомоечные машины, шампуни и замороженная пицца. Если шампунь не используется, как предписано, или пицца не нагревается должным образом, результаты могут быть ужасными.

Точно так же вы обычно не можете заранее приобрести товары народного потребления по умеренной или низкой цене, такие как консервированные сардины или покупные моющие средства. Чтобы покупатели чувствовали себя более уверенно и уверенно в отношении материальных ценностей, которые не могут быть подвергнуты предварительному тестированию, компании выходят за рамки буквальных обещаний технических характеристик, рекламы и этикеток, чтобы обеспечить уверенность.

Упаковка — один из распространенных инструментов. Соленые огурцы помещают в прозрачные стеклянные банки, печенье в коробки с целлофановыми окнами, консервы получают привлекательные изображения на этикетках, архитекторы делают тщательно продуманные заманчивые изображения, а предложения для НАСА упаковываются в папки, соответствующие тирольскому мастерству. кожевники. Во всех случаях идея состоит в том, чтобы предоставить обнадеживающие материальные (в этих примерах, визуальные) суррогаты того, что обещано, но не может быть испытано непосредственно перед продажей.

Следовательно, разумно сказать, что вся продукция в некоторых важных отношениях нематериальна, даже гигантские газотурбинные двигатели, которые весят тонны. Независимо от того, насколько тщательно они спроектированы заранее и тщательно сконструированы, они выйдут из строя или разочаруют, если будут установлены или использованы неправильно. Значение всего этого для маркетинга может быть огромным.

Когда потенциальные клиенты не могут испытать продукт заранее, их просят купить то, что по сути является обещанием — обещанием удовлетворения.Даже осязаемые, проверяемые, ощупываемые и пахнущие продукты до того, как их купят, в основном являются лишь обещаниями.

Обещания при покупке

Удовлетворение от потребления или использования редко может быть таким же, как в испытании или обещании. Некоторые обещания обещают больше, чем другие, в зависимости от характеристик продукта, дизайна, степени осязаемости, типа продвижения, цены и различий в том, чего клиенты надеются достичь с помощью того, что они покупают.

От некоторых продуктов ожидается меньше, чем фактически или символически обещано.Правильно нанесенные тени для век могут обещать превратить женщину в неотразимую тигрицу в ночи. Даже самый нетерпеливый покупатель буквально не верит этой метафоре. И все же метафора помогает совершить продажу. Вы также не ожидаете, что предлагаемая новая штаб-квартира корпорации, столь искусно созданная архитектором-победителем, автоматически создаст всех этих жизнерадостных и продуктивных сотрудников, бездельничащих с непринужденной элегантностью за обедом в зеленом внутреннем дворе. Но метафора помогает выиграть задание.

Таким образом, когда потенциальные клиенты не могут должным образом попробовать обещанный продукт заранее, метафорические заверения становятся все более необходимостью маркетинговых усилий. Обещания, будучи нематериальными, должны быть «осязаемы» в их презентации — отсюда тигрица и довольные сотрудники. Метафоры и сравнения становятся суррогатами осязаемости, которую невозможно представить или испытать заранее.

То же самое мышление объясняет солидный, мрачный эдвардианский декор юридических офисов в центре города, благоразумно элегантные и аккуратные общественные офисы инвестиционных банковских домов, уверенно говорящих консультантов в темных костюмах с жилетами, инженерные и проектные предложения в «исполнительном» наборном шрифте и в кожаных переплетах. , а также тщательно продуманная иллюстрированная документация виртуозного исполнения новых предлагаемых средств управления машиной.Это объясняет, почему страховые компании наглядно предлагают «кусок камня», помещают вас под «одеяло защиты» или «зонтик» или передают в «надежные руки».

Даже материальные продукты не освобождены от необходимости использовать символы и метафоры. Компьютерный терминал должен выглядеть правильно. Он должен быть упакован так, чтобы создавать впечатление надежной современности — исходя из предположения, что потенциальные покупатели превратят внешний вид в уверенность в производительности. В этом отношении маркетинговые идеи, лежащие в основе упаковки компьютера за 1 миллион долларов, реактивного двигателя за 2 миллиона долларов и одного доллара США.5 миллионов фрезерных станков с числовым программным управлением почти не отличаются от маркетинговых идей, стоящих за упаковкой электробритвы за 50 долларов или тюбика помады за 2,50 доллара.

Важность впечатлений

Здравый смысл подсказывает нам, и исследования подтверждают, что люди используют видимость, чтобы судить о реальности. Неважно, дорогие или низкие цены на продукты, сложны они с технической точки зрения или простые, являются ли покупатели в высшей степени искушенными в технологиях того, что считается, или просто невежественны, или покупают ли они для себя или для своих работодателей.Каждый всегда в той или иной степени зависит как от внешнего вида, так и от внешних впечатлений.

Оттиски не влияют только на сам типовой продукт, то есть на технические характеристики, такие как скорость, универсальность и точность токарного станка; цвет и кремообразность помады; или внешний вид и размеры термидора омара. Рассмотрим, например, инвестиционный банкинг. Независимо от того, насколько тщательными и убедительными рекомендации и заверения фирмы в отношении предлагаемого андеррайтинга и какой бы безупречной репутации ни была ее честность и эффективность, каким-то образом финансовый вице-президент корпорации-клиента с миллиардным доходом чувствовал бы себя лучше, если бы представитель банка был не совсем так. юношеский яблочно-щёчный.

Отчасти о продукте будут судить по тому, кто его предлагает, а не только по тому, кто является поставщиком корпорации, но и по тому, кто ее представитель. Продавец и его представитель являются неотъемлемой и неизбежной частью «продукта», который потенциальные покупатели должны оценить перед покупкой. Чем менее ощутим общий продукт, тем сильнее и настойчивее суждение о нем формируется упаковкой — тем, как она представлена, кто ее представляет и что подразумевается метафорой, сравнением, символом и другими суррогатами реальности.

То же и с материальными продуктами. Инженеры по продажам, которым поручено работать с электроэнергетической компанией и запрашивать конкурентные предложения на систему парового котла стоимостью 100 миллионов долларов для ее нового завода, являются такой же важной частью предлагаемого продукта (обещания), как и партнер инвестиционно-банковской фирмы.

Причину легко увидеть. Ни в том, ни в другом случае продукт не будет доставлен. И вы не узнаете, насколько хорошо он работает, пока не начнете работать.

Узы, которые связывают

Как в инвестиционном банке, так и в крупных котельных, для того, чтобы стать назначенным продавцом, необходимо успешно пройти через несколько последовательных входов или этапов в процессе продаж.Это мало чем отличается от ухаживания. Оба «покупателя» знают, что непростые ухаживания чреваты неприятностями. Если жених недостаточно внимателен во время ухаживания — если он нечувствителен к настроениям и потребностям, не реагирует или колеблется во время стресса или невзгод, — в браке будут проблемы.

Но, в отличие от настоящего брака, инвестиционные банки и установленные котельные не допускают развода. Как только сделка заключена, брак и беременность начинаются одновременно. После этого часто бывает необратимо.Инвестиционный банкинг может потребовать нескольких месяцев тесной работы с организацией-клиентом, прежде чем можно будет начать андеррайтинг, то есть до того, как родится ребенок. А на строительство электростанции уходят годы по болезни и по здоровью. Как и в случае с младенцами, рождение любого рода создает новые проблемы. Младенцев нужно нянчить, чтобы они пережили ранний период жизни. Болезнь или рецидив необходимо сознательно избегать или быстро исправлять. Точно так же акции или облигации не должны быстро подвергаться большим скидкам.Котел не должен внезапно выйти из строя через несколько недель или месяцев. Если это так, его следует быстро восстановить до полного использования. Понятно, что во время ухаживания потенциальный покупатель будет внимательно замечать каждый нюанс, всегда оценивая, каким мужем и отцом может стать нетерпеливый жених.

Способ упаковки продукта (как обещание представлено в брошюре, письме, внешний вид дизайна), как он лично представлен и кем — все это становится центральным для самого продукта, потому что они являются элементами того, что в конечном итоге решает покупатель. купить или отказаться.

Продукт — это больше, чем материальная вещь, даже котельная система стоимостью 100 миллионов долларов. С точки зрения покупателя, продукт — это обещание, совокупность ценностных ожиданий, нематериальные качества которого являются столь же неотъемлемой частью, как и его материальные части. Прежде чем потенциальный покупатель совершит покупку, должны быть выполнены определенные условия. Если они не удовлетворены, продажи не будет. В случае с инвестиционным банкиром и производителем котлов продажи не было бы, если бы на этапах предварительного торга (или ухаживания) их представители неправильно реагировали или недостаточно информировались об особых ситуациях и проблемах клиентов.

В каждом случае обещанный продукт — весь продукт — был бы неудовлетворительным. Это не значит, что он был неполным; это было бы просто неправильно. Смена продавцов на промежуточном этапе, вероятно, не помогла бы, поскольку к тому времени сбытовая организация уже «сказала» не то о своем «продукте». Если во время ухаживания у потенциального покупателя сложилось впечатление, что могут возникнуть проблемы послепродажного обслуживания — проблемы с исполнением, своевременностью, послепродажной поддержкой, необходимой для гладких и благоприятных отношений, — тогда покупатель получил бы четкое сообщение о том, что поставленный продукт было бы ошибочным.

Специальные проблемы для нематериальных активов

Итак, вкратце, о продаже — о привлечении покупателя. Удержание клиента — совсем другое дело, и в этом отношении более распространенные нематериальные продукты сталкиваются с определенными трудностями.

Эти трудности в значительной степени проистекают из того факта, что нематериальные продукты требуют большого количества людей при их производстве и способах доставки. Корпоративные финансовые услуги банков в этом отношении ничем не отличаются от парикмахерских или консалтинговых услуг.Чем более трудоемким является продукт, тем больше остается места для личного усмотрения, идиосинкразии, ошибок и задержек. После того, как покупатель нематериального продукта продан, покупатель может быть легко непродан из-за того, что его ожидания не оправдались. Страдает повторная покупка. И наоборот, материальный продукт, произведенный под тщательным контролем на фабрике и доставленный через запланированную и упорядоченную сеть, с гораздо большей вероятностью, чем нематериальный продукт, оправдает обещанные ожидания.Следовательно, повторная покупка менее подвержена опасности.

Материальный продукт обычно разрабатывается профессионалами-проектировщиками, работающими в условиях мягкой изоляции, после получения рекомендаций от экспертов по анализу рынка, ученых и других. Продукция будет производиться другой группой специалистов в условиях тщательного наблюдения, что способствует надежному контролю качества. Даже установка и использование заказчиком определяется относительно узким диапазоном возможностей, продиктованных самим продуктом.

Нематериальные товары представляют собой совершенно иную картину. Рассмотрим компьютерную программу. Программист проводит необходимые исследования непосредственно и, как правило, на территории клиента, пытаясь понять сложные сети взаимосвязанных операций. Затем этот же человек разрабатывает систему и программное обеспечение, обычно в одиночку. Процесс проектирования — это одновременно и процесс изготовления. Дизайном и производством нематериальных продуктов обычно занимаются одни и те же люди или один человек, как мастер за верстаком.

Более того, производство нематериального продукта обычно неотличимо от его реальной поставки. В таких ситуациях, как консалтинг, поставка — это производство с точки зрения клиента. Хотя консультационное исследование могло быть превосходным, в случае неудовлетворительных результатов исследование будет считаться плохо подготовленным. Это неисправный продукт. То же самое и с работой всех типов брокеров, преподавателей и инструкторов, бухгалтерских фирм, инженерных фирм, архитекторов, юристов, транспортных компаний, больниц и клиник, государственных учреждений, банков, трастовых компаний, паевых инвестиционных фондов, компаний по аренде автомобилей, страховых компаний, ремонт и техническое обслуживание, и так далее.Для каждого из них доставка и производство практически неотличимы. Вся разница красиво резюмирована профессором Джоном М. Ратвеллом из Корнельского университета: «Товары производятся, услуги оказываются». ¹

Минимизация человеческого фактора

Поскольку компании, производящие нематериальные продукты, требуют большого количества людей, у них возникает огромная проблема контроля качества. В систему встроен контроль качества на автомобильной сборочной линии. Если на красной машине висит желтая дверь, кто-нибудь на линии быстро спросит, было ли это то, что было задумано.Если левое переднее колесо отсутствует, следующий в очереди человек, чья задача — затягивать болты проушины, остановит линию. Но если коммерческий банкир упускает важную особенность пакета финансирования или если он не делает это хорошо, его может никогда не найти — или обнаружить слишком поздно. Если на арендованном автомобиле не вымыть пепельницы, это открытие будет раздражать или раздражать уже преданного покупателя. Повторный бизнес оказывается под угрозой.

Независимо от того, насколько хорошо они обучены или мотивированы, люди совершают ошибки, забывают, совершают неблагоразумные поступки, а иногда и ведут себя неконструктивно — отсюда и поиск альтернатив зависимости от людей.Ранее в HBR я предлагал множество способов уменьшить зависимость людей в так называемых сферах услуг. Я назвал это индустриализацией услуг , , что означает замену жестких, мягких или гибридных технологий на деятельность, полностью требующую большого количества людей:

• Жесткие технологии включают автоматический набор номера телефона для набора с помощью оператора, кредитные карты для повторной проверки кредитоспособности и компьютеризированный мониторинг производственных процессов. И выгода немалая.Например, автоматическая телефонная коммутация не только дешевле, чем ручная, но и намного надежнее.

• Мягкие технологии — это замена разделения труда на одного человека на производстве — как, например, организация рабочей силы, которая убирает офисное здание так, чтобы каждый работник специализировался на одной или нескольких ограниченных задачах (уборка пыли, воск, чистка пылесосом, мытье окон), а не каждый человек, выполняющий все эти работы в одиночку. Страховые компании давно пошли на широкое разделение труда при обработке своих заявок — регистрации, андеррайтинга, выполнения актуарных функций, выдачи полисов.

• Гибридные технологии сочетают в себе мягкое и жесткое. Пол покрывается воском с помощью машины, а не вручную. Картофель фри предварительно нарезается и порционно упаковывается на фабрике для отделки в ресторане быстрого питания в специально разработанных фритюрницах, которые сигнализируют, что еда готова. Компьютер автоматически рассчитывает и вносит все записи в форму 1040 Налоговой службы после того, как умеренно обученный клерк ввел необработанные данные на консоли.

Управленческая революция. Индустриализация помогает контролировать качество и сокращать расходы. Вместо того, чтобы полагаться на людей, которые работают на лучше, индустриализация меняет структуру труда так, чтобы люди работали по-другому, . Таким образом, те же способы управленческой рациональности применяются к услугам — производству, созданию и доставке в значительной степени нематериальных продуктов, — которые впервые были применены к производству товаров в девятнадцатом веке. Настоящее значение девятнадцатого века заключается не в промышленной революции с ее переходом от животной власти к машинной, а, скорее, в управленческой революции с ее переходом от функциональной независимости ремесленника к рациональному распорядку дня менеджера.

Последовательными волнами механический комбайн, швейная машина, а затем и автомобиль стали олицетворением гения того века. Каждая из них была рационально разработана, чтобы стать собранной, а не сконструированной машиной, машиной, которая зависела не от идиосинкразического мастерства отдельного мастера, а от простых, стандартизированных задач, выполняемых неквалифицированными рабочими по стандартным спецификациям. Это потребовало подробного управленческого планирования для обеспечения надлежащего проектирования, производства и сборки взаимозаменяемых деталей, чтобы нужное количество людей находилось в нужных местах в нужное время и выполняло нужные простые работы правильными способами.Затем, с массовым выпуском, распространением, обучением и обслуживанием послепродажного обслуживания, менеджерам пришлось создавать и поддерживать системы, чтобы оправдать массовый выпуск.

О признании

В производстве нематериальных товаров в основном не хватало той управленческой рациональности, которая произвела промышленную революцию. Вот почему качество нематериальных активов имеет тенденцию быть менее надежным, чем могло бы быть, затраты выше, чем они должны быть, а удовлетворенность клиентов ниже, чем это необходимо.

Хотя я говорил об огромном прогрессе, достигнутом в последние годы в этих вопросах, есть одна характеристика нематериальных продуктов, которая требует особого внимания со стороны удерживающих клиентов. Уникальность нематериальных продуктов заключается в том, что покупатель редко осознает, что его обслуживают хорошо. Это особенно верно в случае нематериальных продуктов, которые в течение всего срока действия контракта имеют постоянную непрерывность, то есть вы покупаете, используете или потребляете их почти постоянно.Такие продукты включают определенные банковские услуги, услуги по уборке, перевозки грузов, управление энергопотреблением, услуги по техническому обслуживанию, телефоны и тому подобное.

Рассмотрим международные банковские отношения, отношения страхования, отношения промышленной очистки. Если все идет хорошо, покупатель практически не обращает внимания на то, что он получает. Только когда дела идут плохо (или конкурент говорит, что нет), покупатель узнает о существовании или отсутствии продукта — когда аккредитив оформлен неправильно, когда конкурентный банк предлагает более выгодные условия, когда годовой уведомление о страховой премии приходит или когда претензия оспаривается, когда пепельницы не моются, или когда отсутствует любимый держатель для ручек.

Самое важное, что нужно знать о нематериальных продуктах, — это то, что клиенты обычно не знают, что они получают, пока они не получат это . Только тогда они узнают, о чем они торговались; они живут только на неудовлетворенности. Удовлетворение, как и должно быть, немое. Его существование подтверждается только его отсутствием.

И это опасно, потому что клиенты будут знать только о неудачах и неудовлетворенности, но не об успехе или удовлетворении.Это делает их чрезвычайно уязвимыми для уговоров конкурирующих продавцов. Конкурент всегда может составить более интересную сделку по корпоративному финансированию, всегда предложить более творческую программу страхования, всегда находить пыль поверх фотографии в рамке в офисе, всегда ссылаться на небольшие видимые неудачи, которые подразумевают большие скрытые.

При привлечении клиентов для нематериальных активов важно создавать суррогаты или метафоры для осязаемости — как мы одеваемся; как мы формулируем, пишем, разрабатываем и представляем предложения; как мы работаем с потенциальными клиентами, отвечаем на запросы и инициируем идеи; и насколько хорошо мы показываем, что понимаем бизнес потенциального клиента.Но для удержания клиентов в отношении нематериальных активов становится важным регулярно напоминать и показывать им, что они получают, чтобы случайные неудачи теряли свою относительную важность. Если этого не сделать, покупатели не узнают. Они узнают только тогда, когда , а не получают то, что купили, и это все, что может иметь значение.

Чтобы удержать клиентов за регулярно доставляемые и потребляемые нематериальные продукты, опять же, им нужно напоминать о том, что они получают. Продавцы должны регулярно возобновлять данные обещания по привлечению покупателя.Таким образом, когда потенциальный страховой клиент наконец «женится», последующее молчание и невнимание могут быть оглушительными. Большинство клиентов редко надолго вспоминают, какой пакет страхования жизни они купили, часто забывая также имя андеррайтера и агента. Напоминание через год через премиальное уведомление часто вызывает в памяти контраст между любящим вниманием ухаживания и холодной реальностью брака. Неудивительно, что процент отказов в личном страховании жизни так высок!

Как только отношения укрепляются, продавец создает собственный капитал.У него есть покупатель. Чтобы удержать покупателя, продавец должен регулярно увеличивать долю в этих отношениях, чтобы они не ухудшились и не подверглись угрозе со стороны конкурентов.

Есть бесчисленное множество способов сделать это усиление, и некоторые из них можно систематизировать или индустриализировать. Периодические письма или телефонные звонки, которые напоминают клиенту о том, как хорошо дела, стоят недорого и являются на удивление сильными сторонниками капитала. Полезны информационные бюллетени или регулярные посещения, предлагающие новые, улучшенные или расширенные функции продукта.Даже общение, не связанное с бизнесом, имеет свою ценность — как утверждают корпорации, которые в последние годы борются с IRS по поводу возможности удержания охотничьих домиков, яхт, клубов и супругов, посещающих конференции и встречи с клиентами.

Вот несколько примеров того, как компании укрепили свои отношения с клиентами:

• Компания по управлению энергопотреблением периодически рассылает «Обновленный отчет» на заметной желтой бумаге, в котором клиентам сообщается, как обнаружить и устранить утечки энергии, установить улучшенные мониторы и добиться экономии средств.

• Бюро компьютерного обслуживания организует для своих менеджеров по работе с клиентами двухнедельную серию кратких обратных звонков клиентам, чтобы «небрежно объяснить» установку нового центрального оборудования обработки, которое, как ожидается, предотвратит рост затрат в следующем году и расширит интерактивные возможности клиентов.

• Компания, занимающаяся дальними перевозками дорогостоящего электронного оборудования (компьютеры, терминалы, сортировщики почты, текстовые процессоры, медицинские диагностические приборы), провела ежеквартальные проверки эффективности своих грузоотправителей, некоторые из которых включают клиентов, которым рекомендуется рассказывать о своих услугах. переживания и ожидания.

• Страховая компания отправляет периодические одностраничные уведомления держателям полисов и получателям полисов. Обычно они начинаются с одного предложения, поздравляющего с тем, что политика и страховое покрытие остаются в хорошем состоянии, а затем дается краткое изложение недавних налоговых постановлений, касающихся страхования, новых представлений о личном финансовом планировании и специальных пакетов защиты, доступных с другими видами страхования.

Всеми этими способами продавцы нематериальных продуктов восстанавливают свое присутствие и эффективность в сознании клиентов, напоминая им об их постоянном присутствии и ценности того, что постоянно и незаметно доставляется.

Сделать материальное нематериальным

Следует повторить, что все продукты имеют элементы осязаемости и нематериальности. Компании, продающие материальные продукты, неизменно обещают больше, чем сами материальные продукты. Действительно, огромные усилия часто сосредотачиваются на улучшении нематериальных активов — обещаниях обильных благ, а не на предлагаемых функциях. Покупателю фотопленки Kodak с упорным акцентом обещает удовлетворение прочной памяти, четко сохраненных воспоминаний.Kodak почти ничего не говорит о превосходной люминесценции своих изображений. Таким образом, продукт — это воспоминание, а не фильм или картинки.

Продвигаемая продукция автомобиля, как всем известно, в значительной степени — это статус, комфорт и мощность — нематериальные вещи ума, а не материальные вещи с завода. С другой стороны, автодилеры, правильно предполагая, что люди уже успели заинтересоваться рекламой производителей, сосредотачиваются на других соображениях: сделках, доступности и послепродажном обслуживании.Сами материальные автомобили не продают ни дилеры, ни производители. Скорее, они продают нематериальные выгоды, которые объединены во весь пакет.

Если материальные продукты должны быть нематериальными, чтобы привлечь клиентов, то нематериальные продукты должны быть осязаемы — то, что профессор Леонард Л. Берри называет «управлением доказательствами». ² В идеале это должно происходить в обычном порядке на систематической основе, то есть промышленно. Например, в отелях заворачивают стаканы в свежие пакеты или пленку, накидывают на сиденье унитаза «продезинфицированную» бумажную ленту и аккуратно формируют конец туалетной бумаги в виде свежего наконечника стрелки.Все эти действия с безмолвной утвердительной ясностью говорят о том, что «комната была специально убрана для вашего удобства и удобства», но не сказано ни слова, чтобы сказать это. В любом случае слова были бы менее убедительными, и нельзя было бы надежно полагаться на то, что сотрудники будут произносить их каждый раз или говорить их убедительно. Таким образом, отели не только претворили в жизнь свои обещания, но и расширили возможности доставки.

Или возьмем поучительный случай покупки утеплителя дома, к которому большинство домовладельцев подходят с понятными опасениями.Предположим, вы звоните двум компаниям с предложением установить изоляцию в вашем доме. Первый установщик изоляции приезжает на автомобиле. Пройдя один раз по дому с размеренной самоуверенностью и после быстрых вычислений на обратной стороне конверта, приходит уверенная цена в 2400 долларов за шестидюймовый стеклопластик — полное удовлетворение гарантировано.

Другой подъезжает на чистом белом грузовике с планшетом в руке и начинает тщательно измерять размеры дома, считать окна, ползать по чердаку и сверяться с записями из справочника по сезонным диапазонам температуры и скорости ветра в этом районе.Затем установщик задает множество вопросов, при этом записывая все с явным усердием. Далее следует обещание вернуться через три дня, что происходит в назначенный час, с типизированным предложением по шестидюймовой изоляции из стекловолокна за 2800 долларов — полное удовлетворение гарантировано. У какой компании вы будете покупать?

Последний придал нематериальное значение, превратив обещание в надежное ожидание. Еще более убедительные вещественные доказательства предоставляет поставщик изоляции, представитель которого вводит соответствующую информацию в портативный интеллектуальный печатный терминал.Анализ и реакция практически мгновенны, в результате чего один пользователь назвал его «самым мощным инструментом, когда-либо разработанным в индустрии изоляционных материалов». Если домовладелец является главой группы закупок проекта электроэнергетической компании, казначеем могущественной корпорации, агентом по закупке материалов компании по производству товарного цемента, менеджером по транспортировке производителя удобрений или директором по обработке данных страховая компания, почти наверняка этот человек будет принимать решения о продавце на работе так же, как и дома.Каждому нужны заверения, снижающие риск осязаемых нематериальных активов.

Менеджеры могут использовать практику предоставления обнадеживающих способов, чтобы претворить в жизнь обещания нематериального актива, даже если общий продукт сам по себе является материальным. Моющие средства для стирки, которые претендуют на особые отбеливающие свойства, подтверждают это обещание за счет использования «синих отбеливающих бусинок», которые хорошо видны пользователю. Новый растворимый кофе Procter & Gamble без кофеина «High Point» усиливает понятие настоящего кофе благодаря люминесцентным «измельченным хлопьям» для насыщенного и крепкого вкуса.«Вы можете увидеть , то, что обещают претензии.

Удержание клиентов в отношении нематериального продукта требует постоянных усилий по перепродаже, пока дела идут хорошо, чтобы покупатель не потерялся, когда дела пойдут плохо. Перепродажа требует индустриализации задач. В отношении нематериальных активов необходимо управлять отношениями с клиентом гораздо более тщательно и непрерывно, чем в отношении материальных продуктов, хотя это жизненно важно в обоих случаях. И это становится все более важным для материальных продуктов, которые являются новыми и особенно сложными.В таких случаях «управление отношениями» становится особым искусством, отдельной темой.

Между тем важность того, что я пытался здесь сказать, подчеркивается одним важнейшим фактом: клиент — это актив, обычно более ценный, чем материальные активы на балансе. Балансовые активы, как правило, можно купить. Есть много желающих продавцов. Покупателей не так легко купить. Многие нетерпеливые продавцы предлагают им множество вариантов. Более того, покупатель — это двойной актив.Во-первых, покупатель является прямым источником денежных средств от продажи, а, во-вторых, наличие надежного покупателя может быть использовано для получения денежных средств от банкиров и инвесторов — денежных средств, которые можно конвертировать в материальные активы.

Старая каштановая фраза «ничего не происходит, пока вы не сделаете продажу» ужасно близка к важной истине. Для того, чтобы осуществить и сохранить эту продажу, все чаще требуется ощутить нематериальные активы, вновь заявить о пользе и источнике для клиента и индустриализировать процессы.

1.Джон М. Ратвелл, Маркетинг в сфере услуг (Кембридж, Массачусетс: Winthrop Publishers, 1974), стр. 58.

2. Леонард Л. Берри, «Маркетинг услуг отличается», Business, , май – июнь 1980 г.