Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

9 ошибок менеджеров при совершении «холодных звонков» | digital-агентство promolink

«Холодные звонки» необходимы при поиске потенциальных клиентов. На сегодняшний день, практически все компании используют этот метод продаж. Но получить эффект от него, не так уж и легко. Это связано с тем, что менеджеры совершают ошибки в разговоре. Рассмотрим некоторые из них:

1. Отсутствие контакта

Менеджеры при звонке не представляются сами и не называют клиента по имени, либо обращаются к клиенту всего один раз в начале разговора.

Как правильно: так как имя — сладкая песня для ушей клиента, желательно, минимум три раза обратиться к клиенту, назвав его имя, даже в течение короткой пятиминутной беседы;

2. Ведение переговоров не с лицом принимающим решения (ЛПР)

Это очень распространенная ошибка. Люди, не принимающие решения, будут с огромным удовольствием обсуждать с вами детали вашего предложения только потому, что им интересен сам предмет разговора.

Как правильно: когда вы разговариваете с человеком, спросить — даже  если он уже заинтересованно что-то с  вами  обсуждает — «Скажите,  а  кто вместе с вами  участвует в обсуждении? С кем еще вы будете советоваться? Если  ваш собеседник спросит, зачем  это нужно, отвечайте, что вы бы хотели выслать информационные материалы всем заинтересованным лицам;

3. Не знание потребности клиента

74% менеджеров не задают вопросов и, соответственно, не понимают, что интересно клиенту. А это очень важно! Исследование потребности покупателя нельзя пропускать и сразу переходить к презентации товара, иначе менеджер сталкивается с возражениями клиента.

Как правильно: выясняйте потребность! Продумывайте вопросы. К примеру, что важно для вас при выборе товара/услуги? Что приоритетней: качество или цена? Можно прослушать записи разговоров и определить возникающие вопросы в ходе беседы;

4. Отсутствие связки «характеристики — выгода»

Менеджеры ошибаются, если не переводят характеристики товара в выгоды. Услышав, что клиент не хочет определенный товар или услугу, менеджер может начать предлагать другой товар или — что еще хуже, — отпустить покупателя.

Как правильно: нужно убедить потенциального клиента, что эта характеристика товара станет для него находкой.

5. Отсутствие предложения дополнительных товаров

Менеджеры не осуществляют допродажи: не предлагают товары, которые хорошо дополняют покупку.

Как правильно: допустим, можно предложить к услуге «разработать сайт» — его продвижение в соц. сетях. Даже если клиент говорит «Нет», менеджер выполнил свою задачу;

6. Отсутствие статистики звонков

Не вести статистику – это серьезная ошибка. Понятно, что без отказов в продажах работать невозможно. Но как проверить, стала ли ваша работа более эффективной?

Как правильно: есть такое понятие как конверсия. Оно обозначает процент успешности количества ваших действий. Статистика звонков покажет вам истинную картину. Скажем, вы совершили за неделю 300 звонков и получили 5 клиентов. На следующей неделе вы совершили 200 звонков и получили опять  5 клиентов. Эта ситуация требует анализа, что вы делали во вторую неделю такого, что увеличило процент конверсии с 1,6 до 2,5?

7. Трата всего времени на звонки старым клиентам

Ошибка возникает тогда, когда менеджеры в течение дня звонят только старым клиентам. 

Как правильно: конечно, старым клиентам звонить необходимо. Важно регулярно поддерживать контакт. Иногда приходится несколько раз дозваниваться одному и тому же клиенту, чтобы «дожать» его на сделку, но не нужно тратить на это целый день. 

8. Не завершение разговора

Некоторые менеджеры не завершают контакт: не берут координаты, не договариваются о следующем звонке.

Как правильно: нужно обсудить с клиентом следующий звонок в удобное для него время, либо написать по электронной почте или в социальной сети;

9. Отсутствие работы с возражениями

После того, как вы проработаете  несколько дней, предлагая товар с помощью «холодных звонков», вам станет известен список отговорок, обозначенных клиентами. Самыми частыми  возражениями, являются: «мы вам перезвоним»; «вышлите ваше предложение, если оно нас заинтересует, мы свяжемся с вами». Ошибка менеджеров состоит в том, что он не готов к ним заранее.

Как правильно: на каждое возражение желательно иметь несколько вариантов ответов — заготовленных и работающих, потому что работа с возражениями – это необходимый элемент рабочего пространства менеджера для увеличения продаж.

Рассмотрев основные ошибки при совершении звонков, хотелось бы отметить главное: нет бизнеса, в котором не нужно было бы звонить клиенту. При продажах телефон – рабочий инструмент, как машина у водителя. Но необходимо не просто звонить, а уметь обрабатывать звонок, анализировать полученную информацию. Тестируйте различные варианты скриптов, работайте с возражениями клиентов и тогда метод «холодных звонков» будет эффективен.

Как делать 70 холодных звонков в день и не озвереть | Стрекоза

Некоторые объявления о работе содержат слова «без холодных звонков» или «работа по уже существующей базе». А некоторые даже пошли еще дальше, пишут в объявлении «не продажи», хотя по тексту понятно — они, родимые.

Исходя из этого делаем вывод — многие почему-то боятся холодных звонков. Боятся первого контакта с клиентом, не понимают, как предложить товар. Но парадокс — за всю мою работу менеджером по продажам и все время обучения начинающих менеджеров мне так и не встретился человек, который боялся бы самих звонков.

Были люди, которые говорили, что «боятся делать звонки». Но это неправда, сами звонки их не смущали. Их пугали сопутствующие вещи.

Причем, удивительно, но опасения у разных людей были вовсе не одинаковые, иногда даже противоположные.

Не выявив опасений человека, не получится ему помочь. Начинающий менеджер в таких случаях сам про себя говорит «я никак не могу заставить себя звонить». На этом все и заканчивается, либо менеджера увольняют, либо он потихоньку начинает работать. Это похоже на то, как если вы впервые сели за руль, а инструктор вас почти ничему не учит, и вы либо как-то поехали сами, либо остались пешеходом.

Однако, помочь менеджеру делать звонки можно и нужно. Для этого надо выявить, что его тревожит.

Распространенные варианты тревог, которые встречались мне под общим названием «не могу заставить себя делать звонки».

1. Нет текста, по которому надо звонить или (хуже) неправильно составлен текст, по которому надо звонить. Отсюда страхи — «я не знаю, что говорить», «я уже несколько раз звонил, но каждый раз как будто не знаю, что говорить», «я как будто говорю какую-то фигню», «я говорю и уже чувствую, что меня сейчас пошлют».

Составление скрипта, по которому надо звонить, возможность послушать, как делает звонок «старший товарищ» — обязанность не новичка, а его более опытных коллег. Если у вас совсем нет опытных коллег (если вы только что открывшаяся фирма или работаете на себя), в конце попытаюсь написать вам подобие самой общей «говорилки». Если лень все читать, крутите вниз.

2. Страшно потревожить незнакомых людей, страшно столкнуться с отказом. Вопреки мифам про боязнь холодных звонков, почти половина страхов столкновения с отказом лечится правильно составленным текстом для звонка.

То есть на входе мы имеем либо цепочку «неверный текст — хамство на другом конце провода — нежелание звонить», либо «неплохой текст — меньше негатива на на другом конце провода — звонить становится легче».

Предполагали, что причина психологическая (страхи), а оказалось, причина организационная (проблема со скриптом).

Если текст для холодного звонка прекрасно работает в руках других менеджеров, и только один менеджер говорит о страхе столкнуться с отказом, можно разбираться с самим страхом (помимо правки скрипта). Но если быть честным, большинство таких людей увольняется. Невозможно бояться людей и сохранять стойкое желание работать в продажах — слишком малы оклады тех, кто не делает план.

Есть и другие причины нежелания звонить, маскирующиеся под «страх звонка» или «страх отказа».

3. Физическая неспособность постоянно использовать голос как инструмент. Тренинги успешных продаж часто это игнорируют, но существуют люди со слабым голосом, слабой дыхательной системой. Некоторые из них идут в продажи и обнаруживают — ну не могут они вести столько переговоров каждый день. Сил нет что-то говорить в трубку. Главный критерий, что проблема физическая (а не страх) — после холодных звонков не хочется делать больше никаких звонков вообще, в том числе звонков не по работе. Не хочется снимать трубку, когда звонят друзья. Не хочется говорить с мамой. Хочется закинуть телефон подальше, выключить звук.

Люди, физически не способные столько говорить по телефону, легко соглашаются, если им сказать, что у них какие-то страхи. Они сами не понимают, что их проблема в другом. Но если вы зафиксировали у себя или у своего менеджера признаки именно физической неспособности столько болтать по телефону, правильным скриптом тут не поможешь.

Здесь придется большую часть переговоров тут же переводить в письменный вид (в месенджеры, в почту), либо искать другую работу, либо же (если вы начальник) прекращать звонить самому и нанять человека, который меньше устает от переговоров. Неплохо, если за вас часть работы делает реклама.

4. Желание сначала вызубрить о продукте все, а потом уже звонить. Это не страх самого звонка, это, если хотите, синдром отличника (или перестраховщика).

Здесь есть три компонента.

Первый — это возврат к скрипту. Не надо зубрить, попросите нормальный текст, в который можно подглядывать.

Второй — психологический. Быть перфектционистом — ваше право, но чтобы начать продавать (или чтобы начать хотя бы делать больше звонков), вам нужно избавиться от вредной идеи своего превосходства.

От мнения, что вам скоро должны будут больше платить, и что вы скоро сделаете карьеру и станете начальником. Ваш перфектционизм — это ваша особенность, а не ваше достоинство. Есть менеджеры, которые половину не знают о товаре, но продают лучше. Не все отличники — будущие начальники.

И третий компонент — неверное отношение ко времени. Перестраховщик думает — мне не хватает знаний. Но перестраховщику вечно не хватает не знаний, а времени. Тут не хватило времени вызубрить, там не хватило времени что-то спросить у начальника (начальник уже ушел или был занят другим). Перестраховщика всегда подгоняют и клиенты, и начальники — не тормози, дай ответ быстрее, что ты копаешься. А он никогда не успевает.

Эту проблему решить очень просто — раз и навсегда запомнить, что ответить клиенту потом, а не сейчас — нормально. Главное — что вы нашли заинтересованного клиента, а не то, что вы не смогли рассказать ему все. Перфекционисту надо обязательно иметь на столе листок с фразами «отправлю вам коммерческое до обеда», «составлю вам расчет в течение суток», «все узнаю и перезвоню вам через 15 минут», «отзвонюсь — когда узнаю все по вашему вопросу». И как по волшебству, окажется, что не требуется знать ответы на все вопросы.

5. Мысль, что надо быть лучшим во всем, а то никто не закажет. А может даже и до заказа не дойдет — сразу на смех поднимут, скажут «ну что ты мне звонишь, я покупаю эти же товары быстрее, лучше и дешевле».

Идеализация — это не перфектционизм, не желание все вызубрить о товаре и о клиенте, как может показаться сначала, а нечто противоположное. Тот случай, когда «меньше знаешь — крепче спишь». У идеалистов хороший шанс стать «гением продаж» — они уверены в успехе, их уверенность заразительна, клиенту тоже хочется им верить.

Идеалисты с восторгом кидаются «в бой», игнорируя препятствия. Однако с приобретением знаний о продукте вместо подъема в их работе может наметиться спад. Знания печалят их, а не спасают. «Кто у меня купит», с тоской думает идеалист, «если мы не самые дешевые, не самые лучшие, не самые быстрые?». Подробные рассказы о товаре вызывают у идеалиста не прилив сил от полученных знаний, а тоску и желание уволиться.

На что обратить внимание идеалисту, чтобы не было спада? Если перестраховщику всегда мало инструкций и знаний, то в случае идеалиста это, наоборот, нежелание следовать инструкции (и активное вранье клиенту).

Первым делом перепроверьте, не слишком ли вы заврались, не слишком ли отошли от инструкций и скриптов. Если ваша фирма производит какие-то товары за месяц, а вы всем клиентам пообещали привезти товар за две недели, то через две недели вас предсказуемо ждет маленький армагеддон, и вам станет уже не до новых звонков.

Второй момент — после работы сходите в магазин или в кафе. Последите там за самим собой в клиентской роли. Вот вы берете с прилавка сыр или заказываете в баре пиво. Это может быть не самый дешевый сыр, не самый дорогой сыр, не тот сыр, который ближе всего к вам на прилавке. Это может быть не самое дешевое пиво и не то пиво, про которое официант вам скажет, что оно лучшее в мире. Вам никто не наврал про этот сыр или про это пиво с три короба, но это не мешает вам сделать покупку, а им — совершить продажу.

Третий момент — возможно, причина уныния в том, что вы не туда звонили? Идеалист может сделать не только 70, но и 100, и 150 звонков не своей целевой группе. Если вы взяли такого человека на работу, подскажите ему, куда и почему ему сейчас лучше не звонить. Если вы устроились на работу, прислушайтесь, куда звонить не стоит. Если вы работаете на себя, изучите рынок и свою целевую группу.

6. Страх, что на другом конце провода скажут «да», и придется с этим что-то делать дальше.

Принято считать, что все люди боятся столкнуться с отказом и хамством на другом конце провода, что все мечтают услышать «да, мне нужен ваш товар» от потенциального клиента. Но это не так.

Недавно в одном блоге было, что девушка от счастья закружилась в танце, когда клиент сказал ей, что ему нужны ее товары. Это нормальная реакция. Но есть категория новичков в продажах, которые отлично переносят слово «нет», потому что, раз нет, значит, дальше с этим ничего делать не надо, надо звонить по следующему номеру. И вздрагивают, услышав слово «да», потому что, придется делать другую работу, кроме холодных звонков. Это те люди, которые боятся не холодных звонков, а всего остального. Боятся общения с «теплым» клиентом, документов, заказов, отгрузок.

Такие менеджеры забывают перезвонить уже «теплому» клиенту, предпочитая делать новые и новые холодные звонки. «Теплый» клиент либо теряется, либо уже начинает звонить сам.

Если вы заметили за собой нежелание работать дальше с «теплым» клиентом, звонить и писать ему повторно, возможно вам не подходит работа в продажах. Ведь продажи — это не только звонки, звонками сыт не будешь. Впрочем, в некоторых фирмах работа построена так, что менеджеру (или помощнику менеджера) необязательно вести клиента. Ему достаточно вызвонить клиента и своевременно передать старшим товарищам. В этом случае вы только числитесь менеджером, по факту вы работник колл центра.

Если вы заметили за своим подчиненным, что он не боится звонить, но боится вести клиентов, за вами остается решение, расстаться ли с таким менеджером или же изобрести для него должность помощника с дальнейшей передачей всех сведений тому, кто может и хочет вести клиентов. Кого звонок «старенькому» клиенту не выбивает из колеи, не вызвает желания спрятаться за новыми и новыми звонками.

Вопреки мнению, что финансы любого человека стимулируют вести клиентов, а не только звонить и слышать отказы, есть категория людей, которым не нужен ни процент, ни премия. Только покой, оклад, возможность быть «звонарем» и передавать данные дальше, старшему менеджеру.

7. Нежелание звонить по причине тревоги, что фирма не справится с теми новыми клиентами, которых вы найдете. Опасения не выполнить обязательства — штука серьезная. Иногда речь уже не идет об обмане, что вы сделаете все лучше всех, порой менеджер боится реальных проблем — что будут сорваны сроки по договору, что качество товара не устроит клиента.

Замкнутый круг — менеджеры не делают звонков, потому что производство и так трещит по швам, новых денег нет, расшириться не на что, а значит, и новые заказы не взять.

Врать новым клиентам, что фирма выполнит заказ быстрее, лучше и дешевле всех, конечно, не стоит, однако, я не ошибусь, если скажу, что всякий успешный менеджер в сложной ситуации хоть раз шел на риск и брал на себя и фирму чуть больше обязательств, чем она может выполнить. Иначе как пробить потолок?

Универсальных советов по последнему пункту, к сожалению, нет, потому что вопрос «как пробить потолок» — один из самых сложных. Кому-то удается взять на себя обязательства на пределе возможностей и искать новых клиентов, едва справляясь с потоком старых. Кому-то действительно необходимо в такой момент не звонки делать, а оптимизировать другие участки работ. Но иногда продолжать делать звонки вполне можно, просто преодолев свой страх говорить правду. Да, у вас теперь сроки выполния заказа 6 недель вместо месяца. Да, вы больше пока не принимаете срочных заказов. Да, у вас больше нет бесплатной доставки. Да, у вас выросли цены. Как бы ни было страшно работать по новым, более жестким, правилам, вполне может найтись клиент, согласный на все условия.

В заключение, для дочитавших, обещанный текст, как звонить, если вы работаете на себя и рядом нет товарища, имеющего опыт в холодных звонках.

1. Ни на секунду не зависайте после слова «Здравствуйте».

Менеджера — новичка или горе продажника, у которого ничего толком не выйдет, видно по первому слову. Вернее, по отсутствию второго слова. Звонят (или пишут в соц. сетях) «добрый день» или даже «привет» и исчезают на минуту. Ждут ответного «здрасьте» или, хуже, подвисают даже после ответного приветствия.

Если вас кто-то когда-то учил, что вежливый человек обязательно поздоровается в ответ, а может еще что-то добавит, например, «Здравствуйте, что вы хотели?» и тут у вас будет место для маневра, забудьте. Может, кто-то и поздоровается в ответ, но если вы молчите хотя бы миг, вы уже начинаете бесить. Вежливость — это вообще не про холодные звонки. Вы невежливо вторглись на чужую территорию с вашим предложением. И хотите в ответ вежливости?

Принцип общения с незнакомым человеком: сказали «А» — быстрее говорите «Б». Примерно как «Здравствуйте, как пройти к метро?».

Если с вами не поздоровались (да, это бывает), в одну фразу говорите «Здравствуйте, я хотел бы…» или «Здравствуйте, могу ли я…» или «Здравствуйте, с кем бы я мог переговорить по вопросу…» или «Здравствуйте, беспокою вас по вопросу снабжения…».

Если с вами поздоровались в ответ, дайте человеку только вставить ответное приветствие и тут же продолжайте, не ждите.

2. Быстрее переходите к сути вопроса, не проговаривая свое полное имя и полное название фирмы.

Одна женщина регулярно звонила мне и гордо произносила свою фамилию, имя и отчество, а так же длинное название предприятия. И весь этот набор букв только ради того, чтобы услышать короткие гудки или критику, что она опять беспокоит, хотя ей уже было сказано, что в ее услугах здесь не нуждаются.

Говорить полные имена и названия не надо по трем причинам. Первая — аналогия со «Здравствуйте, как пройти к метро?». Незнакомцу, даже если он ваш потенциальный покупатель, пока что все равно, как вас зовут и как называется ваша фирма. Ему бы быстрее понять, с чем вы к нему пристали.

Вторая причина — чтобы не задолбаться самому. Представьте, сотню раз в день выговаривать одно и то же. Язык начнет заплетаться. Хотите сделать больше звонков — экономьте слова.

Третья причина — пока вы не узнали, есть ли у них потребность в вашем товаре, им тоже не надо знать о вас лишнюю информацию. Меньше знают — крепче спят. Ну вы же не хотите с порога услышать, что ваша фирма плохая, что у вас уже заказывали 3 года назад, получили полную фигню (и короткие гудки в трубке)?

3. Не спрашивайте, как зовут каждого секретаря, пока не перешли к сути вопроса, пока не выяснили, нужны ли им ваши услуги.

Тут то же, что в 1 и 2 пункте — мания величия, люди думают, что всем очень интересны их «Здрасьте», их полные имена, а еще все не имеющие отношения к делу люди мечтают сообщить им свое имя. 70 звонков — 70 имен секретарей, не имеющих никакого отношения к закупкам вашего товара.

4. Не задавайте лишних вопросов до того, как перейдете к сути дела.

Вопрос, как зовут, еще можно принять за вежливость, то вопрос про должность вообще может быть неуместен. Люди, которые еще не сказали, какой товар хотят предложить, а уже лезут носом в чужую должность, умиляют. Иногда продажник строгим тоном базарной бабки вещает из трубки «А с кем я говорю вообще? Вы тут кто по должности!? Мне надо поговорить с вашим директором!» А ответ-то может быть разный. Например, директора не будет неделю, говорите вы с женой директора (она же бухгалтер, она же закупщик), и уже не вызываете у нее никакой симпатии с этими выдуманными идеями «как пробиться через секретаря».

5. Уместно дать понять собеседнику, что вы осознаете — вы причиняете ему беспокойство (а вовсе не осчастливили своим присутствием). И сделать это коротко.

Фразы, которые дают понять собеседнику, что вы не нахал. «Могу ли я…?» подразумевает, что собеседник либо скажет да, либо буркнет «не можете!» и бросит трубку. «Беспокою вас по вопросу….» подразумевает, что вы беспокоите. «Могу ли я оставить информацию для…?» подразумевает, что вы только оставите информацию, а люди вольны сами решать, заказывать у вас или нет. «С кем могу переговорить по вопросу…?» подразумевает, что вам могут ответить «Сейчас ни с кем, перезвоните завтра».

6. Не угадывайте отдел фирмы и должность того человека, с которым хотите поговорить, если точно не знаете. Спросите, с кем, по мнению секретаря, вам поговорить.

Крайне редко фразы «могу ли я поговорить с директором» или «соедините с отделом снабжения» могут принести вам успех, но чаще они лишат вас как возможности что-то продать, так и возможности узнать, кто на самом деле занимается в этой фирме закупкой вашего товара. Может быть у них нет отдела снабжения. Может быть, у них закупки делает сам офис менеджер, или бухгалтер, или еще кто-то. Иногда это может быть кто-то совсем неожиданный. Отдел маркетинга или отдел логистики.

Изредка можно пробовать разные комбинации, но в 90% случаев больше информации вы получите, спросив «С кем могу поговорить по вопросу снабжения вашей фирмы… (упаковкой, например).

7. Выяснив, кто вам нужен, обязательно сразу запишите его имя.

Вас могут переключить на какого-то Сергея Петрова, но его не окажется в кабинете. Потом вы забудете, что он был Петров, попросите просто Сергея, вас переключат на другого Сергея, тот скажет, что секретарь ошибся, что он не занимается закупками, и вы запутаетесь. Вы начнете уже сомневаться, с Сергеем вам предлагали поговорить или с Андреем. Ниточка потеряется.

8. Сообщив, что вы хотите предложить, и услышав «нет», вам необходимо задать еще несколько вопросов.

Если, конечно, собеседник не бросил трубку, или не объяснил сам подробно, почему «нет», то само по себе слово «нет» вам ничего не дает. Не торопитесь вычеркивать этот номер телефона и идти дальше.

У адекватных продажников половина заказов начинаются со слова «нет», а не со слов «да, мне это нужно».

Тут вам, по возможности, необходимо спросить «Вы вообще не закупаете то, что я предлагаю, или сейчас не нуждаетесь в моих товарах?», «Как думаете, как скоро возникнет необходимость?»

Если вам говорят, что сейчас не нужны ваши услуги, но понадобятся через месяц, запишите это и не забудьте напомнить о себе через месяц.

9. Не говорить всем заинтересовавшимся в ту же секунду точную цену — абсолютно нормально. Это признак вашей компетентности, а не наоборот. Нужно как можно подробнее узнать у клиента, что он хочет, может даже на личную встречу съездить, и только потом выслать ему расчет.

Иногда вас в лоб будут спрашивать цену, не сообщая, какое количество хотят у вас приобрести, когда собираются делать закупку. А иногда даже не сообщая, какую позицию в вашем прайсе хотят приобрести. Особенно ушлые клиенты попытаются зафиксировать цену на не пойми что в письменном виде. Не верьте этим людям, что вы обязаны сразу дать цену. Вы ведь не воздухом торгуете. Они попросят у вас цену на воз дров в июне, а потом скажут, что вы им обещали продать одно бревно в сентябре, и цену зафиксировали. Сначала уточнить все вопросы по заказу, только потом цена. А не наоборот. На коммерческом предложении нормально писать «цены действительны до такой-то даты».

10. Вы можете видеть, как успешные менеджеры не пишут имена, должности, названия, телефоны, не пишут, когда снова побеспокоить. Но если вы новичок, к вам это пока не относится.

Фиксируйте все, что поможет вам в работе. Пишите кто, какую группу товаров спрашивал, когда ему перезвонить, через неделю или через полгода. Да, состоявшиеся менеджеры иногда не подсчитывают потенциальных клиентов, их база — это только их реальные заказчики, без учета потенциальных заказчиков. Но вы не знаете, как они работали 10, 15, 20 лет назад, когда даже не у каждого менеджера был выход в интернет. Вы не видели их смятых блокнотов и исписанных тетрадок, с которых они начинали.

краткое описание, особенности и рекомендации

Телефон в руках менеджера по продажам является прекрасным инструментом, позволяющим ему эффективно продвигать товар. Однако эта задача станет выполнимой только в том случае, если специалистом будет построен продуктивный диалог с потенциальным покупателем.

Ведь большинство людей не любят, когда им звонят по телефону и начинают навязывать то, что им совершенно не нужно. Однако подобный способ вряд ли можно назвать пустым времяпрепровождением. Холодные звонки, как их называют, в руках квалифицированных менеджеров вовсе не являются банальным обзвоном. Главное — знать их основные особенности и соблюдать необходимые рекомендации.

Что мы понимаем под холодными звонками?

В последнее время стала набирать обороты новая техника продаж. Ее называют «холодные звонки». Что это такое? Пришло к нам словосочетание cold calling из английского языка. Это рекламные звонки или визиты. Их основной целью является привлечение потенциальных клиентов и покупателей.

Все разговоры, которые ведутся по телефону, условно могут быть разделены на две категории – теплые и холодные. Первые из них являются контактом с тем клиентом, у которого уже есть представление о компании. Может быть, он уже покупал товар, предлагаемый фирмой, или интересовался ее услугами. Теплые звонки являются напоминанием о себе, которое способствует восстановлению сотрудничества. Другими словами, при подобной форме продвижения товара оператор уже заранее имеет сведения о покупателе и о том, чем его можно заинтересовать.

Что же в таком случае представляют собой холодные звонки? При их выполнении оператору практически ничего не известно о клиенте, находящемся на другом конце провода. Такое общение проводится по подготовленному заранее скрипту. Менеджер обзванивает потенциальных клиентов, находящихся в его списке, предлагая им товар компании.

Холодные звонки, как правило, имеют низкую продуктивность. Однако порой они являются единственным способом, позволяющим поговорить с руководителем предприятия.

Согласно данным статистики, лишь один клиент из ста соглашается на предложение оператора и приобретает определенный продукт или заказывает услугу.

Освоение техники холодных звонков

Что в руках менеджера станет действенным инструментом, с помощью которого он сможет добиться расширения базы клиентов и увеличения их числа? Это хорошо освоенная техника холодного звонка по телефону. Заинтересовать в своем продукте потенциального покупателя не так уж и просто. Недаром эта техника носит название «холодные звонки». Причем «холодными» их называют не из-за тона оператора, а из-за отношения человека, взявшего трубку. Очень часто сотрудники отдела продаж с опаской подходят к такому обзвону. Ведь нередко их неожиданные предложения получают грубые и неприятные ответы.

Слушатели проявляют незаинтересованность, безразличие или недоверчивость. Все это явно не приводит к увеличению сбыта продукции. Именно поэтому маркетологами разработано большое количество различных техник, позволяющих проводить холодные звонки максимально грамотно и эффективно. Причем стоит иметь в виду, что единого рецепта для любого бизнеса здесь не существует. Каждая отрасль имеет свои специфические характеристики и особенности. Их и следует учесть при применении определенной техники продаж по телефону – «холодных звонков».

Что нужно для получения результата?

Менеджер по холодным звонкам должен быть готов ко многому. Ведь недаром соискатели стремятся получить работу оператора, работающего с уже готовой базой клиентов. Эти покупатели хорошо знают организацию и заинтересованы в ее продукции или услугах. Но если занять такое место не удалось, то нужно понимать, что работа с применением техники холодных звонков подойдет только для тех людей, которые обладают достаточно высокой стрессоустойчивостью. Подобная черта характера позволит с легкостью пережить поражения и не впасть в подавленное состояние, что снизит риск появления психологических расстройств.

Итак, что же необходимо делать, чтобы техника продаж с холодными звонками по телефону привела к желаемой цели?

Сохранять уверенность и спокойствие

Менеджер должен всегда помнить о том, что отказы клиента, которые являются результатом проведенного им диалога, будут иметь место постоянно. Техника продаж «холодные звонки» предполагает необходимость сохранения уверенности и спокойствия. Менеджер должен иметь в виду, что периодически повторяющиеся отказы не следует относить к поражениям. Они являются неизбежным исходом, особенно на начальных этапах работы специалиста. И даже профессионалы, обладающие большим опытом, часто получают отказы при проведении холодных звонков. Главное при этом — придерживаться правила, предусматривающего сохранение душевной легкости и равновесия.

В идеале можно проводить тренировки со своими коллегами или руководителем. Они заключаются в попытке продажи им товара и получении отказа. Подобная практика позволяет максимально точно описать возникшие при этом ощущения, понять для себя, какие из форм ответов задевают собеседника сильнее всего, а также научиться принимать неординарные решения и выходы из сложившейся ситуации, которые в конечном итоге позволят привлечь клиента на свою сторону.

Обладать полной информацией о товаре

Менеджеру необходимо хорошо знать ту продукцию, которую он предлагает потенциальным покупателям. К сожалению, часто операторы не готовы ответить даже на самые элементарные вопросы клиента. А ведь продажи по телефону (холодные звонки) предполагают свободное ориентирование в продукции компании. Именно поэтому менеджерам необходимо максимально полно владеть информацией о преимуществах предлагаемых изделий или услуг, знать их особенности, важные сведения и историю. Все это призвано не просто заинтересовать человека, взявшего трубку, а решить имеющуюся у него проблему. Холодные звонки могут стать более теплыми, если менеджер сможет с уверенностью и с легкостью обрисовать все привлекательные стороны предлагаемого им товара. Для этого рекомендуется изучить положительные отзывы потребителей. Подобные знания многократно усилят доверие клиента и настроят человека по отношению к продавцу довольно доброжелательно.

Следить за тоном голоса

Менеджеру необходимо в любой ситуации сохранять спокойствие. Перед тем как делать холодные звонки, каждый оператор проходит предварительную подготовку. Такое обучение не должно обходить стороной тренировку голоса. Интонации во время разговора должны быть спокойными и доброжелательными. Только в таком случае они смогут вызвать доверие у потенциального покупателя. Лучшие холодные звонки непременно делаются с уверенностью в голосе.

Для того чтобы выработать это качество у себя, понадобится предварительно потренироваться. Для этого, к примеру, можно начитать свой телефонный разговор на записывающее устройство. При прослушивании текста понадобится разобрать сделанные в нем ошибки в виде слов-паразитов, затяжных пауз, неуместного юмора, неуверенности и неправильного построения предложений. Начинающему менеджеру порой бывает достаточно неприятно слышать свой разговор в записи. Однако этот способ позволит обнаружить слабые стороны, чтобы затем поработать над ними.

Холодные звонки проводят с использованием самой различной интонации, что позволит расположить к себе клиентов. Этого можно добиться с помощью простого упражнения. Оно предполагает повторение отрывка любого текста с применением разной окраски. Нотки в голосе при этом должны выражать грусть и радость, снисходительность и недовольство, убеждение и настойчивость. Подобное упражнение позволяет хорошо натренировать навыки контроля над озвучиваемым текстом.

Еще одним методом, позволяющим выработать необходимую интонацию, является выделение каждого слова в предложении, считая его ключевым. Такая тренировка позволит избавиться от торопливости в разговоре, добавит уверенности и убедительности, а также поможет в дальнейшем делать акцент на самых важных словах.

Стоит помнить о том, что в большинстве своем холодные звонки вызывают у клиентов однотипные реакции. Отговорки при этом являются, как правило, одинаковыми. Их следует учиться отражать корректными фразами, в которых находится некое ключевое слово, позволяющее сгладить в разговоре острые углы.

Так, наиболее частый из встречаемых ответов клиентов: «Нет времени, чтобы разговаривать по телефону». Будет правильно, если при этом менеджер задаст уточняющий вопрос: «Нет времени сейчас говорить по телефону?» Подобное ключевое слово, скорее всего, позволит не только продлить диалог с потенциальным клиентом, но и вывести его на совершенно иной уровень. Например, договориться о времени повторного звонка.

Хорошо если для проведения холодных звонков менеджер будет тренировать и тот темп, с которым он будет произносить речь. Одна и та же фраза при таких занятиях должна быть произнесена с различной скоростью. Таким образом, оператор научится максимально быстро подстраиваться под настроение клиента и его речь. Без этого навыка холодные звонки делать намного сложнее.

Текст менеджеров порой содержит сложные фрагменты. На них специалист может легко запнуться. Клиентом подобная пауза порой принимается за неуверенность, растерянность или некомпетентность. Как не допустить такой ситуации? Для этого сложные фрагменты понадобится зачитывать по предварительно подготовленному шаблону.

Также менеджеру необходимо произносить свой текст с улыбкой. При напряжении лицевых мышц возникают определенные оттенки в звучании речи. Улыбка придаст голосу доброжелательность, что позволит расположить клиента.

Оператору, работающему с применением техники холодных звонков, необходимо делать перерывы в работе. Это позволит голосовым связкам расслабляться. Также следует употреблять только теплые напитки, отказавшись от приема холодных. Это важно для сохранения голоса.

Быть готовым к стрессовым ситуациям

Правильная подготовка менеджера предусматривает проработку различных вариантов реакций на его предложение. Ведь конфликты и неловкие моменты возникают довольно часто, особенно у новичков. Это может быть высмеивание компании, каверзные вопросы, повышенный тон и т.д. Подобная реакция человека, находящегося на другом конце провода, способна выбить из колеи любого.

Для того чтобы избежать стресса, необходимо посоветоваться с опытными коллегами. Они подскажут, как правильно работать с возражениями и реагировать на грубость. Менеджеру, который не знает ответа на вопрос, заданный клиентом, нельзя говорить об этом. В такой ситуации следует отлучиться буквально на минутку и проконсультироваться с опытным коллегой.

Помнить об основной цели

Менеджер, работающий с техникой холодных звонков, должен знать о том, что конечный результат его деятельности предполагает заключение соглашения с клиентом, ознакомление его с продукцией, приглашение на проводимую презентацию, договоренность о встрече и многое другое. Оператору следует всегда четко помнить о поставленной перед ним цели, идя к ней, не отвлекаясь на множество попутных вопросов потенциальных покупателей.

Применение техники холодных звонков

Менеджеру, берущему в руки телефонную трубку, необходимо помнить о том, что во время диалога преимущество всегда должно быть на его стороне. Для этого необходимо знать все о холодных звонках и до совершенства отработать свои профессиональные навыки. Каждый звонок является новым выходом, маленькой битвой за результат, ведь собеседник слышит только голос и, как правило, не имеет желания и времени для общения. Для того чтобы прийти к намеченной цели, необходимо изучить разработанную для холодных звонков схему разговора. Ее следует придерживаться каждому менеджеру. Она представляет собой ряд последовательных этапов, состоящих из следующего:

1. Сбор информации. На данном этапе оператору необходимо получить как можно больше сведений о собеседнике. Это позволит узнать о проблемах клиента, его потребностях и особенностях поведения.
2. Подготовка плана телефонного разговора. После просмотра собранной о собеседнике информации ее следует тщательно изучить, чтобы понять, в какой форме будет лучше предложить потенциальному клиенту продукты или услуги компании. При этом должен быть составлен небольшой план. До начала разговора подготовленный шаблон необходимо проговорить вслух. Конечно, если у оператора имеется способность к импровизации – это прекрасно. Однако имеющаяся под рукой схема холодного звонка не позволит забыть о важных моментах, требующих особого внимания.
3. Представление и знакомство с клиентом. По какой схеме должен быть проведен сам телефонный разговор? Уже в его начале, после произнесенного приветствия, нужно представиться. При этом необходимо назвать свою должность и название компании, в интересах которой совершается холодный звонок. Если фирма является достаточно известной, находящейся на слуху, то это значительно облегчит работу менеджера. В таком случае клиент вряд ли начнет высказывать неприязнь, особенно если он уже приобретал продукцию компании. Ну а если звонок совершается от имени организации, репутация которой уже несколько подпорчена своей навязчивостью, то ее название стоит несколько переформулировать. В этом случае лучше просто назвать род деятельности компании (например, сфера инвестиций или косметологии), опуская ее имя.
4. Дополнительный сбор сведений о потенциальном клиенте. В технике холодных звонков предусматривается составление портрета покупателя в процессе диалога. Для этого понадобится получить дополнительную информацию, выясняя, пользуются ли эти клиенты продукцией или услугами компании, а если да, то как долго и какими их видами. Все это менеджер выясняет во время беседы, задавая контрольные вопросы. Подобная тактика помогает ему понять, сможет ли звонок завершиться положительным решением вопроса.
5. Повышение интереса. Проводя диалог с клиентом, менеджеру не нужно пытаться продавать товар или навязывать услуги. Необходимо сосредоточить свои усилия на подогреве интереса покупателя к предложениям компании, а также ее товарам. Реализацией должны заниматься другие менеджеры, использующие специальную технику продаж. Эти специалисты позже будут вести конкретные переговоры с клиентом, связываясь с ним через другие сервисы (электронную почту, скайп и т.д.).
6. Работа с возражениями. Этот момент в деятельности менеджеров считается ключевым. Ведь именно сказанное в категоричной форме «нет» говорит о том, что разговор так и не привел к желаемому результату. Как правило, собеседник действительно не имеет никакого желания и времени не только вести диалог, но и вникнуть в суть сказанного. Как реагировать во время проведения холодных звонков на возражения? Для этого существует большое количество подсказок и шаблонов. Главное для менеджера — не переступать грань, которая отделяет настойчивость от навязчивости. Ведь последнее клиентам категорически не нравится. Возможно, у потенциального покупателя действительно нет времени на ведение диалога из-за занятости. В таком случае с ним можно будет периодически связываться в дальнейшем, что постепенно позволит превратить холодные звонки в более теплые.
7. Уважение к самому клиенту и его предпочтениям. Во время телефонного разговора собеседник должен осознавать, что к нему относятся доверительно. В голосе менеджера ни в коем случае не должно быть даже малейших ноток давления. У клиента можно расспросить о личных вкусах, о том, какие он видит положительные стороны в деятельности компании, а также в предлагаемом ею товаре. Заинтересованность в собеседнике и доверительное отношение к нему дадут прекрасную возможность получить благоприятный итог диалога.
8. Длительность разговора. Всю информацию менеджеру необходимо рассказать клиенту за незначительный период времени, всего за 2-4 минуты. Такая длительность является оптимальной. Этого времени вполне достаточно, чтобы договориться во время холодного звонка о встрече. За 2-4 минуты клиенту кратко излагается суть предложения и он приглашается в офис, где сможет знакомиться с тематикой предложения более углубленно.
9. Повторение звонков. Исходя из имеющегося опыта, одной результативной беседы часто недостаточно для осуществления успешных продаж. Клиентам нужно периодически напоминать о предложении компании. Ведь человек из-за занятости элементарно может просто забыть о звонке, хотя он его и заинтересовал. Именно поэтому стоит периодически напоминать о себе. При этом, доводя общение до конца, необходимо быть внимательным к клиенту, сохраняя грань между вежливой учтивостью и надоедливой навязчивостью.

Договоры с Call-центрами

Задание на проведение холодных звонков может быть передано на аутсоринг. Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

Недостаток такого способа продвижения товара состоит в денежных затратах, так как подобные услуги оцениваются достаточно дорого.

Секреты умного менеджера — «Холодные звонки»

5 правил холодных звонков

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. «Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок. Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

 

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

 

«Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в «Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.
Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

 

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.
Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза «Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как «Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

«Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

 

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.
Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите:

 

«Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: «Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”
Когда Вы получаете ответ: «Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: «Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?” Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

 

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:
а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.
Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.
Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

 

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

 

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: «Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резкоо снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: «Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

 

«Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

 
«Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

 

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

 

 

статья Как избавить менеджеров от страха холодных звонков

 

Будучи руководителем отдела продаж, я подбирала менеджеров, и эта фраза встречалась мне в резюме очень часто. А если ее не было в резюме, то этот вопрос в полный рост вставал на собеседовании. «Обзвон по «холодной базе? Нееет…» Протяжный стон и ужас в глазах. И энтузиазм соискателя сразу падает.

Очень немногие менеджеры по продажам владеют техникой холодных звонков. А между тем, это одна из самых простых и самых легко тренируемых техник. Очень напоминает, кстати, езду на велосипеде. Падаешь, падаешь. Потом основной принцип сохранения равновесия уловил каким-то мышечным чувством, поехал, научился и все! Не разучишься! Всю жизнь, даже после долгого перерыва навык сохраняется. Так вот, про холодные звонки… Почему же менеджеры их не любят и как выбрать тренинг, после которого полюбят? И надо ли, чтобы любили и делали? Может, и ну их, эти холодные звонки, если это так сложно? По моему опыту работы в продажах и отзывам участников тренингов правильно выполняемые «холодные звонки» значительно повышают эффективность менеджера. За полчаса менеджер может сделать десять холодных звонков, что позволит ему назначить одну-две, а то и три встречи с совершенно новыми клиентами! За 20 рабочих дней это 20-30 встреч. Мы не знаем, какая «воронка продаж» в вашей отрасли, уважаемый читатель, но в рекламном агентстве, например, из десяти встреч можно вытащить две-три продажи. Это дает в год до 100-150 дополнительных продаж! А затрат дополнительных – никаких! Рекламный бюджет – ноль. Ну, счета за телефон могут вырасти, если тариф неудачный :)

Но менеджеров научить этому трудно… особенно, если не знать, как.

Во-первых, обучающий должен сам виртуозно уметь делать холодные звонки. 

Во-вторых, уметь объяснить методику.

В-третьих, уметь снимать страхи, напряжение, неуверенность. И, наконец, после объяснений и учебных тренировок заставить менеджеров сделать свои первые 10 «правильных» звонков в присутствии тренера для закрепления навыка.

При этом нужно помнить, что методика направлена на умение назначить по телефону встречу с клиентом. Не совершить продажу по телефону, а именно назначить встречу. Потому что вероятность установления контакта с клиентом и развития отношений при личной встрече намного выше, чем по телефону. Кстати, многие менеджеры как раз и начинают ненавидеть холодные звонки, потому что цель была им поставлена неправильно – продажа по телефону, а это крайне трудно. Шквал отказов и вызывает это жгучее чувство неуверенности и страх перед телефоном.

Итак, как мы сказали выше, самый эффективный способ – прямо на тренинге организовать обзвон реальной холодной клиентской базы с фиксацией результатов на флип-чарте. Поэтому мы всегда проводим занятия в комнатах, оборудованных несколькими телефонами, требуем, чтобы менеджеры были обеспечены базой потенциальных клиентов и занимаемся в будние дни.

Эта часть тренинга – самая ответственная, и мы напишем о ней поподробнее. Вроде бы, барьеры, страхи сняты, методика освоена, аудиозаписи разобраны. Участники показывают прекрасные результаты на учебных звонках тренеру, который играет привередливого клиента…. И вот надо звонить… Причем совершенно реальным клиентам! И тут каждый раз становится понятно, какой большой ошибкой было бы отпустить группу без этого важнейшего этапа…Потому что всегда когда вы встречаетесь с такой волной сопротивления, помните, что преодолеть ее можно только с помощью специальных техник, и даже угроз и подкупа :)

Группа начинает возражать тренеру:

«Да не надо нам звонить, мы и так уже всему научились!»

«Да уже поздно! (Рано, пятница, понедельник и т.д.) Наших клиентов уже (еще, никогда) нет на месте!»

«Да будет шумно, мы будем мешать друг другу!»

«Да нам надо еще подготовиться, уложить материал в голове!»

«Да нам некогда потом будет ходить на встречи, мы очень заняты на работе…»

«Эта наша база плохая – старая, новая, глупая»… (и тут все варианты хороши – только бы не звонить!)

И, наконец, самый апофеоз (!) – «Да нам вообще не нужны новые клиенты…!» Группа стоит «намерво»…

На самом деле, они так не думают, конечно, просто им….. страшно. Чего же именно они так бояться? Им страшно быть проактивными, страшно самим первым начинать разговор и формулировать первую фразу, им очень не хочется нарваться на грубость, отказ! Чего греха таить – сказать такое могут, что отобьют надолго охоту даже трубку поднимать. И здесь также нужна наша работа, работа тренеров – с установками, с психологическими барьерами, с боязнью отказа!

Но я не сдаюсь и не отступаю. Методично отрабатываю каждое возражение, грозясь оставить после занятий и суля лишний час свободы в случае успеха. И вот – ура! Первый, самый ответственный, опытный или храбрый участник подсаживается к телефону. За ним второй, третий… Снова – ура! Первая встреча! Группа на мгновение завистливо замирает и начинает терзать телефоны с утроенной силой. Я записываю итоги звонков в таблицу – кому звонок, что отвечал клиент, назначена ли встреча. Таблица заполняется и становится видно, что обещанные мной в начале тренинга результаты выполнены и даже перевыполнены. Был в тренинговой практике случай, когда группа из 10 человек, за полчаса совершила 100 звонков, реально дозвонились участники 76 клиентам и назначили 37 встреч!

Затем у участников наступает эйфория… катарсис… они смотрят на таблицу и понимают, что на велосипеде-то они ездить научились…Я всякий раз мысленно вытираю пот со лба и радуюсь, что мне в очередной раз удалось преодолеть сопротивление группы и научить их важному, ценному и такому простому на поверку навыку – навыку «холодных звонков».

Марина Белова – тренер-консультант, руководитель тренинговой компании,

Марина Коломиец – тренер-консультант, автор более 20 семинаров, бизнес-тренингов и деловых игр.

delovoymir.biz/

Как позвонить менеджеру по найму, чтобы узнать о вакансии

Когда вы ищете новую работу, это помогает выделиться среди конкурентов. Один из способов сделать это — сделать холодные звонки контактам в различных организациях, которые могут отвечать за прием на определенную должность, на которую вы претендуете. Холодные звонки дают возможность проявить инициативу и большой интерес к роли.

В этой статье мы опишем, что такое холодный звонок, обсудим, следует ли вам холодно позвонить менеджеру по найму о вакансии, ответим, как использовать вашу сеть для холодного звонка, а также предоставим шаги и советы по выполнению холодного звонка в компания, которая вас интересует.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это незатребованный звонок работодателю с целью продемонстрировать ваш интерес к его открытой позиции или к чему-то предстоящему. Если начать с холодного звонка, это может даже помочь вам организовать собеседование или дополнительную встречу. Во время холодного звонка вы сможете продемонстрировать свою индивидуальность, подробно объяснив свои навыки, которые сделают вас ценной частью организации. Возможно, холодный звонок работодателю поможет вам получить работу у уважаемого работодателя в должности, которая вам понравится.

Подробнее: Руководство по телефонному этикету: определение, советы и влияние

Стоит ли звонить по телефону для работы?

Иногда холодный звонок работодателю — один из единственных способов представить свое резюме менеджеру по найму, прежде чем отправлять его вместе со всеми другими потенциальными кандидатами. Хотя мысль о холодном звонке работодателю может показаться вам неестественной, вы можете добиться определенного успеха, если будете уверены в себе и сможете удовлетворить потребности вашего собеседника на рабочем месте.

Подробнее: Как писать эффективные холодные электронные письма для вакансий (с шаблоном и примерами)

Как вы можете использовать свою сеть для холодных звонков?

Ваша сеть может быть неоценимым источником связи, когда вам холодно звонить работодателю. Многие люди добиваются успеха в поиске работы, потому что приходят по рекомендации кого-то, с кем менеджер по найму или кто-то другой в компании работал раньше и кого уважает. Обратитесь к своим контактам, которые работают в вашей области, и узнайте, знают ли они о каких-либо открытых или предстоящих должностях, на которые вы можете претендовать.Если это так, вам может быть полезно, если они предупредят своих собеседников, прежде чем вы свяжетесь с ними сами.

Подробнее: Профессиональные сети: что это такое и как им овладеть

Как сделать холодный звонок о приеме на работу

Следуйте этим шагам, когда вы холодно звоните на работу, чтобы увеличить свои шансы произвести впечатление:

1. Найдите подходящего контакта

Вам может потребоваться провести некоторое исследование компании, чтобы связаться с подходящим человеком, занимающим должность или отдел в компании, в которой вы заинтересованы.Вы можете поговорить со специалистом по кадрам в организации, но это может быть труднее достичь ваших целей при приеме на работу, потому что кадровые ресурсы могут быть не так хорошо знакомы с ролью или быть в состоянии принимать какие-либо решения без менеджера.

2. Звоните в нужное время

Внимательно подумайте, когда вы звоните своему контактному лицу, чтобы убедиться, что вы не звоните в то время, которое исторически было загружено для многих людей. Например, вы можете не звонить прямо перед закрытием в пятницу или рано утром в понедельник, когда люди только устраиваются на работу после выходных.Также подумайте о том, чтобы позвонить в нерабочее время обеда, чтобы получить больше шансов, что кто-нибудь поднимет трубку.

3. Подготовьте заметки

Когда вы разговариваете по телефону, может быть трудно вспомнить определенные навыки или случаи, когда вы использовали свои навыки, чтобы оказать влияние. Вместо того, чтобы полагаться на свою память, напишите несколько пунктов для себя, чтобы не пропустить ни одной важной детали во время телефонного разговора. Вы также можете держать свой календарь перед собой на тот случай, если вам нужно запланировать дополнительный звонок или ваш контакт хочет назначить личное собеседование.

4. Используйте имя вашего контакта

Если вы нашли время, чтобы найти контактное лицо для работы, которую вы хотите, обязательно используйте его имя в своем приветствии и во время разговора. Это персонализация, которая будет иметь большое значение для того, чтобы произвести впечатление на ваших собеседников и помочь им чувствовать себя более комфортно и открыто разговаривать с вами.

5. Звоните с уверенностью.

Уверенность в проекте при обращении к менеджеру по найму или руководителю отдела. Не видя вас лично, они смогут многое узнать о вас по тону вашего голоса и по тому, как вы ведете себя во время телефонного разговора.

6. Представьтесь

Даже если вы нервничаете из-за холодных звонков, не забудьте представиться. Четко назовите свое имя, упомяните имя человека, который направил вас, если он у вас есть, и сделайте вступительное заявление, которое позволит вашему собеседнику узнать, почему вы звоните.

7. Поделитесь своей квалификацией

Когда вы поделитесь своей квалификацией, приведите реальные примеры, которые вы действительно испытали на предыдущих должностях. Расскажите менеджеру по найму, какими навыками вы обладаете, а затем сделайте еще один шаг, сообщив ему, как ваши навыки помогли вашей команде добиться успеха.Обладая этой информацией, менеджер по найму может понять, какое прямое влияние вы можете оказать на рабочем месте, если бы он нанял вас.

8. Назначьте время для дальнейшего обсуждения

Возможно, ваш контакт слишком занят, чтобы разговаривать с вами во время вашего звонка, поэтому оставайтесь вежливыми и понимающими. Спросите, можете ли вы назначить встречу с ними, чтобы продолжить обсуждение. Если вы можете войти в их календарь, вы, вероятно, произвели хорошее впечатление за то короткое время, когда разговаривали по телефону вместе, и можете быть уверены, что вам нужно закончить разговор позже.

9. В ответ отправьте электронное письмо

Так же, как вы отправляете благодарственное письмо после личного собеседования, попросите адрес электронной почты вашего контакта, если у вас его еще нет, и отправьте им благодарность. вы заметили после телефонного разговора. Убедитесь, что вы настроили его индивидуально, упомянув что-то конкретное о своем разговоре, поблагодарите их за уделенное время и еще раз выразите, насколько вы заинтересованы в этой роли.

Подробнее: 4 образца благодарственных писем после собеседования

Советы при холодном звонке на работу

При правильном подходе и некотором терпении вы можете добиться успеха в холодном звонке работодатель для работы.Вот несколько советов, когда вы звоните потенциальному работодателю по поводу вакансии в его компании:

Отправьте заявку работодателю, прежде чем звонить

Отправьте документы заявки, такие как резюме и сопроводительное письмо менеджеру по найму, прежде чем вы планирую позвонить им. Уделите достаточно времени между отправкой и звонком, чтобы вы могли быть уверены, что ваша почта пришла. Наряду с резюме напишите письмо, сообщающее менеджеру по найму, что вы планируете позвонить, чтобы обсудить возможности.

Контакты разными способами помогут вам выделиться. Еще одно преимущество состоит в том, что если в организации есть секретарь, вы можете сообщить им, что ваш собеседник должен ожидать вашего звонка.

Подготовьте первую линию.

Тем более, что вы звоните контакту без предварительного предупреждения, вы, вероятно, поймаете его, когда он что-то занят и не готов к вашему звонку. Не забывайте об их времени, подготовив вступительное заявление, которое сразу же позволит собеседнику узнать, почему вы звоните и почему он может захотеть остаться на разговоре, чтобы услышать, что вы хотите сказать.

Покажите свою индивидуальность

Чтобы привлечь внимание аудитории в вашем контакте, проявите часть своей личности. Относитесь к ним дружелюбно и тепло. Когда вы звоните, они могут готовиться к встрече или в середине проекта, поэтому подумайте, как вы можете вовлечь их в разговор и порадовать их тем, что они ответили на ваш звонок.

Практикуйте свое сообщение голосовой почты

Вам следует практиковаться в том, что вы говорите в сообщении голосовой почты, потому что высока вероятность того, что вы сначала дойдете до голосовой почты контакта.Хорошо составленное сообщение голосовой почты может увеличить ваши шансы на то, что ваш собеседник перезвонит вам. Во время сообщения сообщите им, кто вы, почему вы звоните, какова ваша контактная информация и когда они могут ожидать, что вы перезвоните.

Создайте план последующих действий

Поскольку вы можете получить голосовую почту менеджера по найму, подготовьте план последующих действий, который даст вам рекомендации относительно того, когда вы попытаетесь позвонить еще раз, и что вы скажете. Решите, будете ли вы пытаться отправить им электронное письмо, если к определенному дню не получите ответа.Вам также может потребоваться план последующих действий, если менеджер по найму действительно разговаривает с вами по телефону, но советует вам перезвонить, когда у него будет больше возможностей обсудить ваши навыки и свои потребности.

Примеры скриптов холодных звонков

Вот несколько примеров скриптов холодных звонков, которые вы можете использовать, чтобы вдохновить вас во время собственного холодного звонка работодателю:

Пример 1

«Здравствуйте, Джон. Меня зовут Мы с Даной звоним по рекомендации нашего общего знакомого, Эдварда Смита из Bank of the Hills.У меня пятилетний опыт работы менеджером филиала, и я хотел бы поговорить с вами о том, что вы ищете в новом сотруднике ».

Пример 2

« Доброе утро, Лурдес. Меня зовут Майкл, и я получил вашу контактную информацию от Донны, нашего общего друга в ABC Mortgage. Если у меня будет всего пять минут вашего времени, я бы хотел поделиться с вами больше о себе, чтобы узнать, есть ли какие-нибудь открытые объявления о вакансиях, на которые я могу подать заявку ».

Пример 3

«Добрый день, Джессика.Меня зовут Лесли. Я связываюсь с вами по поводу возможностей вашей организации. Я проработал графическим дизайнером семь лет и ищу креативную руководящую должность. Ценности вашей компании действительно нравятся мне, и мне интересно, есть ли у вас какие-либо вакансии, на которые я могу претендовать ».

Холодный звонок на работу? 3 мандата от менеджера по найму — мастер-класс по поиску работы

Холодный звонок для работы? 3 Мандата От менеджера по найму

выпускников колледжа до руководителей высшего звена; вам обязательно нужно добавить холодные звонки в свой портфель действий по поиску работы.Вы можете работать и стремиться к следующему переезду или быть безработным и искать следующую работу. Я рекомендую уделять около 5% времени поиску работы сильным холодным звонкам.

А теперь плохие новости: Большинство холодных звонков при поиске работы выполняются ужасно. Как получатели, мы не можем найти «кнопку удаления» достаточно быстро!

Это настоящее электронное письмо, которое я получил 10 сентября 2013 г. от человека, которого я не знаю:

Тема: Запрос о приеме на работу

Вы ищете опытного специалиста MBA с сильным бизнесом / ИТ? опыт, чтобы стать постоянным оплачиваемым долгосрочным активом с добавленной стоимостью для вашей организации? Тот, кто может внести свой вклад в ваш рост и прибыльность благодаря сильным аналитическим навыкам и творческим идеям? Предлагаю вашему вниманию мой профиль в LinkedIn —

.Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть свободные вакансии.

Спасибо,

И еще одно, которое я получил 5 сентября; снова от кого-то, кого я не знаю:

Тема: Резюме

Уважаемая Дана,

Я ищу новые вакансии, если вы их заметите, дайте мне знать.

Пожалуйста, перешлите в соответствующий отдел и рассматривайте прилагаемое резюме как мою заявку на карьерные возможности в вашей фирме.У меня более 12 лет опыта инвестирования в нескольких фирмах с выпуклостью, а также я владел и управлял своей собственной инвестиционной фирмой. Я хотел бы начать новую карьеру с новыми интересными возможностями.

Я очень хочу начать немедленно, где я смогу применить на практике навыки, полученные в результате моего академического и профессионального опыта. Помимо образования, у меня есть уникальный и разнообразный профессиональный опыт, который дал мне навыки, которые можно применить в вашей фирме.

Я уверен, что смогу успешно справиться с любой задачей или вызовом, связанным с этой должностью, будучи любознательным и ориентированным на результат.Я ценю ваше рассмотрение этого заявления и с нетерпением жду вашего ответа.

С уважением,

Надеюсь, вы видите «чушь», но я выделю здесь большие ошибки:

• Массовая рассылка электронной почты без настройки, без исследования получателя, без актуальности.
• Непонятно, на какую именно работу они ищут
• Грамматические ошибки
• Отчаянный тон
• Нет призыва к действию

Есть много отличных советов о холодных звонках для вашего следующего карьерного роста в Интернете — а также о Конечно, в моей книге — но для начала вот 3 уловки со стороны приема на работу:

1. Исследование: Слишком много писем с холодным звонком демонстрируют полное отсутствие усилий со стороны кандидата.Проведите свое исследование: исчерпайте все варианты, включая веб-сайт компании, группы LinkedIn, Facebook, Twitter и ваш местный архив Business Journal. (bizjournals.com)
2. Настройка: Напишите персонализированное, тщательно продуманное электронное письмо соответствующему руководителю в зависимости от вашей цели. Другими словами, если вы ищете должность финансового директора, напишите главному финансовому директору (CFO) или другому старшему финансовому руководителю.
3. Follow up: Не ждите, что ваш холодный звонок принесет результаты.Наверное, даже не ответят. Но если в вашем последнем предложении в вашем электронном письме говорится: «Я свяжусь с вами по электронной почте», то вам необходимо это сделать. Затем сделайте это еще два раза после этого. При отслеживании всегда пересылайте одно и то же исходное сообщение, чтобы все вложения продолжали отправляться. НЕ предполагайте, что они помнят вас или имеют исходное письмо. Вы также можете связаться с нами по телефону, но напишите свой сценарий, чтобы оставить отличную голосовую почту! Тогда также отправьте электронное письмо.

Что вас беспокоит при холодных звонках? У вас есть чем поделиться?

Советы по холодным звонкам: лучшее время для звонка

Сколько раз вы задавали себе этот вопрос? Что ж, с этого момента вы можете избавить себя от неприятностей, потому что вот ответ: лучшее время для холодных звонков — с 10 до 16 часов .

InsightSquared проанализировал более 10 000 торговых звонков, чтобы определить оптимальное время дня для связи с потенциальным клиентом . Результаты представляют собой ценную информацию для продавцов и менеджеров, поскольку они помогают вам получить больше от каждого звонка.

Этого можно добиться двумя способами:

• Выберите наиболее эффективное время для холодных звонков
• Используйте эту информацию, чтобы научить свой отдел продаж добиваться более высокого процента потенциальных клиентов с меньшим количеством холодных звонков.

Как видно из графика, делать большое количество звонков утром (с 8 до 9 утра), чтобы привлечь внимание потенциального клиента, — не лучшая стратегия.Оптимальный ответ — после 10 утра. А во второй половине дня наблюдается явный спад: лиды менее внимательны к коммерческим звонкам после 17:00, когда многие люди заканчивают дела перед тем, как покинуть офис.

Вы можете дополнительно уточнить свою стратегию, добавив другие переменные. Знаете ли вы, например, что Вторник — лучший день недели для увеличения продаж ?

После вторника (который имеет процент подключений 10%) наблюдается постепенное снижение интереса с самой низкой процентной точкой в ​​пятницу (8.7%). Разница в 1,3% может показаться незначительной, но она явно влияет на ваши результаты. На карту поставлено выгодное использование вашего времени — и обучение вашей команды — для эффективных холодных звонков, которые приводят к продажам.

Продавцы, ответственные за поиск, имеют для этого ограниченное количество времени в неделю. Если вторник с 10:00 до 16:00 — идеальный момент для холодного звонка, вы можете соответствующим образом спланировать оставшуюся неделю. Делайте это быстро и не тратьте время на потенциальных клиентов, которые не заинтересованы в покупке.Мы должны отметить, что лучшее время и день недели также зависит от отрасли, в которой вы работаете. Чтобы получить точную картину, обязательно проанализируйте свои собственные данные о звонках .

Что нам делать в «тяжелые» времена?

Легко: используйте их с умом! Так уж получилось, что худшие времена для использования телефона для выявления потенциальных клиентов также являются лучшими для отправки электронных писем . Джена МакГрегор из The Washington Post указывает, что наиболее распространенное время для просмотра электронных писем — с 6 до 8 часов утра, до начала рабочего дня.

По мнению экспертов по тайм-менеджменту, если вы хотите выделиться в почтовом ящике потенциального клиента, влияние на продажи должно проявляться утром. Самый высокий рейтинг кликов по электронной почте наблюдается за чашкой кофе рано утром в общественном транспорте по дороге на работу. В это время мы обычно пересматриваем нашу ежедневную рабочую нагрузку и удаляем нерелевантные электронные письма.

Какова ваша стратегия? Вы разработали оптимальное время и день для холодных звонков и отправки электронных писем с продажами? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Начало работы с ForceManager

Повысьте эффективность своей команды продаж

Как холодный звонок может дать вам работу

Принято считать, что поиск работы заключается в том, что нетворкинг — самый эффективный инструмент. «Люди находят работу через знакомых», — гласит пословица. Таким образом я нашел все свои рабочие места и написал десятки историй, призывающих читателей использовать личные связи при поиске работы.Но 51-летний Роберт Хеллманн, карьерный тренер из Нью-Йорка с десятилетним опытом, говорит, что около 40% его клиентов нашли работу с помощью метода, который противоречит здравому смыслу: они решают, где они хотят работать, а затем обращаются к специалистам. человек, который, по их мнению, сможет нанять их, при этом честно признавая тот факт, что они не имеют никакого отношения к этому человеку или компании. Другими словами, они делают холодный звонок.

Пример. Один из клиентов Хеллманна был старшим вице-президентом по стратегическому планированию в страховой компании в Нью-Йорке.Недовольный своей работой, он нацелился на конкурента. Используя LinkedIn, веб-сайт конкурента и позвонив на коммутатор, он выяснил адрес электронной почты генерального директора и номер прямого набора. Затем он составил письмо-презентацию, в котором три пункта предлагали, что он может сделать, чтобы увеличить прибыль. Он отправил письмо непосредственно генеральному директору, подождал три дня, а затем в 8 утра позвонил на линию генерального директора. Начальник взял трубку, и потенциальный кандидат представил 15-секундную презентацию, включая приглашение на 20-минутную встречу, которая будет удобна генеральному директору.Прежде чем он смог продолжить разговор, генеральный директор вмешался, сказав, что слишком занят, чтобы даже думать об этом, и повесил трубку. Удрученный вице-президент решил, что его тактика провалилась. Но на следующий день ему позвонили из отдела кадров конкурента и пригласили на собеседование.

«Люди, занимающиеся развитием бизнеса и продажами, полностью понимают этот подход», — говорит Хеллманн. «Они делают это каждый день и знают, что это работает».

Другой пример работы тактики, но с изюминкой: клиент Хеллмана работал вице-президентом по финансам в нью-йоркской издательской компании.Он хотел переключиться на более крупную медиа-фирму, где он видел объявление о вакансии в LinkedIn. Отправляя свое резюме через рекламу LinkedIn, он также использовал LinkedIn, чтобы выяснить, кто является главным финансовым директором в том подразделении, в котором он хотел бы работать. Как и вице-президент по страхованию, он написал маркетинговое письмо и отправил его финансовому директору по электронной почте. «Можете ли вы использовать опытного финансового руководителя, обладающего знаниями в области стратегического планирования, прогнозирования и управления персоналом, который имеет глобальный опыт и знания в области СМИ», — говорится в первой строке.Среди достижений, которые он назвал: получение экономии в размере 2 миллионов долларов в течение первого года при сохранении стабильной выручки. Сначала он ничего не услышал, но через три дня он отправил повторное письмо, переслав исходное электронное письмо со строчкой, в которой говорилось, что он трогает базу и надеется назначить встречу. Через три дня он снял трубку. В итоге он встретился с финансовым директором, который продлил предложение о работе. Между тем, как бы безумно это ни звучало, в тот день, когда он получил предложение от финансового директора, он получил письмо от отдела кадров, в котором его кандидатура отклонялась.

Хеллманн также рекомендует холодные звонки как способ перескочить в сеть, когда вам не хватает входа. Пример: один из его клиентов хотел перейти из сферы финансовых услуг в высшее образование. Клиент выбрал номер 2 в университете Лиги плюща и отправил электронное письмо с темой «Обсудить разработку и сбор средств». Затем он написал электронное письмо, в котором описал свои идеи о таргетинге на доноров и попросил выделить ему 20 минут времени. Он включил несколько пунктов о своих достижениях на работе, включая удвоение рентабельности инвестиций в его подразделение и улучшение удержания персонала на 25%.На следующий день после того, как он отправил электронное письмо, ему позвонили из университета и пригласили поболтать. Хотя вакансий не было, контакт направил его к чиновнику из другой школы, который, в свою очередь, направил его к контакту, который в итоге предложил ему именно ту работу, которую он искал.

Вот пошаговое руководство Hellmann по холодным звонкам:

1. Решите, где вы хотите работать, и найдите там лучший контакт. Если вы руководитель высокого уровня, имеет смысл обратиться к генеральному директору.Если вы находитесь ниже по служебной лестнице, выясните, кто отвечает за то подразделение, в котором вы хотите работать.

2. Используйте LinkedIn, Facebook, Google и веб-сайт компании, чтобы получить контактную информацию. Многие люди указывают свою контактную информацию на своих страницах в LinkedIn или Facebook. Веб-сайты компаний часто включают каталоги. Коммутаторы часто выдают номера прямого набора и добавочные номера.

3. Напишите конкретную тему сообщения электронной почты. Придумайте фразу или предложение, которое вызовет у читателя желание открыть письмо, например «обсудить разработку и сбор средств» или «ваша статья AdWeek о стратегиях продаж.LinkedIn также может показать вам, есть ли у вас общие контакты, и они могут создать хорошие темы, например, «мы оба связаны со Сьюзен Адамс и Фредом Алленом».

4. Отметьте свои достижения в электронном письме и быстро, но конкретно объясните, как они отразятся на компании, с которой вы связываетесь. Это легко, если вы хотите перейти к конкуренту, но более сложным, если вы пытаетесь сменить карьеру. Подумайте, как ваша работа применима к потенциальному работодателю.Сосредоточьтесь на своей ценности для них. Оцените свои достижения цифрами, например, заявив, что вы увеличили выручку на 27% в первый год или удвоили реакцию рынка в течение двух лет, приняв новую программу тестирования.

5. После отправки первого письма подождите три дня. Затем пересылайте исходное электронное письмо коротким предложением, в котором говорилось бы что-то вроде: «Привет, я касаюсь отправленного мной электронного письма. Хотите назначить встречу? »

6. Через три дня после этого звоните в 8 или 18 часов. Попытайтесь поймать свою цель до того, как их помощник придет утром или после того, как они уйдут ночью.

7. Оставьте только одно голосовое сообщение. Было бы неплохо звонить несколько раз, но оставить только одно сообщение. Если вы оставите несколько сообщений голосовой почты, ваша цель может почувствовать себя преследуемой.

8. Уменьшите свой словесный тон до 15 секунд. Если вы свяжетесь с генеральным директором или старшим руководителем по телефону, вам нужно будет быстро изложить свою точку зрения, попросив о 20-минутной встрече.Не огорчайтесь, если они вам откажут. Если вы произведете хорошее впечатление, они, скорее всего, отправят вашу контактную информацию кому-то другому. Большинство компаний ищут хороших людей.

9. Используйте слова «взаимовыгодный» в электронной почте и при телефонном звонке. Дайте понять, что вы хотите помочь потенциальному работодателю в достижении его целей.

10. Не прилагайте резюме. Если вы не знаете, что есть вакансия, для которой вы бы хорошо подходили, сосредоточьтесь на том, как ваша цель — помочь потенциальному работодателю.

11. Спросите 20 минут. Большинство людей могут сэкономить это время, и этого достаточно, чтобы вы узнали что-нибудь о компании или учреждении. В электронном письме и при телефонном звонке спросите, может ли человек встретиться лично.

12. Во время встречи подчеркните, что вы можете для них сделать. Проведите остальное время, слушая, что им нужно, чтобы вы могли написать благодарственную записку, в которой подчеркивается, как вы можете решить их проблемы.

Холодный вызов vs.Исходящий вызов

Холодный звонок — это метод, используемый продавцами для связи с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Холодный вызов обычно относится к запросам по телефону или телемаркетингу, но также может включать личные посещения, например, с продавцами на дому.

«Холодный вызов» и «исходящий вызов» часто используются как синонимы. Используя оба типа звонков, вы берете трубку, связываетесь с потенциальным клиентом и надеетесь, что он даст вам добро, когда дело доходит до вашего коммерческого предложения.

Тем не менее, хотя холодный вызов может быть таким же быстрым и простым, как получение сценария и отраслевого списка телефонов, для хорошей работы с исходящими вызовами необходимо тщательно продумать и подготовиться.

Сравним с садоводством.

Холодный зов — это выбросить пригоршню семян и надеяться, что парочка приживется.

Outbound call — это ваше исследование состояния почвы, климата и семян, выбор идеальной комбинации, затем посадка, удобрение и обработка почвы.

Как вы думаете, какой урожай лучше?

Продолжая идею привлечения потенциальных клиентов с помощью методов звонков, давайте посмотрим, как успешные команды продаж растут, воспитывают и собирают потенциальных клиентов с помощью исходящих звонков.

Ваш рынок

(почвенные условия)

Холодный звонок иногда может происходить в вакууме. Вместо того, чтобы тратить время на то, чтобы познакомиться со своим потенциальным клиентом, вы просто копаете прямо сейчас.Это все равно, что выйти на задний двор, взглянуть на землю, а затем, независимо от того, каменистая ли она, сырая или полная травы, бросить горсть семян и надеяться на лучшее.

Исходящий вызов учитывает состояние почвы, то есть место, где будет расти ваш свинец. Исследования на основе данных могут сделать ваши звонки более разумными, что сделает их более эффективными и с большей вероятностью закроет сделку.

В очень упрощенном примере даже приветствие, используемое при звонке, может повлиять на успех.

Например, отчеты о данных показывают, что говорят: «Я поймал тебя в неподходящее время?» на 40% снижает ваши шансы выиграть встречу. (Говоря о данных и плохом времени, утро — не лучшее время для звонков; около обед или в конце дня лучше.)

При холодном звонке ваша цель — объем, поэтому у вас не обязательно есть привилегия использовать данные и выбирать звонки в наиболее удачные сроки.

Работа с аутсорсинговым отделом продаж дает вам доступ к их анализу данных и опыту, чтобы вы могли включить их в свои бизнес-цели — донести правильное сообщение до нужной аудитории в нужное время, чтобы повысить вероятность их конверсии.

Ваше общение

(семена)

Холодные звонки — это громкость.

Речь идет о поиске 5000 потенциальных клиентов в надежде, что 50 из них согласятся на презентацию или встречу, и, возможно, пятеро решат подписаться на ваш продукт.Звучит удручающе?

Должен. Холодные звонки обычно приводят к 1% успеха, когда дело доходит до встречи, и даже меньше из этих потенциальных клиентов фактически подписывают контракт на ваш продукт / услугу в конце.

В отличие от этого, исходящие звонки с использованием стратегии, основанной на учетной записи, направлены на то, чтобы посеять ваши семена в подходящих условиях и найти семена, которые подходят вашей почве и климату.

Технология

делает холодные звонки сложнее, а интеллектуальные исходящие звонки — проще.Покупателям не всегда нравится, когда их застают врасплох, когда они холодно отзываются о продукте, к которому они могли или не могли проявить интерес.

Следуя интеллектуальному исходящему вызову после того, как потенциальный покупатель проявит интерес через онлайн или чат, вы можете быть уверены, что ваши звонки будут адресованы людям, которым нравятся ваши услуги. В конце концов, они просто нашли время, чтобы исследовать вас.

Когда вы начинаете общаться и совершать исходящие звонки таким образом, вы уже заложили основу для своих отношений.Точно так же демонстрация того, что вы понимаете потребности потенциального клиента на основе информации, собранной в ходе исследования, и первоначального взаимодействия может помочь вам продолжить продвигать его к продаже.

Даже без онлайн-взаимодействия члены вашей аутсорсинговой группы продаж могут глубоко погрузиться в списки потенциальных клиентов, исследовать их и персонализировать свое общение — и все это в интересах ваших общих результатов.

Вместо того, чтобы звонить с общим сообщением, ваша внештатная команда продаж может укрепить свое доверие с помощью персонализации, ссылки на новости компании или публикации в LinkedIn (социальные продажи) и изменения своего предложения, чтобы отразить эти дополнительные знания.

Ваше время

(Посадка)

Старый детский стишок о посадке гласит: «Один для грача, один для вороны, один для смерти и один для роста».

Похоже, много отходов в надежде получить одно приличное растение, не так ли? Холодные звонки без понимания ваших потенциальных клиентов на основе данных и аккаунтов могут дать такие же мрачные результаты.

Высокая стоимость внутренних холодных звонков

С финансовой точки зрения неразумно ожидать, что ваша внутренняя команда сосредоточится на холодных звонках.Это не потому, что ваша команда не может с этим справиться; это простая экономика.

Восемьдесят процентов телефонных звонков идут прямо на голосовую почту, и статистика показывает, что торговые представители тратят большую часть своего времени, оставляя эти часто игнорируемые сообщения.

Если вы поручаете внутреннему члену команды совершать холодные звонки, вы связываете их на бесчисленное количество часов каждый месяц, когда вы могли бы использовать их навыки для обстоятельных бесед, демонстраций и обсуждений с потенциальными покупателями, когда они дальше по воронке продаж.

Стратегическая работа с аутсорсинговым отделом продаж может помочь вам снизить нагрузку на вашу команду, потому что вы будете полагаться на них, а они будут полагаться на данные, которые помогут им общаться с умом.

Что значит «умнее называть»?

Даже если у вас идеальная почва, вы изучили типы семян и подготовили грядку, вы, вероятно, не добьетесь большого успеха, если посадите болгарский перец на улице в середине зимы.

Время также имеет значение, когда дело доходит до звонка. Вы можете изучить аналитику данных о том, в какое время суток и в какой день недели лучше всего звонить потенциальным клиентам.

В некоторой степени шутливые исследования показывают, что сейчас не самое подходящее время для холодного звонка, исходя из мрачной рентабельности инвестиций (помните, только 1% холодных звонков фактически приводят к встрече) . Теплый вызов, или то, что мы называем интеллектуальным исходящим вызовом, — это совсем другая история.

При исходящих звонках самая важная статистика — «как скоро».

Исходящие звонки можно использовать для отслеживания потенциальных клиентов, которые взаимодействуют с вашим контентом в Интернете (загружают информационный документ, регистрируются на веб-семинар и т. Д.) или разговаривают с представителем отдела продаж в чате. В таких случаях чем раньше вы позвоните, тем лучше.

Команды исходящих звонков сообщают о самом высоком уровне успеха, когда они звонят в течение часа после взаимодействия потенциального клиента с компанией.С внешней командой продаж у вас есть возможность зафиксировать первоначальное взаимодействие потенциального клиента с вашими ресурсами, а затем нанести удар, пока железо горячо, инициируя исходящий звонок и используя выраженный ими интерес, чтобы начать обсуждение.

Последующая деятельность

(Выращивание)

Несмотря на то, что интеллектуальные исходящие вызовы обеспечивают более высокие показатели успеха, чем холодные вызовы, этого не всегда будет достаточно, чтобы заключить сделку самостоятельно.Это может продвинуть вас вперед к следующему шагу, но, как и любому хорошему фермеру, вам нужно будет продолжать развивать отношения и подпитывать их.

Вместо того, чтобы тратить время на холодные звонки по огромному списку, потратьте часть своего времени на работу с целевыми и хорошо изученными потенциальными клиентами. Затем посвятите другие ресурсы дальнейшим действиям, будь то электронная почта, социальные сети или дополнительные звонки.

По данным HubSpot, потенциальные клиенты с целевым контентом увеличивают возможности продаж на 20%.

Когда вы работаете с внешней торговой фирмой, постоянное наблюдение и забота, которую они обеспечивают, позволяют вам поддерживать прорастание и рост этих семян. Фактически, аутсорсинг продаж на 43% эффективнее, чем работа только с внутренней командой.

Заботливые лиды не только конвертируют больше, но и тратят больше, а это означает, что дополнительное время, потраченное вашей командой на аутсорсинг на построение отношений, не является расходом; это вложение, направленное на повышение рентабельности инвестиций.Причина в том, что ваша команда, привлеченная на аутсорсинг, имеет большой опыт в привлечении потенциальных клиентов, и потому, что они предлагают ресурсы.

Специализированные ресурсы по обеспечению качества — это специалисты, которые взращивают ваши саженцы, удаляя сорняки с вашей грядки. Они наблюдают за работой отдела продаж, а затем работают с менеджером по работе с клиентами, чтобы решать возникающие проблемы или обновлять сообщения, если они видят аналогичные возражения или проблемы, возникающие во время разговоров с потенциальными клиентами.

И специальные ресурсы для обучения вашей команды внешних продаж похожи на Miracle-Gro®, которые вы можете добавить к уже здоровым растениям, чтобы они цвели и росли еще более густо.

Когда тренеры работают в тандеме с остальной частью вашей команды управляемых продаж, они могут видеть, что работает при взаимодействии с потенциальными клиентами, а затем тренируют остальную команду, чтобы обеспечить дальнейшее процветание этого успешного поведения.

Короче говоря, холодные звонки фокусируются на объеме, а исходящие звонки — на глубине.Завершая нашу аналогию с садоводством, вы бы предпочли быстро выращивать мучнистые помидоры или приложить немного дополнительных усилий для получения спелых, ароматных семейных реликвий?

Интеллектуальные исходящие вызовы — это качество, а не количество, и имеет смысл только то, что более высокое качество ведет к большему успеху.

Ваш отдел продаж нуждается в большем успехе?

Почему холодные звонки — отличный способ получить первую работу

Подача заявки на первую работу может быть разочаровывающим занятием.Так как только 2% соискателей действительно вызываются на собеседование, отправка резюме и сопроводительного письма по электронной почте менеджеру по найму может показаться тем, что вы бросаете ваш тяжелый труд в черную дыру… уноситесь прочь, чтобы вас больше никогда не видели.

По мере того, как почтовые ящики переполняются сообщениями, телефонные звонки снова становятся наиболее эффективным способом ведения бизнеса. Хотя продавцы и рекрутеры хорошо осведомлены об этом, пора, чтобы соискатели также начали ценить силу холодного звонка.

Вот 5 причин, по которым холодный звонок может привести к собеседованию быстрее, чем просто отправка резюме:

1.Звонок отделяет вас от толпы

Небольшой секрет рекрутеров заключается в том, что у них редко бывает время пролить свет на каждое резюме, попадающее в их почтовый ящик. Хотя тщательное составление резюме улучшит ваши шансы на собеседование, в конечном итоге очень сложно выделиться, когда вы всего лишь одно из сотни писем.

Если вы позвоните менеджеру по найму, вы уже отделились от стаи. Звонок может дать менеджеру по найму информацию о вашей личности, опыте и амбициях гораздо быстрее, чем чтение вашего резюме.Учитывая нехватку времени, в которой находится большинство менеджеров по найму, холодный звонок должен помочь вам попасть в короткий список для собеседования еще до того, как будет открыто большинство резюме.

2. Холодные звонки могут продемонстрировать навыки, необходимые для работы

Практически каждая работа требует драйва, упорства и сильных навыков межличностного общения. Все это уже демонстрируется, когда вы берете трубку и разговариваете с менеджером по найму.

Получив контактные данные менеджера по найму и подняв трубку, вы показали, что обладаете находчивостью, чтобы помочь продвинуть компанию вперед.Вы также продемонстрировали свои способности именно тому человеку — менеджеру по найму.

Более конкретные технические навыки можно обсудить по телефону, поэтому убедитесь, что у вас есть доказательства своих талантов, прежде чем набирать номер.

3. Телефонный звонок дает возможность выбрать мозг менеджера по найму.

Звонок менеджеру по найму может не только помочь вам организовать собеседование в одной конкретной компании, но и помочь в информировании будущих приложений.

Большинство компаний ищут для потенциальных сотрудников аналогичный опыт и компетенции.Вы можете только почерпнуть очень многое из должностных инструкций. Разговор с менеджером по найму позволит вам гораздо глубже понять, что компании ищут при приеме на работу.

Это позволит вам лучше составлять резюме, сопроводительные письма и лучше звонить менеджерам по найму в будущем.

4. Холодные звонки более эффективны, чем написание сопроводительных писем

Никто не хочет в этом признаваться, но получение первой работы — это что-то вроде игры с числами. Практически неслыханно получить работу по одному заявлению; Если вы можете найти работу после отправки десяти заявлений, считайте, что вам повезло.Часто для этого требуется гораздо больше.

Приложение невероятно трудоемко, так как резюме нужно корректировать для разных компаний, и каждый раз нужно новое сопроводительное письмо. Холодный звонок может быть гораздо более эффективным способом предстать перед менеджерами по найму. Всего за несколько минут вы можете заполучить свое имя в сознание работодателя, рассказать им, кто вы, и узнать, что они ищут при найме на работу.

Конечно, они могут попросить резюме и сопроводительное письмо после вашего звонка, но, вооружившись информацией, полученной в ходе разговора, написание сопроводительного письма может стать гораздо более быстрым процессом.

5. Холодные звонки могут поддерживать мотивацию

Подача заявления о приеме на работу — утомительный, повторяющийся процесс. Написание пятого за день сопроводительного письма может оставить вас истощенным, деморализованным и в конечном итоге привести к тому, что вы откажетесь от своих усилий по поиску работы. Холодные звонки могут помочь сломать это однообразие. Чередование доработки резюме, написания сопроводительных писем и звонков в компании приведет к более разнообразному и, следовательно, менее утомительному поиску работы, помогая вам тратить больше часов каждый день.

Вы можете с трудом связаться с нужным человеком или вам прямо скажут, что звонок бессмысленный и что вам нужно отправить резюме и сопроводительное письмо, как и всем остальным. Тем не менее, получение положительного ответа от менеджера по найму по телефону действительно может поднять ваш моральный дух и побудить вас заняться поиском работы еще сильнее, чем раньше.

Об авторе:
Фиона Арнольд — карьерный тренер в RedCrest Careers в Йоркшире, Великобритания. Она специализируется на том, чтобы помочь руководителям школ и университетов сделать первые лучшие шаги в своей карьере.

Хотите больше такого контента?

Получите последние советы о карьере от TheJobNetwork и
советов по поиску работы прямо на свой почтовый ящик

14 лучших советов по холодным звонкам всех времен для продавцов

14 лучших советов по холодным звонкам для продавцов

Габби Хьюз, Gong.io
Первоначально опубликовано в блоге Gong

Попробуйте поискать в Google советы по холодным звонкам и посмотрите, что произойдет.

Появятся тысячи статей.

Итак, почему мы можем достоверно утверждать, что советы по холодным звонкам в этой статье — лучшие из тех, что вы когда-либо читали?

Простой:

Они основаны на реальных данных, а не на интуиции.

Давайте объясним.

У Gong.io самая большая в мире база данных зарегистрированных торговых звонков.

Мы проанализировали эту базу данных торговых звонков с помощью ИИ, чтобы понять, что на самом деле работает во время разговоров о продажах (а что не работает).

На момент написания этой статьи более 100 000 из них являются исходящими холодными вызовами с подключением.

Мы проанализировали эти вызовы с помощью обработки естественного языка, чтобы выявить множество подсказок по холодным вызовам на основе данных.

Успешные холодные звонки были определены как звонки, завершившиеся проведенной встречей.

Чтобы получить максимальную точность, мы отфильтровали «нет ответа» и звонки IVR.

Вот 14 советов по холодным звонкам, которые мы обнаружили, проанализировав более 100 000 из них с помощью ИИ.

(Кстати, вот слайд-версия * большинства * советов по холодным звонкам в этой статье)

Исследование развития продаж: Отчет об исследовании инструментов SDR за 2020 год

Холодный звонок Совет 1: время покупки

Для любого холодного абонента есть важное практическое правило:

После подключения у вас есть 5 секунд, чтобы заработать 5 минут.

И как только вы заработаете 5 минут, вы используете это время, чтобы заработать час.

Исходя из нашего анализа, неудивительно, что успешные холодные звонки были почти в два раза дольше, чем безуспешные холодные звонки.

Чем дольше звонок, тем выше ваши шансы на встречу:

Короче говоря, вы не только звоните, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, но и пытаетесь удержать его.

Однако существует постоянный риск преждевременного прекращения холодных звонков покупателем.

Надо сказать что-нибудь интересное прямо из ворот.

Легкий способ сделать это — украсть любимое вступление Джона Барроуза об открытии холодных звонков.

Представившись, начинайте каждый холодный звонок с этой линии:

«… Причина моего звонка…»

Как указывает Джон, если вы не можете закончить это предложение, вам не следует звонить.

Оттуда узнайте точные пути, по которым может пойти ваш покупатель, и получите ответ на каждый из них.

Каждое предложение следует тщательно изучать с помощью этих двух вопросов:

Удерживает ли покупателя на телефоне?

Идет ли разговор?

Изучая советы, уловки и распорядки холодных звонков под этим микроскопом, вы становитесь более осознанными в том, что вы говорите.

И чем лучше вы сможете наметить ответы, которые могут быть у вашего потенциального клиента, тем лучше вы будете подготовлены.

Холодные звонки Совет 2: Обучайте. Не делайте открытия

Возможно, вы родились с двумя ушами и одним ртом, но это не всегда означает, что вы должны слушать вдвое больше, чем говорить.

Особенно если речь идет о холодных звонках.

Холодный звонок — это не открытие, а продажа встречи.

Фактически, соотношение количества разговоров и слушаний для успешных холодных звонков на самом деле выше (больше разговоров, меньше слушания), чем для неудачных:

Поскольку вам необходимо обучать и информировать покупателя прямо с порога, ведущие представители «владеют» большей частью разговора, чем при других типах торговых звонков (например, открытие).

Ваша работа — найти время и рассказать им, почему они должны присутствовать на собрании.

Подумайте об этом…

Пробовали ли вы когда-нибудь спросить «Каковы ваши главные приоритеты…» в начале холодного звонка?

Вы, вероятно, не получили особого ответа.

Как ни странно, мы обнаружили, что успешные холодные звонки включают более длинные (не более короткие) «монологи» торгового представителя.

Средний «самый длинный монолог повторений» при успешном холодном звонке составляет 37 секунд.

Это почти на 50% длиннее непрерывных разговоров, чем безуспешных звонков.

Успешные холодные звонки также предполагают более частые «монологи» со стороны торгового представителя.

В успешных холодных звонках на 70% больше 5+ секундных монологов — 20 против 12 на звонок:

Это доказывает, что один из лучших советов по холодным звонкам в вашем арсенале — это то, что вы должны заработать право задавать вопросы.

В противном случае ваша последовательность продаж вряд ли удастся.

Совет по холодным звонкам 3. Не бойтесь говорить

Неправильная подача — очень частая ошибка, которую делают при холодных звонках.

Если вы начнете выступать слишком рано, вы, скорее всего, не поймете, чего на самом деле хочет потенциальный клиент.

Вместо этого выигрышный совет по холодным звонкам — это персонализированная презентация, объясняющая, почему покупатель должен согласиться на встречу.

У вас есть всего несколько секунд, чтобы убедить потенциального клиента, что вы стоите его времени, поэтому подготовьте короткую презентацию.

Предложите заявление о позиционировании, которое показывает, что вы работаете с такими же клиентами, как они, и понимаете их болевые точки.

Этим вы выделяете себя среди других холодных абонентов тем, что не говорите о себе.

Требуется гипотетическое заявление о позиционировании?

Попробуйте что-нибудь вроде: «Я работаю с маркетологами для компаний малого и среднего бизнеса. Мои клиенты обычно стремятся увеличить MQL, не тратя кучу денег. Это похоже на тебя? »

Поскольку вы уже прошли предварительную квалификацию, вам гарантировано «да», и вы можете попросить их рассказать вам больше.

Холодный звонок Совет 4: потенциальный клиент, который не говорит много, не обязательно плохой

Мы дали вам как торговому представителю множество советов по холодным звонкам.

Итак, что должно происходить в голове у вашего потенциального клиента?

Средняя продолжительность монолога потенциального клиента (как долго вы можете заставить потенциального клиента говорить непрерывно) при успешных холодных звонках составляет всего 3,5 секунды.

При неудачных холодных звонках — 8 секунд.

Как мы упоминали ранее, работа холодного звонка — продать встречу.

И чтобы сделать отличную презентацию, могут помочь несколько правильно поставленных вопросов об открытии.

Интеллектуальное предварительное исследование в сочетании с несколькими экономическими вопросами — ваш лучший выбор.

Холодный звонок, Совет 5: Чем больше взаимодействия, тем лучше

Верным признаком того, что «холодный звонок» идет хорошо (и что у вас есть хорошие вопросы для открытия), является скорость прямого и обратного обсуждения.

В то время как ваш холодный звонок, скорее всего, начнется с монологов, обмен между вами и вашим потенциальным клиентом должен постепенно увеличиваться по мере продвижения разговора.

Другими словами, эффективные холодные звонки начинаются с питча и постепенно переходят в двусторонний диалог.

При успешных холодных вызовах «переключений динамиков в минуту» на 77% больше, чем при неудачных.

Здесь вы знаете, что обучили клиента достаточно (за очень короткий промежуток времени), чтобы он вовлек вас в активный диалог.

У них есть вопросы, на которые вам нужно будет ответить

У них есть возражения, которые вам нужно будет преодолеть с помощью методов работы с возражениями.

И они хотят знать больше.

Холодный звонок Совет 6: Никогда не спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»

Это один из наиболее частых вопросов, которые используют новые представители при открытии холодного звонка.

Фактически, большинство книг по продажам даже рекомендуют попробовать это.

Вот теория, лежащая в основе этого:

Людям нравится говорить «нет», чтобы почувствовать, что все под контролем.

И когда вы спрашиваете: «Я поймал вас в неподходящее время?», Они хотят ответить: «Нет».

Открывает дверь для успешного холодного звонка.

В теории звучит неплохо, не так ли?

По последним данным, у этой линии вскрытия есть срок годности.

По сравнению с базовым уровнем, использование «Я вас в неподходящий момент» для открытия холодного звонка снижает вероятность бронирования встречи на 40%.

Я тебя не вовремя застал?

Холодные звонки, открытые с этой линии, имели мрачный 0.9% успеха (по сравнению с исходным уровнем 1,5%).

Итак, если вы не должны делать то, что вам говорят учебники, что может быть лучше, чтобы привлечь и удержать интерес вашего потенциального клиента?

У нас есть несколько идей…

Холодный звонок Совет 7: можно спросить: «Как дела?»

Большинство советов по холодным звонкам советуют не спрашивать об этом.

Но открывать холодные звонки какой-нибудь версией «Как дела?» коррелирует с более высокой вероятностью бронирования встречи в 3,4 раза по сравнению с базовым уровнем.

Холодные вызовы, открытые с этой линии, имели показатель успешности 5,2% по сравнению с базовым уровнем 1,5%.

Многие специалисты по продажам утверждают, что этот вопрос звучит недостоверно.

Но если задуматься, профессионалы по продажам придираются к этим вещам гораздо больше, чем ваш покупатель.

Конечно, специалист по продажам может критиковать вас за использование этой линии — но финансовые директора? Технические директора? Вице-президент по операциям?

Скорее всего, они даже не задумаются дважды.

Спрашивают: «Как дела?» это не что иное, как стандартное социальное поведение.

Но важно оставаться аутентичным (не роботизированным), когда вы об этом просите.

Холодный звонок Совет 8: Начните с «Причина моего звонка…»

Джон Бэрроуз был прав насчет этого.

Если вы начнете с упреждающей причины для вашего звонка, то вероятность успеха повысится в 2,1 раза.

Указание причины вашего звонка в процессе продажи

Людям нужны причины, даже если они не особо веские.

Использование этой первой линии холодного звонка на раннем этапе и часто с этой фразой успокаивает покупателя.

Имейте в виду, что эта линия не является эксклюзивной для остальных.

Думайте об этом больше как о «данности» ваших холодных звонков в сочетании с другими тактиками, чтобы повысить ваши шансы на успех.

Совет по холодным звонкам 9: используйте эту вводную линию

В нашем наборе данных из

холодных звонков одна открывающая линия была на голову выше остальных:

«Как дела?»

Показатель успеха в 6,6 раза выше, чем исходный уровень:

Как у вас были холодные данные звонков

Линии, открывающие холодный звонок с этим вопросом, получили 10 баллов.Уровень успеха 01% по сравнению с исходным уровнем 1,5%.

Но был ли высокий процент успеха из-за предыдущего взаимодействия?

Не тот случай — этот набор данных касался исключительно первых взаимодействий (отсюда и термин «холодный звонок»).

Итак, почему этот вопрос так хорошо работает?

Это неожиданное прерывание по шаблону, которое хорошенько встряхивает мозг потенциального клиента.

Даже если вы никогда раньше не разговаривали с этим человеком, вы можете правдоподобно задать этот вопрос совершенно незнакомому человеку.

Конечно, это может звучать так, как будто вы встречались раньше, но это не подразумевается автоматически.

Холодный звонок Совет 10: тратьте больше времени на планирование следующих шагов

Каждая методология продаж наивысшего уровня подчеркивает необходимость планирования следующих шагов.

Чтобы выиграть холодный звонок, нужно больше времени уделять обсуждению «Дальнейших шагов» в конце разговора.

Фактически, в некоторых из наиболее успешных холодных звонков, на которые мы смотрели, «Следующие шаги» занимали около половины разговора.

представителей, которые постоянно борются с переводом сделок на следующий этап, просто не успевают по окончании разговора.

Или они не сделали достаточно в начале разговора, чтобы удержать потенциального клиента на связи.

Особенно при холодных звонках лучше сделать вашу презентацию немного короче.

Это гарантирует, что у вас будет достаточно времени, чтобы спокойно и непринужденно поработать над тем, как будет выглядеть следующий шаг.

Холодный вызов Совет 11: Используйте язык совместной работы

В слове «команда» нет «я».”

И когда вы впервые обращаетесь к потенциальному клиенту, считайте себя самым сильным командным игроком из всех.

Холодные звонки, которые включают язык для совместной работы, как правило, с большей вероятностью приведут к последующим действиям.

Давайте посмотрим на «Мы» и «Я» в качестве примера.

Советы по звонку в отдел продаж

В среднем соотношение We-to-I (или количество раз, когда «We» используется в звонке, деленное на количество раз, когда используется «I») на 35% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачных. .

То же самое можно сказать и о «нашем» и «моем».

На основании нашего анализа соотношение «Наши / Мои» (то есть количество раз «наш» используется в звонке, разделенное на количество раз, когда используется «мой») на 55% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачные.

Наряду с «мы» и «наш» успешные холодные звонки также включали такие совместные слова, как «мы» и «нас».

Совет 12: звоните холодно по средам и четвергам

По данным InsideSales.com, среда и четверг (и были уже много лет) лучшими днями недели для звонков потенциальным клиентам.

Это не должно вызывать удивления.

Понедельники предназначены для перехода обратно в рабочий режим после выходных и планирования предстоящей недели.

пятниц обычно уходит на подготовку к выходным, поэтому многие покупатели не заинтересованы в установлении новых отношений с продавцом.

Однако среда и четверг оставляют место для тех, кто работает на своей рабочей неделе и не думает, что ваш звонок будет помехой.

Совет по холодным звонкам 13: звоните в это время

Большинство представителей думают, что чем раньше вы позвоните, тем лучше.

Почему?

Вы можете связаться с потенциальными клиентами до того, как их день станет слишком загруженным.

Новое исследование доказывает обратное.

Исследования показали, что лучшее время для звонка потенциальному клиенту — между 16:00. и 17:00 или с 11:00 до 12:00.

Когда вы думаете о типичном дне в офисе, вы понимаете, что в 4:00 р.м., они на день сворачиваются. Точно так же в 11:00 большинство людей завершают работу перед обедом.

В свою очередь, ваш потенциальный клиент, скорее всего, не решится приступить к новой задаче, что делает его идеальным временем, чтобы ответить на ваш телефонный звонок.

Но что же тогда делают потенциальные клиенты с 7:00 до 10:00?

Направляюсь в офис, что делает эти часы худшими для звонков.

Большинство предприятий открыты с 8:00 до 9:00.м., что оставляет неуверенность в том, что кто-нибудь ответит на ваш звонок.

И для тех, кто только что входит, первые час или два дня уходит на организацию и решение немедленных запросов.

Однако не стоит надеяться, что вы дойдете до лица, принимающего решения, раньше или позже в тот же день.

Те, кто встали с солнцем, вероятно, пошли на работу рано, не отвлекаясь, что снижает вероятность того, что они поднимут трубку.

То же самое и с теми полуночниками, которые допоздна в офисе.

Совет по холодным звонкам 14: всегда набирайте еще один номер

Все эти советы по холодным звонкам великолепны. Но холодные звонки в конечном итоге сводятся к игре с числами.

Чем больше вы наберете телефонных номеров, тем больше у вас будет контактов.

No related posts.