%d0%ba%d1%83%d0%bc%d1%83%d0%bb%d1%8f%d1%82%d0%b8%d0%b2%d0%bd%d0%b0%d1%8f%20%d0%bf%d1%80%d0%b8%d0%b1%d1%8b%d0%bb%d1%8c%20%d0%b7%d0%b0%20%d0%b2%d1%8b%d1%87%d0%b5%d1%82%d0%be%d0%bc%20%d0%bd%d0%b0%d0%bb%d0%be%d0%b3%d0%b0%2c%20%d0%ba%d1%83%d0%bc%d1%83%d0%bb%d1 — со всех языков на все языки
Все языкиАнглийскийРусскийКитайскийНемецкийФранцузскийИспанскийИтальянскийЛатинскийФинскийГреческийИвритАрабскийСуахилиНорвежскийПортугальскийВенгерскийТурецкийИндонезийскийШведскийПольскийЭстонскийЛатышскийДатскийНидерландскийАрмянскийУкраинскийЯпонскийСанскритТайскийИрландскийТатарскийСловацкийСловенскийТувинскийУрдуИдишМакедонскийКаталанскийБашкирскийЧешскийГрузинскийКорейскийХорватскийРумынский, МолдавскийЯкутскийКиргизскийТибетскийБелорусскийБолгарскийИсландскийАлбанскийНауатльКомиВаллийскийКазахскийУзбекскийСербскийВьетнамскийАзербайджанскийБаскскийХиндиМаориКечуаАканАймараГаитянскийМонгольскийПалиМайяЛитовскийШорскийКрымскотатарскийЭсперантоИнгушскийСеверносаамскийВерхнелужицкийЧеченскийГэльскийШумерскийОсетинскийЧеркесскийАдыгейскийПерсидскийАйнский языкКхмерскийДревнерусский языкЦерковнославянский (Старославянский)МикенскийКвеньяЮпийскийАфрикаансПапьяментоПенджабскийТагальскийМокшанскийКриВарайскийКурдскийЭльзасскийФарерскийАбхазскийАрагонскийАрумынскийАстурийскийЭрзянскийКомиМарийскийЧувашскийСефардскийУдмурдскийВепсскийАлтайскийДолганскийКарачаевскийКумыкскийНогайскийОсманскийТофаларскийТуркменскийУйгурскийУрумскийБурятскийОрокскийЭвенкийскийМаньчжурскийГуараниТаджикскийИнупиакМалайскийТвиЛингалаБагобоЙорубаСилезскийЛюксембургскийЧерокиШайенскогоКлингонский
Все языкиРусскийАнглийскийНемецкийЛатинскийИвритИспанскийНорвежскийКитайскийФранцузскийУкраинскийИтальянскийПортугальскийВенгерскийТурецкийПольскийДатскийТатарскийКурдскийСловенскийГреческийИндонезийскийВьетнамскийМаориТагальскийУрдуИсландскийХиндиИрландскийФарерскийБолгарскийЛатышскийАлбанскийАрабскийФинскийПерсидскийМонгольскийНидерландскийШведскийПалиЯпонскийКорейскийЭстонскийГрузинскийТаджикскийЛитовскийРумынский, МолдавскийХорватскийСуахилиКазахскийМакедонскийТайскийБелорусскийГалисийскийКаталанскийЧеченскийКарачаевскийСловацкийЧешскийСербскийАрмянскийАзербайджанскийУзбекскийКечуаГаитянскийМайяАймараШорскийЭсперантоКрымскотатарскийОсетинскийАдыгейскийЯкутскийАйнский языкКхмерскийДревнерусский языкЦерковнославянский (Старославянский)ТамильскийКвеньяАварскийАфрикаансПапьяментоМокшанскийЙорубаЭльзасскийИдишАбхазскийЭрзянскийИнгушскийИжорскийМарийскийЧувашскийУдмурдскийВодскийВепсскийАлтайскийКумыкскийТуркменскийУйгурскийУрумскийЛожбанЭвенкийскийБашкирскийМалайскийМальтийскийЛингалаПенджабскийЧерокиЧаморроКлингонскийБаскскийПушту
Накопительные (кумулятивные) скидки. Управление ценами в ритейле
Читайте также
Скидки
Финансовые скидки:
Финансовые скидки: – за оплату счета в течение определенного срока после выставления, Например, скидка 2%, если счет будет оплачен в течение 72 часов после получения. – за авансовый платеж (предоплата), Например, скидка 5%, если оплата рекламы будет произведена до ее
Объемные скидки:
Объемные скидки: – за количество заказов в течение определенного времени, Например, 15% за 10 заказов в течение календарного года. – за объем купленной площади в течение определенного времени, Например, 10% за 10 полос, купленных в течение календарного года. – за количество
Скидки
Скидки Если в своем предложении вы хотите сообщить о скидке, то подумайте, как сделать это наилучшим образом.Сообщения «Скидка 50 %» уже примелькались. Есть альтернативные варианты.– Купи две футболки и получи третью бесплатно.– Купи телефон и получи сертификат 1000
Ложные скидки
Ложные скидки Маркетинговый прием для ритейл-бизнеса. Не совсем этичный и многим давно знакомый, но упомянуть его стоит. Суть метода в том, что с определенной периодичностью на некоторые категории товаров готовятся новые ценники с двумя ценами – зачеркнутой «старой» и
Скидки
Скидки Практически все скидки , предоставляемые газетами и журналами рекламодателям, можно объединить в три основные группы: финансовые, объемные и специальные.Финансовые скидки: • за оплату счета в течение определенного срока после выставления (например, скидка
Скидки и их влияние
Скидки и их влияние Покупатель требует скидки, и неопытные продавцы (да и опытные тоже), не прочь сделать скидки даже в ущерб своей прибыли. Помните, скидка в 1 % может снизить прибыль процентов на 5–7 % и более.1. Заложите скидку в цену продукта.2. Примените скидку только в
Накопительные поощрительные системы
Скидки
Скидки Первое – это, конечно, скидки для постоянных клиентов. Ищите и придумывайте причины для того, чтобы дать скидки, и делайте это.Скидки по поводу каких-то событий – Новый год, 8 Марта, 23 Февраля, 1 Сентября, День конституции и так далее. Давайте скидку не на все, а только
Воровство скидки
Воровство скидки Если у вас есть бонусные системы, системы скидок или продавцам позволено устанавливать скидки на товар (например, на продукцию, имеющую небольшой брак, который выявлен при покупке товара), вы должны знать: воровство скидки – вторая по популярности
Ключевые метрики для популярных моделей роста
Analytics Academy от компании Segment представляет блок учебных материалов и предлагает стать экспертом по аналитике. В этой статье рассматривается то, как ведущие компании используют модели роста для определения целей и ключевых метрик.
Модели роста – это петли обратной связи, которые демонстрируют как одна когорта пользователей приводит к приобретению следующей когорты.
Заметьте, что все эти модели роста не всегда предназначены для прогнозирования роста, а скорее для оценки реакции. Они упрощают сложные системы со множеством взаимосвязанных меняющихся частей и приводят их к набору функций и допущений.
Самые распространенные примеры моделей роста включают платное приобретение, петлю виральности, петлю генерируемого пользователями контента и двусторонние рынки.
Измерение роста компании с использованием модели роста помогает определить высокоэффективные точки влияния (те параметры вашего бизнеса, которые вы можете контролировать), что может комплексно усилить рост с течением времени. Более того, эти модели роста помогут вам выбрать метрики и цели для лучшего понимания вашего прогресса.
Мы рассмотрим четыре основные модели и покажем, как вывести метрики для каждой из них:
- Генерируемый пользователями контент (например, Yelp, Stack Overflow, Genius)
- Петля виральности (Venmo, Snapchat, Zynga)
- Платное приобретение (Handy, New Relic’s campaigns)
- Двусторонние рынки (Uber, Lyft, Airbnb, Segment)
Модели роста
Прежде чем рассматривать четыре модели роста, пробежимся по шагам для определения ключевых метрик:
- Определите свою модель роста
- Создайте математическую модель в виде таблицы с ориентировочными расчётами
- Определите ключевые метрики путем анализа взаимного влияния в вашей таблице
Определение вашей модели роста требует комплексного рассмотрения каждой когорты ваших пользователей и способов приобретения следующей когорты. Это означает последовательное изучение пути пользователя и сравнение с дискретным воздействием. Итоговая когорта затем «становится» следующей базовой когортой, с которой действия в петле начинаются заново.
После определения петли обратной связи самое время обозначить каждый шаг. Заметьте, что итоговое общее число пользователей на первом этапе станет стартовым числом следующего этапа.
И, наконец, вы можете вывести ключевые метрики с помощью анализа математической модели. Из-за умножающей природы роста в петле обратной связи, некоторые параметры могут иметь большее влияние на рост с течением времени. Мы покажем это в примерах ниже.
1. Генерируемый пользователями SEO контент
Петля генерируемого пользователями контента – это популярная, поддерживающая себя модель роста, используемая компаниями Yelp, Genius, Stack Overflow, Quora и другими. Последовательный путь пользователя таков:
- Пользователь регистрируется
- % пользователей создают новый контент
- Google индексирует контент
- % не-пользователей ищет и находит этот контент
- % этих не-пользователей в итоге регистрируется
Вот соответствующая математическая модель. С ней мы можем определить области эффективного воздействия путем выдвижения предположений и наблюдения за влиянием на рост. Например, что приносит больше денег – улучшение уровня конверсии пользователей, которые генерируют новый контент, или приобретение новых пользователей.
В примере «2x generate content» предполагается, что % пользователей, которые генерируют контент, в два раза больше, чем в «базовом» случае, при том, что 2x регистрация предполагает, что конверсия в регистрации удвоена. Эта модель показывает, что улучшение конверсии регистрации имеет больше кумулятивных эффектов, чем конверсия в генерацию контента.
Поэтому, если вы ведете такой тип бизнеса, то вы должны следить за следующими ключевыми метриками:
- % существующих пользователей, которые генерируют контент
- % новых посетителей, пришедших из поисковых систем
- % регистраций новых пользователей
Если мы можем побудить пользователей генерировать больше контента или оптимизировать конверсию от посетителей до регистраций, то со временем мы увидим кумулятивный рост.
2. Виральная петля приглашений
Это популярная модель для многих социальных игр или приложений (Snapchat, Venmo), в которой пользователей просят пригласить своих друзей с помощью импорта своей адресной книги. Многие компании достигли огромных результатов с её помощью, как когда Facebook запустил свой graph API, чтобы вы могли попросить помощи у всех своих друзей собрать вашу пшеницу в Farmville.
Последовательный путь пользователя таков:
- Пользователь регистрируется
- % пользователей приглашает своих друзей
- % тех друзей регистрируется
Вот соответствующая математическая модель. Опять же, мы используем эту модель для того, чтобы выяснить наиболее эффективные рычаги. Например, мы можем увидеть, как изменится рост, если мы улучшим число пользователей, приглашающих своих друзей.
Во втором случае («Double any key assumption»), удваивается или % приглашающих пользователей или % зарегистрировавшихся приглашенных пользователей.
«Усиливающие» метрики для этой модели:
- % пользователей, которые приглашают друзей
- % регистраций на одно приглашение
Вполне логично, что эти метрики могут со временем значительно повысить рост. Если пользователи мотивированы приглашать друзей, то это усиливает поток пользователей, который может конвертироваться в регистрации. Видя, что эти области показывают высокую эффективность, имеет смысл оптимизировать эти метрики, чтобы пожать плоды после.
3. Платное приобретение
Модель роста путем платного приобретения выглядит менее захватывающе, но многие компании считают её эффективной. Существующие пользователи не помогают вам приобретать новых напрямую, но они генерируют доход для того, чтобы вы могли реинвестировать в платный маркетинг. Например, компания, которая получает $100, реинвестирует эти деньги в приобретение новых пользователей. С этой когорты компания получает $80 для ещё одной реинвестиции. Эта модель предполагает, что стоимость приобретения пользователя ниже, чем LTV каждого пользователя (почти все эксперты заявляют, что цена приобретения пользователя должна равняться 1/3 LTV).
Последовательный путь пользователя таков:
- Компания вкладывает деньги на приобретение Х пользователей
- % от X пользователей становятся платящими и выплачивают $Y
- Компания реинвестирует $Y в приобретение новой когорты пользователей
Вот соответствующая математическая модель.
Мы видим, что удваивание уровня конверсии до платящих пользователей имеет лучший эффект, чем удваивание «маржи» (рассчитанная как LTV – CAC).
Таким образом, основными значениями являются:
- % пользователей, ставших платить
- CAC: цена приобретения пользователя
- LTV: пожизненная стоимость клиента.
Не совсем тривиально оптимизировать любую из этих трех метрик (это, возможно, потребует задействования ресурсов нескольких команд компании). Тем не менее, каждый KPI может существенно улучшить эффективность каждого потраченного на маркетинг доллара. Более высокая LTV и низкая CAC может дать вам возможность привлечь больше пользователей, и более высокий процент платящих пользователей приводит к большему маркетинговому бюджету.
4. Двусторонние рынки
Модель двусторонних рынков становится всё более и более популярной, так как технология помогает продавцам и покупателям вести дела между собой более легким способом. Uber, Etsy, Segment и Grubhub представляют собой такие рынки.
Рост на двустороннем рынке в основном полагается на увеличение той ценности, которую один рынок представляет для другого. Водители получают прямую выгоду от большего числа клиентов, клиенты от большего числа водителей. Сетевой эффект каждой сети может быть смоделирован. Если вы хотите подробнее изучить то, как мы выполняем анализ роста рынков, то прочитайте это.
Чтобы проиллюстрировать усиливающую природу роста для двусторонних рынков, рассмотрим 6 ключевых движущих сил роста:
- Buyer-to-Seller Cross-side — потенциальные покупатели рассказывают потенциальным продавцам о платформе. «Вас так трудно было найти. Почему вас нет на Airbnb?»
- Seller-to-Buyer Cross-side — потенциальные продавцы представляют потенциальным покупателям платформу: «Покупайте мои очаровательные варежки на Etsy».
- Buyer Same-side — покупателям нравится новый способ транзакций и они советуют другим потенциальным покупателям использовать платформу. «Почему бы тебе не заказать такси? Попробуй Lyft».
- Seller Same-side — продавцам нравится новый способ транзакций и они советуют другим потенциальным продавцам использовать платформу. «Я неплохо заработал, сдавая свою квартиру на Airbnb во время отпуска. Обязательно попробуй!»
- Direct to Buyers — рынок напрямую рассказывает о себе. «Ого, сколько здесь рекламных щитов Uber!»
- Direct to Sellers — рынок напрямую рассказывает о себе продавцам. «Я искал работу в Огайо и нашел Lyft».
Вот пример математической модели, которую мы используем для двусторонних рынков. Заметьте, что она немного сложнее, чем предыдущие.
Для этой модели метрик немного больше:
- Прямое приобретение покупателей
- Прямое приобретение продавцов
- Среднее число регистраций покупателей, привлеченных каждым новым продавцом
- Среднее число регистраций продавцов, привлеченных каждым новым покупателем
Если любая cross-side или same-side движущая сила пока не является главной причиной роста, то вы должны сфокусировать на увеличении одной сторон рынка. Мы, например, начали с создания своего каталога партнеров, чтобы привлечь покупателей. Затем, когда мы получили достаточное количество транзакций, мы стали думать, как наладить работу с нашими партнерами.
Измерение и выявление подходящих метрик
Используя модель роста гораздо легче найти нужные метрики и поставить цели. Представленная в виде таблицы модель позволяет вам легче скорректировать рычаги, чтобы определить на какой области нужно сфокусироваться, чтобы увидеть лучший кумулятивный рост.
Снова акцентируем ваше внимание на том, что эти модели лучше всего рассматривать в рамках целостной системы для анализа влияния параметров, а не для финансового планирования.
Тем не менее, после определения наиболее влиятельных метрик, нужно назначить команды ответственные за одну или максимум две метрики и действительно сфокусироваться на задачах и экспериментах, которые могут улучшить эти цифры.
Если вы нашли опечатку — выделите ее и нажмите Ctrl + Enter! Для связи с нами вы можете использовать [email protected].Алексей шапкин, директор дилерского центра «audi центр север» гк «рольф» («автостат»)
Российский рынок машин никак неимеетвозможности нащупать дно. Самая нехорошая стратегия для дилера в данной ситуации – падать вместе с ним. Секретами успеха на стагнирующем автомобильном рынке с обозревателем «АВТОСТАТ» поделился Алексей Шапкин.
— С какими показателями ваш дилерский центр закончил 5 месяцев?
«Ауди Центр Север» с каждым годом с уверенностью занимает ведущую плозицию в Российской Федерации по продажам новых машин марки Audi, и по итогам пяти месяцев нам удалось сохранить это почетное звание, причем с громадным отрывом от вторых российских дилеров марки. За пять месяцев «Ауди Центр Север» реализовал 1316 новых машин Audi и 475 машин с пробегом различных марок.
— Компания «РОЛЬФ» 24 года реализовывает зарубежные машины в Российской Федерации, а «Ауди Центр Север» не так долго осталось ждать отметит 15-летие. Компания видела и времена изобилия на рынке, и периоды экономических спадов. Как отражается сегодняшний кризис на работе компании «РОЛЬФ»?
Благодаря чему компании удается расти на падающем рынке?
Очевидно, неспециализированное снижение спроса на автомобильном рынке воздействует и на результаты работы дилерских центров ГК «РОЛЬФ», но благодаря верным приоритетам и выстроенным бизнес-процессам нам удается получать хорошей динамики продаж. По результатам 2014 года – а понижение русского рынка, как мы знаем, длится уже не первый год, — компания «РОЛЬФ» снова стала безотносительным фаворитом по продажам новых машин, равно как и машин с пробегом. В прошедшем сезоне «РОЛЬФ» реализовал 91 693 новых автомобиля (+14,4% если сравнивать с 2013 годом) и 24 674 машин с пробегом (+36,3%).
В один момент компания совершила последовательность мер по борьбе с кризисом. Мы осуществили глобальную реструктуризацию холдинга: вся деятельность консолидирована в рамках четырех юрлиц. Часть машин премиальных марок в структуре продаж компании планомерно возрастала с каждым годом — с 4,5% в 2008 году до 18% в 2014. В прошедшем сезоне были удачно закончены все инвестпроекты.
Наконец, «РОЛЬФ» – первый дилер в Российской Федерации, бизнес-модель которого всецело приспособлена для максимизации кумулятивной маржи от сделок.
— Как мы знаем, что ГК «РОЛЬФ» в собственном бизнесе деятельно применяет интернет-интернет и площадку-услуги…
В компании уверены в том, что кризис – это не только опробование на прочность, но и возможность усилить собственные позиции. Посчитав, что на данный момент лучший результат для инвестиций в упрочнение бренда, сравнительно не так давно Rolf запустил новый сайт rolf.ru. Без преувеличения – оказался неповторимый дилерский портал, у которого нет аналогов на русском рынке, замечательная интернет-площадка для продажи машин 17 брендов из портфеля «РОЛЬФ».
На портале удалось реализовать максимально широкий спектр online-сервисов. В первую очередь, www.rolf.ru – это богатый выбор машин на одном ресурсе. Информация обновляется в режиме online.
Сейчас, не поднимаясь с дивана, клиент имеет возможность выбрать и заказать автомобиль любого комплектации и цвета, подобрать допоборудование. Тут же возможно отыскать подробную данные по страховым и кредитным продуктам.
С основной страницы сайта возможно войти в персональный кабинет клиента Мой РОЛЬФ. Данный инструмент открывает перед клиентами «РОЛЬФ» массу возможностей. Так, из этого можно в режиме online записаться на сервис, выбрав эргономичный дилерский центр, мастера-консультанта и время визита. Тот, кто вспоминает о смене «металлического коня», может оценить собственный автомобиль в режиме online и подобрать новый ему на смену.
Кроме этого пользователи смогут покинуть отзыв о работе дилерского центра, заказать обратный звонок и применять массу вторых сервисов.
Кроме этого компания «РОЛЬФ» в рамках кампании по брендингу дивизиона «РОЛЬФ Премиум» выпустила серию видеороликов. Сюжеты демонстрируют, что дилерские центры «РОЛЬФ Премиум» смогут предложить собственному клиенту что-то большее, чем легко услуги по обслуживанию и продаже автомобиля.
Слоган ролика «Все средства с целью достижения цели» подразумевает не только транспортного средства, но и особенную воздух для отечественных клиентов, разрешающую сделать верный выбор собственного автомобиля грезы. Приятным дополнением помогают рестораны, внедорожная автострада, тест-драйвы, салон красоты, вертолетное такси на локации «РОЛЬФ Ясенево» и другое.
Эти опции призваны перевоплотить утилитарный процесс сервиса и покупки автомобиля на отечественных локациях в увлекательное и весёлое времяпровождение. В YouTube и на каналах ролики были просмотрены тысячами пользователей.
— Сравнительно не так давно «Ауди Центр Север» занял первое место в конкурсе «Дилер года» сходу в двух номинациях — «Лучший дилер по организации продаж» и «Лучший дилер по сервисному обслуживанию». Какими неповторимыми наработками в обслуживании клиентов и в организации продаж, которых нет у соперников, вы располагаете?
У отечественного дилерского центра вправду довольно много преимуществ. К примеру, у нас самый громадный склад новых машин Audi в Российской Федерации: порядка 600 товарных машин в наличии с ПТС. Ауди – особенный бренд, среди отечественных клиентов большое количество представителей креативного класса, молодых и успешных стартаперов, актуальных артистов, дизайнеров, режиссеров.
Они «растут» вместе с брендом: сперва они брали А3 либо А5, позже уже для всей семьи – Q5 либо Q7.
Audi – это не только машины, это стиль и настроение. В «Ауди Центре Север» самый большой бутик фирменных аксессуаров Audi. Для отечественных клиентов трудится кафе с богатым меню.
Кстати, мы были законодателями мод в Москве по брендированию капучино, на пенке которого стали рисовать знак «властелина колец» — четыре кольца Audi.
— Какие конкретно кредитные предложения для клиентов существуют в Вашей компании на сегодня? какое количество машин реализовано с применением кредитных программ и специальных предложений?
В начале года из-за резкого увеличения ставок по кредитам мы фиксировали резкий спад кредитных сделок. на данный момент обстановка возвращается в обычное русло. За май уровень проникновения кредитных продаж в розничные сделки составил 28,3%. Это хороший показатель, в случае если учесть, что в премиум-сегменте спрос на кредиты традиционно ниже, чем в массовом, а модели Audi не попадают под воздействие программы льготного автокредитования.
В целом же по автоцентрам «РОЛЬФ» в долг физическим лицам в мае реализовано 38,8% машин, причем четыре из десяти сделок заключалось по программам, субсидированным страной.
В премиальном сегменте дешёв второй льготный инструмент финансирования – лизинг машин для физических лиц. Государство субсидирует 10% от цены автомобиля, а клиент, применяя эту схему приобретения транспортного средства, может свести к минимуму ежемесячные платежи. Среди вторых преимуществ программы – возможность приобретения автомобиля с нулевым начальным взносом: 10% цены, каковые субсидирует государство, возможно зачесть в качестве начального взноса.
— У вас создана для клиентов особая бонусная программа «Совместно и окончательно». В чем ее сущность? Какие конкретно еще неповторимые сервисы взяты на вооружение в вашем центре?
Без преувеличения могу заявить, что таковой программы лояльности, какую создал «РОЛЬФ», нет ни у одного дилера в Российской Федерации. Ее главный суть: быть отечественным постоянным клиентом выгодно!
Программа дает ее участникам возможность накапливать баллы за пользование одолжениями дилерских центров «РОЛЬФ Премиум» либо за советы приятелям и привычным. Берёте ли вы автомобиль, приезжаете на его ремонт и обслуживание в «РОЛЬФ», приводите друзей в «РОЛЬФ», и они берут автомобиль – за все это вы приобретаете баллы. После этого баллами возможно расплачиваться за новые приобретения в отечественных дилерских центрах.
Кроме этого участники программы смогут пользоваться привилегиями и специальными условиями у десятков компаний-партнеров.
В текущем году мы запустили сервис электронных карт, благодаря которому пользоваться программой лояльности стало еще эргономичнее. Сейчас физический носитель не нужен. Для оформления электронной карты достаточно заполнить анкету, по окончании чего вы получите от «РОЛЬФ Премиум» смс-уведомление со ссылкой для загрузки персональной карты.
При переходе по ссылке карта машинально загрузится на смартфон.
Верно настроенная программа лояльности – один из действенных инструментов удержания клиентов в орбите дилера.
— Какие конкретно драйверы вы станете применять для предстоящего роста?
Дилерский бизнес устроен так, что тут нельзя выжить за счет какого-либо одного направления: все подразделения должны вносить собственную лепту в неспециализированный итог. Отделы продаж будут заострять внимание на работе с имеющейся клиентской базой: нового клиента привлечь сложнее и дороже, чем сохранить имеющегося. Одновременно с этим, это немыслимо без качественной работы сервиса.
Говорят, что первый автомобиль реализовывает отдел продаж, последующие – сервис: клиент возвращается в дилерский центр за новым автомобилем лишь при условии, что он доволен качеством обслуживания у дилера. Для нас предельно принципиально важно предложить клиенту полный список сопутствующих одолжений: установку дополнительного оборудования, денежные сервисы. Наконец, логичное завершение цикла владения автомобилем – его обмен на новый.
Отечественные эксперты отдела trade-in неизменно готовы осуществить эту операцию скоро и с большим комфортом.
Первое ТО-1 в Ауди Центр Север
Темы которые будут Вам интересны:
Определение совокупной операционной маржи| Law Insider
В отношении
кумулятивной операционной маржиСовокупный операционный денежный поток означает на любую дату определения положительный совокупный консолидированный операционный денежный поток, реализованный в течение периода, начинающегося с Даты выпуска и заканчивающегося в последний день. за последний финансовый квартал, непосредственно предшествующий дате определения, по которой доступна консолидированная финансовая информация Компании, или, если такой совокупный консолидированный операционный денежный поток за такой период является отрицательным, отрицательная сумма, на которую совокупный консолидированный операционный денежный поток меньше чем нуль.
Операционная маржа означает дополнительные корректировки, измеряемые в мегаваттах, необходимые для операций в регионе PJM, чтобы учесть, на первой основе непредвиденных обстоятельств, операционные непредвиденные обстоятельства в регионе PJM, возникающие в результате операций во взаимосвязанной контрольной зоне.
Совокупная EBITDA означает на любую дату определения EBITDA Компании с Даты выпуска существующих облигаций до конца последнего завершившегося полного финансового квартала Компании до этой даты, рассматриваемого как единый отчетный период.
Чистая операционная прибыль В отношении любого заложенного имущества на конец финансового года любого Залогодателя чистая операционная прибыль будет рассчитываться в соответствии со стандартным определением «Чистой операционной прибыли», время от времени утверждаемым и выдвигаемым CREFC®.
Скорректированная чистая операционная прибыль или «Скорректированная NOI» означает для любого периода Чистую операционную прибыль соответствующей Отельной собственности за такой период с учетом следующих корректировок:
Операционная прибыль означает Компания или бизнес доход подразделения от операционной деятельности, за исключением необычных статей, определенный в соответствии с общепринятыми принципами бухгалтерского учета.
Коэффициент совокупных чистых убытков означает на любую дату платежа соотношение (выраженное в процентах) из (i) совокупного основного остатка дебиторской задолженности, которая перешла в дефолтную дебиторскую задолженность, плюс все возникшие убытки от списания (без дублирования) в течение периода с Даты отсечения до конца соответствующего Периода взимания, за вычетом суммы ликвидационной выручки в отношении Дебиторской задолженности по дефолту, полученной в течение этого периода, которая применяется к основной сумме Дебиторской задолженности по дефолту к (ii) балансу пула в качестве даты прекращения.
Совокупные процентные расходы означает в отношении любого Ограниченного платежа сумму совокупной суммы Консолидированных процентных расходов Эмитента и Ограниченных дочерних компаний за период с и после 1 января 2005 г. недавно завершившийся финансовый квартал, по которому доступна внутренняя финансовая отчетность и непосредственно предшествующий предлагаемому Ограниченному платежу.
Скорректированная операционная прибыль означает за любой период (x) консолидированный операционный доход холдинга и его дочерних компаний за такой период плюс (y) сумму консолидированных расходов на амортизацию и консолидированных расходов на амортизацию холдинга и его дочерних компаний за такой период, все, как определено в соответствии с ОПБУ, при этом подразумевается, что определение суммы, указанной в пунктах (x) и (y), должно производиться в соответствии с методологией, используемой холдингами для определения такой суммы на Дату вступления в силу, при условии, что что (i) для целей Раздела 8.Только 08, для любого Тестового периода, в течение которого происходит какое-либо приобретение какого-либо лица или бизнеса, Скорректированная операционная прибыль должна давать проформу такому приобретению, как если бы оно произошло в первый день такого Тестового периода и (ii) для всех целей, для любой период, который включает любой квартал расходов на реструктуризацию, должен быть исключен при определении Скорректированного операционного дохода любую часть расходов на реструктуризацию 1996 года, которая уменьшила консолидированный операционный доход Холдинга и его дочерних компаний за такой период.
Совокупная чистая прибыль означает в отношении любого Периода исполнения совокупную совокупную сумму Скорректированной чистой прибыли за календарный или другой финансовый год Компании в течение такого Периода деятельности.
Совокупный избыточный денежный поток означает сумму Избыточного денежного потока (но не менее нуля в любой период) за финансовый год, заканчивающийся 31 декабря 2013 г., и Избыточный денежный поток за каждый последующий завершенный финансовый год.
Операционная прибыль означает превышение Валовой выручки над следующими вычетами («Вычеты»), понесенные Управляющим от имени Владельца при эксплуатации Отеля:
Операционная прибыль Денежные потоки означает денежный поток Компании от собственности и / или управление (i) недвижимостью, (ii) ссудой, (iii) разрешенными инвестициями, (iv) краткосрочными инвестициями и (v) долями в собственности, ссуде и разрешенных инвестициях, принадлежащими любому совместному предприятию или любому партнерству в которой Компания или Партнерство прямо или косвенно является совладельцем или партнером.
Совокупная консолидированная чистая прибыль означает для любого периода Консолидированную чистую прибыль за такой период, взятую как единый отчетный период. Совокупная консолидированная чистая прибыль может быть как положительной, так и отрицательной.
Скорректированный денежный поток для любого финансового года означает Консолидированный чистый доход Заемщика за такой финансовый год (после резерва по налогам) плюс сумму всех чистых неденежных расходов (включая, помимо прочего, амортизацию, расходы по отложенному налогу , неденежные процентные расходы, амортизация и другие неденежные расходы), которые были вычтены при получении такой Консолидированной чистой прибыли за такой финансовый год, за вычетом суммы всех неденежных доходов и доходов от продажи активов (кроме продаж инвентарь и оборудование в ходе обычной деятельности), которые были добавлены при расчете такой консолидированной чистой прибыли за такой финансовый год.
Валовой доход от операций означает весь доход, рассчитанный в соответствии с GAAP, полученный от владения и эксплуатации Недвижимости из любого источника, включая, помимо прочего, арендную плату, коммунальные платежи, эскалацию, конфискованные гарантийные депозиты, проценты по кредитным счетам, плата за обслуживание или сборы, лицензионные сборы, плата за парковку, льготы по аренде или кредиты и другие необходимые сквозные платежи, но за исключением налогов на продажу, использование и размещение или других налогов на квитанции, которые Заемщик должен отчитывать перед любым государственным органом, возмещения и безнадежные счета, продажа мебели, приспособлений и оборудования, страховые выплаты (кроме страхования от прерывания бизнеса или другой потери дохода), награды, незарегистрированные гарантийные депозиты, коммунальные и другие аналогичные депозиты, а также любые выплаты Заемщику из Резервных фондов, все с одобрения Кредитора.Валовой доход не может быть уменьшен в результате применения Залогового инструмента или создания какого-либо промежуточного имущества или интереса в Имуществе или любой его части.
Рентабельность инвестированного капитала за период означает прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации, деленную на разницу в общей сумме активов за вычетом непроцентных текущих обязательств.
Разрешенные капитальные затраты означает (а) любые капитальные затраты или обязательство по капитальным затратам, которые не будут полностью профинансированы до 31 декабря 2017 года и Даты закрытия, и которые не повлекут за собой полное обязательство после такой даты на сумму, равную или менее трехсот тысяч долларов (300 000 долларов США) по отдельности или одного миллиона долларов (1 000 000 долларов США) в совокупности; (b) те капитальные затраты, которые указаны в Приложении 5.5; или (c) капитальные затраты, согласованные Сторонами иным образом.
Операционный денежный поток означает сумму чистой прибыли Компании или ее подразделения плюс износ и амортизация за вычетом капитальных затрат плюс изменения в оборотном капитале, состоящие из дебиторской задолженности, запасов, прочих оборотных активов, торговой кредиторской задолженности, начисленных расходов, гарантии на продукцию , авансовые платежи клиентов и долгосрочные начисленные расходы, определенные в соответствии с общепринятыми принципами бухгалтерского учета.
Маржа скорректированной EBITDA означает скорректированную EBITDA, деленную на выручку за период.
Денежный поток от операций означает чистые денежные средства, полученные от операций, за исключением денежных средств от продаж или рефинансирования, Компании или инвестиции любых средств Компании, без вычета на амортизацию, но после вычета денежных средств, использованных для оплаты или создания резерв на покрытие расходов, выплат по долгу, капитальных улучшений и замен, а также для таких других статей, которые Совет директоров обоснованно считает необходимыми или целесообразными и в соответствии с Условиями займа.
Годовой операционный денежный поток означает для любого финансового квартала Операционный денежный поток за такой финансовый квартал, умноженный на четыре.
Операционная выручка означает в любом финансовом году в течение срока действия настоящего Соглашения общий доход, полученный Стороной B в ходе ее повседневной деятельности в этом году, как зарегистрированный в разделе «Доходы от основной деятельности» в проверенном балансе. лист подготовлен в соответствии со стандартами бухгалтерского учета КНР.
Консолидированная операционная прибыль означает для любого периода Консолидированную валовую прибыль за вычетом консолидированных операционных расходов Компании и ее дочерних компаний, определяемую на консолидированной основе в соответствии с ОПБУ и рассчитываемую в соответствии с методом, раскрытым Компанией в ее Годовом отчете. в форме 10-K за финансовый год, закончившийся 31 декабря 2016 года.
Скорректированные средства от операций означает для любого периода чистые денежные потоки от операционной деятельности за такой период плюс процентные расходы за такой период минус (x) часть (но не менее нуля) чистых денежных потоков от операционной деятельности за такой период, относящихся к любой консолидированной Дочерней компании, у которой нет Долга, кроме безоборотной задолженности и (y) Доходы от инструментов переходного финансирования после уплаты налогов за такой период.
Утвержденные капитальные затраты означают капитальные затраты, понесенные Заемщиком, и либо (i), если период проверки денежных средств не продолжается, включенные в годовой бюджет, либо, если во время периода проверки денежных средств, в утвержденный годовой бюджет, либо (ii) утвержденные Кредитором, в утверждении которого не может быть необоснованно отказано, обусловлено или отложено. Во избежание сомнений, любая заложенная в бюджет сумма капитальных затрат за календарный месяц может быть перенесена на будущие периоды, если не была использована в этом календарном месяце; при условии, однако, что такая неиспользованная сумма не может быть перенесена с последнего календарного месяца любого утвержденного годового бюджета на первый календарный месяц следующего утвержденного годового бюджета.
Руководство для новичков по марже вклада в 2021 году
Маржа вклада — популярный и ценный показатель, поскольку он увеличивает прибыльность отдельного продукта. Эта информация дает практическую информацию о структуре продаж компании.
Вклад продукта в прибыль можно прогнозировать на протяжении всего жизненного цикла продукта, что помогает предприятиям планировать устойчивый успех и продлевать жизненный цикл своего бизнеса.
Большинство лучших программ для бухгалтерского учета выполнят большую часть этого анализа за вас.И многие платформы электронной коммерции имеют достаточно встроенных систем бухгалтерского учета, чтобы дать вам нужные цифры. Но по-прежнему важно понимать, что стоит за цифрами и как вы можете использовать их для оптимизации принятия решений.
Продолжайте читать, чтобы узнать больше о марже взносов.
Обзор: Что такое маржа вклада?
Маржа вклада — это величина, которая остается после вычитания переменных затрат из выручки от продаж. Этот оставшийся доход «способствует» фиксированным расходам и прибыли.
Вклады от продаж идут в постоянные затраты и прибыль предприятия. Источник: Invensis
В отличие от чистой прибыли, маржа вклада позволяет взглянуть на показатели отдельных продуктов, а не на общие показатели бизнеса. Это ценный показатель, позволяющий определить, насколько выгодны отдельные продукты для вашего бизнеса.
Это может быть выражено в долларах как общая маржа вклада или как процент от коэффициента маржи вклада.
Как рассчитать маржу вклада
Формула маржи вклада проста.Это выглядит так:
Общие переменные расходы вычитаются из чистых продаж, чтобы рассчитать маржу вклада
Вот пример того, как найти маржу вклада:
- Если продукт продается за 100 долларов, а его переменные затраты составляют 35 долларов , то маржа продукта составляет 65 долларов.
- Чтобы получить это как коэффициент маржи вклада, просто возьмите маржу вклада и разделите ее на чистые продажи. В приведенном выше примере коэффициент маржи вклада составляет 65%.
Расчет маржи вклада — это простая математика, но для формулирования исходных данных о продукте требуется много работы.
Важно, как вы разбиваете и классифицируете расходы из отчета о прибылях и убытках на периоды переменных и фиксированных затрат. Не все расходы попадают в одну из категорий, поэтому важно, чтобы ваши бухгалтерские и финансовые аналитики согласовывались с тем, как они классифицируют расходы.
Эта последовательность создает равные условия для сравнения маржи вклада продукта.И хотя это может быть невероятно интенсивным, постоянное и последовательное разделение постоянных и переменных затрат на категории оптимизирует процесс принятия решений на уровне продукта.
Пример маржи вклада
Маржа вклада действительно хороша для предприятий, у которых есть несколько продуктов, но работает для всех. Давайте посмотрим, как маржа вклада может повлиять на принятие решения о фургоне с едой, который специализируется на сэндвичах.
Маржа вклада применяется к любому бизнесу, большому или малому, с одним продуктом или тысячей.Источник: FitSmallBusiness
Food Co. — продовольственный грузовик, продающий бутерброды с индейкой, сыры на гриле и газированные напитки. Лайна, владелица, знает, что их общая годовая фиксированная стоимость составит 100 000 долларов. У нее ограниченное пространство в грузовике с едой, поэтому она должна максимизировать каждую услугу, прежде чем вернуться в магазин для перезагрузки.
Вот разбивка по каждому продукту:
- Сэндвич с индейкой для гурманов продается по цене 10 долларов США с 7 долларами переменных затрат при марже в размере 3 долларов, или 30%. Высокие переменные затраты связаны с поиском и приготовлением органических индюков, выращенных на свободном выгуле, которые Лайна обязалась использовать для этого сэндвича.
- Жареный сыр продается по цене 8 долларов с учетом переменных затрат 2 доллара и 6 долларов, или 75% маржи. Низкие переменные затраты на жареный сыр объясняются тем, что Лайна использует домашний хлеб и сыр из надежных источников, поэтому этот бутерброд в основном представляет собой фиксированные затраты.
- Газировка в бутылках продается по цене 2 доллара без переменных затрат за 2 доллара, или 100% маржи. Лайна отказалась от домашних напитков и решила просто продавать газированные напитки в бутылках. Из-за этого решения единственные связанные с ней расходы — это постоянные затраты на покупку ящиков газированных напитков.
Обладая всей этой информацией, она может определить свои средние потребности в продажах по дням, неделям и месяцам, а также по услугам. Учитывая реальность этих цифр, она хотела бы оптимизировать свой вклад, выделив больше места и увеличив продажи сыров-гриль.
Еще одним легким выигрышем для оптимизации маржи вклада и безубыточности было бы предложение специальной комбинации сэндвичей, в которой вы добавляете напиток за 1 доллар, а не за 2 доллара. Поскольку газированные напитки не имеют переменных затрат, это повысит маржу вклада сэндвича с индейкой для гурманов до 4 долларов, или 36%, и жареного сыра до 7 долларов, или 88%.
В этом примере показано, как компании могут настраивать и упаковывать продукты, чтобы влиять на продажи, при этом максимизируя прибыль. Из-за принципа признания выручки маржа взносов применяется одинаково независимо от того, продается ли ваш бизнес напрямую клиентам или через партнеров.
Что маржа вклада говорит вам о вашем бизнесе?
Маржа вклада обеспечивает совокупный анализ прибыльности продуктового портфеля вашего бизнеса.
Маржа ваших продуктов показывает их индивидуальные показатели рентабельности. Это ценная информация при изучении рентабельности продукта по сравнению с другими.
Этот снимок продукта помогает фирме выгодно добавлять и удалять продукты из своего портфеля и соответствующим образом корректировать цены.
Вот три наиболее распространенных действия, которые маржа вклада дает компаниям:
1. Добавление продукта в портфель
Маржа вклада — отличная мера для добавления или сохранения продуктов в портфеле продуктов.Любые существующие продукты с положительной маржой вклада должны оставаться в вашем портфеле.
И при поиске новых продуктов для добавления оценка маржи вклада дает точный и действенный взгляд на то, как продукт будет способствовать общей прибыльности бизнеса.
2. Удалить продукт из портфеля
Важно помнить, что маржа вклада продукта не является статической мерой. Она может меняться со временем, поскольку цена продажи и переменные затраты колеблются.По этой причине продукт, который когда-то отлично подходил для вашего портфолио, может нуждаться в исключении, если цифры станут меньше.
Отрицательная маржа вклада означает, что вы теряете деньги с каждой продажей рассматриваемого продукта. Его нужно либо удалить, либо скорректировать цену.
3. Скорректируйте цену продукта
Вы можете рассматривать маржу вклада как простой в использовании ценовой порог. Положительная маржа вклада означает, что цена продукта способна компенсировать переменные затраты и внести свой вклад в постоянные затраты и прибыль.Отрицательная маржа истощает прибыль и требует корректировки цены для борьбы с этим, если не полностью вытесняет продукт.
Это подчеркивает важность постоянного контроля над рентабельностью продукта, чтобы исключить непредвиденные изменения и обеспечить стабильную прибыльность.
Маржа вклада обеспечивает критически важное понимание бизнеса
Маржа вклада — отличный инструмент для анализа и ранжирования продуктов. Он дает точный и действенный взгляд на прибыльность от продукта к продукту, но его не следует рассматривать в вакууме.
Маржа вклада — один из многих бизнес-показателей, которые успешные компании хранят в своем наборе инструментов. Эти инструменты анализа работают вместе, чтобы информировать и оптимизировать процесс принятия решений, чтобы вы могли продвигать свой бизнес вперед.
Как рассчитать маржу вклада
Когда вы смотрите на финансовое положение вашего бизнеса, возникает соблазн сосредоточить все свое внимание на «чистой прибыли». Другими словами, получаете вы прибыль или нет? Если ответ положительный, многие владельцы бизнеса могут остановиться на этом, похлопать себя по плечу и пообещать и дальше делать то же самое.Но всегда есть возможности для улучшения. И то, что вы делаете сейчас, может перестать работать по мере роста бизнеса. Одним из показателей, за которым следует следить, особенно для предприятий, производящих физические продукты, является маржа вклада.
Маржа вклада предприятия показывает, сколько денег осталось после того, как переменные затраты устранены для покрытия постоянных затрат. Это показатель, который редко публикуется публично, а используется менеджерами и руководством для принятия решений.
Общая цель маржи вклада — помочь этим ключевым игрокам улучшить производственный процесс путем анализа их переменных затрат и (надеюсь) поиска способов их снижения.
Формула маржи вклада
Формула маржи вклада проста и требует лишь небольшого вычитания. Вот как это выглядит:
Чистые продажи — переменные затраты = маржа вклада
Двумя основными переменными здесь являются чистые продажи и переменные затраты, которые можно найти в отчете о прибылях и убытках.
Чистые продажи
Чистые продажи часто называют просто выручкой. Это все деньги, полученные от вашего бизнеса, не считая только надбавок и доходов.Обычно это первое, что вы видите в отчете о прибылях и убытках, прежде чем вычесть все расходы, чтобы добраться до «чистой прибыли».
Переменные затраты
Переменные затраты также присутствуют в отчете о прибылях и убытках, но их не так просто найти, как чистые продажи. Вместо этого они обычно указываются как позиции в составе себестоимости проданных товаров вместе с фиксированными затратами.
Таким образом, для определения переменных затрат может потребоваться сложение всех соответствующих статей из отчета о прибылях и убытках, а затем вычитание этой суммы из чистых продаж.
Переменные затраты, вообще говоря, это те расходы, которые колеблются от месяца к месяцу, обычно в прямой зависимости от ваших продаж. Например, если вы управляете салоном по уходу за собаками и у вас хороший месяц, когда заходит больше щенков, чем обычно, вам нужно будет купить больше шампуня, чтобы не отставать от спроса. Стоимость шампуня в этом сценарии переменная.
Общие примеры переменных затрат включают:
- Сырье
- Затраты на рабочую силу
- Затраты на транспортировку
Разница между постоянными и переменными затратами
Таким образом, если переменные затраты увеличиваются или уменьшаются в зависимости от того, как работает ваш бизнес в этом месяце, что такое постоянные затраты? Постоянные затраты, как следует из названия, относительно статичны.Независимо от того, будет у вас хороший месяц или ужасный, вам все равно придется оплачивать все подписки на программное обеспечение, аренду и телефонные счета.
Разделение постоянных и переменных затрат может во многом зависеть от вашего бизнеса. Консультационный бизнес с традиционным офисным помещением может рассматривать счет за воду, например, как фиксированную стоимость. Но бизнес по уходу за собаками, который использует воду для оказания своих услуг, почти наверняка будет рассматривать счет за воду как переменную стоимость. Чем больше мыть собак, тем выше будет счет.
Вот почему анализ переменных затрат и постоянных затрат является относительно ручным процессом, который отчет о прибылях и убытках не выделяется естественным образом.
Пример внесенной маржи
Давайте углубимся в наш пример ухода за собаками, чтобы увидеть, как действует маржа вклада. Допустим, в прошлом месяце Pup n Suds Grooming принесла доход в размере 40 000 долларов. В своем отчете о прибылях и убытках они видят следующие переменные затраты:
- Материалы (например, шампунь): 1500 долларов
- Заработная плата: 18000 долларов
- Водоканалы: 1200 долларов
- Лакомства для собак: 200 долларов
Суммируя эти переменные затраты up, Pup n Suds потратил 20 900 долларов на переменные затраты.Если мы вычтем это из 40 000 долларов, которые они принесли в результате продаж, мы узнаем, что у них осталось 19 100 долларов на покрытие постоянных затрат (и, надеюсь, еще остались некоторые из них после этого).
40 000 — 20 900 долларов = 19 100 долларов
Высокая и низкая маржа вклада
В общем, вы хотите, чтобы маржа вашего вклада была как можно более высокой. Высокая маржа вклада означает, что вы получаете от своей продукции больше, чем затраты на ее производство, и имеете сильные позиции, чтобы покрыть ваши постоянные затраты.Низкая маржа просто означает, что ваша прибыль невелика и вам придется продавать большие объемы, чтобы получить приличную прибыль и оплачивать постоянные затраты.
Маржа вашего вклада также может быть оценена на уровне конкретного продукта. Поэтому, если вы производите широкий спектр продуктов, расчет маржи вклада для каждого продукта поможет вам понять, какие из них являются вашими наиболее эффективными, а какие вам следует рассмотреть возможность отказаться.
Конечно, маржа продукта — это просто один из факторов, который следует учитывать при оценке вашей линейки продуктов.Попытка сократить расходы может быть не лучшим путем для предметов роскоши с низкой маржой, но повышение цен могло бы быть лучшей альтернативой. Компании также должны учитывать ожидания клиентов, бренд и внутренние стандарты.
Другие соответствующие формулы
Главный недостаток формулы маржи вклада состоит в том, что она оставляет владельцам бизнеса сумму в долларах. Поэтому решение о том, как выглядит сильная маржа, является субъективным. К счастью, есть несколько других способов взглянуть на маржу вклада, которые могут помочь владельцам бизнеса более объективно взглянуть на свою общую маржу вклада и маржу конкретного продукта.
Маржа вклада на единицу
Один из лучших способов отслеживать эффективность конкретных продуктов — это рассчитать маржу вклада на единицу. По сути, этот показатель показывает, сколько денег вы заработаете на каждой продаже после вычета затрат на производство этого товара (связанных с ним переменных затрат).
Вот формула:
(Доход от продукта — Переменные затраты на продукт) / Проданные единицы = Маржа вклада на единицу
Ключом к использованию приведенной выше формулы является определение только дохода от продаж определенного продукта или линейку продуктов, а также переменные специфические затраты на этот продукт.Это может быть немного сложнее разобрать, чем просто смотреть отчет о прибылях и убытках.
Коэффициент маржи вклада
Чтобы использовать метрику маржи вклада на единицу, владельцы бизнеса также могут найти свой коэффициент маржи вклада. Преимущество соотношений состоит в том, что они не учитывают долларовые суммы, позволяя сравнивать рентабельность продукта бок о бок, не принимая во внимание объем продаж.
Вот формула:
Маржа вклада на единицу / Цена продажи на единицу = Коэффициент маржи вклада
Объем продаж по-прежнему является важным аспектом маржи вклада, о котором следует помнить, но это соотношение позволяет быстро сравнивать ваши продукты .Это дает вам еще одну линзу, через которую вы можете просматривать свою финансовую информацию и принимать обоснованные решения.
Хотите узнать больше о том, как управлять своим бизнесом? Обязательно загляните в блог ScaleFactor.
Маржа вклада (значение, формула) | Как рассчитать?
Что такое маржа вклада?
Маржа вклада — это показатель, с помощью которого мы понимаем, насколько чистые продажи компании повлияют на постоянные расходы и чистую прибыль после покрытия переменных расходов.Таким образом, при расчете вклада мы вычитаем общие переменные расходы из чистых продаж.
Формула маржи взноса
Чтобы рассчитать этот коэффициент, все, что нам нужно, — это чистые продажи и общие переменные расходы. Вот формула —
Маржа вклада = чистые продажи — общие переменные расходы
Вы можете свободно использовать это изображение на своем веб-сайте, в шаблонах и т. Д., Пожалуйста, предоставьте нам ссылку с указанием авторства Ссылка на статью, которая будет гиперссылкой
Например:
Источник: Contribution Margin (wallstreetmojo.com)
Это можно выразить и по-другому.
Маржа вклада = Фиксированные Расходы — Чистая прибыль
В ситуациях, когда мы не можем узнать чистые продажи, мы можем использовать приведенную выше формулу, чтобы определить вклад.
Пример
Чистый объем продаж Good Company составляет 300 000 долларов. Было продано 50 000 единиц своей продукции. Переменная стоимость каждой единицы составляет 2 доллара за единицу. Узнайте размер вклада, маржу вклада на единицу и коэффициент вклада.
В этом примере, если бы нам дали фиксированные расходы, мы также смогли бы узнать чистую прибыль фирмы.
использует
Вы можете спросить, зачем нам взнос. Нам нужен вклад, чтобы определить точку безубыточности. Анализ безубыточности означает определение точки, в которой выручка компании начинает превышать ее общую стоимость, то есть точки, когда рассматриваемый проект или компания начнет генерировать прибыль за счет способ изучения взаимосвязи между выручкой компании, ее фиксированной стоимостью и переменной стоимостью.Подробнее.
Мы посмотрим, как вклад становится полезным для определения точки безубыточности.
Допустим, постоянные расходы фирмы составляют 100 000 долларов. Переменные издержки фирмы составляют 30 000 долларов. Нам нужно выяснить точку безубыточности.
Используя понятие вклада, мы определим точку безубыточности.
Маржа вклада = чистые продажи — переменные затраты = фиксированные затраты + чистая прибыль
Здесь можно написать —
Чистый объем продаж — переменная стоимость = фиксированная стоимость + чистая прибыль
В точке безубыточности ключевое предположение состоит в том, что не будет ни прибыли, ни убытка.
Затем,
Это означает, что чистый объем продаж составляет 130 000 долларов, и фирма сможет достичь точки безубыточности.
Калькулятор маржи вкладаВы можете использовать следующий калькулятор
| Формула маржи вклада = | Чистый объем продаж — общие переменные расходы |
| 0 — 0 = | 0 |
Вы можете легко рассчитать коэффициент в предоставленном шаблоне.
Формула соотношения маржи вклада на единицу будет = (Цена продажи на единицу — Переменные затраты на единицу)
Взнос будет = (Маржа на единицу * Количество проданных единиц)
Коэффициент вклада будет = маржа / объем продаж
Вы можете скачать этот шаблон здесь — Шаблон Excel для коэффициента маржи
Видео о марже вклада
Рекомендуемые статьи
Это руководство по марже вклада и ее значению.Здесь мы обсуждаем формулу для расчета маржи вклада, а также практические примеры и шаблоны Excel. Вы также можете просмотреть следующие статьи, чтобы улучшить свои финансовые навыки.
Как рассчитать BEP и применить его к вашему бизнесу
В основе анализа безубыточности лежит концепция точки безубыточности (BEP).
Система, которая растет вместе с вашим бизнесом.
Мы с вами от первого квадрата до следующего.
Какова точка безубыточности для бизнеса?
Точка безубыточности бизнеса — это этап, на котором выручка равна затратам.После того, как вы определите это число, вам следует внимательно посмотреть на все свои затраты — от аренды до рабочей силы и материалов, — а также на структуру ценообразования.
Затем задайте себе следующие вопросы: ваши цены слишком низкие или ваши затраты слишком высоки, чтобы достичь точки безубыточности в разумные сроки? Насколько устойчив ваш бизнес?
Расчет точки безубыточности
Есть несколько основных формул для определения точки безубыточности бизнеса. Один основан на количестве проданных единиц продукта, а другой — на точках продаж в канадских долларах.
Для расчета точки безубыточности на основе единиц: Разделите постоянные затраты на доход на единицу минус переменные затраты на единицу. Фиксированные затраты — это те, которые не меняются независимо от того, сколько единиц продано. Выручка — это цена, по которой вы продаете продукт, за вычетом переменных затрат, таких как оплата труда и материалов.
Точка безубыточности (единицы) = фиксированные затраты ÷ (выручка на единицу — переменная стоимость на единицу)
При определении точки безубыточности на основе продаж в канадских долларах: Разделите постоянные затраты на маржу вклада.Маржа вклада определяется путем вычитания переменных затрат из цены продукта. Эта сумма затем используется для покрытия постоянных затрат.
Точка безубыточности (продажи CAD) = фиксированные затраты ÷ маржа вклада
Маржа вклада = Цена продукта — переменные затраты
Чтобы лучше понять, что все это означает, давайте более подробно рассмотрим компоненты формулы.
- Постоянные затраты: Как отмечалось выше, на постоянные затраты не влияет количество проданных товаров, например, арендная плата за витрины или производственные помещения, компьютеры и программное обеспечение.Постоянные затраты также включают плату за такие услуги, как графический дизайн, рекламу и связи с общественностью.
- Маржа вклада: Маржа вклада рассчитывается путем вычитания переменных затрат объекта из продажной цены. Итак, если вы продаете продукт за 100 долларов, а стоимость материалов и рабочей силы составляет 40 долларов, то маржа вклада составляет 60 долларов. Эти 60 долларов затем используются для покрытия постоянных затрат, и если после этого остаются деньги, это ваша чистая прибыль.
- Коэффициент маржи взносов: Эта цифра, обычно выражаемая в процентах, рассчитывается путем вычитания ваших постоянных затрат из маржи вашего взноса.Отсюда вы можете определить, что вам нужно сделать, чтобы добиться безубыточности, например, сократить производственные затраты или повысить цены.
- Прибыль, полученная после вашего безубыточного дохода: Когда объем продаж сравняется с вашими постоянными и переменными затратами, вы достигли точки безубыточности, и компания сообщит о чистой прибыли или убытке в размере 0 долларов. Любые продажи сверх этого уровня увеличивают вашу чистую прибыль.
Как использовать анализ безубыточности
Анализ безубыточности позволяет определить точку безубыточности.Но это еще не конец ваших расчетов. Как только вы подсчитаете, вы можете обнаружить, что вам нужно продать намного больше товаров, чем вы предполагали, чтобы выйти на уровень безубыточности.
На этом этапе вы должны спросить себя, реалистичен ли ваш текущий план, или вам нужно поднять цены, найти способ сократить расходы или и то, и другое. Вы также должны подумать, будут ли ваши продукты иметь успех на рынке. Только потому, что анализ безубыточности определяет количество продуктов, которые вам нужно продать, нет никакой гарантии, что они будут продаваться.
В идеале, вам следует провести этот анализ до того, как вы начнете бизнес, чтобы иметь хорошее представление о связанных с этим рисках. Другими словами, вы должны выяснить, стоит ли это того. Существующие предприятия должны провести этот анализ перед запуском нового продукта или услуги, чтобы определить, стоит ли потенциальная прибыль затрат на запуск.
Анализ безубыточности полезен не только для планирования стартапа. Вот несколько способов, которыми компании могут использовать его в своей повседневной деятельности и планировании.
- Цены: Если ваш анализ показывает, что ваша текущая цена слишком низкая, чтобы позволить вам выйти на уровень безубыточности в желаемый период времени, вы можете захотеть поднять стоимость товара. Не забудьте проверить стоимость сопоставимых товаров, чтобы не вывести себя из рыночной цены.
- Материалы: Являются ли затраты на материалы и рабочую силу неустойчивыми? Узнайте, как можно поддерживать желаемый уровень качества при одновременном снижении затрат.
- Новые продукты: Прежде чем запускать новый продукт, примите во внимание как новые переменные, так и фиксированные затраты, такие как плата за дизайн и продвижение.
- Планирование: Когда вы точно знаете, сколько вам нужно заработать, легче ставить долгосрочные цели. Например, если вы хотите расширить свой бизнес и переехать в более просторное помещение с более высокой арендной платой, вы можете определить, сколько еще вам нужно продать, чтобы покрыть новые постоянные расходы.
- Цели: Если вы знаете, сколько единиц вам нужно продать или сколько денег вам нужно заработать, чтобы окупиться, это может послужить мощным инструментом мотивации для вас и вашей команды.
Статьи по теме
Как создать анализ денежных потоков
Что такое SWOT-анализ
Анализ конкурентов: определение и руководство
Что такое процент маржи вклада? | Малый бизнес
Концепция маржи вклада исходит из того, что бизнес-менеджерам необходимо понимать, насколько прибыльным стал их бизнес.Для большинства менеджеров это так же просто, как смотреть на то, что называется маржой прибыли. Маржа прибыли — это просто сумма, на которую доход, получаемый бизнесом от продаж, превышает затраты, понесенные бизнесом, как переменные, так и фиксированные. Это очень общая цифра и очень мало говорит о том, насколько хорошо работает бизнес. Чтобы получить более подробное представление о прибыльности бизнеса, менеджеры смотрят на так называемую маржу вклада.
Что такое маржа взноса?
В то время как маржа прибыли — это разница между общим доходом от продаж и общими затратами бизнеса, маржа вклада является более конкретной.Это мера разницы между общей выручкой от продаж компании и переменными затратами, понесенными компанией. Переменные затраты, также известные как прямые затраты, — это затраты, которые напрямую связаны с производством или приобретением товаров и услуг, созданных бизнесом. Иногда этот показатель выражается в виде отношения, и в этом случае он будет известен как коэффициент маржи вклада , а иногда он будет выражен в процентах, и в этом случае он будет известен как процент маржи вклада .
Маржа вклада — это то, что в конечном итоге используется для покрытия постоянных затрат бизнеса; все, что останется после этого, и есть чистая прибыль предприятия. Постоянные затраты — это в основном производственные затраты, которые остаются неизменными независимо от объема производства. С другой стороны, переменные затраты будут расти и падать с увеличением объемов производства.
Маржа вклада в значительной степени является мерой эффективности. Он измеряет, насколько низкими могут быть переменные издержки компании, чтобы максимизировать прибыль.Это управленческий коэффициент, потому что размер взноса редко будет сообщаться общественности. Вместо этого эта цифра будет использоваться руководством для будущих улучшений производственных процессов в бизнесе.
Формула маржи вклада
Формула маржи вклада довольно проста по своей сути и может быть легко представлена как в соотношении, так и в процентах. Он рассчитывается как разница между общим доходом от продаж и общим переменным объемом продаж.
Маржа вклада = Выручка от продаж — переменные затраты
Выручка от продаж
Первой важной частью этого уравнения является выручка от продаж. Выручка от продаж — это общая сумма, полученная от успешных продаж продукции компании. Ключевое слово здесь — «успешно», потому что цифра не должна включать никаких надбавок и возвратов. Фактически, именно по этой причине выручка от продаж иногда более конкретно указывается как чистая выручка от продаж.
Выручку от продаж легко получить, и ее можно найти в отчете о прибылях и убытках компании.Фактически, существуют отчеты о прибылях и убытках, где единственной цифрой продаж является чистая выручка от продаж, что значительно упрощает работу по получению выручки от продаж за вычетом возвратов и надбавок. Существуют и другие отчеты о прибылях и убытках, в которых указывается общий объем продаж, а затем вычитаются надбавки и доходы. На самом деле не имеет значения, какой формат был использован в отчете о прибылях и убытках; чистая выручка от продаж всегда будет указана в отчете о прибылях и убытках.
Переменные затраты
Переменные затраты — это те затраты, которые увеличиваются и уменьшаются с увеличением объема производства.Они также известны как прямые затраты, и их можно напрямую связать с производственным процессом. Хорошим примером переменных затрат является стоимость сырья. По мере того, как вы производите больше единиц, вам нужно больше сырья. Таким образом, ваши затраты на сырье будут расти с увеличением объемов производства. С другой стороны, если вы сократите производство, вам понадобится меньше сырья, и в результате ваша стоимость сырья снизится.
Существуют и другие примеры переменных затрат, таких как рабочая сила, производственные материалы, доставка, комиссионные с продаж, коммунальные услуги и так далее.Идея состоит в том, что эти затраты напрямую связаны с продуктом и увеличиваются и уменьшаются вместе с уровнем производства. Переменные затраты обычно не включаются в отдельную категорию финансовой отчетности, публикуемой для всеобщего обозрения. Чтобы найти общие переменные затраты, вам придется вручную сканировать отчет о прибылях и убытках и отслеживать их один за другим. Есть компании, которые предлагают отчеты о марже взносов отдельно, с раздельной отчетностью переменных и постоянных затрат, но это скорее исключение, чем правило.
Переменные затраты и фиксированные затраты
Поскольку вы, вероятно, потратите некоторое время на сканирование отчетов о прибылях и убытках, чтобы найти переменные затраты, было бы полезно узнать разницу между переменными затратами и фиксированными затратами. По большей части разница заключается в том, насколько хорошо данная стоимость соотносится с объемами производства компании. Помните, что переменные затраты будут расти и падать вместе с уровнем производства компании. Это не относится к фиксированным затратам.Постоянные затраты, как следует из названия, остаются фиксированными независимо от уровня производства компании. Аренда — очень хороший пример фиксированной стоимости. Независимо от вашего уровня производства, ваша арендная плата останется прежней.
Допустим, у вас есть фабрика по производству игрушек. В конкретный год вы делаете продажи на 1 миллион долларов. Ваши переменные затраты составляют 100 000 долларов на доставку, 50 000 долларов на коммунальные услуги, 400 000 долларов на рабочую силу и 300 000 долларов на производственные принадлежности. Вы можете легко рассчитать маржу вашего вклада с помощью этой информации.
Запомните формулу маржи вклада:
Маржа вклада = Выручка от продаж — переменные затраты
Ваш доход от продаж в этом случае составляет 1 миллион долларов. Ваши переменные затраты можно суммировать следующим образом:
100 000 долларов США + 50 000 долларов США + 400 000 долларов США + 300 000 долларов США = 850 000 долларов США
Таким образом, маржа вашего вклада является разницей между ними.
Маржа вклада = 1 000 000 долларов США — 850 000 долларов США = 150 000 долларов США
Все, что останется после того, как вы оплатите все свои постоянные затраты, является чистой прибылью или чистой прибылью вашей компании.Допустим, у вас есть фиксированные расходы в размере 50 000 долларов на аренду, 35 000 долларов на страховку и 20 000 долларов на налоги на недвижимость. Таким образом, ваши общие постоянные расходы составят 105 000 долларов. Поскольку ваша маржа вклада составляет 150 000 долларов, вы можете покрыть свои постоянные расходы и по-прежнему получать чистую прибыль в размере 45 000 долларов в конце года.
Анализ и интерпретация маржи вклада
Маржа вклада используется руководством различными способами для поддержки различных решений, касающихся производства и ценообразования.Концепция маржи вклада особенно полезна при определении точки безубыточности для данного продукта или отдела в рамках бизнеса. Руководство будет использовать маржу вклада, чтобы понять, какую цену они должны назначить, по крайней мере, за продукт, чтобы не потерять деньги. Это то, что называется ценой безубыточности. Цена безубыточности должна определять нижнюю границу цены продукта. Все, что выше цены безубыточности, дает положительную маржу вклада.Маржа вклада в различные продуктовые линейки и отделы также поможет руководству определить, какие продуктовые линейки и отделы являются прибыльными, а какие следует списать.
Маржа взносов также полезна как инструмент для управления доходами. Если у руководства есть определенная цель по рентабельности компании в конкретном году, то коэффициент CM может быть полезен для расчета соответствующей модели ценообразования, которая поможет бизнесу повысить прибыльность.
Маржа взноса полезна не только для руководства, но и для других людей, таких как аналитики и внешние инвесторы. Эти стороны будут использовать маржу вклада для определения эффективности бизнеса в получении прибыли. Аналитики, например, могут рассчитать размер взноса на каждую единицу и сделать оценки для прогнозируемой прибыли компании в следующие годы.
Что означает высокая маржа взносов?
В большинстве случаев гораздо лучше иметь высокую маржу вклада, чем низкую, по двум основным причинам: во-первых, высокая маржа вклада обычно подразумевает низкие переменные издержки.Во-вторых, высокая маржа вклада обычно подразумевает высокую продажную цену. Может иметь место одна или обе эти ситуации, и обе они являются хорошими признаками — они показывают, что компания может зарабатывать достаточно денег на своих продажах, чтобы покрыть свои переменные издержки, и при этом оставляет приличную сумму для покрытия своих постоянных издержек.
С другой стороны, низкая маржа вклада обычно указывает на то, что продукт, подразделение или компания в целом нерентабельны. Причины этого могут быть разными.Некоторые переменные затраты, такие как стоимость сырья, могли увеличиться; цена могла быть занижена конкурентами и т. д. Однако низкий CM не обязательно означает, что компания разоряется. Руководству следует провести более глубокий анализ низкого КМ, прежде чем делать какие-либо выводы. Например, низкий CM может быть типичным для данной отрасли из-за экономики или высокой конкуренции. В качестве альтернативы, хотя CM может быть низким, он также может иметь тенденцию к росту из года в год, что является многообещающим для компании, отдела или линейки продуктов.
Различные формы формулы маржи вклада также следует использовать в целях анализа, чтобы получить еще более глубокое представление о тенденциях в продукте или отделе.
Маржа вклада на единицу
В этом случае маржа вклада рассчитывается для каждой единицы, показывая, сколько вносит каждая единица после вычета ее переменных затрат из ее продажной цены.
Маржа вклада за единицу = Цена за единицу — Переменные затраты на единицу
Эта версия формулы маржи вклада используется для определения предполагаемой безубыточной цены продукта, поскольку это цена, по которой все переменные единицы расходы покрываются точно, и маржа вклада нулевая.Его также можно использовать для прогнозирования будущей прибыли после установления определенной цены за единицу.
Коэффициент маржи вклада
В этой концепции маржа вклада выражается как коэффициент. Коэффициент маржи вклада можно рассчитать для всего бизнеса или для отдельных единиц, но более полезное выражение — для отдельных единиц. В этом случае он показывает, какая часть продажной цены единицы состоит из ее вклада.
Коэффициент маржи за единицу = маржа за единицу / Цена за единицу
Сделайте следующий шаг и выразите соотношение в процентах, умножив результат на 100.Результат — процент маржи вклада на единицу.
Коэффициент и процент маржи вклада очень полезны для руководства при выполнении анализа безубыточности.
Отчет о прибылях и убытках
Это специальный отчет о прибылях и убытках, в котором отдельно перечислены переменные и постоянные затраты, понесенные предприятием. Отчет о прибылях и убытках будет содержать подробный расчет маржи вклада, включая другие важные цифры, такие как коэффициент маржи вклада и процент маржи вклада.По сути, он дает более четкое представление о том, как структурированы расходы компании и какой вклад вносит каждая проданная компанией единица, которая, в свою очередь, идет на покрытие постоянных затрат компании. Переменные затраты компании, а также маржу ее вклада можно сравнивать из года в год, чтобы выявить тенденции и показать, как прибыль компании меняется с течением времени.
Если маржа взносов продолжает расти, но рентабельность компании продолжает снижаться, это может быть признаком того, что постоянные затраты компании со временем увеличиваются, и руководству необходимо принять меры для решения этой проблемы.В целом, однако, увеличение маржи вклада обычно приводит к увеличению прибыли, если предприятие может контролировать свои постоянные затраты.
Взгляд непрофессионала на чистую маржу и маржу вклада
Чем больше вы понимаете «чистую маржу» и «маржу вклада», тем увереннее вы будете обсуждать эти темы с потенциальным клиентом, будь то финансовый директор, бизнес-менеджер или индивидуальный предприниматель.
Большинство людей занимаются бизнесом, чтобы зарабатывать деньги. Однако некоторые люди занимаются бизнесом, потому что хотят изменить мир.В любом случае часто бывает полезно выразить прогнозируемую вами экономию в виде объема работы, которую они должны выполнить для получения эквивалентной прибыли старомодным способом — делая то, что они делают сейчас.
Если у вас есть доход в 1 миллион долларов и вы получаете 100 000 долларов прибыли после уплаты всего (включая налоги), ваша чистая маржа составляет 10%. Если вы зарабатываете только 10 000 долларов прибыли (опять же, после уплаты налогов) с той же суммы дохода, ваша чистая маржа составит всего 1%. И при такой чистой прибыли в 1%, если вы видите, что сокращение накладных расходов (экономия энергии или другое) на 10 000 долларов приведет к сокращению вашей чистой прибыли, это будет эквивалентом «получения этой прибыли старомодным способом» путем получения дохода в размере 1 миллиона долларов.Вот в чем суть чистой прибыли.
Между прочим, вам может быть интересно, почему я использую чистую маржу, которая является построением после уплаты налогов, хотя экономия часто выражается как цифра до налогообложения. Это потому, что, если вы не достигнете экономии только за счет изменения поведения (т. Е. Без инвестиций), вы, скорее всего, получите амортизацию и, возможно, другие налоговые льготы, защищающие значительную часть полученной экономии от налогообложения. Тем не менее, если вы предпочитаете использовать чистую маржу до вычета налогов, не стесняйтесь делать это.
Маржа вклада, с другой стороны, — это то, что остается после оплаты переменных затрат от дополнительных продаж. Маржа вашего вклада помогает покрыть фиксированные расходы, а остальное — прибыль. Например, если вы продаете дополнительные 1000 единиц, маржа вклада — это то, что остается после покрытия переменных затрат на производство этих дополнительных единиц.
Используя эти определения для маржи вклада и чистой прибыли, легко понять, почему маржа вклада компании превышает ее чистую маржу.
Возвращаясь к нашему первоначальному примеру, если вы получили дополнительный доход в размере 1 миллиона долларов без добавления каких-либо новых постоянных затрат, вы бы увидели, что прибыль больше, чем «чистая маржа» этих доходов. Это потому, что вы уже покрывали свои постоянные расходы на прежнем уровне доходов.
Пример прояснит это. Предположим, у вас есть кофейня. Предположим, вы продаете 1000 чашек кофе в день и используете одного бариста, одну машину, одну посудомоечную машину, одно место в магазине и т. Д.Эти элементы являются фиксированными накладными расходами. Если вы продадите дополнительные 10 чашек кофе, вам придется заплатить только за дополнительные расходы на кофе, приготовленное на пару молоко, чашку и крышку. Это ваши переменные затраты. Вам не понадобится еще один бариста, или другая машина, или другая посудомоечная машина, или более крупный магазин. В этом случае вы получите больше, чем ваша обычная чистая прибыль на этих дополнительных 10 чашках кофе, потому что это практически не повлияет на ваши фиксированные накладные расходы.
Теперь, если вы будете продавать еще 1000 чашек кофе в день, скорее всего, вам понадобится вторая кофемашина.Вам понадобится второй бариста в платежной ведомости. Возможно, вам даже придется занять магазин по соседству, что будет означать более фиксированные накладные расходы в виде арендной платы и т. Д.
Вы получаете меньше, чем вся маржа вклада за эти дополнительные чашки кофе. Почему? Потому что вам пришлось использовать часть этой дополнительной маржи, чтобы компенсировать увеличившиеся фиксированные накладные расходы.
Если этот пример не дает кристально ясной разницы между «чистой маржой» и «маржой вклада», вот определение каждого из них, любезно предоставлено Википедией:
«Маржа прибыли, чистая маржа, маржа чистой прибыли или коэффициент чистой прибыли являются показателем прибыльности.Он рассчитывается путем нахождения чистой прибыли как процента от выручки… Чистая прибыль — это выручка за вычетом затрат ».
«Маржа вклада или вклад в долларах за единицу — это цена продажи за единицу за вычетом переменных затрат за единицу. Взнос представляет собой часть выручки от продаж, которая не расходуется на переменные затраты и, таким образом, способствует покрытию постоянных затрат. Эта концепция является одним из ключевых строительных блоков анализа безубыточности ».
Как это различие проявляется при переосмыслении преимуществ эффективности в терминах, которые упростят визуализацию для ваших потенциальных клиентов? Предположим, что предлагаемая вами модернизация энергоснабжения, по прогнозам, принесет 10 000 долларов годовой чистой прибыли за счет экономии энергии, экономии на техническое обслуживание или даже некоторой финансовой выгоды, не связанной с коммунальными услугами, например, снижение процента брака, поскольку жители теперь могут лучше видеть.Предположим, что ваш потенциальный клиент привык зарабатывать 10% чистой прибыли. Можно сказать, что ваше обновление принесет им ту же чистую прибыль, которую они заработали, продав товаров на 100 000 долларов в прошлом году.
С другой стороны, было бы несправедливо сказать, что это было бы эквивалентом продажи дополнительных 100 000 долларов товаров. Почему? Потому что они могли бы продать эти дополнительные 100000 долларов товаров без увеличения своих постоянных затрат, и в этом случае они могли бы получить положительный эффект, который будет более точно рассчитан с использованием их маржи вклада, а не их чистой прибыли.Поскольку маржа вклада выше чистой прибыли, сумма эквивалентных дополнительных продаж, необходимых для соответствия вашей прогнозируемой экономии, будет ниже.
Вот почему я всегда формулирую это сравнение следующим образом: «Подумайте, как усердно вам пришлось работать в прошлом году, чтобы получить такую же чистую прибыль…». Такая формулировка подчеркивает, что я говорю об их текущих доходах и их существующих доходах. структура фиксированных и переменных затрат, которая позволяет мне использовать показатель чистой маржи (которая ниже, чем маржа вклада) и генерирует более высокую сумму эквивалентного дохода.