Кпи что это такое: разработка и применение показателей бизнес-процесса. Показатели эффективности

Содержание

Все посчитать или Зачем придумали систему KPI

Рано или поздно в жизни любой компании наступает «спокойный период»: когда пережиты сложности «старт-апа», необходимые связи с партнерами наработаны, ясна стратегия развития бизнеса. И тогда организация постепенно начинает превращаться в теплое и уютное болото, где дела делаются почти автоматически, а персонал комфортно себя чувствует, занимается текущими проблемами и не отвлекается на «завоевание мирового господства». Один из способов не допустить застоя в делах — введение системы KPI для стимулирования сотрудников и контроля их деятельности.

Списать или подумать

KPI расшифровывается как Key Performance Indicators — ключевые показатели эффективности. Эти параметры задаются для каждого сотрудника, и его вознаграждение напрямую зависит от того, насколько они высоки. Причем KPI рекомендуют для оценки работы над новыми проектами или амбициозными задачами.

Для того чтобы внедрить систему KPI в какой-либо компании, требуется, как минимум, свод показателей эффективности. Есть два пути — использовать стандартные атласы KPI (они составляются по отраслям деятельности) или изобрести свою собственную «шкалу ценностей». В первом случае вы экономите время, но сталкиваетесь с тем, что в импортную систему ценностей российский бизнес не вписывается. Во втором случае компания получает систему KPI, полностью соответствующую ее стратегическим целям и специфике, но тратит гораздо больше времени на подготовительную работу по вычленению и разработке KPI. По отзывам специалистов, второй путь эффективнее.

Система эта строится «сверху вниз». Менеджеры среднего звена разрабатывают KPI для своих подразделений и создают рабочие группы с целью разработки KPI более низкого уровня. Помимо этого, разумно привлекать к процессу специалистов HR и финансистов. Цели каждого подразделения и каждого отдельно взятого сотрудника должны четко вписываться в общие цели компании.

В чем считать KPI?

Самый первый этап конструирования системы KPI — формулировка более-менее глобальных целей, стоящих перед компанией.

Цель в данном случае — итог какого-либо проекта. «Работать эффективнее», «Занять лидирующее положение на рынке» — это не итог, а лирика. Цели формируются по ставшему уже классикой менеджмента принципу SMART: specific (конкретная), measurable (измеряемая количественно или качественно), achievable (достижимая), relevant (приносящая результат), time-bound (ограниченные по времени). То есть достойной целью будет, например, «открыть Х магазинов в регионе Y к концу месяца Z».

В целом схема выглядит так: определение конечной цели (для компании в целом и по департаментам), разделение ее на задачи (для каждого сотрудника), разработка персональных KPI (показателей, поддающихся подсчету). Рядовым сотрудникам принято ставить 2-4 задачи. Чем выше должность, тем больше задач, но их количество обычно не превышает 6-8. Поскольку психологам давно известно, что человек не способен контролировать выполнение более 7 процессов (±2) одновременно.

Смотрите также Вовлеченный персонал — сколько его должно быть и что делать с остальными

К примеру, для отдела HR можно сформулировать одну из задач, как «контроль трудовой дисциплины каждого из сотрудников». Дальше — основной фокус, который состоит в том, чтобы «разобрать» задачу (которая чаще всего формулируется несколько субъективно) на составляющие. То есть на те самые Key Performance Indicators, которые можно посчитать в штуках, метрах, часах, рублях и т.д. «Трудовую дисциплину», в частности, можно разложить так: «отсутствие на рабочем месте (в часах)», «количество опозданий», «стоимость пропущенного рабочего времени». Все KPI ограничиваются по времени, например «количество опозданий за месяц». Разумеется, система KPI (да и задачи) регулярно пересматривается. Большинство компаний, дабы оперативно реагировать на любое изменение ситуации, корректируют параметры раз в квартал.

Человеческий фактор

Надо заметить, что рядовой персонал воспринимает введение KPI всегда плохо – в диапазоне от «без энтузиазма» до упорного саботажа. Бороться с этим можно единственным способом — просветительством. Методичным и детальным объяснением целей и методов системы KPI. Причем сама система оценки должна быть максимально конкретной, прозрачной (объективной и доступной для понимания).

На практике, особенно в период введения и «отладки» KPI, это означает частые и подробные персональные беседы. Важно не забывать, что во время таких «консультаций» не только начальство объясняет подчиненным, что и как, но и сами сотрудники имеют возможность корректировать параметры KPI, по которым будет оцениваться их деятельность.

При этом на всех уровнях должны четко понимать — после введения KPI гарантированная зарплата уменьшается, но верхняя граница возможного заработка обязана повышаться. Например, если жалованье составляло $1000, его «гарантированная» часть падает до $800, но «премиальная» составляет уже $300 (лучше — 400). Человек должен видеть, ради чего стараться. Соотношение между «гарантированной» и «премиальной» частями может колебаться в зависимости от подразделений компании. Обычно в департаментах, связанных с производством, фиксированная часть — это 90 и 10%, в коммерческих отделах обычно от 30 до 60% заработка.

Кстати, помимо финансовых перспектив можно с большой продуктивностью использовать так называемые факторы нематериальной мотивации: возможность влиять на решения по вопросам, входящим в круг обязанностей и профессиональных интересов сотрудника, переход в статус лидера-наставника новичков и т. д.

Босс не прав

Руководители (особенно это свойственно топ-менеджменту) от введения KPI ждут многого — повышения эффективности работы всех департаментов компании, оптимизации задач, стоящих перед фирмой, появления новых идей и конкретных проектов, инициированных «снизу».

Но было бы наивным считать KPI универсальным средством решения проблем организации бизнеса. По данным американских исследователей, только 13% опрошенных бизнесменов почувствовали безусловные положительные результаты от введения такой системы и твердо уверены в ее эффективности. Треть респондентов высказались в целом положительно, но без шумных восторгов. Все остальные бизнесмены либо никакого позитивного сдвига в работе компании не заметили, либо объявили о том, что для их фирмы эта система оценки труда не подходит. Столь низкий энтузиазм, по мнению специалистов, чаще всего объясняется ошибками в разработке KPI и внедрении системы.

Смотрите также Искусственный интеллект как новая возможность для оценки вовлеченности

Обычно неприятности начинаются еще на этапе формулирования целей и постановки задач. Не зря самая популярная фраза из тренингов по KPI звучит так: «Управление по целям работает, если вы знаете цели. В 90% случаях вы их не знаете».

Если цель не конкретна, например на ближайший квартал она заявляется как «повышение дисциплины и уровня ответственности», можно спорить на деньги, что ничего не произойдет (кроме появления десятка новых форм отчетности).

То же самое происходит, когда задача слишком мелкая и попадает в категорию «текучки». То есть объявлять мозговой штурм ради «расчета месячной зарплаты сотрудникам компании» бессмысленно, поскольку это и так делается четко и аккуратно из месяца в месяц.

Часто задач (и, как следствие, KPI), поставленных перед одним сотрудником, слишком много. В этом случае человек либо «распыляет» свое время и энергию, либо заранее опускает руки, понимая, что со всеми проблемами ему все равно не справиться. Разумеется, это тоже снижает до нуля эффективность системы KPI.

Еще один традиционный грех — использование KPI в качестве демотиватора (как раз то, чего больше всего боятся люди).

В этом случае система приносит вместо пользы явный и довольно быстро ощутимый вред работе компании.

Провал системы KPI также может объясняться тем, что персонал не понимает принципов работы по такой схеме. Или отсутствует обратная связь, то есть сотрудник никак не может влиять на определение параметров, по которым оценивается его труд.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Светлана Аштанова, начальник отдела HR:

К введению системы KPI сотрудники всегда относятся негативно — в 100% случаев, независимо от пола, возраста, страны проживания и направления деятельности компании. Связано это, прежде всего, с недостатком информации о том, что представляют собой эти самые «ключевые показатели эффективности». Поэтому одна из основных задач при внедрении KPI — просветительская работа. Люди должны четко понимать, что эта система, во-первых, не лишит их куска хлеба, во-вторых, не станет инструментом бесконтрольного давления и манипуляций со стороны руководства. Если KPI формировать и «встраивать» правильно, она действительно может заметно стимулировать профессиональную деятельность сотрудников и, как следствие, работу компании в целом.

Введение KPI не должно провоцировать стресс, напротив, работа с ними может стать чем-то вроде азартной игры. Отсюда еще одно важное правило — в каждой игре должен быть приз. И таким призом не могут быть только деньги (деньги — это минимум), факторы нематериальной мотивации тоже воспринимаются, как заслуженное вознаграждение.

Что такое показатели KPI.

Давайте разберемся с очень важным определением, с которым приходится часто встречаться при изучении веб-аналитики сайта и не только веб-аналитики сайта, во многих других областях жизни с этим тоже можно часто столкнуться. Это определение KPI. 

Давайте посмотрим, что это такое и зачем это нужно. 

Возможно, вы даже встречались с этим термином, его очень часто можно встретить в различных отчетах, отчетах компаний, различных материалов по анализу чего-либо.  

Термин KPI — это аббревиатура (key performance indicators) – ключевые показатели эффективности.

Это выбранная система измеримых показателей, по которой можно оценить эффективность какого-либо процесса. Самое главное, чтобы показатели в этой системе были измеримы. Т.е. их можно было бы измерить каким-либо числом. 

Показатели KPI можно использовать практически для любого процесса. Это не только сайты, но и производство, продажи, обучение, медицина и т. д.

На самом деле, показатели KPI выбираются и выбираются для каждого процесса и желаемого результата отдельно. Они выбираются на основе того, к чему Вы хотите прийти. На основе того результата, к которому вы хотите прийти. 

К примеру (см. видео с таблицей), мы определили, что нам нужно выполнить план продаж какого-то товара А. 

Какие могут быть определены в этом случае показатели KPI? Основные показатели эффективности.

В первую очередь нам нужно исходить из того, что нам нужно каким-то образом измерять эти самые показатели.

 

Конечно, самым главным показателем на основе которого мы можем измерить эти продажи товара А — это количество покупок этого товара. Но, количество покупок — это не единственный показатель, по которому мы можем определять эффективность этого показателя выполнения плана продаж товара А. Кроме того, на это могут влиять количество заявок товара А: пользователь оформил каким-то образом заказ, но еще не оплатил его.

Кроме того, процент посетителей, которые покупают товар А, тоже может сказать о том, насколько мы движемся к выполнению этого плана продаж. Примерно такие показатели KPI мы можем выбрать для выполнения желаемого результата продаж товара А.

Давайте рассмотрим другой пример. 

Допустим, мы хотим увеличить трафик сайта с поисковых систем. Какие могут быть измеримые показатели KPI в данном случае. Конечно, самым главным показателем здесь является количество переходов с поисковых систем (т.е. это количество посетителей, которые пришли к нам за определенный период времени). Это основной показатель для увеличения трафика сайта с поисковых систем.

Также есть косвенные показатели для этого, например, процент перехода с поисковых систем.

Еще один пример, мы хотим увеличить активность и вовлеченность посетителей сайта. Чтобы они были более активны на сайте и производили там больше действий. 

В этом случае вот примеры тех KPI, которые в этом могут помочь:

1) Количество нажатий на кнопки социальных сетей

2) Процент посещений страницы «Контакты»

3) Средняя глубина просмотра сайта. 

4) Среднее время посещения сайта. 

Во всех этих случаях мы с вами видим в качестве KPI какое-то конкретное и измеримое значение. Во всех этих случаях, показатель KPI показывает измерение какой-либо величины, которое влияет на тот желаемый результат, к которому мы хотели бы прийти.

KPI — это измерение.

Т.к. KPI — это измерение мы обязательно должны зафиксировать начальные и конечные показатели этого измерения. Если этого не сделать, будет совсем не ясно, идем мы к выполнению данного плана или нет.

Использование KPI — это очень важно. Поставив показатели KPI вы понимаете основные свои цели, куда вы хотите прийти, что вы хотите сделать и.т.д. Это значительно увеличивает ваши результаты и эффективность.

Kpi мотивация и ее преимущества

Каждый директор на определенном этапе задаёт себе вопрос о том, каким образом можно достигнуть роста показателей, отражающих различные аспекты деятельности его компании. Решение зависит от руководителя и вариантов уйма. Один из них – создание условий для повышения заинтересованности персонала.

Вообще мотивация предполагает создание искусственных стимулов на достижение повышенных результатов. Одни руководители стимулируют на рост личных результатов, другие избирают путь увеличения увлеченности подчиненных, и их нацеленность на более продуктивную деятельность всего коллектива. Показателем плодотворности приложенных усилий служит достижение или же не достижение стоящих целей.

 

Зачем нужна система мотивации Kpi

 

Большинство управленцев уже слышали о таком понятии, как KPI или key performance indicator. Говоря по-русски, это – ключевые показатели эффективности. Мотивация KPI – это целая методика, которая направлена на выявление результатов труда и создание механизмов наиболее верного поощрения каждого члена и всего трудового коллектива в целом. Система мотивации KPI вообще понятие смежное с мотивацией.

Если брать во внимание сам процесс деятельности любого человека, то направлен он на исполнение каких-либо потребностей. Любой из нас стремится достичь своих целей, избежав всего нежелательного – это и есть его мотив. Если же говорить конкретно о трудовой деятельности, то тут действительный и сильный мотив появляется лишь при условии, что выполнение должностных обязанностей – основное условие достижения искомого результата. Исходя из этого, можем сказать, что KPI и мотивация персонала два механизма, которые довольно тесно связаны между собой.

Как Вы уже поняли, нацеливание подчиненных на труд – одна из важнейших задач руководителя, желающего увеличить КПД их работы. Мотивация труда, как причина продуктивности, является основой потенциала человека как работника. Мотивация KPI предполагает рост продуктивности работы подчиненных благодаря продуманной системе вознаграждения, соответствующего плодотворности их работы.

Ведущие мировые бизнес системы на практике доказали, что внедрение системы KPI и мотивация персонала, осуществляемая верным образом, помогает добиться значительного увеличения доходов организации. Такой эффект достигается благодаря работе всего коллектива на результат, а не ради процесса.

Оплата труда работников по итогам выполнения KPI эффективна, если стимулирующая часть выплат зависит не только от личных, но и от коллективных показателей деятельности. Система, построенная с учетом этих нюансов, позволяет значительно снизить количество увольнений и повысить продуктивность труда подчиненных.

 

KPI и мотивация персонала помогают получить великолепные результаты

 

  1. Ваши сотрудники будут ориентированы на результат, ведь их выплаты напрямую будут зависеть от достижения конкретных целей;
  2. Мотивация KPI помогает оперативно реагировать на изменения рынка. Вы можете быстро скорректировать вектор движения Вашего коллектива, не внося серьёзных изменений в саму систему.
  3. KPI и мотивация персонала способствуют повышению уровня удовлетворенности сотрудников, ведь как риски, так и поощрение распределяются справедливо.
  4. Мотивация KPI позволяет каждому работнику иметь четкое понимание того, на какой объем вознаграждения он имеет право рассчитывать и за какие результаты.
  5. KPI определяются руководством компании. Выстроенная система мотивации нацеливает каждого работника на итоговый результат. Если в процессе достижения цели KPI будут изменены – усилия будут напрасны. Это невыгодно как сотруднику, так и руководству компании. Неизменность системы позволяет достичь высокого уровня доверия персонала по отношению  к руководству.

 

Таким образом, можно говорить о том, что KPI мотивация способствует не только достижению более высоких результатов, приводя тем самым к росту компании, но и помогает выстраивать доверительные отношения между начальником и подчиненными.

Система мотивации персонала от KPI Lab  — это легко настраиваемая под требования каждой конкретной организации конфигурация на базе KPI Suite. Она позволяет создать единую среду для хранения данных с возможностью разграничения прав доступа.

Система позволяет наблюдать перемещения сотрудника внутри компании. Типовые показатели, имеющиеся в системе, многократно ускорят получение Вами первых объективных результатов продуктивности рабочего времени Вашего персонала. Работа каждого подчиненного системой оценивается автоматически по выполнению им личных задач и KPI. Расчет бонусов производится автоматически. Делается это на основании выполнения работником установленного плана по показателям. Для удобства система визуально выделяет цветами светофора уровень выполнения поставленной задачи.

что это такое и как их использовать

При ведении малого бизнеса или  маркетинговой кампании, ваш инстинкты играют свою роль. Но умение измерять и оценивать успех действительно важно. Вот где следует использовать ключевые показатели эффективности (KPI).

KPI позволяют “увидеть” успех или неудачу определенных кампаний и бизнес-тактик, чтобы было можно постоянно улучшать и развивать эти идеи в будущем. Другими словами, KPI – это точные и объективные показатели успеха.

Как использовать KPI для развития бизнеса

Например, для малых предприятий такие KPI, как темпы роста выручки и рентабельность роста, являются надежными  показателями  здоровья вашей компании. Чтобы получить более четкое представление, точно определите эти KPI и все другие показатели, которые вы хотите измерить. Но как это сделать?

Цели SMART

Скорее всего, вы слышали о концепции целей SMART, которая существует в течение десятилетий в той или иной форме. Эта аббревиатура означает (на английском языке) Конкретные, Измеримые, Достижимые, Относящиеся к делу и привязанные ко Времени. Вот как использовать цели SMART для определения ваших ключевых показателей эффективности.

  • Конкретные. Будьте конкретны в отношении того, чего вы ожидаете достичь.
  • Измеримые. Используйте измеримые метрики, чтобы упростить отслеживание эффективности вашего проекта.
  • Достижимые. Убедитесь, что ваши цели реалистичны. Воздушные замки замечательны, но вы хотите установить достижимые вехи.
  • Относящиеся к делу. Ваши метрики имеют отношение к вашему проекту? Если вы определили свои ожидаемые цели, это должно облегчить определение того, относятся ли ключевые показатели эффективности к проекту.
  • Привязанные ко Времени. Установите временные рамки. Имейте начало и завершение, чтобы вы могли установить базовые показатели и этапы. Этот заданный период поможет вам также определить такие параметры, как сезонность, миграция, выпуски продуктов и многое другое.

Примеры KPI

Несмотря на то, что для измерения успеха используется множество различных KPI, вот несколько распространенных примеров и их использование: 

Норма роста прибыли

ЦЕЛЬ: получить быструю оценку финансовой жизнеспособности вашей компании. Чтобы рассчитать это, возьмите ваш общий доход и просто вычтите стоимость проданных товаров. Эти расходы  не  включают такие показатели как операционные расходы, платежи процентов за кредиты или налоги. Теперь разделите это число на общий доход. Чем выше процент, тем лучше.

Прогноз денежных потоков

ЦЕЛЬ:  Прогнозировать любые потенциальные проблемы (излишки / нехватки). Чтобы увидеть прогноз денежных потоков, возьмите все свои прогнозируемые доходы и выручку за вычетом всех ваших расходов и издержек. Прогноз может быть на год, неделю или месяц. Увидев проблемы с денежным потоком на ранней стадии, вы сможете внести любые необходимые корректировки. Это также имеет значение для налогового планирования и бизнес-кредитов. Если вы хотите сравнить денежный поток за длительный срок и до настоящего времени (например, сравнение 2005 г. и 2019 г.), вы должны использовать реальный денежный поток, который включает поправку на инфляцию.

Темпы роста выручки

ЦЕЛЬ: Узнайте, как быстро растет ваш стартап. Он также используется для наблюдения и прогнозирования тенденций в бизнесе. Темпы роста выручки являются результатом сравнения текущего общего дохода за один период с предыдущим периодом (квартал к кварталу, год к году). Скажем, вы заработали 100 000 долларов в 2018 году и 250 000 долларов в 2019 году.

Чтобы рассчитать годовой темп роста выручки, вычтите выручку 2018 года из 2019 года. Разделите это число на доход в 2018 году и умножьте на 100. Ваш темп роста составит 150%. 

($250 000 – $100 000) / $100 000 x 100 = 150

Метрики трафика на сайт

ЦЕЛЬ:  Измерьте успех вашего сайта. Очень важно знать, что работает, а что нет на вашем сайте. В конце концов, это лицо вашего бизнеса. Использование метрик дает вам лучшее представление об опыте, который получают его посетители, и о том, сколько их приходит:

  • Ежемесячный и годовой трафик.  Соотношения между годами и месяцами показывают изменения между последовательными периодами времени. Какие действия приносят пользу или негативно влияют на ваш трафик?
  • Новые и постоянные посетители.  Эта статистика показывает, насколько хорошо ваш контент привлекает вашу базу пользователей. Они возвращаются для дополнительных покупок?
  • Доля канала.  Каков процент общего трафика, приходящегося на канал? Понимание того, как трафик поступает на ваш сайт, может помочь вам определить сильные и слабые стороны – игра на ваших ресурсах помогает при запуске нового продукта. 
  • Среднее время на странице. Этот параметр показывает, насколько хорошо пользователи воспринимают ваш контент.
  • Коэффициент конверсии.  В зависимости от типа контента, коэффициент конверсии может быть одним из самых значимых KPI. Он показывает процент посетителей, которые участвуют в конверсии. Например, ваш сайт получает 300 посетителей в месяц; 30 из них что-то покупают. Ваш коэффициент конверсии равен 30 делить на 300, или 10%.

Поисковое продвижение / органический поисковый трафик

ЦЕЛЬ:  Проверьте, видят ли вас.  Когда люди ищут продукт или услугу онлайн, появляется ли ваша компания в результатах поиска?  Если да, что происходит потом? Вы можете получить представление с помощью следующих KPI:

  • Органический поисковый трафик.  Это число показывает, сколько посетителей приходят с поисковых систем, таких как Google и Bing, на ваш сайт. Как правило, чем больше, тем лучше. 
  • Авторитет страницы.  Хотите оказаться выше на  страницах результатов поисковой системы  (SERP)? Этот SEO-показатель является индикатором того, насколько хорошо будет оцениваться ваша страница. Вы можете использовать его для сравнения определенных веб-страниц друг с другом на вашем сайте и в других доменах.
  • Коэффициент конверсии по ключевым словам.  Даже если имеется много органических посещений вашей страницы, это не означает, что эти посещения приводят к конверсиям (см.« Коэффициент конверсии» выше). Если количество конверсий низкое, это может указывать на то, что вам нужен более интересный контент или что он ранжируется по неправильным ключевым словам. 

Платный цифровой маркетинг 

ЦЕЛЬ: Привлечение потенциальных клиентов. Одним из способов привлечения новых клиентов является платная рекламная кампания. Вот несколько распространенных ключевых показателей эффективности, используемых для отслеживания и количественной оценки потенциальных клиентов:

  • Цена за лид (CPL):  Сколько денег затрачивается, чтобы получить лид? Это качественный лид? Имеет ли это смысл, или вы должны подумать об изменениях?
  • Цена за конверсию (CPC).  Стоимость конверсии должна быть немного выше, чем цена за лид, но должна подтверждать рентабельность инвестиций (ROI).
  • Время до конверсии.  Как долго длится ваш цикл рассмотрения? Этот интервал должен основываться на стандартах вашей отрасли и стоимости позиции. Циклы потребительской конверсии, как правило, короче, потому что они не стоят так дорого, как бизнес-продукты. 
  • Процент сохранения клиентов.  Сколько ваших конверсий или пользователей являются постоянными клиентами?
  • Цена за приобретение (CPA)  является неотъемлемой частью понимания того, обеспечивают ли ваши платные объявления хорошую рентабельность инвестиций.
  • Показатель частоты нажатий на ссылку (CTR)  – это процент посетителей, которые видят ваши объявления (показы) и нажимают на них. Вы можете использовать этот критерий, чтобы понять, как работают ваши SERP и показы. При рассмотрении CTR необходимо учитывать и другие факторы: позиционирование и ранжирование. Первое место обычно набирает наибольшее количество кликов, но оно также стоит больше всего. Вам нужно найти баланс между улучшением вашего CTR и бюджетом. Здесь имеет значение CPA.

ЦЕЛЬ:  Узнаваемость бренда.  Вам нужно, чтобы клиенты ассоциировали отличный продукт или услугу с вашим брендом. Но как узнать, происходит ли это? Вот несколько способов, которыми компании могут измерить это: 

  • Привлечение брендированного контента. Посмотрите на время пребывания на странице, CTR, минут видео или конкретного привлекающего контента.
  • Поисковые термины.  Вы можете посмотреть на  увеличение объема поиска по ключевым словам бренда с течением времени.
  • Прослушивание. Некоторые KPI включают позитивные / негативные настроения.

В заключение: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. При измерении KPI попробуйте использовать визуализацию данных в виде цветных графиков, диаграмм или картинок, чтобы получить полное представление. Вы лучше поймете, как работает каждый KPI и как он соотносится с вашими общими целями в области маркетинга и кампании.

KPI маркетплейса: 10 ключевых показателей эффективности

Маркетплейсы функционируют на стыке электронной коммерции и интернет-маркетинга: и там, и там требуется веб-аналитика. В процессе анализа нужно учитывать различные ключевые показатели эффективности (KPI). Только цифры показателей и факты позволяют объективно оценить состояние дел на маркетплейсе: успешно ли он работает, есть ли замечания и не движется ли владелец площадки к закату своего бизнеса. 

Немного общей информации

Набор показателей эффективности может меняться в зависимости от специфики площадки и выбранной ей бизнес-модели. Так, если маркетплейс берет плату за размещение объявлений, это одни KPI, а если взимает комиссию за операцию — уже другие. Мало того, комиссию выплачивают как продавцы, так и покупатели.

Ранее мы говорили о плюсах и минусах маркетплейсов как способе организации онлайн-продаж, рассматривали пять наиболее перспективных в нашей стране площадок, а теперь поговорим о десяти самых важных KPI для маркетплейсов.

Количество продавцов

Это базовая метрика, относящаяся к сфере продавцов. Для того чтобы видеть, как ведет себя маркетплейс в динамике, необходимо фиксировать всех продавцов, вышедших на площадку, и постоянно сравнивать это число с новыми зарегистрировавшимся и теми, кто продолжает оставаться на площадке в течение месяца.

Только там становится возможным объективно оценивать рост или снижение базы поставщиков ежемесячно и ежегодно.

Общее число объявлений

Сам по себе увеличивающийся поток продавцов на площадке ничего не значит: должно расти количество размещенных объявлений, потому что только это означает покупки. В аналитике нужно принимать во внимание не только размещенные предложения, но и сравнивать их с теми, что разместили ранее и пребывающие в активном статусе. 

Кроме того, для полноты картины будет нелишним принимать в расчет среднюю стоимость товаров / услуг в объявлении. Если маркетплейс имеет очень большой товарный ассортимент, показатель рассчитывается для категорий. 

Глядя на ассортимент Wildberries особенно понимаешь ценность этого замечания 

Количество активных покупателей

У владельца интернет-магазина и маркетплейса есть право самостоятельно поставить критерии активного покупателя:

  • те, кто зарегистрировался в прошлом месяце и совершили покупку в предыдущем и отчетном месяце;

  • те, кто с первого месяца зарегистрировался и начал покупать.

Как бы то ни было, рост базы рассчитывается по месяцам и годам. Также нужно знать процент пользователей всего с одной покупкой (one-time buyers) и тех, кто совершал покупки два и более раз. 

Общее число заказов

Говоря о маркетплейсах, мы рассчитываем общее количество заказов и те, что завершились покупками.  Показатель будет объективно работать на любых временных периодах — днях, неделях, месяцах и годах.

Buyer-to-Seller Ratio (BTSR): соотношение покупателей и продавцов 

Благодаря этому показателю можно узнать, кто преобладает на площадке — продавцы или покупатели. Определяется он по такой формуле:

Buyer-to-Seller Ratio = Кол-во активных покупателей / Кол-во активных продавцов

У молодых площадок пропорция будет  1 к 3 или 1 к 6. Тем не менее, для слаженной работы нужно, чтобы на одного продавца приходилось как минимум два-три покупателя. Подобные цифры определяются бизнес-моделью, поэтому вернее будет такая формула:

Транзакции покупателей / Транзакции продавцов (TPB/TPS)

Результат даст понимание, могут ли находящиеся в меньшинстве продавцы оперативно справляться с заказами. Так, за единицу времени доставщик еды может выполнить один заказ, а продавец на Ozon — сразу несколько. Также показатель может дать понимает того, что отсутствует перманентный спрос.

Предложение и спрос сбалансированы в маркетплейсах, работающих по модели C2C (Client to Client).  И если их баланс постоянен, не нужно будет привлекать дополнительные затраты на новых пользователей: база будет расти естественным образом.

Customer acquisition cost (САС): cтоимость привлечения пользователей 

Показатель считается как для привлечения покупателей, так и для привлечения продавцов, потому что для владельца площадки и те, и другие выступают пользователями. Формула для вычисления CAC выглядит так:

Здесь:

  • Стоимость привлечения — сумма, потраченная на привлечение пользователей.

  • Число новых пользователей — пришедшие с платных каналов.

Рекомендуется вычислять САС без учета тех, кто пришли с органики. Так просто будет проще оценить эффективность разных каналов и окупаемости маркетинговых расходов на привлечение.  

Так выглядит расширенная формула расчета САС:

Здесь:

  • MCC — затраты на маркетинговые кампании по привлечению (но не удержанию).

  • W — заработная плата для тех, кто связан с маркетингом и продажами.

  • S — стоимость программного обеспечения.

  • PS — оплата дополнительных услуг (дизайн, консалтинг и т.д.)

  • O — другие накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами,

  • CA — общее количество привлеченных пользователей.

Здесь будет не лишним сказать, что CAC существенно отличается от CPA (cost per action, оплата за действие). Первый показатель используется только для привлечения (involvement), а второй — как на привлечение, так и на удержание (retention). Это как раз-таки та сумма, которая выплачивается для конвертации клиента в покупателя.

Lifetime to Date (LTD): жизненный цикл клиента

Этот показатель отражает, сколько денег получено от пользователя за конкретный период времени (например, квартал или полугодие). Как только был выбран период, все показатели считаются в рамках заданного периода. 

Здесь:

  • Ab — средний чек,

  • n — количество покупок,

  • C — административные и операционные расходы,

  • t — период времени.

При получении результата можно провести анализ данных и затем скорректировать расходы по привлечению и удержанию пользователей.

Возьмем в качестве примера квартал, в котором на клиента тратится 100 долларов на клиента, который покупает раз в месяц со средним чеком в 300 долларов. Имеем:

LTD = ((300*1)-100)*4 = 800

Полученный показатель теперь можно сравнить со стоимостью привлечения для точного понимания ценности клиента:

LTD/CAC

Например, у нас стоимость привлечения равна 1500, 800 или 200 долларов соответственно. Три полученных результата три вероятных сценария бизнеса:

  • 800/1500, меньше, чем  чем 1 к 1 — ваш бизнес почти умер.

  • 800/800, то есть 1 к 1 — у вас потери прибыли с каждым клиентом.

  • 800/200 — 4:1 — бизнес в стадии роста и со стабильной моделью бизнеса.

Gross Merchandise Value (GMV) и Gross Transaction Value (GTV): товарооборот и валовая стоимость сделки

GMV фактически является основной метрикой для онлайн-бизнеса, работающего в розницу. Тем не менее, показатель можно преобразовать согласно выбранной бизнес-модели. Так основанные на выплаты комиссии считаются по GTV. 

GMV — стоимость, выраженная в деньгах всего того, что продавалось через маркетплейс за конкретный временной период:

Здесь:

  • N of Transactions — общее количество сделок, осуществленных на сайте,

  • AOV — средняя стоимость покупок.

GTV отражает процент, получаемый маркетплейсом с каждой сделки, и его формулы выглядит следующим образом:

Здесь:

  • N Transactions — общее количество сделок на сайте.

  • AOV — средняя цена покупок.

  • % of Transaction — процент от каждой сделки.

Например, если продали 200 000 товаров со средним чеком в 250 долларов и при этом маркетплейс получил 20% с каждой транзакции:

GTV =  250 * 20000 *  0,2 = $1 000 000

Net Profit (NP): чистая прибыль 

Чистая прибыль получается, когда мы вычитаем из общей прибыли все расходы:

Здесь:

  • NP — чистая прибыль.

  • TR — общий доход.

  • TC — все расходы, т.е. сложение постоянных и переменных затрат.

Допустим, компания заработала за год 150 000 долларов и ее расходы на маркетинг составили 30 000 долларов, а на операционку — 40 000. Тогда цифра будет такой:

NP = $150,000 — ($30,000+$40,000) = $80,000

В результате можно сравнить доходы и расходы, которые в нашем примере составили 150 и 70 тыс. (1 / № месяцев) — 1

Благодаря этому показателю можно сравнить темп роста собственной площадки с конкурентами.

Заключение

То, что мы описали, будет весьма полезно знать не только владельцам маркетплейсов, но и тем, кто собирается на них выходить. Это уже не субъективная оценка, а объективные цифры. Сервис «Кактус», в свою очередь — один из способов выйти на маркетплейсы и нормально с ними работать.

KPI для команды стартапа — Карьера на vc.ru

Однажды наступит такой момент, когда ваш стартап перестанет быть вымышленным проектом и даже подработкой.

{«id»:100326,»url»:»https:\/\/vc.ru\/hr\/100326-kpi-dlya-komandy-startapa»,»title»:»KPI \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0430″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www. facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/hr\/100326-kpi-dlya-komandy-startapa»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/hr\/100326-kpi-dlya-komandy-startapa&title=KPI \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0430″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/hr\/100326-kpi-dlya-komandy-startapa&text=KPI \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0430″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/hr\/100326-kpi-dlya-komandy-startapa&text=KPI \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0430″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect. ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/hr\/100326-kpi-dlya-komandy-startapa»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=KPI \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0430&body=https:\/\/vc.ru\/hr\/100326-kpi-dlya-komandy-startapa»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

3608 просмотров

Вы разработаете бизнес-план, создадите MVP, привлечете инвестора, зарегистрируете компанию и начнете платить зарплаты членам команды.

В один прекрасный момент вы задумаетесь, насколько эффективно работают ваши сотрудники, стоит ли платить им премии и в каких случаях это лучше делать, чтобы не баловать, но и не обижать. Объективным ответом на эти вопросы является KPI — Key Performance Indicators, или ключевые показатели эффективности.

Вместо вступления

С KPI я познакомилась года два назад, когда пришла на работу в качестве главного редактора в команду одного финансового портала. До этого я работала по плану — т.е. моя премия зависела от того, подготовлю ли я в течение месяца определенное количество текстов или нет. Поскольку планка была довольно низкой, не выполнить план было практически нереально. Я работала по такой системе несколько лет, и при переходе на другую работу была немного удивлена, что эффективность может измеряться совсем по-другому.

Итак, мне пришлось выстраивать свою работу и работу команды журналистов, исходя из 5 показателей — просмотров всех новостных материалов за календарный месяц, количества всех уникальных посетителей новостей за календарный месяц, количества приходов на раздел новостей из поисковиков, количества приходов из Яндекс.Дзен и количества посетителей новых материалов за месяц. Первый месяц было сложно, т.к. я не очень хорошо понимала, как я и моя новая команда можем влиять на эти показатели, однако как только удалось определить предпочтения аудитории, разобраться с работой поисковиков и Дзена, дело пошло на лад.

Система мотивации предполагала премирование членов команды при достижении определенных целей — и это работало. За год посещаемость новостей увеличилась в 9 раз, это дало возможность компании привлечь больше рекламодателей, а мне и моей команде — влиять на размер зарплаты. А ведь если бы команда работала по старинке “по плану”, то мы бы остались на старом уровне и считали бы, что делаем все, что можем. Вывод: KPI может помочь компании увеличить эффективность работы команды в разы, а также косвенно повлиять на прибыли и вес компании на рынке.

Что такое KPI и что он даст стартапу

KPI — показатели работы команды или отдельного сотрудника, которые помогают компании достичь определенных целей, определить эффективность и результаты работы сотрудников.

Интересный факт: система Key Performance Indicators в некоторых странах — в США, Германии, Японии, Малайзии, Корее, Сингапуре — имеет статус уровня национальной идеи и находится в основе работы всех компаний.

Цель KPI — создать проект, где сотрудники действуют сообща и без деловых конфликтов. Все члены команды трудятся эффективно, они удовлетворены и мотивированы, поскольку получают за это бонусы.

Если же смотреть в частности, то цели внедрения KPI на проект: рост доходности проекта, укрепление позиций на рынке, создание информационной базы, которая позволит анализировать работу проекта и в перспективе принимать решение на основе имеющихся данных.

В случае стартапа KPI также определяют действия, которые в результате могут помочь проекту взлететь. KPI в данном случае подталкивает команду к экспериментам, использованию новых практик.

Итак, правильно разработанные KPI стартапа:

1. Облегчают жизнь фаундерам. У вас не болит голова о том, что сотрудники могут в какой-то момент начать взаимодействовать как пресловутые лебедь, щука и рак в известной басне. У каждого члена команды будет понимание того, к чему стремится проект и какова его роль в работе команды. Вы будете точно знать эффективность работы каждого сотрудника и, соответственно, сможете премировать его, исходя из объективных факторов.

2. Делают проект более респектабельным в глазах инвестора. Когда потенциальный инвестор видит, что у вас не просто есть бизнес-план и команда, но и разумный подход к организации работы, когда он видит, что у вас определены ключевые показатели, вы ежемесячно их пересчитываете и наблюдаете позитивную динамику, он с большей вероятностью согласится изучить ваш проект и возможно сделает софт комитмент, учитывая текущий трекшен.

3. Делают работу команды более эффективной. Когда команда знает, к чему стремится проект в ближайший месяц/квартал, каждый член команды знает, по какой методике рассчитывается эффективность его работы и как он может на нее повлиять, результаты не заставят себя ждать. Люди в большинстве случаев заинтересованы работать на совесть, особенно если это отражается на зарплате.

4. Мотивируют команду в целом и каждого сотрудника в отдельности. Смотрите пункт 3: нет лучшей мотивации, чем премия за хорошие показатели в течение месяца, а если она сопровождается какими-то нематериальными бонусами — будь то продвижение по карьерной лестнице, возможность обучения, то люди и вовсе будут выкладываться на все 110.

{«url»:»https:\/\/booster. osnova.io\/a\/relevant?site=vc»,»place»:»between_entry_blocks»,»site»:»vc»,»settings»:{«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}},»isModerator»:false}

5. Позволяют делегировать полномочия. Каждый сотрудник становится шефом самому себе: он требует от себя много, чтобы выполнить KPI и получить желаемую премию.

Как и на основе чего разрабатывается KPI

Есть много практик и требований по расчету ключевых показателей эффективности, но прежде всего стоит помнить о двух пунктах, которые лежат в основе KPI. Для того, чтобы разработать к ним требования, нужно:

  • определить показатели, которые больше других влияют на вашу прибыль;
  • выявить, кто и как в стартапе влияет на эти показатели.

Готового набора параметров нет, они индивидуальны для каждого бизнеса. Например, если ваш проект получает прибыль от продаж через интернет, значит, ключевыми показателями для вас будут цена клика и конверсия сайта. Если у вас колл-центр, то целесообразно учитывать длительность разговоров, соотношение звонков и количества заказов.

Вот основные направления, выведенные из юнит-экономики, которые помогут стартапу отслеживать свои результаты и грамотно влиять на них.

Это ключевая цель любого бизнеса, для стартапа же она особенно важна. Чем раньше он начнет получать прибыль и чем быстрее она будет расти, тем больше будет вызывать доверия стартап у потенциальных инвесторов.

При этом на первых этапах стартап может работать в убыток, расходуя на привлечение клиентов гораздо больше, чем они приносят прибыли. К примеру, если у вас инвестиционная модель бизнеса и ваша цель — захват доли рынка, как у компаний Uber, Яндекс.Такси, спустя определенное время вы без проблем компенсируете расходы на продвижение.

Если говорить о конкретных метриках, то в данном случае это чистая прибыль (Profit), маржа (Margin). В KPI мы можем поставить цель выйти на прибыль в течение первых трех месяцев после начала продаж, а затем ежемесячно демонстрировать прирост в установленном (в денежных показателях или процентах) размере.

От того, сколько их у вас и насколько они лояльны вашему продукту, напрямую зависит ваше положение на рынке. Если вычислить, сколько вы зарабатываете с одного клиента в среднем и какие расходы вы при этом несете, то можно затем рассчитать, сколько вы заработаете с потока клиентов. Эти цифры помогут понять, когда можно масштабировать бизнес и — главное — стоит ли это делать.

Метрики здесь такие: число привлеченных пользователей (UA), стоимость привлечения клиента (CPA), средний доход на клиента/пользователя (ARPC, ARPU), выручка на одного платящего пользователя (ARPPU). В KPI мы можем выставить требования по привлечению определенного количества новых пользователей и удержания старых ежемесячно; по росту среднего дохода от клиента.

Для того, чтобы начать продавать свой товар, нужно его произвести, а затем прорекламировать для целевой аудитории. Все это требует издержек. Чтобы не истратить все свои деньги или деньги инвесторов до получения первой прибыли, нужно заранее просчитать все издержки и понять, как вы можете на них влиять.

Основные метрики здесь: себестоимость каждой продажи (COGS), постоянные расходы бизнеса (Fix COGS), затраты на маркетинг. В качестве параметра KPI может служить, к примеру, снижение на определенное количество процентов себестоимости каждой продажи ежемесячно.

О чем еще важно знать при разработке KPI для стартапа

Во-первых, о принципе “сверху вниз”: т.е. вы сначала определяете и прописываете масштабные цели проекта, а затем “спускаетесь” к задачам, которые стоят перед отдельными членами команды.

Во-вторых, главная цель не должна быть напрямую связана с финансовым успехом, лучше сделать так, чтобы рост прибыли был вытекающим. Это поможет стартапу не забуксовать на первых этапах работы по KPI. Свяжите главную цель с позицией на рынке (войти в топ-3, топ-5 в вашем сегменте) — ее достижение также положительно повлияет на прибыли, помимо этого, положительно проиллюстрирует прогресс вашего проекта.

В-третьих, при разработке KPI учитывайте работу каждого сотрудника и не привязывайте все премии к командным результатам, маркетолог вряд ли напрямую может повлиять на работу разработчика, а продажник — на эффективность работы дизайнера. “Командная” премия может привести к конфликтам на проекте и в результате нивелировать все бонусы для стартапа от внедрения системы KPI. Поэтому лучше, когда у каждого сотрудника есть свой KPI, на который он может повлиять.

Признаки грамотной системы KPI:

  • участник проекта в течение месяца видит, сколько он уже сделал и сколько не хватает до достижения необходимых результатов;
  • сотрудник понимает, каким образом он может повлиять на свой результат.

Факт для размышления:

В начале 2000-х журнал Harvard Business Review опубликовал результаты исследования, посвященного изучению результативности работы сотрудников и мотивации. Согласно докладу, в среднестатистической компании лишь 5% сотрудников всегда работают хорошо и примерно столько же человек всегда работают плохо. Эффективность работы остальных 90% напрямую связана с правильной постановкой задач и контролем над их выполнением.

Ошибки при разработке KPI

Многие проекты так и не смогли получить отдачи от внедрения Key Performance Indicators, и не потому, что она им не подходит. Причина проста: KPI были разработаны неграмотно, в итоге не повлияли на эффективность работы команды. Вот самые распространенные ошибки:

Ошибка №1. KPI участников проекта не согласованы и не ведут проект к достижению общей цели. В итоге мы получаем дизориентированную команду, каждый из членов которой вроде как старается, но толку от этого немного.

Ошибка №2. Плохо проработанная система мотивации, отсутствие в зарплате “переменной” части. Зарплата сотрудника должна состоять из постоянной (оклад) и переменной (премия, бонусы) частей, и премия, бонусы должны как раз быть напрямую увязаны с KPI, быть весомой частью зарплаты. Также важна и нематериальная мотивация — доступ к расширенному соцпакету для сотрудников, которые показали лучшие результаты в течение квартала, возможность карьерного роста, доступа к образовательным программам для тех специалистов, которые хорошо себя зарекомендовали.

Ошибка №3. Нечетко поставленные цели. Суть KPI — ввести прозрачную систему по отслеживанию эффективности работы и мотивации сотрудников, она максимально эффективна и привязана к цифрам. Введение показателей, которые сложно просчитать, на которые сложно повлиять, отрицательно сказываются на системе KPI в целом и на мотивации отдельного сотрудника сообще. Показателем KPI не может быть “привлечение новых клиентов”, а вот “привлечение 20 новых клиентов в течение месяца” — вполне. Тем более показателем эффективности не может считаться абстрактная формулировка “создание качественного продукта” — она крайне субъективна.

Ошибка №4. Цели недостижимы. Вы хотите слишком многого от своих работников за слишком короткий срок — это демотивирует и расстраивает людей, в итоге результаты работы могут оказаться еще более низкими, чем они были до этого, т. к. сотрудники будут считать, что все равно их усилия ни на что повлиять не могут и премия им не светит.

Ошибка №5. KPI разработан и внедрен без учета статистики работы проекта. Если цели “высосаны из пальца”, то это приведет к необоснованно завышенным или заниженным плановым показателям. Первых достичь будет практически невозможно, а вторых, наоборот, слишком легко, в итоге компания потратится на легко заслуженные бонусы, не получив при этом желаемой отдачи.

Выводы

Ключевые показатели эффективности — элемент управления, который может привести ваш стартап к успеху. Если вы грамотно сформулируете цели своего проекта на ближайший месяц, квартал и год, расскажете каждому члену команды, как они могут помочь проекту в достижении этих целей и — самое важное — как будут за это вознаграждены, то результат будет замечательным.

При разработке требований KPI важно, чтобы они были достижимыми, понятными и объективными, подчинялись главной цели проекта. Универсальных показателей, которые подходили бы абсолютно каждому стартапу, нет, однако есть индикаторы, которые подходят большинству. Ключевые показатели эффективности стоит выводить из таких направлений, как Прибыль, Пользователи и Затраты. Так, в плане прибыли мы можем поставить себе цель выйти на определенную прибыль в течение первых трех месяцев после начала продаж, в плане пользователей — привлечь определенное количество новых клиентов за месяц, в плане затрат — снизить на определенное количество процентов себестоимость каждой продажи ежемесячно.

Автор статьи: Надежда Юшкевич

​Startup Jedi создается при поддержке Rocket DAO. Здесь вы можете изучить проект.

Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это бизнес-метрика, которая измеряет эффективность и прогресс бизнеса по отношению к его ключевым целям. Цель использования KPI — помочь предприятиям оценить свой успех в достижении конкретных целей.КПЭ делятся на две группы: КПЭ высокого уровня, которые отслеживают общую производительность компании, и КПЭ низкого уровня, которые измеряют ключевые бизнес-функции, такие как продажи или маркетинг.

Как определить ключевые показатели эффективности (KPI)?

Когда дело доходит до определения правильных KPI для вашего интернет-магазина, начните с вопроса: «Что определяет успех моего бизнеса электронной коммерции?» и «какие цели могут привести меня к этому успеху?». Часто по умолчанию используется метрика рентабельности инвестиций (ROI), которая измеряет, насколько успешными были конкретные инвестиции, сравнивая прибыль с первоначальными расходами.Однако не всегда возможно привязать все усилия к чистой прибыли, а иногда и не стоит этого делать.

Чтобы определить правильные KPI, вы должны сначала установить цели и задачи для того, что вы собираетесь отслеживать. Следующим шагом является определение конкретных условий, которые будут способствовать достижению поставленных целей в определенные сроки. Двумя ключевыми элементами для этого являются определение измеримой деятельности и конкретных временных рамок. Например, «Увеличьте количество новых посетителей на 20% в течение следующих 3 месяцев».Эти элементы являются критически важными факторами успеха, которые помогут вам понять, приближаетесь ли вы к своим целям. Последний шаг — установка фактического KPI. В случае приведенного выше примера KPI может быть «Процент новых посетителей против вернувшихся посетителей по сравнению с прошлым месяцем».

Существует множество различных KPI, которые онлайн-магазины любят отслеживать. Помните, что вы должны отслеживать только те ключевые показатели эффективности, которые имеют значение для вашего бизнеса, но наиболее важные из них, которые вы, возможно, захотите проверить, включают:

  • Коэффициент конверсии
  • Трафик сайта
  • Среднее количество просмотров страниц и время на сайте
  • Показатель отказов
  • Страниц за посещение
  • Оставление корзины покупателя
  • Средняя стоимость заказа
  • Выходные страницы
  • Источники переходов
  • Уровень возврата
  • Источники трафика
  • Вспомогательные конверсии
  • Страницы и контент с наибольшим трафиком
  • Окончательные продажи (ежедневно, еженедельно , ежемесячно и т. д.)

Почему KPI важны для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции?

Думайте о KPI как о вехах на пути к успеху. Направленные на стимулирование действий, они представляют собой измерения, которые могут быстро и точно определить, успешно ли ваш бизнес движется к своим целям. Регулярный (даже ежедневный) мониторинг ключевых показателей эффективности поможет вам принимать обоснованные решения о своем интернет-магазине, а также сосредоточиться на инициативах, способствующих росту вашего бизнеса, и инвестировать в них.


Хотите узнать больше?


Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и что вы хотели бы включить в эту статью? Дайте нам знать!

KPI Значение, примеры, расчет и руководство по приборной панели

Что такое КПЭ?

Ключевой показатель эффективности (или KPI) — это показатель, который является одним из наиболее важных показателей текущего уровня производительности отдельного лица, отдела и / или компании в достижении целей.

Чтобы упростить, KPI — это измеримый показатель, который поможет нам понять, достигаем ли мы нашей цели.Это помогает нам отслеживать эффективность наших кампаний.

Всегда считайте, что ваш KPI должен соответствовать вашим общим бизнес-целям и должен быть достижимым. В случае, если это не имеет отношения к вашим бизнес-целям, его не следует рассматривать как ключевой показатель эффективности.

Всегда ограничивайте свой бизнес четырьмя-пятью ключевыми показателями эффективности. Если больше, то вы можете потерять результат измерения.

Как разработать ключевые показатели эффективности

Четыре атрибута для разработки KPI:

Измерение: Это в основном то, что мы измеряем.Например, количество новых клиентов в этом году.

Цель: Числовое значение, которое вы хотите достичь к установленному сроку. Например, к концу этого года достичь 1000 клиентов. Измерение и цель должны работать рука об руку.

Источник : в основном отсюда берутся данные. Например, Google Analytics, CRM, Google Ads и т. Д.

Частота : Как часто вы собираетесь использовать эти ключевые показатели эффективности. Хотите ли вы проверять эти показатели еженедельно, ежемесячно или ежедневно?

Следующее, что нужно сделать после того, как вы разработали ключевые показатели эффективности, — это понять прогресс. Способен ли ваш бизнес достичь поставленных целей?

Последнее, что нужно измерить — это сдача. Под изменением я имею в виду, каков процент увеличения продаж по сравнению с предыдущим периодом?

Эти четыре должны работать должным образом, поскольку они являются стержнем вашего процесса управления производительностью.

Как правильно выбрать KPI для вашего бизнеса

  • Убедитесь, что ваши KPI точно соответствуют целям вашей компании.
  • Выберите от 4 до 6 ключевых показателей эффективности, на которых легко сосредоточиться.
  • Определите как опережающие, так и отстающие KPI, которые помогут в достижении ваших будущих целей.

Что такое метрика?

Показатель может быть числом или соотношением. Таким образом, у нас могут быть числовые показатели, а также показатели соотношений.

Ниже приведены примеры числовых показателей, поскольку они представлены в форме чисел:

Ниже приведены примеры показателей отношения, поскольку они представлены в форме отношения:

Поскольку KPI — это «метрика», а метрика может быть числом или соотношением, мы можем иметь KPI в форме чисел и соотношений. Таким образом, у нас может быть « Number KPIs » и у нас может быть « Ratio KPIs ».

Пример числа KPI : «Дни до покупки», «посещения до покупки», «Доход» и т. Д.

Пример соотношения KPI : «Коэффициент конверсии», «Средняя стоимость заказа», «Коэффициент выполнения задачи» и т. Д.

Примеры маркетинговых KPI: Подтвержденные продажи потенциальных клиентов (SAL), чистый рейтинг промоутера, коэффициент удержания, подходящие для маркетинга лиды (MQL), квалифицированные лиды (SQL).

Примеры финансовых KPI: Норма чистой прибыли, коэффициент текущей ликвидности, оборачиваемость кредиторской задолженности, отклонение бюджета, расходы поставщика, вывод финансовых ошибок, рентабельность собственного капитала, использование ресурсов.

Примеры ключевых показателей эффективности управления проектами: Плановая стоимость, фактическая стоимость, освоенная стоимость, отклонение от графика, стоимость индекса (CPI), рентабельность инвестиций.

Примеры KPI продаж: Ежемесячный рост продаж, скорость текучести клиентов, процент отказа от корзины покупок, средняя стоимость заказа, средняя стоимость покупки, среднее время конверсии.

Примеры KPI обслуживания: Уровень использования, внимание / удержание, индекс здоровья сотрудников, оценка удовлетворенности сотрудников, маржа прибыли, оценка вовлеченности сотрудников.

Примеры ключевых показателей эффективности клиентов: Частота продления услуг, количество отзывов клиентов, сбои в соглашении об уровне обслуживания (SLA).

В чем разница между метрикой и KPI?

Каждый KPI — это показатель. Но не все показатели можно использовать в качестве KPI.

KPI — это ключевая метрика, которая может напрямую влиять на денежный поток (доход, стоимость) и / или конверсии (как макро-, так и микроконверсии) в значительной степени.

Например, если вы продаете на своем веб-сайте «рекламное место для медийных баннеров», а «медийная реклама» является для вас основным источником дохода, то «просмотры страниц» можно использовать в качестве ключевого показателя эффективности. Чем больше просмотров страницы вы получаете, тем больше вы можете взимать с рекламодателей за каждую тысячу показов (CPM).

Аналогичным образом, «средняя стоимость заказа» может использоваться в качестве ключевого показателя эффективности, поскольку она сильно влияет на продажи веб-сайта. Вы можете значительно увеличить продажи на своем веб-сайте при текущем коэффициенте конверсии, просто увеличив размер ваших заказов (т. Е. «Среднюю стоимость заказа»).

Получить электронную книгу (32 страницы)

В чем разница между KPI и целью?

KPI не является целью.Однако для того, чтобы он был эффективным, ему нужна сопутствующая цель. Цель — это конкретный результат или результат, которого вы хотите достичь. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, на правильном ли вы пути к достижению своей цели.

Например, если ваша цель — на снизить стоимость привлечения , то вашим KPI может быть « процентное увеличение CPA за последний месяц ».

Здесь KPI не определяет саму цель. Это только говорит вам, находитесь ли вы на пути к снижению затрат на приобретение.Поэтому не пытайтесь взаимозаменяемо использовать ключевые показатели эффективности и цели. Это не одно и то же.

В чем разница между KPI и KRA?

KRA (ключевые области результатов) — это то, что имеет решающее значение для целей компании.

После того, как вы определите KRA, следующим шагом будет добавление к ним количественных показателей. Вот где ключевую роль играют ключевые показатели эффективности. KPI обычно представляют собой числа, проценты или единицы, которые можно измерить, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Для чего используется KPI?

KPI используется для измерения вашей эффективности (как человека, подразделения и / или компании) в достижении ключевых целей. Они используются для сопоставления ваших целей с бизнес-целями и внесения изменений по мере необходимости.

Кому следует использовать KPI?

Если вы являетесь частным лицом, отделом и / или компанией и поставили перед собой четко определенные цели, вам следует использовать KPI для измерения вашей эффективности в достижении ваших целей.

Кому не следует использовать KPI?

Если вы не знаете своих целей как физическое лицо, как член вашего отдела и / или как сотрудник вашей компании, вам не нужно использовать какие-либо KPI.

Когда мне следует использовать KPI?

Лучшее время для использования KPI — это когда у вас настроены четко определенные цели и стратегии , и теперь вы готовы измерить свою эффективность в достижении этих целей. Используйте KPI, когда вам нужно отслеживать прогресс ваших целей по сравнению с бизнес-целями.

Каковы признаки хорошего KPI?

Хороший КПЭ имеет следующие атрибуты:

  1. Это доступно и измеримо.
  2. Это сильно влияет на соответствующую цель.
  3. Соответствует соответствующей цели.
  4. Мгновенно пригодится.
  5. Доступен своевременно.

# 1 Доступен и измерим

Вы можете использовать в качестве KPI только те показатели, которые доступны вам в первую очередь. Например, если показатель «Net Promoter Score» вам недоступен, вы не можете использовать его в качестве ключевого показателя эффективности.

Точно так же, если вы придумали что-то, что невозможно измерить (например, «уровень разочарования клиентов, которые бросили корзину в третий раз»), вы не можете использовать это как KPI. Поэтому, когда вы находите свои KPI, вы должны быть на 100% уверены, что существует доступный механизм / инструмент для измерения и сообщения ваших KPI в первую очередь.

# 2 сильнодействующий

Если показатель не сильно влияет на соответствующую цель, значит, это не лучший KPI.

# 3 Соответствующий

Если ваш ключевой показатель эффективности оказывает большое влияние, он должен соответствовать соответствующей цели.

# 4 Мгновенно полезно

Если ваш KPI оказывает большое влияние, он должен быть мгновенно полезен, то есть вы можете быстро принимать меры на основе информации, которую вы получаете из своего KPI.

# 5 Своевременное

Ваш KPI должен быть доступен вам своевременно, чтобы вы могли принимать своевременные решения.

Например, если вы используете составную метрику (метрика, состоящая из нескольких других метрик) в качестве KPI, и требуется несколько месяцев, чтобы вычислить ее один раз, а затем еще несколько месяцев, чтобы вычислить ее во второй раз, тогда она не является хорошим KPI, так как вы не можете принимать своевременные решения на основе таких KPI.

Какие бывают типы KPI?

Есть три основные категории KPI:

# 1 КПЭ для бизнеса (также известный как КПЭ «высокого уровня») — КПЭ, созданный для измерения эффективности основной бизнес-цели. КПЭ бизнеса устанавливаются на уровне организации и ориентированы на измерение общей эффективности бизнеса.

# 2 Внешний KPI (также известный как KPI «низкого уровня») — Это KPI, созданный для измерения эффективности внешней цели.Внешние KPI устанавливаются на уровне отдела / команды / функции и ориентированы на измерение общей производительности отдела / команды.

# 3 Внутренние KPI (также известные как KPI «низкого уровня») — Это KPI, установленный для измерения эффективности внутренней цели. Внутренние KPI устанавливаются на индивидуальном уровне и ориентированы на измерение общей производительности человека.

Примечание : Внешние КПЭ также могут использоваться как внутренние КПЭ. Здесь нет жесткого правила.

Помимо KPI, которые мы рассмотрели выше, есть другие KPI, которые в наибольшей степени соответствуют целям вашего бизнеса.

Количественные показатели: Как следует из названия, они указывают количество. Они всегда представлены в виде чисел или соотношений. Например, просмотры страниц, уникальные посетители, новые пользователи.

Качественные показатели: Не измеряются числами. Как правило, качественный KPI — это характеристика процесса или бизнес-решения.Примеры качественных KPI включают мнения, свойства и черты характера.

Опережающие индикаторы: Они представлены в цифрах и показывают, какие действия необходимы для достижения вашей цели. Они «ведут» к успешному достижению вашей бизнес-цели.

Отстающие индикаторы: Они в основном измеряют эффективность после того, как бизнес или процесс следует шаблону или тенденции, и используются для подтверждения долгосрочных тенденций. Например, узнаваемость бренда, привлечение клиентов, рентабельность инвестиций.

Как организации следует использовать KPI?

Организация должна использовать KPI на нескольких уровнях (уровень организации, уровень отдела, индивидуальный уровень).

Как установить KPI?

Для установки КПЭ выполните следующие действия:

Шаг 1. Определите миссию и видение вашей компании

Заявление о миссии — это письменное заявление об основной цели / цели вашей организации. Почему он существует? Какую проблему вы пытаетесь решить? Ваша миссия должна быть больше, чем вы сами, и решать реальную проблему для других более масштабным и лучшим способом.

Ваша компания существует не только для того, чтобы зарабатывать деньги. Конечно, вашей компании нужно зарабатывать деньги, чтобы выжить, но должна быть дополнительная миссия, которая служит другим и в то же время положительно влияет на прибыль вашего бизнеса.

Если ваша компания руководствуется только бизнес-возможностями / деньгами, вы не продвинетесь далеко в своем бизнесе.

Например, миссия Google — «систематизировать мировую информацию и сделать ее общедоступной и полезной. И это было их миссией с самого начала. Их миссия никогда не заключалась в том, чтобы заработать больше денег.

Миссия не меняется со временем. Заявление о миссии поможет вам не сбиться с пути. Это как компас, который при ежедневном использовании держит вашу организацию в правильном направлении.

В отличие от бизнес-цели, миссия — это не то, чего вы стремитесь достичь. Миссия — это то, что движет вашими повседневными действиями и процессами принятия решений в бизнесе.

Например, ваша бизнес-цель может заключаться в увеличении продаж на 100 тысяч долларов в течение следующего года. Но это не может быть вашей миссией.

Заявление о видении — это письменное заявление о том, чего организация хотела бы достичь в долгосрочной перспективе. Например, корпоративное видение Google — «предоставить доступ к мировой информации в один клик».

Amazon стремится « быть самой клиентоориентированной компанией в мире; создать место, где люди смогут найти и открыть для себя все, что они захотят купить в Интернете.

Разница между заявлением о миссии и видении заключается в том, что миссия — это общее заявление о том, как вы достигнете своей цели.

Шаг 2: Определите свои основные ценности (принципы) как бизнес.

Принципы (основные ценности) — это то, как ваша организация должна вести себя на пути к достижению своего видения. Ваши основные ценности поддерживают вашу миссию и видение и управляют вашими повседневными процессами принятия решений.Это как основа вашей компании. Без основных ценностей у вашей компании нет ни идентичности, ни культуры.

Ниже приведены примеры основных ценностей бизнеса:

  • Рынок в обратном направлении (сосредоточьтесь на том, что хочет рынок, а затем дайте ему это).
  • Простота (меньше значит больше)
  • В точку (без болтовни)
  • Фокус — это все (делай меньше, лучше)
  • Одержимость клиентов
  • Ориентация на результат
  • Долгосрочное мышление
  • Мы постоянно развиваемся, всегда вводим новшества, чтобы стать лучшей версией самих себя.

Шаг 3. Определите основные бизнес-цели (задачи) вашей компании

Основные бизнес-цели — это результаты, которых вы хотите достичь, улучшить или поддерживать как организацию в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Вашими основными бизнес-целями могут быть:

  1. Поддерживать и поддерживать основные ценности компании.
  2. Увеличение / сохранение доли рынка
  3. Увеличить рентабельность
  4. Улучшить удержание бренда
  5. Обеспечьте отличное обслуживание клиентов и т. Д.

Ниже приведены наиболее распространенные основные бизнес-цели электронной коммерции:

  1. Привлечь больше клиентов (т.е. Увеличить привлечение клиентов )
  2. Сохранить существующих клиентов (например, Повысить уровень удовлетворенности клиентов ).
  3. Увеличение продаж
  4. Уменьшить стоимость привлечения клиентов (т.е. уменьшить стоимость приобретения )

Вы можете найти основные бизнес-цели своей компании с помощью « ключевых вопросов эффективности » (также известных как KPQ ).

Ключевые вопросы эффективности или KPQ — это те вопросы, которые помогают вам в постановке ваших целей и стратегий.

Например, если одной из основных бизнес-целей является увеличение привлечения клиентов, то ваши KPQ могут быть:

  • Как мы можем увеличить привлечение клиентов?
  • Можем ли мы привлечь в два раза больше клиентов, чем в прошлом году? Это реально возможно?
  • Если это возможно, то что нам нужно изменить / принять, чтобы достичь этой цели?

Вы можете задать себе следующие KPQ, чтобы установить основные бизнес-цели:

  • Почему существует мой бизнес?
  • Какова цель бизнеса?
  • Чего я пытаюсь достичь как организация?
  • Каковы миссия и видение моей компании?
  • Каковы краткосрочные и долгосрочные цели моей компании?
  • Каковы основные ценности моей компании?

Примечание : KPQ — это строительные блоки целей, стратегий и KPI.

Учредители / руководители высшего звена должны играть ключевую роль в постановке и мониторинге своих основных бизнес-целей.

Если вы являетесь внешним консультантом / агентством, то вы определяете основные бизнес-цели с помощью людей, которые фактически ведут бизнес, а не на веб-сайте или в отчетах Google Analytics. Следовательно, вам необходимо провести собеседование со своим клиентом.

Примечание (2) : Основные бизнес-цели могут варьироваться от отрасли к отрасли и от бизнеса к бизнесу.Таким образом, не существует стандартного набора основных бизнес-целей, который следует принять / скопировать.

Шаг 4: Сделайте каждую основную бизнес-цель РАЗУМНОЙ, создав четко определенные стратегии для их достижения.

Ваши основные бизнес-цели должны быть РАЗУМНЕЕ (т. Е. РАЗМНЫЕ основные бизнес-цели). Ваши ключевые вопросы по эффективности должны помочь вам в постановке более РАЗУМНЫХ бизнес-целей.

SMARTER означает «конкретный», «измеримый», «достижимый», «релевантный», «привязанный ко времени», «оцененный» и «скорректированный»

Specific

Ваша цель должна быть ясной и конкретной. Он должен быть нацелен на очень конкретный результат. Чем конкретнее ваша цель, тем выше вероятность ее достижения. Например, «увеличение продаж» не является конкретной целью. Получение дополнительных 10 тысяч в месяц — это конкретная цель.

Вы должны уметь дать количественную оценку своей цели. Вы должны уметь это измерить. В остальном это не цель, а просто какое-то непонятное направление.

«Измеримый»

Ваша цель должна быть измеримой. Вы должны уметь измерять результаты и прогресс в достижении каждой цели.Вам нужно будет установить критерии для измерения результатов и прогресса в достижении каждой цели.

Например, «Счастье клиентов» не может быть вашей целью, если у вас нет механизма, с помощью которого вы можете количественно определять и различать различные человеческие эмоции (счастье, разочарование и т. Д.).

«достижимый»

Ваша цель считается достижимой, если вы можете достичь ее в краткосрочной перспективе. Под краткосрочным сроком я подразумеваю в течение года. Однако чем раньше, тем лучше.Долгосрочные цели недостижимы, если мы не достигли соответствующих краткосрочных целей. Вот почему так важно разбить свои долгосрочные цели на несколько более мелких краткосрочных целей.

Вот как вы согласовываете свои краткосрочные и долгосрочные цели. Таким образом, когда вы достигаете краткосрочной цели, вы становитесь на шаг ближе к достижению своей долгосрочной цели. Поэтому, когда мы говорим о достижимой цели, мы имеем в виду только краткосрочные цели. Без краткосрочных целей ваша долгосрочная цель — это не цель, а просто какое-то неясное направление, принятие желаемого за действительное.

Вы должны суметь достичь своей цели в пределах своей ответственности и компетентности. На уровне организации «достижимая» цель должна быть основана на анализе SWOT («сильные стороны», «слабые стороны», «возможности» и «угрозы»).

«Соответствующий»

Ваша цель должна помочь вам в достижении желаемых результатов.

«Ограниченный срок»

К вашей цели должен быть прикреплен крайний срок ( плановая дата ). Без сроков невозможно достичь ни одной цели.Вы можете добиться этого на следующей неделе, в следующем месяце или в следующем году. Нет срочности. Установите точную дату, когда вы планируете достичь своих целей.

Работайте над своими целями в обратном направлении

Итак, если ваша цель за 5 лет состоит в том, чтобы произвести 1 миллион долларов продаж, то какой должна быть ваша цель на 1 год?

Если ваша годовая цель состоит в том, чтобы произвести $ 200 000 продаж, то какой должна быть ваша квартальная цель?

Если ваша ежеквартальная цель состоит в том, чтобы произвести $ 50 000 продаж, то какой должна быть ваша ежемесячная цель?

Если ваша ежемесячная цель состоит в том, чтобы произвести $ 16,667 продаж, то какой должна быть ваша еженедельная цель?

Если ваша еженедельная цель — произвести $ 4167 продаж, то какой должна быть ваша ежедневная цель?

Тогда начните работать над достижением ваших ежедневных целей.

Чем короче временные рамки, тем больше у вас шансов достичь желаемой цели. Чем дольше период времени, тем меньше вероятность того, что вы достигнете желаемой цели. Цели, привязанные к срокам, вызывают срочность и помогают вам оставаться сосредоточенными и мотивированными.

«Оценка»

Оцените, где вы находитесь в достижении своих целей. Вам нужно регулярно оценивать свои цели. Вещи меняются, обстоятельства меняются, рынок меняется со временем, и вам, возможно, придется соответствующим образом скорректировать свои цели. Если вам не удастся скорректировать свои цели, со временем они могут потерять актуальность.

«Отрегулировано»

Если один подход не работает, вам может потребоваться другой подход для достижения ваших целей.

Пример УМНОЙ бизнес-цели — увеличить продажи веб-сайта на 100% в следующие 6 месяцев за счет улучшения органического поискового трафика с помощью SEO.

Стратегия — это особый метод, который вы используете для достижения своих целей. Эти цели могут быть бизнес-целями, внешними или внутренними целями. Вы можете создавать стратегии с помощью «ключевых вопросов по эффективности».Эти вопросы включают «почему», «что», «кто», «где», «когда» и «как».

Почему?

«Почему » обозначает цель и обоснование вашей стратегии. Чего вы пытаетесь достичь? Каким должен быть результат?

Что?

«Что» обозначает, что необходимо для реализации вашей стратегии. Создание и реализация любой стратегии требует времени, затрат, людей, знаний в предметной области и других ресурсов.

Кто?

«Кто» участвует в реализации вашей стратегии.Этими людьми могут быть вы, ваши коллеги, начальник, клиенты и т. Д.

Где?

«Где» обозначает «направление», в котором должна двигаться ваша стратегия, чтобы вы могли получить максимально возможную отдачу от своих инвестиций. Ваша стратегия должна двигаться в том направлении, в котором она помогает вам в достижении ваших целей наиболее эффективным образом. Таким образом, «где» также может обозначать «эффективность».

Когда?

«Когда» означает «ситуацию», «дату и время», «предположения», «риски», «препятствия», «сроки», «возможности» и т. Д.Чтобы стратегия была рентабельной, она также должна быть привязана к срокам. Без сроков нет срочности.

Как?

«Как» обозначает «процесс», который вы будете использовать для реализации своей стратегии. Это включает в себя придумывание определенного набора задач. Когда эти задачи выполнены, стратегия считается выполненной. Таким образом, стратегия может состоять из одной или нескольких задач.

Примечание : Без предварительной настройки целей и стратегии вам будет сложно придумывать ключевые показатели эффективности.

Шаг 5: Настройте КПЭ для каждой основной бизнес-цели SMARTER.

Деловой КПЭ — это КПЭ, установленный для измерения эффективности основной бизнес-цели.

Деловой KPI — это показатель, который является одним из наиболее важных индикаторов текущего уровня эффективности бизнеса в достижении его основных бизнес-целей.

Например, если одной из основных бизнес-целей является привлечение большего числа клиентов, то KPI вашего бизнеса может быть « Скорость роста клиентов » (мера процентного увеличения количества клиентов между двумя периодами времени.)

Метрика, которую вы выбираете в качестве бизнес-КПЭ, должна сильно влиять на соответствующую основную бизнес-цель.

Это возможно только в том случае, если метрика может предоставить рекомендацию (и) для действий, которые могут иметь большое влияние на чистую прибыль бизнеса. Другими словами, ваш KPI должен иметь возможность давать рекомендации для действий, которые могут сильно повлиять на чистую прибыль бизнеса.

Если вы не уверены, можно ли использовать метрику в качестве бизнес-KPI, коррелируйте ее с соответствующей основной бизнес-целью, а затем определите следующие две вещи:

# 1

Определите, существует ли линейная связь между выбранным вами KPI и соответствующей основной бизнес-целью

То есть, когда значение вашего KPI увеличивается или уменьшается, это должно иметь соответствующее положительное или отрицательное влияние на основную цель бизнеса.

Например, если вы продаете на своем веб-сайте «рекламное место для медийных баннеров», а «медийная реклама» является основным источником дохода для вашей компании, то «просмотры страниц» можно использовать в качестве бизнес-KPI. Чем больше просмотров страницы вы получаете, тем больше вы можете взимать с рекламодателей за каждую тысячу показов (CPM).

# 2

Определите силу линейной взаимосвязи между выбранным вами KPI и соответствующей основной бизнес-целью

То есть по мере того, как значение вашего KPI увеличивается или уменьшается, должно быть значительное положительное или отрицательное влияние на основную бизнес-цель.

Учредители / руководители высшего звена должны играть ключевую роль в установке и мониторинге бизнес-ключевых показателей эффективности.

Ваши основные бизнес-цели должны быть кристально ясными, прежде чем вы сможете найти бизнес-ключевые показатели эффективности.

Примечание : Приобретение также известно как «конверсия» или «покупатель». Таким образом, цена за приобретение (CPA) может быть «ценой за конверсию» или средней стоимостью привлечения клиента.

Шаг 6. Для каждого ключевого показателя эффективности бизнеса установите четкую цель, определяющую, как выглядит успех

KPI не является целью.Однако для того, чтобы быть эффективным, ему нужна сопутствующая цель.

Цель — это показатель, с помощью которого вы определяете успех или неудачу в достижении ваших целей. Когда вы достигли своей цели, это считается успехом. Если вы не достигли своей цели, это считается неудачей. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, на правильном ли вы пути к достижению своей цели.

Например, вашим ключевым показателем эффективности может быть « процентное снижение цены за конверсию за последний месяц «. Здесь KPI не определяет, какой процент d снижение CPA считается успешным. Для этого нам нужно настроить целевой KPI, как показано ниже:

Снижение CPA на 10 и более процентов за последний месяц.

Значит, KPI и цели — это не одно и то же.

Шаг 7. Итерируйте свою стратегию для каждого ключевого показателя эффективности бизнеса, чтобы он четко определял, как вы достигнете целевых показателей КПЭ своего бизнеса.

Шаг 8: Совместное использование основных бизнес-целей и соответствующих бизнес-KPI и целей в вашей организации

«Основные бизнес-цели» и соответствующие им бизнес-KPI должны быть общими для всей организации, чтобы все знали, чего пытается достичь их компания.Это поможет вашим сотрудникам и отделам установить цели и KPI, которые соответствуют KPI вашего бизнеса. Не ошибайтесь на этом этапе (как это делают многие компании).

Во многих компаниях сотрудникам / менеджерам трудно понять, как они добавляют «ценность» к чистой прибыли и действительно ли то, что они делают в настоящее время, стоит потраченного времени и инвестиций. И это происходит потому, что основные бизнес-цели организации и бизнес-KPI не являются общими для всей организации.

Все в компании должны стремиться к одним и тем же целям. Это единственный способ обеспечить максимальную производительность и прибыльность. И это может произойти только тогда, когда основные бизнес-цели и бизнес-KPI являются общими для всей организации.

Шаг 9: Разбейте каждую основную бизнес-цель на несколько меньших целей (внешние цели)

Вот как вы согласовываете свои внешние цели и бизнес-цели. Таким образом, всякий раз, когда вы достигаете одной из своих внешних целей, вы становитесь на шаг ближе к достижению соответствующей бизнес-цели.

Внешние цели — это те основные бизнес-цели, которых вы можете достичь в пределах своей ответственности и опыта.

Например, для бизнес-цели « Привлечь новых клиентов » внешними целями могут быть следующие:

  • Привлекайте клиентов за счет органического поискового трафика.
  • Привлекайте клиентов через платный поисковый трафик.

Для бизнес-цели « Сохранить существующих клиентов » внешними целями могут быть следующие:

  • Повышение лояльности к бренду
  • Повышение вовлеченности пользователей

Для бизнес-цели « Увеличение продаж веб-сайта » внешними целями могут быть следующие:

  • Увеличить количество транзакций
  • Повышение вовлеченности пользователей

Аналогичным образом, для бизнес-цели « Снизить стоимость приобретения » внешними целями могут быть следующие:

  • Повторно таргетировать пользователей
  • Устранение проблем с отслеживанием веб-сайтов

Внешние цели зависят от отдела / функции.

Например, если вы работаете в качестве SEO, ваша внешняя цель — увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов с помощью «поисковой оптимизации».

Аналогичным образом, если вы управляете кампаниями PPC, ваша внешняя цель — увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов с помощью «Оптимизации поисковой рекламы».

Что бы вы ни выбрали в качестве внешней цели, убедитесь, что она всегда напрямую связана с достижением основных бизнес-целей компании.

Вы можете найти свои внешние цели с помощью «Ключевые вопросы эффективности».

Например, если одна из ваших основных бизнес-целей — увеличить привлечение клиентов, то ваши KPQ для установки внешней цели для SEO могут быть:

  • Как мы можем увеличить привлечение клиентов?
  • Можем ли мы привлечь в два раза больше клиентов, чем в прошлом году? Это реально возможно?
  • Если это возможно, то что нам нужно изменить / принять, чтобы достичь этой цели?
  • Почему для бизнеса важно удвоение количества привлеченных клиентов? Как это повлияет на продажи и прибыльность обычного поиска?
  • Кто будет отвечать за привлечение клиентов с помощью SEO?
  • Как выглядит успех?
  • Каковы должны быть временные рамки для достижения этой цели?

Ваша внешняя цель должна быть РАЗУМНОЙ (т. е РАЗУМНЫЕ внешние цели).

Ваши ключевые вопросы по эффективности должны помочь вам в постановке более РАЗУМНЫХ внешних целей.

Владельцы бизнеса / высшее руководство вместе с руководителями отделов должны участвовать в постановке, утверждении и мониторинге внешних целей SMARTER.

Шаг 10: Сделайте каждую внешнюю цель УМНОЙ, создав для нее четко определенные стратегии.

Шаг 11: Настройте внешние ключевые показатели эффективности для каждой внешней цели.

Внешний KPI — это ключевой показатель эффективности, созданный для измерения эффективности внешней цели.

Внешний KPI — один из важнейших индикаторов текущего уровня эффективности команды / отдела в достижении внешних целей. Внешний KPI также известен как KPI для отдела / функции / группы.

Внешние KPI привязаны к внешним целям и используются для определения того, как вы или ваша команда / отдел работаете в достижении внешних целей. Это ключевые показатели эффективности, которые мы обычно сообщаем клиентам / высшему руководству. Когда мы говорим о KPI в целом, мы имеем в виду внешние KPI.

Ниже приведены примеры различных категорий внешних KPI:

  • КПЭ продаж
  • Маркетинговые КПЭ
  • Финансовые КПЭ
  • Поддержка клиентов, ключевые показатели эффективности и т. Д.

Показатель, который вы выбираете в качестве внешнего ключевого показателя эффективности, должен сильно влиять на соответствующую внешнюю цель.

Это возможно только в том случае, если выбранный вами KPI может давать рекомендации для действий, которые могут сильно повлиять на вашу внешнюю цель.По мере увеличения или уменьшения значения вашего внешнего KPI должно быть соответствующее положительное или отрицательное влияние на внешнюю цель, и это влияние должно быть значительным.

Например, если одной из ваших внешних целей является повышение продаж веб-сайта, вы можете использовать «Средняя стоимость заказа» в качестве внешнего ключевого показателя эффективности, поскольку это может сильно повлиять на продажи веб-сайта. Вы можете значительно увеличить продажи на сайте при текущем коэффициенте конверсии, просто увеличив размер заказов.

Владельцы бизнеса / высшее руководство вместе с руководителями отделов должны участвовать в настройке, утверждении и мониторинге внешних KPI.

Шаг 12 : Для каждого внешнего KPI установите четкую цель, которая определяет, как выглядит успех.

Шаг 13: Итерируйте свою стратегию для каждого внешнего KPI, чтобы в ней было четко указано, как вы достигнете своих внешних целей KPI.

Шаг 14: Поделитесь внешними целями и соответствующими внешними KPI и задачами с вашей командой / отделом.

Внешние цели и соответствующие им внешние KPI должны быть общими для всей вашей команды / отдела, чтобы все знали, чего пытается достичь их команда / отдел.Это поможет сотрудникам вашей команды / отдела установить цели и KPI, которые согласуются с внешними KPI.

Все в команде / отделе должны стремиться к одним и тем же целям команды / отдела. Это единственный способ обеспечить максимальную производительность и прибыльность. И это может произойти только тогда, когда внешние цели и соответствующие им KPI используются в команде / отделе.

Шаг 15: Разбейте каждую внешнюю цель на несколько меньших целей (называемых «внутренними целями»).

Вот как вы согласовываете свои внешние и внутренние цели. Таким образом, всякий раз, когда вы достигаете одной из своих внутренних целей, вы становитесь на один шаг ближе к достижению соответствующей внешней цели.

Например, для внешней цели « Привлечь клиентов через обычный поисковый трафик » вашими внутренними целями могут быть следующие:

  • Увеличение органического поискового трафика
  • Повысьте качество вашей электронной почты
  • Устранение проблем со сканированием и индексированием веб-сайтов.

Внутренние цели — это цели, которые напрямую связаны с достижением целей оптимизации. Они могут быть или не быть напрямую связаны с вашими основными бизнес-целями.

Например, если вы проводите SEO-кампанию, вашей внутренней целью может быть улучшение качества ваших информационных писем, чтобы вы могли получать больше качественных обратных ссылок для своего веб-сайта. Это, в свою очередь, может увеличить органический поисковый трафик на вашем сайте.

Если вы работаете в области SEO, то улучшение качества ваших информационных писем не может быть вашей внешней целью.Это потому, что улучшение качества рассылки по электронной почте никогда не может быть основной целью любого бизнеса (если только это не все, что они делают).

Вы можете найти свои внутренние цели с помощью «ключевых вопросов по эффективности».

Лица, которые непосредственно работают над задачами оптимизации, должны участвовать в постановке и мониторинге внутренних целей SMARTER.

Шаг 16: Сделайте каждую внутреннюю цель УМНОЙ, создав для нее четко определенные стратегии:

Ваша внутренняя цель должна быть РАЗУМНОЙ (т. e УМНАЯ внутренняя цель). Ваши ключевые вопросы по эффективности должны помочь вам в постановке более РАЗУМНЫХ внутренних целей.

Шаг 17: Настройте внутренние ключевые показатели эффективности для каждой внутренней цели

Внутренний KPI — это KPI, созданный для измерения эффективности внутренней цели. Внутренний KPI — один из важнейших индикаторов текущего уровня производительности человека в достижении внутренних целей.

Внутренние KPI привязаны к внутренним целям и используются для измерения усилий по оптимизации.Они могут быть или не быть напрямую связаны с основными бизнес-целями.

Эти ключевые показатели эффективности используются внутри команды для измерения и оптимизации эффективности своих маркетинговых кампаний. О них не всегда сообщают клиентам / начальнику / высшему руководству.

Например, для измерения ваших информационных кампаний по наращиванию ссылок можно использовать следующие ключевые показатели эффективности:

  • Доставка
  • Открываемость
  • Скорость отклика
  • Коэффициент конверсии охвата
  • Рентабельность инвестиций

Часто маркетологи совершают эту ужасную ошибку, сообщая о внутренних KPI клиентам / высшему руководству. Например, показатель отказов — хороший внутренний ключевой показатель эффективности для оптимизации целевых страниц. Но это не то, о чем вы будете сообщать генеральному директору. Мы сообщаем только высшему руководству о высокой чистой прибыли, влияющей на КПЭ.

Статья по теме: Как стать чемпионом по отчетности

Показатель, который вы выбираете в качестве внутреннего ключевого показателя эффективности, должен сильно влиять на соответствующую внутреннюю цель.

Это возможно только в том случае, если выбранный вами KPI может давать рекомендации для действий, которые могут сильно повлиять на вашу внутреннюю цель.По мере того, как значение вашего внутреннего KPI увеличивается или уменьшается, должно быть соответствующее положительное или отрицательное влияние на внутреннюю цель, и это влияние должно быть значительным.

Например, если одной из ваших внутренних целей является повышение качества ваших информационных писем, вы можете выбрать « процент ответов » в качестве внутреннего ключевого показателя эффективности.

Примечание (1) : внутренние ключевые показатели эффективности не обязательно должны влиять на чистую прибыль.

Примечание (2): Внешние КПЭ также могут использоваться в качестве внутренних КПЭ.Здесь нет жесткого правила.

Лица, которые непосредственно работают над задачами оптимизации, должны участвовать в настройке и мониторинге внутренних KPI.

Шаг 18: Для каждого внутреннего KPI установите четкую цель, которая определяет, как выглядит успех.

Шаг 19: Итерируйте свою стратегию для каждого внутреннего KPI, чтобы она четко описывала, как вы достигнете своих внутренних целей KPI.

Шаг 20: еженедельно / ежемесячно отслеживайте соответствие ключевых показателей эффективности целевым показателям.

Шаг 21: Регулярно пересматривайте и корректируйте свои цели, стратегии, KPI и целевые показатели, чтобы они эффективно отражали любые стратегические, функциональные или тактические изменения в вашем бизнесе.

Помните подход сверху вниз

Прежде чем вы сможете настроить внутренние KPI, вам необходимо знать свои внешние KPI. Прежде чем вы сможете настраивать внешние KPI, вам необходимо знать KPI вашего бизнеса. Прежде чем вы сможете настроить бизнес-ключевые показатели эффективности, вам необходимо знать свои основные бизнес-цели и стратегии для достижения этих бизнес-целей.

Стратегическое направление должно исходить от высшего руководства.

Если капитан (он же ваш генеральный директор) не уверен, в какой порт должно плыть его корабль (он же компания), то моряки (они же сотрудники) не могут ему помочь, независимо от того, насколько они хороши в отдельности или в команде.

Точно так же, прежде чем вы сможете устанавливать внутренние цели, вам необходимо знать свои внешние цели. Прежде чем вы сможете устанавливать внешние цели, вам необходимо знать свои основные бизнес-цели. Прежде чем вы сможете установить основные бизнес-цели, вам необходимо иметь заявления о миссии и видении + четко определенные основные ценности.

Стратегическое направление должно исходить от высшего руководства.

Согласование между внешними и внутренними целями — ключ к успеху

Каждый сотрудник / команда / отдел должен иметь как внешние, так и внутренние цели, и их цели должны быть согласованы.

Только тогда они смогут достичь основных бизнес-целей в пределах своей ответственности и компетенции, причем наиболее эффективным образом.

Давайте посмотрим на внутренние и внешние цели SEO-специалиста.

Внешняя цель Увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов с помощью «поисковой оптимизации».

Внутренняя цель Повышение качества информационных писем

Теперь, когда SEO улучшил качество своих информационных писем, он может получать больше качественных обратных ссылок для своего веб-сайта. Что, в свою очередь, может увеличить органический поисковый трафик его веб-сайта, а что, в свою очередь, может увеличить привлечение клиентов и снизить затраты на привлечение клиентов за счет «поисковой оптимизации».

Таким образом, существует четкое соответствие между внешними и внутренними целями SEO. Наш специалист по SEO точно знает, как его повседневная работа влияет на прибыль бизнеса.

К сожалению, это не относится ко многим компаниям, где сотрудники / менеджеры с трудом понимают, как они добавляют «ценность» к чистой прибыли бизнеса и действительно ли то, что они делают, стоит потраченного времени и инвестиций.

Согласовывая / повторно согласовывая ваши внешние и внутренние цели на ежедневной / еженедельной основе, вы и ваша команда можете оставаться сосредоточенными и продуктивными и достигать организационных целей (основных бизнес-целей) наиболее эффективным образом.

Но все это может произойти только тогда, когда вы делитесь: основными бизнес-целями, бизнес-ключевыми показателями эффективности, внешними целями и внешними ключевыми показателями эффективности всей организации. Так что этот тип обмена и открытости очень важен.

# 1 Валовая прибыль

Это прибыль после производства и производственных затрат.

Валовая прибыль = Продажи — Прямые затраты.

Прямые затраты могут быть чем-то вроде затрат на производство продукта

# 2 Маржа валовой прибыли

Он используется для определения эффективности вашего бизнеса по контролю над производственными затратами.

Маржа валовой прибыли = (Валовая прибыль / объем продаж) * 100

Чем выше валовая прибыль, тем больше остается денег на операционные расходы и чистую прибыль.

# 3 Операционная прибыль

Это прибыль до уплаты процентов и налогов.

Операционная прибыль = Продажи — Операционные расходы.

Операционные расходы — это текущие затраты на ведение бизнеса, продукта или системы. Он может включать как прямые, так и косвенные затраты.

# 4 Маржа операционной прибыли

Он используется для определения эффективности вашего бизнеса при контроле операционных расходов.

Маржа операционной прибыли = (Операционная прибыль / Продажи) * 100

Чем выше маржа операционной прибыли, тем больше денег остается на чистую прибыль.

# 5 Чистая прибыль

Также известен как чистая прибыль, чистая прибыль, чистая прибыль. Это прибыль после уплаты процентов и налогов

Чистая прибыль = Продажи — Общая стоимость (включая любые прямые и косвенные затраты + проценты + налоги)

# 6 Маржа чистой прибыли

Также известен как маржа прибыли, чистая маржа, коэффициент чистой прибыли.Он используется для определения эффективности вашего бизнеса в преобразовании продаж в прибыль.

Маржа чистой прибыли = (Чистая прибыль / продажи) * 100

Низкая рентабельность указывает на более высокий риск того, что снижение продаж уничтожит прибыль и приведет к чистому убытку.

# 7 Темпы роста продаж

Также известен как темп роста выручки. Это мера процентного увеличения продаж между двумя периодами времени.

Скорость роста дохода = (Продажи в текущем месяце — Продажи в прошлом месяце) / (Продажи в прошлом месяце) * 100

# 8 Общая экономическая стоимость

Это общая стоимость, добавленная вашим продуктом / услугой / кампаниями к чистой прибыли бизнеса.

Общая экономическая ценность = Общие продажи + Общая стоимость вспомогательных конверсий + Общая стоимость конверсий по последнему клику

«Общая экономическая ценность» также учитывает роль микроконверсий и конверсий, которые способствовали продажам и завершили их.

# 9 Возврат инвестиций (ROI)

Он используется для оценки эффективности ваших инвестиций или для сравнения эффективности различных инвестиций.

ROI = (Прибыль от инвестиций — стоимость инвестиций) / стоимость инвестиций

# 10 Рентабельность затрат на рекламу (ROAS)


Используется для оценки эффективности инвестиций в рекламную кампанию.

ROAS = (Продажи от инвестиций — стоимость инвестиций) / стоимость инвестиций

Рентабельность инвестиций в рекламу

отличается от рентабельности инвестиций в том смысле, что учитывается только стоимость рекламы. В то время как ROI учитывает общую стоимость.

# 11 Чистый рейтинг промоутера

Он показывает, насколько вероятно, что ваши клиенты порекомендуют ваш бизнес другу или коллеге.

Дополнительная информация о Net Promoter Score.

Чистая оценка промоутера =% промоутеров -% недоброжелателей

Это прогнозируемый доход (повторный бизнес), который клиент будет получать в течение своей жизни.У разных типов клиентов разная пожизненная ценность (LTV). Один из лучших способов повысить LTV — повысить удовлетворенность клиентов.

(средняя стоимость заказа) X (количество повторных транзакций) X (средняя продолжительность жизни клиента в месяцах / годах)

Средняя продолжительность жизни клиента означает, как долго он остается вашим клиентом.

# 13 Уровень удержания клиентов

Он используется для определения того, насколько хорошо ваша компания удерживает клиентов.

Коэффициент удержания клиентов = [1- (Клиенты, потерянные за определенный период времени / общее количество клиентов, привлеченных за тот же период времени)] * 100

# 14 Оценка рентабельности клиентов

Этот показатель используется для отделения прибыльных клиентов от убыточных.

Оценка рентабельности клиента = доход, полученный от клиента — общие затраты, связанные с привлечением, управлением, обслуживанием и удержанием клиентов

# 15 Стоимость за лид

Это средняя стоимость создания лида.

Стоимость лида = общая стоимость / общее количество лидов

# 16 Стоимость приобретения

Это средняя стоимость привлечения клиента или создания конверсии.

Стоимость приобретения = Общая стоимость / Всего приобретений

# 17 Доход от приобретения

Это средний доход от приобретения.

Выручка на приобретение = Всего продаж / Всего приобретений

# 18 Значение посещения

Это средняя ценность посещения вашего веб-сайта.

Ценность посещения = Всего продаж / Всего посещений

Это процент посещений, завершившихся достигнутыми конверсиями.

Коэффициент конверсии для цели = (Общее количество достигнутых конверсий / общее количество посещений) * 100

Это процент посещений, завершившихся транзакциями электронной торговли.

Электронная торговля Коэффициент конверсии = (Общее количество транзакций электронной торговли / общее количество посещений) * 100

# 21 Средняя стоимость заказа

Это средняя сумма транзакции электронной торговли. С помощью этого показателя вы можете измерить, насколько эффективны ваши дополнительные и перекрестные продажи, а также помогаете ли вы людям найти продукт, который они ищут.

Средняя стоимость заказа = Общий доход / Общее количество транзакций электронной торговли

# 22 Скорость выполнения задач

Это процент людей, которые зашли на ваш веб-сайт и ответили «да» на этот вопрос опроса: « Удалось ли вам выполнить задачу, ради которой вы пришли на веб-сайт?

Коэффициент выполнения задачи = (количество людей, которые ответили «да» на вопрос опроса / общее количество ответов на опрос) * 100

# 23 EPS (прибыль на акцию)

EPS означает прибыль на акцию.Это показатель прибыльности компании. Чем выше EPS, тем выгоднее компания для инвесторов. Поскольку прибыль на акцию измеряется прибыльностью компании, отрицательная прибыль на акцию означает, что компания не приносит прибыли инвесторам. Прибыль на акцию совершенно бессмысленна, если проанализировать ее самостоятельно. Хотя чем больше цифра, тем лучше для самих акционеров.

EPS является наиболее полезным показателем для сравнения. EPS обычно считается самой важной переменной при определении цены акции.

Формула для расчета прибыли на акцию:

Чистая прибыль / среднее количество акций в обращении

Например,

Компания А имела прибыль в размере 100 миллионов долларов и 10 миллионов акций в обращении, что равняется 10 прибыли на акцию (100 миллионов долларов / 10 миллионов = 10).

Компания B имела прибыль в размере 100 миллионов долларов и 50 миллионов акций в обращении, что равняется прибыли на акцию 2 (100 миллионов долларов / 50 миллионов = 2).

Итак, компания «А» кажется более прибыльной для инвесторов.

Типы EPS

# 1 Отслеживающая прибыль на акцию — прибыль на акцию за предыдущий год и единственная фактическая прибыль на акцию. Его часто сравнивают с нынешним EPS

.

# 2 Текущая прибыль на акцию — это прибыль на акцию текущего года.

# 3 Форвардная EPS — это прогноз того, какой будет EPS в будущем.

Примечание: Большинство зарегистрированных и котируемых значений EPS являются скользящими.

# 24 Отношение цены к прибыли (P / E)

Отношение цены к прибыли дает вам представление о том, сколько рынок готов платить за прибыль компании.Чем выше P / E, тем больше рынок готов платить за прибыль компании. Метрика P / E совершенно бессмысленна, если проанализировать ее самостоятельно. Хотя чем больше цифра, тем лучше для самих акционеров.

P / E является наиболее полезным показателем для сравнения.

Формула для расчета P / E — Текущая цена акции / EPS

Например, компания с ценой акций 40 долларов и прибылью на акцию 8 долларов будет иметь коэффициент P / E 5 (40/8 = 5).

Примечание : У компаний, которые теряют деньги, отсутствует коэффициент P / E.

Практически нет ограничений на количество хороших KPI, которые вы можете найти и использовать. Все зависит от характера бизнеса и отрасли, в которой вы работаете, а также от ваших целей.

Например, если вы работаете в отрасли, где большинство / все конверсии происходят в автономном режиме с помощью телефонных звонков, вы можете использовать «Телефонные звонки» в качестве ключевого показателя эффективности.

Введение в информационные панели KPI

Панель KPI используется для представления вашего анализа KPI лицам, принимающим решения. Это средство передачи вашего понимания ключевых показателей эффективности ключевым заинтересованным сторонам, чтобы они могли принимать бизнес-решения и маркетинговые решения на основе данных.

Информационные панели используются для создания «изменений» в вашей компании. Поэтому важно, чтобы приборная панель рекомендовала отличные действия.

Есть два типа информационных панелей KPI:

# 1 Тактические (оперативные) панели KPI

# 2 Панели управления стратегическими ключевыми показателями эффективности

Тактические (оперативные) панели KPI

Цель тактической информационной панели KPI — помочь руководителям групп лучше понять эффективность своей команды / отдела / функции.

Таким образом, мы можем создавать тактические панели мониторинга для, скажем, команды SEO, команды PPC, команды партнерского маркетинга, команды социальных сетей и т. Д. Тактическая панель инструментов используется для представления анализа ваших внешних ключевых показателей эффективности лицам, принимающим решения.

Такие информационные панели создаются для отображения агрегированных / сегментированных данных и часто создаются с помощью инструмента веб-аналитики, такого как «Google Analytics». В таких информационных панелях не так много контекста или объяснения идей и т. Д., Поскольку люди, для которых эти информационные панели созданы, уже хорошо понимают, что они делают.

Итак, когда веб-аналитик предоставляет им тактическую панель инструментов, они точно знают, как интерпретировать данные, какие выводы сделать и какие действия предпринять.

Ниже приведен пример тактической панели KPI:

Панели стратегических КПЭ

Цель панели управления стратегическими ключевыми показателями эффективности — помочь ключевым заинтересованным сторонам (часто высшему руководству) лучше понять выполнение своих основных бизнес-задач. Стратегическая панель инструментов используется для представления анализа ключевых показателей эффективности бизнеса ключевым лицам, принимающим решения.

Такие информационные панели НЕ создаются для отображения агрегированных / сегментированных данных и обычно НЕ создаются с помощью инструмента веб-аналитики, такого как «Google Analytics». В таких панелях мониторинга есть много контекста или объяснений идей и т. Д., Поскольку люди, для которых эти панели создаются, не знают точно, как интерпретировать данные и какие выводы делать.

Ниже приведен пример панели мониторинга стратегических ключевых показателей эффективности:

Контрольный список для разработки стратегической информационной панели KPI

# 1 Сегментируйте свои ключевые показатели эффективности, прежде чем представлять их.Сегментация также улучшает его измерение.

# 2 Не полагайтесь только на Google Analytics для определения ключевых показателей эффективности. Также используйте другие источники данных.

# 3 Показать ключевые тенденции и идеи (сначала в словесном, а затем в графическом формате). Используйте диапазон дат минимум 3 месяца, лучше 6 месяцев. Помните, что 2 месяца не дают данных в тренде.

# 4 Показать, какой KPI выше или ниже.

# 5 Опишите влияние КПЭ на прибыль компании.

# 6 Рекомендовать действия, которые влияют на результаты бизнеса.

# 7 Пропустить неудачные KPI. Например, не используйте показатель отказов в качестве ключевого показателя эффективности. Это потому, что он плохо коррелирует с конверсиями. Используйте показатель отказов как диагностический показатель.

# 8 Удалите загромождение метрик с панели инструментов. Представляйте в отчетах только те показатели, которые действительно актуальны и важны для лиц, принимающих решения. Не рвите данными.

# 9 Как веб-аналитик, единственный вывод, который можно сделать из анализа KPI, не должен заключаться в том, чтобы проводить дополнительный анализ. Вы не должны говорить в своих рекомендациях «проводите дополнительный анализ», потому что это ваша работа.

# 10 Включите рекомендации в анализ KPI. Анализ без твердых рекомендаций — это просто рвота данных. Не имеет коммерческой ценности.

Как давать надежные рекомендации:

  • Если мы это сделаем, то получим это.
  • Компания должна сделать «X», что будет стоить «y», но может принести дополнительный доход «z».
  • Включите в свои рекомендации сюрпризы.Если некоторые из ваших рекомендаций вас не удивляют, значит, вы не провели достаточного анализа.
  • Рассчитайте влияние каждой из ваших рекомендаций на чистую прибыль в денежном выражении.
  • Расставьте приоритеты в списке рекомендаций на основе их влияния на результаты бизнеса.
  • Рекомендации должны касаться изменения вещей на веб-сайте, кампаниях, стратегиях и т. Д.
  • Рекомендуется не проводить дополнительный анализ.
  • Если вы хотите, чтобы высшее руководство выполнило ваши рекомендации, вы должны показать ожидаемые результаты.
  • Рассчитайте и покажите стоимость задержки в выполнении рекомендаций.

Рекомендации:

1-й приоритет: …………………… ..

Стоимость задержки внедрения: задержка в 1 месяц может привести к потере дохода в размере ___ долларов США.

2-й приоритет: …………………… ..

Стоимость задержки внедрения: задержка в 1 месяц может привести к потере дохода в размере ____ долларов США.

3-й приоритет: ……………………..

Стоимость задержки внедрения: задержка в 1 месяц может привести к потере дохода в размере ____ долларов США.

# 11 Создавайте информационные панели с учетом целевой аудитории. Не делайте вывод очевидным. Расскажите об этом по буквам.

# 12 По возможности представляйте все данные в виде маркированных пунктов (используйте нумерованный список).

# 13 Добавьте аннотации и графические элементы в отчеты, таблицы и графики (например, стрелки, скобки и т. Д.).

# 14 Всегда форматируйте данные в ваших таблицах.Сделайте ваши таблицы данных удобными для чтения.

Советы по форматированию таблиц

  • Используйте условное форматирование, чтобы выделить тенденции данных.
  • Используйте выноски в форматированной таблице
  • Вставьте прямоугольники, чтобы привлечь внимание к своим данным.
  • Использовать нумерованный список
  • Используйте цвета

# 15 Не спешите с выводами в своих отчетах. Исходя из ваших рекомендаций на основе анализа.

# 16 Постарайтесь использовать в своем анализе хотя бы одного конкурента.Лица, принимающие решения, обычно уделяют большое внимание тому, что делают их конкуренты, и с большей вероятностью примут во внимание вашу рекомендацию, если она уже выполняется их конкурентами.

# 17 Не повторяйте то, что легко найти с помощью графиков и диаграмм.

# 18 Не используйте снимки экрана из отчетов Google Analytics для своей стратегической панели инструментов. В большинстве случаев это просто рвота от данных.

# 19 Не подделывайте данные, если у вас их нет. Не придумывайте числа на пустом месте.

# 20 Не выбирайте ключевые показатели эффективности только для того, чтобы произвести впечатление на лиц, принимающих решения, или просто потому, что они популярны в вашей отрасли.

# 21 Заранее решите, как вы хотите представить свои данные. Решите, что вы хотите выделить. Ваша повестка дня.

# 22 Ваша сводная информационная панель должна умещаться на одной странице, и она должна суммировать весь ваш анализ и давать рекомендации. Предположим, что руководители читают только это. Поэтому убедитесь, что он передает все важное и при этом может быть прочитан быстро и легко.

# 23 Информационные панели, созданные в Google Analytics, могут очень быстро стать источником данных. Так что будьте осторожны при использовании G.A. панели для анализа KPI.

# 24 Ваша панель управления должна отображать «Приобретение», «Поведение» и «результаты». Разделите панели мониторинга на три столбца: приобретение, поведение и результаты.

# 25 Данные, которые вы представляете на панели инструментов, должны помочь в понимании приобретения, поведения и результатов.

# 26 Если вы не можете организовать панель мониторинга, созданную для каждого ключевого показателя эффективности, в разбивку по приобретению, поведению и результатам, убедитесь, что у вас есть несколько панелей мониторинга КПЭ, охватывающих получение, несколько панелей показателей КПЭ, охватывающих «поведение», и несколько панелей мониторинга, охватывающих «результаты». ‘.

# 27 Фактическое количество слайдов / информационных панелей KPI в каждой категории (приобретение, поведение и результаты) будет зависеть от вашей «модели измерения веб-аналитики».

# 28 Всякий раз, когда вы проводите конкурентный анализ, всегда сравнивайте его со своим бизнесом. Потому что сравнительные объявления «контекст». Никогда не представляйте данные без сравнения.

# 29 Если ваш анализ не содержит рекомендаций, это не анализ.

# 30 Если ваши данные содержат «небольшие числа», не включайте их в свой анализ.Избегайте сообщать такие данные, поскольку они вряд ли будут статистически значимыми.

# 31 Включите хотя бы один конкурентный ключевой показатель эффективности в свою «модель измерения веб-аналитики».

# 32 Показать сегментацию и распределение, если вы используете «средний» показатель в качестве KPI.

# 33 Избегайте использования составной метрики.

# 34 Заранее выясните, что анализ, который вы планируете делать, стоит делать в первую очередь.

# 35 Ваш анализ KPI должен включать:

  • Анализ посещаемости (что)
  • Анализ результатов (сколько)
  • Голос анализа клиентов, экспериментов и тестирования (почему)
  • Конкурентный анализ (неэффективные, опережающие результаты, возможности, которые вы упускаете)

# 36 Используйте несколько аналитических инструментов в своем анализе, чтобы реализовать «стратегию множественности».

# 37 Если ваши письменные и / или устные слова просто повторяют то, что упомянуто в графиках и таблицах, это означает, что «анализ» отсутствует, а был выполнен только «отчет».

# 38 Когда вы проводите конкурентный анализ и вычерчиваете тенденции, используйте данные как минимум за 6 месяцев.

# 39 Используйте визуальные подсказки (например, маленькие цветные треугольники), чтобы показать, как читать отчет.

# 40 Напишите свой комментарий к тому, что отчеты сообщают лицам, принимающим решения. Ваш комментарий важнее ваших графиков.

# 41 Если после завершения анализа у вас нет хороших рекомендаций, то это ваш намек на то, что вы, возможно, выбрали недельную бизнес-цель или KPI. Теперь вам следует изменить свою WAMM (модель измерения веб-аналитики) и снова начать анализ.

# 42 Дашборды не являются отчетами. Поскольку это не отчеты, вы не можете оставлять интерпретацию данных руководству.

# 43 Ваша панель управления должна быть одностраничной и удобочитаемой. Он должен уместиться на одном листе формата А4.

# 44 Не реже одного раза в квартал вам следует повторно заходить в личный кабинет.Выясните, что работает, выясните, что не работает, а затем научитесь убивать метрики.

# 45 Приборные панели должны быть живыми, дышащими.

Статьи по теме

Часто задаваемые вопросы о значении KPI, примерах, расчетах и ​​руководстве по приборной панели

Что такое КПЭ?

«Ключевой показатель эффективности» (или KPI) — это показатель, который является одним из наиболее важных показателей текущего уровня производительности отдельного лица, отдела и / или компании в достижении целей.KPI используется для измерения вашей эффективности (как человека, подразделения и / или компании) в достижении ключевых целей. Если вы частное лицо, подразделение и / или компания и поставили перед собой четко определенные цели, вам следует использовать KPI для измерения вашей эффективности в достижении поставленных целей. Организация должна использовать KPI на нескольких уровнях (уровень организации, уровень отдела, индивидуальный уровень).

Что такое метрика?

Показатель может быть числом или соотношением. Таким образом, у нас могут быть числовые показатели, а также показатели соотношений.Ниже приведены примеры числовых показателей, поскольку они представлены в виде чисел: посещения, просмотры страниц, доход и т. Д. Ниже приведены примеры показателей соотношения, поскольку они представлены в форме соотношения: показатель отказов, коэффициент конверсии, средняя стоимость заказа и т. Д.

Что такое количественные и пропорциональные ключевые показатели эффективности?

Поскольку KPI — это «метрика», а метрика может быть числом или соотношением, мы можем иметь KPI в форме чисел и соотношений. Таким образом, у нас могут быть «числовые КПЭ» и «коэффициенты КПЭ». Пример числовых KPI: «дни до покупки», «посещения до покупки», «доход» и т. Д.Пример коэффициентов KPI: «коэффициент конверсии», «средняя стоимость заказа», «коэффициент выполнения задачи» и т. Д.

В чем разница между метрикой и KPI?

Каждый KPI — это показатель. Но не все показатели можно использовать в качестве KPI.

В чем разница между KPI и целью?

KPI не является целью. Однако для того, чтобы он был эффективным, ему нужна сопутствующая цель. Цель — это конкретный результат или результат, которого вы хотите достичь. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, идете ли вы по пути к достижению своей цели.

В чем разница между ключевым показателем эффективности и целевым показателем?

KPI не является целью. Однако для того, чтобы быть эффективным, ему нужна сопутствующая цель. Цель — это показатель, с помощью которого вы определяете успех и неудачу в достижении своих целей. Когда вы достигли своей цели, это считается успехом. Если вы не достигли своей цели, это считается неудачей. В то время как KPI — это показатель, который говорит вам, идете ли вы по пути к достижению своей цели.

Каковы признаки хорошего KPI?

Хороший KPI имеет следующие атрибуты: 1) Он доступен и измерим.2) Это сильно влияет на соответствующую цель. 3) Соответствует соответствующей цели. 4) Мгновенно пригодится. 5) Доступен своевременно.

Какие бывают типы KPI?

Есть три широкие категории KPI: бизнес-KPI (также известный как KPI «высокого уровня»), внешний KPI (также известный как KPI «низкого уровня») и внутренние KPI (также известный как KPI «низкого уровня»).

Что такое бизнес-КПЭ?

Business KPI — это KPI, созданный для измерения эффективности основной бизнес-цели.КПЭ бизнеса устанавливаются на уровне организации и ориентированы на измерение общей эффективности бизнеса.

Что такое внешний KPI?

Внешний KPI — это ключевой показатель эффективности, созданный для измерения эффективности внешней цели. Внешние KPI устанавливаются на уровне отдела / команды / функции и ориентированы на измерение общей производительности отдела / команды.

Что такое внутренний ключевой показатель эффективности?

Внутренний KPI — это KPI, созданный для измерения эффективности внутренней цели.Внутренние KPI устанавливаются на индивидуальном уровне и ориентированы на измерение общей производительности человека. Внешние KPI также могут использоваться как внутренние KPI. Здесь нет жесткого правила.

Что такое «ключевой вопрос эффективности» (KPQ)?

«Ключевые вопросы эффективности» или KPQ — это те вопросы, которые помогают вам в определении ваших целей и стратегий. Например, если одна из ваших основных бизнес-целей — увеличить привлечение клиентов, то ваш KPQ может быть таким: «Как мы можем увеличить привлечение клиентов?».KPQ — это строительные блоки целей, стратегий и KPI.

Какие примеры хороших КПЭ?

Ниже приведены примеры хороших KPI: валовая прибыль, валовая прибыль, операционная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, чистая прибыль, темп роста продаж, общая экономическая стоимость, рентабельность инвестиций (ROI), рентабельность затрат на рекламу (ROAS). ), чистая оценка промоутера, пожизненная ценность клиента, коэффициент удержания клиентов, оценка прибыльности клиентов, стоимость лида, цена за привлечение, коэффициент конверсии цели, коэффициент конверсии электронной торговли и т. д.

Узнайте, как ключевые показатели эффективности помогают достичь целей

Ключевые показатели эффективности (KPI) составляют важную часть информации, необходимой для определения и объяснения того, как компания будет продвигаться к достижению своих деловых и маркетинговых целей. KPI помогают организациям понять, в правильном ли направлении движется компания, а если нет, то куда ей нужно отвлечь внимание. Независимо от того, что он измеряет, цель KPI — улучшить здоровье организации. Любой, кто работает в сфере маркетинга, должен точно понимать, что составляет KPI.

Базовое определение

Ключевой показатель эффективности — это количественный показатель, который компания использует для определения того, насколько хорошо она выполняет свои операционные и стратегические цели. У разных предприятий разные KPI в зависимости от их индивидуальных критериев эффективности или приоритетов. При этом индикаторы обычно соответствуют общеотраслевым стандартам.

3 Основные характеристики

Три характеристики КПЭ заключаются в следующем. Они есть:

  • Количественный. KPI могут быть представлены в виде чисел.
  • Практическая. KPI хорошо интегрируются с существующими процессами компании.
  • Действует. KPI можно применить на практике, чтобы добиться желаемого изменения.

Чтобы быть эффективным, ключевой показатель эффективности должен основываться на достоверных данных и обеспечивать контекст, отражающий бизнес-цели. KPI также должны быть определены таким образом, чтобы внешние факторы, не зависящие от компании, не могли им помешать.Еще одна ключевая проблема заключается в том, что KPI должны иметь определенные временные рамки, которые для обеспечения точности разделены на ключевые контрольные точки.

Примеры КПЭ

KPI организации не совпадает с ее целью. Например, школа может поставить цель, чтобы все ее ученики прошли определенный курс. Однако вместо того, чтобы использовать результаты успеваемости учащихся для определения цели, школа использует процент неудач учащихся в качестве ключевого показателя эффективности для определения своей позиции. Другой пример — компания, которая решает использовать процент дохода, который он получает от постоянных клиентов, в качестве ключевого показателя эффективности.

Другие примеры KPI, используемых предприятиями, включают:

  • Статус существующих клиентов
  • Количество новых клиентов
  • Исчезновение клиентов
  • Клиенты, сегментированные по рентабельности или демографии
  • Время ожидания доставки заказов клиентов
  • Продолжительность времени отсутствия запасов

Выбор КПЭ

Компании должны предпринять ряд шагов, прежде чем выбирать лучшие ключевые показатели эффективности.Эти шаги включают:

  • Установление четко определенных бизнес-процессов
  • Установление требований к бизнес-процессам
  • Наличие качественного и количественного измерения результатов
  • Определение отклонений и корректировка процессов для достижения краткосрочных целей

Руководящие принципы

При выборе ключевых показателей эффективности компания должна начать с рассмотрения факторов, которые руководящая команда использует в управлении организацией.Затем подумайте и определите, помогают ли эти факторы оценить прогресс компании в отношении заявленных ею стратегий. Наконец, вам необходимо убедиться, что выбранные KPI достаточно ясны, чтобы люди, читающие отчеты, поняли их. Это позволяет людям внутри и вне компании делать аналогичные оценки.

Хотя отраслевые стандарты имеют значение, компаниям необязательно выбирать ключевые показатели эффективности, аналогичные показателям их конкурентов. Более важно знать, насколько актуальны показатели для вашего бизнеса, подразделения или подразделения, которое вы оцениваете.

Также компании не нужно конкретное количество KPI. Однако в целом для большинства предприятий это число обычно колеблется от четырех до 10. Какое бы число вы ни выбрали, просто убедитесь, что ключевые показатели эффективности имеют решающее значение для успеха бизнеса. Помните: если все важно, то ничего не важно; так что будьте избирательны.

КПЭ и показатели

Между ключевыми показателями эффективности и маркетинговыми показателями существует небольшая разница. Помните, что все ключевые показатели эффективности — это маркетинговые показатели, но не все маркетинговые показатели — это ключевые показатели эффективности.Прежде чем делать что-либо еще, бизнес должен сначала определить, какие маркетинговые показатели считаются ключевыми показателями эффективности. Хотя индикаторы не обязательно должны быть финансовыми, какие бы индикаторы ни были выбраны, эти индикаторы играют важную роль в управлении различными маркетинговыми инструментами управления.

Рассмотрите эту перспективу; метрика — это измерение, а KPI добавляет контекст. Например, метрикой может быть количество клиентов, количество продаж или общий доход.Метрики важны, но пока вы не начнете сравнивать, они будут просто числами. Обычно метрика представляет собой комбинацию двух или более измерений. Метрики могут помочь с финансовым прогнозированием, сравнительным анализом и определением значения «хорошо» или «плохо», но на этом показатели заканчиваются.

Метрики трансформируются в ключевые показатели эффективности, когда вы помещаете их в контекст конкретной организации или отрасли. KPI добавляет содержательности и веса деталям. Вот почему коэффициенты и проценты считаются хорошими ключевыми показателями эффективности — они показывают в более широком контексте, хорошо ли у компании дела, нет и где.

Что такое KPI? | Руководство Intrafocus по ключевым показателям эффективности с образцами

Количественные показатели

Количественная мера — это то, что можно подсчитать, например, доход или удовлетворенность клиентов. Кроме того, вам следует использовать ключевые показатели эффективности для измерения улучшений. Измеряя улучшения, мы можем увидеть, приближаетесь ли вы к желаемой конечной точке, цели или стратегии. KPI может быть индексом нескольких показателей.

KPI не следует использовать для измерения прогресса проекта.Единственное, что вы можете сказать о проекте, — это то, что он начался, работает или завершился. Проект может способствовать достижению цели, а может и не способствовать, и реальной мерой является улучшение, которое вносит проект, а не сам проект. Вы можете использовать другой метод для оценки проектов на операционном уровне.

ПРИМЕР: Рентабельность инвестиций (ROI), которая выражается в процентах, состоит из двух показателей: инвестиционных затрат и чистой прибыли (от инвестиций за определенный период времени).

Организационная эффективность

Мы уже говорили, что KPI используются для измерения производительности на уровне организации или бизнеса.Обычно их не применяют для измерения производительности труда человека. Иногда между ключевым показателем эффективности и бизнес-показателем может существовать косвенная связь, например, бонус с продаж. В этом примере достижение показателя, связанного с продажами, инициирует соответствующий бонус для отдела продаж. Однако бонусный элемент — это деловая мера, а не личная мера.

ПРИМЕР: Вы можете использовать рентабельность инвестиций (ROI), чтобы посмотреть, насколько хорошо новый продукт или услуга показал себя на рынке.

Калибровка производительности

Представление спидометра помогает, когда мы думаем об измерении производительности.Верхний конец спидометра имеет тенденцию быть красным и указывать на неприемлемый результат. Мы могли бы также представить себе указатель уровня бензина. Если мы находимся в «зеленой зоне», значит, у нас достаточно топлива и нам не о чем беспокоиться. Переход в янтарную зону предполагает, что нам нужно пополнить запасы. Красный цвет означает, что у нас проблемы! Нам нужны аналогично определенные пороги, чтобы отмечать, что считается хорошим или плохим. Один из способов, которым многие организации оценивают эффективность своих ключевых показателей эффективности, — это использовать систему измерения RAG (красный, желтый, зеленый).RAG очень интуитивно понятен, прост в применении и хорошо известен.

ПРИМЕР: Продолжение примера ROI сверху. Если затраты составили 100 000 фунтов стерлингов в первый год, а возвращенная прибыль во второй год — 52 000 фунтов стерлингов, то рентабельность инвестиций составила бы 52% в конце второго года. Это хорошо или плохо? Если цель заключалась в достижении 50% рентабельности инвестиций за второй год, то это хорошо. Если цель заключалась в достижении 70% рентабельности инвестиций за второй год, то это плохо.

Цели

Вам нужно оценивать производительность по цели.Перед установкой пороговых значений датчиков вам необходимо определить, почему вы их устанавливаете в первую очередь. Другими словами, какова ваша цель? Чего хочет достичь организация?

Золотое правило: ключевые меры должны основываться на целях организации.

Пример: Цель рентабельности инвестиций довольно легко описать: «Достичь 220% рентабельности инвестиций после двух лет использования функции продукта X». С этой целью вы можете установить правильные KPI.Может случиться так, что ROI будет измеряться ежеквартально с дополнительными пороговыми значениями, ведущими к конечной цели 220%, как показано на диаграмме выше.

Указанное время

Все ключевые показатели эффективности требуют целей и, следовательно, привязаны к срокам. Шкала времени может быть установлена ​​в зависимости от желаемого результата задачи.

ПРИМЕР: Снова посмотрите на приведенный выше пример ROI. Первый год является инвестиционным и не предполагает ожидаемой рентабельности инвестиций. Вы можете профилировать второй и третий год следующим образом:

  • I квартал — 10%
  • 2 квартал — 20%
  • III квартал — 30%
  • 4 квартал — 50%
  • Q5 — 75%
  • Q6 — 100%
  • Q7 — 150%
  • 8 квартал — 220%

Вы можете лучше контролировать прогресс в достижении цели, устанавливая пороговые значения KPI с течением времени.Общая цель — 220% на третий год. Однако разумный план всегда будет поэтапно выполнять задачи KPI, а не просто ждать два года и проверять, удалось ли достичь цели!

Что дальше?

Не знаете, с чего начать? Не начинайте с ключевых показателей эффективности! Хорошие KPI появляются в результате понимания того, куда направить организацию или бизнес. Совершенно необходимо понять, куда вы хотите пойти, прежде чем решать, как вы туда доберетесь. Сначала согласовайте четкие цели, а затем можно будет выработать значимые ключевые показатели эффективности.

СМАРТ

Большинство организаций будут использовать хорошо известную модель SMART при создании своих ключевых показателей эффективности. SMART означает:

  • Конкретный: Чтобы КПЭ был четким и объективным.
  • Измеримый: Чтобы его прогресс можно было измерить и отследить для оценки достижения цели или задачи.
  • Достижимо: С правильным уровнем растяжения для стимулирования высокой производительности, но достижимым, чтобы сотрудники организации оставались мотивированными и уполномоченными на выполнение поставленных задач.
  • Актуально: К целям и задачам бизнес-стратегии.
  • Ограничение по времени: Определите начальную и конечную точки.

Эта модель интуитивно понятна и проста в использовании, она гарантирует надежность каждого конечного KPI.

Написание значимых КПЭ

Многие компании просто пытаются использовать стандартные ключевые показатели эффективности, а затем задаются вопросом, почему они не работают. Все организации уникальны по своей стратегии, характеру и конкурентному положению.Примите стандартные KPI, и они неизбежно потеряют значение для вашего бизнеса и его стратегии. Настоящая ценность заключается в преобразовании ваших стратегических целей и задач в ключевые показатели эффективности, которые действительно позволят измерить их эффективность в достижении желаемой конечной точки.

Чтобы разработать их, начните с основных ваших целей. Спросите, как вы собираетесь их достичь. Спросите, кто сможет действовать в соответствии с информацией, которую вы собираете. Разработка KPI — это итеративный процесс, требующий участия менеджеров, руководителей отделов, функциональных специалистов, технических аналитиков и специалистов.

Для получения дополнительной информации по этому вопросу прочтите Как разработать значимые KPI.

В рамках стратегического процесса

KPI практически бесполезны, если их использовать изолированно. Чтобы они были значимыми, они должны быть связаны с целями. Но более того, KPI являются наиболее важным результатом процесса стратегического планирования. Когда бизнес или организация планируют будущее, независимо от того, какую стратегию они внедряют, необходимо проверить путем измерения, KPI обеспечивают это измерение.

Привлечение персонала

Ключевым моментом здесь является наличие структурированного плана коммуникаций, который обеспечивает систематический каскад вашей бизнес-стратегии и ее элементов. Вы должны предоставить основные сообщения для каждого уровня вашей организации для дальнейшего брифинга с такими ресурсами, как структурированные материалы для командных брифингов, блоги, ратуши. Следует поощрять двустороннее общение между персоналом и руководителями, чтобы все понимали ключевые показатели эффективности, их использование и роль каждого в их выполнении.

Мониторинг

Когда ваши ключевые показатели эффективности определены, жизненно важно регулярно их отслеживать. Многие компании будут делать это, планируя ежемесячные обзорные встречи с ключевыми внутренними заинтересованными сторонами и владельцами KPI. Будет производиться ежемесячная информационная панель и отчет — в идеале с использованием такой системы, как QuickScore для автоматизации процесса, — и это будет заранее рассмотрено и обсуждено на встрече.

В заключение

Тщательно и тщательно подойдя к разработке KPI, вы сможете оценить свои цели и задачи и полностью раскрыть ценность процесса стратегического планирования.Мы рекомендуем использовать нашу модель процесса стратегического планирования, чтобы упростить процесс создания ключевых показателей эффективности. Компании также могут использовать опыт консультантов по стратегии для руководства, поскольку они развивают свои внутренние возможности с помощью стратегического процесса. Для получения дополнительной поддержки и ресурсов посетите страницы ресурсов Intrafocus или свяжитесь с нашей командой, чтобы обсудить ваши потребности в чате без каких-либо обязательств.

10 самых часто задаваемых вопросов о КПЭ

Могу ли я использовать их для измерения индивидуальных результатов?

Вообще-то нет.KPI измеряют эффективность организации, а не отдельных сотрудников в вашей организации.

Как мне определить их?

Правильный подход — сформулировать свои цели и задачи и задать наводящие вопросы, например:

  • Каков желаемый результат этой цели?
  • Почему это важно для нашего бизнеса?
  • Как мы можем измерить прогресс в достижении цели?
  • Что мы можем сделать, чтобы повлиять на результат?
  • Кому будет принадлежать этот результат?
  • Как мы узнаем, что достигли этого?
  • Как часто мы хотим проверять прогресс?

Проработав эти важные вопросы, вы охватите важные соображения по каждому KPI.С практической точки зрения, вы можете сделать это на семинаре с вашей командой и большим количеством стикеров! Этот динамический подход, как мы находим, очень хорошо работает на сессиях, посвященных стратегиям под руководством Intrafocus.

Как сделать их максимально ценными?

Об использовании методологии SMART мы говорили ранее. Но есть еще один шаг, который организации могут предпринять, чтобы повысить ценность своих KPI. Добавьте действие для оценки и повторной оценки в процесс управления.Постоянно оценивайте ключевые показатели эффективности и их актуальность для бизнеса. Например, что, если ваш показатель выручки от продаж превысил ваш план или вы его достигли раньше? Тогда была ли цель изначально поставлена ​​слишком низко, или это было связано с другим фактором?

Что мне сказать?

Различные заинтересованные стороны будут рассматривать ключевые показатели эффективности. Заинтересованные стороны включают руководителей, менеджеров, инвесторов, кредиторов и сотрудников. Итак, вывод заключается в том, что KPI всегда должен быть больше, чем просто произвольный набор чисел.Они должны рассказать читателю что-то стратегическое о целях и задачах организации и позволить им узнать кое-что о бизнес-модели, оценив полный набор доступных KPI.

Как часто их нужно отслеживать?

Отслеживание зависит от KPI и бизнеса. Проверяйте одни еженедельно, другие — ежемесячно или ежеквартально. Сделайте ошибку в отношении частоты, чтобы вы могли внести коррективы, если будут отмечены проблемы.

Могу я их поменять?

Да, могут, и на быстро меняющемся рынке многие KPI могут со временем устареть.Изменения — вот почему необходим регулярный процесс проверки. Это дает вам возможность точно настроить ваши KPI и спросить, действительны ли они до сих пор.

Как мне узнать, достижимы ли они?

Очень важно установить реалистичную и достижимую цель. Начните с базовой производительности. У вашего бизнеса уже будет большой объем данных, поэтому используйте их, чтобы получить точную отправную точку. Базовый уровень поможет вам создать цель с нужным количеством — достижимых — проблем.

Кому их следует увидеть?

Ответ — большинство людей, которые работают в вашей организации. Бизнес-лидеры и менеджеры — очевидный пример. Все сотрудники также должны видеть их и понимать, как их производственные цели связаны с соответствующими KPI и поддерживают их. Большинство компаний укрепят эту связь, привязывая любые бонусы к производительности к KPI. Также покажите свои KPI внешним заинтересованным сторонам. Например, если у вас есть KPI, относящийся к устойчивости, то о его прогрессе можно сообщить инвесторам, партнерам, поставщикам.Даже клиенты могут получить выгоду, если вы продемонстрируете свою приверженность его достижению.

Как их отслеживать?

Большинство предприятий будут использовать автоматизированную систему, такую ​​как Spider Impact, чтобы сделать процесс быстрым и простым. Сбор данных с помощью электронных таблиц занимает много времени и неэффективен, а такой подход приводит к ошибкам и потерям. Интегрируйте такие системы, как Spider Impact, с вашими существующими приложениями. Spider Impact может создавать многофункциональные и мощные информационные панели, которые представляют данные о ходе работы и анализ для анализа и принятия решений.

Сложно ли их развивать?

Честно говоря, это возможно, но со временем и практикой это становится легче. Как и все остальное, надежная бизнес-методология требует времени на внедрение и проб и ошибок, чтобы сделать все правильно. Команда Intrafocus работает с организациями любого размера, чтобы помочь им разработать свои бизнес-стратегии и создать надежные, эффективные KPI, которые имеют значение. Обычно мы начинаем с семинара по бизнес-стратегии и при необходимости можем провести его удаленно.Пожалуйста, свяжитесь с нашей командой, чтобы узнать больше.

Что такое KPI? для чего это и практические примеры

Вы, как маркетолог, не раз встречали термин KPI. Что это означает и что может способствовать вашему ежедневному маркетингу?

Начнем с самого начала.

Определение КПЭ

Аббревиатура KPI означает Key Performance Indicator .

То есть KPI — это показатель эффективности работы, которую вы выполняете для достижения поставленных вами целей, и это способ узнать, выполняете ли вы их.

KPI — это метрики, но не все метрики могут считаться KPI

Другими словами, KPI — это ключевые показатели вашей работы или проекта, которые помогут вам узнать, помогает ли ваша маркетинговая стратегия достичь ваших целей.

Метрики измеряют конкретное действие, то есть отслеживают часть процесса, например, взаимодействия с публикацией. С другой стороны, KPI измеряет эффективность всего вашего проекта, то есть показывает, насколько вы близки к достижению своих целей или задач.

Итак, важно ли отслеживать ключевые показатели эффективности, чтобы знать, как обстоят дела у вашего бизнеса? Ответ положительный.

Преимущества установки КПЭ

Измерение и получение результатов от ваших действий — ключ к улучшению.

Зачем применять КПЭ к вашему бизнесу или проекту?

  • Это позволяет вам o отслеживать общие результаты действий, которые вы предпринимаете в своем бизнесе . Таким образом, вы сможете узнать, какая стратегия дает вам положительные результаты, а какие не работают.
  • Он предлагает точную информацию о данных и результатах , которые вы получаете в своей стратегии или действиях.
  • Вы можете принимать решения «на лету», будут ли результаты положительными или отрицательными.
  • Помогает поддерживать постоянную мотивацию вашей команды для достижения поставленных целей.

Другими словами, KPI — ключ к достижению целей вашего бизнеса.


Итак, как выглядит идеальный KPI?

Характеристики КПЭ

Когда вы применяете KPI к предпринимаемым действиям, индикаторы должны соответствовать ряду характеристик, чтобы быть полезными.

Они должны быть УМНЫМИ: конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и привязанными ко времени.

Индикатор, над которым вы работаете, должен быть конкретным, чтобы облегчить мониторинг и контроль.

Другими словами, это не то же самое, что ставить широкую цель, например: «продать больше беспроводных наушников», чем более конкретную: «Увеличить продажи беспроводных наушников на 30%».

KPI — это данные, поэтому их необходимо измерить для изучения.

Например, принимаете ли вы меры, чтобы продать больше беспроводных наушников? Вы должны уметь измерять единицы продукта, чтобы иметь возможность устанавливать цели.

Когда мы устанавливаем индикаторы, они должны быть реалистичными. Другими словами, они должны быть достижимыми, иначе вы обречены на провал.

Когда вы устанавливаете KPI, вы должны помнить, что он действительно влияет на ваш бизнес или проект.

Не все данные являются ключевыми, выбор важных поможет вовремя исправить негативные действия.

Необходимо установить крайний срок для достижения целей и, таким образом, адаптировать действия, которые необходимо предпринять, к установленному периоду.Например: Увеличьте продажи беспроводных наушников на 30% в четвертом квартале 2020 года.

Как видите, КПЭ соответствуют нескольким характеристикам, поэтому вы можете оптимально измерить результат своих действий.

Если у вас все еще есть сомнения, ниже вы можете найти несколько примеров KPI.

Примеры КПЭ

Важно, чтобы вы знали, что эти показатели адаптированы к любому типу компании или бизнеса. По этой причине пример, который мы вам сейчас показываем, имеет отношение к теме: Маркетинг.

➡️ Рентабельность инвестиций (ROI)

ROI — отличный индикатор того, как работает ваша стратегия, поскольку он учитывает доход, который вы получили от своей кампании, по отношению к расходам, понесенным на ее выполнение.

➡️ Источники трафика

Они позволяют вам узнать происхождение трафика, который достигает вашего веб-сайта: он может быть прямым (если они пишут веб-сайт напрямую), органическим, через Google или через социальные сети.

В Metricool вы можете определить источник трафика, откуда приходят ваши посещения. Полезная информация, чтобы знать, на чем сосредоточить свою стратегию: делиться контентом в социальных сетях, улучшать SEO и т. Д.

➡️ Стоимость лида

Получение новых лидов — большой успех в маркетинге, поскольку он позволяет собирать ценные данные о пользователях. Это также отличный показатель того, как сработала кампания, созданная вами для привлечения потенциальных клиентов.

Соответствующая стоимость лидера будет зависеть от типа бизнеса. Стоимость привлечения потенциальных клиентов для продажи роскошных автомобилей отличается от стоимости продажи беспроводных наушников.

➡️ Прирост продаж

Простой индикатор KPI для определения динамики ваших продаж. На уровне продаж он полезен, он сравнивает продажи одного месяца с другим, или в течение года, если вы установили это таким образом.

Однако в целом это немного абстрактно, поскольку не учитываются другие расходы, такие как производство, продвижение и т. Д.

➡️ Взаимодействие с электронным маркетингом

Как работали ваши маркетинговые кампании по электронной почте? В этом случае индикатор KPI покажет вам успешность вашей стратегии.

При запуске кампании, в зависимости от платформы, на которой вы это делаете, вы можете получить интересные данные, такие как открытие и рейтинг кликов. Это подскажет вам, нужно ли вам изменить тему или контент, чтобы привлечь больше пользователей.

➡️ Рост сообщества

Измерение роста ваших подписчиков в различных социальных сетях, в которых вы присутствуете, покажет вам, достигаете ли вы своих целей.

Как это уследить? В Metricool вы можете увидеть рост вашего сообщества и увидеть, как оно развивалось в разные периоды времени.

Теперь вы знаете, что такое KPI и насколько он полезен для вашей стратегии и планирования. Применяйте это на практике, чтобы знать результаты и принимать правильные решения по их улучшению.

Чтобы быть в курсе технических аспектов интернет-маркетинга: щелкните наш Словарь по маркетингу.

Ключевой показатель эффективности (KPI)

: что это такое?

KPI , или ключевой показатель эффективности, позволяет вам измерить производительность вашей компании численно. Это может быть число или процент.Это позволяет точно оценить, насколько вы близки к своим целям.

Можно использовать KPI для измерения всех важных показателей вашей компании. Примеры включают не только финансовые показатели, но и качество обслуживания клиентов, успех продукта или операционную эффективность компании.

Очевидно, что KPI различаются в зависимости от критериев эффективности. Поэтому они будут отличаться от компании к компании и от сектора к сектору. Однако сейчас эти инструменты широко используются в подавляющем большинстве компаний.

KPI могут использоваться для измерения прогресса в достижении основных целей компании , таких как доходы или количество клиентов. Их также можно использовать для мониторинга более конкретных показателей производительности, таких как время отклика службы поддержки клиентов или стоимость приобретения для маркетинговой команды.

Эти индикаторы также могут использоваться для измерения эффективности конкретного проекта. Их даже можно использовать для отслеживания эффективности отдельного человека при выполнении поставленных перед ним задач.

Таким образом, различные KPI определяют успех компании на стратегическом, финансовом или операционном уровне. В частности, они помогают сравнивать с другими компаниями в той же отрасли.

Вообще говоря, основная цель KPI — помочь компании принимать более обоснованные решения и улучшать свои показатели . Это помогает прояснить цели и, следовательно, помогает командам сосредоточиться на них, сохраняя при этом свою мотивацию.

Предлагая возможность отслеживать прогресс во времени, KPI также позволяет адаптировать в реальном времени, выявляя сильные и слабые стороны стратегии.

Существуют тысячи различных KPI, поэтому компании может быть сложно выбрать наиболее подходящие из них для удовлетворения своих потребностей. Однако важно выбирать осторожно, чтобы избежать измерения относительно бесполезной производительности, которая может сбивать с толку и, следовательно, приводить к обратным результатам.

Чтобы представить анализ, связанный с ключевыми показателями эффективности, лицам, принимающим решения, или акционерам компании, можно использовать информационную панель или «информационную панель КПЭ». Эта среда связи помогает выделить информацию, которую необходимо сохранить после анализа, чтобы решения могли быть быстро приняты на основе данных.

В этом примере вы можете легко отслеживать прибыль и убыток для каждой области вашего бизнеса :

Самые важные персонажи в истории вашей компании

Некоторые вещи измерить легче, чем другие. Измерение улучшений — не одна из таких вещей.

Первые шаги ребенка после ползания — это улучшение. Просыпаться без заложенного носа впервые за неделю — это улучшение. Не сожгите свой обед в первый раз на этой неделе — это улучшение.

Но насколько это улучшение?

Эти мелочи могут быть не так важны для измерения, но есть и другие случаи, когда важно отслеживать прогресс. Как развитие всего вашего бизнеса.

Что такое КПЭ?

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это способ оценки успешности деятельности, которой занимается организация или отдел. KPI — это значения, которые можно измерить относительно желаемых результатов. Ключевые показатели эффективности высокого уровня ориентированы на общую производительность всего бизнеса, в то время как КПЭ низкого уровня сосредоточены на производительности отдельных подразделений в рамках этого бизнеса.

Ключевой показатель эффективности — это измеримый способ определить успешность действий, предпринимаемых бизнесом. Вы можете подумать: разве это не показатель?

Не каждая метрика является KPI, но каждый KPI является метрикой.

Думайте о показателях как о персонажах в рассказе. Каждый персонаж — часть этой истории, и на нее есть причина. Но некоторые из этих персонажей появляются только на странице, другие появляются в каждой главе, а есть те персонажи — главные герои, без которых невозможно рассказать историю.

Эти главные герои — ключевые показатели эффективности истории вашего бизнеса. Другие персонажи — это показатели, которые помогают рассказывать истории и поддерживать ваших главных героев.

Другими словами, существует множество различных показателей, из которых можно выбирать, но некоторые из них более важны, чем другие, когда речь идет о ваших бизнес-целях. Это ваши ключевые показатели эффективности.

Поскольку KPI напрямую ориентированы на результаты действий, которые предпринимает бизнес с точки зрения успеха, KPI являются действенными, что означает, что вы и ваша команда можете использовать результаты и принимать меры для их улучшения.

Как разрабатывать KPI

KPI — это наиболее важные способы определить, движется ли ваша компания в правильном направлении. Поэтому их создание означает избавление от лишних хлопот и сосредоточение внимания на том, что абсолютно необходимо для достижения успеха.

1. Определите цели и задачи

Хотя трафик и открываемость электронной почты являются двумя отличными показателями для измерения для команды контент-маркетинга, являются ли они теми, которые говорят вам, насколько хорошо работает ваш бизнес в целом?

Цели будут отличаться от бизнеса к бизнесу, и их не следует сосредоточивать исключительно на доходах.Цели должны быть связаны со всеми операциями компании, вплоть до выполнения бизнес-миссии.

Кроме того, все цели, которые ставит компания или подразделение, должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ориентированными на время. Эти типы целей известны как цели SMART и имеют решающее значение для успеха в их постановке.

2. Создайте ключевые вопросы по эффективности (KPQ)

Ключевые вопросы производительности, или KPQ, помогают определить вопросы, на которые необходимо ответить.Как и любой вопрос, KPQ (вопросы) следует разрабатывать до KPI (ответов). Хотя это кажется логичным, многие компании выбирают свои показатели, фактически не тратя время на определение того, что им нужно знать.

КПК следует составлять в виде открытых вопросов, требующих критического мышления. Это не должны быть вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Например, «Насколько довольны наши текущие клиенты?» будет КПК.

Начало с KPQ — это гарантия того, что следующие KPI, определяемые вами и вашим бизнесом, являются актуальными.Разработка KPQ также способствует развитию критического мышления вместо слепого принятия решений.

3. Используйте данные конкурентов

KPI не следует вытаскивать из воздуха. Анализ общих целей в вашей отрасли и конкурентов может помочь вам и вашему бизнесу принять более обоснованные решения о том, какими должны быть ваши ключевые показатели эффективности.

Помните, что ваш бизнес уникален, и это хорошо для ваших ключевых показателей эффективности. То, как ваш бизнес определяет успех, будет отличаться от ваших конкурентов.Вам следует сосредоточиться на показателях, которые приносят наибольшую пользу вашей компании.

4. Определите частоту сбора и отчетности

Некоторые KPI требуют, чтобы данные собирались один раз в час, один раз в день, один раз в месяц или один раз в квартал. Определение частоты, с которой вы и ваши коллеги собираете эту информацию, гарантирует, что данные, о которых идет речь, являются как можно более свежими.

Аналогичным образом должна быть определена частота, с которой вы будете сообщать. Хотя это может быть не так часто, как ваш сбор данных, отчет о ваших выводах должен быть последовательным.

5. Ставьте краткосрочные и долгосрочные цели

Определение долгосрочных целей — это обычно то, о чем люди думают, когда слышат «KPI», но постановка долгосрочной цели часто приводит к упущению из виду постепенных шагов, которые необходимы на этом пути. Убедитесь, что вы ставите цели на краткосрочные периоды, ведущие к этой конечной цели, чтобы держать вас и ваши отделы под контролем.

Постановка краткосрочных целей также может указывать на реалистичность текущих стратегий или ожиданий.

6. Распределите обязанности

При определении ключевых показателей эффективности для всей компании крайне важно, чтобы ответственность за отслеживание этих показателей была делегирована и делегирована надлежащим образом. Человек, имеющий наибольшее отношение к метрике, должен отвечать за оценку своих KPI, а также за сбор, анализ и представление этих данных вышестоящему руководству.

7. Поощряйте открытое общение

При обсуждении производительности нет ничего лучше, чем честное, ясное общение.Каждый человек, ответственный за отслеживание KPI, вносит свой вклад в общий успех компании, не только сообщая текущие данные, но и обсуждая прогресс, уроки и стратегии.

Крайне важно, чтобы все члены команды знали об общих целях, которые поставила компания, чтобы вклад в успех мог исходить от всех отделов.

Лучшие практики KPI: 6 A

Мониторинг эффективности вашего бизнеса имеет решающее значение, но знание того, как это сделать, не всегда интуитивно понятно.Для бизнеса не редкость выбирать KPI для измерения только для того, чтобы обнаружить, что они зря потратили время, деньги и ресурсы на измерение показателей, которые не были действительно «ключевыми».

Ниже приведены шесть рекомендаций, выполнение которых поможет гарантировать, что выбранные вами ключевые показатели эффективности будут наиболее важными.

1. Выровнено

Приведение ключевых показателей эффективности в соответствие с бизнес-целями является важной частью их установки. Но предприятия ставят краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели, и становится трудно определить, какие из этих целей должны быть приоритетными для сочетания с KPI.

Для достижения всех этих целей установите KPI для разных уровней управления. Руководители C-Suite, вероятно, больше озабочены долгосрочными целями, менеджеры — средними, а сотрудники — краткосрочными.

Подобно настройке разных персон для маркетинга, KPI должны быть настроены для разных персон, а не «массовый маркетинг» и ожидание того, что каждый может внести свой вклад в один KPI в равной степени.

Хотя готовые ключевые показатели эффективности неплохо основывать на собственных, их следует избегать.Установленные вами KPI должны быть напрямую согласованы с вашими целями, и вполне вероятно, что KPI, которые вы нашли в Интернете, не были разработаны с учетом тех же целей.

2. Достижимая

Ставить цели — реалистично достигать звезд. Если вы выбираете KPI, которые слишком дороги или невозможно измерить, подумайте еще раз. Чтобы убедиться, что выбранные вами ключевые показатели эффективности доступны, убедитесь, что вы:

  • Может определять точки данных, необходимые для измерения KPI
  • Может определять технологии, процессы и людей, необходимых для регулярного доступа к данным
  • Может определять технологии, процессы и людей, необходимых для представления данных соответствующим сторонам
  • Можно рассчитать стоимость и возврат КПЭ

3.Острый

Чрезвычайно важно уточнить что-либо в рабочей среде, но когда дело доходит до ключевых показателей эффективности, это очень важно. Расплывчатый KPI оставляет место для интерпретации, что может привести к тому, что несколько человек попытаются добиться успеха разными способами.

KPI должны быть разработаны для принятия бизнес-решений. Если ваш KPI не конкретен, как заинтересованные стороны узнают, куда двигаться дальше?

Недостаточно указать конкретные ключевые показатели эффективности; количество выбранных KPI не должно быть слишком большим.Ограничьте свои KPI теми, которые действительно важны для успеха вашего бизнеса. Сосредоточение внимания на немногих, а не на многих, позволит уделять больше внимания каждому и больше времени тратить на критическое обдумывание и корректировку, когда придет время.

4. Точный

Выбор KPI — это не просто принятие решения и отход от него. Ключевые показатели эффективности должны быть точными и надежными при составлении отчетов и прогнозировании эффективности вашего бизнеса.

Это можно сделать несколькими способами.Во-первых, убедитесь, что ваш KPI включает всю необходимую и актуальную информацию. Неспособность сделать это может дать неполную картину для заинтересованных сторон, а также для вас самих, понимаете вы это или нет. Независимо от того, насколько сложно или утомительно собирать данные, хорошо продуманный KPI лучше, чем полусырой.

Даже если ваш KPI включает все необходимые данные, являются ли эти данные точными для отражения и прогнозирования эффективности вашего бизнеса? Опять же, необходимо сделать все возможное, чтобы убедиться, что ваши ключевые показатели эффективности действительно являются ключевыми.

5. Действующий

Цель KPI — отслеживать текущий успех вашего бизнеса, а также информировать руководителей и лиц, принимающих решения, о том, как этот успех может расти с течением времени. Есть две вещи, которые вы можете сделать, чтобы убедиться, что ваш KPI действителен.

Во-первых, являются ли события, ведущие к KPI, контролируемыми бизнесом? Например, количество звонков, которые клиенты делают в бизнес, не может контролироваться компанией, и поэтому KPI не должен основываться на этом факторе.

Если KPI является действенным, этого все равно недостаточно. Элемент, которого не хватает? KPI нельзя просто установить; они должны быть представлены нужным людям правильным образом, чтобы побудить людей к действию.

6. Живой

Ваш бизнес, независимо от возраста, скорее всего, не имеет такого же плана, целей или даже сотрудников, как это было, когда они открывали двери в первый день. КПЭ — это еще одна часть вашего бизнеса, которую нельзя высечать на камне.

KPI должны быть активными — постоянно оцениваться, изменяться и снова оцениваться.Вспомните, почему вы решили установить заданные вами ключевые показатели эффективности, и еще раз подумайте, актуальны ли они по-прежнему. Если ваш бизнес развивается (а это почти наверняка), ваши ключевые показатели эффективности должны развиваться вместе с ним.

Следует оценивать и переоценивать не только сами ключевые показатели эффективности, но и периодически проверять способы сбора данных для ключевых показателей эффективности. Программное обеспечение, которое вы используете, люди, отвечающие за сбор данных, и способ отчетности — все должно быть как можно более актуальным.

Типы КПЭ

Как и в бизнес-стратегиях, существует множество различных KPI. Те, которые выберет ваш бизнес, должны максимально соответствовать поставленным вами целям.

Количественные показатели могут быть представлены численно.
ПРИМЕР: Количество удержанных клиентов

Качественные показатели не могут быть представлены в числовом виде.
ПРИМЕР: Удовлетворенность сотрудников

Опережающие индикаторы могут предсказать результат процесса.
ПРИМЕР: Количество новых клиентов

Индикаторы запаздывания могут отображать успех или неудачу процесса после того, как он произошел.
ПРИМЕР: Всего ошибок отгрузки

Индикаторы затрат измеряют количество ресурсов, используемых во время генерации общего результата.
ПРИМЕР: потраченные деньги

Индикаторы процесса отражают эффективность процесса.
ПРИМЕР: Тикеты клиентов разрешены

Показатели результатов отражают результат деятельности процесса.Это один из наиболее часто используемых типов KPI.
ПРИМЕР: Получена прибыль

Практические индикаторы взаимодействуют с существующими процессами компании.
ПРИМЕР: будет относиться только к компании

Указатели направления указывают, улучшается ли организация.
ПРИМЕР: Время, затраченное на разрешение заявок

Действующие индикаторы находятся под контролем организации в отношении изменений.
ПРИМЕР: будет относиться только к компании

Финансовые индикаторы измеряют экономическую стабильность или рост.
ПРИМЕР: Маржа валовой прибыли

примеров КПЭ по отделам

KPI уникальны для каждого бизнеса и отдела, потому что у каждого бизнеса и отдела есть уникальные цели. Однако между отделами внутри компании имеется достаточно общего, поэтому их ключевые показатели эффективности могут быть записаны аналогичным образом.

Ниже приведены некоторые примеры из нескольких общих отделов, с помощью которых вы можете руководствоваться своими ключевыми показателями эффективности, если ваши цели позволяют это.

Маркетинговые КПЭ

KPI маркетинга используется для оценки успеха и влияния маркетинговой деятельности на отдел или всю компанию. Эти KPI можно измерить на панели управления маркетингом. Примеры маркетинговых KPI могут включать:

  • SEO рейтинг
  • Количество квалифицированных потенциальных клиентов
  • Стоимость лида
  • Сумма, потраченная на маркетинг за определенный период времени
  • Доход от продаж, полученный от маркетинговых кампаний
  • CTR

КПЭ продаж

KPI продаж используется отделами продаж, а также руководством компании для отслеживания эффективности торговых операций с целью оптимизации общих показателей продаж.Примеры KPI продаж могут включать:

  • Продажи от новых клиентов
  • Сделки закрыты
  • Количество встреч с потенциальными клиентами, проведенных за определенный период времени
  • Количество брошенных тележек
  • Количество возвратов
  • Выручка от повторных продаж

КПЭ обслуживания клиентов

KPI обслуживания клиентов измеряют производительность, чтобы визуализировать, анализировать и оптимизировать производительность обслуживания клиентов. Примеры KPI обслуживания клиентов могут включать:

  • Количество зарегистрированных обращений в службу поддержки
  • Время, необходимое для разрешения обращения в службу поддержки
  • Оценка удовлетворенности клиентов
  • Количество звонков в службу поддержки
  • Удержание клиентов
  • Пожизненная ценность клиента

Человеческие ресурсы КПЭ

КПЭ

HR — это способ отслеживать цели управления человеческими ресурсами для оптимизации таких процессов, как набор персонала, управление офисом и сотрудниками, а также программы для сотрудников.Примеры КПЭ HR могут включать:

  • Количество новых сотрудников
  • Оборачиваемость персонала
  • Удовлетворенность сотрудников (по результатам опроса)
  • Эффективность и результативность обучения (по результатам тестов)
  • Стоимость аренды
  • Количество акций

Использование шаблона KPI

Шаги по созданию KPI для вашего бизнеса могут показаться немного абстрактными. И вам, и вашим коллегам может быть полезно обосновать эти шаги с помощью рабочего листа или шаблона KPI.

Составление вопросов, на которые необходимо ответить, может помочь устранить путаницу и одновременно привлечь к ответственности ключевых игроков.

Ниже приведен шаблон, которому вы и ваша команда можете следовать, чтобы убедиться, что вы тщательно устанавливаете ключевые показатели эффективности.

Оценка
ВОПРОС ОБРАЗЕЦ ОТВЕТА
Какую цель оценивает KPI? Повышение уровня удовлетворенности клиентов
Для кого эти данные? CMO
Кто будет иметь доступ к данным? Маркетинговая команда
На какой вопрос ответит KPI? Насколько довольны наши нынешние клиенты?
Как будет использоваться этот KPI? Эти данные будут использоваться для внутреннего отчета об удовлетворенности клиентов.
Как будут собираться ваши данные? Онлайн-опрос, отправленный по электронной почте
Как часто будут собираться эти данные? Ежемесячно
Как часто будут сообщаться эти данные? Ежеквартально
Кто отвечает за отслеживание и ввод данных? Марк Руффало, старший менеджер по маркетингу
Как вы будете определять уровни производительности? Оценка NPS
Какова ваша цель? Средний балл NPS — 7.3
Какие, по вашему мнению, ваши расходы будут связаны с отслеживанием и поддержанием индикатора? Затраты низкие, потому что данные доступны
Насколько хорошо этот индикатор соответствует KPQ и каковы ограничения? NPS дает нам число, но нам нужно будет зарегистрировать дополнительные отзывы клиентов, которые будут сопровождаться этим числом.
Могут ли внешние факторы преднамеренно или непреднамеренно повлиять на этот ключевой показатель эффективности? Выбранные клиенты могут с большей вероятностью ответить положительно
Как долго этот индикатор будет действителен до прекращения действия или необходимости внесения изменений? 12 месяцев до целевого пересмотра

Советы по созданию отчета KPI

Измерение ключевого показателя эффективности — это одно, а отчетность — другое.Часто эти отчеты представляются заинтересованным сторонам, руководителям C-Suite, вице-президентам или другим лицам, занимающим руководящие должности в вашем бизнесе.

Излагая свои выводы, делайте отчет ясным и кратким, чтобы всем было легче определить основные выводы. Ниже приведены несколько дополнительных советов, которые помогут сделать ваш отчет KPI незабываемым.

  • Визуализацию данных можно использовать, чтобы сделать ваши выводы более удобоваримыми и более удобными для руководства.
  • Используйте исторические данные для сравнения прошлых данных с текущими, чтобы вы и руководство могли видеть прогресс.
  • Будьте честны. Независимо от того, насколько плохими окажутся результаты, из-за которых вы захотите не говорить правду, отсутствие честности в отчете о KPI нанесет больше вреда, чем пользы как репутации вашей компании, так и вашей собственной.

Как и любой отчет, отчет KPI должен быть разработан для аудитории, которой он представлен. Скорее всего, они не будут так интересоваться более мелкими деталями, но им будет интересно услышать о следующем:

  • Цель : точно укажите, какую цель компании преследует и оценивает KPI.
  • Показатели : укажите ключевой показатель эффективности, который вы используете для измерения этой цели, независимо от того, является ли он количественным, запаздывающим, финансовым или другим.
  • Цель : Объяснить, почему был выбран конкретный KPI и как полученные результаты будут способствовать успеху компании.
  • Частота : Предоставьте читателям информацию о том, как часто вы измеряли ключевой показатель эффективности и как часто вы собираетесь его измерять.
  • Данные источник : укажите, как и где вы собирали данные, которые вы представляете.
  • Визуализации : Наряду с предложением выше следует использовать визуализации, чтобы обобщить ваши выводы, а также сравнить их с прошлыми выводами.
  • Дополнительная информация : Любая информация, которая, по вашему мнению, важна для читателей, в дополнение к тому, что ей предшествует, должна быть упомянута, чтобы помочь контекстуализировать ваш отчет KPI.
Если невозможно измерить, им нельзя управлять

Ключевые показатели эффективности существуют, чтобы помочь предприятиям определить, насколько успешны их действия и прогресс. С помощью KPI компании могут принимать более обоснованные решения, повышать свою репутацию и превосходить текущие показатели.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*