Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Как увеличить средний чек (работающие решения 2021)

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

► 4.

Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек.

Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно  работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

Как увеличить средний чек: способы и рекомендации

О том, как увеличить средний чек, рассказывается во многих изданиях о менеджменте продаж, управлении магазинами и ресторанами.

Этому посвящены книги и статьи, периодические журналы и разнообразные дискуссии. Впрочем, обычному предпринимателю просто не хватает свободного времени для изучения всех этих (несомненно!) полезных источников. Попробуем перечислить основные пункты, касающиеся этого вопроса.

Общая информация

О том, как увеличить средний чек, регулярно задумываются владельцы предприятий и руководители фирм. Особенно актуальна проблема для тех юрлиц, которые уже располагают стабильным покупательским интересом, смогли получить максимум рыночного объема. Совершенству, как принято говорить, нет предела, а значит, аспекты увеличения выручки всегда будут актуальными. Разработано несколько эффективных подходов, позволяющих сделать больше средний чек отдельно взятого покупателя. За счет этого предприятие сможет лучше зарабатывать на каждом клиенте, изменяя в лучшую сторону дневную выручку и прибыль в целом.

О чем идет речь?

Чтобы понять, как увеличить средний чек, необходимо сперва сориентироваться в терминологии. Опытный руководитель обязан уметь рассчитывать средний чек корректно. Как говорят специалисты, для владеющих бизнесом персон именно этот среднестатистический показатель принадлежит к числу наиболее важных и полезных, поскольку дает четкое представление о состоянии предприятия. Анализируя, сколько в среднем тратит каждый клиент, можно оценить перспективы развития компании, понять, насколько активно фирма движется вперед. Контролируя динамику коррекции показателей, ответственный опытный владелец без труда сориентируется, каков этап развития любимого дела.

Чтобы разобраться, как увеличить средний чек, нужно его сначала правильно рассчитать. Особенности вычислений зависят от формата работы предприятия, сервиса, оказываемого клиенту, продукции и ее ассортимента. Для разных юрлиц параметр высчитывается с определенными нюансами. Если матрица ассортимента невелика, расчет легок, а при обилии товаров придется прибегать к сложной формуле. Некоторые считают, что расчет показателя доступен не любой фирме. Это заблуждение. Хотя бы грубо подсчитать усредненную сумму для каждой покупки может каждое предприятие. Определяют объем заключенных сделок за ограниченный временной промежуток и делят его на число таких сделок. Результатом будет средний чек.

Иногда все сложнее

Описанная упрощенная процедура – это довольно грубые вычисления, которые не всегда дают надежный итог. Если предприятие задействовано в сезонном бизнесе, вычисляя средние параметры, нужно учитывать только краткосрочные временные промежутки. Чем рыночная волатильность и изменчивость покупательского интереса выраженнее, тем меньше должны быть периоды расчета.

Не менее важный аспект – товарный ассортимент. Если предприятие презентует большое разнообразие продукции, средние показатели нужно высчитывать для каждой группы товаров отдельно. Если клиентура принадлежит к разным социальным группам, для таких нужно делать расчет в индивидуальном порядке. Самый простой вариант – деление всех покупателей на премиум-сегмент и обычных людей.

Итак, к делу!

Разобравшись, как подсчитать средние показатели, можно сориентироваться в особенностях увеличения среднего чека. Один из путей – повышение глубины, достижимое за счет увеличения единиц продукции, приобретенной каждым клиентом. Это наращивает обороты предприятия. Количество сделок остается прежним, а общая сумма возрастает. Методика довольно проста и на практике применяется нередко. Чтобы увеличить выручку, обычно стараются активно продавать сопутствующую продукцию.

Наращивание глубины – это увеличение проданных клиенту штук. Речь идет о любой товарной позиции, участвующей в конкретной сделке. Не играет роли, сопутствует ли она основному приобретению или является независимым товаром. Сюда же относится наращивание количества одних позиций в сравнении с изначально запланированным клиентом приобретением.

Цены и объемы

Можно добиться увеличения среднего чека через рост цены. Общие среднестатистические показатели при этом возрастут даже в случае, когда клиент приобретает стабильное количество штук. Продавец реализует постоянные, равные товарные объемы и до внедрения нового подхода, и после. Цена на продукцию увеличивается, посредством этого средний чек становится больше.

Привлекательное и реализуемое

Рассказывая, как повысить средний чек, специалисты по маркетингу советуют привлекать клиентуру недорогими позициями, параллельно оформляя процесс работы так, чтобы стимулировать покупателя на приобретение дорогостоящего товара. Предприятию выгодно формировать набор сходных продуктов, отличающихся по стоимости. Следует представлять вниманию покупатели совсем недорогие и экономные варианты, брендовые, фирменные и эксклюзивные товары. Продавцы, презентуя покупателям продукцию, должны располагать достаточным объемом сведений, дабы заинтересовать клиента и объяснить ему, почему самые дорогие продукты наиболее привлекательны и перспективны.

Один из путей – начисление бонусов и система поощрений, за счет которой мотивируют персонал. Разумным кажется применением приемов, постоянно напоминающих нанятым о важности реализации дорогостоящей продукции. Рассмотрим на примере спортивных товаров. Консультант привлекает внимание клиента, объясняя ему преимущества многофункционального дорогостоящего товара, предназначенного для специфических тренировок. Предположим, покупатель пришел за недорогим рюкзаком. Продавец объясняет, почему другая, более дорогая, но технологичная и качественная модель – это разумный вариант траты денег. Конечно, за него понадобится больше заплатить, но и пользоваться будет удобнее, да и сама надежность продукта выше.

Работает ли?

Как показывают маркетинговые и статистические исследования, рассматривающие, как повысить средний чек, описанный вариант презентации товарной линейки дает хороший результат. Большинство наших соотечественников заинтересовано в приобретении качественного товара. Если консультант объяснит преимущества дорогостоящей позиции, чаще человек согласится на нее, нежели отвергнет предложение. Переплата редко становится серьезной препоной, даже если первоначально было запланировано экономное приобретение. Клиент доволен возможностью потратить деньги более целесообразно и получить за них высокие качества и дополнительные положительные особенности, применимые на практике. Предприятие, реализующее дорогостоящую продукцию, тоже остается в плюсе, так как средний чек за счет усилий обученного консультанта существенно прирастает, вместе с ним – общая прибыль юрлица.

И то, и это

Разбираясь, как повысить средний чек в магазине, не стоит пренебрегать давно известной стратегией дополнительных продаж. Практический опыт многочисленных предприятий демонстрирует: покупатель, посещая точку для приобретения одного товара, приобретает и несколько других, имеющих смысловую, практическую связь с первоначальным. Предположим, клиент пришел в магазин за краской. Задача консультанта – напомнить о необходимости пользоваться кистями и ваннами, упрощающими рабочий процесс. Большинство обывателей согласится на приобретение таких продуктов.

Мелочи, необходимые большинству, можно размещать вблизи кассы. В крупных магазинах это особенно важно, поскольку не всякий клиент контактирует с консультантом, способным напомнить о повседневных сопутствующих изделиях. Рассмотрим на примере. Обыватель едет на дачу и по дороге вспоминает о нужде выкрасить трубы. Он заезжает в магазин со строительными товарами, приобретает нужную ему краску, а на кассе видит зажигалки и фломастеры. В голову сразу приходит мысль о том, что эти товары тоже не будут лишними. Поскольку цена незначительна, человек не слишком ответственно анализирует необходимость в представленной линейке и просто приобретает все, что ему кажется полезным в конкретный момент времени. Такие мелочи – это тоже сопутствующая продукция, реализация которой повышает средние чековые показатели.

Хочу и могу

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине продуктов, строительных товаров, детских, не стоит недооценивать зону вблизи кассы. Этот участок оптимален для презентации клиенту мелких, но полезных и привлекательных изделий. Импульсивность становится поводом приобретения даже совсем бесполезных изделий, если они красиво оформлены. Предположим, покупку совершает нуждающийся в зажигалках человек. Обычно такой имеет при себе хотя бы один рабочий экземпляр, чаще несколько. Ожидая своей очереди обслуживания кассиром, клиент видит красиво оформленную зажигалку и прикладывает ее к прочим покупкам. Возможно, человек понимает, что прямо сейчас новая зажигалка ему совсем не нужна, но привлекательный внешний вид и общее осознание полезности приобретения толкают на импульсивный поступок.

Больше и больше

Среди прочих вариантов того, как увеличить средний чек в магазине продуктов, бытовых мелочей и прочих сходных товаров – увеличение объема упаковки. Такой подход работает не во всех случаях. Есть категории продукции, которые никто не станет покупать в избыточном количестве. Когда речь идет о товарах повседневного использования, можно предложить клиенту большую упаковку и человек согласится, осознавая выгоду в расчете на каждый отдельный экземпляр. Даже если изначально не планировалось совершать объемного приобретения, импульсивность и подсознательное ощущение выгоды скорректируют покупательскую активность обывателя.

Предположим, клиент пришел в цветочный магазин, планируя приобрести букет из пяти цветков. Если в наличии таких нет, но есть состоящий из девяти экземпляров, при этом цена за каждую (например) розу получается чуть ниже, он, вероятно, купит предложенную позицию. Если покупатель присматривается к бытовой технике, консультант в силах объяснить выгоду одновременного приобретения двух или трех экземпляров. В частности, если речь идет о климатическом оборудовании, можно акцентировать внимание на лучшем обслуживании жилища в сочетании с дополнительной скидкой за объем сделки.

Сегодня – выгоднее!

Выясняя, как поднять средний чек, нельзя обойти вниманием распродажу как один из самых надежных и действенных инструментов. Организуя такой формат предложений, предлагая клиенту акции и скидки, нужно помнить: большинство обывателей – достаточно рациональные люди, сравнивающие прежний ценник с обновленным. Человек, однако, не располагает информацией о реальной исходной наценке, поэтому обновленная стоимость кажется привлекательной и выгодной.

Анализируя ценники, на которых продемонстрированы прежние расценки и новые, подсознательно потенциальный покупатель понимает, что для него такая сделка выгодна. Это формирует склонность к приобретению. Уценка, скидки – методы, способные спровоцировать обывателя на приобретение позиции, даже если таковое вовсе изначально запланировано не было.

Все укомплектовано

Как показали исследования, посвященные тому, как увеличить средний чек в интернет-магазине и оффлайновых точках продажи, перспективный вариант – реализация наборов продукции. Планируя некоторое приобретение, клиент посещает магазин, где видит основную продукцию, привлекающую его изначально, и сопутствующие, которые было бы неплохо купить для комплекта. Предприниматель в силах заранее сформировать набор из основного товара и ряда дополнительных, соответствующих ему по назначению. Такой набор разумно предлагать с небольшой скидкой. Подход стимулирует клиентуру на заключение новой сделки, более выгодной в расчете на цену каждой единицы.

Приобретение комплекта разумно и оправдано, если сравнить цену, положенную к уплате за каждую единицу при раздельном приобретении. Предприятие, реализуя набор, продает несколько единиц продукции. Делая небольшую уступку в виде незначительной скидки, фирма добивается большего среднего чека, одновременно продавая увеличенный объем единиц.

Типичный пример – реализация наборов продуктов в преддверие крупных праздников. Например, перед Днем защитника Отечества можно формировать комплекты типично мужской продукции, предназначенной для ухода за собой. Многие женщины, не зная, что подарить друзьям и знакомым, выбирают именно такие готовые наборы. Они выглядят достаточно презентабельно, решают личную проблему выбора презента и обеспечивают выручку торговой точке.

Об упаковках и их размере

Советов, посвященных тому, как увеличить средний чек в рознице, очень много. Не последнее место занимает рекомендация экспериментировать с объемами упаковок. Большие наборы, тары – один из путей повышения прибыли за счет покупки клиентом внушительного количества позиций. Нередко покупатели приобретают товары в крупной таре, если нуждаются в бытовой химии либо стройматериалах. Еще один класс продукции, практически всегда выигрывающий при таком представлении, – зоотовары.

Есть отдельные общественные группы, заинтересованные в приобретении продуктов большими упаковками. Такое характерно семье с большим количеством детей. Родители, понимая разницу за один экземпляр товара, несомненно, сделают выбор в пользу более выгодного предложения. Поскольку в доме обитает достаточно много человек, можно не опасаться порчи: срок годности не выйдет раньше, чем все используют. Многодетным семьям очень важно экономить на повседневной продукции, поэтому магазины, обслуживающие такие категории клиентов и предлагающие им большие упаковки товаров, всегда будут в прибыли. Предприятие, представляющее позиции в больших упаковках, получает большие средние чеки сделок, одновременно растет выручка.

Опционально выгодно

Один из способов увеличить средний чек – предлагать клиентуре дополнительные опции. Если проанализировать предприятия на рынке, станет ясно: многие представляют потенциальной аудитории практически одинаковые продукты и сервис. Чтобы привлечь внимание именно к своему предложению и выделиться на фоне прочих, можно предложить дополнительное опциональное обслуживание. Такое включает гарантийные обязательства, обслуживание установок, условия, за счет которых ценность приобретения в глазах клиента становится выше.

Предположим, обыватель заинтересован в получении крупного агрегата для домашнего пользования, при этом живет в многоэтажном доме. Дополнительными опциями к основной покупке будут: доставка по адресу, подъем на этаж, монтаж внутри квартиры. Обычно клиент согласен заплатить дополнительно, чтобы это было сделано срочно, с минимумом проблем и беспокойства для него лично. Магазин в силах предложить дополнительное гарантийное обслуживание за разумную цену. Это дает покупателю уверенность в качестве продукции и возможности вернуть либо обменять ее, если что-то пойдет не так.

Все и сразу!

Разбираясь, как поднять средний чек в магазине, некоторые предприниматели буквально опускают руки: описанные выше способы хороши, но представленные товары таковы, что покупатели просто не в силах купить несколько штук сразу, поскольку не располагают наличными деньгами. На помощь предприятиям приходят многочисленные финансовые инструменты, посредством которых объем сделок растет. Классический вариант – кредитные программы. Он актуален при реализации дорогостоящей продукции, сервиса. Фирма заключает договоренность с банком, выдающим займы населению на специализированных условиях, более выгодных, нежели в общем случае. Обыватель может купить желаемое, уплатив лишь некий процент цены. На таких условиях многие быстрее соглашаются на покупку, нежели в случае, когда нужно копить на приобретение.

Задача предприятия – ответственное сопровождение сделки на всех этапах, включая кредитование. Посвященные тому, как увеличить средний чек в магазине дорогостоящей продукции, материалы рекомендуют предпринимателям работать с клиентом максимально близко, объясняя ему все детали работы. Человек заключает сделку, лишь ощущая себя в безопасности, защищенным, а для этого ему нужно понимание сути кредитования. Задача магазина – дать уверенность в покупке дорогостоящей продукции и безошибочности выбора. Менеджер объясняет клиенту, в чем преимущества сделки, каковы выгоды в том, что человек сразу получит вожделенный товар.

Как будем платить?

Выясняя, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, бытовых или строительных товаров, стоит присмотреться к разным системам оплаты. В последние годы популярностью пользуется безналичный расчет. Почти любой обыватель имеет карту банка, но не каждое предприятие располагает терминалами. Некоторые требуют расплачиваться наличными. Однако обыватели отвыкли носить при себе большие суммы денег, вместо этого имеют лишь банковскую карту, поэтому человек, уже готовый к покупке, в последний момент отказывается от нее, не имея возможности расплатиться. Если поблизости расположен банкомат, имеется шанс того, что персона снимет деньги и вернется в магазин, но она не слишком велика. Если банкомат далеко, вероятность возврата клиента почти нулевая.

Предприниматель, желающий, чтобы его дело прогрессировало, должен оборудовать рабочее место кассира всеми агрегатами и аппаратами, средствами и техникой, дабы покупатель мог платить так, как ему удобно. Необходимо внедрить обслуживание и дебетовых, и кредитных карт. Чтобы оплата по кредитной программе в равной степени была полезна клиенту и предприятию, следует обратиться к банку для заключения дополнительного соглашения.

Рассрочка

Разбираясь, как увеличить средний чек в магазине одежды, особенно верхней или дорогой брендовой, а также техники и сходных позиций, стоит приглядеться к возможностям рассрочки. Программа предлагает финансовое обслуживание клиента без дополнительных процентов. В последние годы такая стала востребованной у клиентуры, предпринимателей. Нередко ее предлагают как более выгодную альтернативу банковской кредитной программе. Выгода участия в программе очевидна, хотя многим предложение кажется рискованным. Некоторые фирмы справедливо опасаются недобросовестных покупателей, которые не будут платить в срок, что приведет к утере прибыли.

Статистические исследования, посвященные перспективам того, как поднять средний чек через рассрочку, демонстрируют: задолженность не уплачивает не более 15 % аудитории. Для компенсации таких потерь необходимо повысить ценник на 5-10 %. Предлагая аудитории рассрочку, предприятие хоть и сталкивается с определенными опасностями, но все они нивелируются незначительными и простыми мерами, позволяя компании остаться при своей выгоде.

Сколько стоит? А вот это?

Есть интересные стратегии, посвященные тому, как увеличить средний чек в ресторане, магазине, салоне, где предлагают всевозможные услуги. Речь идет о разных ценовых категориях товаров, сервиса. Если ассортимент ограничен, полностью принадлежит лишь одной ценовой категории, вероятность удовлетворить аудиторию невелика, а повышения средних чековых показателей добиться и вовсе сложно. Клиенты стали избирательным, человеку привычно подбирать подходящее предложение среди разных ценовых категорий. Задача предприятия – дать максимум выбора. Это позволит увеличить среднюю сумму сделки. Ограничив свое предложение одной ценовой категорией, с высокой долей вероятности юрлицо потеряет внушительный процент аудитории.

Материалы, рассказывающие, как увеличить средний чек в продуктовом магазине, одежном, строительном и любом другом, советуют вести гибкую ценовую политику, заключающуюся в презентации продуктов с разными ценниками. Несколько стоимостных категорий позволяют добиться успеха за счет доверия клиента. Если человек уже купил что-то, у него формируется доверие к торговой точке, он становится постоянным посетителем. Как отмечают психологи, дешевые товары кажутся еще доступнее, если рядом есть сходные дорогостоящие. Такие активнее приобретутся людьми со сравнительно невысоким уровнем дохода.

Обратить внимание

Анализируя, как увеличить средний чек по шугарингу, в ресторане или магазине, нужно помнить о людях, твердо убежденных, что высокая стоимость – залог качества и надежности продукта. Про таких говорят, что они мыслят ценой. Люди этого типа редко заказывают дешевый сервис, они не берут стоящие мало блюда и избегают покупок товаров эконом-класса. Даже если два предмета имеют совершенно идентичные характеристики, покупатели такого класса предпочтут дорогостоящую позицию. Не играет роли, насколько близки качественный уровень и объективные параметры. Формируя линейку предложения товаров/услуг, нужно учитывать такой класс аудитории, ведь именно благодаря ему средний чек увеличивается довольно существенно.

Эффективность и безопасность

Выясняя, как увеличить средний чек в b2b или работе с клиентом, стоит присмотреться к возможностям проведения совместных акций с несколькими предприятиями. Заключив сделку с каким-то предприятием, предлагая потенциальному заказчику дополнительные скидки и бонусы партнера, можно скорее привлечь заинтересованное лицо как на уровне отдельно взятого покупателя, так и крупного предприятия, желающего одновременно сотрудничать с несколькими юрлицами с выгодой для себя.

Хотя повышение среднего чека – это одна из важнейших целей предприятия, следует добиваться ее разумно, помня о некоторых общих правилах. В частности, как бы ни хотелось понизить цену за штуку и привлечь клиента объемом, это еще не повод продавать ему низкокачественный или испорченный товар. Человек купит его лишь однажды, но больше в магазин не вернется в принципе. Да, это даст разовое увеличение среднего чека, но негативно скажется на будущем фирмы. Если таких клиентов будут десятки или сотни, предприятие разорится в ближайшем будущем.

Средний чек ᐈ 10* секретов увеличить средний чек

Средний чек – это сумма в денежном эквиваленте, полученная предприятием за определенное время (скажем, за год), деленная на общее количество чеков за этот же промежуток времени. Заработанная сумма зависит только от количества покупок, которые сделали клиенты, но никак не от количества реализованных товаров. Отметим, что одна покупка — это все товары, которые приобрел потребитель за один раз.

Средний чек может показать, удовлетворен ли потребитель ассортиментом магазина и готов ли он оставить деньги в этом магазине. В зависимости от вырученной суммы в среднем чеке, можно сделать выводы о таких показателях:

• ценовая политика магазина;
• лояльность покупателей и их средняя платежеспособность;
• степень продуктивности программ лояльности предприятия и его маркетинговых решений;
• склонность покупателей осуществлять покупки несознательно;
• возможность магазина организовывать перекрестные продажи.

Увеличить средний чек достаточно сложно. Для того чтобы разобраться с вопросом поднятия среднего чека, нужно выяснить факторы, которые могут влиять на его размер:

• ассортимент и его стоимость;
• акционные предложения торгового маркетинга;
• акционные снижения цены и распродажи;
• коммуникации и прочее.

Из этого выплывает логический вопрос: что даст увеличение среднего чека для онлайн-магазина? Первое – это надежность в повышении дохода, особенно, если сравнивать с привлечением добавочного трафика.

Второе – дешевле провести действия на увеличение среднего чека, нежели осуществить «покупку» новых потребителей. Третье – это быстрый метод увеличить прибыль.

Топ-10 способов увеличения среднего чека

Рассмотрим вкратце 10 основных способов увеличения среднего чека в онлайн-магазине, при этом размер бизнеса учитываться не будет.

1. Организовать бесплатную доставку.

Большинство покупателей отказываются от заказа в Интернете, если стоимость его доставки слишком высокая. В некоторых ситуациях цена за доставку превышает цену самого товара. Чтобы не отпугивать потенциальных клиентов, установите пороговую сумму, достигнув которой, покупатель получит бесплатную доставку. Много людей согласится приобрести дополнительно какие-то товары, чтобы получить покупку бесплатно.

2. Пакетные продажи.

Такое решение не зависит от категорий товаров. Его можно применять и в продаже одежды, и в косметике, и в медиаконтенте. Ограничений нет. Смысл пакетных продаж заключается в покупке, к примеру, трех позиций, а четвертая пойдет в подарок. Такие акции выгодны и покупателям, и продавцам.

3. Cross-sell и Upsell.

Эти два понятия неразрывно связаны. Первое означает перекрестные продажи, а второе – мотивация приобрести товар подороже. В чем суть: при продаже смартфона, клиенту нужно предложить наушники, чехол или любой другой аксессуар.

4. Скидки, распродажи и различные ограниченные предложения.

Ощущение срочности побуждает клиентов приобретать товары немедленно. Некоторые люди выискивают скидки специально или ждут, когда они появятся, заходя на сайт каждый день. Проводить такие распродажи лучше один раз в квартал.

5. Бонусные программы с получением призов.

Смысл такого способа по увеличению среднего чека – повышение лояльности клиентуры. Основной принцип бонусных программ – чем больше товаров будет куплено потребителем, тем больше призов он получит. Приведем пример хорошей бонусной программы:

6. Более заманчивый ценник.

Для этого нужно обозначить ценник каким-то «украшением»: подчеркнуть его статус («Новинка», «Хит продаж» и т.д), выделить скидку другим цветом (к примеру, красным), возле новой цены обозначить старую (перечеркнутую) и т.д.

7. Накопительные программы.

Чтобы повысить количество повторных продаж, создайте клиентам виртуальные бонусные счета, на которых все их покупки будут суммироваться. Когда наберется определенная сумма – предложите хорошую скидку.

8. Игра на чувстве жалости.

К примеру, вы помогаете приюту для бездомных животных. Выберите товар, на котором сделайте специальную пометку, что часть средств пойдет на благотворительность. Людям свойственно чувство социальной ответственности, поэтому вы получите прибыль, а приют – помощь. Только не нужно обманывать – если указано, что деньги для приюта, значит перечислите их туда.

9. Наличие отзывов.

Настоящие и «живые» отзывы привлекают клиентов. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы после получения покупки.

10. Удивляйте покупателей приятными сюрпризами.

К большому заказу можно положить маленький презент, к примеру, к ноутбуку – наушники или колонки. В чеке указать это как подарок. Благодарный клиент оставит хороший отзыв и вернется за следующей покупкой именно в ваш интернет-магазин.

Мы показали основные способы, как увеличить средний чек интернет-магазина. Выполнив все советы, ваш бизнес будет процветать, а прибыль — возрастать.

 

3 универсальные техники + 6 шагов

Автор Сакун Елена На чтение 9 мин. Просмотров 702 Опубликовано 25 июня, 2020

Ключевое слово для владельца любого бизнеса – прибыль. В сфере торговли и оказания услуг решение такой задачи, как увеличить средний чек, можно рассматривать как один из важнейших шагов в процессе развития предприятия и повышения эффективности его деятельности.

Взаимосвязь понятий находится в прямой зависимости друг от друга – чем выше показатель среднего чека, тем больше прибыль. Проблема низких выручек чревата уменьшением оборотных средств, что ведет к снижению уровня закупок, ухудшению ассортимента и, в конечном итоге, к потере покупателя. Именно этот момент является самым катастрофичным, так как возвращение доверия и интереса со стороны потребителя приведет к значительному расходу сил, средств и времени.

Регулярный анализ динамики среднего чека дает возможность оценить маркетинговую стратегию бизнеса, включая такие важные моменты как методики продажи товара, обустройство торгового зала, качество обслуживания покупателей, степень подготовленности персонала, разнообразие ассортимента.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

• низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
• редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
• высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
• малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
• низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Техника UP SELL

Может дать увеличение среднего чека до 20-30%. Применяют в тех случаях, когда покупатель выбрал товар и уже готов за него заплатить. В этот момент продавец предлагает аналогичный товар, но по более высокой цене и с расширенным функционалом. Разница в стоимости не должна быть настолько заметной, чтобы «смутить» покупателя, а вот наличие дополнительных опций может вызвать интерес.

Пример 1. Продажа мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков. Новое предложение – другая модель с принципиально другим количеством опций или с большим размером экрана.

Пример 2. Заказ пластиковых окон. Менеджер может предложить другой, более дорогой профиль, двухкамерное окно вместо однокамерного, окно с клапаном проветривания.

Пример 3. Одежда, обувь. Продавец должен грамотно подобрать такую модель, чтобы покупатель просто не смог от нее отказаться. Объяснение в данном случае тривиальное, но и самое понятное – лучше сидит на фигуре или ноге, более известный бренд, качественные материалы.

Задача руководителя в данном случае состоит в разработке готовых скриптов по предложению более дорогих товаров. Также не будет лишним научить продавцов выявлять скрытые потребности покупателей и переводить их в осознанные. То есть ваш работник должен озвучить то, что хочет слышать потребитель.

Важнейшее условие «закрытия» более дорогой покупки – отличное знание продавцом ассортимента, умение выделить главное для покупателя и преподнести новый вариант с максимальной для него выгодой.

Техника CROSS SELL

Перекрестные продажи. Также используют в тот момент, когда покупатель уже готов приобрести товар или начал за него рассчитываться. Продавец предлагает сопутствующие товары, без которых покупка будет выглядеть не полной.

Пример 1. Обувь – актуально предложение средств по уходу, чулочно-носочных изделий.

Пример 2. Покупка фотоаппарата – карта памяти будет здесь кстати.

Пример 3. Мобильный телефон – покупка чехла будет выглядеть достойным продолжением сделки.

Пример 4. Покупка мужского костюма – продавец сразу предлагает проводить примерку с ремнем и/или с новой рубашкой (только посмотреть). В 90% случаев вместе с костюмом пробивают и рубашку, и ремень.

Пожалуй, наиболее показательная ситуация наблюдается в парфюмерных магазинах перед праздниками. Покупатель внутренне настроен приобрести готовые наборы, даже не особо вдумываясь, что в них входит, и сразу несколько штук.

Стабильное использование методики CROSS SELL дает ответ на вопрос, как поднять средний чек даже с продавцами среднего уровня квалификации. Ориентировочное увеличение составляет 20-30%.

Техника DOWN SELL

Ее применение рационально в тех случаях, когда покупатель хочет приобрести товар, но у него элементарно не хватает денег или выделена ограниченная сумма. Продавец должен минимизировать потребности и показать другой товар, по меньшей цене. Особенность приема состоит в том, что новое предложение должно быть с высокой маржинальностью. Это значит, что у вас должна быть выделена группа товаров меньшей стоимости, но с хорошей наценкой.

Смешанные техники

Грамотные и подготовленные продавцы удачно совмещают техники продаж, получая при этом отличные результаты.

Возможные варианты:

• Up Sell + Cross Sell;
• Up Sell + Cross Sell + акционный товар;
• Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок;
• Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок + бонус на следующую покупку.

У продавцов должны быть грамотно составленные схемы работы с покупателями и готовые предложения в зависимости от ассортимента, сезона и внутренних особенностей деятельности предприятия.

Необходимые шаги для повышения среднего чека

Первое, с чем сталкивается руководитель при введении новых требований, – сопротивление коллектива. До работников следует донести систему мотивации в понятном для них виде. Премии, бонусы, рейтинги, штрафы – сотрудники должны точно знать, что их «ждет» при том или ином действии. Всем несогласным с новой системой работы следует предложить поискать новое, более спокойное место.

Все оставшиеся должны принять ваши требования и следовать им точно в соответствии с разработанным алгоритмом продаж.

Основные методы повышения среднего чека:

• грамотное представление товара в торговом зале или готовые предложения – комплекты одежды на манекенах, выкладка на прилавках по системе Cross Sell, пакеты услуг;
• четкая организация работы торгового зала – отсутствие очередей в кассы, достаточное количество консультантов, информативные ценники, быстрая выдача товаров или оформление услуг;
• беспроблемный обмен и возврат товара – ситуация из разряда «земля слухами полнится», если о вас будут говорить, то пусть говорят только хорошее;
• правильное зонирование пространства – товары из разряда импульсных покупок, «горячие» предложения с ограниченным сроком действия должны располагаться по ходу основного трафика;
• мотивация покупателя к дальнейшему посещению вашего магазина – дисконтные карты, подарки, сертификаты, бонусы;
• обязательное наличие ассортимента более дорогостоящего товара.

Но самым важным остается повышение навыков работы у продавцов и их умение объяснить покупателю преимущества того или иного товара.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.

Восемь способов увеличить средний чек :: РБК Pro

Средний чек — наиважнейший показатель, изучая и анализируя который в совокупности с другими данными, магазин может значительно увеличить выручку. Повысить средний чек можно как минимум восемью способами

Фото: Charles Platiau / Reuters

Средний чек — это отношение общего объема продаж (выручки) к количеству покупок (чеков). Отношение показывает, какую сумму в среднем тратит покупатель за одно посещение магазина. О простых и эффективных способах увеличения среднего чека рассказала MarketMedia Наталья Антонова, эксперт-аналитик в сфере ретейла, руководитель службы «Профессиональная розница» центра «Максимум».

Вот несколько вариантов, как увеличить средний чек:

• обратить внимание на сопутствующие товары (наличие, выкладка, цены) и их продажу, комплексное предложение по ассортименту;
• продавать больше дорогих товаров;
• выяснить причину реализации продавцами более дешевых товаров, проанализировав продажи каждого;
• обратить внимание на время обслуживания, проверить, не «ускоряют» ли его продавцы, пропуская этап консультации покупателя;
• убедиться, что продавцы не только понимают, в чем разница потребительских свойств и ценности для покупателей товаров с более высокой ценой, но и умеют это донести до покупателей.

Способы увеличить средний чек в онлайн-бизнесе — Мария Солодар

Ну кто не хочет продавать больше? 

Даже если прибыль растет месяц за месяцем, предпринимателей всегда волнует вопрос увеличения среднего чека.

Как это сделать с минимальными затратами и максимальной эффективностью?

Выстраиваем продуктовую матрицу

Иногда покупатель уходит с пустыми руками. Часто так происходит, что человек просто растерялся от большого количества товаров и не смог определиться с покупкой.

Важно помочь с выбором, но как это сделать ненавязчиво? 
Для этого продумайте продуктовую матрицу воронки продаж, которая буквально отправит клиента в «путешествие» по вашему бизнесу. 

Покупатель зашел, увидел чайные бокалы по акции, например, «три по цене одного». Это выгодно, решение о покупке уже принято. 

Затем он видит подходящие блюдца. Это же уже почти сервиз, блюдца тоже отправляются в корзину. К бокалам и блюдцам можно выбрать и другую посуду в этом же стиле, да она уже дороже, но кому же не хочется сделать свою кухню стильной и модной?
 
Отличный пример подобной продуктовой матрицы — магазин нижнего белья Victoria’s Secret. Если вы создадите похожую систему у себя — средний чек обязательно вырастет.

Используем допродажи и продажи

В воронке есть целый набор инструментов для роста продаж:

• Upsell — продажа более дорогого, но более ценного товара или, связанного с ним, дополнительного со скидкой. Например, расширенная гарантия при покупке холодильника.
• Crossell — это продажа сопутствующих товаров. При покупке спортивной одежды можно предложить посмотреть домашние тренажеры, разогревающие мази и т. п.
• Downsell. Бывает, что у покупателя недостаточно денег или он не готов к такой высокой цене. Можно предложить нечто дешевле или более дешевый аналог.
• Комплекты и комби-наборы, добавление функциональности (Long Tail). Они кажутся очень выгодными и проблема выбора снимается сама.

Тестируем дополнительные способы 

1. Бесплатная доставка. Назначьте определенную сумму, при заказе на которую, вы отправите заказ за свой счет. Просчитайте, чтобы это было выгодно. Если у человека заказ на 3 тыс., а при 5 тыс. он сэкономит на доставке, то у него будет стимул купить больше товаров.
2. Подарки. Дарите приятные сюрпризы при достижении нужной вам суммы заказа регулярно или в качестве акции. Например, «сделайте заказ с 1 по 3 декабря на сумму более 2 тыс. и получите набор для вышивания в подарок». Подарок должен быть в вашей тематике, полезным и нужным клиенту.
3. Формируем каталог магазина с ориентацией на «боли» клиента. Товар надо делить на категории не как удобно вам, а как удобно покупателю. Разделение должно быть таким, чтобы посетитель сразу видел, что еще можно докупить к выбранному товару.
4. Дорабатываем корзину покупок, пусть клиент сразу видит сопутствующие товары или категорию «с этим товаром часто покупают».
5. Соревнования внутри отдела продаж. Если у вас несколько менеджеров, то назначьте бонусы за увеличение среднего чека. Люди азартны, используйте это в своей работе.

Пишите в комментарии, если эта статья была вам полезна и делитесь своими способами увеличить средний чек.

Как еще можно повлиять на продажи и какие есть приемы для продвижения любого бизнеса онлайн я расскажу на ближайшем мастер-классе «Интернет-маркетолог — профессия будущего» — регистрация уже открыта.
 

Как увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем магазине

Это сообщение Кары Вуд.

Маркетинг вашего розничного магазина и создание большого количества посетителей — это хорошо, но ваши усилия не принесут много пользы, если люди, над привлечением которых вы так усердно работали, не будут покупать много (или вообще не будут покупать).

Вы всегда должны думать о том, как увеличить продажи, и частично это увеличивает среднюю стоимость транзакции. Для этого воспользуйтесь следующими советами:

1.Заставьте своих продавцов заниматься дополнительными и перекрестными продажами.

Вашим лучшим инструментом для всего, что связано с продажами, всегда будут продавцы . Отношения (или их отсутствие), которые они развивают с покупателями, улучшат или разрушат впечатления ваших клиентов. Вы должны дать своим продавцам навыки и мотивацию для перепродажи и перекрестных продаж всем, кто входит в ваши двери.

Очень быстро, позвольте мне объяснить разницу между дополнительными продажами и перекрестными продажами.

Upselling убеждает клиента обновить продукт, который он изначально планировал купить. Например, если покупатель приходит, чтобы купить самую дешевую газонокосилку в вашем магазине, дополнительные продажи убедят его, что покупка более дорогой (но более качественной) газонокосилки отвечает их интересам.

Перекрестные продажи — это добавление к продаже отдельного, но обычно связанного продукта. Примером этого может быть случай, когда покупатель заходит в магазин, чтобы купить рубашку, и партнер убеждает его купить пару брюк, чтобы сделать их одеждой.

Вот отличное видео, объясняющее апселлинг икросс-продажи:

И дополнительные продажи, и перекрестные продажи используют одни и те же общие навыки продавца: способность понимать, что хочет и в чем нуждается клиент, а затем обучать его вашим решениям. В конечном счете, цель вашего сотрудника не должна заключаться в том, чтобы «заработать больше денег для магазина», а скорее в том, чтобы «повысить ценность». Эта цель придаст им сочувствия, чтобы предлагать правильные продукты вашим клиентам, а также создать счастливых и лояльных клиентов.

В случае с газонокосилкой, например, торговый представитель может услышать: «Мне нужно купить здесь самую дешевую газонокосилку.У меня огромный двор, и мои косилки всегда ломаются в течение года, поэтому я не могу на них много тратить ». Сотрудник отдела продаж может вмешаться и сказать: «Мы полностью можем предоставить вам эту дешевую газонокосилку, но прежде чем вы сделаете это, могу я показать вам эту другую газонокосилку? Он очень выносливый и имеет 10-летнюю гарантию. Это будет стоить вам на 150 долларов больше, но вы будете иметь это навсегда, так что в конечном итоге это сэкономит вам массу разочарований и сэкономит деньги ».

Перекрестные продажи — это то же самое. Партнер просто использует перекрестные продажи, чтобы полностью удовлетворить свое желание или потребность.

Вы можете мотивировать своих сотрудников, чтобы они предлагали перекрестные / дополнительные продажи при каждой покупке, несколькими способами.

Установите цели в единицах за транзакцию (UPT) и в долларах за транзакцию (DPT) для каждого из ваших сотрудников.

Вы можете установить их как ежемесячные, еженедельные и даже посменные цели. Очевидно, что UPT измеряет успех перекрестных продаж, в то время как DPT в некоторой степени лучше подходят для измерения апселлинга. Большинство POS-систем в наши дни позволяют легко устанавливать и отслеживать эти цели.

Обеспечьте своим сотрудникам дополнительную мотивацию для достижения (или превышения) этих целей, дарив бонусы или подарки.

Вы также можете проводить конкурсы, чтобы побудить всех достичь временно более высокой цели. Когда я работал в розничной торговле, наш корпоративный офис регулярно предлагал небольшие периоды вознаграждения за выполнение наших целей UPT каждый день в течение определенного времени. Однажды они предложили крупный региональный бонус любому магазину в районе, который больше всего превысил их цели UPT. В результате общерегионального конкурса средний показатель UPT в нашем регионе увеличился вдвое.

Предложите легкий тренинг о том, какие продукты работают вместе и почему.

Например, магазин товаров для хобби может предоставить своим сотрудникам информацию о том, какие игры с наибольшей вероятностью купит один и тот же человек. Мой магазин, магазин женской одежды, сделал это, раз в месяц создавая плакат с изображением ключевых 10 предметов из этого запуска, из которых сформировалось несколько обязательных нарядов.

Дополнительная литература

Если вам нужны дополнительные советы по продажам, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж. Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и повышения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

• Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
• Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
• Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
  Узнать больше

2.Используйте мерчандайзинг в ваших интересах

То, как вы размещаете товары в магазине, может существенно повлиять на стоимость покупки. Он даже может провести для вас несколько перекрестных продаж.

Показывайте импульсные покупки и подарочные карты возле кассы.

Эти предметы должны включать 1-3 вещи: срочность, ценность и / или волнение. Эта проверенная временем техника используется в большинстве магазинов, но Sephora освоила ее.

Sephora создала четкое место для очереди для регистрации, выстроив зигзаг со всеми своими товарами для путешествий, предлагая вам возможность просматривать, пока вы ждете, пока вас выпишут. Выбрав в магазине полноразмерные товары, трудно устоять перед покупкой «более дешевых» товаров небольшого размера, которые вы искали ранее, но не могли себе позволить. Этот метод способствовал значительному росту количества покупок в магазинах Sephora в последние годы, даже несмотря на то, что количество покупок в магазинах в розничной торговле снизилось.

Хотите продать больше подарочных карт при оформлении заказа? Купите себе красивую подарочную карту, которую вы можете разместить возле кассы. Есть множество готовых к использованию стоек, полок и держателей для подарочных карт, которые вы можете использовать в своем магазине, а цены варьируются от 3 до 35 долларов.

Соедините хорошо продающиеся товары вместе по всему магазину.

Продуктовые магазины, в частности, очень хорошо освоили такие витрины. Например, компания Buehler’s Fresh Foods поставила свои косточки для вишни рядом с вишней и распродала косточки для вишни во всех своих местах.

Tesco стала еще более изобретательной после того, как поняла, что большая часть их клиентов, покупающих подгузники, были отцами. Они начали демонстрировать пиво и другие закуски, обычно покупаемые мужчинами в том же проходе, и сразу же увидели рост продаж.

Уменьшите количество товаров на полу до демонстрационного уровня.

Это создает атмосферу, в которой покупатели должны общаться с продавцами, обеспечивая тем самым прекрасную возможность для дополнительных или перекрестных продаж.

Магазин

Modcloth в Остине, штат Техас, можно подражать здесь. Каждый предмет одежды выставлен только в одном размере на их полу. Клиентам предлагается ходить по полу, выбирая, какие вещи они хотели бы примерить.

Затем стилисты / продавцы Modcloth исчезают на складе, чтобы вытащить эти предметы.Когда они возвращаются, они не просто приносят оригинальные вещи. Скорее, они возвращаются с полностью стильным внешним видом для каждого предмета, который покупатель может примерить. Этот процесс кажется клиенту роскошным, но в конечном итоге это отличный способ заставить клиентов купить больше товаров, чем они планировали. (И поверьте мне, это работает. Я купил намного больше, чем ожидал.)

3. Используйте правильные рекламные акции для временного увеличения стоимости покупки.

Для временного увеличения стоимости покупки вы всегда можете реализовать несколько различных проверенных акций.

• Определенный процент или сумма скидки, когда клиент достигает выбранного порогового значения. Подумайте: «25 долларов на 100 долларов».
• БОГО. Промо-акции «Купи один — получи один» предназначены для повышения покупательной способности, потому что для того, чтобы воспользоваться распродажей, покупатель должен купить как минимум две вещи.
• Предлагает пакетные скидки. Их также обычно можно предлагать круглый год. Для товаров, которые покупатель с большей вероятностью купит оптом, будь они дешевле, предложите скидку на покупку большего количества сразу. Вы можете даже поразить эту скидку: скидка 10% на двоих, 15% скидка на троих и т. Д.

4. Расширьте свою программу лояльности. Программы лояльности

отлично подходят для того, чтобы помочь клиентам оставаться лояльными, это точно. Но знаете ли вы, что вы также можете использовать их для увеличения покупательной способности?

Starbucks является пионером этой концепции в своей программе лояльности в течение последних нескольких лет. В рамках их программы лояльности вы зарабатываете звезды (баллы) за каждый потраченный доллар. Имея 125 звезд, вы получаете бесплатный напиток.

Тем не менее, чтобы продвигать определенные товары, более высокую стоимость покупки и даже различное время покупки, Starbucks еженедельно проводит «испытания». Эти проблемы обычно состоят из покупки определенного количества дней подряд или покупки определенного количества определенных предметов. Как только вы выполните задание, вы получите бонусные звезды.

Несколько раз в год они также запускают такие крупные игры, как Star Bingo и Starbucks for Life. По сути, эти игры представляют собой гибрид всех еженедельных соревнований в одном.В Starbucks for Life, например, вы можете получить игровые элементы для таких действий, как потратить более 12 долларов за одну покупку и посетить 5 разных заведений Starbucks. Кстати, еженедельные конкурсы персонализированы для каждого покупателя, поэтому они не пытаются побудить вас повысить покупательскую ценность чем-то, что вы никогда не купите.

Но не верьте мне на слово, насколько хороша эта программа в плане увеличения покупательной способности. Программа фактически помогла Starbucks увеличить свой общий доход до ошеломляющих 2 долларов.65B.

Конечно, Starbucks — это крупная корпорация, располагающая ресурсами для разработки собственной программы лояльности.

Небольшие магазины должны иметь возможность создавать программы лояльности через свои POS (хорошие новости для покупателей Vend — мы предлагаем эту функцию!). Настройте свою систему баллов, чтобы поощрять более высокую стоимость покупки, а не просто покупки.

Еще один крутой трюк с лояльностью? Предлагая больше очков за покупку продуктов, которые вы действительно хотите переместить. Магазин товаров для дома MyDIY.т.е. делает это действительно хорошо.

Когда дело доходит до предметов, от которых они хотят избавиться или ликвидировать, магазин предлагает удвоенную или тройную лояльность. Они четко маркируют эти продукты на полках, чтобы покупатели знали, что за эти конкретные товары они получают дополнительные доллары за лояльность.

Это позволяет им продавать медленные товары без больших скидок. А поскольку покупатели зарабатывают доллары лояльности, этих клиентов поощряют возвращаться и покупать еще больше.

5. Предлагаем бесплатную доставку товаров, которых нет в наличии.

Очень простой способ увеличить покупательную ценность клиента — предложить бесплатную доставку товаров, которых нет в вашем магазине, чтобы вы не потеряли покупку или часть покупки только потому, что вы не можете физически передать ее. покупатель товар.

Многие крупные магазины сейчас этим занимаются. DSW, например, может заказать пару обуви для покупателя, если магазин не соответствует их размеру, и отправить ее прямо к двери.По моему личному опыту покупателя, эта политика очень опасна для моего кошелька.

6. Будьте гибкими с платежами.

Бюджет ваших клиентов напрямую влияет на размер их транзакций. Вот почему, если вы можете найти способ сделать покупки в вашем магазине более «экономичным», вы потенциально можете побудить их тратить больше.

Один из способов сделать это, если вы предлагаете гибкие варианты оплаты, такие как закладная или рассрочка. Если вы не любите получать оплату не полностью, подумайте об использовании такого решения, как Afterpay, решение типа «купи сейчас, заплати позже», которое позволяет получать оплату за приобретенные товары авансом, позволяя своим клиентам вносить платежи четырьмя двухнедельными платежами.Он беспроцентный, и при своевременной оплате ваши клиенты не тратят на это никаких дополнительных затрат.

Билли Парри, руководитель отдела продаж SMB в Afterpay, говорит, что «розничные продавцы, у которых есть Afterpay в магазине, видят более высокую среднюю стоимость заказа, чем то, что они видят с помощью Afterpay в Интернете. Предоставление вашим клиентам возможности оплачивать покупки с течением времени означает, что они могут покупать больше того, что хотят, при этом имея возможность планировать бюджет ».

Наконечник для продажи

Вы в Австралии или Новой Зеландии? Ознакомьтесь с нашей интеграцией с Afterpay.С помощью Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купите сейчас, заплатите позже», чтобы они могли оплатить свои покупки в четыре простых платежа. Лучше всего то, что ВАМ платят авансом, так что вы сразу получаете доступ к средствам.

Учить больше

Бонус: используйте свои квитанции

Хотя этот совет на самом деле не увеличит первоначальную стоимость покупки клиента, он увеличит общую сумму, потраченную клиентом в течение 48-часового окна.

Электронные квитанции — это дорогая недвижимость, о которой большинство розничных продавцов даже не подозревают.flexReceipts, динамическая компания eReceipt, обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

Чтобы воспользоваться этим преимуществом, вы можете включать (предпочтительно динамические) призывы к действию в цифровые квитанции для таких вещей, как рекомендации по продукту (продолжайте перекрестные продажи даже после того, как они покидают магазин) или купоны возврата.

Заключение

Увеличение стоимости покупки может потребовать небольшой работы, но как только вы начнете работать, вы начнете видеть результаты.Надеюсь, этот пост приблизит вас к этому.

Удачи!

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Visual Retailing — Как увеличить среднюю стоимость транзакции в ваших магазинах

5. Запуск импульсных покупок

Мерчандайзинг — ваш лучший друг, когда дело доходит до запуска импульсных покупок. Конечно, вы уже знаете, что визуальный мерчандайзинг существенно влияет на стоимость покупки, верно?

Вы, наверное, уже сами сталкивались с подобными ситуациями. Вы стоите в очереди к кассе, но пока ждете, вам нужно проложить путь через зигзагообразные полки, содержащие «мелкие» дополнения, которые так легко положить в сумку для покупок во время ожидания.

6. Постарайтесь удержать покупателя.

Постоянные покупатели обычно тратят больше денег в вашем магазине. Это потому, что они установили определенный уровень доверия к вам и вашему продукту, когда были удовлетворены услугой, полученной во время последнего визита. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы отправлять квитанции прямо в их почтовые ящики вместо того, чтобы распечатывать их каждый раз? Это не только экономит бумагу и привлекает экологически сознательных покупателей, но и позволяет вам связаться с ними после того, как они посетят ваш магазин.

Отправка им персонализированных (персонализация — модное слово в розничной торговле, помните?) Предложений, специальных приглашений на мероприятия и т. Д. Повышает шансы того, что этот разовый покупатель вернется и превратится в постоянного клиента. FlexReceipts обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

7. Гибкость в способах оплаты

Как бы просто это ни звучало, многие розничные продавцы все еще не следуют шаблону, позволяющему покупателям платить простыми и эффективными способами.Поскольку наличные деньги больше не используются, предложение различных видов цифровых платежей имеет решающее значение, когда вы хотите, чтобы ваши клиенты совершили самый легкий путь за покупками, который они могли бы пожелать. На Нидерланды приходится 60% от общего числа потребителей безналичных расчетов, за ними следуют Франция и Швеция с 59% и Канада с 57%. Имеет смысл использовать все больше и больше технологий.

Исследование, проведенное PYMNTS в сотрудничестве с Visa, показывает, какие способы оплаты будут использоваться потребителями в 2019 году и в последующий период.Некоторые любопытные данные свидетельствуют о том, что они будут платить не только с телефона, но и с нескольких мобильных устройств. Поскольку в настоящее время есть хорошо обученные использовать собственный голос для веб-поиска и многого другого, неудивительно, что в будущем масштабы розничной торговли с голосовыми помощниками вырастут. Также в списке есть автоматическая касса, биометрия, PayPal и бесконтактные карты.

8. Хорошее освещение в примерочных может спасти вас

Не только положительные впечатления от магазина важны, когда вы хотите увеличить свой квадроцикл.Наиболее важные решения о покупке принимаются в примерочной. Как часто вы переодевались, смотрели в зеркало и думали: «Нет… нет, вот как я обычно выгляжу»? Или вы чувствуете клаустрофобию, потому что, к сожалению, в большинстве примерочных (особенно в крупных модных сетях) не хватает места для комфорта.

Внимательно посмотрите на освещение, которое вы хотите установить: окрашивает ли оно товар? Какое освещение лучше всего подходит для данного помещения и улучшает эстетический вид. Чем больше вашим клиентам нравится ваша одежда в примерочной, тем больше вероятность, что они выйдут и возьмут большую часть того, что примерили.

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)? 5 способов увеличить средний чек (2021 г.)

Трафик на ваш сайт высокий. Показатели конверсии хорошие. Но затем вы замечаете еще одну тревожную тенденцию: стоимость заказов неизменно низкая.

Средняя стоимость заказа (AOV) — полезный, но в конечном итоге несовершенный показатель для мониторинга по мере роста вашего бизнеса. Традиционно это одна из первых цифр, которые владельцы бизнеса пытаются улучшить, чтобы увеличить доход или оптимизировать рентабельность инвестиций в рекламу. И это звучит достаточно просто: если вы можете заставить людей тратить больше денег на заказ, вы заработаете больше денег, не так ли?

Не так быстро.

Как и любой другой показатель, у AOV есть свои недостатки. Ниже мы поделимся своими мыслями о том, как думать о вашем AOV, и о том, как увеличить AOV, что может привести к большей прибыли, а не только к большему доходу.

Какова средняя стоимость заказа?

Давайте рассмотрим гипотетический пример: если общий доход вашего магазина составляет 2000 долларов, разделенных между 100 заказами, средняя стоимость вашего заказа составляет 20 долларов. Это означает, что в среднем покупатель тратит 20 долларов на каждую покупку в вашем магазине.Если вы являетесь клиентом Shopify, вы можете найти этот номер (наряду со многими другими отчетами) в своих отчетах по клиентам.

Традиционно компании, которые знают, что их средний чек составляет 20 долларов, сосредотачиваются на том, чтобы побудить клиентов потратить больше этого порога, например действует бесплатная доставка по цене 25 долларов. И хотя это может помочь вашему потоку доходов, это может не принести вам максимальной прибыли.

Лучшее представление о средней стоимости заказа

Когда мы поговорили с Тейлором Холидей, соучредителем маркетингового агентства Common Thread Collective, он быстро осветил ограничения средней стоимости заказа как рычага роста.

«Когда дело доходит до показателей центральной тенденции (среднего, медианы, моды), в статистике есть поговорка: нет лучшего показателя центральной тенденции, но использование только одного, безусловно, наихудшее», — говорит Тейлор.

Тейлор утверждает, что анализ «средней» стоимости заказа даст вам лишь частичное представление о покупательском поведении вашего клиента. Если вы хотите увеличить стоимость своих заказов, он рекомендует владельцам бизнеса учитывать все три показателя центральной тенденции:

• Среднее: средняя стоимость всех заказов (то, что мы традиционно называем средней стоимостью заказа)
• Медиана: Среднее значение всех заказов
• Режим : наиболее часто встречающееся значение заказа

Вот практический пример того, как это может повлиять на ваши стратегии с использованием нашего демонстрационного магазина Kinda Hot Sauce:

Выше представлена ​​гистограмма частоты заказов, а также вычисленное среднее значение, медиана и мода.Обратите внимание, что среднее значение (или среднее значение) в 24 доллара значительно выше, чем в режиме (наиболее распространенная сумма заказов в долларах) в 15 долларов. Есть несколько заказов с высокой суммой в долларах, которые искажают среднее значение.

Тейлор говорит нам, что если владельцы магазинов хотят разработать стратегии, влияющие на AOV, лучший подход — не пытаться рассматривать заказы на 24 доллара, а, скорее, попытаться переместить модальные заказы вверх. Чаще всего заказывается Kinda Hot Sauce по цене 15 долларов. «Поэтому, когда мы думаем о стратегиях, влияющих на общий AOV, мы начинаем с понимания этих заказов и того, какие дополнительные продажи могут быть уместными», — говорит Тейлор.

Взгляните на ваши модальные или наиболее частые значения заказов как на отправную точку для ваших усилий по увеличению вашего общего дохода.

Все это говорит о том, что AOV важно отслеживать, но он не должен быть единственным показателем здоровья вашего бизнеса. Это было бы таким же заблуждением, как подсчет калорий для того, чтобы вести более здоровую и долгую жизнь. Некоторые калории полезны (авокадо), другие — менее (белый сахар), и для вашего здоровья лучше сократить потребление плохих калорий, а не хороших.

Также обратите внимание на модальные , или наиболее частые значения заказов, как на отправную точку для ваших усилий по увеличению общего дохода. Имея это в виду, давайте обратимся к пяти тактикам, которые часто упоминаются владельцами бизнеса и консультантами, с которыми мы говорили:

Пять способов увеличить среднюю стоимость заказа

1. Создайте минимальный заказ на «бесплатную доставку» и другие подарки

Бесплатная доставка — это обычное дело, но все же очень эффективный способ побудить клиентов тратить больше.И это легко настроить с помощью Shopify.

Чтобы вычислить порог, начните с модальной стоимости заказа или наиболее распространенных значений заказа. Например, если большая часть ваших заказов находится в диапазоне 35 долларов, вы можете предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 50 долларов.

Аарон Заковски предлагает установить порог на 30% выше, чем AOV (но опять же, рассмотрите возможность использования здесь значения модального порядка). Цель состоит в том, чтобы сделать бесплатную доставку доступной для наибольшего числа клиентов, тем самым увеличивая ваши общие доходы.Установка слишком высокого порога рискует брошенными тележками.

Возвращаясь к примеру Kinda Hot Sauce, если бы он установил порог бесплатной доставки на уровне 35 долларов, исходя из его AOV в 24 доллара, подавляющее большинство клиентов, потративших 15 долларов, вероятно, бросили бы свои тележки. Если ваша цель — отсеять малооплачиваемых клиентов, то это отличная стратегия, но я полагаю, что это не так.

Вариант бесплатной доставки предлагает фиксированную скидку для заказов сверх определенного порога. Например, вы можете предложить купон на 10 долларов для заказов на сумму более 50 долларов.Вы также можете предложить 10% скидку на заказы выше 50 долларов, но это делает прибыль более непредсказуемой.

Kopari Beauty предлагает бесплатные подарки при минимальном заказе на покупку и продвигает это через сообщения в корзине:

💡 СОВЕТ: Попробуйте использовать полосу продвижения на своем веб-сайте, чтобы было очевидно, что вы предлагаете поощрение за минимальный заказ.

2. Объединяйте продукты или создавайте пакеты

Если вы хотите, чтобы клиенты покупали больше товаров, попробуйте создавать пакеты продуктов, которые стоят меньше, чем если бы те же товары были приобретены по отдельности.

Объединяя продукты, вы увеличиваете воспринимаемую ценность покупки для клиента. Один из замечательных подходов к объединению продуктов — это предложение пакета продуктов, которые создают универсальное решение для желаемого опыта.

Например, BioLite объединяет вместе плиту и аксессуары — основные предметы первой необходимости для приготовления еды во время кемпинга. Это позволяет клиентам получить все, что им нужно, одним выстрелом, а также избавляет от необходимости проводить дальнейшие исследования.И вы продали несколько товаров вместо одного.

Вы также можете предоставить своим клиентам возможность создавать свои собственные пакеты, разрешив настраиваемые продукты или пакеты, которые позволяют клиентам выбирать, какие функции или надстройки им нужны в своем заказе.

Например, Contrado, магазин одежды, позволяет покупателям создавать собственные маски для лица и добавлять улучшенные материалы, белые этикетки и другие уникальные дополнения, которые могут увеличить общую сумму заказа.

В Lively, розничном продавце бюстгальтеров, который обратился к Shopify для создания омниканального присутствия, основательница Мишель Грант черпала вдохновение из поведения, которое она обнаружила в розничных магазинах.По опыту она знала, что 90% клиентов покупают сразу два или три бюстгальтера после индивидуальной примерки. Поэтому Lively сделала доступным и онлайн-комплектование: покупайте два или три бюстгальтера за раз с небольшой скидкой.

«В течение двух недель с момента запуска это составило более 50% наших продаж, что привело к экспоненциальному росту нашей средней стоимости заказа», — говорит Грант.

Приложения Shopify для создания пакетов продуктов: Если вы заинтересованы в добавлении пакетов продуктов или пользовательских пакетов в свой магазин, ознакомьтесь с рядом бесплатных и платных приложений для создания пакетов в Shopify App Store.

3. Дополнительные или перекрестные продажи дополнительных товаров

Апселл и кросс-продажа — это , по крайней мере, на столько же лет, сколько у McDonald’s рефрен: «Хочешь картошку с этим?» Как и их двоюродный брат, объединение, перепродажа и перекрестная продажа — все это побуждает клиентов покупать дополнительные или обновленные версии продуктов, которые они уже собираются приобрести.

И, как и любая другая тактика, чрезмерное использование может привести к уменьшению отдачи. Притам Нат из DelightChat поделился способами развития вашей стратегии апселлинга на основе рекомендаций сотням магазинов:

• Не продавайте слишком много, рекомендую, как друг. Никто не любит, когда его продают. Ваша допродажа должна казаться полезной и искренней, как если бы друг мог предложить товар. Вместо того, чтобы просто предлагать другие популярные товары в вашем магазине, выберите товары, которые идеально сочетаются с товаром в корзине пользователя, например аксессуары или надстройки. Например, мышка для ноутбука или батарейки для пульта ДУ.
• Предлагайте недорогие дополнительные продажи, чтобы увеличить вероятность покупки. Если кто-то собирается купить товаров на 50–100 долларов, его трудно убедить купить еще 100 долларов, но легко убедить добавить товар за 20 долларов, дополняющий их покупку.
• Тест с дополнительными продажами после покупки. Если бренд беспокоится о влиянии на коэффициент конверсии при попытке объединить дополнительные продукты, менее рискованным способом тестирования является реализация дополнительных продаж после покупки, возможно, с использованием такого приложения, как ReConvert. Таким образом, вы можете использовать данные, чтобы сообщить вам, какие продукты люди покупают вместе. А затем создайте пакет предварительной покупки для того же самого.

Shopify приложения для перекрестных продаж и дополнительных продаж для ваших клиентов:

Зайдите в Shopify App Store, чтобы найти подходящее приложение для рекомендации продуктов для вашего магазина. Вот некоторые из них, которые мы рекомендуем:

4. Настройте программу лояльности клиентов

Если в вашем магазине продаются расходные материалы (например, бритвы или крем для бритья), которые нужно покупать повторно, подумайте о создании программы поощрений или лояльности. Создание программы лояльности клиентов — это стратегия удержания, которая помогает вам наладить отношения с вашими клиентами, побуждая их возвращаться.

Важно, чтобы ваша программа лояльности развивалась в соответствии с предпочтениями потребителей. Например, во время глобальной пандемии и надвигающегося экономического спада не имеет смысла вознаграждать покупателей излишне щедрыми подарками за большие траты.Claire’s, магазин аксессуаров, ориентированный на подростков и подростков, недавно запустил программу лояльности, предлагающую вознаграждение за возврат наличных (возврат 5 долларов за каждые 100 баллов). Для своей молодой клиентуры они понимают, что каждый доллар на счету.

Когда у ваших клиентов есть стимул зарабатывать баллы в рамках вашей программы лояльности, вы можете ожидать значительного увеличения средней стоимости вашего заказа.

Узнайте, как запустить программу лояльности для своего магазина:

5.Обеспечьте полностью укомплектованную поддержку в чате для быстрых вопросов

Живой чат обычно вызывает в воображении образы агентов службы поддержки в наушниках, которые решают задачи по сортировке. По данным Forrester, в настоящее время компании, которые используют чат в режиме реального времени, также продают больше — на 10–15% больше за корзину.

«Доступность через чат помогает клиентам сразу же получить ответы на свои вопросы, что означает больший потенциал для продажи и меньшее количество брошенных предметов», — говорит Хайме Шмидт, основатель Schmidt’s Naturals и автор книги Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms .Шмидт называет живой чат «недостаточно используемым оружием» для увеличения AOV.

Попробуйте Shopify Ping, чтобы сэкономить на продажах и решить проблемы прямо в точке покупки.

Еще один способ подумать об этом — это то, что онлайн-чат помогает вашим самым заинтересованным покупателям, ну, в общем, покупать. Вы будете общаться с посетителями, которые намеренно зашли на ваш сайт, чтобы просмотреть или купить, но которым могут потребоваться ответы на конкретные вопросы, чтобы набраться уверенности и нажать «Купить».

Онлайн-чат особенно полезен для дорогостоящих товаров, таких как матрасы и мебель, которые могут потребовать дополнительных рук, чтобы добраться до очереди к кассе.Как онлайн-компании, мы просим многих наших покупателей: мы просим их найти и заплатить за товары, обычно невидимые для глаз. Обзоры продуктов, отзывы и другие социальные доказательства также могут помочь, но онлайн-чат может закрыть сделку, когда это будет иметь наибольшее значение.

Доступность через чат помогает клиентам сразу же получить ответы на свои вопросы, что означает больший потенциал для продажи и меньшее количество брошенных предметов.

Более того, если вы предоставите покупателям возможность мгновенно связаться с вами, вы не только поможете продать один раз, но и поддержите разговор, который может стимулировать повторные продажи.

Подробнее об использовании чата для продаж:

Продавайте больше людям, которые хотят купить

Прелесть сосредоточения внимания на средней стоимости заказа в том, что вы концентрируетесь на посетителях, которые уже хотят совершить покупку. Они пришли на ваш сайт с большим намерением; у них могут даже быть вещи в тележках. Все, что вам нужно сделать, это помочь им найти и купить другие предметы, относящиеся к ним.

Когда вы сосредотачиваетесь на привлечении и активизации тех, кто уже тратит с вами, вам придется преодолевать меньше препятствий.Вместо того, чтобы крутиться на беговой дорожке для привлечения клиентов, речь идет о создании большего обмена ценностями — клиенты, которые тратят больше, получают больше.

Иллюстрация Грации Лам

8 советов по увеличению средней суммы транзакции в вашем розничном магазине

Мы уверены, что вы были в Макдональдсе хотя бы раз в жизни. Пробовали ли они когда-нибудь предложить вам еще немного картошки фри или убеждали вас съесть комбинированное блюдо? Добро пожаловать в мир розничной торговли. Люди пробовали и тестировали различные методы увеличения средней стоимости транзакции (ATV) в своем магазине. Некоторые потерпели неудачу, некоторым удалось взлететь до небес. Некоторые изменили штат сотрудников, в то время как другие приняли программное обеспечение для выставления счетов в розницу. Мы обобщили методы, которые, безусловно, помогут вам увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем магазине.

Советы по увеличению стоимости транзакции в розничном магазине

Давай проверим их.

Попробовать дополнительные и перекрестные продажи

Дополнительные продажи — это попытка продать более ценный продукт, чем изначально планировал покупатель.Предположим, вы решили купить машину. Вы идете в магазин и просите конкретную машину. Но вместо этого продавец предлагает вам другую модель, которую вы не планировали и которая относительно дороже. Продавец расскажет, насколько хороша новая модель. Это называется дополнительными продажами.

Перекрестные продажи — это продажа дополнительного продукта, который дополняет продукт, который покупатель изначально планировал приобрести. Например, предположим, что вы идете в магазин за штанами, и продавец пытается убедить вас купить рубашку с этими штанами, это называется перекрестной продажей.

Как в Wendy’s, когда они пытаются убедить вас увеличить ваш обычный картофель фри до большого, это вызывает дополнительные продажи. И когда они пытаются убедить вас съесть комбинированный обед, а не просто бургер, это называется перекрестными продажами. И люди обычно идут на это, потому что кажется экономичным выбрать большую упаковку, потому что они думают, что это соотношение цены и качества. «Мы просим кассиров, пытаясь продать товар, ориентироваться на конкретный лазер», — говорит Шмитц из Wendy’s FourCrown. «Вместо того, чтобы спрашивать клиента, хотят ли они выпить, спросите их, хотят ли они холодного напитка или колы.Или вместо того, чтобы спрашивать покупателя, не хочет ли он чего-нибудь еще, спросите его, не хочет ли он картошку фри? »

Удаление параметров — это так же хорошо, как и их добавление. Клиенты, у которых есть выбор между «да» и «нет», обычно говорят «нет». Попробуйте перефразировать вопрос как выбор между двумя вариантами., M

Акции и продажи

связка Discount или BOGO, вы можете попробовать все, что подходит вашим цифрам. Продукт скидки предоставляются на конкретный товар, скидки на комплекты предоставляются, когда вы купить определенное количество товаров или потратить определенную сумму, и Скидки BOGO — это скидки по принципу «покупай один — получай».

Клиенты наверняка будут в восторге, если они предложил некоторую скидку. Это зависит от вас, как вы справитесь с ними, когда толпа начинается приходящий. Плохой опыт также может привести к потере клиентов. Итак, используйте программное обеспечение для выставления счетов розничной торговли, такой как Invoay Retail POS, для обработки заказов, когда начинается спешка, и громоздкий процесс оформления заказа более плавный. Vero Moda and Only идет на скидка 60% каждый год в их розничных магазинах. Они получают безумное количество толпа в тот день. Шаги начинаются с 6 утра.Не верите? Посетите их распродажи, и вы убедитесь в этом сами. Точно так же бренды любят Puma и Reebok проводят распродажи на национальных или религиозных мероприятиях, чтобы привлечь клиентов. в свои магазины.

Используйте программу лояльности для увеличения своего кредитного плеча Программы лояльности

могут не дать мгновенного толчка, но они будут полезны для получения прибыли в долгосрочной перспективе. Крупные бренды, такие как Shopper’s Stop и Starbucks, используют его для увеличения покупательной способности.

Такие бонусы побуждают клиентов оставаться лояльными и поддерживать связь с брендом.Некоторое программное обеспечение, такое как программное обеспечение Invoay Retail POS, не только поможет вам с офлайн и онлайн выставлением счетов в вашем магазине, но также поможет вам в управлении программами лояльности. Invoay Retail POS разработан для сегодняшнего сценария, когда розничные магазины находят новые технологии для привлечения клиентов. В нем будет записана вся информация о покупателе и схема покупок. Вы можете использовать эту информацию, чтобы делать им соответствующие предложения. Вы также можете использовать такое программное обеспечение для управления товарами и облегчить общение по различным каналам.

Переставьте мерчандайзинг в своем магазине

Попробуйте изменить мерчандайзинг вашего магазина, храня мелкие и импульсивные покупки возле счетчика счетов. Это побудит клиентов покупать их, потому что они видят в этих вещах что-то новое и интересное. Такова человеческая психология. Покупка чего-то свежего и необычного доставит покупателям чувство радости и удовольствия. Таким образом, хранение новых и недорогих продуктов на кассе может стать отличной практикой.40% клиентов согласились с тем, что в конечном итоге они потратят больше, чем планировали изначально. Отличным примером для этого будут все торговые точки Forever 21. Они стратегически размещают все свои аксессуары рядом с отделом выставления счетов, потому что, когда люди ждут в очереди, у них всегда есть возможность проверить их и сделать покупки в последний момент.

Японский бренд Miniso также имеет чрезвычайно привлекательный магазин, где их товары очень продуманно размещены по всему пространству. Их клиенты проводят много времени, просто просматривая их продукты и наслаждаясь всем этим.Это зависит от вас, как вы хотите использовать имеющееся у вас пространство.

Включая товары по высокой цене

Эта точка работает специально для предприятий быстрого обслуживания, таких как кафе и рестораны. Добавление в меню нескольких дорогих блюд делает остальные относительно дешевле. Ваши дорогие товары могут продаваться не так часто. Но это создаст у покупателей впечатление, что они сэкономили больше, в то время как на самом деле они тратят на относительно более дешевые продукты в магазине.Это часть психологии клиента. Они склонны покупать больше товаров, когда видят их доступными по более низкой цене по сравнению с остальными.

Accessorize — один из таких брендов, у которого есть сверхдорогие сумки. В магазине есть и другие аксессуары, которые доступны по довольно приличной цене. Но поскольку стоимость их сумок настолько высока, все остальные предметы кажутся им номинальными. Это дает покупателю иллюзию, что он делает правильный выбор, покупая остальные товары.

Поддерживайте сильное присутствие в Интернете

С тех пор, как Интернет расцвел, люди начали искать товары в Интернете, прежде чем приходить в розничный магазин для совершения покупки.Итак, заранее убедитесь, что у вашего магазина есть веб-сайт или приложение, на котором все продукты указаны перед покупателями. Фактически, 71% клиентов проверяют онлайн, чтобы найти лучшие цены, прочитать отзывы клиентов и узнать, как выглядит продукт. Это поможет им сравнить и принять решение о покупке продукта. Ваш веб-сайт или приложение должны быть чистыми и легкодоступными. Это дало бы им почувствовать, каков будет реальный опыт в магазине. Вы также можете предоставить им возможность купить продукт в Интернете, предоставив им определенные льготы и скидки.

Отличным примером в этой категории может служить Zara. У них есть отличный веб-сайт, где люди могут проверить свои последние коллекции перед посещением магазина. Они могут получить мнение другого покупателя о продукте, которое поможет им принять решение о покупке. В прошлом году Zara успешно увеличила свои онлайн-продажи на 41%.

Принять несколько способов оплаты

Разные люди предпочитают разные способы оплаты своих товаров.Клиенты могут иметь при себе только наличные, карту или онлайн-приложения для оплаты своих продуктов. Вы же не хотите терять их только потому, что у вас нет их способа оплаты, верно? Вы должны быть готовы принимать все виды платежей. Убедитесь, что у вас достаточно денег, вы принимаете карты и у вас есть работающее программное обеспечение для выставления счетов в розницу.

Включить сообщение после покупки

Теперь, когда у вас появился новый клиент, важно взаимодействовать с ним после покупки и гарантировать повторные посещения. Важно, чтобы в момент совершения транзакции у вас была надлежащая система, чтобы получить как можно больше информации о клиенте. Большинство программ для выставления счетов для розничной торговли позволяет вам наращивать клиентскую базу, сохраняя их адрес электронной почты, контактный номер и другую информацию. Связь после покупки может происходить лично, по телефону или по электронной почте. Вы можете использовать это общение, чтобы узнать и повлиять на чувства покупателя после покупки.

Dollar Shave Clubs удерживает своих клиентов через их отдельные квитанции по электронной почте.В электронном письме их приветствует текст, в котором говорится, что «вы подойдете как нельзя лучше». Это дает покупателям чувство принятия и позитива. И заказчик обязательно вернется в следующий раз!

Теперь у вас есть все способы увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем розничном магазине. Начните выполнять эти простые шаги и сами заметите разницу. Ваше здоровье!

10 способов увеличить среднюю стоимость заказа в 2021 году

Ключевым преимуществом увеличения средней стоимости заказа является то, что вы зарабатываете больше денег с каждой транзакции. Таким образом, делая ваш магазин более прибыльным. Часто, совершая покупки в Интернете, покупатели покупают только то, что им нужно. Однако с помощью некоторых стратегий средней стоимости заказа, которые мы расскажем в этой статье, вы узнаете, как предлагать клиентам более качественные продукты, чтобы получать больше продаж от каждого заказа. Из этой статьи вы узнаете, какова средняя стоимость заказа и как ее увеличить. Итак, давайте погрузимся в это.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой.Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма в долларах, которую покупатель тратит при размещении заказа в вашем магазине.

Вы можете рассчитать среднюю стоимость заказа в магазине, разделив общую выручку магазина на количество выполненных заказов. Эта формула — самый простой способ его вычислить. Имейте в виду, что при этом не учитываются маркетинговые расходы.

Преимущества увеличения средней стоимости заказа

• Увеличьте доход и прибыль. Когда средняя стоимость заказа увеличивается, вы увидите увеличение дохода и прибыли. Чем больше вы зарабатываете за заказ, тем больше зарабатывает ваш бизнес. Если вы заметите положительное изменение средней стоимости заказа, вы сможете реинвестировать больше денег в развитие своего бизнеса и получить больше.
• Рентабельная маркетинговая отдача: если вы потратите 20 долларов на маркетинг, а средняя стоимость заказа составляет всего 50 долларов, вы мало заработали после вычета затрат на продукт и налогов.Однако, когда вы видите положительное изменение средней стоимости заказа, ваши маркетинговые расходы становятся более прибыльными. Итак, почему так важно иметь стратегию средней стоимости заказа.
• Продавайте больше инвентаря: это не касается дропшипперов. Однако, если у вас есть запасы для обычного или даже интернет-магазина, вы можете продать больше своих запасов, выполнив надлежащий план средней стоимости заказа. Внеся изменения, чтобы увидеть увеличение AOV, вы сможете продавать больше товаров, которые у вас есть.

10 способов увеличить среднюю стоимость заказа

1. Предложите порог бесплатной доставки

Самый простой способ увеличить среднюю стоимость заказа — предложить порог бесплатной доставки. Например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму свыше 75 долларов.

После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, добавьте к ней 30%. Например, если ваша средняя стоимость заказа составляет 100 долларов, при увеличении на 30% она станет 130 долларов. Это новый номер, который вы установите для порога бесплатной доставки — например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму более 130 долларов США.Аарон Заковски обнаружил, что увеличение средней стоимости заказа на 30% лучше всего работает в качестве порога бесплатной доставки.

Вы также можете добавить уведомление, когда клиенты оформляют заказ и их покупка не превышает пороговое значение бесплатной доставки. Получив это уведомление, вы сможете увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете легко сделать это с помощью приложений из Shopify App Store.

2. Предоставить скидку на товар

Хотя это кажется нелогичным, предоставление скидок может помочь изменить среднюю стоимость вашего заказа.Однако, предлагая скидки, обязательно добавляйте минимальные расходы. Например, получите скидку 10 долларов, если потратите 75 долларов или больше.

Некоторые бренды также имеют оптовые скидки. Это когда определенные скобки стоимости заказа приводят к определенной скидке. Например, вы получите скидку 10 долларов, если потратите 75 долларов, получите скидку 15 долларов, если потратите 100 долларов, и получите скидку 25 долларов, если потратите 150 долларов или больше.

3 . Обеспечить пакетные предложения

Предоставление клиентам пакетных предложений может повлиять на среднюю стоимость заказа.Например, вашим предложением может быть покупка двух и получение бесплатного подарка или покупка трех и получение четвертой бесплатной акции.

Поскольку товары на AliExpress доступны по цене, вам нужно убедиться, что вы выбираете бесплатные подарки, которые не слишком сильно повлияют на маржу вашего продукта. Например, если вы продаете женские товары, вашим бесплатным подарком может быть браслет за 2 доллара. Если вы предлагаете «купите три, получите четвертую бесплатную сделку», вам необходимо убедиться, что вы оцениваете свои продукты таким образом, чтобы вы могли позволить себе покрыть расходы на четвертую, но при этом получать больше прибыли от пакетной сделки.

4. Подарить подарочную карту

Подарочные карты — отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа, даже если раздают маленькую бесплатно. Например, если ваша розничная цена составляет 35 долларов или выше, вы можете предложить покупателю бесплатную подарочную карту на 5 долларов, чтобы использовать ее при следующей покупке. Поскольку у них есть подарочная карта, они с большей вероятностью снова потратят деньги.

Однако вам необходимо убедиться, что цены на ваши продукты достаточно высоки, чтобы ваша подарочная карта не приводила к бесплатной покупке для вашего клиента, поскольку это привело бы к потере прибыли.Кроме того, не забудьте убедиться, что клиенты знают, что они не могут использовать подарочную карту при текущей покупке или доставке (если вы предлагаете бесплатную + доставку для определенных продуктов).

Наконец, предложение подарочных карт стимулирует будущие покупки, что помогает сократить будущие расходы на рекламу. Это отличный бонус для клиентов, когда продажи снижаются. Не предлагайте эту сделку круглый год, так как со временем она может потерять свою эффективность.

Имейте в виду, что даже если вы не дадите бесплатную подарочную карту на 5 долларов, подарочные карты все равно помогут увеличить среднюю стоимость заказа, поскольку большинство из них не тратят полную карту или в конечном итоге платят намного больше, чем их карта предоставляет им.

Вы можете предложить покупателям подарочную карту прямо из администратора Shopify.

5. Выполните первые предложения

Если вы относительно новый бренд, которому меньше шести месяцев, большинство ваших клиентов будут новыми посетителями. Предложение сделок новым посетителям может помочь увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете предоставить этой конкретной аудитории единовременную скидку, когда они покупают несколько популярных товаров или эксклюзивные пакеты только для людей, которые раньше не покупали у вас.

Если ваш клиент заказывает несколько товаров и ему нравится то, что он получает, будет еще проще соблазнить его снова сделать покупку. Они уже успели совершить покупки на вашем сайте из первых рук. Таким образом, у вас больше шансов превратить их в постоянных клиентов.

6. Показать товары с перекрестными и дополнительными продажами

Перекрестная продажа — это товар, который может понравиться покупателю и который отличается от товара, который он просматривает. Например, если ваш покупатель смотрит на платье, у вас может быть рекомендованный продукт в виде пары серег, которые сочетаются с ним.

Отличная идея для перекрестных продаж — добавить товары, которые носит модель, к рекомендованным товарам. Например, если на фотографии товара продается майка, вы можете добавить юбку в качестве перекрестной продажи. Поскольку покупатель видит их вместе, он с большей вероятностью купит их вместе.

Допродажа — это когда вы побуждаете клиентов покупать более дорогие товары или дополнения, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа или прибыль. Например, если вы продаете подушки, вы можете поднять цену на комплекты одеял, пуховое одеяло или другие предметы.

Эффективный способ перепродать товары — продавать больше одного и того же товара. Например, если вы продаете эфирные масла, вы можете увеличить объем продаж, порекомендовав покупателю тот же аромат и несколько других популярных ароматов. На самом деле люди, скорее всего, будут покупать больше того, что им нравится, особенно если в какой-то момент оно может закончиться. Это хорошо работает и с косметическими продуктами.

7. Иметь программу лояльности

Наличие программы лояльности может помочь увеличить среднюю стоимость заказа.Каждый раз, когда клиент делает заказ, он может зарабатывать баллы или скидки только за то, что он постоянный клиент.

Преимущество программы лояльности заключается в том, что она помогает создавать евангелистов бренда, клиентов, которые постоянно возвращаются на ваш сайт, чтобы делать покупки. Согласно отчету «Рентабельность инвестиций от маркетинга для существующих клиентов», 40% дохода магазина приходится на постоянных клиентов. Только 8% всех посетителей магазинов являются постоянными покупателями. Постоянные клиенты с большей вероятностью купят в вашем магазине больше, чем люди, незнакомые с вашим брендом.

Поощряя повторные продажи, вы помогаете создать более широкую базу поклонников, которые, вероятно, будут заказывать большее количество продуктов. Кроме того, на них дешевле размещать рекламу с помощью ретаргетинга, социальных сетей или электронного маркетинга. Таким образом, эти евангелисты помогают увеличить среднюю стоимость заказа.

8. Предлагайте своевременные предложения

Вы можете предложить временную сделку, которая поможет увеличить среднюю стоимость заказа. Например, вы можете заключить 48-часовую сделку, по которой кто-то получит бесплатный подарок или специальную скидку при заказе определенного количества товаров.

Хотя срочность может не увеличивать среднюю стоимость заказа в течение длительного времени, срочность помогает увеличить конверсию. Сделки, чувствительные ко времени, отлично подходят для увеличения средней стоимости заказа в более медленные периоды. И их относительно легко выполнить. Вы можете продвигать их в социальных сетях или размещать баннерное уведомление на своем веб-сайте.

9. Показать экономию при оптовых заказах

Люди любят экономить. Однако, когда ваши клиенты заказывают большие партии, они иногда чувствуют себя виноватыми.Вы можете поддерживать высокую среднюю стоимость заказа от клиента за счет отображения общей экономии. Это может предотвратить брошенные тележки или модификации тележек, которые могут снизить сумму, которую они планировали купить.

Однако, если вы покажете покупателям, сколько денег они экономят на каждой позиции при каждом добавлении, они почувствуют, что заключают сделку. Демонстрация людям денежной экономии, которую они получают от покупки нескольких товаров, может помочь увеличить среднюю стоимость заказа, даже если это действует как профилактическая мера.

10. Создание игры или конкурса

В пищевой промышленности часто проводятся игры или конкурсы для увеличения средней стоимости заказа. Например, в McDonald’s действует игра «Монополия», в которой клиентов поощряют заказывать чаще и улучшать свои блюда, чтобы получить больше игровых элементов. С игровыми фишками у них есть шанс выиграть большие призы.

В электронной коммерции вы также можете проводить конкурсы, в которых клиенты могут выиграть призы, если они часто совершают покупки.Вы можете сообщить клиентам, что, если они совершили покупку, они участвуют в конкурсе, где они могут выиграть один из нескольких призов. Затем вы можете найти в магазине приложений Shopify приложение для конкурса, которое лучше всего подходит для вашей кампании.

Заключение

Расчет средней стоимости заказа поможет вам понять, насколько хорошо работает ваш магазин. После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, вы можете попробовать выполнить некоторые из стратегий, описанных в этой статье, чтобы увеличить ее.Независимо от того, создаете ли вы пакетные предложения или устанавливаете порог бесплатной доставки, вы будете на пути к увеличению объема заказов в своем интернет-магазине. Готовы ли вы увидеть рост продаж? Затем пора приступить к реализации некоторых новых изменений.

Хотите узнать больше?

Что вы реализовали для увеличения средней стоимости заказа? Какова ваша средняя целевая стоимость заказа в вашем магазине? Дайте нам знать об этом в комментариях!

Как увеличить размер вашего розничного билета

Ищете быстрый способ увеличить розничные продажи? Попробуйте мотивировать своих нынешних клиентов покупать больше.

Увеличение среднего размера билета может быстро увеличить продажи и прибыль (и часто с меньшими затратами, чем привлечение новых клиентов). И это важный шаг для развития вашего бизнеса, особенно в первые несколько лет, когда у вас нет большой клиентской базы.

{cta}

Как рассчитать средний размер вашего билета

Прежде чем вы сможете увеличить средний размер билета, вам нужно знать, с чего вы начинаете.

Чтобы рассчитать средний размер билета, вам нужно количество ваших ежедневных билетов и количество билетов, которые у вас есть в день.Разделите общую сумму, потраченную за день, на количество билетов, и вы получите средний размер билета.

День	Билетов	Количество билетов	Всего	Средний размер билета
Понедельник	20, 15, 18, 55, 90, 45	6	$ 243	$ 40,5
вторник	17, 20, 25, 100, 85, 34, 16	7	$ 297	42 доллара.4
Среда	14, 30, 20, 19, 23, 49, 18	7	$ 173	$ 24,7
Итого		20	$ 713	$ 35,65

Вы можете рассчитать средние продажи билетов по неделям или выходным или в разное время года, чтобы понять структуру расходов. Вы можете даже посмотреть на средний размер билетов по сотрудникам, чтобы узнать, кто из вас наиболее эффективен.

Знание средней продажи билетов может помочь вам определить разумную цель для увеличенного размера билетов. Это также может показать вашим продавцам, как они продвигаются к цели, и побудить их улучшить свои собственные билеты.

Одно дело знать, что вы хотите увеличить размер билета, но как это сделать? Вот несколько действенных шагов, которые помогут увеличить продажи и размер билетов:

Внесите изменения в ассортимент своей продукции

Попробуйте предложить более широкий ассортимент товаров.Начните с добавления некоторых высококлассных предметов или дополнений, чтобы увеличить общий размер билета. Если у вас есть кофейня, попробуйте добавить дополнительные ароматизированные сиропы или закуски при оформлении заказа.

Затем взгляните на свой инвентарь и определите, можете ли вы разрезать товары по более низкой цене. Например, если у вас магазин кроссовок и у вас обувь по цене 20, 30 и 50 долларов, вы можете отказаться от опции 20 долларов. Это увеличивает продажную цену, перенаправляя покупателей на более дорогие товары. (Конечно, прежде чем вы это сделаете, вы хотите проверить свои данные и убедиться, что версия за 20 долларов не приносит вам денег.)

Акции

Все любят сделки, и получение даже всего лишь пяти процентов может побудить некоторых покупателей потратить немного больше.

Промоакции могут варьироваться от полной процентной скидки, когда клиент достигает определенной суммы расходов, до покупки, получающей одно бесплатное предложение. Вы можете даже подумать о небольшом подарке при покупке или доступе к специальному мероприятию с определенной суммой расходов.

Просто убедитесь, что ваши клиенты знают об акциях, отправив им сообщения по электронной почте и разместив информацию о них в социальных сетях.Чтобы быстро и эффективно отправить это рекламное письмо, используйте программу электронного маркетинга, которая поможет вам отслеживать информацию и предпочтения клиентов, а также позволяет вам массово рассылать электронные письма.

Вы также можете использовать программу лояльности для поощрения клиентов, когда они покупают определенное количество товаров или тратят определенную сумму. Эти программы не только побуждают клиентов тратить больше, но и тратить больше и чаще.

Объедините свои предложения

Вы также можете попробовать объединить свои предложения.Подумайте о том, чтобы объединить популярный товар в вашем магазине с тем, который продавался медленнее. Предлагая вашим клиентам сделку по двум или более продуктам вместе, они получают небольшую скидку, а размер вашего билета увеличивается.

Эта стратегия беспроигрышна, поскольку она помогает вам продвигать продукт и увеличивать продажи, а вашим клиентам экономить деньги на покупке.

Предложить финансирование

Если вы продаете дорогостоящие товары, подумайте о том, чтобы предложить варианты финансирования в магазине, чтобы помочь вашим клиентам покупать более дорогие товары.

Финансирование клиентов может быть нацелено на клиентов, которые просматривают страницы или ждут, что что-то покупают. Предложение продленного периода для оплаты покупки может помочь превратить их в покупателей или побудить их приобрести более дорогой товар.

Например, если у вас есть мебельный магазин, покупатель может присмотреться к новому дивану или спальне. Предложение покупателю варианта финансирования мебели может помочь закрыть сделку, позволив ему погасить ее со временем.

Управление бизнесом — нелегкая задача, но Square здесь, чтобы помочь.У нас есть все инструменты, необходимые для начала, ведения и развития вашего бизнеса, независимо от того, продаете ли вы лично, через Интернет или и то, и другое. И мы объединили все наши инструменты в единую систему, что позволяет сэкономить время и деньги и упростить принятие решений. Так вы сможете вернуться к любимой работе и сосредоточиться на том, что будет дальше. Посмотрите, как работает Square.

12 эффективных способов увеличения средней стоимости заказа (AOV)

Когда дело доходит до увеличения доходов, первое желание маркетологов — найти больше клиентов, но это не единственный способ роста.

Еще один аспект роста доходов: средняя стоимость заказа.

Увеличивая среднюю стоимость заказа (AOV) или среднюю стоимость корзины (ABV), как это иногда называют, вместо (или в дополнение) к попытке привлечь новых клиентов, вы можете выжать больше ценности из клиентов, которых вы уже привлекает. Это означает, что вы можете развивать бизнес без чрезмерных затрат на маркетинг, рекламу и другие расходы.

Поскольку увеличение AOV — это такой устойчивый способ роста, нам было интересно узнать о , как маркетологов подходят к AOV, поэтому мы попросили 37 из них поделиться с нами своими лучшими советами.

А теперь давайте убедимся, что мы все на одной странице о том, какова средняя стоимость заказа и почему это важно.

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа (или AOV) является одним из наиболее важных показателей, которые необходимо отслеживать предприятиям электронной коммерции. Это в значительной степени то, на что это похоже. Это средняя сумма в долларах для каждого заказа, размещенного в вашей компании в течение определенного периода времени.

Чтобы понять, что маркетологи, с которыми мы говорили, придерживаются этого мнения, и добавить контекст к их советам, мы спросили каждого, какова их средняя стоимость заказа.Подавляющее большинство (почти 75%) заявили, что их средняя стоимость заказа составляет менее 100 долларов.

Мы также спросили наших респондентов, какие маркетинговые каналы и каналы трафика показывают для них самый высокий AOV. Результаты были относительно раздельными, но органический трафик, электронный маркетинг и прямой трафик были явными победителями по всем направлениям.

Примечание редактора: Хотели бы вы быстро просматривать самые важные показатели, где бы вы ни находились? Отслеживайте свои текущие показатели с помощью мобильного приложения Databox и получайте доступ к любой созданной вами панели инструментов со своего мобильного устройства!

Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Чтобы рассчитать средний доход, просто разделите общий доход на общее количество заказов.

Средняя стоимость заказа = Общая выручка / Общее количество заказов

Например, если у вас есть интернет-магазин, который продает зефир, и в октябре вы получили общий доход в размере 2500 долларов США, и было заказано 200 упаковок зефира.

Средняя стоимость вашего заказа будет: 2500/200 долларов = 12,5 долларов

То есть покупатель тратит в среднем 12,5 долларов на каждую покупку, сделанную в вашем магазине.

Почему важен AOV?

Вам может быть интересно, почему мы посвящаем весь отчет средней стоимости заказа.

Что такого важного в этой метрике?

Проще говоря, чем выше ваш AOV, тем больший доход вы можете получить от того же количества клиентов. Это означает, что вы можете увеличить выручку без увеличения маркетинговых и коммерческих затрат на тот же фактор. Оптимизация AOV также представляет собой еще один рычаг, который маркетологи могут использовать для роста бизнеса.

Вот почему, когда мы спросили, какие стратегии используют маркетологи для увеличения AOV, более 50% ответили, что они используют каждую из 4 упомянутых стратегий: допродажи, перекрестные продажи, комплектация продуктов и бесплатная доставка с минимальной стоимостью заказа.

12 эффективных советов по увеличению средней стоимости заказа

Теперь, когда мы синхронизированы с тем, что такое AOV и почему оптимизация для более высоких значений является хорошей инвестицией для маркетологов, давайте перейдем к 12 лучших способов улучшить среднюю стоимость вашего заказа:

1. Используйте веб-дизайн для выделения более дорогих планов
2. Добавьте допродажу со скидкой после завершения заказа
3. Используйте минимальный порог в долларах для бесплатной доставки
4. Используйте аналитический подход к AOV
5. Перекрестные продажи сопутствующих товаров во время оформления заказа
6. Набор продуктов и предлагать комплексные скидки
7. Перекрестные продажи и дополнительные продажи в потоке электронной почты
8. Позвольте клиентам попробовать более высокие уровни обслуживания
9. Предложить (более дорогой) план оплаты
10. Рынок для «активных пользователей» аудитории
11. Укрепить доверие и авторитет С вашим целевым рынком
12. Дополнительные товары по сниженной цене

1.Используйте веб-дизайн, чтобы выделить планы с более высокой ценой

«Для многих предприятий, — сказал Кейси Хилл из Bonjoro, — самый эффективный способ увеличить средний чек — это представить варианты покупки таким образом, чтобы выделить ваши варианты с более высокой долларовой стоимостью». Хилл объяснил, что многие компании предлагают 3 уровня ценообразования, но часто хотят продавать больше товаров среднего и высокого уровней.

Для того, чтобы это произошло, пояснил Хилл, «вы хотите, чтобы визуальная эстетика вашего веб-сайта подчеркивала эти варианты, как с точки зрения цвета / макета, так и с точки зрения многословия.”

2. Добавьте допродажу со скидкой после завершения заказа

По словам Джонатана Ауфрея из Growth Hackers, использование дополнительных продаж для увеличения AOV — это все, что нужно для того, чтобы дать клиентам повод тратить больше и создать ощущение срочности. В то время как большинство компаний отправляют клиентов на страницу с благодарностью или подтверждением заказа после оформления заказа, Aufray рекомендует вместо этого воспользоваться этой возможностью для дополнительных продаж.

«Допустим, клиент покупает товар за 100 долларов и собирается покинуть веб-сайт.Вместо того, чтобы направлять их на страницу с благодарностью, направьте их на страницу дополнительных продаж. Предложите продукт, связанный с тем, что они только что купили, и обратите внимание, что если они купят этот дополнительный продукт сейчас, они получат 30% скидку ».

«Большинство покупателей купят эту допродажу, — сказал Ауфрей, — и ваш AOV автоматически увеличится».

Марк Томпсон из PayKickstart поделился несколькими конкретными примерами того, насколько эффективным может быть апселлинг. В одном из таких примеров Томпсон и его команда начали с общей выручкой 113 164 долларов и средней стоимостью заказа 66 долларов.96. За счет дополнительных продаж они более чем вдвое увеличили как доход, так и средний чек, который вырос до 146,22 доллара.

3. Используйте минимальный порог в долларах для бесплатной доставки

Роберта Перри из ScrubzBody увеличила среднюю стоимость заказа с 45 до 78 долларов, внося одно, казалось бы, небольшое изменение: увеличивая минимальную сумму заказа, которую клиенты должны выполнить, чтобы получить бесплатную доставку.

Мы все здесь тоже потребители, и все мы пытались найти еще один товар за 10 долларов, чтобы не платить за доставку.Это мелочь, но работает.

«Если клиенты приближаются к порогу бесплатной или ограниченной доставки, то всплывающее окно сообщает им об этом. Обычно это приводит к тому, что они добавляют в корзину больше товаров, чтобы пройти квалификацию », — сказал нам Джон Дик из Hot Juice.

Роман Княгиницкий из LyntonWeb сказал, что они предлагают бесплатную доставку с минимальной покупкой в ​​течение одного месяца, и в результате AOV подскочил с 70 до 80 долларов.

Ключ к тому, чтобы заставить этот трюк работать, заключается в том, чтобы клиенты были хорошо информированы о том, сколько требуется для получения бесплатной доставки и насколько близко или далеко их текущая корзина покупок находится от этого порога.Алистер Доддс из Ever Increasing Circles сказал, что один из лучших способов сделать это — использовать плагин.

«Вы можете установить плагин, который показывает пользователям, как, потратив немного больше, они могут претендовать на бесплатную доставку. Например, если пользователь поместил в корзину продукт за 35 долларов, в сообщении будет предложено потратить еще 15 долларов, чтобы получить право на бесплатную доставку ».

4. Используйте аналитический подход к AOV

«Вместо того, чтобы начинать с инструмента или тактики, сделайте сначала домашнее задание», — посоветовал Деннис Мунс из Store Growers.

«Во-первых, посмотрите на свои самые продаваемые продукты и копните немного глубже. Почему покупатели их покупают? Как они их используют? Что мешает им добиться успеха с ними? Затем узнайте, как дополнительные продукты, большее количество или подписка могут помочь им в этом ».

«Помните, что, как и оптимизация коэффициента конверсии, оптимизация AOV — это не одно единственное обновление веб-сайта», — добавил Роберт Рэнд из JetRails. «Если вы серьезно относитесь к высокому среднему показателю, вам необходимо постоянно пересматривать свои показатели и учитывать такие факторы, как варианты доставки, скорость загрузки и мерчандайзинг.”

Дейдре О’Донохью из

G2 знает, что может возникнуть соблазн попробовать любую тактику для увеличения AOV — О’Донохью рекомендует вместо этого использовать методический аналитический подход.

«Например, попробуйте сегментировать своих клиентов на основе суммы, которую они тратят, а затем нацелить клиентов, которые тратят меньше с помощью перекрестных продаж, и тех, кто тратит больше с помощью программ лояльности. Если это не сработает, выберите другой способ, например бесплатную доставку ».

«Никогда не применяйте все тактики сразу, потому что будет сложнее проанализировать, какой метод увеличивает ваш AOV», — предостерег О’Донохью.

Примечание редактора: Ищете лучший способ отслеживать среднюю стоимость заказа и другие показатели электронной торговли? Загрузите эту бесплатную панель управления доходами от продуктов Google Analytics, чтобы просматривать AOV в контексте остальных финансовых показателей вашего магазина.

5. Перекрестные продажи сопутствующих товаров во время оформления заказа

Этот совет может показаться несложным, но есть правильный и неправильный способ перекрестных продаж. Ошибка может означать застой AOV.

«Ключ к эффективным перекрестным продажам, — сказал Энтони Капетола из отдела продаж и заказов, — заключается в том, чтобы предлагать товары, которые будут повышать ценность опыта покупателя, а не лишние товары.Например, если кто-то покупает Xbox, вы хотите показать видеоигры или аксессуары для Xbox ». Читайте: не пытайтесь продавать ненужные или несвязанные товары.

Сальва Джовеллс из Хокерти добавил, что «покупатель должен рассматривать перекрестные продажи как совет». Например, «Какие классические рубашки сочетаются с моим новым костюмом?» Если вы сможете дать надежный ответ на этот вопрос, ваш AOV может увеличиться ».

6. Объединяйте продукты и предлагайте групповые скидки

«Объединение — лучший подход, который я использовал для значительного увеличения средней стоимости заказа», — сказал нам Марк Андре из Vital Dollar.«Главное — создать набор продуктов, которые будут интересны покупателям и будут представлять большую ценность».

«Чем больше вы сможете объединить вместе связанных продуктов, — заметил Джейк Руд из Red Stag Fulfillment, — тем больше у вас шансов увеличить AOV».

Лиза Чу из Black n Bianco объяснила, что «когда покупатели почувствуют, что они получают более выгодную сделку, они будут готовы потратить немного больше», отметив, что большие магазины, такие как Costco, усовершенствовали эту стратегию.«После принятия этой стратегии для наших продуктов, наш средний доход увеличился более чем на 25%».

По словам Джо Слоана из Jurassic Sands, в вашем интернет-магазине должны быть четкие категории, но при этом важно, чтобы наряду с другими товарами, относящимися к рынку, были представлены товары других категорий.

Дэвид Аттард из CollectiveRay отразился на инстинкте продавцов делать скидки на товары. Это только приводит к снижению AOV. Вместо этого Аттард рекомендует скидку в виде пакета. «Вместо того, чтобы брать продукт стоимостью 10 долларов и снижать его на 7 долларов, вы должны взять два продукта и предложить их в комплекте за 14 долларов.Это по-прежнему 30% скидка от первоначальной цены, — пояснил Аттард, — но ваш AOV будет увеличиваться, а не уменьшаться ».

7. Перекрестные продажи и дополнительные продажи в потоке электронной почты

Андреа Лубье из Mailbird отметила, что дополнительные и перекрестные продажи сводятся к достижению правильного баланса между установлением приоритета текущей продажи и работой над добавлением стоимости. «Если вы слишком настойчивы, это может отвлечь ваших клиентов. Если вы ничего не делаете, вы можете упустить ценную возможность увеличить свой доход.

”Лубье решает эту проблему, чтобы включить дополнительные продажи в поток электронной почты — если быть точным, электронное письмо с подтверждением.»Он не включается при покупке, чтобы не мешать первоначальной продаже, но он прибудет, как только покупка будет сделана в почтовом ящике покупателей».

«Думайте примерно так:« Спасибо за покупку ABC. Благодаря недавней покупке вы можете приобрести XYZ со скидкой 10% », — сказал Том Бучок из MailCharts, отметив, что вы« практически ничего не потратите на настройку дополнительных электронных писем, поэтому любые покупатели автоматически поместят вас в зеленый.»

Клинтон Сосноски из CanadaWheels Inc.отмечает, что важно использовать имеющиеся у вас данные, чтобы персонализировать и адаптировать эти электронные письма о дополнительных и перекрестных продажах для конкретного клиента. «Мы применяем практический подход к нашим клиентам, поэтому, используя данные, которые мы собираем от них, мы можем адаптировать рекомендации для будущих покупок».

Примечание редактора: Необходимо отслеживать показатели электронной торговли, такие как AOV, в контексте ваших маркетинговых кампаний и каналов? Загрузите эту бесплатную панель управления полной последовательностью электронной торговли, чтобы просматривать эффективность электронной почты, среднюю стоимость заказа и многое другое.

8. Позвольте клиентам попробовать более высокие уровни обслуживания

Андреа Лубье из Mailbird предлагает предоставить клиентам возможность попробовать более высокие уровни или дополнительные услуги, чтобы они с большей готовностью покупали эти более дорогие услуги позже. «Когда клиент действительно может использовать услугу и научиться полагаться на нее, ему становится намного сложнее отказаться от нее по окончании пробного периода», — пояснил Лубье.

«В конце концов, сколько из нас подписались на Apple Music — бесплатно в течение 30 дней? Как это сработало для нас? »

Уилл Хаттон из Hotel Jules добавил, что эта стратегия может работать и для продуктового бизнеса.«Когда покупатель добавляет товар в корзину, мы предлагаем ему следующую модель со скидкой 10%. Это дает приличный апселл для 10-20% покупок ».

9. Предложите план платежей (по более высокой цене)

Ларс Лофгрен из Quick Sprout отметил то, что компании, выпускающие кредитные карты, знали на протяжении десятилетий: клиенты готовы тратить больше, когда им не нужно платить все сразу. Вот почему Лофгрен рекомендует: «Для дорогостоящих товаров предлагайте план оплаты по более высокой общей цене, чем ваша полная оплата.”

« Заметно увеличится не только ваша конверсия, но и ваш средний доход, так как общая цена будет выше».

10. Маркетинг для «активной аудитории»

В то время как большинство советов, которые мы слышали, были сосредоточены на том, чтобы максимально эффективно использовать клиентов, которые у вас уже есть, Кэллоуэй Кук из Illuminate Labs порекомендовал использовать другой подход — заняться совсем другой аудиторией. «Лучший способ увеличить AOV — это стратегический маркетинг, чтобы как можно больше ваших продуктов соответствовали вашей маркетинговой базе.”

Кук объяснил: «Если вы потратите 1000 долларов на размещение рекламы перед 1000 клиентов, которые заинтересованы только в одном продукте, у вас будет более низкий AOV, чем если бы вы потратили 1000 долларов на размещение рекламы перед потенциальными заинтересованными клиентами во всех или в большинстве ваших предложений ».

11. Создайте доверие и авторитет на своем целевом рынке

В электронной коммерции существует прямая связь между тем, насколько клиенты доверяют вам и сколько они готовы потратить на вашем веб-сайте.Таким образом, повышение доверия и авторитета к вашему бренду — один из более косвенных способов увеличения AOV.

Как сказал Слиша Канкария из With Clarity: «Чем больше людей убеждены в надежности вашего бренда, тем больше вероятность, что они купят у вас более дорогие товары».

Джоэл Познанский из Wicked Uncle рекомендовал использовать сторонние обзоры, чтобы восполнить этот пробел в доверии. «Мы провели опрос и обнаружили, что самая большая проблема с конверсией и дополнительными продажами — это укрепление доверия.Мы внедрили аутентифицированные независимые обзоры клиентов и предоставили доступ к информации на одном этапе с добавлением в корзину и дополнительными продажами ».

Познанский добавил, что после добавления обзоров в мае этого года они уже увеличили AOV на 18%.

12. Дополнительные товары с пониженной продажей

Мы много говорим о повышающих и перекрестных продажах в мире электронной коммерции, но как насчет продаж вниз на ?

Эндрю Александер из Limitless Academy возразил: «В то время как традиционные тренинги по продажам предлагают продукт Tripwire стоимостью 20 долларов или меньше, а затем предлагают более дорогие дополнительные продажи после покупки, мы обнаружили, что процесс продажи с меньшими затратами работает столь же эффективно.”

Объясняя логику, Александр спросил: «Сколько раз вы потратили более 50 долларов в продуктовом магазине, а затем решили купить шоколадный батончик во время оформления заказа, потому что это всего лишь еще один или два доллара?»

«Когда я впервые выпустил одну из своих программ в 2015 году, плата за регистрацию составляла 149 долларов. Сразу после покупки мы предложили нашу программу обучения практикующих НЛП за 68 долларов — это дало нам 60% -ный коэффициент конверсии заказов после оформления заказа. Для других предприятий мы добились огромного успеха, продавая интерфейсные продукты за 60 долларов, а затем предлагая продукт за 15 или 20 долларов в качестве простого дополнения.”

Увеличить средний чек и выручку

Средняя стоимость заказа — это один из многих рычагов, которые вы можете использовать для увеличения прибыли любого бизнеса, а также тот, который требует минимальных дополнительных затрат на маркетинг и рекламу. Воспользуйтесь приведенными выше советами экспертов, и вы в кратчайшие сроки заметите увеличение вашего среднего размера корзины и дохода.

.

No related posts.