Как оценить рынок: Как оценить рынок стартапа — Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде

Содержание

Как трансформировался рынок оценки за последнее время — Российская газета

Федор Спиридонов, управляющий партнер группы компаний SRG. Фото: SRG

Федор Спиридонов, управляющий партнер группы компаний SRG.

Как трансформировался рынок оценки за последнее время и что происходит с профессией оценщика?

Федор Спиридонов: Оценка — важный инструмент рыночной экономики. Однако сегодня в отрасли сложилась непростая ситуация, которая в то же время подготовила почву для перемен.

Всеобщий тренд на цифровизацию не обошел оценку стороной, он существенно стимулирует развитие рынка. Сдерживающим же фактором является все еще сохранившееся недоверие к оценочному сообществу.

Действительно, на рынке есть компании, в основном малоизвестные, которые проводят некачественную оценку и не дорожат репутацией. Этому способствуют существующие правила проведения закупочных процедур, где ключевое внимание уделяется цене, а также тенденции из прошлого. Например, лет десять назад заказать результат оценки было довольно просто, и у многих подобные представления сохранились до сих пор.

Однако рынок сильно изменился. Он стал меньше: сократились объемы оценки для залогов — банки взяли на себя эту функцию. Но при этом «очистился» благодаря комплексу мероприятий.

Какие это мероприятия?

Федор Спиридонов: Были внедрены дисциплинарные меры, позволяющие исключать оценщиков из отрасли за нарушение правил. Появились стандарты и требования: чтобы войти в профессию, необходимо начинать с должности ассистента, обучаться и подтвердить знания на экзамене. Кроме того, экзамены специалистам придется сдавать регулярно. Все перечисленное подводит к мысли, что настало время дать оценщикам проявить себя.

Профессия действительно меняется. С одной стороны, она требует больше узкоотраслевых знаний, с другой — становится более комплексной. Но в целом оценка по-прежнему важна и необходима, поскольку именно она является арбитражем сделки.

Расскажите,отразился ли кризис прошлого года на бизнесе вашей группы,и какие результаты вы ожидаете в 2021 году?

Федор Спиридонов: Для группы 2020 год в целом сложился успешно. В сегменте оценочного бизнеса по итогам года SRG показала рост, хотя он и не был постоянным впериодах.Во время первой волны пандемиивесь бизнес перестраивалпроцессы и осваивал удаленку. Не у всех наших заказчиков получалось адаптироваться быстро, как следствие — замедлились процессы, и уже во втором квартале мы зафиксировали снижение объемов оценочных услуг. Но постепенно ситуация стабилизировалась.

Важным стабилизирующим фактором для нас стало то, что у нас не произошло оттока клиентов.

В целом любую ситуацию, какой бы стрессовой она ни казалась, следует воспринимать как опыт и стараться извлекать из него пользу для бизнеса. Например, для нас стал полезным переход в онлайн, в том числе в части мероприятий. Завремя пандемии рынок привык к видеоконференциям и по достоинству оценил ихпреимущества. SRG не стала исключением -в этом году, 8 октября, мы проведем международную конференцию по оценочной деятельности (МКОД-2021) онлайн, ориентируясь на опыт прошлого года. Такой форматпозволилсущественно расширить географию участников и сделать мероприятие более доступным для оценочного сообщества.

Таким образом, мы стараемся постоянно искать пути развития и повышения экспертизы отрасли, работая, в том числе, над собственными продуктами и компетенциями. Безусловно, это ответ на вызовы времени. Но это ответ со знаком плюс: не оптимизация, не снижение темпов, а наоборот, продолжение повседневной работы, направленной на изучение потребностей рынка, обновление портфеля услуг, усиление команд, проработку и повышение потребительской ценности продуктов. Ожидаем, что выбранная стратегия естественного роста позволит нам усилить результаты прошлого периода.

На чем вы сейчас акцентируете внимание в рамках развития вашей группы?

Федор Спиридонов: Люди и кадровый потенциал всегда были и остаются основным ресурсом воценочном бизнесе. И мы не исключение: делаем ставку на развитие собственных экспертов, начиная с ассистентов. В то же время мы всегда «за», когда к нам приходят профессионалы с рынка. Как и в IT-сфере, стараемся создать для специалистов оценочной практики конкурентные условия труда: обучающие классы, систему грейдов, обеспечивающую понятный карьерный рост, наконец, интересные проекты, которые ценны для получения опыта.

На ваш взгляд, актуальна ли тема цифровизации для сферы оценки?

Федор Спиридонов: Цифровизация — вызов времени, которому надо соответствовать. Сегодня SRG вполне может назвать себя одной из самых технологичных компаний воценочной сфере. Мы создали удобный сервис для проведения точной оценки в ипотечном сегменте. Платформа называется»Легкая ипотека»и сегодня она установлена в большинстве ведущих банков. Система работает непрерывно 24/7, и мы стремимся к улучшению показателей. Это не что иное, как цифровая трансформация в части ипотечного рынка, где много типовых случаев, но при этом есть и уникальные проекты. Внедрение математических алгоритмов позволяет точно оценивать, проверять, помогать оценщикам делать их работу качественнее. Мы «прокачиваем» экспертизу вчасти сопровождения всей ипотечной сделки, агрегируя туда внешних участников. Насегодняшний день это оценочные и страховые компании.

В части коммерческой недвижимости SRG располагает достаточно большой базой данных и на текущий момент структурирует ее, создавая удобный инструмент для многофакторного анализа объектов недвижимости. Мы делаем аналитику рынка различных сегментов недвижимости во всех регионах, что дает возможность нашим клиентам оперативно получать актуальные сведения об объектах оценки и изменениях рынка. Наше решение уже используется в сегменте МСБ, оно удобно для банков — для них это возможность отдать оценку коммерческих объектов на аутсорсинг.

Как вы в целом могли бы охарактеризовать текущую потребность банков в оценке?

Федор Спиридонов: Поскольку оценка для целей залога не является обязательной, то в банковской системе есть три разнонаправленных вектора развития.

Часть банков располагает собственными службами, которые способны оценить типовые объекты и не перекладывать эти затраты на заемщика. Еще одна часть банков отдает оценку на аутсорсинг как непрофильную функцию, при этом развивает IT-сопровождение продукта с системными партнерами-оценщиками, внедряет системы автоматического скоринга стоимости, постоянно улучшая и ускоряя сервис, делая его максимально комфортным для заемщика, но оставляет контроль за собой. Сохраняется итрадиционная модель взаимодействия банка и оценщика, когда заемщик заказывает отчет за свой счет у аккредитованной компании и несет его в банк на проверку. Однако доля таких взаимоотношений сокращается.

При этом для работы с нетиповыми объектами, требующими специализированных отраслевых знаний, квалифицированной команды, смежной маркетинговой или строительной экспертизы, банки обращаются к консультантам-оценщикам.

Таким образом, будущее оценки для целей залога мы видим в автоматизированном скоринге и контроле стоимости типовых залогов. При этом понятие «типовые» будет постоянно расширяться. Если скорость обработки и принятия решений по автоматизированным скоринговым системам повысится, а точность будет иметь допустимые отклонения, то такие решения составят конкуренцию поэффективности внутренним службам банков.

Какова же тогда роль оценщика в этих усложняющихся условиях работы?

Федор Спиридонов: Основной вектор — слушать и слышать своего клиента. Понимать проблему ипредлагать решение на шаг вперед. Это значит, что архиважно и сегодня, и завтра смотреть не только на то, что ты хорошо делаешь, а на потребности рынка и адаптировать свой бизнес, продукты и услуги под них.

Одна из очевидных потребностей сегодня — комплексность продукта. Вот почему, например, наш бизнес уже давно перестал быть просто оценочным — мы превратились вконсалтинговую группу. Наша команда ведет активную работу над развитием комплексной экспертизы для банков. Помимо оценки мы можем предложить им, исходя из особенностей проекта, дополнительную техническую экспертизу, маркетинговые исследования, строительную экспертизу и другие услуги. Все эти компетенции связаны между собой и в результате позволяют предоставить банку полную картину по проекту с учетом возможных рисков, на основе которой можно принять эффективное решение. Развитие комплексности продукта влечет расширение команд во всех этих направлениях.

Очевидно, что оценочная отрасль сегодня нуждается в поддержке — причем как со стороны профессионального сообщества, так и со стороны государства. Какая работа ведется в этом направлении?

Федор Спиридонов: Есть несколько способов поддержать отрасль. Один из них — изменение законодательства в сфере закупок. И здесь оценочному сообществу нужна помощь государства. Сейчас при госзакупках на оценочные услуги заказчик ориентируется в первую очередь на стоимость и в меньшей степени — на неценовые факторы: квалификацию, опыт, деловую репутацию и др. Соотношение составляет 60:40. Если удастся сделать так, чтобы неценовые критерии занимали до 70%, оценочная отрасль получит значительный стимул для развития. В рамках работы профильного комитета «Деловой России» мы стараемся инициировать эти изменения, и Минэкономразвития уже нас поддержало.

Еще один шаг — создание апелляционного органа при Минэкономразвития. В случае эффективной работы этого инструмента банки вполне могут присмотреться к нему, поскольку сейчас, когда они доказывают стоимость залогов ЦБ, у них нет аналога в досудебном регулировании. Да и ЦБ мог бы снять с себя часть нагрузки. Наверняка в этом механизме будут задействованы оценщики, что также поспособствует развитию отрасли.

Маркетинговое исследование рынка услуг по оценке недвижимости

Please use this identifier to cite or link to this item: http://earchive.tpu.ru/handle/11683/29667

Title:	Маркетинговое исследование рынка услуг по оценке недвижимости
Authors:	Большунова, Анастасия Викторовна
metadata. dc.contributor.advisor:	Фангманн, Галина Олеговна
Keywords:	маркетинг; маркетинговое исследование; оценка недвижимости; рынок услуг; оценочная деятельность; marketing; market researches; real estate appraisal; market of services; assessment activity
Issue Date:	2016
Citation:	Большунова А. В. Маркетинговое исследование рынка услуг по оценке недвижимости : дипломный проект / А. В. Большунова ; Национальный исследовательский Томский политехнический университет (ТПУ), Институт социально-гуманитарных технологий (ИСГТ), Кафедра менеджмента (МЕН) ; науч. рук. Г. О. Фангманн. — Томск, 2016.
Abstract:	Целью данной выпускной квалификационной работы является комплексное теоретическое и практическое исследование направлений маркетинговых исследований на рынке услуг по оценке недвижимости, определение специфики развития данного рынка, в том числе на примере конкретного предприятия. В результате исследования: -уточнен понятийный аппарат, относящийся к рынку оценки недвижимости; -определена роль маркетинговых исследований в формировании и развитии рынка услуг по оценке недвижимости; -дополнены и уточнены этапы формирования и развития рынка услуг по оценке недвижимости г. Томска; -разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия на рынке услуг по оценке недвижимости. The purpose of this final qualification work is the comprehensive research of theoretical and practical research of the directions of marketing researches in the market of services in a real estate appraisal and determination of specifics of development of this market, including the example of the a particular company. As a result of research: — the conceptual framework relating to the market of a real estate appraisal is specified; — the role of marketing researches in forming and market development of services in a real estate appraisal is determined; — stages of forming and market development of services in a real estate appraisal of Tomsk are added and specified; — recommendations for improving of the marketing activity of the company in the market of services in a real estate appraisal are developed.
URI:	http://earchive. tpu.ru/handle/11683/29667
Appears in Collections:	Выпускные квалификационные работы (ВКР)

Как предварительно оценить объем рынка для нового продукта?

Когда и зачем считать объем рынка?

Если вы выводите на рынок новый продукт или собираетесь запускать фичу, важно заранее оценить потенциал и возможности для заработка. Возможно, рынка вообще не существует или люди не готовы платить такие деньги, за которые вы собираетесь предлагать товар или услугу. Это как с юнит-экономикой: лучше грубо прикинуть ее на самом старте, чтобы понять, можно ли вообще что-то заработать.

Считать объем рынка полезно стартапам — у них обязательно спросят об этом во время презентации продукта, перед выводом текущего продукта на новые рынки (например, в другую страну или регион), перед запуском новой фичи, которую планируется монетизировать.

Объем рынка считают в двух единицах измерения:

Денежном выражении: сколько всего денег на рынке.
Единицах товара, который можно продать, или размере аудитории.

Мы пишем о менеджменте продуктов и развитии в телеграм-каналах make sense и Продуктовое мышление.

Два подхода к оценке рынка

Сверху вниз (top-down). Такой подход подразумевает, что мы смотрим отчеты аналитических агентств или госстурктур и вычисляем общий объем рынка. После этого прикидываем, какую долю мы можем занять. Цифры получаются очень примерные — мне такой подход кажется не самым лучшим. Например, объем производства электрических тепловых пушек в России в 2018 г. составил $ 6 806 749. Но какую долю этого рынка мы сможем занять? Можно представить, что это будет 1% и $6 800, однако на чем держится наша уверенность, что мы отвоюем именно 1%?

Снизу-вверх (bottom-up). В этом подходе мы идем «снизу» — то есть рассчитываем потенциальные продажи и уже от них определяем общий объем рынка. Какие здесь варианты: посмотреть поисковые запросы по теме (для России в первую очередь Яндекс.Вордстат, чтобы оценить сезонность спроса — Google Trends), проанализировать ленты новостей и хэштеги в соцсетях, количество вопросов по теме на сайтах-опросниках (Яндекс.Кью, Ответы mail.ru и др.).

Продолжим историю с тепловыми пушками. Яндекс.Вордстат по запросу «купить тепловую пушку» выдает 26 507 показов в месяц. Сравниваем с сезонностью на Google Trends (учтите, она измеряется в относительных единицах), прикидываем годовой объем и умножаем на среднюю стоимость электрической тепловой пушки — так у нас получится очень приблизительный годовой объем рынка.

Три вида объема рынка

ТАМ (Total Addressable Market) — сколько людей испытывает потребность в аналогичном продукте, чтобы закрыть свои боли. Они не обязательно будут покупать такие продукты — возможно, у них просто нет на это денег. Но потенциальная потребность существует. TAM помогает оценить общую перспективность и масштаб рынка. Как посчитать: удобно найти отраслевые отчеты. Например, если вы делаете сервис для ИП и юридических лиц, пригодится статистика с сайта Федеральной службы информации.
SAM (Serviceable Addressable Market) — это часть TAM, которая на самом деле готова покупать продукты из вашей категории. Здесь важно примерно выделить ту часть аудитории, которая готова покупать аналогичный вашему продукт за аналогичную цену. Если продолжить пример с юрлицами — стоит зарыться в отчет посильнее и узнать, кто нужен именно вам: например, если вы распространяете свой продукт только в конкретном регионе и он полезен компаниям со штатом от 30 человек — смотрите данные в том же отчете и получите SAM.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) — это тот сегмент рынка, который может занять ваш продукт. Надежнее всего — исходить из исторических данных: какие объемы продаж у вас уже были в предыдущем периоде. Но если продукт новый или его пока не существует, исходите из возможностей производства, размера и пропускной способности отдела продаж, возможности тратиться на рекламу и из примерных показателей по стоимости привлечения клиентов с нее. Проще всего запустить тестовую кампанию и направить трафик с нее на лендинг — так вы сможете оценить примерную стоимость привлечения, не выпуская продукт. Оценить конверсии с рекламы помогут и рыночные бенчмарки — статьи с отчетами по разным рынкам выпускаются довольно часто. шаблон для поиска: «Conversion Benchmark + отрасль».

Здесь стоит оговориться, что такие оценки всегда будут очень примерными и грубыми. Однако их достаточно для того, чтобы оценить, действительно ли у рынка есть потенциал и сколько денег на нем обращается. А для первоначальных расчетов этого более чем достаточно. Главный инструмент менеджера продуктов на этом этапе — поисковые системы, сайты с отчетами и результатами социологических иследований. Что касается трудозатрат, то для примерной оценки большинства рынков достаточно потратить 5−6 часов.

Что такое емкость рынка: простыми словами — Определение

Емкость рынка — это объем всех предоставляемых товаров и услуг внутри одного рыночного сегмента.

С помощью этого показателя компании выясняют количество потребителей, у которых теоретически может быть спрос на их продукты или услуги, а также реальное количество людей, покупающих аналогичные продукты у конкурентов. Кроме того, емкость рынка помогает определить долю рынка, которую они потенциально могут занять.

Давайте узнаем, для чего нужно определять емкость рынка.

Зачем знать емкость рынка?

Определить количество потенциальных клиентов
Определить конкурентность в определенной нише
Составить грамотную маркетинговую стратегию

Емкость рынка рассчитывается для следующих целей.

Определить количество потенциальных клиентов. Это помогает понять, насколько перспективен рынок, на который вы хотите выйти, а также мотивирует на постановку более амбициозных глобальных целей, если объем потенциального рынка велик.
Определить конкурентность в определенной нише. Это поможет понять, насколько трудно будет выйти на рынок и даст ясное представление о том, какую долю данного рынка вы сможете занять.
Составить грамотную маркетинговую стратегию. Зная емкость рынка, вы сможете поставить четкие цели и найти эффективные средства для повышения конкурентоспособности вашего бренда и товара.

Давайте рассмотрим существующие виды емкости рынка.

Виды емкости рынка

Потенциальная емкость рынка
Фактическая емкость рынка
Доступная емкость рынка

Выделяют три вида емкости рынка: потенциальная, фактическая и доступная.

Потенциальная емкость рынка. Помогает узнать, какой потенциал может быть у определенной ниши бизнеса. Обедать в ресторане могут все, у кого есть на это деньги. Если уровень доходов в регионе велик, то потенциальная емкость ресторанной отрасли — тоже.
Фактическая емкость рынка. Это сумма предоставляемых товаров и услуг в конкретной нише в настоящий момент. Фактическая емкость рынка говорит о том, сколько товаров сбывают ваши конкуренты. Иными словами, это количество работающих ресторанов и их посетителей.
Доступная емкость рынка. Это доля рынка, которую вы можете занять. Например, если в одном из районов города пока еще нет ресторанов итальянской кухни, то у вас есть все шансы занять эту нишу.

Давайте узнаем, какие факторы влияют на емкость рынка

Что влияет на емкость рынка?

Сезонность спроса
Конкурентоспособность вашего товара
Влияние внешних факторов
Покупательная способность

Прежде чем рассчитывать долю рынка, нужно учесть следующие факторы, которые влияют на этот показатель.

Сезонность спроса. Спрос на мороженное, солнечные очки, лыжи и зимнюю обувь варьируется в зависимости от времени года.
Конкурентоспособность вашего товара. Конкурентоспособность говорит о том, насколько ваш товар выдерживает сравнение по цене, качеству, полезным свойствам с аналогичными товарами конкурентов.
Влияние внешних факторов. Компаниям, которые занимаются импортом и экспортом, важно учитывать законодательство, экономическую ситуацию в стране и отношения с другими странами.
Покупательная способность. Обозначает уровень доходов вашей целевой аудитории. Если желающих купить ваш продукт много, но мало кто из них сможет его себе позволить, то выход на данный рынок может повлечь больше расходов, чем прибыли.

Давайте узнаем, как вычислить емкость рынка.

Как рассчитать емкость рынка

Метод «снизу-вверх»
Метод «сверху-вниз»
Расчет по существующим продажам

Существует три основных метода расчета емкости рынка.

Метод «снизу-вверх». Согласно этому методу, емкость рынка рассчитывается, как сумма всех потенциальных покупок товара или услуг в определенном сегменте рынка за конкретный период, как правило, за год.
Метод «сверху-вниз». Емкость рынка определяется, как сумма розничных продаж всех конкурентов в определенном сегменте. Получить доступ к такой информации можно в открытых источниках, где предприятия отчитываются государству о своей деятельности. Достаточно оценить продажи двух-трех лидеров отрасли, чья доля будет занимать примерно 80-90% всей емкости рынка.
Расчет по существующим продажам. Согласно этому методу, исследовательские компании заключают договора о предоставлении информации с крупнейшими сетевыми магазинами и учитывают продажи отдельных категорий товаров. Из этого они делают выводы об объеме определенных сегментов рынка.

Поздравляем, вы узнали, что такое емкость рынка и ознакомились с факторами, которые влияют на ее расчет.

Ресурсы

В «Записках маркетолога» вы узнаете формулы расчета емкости рынка по разными методам.
В Энциклопедии маркетинга вы ознакомитесь с факторами, которыми руководствуются при вычислении емкости рынка.
На сайте kontur.ru вы узнаете, как собирать необходимую информацию для расчета емкости рынка.

Обновлено: 13.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Емкость рынка»

Оценка: 5 / 5 (6)

Как оценить, сколько вы стоите на рынке труда

Идея кандидата формировать зарплатные ожидания по его стоимости на рынке труда, а не ориентироваться на зарплату, которую считает справедливой работодатель, – правильный рыночный подход. Но как оценить, сколько вы стоите на рынке? Многие кандидаты для этого используют только теоретическую, или кабинетную, оценку. Вот три основных метода, которыми пользуются кандидаты.

1. Сравнительный метод. Кандидат изучает, сколько на рынке получают специалисты на интересующей его позиции. Эту информацию можно найти в обзорах зарплат, получить у знакомого хедхантера или менеджера по персоналу – или поговорить со своими знакомыми, работающими на аналогичных должностях. Такое сравнение даст среднюю цифру или интервал, и кандидат думает, что это и есть его рыночная стоимость.

2. Доходный метод. Кандидат рассчитывает рыночную стоимость по своему доходу и его динамике за последнее время. Чем выше текущий заработок, тем выше рыночная стоимость кандидата и тем больше денег он может просить. А если зарплату давно не повышали, но за последнее время квалификация кандидата существенно выросла, он может увеличить зарплату на некоторую величину, отражающую прирост опыта, знаний и навыков.

3. Ценностный метод. Если ваша работа приносит бизнесу заметный экономический или стратегический эффект, вы можете взять за основу именно его. В прошлом году вы привлекли новых клиентов, снизили издержки, помогли избежать рисков, внедрили новую технологию, запустили новый продукт, помогли компании выйти на новый рынок, оптимизировали бизнес-процессы – все, что дало конкретный практический эффект, можно использовать для расчета вашей рыночной стоимости и продавать себя новому работодателю именно исходя из той ценности, которую вы можете ему принести.

Казалось бы, вы объективно оценили свою рыночную стоимость и можете сформировать обоснованные зарплатные ожидания. Однако, когда вы приходите на переговоры к потенциальному работодателю, неожиданно появляются два неучтенных фактора, которые могут существенно изменить вашу рыночную стоимость. Дело в том, что цифра, которую вы рассчитали, сидя за столом в офисе, – это лишь теоретическая, или потенциальная, стоимость. Ваша же реальная стоимость формируется только в переговорах с конкретным работодателем и зависит от двух факторов:

■ от вашей ценности для конкретной компании. Работодатель всегда соотносит деньги, которые он готов вам платить, с той выгодой, которую он может получить, наняв вас. Ваша рыночная стоимость для каждого конкретного работодателя зависит от того, насколько вы сумели понять, что ценно именно для него, и убедить его, что вы способны принести ему именно эту ценность;

■ от того, насколько успешно вы провели переговоры. При найме происходит торг с работодателем относительно финансовых условий, в результате чего теоретическая стоимость кандидата может измениться в диапазоне от минус 30% до плюс 100–150%.

Эта мысль причиняет дискомфорт. Намного приятнее думать, что наша рыночная стоимость определяется набором наших знаний, навыков, опыта, достижений, пройденных программ MBA, ACCA, CFA и т. д., нежели признать, что она сильно зависит от умения продавать себя и проводить переговоры об условиях. Хорошая новость состоит в том, что этими двумя рыночными факторами можно управлять и что их можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько рекомендаций.

1. Рассчитать свою потенциальную рыночную стоимость в любом случае полезно – чтобы получить отправную точку для переговоров. И рассчитать ее нужно максимально тщательно и объективно.

2. Важно понимать, что реальная рыночная стоимость – это та цифра, о которой вы смогли договориться. Она зависит от вашего умения создавать высокую ценность для бизнеса компании и вести переговоры. Поэтому надо постоянно развивать в себе навыки эффективного переговорщика.

3. Самый правильный способ оценить и повысить свою рыночную стоимость – регулярно изучать рынок, общаться с коллегами по отрасли, развивать сеть деловых контактов и укреплять персональный бренд. Надо постоянно искать новые возможности для трудоустройства, общаться с интересными работодателями и обсуждать с ними условия сотрудничества. Как рыночная капитализация компании определяется котировками ее акций на ежедневных рыночных торгах, так и ваша реальная рыночная стоимость определяется теми предложениями, которые вы получаете на рынке.

4. Также важно понимать свою реальную ценность для бизнеса и определить условия, которых, как вы считаете, вы заслуживаете. И эти условия надо отстаивать, а не полагаться только на цифры, которые назовет работодатель в качестве первого предложения.

5. При переговорах надо сохранять гибкость. Имеет смысл сформировать зарплатные ожидания в виде шкалы с тремя цифрами – минимально интересной зарплатой, комфортной и идеальной – и потом торговаться в этом диапазоне, стараясь договориться о наиболее привлекательных условиях.

Как оценить свою стоимость на рынке труда: три простых шага :: РБК Pro

Часто ли вы задаетесь вопросами, какая зарплата соразмерна вашим навыкам и опыту, сколько вы стоите на рынке труда? Карьерный консультант Ирина Любина объясняет, как отвечать на вопросы о гонораре и когда уместно инициировать пересмотр зарплаты

Фото: Ethan Miller / Getty Images

Первый шаг: изучите рынок

Знание рынка помогает строить реальную картину, сколько в целом можно заработать в той или иной профессии, и в соответствии с этим корректировать карьерную стратегию.

Какие для этого есть инструменты?

Вакансии. Анализ вакансий на порталах поиска работы — отличная отправная точка с информацией в открытом доступе. Вводим наиболее релевантное тому, чем вы занимаетесь, название должности, фильтруем вакансии по городу, сфере деятельности и смотрим результаты с указанными зарплатами. Так вы получите широкий ориентир о минимуме и о максимуме зарплатной шкалы.

В целом хорошая привычка — общаться с коллегами по профессии и отрасли, периодически отслеживать изменения на рынке, анализировать свои компетенции и достижения, чтобы владеть информацией и соотносить с ней свои ожидания.

Специальные сервисы. Например, зарплатный барометр Hays показывает максимальную, среднюю и минимальную заработную плату по названию позиции, отрасли и региону. А в Indeed можно узнать среднюю базовую зарплату по профессии и региону, но результат будет менее точным, так как в анализе не учитываются категории компаний и отрасль.

Как провести анализ и оценку рынка сбыта?

Один из ключевых моментов разработки и развития бизнес-идеи является оценка рынка, его анализ по нескольким параметрам. Для того, чтобы делать какие-либо выводы о потенциальной доходности проекта и о сроке его окупаемости, необходимо просчитать:

Объем рынка (уровень спроса).
Уровень и характер конкуренции.
Механизмы и способы работы конкурентов.
Тенденции рынка (рост, стабильность, спад).

Попробуем найти подходы для самостоятельного исследования этих параметров. Разумеется, в большинстве случаев провести грубый анализ («на коленке») недостаточно. Однако с его помощью можно определить, есть ли смысл работать с идеей дальше, надо ли обращаться к специалистам в разных областях — или лучше поискать другую концепцию.

Определение объема рынка

В первую очередь, нужно понять, хорошо себе уяснить, кто ваши клиенты (целевая аудитория). Ваш клиент — это тот, кто платит вам деньги.

Объем рассчитывается либо в плане количества денег, которое платится за товары и услуги за единицу времени (за месяц), либо в виде количества сделок (количества проданных товаров).

Далеко не всегда получается точно определить размеры определенного сектора или платежеспособность целевой аудитории. Однако на первом этапе, когда решается быть или не быть идее, важно понять хотя бы нижнюю планку «не меньше, чем». Если потолок позволяет надеяться на значимую прибыль при захвате, к примеру 10% рынка — с проектом можно работать дальше.

Методы исследования спроса

Обычно применяются следующие методики.

Метод	Суть	Особенности, примечания
Наблюдение за клиентами	Наблюдение за существующими продажами, определение оборотов наиболее значимых конкурентов. Отслеживание рекламы, статистики поисковых запросов, потока покупателей в магазине и так далее. Очень обширная группа; для разных секторов экономики сильно различается.	Для некоторых областей провести достаточно просто (некоторые b2b-услуги), для розницы сложнее (наблюдение за продажами в магазине требует времени и ресурсов. Методы косвенного наблюдения (например, по номеру чека в конце дня) — менее точны).
Интервью с экспертами	Просто задать вопросы оптовым торговцам, производителям или экспертам в данной области.	Не очень высокая точность, если только эксперт не занимается исследованиями именно этой ниши, а оптовик (производитель, импортер) не является монополистом.
Статистические отчеты и данные	Получение статистики, возможно, косвенно связанной с определенным товаром или услугой. Некоторые исследования — платные.	Государственная статистика обычно доступна бесплатно, но отличается малой оперативностью и точностью. Следует с осторожностью проводить экстраполяцию данных (например, количество переломов в год не равно количеству клиентов платной клиники).
Опросы потребителей	Интервьюирование достаточно большого числа представителей целевой аудитории.	Сравнительно низкая точность: декларируемые особенности экономического поведения далеко не всегда совпадают с реальными. Требуется особо тщательный подход к составлению опроса и его интерпретации.

Разумеется, способов несколько больше. Однако в первую очередь применяются именно эти четыре. Для первоначального маркетингового исследования этого достаточно.

Еще один косвенный вариант — постараться прикинуть, каковы издержки конкурентов (на аренду, содержание штата, рекламу и т.д.). Очевидно, что раз бизнесы существуют, они доходны или, по крайней мере, не слишком удалены от точки безубыточности.

Определение уровня конкуренции

Для большинства ниш сейчас актуален экспресс-способ оценки конкурентности с помощью поисковых систем. Просто вводите ключевые слова, которые мог бы ввести ваш потенциальный покупатель или заказчик (например, для веб-студии это могут быть «seo услуги«). И смотрите в выдаче первые 3-5 страниц, отмечая:

Количество официальных сайтов конкурентов.
Количество контекстной рекламы (чем больше — тем больше соперничество).
Качество и привлекательность сайтов конкурентов (чем лучше и современнее ресурс, тем дороже он стоит; наличие в выдаче качественных сайтов означает, что фирмы готовы вкладываться в рекламу серьезно).

Также вы можете прозондировать расходы соперников на контекстную рекламу, воспользовавшись инструментом Яндекс.Директ «Прогноз бюджета».

Кроме того, большую пользу могут принести следующие источники:

Рекламные издания.
Справочники.
Издания крупных тематических выставок.

Это позволит выявить количество фирм-соперников и их примерные траты на рекламу; кроме того, с помощью этих методов можно определить, как они себя позиционируют (какие УТП предлагают своим клиентам).

Оценка консолидации рынка

Достаточно сложный процесс. Хороший способ ее выявления — проведение опроса среди целевой аудитории — «какой фирме, предоставляющей такие-то услуги, вы доверяете?».

Также можно постараться найти самый посещаемый корпоративный сайт в нише. Этот способ актуален пока не для всех бизнесов; интернет-доминирование не всегда означает полный успех.

При выявлении лидеров есть смысл глубже познакомиться с методами их работы. Есть смысл прикинуться потенциальным клиентом и прийти во «вражеский» ~~стан~~ офис.

Тенденции и тренды

Имеются в виду не те тренды, что учитывались при генерации идеи, а те, что присущи этому конкретному рынку.

Подходы универсальны: опросы, анализ статистики за несколько лет (оценить, к примеру, уровень спроса пять лет назад, три года назад и сейчас), поиск новых технологий и решений, которые могут (или не могут) изменить обстановку.

Что такое оценка рынка: руководство — определение

Оценка рынка — это исследование рынка, направленное на определение того, может ли новая компания хорошо работать и преуспевать в новой деловой среде. Это помогает получать представление о конкурентах, тенденциях рынка и принимать стратегические бизнес-решения.

Серьезный предприниматель, у которого есть четкие цели и планы, не будет полагаться только на свои чувства. Хорошая идея стартапа не может гарантировать успеха и богатства. Первое, что вам следует сделать, это изучить рынок, на который вы хотите выйти, и оценить его.Вам следует провести анализ, который поможет вам выяснить, сможет ли ваша компания добиться успеха на выбранном рынке.

В этой статье мы обсудим процесс оценки рынка. Читайте дальше, чтобы узнать, как оценить свой рынок.

Как оценить свой рынок?

В мире существует множество отличных бизнес-идей, но лишь некоторые из них приносят прибыль. Этот процесс помогает вам сосредоточиться только на стартапах с наибольшим потенциалом успеха. Итак, давайте узнаем, как это сделать.

Проанализируйте свою целевую аудиторию и конкурентов. Чтобы выяснить, реален ли спрос на ваш товар или услугу, вам необходимо провести исследование. Разделите клиентов на сегменты по возрасту, роду занятий, полу и интересам, чтобы понять, действительно ли им нужен ваш продукт. Когда вы проведете анализ, вы будете знать, что делать дальше. Помимо исследования клиентов, помните об анализе конкурентов. Оценка сильных и слабых сторон ваших конкурентов дает вам возможность принять решение о стратегии и дифференциации продукта.
Оцените свой потенциальный рынок сбыта. Помимо анализа клиентов и конкурентов, исследуйте свой рынок. Чтобы узнать, насколько успешным может быть ваш бизнес, вам нужна такая информация, как размер рынка, количество клиентов, барьеры для входа, отраслевая цепочка создания стоимости и уровень конкуренции.
Найдите соседние возможности. Наиболее прибыльны корпорации с системным и дисциплинированным подходом. Им удается расширить свой основной бизнес и выйти на новый регион.Вот почему подготовьте лучшие маркетинговые стратегии, которые подходят вашему бизнесу, и ищите смежные возможности для расширения в будущем. Чтобы достичь новых категорий, вы можете свободно использовать те же каналы и методы.
Изучите среду своего бизнеса. Понимание общей деловой среды дает четкое представление о потенциальном влиянии на результаты деятельности вашей компании. Прежде чем выйти на рынок, вам необходимо знать о факторах, которые могут повлиять на ваш бизнес, таких как правительственные постановления, торговая политика, социальные и культурные нормы и технологические разработки.

Чтобы собрать всю информацию в одно целое и принимать решения, нужны усилия. Хотя это трудоемкий процесс, вы останетесь довольны конечным результатом. Это даст вам представление о рынке, поможет избежать ненужных вложений и выяснить потенциал вашей бизнес-идеи.

Последнее обновление: 26.08.2021

Рейтинг пользователей: 5 / 5 (9)

Успешное определение и оценка рыночных возможностей

В корпоративном развитии и при открытии новых направлений бизнеса очень важно распознавать и использовать движущие силы рынка.

Точный анализ рынка формирует основу для углубленной оценки рыночных возможностей.

Анализ рынка помогает классифицировать рыночные возможности и риски

Технологический прогресс, цифровизация и автоматизация, глобальные сети, экономические и культурные изменения: многие компании сегодня работают на очень динамичных рынках, требующих инновационных решений, чтобы они могли продолжать успешно существовать в будущем. Хотя многие новые тенденции предлагают гораздо больше привлекательных рыночных возможностей, чем раньше, среда и конкуренция также стали заметно более сложными и быстро меняющимися.

Поэтому чрезвычайно важно знать индивидуальные характеристики и потенциал рассматриваемых рынков, чтобы вы могли принять наилучшие возможные решения для развития вашего собственного бизнеса. Ввиду все более быстрых изменений важную роль играет углубленный анализ рынка. Цели: определить подходящие рыночные возможности, сделать значимые прогнозы и успешно реализовать инвестиционные планы, бизнес-планы или маркетинговые стратегии.

Наблюдение за рынком и анализ рынка: фокус на структурированном исследовании и оценке

При подготовке к стратегическому анализу рынка вы должны прежде всего сформулировать, на какие вопросы и какие цели необходимо ответить / которые необходимо решить.От этого зависит, какая конкретная информация вам нужна и каковы будут следующие идеальные шаги. Целями могут быть, например, «определение рыночных возможностей, рисков и потенциала» или «расчет ожидаемых продаж для новой бизнес-модели». Из них вытекают конкретные вопросы. Ниже приведены возможные вопросы при анализе рынка:

Насколько велик рыночный потенциал для определенного продукта или услуги в целевой группе?
В каком направлении будет развиваться рынок? Каковы основные тенденции на ближайшие годы?
Какой потенциал предлагает рынок для новых продуктов или услуг, которых раньше не было?
Какие конкуренты с аналогичными решениями существуют на рынке? Каковы их сильные и слабые стороны с точки зрения клиентов?
Какие требования предъявляет целевая группа к продукту или услуге?
Сколько будут платить потребители или пользователи за новый продукт или услугу?
Какие основные условия (эл.грамм. технические или юридические) должны быть выполнены для вывода на рынок?

На основании актуальных для вас вопросов вы разрабатываете точный план задач по анализу рынка. Точный сбор данных и структурированная оценка важны для следующих шагов. Это позволяет делать значимые прогнозы рыночных возможностей, потенциала продаж или необходимых улучшений продуктов или услуг.

Необходим комплексный подход к анализу рынка

Независимо от выбранных методов и инструментов анализ рынка часто строится одинаково.Но в зависимости от вопроса и контекста акцент на отдельные компоненты может варьироваться. Как правило, стратегический анализ рынка включает пять связанных с контентом параметров, обеспечивающих полный охват выбранной вами области:

Описание целевого рынка и сегментация по целевым группам
Анализ объема рынка и прогноз развития рынка
Конкурентный анализ
Идентификация соответствующих клиентских сегментов
Анализ тенденций будущего развития и потенциала целевого рынка

Выбор правильных методов анализа рынка

Выбор правильных методов анализа рынка имеет решающее значение для выявления и оценки рыночных возможностей.Первичное исследование, при котором вы собираете и оцениваете данные независимо, предлагает актуальные результаты, а также главное преимущество, заключающееся в том, что вы можете адаптировать запланированные меры точно к основному вопросу и знаниям, которые вы надеетесь получить. При сборе первичных данных могут использоваться различные методы анализа рынка, в том числе:

Опросы и интервью
Примеры из практики и анкеты
Испытания или эксперименты
Мастерские
Наблюдения и анализ на месте
Оценка внутренних или внешних необработанных данных

Однако сбор первичных данных часто требует больше времени, затрат и сложен с организационной точки зрения.Поэтому в определенных ситуациях может оказаться целесообразным поручить сбор и оценку данных специализированному поставщику услуг.

С другой стороны, при вторичном исследовании данные, которые уже существуют и доступны, включаются в анализ рынка. Здесь важно проверить, насколько доступные наборы данных соответствуют вопросу и могут дать содержательные ответы. Помимо собственных источников компании, как правило, существует множество общедоступных исследований, статистических данных и отчетов, которые можно использовать для вторичного сбора данных.Дополнительную информацию о рынке можно получить, например, по телефону

Бизнес-отчеты и балансы конкурентов
Информационные файлы
Справочники секторов
Торговые журналы

Соответствующие инструменты для полноценного анализа рынка

Чтобы гарантировать успешное определение рыночных возможностей и рыночного потенциала в ходе анализа, несколько инструментов доказали свою эффективность при изучении различных аспектов рынка.К ним относятся:

SWOT-анализ: в SWOT-анализе вы составляете профиль сильных и слабых сторон вашей компании в отношении вопроса. Анализ выявляет сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами и определяет конкурентные возможности и угрозы на рынке.
Анализ PEST: Этот инструмент представляет собой общий анализ окружающей среды. В PEST-анализе исследуются политические, экономические, социологические и технологические факторы. Цель состоит в том, чтобы дать возможность оценить тенденции и прогнозы ожидаемого развития рынка.
Анализ PESTEL расширяет анализ PEST экологическими и правовыми аспектами, которые могут повлиять на развитие рассматриваемого рынка и связанные с ним рыночные возможности.
Общие экологические анализы часто сочетаются со специфическими конкурентными анализами. Например, анализ структуры отрасли, проведенный Майклом Портером, использует пять сжатых сил конкуренции для изучения структуры и изменений на рынках. Пятью силами являются: отраслевое соперничество, угроза появления новых участников, рыночная сила поставщиков, рыночная сила покупателей, угроза замены.
Система расстояний CAGE может использоваться для определения культурных, административных, географических и экономических различий между целевым и внутренним рынками. Поэтому это особенно полезно при поиске стоящих целевых рынков и оценке их доступности.

Итог: определение реальных рыночных возможностей с помощью анализа рынка

Углубленный анализ рынка выявляет рыночные возможности и рыночный потенциал, а также выделяет возможные риски и угрозы со стороны конкурентов.Знание индивидуальных особенностей и ключевых событий на рынке помогает при разработке новых идей и разработке конкретных бизнес-моделей. Во все более сложном взаимодействии между различными движущими силами всесторонний анализ рынка создает значимую основу для важных стратегических решений.

5 ключей к проведению анализа рыночных возможностей

Вы и ваша команда можете рассматривать множество новых бизнес-идей и рыночных возможностей, но не все из них заслуживают внимания.Важно сузить круг возможных вариантов и сосредоточиться на тех, которые имеют наибольший потенциал для успеха.

Погоня за слишком большим количеством инициатив роста может быть опасна для вашего бизнеса. Согласно Harvard Business Review, «По мере того, как список приоритетов исполнительной команды растет, выручка компании фактически снижается по сравнению с аналогами». Но сосредоточение внимания на небольшом наборе многообещающих инициатив может привести к росту доходов выше среднего.

Выполните следующие пять шагов, чтобы оценить привлекательность новых рыночных возможностей и начать расставлять приоритеты для инициатив по развитию бизнеса.

1. Изучите своих клиентов и конкурентов.

Используйте маркетинговые исследования, чтобы анализировать своих клиентов и конкурентов на нескольких уровнях. Это поможет вам оценить, реален ли спрос на продукт / услугу и стоит ли выходить на новый потенциальный рынок для вашей компании.

Определите сегменты потребителей, которые имеют общие характеристики, такие как возраст, пол, образование, доход, род занятий и место жительства, или более мягкие переменные, такие как образ жизни и ценности.Также учитывайте мотивацию потребителей. Какую «работу» пытается выполнить заказчик? Какие барьеры могут сдерживать потребление?

Знание своих основных конкурентов и оценка их сильных и слабых сторон также может пролить свет на конкретные стратегии роста и способы дифференциации ваших продуктов и услуг.

2. Получите общее представление о рынке.

Однако одной оценки клиентов и конкурентов недостаточно. Вам также необходимо получить более широкое представление о рынке в целом и о том, каков потенциал успеха на рынке.

В противном случае ваша организация может оказаться в ловушке, полагая, что увеличения на несколько процентных пунктов достаточно, когда на самом деле существует гораздо больший потенциал. Исследователи рынка являются экспертами в предоставлении общей объективной картины и могут помочь вам отойти от мышления внутри компании.

При анализе рынка в игру вступают следующие вопросы высокого уровня:

Каков размер рынка?
Как быстро рынок расширяется или сужается?
Сколько покупателей?
Какие препятствия для входа?
Каковы позиции поставщиков на переговорах?
Какова отраслевая цепочка создания стоимости?
Каков накал конкуренции?
Есть ли угроза появления новых участников или заменяющих продуктов или услуг?

3.Изучите смежные возможности.

Использование смежных возможностей также может быть выигрышной стратегией.

В ходе пятилетнего исследования исследователи проанализировали рост и эффективность 1850 корпораций. Они обнаружили, что компании с наиболее устойчивым прибыльным ростом использовали систематический, дисциплинированный подход для расширения границ своего основного бизнеса за счет прилегающего пространства. Некоторые компании расширились с одного географического рынка на другой, в то время как другие применили существующую бизнес-модель к смежным сегментам.

В качестве примера возьмем бренд зубной пасты Crest от Procter & Gamble. В конце 1990-х Crest находился в затруднительном положении, но Procter & Gamble возродила бренд, перейдя в две другие категории — отбеливание зубов и чистку зубов — с введением Crest Whitestrips и SpinBrush.

Компания использовала одни и те же каналы для охвата одних и тех же клиентов с той же маркетинговой структурой и добавила более 200 миллионов долларов новых продаж для каждого нового бренда за один год.

Если вы будете держать руку на пульсе рынка, это поможет вам придерживаться упреждающего подхода и с прибылью превзойти своих конкурентов, найдя способы расширения за пределами вашего основного бизнеса.

4. Понять факторы деловой среды.

Еще одна область, которую следует изучить, — это общая бизнес-среда, которая может оказать сильное влияние на производительность компании и способы работы отрасли.

Деловая среда включает такие факторы, как:

Технологические разработки
Постановления Правительства
Геополитические сдвиги
Экономические показатели
Торговая политика
Социальные и культурные нормы

В качестве примера, компании в секторах медико-биологических наук и здравоохранения в настоящее время сталкиваются с рядом потенциальных разрушителей, которые способствуют сохраняющейся неопределенности, как отметила исследовательская фирма Kalorama Information, включая попытки отменить и заменить Закон о доступном медицинском обслуживании и политику ИТ в области здравоохранения. , и заявления президента Трампа о ценах на лекарства.

Другие факторы, влияющие на рынки, включают Brexit, рост личных расходов на здравоохранение и нехватку врачей. Любые новые возможности для бизнеса в этих секторах необходимо будет оценивать в контексте этих факторов и проблем.

5. Быстро найдите нужное исследование рынка.

Сбор и обобщение информации обо всех этих категориях может потребовать значительного времени, усилий и опыта, но отчеты о маркетинговых исследованиях могут помочь вам.

«Готовых» отчетов, например, доступных на MarketResearch.com, может предоставить вам большую часть информации, необходимой для всестороннего понимания клиентов, конкуренции, отрасли и бизнес-среды.

В этих отчетах вы найдете информацию о размере рынка, доле рынка, прогнозы рынка, информацию о нормативных актах, демографические данные потребителей и многое другое. Кроме того, во многих отчетах содержится подробный анализ ключевых возможностей будущего роста, инновационных продуктов следующего поколения и новых маркетинговых стратегий.

Если вы изучаете рыночную нишу, которая не охвачена в опубликованном отчете, вы также можете заказать заказной проект исследования рынка, соответствующий вашим уникальным спецификациям.Наша экспертная группа внутренних аналитиков регулярно помогает компаниям в принятии важных решений и инициатив, таких как разработка новых продуктов, географическое расширение рынка, слияния и поглощения, конкурентная разведка, голос клиента и стратегическое планирование.

Загрузите нашу техническую документацию, чтобы узнать больше

Эта статья является отрывком из бесплатного официального документа MarketResearch.com Поиск возможностей для бизнеса: важность маркетинговых исследований. Загрузите информационный документ, чтобы узнать, как компании используют синдицированные исследования для получения конкурентных преимуществ и стимулирования роста бизнеса.

Дополнительные статьи

7 способов оценить свой маркетинговый план | Малый бизнес

Роберт Морелло Обновлено 5 марта 2019 г.

Маркетинговые планы служат основой для стратегии продаж вашей компании. В них изложена каждая деталь того, что будет в следующем году, и они могут быть изменены или оценены в связи с изменениями на рынке. Маркетинг не следует приводить в движение и оставлять в покое, его следует постоянно пересматривать, оценивать и корректировать в соответствии с потребностями компании и желаниями потребителя.Понимание того, как оценить, дает ли ваш маркетинговый план наилучшие возможные результаты, может сэкономить ваше время и деньги и помочь обеспечить успех вашего бизнеса.

Рентабельность инвестиций

Рентабельность инвестиций всегда является серьезной проблемой, когда речь идет о маркетинговых или любых других деловых расходах. Идея состоит в том, чтобы проверить, принесли ли деньги, которые вы вложили в свой маркетинговый план, прибыль. Вы должны измерить сумму, потраченную на каждую кампанию, в сравнении с объемом продаж, полученных от каждой кампании.Вы можете рассчитать общий показатель, но более конкретная разбивка по каждой маркетинговой инициативе подскажет вам, какие именно кампании сработали, а какие — нет.

Просмотр номеров продаж

Чтение номеров может быть самым быстрым и самым простым способом определить, работает ли ваш план. Например, если ваши общие продажи за прошлый год с 1 июня по 1 сентября составили 100 000 долларов, а общие продажи за этот год составили 150 000 долларов, вы можете сделать вывод, что ваш текущий маркетинговый план оказывает некоторый положительный эффект.Примите во внимание любой рост цен или расширение бизнеса, но когда все сказано и сделано, в чистых цифрах вы продаете больше, чем год назад.

Ответы и реакции клиентов

Ответы клиентов во всех их разнообразных формах могут помочь вам определить, какой тип реакции вызывает ваш маркетинг. Опросы онлайн и личные, общие отзывы службы поддержки и онлайн-комментарии могут показать, что ваши клиенты думают о вашем маркетинге и какие кампании имеют наибольшее влияние.Простые вопросы вроде «Как вы узнали о нашей сезонной распродаже?» может выявить, какие инициативы достигают клиентов и какие сегменты рынка совершают покупки.

Расширение маркетингового охвата

Если ваш маркетинговый охват расширяется, вероятной причиной является эффективность вашего плана. Маркетинг, который проникает в новые регионы либо по рекомендации клиентов, либо по естественному росту, указывает как на успешный и популярный продукт или опыт, так и на эффективное маркетинговое сообщение.Увеличение вашего маркетингового бюджета — еще один признак того, что ваш план работает хорошо и получил большую поддержку со стороны компании.

Ответ маркетингового партнера

Ваши партнеры по маркетингу сообщат вам, работает ли ваш маркетинговый план. Отзывы партнеров показывают эффективность ваших усилий по отношению к ассоциированным брендам, поставщикам и продавцам. Эти внешние члены команды могут почувствовать последствия успешной кампании раньше вас, потому что они часто находятся на передовой и могут иметь более прямое взаимодействие с клиентами.

То же самое и с отрицательным отчетом. Если ваши партнеры спрашивают, когда вы начнете выпускать новые маркетинговые разработки, возможно, пришло время пересмотреть маркетинговый план.

Отзывы внешних продавцов

Внешние продавцы — отличный барометр для измерения эффективности маркетинга. Спросите своих солдат на поле боя, чтобы определить, являются ли сообщения, которые вы передаете, эффективными. Вы обязательно получите совет в любом случае, но если обратная связь в подавляющем большинстве отрицательная или клиенты совершенно не осведомлены о ваших последних маркетинговых усилиях, ваш план следует пересмотреть, чтобы лучше ориентироваться на существующих клиентов и соответствовать потребностям вашего отдела продаж.

Действия конкурентов

Действия ваших конкурентов часто могут быть очень важны, когда дело доходит до успеха или неудачи вашего маркетингового плана. Если конкуренты спешат скопировать то, что вы сделали, или изо всех сил стараются опровергнуть ваши инициативы, план работает. Если ваши кампании в значительной степени игнорируются или возникает немедленный отрицательный ответ, может возникнуть проблема или, по крайней мере, вопрос о том, что вы привели в действие.

Как оценить результаты маркетингового исследования

Очевидно, что качественный проект исследования рынка зависит от правильной оценки, но зачастую это самая сложная часть проекта.Часто слишком много данных сбивает вас с толку и приводит к неточным прогнозам. Первый шаг — организовать и сократить набор данных. Но как обеспечить успех после того, как вы собрали и собрали всю информацию? Как или вы его оцениваете?

Во-первых, определите, являются ли ваши данные количественными или качественными по своей природе. Для оценки количественных результатов вы, вероятно, будете использовать статистические методы, которые сосредоточены на частотах, тенденциях и изменчивости в вашем наборе данных (описательная статистика), а также те, которые сосредоточены на выводах, которые можно сделать из них (логическая статистика).Первый обобщает ваши данные, а второй — выводы, сделанные на их основе.

Методы описательной статистики для оценки количественных данных

Сосредоточение внимания на имеющихся переменных и определение их среднего значения, медианы, режима и дисперсии — одни из первых шагов к пониманию ваших данных. Это фундамент, на котором может строиться дальнейший логический анализ, и он позволяет создавать краткие фрагменты полезной информации.

Например, подсчет частоты случаев, когда ваш продукт получил плохие отзывы в ходе опроса, может помочь вам определить, существует ли проблема.Взяв количество плохих отзывов и сделав его процентным (средним) от общего количества всех обзоров, можно дополнительно указать, окажется ли полезным его устранение. Дополнительный анализ переменных, которые встречаются наиболее часто (режим) или в середине набора данных (медиана), также может вам помочь. Точно так же разброс значений в ваших данных — отличный начальный индикатор для будущего внимания.

Методы логической статистики для оценки количественных данных

После того, как ваши данные обобщены, можно приступить к более глубокой оценке.Расширенные статистические методы включают в себя множественный регрессионный анализ, дискриминантный анализ, факторный анализ, кластеризацию, объединенный анализ и многомерное масштабирование, и это лишь некоторые из них. Эти инструменты оценки позволяют сделать обобщения о вашем наборе данных, которые не могут позволить себе простые измерения центральных тенденций. Например, используя множественный регрессионный анализ, вы можете попытаться предсказать уровень удовлетворенности потребителя продуктом, попросив потребителей оценить продолжительность технической поддержки продукта, а также его качество и стоимость.Этот метод использует изменения двух (или более) переменных, чтобы помочь спрогнозировать изменение другой переменной.

Методы оценки качественных данных

Однако количественные данные могут быть не единственными данными, которые вы собираете. В тех случаях, когда у вас есть качественные данные для оценки, вы обычно изучаете свои данные, сравнивая и противопоставляя их и устанавливая в них закономерности. Сохранение точных и подробных расшифровок стенограмм позволит вам просматривать текстовые детали интервью, фокус-групп и наблюдений в поисках тем и тенденций.Такие методы, как контент-анализ, повествовательный анализ, анализ разговора, обоснованная теория и анализ дискурса, — все они пытаются придать смысл личным взаимодействиям и коммуникациям. Субъективный характер такого типа оценки может дать представление о том, что строгие числовые данные отсутствуют, что делает его важной частью результатов вашего исследования рынка.

Наконец, вы можете использовать человеческое или механическое кодирование как способ уплотнения текстовой информации в числовые данные, которые можно обрабатывать статистически.

Узнать больше

Вы запутались во множестве способов оценки результатов маркетинговых исследований? Свяжитесь с отделом коммуникаций для исследований, чтобы помочь вам разобраться в вариантах и разработать управляемый и прибыльный план для вашего бизнеса.

Для получения дополнительной информации о результатах маркетинговых исследований и опросов загрузите нашу БЕСПЛАТНУЮ электронную книгу «Инсайдерское руководство по успешному использованию онлайн-опросов для маркетинговых исследований»:

Пошаговое руководство по оценке нового рынка

Международная экспансия может принести выгоды, которые могут навсегда изменить бизнес.Однако если на этапе оценки рынка будут сделаны просчеты, это может нанести непоправимый ущерб.

Каждому, от менеджера по развитию бизнеса до руководителя отдела маркетинга, необходимо оценить бизнес-потенциал будущего рынка, понимая спрос на продукцию и конкурентные предложения в целевом регионе.

Эта оценка рынка должна быть проведена до принятия окончательного решения о расширении деятельности в новой стране. Всегда присутствует элемент риска, но вознаграждение может оказаться полезным, если вы тщательно изучите свои возможности.

В этом руководстве мы расскажем вам, как оценивать рынок с помощью ряда интеллектуальных инструментов , чтобы вы могли быть более уверены в разработке стратегии выхода на рынок для другого региона.

Основные рынки для международной экспансии: есть ли возможности в вашем целевом регионе?
Ключевые этапы оценки рынка

Основные рынки для международной экспансии: есть ли возможности в вашем целевом регионе?

В настоящее время США составляют почти четверть всей мировой экономики.Если вы планируете развивать свой бизнес внутри страны, это может быть обнадеживающим, но если вы планируете выйти за пределы своего внутреннего рынка, вы можете начать с оценки своих возможностей с другими лидерами по ВВП.

Как показано ниже в процентах от доли ВВП, те страны, которые следуют за США в первой пятерке — Китай, Япония, Германия и Индия — могут быть полны неиспользованного потенциала для вашего конкретного продукта или услуги, но важно не списывать со счетов любой ключевой игрок с точки зрения ВВП на данном этапе.Еще важнее осознавать, что это положение почти наверняка изменится со временем.

На следующем графике прогнозируется около значительных изменений к 2030 г. г.

Предполагается, что Китай продолжит расширяться и в конечном итоге выйдет на первое место по экономическому росту. Прогнозируется, что Индия также превзойдет сегодняшних лидеров, в то время как еще несколько экономик могут укрепить свои позиции. Глобальная картина по ВВП может выглядеть совсем другой через 10 лет.

Если такой рост произойдет, возможности могут быть огромными, и, если вы ими воспользуетесь, вы можете оказаться в хорошей компании.

У Netflix, например, сейчас около 56% клиентов за пределами США. В 2010 году он работал исключительно на внутреннем рынке, но сегодня 90% его роста обеспечиваются за счет международных рынков.

Многие крупные американские компании сообщают, что около или более двух третей их общих продаж приходится на долю за пределами США. В их число входят Intel, Mondelez, ExxonMobil, Apple и GE.

Итак, поверхностная оценка глобального рынка показывает, что в ближайшие годы могут появиться возможности для определенных предложений по всему миру.Возникает вопрос: как выбрать страну, чтобы начать собственное расширение?

Ключевые этапы оценки рынка

Оценка внешнего рынка может проводиться поэтапно, с учетом всего: от местных конкурентов до культурных барьеров и поведения потребителей.

Прежде чем вы начнете изучать потенциальный новый рынок, вам необходимо понять, соответствует ли ваш продукт-рынок существующему рынку . Спросите себя: действительно ли ваше предложение удовлетворяет высокий потребительский спрос на вашем внутреннем рынке, и как вы можете извлечь из него урок, чтобы выйти на другой рынок с другим поведением покупателей?

Если вы не видите роста в своем текущем регионе, расширение в другом месте может не быть решением, поскольку это может указывать на то, что ваше решение не соответствует потребностям ваших клиентов.

Найдите время, чтобы отточить свой продукт, понять своих клиентов и уточнить свое маркетинговое сообщение дома , прежде чем выполнять эти шаги, чтобы подготовиться к полностью новому рынку.

Шаг 1. Выберите конкретную страну для оценки

Оценка рынка должна защитить вас от расширения в любой другой регион, в котором вы еще не активны, просто ради этого.

Такие страны, как Европа, Азия и Африка, могут похвастаться невероятно разнообразным населением с уникальной историей, культурными верованиями, языками, поведением, стремлениями — список можно продолжить.Например, рекламная кампания, разработанная для британцев, не найдет отклика у французов, греков или русских.

Очень важно проводить оценку рыночных возможностей для каждой страны , если вы хотите учесть все это в рамках расчетного и продуманного подхода.

Конечно, возникает вопрос: как выбрать одну целевую страну для своей международной экспансии? Вот где в игру вступает стратегическое и тщательное исследование рынка.

Шаг 2. Анализ внутренних данных на предмет поведения потребителей и активности воронки

Начните с , внимательно проанализируйте свои внутренние данные , чтобы выяснить, может ли это повлиять на выход вашей компании на новый рынок.

Наблюдаете ли вы всплеск потенциальных клиентов с определенного рынка , несмотря на то, что не вкладываете туда больших инвестиций?
Видите ли вы более короткий цикл продаж или более высокий процент выигрыша в некоторых странах?
Является ли средняя цена покупки на выше на данном рынке?

Ваши коллеги по продажам и развитию бизнеса должны помочь вам получить эту информацию, и вы также можете проверить свою предпочтительную аналитическую платформу на наличие таких геоданных .

Большинство платформ отслеживают распределение трафика по местоположению, чтобы вы могли видеть, откуда он исходит, что происходит с этим трафиком по прибытии и в какой степени он конвертируется.

Большой трафик из одной страны в сочетании с обнадеживающими показателями вовлеченности и большим количеством конверсий может указывать на вполне доступную цель для расширения вашего рынка.

Напротив, низкие коэффициенты конверсии для трафика из другой страны могут означать, что вам необходимо локализовать свой продукт, ваш сайт или и то, и другое, если вы действительно хотите расширить их.

Шаг 3. Изучите основные рынки ваших конкурентов

Представьте, что вы работаете в сфере платежных технологий и конкурируете с такими компаниями, как Square. Основываясь на статистике географического распределения в SEMrush Traffic Analytics, вы можете быстро, , понять, где ваш главный конкурент (в данном случае Square) имеет заметное присутствие .

Допустим, он хорошо работает в США, Канаде, Японии, Австралии и Великобритании. Это будут ведущие рынки Square, но вы можете (и должны) погрузиться глубже, чтобы выявить все рынки, на которых она работает.

Когда вы посмотрите на показатели вовлеченности, чтобы увидеть, одинаково ли вовлечены посетители сайта Square во всем мире, можно сделать некоторые интересные выводы.

Поскольку Япония входит в число ведущих экономик мира, вы можете почувствовать себя обязанным войти в нее просто потому, что ваши конкуренты делают это.

Вы, вероятно, также заметите, что количество посещений из Канады велико, а показатель отказов для сравнения низкий. Это может быть сигналом того, что интерес потребителей в этой области значительный, и у такой компании, как ваша, есть потенциал удовлетворить его иным образом.Однако помните, что это может указывать на то, что потребители уже удовлетворены своими вариантами.

Затем вам нужно получить полное представление о ваших шансах (и, в примере, шансах Square) для позиции и стратегии на этом рынке .

Шаг 4. Получите полное представление о конкурентной среде на новом рынке

Помимо исследования отдельных конкурентов, вам понадобится полное понимание всего рынка , чтобы правильно определить свои возможности.

Изучите активность в целевой стране, взглянув на квадрант роста SEMrush в инструменте Market Explorer. Мы продолжим изучение конкурентной среды Square в Японии здесь.

Как видите, Square является нишевым игроком в стране с несколькими региональными конкурентами. Среди них вы увидите местную компанию по разработке программного обеспечения для бухгалтерского учета под названием «Freee», которая позиционируется как лидер.

На этом этапе вы можете задаться вопросом, какая бесплатная версия работает лучше, чем все остальные на этом рынке.

Вы можете сразу погрузиться в дело, используя тот же инструмент Market Explorer, чтобы проанализировать их генерацию трафика и стратегии распространения в социальных сетях по сравнению со средними рыночными показателями. Дальнейшее расследование может дать вам четкое представление о тактике, которую они используют для привлечения и вовлечения клиентов на этом рынке.

Также стоит обратить внимание на Game Changers. Компании в верхнем левом углу могут не иметь большого трафика (объема трафика) прямо сейчас, но вы можете видеть, что их рост трафика выше, чем у Square.

Некоторые из них, возможно, недавно получили финансирование и могут планировать дальнейшую экспансию на этот рынок. Вы должны отметить эти компании и их рыночный потенциал, чтобы определить свои собственные потенциальные возможности.

Шаг 5. Оцените свой потенциальный размер рынка и конкуренцию

Очевидно, вы захотите выйти на рынок , который имеет наиболее значительные возможности для вашего бизнеса , поэтому вам нужно знать, как оценить размер рынка.

Если вы войдете на сайт конкурента в Google Market Finder, он предоставит информацию о региональных поисках и автоматически предложит категории, связанные с URL. Для squareup.com он предлагает «электронную коммерцию» и многое другое.

Вы можете настроить эти категории так, чтобы они лучше отражали ваш бизнес. Один из вариантов — поискать их в SEMrush Market Explorer по интересам аудитории, присутствующей на рынке.

Сначала вам будут представлены наиболее значимые рынки; для Square это будут США, Германия и Великобритания.Если вы хотите расширить свою деятельность в Японии, вам нужно будет продолжить расследование.

Если вы обратитесь к варианту подробного исследования, вы получите более длинный список стран, в которых вы могли бы работать . Идите вперед и исключите США как свой внутренний регион, и вы останетесь с Германией, Великобританией, Японией, Францией и Австралией.

Когда вы посмотрите на результаты CPC в Google, вы заметите, что они относительно высоки для Японии. Во-первых, это означает, что расширение рынка в Японии может оказаться довольно дорогостоящим.В то же время высокая цена за клик является результатом высокой конкуренции , поэтому это может говорить вам о том, что на рынке все еще есть много аппетитов.

Google Market Finder — отличный способ оценить размер рынка , но имейте в виду, что иногда вам придется подстраиваться под разные поисковые системы и использовать разные инструменты оценки рынка, когда вы стремитесь к международной экспансии.

Здесь мы смотрим на данные Google и популярность ключевых слов, которые попадают в определенные категории.Если самая популярная поисковая система отличается (например, Яндекс в России), вам необходимо это учитывать при изучении процентных соотношений.

Вы также можете найти рыночный спрос и изучить свою потенциальную клиентскую базу в целевом регионе на , прокручивая список самых популярных страниц ваших конкурентов в SEMrush Traffic Analytics.

Взгляните, например, на вторую строку ниже. Он предоставляет статистику для страницы входа на веб-сайт Square, включая количество уникальных пользователей из Японии, которые посетили эту страницу.

Эта оценка может дать вам полезную информацию о , сколько клиентов у ваших конкурентов в том или ином регионе, и, в свою очередь, позволит вам лучше понять их поведение .

Шаг 6. Оцените сложность ведения бизнеса в целевой стране

Затем вам нужно будет изучить , насколько легко вести бизнес в конкретной стране . Вы найдете эту информацию в третьем столбце Google Market Finder.

Возвращаясь к нашему примеру Square с использованием инструмента Google, Япония занимает 29-е место из 190, когда дело доходит до относительной простоты ведения бизнеса в этой стране.

Это должно побудить вас рассмотреть такие факторы, как состояние их местной экономики, их общее положение в мировой экономике и их средний располагаемый доход на семью.

Одно дело — иметь жизнеспособный продукт, а другое — найти клиентов, которые готовы и могут за него платить.

В Google Market Finder вы заметите, что средний располагаемый доход семьи в Японии намного ниже, чем на других рынках, таких как Великобритания и Австралия.

В этом случае вам нужно будет проверить данные ОЭСР или Индекс лучшей жизни ОЭСР, чтобы лучше понять, как уровень располагаемого дохода в Японии может повлиять на вашу способность добиться успеха на этом рынке.

В качестве альтернативы можно оценить конкуренцию в целевом регионе по общему количеству участников рынка, предложенных SEMrush Market Explorer, и их распределению в квадранте роста. Например, если инструмент показывает несколько вариантов игры, это может быть признаком быстроразвивающегося рынка, который стоит вашего времени и усилий.Если сравнение квартала к кварталу и года к году показывает небольшое движение в квадранте «Установленные игроки», вероятно, проникнуть на этот рынок будет сложно.

Шаг 7. Учитывайте языковые барьеры и затраты на локализацию

Новый рынок, такой как Япония, на первый взгляд может показаться невероятно привлекательным, но такие барьеры, как language , могут оказаться серьезной проблемой.

Когда вы начинаете расширяться за пределы англоязычного мира, вы должны учитывать уровень владения английским языком в целевом регионе, в дополнение к поведению потребителей, волатильности рынка и экономическому росту.

Например, уровень владения английским языком высокий в Германии, средний во Франции и низкий в Японии. Это означает, что затраты, связанные с локализацией вашего продукта и всей связью с ним, могут сильно различаться между этими странами.

Шаг 8. Сравните свою эффективность с конкурентами

К этому моменту вы уже провели предварительную оценку рынка. Теперь вам нужно глубже понять конкуренцию и сравнить свою эффективность с ней, чтобы найти маркетинговые возможности.Вы можете сделать это в три этапа с помощью SEMrush Traffic Analytics:

Сравните эффективность вашего сайта с эффективностью ваших конкурентов в вашем регионе.

Убедитесь, что вы стабильны в своем регионе. Если дома все выглядит не очень хорошо, потратьте некоторое время на то, чтобы выяснить, почему, чтобы вы могли скорректировать свою стратегию, прежде чем отправиться на новую территорию.

2. Сравните результаты своих отечественных конкурентов в новом целевом регионе.

Узнайте, какие стратегии они могли тестировать при входе на рынок, и обратите внимание на тактику, которую они использовали для этого. Всегда есть чему поучиться из предыдущих движений рынка, и вам, возможно, не придется изобретать велосипед.

3. Сравните объемы трафика ваших внутренних конкурентов и местных игроков вашего нового целевого региона.

Сравните динамику трафика между странами и проанализируйте различия в поведении в Интернете в каждом регионе. Ищите модели, основанные на сезонах или текущих событиях, чтобы лучше понять, как конкурировать на этом рынке.

Шаг 9. Заполните матрицу принятия решений по оценке рынка

Очевидно, что для выхода на новый рынок требуется много исследований, чтобы разработать надежный план. К счастью, вы можете организовать все это исследование в одном месте с помощью нашей матрицы принятия решений по оценке рынка. Вы можете скопировать электронную таблицу на свой Google Диск, перейдя по ссылке и заполнив таблицу всеми собранными вами данными.

Эта матрица представляет собой удобный способ собрать все соответствующие показатели в одном месте, чтобы определить, какая страна получает наивысший балл и может иметь наибольший потенциал.

Вы можете использовать его для информирования вашей стратегии, когда дело доходит до выявления ваших целевых клиентов и сравнения себя с вашими основными конкурентами, чтобы убедиться, что вы готовы к запуску.

Шаг 10. Переходите к своему стратегическому плану расширения рынка

Традиционно сбор и анализ всех этих данных оказался сложной задачей, если не невозможным самостоятельно.

Сегодня, однако, у нас есть множество инструментов для оценки рынка, которые сделают процесс более доступным и информативным, чем когда-либо прежде.

Выполнив шаги, описанные выше, вы можете начать разрабатывать подробный план выхода на рынок (-ы), который будет наиболее выгодным для вашего бизнеса.

Сообщите нам о своем опыте исследования и выхода на новые рынки в комментариях ниже.

Оцените рынок с помощью интеллекта

Используйте SEMrush Market Explorer

Как оценить рыночную стратегию

У каждой фирмы есть что-то, что она называет рыночной стратегией. К сожалению, многие рыночные стратегии неэффективны и почти гарантируют провал.Рыночные стратегии, которые действительно работают, всегда имеют следующие характеристики:

1. Они скорее стратегические, чем тактические.

Звучит просто, но этот момент многих сбивает с толку. Стратегии определяют цели, которые должны быть достигнуты, а тактика определяет действия, которые вы предпримете для достижения этих целей. Пример:

Стратегия: «Удвоение выручки от продаж на территории Среднего Запада».
Тактика: «Наймите еще трех продавцов на территории Среднего Запада.»

2. Они скорее измеримы, чем расплывчаты.

Вы не можете управлять тем, что не можете измерить. Если ваши цели расплывчаты, вы не знаете, достигает ли их ваша тактика. Пример:

Измеряемый: «Двойная выручка от продаж на территории Среднего Запада».
Расплывчато: «Достигните отраслевого и интеллектуального лидерства».

3. Они являются «действенными», а не случайными.

Стратегическая цель должна быть достижима с помощью поддерживающей ее тактики, а не зависеть от неконтролируемых внешних сил. Пример:

Возможные действия: «Двойная выручка от продаж на территории Среднего Запада.
Условное условие: «Увеличить цену наших публичных акций на 50%».

4. Они четко сформулированы.

Чем сложнее сотрудникам понять стратегию, тем меньше вероятность, что они смогут помочь в ее достижении.Пример:

Очистить: «Двойная выручка от продаж на территории Среднего Запада».
Неясно: «Сосредоточьтесь как на внешнем, так и на внутреннем уровне (клиент и внутреннее согласование необходимо для реагирования), с внутренним сотрудничеством с общим фокусом / целями заинтересованных сторон, ответственных за конечные бизнес-результаты, ориентированные, оптимизированные и скоординированные результаты, согласованные с циклом продаж. »

5. Они скорее достижимы, чем вдохновляют.

Нет ничего плохого в том, чтобы иметь вдохновляющее видение того, чем занимается ваша фирма, но видение — это не то же самое, что стратегия.

Достижимо: «Двойная выручка от продаж на территории Среднего Запада».
Вдохновляющие: «Измените мир к лучшему».

6. У них есть бизнес-план.

Стратегия — это пустяк, если нет тактического плана для достижения каждой стратегической цели.Например, если ваша стратегия (подождите …) — удвоить продажи на территории Среднего Запада, ваш бизнес-план, вероятно, будет включать в себя переподготовку существующего персонала, найм новых продавцов, инвестирование в более совершенные методы генерации лидов и так далее. Если плана нет, стратегия нереальна.

7. Они не сильно меняются.

Всегда разумно замечать, что работает (т. Е. Приближает вас к вашей стратегической цели), а что нет, и одинаково разумно быстро корректировать свою тактику, вносить исправления и пробовать новые подходы.

Что не так умно, так это частые изменения в стратегическом направлении. Такие изменения полностью меняют ситуацию, и продуктивная работа останавливается, поскольку все пытаются переосмыслить то, что они делают, чтобы вписать это в новую стратегию.