Как обзванивать потенциальных клиентов: своими силами или на аутсорсе

Содержание

16 секретов успешного обзвона потенциальных клиентов

Однако самые выдающиеся специалисты по продажам, несмотря ни на что, делают все возможное, чтобы достичь успеха: они активно повышают свою уверенность в себе, сохраняют бдительность, применяют различные техники и постоянно оттачивают свои навыки.

Если вы хотите достигать выдающихся результатов даже в те дни, когда удача далеко не на вашей стороне, то следуйте нашим 16 советам по обзвону потенциальных клиентов.

Настрой

1. Будьте уверены

Первое впечатление о вас зависит от того, насколько уверенно звучит ваш голос. В конце концов, это единственное, что известно о вас потенциальным клиентам. Если вы говорите нервно и неуверенно, то они решат, что у вас нет никаких веских причин, чтобы им звонить. Если же ваш голос звучит уверенно и властно, то все, что вы скажете будет казаться правдоподобным.

Боитесь, что ваш голос будет звучать слишком взволнованно? Перед звонком послушайте заводную музыку, мысленно проиграйте «нарезку» своих самых успешных продаж и представьте наилучший возможный исход предстоящего разговора.

И самое главное — тщательно подготовьтесь. Если вы заранее подготовили всю необходимую вам информацию, то автоматически будете чувствовать себя увереннее.

2. Не переживайте по поводу ошибок

Ничего страшного, если вы пару раз запнетесь или не сможете идеально ответить на все вопросы. Вы человек, а людям свойственно ошибаться. Часто потенциальные покупатели могут не просто проигнорировать вашу оговорку, но и увидеть в вас живого человека и проникнуться к вам симпатией. Просто скажите что-нибудь вроде: «Ой, что-то в горле застряло» или «Думаю, пора выпить еще кофе».

3. Считайте отказы

Если вам тяжело сохранять мотивацию, попробуйте способ Джеффа Хоффмана: считайте отказы, которые вы получили. Вместо того, чтобы расстраиваться после очередного «нет», вы будете увлечены отслеживанием своеобразного прогресса.

Чтобы сделать это занятие еще более захватывающим, бросьте вызов паре-тройке ваших коллег в отделе продаж. Первый, кто получит определенное количество отказов, побеждает и, например, решает, где вы будете обедать, получает бесплатный напиток или просто может хвастаться своей победой до следующего «соревнования».

4. Не забывайте о мотивации

Подогревайте свой энтузиазм, периодически напоминая себе, почему вы это делаете. Возможно ваша цель — деньги. Или вы хотите установить личный рекорд и обогнать всех членов вашей команды. Или пытаетесь продвинуть свой собственный бизнес. Всегда помните об этих причинах. Они помогут вам не отчаиваться, сталкиваясь с незаинтересованными потенциальными клиентами, раздражением или бесконечными длинными гудками.

Стратегия

1. Подготовьте их в социальных сетях

На вас будут гораздо лучше реагировать, если ваш продукт будет звучать знакомо. Люди ничего не могут с этим поделать. Благодаря эффекту узнаваемости мы естественным образом теплее относимся к тому, что знаем.

Именно поэтому, прежде чем звонить, стоит предварительно связаться с покупателями в социальных сетях. Отправьте им запрос в Facebook, лайкните и репостните их пост в VK и так далее. К тому моменту, когда вы позвоните им и скажете: «Это Иван из Студии Ивана Петрова», они уже будут вас знать.

2. Разделите процесс поиска потенциальных покупателей на блоки

Определите промежуток времени, в который вы будете каждый день обзванивать клиентов. Намного эффективнее сделать несколько звонков подряд, чем позвонить одному потенциальному клиенту, затем подготовиться к презентации, сходить на совещание, позвонить еще паре человек, отправить 10 запросов в LinkedIn и так далее.

Так вы не только сможете сохранить правильный настрой, но и будете иметь под рукой все необходимые вам материалы.

3. Звоните в разное время

Несмотря на вышесказанное, каждый раз звонить потенциальным клиентам в одно и то же время чаще всего неэффективно. Если утром в первые два раза на ваш звонок не ответили, то не ответят и в третий. Внесите разнообразие, чтобы повысить свои шансы на ответ. Пробуйте звонить утром, после обеда и ранним вечером.

Диалог

1. Найдите точки пересечения

Исследования показывают, что люди склонны проявлять симпатию к тем, кто кажется им знакомым. Используйте это, упомянув в разговоре что-то, что объединяет вас с потенциальным клиентов. И ничего страшного, если вы не учились в одном и том же институте и не ходили в один и тот же детский сад. Эта стратегия работает даже с такими утверждениями, как «Я тоже был в Японии. Как вам эта страна?» или «Видел в Твиттере, что вы очень любите торт «Наполеон». Моя бабушка готовила самый вкусный в мире торт «Наполеон». А вы где взяли рецепт?»

Покажите потенциальным клиентам, что вы такой же реальный человек, как и они. Это смягчит их настрой и повысит ваши шансы на продуктивный разговор.

2. Объясните, почему вы звоните

Первый вопрос, который возникает в голове практически у каждого потенциального клиента, и на который вы должны ответить в первую очередь (иначе рискуете навсегда лишиться всех шансов на успех): «Почему вы звоните мне?»

Вот отличный шаблон для такого ответа: «Я звоню, потому что мы помогаем таким [тип бизнеса] компаниям, как ваша с [наиболее проблемный вопрос или возможность]».

Например, вы звоните в небольшую компанию, занимающуюся электронной коммерцией. В таком случае стоит сказать: «Я звоню вам, поскольку мы помогаем таким, новым компаниям в области электронной коммерции, как ваша создавать сайты, вызывающие доверие у клиентов».

Чем конкретнее вы будете, тем лучше. Это еще одна причина, почему так важно предварительно изучать тех, кому вы звоните. Чем больше ключевых деталей о потенциальном покупателе вы знаете, тем более индивидуализированным будет ваш звонок. Кроме того, так вы сразу сможете исключить те компании, которые вам точно не подходят.

3. Избегайте банальностей

Возможно для вас велик соблазн продолжать разговор перечислением всех характеристик вашего предложения — как оно работает, почему оно такое потрясающее и какие компании им уже пользуются. Не надо так делать. Настойчивая реклама приведет лишь к тому, что человек просто бросит трубку. Просто вспомните, что вы чувствуете, когда ваш день прерывает звонок от очередного незнакомца, который с жаром рассказывает все подробности о своем товаре.

Лучше задайте один простой вопрос: «Вы ведь [заинтересованы в решении] именно этих [сложностей, проблем]?»

Если вам ответят «да», то можно договориться о времени, когда вы свяжетесь, чтобы обсудить возможные стратегии.

4. Составьте план

Но будьте готовы к неожиданным поворотам. Отлично, если у вас под рукой есть план действий, некоторые подходящие статистические данные и заготовленные вопросы и ответы на них. Тем не менее, если вы написали полный скрипт разговора, убедитесь, что сможете легко от него отклониться. Шансы на то, что потенциальный покупатель будет говорить именно то, что вы ожидаете, практически равны нулю. И если вас может выбить из колеи любое отклонение от скрипта, то такой звонок не закончится ничем хорошим.

Вывод? Держите все свои заметки перед глазами, но не читайте их слово в слово и будьте готовы к тому, что разговор в любой момент может пойти совершенно не по плану.

5. Сразу не сдавайтесь

Потенциальный клиент накинулся на вас с возражениями? Не сдавайтесь так просто. Иногда для того, чтобы решить, стоит ли тратить на вас время, покупателю нужно, чтобы вы предоставили ценные аргументы.

Поэтому будьте бодры и настойчивы, и что самое главное, полезны.

Представим, что потенциальный клиент ответил вам: «Нет, сейчас нас не интересует этот вопрос».

Стоит сказать что-то подобное: «Рад это слышать. Можете рассказать подробнее о вашей [стратегии для Х, планах и т.д.]?» Попытайтесь заполучить больше информации и найти повод, чтобы предложить свой продукт.

После звонка

1. Сразу же делайте все необходимые записи

Как только вы положили трубку, немедленно занесите все соответствующие детали в CRM. Потенциальный покупатель упомянул, что пользуется услугами конкурента? Запишите это. Вы пришли к взаимопониманию относительно какой-либо конкретной темы? Зафиксируйте это, чтобы использовать в последующих звонках и письмах.

Также непременно составляйте график для всех напоминаний и последующих шагов. Это позволит вам не упустить ничего важного.

2. Отслеживайте дальнейшее развитие ситуации

Что бы вы не делали, не забывайте дополнительно связываться с клиентами в тот же день. Электронное письмо после звонка может стать самой главной составляющей всего процесса. Вы ведь не можете быть уверены, что не отвлечетесь ни на что другое.

Если вы пообещали отправить какие-либо материалы, сделайте это немедленно. Также вы должны договориться о следующем звонке. Если для этого вам нужно подготовить что-то дополнительно, сделайте это заранее.

3. Запрашивайте обратную связь

Ваш директор по продажам наверняка знает уйму секретов и полезных стратегий. Не позволяйте ему впустую растрачивать эти знания. Если вы все еще не встречаетесь раз в неделю для того, чтобы прослушать и обсудить записи ваших звонков, узнайте о такой возможности. Также вы можете обратиться за помощью к ведущим или старшим по должности сотрудникам. Чаще всего они невероятно заняты, но такая просьба им польстит, и они согласятся. (В крайнем случае, они согласятся хотя бы на то, чтобы прослушать один звонок).

Есть и другой вариант. Попросите коллег прослушать и оценить ваши звонки. А вы в ответ оцените их. Это отличная возможность сплотиться как команда и помочь друг другу.

4. Воспользуйтесь платформами для анализа звонков

Инструменты для аналитики звонков, такие как Gong и Chorus с каждым днем становятся все изощреннее. Они могут транскрибировать ваши звонки и выделять основные моменты, например, «Во время второго звонка потенциальный покупатель упомянул другого поставщика — это явный признак готовности к совершению покупки» или «Вы говорили 80% времени. Задавайте больше вопросов.»

По данным исследований HubSpot Research большинство специалистов по продажам считают обзвон потенциальных клиентов самой сложной частью процесса продажи. Придерживаясь этих советов, вы будете обзванивать потенциальных клиентов гораздо эффективнее. А значит, что такие задачи будут пугать вас гораздо меньше.

особенности, правила и критерии эффективности — СКБ Контур

Теплые звонки — это стратегия продаж, которая включает разговор по телефону с потенциальными покупателями, которые были «подогреты» какой-либо предшествующей деятельностью. Чем сильнее связь между вами и потенциальным клиентом, тем теплее будет звонок. Повод для такого звонка возникает тогда, когда, например, человек заполняет на сайте форму-заявку — таким образом потенциальный клиент проявляет конкретный интерес к продукту. Так появляются лиды, с которыми в дальнейшем работают менеджеры по продажам.

Иногда компания получает входящий звонок, и потенциальный клиент говорит о том, что узнал от кого-то о вашем продукте и тоже хочет такой же. Или же ваши текущие клиенты обращаются с запросом о дополнительных услугах или продуктах. В таких случаях речь идет о горячих лидах.

В этой статье рассмотрим следующие вопросы:

Источники сбора контактов для теплых звонков

Чтобы делать теплые звонки, вам необходимы контакты потенциальных клиентов. Следовательно, нужны источники установления таких контактов. Обычно целевая аудитория встречается на профильных мероприятиях, одна из задач которых — создание и укрепление деловых связей.

Например, возможен такой сценарий: вы познакомились с потенциальным клиентом на отраслевом мероприятии, и он попросил вас позвонить ему, чтобы договорится о встрече. Этот звонок как раз и будет теплым.

Также можно создавать списки адресов электронной почты для информационных рассылок. Если потенциальные клиенты просматривают отправленные вами письма, то это уже признак того, что они интересуются темой или продуктом. 

Еще один ресурс — социальные сети. Это инструмент для установки контакта с потенциальными клиентами. Достаточно просто публиковать интересный контент, который находит отклик, и давать адекватную и быструю обратную связь на комментарии пользователей.

Рефералы также считаются источниками теплых звонков. В идеале лояльный клиент рекомендует вашу компанию кругу своих знакомых. Даже если ранее они никак не взаимодействовали с вашим отделом продаж, они уже проявляют интерес и ожидают взаимодействия, так как им вас рекомендовали.

Теплые и холодные звонки — в чем разница?

Между двумя типами звонков довольно большая разница. Холодные звонки — это то, что многие люди ассоциируют с активными продажами, а потому часто негативно относятся к ним. Теплые звонки, напротив, более персонализированы: когда вы звоните человеку, вы знаете его имя и понимаете его интерес.  

Холодные звонки отнимают много времени, несмотря на то, что требуют минимальной подготовки, если только дело не касается b2b-продаж. Приходится совершать сотни звонков, чтобы установить хотя бы какой-то контакт с потенциальным клиентом. Но даже в этом случае риск отказа слишком высок, так как доверия у абонента к вам почти нет.

В таблице представлены очевидные различия между теплыми и холодными звонками.

Теплые звонки Холодные звонки
Установлен контакт с потенциальным клиентом Потенциальный клиент не знает вас
Низкий риск отказа Высокий риск отказа
Требуется время, чтобы установить отношения Требуют минимальных временных затрат 
Проще назначить встречу, так как уже установлен контакт Плохо конвертируются в продажи
У клиента есть как минимум интерес У клиента нет доверия, он не ждет звонка
Целенаправленный обзвон заинтересованных контактов и высокая вероятность результата Чтобы добиться хоть какого-то результата, нужно делать много звонков

При всех очевидных плюсах теплые звонки имеют свои особенности.

Чтобы они были эффективными, нужно:

  • Ориентироваться на потенциальных клиентов, которые максимально похожи на лояльных клиентов вашей компании.
  • Изучить потребности и цели потребителя, чтобы адаптировать под него предложение.
  • Уважать время потенциального клиента: быстро переходить к делу и давать емкую информацию.
  • Оставаться человеком. Не бояться импровизировать, проявлять чувство юмора в процессе диалога. Это не официальная встреча, и ваша цель — поддержать контакт.
  • Заранее готовиться к звонку. Нужно знать, что говорить, чтобы не запутаться во время разговора, и уверенно отвечать на вопросы собеседника.
  • Продолжать разговор не более 5 минут. Цель состоит в том, чтобы наладить общение, а не обрушить на абонента всю информацию о компании, продукте или услуге.
  • Эффективно использовать все каналы связи. Не пренебрегайте электронной почтой для предоставления дополнительной информации или прояснения деталей, или оставьте голосовое сообщение, если абонент не отвечает, а затем отправьте электронное письмо.
  • Если необходимо, сделайте второй теплый звонок.

Как работают теплые звонки

Теплые звонки наполняют воронку продаж квалифицированными лидами, готовыми совершить покупку. Еще до звонка клиент как-то узнает о компании, выстраивает с ней отношения через другие каналы. Благодаря этому повышается эффективность звонка.

Почему менеджеры работают, а продажи не растут

Часто теплые звонки носят индивидуальный характер, так как продавец, делающий их, либо работает с доступной информацией о предыдущих взаимодействиях, либо фактически имел контакт с человеком, которому звонит. В итоге этот объем сведений выходит далеко за рамки информации, обычно доступной при холодных звонках. 

В процессе теплых звонков менеджеры по продажам могут ссылаться на определенные детали информации, электронные письма или даже обсуждать мероприятие, на котором присутствовал потенциальный клиент.

Как разработать стратегию теплых звонков

Начните со списка контактов, которые отвечают минимальным требованиям для того, чтобы считаться теплыми лидами. Есть три способа, как это сделать:

  1. Находить в базе данных потенциальных клиентов, которые уже теплые. Это могут быть клиенты с мероприятий, вебинаров, те, кто постоянно просматривает страницы с ценами на сайте. Если вы еще не пытались связаться с ними по телефону, вам следует начать это делать.
  2. Использовать CRM, чтобы создать список существующих контактов, которые являются квалифицированными покупателями, и, перед тем как позвонить, «подогреть» их каким-то предложением. 
  3. Генерировать новых потенциальных клиентов из внешних источников.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж 

Попробовать Контур. CRM

Прежде чем позвонить, нужно сначала определить компании и потенциальных клиентов, готовых к теплому звонку. Обычно они соответствуют двум требованиям: 

  • Во-первых, они должны соответствовать вашим минимальным требованиям к покупке или даже превышать их, а также подходить под идеальный профиль клиента. 
  • Во-вторых, они должны каким-то образом взаимодействовать либо с вашей компанией, либо с менеджером по продажам. Это означает, что они уже совершили какие-то действия — например, посетили на сайте страницу с ценами, запросили дополнительную информацию. Они также могли встретиться с сотрудником вашей компании.

Если оба эти требования соблюдены, менеджеры смогут придать максимально возможную ценность звонку. 

Какие проблемы возникают с теплыми звонками

По сравнению с холодным звонком, у теплых не так много проблем. Тем не менее, есть несколько деталей, которые следует учитывать.

1. Теплый звонок требует ожидания

Теплым звонкам предшествует ожидание. Если вы работаете в сфере b2c, то заинтересованные потребители должны откликнуться на рекламу, и этого момента нужно дождаться. Это сложный период для любого бизнеса, который находится на ранних этапах развития без аудитории и бюджета.

Иногда кажется, что проще обзвонить несколько сотен потенциальных клиентов и попытаться их заинтересовать через холодные звонки.

2. Теплые звонки требуют автоматизации

Чем сложнее процесс продаж, тем выше вероятность возникновения хаоса, если все операции выполняются вручную. 

Но есть инструменты, которые помогает автоматизировать ваши холодные контакты таким образом, чтобы оставались ресурсы на работу с теплыми.

Однако если вы не готовы наращивать объемы продаж, то лучше просто остановиться на холодных звонках.

Шесть причин, почему теплые звонки не приносят результатов

Любая плохо спланированная маркетинговая деятельность дает сбои. То же касается и теплых звонков. Обычно неудачи связаны с несколькими проблемами. 

1. Менеджер по продажам не готов к звонку

Звонящий должен быть правильно проинформирован, снабжен четкими скриптами и сценариями. Но иногда и этого недостаточно, чтобы заставить его эффективно общаться с клиентами. Необходимо понимать рынок, уровень конкуренции и много других деталей.

2. Менеджер зачитывает текст или использует одинаковый сценарий

Важно, чтобы беседа была полезна для потенциального клиента. Определить коммерческий звонок можно за несколько секунд. В первую очередь его выдает сам звонящий: он зачитывает текст, который не интересен для потенциального клиента. 

3. Менеджер звонит не в те компании или не тем людям

Убедитесь, что компании, которым вы звоните, являются реальными потенциальными клиентами и что вы разговариваете с лицами, принимающими решения. 

Когда вы звоните потенциальному клиенту, который не имеет отношения к вашему продукту или услуге, ответ почти всегда будет — «это мне не интересно» или «мы уже рассмотрели это предложение». 

Убедитесь, что в вашей базе нужные организации и контакты.

4. Менеджер не управляет диалогом

Менеджеры часто позволяют потенциальному клиенту управлять диалогом. Обычно это заканчивается тем, что они теряют возможность отправить абоненту дополнительную информацию. 

У менеджера должны быть цели для звонка, причем для каждого потенциального клиента они будут разными. Нужно понимать, какую ценность принесет этот разговор потенциальному клиенту, а также иметь в арсенале план вопросов и тезисов.

5. Менеджер не получает отзывы, поэтому не может доработать стратегию

Чтобы усовершенствовать стратегию, нужно получить обратную связь и ответы на вопрос, почему потенциальные клиенты не покупают у вас продукт. 

Обратная связь поможет улучшить функцию маркетинга и продаж, особенно в тех случаях, когда вы следите за результатами других маркетинговых мероприятий.

6. Менеджеры не делают достаточного количества звонков

Сотрудники отдела продаж легко отвлекаются на другие дела, которые часто считаются более простыми. Сколько нужно звонков? Это полностью зависит от рынка, объема потенциальных клиентов, вашего продукта и услуги, а также от того, какие усилия необходимо приложить (исследование компании и контактов), чтобы звонок принес результат.

Секреты успешных follow-up звонков

·

Если вы занимаетесь продажами, то, наверняка, вам попадалось на глаза исследование из области лид-менеджмента под названием «Lead Response Management Study». На основе анализа трехлетнего объема данных, детального изучения 100 000 звонков, шести компаний и 15 000 потенциальных клиентов был сформирован ряд выводов, представляющих собой ответы на такие извечные для всех продавцов вопросы, как, например, в какие дни лучше всего звонить потенциальным клиентам, в какое время дня лучше всего это делать и т.д.?

Значение такого рода исследований трудно переоценить. Содержащиеся в нем рекомендации помогают менеджерам по продажам эффективнее планировать свой день, максимизировать отдачу от каждого совершенного ими звонка и в целом достигать более выдающихся результатов, становиться успешнее.

Со временем, однако, некоторыми экспертами стали озвучиваться опасения, а не слишком ли сильно продавцы полагаются на эти умозаключения, пусть и основанные на реальных данных (все-таки само исследование было проведено в 2011 году)? В недавнем посте, опубликованном в блоге GSA Business Development, один автор из Великобритании презрительно заявляет, что его крайне не устраивает ситуация, когда все вокруг руководствуются уже набившими оскомину правилами, вроде тех, в которых не рекомендуется звонить клиентам в пятницу днем или утверждается, что август — это в принципе не совсем удачное время для продаж, так как люди в отпусках или всеми мыслями в них.

Автор резюмирует, что достаточное количество положительных ответов вы получите, если сделаете большое число звонков, и не имеет значения, в какое время дня вы наберете номер потенциального клиента.

Что же получается? Неужели ни время дня, ни сезон года, ни еще какой-либо фактор не оказывают существенного влияния на результативность вашего обзвона? И секрет успеха только лишь в упорном и самоотверженном труде? Не изменилось ли что-либо с момента проведения исследования в 2011 году?

Попробуем вместе во всем этом разобраться и, наконец, выяснить, каким параметрам должен соответствовать follow-up звонок, чтобы число ваших закрытых сделок выросло в разы.

Содержание статьи

Лучшее время для коммерческого звонка

В какой день недели лучше всего совершать звонки потенциальным клиентам?
В какое время дня лучше всего звонить клиентам?
Какие часы можно признать самыми неподходящими для звонков?
Зависимость времени отклика и успешности коммуникации с потенциальным клиентом

Секреты успешного follow-up звонка

Сделайте несколько дополнительных звонков
Производите хорошее впечатление
Просите клиентов и потенциальных покупателей поделиться контактами заинтересованных в вашем предложении людей

Заключение

Лучшее время для коммерческого звонка

Сегодня многие менеджеры по продажам не утруждают себя обзвоном клиентов, сводя всю коммуникацию с ними к рассылке электронных писем. Но прежде чем обвинять продавцов в непрофессионализме и лени, стоит задуматься, а действительно ли звонок по телефону — это эффективная техника лид-менеджмента и продаж?

Правильный ответ — да. Согласно результатам недавнего исследования, проведенного гуру продаж Марком Уейшаком (Marc Wayshak), телефон по-прежнему остается лучшим и самым эффективным инструментом продаж: так считают 41,2% респондентов.

В какой день недели лучше всего совершать звонки потенциальным клиентам?

Лиды обзванивать лучше всего в середине недели: по средам и четвергам. В упомянутом в начале статьи исследовании эти дни также считались самыми удачными для квалификации лидов по телефону. Менеджерам, которые звонили в четверг, удавалось вовлечь в процесс продаж на 49% больше людей, чем тем, кто звонил во вторник.

Насколько справедливы эти данные сегодня? В 2017 году сервис CallHippo провел исследование, в рамках которого был изучен полугодичный архив данных тысяч компаний, и подтвердил, что среда и четверг по-прежнему являются наиболее благоприятными днями для совершения звонков потенциальным клиентам.

Результативность звонков, совершенных в среду, была выше на 43%, чем те, которые были совершены в понедельник. Пятница на тот момент все еще удерживала первенство в рейтинге наихудших дней для общения с потенциальными покупателями по телефону.

В какое время дня лучше всего звонить клиентам?

Лучшее время для звонков — с 16:00 до 17:00 и с 8:00 до 10:00 (в соответствии с часовым поясом клиента, разумеется).
В исследовании 2011 года тоже утверждалось, что лучший промежуток для квалификации потенциальных клиентов — с 16:00 до 17:00 по местному времени. Следующее по эффективности время — 8 утра.

Худшим для звонков признавался отрезок с 11 до 14.30.

Читайте также: 11 советов как привлекать больше лидов для прямых продаж

Какие часы можно признать самыми неподходящими для звонков?

Держитесь подальше от телефона в 11:00 и 14:30 соответственно, если вас не пугает перспектива получить на 164% меньше утвердительных ответов, если бы вы звонили с 16:00 до 17:00.

Надо отметить, что спустя много лет ничего не изменилось. По данным того же исследования CallHippo, промежуток с 4 до 5 вечера является самым подходящим для продаж по телефону, но если вечером вам звонить неудобно, всегда можно попытать счастья в 11 или 12 дня: это время тоже признано весьма удачным (это противоречит данным 2011 года, как вы могли заметить). А вот в промежутке с 13:00 до 14:00 звонить крайне не рекомендуется.

Исследование PhoneBurner за 2018 год, однако, показало, что наиболее продуктивным временем для коммерческих звонков является 10 утра по часовому поясу потенциального клиента. На звонки продавцов в это время ответило 15,53% клиентов, тогда как в 2 часа дня этот процент был чуть ниже — 15,01%. С 12 до 13 часов звонить также не рекомендовалось.

Зависимость времени отклика и успешности коммуникации с потенциальным клиентом

Шанс того, что у менеджера по продажам сложатся плодотворные отношения с лидом, выше, если он выходит на связь с клиентом в течение первых 10 минут после получения запроса от клиента.

По данным исследования 2011 года, если продавец тянул со звонком больше 10 минут, вероятность на продолжение диалога падала на 400%. И чем дольше длилась эта пауза, тем ниже была эта вероятность. При этом лучше всего звонить новым лидам спустя 5 минут после первого триггерного события.

Тест InsideSales за 2018 год, похоже, подтверждает эти данные. В своем исследовании InsideSales Labs проверила время отклика почти 200 компаний и оценила их результативность.

Надо сказать, что учитывались только высокоприоритетные входящие потенциальные клиенты, сигнализирующие о намерении совершить покупку (например, оставляющие запрос на демонстрацию продукта или актуальные цены, предоставляющие свои контактные данные). Международная сайдинговая компания James Hardie заняла первое место в рейтинге со временем отклика в 3 минуты 48 секунд.

Однако они оказались единственной компанией, для которых пауза до звонка меньше пяти минут дала подобный результат. Остальные компании из топ-10 выжидали чуть больше или меньше 10 минут. LinkedIn отреагировал через 9:03 минуты. Консалтинговая фирма KPA смогла ответить за 19 минут 37 секунд. А компания Dynamic Signal заняла второе место со временем отклика 8 минут 20 секунд.

Читайте также: 24 вопроса лидам по телефону, чтобы продавать больше

Секреты успешного follow-up звонка

Что делать, если вся приведенная выше информация оказывается достоверной и потенциальный клиент отвечает на звонок?

Сделайте несколько дополнительных звонков

В случае, когда до потенциального клиента не удается дозвониться с первого раза, менеджеру следует совершить еще как минимум 5 попыток.

Исследование 2011 года показало, что торговые представители должны пытаться дозвониться до абонента как минимум 6 раз. Поразительно, но с более чем 30% потенциальных клиентов в исследовании вообще не удавалось связаться. Пытаясь дозвониться, торговые представители увеличивали количество контактов до 70%.

В отчете Bridge Group Inc. за 2018 год было отмечено, что большинство менеджеров по продажам делают в среднем по 45 звонков в день. В отчете говорится: «По поводу полезности этого показателя ведется много споров. Однако телефон на 100% находится под контролем ваших продавцов, а вот конверсии, демонстрации и деловые встречи — нет».

В исследовании также цитируется статья президента EverFi Престона Кларка (Preston Clark), в которой он сетует на «Повышение уровня молчаливых продаж». Он говорит: «Ситуация, когда гул голосов сменяется щелканьем клавиш, — повод насторожиться». Исправить положение, по мнению Кларка, получится, если торговые представители научатся вести процесс продаж от начала до конца, не прячась за компьютером и электронной почтой. «Каждый шаг, каждый этап должны быть максимально открытыми, чтобы закрывать сделки».

Произведите хорошее впечатление

Чтобы в первые 5 минут суметь заинтересовать потенциального клиента, менеджер должен владеть живой и яркой речью. Он должен излучать дружелюбие и неподдельный интерес к тому, о чем говорит.

Дата-сайентисты из Gong.io проанализировали более 100 000 исходящих звонков и обнаружили несколько требующих внимания закономерностей:

  • как только человек ответил на звонок, в распоряжении менеджера только 5 секунд, чтобы добиться его внимания на следующие 5 минут;
  • успешные звонки почти вдвое длиннее нерезультативных: 5:50 и 3:14 соответственно;
  • суть успешного звонка — это информирование потенциального клиента и продажа ему встречи. Таким образом, успешные продавцы тратят на разговоры 54% времени, в то время как неуспешные — только 42%;
  • не бойтесь «монолога». Результативные звонки включали на 70% больше пятисекундных монологов продавцов, чем нерезультативные;
  • не пугайтесь того, что потенциальный клиент больше слушает, чем говорит. По данным исследования, как раз неудачные звонки сопровождались монологами потенциальных клиентов длиной до восьми секунд. В успешных звонках монологи потенциального клиента длились не дольше 3,5 секунд;
  • использование фразы «Я застал вас в неподходящее время» снижает вероятность того, что вы добьетесь согласия на встречу на 40%;
  • если менеджер начинает свой звонок со слов «Причина, по которой я звоню…», его шанс на успех увеличивается в 2,1 раза;
  • вопрос «Как дела?» увеличивало вероятность утвердительного ответа в 6,6 раза;
  • использование местоимения «Мы» вместо «Я» увеличивало шансы на успех на 35%.
Читайте также: Холодные звонки в B2B: использовать ли скрипты?

Просите клиентов и потенциальных покупателей поделиться контактами заинтересованных в вашем предложении людей

Менеджеры по продажам должны находиться в постоянном поиске новых рефералов, чтобы увеличивать круг потенциальных клиентов, которым они будут звонить в следующие дни.

Хотя данные исследования 2011 года показали, что менеджеры должны звонить по крайней мере шесть раз, прежде чем переходить к следующему номеру, важно обратить внимание на то, скольким людям вы в принципе звоните.

Недавний опрос Марка Уэйшака показывает, что большинство продавцов не получают достаточно «наводок». Фактически, 66,7% респондентов сообщили, что за последний год охватили 250 или меньше потенциальных клиентов. Только 15% обратились к более чем 1000 человек.

54% продавцов, участвовавших в опросе, жаловались на то, что им гораздо труднее предстать перед потенциальными клиентами, чем это было пять лет назад. Эти цифры также свидетельствуют о возросшей потребности продавцов охватить больше потенциальных клиентов, чем когда-либо прежде.

Как увеличить число номеров для коммерческих звонков? Спрашивайте их у тех, кому вы уже позвонили.

57,9% участвовавших в опросе менеджеров сообщили, что запрашивали такие рекомендации меньше раза в месяц. Примерно 40% ответили, что редко просят о подобном. И только 18,6% сказали, что спрашивают рекомендации у каждого, с кем они выходят на контакт.

Поскольку шансы заключить сделку с рефералом выше, начинать свои звонки лучше с них, если вы стремитесь увеличить число лидов и, таким образом, число follow up-звонков, которые вам предстоит затем сделать.

Читайте также: З секретных маркетинговых канала увеличения продаж

Заключение

Мало кому из продавцов нравится совершать холодные звонки. Но это одна из самых важных частей их работы, а это значит, что они должны справляться с нею на отлично и максимизировать конверсии.

Однако как бы ни была совершенна ваша методика продаж, не стоит забывать про процесс квалификации лидов. Зачем тратить ресурсы вашей компании без необходимости? Лендинг, или целевая страница — это веб-страница, специально предназначенная для привлечения людей, которые заинтересованы в вашем продукте, и сбора только качественной контактной информации для вашего отдела продаж.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.hubspot.com Изображение: blossomstar

09-03-2021

Обзвон потенциальных клиентов по базе – услуги колл центра Комус Контакт

Обзвон потенциальных клиентов — действенный способ увеличить популярность услуг фирмы, объем продаж. Эта технология способна эффективно дополнить комплекс маркетинговых решений, включающий работу сайта, рекламу, различные акции.

Обзвон клиентской базы: преимущества живого контакта

Любая база нуждается в поддержании актуального состояния. Обзванивая имеющиеся в ней контакты, легко узнать:

  • работают ли еще фирмы;
  • действуют ли номера телефонов;
  • не изменился ли руководитель.

Одновременно с этим при обзвоне клиентской базы оператор рекламирует товары, изучая спрос, информирует об акциях и предложениях.

Важным преимуществом живого разговора с потенциальным покупателем является выяснение контактов того лица, которое принимает решения. Разговаривать с секретарем или рядовым сотрудником одного из отделов может быть совершенно бесполезно — информация до руководителя не дойдет.

Не менее важны телефонные переговоры с частными покупателями. Во время личного общения можно узнать круг предпочтений возможного заказчика, чтобы в дальнейшем предлагать именно те товары и акции, которые ему интересны. Например, холостяка вряд ли увлечет информация о памперсах и детской одежде, зато модные мужские аксессуары вполне могут заинтересовать.

Виды звонков: кому и с кем лучше работать

Звонки можно разделить на 2 сегмента:

  • холодные;
  • теплые.

Самая сложная часть разговоров — с теми, кто не заинтересован в контакте. Человека отрывают от дел, предлагают ненужные товары, поэтому общение, особенно в первый момент, будет ему неприятно. Переломить отрицательное отношение, настроить собеседника на сотрудничество, договориться с ним о встрече сможет только опытный специалист, профессионал в маркетинге. Таких менеджеров единицы, они в каждой компании ценятся на вес золота.

Поручить выяснение актуальности базы — отвечает ли телефон, не изменился ли абонент по этому номеру — можно даже не очень опытному сотруднику. Но совершать холодный обзвон для привлечения целевой аудитории даже по рабочей базе клиентов должен высококвалифицированный специалист.

Теплый обзвон направлен на ту часть аудитории, которая уже знакома с предложением и в целом готова к сотрудничеству. Целью такого общения являются обычно активные продажи: если клиент думает, ему перезванивают несколько раз, «подогревают», стараясь не надоедать. Несмотря на то что такие звонки совершать легче, ведь абонент изначально настроен дружелюбно, в теплом обзвоне есть свои тонкости. Важно не давить, не потерять потенциального покупателя.

Основные этапы работы с базой клиентов:

  1. актуализация;
  2. холодный обзвон для привлечения потенциальных покупателей, его основная цель — договориться о встрече;
  3. теплый обзвон и повышение уровня продаж;
  4. контроль проделанной работы.

Контроль подразумевает доступ заказчика к записям разговоров, статистику — сколько было сделано звонков, сколько в итоге продано, проведено встреч, получено отказов и т. д. В контрольные мероприятия также входит анализ в удобной для клиента форме — причины отказов, востребованность товаров и т. п.

Почему выгодно заказать услуги обзвона потенциальных клиентов по базе

В бизнесе важно повысить прибыли, не потерять старых заказчиков из-за некорректности персонала и приобрести новых. Поэтому большинство фирм заказывают услуги по обзвону в колл-центре, что позволяет гарантированно увеличить объем продаж и расширить базу потенциальных клиентов.

В работе аутсорсера много положительных моментов:

  • экономия на ставках постоянных сотрудников и оборудовании рабочих мест, обучении операторов;
  • использование специалистов высокого класса;
  • оплата сервиса по результату.

«Комус Контакт» предлагает услуги профессиональных менеджеров, которые ведут обзвон клиентов по базе; в зависимости от объема работы определяется стоимость. Особенности тарификации можно узнать на сайте либо у консультанта.

Если необходимо провести обзвон клиентов, можно связаться с нами через сайт или по телефону и заказать его. Стоимость услуги рассчитывается индивидуально, оплата только за результат. Обращайтесь!

Узнаем где прячутся потенциальные клиенты?

Кто такие потенциальные клиенты? Это люди, которым просто необходим ваш товар или услуга, просто они пока об этом не догадываются. Ваша задача – сделать их реальными клиентами.

Конечно, поиск потенциальных клиентов – работа не из легких. Поэтому грамотные руководители поручают ее только опытным и проверенным сотрудникам.

Итак, каковы же основные методы поиска?

1. Реклама. Бизнес без нее невозможен. Чем бы вы ни занимались — продажей игрушек или предоставлением парикмахерских услуг, держали магазин обуви или клининговую компанию — потенциальные клиенты редко находятся сами.

Как известно, реклама – двигатель торговли, поэтому не жалейте денег на хорошую рекламную компанию. Даже простое, но содержательное объявление в местных СМИ привлечет немало заинтересованных людей.

2. Обращение по почте. Тоже весьма неплохой способ поиска клиентов. Однако такой способ требует тщательной проработки. Если просто отправить пачку писем и ждать наплыва покупателей, то результата вы так и не дождетесь.

Как вариант, разбейте списки потенциальных клиентов на определенные группы. Пусть за одну группу отвечает один торговый менеджер. Сотрудник регулярно, например, каждый понедельник, может отправлять 10 писем в соответствии со своим списком, а в пятницу обзванивать адресатов и узнавать их мнение.

3. Участие в выставках, ярмарках и конференциях. А с чего вы взяли, что ваши потенциальные клиенты не посещают такие мероприятия? Еще как посещают! За время участия в одной только выставке можно привлечь гораздо больше клиентов, нежели за месяц почтовой рассылки.

Более того, в таких мероприятиях не обязательно участвовать самим. Достаточно следить за ними и посещать их, чтобы использовать максимум возможностей для поиска клиентов.

Что ж, как привлекать клиентов, мы разобрались. А как их распознать? Здесь все достаточно просто. Для начала нужно определить целевую аудиторию. Если вы, например, продаете детские игрушки, то ваша целевая аудитория – родители и дети. Однако ребенок в большинстве случаев не сможет заплатить за понравившуюся игрушку, так что в качестве потенциальных клиентов вам интересны только родители.

Один из секретов привлечения клиентов – яркая речь. Те, кто наделен даром убеждения и умеет красочно описывать любой товар, – прирожденные торговые агенты. Проверено, что потенциальные клиенты охотнее «клюют» на словесное описание, чем на визуальное представление объекта. С этой целью нелишним будет проведение тренингов для торговых менеджеров. На таких занятиях можно тренироваться в описании различных товаров (не только тех, что предлагаете вы).

А что делать, когда потенциальный клиент уже на пороге? Если вы думаете, что дело сделано, вы глубоко заблуждаетесь. Здесь все будет зависеть от того, как вы преподнесете ему ваш товар или услугу. Расскажите клиенту, какую выгоду он получит, что он сможет почувствовать, совершив покупку. На каждое возражение нужно дать ответ и превратить его в преимущество сделки.

Следуйте этим советам, и ваши потенциальные клиенты очень скоро превратятся в реальных!

Проблемы при поиске новых клиентов

Главная цель абсолютно любого бизнеса — стабильный рост продаж продукции и, как результат, растущая прибыль компании. Но не стоит забывать о конкуренции, которая может создать много проблем при поиске новых клиентов. Иногда происходит так, что расходы на отдел продаж совершенно не окупаются и гораздо выгоднее обратиться к профессиональным услугам колл-центра.

Почему клиент «не находится»

  1. С пользователями не проводятся никакие работы, они не понимают ценность взаимодействия с компанией, предлагающей товар или услугу.
  2. Нет очевидных выгод и преимуществ сотрудничества с Вами
  3. Ваши конкуренты могут предложить больше и лучше
  4. Отсутствует стабильный источник воздействия на клиентов
  5. Вы не уделяете внимание коммуникации с людьми

Вопрос века: как и где осуществлять поиск и привлечение новых клиентов ? Все просто — им необходимо звонить и спрашивать!

Если обзвонить приличное число потенциальных клиентов, определенная доля людей заинтересуется Вашим предложением. Расширьте свою целевую аудиторию и станет гораздо проще найти в ней новых покупателей.

Почему колл-центр – оптимальное решение для привлечения клиентов?

Ответ прост: поиск покупателей по телефону был и будет весьма эффективным методом. Вам не нужно прилагать ни малейших усилий, операторы центра все сделают за Вас. о Вашем товаре или услуге узнают сотни, тысячи людей. Посредством прямого контакта с потенциальным клиентом можно проинформировать его о Ваших преимуществах, рассказать, почему именно Вы являетесь лидером в своей сфере.

Что Вы получите, сотрудничая с колл-центром:

  • Создание и актуализацию базы данных клиентов – эффективный инструмент, благоприятно влияющий на бизнес
  • Постоянный канал коммуникации с покупателями (как потенциальными, так и существующими)
  • Стимуляцию на приобретение продукта у Вас
  • Выделение именно своей ЦА: Вы будете знать на 100% кому необходимы и интересны Ваши товары и предложения
  • Сформированный имидж бренда – в ходе телефонных разговоров не только ставится цель «продать», но и привлечь человека, создать у него благоприятное впечатление о компании

Поиск новых клиентов – больше не проблема! Доверьтесь профессиональным операторам колл-центра, которые добьются для Вас результатов. 

Система исходящего обзвона клиентов | Возможности решения VoIPTime |

Повышение количества и качества контактов с клиентами

Увеличение загруженности операторов до 80% от общего рабочего времени

Автоматический перезвон по неуспешным попыткам набора

Повышение конверсии в продажи

Контроль за процессом набора

Повышение количества и качества контактов с клиентами.
Автодайлер в VoIPTime Contact Center позволяет максимально качественно обзвонить базу клиентов (с использованием режимов обзвона Predictive, Progressive, Preview). Операторы успевают обработать в три раза больше клиентов за то же время, чем при ручном наборе номера.

Увеличение загруженности операторов до 80% от общего рабочего времени.
Автодозвон с переводом на оператора увеличивает загруженность, поскольку заявки исходящих кампаний набираются автоматически, и с операторами соединяются только «живые» абоненты, рабочее время используется максимально продуктивно, простои операторов минимальны.

Автоматический перезвон по неуспешным попыткам набора.
Решение для исходящего обзвона VoIPTime Contact Center позволяет гибко настроить повторный прозвон неуспешных попыток в зависимости от статуса предыдущей попытки дозвона. Ни один контакт не будет утерян, поскольку автодайлер будет набирать клиента нужное количество раз через заданные вами временные промежутки. Когда попытка будет успешной, клиент буквально за секунду будет соединен со свободным оператором.

Повышение конверсии в продажи
Оператор во время исходящего вызова владеет всей необходимой информацией о клиенте и благодаря использованию сценария разговора с базой знаний может провести клиента по воронке, отработать возражения и закрыть сделку.

Контроль за процессом набора.
Руководитель контакт-центра может как выбирать нужный режим системы автоматического дозвона для управления скоростью набора, так и отслеживать работу операторов в режиме реального времени. Используя записи разговоров и карты качества, он сможет провести оценку соблюдения стандартов каждым сотрудником и оставить комментарии по повышению эффективности работы операторов даже при удаленной работе.

Единственный лучший способ привлечь потенциальных клиентов перезвонить вам (от маркетолога)

В 2007 году газета New York Times писала: Где бы ни увидел глаз, он скорее всего увидит рекламу.

«Мы никогда не знаем, где будет находиться потребитель в любой момент времени, поэтому мы должны найти способ быть повсюду», — сказала руководитель отдела рекламы Линда Каплан Талер в интервью Times . «Вездесущность — это новая эксклюзивность».

И это было более 10 лет назад.С тех пор наша посещаемость рекламы, вероятно, увеличилась в десять раз. По оценкам специалистов по цифровому маркетингу, от рекламы до печатной рекламы, рекламы в метро и рекламы на наших телефонах и компьютерах, американцы ежедневно видят от 4000 до 10000 рекламных объявлений.

Это означает, что покупатели, которых вы пытаетесь привлечь, весь день засыпают маркетинговым контентом. Так что вам нужно найти способы выделиться из шума.

Привлечение внимания покупателей сводится к одному важному ингредиенту: стоимости.

Если вы не делитесь новыми идеями или не предоставляете на самом деле полезной информации, вы не собираетесь закрывать сделку. Вот почему ценность — это игра для привлечения потенциальных клиентов, в которых нуждается ваш бизнес:

Ценность — ключ к построению прочных отношений с клиентами.

Продажи — это построение отношений. Это означает протягивать руку, активно слушать и отвечать чем-то ценным.

Но имейте в виду, что ценность означает разные вещи для разных людей. Некоторым людям нужна связь, некоторым нужна информация, а третьи просто хотят, чтобы их услышали. Общаетесь ли вы по телефону, электронной почте или в социальных сетях — обращайте внимание на то, что говорят потенциальные клиенты, а не просто на коммерческую речь. Когда вы прислушаетесь, вы заметите, что они предоставляют небольшие кусочки информации о своих желаниях, потребностях и общих интересах.

И когда вы общаетесь с клиентами, попробуйте использовать предыдущий разговор.Возможно, поделитесь новостной статьей или сообщением в блоге, относящимся к их отрасли. Или вы можете упомянуть последние новости отрасли и сказать, что вам интересно узнать их мнение.

Покажите, что вы осведомлены, понимаете, что им нужно, и что они могут рассматривать вас как ресурс.

Работая директором по продажам в агентстве интеллектуального лидерства, я получил много практики налаживания значимых связей с потенциальными клиентами. Недавно мне позвонили, чтобы поговорить с потенциальным клиентом о следующих шагах.На протяжении первой половины разговора я выслушивал его опасения, подтверждал его точку зрения и рассказывал ему, как я справлюсь с ситуацией, будь я в его маркетинговой команде (роль, которую я играл несколько раз). Это щелкнуло для него. Мы переместили нашу стартовую временную шкалу вверх.

Когда вы обращаете внимание на эти подсказки, вы можете понять, что означает ценность для каждого конкретного клиента.

Будьте настойчивы.

Когда вы занимаетесь продажами, последующие действия являются ключевым моментом.

Пытаетесь ли вы добиться первой встречи или хотите продвинуть своего потенциального клиента по конвейеру, вы не можете сделать один звонок и рассчитывать на успех в бизнесе. Исследования показали, что только около 2% продаж закрывается при первом взаимодействии. Один или два звонка или электронного письма не сделают продажу — 80% продаж приходится на попытки с 5 по 12 . Это означает, что вам нужно постоянно следить за потенциальным клиентом, пока он не будет открыт для покупки.

Если вы беспокоитесь о том, чтобы раздражать потенциальных клиентов или чувствовать себя преследователем, вот несколько советов:

  • Выберите правильный канал для связи. У разных подходов есть свои плюсы и минусы. Электронная почта носит визуальный характер и дает потенциальным клиентам время подумать о том, что вы говорите. Но электронные письма также легко потерять в потоке тысяч электронных писем, которые деловые люди получают каждый день. Звонок может быстрее привлечь внимание потенциального клиента и сразу сделать вас человеком, а не спам-ботом. Лучшая стратегия часто включает сочетание того и другого.
  • Общайтесь осторожно. Независимо от того, хотите ли вы связаться по электронной почте или по телефону, ваше сообщение должно быть кратким и привлекающим внимание.Обязательно сообщите, почему вы обращаетесь к ним конкретно — сделайте это личным — и почему вы обращаетесь к ним сейчас — сделайте это срочно. Наконец, вам следует попросить о чем-то, что, по вашему мнению, легко выполнить, например о коротком звонке в назначенное время или о том, чтобы вас порекомендовали определенному человеку в компании.
  • Попробуйте «расстаться». После третьей попытки вы можете подумать о «разводе» по электронной почте. Это позволит потенциальному клиенту узнать, что вы пытались связаться с ним, и больше не хотите его беспокоить.По иронии судьбы, это письмо, на которое многие продавцы откликаются чаще всего. Это потому, что потенциальные клиенты и часто хотят с вами поговорить — они были просто заняты, когда вы впервые попытались связаться с ними, и предполагали, что вы будете продолжать попытки.

И если вы не выиграете, постарайтесь не принимать это на свой счет. Перспективы не кусаются по ряду причин.

В конце концов, продажи — это во многом игра с числами.

Используйте социальные сети, чтобы показать клиентам свою заботу.

Социальные сети предназначены не только для рекламы — это еще и отличный способ показать клиенту, что вы о них думаете.

Телефон и электронная почта часто являются методами по умолчанию для связи с новыми потенциальными клиентами — они прямые и работают. Но социальные сети помогают вам связаться с потенциальными клиентами таким образом, чтобы вы могли быть настойчивыми, не переходя черту. Обязательно следите за своим потенциальным клиентом, его организацией и другими актуальными отраслевыми тенденциями в Twitter, LinkedIn и Instagram.

Тем не менее, постарайтесь не походить на счастливого.

Если вам нравится все, что они публикуют, это не добавляет ценности. И это скорее раздражает, чем продумывает. Вместо этого комментируйте или делитесь соответствующими материалами, когда они публикуют. Покажите, что вы внимательны и критически относитесь к своей вовлеченности. Регулярно делитесь информативным контентом — это полезный способ позиционировать себя как эксперта по социальным каналам. Сосредоточьтесь на том, чтобы помогать находить решения деловых проблем или потребностей людей.

Независимо от того, какую социальную сеть вы предпочитаете, убедитесь, что вы используете ее в полной мере для привлечения новых потенциальных клиентов, построения отношений и, надеюсь, заключения следующей сделки.

Независимо от того, является ли ваша цель заказать звонок, подписать контракт или получить ответ по электронной почте, всегда делайте свое сообщение релевантным целям потенциального клиента, установленным срокам или отрасли. Если вы внесли свой вклад в добавление стоимости по всей цепочке продаж, скорее всего, вы получите ответ и, в конечном итоге, выиграете их бизнес.

5 вещей, которые вы должны делать перед каждым звонком по продажам

Для сегодняшних торговых представителей больше не существует старых правил холодных звонков.

Чтобы иметь шанс закрыть нового клиента, вы должны начинать каждый торговый звонок, вооружившись планом того, как вы собираетесь удовлетворить потребности этого конкретного покупателя.

Вот пять вещей, которые вы должны сделать, чтобы подготовиться к разговору о продажах, которые увеличивают ваши шансы на победу в сделке.

1. Определите свои цели

Четко сформулируйте свои цели.Что вы хотите сделать до окончания разговора? Чего хочет достичь ваш потенциальный клиент во время этого звонка?

Запишите конкретные целевые вопросы, которые имеют отношение к бизнесу вашего потенциального клиента, отрасли, болевым точкам, потребностям и покупательскому поведению. Будьте готовы слушать и делать заметки, чтобы можно было отреагировать на то, что говорит потенциальный покупатель. Ограничьте количество вопросов, чтобы встреча была похожа на беседу, а не на интервью.

Прежде чем поднимать трубку, убедитесь, что каждый вопрос, который вы хотите задать, соответствует целям, которые вы определили для звонка.

2. Составьте структуру звонка

Создание неформального маршрута разговора поможет вам сохранить контроль. Во-первых, потренируйтесь в начале встречи, чтобы указать ей правильное направление. Затем наметьте, как переключить разговор с темы на тему, чтобы достичь всех поставленных целей.

Запланируйте темы для обсуждения, которые касаются проблем, уже высказанных потенциальным покупателем, а также вопросы, предназначенные для выявления новых проблемных моментов и возможностей, чтобы вы могли собрать всю необходимую информацию позже в процессе продаж.

Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Intro to Nutshell» и узнайте, за что нас любят продавцы!

3. Знайте свою ценность

На самом деле ваш потенциальный клиент очень занят. У них есть лишь небольшое окно времени, чтобы уделить внимание своему решению о покупке. Это означает, что они хотят чувствовать, что они мудро потратили свое время, когда разговаривают с вами.

Знаете ли вы, какую ценность вы можете предоставить этому потенциальному покупателю? Как вы можете вдохновить их ускорить принятие решения о покупке или перевести их на следующий этап процесса продажи?

Предоставьте информацию, которая отвечает на их вопросы, говорит об их потребностях или объясняет любые проблемы, которые могут у них возникнуть. Звонок должен завершиться тем, что ваш потенциальный клиент должен предпринять какие-то действия и положительно воспринять полученный опыт.

4. Проведите исследование

Основная информация о вашем потенциальном клиенте важна, но ее не всегда достаточно.Иногда вам нужно сделать домашнее задание, чтобы понять общую картину, а также детали о конкретных проблемах, с которыми они сталкиваются, и о том, как вы можете предложить решение.

Перед каждым звонком по продажам вы должны проверять страницу компании:

  • в LinkedIn, а также профессиональный профиль вашего потенциального клиента
  • поток Twitter
  • Веб-сайт, в частности разделы «О нас» и «Новости»
  • Их предыдущие разговоры с вашей компанией как записано в вашей CRM

5.Визуализируйте успех

Подумайте о том, как спортсмены готовятся к олимпийским гонкам. Они контролируют свое дыхание, вытягиваются и встряхивают руками и ногами. Они визуализируют каждый шаг по трассе, представляя, как тяжело размахивать руками, какой ширины сделать каждый шаг и сколько энергии потребуется, чтобы преодолеть финишную черту.

Вот как следует подходить к звонкам по продажам. Как и спортсмену, баланс адреналина и кислорода — это то, что вам нужно для поддержания работоспособности и концентрации.

Представьте, что звонок проходит так, как вы хотите. Проигрывайте разговор в уме с уверенностью и готовностью помочь. Предвидьте вопросы, которые могут сбить разговор с курса, и составьте план, как вернуться в нужное русло.

Говорите вслух перед звонком, чтобы не показаться нервным, нервным или усталым. Репетиция представлений или ключевых тем для разговора вслух также помогает вам укрепить уверенность в своем голосе, разговоре и в себе.

Создайте в CRM контрольный список всего, что вы должны делать перед каждым звонком в отдел продаж.Таким образом, вы всегда будете начинать разговор подготовленным, уверенным и сосредоточенным.

Что вы делаете, чтобы подготовиться к торговому звонку? Поделитесь своими секретами на @nutshell !

Мы представляем вам наши проверенные и готовые к внедрению методы увеличения количества звонков от ваших потенциальных клиентов на уровне профи.

В некоторых компаниях количество входящих звонков от потенциальных клиентов пропорционально преобразуется в количество привлеченных клиентов и доходы, генерируемые компанией.

Здесь, в CallPage, мы размышляем над вопросом, как каждый день получать больше потенциальных клиентов по телефону.

Поэтому мы решили поделиться несколькими из наших проверенных и проверенных советов о том, как получать больше звонков в ваш бизнес.

12 хаков для увеличения количества звонков от потенциальных клиентов
  1. Добавьте номер телефона на свой сайт на видном месте.
  2. Сделайте ссылку на телефонный номер на сайте.
  3. Добавьте номер телефона компании в профиль Facebook.
  4. Добавьте свою компанию в Google Карты и Google Business.
  5. Используйте свой номер телефона в кампании Google AdWords.
  6. Получите номера телефонов потенциальных клиентов в нерабочее время.
  7. Укажите номер телефона в качестве альтернативы рядом с формой обратной связи.
  8. Добавьте номер телефона на баннер при ретаргетинге.
  9. Заменить показатель отказов в телефонных связях с помощью всплывающих окон при выходе.
  10. Добавьте номер телефона в нижний колонтитул писем, отправленных сотрудниками вашей компании.
  11. Используйте убедительный или заманчивый призыв к действию, чтобы побудить людей к контакту.
  12. Добавьте номер телефона на веб-сайт и страницу с благодарностью после преобразования.

Эта статья была обновлена ​​в июне 2020 года.


1. Добавьте номер телефона на свой сайт на видном месте.

Важно, чтобы посетители сайта могли легко найти контактный телефон. Эта небольшая, но важная настройка поможет вам увеличить количество звонков от потенциальных клиентов.

2. Сделайте ссылку на телефонный номер на сайте.

Это жизненно важный элемент, особенно если потенциальный клиент посещает ваш веб-сайт со своего мобильного телефона. Как получать звонки любым другим способом, кроме упрощения связи с вашими представителями по телефону?

ПОДРОБНЕЕ: Как убедить клиента купить? 10 проверенных психологических приемов

3. Добавьте номер телефона компании в профиль Facebook.

Вы обязательно получите больше телефонных звонков и больше контактных номеров от людей, заинтересованных в вашем предложении, если вы разместите номер телефона своей компании в объявлениях, отображаемых в рекламной сети Facebook.

4. Добавьте свою компанию в Google Maps и Google Business.

Как заставить людей звонить в вашу компанию? Добавьте свою компанию в Карты Google и не забудьте указать свой номер телефона. Это важно, особенно для местного бизнеса, но также крайне важно для любой компании, которая хочет получать больше телефонных звонков от клиентов.

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 10 эффективных методов продаж по телефону

5. Используйте свой номер телефона в кампании Google Рекламы.

Благодаря возможностям Google Рекламы вы можете помочь потенциальным клиентам позвонить в вашу компанию с помощью объявления, которое отображается над обычными результатами поиска.Это один из самых простых способов заставить клиентов звонить вам — указывать номер телефона своей организации в любом размещаемом вами объявлении Google.

6. Соберите номера телефонов потенциальных клиентов в нерабочее время.

Не секрет, что большинство людей ищут что-то в Интернете по вечерам, когда компании уже закрыты и не принимают звонки.

Как получать больше звонков в свой бизнес и собирать горячие лиды даже в нерабочее время?

CallPage — отличное решение этой проблемы.Наш инструмент позволяет вам собирать номера телефонов потенциальных клиентов, посещающих ваш сайт, предлагая им связаться на следующий рабочий день. Разместите виджет CallPage, и вы увидите, что количество звонков, поступающих в разные отделы вашей организации, растет.

7. В качестве альтернативы укажите номер телефона рядом с формой обратной связи.

Многие пользователи по-прежнему предпочитают заполнять контактные формы, чтобы связаться с компанией. Однако, если вам интересно, как увеличить количество клиентов, совет по решению является довольно важным для реализации — вы получите больше телефонных звонков от потенциальных покупателей и получите больше контактных номеров, если разместите контактный номер.рядом с формой обратной связи на вашем сайте.

8. Добавьте номер телефона на баннер в ретаргетинговой рекламе.

Если потенциальный клиент уже посетил ваш веб-сайт и знаком с вашим предложением, он с большей вероятностью попытается связаться с вашей компанией. Как заставить клиентов звонить вам?

Может помочь баннер с контактным номером и призывом к действию.

МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНЫ ДЛЯ ВАС: CallPage Интеграция с Facebook Lead Ads — извлекайте выгоду из возможностей обратного звонка и рекламы

9.Превратите показатель отказов в телефонных контактов с помощью всплывающих окон при выходе.

Exit Popups позволяют показывать сообщения клиентам в окне, если они намереваются покинуть страницу.

Клиенты, которые используют CallPage, запускают всплывающее сообщение, отображаемое для клиентов, когда они собираются покинуть страницу. Затем он позволяет компаниям, использующим наш виджет, получать больше телефонных звонков от потенциальных клиентов и получать дополнительный контактный номер

10. Добавьте номер телефона в нижний колонтитул электронных писем, отправленных сотрудниками вашей компании.

Допустим, вы управляете компанией по разработке программного обеспечения. Если вы ищете способы увеличить количество звонков в вашу компанию, вам следует сделать еще одну вещь.

Включите в нижний колонтитул электронной почты как можно больше контактных данных, например, номер телефона отдела обслуживания клиентов и продаж. Вы также можете использовать генератор QR-кода для создания фирменных QR-кодов, которые позволяют пользователям сканировать QR-код и автоматически звонить вам.

11. Используйте сильный или мощный призыв к действию, чтобы получать больше телефонных звонков.

Если вы все еще не знаете, как увеличить количество клиентов, следуйте нашему примеру. Мы сделали это в CallPage — когда пользователь вводит дополнительный прайс-лист, мы отображаем следующее сообщение:

ПОДРОБНЕЕ: 7 проверенных советов по созданию невероятных призывов к действию для электронной коммерции

12. Как принимать звонки? После преобразования добавьте номер телефона на веб-сайт и страницу с благодарностью.

Если пользователь подписался на ваш информационный бюллетень, загрузил электронную книгу или заполнил форму на целевой странице, есть вероятность, что он заинтересован в контакте с вашей компанией.Упростите им задачу — позвоните по телефону на каждую часть контента или целевую страницу, которая отображается для пользователя после того, как он совершит определенное действие.

Это увеличит количество входящих звонков.

Заключение

Я хотел бы подчеркнуть, что если вы и ваша компания ищете инновационные способы побудить клиентов звонить вам, чтобы увеличить количество входящих звонков и потенциальных клиентов, следует помнить о первом впечатлении потенциального клиента.

Не беспокойте своих потенциальных клиентов длительным временем ожидания или необходимостью звонить несколько раз, потому что никто не отвечает.Воспользуйтесь этими 12 советами о том, как привлечь больше звонков в свой бизнес и начать заключать сделки!

Как заставить клиентов звонить вам ?. Закажите индивидуальную презентацию или протестируйте наш инструмент бесплатно 7 дней!

Автор: Сергей Бутко

18.03.2020

21 Потрясающая статистика продаж

Мы собрали самую удивительную, ужасающую и информативную статистику продаж по статистике холодных звонков, социальным продажам, тренингам по продажам, фактам, и многое другое.

Независимо от того, являетесь ли вы новичком в продажах или опытным ветераном, эти 21 статистика продаж поразят вас и, возможно, вдохновят вас на улучшение способов продаж. Прокрутите сообщение до конца, чтобы увидеть SlideShare статистику продаж. Наслаждайтесь и делитесь!

1. 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону. [TWEET THIS]

Takeaway: Мы слышали скандирование: «холодное призвание умирает». Но это не значит, что телефонные разговоры умирают, и эта статистика тому подтверждение.Один из лучших продавцов, которых мы когда-либо знали, был приклеен к своему телефону, но ни разу не позвонил. Он тратил 2-3 часа каждый день на «контрольные звонки» — звонил старым профессиональным друзьям, чтобы (1) поддерживать отношения и (2) узнавать о событиях в их компаниях, которые открывали новые потенциальные возможности, в которых он мог бы помочь. В следующий раз, когда вы увидите, как друг меняет название должности в LinkedIn или услышите о старом клиенте в новостях, возьмите трубку и позвоните для проверки.


2.Чтобы связаться с потенциальным клиентом, требуется в среднем 8 попыток холодного звонка. [TWEET THIS]

Вывод: Искать сложно, и большинство из нас ненавидят это. Но если вы отказываетесь от потенциального клиента после слишком небольшого количества попыток, вы отказываетесь от потенциальной продажи. Будьте настойчивы и решительны.


3. Лучшее время для холодного звонка — с 16:00 до 17:00. [TWEET THIS]

Takeaway: Многие торговые представители совершают ошибку, звоня в обеденное время.Оказывается, что большинство людей не воспринимают коммерческий звонок, когда у них перерыв, поэтому звоните ближе к вечеру.

4. 30-50% продаж поступает поставщику, который откликнется первым. [TWEET THIS]

Вывод: Отзывчивость — ключевой навык в продажах. Однако имейте в виду, что одной скорости недостаточно. Вы должны быстро дать КАЧЕСТВЕННЫЙ ответ (то есть ответить на все вопросы ваших потенциальных клиентов).


5.80% продаж требуют 5 повторных звонков после встречи. 44% торговых представителей сдаются после 1 повторного обращения. [TWEET THIS]

Takeaway: То, что вы ступили в дверь, не означает, что вы закрыли сделку. Сохраняйте настойчивость и делайте все возможное, чтобы оставаться на связи с потенциальным клиентом, опубликуйте свою первую встречу.

6. Четверг — лучший день для перспектив. Среда — второй лучший день. [TWEET THIS]

Вывод: Не позволяйте этой статистике останавливать вас от поиска в понедельник, вторник, пятницу и выходные.Каждый день должен быть днем ​​разведки.


7. Почти 13% всех рабочих мест в США (1 из 8) — это должности продаж с полной занятостью. [TWEET THIS]

Вывод: Сегодня продавцы важнее, чем когда-либо, и профессия продавца не имеет ничего общего с негативным стереотипом прошлого. У умных, ловких и постоянно развивающих нужные навыки торговых представителей впереди блестящее будущее. Вывод для соискателей? Научитесь продавать.

8.Более одного триллиона долларов (это девять нулей) ежегодно тратится на сотрудников отдела продаж. [TWEET THIS]

Вывод: Это еще одна статистика, которая доказывает, какое внимание компании уделяют своим торговым силам.

9. В типичной фирме со 100-500 сотрудниками в большинстве случаев принятия решений о покупке принимают участие в среднем 7 человек. [TWEET THIS]

Вывод: В процессе продажи редко бывает интересен только один потенциальный покупатель.Даже в относительно простых сделках с небольшими фирмами вы, вероятно, столкнетесь с множеством людей, играющих разные роли в принятии решений.

10. 78% продавцов, использующих социальные сети, продают больше своих коллег. [TWEET THIS]

Вывод: Если все сделано правильно, социальные продажи действительно работают. Чтобы узнать больше о способах, которыми вы можете активировать и мотивировать свой отдел продаж, чтобы начать использовать социальные сети в общей функции продаж, свяжитесь с нами.

11.Электронная почта почти в 40 раз лучше привлекает новых клиентов, чем Facebook и Twitter. [ТВИТИ ЭТО]

Вывод: Хотя этот статистический показатель на самом деле касается электронного маркетинга и маркетинга в социальных сетях, это хорошее напоминание об общей важности и силе электронной почты. Стоит улучшить свою способность создавать впечатляющие электронные письма с эффективной темой и призывами к действию.

12. Продавцы, которые активно ищут и используют рефералов, зарабатывают в 4–5 раз больше, чем те, кто этого не делает.[TWEET THIS]

Вывод: Реферальные продажи — верный рецепт успеха. Направленный клиент уже предварительно продан благодаря доверию к продавцу, продукту и компании, что делает такие возможности самыми горячими потенциальными покупателями.


13. 91% клиентов говорят, что давали рефералов. Только 11% продавцов просят рефералов. [TWEET THIS]

Вывод: Если вы делаете эту ошибку, вы теряете драгоценные возможности.Все, что вам нужно сделать, это спросить! Что самое худшее, что может случиться? Не ходите вокруг да около и не «предлагайте» рефералов, а спрашивайте их напрямую.

14. Только 13% клиентов считают, что продавец может понять их потребности. [TWEET THIS]

Вывод: Слишком много продавцов все еще не понимают этого. Дело не в тебе. Все начинается и заканчивается на покупателе. Хорошие специалисты по продажам подобны врачу, диагностирующему болезнь пациента. Если вы не можете раскрыть проблемы и потребности своих клиентов, у вас нет шансов продать им решение.

15. 55% людей, зарабатывающих на жизнь продажами, не имеют необходимых навыков для достижения успеха. [TWEET THIS]

Вывод: Этот статистический показатель касается не столько отсутствия талантов в сфере продаж, сколько неспособности большинства торговых организаций предоставить своим торговым представителям определенные инструменты и обучение, которые им необходимы для достижения успеха. У вас есть определенный процесс продаж? Как вы делитесь передовым опытом? Ваши менеджеры тренируют торговых представителей? Это лишь некоторые из многих вещей, которые необходимо решить, чтобы улучшить этот ужасающий показатель.

16. Непрерывное обучение увеличивает чистый объем продаж на одного сотрудника на 50%. [TWEET THIS]

Вывод: Влияние обучения продажам трудно измерить, поэтому многие руководители продаж сомневаются в его эффективности. Правда в том, что вложение в ваших сотрудников имеет положительное влияние на вашу организацию, даже если это влияние не проявляется четко в результатах продаж сразу после программы обучения.


17. Средняя компания тратит от 10 до 15 тысяч долларов на найм специалиста и только 2 тысячи долларов в год на обучение продажам.[TWEET THIS]

Вывод: Обучение продажам имеет первостепенное значение для новых продавцов. Если вы нанимаете отличников, но не вкладываете в их рост, у вас никогда не будет отличной команды.

18. Новому торговому представителю требуется 10 месяцев или больше, чтобы он стал полноценно продуктивным. [TWEET THIS]

Вывод: Неэффективные методы адаптации — дорогостоящая проблема для многих торговых организаций. Одна из идей сократить время, затрачиваемое на повышение продуктивности торговых представителей, состоит в том, чтобы использовать подход смешанного обучения и предоставить программы электронного обучения, которые позволят представителям проводить обучение в удобное для них время.Мы в партнерстве с Институтом продаж Университета штата Флорида разработали онлайн-академию Brevet — программу сертификации онлайн-продаж на основе видео, которая помогает компаниям ускорить рост числа новых представителей, сэкономить средства и время на обучении продажам и сертифицировать свои команды продаж. Учить больше.

19. Удержание текущих клиентов обходится в 6-7 раз дешевле, чем привлечение новых. [TWEET THIS]

Вывод: Обратите внимание на своих существующих клиентов. Тот факт, что они взаимодействуют с вашим брендом, дает вам преимущество, которое вы ошиблись бы и не использовали.Это все об управлении счетом, дополнительных продажах и перекрестных продажах.


20. В среднем компания ежегодно теряет от 10% до 30% своих клиентов. [TWEET THIS]

Вывод: Никогда не прекращайте поиски. Даже когда ваш трубопровод заполнен, вы все равно должны заниматься разведкой. Конвейерная деятельность — это не продажи, и никогда не знаешь, что нас ждет в будущем.


21. После презентации 63% посетителей вспоминают истории.Только 5% помнят статистику. [TWEET THIS]

Вывод: Рассказывайте истории. Рассказывание историй — один из самых действенных методов общения и мотивации продавцов. Использование историй для установления связи с потенциальным клиентом может значительно повысить вашу способность заключать сделки. Как ваш продукт или услуга помогли другим компаниям? Как это вызвало большие изменения в других организациях?


Спасибо, что добрались до конца сообщения. Надеемся, вам понравилось.Не забудьте поделиться!

Статистика продаж SlideShare

Что вам нужно сделать для их успеха

Совершение торговых звонков, несомненно, является сложной задачей, особенно с учетом того, что поведение и ожидания потребителей продолжают развиваться.

Отчет Zendesk о тенденциях продаж за 2021 год показал, что клиенты теперь лучше осведомлены о продуктах и ​​услугах в процессе покупки. Они также ожидают, что продавцы полностью поймут их уникальные потребности, цели и болевые точки — общие предложения больше не помогут.Но эта новая тенденция открывает возможности для торговых агентов, ориентированных на клиента.

Чтобы убедить и привлечь потенциальных клиентов по телефону сегодня, вы должны сделать упор на понимание их целей и помощь в решении их проблем, а не на продажу.

Что такое торговый звонок?

Торговый звонок — это телефонный разговор, во время которого торговый агент побуждает потенциального клиента рассмотреть и в конечном итоге купить продукт или услугу их компании. С помощью этих звонков люди могут узнать о продукте или услуге и о том, чем они могут быть полезны.Обращения к продажам осуществляются не только для привлечения новых клиентов, но и для дополнительных или перекрестных продаж существующих клиентов.

Какие бывают типы коммерческих звонков?

Когда поднимается тема коммерческих звонков, большинство людей думают о холодных звонках — акте обращения к потенциальному покупателю до того, как он проявит интерес к вашему продукту или услуге. Холодные звонки помогают торговым агентам выявлять и привлекать потенциальных клиентов, которые в противном случае могли бы не узнать их компанию. Но есть много других типов торговых звонков.

  • Звонки Discovery (или горячие звонки) направляются потенциальным клиентам, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге и хотят узнать о них больше. Это возможность увидеть, соответствует ли интерес тому, что вы продаете.
  • Назначения по продажам запланированы для обсуждения специфики предложения и для того, чтобы вы еще на шаг приблизились к завершению продажи. Этот звонок — шанс убедить потенциального клиента двигаться вперед, поделившись точной информацией о том, почему продукт или услуга вашей компании подходят для их нужд.
  • Последующие звонки имеют решающее значение для закрытия сделок. Иногда потенциальный клиент стоит на заборе, и ему требуется последний толчок, чтобы совершить покупку.

Каждый тип звонка занимает свое место в цикле продаж, поэтому убедитесь, что понимаете, где находится ваш потенциальный клиент, прежде чем поднимать трубку.

Каковы элементы успешного торгового звонка?

Несмотря на то, что жестких правил о том, что следует говорить при торговых звонках, не существует, эти разговоры не должны быть полностью свободными.Это помогает узнать общие компоненты успешного звонка, чтобы вы могли превратить больше потенциальных клиентов в клиентов.

  • План игры

    Перед тем, как позвонить, вы должны провести исследование — это важная часть планирования торговых звонков. Вам необходимо вооружиться информацией о ваших потенциальных клиентах, их компании, их уникальных потребностях и болевых точках. Так вы сможете лучше понять, как продукт или услуга вашей компании могут решить их проблемы.

    Основываясь на этой информации, составьте план того, что вам нужно сказать и сделать для успешного разговора.Этот грубый набросок поможет вам не упустить важные детали.

  • Теплое знакомство

    Первое впечатление имеет значение, поэтому так важно начало разговора. Когда дело доходит до холодных звонков, ваше представление может иметь решающее значение в том, повесит ли ведущий трубку.

    Теплое и дружелюбное приветствие может задать правильный тон, поэтому не забудьте поприветствовать ведущего по имени и представиться. Заставьте их говорить, задавая вопросы об их компании, чтобы они были вовлечены в разговор, а не чувствовали, что вы просто пытаетесь им продать.

  • Точная оценка

    Следующий шаг — выяснить, подходит ли интерес для продукта или услуги, которые вы продаете. Перспективный лидер заинтересован в продукте или услуге или нуждается в них, может себе это позволить и, скорее всего, купит их.

    Обычно люди находятся на разных этапах пути к покупке, поэтому один подход не подходит для всех. При первом звонке задавайте вопросы ведущим, чтобы лучше понять их потребности, цели и ожидания.Для последующих звонков узнайте, что изменилось с момента последнего разговора и где вы сейчас стоите.

  • Идеальный шаг

    Как только вы поймете их проблемы и предпочтения, самое время сделать презентацию и предложить им свое решение.

    Что действительно хотят знать потенциальные клиенты, так это то, как ваш продукт или услуга могут помочь им в решении проблем, поэтому сосредоточение внимания на том, что им выгодно, — отличный способ сохранить их заинтересованность. Лучшие презентации предоставляют достаточно информации, чтобы убедить и преобразовать.

  • Закрытие

    Закрытие обычно относится к совершению продажи. Но если потенциальный клиент еще не совсем готов к покупке, этот шаг также может означать перевод его на следующий этап пути покупателя.

    Не прекращайте разговор, не попросив потенциального клиента предпринять какие-либо действия. Вы можете попросить их сделать что-то, что требует меньших обязательств, но все же приближает их к положительному ответу. Например, вы можете убедить потенциального клиента подписаться на бесплатную пробную версию или назначить повторный звонок для дальнейшего обсуждения предложения.

  • Журнал вызовов

    После завершения телефонного разговора запишите разговор в журнал. Журналы вызовов используются для документирования деталей разговоров о продажах. С ними легче просматривать прошлые звонки и узнавать, что сработало, а что нет.

    Вместо того, чтобы записывать подробности на клочках бумаги, рассмотрите возможность использования шаблона журнала вызовов. В качестве альтернативы вы можете использовать программное обеспечение для продаж, которое автоматизирует ведение журнала вызовов. Эти инструменты значительно экономят время, поскольку регистрация вызовов вручную может занять много времени.

Советы по звонкам в отдел продаж, которые помогут быстрее закрыть

Нет ничего более неприятного, чем часами разговаривать по телефону, пока ваш ведущий уйдет, не предприняв никаких дальнейших действий. Использование правильных методов может помочь предотвратить это и повысить вероятность закрытия сделок.

  1. При поиске больше внимания уделяется качеству, а не количеству

    Холодные звонки не всегда приводят к покупателям, но вы можете повысить свои шансы на успех, сосредоточив внимание на качестве, а не на количестве.

    Очень важно найти ценных потенциальных клиентов, которые могут нуждаться в ваших продуктах или услугах и у которых есть покупательная способность для их покупки. Поэтому всякий раз, когда вы занимаетесь поиском, внимательно оценивайте потенциальных клиентов и связывайтесь только с теми, кого стоит искать. Лучше связываться с меньшим количеством потенциальных клиентов высокого качества, чем с большим количеством потенциальных клиентов, которые могут не подходить для того, что вы продаете.

    Сопоставление потенциальных клиентов с личностями покупателей — отличный способ убедиться, что вы ориентируетесь на правильных потенциальных клиентов.При продажах компаниям B2B также важно поговорить с лицами, принимающими решения, поскольку именно они принимают окончательное решение о покупке вашего продукта или услуги.

  2. Разберитесь в болевых точках потенциальных клиентов

    Понимание вашего идеального клиента и его проблем, которые необходимо решить, имеет решающее значение при обращении с покупателями.

    Узнайте своих потенциальных клиентов и их цели, исследуя их и их компанию. Начните с определения их наиболее насущных проблем, таких как экономия денег или снижение рисков.Задайте вопросы, чтобы лучше понять их проблемы, а затем покажите им, как ваш продукт или услуга помогает облегчить их болевые точки.

    Найдите время, чтобы узнать о своих потенциальных клиентах, и во время звонка вы сможете поделиться мнениями, которые отличают ваш бренд от компаний, которые просто пытаются продать товар.

  3. Используйте скрипт торгового звонка

    Несмотря на то, что сценарии продаж плохо сдерживают креативность, они являются полезным инструментом для проведения структурированных и продуктивных переговоров о продажах.Сценарий поможет вам сделать вашу презентацию ясной и четкой и подготовит вас к любым возражениям по поводу вашего торгового звонка.

    Также имейте в виду, что сценарий продаж должен служить руководством — вы не должны строго его придерживаться. Следите за ходом разговора, чтобы установить лучшую связь со своим потенциальным клиентом.

  4. Примите технологии

    Sales включает в себя множество повторяющихся задач, таких как ввод данных, которые занимают продуктивные часы, которые можно потратить на разговоры с потенциальными клиентами.Используйте инструменты для автоматизации этого типа работы, чтобы у вас было больше времени для задач высокого уровня. Пятьдесят два процента продавцов сообщили, что они стали более продуктивными, когда внедрили новые технологии.

    CRM для продаж особенно полезен для оптимизации управления конвейером и упрощения процессов. И административные задачи, и организация данных автоматизированы, поэтому вы можете тратить меньше времени на ввод данных и больше сосредоточиться на построении значимых отношений с потенциальными клиентами.

    С помощью инструмента CRM вы также можете безопасно хранить информацию о ваших потенциальных и потенциальных клиентах и ​​просматривать ее при подготовке к коммерческим звонкам.Например, вы можете посмотреть, как предыдущие лиды отреагировали на кампании в прошлом, чтобы предугадать, что будет интересно вашим нынешним лидам.

  5. Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь клиенту в заключении сделки

    Иногда успешный звонок не заканчивается закрытием сделки. Может случиться так, что звонок просто закладывает основу для отношений или строит уже существующие — это все равно успех.

    Ваша главная цель как продавца должна заключаться в том, чтобы помогать своим потенциальным клиентам и покупателям, а не заставлять их продавать.Если подтолкнуть потенциального клиента к покупке вашего продукта или услуги, который не подходит, то в будущем это может привести к катастрофе.

    Если потенциальный клиент сомневается в совершении покупки, дайте ему время подумать, предлагая продолжить. Вы всегда можете заверить их в преимуществах вашего продукта во время будущего звонка. Если вы обнаружите, что у вас может не быть подходящего решения для них, вы можете порекомендовать продукт, который вам больше подойдет.

  6. Продолжение

    Некоторым людям нужен дополнительный толчок, прежде чем они совершат покупку.Дополнительные звонки — это возможность оценить, как далеко они продвинулись на пути к покупателю, и определить, следует ли вам продолжать преследовать лидерство или успокоиться.

    Прежде чем делать последующие звонки, просмотрите журнал звонков, чтобы понять, насколько успешными были предыдущие разговоры. Используйте эти идеи для решения проблем и уникальных потребностей каждого человека при последующем звонке.

    Вы не хотите показаться агрессивным или назойливым, поэтому делайте запросы на последующий звонок короткими и дружелюбными.Вы также можете подумать о последующих действиях по электронной почте, так как постоянные звонки могут раздражать.

Настройтесь на успешный звонок по продажам

Звонки по продажам необходимы для информирования потенциальных клиентов о вашем продукте или услуге, установления отношений с потенциальными клиентами и, в конечном итоге, для заключения сделки. Чтобы добиться успеха в переговорах о продажах, вам необходимо знать своих клиентов и встречаться с ними там, где они находятся, по мере их прохождения через цикл продаж. Используйте CRM для продаж, например Zendesk Sell, чтобы отслеживать воронку продаж и вести персонализированные беседы, которые понравятся клиентам.

46 лучших вопросов по продажам, которые следует задать по телефону: LeadFuze

Как собрать данные о потенциальных клиентах до того, как позвонить в магазин

Прежде чем вы узнаете, какие вопросы следует задать во время телефонного звонка, вам следует составить список потенциальных клиентов. И LeadFuze может вам в этом помочь.

LeadFuze — это программное решение, которое помогает вам автоматически создавать списки точных потенциальных клиентов, в то же время интегрируясь с инструментами расширения продаж, чтобы вы могли связываться с этими только что проверенными лидами.

Вот некоторые преимущества, которыми вы можете воспользоваться при использовании LeadFuze:

  • Построение списка лидов автоматизировано на LeadFuze. С Fuzebot, помощником на базе искусственного интеллекта, вы можете легко и точно составить свой список. Все, что вам нужно сделать, это указать предпочитаемые вами критерии на Fuzebot, и он будет искать в Интернете потенциальных клиентов. Более того, вы можете избежать дублирования записей, указав боту игнорировать существующие контакты.
  • Он имеет интегрированные информационные инструменты. Это означает, что его можно синхронизировать с другим программным обеспечением для работы с электронной почтой, таким как Mailshake.С помощью этой функции вы можете отправлять электронные письма всем в своем списке, не вводя их данные вручную.
  • LeadFuze обеспечивает двойную проверку электронной почты. Ага — все лиды, которые вы получаете, проверяются дважды. Таким образом, у вас не будет отказов электронной почты.
  • Позволяет выполнять поиск потенциальных клиентов на рынке и в аккаунте. Таким образом, вы можете быть уверены, что найденные вами лиды соответствуют вашим критериям. Самое главное, он может предоставить вам подробную информацию о ваших перспективах. Некоторые подробности, которые вы получите, — это их намерение нанять, технологии, номера телефонов, адреса электронной почты и т. Д.

5 советов, как начать коммерческий звонок по телефону

Возможно, вы уже получали звонок от продавца, когда продавец на другом конце линии начинал очень небрежно. Обычно они спрашивают: «Как дела?»

В этом нет ничего плохого. Единственная проблема в том, что они слишком часто задают покупателю вопросы о продажах, которые могут показаться написанными по сценарию. Ваши потенциальные клиенты сразу же узнают, что вы звоните по продажам.

Когда вы приятны, но предсказуемы, вы теряете шанс установить взаимопонимание со своими потенциальными клиентами.У вас есть ограниченное время, чтобы установить с ними связь, поэтому не тратьте его на пустой наполнитель.

Вместо этого скажите что-нибудь более эффективное. Задайте свои вопросы о высоком выигрыше.

Согласно исследованиям, требуется в среднем восемь звонков, чтобы кто-то согласился поговорить с вами по телефону. Поэтому не следует упускать возможность, задавая поверхностные вопросы, например: «Как прошли выходные?»

Сделайте ваш подход незабываемым. Таким образом, они будут более склонны разговаривать с вами и даже помнить вас после звонка.

Ваш выбор вопросов для первоначального торгового звонка повлияет на дальнейшую беседу. Вот почему важно научиться открывать вызов, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и заинтересовать их. Заранее подготовьте анкеты по продажам и изучите их.

Вот пять советов по созданию вопросов для обнаружения, чтобы начать звонок:

1 Тепло поприветствуйте их

Не всем нравится участвовать в неожиданных звонках. Но если вы поприветствуете их, как старого друга, они могут передумать.

Вы можете начать звонок, сказав: «Привет, [имя], как дела?»

Если называть их по имени, это вызовет чувство уважения и знакомства.

Конечно, «как дела?» — хорошее приветствие, но «как дела» лучше. Задав эти главные вопросы о продажах, потенциальный клиент начнет думать, встречал ли он вас раньше. Таким образом, это дает вам отличное начало для разговора.

Тем не менее, после теплого приветствия постарайтесь перейти к делу. Вы же не хотите, чтобы они сочли ваш подход неверным.Это одна из первых вещей, о которых нужно помнить, задавая вопросы клиенту.

2 Проявите интерес

Да, необходимо тепло приветствовать. Но помните, что они не остановятся на своем пути только из-за вашего персонального приветствия.

Чтобы побудить их прислушаться, упомяните о проведенном вами исследовании их компании. Как видите, анкеты по продажам без привязки к исследованиям могут оказаться не столь полезными.

Можно сказать примерно так:

«Мои исследования вашей компании показывают, что вы находитесь в процессе…»

Заставьте их почувствовать, что вы действительно заинтересованы, и вы провели исследование, прежде чем позвонить им.

Более того, они не будут чувствовать, что вы пытаетесь им что-то продать сразу.

3 Разговор о взаимной связи

Использование названия для взаимной связи может повысить ваш авторитет. Это один из основных вопросов о продажах, которые нужно задать потенциальным клиентам. Вы можете продолжить разговор, сказав:

«Один из моих клиентов, [Имя] в [Компания], сказал мне, что вы [подходите, ищите…]

Это вызовет их интерес, и им будет любопытно, почему при взаимном контакте думали, что им могут понадобиться ваши услуги.

4 Упомяните информацию из их профиля в LinkedIn

Есть много ценных вещей, которые вы можете найти в профиле вашего потенциального клиента в LinkedIn. Это может помочь вам сформулировать важные вопросы, которые вам нужно задать.

Вы можете сказать им что-нибудь вроде:

«Я посетил профиль вашей компании в LinkedIn и увидел, что один из ваших крупных проектов в этом году…»

Используя свой профиль LinkedIn в качестве ориентира в вопросах клиентов, они увидят, насколько вы заинтересованы в обсуждении чего-то ценного для их бренда, вместо того, чтобы предлагать им свои услуги.

5 Придумай личный вопрос ледокол

Важно иметь несколько ледоколов, так как они помогут вам оценить вашего потенциального клиента.

Попробуйте осмотреть офис. Найдите личные штрихи, такие как сертификаты, награды, хобби, семейные фотографии. Это может помочь вам создать остроумные вопросы, которые нужно задать клиенту.

Выберите то, что вам может понравиться, и поднимите это в своих торговых вопросах.

Вы можете сказать: «Я вижу там ваше фото с рыбалки.Каждые выходные езжу на рыбалку. Вы часто ходите? »

С помощью такого рода вопросов клиентов вы можете сузить их настроение и индивидуальность.

29 вопросов, которые необходимо задать для квалификации специалистов по продажам

А теперь пора приступить к игре, изучив правильный вопрос о продажах, который нужно задать во время звонка. Задав эти правильные вопросы о продажах клиенту, вы получите информацию, необходимую для квалификации потенциальных клиентов.

Вот 29 открытых вопросов, которые можно задать клиенту во время следующего звонка, чтобы лучше квалифицировать потенциальных клиентов:

1 Как давно вы в этом бизнесе?

Если спросить, сколько времени вы занимаетесь бизнесом, вы получите представление о стабильности.Хорошие деловые вопросы помогут вам получить ответ, который вам нужен, когда дело доходит до этого аспекта.

2 Каков размер вашей организации? (например, выручка, количество сотрудников, количество клиентов)

Потребности начинающей компании будут сильно отличаться от потребностей уже существующего предприятия.

3 С какими основными проблемами в настоящее время сталкивается ваша команда или компания?

Помните, что ваши потенциальные клиенты изначально не заботятся о ваших продуктах или услугах.Все, о чем они думают, — это то, как решить свои проблемы. Вот почему вы должны быть готовы к тому, чтобы задавать вопросы о продажах, посвященные именно этому.

4 С какими основными проблемами вы сейчас сталкиваетесь?

Да, потребности компании важны. Однако учтите, что вы пытаетесь продать свои услуги «группе лиц». Неспособность распознать потребности человека при ответе на вопросы по телефону может привести к задержке сделки.

5 Каких результатов вы хотите достичь и как вы хотите их достичь?

Разберитесь в их проблеме глубже.Это может быть одним из ваших важных деловых вопросов. Если у них возникают проблемы с лидогенерацией, вы можете рассказать, как ваше решение может предоставить им список проверенных лидов.

6 Когда бы вы хотели достичь этих результатов?

Ваши потенциальные клиенты могут иметь в виду конкретную дату. Чем ближе срок платежа, тем быстрее вы сможете закрыть сделку. Это определенно необходимый вопрос, который следует задать каждому продавцу.

7 Какую пользу принесет достижение этих результатов вам, вашей команде и вашей компании?

Решение проблемы может принести положительные эмоции.Это заставит их почувствовать себя более увлеченными работой с вами.

8 Каковы были бы последствия, если бы вы не решили эти проблемы?

Если вы подчеркнете последствия, вы создадите ощущение срочности.

9 Что побудило вас сейчас искать решение?

Потенциальные клиенты, которые пережили важные события в компании, такие как смена руководства или рынка, скорее всего, будут заинтересованы в решении.

10 Если вы в настоящее время не ищете решение, почему бы и нет?

Узнайте причины, по которым они не ищут решения.Это может быть связано с тем, что они не считают ваше решение приоритетным, у них нет бюджета или они уже используют продукт конкурента.

11 Какие функции нужно иметь по сравнению с тем, что нужно иметь?

У вас может быть то, что они хотят, но у вас нет того, что им нужно. Важно знать их приоритеты.

12 Зачем вам нужны именно эти функции?

Задавая такие важные вопросы для бизнеса, вы поймете, являются ли нужные им функции препятствием для сделки.Или, может быть, вы можете использовать обходной путь.

13 Какую роль вы играете в процессе принятия решений?

Это просто. С помощью этих хороших деловых вопросов подтвердите, действительно ли вы разговариваете с ключевыми игроками — как можно скорее!

14 Кто последнее слово при принятии решения?

Если это крупное предприятие, скорее всего, вам придется иметь дело со многими лицами, принимающими решения. Удостоверьтесь, что вы узнали, кто может принять окончательное решение, с помощью вопросов вашего звонка.

15 Что, вероятно, будет беспокоить этих лиц, принимающих решения?

Спросите, что может привлечь или оттолкнуть лиц, принимающих решения, от вашего решения. Таким образом вы сможете избежать дорогостоящих и досадных ошибок.

16 Как ваша компания или отдел принимает решения?

Важно знать, кто решает, но вам также нужно знать, как они решают. Если вы сможете заинтересовать множество заинтересованных сторон, вы увеличите свои шансы на заключение сделки. Убедитесь, что вы используете этот вопрос о необходимости во время телефонного звонка.

17 Какие департаменты задействованы?

Если вы продаете крупным организациям, вы должны знать, кто участвует в завершении контракта.

18 Сколько времени понадобилось вашей компании или отделу, чтобы купить аналогичный продукт?

Это поможет вам оценить, сколько времени потребуется, чтобы закрыть сделку. В случае длительных сроков вы можете спросить о возможных задержках в процессе, над которым вы можете работать.

19 Какие показатели вы бы использовали для оценки успешности моего решения?

Они рассудят ваше решение — это неизбежно.Поэтому убедитесь, что вы знаете их показатели, чтобы понять обе стороны.

20 Кто следит за бюджетом?

У вас может быть ответ на этот вопрос, когда вы спросите о лицах, принимающих решения, и процессе принятия решений. Но если вы до сих пор не определили человека или отдел, который курирует бюджет, самое время спросить.

21 Каков ваш бюджет сейчас?

Узнайте, сколько они готовы потратить на предлагаемое вами решение.

22 Есть ли у вас контракт с другой компанией? Если да, то когда его можно будет продлить? Есть ли плата за отмену?

Если у них в настоящее время есть контракт, вам нужно поработать, чтобы убедить их сделать переход.Однако, если они не заинтересованы, вы должны набраться терпения и регулярно следить за ними.

23 Какие решающие факторы заставили вас выбрать именно это решение?

Конечно, подарок важен. Но спросить их о прошлом может быть очень полезно. Таким образом вы узнаете, был ли у них положительный или отрицательный опыт покупки.

24 Вы думаете о создании собственного решения?

Некоторые потенциальные клиенты могут подумать, что им лучше создавать собственные решения, особенно если они также являются разработчиками.

25 Чем наше решение отличается от решения конкурента?

В наши дни потенциальные клиенты очень хорошо осведомлены о возможностях, которые у них есть на рынке.

26 Какие шаги мы должны предпринять, чтобы эта сделка состоялась?

Я просто спрашиваю их, как вы могли бы превратить их из потенциального клиента в клиента.

27 Существуют ли какие-либо препятствия, которые могут помешать этой сделке?

Если вы знаете все возможные препятствия, вы можете действовать упреждающе, а не реагировать.

28 Исходя из того, что мы обсуждали, считаете ли вы, что наше решение подходит для ваших нужд? Почему?

На этом этапе вам будет ясно, соответствует ли ваш кандидат требованиям. Теперь у вас есть шанс еще раз подтвердить их интерес и уладить любые возражения.

29 Какое лучшее время и дату для нашей следующей встречи?

Спросите их о подходящем для них времени и дате, пока они еще на связи с вами.

9 лучших открытых вопросов по продажам, которые следует задать по телефону

Открытые вопросы идеально подходят для побуждения к разговору, поскольку требуют подробного ответа.

Вот несколько открытых вопросов по холодным звонкам, которые можно задать своим потенциальным клиентам:

1 Каковы ваши главные [бизнес / отрасль] приоритеты прямо сейчас?

Все еще здесь, в области построения взаимопонимания, но вы начинаете переключать вещи в нужное место. Вам также следует начать с вопросов анализа потребностей вашего клиента.

Определение того, где находится голова лица, принимающего решения, может быть огромным показателем того, насколько вероятно, что они купят в ближайшем будущем.

Если вы зададите такие вопросы, которые продают, и они расскажут вам о некотором фокусе, который не имеет ничего общего с вашим решением, это может быть короткий звонок.

Если их приоритетом является одна из особенностей вашего продукта — джекпот.

Возможные дальнейшие действия: есть ли у вас текущее решение этой проблемы?

2 Есть ли у вас проблемы с [вставьте пару болевых точек], как у некоторых других наших клиентов?

Если они не предложили ничего, связанного с тем, что вы продаете, пора бросить наживку.

Просто спросите их, испытывают ли они те же проблемы, что и другие в той же отрасли.

Когда они ответят; это будет либо «да», в которое вы можете вникнуть, либо «нет».

Любой из них вам подходит.

Это действительно первые содержательные вопросы, которые продаются. С помощью этих лучших вопросов вы установили некоторую связь, и этот подскажет вам, стоит ли двигаться вперед или нет.

Возможное последующее наблюдение: один из лучших последующих вопросов на свете — «Не могли бы вы рассказать мне больше о [вставьте здесь упомянутую боль]?»

3 Ваше текущее решение не решает эти проблемы так хорошо, как хотелось бы?

Вероятно, у вашего лидера уже есть какое-то решение.

Это похоже на твердую почву, которую вам придется выкопать, чтобы заложить основу для нового продукта.

Этот тип консультативных вопросов о продаже помогает решить эту проблему.

Это также отлично подходит для определения того, насколько они лояльны к своему текущему инструменту / услуге.

Если они не собираются сдвинуться с места, он, скорее всего, выйдет сюда.

Слушайте внимательно, чтобы увидеть, сможете ли вы начать вырывать это у них из головы. В противном случае вы можете двигаться дальше.

Возможное продолжение: Что заставило вас выбрать этого поставщика?

4 Что бы вы сделали для вашего общего дохода / рабочего процесса / боли, если бы вы могли решать эти проблемы более эффективно?

Как только вы увидите окно для их переключения, самое время начать сбор информации, которая будет использована для закрытия сделки.

Цель этих вопросов для опроса торговых представителей — создать «идеальный мир», который вы хотите нарисовать, чтобы лидерство нажало на спусковой крючок.

Вы знаете, чего они хотят, но некоторые аспекты могут быть более привлекательными для потенциальных клиентов. Здесь важно обратить внимание на эти преимущества в будущем.

Обычно необходимо задать вопросы для анализа потребностей клиентов.

Возможное продолжение: Что больше всего изменит вашу личную роль?

5 Как принятие решения ищет такого решения?

Проблемы, приоритеты и роли обычно одинаковы от одной сделки к другой.Но процессы покупки — это совсем другая история.

Финансовый год и бюджеты всегда разные, может потребоваться создание команды закупщиков, существуют различные уровни организации (или дезорганизации).

Невозможно сказать, сколько времени может пройти, прежде чем потенциальный клиент, даже если он заинтересован, действительно купит вашу штуковину.

Но вот почему мы задаем вопрос, верно?

Возможное продолжение: каковы конкретные шаги в этом процессе?

6 Что вас беспокоит по поводу перехода / внедрения нового решения?

То, что они зашли так далеко, не означает, что они хотят переключиться.

Руководителю может даже не нравиться их текущее решение, но он просто не хочет иметь дело с только что разработанным процессом покупки, не говоря уже о внедрении совершенно нового продукта.

Все это барьеры, которые рано или поздно будут устранены. Лучше заставить их поговорить об этом сейчас. Задайте вопрос о продажах вашего конкурента, чтобы задать его потенциальным клиентам.

Обратите внимание на это, это одна из последних линий защиты, которую многие зацепки используют перед принятием решения.

Возможные последующие действия: Будет ли что-либо из этого удерживать вас от покупки, несмотря на то, что вы найдете лучшее решение?

7 Насколько вам комфортно говорить мне «нет»?

Мы должны отдать должное, где это необходимо.Джон Бэрроуз написал статью для Sales Hacker и включил в нее (среди прочего) консультативные вопросы о продажах — и это гениально.

Так много лидов не собираются покупать, но будут разговаривать с вами по телефону и проявлять интерес.

Они вежливо ответят на вопросы вашего торгового представителя, а затем, когда вы попросите их назначить время для будущего звонка, они скажут «да»!

Вы волнуетесь, и когда приходит время звонка… сверчки. Дайте им понять, что вы хотите выяснить, подходит ли их бренд.Если да, отлично!

Если нет, то тоже здорово. К этому моменту они услышали вас достаточно, чтобы знать. Чем раньше они уйдут, тем лучше, если это не сработает.

Возможное продолжение: Серьезно, просто дайте мне знать, если вас это не интересует — хорошо?

8 Что, если бы мы могли организовать звонок по стратегии, чтобы объяснить, как реализовать и использовать наш [продукт / услугу] с максимальной выгодой?

Если до этого момента доходит до звонка и оценки потребностей в продажах, у вас будет достаточно данных, чтобы передать их близким (или использовать себя) для заключения сделки.

Потенциальные клиенты уже проявили себя, и пора назначить встречу с квалифицированным специалистом по продажам (SQA).

Если они подозреваемые (не заинтересованы в покупке), они, вероятно, испугаются на этом этапе. Подобный вопрос не относится к софтболу, но пришло время получить практическую демонстрацию.

Возможное продолжение: Не могли бы вы [вставить типичную продолжительность демонстрационного звонка], чтобы потенциально решить [вставить боль], о которой мы говорили?

9 Вы дадите нам твердый ответ?

Если вам действительно повезло, дерзайте.Используйте вопросы о продажах претендентов. Попросите честный ответ в конце демонстрации.

Кто-то был бы наивен, если бы подумал, что при следующем звонке они не будут резкими словами.

Спросить, согласны ли они, задает тон для вас. Кроме того, это последняя защита от тех, кто не имеет права закрывать глаза.

Это эквивалент куриного выхода. Если они не готовы к прыжку — они сойдут с пути.

3 вопроса для построения взаимопонимания

Вопросы, связанные с установлением взаимопонимания, могут сделать или прервать звонок продавца.Вот несколько вопросов для построения взаимопонимания, которые вы можете использовать:

1 «Я вижу, вы живете в [Городе]. Как ты добираешься до работы?

Если вы зададите потенциальному клиенту вопросы о местонахождении во время телефонного разговора с консультантом по продажам, это покажет ему, что вы кое-что о нем знаете.

Придумайте соответствующую ситуацию, например, интенсивное движение (потому что кто не ненавидит пробки по дороге на работу?

Дополнительные вопросы:

  • Вы посетили [местный аттракцион или ресторан]? Я слышал много хорошего об этом месте.
  • Я слышал, что в вашем районе проводится ежегодное [мероприятие или фестиваль]. На что это похоже?
  • Что привело вас в [Город]? Тебе там нравится?

2 «Я заметил, что вы закончили [название колледжа / университета]. Это отличная школа. Что вам больше всего в нем нравится? »

Большинство людей гордятся своей alma mater, поэтому включение ее в оценку потребностей в продажах — хорошая идея. Они будут рады, если вы заметите.

Обычно вы можете получить эту информацию из их профиля в LinkedIn или Facebook.

Дополнительные вопросы:

  • Каким был ваш опыт работы в [колледже / университете]?
  • О, я знаю кое-кого, кто учился в [колледже / университете]. Вы случайно не знаете [имя]?
  • В какие клубы вы вступили, когда учились в [колледже / университете]?

3 «Я вижу, ваша компания переехала в новый офис. На что это похоже? »

Этот вопрос для построения взаимопонимания — отличный. Вы сможете не только поговорить с вами лично, но и узнать больше о компании.

Что еще более важно, на этот вопрос легко ответить, а это значит, что они не будут застигнуты врасплох.

Дополнительные вопросы по обслуживанию клиентов:

  • Я видел, как ваша компания присоединилась к [мероприятие]. Какие еще мероприятия вы проводите или посещаете каждый год?
  • Поздравляем с [достижением компании]! Как долго ваша команда над этим работала?
  • Каковы цели вашей компании на следующий год?

5 важных вопросов по продажам, которые следует задать во время презентации

Торговые представители могут превзойти своих конкурентов, задав пять важных вопросов по продажам.

Некоторые из них были упомянуты ранее, но сейчас мы собираемся исследовать их с другой точки зрения.

1 Как работает процесс принятия решений?

Продажа требует много времени. Если у вас сложный покупательский путь, у вас получится удлиненный цикл продаж.

Поэтому важно подтвердить, что вы разговариваете с ключевыми игроками. Вы должны знать, кто они, чтобы знать, как задавать вопросы клиентам о вашем продукте.

2 Как это соотносится с другими решениями, которые вы рассматриваете?

Соревнование всегда на виду.

Имея такой тип вопросов по обслуживанию клиентов, вы будете знать, как далеко они продвинулись на пути к покупке. Ваша цель здесь не в том, чтобы уменьшить конкуренцию, а в том, чтобы понять, какие типы решений их интересуют.

Это позволяет вам провести контраст между вашим решением и решением конкурента.

3 Как это решение вписывается в общую картину бизнеса?

Важно видеть общую картину и понимать, как ваше решение связано с бизнесом в целом.Вот почему так важно подготовить вопросы, чтобы задавать клиентам вопросы о вашем продукте.

Не бойтесь спрашивать, вместо этого бойтесь предлагать неправильные решения, потому что вы не собрали достаточно деталей.

Однако некоторые потенциальные клиенты могут дать вам одно короткое предложение в качестве ответа. Итак, ваша работа — задавать последующие вопросы о продажах. Вы можете сказать что-нибудь вроде:

  • Как вы планируете развивать бизнес?
  • Каково ваше видение компании?

4 Какой была бы ваша идеальная ситуация?

Вам необходимо знать, что думает ваш клиент.Задав этот вопрос о продажах, вы поймете, почему они ищут решение.

Таким образом, вы будете знать, чего они хотят и чего ожидают.

Более того, вы получите представление о том, открыта ли их компания для долгосрочных отношений.

5 Могу я спросить, как вы пришли к такой ожидаемой цене?

Некоторые потенциальные клиенты могут спросить о ваших ценах, прежде чем ответить на любые ваши вопросы о продажах.

Но не сдавайся.

Вместо этого скажите им, что вы не можете придумать цифру, не получив более подробной информации.

И как только вы дойдете до этого момента, ожидайте, что они будут сопротивляться цене. Не занимайте оборонительную позицию. Будет лучше, если вы просто спросите их, как они пришли к этому числу.

Заключение

Успешный звонок по продажам — это не только вопросы, но и правильные вопросы по продажам. Заставить потенциального клиента ответить на ваш звонок непросто, поэтому старайтесь максимально использовать его время.

7 советов, как улучшить ваши холодные звонки и лидогенерацию

Несмотря на то, что в прошлом настойчивые продавцы и плохо обученные маркетологи запятнали имидж телефона, я все же считаю, что умные холодные звонки по-прежнему очень полезны для лидогенерации орудие труда.

Исследования ведущих маркетинговых исследовательских компаний, таких как MarketingSherpa, показывают, что 92% покупателей B2B открыты для холодных звонков, если продавец имеет отношение к делу.

Однако для обеспечения успеха холодные звонки должны быть частью целостной стратегии лидогенерации.

С чего начать Холодный звонок Правильный путь

Чтобы использовать телефонные звонки в качестве эффективной стратегии привлечения потенциальных клиентов, я рекомендую вам создать специализированную позицию представителя по развитию продаж в группе продаж или маркетинга.

Убедитесь, что номер

вашего холодного звонка связан с другими вашими текущими маркетинговыми мероприятиями и созданием бренда.

Поиск должен быть умным, четким, интересным и организованным.

Телефон — это человеческое воплощение вашей программы по привлечению потенциальных клиентов, и поэтому к любой возможности, включая холодный звонок потенциальному клиенту, следует относиться с большим уважением.

Каждый раз, когда вы берете трубку, будь то первый звонок или последующие звонки, важно создавать ценность, предоставляя вашим потенциальным клиентам полезную информацию в виде удобоваримых небольших фрагментов.

7 шагов для улучшения результатов холодных звонков.

Шаг 1: Поддерживайте призыв.

Будьте в этом надолго. Звонок работает лучше всего, если он долгосрочный и постоянный.

И не заставляйте своих потенциальных клиентов принимать решение по первому звонку, потому что большинство звонков потребуют поддержки потенциальных клиентов.

Не торопитесь и напишите дополнительную информацию. Слушайте, что они спрашивают, и, если вы не знаете ответа, сообщите им об этом и свяжитесь с ними еще раз, чтобы дать им ответ

Шаг 2: Подсчет каждого звонка

Никогда не прекращайте разговор, если слышите, что целевой человек недоступен.Каждое прикосновение производит впечатление.

Представьте, что вы нашли время, чтобы помочь помощнику или обновить и проверить свою базу данных, работая над обменом информацией для этого источника.

Всегда спрашивайте, есть ли у вас альтернативное лицо, принимающее решения.

Шаг 3. Выбросьте скрипты, используйте вместо них руководства по вызовам

Телемаркетологи используют сценарии. Для использования справочника по звонкам следует использовать развитие продаж.

Почему? Потому что сценарии оставляют мало места для разговора.

Справочник по звонкам

дает вам четкую схему для разговора, а также области для обсуждения и вопросы, которые нужно задать.

Они должны быть гибкими и предполагать переменные результаты, но при этом не терять информацию и продвигать ключевые релевантности для клиента.

Шаг 4: Уважайте помощников руководителей

Не рассматривайте советника как препятствие для начала диалога. Административные помощники могут занимать значительное место в сфере влияния, не говоря уже об ухе начальника.

Не относитесь к ним как к меньшим и не бойтесь развивать отношения с людьми, которых называют «помощниками».

Шаг 5: Всегда актуальный и сверхинформированный

Когда вы звоните, худшее, что вы можете сделать, — это позвонить кому-нибудь и ничего о нем не знать.

У вас должны быть серьезные практические знания о каждом потенциальном клиенте и компании и, что наиболее важно, о проблемах, с которыми они сталкиваются, и о том, как ваш продукт может помочь в их решении.

Этот личный интерес имеет большое значение для установления значимого диалога.

Проверьте лидогенерацию: приносит ли ваша дальнейшая разведка ценность для потенциальных клиентов?

Вам также может понравиться Рост продаж B2B с доверием и сочувствием

Шаг 6: Получение разрешения от каждого контакта

Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, вы можете заранее запросить разрешение на отправку по электронной почте следующей полезной информации.

Чаще всего ответ будет утвердительным, что является еще одним кирпичиком для поддержания связи.

Прочтите «Прекратить холодные звонки и начать работу с лидерами»

Шаг 7: Всегда следить за воспитанием

Крайне важно, чтобы вы выполняли дальнейшие действия точно в отношении оперативности и соответствия потребностям вашего потенциального клиента.

Имейте в виду, когда будете следить за тем, что вы также должны сделать это в соответствии с просьбой. Если они отказываются от последующего телефонного звонка, но просят вас написать им электронное письмо, обязательно сделайте это.

Дистанционная разведка — гораздо более полезный способ установить контакт с потенциальными клиентами.Обеспечивая интересную и содержательную беседу, вы также строите мост к гораздо более длительным отношениям.

В продажах всегда думайте о наведении мостов и о том, чтобы сделать еще один шаг на пути к отношениям между клиентом и покупателем.

Ознакомьтесь с 7 правилами поиска, которые позволяют получать лиды

Вам также может понравиться эта публикация Марка Хантера о 10 ключах к успеху.

10 советов по привлечению потенциальных клиентов для продавцов

Прекратите холодные звонки и начните лелеять потенциальных клиентов

Объедините усилия по холодным звонкам с маркетингом по электронной почте

3 принципа эффективной телеразведки, которые привели к увеличению количества потенциальных клиентов на 839%

Получение права на увеличение продаж

.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*