Покупательский спрос. Как изучать покупательский/потребительский спрос
Сейчас тот, кто владеет информацией — владеет миром, а тот кто владеет информацией о потребителях — владеет спросом.На страницах нашего блога мы рассмотрим один из действенных методов, как прогнозировать покупательский спрос — метод опроса и онлайн-исследований и как с помощью опросных методик изучать покупательские предпочтения и спрос.
Что такое покупательский спрос?Покупательский спрос — это отношение между ценой определенного товара, который готовы купить потребители, и количеством приобретаемого товара за данную цену.
Изучение покупательского и рыночного спроса представляет собой
1.сбор
2. обработку
3.анализ информации, которая поступает от потребителя продукта или услуги, то есть вашей целевой аудитории.
Каким образом изучать покупательский спрос и потребительские потребности ?
Одним из наиболее эффективных, популярных (и недорогих!) методов изучить покупательский спрос — метод онлайн-опроса.
Во-первых, метод опроса потребителей позволяет изучить основополагающие виды покупательского спроса: формирующийся спрос (анализ данных опроса потребителей помогает определить реакцию покупателей на новый товар при выходе на рынок, обозначить факторы позиционирования нового товара/услуги), реализованный спрос (данные исследования реализованного спроса выявляют общие закономерности формирования рынка спроса, его структуру, сезонные колебания и пр.), неудовлетворенный спрос (потребители высказывают свои пожелания по улучшению обслуживания, вносят предложения по реализации товара/услуги и пр, вы получаете структурированную обратную связь). Таким образом, осуществляется взаимодействие с потребителем на всех этапах приобретения и использования товара или услуги с учетом покупательских, экономических факторов.
Во-вторых, если ваш товар не является уникальным и требует стандартного анализа, вы можете воспользоваться уже разработанными шаблонами опросов, которые помогут вам изучить покупательский спрос.
Изучение покупательского спроса происходит по известному сценарию. На первом этапе вы определяете проблемы исследования – те задачи, которые необходимо будет решить анализом полученных с помощью опроса результатов. 
*В исследовании «Покупательский спрос» проводится оценка формирующегося рыночного потребительского спроса.
Вы — компания, занимающаяся производством и установкой дровяных печей. Ваша цель — выявить рыночный спрос вашего товара на существующем в данный момент рынке. Для этого вы определяете вашу целевую аудиторию потребителей следующими вопросами: Имеете ли вы земельный участок, Нравится ли вам строить что-либо своими руками, Знают ли они в принципе о подобных товарах. Получив большинство положительных ответов, вы начинаете собирать необходимые данные: как часто респонденты готовят, где они это делают и пр. Затем презентуете свой товар, спрашиваете о его ценности для респондента, предполагаемой цене, своих прямых конкурентах. В качестве бонуса вы можете попросить оставить контактные данные респондента для отправки ему коммерческого предложения. Подобным опросом можно «убить нескольких зайцев»: получить необходимое количество информации до вывода товара на рынок, сократить свои риски, вдобавок получить «горячие» данные потенциальных клиентов. В случае, если у вас возникли затруднения и вам нужно проанализировать покупательский спрос, обратитесь к нашим специалистам, мы поможем.
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
Сохранить
9.5. Виды спроса на новую продукцию. Инновационный менеджмент
9.5. Виды спроса на новую продукцию
В зависимости от целей и задач анализа классификация видов спроса на нововведения может быть построена по различным основаниям.
Если предприятие выпускает продукцию широкого ассортимента по назначению, то необходимо в его структуре выделить новую продукцию производственного и непроизводственного назначения, т. к. спрос на эти группы имеет некоторые отличия. В рамках этих группы имеет некоторые отличия. В рамках этих групп спрос можно подразделить по формам образования, направлению изменения, степени удовлетворения и др.
Очень важной для анализа спроса на новую продукцию является его дифференциация по формам образования, отражающая стадии жизненного цикла продукции. При этом различают:
1. Потенциальный спрос, возникающий на стадии разработки и подготовки новой продукции и выходу на рынок. Его повышению способствует открытая коммуникация фирмы-производителя;
2. Формирующийся, складывающийся на этапе выхода новой продукции на рынок;
3. Развивающийся — на этапе утверждения новой продукции на рынке;
4. Сформировавшийся, соответствующий стадии зрелости научно-технической продукции.
Самым неприятным моментом для производственного предприятия может быть появление взамен сформировавшегося спроса в четвертой группе — затухания спроса, начавшееся до момента перехода продукции из категории новой в производимую.
Группировка видов спроса по формам его образования связана с этапами жизненного цикла новой научно-технической продукции.
Следующая группировка видов спроса характеризует состояние рынка анализируемого товара.
В этом случае выделяют:
1. Отрицательный спрос: он отражает факт недолюбливания товара потенциальными потребителями, которые стараются избежать его покупки. Важно проанализировать причины такого отношения и постараться изменить его с помощью изменения товара, цены, упаковки, применения методов регулирования спроса. Например, можно вспомнить период времени, когда при появлении на рынке СВЧ-печи (микроволновые) не пользовались спросом в нашей стране. Для этого было много причин: высокая цена, отсутствие достаточной информации о товаре, появившиеся в печати сведения о «вредности» пищи, приготовленной в СВЧ-печах. Постепенно эти проблемы были решены: снизилась цена, появилась информация о преимуществах, а иногда и незаменимости микроволновых печей газовыми и электрическими плитами; стали публиковаться рецепты приготовления пищи в СВЧ-печах; появилась специальная посуда для них; были внесены конструктивные изменения, соответствующие требованиям безопасности для здоровья. В результате данная продукция в определенный период пользовалась даже чрезмерным спросом.
2. Отсутствие спроса. Эта ситуация наблюдается в двух случаях: когда потребители, на которых ориентировано производство данной продукции и (или) ее реализация, не заинтересованы в ней или не знают о ней. Отсутствие заинтересованности может быть связано не столько с продукцией как таковой, сколько, например, с местом ее реализации. В частности, покупатели магазина «Электроника приходят туда, как правило, для покупки сложной бытовой техники и не заинтересованы в покупке детских игрушек, хозяйственных товаров и многих других новых товаров, производимых предприятиями отечественной электронной промышленности. В то же время отсутствие информации у потенциального покупателя о товаре, его производителе и месте продажи лишает производителя новой продукции увеличить ее изготовление и сбыт.
Учитывая свою обоюдную заинтересованность производители и продавцы новой продукции должны организовать рекламную кампанию таким образом, чтобы потребитель знал, где можно приобрести необходимый ему товар, где реализуются изделия конкретного предприятия-изготовителя.
В рекламе же торгового предприятия должна присутствовать емкая информация об ассортименте реализуемых особенно новых товаров. Важно также подчеркнуть преимущества новой продукции и выгодность ее перед другими товарами: по цене, надежности, простоте пользования, возможности гарантийного и ремонтного обслуживания и т. д. В противном случае наступит момент, когда торговому предприятию прийдется пересмотреть свою ассортиментную политику, отказавшись от необходимой потребителю продукции, а предприятию-изготовителю не удастся вывести на рынок новый товар в запланированном объеме. Уход же и повторный возврат на рынок, как известно, требует очень больших усилий и не всегда увенчивается успехом.
3. Скрытый спрос. Отражает невозможность удовлетворения потребителей за счет имеющихся на рынке товаров и услуг. Это наиболее благоприятная рыночная ситуация для производителя новой и особенно научно-технической продукции. Как правило, такая ситуация возникает в следующих случаях:
* предприятия-производители не имеют информации о возникшем спросе.
Это достаточно легко восполнить с помощью специально организованных обследований, позволяющих более точно прогнозировать потребность в конкретных видах продукции и объем этой потребности;
* предприятие-производитель знает о возникшем спросе на продукцию, но не торопится удовлетворить его. Если причиной этого является низкая деловая активность специалистов, то следует пересмотреть кадровую политику, систему стимулирования труда. Если же причина заключается в отсутствии финансовых возможностей, свободных производственных мощностей, материальных или трудовых ресурсов, то это наиболее сложная ситуация. Следует просчитать возможные варианты загрузки мощностей, затрат и замены материалов; проанализировать сравнительную выгодность собственного производства или приобретения комплектующих, привлечения и стимулирования работников, цену кредита, вязав этот анализ с величиной объема продаж, позволяющего реализовать новую продукцию, покрыть затраты на ее производство и реализацию и получить желаемую прибыль.
Осуществленные меры позволяют предприятию вовремя выйти на рынок с новой продукцией, опередив возможных конкурентов и завоевать рыночный сегмент.
4. Нерегулярный спрос. Он характеризуется возникновением колебаний спроса в течение определенных промежутков времени — в течение дня, недели, месяца, года. Суточные колебания наиболее характерные для предприятий пищевой промышленности. Прочие могут возникать в любой отрасли.
Зная временные колебания спроса необходимо предлагать потребителю нововведения во время пика спроса на продукцию аналогичного назначения, что позволит ускорить их выведение на рынок и вызовет спрос на соответствующие товары.
5. Полноценный спрос на нововведения означает их адекватность желаниям потребителя, соответствие спроса и предложения и переход нововведения в стадию зрелости, т. е. наиболее предпочтительную ситуацию для производителя продукции.
6. Чрезмерный спрос возникает, когда величина спроса больше величины предложения. Это весьма благоприятная ситуация для разработчиков и производителей новой продукции, способствующая ее выведению на рынок, формированию спроса на ее конкретные виды и позволяющая опередить конкурентов.
Если же ценовая стратегия производителя-монополиста направлена в сторону повышения цен, то приток новых, заинтересованных в прибыли, производителей позволит быстро насытить рынок и спрос будет удовлетворен.
Следовательно, очевидно, что производителю новой продукции выгоднее избрать стратегию опережения и предложить более дешевое нововведение аналогичного назначения.
7. Нерациональный спрос. К нему относят спрос на товары, вредные для здоровья. Поскольку большая часть нововведений характеризуется неопределенностью в этой области, необходимо во избежание возникновения данной категории и одновременно затухания спроса рекламировать отличительные положительные качества новой продукции. В противном случае, продукция не перейдет в стадию зрелости, производитель не возместит затрат на разработку, а конкуренты используют его просчеты.
Если предприятие выпускает модификации продукции, например, для различных климатических зон, то оно должно изучить спрос по принципу географического сегмента.
Анализ спроса по потребителям позволит не только определить степень его удовлетворения в этом разряде, но и учесть их желание при создании новой продукции.
Анализ спроса по месту приобретения, позволяет оценить эффективность и целесообразность используемого канала товародвижения, что особенно актуально при реализации новой продукции для населения.
Интересен анализ спроса по намерениям покупателей. Он дает возможность учесть их требования еще на стадии разработки продукции, что позволяет избежать ее технической неопределенности.
Все это позволит избежать ошибок при проектировании новой продукции и планировании производственной программы и не включать в нее те виды нововведений, которые не будут пользоваться спросом.
Устойчивый спрос на продукцию
Равномерный выпуск продукции в соответствии с намеченными графиками производства обеспечивается на расположенном в Дашогузе предприятии по выпуску стерильных перевязочных материалов.
Ассортимент поставленной адресатам продукции довольно широк – это марлевые, гипсованные и эластичные бинты различных размеров, лейкопластыри, одноразовые марлевые повязки, эластичные чулки от варикозного расширения вен, наколенники и голеностопники различных размеров, и другие. Востребованы оказались у потребителей и относительно недавно запущенные в массовое производство одноразовые медицинские халаты из экологически чистого спанбонда и другие.
Дашогузское предприятие по выпуску стерильных перевязочных материалов является высокотехнологичным производством, полностью соответствующим международным стандартам. Оно оснащено современным оборудованием от известных европейских производителей, которое позволяет в автоматическом режиме производить в год до 13 миллионов упаковок различных видов перевязочных материалов. На предприятии в двух основных формах – в индивидуальной и групповой упаковке, производятся товары, относящиеся к числу наиболее востребованных в современной медицине. Коллектив стремится постоянно изучать спрос здравоохранительных учреждений страны и населения на те или иные виды изделий и в силу широких технических возможностей осваивать их производство.
Так, за последние годы линейка продукции пополнилась метражной отбеленной марлевой тканью, стерильными медицинскими комбинезонами из нетканого материала и другими.
Сегодня к предприятию всё больший интерес проявляют и зарубежные потребители, которых привлекает высокое качество и широкий ассортимент производимой здесь специализированной продукции. Это позволяет надеяться на то, что его товары уже в ближайшие годы начнут поставляться на зарубежные рынки.
Батыр Ураев
Анализ спроса — Энциклопедия по экономике
Тема 7. Анализ спроса на научно — техническую продукцию. [c.91]Формирование портфеля заказов. Значение, цели и особенности формирования спроса на инновации. Сущность спроса и способы его представления. Виды спроса на научную продукцию. Методы получения информации и анализа спроса. [c.91]
Наша книга предлагает новейшую трактовку теории микроэкономики мы особо подчеркиваем связь этой теории с управленческой практикой и выработкой социальной политики. Этот практический подход подкрепляется конкретными примерами из области анализа спроса, затрат, эффективности рынка, разработки ценовой стратегии, капиталовложений и стратегии производства, а также социаль- [c.9]
При анализе спроса и предложения важно выделять продолжительность периода времени. Другими словами, если мы спрашиваем, насколько меняется спрос или предложение в результате изменения цены, мы должны конкретно установить, через какой промежуток времени мы будем определять изменения требуемого или предлагаемого количества. Если мы рассматриваем короткий промежуток времени (один год или менее), то речь идет о кратковременных спросе и предложении. В целом кривые спроса и предложения за короткий промежуток времени выглядят совершенно иначе, чем за долговременный. [c.42]
Затем мы применим анализ спроса и предложения к разнообразным проблемам. Очень немногие рынки в США оставались вне сферы государственного регулирования того или иного рода, и поэтому большинство проблем, которые мы будем изучать, связано с таким регулированием. Наша цель заключается не только в решении этих проблем, но и в том, чтобы показать, как можно самостоятельно использовать эти приемы экономического анализа для решения других аналогичных проблем. Мы надеемся, что вы научитесь определять реакцию рынка на меняющиеся экономические условия или политику правительства, чтобы рассчитать прибыль и убытки потребителя и производителя. Примеры, которыми мы проиллюстрируем наш рассказ, также помогут вам в этом. [c.265]
Анализ спроса на бензин для реактивных самолетов важен как для руководителей нефтеперерабатывающих предприятий, которые должны решить, сколько топлива производить, так и для руководителей авиакомпаний, которые должны спланировать закупки топлива и рассчитать увеличение издержек в связи с ростом цены на топливо. Недавно проведенное исследование предоставило некоторую информацию о величине спроса на топливо. [c.372]
Концептуально механизм ценообразования в этом случае может выглядеть следующим образом на основе анализа спроса определяется базовая цена на образовательную услугу эта цена сопоставляется с ценами конкурентов на аналогичные ОУ и при необходимости корректируется. [c.31]
Анализ спроса и предложения на микроуровне, непосредственно в коммерческих структурах традиционными методами затруднен из-за недостаточности маркетинговой информации, о чем выше уже упоминалось. Поэтому использование здесь методов математического моделирования и программирования приобрело чрезвычайную актуальность [29]. [c.323]
Традиционно анализ спроса было принято рассматривать в рамках маркетинга как системы организации и формы управления деятельностью на рынке. Вместе с тем маркетинговые исследования становятся неотъемлемой частью анализа хозяйственной деятельности предприятия, что в условиях перехода к рынку является объективной необходимостью, поскольку выражают требования системности и комплексности в проведении экономического анализа. [c.324]
К анализу спроса должен быть применен системный подход — это предполагает рассмотрение его как составного элемента рынка. [c.325]
Для анализа спроса на микроуровне (в отдельном торговом предприятии или на представительной, однородной их совокупности) используются материалы [c.325]
Различный характер спроса на отдельные товары определяется специфическими особенностями их потребительских свойств и требует дифференцированного подхода к их изучению. Разрабатывая общую методику применения экономико-математических методов в анализе спроса на товары народного потребления, необходимо выделить и особенности их применения в анализе спроса на товары длительного пользования как наиболее сложной для анализа группы товаров. [c.326]
Конечной целью анализа спроса является разработка прогнозов емкости рынка. Для товаров длительного пользования, например, это означает определение объема первичного спроса и спроса на замену. Подходы к прогнозированию спроса по отдельным компонентам — первичного и повторного спроса расчетным путем в условиях ненасыщенности товарного предложения наталкиваются на существенные, а порой непреодолимые затруднения практического характера. Это обстоятельство является веским доказательством в пользу его моделирования на основе уравнений множественной регрессии с учетом действия специфических факторов. [c.326]
Рынок потребует от производителя товаров и торговли глубоких экономических знаний об адресате продукции его социального, экономического и психологического портрета. Только на этой основе производство и торговля смогут прогнозировать потребительское поведение и оценивать возможную реакцию потребителей на любые изменения элементов рынка (предложения, розничных цен, доходов). Это вызывает необходимость апробирования новых методов анализа спроса, нашедших широкое применение в практике маркетинговой деятельности зарубежных предприятий. Речь идет о сегментации рынка. [c.328]
Следует добавить, что реализация поставленных задач в анализе спроса, а также расширение состава экономико-математических методов его анализа возможны лишь путем создания АРМ специалистов по изучению спроса на каждом торговом предприятии. [c.331]
Анализ спроса на продукцию и формирование портфеля заказов [c.424]
Значение анализа спроса. Факторы, формирующие спрос. Эластичность спроса на цену и доходы покупателей. [c.424]
Основная цель маркетингового анализа — изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. От портфеля заказов зависят производственная мощность предприятия и степень ее использования в процессе дальнейшей деятельности. Если спрос на продукцию падает по каким-либо причинам, то соответственно уменьшается портфель заказов, идет спад производства, растут себестоимость продукции, убытки и предприятие может стать банкротом. Поэтому анализ спроса на профильную продукцию предприятия имеет большое значение. Это один из наиболее важных и ответственных этапов исследования рынка. [c.424]
Приводится схема структурно-блочного анализа спроса и предложения товаров на территории страны, региона. Исследуется доля торговли в валовом внутреннем продукте. С учетом того, что Минфин РФ утвердил новые формы бухгалтерской отчетности (приказ от 13 января 2000 г. № 4н), анализ деятельности торговых предприятий производится в пособии по формам двух видов за 1998 и 1999 годы подействовавшим ранее формам, а за I квартал 2000 г. — по новым формам. [c.2]
Таким образом, предприниматель в сфере торговой деятельности постоянно встречается с консерватизмом психологии потребителя и одновременно с инерционностью производства. И то, и другое он преодолевает активным поиском эффективных управленческих решений, опираясь на многовариантный анализ спроса и предложений, возможного снижения и повышения цен. [c.193]
Рассматриваются общие вопросы анализа спроса в маркетинговой системе приводятся методы изучения спроса и характеристика информационной базы анализа спроса излагается методика комплексного анализа риска невостребованности продукции. Второе издание (1-е изд. — 1997 г.) полностью переработано, существенно обновлена информационная база анализа спроса в соответствии с нормативными изменениями. [c.2]
Учебное пособие, предлагаемое вниманию читателей, является вторым изданием, существенно переработанным и дополненным. Оно посвящено одному из разделов курса Экономический анализ хозяйственной деятельности . Основная идея пособия заключается в том, чтобы показать приемы анализа спроса и оценки влияния факторов риска невостребованности продукции на результаты деятельности предприятия. [c.3]
Особое внимание уделено анализу спроса на новую научно-техническую продукцию, не нашедшему отражения в отечественной и зарубежной экономической литературе. [c.3]
По сравнению с первым изданием существенно обновлена информационная база анализа спроса в соответствии с нормативными изменениями. [c.3]
Информационное обеспечение анализа спроса и его влияния на результаты деятельности предприятия представляют определенные трудности. Они связаны с многоаспектностью предмета исследования, которая предполагает анализ бухгалтерской, статистической и специальной информации, получаемой с помощью выборочных обследований. Формированию информационной базы анализа спроса посвящена глава 7. [c.4]
При написании учебного пособия использован отечественный и зарубежный опыт исследования проблем рыночной экономики. В книге предложены методики анализа спроса и факторов риска невостребованности продукции с учетом специфики современной экономики России. [c.4]
Глава 1/ ОБЩИЕ ВОПРОСЫ АНАЛИЗА СПРОСА [c.7]
Значение и задачи анализа спроса [c.7]
Анализ спроса на продукцию и услуги предприятия является одним из важнейших направлений экономического анализа в маркетинговой системе. Он универсален одновременно и на макроуровне, и на микроуровне. На макроуровне он помогает анализировать мировые цены и оценивать влияние мер государственного регулирования цен на товарооборот, контролировать эффективность внешней торговли стран и изучать их экономическое положение, предвидеть экономические забастовки и изменение политической ситуации. [c.7]
На микроуровне (уровне отдельных предприятий) анализ спроса осуществляется на всех этапах управления постановки цели, планирования будущих результатов, организации деятельности, контроля — анализа прохождения и достижения поставленных целей, передачи уточненной в результате отобранного решения информации для продолжения деятельности предприятия. Он присутствует во всех видах временного анализа хозяйственной деятельности — предварительном, оперативном и последующем. [c.7]
Производственному предприятию для планирования объемов производства и обоснования плана реализации продукции или объема оказания услуг, а торгово-посредническому для обоснования плана товарооборота необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, по какой цене, когда, каким образом, кому и где оно будет продавать. От этого зависят в конечном счете объем продаж и прибыли предприятия. Очевидно, что в условиях рыночной экономики анализ спроса на продукцию и услуги должен быть вынесен в ряд аналитических задач на первое место с целью управления им в соответствии со стратегией, избранной конкретным предприятием. [c.7]
Анализ спроса как составляющая анализа хозяйственной деятельности должен одновременно базироваться на концепциях [c.7]
Перечислим задачи, определяющие содержание анализа спроса [c.8]
Цели анализа спроса будут различаться в зависимости от уровня, на котором он проводится, и времени проведения. [c.8]
По мнению автора, спрос отражает объем (количество) продукции, который потребитель хочет и в состоянии приобрести по некоторой из возможных в течение определенного периода времени цене на конкретном рынке. Из этого определения видны направления анализа спроса, позволяющие выявить риск невостребованности продукции. [c.12]
Анализ спроса предполагает исследование товаров или услуг, предлагаемых для продажи. Отсюда область экономического [c.13]
Отсюда вытекает, что субъектами анализа спроса являются предприятия различных сфер деятельности — производства и обращения. [c.14]
Анализ спроса присутствует во всех видах временного анализа деятельности субъекта рынка — предварительном, оперативном и последующем. [c.14]
Предметом предварительного анализа спроса служит продукция, которую предприятие планирует произвести и (или) реализовать потребителю. Предметом оперативного анализа является продукция в процессе производства и реализации, на которую предприятие затрачивает ресурсы. Предметом последующего или итогового анализа служит объем реализованной продукции, или объем продаж. Таким образом, происходит как бы эволюция содержания показателя спроса по этапам аналитического исследования (табл. 1.1). [c.14]
Именно это позволяет осуществлять количественный анализ спроса. [c.14]
В зависимости от целей и задач анализа спроса могут применяться и другие его классификации. Если, в частности, предприятие выпускает продукцию различных модификаций для различных климатических зон, то оно должно изучать спрос по географическим сегментам. [c.43]
Анализ спроса в зависимости от охвата объекта позволит определить степень удовлетворенности различных групп потребителей продукции. [c.44]
Очень важен анализ спроса по месту покупки товара. Он позволяет выяснить, каковы эффективность и целесообразность используемого канала товародвижения и рентабельность работы сбытовых подразделений предприятия. При наличии фирменного магазина в структуре производственного предприятия (объединения, акционерного общества и т. п.) и реализации продукции конечного потребления через одноступенчатый канал сбыта типа производитель — розничная торговля анализ спроса можно провести более широко. Кроме того, это позволяет осуществлять выгодную для производителя политику ценообразования, увеличивать объемы продаж за счет количества выпускаемой продукции, удовлетворяя тем самым спрос и завоевывая рынок. [c.44]
Возможен анализ спроса в зависимости от специализации товаров, по формам образования спроса, по тенденциям его развития, по намерениям покупателей. [c.44]
Наконец, анализ спроса необходим на заключительной стадии производственно-хозяйственного цикла — при подведении итогов -для определения степени достижения поставленных целей, удовлетворения потребностей в продукции данного предприятия. [c.44]
Соответственна область практического применения коэффициента эластичности спроса по доходу. При его помощи прогнозируется отнесение отраслей к развивающимся и расширяющимся, стабильным или находящимся в состоянии застоя или вымирания. Чем выше относительная эластичность спроса отрасли по доходу, тем активнее эта отрасль развивается. Рост положительного значения коэффициента / в динамике примерно одинаковыми темпами свидетельствует о стабильности отрасли, а отсутствие роста — о ее застое. И наконец, отрицательный коэффициент является сигналом сокращения производства. Использование коэффициента эластичности по доходу для классификации предприятий, их групп или отраслей по тенденции развития позволяет своевременно определять критические области и проводить их санацию. Именно в этом проявляется универсальность анализа спроса диагностика развития предприятий и отраслей позволяет предвидеть изменения в экономике государства. [c.68]
Мы начнем с анализа спроса на фйктор производства отдельных фирм. Чтобы получить рыночный спрос, мы суммируем величины отдельных спросов. Затем мы перейдем к рыночному предложению и покажем, как определяются рыночная цена и количество ресурсов. [c.363]
Что такое спрос: законы, факторы, виды — Определение
Спрос — это зависимость между ценой и количеством товара, которое потребители могут и хотят купить по строго определенной стоимости в конкретный промежуток времени.
Чтобы узнать, как спрос зависит от стоимости товаров и что влияет на его рост, посмотрите это видео.
Закон спроса и предложения
Прежде чем установить цену на товар или услугу, сначала рассчитывают себестоимость и делают наценку. Однако, слишком высокая стоимость будет отпугивать потенциальных клиентов. Поэтому, цену чаще всего устанавливают в точке равновесия спроса и предложения.
Предположим, что компания N продает брелки на ключи. Стоимость одной единицы товара составляет $2. По такой цене брелки готовы купить 100 тысяч человек. Допустим, компания нашла возможность снизить себестоимость изготовления товаров и теперь может установить цену $1,5. По такой стоимости брелок готовы купить уже 150 тысяч человек.
Отсюда и выплывает закон спроса и предложения. Он гласит, чем ниже цена, тем выше спрос и наоборот. Исключение составляет товар Гиффена. Для него при повышении цены растет и спрос. К товарам Гиффена можно отнести хлеб, гречку, рис, чай и некоторые другие продукты. Это малоценные товары, которые в потребительском бюджете занимают значительное место, при этом их практически невозможно заменить.
Далее вы узнаете, какие факторы влияют на спрос и как им можно управлять.
Факторы спроса
На спрос в первую очередь влияет цена. Однако, есть и неценовые факторы. Ниже мы разберем именно их.
- Доходы клиентов. В большинстве случаев, при увеличении дохода покупателей растет и спрос на продукцию. Однако, этот принцип работает только с товарами средней и высшей категории. С такой продукцией, как одежда из секонд хенда или дешевые низкокачественные товары, зачастую происходит наоборот. Это связано с тем, что при увеличении дохода потребитель стремится приобрести более качественную продукцию.
- Товары-заменители. Если стоимость аналогичной продукции у конкурента станет ниже, вероятнее всего потребители выберут его как более экономный вариант. Продажи одной компании могут подняться, если она сделает покупателям выгодное предложение, и упасть, если на рынке появится аналог по более доступной цене. Поэтому, в высококонкурентных нишах очень часто компании сталкиваются с демпингом цен.
- Тренды и вкусы. Мода, маркетинг влияния, событийный маркетинг, сарафанное радио, реклама в интернете очень сильно влияют на мнения потребителей и уровень спроса. Пост релевантного для аудитории лидера мнений в Instagram способен привлечь новых клиентов и увеличить продажи в несколько раз.
- Количество потребителей. Рост потенциальных покупателей на рынке приводит и к увеличению спроса. Количество потребителей зависит от численности населения, территориального охвата бизнеса, правильной сегментации рынка и других факторов.
- Ожидания. Предположим, бренд одежды каждый сезон предлагает своим покупателям новинки, которые можно купить в любой момент. Однако, компания решает изменить это и вводит в продажу лимитированные товары. Клиенты понимают, что приобрести конкретный продукт можно только сейчас. Их ожидания меняются и это приводит к повышению продаж.
Конечно, каждый фактор может в одной нише оказывать более сильное влияние, чем в другой. Поэтому, важно тщательно изучать свою целевую аудиторию, привлекать новых покупателей, вести базу данных в CRM-системе и регулярно анализировать эффективность своих маркетинговых действий. Читайте дальше, чтобы больше узнать о спросе.
Виды спроса в маркетинге
Существует несколько видов спроса. Давайте познакомимся с ними ближе.
- Полноценный спрос. Предполагает, что предложение полностью соответствует спросу. Например, потребители регулярно покупают товары личной гигиены и предложенные на рынке продукты полностью удовлетворяют их потребности.
- Чрезмерный спрос. Возникает, когда компания не может удовлетворить потребности покупателей в полной мере. Так бывает с сезонными продуктами во время резкого увеличения спроса.Товар может быстро заканчиваться на складе и периодически возникает дефицит.
- Скрытый спрос. Это неявная потребность, которую нельзя удовлетворить из-за отсутствия на рынке соответствующих товаров и услуг. К такому спросу можно отнести желание людей покупать продукты без ГМО или лекарственные препараты без побочных действий.
- Отсутствующий спрос. Возникает когда по каким-либо причинам потребители не хотят покупать товар. Это может быть связано с ненадобностью продукции для конкретных клиентов или отсутствием информации о ней. Например, небольшие производства по обработке металла не покупают большие станки, предназначенные для крупных серийных производств.
- Отрицательный спрос. В этом случае потребитель отказывается приобретать конкретный товар. Чаще всего это связано с негативным отношением к продукту.
- Падающий спрос. Возникает со временем из-за появления более качественных и совершенных товаров. Так с появлением смартфонов спрос на кнопочные телефоны снизился.
- Нерегулярный спрос. Это непостоянная или переменчивая потребность в каком-либо товаре. Нерегулярный спрос зависит от сезона, погодных условий, месяца и других факторов. Осенью в сезон дождей люди активнее покупают зонты, дождевики и резиновые сапоги. Летом потребность в этих товарах зачастую ниже. Однако, большую роль в данном примере играют погодные условия, поэтому все может быть наоборот.
- Нерациональный спрос. Предполагает потребность в товарах, которые несут потенциальный вред здоровью человека или окружающей среде. К такой продукции относятся полиэтиленовые пакеты, сигареты, алкоголь и многое другое.
Как видите, спрос бывает разным и зависит от множества факторов. Однако, им можно управлять с помощью разных маркетинговых подходов и инструментов. Например, вы можете повышать продажи с помощью email рассылок, чат-ботов в мессенджерах, BTL-рекламы и так далее. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы начать использовать эти и другие инструменты уже сегодня.
Ресурсы:
- На этом сайте вы ознакомитесь с видами спроса.
- В статье Wikipedia узнаете, что такое эластичность спроса.
- Здесь ознакомитесь с кривой спроса.
- А в этой статье прочитаете о парадоксе Гиффена и эффекте Веблена, когда закон спроса не действует.
Обновлено: 09.04.2021
Оценка: 5 / 5 (7)
Как определить спрос на продукцию предприятия. Совет
Как начинающему, так и более опытному бизнесмену придется оценивать работу своего предприятия. А поскольку цель последнего — найти достаточное количество клиентов, именно им надо уделить особое внимание. Чтобы не оказаться банкротом, следует изучить их потребности. Как определить спрос на продукцию предприятия?Большой спрос — это то, о чем мечтают и чего пытаются достичь многие предприниматели. Однако обычно новая продукция встречается потребителями с осторожностью, преодолеть которую у бизнесмена получается далеко не всегда. Именно поэтому важно быть в курсе того, какой спрос имеет продукция. Причем можно оценить его как для товара, который еще не попал на рынок, так и для продукции, реализация которой уже осуществляется.
Вопрос о спросе на продукцию появляется еще до ее выпуска. В этом нет ничего удивительного, потому что бизнесмен хочет знать, окажутся ли его затраты напрасными. Разумеется, предугадать окончательный результат непросто, но все-таки некоторые возможности для этого доступны. Именно с этой целью предварительно оценивается спрос на продукт. Для начала можно провести опрос потенциальных покупателей. Один из вариантов — создать анкету, в которой спросить о желаниях людей, их потребностях. Пусть они расскажут, что хотят видеть в данном продукте, на какую его стоимость согласны.
Иногда эффективным оказывается предварительный заказ. Например, потенциальным клиентам предлагают приобрести еще не выпущенный товар со скидкой. По полученным данным можно оценить готовность людей покупать. Ведь даже обещания пользоваться данной продукцией являются пустыми разговорами, пока человек не сделает конкретных шагов для их реализации. Для бизнесмена это отличный способ проверить настрой будущих клиентов.
Чтобы достичь лучшего результата, надо всегда помнить о потребителях. Еще лучше — стать на их место и посмотреть на свою продукцию со стороны. В чем она проигрывает и выигрывает на фоне конкурентов, какие у нее слабые стороны и каким образом их можно исправить.
Отлично продемонстрирует будущий спрос покупателей тестирование товара. В этом случае на рынок поступает лишь небольшая его партия. Продукция может залежаться на полках магазинов или же быть купленной. Второй вариант лучше, но он иногда невозможен. И чтобы исправить ситуацию, не надо сразу же отказываться от своей идеи. Можно попробовать сузить рынок сбыта, изменить цену на товар. После этого стоит повторить тестирование.
Если продукция уже присутствует на рынке, это на значит, что не требуется определять спрос на нее. В этом случае анализ пригодится для формирования курса предприятия. Например, изменение вкусов покупателей может вызвать соответствующую реакцию бизнесмена, который изменит стратегию развития своего бизнеса (предложит новый товар, усовершенствует старый, расширит рынки сбыта и т. д.).
В данном случае оценка покупательского спроса будет проходить по немного измененной схеме, поскольку потребитель уже известен, а товар готов. А вот рынок придется проанализировать снова, ведь он постоянно меняется, усиливает конкуренцию и требует подстраиваться под него. Изучив его, можно сделать выводы о популярности определенного вида продукции и реакции на него людей. Актуальными останутся и опросы. Предложения покупателей тоже стоит учитывать, поскольку иногда они оказываются очень полезными. Кроме того, рекомендуется поинтересоваться мнением людей, которые не пользуются данным товаром, — у них могут быть для этого причины, которые бизнесмены в силах исправить.
Четыре шага к прогнозированию общего рыночного спроса
Недавняя история полна историй о компаниях, а иногда и о целых отраслях, которые допустили серьезные стратегические ошибки из-за неточных прогнозов спроса в масштабах всей отрасли. Например:
- В 1974 году электроэнергетические компании США планировали удвоить генерирующие мощности к середине 1980-х годов, исходя из прогнозов ежегодного роста спроса на 7%. Такие прогнозы имеют решающее значение, поскольку компании должны начать строительство новых генерирующих станций за пять-десять лет до их ввода в эксплуатацию.Но в период 1975–1985 гг. Нагрузка фактически росла всего на 2%. Несмотря на отсрочку или отмену многих проектов, избыток генерирующих мощностей негативно сказался на финансовом положении отрасли и привел к более высоким ставкам клиентов.
- Нефтяная промышленность инвестировала 500 миллиардов долларов во всем мире в 1980 и 1981 годах, поскольку ожидала, что цены на нефть вырастут на 50% к 1985 году. Оценка была основана на прогнозах, согласно которым рынок вырастет с 52 миллионов баррелей нефти в день в 1979 году до 60 миллионов. стволов в 1985 году.Вместо этого к 1985 году спрос упал до 46 миллионов баррелей. Цены рухнули, что привело к огромным потерям в инвестициях в бурение, добычу, переработку и транспортировку.
- В 1983 и 1984 годах на рынке США было представлено 67 новых типов персональных компьютеров для бизнеса, и большинство компаний ожидали взрывного роста. По прогнозам одной отраслевой службы прогнозирования, к 1988 году установленная база составит 27 миллионов единиц; другой прогнозировал 28 миллионов единиц к 1987 году. Фактически, к 1986 году было отгружено только 15 миллионов единиц.К тому времени многие производители покинули рынок ПК или вообще прекратили свое существование.
Неточные предположения возникли не из-за отсутствия методов прогнозирования; регрессионный анализ, сглаживание исторических тенденций и другие были доступны всем игрокам. Вместо этого они разделяли ошибочное фундаментальное предположение: отношения, определяющие спрос в прошлом, останутся неизменными. Компании не предвидели изменений в поведении конечных пользователей и не понимали точки насыщения своего рынка.Никто не осознавал, что история может быть ненадежным руководством по мере того, как национальная экономика становится все более интернациональной, появляются новые технологии и развиваются отрасли.
В результате подобных изменений многие менеджеры перестали доверять традиционным методам. Некоторые даже разводят руками и полагают, что бизнес-планирование должно продолжаться без хороших прогнозов спроса. Я не согласен. Можно получить ценную информацию о будущих рыночных условиях и уровнях спроса на основе глубокого понимания сил, стоящих за общим рыночным спросом.Эти идеи могут иногда иметь значение между выигрышной стратегией и неудачной.
Прогноз общего рыночного спроса не гарантирует успешной стратегии. Но без этого решения об инвестициях, маркетинговой поддержке и распределении других ресурсов будут основываться на скрытых, бессознательных предположениях о отраслевых требованиях, и они часто будут ошибочными. Явно измеряя общий рыночный спрос, у вас больше шансов контролировать судьбу своей компании. Простое прохождение процесса важно для управленческой команды.Вместо того, чтобы просто выдвигать стандартные ответы, цифры и цели, команда вынуждена переосмыслить конкурентную среду.
Прогнозирование всего рынка — это только первый этап в создании стратегии. Когда вы закончили прогноз, вы ни в коем случае не закончили процесс планирования.
В любом прогнозе общего рынка есть четыре шага:
1. Определите рынок.
2. Разделите общий отраслевой спрос на основные составляющие.
3.Спрогнозируйте движущие силы спроса в каждом сегменте и спрогнозируйте, как они могут измениться.
4. Проведите анализ чувствительности, чтобы понять наиболее важные допущения и оценить риски для базового прогноза.
Определение рынка
Вначале лучше всего давать слишком широкое определение рынка в целом. Определите его достаточно широко, чтобы охватить всех потенциальных конечных пользователей, чтобы вы могли как определить соответствующие движущие силы спроса, так и снизить риск неожиданной замены продукта.
Факторы, влияющие на прогнозы размера рынка в целом, заметно отличаются от факторов, определяющих рыночную долю конкретного продукта или долю товарной категории. Например, общий рыночный спрос на офисные телекоммуникационные продукты на национальном уровне частично зависит от количества людей в офисах, их потребностей и привычек, в то время как общий спрос на системы PBX зависит от того, как они сравниваются по цене и преимуществам с продуктами-заменителями, такими как местная телефонная связь. служба коммутации центрального офиса компании.Помимо этого, спрос на конкретную УАТС является функцией сравнения цены и преимуществ с другими УАТС.
При определении рынка критически важно понимание замены продукта. Покупатели могут вести себя иначе, если цена или характеристики потенциальных продуктов-заменителей изменятся. Одна компания, изучающая общий спрос на промышленные бумажные тубы, должна была рассмотреть тесно связанные варианты использования металлических и пластиковых туб, чтобы не допустить искажения результатов при переключении потребителей между тубами.
Поймите также, что совершенно новый продукт может вытеснить тот, который до сих пор охватывал весь рынок — например, электронный калькулятор, который устранил логарифмическую линейку.Некоторое время после отделения AT&T телефонные компании Bell продолжали прогнозировать объемы междугородных звонков, используя исторические тенденции своих доходов, как если бы они все еще оставались частью монополии. Естественно, со временем эти прогнозы становились все более неточными, поскольку конечным пользователям предлагались новые варианты выбора. В настоящее время компании расширяют свои определения рынка, чтобы учесть возросшую конкуренцию со стороны других операторов дальней связи.
Есть несколько способов убедиться, что вы включили все важные продукты-заменители (как текущие, так и потенциальные).Из интервью с промышленными потребителями вы можете узнать о заменителях, которые они изучают, или о моделях использования продуктов, которые предполагают будущие возможности перехода. Более того, исследование рынка может помочь понять суть потребительских товаров. Общение с экспертами в соответствующих технологиях или изучение технической литературы может помочь вам определить потенциальные разработки, которые могут угрожать вашей отрасли.
Наконец, тщательная количественная оценка экономической ценности альтернативных продуктов для разных потребителей может дать глубокое понимание потенциального поведения переключения — например, того, как колебания цен на нефть повлияют на цены на пластмассы, что, в свою очередь, повлияет на способность пластмассовых изделий заменять металл или металл. бумага.
Подобный анализ может привести к построению кривых отраслевого спроса — графиков, представляющих взаимосвязь между ценой и объемом. При соответствующем определении кривые общего отраслевого спроса часто будут круче, чем кривые спроса на отдельные продукты в отрасли. Например, потребители с гораздо большей вероятностью переключатся с кофе Maxwell House на кофе Folgers, если цены на Maxwell House вырастут, чем они перестанут покупать кофе, если цены на кофе вырастут.
В некоторых случаях менеджеры могут быстро судить об определении рынка.В других случаях им придется серьезно подумать и проанализировать свой рынок. Общий прогноз рынка может не иметь решающего значения для бизнес-стратегии, если определение рынка очень затруднено или исследуемые продукты имеют небольшую долю рынка. Вместо этого ваша основная задача может заключаться в понимании замещения продукта и конкурентоспособности. Одна компания проанализировала потенциальный рынок для новых потребительских банок для пищевых продуктов и пришла к выводу, что тенденции роста на рынках пищевых продуктов не имеют решающего значения для стратегического вопроса.Что было критически важно, так это знание стоимостных позиций новых упаковок по сравнению с металлическими банками, стеклянными банками и композитными банками. Так что компания потратила время на эту тему.
Разделение спроса на составные части
Второй шаг в прогнозировании — разделение общего спроса на его основные компоненты для отдельного анализа.
При выборе сегментов следует учитывать два критерия: сделать каждую категорию небольшой и достаточно однородной, чтобы факторы спроса применялись последовательно во всех ее различных элементах; сделайте каждый достаточно большим, чтобы анализ стоил затраченных усилий.Конечно, это вопрос суждения.
При вынесении этого суждения может оказаться полезным представить альтернативные сегменты (например, на основе групп конечных потребителей или типа покупки). Затем выдвиньте гипотезу об их ключевых факторах спроса (обсуждается позже) и решите, сколько деталей требуется для отражения истинной ситуации. По мере продолжения оценки менеджеры могут вернуться к этому этапу и еще раз проверить, верны ли первоначальные решения.
Менеджеры могут пожелать использовать «древовидную» диаграмму наподобие той, что прилагается к диаграмме, построенной командой менеджеров в 1985 году, для изучения спроса на бумагу.В этом замаскированном примере отраслевые данные позволили разделить спрос на 12 категорий конечного использования. Некоторые категории, такие как бизнес-бланки и репрографическая бумага, внесли большой вклад в общий объем потребления; другие, такие как ярлыки, не использовались. Одно (другое преобразование) было довольно большим, но слишком разнообразным для глубокого анализа. Команда сосредоточилась на четырех сегментах, на которые приходилось 80% спроса 1985 года. Затем были разработаны вторичные ветви дерева для дальнейшего анализа этих категорий и определения их движущих сил спроса.Остальные сегменты были проанализированы менее полно (то есть посредством регрессии против общих макроэкономических тенденций).
Компоненты белой бумаги без покрытия, составляющие общий спрос (в тысячах тонн)
Другие компании использовали аналогичные методы для сегментации общего спроса. Одна компания разделила спрос на морские спутниковые терминалы по типам судов (например, сейсмические суда, балкеры / грузовые / контейнеровозы). Другой разделил спрос на услуги междугородной телефонной связи на бизнес-клиентов и частных лиц, а затем разделил его по уровню использования.И третий сегментировал бытовую технику на три типа покупки — бытовая техника, используемая при строительстве новых домов, продажа бытовой техники в существующих домах и проникновение бытовой техники в существующие дома.
Размышляя о рыночных подразделениях, менеджеры должны решить, использовать ли существующие данные о размерах сегментов или заказать исследование для получения независимой оценки. Надежная общедоступная информация об исторических уровнях спроса по сегментам доступна по многим крупным отраслям промышленности США (например, сталелитейная промышленность, автомобили и природный газ) от отраслевых ассоциаций, федерального правительства, стандартных исследований отраслевых экспертов или текущих служб рыночных данных.Для некоторых зарубежных рынков и менее изученных отраслей в Соединенных Штатах, таких как этикеточная промышленность, вам, возможно, придется получить независимые оценки. Однако даже при наличии хороших источников данных легкодоступная информация не может быть разделена на лучшие категории для поддержки глубокого анализа. В этих случаях менеджеры должны решить, следует ли разрабатывать свои прогнозы на основе имеющихся исторических данных или проводить собственные программы маркетинговых исследований, что может занять много времени и быть дорогостоящим.
Обратите внимание, что хотя такой сегментации достаточно для прогнозирования общего спроса, она может не создавать категории, полезные для разработки маркетинговой стратегии. На один продукт могут влиять совершенно разные факторы. Одно исследование промышленных компонентов показало, что категории потребительской отрасли обеспечивают хорошую основу для прогнозирования общего рыночного спроса, но дают лишь ограниченную помощь в формулировании стратегии, основанной на предпочтениях потребителей: различение тех, кто покупает по цене, от тех, кто покупает по услуге, качество продукции и т. Д. или другие преимущества.Такие категории факторов покупки обычно не коррелируют с отраслевыми категориями потребителей, используемыми для прогнозирования. Тем не менее, сильные специалисты по продажам могут определить предпочтения клиентов и разработать соответствующую тактику работы с клиентами для каждого из них.
Прогнозирование драйверов спроса
Третий шаг — понять и спрогнозировать движущие силы спроса в каждой категории. Здесь вы можете эффективно использовать регрессии и другие статистические методы, чтобы найти некоторые причины изменений исторического спроса.Но это только начало. Более сложная задача состоит в том, чтобы выйти за рамки данных, на которых легко могут быть основаны регрессии, на другие факторы, данные по которым гораздо труднее найти. Затем вам нужно выработать точку зрения на то, как эти другие факторы могут сами измениться в будущем.
Анализ конечного использования на примере товарной бумаги, репрографической бумаги, показан в прилагаемой таблице. Управленческая группа, используя имеющиеся данные, разделила репрографическую бумагу на две категории: обычная бумага для копировальных аппаратов и бумага для безударных страниц для принтеров.Без этой важной дифференциации движущие силы спроса были бы замаскированы, что затруднило бы эффективное прогнозирование.
Драйверы спроса на репрографическую бумагу
В большинстве случаев менеджеры могут с уверенностью предположить, что на спрос влияют как макроэкономические переменные, так и отраслевые изменения. Изучая обычную бумагу для копировальных аппаратов, команда использовала простой и множественный регрессионный анализ, чтобы проверить взаимосвязь с макроэкономическими факторами, такими как белые воротнички, население и экономические показатели.Большинство факторов оказали существенное влияние на спрос. Интуитивно для команды также было понятно, что уровень деловой активности будет зависеть от уровня потребления бумаги. (Экономисты иногда называют рост спроса из-за подобных факторов «сдвигом наружу» кривой спроса — в сторону большего количества спроса по данной цене.)
Тем не менее, рост спроса на копировальную бумагу превысил реальные темпы экономического роста, и задача заключалась в том, чтобы выяснить, какие другие факторы вызывали это.Команда предположила, что снижение затрат на копирование привело к увеличению использования. Эта взаимосвязь была доказана путем оценки произошедшего существенного сокращения затрат, сочетания этого с количеством тонн, произведенных с течением времени, а затем построения ориентировочной кривой спроса на копировальную бумагу. (См. Диаграмму «Понимание факторов спроса на копировальную бумагу».) Четкая взаимосвязь между стоимостью и объемом означает, что сокращение затрат было важной причиной роста спроса в прошлом. (Экономисты иногда описывают это как смещающуюся вниз кривую предложения, ведущую к движению вниз по кривой спроса.)
Общие сведения о драйверах спроса на бумагу для копирования
Дальнейшее значительное снижение стоимости одной копии казалось маловероятным, поскольку ожидалось, что стоимость бумаги останется неизменной, а данные указывают на незначительное повышение эластичности цены, даже если стоимость одной копии упадет еще больше. Таким образом, команда пришла к выводу, что рост использования (в зависимости от уровня экономических показателей), вероятно, продолжит тенденцию к сглаживанию, начатую в 1983 году: рост потребления копировальной бумаги будет в значительной степени функцией экономического роста, а не снижения затрат, как в прошлом.Затем группа проанализировала несколько эконометрических прогнозов услуг, чтобы разработать базовый экономический прогноз.
Подобные исследования проводились и в других отраслях. Простым из них был упомянутый выше анализ промышленных компонентов, случай, когда общий прогноз использовался в качестве фона, но не имел решающего значения для стратегического решения компании. Здесь команда разделила спрос по потребляющим отраслям, а затем попросила экспертов в каждой отрасли сделать прогнозы производства. Общий спрос на компоненты был спроектирован исходя из предположения, что он будет двигаться параллельно со средневзвешенным прогнозом для этих отраслей-заказчиков.Фактический спрос три года спустя был на 2% выше прогноза группы, вероятно, потому, что отраслевые эксперты недооценили влияние восстановления экономики 1984 и 1985 годов.
В другом примере команда, прогнозирующая спрос на морские спутниковые терминалы, экстраполировала прошлые кривые проникновения для каждой из пяти категорий судов. Затем эти кривые были скорректированы с учетом серьезных изменений в судоходной отрасли (например, добавление удручающего эффекта растущего перенасыщения нефтью, исключение из этих исторических тенденций неестественного роста спроса, вызванного войной на Фолклендских островах).Фактическая цифра через три года оказалась в пределах 1% от прогноза.
Знание движущих сил спроса имеет решающее значение для успеха любого прогноза общего спроса на рынке. В 1974 году, как я упоминал ранее, большинство электроэнергетических компаний использовали неполный прогноз совокупного спроса для предсказания устойчивого роста спроса. Однако в начале 1980-х руководство одной компании решило изучить потенциальные изменения спроса со стороны конечных пользователей. Команда разделила спрос на электроэнергию на три традиционные категории: жилой, коммерческий и промышленный.Затем были проанализированы различия в спросе на жилье, обусловленные большей эффективностью использования бытовой техники, а также изменениями в размерах домов и соотношением многоквартирных и односемейных жилищ. Промышленный спрос был проанализирован путем оценки будущего нескольких ключевых отраслей-потребителей, уделяя особое внимание изменениям в их общем производстве и использовании электроэнергии. Такой подход к конечному потреблению резко снизил первоначальные прогнозы коммунального предприятия и привел к отмене двух электростанций стоимостью 700 миллионов долларов, которые находились на стадии планирования.
В 1983 году прогнозисты в индустрии персональных компьютеров США заявляли, что спрос будет продолжать расти быстрыми темпами, потому что было 50 миллионов белых воротничков и только 8 миллионов установленных ПК. Одна компания, однако, сделала более подробный прогноз спроса, который показал, что рост скоро стабилизируется. Выяснилось, что более двух третей белых воротничков либо не нуждались в ПК в своей работе — актеры и операторы лифтов, например, — либо получали поддержку в основном с помощью недорогих терминалов, связанных с большими компьютерами, как в случае многих канцелярских служащих. .Потенциальный рынок не был достаточно большим, чтобы поддерживать темпы роста. Действительно, в следующем году рынок начал выравниваться.
Прогнозирование общего спроса стало решающим для другой компании, которая задумывалась о приобретении производителя видеоигр. Многие думали, что низкий общий уровень проникновения на рынок (10% домохозяйств в США) означает большие возможности для роста до того, как рынок станет насыщенным, когда игры будут иметь около 50% домохозяйств. Однако, используя имеющиеся данные, команда менеджеров создала категории, основанные на семейном доходе и возрасте детей.Анализ показал, что основной целевой рынок — семьи с детьми с высоким доходом — уже хорошо освоен. Семьи с доходом, превышающим 50 000 долларов США, и дети в возрасте от 6 до 15 лет уже охватили 75%. Этот вывод убедил руководство в том, что спрос упадет и предложенное приобретение не имеет смысла. Резкое падение продаж видеоигр вскоре после этого подтвердило мудрость этого суждения.
Проведение анализа чувствительности
Менеджеры, полагающиеся на прогнозы спроса из одной точки, подвергаются опасным рискам.Некоторые макроэкономические переменные, лежащие в основе прогнозов, могут быть ошибочными. Более того, несмотря на лучший анализ, предположения, лежащие в основе других драйверов спроса, также могут быть ошибочными, особенно если на горизонте маячат скачки. Творческие маркетологи, которые задают вопросы типа «Что может привести к резкому изменению этого прогноза?» производить лучшие оценки. Они с большей вероятностью выявляют потенциальные риски и нарушения непрерывности — разработки в конкурирующих технологиях, конкурентоспособность отрасли клиентов, структуру затрат поставщиков — чем те, кто этого не делает.Итак, как только базовый прогноз завершен, задача состоит в том, чтобы определить, насколько он может отклониться от целевого значения.
На одном уровне такой анализ чувствительности может быть выполнен путем простого варьирования допущений и количественной оценки их воздействия на спрос. Но более целенаправленный подход обычно дает лучшее понимание.
Начните такой анализ с обдумывания и количественной оценки областей наибольшего стратегического риска. Стратегическое решение одной компании может быть затронуто только в том случае, если спрос значительно ниже базового прогноза; в другом случае большие риски могут возникнуть из-за небольших ошибок прогнозирования.
Затем оцените вероятность такого развития событий. В примере с официальным документом базовый прогноз призывал к продолжению роста рынка, хотя и ниже исторического уровня. В любой конкретный год спрос мог колебаться в зависимости от состояния экономики, но критический вопрос заключался в том, начнет ли спрос в какой-то момент длительное снижение. Если это так, сопутствующий анализ кривой предложения показал, что цены, вероятно, резко упадут.
Команда разработала два сценария постепенного спада, один из которых в значительной степени основан на изменениях в экономике, а другой — на изменениях в предполагаемых тенденциях конечного использования.Эти сценарии показали, что может привести к падению спроса (например, различные темпы снижения цен на копировальные аппараты), и тем самым предоставили основу для оценки вероятности спада.
Определение подходящего усилия
Схема прогнозирования, описанная выше, может работать как для всеобъемлющих, так и для простых оценок, но есть разные способы проведения такого анализа. Большой проблемой при прогнозировании спроса (как и при других типах анализа рынка) является определение соответствующих усилий для достижения цели проекта.Полезно спросить: «Что мне нужно знать, чтобы принять текущее решение?»
Менеджеры могут потратить много времени на такой анализ — бумажный пример занял около 8 человеко-недель, а крупномасштабный прогноз электроэнергии — около 14 человеко-недель. В некоторых компаниях есть отделы прогнозирования, которые работают над этими темами круглый год. Более тщательный, хотя и отнимающий много времени, подход создает большую уверенность, и усилия будут уместными там, где прогноз спроса может существенно повлиять на корпоративную стратегию (например, делать ли капитальные вложения в несколько сотен миллионов долларов) или там, где есть большие неуверенность в отношении общего спроса.
Однако часто вопросы несложны, время ограничено или прогноз общего спроса недостаточно важен, чтобы оправдать это обязательство (например, компания хочет добавить пару баллов к своей небольшой доле на рынке). В таких случаях менеджеры должны действовать быстро и недорого. Они могут, например, полагаться на заключения экспертов или неискушенные регрессии для прогнозирования факторов спроса. Даже ограниченные подходы могут дать понимание. Кроме того, начало процесса анализа спроса может помочь менеджерам определить, существуют ли важные проблемы спроса, которые следует проанализировать более глубоко.
Прогнозирование общего спроса может иметь важное значение для принятия стратегических решений. Разработка независимых прогнозов с помощью четырехэтапной схемы, которую я описал, не только приведет к более качественным рекомендациям, но также поможет укрепить уверенность и консенсус в отношении действий за счет понимания движущих сил спроса и рисков в прогнозах.
Тем не менее, даже если работа будет правильной, неопределенность останется: разрывы по-прежнему будет трудно предсказать, особенно если они коренятся в важных политических, макроэкономических или технологических изменениях.Но менеджеры, которые продвигают свое мышление через шаги в этой структуре, будут иметь больше шансов найти эти разрывы, чем те, кто этого не делает. А у тех, кто основывает свои бизнес-стратегии на твердом знании спроса, будет гораздо больше шансов сделать разумные инвестиции и эффективно конкурировать.
Версия этой статьи появилась в номере журнала Harvard Business Review за июль 1988 г.Страница не найдена — Shopify
404: Страница не найдена — Shopify Перейти к содержанию- Начать
- Начать свой бизнес
- Брендинг
Выглядите профессионально и помогите клиентам соединиться с вашим бизнесом
- Присутствие в Интернете
Найдите домен, изучите стоковые изображения и продвигайте свой бренд
- Настройка магазина
Используйте мощные функции Shopify для начала продаж
- Продать
- Продать повсюду
- Интернет-магазин
Продать через Интернет через веб-сайт электронной коммерции
- Торговая точка
Продать в розничных точках, всплывающих окнах и за их пределами
- Кнопка покупки
Преобразовать существующий веб-сайт или блог в интернет-магазине
- Касса
Обеспечьте быструю и удобную оплату
- Каналы продаж
Охватите миллионы покупателей и увеличьте продажи
- Оптовый рынок
Продавайте свои товары оптом розничным торговцам со всех концов США
- Индивидуальные инструменты для витрины
Выделитесь с помощью настраиваемых коммуникаций erce
- Международная торговля
Привлекайте покупателей на новые рынки с помощью инструментов международных продаж
- Начать
- Начать свой бизнес
- Брендинг
Выглядите профессионально и помогите клиентам соединиться с вашим бизнесом
- Присутствие в Интернете
Найдите домен, изучите стоковые изображения и продвигайте свой бренд
- Настройка магазина
Используйте мощные функции Shopify для начала продаж
- Продать
- Продать повсюду
- Интернет-магазин
Продать через Интернет через веб-сайт электронной коммерции
- Торговая точка
Продать в розничных точках, всплывающих окнах и за их пределами
- Кнопка покупки
Преобразовать существующий веб-сайт или блог в интернет-магазине
- Касса
Обеспечьте быструю и удобную оплату
- Каналы продаж
Охват миллионов покупателей и увеличение продаж
- Оптовый рынок
Продавайте свои товары оптом розничным продавцам по всей территории США
- Индивидуальные инструменты для витрины
Выделитесь с помощью настраиваемых коммуникаций erce
- Международная торговля
Привлекайте покупателей на новые рынки с помощью инструментов международных продаж
- Market
- Управляйте
Открывается в новом окне Открывает внешний сайт Открывает внешний сайт в новом окне
Проверьте веб-адрес и попробуйте еще раз или вернитесь на домашнюю страницу Shopify.
Дополнительные ресурсы
Пошаговое руководство по анализу спроса на продукцию в 2021 году
Но если вы станете экспертом в области анализа спроса на продукцию, эти взлеты и падения не так часто застают вас врасплох. В этом руководстве вы познакомитесь с основами анализа спроса на продукты на рынке будущего.
Что такое анализ спроса на продукцию?С помощью анализа спроса на продукт вы пытаетесь получить точную оценку будущих продаж вашего продукта.Это способ понять, как конкуренция, времена года и другие важные события влияют на продажи определенного продукта.
Анализ спроса на товар можно проводить в разное время — даже для товаров, которые еще не выставлены на продажу. Это основано не только на прошлых продажах, спрос также можно спрогнозировать на основе изменений в обществе, технологических достижений и изменений окружающей среды.
Так что да, есть много факторов, и никто не может предсказать будущее вплоть до последней проданной плитки шоколада.Но оценка спроса на продукцию имеет решающее значение для построения бизнеса, ориентированного на будущее. Вот почему.
Зачем проводить анализ спроса на продукцию?Цели анализа спроса на продукт во многом зависят от того, на каком этапе находится ваш бизнес или продукт.
Проверка идей и финансовое планирование
Вы можете проводить предварительное исследование рынка и пытаться выяснить, достаточно ли большой рынок для вас, чтобы выйти со своим продуктом. И если да, могли бы вы войти по достаточно высокой цене, чтобы ваша идея была достойной реализации?
Покупка материалов у поставщиков
Анализ спроса на продукцию также важен для предприятий, которые сильно зависят от вторичных производителей или ресурсов из внешних источников.Сможете ли вы вовремя получить необходимые материалы?
Экономьте деньги и работайте более эффективно
Экономия денег также может быть одной из целей проведения анализа спроса на продукцию. Знание того, когда ваш продукт станет популярным, поможет вам лучше распределить бюджет и рабочую силу. Зная, когда спрос будет выше, вы сможете спланировать бюджет и время для маркетинговых кампаний, но также убедитесь, что у вас достаточно сотрудников на рабочем месте для обработки дополнительных заказов.
Каковы виды спроса на продукцию?Спрос на товар не так однозначен, как вы думаете. Продукты и категории связаны друг с другом, и иногда спрос возникает там, где вы меньше всего этого ожидали. Вот наиболее важные типы спроса на продукцию с примерами.
- Прямой спрос: простейшей формой спроса на продукт является спрос на конечный продукт. Например, сколько людей планируют купить новый смарт-телевизор.
- Косвенный спрос — это спрос на продукт, который используется для производства другого продукта. Вы все еще читаете? Простой пример — растущий спрос, скажем, на постоянные столы. Древесина стола будет тем продуктом, который будет пользоваться более высоким косвенным спросом из-за популярности конечного продукта.
- Совместный спрос возникает, когда два продукта имеют прямую и положительную корреляцию спроса. Если люди начнут покупать больше краски, они начнут покупать больше холстов.
- Составной спрос — это спрос на продукты, которые можно использовать разными способами. При работе с такими материалами, как ранее использовавшееся дерево, важно знать, что он востребован не только для стоячих столов. Его также можно использовать для миллионов других продуктов.
- Скрытый спрос — это спрос на товар, который потребители не могут удовлетворить. Это происходит в трех сценариях:
1. У потребителя нет средств для покупки продукта. Они хотят этого, но не могут себе этого позволить.
2. Товар, который нужен потребителям, недоступен.
3. Потребитель не знает, что продукт существует, или не знает, что определенный продукт отвечает его потребностям.
При проведении анализа спроса на продукцию важно различать эти типы спроса, а также видеть связи там, где это возможно. Вы могли бы получить выгоду от составного или совместного спроса, хотя никогда не рассматривали этот вариант.
Как провести анализ спроса на продукцию за 5 шаговАнализ спроса на продукцию не должен быть безумным предположением: он создает прочный фундамент знаний и, помимо этого, структурирует ваши исследования.Вот шаги:
- Определите свой рынок
- Оцените зрелость рыночного бизнес-цикла
- Определите свою рыночную нишу
- Рассчитайте потенциал роста рынка
- Оцените конкуренцию
Кому вы могли бы продавать, сколько эти люди должны потратить и кому они в настоящее время отдают свои деньги? Это важные вопросы, которые нужно задать при определении своего рынка.
Определение вашего рынка не должно происходить только на словах, путем объяснения персонажей или целевых аудиторий — числа имеют решающее значение для этого.
В зависимости от цели анализа спроса на продукцию вы также можете изучить вторичные рынки для этой части исследования. Возможно, есть какие-то основания, которые вы могли бы охватить на рынках, где ваш продукт будет использоваться людьми, не входящими в вашу основную целевую аудиторию.
Оценить зрелость рынка и деловой циклКажется, что у некоторых продуктов бесконечный жизненный цикл.Самая старая пивоварня существует примерно с 1040 года, и мы все еще пьем ее, хотя на рынке появилось много других альтернатив. Но есть и обанкротившиеся пивоварни. Что с этим?
Рынок и жизненный цикл бизнеса — две важные вещи, которые нужно анализировать. Прежде всего, вы хотите понять, насколько устойчив рынок. Будете ли вы выходить на рынок, который находится в фазе роста, является ли он зрелым и стабильным или движется к спаду?
То же самое нужно сделать и для вашего бизнеса: насколько он зрелый? Важно сделать это частью анализа спроса на продукцию.Если ваш рынок растет, но вы не успеваете за ним, как вы сможете поставлять достаточно продуктов, чтобы приносить прибыль?
Определите свою рыночную нишуВаша рыночная ниша — это золотая середина, в которой есть потенциал для входа и где вы можете поставлять товары. Не только с точки зрения физических продуктов или практических услуг, он также должен соответствовать ценностям и УТП. Потребители не просто ищут товары, они ищут бренды, с которыми они связаны.
При анализе товарного рынка важно быть конкретным и не рисовать лучшую картину, глядя на рынок в целом или на слишком большую его часть. В конце концов, вам придется выбрать целевое сообщение, которое не будет обращено ко всем участникам рынка: помните об этом при определении реального размера вашего рынка.
Рассчитать потенциал роста рынкаТеперь у вас есть данные о текущей ситуации: пора заглянуть в будущее.Для этого мы начнем с прошлого.
Как доля рынка распределялась между вашими конкурентами с тех пор, как рынок появился? Какие события и продукты повлияли на эти изменения в дивизионе? Что происходило на связанных или аналогичных рынках в тот же период времени?
На основе этой информации вы можете попытаться выявить закономерности и найти возможности для роста в будущем. Также помните о социальных факторах, таких как заработная плата и стоимость других, возможно, сопутствующих товаров, а также изменения в налогах.
Как легко рассчитать потенциальный размер рынка
Узнайте, как рассчитать свой потенциальный размер рынка, не прощаясь со своим маркетинговым бюджетом!
Узнайте размер своего рынка Оценить конкуренциюСкорее всего, ваши конкуренты также проводят какой-то анализ спроса на продукцию, в то время как вы тоже. Возможно, они также имеют в виду новый продукт, который хотят выпустить на рынок, или они пытаются увеличить свою долю на рынке другим способом.
Посмотрите, как они относились к запуску своих предыдущих продуктов и как это было воспринято вашим целевым рынком. Каковы были показатели продаж? Чему вы могли научиться у них?
Вы можете следить за тем, что говорят конкуренты и о них, используя интеллектуальные инструменты отслеживания конкурентов.
Примеры анализа спроса на продукциюЭто волшебство? Это колдовство? Это шпионаж? Нет, это искусственный интеллект.
Одним из королей в области анализа спроса на продукцию, несомненно, является Amazon.Откуда у них есть этот крошечный винт нужного цвета для доставки на следующий день, когда во всех хозяйственных магазинах в вашем районе нет на складе?
Во многом это благодаря искусственному интеллекту и тщательному анализу спроса на продукцию. Amazon сумела найти баланс между человеческим интеллектом и человеческими задачами. Анализ спроса на продукцию в том масштабе, который они делают, просто занял бы слишком много времени, чтобы проводить его вручную, поэтому, где это возможно, они позволяют ИИ делать тяжелую работу. На заднем плане их команда выясняет детали, которые делают их цепочку поставок настолько впечатляющей.
Команда знает не только, какие товары иметь в наличии, но и где. В 2013 году они получили патент на «опережающую доставку». Этот метод помог им доставить товар на ближайший к вам склад еще до того, как вы нажали кнопку «Купить сейчас».
Другие части их анализа спроса на продукцию более разумны. Определенные местные продукты будут храниться только в соответствующих регионах, и они выходят за рамки очевидных сезонных изменений. Да, солнцезащитный крем важен летом, но также и зимой в местах, где, например, семьи отправляются на лыжные каникулы.
Лучшие практики анализа спроса на продукциюКак вы на самом деле собираете всю информацию, о которой мы упоминали выше? Давайте рассмотрим некоторые инструменты и передовые методы, которые помогут вам получить наиболее актуальную и действенную информацию о прогнозах спроса на продукцию.
Обзоры спроса на продукциюЧтобы точно оценить спрос на ваш продукт с помощью опроса, очень важно задавать правильные вопросы. Подумайте, насколько точно вы хотите, чтобы люди отвечали, какие данные вам нужны.Это просто числа или также дни или месяцы? Спросите ли вы их об альтернативных причинах покупки вашего продукта?
Установите четкую цель для опроса о спросе на продукцию и составьте вопросы на ее основе, чтобы не упустить ни единой информации.
Еще одним важным элементом является определение качественных респондентов. Ваш опрос для анализа спроса на продукт следует отправлять только людям, которые соответствуют критериям реальных покупателей. Таким образом вы предотвращаете получение данных о скрытом спросе от людей, которые хотели бы покупать, но на самом деле не имеют денег.
Эксперименты с ценой и предложениемНекоторые рынки непредсказуемы, в основном потому, что они новые. Если после первоначального анализа спроса на продукт вы обнаружите, что цифры немного ниже, чем вы ожидали, попробуйте проанализировать, что произойдет, если вы измените свое предложение.
Вы можете экспериментировать с разными ценами, пакетными предложениями или пакетами или другими типами рекламных акций. Вы также можете попробовать найти партнерские отношения или продукты, которые подходят вам, чтобы повысить спрос, даже если он второстепенный.Это может быть особенно полезно, если вы только выходите на новый рынок и хотите воспользоваться успехом другого продукта.
Потребительские тенденцииДля определения потребительских тенденций вы можете использовать такие инструменты, как Google Trends, просматривать частые поисковые запросы на Amazon и следить за актуальными темами в социальных сетях.
С помощью инструментов социального прослушивания вы можете отслеживать, что люди говорят об определенном продукте или бренде, что поможет вам получить данные о тенденциях.Присоединение к онлайн-сообществам или группам Facebook, имеющим отношение к вашему рынку, также является отличным способом быть в курсе того, что происходит.
Не забудьте также изучить популярные темы в определенных регионах, если они вам интересны. Рассматривая конкретные ключевые слова, вы можете получить невероятно точные данные, которые будут способствовать развитию вашего процесса принятия решений.
По-прежнему чувствуете, что анализ спроса на продукцию — это всего лишь игра в догадки? С правильными инструментами вы увидите, что получение точных данных — это больше наука, чем искусство.Вот четыре наших любимых инструмента для исследования рынка, которые могут помочь вам правильно проанализировать спрос на вашу продукцию:
- Аттестат: пришлось! С помощью нашей быстрой и простой в использовании платформы для исследования рынка вы можете найти этих гипер-релевантных потребителей и задать им животрепещущие вопросы об их покупательском поведении.
- Упоминание в социальных сетях: чтобы следить за потребительскими тенденциями, мы настоятельно рекомендуем использовать упоминания в социальных сетях. Это инструмент для прослушивания социальных сетей, который предоставит вам данные из первых рук о том, что говорят о вашем рынке на разных платформах, без необходимости отслеживать их вручную.
- Heartbeat.ai: если вы знаете, что люди говорят о вашем рынке, также важно знать, что они говорят. Тот факт, что многие люди говорят о Blockbuster, не означает, что прокат DVD снова в игре. Они просто создают мемы. С heartbeat.ai вы можете автоматически анализировать тон онлайн-разговоров.
Любите эти инструменты? И мы тоже. Если вы хотите узнать об этом больше, прочтите всю нашу статью, в которой описаны 6 наших любимых инструментов для исследования рынка.
Узнайте, как вы можете использовать данные для принятия правильных решений.
Что такое рыночный спрос? (Обновлено на 2019 год)
Хотя предприятия электронной коммерции часто начинаются как увлеченные проекты, законы спроса и предложения по-прежнему действуют. Чтобы убедиться, что отличная идея способна поддержать себя, необходимо оценить рыночный спрос.
Что такое рыночный спрос?
Определение: Рыночный спрос описывает спрос на данный продукт и тех, кто хочет его купить.Это определяется тем, насколько потребители готовы потратить определенную цену на конкретный товар или услугу. По мере роста рыночного спроса растет и цена. Когда спрос снизится, упадет и цена. Рыночный спрос — это совокупность того, чего желает каждый в определенной отрасли, и он может помочь продавцам при создании сайта электронной коммерции.
Как исследовать рыночный спрос
Знание рыночного спроса может помочь будущим онлайн-компаниям информировать, в какую отрасль наиболее прибыльно входить.Поэтому многим владельцам бизнеса придется проводить исследования рыночного спроса. Маркетинговые исследования включают поиск исследований, данных и общей информации об отрасли или секторе. Это часто требует нескольких различных подходов, организованного метода накопления цифр, тщательной интерпретации и подробной отчетности. Однако это не означает, что начинающим предпринимателям нужен целый отдел маркетинга, чтобы узнавать о рыночном спросе. При проведении исследования они могут использовать три метода:
- Опросы: Социальные сети — отличное место для размещения опросов о продуктах, отраслях и услугах.Узнайте, что друзья и семья говорят о конкретной потребности или идее. Разошлите опрос по электронной почте, попросив всех переслать его трем дополнительным людям. Чем больше возможностей сможет использовать владелец бизнеса, тем точнее будет его исследование рынка. Есть также много опросов и тематических исследований, доступных для загрузки в Интернете. Если вы принимаете бизнес-решения на основе этих документов и отчетов, обязательно проверьте источники и выясните, как были получены данные. Некоторые опросы носят географический характер или нацелены на конкретную аудиторию, что может исказить результаты.
- Эксперименты: Разработка экспериментов требует много времени и средств, но может принести пользу интернет-магазину. Например, предложение нового продукта по сниженной цене в течение ограниченного времени — хороший способ поэкспериментировать с ним и выяснить, как он нравится клиентам. Это требует активного взаимодействия с клиентами и твердой приверженности отслеживанию результатов с течением времени.
- Наблюдения: Простой осмотр — как в физическом, так и в цифровом мире — может дать важные подсказки о рыночном спросе.Наблюдение за актуальными темами и продуктами на таких сайтах, как Twitter и Pinterest, может дать представление практически о каждой отрасли. Это также может включать чтение местных газет или публикаций в регионе, в котором владелец магазина электронной торговли хотел бы видеть свои продукты.
Типы данных
Помните, что разные типы данных требуют уникальных аналитических подходов. Первичные данные учитывают любую новую информацию, собранную специально для целей исследования. Это включает в себя любые отзывы, которые предприниматели получают от онлайн-фанатов после того, как они прямо попросили внести свой вклад.Вторичные данные относятся к любой информации, уже доступной владельцу бизнеса. Сюда входят любые ранее завершенные исследования, прошлые анкеты или информация, полученная из другого источника для аналогичного сценария. Оба типа данных можно использовать для исследования рыночного спроса, хотя необходимо отметить даты в прошлых документах. С одной стороны, рынки меняются быстро, и все устаревшее может нанести ущерб исследованиям. С другой стороны, они могут предоставить проницательный анализ того, как рынок развивался с течением времени.Это позволит продавцам электронной коммерции лучше прогнозировать будущие тенденции и соответствующим образом согласовывать свои бизнес-процедуры.
Каким образом исследование рынка используется для анализа спроса? | Малый бизнес
Прежде чем вы сможете зарабатывать деньги на своем продукте или услуге, вы должны выяснить, кому продавать. Не имеет значения, насколько инновационным или высококачественным является продукт, если вы продаете его группе, которая в нем не нуждается. Маркетинговые исследования позволяют ориентироваться на определенную группу в зависимости от их потребностей и желаний, поэтому вы продаете напрямую людям, которые ищут ваш продукт.
Определение
Вам не нужно быть экспертом по исследованию рынка, чтобы анализировать потребности клиентов и выяснять, как их удовлетворить. Правильное маркетинговое исследование анализирует размер рынка, конкурентов и, самое главное, спрос на продукт. План исследования рынка должен включать шесть вещей: измерять потребительский спрос, выявлять тенденции, анализировать поведение покупателей, анализировать поведение конкурентов, определять целевые рынки и определять потенциал продаж.
Важность
Исследование рынка фокусирует вашу маркетинговую стратегию на потенциальных клиентах, которым нужен ваш продукт.Малым и местным предприятиям может быть легче исследовать свой рынок, чем крупным общенациональным предприятиям, потому что их клиентская база меньше. Своевременная информация снижает риски для бизнеса и помогает определить возможности продаж. Используйте свое исследование, чтобы определить текущие вызовы и потенциальные проблемы на текущем рынке, чтобы разработать свой план действий.
Подготовка
Перед организацией опросов и полевых исследований эксперты предлагают ознакомиться с информацией о клиентах, которая у вас уже есть.Записи о продажах, жалобы клиентов, квитанции и записи о том, где люди живут и что они покупают, могут немедленно улучшить ваш маркетинг. Если вы предлагаете кредит, проверьте отчеты о кредитных операциях потребителей, поскольку они могут предложить множество информации. Поговорите со своими сотрудниками службы поддержки клиентов, потому что они слышат мелкие претензии и жалобы клиентов, о которых они редко сообщают руководству. Ваши сотрудники знают, какие товары клиенты запрашивают чаще всего, и часто могут предоставить хорошие профили клиентов из своих повседневных контактов.
Первичное исследование
Любое исследование, полученное непосредственно из источника посредством интервью или опросов, является первичным исследованием. Предлагая вашим клиентам опросы об опыте или удовлетворенности клиентов, вы получите основную информацию. Многие магазины и рестораны предлагают участникам лотереи билеты, скидки или призы. Этот метод предлагает прямой контакт с вашими потребителями и предоставляет конкретную подробную информацию, разработанную для удовлетворения ваших потребностей. Поскольку вы можете разработать опрос или интервью, вы можете сосредоточить свои вопросы на конкретной информации, которая вам нужна, а не на общем мнении.
Преимущества первичного исследования
Опросы предлагают вам немедленную обратную связь, особенно при использовании в местах с высокой проходимостью. Различные анкеты могут анализировать убеждения и отношения разных групп клиентов. Опросы по прямой почтовой рассылке могут охватывать более обширную географическую область и могут отображать продукт в печатном виде и графике, сохраняя при этом низкие затраты. Опросы, активируемые по электронной почте, еще дешевле и позволяют клиентам быстро отвечать. Телефонные опросы позволяют ориентироваться на определенные категории клиентов, и исследователь может заметить дополнительные отношения и информацию от респондентов.
Вторичные исследования
Информация, полученная из внешних опросов, книг или журналов может быть перегруппирована и снабжена перекрестными ссылками в соответствии с вашими потребностями. Вторичные исследования из местных источников, таких как газеты и местные СМИ, часто очень полезны. Торговые ассоциации и государственные учреждения могут располагать дополнительной информацией, а публичные записи обычно доступны в вашей местной публичной библиотеке.
Ссылки
Биография писателя
Дана Гриффин написала для ряда путеводителей, торговых и туристических изданий с 1999 года.Она также публиковалась в газете «The Branson Insider». Гриффин — инструктор по СЛР / оказанию первой помощи в Американском Красном Кресте, владеет бизнесом и продолжает писать для публикаций. Она получила степень бакалавра искусств по английской композиции в Vanguard University.
5 ключевых факторов спроса на товары и услуги
Детерминанты спроса относятся к количеству продукта или услуги, которые потребители готовы и могут купить.
Экономический спрос зависит от ряда различных переменных. Например, цена является ключевым фактором спроса, поскольку очень мало потребителей не заботятся о деньгах. Точно так же покупательские привычки потребителей могут измениться, если им повысится заработная плата. Чтобы измерить эти колебания, экономисты определили пять ключевых детерминант спроса, которые влияют на модели покупок, связанных с продуктом или услугой. В свою очередь, производители и поставщики могут изучать эти показатели для управления запасами.Ниже мы рассмотрим эти факторы более подробно.
1. Доход
Когда доход человека увеличивается, он может покупать более дорогие товары или покупать товары, которые обычно покупают в большем объеме. В результате это вызывает увеличение спроса. И наоборот, если доходы упадут, спрос, скорее всего, снизится. Обычно эта тенденция сильно влияет на рынки «роскоши», такие как отпуск, автомобили или рестораны. Кроме того, товаров, спрос на которые падает, а доходы растут, называются « низкокачественными товарами ». Хотя это не обязательно означает более низкое качество, характеристики продукта на рынке создают отрицательную кривую спроса.
2. Цена
Законы спроса и предложения диктуют, что если стоимость определенного продукта растет, спрос будет уменьшаться. Например, если цена на сырую нефть вырастет, стоимость бензина на заправочных станциях вырастет. Следовательно, в зависимости от дохода потребителя они будут меньше ездить, чтобы сэкономить газ. Эта тенденция проявляется во время государственных праздников, когда люди преодолевают меньшие расстояния, чтобы навестить семью или на отдых.
Точно так же изменение цены может вызвать колебания спроса на родственный продукт . Например, если мы еще раз задумаемся о цене на сырую нефть, другие продукты, связанные с бензином, могут подорожать. Например, стоимость проезда на поезде может возрасти в результате того, что все больше потребителей предпочитают путешествовать по железной дороге. Однако, когда цена на бензин упадет, на дороги вернется больше людей, что приведет к падению цен на билеты на поезд.
3. Ожидания, вкусы и предпочтения
Если потребители подозревают, что цена продукта вырастет в будущем, спрос на этот продукт возрастет в настоящее время. Например, если на ближайшую неделю прогнозируется рост цен на бензин, то сегодня автомобилисты заправятся. Точно так же отношение, вкусы и предпочтения клиентов могут влиять на спрос способами, менее напрямую связанными с затратами. Например, если популярная знаменитость участвует в маркетинге продукта, спрос может возрасти. И наоборот, если научное исследование сообщает, что продукт вреден для вашего здоровья, спрос упадет.
4. Клиентская база
Одним из наиболее важных факторов, определяющих спрос, является размер рынка. Чем больше потребителей хотят приобрести товар, тем быстрее будет расти спрос. Хотя рост населения — очевидный путь, которым это может произойти, есть и другие факторы, которые влияют на размер клиентской базы. Например, компания может провести высокоэффективную маркетинговую кампанию, которая представит ее продукт или услугу новому сегменту.
5. Экономические условия
Восприятие потребителями экономики влияет на их склонность к потреблению. Для иллюстрации: если потребители уверены, что их работа в безопасности, они с большей вероятностью потратят деньги.Эта тенденция известна как потребительское доверие. Доверие потребителей, определяемое как отношение потребителей к экономическим условиям, указывает на общее состояние экономики. Однако , если доверие потребителей низкое, люди с большей вероятностью будут вкладывать свои деньги на сберегательные счета, особенно если процентные ставки высоки.
Детерминанты спроса и детерминанты потребления
Анализ экономистов определил различные ключевые детерминанты спроса и потребления.Однако на практике они часто упускают из виду взаимосвязь между спросом и ценой. Разработка этих моделей «разрыва» иллюстрирует преобладание подхода, согласно которому спрос действует независимо от цены. В действительности спрос представляет собой сложную взаимосвязь между ценой и количеством, в отличие от статичного понятия, которое зависит только от геополитических факторов. Таким образом, производители и поставщики должны изучать ценовую стратегию наряду с традиционной динамикой спроса.
% PDF-1.4 % 9092 0 объект > эндобдж xref 9092 51 0000000016 00000 н. 0000008788 00000 н. 0000009109 00000 п. 0000009609 00000 н. 0000010801 00000 п. 0000011994 00000 п. 0000013183 00000 п. 0000014514 00000 п. 0000014630 00000 п. 0000014720 00000 п. 0000016514 00000 п. 0000017841 00000 п. 0000017939 00000 п. 0000018054 00000 п. 0000019858 00000 п. 0000021201 00000 п. 0000022988 00000 п. 0000023698 00000 п. 0000024894 00000 п. 0000026099 00000 н. 0000027303 00000 п. 0000028498 00000 п. 0000028584 00000 п. 0000030374 00000 п. 0000031705 00000 п. 0000031903 00000 п. 0000033839 00000 п. 0000035218 00000 п. 0000037008 00000 п. 0000038794 00000 п. 0000039424 00000 п. 0000040050 00000 п. 0000040723 00000 п. 0000041351 00000 п. 0000041946 00000 п. 0000043148 00000 п. 0000043263 00000 н. 0000045043 00000 п. 0000045717 00000 п. 0000046206 00000 п. 0000101291 00000 н. 0000223889 00000 н. 0000346509 00000 н. 0000402007 00000 н. 0000543609 00000 н. 0000602487 00000 н. 0000726256 00000 н. 0000780625 00000 н. 0000781948 00000 н. 0000783271 00000 н. 0000001316 00000 н. трейлер ] / Назад 6060614 >> startxref 0 %% EOF 9142 0 объект > поток hz} TTW_PUT P0UX`a @ (# I_B F4R) NG {.