Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

скрипты холодных звонков — примеры и шаблоны

Маркетолог и создатель собственной стратегии продаж Марк Уэйшак выяснил, что 41% менеджеров по продажам считают разговор по телефону самым продуктивным инструментом в работе. Но как сделать эффективными холодные звонки риэлтора? Мы обратились к экспертам и выяснили, как найти контакты для обзвона, что говорить клиентам и по каким правилам составлять скрипты.

Холодный звонок — это способ найти клиентов, которые не интересовались вашими услугами, но для которых они могут быть полезны. Риэлторы-новички таким путем нарабатывают себе клиентскую базу, профессионалы — увеличивают ее и повышают продажи.

Содержание:

I. Где найти контакты для звонка
II. Как сделать «холодные» звонки эффективными
III. Скрипт звонка для риэлтора
IV. Автоматизируйте работу со скриптами

Где найти контакты для звонков?

Компания Keller Center провела исследование: раздала риэлторам номера телефонов всех жителей небольших городов, которые собрала прямо из справочника, не имея представления, интересуются они вопросами недвижимости или нет. Риэлторы ранее не работали в этих регионах, поэтому никто из телефонной базы не мог быть их клиентами. Агенты должны были обзвонить всех, предложить свои услуги и проверить, сколько контактов выльются во встречу. В результате к ней привел всего 1% холодных звонков (это один контакт из каждых 330 звонков).

Получается, обзванивать «сырую» базу и надеяться найти в ней клиентов — слишком долгое и малоэффективное занятие. Опытные риэлторы так не делают. Они звонят тем, кто в данный момент продает или покупает недвижимость. Вот список источников, где можно найти будущих клиентов:

1. Электронные доски объявлений
2. Группы в социальных сетях, где продают и сдают недвижимость
3. Городские форумы с разделом «Недвижимость»
4. Объявления в газетах
5. Доски объявлений, которые висят возле входов в подъезды

Но не рассчитывайте, что каждый такой звонок привлечет клиентов, потому что не всегда люди готовы работать с риэлтором.

Дмитрий Спинов, частный риэлтор:
— Я звонил тем, кто оставлял сообщения о поиске съемного жилья в пабликах с объявлениями в соцсетях. Как правило, люди ожидают звонка собственника, потому что не готовы платить комиссию риэлтору. Из-за этого многие отказывались от моего предложения. О встрече получалось договариваться только тогда, когда я сразу предлагал подходящие людям квартиры по сниженной цене — благо, у риэлтора всегда есть такие варианты. Таким образом, обычно из 10 звонков удавалось получить 1-2 клиентов.

Читать по теме
Отказы слушать неприятно, но по статистике продажи происходят только после 5 контакта продавца и покупателя. Как быть настойчивым и что говорить по телефону, чтобы сделать «холодного» собеседника своим клиентом, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Как сделать «холодные» звонки эффективными

Выберите правильное время

Согласно исследованиям, во вторник и среду до клиентов проще всего дозвониться с первого раза, а с 10:00 до 11:00 и с 14:00 до 15:00 они больше всего готовы выслушать собеседника. Значит, идеальное время для холодного обзвона — вторник и среда с 10:00 до 11:00 и с 14:00 до 15:00.

Подготовьтесь

Если у вас еще нет опыта «холодных» переговоров, то отработайте разговор на коллегах. Так вы не «зависнете» во время первого звонка клиенту и сможете убедительнее излагать свои мысли.

Используйте скрипт

Скрипт звонка для риэлтора — это пошаговая структура разговора, в которой подробно описаны разные варианты его развития, ответы на вопросы и возражения. По словам опытного риэлтора Александра Кузина, скрипт — это один из инструментов, которые помогают агентам хорошо зарабатывать.

Скрипт можно заказать у маркетингового агентства за деньги, а можно составить самому. Главное — соблюдать три основополагающих правила. Их мы определили, исходя из советов разработчика риэлторских скриптов Максима Маршала и эксперта по недвижимости Александра Манзука:

1. Принцип трех «да». Люди настороженно относятся к риэлторам, и если вы сразу начнете предлагать свои услуги, то собеседник скорее всего повесит трубку. Чтобы не допустить этого и расположить его к себе, задайте три вопроса, на которые клиент ответит позитивно. После этого он автоматически ответит «да» на четвертый, где вы представитесь и предложите свои услуги.

2. В одном из первых вопросов узнайте, с кем вы разговариваете: с собственником или с его риэлтором. Во втором случае придется прекратить разговор, так как выгоды такая сделка вам не принесет.

3. Не унижайтесь. Фразы «Хочу вас побеспокоить» или предложения скидок на пустом месте поставят вас в позицию просителя. А люди не любят, когда их уговаривают что-то купить. Не говорите о скидках, пока собеседник сам о них не спросит.

Читать по теме
В рекламной компании «Маршрут ТВ» ежемесячная прибыль повысилась на 70%. Один из факторов, которые этому способствовали, — чек-листы со скриптами диалогов. Как работать с ними эффективно, читайте в кейсе компании.

Назад к содержанию

Скрипт звонка для риэлтора

В этом скрипте риэлтор делает звонок собственнику квартиры, выставленной на продажу через один из сайтов недвижимости.

Вы: Здравствуйте. Алексей?(Уточняете имя из объявления).
Клиент: Да, добрый день.
Вы: Меня зовут Александр. Нашел вашу квартиру на (название сайта), вы все ещё её продаете?
Клиент: Да
Вы: Отлично, адрес Парковая, 51, правильно?
Клиент: Да
Вы: Я из риэлторского агентства «…» и как раз ищу для своих клиентов двухкомнатную квартиру в этом районе, можно мне задать несколько наводящих вопросов о вашей квартире?
Клиент: Да, задавайте.(Здесь мы видим в действии работу принципа «трёх да»)
Вы:Вы собственник этой квартиры, правильно?

Возможны 2 варианта ответа
Клиент:Нет, я риэлтор компании «Мрамор» и ищу покупателей для владельца объекта.	Вы: Спасибо. (Выпрашивать контакты собственника не стоит — риэлтор не даст вам с ним связаться, можете заканчивать разговор)
Клиент:Да, это моя собственность.	Вы: А давно вы продаёте квартиру? Я вижу, что объявление появилось только сегодня. Я первый вам звоню?

 

Возможны 2 варианта ответа
Клиент: Вы задаете слишком много вопросов! (Вероятный сценарий — негативная реакция на вопросы)	Вы: Я понимаю, что могу вас напрягать. Но чтобы быть вам действительно полезным, мне нужно узнать детали, иначе я пропущу что-то важное
Клиент: Да, только сегодня начали продавать, но вы не первый / вы первый.	Вы: А как быстро вы хотите продать квартиру? Или, может, вы хотите ее обменять?

 

Возможны 5 вариантов ответа
Не знаю	Как можно быстрее	Не к спеху	Вариант обмена рассматриваю	Вариант обмена не рассматриваю
Чтобы показать свою заинтересованность, здесь нужно в паре слов отреагировать на слова клиента, и только потом переходить к следующему вопросу.

Вы: Вполне реальный срок для продажи такой квартиры, как у вас, — 2 месяца (определите это по своему опыту заранее). А можете подробнее рассказать о состоянии квартиры?
Клиент: (Описывает состояние)
Вы: Спасибо за ответы. Хотел ещё уточнить, вы рассматриваете вариант продажи квартиры с риэлтором?

Возможные варианты ответа
Клиент: Не уверен / Да, если мне понравятся условия	Вы: (Рассказываете о своих преимуществах, используя полученную от клиента информацию о том, как быстро он хочет продать, объясняете выгоду от сотрудничества с вами, обязательно упоминая личную ситуацию клиента) Давайте мы встретимся в нашем офисе /в кафе. Какое время вам подходит?	Клиент: Мне удобно в 12 в пятницу…

Если клиент откажется от ваших услуг, то перед тем, как повесить трубку, попробуйте все равно предложить встретиться. Скажите, что встреча не обязывает заключать с вами договор.

Как в реальности происходит холодный звонок риэлтора, пример смотрите на видео.

Назад к содержанию

Автоматизируйте работу со скриптами

Выучить наизусть все вопросы и ответы почти невозможно, поэтому скрипты холодного звонка риэлтора и образцы ответов должны всегда быть под рукой.

Представьте, что вы сидите в офисе и собираетесь прозвонить потенциальных клиентов. Открываете таблицу с клиентской базой, затем ищете на компьютере документ со скриптом звонка. При разговоре информацию от собеседника нужно где-то фиксировать. Для этого вы открываете еще один файл. И вот теперь начинается работа: в одном документе берете номер, в другом документе смотрите скрипт, в третьем записываете информацию, параллельно еще и с клиентом говорите — приходится то и дело переключаться между вкладками. При такой многозадачности легко запутаться и не зафиксировать важную информацию, или же не вовремя среагировать на возражение и упустить клиента.

Сложно работать, когда все данные находятся в разных базах. Куда удобнее хранить их все в одном месте. И это возможно с CRM-системой. На примере облачной программы для риэлторов SalesapCRM покажем, как это выглядит.

Вы создаете в системе новую заявку, и в карточке этой заявки автоматически появляется чек-лист со скриптом.

Так выглядит карточка заявки со скриптом звонка в SalesapCRM

При этом вы читаете скрипт и фиксируете информацию в той же карточке.

Во время разговора можно записывать пожелания клиента в правой части карточки, а скрипт при этом держать открытым — в левой.

Если собеседник согласится на ваше предложение, то просто добавьте контакты клиента в карточку — теперь он в вашей воронке продаж.

Не бойтесь холодных звонков, а просто ищите клиентов на правильных площадках, держите перед глазами шпаргалки, выберите правильное время, потренируйтесь заранее и зарегистрируйтесь в SalesapCRM. Не стоит отказываться от дополнительных возможностей ускорить свою работу и успешнее работать с новыми клиентами!

Назад к содержанию

Автор: Оксана Дубинецкая

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

В S2 есть:

• checkединая база объектов недвижимости;
• checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
• checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
• checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
• checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
• checkуправление клиентами, задачами и сделками,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

25 895

Скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости

Все чаще ко мне стали обращаться риэлторы по недвижимости с вопросом: как составить эффективный скрипт холодного звонка?

Уважаемый риэлторы, составить хороший скрипт не так уж сложно. В интернете есть масса вариантов рабочих скриптов под разные ситуации.

Я хотел бы обратить ваше внимание не на сам скрипт, а на понимание реальной ситуации клиента. Это очень важно, потому что от этого напрямую зависит, будет ваш скрипт работать при разговоре или нет.

Что я имею ввиду?

Допустим вы делаете холодные звонки по контактам c Авито. Звоните людям по свежим объявлениям о продаже квартир.

Человек, которому вы звоните ожидает звонков от заинтересованных покупателей. С ними он готов общаться часами. Вместо этого, как правило ему начинают сыпаться звонки от “назойливых” риэлторов, которые предлагают свою помощь в быстрой и выгодной продаже квартиры.

Возможно, перед вашим звонком этому человеку уже позвонили несколько риэлторов и предложили свои услуги. Естественно клиент  устает от этого и дальше он не имеет особого желания общаться с вновь позвонившими. В связи с этим приходиться часто сталкиваться с отказами от клиентов. Из-за этих отказов у риэлтора пропадает желание дальше заниматься холодными звонками.

И когда клиент при звонке спрашивает:

– А, вы риэлтор?

После этого вопроса, часто многие риэлторы, особенно начинающие, меняются в голосе. И это моментально оказывает влияние на желание клиента дальше продолжать разговор. 

Клиента можно понять. Мы все хотим иметь дело с профессионалами и не хотим иметь ни каких дел с неуверенными в себе людьми.

Я постарался максимально подробно разобрать ситуацию с клиентом, для более целостного понимания происходящего.

Что нужно, чтобы скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости работал на 100%?

3 рекомендации, которые помогут быстро улучшить результаты ваших холодных звонков.

1. Отказы – это нормально. 

Не принимаем их на свой счёт- близко к сердцу. Причину мы разобрали выше. Как научиться к этому правильно относиться?Настраиваем себя на то, что отказы- это часть нашей работы.

Они всегда будут, ваша задача правильно к этому относится. Такой настрой будет правильно влиять на вашу уверенность при звонках, которая будет отражаться в голосе и способности убедить клиента работать с вами.

2. Занимаемся холодными звонками 1-1.5 часа в день, во время звонков не отвлекаемся на другие дела.

Нужно сделать 2-3 звонка чтобы прогреть свою речь и прогреться самому по телефону, а дальше сделать ещё не менее 10-15 звонков в которых вы будете максимально эффективны.

➡️ Больше секретов успешных холодных звонков читайте бесплатно в моей книге:

Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.

После обзвона постарайтесь переключиться на другие дела, съездить на встречу с клиентом, изучайте полезные материалы по недвижимости, в общем занимайтесь другими делами. Это нужно для того, чтобы был отдых и смена деятельности после холодных звонков. Если этого не делать, то в скором времени вас может начаться “тошнота” от звонков, и тогда толку будет мало.

3. Улыбайтесь при разговоре с клиентом, это повышает вероятность успеха минимум на 50%.

Очень сложно отказать человеку, который к вам обращается с улыбкой и хорошим настроением. Тем более, если до этого клиенту звонили риэлторы с угрюмыми лицами и под копирку общались однообразно.

С вами был тренер по продажам Денис Дашкевич, успехов вам в холодных звонках!

 

Скрипты риэлтора: холодные звонки — миф и реальность разговора с клиентом по телефону

Юрий Галлямов 20 июля, 2019 Для агента

Дорогие коллеги и друзья, приветствую вас!

Сегодня успешнее, чем вчера! Делаем еще один уверенный шаг к успеху!

Скажите, кто из вас любит делать исходящие звонки потенциальным клиентам? Наверное, кому- то из вас даже снятся в кошмарном сне скрипты риэлтора и холодные звонки. «Всё что угодно, только не это!» — подумали сейчас многие, не правда ли?

А если я вам расскажу про способ, используя который вы будете звонить клиентам и в 80-90% случаев назначать встречи эффективно? Это интересно или нет? Или вы будете и после этого ненавидеть исходящий звонок как способ поиска клиентов? А деньги вы любите?

Тогда разберёмся, как сделать звонок потенциальному клиенту, после которого он захочет встретиться и провести переговоры именно с вами.

Итак, поехали!

Ценность звонка риэлтора

Радостная новость: сегодня я намерен разрушить миф о холодных звонках риэлтора.

Успешный риэлтор никогда не делает холодных звонков

Давайте исходить из того, что эксперт по недвижимости делая звонок собственнику квартиры или покупателю объекта не имеет цели продать ему услугу.

Успешный риэлтор загружен работой. У него всегда достаточно клиентов, он их не ищет. Поэтому, те звонки, которые он делает — всегда по делу, в интересах предстоящей сделки. Эксперт раскован во время диалога с продавцом и располагает к себе человека, которому звонит. Согласны?

Именно поэтому, часто многие люди, которым звонил эксперт в итоге становятся его клиентами.

В чём отличие холодного и тёплого звонка

Если же мы говорим о звонке агента с целью найти клиента, то в каком случае он будет успешным:

• когда вы будете звонить, как успешный риэлтор, по делу  или
• когда будете продавать свои услуги по телефону?

Какой звонок клиент будет ценить и уважать: по делу или когда агенту тупо нужно денег заработать и он ищет клиентов? Понимаете, о чём я?

В этом вся разница! Если вы звоните и продаете услугу — звонок максимально холодный!

По той простой причине, что человек, которому вы звоните не нуждается в риэлторских услугах прямо сейчас!

Он не пишет в объявлении: «Мне срочно нужен риэлтор!»

Естественно, предлагая то, что человеку не нужно, вы получаете отказ.

А когда звоните по проблемам, которые волнует потенциального заказчика — то звонок максимально теплый!

Это же адресный звонок, как раз в точку!

То есть это не холодный, а теплый звонок!

Ведь агент звонит по той ситуации, которую решает потенциальный клиент: покупка или продажа недвижимости. Поэтому, задача риэлтора — заинтересовать клиента и назначить с ним встречу!

Чтобы на встрече можно было обсудить продажу недвижимости и риэлторских услуг.

На встрече, а не по телефону!

Вроде бы всё понятно, вроде бы все по делу звонят, правда?

Так почему же 80-90% стажеров, приступив к практике звонков потенциальным клиентам испытывает проблемы с назначением встреч?

Одна из причин кроется в самом подходе к звонку. Что я имею ввиду? Давайте разбираться.

Цель звонка

Как я уже написал выше, основная ошибка агента (особенно это касается тех, кто имеет недостаточно опыта) при первичном телефонном контакте с потенциальным клиентом – попытка продать риэлторские услуги.

Аксиома риэлторского бизнеса гласит: услуга не продается по телефону

Единственное, для чего успешному агенту нужен телефонный контакт с потенциальным заказчиком – назначение встречи. И вопрос лишь в том, как её правильно назначить.

Конечно, вы знаете, что вся деятельность агента по недвижимости на пути к успеху состоит из четырех этапов взаимодействия с клиентом:

Точка А. Звонок (назначение встречи с клиентом)

Точка Б. Встреча

Точка В. Договор

Точка Г. Сделка

Как только агент начнет рассказывать клиенту какой он замечательный, в каком классном агентстве работает, обсуждать договорные условия, размер комиссионных…пиши пропало.

Всё это — попытка продажи услуги! 

Нельзя сразу из точки А попасть в точку В или Г. Необходимо соблюдать последовательность.

Итак, движемся в точку Б, назначаем встречу.

Многие идут по пути наименьшего сопротивления и просто напрашиваются на просмотр квартиры.

Тоже вариант, только очень дешевый…Посмотрели вы квартиру, а дальше то что?

Вы же пришли на самом деле не квартиру посмотреть, а продать услуги риэлтора. Часто в таких случаях собственники отказываются это обсуждать, понимая, что просмотр квартиры был просто предлогом для встречи.

Профессионал не будет просто так приводить покупателя на квартиру собственнику, с которым не договорился об условиях сотрудничества. Почему не будет? А какой в этом интерес, какая выгода? Для него время — это деньги. И он не готов его терять впустую.

Я рекомендую назначать встречу, основанную на интересе:

• собственника к вам, как к профессионалу, который может дать ценные рекомендации
• у вас к ситуации клиента и возможности предложить оптимальное решение для него

Поговорим об этом подробнее.

Печальная практика неудачных звонков

Немного о грустном.

Начинающие риэлторы готовы зарабатывать деньги и полны энергии и энтузиазма!

Что же происходит на практике?  Почему-то, многие агенты забывают, что продажи риэлтора начинаются с успешного звонка.

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»

Коко Шанель

Они пытаются назначить встречу с клиентом по телефону не продумав эффективный сценарий своего разговора. Одна мысль засела в голове у них: «Как заключить договор? Как начать об этом разговор?» Не так ли?

Давайте рассмотрим на примере звонка:

Агент:

— Здравствуйте, Иван Васильевич! Вы продаёте квартиру?

Собственник:

— Да, продаю

Агент:

— Вы собственник? Меня зовут Вася, я представляю агентство «Дремучий лес» и я могу заняться вашей квартирой, приводить вам покупателей!

Собственник:

— Приводите, но я вам платить комиссию не буду

или

— У меня есть уже агент, спасибо

или

— Какая у вас комиссия?

Дальше можно не продолжать. Почему?

Потому, что любой ответ агента — это уже продолжение разговора о комиссии. Нет, не согласны?

Или вы думаете, что можете привести покупателя не оговорив условий с собственником заранее? И потом уговорить его заключить с вами эксклюзивный договор?

И как это будет выглядеть? Какой получите результат? Вот и я об этом.

Очевидно, что причина неудач банальна – отсутствие навыка назначения встречи по телефону

Как быстро получить такой навык и избежать мучений и рисков уйти из профессии?

Цените своё время и деньги! Записывайтесь на мой курс программу-игру «Шкала успеха», на котором вы научитесь звонить так, что ваши собеседники захотят встречаться и обсуждать условия сотрудничества именно с вами! 

Ну а теперь, самое время рассказать о том, как я сам приобретал этот навык.

Как я научился делать первый звонок потенциальному клиенту

Страх холодного звонка

Миссия невыполнима

Это было в начале моей карьеры в агентском бизнесе. В далёких девяностых — нулевых годах в России стремительно развивался рынок страхования, и в частности рынок страхования жизни.

Поскольку моя натура авантюриста всегда стремится к неизведанному и развивающемуся, я естественным образом оказался там.

Было интересно испытать себя на прочность в сфере продаж услуг страхования жизни.

Известно, что в развитых странах 90% людей имеют страховку уже с пеленок. У нас в стране, по ряду причин этот продукт приобретает популярность очень и очень медленно.

Дело было так.

Я устроился на работу руководителем отдела продаж в компанию «АльфаСтрахование-Жизнь».

И изучив основы страхования, пройдя тренинги буквально за несколько дней, я приступил к практике.

Предстояло набрать команду с нуля, обучить агентов и в бой!

Но вот засада! Проведя несколько десятков собеседований с кандидатами, я не набрал себе команду!

Все вновь испечённые агенты, которые выходили на работу, покидали её через несколько дней со словами «У меня ничего не получается».

Клиенты не хотели встречаться с ними. Скрипты, по которым они звонили — не работали.

Я был в замешательстве. Очевидно, что нужно было срочно что-то менять. Прошла буквально неделя моей работы в компании.

И такой старт меня не устраивал.

Решил посоветоваться на эту тему с директором:

— Что я делаю не так? — спросил я у него.

Ответ директора был лаконичным:

— А ты когда клиентам сам звонить будешь?

Конечно, я и представить себе не мог, что мне будет нужно звонить клиентам самому! Ведь я начальник! Для чего же тогда агенты?

И тут меня осенило – вот почему от меня уходят агенты! Мне нужно самому показать пример, как назначать встречи на этом рынке услуг. А для этого необходимо самому научиться звонить потенциальным клиентам.

Никто не хотел умирать

Дело в том, что до этого самого момента в моей карьере всё было прекрасно. Мой мозг привык к тому, что я звоню коммерсантам — миллионерам. По делу. По бизнесу. Всё получалось замечательно — я назначал им встречи, понимая их коммерческий интерес.

А сейчас тоже нужно звонить богатым людям. Разница лишь в том, что не по делу, а с предложением, мягко говоря не самым приятным…

И потом слышать в трубке: «А я ещё не собираюсь умирать!»

И это в лучшем случае! Чаще бывало гораздо хуже — могли и просто послать!

Как вы догадались, никаких приятных эмоций это не вызывало.  И никакие деньги не могли компенсировать тот негатив и страх, который формировался в моей голове…

Что же делать? Увольняться? Вечером дома предстояло принять решение…

Принятие решения об увольнении

Как принимать решение. Плюсы и минусы

Приехав домой, я взял лист бумаги, разделил на две половины и слева написал все плюсы, которые я вижу в этой работе. Их оказалось так много, что едва хватило листа формата А4.

Ведь на самом деле, я пришёл в страхование жизни для того, чтобы:

• получить возможность набирать себе команду самому
• передавать свои знания и навыки в продажах агентам полученные в результате успешного опыта на других рынках
• оттачивать навыки тренера по продажам
• иметь высокий доход в виде процентов от продаж, а не сидеть на окладе с небольшим процентом

Справа предстояло написать минусы. Но их не было!

Кроме одного – не хочу звонить клиентам, ведь я видел практику коллег, которые были посланы в разные нелитературные места по нескольку раз в день!

И такая перспектива меня не радовала. Страх сковал меня, не давая уснуть…

Когда вы признаёте свои страхи, то это уже 50% успеха. Осталось научиться с ним правильно работать, чтобы нейтрализовать и действовать увереннее.

Хотите научиться справляться со страхами и негативными установками, чтобы всегда побеждать их? Программа-игра «Шкала успеха» для вас! Подключайтесь здесь!

Под утро решение было принято.

Звонить лучше всех!

Приехав в офис, я решил закрепить свое решение в разговоре с директором.

«Через два дня я буду звонить и назначать встречи лучше всех в офисе», — оптимистично заявил ему я, отрезав себе все пути отступления.

Весь день посвятил прослушиванию разговоров коллег.

Я ходил по огромному офису «open space» от стола к столу, за которыми с утра сидели агенты и назначали встречи. И слушал как они звонили…

Честно говоря, это было удручающее зрелище в 90% случаев.

Из серой монотонной массы агентов, звонящих «по скрипту» как роботы, выделялись лишь несколько человек.

Они не звонили по скрипту! У каждого из них был свой, индивидуальный подход к звонку, сценарий!

Их отличал позитивный настрой и готовность мчатся к клиенту прямо сейчас.

Они не говорили клиенту про страховые продукты, не пугали предстоящей смертью!

Напротив! Они вызывали у клиента интерес новыми финансовыми возможностями!

Именно поэтому, многие клиенты с удовольствием соглашались на встречу. Стоит ли говорить о том, что именно эти агенты зарабатывали солидные гонорары.

Они вдохновили меня своим азартом и манерой общения с клиентами. От моего страха холодного звонка не осталось и следа.

Это просто, когда ты не рассуждаешь долго, а действуешь.

И я создал свой первый в агентской практике телефонный продукт, сценарий звонка.

Уже на следующий день, я стал звонить и назначать встречи, применяя модель AIDA, о которой давно знал и применял на других рынках. И тогда, в кризисный момент я вспомнил о ней!

Как по мановению волшебной палочки, через несколько дней я набрал себе команду агентов.

Они научились назначать встречи с клиентами по телефону намного эффективнее своих коллег.

Впоследствии, обучая агентов по недвижимости звонкам по AIDA, я убедился в её максимальной эффективности на рынке недвижимости.

Модель AIDA для эффективных звонков клиенту

Теория

Сразу оговорюсь, работа по определенному алгоритму в продажах позволяет профессионалу зарабатывать на порядок больше денег, чем середнячку, который не использует успешные инструменты, либо не правильно их использует.

Для примера, давайте сравним собственника земельного участка, который решил вскопать целину лопатой и его соседа, использовавшего для этой цели трактор, или хотя бы культиватор. Очевидно, что и потраченное время, и результат будут отличаться в несколько раз.

Система, которую я успешно применял многие годы, проста как всё гениальное.

Считается, что модель AIDA родом из США, и на самом деле представляет собой маркетинговый инструмент, который успешно применялся еще в конце 19-ого века и активно используется сейчас.

Модель AIDA состоит из четырех поведенческих реакций потенциального клиента на обращение к нему. Они позволяют агенту продать важность встречи при разговоре с клиентом по телефону

Практика

Всё очень просто.

Продавец недвижимости дал объявление о продаже объекта сам, добровольно. Следовательно, вполне кстати набрать его номер телефона.

Перед ним не нужно раскланиваться и спрашивать «А вам удобно сейчас разговаривать?» Или начинать разговор со слов: «Вас беспокоит агент Пупкин Василий из агентства «Золотая поляна».

Он не ожидает вашего звонка — ему нужен только покупатель или человек, который приведёт ему покупателя!

Итак, алгоритм первого звонка:

Приветствие

Быстро, позитивно и сразу к делу:

Пример:

— Здравствуйте, Иван Васильевич!

Я звоню по объявлению о продаже квартира по адресу: г.Москва, 5-ая Магистральная улица, дом 12. Ваше предложение актуально на сегодня?

Самому представляться в этот момент не нужно! Вы же звоните по объявлению, а не устраиваетесь на работу.

Когда же представиться? Когда собеседник сам проявит интерес к вашему предложению, это будет гармонично выглядеть. Согласны?

Стандартные вопросы

Убедившись, что объект находится в продаже, уточняйте:

• кто собственник квартиры
• какая цена актуальна на сегодня
• на основании каких документов объект находиться в собственности (приватизация, ДКП, ДДУ и т.д.)
• сколько лет объект принадлежит этому собственнику
• с какой целью продают квартиру (очень важный вопрос, который часто позволяет выяснить суть и мотив действий владельца недвижимости уже по телефону)
• в какие сроки намерены решить этот вопрос
• кто принимает решение по продаже квартиры (ЛПР, бывает так, что не только и не столько собственник объекта принимает решение)

Я намеренно не пишу текст, пример ответов вашего собеседника, потому что вариантов может быть множество.

Это не имеет абсолютно никакого значения. Важно, что и как говорите вы.

Если же владелец квартиры не очень расположен отвечать на ваши вопросы, может быть не стоит терять время и вам на общение с ним?

Общайтесь с людьми, которые настроены на конструктивный диалог!

Получив ценную информацию, буквально за 1,5 -2 минуты приступаем к AIDA! Сейчас самое время!

Внимание клиента

Для того, чтобы ваш собеседник действительно захотел с вами встретиться, необходимо привлечь его внимание в ходе разговора. Как это сделать?

Способов можно придумать множество, перечислю некоторые из них: бодрый позитивный голос, ваш искренний интерес к объекту собственника.

Пример:

— Ваша квартира может заинтересовать моих покупателей, потому, что…

или

— Вы знаете, я (мой коллега), на днях провел сделку с подобным объектом, только у вас ремонт лучше.

Собственник внимательно выслушает и ответит на ваши вопросы, когда речь идет о его любимой квартире, о тех покупателях которым она может быть интересна.

Интерес клиента

Как только внимание собеседника обращено на вас (конечно, не стоит общаться с клиентом, который жует при разговоре пельмени за обедом, лучше перезвонить позже), вызываем его интерес.

Пример:

— Я давно работаю в этом районе и у меня постоянный поток покупателей на такие квартиры как ваша. Вам будет интересно, если я буду направлять этот поток на ваш объект?

Или

— Вы бы хотели узнать 5 секретов успешной продажи квартиры, которые вы не используете?

На практике большинство собственников проявляют интерес к подобным предложениям.

Только не торопитесь соглашаться! Теперь важно вызвать желание у владельца квартиры встретиться с вами. Сохраняйте интригу!

Желание клиента

Используйте интерес собственника к вашему предложению для тестирования его желания обсуждать это на встрече с вами!

Пример:

— Я сегодня буду показывать квартиру в вашем районе, могу заехать к вам, на встрече подробно расскажите свою ситуацию, и мы обсудим как я могу быть вам полезен!

Если клиент настроен на поиск покупателя, то он встретится с вами. Если же не настроен, то возможно он вовсе не планирует продавать объект в ближайшее время.  Тогда вы просто сэкономите своё время.

Заметьте, вы не предлагаете своих услуг, а всего лишь демонстрируете наличие важного для продавца недвижимости ресурса – потока покупателей, которым вы можете поделиться с ним. Таким образом, вы практически не получаете отказов, поскольку предлагаете то, что нужно любому продавцу недвижимости.

Естественно, не все собственники захотят встречаться с вами.

Некоторые из них будут:

• спрашивать про стоимость услуг
• говорить, что им не нужен риэлтор
• утверждать, что у них уже есть агент

Подобные и иные возражения клиентов, вы часто можете слышать в своей практике.

Как с ними работать — я обучаю на практике в программе-игре «Шкала успеха»

В то же время, по статистике от 50 до 80% клиентов после такого диалога проявляют желание встретиться. Это отличная конверсия, согласитесь!

Действие клиента

Осталось подытожить, зафиксировав желание собственника встретиться, побудить его к действию. Важно назначить и зафиксировать точное время и место встречи.

Пример:

— Иван Васильевич, итак, завтра в 19.00 я буду у Вас. Я сейчас отправлю Вам смс со своей визиткой. За час — полтора до визита, я сделаю Вам звонок. Просьба, если у Вас что-то изменится в расписании, сообщите мне заранее.

По продолжительности такой звонок не должен занимать более 3 -5 минут.

И здесь не обойдётся без двух-трёх ложек дёгтя в бочку меда…

Отличие сценария звонка от скрипта

• Любая система работает только при условии, что вы в неё верите. Создав свой сценарий, вы будете в него верить.
• Я не сторонник скриптов. Если вы обратились к руководителю или коллеге за готовым скриптом, вам нужно понимать, что тот, кто написал этот скрипт, возможно получает отличный результат. Он создал свой скрипт, это не гарантия вашего успешного звонка.
• Если чужой скрипт не прочувствовать, не понять, не полюбить, то как вы будете его продавать клиенту? То, что звучит здорово из уст коллеги, не обязательно будет также прекрасно звучать из ваших уст. И наоборот.

Зачем пытаться полюбить чужой скрипт, если можно создать сценарий своего звонка, основанный на AIDA, который вам самому нравится, когда вы находитесь в роли клиента.

«Не ищи лучшее, а ищи свое, ведь лучшее не всегда станет твоим, зато свое — всегда лучше»

Ошо

Потренируйте его с коллегами, зафиксируйте результат в виде желания коллеги встретиться с вами, и только после этого звоните клиентам.

Кто-то сейчас читает и думает: «Какие 5 секретов я расскажу клиенту на встрече? Какой поток покупателей у меня есть на подобные квартиры?»

Друзья, это примеры из реальной агентской практики, и они эффективно работают.

Но! Одно условие: нужно иметь, знать и верить в то, что обещаешь клиенту.

Если у вас нет секретов продажи квартиры, которые не использует клиент или нет потока покупателей, значит не стоит этого обещать.

А может быть сначала стоит создать этот поток?

Может стоит, тем, кто не знает, узнать секреты которые не использует 99% продавцов квартир?

И уже потом звонить, уверенным в своих силах!

Всё предельно просто: 99% продавцов квартир размещают некачественные фотографии в объявлениях или не размещают их вовсе. Как это влияет на поиск покупателя? Вот вам один из самых простых секретов, которым вы можете обрадовать клиента на встрече.

Для тех, кто хочет с моей помощью и поддержкой научиться создавать самые крутые сценарии звонков, чтобы клиент сам жаждал встречи с вами — нажимайте сюда, и записывайтесь на обучение в программе-игре «Шкала успеха»! 

Подробно о том, как готовиться к первой встрече с клиентом и и эффективно её провести, читайте здесь!

Энергия звонка

Можно много говорить про технологию звонка, однако она мертва без заряда позитивной энергии которую необходимо передать собеседнику.

Более того, потенциальный клиент скорее встретится с энергичным и позитивным, уверенным в себе риэлтором! Пусть он даже нес откровенную чушь по телефону, но делал это уверенно!

Клиент предпочтёт встретится с ним, а не с агентом говорящем неуверенно, скучно и монотонно, но четко по скрипту, в который он сам не верит!

Как можно заинтересовать человека неуверенной монотонной речью, даже если она структурирована?

Практически всегда в своей практике замечал, что для риэлторских продаж большое значение имеет умение продавать свою энергию.

Именно энергии часто не хватает клиенту, чтобы решить свои проблемы!

У большинства потенциальных заказчиков достаточно страхов, которые ему трудно преодолеть без энергичного, рвущегося в бой риэлтора. Такому агенту клиент готов платить деньги.

Выводы

Друзья, прочитав эту статью, многие из вас забудут про скрипты риэлтора и холодные звонки, создадут по модели AIDA свои сценарии, телефонные «продукты» для назначения встреч с клиентами. Эффективность вашего звонка возрастёт в несколько раз! Дерзайте, у вас всё получится!

 Ещё раз напомню, что мы разобрали в этой статье следующий алгоритм успешного звонка:

1. Ставьте правильную цель звонка — не консультация, а встреча
2. Создайте свой личный сценарий звонка, используя модель AIDA
3. Звоните так, как хотели бы чтобы позвонили вам, представьте себя на месте клиента
4. Делаете теплый, а не холодный звонок — продавайте встречу, а не услугу
5. Заинтересуйте собственника наличием у вас тех ресурсов, которых у него нет
6. Продавайте свою энергию клиенту
7. Действуйте прямо сейчас

И наконец, самое главное, что нужно учесть при разговоре по телефону:

• успешный риэлтор сначала демонстрирует свою ценность для клиента и встречается с теми, кому интересны качество и результат
• неуспешный – пытается взять у клиента деньги любой ценой, напрашиваясь к нему на работу

Более подробно об этом, читайте в статье «Как стать успешным? Формула для риэлтора»

Оставляйте комментарии к этой статье, друзья, и подписывайтесь на рассылку, чтобы всегда первыми получать важную для вас информацию!

Свежие новости, друзья! Для тех кому интересна работа в моей команде, жмите сюда, скоро стартуем!

Желаю удачи и до встречи в следующей статье!

C уважением,  Юрий Галлямов

P.S. Ваш успех уже чётко спланирован?

Ваша мотивация и самодисциплина на максимуме всегда?

Это не сон, это реальность!!!👇

Вы бы хотели получить систему, которая будет помогать Вам зарабатывать деньги? 

Я её создал, вам осталось только применить её в своём бизнесе! Переходите по ссылке ниже, пока цена ооооочень доступная!👇

Мультиинструмент «Шкала успеха» уже доступен! Спешите! Подробности здесь!

P.S.S. Друзья, тем из вас, кто намерен постоянно развивать и тренировать свой мозг, рекомендую Викиум. Тренажёры для мозга. Я занимаюсь на них ежедневно, а затем применяю и практикую в реальной жизни.

Это даёт возможность осознать свои сильные и слабые стороны, заставляет мозг работать быстро и эффективно. Улучшается память и концентрация внимания, жизнь становится ярче, полноценнее и гармоничнее.

Как быстро и оперативно проверить состояние объекта и получить полную информацию о недвижимости и собственниках?

Рекомендую воспользоваться оперативным сервисом по проверке недвижимости, который поможет сэкономить ваше время и деньги!

Готовый скрипт холодного звонка 2021 (пример, crm, возражения)

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные  варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон? 

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Холодные звонки 2021 (топ-20 техник и скриптов)

Возражения в холодных звонках варьируются в зависимости от отрасли, однако есть типичные:

1. «Дорого»
2. «Я подумаю»
3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Возражение «Дорого»

Так, когда человек говорит дорого, то это может означать:

• «дайте скидку»,
• «сделайте дешевле»,
• «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

• «не сейчас»,
• «я подумаю»,
• «отложите»,
• «мне нужно посоветоваться»,
• «дайте отсрочку»,
• «я посовещаюсь»,
• «давайте на следующей неделе».

Возражения «Я перезвоню»

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это, скорее всего, результат какой-то ошибки на ранних этапах холодного звонка. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента.

Подробнее о способах работы с возражениями читайте в статье «Возражения в продажах: «дорого, я перезвоню, я подумаю»

Тетрадь для работы с возражениями

Мы также рекомендуем иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями во время холодных звонков. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов.

► Варианты ответов на возражения. Записываются все варианты ответов на возражения. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

Очень важно, чтобы работа с возражениями в холодных звонках велась на практике, а не изучалась в теории. Менеджеры должны досконально знать все возможные варианты ответов и почти спонтанно применять их во время холодного звонка.

Практика холодных звонков

Чтобы достичь это, продавец должен действовать по алгоритму.

► 1. Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. В нужных местах говорим: «ага», «угу», повторяем последние 2 слова фразы с вопросительной интонацией.

► 2. Выражаем понимание. Прямо так и произносим фразу «Я вас понимаю».

► 3. Присоединение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами.

► 4. Контраргумент. Это «пуля» выгоды. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений.

Речевые модули «холодного звонка». Продолжение.

Первая статья про телефонные продажи, холодный обзвон, холодные продажи, обзвон по холодной базе клиентов породила массу вопросов, поэтому появилась еще одна — которую вы читаете. Самый частый вопрос: «А какой скрипт использовать мне, помогите его составить?»
Понятно, что каждому не поможешь и понятно, что универсального сценария звонка нет — если бы он существовал, это было бы равносильно наличию кнопки «бабло». Нажал — и получил мгновенный денежный результат. Увы, так не бывает — сценарии для ваших звонков вам придется писать самим. Это плохая новость.

Хорошая — существуют довольно простые постулаты, используя которые вы сами сможете написать отличный скрипт. Ну, или хотя бы просто нормальный =)

О чем нужно помнить при разговоре с «холодным» клиентом по телефону:
1) НЕ БОЯТЬСЯ ЧЕЛОВЕКА НА ТОМ КОНЦЕ ТРУБКИ! Страх телефонных звонков — это бич 90% новичков в сфере продаж. Кто не боялся поднять трубку — киньте в меня камень!
Тем не менее, страх у новичка есть и избавиться от него можно двумя способами: осознать, что на том конце такой же простой человек, как и вы. Осознать, что отказ — это не ваша проблема, а проблема как раз того человека: ваши услуги ему могут быть не нужны (и в этом нет вашей вины), он может просто не иметь компетенции решать такие вопросы (и в этом тоже нет вашей вины), в конце концов он может быть просто не в настроении. И вы в этом не виноваты. Осознание того, что за неудачный звонок вас не побьют, в целом помогает уменьшить уровень тревожности в холодном обзвоне. Второй железный метод: опыт звонков!

2) Вторая важная вещь — понимание законов психологии. Хороший продажник — это всегда немного (или много) психолог. Вы звоните незнакомому человеку — шанс продать именно по телефону вообще-то невелик. Поэтому опытные продажники используют звонок как повод начать обсуждение, договориться о встрече, выявить какие-то потребности — но еще не продать. Вспомните себя: вы покупали после случайного телефонного звонка? Обычно покупке предшествует 4-5 встреч — а телефонный звонок нужен, чтобы назначить первую из них. Поэтому запомните: цель вашего «холодного звонка» — это не продажа, а сближение с клиентом и договоренность либо о встрече, либо о следующем контакте. Подробнее о стратегии целевых действий при телефонных продажах тут

3) Раз нам надо сблизиться с клиентом — давайте подумаем, какие приемы помогут нам в этом?
100% помогает обращение по имени/имени отчеству. Поэтому связка «Как я могу к вам обращаться? (в ответ — {имя} — и далее: Очень приятно, {имя}») обязательно должна быть в вашем скрипте. Знакомиться принято в начале, поэтому эта связка будет идти в первой части вашего сценария.

Так же 100% помогает наладить контакт техника «Три да» — задайте в начале беседы (чтобы вас не отшили) три вопроса, на которые клиент скорее всего ответит «да». Пример:
— Добрый день, я звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы можете сейчас говорить? (если нет — кладем трубку, если да — это первое «да»)
— Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать моим покупателям? (конечно же да!)
— Вы собственник? (если нет, это риелтор — кладем трубку, мы не возьмем с них комиссионные. Если «да» — это то, что нужно: мы общаемся с владельцем и это третье «да», полученное в начале разговора)

4) Типы вопросов. Очень важно научиться определять правильный тип вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Этот раздел изучается во всех стандартных тренингах — я сам проводил их сотнями. Но проблема в том, что на деле мало кто из продажников понимает, где и как использовать их. А использовать их нужно в повседневной работе — можно построить беседу с клиентом таким образом, чтобы с помощью вопросов вывести его на правильное (нужное вам) решение. Запомните: кто задает правильные вопросы — тот и ведет диалог в правильном русле. Вам нужно будет научиться искусству задавать вопросы — лучше всего, кстати, этим искусством овладели журналисты. Они умудряются настолько «разговорить» интервьюиромого человека, что он выдает гораздо больше информации, чем хотел бы. Что вам мешает использовать это для получения информации от ваших потенциальных клиентов?
Как вы поняли, по телефону мы, как правило, задаем закрытые и альтернативные вопросы: закрытые — ответ «да» или «нет». Альтернативные — выбор из двух вариантов: Давайте обсудим, когда мы сможем с вами встретиться (и тут же без паузы дальше): сегодня вечером или завтра в течение дня?
Как вы понимаете, оба ответа несут положительный результат для звонящего. Это называется «выбор без выбора». Что мешает вам использовать эту технику в своей работе?

Примерный сценарий звонка:
— Добрый день, звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы сейчас можете говорить?
— Меня зовут (имя агента), агентство (название). Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать покупателям? (эти три предложения говорим без паузы, чтобы не услышать «я не работаю с агентами!»)
— Могу я уточнить, как к вам можно обращаться (узнаем имя). Очень приятно, подскажите, а вы — собственник? (да — продолжаем, нет — кладем трубку)
— Меня заинтересовал ваш объект и я хотел бы осмотреть его лично. Когда это удобнее сделать: сегодня вечером или завтра утром? (выбор без выбора)
Если не хотят встречаться: «Зачем вам осматривать мою квартиру! Ходите только зазря! Приходите с клиентом!»
— Позвольте уточнить еще раз: вы хотите продать свою квартиру? (ответ всегда — да, иначе бы объявление давно было снято или «утонуло» в поиске) Это можно сделать только одним способом: вам необходимо показывать ее заинтересованным покупателям. А чтобы я мог привести к вам заинтересованного покупателя, мне прежде нужно побывать на объекте самому. Вы же не станете покупать товар у того, кто сам его в глаза не видел?

Так же советую прочитать интересную статью о ведении клиентской базы при работе с холодным обзвоном тут.

Читать другие статьи:

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Не делайте так!

Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании „Ростпромснаб“. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?»

Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):

1. Представляйся только ЛПР.
2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?»
3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!»
4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку (название товарной группы)?»
5. Привлекай внимание в начале разговора.

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника. Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось. Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.

Два важных правила холодных звонков

1. Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой.

Это настолько важное правило, что я решил не просто дать его в комментариях, а вынести в отдельный пункт.

Поясню: холодный звонок можно представить как взаимодействие двух футбольных команд, у каждой из которых есть своя цель. У «команды» продавца — назначить встречу, получить заявку или другую информацию. У «команды» покупателя — договориться об отправке информации на почту и повесить трубку.

Что происходит в футболе, если игрок, завладевший мячом, останавливается? К нему бегут противники, перехватывают мяч и идут в наступление. То же самое происходит и в холодном звонке. Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник.

Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос.

Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее?

Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули.

2. Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче

Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов». Если вам нужно сделать больше трех вдохов при произнесении фразы — сокращайте ее, она слишком длинная.

В присылаемых мне на аудит скриптах холодного звонка я, не читая, вычеркиваю длинные, более 35 слов блоки — собеседник, слушая их, теряет нить разговора, его внимание слабеет, и повышается вероятность получить отговорку.

Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз: «Иван Иванович, здравствуйте! Звоню по вопросу… Наша компания…»

Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ. Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт.

Назначение встречи

Как так, сразу «назначение встречи» — можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу — встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону?

Если такие мысли посетили вас — поздравляю! Мы только что обнаружили одно из ваших ошибочных убеждений.

Поясню на примере холодного звонка: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков.

«Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами.

Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами?

Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.

Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»

 

Работа с отговорками, сопротивлением и отказами от встречи

Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки.

Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть-чуть подчиняться ездоку. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что-то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением.

Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день.

Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться.

Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор!

Несколько приемов для назначения встречи

 

Прием «Так говорят»

«Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

Этим речевым модулем мы «вскрываем» отговорку, показываем, что понимаем, что творится в настоящий момент у клиента в голове, и благодаря этому продолжаем разговор.

 

Прием «Часто слышу»

«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…»

«_______ (имя), _______ (две трети / 80% и т. п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».

Вы говорите, что так же в начале вели себя и другие клиенты, но потом меняли свою точку зрения и начинали сотрудничать. А для того чтобы узнать все наверняка, и нужна встреча. Использование цифр повышает убедительность этого приема.

 

Прием «Расшифровка»

«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его — результаты вас не разочаруют.

 

Прием «Любые условия»

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

 

Прием «Статистика»

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12%». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д.

В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

 

Приемы на отговорку «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег»

Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов.

Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка. О том, как оценить контрагента, проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности и собирать долги, читайте в моей книге «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать»

 

Прием «Другие тоже так думали»

«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»

 

Прием «Деньги»

«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей — деньги находятся. Давайте посчитаем — сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»

 

Прием «Как вы радовались покупке»

«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»

 

Прием «Не тот случай»

«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»

 

Прием «Кто платит дважды»

«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»

Автор: Дмитрий Ткаченко
Источник

10 сценариев холодных звонков в сфере недвижимости для увеличения привлечения потенциальных клиентов

10. Скрипт для остановки обсуждения комиссионных

Хотя в сфере недвижимости нет ничего определенного, вполне вероятно, что ваш потенциальный клиент поднимет тему вашей комиссии.

Этот сценарий подходит для : не отвлекаться на разговоры о вашей комиссии при звонке. Как мы все знаем, это может стать некрасивым.

Лучший способ справиться с возражением по поводу комиссии — погасить его досрочно.

Prospect: «Джон, я не хочу платить больше 3% комиссии за продажу».

Джон из Big Wins Real Estate: «(имя потенциального клиента), я обращаю внимание на то, что вы не хотите платить комиссию более 3%. Как завтра или во вторник собираетесь встретиться, чтобы осмотреть недвижимость? »

Здесь вы не соглашаетесь с их условиями, а просто признаете их, чтобы потенциальный клиент почувствовал себя понятым. Если вы не согласны с комиссией при первоначальном звонке, вы никогда не сможете ступить на территорию собственности потенциального клиента.

После того, как вы предварительно ознакомились с недвижимостью и дадите им знать, что вы можете предложить им как риелтору, вам следует еще раз рассмотреть вопрос о комиссионных сборах и усилить то, что вы можете сделать для них и их собственности.

Бонусный совет: максимально используйте дни открытых дверей

Как риэлтор, вы должны искать новых потенциальных клиентов при каждой возможности. Сюда входят любые дни открытых дверей, которые вы принимаете для текущих клиентов.

Не все, кто посещает дни открытых дверей, готовы покупать. Некоторые люди здесь просто для того, чтобы как следует осмотреться.Но имейте в виду, что многие из тех, кто посещает дни открытых дверей, являются либо продавцами, у которых есть недвижимость на рынке, либо домовладельцами, которые, возможно, рассматривают возможность продажи своих домов на рынке в ближайшем будущем.

Эти люди — золото, когда речь идет о перспективах недвижимости. И у вас должно быть готовое поле для открытых дверей, чтобы максимально использовать возможность.

Спросите каждого человека, который приходит на день открытых дверей, как они узнали об этом.

Неважно, узнали ли они об этом из газетного объявления или увидели вывеску «Продается» на переднем дворе, все они перечисляют потенциальных клиентов.Как только вы начнете с ними разговор, узнайте:

• Если они в настоящее время проживают на местном уровне
• Если они хотят купить или продать сейчас или в ближайшем будущем
• Каковы их временные рамки для покупки или продажи
• Когда они хотят переехать или продать
• Когда они будут нуждаться продать свою собственность, чтобы они могли купить другой дом (сроки)
• Если у них был агент, проводивший оценку их текущей собственности
• Если их собственность уже выставлена ​​на продажу

Если все пойдет хорошо на день открытых дверей , вы вернетесь в свой офис с некоторыми заинтересованными покупателями собственности вашего продавца, а также с некоторыми новыми интересными клиентами, которые можно добавить в вашу воронку поиска.

Следите за всеми своими холодными звонками с JustCall

Чтобы ваша стратегия звонков была максимально эффективной, вам необходимо отслеживать и контролировать все исходящие и входящие звонки.

Приложение для звонков

JustCall поможет вам в этом.

Благодаря интеграции JustCall с вашей CRM, любые звонки автоматически регистрируются в вашем процессе продаж. Звонки существующим контактам, сопоставленные и добавленные на страницу контакта, в то время как звонки на новые номера автоматически создают новую сделку.

Заключение

Чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками, вы должны делать больше, чем просто набирать номера и говорить потенциальным клиентам, что вы можете продать их дом.

Холодные звонки ненавидят большинство продавцов по одной причине: они не умеют это делать.

Не будь тем риелтором, который донимает людей бесполезными холодными звонками. Добавьте чувство профессионализма, попрактиковавшись в холодных звонках, прежде чем делать их. Как только у вас появится потенциальный клиент, вы сможете направить разговор в вашу пользу.

Независимо от того, касаетесь ли вы основы или хотите наладить старые отношения, стратегия остается неизменной: прислушивайтесь к их болевым точкам, проявляйте сочувствие и дайте им понять, что вы подходящий риэлтор, который сможет укрепить свои позиции с их собственностью.

Полное руководство по холодным звонкам по недвижимости

Самый лучший скрипт для холодных звонков

Давайте перейдем к товарам! Презентация этого сценария будет не просто указанием слов, которые нужно использовать. Мне трудно слепо следовать сценариям.Мы выясним, почему мы используем определенные фразы и контекст для потока.

Можете ли вы внести коррективы в сценарий? Да, это каркас, который можно адаптировать под свои нужды. Тем не менее, для достижения наилучших результатов придерживайтесь общей схемы.

The Opener:

« Привет (имя), это (имя, фамилия) с (компанией). Как у вас дела? »

Контекст

• Использование вашего имени и последнего имя является профессиональным, и, предоставляя название своей компании, вы устанавливаете доверие.

• «Как дела?» Очень эффективно. При этом используется прерывание по шаблону, поскольку большинство людей спрашивают: «Как дела?». Эта небольшая разница заставляет их думать, что снижает вероятность рефлекторной реакции.

• Таким же образом друг начинает разговор, и это дружеский звонок.

• Не спрашивайте, не сейчас ли время. Исследования показывают, что ваш результат в 6,6 раза выше, если использовать «как дела» по сравнению с «плохое время».»

Причина (раздражение / боль / ценность + доказательство / закрытие):

Ниже будут два примера. Первый — это стандартный клиент по недвижимости, а второй — крупная рыба. В этом разделе , вы хотите вызвать их интереса, нажать на боль баллов, показать им значение , затем закрыть их.

Покупатель: « Я заметил, что вы смотрели на главную улицу 123, а там есть новости об этом доме. «( Pique )

Big Fish: » Я заметил ожесточенную конкуренцию между вами и КОМПАНИЕЙ. Могу я сделать наблюдение? «( Pique )

Покупатель: » Эта недвижимость продана в [время], и позвольте мне рассказать вам, почему.У покупателя была внутренняя черпак, и они увидели это в тот момент, когда он появился на рынке ». ( Pain )

Big Fish: « У вас отличный продукт, но чтобы победить конкурентов, вам нужно больше, чем фантастический продукт «. ( Pain )

Покупатель: « Вам нужен агент по недвижимости, у которого есть проверенная система для привлечения покупателей к идеальному дому на этом быстром рынке недвижимости. Фактически, я только что помог покупателю попасть в дом в этом районе на прошлой неделе, и они не могли быть счастливее. «( Value + Proof )

Big Fish: » Вам нужна лучшая команда по недвижимости, которая знает, как продвигать дома по-новому и не боится звонить покупателям на ровном месте, вроде как Я сейчас занимаюсь с тобой. Фактически, я просто помог [другой компании или продавцу] с аналогичным подходом, и они получили [результат ] «( Value + Proof )

The Perfect Close Questions

1. Первоначальный вопрос:» Это делает смысл для нас X, чтобы Y? »

   1. « Имеет ли смысл для нас запланировать 15-минутную встречу, чтобы мы могли обсудить ваши критерии покупки, и я мог бы отправить вам лучшие предложения, как только они попадают на рынок? »

   2. «Имеет ли смысл для нас запланировать 15 встреч с вашей командой, чтобы мы могли понять, что для вас наиболее важно при оценке вашей команды по недвижимости?»

2. Последующий вопрос (если они отклонят предложенный следующий шаг): «Хорошо, (имя)! Что тогда будет хорошим следующим шагом?»

Контекст

• Это ваш монолог (не бойтесь монолога в холодном разговоре).Это должно быть больше 25 секунд, но меньше 45 секунд. Практикуйте время. Это важно.

• Pique: Вы начинаете с пробуждения их интереса. Это заставляет их продолжать слушать.

• Боль: Это борьба, с которой они, вероятно, столкнутся. Предварительные дополнительные исследования помогут вам глубже понять их болевые точки.

• Value + Proof: Здесь вы покажете им, чем вы отличаетесь и как вы можете избавиться от их боли.Вы будете накладывать социальные доказательства, чтобы указать, что они тоже могут получить эти результаты.

• Закрытие: Это закрытие с двумя частями — наиболее эффективный метод закрытия, который вы можете изучить в продажах. Работает практически в любом контексте. Он сосредоточен на том, чтобы просить о следующем шаге и, в случае отказа, попросить их предложить следующий шаг.

• Не спрашивайте их: «, может, они хотели бы встретиться с ». Это пассивно, и вы попадете под удар. Вместо этого сделайте предложение.В конце концов, вы профессионал, а люди хотят, чтобы ими руководил правильный человек.

• Совет для профессионалов: Вы заметите, что мы используем избегание боли, а не стремление к удовольствиям. Например, потеря дома или получение дома. Не ищите удовольствия. Избегание боли является более сильным стимулом для потенциальных клиентов, стремящихся к удовольствию.

Возражение (необязательно):

Основное возражение (узнайте больше о возражениях), с которым вы столкнетесь при холодном звонке, это « Меня не интересует » или какой-то вариант этого возражения.Другие примеры того же возражения включают

Это не они говорят: «мы уже купили» или «мы больше не покупаем». Это дисквалифицирующие факторы, и вам следует избегать дальнейшего продвижения вперед.

Есть три обработчика возражений , которые работают хорошо.

« Я согласен. Честно говоря, мне это было бы неинтересно с места в карьер. Позвольте мне задать вам вопрос. Если бы я мог показать вам, как ________ (избежать боли), стоило бы вам нескольких минут вашего время? «

» Я знаю, что (имя), я имею в виду, если бы вы были там, вы бы мне позвонили! Если бы я мог показать вам, как ________ (избежать боли), стоило бы вам нескольких минут вашего time? «

• Эти три метода обработки возражений эффективны.Все они начинают с того, что соглашаются с перспективой. При работе с возражениями. Всегда с ними согласен . Они ждут опровержения или вашего отпора. Вместо этого вы согласитесь с ними.

• Вы восстанавливаете ценность, экспериментируя с другой болевой точкой. Вы можете переформулировать исходную болевую точку, но я предпочитаю использовать другую, чтобы посмотреть, зацепляет ли она зацепку.

• Используйте юмор при работе с возражениями. Помните, что вы имеете дело с другом.Это нормально посмеяться и привлечь внимание к тому, что это холодный звонок.

• Закончите обработчика, снова попросив о встрече (вам нужно будет спросить три раза)

Если они снова возражают, говоря, что они не заинтересованы или это не стоит их времени. Затем вы поворачиваете и понижаете свой запрос. Людям сложно сказать «нет» трижды.

« Я понимаю (имя), вы, вероятно, получаете много таких звонков. Я вам вот что скажу, почему бы нам не встретиться на 10 минут через Zoom вместо 15 минут лично.Если из этого ничего не выйдет, по крайней мере, у вас будут мои секреты, и вы сможете использовать их во время домашнего поиска ».

The Wrap:

Если они согласны, отлично! Затем вы даете им одно обещание. Например,

« Я с нетерпением жду нашей встречи. Перед встречей я обещаю отправить вам [сопоставимые, список, информацию, мою контактную информацию, все, что угодно] «

Затем отправьте дополнительное электронное письмо сразу после звонка с обещанным предметом. Это покажет, что вы надежны и оперативны.

Однако, если они не согласились на встречу и продолжали говорить, что они не заинтересованы, вы получите обязательство оставаться на связи. Помните, что вам нужно будет связаться с вами в среднем 4 раза, прежде чем они согласятся на встречу.

« Нет проблем (имя)! Почему бы нам не оставаться на связи с течением времени? Все может измениться, и я хочу быть уверенным, что вы всегда в надежных руках. Работает ли это для вас? »

• Теперь вы выходите из разговора, но не раньше, чем получите разрешение оставаться на связи.

• Если лидер говорит «да», то этот колл был выигрышным. Теперь у вас есть еще одна потенциальная возможность добавить свою базу данных. Поздравляю!

• Если лидер говорит «нет», то этот колл все равно является выигрышем. Вы удалили человека, который не заинтересован в ведении дел с вами в будущем. Теперь вам не нужно будет тратить время на то, чтобы следить за тем, кто никогда не купит.

Post Call:

После звонка всегда отправляйте электронное письмо.Это будет содержать ваше обещание, если вы обеспечили встречу, или просто поблагодарите их за потраченное время, если они не заинтересованы.

Если звонок привел к встрече или разрешению на дальнейшие действия, вы делаете следующие записи, чтобы подготовиться к следующему звонку или встрече.

• Горячая кнопка: Запишите все важные элементы и фразы, которые им понравились.

• Определите потребность: Определите, знаете ли вы их потребности на данном этапе их пути (вы не всегда узнаете после холодного звонка)

• Личные вещи: Были ли у вас какие-то хобби, дети имена, перспективы, мысли и т. д., от них? Если да, запишите это; вы будете использовать его во время следующих звонков и встреч.

• Дата следующего обновления: Поместите следующее обновление в календарь.

Что произойдет, если они не ответят?

Это чаще встречается, чем нет. Снова приходит старая добрая голосовая почта, и вы начинаете задумываться, следует ли вам просто уловить намек и не отвечать.

Прежде всего, оставьте голосовое сообщение и укажите причину звонка.Не играйте в игры, не оставляйте загадочные сообщения и не оставляйте голосовую почту.

Вы знаете, кого я никогда не помню? Человек, который не оставляет голосовое сообщение. Вы знаете человека, с которым я никогда не работаю? Человек, который оставляет дрянное сообщение, говоря, чтобы я перезвонил им как можно скорее. Не играйте в игры.

Процесс, когда они не отвечают, двоякий. Оставьте полное голосовое сообщение с указанием вашего имени, компании и причины звонка. Затем укажите, что вы будете следить за ними. Оставьте свой номер, чтобы они могли перезвонить, но имейте в виду, что они не перезвонят.Вместо этого сообщите им, что вы свяжетесь с ними в ближайшие несколько дней, а затем сдержите свое обещание.

Затем отправьте электронное письмо. Всегда дополняйте голосовую почту электронным письмом. Это два прикосновения и цементирует ваше имя в их памяти. Недвижимость — это главное, поэтому убедитесь, что вы не упустите возможность дополнить голосовую почту электронным письмом.

Нет ответа после нескольких попыток? Нажмите «Отправить» в электронном письме о разрыве.

Электронное письмо о разрыве отношений — это короткая заметка, которая указывает, что вы замыкаете цикл.Это хорошо работает, так как ведущий либо ответит (обычно, говоря, что он был занят), либо не ответит, и вы можете исключить его из списка последующих действий.

Тема: Завершение цикла

Привет (имя),

Я уверен, что вы устали от моих звонков и писем. Черт возьми, я бы тоже. Я просто не сдаюсь в продажах. Я борюсь за лучшие цены для своих клиентов и за их бизнес.

Тем не менее, похоже, что вас это не интересует.

Сообщаю вам, что сейчас я замкну цикл над вашим файлом.

Всего доброго

(имя)

Настал момент истины. Если они ответят (что многие делают), вы снова в игре. Если нет, то перейдем к следующему!

Если вы хотите узнать больше о холодных звонках, я рекомендую изучить другие техники, такие как подходы Майка Ферри и Брайана Казеллы. Также ищите стратегии холодных звонков B2B.Предпосылка нашего сценария холодных звонков построена на структуре холодных звонков B2B.

Источники:

Гонг, Клоуз, Sales Hacker, Mr. Inside Sales

10 лучших скриптов холодных звонков по недвижимости

Сценарии холодных звонков по недвижимости — это заранее запланированные телефонные разговоры, которые помогут вам четко общаться с потенциальными покупателями и продавцами. Эти сценарии предназначены для того, чтобы помочь вам установить соединение. Однако, чтобы быть эффективными, вам всегда нужно делать их личными и изменять язык, чтобы удовлетворить потребности отдельного потенциального клиента.

Хотя сценарии по недвижимости, которые мы приводим в этой статье, могут помочь вам установить эффективный метод общения с новыми потенциальными клиентами, вы также можете использовать программное обеспечение по недвижимости, которое связывает вас с данными домовладельцев, например REDX. Об этой услуге стоит упомянуть, потому что она предоставляет бесплатную отработку сценариев в дополнение к спискам проверенных потенциальных клиентов для истекших листингов, FSBO и предварительных закрытий. Начните сегодня и откажитесь от платы за установку в размере 149 долларов.

Посетите REDX

Ответ на скрипт онлайн-формы

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости).

Я получил вашу информацию из формы, которую вы заполнили онлайн, запрашивая (маркетинговый отчет / информацию о собственности). Вы помните, как заполняли эту форму? Сейчас хорошее время поговорить? (подожди и послушай)

Причина моего звонка в том, что я хотел подтвердить, что вы получили информацию, которую я вам отправил, представиться и ответить на любые ваши вопросы. Я был агентом в (области) в течение (X) лет. Прошлый год был для меня рекордным — я продал (X) домов и помог (X) людям найти новые дома, многие из которых находятся в интересующем вас районе.Это сообщество действительно уникально; он предлагает (перечислить особенности района / сообщества).

Я точно знаю, что скоро на рынке появятся новые дома (сообщество, заинтересованное в лидерах). Хотели бы вы увидеть некоторые из них или, возможно, встретиться, чтобы обсудить ваши потребности в покупке дома? (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот скрипт работает: Цель этого скрипта — переместить онлайн-лид в личную встречу.Поскольку потенциальный клиент уже обратился к вам, кратко напомните ему, что вы отслеживаете его запрос, чтобы получить информацию или подробности о листинге. Это дает вам точку подключения и снимает напряжение холодного звонка.

Имейте в виду, что покупатели часто отправляют несколько запросов во время просмотра, поэтому они могут не сразу запомнить запрашиваемую информацию. Будьте откровенны о том, кто вы и где вы получили их контактную информацию. Если они еще не просмотрели эту информацию, предложите перезвонить в установленное время или назначить встречу в будущем, чтобы обсудить информацию, которой вы поделились.

Сценарий холодных звонков по взаимному интересу

Привет (контактное лицо), это (имя).

Мы знаем друг друга (детский праздник, мероприятия в районе, религиозные организации и т. Д.). Как твои дела? (Задавайте вопросы и рассказывайте о том, чем вы занимались.)

Я звонил, потому что, как вы, возможно, знаете, я агент по недвижимости в (брокерской), и я просто общаюсь с друзьями и семьей, чтобы узнать, думали ли они об обновлении, сокращении или продаже своих дом.Вы учли это, учитывая рынок прямо сейчас? Покупатели действительно жаждут таких мест, как ваше! (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Этот сценарий дает вам возможность связаться с кем-то, кого вы знаете, через ассоциацию и предложить им услугу. Статистика показывает, что если человек собирается продать свой дом, он с большей вероятностью выставит его на продажу агенту, которого он знает лично или к нему порекомендуют друзья или семья.Позвонив этому контакту, вы убедитесь, что вы в курсе, нужен ли им доверенный агент для продажи своего дома.

Скрипт взаимных интересов дает прекрасную возможность сохранить непринужденное настроение, но при этом оставаться продуктивным. Кроме того, соединение с этим контактом, даже если он находится на периферии вашей сети, также дает вам доступ к его сети.

Скрипт холодных вызовов недавних продаж

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Недавно я продал недвижимость по улице от вас (подробности о продажной цене) по адресу (адрес). Это (сумма в долларах) больше, чем средняя цена продажи в вашем регионе, а это значит, что покупатели действительно хотят покупать (свяжитесь с разработчиком / сообществом).

Мне было интересно: задумывались ли вы о продаже своего дома, и если бы вы знали, что могли бы получить за это фантастическую цену? (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Когда вы продаете дом по отличной цене, вы можете позвонить другим домовладельцам по соседству с помощью этого сценария, чтобы потенциально получить множество новых потенциальных клиентов.Это работает как подсказка для потенциальных клиентов, потому что иногда люди не продают свои дома, потому что не знают, за сколько они могут их продать. Воспользовавшись недавней продажей, вы показываете домовладельцам две вещи: возможность выставления своего дома на продажу и вашу способность вкладывать деньги в их карман.

Можно ожидать, что ответ на этот сценарий будет отключен. Большинство домовладельцев, скорее всего, не подумают о продаже. Тем не менее, не забудьте рассказать о продаже, которую вы только что завершили: как быстро она была совершена, насколько высока цена и сколько предложений домовладелец смог просмотреть, прежде чем согласиться на окончательную продажу.Завершите звонок с предложением провести полную оценку дома бесплатно, без каких-либо условий.

Скрипт холодных звонков для оценки стоимости недвижимости

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Как вы знаете, у нас на рынке стало очень жарко. Например, один дом продан за (указать подробности). Дом по (адрес собственности) продан за (указать подробности).

Мне было интересно, задумывались ли вы о внесении в список своего дома сейчас, когда цены выше, чем когда-либо.На такие дома, как ваш, большой спрос, и сейчас их немного. (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Люди живут занятой жизнью и часто не задумываются, когда их дом может быть продан по цене, значительно превышающей его стоимость. Этот сценарий холодных звонков по недвижимости побуждает их задуматься о продаже своего дома, чтобы воспользоваться рынком в их районе, и показать им, что это может означать для них в реальных долларовых суммах.

Возможные ответы на этот сценарий будут разными. Некоторые будут знать, насколько «сумасшедшими» стали цены в их районе, а другие не осознают ценность собственного дома. Ваша цель — подчеркнуть, что нынешние условия не вечны, и назначить встречу, чтобы быстро оценить цены.

Сценарий холодного вызова готового покупателя

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Причина моего звонка в том, что в настоящее время у нас есть покупатели, которые ищут дома в вашем районе.Фактически, некоторые указали, что с радостью заплатили бы на 20% выше запрашиваемой цены, чтобы они могли быстро заселиться. Вы бы подумали о продаже своего дома, если бы кто-то выстроился в очередь, чтобы его купить? (подожди и послушай)

Я знаю, что решение продать свой дом — важное решение, поэтому я понимаю, нужно ли вам некоторое время подумать об этом. По крайней мере, можем ли мы назначить встречу, чтобы обсудить ваши мысли и проблемы? Когда вам было бы хорошо? (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: В этом сценарии вы предлагаете возможность продажи домовладельцу, который еще не рассмотрел ее.Спрос на недвижимость по соседству — и, следовательно, высокая цена продажи — вызовут интерес. Если они проявят интерес, предложите провести быструю оценку цен и записаться на прием.

Эти домовладельцы, скорее всего, скажут, что они не заинтересованы во время звонка, потому что эта идея кажется шоком. Будьте понимающими, но оставьте им статистику о ценах в их районе, чтобы с вами было легко связаться. Они могут обратиться к вам после рассмотрения этой новой идеи. В любом случае, обязательно обратитесь к вам через 30 дней, чтобы оценить интерес.

Сценарий холодных вызовов Neighborhood Expert

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Я знаю, что было бы странно получить звонок неожиданно, но я продавал много недвижимости по соседству и хотел бы знать, знаете ли вы, когда, возможно, вы выставите свой дом на продажу. (подожди и послушай)

Что бы вы искали, нанимая следующего агента? (Послушайте и начните разговор о покупателях, которые у вас есть, о том, сколько объявлений вы быстро продали в этом районе и что отличает вас от других.)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Цель этого сценария — установить связь с домовладельцем и предложить свои услуги в качестве его агента в будущем. Большинство домовладельцев в какой-то момент будут заинтересованы в продаже своего дома, поэтому заранее воспользуйтесь этой возможностью. Слушайте их ответы и продемонстрируйте свои навыки.

Относитесь к разговору по телефону как к собеседованию. Вы должны быть в состоянии быстро и лаконично объяснить, почему потенциальный клиент должен доверять вам как своему агенту.Конечная цель — назначить встречу, чтобы вы могли оценить стоимость их дома или обсудить стратегию его продажи. Покажите свой опыт и то, как вы примените его к ним, прежде чем попадете в листинг.

Продажа от собственника (ФСБО) Скрипт холодного звонка

Привет, я звоню по поводу вашего дома. Вы основной домовладелец?

Я (имя) из (компании по недвижимости). Я вижу, что ваш дом продается, и мне интересно, совпадает ли ваша запрашиваемая цена с моими исследованиями о возможной продажной цене вашего дома.Сколько вы просите? (подожди и послушай)

А, я думаю, вы действительно можете получить больше для своего дома. Я собрал маркетинговые данные, которые показывают, что дома в вашем районе с такими же характеристиками продаются по (укажите цену) и в среднем продаются (укажите дни). Хороший маркетинговый план недвижимости может увеличить вероятность продажи и уменьшить количество дней на рынке — и то, и другое при обеспечении более высокой продажной цены.

Не могли бы вы обсудить, как я могу помочь вам в этом? (подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Этот сценарий показывает домовладельцам вашу уникальную ценность и предлагает им решение их проблемы — продать свой дом, не теряя времени и не оставляя деньги на столе.

Большинство домовладельцев FSBO не пользуются услугами агента по недвижимости, потому что не верят, что это сэкономит им время, силы и / или деньги. Вы можете решить эту проблему в начале разговора, исследуя их собственность. Имейте в виду, что конечная цель этого звонка — назначить начальную встречу, чтобы укрепить вашу связь и закрыть сделку.

Сценарий холодных вызовов листинга с истекшим сроком действия

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Причина моего звонка в том, что я заметил, что срок действия вашего объявления истек (укажите дату).Вы решили передать свою собственность тому же агенту? (подожди и послушай)

(Если нет или не определились) При просмотре вашего объявления о недвижимости я заметил одну вещь, которую мы можем сделать, чтобы улучшить ваш подход к продажам. Хотели бы вы узнать, как мы можем исправить это? Я хотел бы обсудить со мной возможность размещения вашей собственности и то, как я могу помочь привлечь больше заинтересованных покупателей. (подожди и послушай)

(если да) Хорошо, я рад, что вы решили переиздать список.Если вы обнаружите, что ваш агент не получает тех предложений, которые вам нужны или вам нужны, я буду рад вмешаться и предложить другой подход. Не стесняйтесь звонить мне в любое время, чтобы обсудить другую маркетинговую стратегию, которая поможет увеличить количество предложений покупателей.

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот сценарий работает: Конечная цель этого сценария — стать новым агентом домовладельца и повторно зарегистрировать собственность. Вы можете использовать этот скрипт листинга с истекшим сроком, чтобы показать продавцу решение, которое у вас есть для его дома с истекшим сроком годности, и как вы подойдете к продаже его дома по-другому и успешно.

Продавец может не доверять агентам, поскольку их предыдущий агент не смог продать свою собственность. Сосредоточение внимания только на одном улучшении, которое вы можете сделать, может помочь домовладельцу почувствовать воодушевление и надежду. Затем вы можете предложить провести встречу, чтобы рассмотреть усилия последнего агента и выделить, как вы будете продвигать их листинг.

Скрипт холодного обзвона доверенности

Привет, я (имя) из (компании по недвижимости). Это домовладелец?

Я понимаю от (имя) в (компании), что вы пережили потерю в своей семье.Я сожалею о вашей потере. Я знаю, что последнее, с чем вам нужно иметь дело прямо сейчас, — это материально-техническое обеспечение управления домом этого члена семьи. Я связываюсь с вами, чтобы узнать, рассматривали ли вы возможность продажи собственности, и могу ли я чем-нибудь помочь.

Я понимаю, что сейчас не лучшее время для разговора, но не могли бы мы назначить время для обсуждения ваших потребностей и того, как я могу вам помочь? (подожди и послушай)

Почему этот сценарий работает: потенциальных клиентов испытывают эмоциональные, юридические и материально-технические трудности, поэтому помните об этом, когда звоните.Будет проще, если вы сможете использовать уже знакомую им связь, например, юриста или друга, в качестве ориентира для построения доверия.

Будьте нежны в своем подходе и понимании их горя. Если продавец расстроен или отключен, перезвоните в другой раз. Вы можете мягко предложить себя в качестве ресурса, не пытаясь подтолкнуть к продаже.

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Скрипт переподключения

Привет, (укажите имя покупателя). Это (имя) из (компании по недвижимости).Я помог вам купить дом в (районе / сообществе) в (дату / время года). Недавно я продал дом в вашем районе и подумал о вас. Как дела? (подожди и послушай) (Поболтав несколько минут) Так приятно слышать, что ты доволен покупкой дома. Мне очень понравилось работать с вами, и я хотел бы помочь вам, если вам понадобится какое-либо руководство по недвижимости в будущем.

Также, не могли бы вы, если я пришлю вам ссылку для обзора, чтобы вы могли поделиться своим опытом? Я знаю, что другие покупатели жилья хотят знать, как я работаю агентом, и предпочитают получать известие от клиентов.(подожди и послушай)

Загрузите этот скрипт в Google Docs

Почему этот скрипт работает: Этот скрипт используется для того, чтобы попросить ваших предыдущих покупателей или продавцов об обзоре или рекомендациях. Поскольку эти лиды уже знают вашу работу, вероятно, с ними будет легче общаться, однако они, возможно, некоторое время не думали о вас. Однако этот незапрашиваемый звонок может стать прекрасной возможностью укрепить ваши отношения и напомнить им о своем опыте.

Звонок вашим прошлым клиентам каждые шесть месяцев или регулярная проверка по электронной почте поддерживает взаимовыгодные отношения; они делятся с вами потенциальными клиентами, а вы предлагаете постоянные консультации и рекомендации по недвижимости.Если вы просите отзыв, обязательно свяжетесь с ним после того, как обзор будет завершен, чтобы поблагодарить их.

Советы по использованию скриптов Real Estate для холодных звонков

Холодные звонки могут быть одной из самых сложных стратегий привлечения потенциальных клиентов в сфере недвижимости для успешных агентов. Даже с хорошим сценарием недвижимости сложно научиться персонализировать сообщение, эффективно общаться и побуждать продавцов к принятию решения. Имея это в виду, вот девять советов от экспертов по недвижимости по холодным звонкам.

• Попрактикуйтесь в написании: Невозможно звучать естественно или установить подлинную связь, если вы впервые читаете слова со страницы. Посвящайте 30 минут каждый день отработке сценария или ролевой игры, и ваша уверенность резко возрастет.
• Персонализируйте сценарий : Даже самый лучший сценарий потерпит неудачу, если его доставка не будет персонализированной, правдоподобной и привлекательной. Сохраните проверенную основу сценария, но убедитесь, что формулировка и смысл вам верны.
• Внесите коррективы в разговор: Вы не можете предсказать, как каждый домовладелец ответит на ваш звонок. Будьте готовы выйти за рамки сценария и при необходимости внести коррективы в преобразование.
• Верьте тому, что вы говорите: Если вы на самом деле не хотите помочь домовладельцу, это будет чрезвычайно очевидно во время холодного звонка. Рассматривайте холодные звонки как создание нового друга и предложение услуги, в которой они действительно нуждаются.
• Определите желаемый результат: Наличие цели делает ваши звонки более продуктивными.Установите простую цель, например, организовать виртуальную встречу или получить имя лидера района.
• Будьте последовательны: Постоянно совершая холодные звонки, вы приобретете больше уверенности и будете более комфортно разговаривать по телефону.
• Используйте свою сферу влияния: Гораздо проще сделать холодный звонок естественным, когда у вас есть взаимная связь со своим лидером. Общайтесь со своими друзьями, семьей и предыдущими клиентами, чтобы управлять своим будущим конвейером.
• Звоните в периоды низкой активности в сфере недвижимости: Продолжайте совершать холодные звонки в традиционно медленные месяцы, связанные с недвижимостью, чтобы у вас был постоянный поток потенциальных клиентов в вашей воронке продаж.
• Найдите точку соединения: Найдите способ для вашего сценария открыть дверь к поиску общего с ведущим. Людям будет неудобно, пока не появится точка соприкосновения или знакомства.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Где я могу получить потенциальных клиентов для холодных звонков по недвижимости?

Вы можете получить контактную информацию по холодным звонкам для FSBO и клиентов с истекшим сроком действия через такую ​​службу, как REDX, за 39–59 долларов в месяц. Вы также можете получить потенциальных клиентов для холодных звонков с помощью инструментов лидогенерации, таких как BoldLeads.

Какое время и день лучше всего для холодных звонков?

Согласно недавней статистике, 10-11 утра — лучшее время для холодного звонка потенциальному клиенту, а среда — лучший день недели для этого. Хотя большинство людей сдаются после того, как позвонили потенциальному клиенту только дважды, исследования также показывают, что в среднем человеку требуется почти восемь попыток связаться с кем-либо по телефону.

Являются ли холодные звонки единственным способом подключения к новым клиентам?

Нет. Если вас не интересуют холодные звонки, вы можете протестировать поисковые письма, чтобы увидеть, получите ли вы лучшие результаты.Хотя вам нужно распечатать и отправить эти письма о поиске недвижимости, они отличаются от обычных звонков и электронных писем, увеличивая вероятность ответа. Ознакомьтесь с некоторыми из наших замечательных бесплатных шаблонов писем о поиске недвижимости.

Итог

Многие агенты по недвижимости часами пытаются создать идеальный сценарий холодных звонков для связи с потенциальными клиентами. Даже в этом случае даже самые опытные агенты все еще могут ошибаться в своих словах или казаться роботами, когда впервые используют их, чтобы связаться с неизвестным контактом.Вот почему вам следует несколько раз попрактиковаться в чтении своего сценария, прежде чем брать трубку.

Лучше практиковаться в присутствии коллег или друзей. Однако, по крайней мере, потренируйтесь перед зеркалом или воспользуйтесь услугой, такой как REDX, которая может помочь вам в ролевой игре, пока ваше сообщение не будет звучать естественно и искренне. Чтобы узнать больше об этой услуге и о том, как они могут помочь вам преодолеть проблемы холодных звонков, посетите их веб-сайт.

Посетите REDX

Полное руководство по холодному звонку в сфере недвижимости

---

---

Ненавижу холодные звонки.

Но я их делаю. Я кое-что знаю о тебе, даже не зная тебя. Я знаю, что если вы лицензированный агент по продаже недвижимости, вы ненавидите звонить по телефону. Откуда мне это знать? Потому что я долгое время ненавидел холодные звонки и не поймите меня неправильно, даже по сей день этого нет в моем списке 10 любимых занятий. Чтобы добиться успеха, необязательно любить холодные звонки. Черт, я тоже не люблю заниматься кардио в тренажерном зале в течение 30 минут, но я делаю это, потому что знаю, что это полезно для моего сердца и помогает сжигать калории.

Вам не обязательно любить холодные звонки, чтобы добиться успеха, но вы должны уметь их делать, чтобы добиться успеха. Разница огромная.

Актеру не обязательно нравиться сотни прослушиваний, необходимых для получения роли, или 14-часовой рабочий день после ее получения, но эти претензии — лишь часть профессии, которую он любит. Они должны любить это — или зачем подвергать себя темным сторонам того, что они делают?

Наша профессия, как и почти любая работа, имеет свои темные стороны, и одна из них — холодное призвание.Вы можете возразить, что можете покупать потенциальных клиентов у таких компаний, как Zillow или Realtor, и вы правы. Смею вас, если вы еще не подписались на их ведущие услуги, позвоните или отправьте электронное письмо в Zillow и спросите о подписке на их кампанию Premier Agent, и вы будете засыпаны потоком ежедневных телефонных звонков из их центра продаж, пытающихся закроем вас по контракту на потенциальных клиентов. Продавцы Zillow ближе всех остальных. Хотел бы я, чтобы некоторые из них были моими продавцами недвижимости. Они безжалостные доводчики и при необходимости позвонят вам с разных телефонных номеров и заблокированных номеров.Итак, если тот же портал для потенциальных клиентов, который продает вам «потенциальных клиентов в Интернете», все еще использует исходящую телефонную кампанию для закрытия продаж, почему бы вам этого не сделать?

Так как же тебе это хорошо удается? Ниже приведено мое полное руководство, которое поможет вам стать одним из самых опытных профессионалов в области продаж по телефону, используя мою стратегию под названием «Метод HOCA». Я провел последние 20 лет своей карьеры в поисках перспектив по телефону и построил для этого 3 компании с многомиллионными доходами.

1) Зайдите в Офис

Когда вы чувствуете себя подавленным, вам нужен офис.Когда офис не работает, вы ему нужны. Когда ваши продажи падают, вам определенно нужен офис, а когда продажи компании падают, офис вам определенно нужен. Думайте о офисе как о спортзале. Конечно, вы можете заниматься дома в одиночестве (и многие люди успешно это делают), но из-за того, что дома вас отвлекают, в 10 раз легче найти что-то еще, чем кажется более важным заниматься в данный момент. Вы не команда из одного человека, даже если вы независимы. Зайдите в офис и послушайте, что делают истории успеха.Наблюдайте за ними. Изучите их. Слушай их. Дублируйте их. Вы не выиграете никаких призов, будучи отшельником или секретным агентом. Правило №1 ПРОЙДИТЕ В ОФИС.

2) Сделайте холодные звонки первым делом каждое утро.

Сделайте холодные звонки первым делом каждое утро.

Я просыпаюсь в 4:30 утра (любезно предоставлено моей женой, которая занимается фитнесом в бикини), чтобы добраться до спортзала к 5:00. Мы тренируемся до 7 утра, спешим домой, собираем наших пятерых детей и готовимся к школе. Наши дети разделены на две утренние бригады.У нее получается одна группа. Я отвечаю за других. Высадив группу, я в 8 утра уже в офисе.

Тебя побьют по телефону. Вам скажут вещи, которых вы, возможно, не заслуживаете. Вы будете сомневаться в себе. Это естественные эмоции, поэтому, если вы собираетесь подвергнуться этому, всегда неплохо быть свежим и энергичным, поскольку это будет поддерживать вас. Утром у вас больше энергии, чем в любой другой момент времени. Используйте это в своих интересах. НАЧАТЬ рано.Кроме того, большинство агентов приходят в офис к 10 часам утра (я бы хотел сказать, что это было 9 часов утра, но как владелец брокера я знаю, что это не так), так что у вас будет двухчасовой прыжок на них с точки зрения общение с людьми.

3) Одевайтесь так, как будто вы встречаетесь в этот день с самым важным человеком в мире.

Говорят, что если у вас на 70% больше шансов ходить в спортзал или заниматься спортом, если вы одеты в спортивную одежду. Я считаю это правдой. У вас на 100% больше шансов излучать уверенность, когда вы одеваетесь и чувствуете себя на миллион долларов.Даже если у вас нет клиентов — ПЛАТЬЕ, КАК ВЫ. Ваше поведение и голос будут звучать так, как вы себя чувствуете. Поверьте мне.

4) Играйте с кем-нибудь за 30 минут каждый день.

Агенты постоянно борются со мной по этому поводу. Это крылатые любители. Профессионалы тренировались, тренировались и репетировали. Даже POTUS анализирует, практикует и репетирует свои выступления, написанные для них. Что заставляет агента поверить в то, что он выше этого, мне не по силам. Нет никаких новых возражений.Те же возражения, которые были у продавца дома 50 лет назад, актуальны и сегодня, и будут действовать и через 50 лет. Вопросы вроде:
«Как называется ваша компания?»
«Какова ваша комиссия?»
«Сколько домов вы продали?»
«Вы знакомы с моим домом?»
— те же вопросы, на которые я отвечал 20 лет назад. Единственная разница между вами и мной заключается в том, что я давно убедился, что знаю, как отвечать на эти вопросы, ежедневно играя с живыми партнерами.

5) Включи музыку во время работы

Включите музыку во время работы.

Семь гномов что-то поняли. Они были в шахтах, добывая драгоценности и алмазы, и все же они делали это с улыбкой и песней. По сути, вы делаете то же самое, за исключением того, что вы не работаете физически, не вдыхаете опасную пыль и химические вещества и определенно не рискуете своей жизнью в шахте. Однако вы добываете алмазы, и вместо кирки у вас есть телефон. Слушайте музыку. Что-то, что делает вас счастливым. Не слишком громко, чтобы не мешать вам звонить, но достаточно громко, чтобы вы не отставали, и это помогает вам двигаться.Поверьте мне. Не работайте в тишине. Это изнурительно.

6) Встаньте

В следующий раз, когда вы окажетесь посреди тяжелого обсуждения с кем-то, я хочу, чтобы вы встали и почувствовали, как энергия МГНОВЕННО смещается в вашу пользу, и вы чувствуете себя более авторитетным. Это не волшебство — это физиология. Считайте это подарком от Бога. Просто стоя во время разговора, вы чувствуете себя сильным и контролирующим. Используйте это в своих интересах и вставайте, когда звоните. Это также полезно для позвоночника.

7) Присоединяйтесь к игре

Я играл в школьной баскетбольной команде.Я люблю баскетбол. В очень молодом возрасте я узнал, что для того, чтобы стать лучше, мне нужно играть с более крупными и сильными спортсменами, которые были более опытны в этом виде спорта, чем я.

То же самое и здесь.

Вы должны попасть в игру. Если вы не поднимаете трубку, вся подготовка не будет означать приседания. «Но Пол, мне неловко, когда люди слышат меня и то, что я говорю». Поверьте мне. Агентам вокруг вас все равно, и звонят не те, кто достаточно заботится, чтобы критиковать.Если я нахожусь рядом с тем, кто звонит, я научу их, что сказать, а не высмеивать их. Тратьте меньше времени на беспокойство о том, что другие могут подумать о вас, и проводите больше времени по телефону.

8) Кому ты позвонишь?

Нет. Не Охотники за привидениями. Первое, что вам нужно, это список для звонка. Я настоятельно рекомендую вам начать с вызова списков с истекшим сроком действия . Когда продавец заключает договор с агентом о продаже своего дома, в соглашении о листинге будет установлен срок истечения срока действия.Листинг истекает, когда этот срок истекает без продажи собственности и без продления продавцом договора листинга с агентом по недвижимости. Некоторые люди могут возразить, что звонки по спискам с истекшим сроком действия — это не холодный звонок. Скажите это продавцам, которые не знают, кто вы. Я прошел бесплатное видео-обучение по объявлениям с истекшим сроком действия.

Логика вызова истекших списков заключается в том, что у этих людей уже было желание продать свой дом, и что может быть лучше для звонка, чем тот, кто уже был заинтересован в услугах или продуктах, которые вы предлагаете?

Следующим типом потенциальных клиентов или потенциальных клиентов, которым я бы позвонил и на которые я потратил большую часть своих усилий, был бы «Продажа от владельцев» или «FSBO».Количество FSBO на любом рынке будет колебаться в зависимости от того, насколько оно будет бычьим или медвежьим. Я подробно расскажу, как найти объект на продажу владельцем, и лучшую стратегию, которую следует использовать, в следующем посте. Начните с создания журнала КАЖДОГО ФСБО на вашем рынке. Эти будущие клиенты не должны находиться дальше 10-15 минут от вас, так как вам нужно часто навещать их, особенно во время их дней открытых дверей. Каждый понедельник и пятницу вы должны звонить в список сотрудников ФСБО.

В понедельник:

«С понедельником, Джейн Доу! Это Поль Аргуэта.Приятно встретиться с вами в субботу на днях открытых дверей (если возможно)! Я работаю над своим инвентарным списком и хочу узнать, приняли ли вы предложение? (Скорее всего, они этого не сделали.) Если нет, я сохраню его в моем списке активных объявлений на этой неделе. Скоро поговорим! »

Износите их своим энтузиазмом.

В пятницу:

«С пятницей, Джон Доу! Это Поль Аргуэта. Я планирую свои выходные, работаю над своим инвентарным списком и хочу узнать, приняли ли вы уже предложение? (Скорее всего, нет.) У вас будет день открытых дверей в эти выходные? Скоро поговорим! »

Если у них день открытых дверей — ОСТАНОВИТЕСЬ. Ваша работа — заглядывать в каждый день открытых дверей FSBO в вашем районе. Это более эффективно, когда вы звоните первым, но если он открыт, не пропустите. Чем больше вы контактируете с этим продавцом, тем больше вероятность, что он воспользуется вами, если не продаст его самостоятельно.

Сделайте объявления с истекшим сроком действия и списки FSBO вашим приоритетом при холодных звонках. К другим категориям относятся поиск и аренда только что внесенных в список / только что проданных.

9) Где взять списки?

Вот ваши варианты:

1. Загрузите вручную список листингов с истекшим сроком действия из MLS (который не предоставляет никакой контактной информации, кроме налогового почтового адреса продавца). Хотя это не требует финансовых затрат — это стоит вам времени требуется для сбора данных. Так я получал свои списки 5-10 лет назад. Это очень трудоемкий и устаревший способ ведения бизнеса, и тем не менее я все еще вижу агентов, которые выбирают этот путь, несмотря на то, что время — деньги.
2. Подпишитесь на службу , которая предоставляет вам эти списки. Это самый лучший и действенный вариант. Существует около 4-6 различных сервисов, которые предоставляют эти списки, и большинство из них предоставляются в качестве побочного продукта для автонабора. В отдельном посте я углублюсь в пятерку лучших автоинформаторов для агентов по недвижимости. А пока вот ссылки на наиболее часто используемые. Лично я использую Mojo и Vulcan 7 почти ежедневно.

10) Скрипты

Вы когда-нибудь ходили на один и тот же бродвей дважды? Как насчет одного и того же концерта дважды? Что вы заметили? Сет, распорядок, песни, даже шутки были такими же.Я помню, как недавно видел Майкла Бубле на концерте, и я не только подумал, что он великий исполнитель, но, черт возьми, он был остроумен. Так было до тех пор, пока я не увидел тот же номер во второй раз и не понял, что каждая шутка — даже те, в которых участвовал случайный гость из аудитории — была отрепетирована и поставлена. Он так хорошо освоил свое выступление, что даже шутки казались случайностью и неуместны, хотя на самом деле это не так. Профессионалы тренируются, тренируются и репетируют, пока их действия не станут для них второй натурой.По сути — свои скрипты освоили. Юристы? Спросите успешного адвоката, практикуют ли они свои вступительные и заключительные заявления? Спросите их, проводят ли они часы со своими свидетелями, готовя их к натиску вопросов, которые будут направлены им от адвоката противной стороны. Спросите врача, есть ли у него стандартный набор вопросов, которые они используют для постановки диагноза пациенту. Это тоже можно утверждать — это сценарий.

Не хотите называть это сценарием? Отлично. Назовите это диалогом. Называйте это как хотите.В итоге вам нужно знать, что и когда сказать. Вам нужно знать, как преодолевать возражения. Вы не можете прийти на консультацию к домовладельцу или покупателю и подумать, что у вас все получится. Изучите наиболее распространенные возражения обработчиков возражений. Будь готов. Я часто ездил со сценариями, играющими в моей машине, снова и снова, пока мои дети не начали их учить. Это их раздражало, но я им ответил: «Вы хотите новые кроссовки Jordan, верно? Тогда нам придется снова это послушать.”

11) «Мы никогда не встречались».

Я предлагаю вам НЕ открывать свой звонок, говоря, что вы агент по недвижимости или что вы представляете компанию по недвижимости. На мой взгляд, как только вы это сделаете, вы построили стену и / или вызывающий абонент уже отключился. Обычно я начинаю свой звонок так:

«Доброе утро! Я ищу мистера или миссис Смит. Миссис Смит, меня зовут Поль Аргуэта. Мы никогда не встречались. Вот почему я звоню… »

Во что бы то ни стало, представьтесь и продолжите словами «мы никогда не встречались.Это вызывает интерес у других сторон. Другими словами, они становятся более любопытными и внимательными. У них нет абсолютно НИКАКОЙ ИДЕИ, куда идет этот звонок. Возможно, они выиграли в лотерею. Возможно, я готовлюсь к плохим новостям. В любом случае, вы привлекли их внимание.

12) Задайте вопросы

Моя карьера приближается к 25 годам, и за это время самое важное, что я освоил, — это руководить вопросами. Я узнал, что когда я делаю заявление, в нем можно усомниться или даже опровергнуть, но когда клиент говорит то же самое, это правда.

Например, если потенциальный клиент спрашивает меня: « Вы специализируетесь на этом районе? »Старый я ответил бы« Да »или« Нет », тем самым приняв решение об успехе или неудаче. Будьте осторожны с тем, что вы говорите, потому что если вы скажете «Да». и если вас поймали на лжи, вы никогда не оправитесь, потому что все, что вы сказали, теперь вызывает подозрения. Это не значит, что вам нужно говорить «нет». либо.

Лучше ответить: « Является ли специалист в данной области наиболее важной частью вашего процесса принятия решений, когда дело доходит до выбора агента? ”

Еще лучшим ответом было бы: « Mr.или миссис Продавец, вы ищете агента, который может привлечь покупателей только из этого района, или вы бы предпочли такого агента, который мог бы привлекать покупателей из нескольких районов. Что лучше для вашего пула покупателей меньшего размера или пула большего размера? ”

В обоих примерах я задавал вопросы, которые привели клиента к желаемому результату, поскольку здравый смысл подсказывает, что любой, кто продает дом, хочет, чтобы на него смотрело как можно больше покупателей. Теперь можно было бы возразить, что они хотят, чтобы к их дому ездили только квалифицированные покупатели, но это будет другой разговор и другой обработчик возражений в форме вопроса.

Порно с недвижимостью

13) Назначение (порно с недвижимостью)

Никто не будет просить вас прийти. Период. Выбрось это из головы. Это темная грязная фантазия. Я называю это порнографией недвижимости. Вам нужно будет научиться просить о встрече так же, как вам нужно будет научиться тактично просить клиента подписать контракт. Не расстраивайтесь из-за того, что вам придется спрашивать более одного раза. Люди боятся принимать маленькие решения, не говоря уже о больших.За годы закрытия я обнаружил, что волшебство происходит примерно с третьей или четвертой попытки. Любители сдаются после одного отказа. Профессионалы сдаются, когда потенциальный клиент кладет трубку или уходит. Мне пришлось попросить жену потанцевать четыре раза, прежде чем она согласилась танцевать со мной, когда мы встретились в клубе.

Заканчивая встречу, вы не просто спрашиваете: « Могу я приехать в понедельник? », так как это вопрос« да »или« нет »и, скорее всего, ответит« Нет ». отклик. Вместо этого предоставьте клиенту варианты.« Я хочу пройти собеседование на должность вашего агента. Вам подходит утро или вы бы предпочли вечера? ”Поступая так, вы предоставили им варианты, и люди с большей вероятностью выберут один из двух. Ответьте на этот вопрос следующим образом: «: Среда — хорошо, а четверг — лучше? ”

14) Метод HOCA

Я разработал этот метод действительно только методом проб и ошибок. HOCA означает «Обработка возражений, закрытие для назначения». Для меня это означало, что КАЖДЫЙ раз, когда я успешно преодолевал возражение, я заканчивал встречу.Моя младшая версия отвечала на возражение, а затем молчала и ждала. Я думал, что мой ответ на вопрос удовлетворит их достаточно, чтобы сказать: «Звучит хорошо. Я подпишу. Порно с недвижимостью в лучшем виде. Потребовались сотни списков, которые я не получил, пока не понял, что мне нужно закрывать, и закрывать, и повторно закрывать клиента КАЖДЫЙ раз, когда я отвечал на вопрос.

Вот пример того, как может проходить типичный разговор:

Клиент: «Пол, ты можешь продать мой дом за 1 доллар.2 миллиона »
Я:« Неужели 1,2 миллиона долларов — это самая низкая цена, которую вы готовы принять? »
Клиент: «Да. Вы можете получить мне эту цену? »
Я: «Замечу в уме, что вы не возьмете меньше 1,2 миллиона долларов, и когда я приеду туда, вы сможете показать мне все замечательные вещи, которые вы сделали, чтобы это окупилось. Завтра хороший день или пятница лучше? »

Клиент: «Я не хочу платить комиссию более 4%»
Я: «Замечу в уме, что вы не хотите платить комиссию более 4%.Завтра хороший день или пятница лучше? »

Клиент: «У вас есть реальный покупатель?»
Я: «В любой момент я работаю с 15-20 реальными покупателями. Я уверен, что один из них заинтересуется. Завтра хорошая или пятница лучше, чтобы я мог осмотреть ваш дом? »

Естественно, вы не сможете завершить встречу, не ответив на вопрос, но как только вы ответите на него, я разрешаю вам закрыть. Раннее закрытие. Часто закрывайтесь.

15) Не оспаривайте цену или комиссию по телефону

Это еще одна ошибка, которую я часто совершал в начале своей карьеры, и она стоила мне сотен встреч.Прекратите бороться с возражениями комиссии по телефону. Вместо этого подтвердите это, утвердите и закройте встречу. То же самое и с ценой. Вы уже знаете, что каждый продавец считает, что его дом стоит больше, чем указано в вашем CMA. Ну и что? Разберитесь с ценовым возражением лично во время презентации вашего листинга. Большинство из вас завершают сделку еще до того, как у вас есть возможность сесть перед клиентом, чтобы продемонстрировать свою компетентность. Лучший способ справиться с ценой и комиссией — сказать: «Я запомню это.Так завтра или пятница лучше? » и подтвердите встречу. Позже ты меня поблагодаришь.

16) Повторить. Утвердить. Подтверждать.

Что это значит? Когда кто-то делает заявление, я повторяю то, что они говорят. Затем я подтверждаю это одобрительным замечанием, например «фантастически», «отлично» или «замечательно», если применимо. Наконец, я подтверждаю то, что они сказали: «Это правильно?» Позвольте мне объяснить психологию, лежащую в основе этой стратегии.

Повторение того, что только что сказал собеседник на другом конце линии, показывает ему, что я слушаю.Одобряя то, что они сказали, они чувствуют себя принятыми. Подтверждая то, что они сказали, я заставляю их сказать слово «Да».

Вот пример того, как может проходить типичный разговор:

Клиент: «Я не хочу продавать свой дом».
Я: «Понятно. Вы же не хотите продавать свой дом, верно? »
Клиент: «Да».
Я: «И просто из чистого любопытства, я вижу, что он был на рынке 90 дней. Если бы он был продан в течение этого периода времени, куда бы вы переехали дальше? »
Клиент: «Техас»
Я: «Техас? Повезло тебе! И что привело тебя туда? »
Клиент: «Передача работы.
Я: «Перевод работы — это правильно?»
Клиент: «Да».
Я: «Это потрясающе. И как скоро ты захотел оказаться там? »

Так что в реальном разговоре это не будет идеально, но я думаю, вы уловили идею. Эта стратегия работает. Поверьте мне.

17) Раннее закрытие.

Этим я закрою свой путеводитель. Не бойтесь закрыться раньше срока. Другими словами, если кто-то говорит:

Клиент: «Завтра беру интервью у агентов».

Это не ваша очередь, чтобы продолжить выполнение сценария.Не становитесь рабом системы, если она не применима к ситуации. Другими словами, не отговаривайте себя до конца. Когда кто-то предлагает вам закрыть распродажу — ЗАКРЫТЬ. Вернемся к последнему разговору:

Клиент: «Завтра беру интервью у агентов».
Я: «Вы завтра интервьюируете агентов, верно?»
Клиент: «Да».
Я: «Потрясающе. Я хочу подать заявку на работу в качестве вашего агента. Должен ли я зайти завтра в 11:00 или 15:00? »

Некоторые тренеры по недвижимости посоветуют вам предварительно отобрать потенциального клиента, и хотя я вижу в этом ценность с точки зрения управления временем, я бы предпочел видеть вас со слишком большим количеством встреч, требующих последующего наблюдения, по сравнению с теми, у кого их нет, потому что они отговорили себя от продажи.

Сводка

Есть много способов создать бизнес в сфере недвижимости. Я ОГРОМНЫЙ сторонник SEO и интернет-маркетинга. Я агент Zillow Premier. Я постоянно прошу рекомендаций из сферы моего влияния и прошлых клиентов. Я тоже холодный звонок. Я построил карьеру на холодных звонках, и, хотя все остальные методы действительно работают, звонки просроченным клиентам, на мой взгляд, — САМЫЙ БЫСТРЫЙ способ начать бизнес СЕЙЧАС. Вот мои 3 шага к успеху.

1. Подпишитесь на программу автоматического набора, которая предоставляет просроченные лиды
2. Освойте свои сценарии
3. Научитесь закрывать 4-6 раз за разговор, используя метод HOCA.

«Единственное, что стоит между вами и вашей целью, — это быки #! + История, которую вы постоянно рассказываете себе о том, почему вы не можете ее достичь».

— Пол

---

---

Лучшие 10 сценариев холодных звонков для риэлторов

Продажа домов может быть немного проще, если у вас есть план заранее. Этот план можно составить с помощью структурированных скриптов холодных звонков. Скрипты холодных звонков могут помочь вам поддерживать разговор с потенциальным клиентом, не беспокоясь о паузах в разговоре.Вам не придется беспокоиться о том, что вы не знаете, что сказать дальше.

При продаже важно поддерживать разговор. Если вы потеряете интерес потенциального клиента в какой-то момент, вы серьезно рискуете полностью потерять своего потенциального клиента. Таким образом, использование скриптов холодных вызовов может помочь вам заполнить неудобные паузы в разговоре.

Не только это, они также могут повысить интерес к потенциальному клиенту и помочь вам в дополнительных или перекрестных продажах. Весь процесс лидогенерации становится для вас намного проще, особенно если вы новичок в этой области.Не только нервные агенты по недвижимости, но и новые агенты по недвижимости могут извлечь выгоду из этих сценариев холодных звонков. Когда кто-то не знает, с чего начать, разумно следовать хорошо составленному плану, который может привести вас в лучшие места.

Именно поэтому я подготовил 10 сценариев холодных звонков, которые можно использовать в различных областях в мире недвижимости. Будь то продажа от собственника (FSBO), скрипт лида онлайн-покупателя и скрипт листинга с истекшим сроком действия, или использование скрипта недавней продажи, вы можете использовать эти бесплатные и простые в использовании скрипты холодных звонков по недвижимости и сделать вашу жизнь намного проще. .

# 1 Продажа от собственника скрипта (FSBO)

Часто домовладельцы слишком занижают цены на свои дома, поэтому они сожалеют о продаже их в долгосрочной перспективе. Они чувствуют, что могли требовать большего. Именно этим могут воспользоваться агенты по недвижимости. Они могут проактивно показать домовладельцам, что они могут получить от своего дома больше.

Таким образом, вы можете стать доверенным агентом по недвижимости для своего дома, поскольку вы не просто разбрасываете цифры здесь и там, но фактически подкрепляете свои претензии проверенными исследованиями рынка.Начните разговор и убедитесь, что вы создаете, укрепляете и укрепляете доверие с ними как можно раньше.

Скрипт —

Привет! Я (имя) от (название вашей компании) звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность). Вы законный домовладелец?

— Да.

Отлично! Надеюсь, сейчас самое время поговорить об этом подробнее?

— Да.

Я наткнулся на ваше объявление (вы можете указать, где именно вы видели их дом в продаже — в Интернете, в газете или на доске прямо у дома) и хотел подтвердить вашу точную запрашиваемую цену за недвижимость.

(Проспект дает ответ).

Понятно. Не могли бы вы мне сказать, сколько времени прошло с тех пор, как вы выставили дом на продажу?

(Проспект дает ответ).

Хорошо. Хочу обратить ваше внимание на то, что до этого звонка я провел небольшое исследование рынка домов в вашем районе.Моя домашняя работа показывает действительно интересные вещи. В среднем дома в вашем районе за последние 5 лет продавались примерно по (укажите цену). Более того, на их продажу уходит около (укажите количество) дней. Хорошо структурированный маркетинговый план действительно может помочь вам ускорить процесс и продать дом по той цене, которой он заслуживает. Я хотел бы помочь вам сделать то же самое. Вам было бы интересно ознакомиться с маркетинговым планом, который я разработал специально для вашего дома?

Теперь вы можете продолжить разговор отсюда.

# 2 Скрипт известного человека

Мир становится лучше, когда есть люди, которые могут вам помочь. Даже знакомые могут помочь вам начать работу или подскажут вам верное направление. Только эти маленькие зацепки могут дать вам окончательный большой прорыв. Продажа домов — дело осторожное для домовладельцев. Они хотят убедиться, что продают дом и передают документы новому человеку наиболее легальным и понятным способом.

Это такие времена, когда люди хотят, чтобы они знали кого-то в этой области, кто мог бы помочь им на личном уровне.Вы можете оказать помощь в таких случаях и помочь своим знакомым в этом процессе. По крайней мере, это поможет вам восстановить связь со старым знакомым.

Скрипт —

Привет (имя контакта), это (ваше имя). Мы встретились (место или мероприятие, на котором вы встретили человека; не забудьте упомянуть что-то, что мгновенно поразит человека и напомнит ему о вас), помните? Давно прошло, как твои дела?

(Вступите в легкую беседу и спросите их, чем они занимались.)

(Когда вас спрашивают, как продвигалась ваша работа, вы начинаете работать именно здесь)

Работа хорошая. На самом деле это одна из причин, почему я позвонил вам сегодня. Я хотел связаться с вами и узнать, хотите ли вы или кто-либо из ваших близких родственников продать или купить недвижимость. У меня есть немного свободного времени, и я хотел бы вам помочь. Учитывая состояние рынка прямо сейчас, вы можете совершить большую сделку и перейти в шикарную область по действительно хорошим ценам.

(Послушайте их ответ. После подтверждения направьте приглашение на встречу.)

Отлично! Почему бы нам не встретиться (в кафе, ресторане, в вашем офисе или у них дома), и я мог бы рассказать вам, что я запланировал? Звучит неплохо?

# 3 Скрипт района крупных продаж

Этот сценарий работает исключительно хорошо, если домовладелец в настоящее время не проживает в указанном доме. Когда они не проживают в этом конкретном районе, они теряют связь с недавней тенденцией соседства.Они плохо понимают, каким был рынок недвижимости в этой области в течение последних нескольких лет или месяцев, и это может помочь им узнать эту информацию от вас.

Тем не менее, вы все равно можете столкнуться с множеством НЕТ при использовании этого скрипта. Люди могут по-разному оценивать высокие цены, которые вы указываете, но если вы искренни и ваша цитата подкреплена хорошими исследованиями рынка, ничто не может помешать вам заставить их потенциальные клиенты согласиться с вами.

Скрипт —

Привет! Я (имя) от (название вашей компании) звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность).Вы законный домовладелец?

— Да.

За последние два месяца в вашем районе были проданы два великолепных дома, подобных вашему (упомяните цены, по которым были проданы эти два дома). Я вижу, что в доме уже довольно давно нет жителей. Принимая во внимание недавний бум цен в этом районе, я хотел бы обратить ваше внимание на то, что независимо от того, решите ли вы сдать его в аренду или продать недвижимость, вы можете получить с его помощью отличный вторичный источник дохода.Хотели бы вы сделать что-то из этого?

Такой сценарий может помочь вам оценить их реакцию на то, что они хотят делать со своим домом. Даже если они решат не продавать его, вы можете помочь им сдать в аренду кого-то в их доме. В любом случае вы можете получить действительно хорошую комиссию.

# 4 Использование скрипта недавних продаж

Это в чем-то похоже на сценарий «Сценарий крупных продаж», но не полностью. Сценарий «Использование недавних продаж» основан на той же концепции, что и сценарий «Сценарий крупных продаж».Вы показываете домовладельцам последние тенденции рынка продажи домов в их районе. Информирование их о продажных ценах на соседние дома может помочь им осознать потенциал, которым обладает их собственный дом. Это может подтолкнуть их к продаже дома.

Скрипт —

Привет! Я (имя) от (название вашей компании) звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность). Вы законный домовладелец?

— Да.

Насколько мне известно, вы в настоящее время не выставили свой дом на продажу. Я прав?

— Да.

Вам должно быть интересно, почему я проявляю особый интерес к вашему дому. Это потому, что я чувствую, что твой дом особенный. Я недавно продал дом на (укажите адрес или просто улицу, на которой находился дом), что в двух кварталах от вашего дома. Мне удалось без особых усилий заставить покупателя заплатить (упомянуть продажную цену дома) за дом.Это здорово, потому что (укажите количество или процент) больше, чем средняя цена продажи домов в этом районе за последние несколько лет. Очевидно, что интерес к этой улице достиг своего пика, и покупатели проявляют все больший интерес к покупке здесь домов. Вы тоже хотели бы выставить свой дом на продажу?

Теперь вы можете продолжить разговор и поддержать свой план для их дома с хорошо изученными рыночными данными. Сделайте так, чтобы они чувствовали себя комфортно в отношении цены, если они чувствуют, что вы предлагаете нечто недостижимое.Заставьте их понять ценность своего дома, и заставить их продать его не составит труда.

# 5 Скрипт лида покупателя в Интернете

Часто лиды посещают веб-сайт вашей компании по недвижимости, заполняют там свои потребности и требования и ждут, когда вы свяжетесь с ними. В таких случаях компания отправляет им электронное письмо с информацией, запрошенной потенциальным клиентом, но чаще бывает, что он никогда больше не проверяет свою электронную почту. Из-за этого вы не только теряете ценного клиента, но и превращаетесь в паршивого риелтора, который не проявляет инициативу в своем бизнесе.

Хороший и мудрый поступок в таких случаях — позвонить им через несколько дней после того, как вы отправили им электронное письмо с запрошенной информацией. Начните разговор с напоминания им о форме, которую они заполнили, и вежливо дайте им знать, что вы хотите заранее довести информацию до их сведения.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании) звоню по поводу онлайн-формы, которую вы заполнили на нашем веб-сайте относительно вашей заинтересованности в покупке дома.Вы помните, как заполняли форму?

(Проспект дает ответ).

Отлично! Надеюсь, сейчас самое время поговорить об этом подробнее?

(Проспект дает ответ).

Отлично! Я хотел убедиться, что вы получили запрошенную информацию, поскольку мы не получили от вас ответа на электронное письмо, которое мы отправили в ответ. Прошло (укажите количество) лет с тех пор, как я работаю в этой отрасли. Я вижу, что вы хотите купить недвижимость в районе (укажите название района).Это отличный выбор для района. Я действительно продал дом в этом районе два месяца назад по (укажите цену). Этот район исключительно хорош с тех пор (упомяните все преимущества проживания в этом районе). Хотели бы вы встретиться завтра и обсудить то же самое лично?

Этот сценарий поможет вам завоевать доверие клиентов, показывая им, что у вас есть опыт продажи домов в интересующем их районе. Таким образом они знают, что находятся в надежных руках. Когда вы обращаетесь к ним заранее, это также показывает, что вы заботитесь о них и хотите помочь им извлечь максимальную пользу из своего дома.

# 6 Просроченный скрипт листинга

Продать дома непросто. Очень часто люди выставляют свои дома на продажу, но даже по прошествии значительного количества времени они не могут их продать. Это расстраивает и расстраивает домовладельцев. Они не считают полезным снова перечислять дом. Более того, они тогда не знают, что делать с продажей своего дома. Сценарий листинга с истекшим сроком действия может помочь вам мотивировать домовладельца переоценить свою собственность и дать ей еще один шанс.Если вы используете правильные слова, вы можете заставить домовладельца снова попытаться продать дом.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании). Я звоню по поводу собственности (укажите точный адрес собственности, о которой вы говорите). Являетесь ли вы законным домовладельцем указанной собственности?

— Да.

Я вижу, что вы выставили свою недвижимость на продажу около года назад, но сейчас срок ее действия истек.Пришло ли время поговорить о том же?

— Да.

Отлично! Хотите снова выставить его на продажу?

— Не уверен. Последний раз это было бесполезно, покупателей почти не было.

Я понимаю вашу озабоченность. Но позвольте мне заверить вас, что ваш дом — отличная собственность и находится в прекрасном месте, поэтому я заинтересован в том, чтобы помочь вам попытаться продать его снова. Какое самое лучшее предложение вы получили в прошлый раз?

(Проспект дает ответ.)

Понятно. Упомянули ли покупатели какие-либо ключевые проблемы, из-за которых они не купили недвижимость?

(Проспект дает ответ.)

Хорошо. Я вижу здесь основные направления улучшения. Согласно недавнему исследованию рынка, которое я провел в вашем районе, я могу заверить вас, что могу предложить вам гораздо лучшую цену за вашу собственность. Еще два месяца назад я продал дом на вашей улице. Знаете ли вы о доме (укажите название или адрес собственности)? Досталась продавцу по отличной цене (укажите продажную цену недвижимости).Хотели бы вы встретиться со мной и обсудить, как мы можем изменить наш подход к продажам и помочь вам получить максимальную отдачу от вашей собственности?

— Да, безусловно!

# 7 Probate Lead Script

Люди не просто покупают дома, но и наследуют их. В то время как некоторые люди сохраняют унаследованные дома, некоторые тоже хотят их продать. Поддерживать дом и содержать его в надлежащем состоянии — утомительное занятие. Это тоже требует больших денег. Внезапно становление владельцем новой собственности означает, что теперь вы должны позаботиться о содержании указанной собственности и инвестировать в нее довольно много денег.Из-за этого многие люди, унаследовавшие недвижимость, обычно стремятся ее сразу продать.

Это может быть отличным местом для вас, чтобы налететь и взять на себя задачу помочь владельцу продать дом. Помните, что во многих случаях люди наследуют собственность из-за смерти члена семьи. Всегда следите за тем, чтобы у них было хорошее пространство для разговора о продаже собственности. Спросите их, хорошее ли это время для разговора. Даже если они не хотят говорить об этом сейчас, спросите их, могут ли они сообщить вам о подходящем и подходящем времени для этого в ближайшем будущем.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании). Звоню по поводу жилого объекта на улице (указать адрес). Сейчас хорошее время поговорить?

— Да.

Хорошо. Мне стало известно, что это имущество недавно было передано вам по наследству. Я хотел связаться с вами и узнать, заинтересованы ли вы в продаже этой собственности?

— Да, я.

Отлично. Не могли бы вы встретиться со мной, чтобы обсудить логистику продажи этой собственности?

# 8 Circle Prospecting Script

Это сложно взломать. Скрипт поиска Circle предназначен для тех домовладельцев или покупателей жилья, которые вообще не думали о покупке или продаже домов. У них нет этого на их радарах, но сценарий круговой разведки может внушить им идею покупки или продажи дома.

При использовании этого сценария вы можете столкнуться с большим сопротивлением. Не расстраивайтесь, так как этот сценарий предназначен для тех, кто очень труден. Приведенный ниже сценарий предназначен для агента по недвижимости, который пытается убедить домовладельца продать свой дом.

Скрипт —

Привет (имя контактного лица), я (имя) из (название вашей компании). Сейчас хорошее время поговорить?

— Да.

Отлично! Я недавно проходил мимо вашей собственности, и я должен сказать, что она находится в прекрасном месте.Ваш район очень яркий и стильный. У меня было несколько запросов от покупателей жилья, ищущих недвижимость в вашем районе. Вот почему я хотел знать, хотите ли вы продать свою недвижимость?

(Если человек ответит «да», вы можете продолжить и рассказать ему о своей коммерческой идее. Если человек говорит «нет», чего очень ожидают в этом сценарии, не теряйте надежды. Вы все равно можете извлечь из этого выгоду .)

Я понимаю. В любом случае, я хочу убедиться, что всякий раз, когда вы решите продать свою собственность, вы думаете обо мне и моей компании.Я хотел бы иметь возможность вести с вами дела. Ничего страшного, если мы будем держать вас в курсе, а мы будем оставаться на связи исключительно для целей вашей собственности?

— Да, будет здорово.

Этот сценарий поможет вам установить хорошие отношения с домовладельцем. Они будут знать, что нужно связаться с вами, когда в конце концов все же решат продать дом. Фактически вы будете первым, кто придет им в голову то же самое. Таким образом, даже если вы не можете заключить сделку в настоящее время, вы создаете круг, в котором вы можете надеяться очень скоро начать бизнес.

# 9 Скрипт реферальной недвижимости

Ваши прошлые клиенты — отличный способ вести бизнес в будущем. Если вы предложите им лучшее соотношение цены и качества, они будут рады порекомендовать вам знакомых людей, желающих купить или продать дом. Вы также можете ссылаться на этот реферальный сценарий недвижимости как на сценарий обзора недвижимости.

Суть этого скрипта — связаться с вашими прошлыми клиентами и попросить обзор или направление. Этот сценарий действительно может помочь вам построить с ними очень здоровые отношения.Исчезнуть после того, как вы поработали со своим клиентом, никогда не бывает хорошо. Если вы продолжаете время от времени проверять их, они не только будут делиться потенциальными клиентами и направлять вас к своим друзьям, но также будут обращаться к вам за советом относительно своих будущих инвестиций.

Скрипт —

Привет (имя вашего клиента). Это (ваше имя) из (название вашей компании). Я помог вам купить ваш дом (укажите адрес собственности). Вы помните меня?

— Да, конечно.Как поживаешь? Как бизнес?

Я молодец! Бизнес отличный. Я недавно продал дом в вашем районе, поэтому подумал о вас. Как дела? Как дом?

(Клиент дает ответ.)

Это здорово. Я так рад. Я хотел связаться с вами и узнать, как идут дела. Мы расширяем наш бизнес и считаем, что наши прошлые довольные клиенты — наши лучшие представители бренда. Было бы хорошо, если бы я отправил вам ссылку для обзора нашей компании? Ваши добрые слова действительно помогут расширить нашу бизнес-клиентуру.

— С радостью. Вы, ребята, действительно дали мне лучшее соотношение цены и качества.

Я так рад это слышать. Просто быстрое подтверждение — следует ли мне отправить ссылку на это (укажите адрес электронной почты или номер вашего клиента)?

— Да!

Отлично. Я только что отправил это. Было бы хорошо, если бы мы использовали ваше имя и фотографию на нашем веб-сайте при упоминании вашего отзыва?

— Совершенно не против.

Отлично! Кроме того, по ссылке есть небольшой раздел, в котором вы можете указать любых потенциальных клиентов, которые хотят купить или продать дом. Заполните это, если вы кого-то знаете.

— Мой двоюродный брат действительно хочет купить дом. Я введу ее контактную информацию в форму.

Отлично, (имя вашего клиента). Было здорово поговорить с тобой.

# 10 Dangling the Carrot Script

И последнее, но не менее важное. Dangling the Carrot Script — хороший способ привлечь потенциальных клиентов, когда у вас есть покупатели, но нет домов, которые можно было бы показать им в интересующей их области.Вы можете обратиться к домовладельцам в этом районе и узнать, хотят ли они продать свои дома. Часто люди просто ищут подходящего агента, который поможет им продать свой дом.

Dangling the Carrot Script — хороший способ сделать это. Вы можете сообщить владельцам, что это покупатели, которые хотят заплатить хорошую сумму за свой дом. Таким образом, вы можете заинтересовать домовладельцев продажей своего дома, который, как они вначале думали, не принесет больших денег.

Скрипт —

Привет! Я (имя) от (название вашей компании) звоню по поводу вашей собственности (адрес собственности; вы можете просто указать улицу, на которой находится эта собственность). Вы законный домовладелец?

— Да.

Отлично! Я звоню сегодня, чтобы узнать вашу реакцию на продажу этой собственности. У меня есть несколько покупателей, которые очень заинтересованы в вашей собственности. Вы сейчас хотите продать свой дом?

— Не совсем.Но какую цену они готовы заплатить?

У меня несколько покупателей, самый высокий из которых (укажите самого высокооплачиваемого покупателя, который у вас есть на недвижимость). Это на 36% больше, чем текущая рыночная стоимость вашего дома. Я знаю, что вы, должно быть, не понимаете, почему они готовы платить выше рыночной цены. Это потому, что (укажите причины и подробно опишите преимущества их собственности).

— Это довольно большие деньги. Но я не знаю, я не уверен.

Я понимаю вашу озабоченность. Продать свой дом не так-то просто. Но было бы хорошо, если бы мы могли встретиться и обсудить это дальше, и я мог бы ответить на все ваши вопросы?

— Да, звучит неплохо.

Дополнительная литература:

17 идей лидогенерации в сфере недвижимости: новые и суперэффективные [2020]

Топ-10 лучших блогов и подкастов для каждого агента по недвижимости

Дайте преимущество своему бизнесу в сфере недвижимости с помощью SMS-ботов

Связанные

14 советов по работе с лидерами

Сценарии холодных звонков по недвижимости используются агентами с … ну, если честно, с самого начала индустрии.

Связь с потенциальными клиентами, прошлыми клиентами и рефералами раньше была полностью «исходящей» маркетинговой стратегией, когда агенты надеялись, что они связываются с потенциальными клиентами в нужное время.

Благодаря современным маркетинговым технологиям профессионалы в сфере недвижимости лучше, чем когда-либо, понимают, готов ли кто-то продать или купить дом. Теперь, когда агенты имеют возможность отслеживать поведение посетителей веб-сайта, вот как выглядит новая модель холодных звонков:

• Вы знаете, кто ваши основные лиды и клиенты — те, кто может стать клиентами впервые или снова.
• Когда наступает подходящий момент (исходя из ваших действий по воспитанию потенциальных клиентов), вы звоните им по телефону, чтобы подтвердить их интерес.
• Вы спрашиваете тех, кто кажется готовым покупать или продавать, и отмечаете тех, кто не хочет, для последующих действий.
  ‍

В настоящее время холодные звонки — это не столько игра с числами, сколько разумный способ привлечь новых клиентов.

Однако, как и в случае с конверсией клиентов старой школы, современные сценарии холодных звонков в сфере недвижимости требуют работы и практики, чтобы закрепить их.

Хотите узнать, как повысить конверсию потенциальных клиентов? Воспользуйтесь нашими 14 советами и рекомендациями по продажам, представленными ниже.

1) Создайте или загрузите сценарии холодных звонков по недвижимости, чтобы у вас были готовые темы для разговора.

Используете ли вы наши бесплатные скрипты продажи недвижимости или делаете свои собственные с нуля, просто убедитесь, что у вас есть под рукой для каждого холодного звонка.

Как и в случае с презентациями листинга продавцам и личными встречами с покупателями, вам захочется перечитывать свой сценарий снова и снова.

Отработка начальных слов и конкретных моментов, которых вы хотите затронуть, позволит вам оставаться на месте водителя в разговоре.

2) Уделите много времени изучению своего лида в Интернете.

Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах до того, как наберете их, тем лучше вы сможете им продать. Это действительно так просто.

Если потенциальные клиенты уже находятся в вашей CRM, изучите их профили потенциальных клиентов. Их предпочтения при покупке или продаже могут повлиять на вашу первую презентацию.

Для рефералов, о которых вы мало знаете, погуглите их.Проверьте их профили в социальных сетях. Узнайте о них все, что можно, из того, что доступно в Интернете.

Не вся эта информация поможет вашей стратегии холодных звонков по недвижимости. Но все, что требуется, — это одна общая черта (общая признательность за спортивную команду; ваши дети ходят в одну школу и т. Д.), Чтобы развить связь с лидером по телефону.

3) Будьте готовы ответить на множество вопросов.

Когда вы поделитесь основными деталями своего агентства, вы захотите дать краткую презентацию в лифте:

• Расскажите о конкретных клиентах, которых вы обслуживаете (продавцы домов на одну семью, покупатели предметов роскоши)
• Назовите типичные дома, которые вы продаете (архитектурный стиль, ценовые ориентиры)
• Увеличьте время выхода на рынок для ваших объявлений (сколько времени у вас уходит на продажу)
  ‍

После этого вы можете предложить потенциальным клиентам задать любые вопросы, которые у них могут возникнуть.

И это когда нужно быть начеку. Они могут запросить информацию о недавних клиентах, которым вы помогли, или попросить вас рассказать о дюжине способов продвижения на рынке.

Очень важно быть готовым ко всему, что встречается на холодных звонках. Держите под рукой блокнот, чтобы вы могли записывать любые неожиданные вопросы или просьбы о звонках. Таким образом, вы сможете со временем улучшить свои ответы.

4) Будьте готовы объяснить свой маркетинговый план.

Качества, которыми вы обладаете как агент — умение вести переговоры, обаятельный характер и т. Д.- важны для близких клиентов.

Тем не менее, ваш маркетинговый план в сфере недвижимости вполне может стать вашим самым большим аргументом в пользу продажи во время разговоров с потенциальными клиентами.

Сделайте презентацию своего объявления о недвижимости яркой, включив подробные сведения о том, как вы будете продвигать дом продавца в Интернете и офлайн.

Делитесь информацией обо всем, от того, как вы будете снимать соблазнительные фотографии и видео с их данными о компании, до того, где вы ими поделитесь (это может включать ваш веб-сайт, информационный бюллетень по электронной почте и социальные сети).

Чем больше вы сможете рассказать о своих маркетинговых усилиях, тем удобнее будет вас нанять.

5) Принесите энергию каждому звонку.

«Первые 10–15 секунд [торгового] ​​звонка могут повысить или снизить ваши шансы на получение желаемого результата».

Это мнение Forbes от Дарлин Прайс, президента компании по обучению коммуникациям Well Said, безусловно, применимо к агентам по недвижимости.

Вы должны произвести хорошее первое впечатление с помощью контактов по телефону — и недостаток тепла может испортить это впечатление.

Будьте полны энтузиазма и представительны в своих звонках по продажам, чтобы ваши потенциальные клиенты откликнулись положительно и захотели остаться здесь достаточно долго, чтобы услышать ваше основное предложение. Бонусные баллы, если вы сможете убедить их захотеть встретиться лично.
‍

6) Признайтесь в том, что вы продаете потенциальным клиентам.

Будьте прозрачны: объясните, что да, это звонок для продажи, и, да, вы хотите, чтобы покупатель или продавец стал ведущим бизнесом.

Потенциальные клиенты будут гораздо более восприимчивы к вашим сценариям холодных звонков по недвижимости, если вы будете открыты, честны и откровенны с ними.

Поделитесь тем, что вы уже знаете, позвольте им заполнить пробелы в информации, а затем подчеркните свое желание им помочь.

Каждый торговый звонок сводится к тому, что вы представляете потенциальных клиентов и получаете от них «да», «нет» или «не сейчас». Говорите прямо, и вы получите однозначные ответы.

7) Представьтесь как можно быстрее.

Будь то интерес, который вы вынашивали в течение нескольких месяцев, или новый потенциальный клиент, только что добавленный в вашу базу контактов, будьте краткими в своих вступлениях.

Некоторые агенты хотят делиться всей своей торговой маркой и историей продаж, чтобы начать каждый звонок. Не будь одним из этих агентов.

• «Привет, [имя клиента]. [Ваше имя] из [название агентства] здесь. Я местный агент по недвижимости. Как вы сегодня?»
• «Привет, [имя ведущего]. Это [ваше имя], местный РИЭЛТОР с [названием агентства]. Есть несколько минут, чтобы поболтать? »

Это все, что вам нужно сказать, чтобы начать разговор.

8) Как только вы войдете, переходите к делу.

Привлечение потенциальных клиентов к согласию на разговор помимо телефонной заставки — это форма разрешительного маркетинга.

Вам необходимо передать ценность — в данном случае, кто вы, чем вы занимаетесь и как вы можете помочь, — чтобы сохранить их первоначальный интерес.

Как только потенциальный клиент позволит вам продолжить разговор, говорите прямо:

• «Я работаю на [название рынка] в качестве агента покупателя / продавца в течение X лет. Я помог Y клиентам купить / продать дома, и я хотел бы помочь вам купить / продать свой дом.”

Предложите метрику продаж или упомяните недавнюю закрытую сделку, если вы думаете, что это поможет вам доказать свою ценность.

Дело в том, что у вас мало времени, чтобы рассказать, почему вы звоните. Используйте это время максимально эффективно и расскажите лидам о вашем агентстве и о том, как вы можете им помочь.

9) Помните, что телефонный звонок про них.

Холодные звонки по вопросам недвижимости очень похожи на форму быстрого знакомства: вы определите, подходите ли вы для потенциальных клиентов, за очень короткий промежуток времени.

Вы хотите потратить это время на то, чтобы узнать о человеке, с которым вы встречаетесь. Итак, как только вы пройдете через вступление и объяснение ценности опоры, наступит время заткнуть рот-уши-открывать.

Конечно, ваши клиенты могут задавать вопросы, на которые вам нужно ответить. Но убедитесь, что вы также поощряете потенциальных клиентов делиться своей историей.

Чем больше они чувствуют себя услышанными и понятыми, тем больше у вас шансов сформировать с ними связь и преобразовать их — либо сразу, либо во время будущего звонка или встречи.

10) Отрегулируйте свой шаг, чтобы учесть болевые точки лидера.

У каждого из потенциальных клиентов по недвижимости, которые вы получите по телефону, будет своя уникальная проблема, которую необходимо решить:

• Молодой паре с младенцем в пути нужен дом для начинающих в пригороде, который укладывается в их ограниченный бюджет.
• Пустые гнездовья хотят продать свой большой дом на одну семью и получить что-то меньшее только для них двоих.
• Двадцатилетний профессионал хочет получить двухкомнатную квартиру в 20 минутах от офиса.
  ‍

При некоторых звонках эта болевая точка уже будет известна, и вы сможете заранее настроить скрипты холодных звонков по недвижимости.

Однако в других случаях эта проблема возникает после пяти минут разговора с потенциальным клиентом.

В таких ситуациях вам нужно думать на лету и находить правильный ответ для решения этой проблемы.

11) Никогда не ругайте других местных агентов.

Поддерживая себя, подавляя других агентов на вашем рынке, вы не получите никакой пользы от ваших потенциальных клиентов.

На самом деле, как отмечает Бернис Росс в своей статье для Inman News, это одно из существенных запретов для привлечения потенциальных клиентов.

Сравнивать показатели продаж с показателями конкурирующих агентств — это одно. Другое дело — пренебрегать их делом.

Если потенциальный клиент встречает другого агента, с которым вы регулярно ведете конкурентную борьбу, похвалите его работу.

Затем напомните своим потенциальным клиентам, что отличает вас от них и что делает вас подходящим агентом для работы.

12) Не принимайте «нет» в ответ… но не грубите.

Как указывается в этой статье журнала REALTOR Magazine, есть несколько способов ответить на возражения потенциальных клиентов.

«Нет» может быть конечным результатом для большинства ваших торговых звонков. Но помните: вежливая настойчивость — это суть холодных звонков по недвижимости.

Вы не хотите переступать границы и каким-либо образом оскорблять своих потенциальных клиентов. Но вы также не хотите так легко сдаваться.

Ваши потенциальные клиенты должны быть проданы вам и вашему бизнесу, поэтому дайте ответы на все их возражения.

Ваш коммерческий шаг зависит от ценности, которую вы предлагаете. Если потенциальный клиент не видит этой ценности, значит, пора положить трубку.

Но до тех пор постарайтесь, чтобы им было сложно отвергнуть вас и заставить их больше узнать о вашем агентстве.

13) Завершите разговор незабываемым образом.

Если сильное начало разговора важно, окончание разговора уникальным способом абсолютно необходимо.

Мы не предлагаем вам придумать такую ​​крылатую фразу, как «Bazinga!» или что-нибудь в этом роде. Есть более тонкие способы сделать вашу финальную презентацию достойной внимания. Вот хороший пример:

• «Было здорово поговорить с вами.Дай мне знать, когда будешь готов начать торговую войну за свой дом, и я начну ».
  ‍

Проявите уверенность в своих потенциальных клиентах, и они запомнят, насколько уверенно вы говорили.

Затем, когда они все же подумают, с каким агентом пойти, на ум приходят ваше имя и телефон.

14) Предложите несколько вариантов сопровождения ваших потенциальных клиентов.

Сопровождение потенциальных клиентов по недвижимости — это искусство.

Спросите любого ведущего продюсера, каков его метод последующих действий, и вы услышите подробный план, включающий дополнительные телефонные звонки, электронные письма и текстовые сообщения — но не все сразу.

Не существует единственно правильного способа продолжить работу с потенциальным клиентом. Однако было бы разумно опробовать разные подходы. Попробуйте:

• Каждый раз, когда потенциальный клиент говорит, что хочет снова поболтать: Позвоните ему еще раз через неделю или две, чтобы определить, достигли ли они каких-либо успехов в своих планах покупки или продажи.
• Если этому руководителю все еще нужно время, чтобы принять решение о своем решении о жилье: Отправьте им электронное письмо, в котором укажите, что вы все еще заинтересованы в их представлении.Делитесь интересными списками с потенциальными покупателями и статистикой местного рынка с потенциальными продавцами (например, цифрами, которые показывают, что это рынок продавца).
• Если этот потенциальный клиент не отвечает на ваше электронное письмо или звонок: Напишите ему короткое приветствие («Привет, [имя клиента]. [Ваше имя] здесь. Просто хотел узнать, как у вас дела и где вы Принимаю решение о покупке / продаже. Я могу поболтать в любое время. Надеюсь поговорить в ближайшее время! »).
  ‍

Поэкспериментируйте с последующими действиями, но обязательно соблюдайте одно важное правило: Разделяйте свои сообщения!

Скрипт холодного звонка для агентов по недвижимости, которые ненавидят холодный звонок

Холодные звонки.Страшные слова, которые вызывают негативную коннотацию практически у каждого агента. Что ж, не надо больше содрогаться Мы поделимся с вами сценарием холодного звонка, который превратит ваш холодный звонок в эффективную стратегию лидогенерации.

Приступим!

Для того, чтобы хорошо справляться с холодными звонками, не требуется специальных ингредиентов или талантов. Действительно. Ключ к успешному холодному звонку — не то, что вы говорите, а КАК. А то, как вы выражаете себя во время холодного звонка, является прямым отражением вашего:

• Доверие
• Препарат
• Энтузиазм

При правильной подготовке и горстке квалифицированных клиентов вы действительно можете превратить простудные звонки в увлекательное ежедневное занятие.

Обращайтесь к своим потенциальным клиентам с энтузиазмом и непоколебимой верой в ценность того, что вы предлагаете. Вооружившись правильным отношением, у вас будет уверенность, что вы сможете начать больше разговоров и справиться с возражениями.

5 причин, почему у вас не работают холодные звонки

Низкое энергопотребление

Вы нервничаете, когда вам следует проявлять энтузиазм. Или вы переусердствуете по телефону и оживленно говорите, что отпугивает потенциальных клиентов.Сильная и уверенная речь в лифте решит эту проблему.

Отсутствие согласованности

Практика ведет к совершенству. Да, ваши первые несколько разговоров будут неловкими, но вы не выработаете ритм без ежедневной практики. Установите расписание холодных звонков с целевым количеством телефонных звонков в день. С самого начала стремитесь к как минимум 25-30 звонкам в день. Вы не дойдете до всех, поэтому учитывайте каждое подключение!

Отсутствие репетиции

Возникновение по телефону неверной информации о потенциальном клиенте, неправильное произношение и неловкие паузы создают неуверенность.Вы бы чувствовали себя уверенно, доверяя сделку с недвижимостью кому-то, кто не может правильно назвать ваше имя? Не очень хороший вид. Вот почему вам стоит репетировать!

Без оригинальности

Дословное чтение сценария холодного звонка — верный способ убить любой интерес к разговору. Вам нравится слушать, как кто-то читает вам по телефону? Персонализируйте сценарий холодного звонка и используйте его как дорожную карту для ведения разговора, а не как костыль.

Вы не используете скрипт холодного звонка

Ваш разговор должен развиваться в логические этапы, которые приведут потенциального клиента к решению.Без сценария вашим разговорам не хватит направленности и целенаправленных результатов. Вы также будете менее уверенно справляться с возражениями.

6 советов по сценарию холодных звонков, которые следует запомнить:

• Определите конкретный результат, который вы хотите (встреча, список, собеседование)

• Установите амбициозную, но реалистичную ежедневную цель. Установите также пороговое значение для ежедневного количества звонков, чтобы каждую неделю поддерживать связь с достаточным количеством потенциальных клиентов.

• Будьте оптимистичны и полны энтузиазма независимо от настроения вашего потенциального клиента.

• Проявите сочувствие к своим потенциальным клиентам и их болевым точкам.

• Задавайте вопросы, чтобы понять возражения и цели вашего потенциального клиента.

• Предлагайте решения, а не навязывайте.

Используйте эти советы в качестве руководства для создания целенаправленного и эффективного сценария холодных вызовов.

Следующий сценарий предназначен для агентов покупателей, стремящихся выиграть листинги.Его можно легко персонализировать и настроить практически для любого агента, покупателя или продавца.

Отличный сценарий холодного звонка для агентов

Репетируйте, репетируйте, репетируйте!

Шаг №1) Приветствие.

Привет, Доброе утро / день, это Х? (укажите имя потенциального клиента)

Приветствуйте кратко и по делу. Не используйте полное имя потенциального клиента. Это то, что делают все остальные CSR и холодные звонки.Используйте имя потенциального клиента.

Шаг 2) Введение.

Привет! Меня зовут X, и я так рад наконец-то связаться с вами! Я эксперт по недвижимости в сообществе X. Сейчас хорошее время поговорить?

Позвольте клиенту ответить. Они могут управлять автомобилем, выполнять задание или справляться с кризисной ситуацией. Проявление этой вежливости задаст хороший тон разговору.

На этом этапе ваш потенциальный клиент может выдвинуть возражение или дать свое разрешение.Независимо от их ответа (даже грубого) ваш ответ всегда должен быть одинаковым.

В случае подачи возражения с EMPATHY:

• «Я понимаю, ты занята и не можешь сейчас разговаривать, Дайан, верно?»
• «Конечно, я чувствую твое разочарование, и я чувствую то же самое, Анджела!»
• «Да, у меня была такая же проблема, так что я могу понять, Джон».
• «Да, я полностью понимаю, поэтому перейду к делу, Джим»

Если у вашего потенциального клиента нет возражений, переходите к своему лифту!

Шаг № 3) Элеваторный участок.

Больше, чем любая другая часть вашего сценария холодного звонка, ваша речь в лифте должна звучать убедительно, а не отрепетированной. Он должен раскрыть ваш мотив звонка и решение, которое вы предлагаете.

• «Я выполняю миссию — помочь 100 людям переехать в дом своей мечты к дате x, и я хотел бы помочь вам найти свой в кратчайшие сроки. Не могли бы вы встретиться со мной завтра лично? »
• «Я только что продал дом в этом районе по цене, значительно превышающей запрашиваемую.Если бы я мог показать вам план продажи вашего дома сверх запрашиваемой цены в установленный срок, вы бы открыли встречу? »
• «Я новый агент со специализацией на местном рынке. Если бы я смог найти подходящих покупателей для вашего дома в течение следующих 30 дней, вы бы согласились встретиться со мной? »

Если ваша презентация в лифте не вызывает интереса к тому, что вы предлагаете, вам следует подумать о ее корректировке, пока она не появится.

Шаг 4) Возражения.

После презентации в лифте возражения являются обычным явлением, но не пугайтесь такого ответа. Кто-то, кто начинает оправдываться, ищет выхода, потому что вы не нашли отклика в его потребностях. С другой стороны, потенциальный клиент, который задает много вопросов, ЗАИНТЕРЕСОВАН!

Ваша цель должна заключаться в том, чтобы выиграть встречу, а НЕ продать свой опыт. Будьте предположительны, и ваш потенциальный клиент сочтет вас экспертом.

Лучший способ ответить на возражение:

• Проявить сочувствие
• Зонд для деталей
• Предложить решение

Задайте вопросы, чтобы понять болевые точки вашего потенциального клиента.Проявляйте сочувствие к их опыту и апеллируйте к целям вашего потенциального клиента. Сосредоточьтесь на разговоре о том, как вы можете помочь им достичь их целей, вместо того, чтобы убеждать их в том, что вы являетесь экспертом.

Брайан Казелла — известный эксперт по продажам, чьи обучающие видео на Youtube помогли тысячам агентов улучшить их холодные звонки. Вы многому научитесь из его холодного звонка и работы с возражениями, даже если он не использует скрипт холодного звонка:

Шаг № 5) Завершите вызов.

Ваше закрытие — это печать подтверждения. Предоставьте своему потенциальному клиенту четкие инструкции и график следующих шагов.

• «Прекрасно, Мария! Я могу написать вас в 14:00 завтра днем ​​и отправить вам подтверждение по электронной почте в течение следующих 30 минут. Встреча продлится не более 1 часа. Это работает для вас? »
• «Приятно слышать, Том! Если вы свободны завтра утром, мы можем встретиться в 10 утра. Я пришлю вам подтверждение по электронной почте в следующие 10 минут, если это сработает для вас? »

Будьте краткими и по делу.Будьте решительны и запомните дату встречи, прежде чем позвонить. Как только вы получите подтверждение, дайте им свое положительное подтверждение!

Шаг № 6) Подтверждение.
Убедить потенциальных клиентов в том, что они приняли правильное решение, является ключевым моментом. Заставьте их почувствовать себя вознагражденными. Поощряйте своего потенциального клиента, отметив что-то положительное в их решении встретиться с вами.

• « Поздравляю, Джон, ты только что сделал первый шаг к обретению своей мечты.Вы выбрали подходящее время для продажи, и мне не терпится показать вам свой план успеха! Поговорите скорее и ждите подтверждения по электронной почте! »

Заключение:

По общему признанию, холодные звонки — не идеальная форма лидогенерации. Однако для агентов со специализированной специализацией или нишей хороший сценарий холодного звонка может назначить вам встречи, которые вы никогда бы не обнаружили в другом месте.

Персонализируйте сценарий холодного звонка и используйте его в качестве плана для ведения разговора.Установите конкретную цель для звонка, а также ежедневные цели по количеству звонков, достигнутым контактам и забронированным встречам.