Холодные звонки что это такое: что это такое, техника и приемы

Содержание

11 секретов успешных холодных звонков

Холодные звонки — это трудоемкий способ получить потенциальных покупателей в ваш трубопровод продаж. Кроме того, люди не хотят отвечать на холодные звонки, так что вы изначально находитесь в невыгодном положении.

Если возможно, постройте свой бизнес с помощью рефералов. Если нет, более предпочтительным будет e-mail маркетинг. Тем не менее, если вы твердо решили «звонить за деньги», вот секреты от двух гуру холодных звонков: Андреа Ситтин-Рольф и Венди Вайс.

1. Поймите свою цель

Если для продажи вашего продукта необходима личная встреча, цель холодного звонка — договориться об этой встрече. Аналогичным образом, если ваш процесс продажи включает бесплатное тестирование продукта, то цель вашего звонка — договориться с потенциальным клиентом о передаче ему бесплатной пробной версии продукта.

2. Изучайте, изучайте, изучайте…

Ваш холодный звонок, скорее всего, будет успешным, если у вас есть информация о потенциальном клиенте, его компании, отрасли и насущных проблемах, необходимость решения которых может заставить его рассмотреть ваше предложение.

3. Напишите четкий сценарий холодного звонка

Как я уже писал, подготовьте свою речь заранее для двух вариантов: вы дозвонились до человека или попали на голосовую почту. Если первое, спросите разрешения, прежде чем начнете говорить. Если второе, просто скажите: «Я буду краток». И будьте кратки.

4. Репетируйте, репетируйте, репетируйте…

Репетиция превращает сценарий разговора в более естественный диалог. Тренируйтесь с коллегами, пока вы не усвоите ритм разговора. Тогда ваши вопросы и ответы потекут более естественно.

5. Представьте, что клиент нуждается в вас

Подойдите к звонку так, как будто у вас есть информация, что клиент действительно нуждается в вас. Подчеркните в своем уме, что вы можете внести свой вклад в успех самого потенциального клиента и в успех его бизнеса.

6. Наберитесь уверенности

Если ваше предложение действительно имеет ценность, вы делаете потенциальному клиенту одолжение, давая ему возможность поговорить с вами. Будьте уверены в ценности своего предложения, чтобы люди, которым вы позвонили, смогли вам поверить.

7. Успейте за 10 секунд

У вас есть примерно десять секунд, чтобы донести до клиента основную ценность вашего звонка. Лучший способ сделать это – нажать на одну из «горячих кнопок», одну из главных проблем, которые вы обнаружили во время изучения клиента.

8. Говорите с клиентом на его языке

Чтобы создать мгновенную связь, поддержите (но не имитируйте) темп и ритм голоса потенциального клиента. Если тот говорит быстро, ускоряйте свою речь. Если клиент растягивает слова, замедлите свой темп, чтобы он вас понимал.

9. Придерживайтесь своей цели

Если клиент болтлив, вы можете обнаружить, что разговор принял не то направление, которого вы пытаетесь достичь. Не будучи излишне напористым или резким, тем не менее, переведите разговор в нужное русло.

10. Подготовьтесь к возражениям

Часть холодного звонка — готовность к возражениям, так что каждый раз, когда одно из них материализуется, вы сможете легко справиться с ним и двигать разговор вперед.
Давайте предположим, ваша цель — назначить личную встречу. Вы должны быть готовы справиться с четырьмя наиболее распространенными возражениями:

  1. «Нас это не интересует».

Ваш ответ: «Вы знаете, именно это сказал [ваш нынешний клиент], когда я впервые позвонил ему. Теперь они наши клиенты, и они получили [конкретный результат]. Почему бы нам не встретиться, чтобы я мог больше узнать о вашей компании и понять, каких результатов мы можем добиться вместе с вами? Когда вам будет удобно встретиться?».

  1. «Пришлите сначала ваше предложение».

Ваш ответ: «С удовольствием, но пока я не узнал больше о вашей компании и ее потребностях, я не знаю, что именно вам отправить. Почему бы нам не встретиться, и я захвачу все наши предложения?».

  1. «Я сейчас слишком занят».

Ваш ответ: «Хорошо, я не буду вас задерживать. Я могу прийти к вам, когда у вас будет время, чтобы поговорить. Давайте назначим время встречи!».

  1. «У нас сейчас нет на это бюджета».

Ваш ответ: «Отлично, значит, сейчас идеальное время для встречи. Мы убедились, что очень полезно обсудить будущие потребности клиента и наше предложение заранее, тогда у вас будет полезная информация в момент принятия решения. Почему бы нам просто не встретиться [день, время]?».

11. Празднуйте каждый звонок

Если звонок прошел успешно (вы достигли своей цели), поздравьте себя. Если нет, вы только что еще на шаг продвинулись к успешному звонку. Так что празднуйте в любом случае. Вы заслуживаете похвалы. Это трудная работа!

Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com


Еще рекомендуем

Что такое холодные звонки – особенности холодных звонков

В нашей стране практика холодных звонков очень распространена. При этом мало кто может дать внятное определение понятия «холодный звонок». Каждый автор толкует его по-своему. Чаще всего под холодными звонками принято понимать первичные обращения по телефону в незнакомые организации. Целью таких обращений является продажа услуг или товаров.

Но, как видите, такое определение не дает объяснения слову «холодные». Что же в действительности подразумевается под «холодными звонками»? И бывают ли звонки «горячими»?

Холодный звонок: что это значит и каковы его особенности

Позволим себе изложить самую распространенную точку зрения на этот вопрос:

Звонок называется холодным потому, что менеджер обращается в незнакомую организацию, отношения с которой еще нельзя назвать теплыми (строго говоря, они вообще еще не установлены). Если же сотрудничество с клиентом уже налажено, адресованные ему звонки следует считать горячими.

В перечне обязанностей специалиста по продажам прописана норма холодных звонков, которую он должен выполнять ежедневно. Количество таких звонков, в зависимости от размера оклада, колеблется от 25 до 100. Таким образом, 25 звонков – это минимум!

Однако вы наверняка догадываетесь, что первичные звонки требуют длительной подготовки. Вам нужно заранее спланировать, как и о чем вы будете говорить с вашим собеседником, продумать возможные сценарии развития беседы. Но этим ваши обязанности не ограничиваются! После звонка вы обычно анализируете его результаты. И, помимо всего прочего, заносите абонента в клиентскую базу, а также отправляете ему коммерческое предложение с помощью электронной почты или по факсу.

Сколько таких продуманных, осмысленных и, как следствие, эффективных звонков можно сделать в течение рабочего дня? Опыт подсказывает, что не более 10. 20 – это уже чересчур. 100 – за гранью возможностей. Чем больше звонков вы совершаете, тем ниже их качество: работа специалиста по продажам сводится к штудированию телефонного справочника и механическому обзвону абонентов.

Чем ниже качество звонков, тем они «холоднее». Холодные звонки по определению малоэффективны, зато многочисленны. Таким образом, определение «холодный» – это количественный показатель.

В основе телефонного разговора, который является результатом такого звонка, лежит строгий шаблон. Всякий неожиданный вопрос от абонента ставит продавца в тупик и приводит к утрате контроля над ходом беседы. Продавец оказывается не в состоянии проявить инициативу и выступает в малопочетной роли автоинформатора.

В каких случаях холодные звонки неуместны

Количественный обзвон, конечно же, имеет смысл, но далеко не всегда. Если вы специализируетесь на b2b-продажах и имеете дело с мощными региональными дистрибьюторами или организациями ритейла, то нет никакого резона наобум звонить каждому потенциальному клиенту и вываливать на него поток шаблонных фраз. Никаких результатов вы не добьетесь.

Вам следует поступить по-другому:

  1. 1. Собрать всю информацию о клиенте.
  2. 2. Уточнить, кто уполномочен заниматься вашим вопросом.
  3. 3. Выяснить потребности клиента (например, узнать, что его не устраивает в работе текущего поставщика).
  4. 4. Выяснить особенности работы с клиентом (например, критерии, по которым он отбирает потенциальных деловых партнеров).

Если вы сделаете это и представите, как будет развиваться ваш диалог с абонентом, вас вряд ли застанут врасплох его неожиданные вопросы. В какую бы сторону ни зашел разговор, вы будете готовы ко всему. Кроме того, проанализировав полученную информацию, вы сможете точнее сформулировать свое коммерческое предложение. При общении с абонентом надо акцентировать внимание на сильных сторонах вашей компании и способах решения актуальных для клиента проблем.

Таким образом, вы не просто совершите бездумный звонок с целью уточнить адрес для высылки коммерческого предложения, но и проделаете интеллектуальную работу, которая займет немало времени. Сколько звонков в день вам удастся сделать при таком подходе? Явно не 30 и даже не 20. Будьте скромнее.

Учтите и такой момент: чем большую значимость имеет ваш потенциальный клиент, тем тщательнее вы должны готовиться к разговору с ним. Делать холодный звонок одному из монстров рынка – это, по меньшей мере, глупо.

«Пальба наобум с закрытыми глазами» – это не та стратегия, которую применяют при охоте на «крупную добычу». Холодные звонки не помогут вам завязать сотрудничество с серьезным клиентом. К нему нужен иной (описанный выше) подход. Но для «мелкой дичи» качество не столь важно: холодные звонки вполне сгодятся.

Что продают при помощи холодных звонков

Метод количественного обзвона вполне уместен при занятии b2b-продажами. Он может с успехом применяться в тех случаях, когда вы предлагаете:

  • Услуги и товары, которые не бывают лишними, хотя клиент не особо нуждается в них. Это, как правило, различные рекламные или консалтинговые услуги, доставка бизнес-ланчей в офис, профессиональная литература или специализированная периодика, бухгалтерское ПО и справочные системы для юристов, современная эргономичная мебель для офиса.
  • Товары/услуги, в которых клиент периодически (но не в данный момент) нуждается. Речь идет о ремонте офисного оборудования, заправке картриджей, замене комплектующих, обновлении ПО, «аварийных» поставках сырья и основной продукции вследствие внезапных проблем с постоянными поставщиками.
  • Товары и услуги, которые нужны всегда (и в данный момент тоже).
  • Недорогие, но перманентно необходимые товары и услуги, поставщика которых компания-клиент может с легкостью сменить. В качестве примера можно привести грузоперевозки, производство и реализацию упаковочных материалов, наклеек и этикеток.
  • Товары и услуги на очень привлекательных для клиента условиях, в идеале – не имеющих аналогов на рынке. Вы можете сделать своим козырем низкую отпускную цену, отсрочку платежа или чрезвычайно короткий срок выполнения заказа.

Холодные звонки в рамках рекламной кампании

То, что холодные звонки являются одним из эффективных рекламных инструментов – неоспоримый факт. Их активно применяют в ходе b2c-продаж – например, когда предлагают обитателям «хрущевок» услуги по подключению кабельного телевидения и Интернета. Основной смысл количественного обзвона в данном случае заключается в том, чтобы о деятельности какой-либо фирмы узнало как можно больше потенциальных клиентов.

По мере того, как информационные технологии развиваются, и возникают новые виды рекламы и методы продвижения товаров, холодные звонки становятся все менее популярны. Специалисты по продажам, которые раньше занимались выполнением немыслимой ежедневной нормы холодных звонков, перешли на новый уровень. Теперь они осваивают искусство ответа на входящие звонки. А задачи информирования рынка о новых товарах выполняет реклама – например, контекстная, дающая ссылку на официальный ресурс продавца, информативный и понятный. Контекстная реклама отлично проявила себя в области b2b-продаж.

Многие теоретики полагают, что реклама в настоящее время берет на себя слишком много, в то время как область ее применения весьма ограниченна. Реклама, утверждают они, это всего лишь универсальная информационная выжимка, лишенная эмоциональной составляющей. Холодные звонки, на их взгляд, более перспективны, так как ориентированы (в идеале!) на конкретных клиентов и допускают возможность индивидуального подхода. Кроме того, поклонники количественного обзвона обращают внимание и на то, что на одних входящих звонках по рекламе далеко не уедешь – недолго и разориться, ожидая таковых.

Отчасти они правы. Реклама действительно далеко не всегда может заменить активные звонки, какими бы малоэффективными они нам ни казались. Но и количественный обзвон нужно задействовать с умом. В тех случаях, когда роль теории вероятности слишком значительна, «воронка вопросов» не работает, и шансы на удачный исход разговора слишком низки, холодные звонки пользы не принесут. Не нужно тратить на них время и силы – проще сразу применить современные рекламные технологии.

Если вы хотите, чтобы холодные звонки приносили вашей компании какую-то прибыль, пересмотрите свои взгляды на стратегию продаж. Поработайте над увеличением эффективности. А главное – практикуйте этот метод только в тех ситуациях, когда он уместен.

Рекомендуем почитать:

Как делать холодные звонки

Хотите узнать, как правильно делать холодные звонки? Мы раскрыли секрет эффективной техники холодного звонка по телефону.

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

Холодное прозванивание. Правила холодных звонков | Альянс Свободных Предпринимателей

Вы теряете клиентов, потому что ваши коммерческие письма сразу же отправляются в мусорную корзину, а электронные письма в папку СПАМ?

Тогда холодные звонки — это то, что вам нужно! Хотите узнать правила холодных звонков? Тогда прямо сейчас читайте нашу статью!

Что такое холодные звонки

Холодные звонки — это звонки тем людям, с которыми вы ранее не контактировали. В отличие от теплых звонков, когда собеседник уже знаком с вами или вашей компанией, холодные звонки имеют ряд минусов, состоящих в барьерах, которые требуется преодолеть, чтобы добиться желаемой цели.

Для начала вам потребуется преодолеть барьер в личном разговоре по телефону с вашим собеседником, затем потребуется повлиять на собеседника, чтобы он выслушал вас или перенаправил на лицо, принимающее решение. Третий же барьер заключается в том, чтобы по телефону убедить человека назначить с вами встречу, а высшее мастерство — убедить собеседника совершить покупку.

Приёмы холодного обзвона

Зачастую задачу на холодное прозванивание ставят начинающего менеджера по продажам, не понимая, что холодные звонки требуют опыта и тщательной подготовки. Ведь ваша цель — продать, а не прозвонить весь телефонный справочник.

Поэтому эту задачу лучше поручить опытному менеджеру, который умеет не только органично использовать заготовленный шаблон звонка, но и просто общаться с потенциальным клиентом, выявляя его потребности.

1. Не продавайте по телефону. Когда вы звоните в компанию, вас воспринимают изначально как человека, который сейчас начнет продавать. Поэтому стоит только представиться и представить компанию, сказать, чем вы занимаетесь и спросить, может ли ваше предложение заинтересовать вашего собеседника. Поэтому ваш первичный звонок должен быть направлен на выявление интереса вашего потенциального клиента.

2. Работайте с возражениями. Стоит отличать возражения от отказа. По телефону собеседник не видит вас, а вы не видите его, поэтому вам стоит научиться владеть своим голосом.

Конечно, можно использовать шаблон разговора, так называемый скрипт и иногда пользоваться им. Только не вздумайте зачитывать все то, что есть в скрипте, иначе у вас получится не диалог, а просто монолог, который всех раздражает.

В этом и состоят особенности холодных звонков — у вас есть соблазн просто читать по листочку ваш монолог, вместо того, чтобы общаться с клиентом и выявлять его потребности. Если вы получаете категоричное «нет», то не стоит продолжать разговор, это вовсе не возражение, а отказ.

3. Просите о встрече. Зачастую менеджер по холодным звонкам не просит людей о встрече. Он может спрашивать, интересен ли продукт собеседнику, хотел бы он его купить и т.п. Но он не просит о встрече, а ведь холодный звонок потому и холодный, что ваш собеседник не знает вас и вовсе не ждал от вас звонка.

Поэтому целью первичного касания должно являться назначение клиенту встречи, на которой вы уже будете знакомы друг с другом. Вашей целью всегда должен быть переход на следующую стадию отношений. Во время звонка вы назначаете встречу, а во время встречи делаете свое предложение.

Как сделать холодные звонки эффективными

1. Запишите все возможные возражения клиентов. Побеждает тот, кто вооружен. Поэтому к звонкам следует подготовиться заранее. Наверняка, вы знаете типичные вопросы и возражения ваших клиентов. Записывайте их и пишите ответы на них.

Общайтесь со своими менеджерами и коллегами и собирайте все возможные возражения и эффективные ответы на них в общую копилку, и время от времени перечитывайте. Это делается для того, чтобы вы могли быть готовыми к любым вопросам и возражениям ваших потенциальных клиентов.

2. Улыбайтесь во время телефонного разговора. Когда вы разговариваете по телефону и улыбаетесь, то ваш голос звучит лучше. И собеседник воспринимает его более спокойно.

3. Прослушивайте записи своих телефонных разговоров. Делайте записи ваших разговоров и прослушивайте их: какие слова вы используете, какую интонацию применяете, звучит ли ваш голос уверенно. Все это даст вам понимание того, почему вас не воспринимают.

4. Общайтесь стоя. Если вы будете делать звонки стоя, то ваш голос будет звучать бодрее и увереннее, и в целом вы будете лучше себя чувствовать. Потому что когда вы делаете звонки сидя, то под конец рабочего дня устаете, и это передается вашему собеседнику.

Сценарий холодного звонка

Добрый день, (Имя), вам звонит (представляетесь) из компании (название).

Я вам звоню, чтобы договориться о встрече, на которой я могу вам рассказать о нашем новом продукте, который увеличивает (интерес собеседника).

Я уверен, что вы, как и (названия компаний), заинтересованы в (интерес и выгода собеседника).

Слушаете ответ собеседника и назначаете встречу.

Таким образом, эффективные холодные звонки способны повысить уровень лояльности аудитории к вам. Но помните, что продажа совершается в несколько касаний и ваш первый звонок — это всего лишь первый этап ваших возможных деловых отношений.

Регистрируйтесь на открытую онлайн-встречу для предпринимателей, блоггеров и всех, кто начинает свой проект в интернете. Расскажем как использовать соцсети, собирать подписчиков и превращать их в деньги.

_______________________________________________________________________________
Задаетесь вопросом, как найти хорошего менеджера по продажам, который гарантированно будет приносить вам стабильный доход? Тогда вам нужно искать звезду продаж.

А как это сделать, читайте в нашей статье «Как найти хорошего менеджера по продажам».

Статья оказалась полезной для вас? Ставьте Лайк!

Холодные звонки. Как увеличить конверсию

Дмитрий Чередник, эксперт в области продаж и руководитель компании SalesUp Consult, расскажет, как продавать с помощью холодных звонков.

Каждый человек, связанный с продажами, знает, что холодные звонки — самый сложный канал продаж с низкой конверсией. Однако и они будут приносить пользу, если следовать правилам:

  • произвести нужное впечатление в начале разговора;
  • правильно работать с возражениями;
  • мотивировать собеседника к действию;
  • исключить распространенные ошибки.

Разберем каждый пункт подробнее.

Правильно начать разговор

Если вы хотите, чтобы ваш собеседник продолжил разговор, а не просто буркнул в трубку: «Не интересует!», уделите особое внимание первым трем минутам звонка.

Возьмите на заметку следующий алгоритм:

  1. Искренне и дружелюбно поздоровайтесь, даже если это ваш трехсотый звонок за день. Тренируйте интонацию.
  2. Дружелюбно представьтесь: кто вы и какую компанию представляете.
  3. Объясните причину звонка: договоренность, рекомендация, оставленная на сайте заявка и т. д.
  4. Озвучьте цель звонка.
  5. Договоритесь о продолжительности и предмете разговора. Так вас не будут прерывать. Спросите, есть ли у собеседника пять минут, и сообщите, о чем вы хотите рассказать.
  6. Если собеседник согласен с вашим планом разговора, можете переходить к конкретным предложениям. В противном случае выясните, когда можно позвонить в следующий раз.
  7. Уважайте выбор собеседника, не будьте излишне навязчивы.

Закрыть возражения

Самые распространенные возражения обычно звучат так:

  • «для нас это дорого»;
  • «мне нужно подумать»;
  • «давайте я вам перезвоню».

Эти возражения — прикрытие для истинных причин отказа. Если собеседник говорит, что для него это дорого, это может означать: «предложите мне скидку» или «я не понимаю ценности предложения для нас».

Что делать. Дайте обоснование цены, сделав акцент на решении проблем клиента, высоком качестве, потенциальной экономии за счет долговечности, бесплатной долгосрочной гарантии и т. д. Проведите детальное сравнение с конкурирующими фирмами. Предложите более дешевый из своих продуктов, но укажите на его минусы по сравнению с первоначальным предложением.

Если собеседник говорит: «я подумаю», «нужно обсудить с шефом», «давайте поговорим позднее», это может означать: «я не совсем в курсе ситуации, но не хочу это показывать» или «меня не устраивает ваше предложение, но я не хочу показаться невежливым». А может, ему действительно нужно время, чтобы обдумать предложение.

Что делать. Выясните настоящую причину с помощью уточняющих вопросов. Установите точную дату повторного контакта. Сообщите об ухудшении условий продажи при несоблюдении оговоренных сроков (например, вы предлагаете скидку, которая будет действовать только в пределах дедлайна). Если же это завуалированный отказ, то лучше вызвать клиента на откровенность, чтобы не тратить время впустую.

Если собеседник предлагает сам перезвонить, это плохой знак. Он вряд ли перезвонит, потому что менеджер не вызвал у него доверия. Возможно, на более ранних этапах был нарушен алгоритм звонка.

Что делать. Узнайте, когда именно вам собираются перезвонить. Мотивируйте клиента сделать это быстрее с помощью ограниченных по срокам выгодных предложений. При необходимости вызовите собеседника на откровенность, чтобы получить прямой отказ.

Работая с возражениями в холодных звонках, помните: снимать возражения нужно не более двух-трех раз. Получив четвертое возражение, отпустите клиента.

Заведите тетрадь для работы с возражениями. Проанализируйте записи телефонных разговоров менеджеров и составьте список наиболее часто встречающихся возражений. Напротив каждого из них разместите все возможные ответы и выделите среди них лучшие — те, которые работают на практике. Каждый менеджер должен ознакомиться с этими материалами, досконально знать их и применять в работе.

Мотивировать собеседника к покупке

  • Предложите клиенту более выгодные условия, если он согласится на покупку прямо сейчас. Это могут быть скидки, дополнительные функции, более длительная гарантия и т. д.
  • Сообщите об особых условиях для постоянных клиентов: скидки на вторую покупку и далее.
  • Придумайте поводы для контакта. Это могут быть специальные предложения и акции, приуроченные к праздникам: 23% скидка 23-го февраля, скидки для именинников, снижение цен на дачные товары перед майскими праздниками и т. д.
  • Дарите подарки. Они должны быть полезными и ценными для клиента, но не очень затратными для вашей компании.

Помните, что любое выгодное предложение должно иметь ограничения по сроку или по количеству товара.

Устранить ошибки

  1. Мало звонков. Количество сделок прямо пропорционально количеству телефонных бесед. Чем больше звонков, тем больше вероятность прийти к взаимопониманию с кем-то из потенциальных клиентов.
  2. Нет скриптов. Холодные звонки должны осуществляться с помощью эффективных скриптов, использование которых доводится до автоматизма путем многократных тренировок. Нет скрипта — нет результата.
  3. Отказы воспринимаются болезненно. Холодные звонки — это огромное количество резких и неприятных отказов. К этому необходимо относиться философски. Если каждый отказ воспринимать как трагедию, то работать в продажах будет крайне тяжело. Не тратьте время на эмоции, просто действуйте дальше.
  4. Разговор ведется с человеком, который не принимает решения. Если в самом начале холодного звонка не узнать, кто в компании принимает решение о закупках, то есть риск потратить время и силы впустую.
  5. Мотивы отказов не выясняются. Зачастую ваши собеседники на автомате говорят: «Нет, меня это не интересует». Но нельзя принимать это как причину отказа. Вежливо выясните, почему человек отказывается от сотрудничества, задайте наводящие вопросы. Узнав истинные мотивы, вы сможете работать с возражениями. Так у вас появится хороший шанс получить нового покупателя.
  6. Звонок завершается без договоренности о следующем контакте. Если вы не добились цели за одну беседу, но считаете собеседника перспективным, обязательно озвучьте ваши договоренности в конце разговора: созвониться на следующий день или встретиться в офисе клиента в определенное время.
  7. Телефонные разговоры не прослушиваются. Руководитель отдела продаж должен регулярно прослушивать и оценивать звонки менеджеров по листу развития. Это держит менеджеров в тонусе и стимулирует их придерживаться технологии продаж.
  8. Работа ведется без графика. Менеджеры, работающие с холодными звонками, должны придерживаться определенного графика. Перерывы на отдых четко регламентированы: например, пятьдесят минут непрерывных звонков и десять минут отдыха.

Вы ознакомились с самыми важными инструментами и нюансами, касающимися холодных звонков. Теперь вы можете применить все вышеперечисленное на практике. Адаптируйте советы к своей отрасли, разработайте скрипты и следите за качеством работы менеджеров. Желаем успехов!

Автор: Дмитрий Чередник

SalesUp Consult Построение продаж — эксперт, практик.

www.SlsUp.ru

Бизнес-трекер и бизнес-коуч ведущих бизнес-акселераторов России, среди которых ФРИИ, Сколково, GVA и другие.

Автор книг и статей о построении продаж, переговоров.

Спикер российских и международных бизнес-конференций.

Холодные звонки: польза или вред для компании?

Многие B2C-компании используют в своем арсенале холодные звонки как инструмент лидогенерации. Насколько эффективно и выгодно компаниям использовать этот традиционный способ в эпоху развивающихся технологий? Сегодня нам предстоит в этом разобраться. 

Холодные звонки – это инструмент, позволяющий связываться с потенциальными клиентами, чтобы предложить свои услуги или товары. Зачастую из-за того, что звонки являются не запрошенными, трудно представить, как будет реагировать человек на другом конце провода. Именно поэтому, если вы планируете добавить этот инструмент в свой арсенал продаж, обратите внимание на его основные преимущества и недостатки.

Преимущества холодных звонков

  1. Привлечение новых клиентов

    Грамотное использование инструмента поможет привлечь клиентов. Если потенциальный клиент не активно занимается поиском товаров и услуг, предлагаемых вашей компанией, то велика вероятность, что он никогда не найдет ваш сайт. Поэтому основной вашей задачей становится – рассказать о себе самостоятельно. С помощью холодных звонков вы сможете связаться с людьми, которые соответствуют вашему профилю клиентов, и предложить им свой продукт.
  2. Совершенствование холодных звонков = увеличение продаж

    То, как преподносится информация клиенту – крайне важный момент. Собирая обратную связь и отслеживая реакцию потенциальных клиентов, можно настроить звонки более качественно (скрипт разговора, время звонка, обращение и так далее), что в свою очередь приведет к росту конверсии в продажи.

Основной недостаток холодных звонков

  1. Они раздражают потребителей

    Давайте будем честными: большинству людей не нравятся неожиданные звонки, ведь они могут быть навязчивыми или даже неприятными. Вы можете поймать человека в самое неудобное для него время, что вызовет с его стороны раздражение и желание как можно скорее повесить трубку.

Как же сделать холодные звонки эффективными?

Прежде чем запускать холодные звонки, необходимо создать клиентскую базу. Это можно сделать самостоятельно – например, собрать контактные данные, устроив лотерею или розыгрыш, а можно купить готовую базу клиентов. 

Когда первый этап готов, следует подумать о том, в какое время будут совершаться звонки. Обычно, если вы хотите сообщить важную информацию, холодные звонки настраивают так, чтобы они проходили в рабочее время. Если же вы хотите проинформировать о новых акциях и предложениях, возможно стоит сделать это в нерабочее время, чтобы не вызвать раздражения и не отвлекать от работы. 

Когда со временем определились, нужно продумать скрипт разговора. Он зависит от того, что в планируете донести клиенту, но мы считаем, что оптимальная продолжительность звонка не должна превышать минуту. 

Итак, мы рассмотрели самые важные составляющие эффективных холодных звонков. Однако не стоит забывать о таких базовых вещах, как внимательность к клиентам. Необходимо быть уверенным в том, что вы обращаетесь к нужному человеку. Нет более быстрого способа сделать неудачный звонок, чем заговорить с человеком о том, чем он не интересуется.

Говоря о новых технологиях, наиболее эффективными холодные звонки помогут сделать голосовые ассистенты, которые позволяют снизить нагрузку на операторов благодаря различным сценариям.

Как голосовые ассистенты помогут обзвонить базу?

Есть два основных пути.

  1. Для разовых акций лучше использовать простые сценарии, которые создаются в визуальных редакторах для телефонии наподобие Voximplant Kit за пару часов.

    Например, вы хотите предложить пробное занятие в фитнес-клубе или бесплатную процедуру в салоне. Собирая сценарий в визуальном редакторе, вы можете добавить готовую аудиозапись или текст, который должен озвучить ассистент с помощью синтеза речи, а также настроить приветствие клиента по имени при звонке. Кроме того, HTTP API интеграция и технология распознавание голоса позволяют ассистенту отправлять обновления в CRM-систему, помечая ответы клиентов на предложение. Так менеджер поймет, кому стоит перезвонить и уточнить детали, а кто в предложении не заинтересован.
  2. Для долгосрочных проектов подойдет сложный сценарий, требующий более крупных финансовых и временных затрат.

    В результате разработки вы получите индивидуального голосового ассистента, который общается как живой оператор с помощью технологий на базе ИИ – понимание естественного языка, выявление смыслов (например, с помощью агента Dilogflow) и т.д. Благодаря настройке сложных сценариев, появится возможность отвечать на вопросы клиентов в автоматическом режиме или  согласовывать определенное время записи на прием без участия человека. Кроме того, система предполагает возможность транскрибации звонка для сбора статистики и контроля качества.

Переходя к выводам

Не стоит забывать, что сегодня сильной стороной голосовых технологий остается поддержка клиентов, тогда как продажи лучше даются живым операторам. Тем не менее, ассистентов выгодно использовать в качестве помощи менеджерам колл-центра, а также чтобы быстро проводить информирование большого числа потенциальных клиентов. 

Совершенствуя холодные звонки и пробуя различные инструменты для повышения их эффективности, можно увеличить уровень заинтересованности к вашей компании и добиться роста продаж.

Мы всегда рядом и готовы предложить решения, которые подойдут именно вам. Желаем успехов!

Зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатный аккаунт разработчика, или свяжитесь с нашими специалистами

Холодные звонки: что это такое

Суть понятия

Это телефонная связь с потенциальным покупателем или заказчиком. На момент контакта человек не подозревает не только о сути предложения, но также и в принципе о том, что предполагается какой-то разговор. Поэтому он в большинстве случаев реагирует на это весьма негативно. Ведь он планировал заниматься своими делами, может его в конкретный промежуток времени отрывают от важных задач. И сотрудники, задействованные в этом предприятии, особенно не любят свою работу. Но в этом есть и минусы, и плюсы, как ни странно. А при должной подготовке, правильной мотивации и прекрасно проработанной схеме, факторы стресса и негатива будут в значительной степени (если не полностью) нивелированы.

Отличие от теплых контактов

Разница самая глобальная. Несмотря на то, что оба вида имеют коммерческую суть и представляют собой приглашение к сделке, ракурс совершенно иной. Ведь при теплых методиках клиент уже знает о готовящимся разговоре, морально готов к нему, а в частности даже и заинтересован. Он собирается получить свою выгоду, хочет внимательно выслушать менеджера и взвесить все его слова.

Что значит холодный звонок, все о понятии может сказать слово – отказы. Их предвидится множество, с ними нужно уметь работать, и они ни в коем случае не должны сказываться на настрое и моральном самочувствии сотрудника.

Цели

Конечная цель всегда одна – заключение сделки. Будь то продажа какого-то товара или оказание услуг, участие в опросе или заполнение анкеты. Все это условно называют сделкой. Но вот задач может быть огромное количество. Вызвать у человека ожидаемую реакцию, заинтересовать, подвести к определенной теме, озвучить какую-то информацию. Ракурс обширен, все зависит от установленного регламента и скрипта, а также от объема необходимых решений.

Почему все так негативно относятся к этому явлению

Фактически ответ лежит на поверхности. Данная методика приносит дивиденды лично руководителю, предприятию и капиталу. Но вызывает резкую неприязнь и у работника, и у клиента. Они оба не рады, что приходится участвовать в процедуре. Но за редким исключением, когда сделка в итоге завершается успешно. И ради этих единиц и стоит проходить весь процесс, отсеивать массу неудачных попыток.

Холодные звонки: правила и главные советы

Теперь мы пройдемся по коротким и точным рекомендациям. С их помощью можно даже без какой-либо подготовки усвоить фундаментальные основы этой процедуры, понять, чего стоит избегать, а что, напротив, помогает в работе. Затронем и нюансы, и подводные камни различных схем.

Вы – не робот

А человек. Поэтому не старайтесь механически исполнить свои обязанности. Ровным и лишенным эмоций голосом донести сведения, зачитать их и сбежать к следующему потенциальному заказчику. Слушайте, реагируйте на слова, покажите, что Вы внимательны, что Вы сопереживаете и можете вести диалог, а не монолог.

Прямо к ЛПР

Если Вы общаетесь с человеком, который не может в данный момент времени ввиду своих полномочий принять решение, следует пойти дальше. Вызнайте номера, попросите, чтобы Вас перевели на другую линию. Идите до конца, пока не встретитесь с лицом, которое обладает необходимой компетенцией. Зачастую – это руководитель.

Уважайте и себя, и конкурентов

Не надо злословить. Если говорите, что у Вас лучше – дополняйте примерами, аргументируйте, покажите, что это не пустой разговор. Но не выстраивайте позицию, которая свидетельствует о том, что у конкурентов плохо. Это вызовет лишь негативный отклик. Заявите об этом с точки зрения логики либо умолчите в принципе.

Нет – это еще не отказ

Когда вы слышите это слово, которое сопровождает работу от начала и до конца, не спешите бросать клиента. Статистика свидетельствует, что в случаях отказа дальнейшая контраргументация в одном из десяти случаев приведет к успешной сделке. Попробуйте десять раз, чтобы получить дивиденды. Это несложно.

Не стоит продавать

Как бы странно это ни звучало. Холодные звонки, техника продаж по телефону – это механизм, при котором сотрудник должен убедить человека, что сделка ему выгодна. Не продать, а заинтересовать. В большинстве случаев, оппонент спросит – как купить, а не вы ему навяжете этот вопрос.

Не бойтесь отказов

Они все равно будут. И их будет много. Порой ввиду человеческого фактора работник старается избежать такого развития событий. Он намеренно занижает аргументы, чтобы не слышать неприятного «нет». Старается быстрее закончить диалог. Это неверно, смиритесь с отказами, воспринимайте их рутиной.

Главное – учеба

Продажи пойдут после. И первое время – нужно впитывать методы, способы и знания, как губка. Необходимо набираться опыта с огромной скоростью. Чем быстрее Вы изучите базис, поймете принципы, тем быстрее пойдут продажи, которые уже принесут прямую прибыль. Только так, и не наоборот.

Технологии – ответ на типовые задачи

Если один и тот же маневр принято повторять множество раз, то логично будет использовать технологическую помощь в этом вопросе. Базовые вопросы роботизированным методом, использовании скриптов, оперативное переключение каналов.

Экономьте время

Если Вы видите, что сделка уже ни при каких условиях не будет заключена, то зачем тратить свое время, а также терроризировать человека? Просто мягко закончите пустой диалог и переходите к следующей позиции.

Играйте, Вы — актер

Тонкая наука лицедейства применима и тут. Иногда необходимо подыграть, показать свою заинтересованность, имитировать определенные убеждения и даже мировоззрение. Нужно быть на одной волне с собеседником, понравится ему, расположить.

Ищите золотую середину

Качество никогда не должно страдать, если Вы повышаете количество контактов или ускоряете проведение процедуры. И напротив, если впасть в буйство перфекциониста и каждого, даже самого неподходящего пользователя пытаться разработать до момента, когда он просто бросает трубку, то количественный фактор очень сильно пострадает. Даже самая эффективная техника холодных звонков по привлечению клиентов всегда строится на балансе, не пытается фокусироваться на каждом контакте.

Подготовка

Это комплекс мероприятий, направленный на адаптацию к задаче и обучение персонала. Может включать в себя как курсы, так и тренинги. Внедрение скриптов продаж, а также закупку технологических утилит. То есть, программного обеспечения, повышающего скорость обработки заявок, переключения, позволяющего достигать стабильной связи без сбоев.

Лишь после того, как работники уже прошли все необходимые обучающие курсы, можно в принципе переходить к исполнению. Но помните, что наработка опыта – это основа в данной ситуации. И первое время конверсия все равно не будет бить рекорды.

Этапы работы с холодными звонками

Разумеется, каждая фирма использует методику, которая отлично работает в индивидуальных условиях. Аспектов, оказывающих влияние – габаритный массив. Это и сфера рынка, тип целевой аудитории, формат предложения, вид товара, да даже время звонка.

Но типовой набор этапов все же можно выделить. Схема следующая:

  • Первое впечатление, представление. Занимает в районе шести секунд. И сильно влияет на успех всего процесса в целом.
  • Вопросы с развернутым ответом. Дайте клиенту возможность задуматься, начать говорить не односложно.
  • Вопросы с четким ответом. Теперь уже пришла пора получения информации. Поэтому выбирается более лаконичный и не допускающий разночтений формат.
  • Презентация продукции.
  • Борьба с возражениями.
  • Закрытие.

5 научных стратегий

Это уже зарекомендованные временем методики, которые приносят отличный результат компаниям по всему миру. Ведь психологический аспект в зависимости от страны и национальности меняется не слишком сильно. Человек остается биосоциальным существом со всеми потребностями по пирамиде Маслоу.

Капитан – улыбнитесь

До того, как Вы поднимите телефонную трубку и начнете разговор, просто улыбнитесь. И зафиксируйте радушное или веселое выражение на свое лице в течении пяти-десяти секунд. Конечно, со стороны это может показаться нелепым. Но эффективность приема зашкаливает. Это самонастройка, которая уменьшает уровень стресса, раздражительности, воспроизводит по памяти ощущения хорошего состояния. Голос сотрудника, его тон, нотки на фоне, все меняется кардинально. И клиент все это услышит сразу же. Он без труда сможет понять, действительно ему рады на том конце провода или это просто вымученная формальность.

Поза имеет значение

Многочисленные исследования доказали, что, даже если визуального контакта нет, собеседник все равно может чувствовать жесты. А важнее даже не это, а поза тела. Если находится в доминирующей и властной позиции, грубо говоря, поставить руки в бока и взглянуть на все окружение уверенно, то после этого Вы получаете такой заряд энергии, который легко передадите клиенту. Важно и то, что стойка снижает уровень гормона стресса, кортизола, вызывающего нервозность, сбивчивость мыслей, постоянные поправки и передергивания.

Помощь близких

У каждого из нас есть человек, один взгляд на которого вызывает массу положительных эмоций. Так почему бы этим не воспользоваться в рабочей деятельности? Достаточно просто расположить на своем письменном столе фотографию дорогого человека, родственника, пары или детей. И Вы каждый раз будете подзаряжаться от нее позитивом. Питать радужные эмоции и без труда справляться с раздражительностью. Психология холодных звонков подразумевает постоянный положительный настрой.

Точки осмысления, меньше фраз подряд

Наш мозг улавливает информацию на все 100% лишь первые 20 секунд. Если поток не прекращается за этот отрезок времени, внимание рассеивается, концентрация снижается. Пользуйтесь этим принципом. Создайте речь, состоящую из коротких тезисов. И каждый из них должен укладываться в заданные нормы. В эти самые 20 секунд повышенного внимания.

Любите отказы

Как мы уже не раз уточняли, они будут. И игнорировать их не получится. А что, если начать относиться к ним положительно? Это тоже часть работы, это способ роста над собой, это опыт, который учит. Каждое «нет» делает Вас сильнее, прибавляет толику знаний. Почему отказы нужно ненавидеть? В них есть масса хорошего.

Техники повышения скорости отдачи от обзвона

Привлечь нового покупателя или заказчика – это сложная задача. И нет разницы, удаленно происходит беседа или лично. В любом случае понадобятся продуктивные способы убеждения. Нужно возбудить интерес, грамотно сформировать собственную речь.

Взглянем на некоторые технологии холодных звонков и рекомендации, значительно повышающие оперативность и уровень конверсии:

  • Думайте о клиенте, сосредотачивайте внимание на нем, а не на собственной персоне.
  • Составьте план разговора заблаговременно.
  • Будьте готовы выйти за рамки шаблона в каждый момент, если на то будет необходимость.
  • Не пробуйте продать там, где нужно просто поговорить.
  • Не рассчитывайте на завершенную сделку по первичному звонку.
  • Выявите адекватный список преимуществ и подайте его под «хорошим соусом».

Идеальный скрипт

Это определенный алгоритм, полноценная схема, с зафиксированными точками перехода, разветвленной структурой, способный самостоятельно решать, в какое русло увести диалог, какие аргументы озвучивать в тот или иной промежуток времени.

Но до того момента, как мы попробуем сформировать безупречный алгоритм, посмотрим на пример типового варианта.

Пример обычного звонка

Разговор продавца (П) и клиента (К):

  • П. Здравствуйте, мое имя Сергей. «Небольшая заминка». Вы можете уделить мне буквально парочку минут? Я хочу сообщить о новых условиях и акциях нашего тарифа «N».
  • К. Я сейчас несколько занят.
  • П. Мы готовы предложить индивидуальные условия новым клиентам.
  • К. Я правда занят.
  • П. Подождите, мы можем подарить бесплатную услугу в первый месяц.
  • К. «Гудки».

Как Вы понимаете, результативность такой техники – нулевая.

Создание скрипта

Для этой задачи нужно выполнить несколько простых задач:

  • Выбрать парочку областей, в которых люди могут стать Вашей аудиторией.
  • Выберите десяток-другой перспективных контактов.
  • Изучите собеседника. И компанию, и бренд, и личность на том конце провода. Будьте во всеоружии.

Самый эффективный скрипт

Что такое холодный звонок клиента интересует мало. Ему плевать, с какими сложностями сталкивается собеседник. Он не даст скидок. Поэтому предварительный анализ поможет сделать контакт «теплее».

Далее постройте несколько вариантов диалога, нанесите их друг на друга, выявите точки расхождения. И в этих точках доведите придуманный разговор до момента возражения. Проработайте каждое из них. Определите, какие ставят крест на продолжение, а какие – нет.

Правки скрипта

Опыт – наше все. Как только вы реализуете схему, сразу увидите, что половина веток не работают. Что некоторые возражения не так легко победить. Что часть аргументов уходит впустую. Правьте эти моменты постоянно, ищите идеал.

Стоит всегда вносить изменения. Более того, каждый звонок формирует статистику, и как только она покажет типовое действие, его срочно нужно вносить в алгоритм. Запомните, у разных пластов целевой аудитории свои шаблонные отговорки.

Удачные решения

Самым ярким примером может стать Ваша заключенная сделка. Но если взглянуть на ситуацию трезво, то уже реализованные алгоритмы делятся на два типа. На те, в которых Вам повезло, и на те, которые разработаны отлично.

Первые – просто угадывают, вторые – знают. Всегда необходимо стремится попасть в число вторых. Каждое возражение должно мгновенно контраргументировать. И скорость имеет решающее значение, ведь чем быстрее Вы выдаете логичный довод, тем сложнее найти в нем подвох.

Как пройти через секретаря

На пороге звонка нас зачастую встречает вот такая преграда. Которая знает, что ЛПР не горит желанием тратить рабочее время на нас. И не пропустит нас без боя.

Есть несколько тактик, как обойти этот барьер:

  • Попросить. Причем, чем больше фраз «пожалуйста», тем сложнее по-человечески отказать. Это звучит наивно, но способ в половине случаев работает.
  • Покажите, что нуждаетесь в помощи. Вам не ясно с кем нужно поговорить, переадресуйте задачу секретарю. Он по привычке ее обработает.
  • Больше уверенности. Как говорится, можно взять и нахрапом. Но для этого нужно четко знать имена и должности людей, с которыми Вы намерены вести диалог.

Итог

Какие бы мифы не распространяли сомнительные псевдо-эксперты, хороший менеджер холодных звонков с нормальным скриптом до сих пор может увеличивать клиентскую базу компании огромными массивами. Методика как была, так и осталось актуальной. И грех ей не пользоваться.

Холодные звонки и сбор базы для холодного обзвона. Как оценить эффективность холодных звонков?

Холодные звонки — это звонки потенциальным клиентам, которые ранее не обращались в вашу компанию, с целью ознакомить их и привлечь к покупкам товаров или услуг, которые вы предлагаете. Холодные звонки помогут расширить вашу клиентскую базу и принести дополнительную прибыль вашей компании.

База для холодного обзвона формируется не только из контактных телефонов, но и другой детальной информации о клиенте (возраст, пол, должность и т.д.). Эти данные помогут операторам лучше понимать потребности клиентов во время разговора и предлагать им те товары или услуги, которые максимально могут их заинтересовать. С помощью программы колл центр для холодных звонков  ваши операторы смогут осуществлять до 140-150 холодных звонков за смену, со средней продолжительностью разговора до 3 минут. Они не будут тратить время на неуспешные звонки, так как программа будет соединять их только с теми клиентами, которые ответили на звонок.

Так где брать номера для холодных звонков?

Существует несколько вариантов, где взять номера телефонов для холодных звонков.

1. Купить базу — самый быстрый способ, как набрать клиентскую базу, но не самый надежный. Часто продают базы контактов с уже устаревшими либо не верными данными, % дозвона по такой базе очень низкий, а также вы потратите достаточно много времени для того чтобы ее обработать. За покупку качественной базы придется выложить значительно больше, поэтому такой холодный обзвон рискует не оправдать себя с финансовой точки зрения.

2. Парсинг — использование специализированных программ для сбора контактной информации из справочников или сайтов. Метод сбора быстрый, доступный по стоимости, но также не всегда эффективный. Хорошо подойдет для тех, кто предлагает популярные товары.

3. Сбор клиентской базы самостоятельно – это достаточно трудоемкий, но наиболее качественный метод. Нужно четко определить портрет клиента, собирать контакты вашей целевой аудитории и дополнять информацию при каждом звонке.

В 2011 году 160 операторов-агентов по недвижимости из разных городов США приняли участие в эксперименте. Это было исследование эффективности холодных звонков для рынка B2C от Keller Center for Research. Задача заключалась в следующем: за 2 недели прозвонить базу абонентов, руководствуясь специальным скриптом. Соблюдение сценария разговора — первый показатель, который поможет оценить эффективность холодных звонков. Супервизору достаточно прослушать запись звонка для оценки его качества.

В течение двух недель операторам следовало выделить только 7 дней на звонки, по часу в сутки. При этом обзванивать абонентов нужно было каждый раз в разное время. Один оператор должен был провести на линии 7 часов. Но соблюсти график обзвона получилось не у всех: подкачал такой показатель эффективности как загруженность оператора. Не все сотрудники колл-центров смогли выделить достаточное количество времени на холодные звонки. Этот показатель частично связан с продуктивностью: чем лучше идёт обзвон, так охотнее операторы его продолжают. Мотивации и терпения хватило только у 50 операторов.

18 холодных звонков в час

За эти 2 недели они сделали 6264 звонков (примерно 17,8 звонков в час):

  • 28% были активными, абоненты ответили на них;
  • 55% были активными, но остались без ответа;
  • 17% номеров оказались нерабочими.

Чтобы отследить эффективность обзвона, следует обратить внимание на количество потенциальных клиентов/открытых сделок. В результате из 1774 успешных звонков операторы:

  1. Назначили 19 встреч с потенциальными клиентами.
  2. Нашли 11 рефералов. Тех, кто передали операторам контакты других потенциальных клиентов.
  3. 132 абонента согласились на повторный звонок и попросили перезвонить позже.

Получается, чтобы найти 1 клиента, нужно сделать 330 звонков. Если взять и потенциальных и рефералов, то соотношение будет другое: 209:1. Какие ещё показатели могут повлиять на эффективность звонков? Количество результативных холодных звонков, которые привели к тому, что оператор отправил детали или предложение по электронной почте. Решение VoIPTime Contact Center позволяет из карточки клиента отправить электронное письмо, не отрываясь от звонка. Так как наша система сохраняет историю всех обращений, то все электронные письма, звонки, чаты и даже SMS не потеряются.

Какой доход от холодных звонков?

Ещё один важный показатель эффективности звонков: время, потраченное на разговор. 28% звонков были отвечены — это 59 из 209. Если предположить, что продолжительность одного звонка в среднем 5 минут, то на эти 59 звонков оператор выделил около 5 часов. Теперь посчитаем не успешные звонки, на которые тоже ушло некоторое время. Их 72% — 150 из 209. Предположим, что такой звонок (ожидание на линии, сброс, пометки в карточке клиента) займёт у оператора около минуты. То есть, 150 минут или 2,5 часа, уйдёт на не успешные звонки.

Итого: если вложить деньги в 7,5 часов и совершить 209 звонков (успешных, не успешных), то вы получите 1 встречу или реферала. Для этого оператору нужно поделить это время на 5 рабочих дней. Получится 1,5 часа в день на холодные звонки. 7,5 часа и 1 успешная сделка — сравнительно неплохой ROI. Получается, что каждый 59 звонок, на который ответили абоненты, может привести к сделке.

Значение имеют и часы, в которые проводится обзвон. Самой продуктивной частью дня оказался промежуток с 10:00 до 14:00. В этот период состоялось 31% звонков, во время которых получилось назначить 53% встреч/рефералов. Наименее эффективное время обзвона — после 17:00. 42% звонков пришлось на эту часть дня, но встреч или рефералов удалось получить только 21%. Напоминаем, что это исследование было посвящено холодному обзвону с целью сдачи жилья в аренду. Для эффективных холодных звонков не достаточно знать основные показатели. Важно использовать ПО, которое способно отследить все KPI и настроить работу в правильном ритме.

Холодные звонки могут быть очень эффективными при условии, что вы хорошо сегментирует базу и подготовите максимально релевантные предложения для каждого сегмента. Также на эффективность может влиять скрипт разговора по которому будут вести диалог ваши операторы. Учитывая все факторы, холодные звонки могут стать хорошим инструментом для расширения клиентской базы вашей компании.

Определение холодного вызова

Что такое холодные звонки?

Холодный звонок (иногда пишется через дефис) — это предложение потенциального покупателя, который ранее не взаимодействовал с продавцом. Форма телемаркетинга, холодные звонки — одна из старейших и наиболее распространенных форм маркетинга для продавцов.

С другой стороны, горячий звонок — это предложение клиента, который ранее проявлял интерес к компании или продукту.

Как работает холодный вызов

Холодный обзвон — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам.Холодный звонок обычно относится к вымогательству по телефону или телемаркетингу, но также может включать личные посещения, например, с продавцами на дому.

Успешные продавцы по холодным звонкам должны быть настойчивыми и готовы терпеть неоднократные отказы. Чтобы добиться успеха, они должны надлежащим образом подготовиться, изучив демографические характеристики своих потенциальных клиентов и рынка. Следовательно, профессии, которые в значительной степени полагаются на холодные звонки, обычно имеют высокий коэффициент отсева.

Ключевые выводы

  • Холодный обзвон — это практика продаж, при которой связываются с людьми, которые ранее не проявляли интереса к продукту или услуге.
  • Холодные звонки обычно используются в телемаркетинге и дают только 2% успеха для самых опытных профессионалов.
  • Потребители не любят холодные звонки; Конгресс принял законы, затрудняющие крупномасштабный холодный звонок.

Сложность холодного звонка

Холодный вызов вызывает различные реакции потребителей, такие как принятие, завершение вызова или повешение, и даже словесные нападения. Маркетинговые аналитики оценивают успешность холодного звонка всего в 2% даже для квалифицированного специалиста.Исходя из этой оценки, возможно, только 5 из 250 звонков будут успешными. И наоборот, продавец с доброжелательным звонком может похвастаться более благоприятным показателем успеха — примерно 30%.

По мере развития технологий холодные звонки становятся менее желательными. Доступны более новые, более эффективные методы поиска, в том числе электронная почта, текстовые сообщения и маркетинг в социальных сетях через такие каналы, как Facebook и Twitter. По сравнению с холодным звонком эти новые методы часто более эффективны и эффективны для привлечения новых клиентов.

Так называемый роботизированный набор номера (robocalling) — это последнее нововведение в области холодных вызовов, при котором алгоритмы автоматически набирают номер и создают предварительно записанные сообщения. Правительственные постановления, такие как Национальный реестр «Не звонить», отрицательно повлияли на попытки холодных абонентов массово охватить потенциальных клиентов.

Мошенники часто используют холодные звонки как метод обмана, что еще больше снижает эффективность законных холодных звонков.

Примеры холодного звонка

В финансовой отрасли брокеры используют холодные звонки для привлечения новых клиентов.Рассмотрим фильм «Котельная», в котором биржевые маклеры, забитые тесными кабинками, называют имена из бумажных списков, надеясь выставить их на малоизвестные акции. В фильме холодные звонки точно изображаются как игра с числами. Брокеры получают гораздо больше отказов, чем приемов. Те, кто заключает выгодные сделки, редко используют метод холодного звонка.

Некоторые бренды известны своими операциями «от двери до двери». Издательство «Southwestern Advantage», занимающееся изданием учебных книг, нанимает в основном студентов колледжей для опроса жилых кварталов.Точно так же компания Kirby рассылает домовладельцам своих продавцов, продающих высококачественные пылесосы.

Холодные звонки и не звонить

В 2003 году на базе Федеральной торговой комиссии и Федеральной комиссии по связи был создан Национальный реестр «Не звонить». Это позволило потребителям отказаться от холодных звонков в течение пяти лет. Через пять лет им просто пришлось перерегистрироваться. К 2010 году реестр превысил 200 миллионов номеров и продолжал расти. После многочисленных судебных исков со стороны индустрии телемаркетинга суды подтвердили законность реестра «Не звонить», по сути положив конец холодным звонкам для финансовых консультантов.

Но реестр применяется только к домашним хозяйствам, а не к предприятиям. В результате финансовые специалисты по-прежнему могут «холодно» звонить в бизнес. Хорошая новость заключается в том, что в случае бизнеса отдача может быть намного выше. Хотя зачастую бывает трудно достучаться до лиц, принимающих решения в компании, выполнение плана 401 (k) компании или бизнес высокооплачиваемого руководителя компании могут окупить дополнительные усилия.

Сегодняшние холодные люди знают, что продвигать товар — игра для дураков.Все дело в построении отношений. Некоторые советники используют стратегию, задавая конкретные вопросы и предлагая бесплатные советы на основе ответов. Возможно, владелец бизнеса обеспокоен структурой высоких выплат, связанных с пенсионным планом его сотрудников. Консультант может посоветовать компаниям, которые стоит проверить, а также провести небольшое исследование и вернуться к ним. Этот подход мягкой продажи хорошо сработал для некоторых консультантов, особенно для тех, кто только начинал свою карьеру.

9 советов и приемов холодных звонков, которые помогут вам крупно выиграть в 2021 году

Наступает 2021 год, и, несмотря на то, во что думают другие, холодный звонок не мертв.У нас есть свежие советы и техники холодных звонков прямо здесь.

А пока давайте начнем с примера из реальной жизни:

«Здравствуйте, , г-жа XYZ . Это , так и так из компании Y . Мы работаем над решениями, которые помогут оптимизировать процессы доставки в бизнес-индустрии. Хотите узнать об этом больше? »

Как только получатель слышит эти слова, исходящие с другой стороны вызова, его первым инстинктом является закатить глаза и повесить трубку.

Почему?

Потому что холодные звонки — отстой.

И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все знают.

Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

Никто не любит попасть в засаду. Никому не нравится, когда его застают врасплох и просят поговорить с ним, к чему он был не готов. Я имею в виду, что некоторые люди даже считают холодные звонки нарушением конфиденциальности потенциального клиента. Но по какой-то причине методы холодных звонков по-прежнему эффективны для увеличения продаж.

В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и методы, которые помогут вам улучшить процент выигрышей.

Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

Что такое холодные звонки?

Холодный звонок — это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков — это обращение к потенциальному клиенту по разным каналам — по телефону или через человека — без предварительного контакта с продавцом.

За прошедшие годы холодные звонки превратились из формы предоставления или вместо чтения коммерческой презентации в инструмент продаж, ориентированный на достижение цели.

Другими словами, продавцы нацелены на правильных потенциальных клиентов, чтобы повысить свой уровень успеха.

Это серьезная задача — предложить коммерческое предложение тому, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях.

Довольно часто люди задаются вопросом, является ли холодный звонок незаконным?

Абсолютно НЕТ. Холодный вызов не является незаконным.

Тем не менее, в разных странах действуют правила и нормы, ограничивающие, как, когда и кому продавцы могут звонить холодно.

Итак, вот где мы находимся с холодным звонком.

Сначала мы рассмотрим 7 суперэффективных советов и методов продаж B2B. Затем я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по какой-то причине) все еще живы.

9 эффективных советов и приемов холодных звонков

  1. Примите отказ, не бегите от него.
  2. Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
  3. Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
  4. Не тратьте зря время, в том числе свое.
  5. Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
  6. Найдите подходящий график звонков.
  7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.
  8. Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
  9. Живите на стыке качества и количества.

При всем этом негативе трудно понять, стоит ли даже рассматривать холодные звонки.Именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании. Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

1.Примите отказ (не убегайте от него).

Отклонение является необходимой частью всей деятельности по продажам , от поиска до закрытия, входящего и исходящего . Никто не закрывает 100% своих перспектив.

Как преодолеть страх быть отвергнутым:

Практический вывод № 1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод № 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — не знать, можем ли мы кому-то помочь. Не могли бы вы мне в назидание рассказать, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь? »

Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

Практический вывод № 3: Проведите практический звонок со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам впоследствии говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативного чувства, прочтите / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

2. Ориентируйтесь на немедленное обучение

, а не на немедленные продажи .

Вы знаете, что холодные звонки не могут быть освоены в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справиться с холодным звонком:

Практический вывод №1: Начните со сценария и сделайте , а не отклонения (пока).

Практический вывод №2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас в> 50% случаев, когда вы это говорите).

Практический вывод № 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

Практический вывод №4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

Практический вывод № 5: Проанализируйте свои коммерческие звонки. В частности, , послушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

Практический вывод № 7 : Поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.


Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell — я использую их службу, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Я просто вступаю в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

Outreach — продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и соцсети).

DiscoverOrg — Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследований к вашей тарелке.

Nextiva — фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире подключаются к ним.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Есть автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

4. Не тратьте зря никого время, в том числе свое.

На вас ложится бремя составления максимально целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы вы не тратили время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который взял трубку.

Вам откажут на сумму , намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, к кому обратиться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

  • Промышленность
  • Размер (выручка, количество сотрудников, количество офисов)
  • География
  • Связанные технологии

Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

  • Роль / звание
  • Инструменты, которые они используют для работы
  • Кому они сообщают
  • Кто им подчиняется

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может извлечь выгоду из вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.


Холодный звонок — это перформанс. У вас должна быть возможность попасть в зону, как это делают актеры.

Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Но почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

Шаг № 1: Во-первых, запомните свое введение и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о выигрышах и проигрышах, принести пользу вашей команде. Я поймал тебя за две минуты?

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы их спрашиваете, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«Как только ваша команда по продажам закроет сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы только начинаете учиться холодному звонку, у вас не получится с этим справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине последовательности. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

Пример ответа:

«На самом деле это то место, где анализ побед / поражений может наиболее эффективно помочь вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций, основанный на том, какой доход они принесли.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

Шаг 4: Наконец, тренируйтесь, пока лицо не посинет.

Попросите кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только человека, человека, а не человека, который видел его .

Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, на которое у вас есть сценарий ответа.

В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями, такими как «Мне не интересно», и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

6. Найдите расписание звонков, которое работает

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят по телефону, и когда они с большей вероятностью будут разговаривать с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

Практический вывод № 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они, скорее всего, будут отвечать на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

Вы также можете посмотреть время суток, когда потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг — лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод № 2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» отрезки.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью ответят на телефонные звонки, когда они еще не заняты своей работой.Звонок во время обеда или ближе к концу дня может улучшить скорость подключения.

Найдите время дня, когда у вас наиболее вероятно будет разговор, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в течение этого времени. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки вашего сценария.

7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку — даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент пришли к соглашению о том, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти через их процесс покупки .

Согласование ваших потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже предоставление им возможности скорректироваться и дать обратную связь на раннем этапе может иметь большое значение для потока сделок.

Gong.io обнаружил, что продавцы с наибольшей скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

Вы не средний. Но это все еще редкий случай, когда потенциальный клиент действительно берет трубку, верно? Итак, овладейте искусством создания эффективной голосовой почты.

Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к голосовой почте. Помните, цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы вызвать у них любопытство, достаточное для того, чтобы перезвонить вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы можете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не кончится что сказать.

Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

  • «Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
  • «Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и верю, что могу помочь».
  • «Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, ради других, и я верю, что могу сделать это за вас.”
  • «Мне нужно срочно поговорить с вами»

Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы все спланировали. Вот где в игру вступает исполнение. Вот несколько важных вещей, о которых следует помнить:

  • DO держать менее 20 секунд.
  • DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
  • DO вставить некоторую срочность.
  • DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.
  • НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
  • НЕ говорите в отчаянии, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
  • НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на стыке качества и количества.


TL; DR: Холодные звонки эффективны, если вы следуете этим рекомендациям.

  • DO сделать отказ забавным, а не страшным.
  • DO практика, практика, практика
  • DO подготовить отличные вопросы и опровержения.
  • НЕ тратите впустую даже один циферблат на перспективу, которой вы ничем не можете помочь.
  • НЕ СНИМАЙТЕСЬ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
  • НЕ тратите время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . Вот где весь успех!

Холодные звонки — НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Пора перестать слушать так называемых «экспертов», которые говорят, что это пустая трата времени.Вероятно, это те же люди, которые неправильно используют холодные звонки, не следуя приведенным здесь советам.

Мы развенчиваем следующие мифы о холодных звонках, которые поддерживают эти скептики.

Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

  1. Холодный вызов мертв.
  2. Холодный обзвон — устаревшая практика.
  3. Холодные звонки — это принудительное действие.
  4. Холодный вызов слишком мешает.
  5. Холодный звонок заставляет представителей становиться слишком «роботизированными».”
  6. Холодные звонки — это «игра в числа», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «Гуру» заявили, что холодный призыв мертв.

При таком количестве негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков — от социальных продавцов до входящего маркетинга.

И для справки, холодный звонок — NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им требуется много постоянных усилий.

3) Многие продавцы вынуждены звонить холодно, и скука сводит их с ума.

Есть много способов, как не получать удовольствие от звонков незнакомцам, чтобы продать им вещи. Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».”

Мне лично нравится идея о том, что нам нужно продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей настройки процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса в равной степени, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Сценарии

— друг холодных звонков, но большинство людей так и не научились пользоваться сценариями естественным образом. Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще — верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас, что качество и количество — враги.

В течение десятилетий никто не заходил в Макдональдс, ожидая качественной еды — они ожидали много еды по низкой цене (держу пари, именно поэтому они запустили множество новых причудливых пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как некачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.


Также опубликовано на Medium.

В чем разница между холодными, теплыми и социальными звонками?

Как член нескольких групп LinkedIn, связанных с продажами, я заметил распространенное заблуждение в торговом сообществе в отношении холодных звонков, горячих звонков, социальных звонков и даже рекомендаций.

Что такое холодный звонок? Для справки, определение «холодного звонка» не означает, что слепо поднимает трубку, набирает случайные числа и предлагает свой продукт или услугу тому, кто отвечает. Это «метод » холодного звонка (и при этом метод с наименьшей рентабельностью инвестиций, известный продажам)

Определение холодного звонка:

Холодный звонок — это контакт с любым подозреваемым / потенциальным клиентом, который в настоящее время не «поднимают руку» в данный момент.

Назад к основам Курс обучения навыкам работы с телефоном

Хотите, чтобы ваша команда по продажам
устранила нежелание звонить , назначила более квалифицированные встречи и увеличила частоту закрытия ?

Так что, даже если вы позвоните своему лучшему клиенту и попросите направления… угадайте, что… Когда вы звоните этому направлению, это все равно «холодный звонок», потому что потенциальный клиент не поднимал руку, не просил, чтобы с ним связались, и не ожидал ваш звонок.Это все еще перерыв. И знаешь, что? Все в порядке!

Продавец не должен основывать «температуру» потенциального клиента на том, сколько они знают о нем, а скорее на том, насколько потенциальный клиент знает и заинтересован в продукте или услуге, которые продает продавец.

Горячий звонок Определение:

Горячий звонок — это когда, например, форма для лида заполняется на веб-сайте. У потенциального клиента есть определенный уровень интереса.

Горячая линия — это когда поступает входящий звонок, и потенциальный клиент говорит: «Я разговаривал с таким-то и таким-то, они купили вашу систему, и я тоже хочу ее!»

Или ваши текущие клиенты приходят к вам и говорят, что им нужно что-то еще или что-то еще.

Определение социальных продаж:

Социальные звонки / Социальные продажи использует инструменты социальных сетей, такие как LinkedIn, Twitter, FaceBook и т. Д., Чтобы брендировать вас или вашу компанию как отраслевого эксперта, а также для привлечения потенциальных клиентов контактные данные, чтобы использовать методы капельной маркетинговой кампании, чтобы продолжать брендировать и позиционировать себя в качестве поставщика решения проблемы потенциального клиента.

Чтобы добиться успеха в продажах, вам необходимо заполнить воронку продаж по всем каналам.

— Майкл Педоне

Майкл Педоне обучает сотрудников отдела продаж тому, как поднимать трубку и при закрытии бизнеса . Он является генеральным директором / основателем SalesBuzz.com — компании, занимающейся обучением онлайн-продажам.

Устали от холодных звонков и плохих результатов?

Подпишитесь на онлайн-тренинг Майкла Педона для B2B Inside Sales.

  • Исключите ответы «Нет, спасибо», «Не интересно» и «Мы все готовы»
  • Изучите пошаговый процесс для холодных и горячих вызовов
  • Нейтрализуйте привратников и получите ответные сообщения голосовой почты
  • Спросите Интересные вопросы вместо проверки
  • Повысьте квалификационные навыки
  • Узнайте больше эффективных вопросов по продажам Вопросы, которые нужно задавать (и те, которых следует избегать)
  • Делайте блестящие презентации и обрабатывайте возражения
  • Завершите последующие звонки и получите целевых рекомендаций
  • Как установить И достигните самых высоких целей продаж
  • Повысьте свои навыки управления временем

Продолжительность: 1 час в неделю в течение восьми недель

Где: онлайн, на вашем рабочем месте, в конференц-зале или дома

Докладчики: Майкл Педоне

ПРОСМОТР КУРСА АННОТАЦИЯ СЕЙЧАС

Холодный вызов vs.Исходящий вызов

Холодный звонок — это метод, используемый продавцами для связи с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Холодный звонок обычно относится к запросам по телефону или телемаркетингу, но также может включать личные посещения, например, с продавцами на дому.

«Холодный вызов» и «исходящий вызов» часто используются как синонимы. Используя оба типа звонков, вы берете трубку, связываетесь с потенциальным клиентом и надеетесь, что он даст вам добро, когда дело доходит до вашего коммерческого предложения.

Тем не менее, хотя холодный вызов может быть таким же быстрым и простым, как получение сценария и отраслевого списка телефонов, для хорошей работы с исходящими вызовами необходимо тщательно продумать и подготовиться.

Сравним с садоводством.

Холодное призвание — это выбросить пригоршню семян и надеяться, что парочка приживется.

Outbound call — это ваше исследование состояния почвы, климата и семян, выбор идеальной комбинации, затем посадка, удобрение и обработка почвы.

Как вы думаете, какой урожай лучше?

Продолжая идею привлечения потенциальных клиентов с помощью методов звонков, давайте посмотрим, как успешные команды продаж растут, воспитывают и собирают потенциальных клиентов с помощью исходящих звонков.

Ваш рынок

(почвенные условия)

Холодный звонок иногда может происходить в вакууме. Вместо того, чтобы тратить время на то, чтобы узнать своего потенциального клиента, вы просто начинаете копаться.Это все равно, что выйти на задний двор, взглянуть на землю, а затем, независимо от того, каменистая ли она, сырая или полная травы, бросить горсть семян и надеяться на лучшее.

Исходящий вызов учитывает состояние почвы, то есть место, где будет расти ваш свинец. Исследования на основе данных могут сделать ваши звонки более разумными, что сделает их более эффективными и с большей вероятностью закроет сделку.

В очень упрощенном примере даже приветствие, используемое при звонке, может повлиять на успех.

Например, отчеты о данных показывают, что говорят: «Я поймал тебя в неподходящее время?» на 40% снижает ваши шансы выиграть встречу. (Говоря о данных и плохом времени, утро — не лучшее время для звонков; около в обеденное время или в конце дня.)

При холодном звонке ваша цель — объем, поэтому у вас не обязательно есть привилегия использовать данные и выбирать звонки в наиболее удачные сроки.

Работа с аутсорсинговым отделом продаж дает вам доступ к их анализу данных и опыту, чтобы вы могли включить их в свои бизнес-цели — донести правильное сообщение до нужной аудитории в нужное время, чтобы повысить вероятность их конверсии.

Ваше общение

(семена)

Холодные звонки — это громкость.

Речь идет о поиске 5000 потенциальных клиентов в надежде, что 50 из них согласятся на презентацию или встречу, и, возможно, пятеро решат подписаться на ваш продукт.Звучит удручающе?

Должен. Холодные звонки обычно приводят к 1% успеха, когда дело доходит до встречи, и даже меньше из этих потенциальных клиентов фактически подписывают контракт на ваш продукт / услугу в конце.

В отличие от этого, исходящие звонки с использованием стратегии, основанной на учетной записи, направлены на то, чтобы посеять ваши семена в подходящих условиях и найти семена, которые подходят вашей почве и климату.

Технология

делает холодные звонки сложнее, а интеллектуальные исходящие звонки — проще.Покупателям не всегда нравится, когда их застают врасплох, когда они не обращают внимания на продукт, к которому они могли или не могли проявить интерес.

Следуя интеллектуальному исходящему вызову после того, как потенциальный покупатель проявит интерес через онлайн или чат, вы можете гарантировать, что ваши звонки будут адресованы людям, которым нравятся ваши услуги. В конце концов, они просто нашли время, чтобы исследовать вас.

Когда вы начинаете общаться и совершать исходящие звонки таким образом, вы уже заложили основу для своих отношений.Точно так же демонстрация того, что вы понимаете потребности потенциального клиента на основе информации, собранной в ходе исследования, и первоначального взаимодействия может помочь вам продолжить продвигать его к продаже.

Даже без онлайн-взаимодействия члены вашей аутсорсинговой группы продаж могут глубоко погрузиться в списки потенциальных клиентов, исследовать их и персонализировать свое общение — и все это в интересах ваших общих результатов.

Вместо того, чтобы звонить с общим сообщением, ваша внештатная команда продаж может укрепить свое доверие с помощью персонализации, ссылки на новости компании или публикации в LinkedIn (социальные продажи) и изменения своего предложения, чтобы отразить эти дополнительные знания.

Ваше время

(Посадка)

Старый детский стишок о посадке гласит: «Один для грача, один для ворона, один на смерть и один на рост».

Похоже, много отходов в надежде получить одно приличное растение, не так ли? Холодные звонки без понимания ваших потенциальных клиентов на основе данных и аккаунтов могут дать такие же мрачные результаты.

Высокая стоимость внутренних холодных звонков

С финансовой точки зрения неразумно ожидать, что ваша внутренняя команда сосредоточится на холодных звонках.Это не потому, что ваша команда не может с этим справиться; это простая экономика.

Восемьдесят процентов телефонных звонков идут прямо на голосовую почту, и статистика показывает, что торговые представители тратят большую часть своего времени, оставляя эти часто игнорируемые сообщения.

Если вы поручаете внутреннему члену команды совершать холодные звонки, вы связываете их на бесчисленное количество часов каждый месяц, когда вы могли бы использовать их навыки для обстоятельных бесед, демонстраций и обсуждений с потенциальными покупателями, когда они дальше по воронке продаж.

Стратегическая работа с аутсорсинговым отделом продаж может помочь вам снизить нагрузку на вашу команду, потому что вы будете полагаться на них, а они будут полагаться на данные, которые помогут им общаться с умом.

Что значит «умнее называть»?

Даже если у вас идеальная почва, вы изучили типы семян и подготовили грядку, вы, вероятно, не добьетесь большого успеха, если посадите болгарский перец на улице в середине зимы.

Время также имеет значение, когда дело доходит до звонка. Вы можете вникнуть в аналитику данных о том, какое время суток и лучший день недели лучше всего для звонка потенциальным клиентам.

Несколько забавно, но исследования показывают, что сейчас не самое подходящее время для холодного звонка, исходя из мрачной рентабельности инвестиций (помните, только 1% холодных звонков фактически приводят к встрече) . Теплый звонок, или то, что мы называем интеллектуальным исходящим звонком, — это совсем другая история.

При исходящих звонках самая важная статистика — «как скоро».

Исходящие звонки можно использовать для отслеживания потенциальных клиентов, которые взаимодействуют с вашим контентом в Интернете (загружают информационный документ, регистрируются на веб-семинар и т. Д.) или разговаривают с представителем отдела продаж в чате. В таких случаях чем раньше вы позвоните, тем лучше.

Команды исходящих звонков сообщают о самом высоком уровне успеха, когда они звонят в течение часа после взаимодействия потенциального клиента с компанией.С внешней командой продаж у вас есть возможность зафиксировать первоначальное взаимодействие потенциального клиента с вашими ресурсами, а затем нанести удар, пока железо горячо, инициируя исходящий звонок и используя выраженный ими интерес, чтобы начать обсуждение.

Follow-Up

(выращивание)

Несмотря на то, что интеллектуальные исходящие вызовы обеспечивают более высокие показатели успеха, чем холодные вызовы, этого не всегда будет достаточно, чтобы заключить сделку самостоятельно.Это может продвинуть вас вперед к следующему шагу, но, как и любому хорошему фермеру, вам нужно будет продолжать развивать отношения и подпитывать их.

Вместо того, чтобы тратить время на холодные звонки по огромному списку, потратьте часть своего времени на работу с целевыми и хорошо изученными потенциальными клиентами. Затем посвятите другие ресурсы дальнейшим действиям, будь то электронная почта, социальные сети или дополнительные звонки.

По данным HubSpot, потенциальные клиенты с целевым контентом увеличивают возможности продаж на 20%.

Когда вы работаете с внешней торговой фирмой, постоянное наблюдение и забота, которую они обеспечивают, позволяют вам поддерживать прорастание и рост этих семян. Фактически, аутсорсинг продаж на 43% эффективнее, чем работа только с внутренней командой.

привлеченных лидов не только конвертируют больше, но и тратят больше, а это означает, что дополнительное время, потраченное вашей внешней командой на построение отношений, не является расходом; это вложение, направленное на повышение рентабельности инвестиций.Это связано как с тем, что ваша внештатная команда имеет большой опыт в привлечении потенциальных клиентов, так и с учетом ресурсов, которые они предлагают.

Специализированные ресурсы по обеспечению качества — это специалисты, которые взращивают ваши саженцы, удаляя сорняки с вашей грядки. Они наблюдают за работой отдела продаж, а затем работают с менеджером по работе с клиентами, чтобы решать возникающие проблемы или обновлять сообщения, если они видят аналогичные возражения или проблемы, возникающие во время разговоров с потенциальными клиентами.

И специальные ресурсы для обучения вашей команды внешних продаж похожи на Miracle-Gro®, которые вы можете добавить к уже здоровым растениям, чтобы они цвели и росли еще более плодотворно.

Когда инструкторы работают в тандеме с остальной частью вашей команды управляемых продаж, они могут видеть, что работает при взаимодействии с потенциальными клиентами, а затем тренируют остальную команду, чтобы обеспечить дальнейшее процветание этого успешного поведения.

Короче говоря, холодные звонки фокусируются на объеме, а исходящие звонки — на глубине.Завершая нашу аналогию с садоводством, вы бы предпочли быстро выращивать мучнистые помидоры или приложить немного дополнительных усилий для получения спелых, ароматных семейных реликвий?

Интеллектуальные исходящие вызовы — это качество, а не количество, и имеет смысл только то, что более высокое качество ведет к большему успеху.

Ваш отдел продаж нуждается в большем успехе?

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок происходит, когда торговый представитель звонит лиду, который до этого практически не контактировал с компанией или лицом, звонившим.Получатель холодного звонка мог кратко взаимодействовать с компанией в прошлом, может быть участником списка, полученного при посещении мероприятия, или сотрудником компании, которую продавец является клиентом.

Торговый представитель делает холодный звонок, чтобы установить первоначальный контакт с потенциальным клиентом, представить его, проконсультироваться по поводу предыдущего взаимодействия или представить свои продукты или услуги.

Истинное определение холодного звонка часто неправильно понимается, поскольку многие считают, что продавец, выполняющий их, слепо набирает номера в надежде, что кто-то ответит, чтобы они могли их представить.Напротив, холодные звонки — это особый тип охвата, при котором команды продаж работают, чтобы связаться с потенциальными клиентами в базе данных своей компании, которые не обращаются к ним активно или не контактируют с ними.

В большинстве случаев представитель, который звонит, имеет доступ только к базовой информации о лиде, такой как имя, компания и должность, что делает установление истинной ценности во время звонка исключительно трудным. Тем не менее, торговые представители могут использовать исследования компании и персональные данные покупателей, чтобы понять проблемы, с которыми сталкивается лидер, или их конкретные проблемы, прежде чем звонить.

Сегодня холодные звонки гораздо более распространены в торговых средах, где используются интеллектуальные программы дозвона или когда требуется, чтобы представители ежедневно совершали чрезвычайно большое количество звонков. Холодные звонки также не так эффективны, как другие, менее назойливые или более «теплые» методы первичного охвата.

представителя могут увеличить вероятность успешного холодного звонка, заранее установив признание с лидером. Они могут использовать сайты социальных сетей, такие как LinkedIn или Twitter, чтобы отправлять сообщения, оставлять комментарии и лайки, а также собирать информацию, которую они могут упомянуть во время разговора.Существуют также инструменты продаж, которые отображают контекстную информацию о компании, а также любую историю потенциальных клиентов перед каждым звонком, так что представители могут получить понимание и познакомиться без дополнительной работы, которая вредит их продуктивности продаж.

Что такое холодные звонки: определение, значение, советы

Некоторые люди могут сказать, что холодный вызов мертв. Но многие компании, будь то стартапы или компании из списка Fortune 500, все еще используют его для успешного увеличения доходов.

Что такое холодный звонок?

В отличие от горячего вызова, когда уже установлено соединение, холодный вызов определяется как незатребованный вызов потенциальному клиенту. Поскольку нет налаженного общения, потенциальный клиент не ожидает звонка.

Холодные звонки — не самая любимая вещь для продавцов, так как шанс успеха невелик, а на это затрачено много времени. Но не позволяйте следующим номерам обескураживать вас, заставлять их побуждать к более совершенным холодным звонкам:

Плюсы холодного звонка

Поскольку показатели успеха невелики, многие компании рассматривают холодные звонки как метод мертвых продаж.Тем не менее, несмотря на плохую репутацию, это жизненно важный компонент продаж B2B, который имеет ряд преимуществ:

Индивидуальный

Способность слышать человека по другую сторону телефонной линии помогает персонализировать презентацию в отличие от холодных писем. Холодное письмо можно легко выбросить, как и прямую почтовую рассылку.

Информационное

При звонке потенциальному клиенту можно многое сказать о человеческом прикосновении, будь то холодный или теплый звонок. Холодное электронное письмо может дать некоторую информацию, но продавцу можно задать вопросы и дать ответы, не тратя время потенциальных клиентов на изучение продукта (что никто не хочет делать!).

Легко проследить

Во всяком случае, второй звонок дает вам возможность получить еще более индивидуальный опыт, установить деловые связи и, надеюсь, совершить продажу (или, по крайней мере, приблизиться к ее совершению). Часто потенциальным клиентам нужно дать время для принятия решения, и в этом могут помочь несколько звонков и встреч.

Как эффективно осуществлять холодный звонок

Благодаря изучению потенциальных перспектив, упорству, терпению при отказе и хорошему сценарию вы в конечном итоге можете совершить продажу.При выполнении холодного звонка следует придерживаться нескольких полезных рекомендаций:

Заранее подготовьте вступительную речь

Вы не хотите задавать вопросы, которые могут сорвать вашу коммерческую речь, и при этом вы не хотите показаться грубым, так что у вас есть надежная возможность для своего выступления.

Подготовьте скрипт для возможных звонков

Это также включает сценарии для ситуаций, когда вызов идет на юг. Перед любым холодным звонком вы хотите знать, как вы справитесь с этим, независимо от того, в каком настроении находятся ваши потенциальные клиенты или какие вопросы у них могут возникнуть.

Убедитесь, что ваши данные о потенциальном клиенте актуальны.

Важно знать, с кем вы разговариваете и как к ним подойти. Будьте готовы, зная все, что вы можете о компании и человеке, с которым вы общаетесь.

Слушайте потенциального клиента, а не говорите все подряд

После того, как вы закончите свое вступительное заявление, холодный звонок должен превратиться в взаимодействие, которое требует, чтобы потенциальный клиент мог говорить и задавать вопросы.

Будьте настойчивы

Не отказывайтесь от продажи; потенциальным клиентам нужно время, чтобы принять решение, а для этого нужно больше звонить им и проявлять больше терпения с вашей стороны.

Спросите о второй встрече

Скажите потенциальному клиенту, что вы хотели бы встретиться, и будьте конкретны, например: «Я пью кофе в 14:00, сейчас самое время встретиться, чтобы обсудить это подробнее?»

Будьте дружелюбны

Это может быть очевидно, но относитесь ко всем вежливо, так как это положительно влияет на ваш характер.

Минусы холодного звонка

Как мы уже упоминали в определении «холодного звонка», это означает, что вы просто появляетесь неожиданно, не зная полностью, заинтересуются ли потенциальные клиенты.Несмотря на некоторые советы, вы должны быть готовы к множеству отказов, в том числе к зависанию и блокировке вашего номера. При таком низком уровне успеха вы должны выбрать, стоит ли потратить на это время.

Холодные звонки могут быть утомительными без гарантированного успеха. Итак, в наш век высоких технологий холодные электронные письма, взаимодействие в социальных сетях и новые технологии используются гораздо шире. Это не значит, что вам не следует его использовать. Это просто означает, что на это уходит больше времени и усилий.

К сожалению, большинство потенциальных клиентов не любят холодные звонки. Мошенники и спамеры часто используют его как метод обмана, что снижает эффективность законных холодных звонков. В США сейчас холодно звонить еще труднее. Из-за бесконечного количества звонков роботов правительство установило закон «Не звонить в реестр», который теоретически не позволяет спамерам связываться с вами по вашему личному телефону. Этот закон не распространяется на компании, но заставляет людей опасаться неизвестных цифр.

Таким образом, вы больше не можете быть уверены, что ваш звонок будет перехвачен при выполнении холодного звонка.Если вас не забрали, оставьте сообщение или повторите попытку позже.

Подведение итогов

Действительно, холодные звонки больше не являются популярной маркетинговой стратегией, но все еще широко используются. Ключом к успеху является терпение и подготовка того, что вы скажете, как только на другом конце телефона снимут трубку. Не расстраивайтесь из-за отсутствия положительных отзывов — на каждую сотню звонков приходится как минимум один бриллиант.

При холодном звонке у вас есть ровно один шанс сделать все правильно.Сделайте эти сценарии и много тренируйтесь. Узнайте все, что вы можете о своих потенциальных клиентах, и продемонстрируйте, что вы хорошо подготовились к ним и их компании. Будьте уверены в себе и будьте среди 37% продавцов, которые вообще не против делать холодные звонки.

Что такое холодный звонок? (+6 лучших практик)

Что такое , холодный звонок ? Если вы торговый представитель, скорее всего, вы уже хорошо знакомы с этой давней дискуссией. Некоторые по-прежнему считают холодные звонки эффективной стратегией поиска, в то время как другие называют это мертвым искусством.

Чтобы помочь вам разобраться в этой дискуссии и раскрыть правду о холодных звонках, мы создали руководство по пониманию того, что такое холодные звонки, почему это все еще эффективная стратегия поиска, а также лучшие практики холодных звонков, которые могут использовать любые торговые представители. для улучшения лидогенерации и увеличения конверсии.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это обращение к потенциальному клиенту до того, как он проявит явный интерес к вашему продукту или услуге.Торговые представители используют холодные звонки, чтобы определить новых потенциальных клиентов и постоянно поддерживать поток потенциальных клиентов.

В качестве стратегии поиска холодные звонки помогают торговым представителям связаться с потенциальными клиентами, в то время как другие усилия, такие как маркетинговые кампании, не могут. Когда дело доходит до возможностей продаж, это способ гарантировать, что ни один камень не останется неизменным.

Тем не менее, некоторые представители настаивают на том, что холодные звонки мертвы, утверждая, что они не приносят достаточной рентабельности инвестиций, чтобы стоить затраченных усилий. Однако последние данные говорят об обратном.

Холодные звонки мертвы?

Одна из самых обсуждаемых тем относительно холодных звонков — остается ли это эффективной стратегией поиска клиентов. С таким количеством новых способов привлечь потенциальных клиентов в мире, ориентированном на цифровые технологии (например, социальные сети, интернет-реклама, электронная почта), представители полагают, что холодные звонки больше не являются эффективной стратегией поиска.

Данные из отчета о состоянии входящего трафика за 2018 год говорят об обратном. По результатам опроса более 6200 компаний в 99 странах, телефонных звонков были названы наиболее успешным каналом связи с потенциальными клиентами , опережая электронную почту, LinkedIn, Facebook, Twitter и «другие» социальные сети.Правильно, ребята, холодные звонки не умерли!

Дело в том, что разведка слишком сложна, чтобы игнорировать холодные звонки. За последние несколько лет лидогенерация стала самой большой проблемой для многих компаний, и теперь становится легче. Для создания достаточного количества потенциальных клиентов для поддержания жизни компании необходимо использовать все имеющиеся в вашем распоряжении каналы поиска, в том числе холодные звонки.

С учетом сказанного, давайте поговорим о том, как заставить холодные звонки работать для вас и вашей организации.

6 лучших практик для холодных звонков

Ключ к успеху холодных звонков — всегда быть готовым. Экономьте время и деньги, создавая целевой список потенциальных клиентов с самого начала. Подготовьтесь к звонку, заранее спланировав, что вы собираетесь сказать, и вложите средства в инструменты, необходимые для поддержания организованности и эффективности. Узнайте, как все это сделать, с помощью шести лучших практик холодных звонков, перечисленных ниже.

1. Определите свою целевую аудиторию

Вместо того, чтобы обращаться к каждому потенциальному клиенту, вам следует звонить только тем лидерам, которые соответствуют вашим критериям целевого клиента.Это исключает возможность тратить драгоценное время на звонки людям, которые не подходят для вашего продукта.

При составлении списка холодных звонков еще раз проверьте личности покупателя, указанные в общей стратегии продаж вашей организации. Какова целевая аудитория вашего продукта или услуги и какие ключевые демографические данные имеют ваши индивидуальные клиенты?

Например, подумайте, есть ли у ваших типичных клиентов что-либо из следующего общего:

  1. Возраст. Ваши типичные клиенты относятся к определенному возрасту?
  2. Промышленность. Многие ли ваши клиенты работают в одной отрасли?
  3. Уровень дохода. Существует ли средний уровень дохода большинства ваших клиентов?

Стремитесь к холодным звонкам, которые соответствуют критериям личности вашего покупателя. Это поможет гарантировать, что ваше время будет потрачено продуктивно, звоня только релевантным потенциальным клиентам.

2. Исследование индивидуальных перспектив

Прежде чем обратиться к одному из ваших потенциальных клиентов, уделите немного времени предварительному исследованию их личности.Вам не нужно копать слишком глубоко, достаточно лишь знать, кто ваш потенциальный клиент и каковы могут быть его ключевые болевые точки.

Цель состоит в том, чтобы использовать результаты ваших исследований, чтобы быстро привлечь внимание ваших потенциальных клиентов, повышая вероятность того, что они будут разговаривать с вами по телефону. Ищите легко обнаруживаемую информацию о ваших потенциальных клиентах, например:

  • Хобби. Социальные сети, такие как Twitter, Facebook и Pinterest, могут дать представление о том, чем ваши потенциальные клиенты больше всего увлечены.Например, за какими темами они следят в Твиттере? Что они называют «интересами» на Facebook? Подумайте о том, чтобы включить эти хобби в начало вашего холодного звонка, чтобы быстро заинтересовать вашего потенциального клиента.
    • Пример: «У вас есть время поговорить о том, как [название продукта] может помочь предотвратить травмы от чрезмерного использования во время занятий [спортивным хобби потенциального клиента]?»
  • Отраслевая или профессиональная должность. Определить должности ваших потенциальных клиентов и соответствующие отрасли так же просто, как выполнить быстрый поиск в LinkedIn или Glassdoor.Используйте эту информацию при холодном звонке, чтобы убедиться, что ваша речь в разговоре актуальна и увлекательна для вашего потенциального клиента.
    • Пример: « Добрый вечер, [имя потенциального клиента], я обращаюсь к профессионалам [отрасли потенциального клиента], которым может понадобиться помощь в решении [проблемной области в отрасли]. У вас есть минутка, чтобы поговорить о том, как [продукт или услуга] могут помочь?

Используйте собранную вами информацию о ваших потенциальных клиентах, чтобы позиционировать свой продукт или услугу так, чтобы они были наиболее привлекательными для них как личности.Это поможет вашим потенциальным клиентам быстрее добраться до момента «Ага» или WIIFM (что в этом для меня значит).

3. Инвестируйте в управление данными клиентов

Тратить время на изучение потенциальных клиентов — напрасно, если у вас нет места для хранения (и быстрого доступа) этой информации. Инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такие как Sell, упрощают управление данными потенциальных клиентов и помогают торговым представителям более эффективно управлять своими списками звонков и конвейерами продаж. С помощью Продать вы можете:

  • Сегментируйте потенциальных клиентов в списки вызовов. Вы можете организовать своих потенциальных клиентов на основе настраиваемых тегов, текущего статуса или уровня важности. Следите за тем, каким потенциальным клиентам вы уже звонили, с какими из них нужно следить, и где каждый из них находится в очереди.
  • Доступ к данным в автономном режиме. В отличие от большинства CRM, мобильная платформа Sell позволяет представителям получать доступ ко всей информации о потенциальных клиентах в автономном режиме. Даже если вы оказались вне офиса, когда потенциальный клиент перезвонил вам, у вас все еще есть возможность получить доступ (и обновить) свои заметки и историю разговоров.
  • Записывайте и сохраняйте заметки о прошлых взаимодействиях. С помощью Sell вы можете создавать пользовательские профили потенциальных клиентов, чтобы вести записи о прошлых взаимодействиях с потенциальными клиентами, отслеживать, когда вы звонили (и каков был результат), и даже сохранять пользовательские сценарии холодных звонков.
  • Установка предупреждений и напоминаний по расписанию. Одна из лучших особенностей CRM — это возможность интегрировать все ваши инструменты в одно удобное пространство. Вместо того, чтобы заниматься внешним календарем (и, возможно, забыть отметить важные даты или время), вы можете мгновенно запланировать напоминания прямо из профиля потенциального клиента.Вы также можете настроить оповещения, когда пришло время связаться с потенциальными клиентами.

Торговые представители могут совершать до 60 холодных звонков в день. Чтобы управлять всеми этими перспективами и поддерживать эффективный рабочий процесс, вам необходимо иметь в своем распоряжении правильные организационные инструменты. Узнайте, как такая CRM-система, как Sell, может помочь упростить и улучшить процесс холодных звонков.

4. Спланируйте звонок

Если есть сомнения, спланируйте это. Если холодные звонки заставляют вас нервничать, подумайте о создании нескольких настраиваемых шаблонов сценариев, которым вы будете следовать.Даже записав несколько ключевых тем для разговора, вы повысите уверенность в себе и сможете вовремя звонить.

Не забудьте также написать сценарий голосовой почты, который сообщает о ценности вашего продукта и приглашает потенциальных клиентов к повторному подключению. Вот пример:

Чтобы узнать больше о написании сценариев голосовой почты для холодных вызовов, посетите это сообщение в блоге.

5. Будьте внимательны

Помните, что ваши лидеры — занятые люди со своей собственной жизнью — последнее, что вы хотите, чтобы они чувствовали, навязывается.Уважайте их время, и они с большей вероятностью рассмотрят ваше предложение.

Спросите своих потенциальных клиентов, есть ли у них минутка, чтобы поговорить о своих проблемах и потребностях. Если ваш потенциальный клиент говорит вам, что у него нет времени для разговора, попробуйте запланировать еще один звонок в ближайшее время.

Если они согласны поболтать, найдите время, чтобы узнать о потенциальном клиенте, прежде чем углубляться в детали вашего продукта. Иначе как объяснить, какую пользу им принесет этот продукт? Сосредоточение внимания на потенциальном клиенте также заставит его почувствовать себя ценным и с большей вероятностью будет продолжать разговаривать по телефону.

Не пытайтесь продвигать продажу с первого звонка. Вместо этого сосредоточьтесь на инициировании разговора и отношений, которые можно развивать дальше по воронке продаж.

6. Наблюдайте за действиями и будьте настойчивы

Если вы когда-либо проводили время в холодных телефонных разговорах, вы знаете, что шансы найти потенциального клиента с первой попытки очень малы. Есть множество причин, по которым потенциальный клиент может не отвечать на звонок:

  • Они были заняты
  • Их телефон был выключен
  • Они не узнали номер
  • Они не услышали звонок своего телефона

Даже если потенциальный клиент ответит, он может быть не готов совершить покупку после разговора с вами.Они могут захотеть провести какое-то исследование самостоятельно или им, возможно, потребуется сэкономить деньги, чтобы совершить покупку. Как бы то ни было, главное — быть настойчивым. В конце концов, 63% потребителей должны услышать предложение торгового представителя три-пять раз, прежде чем они действительно поверит в это.

Если вы хотите, чтобы ваша стратегия холодных звонков была успешной, вы не можете отказываться от потенциальных клиентов (даже если для того, чтобы связаться с ними, потребуется шесть звонков). И не забывайте следить! Если вы не знаете, как, когда и как часто связываться с потенциальным клиентом после первого взаимодействия, используйте эту статью в качестве руководства.

Поддерживайте работоспособность и надежность вашего трубопровода с помощью холодных вызовов

Каждый торговый представитель знает, насколько сложно может быть лидогенерация. Если вы хотите стабильно достигать поставленных целей по продажам каждый месяц, вам необходимо использовать все имеющиеся в вашем распоряжении каналы поиска, в том числе холодные звонки. В конце концов, данные доказывают, что телефонные звонки по-прежнему являются самым успешным каналом связи с потенциальными клиентами. Воспользуйтесь этой возможностью в полной мере, реализовав стратегию холодных звонков, основанную на 6 передовых методах, перечисленных выше.

.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*