Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Авторский мастер-класс «Работа с любыми возражениями и сопротивлениями» 16.02.2021 г.

19 января, 2021

16 февраля 2021 ОЧНО+ОНЛАЙН

Авторский мастер-класс Евгения Жиглий

«Работа с любыми возражениями и сопротивлениями»

Евгений Жиглий — Бизнес-тренер по продажам, мотивационный спикер, эксперт, автор книг по которым написаны корпоративные стандарты коммуникации с клиентами во многих компаниях России

Цель мастер-класса

• На мастер-классе: освоить технологию, принципы и конкретные инструменты работы с любыми

возражениями и сопротивлениями клиентов, оппонентов, противников, друзей.

• После мастер-класса: увеличить кол-во результативных переговоров, продаж, встреч, и стать ещё успешнее и богаче.

Программа

1. Разбираем вместе: что работает, а что не работает при возражениях.

2. Что такое возражение?

• Возражение, жалоба и претензия – как различить.

• Упражнение: настоящее определение «возражения».

3. Настоящая цель отработки возражения.

• Главный барьер, мешающий получить результат.

• Настоящая цель отработки.

4. Как быстро «распознать» возражение.

• Семь тем возражений.

• Простая классификация возражений – инструмент отработки.

5. Технология работы с любым возражением.

• Эффективный алгоритм.

• Восемь ошибок при работе с возражением – как их избежать.

6. Инструмент «принятие» и «не сопротивление» – что это и как работает?

7. Прояснение – как ключевой этап отработки.

• Главная задача при работе с возражением – как её решать.

• Простые и сильные уточняющие вопросы. Практикум.

8. Изоляция – второй инструмент прояснения. Практикум.

9. Обратная связь — третий инструмент прояснения.

• Парафраз и интерпретация как универсальные способы обратной связи, влияния и убеждения.

• Как управлять общением и «закрывать» при помощи интерпретации.

• Практикум.

10. Закрытие – универсальный инструмент любой успешной коммуникации. Практикум.

11. Сильный аргумент – что это?

12. Как отработать возражение за один шаг и вообще «без шага».

Подробная информация о мероприятии и условиях участия: https://nspnn.ru/soon/jigiliy/

Программа-практикума «Работа с возражениями клиентов». Рабочая тетрадь

1. Программа практикума «Работа с возражениями клиентов» Рабочая тетрадь

Рабочая тетрадь к практикуму по
работе с возражениями клиентов
Санкт-Петербург, 2017
1

2. Программа практикума «Работа с возражениями клиентов» Рабочая тетрадь

Цель практикума:
Определись взаимосвязь между потребностями и возражениями клиента
Отработать навыки применения эффективных техник обработки возражений.
Отработать алгоритм работы с типичными возражениями
Формат мероприятия
Практикум представляет собой занятие, в ходе которого участникам
предоставляется возможность в лабораторных условиях потренировать
навыки работы с возражениями клиентов
Правила работы в группе:
Пунктуальность
Активное
участие
Я-высказывание
Один микрофон
Осознанное и ответственное отношение к своему обучению: четкий
запрос и ответственность за применение полученных знаний и
умений
Санкт-Петербург, 2017
Телефоны в
беззвучном
режиме
За пределами аудитории
можно обсуждать
содержание и свои
впечатления, но не действия
других участников
2

3. Программа практикума «Работа с возражениями клиентов» Рабочая тетрадь

Как связаны между собой возражения клиентов и их
потребности?
Важные выводы по итогам игры
«Телепат» и «Снег –
эскимосам»:
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Санкт-Петербург, 2017
3

4.

Программа практикума «Работа с возражениями клиентов» Рабочая тетрадь Особенности возражений
Дополнительные техники, которые
позволяют эффективнее
отработать возражения:
________________________________
________________________________
________________________________

________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
Санкт-Петербург, 2017
4

5. Программа практикума «Работа с возражениями клиентов» Рабочая тетрадь

Особенности возражений: типология
По принципу
очевидности
1.
2.
Пример:
Пример:
По принципу
обоснованности и
истинности
возражения
1.
2.
Пример:
Санкт-Петербург, 2017
3.
Пример:
Пример:
5

6. Программа практикума «Работа с возражениями клиентов» Рабочая тетрадь

Особенности возражений: типология
По
направленности
возражения
1.
2.
3.
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Санкт-Петербург, 2017
6

7. Программа практикума «Работа с возражениями клиентов» Рабочая тетрадь

Особенности возражений
Эффективная позиция менеджера
___________________
___________________
___________________
___________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
Санкт-Петербург, 2017
Типичные ошибки при отработке
возражений:
______________________
______________________
______________________
______________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
7

8.

Программа практикума «Работа с возражениями клиентов» Рабочая тетрадь Особенности возражений
Присоединение – важнейший этап отработки возражений!
Санкт-Петербург, 2017
8

9. Программа практикума «Работа с возражениями клиентов» Рабочая тетрадь

Упражнение «Поединок»
Матрица включенного наблюдения
Наблюдаемое поведение
Алгоритм отработки возражений
Выслушал возражение полностью
Сделал небольшую паузу
Выразил понимание/ согласился с истинной потребностью клиента
Задавал уточняющие вопросы
Использовал союз «и» (или подобный) при переходе к аргументам
Привел корректные аргументы или сделал альтернативное
предложение
Привел (при необходимости) фактические доказательства
Задал итоговый вопрос или призвал к действию
Прежде, чем отработать скрытое возражение, прояснил его
Позиция менеджера
Уточнил, остались ли еще вопросы
Эмоционально поддерживал клиента
Не навязывал свое мнение
Говорил на языке выгод и преимуществ для клиента
Был на стороне клиента
Спокоен и доброжелателен
Возражение отработано и клиент доволен
Санкт-Петербург, 2017
9

10.

Программа практикума «Работа с возражениями клиентов» Рабочая тетрадь Домашнее задание
Если какое-либо умение, знание или идея не нашли своего практического применения в течение

72 часов, то они, скорее всего, никогда не будут применены и освоены!
Инструкция: В течение ближайших 3-х рабочих дней вам нужно внимательно отслеживать свои действия
при работе с возражениями клиента. Зафиксируйте на этой странице 3 успешно отработанных возражения и
3 неудачных.
Удачные
Дата и время звонка_____________________________________________
Возражение клиента_____________________________________________
______________________________________________________________
Ответ менеджера_______________________________________________
______________________________________________________________
Благодаря чему возражение успешно отработано?___________________
______________________________________________________________
Не удачные
Дата и время звонка_____________________________________________
Возражение клиента_____________________________________________
______________________________________________________________
Ответ менеджера_______________________________________________
______________________________________________________________
Почему возражение не удалось отработать?________________________
______________________________________________________________
Дата и время звонка_____________________________________________
Возражение клиента_____________________________________________
______________________________________________________________
Ответ менеджера_______________________________________________
______________________________________________________________
Благодаря чему возражение успешно отработано?___________________
______________________________________________________________
Дата и время звонка_____________________________________________
Возражение клиента_____________________________________________
______________________________________________________________
Ответ менеджера_______________________________________________
______________________________________________________________
Почему возражение не удалось отработать?________________________
______________________________________________________________
Дата и время звонка_____________________________________________
Возражение клиента_____________________________________________
______________________________________________________________
Ответ менеджера_______________________________________________
______________________________________________________________
Благодаря чему возражение успешно отработано?___________________
______________________________________________________________
Дата и время звонка_____________________________________________
Возражение клиента_____________________________________________
______________________________________________________________
Ответ менеджера_______________________________________________
______________________________________________________________
Почему возражение не удалось отработать?________________________
______________________________________________________________
Санкт-Петербург, 2017
10

«Как работать с возражениями клиентов?» – Яндекс.

Кью

Работая с возражениями важно оставаться на стороне клиента. Вам нужно стать его союзником и постепенно убедить в пользе товара. Предлагаю для отработки возражений в продажах следовать этим пяти шагам.

Выслушать и понять

Выслушайте. Этим вы покажете, что вам важно узнать мнение человека, и заодно поймете, какой стратегии придерживаться в отработке его возражения. Вникните в его опасения: почему для него важно именно это, как это затрагивает жизнь или бизнес и какие альтернативы можно ему предложить.

Присоединиться к клиенту

Начните со слов «понимаю», «вы правы», «это верно», «действительно». Дальше можно немного перефразировать слова клиента — это покажет, что вы его выслушали и поняли. Потом вы можете задать открытые уточняющие вопросы — это поможет вам скорректировать свою стратегию отработки возражения и раскрепостить клиента.

Перейти к отработке возражения

На этом этапе алгоритма вы непосредственно отрабатываете возражение. Если у вас есть аргументы в пользу товара — приводите их, либо предлагайте альтернативное решение.

Уточнить, остались ли дополнительные вопросы

Уточните, как клиент вас понял. Возможно, в процессе у него появились еще возражения, которые также придется отработать.Спрашивайте вежливо, но твердо. Помогайте, а не как уговаривайте купить.

Перевести сделку на следующий этап

Начинающие продажники забывают или боятся двигать сделку дальше и ждут реакции клиента. Это критическая ошибка — клиент почувствует неопределенность и может сорваться со словами «мне нужно подумать» или начать выискивать новые возражения.

Вот семь проверенных техник, которые можно применять для борьбы с возражениями:

• Вопросы — задавайте их, чтобы разговорить клиента и понять его потребности.
• Аргументация выгоды — рассказывайте о преимуществах товарах в разрезе выгод и ценностей для конкретного клиента.
• Увеличение ценности — это рассказ о дополнительных условиях сделки и возможностях товара. Гарантия, сервисное обслуживание, необычные сценарии использования — это все ценность.
• Прием «а что, если…» — применяйте, если клиент сразу хочет закончить диалог. После этих слов укажите на какую-то выгоду, которую он может получить от сделки.
• Прием «именно поэтому» — превращает возражение клиента в аргумент в вашу пользу.
• Отсылка в прошлое — обращение к позитивному прошлому опыту клиента, чтобы он спроецировал этот опыт на вас.
• Помощь клиента — последняя техника, когда вы исчерпали все аргументы. Спросите клиента, при каких условиях он купил бы ваш товар.

На нашем блоге есть подробный разбор видов возражений с примерами техник их отработки. Там же пошаговый алгоритм работы с ними.

Тренинг работа с возражениями

На тренинге «работа с возражениями клиентов» или борьба с возражениями клиентов мы уделяем внимание следующим вопросам:

• Что такое возражения. Откуда они возникают. Природа возражений.
• Возражения — это хорошо или плохо?
• На каком этапе продаж возникают возражения.
• Возражения, отговорки, условия. Как их различать  и как с ними работать.
• Возражение или реальный отказ от работы. Как отличить и как работать.
• Из чего состоит возражение.
• Как работать с каждой из составляющих возражения.

Этапы работы с возражениями

Этап отработки эмоциональной составляющей

• Присоединение.
• Нейтрализация.

Этап отработки информационной части возражения

• Уточнение.
• Перефразирование.
• Аргументация.
• Перехват инициативы.

Скрытые возражения

• Почему нельзя игнорировать скрытые возражения.
• Как их определить и как с ними работать.
• Какие, как и когда задавать вопросы.
• Что нужно делать, чтобы сократить до минимума возникновение скрытых возражений.
• Работа с типичными скрытыми возражениями.

Примеры скрытых возражений

• Пришлите нам предложение, мы с вами потом свяжемся.
• У меня уже есть поставщик.
• Меня все устраивает.
• Мы подумаем.
• Нам сейчас товар не нужен.
• У нас сейчас нет денег на закупку.

Явные возражения

• Почему у вас такие высокие цены?
• Почему у вас такой узкий ассортимент?
• Почему у вас такой небольшой склад?
• Все отдают товар с рассрочкой, а у вас предоплата.

Ошибки при работе с возражениями

• Игнорирование.
• Принижение значения возражения.
• Методы: «Зато»  и «Да, но…..».

Практическая отработка возражений

• Демонстрация тренером работы с возражениями.
• Примеры из практики продаж.
• Выполнение самостоятельного упражнения в рабочих тетрадях.
• Проверка выполнения самостоятельного упражнения.
• Отработка  в парах с применением видеосъемки и дальнейшим групповым пошаговым разбором результатов.
• Выдача практических рекомендаций.

I Объект! Четыре шага к рассмотрению возражений

24 янв.2019 г.

Роб Джоллес

Многие люди считают, что в работе с возражениями есть какая-то глубокая и мрачная тайна. Что ж, если и есть секрет, то он заключается в вашем проактивном подходе к пониманию того, как люди принимают решения, и разумному отражению их процесса, чтобы влиять на поведение. Тем не менее, если есть секрет работы с возражениями, вы найдете его на первом шаге ниже.

Четыре шага в обучении работе с возражениями

Шаг 1: Уточнение

Первый и, безусловно, самый важный шаг — это прояснить возражение.Не обманывайтесь тем, что кажется простым шагом. Разъяснение может быть проблемой, потому что требует, чтобы вы быстро думали. Тем не менее, это самый важный шаг с его собственным трехэтапным процессом:

1. Получите возражение real . Редко люди будут сразу высказывать свои реальные возражения. Может быть, это неловко, может быть, они считают это личным, а может быть, потому, что не думают, что это так важно, как вы думаете. Одно можно сказать наверняка: когда вы дойдете до реального возражения, вы сможете его решить.Я не могу сказать вам, сколько раз я лично перескакивал на свой любимый ответ по вопросу, который не имел ничего общего с задаваемым вопросом, потому что я не понимал настоящего возражения. К тому времени, когда я закончил отвечать на вопрос, который никогда не задавался, я был вознагражден тем, что мне пришлось отразить возражение, которое я создал. Какой бардак!
2. Избегайте конфронтации. Вот вам странная ирония: допустим, вы угадали, а на самом деле до понимают реальное возражение, не поясняя его заранее.Наградой будет раздражение из-за вашего конфронтационного, упрямого и бесчувственного подхода к общению. Поэтому вместо того, чтобы казаться конфронтационным, подготовьте почву для понимания. Вы не только выиграете время, чтобы подумать, прояснив возникающее возражение, но и отправите важное сообщение о своем намерении выслушать и понять.
3. Не говори слишком много. Представьте себя на месте другого человека. Вы смотрите на довольно сложное решение и пытаетесь его проанализировать как можно тщательнее.Вас озадачивает один аспект этого решения, поэтому вы задаете довольно безобидный вопрос, чтобы попросить человека помочь вам что-то понять. Выходит ответ, который просто не закончится. Это продолжается, продолжается и продолжается. Вы начинаете думать про себя: «Минуту назад это было для меня не так уж важно, но, судя по ответу этого человека, я, должно быть, наткнулся на более серьезную проблему, чем я думал!»

Чем дольше человек отвечает на возражение устно, тем большее доверие вызывает возражение.Таким образом, ваша неспособность понять возражение, которое вы демонстрируете, предоставляя кучу информации, в которой где-то похоронен ответ, резко подрывает ваше доверие.

Если мне все еще не удалось убедить вас в важности разъяснения, позвольте мне сказать вам просто: одно из десяти возражений даже не является возражением (и это консервативное число). На самом деле вы слышите кого-то, кто не хочет, чтобы на него влияли и кто медлит. Если вы попросите этого человека прояснить возражение, не удивляйтесь, услышав: «Ну, понимаете, я думаю, вы действительно ответили на этот вопрос ранее.«Это потому, что возражений нет!

Шаг 2: Подтвердить

Признание возражения другого человека означает, что вам пора подтвердить, что вы понимаете, что его беспокоит. Уточнение может помочь вам прийти к правильному возражению; подтверждение подтвердит это для вас.

Шаг 3: Ответить

Предполагая, что теперь вы знаете, в чем заключается настоящее возражение, и вы его приняли, пора ответить. Чтобы сделать это эффективно, нам нужно выяснить, на какой тип возражения вы отвечаете.Тогда мы будем готовы ответить на него.

Два типа возражений

• Непонимание
  Ах, разве жизнь не была бы грандиозной, если бы все возражения были недоразумениями? Возражение из-за непонимания означает лишь следующее: человек, с которым вы общаетесь, что-то неправильно понял, поэтому вам нужно прояснить это. Решение довольно простое, но не лишено элемента риска. Фактически, это часто классический случай: не , что вы говорите , а , как вы говорите.

Избегайте попадания в ловушку, когда вы считаете себя «правым», а другого человека «неправым». Цель состоит в том, чтобы тактично устранить надвигающееся препятствие в виде личного эго и вернуться на путь влияния на поведение.

«Пощупай, войлок, найди»

В случае недопонимания я предлагаю технику, которой я восхищался и которой пользовался годами. Я называю это «пощупать, пощупать, найти», и когда дело доходит до того, чтобы изящно сказать кому-то, что он неправ, это действует как чары.

Чувство Часть этой техники разработана, чтобы отклонить эго.Когда вы говорите кому-то, что многие люди чувствуют так же, как и она, вы сразу же избегаете риска поставить ее в оборонительную позицию.

«» чувствовал, что порция «» привносит сочувствие в ваш ответ. Одно дело слышать, что многие люди чувствуют так же, как и она. Однако для этого человека гораздо важнее услышать, что вы сами испытывали то же самое.

Часть найдено предоставляет ваш ответ.На данный момент ответ должен быть простым, но здесь нет смысла бросать мяч. Объясняя, что у вас есть , вы нашли , вы открываете возможность предложить свой ответ с наименьшим количеством конфронтации.

Использование техники «пощупал, пощупал, нашел» позволяет изящно сказать кому-то, что она не права. Я был бы осторожен, чтобы не использовать эту технику более одного раза за беседу. Не волнуйтесь, если вы не включите все три части процесса. Это руководство и не более того, но вы будете поражены тем, как часто оно помогает вам выбраться из сложной ситуации.

• Недостатки
  Более сложный тип возражения — это недостаток. Возражение из-за недостатка на самом деле означает, что есть определенный элемент аргумента, к которому вы не можете обратиться. Но не бойтесь, потому что там, где есть воля, есть и выход!

Во-первых, давайте посмотрим на это в перспективе. Получили ли вы все, что хотели, в последний раз, когда купили машину? О, я уверен, что у вас есть цвет или стиль, но если вы не заказывали эту машину и не создавали ее специально для вас, я предполагаю, что в ней было почти все, что вы искали.

Видите ли, как и ваша машина, или ваша работа, или ваш дом, или ваш супруг (хорошо, может быть, не ваш супруг), вы приняли решение, основанное на проблеме в целом, а не на одной или двух ее составляющих. проблема. Если вы считаете, что решение, на которое вы влияете, действительно отвечает интересам человека, которого вы убеждаете, оставайтесь сильными и продолжайте! После того, как вы пояснили и подтвердили, я предлагаю вам взглянуть на вещи в перспективе и обобщить преимущества решения, к которому вы стремитесь.

Если вы случайно задаетесь вопросом, откуда волшебным образом пришли эти другие преимущества вашего решения, пожалуйста, запомните уроки, которые вы усвоили до этого момента. Вместо того, чтобы говорить кому-то, что он должен делать, вы создали доверие и создали срочность в отношении других преимуществ вашего решения. Это вы, создали перспективу!

Единственное мягкое напоминание, которое я хотел бы предложить, касается этики. Если предлагаемое вами решение не соответствует наиболее важным критериям другого человека, вам следует серьезно подумать о том, что вы заставляете его делать.Идея здесь в том, чтобы получить представление о недостатке, а не убеждать кого-то в том, что в этом нет необходимости.

Шаг 4: Подтвердите

Нередко можно услышать, как люди говорят такие вещи, как «Мне это очень нравится» или «Звучит здорово». В подобных ситуациях шаг подтверждения уже выполнен за вас. После того, как кто-то сказал: «Звучит великолепно», было бы неловко сказать: «Эээ, это решает вашу проблему?»

Теперь я ни на минуту не скажу вам, что, подтверждая ваш ответ на возражение, вы гарантируете, что возражение больше не будет услышано.Что я могу вам сказать, так это то, что, подтвердив, вы психологически значительно усложнили повторное выдвижение возражения.

Иногда возражение может быть воспринято просто как вопрос. А иногда, когда у людей возникает простой вопрос, это может восприниматься как возражение. Вы можете попытаться определить, что это, путем изучения невербальных сигналов, эмоционального выражения и других сложных сигналов, но я думаю, что это только еще больше запутает проблему. У меня есть идея получше.Почему бы не рассматривать возражения и вопросы одинаково?

Когда вам задают вопрос, разве нет смысла уточнять вопрос, чтобы убедиться, что вы его понимаете, и подтвердить, что на него дан ответ, когда вы закончите его решать? Когда вы относитесь к предполагаемым возражениям и вопросам одинаково, вам больше не нужно беспокоиться о том, что вы неправильно поняли чьи-то намерения.

Вперед

В следующий раз, когда вы услышите, как кто-то жалуется на проблему, касающуюся вас или вашей компании, дайте ему знать, что вы слышали его, просто сказав: «Я понимаю ваше разочарование» или «Я определенно понимаю, насколько это должно быть разочаровывающим».Это подтверждает озабоченность другого человека. Затем переформулируйте проблему: «Вы вложили много денег и поверили в рынок, который обеспечил огромную волатильность». Это показывает, что вы слушали. Это также демонстрирует сочувствие, что здесь очень важно. Теперь вы можете приступить к решению реальной проблемы.

Я не могу гарантировать, что если вы последуете этому процессу, разгневанный человек волшебным образом будет доволен реалиями своего нынешнего положения. Что я могу вам сказать, основываясь на многолетнем использовании этого процесса и обучении ему тысяч других, так это то, что он значительно поможет разрядить эмоции.Остальное зависит от тебя.

© 2013 Роб Джоллес. Все права защищены. Отрывок и адаптирован с разрешения издателя из книги How to Change Minds: The Art of Influence Without Manipulation (Berrett-Koehler, 2013).

Вы можете узнать больше о убеждении на этих семинарах AMA:
Расширение вашего влияния: понимание психологии убеждения

переговоры, чтобы выиграть

Об авторе (ах)

Роб Джоллес — президент Jolles Associates, международной консалтинговой корпорации по обучению.Ранее он был рекордсменом по продажам и инструктором по продажам в New York Life и Xerox. Эта статья адаптирована из его книги Как изменить сознание: искусство влияния без манипуляций (Berrett-Koehler, 2013). Для получения дополнительной информации посетите сайт www.jolles.com

.

Проверенный четырехэтапный процесс рассмотрения возражений против продаж

Управление отклонениями и помощь вашим потенциальным клиентам в преодолении их возражений и оговорок — вот главное в работе отдела продаж.

Какие возражения вы чаще всего получаете в процессе продажи? Вы сталкиваетесь с одними и теми же возражениями снова и снова? Как вы с ними справляетесь? Ваш подход имеет решающее значение для вашей работы.

Иногда продавцы воспринимают возражения как личное оскорбление.

«Что значит сейчас не время ?!»

«Это не так уж дорого… вы просто неправильно думаете об этом!»

Не делайте этого. Когда вы в яме, вам следует прекратить копать.

Обработка возражений — это на самом деле процесс, а не просто решение проблемы. Много лет назад я работал в большой бостонской консалтинговой компании под названием Forum Corporation. Они исследовали тактику высокоэффективных продавцов и создали эффективный и простой в использовании процесс обработки возражений.

Какой четырехэтапный метод работы с возражениями?

Чтобы обработать возражения против продажи, выполните следующие четыре шага: поощрение и вопрос, подтверждение понимания, решение проблемы и проверка.

Давайте подробно рассмотрим каждый шаг.

1. Поощрение и вопросы

Когда вы получаете возражение «слишком дорого», вашим первым инстинктом может быть определение рентабельности инвестиций вашего решения. И в этом есть смысл, но еще слишком рано для коммерческого обоснования. Первое, что вам следует сделать, это «поощрить» возражение и задать потенциальному клиенту открытые вопросы.

Это может показаться нелогичным, но вам нужно опереться на возражение и подбодрить своего потенциального клиента, сказав: «Расскажите мне больше.Вас беспокоят прямые расходы, или вас беспокоит долгосрочное влияние затрат? » Позвольте разговору продолжиться, чтобы у вас было больше информации, если и когда сделка будет продвигаться вперед.

Такой подход к возражению укрепляет ваше доверие. Когда вы сразу переходите к защите, говоря : «Келлен, давайте посмотрим на общую картину и поговорим о рентабельности инвестиций» , вы будете восприниматься либо как не слушающие (в лучшем случае), либо как пытающиеся манипулировать человеком (в худшем случае).

Ободрение и вопросы, с другой стороны, позволяют потенциальному клиенту понять, что вы действительно заинтересованы в его точке зрения. Это также поможет вам по-настоящему понять возражение и опасения вашего потенциального клиента.

2. Подтвердите понимание

После того, как вы задали один или два уточняющих вопроса, сформулируйте возражение еще раз. Вот пример:

«Сьюзен, похоже, что поскольку это решение не было учтено в вашем первоначальном бюджете, то на это просто нет средств.Ваша команда выделила средства на другие проекты, и это не один из них. Правильно ли я слышал? «

Это называется «подтверждение». Этот шаг гарантирует, что вы понимаете, откуда идет потенциальный клиент, и показывает, что вы слушаете, что еще больше повысит ваш авторитет. Кроме того, вы неявно получаете разрешение перейти к следующему шагу.

3. Адрес Концерна

Предоставление ответа на возражение против «бюджета» (или любое другое) — это то, чему вас обучили.В этом примере вам нужно знать, как обосновать свое решение и помочь потенциальному клиенту установить приоритет этого решения по сравнению с другими рассматриваемыми. Вы можете начать с признания реального краткосрочного воздействия на бюджет, а затем повысить срочность, продемонстрировав долгосрочную окупаемость инвестиций.

Взгляните на этот пример:

«Нет никаких сомнений в том, что это окажет краткосрочное влияние на фонды. Этот бюджет нужно будет вывести из других проектов, и я признаю, что на данный момент это очень сложно развлечь.Однако по мере продвижения в следующие несколько месяцев мы полагаем, что положительное влияние этого решения начнет ощущаться (по осям X и Y).

И поскольку мы ожидаем 6-9 месяцев, рентабельность инвестиций сильно в вашу пользу (из-за A и B). Поэтому я предлагаю сравнить это с другими вашими решениями с точки зрения этих временных рамок. В этом есть смысл? »

Итак, вы представили случай, в котором ваше решение может быть более привлекательным, и вы должны помочь им понять это (или нет).

4. Проверка

Вы ответили на возражение, но еще не закончили. Высокопроизводительные исполнители делают еще одну вещь: они «проверяют». Чек означает, что вы говорите что-то вроде «

«.

«Сьюзен, вы подняли этот вопрос о бюджете, и мы обсудили как краткосрочные задачи, так и долгосрочные выгоды. Очевидно, мы не пришли к окончательному выводу, но похоже, что вы рассматриваете приоритеты. различных решений. Следует перейти к следующей части нашего разговора или у вас есть другие вопросы по этому поводу? »

Этот шаг выявляет любые сохраняющиеся оговорки покупателя и подкрепляет достигнутый вами прогресс, прежде чем вы перейдете к заключительным этапам закрытия сделки.

Чтобы отточить свои навыки работы с возражениями, составьте список из пяти наиболее распространенных возражений, с которыми вы сталкиваетесь в течение недели. Запишите каждое возражение, а затем сформулируйте несколько вопросов, которые вы зададите, чтобы по-настоящему понять проблему. Используйте эти возражения, чтобы практиковать процесс вслух с коллегой. Пока вы не попрактикуетесь, вы не поймете, насколько заманчиво сразу перейти к «предоставлению» и как сложно оставаться в вопросе и подтверждать шаги.

Теперь у вас есть знания.Умение живет в переходе между ступенями. Требуется дисциплина, чтобы сосредоточить ваше внимание на том, чтобы выслушать ваши перспективы и понимание. Люди ценят тех, кто слушает.

Нужна дополнительная поддержка при рассмотрении возражений по поводу продажи? Ознакомьтесь с полным руководством по работе с возражениями далее.

Время обработки и уровни сложности — возражения по налогу на прибыль и GST / HST

Возражения по налогу на прибыль

Возражения по налогу на прибыль низкой сложности

Возражения по налогу на прибыль низкой сложности, разрешенные в сентябре 2021 года, были обработаны в среднем за 99 дней с даты подачи возражения.Эти возражения включают проблемы с индивидуальными налоговыми льготами, личными вычетами, пособием на ребенка в Канаде и налоговой льготой по инвалидности.

Большинство возражений по подоходному налогу низкой сложности, которые в настоящее время передаются апелляционному офицеру, было получено в апреле 2021 года.

В 2020–2021 финансовом году CRA соблюдал свой стандарт обслуживания возражений низкой сложности в 76% случаев. *

Возражения по налогу на прибыль средней сложности

Возражения по налогу на прибыль средней сложности, разрешенные в сентябре 2021 года, были обработаны в среднем за 277 дней с даты подачи возражения.Эти возражения обычно включают вопросы, связанные с коммерческими расходами, партнерскими отношениями, более сложные вопросы индивидуального подоходного налога, а также вопросы, связанные с малыми и средними корпорациями (T2).

Большинство возражений по подоходному налогу средней сложности, которые в настоящее время передаются апелляционному офицеру, были получены в январе 2021 года.

В 2020–2021 финансовом году CRA соблюдал свой стандарт обслуживания возражений средней сложности в 71% случаев. *

Возражения по налогу на прибыль повышенной сложности

Сложные возражения по налогу на прибыль разрешаются гораздо дольше, чем другие возражения, из-за их технического содержания.Эти возражения обычно касаются крупных корпораций, сложных деловых операций, международного трансфертного ценообразования, общих оценок правил предотвращения уклонения от уплаты налогов и схем уклонения от уплаты налогов.

Они составляют от 2% до 3% от общей рабочей нагрузки CRA по Программе возражений. В среднем на рассмотрение возражений по налогу на прибыль высокой сложности может уйти более 690 дней.

В течение этого времени представители АКБ находятся в постоянном контакте с налогоплательщиками, подавшими возражения.

Статус вашего возражения

Если у вас или вашего уполномоченного представителя есть вопросы о статусе уже поданного вами возражения, и у вас нет контактной информации об апелляционном чиновнике, позвоните по телефону для запросов возражений.

Для вопросов, связанных с возражениями, по бесплатному телефону: 1-800-959-5513

Запросы с возражениями при звонке из-за пределов Канады (звонки принимаются в счет оплаты): 613-940-8563

* Обратите внимание, что на время обработки в 2020–2021 финансовом году повлияла пандемия коронавируса (COVID-19).

Возражения GST / HST

Возражения GST / HST низкой сложности

Возражения GST / HST низкой сложности, разрешенные в сентябре 2021 года, были обработаны в среднем за 193 дня с даты подачи возражения.

Некоторые возражения GST / HST считаются несложными. Они могут включать такие вопросы, как оценка CRA GST / HST, когда декларации не были поданы.

Большинство возражений GST / HST низкой сложности, которые в настоящее время передаются апелляционному офицеру, были получены в ноябре 2020 года.

В 2020–2021 финансовом году CRA соблюдал свой стандарт обслуживания возражений низкой сложности в 76% случаев. *

Возражения GST / HST средней сложности

Возражения GST / HST средней сложности, разрешенные в сентябре 2021 года, были обработаны в среднем за 346 дней с даты подачи возражения.

Эти возражения включают проблемы с новыми скидками на жилье, предварительными налоговыми льготами и введением GST / HST.

Большинство возражений по GST / HST средней сложности, которые в настоящее время передаются апелляционному офицеру, были получены в декабре 2020 года.

В 2020–2021 финансовом году CRA соблюдал свой стандарт обслуживания возражений средней сложности в 71% случаев. *

Возражения GST / HST высокой сложности

Возражения GST / HST высокой сложности разрешаются гораздо дольше, чем другие, из-за их технического содержания.Они связаны с крупными корпорациями, сложными бизнес-операциями и общей оценкой правил предотвращения уклонения от уплаты налогов. Они составляют от 2% до 3% от общей рабочей нагрузки CRA по Программе возражений.

В среднем на рассмотрение возражений по GST / HST высокой сложности может уйти более 500 дней. В течение этого времени представители АКБ находятся в постоянном контакте с налогоплательщиками, подавшими возражения.

Статус вашего возражения

Если у вас или вашего уполномоченного представителя есть вопросы о статусе уже поданного вами возражения, и у вас нет контактной информации об апелляционном чиновнике, позвоните по телефону для запросов возражений.

Для вопросов, связанных с возражениями, по бесплатному телефону: 1-800-959-5513

Запросы с возражениями при звонке из-за пределов Канады (звонки принимаются в счет оплаты): 613-940-8563

В провинции Квебек

Revenu Québec управляет GST в Квебеке. Если физическое местонахождение вашего бизнеса находится в Квебеке и у вас нет контактной информации для вашего апелляционного офицера, вы можете получить информацию о статусе вашего возражения по GST / HST, связавшись напрямую с Revenu Québec, если вы не являетесь лицом, которое выбранное финансовое учреждение (SLFI) для целей GST / HST или QST или и того, и другого.Если вы являетесь SLFI, перейдите в GST / HST и QST — Финансовые учреждения, включая выбранные перечисленные финансовые учреждения.

* Обратите внимание, что на время обработки в 2020–2021 финансовом году повлияла пандемия коронавируса (COVID-19).

8 этапов процесса продаж B2B

Процесс продаж B2B — это набор шагов, призванных помочь продавцам превратить потенциальных клиентов в клиентов. Это масштабируемое, повторяемое руководство по успешным продажам.

Здесь, в Cognism, наш 8-этапный процесс продаж является краеугольным камнем нашей стратегии продаж. Это помогло нам оставаться сосредоточенными и достичь поставленных целей по доходам даже в сложных рабочих условиях, связанных с COVID-19.

В этой статье мы шаг за шагом рассмотрим наш процесс продаж и выясним, почему его наличие так необходимо для масштабной компании.

Прокрутите 👇, чтобы узнать больше, или используйте меню, чтобы перейти к разделу.

Почему вам следует развивать процесс продаж B2B | Объяснение процесса продаж B2B | Свинец | Открытие | Квалификация | Pitch | Работа с возражениями | Закрытие | Последующие действия | Прибытие | Получите больше информации о продажах

Эмили Лю, старший специалист по видеомаркетингу компании

Cognism, объясняет процесс продаж B2B в кратком видеоруководстве.Нажмите ▶ ️, чтобы посмотреть!

Почему вы должны развивать процесс продаж B2B

Большинство продавцов наслаждаются свободой, связанной с их ролью. Способность привносить свою индивидуальность в каждый холодный звонок и адаптироваться к меняющимся разговорам. Однако лучшие продавцы — не художники, они ученые. Они используют данные B2B, чтобы сформировать понимание и создать эффективный процесс продаж.

Процесс продаж SaaS обеспечивает основу, на которой продавец может импровизировать, обеспечивая при этом четыре дополнительных преимущества:

1. Наличие более жесткого процесса упрощает для новичков обновление.
2. Разделение стратегии продаж на этапы упрощает выявление неработающих аспектов и их корректировку.
3. Более структурированный подход к продажам сделает невозможным упускать из виду важные шаги.
4. Видя, где находятся клиенты в процессе продаж, легче делать более точные прогнозы.

Объяснение процесса продаж B2B

Первое, что нужно сделать перед тем, как начать поиск, — это изучить свой целевой рынок и определить свой общий адресный рынок (или TAM).Как только вы это сделаете, вы будете готовы начать процесс продаж.

Рассчитайте свой собственный ТАМ с Cognism — попробуйте наш бесплатный калькулятор ТАМ! Нажмите 👇

Мы разбили наш этап на 8 отдельных этапов, которые описаны в инфографике ниже. Это процесс продаж Cognism B2B!

1 — Ведущее поколение

Лидогенерация — это процесс поиска потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж; люди, которые проявили интерес к вашему продукту и к которым вам следует обратиться! Если у вас есть хорошее представление о вашем TAM и правильном программном обеспечении для генерации лидов, этот шаг не должен занимать времени!

Cognism Prospector — это платформа для генерации лидов B2B, которая предоставит вам доступ к 16 точкам данных по более чем 400 миллионам бизнес-профилей по всему миру.Используя наше программное обеспечение, вы сможете легко находить потенциальных клиентов. Как только вы это сделаете, вам просто нужно составить список людей, с которыми можно связаться!

2 — Открытие

Каждый хороший продавец должен знать свой продукт изнутри. Каждый отличный продавец должен также понимать бизнес своего потенциального клиента. Вложив фундамент и пытаясь понять болевые точки потенциального клиента, прежде чем говорить с ним, вы сможете предложить им решения.Этот этап исследования называется открытием.

Изучение потенциального клиента также дает вам возможность оценить потенциального клиента, прежде чем вы возьмете трубку. Вот несколько советов:

• Свяжитесь с потенциальным клиентом в LinkedIn. Проверьте их недавнюю активность. Что они прокомментировали? Чем они поделились? Писали ли они какие-нибудь статьи или были ли представлены в чьих-то еще? Подобные идеи могут быть полезны для установления взаимопонимания во время холодных звонков.
• Щелкните на веб-сайте их компании.Публиковали ли они в последнее время какие-либо новости или пресс-релизы? Прокрутите их блог, если он у них есть. Обратите внимание на язык / термины, которые использует компания. Опять же, это вся полезная информация, которую вы можете использовать в своих звонках.
• Читайте последние новости в их секторе. Подпишитесь на отраслевые новостные сайты или группы LinkedIn. Когда вы звоните потенциальному клиенту, вы хотите показаться экспертом — не только в своей области, но и в их!

Итог: хотя обнаружение может занять некоторое время, оно сделает ваши звонки намного более успешными.

3 — Квалификация

Теперь, когда вы сделали основу, пора поговорить по телефону.

Во время первой части вашего торгового звонка вы должны оценить, подходит ли потенциальный клиент в качестве покупателя.

Задайте им открытые вопросы, сосредоточьтесь на их проблемах и определите, сможете ли вы их решить. Если нет — не заставляйте! Время имеет существенное значение, и если у вас есть хороший список потенциальных клиентов, у вас будет много других людей, с которыми можно поговорить!

4 — Шаг

К этому моменту вы должны иметь хорошее представление о борьбе, с которой сталкивается потенциальный клиент.Если это так, вы сможете представить презентацию, специально предназначенную для решения их проблем.

Вот где проявляется ваше творчество. Самый подробный в мире процесс продаж не заменит харизмы или обаяния … Вот почему мы часто избегаем подробных сценариев.

Хорошая коммерческая презентация должна длиться около 30 секунд. За это время вам нужно будет показать потенциальному клиенту, что вы провели свое исследование. Ударьте по ключевым ценностям, которые для них важны. Вот несколько советов:

• Укажите типы предприятий, в которых будет работать компания потенциального клиента — это отличный способ продемонстрировать, что вы провели свое исследование!
• Вызвать любопытство в перспективе.Избегайте чрезмерного объяснения вашего продукта или услуги; вы хотите, чтобы потенциальный клиент ответил на несколько вопросов.
• Коммерческое предложение — не повод перечислить все ваши замечательные качества. Перспективы не хотят этого слышать! Вместо этого сосредоточьтесь на том, как ваш продукт может им помочь. Какие результаты они могут ожидать, если станут пользователем?

5 — Обработка возражений

Потенциальный клиент редко будет готов купить сразу после вашего предложения. Скорее всего, у них возникнут вопросы, на которые вам нужно будет ответить.

Когда дело доходит до разрешения возражений, потенциальный клиент никогда не ошибается. Если вы категорически не согласны с возражением потенциального клиента, он повесит трубку. Вместо этого прислушайтесь к тому, что они говорят, и измените свое предложение таким образом, чтобы он отвечал на их вопрос. Скорее всего, они просто еще не услышали нужную информацию.

Со временем вы разовьете целый арсенал способов разрешения возражений. А пока просто выслушайте возражение, подтвердите его и предложите разумное решение. Если все пойдет хорошо, пора закрыть сделку.

6 — Закрытие

Этот этап процесса продаж B2B должен быть наиболее интересным для потенциального клиента. Вы продемонстрировали ценность своего продукта, рассмотрели все их возражения и убедили потенциального клиента, что ваше решение — это инвестиция, от которой нельзя отказаться!

Обсудим цены и при необходимости договоримся. Предлагая некоторую бесплатную добавленную стоимость к сделке, вы можете преодолеть ее.

Кроме того, не забудьте обсудить все оставшиеся шаги до завершения разговора, включая обсуждение всех заинтересованных сторон, которым необходимо подписать сделку.Это гарантирует, что на пути не будет неожиданных ухабов; теперь подписанный контракт будет в поле зрения!

7 — Продолжение

После телефонного звонка отправьте потенциальному клиенту дополнительное электронное письмо. Из-за большого количества людей, которые обычно участвуют в оформлении покупки B2B, важно, чтобы вы оставили хорошее впечатление!

Будьте профессиональны и предложите следующие шаги. Включите краткое изложение или (что еще лучше!) Запись вашего разговора, а также любую дополнительную полезную информацию.Оставив разговор на позитивной ноте, вы откроете дверь для повторных продаж и дополнительных продаж.

Кроме того, если вы собираетесь продолжить работу с новым клиентом, ваши новые рабочие отношения станут отличным началом.

8 — Заезд

Поздравляем! Перспектива стала клиентом. Остался всего один шаг.

После того, как вы подождали, пока клиент оценит ваш продукт, стоит обратиться к нему в последний раз. Узнайте у них, как у них дела.

На этом этапе вы не только получите отличную обратную связь, но и, если им понравился продукт, вы можете попросить предоставить им тематическое исследование или направление. Это даст вам отличную возможность перезапустить процесс поиска B2B!

Узнайте больше о продажах!

Процесс продаж может стать отличной основой для вашей стратегии продаж, но как вы на ней опираетесь?

Мы опубликовали электронную книгу по продажам B2B, содержащую множество советов, уловок и ценной информации, которую можно украсть! Вот что вы найдете внутри:

• Руководство по найму лучших специалистов по продажам SaaS
• Советы, подсказки и уловки холодных звонков
• Шаблоны инфографики и каденции KPI

Нажмите 👇, чтобы загрузить нашу бесплатную электронную книгу сегодня!

Некоторые изменения в процессе подачи возражения и апелляции налогового управления Канадским налоговым агентством

29 ноября 2016 года Генеральный аудитор Канады опубликовал осенние отчеты за 2016 год, в том числе « возражений по подоходному налогу », касающиеся управления налоговым агентством Канады (CRA) возражений по подоходному налогу.В этом бюллетене представлен обзор отчета и освещены его рекомендации, а также меры реагирования и планы по улучшению со стороны CRA.

Управление Генерального аудитора стремилось ответить на простой вопрос: эффективно ли CRA рассматривает возражения по налогу на прибыль? Отвечая «нет», Отчет обнаружил, что CRA в целом не ответил:

1. Своевременно обрабатывать возражения по налогу на прибыль
2. Достаточно точно измерить результаты своей деятельности, и ее показатели эффективности были неполными и неточными
3. Надлежащим образом пересматривать решения по возражениям и апелляциям по налогу на прибыль и не предоставлять результаты этих возражений и судебных решений в рамках CRA

ОБЗОР ОТЧЕТА

Управление Генерального аудитора провело независимую проверку (аудит) Апелляционного отдела CRA, чтобы предоставить объективную информацию, рекомендации и гарантии, чтобы помочь парламенту в его проверке управления ресурсами и программами правительства.

Аудит охватил период с 1 апреля 2011 г. по 31 марта 2016 г. и сосредоточился на рассмотрении возражений и апелляций по налоговым декларациям физических и юридических лиц. Целью аудита было определить, эффективно ли CRA рассматривает возражения по налогу на прибыль. Для оценки эффективности Аудит изучил время, затраченное КДН на представление налогоплательщикам решений по их возражениям. Чтобы определить, где произошли задержки, были рассмотрены различные этапы процесса возражения. Аудит также рассмотрел, как CRA использовало и передавало внутреннюю информацию о результатах возражений и судебных решений.

ВЫВОДЫ, РЕКОМЕНДАЦИИ И ОТВЕТЫ

Ниже приведены основные выводы отчета и их значение, а также рекомендации отчета и ответы CRA на такие рекомендации, а также их планы по улучшению. Различные диаграммы, изображающие количество, результат и суммы налогов, участвующих в групповых и негрупповых возражениях, можно найти в Приложении А. «Групповые» файлы содержат возражения в отношении тех же претензий или аналогичных претензий, которые CRA может рассматривать как налоговые. избегание.Для эффективности и согласованности CRA обычно не обрабатывает «групповые» файлы до тех пор, пока не будет принято окончательное решение по ведущему делу. Отчет был посвящен негрупповым файлам, и этот бюллетень делает то же самое.

В отчете выделены и даны рекомендации по следующим шести проблемным областям:

1. Сроки : CRA не разрешал своевременно возражения по налогу на прибыль и не уведомлял налогоплательщика об ожидаемых задержках.

В отчете сравнивалась деятельность CRA с аналогичными налоговыми администрациями в шести других странах и было обнаружено, что больше всего времени потребовалось Канаде для разрешения возражений. В Канаде на это потребовалось в среднем 276 дней по сравнению со средним показателем в 70 дней для остальных шести стран, согласно данным за 2009 год, содержащимся в международном сравнительном исследовании, опубликованном в 2011 году налоговым органом Соединенного Королевства, Налоговым управлением и таможней Великобритании.

Письмо CRA о подтверждении уведомления налогоплательщика о возражении не содержало оценки периода ожидания для разрешения возражения, и эта информация не была общедоступной.На момент подачи заявки налогоплательщик не знал, сколько времени может потребоваться CRA для разрешения возражения.

Рекомендация: CRA должен предоставить налогоплательщикам сроки, в течение которых он ожидает разрешить свои возражения, и сроки должны основываться на уровне сложности возражений.

Ответ: CRA согласился и пояснил, что эта информация будет предоставлена ​​налогоплательщикам в течение 2016-17 финансового года. Он также пояснил, что ожидаемые и фактические сроки, связанные со сложностью, начнут сообщаться широкой публике на веб-сайте CRA к 31 марта 2017 года.Кроме того, к концу 2016-17 финансового года CRA разъяснит на своем внешнем веб-сайте шаги по разрешению споров с налогоплательщиками, включая требование о предоставлении любой соответствующей информации.

2. Управление растущим числом возражений : Темпы роста числа новых возражений намного опережали увеличение ресурсов, выделенных CRA для их обработки. В частности, за последние 10 финансовых лет количество неурегулированных возражений по налогу на прибыль увеличилось на 171 процент, с 63 384 до 171 744, в то время как количество сотрудников, занимающихся разрешением этих возражений, увеличилось всего на 14 процентов, с 998 до 1138.

Рекомендация: CRA должен разработать и внедрить план действий с определенными сроками и целями, чтобы уменьшить количество неурегулированных возражений до разумного уровня.

Ответ: CRA согласился и объяснил, что к началу 2017 года он разработает стратегию сокращения количества неурегулированных возражений, чтобы быстрее реагировать на запросы налогоплательщиков.

3. Время обработки и причины задержки : Обработка возражений часто откладывалась из-за отсутствия информации в уведомлениях о возражениях, отправленных налогоплательщиками.Апелляционный инспектор обычно первым выявляет такую ​​недостающую информацию, и большинство возражений передается апелляционным инспекторам в среднем через 150 дней после того, как налогоплательщик отправит уведомление о возражении по почте. Это привело к задержкам в запросе информации у налогоплательщиков, и такие задержки препятствовали способности CRA своевременно разрешать возражения.

При обращении за технической помощью из других подразделений CRA сотрудники по апелляциям иногда ждали месяцами или даже годами, прежде чем получить ответы на свои обращения.Шесть процентов разрешенных возражений необходимо было направить в другое учреждение CRA, и сотрудники по апелляциям ждали в среднем 401 день, чтобы получить ответ.

Почему это важно? Налогоплательщикам необходимо знать, сколько времени, вероятно, займет процесс возражения, поскольку эта информация может повлиять на их решение возражать против оценки. CRA взимает пени и штрафы с начисленных налогов, но не с уплаченных налогов. Налогоплательщик, который подает возражение, обычно может выплатить всю или часть спорной суммы заранее или может дождаться решения CRA.Налогоплательщики, которые являются «крупными корпорациями», должны в любом случае уплатить 50 процентов спорного налога, и, если они в конечном итоге добьются успеха, получат лишь скромный «предписанный» возврат процентов на эти суммы, и этот возврат сам облагается налогом.

Рекомендация: CRA должен провести полную проверку процесса возражения, чтобы определить и внести изменения для улучшения своевременного разрешения возражений.

Ответ: CRA согласился и объяснил, что, начиная с осени 2016 года, он проведет обзор процесса возражений.Для обеспечения полноты файлов при передаче апелляционным инспекторам, начиная с 2017–18 финансового года, с налогоплательщиками свяжутся для предоставления недостающей информации в рамках начального шага при получении возражений.

4. Показатели оценки эффективности : Метод оценки своевременности CRA не был ни последовательным, ни полным и не позволял точно измерить время, необходимое для обработки возражения.
   1. Определение «своевременный»: CRA не определил, что является «своевременным», и, следовательно, не смог определить, что будет считаться разумным периодом времени для разрешения возражений.
   2. Показатели и внешняя отчетность: CRA не разработал полный набор показателей для измерения времени, необходимого для обработки возражения. Его индикаторы учитывали только сложность возражений. Не было индикаторов для других этапов процесса возражения, таких как сроки для передачи возражения офицеру по апелляциям или для обработки направления. Также отсутствовал общий показатель времени, в течение которого CRA должен отсчитывать от получения уведомления о возражении против разрешения возражения.
   3. Ошибки данных: Информационная система CRA не имела достаточных средств контроля для обеспечения целостности данных. Например, можно было ввести дату для заполнения возражения, которая предшествовала дате получения возражения, и в таких случаях ошибка не была отмечена системой.

Почему это важно? CRA не может определить, выполняет ли он свой мандат по своевременному рассмотрению возражений, если он не может точно измерить свою работу.

Рекомендации:

1. Определение «своевременного»: CRA должен определить, что он считает «своевременным» разрешением возражения.
   Ответ: CRA согласился и объяснил, что в 2017–18 финансовом году он будет внедрять и публично сообщать о стандарте разрешения возражений низкой сложности, которые составляют примерно 60% возражений. Этот стандарт будет отвечать налогоплательщикам в течение 180 дней, в 80% случаев.
   CRA также установит систему измерения для своевременного разрешения возражений средней сложности, которые составляют 35% возражений, к концу 2016-17 финансового года и опубликует это измерение в 2017-18 финансовом году.
2. Показатели и внешняя отчетность: CRA должен изменить свои показатели эффективности, чтобы он мог точно измерить, обеспечивает ли он своевременную проверку. Эти показатели должны включать все этапы процесса и должны быть последовательными из года в год, чтобы CRA мог оценивать свою эффективность с течением времени.CRA должен также сообщать эти показатели, связанные с ними цели и результаты в Парламент, а также сообщать их налогоплательщикам.
   Ответ: CRA согласился и объяснил, что в настоящее время он вводит новые индикаторы для своевременного рассмотрения возражений и что такие индикаторы будут включены в его отчет о работе департамента. Он также опубликует описание сложности возражений на своем веб-сайте к концу 2016-17 финансового года.
3. Ошибки в данных: CRA должен добавить соответствующие средства управления в процесс возражений и свои информационные системы, чтобы гарантировать целостность своих данных.

Ответ: CRA согласился и объяснил, что новые достоверности данных будут включены в текущую систему в предстоящих циклах выпуска осенью 2016 года, в мае 2017 года и на постоянной основе.

5. 65 процентов возражений в пользу налогоплательщиков : 65 процентов возражений, рассмотренных КДН, были приняты в пользу налогоплательщиков в отношении всей или части спорных сумм налога.

Из этих решений 6 канадских долларов.1 млрд начисленных налогов из общей суммы спора в размере 11,6 млрд канадских долларов был разрешен налогоплательщикам. CRA также отменил штрафы и пени на сумму почти 1,1 миллиарда канадских долларов, связанные с возражениями.

Во многих случаях возражения были разрешены полностью или частично, поскольку налогоплательщик предоставил дополнительную информацию, подтверждающую возражение.

Почему это важно? Большое количество решений по возражениям в пользу налогоплательщиков может указывать на проблемы с оценками.

Рекомендация: CRA должен изучить причины, по которым возражения принимаются в пользу налогоплательщиков, чтобы он мог определить возможности решения проблем до подачи возражений.

Ответ: CRA согласился и объяснил, что ежеквартальная отчетность, содержащая основания для решений по возражениям, будет выпускаться для аудита и оценки областей, начиная с третьего квартала 2016-17 финансового года.

6. Сообщение результатов в CRA: CRA не предоставило надлежащим образом информацию о результатах возражений или апелляций аудиторам, оценщикам или сотрудникам по апелляциям CRA.Это ограничивало способность CRA учиться и улучшать свою работу.

Почему это важно? Решения об оценке, отмененные в процессе подачи возражений или в суде, могут указывать на несоответствия в процессах оценки или возражений. Обмен информацией об отмене оценок может в конечном итоге уменьшить количество возражений и апелляций.

Рекомендация: CRA должен гарантировать, что решения по возражениям и апелляциям распространяются таким образом, чтобы лица, выполняющие оценку, могли использовать эту информацию для улучшения будущих оценок.

Ответ: CRA согласился и объяснил, что он привержен обеспечению того, чтобы решения по возражениям и апелляциям передавались во все области оценки и аудита.

ВОЗМОЖНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ДЛЯ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ НАЛОГООБЛОЖЕНИЙ

Плюсы

1. Изменения, предлагаемые CRA, могут дать налогоплательщикам ряд преимуществ: более быстрое обслуживание и более быстрое разрешение споров. Возражения, вероятно, будут разрешены быстрее, если к налогоплательщикам обратятся с просьбой предоставить недостающую информацию как часть начального шага при получении возражений.

2. Сокращение отставания может позволить персоналу CRA рассмотреть существо возражения налогоплательщика вдумчиво и без спешки.

3. Должен быть улучшен доступ к правосудию для лиц, которые надеются разрешить дела без необходимости обращаться в налоговый суд, когда возникают вопросы, связанные с определенными претензиями по налоговым кредитам и налоговым вычетам.

4. Решения об оценке, которые отменяются в процессе возражений или в судебном порядке, могут более четко свидетельствовать о несоответствиях в процедурах оценки и / или возражений CRA.

5. Обмен информацией об отмене оценок может помочь оценщикам, аудиторам и апелляционным работникам принимать более точные и последовательные решения и не допускать подобных ошибок. Эти действия могут в конечном итоге сократить количество возражений и апелляций.

Минусы

1. Предлагаемые изменения могут также привести к большему количеству апелляций в налоговые суды и меньшему количеству вопросов, успешно разрешенных на уровне внутренних апелляций CRA, учитывая более тщательную проверку результатов и сроков.Некоторые должностные лица CRA по апелляциям могут решить не разрешать возражения, учитывая необходимость быстрого решения вопросов, или могут не разрешать вопросы в пользу налогоплательщика в сроки, предписанные для заполнения файла.

2. Маловероятно, что рекомендации Отчета уступят место более быстрому и более частому разрешению сложных налоговых возражений и апелляций, касающихся трансфертного ценообразования, сделок по уклонению от уплаты налогов и, возможно, даже научных исследований и экспериментальных разработок.Должностные лица CRA, вероятно, продолжат передавать эти вопросы на рассмотрение другим сотрудникам CRA, что приведет к длительному процессу проверки, часто без какого-либо окончательного разрешения спора.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

CRA указало, что внесет процессуальные изменения в начале 2017 года. Налогоплательщикам все равно следует ожидать задержек в обработке возражений до тех пор, пока отставание не будет сокращено.

За дополнительной информацией обращайтесь:

Эд Крофт 604-631-5200
Мэтью Уивер 604-631-4187

или любого другого члена нашей группы по налоговым спорам и судебным спорам.

Таблица A: Результаты решений по возражениям на 2011–12–2015–16 финансовые годы

Негрупповые возражения
Категория	Возражения			Суммы налогов			Среднее время обработки возражения (дни)
	Итого (количество)	Разрешены полностью или частично (количество)	Разрешены полностью или частично (в процентах от общего количества)	Сумма спора (В миллионах долларов)	Разрешено в пользу налогоплательщиков (В миллионах долларов)	Разрешено в пользу налогоплательщиков (в процентах от общего количества)
Все	223 739	112 748	50.4%	$ 13 270	$ 6 059	45,7%	263
Вид налога на прибыль:
	188 008	95,786	50.9%	$ 2,556	$ 1 031	40,3%	227
	35 731	16 962	47,5%	$ 10 715	$ 5 027	46.9%	454
Сложность возражения: 1
	135 610	64 697	47.7%	$ 361	$ 247	68,5%	143
	82 748	45 838	55,4%	5 362 долл. США	2 142 долл. США	39.9%	431
	3 867	1 968	50,9%	7 487 долл. США	3 656 долл. США	48,8%	896
Причина возражения: 2
	174 893	84 624	48.4%	$ 1,528	939	61,5%	183
	47 143	27,158	57,6%	$ 11 395	5 114	44.9%	532
Примечание. Цифры включают все возражения, полученные Канадским налоговым агентством, включая те, которые были отклонены, и в каких случаях Агентство сочло оценки подтвержденными. 1 Исключая 2 512 возражений без присвоенного уровня сложности (1514 негрупповых файлов и 998 групповых файлов). 2 За исключением 1 708 возражений по оценкам, которые исходили не из отдела оценки или отдела аудита (1 703 негрупповых файла и 5 групповых файлов).

Групповые возражения
Категория	Возражения			Суммы налогов			Среднее время обработки возражения (дни)
	Итого (количество)	Разрешены полностью или частично (количество)	Разрешены полностью или частично (в процентах от общего количества)	Сумма спора (В миллионах долларов)	Разрешено в пользу налогоплательщиков (В миллионах долларов)	Разрешено в пользу налогоплательщиков (в процентах от общего количества)
Все	143 166	94 298	65.9%	4 606 долл. США	$ 1,317	28,6%	1 503
Вид налога на прибыль:
	140 413	92 864	66.1%	$ 1 496	$ 469	31,4%	1,513
	2,753	1,434	52,1%	3 110 долл. США	$ 848	27.3%	1 001
Сложность возражения: 1
	12 679	6280	49.5%	$ 40	$ 24	60,3%	221
	128 486	86 862	67,6%	$ 1,664	$ 516	31.0%	1,615
	1 003	577	57,5%	$ 2 822	757 долларов США	26,8%	1,632
Причина возражения: 2
	31 806	17 414	54.8%	150 долларов США	$ 67	44,6%	456
	111 355	76 881	69,0%	4 456 долл. США	$ 1,250	28.0%	1,802
Примечание. Цифры включают все возражения, полученные Канадским налоговым агентством, включая те, которые были отклонены, и в каких случаях Агентство сочло оценки подтвержденными. 1 Исключая 2 512 возражений без присвоенного уровня сложности (1514 негрупповых файлов и 998 групповых файлов). 2 За исключением 1 708 возражений по оценкам, которые исходили не из отдела оценки или отдела аудита (1 703 негрупповых файла и 5 групповых файлов).

Все возражения (негрупповые и групповые)
Категория	Возражения			Суммы налогов			Среднее время обработки возражения (дни)
	Итого (количество)	Разрешены полностью или частично (количество)	Разрешены полностью или частично (в процентах от общего количества)	Сумма спора (В миллионах долларов)	Разрешено в пользу налогоплательщиков (В миллионах долларов)	Разрешено в пользу налогоплательщиков (в процентах от общего количества)
Все	366 905	207 046	56.4%	$ 17 877	$ 7 375	41,3%	747
Вид налога на прибыль:
	328,421	188 650	57.4%	$ 4 052	1 500 долл. США	37,0%	776
	38 484	18 396	47,8%	$ 13 824	$ 5 875	42.5%	493
Сложность возражения: 1
	148 289	70 977	47.9%	400	$ 271	67,6%	150
	211 234	132,700	62,8%	$ 7 026	2 658 долл. США	37.8%	1,151
	4 870	2,545	52,3%	10 310	$ 4 413	42,8%	1 048
Причина возражения: 2
	206 699	102 038	49.4%	$ 1,678	$ 1 006	60,0%	225
	158 498	104 039	65,6%	$ 15 851	$ 6 364	40.1%	1,424
Примечание. Цифры включают все возражения, полученные Канадским налоговым агентством, включая те, которые были отклонены, и в каких случаях Агентство сочло оценки подтвержденными. 1 Исключая 2 512 возражений без присвоенного уровня сложности (1514 негрупповых файлов и 998 групповых файлов). 2 За исключением 1 708 возражений по оценкам, которые исходили не из отдела оценки или отдела аудита (1 703 негрупповых файла и 5 групповых файлов).

Отчет

2 — Возражения по уплате подоходного налога — Канадское налоговое агентство

У налогоплательщиков, которые не согласны с оценкой налоговых деклараций Канадского налогового управления, есть несколько способов разрешения споров. Если у них есть дополнительная или новая информация или они хотели бы продолжить рассмотрение своих оценок, они могут связаться с Агентством по телефону, письменно или онлайн. Налогоплательщики также имеют право подавать возражения, которые требуют беспристрастного и своевременного рассмотрения Агентством.

Эта проверка была сосредоточена на том, эффективно ли Канадское налоговое управление рассматривало возражения по подоходному налогу. Чтобы оценить эффективность, мы рассмотрели время, которое потребовалось Агентством для предоставления налогоплательщикам решений по их возражениям. Мы также изучили различные этапы процесса возражения, чтобы определить, где произошли задержки. При рассмотрении апелляций по подоходному налогу мы изучили, как Агентство использовало и передавало информацию о судебных решениях.

Мы не изучали апелляционный процесс в судах, оценку того, как оценивалась производительность, связанная с апелляциями в суд, или обоснованность оценочных решений.Мы также не проверяли уведомления о возражениях или апелляциях, связанных с налогом на товары и услуги, Канадским пенсионным планом или страхованием занятости.

Почему мы провели этот аудит

В 2014 календарном году Агентство обработало около 29 640 000 деклараций по налогу на прибыль, при этом соответствующие налоговые доходы составили почти 235 миллиардов долларов. В течение того же календарного года налогоплательщики подали 66 864 возражения, по которым оспариваемая сумма подоходного налога составила 4,8 миллиарда долларов. По состоянию на 31 марта 2016 года у Агентства была инвентаризация 171 744 непогашенных возражений по налогу на прибыль физических и юридических лиц, что составляет более 18 миллиардов долларов федеральных налогов.

Эта проверка важна, потому что налогоплательщики, которые не удовлетворены своей оценкой подоходного налога, имеют право на беспристрастную и своевременную проверку своих налоговых деклараций. Налогоплательщики и Агентство могут понести значительные затраты времени и ресурсов в результате неоправданных задержек.

Что мы сделали

Мы пришли к выводу, что Канадское налоговое агентство своевременно не обработало возражения по налогу на прибыль.

Хотя Агентство разработало и сообщило показатели эффективности для процесса возражений, они были неполными и неточными.В частности, не было индикатора или целевого срока, в течение которого налогоплательщики должны ждать решения по своим возражениям.

Кроме того, Агентство не проводило надлежащего анализа или пересмотра решений по возражениям и апелляциям по налогу на прибыль, а также недостаточное распространение результатов этих возражений и судебных решений внутри Агентства.

Что мы нашли

Обработка возражений и результатов измерения

В целом, мы обнаружили, что Канадскому налоговому агентству потребовалось слишком много времени для обработки возражений по налогу на прибыль, что привело к накоплению списка возражений.Мы также обнаружили, что он не дает адекватной оценки результатов своей деятельности. То, что Агентство сообщило как время для обработки возражения, было короче, чем время, фактически ожидаемое налогоплательщиками. В методе оценки работы Агентства пропущены определенные этапы процесса возражения; поэтому представленные ею результаты работы за время, которое потребовалось для обработки возражений, были неточными.

Эти выводы важны, поскольку в соответствии с Биллем о правах налогоплательщиков Агентства налогоплательщики имеют право на официальное рассмотрение и последующую апелляцию.Они также имеют право получать своевременную информацию. Чем дольше рассматривается возражение, тем выше затраты налогоплательщиков. Чтобы избежать дополнительных процентов, налогоплательщики могут выплатить спорную сумму при первой подаче возражений или в любое время, когда имеется непогашенный остаток. В противном случае они должны будут выплатить проценты позже, если их возражения не будут приняты. Налогоплательщики могут понести большие расходы, учитывая, что на принятие решения Агентством могут уйти месяцы или даже годы.

Агентству необходимо принять во внимание все этапы своего процесса, чтобы измерить и отчитаться о времени, необходимом для обработки возражения.Без этой информации налогоплательщики не могут определить, как долго им придется ждать решений по своим возражениям, а Агентство не может определить, улучшается или ухудшается ситуация с выполнением своего мандата по своевременному рассмотрению возражений.

• Неэффективность процесса Канадского налогового управления привела к задержкам в разрешении возражений

  Рекомендация. Налоговое управление Канады должно предоставить налогоплательщикам сроки, в которые оно рассчитывает разрешить их возражения.Сроки должны основываться на уровне сложности возражений.

  Рекомендация. Налоговое управление Канады должно разработать и реализовать план действий с определенными сроками и целями, чтобы сократить перечень неурегулированных возражений до разумного уровня.

  Рекомендация. Налоговое управление Канады должно провести полную проверку процесса подачи возражений, чтобы выявить и внести изменения для улучшения своевременного разрешения возражений.

• Метод оценки своевременности, применяемый Агентством, не был последовательным и полным, и не обеспечивал точной оценки времени, необходимого для обработки возражения.

  Рекомендация. Налоговое управление Канады должно определить, что оно считает своевременным разрешением возражения. Он может обратиться к другим сопоставимым организациям, чтобы определить, что является разумным.

  Рекомендация. Налоговое управление Канады должно изменить свои показатели эффективности, чтобы оно могло точно измерять и сообщать о том, выполняет ли оно свой мандат по своевременной проверке.Эти показатели должны включать все этапы процесса с момента подачи возражения налогоплательщиком, и они должны быть последовательными из года в год, чтобы Агентство могло выявлять тенденции и оценивать результаты с течением времени. Агентство также должно сообщать эти показатели, соответствующие цели и результаты в Парламент и сообщать их налогоплательщикам.

  Рекомендация. Налоговое управление Канады должно добавить соответствующие меры контроля в процесс подачи возражений и в свои информационные системы для обеспечения целостности своих данных.

Сообщение результатов возражений в Агентстве

В целом мы обнаружили, что Агентство не предоставляло надлежащим образом информацию о результатах рассмотрения возражений или апелляций аудиторам, экспертам или сотрудникам по апелляциям Агентства, что ограничивало его способность изучать и улучшать свою работу и процессы. Мы также обнаружили, что 65 процентов возражений, принятых и обработанных Канадским налоговым агентством, были приняты в пользу налогоплательщиков в отношении всей или части спорных налоговых сумм.

Эти выводы важны, потому что, по нашему мнению, оценочные решения, отмененные в процессе возражения или через суд, могут сигнализировать о несоответствиях в процессах оценки или возражений. Обмен информацией об отмененных оценках может помочь оценщикам, аудиторам и апелляционным работникам принимать точные и последовательные решения, что в конечном итоге может сократить количество возражений и апелляций.

Ответы организаций на рекомендации

Канадское налоговое агентство согласно с нашими рекомендациями и предоставило ответ (см. Список рекомендаций).

Дополнительная информация

Для получения дополнительной информации

Связи со СМИ
Тел .: 1-888-761-5953
Эл. Почта: [email protected]

Twitter: OAG_BVG

ВТО | Споры — CBT урегулирования споров — Процесс — Этапы в типичном случае урегулирования споров в ВТО — Этап панели

Если консультации не разрешили спор, Сторона, подавшая жалобу, может потребовать создания комиссии для вынесения решения спор.Как упоминалось ранее, истец может сделать это в любое время в течение 60 дней. после даты получения ответчиком запроса о консультациях, но и раньше, если респондент не соблюдал сроки ответ на запрос о консультациях или если консультирующие стороны совместно считают, что консультации не привели к разрешению спора (ст. 4.7 ДСУ). Если консультации не дали удовлетворительного результата для заявителя, процедура, начинающаяся с панельной стадии, дает заявителю возможность отстаивать свои права или защищать свои преимущества в рамках ВТО Соглашение.Эта процедура одинаково важна для респондента как возможность защитить себя, потому что он может не согласиться с истцом по либо факты, либо правильное толкование обязательств или выгод по Соглашение ВТО. Судебная стадия разрешения спора предназначена для разрешения юридического спора, и обе стороны должны принять любые решения как обязательные (хотя они всегда могут попытаться урегулировать спор полюбовно в любой время).

Создание панели back to top

Запрос на создание комиссии инициирует этап рассмотрения.Запрос на создание комиссии должен быть сделан в письменной форме и адресован председателю ОРС. Этот запрос становится официальным документом в рассматриваемом споре и распространяется среди всех членов (ВТО). ¹ Для того, чтобы быть включенным в повестку дня собрания DSB, запрос о создании комиссии должен быть подан как минимум за 11 дней (Правило 3 Правил процедуры). Он должен указать, проводились ли консультации, указать конкретные рассматриваемые меры и предоставить краткое, но достаточно четкое изложение правовой основы жалобы (статья 6.2 ДСУ).

Содержание запроса на создание группы имеет решающее значение. Согласно статье 7.1 DSU, такой запрос определяет стандартный круг ведения для рассмотрения вопроса комиссией. Другими словами, запрос на создание комиссии определяет и ограничивает масштаб спора и, следовательно, степень юрисдикции комиссии. Только мера или меры, указанные в запросе, становятся объектом рассмотрения комиссии, и комиссия будет рассматривать спор только в свете положений, указанных в запросе истца.Помимо определения круга ведения комиссии, запрос об учреждении комиссии также имеет функцию информирования ответчика и третьих сторон об основании жалобы. ²

Таким образом, важно составить запрос о создании комиссии с достаточной точностью, чтобы избежать того, чтобы ответчик выдвинул предварительные возражения против отдельных требований или чтобы комиссия не отказалась вынести решение по определенным аспектам жалобы. Предоставление «краткого изложения правовых основ жалобы, достаточного для четкого представления проблемы» означает, что юридические претензии, но не аргументы, все должны быть в достаточной мере указаны в запросе на создание панель.Если в первоначальном запросе не указано конкретное требование, запрос впоследствии не могут быть «излечены» аргументацией стороны, подавшей жалобу, в письменных материалах или устных заявлениях комиссии. ³ Простое перечисление статей предположительно нарушенных соглашений может, в конкретных обстоятельствах дела, быть достаточным для удовлетворения минимальных требований статьи 6.2 DSU ⁴ , но это должно быть исследовано в случае — в индивидуальном порядке. ⁵ В нескольких случаях (предварительных) возражений со стороны ответчика комиссии и Апелляционный орган спрашивали, была ли способность ответчика защищать себя ограничена предполагаемым отсутствием ясности в запросе комиссии. ⁶

Панели

имеют стандартное техническое задание, если стороны в споре договариваются об ином в течение 20 дней с момента учреждения коллегии (статья 7.1 ДСУ). Если согласовано иное, чем стандартное техническое задание, любой Член может поднять любой вопрос в этом отношении в DSB (статья 7.3 ДСУ).

Создание панелей — одна из функций DSB и является одной из трех ситуаций, в которых решение DSB не требуют консенсуса.В первое собрание DSB, на котором сделан такой запрос, отвечающий член все еще может заблокировать создание комиссии, как это было в случае урегулирования спора система в соответствии с GATT 1947. На втором заседании DSB, на котором был сделан запрос, однако комиссия будет создана, если ОРС не примет консенсусное решение. не создавать комиссию (т.е. применяется правило «отрицательного» консенсуса (статья 6.1 ДСУ)). Эта вторая встреча обычно происходит около месяц спустя, но заявитель также может запросить специальную встречу DSB в течение 15 дней с момента запроса, при условии, что по крайней мере за десять дней до дается уведомление о собрании (сноска 5 к статье 6.1 из ДСУ).

Правило отрицательного (или обратного) консенсуса означает, что истец в конечном итоге имеет гарантию того, что запрошенная комиссия будет создана, если она того пожелает. Единственная возможность предотвратить создание — это консенсус в DSB против создания, но этого не произойдет до тех пор, пока истец не желает присоединиться к этому консенсусу. Другими словами, до тех пор, пока истец, даже в одиночку и против сопротивления всех других членов ВТО, настаивает на создании комиссии, DSB не может прийти к консенсусу против создания комиссии.Следовательно, ⁷ , говорят о фактически автоматическом решении DSB установить панель.

Третьи стороны до панели наверх

Участники спора, подавшие жалобу, и ответившие участники являются сторонами спора. Другие члены имеют возможность быть заслушанными комиссиями и делать письменные заявления в качестве третьих лиц, даже если они не участвовали в консультациях. Чтобы участвовать в процедуре комиссии, эти члены должны иметь существенный интерес в рассматриваемом ею вопросе, и они должны уведомить о своей заинтересованности ОРС (статья 10.2 ДСУ).

На практике DSB применяет десятидневный срок с момента создания комиссии для членов, чтобы сохранить свои права в качестве третьих лиц. На собрании, на котором создается коллегия, достаточно сделать это устно. В течение следующих десяти дней о существенном интересе и желании членов участвовать в качестве третьих сторон необходимо уведомить ОРС в письменной форме через Секретариат ВТО.

Существует разница между «существенным торговым интересом», который требуется для третьих сторон при консультациях, и «существенным интересом» перед комиссией.Наиболее важным является тот факт, что присоединиться к консультациям можно только с согласия респондента (а в случае отказа нет возможности принудить к участию). С другой стороны, любой член, который на практике вызывает системный интерес, допущен к процедуре комиссии в качестве третьей стороны без какой-либо проверки того, действительно ли интерес является «существенным».

Третьи стороны получают первые письменные материалы в комиссию и представить их мнения, представленные группе в устной форме во время первой основной встречи (статья 10.3 ДСУ). Третьи стороны не имеют никаких прав, кроме этих, хотя комиссия может и часто расширяет права участия третьих сторон в отдельных случаях.

Примечания:

1. Просьба создание комиссии также является публичным документом, но нет стандарта номер заявки на создание панели, потому что количество документов возникшие из спора после запроса о консультациях (WT / DS ### / 1) и до того, как запрос на создание группы изменится (третьи стороны запрашивают присоединение к консультациям, принятие ответчиком третьих лиц). к тексту

2. Апелляция Отчет тела, ЕС — Бананы III, п. 142. к тексту

3. Апелляция Отчет тела, ЕС — Бананы III, п. 143. к тексту

4. Апелляция Отчет тела, ЕС — Бананы III, п. 141. к тексту

5. Апелляция Body Report, Корея — Молочные продукты, пункт. 127. к тексту

6. Апелляция Body Report, Корея — Молочные продукты, пункт. 127, Апелляционная инстанция Body Report, Таиланд — Двутавровые балки, п.95. к тексту

7. Было бы противоречиво, Помимо необычных обстоятельств, запросить комиссию и одновременно воздержаться от возражения против попытки консенсуса в DSB не создавать комиссию. к тексту

.