Ассортимент в магазине: Пять типов товаров, которые должны быть в каждом магазине

Содержание

Ассортимент товаров: как разработать ассортиментную матрицу

Автор: Екатерина Анатольевна Бузукoвa, консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик.

 

Ассортимент есть в любой компании, независимо от ее структуры и торговой специфики. Ассортиментом нужно управлять, а не пускать на самотек — иначе эта огромная масса товаров начнет управлять вами, забирая себе ваши ресурсы: оборотные средства, торговые и складские площади и время сотрудников.

Прежде чем мы оформим ассортимент и примемся за его наполнение, необходимо составить ассортиментную матрицу.

Ассортиментная матрица — это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики вашей компании и особенностей формата и расположения магазина.

Ассортиментный минимум — перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени независимо от сезона.

Это — ядро ассортимента, его основа. Он справедлив для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролироваться категорийными менеджерами постоянно. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.

 

Для составления ассортиментной матрицы необходимо:

1. Определить формат магазина и его основную концепцию и позиционирование (что и как мы будем продавать). Требования к формату (площадь магазина, магазин самообслуживания или торговля через прилавок, мини-маркет, супермаркет, дискаунтер или бутик и т. п.) Какова специфика региона или города (город с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Каковы особенности местоположения («спальный» район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т. п.)

2. Изучить покупательский спрос, провести сегментирование покупателей (кому мы будем это продавать, кто наш основной потребитель: возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в нашем магазине, что хочет получить, какие услуги ожидает от нас или конкурентов). Целевой сегмент — тот, на котором стоит сосредоточить маркетинговые усилия. Это группа покупателей, приобретающих чаще или больше всего и приносящих магазину наибольшую прибыль. Суть сегментирования как раз в том, чтобы выделить самые интересные и прибыльные для нас группы клиентов и создать для них предложение, максимально отвечающее потребностям этих групп.

3. Изучить ассортимент конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги они предлагают, кто из других сетей еще собирается «прийти»).

4. Принять решение о товарах, которые будут продаваться в магазине, и об уровне цен на эти товары. На данном этапе уместно начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворять нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок.

5. На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров. Составить товарный классификатор, выделив эти три уровня. Это сделать несложно, так как мы используем достаточно общие признаки, объединяющие множество товаров (из чего сделано, кому предназначено, как и где будем использовать).

Первый уровень — класс товаров. Чем крупнее формат магазина, тем больше уровней деления. В ряде случаев первым (высшим) уровнем классификатора может являться класс товаров — например, «продовольственные товары» и «непродовольственные товары» или «одежда» и «обувь», т. е. то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением. Например, «продовольственные товары» — это то, что едят, а «непродовольственные товары» — то, что не едят, «одежда» — то, что носят на теле, «обувь» — то, что носят на ногах. Но в магазинах более мелкого формата или там, где все товары однородны (например, магазин торгует только одеждой, причем для определенного покупателя, скажем для молодежи), выделение класса необязательно.

Второй уровень — товарная группа. Это совокупность товаров, объединенных некими общими признаками: видом товара, способом производства и т.

д. (например, «молочные продукты», «хлебобулочные изделия», «женская одежда», «мужская обувь», «мебель», «светильники», «аксессуары для дома»). Как правило, в магазине любого формата этот уровень присутствует и часто является высшим уровнем, ниже которого уже идет товарная категория.

Третий уровень — товарная категория. Это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Проще говоря, товарная категория — это то, за каким товаром покупатель идет в магазин. За молоком, кефиром и йогуртами (а не за молочными продуктами). За майкой, футболкой и свитером (а не за изделиями из трикотажа). За туфлями, сапогами и босоножками (а не за обувью). За пылесосом, стиральной машиной и обогревателем (а не за бытовой техникой). За диваном в гостиную, письменным столом и книжным шкафом (а не за мебелью).

6. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории.

7. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций. Проанализировав соотношение ролей всех категорий, которые есть в магазине, мы можем увидеть, насколько наш ассортимент сбалансирован по ширине. У каждой категории своя роль в ассортименте:

  • уникальные — имидж и запоминаемость магазина, импульсные покупки;
  • приоритетные — прибыльность и привлечение потока покупателей;
  • базовые — высокая оборачиваемость и привлечение потока покупателей;
  • периодические (сезонные) — обновление ассортимента, привлечение и удержание покупателя;
  • удобные — обеспечение постоянного покупательского потока, комплексность покупки, удобство для покупателя.

 

В зависимости от того, каких целей достигает категория, она будет наполняться теми или иными товарами — дорогими или дешевыми, новинками или товарами для объемной покупки.

Товары категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей категории достичь запланированных целей (табл. 1).

 

Таблица 1. Соотношение целей магазина, ролей категорий и товаров внутри категории.

Цели магазина Категории, перед которыми эти цели ставятся в первую очередь Товары внутри категории, достигающие этих целей
Привлечь покупателей, обеспечить поток покупателей Приоритетные
Базовые
Реже — периодические
Популярные, известные, актуальные, рекламируемые новинки
Создать оборот Базовые
Удобные
Реже — приоритетные
Недорогие, массовые, актуальные в сезон
Принести прибыль Приоритетные
Не всегда — уникальные
Реже — периодические
Дорогие, статусные, новинки, особенные
Удержать покупателей Периодические
Не всегда — уникальные
Не всегда — базовые
Особенные, сезонные, недорогие
Увеличить объем покупки и среднего чека Удобные
Базовые
Комплексные или объемные
Воздействовать на импульс, пробудить желание совершить покупку Приоритетные
Уникальные
Реже — удобные
Новинки, выкладка
Поддержать имидж магазина Приоритетные
Уникальные
Дорогие и статусные, работа персонала

 

Общий вывод: после окончательного решения о том, что в нашем ассортименте находятся те или иные категории, товарные позиции, следует составлять матрицу.

Результатом такой работы, собственно, и явится ассортиментная матрица, содержащая в себе информацию о товаре и поставщиках. Далее следует уже тактическая работа по анализу продаж и запасов и поддержанию матрицы в актуальном состоянии.

После анализа товаров внутри категории становится ясно, что ввод и вывод новой товарной позиции в ассортимент должны быть осознанными. Нельзя вводить в ассортимент товары без четкого понимания их места в категории и той задачи, которую они должны осуществлять. Для каждого товара существуют свои нормы оборачиваемости, складского запаса, периодичности поставок и т. д.

 

Только практические современные знания и навыки. Изучите эти практические курсы по маркетингу и рекламе или учитесь чему хотите по абонементу, со скидкой.

MODIS

Как делать замеры

Одежда, дети 3-7 лет

Размер 26 28 28 30 30 
Российский размер 3 года 4 года 5 лет 6 лет 7 лет 
Рост (см) 98 104 110 116 122
Обхват груди (см) 52 56 56 60 60   
Обхват талии (см) 48 51 51 54 54   

Одежда, девочки 7-13 лет

Размер 30 32 34 36 38 40 40
Российский размер 7 лет 8 лет 9 лет 10 лет 11 лет 12 лет 13 лет
Рост (см) 122 128 134 140 146 152 158
Обхват груди (см) 60 64 68 72 76 80 80
Обхват талии (см) 54 57 60 63 66 66 66

Одежда, мальчики 7-13 лет

Размер 30 32 34 36 38 40 40
Российский размер 7 лет 8 лет 9 лет 10 лет 11 лет 12 лет 13 лет
Рост (см) 122 128 134 140 146 152 158
Обхват груди (см) 60 64 68 72 76 80 80
Обхват талии (см) 54 57 60 63 66 69 69

Одежда для новорожденных

Размер 3 мес 6 мес 9 мес 12 мес 18 мес 24 мес
Рост (см) 62 68 74 80 86 92
Обхват груди (см) 40 44 44 48 48 52

Обувь, дети 1-3 года

Размер обуви 17 18 19 20 21 22
Длина стопы,мм 105 110 115 125 130 135
Длина стельки ориентировочная (зависит от модели обуви) 110 115 120 130 135 140

Обувь, дети 3-7 лет

Размер обуви 23 24 25 26 27 28 29 30
Длина стопы,мм 145 150 155 165 170 175 185 190
Длина стельки ориентировочная (зависит от модели обуви) 150 155 160 170 175 180 190 195

Обувь, дети 7-13 лет

Размер обуви 31 32 33 34 35 36 37
Длина стопы,мм 195 205 210 215 225 230 235
Длина стельки ориентировочная (зависит от модели обуви) 200 210 215 220 230 235 240

Носки

Размер носков 18-20 20-22




Длина стопы, см 18-20 20-22




Фактический размер обуви (ноги) 29-31 32-34





Как сформировать ассортимент, который угодит всем

Независимый консультант по управлению ассортиментом Екатерина Бузукова рассуждает о конфликте между поставщиком, продавцом и покупателем, возникающем во взглядах на «правильный ассортимент», и предлагает методику формирования ассортимента, который удовлетворяет потребности всех трех сторон.

Екатерина Бузукова — ведущий в России консультант по управлению ассортиментом в рознице, специалист по категорийному менеджменту, бизнес-тренер, ведущая семинаров, автор и соавтор книг «Управление ассортиментом в рознице.

Категорийный менеджмент», «Мерчандайзинг» и «Закупки и поставщики».

www.assorts.ru

Разные задачи — разный подход к ассортименту

Конфликт интересов сторон заключается в том, что у поставщика и у ретейлера разные подходы к своему ассортименту. Основная стратегия и того и другого — продать все. Но на уровне формирования этого «всего» подходы у компаний разные. Кто находится в конце этой цепочки? Покупатель. Обычный среднестатистический человек с тележкой, устало слоняющийся по магазину. Он даже не подозревает, какие битвы разгорались перед тем, как он положил в свою тележку майонез со скидкой…

Поставщик желает, чтобы ретейлер продавал весь его ассортимент (и желательно только его и ничей более и желательно с максимальной наценкой). Ретейлер желает продавать разный товар (желательно подешевле купить и подороже продать). Это не каприз ретейлера и не его желание манипулировать поставщиком. Это ответ розницы на желание покупателя приобретать ассортимент (то есть множество различных товаров разных брендов в одном месте). Давать покупателю выбор – это суть розницы, ее ключевое предназначение. Поставщик должен помнить, что ретейлер к покупателю гораздо ближе, так как имеет возможность напрямую слышать его покупательские запросы (если желает их услышать, конечно).

Как удобно покупателю? Мы интуитивно делим товар по категориям. В самом деле, ведь человек при покупке товара руководствуется своими потребностями — «хочу пить», «нужна сметана», «нужны сапоги на зиму» и так далее. Вспомним известное выражение: «Покупатель не покупает дрель. Он покупает дырку в стене». То есть на самом деле покупателю не так важно, чем именно он сделает эту дырку — важно, что бы главная потребность была удовлетворена. Именно категория закрывает потребность — для утоления жажды можно купить сок, минеральную воду, чай или пиво. Выбрав категорию, например сок, человек уже внутри категории начнет выбор товара — по бренду или по цене или по вкусу. Но изначально выбирается именно категория. А выбор торговой марки — уже результат правильно выстроенной политики продвижения со стороны поставщика. Нужно помнить, что покупателю нужен выбор (или хотя бы иллюзия выбора). Одним нужен дешевый сок, другим подороже, одни любят яблочный сок, другие томатный. Вот тут и проявляется суть ретейлера — предоставить покупателю выбор.

Конфликт интересов

Что в итоге? Задача розницы — предоставить покупателю выбор, а задача поставщика – продвинуть свой товар. Возникает конфликт интересов. Закупщик говорит «мой магазин не резиновый (и это правда), я не могу весь ваш ассортимент купить, у меня должны быть другие марки и другие поставщики». Продавец отвечает: «Надо, что б весь мой ассортимент стоял на ваших лучших полках и никаких других похожих марок быть не должно (ибо для поставщика другие марки — враги всего сущего)». Для разрешения конфликта используется весь инструментарий закупок — тендеры, бонусы, откаты, манипуляции, Закон о Торговле… Причем используется с переменным успехом обеими сторонами…

В принципе, конфликт-то возникать не должен. Ибо решается он просто, в пользу конечного потребителя: нужно ли это покупателю в магазине или нет?

Дать покупателю товар — задача розницы. А сделать товар для покупателя значимым — это как раз задача производителя. Почему так успешна компания Procter&Gamble? Потому что она (помимо других факторов, конечно) предлагает закрытие разных потребностей в разных категориях, в разных ценовых сегментах, в разных брендах и разных упаковках. Покупатель часто не задумывается, что подгузник для ребенка, шампунь, стиральный порошок и тушь для ресниц — одних рук дело.

Другой пример: Coca-Cola. Почему успешна она, хотя не имеет столь широкого дифференцированного ассортимента? Потому что она — лидер категории. Категория и бренд совпадают в восприятии покупателя: «Кола она и есть кола». Чупа-чупс, Барби, памперс, ксерокс — все это примеры, когда категория и бренд в восприятии покупателя равны между собой. Это происходит тогда, когда производитель создает новый товар, новую категорию, как когда-то компания Xerox произвела копировальный аппарат, закрепив тем самым свой бренд как название категории товара.

В итоге мы видим, что поставщик может занять лидирующее место на полке ретейлера, заняв лидирующее место в восприятии покупателя. Но это уже бренд-менеджмент, и его задачи отличаются от категорийного менеджмента.

А что же делать оптовикам? Тем компаниям, которые не производят товар, не занимаются брендингом, не имеют прямого доступа к потребителю? Как им формировать свой ассортимент?

Им нужно просто понять, какие факторы для закупщика являются главными при выборе товара. Бренд, цена (причем цена не как способ снижения себестоимости — это задача всегда перед закупщиком стоит и решается она в ходе переговоров. А цена как фактор выбора для конечного покупателя) или какие-то еще свойства товара? Ведь закупщик в данном случае принимает решения об ассортименте. Вникнув в его потребности, можно предлагать свой товар.

«Мне нужно три известных бренда: лидеры на рынке, в среднем ценовом сегменте, качественный товар, в том числе новинки и раскрученные товары. Еще мне нужно две торговые марки с низкой ценой, можно похуже качеством, но что б улетало в огромных количествах. Дорогой товар мне вообще не нужен, у нас не покупают».

Может ли ваша компания предложить весь этот пакет? Отлично, можно вести переговоры о ценах и условиях поставки. Если в вашем ассортименте нет каких-то товаров, то грамотный закупщик обратится к другим оптовикам.

Это в идеале. Это если закупщик точно знает, что ему нужно и не идет на поводу у опытного продавца (или своей собственной жадности и некомпетентности, чего уж греха таить). В противном случае мы имеем не тот товар, который нужен покупателю, а тот товар, который продали (читай «впарили») закупщику. Результат? Несбалансированный ассортимент в магазине, неликвиды, возвраты, потеря лояльности покупателя, недоверие к поставщику, отсутствие перспектив развития… ну, и как итог, — падение продаж. И все из-за того, что конфликт интересов поставщика и ретейлера не был разрешен в пользу конечного потребителя.

Как найти точку пересечения интересов?

Поставщик (не важно, производитель он или оптовик) должен понимать место своего товара в общем ассортименте ретейлера. Например, производитель зубочисток может гордиться своим товаром и всячески «нажимать» на закупщика, чтобы тот выбирал весь ассортимент и в запланированном объеме. Но для ретейлера этот товар занимает такую малую долю в общих продажах, что, скорее всего, закупщик будет иметь три – пять аналогичных каналов закупки, не особенно даже задумываясь о развитии отношений. Если же доля в обороте ретейлера поставляемого товара велика, значительна, то необходимо стремиться занять лидирующие места в головах потребителей, то есть заниматься брендингом. Тогда покупатели сами выведут бренд на лучшие полки в магазине.

Для оптовиков важно предложить ассортимент товара, максимально закрывающий потребности конечного потребителя в категории. Например, желая купить сковороду, хозяйка будет выбирать между несколькими марками, выбирать размер и тип сковороды, материал (тефлон, нержавеющая сталь), цену, и еще и цвет ко всему прочему (красная сковорода отлично подходит к новым занавескам на кухне). Оптовик, предлагающий в своем ассортименте несколько торговых марок и разнообразие моделей, имеет шанс занять большую долю в ассортименте магазина, если грамотно выстроит свою ценовую политику и будет иметь достаточный запас товаров. Потому что правильный ассортимент должен быть поддержан как минимум правильной ценой и наличием товара на складе. Зная, как формируется ассортимент ретейлера, поставщик может понять, как именно нужно предлагать свой товар и где его место в общем ассортименте магазина.

Методика формирования ассортимента

Для эффективного управления ассортиментом существует методика, справедливая и для ретейлера, и для оптовых, и для производственных компаний. Разница будет в некоторых целях, но подход для всех одинаковый.

1. Необходимо выстроить свой классификатор, очень важно структурировать его, распределив товар по классам, группам, категориям.

2. Выделить категории. Здесь существенная разница проявится в том, что каждый назовет категорией: ретейлер будет выделять категории по товарному признаку, оптовик — скорее по брендам, производитель — по брендам или по классу товаров.

3. Решаем, как будет делиться категория — по брендам, или по ценам, или цвету товара и т.д. Принцип здесь один — делим так, как выбирает товар покупатель. Если он в первую очередь спрашивает бренд, а затем цену, а затем уже цвет, то именно так и нужно структурировать свой ассортимент и представлять товар в зале или каталоге.

4. Определяем роли категорий. Нужно понять, что значит каждая категория в вашем ассортименте. Существует рекомендуемое процентное соотношение категорий с разными ролями.

Вот здесь проявится главное отличие ассортиментной политики ретейлера и поставщика: то, что для одного будет сезонным товаром, для другого будет приоритетным. Вот где проявляется основной конфликт: поставщик изо всех сил кричит: «У нас этот товар приоритетный! Мы на нем зарабатываем! Нам его продавать надо!» А ретейлер говорит: «А у меня он сезонный… ничего не сделаешь…». Поэтому знать роли своего товара в своем ассортименте и в ассортименте магазина — краеугольный камень для дальнейшего взаимопонимания.

5. Увидеть соотношение товаров внутри категории. Каждый товар для своих целей: одни приносят оборот, на других мы делаем прибыль, третьи для имиджа, четвертые для увеличения среднего чека… На этом этапе становится понятно, какие товары должны быть на полке магазина и какие товары должны быть предложены поставщиком.

Далее идет ценообразование, выкладка и продвижение товаров — все сообразно тем целям, которые мы определили выше.

Выводы

Построение ассортимента по этой методике эффективно для любой компании, вне зависимости от ее торговой специфики. Зная эту методику, поставщик может сам выстроить и сбалансировать свой ассортимент, сделать его гармоничным и успешным. Ретейлер лучше видит потребности своих покупателей и может формировать ассортимент согласно его запросам. Поставщик понимает роль своего товара в ассортименте ретейлера — можно приводить аргументы для закупщиков и кореллировать развитие своего ассортимента в соответствии с розничной матрицей.

Безусловно, конфликтов на уровне «опять нам не то привезли» избежать не удастся. Это тактические ежедневные мелкие конфликты, которые были, есть и, вероятно, еще долго будут. Но стратегических битв можно избежать, если правильно оценивать интересы друг друга. Ассортимент в магазине должен быть «правильный» — в первую очередь для покупателя. Тогда и закупщик, и поставщик будут друг другом довольны.

Независимый консультант по управлению ассортиментом Екатерина Бузукова рассуждает о конфликте между поставщиком, продавцом и покупателем, возникающем во взглядах на «правильный ассортимент», и…

Что такое ассортимент: классификация, методы формирования — Определение

Ассортимент — это список всех разновидностей товаров или услуг, которые предоставляет компания.

Прежде всего необходимо стремиться к повышению качества ассортимента, а не увеличению его количества. Чересчур большой выбор, также как и слишком маленький, заставляет пользователя сомневаться. Посмотрите, что говорит по этому поводу основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков.

Классификация ассортимента товаров

Ассортимент принято классифицировать по разным категориям. Система группировки довольно большая и сложная. Поэтому, ниже мы разберем только основные способы классификации ассортимента.

Классификация по местонахождению

Эту категорию условно подразделяется на три вида.

  • Ассортимент услуг. Список услуг, которые компания предоставляет клиентам.
  • Ассортимент продукции. Список товаров, которые компания производит.
  • Ассортимент товаров. Список товаров, которые компания продает клиентам.

Классификация по широте охвата продукции

Включает в себя следующие виды.

  • Марочный ассортимент. Группа товаров одной марки. Например, магазины Apple.
  • Простой ассортимент. Товары, собранные в рамках одной группы. Например, магазин кондитерских изделий или киоск с колбасами.
  • Сложный ассортимент. Ярким примером компаний со сложным ассортиментом являются супермаркеты. В таких магазинах собраны товары разных групп. Например, выпечка, бытовая химия, мясные продукты, игрушки и так далее.

Классификация по степени удовлетворения потребностей

В этой категории всего два вида.

  • Оптимальный ассортимент. Список товаров, максимально удовлетворяющий потребности не только клиентов, но и компании.
  • Рациональный ассортимент. Список продукции, которая удовлетворяет главные потребности конкретной целевой аудитории.

Принципы формирования ассортимента

Грамотно продуманный ассортимент влияет на количество продаж и уровень конверсии. Давайте смоделируем ситуацию. Предположим, вы решили купить чехол на телефон через интернет-магазин. На первом сайте, который вы открыли, есть только три модели на ваш смартфон, на втором — свыше сотни, но очень схожих между собой, а на третьем — около тридцати, но сгруппированных по категориям. В каком из этих трех магазинов вы вероятнее всего сделаете заказ?

При формировании ассортимента необходимо больше всего внимания уделять качеству категорий, а потом уже их количеству. Важно учитывать спрос на товары, ценовой сегмент, сезонность продукции, предпочтения аудитории и другие факторы.

Методы формирования ассортимента

Существуют разные способы формирования ассортимента. Однако, условно их можно разделить на два основных метода:

  • метод ассортиментного перечня;
  • метод потребительского комплекса.

Ассортиментный перечень — это утвержденный владельцем список товаров, которые должны быть в розничной торговой точке на постоянной основе. Такая продукция направлена на удовлетворение повседневного спроса потребителей.

Метод потребительского комплекса основан на удовлетворении ряда потребностей покупателей. Такой подход направлен облегчить выбор и подтолкнуть к импульсивным покупкам. Категории товаров формируют исходя из спроса, пола, возраста, трендов и других характеристик.

Ознакомьтесь с несколькими полезными рекомендациями, которые помогут вам сформировать ассортимент и работать с ним.

  • Проанализируйте потребительский спрос. Изучите рынок, на котором хотите работать. Какие товары пользуются наибольшим спросом, выявите высококонкурентные и низкоконкурентные ниши. Выберите свою и протестируйте ее.
  • Изучите целевую аудиторию. Узнайте их боли и потребности, определите ценовой сегмент. Чтобы подробнее узнать, как работать с целевой аудиторией, следуйте этому руководству.
  • Ознакомьтесь с конкурентами и их ассортиментом. Выявите основных соперников на рынке. Проанализируйте их работу, найдите сильные и слабые стороны. Это поможет вам в разработке собственной стратегии и создании маркетингового плана.
  • Изучите путь покупателя у конкурентов. Посмотрите, что продумано хорошо, а что следует улучшить. Узнайте, как разработать карту пути покупателя в этой статье.
  • Разработайте ассортимент и продумайте группировку товаров. На основании всей собранной вами информации составьте категории товаров. Расширяйте список продуктов, пользующихся спросом и удаляйте нерентабельные.

Помните, работа с ассортиментом — это непрерывный процесс, задача которого — удовлетворять потребности клиентов. Поэтому, следите за нуждами и интересами потенциальных покупателей, а еще регулярно отслеживайте такие показатели как себестоимость, валовая прибыль, рентабельность и другие.

Ресурсы:

  1. В этой статье вы ближе ознакомитесь с классификацией ассортимента.
  2. Здесь узнаете, почему слишком большой ассортимент — это плохо.
  3. А на этом сайте прочитаете об инструментах формирования и планирования ассортимента.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Ассортимент»

Оценка: 5 / 5 (6)

Как создать выигрышный ассортимент товаров в розничной торговле: 6 советов

Составление правильного ассортимента товаров — одна из самых важных и в то же время самых сложных задач в розничной торговле. Хороший ассортимент товаров требует как искусства, так и науки. Вам нужны данные, глубокое понимание ваших клиентов и тенденций, а также некоторая дальновидность и интуиция в отношении того, чего хотят ваши клиенты.

Этот пост даст вам обзор планирования и оптимизации ассортимента, а также предложит советы, которые помогут вам успешно внедрить эту практику в свой розничный бизнес.

Ассортимент продукции определен

Ассортимент товаров, иногда называемый ассортиментом товаров, относится к разнообразию товаров, которые розничный торговец хранит на складе и продает. Он состоит из двух основных компонентов:

1. Широта продукта, — разнообразие товарных линий в магазине. Широта продукции зависит от того, насколько широк и разнообразен ассортимент. Считается, что розничный торговец, который продает много разных типов продуктов, имеет большой ассортимент.Одним из примеров является Walmart, который продает все, от туалетной бумаги и подгузников до пижам и курток.

2. Глубина продукта относится к количеству вариаций в рамках конкретной линейки продуктов. На этот раз все дело в том, насколько обширен ассортимент в данной категории. У большинства специализированных розничных продавцов обширный ассортимент продукции. Например, магазин, специализирующийся на канцелярских товарах, может иметь в наличии ручки того же типа, но разных цветов.

Wharton School Пенсильванского университета довольно хорошо резюмирует:

Каждый магазин индивидуален, поэтому не существует универсальной стратегии в отношении ассортимента товаров, подходящей для всех.Но есть несколько общих рекомендаций и указателей, которые следует учитывать при выборе правильного набора продуктов.

Ознакомьтесь с ними ниже.

1. Четко определите имидж и цель вашего магазина

Первый шаг к созданию оптимального ассортимента продукции — это осознать, кто вы и что ваш бренд означает для ваших целевых клиентов.

Кто ваши клиенты? Как они воспринимают ваш магазин и какой цели он служит?

Обдумывание этих вопросов поможет вам определить, какой объем и глубину продукта нужно реализовать.

Например, если вы обслуживаете преданных поклонников карточных игр, таких как Magic: The Gathering или Pokemon, вам нужно иметь широкий ассортимент карточек в ключевых играх, которые нравятся вашим клиентам, а не просто запасать их. широкий выбор продуктов помимо игр.

Stratagem Cards & Games в Австралии — отличный пример магазина с обширным ассортиментом товаров в избранных категориях. Stratagem предлагает самое большое игровое пространство в Перте и заработал репутацию «популярного места для настольных игр к северу от реки».”

Один из ключей к успеху Strategem? Богатый ассортимент продукции. «Мы заботимся о том, чтобы у нас всегда был хороший ассортимент самых популярных в настоящее время игровых продуктов», — делится Марк Лестер, основатель Stratagem Cards and Games. «Наш ассортимент продуктов D&D, X-Wing и Dice — лучший в Перте».

Дополнительная литература


Узнайте, как Stratagem Cards & Games сохраняет свой магазин свежим и интересным за счет создания сообщества и отличного обслуживания клиентов.

Учить больше

Конечно, глубокий ассортимент в избранных категориях — не лучшая стратегия для всех. Если вы обслуживаете более разнообразную демографическую группу и своих клиентов, которые относятся к разным возрастным группам, тогда вам лучше расширить свой ассортимент.

Например, сувенирные магазины, которые привлекают всех, от одиноких путешественников до семей и даже местных покупателей, должны иметь в наличии различные типы товаров, такие как брелки, одежду, игрушки, кружки и т. Д.

35th + Butter, магазин в Уолла Уолла, штат Вашингтон, где продаются аксессуары для дома, одежда и подарки, является примером такого магазина. Магазин нравится как местным жителям, так и туристам, и он известен тем, что предлагает эклектичный ассортимент товаров, которые делают идеальные подарки (даже для себя).

Дополнительная литература


Узнайте, как 35th + Butter сохраняет свой ассортимент свежим и привлекательным. Подсказка: владельцы используют как свою интуицию, так и данные.

Учить больше

Итог: когда вы четко понимаете, что такое ваш бренд и что он значит для ваших клиентов, вы сможете лучше выбирать ассортимент. Неспособность понять это может смутить или оттолкнуть ваших покупателей.

Если ваши лучшие покупатели любят широкий ассортимент, а вы внезапно расширяетесь и начинаете складывать товары, не относящиеся к вашим основным категориям, вы можете отправить покупателей упаковывать вещи. С другой стороны, если вы обслуживаете широкую клиентскую базу, а ваш ассортимент недостаточно разнообразен, эти покупатели могут выбрать ваших конкурентов.

2. Проанализируйте данные инвентаризации

Хотя данные о продажах и запасах наиболее полезны для определения количества единиц для заказа и запасов, они также могут содержать частички информации, которую вы можете использовать в своей стратегии ассортимента продукции.

Например, если товары определенного бренда или дизайнера продолжают распродаваться, вы можете подумать о расширении своего ассортимента за счет большего количества товаров от этого дизайнера. Или, если вы обнаружите, что покупатели покупают разные цвета или размеры определенного продукта, вы можете принять это как знак, чтобы расширить свой ассортимент и заполучить еще больше вариантов этого предмета.

Изучите свои отчеты и обратите особое внимание на то, что продается, а затем используйте эту информацию, чтобы решить, нужно ли вам расширять или углублять свой ассортимент.

Наконечник для продажи


Комплексные отчеты Vend позволяют отслеживать, что продается, а что нет, чтобы вы могли прогнозировать тенденции, принимать обоснованные решения о покупке и поддерживать запасы продаваемых товаров в своих магазинах.

Учить больше

3. Наблюдайте за покупательскими привычками и моделями

Дело не только в уровне запасов и их количестве.Также стоит обратить внимание на то, как люди ведут себя в магазине и в Интернете. Анализ покупательских привычек и моделей покупок может помочь вам выбрать правильный ассортимент товаров в ваших магазинах.

Наблюдение за покупателями в магазине

Вам и вашим сотрудникам следует обратить внимание на то, как покупатели ведут себя в торговом зале.

Какие продукты они интересуют больше всего? Какие вопросы они задают? Знание этих вещей может дополнить данные инвентаризации, о которых мы говорили ранее.

Например, если покупатели всегда спрашивают, есть ли у вас другие размеры или цвета определенных товаров, возможно, пришло время расширить свой ассортимент. Если они купят те же цвета и проигнорируют остальные, вы захотите удалить тех, кто не двигался.

Еще одна замечательная вещь, на которую стоит обратить внимание, — это предметы, которые люди обычно покупают вместе. Допустим, вы продаете средства по уходу за кожей и обнаруживаете, что ваши покупатели хотят покупать маски для лица, в то время как они покупают очищающие средства, тоники и увлажняющие кремы.В этом случае имеет смысл перейти к маскам. В противном случае вы рискуете потерять клиентов в пользу конкурентов с более широким ассортиментом продукции.

Поведение при совершении покупок в Интернете

Вам также следует наблюдать за тем, как люди просматривают веб-сайты. Одна из областей, на которую стоит обратить внимание, — это поиск по сайту. Обратите внимание на то, что люди вводят в окно поиска вашего сайта. Есть ли бренды, типы продуктов или варианты, которые продолжают появляться? Используйте эту информацию, чтобы решить, какие товары запастись.

Магазин товаров для дома MyD.IY.ie сделал именно это и добился большого успеха. По словам Алана Гранта, владельца магазина, они уделяют пристальное внимание поиску на сайте, чтобы понять, что им купить.

«У нас есть отчеты, которые мы смотрим в конце каждого месяца или даже каждую неделю. Если клиент ищет сверло Makita или сверло DeWalt, а у нас их нет в наличии, то мы знаем, что это следует рассмотреть ».

«Или, если покупатель ищет газонокосилку определенного типа или что-то в этом роде, а у нас ее нет в наличии, мы помещаем ее в список пополнения запасов и беседуем в конце недели.”

Дополнительная литература


Узнайте о 3 умных советах по инвентаризации, которые помогли MyDIY.ie достичь 30% годового роста.

Учить больше

4. Обратите внимание на местные и национальные тенденции

Определенные тенденции также могут влиять на ваш ассортимент в данный момент, поэтому обращайте внимание на то, что происходит на вашем рынке (и, возможно, даже за его пределами).

Возьмем для примера пандемию COVID-19.Проблемы со здоровьем и безопасностью, ограничения и переход к удаленной работе изменили поведение и потребности потребителей, что привело к увеличению спроса на определенные продукты. Подумайте: маски для лица, домашняя одежда, оборудование для домашнего офиса и даже принадлежности для выпечки.

Ритейлер товаров для дома Crate and Barrel, например, в апреле 2020 года продал больше хлебопродуктов, чем за весь 2019 год, потому что больше людей оставалось дома и пекло.

Розничные торговцы, которые адаптировали и предложили ассортимент, основанный на потребностях покупателей, смогли извлечь выгоду из потребительского спроса.

Вывод? Изучите текущие события и тенденции, а затем будьте готовы изменить свою ассортиментную стратегию (даже если это временно).

5. Помните, что сезонность важна

При планировании ассортимента продукции следует также учитывать времена года. В зависимости от времени года вам может потребоваться сузить ассортимент для одних категорий и расширить другие.

Например, в теплое время года вы захотите носить с собой более широкий и глубокий ассортимент летней одежды, в то же время сократившись до верхней одежды.Если приближается праздник или шоппинг, вам необходимо соответствующим образом изменить свой ассортимент.

Например, во время школьного сезона может иметь смысл носить с собой больше вариантов ручек, маркеров и блокнотов.

6. Используйте подходящие инструменты

Создание выигрышного ассортимента продукции может быть сложной задачей, но вы можете облегчить себе жизнь, вооружившись подходящими инструментами. В дополнение к надежной системе управления запасами, которая упрощает отслеживание уровней запасов, добавление вариантов и подсчет товаров, подумайте об инвестировании в инструменты планирования ассортимента, которые могут упростить процесс.

От таблиц и баз данных до приложений, которые используют искусственный интеллект, чтобы помочь вам принимать решения об ассортименте, существует множество платформ, которые вы можете проверить.

Вот краткий список, которым мы поделились в нашем посте о планировании ассортимента:

Вы также можете использовать планограмму, которая представляет собой подробный чертеж вашего магазина, макета, дисплеев розничной торговли и размещения продуктов. Планограммы используются для увеличения рентабельности. Некоторые отличные варианты программного обеспечения для создания планограмм включают:

Создание правильного ассортимента продукции — это и искусство, и наука

Чтобы получить свой ассортимент мерчандайзинга, требуется сочетание данных и интуиции.

Глубокое понимание вашего рынка и покупательских привычек ваших клиентов в сочетании с данными о продажах и запасах, а также правильные инструменты для загрузки, позволит вам создавать выигрышные ассортименты продуктов, которые стимулируют трафик и продажи.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и специалист по стратегическому контенту. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными.Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Роль товарного ассортимента в вашей стратегии розничной торговли

Успешные розничные торговцы не предлагают своим покупателям набор случайных товаров. Чтобы сбалансировать свои товарные предложения со своими бизнес-целями, одновременно решая такие проблемы, как ограниченное пространство на полках, этим розничным торговцам необходимо разработать комплексную стратегию ассортимента.Для этого они должны понимать основы ассортимента продукции, в том числе широту и глубину ассортимента.

Что такое ассортимент и почему он важен?

Ассортимент продуктов, также известный как ассортимент продуктов или товаров, — это разнообразие товаров, которые предприятие предлагает клиентам. В глазах покупателя этот ассортимент определяет имидж продавца и то, почему они делают покупки именно там. Ассортимент продукции также будет определять зависимость компании от конкретных запасов.

Высокий ассортимент товаров или широкий ассортимент товаров может снизить риск зависимости от ограниченного количества товаров, но продажа ненужных товаров, не связанных с имиджем вашего бренда, может нанести вред. Например, если Apple начнет предлагать холодильники, это может сбить с толку клиентов и нанести ущерб бренду.

Определенная ширина продукта

Ширина продукта, также известная как ширина, — это количество продуктовых линеек, которые предлагает компания. Например, размер обувного магазина можно оценить как шесть, если он предлагает:

  1. Найк
  2. Asics
  3. Брукс
  4. Adidas
  5. новый баланс
  6. под броней

Это включает в себя все, что может предложить магазин.В дальнейшем разбивке, категории в пределах широты могут включать:

  • Кеды женские
  • Кроссовки мужские
  • Туфли женские
  • Туфли мужские
  • Сапоги женские зимние
  • Сапоги зимние мужские.

Определение глубины продукта

Глубина продукта — это количество вариантов или подкатегорий продукта, предлагаемого розничным продавцом. Например, если магазин в основном продает поздравительные открытки, он, вероятно, имеет большой объем продукции, например 100 различных типов карточек сочувствия.В то же время в крупной аптеке может быть меньше продуктов в отделе поздравительных открыток — возможно, всего 200 поздравительных открыток — но в целом он будет более широким, поскольку в нем представлены сотни категорий продуктов.

Определение ассортимента продуктов

Стратегия ассортимента вашей продукции определяется вашими бизнес-целями.

Крупные магазины с широким ассортиментом товаров должны стремиться к стратегии широкого (или более широкого) ассортимента и небольшой глубины. С другой стороны, специализированные или небольшие магазины должны стремиться иметь меньшую ширину и большую глубину.

По словам Тревора Массона, старшего вице-президента по глобальным продажам в компании по дизайну посуды iDesign, в вышеупомянутом примере с поздравительной открыткой ни одна стратегия не является правильной или неправильной. В электронном письме для The Balance Массон сказал, что обе компании поддерживают свои имиджи и удовлетворяют ожидания своих клиентов. Потребители в крупной аптеке ищут ценные и не связанные между собой товары. Владельцы могут сохранять общую ширину и небольшую глубину поздравительных открыток, чтобы избежать ненужных затрат.Однако нишевый магазин поздравительных открыток должен поддерживать узкую широту, но надежную глубину продукта, поэтому специализация магазина неоспорима.

Потребуются исследования и анализ, чтобы найти золотую середину, когда дело доходит до идеального ассортимента продукции для вашего бизнеса. Согласно исследованию Deloitte и Google, проведенному в 2019 году, ассортимент продукции не должен оставаться неизменным, а со временем меняться в соответствии с поведением клиентов. Компания с полностью сформированной ассортиментной политикой может анализировать показатели клиентов и сразу же менять их.

Стратегии сезонного мерчандайзинга

Ассортиментные стратегии также могут варьироваться в зависимости от сезона. Массон отмечает, что в магазине с широким ассортиментом товаров, таком как Office Depot, в начале школьного сезона будет более широкий ассортимент товаров, предназначенных для возвращения в школу. Однако эта глубина будет уменьшаться в течение остальной части года, поскольку меньшее количество людей, возможно, будет искать выгодную сделку, например, на пеналы в январе.

Массон советует розничным торговцам предлагать широкий сезонный ассортимент, чтобы покупатели могли найти то, что они ищут, и положиться на это заведение на долгие годы.Например, в октябре, чтобы увеличить посещаемость, компании может потребоваться расширить ассортимент конфет на Хеллоуин. Однако сезонный ассортимент должен иметь смысл для бренда. У клиентов есть определенные ожидания в отношении того, что они найдут у конкретного продавца. Например, люди, просматривающие магазин сумок, не обязательно ищут праздничные украшения. И даже если эти украшения в сезон, Массон отмечает, что успешная продажа сумок для магазина сумок будет стоить слишком много маркетинговых долларов.Вместо этого магазин мог бы расширить свой ассортимент, предлагая шарфы, которые входят в его сумки, и его глубину, предлагая сезонные цвета.

Сезонные изменения относятся не только к праздникам и событиям, поскольку обувной магазин на северо-востоке может менять поставки обуви перед сезонными погодными изменениями.

Итог

Розничные торговцы должны тщательно продумывать ассортимент своей продукции. Смесь, или ассортимент, состоит из параметров, называемых шириной и глубиной, которые в конечном итоге формируют восприятие клиентом заведения.Розничные продавцы могут расширять или сокращать эти параметры в зависимости от спроса и сезона, но стратегия всегда должна соответствовать имиджу и целям бизнеса. Зная своих клиентов, оставаясь приспосабливаемыми и следя за тенденциями, розничные торговцы могут поддерживать ассортимент продукции, который соответствует их потребностям и помогает их бизнесу процветать.

розничных ассортиментов: что они собой представляют и стоит ли их использовать?

Концепция ассортимента достаточно проста — конкретному магазину из кирпича и раствора в сети будет «разрешено» хранить и продавать только те товары, которые относятся к ассортименту товаров, отведенных для этой конкретной двери.

В те дни, когда еще не было покупок в Интернете, и тем более в те дни, когда компьютеры не стали обычным явлением в бизнесе, использование ассортимента имело большой смысл, поскольку альтернативой было бы вручную отслеживать тысячи, десятки тысяч или, возможно, больше уникальные SKU (складские единицы), которые руководство хотело предложить на конкретной физической витрине.

Почему бы просто не предлагать все в каждом магазине? Причина в том, что необходимо, возможно, предложить меньше, чем полный набор продуктов, продаваемых розничным продавцом в целом в отдельном месте; например, магазин с меньшим количеством квадратных футов торговой площади просто не сможет вместить все продукты, предлагаемые у основных дверей типа «А».Или географический регион конкретного магазина может сделать некоторые продукты непригодными для продажи в нем; например, маловероятно, что пуховые пальто и шарфы станут выгодными продавцами в магазине, расположенном во Флориде, независимо от сезона.

Но подождите, а что такое ассортимент? Многие из тех, кто работает в розничной торговле, уже знакомы, но для тех из нас, кто этого не делает, необходимо определение. Согласно Investopedia, ассортимент — это набор товаров или услуг, которые бизнес предоставляет потребителю.Эта концепция обычно касается количества перевозимых продуктов, а также разнообразия проданных продуктов.

Отслеживание того, «что и где следует предлагать» становится титанической задачей, когда есть тысячи продуктов и десятки магазинов (или больше), поэтому в этом смысле создание ассортимента имело смысл в их время. Вопрос в том, неужели этот день начал заканчиваться?

Рассмотрим сегодняшнюю омниканальную среду розничной торговли, в которой онлайн-продажи росли не по дням, а по часам, и как это соотносится с ассортиментом:

  • Если покупатель покупает что-то в Интернете и хочет забрать это на витрине местного магазина, будет ли этот товар доставлен в этот магазин, если его нет в каком-либо ассортименте, назначенном этому магазину?
  • Если покупатель приобрел что-то в Интернете (и получил его прямой доставкой) и хочет вернуть это, получит ли он отказ в местном магазине, если этот товар не указан в ассортименте этого конкретного магазина?
  • Если руководство магазина осознает ценность физического присутствия в каждом месте магазина и потенциальное преимущество использования этих магазинов в качестве «мини-РЦ» для использования в качестве точек доставки, практически каждый продукт нужно будет «отсортировать» по каждому магазину по порядку. чтобы удовлетворить потенциальную потребность в доставке, возможно, всего, что предлагается из этого магазина?

Вышеупомянутые проблемы не существовали десять лет назад, но кажутся почти неизбежными, учитывая то, как Интернет изменил ландшафт розничной торговли.Кроме того, так называемая концепция «бесконечного прохода», когда в магазине есть киоск, позволяющий покупателям делать покупки для продуктов, которых нет на местных полках, еще больше усложняет задачу — что и как могут быть ограничены определенные продукты, когда любой продукт может понадобиться? Это похоже на то, как если бы ассортимент — это просто отправная точка, но тот факт, что магазин физически не может хранить запасы 12-футовых каноэ, не означает, что покупатель не должен иметь возможность забрать одно в магазине через день или два после онлайн-заказа … и если этого каноэ нет в ассортименте, предназначенном для этого магазина, как может быть удовлетворен покупатель?

Конечно, потребности разных розничных продавцов различаются.Круглосуточные магазины должны физически хранить те продукты, которые покупатели придут и купят на месте, в то время как у розничного продавца спортивных товаров может не хватить места для хранения всех размеров каноэ и палаток, предлагаемых на конкретном объекте, но он захочет сделать их доступными на потом. самовывоз к своей клиентуре.

Возникает вопрос: «Насколько строгим должен быть ассортимент?» То есть, если продукт не входит в какой-либо ассортимент, назначенный данному физическому магазину, должно ли это полностью препятствовать возврату или отправке этого продукта в это место (для обслуживания клиентов)? Кажется очевидным, что ответ отрицательный, но сегодня у программного обеспечения для розничной торговли все еще есть это ограничение.

Мне кажется, что программное обеспечение должно позволять ассортимент как способ отправки начальных продуктов и пополнений в отдельные магазины, но больше не ограничивать способность данного магазина обрабатывать продукт, который он обычно не получает для продажи с полки (или стойка).

Уровни ассортимента и типы розничных торговцев

Цели обучения

  • Оценить уровень разнообразия и ассортимента товаров для каждого типа розничных торговцев товарами

Представьте себе разницу между покупками в Macy’s, Staples, обувном магазине и Wal-Mart.Все эти розничные продавцы различаются по своему ассортименту, и вы, скорее всего, не купите все, что вам нужно, только у одного из них. Очевидно, что обувной магазин — не то место, где можно купить продукты, но это хорошее место, чтобы найти новую пару сандалий. Ниже мы рассмотрим различия в ассортименте и разнообразии между различными типами розничных продавцов товаров.

Универмаги

Универмаги предлагают широкий ассортимент товаров с несколькими отделами, разделяющими товарные категории.Их ассортимент имеет глубину в пределах каждой категории, и они имеют некоторое разнообразие, но обычно в основном сосредоточены на мягких товарах, таких как одежда и постельное белье, но обычно также включаются некоторые товары твердого назначения, такие как бытовая техника.

Специалист категории

Как следует из названия, специалисты по категориям — это розничные торговцы, специализирующиеся на одной категории товаров. Эти категории довольно широки, например, одежда или оборудование. Подумайте о магазинах, таких как Office Depot или Toys R Us, в которых явно есть определенный тип товаров, которые они продают, но все же есть очень широкий ассортимент с большой глубиной внутри этой категории.

Специализированные магазины

Специализированные магазины, как и специалисты по категориям, имеют определенный тип товаров, которые они продают, но специализированные магазины даже более конкретны, чем специалисты по категориям. В то время как специалисты по категориям продают товары определенной категории, в специализированных магазинах гораздо больше внимания уделяется конкретным товарам. У них не так много разнообразия, но ассортимент у них очень обширный. В специализированные магазины будут входить, в частности, флористы, слесарные мастера и хозяйственные магазины.

Полнофункциональные магазины со скидками

Дисконтные магазины полного ассортимента — это розничные торговцы, которые предлагают товары известных брендов по более низкой цене, чем другие магазины.Они зарабатывают деньги, поддерживая высокие продажи, чтобы иметь возможность продавать товары известных брендов по более низкой цене, чем где-либо еще. Эта система также требует большого разнообразия и широкого ассортимента, чтобы упростить рост продаж.

Аптеки

В аптеках нет широкого ассортимента товаров, но есть большой ассортимент товаров для здоровья. Для них важно иметь такую ​​глубину, потому что им приходится конкурировать с другими крупными магазинами суперцентров, в которых есть аптеки.

Магазины со скидкой

Розничные торговцы вне цен предлагают товары высокого качества по низким ценам. Они покупают у других розничных торговцев, которые перекупили, производителей, которые перепроизводили, розничных торговцев, продающих оставшиеся запасы, которые не в сезон, и другими аналогичными способами. Их ассортимент состоит в основном из мягких товаров, и из-за характера их системы закупок их запасы непостоянны. T.J. Maxx и Marshalls являются примерами розничных продавцов со скидками.

Внесите свой вклад!

У вас была идея улучшить этот контент? Нам очень понравится ваш вклад.

Улучшить эту страницуПодробнее

Как построить высокодоходную стратегию ассортимента продукции (2021)

14 апреля Как построить высокодоходную стратегию ассортимента продукции (2021)

Отправлено в 10:38 в блоге компании Retalon Predictive Analytics

Создание стратегии товарного ассортимента необходимо для розничных торговцев, чтобы иметь целостный долгосрочный план своего бизнеса.Но легче сказать, чем сделать.

Существует множество критических задач, которые конкурируют за внимание продавца, включая уровни запасов, бюджеты, распределение и т. Д. — при этом разнообразие и ассортимент товаров часто уступают место более насущным задачам.

Но ваша ассортиментная стратегия — это ваша личность. Он должен соответствовать текущим (и будущим тенденциям), а также учитывать уникальную геодемографию ваших каналов и местоположений. И он должен вписаться в процесс планирования розничной торговли, чтобы гарантировать, что вы по-прежнему достигаете своих финансовых целей и целей по запасам.

Как розничным торговцам удается справиться с этой сложностью?

Прежде чем мы углубимся в подробности планирования ассортимента, давайте сначала поговорим о том, что мы имеем в виду, когда говорим «ассортиментная стратегия».

Что такое ассортиментная стратегия?

В розничной торговле под ассортиментом понимается весь каталог продуктов и вариаций, которые розничный торговец хранит на своих физических (и цифровых) полках. Ассортимент немного похож на отпечаток пальца розничного продавца — нет двух розничных продавцов, которые имеют одинаковый точный ассортимент.

Таким образом, стратегия ассортимента продукции — это план, который помогает розничным торговцам решить, какие продукты отображать и продавать через их каналы. Успешная ассортиментная стратегия должна учитывать множество различных элементов, начиная от идентичности розничного продавца и поставщиков, заканчивая емкостью магазина, потребительским спросом и прибыльностью.

Одним из элементов этой стратегии является оценка компромисса между глубоким ассортиментом и широким ассортиментом.

Что такое широкий (или широкий) ассортимент в рознице?

Широкий / широкий ассортимент товаров — это ассортимент, включающий множество различных типов товаров с меньшим количеством вариаций в каждой категории.Walmart — классический пример широкого ассортимента, поскольку они позволяют покупателям приобрести обувь, лампы, продукты и шампунь за одну удобную поездку. Однако у них не так много вариантов кроссовок, как в спортивном магазине.

Широкий ассортимент позволяет ритейлерам обращаться к более широкой аудитории, но затрудняет обращение к более преданным и лояльным нишевым рынкам.

Что такое глубокий ассортимент в рознице?

В отличие от широкого ассортимента, глубокий ассортимент — это когда у розничного продавца меньше типов товаров, но гораздо больше вариантов товаров в категориях .Хорошим примером этого является специализированный обувной магазин, такой как Foot Locker, который в основном продает обувь, ориентированную на «кроссовки и молодежную культуру». Если вы ищете баскетбольную обувь, мало кто из розничных продавцов предлагает больше вариантов бренда, дизайна, цвета и размера, чем Foot Locker. Но классических туфель из крокодиловой кожи здесь не найти.

Глубокий ассортимент может понравиться более мелким, более увлеченным клиентам, которые тратят больше и регулярно возвращаются.

Почему так важна ассортиментная стратегия?

Ассортимент вашей продукции — это основа финансового успеха, но также и источник бизнес-рисков.

Решения по ассортименту принимаются на этапах предсезонного планирования, что означает, что решение о покупке продуктов принимается за год или более до первой продажи — и может пройти еще год до окончания сезона продаж.

Хотя есть много вещей, которые можно пересмотреть и исправить в ходе сезонного процесса, стратегию ассортимента изменить нельзя.

Разработка надежной стратегии ассортимента продукции с самого начала оптимизирует выручку и прибыль при минимальном риске.

Как разрабатывается эффективная ассортиментная стратегия?

Ведущие предприятия розничной торговли оптимизируют свой бизнес в магазинах и в Интернете, применяя эффективный пятиступенчатый подход к разработке комплексной ассортиментной стратегии:

  1. Создавайте аналогичные магазины схожими ассортиментами
  2. Создавайте ассортимент на основе семейств продуктов
  3. Учет изменения предпочтений потребителей
  4. Используйте специализированные инструменты для планирования ассортимента
  5. Тщательно анализируйте свои данные

Этот целостный подход к разработке стратегии формирует основу, на которой розничные торговцы построение успешного бизнеса и долгосрочного роста.

1. Не используйте один и тот же ассортимент товаров во всех регионах.

Ассортимент формочки для печенья приводит к дорогостоящему дефициту и затовариванию запасов по всему бизнесу. Кластеризация торговых точек по общим атрибутам позволяет более точно адаптировать ассортимент.

Рассмотрение формата магазина — одна возможность для кластеризации.

Другие возможности, с помощью которых могут быть созданы кластеры магазинов, могут включать изучение поведения магазина с точки зрения продаж, тенденций, климата, сезонности или демографических характеристик, характерных для конкретной культуры.

Ассортимент в городских флагманах, пригородных торговых точках и киосках в аэропортах будет отражать бренд компании, но широта и глубина ассортимента будут другими.

Каждый розничный торговец, конечно, будет отдавать приоритет определенным атрибутам при разработке своих кластеров.

2. Создавайте свой ассортимент, учитывая семейства продуктов

Розничные торговцы часто не принимают во внимание атрибуты, присущие различным товарам в традиционных категориях, что приводит к каннибализации в ассортименте, что снижает продажи и прибыль.

Эффективным методом использования атрибутов продукта является создание семейств продуктов .

Семьи состоят из продуктов, которые взаимно заменяют друг друга и конкурируют друг с другом, потому что у них есть комбинация схожих атрибутов, которые ищет покупатель. Другими словами, семейство продуктов должно отражать то, как покупатель думает о вашем ассортименте.

Например, при покупке обручального кольца большинство клиентов будет иметь представление о типе продукта (кольца), стиле (овальный бриллиант) и цене (3000 долларов США), которую они ищут.Это означает, что из всего ассортимента покупатель будет рассматривать только небольшое количество продуктов, соответствующих его или ее критериям. Ваш общий ассортимент не имеет значения для отдельного покупателя — только тот ассортимент, который соответствует указанным выше критериям.

Если у вас слишком мало продуктов в этом семействе, вы можете потерять продажу. Но их слишком много приведет к каннибализации (и затовариванию).

Сгруппировав продукты в семейства с похожими атрибутами, вы получите гораздо более гибкий метод управления и отслеживания их ассортимента, что поможет избежать каннибализации продуктов и пробелов в ассортименте, которые образуются в сезон.

3. Учет изменения поведения и предпочтений потребителей

Изменение — единственная константа в розничной торговле.

Вкусы потребителей в моде меняются в зависимости от сезона, а места, где они совершают покупки, меняются с годами. Неспособность сформировать изменяющиеся предпочтения потребителей к вашему ассортименту может подорвать ваш бизнес в долгосрочной перспективе.

Вместо того, чтобы гадать о следующем большом изменении, которое оказалось пагубным для таких гигантов, как Blockbuster и Toys R Us, современные розничные торговцы используют науку и технологии для отслеживания поведения потребителей.

Например, современные технологии машинного обучения позволяют интегрировать сбор данных из социальных сетей в аналитический процесс при разработке ассортиментной стратегии.

4. Используйте специализированные инструменты для планирования ассортимента

Когда розничный торговец разработает четкую стратегию ассортимента, пора заняться планированием ассортимента, что означает более глубокий анализ ассортимента товаров.

Это планирование определит, какие продукты, вариации, стили, размеры и т. Д.необходимо заранее хранить в каждом отдельном месте.

Технология планирования розничного ассортимента далеко вышла за рамки традиционных электронных таблиц. Оптимизация ассортимента розничного продавца с 1000 магазинами, который продает 10 000 артикулов, требует более глубокого анализа, чем могут предоставить любые электронные таблицы.

Специализированное программное обеспечение для планирования ассортимента оценивает ассортимент по артикулам и магазинам на основе десятков атрибутов продукта.

Магазин модной одежды, например, с местом на полке для 17 наименований джинсов, может оптимизировать сочетание брендов, цветов и стилей, которое лучше всего подходит для каждого местоположения.

5. Тщательно проанализируйте свои данные, прежде чем переходить к ассортиментному плану

Без правильных инструментов розничные торговцы полагаются на обоснованные предположения, интуицию и практические правила.

Однако данные часто противоречат попыткам инстинктивного планирования. Обеспечение ваших торговых точек более дешевыми версиями того, что есть в ваших торговых центрах, игнорирует различный характер клиентской базы каждого местоположения.

В большинстве случаев розничные торговцы внедряют какой-либо процесс, который часто включает использование исторических данных в электронной таблице Excel и реализацию множества формул.Но с товарами, насчитывающими 10 000 штук, этот процесс громоздкий, медленный и подвержен ошибкам.

Сложные розничные организации теперь используют программное обеспечение для расширенной аналитики, которое использует машинное обучение и технологии искусственного интеллекта для использования исторических данных, фактического учета семейств продуктов и понимания моделей покупок в каждом месте.

Это означает, что программное обеспечение может определить оптимальный ассортимент магазина, чтобы розничные продавцы могли использовать данные для уверенного решения, какие семейства продуктов следует расширять или сокращать в определенных местах.

Создание ассортиментной стратегии должно быть в центре вашего планирования

Розничный торговец должен учитывать, насколько обширен и разнообразен его ассортимент, при определении того, в какие инструменты планирования им следует инвестировать.

Успешный план зависит от четкой и эффективной ассортиментной стратегии.

Лучшие в своем классе розничные торговцы получают рыночное преимущество, создавая эффективные ассортиментные стратегии. Используя передовые инструменты аналитического планирования, они четко определяют сочетание продуктов и объемов, которые необходимо хранить в каждом месте, что обеспечит максимальную отдачу от их инвестиций.

Даже когда тщательно продуманные планы не срабатывают, программное обеспечение расширенной аналитики может скорректировать все, включая уровни запасов, продажи, уценки, перебалансировку большого ассортимента и т. Д. Единственный аспект процесса планирования, который нельзя изменить в сезон, — это ассортиментная стратегия.

Чтобы узнать, как ИИ в розничной торговле может автоматизировать процесс ассортиментной стратегии, поговорите с экспертом по ИИ в розничной торговле.


Подробнее об оптимизации розничной торговли

Ассортимент и планирование розничной торговли — программное обеспечение CBX

Написано Дион Тонг Дек, 22 nd 2020

Потребности и ожидания клиентов в отношении розничных продавцов в последние годы растут быстрее, чем когда-либо.Следовательно, вам необходимо иметь хорошо разработанное планирование ассортимента или стратегию планирования розничной торговли, чтобы обеспечить наилучшее качество обслуживания клиентов и достичь поставленных целей по продажам.

Стратегия планирования ассортимента кажется сложной и может быть новой для вас, поэтому мы здесь, чтобы дать вам некоторое представление об этом. Мы рассмотрим, что такое планирование ассортимента, как оно работает, его преимущества и как вы можете его улучшить.

Что такое ассортиментное планирование?

Прежде чем понять термин, у вас может возникнуть вопрос — «что такое ассортимент?» Слово определяется как набор продуктов, которые предлагает компания.

Планирование ассортимента в розничной торговле — это процесс выбора продуктов, которые розничный торговец хочет продавать в течение определенного периода, чтобы максимизировать прибыльность. Другими словами, это означает, что розничные торговцы решают, какие товары им следует покупать и продавать своим клиентам. Все дело в том, чтобы нужные товары были в нужном месте в нужное время.

Удовлетворенность покупателей во многом зависит от разнообразия товаров, которые предлагают розничные продавцы. Ваши клиенты могут быть разочарованы, если товары, которые они ищут, отсутствуют в наличии или цвет, который они предпочитают, недоступен.В результате они вместо этого пойдут в магазин вашего конкурента.

Важно отметить, что разместить все товары в магазине невозможно, так как их стоимость вырастет. Таким образом, вы должны оптимизировать ассортимент и сделать планирование стратегии розничной торговли приоритетом, чтобы сократить расходы и добиться максимальной прибыли.

Как выглядит процесс?

Вы можете задаться вопросом, с чего начать и как работает процесс планирования ассортимента. Взгляните на следующие шаги.

Изучите и постройте план

Перед построением ассортиментной стратегии или плана необходимо сначала проанализировать историю продаж каждого филиала и магазина, а затем определить последние тенденции. Вы собираетесь изучить необходимые элементы, такие как стоимость, средняя цена продажи и срок службы партии продуктов, и это лишь некоторые из них. Розничные торговцы могут разработать план в соответствии с приведенными данными и информацией.

Кластеризация магазинов

Кластеризация магазинов — это процесс группировки магазинов со схожими атрибутами, включая местоположение, продажи, размер магазина, демографические данные клиентов, характеристики продукта и т. Д.Таким образом, вы можете применить аналогичный ассортиментный план к магазинам в той же группе. Что еще более важно, этот шаг позволяет вам локализовать ассортимент продукции и рекламные акции, чтобы удовлетворить потребности клиентов в различных регионах.

Определитесь с широтой и глубиной ассортимента

Розничные торговцы должны определить количество товаров, продаваемых в каждом кластере. Широта продукта относится к количеству категорий, а глубина — к различным стилям и элементам в определенной категории. Важно соблюдать баланс между широтой и глубиной, чтобы привлечь как можно больше клиентов.

Создание плана визуального мерчандайзинга

Визуальный мерчандайзинг — это максимально привлекательная презентация продуктов. Это заставляет задуматься о том, какие товары размещены в центре магазина, а какие варианты расположены рядом с кассой. Помните, что цель визуального мерчендайзинга — мотивировать клиентов к потреблению, подчеркивая преимущества каждого продукта. Опять же, вам следует локализовать свой план для разных магазинов и работать над ним в соответствии с прошлыми данными.

Перепроверьте и выполните план

После того, как вы выполнили описанные выше шаги, вы должны убедиться, что все в порядке. Возможно, вы захотите убедиться, что цвета, стили и количество доставляются в нужные магазины, а план согласован с финансовым бюджетом. Когда все экзамены пройдены, можно идти.

Какие преимущества дает планирование ассортимента?

Планирование ассортимента в розничной торговле дает много преимуществ вашему бизнесу. Здесь мы рассмотрим некоторые из самых важных преимуществ.

Сохраняйте своих постоянных клиентов

Вместо того, чтобы гадать, вы делаете оценку на основе прошлых продаж каждого магазина и составляете соответствующий план. Таким образом, ваши постоянные покупатели найдут в вашем магазине то, что им нужно, поскольку они могли купить аналогичные товары в прошлом году и предположить, что вы их продаете в этом году.

Контролировать расходование запасов

После тщательного планирования стратегии розничной торговли вы получите точную оценку необходимого ассортимента.Таким образом, розничные торговцы будут тратить деньги на товарные запасы в соответствии с планом и не будут тратить слишком много средств. В результате мы сократим ненужные складские расходы и расходы. Вы можете избежать неправильного размещения товаров и отказаться от избыточных запасов, поскольку все хорошо спланировано.

Выделитесь среди конкурентов

Наличие хорошей ассортиментной стратегии позволяет вам знать, какие продукты самые популярные, и размещать их на своих полках. Если вы сможете быстрее всех внедрить последнюю тенденцию, вы сможете превзойти своих конкурентов и оптимизировать посещаемость.

Как можно улучшить планирование розничного ассортимента?

Чтобы клиенты были нацелены, вы должны понимать, чего они хотят, чтобы удовлетворить свои потребности. Вот несколько советов, которые помогут вам улучшить управление ассортиментом.

Иметь полное представление о своих целевых клиентах

Крайне важно понимать, что побуждает ваших клиентов тратить деньги и почему они предпочитают посещать ваш магазин. Представьте, что вы владелец продуктового магазина; вы собираетесь включить более широкий спектр продуктов с меньшей глубиной, а не наоборот, поскольку ваши целевые клиенты могут захотеть найти широкий спектр продуктов.С другой стороны, если вы являетесь владельцем брендов быстрой моды, таких как Zara или Forever 21, которые предлагают модные стили, вы разместите большое количество доступных товаров, при этом ассортиментный план должен часто обновляться.

Работа по кросс-мерчендайзингу

Перекрестный мерчандайзинг — это метод объединения дополнительных товаров для увеличения продаж. Если вы решили продавать сандалии в определенном магазине, вы можете разместить рядом с ними солнцезащитные очки. Клиенты с большей вероятностью купят солнцезащитные очки, когда они находятся рядом друг с другом, поскольку эти два предмета — то, что вашим клиентам нужно в летнее время.

Уделяйте больше времени локализации

Локализация — это процесс адаптации ваших продуктов к потребностям клиентов в различных кластерах. Эта концепция имеет большое значение, поскольку у ваших клиентов разные предпочтения, потребности и привычки. Например, у вас есть модный бренд; в некоторых магазинах зима может быть раньше, чем в других. Во время сезонного переходного периода вам нужно будет увеличить ассортимент товаров в отдельных магазинах, включая летнюю и осеннюю одежду, при сохранении нормального ассортимента товаров для других кластеров.Только когда потребности клиентов будут удовлетворены, они вернутся в ваш магазин, так как они ассоциируют ваш магазин с отличным покупательским опытом.

Найдите инструмент для планирования ассортимента

В настоящее время все больше и больше компаний, производящих программное обеспечение для бизнеса, предлагают инструменты для ассортимента товаров. Эти инструменты позволяют быстро реагировать на изменения в тенденциях и поведении потребителей. Розничные продавцы могут высвободить время, затраты и усилия, поскольку эти системы будут выполнять большую часть сложной работы за вас, например.грамм. прогнозировать будущий спрос, управление запасами, планирование магазина, анализ данных и т. д. CBX Software имеет большой опыт в оптимизации процесса стратегического планирования розничной торговли и расширении ассортимента. Вы всегда можете запланировать демонстрацию, чтобы лучше понять, как она работает.

Определение рыночных тенденций с использованием различных платформ

В этой статье мы много говорили о выявлении тенденций, но как это сделать? Помимо использования таких инструментов, как Google Analytics и Google Ads, вы можете просто изучать сообщения в блогах, отчеты о тенденциях, тенденции Google и т. Д.Вы также можете найти самые популярные товары в каждой категории продуктов на крупных платформах электронной коммерции, таких как Amazon, Shopify, eBay и т. Д.

Приготовьтесь и начните свой следующий ассортиментный план

Планирование ассортимента играет решающую роль в удовлетворении спроса клиентов и принятии ключевых бизнес-решений. Это помогает понять, чего ожидают потребители, и убедиться, что вы поступаете правильно. Я надеюсь, что то, что мы рассмотрели, даст вам больше идей о планировании товаров в розничной торговле.Наше программное обеспечение для управления поставщиками позволяет вам масштабировать ассортимент и линейку продуктов за счет точных спецификаций продукта, создавая беспрепятственное сотрудничество с вашими партнерами-поставщиками. Работать над ассортиментным планом никогда не поздно. Всегда обращайтесь к этим советам, чтобы улучшить свою стратегию, и делайте все медленно, если вы впервые. Начни свой план прямо сейчас!

Определение ассортимента продукции + [7 шагов в стратегии ассортимента продукции]

Выбор продукта для продажи — это первый шаг к продажам любого вида.Но как это делают самые успешные ритейлеры? Неужели они просто волшебным образом составляют список вещей, которые, как они знают, будут продаваться, и затем делают именно это? К счастью, нет. Существует логически обоснованный, ориентированный на результат процесс, которому вы можете следовать, чтобы выбирать продукты, продажи которых вы можете быть уверены. Без лишних слов, мы перечислим шаги, которые необходимо выполнить для создания хорошей стратегии ассортимента продукции.

В этом руководстве предполагается, что вы еще не решили, какие продукты хотите продавать.Если вы производите что-то нишевое, или если вы верите в идею продукта, прочтите больше о продажах через Интернет в США или прочтите этот отчет о розничном магазине нишевых продуктов, который добивается больших успехов в электронной коммерции.

Проще говоря, ваш ассортимент — это набор продуктов, которые вы выбираете, чтобы максимизировать свои шансы на продажу. Некоторые продукты, например, товары повседневного спроса, обычно продаются дороже, потому что они нужны всем. Другие, например, ювелирные изделия, двигаются медленнее. Однако они, как правило, имеют более высокую маржу прибыли.

Ваша стратегия ассортимента товаров должна представлять собой умное сочетание этих двух видов товаров для достижения максимальной прибыли с течением времени.

  • Исследования, упрощенное письмо

    Все продажи на планете удовлетворяют один спрос — потребность. Еще до того, как вы начнете составлять список продуктов, которые, по вашему мнению, могут принести продажи, знаете ли вы, чего хочет потребитель? В этом сценарии покупатель — это просто безликая сущность с неизвестными предпочтениями, поэтому давайте познакомимся с ним немного лучше.

    Дениз Джонсон — горожанка лет тридцати, заядлая покупательница в Интернете.Она любит искать уникальные товары, особенно в сегменте велнес, и хочет покупать товары в относительно новых магазинах. Джош Стиллер, женатый отец двоих детей, опасается делать покупки в Интернете после мошенничества, которому он подвергся. Однако в очень сжатые сроки он часто покупает в Amazon Prime хлопья, подгузники и товары для дома.

    Просто наблюдая за этими двумя покупателями, у вас может возникнуть соблазн начать продавать огромное количество товаров для дома и здоровья. Будет ли такой подход успешным? Это зависит от того, сколько других потребителей тоже хотят того же.Обзоры рынка — отличный способ понять, чего хотят потребители.

    Понять клиента в большом масштабе
    • Наймите кого-нибудь для исследования ключевых слов, чтобы узнать, какие продукты вы можете получить в рейтинге, а затем продавать эти продукты.
    • Изучите тенденции продаж различных продуктов в Google Trends (мы поговорим об этом позже) и выберите те, которые достаточно последовательны.
    • Спросите как можно больше людей и не ограничивайтесь только друзьями.Это особенно полезно, если вы настроены на нишевый продукт. Спросите на торговых форумах и в группах Facebook о том, какой интерес у людей может быть к покупке этих продуктов.
    • Потратьте некоторое время на изучение продуктов на основных торговых площадках. Выберите те продукты, которые, по вашему мнению, имеют большую полезность, но которые, кажется, получают плохие отзывы из-за розничных продаж. Подумайте, как можно восполнить этот пробел. Иногда быть умным розничным продавцом — это значит использовать уже существующую возможность.
  • Выберите, что вас мотивирует

    Когда у вас будет готов широкий список продуктов, хороший способ сократить его — исключить те продукты, которые вас никоим образом не вдохновляют.Например, я абсолютно ненавижу все, что связано с крикетом, и меня не поймают на продаже сопутствующих товаров. Точно так же будут вещи, которые вы либо не захотите продавать, либо у вас нет логистики для закупки.

    В частности, рассмотрите пищевые продукты и скоропортящиеся товары. Если вы планируете начать работу на торговой площадке, такой как Amazon, у них очень строгие правила относительно истечения срока действия. Не удалось продвинуть свои продукты через определенное временное окно, и они практически не пригодны для продажи позже.Если у вас есть ресурсы, чтобы справиться с этой проблемой, не бойтесь идти вперед.

    Иначе, если вы хотите максимально снизить риск, вы должны сначала вычеркнуть из списка все скоропортящиеся продукты. По сути, на этом этапе вы выбираете те продукты (и связанные с ними проблемы), которые вас мотивируют, а не те, которые вас пугают. Если вы не уверены, что продукт будет продаваться, скорее всего, этого не произойдет.

  • Наблюдайте за общими тенденциями

    Как мы упоминали ранее, Google Trends — отличный ресурс для получения данных о тенденциях в большой выборке.В конце концов, если вы спросите друзей и группы в Facebook, вы сможете далеко не зайти. Используя инструмент «Тенденции», вы можете наблюдать за историческими тенденциями за несколько лет для различных продуктов. Результаты, которые вы видите, являются «проявлением интереса» к определенному поисковому запросу с течением времени. Хотя сам по себе он не может сказать вам, сколько фактических продаж было сделано, такая тенденция говорит вам, есть ли какой-либо рыночный интерес к продукту или нет.

    Давайте сделаем это на примере. Если вы хотите продавать занавески для душа и искать «занавески для душа» в Google Trends, вот как это выглядит:

    Вы увидите, что общий интерес достигает пика летом и резко падает зимой, возможно, это говорит о том, что люди не принимают столько ванн зимой, сколько летом.Исходя из этой тенденции, можно смело предположить, что самые изысканные и стильные занавески для душа зимой могут не найти много поклонников. Это не означает, что вы должны продавать дезодорант и сухой шампунь зимой, а просто то, что на данном этапе вы можете захотеть увеличить потерю продаж занавесок для душа либо другими продуктами, либо предложив скидки на ассортимент занавесок для душа.

    Мы также сделали это для нескольких других продуктов в статье «Вот что потребители будут покупать у розничных продавцов этой зимой».Возьмите продукты из своего предыдущего списка и выполните простой поиск, подобный этому, чтобы понять глобальные тенденции.

    Использование инструментов подсказки ключевых слов

    Другой способ прогнозирования тенденций — исследование ключевых слов. Хотя с этим лучше всего справится эксперт по SEO, есть аспекты, о которых вы можете помнить, например, рассмотрение всех возможных комбинаций ключевых слов, которые могут привести к странице вашего продукта. Вы можете использовать Планировщик ключевых слов Google, чтобы определить, какие ключевые слова и комбинации ключевых слов чаще всего ищут в Google.После каждого введенного ключевого слова вы сможете увидеть частоту и плотность поиска, что поможет вам решить, какие ключевые слова использовать в описании вашего продукта. Этот подход работает для увеличения органического трафика в ваш интернет-магазин. Это также помогает разместить ваш продукт в верхней части результатов поиска Amazon для универсального продукта.

    То, что вы здесь делаете, состоит в том, чтобы составить короткий список нескольких продуктов и посмотреть, насколько далеко зашел их охват в конкретной области. Чем больше объем поиска, тем больше вы будете склонны продавать определенный продукт.

    Ключевые слова также работают после того, как вы выберете ассортимент товаров. Например, вы перечисляете продукт — шампунь на травах. Помимо обычных подозреваемых, таких как «травяной шампунь», «натуральный шампунь», «натуральный уход за волосами» и т. Д., Использование таких фраз, как «получить длинные блестящие волосы» в вашем тексте, поможет вам получить более широкий поиск, часто признак нерешительного покупателя. В процессе цифровых покупок использование правильных ключевых слов может помочь увеличить органический трафик на ваши веб-сайты.

  • Выберите свои продукты и специализируйтесь на них

    Как только вы закончите это исследование, вы окажетесь на твердой земле.Взгляните на продукты, которые остаются в вашем списке после всех тщательных проверок, которые он прошел. Это продукты, которые вы хотите продавать, и у них больше шансов быть проданными.

    Специализация здесь очень кстати. Если вы продаете товары в категории товаров повседневного спроса и замечаете, что мыло и шампуни хорошо продаются, возможно, вам лучше будет продаваться в нише для ванн и тела. Поскольку все продукты попадают в соответствующую категорию, вы можете создать свой интернет-магазин на основе общей темы.Выбирайте для продажи продукты, которые, по вашему мнению, будут иметь отношение к вашей целевой аудитории.

    Еще одним важным преимуществом специализации является то, что вы можете продемонстрировать свои способности и авторитет в определенной нише или области. По сути, вы постепенно становитесь лидером продукта в определенной категории, и когда вы станете известным как бренд, ваши продажи начнут расти еще быстрее.

    Кроме того, спрос на один и тот же товар или один и тот же набор товаров колеблется во времени.Если вы выбираете продукты, которые сейчас в моде, вы всегда рискуете остаться со слишком большим запасом, когда тенденция иссякнет. Есть две вещи, которые вы можете сделать, чтобы поддерживать постоянный общий объем продаж в течение короткого или среднего периода времени.

    На что обратить внимание

    One, выбирайте продукты, которые имеют устойчивые тенденции. Несколько провалов и всплесков — это нормально, но вы ищете продукты с сумасшедшими графиками. Если продукт продается очень хорошо в определенное время года и ни в какое другое время, разумнее не делать его основным продуктом для продажи.

    Во-вторых, выберите сам ассортимент специализированных продуктов, чтобы спады продаж одного продукта дополнялись всплесками продаж другого. Возвращаясь к примеру с шампунем, ментоловый шампунь может быть прекрасным летом, в то время как зимой нужны сильные запахи или даже сухой шампунь.

    Связано: Полное руководство по открытию и эксплуатации розничных магазинов

  • Определите правильных поставщиков

    Если вы не производите свою продукцию самостоятельно, вы зависите от других поставщиков в отношении поставки и качества вашей продукции.Очень заманчиво выбрать поставщиков, предлагающих очень конкурентоспособные цены, но разве это единственный аспект, на который вы обращаете внимание?

    Когда вы начнете делать стабильные продажи, качество продукции начнет играть важную роль. Чем лучше продукты, тем меньшую отдачу вы получаете и тем больше доверия к вашему бренду. Если у вас есть несовместимые, дефектные или неудовлетворительные продукты, покупатели вскоре откажутся от вас.

    Выбирая продавца, обязательно оценивайте всю отправляемую им партию товаров.Вы бы купили их? Кроме того, для поставщиков за пределами вашей страны подумайте, как долго будет выполняться время удовлетворения спроса. Дело не столько в том, насколько она длинная или короткая, сколько в том, насколько она последовательна. Стандартное время спроса позволяет вам продавать, не беспокоясь.

    Также рекомендуется использовать систему управления поставщиками. Может показаться, что вручную сложно отслеживать, поэтому системы управления поставщиками могут дать вам четкое представление о заказах, которые вы подали и ожидают доставки. Некоторые интуитивно понятные системы также могут предупреждать вас о низком уровне запасов и отправлять заказ на поставку поставщикам, когда это происходит.

  • Знай своих конкурентов

    Конкуренция может быть как вдохновляющей, так и утомительной. После того, как вы выбрали продукты для продажи, оцените конкуренцию как на онлайн-рынках, так и в отдельных интернет-магазинах. Практически в каждой категории будут известные бренды. Мы не пытаемся их заменить.

    Вместо этого мы пытаемся съесть кусок пирога и, возможно, заменить тех розничных продавцов, которые не могут выполнить свои обещания.Понаблюдайте за тем, как работают другие розничные продавцы в вашей товарной категории. Использовали ли они многоканальный подход в своих интересах? Есть ли у них сообщение, которое находит отклик у их аудитории?

    Также изучите тех, кто находится на грани неудачи. Что они сделали не так? Большинство розничных продавцов продуктов не могут поддерживать последовательную цепочку поставок, что приводит к слишком большим или слишком низким запасам. В интерфейсе ваши клиенты видят только сообщение «недоступен», и их не волнует «почему».Инвестирование в хорошее программное обеспечение для управления запасами с самого начала может спасти вас от боли в будущем.

    Убедитесь, что выбранные вами продукты пользуются достаточным спросом, чтобы поддерживать одновременно несколько участников рынка. Иначе, если вы продаете уникальный продукт, с самого начала ориентируйтесь на нужную аудиторию.

  • Постоянно оценивайте свой выбор

    После того, как вы выберете продукты и начнете их продавать, у вас появится реальная информация, на которую можно положиться.Наблюдайте за тенденциями продаж различных продуктов с течением времени, удаляя те, которые, возможно, продаются не слишком хорошо. И помните, ваш ассортимент не обязательно должен быть постоянным. Вы можете поменять медленно оборачивающиеся запасы на товары, пользующиеся большим спросом. Вы также можете добавить новые товары в ассортимент, когда почувствуете себя в безопасности.

  • Отставить комментарий

    Обязательные для заполнения поля отмечены*