Дистанционный бизнес-инкубатор Красноярского края-бесплатные консультации предпринимателям
— Хотела бы выразить Вам благодарность за то, что Вы делаете! Очень пригодилась Ваша статья: «Как написать коммерческое предложение? Дословные рекомендации пишущим или только собирающимся.»
Все подробно расписано, что не мало важно — с примерами. Прочитав статью, воодушевилась в написании своего «супер коммерческого». Спасибо Вам! 🙂
Аида Александровна
— Спасибо большое за консультацию. Хорошо, что вы есть и к вам всегда можно обратиться в любую минуту за помощью, зная что получишь её. Спасибо вам за это!
Лахтик Андрей
— Хотим отметить, что очень благодарны вам за все подсказки. Ваш сайт несет нам просто неоценимую помощь.
Скачкова Татьяна
— Спасибо за помощь в ликвидации безграмотности!!
Ольга Смирнова
— Спасибо огромное, за сайт! Очень удобно. Дальнейшего вам процветания и успехов. С благодарностью и уважением. Спасибо.
Виктория
— Спасибо вам огромное ! Хочу пожелать успехов и главное здоровья. Хочется от всех людей сказать слова благодарности за все, что вы делаете для людей, помогая нам … Спасибо !!! С уважением к вашему сайту и людям, которые у вас работают…
Комиссарова Анна
— Уважаемые консультанты! Большое спасибо вам за вашу работу! Ваши компетентные ответы очень важны и помогают в предпринимательской деятельности, остается только сожалеть, что узнала я лично о существовании бизнес-инкубатора только год назад. Постоянно слежу за новыми вопросами и ответами, в них тоже можно для себя многое взять. Спасибо!!!
Ольга Николаевна
— Спасибо. Очень хорошие консультации! Еще немного Вас поспрашиваю.
Смирнова Наталья
— Прежде чем задать вопрос мне хотелось сказать вам огромное спасибо за вашу работу. Вы действительно реально помогаете. А теперь вопрос.
Егофарова Анна
— Добрый день. Спасибо за ответ. Очень интересный и содержательный Ваш сайт. Удачи вам.
Сергеев Тимофей
bikr.smb24.ru
Как составить маркетинговый план бизнес-плана
O маркетинговый план Этап бизнес-плана, на котором определяются стратегии позиционирования, целевая аудитория, продукт, цена, площадь и продвижение. В общих чертах, для кого будет предложен ваш продукт или услуга и как это сделать.
В этой статье мы поговорим о:
Почему маркетинговый план необходим для бизнес-плана?
Um бизнес план он просто не существует без определения продукта или услуги, места, где этот товар будет продаваться, какова целевая аудитория, его цена и как предприниматель будет делать, чтобы реализовать свои продажи. Вкратце, вся эта информация получается и объясняется в рамках маркетингового плана, и именно поэтому она является неотъемлемой частью бизнес-плана.
Хотя существуют различные методологии и способы организации маркетингового плана, он обычно основывается на Маркетинг 4 Ps, Есть еще другие факторы, которые будут влиять на разработку маркетингового плана в рамках бизнес-плана, такие как определение целевой аудитории, конкурентов и то, как это повлияет на доходы и расходы компании в целом. Давайте посмотрим на идеальный шаг за шагом, который мы используем здесь в LIGHT:
Как сделать маркетинговый план в бизнес-плане
Step 1 — создайте бизнес-модель
Хотя этот шаг не является обязательным, он, безусловно, очень поможет вам в разработке маркетингового плана. Для тех, кто не знает бизнес-модель, это метод, который суммирует их бизнес на листе бумаги A4, разделенном на блоки 9, см. На примере Института Махариши:
Собирая сегмент клиента, ценностные предложения, каналы распространения, отношения, ресурсы, ключевые виды деятельности, доходы и расходы, вы каким-то образом уже организовываете свои 4P из комплекса маркетинга, что является вторым шагом нашего плана.
Шаг 2 — Определите свой маркетинговый микс (4P)
Организация 4P включает в себя больше, чем просто думать о числах. Есть ряд субъективных вопросов, на которые нужно ответить, чтобы вы смогли лучше понять ваш маркетинговый микс и внести свой вклад в разработку разумных стратегий. Эти вопросы можно разделить на четыре области:
продукт — необходимо определить характеристики, функциональные возможности и атрибуты продукта или услуги, которые будут предложены. В случае продуктов это решение касается размера, упаковки, цвета, формата и т. Д. В случае услуг это включает метод и форму. Некоторые важные вопросы:
- Что клиент ожидает от продукта?
- Как это будет использоваться?
- Какое изображение хочет передать продукт / услуга?
- Как вы собираетесь работать над этим брендом?
Диапазон цен — вы должны определить, какая цена (дешевая или дорогая) и как она будет взиматься с покупателя (разовая продажа, ежемесячная, переменная стоимость и т. д.). Некоторые важные вопросы:
- Ваша стратегия продаж ориентирована на высокий спрос?
- На клиента сильно влияет цена?
- Ценит ли клиент качество продукции, а не цену?
- Ваша стратегия направлена на ускорение проникновения на рынок?
- Ваша линия продуктов / услуг считается премиальной?
квадрат
- В каких местах (или типах носителей) клиент ищет ваш продукт?
- Как вы можете получить доступ к этим каналам?
- Каковы ваши каналы продаж?
- Где твои конкуренты?
- Есть ли дополнительные каналы, которыми вы можете наслаждаться?
Продвижение — Определить стратегии онлайн и офлайн рекламы, которые будут использоваться для продвижения и рекламы данного продукта или услуги. Некоторые важные вопросы:
- На каких средствах массовой информации вы собираетесь рекламировать?
- Какова стоимость прогноза для каждого носителя?
- Какое влияние окажут эти стратегии на продажи?
Шаг 3 — Сделайте прогнозы инвестиций в маркетинг
Когда маркетинговая структура четко определена, половина пути уже определена, теперь это просто для того, чтобы объединить стратегии, которые наиболее разумны, и отслеживать прогнозы затрат в маркетинге. На этом этапе я рекомендую вам работать с доступными бюджетами и ценами.
По сути, если вы знаете, что в год тратите примерно $ 120.000, вам нужно подумать о стратегиях, стоимость которых не превышает $ 10.000 в месяц.
Шаг 4 — сделайте прогноз продаж и доходов
Чтобы идеально закрыть маркетинговый план, просто делайте прогнозы продаж и доход. Есть некоторые методы, которые я считаю более практичными для применения. Четыре наиболее часто используемые:
- Проекция с выполнением анализа результатов
- Прогноз на основе запасов
- Рыночный прогноз
- Проекция точки безубыточности
Если вы хотите больше узнать о том, как сделать каждый из этих прогнозов, прочитайте нашу статью на как составить прогноз продаж, Конечным результатом маркетингового плана будет прогноз затрат на маркетинговые и коммерческие действия, которые, как следствие, прогнозируют доход. Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, просто присоединитесь к этому в своем финансовом планировании и посмотрите, жизнеспособен ли бизнес или нет в рамках логики бизнес план.
Маркетинговый план в рабочем листе бизнес-плана Excel
До сих пор мы говорили только о теории. Чтобы убедиться, что на практике маркетинговый план в рамках бизнес план имеет свою ценность, мы увидим практический случай доставки японской еды с использованием нашего лист бизнес-плана.
Step 1 — бизнес-модель
Как я уже сказал, этот шаг не является обязательным, но он помогает (и во многом) продолжению маркетингового плана. Поскольку это простое исполнение, я всегда рекомендую это. Просто чтобы подчеркнуть несколько моментов, если мы говорим о доставке, не может не хватать скорости в поставке стоимости и хорошо организованных каналов распространения, в нашем случае сам сайт, приложение и мотоциклы для доставки.
Шаг 2 — маркетинговый микс (4P)
С готовой бизнес-моделью мы можем войти в сам комплекс маркетинга. В нашем лист бизнес-планаСогласно тому, что было отслежено, он уже дает вам несколько ответов. Первый продукт:
Кроме того, как я теоретически прокомментировал, есть несколько вопросов, которые дадут вам информацию, чтобы лучше разграничить ваш продукт:
В нашем случае некоторые ответы необходимы для практического применения бизнес план когда продукт должен быть всегда свежим, а доставка — быстрой. Другим важным фактором является упаковка и посуда.
Здесь вы можете увидеть некоторые функции распространения, более ориентированные на интернет и мобильные приложения. Стоит отметить, что нет правильных или неправильных ответов. Этот сценарий вопроса направлен только на то, чтобы сделать маркетинговый план более согласованным с партнерами или менеджерами, которые используют инструмент.
В цены Первый шаг — понять, как будет производиться зарядка:
Из этого решения есть ряд вопросов, связанных с вашей целью с ценой, а также ваши клиенты получили представление об этом:
Согласно ответам, лист бизнес-плана сформулирует ценовую стратегию Это не обязательно должно соблюдаться, но это руководство, которое вы можете использовать при установлении цен сами. В нашем примере предложенная стратегия — это высокое значение, при котором используется цена, не столь дорогая для качественного продукта, с целью быстрого проникновения на рынок и увеличения доли рынка.
Чтобы закрыть маркетинговый микс, мы вводим продвижение, который показывает тип языка и общения, которые будут приняты:
Шаг 3 — Маркетинговые инвестиционные прогнозы
Другим важным аспектом продвижения является определение медиа и стоимости. В нашем случае мы выбрали 4 для различных видов маркетинговых инвестиций:
- Разработка веб-сайтов и приложений
- Google AdWords
- Реклама в пищевой промышленности
- Facebook объявления
Обратите внимание, что для каждого элемента мы отмечаем начальные инвестиции и сколько они будут тратить ежегодно:
Важная забота состоит в том, чтобы не вкладывать слишком мало инвестиций в слишком оптимистичный подход, и когда приходит время применять на практике расходы, превышающие запланированные. Постарайтесь быть максимально реалистичным и, если можете, воспользуйтесь информацией о расходах от аналогичных компаний в качестве маяка.
Step 4 — прогноз продаж и доходов
Когда все готово, ему не хватает самого последнего (и, возможно, самого важного) шага маркетингового плана, задающего прогноз продаж. В нашем лист бизнес-плана Вы можете сделать годовой прогноз продаж. Чтобы сделать это проще, я рекомендую вам подумать о том, сколько вы можете продавать в день, и увеличивать, пока не достигнете годового результата.
Например, для расчета продаж представительских блюд мы сделали следующий расчет:
- Продажи в день (в году 1) = 25
- Продажи в неделю (в году 1) = 25 x 7 = приблизительно 165 (учитывая возможные технологические потери)
- Продажи в месяц (в году 1) = 165 x 4 = 660
- Продажи в 1 year = 7920, которые округляются в продажах 8000
Таким образом, мы можем достичь значения, которое поначалу может быть очень произвольным. Этот тип расчета отлично подходит для понимания того, на правильном ли пути вы находитесь:
И в заключение, если у вас уже есть прогноз продаж, вам просто нужно выровнять это число со средней ценой каждого продукта, который у вас есть. Это тип информации, которую вы можете найти в части цены, сравнить с ценностью, применяемой конкурентами, или даже проверить, чтобы увидеть конечный результат.
Указание листа бизнес-плана в Excel
Хотя это не простой процесс, составьте маркетинговый план в бизнес план может помочь вам получить более полную картину вашего будущего бизнеса. В этом случае важной частью является сравнение с финансовым планом, сравнение прогноза доходов с затратами и инвестициями, проверка возможности бизнеса.
В нашем случае вы можете видеть, что на второй год проект уже имеет чистую прибыль, а окупаемость происходит на третий год. Все это автоматически генерируется в соответствии с лист бизнес-плана.
blog.luz.vc
Бизнес-план 3.2. Рынок сбыта
Цель данного раздела — показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.
Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:
- Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов
- оложение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий
- Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация
Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положенинию, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.
Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.
Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.
Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:
- Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
- Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное полжение, род занятий, уровень доходов и т.д.)
- Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
- По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
- Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?
Дополнительно по теме:
Следующие разделы бизнес-плана:
3 Маркетинговая часть бизнес-плана
Бизнес-план 3.3 КонкурентыБизнес-план 3.4 Прогноз продаж
Бизнес-план 3.5 План маркетинга
4 Как обосновать требуемые ресурсы
Бизнес-план 4.1 Описание производственных мощностей
Бизнес-план 4.2 Капитальные затраты
Бизнес-план 4.3 Амортизация основных производственных фондов
Бизнес-план 4.4 Затраты на сырье и материалы
Бизнес-план 4.5 Персонал и расходы на оплату труда
Бизнес-план 4.6 Текущие затраты
Бизнес-план 4.7 сводный календарный план реализации проекта
5 Как представить данные о юридических вопросах организации бизнеса
Бизнес-план 5.1 Выбор организационно-правовой формы предприятия
Бизнес-план 5.2 Организационный план
6 Как составить финансовый бюджет
Бизнес-план 6.1. Определение источников финансированияБизнес-план 6.2. Смета затрат до получения первых поступлений от реализации
Бизнес-план 6.3. Рабочий график первого этапа реализации проекта
Бизнес-план 6.4 Расчет кредитов
Бизнес-план 6.5 Выбор варианта налогообложения и расчет налогов
Бизнес-план 6.6 Проект плана финансовых результатов деятельности
Бизнес-план 6.7. План движения денежных средств
Бизнес-план 6.8. Важнейшие принципы экономического управления
Бизнес-план 6.9. Расчет показателей проект
7 Как оценить риски
8 Оформление бизнес-плана и его презентация
Источник: для специальной программы «Гранты начинающим субъектам малого предпринимательства на создание собственного бизнеса» — Санкт-Петербургский Фонда развития бизнеса
bishelp.ru
План маркетинга в бизнес-плане: пример
Перед тем как начать собственный бизнес, необходимо тщательно продумать все нюансы и просчитать, сколько денег вам понадобится для старта. Как правило, большинство бизнесменов ограничиваются только финансовым планом, но это является ошибкой. Чтобы успешно бороться с конкурентами, вам нужна действенная стратегия маркетинга в бизнес-плане, которая поможет вам занять место под солнцем и получать стабильную прибыль. Рассмотрим, как она составляется.
Зачем нужен маркетинговый раздел
Основная задача любого бизнеса — приносить прибыль. Соответственно, для того, чтобы получать прибыль, компании нужно продавать свои товары или услуги. Для того чтобы продавать, нужно, чтобы о компании кто-то знал и ее продукция пользовалась популярностью. Достигнуть этого можно разными способами, но грамотнее и правильнее всего — через правильно построенную маркетинговую стратегию.
Маркетинговый план — важная часть бизнес-плана
Стратегию необходимо продумывать на ранних этапах создания бизнеса. Обычно ее составляют во время написания бизнес-плана, обдумывая основные шаги, а после открытия стратегию корректируют исходя из общей ситуации. Какие преимущества дает данный раздел начинающему предпринимателю? Рассмотрим их более подробно:
- Правильное планирование. Вы заранее обдумаете варианты продвижения своего бизнеса с учетом общей стратегии.
- Определение точной суммы, необходимой для продвижения. Вы будете знать, сколько нужно будет потратить на вывеску, сколько на продвижение в соцсетях, сколько на бумажную рекламу или создание сайта. Зная цифры, можно выстраивать бюджеты и планировать направления, по каким вы будете выстраивать рекламные акции.
Внимание: при составлении маркетинговой части производится оценка рисков и разработка плана по борьбе с ними. Реклама строится с учетом сильных сторон продукта, тогда как слабые скрываются, поэтому вы будете понимать, какие риски есть, как их обойти и что сделать, чтобы получить максимальную прибыль.
Из чего состоит маркетинговая часть
Начинающие предприниматели нередко сокращают маркетинговую часть, описывая ее общими словами. Это ошибочное решение, поскольку вам нужно создать несколько сильных стратегий, продумать, на какое направление развития вы будете делать ставку, чем займетесь в первую очередь, чем во вторую, какое направление должно привести к вам клиентов быстро, а какое — в дальней перспективе. В маркетинговую часть необходимо включить:
- Задачу, которую преследует ваша программа.
- Описание товаров или услуг, которые вы планируете продавать.
- Описание целевой аудитории, которая будет приобретать ваш товар. Чтобы выделить ЦА, необходимо провести анализ рынка и анализ населения в конкретном населенном пункте.
- Принципы ценообразования на товары и услуги вместе с обоснованием.
- Анализ конкурентов, которые работают в вашей нише или населенном пункте.
- Прогноз по затратам, которые понадобятся для запуска производства.
- Как именно вы планируете продвигать свой товар на рынке, какие методы будут использоваться.
- Как именно вы хотите сбывать продукцию, какие каналы планируете использовать.
В структуру можно включать и другие разделы, если они вам необходимы. Вам нужно определиться с тем, как вы будете продавать, что будете использовать, какие способы будут перспективнее, какие лучше отложить в долгий ящик и пр. Также вы поймете, во сколько обойдется вам реализация качественного маркетинга и заложите эту сумму в бюджет, чтобы она не стала для вас неожиданностью. Рассмотрим данные пункты более детально.
Маркетинговый план составляется на основе анализа рынка
Задачи и цели
Ниже мы рассмотрим пример маркетингового плана в бизнес-плане, а сейчас давайте разберемся, с тем, какие именно цели ставятся перед данным параграфом. В первом пункте вам нужно описать, какую компанию вы планируете открывать, чем она будет заниматься, как будет называться и пр. Затем рассмотрите цели, с которым вы создаете компанию. Целью должен быть не просто заработок денег, это должно быть что-то большее: обеспечение рынка качественным продуктом, запуск новой услуги и пр. После этого укажите, какого результата вы ждете от своего дела. В данный раздел внесите все, что вы хотите получить от будущей компании.
Описание услуг или товаров
Для того чтобы что-то продать, вы должны понимать, что именно у вас есть, какие проблемы решает продукт, для чего он нужен и пр. То есть вам нужно ответить на простой вопрос: зачем товар нужен потребителю. Детально опишите его, перечислите характеристики. В описании обычно указывают:
- Краткое резюме, то есть что именно вы будете описывать.
- Характеристики вашей продукции и ее описание. Укажите, что конкретно за продукция у вас, какие у нее особенности, почему клиенты будут покупать изделие, что они получат, есть ли какие-то проблемы с получением продукции на продажу, есть ли у товара недостатки, как вы будете с ними бороться.
- Сравнение продукции с предложениями от конкурентов. Почему ваш товар лучше или хуже, почему клиенту следует выбрать именно его. Подумайте, какие еще типы товаров вы можете предложить рынку, чтобы расширить ассортимент и повысить доходность.
Изучение ЦА
После изучения свойств продукта следует перейти к определению вашей целевой аудитории. Вам нужно проанализировать рынок и подобрать группы людей, которым будет интересен ваш товар. Например, электроинструмент покупают в основном мужчины возрастом от 25 до 45 лет с низким-средним доходом, а элитную косметику — женщины в возрасте от 30 до 55 лет и пр. Вам нужно определить ценовой диапазон, в котором вы продаете товар (бюджетный, средний, высокий), определить местоположение покупателей (если вы работаете в населенном пункте, то это горожане, при продажах через интернет ограничений практически нет), пол и возраст покупателей, их доход, а затем посчитать количество таких людей.
Внимание: обязательно учитывайте свою целевую аудиторию и соотносите ее возможности с вашим бизнесом. Нет смысла открывать возле завода салон элитных автомобилей, а в бизнес-квартале — пивную.
Обязательно рассматривайте в маркетинговом плане стратегии продвижения
Как строить стратегию ценообразования
При составлении стратегии маркетинга нужно обязательно рассмотреть вопрос ценообразования на ваши услуги или товары. Для того чтобы заработать, вам нужно делать некую наценку. И размер этой наценки может быть разным в зависимости от региона, расположения, наличия конкуренции, предлагаемых услуг и пр. Следует учитывать такие позиции:
- Цена должна быть доступна для вашей целевой аудитории. Работаете в бюджетном сегменте — не делайте высокие накрутки, и наоборот.
- При наличии конкурентов вы должны установить цены на их уровне или немного ниже, чтобы успешно войти в бизнес и получать прибыль.
- В случае если вы работаете с ЦА с высоким уровнем дохода, то можно повышать стоимость при наличии весомого обоснования для этого.
То есть, перед тем как подходить к вопросу ценообразования, вы уже должны иметь некоторые данные и материалы для анализа. Во-первых, вы должны изучить рынок и узнать, какие цены действуют у конкурентов. Во-вторых, вы должны выделить свою ЦА и проанализировать ее. В-третьих, вы должны понимать, насколько ваш товар/услуга популярна и будет ли она продаваться. В-четвертых, вам нужно продумать, как вы сможете повысить продаваемость. Например, если вы решили продавать кофе, то вместе с ним можно предлагать покупателям выпечку и пр.
Изучаем конкурентов
После того как вы изучили целевую аудиторию, в маркетинговую часть бизнес-плана нужно включить детальный анализ ваших предполагаемых конкурентов, а также рынка. Нередко неопытные предприниматели забывают провести подобный анализ, в результате чего бизнес страдает и даже разрушается. Вы должны четко понимать, с кем вам придется бороться, что предлагают ваши соперники, какие у них есть достоинства и недостатки, как вы сможете их обойти и пр. Подумайте над следующими вопросами:
- Какой объем рынка на данный момент существует.
- Как рынок развивается (он может расти или, наоборот, схлопываться).
- Какую долю на рынке вы займете.
- Какие перспективы имеются и сможете ли вы идти вперед.
- Какие шаги нужно предпринять, чтобы расширить рынок сбыта.
- Можно ли влезть на рынок без жесткой борьбы и демпинга.
Обязательно изучите район, в котором вы открываетесь. Многие виды бизнеса бесполезно открывать рядом с конкурентами, особенно в небольших населенных пунктах. Но при этом может быть и обратная ситуация: вы будете дополнять друг друга, но нужно правильно подобрать ассортимент продукции или услуг, чтобы они не пересекались больше чем на 15%.
Маркетинговый план помогает вывести продукт на рынок
Какие затраты понадобятся
Подсчет затрат может входить в экономическую часть бизнес-плана, но нередко его добавляют и в маркетинговую. Здесь нужно предусмотреть, на что именно вы будете тратить деньги при открытии бизнеса. При чем предусмотреть не только закупку оборудования и товаров, но и другие расходы, которые гарантированно возникнут в процессе. К подобным расходам относится:
- Открытие компании (особенно ООО).
- Вложения в канцелярию.
- Коммунальные услуги (включая интернет и охрану), а также аренда помещения.
- Производственные расходы, которые возникают в процессе, необходимость закупки нового инструмента.
- Прочие расходы, зарплата персоналу, налоги и пр.
Внимание: правильно рассчитав все затраты, которые вы понесете, вы сможете определить себестоимость продукции и выстроить обоснованную политику ценообразования.
Как расширять аудиторию
Существуют различные способы продвижения своих товаров и услуг. Вам нужно выбрать те, которые будут наиболее эффективны, но и не отказываться от классических вариантов, которые действуют до сих пор. Простой пример: план маркетинга в бизнес-плане по продаже электронных сигарет может включать в себя способы продвижения через социальные сети, через рекламу в местных СМИ, через городские группы, через визуальную рекламу и пр. И здесь нельзя останавливаться на чем-то одном, потому что вы тут же начнете терять аудиторию и ситуацией воспользуются ваши конкуренты.
Выбирать каналы продвижения нужно грамотно и с правильной оценкой трудозатрат. К примеру, вы можете создать сайт для продаж услуг по ремонту бытовой техники, но по факту клиентов он вам начнет приносить в лучшем случае через полгода. А если разместить объявления в городских группах, то клиенты начнут приходить практически сразу. Хорошо в нашем примере сыграет и наружная реклама с красивой вывеской, а вот объявления в СМИ в большинстве случаев будут бесполезными, потому что газеты читает минимум людей.
Как продавать товары
Мы дошли до одного из наиболее важных вопросов: как правильно организовать сбыт продукции или услуг, чтобы получать максимальную прибыль. Здесь все зависит от того, как именно вы планируете работать и что продавать. Например, для магазина сбыт продукции выглядит следующим образом:
- Закупка товаров, доставка их в магазин.
- Размещение товаров на полках и на складе.
- Демонстрирование изделий покупателям.
- Продажа изделий через продавца или кассира.
После этого цикл повторяется, а вы получаете прибыль, оплачивая имеющиеся расходы. При работе через интернет-магазин действуют другие схемы. Например, вам не обязательно закупать товар: вы можете принимать заказ, переадресовывать его на склад, который сам высылает товар заказчику после оплаты, а вам выдает вознаграждение. Может действовать схема дропшиппинга, когда вы самостоятельно принимаете деньги со своей маржой, а покупаете товар на складе, или же классическая схема с собственным хранилищем.
Продажа может осуществляться и другими способами. Например, если вы выращиваете тепличные растения, то вам не обязательно продавать их самостоятельно, открывая точку на рынке. Вы можете сдавать их оптовикам или самостоятельно развозить по магазинчикам и супермаркетам. А можно открыть собственную сеть и продавать товары через нее. Поэтому обязательно продумайте, как именно вы будете реализовывать свои товары и услуги, и будет ли на них спрос при подобном подходе.
Вконтакте
Одноклассники
Google+
101biznesplan.ru
Маркетинговый раздел бизнес-плана
Содержание:
Цель составления бизнес-плана
Роль маркетинг-плана в бизнес-плане
План маркетинга
1. Цели и стратегии маркетинга
2. Ценообразование
3. Схема распространения товаров
4. Стимулирование сбыта
5. Послепродажное обслуживание
6. Реклама
7. Формирование общественного мнения
Список использованной литературы
Цель разработки бизнес-плана — планирование хозяйственной деятельности предприятия на будущее. Планирование деятельности фирмы дает многое, например:
— заставляет руководителей заниматься перспективами фирмы.
— позволяет осуществлять более четкую координацию предпринимаемых усилий по достижению поставленных целей.
— устанавливает показатели деятельности фирмы, необходимые для последующего контроля.
— заставляет руководителей четче и конкретнее определить свои цели и пути их достижения.
— делает фирму более подготовленной к внезапным изменениям рыночных ситуаций.
— наглядно демонстрирует обязанности и ответственность всех руководителей фирмы.
Бизнес-план состоит из следующих разделов:
1. Резюме
2. Виды товаров
3. Рынки сбыта продукции
4. Конкуренция на рынках сбыта
5. План маркетинга
6. План производства
7. Организационный план
8. Правовое обеспечение деятельности фирмы
9. Оценка риска и страхование
10. Финансовый план
11. Стратегия финансирования
В данной работе будет рассматриваться один из наиглавнейших разделов бизнес-плана — ПЛАН МАРКЕТИНГА. Косвенно он влияет на остальные части стратегии фирмы. Он базируется на четырех предыдущих разделах.
ПЛАН МАРКЕТИНГА
В этом разделе объясняются основные элементы своего плана в части товаров, рынков, развития различных производств. При написании данного раздела необходимо учитывать, что он включает в себя большое количество вопросов, на которые надо дать детальный ответ. Этот раздел содержит информацию о том, какая стратегия маркетинга принята на фирме, как будет продаваться товар — через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как будут определяться цены на товары и какой уровень прибыльности на вложенные средства предполагается реализовать; как предполагается добиваться постоянного роста объема продаж — за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет организована служба сервиса и сколько на это понадобится средств; как предполагается добиваться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности. Таким образом в этот раздел включают такие пункты, как:
* Цели и стратегии маркетинга
* Ценообразование
* Схема распространения товаров
* Методы стимулирования продаж
* Организация послепродажного обслуживания клиентов
* Реклама
* Формирование общественного мнения о фирме и товарах
Все разделы маркетинг-плана будут рассматриваться на примере московской фирмы «Руна», которая является торговым агентом НПО «Вычислительная математика и информатика», которое разработало ряд электронных баз данных по законодательству РФ.
1. Цели и стратегии маркетинга
После определения общей целевой стратегии фирмы, по каждому виду продукции определяется детализированный план действия. Основными критериями оценки стратегии здесь являются ассортимент, рынок, конкуренция. Ассортимент предлагаемых товаров в конечном счете зависит от потребности в качествах товара у конечных потребитей. Отличия видов товара в ассортименте должны соответствовать специфическим требованиям потребитей. Например, правовые системы «Консультант плюс» имеют различные модификации для удовлетворения потребности разных групп потребителей, нуждающихся в законодательной инфорации. Полная версия — для юристов, сокращенная — для среднего размера фирм, бухгалтерский выпуск, отдельная информация по законам Москвы и Санкт-Петербурга. Следует намечать возможные новые виды продукции, подстраиваясь под растущие запросы рынка, меняющиеся с ростом технологии.
Размеры рынка определяются числом потенциальных потребителей в каждом отдельном продукте. Следовательно оценить объем сбыта, например, законодательства бухгалтерии, можно посчитав число предприятий, находящихся в зоне действия инфраструктуры фирмы.
Оценка конкурентов предполагает выявление на рынке фирм, реализующих товары со сходными качествами и способные заменить предлагаемый товар. На рынке правовых баз данных существует острая конкуренция. Основным критерием в сознании покупателя при оценке товара часто является цена, особенно когда выявить тонкости отличия товаров.
2. Ценообразование
Ценовая стратегия может базироваться на издержках, спросе или конкуренции. В случае стратегии, основанной на издержках, предприниматель определяет цены, рассчитывая издержки производства, обслуживания и накладные расходы и затем добавляет желаемую прибыль на эти цифры. Спрос не изучается.
В рамках стратегии, основанной на спросе, цена определяется на уровне среднерыночной и затраты не должны в этом случае превышать сумму, рассчитываемую как разность цены и прибыли.
При конкурентной стратегии ценообразования цены могут быть или ниже или выше рыночных — в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара. Этот принцип используют фирмы, имеющие конкурентов. В рассматриваемом примере фирма продает продукцию по цене примерно на 10% ниже, чем у конкурентов. Это дает большой плюс, т. к. покупатель не слишком разборчив в этих системах.
Существует несколько путей реализации ценовой стратегии, каждая из которых в чистом или смешанном с другими виде подходит данному продукту.
Стандартные и меняющиеся цены
— Установление стандартных цен.
Они устанавливаются, когда участник каналов сбыта определяет цены на товары или услуги и стремится сохранять их неизменными на протяжении длительного периода времени. Они используются для таких товаров, как конфеты, жевательная резинка, журналы.
— При переменном ценообразовании фирма специально меняет цены, чтобы среагировать на изменение в издержках или спросе потребителей. Применяя эту стратегию, фирмы могут предлагать разные цены для ориентации на те или иные сегменты рынка. В этом случае цены, взимаемые с разлирных потребителей не основываются на издержках.
Единые и гибкие цены
— В рамках единых цен устанавливается одна цена для всех потребителей, которые хотели бы приобрести товар при аналогичных условиях. Цена может меняться в зависимости от приобретаемого количества, времени совершения сделки и получаемого сервиса. Эта политика укрепляет доверие потребителей, ее легко осуществлять, возможны продажи по каталогам.
— Гибкое ценообразование позволяет менять цены в зависимости от способности потребителя торговаться и их покупательной силы. Ювелирные магазины, автомобильные дилеры, брокеры по недвижимости и промышленные фирмы часто используют гибкие цены.
Стратегия неокругленных цен
Эта стратегия имеет место в тех случаях, когда цены устанавливаются ниже круглых сумм. Потребителям нравится получать сдачу. У потребитей возникает впечатление, что фирма тщательно анализирует свои цены и устанавливает на минимально возможном уровне. Может сложиться впечатление, что идет распродажа со скидкой.
Связь цены и качества
Это концепция, согласно которой потребители часто полагают, что высокие цены означают высокое качество, а низкие — низкое. Часто потребители не покупают товар по цены, которая считается слишком низкой.
При выходе на рынок, фирме-производителю часто целесообразно применять тактику ценового лидерства. Это означает, что фирма рекламирует и продает часть продукции из своего ассортимента по ценам, обеспечивающим долю прибыли ниже обычной. Это привлекает большой интерес покупателей ко всему ассортименту.
Еще один метод, применяемый при желании увеличить объем реализации продукции,- установление скидок но массовые закупки. Потребители могут в этом случае увеличить свои немедленные закупки, если сочтут, что получают таким образом выгодные условия. Скидки привлекают потребителей конкурирующей продукции.
Экстремальный пример цен массовых закупок существует на рынке программного обеспечения, когда многие фирмы, занимающиеся его разработкой предлагают организациям локальные лицензионные соглашения. В рассматриваемом нами примере, разработчик — НПО «Вычислительная математика и информатика, а фирма «Руна» -торговый посредник между разработчиком и рынком. Исходя из приведенных выше стратегий ценообразования, можно сказать, что фирма является ценовым лидером но рынке правового обеспечения, использует переменное ценообразование. Этот подход наиболее приемлем из-за нестабильного спроса на эту продукцию и насыщения ею рынка. Ценовая конкуренция переходит в конкуренцию качеств программных продуктов, их усложнения и удобства.
3. Схема распространения товаров
Распределение и сбыт включают в себя три элемента: транспортировку, хранение и контакты с потребителями. Продукция может быть отправлена от производителя через каналы товародвижения к потребителям. Поскольку производство часто превосходит текущий спрос, продукция должна храниться. Наконец, чтобы продать продукцию и услуги потребителям, нужно определить продавца или магазин, часы работы, иметь соответствующее оборудование и управлять запасами.
При выборе каналов товародвижения следует учитывать ряд основных факторов:
* Потребители
— характеристики: количество, потребности, размер средней покупки.
— потребности: размещение и часы работы магазина, ассортимент, помощь торгового персонала, условия кредита.
— сегменты: размер, поведение в отношении покупок.
* Компания
— цели: контроль, сбыт, прибыль, время.
mirznanii.com