Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Масштабирование бизнеса по шагам: варианты и способы

Обычно бизнесмен осознает необходимость масштабирования, когда видит постоянный рост выручки и потока клиентов. Если проигнорировать эти сигналы и не начать расти, можно столкнуться с нехваткой запасов на складе, недостатком сотрудников, задержками поставок. Все это приведет к потере клиентов и денег.

Подготовка к масштабированию бизнеса

Первой стадией масштабирования бизнеса является анализ. Без точного знания, как функционирует компания, трудно прогнозировать ее рост и выбирать стратегию развития. Удобный инструмент для анализа и выбора стратегии — матрица SWOT.
SWOT – аббревиатура из английских слов strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы). Сильные и слабые стороны — это «внутренние» характеристики компании. Чем она выгодно отличается от других или в чем проседает. Возможности и угрозы — характеристики внешней среды. Это рыночные тренды, конкуренция, действия государства.

На этапе заполнения таблицы может стать понятно, что бизнес не имеет ресурсов для роста. Например, в нем не налажен финансовый учет и компания не понимает, сколько она зарабатывает. В этом случае лучше заняться оптимизацией бизнес-процессов, чтобы рост не повлек за собой разорение компании.

Антон владеет небольшой парикмахерской в спальном районе, работает сам, сдает место мастеру. Большинство клиентов — женщины, живущие поблизости. Популярность салона растет, и Антон начал думать о расширении. Он опросил своих клиентов и понял, что в салоне два слабых места: ведение социальных сетей и прием звонков. У конкурентов опубликованы красивые фото, грамотные посты, проводятся розыгрыши. А у парикмахерской Антона профиль ведется «для галочки» — не хватает времени. Еще одна слабая сторона — часто пропускаются звонки и сообщения клиентов с просьбой о записи. Все эти данные он занес в таблицу.

Выбор стратегии масштабирования

1. Горизонтальная стратегия.

Это количественное увеличение, копирование бизнес-модели.
Сюда можно отнести открытие филиалов, разработку франшизы, захват смежных ниш. Копировать свой бизнес имеет смысл, если он успешный и приносит прибыль. Рост не решает проблемы, а только усугубляет их.
Иногда горизонтальная стратегия невозможна. Если кто-то шьет сумки ручной работы и продает их под личным брендом, делегировать эту работу не получится — уникальность товара заключается в авторстве.

Александр Арутюнов, генеральный директор бренда женской одежды ЕМКА:

«Масштабирование бизнеса — это не спонтанная идея, а логичный этап развития компании. В качестве стратегии масштабирования мы выбрали развитие собственной сети. Полученный опыт и набитые шишки только подтвердили внутреннее ощущение: наш путь — развитие собственными силами. Система франшизы — это не наш путь. У нас не было ресурсов для контроля партнеров и управления такими составляющими, как ассортимент и качество сервиса. Пришло понимание того, что через собственную розницу мы будем развиваться более эффективно.
Подготовку мы начали еще до развития точек продаж: увеличили объемы закупки тканей и производства. Это оказалось правильным решением. Спрос на наши товары начал стремительно расти. На сегодняшний день у нас 15 магазинов.
Нам предстоит еще долгий путь по совершенствованию организационных процессов и качества сервиса. Нюансов очень много, а работа над ними — это непрерывный процесс. Тем не менее, мы видим позитивный отклик от наших клиентов, и это заставляет нас двигаться вперед»

2. Вертикальная интеграция.

Она может идти по двум направлениям: по направлению к клиенту и по направлению к поставщику.
Двигаться «к поставщику» — делать то, что делает поставщик, экономя на этом. Самый простой пример — покупать товары в обход посредника, это позволит сэкономить на комиссии.

Направление «к покупателю» — делать то, что делает ваш клиент. Когда человек покупает кофе-машину, он должен будет покупать для нее кофе. Если предложить клиенту не только оборудование, а еще и кофе, можно значительно увеличить прибыль.

3. Изменение параметра бизнес-модели.

Это может быть увеличение продуктовой линейки: новый товар или услуга. Сначала нужно проанализировать боли и потребности клиента, чтобы удовлетворить их лучше, быстрее или дешевле конкурентов. Чем больше болей удастся закрыть, тем успешней будет масштабирование.

Иван Костенич, генеральный директор клининговой компании «Ронова»:

«Наша компания существует на рынке 27 лет. Мы начали строить свое дело локально с Москвы: штат тогда составлял всего 3 человека, а перечень услуг состоял из уборки жилых помещений и химической чистки ковровых покрытий и обивки мебели. Свой удачный опыт работы мы смогли растиражировать на множество объектов из различных сегментов недвижимости. Список наших клиентов начал пополняться крупными торговыми центрами и сетями, административно–офисными зданиями, производственно–складскими комплексами. Мы заключили контракты с компанией Reebok, торговой сетью «Капитолий». Перед нами стояла задача сохранить качество на прежнем высоком уровне, но при этом увеличить количество обслуживаемых объектов. Грамотное расширение бизнеса дает необходимый рост и дополнительный доход»

Еще один вариант — оптимизация воронки продаж. Опрос клиентов поможет понять, как они узнали о компании, проанализировать их путь к покупке. Для оценки отдела продаж можно нанять «тайного покупателя». Возможно, у компании недостаточно рекламы и клиенты просто о ней ничего не знают. Или посещаемость сайта отличная, а заявок нет из-за неработающей формы. Или менеджеры по продажам просто не успевают обработать все звонки и нужно нанять человека, чтобы он занимался сопровождением клиентов: выставлял счета, контролировал отгрузки, принимал претензии.

Агрессивный маркетинг подразумевает активное использование скидок, акций, рекламы. За счет этого фирма может значительно увеличить обороты, нагрузить своих сотрудников, сэкономить на закупке товара, подвинуть конкурентов на рынке. Для этого, конечно, нужен определенный запас прочности. Можно какое-то время работать в убыток ради достижения высокой цели, но, если переоценить свои силы, победы можно не дождаться.

Светлана Емельянова, управляющий партнер «ШАГ Консалтинг»:

«Когда стоит задача захвата рынка, часто не обращают внимания на рентабельность и прибыльность бизнеса. Розничные компании, выходя в регионы, используют стратегию «убивания конкурентов». Они снижают цены и поступаются на время своей маржой, продавая товары чуть ли не по себестоимости. Не всякий конкурент такое выдержит. Реальный пример — «Евросеть», которая именно так развивалась в регионах. Это было их стратегией масштабирования»

Новые партнеры — их можно искать среди клиентов, конкурентов и поставщиков. Клиенты могут стать амбассадорами бренда, формируя к нему положительное отношение и увеличивая узнаваемость, или дилерами. С поставщиками можно договориться, чтобы стать их дилером, продавая товар в розницу. С конкурентами можно стать партнерами, запуская общие рекламные компании и передавая клиентов друг другу.

Владислав Ильин, генеральный директор научно-производственной компании «Био-Веста»:

«Наша компания работает с 90-х годов, и мы всегда понимали, что нужно развиваться. В определенный момент решили усовершенствовать систему дистрибуции. Например, мы акцентировали внимание не на профессиональных продавцов, а на многочисленных энтузиастов, которым нравится наша продукция, кто сам ее использует и может оценить эффект. Для нас такие вдохновленные дистрибьюторы-подвижники очень важны, несмотря на то, что мы давно вышли на массовый рынок.
В итоге это позволило компании, по сути, без начального капитала выйти на общероссийский уровень. Здесь важен каждый шаг, но именно наш подход, тесный контакт с партнерами и дистрибьюторами сыграли свою роль. Сейчас наша продукция продается практически по всей России через дилерскую сеть. У нас 65 дистрибьюторов в 58 городах РФ, есть партнеры и в других странах»

Digital-возможности. Сегодня никого не удивишь красивым профилем в Instagram или формой электронной записи на сайте. Но можно пойти еще дальше и подумать, есть ли возможность создать цифровую платформу, которая решит проблему многих участников рынка.

Алексей Боев, сооснователь ПланФакта:

«Мы занимались созданием сайтов и мобильных приложений. И сами столкнулись со сложностями финансового учета. Однажды мы задумались, что приложение по учету финансов может помочь не только нам, но и другим бизнесменам. Это стало отличной идеей для стартапа.

Решили опросить знакомых предпринимателей. Выяснилось, что финучет — слабое место для многих фирм. Учет ведут в Excel, мало кто в этом разбирается, постоянно нужны консультации специалистов. Все это требует много времени, которое хочется потратить на ведение бизнеса»

Финансовое моделирование и постановка цели

Цель должна быть конкретной, измеримой и достижимой. Нельзя просто решить, что компания должна вырасти. На сколько? За какой период? Каким способом это будет достигнуто? Цель должна соотноситься с возможностями компании и внешней средой. При прогнозировании роста удобно использовать финансовую модель. В нее можно внести разные стратегии масштабирования бизнеса, перечислить все планируемые доходы и расходы и определить, какой путь будет выгоднее. 

Антон использовал матрицу SWOT, чтобы понять, какую стратегию выбрать. К выпуску франшизы он пока не готов, но рассматривает варианты открытия парикмахерской в соседнем районе или наем барбера, чтобы захватить нишу мужских стрижек. Это варианты горизонтальной стратегии.
В качестве вертикальной стратегии Антон планирует продажу профессиональных средств по уходу. Это позволит увеличить объем закупок и получить скидку у поставщика.
У Антона много клиенток-женщин, есть идея нанять парикмахера для детей, он расширит продуктовую линейку и добавит уникальное преимущество: одновременно могут стричься и мамы, и дети.
Для оптимизации воронки продаж можно нанять администратора, который будет принимать звонки, контролировать запись и вести профили салона. Агрессивный маркетинг — размещение салона на сайте со скидками для дополнительной рекламы.
С помощью финансовой модели Антон проанализировал свои варианты, чтобы понять, какой из них принесет больше прибыли и решил, что нужно арендовать соседний салон и нанимать персонал. По его расчетам это даст увеличение чистой прибыли в три раза за год.

Масштабирование бизнеса

После выбора стратегии и цели, нужно провести декомпозицию: разделить работу на задачи, которые делегируются сотрудникам. Распределяя задачи по отделам, важно объяснять, к какой конкретно цели стремится компания. Стратегия должна быть доступна команде. Люди должны понимать, к чему они двигаются.

Антон решил, что ему нужно быстро расширяться, пока есть такая возможность. Поэтому он запланировал на ближайшее время следующие задачи: встречу с риелтором для аренды соседнего салона, размещение объявлений для найма администратора и детского парикмахера. 

Возможно, рост покажет, что компания нуждается в решительных действиях.
Например, в эволюции отдела продаж, закупок, совершенствовании отдела маркетинга, найме новых сотрудников, значительном увеличении бюджета на рекламу. Все это требует тщательного финансового учета. Движение денег на счету и в кассе можно учитывать в отчете движения денежных средств. В нем легко понять, сколько компания тратит, сколько получает, сколько останется в конце периода. Налаженный учет помогает понять, было ли масштабирование бизнеса таким прибыльным, как планировалось.

Анализ эффективности масштабирования

После завершения этапа масштабирования проводится анализ работы. Чего добилась компания? Удалось ли сформировать устойчивую репутацию, наладить бизнес-процессы, снизить себестоимость продукции, привлечь инвестиции? Что послужило фактором для роста, а что тормозило развитие?
Рост — непрерывный процесс, невозможно раз и навсегда утвердиться в качестве лидера рынка, какой бы сильной ни была компания. Поэтому после анализа эффективности масштабирования нужно начинать новый цикл по развитию компании.

Владислав Ильин, генеральный директор научно-производственной компании «Био-Веста»:

«В 1996 году я покупал первое серьезное оборудование по цене нескольких квартир в Новосибирске. Но я верил в идею и знал, что оборудование за долгие годы использования себя окупит и позволит выйти на новый уровень.
Когда мы купили автоматическую линию, она работала у нас один день в неделю, то есть мы приобрели ее «на вырост». Сейчас у этой линии максимальная загрузка, она работает на пике.
У меня всегда была склонность проектировать производство основательно, с трехкратным запасом прочности. С точки зрения бизнеса это странно, но стратегия себя полностью оправдала»

«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, нужно бежать как минимум вдвое быстрее». Эта цитата Льюиса Кэрролла точно описывает ситуацию на конкурентном рынке. Без развития можно потерять свои позиции и уступить место другим. Масштабирование бизнеса позволяет достичь большего, опередить конкурентов, выиграть в гонке. Главное, не останавливаться.

 

Хотите масштабировать бизнес? Вот 5 ошибок, которые мешают предпринимателям расти

По частоте упоминаний слово «масштабирование» сейчас может соревноваться разве что со словом «диджитализация». Почти все предприниматели, с которыми я общаюсь, хотят масштабироваться. И почти все из них из года в год допускают одинаковые ошибки. 

Зачем мне это надо

Если вы задумываетесь о масштабировании, то первый вопрос, который стоит задать: «Зачем?». Когда я спрашиваю об этом клиентов, обратившихся с таким запросом, 80% из них не находят ответа.

Часто я вижу непонимание самого понятия масштабирования. Если у вас есть один магазин, а вы хотите открыть второй – это не масштабирование. Вы просто откроете второй магазин. Если вы хотите повысить продажи в два раза, то масштабироваться также не стоит. Нужно повышать продажи, и для этого есть другие инструменты.

Масштабирование – это кратный рост бизнеса. Если вы нацелились на пятикратный рост – масштабируйтесь. В таком случае игра действительно будет стоить свеч.

Один наш клиент занимается услугами системного администрирования в Харькове. Он задумался о повышении прибыли и спросил моего совета, в каком городе лучше открыть филиал – в Киеве или в другом городе-миллионнике. Но если задача просто «повысить прибыль», открывать филиал не нужно. Нужно активнее заняться покрытием рынка Харькова. 

Во главе масштабирования обычно лежит кратный рост прибыли. Также с его помощью можно решить ряд других задач: 

• повысить узнаваемость на рынке;
• увеличить капитализацию компании; 
• уменьшить затраты на единицу продукции за счет масштаба. 

Обсудим пять основных ошибок масштабирования:

Масштабировать ручное управление

Задумываться о масштабировании можно только в том случае, если вы как владелец или руководитель не находитесь в «операционке», а все бизнес-процессы в вашей компании отточены и четко прописаны.

Мой клиент, владелец IT-компании, открыл офис в Кремниевой долине с целью масштабироваться. Но он погряз в «операционке» в украинском офисе и просто не сумел контролировать американский филиал, слепо доверив все дела нанятому руководителю. Меньше чем через год офис пришлось закрыть. Он не смог себя клонировать, и это не получилось еще ни у кого. 

Масштабировать убыточную бизнес-модель

Звучит глупо, правда? Кто же станет так делать? Но я такие попытки встречаю часто. Например, имея один малоприбыльный или убыточный ресторан, предприниматель решает открыть второй. Он думает, что с двух заработает больше и выйдет в плюс, но на деле так не будет. Бизнес-модель убыточна, а значит, сколько ресторанов ни открой, будут только убытки. 

Один из наших клиентов, владелец компании, которая занимается дистрибуцией автозапчастей, обратился к нам с задачей повысить продажи. Он хотел нанять больше менеджеров, развить партнерскую сеть. Мы взялись за проект и в ходе работы определили, что компания клиента покупает запчасть условно за одну гривну, а продает за 99 копеек. Это получилось из-за того, что финансовый отдел неправильно рассчитывал рентабельность. Да, это пример не совсем о масштабировании, но он наглядно показывает, что если бы клиент просто нанял менеджеров и начал продавать больше, он бы увеличил свои убытки. Если бы он вдруг решил масштабироваться, было бы все то же, но убытки выросли бы многократно. 

Вывод: сначала убедитесь, что ваша бизнес-модель успешна, а потом занимайтесь масштабированием. 

Мне часто задают вопрос: «А как же Uber и Glovo, ведь известно, что в нашей стране они убыточны?» Эти компании масштабируются и выходят на новые рынки не с целью увеличения прибыли, а с целью увеличения капитализации, а это совершенно другой подход. 

Масштабировать бизнес с помощью операционной команды

Если я слышу жалобу предпринимателя на то, что в его компании не удается внедрить CRM-систему, то я понимаю, что с большой долей вероятности он пытался это сделать с помощью своей операционной команды. Как это бывает? Зачастую внедрение поручают руководителю отдела продаж, но справиться он с ним не может. Просто потому что никто не снимает с него другие текущие задачи. 

Эффективнее всего для задач, связанных с систематизацией и последующим масштабированием компании, привлекать сторонних специалистов. Но, конечно, это необязательно. Например, если у вас сеть аптек и вы занимаетесь ее расширением, то выбрать команду запуска можно из существующих сотрудников. Но заниматься они должны только открытием новых аптек и ничем другим.

Масштабирование без четких планов

Перед началом масштабирования нужно основательно подготовиться и просчитать все цифры. Какой будет прибыль, сколько стоит привлечение клиента в новом регионе, сколько клиентов обратится в первую неделю/месяц/год, какая конверсия и так далее.

Масштабирование просто ради масштабирования никому не нужно, поэтому необходим план.

Неправильный способ масштабирования

Основные способы масштабирования: физический рост бизнеса, открытие новых филиалов, расширение сети продаж (новые торговые точки), активизация новых каналов продаж, выход в онлайн, выход на другие рынки. К вопросу выбора способа масштабирования стоит подходить особенно тщательно. Нужно учитывать глобальные тенденции на рынке, потребительский спрос, конкурентную среду.

Одна из всеукраинских образовательных сетей несколько лет назад выбрала в качестве способа масштабирования франшизу. Франчайзи открывали свои отделения в разных городах, и сначала все шло хорошо. Но коронакризис сильно ударил по отрасли, и все отделения франчайзи в течение полугода были закрыты. Свои школы предприниматель сумел уберечь только благодаря менеджерскому таланту. Конечно, никто не предрекал пандемии. Но в таком бизнесе гораздо более правильным и прибыльным способом масштабирования был бы выход в онлайн, а не франчайзинг.  

Правильное масштабирование – пошаговый алгоритм

• Создать прибыльную бизнес-модель. Закрепить ее.
• Описать бизнес-процессы, стандартизировать компанию.
• Выбрать способ масштабирования.
• Прописать план.
• Создать (привлечь) команду.
• Начать процесс масштабирования. 

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

5 факторов успешного масштабирования

Большинство стартап-предпринимателей мечтают о том, чтобы превратить свою маленькую компанию в крупный бизнес и ищут для этих целей не только новые продукты и рынки, но и инвесторов, готовых вложиться своими деньгами в их развитие. Однако наш мир очень разный, и в нем прекрасно существуют бизнесы разного размера и формата. Так правда ли, что любой стартап должен масштабироваться и что нужно учитывать в этом процессе?

Фактор 1: Виды роста и его последствия

Рост бизнеса может быть очень разный: в деньгах, в клиентах, в рынках, рост через пивот (от англ. pivot, означает смену бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа), когда меняется вся модель или продукт. Очень часто предприниматели абсолютно честно и искренне не знают, какое именно масштабирование они хотят и зачем вообще оно им нужно. И уж тем более, они не осознают, что за очень редким исключением любой рост сильно меняет компании, как с точки зрения отношений, так и с точки зрения производственного цикла. То, что создано обслуживать сто клиентов, не справится с тысячей. При масштабировании бизнеса его культура (в первую очередь, то, как создают продукт и обслуживают клиентов) переживает огромные перемены. Если команда не занимается ее поддержкой и трансформацией, она умирает сама и приводит к смерти компанию. Предприниматели просто оказываются неготовыми к связанным с ростом переменам.

Фактор 2: Компетенции для роста

Очень редко люди, которые создали бизнес, могут его вырастить, потому что для этого нужны совершенно разные компетенции. Если опираться на модель «PAEI» Ицхака Адизеса, на фазе создания продукта нужен «предприниматель», на фазе масштабирования – «администратор». Кроме того, любой бизнес – циклический, поэтому в любой команде должна происходить своевременная смена ролей, чтобы в период роста выполнять скучные менеджерские функции, а в период замедления – вдыхать в проект новую энергию. Как правило, в жизни гораздо больше людей, которые умеют выращивать, нежели тех, которые умеют создавать. И это тот фактор, который часто мешает устойчивому развитию многих компаний.

Фактор 3: Основание для роста

Поиск клиентов нужно вести там, где их много и где есть органический спрос на продукт компании, поскольку начинающая компания, как правило, не имеет бюджета для искусственного продвижения. Для успешного масштабирования необходимо точно знать, что каждый новый клиент будет приносить прибыль. Большие объемы дают прибыль только тогда, когда компания переизобретает рынок и бизнес-модель, как это случилось, например, с Amazon, которая поменяла образ жизни людей. Масштабирование теряет смысл, когда бизнес не дает положительной юнит-экономики. Стартап не сможет расти, если он противоречит теории ограничений и не понимает, что за продукт он на самом деле делает, какую ценность он несет.

Фактор 4: Конфликт между продуктом и дистрибуцией

Масштабирование всегда сопровождается определенным конфликтом между продажами и продуктом. На раннем этапе стартап концентрируется на идее, продукте, клиенте. Но со временем энергия основателя уходит в развитие продаж и контроль финансов, а продукт начинает деградировать, открывая рынок для конкурента. При масштабировании нужно балансировать между продуктом и дистрибуцией, уделяя достаточное внимание обоим. Также следует внимательно следить за тем, чтобы приобретение каждого нового клиента не обходилось дороже, чем прибыль с него, а вложения в новый канал продаж давали прирост числа потребителей. Без дистрибуции компания превращается в научно-исследовательский институт, без продукта – в дистрибуторскую компанию.

Фактор 5: Множественные эксперименты

Большие инвестиции не означают автоматического успеха на рынке. Нужно многократно тестировать возможные сценарии развития компании и проводить масштабируемые эксперименты, фиксируя все параметры и результаты. Значительная часть из них будет неудачными, но польза будет от каждого. Большинство же предпринимателей делает один эксперимент, ожидает, что он будет удачным, и ориентируется на него. Эксперименты помогают легче выполнить один из главных критериев успешного масштабирования – синхронное развитие всех направлений бизнеса. Они также помогают преодолеть искусственные барьеры, которые очень часто мешают развитию и росту качественных небольших компаний.

Масштабироваться можно по-разному: в количестве потребителей, в прибыли, в создаваемой ценности. Масштабирование – это про то, чтобы у бизнеса и его основателя все получилось, про реализацию мечты. Для кого-то это означает очень скромный рост по сравнению со стартовыми размерами, для кого-то – рост прибыли, для кого-то – рост в тысячу раз и завоевание рынка. Джеф Безос, основатель Amazon, говорит: «Я хочу, чтобы у нас в Amazon каждый день был как “первый день”». Первый день – это всегда про страсть, которая отличает стартап от большой и «тяжелой» корпорации и которую каждый предприниматель должен сохранять в себе как можно дольше. Так что основателям нужно сразу решить, стоит ли превращать условную маленькую уютную пекарню в завод по рассылке замороженных изделий.

как заставить ваш B2B бизнес расти

В первые несколько лет создание и развитие собственного бизнеса, особенно в оптовом сегменте, поглощает практически все ваше время. Рост продаж, выход онлайн, обслуживание клиентов требуют постоянного внимания.

Но если компания уже состоялась и основные бизнес-процессы налажены, систематически тратить время сна на изучение квартальных отчетов неразумно. Отсутствие отдыха ведет к выгоранию и депрессии, не говоря уже о неспособности принимать рациональные решения, руководствуясь логикой и здравым смыслом.

Как же уйти от необходимости постоянно лично контролировать работу персонала? Как освободить больше времени для более важных задач, перезагрузки и отдыха в конце концов?

Выходите за рамки вчерашнего мышления и переходите на качественно новый уровень — масштабируйте бизнес!

Способы масштабирование бизнеса: 5 ключевых составляющих

1. Автоматизация

Автоматизация бизнес-процессов — отличная стартовая точка для экономии времени (а значит, денег и других ресурсов компании). Автоматизация приносит резкое сокращение операционных расходов: всего пара минут, выигранных в цикле повторяющегося процесса, умноженная на десяток сотрудников в масштабе месяца способна превратиться в полноценную 40-часовую неделю дополнительного рабочего времени.

Автоматизировать нужно не только цикличные процессы, но и более сложные — такие, как маркетинг. К тому же для этого существуют эффективные инструменты, которые уже адаптированы к условиям российского рынка и протестированы сотнями b2b-компаний

Модульные платформы с инструментами, которые способны значительно облегчить жизнь владельцу оптового бизнеса, предлагает AGORA — российский разработчик решений для электронной коммерции. Такие платформы предусматривают широкую автоматизацию и позволяют значительно экономить ресурсы компании. Это происходит в частности за счет быстрого онбординга клиентов, который обеспечивает AGORA: благодаря этому полноценную работу с платформой можно начать уже через пару недель.

Хоть это и очевидно, мы все равно это скажем: чем больше вы инвестируете в настройку автоматизации и оптимизации процессов сегодня, тем проще будет масштабировать ваш бизнес завтра.

2.  SaaS-технологии

Выход компании онлайн — это перемещение всех данных в распределенные облачные хранилища и доступ к ним через интернет, с использованием программного обеспечения по подписке, по принципу Software-as-a-Service. Преимущества SaaS — не только удаленный доступ из любой точки мира, но и скорость доступа на сервер, а также высокая эффективность работы. И самое главное — простая масштабируемость бизнеса в нужный момент.

SaaS-технологии — это готовые решения, которые позволяют быстро увеличить штат и тут же обеспечить новому персоналу онлайн-доступ к базам данных и аналитике, необходимым для работы, с любого компьютера. Без этого рабочее место должно отвечать серьезным требованиям к мощности и объемам дискового пространства, нуждается в установке и настройке специального ПО, загрузке баз данных компании. Кроме того, это бесконечная выгрузка и перенос данных с компьютера на компьютер через «флешки», вместе с бумажным документооборотом и завалами «важных и нужных» бумаг в каждом кабинете.

С подпиской же все сотрудники получают одновременный доступ к работе над одними и теми же данными, а по мере роста вашего бизнеса IT-ресурсы будут легко расширяться. SaaS-технологии удовлетворят растущие требования к пропускной способности, обеспечивая компании возможность продолжать эффективную работу одновременно с ростом и расширением. 

3. Долгосрочная финансовая перспектива

Очевидно, что выживание в долгосрочной перспективе будет обеспечено в том случае, когда ваши доходы будут превышать расходы. Однако если вы уже получили прибыль, не спешите уводить эти средства от бизнеса. Если вы рассчитываете на масштабирование бизнеса, одновременно с ростом продаж откладывайте деньги на реинвестирование: они придут на помощь в тот момент, когда компании понадобится увеличение ресурсов.

Планируйте расходы на год вперед и заранее создавайте резервы под каждый месяц фиксированных затрат. Это позволит вам свободно распоряжаться прибылью, сохраняя безопасность управления финансами. Кроме того, так вам не потребуется срочно искать внешних инвесторов для масштабирования и вы сможете сохранить контроль над большей частью своей компании в будущем. В конце концов, продать часть акций или взять кредит можно в любой момент.

4. Эффективная воронка продаж

Продажи и постоянные покупатели — то, что обеспечит постоянные и стабильные доходы компании. Совершенствуйте воронку продаж, шлифуя каждый шаг — от снижения себестоимости и увеличения маржинальности продукции до послепродажного обслуживания клиентов.

Уделяйте даже больше внимания сервису после заключения сделки. Ведь клиентов, совершивших покупку однажды, проще превратить в постоянных: они будут стоить компании на 80% дешевле, чем привлечение новых, которых понадобится «подогревать».

Эффективная воронка продаж включает 3 составляющих:

1. Осведомленность — максимум информации о вас и ваших товарах. Предоставьте покупателям качественный контент, помогающий им в выборе, с изображениями и подробным описанием.
2. Оценка — возможность сравнения и сопоставления аналогов. Предлагайте умный поиск по каталогу, позволяющий сравнить и оценить характеристики нескольких товаров, быстро подобрать аналог при отсутствии нужной позиции.
3. Принятие решения. Используйте этот этап для апсейла, предлагайте сопутствующие товары, бонусы и скидки на следующую покупку, чтобы сделать клиентов постоянными.

Совершенствуйте каждую фазу воронки, доводите ее до идеала и автоматизма: именно это будет основой для масштабирования вашей компании.

5. Позиционирование сайта как отдельного продукта

Большинство компаний воспринимает свой сайт как визитную карточку, тогда как онлайн-платформа — это отдельный продукт, который требует отдельных ресурсов на разработку, запуск, внедрение и постоянное улучшение.

И если разработку, запуск и внедрение упрощают готовые решения, то «домашнюю работу» — изучение поведения посетителей, опрос пользователей и анализ их отзывов, доработку инфраструктуры площадки для улучшения интерфейса и опыта работы с сайтом — компании придется выполнять самостоятельно.

Постоянное улучшение интерфейса под задачи клиентов — залог того, что вашему сайту не потребуется переезжать на новую, оптимизированную площадку всего через пару лет. Однако если переезд все же назрел, b2b-компании стоит рассмотреть возможность запуска собственного b2b-маркетплейса.

Оптовый маркетплейс будет эффективно работать на компанию, обеспечивая все условия для оптимизации бизнес-процессов и качественного обслуживания клиентов. Это единая платформа для работы с партнерами и клиентами, а также управления персоналом. Перенос бизнес-процессов b2b-компании освободит ресурсы топ-менеджмента. Руководителю останется лишь рационально распределять полученную прибыль, обеспечивая своему бизнесу долгосрочную финансовую перспективу.

Маркетплейс — актуальное решение для b2b-рынка

Современные b2b-площадки — это многофункциональное решение, избавляющее владельца b2b-компании от головной боли, хронической бессонницы, нервного тика глаза и других заболеваний, распространенных в бизнес-среде.

Мы не утверждаем, что это панацея. И все же единая платформа для реализации 95% бизнес-задач — это огромное облегчение и основа как для быстрого и легкого старта, так и для беспроблемного переезда существующего предприятия онлайн, одновременно с оптимизацией и ускорением всех этапов работы:

• инструменты автоматизации и оптимизации бизнеса;
• настраиваемый каталог с продуманным поиском;
• возможность автоматически рассчитывать цены и скидки по сложным, нелинейным алгоритмам с учетом множества факторов;
• интеграцию с ERP, системами складского учета для отображения всех изменений в наличии товаров и работе с клиентами;
• решение финансовых вопросов через платформу благодаря подключению платежных шлюзов;
• электронный документооборот с возможностью использовать цифровую подпись и обмениваться сопровождающими сделку документами в удаленном режиме;
• синхронизацию со сторонними торговыми платформами и маркетплейсами — Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress, Amazon, eBay — позволяя аккумулировать все управление продажами на единой площадке;
• широкий набор инструментов digital-маркетинга, от персонализации работы с покупателями до механизмов стимулирования спроса через акции, скидки, бонусы, программы лояльности;
• интеграцию с предложениями логистических компаний и возможность рассчитывать и заказывать доставку;
• широкие возможности для аналитики через сбор данных и автоматическое формирование отчетов в системе.

В силу комплексности и многофункциональности платформы разработка b2b системы требует большого опыта. По сути у вас есть два пути: купить готовую площадку или пойти по пути разработки, погрузившись во все детали создания платформы под требования своей компании.

Вместе с тем, оптимальным пожалуй будет третий вариант, предлагающий лучшее из доступного на рынке — модульные платформы, позволяющие быстро «собрать» оптовый сайт из отдельных элементов.

Такие платформы от компании «Агора» позволяют не только подключить все функции маркетплейса, но и адаптировать его возможность под существующие рабочие процессы, а интерфейс — под фирменный стиль предприятия.

Возможности решений AGORA включают:

• автоматизацию и оптимизацию: модульная платформа переносит большинство бизнес-процессов компании онлайн и позволяет улучшить их путем устранения лишних шагов, тем самым ускоряя работу почти в два раза;
• работу в облаке: доступ ко всем функциям платформы осуществляется не только с любого компьютера, но и с любого устройства благодаря мобильной адаптации с сохранением полноценного интерфейса;
• усовершенствованную воронку продаж: каталог позволяет быстро заводить товары по артикулам, подтягивая описание и характеристики автоматически; функция сравнения позиций и подбора аналогов позволяет выбирать лучшее и находить замену; а маркетинговые инструменты — сопровождать сделку интересными предложениями для стимулирования повторной покупки.
• управление всеми бизнес-процессами из одного окна, с работой всего предприятия на единой платформе.

Доступная по стоимости, простая и быстрая во внедрении платформа адаптирована к вашим потребностям, обеспечит вам основу для экономии бюджета компании за счет оптимизации расходов. Именно такие решения и станут залогом ваших долгосрочных финансовых перспектив.

Как быстро масштабировать продукт и вывести компанию на новый уровень

Недавно консалтинговая компания Capgemini опубликовала отчет «В чем секрет большой идеи? Почему большинство компаний не способны масштабировать инновации и как решить эту проблему». В нем говорится, что в 2018 году изобретатели со всего мира подали 3,3 млн заявок на патенты. При этом в 2019 году на глобальном рынке состоялись 33 тысячи венчурных сделок, в ходе которых стартапы в общей сложности получили около $300 млрд. Предпринимателям необходимы инновации, чтобы расти. С началом пандемии потребность в инновациях только выросла. 

Исследование Capgemini показало, что пандемия побудила 68% руководителей компаний ускорить реализацию существующих инициатив. Неготовность к широкому распространению продукта или услуги в отчете упоминается как главное препятствие на пути к достижению коммерческих целей.

Что нужно для масштабирования инноваций

Неудачи в процессе масштабирования инноваций происходят из-за того, что многие компании не признают его отдельным этапом и не считают, что для него нужны особые навыки. Однако начать подготовку к этому этапу стоит как можно раньше.

«Необходимость в масштабировании появляется у стартапа не сразу, но учитывать этот момент лучше на начальном этапе. Если идеи и исследования не соответствуют требованиям этого процесса, компания рискует потерять время и инвестиции. Для масштабирования нужны отдельные команды, которые будут развивать инновации», — говорит директор по инновациям Capgemini Лэнни Коэн.

Кроме того, стоит обратить внимание на навыки сотрудников компании. Для формирования идей нужны эмоциональный интеллект, креативность и эмпатия. При масштабировании решающую роль играют умение работать в команде, организованность и исполнительность.

«Различаются не только навыки, но и стиль работы — темп и время. Некоторые инновации требуют больше времени для создания и проверки, но зато их быстрее внедрять», — добавляет Коэн.

Главное — планирование и гибкость

По мнению Коэна, при масштабировании необходимо уделить особое внимание планированию, а также оценке продукта и его устойчивости.

«Без должного планирования инновации будет трудно выйти за рамки идеи и обеспечить ценность для бизнеса. Если рассматривать масштабирование как метод решения проблемы, то ее важность сразу становится очевидной», — добавляет Коэн.

Хороший пример — сотрудничество Apple с компанией, которая производит и доставляет защитные маски. У компании был опыт и технологии для производства масок, но ей не хватало возможностей для масштабирования операций, чтобы удовлетворить спрос. Apple предоставила ей эти возможности.

Кроме того, компании должны быть готовы при необходимости закрыть проект, даже после его успешного расширения. Ситуация в мире постоянно меняется, поэтому важно анализировать результаты работы. По словам Коэна, предприниматели также должны уметь принимать непростые решения и  брать на себя ответственность за закрытие проекта, который больше не приносит ценности. 

Почему быстрое масштабирование так важно

Пандемия показала важность быстрого масштабирования инноваций, считают в Capgemini. 

«Теперь речь идет не об отдельном офисе или компании — бизнес вышел на новый уровень, где имеет дело с глобальными операциями и цепочками поставок, целыми странами и населением всего мира», — отмечает Коэн.

Он полагает, что пандемия станет отправной точкой для создания цифровых технологий и внедрения инноваций. При этом компании, которые не смогли масштабировать продукты или использовать цифровые технологии для развития бизнеса, попадают в зону риска. Они могут не выдержать конкуренции и уйти с рынка. 

Источник.

Ошибка 5 Строит бизнес, который не масштабируется. Ошибки на миллион долларов

Ошибка 5

Строит бизнес, который не масштабируется

Не бывает маленьких предпринимателей. Бывают маленькие рынки.

Сергей Вихарев, российский предприниматель

Если вы хотите вырастить крупную компанию, работайте в тех сегментах рынка, где есть деньги. Я видел много отлично построенных компаний с отлаженными бизнес-процессами, которые терпели крах только потому, что работали на рынках, где нет денег.

И я продолжаю наблюдать предпринимателей, которые создавали не системные компании, но на бешено растущих рынках и в результате очень хорошо зарабатывали.

Работать и развивать новый бизнес проще на растущих рынках. Растущий рынок нивелирует ваши ошибки и просчеты и позволяет быстро получить значительную прибыль.

Масштабировать свой бизнес – это одна из самых сложных и интересных задач предпринимателя.

Итак, вы запустили свой бизнес.

Пройдены первые препятствия, найдены первые сотрудники, появились первые клиенты. Иногда предпринимателю кажется на этом этапе, что бизнес уже состоялся. Но теперь начинается самое сложное и интересное. Вам надо масштабировать бизнес – превратиться в компанию, которая делает не 100 продаж в месяц, а 1000 продаж.

Цифры я взял условные. У каждой компании свои показатели, и их количество относительно. Это может быть количество зарегистрированных пользователей, количество платных подписчиков на ваш сервис, количество фактических продаж товара и отгрузок. Главное – надо тиражировать сделки и управлять их ростом. То есть масштабировать бизнес.

Есть несколько основных способов масштабирования бизнеса. Рассмотрим три самых распространенных.

Самый первый – это открытие филиалов своей компании и новых торговых точек в других районах и городах. Речь идет о любом успешном ретейле. Например, супермаркеты или салоны связи.

Второй вариант – продажа франшизы на свою услугу или товар. Если говорить про франшизу услуг, то примером может быть сеть «Бэби-клуб». Сегодня почти 200 клубов раннего развития работают в разных регионах развития. Все они подчиняются единой системе правил работы с детьми и родителями, обучают и развивают малышей по программам, составленным франшизи. Пример успешной товарной франшизы в России – компания «Мастербордюр». Компания предлагает франшизу на продажу каменных бордюров и садовых дорожек.

«Бэби-клуб»

В 2000 году Евгения Белонощенко открыла свой первый клуб раннего развития детей в Самаре. Ее родителям было стыдно рассказывать знакомым, что после экономической академии дочка ползает с детьми по ковру и собирает слова из кубиков. Родители рассчитывали, что дочь, поработав у них в строительной фирме и окончив аудиторские курсы, возглавит собственное аудиторское агентство. Вопреки их ожиданиям, Женю больше интересовали идеи осознанного интеллектуального воспитания Масару Ибуки из его книги «После трех уже поздно» и кубики Николая Зайцева.

Спустя всего месяц после семинара Зайцева заработал первый клуб Жени. Она не воспринимала поначалу свое увлечение как бизнес. Совсем другой подход к делу был у ее мужа. Юрий Белонощенко – финансист, 9 лет проработавший в «Тройке Диалог», бывший партнер «Тройки», сейчас работает в УК «УралСиб». Юрий стал стратегом компании. Под его управлением «Бэби-клуб» превратился в успешного франшизи.

Под руководством Артемия Лебедева разработали фирменный стиль клуба. Создали методический центр и подробнейшим образом расписали концепцию бизнеса, методики обучения на пять лет – клубы рассчитаны на детей от восьми месяцев до шести лет. В описании бизнес-процессов помогали консультанты по франчайзингу. В 2009 году проект стартовал.

Сегодня в сети «Бэби-клуб» больше ста клубов по всей стране. На возврат инвестиций при таком раскладе можно рассчитывать через 2–3 года.

Третий вариант – органический рост бизнеса за счет привлечения новых клиентов в существующую компанию.

Такое развитие подразумевает рост числа сотрудников пропорционально числу заказов. Примером тому может служить развитие бизнеса моей светотехнической компании «Тринова». Компания работает на большом по размерам и растущем рынке. Сейчас потенциальный размер рынка, куда можно вырасти, в разы превышает объемы заказов компании. За семь лет работы компания из четырех человек выросла в компанию с более чем пятьюдесятью сотрудниками. Пропорционально выросли и объемы продаж.

Компания сейчас не набирает персонал. На данный момент мы осознанно пока решили отказаться от дальнейшего роста в количестве людей, а работаем над внутренней эффективностью процессов при росте оборотов.

С моей точки зрения, необходимо строить компанию на рынке, размер которого позволит создать бизнес, который будет приносить устраивающий предпринимателя доход. При плохих обстоятельствах, если работать на уменьшающемся рынке или предоставлять товар или услугу, которые нужны небольшому числу людей, собственник никогда не сможет получать большую прибыль и главное – растить число клиентов.

Примеры тому – множество нишевых интернет-магазинов, которые продают специфический товар. Деревянные игрушки или дизайнерские сумки для ноутбуков при всем их качестве не могут быть нужны миллионам людей. Таким бизнесам особенно тяжело выживать сейчас, поскольку в Интернете возросла стоимость привлечения клиентов. Им приходится конкурировать с сотнями крупных компаний, которые могут платить существенные деньги за привлечение одного клиента, недоступные малому бизнесу.

Гиганты массмаркета возвращают свои вложения за счет объемов. Amazon в Соедининенных Штатах и «Озон» в России, к примеру, «убили» огромное количество мелких интернет-магазинов, предоставив миллионам людей по всему миру доступ к множеству товаров по минимальным ценам.

Если для развития своего бизнеса вы собираетесь привлечь деньги профессиональных инвесторов, то вам нужно начинать строить только масштабируемый бизнес.

Конечно, первое, что будут оценивать потенциальные инвесторы в вашей компании, – это качество людей в команде, которая владеет и управляет бизнесом.

Но второй обязательный вопрос, который вам зададут на встрече инвесторы: «Масштабируется ли ваш бизнес?»

Они никогда не будут вкладывать деньги в компанию, работающую на маленьком рынке без возможности роста.

Теперь перейдем к практике управления ростом компании.

Прежде чем вы начнете «расти», задайте себе вопрос: «Отлажены ли в компании все процессы даже при таком небольшом объеме продаж?» «Если вы сейчас не можете быстро обработать заказ, принять оплату и отгрузить товар пяти клиентам в день, то в случае 20–30 клиентов вы потонете в хаосе. Решать управленческие задачи легче на маленьких объемах. Потратьте время на то, чтобы все процессы работали, как швейцарский часовой механизм, а затем приступайте к масштабированию.

При этом крайне важно разработать новую финансовую модель роста, а для этого надо знать все текущие цифры своего бизнеса:

• стоимость привлечения одного клиента;

• прибыль со сделки;

• постоянные и переменные расходы в месяц;

• другие важнейшие показатели.

На этом этапе вам нужно начать заниматься настоящим и серьезным финансовым планированием. Сделайте расчеты роста постоянных и переменных затрат при увеличении числа штата сотрудников и роста объема продаж. Занесите новые расходы на аренду дополнительных офисных площадей, покупку мебели, оргтехники, административно-хозяйственные расходы.

Посмотрите теперь, какой будет прогнозируемый эффект при росте вашего бизнеса. И самое главное, помните: есть определенный временной промежуток между началом роста и тем моментом, когда выросшая компания начинает приносить прибыль. До этого момента придется финансировать рост из личных или заемных денег.

Вот на этом моменте многие предприниматели терпят крах, или неправильно рассчитав точное время, необходимое для выхода на прибыль, или неправильно подсчитав количество денег, необходимое на развитие.

Вы как собственник бизнеса должны каждый день отслеживать финансовое состояние дел в вашей компании.

Когда в компании «Тринова» мы начали развивать направление по поставке осветительного оборудования в розничные сети, то столкнулись с проблемой.

Большинство торговых сетей не готовы вносить предоплату и ожидают, что светильники будут готовы к отгрузке к ним за две недели до открытия магазинов. Для того чтобы войти на этот рынок, нам пришлось вложить деньги в светильники, которые хранятся на нашем складе.

Мы делали складские запасы на собственные и заемные деньги.

Существовал риск, что, не продав наше оборудование достаточному числу клиентов, мы не сможем вовремя расплачиваться с кредитами. В этот момент мы поняли, насколько важно финансовое планирование будущих денежных потоков как от клиентов, так и наших выплат банкам и поставщикам.

На этапе масштабирования бизнеса вам просто необходим квалифицированный бухгалтер с навыками финансового планирования. Но ни в коем случае не отдавайте ему на откуп решение всех финансовых вопросов. Вы как собственник бизнеса должны каждый день отслеживать финансовое состояние дел в вашей компании и «чувствовать» основные цифры бизнеса на кончиках пальцев.

Я считаю, что существуют две единственные функции, которые собственник компании никогда не должен полностью делегировать. Это маркетинг и контроль над финансами. Каждый день, я повторяю, каждый день тратьте не менее получаса на анализ финансовой ситуации в вашей компании. Это анализ следующих цифр:

• сколько денег сегодня пришло на расчетный счет;

• остаток денежных средств на расчетном счете на конец дня;

• какой объем продаж остался до прохождения точки безубыточности в месяц/квартал;

• прогнозное движение денежных средств (кэш-флоу) на три месяца вперед.

Назначьте один день в неделю, когда вы проводите часовую встречу по финансам с руководителями компании и своими партнерами по бизнесу.

Почему это так важно?

Я не встречал еще ни одного успешного предпринимателя, который не знал бы, как таблицу умножения на два, цифры своего бизнеса.

Если вы разбудите меня ночью и спросите о текущих точках безубыточности каждой из моих компаний, их объемы продаж с начала года и квартала, среднюю прибыльность сделок этого года, я легко отвечу с точностью до десятой доли процентов.

Предположим, предыдущие шаги вы уже сделали. Теперь начните подготавливать инфраструктуру компании для роста. Та структура, которая обслуживала 100 клиентов, не сможет работать с клиентским потоком в 1000 клиентов.

Начинающим предпринимателям трудно поверить, но когда начинается стремительный рост, лавина звонков клиентов не радует, а пугает и злит. Менеджеры по продажам отказываются принимать новые заказы, они с трудом справляются с резко выросшим объемом.

Я сам слушал разговор сотрудника, который искал повод отказать клиенту во встрече, поскольку каждая встреча заканчивалась сделкой.

«Где вы сидите? – спрашивал продавец. – За МКАДом? Не-ет, я к вам не поеду. Как вы сами, готовы приехать?.. Но только не завтра!»

Будьте оптимистом, подготовьте персонал к масштабированию бизнеса заранее.

Примерами подготовки инфраструктуры компании для выхода на другой уровень могут служить следующие шаги:

• найм второго секретаря для приема звонков;

• найм новых менеджеров по продажам для приема возросшего количества запросов от клиентов;

• увеличение сотрудников службы клиентской поддержки;

• аренда нового склада.

Случается, запланированно или нет, но продажи резко возросли, стремительно увеличивается количество клиентов, а бэк-офис совершенно не готов.

Бэк-офис – это отделы компании, которые поддерживают и обслуживают продажи, – отдел доставки, секретариат, служба сервиса и послепродажного обслуживания клиентов.

Если бэк-офис не справляется с возросшим количеством клиентов, то все затраты роста идут насмарку и приносят больше вреда для репутации компании, чем пользы. Ваш бизнес может просто захлебнуться от потока новых клиентов. Рост продаж, вроде бы кажущийся позитивным для вашей компании, может ее погубить.

Руководство к действию

? Выберите подход, который вы будете использовать для масштабирования бизнеса.

? Рассчитайте ключевые цифры своего бизнеса перед началом роста.

? Проверьте, готовы ли все отделы компании к масштабированию бизнеса, и только после этого наращивайте объемы.

? Каждый день тратьте не менее получаса на анализ финансового состояния вашей компании.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Как последовательно масштабировать бизнес с прибылью

Опубликовано: 2021-09-04

Практически каждый владелец бизнеса хочет расти. Кто не хочет зарабатывать больше денег или создавать что-то успешное? Масштабирование и рост — не обязательно одно и то же.

Ваша цель — просто заработать больше денег? В таком случае, возможно, вы будете счастливы, что ваша деятельность будет небольшой, а расходы будут низкими, но при этом вы будете повышать ставки и развивать свои услуги, чтобы идти в ногу с изменениями.

Если ваша цель — построить что-то большее, вам понадобится план — видение того, где вы хотите быть в следующие пять, десять лет, и общее представление о том, как вы этого добьетесь.

Как вы диверсифицируете потоки доходов? Как лучше всего реинвестировать прибыль? Будете ли вы искать финансирование от инвесторов?

За последние семь лет я многое узнал о том, как масштабировать бизнес. Здесь я расскажу о ключевых моментах, которые помогли нам увеличить ежемесячный доход до 1 миллиона долларов и выше.

Сосредоточьтесь на рентабельности

Когда у вас всего несколько клиентов, достижение прибыльности, вероятно, является вашим главным приоритетом. Эти 2500-5000 долларов в месяц либо идут вам прямо в карман, либо реинвестируются обратно в бизнес.

Если вашей целью является масштабирование бизнеса, вам необходимо добиться предсказуемой маржи, процента, оставшегося после того, как вы оплатили себя, и любых других связанных с этим расходов.

Вы можете рассчитать размер прибыли, используя следующую формулу: Маржа прибыли = Чистая прибыль / Чистые продажи.

Другими словами, вы разделите общую прибыль, оставшуюся у вас на конец месяца, на общую сумму, которую вы продали за тот же период.

Допустим, ваш бизнес ежемесячно получает 10 тысяч долларов. В этом случае вы можете установить целевую маржу 10% или 20% и использовать ее в качестве основы своей бизнес-модели. Итак, изначально вы работаете с прибылью от 1000 до 2000 долларов в месяц.

Хотя при масштабировании многое меняется, это соотношение должно оставаться неизменным.

Если вы посмотрите на нашу компанию, то сейчас мы приносим 1 миллион долларов регулярной выручки каждый месяц, но мы сохранили ту же модель с самого начала.

Конечно, вы можете сделать гораздо больше с 100000 долларов, чем с 1000 долларов, но масштабирование не может произойти сразу.

Наличие этого предсказуемого соотношения позволяет вам вкладывать все, что у вас есть, в улучшение вашей ситуации, вне зависимости от того, приносите ли вы 1000, 10 000 или 1 миллион долларов в месяц.

Что вы можете сделать, чтобы улучшить свою рентабельность?

• Проверяйте все. Вы захотите проанализировать свои расходы, по возможности сокращая их. Я не имею в виду, что вы должны сокращать все оптом, поскольку предприятиям нужно тратить деньги, чтобы зарабатывать деньги. Тем не менее, очень важно следить за своими финансами, чтобы убедиться, что все средства используются с пользой. Можете ли вы автоматизировать рутинные задачи? Хотя вложение в средства автоматизации может показаться трудным для оправдания, в конечном итоге это может помочь вам сэкономить деньги и время.
• Сосредоточьте маркетинговые доллары на том, что работает. Сколько вы платите за каждого привлечения клиента? Уменьшите расходы на маркетинг, ориентируясь на наиболее прибыльных клиентов, а затем сконцентрируйте большую часть своих рекламных расходов на ремаркетинг на эти группы и нацеливание на похожие аудитории.
• Если возможно, повысьте цены. Определите, какие товары приносят наибольшую прибыль, а какие не стоят усилий. Где можно повысить цены, чтобы обеспечить достижение целевой нормы прибыли?
• Примите «Отслеживание классов». Отслеживание классов — это тактика, которая предполагает рассмотрение различных частей вашего бизнеса как отдельного объекта, каждая из которых имеет свой собственный доход и чистую прибыль. Это позволяет вам быстро выявлять товары / услуги, испытывающие трудности, и искать способы улучшить их рентабельность или исключить их из вашей бизнес-модели.

Как масштабировать бизнес без финансирования от инвесторов

Полное раскрытие информации, я никогда не брал деньги инвесторов, вместо этого мы всегда были действительно целенаправленными в том, как мы реинвестируем нашу прибыль, и всегда как бы добивались успеха. Безусловно, у обоих подходов есть свои плюсы и минусы.

Однако стоит отметить, что предсказуемый денежный поток, генерируемый при сохранении целевых коэффициентов, очень важен, когда у вас нет дополнительных 5 или 10 миллионов долларов, на которые можно было бы вернуться. Это также означает, что вы должны стратегически подходить к тому, как реинвестировать отложенные деньги.

Одна из самых важных вещей, о которой следует подумать при масштабировании, — это как вы можете предложить свой продукт / услугу большему количеству клиентов, не выделяя больше ресурсов на эту инициативу?

Вот несколько вещей, которые следует учитывать:

• Не нанимайте слишком быстро. Если у вас есть компания, занимающаяся онлайн-контентом, вы можете сами обслуживать только такое количество клиентов. В какой-то момент вам нужно будет нанять больше людей для выполнения дополнительной работы. Однако такой выбор, скорее всего, снизит вашу прибыль. Вместо этого вы можете сосредоточиться на предоставлении консультационных услуг или онлайн-курсах, которые не требуют дополнительных усилий. Позже прибыль, полученная от этих усилий, может быть использована для создания вашей команды.
• Убедитесь, что вы планируете рост. Сам по себе рост не решит ваших проблем с денежными потоками. По мере масштабирования вам нужно будет планировать любые инициативы по росту — прогнозировать не только затраты, связанные с материалами, рабочей силой и маркетингом, но и время, когда вы инвестируете ресурсы в проект, который не приносит прибыли.
• Будьте уверены, что все идеи совпадают с общей целью. Придерживайтесь простой стратегии масштабирования, сосредотачиваясь на одной инициативе за раз и следя за тем, чтобы она соответствовала вашей конечной цели. Подумайте, приблизит ли вас запуск нового приложения или сервиса к этой цели или отвлечет внимание. Будет ли это приносить пользу вашим клиентам? Привлечь новых пользователей?

Масштабируйте бизнес, выбирая разные пути роста

Когда ваш бизнес начнет расти, вам нужно будет диверсифицироваться или умереть.

Многие компании видят этот поразительный рост на раннем этапе, но терпят поражение, когда конкуренция накаляется или у них заканчиваются лиды на их нишевом рынке.

Несколько вещей, о которых стоит подумать, когда

• Раскройте возможности своих данных. Трафик вашего веб-сайта, социальные платформы, поведенческие аналитические данные, заявки в службу поддержки и запросы на обслуживание — все это содержит ценные данные. Используйте инструменты социального прослушивания, чтобы узнать, ищут ли клиенты то, что вы могли бы предложить. Какие темы актуальны в вашей отрасли?
• Ищите способы расширить ваши текущие услуги. Расширение означает не только выход на новые рынки и развертывание новых производственных линий. Речь также идет о добавлении дополнительных услуг, которые приносят пользу вашим существующим клиентам. Если я начну бизнес по контент-маркетингу, это может означать выход за рамки текстового контента и развертывание таких сервисов, как видео, подкастинг и управление контекстной рекламой.
• Определите недорогие способы расширения. Ищите новые источники дохода с минимальными накладными расходами. Ежемесячные подписки, цифровые активы и онлайн-курсы могут помочь вам обеспечить предсказуемый доход.

Итог: всегда следите за общей картиной

Когда вы впервые начинаете бизнес, может быть сложно спланировать следующий месяц, квартал или год — не говоря уже о разработке пяти- или десятилетнего плана, детально описывающего ваше восхождение к мировому господству.

На начальном этапе все дело в том, чтобы сразу приступить к работе: вы мало спите, стараетесь найти клиентов и получить больше прибыли. Но, оглядываясь на свой собственный опыт; ошибки, победы и извлеченные уроки, очень важно сохранять эту общую картину.

Хотя иногда мне хочется, чтобы я применил марафонский менталитет к процессу масштабирования своего бизнеса, я не знаю, был бы там, где нахожусь сегодня, если бы не относился к этому как к спринту.

В конце концов, если бы мне пришлось делать все это снова, я бы стал думать масштабнее и быстрее масштабироваться.

Семь проверенных принципов для развития вашего бизнеса и возвращения к жизни: Хоффман, Джефф, Финкель, Дэвид: 9781591847243: Amazon.com: Книги

Ваша конкретная дорожная карта для быстрого роста вашего бизнеса и возвращения к жизни!

Вы когда-нибудь хотели развивать свой бизнес, но сдерживались из-за страха, что это захватит вашу жизнь? Как собственник, слишком часто кажется, что вам нужно выбирать между личной жизнью и успехом вашего бизнеса. Но удивительная правда заключается в том, что единственный способ по-настоящему масштабировать и развивать вашу компанию — это уменьшить ее зависимость от вас.Это означает, что при правильном использовании масштабирование гарантирует, что вы сможете развивать свой бизнес, не жертвуя своей жизнью.

Джефф Хоффман, серийный предприниматель и бывший генеральный директор группы компаний Priceline (Priceline Yardsale), и Дэвид Финкель, генеральный директор Maui Mastermind, бизнес-коучинговой компании с тысячами клиентов по всему миру, предлагают конкретную дорожную карту для быстрого роста вашего бизнеса. бизнес, а также обретение большей личной свободы.

Вы не только изучите лучшие стратегии для обеспечения роста, но и получите проверенные инсайдерские советы по поддержанию этого роста с помощью надежных систем, уполномоченных команд и интеллектуального внутреннего контроля.Хоффман и Финкель также покажут вам, как преодолевать предсказуемые препятствия в любой составляющей вашего бизнеса, включая продажи, операции и финансы, с пониманием того, как создавать лучшие системы привлечения потенциальных клиентов, управлять денежными потоками и удерживать таланты. Вы узнаете, как:

• Вырваться из ловушки самозанятости и построить бизнес, а не работу.
• Систематизируйте свой бизнес, чтобы сократить расходы и увеличить мощность.
• Убедитесь, что ваша компания выдержит тест «Наезд на автобус».
• Раскройте главные рычаги воздействия вашей компании (и стратегии реализации для реализации того, что вы обнаружите).
• Финансируйте свой рост с помощью семи заповедей о движении денежных средств.
• И многое другое.

Scale предлагает план действий, позволяющий меньше работать и заставлять ваш бизнес производить больше. Написанный двумя предпринимателями мирового уровня, которые начали, расширились и успешно вышли из нескольких предприятий, которые в совокупности принесли десятки миллиардов долларов продаж, он дает вам их лучшие идеи для эффективного роста вашей компании.

Если вы когда-либо чувствовали себя застрявшими в своем бизнесе, не зная, как лучше всего двигаться вперед, эта книга станет вашим руководством к прочтению.

Масштабирование вашего бизнеса — как масштабировать операции?

Вы начинаете свою компанию с фантастического продукта, который хотят клиенты и за который готовы платить. И по мере того, как ваш бизнес продолжает расти, благонамеренные люди начинают говорить вам, что вам нужно найти способы расширения бизнес-операций и дальнейшего развития вашего бизнеса.

Многие компании решили сократить штат, и, возможно, они поступили правильно. Мы выбрали другой путь. Мы верили, что если мы будем продолжать предлагать клиентам отличные продукты, они будут продолжать открывать свои кошельки. Стив Джобс

В бизнесе многие люди на словах используют термин «масштабирование вашего бизнеса». Но что это на самом деле означает? А как узнать, занимаетесь ли вы этим в своем бизнесе? Термин «масштабирование вашего бизнеса» часто используется в бизнесе, но он может иметь разные значения в зависимости от контекста, в котором он используется.

Когда бизнес может масштабировать свои операции, это означает, что он может справиться с растущим объем работы или продаж эффективным и экономичным способом.В этой статье будет рассмотрено, что значит масштабировать ваш бизнес, и разница между ростом и масштабированием вашего бизнеса. Также будут рассмотрены пять различных способов, с помощью которых компании могут масштабировать свою деятельность, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.

Что такое Tallyfy?

Tallyfy помогает вам документировать и автоматизировать задачи между коллегами и клиентами

Немного о Tallyfy

Вы хотите автоматизировать задачи между коллегами или клиентами? Вы нашли для этого подходящее приложение! С Tallyfy вы можете автоматизировать задачи и бизнес-процессы за считанные минуты.

Вернемся к оставшейся части статьи!

Щелкните здесь, чтобы узнать о Tallyfy

Что означает масштабирование бизнес-операций?

Представьте, что вы работаете в сфере оказания услуг и только что подписали нового клиента. Вы увеличили свой доход, подписав этого клиента, но теперь у вас нет ресурсов для их полного обслуживания. Таким образом, вы нанимаете нового сотрудника, который поможет вашему бизнесу более эффективно управлять рабочей нагрузкой.

Да, ваш бизнес может расти, но не масштабируется.Хотя вы увеличили свой доход, подписавшись на нового клиента, вы также увеличите свои расходы с той же скоростью. Реальность такова, что если каждая ваша продажа требует того же количества времени и усилий, что и предыдущая, ваша бизнес-модель не масштабируется.

Ваш бизнес масштабируется, когда он может справляться с увеличивающимся объемом работы, сохраняя или повышая свою эффективность. Когда дело доходит до масштабирования вашего бизнеса, вот несколько важных факторов, предсказывающих успех:

• Прогнозируемый доход
• Услуги на основе подписки
• Наличие разнообразных потоков доходов
• Высокий уровень удержания клиентов
• Создание лестницы ценности продуктов, которые можно предложить для ваши клиенты

Согласно этой статье в Fortune, компании масштабируют свой бизнес, когда их доход увеличивается, а их операционные расходы остаются низкими.Если компания увеличивает свой доход, но с той же скоростью увеличивает свои расходы, то этот бизнес не масштабируется. Но как вы можете сосредоточиться на быстром масштабировании своего бизнеса, при этом создавая сильную организацию?

5 способов масштабирования вашего бизнеса

Теперь, когда мы определили, что означает масштабирование вашего бизнеса, возникает вопрос, как вы можете сделать это в своем собственном бизнесе? Лучший способ масштабировать ваши операции — это определить аспекты вашего бизнеса, которые можно дублировать быстро и экономично.

Вот пять эффективных и действенных шагов, которые компании могут предпринять для масштабирования вашего бизнеса:

Предприниматели должны иметь желание масштабироваться

Большинство предпринимателей хотят, чтобы их бизнес рос, но многие не мечтают о том, чтобы их бизнес вырасти до определенного момента. Согласно отчету Barclays, многим предпринимателям не хватает силы духа и амбиций для масштабирования, когда они находятся на начальной стадии своего бизнеса. Если масштабирование вашего бизнеса является приоритетом, вы должны разработать план и шаги для того, как это будет достигнуто.

Найдите способы автоматизации процессов

Если вы возьмете практический подход к своему бизнесу, вам может быть очень трудно думать о масштабировании операций как части масштабирования вашего бизнеса. Это связано с тем, что для того, чтобы масштабировать свой бизнес, вы должны найти способы автоматизировать свои процессы. В бизнесе гибкость и рост не обязательно идут рука об руку. Посмотрите на инвестиции в системы ИТ-поддержки и способы делегирования ответственности за определенные необходимые задачи.

Определите свое конкурентное преимущество

Что отличает ваш бизнес от конкурентов? Чтобы масштабировать свой бизнес, вам необходимо четко понимать, что отличает вас от других в глазах клиентов.Вам также необходимо понимать основные сильные стороны вашего бизнеса, чтобы вы могли инвестировать в целенаправленный рост.

Сосредоточьтесь на правильных вещах

Предприниматели, которые не могут масштабировать свою деятельность, обычно сосредотачиваются на неправильных вещах в своем бизнесе. Да, в вашем бизнесе есть ежедневные задачи, которые необходимо выполнять. Но вы должны начать сосредотачиваться на ключевых действиях, которые будут способствовать целенаправленному и стратегическому развитию вашего бизнеса.

Создайте свою сеть

Большинство предпринимателей понимают, что развитие вашей сети является ключом к успеху в бизнесе.Да, вы также должны продолжать развивать свои навыки и четко понимать ценность и опыт, которые вы предлагаете своим клиентам. Но, как указывается в этой статье в Forbes, налаживание правильных связей является ключом к эффективному масштабированию вашего бизнеса и долгосрочному росту.

Заключение

Для бизнеса путь к успеху лежит не в простом росте, а в масштабировании вашего бизнеса. Чтобы эффективно масштабировать свой бизнес, вы должны добиваться экспоненциального роста, сохраняя при этом достаточно низкие затраты.

Но по правде говоря, масштабирование бизнеса требует совершенно нового уровня навыков и систем, которые многие предприниматели не могут полностью предвидеть. По этой причине некоторые бизнес-консультанты предостерегают от слишком быстрого масштабирования. Согласно Startup Genome, более 90 процентов стартапов терпят неудачу из-за самоуничтожения, а не из-за конкуренции.

По мере того, как вы начинаете масштабировать свой бизнес, вы можете столкнуться с увеличением расходов, проблемами поддержки клиентов и недопониманием между сотрудниками. Короче говоря, плохой процесс будет усилен только после того, как вы начнете пытаться масштабировать.

Именно поэтому мы разработали приложение Tallyfy для повторяющихся рабочих процессов. Чтобы масштабировать свои операции, вы должны иметь повторяемые процессы для каждой роли в вашем бизнесе. С помощью Tallyfy вы можете легко определять и измерять каждый шаг вашего рабочего процесса. Трекер позволит вам выявить проблемы, прогресс и задержки. А поскольку мы знаем, что не все процессы идут по одному и тому же пути, его легко адаптировать.

Ознакомьтесь с историей этого клиента, чтобы узнать, как один из наших клиентов смог оптимизировать свои процессы и масштабировать операции с помощью приложения Tallyfy.Они также смогли внести ясность и уменьшить узкие места.

Как масштабировать бизнес: 6 приемов использования | HBS Online

По мере того, как ваша компания начинает расти в масштабах и размерах, она также становится более сложной, что может оказаться трудным для любого основателя. Однако вполне вероятно, что проблемы масштабирования, с которыми сталкивается ваша компания, не являются уникальными для вас и вашего бизнеса.

Понимая общие проблемы масштабирования, вы можете начать распознавать закономерности и избегать проблем, с которыми сталкивается большинство основателей по мере развития своего стартапа.

«Если вы разовьете понимание архетипических проблем, связанных с быстрым масштабированием, вы сможете создать дизайн для масштабируемости», — говорит профессор Гарвардской школы бизнеса Джеффри Рэйпорт. «Есть решения, которые можно принять заранее, чтобы снизить риск».

Когда его спросили, в чем заключаются эти проблемы, Rayport разбивает их на то, что он называет «Six S Framework». Или, скорее, на шести направлениях, на которых учредители должны сосредоточиться при создании своего предприятия. Их:

1. Персонал
2. Общие ценности
3. Структура
4. Скорость
5. Объем
6. Серия X

Вот более подробное описание того, что означает каждая из этих областей и какое влияние они могут оказать на ваш растущий бизнес.

Применение шестисек

1. Персонал

Вы не можете масштабировать свое предприятие в одиночку. Вам нужна команда талантливых, высокомотивированных сотрудников, верящих в миссию компании. Для стартапов с ограниченными ресурсами правильный талант может изменить все: по данным McKinsey, высокопроизводительные сотрудники на 400 процентов продуктивнее, чем средний сотрудник. По мере роста сложности ролей это число подскакивает до 800 процентов.

Когда компания находится в фазе быстрого роста, часто бывает проще нанять любого, кто может выполнить свою работу.Но как однажды сказал основатель Apple Стив Джобс: «Выбирайте крем из сливок. Небольшая команда игроков A + может бегать по кругу вокруг огромной команды игроков B и C. » Если рано пойти на компромисс с талантом, отказаться от него будет труднее.

«Вы должны установить высокую планку для первых нескольких сотрудников предприятия», — говорит Рэйпорт. «Вы не можете пойти на компромисс в отношении этой первой волны, потому что именно они будут пропагандировать ценности вашей организации. Очень скоро они также будут нанимать новую волну, и они будут нанимать исполнителей, которые очень похожи на них.”

Связано: 4 проблемы, которых следует избегать при масштабировании вашего предприятия

2. Общие значения

Общие ценности представляют культуру компании и определяют, как сотрудники взаимодействуют, решают проблемы и работают друг с другом, согласно Rayport. По мере того, как люди сталкиваются с проблемами и учатся коллективно решать их, определенные модели укрепляются и в конечном итоге сливаются в общие ценности и убеждения о том, как выполняется работа.

«Культура большинства стартапов является прямым отражением или трансляцией личностей и ценностей основателей», — говорит Рэйпорт. «И большинство учредителей в значительной степени не осознают огромного влияния, которое они оказывают на привитие культуры своей организации».

Одна из самых серьезных проблем масштабирования, связанных с культурой, — это деперсонализация ценностей компании, чтобы они не казались мантрами, созданными несколькими людьми, а больше похожими на общую структуру организации.

«Вам нужно сделать эти неявные значения явными и найти время, чтобы записать их», — говорит Рэйпорт.«Важно отделять культурный вклад от результатов. Большинство предприятий описывают культуру, которую они хотят, которые являются результатами, в отличие от определения действий, которые основатели могут предпринять или вкладов, чтобы обеспечить эту культуру ».

3. Структура

То, как вы структурируете свою организацию, имеет решающее значение для успеха. По мере роста компании должно увеличиваться и количество лиц, принимающих решения. Основатели не могут быть вовлечены во все детали бизнеса, когда он масштабируется. Важно набирать опытных лидеров с определенным набором навыков или развивать сотрудников, которые могут преуспеть в среде с более специализированными ролями.

Обучение новых сотрудников может казаться дополнительной работой, но если вы потратите время на их правильную работу, это принесет дивиденды позже. Все дело в создании рычагов для реализации видения основателей — а это требует не только набора нужных людей, но и структурирования их ролей и организации таким образом, чтобы способствовать росту. Если вы не отпустите, ваша организация не будет масштабироваться.

Генеральный директор Amazon Джефф Безос поощряет неудачи. Как он однажды написал в письме акционерам, опубликованном в Business Insider, «неудача является неотъемлемой частью изобретения.Это не обязательно. Мы понимаем это и верим в то, что рано или поздно мы потерпим неудачу и будем повторять это до тех пор, пока не сделаем все правильно ».

4. Скорость

Когда у вас есть доказательства соответствия продукта рынку, важно остановиться и оценить, насколько быстро вы можете и должны расти.

«Многие технические предприятия предполагают, что вы должны стремиться к забору и расти настолько быстро, насколько это возможно», — говорит Рэйпорт. «Но всегда должен быть вопрос:« Насколько быстро это слишком быстро? »»

Большинство предприятий накапливают «технический долг», который является ценой масштабирования того, что работает, а не того, что идеально.Со временем технический долг накапливается, и лидерам крайне важно найти способы его погасить. Только так вы сможете создать надежные бизнес-системы и стабильную инфраструктуру, необходимые для поддержки растущего масштаба.

«Лучше выплачивать технический долг по мере увеличения масштабов», — говорит Рэйпорт. «Если у вас есть рыночная возможность, вы не хотите ждать несколько месяцев, чтобы привести свой дом в порядок. Но рано или поздно придется модернизировать системы и инфраструктуру. Как сказал Маршалл Голдсмит: «То, что тебя сюда привело, не приведет к тебе.«Важно понимать, что каждый этап требует своего собственного набора подходов».

5. Область применения

По ту сторону скорости — размах. Скорее, где вы ищете возможности? В какой момент вам следует рассмотреть возможность выхода на новые регионы или рынки или создания дополнительных продуктов или услуг? Когда вы начинаете масштабировать, легко потерять фокус, но карта вариантов роста помогает.

«Один из способов начать категоризацию ваших вариантов — спросить:« Буду ли я расти, расширяя существующие продукты на новые рынки или продавая новые продукты на существующих рынках? », — говорит Рэйпорт.«Тщательно принимайте решения, чтобы прокладывать свой путь».

6. Серия X

Финансирование — один из ваших самых ценных ресурсов, и, по словам Rayport, важно понимать, как ваша стратегия финансирования согласуется с вашей стратегией роста. Наем дополнительных сотрудников и построение правильной инфраструктуры и бизнес-процессов обычно требует капитала. Вам необходимо знать, какое финансирование необходимо для поддержки этого роста, и где вы можете сократить расходы.

«Учредители часто принимают необдуманное решение слишком рано переводить переменные затраты в постоянные», — говорит Рэйпорт.«Например, многие предприятия электронной коммерции слишком быстро поспешили обзавестись собственными центрами исполнения, вместо того чтобы полагаться на сторонних поставщиков».

Какие фиксированные накладные расходы может нести ваша организация, сохраняя при этом максимальную гибкость? Rayport использует облако как еще один пример того, как компании могут поддерживать переменные постоянные затраты. На данном этапе роста важно ли владение центром обработки данных?

Если на рынке произойдет сдвиг или спад, ваша компания должна быть готова адаптироваться и отреагировать.Без гибкой структуры затрат или правильного финансирования это практически невозможно.

готовится к масштабированию

Как говорит Рэйпорт, «многие компании не ожидают масштабов». Но, понимая, каковы общие проблемы, вы можете и должны начать планировать и готовиться к этому.

Хотите освоить проверенную основу для создания и финансирования новых предприятий? Изучите наш четырехнедельный онлайн-курс «Основы предпринимательства» и узнайте, как вы можете выучить язык мира стартапов.

5 вещей, которые необходимо масштабировать бизнесу

«Масштабирование» — это популярное модное слово в наши дни, особенно среди интернет-компаний, но оно часто используется неправильно. Масштабирование — это не просто рост. Это относится к конкретному виду роста .

Развитие бизнеса означает лишь добавление ресурсов примерно с той же скоростью, с которой вы приносите доход. Масштабирование, однако, означает добавление ресурсов со скоростью приращений при одновременном создании дохода с экспоненциальной скоростью .

Пример: Фрилансер берет 75 долларов в час за свои услуги. Если он хочет платить больше, ему нужно больше работать. На каждые 75 долларов, которые он зарабатывает, он должен добавлять больше ресурсов (своего времени). Ему очень сложно — практически невозможно — масштабировать свой бизнес.

Пример: Компания, предлагающая программное обеспечение как услугу, взимает 20 долларов в месяц за доступ к своему инструменту. Как только инструмент заработает, им практически ничего не стоит активировать новых пользователей. Это означает, что они могут быстро и бесконечно масштабироваться, потому что им не нужно добавлять ресурсы, чтобы получать больше доходов.

Масштабируемость — это спектр. Некоторые предприятия легче масштабировать, чем другие. Интернет-магазин легче масштабировать, чем услугу веб-дизайна, но сложнее масштабировать, чем программный инструмент.

Стоит ли масштабировать?

Масштабирование — это привлекательно, но подходит не для каждого бизнеса.

Прежде чем вы решите масштабировать бизнес, вы должны спросить себя, почему. Почему вы хотите масштабировать бизнес? Как вы хотите, чтобы ваша жизнь выглядела, для чего нужен масштабный бизнес? Нажмите, чтобы твитнуть

Прежде чем масштабировать бизнес, спросите себя: почему. Как вы хотите, чтобы ваша жизнь выглядела, для чего нужен масштабный бизнес?

Например, консультанту, который может зарабатывать достаточно, чтобы обеспечить жизнь своей идеи, не работая много часов, возможно, не потребуется масштабировать свой бизнес. Вместо того, чтобы расширяться, верным путем для него может быть сохранение небольшого, экономичного и легко управляемого бизнеса.

Итак, сначала вы должны решить, чего вы хотите от жизни. Затем спросите себя, можете ли вы достичь такого образа жизни без масштабирования. Если можете, нет причин для масштабирования.

Но если для вашей идеальной жизни требуется масштабная компания, вы захотите сделать это наиболее эффективным из возможных методов (или преобразовать ее во что-то более масштабируемое). Для этого вам необходимо встроить эти важные компоненты в свой бизнес.

1. Системы / процессы

Первый шаг к расширению вашего бизнеса — решить все ваши проблемы. Выявите узкие места, точки трения или трудоемкие и повторяющиеся задачи.

Тогда спросите себя, действительно ли это нужно делать.Соответствуют ли они вашей стратегии? Можно ли их сделать лучше? Как? Или их можно было устранить?

Как только вы оптимизируете свои задачи, превратите их в системы, которые направляют то, что осталось. Успешные масштабные компании учатся систематизировать свои сложные задачи, создавая повторяемые процессы и рабочие процессы.

Систематизация освобождает ваше время, чтобы вы могли сосредоточиться на стратегии, росте, понимании своего рынка / клиента и инновациях. Систематизация также делает ваш бизнес более ценным, если вы когда-нибудь попытаетесь его продать.Новым покупателям нравится видеть наличие формальных процессов, которыми руководствуется команда.

Недавно наш основатель Мерил Джонстон выступила с докладом на конференции Accounting Business Expo в Сиднее. Она объяснила, как систематизировать бизнес на основе нашего подхода в Bean Ninjas. Нам нравится начинать с общей картины и двигаться вниз, следуя этим шагам:

1. Определите потенциальные области вашего бизнеса для систематизации. Это может быть продукт (в нашем случае бухгалтерия), маркетинг, финансы и т. Д.
2. Разбейте каждую область на процессы (например, Создайте еженедельный финансовый отчет).
3. Разбейте каждый процесс на пошаговые процедуры и запишите видео, демонстрирующее, как выполнить процедуру.
4. Задокументируйте процедуру в Google Doc, а затем назначьте кого-нибудь для тестирования.
5. Наконец, загрузите в процедуру инструмент (мы используем Sweet Process).
6. Установите дату проверки, чтобы поддерживать и обновлять процедуру. Это гарантирует, что наша процедура никогда не станет слишком устаревшей, поскольку все неизбежно изменится.

Чтобы масштабировать, систематизируйте все, что можно. Ваши системы должны управлять всем жизненным циклом клиента — от первоначальной осведомленности клиента о вашем продукте до обслуживания и выставления счетов.

Превратите ключевые области вашего бизнеса в простые процессы, которые предоставят вашим сотрудникам инструменты, необходимые им, чтобы оставаться вовлеченными и выполнять задачи эффективно, без перебоев.

2. Автоматика

После того, как вы превратили свои задачи в четкие, повторяемые системы, следующим шагом будет автоматизация их в максимально возможной степени.

Использование программного обеспечения и технологий — лучший способ выполнять больше работы и обслуживать больше клиентов. Внедрение автоматизации может оказать сильное влияние на ваш бизнес.

Наиболее очевидное преимущество автоматизации — это раз. Благодаря автоматизации вы выиграете время, чтобы сосредоточиться на своей более широкой стратегии, развитии бизнеса и новых идеях. Это значительно увеличивает производительность без увеличения ресурсов (помните, ключ к масштабированию).

Программное обеспечение

Automation дает вам доступ к сложной аналитике для измерения эффективности вашего бизнеса.Эта информация редко появляется, когда вы выполняете работу вручную. Например, автоматическая воронка лидогенерации может точно сказать вам, насколько хорошо работают ваши целевые страницы и предложения.

Automation также позволяет лучше использовать свой человеческий капитал. Да, вы, , могли бы сократить количество сотрудников, автоматизируя часть их работы, но компании находят наибольшую ценность в автоматизации, перенаправляя свою команду на задачи, требующие человеческого разума. Автоматизируя второстепенные задачи, вы можете дать своей команде более увлекательные обязанности, требующие творчества, интеллекта и критического мышления, которые программное обеспечение не может воспроизвести.

Вот лишь несколько способов, которыми компании могут использовать автоматизацию для снижения своей рабочей нагрузки:

• Управляйте обращениями в службу поддержки и расставляйте приоритеты.
• Подпишитесь / зарегистрируйте или отмените подписку / отмените регистрацию клиентов.
• Организуйте и отсортируйте контакты и клиентов.
• Управляйте проектами и задачами.
• Определите возможности и потенциальных клиентов.
• Перемещение, передача и управление данными.
• Продвигайте потенциальных клиентов по своей маркетинговой воронке.
• Предупреждайте ваши команды о задачах, требующих ручного внимания.
• Превратите необработанные данные в полезную аналитику и создавайте отчеты.

Не бойтесь находить собственные способы автоматизации ваших задач. Вы можете даже подумать о создании специального инструмента для удовлетворения ваших уникальных потребностей.

3. Люди

Все предприятия зависят от людей, но не обязательно , больше человек. Вместо этого нужно нужных человек. Вам нужны высокоэффективные люди, которые заботятся о своей работе и компании; люди, которые вкладывают себя в свою работу.

Наем людей, которые помогут вам масштабироваться, может оказаться сложной задачей, потому что их работа должна со временем меняться по мере изменения бизнеса. Например, вы можете нанять кого-нибудь, кто умеет управлять календарями. Но этот человек также должен быть в состоянии помочь вам перейти на автоматизированную систему управления календарем, а затем найти другие способы повысить ценность бизнеса.

Нам нравится нанимать людей с предпринимательским складом ума, потому что они помогают нашему бизнесу расти, но есть некоторые потенциальные риски, такие как их склонность к риску и возможность удерживать их в компании достаточно долго.

Предприниматели стремятся расти, поэтому вы должны удерживать их, предоставляя им пространство и инструменты, необходимые для развития бизнеса. Это помогает встроить их личные и профессиональные цели в более широкие цели компании. Например, если они хотят жить в совершенно другом часовом поясе, найдите способы структурировать свою работу, чтобы приспособиться к ним.

Если вы все сделаете правильно, ваши люди должны постоянно создавать решения, которые устраняют их собственные рабочие места (по вашему или их собственному указанию). Они должны быть сосредоточены на росте и активно искать способы облегчить свою работу, уменьшить количество повторяющихся задач и превратить сложные задачи в процессы, которые могут быть выполнены кем угодно.

Трудно найти людей с нужными навыками, целеустремленностью и трудовой этикой, которые помогут вам масштабироваться. Если вы их найдете, держитесь за них. Если нужно, заплатите им по справедливости. Инвестируйте в их развитие и рост, чтобы они продолжали продвигать ваш бизнес.

«Люди — это основа бизнеса, поэтому инвестируйте в их рост и развитие», — говорит Зак Катлер, основатель и генеральный директор Cutler PR. «Записывайте сотрудников на онлайн-курсы, чтобы повысить их навыки, и отправляйте их на конференции и отраслевые мероприятия, чтобы держать их в курсе и оставаться на связи.Покажите сотрудникам потенциальные возможности карьерного роста и возможности, доступные в компании, чтобы они были мотивированы и работали над достижением новых целей. Когда люди растут и развиваются, растет и бизнес ».

4. Фокус

Когда вы развиваете бизнес, легко отвлекаться на новых людей, возможности и идеи. Возможно, вы захотите разработать продукт, потому что один клиент пообещал купить его, даже если вы не уверены, что сможете продать его снова. Вы можете предложить консультационные услуги, чтобы заработать немного денег сегодня, даже если вы знаете, что они не будут масштабными.

Или вы можете совершить худшую ошибку: погрузиться в новую бизнес-возможность, которая совершенно не связана с вашим текущим бизнесом.

Попытка двигаться во многих направлениях почти всегда приводит к катастрофе и, безусловно, не поможет вам масштабироваться. Это отвлекает вас от основных проектов и задач, снижает вашу когнитивную нагрузку и заставляет тратить ресурсы на то, что не соответствует основной цели вашего бизнеса.

Если вы посвятите себя слишком многим вещам, вы не сможете сделать ни одно из них хорошо.Вы потратите время на создание новых систем и процессов, создание новых средств автоматизации и обучение персонала. Возможно, вам даже понадобится нанять новых людей для удовлетворения новых потребностей. Инвестиции в такое количество новых ресурсов — это против масштабирования. В конечном итоге вы лишите себя импульса, необходимого для роста.

Один из способов сохранить наше внимание в Bean Ninjas — это не позволять другим людям диктовать наше расписание. Мы обнаружили, что если вы постоянно реагируете на чрезвычайные ситуации, легко потерять свои приоритеты.

Мы делаем это, структурируя наш бизнес, чтобы уменьшить количество чрезвычайных ситуаций и заранее планируя нашу рабочую нагрузку. Здесь важны автоматизация и систематизация. Они позволяют нам планировать наши собственные дни с достаточным количеством времени, чтобы сосредоточиться на стратегии и целях бизнеса.

Сосредоточьтесь на ключевых направлениях деятельности, которые продвигают ваш бизнес вперед. Это означает сосредоточение внимания на вашей бизнес-модели, ценностном предложении, клиенте и маркетинговой стратегии, а также на балансировании краткосрочного денежного потока с долгосрочными инновационными проектами

5.Лидерство / Видение

Последний компонент масштабирования бизнеса — лидерство. Вам нужен кто-то ответственный, который сможет увидеть , как выглядит расширенная версия вашего бизнеса, и направить остальную часть компании к этой цели.

Лидеру необходимо дальновидное видение. Им следует отделиться от повседневной работы компании, чтобы они могли работать на бизнесе, а не на на нем. Они должны приходить на работу каждый день, чтобы построить что-то , более крупное, компактное и эффективное, чем накануне.Они должны вдохновлять команду на поиск способов автоматизации и оптимизации своей работы.

Мы стараемся создать в Bean Ninjas лидерство такого типа, делая наши ценности и цели частью нашей повседневной работы.

Мы провели групповой семинар, на котором попросили всех поделиться своими идеями о нашей миссии и ценностях. Затем мы создали бумажную копию нашей миссии и ценностей и разослали копию этого документа всем, чтобы он не потерялся где-нибудь в компьютерной папке.Каждый человек может подержать его в руке и видеть каждый день.

Мы также открыто говорим с нашей командой о наших двух- и десятилетних целях и каждую неделю информируем друг друга о нашем прогрессе. Это формирует наше принятие решений, поэтому мы всегда стремимся к достижению наших целей.

Также помогает, если руководство получает вознаграждение за результаты, которые соответствуют общим целям компании.

Самое главное, что лидерству нужно терпение. Иногда сегодняшняя возможность отвлекает от конечной цели, даже если она может помочь компании заработать на этой неделе.Лидеры должны излучать фокус, о котором мы говорили в предыдущем разделе.

Чтобы масштабировать свой бизнес, вам нужна сильная инфраструктура, позволяющая выполнять большой объем работы, не требуя слишком большого количества ресурсов. Если вы встроите в свой бизнес эти пять основных компонентов, у вас будет отличный бизнес!

Хотите улучшить свой денежный поток и повысить уверенность в своих цифрах? Узнайте, как эффективно использовать Xero в своем бизнесе электронной коммерции с помощью нашего бесплатного набора инструментов Xero. Это включает в себя пошаговое руководство по приведению вашего файла Xero в порядок, шаблон прогноза движения денежных средств и шаблон расписания бухгалтерского учета, которые помогут вам оставаться в курсе своих финансов и получать текущую отчетность. Загрузить сейчас .

Вы растете, но масштабируете ли вы? 5 стратегий, которые помогут вам масштабировать рост

Создание успешной компании — это не только рост, но и масштаб.

Рост означает добавление ресурсов с той же скоростью, с которой вы увеличиваете доход.Например, компания, которая привлекает клиентов, нанимает больше людей для их обслуживания и увеличивает доход с той же скоростью, что и дополнительные расходы. Это типично для многих бизнес-моделей, ориентированных на профессиональные услуги. Хотя компания технически растет, они не масштабируются.

Scale предназначен для быстрого увеличения доходов при постепенном добавлении ресурсов. Google, Salesforce.com и Citirx являются яркими примерами успешно масштабируемого бизнеса. Они освоили формулу быстрого добавления клиентов при добавлении меньшего количества дополнительных ресурсов; таким образом, способствуя последовательному росту и увеличению прибыли с течением времени.

Масштабируемый рост — это создание бизнес-моделей и проектирование вашей организации таким образом, чтобы ее можно было легко масштабировать, чтобы обеспечить стабильный рост доходов и избежать проблемных моментов, не добавляя при этом кучу дополнительных затрат и / или ресурсов. Вот пять стратегий, которые следует учитывать, когда вы думаете о масштабировании своего бизнеса на ранней стадии или на стадии роста.

Стратегия № 1: Продление ускорения

Растущие темпы обновления увеличивают вашу базу доходов и рост выручки.Очень сложно добавить пять или даже три пункта к вашей скорости обновления, а затем, конечно, поддерживать или, что еще лучше, улучшать ее с течением времени.

Между тем, все наоборот. Низкое количество продлений сдерживает рост доходов и масштабируемость. Скорость продления 85% потребует не менее 15% роста ваших новых деловых заказов, чтобы поддерживать рост доходов. Большинство компаний не могут преодолеть низкие темпы обновления, в то время как лучшие компании стабильно достигают 95% скорости обновления. SiriusDecisions рассматривает проблему с операционной точки зрения и предлагает в этой статье некоторые ключи к повышению скорости обновления клиентов.Мы также рекомендуем ознакомиться с соответствующими данными и советами, доступными в нашем Индексе роста.

Принятие подхода к продажам «земли и расширения» также может положительно повлиять на темпы обновления. Например, вы можете стремиться получить половину целевого темпа роста от расширений, доказав ценность в одной области бизнеса вашего клиента, а затем расширившись в других областях. По мере того, как ваша платформа или решение становятся более масштабными и устойчивыми, с большей вероятностью клиент будет придерживаться (продлить) с вами.

Стратегия № 2: нанять Хорошо Продуктивно ориентированные Люди

Слишком много компаний не нанимают продуктовых маркетологов и / или продуктовых стратегов, потому что генеральный директор ни с одним из них раньше не работал или, по крайней мере, с ним не работал (Джейсон Лемкин из SaaStr недавно написал отличную статью на эту тему).Это чрезвычайно распространено в сфере AdTech, а также в корпоративных секторах SaaS.

Найм сильных людей, ориентированных на продукт, даст вам следующее:

• Клиентоориентированность
• Согласование разработки продукта с потребностями рынка
• Ориентация на эффективность продаж
• Ориентация на эффективность и результативность доставки
• Сквозная (т.е. определение, разработка, ввод в действие, запуск) кросс-функциональная перспектива того, что требуется для успешного и масштабируемого выпуска продукта
• Я мог бы продолжить…

Простой пример сквозного процесса выпуска продукта

Это стратегическая функция, обычно подчиняющаяся маркетингу, а иногда и непосредственно генеральному директору. Менеджеры по продукту (по сравнению с маркетологами или стратегами) нередко занимают место в научно-исследовательской организации, но в этом случае вы с меньшей вероятностью достигнете вышеперечисленных пунктов, поскольку тогда роль становится более тактической, сосредоточенной на сборе и расстановке приоритетов. технические требования.

Стратегия № 3: Пакет дополнительных услуг для многократных продаж и доставки

Независимо от того, оцениваете ли вы каждый проект профессиональных услуг (как будто они уникальны) на основе человеко-часов, продаете универсальные услуги или, что еще хуже, предоставляете часы обслуживания бесплатно — эти методы не масштабируются.Упакуйте свои предложения услуг, как если бы они были продуктами, используя ценообразование на основе проекта или даже годовую / временную подписку. Некоторые примеры:

1. Реализация . Изучите, что требуется для развертывания вашего решения в одном профиле клиента по сравнению с другим с точки зрения требуемых ролей / типа службы (например, обнаружение, архитектор, интеграция, контроль качества, управление проектом) и часов для каждого типа службы. Включите это в пакеты внедрения продуктов, которые будут стоить фиксированную фиксированную плату по отношению к годовой стоимости программного обеспечения.Это позволяет вашим продавцам продавать прайс-лист, а не тратить ресурсы на анализ каждой отдельной сделки. Это также способствует согласованности в организации, предоставляющей услуги, с точки зрения ожидаемого времени жизни (времени до получения дохода).

2. Отчетность . Составляют ли ваши менеджеры по работе с клиентами регулярные отчеты и / или отвечают ли на запросы клиентов о создании специальных отчетов? Сколько часов в месяц тратится на это? Можно ли превратить эти реактивные запросы на обслуживание в упреждающую дополнительную платную услугу отчетности / аналитики? (Еще лучше, согласно стратегии №4 ниже, как можно лучше встроить такую ​​отчетность в продукт, чтобы клиенты могли самообслуживать?)

3. Текущая оптимизация . Немногие B2B SaaS-решения созданы по принципу «установил и забыл». Предложите пакет оптимизации за фиксированную годовую плату, который обеспечит развертывание и активное использование вашего решения, постоянное согласование с бизнес-потребностями ваших клиентов и получение ими максимальной отдачи от своих развертываний.

Стратегия № 4: Совместное владение управлением продуктами с предоставлением услуг

На июньском саммите генеральных директоров мы провели круглый стол по производству колбас под названием Get Some R&D Satisfaction .Собственный Эдисон Крис Кларк провел дискуссию, которая привела к ключевому выводу для группы: совмещение управления продуктами с доставкой продуктов «сохраняет дорожную карту в деньгах, качество обслуживания клиентов — в центре плана действий и сосредоточение на обеспечении доходов». Это также обеспечивает не только более масштабируемые предложения услуг, но и более масштабируемый конечный продукт. В частности, на ранних этапах и стадиях роста компании, если менеджеры по продуктам могут воочию увидеть, как продукт развертывается, интегрируется, оптимизируется и т. Д., то они могут лучше реализовать возможности, которые в противном случае потребовали бы настройки и часов обслуживания для активации.

Стратегия № 5 : Запустите механизм продаж и маркетинга на с несколькими цилиндрами

Многогранные модели вывода на рынок, как правило, предлагают наилучшие возможности роста и масштабирования при эффективном исполнении. Это может означать:

• Продажа одновременно нескольким вертикалям, например, розничная торговля, финансовые услуги, путешествия
• Продажа более чем в одном сегменте рынка, т.е.е., предприятие, средний рынок, малый бизнес
• Продажа через несколько каналов, например, прямые, онлайн, VAR

Независимо от того, стреляете ли вы по нескольким цилиндрам внутри одной из вышеперечисленных пуль или поперек них, по крайней мере, три цилиндра — это магическое число. Лучшие компании воспользуются этой возможностью как можно раньше на своем пути, максимально используя ограниченные ресурсы. Например, если преждевременно (слишком дорого) выделять территории продаж и менеджеров по маркетингу для каждой отрасли, подумайте о согласовании ресурсов продаж и маркетинга с отраслями, которые имеют общие бизнес-модели, т.е.е. бизнес-модели в сфере розничной торговли и туризма носят транзакционный характер, в то время как финансовые услуги и телекоммуникации повторяются. Кроме того, если вы переходите от предприятия к среднему рынку, вы вполне можете просто расширить число целевых покупателей, используя существующие тактики и ресурсы лидогенерации.

Конечно, есть много способов снять шкуру с чешуйчатой ​​кошки. Каковы ваши стратегии и методы масштабирования роста? Я хотел бы услышать об опыте других.

Как традиционные операторы расширяют свой новый бизнес

Итак, вы открыли новый бизнес, получили финансирование, создали продукт и создали бренд. Но после некоторого первоначального успеха это не масштабируется. Что вы делаете?

Если эта ситуация вам знакома, вы не одиноки. Фактически, только каждому пятому сотруднику удается масштабировать свой бизнес после первоначального успеха. Это не является неожиданностью в нестабильном мире стартапов, но, тем не менее, это удручающая частота неудач — и так быть не должно.

Наш опыт работы с десятками компаний, открывающих бизнес, показывает, что более 60 процентов усилий по масштабированию могут быть успешными. Это значительное улучшение показателей успеха должно быть приятной новостью для крупных компаний, которые ищут новые возможности роста в условиях беспрецедентных экономических трудностей.

Из прошлых экономических кризисов мы знаем, что предприятия добиваются успеха, сдерживая затраты и внедряя инновации. Учитывая масштабную цифровую миграцию, которая произошла во время COVID-19, эти инновации должны быть сосредоточены на цифровых технологиях — от моделей прямого доступа к потребителю до удаленных услуг.

Масштабирование нового бизнеса — это ценность

В то время как большинство компаний, как правило, сосредотачиваются на открытии новых предприятий, реальная ценность заключается в возможности их масштабирования. Основываясь на анализе данных венчурного капитала (ВК) США, две трети стоимости создается, когда компания расширяется, чтобы проникнуть на значительную часть целевого рынка (Иллюстрация 1). Фирмы ВК имеют четкое представление об этой ценности. Из 135 миллиардов долларов, вложенных американскими венчурными фирмами в 2018 году, 63 процента были направлены на то, чтобы позволить успешным стартапам масштабировать свой продукт или услугу (финансирование серии C и более поздних версий).

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Среди стартапов, которые успешно создали продукт и завершили финансирование как минимум серии B, только 22 процентам удается самостоятельно добраться до этой стадии.Еще 27 процентов поглощаются в какой-то момент посредством сделки M&A и становятся успешными. Около 51% удается поддерживать себя, но не могут масштабироваться или просто умирают.

Хотя в открытом доступе имеется меньше данных об успехах предприятий, поддерживаемых корпорациями, мы наблюдаем аналогичные закономерности и там. Многие корпорации управляют «фабриками инноваций» для запуска нового бизнеса, но лишь немногие из них когда-либо становятся значительным новым бизнес-подразделением материнской компании.

Есть способ значительно увеличить шансы на успех. В результате нашей работы по оказанию помощи 35 корпорациям в расширении их нового бизнеса был выработан четкий рецепт, благодаря которому показатель успешности масштабирования увеличился с 22 процентов до 60 процентов.

Как избежать шести наиболее распространенных проблем, влияющих на масштабирование

Наш опыт и анализ показывают, что успешные стартапы, поддерживаемые корпорациями, следуют четкой инструкции, охватывающей семь областей (Иллюстрация 2).На первый взгляд, эти семь областей неудивительны и, вероятно, входят в повестку дня каждого спонсируемого корпорацией предприятия. Однако разница между успехами и неудачами заключается в способности достичь пороговых уровней владения языком по всем из семи областей. Мы видели, как новые компании, поддерживаемые корпорациями, не могут масштабироваться, когда они хорошо себя зарекомендовали в пяти областях, но не в двух других. Даже в пределах данной области неудачи в единственной практике может быть достаточно, чтобы торпедировать стремление к масштабу всего предприятия.

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Среди множества «видов сбоя», которые могут подорвать способность нового бизнеса к расширению, мы выделили шесть, которые особенно распространены среди корпоративных предприятий.

Сосредоточение внимания на неверных показателях клиента

Масштаб стартапов благодаря сильной удельной экономике; они создают реальную ценность.Одно практическое правило состоит в том, что пожизненная ценность клиента должна быть больше или равна удвоенной стоимости привлечения клиента. Однако слишком часто компании увлекаются тщеславными показателями, такими как доля голоса или трафика, или они вкладывают значительные деньги в маркетинг, чтобы, по сути, «покупать клиентов». Эти компании затем вспыхивают, когда пытаются масштабироваться, потому что клиенты на самом деле недостаточно ценят продукт.

Успешные стартапы с первого дня фокусируются на прогнозируемой продолжительности жизни для каждого целевого сегмента клиентов и ежедневно проверяют важнейшие опережающие и запаздывающие индикаторы.Среди высокоэффективных компаний следует отметить их зацикленность на одной «звездной метрике», которая в наибольшей степени свидетельствует об успехе их бизнеса. Во многих случаях эта метрика отражает некоторый элемент времени, связанный с опытом работы покупателя с продуктом. Вот почему адаптация — это постоянная работа во многих стартапах, и они зацикливаются на первых десяти кликах. Facebook, например, знал, что может получить миллиард пользователей, если он сможет привлечь семь друзей менее чем за десять дней. Для Slack звездная метрика — 2000 сообщений, отправленных внутри команды.

Для телекоммуникационной компании в Индонезии, открывающей новый бизнес, было обнаружено, что ежедневное количество новых клиентов от рефералов является ключевым показателем. Сосредоточив внимание на этой метрике, он определил приоритетность своей программы привлечения клиентов, и в течение одного месяца рекомендации клиентов составили более 20 процентов всех новых ежедневных клиентов. Успех по этой метрике резко снизил среднюю стоимость привлечения на одного клиента и помог бизнесу достичь своей 12-месячной клиентской цели всего за семь месяцев.

Хотите узнать больше о Leap, нашей практике построения бизнеса?

Плата за номера, а не за качество

Многие компании не могут точно рассчитать стоимость привлечения ценных клиентов , что неизбежно приводит к завышению бюджетов на привлечение клиентов. Проблема, как правило, заключается в том, что компании сосредотачиваются на затратах на привлечение клиентов, а не на качестве клиента, измеряемом с точки зрения выручки, маржи или стоимости жизни клиента.«Вы должны изучать существующих и новых клиентов отдельно», — говорит Тарек Мюллер, соучредитель компании AboutYou, специализирующейся на розничной торговле модной одеждой. «Корпорации обычно не проверяют эту деталь, а их существующие клиенты в конечном итоге субсидируют новых».

Успешное масштабирование позволяет сформировать четкое представление о том, какие клиенты являются наиболее ценными на уровне сегмента. Они отслеживают каждый входящий сегмент, обычно ежемесячно, и его поведение во времени, например, как часто клиенты в этом сегменте используют продукт или какие функции они используют чаще всего.Эта одержимость пониманием того, что лучше всего работает с каждым клиентским сегментом, имеет особое значение для возможности масштабирования за пределы ранних последователей на более массовых клиентов. Эти знания, по сути, становятся учебным пособием по привлечению новых ценных клиентов.

Этот подход особенно актуален в отраслях с давними отношениями с клиентами и надежными данными. Когда скандинавская компания по управлению активами, например, открыла новый бизнес, она разработала основанный на искусственном интеллекте механизм оценки потенциальных клиентов, основанный на более чем 70 точках данных из своей веб-аналитики, внутренних контрольных показателей жизненной ценности предыдущих сегментов клиентов ( состоятельные люди с не менее чем пятью-шестью инвестициями), а также внешние базы данных (Приложение 3).Это позволило программам цифрового маркетинга ориентироваться на сегменты ценных клиентов и сосредоточить команды продаж на наиболее перспективных потенциальных клиентах. Это позволило компании быстро масштабировать новый бизнес, в то же время сохраняя низкие затраты на маркетинг. Благодаря этому движку компания за два года удвоила и утроила приток ценных клиентов.

Приложение 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Опираясь на «синергию»

На бумаге крупные корпорации могут предоставить новым предприятиям огромные преимущества — от данных о клиентах до доступа к капиталу. Однако на практике выгоды для нового предприятия редко перевешивают риски. Несмотря на самые лучшие намерения, корпорации часто душат многообещающие компании, которые, как правило, увядают до того, как смогут масштабироваться.Одна из областей, где это особенно распространено, — это предполагаемая «синергия», когда корпорация делает свои собственные системы и процессы доступными для нового бизнеса. Проблема в том, что эти системы часто бывают дорогими, сложными, медленными и сложными в использовании. Процессы корпоративных закупок или найма могут быть особенно обременительными.

Корпорации, например, обычно нанимают в среднем 65 дней; стартапам необходимо нанимать людей менее 14 человек. Новым предприятиям нужны разные партнеры, технологические стеки и возможности, и им нужна автономия, чтобы их выбирать.Наиболее успешные корпорации стремятся предоставить новым компаниям поддержку там, где это необходимо, и доступ к ключевым активам. Новому бизнесу нужна реальная независимость, существующие клиенты и данные.

Подлинно независимое управление обычно означает, что новое предприятие может принимать 90 процентов решений автономно (прием на работу, выбор дизайна продукта, перераспределение маркетингового бюджета), 9 процентов — с главным спонсором из действующей корпорации (стратегический выбор, общий бюджет) и 1 процент согласован с материнской компанией (слияния и поглощения, основные опорные сделки).Эта автономия обычно превышает автономию руководителей линейных подразделений или бизнес-единиц.

Ведущая мировая автомобильная компания серьезно отнеслась к такому более гибкому подходу к управлению. Например, с самого начала новый бизнес согласовал набор четких целей в области продаж, доходов и разработки продукта. По мере достижения этих этапов бюджеты автоматически деблокировались, что избавляло стартап от необходимости проходить процессы утверждения каждый раз, когда ему требовалось финансирование.

При такой настройке ежемесячные встречи проводились с «операционной группой спонсоров», а не с руководящим комитетом.На каждой встрече новый бизнес начинался со списка из пяти необходимых вещей, а не со свежей информации о ходе работы. Ежеквартальные встречи с топ-менеджментом материнской компании превратились в дискуссии о долгосрочном видении. Кроме того, был назначен специальный член совета директоров, который был доступен для стартапа в любое время и отвечал за устранение препятствий в течение 48 часов. Когда, например, стартап решил создать свой собственный стек маркетинговых технологий (включая систему управления взаимоотношениями с клиентами и программное обеспечение для автоматизации маркетинга), чтобы настроить инструмент экономно и экономично, корпоративная ИТ-служба заблокировала это решение.Затем назначенный член совета директоров вмешался и поддержал стартап, что позволило ему разработать собственное решение и помогло сэкономить 60% бюджета на маркетинговые технологии.

Эта модель управления позволила предприятию быстро принимать решения. Например, когда разразился COVID-19, стартап был первым в своей отрасли, кто предложил специальное предложение для COVID-19, разработав и запустив его всего за две недели.

Создание нового бизнеса: как традиционные операторы используют свои преимущества для ускорения роста

Назначение корпоративного менеджера для ведения нового бизнеса

Большинство корпораций, как правило, привлекают опытных менеджеров из своего предприятия для ведения нового бизнеса, но это редко срабатывает.Это потому, что у них часто нет необходимых навыков для достижения успеха. «Чтобы иметь возможность действовать в условиях неопределенности, вам нужны настоящие предприниматели», — говорит Мюллер. Хороший генеральный директор стартапа обладает незаурядным драйвом, инстинктом продаж и готовностью «ломать вещи» по мере необходимости. Этот человек должен обладать предпринимательскими качествами — готовностью к риску, запуском новых инициатив, мышлением «проверять и учиться», харизматическим лидерством — которые типичные венчурные капиталисты ищут, оценивая руководителей стартапов.

В то же время генеральный директор стартапа должен уметь конструктивно работать с руководителями корпорации.Это означает желание вкладывать время в понимание и решение корпоративных проблем, а также обладать достаточными дипломатическими навыками, чтобы бросить вызов корпоративной ортодоксальности. Таким образом, генеральный директор может обеспечить постоянную поддержку, инвестиции и ресурсы от головного предприятия для масштабирования предприятия. Без этого корпоративное сопротивление может задушить многообещающие стартапы. Наличие на уровне правления спонсора, доверяющего генеральному директору, может помочь наладить эти отношения.

Найти идеального генерального директора венчурного предприятия не обязательно означает нанять кого-то за пределами компании; нет единого предпочтительного источника найма.В одном европейском финансовом предприятии генеральный директор был назначен старшим сотрудником материнского банка. С другой стороны, глобальный энергетический бизнес нанял генерального директора венчурного предприятия со стороны. Где бы ни был генеральный директор, он или она должны быть полностью привержены новому предприятию.

Не оставляя места в бюджете для обучения

По мере того, как многообещающий бизнес начинает расширяться, важно осознавать, что будут неудачи. Это факт построения бизнеса, необходимый для обучения и прогресса.Эту реальность необходимо отразить в бюджетах. Некоторые называют это «буфером отказов» или «буфером обучения», но это необходимо, чтобы не допустить, чтобы неудачи стали препятствием.

Наличие обучающего буфера подразумевает терпение, необходимое для того, чтобы стартап пережил трудности роста. Многие предприятия ожидают роста хоккейной клюшки через три месяца, и, если они не увидят этого прогресса, они начнут душить бизнес, прежде чем у него появится реальный шанс на масштабирование, что, по нашему опыту, может занять от 12 до 12 лет. 18 месяцев.Буфер для обучения, конечно, не означает, что новый бизнес получит бесконечное финансирование. Лучшие предприятия выпускают бюджет по мере того, как новый бизнес достигает поставленных целей. Эти деньги, однако, должны быть готовы к использованию, чтобы новому бизнесу не приходилось ждать бесконечных раундов одобрений, которые замедляют темп.

Когда один промышленный игрок запустил новый бизнес, связанный с платформами Интернета вещей, 20 процентов инвестиций было направлено на обучение в течение первых двух лет и 10 процентов с тех пор.Это стремление к обучению находило отражение в регулярных обзорных встречах с головным офисом предприятия, на которых руководство предприятия отвечало на два простых вопроса: Что мы узнали? и что мы делаем по-разному в зависимости от того, что мы узнали? Эти уроки привели к важным решениям и корректировкам вехи. Этот бюджет на случай неудач был дополнен быстрым финансированием, которое автоматически высвобождалось в зависимости от основных достижений. Основные вехи на первые два года были привязаны к экономике единицы (затраты на привлечение клиентов и пожизненная ценность клиента, в отличие от абсолютных доходов или количества трафика).

Развитие действующего оператора за счет создания нового бизнеса: беседа с Берндом Виндевогелем из True Digital

Добавление ненужных функций

В Голливуде писатели говорят, что часто необходимо «убивать своих детей». Это означает вырезание частей сценария, которые могут нравиться писателю, но это не работает для всей истории в целом. Это относится и к новому бизнесу. Тенденция состоит в том, чтобы постоянно добавлять функции к продуктам или услугам, часто на основе идеи, высказанной на собрании членом правления или кем-то из высшего руководства.Но груз дополнительных и ненужных функций будет медленно задушить новый продукт или услугу.

С другой стороны, самые успешные стартапы безжалостно исключают функции, которые, по данным данных, не нужны их клиентам. Этот процесс исключения, а не добавления, абсолютно важен. Противоядием от склонности к добавлению функций является постоянное внимание к потребителю, что означает поддержание интенсивности проектирования и исследований на этапе масштабирования. «Убедиться, что мы можем постоянно улучшать наше решение в условиях тесной обратной связи с клиентами, — это абсолютно необходимо для успеха», — говорит Хартмут Шапер, генеральный директор Security & Safety Things.

Во многих случаях после успешного запуска нового бизнеса первоначальный упор на дизайнерское мышление и на клиента часто сворачивается. Это потому, что люди думают, что они уже потратили достаточно времени на то, чтобы понять своих клиентов, когда они развивали и запускали бизнес. Но по мере роста бизнеса, почти по определению, они будут открываться для новых клиентов в новых регионах, на новых рынках, в новой демографии и в новых ситуациях.

Услуга домашнего LTE, запущенная на рынке Юго-Восточной Азии, гарантирует, что команда исследования клиентов будет естественной частью каждого спринта.Это помогло бизнесу сосредоточиться только на дополнительных функциях для реальных клиентов, таких как простой «родительский контроль» доступа к домашнему маршрутизатору Wi-Fi через мобильное приложение.

Следуя этому подходу, европейская телекоммуникационная компания, запустившая злоумышленник для цифровой телефонной связи, упреждающе удалила функции после двух лет работы на рынке и достигла 10-процентной доли рынка. Он запустил команду «злоумышленник внутри злоумышленника», чтобы предложить ценное предложение, чтобы разрушить себя. Новая концепция предусматривала отказ от всех функций, кроме переключателя включения / выключения и доставки eSIM.

---

По мере того, как предприятия обдумывают, что нужно для расширения своих стартапов, мы обнаружили, что эти три вопроса особенно полезны:

• Каковы единичные экономические показатели вашего бизнеса и каковы их тенденции?
• Вы определили препятствия, которые мешают вам быстрее учиться, чтобы ускорить свой путь?
• Какие решения вы, действующий президент, принимаете в настоящее время, которые вы могли бы делегировать стартапу?

Масштабирование затруднено.Это требует сосредоточенности, решимости и дисциплины. Но самое главное, это требует приверженности клиенту и смирения, чтобы понять, что успех на раннем этапе не приводит к успеху в будущем. Фактически, успех нужно постоянно зарабатывать.

Стратегии и советы, которые необходимо знать

Многие предприниматели начинают свой бизнес с амбициями роста. И если вы находитесь в точке, где вы отказываетесь от клиентов, потому что у вас нет пропускной способности или инфраструктуры для их поддержки, тогда вам может действительно понадобиться для масштабирования.Но для развития вашего бизнеса требуется нечто большее, чем упорство, энтузиазм или срочность — вам нужно понимать, как масштабировать бизнес стратегически.

Чтобы помочь вам лучше понять, когда и как масштабировать свой бизнес, мы поговорили с 12 владельцами бизнеса, экспертами и консультантами, каждый из которых имеет непосредственный опыт успешного развития бизнеса.

Признаки готовности масштабировать свой бизнес

Развитие вашего бизнеса вполне может быть естественным развитием предпринимательства — и вы, вероятно, стремитесь продвигаться вперед, — но масштабирование до того, как вы будете готовы, может нанести вред вашему бизнесу, даже фатально.Итак, как и во многих других делах в деловом мире, перед этим важным шагом важно проявить должную осмотрительность.

Как узнать, что вы готовы к масштабированию? Рассмотрим эти показатели, предлагаемые успешными предпринимателями и опытными бизнес-консультантами.

• Вы отвечаете «да» на эти вопросы: «Задайте себе эти три ключевых вопроса: стабильно ли высокий спрос и ожидается ли его сохранение в обозримом будущем? Насколько выгоден бизнес? Сможете ли вы расширить бизнес с минимальными нарушениями в текущем бизнесе? » — Брайан Кэрнс, Prostrategix Consulting
• Вы постоянно превосходите свои цели: «Есть два основных барометра, которые я использую, чтобы определить, когда масштабировать свой малый бизнес: если я отказываюсь от дополнительных клиентов или бизнес-возможностей из-за нехватки ресурсов, таких как отсутствие запасов, персонал или накладные расходы… или если я превысил свои цели по продажам и доходам на 15% или более в течение двух кварталов подряд.»- Джейсон ВанДевере, генеральный директор и владелец Goal Crazy Planners
.
• Рынок поддерживает ваш рост: «Используйте исследование и тестирование рынка, чтобы убедиться, что больше клиентов готовы покупать у вас. Также подумайте, поддержит ли экономика ваш будущий рост ». — Роб Стивенс, CPA, основатель CFO Perspective
• Вы определили свою уникальную ценность: «Слишком часто я вижу, как основатели и стартапы отвлекаются на новейший тренд или направление, в котором движется их рынок, и пытаются повернуться, чтобы оседлать волну.При масштабировании любого бизнеса очень важно, чтобы вы четко понимали, что предлагает ваш продукт или услуга, чего не делает никто другой, и продолжали удваивать эту уникальную ценность. Это действительно то, что делает компанию масштабируемой: она предоставляет то, чего нет в других местах ». — Синтия Далагелис, бизнес-консультант

В конечном счете, ваш бизнес должен иметь процессы и основу для поддержки роста. Когда у вас есть предсказуемый, повторяемый процесс продаж; у вашего текущего персонала есть пропускная способность, чтобы взять на себя дополнительные задачи, прежде чем принимать на работу новых сотрудников; вы определили свой эндшпиль и основные компетенции; и, в конечном счете, когда у вас есть возможности и возможности для этого, вы готовы расти.

Но вы должны быть мысленно готовы к росту. Есть ли у вас энергия, целеустремленность и целеустремленность, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень? Готовы ли вы развить свою текущую роль для достижения ваших более крупных целей и видения, что может повлечь за собой принятие новых задач или делегирование других? Ответ «да» на эти вопросы тоже указывает на вашу готовность к масштабированию.

Как масштабировать бизнес: 6 главных советов

Думаете, вы готовы к масштабированию? Впереди шесть советов о том, как разумно масштабировать бизнес, предлагаемых нашей группой владельцев бизнеса, консультантов и экспертов.

1. Оцените свои финансы.

Как вы хорошо знаете по запуску и ведению бизнеса, чтобы зарабатывать деньги, нужны деньги. То же самое (но верное) используется при переходе вашего бизнеса на следующую фазу роста. Если ваши операционные расходы низкие или стабильные, продажи растут, а ваш денежный поток высок, то у вас есть хорошие возможности для роста.

Но вам также необходимо оценить, сколько денег потребуется для развития вашего бизнеса — как сказал Фундере Кейси Хэллоран, соучредитель и генеральный директор Costa Rican Vacations: «Вам всегда нужно больше денег, чем вы думаете», — так что вы может определить, выполнимо ли масштабирование и принесет ли рост окупаемость инвестиций.

Один из способов определить, сколько денег вам понадобится для расширения, — это провести анализ безубыточности.

Как объясняет Стивенс, анализ безубыточности «рассчитывает увеличение доходов, необходимое для покрытия увеличения расходов в связи с ростом (то есть, сколько доходов вам нужно, чтобы« выйти на уровень безубыточности »). Затем вы можете оценить, считаете ли вы, что увеличение безубыточности является разумным. Вы можете обнаружить, что вам придется увеличить доход намного больше, чем вы думаете ».

Воспользуйтесь нашим руководством, чтобы узнать больше о том, как рассчитать анализ безубыточности.

2. Рассмотрите варианты финансирования.

Если вам действительно нужен больший доход для развития вашего бизнеса, вам нужно будет выровнять финансирование еще до того, как вы сделаете первый официальный шаг к расширению своей деятельности.

Несколько владельцев бизнеса, с которыми мы говорили о том, как масштабировать бизнес, порекомендовали укрепить ваш денежный поток, чтобы у вас была подушка, на которую можно опираться, даже если ваши текущие финансы сильны. «Прибыльные компании становятся банкротами, когда они увеличивают свои расходы до того, как у них появляется капитал для обеспечения роста», — предупреждает Стивенс.

Открытие кредитной линии — идеальное решение проблем с денежным потоком, поскольку это гарантированный резерв денежных средств, из которого вы можете извлечь любой необходимый капитал, когда он вам понадобится. Вы будете платить проценты только за использованные вами средства.

В противном случае срочная ссуда может обеспечить быстрое вливание денежных средств на более крупные единовременные расходы, такие как покупка оборудования, найм персонала или покупка недвижимости. Если вы не в состоянии взять на себя дополнительные долги, рассмотрите метод финансирования с нулевым долгом, такой как краудфандинг, использование личного кредита для бизнеса или старый добрый бутстрэппинг.

Еще одним распространенным источником финансирования на этом этапе вашего бизнеса является поиск долевых инвесторов или венчурный капитал. Однако, отмечает Далагелис, долевое финансирование — это «палка о двух концах». Этот путь может помочь вам «быстро масштабироваться», поскольку ваши инвесторы могут предложить ресурсы, денежные средства, связи и стратегические советы, которые вы просто не смогли бы получить с помощью какой-либо другой формы финансирования.

С другой стороны, «привлекая внешний капитал, вы теряете часть собственности и ликвидности своего бизнеса, если захотите продать свою компанию.У вас также есть фидуциарные обязательства перед внешними заинтересованными сторонами, которых у вас нет при работе с бутстрапом », — отмечает Далагелис.

3. Автоматизируйте и передайте свои процессы на аутсорсинг.

Изучение того, как масштабировать бизнес, означает, что вы будете работать в больших объемах практически на всех уровнях вашего бизнеса. Как Кэрнс говорит Фундере: «Независимо от того, когда вы расширяетесь, вы должны исходить из того, что ваши возможности в вашей текущей роли упадут примерно на 50%. Немногие владельцы малого бизнеса имеют возможность заранее.”

Так что, насколько это возможно, автоматизируйте или передайте на аутсорсинг некоторые из более сложных и трудоемких задач программному обеспечению, фрилансерам или сторонним экспертам. Хорошее практическое правило — попробовать отдать на аутсорсинг все, что у вас не получается, будь то графический дизайн, маркетинг, написание контента или балансирование ваших книг. Правильное делегирование работы увеличивает как вашу продуктивность, так и вашу прибыль.

Существует множество задач, которые можно автоматизировать как для , так и для на стороне программного обеспечения как услуги (SaaS), например, бухгалтерский учет, управление персоналом и расчет заработной платы, электронная почта, виртуальные помощники и ваши конвейеры продаж.Если вы еще этого не сделали, инвестируйте в масштабируемую систему (то есть в программное обеспечение с расширенными пакетами для предприятий, работающих с большими объемами), чтобы вам не пришлось переходить на совершенно новую систему, когда вы перерастете свой текущий интерфейс.

Конечно, есть вещи, которые люди всегда будут делать лучше, чем программы, а для других вещей вам может просто потребоваться дополнительная практическая поддержка (например, налоги). Для этих задач рассмотрите возможность найма фрилансеров, сотрудников с неполной занятостью или экспертов (например, бухгалтера).Наем сотрудников по контракту будет стоить меньше и в целом меньше нагрузки на ваши ресурсы, а не на постоянной основе или внутри компании.

4. Развивайте свою команду.

С учетом всего сказанного, вполне вероятно, что в какой-то момент вам понадобится нанять штатных сотрудников, чтобы расширить свой бизнес. Хотя у вас может возникнуть соблазн направить большую часть своего внимания на найм сотрудников более низкого уровня, особенно если вы больше не будете участвовать в повседневных операциях (что вполне вероятно), Энди Колоджи, совладелец The House Guys , рекомендует ориентироваться на менеджеров:

«Найдите менеджеров, которые могут быстро принимать продуманные, но авторитетные решения», — говорит Колоджи.Он добавляет, что очень важно поддерживать доверительные отношения с этими менеджерами, поскольку вы передадите им значительную часть своей текущей должности.

Таким образом, серьезно подумайте о своей организационной структуре, а не прибегайте к найму. Тщательно определите, какие сотрудники и в какое время будут владеть процессами. Неспособность четко определить роли и обязанности контрпродуктивна, а на индивидуальном уровне может привести к выгоранию и негодованию среди ваших сотрудников.

Включите в эти разграничения и вашу собственную роль. Другими словами: будьте готовы отказаться от некоторого контроля над своими операциями и придерживаться своего плана делегирования полномочий. Наступить на ногу вашим сотрудникам, даже непреднамеренно, также может вызвать недоверие и замешательство.

И прежде чем переходить к LinkedIn, доскам по трудоустройству или найму рекрутера, изучите свой текущий пул сотрудников (при условии, что у вас уже есть штат) и подумайте, можете ли вы нанять внутри компании. Мартин Сили, генеральный директор MattressNextDay, советует: «Начните с проверки людей, которые были с вами с самого начала.Оцените их потенциал и поддержите их карьерный рост. Обычно люди, которые были с вами с самого начала, уже знают все тонкости вашего бизнеса, и предоставление им возможности узнать больше, записав их на различные курсы обучения, сделает их профессионально сильнее и повысит их производительность ».

5. Расширьте свою маркетинговую кампанию.

Когда вы уверены, что у вас есть фундамент для поддержки большего числа клиентов, следующее, что вы захотите сделать, чтобы расширить свой бизнес, — это начать расширять свою маркетинговую кампанию для привлечения новых потенциальных клиентов — будь то инвестиции в социальные сети. СМИ, SEO, информационные бюллетени по электронной почте, реклама с оплатой за клик, работа с влиятельными лицами или партнерство с дополнительными предприятиями для проведения специальных мероприятий или поощрений продаж.

На этом этапе рекомендуется сосредоточиться на разработке стратегии вашего бренда. Более высокая узнаваемость бренда ведет к большей лояльности к нему; в свою очередь, это создает надежный, устойчивый поток пользователей с высокими намерениями (то есть надежный, стабильный поток доходов).

Чтобы установить лояльность к бренду, очень важно понимать свою целевую аудиторию. Вкладывайтесь только в маркетинговые тактики, которые будут хорошо заметны вашей аудитории, особенно когда речь идет о маркетинге в социальных сетях.

Коди Аллен, основатель Digital Cartel Media, использует это в качестве примера: «Владелец бизнеса, который продает душевые кабины для пожилых людей, не должен вкладывать тонны маркетинговых долларов в Snapchat и TikTok, потому что их пользовательская база в основном моложе 25 лет. лет.Знание вашей демографической группы и того, где они проводят время, является ключом к привлечению высококачественного трафика в ваши воронки продаж ».

На данном историческом этапе можно с уверенностью сказать, что маркетинг в социальных сетях царит безраздельно, но это, безусловно, не единственная маркетинговая стратегия, которую вам следует использовать. Пейдж Арнофф-Фенд, основатель и генеральный директор Mavens & Moguls, рекомендует участвовать в стратегиях интеллектуального лидерства, например выступать на мероприятиях, публиковать статьи в популярных блогах или информационных бюллетенях, а также проводить вебинары или подкасты, как «отличный способ построить свой бренд, увеличить вашу видимость в более широком смысле, поднять свой профиль и привлечь больше клиентов.”

Этот тип маркетинга не только повышает осведомленность о вашей компании, но и демонстрирует, что ваш опыт создает «доверие в более широком сообществе», — объясняет Арнофф-Фенд. В свою очередь, потенциальные клиенты будут больше доверять тому, что может предложить ваш бизнес. А доверие, как вы знаете, вероятно, является самым важным фактором в превращении потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

6. План, план, план.

Как вы, вероятно, уже знаете, начиная свой бизнес, тщательность вашего планирования прямо пропорциональна вашим шансам на успех.Каждый владелец бизнеса, с которым мы разговаривали, разъяснял важность подробного и тщательного планирования, прежде чем вы погрузитесь в масштабирование своего бизнеса.

«Дьявол кроется в деталях, когда нужно научиться масштабировать бизнес», — говорит Аллан Борч, основатель DotcomDollar. «Дайте себе время спланировать и подготовиться к этому, чтобы избежать перегрузки или поставить вашу компанию в финансово уязвимое положение».

Со своей стороны, Борх «позаботился о том, чтобы продумать каждую деталь и получить поддержку, в которой [он] нуждался, когда пришло время реализовать [изменения].Он также нанял команду, чтобы помочь ему спланировать и запустить новые веб-сайты. Отсюда возникает еще один важный момент: самостоятельно развивать бизнес практически невозможно. Не стесняйтесь обращаться к консультантам, тренерам, наставникам, фрилансерам или любому другому человеку, который, по вашему мнению, поможет вам претворить ваши планы в жизнь.

Кроме того, пока вы находитесь на этапе планирования, следует рассмотреть еще одну стратегию — смотреть на успешных конкурентов. Процедуры и стратегии, которым они следовали, также могут сработать для вашего бизнеса и на самом деле могут быть «одним из ключей к более успешной работе», — говорит Сили.

И хотя это может показаться нелогичным, не менее важно планировать потенциальные неудачи, чем потенциальные успехи. Таким образом, у вас будет план действий на случай непредвиденных обстоятельств, если и когда вы столкнетесь с ловушками, а не паникуете.

Мальте Шульц, генеральный директор и соучредитель Airfocus, расширил идею «невыполнение плана — это планирование провала»:

«Вам нужно подумать о различных сценариях, которые могут произойти после масштабирования вашего бизнеса, и оценить, сможете ли вы выдержать переход.Чем больше сценариев вы придумаете, тем больше у вас будет стратегий и инструментов на случай, если что-то пойдет не так.

«Наконец, вы должны составить план кризисного управления (или план действий в непредвиденных обстоятельствах), который позволит вам выжить в течение некоторого времени, если окажется, что масштабирование началось слишком рано. Люди обычно делают шаг веры и реагируют на новые обстоятельства в режиме реального времени вместо того, чтобы готовиться к ним заранее и обеспечивать более спокойный процесс ».

Итог

В конечном счете, неспособность спланировать вашу стратегию масштабирования может привести к снижению качества вашего продукта или услуги.

No related posts.