Как расширить бизнес в другие города: Масштабирование бизнеса как способ выйти на новый уровень

alexxlab

Содержание

7 способов расширить бизнес — СКБ Контур

Когда бизнес-процессы уже выстроены, каналы привлечения и удержания клиентов работают, сотрудники знают свое дело и справляются с ним, компания заняла свою небольшую нишу на рынке и вышла в устойчивый плюс, у предпринимателей возникает желание сделать количественный, а еще лучше — качественный скачок в развитии и перейти на новый уровень.

В экономических реалиях современной России даже устойчивый 10%-й рост может показаться многим огромным достижением. Но при скромной стартовой позиции именно у небольших компаний есть возможности вырасти в разы или даже на порядки. Отсутствие инерции и консерватизма позволяет свободно менять стратегию работы на рынке, без особого риска пробовать себя в новых нишах и выходить на новые целевые аудитории.

Очевидно, что масштабировать свою компанию непросто. Это требует пересмотра бизнес-плана, подготовки новых продуктов, поиска и «обработки» новых клиентов, выстраивания продаж и маркетинга, привлечения сотрудников и параллельного сокращения текущих расходов.

Вероятно, придется даже заново сегментировать целевые аудитории. Но какова альтернатива? Смириться с тем, что вы достигли своего потолка и тихонечко сводить концы с концами? Намного лучше искать новые перспективы!

Не страшно, если в голове пока нет ни одной гениальной мысли. Нет собственных идей — тихонечко украдите их. Соперничество с другими компаниями все равно предстоит, так что грамотный конкурентный анализ позволит изначально найти сильные стороны у ваших оппонентов и скопировать их. Не забудьте также и об их слабых местах, которые вполне можно использовать против них самих! Отследить и проанализировать рекламную стратегию других компаний — значит проникнуть в их разум, увидеть мир чужими глазами, а затем с помощью собственного оригинального опыта найти возможности для того, чтобы сделать что-то лучше.  

Итак, вот семь шагов к успешному масштабированию вашего бизнеса.

Шаг первый: оптимизация воронки продаж

У вас уже есть сложившаяся схема работы с клиентами и свои цифры на каждом этапе воронки. Увы, вам придется заново тщательно проанализировать каждый этап контактов с клиентами, привлечения их внимания, мотивации на покупку и поддержки лояльности, а затем найти варианты для увеличения эффективности конверсии на каждом шаге. Ведь при старте новой кампании конверсия упадет, и весьма заметно.

Чтобы не оказаться во внезапном минусе, воронку продаж нужно оптимизировать заранее всеми доступными способами. В принципе, этот шаг можно назвать нулевым, то есть подготовкой к предстоящему росту.

Из своего опыта могу сказать, что на этой стадии неплохо помогает обновление бизнес-софта и добавление новых приложений.

Шаг второй: диверсификация торгового предложения

Какие дополнительные продукты, услуги или даже информацию вы можете предложить своим клиентам? Вы уже знаете свои целевые аудитории — теперь следует проанализировать их текущие расходы и понять, что еще они могут у вас купить в одном расширенном пакете.

Люди достаточно ленивы, но при этом ценят свое время. Если есть возможность приобрести три предмета в одном месте, а не по одному в трех разных, то, очевидно, они выберут первый вариант. Необязательно радикально расширять свои продуктовые предложения: следуйте потребительской логике, проведите пару исследований и сформируйте пакеты продуктов или услуг, потенциально интересных вашей клиентуре. Если есть сезонные пики спроса, то линейку предложений можно расширить продуктами, популярными в определенное время года и спокойно их чередовать.

Параллельно основному товару или услуге обеспечьте себе страховку в виде пассивного дохода. Например, популярный блог или сайт — очевидное конкурентное преимущество. Онлайн-инструкции дают не только трафик, но и приносят новых клиентов. Качественный контент по умолчанию ведет к повышению добавленной стоимости и к формированию дополнительной ценности.

Не стесняйтесь предлагать себя в качестве рекламного агента: ваши клиенты нужны не только вам, продайте своих клиентов каким-нибудь заведомо не конкурирующим компаниям. Из подобных ручейков складывается стабильный приток кеша, который помогает закрывать проблемные места во время сложных периодов. 

Шаг третий: новые партнеры

Для старта реальной программы роста вам будут нужны новые партнеры.  Любая современная рыночная ниша пересекается со смежными отраслями тысячами невидимых, но прочных связей. Каждый сегмент целевых аудиторий потребляет свой пакет обязательных продуктов или услуг, в соответствии со своим образом жизни, локацией, возрастом, достатком и т.д.

Партнерские программы, со взаимной рекламой, совместными акциями, скидочными программами позволяют быстро расширять пул клиентов и поровну делить затраты на привлечение новых клиентов между партнерами. Ищите в своем окружении компании и предпринимателей, чей бизнес может дополнить ваш, предложите возможности для совместной работы, которая принесет взаимную прибыль.

Шаг четвертый: программы агрессивной лояльности

В новую маркетинговую стратегию сразу включайте программы агрессивной лояльности. Это могут быть реферальные системы, скидки, специальные акции и т.д. Главное, чтобы у имеющихся клиентов была мотивация продвигать ваш контент и получать за это свои бонусы и преференции. Привлечь новых клиентов таким способом стоит, в среднем, в три-пять раз дешевле обычных рекламных каналов. В прошлом году затраты на услуги «инфлюенсеров» (то есть на площадки непрофессиональных блогеров) превысили $3 млрд. В 2018 году этот рынок удвоится.

Еще небольшой штрих — мыслите инновационно, попробуйте посмотреть на ваши продукты со стороны и найти новые способы их использования для воодушевления клиентов на покупку. Большинство наших покупок — это не только реальная потребность, но и эмоциональный отклик, ассоциация или даже образ жизни. 

Шаг пятый: торговля брендом и бизнес-моделью

Это еще один способ бюджетного расширения.  Если у вас есть продукт и торговая марка, приносящие прибыль, то найдется немало желающих получить свой кусок пирога, тех, у кого меньше способностей, фантазии и упорства, но есть желание заняться частным бизнесом.

Торговля лицензиями или франшизой – распространенная практика, позволяющая охватывать новые территории. В этой модели три очевидных плюса. Во-первых, новый объем работы ложится не на ваши плечи, а на плечи контрагентов. Во-вторых, это способствует продвижению и укреплению вашего бренда. В-третьих, это источник постоянного дохода от процентов с продаж.  Хотя разработка концепции и продвижение франшизы потребует некоторых затрат на стартовом этапе, в дальнейшем эта стратегия начинает работать сама по себе и становится локомотивом для постоянного роста.

Шаг шестой: личный бренд

Для малого бизнеса персона основателя может стать одним из ключевых факторов успеха. Личный бренд — это очень важно. «От Палыча» всегда выиграет у ООО «Бизкрепсназ». Есть множество способов продвижения личности основателя: контент любого формата, практические советы, вебинары, участие в местных и отраслевых мероприятиях.

На персональном PR-продвижении построены успешные компании самого разного масштаба. Даже международные корпорации вроде Tesla полностью зависят от популярности своего лидера. Так что укрепляйте свою репутацию, повышайте узнаваемость — все это станет важным фактором при любых деловых переговорах, на каждой стадии развития, при любом очередном контакте потенциальных клиентов с вашими продуктами.  

Шаг седьмой: слияние и поглощение

Разумеется, рано или поздно вы дойдете до ступеньки, которая станет финальной на данной стадии развития. Чтобы расти дальше, придется радикально менять формат вашей компании. И скорее всего этой стадией станет M&A (слияние и поглощение). Вам нужно будет или купить конкурирующую компанию или объединиться с ней. Для многих небольших компаний сама идея подобного шага, то есть отказа от единоличного управления в пользу расширения предприятия, вызывает психологический дискомфорт. На самом деле это естественный ход вещей.

Приобретение других предприятий — это быстрый и очевидный способ развития собственного бизнеса. Если вы можете купить прямых конкурентов или компанию в смежной отрасли и если эта сделка укрепит ваши позиции, не надо колебаться.

Разумеется, всё нужно тщательно взвесить, просчитать последствия, составить план слияния и последующего развития. Но это уже рабочие моменты. Самое главное — принять решение. 

Резюме

Описанные выше семь шагов — самые работоспособные из множества различных вариантов развития бизнеса. Не позволяйте этому списку перегружать вас: выберите одну или две идеи, максимально подходящих для текущего развития вашего бизнеса и сопутствующих обстоятельств, и попробуйте для начала реализовать их. Затем можно последовательно включать другие.

Не нужно лишней спешки, гораздо мудрее проявить обстоятельность. Не забудьте измерять эффективность каждой новой инициативы. Следите за KPI, маржинальностью, темпами роста и оборота, маркетингом и реакцией клиентов, рыночными трендами и действиями конкурентов. Универсальных историй успеха не существует. Но если посмотреть на многие из них, то можно найти закономерности.  

Александр Ермаков, сооснователь и глава направления ICO в компании Next Tech

Десятикратное расширение бизнеса | Академия Вадима Мальчикова — коучинг, тренинги и семинары для руководителей

Желая получить больше денег, бизнесмены хотят следовать по пути наименьшего сопротивления, зачастую срезая углы там, где это делать категорически запрещено правилами государства, рынка и «чисто понятиями».

Одни хотят развития территориального, другие качественного. Эти мечтают о филиальной сети в каждом известном им городе, а те — о бесконечном росте прибыли без увеличения штата, за счёт повышения эффективности.

Конечно в большом бизнесе, где территория полностью захвачена, сложно добиться 10-кратного роста. Но это ограничение справедливо для монополий, задача которых — поддерживать полностью захваченные рынки, понемногу наращивая обороты. Макдоналдсу просто некуда удесятеряться. Тут стратегия — постепенный рост и диверсификация. Занял нишу полностью — осваивай другую(ие).

Но если у вас есть бизнес-идея, на которой спокойно процветает себе малый или средний бизнес (либо потенциально способен процветать), тогда нет никаких причин для отсутствия десятикратного роста, кроме «don’t-know-how».

Вот некоторые мои наблюдения за бурно растущими бизнесами. Я постарался выявить общие знаменатели столь динамичного роста.

Во-первых решение владельца. Не «хотелка», а решение развить бизнес до такого масштаба. Это базовый шаг, без него ничего даже не начнётся, и «не-рост» некоторых предприятий происходит именно из-за отсутствия подобного постулата.

Один мой клиент стоял перед картой Казахстана, на которой были отмечены его филиалы в семи областях из четырнадцати, и ломал голову. Ломал голову не над тем, как открыться в неохваченных территориях, а над тем, почему он изначально этого не спланировал.

Другой мой друг имел небольшой бизнес в одном из городов Дальнего Востока. Я как-то сказал ему: «А почему бы тебе не расшириться на другие города?». Он задумался, крепко задумался. И через год открыл филиалы в пяти городах, а ещё через год — уже в десяти. Все они работают с прибылью, с разной рентабельностью, но тем не менее держать их выгодно. Что нужно было, чтобы парень увеличил бизнес? Просто сказать ему об этом. Ну не чудо?

Потенциала некоторых людей бизнеса хватает на то, чтобы занять больше территорий. Но какие-то стереотипы в мышлении ограничивают рубежи. На мой взгляд это глупо.

Если бизнес не приносит прибыли с одной точки — это повод научиться элементарному маркетингу и управлению финансами. Элементарному — это значит посетить пару семинаров или прочитать одну книгу. Нет такого владельца убыточного бизнеса или стартапа, для ситуации которого не нашлось бы решения на нашей онлайн-программе «Школа директоров» (проходится через Интернет, без отрыва от производства).

  • Ещё один фактор десятикратного роста — создание фонда развития. Что подразумевает в принципе какую-то финансовую систему. Вы должны выделять часть прибыли на финансирование роста, после того, как в принципе этой прибыли добьётесь.
  • Обязательный фактор — прописание успешных действий в виде инструкций. Никто ещё от этого не уходил. Потенциал расширения организации прямо пропорционален количеству таких инструкций, регламентов и стандартов. Чем больше их, основанных на реальном опыте, тем ближе вы к франшизному стилю и неукротимому расширению.
  • Другой важный момент — легальность. Криминальный бизнес вынужден скрывать свои действия, что приводит к невозможности расширяться легко. Взятки, распилы и откаты создают видимость лёгкости, но приносят больше проблем по факту. И тормозят расширение.

Безусловно, со счетов невозможно скинуть потенциал самой бизнес-идеи. Банальные решения, «как-у-всехство» и клише приводят к низкой рентабельности. Постановщику целей следует освободить фантазию, это поле для креатива. Как только креатив начинает совпадать с желанием публики, вы увидите спонтанно нарастающий спрос и людей, которые хотят присоединиться к вам, быть партнёрами, принимать участие в деятельности.

Кстати «бизнес» и «бизнес-идея» — понятия не тождественные. У вас может быть самый обычный бизнес, торговля какими-нибудь пирожками или валенками, что-то простое. Под «бизнес-идеей» я подразумеваю то, как ваш продукт подан, какие-то привнесённые вами фишки, которые делают работу с простым продуктом необычной и выделяющейся. Можно открыть китайский ресторан с официантами-азиатами «под Китай», а можно с настоящими китайцами.

Хороший пример — мой любимый ресторан в Ярославле, «Техас». У официантов бейджики «Джо», «Джек». Индейский скальп, прибитый рядом с вашим столом к стене настоящей стрелой, в меню «рулетики из сала вепря, который мечтал о свободе». А в мужском туалете писсуар на уровне глаз с табличкой «Для тех, кто на коне». И при этом, бесподобные стейки! Видно, когда в бизнес вкладывают душу. Так вот, бесподобные стейки делают во многих местах. А в «Техасе» — атмосфера!

Что мешает тому же хозяину «Техаса» шагнуть по России со своим стилем? Ведь есть же «Тарас Бульба» и другие тематические рестораны, которые превратились в крупные сети? Ничего не мешает, кроме решения это сделать. И умения управлять на большом расстоянии.

После обеспечения бизнес-идеи, проработки финансовой схемы, стратегического маркетинга (как вывести идею на прибыльный уровень) и схемы легальности остаются технические детали. Инструменты администрирования, которые вводятся механически. Наборы этих инструментов стандартны: оргструктура, бюджетирование, система отслеживания показателей, система найма и подготовки персонала, налаживание коммуникаций и построение эффективного продвижения.

Для этого всего не нужно креативить, нужно знать технологию. Она стандартна и вводится на раз-два. Я об этих инструментах рассказываю на онлайн-программе «Школа директоров», которая проходится в режиме он-лнайн и не требует выезда в Москву.

Резюме.

Если у вас не монополия, то остановить ваше расширение может либо отсутствие фантазии в создании уникальной бизнес-идеи, либо незнание системы управления. И то и другое лечится.

Так давайте же создадим побольше рабочих мест, поможем экономике нашей многострадальной страны, заработаем, и будем чувствовать себя победителями. Возможно именно вы прямо сейчас недополучаете прибыль и недочувствуете счастье. Просто по-незнанию. Это поправимо.

Бизнесмены о рисках при масштабировании бизнеса — Реальное время

В этом кейсе недостаточно информации, чтобы сделать однозначный вывод, почему открытие дополнительных точек продаж оказалось неудачным. Причин, почему покупатели выбирают центральный офис, может быть множество. Руководитель мог просчитаться с местоположением, он мог уделить недостаточно внимания продвижению и рекламе, сотрудники филиалов вдали от руководства могли оказывать услуги отвратительно. В конце концов, рынок мог оказаться слишком малым для такого числа офисов продаж. По моему опыту, правила одинаковы — сами мы открывали офисы и в России, и в СНГ, и за рубежом — в Латинской Америке, на Ближнем Востоке и в ЮАР.

Вопрос целесообразности — главный, когда речь идет и о расширении. Мы, решая этот вопрос, проводим исследование. Оно небольшое, потому что главное выяснить состояние местной экономики и наличие потенциальных клиентов, остальное показывает «разведка боем». В принципе дела можно вести и через головной офис, но «своим» всегда доверяют больше, чем «москвичам». Кроме того, реагировать на запросы клиентов региональный офис будет оперативнее, а это один из ключевых моментов в нашей работе.

Расширяя филиальную сеть в России, мы концентрировали внимание на центрах федеральных округов. При дальнейшем увеличении присутствия присматриваемся к городам, где уже есть первые клиенты. Между офисом и заказчиком не должно быть большой временной разницы, потому что иначе будет страдать клиентский сервис. Важно, чтобы сотрудники могли за ночь на поезде оказаться на встрече с любым клиентом в регионе. Мы придерживаемся этого правила. Офис в Казани, например, позволяет вести продуктивную работу по всему Поволжью, в Екатеринбурге — на Урале.

Еще один момент, который я считаю очень важным, — назначать руководство нового офиса из действующих сотрудников. Пусть это будет хотя бы временная релокация проверенного человека, хотя бы на полгода.

Расширение бизнеса по франшизе: когда открывать больше точек?

Многие франчайзи, сумевшие наладить успешную работу одной-двух точек, в определенный момент приходят к пониманию того, что достигнутый успех можно и нужно масштабировать. Однако решение инвестировать в развитие всегда является непростым (а в кризис — особенно). Мы советуем принимать решение, опираясь на три ключевых фактора: правильное время, вовремя выявленные возможности и удачный проект.

Правильное время

Принятие решения о развитии и готовность к нему в конкретный момент времени – разные вещи. Для начала задумайтесь, почему вы решили развиваться. Одна из наиболее частых и простых причин расширения сети — это желание увеличить свой доход и получать большую отдачу от бизнеса. Логика здесь простая: количество задач и вопросов, которое необходимо решать при управлении одной или двумя точками, не сильно отличается от ситуации, когда таких точек четыре или пять, при этом масштабы бизнеса обеспечивают более высокую прибыль. Среди других причин – желание выгодно вложить деньги, заняться чем-то новым или попробовать себя в новой области. Независимо от того, что движет вами в текущий момент, постарайтесь понять, как долго эти стимулы для вас сохранятся. Развитие бизнеса – процесс, который требует значительных затрат времени и сил, поэтому следует позаботиться о долгосрочной мотивации к действию.

Если же говорить о готовности к развитию, то есть три важных требования. Во-первых, это наличие достаточных финансовых ресурсов. Расширение требует значительных затрат, которые может быть трудно просчитать заранее, поэтому для начала определите, сможете ли вы выдержать дополнительную финансовую нагрузку. Второе условие — это устойчивость вашего действующего бизнеса: он должен прочно «стоять на ногах», то есть все текущие процессы должны быть отлажены, а издержки находиться под контролем. Проще говоря, не должно быть серьезных нерешенных проблем, которые будут отвлекать от развития в новом направлении. Текущими вопросами операционного управления, по возможности, должна заниматься ваша команда, которой по силам самостоятельно справиться с рутинными процессами. И последнее требование — для успешного развития также необходимо иметь запас сил. Вас ждет долгая и упорная работа, поэтому не стоит пускаться в это путешествие, если вы опасаетесь, что ваша энергия может иссякнуть на середине дороги.
Если хотя бы в одном из вышеперечисленных пунктов вы недостаточно уверены, возможно, время для роста выбрано не самое удачное и следует немного подождать. Но если ваша готовность не вызывает сомнения, то можно переходить к следующему этапу.

Вовремя выявленные возможности

Эффективное выявление возможностей для роста становится чем-то вроде азартной игры, независимо от того, сколько усилий уже было приложено. Однако существуют способы увеличить свои шансы на успех.

Во-первых, нужно постоянно держать руку на пульсе, то есть отслеживать появление новых интересных предложений на рынке франчайзинга, чтобы не упустить чего-то действительного стоящего. Для этого, как минимум, следует поддерживать контакты с другими франчайзи и предпринимателями из близких сфер бизнеса (чтобы понимать, в какую сторону «дует ветер»), как максимум – посещать франчайзинговые и отраслевые выставки, особенно те, которые имеют международный масштаб. Выставки — один из наиболее эффективных способов не упустить действительно стоящую возможность: с одной стороны, зачастую яркие, интересные, новые франчайзеры «стартуют» и заявляют о себе именно на крупных франчайзинговых мероприятиях; с другой стороны, участие в солидной выставке требует от франчайзера серьезных затрат, поэтому присутствие выставке – определенное свидетельство надежности нового игрока.

Во-вторых, любой проект, в который вы соберетесь вкладывать средства, должен иметь более сильные расчетные финансовые показатели, чем те, которые демонстрирует ваш собственный бизнес. Скорее всего, плановые цифры будут отличаться от того, что вы получите в действительности, однако, по крайней мере, вы убережете себя от того, чтобы вкладывать деньги во франшизы, которые заведомо проигрывают вашему текущему бизнесу.

Правильный проект

Все начинается с чисел. Франчайзи, настроенным на развитие, в первую очередь предстоит сыграть в захватывающую игру с числами – их ждет тщательная оценка финансового состояния предполагаемого приобретения, будь то действующий бизнес конкурента или франшиза, подразумевающая открытие бизнеса с нуля. Никто не хочет покупать тонущий корабль, но можно применить свой опыт, чтобы развернуть его на прибыльный курс. Чтобы разобраться и правильно оценить перспективы, нужно обращать внимание хотя бы на наиболее важные финансовые показатели.

Среди них, например, валовая выручка точки. Очень сложно оправдать издержки на приобретение предприятия или запуск франчайзинговой точки, у которой продажи (реальные, в первом случае, или плановые, во втором) отстают от средних показателей выручки, которые наблюдает франчайзи для своего собственного бизнеса. Помимо продаж следует проанализировать отчет о прибылях и убытках потенциального приобретения (или экономическую модель франшизы), оценить отношение обязательств к активам (для действующих точек) и определить рентабельность инвестиций. При оценке возможностей для роста важно быть систематичным и, в первую очередь, опираться на реальные (или плановые) цифры, и только после этого прогнозировать, как могут пойти дела, если вы возьмете бизнес под свое управление.

Купить существующий бизнес или открыть точку с нуля? У каждого из этих двух вариантов есть свои плюсы.

Развитие за счет покупки конкурентов позволяет убить сразу нескольких зайцев. Во-первых, очевидно, избавиться от конкурента и обеспечить себе больше пространства для развития: конкурент уже не будет забирать часть выручки, что, конечно, не может не радовать. Во-вторых, сэкономить: для некоторых сфер бизнеса, например, для общественного питания, приобретение действующего бизнеса может оказаться дешевле, чем построить точку «с нуля» в связи с высокими расходами на проектные работы и строительство. Как вариант, можно найти точку с показателями работы ниже среднего, приобрести ее и перезапустить, вывести на новые результаты за счет грамотного управления. Соответственно, нужно выбирать такие действующие предприятия, где будет возможность реализовать свой стиль управления и развить бизнес. В-третьих, минимизировать риски: преимуществом приобретения действующей точки является наличие данных о продажах и проходимости места. Так вы по крайней мере будете знать, как могут выглядеть минимальные показатели выручки для предприятия с таким расположением. И если вы уверены, что сможете улучишь его работу, то можно рассчитывать на увеличение оборотов и получение дополнительной прибыли. При открытии нового предприятия в новом месте никогда нельзя быть точно уверенным, что поток клиентов окажется достаточным.

Если же говорить о варианте запуска точки с нуля, то здесь главные плюсы – это полный контроль бизнеса на всех этапах, возможность максимально подстроить бизнес под себя и отсутствие необходимости исправлять чужие ошибки. Более того, при наличии опыта запуска нескольких предприятий, вы наверняка уже будете знать, как минимизировать затраты на этом этапе, а значит, стоимость запуска может быть вполне сопоставимой с выкупом действующего бизнеса. Наконец, если местоположение будущей точки также является хорошо знакомым, а ожидания по доходам – реалистичными, то открытие с нуля может оказаться явно более предпочтительным вариантом.
Можно попробовать оба подхода, исходя из обстоятельств, времени и ряда других факторов. Главное – помнить, что вопрос недвижимости и правильного выбора места действительно важен для рассмотрения, ведь именно он может стать решающим для успешности бизнеса.

Один брэнд или несколько? Одно из решений, которое нужно принять при расширении франчайзинговой сети – это делать ли ставку на единственный брэнд или же диверсифицировать свой франчайзинговый портфель и приобретать франшизы других сетей. Здесь конечный ответ для каждого будет свой, поскольку у обоих вариантов есть свои плюсы и минусы.

Приверженцев одного брэнда могут привлекать, в первую очередь, минимальные риски и предсказуемость бизнеса. Ведь, если уже получилось успешно управлять одним или двумя предприятиями, то велика вероятность того, что и дальше все пойдет хорошо. Опять же, знакомый франчайзер, знакомый продукт или услуга, знакомый рынок могут стать весомыми аргументами за приобретение еще одной франшизы того же брэнда.
Однако в силу может вступить одно немаловажное ограничение – география развития. Часто в одном городе потенциал одной франшизы является весьма ограниченным. Например, франчайзер определяет, что на каждые 50 тыс. человек населения должно приходиться одно предприятие. Таким образом, в городе-полумиллионнике может быть открыто не более десяти точек. Если этот рынок уже занят, вам придется рассматривать возможность запуска бизнеса в другом городе, чтобы продолжить развитие под знакомым брэндом. Здесь, соответственно, могут возникнуть новые препятствия, связанные с неизвестностью рынка и сложностью дистанционного управления бизнесом.

В связи с этим многие делают выбор в пользу диверсификации и решают увеличить количество брэндов под управлением. Помимо возможности развития на хорошо известной территории диверсифицированный портфель брэндов позволяет франчайзи минимизировать свои риски: если одна из концепций устаревает и спрос на продукт или услугу показывает устойчивое падение, у вас всегда есть что предложить взамен и постепенно переставить акценты в своем развитии. В ситуации с большим количеством точек под одним брэндом времени на смену курса может потребоваться гораздо больше, поскольку гибкости у таких франчайзи значительно меньше, чем у тех, кто развивает бизнес в нескольких направлениях. Конечно, приобретение новой франшизы потребует заново выстраивать отношения с франчайзером, да еще и несет в себе неопределенность, связанную с неизвестностью продукта, зато отсюда же вытекает еще одно приятное преимущество диверсификации – возможность приобрести новую, интересную франшизу, освоить новые методы ведения бизнеса и стать лидером локального рынка после представления нового продукта в своем городе.

На наш взгляд, идеальный вариант – это развитие как вглубь, так и вширь, то есть, с одной стороны, покупка франшиз новых брэндов и открытие точек у себя в городе, а с другой — запуск предприятий на новых территориях, но с уже хорошо знакомым франчайзером. Такая стратегия сочетает в себе преимущества обоих подходов и позволяет мульти-франчайзи получать максимальные результаты.

Расширение – это хороший способ увеличить выручку компании. Однако иногда полезно ослабить поводья, чтобы оценить бизнес в целом и его общее направление развития. Не забывайте постоянно анализировать работу действующих точек – их текущее расположение, управленческую команду и персонал на местах, прибыльность и другие показатели продаж. Конечно, на насыщенных рынках, где все игроки постоянно пытаются «откусить» долю у конкурентов, а издержки постоянно растут, рост сети зачастую является единственной возможностью не только для развития, но и для выживания. Однако также часто возможности для роста можно найти и во внутреннем развитии, работая над повышением эффективности действующих предприятий, а желание улучшить бизнес и научиться чему-то новому может стать постоянным источником для вдохновения. Поэтому оптимальная стратегия — искать возможности для развития в самых разных направлениях и самыми разными способами.

Если хочешь быть здоров – расширяйся: что нужно учесть при масштабировании бизнеса

У любой компании наступает момент, когда она достигает своего потолка. И как ни крутись, какие механизмы ни задействуй, на текущих ресурсах больше выручки сделать не удаётся. В этом случае целесообразно рассмотреть возможность масштабирования – физического увеличения бизнеса. О том, как небольшой компании нащупать свой путь к расширению бизнеса, в своей авторской колонке рассказал директор по маркетингу компании QASL Максим Еремеев.

Досье

Максим Еремеев, директор по маркетингу компании  QASL. Образование: Санкт-Петербургский государственный институт культуры и искусств. Компания QASL специализируется на разработке программного обеспечения для автоматизации микро- и малого бизнеса в сферах общепита, розничной торговли и услуг.

За счёт чего можно начать расширение бизнеса

Разложим процесс расширения бизнеса на несколько составляющих:

Ассортимент. Первое и зачастую самое простое, с чего можно начать масштабирование бизнеса — ассортимент. Дополнительные товары или расширение перечня услуг можно найти, пожалуй, в любой нише. Грамотная работа по upsell и cross-sell позволяет значительно повысить эффективность бизнеса. На человекочасы это, в основном, не влияет, но средний чек повысить с помощью данного пункта можно достаточно легко.

Торговые площади. Если вы решили увеличить ассортимент, то логично задуматься и о расширении торгового пространства. Если уже невозможно реализовать больше продукции в рамках уже существующей площади, решений может быть два, и использовать их можно как по отдельности, так и вместе: переезд в более просторное помещение и/или развитие онлайн-канала.

География. Не стоит забывать о локационном факторе. Если мы говорим про офлайн-бизнес, то это открытие точек как в других районах города (актуально больше для мегаполисов, но зависит и от специфики бизнеса), так и в других городах. Расширение географии деятельности может достигаться за счёт собственных инвестиций компании, а также за счёт открытия программы франчайзинга.

Проблемы и риски при масштабировании

Основная проблема, которая обычно возникает у предпринимателя при масштабировании — деньги, а точнее их нехватка. Поэтому очень часто для реализации масштабирования берётся кредит или же ищутся иные инвестиции. Но кроме дефицита средств есть и иные проблемы, многие из которых также могут подпортить жизнь вашему бизнесу.

Так, например, при расширении ассортимента может возникнуть проблема с поиском поставщиков и ценообразованием. Существует один, но очень существенный подводный камень —  новый ассортимент может оказаться более востребованным, чем то, что вы продаёте сейчас. При этом из-за отсутствия объёмов продаж по новым позициям закупочная цена для вас будет более высокой, чем для более опытных в данной нише игроков, соответственно, и розничная цена будет выше, что легко просматривается на сайтах товарных агрегаторов и сервисов сравнения цен (особенно если это интернет-магазин). Таким образом, расширив ассортимент, вы всё равно не получите должного повышения спроса, и масштабирование будет неэффективным.

Для офлайн-бизнеса характерна проблема с подбором помещения. Поиск может продолжаться месяцами, поскольку крайне важно выбирать не по принципу «нравится/не нравится», а с учётом множества факторов: плотности населения в районе, городской инфраструктуры, средних доходов населения и ещё огромного количества нюансов, которые усложняют поиск, но, в конечном итоге, дают результат.

Тем не менее, нужно быть готовым к тому, что поиск нового помещения может очень сильно затянуться, особенно в небольших городах с недоразвитым рынком коммерческой аренды, в которых соответствующих вашим требованиям свободных помещений может просто не оказаться. Тогда вам придётся либо «перебивать» существующих арендаторов ценой, либо искать другие локации.

Кроме того, в ритейле одной из основных проблем, с которыми вы столкнётесь при расширении географии, развитии франшизы или дропшиппинга, будет логистика. Необходимо выстроить все процессы, чтобы качественно и в срок доставлять клиенту заказанный товар. Для решения проблемы вам придётся или развивать свою собственную логистическую базу (дорогое и сложное решение, зачастую непосильное для проектов без внешних инвестиций), или же подключать к доставке курьерские службы (малому бизнесу к ним, как правило, обращаться намного выгоднее).

При этом выбор партнёра по логистике будет напрямую влиять на оборот ритейлера – «проблемный» партнёр, срывающий сроки, не только оттолкнёт от вас уже существующих (прежде, возможно, лояльных) клиентов, за привлечение которых вы уже заплатили, но и может привести к реальным убыткам – за повреждённый или потерянный товар вам скорее всего придется самостоятельно заплатить клиенту, и лишь потом надеяться на возмещение со стороны логистической службы.

И, конечно же, проблемой является банальная неизвестность, которую также не стоит списывать со счетов. Как бы вы не были готовы, вы всё равно вступаете на неизведанную для вас территорию. Например, для повышения оборота и эффективности вам жизненно необходимо открыть интернет-канал, но если вы никогда ранее не связывались с интернет-маркетингом, то банально не знаете, что нужно сделать, чтобы о вашем магазине узнали, где искать нужных людей и с чего начать. Вам придётся искать специалистов, разбирающихся в этой области или обратиться в маркетинговое агентство.

Оценка масштабирования и точки роста

Теперь о том, как оценивать процесс масштабирования, так называемые точки роста -факторы, на которые стоит обращать внимание, чтобы понимать, развивается ли ваш бизнес в правильном направлении.

Трактовка точек роста может быть абсолютно различной —  это вопрос скорее интерпретации и глубины. Кто-то измеряет по отделам, т.е. учитывает рост отдела продаж, отдела маркетинга и т.д., но я считаю, что это неверно, поскольку у каждого отдела есть свои показатели. Поэтому, на мой взгляд, следует выделять общие точки в целом:

  • LTV (пожизненная стоимость клиента) – «срок жизни» клиента;
  • Увеличение производительности в бизнесе;
  • САС —  стоимость привлечения клиентов.
LTV — пожизненная стоимость клиента

Любое качественное масштабирование — это усиление бренда. Задача предпринимателя –сделать так, чтобы при возникновении проблемы клиент, решение ассоциировалось с конкретным брендом. Важно понимать, что человека, покупающего в магазине бутылку воды, интересует не сама вода, а утоление жажды – то есть любой бизнес должен в первую очередь отвечать на потребности клиента, решать его проблему, а не просто что-то ему продавать. Клиент, проблема которого решена максимально эффективно и быстро, с гораздо большей вероятностью вернётся к вам снова. Так владелец бизнеса конвертирует разовые покупки в постоянные.

Увеличение производительности в бизнесе

Любая производительность — это деньги, а её рост — это сохранение или уменьшение расходов с увеличением дохода на единицу времени. Один из основных трендов на рынке, интерес к которому обусловлен именно этой способностью к наращиванию производительности – это автоматизация процессов. Её внедрение избавляет от рутинных задач и даёт возможность направить все силы на коммерчески-выгодные работы и итерации.

САС —  стоимость привлечения клиентов

Ещё один не менее важный фактор оценки роста бизнеса. САС измеряет, сколько средств затрачено на привлечение одного клиента. Здесь речь идёт про эффективность отделов маркетинга и продаж. Необходимо оптимизировать всю воронку продаж, чтобы получить снижение данного показателя.

P.S.

В качестве резюме скажу: любое масштабирование бизнеса – это риск, и рисковать или нет -дело каждого. Но если грамотно подойти к вопросу масштабирования и заручиться поддержкой специалистов, то есть все шансы выйти из замкнутого круга и сделать серьёзный шаг в сторону развития своего бизнеса.


Читайте также:

Как снизить зависимость от сезонных спадов продаж.
Как создать эффективный и прозрачный отдел продаж.
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
biz360

Общественники предложили расширить поддержку бизнеса в условиях новых ограничений | Российское агентство правовой и судебной информации

МОСКВА, 25 окт — РАПСИ. В условиях новых ограничительных мероприятий необходимо дополнить меры поддержки бизнеса как в субъектах, так и на федеральном уровне, считает член Комиссии Общественной палаты (ОП) РФ по экономике и корпоративной социальной ответственности Илья Семин.

В палате прошел круглый стол на тему «Меры поддержки малого и среднего бизнеса в условиях новых ограничительных мероприятий».

Участники круглого стола обсудили имеющиеся в связи с пандемией коронавирусной инфекции и связанных с ней ограничительных мер проблемы в экономике России, а также проанализировали действующие и планируемые меры по восстановлению экономики, сохранению рабочих мест и обеспечению дальнейшего экономического роста страны.

«Несмотря на то что параллельно с введением новых эпидемиологических ограничений вводятся и меры поддержки малого и среднего бизнеса, этого недостаточно. Кроме того, никто не понимает, сколько продлятся новые ограничительные мероприятия. Необходимо дополнить меры поддержки бизнеса как в субъектах, так и на федеральном уровне», — отметил Семин.

Член Комиссии ОП РФ по экономике и корпоративной социальной ответственности Андрей Усенко рассказал о поддержке малого и среднего бизнеса в условиях пандемии в Кировской области.

«Лучшая мера поддержки — это дать возможность бизнесу работать. Мы формируем свои предложения исходя из этого, активно взаимодействуем с губернатором. Кроме того, говоря о мерах поддержки, следует учитывать перечень особо пострадавших отраслей. Меры поддержки должны напрямую соответствовать тем потерям, которые несет бизнес», — сказал он. Усенко также отметил, что материальное обеспечение тех или иных мер поддержки, которые реализуются на федеральном уровне, должно осуществляться не на средства из региональных бюджетов, а напрямую из бюджета РФ.

Председатель Брянского регионального отделения общероссийской общественной организации «Деловая Россия» Игорь Алехин подчеркнул, что пострадавшие за время пандемии отрасли должны быть освобождены от налогов и взносов за четвертый квартал 2021 года.

«За прошедшие девять месяцев мы видим, что собираемость взносов и налогов в бюджеты регионов возросла на 40%, то есть малый и средний бизнес компенсировал бюджет, и теперь за счет того же самого бюджета нужно его поддержать. Одной из наиболее пострадавших отраслей стал ресторанный бизнес, и те ограничительные меры, которые нас ждут, добьют его окончательно. Считаю, что для этой отрасли необходимо рассмотреть варианты компенсации потерь и арендодателей, и арендаторов», — сказал он.

Заместитель председателя ОП Вологодской области Ибадат Рзаев отметил, что эффективным способом оказания помощи предприятиям может стать предоставление льготных кредитов под 1,3% годовых с возможностью отсрочки выплат на период от полугода до года.

«Это было бы эффективной мерой. В прошлом году подобные меры возымели успех, необходимо, чтобы у предприятий была возможность выжить в условиях ограничений и восстановиться после того, как их снимут. Кроме того, если государство хочет, чтобы малый и средний бизнес жил и развивался, необходимо временно снизить суммы страховых взносов, что даст предприятиям возможность выстоять в условиях ограничений», — подчеркнул он.  

Председатель Ивановской региональной общественной организации «Альянс ивановских перевозчиков» Марина Синякина предложила ввести в действующее законодательство меры поддержки сотрудников транспортной отрасли, предприятий общественного питания и курьеров в регионах.

«Чувствуется катастрофическая нехватка кадров: люди уезжают работать в Москву и другие крупные города. Кроме того, считаю необходимым введение ПЦР-тестирования для пассажиров общественного транспорта. Естественно, по согласию граждан. Ответственность за распространение заболеваемости лежит не столько на предприятиях, сколько на гражданах — потребителях услуг», — сказала она.

Семин поблагодарил участников круглого стола и призвал их направить свои предложения в адрес Комиссии ОП РФ по экономике и корпоративной социальной ответственности с целью последующего обсуждения и передачи рекомендаций в органы исполнительной власти.

Epson Stylus Pro – широкий формат для расширения бизнеса — Публикации

10 ноября 2009
Дилер: компания «Владоргтехника», г. Владивосток
Заказчик: фотостудия «Стоп Кадр», г. Хабаровск

Хабаровская фотостудия «Стоп Кадр» оказывает широкий спектр услуг, включая художественную и профессиональную съемку, изготовление сувениров, печать фотографий и репродукций. Два года назад фотостудия приобрела профессиональный принтер Epson Stylus Pro 7800, планируя расширить список услуг и круг клиентов за счет возможностей качественной фотопечати и художественной печати большого формата. С помощью принтера Epson эти планы реализовались на 100%!

Одной из важнейших характеристик Epson Stylus Pro 7800 для фотосудии «Стоп Кадр» стала возможность печати на разнообразных носителях – от традиционной матовой и глянцевой фотобумаги больших форматов до специальных оригинальных носителей, в том числе, холстов. А исключительная точность цветопередачи, стойкость и качество отпечатков позволили привлечь в качестве клиентов фотостудии лучших профессиональных фотографов города.

Дмитрий Ташлыцкий, директор фотостудии «Стоп Кадр», комментирует: «К моменту покупки Epson Stylus Pro 7800 у нас уже был опыт работы с принтерами Epson меньшего формата, поэтому мы имели представление о качестве и надежности этой техники. Думаю, все дело в уникальной печатающей головке Epson MicroPiezo, ведь другие производители подобным качеством похвастаться не могут. Принтеры Epson помогают нам в бизнесе, и я уверен, что наш следующий профессиональный принтер будет этой же марки».

Сегодня в прайс-листе «Стоп Кадра» уже есть пункт «Печать огромных размеров». Однако сотрудники фотостудии не скрывают, что, ориентируясь на запросы клиентов, задумываются над печатью еще более крупных форматов и присматриваются к принтеру Epson Stylus Pro 9900.

6 советов по расширению вашего бизнеса — независимо от экономики

Рост и расширение — ключевые цели для большинства владельцев бизнеса и предпринимателей. Но как вы можете расширить свой бизнес в сегодняшней тусклой и медленно растущей экономике?

Вот шесть стратегий расширения малого бизнеса, которые могут помочь вам вывести ваш бизнес на новый уровень:

1. Добавьте новые продукты и услуги в свой ассортимент. Эта стратегия кажется относительно простой, но ее реализация может оказаться сложной задачей.Для начала вам нужно выяснить, какие продукты и услуги нужны вашим клиентам и сколько они готовы за них заплатить. Затем определите, можете ли вы продавать эти продукты и услуги с прибылью.

Лучший способ добиться этого — провести тщательное исследование рынка, прежде чем выделять какие-либо ресурсы (финансовые и человеческие) на расширение новых продуктов или услуг. Спросите своих нынешних клиентов, что они думают о ваших новых продуктах и ​​идеях услуг, включая потенциальные цены.Ваше маркетинговое исследование должно быть сосредоточено на потребительском спросе на новые продукты и услуги, а также на ваших затратах на их производство, доставку и продажу.

2. Продавайте больше продуктов и услуг существующим клиентам. Это оборотная сторона первой стратегии: более глубокое проникновение в вашу текущую клиентскую базу. Начните с анализа сегментации рынка, чтобы определить сегменты клиентов, которые с большей вероятностью совершат покупку, чтобы вы могли сосредоточить свои продажи и маркетинговые усилия на этих сегментах.

Этот анализ разделит ваших клиентов на сегменты на основе выбранных вами критериев (возраст, пол, местоположение, история покупок и т. Д.), Чтобы вы могли проанализировать их потенциальную прибыльность, когда дело доходит до продажи им новых продуктов и услуг. Вооружившись этой информацией, вы сможете лучше распределить свои продажи и маркетинг.

3. Осваивайте новые территории. Идея состоит в том, чтобы продвигать и продавать ваши существующие продукты и услуги новым клиентам. Эти новые клиенты могут находиться в разных сегментах, нишах или местах, где вы сейчас работаете.

Если ваша компания занимается розничной продажей или оформлением витрин, этот тип расширения, вероятно, будет включать открытие новых точек в разных географических регионах — будь то в городе или по всей стране. Это потребует значительных затрат времени и денег, поэтому сначала проведите тщательное исследование рынка, чтобы убедиться, что на новой территории имеется достаточный потребительский спрос, чтобы оправдать расширение.

«Когда вы думаете о расширении в новых областях, первое, что вам нужно сделать, это определить, как специализировать вашу рекламу для вашего нового рынка», — советует Три Нгуен, основатель и генеральный директор Network Capital Funding Corporation.«Если вы не можете рассказать о преимуществах своего продукта или услуги жителям нового региона, вам будет сложно это сделать. Скажите честно о недостатках и сильных сторонах , когда вы обдумываете сообщение, которое вы передадите в новую область ».

4. Выход на новые рынки клиентов. Большинство предприятий ориентируют свои продажи и маркетинг на определенные рынки клиентов на основе демографических данных, таких как возраст, пол и местоположение, или психографических данных, таких как интересы, деятельность и ценности. Но есть ли другие потребительские рынки, которые также могут быть жизнеспособными для ваших продуктов и услуг?

«Возможность привлечь нужных целевых клиентов с помощью нужных средств в нужное время — это первый шаг к выходу вашего бизнеса на новые рынки клиентов», — говорит Нгуен из Network Capital.«При выходе на новые целевые рынки вам необходимо увеличить объем вашей рекламы на этих рынках. Это довольно интуитивно понятно, но это правда ».

5. Используйте новые каналы продаж и доставки. Интернет — лучший пример того, как новый канал продаж и доставки может преобразовать малый бизнес. Бесчисленные компании заново изобрели себя, чтобы воспользоваться онлайн-возможностями — от обычных розничных продавцов, открывающих интернет-магазины, до поставщиков услуг, которые могут охватить гораздо более широкую аудиторию, размещая рекламу в Интернете и используя методы поисковой оптимизации (SEO) для получения высоких позиций в рейтинге. Поиск в Интернете, проводимый потенциальными клиентами.

6. Приобретите другой бизнес. Это может быть самый быстрый путь к росту и расширению. Слияние или приобретение другого бизнеса может буквально удвоить размер вашего бизнеса в одночасье, экспоненциально увеличивая ваши продажи и доход. Но вы должны провести тщательную комплексную проверку всех потенциальных кандидатов на приобретение, прежде чем приступить к слиянию бизнеса.

В частности, ваши усилия по комплексной проверке должны быть сосредоточены на финансовом состоянии компании, силе и глубине ее управленческой команды, широте ее клиентской базы и надежности существующих контрактов.Рассматривая возможность приобретения компаний, ищите синергии между двумя бизнесами, которые приведут к тому, что объединенное предприятие будет сильнее, чем любое из отдельных предприятий, стоящих самостоятельно.

Состояние экономики не должно диктовать планы роста и расширения вашего бизнеса. Подумайте, как вы можете реализовать одну или несколько из этих стратегий, чтобы сегодня быстро вывести свою компанию на путь расширения.

Подробнее AllBusiness.com:

25 лучших бизнес-идей на дому10 веб-сайтов, на которых следует разместить профиль вашей компании25 часто задаваемых вопросов по открытию бизнеса50 вдохновляющих цитат для предпринимателей и стартапов

Дон Сэдлер — писатель-фрилансер, специализирующийся в области бизнеса и финансов.Свяжитесь с ним по телефону [email protected] или посетите www.donsadlerwriter.com .

Как расширить свой малый бизнес в другие города?

Возможно, вы переросли свое местоположение с бизнесом, который вы построили. Возможно, пора подумать о том, чтобы расширить свой кругозор и позволить людям в других местах наслаждаться плодами вашего труда.

Теперь расширение может быть столь же захватывающим, как открытие нового бизнеса, но также может быть пугающим.Вы пролили свой кровяной пот и слезы на создание и управление бизнесом, который у вас есть сегодня, вы не хотите ставить под угрозу этот импульс, двигаясь вперед.

Попробуйте наше программное обеспечение для онлайн-выставления счетов бесплатно