Холодный звонок риэлтора пример – скрипты холодных звонков — примеры и шаблоны

Содержание

скрипты холодных звонков — примеры и шаблоны

Звонки для риэлтора: скрипты холодных звонков — примеры и шаблоны

© 2015-2019 CRM-система для бизнеса SALESAP CRM

За 10 минут в формате демонстрации экрана мы расскажем о возможностях SalesapCRM и ответим на все ваши вопросы.

×

Закажите обратный звонок! Оставьте свой телефон и мы свяжемся с вами.

А пока вы можете прочитать кейс о том, как менеджеры нашего клиента стали звонить в 2 раза больше после внедрения SalesapCRM.

Читать

×

Закажите обратный звонок! Мы поможем разобраться в тонкостях CRM-систем и расскажем, как программа SalesapCRM решит задачи вашего бизнеса.

Мы постоянно пишем о CRM-системах. Подписывайтесь на нас в соцсетях и узнаете:

  • — как выбрать CRM-систему;
  • — как внедрить CRM;
  • — как CRM решает задачи бизнеса;
  • — как CRM помогает зарабатывать больше
    и многое другое.

×

salesap.ru

Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка


Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка

Предыстория. Вы риэлтор и совершаете холодный звонок собственнику квартиры (или в агентство), «предлагая» свои услуги как посредника между предложением собеседника и вашим потенциальным клиентом. Слово «предлагаем» мы заключили в кавычки от того, что так прямо мы не можем сообщить наши намерения. Также и самого потенциального клиента может не быть. Словом речь о риэлторских технологиях и о холодных звонках — так что знакомьтесь с материалом и берите для себя.

Приветствие

Тут просто — «Доброе утро/ день/ вечер. Я по объявлению, оно актуально?». Так как мы звоним по телефону и не имеем возможности видеть, в состоянии ли говорить наш собеседник или нет, удобно ему вести дальнейшую беседу или нет, согласно нормам холодного звонка логично спросить собеседника об этом напрямую:
«Вам удобно говорить?»
Этот вопрос необходимо втиснуть в начале скрипта, например сразу после «добрый день». Причем важно заметить — мы говорим именно «вам удобно ГОВОРИТЬ», а не «РАЗГОВАРИВАТЬ». Ведь мы звоним решить вопрос, а не вести беседу.

Присоединение

Если на вопрос про объявление собеседник спрашивает, о каком именно, то вы имеете дело скорее всего с агентством — как правило собственник продает одну квартиру, но бывают и исключение. Выясним, с кем имеем дело — спросим об этом напрямую «Вы собственник?».
Далее присоединяемся к собеседнику. Спрашиваем, как к собеседнику можно обращаться:
«Как можно к вам обращаться?»
В зависимости от ответа собеседника представляемся подобным образом: если собеседник говорит например «Евгений», то отвечаем «Николай». Если собеседник представляется как «Евгений Павлович», то отвечаем «Николай Федорович».

Вопрос о квартире

Далее спрашиваем о самой квартире:

«Опишите квартиру, что есть из необходимого, бытового? Кто вы хотели там должен проживать?»
Мы получаем информацию о квартире, об бытовой обстановке, мебели и технике.

Предложение о сотрудничестве

Мы говорим собеседнику о том, что у нас есть клиент: «у меня есть клиент на вашу квартиру». Мы не говорим о том, что хотим и готовы к сотрудничеству — это подразумевается.
«Когда вам удобно будет показать квартиру, сегодня или завтра»
Мы не спрашиваем разрешение клиента на сотрудничество, ведь подобные предложения собеседник может слышать сотню раз за день, которые могут раздражать. И мы словно перескакиваем этот момент и сразу предлагаем перейти к делу. А чтобы клиент не «зависал», мы его подталкиваем фразой типа «сегодня или завтра». Ответ может быть и в другие дни, главное конкретизация этого момента.
«Хорошо, я предложу это клиенту, если это ему подойдет, то я буду её показывать»
Далее не мешало бы спросить разрешение на дополнительную рекламу квартиры:
«Могу ли я рекламировать вашу квартиру для других покупателей, если этому не подойдет?»
Завершаем:
«Я сообщу всю необходимую клиенту всю информацию и если ему это подойдет, то я подтвержу время показа».
Вот такая зарисовка скрипта холодного звонка для риэлтора. На этом все.

Поделись в соц сетях

Узнай больше

mybooksales.ru

как разогреть клиента — Блог N1.RU

Роман Павловский, известный бизнес-тренер и практикующий риэлтор из Москвы, о том, как совершить первую успешную коммуникацию с будущим клиентом, не отпугнуть его и продолжить общение.

Многие риэлторы изначально неправильно понимают весь процесс продажи риэлторской услуги: пытаются продать в переписке или по телефону. А это неправильно. Когда человек вас не видит, не знает и происходит только первый контакт, нет смысла предлагать свои услуги. Вообще как сейчас нужно искать клиентов, и как я рекомендую делать: находите уже мотивированных, тех, кто сами выставляют объект недвижимости. Это я советую и начинающим, и опытным риэлторам. Последним часто тоже не хватает клиентов, потому что они работают «по старинке»: без договора и с непонятной итоговой комиссией.

Главное, что я говорю при обучении холодным звонкам, – продавайте встречу, а не риэлторскую услугу. И необязательно говорить сразу, что вы – риэлтор, при первом же разговоре, это можно отложить на потом, если спросят. Дело в том, что клиент, когда выставляет объявление, сразу получает 50 звонков. И многие, представляясь в качестве риэлтора и навязывая свои услуги, сразу вызывают отторжение. Я рекомендую вести себя как потенциальный клиент.

На начальном этапе ваш разговор выглядит примерно так:

– Добрый день.

– Добрый день.

– Позвонил по объявлению, предложение актуально? Удобно сейчас говорить? Скажите, пожалуйста, как к вам обращаться.

Знакомство с клиентом – целый алгоритм. Если собеседник называет имя, вы тоже называете имя, если – имя–отчество, вы представляетесь также. Таким образом, устанавливается раппорт, то есть доверительная связь между вами. Причем обязательно повторите имя-отчество или имя собеседника, после того, как он его вам назвал. Это важный момент.

Не просто простреляйте все ваши вопросы в трубку, дождитесь, чтобы установилась пауза, и собеседник четко проговорил свои ответы. Это позволит установить более глубокий контакт, как говорится, это принцип Сократа, записанный Платоном, и главное, что этот принцип работает.

До того, как я пришел в недвижимость, прошел школу «Кока-колы», «Ригли», «Риттер Спорт» и пр., и там были стандарты установления контактов: нельзя было прийти и сразу продавать. Сначала вы знакомитесь с клиентом, выявляете потребности, если потребностей нет, то создаете их. А после этого уже совершаете продажу, причем исходя именно из потребности клиента.

Риэлторы не выявляют потребность. Они делают: «Я риэлтор-сколько стоит-моя комиссия такая». Вам самим подобное интересно? Привожу пример из области взаимоотношений. Ни у одного разумного мужчины не возникнет мысли подойти к понравившейся девушке (а все знают, зачем в конечном итоге парень приглашает девушку попить кофе или в кино) и прямо сказать: «Пойдём и сделаем». А вот в продажах это правило игнорируется: ведь всем понятно, что когда ты назначаешь встречу, хочешь продать риэлторскую услугу. Но когда нет личного контакта, человек не видит, что ты из себя представляешь, и чаще всего отказывается коммуницировать дальше.

После того, как вы познакомились с потенциальным клиентом, говорите в той же тональности, что и он. Если сбиваетесь и говорите быстрее, притормаживайте: размеренная речь воспринимается лучше. Важно также использовать технику активного слушателя: для этого заполняйте возникающие паузы и своим голосом управляйте беседой, подобное заменяет отсутствие визуального контакта.

Когда я начинал работать в продажах, в «Кока-коле», а это был кризис, голодные годы, большинство удивлялись: «Как так  – продавать воду? Да кто ее будет покупать». Раньше же все пили из-под крана. А сейчас это время пришло. Не удивлюсь, если скоро будут продавать воздух, во многих загазованных странах это уже встречается. Поэтому тот, кто не понимает, что мир меняется, и мир продаж меняется, останется без денег и – уйдет с рынка.

Следующий этап при холодном звонке – выявляете потребность клиента. Как? Задавайте открытые вопросы, например, «Для чего вы продаете квартиру?». Частый ответ: «Я расширяюсь». Учитывайте, что это не является потребностью, нужно уточнить: «В связи с чем?». Если клиент ответит, что родился ребенок, обязательно искренне поздравьте его. Вообще профессиональные продажи – это к тому, что нужно искренне хотеть помочь клиенту (за деньги, конечно).  В россиянах укоренилось в геноме – относиться плохо к продажам и тем, кто их осуществляет (торгашам, барыгам), практически на уровне унижения. Это нужно искоренять искренностью и профессионализмом.

Если ответ не «Расширяюсь», а «Расширяемся», то это даёт понять, что есть еще люди, которые участвуют в процессе. Поэтому нужно также выяснить влияет ли тот человек, который с вами общается, основным образом на продажу. Когда выявите потребность, клиент уже, если вы все делаете правильно, будет к вам расположен. После этого можно предлагать встречу, для этого есть свой алгоритм:

Плохо: «Я завтра готов посмотреть, давайте созвонимся».

Хорошо: «Вам удобно показать вашу квартиру завтра или послезавтра?».

Это такой психологический приём – от открытых вопросов переходим к альтернативным. Люди не любят думать, поэтому если спросить «Когда вам удобно встретиться?», человек зависнет. Проще дать варианты: «Завтра или послезавтра?», «С утра или после обеда?», «В 10 или 11?». Этим вы не только покажете уважение к человеку, но и дадите мнимую возможность выбора и упростите его мыслительный процесс.

И после всего трюк, который не всем нравится: многие риэлторы говорят, что «После этого меня точно пошлют». Но никто не посылал, опробовано во всех регионах России и других странах. Вы говорите: «Хорошо, договорились. Тогда позвоните мне, чтобы подтвердить встречу в 10». Тут собеседник начинает расстраиваться, а вы успокаиваете его, говоря, что если звонка не последует, то в 10.05 вы сами ему наберете». Как показывает практика, 50% сами перезванивают.

Развивайте тайминг: делайте пометку в ежедневнике о запланированной встрече, а затем обзванивайте 10-20 аналогичных квартир. Таким образом, можно локально договориться о нескольких просмотрах в день. Я так и рекомендую работать – районным методом: выбираете район около работы или дома и «окучиваете» его. Так, вы будете досконально знать рынок предложений и иметь преимущество при торгах. Уточните также, чтобы люди, которые принимают решение, были дома, а также можно было изучить правоустанавливающие документы, чтобы сразу узнать о возможных «косяках» в реализации объекта.

Если у клиента возникнут возражения наподобие «Ах, вы риэлтор!», хотя при правильно проведенной встрече подобного быть не должно, то в следующей статье я расскажу вам, как их можно отработать.


А пока вы можете посетить сайт тренингриэлторов.рф, чтобы узнать больше о моем онлайн-тренинге и опубликованных книгах. Кстати, скоро выходит моя новая книга «Библия риэлторов 3», и предзаказ доступен уже сейчас.

Поделиться ссылкой:

Похожее

blog.n1.ru

30 скриптов

25 ПРИЧИН КУПИТЬ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ СКРИПТЫ, МАРКЕТИНГ-КИТЫ И РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

или «Как с их помощью Вы увеличите продажи недвижимости и риэлторских услуг до совершенства»

1) Влияют на увеличение объёма продаж недвижимости;

2) Влияют на увеличение среднего чека стоимости риэлторской услуги;

3) Помогают риелторам продавать на встречах и показах;

4) Помогают новым риелторам быстрее овладеть профессией, обучиться и повысить свою квалификацию;

5) Демонстрируют клиентам (и конкурентам) ключевые компетенции риелтора и агентства недвижимости;

6) Презентационный материал, который позволит успешно представлять Ваши услуги и объекты недвижимости в любых форматах коммуникаций с клиентами, партнерами, конкурентами;

7) Повышают статус агентства недвижимости и риелтора (когда он приходит на встречу не с пустыми руками, а с убедительной продающей презентацией (маркетинг-китом), где выгодно поданы все преимущества сотрудничества с ним или покупки его недвижимости;

8) Способствуют тому, чтобы клиент изучил и сохранил ваш маркетинг-кит, благодаря тому, что он дорого и презентабельно выглядит. Чтобы потом передать его своим знакомым и порекомендовать Вас как профессионала высокого уровня;

9) Подтверждают Вашу экспертность в риэлторском бизнесе;

10) Повышают доверие клиентов;

11) Отражают имидж риелтора и агентства недвижимости;

12) Помогают качественно упаковать и продавать дорогую риелторскую услугу;

13) Раскрывают ценность дорогой риэлторской услуги и Вашу ценность как эксперта своего дела;

14) Охватывают всех потенциальных клиентов, благодаря рассылке электронной PDF-версии (в случае с маркетинг-китом можно в один клик превратить его в музыкальное продающее видео)

15) Включают в себя продающие тексты, которые расскажут о риелторе и агентстве недвижимости, а также о выгодах риэлторской услуги или объекта недвижимости на простом и понятном клиенту языке выгод;

16) Показывают наглядно результаты и ценность Вашей работы в виде кейсов (успешно выполненные для клиентов работы и закрытые сделки)

17) Наглядно отображают все отзывы клиентов и позволяют использовать отзывы для повышения доверия к Вам со стороны пока незнакомых потенциальных клиентов;

18) Представляют собою структурированное и упорядоченное изложение информации, так как в нашем в Вами риелторском бизнесе решения о покупке услуги или недвижимости принимаются в несколько этапов;

19) Скрипты и маркетинг-киты являются подсказкой для риелторов, так как процесс продажи услуги или недвижимости сложен и включает в себя много информации;

20) Скрипты продаж недвижимости и риэлторских услуг — это готовые цепочки слов профессионального диалога риелтора с собственниками и покупателями недвижимости. Это речевые формулировки, которые по максимуму упреждают возникновение стандартных возражений со стороны клиентов;

21) В скриптах содержится свыше 50 ключевых (и непреодолимых для многих риелторов) возражений собственников и покупателей недвижимости. На каждое возражение дословно даны короткие и ёмкие ответы с подведением Клиента к принятию положительного решения о покупке недвижимости и услуг;

22) Скрипты гарантируют результат любому риелтору с первых попыток применения в диалоге с клиентом, или при «холодном» обзвоне базы собственников недвижимости. Вам больше не придётся ждать сделок месяцами (как это было раньше)

23) Каждый скрипт снабжен инструкцией по внедрению — поэтому эффективно внедряются даже начинающими риелторами с первого дня работы чтобы уже в конце рабочего дня у них появилось больше новых заявок/продаж/денег;

24) Скрипты регулярно применяются мною и моими партнёрами в тысячах рабочих ситуаций и сделок на рынке недвижимости Украины, России. В каждом скрипте дословно прописано: что, кому, как, где и в какой последовательности говорить чтобы убедить продать/купить риелторскую услугу и объект недвижимости (по телефону, на встрече, в переписке и т.д.)

25) Каждый из 30 скриптов составлен таким образом чтобы в итоге он приводил к продаже. Результаты внедрения скриптов Вы почувствуете и увидите сразу после первого звонка клиенту, просто озвучив цепочки слов, глядя в сценарий скрипта и обработав возражения клиента — назначите ему встречу или стимулируете согласиться на сделку с Вами.

 

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВСЁ ЭТО ПРОСТО КАК «РАЗ-ДВА-ТРИ»

Для работы со скриптами, маркетинг-китами и рекламными шаблонами – не требуется специальных навыков

Все шаблоны предоставлены в формате PowerPoint или Word.
Для работы с шаблонами вам нужен стандартный пакет Microsoft Office, в состав которого входит PowerPoint и Word. 

Кроме того, видео-уроки, входящие в комплект, помогут учесть все мелочи и нюансы.

 

ВСЕ МАТЕРИАЛЫ НА 100 % ГОТОВЫ К ПЕЧАТИ И ОТПРАВКЕ ПО ПОЧТЕ

Хотите распечатать скрипты, Ваш маркетинг-кит или листовки на домашнем принтере или в типографии?

Нет проблем. Несколько кликов мышью и всё готово к печати.

Кроме того — все материалы легко сохраняются в PDF-документы, готовые к отправке по почте. В случае с маркетинг-китом – его можно в один клик превратить в музыкальное продающее видео. В одном из видео-уроков (в комплекте) я показываю как это сделать.

 

maksimus.pro

ИНСТРУМЕНТЫ РИЭЛТОРА | Делаем холодные звонки эффективными |

Говорят, риэлтор – это единственный человек, который всегда рад звонкам с незнакомых номеров 😉

А если серьезно, то умение вести переговоры по телефону – это несомненное преимущество любого риэлтора. Особенно это касается так называемых холодных звонков, то есть звонков тем людям, которые вовсе не ожидают, что вы попытаетесь выйти с ними на связь.

6 советов, которые повысят эффективность ваших холодных звонков

Во время разговора смотритесь в зеркало

Самое обычное зеркало поможет вам держать под контролем вашу мимику. Помните, что, несмотря на деловой тон вашей беседы, во время телефонного разговора вы должны улыбаться.

Вы спросите: «Зачем?» Дело в том, что улыбка расслабляет мышцы лица и шеи, а также оказывает положительное влияние на гортань. Благодаря этому ваш голос становится более приятным. А это серьезное конкурентное преимущество, которое не стоит сбрасывать со счетов.

Используйте таймер

Как правило, у нас есть всего десять секунд на то, чтобы заинтересовать человека в достаточной мере. Потренируйтесь с таймером: поставьте его на 10 секунд и постарайтесь в это время уложить свою мини-презентацию. Получилось? Отлично!

Для таймера найдется и другое предназначение: планируйте время звонков. Как правило, конструктивная беседа длится 2-3 минуты. Старайтесь не выходить за рамки этого лимита.

Тренируйтесь

Можно бесконечно изучать различные методики и техники ведения и раскрутки риэлторского бизнеса, но так ничего и не применить на практике. Поэтому возьмите себе за правило: каждый день выделите себе немного времени на освоение того или иного приема.

Даже если вы делаете холодные звонки ежедневно, считать это тренировкой нельзя, так как во время разговора с реальным клиентом вы думаете о многом, но среди этих мыслей нет места постижению основ.

Поэтому лучше обратиться за помощью к другу или близкому человеку, который сможет дать объективную оценку и помощь проработать возможные ошибки.

Ведите учет звонков

В идеале вы всегда должны знать, сколько номеров вы набрали, сколько раз вам ответили, сколько звонков оказались результативными. Анализируйте эти данные, проверяйте, насколько ваши звонки оказались эффективными. Рассмотрим простой пример: вы сделали 400 звонков и назначили всего одну встречу. Это плохо или хорошо?

Если вам ответили все 400 абонента, но лишь одного из них вы смогли заинтересовать – то результат плачевный.

А если вы позвонили 400 раз, но ответили вам всего 2 человека, причем одного из них ваше предложение явно заинтересовало – то результат просто отличный.

Хотя тут возникает вопрос: а что вам помешало дозвониться до остальных абонентов?

Теперь понимаете, для чего нужно вести учет звонков?

Записывайте разговоры

Прослушивая записи своих деловых разговоров, вы сможете отслеживать те ошибки, которые невольно допускаете. Осознание этих ошибок позволит избавиться от них, что положительно скажется на эффективности ваших звонков.

Разговаривайте по телефону стоя

Как вы чаще всего совершаете холодные звонки? Садитесь за стол и начинаете звонить потенциальным клиентам в конце рабочего дня?

Усталые, выжатые горбитесь над столом, вновь и вновь набирая номер и (давайте скажем прямо) производите на собеседников не лучшее впечатление.

Если же вы делаете холодные звонки стоя, ваш голос звучит более оживленно и убедительно (особенно если вы не дожидаетесь момента, когда у вас совсем не останется сил). Ваш голос будет звучать приятнее, и это опять-таки даст вам преимущество в конкурентной борьбе, которое столь необходимо для достижения успеха.

ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ РИЭЛТОРОВ

blog.lending-sterx.ru

Речевые модули «холодного звонка». Продолжение.

Первая статья про телефонные продажи, холодный обзвон, холодные продажи, обзвон по холодной базе клиентов породила массу вопросов, поэтому появилась еще одна — которую вы читаете. Самый частый вопрос: «А какой скрипт использовать мне, помогите его составить?»
Понятно, что каждому не поможешь и понятно, что универсального сценария звонка нет — если бы он существовал, это было бы равносильно наличию кнопки «бабло». Нажал — и получил мгновенный денежный результат. Увы, так не бывает — сценарии для ваших звонков вам придется писать самим. Это плохая новость.

Хорошая — существуют довольно простые постулаты, используя которые вы сами сможете написать отличный скрипт. Ну, или хотя бы просто нормальный =)

О чем нужно помнить при разговоре с «холодным» клиентом по телефону:
1) НЕ БОЯТЬСЯ ЧЕЛОВЕКА НА ТОМ КОНЦЕ ТРУБКИ! Страх телефонных звонков — это бич 90% новичков в сфере продаж. Кто не боялся поднять трубку — киньте в меня камень!
Тем не менее, страх у новичка есть и избавиться от него можно двумя способами: осознать, что на том конце такой же простой человек, как и вы. Осознать, что отказ — это не ваша проблема, а проблема как раз того человека: ваши услуги ему могут быть не нужны (и в этом нет вашей вины), он может просто не иметь компетенции решать такие вопросы (и в этом тоже нет вашей вины), в конце концов он может быть просто не в настроении. И вы в этом не виноваты. Осознание того, что за неудачный звонок вас не побьют, в целом помогает уменьшить уровень тревожности в холодном обзвоне. Второй железный метод: опыт звонков!

2) Вторая важная вещь — понимание законов психологии. Хороший продажник — это всегда немного (или много) психолог. Вы звоните незнакомому человеку — шанс продать именно по телефону вообще-то невелик. Поэтому опытные продажники используют звонок как повод начать обсуждение, договориться о встрече, выявить какие-то потребности — но еще не продать. Вспомните себя: вы покупали после случайного телефонного звонка? Обычно покупке предшествует 4-5 встреч — а телефонный звонок нужен, чтобы назначить первую из них. Поэтому запомните: цель вашего «холодного звонка» — это не продажа, а сближение с клиентом и договоренность либо о встрече, либо о следующем контакте. Подробнее о стратегии целевых действий при телефонных продажах тут

3) Раз нам надо сблизиться с клиентом — давайте подумаем, какие приемы помогут нам в этом?
100% помогает обращение по имени/имени отчеству. Поэтому связка «Как я могу к вам обращаться? (в ответ — {имя} — и далее: Очень приятно, {имя}») обязательно должна быть в вашем скрипте. Знакомиться принято в начале, поэтому эта связка будет идти в первой части вашего сценария.

Так же 100% помогает наладить контакт техника «Три да» — задайте в начале беседы (чтобы вас не отшили) три вопроса, на которые клиент скорее всего ответит «да». Пример:
— Добрый день, я звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы можете сейчас говорить? (если нет — кладем трубку, если да — это первое «да»)
— Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать моим покупателям? (конечно же да!)
— Вы собственник? (если нет, это риелтор — кладем трубку, мы не возьмем с них комиссионные. Если «да» — это то, что нужно: мы общаемся с владельцем и это третье «да», полученное в начале разговора)

4) Типы вопросов. Очень важно научиться определять правильный тип вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Этот раздел изучается во всех стандартных тренингах — я сам проводил их сотнями. Но проблема в том, что на деле мало кто из продажников понимает, где и как использовать их. А использовать их нужно в повседневной работе — можно построить беседу с клиентом таким образом, чтобы с помощью вопросов вывести его на правильное (нужное вам) решение. Запомните: кто задает правильные вопросы — тот и ведет диалог в правильном русле. Вам нужно будет научиться искусству задавать вопросы — лучше всего, кстати, этим искусством овладели журналисты. Они умудряются настолько «разговорить» интервьюиромого человека, что он выдает гораздо больше информации, чем хотел бы. Что вам мешает использовать это для получения информации от ваших потенциальных клиентов?
Как вы поняли, по телефону мы, как правило, задаем закрытые и альтернативные вопросы: закрытые — ответ «да» или «нет». Альтернативные — выбор из двух вариантов: Давайте обсудим, когда мы сможем с вами встретиться (и тут же без паузы дальше): сегодня вечером или завтра в течение дня?
Как вы понимаете, оба ответа несут положительный результат для звонящего. Это называется «выбор без выбора». Что мешает вам использовать эту технику в своей работе?

Примерный сценарий звонка:
— Добрый день, звоню по объявлению о продаже квартиры. Вы сейчас можете говорить?
— Меня зовут (имя агента), агентство (название). Скажите, ваш объект еще продается? Его можно предлагать покупателям? (эти три предложения говорим без паузы, чтобы не услышать «я не работаю с агентами!»)
— Могу я уточнить, как к вам можно обращаться (узнаем имя). Очень приятно, подскажите, а вы — собственник? (да — продолжаем, нет — кладем трубку)
— Меня заинтересовал ваш объект и я хотел бы осмотреть его лично. Когда это удобнее сделать: сегодня вечером или завтра утром? (выбор без выбора)
Если не хотят встречаться: «Зачем вам осматривать мою квартиру! Ходите только зазря! Приходите с клиентом!»
— Позвольте уточнить еще раз: вы хотите продать свою квартиру? (ответ всегда — да, иначе бы объявление давно было снято или «утонуло» в поиске) Это можно сделать только одним способом: вам необходимо показывать ее заинтересованным покупателям. А чтобы я мог привести к вам заинтересованного покупателя, мне прежде нужно побывать на объекте самому. Вы же не станете покупать товар у того, кто сам его в глаза не видел?

Так же советую прочитать интересную статью о ведении клиентской базы при работе с холодным обзвоном тут.

Читать другие статьи:

medvedevartem.ru

Разговор риэлтора с клиентом по телефону, образец

ИНСТРУМЕНТЫ РИЭЛТОРА, Делаем холодные звонки эффективными

Говорят, риэлтор – это единственный человек, который всегда рад звонкам с незнакомых номеров � А если серьезно, то умение вести переговоры по телефону – это несомненное преимущество любого риэлтора. Особенно это касается так называемых холодных звонков, то есть звонков тем людям, которые вовсе не ожидают, что вы попытаетесь выйти с ними на связь. Самое обычное зеркало поможет вам держать под контролем вашу мимику.

Помните, что, несмотря на деловой тон вашей беседы, во время телефонного разговора вы должны улыбаться. Как правило, у нас есть всего десять секунд на то, чтобы заинтересовать человека в достаточной мере. Потренируйтесь с таймером: поставьте его на 10 секунд и постарайтесь в это время уложить свою мини-презентацию.

Получилось? Отлично! Для таймера найдется и другое предназначение: планируйте время звонков.

Как правило, конструктивная беседа длится 2-3 минуты.

Старайтесь не выходить за рамки этого лимита. Можно бесконечно изучать различные методики и техники ведения и раскрутки риэлторского бизнеса, но так ничего и не применить на практике. Поэтому возьмите себе за правило: каждый день выделите себе немного времени на освоение того или иного приема.

Даже если вы делаете холодные звонки ежедневно, считать это тренировкой нельзя, так как во время разговора с реальным клиентом вы думаете о многом, но среди этих мыслей нет места постижению основ. Поэтому лучше обратиться за помощью к другу или близкому человеку, который сможет дать объективную оценку и помощь проработать возможные ошибки. Если вам ответили все 400 абонента, но лишь одного из них вы смогли заинтересовать – то результат плачевный. А если вы позвонили 400 раз, но ответили вам всего 2 человека, причем одного из них ваше предложение явно заинтересовало – то результат просто отличный.

Хотя тут возникает вопрос: а что вам помешало дозвониться до остальных абонентов?

Теперь понимаете, для чего нужно вести учет звонков? Прослушивая записи своих деловых разговоров, вы сможете отслеживать те ошибки, которые невольно допускаете.

Осознание этих ошибок позволит избавиться от них, что положительно скажется на эффективности ваших звонков. Как вы чаще всего совершаете холодные звонки? Садитесь за стол и начинаете звонить потенциальным клиентам в конце рабочего дня?

Усталые, выжатые горбитесь над столом, вновь и вновь набирая номер и (давайте скажем прямо) производите на собеседников не лучшее впечатление.

12 недопустимых ошибок риэлтора в разговоре с клиентом

  • Фраза: «Вас беспокоит…». Такая формулировка, на подсознательном уровне, отталкивает человека.

    И это не единственные фразы-паразиты, которые отталкивают клиентов или просто понижают в глазах клиента нашу экспертность.

  • Если Вы договорились созвониться с клиентом в определенное время, то обязательно перезвоните. Никому не нравится, когда о нем забывают.

    Это мы можем понять себя же — у нас много звонков, показов, встреч, все держим в голове.

    У клиента реальность другая и оценивать нашу обязательность будет исходя из нее. Если пообещали — значит выполните. Тем более, что это первый контакт с клиентом.

    Он быстрей откажется от наших услуг, чем будет давать второй шанс!

  • Не высказывайте свое мнение по поводу вкуса клиента. Вы не настолько близки, чтобы он лояльно реагировал на Ваши замечания.
  • Не рассказывайте о своих неудачных сделках. Лучше если вы поделитесь сложными ситуациями в вашей практике и тем, как вы их решили в пользу клиента.
  • Не используйте жаргон, кроме тех случаев, когда клиент тоже использует подобную лексику. Очень и очень будьте аккуратны. Люди, которые “живут”в определенном стиле сразу считывают “своих”.

    Казаться будет очень сложно. Выбирайте тех клиентов, с которыми вам комфортно работать и вы все силы будете направлять на выполнение задач, а не на театральные постановки.

  • Не нужно делать презентацию своих услуг по телефону. Помните Ваша цель, чтобы клиент пришел на встречу.

    В телефоне получите необходимую информацию для подготовке к встрече.

  • Не понижайте стоимость своих комиссионных просто так.

    Ваша цель получить заказ, который вы хотите выполнить, т.к.

    понимаете что на кону! Нужда не должна овладеть вами в процессе переговоров. Иначе согласие вы дадите за любую оплату от клиента. Профессионал тот, кто знает сколько стоят его услуги и какой результат он готов предоставить. Продумайте лучше, как презентовать, а потом и оказать свою услугу так, чтобы клиент получил услугу с добавленной стоимостью (с превышением). Желаю Вам завершенных сделок.

    Поделитесь своим мнением о статье ниже в комментариях!

  • Секреты успешных переговоров для риэлтора

    7 золотых правил риэлтора при общении с клиентом. Вышеперечисленные правила обеспечат вам успешное заключение сделки.

    2. Имейте опрятный внешний вид. Не одевайте одежду ярких раздражающих цветов. Лучше всего подойдёт деловой стиль.

    3. Установите зрительный контакт клиентом. Это поможет вызвать к вам больше доверия.

    Главное при этом помните о двух правилах.

    Не смотрите слишком пристально (означает агрессию и вызов), но и не отводите постоянно взгляд в сторону (означает неискренность). 4. Сделайте так, чтобы в начале разговора инициатива исходила от клиента. Задайте ему вопрос, и пусть он выскажет вам свои пожелания.

    Как только вы поняли потребности клиента сразу предлагайте подходящий вариант.

    6. Позиционируйте себя как эксперта. Старайтесь строить свои аргументы так, чтобы их было невозможно опровергнуть. При этом старайтесь объяснять простым и доступным языком, какие конкретно выгоды и перспективы имеет данное решение.

    7. Не подталкивайте клиента к подписанию договора.

    Если ваши аргументы были убедительны, и вы вызвали доверия, вопрос о подписании договора не будет стоять ребром. Как работать с возражениями клиента? Отдельным нюансом проведения переговоров является работа с противоречиями. Многие клиенты любят поспорить. Чтобы быть гибким и не быть загнанным в тупик, воспользуйтесь следующими приёмами. 1. Позвольте собеседнику высказать свою точку зрения полностью, даже если вы считаете её абсурдной.

    Предоставьте ему излить все свои эмоции. Возможно предыдущие риэлторы ему сильно «насолили».

    2. Не старайтесь сразу переубедить клиента. Этим вы только повысите планку его недоверия 3. Не пытайтесь оправдываться. Оправдываясь, вы как бы сразу признаете свою вину.

    4. Выразите свое уважение к сомнениям клиента.

    Скажите ему, что понимаете его и считаете его недоверие вполне естественным. 5. Поддерживайте беседу, даже если вас критикуют. Никогда не вступайте с клиентом в открытый спор, потому что вы всегда выйдете из него проигравшим. 7. Во время спора не акцентируйте внимание на противоречиях, напротив попробуйте найти общие точки соприкосновения. Правила ведения бизнес переговоров.

    Какую информацию вы бы еще хотели узнать по данной теме?

    Задайте вопрос в нижеприведённую форму, и мы обязательно дополним эту статью.

    Как вести телефонные переговоры

    Каждый человек, являющийся пользователем телефона, и риэлтор в том числе, имеет право: 2.

    Спросить, удобно ли вашему собеседнику говорить.

    «Могу ли я вам перезвонить сегодня вечером после 19.00?»

    , «Вам удобно сейчас говорить?» 3. Говорить о своих нуждах. «Мне нужна эксперт Тарасова».

    4. Просить своего собеседника о помощи.

    «Можете ли вы дать мне адрес БТИ?» 5. Задавать вопросы. «С кем я могу поговорить по данной квартире?» 6. Иметь ответы на свои вопросы.

    «Почему вы не пре-дупредили, что просмотр квартиры переносится?»

    Отказать в просьбе без чувства вины.

    «Я сожалею, но смогу прислать вам документы из ЖЭКа только в понедельник»

    . 8. Предложить помощь своему собеседнику. «Я могу поговорить с хозяином, и мы покажем вам квартиру еще раз.

    Когда вам удобно в четверг или пятницу?» 9. Получить объяснения, почему его просьба не может быть выполнена.

    «Сегодня мы не сможем переслать вам по факсу выписку из домовой книги, потому что хозяйку квартиры не отпускают с работы для поездки в ЖЭК. Но завтра обязательно ее предоставим». 10. Понимать, что собеседник собирается предпринять для решения его вопроса.

    «Я поговорю с нашим юристом по поводу сложившейся ситуации, а потом обязательно перезвоню вам»

    Общение по телефону имеет свои преимущества и недостатки. 1. Телефонные разговоры в среднем короче разговоров при встрече.

    Таким образом, отмечаю экономию времени. По телефону легко продемонстировать краткость, практичность и деловитость.

    2. Достаточно легко можно найти кого-то по телефону, особенно с появлением мобильных

    Психология общения риэлторов: телефонные переговоры

    Профессиональное общение риэлтора и клиента обычно состоят из 2-х основных видов переговоров – телефонных и личных очных переговоров.

    Самое первое и одно из важных правил – обращение к человеку по имени. Причину трудностей общения с клиентом можно узнать в статье

    «Психологические тонкости общения риэлторов и клиентов»

    . Ознакомимся с правилами телефонных контактов: Если вы начинающий риэлтор, сначала планируйте необходимый телефонный разговор.

    Тогда вы не упустите цель, которую собираетесь достигнуть телефонным звонком – договориться встретиться лично или получить обратную связь с клиентом, договориться о заключении договора. С соблюдением правил телефонных переговоров встречаются и ошибки, заключающиеся: Подведя итог всему сказанному, можно закончить разговор («Было очень приятно с вами поговорить»). Необходимо убедить клиента в том, что вы учтете все его желания.

    Подтвердите, что вы его поняли и не возражаете его словам.

    Вежливо попрощайтесь с клиентом и поблагодарите за уделенное вам время. И запомните, ведение телефонных переговоров – неотъемлемая часть успешных отношений с клиентами.

    Агент: Секундочку, я уточню.

    Как я могу к вам обращаться? Агент: Сергей, очень приятно. Подскажите, вы еще не закрыли объявление – оно у вас перед глазами?

    Агент: Посмотрите, пожалуйста, номер в конце объявления и продиктуйте, чтобы я мог сразу определить о каком помещение идет речь. Нашли? Агент: Спасибо, Сергей. Офис в районе центрального рынка, 35 кв.м.

    с панорамными окнами с видом на улицу Ломоносова. Находится на 3 этаже здания. Всё верно? Агент: Да, объявление актуально, объект можно посмотреть.

    У вас есть вопросы по объекту или вы уже готовы его посмотреть? Агент: Да, есть. Так же есть интернет, телефон, ТВ. Отопление индивидуальное. Коммунальные платежи будут невысокие.

    Агент: Сергей, скажите в какое время вам будет удобно подъехать – сегодня после 15.00 или завтра в первой половине дня?

    Полезные записи:

    • Эксплуатационная ответственность

      ГРАНИЦА БАЛАНСОВОЙ ПРИНАДЛЕЖНОСТИСмотреть что такое «ГРАНИЦА БАЛАНСОВОЙ ПРИНАДЛЕЖНОСТИ» в других словарях: граница балансовой принадлежности —…

    • Жалоба в коллегию адвокатов, образец

      Жалоба на адвоката в адвокатскую палатуВ Адвокатскую Палату города _____________________________________гр. __________________________,проживавшего по адресу: ______________тел. ____________на…

    • Городской архив Москва

      Юридическая составляющая С юридической точки зрения, ликвидация предприятия — это очень сложный процесс, зачастую сопровождаемый…

    • Решение по апелляционной жалобе

      Образец апелляционной жалобы по гражданскому делуВ ________________________________ суд(верховный суд республики/краевой/областной суд/суд города федеральногозначения/суд автономной области/суд…

    artlife-astrahan.ru

    Отправить ответ

    avatar
      Подписаться  
    Уведомление о