У вас есть автомобиль тип вопроса: Типы вопросов в продажах

alexxlab

Содержание

Примеры альтернативные вопросы в автобизнесе. Наводящие вопросы.

Мы рассмотрим 3 типа основных вопросов в продажах и их подтипы:

  1. Закрытые вопросы.
  2. Альтернативные вопросы

Закрытые вопросы.

Закрытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить только 2 варианта ответов — либо «ДА », либо «НЕТ ».

Цель закрытого вопроса:

Ошибки:
  • Задавать только закрытые вопросы.
  • Задавать закрытые вопросы в начале продажи.
  • Задавать закрытые вопросы, на которые можно получить не нужное «Нет».

Задавать несколько закрытых вопросов подряд. Допрос.

Вы когда-нибудь чувствовали, что интервью идет слишком хорошо? Любые разумные кандидаты сделают хотя бы небольшое исследование о вашем бизнесе; все, что требуется, — это десятиминутное сканирование вашего веб-сайта. Но какое общее повторение вашей страницы «О нас» действительно расскажет вам о кандидате?

Альтернативный вопрос 4: Как бы вы описали ценности нашей компании? Если кандидат тщательно изучил бизнес, они будут знать ваши ценности и культуру и, следовательно, смогут легко ответить на этот вопрос.

Ленивые собеседники, вероятно, даже не рассмотрели бы это.

Как задать закрытый вопрос.

Любое повествовательное предложение можно превратить в закрытый вопрос, путем его интонационного повышения к концу предложения.

Закрытые вопросы в продажах примеры:
  • Мы договорились по первому пункту?
  • Мы можем это зафиксировать?
  • Вы ознакомились с нашим ассортиментом?
  • У вас есть автомобиль?

Открытые вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить максимально развернутый и полный ответ по заданной вопросом теме.

Например, возможно, вы открыто занимаетесь проблемами окружающей среды? Ваши кандидаты будут читать описание задания до собеседования, и они будут использовать его для ответа на этот вопрос. Но какое использование для вас — это срыгивание описания работы? Разве вы не предпочли бы нечто более оригинальное?

Альтернативный вопрос 6: Что вы можете предложить, что наши другие кандидаты не могут? Хотя это мучительно предсказуемо, этот вопрос действительно вызывает проблемы у интервьюируемых.

Дистанционно разумные кандидаты будут выражать навыки, имеющие отношение к роли на данном этапе.

Цель открытого вопроса:

Ошибки:
  • Задавать открытые вопросы в конце беседы.
    • Задавать открытые вопросы на отвлеченные темы.

Как задать открытый вопрос.

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые ставятся в начале предложения.

Это не обязательно означает, что они честны. Альтернативный вопрос 12: Каково было ваше самое большое достижение? Как и наш альтернативный вопрос 9 — вам нужно будет использовать свои критические навыки и интуицию, чтобы точно определить, где сильные стороны кандидата лежат.

Это из-за их приверженности, страсти, технических навыков, общения и т.д. Отличный ответ — но это правда? Сфокусируйте внимание на опыте собеседника, а не как на аутсайдере, но внутри конфликта. Важно следить за языком тела, а также любыми признаками того, что они могли вызвать конфликт в первую очередь.

  • Когда?
  • В связи с чем?
  • и т. д.

Открытые вопросы в продажах примеры:
  • Из каких вариантов выбираете?
  • Что решили?
  • Когда Вы сможете ознакомиться с нашим предложением?
  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать современный mp3-плеер?

Альтернативные вопросы в продажах.

Альтернативные вопросы – это вопросы на которые мы ожидаем получить ответ в виде выбора клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе.

У них есть веская причина не желать выполнять эту задачу? Как они узнали своего босса? Они просто отказывались это делать? Хорошие кандидаты покажут, что они все сделали, так или иначе вызвали соответствующие проблемы со своим менеджером в соответствующее время и призвали своих коллег сделать то же самое.

Альтернативный вопрос 16: Расскажите мне о времени, когда вы стали причиной конфликта на работе. Как вы приняли ответственность и решили проблему? Прямо к делу: «Когда вы кого-то расстроили и как вы разобрались в своем беспорядке?».

В какой-то момент своей карьеры люди сталкиваются с конфликтом; это неизбежно.

Цель альтернативного вопроса:

Ошибки:
  • Включать в вопрос в качестве одной из альтернатив то, что нам не выгодно.

Как задать альтернативный вопрос.

Придумайте 2 или более альтернативы и задайте вопрос, который подразумевает выбор между этими альтернативами, используя союз “ИЛИ”.

Пока кандидат может объяснить, как они профессионально решали свою ошибку и допускали к своим ошибкам, тогда не будьте слишком субъективными. Альтернативный вопрос 18: Вам когда-нибудь приходилось брать поводья в проекте другой команды? Хороший лидер будет более чем готов взять на себя задачи, которые выходят из зоны их комфорта, и приведет команду к победе, не наступая на ноги.

Остерегайтесь кандидатов, которые, похоже, слишком вовлечены в проекты другой команды — микроуправление может быть столь же разрушительным, как и никакое управление. Альтернативный вопрос 19: У вас есть личный опыт ведущих людей? Если вы знаете, что ваш кандидат в настоящее время не имеет большого опыта, то это хороший вопрос для оценки того, ли они, естественно, лидируют вне работы.

Альтернативные вопросы в продажах примеры:
  • Где Вам удобнее будет встретиться со мной, в офисе или на выставке?
  • Остались ли у Вас вопросы по этому пункту или мы можем перейти к следующей части договора?
  • Какую модель будем рассчитывать, А или Б?

Подтипы вопросов.

Хвостатые вопросы.

Иногда такие вопросы называют вопросы — предположения. По сути — это закрытый вопрос, но на который мы ожидаем получить ответ только «ДА». Обычно мы рекомендуем избегать этих вопросов в продажах, потому что они воспринимаются многими клиентами как манипуляция и в любой момент на этот вопрос можно получить ответ «НЕТ», и тем самым разрушить продажу.

— На чем вы специализируетесь?

Следите за кандидатами, которые управляют социальными клубами, являются капитаном спортивной или досуговой команды, организаторами благотворительных мероприятий и т.д. Есть 7 ключевых атрибутов, которые составляют великого лидера. Итак, если лидерство является наиболее важным навыком, который вы ищете, мы рекомендуем вам оценить эти 7 атрибутов.

Недостатки открытых вопросов

Смотрите наш недавний блог: чтобы узнать больше. Закрытие продажи осуществляется путем задания правильных вопросов во время взаимодействия с клиентом. Специалист по продажам фокусируется на закрытии продажи, как только начинается разговор с клиентом. Существует ряд вопросов, которые специалисты по продажам должны спросить, что поможет перевести клиента на разработку потребности в продукте, а затем на закрытие продажи.

Как задать хвостатый вопрос.

Это любое ваше утверждение, с которым клиент обязан согласиться. В конце утверждения ставится специальная конструкция — хвост и знак вопроса.

Специальные конструкции:
  • Не так ли?
  • Согласны?
  • Правда?
  • Верно? и т. д.

Примеры хвостатых вопросов:
  • Это в 2 раза больше, не так ли?
  • Все люди хотят обеспечить себе стабильный доход на пенсии, согласны?
  • Это ведь быстрее, чем у вас сейчас, да?
  • Никто не хочет переплачивать, правда?

Иногда можно встретить иную конструкцию такого вопроса, где «хвост вопроса» стоит в самом начале.

Вам понравится этот вариант или этот вариант?

Самое худшее, что может сделать специалист по продажам, — это дать клиенту возможность отказаться от продажи. Если у вашего продукта есть варианты, спросите клиента, какой вариант он хочет. Это помогает клиенту представить право собственности на продукт. Это также относится к способам оплаты и доставки. Вместо того, чтобы спрашивать, хочет ли клиент платить за товар сейчас, спросите клиента, хочет ли он использовать кредитную карту или заплатить наличными. Вместо того, чтобы спросить, в какой день поставить продукт, спросите, подходит ли конкретный день для клиента или будет ли альтернативный день лучше.

Наверное, ваши дети тоже будут пользоваться фотоаппаратом?

Чтобы не получить на хвостатый вопрос ответ «НЕТ», нужно соблюдать одно правило. Ваше утверждение не должно быть спорным. Это должен быть факт, который известен и вам и клиенту или то, с чем могут согласиться большинство ваших потенциальных клиентов. Так же можно использовать мягкие утверждения, такие как:

Это вопрос, который специалист по продажам должен часто задавать во время процесса продажи. Это не только помогает вам определить возражения на голове клиента, но также заставляет клиента задуматься о покупке продукта. Например, после того, как вы продемонстрируете клиенту функцию продукта, которая удовлетворяет одной из ее основных потребностей, спросите клиент, что она думает об этой функции. Он заставляет клиента участвовать в разговоре и заставляет клиента сказать положительные вещи о продукте.

Не предполагайте, что ваше объяснение любого процесса или функции идеально. Всегда спрашивайте у клиента, есть ли у него какие-либо вопросы в разных точках презентации или сразу после того, как вы объяснили важный момент в отношении продукта. Например, после объяснения гарантии, спросите у клиента, есть ли у него какие-либо вопросы о гарантийных услугах. Предоставление клиенту полной информации помогает создать положительный образ продукта в его голове.

  • Возможно…
  • Наверное…
  • Вероятно…

Ошибки хвостатых вопросов.

Не правильно: «Это ведь здорово, не правда ли?»

Правильно: «Это поможет вам снизить ваши расходы в 2 раза, не так ли?»

Наводящие вопросы заведомо построены так, что клиент при ответе на них соглашается с утверждением, озвученным продавцом. Обычно делаются попытки несколько завуалировать его, чтобы клиент не понял, что на него давят.

Требуете ли вы эту функциональность или что?

Чтобы заинтересовать клиента вашим продуктом, задайте вопросы, которые начнут подгонять ваш продукт к потребностям клиента. Вместо того, чтобы задавать открытый вопрос, который приглашает сравнивать другие продукты, используйте этот вопрос и сосредоточьтесь на своем продукте. функциональные ситуации могут помочь клиенту увидеть еще большую ценность в продукте. Например, если клиент ищет компьютер, который может играть в игры высокого класса и редактировать видео, а компьютер, на котором вы показываете ее, выполняет оба действия, то у вас есть приблизил клиента ближе к «да» к продукту.

Но грамотный клиент может заподозрить, что им пытаются манипулировать, и наводящий вопрос может вызвать у него внутреннее сопротивление.

Примеры наводящих вопросов:

    Вы же знаете, обычно в этом случае делают именно так, и вы наверняка согласитесь. ..

    А что, если предположить…

    Вы, конечно, согласитесь, что…

    Вы наверняка не хотите, чтобы…

    Уточняющие вопросы о дополнительных потребностях

    Процесс продажи — это серия вопросов, которые эмоционально привлекают клиента к владению продуктом. Когда вы задаете этот вопрос после каждой функции, которую вы описываете, вы помогаете себе лучше понять, что ищет клиент, и вы получаете от клиента, чтобы он сказал «да» владению вашим продуктом. Один из самых важных элементов закрытия продажи — заставить клиента сказать «да» и дать положительные ответы на вопросы как можно больше.

    На ранних этапах презентации продаж вам необходимо определить технические знания вашего клиента. У вас должен быть быстрый шаг продаж, разработанный для каждого продукта, который начинается с относительно высокого уровня технической информации, и затем задайте этот вопрос после того, как вы дадите свой танец. То, как клиент отвечает, и то, что говорит клиент, будет ясно указывать на ваш уровень знаний. Прямой отрицательный ответ указывает на низкое техническое знание. Неосторожный ответ указывает на общие технические знания, и уверенное да даст вам знать, что у вас есть кто-то с передовыми техническими знаниями.

    Если я правильно понимаю…

    А вы уверены, что…

Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в свой состав слова:

    для подведения итогов разговора, когда клиент наверняка даст утвердительный ответ;

    если вы хотите вернуть разговор в деловое русло в беседе со словоохотливым клиентом;

    Что вы слышали о продукте?

    Это критический вопрос для закрытия любой продажи, поскольку она укажет вам, имеет ли клиент точную систему отсчета или был дезинформирован о вашем продукте. Предвзятые понятия трудно преодолеть, но если вы заранее знаете, что клиент был дезинформирован, вы можете адаптировать свой шаг к разрешению этих заблуждений.

    Зачем вам нужна эта особенность?

    Когда вы закрываете продажу, клиент должен знать, что ваш продукт обладает всеми необходимыми функциями. Например, ваш клиент может сказать, что он не заинтересован в транспортном средстве, которое вы подаете ему, потому что задние сиденья не снимаются. Когда вы задаете вопрос об объекте, он отвечает, что ему иногда требуется место для хранения ящиков. Если места в транспортном средстве он смотрит на склад в автомобиль, чтобы создать больше места для перевозки предметов, вы переместились на один шаг ближе к запечатыванию сделки.

    если вы имеете дело с нерешительным клиентом;

    если вам нужно заставить клиента подтвердить его веру в выгодность вашего предложения (если вы говорите об этом – клиент может усомниться; если клиент говорит это сам – он поверит).

Задавая клиенту наводящий вопрос, всегда обращайтесь к нему по имени:

    Елена Аркадьевна, разве то, что я вам предлагаю, не совпадает в точности с вашими интересами?

    Есть ли что-нибудь еще, что вам нужно знать об этом продукте?

    Если вы не можете удовлетворить требования к функции, узнайте, насколько важна эта функция, спросив клиента. Если вы удовлетворите большинство потребностей клиента, другие функции станут менее важными для клиента. Когда вы приближаетесь к завершению процесса продаж, вы хотите быть уверенным, что уделили все потребности и проблемы своего клиента. Способ сделать это — просто спросить. Избегайте таких клише, как «Что делать? нужно сделать, чтобы продать вам этот продукт?»Эти вопросы могут звучать как тактика продаж высокого давления и могут остановить сделку.

    Сергей Иванович, разве вы не с тем, что…?

    Кроме того, Анна Валерьевна, мы наверняка с вами единодушны во мнении о том, что…?

Нельзя задавать наводящие вопросы, когда вы анализируете потребности клиента, поскольку они не позволяют получить новую информацию.

С помощью наводящих вопросов можно увидеть и понять желания и потребности клиента. При этом все решения, которые принимает клиент под влиянием заданных продавцом вопросов, логично вытекают из его собственных рассуждений.

Это то, что ты искал?

Это вопрос, который вы задаете только после того, как потратили некоторое время на вопросы клиентов и объяснили особенности продукта. Клиент может закрыть сделку для вас, отвечая «да» на этот вопрос. Если вы зададите этот вопрос, прежде чем у вас появится шанс помочь клиенту представить себе свой продукт, вы можете погубить сделку.

Корень имеет степень бакалавра искусств на английском языке в Государственном университете Нью-Йорка, Буффало. Но прочитайте эту страницу и посмотрите, как вы можете разработать технику в современный эффективный способ помочь вам увеличить продажи или расширить свой бизнес.

Наводящий вопрос звучит очень навязчиво. Он почти заставляет клиента признать правильность утверждения продавца или согласиться с ним. Поэтому использовать наводящие вопросы нужно крайне осторожно. И не забывайте следить за тем, чтобы заданный вопрос вызывал у клиента положительную реакцию.

Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы (выбор без выбора) предполагают несколько (обычно два) возможных варианта ответа клиента, каждый из которых устраивает продавца.

Первоначальная альтернативная технология закрытия заключалась в том, чтобы предложить перспективу выбор, как правило, двух альтернатив, и когда они делают свой выбор, продавец предполагает или претендует на предполагаемое, что перспектива хочет купить выбранную.

Продавец: Что бы вы предпочли, красный или синий? Перспектива: красный выглядит лучше всего. Альтернативный вопрос задал вопрос, какой из них предпочитает перспектива, а не тот, который они хотят купить. Как только выбор сделан, продавец делает предположение, что теперь они могут закрыть продажу.

Альтернативные вопросы можно успешно применять на любом этапе продажи. Например, используя альтернативные вопросы на нейтральную тему можно разговорить собеседника.

Примеры альтернативных вопросов:

    Для Вас более интересно поехать в Египет или в Турцию?

    Вы сами составите договор или позволите сделать это нашим специалистам?

    Для Вас удобна доставка в утреннее или вечернее время?

    Вы выбираете стиральную машину с вертикальной или фронтальной загрузкой?

    Вам будет удобно, если мы назначим встречу в среду или в пятницу?

    Вам удобно забрать товар самостоятельно или вы воспользуетесь услугой доставки?

Задавая альтернативные вопросы, продавец может сосредоточить внимание клиента на двух и более вариантах. Это упрощает принятие решения и облегчает процесс выбора.

Альтернативные вопросы используют:

    при подведении промежуточных и окончательных итогов;

    при обсуждении планов дальнейшей работы;

    для стимулирования нерешительных клиентов к принятию решения;

    для того чтобы успокоить клиента и дать ему выбрать оптимальный вариант дальнейших действий.

При формулировании альтернативных вопросов очень важно предлагать клиенту варианты, действительно приемлемые для него. В противном случае этот, безобидный на первый взгляд, альтернативный вопрос клиент может принять за манипуляцию.

Дело в том, что с помощью альтернативного вопроса клиент определенным образом программируется на процедуру выбора, замыкается на этом процессе и редко осознает, нужно ли ему вообще делать выбор.

Например , клиент примеряет блузку. Продавец: «Вы предпочитаете голубую или красную блузку?» Клиент (еще не зная, нужна ли ему вообще блузка): «Красную».

Даже достаточно психологически грамотные клиенты не всегда осознают в момент продажи завуалированную манипуляцию.

Конечно, если ваш товар совершенно не нужен клиенту, эта манипуляция вам не поможет. А если клиент понимает разницу между предлагаемыми товарами, то это и не манипуляция вовсе, а лишь способ слегка подтолкнуть клиента к принятию решения.

Примеры вопросов для выявления потребностей

Выявление потребностей клиента – это первая сложность с которой сталкивается начинающий продавец. При всей сложности данного этапа продаж многие даже опытные продавцы не до оценивают выявление потребностей. Вроде что может быть проще, задавай вопросы и получай необходимую информацию, но на практике данный этап продаж трудно усвоить. Рассмотрим выявление потребностей клиента с примерами вопросов.

Воронка вопросов

Первое что должен знать любой продавец о выявлении потребностей клиента – это что такое воронка вопросов. Далеко не все тренеры учат данному термину. Хотя на мой взгляд именно он полностью отражает суть выявления потребностей клиента.

Воронка вопросов – это последовательность задавания вопросов, для максимально точного определения потребностей клиента. Сначала необходимо задавать открытые вопросы, которые позволят понять, что именно интересно клиенту в товаре или услуге. Например, если спросить:

— расскажите, почему вы купили именно этот автомобиль?

В ответ человек начнет говорить то что важно именно для него в автомобиле. И совсем не будет упоминать то что лично ему не интересно. Как правило решающими являются от 2х до 5 основных характеристик товара. Но как правило клиент в ответе затронет, только 2-3 характеристики, поэтому вам нужно задать ещё несколько открытых вопросов. Это позволит вам сформировать перечень того, о чем вы будете разговаривать с клиентом и самое главное вы поймете, о чем не стоит упоминать.

ВАЖНО!!! ЛИШНИЕ ВОПРОСЫ ОТДАЛЯЮТ ВАС ОТ ПРОДАЖИ, ВЗВЕШИВАЙТЕ НЕОБХОДИМОСТЬ КАЖДОГО ВАШЕГО ВОПРОСА.

После того как вы поняли круг интересов клиента, начинаем задавать уточняющие вопросы. Они могут быть и открытыми, но чаще используются закрытые и альтернативные типы вопросов. Не стоит задавать их слишком много, как правило достаточно задать 10 уточняющих вопросов. При этом чем меньше спросите, тем больше сил останется на презентацию товара. При чем не только у вас, но и у клиента. Бывают случаи что клиент настолько устал от обсуждения товара что эмоций слушать про товар уже просто нет.

Когда все вопросы заданы, можно подвести своеобразную черту, проведя резюмирование выявленных потребностей. Это позволит вам ещё раз напомнить клиенту, то о чем вы говорили. Показать, что вы его услышали и добиться своеобразного согласия, на то что вы сказали.

Примеры открытых вопросов для выявления потребностей клиента

Мы разобрали основные типы вопросов, теперь можно перейти непосредственно к примерам вопросов. Начнём с примеров открытых вопросов для выявления потребностей.

  • Что для вас важно в товаре?
  • Для чего будете использовать?
  • Как будете использовать?
  • Чем вы ранее пользовались?
  • Что вам нравиться в вашем товаре?
  • По каким критериям выбираете товар?
  • Кто ещё будет пользоваться товаром?

Хорошие открытые вопросы должны заставить клиента рассказать, что ему важно. Такие вопросы начинаются с фраз: расскажите и опишите. Очень полезно выявлять опыт предыдущей эксплуатации. Если он был, то клиент будет исходить именно из него. К примеру, продаёте вы телевизор, выявили потребности и подводите к телевизору сони, а клиент вам говорит у меня у был такой, телевизор и он сломался. Согласитесь, ситуация не ловкая, ваш авторитет падает в глазах клиента.

Так же важно понять кто будет пользоваться товаром. Часто люди покупают товар не себе, а в подарок. В таком случае продажа будет проводиться совершенно по-другому.

Примеры уточняющих вопросов для выявления потребностей клиента

В каждом товаре есть свои особенности, которые нужно будет обсудить в любом случае. Без них не составить правильную презентацию. Уточняющие вопросы продавец должен хорошо знать и задавать их всем клиентам. Приведу пример уточняющих вопросов, которые стоит использовать при продаже стиральной машины:

  • Спросить про размер. Машинка всегда покупается под заранее подготовленное место и не зная габаритов невозможно провести правильную презентацию.
  • Встроенная или отдельно стоящая. Сейчас всё больше людей выбирают встроенную технику и стиральные машины не исключение.
  • Загрузка. Для большой семьи актуальна машинка с загрузкой от 6 кг и более.
  • Вопрос о наличии режимов сушки и оборотов отжима. Часто людям не где сушить вещи и машинка с сушкой или хорошим отжимом очень актуальна.
  • Узнайте цвет. Современная техника уже давно не одноцветна и, если клиент подбирает машинку под дизайн для него это важно.

Это самые основные моменты, но далеко не все. Составьте список важных критериев по вашему товару. Это поможет вам не только подобрать верный товар, но и сэкономить драгоценное время.

Выявление потребностей в аксессуарах и услугах

Часто перед продавцом стоят цели продать не только товар, но и аксессуары или дополнительные услуги. Самым правильным решением будет подготовить почву для презентации данных товаров и услуг и задать наводящие вопросы клиенту. Приведем примеры вопросов, которые можно задать для выявления потребностей в услугах и сопутствующем товаре на примере стиральной машины.

  • Спросите про установку и доставку. Вы ставите стиральную машину на место старой? Кто у вас производить доставку и установку?
  • Стиральный порошок и моющее средство. Вы какое средство используете для стирки? Слышали про жидкие моющие средства?
  • Про очистители от накипи. Вы знаете, как необходимо ухаживать за стиральной машинкой?
  • Про сетевые фильтры и шланги с аквастопом. Вы знаете, что требуется для установки современной стиральной машинки?

Данные вопросы задавать можно и во время презентации. Тем не менее стоит отметить что наполнять покупательскую корзину сопутствующими товарами нужно постепенно, если предложить всё это в конце продажи, то велика вероятность что от чего-либо клиент откажется. Предлагаю аксессуары постепенно, вы увеличите количество товаров в чеке.

Примеры проблемных вопросов, которые формируют мнение клиента.

Есть вопросы, которые помогут вам продавать то что вам нужно просто сформировав мнение клиента. Важно понимать, что клиент о многом не знает и нужно этим пользоваться для формирования его потребностей. Приведу некоторые примеры:

Все люди жалуются на то что бельё трудно гладить, вы сталкивались с такой проблемой? – задав такой вопрос, вы естественно найдёте поддержку у клиента. И сможете ему предложить пути по решению данной проблемы. Подобные проблемные вопросы очень помогают направить мысли клиентов в нужном направлении.

Выявлять проблемы клиентов очень важно. Можно использовать такие вопросы – с какими проблемами вы сталкивались? Каких проблем хотели бы избежать? Что бы вы хотели улучшить? Узнав о том какие проблемы волнуют клиента, вы сможете предложить ему пути решения. В некоторых типах продаж без проблемных вопросов просто ничего не продаж. К такому типу продаж относятся активные продажи и b2b продажи.

Открытые вопросы: что это и как задавать?

Умение правильно задавать вопросы — психологическое искусство, которым можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять, как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья будет полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы помогают:

  • завязать разговор с заказчиком/клиентом;

  • понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

  • направить общение в нужную сторону;

  • получить паузу для обдумывания действий;

  • создать комфортную обстановку для общения;

  • укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме.Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

  • Что вас интересует…?

  • Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?

  • Какие требования вы предъявляете к этому…?

  • Как бы вам хотелось…?

  • Как бы вы подбирали себе такой…?

  • Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

  • По каким критериям подбираете… ?

  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?

  • Какие пожелания… ?

  • А до этого чем пользовались… ?

  • Что понравилось, что не понравилось… ?

  • Почему решили поменять… ?

  • На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

  • Какие результаты ожидаете… ?

  • Что хотите получить в итоге… ?

  • Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

  • Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

  • Когда вы будете готовы к принятию решения?

  • Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

  • Какие есть опасения или сомнения… ?

  • Какие возможности вы перед собой видите?

  • С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

  • Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

  • Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  • Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

  • Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

  1. Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

  2. Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

  3. Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

  4. Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

  5. Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

  6. Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

  7. Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

  • Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

  • Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример воронки:

  • Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

  • Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

  • Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.

  1. Какие основные приоритеты выделяете?

  2. Вам важна скорость работы?

  3. Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?

  4. Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  5. Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

  6. Может быть вам необходима дополнительная информация?

  7. Вам удобна доставка утром или вечером?

  8. Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

  9. Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?

  10. Кто ваш потенциальный клиент?

Правильные ответы: 1, 3, 4, 8, 9, 10

Закажи юзабилити-тестирование прямо сейчас

Заказать

10 распространенных серий вопросов на собеседовании — Work.ua

Опытный интервьюер не формулирует вопросы хаотично. В статье описаны часто задаваемые вопросы на собеседовании, которые можно узнать по форме.

Рекрутеры применяют вопросы на собеседовании, которые могут вас обмануть. Даже если вы думаете, что знаете о собеседованиях все, просмотрите представленные типы вопросов и знайте, что форма каждого из них часто не случайна.

1. Закрытые вопросы

Именно этими вопросами рекрутёры чаще всего злоупотребляют на интервью. Вы часто могли слышать, как интервьюеры задают закрытый вопрос типа: «Можете ли вы работать под давлением?».

Возможны ответы на него — только «да» или «нет» (и есть ли те, кто отвечает «нет»?). Закрытые вопросы используются в качестве вопросительной техники, когда необходимо установить обязательства кандидата (например, «Вы можете приступить к работе в понедельник?») или когда необходимо освежить и подтвердить в памяти информацию, полученную ранее (например, «Вы проработали в Xerox десять лет?»).

2. Открытые вопросы

Отвечая на открытый вопрос, соискатель не сможет ограничиться односложным высказыванием, как в первом случае. Например, «Как Вам удаётся работать в условиях стресса?» — открытый вопрос, который требует от кандидата подробного ответа.

Открытые вопросы часто начинаются с «Мне интересно услышать о…», «Мне любопытно узнать…», «Вы не могли бы поделиться со мной…» и предполагают, что интервьюер внимательно слушает рассказ кандидата и делает выводы со всего услышанного.

3. Вопросы, касающиеся прошлого опыта соискателя

Вопросы, относящиеся к прошлому опыту работы кандидата, предполагают, что действия в прошлом в конкретной ситуации могут предсказать поведение человека в будущем. А также то, что от любого человека можно ожидать некоторых проявлений на новой работе, которые он демонстрировал ранее.

Как правило, они начинаются с «Расскажите мне о том времени, когда…», «Поделитесь со мной опытом, когда…», «Приведите пример чего-либо…». Если слышите подобные вопросы, значит, вы попали на поведенческое интервью.

4. Вопросы, касающиеся отрицательного опыта соискателя

Если во время собеседования кандидат демонстрирует исключительно сильные свои стороны, слабости интервьюер будет искать с помощью вопросов такого рода: «Это очень впечатляет. Были ли когда-нибудь в Вашей практике случаи, когда что-то шло не совсем так хорошо?» или, «Можете ли Вы привести пример из этой сферы, которым Вы не очень гордитесь?».

Если все-таки обнаруживается наличие отрицательных моментов в работе кандидата на прошлом месте — рекрутер будет пытаться найти подтверждения того, насколько часто такой негативный опыт встречался, был он исключением или правилом.

5. Повторение ключевых фраз соискателя

Это тонкая форма «зондирования» кандидата используется в сочетании с наиболее эффективным инструментом — молчанием. Суть данной техники в том, чтобы повторять или перефразировать ключевые заявления кандидата, после чего замолчать, кивать и заинтересованно смотреть на собеседника.

Данный метод позволяет выбрать суть из ответов претендента и узнать больше деталей. Например: «Итак, если Вы опоздали на работу на два часа, то на следующий день Вы придёте на работу на два часа раньше, чтобы восполнить пробел», — затем рекрутер молчит и ждет развёрнутого ответа кандидата на данное заявление.

6. Провокационные вопросы

Интервьюеры часто злоупотребляют провокационными вопросами, так как они позволяют им «играть мускулами» перед кандидатами. Данный стиль вопросов заставляет соискателя сделать непростой выбор. Например: «Что, по Вашему мнению, является меньшим злом: хищение или фальсификация?».

Однако существует тонкая грань между абсурдными и тщательно взвешенными продуманными провокационными вопросами. Большинство интервьюеров используют данную технику, чтобы исследовать процесс принятия решений интервьюируемого человека, ход его мыслей.

7. Наполовину верные рефлексивные вопросы

Данный стиль вопросов используется для того, чтобы разоблачить некомпетентных кандидатов, которые сопротивляются давать какую-либо информацию о себе и демонстрировать свои компетенции. Техника заключается в том, чтобы сделать лишь частично верное заявление и попросить соискателя согласиться с ним.

Например: «Я всегда считал, что обслуживать клиента можно только после оплаты им счета, не так ли?». Этот пример наполовину корректного рефлексивного вопроса всегда даёт рекрутеру занимательные ответы.

8. Наводящие вопросы

Интервьюер пытается привести кандидата к определённому типу ответа. Эти вопросы часто возникают случайно. Например, интервьюер может с гордостью рассказывать: «Мы — это быстро растущая компания, в которой существует постоянное давление, связанное с тем, чтобы уложиться в сроки и удовлетворить неизменно увеличивающийся список клиентов».

А затем спросить соискателя: «Как Вы справляетесь со стрессом?». Кандидат понимает, что для того, чтобы его приняли, ему необходимо ответить определённым образом и впоследствии действовать согласно сказанному. Поэтому эти вопросы применяют только после того, как устанавливают, что кандидат имеет свои взгляды или опыт работы в конкретной области.

9. «Наслоение» вопросов

Интервьюер действует как опытный журналист, когда применяет технику «наслоения» вопросов. Это тот случай, когда он один за другим задает все типы вопросов:

  • «Можете ли вы работать под давлением?» — закрытый вопрос.
  • «Расскажите о случае, когда вам пришлось работать под давлением» — открытый вопрос.
  • «Итак, сложно ли было уложиться в срок?» — повторение ключевых фраз соискателя.
  • «Как возникла данная ситуации?», «Кто нёс ответственность?», «Почему это допустили?», «Из-за чего возникла проблема?» — рекрутер не принимает первый ответ кандидата на вопрос и продолжает копать глубже и проверяет его истинность.

10. Вспомогательные вопросы

Применяют две методики «растягивания» вопроса.

1. Если рекрутер недоволен первым ответом и хочет получить больше информации, или настолько очарован ответом, что хочет услышать ещё что-то, говорит подобное: «Расскажите еще какие-то подробности по этому вопросу. Это очень интересно», или, «Вы можете привести мне другой пример?».

2. «Что Вы вынесли из этого опыта?» — отличная техника, которая дает возможность сделать дополнительную оценку кандидата.


Структурированные по форме вопросы на собеседовании — не редкость. Знайте, что они не случайны. Work.ua по-прежнему советует готовить ответы на подобные вопросы заранее и всегда задавать встречные вопросы рекрутеру на собеседовании.


По материалам: HRdocs

Чтобы оставить комментарий, нужно войти.

Как эффективно задавать вопросы?

Как эффективно задавать вопросы?

Задумывались ли вы, каким мощным оружием могут стать правильно заданные вопросы? Вопрос может направить мысли собеседника в нужное русло, или наоборот – увести от темы разговора. Вопросом можно сбить с толку или придать уверенности.  Искусство спрашивать и получать нужные ответы может стать тузом в рукаве у менеджера по продажам, но оно также может помочь и в обычных жизненных ситуациях. Разбираемся, как эффективно задавать вопросы.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы построены так, что выбор возможных ответов собеседника ограничен двумя словами: «Да» или «Нет». Они существенно сужают у него «пространство для маневра». Закрытые вопросы хороши во всех случаях, когда нам необходимо просто получить утвердительный ответ либо установить конкретные факты, чтобы скорректировать свои дальнейшие действия в процессе общения.

Примеры закрытых вопросов:

    • Вас устраивает (вам подходит, вам нравится) мое предложение?
    • Может быть, вам необходима дополнительная информация?
    • Могу я считать, что развеял ваши сомнения?

    Закрытый вопрос можно задавать собеседнику, если:

      • ваш собеседник ведет себя сдержанно и сторонится активного общения;
      • вам необходимо получить от него короткий и однозначный ответ;
      • вы хотите быстро проверить его отношение к чему-либо;
      • вы уверены, что задав ряд закрытых вопросов, получите необходимую информацию;
      • вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника.

      Закрытые вопросы также можно использовать и для стимулирования положительных ответов собеседника, апеллируя к общепризнанным ценностям. Например: «Для вас является важным качество продукции?», «Вам нравится работать с надежным поставщиком?», «Вы хотели бы иметь надежные гарантии?». Этот прием полезен, если собеседник негативно настроен, сомневается либо просто у него недостаточно информации для принятия решения.

      Вам следует помнить, что в ряде случаев закрытые вопросы могут «напрягать» собеседника, так как накладывают на него дополнительные обязательства. А кому это понравится?

      Ситуация, наверняка знакомая каждому, кто хоть раз прогуливался по торговому центру или магазину, когда уже при входе в торговый отдел улыбчивый и «обученный» продавец спрашивает: «Вам чем-нибудь помочь?» Вопрос из категории «запрещенных», ибо помощь следует предлагать исключительно больным людям, а мы все считаем себя здоровыми. И в подавляющем большинстве случае на этот вопрос задавший его услышит в ответ: «Нет».

      Существует много «глупых» закрытых вопросов с прогнозируемыми вариантами ответов. Вот лишь некоторые из них:

        • Вас что-нибудь интересует? Вам помочь с выбором? Подсказать что-нибудь? Гарантированный ответ на эти и подобные им вопросы: «Нет». А еще можно услышать: «Помочь! Деньгами»; «Добрым словом»; «Сумки подержите».
        • У вас будет 5 минут, чтобы поговорить со мной? Вопрос, на который чаще всего в ответ мы услышим: «Нет»; «Не сейчас»; «Позже»; «Давай завтра»; «Извини, мне некогда»; «Не будет никогда» и т. п.
        • Ты сейчас занят? В большинстве случаев, конечно же: «Да».

        Вопросы «с хвостиком» являются разновидностью закрытых вопросов. Эти вопросы гарантируют ответ «Да», так как они предполагают запрограммированный ответ собеседника в нужном вам направлении. В качестве «хвостика» могут быть словосочетания: «Не правда ли?»; «Не так ли?»; «Правда?»; «Согласны со мной?»; «Правильно?»; «Ведь так?». Примеры:

          • Все хотят жить долго и счастливо, согласны со мной?
          • Никто не хочет переплачивать, ведь так?
          • Вы же заинтересованы в том, чтобы приобрести качественный товар, не правда ли?

          В заключение отмечу, что очень часто, помимо ответов «Да» и «Нет», на закрытые вопросы люди отвечают: «Может быть»; «Посмотрим»; «Надо подумать» и т. д. Психологически подобные ответы мы воспринимаем как положительные. Ведь в хорошее так хочется верить. Будучи «молодым», я частенько попадался на эту удочку. Клиент лишь сказал, что он, «может быть», будет сотрудничать с нашей компанией. Фактически же, он ничего не пообещал, не взял на себя никаких обязательств. Ему нужно было время на «подумать», и он с легкостью произнес: «Может быть». А ты уже начинаешь жить с ощущением, что все решено. Клиент — твой. Проходит день, неделя. Ты начинаешь потихоньку злиться на клиента за долгое отсутствие телефонного звонка. А когда, наконец, перезваниваешь сам, то узнаешь, что на клиенте заработают деньги другие консультанты.

          Альтернативные вопросы

          Альтернативные вопросы предоставляют так называемый «выбор без выбора» и предполагают несколько (обычно два) возможных вариантов ответа собеседника, каждый из которых нас устраивает. Эти вопросы предполагают быстрое решение со стороны вашего собеседника. При этом союз «или» чаще всего является основным компонентом такого во-проса.

          Примеры альтернативных вопросов:

            • Для вас является более интересной поездка в Таиланд или Египет?
            • Вам удобна доставка утром или вечером?
            • Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

            Задавая альтернативные вопросы, мы сосредотачиваем внимание собеседника на предлагаемых вариантах. Это упрощает принятие им решения и облегчает процесс выбора.

            Альтернативный вопрос можно задавать собеседнику:

              • при подведении промежуточных и окончательных итогов;
              • при обсуждении планов последующего взаимодействия;
              • для мотивирования нерешительных собеседников к принятию решения;
              • для того, чтобы успокоить собеседника и дать ему выбрать «оптимальный» вариант дальнейших действий.

              Следует помнить, что альтернативный вопрос уже сам по себе является манипуляцией. Поэтому в разговоре с собеседником используйте лишь один. Череда подобных вопросов, например: «Мы встретимся в первой или второй половине недели?»; «А в четверг или в пятницу?»; «А в первой или второй половине среды?» и т. д. Ничего, кроме нарастающего раздражения у вашего визави не вызовет и скорее всего будет ответ, что он вам сам как-нибудь перезвонит.

              Когда вы задаете своему собеседнику альтернативные вопросы, у вас нет никаких гарантий, что он станет довольствоваться предоставленным выбором и не предложит в ответ «третий», не устраивающий уже вас вариант. Например:

                • Мне перезвонить вам в первой или второй половине дня? Ответ: «Ночью».
                • Мы с вами встретимся в четверг или пятницу? Ответ: «Ранним утром в воскресенье».
                • Вы будете оплачивать наличными или в кредит? Ответы: «Лучше за ваш счет. Приму в подарок».
                Наводящие вопросы

                Наводящие вопросы заведомо построены таким образом, чтобы ваш собеседник при ответе на них соглашался с озвучиваемым вами утверждением. Обычно предпринимаются попытки несколько его завуалировать, чтобы собеседник не понял, что на него давят.

                Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в себя следующие слова: «конечно», «безусловно», «однозначно», «тоже», «также», «ведь», «наверняка» и т. п.

                Примеры наводящих вопросов:

                  • Вы, конечно, согласитесь, что…?
                  • Вы, наверняка, хотите, чтобы…?
                  • Вы, безусловно, стремитесь к…?

                  Наводящий вопрос рекомендуется использовать только в случае крайней необходимости:

                    • при подведении итогов разговора, когда собеседник, наверняка, даст утвердительный ответ;
                    • в случае, когда мы хотим вернуть словоохотливого собеседника к обсуждаемой теме;
                    • если нашим собеседником является сомневающийся и нерешительный человек.

                    Задавая наводящие вопросы, обязательно обращайтесь к своему собеседнику по имени. Впрочем, и в других случаях это будет полезно. Собственное имя — одно из самых ласковых слов, которые каждый из нас слышит с раннего детства.

                    Наводящие вопросы звучат крайне навязчиво. Они почти заставляют собеседника признать вашу правоту. Поэтому применяйте вопросы данного типа очень осторожно. Помните, что задаваемый вами вопрос должен вызывать у собеседника положительную реакцию.

                    Уточняющие вопросы

                    Уточняющие, или, как их еще называют, полуоткрытые вопросы предполагают, что собеседник будет давать краткие и лаконичные ответы. Их следует задавать только в том случае, если вы упустили или недопоняли что-либо из сказанного собеседником или у вас возникли сомнения, понимает ли он вас.

                    Уточняющие вопросы помогают:

                      • получить конкретную информацию;
                      • уточнить желания и намерения собеседника;
                      • побудить его к совершению определенного действия.

                      Уточняющие вопросы включают в себя следующие слова и выражения: «Правильно ли я понимаю…»; «Таким образом, вы хотите сказать…»; «Вы имеете в виду…»; «Вы считаете…»; «Иными словами, вы полагаете…» и т. п.

                      Примеры уточняющих (полуоткрытых) вопросов:

                        • «Почему?» Один из универсальных уточняющих вопросов, с успехом применяемый детьми.
                        • «Правильно ли я понимаю, что вас интересует уровень сервисного обслуживания?»
                        • «Иными словами, вы предпочли бы поехать в Лапландию. Я вас правильно понял?»

                        Общаясь, перефразируйте высказывания своего собеседника и уточняйте, правильно ли мы его понимаем. Он подтвердит либо опровергнет наши сомнения и предоставит дополнительную информацию. Тем самым мы, скорее всего, произведем впечатление человека, стремящегося досконально разобраться в обсуждаемом вопросе и акцентировать внимание на важных моментах разговора.

                        Открытые вопросы

                        Открытые вопросы — это вопросы, на которые невозможно односложно ответить «Да», «Нет» или «Может быть». Они нацелены на получение от собеседника развернутой информации и, как правило, начинаются со слов: «Что?»; «Кто?»; «Как?»; «Когда?»; «Где?»; «Сколько?»; «Какой?».

                        Примеры открытых вопросов:

                          • Какие впечатления вы ожидаете от предстоящего отпуска?
                          • Что для вас наиболее важно при выборе нового поставщика?
                          • Когда вы будете готовы представить результаты работы?

                          Преимущества открытых вопросов:

                            • побуждают собеседника отвечать;
                            • стимулируют думать, анализировать, выдвигать новые суждения и идеи;
                            • дают возможность открыто высказывать собственное мнение.

                            Недостатки открытых вопросов:

                              • могут спровоцировать развернутый и подробный ответ, что не всегда приемлемо в условиях ограниченного времени;
                              • могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
                              • способны смутить неуверенного в себе собеседника;
                              • предполагают задавание уточняющих вопросов. Перебивание собеседника может его обидеть и привести к затруднениям в дальнейшем общении.

                              Наивно полагать, что, услышав открытые вопросы, наш собеседник обязательно включит все свое красноречие и даст на них полные и развернутые ответы. Да как бы не так. Каков вопрос, таков может быть и ответ. Порой, услышав вопрос, который начинается с «как», хочется тут же в ответ срифмовать «никак». «Когда» подсказывает продолжение «никогда». «Сколько» легко превращается и «нисколько», и в «столько», и во встречный вопрос: «А сколько надо?». «Где» отыскивается «в Караганде». «Откуда», ну, конечно же, либо в никулинское «оттуда», либо «от верблюда». А на «почему» народная мудрость мгновенно предлагает «да по кочану».

                              Приведу еще некоторые варианты своих «вредных» ответов на открытые вопросы, которые с успехом позволяют сбивать собеседника с толку и перехватывать инициативу в разговоре:

                                • «Что вас интересует?» Ответы: «Только вы»; «Ничего».
                                • «Как вас представить?» Ответы: «Мужчина средних лет»; «В душе»; «Рядом с собой»; «На себе»; «С цветами»; «Как вам нравится, так меня и представьте» и т. д.
                                • «Почему ты мне это говоришь?» Ответ: «По телефону».

                                Помните, что открытые вопросы дают собеседнику возможность уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию, ввести вас в заблуждение и даже увести разговор в сторону от обсуждаемой темы.

                                Читайте также:

                                  Выявление потребностей клиента — правильные вопросы, примеры

                                  Определение потребностей клиента является вторым, но очень важным этапом продаж. Многие даже опытные продавцы недооценивают его сложность: ведь, что может быть проще – задавай вопросы и получай ответы. Но на самом деле, все гораздо интереснее. Одни вопросы помогут выявить потребности, а другие – навсегда отпугнут покупателя. Как научиться задавать правильные вопросы? Почему слушать тоже нужно уметь? Каких ошибок лучше не допускать?

                                  Что такое «потребность»

                                  Потребность – это внутреннее ощущение недостаточности чего-либо, возникающее в конкретной ситуации и при определенных условиях. В современном мире большинство потребностей человека сформировано искусственно. Однако есть базовые потребности, которые в разной степени присущи всем людям:

                                  • физиологические потребности;
                                  • потребность в безопасности и комфорте;
                                  • необходимость принадлежать к какой-либо социальной группе;
                                  • потребность в уважении и признании;
                                  • нужда в самовыражении.

                                  СПРАВКА. Маркетологи часто используют базовые потребности человека, потому что с их помощью легко влиять на его поведение. Например, прогрессивные заведения общепита умышленно распространяют вокруг себя вкусные ароматы, которые вызывают у человека чувство голода.

                                  В сфере продаж основными потребностями клиента являются следующие:

                                  • безопасность;
                                  • надежность;
                                  • престижность;
                                  • новизна;
                                  • комфортность;
                                  • экономия.

                                  Именно эти показатели чаще всего определяют выбор покупателя.

                                  Как выявить потребности клиента

                                  Некоторые считают, что полностью выявить интересы покупателя можно простыми вопросами такого типа: что вас интересует, чем я могу помочь? Но это не работает по следующим причинам:

                                  1. Человек сам не всегда может четко сформулировать своё желание.
                                  2. Даже когда клиент думает, что точно знает за чем пришел, он не всегда отдает себе отчет в том, какие именно параметры и характеристики для него важны в первую очередь.
                                  3. При грамотном подходе в определении основных потребностей можно выявить еще несколько косвенных, и клиент вместо одной покупки совершит сразу несколько или придет еще раз.

                                  ВАЖНО! Покупатель всегда приобретает не просто товар с определенными характеристиками, а какую-то пользу (выгоду) для себя, которую он может получить только с этим продуктом.

                                  Чтобы выявлять потребности клиента, необходимо научиться:

                                  • задавать правильные вопросы;
                                  • предоставлять возможность высказаться.

                                  То, чем можно мотивировать человека к покупке, лежит иногда глубоко в подсознании, а сверху на эту потребность накладывается характер, финансовые возможности, условия жизни, а иногда и настроение в данную минуту. Продавец с помощью ненавязчивых вопросов должен получить максимум полезной информации, чтобы понять главную потребность.

                                  Пример:

                                  Покупатель: «Я хочу купить автомобиль, но не очень хорошо разбираюсь в этой теме, что вы мне можете посоветовать?»

                                  Продавец: «Каким в первую очередь должен быть ваш автомобиль?»

                                  Покупатель: «Надежным.»

                                  Хочешь свое дело, приносящее прибыль? Получи бесплатную скайп консультацию по открытию интернет магазина

                                  После этого ответа круг предлагаемых моделей сужается. Далее продавец выясняет еще несколько характеристик (ценовой диапазон, вместимость и т. д.). Это позволит ему перейти к презентации наиболее подходящей для этого клиента модели. Первоначальный ответ мог быть другим (недорогим, вместительным, мощным, быстрым) в таком случае продавец предлагал бы уже иные варианты.

                                  Методы выявления потребностей

                                  Для выявления потребностей клиента применяются следующие основные методы:

                                  1. Метод активной коммуникации (активное слушание). Продавец вступает в диалог с клиентом и задает открытые вопросы. Формулировка вопроса должна предполагать развернутый ответ. Это даст покупателю возможность выговориться, а продавцу понять его истинные потребности. Пример: «Что для вас самое важное при выборе телефона?» Выслушивать покупателя нужно очень внимательно, чтобы убедить в том, что вы понимаете проблему, о которой он говорит. Это расположит его к общению, настроит на позитивный лад и поможет вам собрать необходимую информацию. Продавцу важно использовать crm систему для создания заметок о клиенте, что позволяет не потерять о нем данные. Для активной коммуникации и успешных повторных звонков необходимо использовать crm систему с расписанием.
                                  2. Метод повторения (переспрашивания). Если клиент не слишком разговорчив, то открытые вопросы могут смутить его, поэтому лучше использовать альтернативные (предлагают варианты ответов) и уточняющие. Перед тем как задать уточняющий вопрос, вы повторяете основную информацию, полученную от клиента. Это позволит убедиться в том, что вы идете в правильном направлении и продемонстрирует вашу заинтересованность его ответами.
                                  3. Метод подведения итогов. При использовании этого метода продавец должен выделить из речи клиента то, что действительно его больше всего волнует и беспокоит. Выделить и обязательно произнести вслух. Так клиент быстрее сам осознает свою потребность и доверится консультанту, который смог его понять и найти нужные слова.

                                  ВНИМАНИЕ! При общении с клиентом важно разговаривать на понятном и доступном для него языке. Если вы будете употреблять много незнакомых и сложных для человека терминов, это скорее всего отпугнет его, ведь никто не хочет показаться глупым. С другой стороны, если вы будете разговаривать со специалистом в какой-то определенной сфере на примитивном языке, он посчитает вас некомпетентным и обратится к другому консультанту.

                                  Как правильно задавать вопросы клиенту

                                  Вопросы должны быть продуманными и располагать человека к беседе. Основные типы вопросов, их преимущества и недостатки приведены в таблице.

                                  Тип вопроса

                                  Примеры

                                  Плюсы

                                  Минусы

                                  Открытый

                                  Что для вас важно в товаре?

                                  Как вы планируете использовать товар?

                                  Позволяют клиенту высказаться

                                  Дают много информации

                                  Занимают много времени

                                  Могут отпугнуть клиента

                                  Закрытый

                                  Вам нравится классический стиль?

                                  Вас интересует наше предлжение?

                                  Клиенту удобно на них отвечать

                                  Превращают беседу в допрос

                                  Дают мало информации

                                  Альтернативный

                                  Вам больше нравятся зауженные брюки или классические?

                                  Вы выбираете товар для себя или в подарок?

                                  Дают больше информации, чем закрытые и не такие навязчивые, как открытые

                                  Не помогают выявить сопряженные потребности

                                  Риторический

                                  Важно ведь, чтобы костюм хорошо сидел?

                                  Вы бы хотели получить скидку на ваши покупки?

                                  Создают дружескую атмосферу

                                  Отнимают время

                                  ВНИМАНИЕ! Вопросов не должно быть много. Лишние расспросы не дадут нужную информацию, но могут отпугнуть клиента.

                                  Задавая вопросы, важно установить зрительный контакт с человеком, проявлять неподдельную заинтересованность, но при этом вести себя естественно и непринужденно. Если вы видите, что человек не готов идти на контакт, лучше оставить его в покое.

                                  Выявление потребностей в сложных продажах

                                  Сложные продажи осуществляются в несколько этапов и у клиента всегда есть время на подумать. Для продавца в этом случае важен не только контакт с клиентом, но и владение общей обстановкой продаж, а также абсолютная компетентность в вопросах использования товара.

                                  Особенностью сложных продаж является то, что клиент покупает товар не сразу. Чтобы подогревать интерес ему предоставляют информацию, которая сразу показывает характеристики товара как потенциальные выгоды. Пример: товар маленького размера – можно принять это за недостаток (незаметный, несолидный), товар компактный и занимает совсем немного места – очевидное преимущество.

                                  В процессе работы с клиентом при сложных продажах скрытые потребности переводят в явные через их осознание при помощи дополнительных наводящих вопросов. Особое внимание уделяют сопряженным потребностям, которые также мотивируют к заключению сделки.

                                  Скрытая и явная потребности

                                  Потребности клиента делятся на явные и скрытые. О явных он может рассказать, а скрытыми зачастую руководствуется неосознанно. Пример: клиент приобретает дорогой телефон последней модели, явная нужда – телефон, скрытые интересы – имидж, престиж, статус.

                                  Для того, чтобы определить скрытые потребности, можно использовать следующие приемы:

                                  1. Наблюдение. Если клиент одет в дорогую одежду известных брендов, носит дорогие аксессуары, ведет себя уверенно, то можно предположить, что его скрытой потребностью является статусность и престижность. Клиент, который чувствует себя неуверенно, внимательно и подолгу изучает ценники, скорее всего, руководствуется скрытой нуждой в экономии.
                                  2. Вопросы о критериях и важности. Можно сразу спросить о том, что для клиента наиболее важно в выбираемом товаре и сделать вывод о скрытых потребностях.
                                  3. Вопросы о прошлом и будущем. Чтобы понять, какие потребности в действительности руководят выбором клиента, спросите его о предыдущей покупке (как выбирал, что не устроило) и о том, чего хотелось бы избежать в будущем.
                                  4. Вопрос-подтверждение. Когда вы уверены, что правильно определили потребность клиента, можно задать подтверждающий вопрос: «Если я правильно понял, вас интересуют более экономичные модели?»

                                  Когда вам удастся определить скрытые мотивы, которые руководят клиентом, вы сможете провести наиболее удачную презентацию, и он не уйдет от вас без покупки.

                                  Как и зачем нужно правильно слушать клиента

                                  Умение выслушать – высоко ценится. Современному человеку, если он не посещает психолога, порой бывает совсем негде выговориться, его проблемы никого не интересуют.

                                  Если продавец внимательно выслушивает клиента, он не только узнает его интересы, но и вызывает доверие, признательность. Когда человек видит, что его проблему понимают и предлагают решение, он уже не может отказаться от покупки.

                                  ВНИМАНИЕ! Выслушать клиента нужно, но нельзя превращать беседу в консультацию психолога. Следует помнить о том, что время – это деньги. Если человек уходит от темы разговора плавно постарайтесь вернуться к ней, а затем убедите клиента в том, что именно ваш товар сможет решить его проблему.

                                  Как изменяется потребность

                                  Потребность может меняться, ведь это только ощущение, а значит на нее можно влиять. Например, один человек путешествует по Китаю и посещает бедную провинцию, в это время он чувствует себя очень состоятельным и обеспеченным. После этого человек едет в Шанхай и на фоне роскошной жизни вокруг ощущает себя бедняком, чувствуя при этом острую потребность в денежных средствах.

                                  Задавая нужные вопросы и приводя конкретные примеры, продавец может влиять на потребность клиента и мотивировать его к нужной покупке.

                                  Уделите время сопряженным потребностям клиента

                                  Если у вас получилось решить основную потребность клиента, вы можете предложить ему вариант, удовлетворяющий сопряженную нужду. Например, вы помогли покупательнице выбрать брюки классического стиля. В процессе вы узнали, что она только устроилась на работу в офис с дресс-кодом, значит ей можно предложить еще и блузку, пиджак, аксессуары и т. д.

                                  Работа над сопряженными потребностями в процессе выявления основных, помогает увеличить объем продаж и максимально удовлетворить нужды клиента.

                                  Упражнения по определению потребностей

                                  Умение задавать правильные вопросы и делать выводы из полученной информации приходит не сразу. Этому нужно учиться. В качестве тренировки можно использовать следующие упражнения:

                                  1. Игра «Кто я?», участникам (больше 3-х) наклеивают на лоб стикеры, где написаны имена мультяшных героев, литературных персонажей или других, но так, чтобы они не видели надпись. Каждый участник при помощи наводящих вопросов должен отгадать, как он подписан.
                                  2. Упражнение «Повтори рисунок». Один человек должен подготовить рисунок, а второй, не видя изображения, задает вопросы, чтобы понять, что нарисовал первый участник. После 10-ти вопросов он должен повторить рисунок.

                                  Подобные упражнения учат правильно задавать вопросы, чтобы получить в ответе ценную информацию.

                                  Ошибки при выявлении потребностей

                                  Часто продавцы, имеющие мало опыта работы с клиентами, допускают следующие ошибки при определении потребностей:

                                  1. Чрезмерно увлекаются закрытыми вопросами, диалог не получается, клиент чувствует себя не комфортно, как на допросе.
                                  2. Не закончив выявление потребностей, начинают презентацию товара. В результате предложенный вариант – не то, что нужно покупателю.
                                  3. Перебивают клиента, не дают высказаться.
                                  4. Неправильно определяют потребности, ориентируясь на собственный вкус. Помните, продавать клиенту нужно не то, что нравится вам, а то, что нужно ему.

                                  Успешные продажи невозможны без выявления потребностей конкретного клиента. Этот полезный навык заключается не только в умении правильно задать вопрос, но и в способности услышать ответ.

                                  10 вопросов для выявления потребностей клиента

                                  Одним из показателей профессионального уровня продавца, является умение максимально подробно выявить потребности клиента, чтобы построить успешную презентацию товара. Качественно выявленные потребности помогают и в установлении контакта – Вам   приятно когда Вас понимают.

                                  С помощью данной статьи, Вы научитесь задавать правильные и точные вопросы клиенту, получите инструментарий для глубокого понимания явных и скрытых потребностей клиентов и выведите свои продажи на совершенно новый уровень.

                                  Итак, что нужно выяснять и с помощью каких вопросов:

                                  1. Проблема.

                                  На первом уровне выясняем проблему или явную потребность клиента. Простым языком – узнаем, что конкретно ищет клиент.

                                  —  Что Вас интересует?  Что подыскиваете?

                                  1. Критерии.

                                  Для построения грамотной презентации, необходимо выяснить критерии по которым клиент принимает решение о покупке.

                                  — Какой именно товар подыскиваете? По каким критериям подбираете? Что для Вас важно при выборе данного товара? Какие пожелания?

                                  1. Принципиальность.

                                  Определите насколько вышеуказанные критерии принципиальны, это позволит  расширить границы продаж и лишний раз не напрягать клиента.

                                  —  Вам принципиально только такой товар или рассматриваете другие (похожие) варианты? Вы на 100% определились?

                                  1. Результаты.

                                  Для качественной продажи важно понять, каких результатов клиент ожидает от процесса использования своего приобретения. Узнав об ожидаемых результатах, Вы сможете предложить альтернативу и продемонстрировать свою экспертность.

                                  — Как собираетесь этим пользоваться? Какие результатов от использования ожидаете? Что хотите получить в итоге?  Для чего это приобретаете?

                                  1. Опыт

                                  Задавая вопросы про предыдущий опыт, Вы сможете глубоко понять потребности клиента, а также узнать уровень его осведомленности о товаре.

                                  — А до этого чем пользовались? Что нравилось, что не нравилось? Почему решили поменять?

                                  1. Бюджет.

                                  Как бы продавцы не боялись этого вопроса, в большинстве случаев, вопросы о бюджете оправданы. Они конкретны и позволяют сэкономить время. Единственное, о чем нужно помнить, что клиенту свойственно занижать декларируемый бюджет в среднем на 30%.

                                  — В каком бюджете рассматриваете варианты? В каком ценовом диапазоне ищете товар?

                                  1. Особые предпочтения.

                                  Отличный вопрос, чтобы выделиться из толпы неопытных продавцов и показать клиенту свою заботу, а возможно и сделать быструю сделку на уникальных свойствах товара.

                                  — Есть у Вас какие-то особые предпочтения? Есть какие-то отдельные пожелания?

                                  1. Готовность.

                                  Безусловно, нужно работать с полной отдачей со всеми клиентами, но бывают ситуации, когда необходимо выяснить намерения клиента на совершение покупки или подтолкнуть его к принятию решения.

                                  — Вы только присматриваетесь или готовы к принятию решения, если условия  подойдут?

                                  1. Стереотипы.

                                  Клиенты сейчас более осведомлены и подходят к покупке с разным багажом знаний: читают информацию в интернете, спрашивают у знакомых, общаются с продавцами конкурентов (где им могут рассказать про Вас и Ваш товар много интересного). Желательно знать «тайные» мысли клиентов, что позволит заранее обработать возможные возражения.

                                  — Что-то уже слышали ранее про нашу компанию и наш товар?  Что-то уже рассматривали аналогичное?

                                  1. Опасения.

                                  Страхи являются основной причиной не покупки.  Клиент боится: что не разберется, что сломается, что обманут и тысячи других вопросов, которые влияют на принятие решения. Как правило, эти страхи начинают вылезать на этапе «работы с возражениями», но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей. Важно задавать подобные вопросы в правильное время и следить за реакцией клиента.

                                  — Есть что-то, что хотели бы избежать при покупке или пользовании товаром? Какие есть опасения или сомнения в плане использования?

                                  p.s Чтобы сделать процесс диагностики потребностей приятным и естественным (не похожим на допрос), используйте 10 полезных приемов активного слушания.

                                  Смотрите видео «5 вопросов для выявления потребностей»

                                  comments powered by HyperComments

                                  Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

                                  6 общих вопросов по разделу АВТОМОБИЛИ MCAT

                                  Ежедневно врачи сталкиваются с проблемами применения, анализа и передачи научной и медицинской информации. Способность общаться и анализировать — более мягкий навык, который трудно развить по сравнению с усилиями, необходимыми для запоминания чего-то вроде цикла Кребса. Этот жизненно важный набор навыков был подчеркнут Ассоциацией американских медицинских колледжей (AAMC) путем создания Раздела критического анализа и рассуждений (CARS) для вступительного экзамена в медицинский колледж (MCAT).АВТОМОБИЛИ — это раздел, с которым сталкивается большинство студентов-медиков, и ему требуется больше всего времени для приобретения навыков. Определение типов вопросов на экзамене позволит вам установить модели успеваемости и тенденции тестирования. Ниже мы обсудим шесть наиболее распространенных типов вопросов, с которыми вы столкнетесь в разделе АВТОМОБИЛИ, и как лучше всего подойти к ним.

                                  1. Предоставленная информация или поисковые вопросы

                                    Предоставленные информационные вопросы — это вопросы, которые извлекают информацию непосредственно из отрывка.Эти вопросы обычно просты, и их легко заработать в разделе АВТОМОБИЛИ. Часто на эти вопросы можно ответить по памяти. Однако большинство студентов склонны ссылаться на отрывок, чтобы убедиться, что информация верна. Ключ к этим вопросам — найти баланс между уверенностью в понимании прочитанного и необходимостью перепроверять факты. Поскольку АВТОМОБИЛИ — это раздел, который большинству студентов трудно закончить, важно, чтобы вы минимизировали время, необходимое для поиска правильного ответа на вопрос.Обязательно потратьте время на отработку этих типов вопросов и посмотрите, как сравниваются ваши навыки поиска отрывков, отвечая по памяти или ссылаясь на отрывок.
                                  2. Вопросы вывода

                                    Вопросы вывода — это, безусловно, самый распространенный вопрос в разделе АВТОМОБИЛИ, а также тип вопросов, которые чаще всего пропускаются. Вопросы на умозаключение требуют от читателя взять информацию отрывка и вывести или интерпретировать тон или лежащие в основе значения. Эти вопросы, как правило, являются трудными для студентов, ответ прямо не сформулирован и требует дедуктивных навыков.Правильный выбор ответов на эти типы вопросов часто соответствует основной идее отрывка. Ключ к этим вопросам — избегать сильных или крайних вариантов ответов, а также вариантов ответов с информацией, которой не было в отрывке.
                                  3. Вопросы с новой информацией

                                    Вопросы с новой информацией обычно представляют собой длинные вопросы, которые студенты ненавидят видеть. Эти вопросы предоставляют дополнительную информацию за пределами отрывка и просят испытуемого сделать выводы о том, как применить эту информацию.Этот вариант вывода, хотя и менее сложен, может использовать те же стратегии, что обсуждались выше. Ключ к этим вопросам — не увязнуть в чтении представленной информации, поскольку время является ключевым для CARS.
                                  4. Мнение автора или вопросы об основной идее

                                    Вопросы по мнению автора имеют тенденцию намекать на тон или основную идею отрывка. Ключ к этим вопросам — установить, кто автор и какова их аудитория.Является ли автор непредвзятым писателем или он твердо придерживается темы, о которой пишет? С какой целью автор пишет это произведение? Они стремятся убедить читателей или просто сообщить им факты? Все эти вопросы должны помочь вам определить мнение автора и, что более важно, определить правильный ответ.
                                  5. Except, Least or Not Questions

                                    Except, least or not are модификаторы, которые использовались для обмана испытуемых с момента изобретения стандартизированного тестирования.MCAT не отличается тем, что ставит длинный вопрос и набор ответов в надежде, что учащийся забудет модификатор к концу вопроса. Лучший способ бороться с этой ошибкой — написать модификатор большими жирными буквами на бумаге для заметок. Это послужит напоминанием, когда вы будете работать над вопросом.
                                  6. Вопросы с римскими цифрами

                                    Этот тип вопросов встречается повсеместно в других разделах MCAT. Вопросы с римскими цифрами сложны, потому что они увеличивают количество возможных вариантов ответа.Распространенный подход к этому типу вопросов — поиск римских цифр, которые наиболее и наименее распространены в алфавитных вариантах ответа (A – D). Если какую-либо из этих римских цифр можно исключить, это должно дать вам лучшее представление о правильном ответе. Ключом к этим вопросам является сосредоточение внимания на сгруппированных вариантах ответов в алфавитном порядке, а не на достоверности отдельных ответов с римскими цифрами. Еще одна стратегия решения этих вопросов — поиск ответов, которые прямо противоречат друг другу.Если два ответа с римскими цифрами находятся в прямой противоположности, они не могут быть оба правильными и должны дать вам как минимум 1-2 ответа, которые нужно исключить.

                                  Темы: Обучение MCAT, MCAT, Подготовка к MCAT, Советы MCAT, Советы по обучению MCAT, Стратегии подготовки к MCAT

                                  Да Нет вопросов с HAVE



                                  ВИДЫ ВОПРОСОВ

                                  В английском языке есть два основных типа вопросов:

                                  • Да / Нет Вопросы
                                  • Вт · ч — вопросы

                                  ДА / НЕТ ВОПРОСЫ

                                  Вопросы типа «да / нет» — это вопросы, на которые есть ответы «да» или «нет».Это означает, что когда мы задаем вопросы типа «да / нет», мы ожидаем ответа — «да» или «нет».

                                  Для формирования вопросов типа «да / нет» мы используем один из следующих глаголов: вспомогательные глаголы (быть, делать и иметь) или модальные глаголы (может, может и т. Д.).

                                  Мы не можем использовать такие вопросы, как что, как, почему, кто и т. Д., Задавая вопросы типа «да / нет».

                                  ФОРМИРОВАНИЕ ДА / НЕТ ВОПРОСОВ

                                  Да / Нет вопросы задаются с использованием глагола (am, is, are, was, were, have, had, do, does, did, can, will, should и т. Д.) в начале предложения. А именно, подлежащее и глагол меняют свое положение в утверждении и вопросе.

                                  со вспомогательным глаголом («быть», «делать» или «иметь») или модальным глаголом


                                  с «HAVE»

                                  Глагол « Иметь » имеет две формы в настоящем времени; — это , а — .

                                  Глагол « Иметь » имеет одну форму в прошлом; было .

                                  Тема Настоящая форма «До» Прошлая форма «До»
                                  Я, ты, мы, ты, они есть было
                                  Он, Она, Оно имеет было

                                  ВНИМАНИЕ:
                                  Мы используем «иметь» и как основной, и как вспомогательный глагол.

                                  1. Если мы используем «иметь» в качестве основного глагола в предложении, мы используем «делать» в качестве вспомогательного глагола для создания отрицательных и вопросительных предложений.

                                  Пример:

                                  • У меня есть машина. (иметь главный глагол — положительное предложение)
                                  • У меня нет машины. (мы используем «делать» как вспомогательный глагол, чтобы сделать предложение отрицательным)
                                  • У меня есть машина? (Мы используем «делать» как вспомогательный глагол, чтобы составить рассматриваемое предложение)

                                  2. Если мы используем «иметь» как вспомогательный глагол (особенно формы before -ed (причастие прошедшего времени) для образования совершенного времени настоящего и прошедшего времени) в предложении, мы используем «иметь» для создания отрицательных и вопросительных предложений.

                                  Для префектных времен (Настоящее и прошедшее совершенное время и настоящее и прошедшее совершенное прогрессивные времена)

                                  Пример:

                                  • Я закончил домашнее задание . (have — вспомогательный глагол, finish — главный глагол — положительное предложение)
                                  • Я еще не закончил уроки.(мы используем «иметь» как вспомогательный глагол, чтобы сделать предложение отрицательным)
                                  • Я закончил домашнее задание? (Мы используем «иметь» как вспомогательный глагол для составления рассматриваемого предложения)

                                  Для других целей (have got = have, have got to = have to (модальный глагол) и had better (модальный глагол))

                                  Пример:

                                  • У вас , у есть кот. (иметь вспомогательный глагол — положительное предложение)
                                  • У вас нет кошки.(мы используем «иметь» как вспомогательный глагол, чтобы сделать предложение отрицательным)
                                  • У вас есть кошка? (Мы используем «иметь» как вспомогательный глагол для составления рассматриваемого предложения)

                                  Не 1: «иметь» и «иметь» означают одно и то же. «Have got» обычно используется в британском английском, с другой стороны, «have» обычно используется в американском английском. Как правило, «иметь» неформально, например «должен = должен».

                                  Не 2: «было лучше» относится к настоящему или будущему.Мы используем «было лучше», чтобы говорить о действиях, которые, по нашему мнению, люди должны делать. Форма глагола всегда есть, а не иметь. В неформальных ситуациях мы обычно сокращаем его как «лучше». За ним следует инфинитив без до.

                                  Пример:

                                  • У нас было лучше учиться усердно. (положительное предложение)
                                  • У нас было лучше не усердно учиться. (отрицательное предложение)
                                  • Было ли мы лучше учились? (Вопросительное предложение)
                                  • У нас, , было лучше, усердно учиться, не так ли? (Вопросительное предложение)
                                  • Да, у нас было лучше .(короткий ответ — в коротких ответах повторяется «было лучше»)

                                  Правила:

                                  1. Если в предложении есть главный глагол и вспомогательный глагол «иметь», q форма запроса будет

                                  Иметь (как вспомогательный глагол) + Тема + Главный глагол +….

                                  Предложение Вопрос
                                  Я изучил английский язык. У я изучал английский язык?
                                  Он уже закончил домашнее задание. Он закончил уроки?
                                  Фильм начался с . фильм начался?
                                  У нас было запереть дверь. Неужели мы заперли дверь?
                                  Их переехали. переехали?

                                  2. Когда в предложении более одного вспомогательного глагола (в совершенном прогрессивном времени и в пассивном залоге), мы помещаем первый вспомогательный глагол в начало предложения, а второй (и) идет после подлежащего.В данном случае

                                  Форма вопроса есть;

                                  Вспомогательный глагол + подлежащее + вспомогательный глагол + основной глагол +….

                                  Предложение Вопрос
                                  Она имеет читала этот роман в течение 5 дней. она читала этот роман в течение 5 дней?
                                  У машины уже было было припарковано когда мы приехали. Было ли машина уже была припаркована когда мы приехали?
                                  Мы искали кошелек в течение 2 часов. Неужели мы искали для кошелька 2 часа?

                                  3. Если мы хотим задать отрицательный вопрос «да / нет» с помощью «иметь», q форма запроса —

                                  Do (делать, делает, делал) + НЕ + Тема + Главный глагол +….

                                  Предложение Вопрос
                                  Вы не видели , как я иду. Разве ты меня не видел?
                                  Она еще не пришла . еще не пришла?
                                  Это еще не прибыло . Еще не пришло ?
                                  Мы, , не виделись месяц. Разве мы не виделись за месяц?
                                  He никогда раньше не пробовал макароны . Разве он не пробовал пасту раньше?

                                  4. Когда мы отвечаем на вопрос, мы можем использовать краткую или полную форму ответа. Формы ответов есть;

                                  Да + подлежащее + вспомогательный глагол (+…)

                                  Нет + подлежащее + вспомогательный глагол + не (+….)

                                  №
                                  Вопрос Ответ
                                  Вы когда-нибудь видели радугу? Да./ Да, у меня есть . / Да, я раньше видел радугу.
                                  Я встречал вашу семью? Нет. / Нет, у вас не было . / Нет, вы не встречались с моей семьей.
                                  запущен? Да. / Да, это , это . / Да, это началось.
                                  Неужели мы продали наш склад? No. / Нет, у нас не было . / Нет, мы продали наши акции.
                                  Были ли они женаты ? Да./ Да у них было . / Да, они были женаты.
                                  он у нас останавливался? / Нет, у него нет . / Нет, он не остался с нами.

                                  (обычно в качестве ответа используется краткая форма)

                                  ДА / НЕТ ВОПРОСЫ С НАСТОЯЩЕЙ ФОРМОЙ «ИМЕЕТ (ИМЕЕТ / ИМЕЕТ)»

                                  ДА / НЕТ ВОПРОСЫ С ПРОШЛОЙ ФОРМОЙ «ИМЕЕТ (БЫЛ)»

                                  Стратегии

                                  от бомбардира 528 — Shemmassian Academic Consulting

                                  Часть 3: Стратегии MCAT CARS

                                  В этом разделе будут описаны семь полезных стратегий, которые вы можете использовать для приближения к каждому пассажу CARS.Мы рекомендуем вам начать с первой стратегии, посмотреть, как она работает, и пробовать каждую последующую стратегию, пока не найдете ту или комбинацию, которая наиболее эффективна для вас. Ниже приведен пример отрывка, а далее будут семь различных стратегий и примеров того, как использовать их для этого отрывка:

                                  Во втором веке христианской эры Римская империя занимала самую прекрасную часть земли, и самая цивилизованная часть человечества. Границы этой обширной монархии охранялись древней славой и дисциплинированной доблестью.Мягкое, но мощное влияние законов и нравов постепенно укрепило союз провинций. Образ свободной конституции сохранялся с достойным почтением: римский сенат, казалось, обладал суверенной властью и передавал императорам все исполнительные полномочия правительства.

                                  В течение более чем восьмидесятилетнего счастливого периода государственное управление осуществлялось добродетелью и способностями Нервы, Траяна, Адриана и двух Антонинов.Его цель — описать процветающее состояние их империи; а затем, из смерти Марка Антонина, чтобы вывести наиболее важные обстоятельства его упадка и падения; революция, которую навсегда запомнят, и которую все еще ощущают народы земли.

                                  Основные завоевания римлян были достигнуты под республикой; и императоры, по большей части, были удовлетворены сохранением тех владений, которые были приобретены политикой сената, активным соревнованием консулов ​​и воинственным энтузиазмом народа.Первые семь веков были наполнены быстрой чередой триумфов; но Августу было оставлено отказаться от честолюбивого замысла покорить всю землю и внести дух умеренности в общественные советы.

                                  Единственным присоединением, которое получила Римская империя в течение первого века христианской эры, была провинция Британия. В этом единственном случае преемников Цезаря и Августа убедили последовать примеру первого, а не завету второго.Близость его положения к побережью Галлии, казалось, привлекала их оружие; приятный, хотя и сомнительный ум ловли жемчуга привлекал их жадность; и поскольку Британия рассматривалась в свете отдельного и изолированного мира, завоевание едва ли составляло какое-либо исключение из общей системы континентальных мер.

                                  Различные племена Британии обладали доблестью без поведения и свободолюбием без духа единства. Они взялись за оружие с дикой жестокостью; они сложили их или повернули друг против друга с дикой непоследовательностью; и пока они сражались поодиночке, их последовательно покорили.В то самое время, когда Домициан, прикованный к своему дворцу, ощутил ужас, который он внушал, его легионы под командованием добродетельного Агриколы разбили собранные силы каледонцев у подножия Грампианских холмов; и его флот, рискнувший исследовать неизвестное и опасное мореплавание, выставили римское оружие вокруг каждой части острова.

                                  Завоевание Британии считалось уже достигнутым; и замыслом Агриколы было завершить и обеспечить свой успех путем легкого сокращения Ирландии, для чего, по его мнению, было достаточно одного легиона и нескольких вспомогательных войск.Западный остров можно было бы превратить в ценное владение, и бритты стали бы носить свои цепи с меньшим сопротивлением, если бы перспектива и пример свободы были со всех сторон удалены от их глаз.

                                  Материал, используемый в этом тестовом отрывке, был адаптирован из следующего источника:

                                  Эдвард Гиббон. (1776 г.). История упадка и падения Римской империи . Strahan & Cadell, Лондон. Проект Гутенберг. Получено 11 февраля 2020 г. с сайта http: // www.gutenberg.org/ebooks/25717.

                                  MCAT CARS Стратегия № 1: Схема прохода

                                  В первой стратегии, когда вы пробираетесь по проходу, вы должны быстро записать основную идею каждого абзаца в четырех или пяти словах, а в конце Отрывок, уделите 5–15 секунд, чтобы подумать и / или записать основную идею всего отрывка.

                                  Суть этого метода не в том, чтобы составлять подробный план и часто к нему возвращаться, отвечая на вопросы.Смысл в том, чтобы бросить вызов себе критически относиться к тексту, когда вы его читаете. Если вы знаете, что после прочтения абзаца вам нужно подготовить краткое изложение, вы, скорее всего, будете активно слушать!

                                  В результате вам не следует тратить больше нескольких секунд после каждого абзаца на то, чтобы записать основную идею. Часто бывает полезно использовать стенографию при записи этих идей, и самая важная часть — это время, чтобы быстро обдумать смысл всего отрывка, когда вы закончите его читать.

                                  Вот пример того, как использовать эту стратегию в отрывке выше:

                                  Параграф 1: Римская империя эффективно использовала правительство

                                  Параграф 2: Переход будет отслеживать рост и падение

                                  Параграф 3: Август ввел модерацию

                                  Параграф 4: Римляне хотели вторгнуться в Британию

                                  Параграф 5: Римляне покорили Британию

                                  Параграф 6: Ориентиры на завоевание Ирландии

                                  Конец пути: Римская империя имела прочную систему правления, которая позволяла им расширять свою территорию за счет завоеваний для многих веков.Август был первым императором, который поощрял умеренность, но его преемники сломали этот прецедент и вторглись в Великобританию, используя вторжение в Ирландию в стратегических целях.

                                  Обратите внимание, что этот «план» не пытается включить каждую мелкую деталь отрывка, а просто определяет общий поток идей. Таким образом, вы можете максимизировать свою эффективность, уравновешивая временные ограничения с тщательным пониманием отрывка.

                                  MCAT CARS Стратегия № 2: Предскажите следующий абзац

                                  Следующая стратегия, которую вы можете найти полезной, — это прочитать каждый абзац и сделать обоснованное предположение о том, о чем будет следующий абзац.Как и первая стратегия, это побудит вас погрузиться в основную идею каждого абзаца и позволит вам лучше следовать логике отрывка. Важной частью не обязательно является получение правильного прогноза, а, скорее, достаточно хорошее понимание предыдущего абзаца, чтобы знать, какими могут быть следующие возможные идеи.

                                  Вот пример мыслительного процесса, который можно было бы включить в эту стратегию, используя приведенный выше отрывок:

                                  • Первый абзац в целом касается успешной системы правления Рима, которая разделяла власть между сенатом и монархией и поощряла единство в империи .Поэтому во втором абзаце, вероятно, будет более подробно рассказано о внутренней работе правительства или освещены результаты его успеха, будь то процветание или расширение империи.

                                  • Во втором абзаце обсуждается переход от процветания к упадку империи из-за смерти Марка Антонина. Поэтому в следующем абзаце, вероятно, пойдет речь о периоде процветания перед упадком.

                                  • В третьем абзаце сначала рассказывается обо всех успешных завоеваниях расширяющейся Римской империи, а затем вводится Август, который хочет использовать больше умеренности.Следовательно, следующий абзац может исследовать римский период правления Августа.

                                  Как видите, попытка предсказать следующий абзац заставляет читателя быстро синтезировать информацию из текущего абзаца. Вышеупомянутые предсказания были частично верными, но они также не могли предсказать появление новых персонажей или информации. Это нормально! Не увязайте в правильных прогнозах. Скорее используйте эту стратегию как средство критического чтения и полного осмысления отрывка.

                                  MCAT CARS Стратегия № 3: Сверхбыстрая

                                  Для некоторых людей наличие строгого ограничения по времени позволяет им сосредоточиться на самых важных идеях отрывка вместо того, чтобы сосредоточиться на мелких деталях, что может помочь избежать вариантов ответа, которые предназначены для обмана участников тестирования. Поэтому для этой стратегии ограничьте себя 8 или 9 минутами на отрывок вместо обычных 10 минут на отрывок.

                                  Это может потребовать, чтобы вы прочитали отрывок быстро, возможно, даже до того, что пролистали некоторые разделы, чтобы у вас было больше времени для ответов на вопросы.Затем, если у вас есть вопросы о конкретных деталях, вы можете вернуться назад и найти ответ в отрывке.

                                  MCAT CARS Стратегия №4: Красиво и медленно

                                  Другая стратегия — приближаться к проходам, как будто нет ограничения по времени. Представьте, что у вас есть все время в мире. Сможете ли вы правильно ответить на все вопросы по отрывку «АВТОМОБИЛИ»?

                                  Неограниченная практика может быть полезной при рассуждении через более сложные отрывки, для понимания которых может потребоваться немного больше времени, особенно в категории «Рассуждение вне текста».Кроме того, практика раздела «АВТОМОБИЛИ» без ограничений по времени может помочь вам определить, на какие типы проблем у вас уходит больше времени, что может быстро выявить ваши сильные и слабые стороны. С помощью этого метода вы можете использовать любую из других стратегий, описанных в этом руководстве (кроме, конечно, стратегии № 3), чтобы прийти к наилучшему ответу без ограничений по времени.

                                  MCAT CARS Стратегия № 5: Текстовое свидетельство

                                  Эта стратегия использует тот факт, что в отрывке всегда есть место, которое поддерживает ответ на вопросы в разделе CARS.Каждый ключ ответа AAMC CARS относится к отрывку текста, чтобы обосновать правильный выбор ответа. Следовательно, для этой стратегии, прежде чем выбрать ответ, вы должны найти и выделить текст, который поддерживает ваш выбор.

                                  Это не означает выделение текста во время чтения отрывка, а, скорее, поиск места в отрывке, которое оправдывает выбранный вами ответ. Когда вы начнете практиковать эту стратегию, вы часто обнаружите, что неправильные варианты ответа, как правило, не содержат текстовых доказательств или неправильно интерпретируют текстовые доказательства.

                                  MCAT CARS Стратегия № 6: Сначала вопросы

                                  Шестая стратегия, которую мы предлагаем, — это прочитать вопросы к отрывку, прежде чем читать сам отрывок. Читая вопросы, быстро записывайте ключевые абзацы или фрагменты информации, на которые следует обращать особое внимание при прохождении отрывка. Например, многие вопросы будут явно относиться к конкретному абзацу или именам в отрывке. В этом случае внимательно прочтите этот абзац и подумайте о его отношении к остальной части отрывка.

                                  Ловушка этой стратегии, о которой вы должны знать, заключается в том, что рассмотрение вариантов ответов перед чтением отрывка может привести к неверному или неправильному выбору ответов, что исказит ваше прочтение отрывка. Чтобы этого не произошло, читайте только вопросы и избегайте чтения ответов при использовании этой стратегии.

                                  MCAT CARS Стратегия № 7: Представьте, что вы объясняете переход среднему школьнику

                                  Последняя стратегия, которую мы обсудим, может помочь, если вам сложно понять основную идею отрывка.Отрывки CARS часто содержат сложную лексику и структуру предложений, что затрудняет понимание основной идеи любого отрывка. Итак, представьте, что вам нужно прочитать и объяснить отрывок, который вы берете, ученику средней школы. Вы не можете использовать сложный язык или идеи и должны разбивать их на небольшие куски.

                                  Давайте посмотрим на этот абзац из нашего примера отрывка:

                                  В течение более чем восьмидесяти лет счастливого периода государственное управление осуществлялось силой и способностями Нервы, Траяна, Адриана и двух Антонинов.Его цель — описать процветающее состояние их империи; а затем, из смерти Марка Антонина, чтобы вывести наиболее важные обстоятельства его упадка и падения; революция, которую навсегда запомнят, и которую все еще ощущают народы земли.

                                  Как бы вы могли объяснить это ученику средней школы? Вы можете полностью упростить весь абзац до следующего содержания: «Дела в Риме шли хорошо, но что-то изменилось, и дела пошли плохо.Это приятное и короткое объяснение даст вам чувство для отрывка, который неоценим для ответов на вопросы АВТОМОБИЛЯ и может помочь вам выбрать между двумя трудными вариантами ответа!

                                  Последний раздел содержал много информации о широком спектре стратегий, которые вы могли использовать в разделе АВТОМОБИЛИ. Возможно, вы ошеломлены и задаетесь вопросом, как выбрать правильную стратегию для вас.

                                  Лучший способ определить для вас стратегию — это выполнить набор практических задач, используя каждую стратегию, вычисляя ваш% правильных ответов и выбирая методы, по которым вы получили наибольшее количество баллов.Чтобы это было эффективным, вам следует задать как минимум 40-50 вопросов, используя каждую стратегию.

                                  В конечном итоге все сводится к тому, какая стратегия позволяет вам чувствовать себя наиболее комфортно и дает наилучшие результаты. Есть много способов атаковать раздел МАШИНЫ, но только один из них будет работать лучше всего для и .

                                  Какие шоу мне задают вопросы

                                  Вы готовитесь к экзамену по вождению в 2020 году, но не знаете, как ответить на вопросы «Покажи, расскажи»? У нас есть полное руководство на 2020 год.

                                  Во время практического экзамена по вождению экзаменатор попросит вас ответить на два вопроса «Покажи мне, скажи мне». Эти вопросы обычно задают в начале или в конце практического теста на автостоянке испытательного центра.

                                  На вопросы «Скажи мне» ответят устно, объяснив ответ экзаменатору, но с вопросами «Покажи мне» вам нужно будет выполнить проверку полностью, чтобы показать экзаменатору, что вы понимаете необходимую проверку.

                                  Покажи мне, скажи мне, комбинации вопросов

                                  Всего существует 19 вопросов «Покажи мне, расскажи мне», но экзаменатор ограничен списком из 12 возможных комбинаций вопросов, которые он может задать вам в вашем тесте.

                                  Если вы дадите неправильный ответ на один или оба вопроса, вам будет помечена одна ошибка вождения.

                                  Ниже вы найдете всех комбинаций вопросов, которые вам могут быть заданы в вашем тесте.

                                  Можно задать следующие комбинации вопросов:

                                  Покажи мне, скажи комбинация 1:

                                  Вопрос: Покажите мне, как можно проверить работу указателей поворота.

                                  Ответ: Включите аварийную сигнализацию и обойдите машину, чтобы убедиться, что все лампочки индикаторов работают.Этот тест также можно провести с помощью переключателя индикатора, но для этого обычно должно быть включено зажигание, и не рекомендуется включать зажигание, если вы не сидите на сиденье водителя.

                                  Вопрос: Подскажите, как можно проверить исправность тормозов перед поездкой.

                                  Ответ: Перед запуском двигателя нажмите на педаль: тормоза не должны ощущаться губчатыми или провисшими. После трогания с места и сразу после трогания с места и поиска безопасного места для этого тормоза следует испытать, приложив их до упора.

                                  Автомобиль должен плавно подъезжать к нему, не отводя в сторону.

                                  Покажи мне комбинацию 2

                                  Вопрос: Определите, где находится бачок омывателя ветрового стекла, и сообщите мне, как вы будете проверять уровень омывателя ветрового стекла.

                                  Ответ: Определите бачок омывателя ветрового стекла и объясните, как проверить уровень, глядя через крышку или определяя уровень через пластик емкости. Бачок омывателя ветрового стекла обычно имеет крышку, помеченную символом ветрового стекла.

                                  Жидкость в бутылке обычно ярко окрашена (зеленый, желтый, синий и розовый — обычные цвета для омывающей жидкости).

                                  Вопрос: Покажите мне, как вы можете проверить, что стоп-сигналы работают на этом автомобиле (я могу помочь вам, если вам нужно включить зажигание, пожалуйста, не запускайте двигатель).

                                  Ответ: Нажмите на педаль тормоза и либо используйте отражения в окнах, воротах гаража или другом припаркованном автомобиле, либо попросите кого-нибудь помочь, стоя позади автомобиля и нажимая на педаль.Обратите внимание, что стоп-сигналы некоторых автомобилей не работают, если выключатель зажигания не включен.

                                  Покажи мне комбинацию 3

                                  Вопрос: Покажите мне / объясните, как можно проверить работу усилителя рулевого управления перед началом поездки.

                                  Ответ: Если рулевое управление становится тяжелым, система может работать неправильно. Перед тем, как отправиться в путешествие, можно сделать две простые проверки.

                                  Мягкое давление на рулевое колесо, поддерживаемое при запуске двигателя, должно привести к легкому, но заметному движению при запуске системы.В качестве альтернативы поворот рулевого колеса сразу после трогания сразу же покажет, что гидроусилитель работает. Если руль очень тяжелый — значит, вышла из строя система.

                                  Вопрос: Скажите, где вы можете найти информацию о рекомендуемом давлении в шинах для этого автомобиля и о том, как его следует проверять.

                                  Ответ: Правильное давление в шинах можно найти в руководстве производителя (или в справочнике автомобиля).Часто они печатаются на внутренней стороне крышки топливного бака или внутри одной из рам передней двери.

                                  Вам следует использовать надежный манометр для проверки и регулировки давления на холодных шинах.

                                  Не забудьте проверить и отрегулировать давление в запасной шине и не забудьте установить на место все крышки клапанов.

                                  Покажи мне комбинацию 4

                                  Вопрос: Покажите мне, как вы проверяете стояночный тормоз (ручной тормоз) на чрезмерный износ, убедитесь, что вы сохраняете безопасный контроль над транспортным средством.

                                  Ответ: С помощью стояночного тормоза продемонстрируйте, что когда он полностью задействован, он фиксируется и не находится в конце рабочего хода. то есть трос, которым управляет ручной тормоз, должен быть достаточно натянут, чтобы предотвратить скатывание автомобиля до того, как механизм ручного тормоза достигнет упора, который предотвращает его дальнейшее движение.

                                  Вопрос: Определите, где находится бачок омывателя ветрового стекла, и скажите мне, как вы будете проверять уровень омывателя ветрового стекла.

                                  Ответ: Определите бачок омывателя ветрового стекла и объясните, как проверить уровень, глядя через крышку или определяя уровень через пластик емкости. Бачок омывателя ветрового стекла обычно имеет крышку, помеченную символом ветрового стекла. Жидкость в бутылке обычно ярко окрашена (зеленый, желтый, синий и розовый — обычные цвета для омывающей жидкости).

                                  Покажи мне комбинацию 5

                                  Вопрос: Откройте капот, определите, где вы хотите проверить уровень моторного масла, и скажите мне, как вы можете проверить, достаточно ли масла в двигателе.

                                  Ответ: Перед проведением проверки убедитесь, что автомобиль стоит на ровной поверхности и что масло успело осесть.

                                  Найдите и потяните за ручку открывания капота, поднимите и поддержите капот с помощью распорки. Найдите масляный щуп / индикатор уровня масла.

                                  Выньте масляный щуп и протрите.

                                  Полностью замените масляный щуп, выньте второй раз и проверьте уровень масла относительно максимальной и минимальной отметок.

                                  Надежно установите масляный щуп.

                                  Вопрос: Скажите, где вы можете найти информацию о рекомендуемом давлении в шинах для этого автомобиля и о том, как его следует проверять.

                                  Ответ: Правильное давление в шинах можно найти в руководстве производителя (или в справочнике автомобиля). Часто они печатаются на внутренней стороне крышки топливного бака или внутри одной из рам передней двери.

                                  Вам следует использовать надежный манометр для проверки и регулировки давления на холодных шинах.Не забудьте проверить и отрегулировать давление в запасной шине и не забудьте установить на место все колпачки клапанов.

                                  Покажи мне комбинацию 6

                                  Вопрос: Откройте капот, определите, где вы будете проверять уровень охлаждающей жидкости двигателя, и скажите мне, как вы можете проверить, что двигатель имеет правильный уровень.

                                  Ответ: Найдите отметки высокого / низкого уровня на напорном бачке (если имеется) или покажите, как снять крышку заливной горловины радиатора.

                                  Опишите, как долить до нужного уровня воду или охлаждающую жидкость радиатора, разбавленную водой до нужного уровня.

                                  Вопрос: Расскажите, как правильно отрегулировать подголовник, чтобы он обеспечивал наилучшую защиту в случае аварии.

                                  Ответ: Подголовник должен быть отрегулирован таким образом, чтобы жесткая часть подголовника находилась как минимум на высоте глаза или верхней части ушей и как можно ближе к затылку. N.B. Некоторые ограничения могут не регулироваться.

                                  Покажи мне комбинацию 7

                                  Вопрос: Откройте капот, определите, где находится резервуар с тормозной жидкостью, и скажите мне, как вы можете проверить, что у вас есть безопасный уровень гидравлической тормозной жидкости.

                                  Ответ: Откройте капот и зафиксируйте его распоркой. Найдите / идентифицируйте резервуар (обычно это небольшой пластиковый контейнер, прикрепленный к переборке двигателя и содержащий жидкость масляного цвета). Убедитесь, что уровень жидкости в бутылке находится между верхней и нижней отметками на стороне прозрачной бутылки.

                                  Вопрос: Расскажите, как вы можете проверить шины, чтобы убедиться, что они имеют достаточную глубину протектора и их общее состояние безопасно для использования на дороге.

                                  Ответ: На протекторе или на боковине не должно быть порезов или выпуклостей, а глубина протектора должна составлять не менее 1,6 мм по центральной 3/4 ширины шины и по всей внешней окружности. Простой и дешевый глубиномер может точно измерить глубину протектора.

                                  Покажи мне комбинацию 8

                                  Вопрос: Покажите мне, как можно проверить, работает ли звуковой сигнал (только для бездорожья).

                                  Ответ: Проверка осуществляется путем нахождения кнопки звукового сигнала и ее нажатия.Обратите внимание, что эту проверку следует выполнять только в том случае, если это разрешено законом. Некоторые автомобили не позволяют работать звуковому сигналу, если зажигание не включено.

                                  Вопрос: Скажите, где вы можете найти информацию о рекомендуемом давлении в шинах для этого автомобиля и о том, как его следует проверять.

                                  Ответ: Правильное давление в шинах можно найти в руководстве производителя (или в справочнике автомобиля). Часто они печатаются на внутренней стороне крышки топливного бака или внутри одной из рам передней двери.Вы должны использовать надежный манометр, проверяя и регулируя давление на холодных шинах.

                                  Не забудьте проверить и отрегулировать давление в запасной шине и не забудьте установить на место все крышки клапанов.

                                  Покажи мне комбинацию 9

                                  Вопрос: Подскажите, как можно проверить исправность тормозов перед поездкой.

                                  Ответ: Перед запуском двигателя нажмите на педаль: тормоза не должны ощущаться губчатыми или провисшими.После трогания с места и сразу после трогания с места и поиска безопасного места для этого тормоза следует испытать, приложив их до упора. Транспортное средство должно резко подтягиваться, не отводя в сторону.

                                  Вопрос: Покажите мне, как бы вы очистили лобовое стекло с помощью омывателя и дворников.

                                  Ответ: Включите ручку управления, чтобы омыть и протереть ветровое стекло (при необходимости включите зажигание).

                                  Покажи мне комбинацию 10

                                  Вопрос: Подскажите, как можно проверить исправность фар и задних фонарей (выходить из машины не нужно).

                                  Ответ: Включите выключатель (при необходимости включите зажигание), затем обойдите автомобиль. (Поскольку это вопрос типа «Скажи мне», нет необходимости физически проверять свет.)

                                  Вопрос: Покажите мне, как вы настроили бы средства управления запотеванием, чтобы эффективно очищать все окна; это должно включать как передние, так и задние экраны

                                  Ответ: Установите все соответствующие элементы управления, включая; вентилятор, температура, направление / источник воздуха и экран с подогревом для очистки лобового стекла и окон.Для этой демонстрации запускать двигатель не требуется.

                                  Покажи мне комбинацию 11

                                  Вопрос: Покажите мне, как вы включаете задний противотуманный фонарь (и), и объясните, когда вы будете использовать его / их (не нужно выходить из автомобиля).

                                  Ответ: Включите выключатель (при необходимости включите ближний свет фар и зажигание). Убедитесь, что горит сигнальная лампа, и объясните использование

                                  Вопрос: Скажите, как вы узнаете, есть ли проблема с вашей антиблокировочной тормозной системой.

                                  Ответ: Контрольная лампа должна загореться, если есть неисправность антиблокировочной тормозной системы.

                                  Покажи мне комбинацию 12

                                  Вопрос: Покажите мне, как вы можете проверить, что стоп-сигналы работают на этом автомобиле (я могу помочь вам, если вам нужно включить зажигание, пожалуйста, не запускайте двигатель).

                                  Ответ: Нажмите на педаль тормоза и либо используйте отражения в окнах, воротах гаража или другом припаркованном автомобиле, либо попросите кого-нибудь помочь, стоя позади автомобиля и нажимая на педаль.Обратите внимание, что стоп-сигналы некоторых автомобилей не работают, если выключатель зажигания не включен.

                                  Вопрос: Скажите, как можно проверить, работают ли фары и задние фонари (не нужно выходить из машины).

                                  Ответ: Включите выключатель (при необходимости включите зажигание), затем обойдите автомобиль. (Поскольку это вопрос типа «Скажи мне», нет необходимости физически проверять свет).

                                  Покажи мне комбинацию 13

                                  Вопрос: Покажите мне, как вы переключаете фару с ближнего на дальний свет, и объясните, как вы узнаете, что дальний свет включен, находясь внутри автомобиля.

                                  Ответ: Включите выключатель (при необходимости при включенном зажигании или двигателе) и проверьте с помощью контрольной лампы дальнего света.

                                  Вопрос: Скажите, как вы узнаете, есть ли проблема с вашей антиблокировочной тормозной системой.

                                  Ответ: Контрольная лампа должна загореться, если есть неисправность антиблокировочной тормозной системы.

                                  Вам нужна более практичная доработка и онлайн-решение?

                                  Ознакомьтесь с нашими пересмотренными материалами онлайн-обучения, которые помогут вам научиться основам вождения.

                                  Или, если вы предпочитаете использовать отмеченное наградами приложение, в приложении «Тест по теории вождения 4 в 1» есть все, что вам может понадобиться, включая обновление для The Highway Code и наш банк вопросов.

                                  Всего за 4,99 фунта стерлингов вы получите доступ к нашей зоне эксклюзивных предложений, чтобы сэкономить деньги на определенных покупках, а также к нашему уникальному 3D-симулятору тормозного пути.

                                  Загрузите сейчас для iOS или Android, щелкнув изображение ниже:

                                  вопросов, которые следует задать перед покупкой следующего подержанного автомобиля

                                  Вопросы, которые следует задать перед покупкой следующего подержанного автомобиля

                                  Поначалу покупка подержанного автомобиля может показаться пугающей, но если вы знаете, какие вопросы нужно задать, и располагаете нужной информацией в своем распоряжении, вы можете легко и уверенно управлять процессом.

                                  Хорошая новость заключается в том, что существует множество ресурсов, которые помогут вам узнать об истории автомобиля. В дополнение к отчету об истории транспортного средства CARFAX Canada, тест-драйву и осмотру перед покупкой лицензированным механиком продавец транспортного средства также может пролить свет на любую информацию о транспортном средстве, которая может быть полезна для вашего процесса принятия решения.

                                  Вот список вопросов, которые вы должны задать продавцу автомобиля, прежде чем совершить покупку:

                                  Почему вы продаете машину? (Частный продавец)

                                  Продавец мог ответить на этот вопрос несколькими способами.Возможно, они готовы к обновлению, или, возможно, размер машины больше не соответствует их образу жизни. Полезно знать причины этого изменения, потому что вы можете столкнуться с теми же проблемами в будущем.

                                  Как долго у вас есть машина?

                                  Если они недавно приобрели автомобиль и уже продают его, примите к сведению, так как это может означать, что у них возникли проблемы с автомобилем.

                                  У кого вы купили автомобиль?

                                  Задав этот вопрос, вы сможете получить более подробную информацию о том, как управлялся автомобиль, кем были предыдущие владельцы и что происходило в течение срока службы автомобиля.

                                  Где вы купили автомобиль?

                                  Этот вопрос расскажет вам, был ли автомобиль приобретен в автосалоне или у другого частного продавца, и был ли он приобретен в другой провинции или стране. Ваш отчет CARFAX Canada также предоставит вам эти регистрационные данные со всей Северной Америки.

                                  В каком состоянии машина?

                                  Очевидно, вы захотите осмотреть машину самостоятельно, но обратите внимание на то, что говорит продавец. Это шанс продавца сообщить о любых проблемах, которые у него были в прошлом, о любых текущих проблемах или недостатках внешнего вида.

                                  Можете описать внешний вид машины? (Частный продавец)

                                  Если вы просматриваете объявления о продаже подержанных автомобилей, вы можете сэкономить много времени, позвонив продавцу и задав важные вопросы по телефону. Во время разговора может возникнуть что-то, что вас отключит, и это сэкономит ваше время и время продавца. Вы также можете использовать информацию, полученную по телефону, и сравнить ее с тем, что вы узнаете, если решите лично увидеть машину.

                                  Сколько пробега у машины?

                                  Это возможность еще раз проверить, соответствует ли указанный пробег показаниям одометра автомобиля. Могу ли я увидеть номер VIN, название автомобиля и вашу идентификацию? Вы хотите увидеть эту информацию, чтобы подтвердить, что продавец действительно является законным владельцем, и дважды проверить соответствие регистрационной информации VIN-номеру автомобиля. Также проверьте свой отчет CARFAX Canada, чтобы убедиться, что VIN и данные об автомобиле в отчете соответствуют автомобилю, который вы видите перед собой.

                                  У вас есть информационный пакет подержанных автомобилей? (Для покупок в Онтарио)

                                  Министерство транспорта Онтарио требует, чтобы к каждому продаваемому в частном порядке транспортному средству (есть определенные исключения в отношении семьи, пожалуйста, посетите веб-сайт Министерства транспорта Онтарио для получения дополнительной информации) прилагается Информационный пакет подержанных автомобилей. Он содержит информацию об автомобиле, а также детали и документы для завершения продажи.

                                  Хотя это требование только в Онтарио, всегда лучше проконсультироваться с местным лицензионным управлением, чтобы узнать, что требуется при покупке подержанного автомобиля.В некоторых провинциях может потребоваться проверка безопасности или проверка выбросов, которую вы или продавец должны будете провести перед регистрацией автомобиля.

                                  Регулярно ли проводилась замена масла в автомобиле?

                                  Если имеются записи или квитанции об обслуживании или обслуживании, попросите их показать. Они могут быть не всегда доступны (некоторые владельцы могут сами позаботиться о текущем техническом обслуживании), но если они есть, они дадут вам хорошее представление о том, насколько хорошо предыдущий владелец заботился об автомобиле.

                                  Был ли автомобиль в авариях?

                                  Это шанс для продавца сообщить вам обо всех происшествиях, в которых побывала машина, будь то незначительный прогиб крыльев или серьезный инцидент.Попросите их рассказать вам, где на автомобиле произошло повреждение и какие ремонтные работы были выполнены. Просмотрите отчет CARFAX Canada, чтобы узнать о любых критических данных об авариях, указанных в отчете.

                                  Есть ли у вас отчет CARFAX в Канаде?

                                  Полностью двуязычные отчеты об истории транспортного средства

                                  CARFAX Canada предоставляют актуальную и важную информацию об истории транспортного средства, включая информацию об авариях, информацию о залогах, зарегистрированных в отношении транспортного средства в определенных провинциях и / или территориях Канады, в зависимости от отчета, который вы покупаете, и U.История С. Если продавец уже приобрел отчет CARFAX Canada, попросите его показать, чтобы вы могли получить подробную информацию об истории транспортного средства. Если у них его нет, получите VIN автомобиля, чтобы вы могли оформить отчет самостоятельно.

                                  Было ли что-нибудь заменено или обновлено в машине?

                                  Новые или недавние обновления могут увеличить стоимость автомобиля. С вашей точки зрения, они также позволят вам узнать, сколько денег вы можете рассчитывать вложить в будущий автомобиль — если на автомобиль только что поставили новые шины, то вы знаете, что это то, что вам не нужно делать прямо сейчас.Попросите показать квитанции, которые могут потребоваться для проверки обновлений.

                                  Есть ли какие-либо механические проблемы, о которых мне нужно знать?

                                  Изучите модель заранее и сообщите обо всех обнаруженных проблемах, чтобы увидеть, столкнетесь ли вы с теми же проблемами. Спросите продавца, есть ли какие-либо механические проблемы, устранение которых будет стоить вам денег после совершения покупки.

                                  Какое обслуживание в салоне автомобиля оказывало с момента его приобретения? (Представительство)

                                  Этот вопрос позволит вам узнать, какие работы были выполнены с автомобилем, если таковые были, с момента предыдущего владельца.

                                  Как долго я могу пройти тест-драйв?

                                  Стремитесь потратить до 30 минут на тест-драйв. Вам нужно время, чтобы оценить, насколько хорошо машина едет и соответствует ли она вашему образу жизни. Если частный продавец колеблется, пригласите его на прогулку. Они оценят возможность внимательно следить за своим автомобилем.

                                  Могу ли я сдать машину на независимый осмотр?

                                  Важно, чтобы вы отвезли машину к механику для осмотра перед покупкой, чтобы вы могли узнать мнение эксперта о том, что происходит с автомобилем под капотом.Если продавец колеблется, это может быть сигналом того, что он не хочет, чтобы вы знали о чем-то.

                                  Принимаете ли вы обмен? (Представительство)

                                  Прежде, чем вы полностью отдадитесь предпочтению или отдадите предпочтение конкретной модели, узнайте, сколько будет стоить автомобиль с учетом всех сборов и налогов. Если цена превышает ваш бюджет, возможно, вы сможете компенсировать часть расходов за счет обмена.

                                  Можем ли мы исправить эту проблему перед покупкой?

                                  Если во время осмотра автомобиля или в ходе осмотра механиком вы обнаружите недостаток, который можно исправить, посмотрите, возможно ли это сделать, прежде чем покупать автомобиль.Договоритесь с продавцом о сделке, которая работает на обе стороны.

                                  Задав продавцу эти вопросы, вы получите представление о том, что произойдет в течение срока службы вашего следующего потенциального автомобиля и какие инвестиции вам придется сделать в ближайшие годы. Вооружившись этой информацией, вы сможете принять уверенное и осознанное решение о том, подходит ли вам автомобиль, на который вы смотрите.

                                  10 простых вопросов, которые помогут выбрать лучший автомобиль

                                  Покупка новой машины может быть сложной задачей. И, если вы похожи на большинство людей, пройти через процесс покупки так же весело, как потерять кошелек в переполненном торговом центре.

                                  Может показаться, что вас обманули, заключили ужасную сделку или, что еще хуже, переплатили за автомобиль, чтобы со всем этим покончить.

                                  Конечно, в наши дни вы можете заказать любой автомобиль онлайн, но для , чтобы получить лучшие предложения, посещение автосалона — это еще один путь. Кроме того, даже если вы заказываете автомобиль через Интернет, вам все равно придется забрать его в автосалоне и столкнуться с каждой «дополнительной» и «дополнительной» премией в книге.

                                  Итак, хотя негативные чувства к покупкам автомобилей понятны, большинство из нас все же испытает это в какой-то момент, поэтому хорошо знать, как справиться с проблемами, которые могут возникнуть во время вашего поиска, особенно с большими скидками, которые предоставляют автопроизводители. прямо сейчас.

                                  Лично я всегда предпочитаю сразу же идти в автосалон, когда готов купить машину. Мне на самом деле нравится «игра» в переговоры с автосалонами о лучшей сделке, хотя я не являюсь экспертом по автомобилям.

                                  Почему? Потому что, хотя я не могу отличить 2.0T, XLE или SEL как покупатель, я понимаю, что у меня почти все полномочия по принятию решений, и я могу уйти в любой момент.

                                  Помните: ВЫ — покупатель и имеете право принимать решения.

                                  Что-то, что тоже помогает? Знать, чего ты хочешь.

                                  Легко согласиться на плохую сделку, если вы не знаете, что ищете, поэтому важно провести некоторое исследование, прежде чем отправиться в дилерский центр.Вам не обязательно знать точный тип автомобиля, прежде чем вы попадете на стоянку, но чем больше вы сможете сузить круг, тем лучше.

                                  Например, вместо того, чтобы выражать интерес к широкой категории, скажем, седану или кроссоверу, будьте более конкретными, перечислив свои лучшие варианты по маркам и моделям. Вот как выглядел мой список, когда я делал покупки для автомобиля в 2011 году:

                                  Я склонялся к покупке гибридного автомобиля и сузил круг поиска до шести разных автомобилей от трех автопроизводителей — Hyundai, Toyota и Ford.Я даже уточнил, какие цвета мне нужны, хотя они вполне могут быть предметом переговоров по разумной цене.

                                  Перед тем, как начать поиск, рассмотрите эти 10 вопросов, которые помогут вам сузить круг возможных вариантов.

                                  1. Каким типом вождения вы будете ездить: по шоссе, по бездорожью, по бездорожью?

                                  Знание того, какой тип вождения вы собираетесь совершить, является важным фактором при поиске автомобиля.

                                  Будете ли вы каждый день ездить на работу по шоссе? Перевозите материалы по бездорожью? Просто бегаете по выходным?

                                  Что касается меня, я знал, что буду совмещать вождение по местному и шоссе, когда я начал поиск автомобиля, что было ключевым элементом для меня, решившего сосредоточиться на гибридах.

                                  2. Какие транспортные средства подходят вашему образу жизни?

                                  Контент недоступен [https://www.instagram.com/p/BQUDVzGgp4X/]

                                  Скорее всего, если вы хотите купить автомобиль, вы, вероятно, были хорошо осведомлены об автомобилях, которые недавно видели.

                                  Обратите внимание на те, которые вам понравились, которые подходят вашему образу жизни и бюджету. Мне нравится внешний вид более спортивного автомобиля, но я также ценю хорошую экономию топлива, комфортный интерьер и наличие четырех дверей вместо двух, когда мои собаки гуляют со мной, поэтому я знал, что выбор спортивного седана, вероятно, будет лучшим вариантом для меня.

                                  3. Насколько важна для вас экономия топлива (возможно, из-за долгой поездки на работу)?

                                  Газ — дорогое удовольствие, , поэтому имеет смысл определить, насколько важна для вас экономия топлива в автомобиле с самого начала или при поиске.

                                  Любители джипов, например, могут не столько заботиться об экономии топлива, сколько о марке. Например, этот Jeep Grand Cherokee 2016 года получает в среднем 15 миль на галлон, и, тем не менее, это по-прежнему один из самых популярных внедорожников на дорогах.

                                  Тем не менее, для меня экономия топлива была довольно важным фактором, учитывая то, как я езжу по шоссе и по местным дорогам, а также ежегодную сумму, которую я надеялся сэкономить на бензине. Ставя его в приоритет перед маркой автопроизводителя, прежде чем тестировать свои варианты, это действительно помогло мне сосредоточиться на том, что я искал в машине во время поиска.

                                  Удивительно, как легко продавцы могут убедить вас выбрать то, чего вы изначально не хотели — вот почему было так полезно заранее расставить приоритеты!

                                  4.Сколько пассажиров вам обычно нужно перевозить?

                                  Если это только ты, ты золотой. Но если вы регулярно путешествуете с семьей или друзьями, неплохо подумать о том, сколько места или дополнительных функций вам может понадобиться (например, автокресла для детей).

                                  Я часто катаюсь с мужем, а иногда и с собаками, поэтому мне нужна была машина, которая была бы просторной спереди, но была бы хороша с не таким просторным задним сиденьем.

                                  5. Нужен ли вам полный привод (возможно, из-за суровых зимних условий)?

                                  Контент недоступен [https: // www.instagram.com/p/BDEWUbru0KG/]

                                  Тип автомобиля, который вы в конечном итоге купите, полностью зависит от вас, но погодные условия определенно могут быть фактором вашего выбора.

                                  В то время я жил в северной части штата Нью-Йорк, поэтому я знал, что погода будет проблемой — особенно сумасшедшее количество снега, которое выпадает каждый год. Итак, пока остальные мои друзья покупали внедорожники и грузовики, я все же выбрал автомобиль, но убедился, что у него мощный двигатель и действительно отличные шины.

                                  6.Какие функции безопасности наиболее важны для вас?

                                  Само собой разумеется, что покупая машину, вы хотите получить что-то безопасное и надежное. Но хотя некоторые функции безопасности, такие как адаптивный круиз-контроль и резервные камеры, требуют дополнительных затрат, многие из них являются стандартными. Какие для вас самые важные?

                                  Стандарт

                                  • Подушки безопасности
                                  • Ремни безопасности
                                  • Антиблокировочная система тормозов (ABS)
                                  • Антипробуксовочная система
                                  • Электронная система контроля устойчивости
                                  • Мониторы давления в шинах

                                1. Опционально подушки безопасности
                                2. Адаптивный круиз-контроль
                                3. Камера заднего вида
                                4. Система помощи при парковке
                                5. Контроль полосы движения
                                6. Контроль слепых зон

                                  7. 7.Вам нужно много места в грузовом отсеке?

                                  Подумайте, сколько вещей вы планируете перевозить в автомобиле: понадобится ли вам место для массовых еженедельных поездок в продуктовый магазин? Значительный объем места для хранения спортивного инвентаря? Специальная зона для пристегивания в клетке вашей собаки для посещения парка для собак?

                                  По правде говоря, я не был уверен, сколько грузового пространства мне понадобится, когда впервые начал искать. Я знал, что мне нужно достаточно места, чтобы разместить несколько пакетов с продуктами и собачью клетку, но в остальном я был гибким.

                                  8. Собираетесь купить новый или б / у?

                                  Принятие решения о том, планируете ли вы купить сейчас новый или подержанный автомобиль, может сэкономить много времени, когда вы будете в представительстве. Имейте в виду, что иногда подержанные автомобили действительно могут быть дешевле, но их должен проверить эксперт, чтобы убедиться, что ремонт был проведен должным образом и не попал ли автомобиль в аварию.

                                  Сначала я был открыт для идеи купить подержанную машину, но в конечном итоге решил купить новую, поскольку на тот момент, когда я собирался купить, не было большого выбора подержанных гибридов.

                                  9. Как выглядит ваша парковка?

                                  Контент недоступен [https://www.instagram.com/p/BKRVhW9gRrj/]

                                  Вы будете парковаться в гараже, на подъездной дорожке или на общей стоянке? Хотя это фактор не для всех водителей, вы можете подумать о повседневной парковке при покупке автомобиля.

                                  Например, я знал, что моя ситуация с парковкой будет представлять собой комбинацию параллельной парковки, парковки на общем участке и парковки в гараже, и учел это на машинах, которые я включил в свой список.

                                  10. Составьте список (или электронную таблицу), охватывающий все, что для вас важно.

                                  Организованный список автомобилей, которые вам интересны, в конечном итоге сэкономит ваше время и силы. Вы сможете сразу увидеть преимущества и недостатки каждого автомобиля.

                                  Вот отрывок из того, что я сделал:

                                  После того, как вы сузили свой список и составили лучшее представление о своих потребностях и желаниях, прочтите их! Несколько недель я читал о доступных гибридах, наблюдал за ними на дороге, на парковках, по телевизору и т. Д., а затем поискал их на таких сайтах, как Kelley Blue Book и Edmunds.com, чтобы узнать больше. Мне очень нравится, что они позволяют сравнивать цены на автомобили, находить авторитетных дилеров в вашем районе и читать отзывы как экспертов, так и постоянных покупателей автомобилей.

                                  Собираетесь ли вы скоро покупать машину? Делитесь с нами в комментариях!

                                  ПРОЧИТАЙТЕ ЭТО:

                                  СМОТРИТЕ ЭТО:

                                  Лаура Боствик Лаура пишет об управлении деньгами, предпринимательстве, выплате долгов и ответственном использовании кредитных карт.

                                  Top 40 вопросов для собеседования по продажам автомобилей (с примерами ответов)

                                  Продажа автомобилей может быть очень сложной карьерой, требующей отличных навыков обслуживания клиентов, общения и продаж. Если вы продавец автомобилей, лучший способ эффективно подготовиться к собеседованию — это попрактиковаться в ответах на возможные вопросы собеседования. В этой статье мы рассмотрим 40 наиболее распространенных вопросов на собеседовании по продаже автомобилей, с которыми вы можете столкнуться, и предложим примеры ответов, которые помогут вам подготовиться к собственному.

                                  Связанный: 21 Советы по собеседованию: как произвести большое впечатление

                                  Общие вопросы

                                  Во время собеседования ожидайте, что интервьюер начнет с общих вопросов, которые помогут начать разговор и позволят им узнать вас. Они могут задать несколько общих вопросов:

                                  • Расскажите мне о себе.
                                  • Что вы знаете о нашем представительстве?
                                  • В чем вы считаете свои самые сильные стороны?
                                  • Каковы ваши самые большие недостатки и как вы пытались их исправить?
                                  • Почему вы покинули свою последнюю компанию?
                                  • Как бы вас описал последний менеджер по продажам?
                                  • Как вы справляетесь с работой в быстро меняющейся среде?
                                  • Каковы ваши карьерные цели?
                                  • Планируете ли вы продвигаться в сфере продаж?
                                  • Каким вы видите себя через пять лет?

                                  Связано: Узнайте о том, как стать продавцом автомобилей

                                  Вопросы об опыте и предыстории

                                  Помимо общих вопросов для начала разговора, интервьюер, скорее всего, спросит о вашем прошлом и опыте работы в автомобиле продажи.Вот некоторые из этих вопросов:

                                  • Можете ли вы описать свой опыт работы в сфере продаж автомобилей?
                                  • Какой у вас опыт работы в отделе продаж?
                                  • Можете описать вашу технику продаж?
                                  • Проходили ли вы когда-нибудь курсы повышения квалификации или тренинги, чтобы улучшить свои методы продаж?
                                  • Как вы развили навыки обслуживания клиентов за последний год?
                                  • Как часто вам удавалось получать реферальных клиентов?
                                  • Как часто вашим менеджерам по продажам удавалось закрываться за вами?
                                  • Есть ли у вас опыт использования программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в автомобильной отрасли?
                                  • Какова была ваша средняя сумма продаж брутто в вашем последнем представительстве?
                                  • Как вы планируете достичь аналогичных или лучших результатов для нашего представительства?

                                  Углубленные вопросы

                                  По мере продолжения обсуждения интервьюер может начать задавать более сложные вопросы.Несколько вопросов для углубленного собеседования по продаже автомобилей, к которым нужно подготовиться, включают:

                                  • Что побуждает вас совершить продажу?
                                  • Насколько успешно вы продаете подержанные автомобили?
                                  • Каковы ваши подходы к продажам новым клиентам?
                                  • Сколько автомобилей, по вашему мнению, можно продать за 30 дней?
                                  • Вам удобны холодные звонки?
                                  • Как вы предупреждаете клиентов о распродажах и скидках?
                                  • Как обеспечить стабильное соблюдение квот продаж?
                                  • Какие ежемесячные цели вы ставите, чтобы помочь вам в продажах?
                                  • Что бы вы сделали, если бы не достигли своих целей по продажам?
                                  • Чего вы надеетесь достичь в первые 90 дней работы?

                                  Связанный: Основные вопросы, которых следует ожидать во время собеседования по вопросам продаж

                                  Вопросы для собеседования по продажам автомобилей и примеры ответов

                                  Следующие вопросы для собеседования по продажам автомобилей и примеры ответов помогут вам заранее подготовить собственные ответы:

                                  Что вас больше всего интересует в нашем представительстве?

                                  Ваш интерес к компании и ее культуре может дать интервьюеру ценную информацию о вашем восприятии их процессов.Вы можете показать им, что хотите работать с их компанией, связав свой опыт с конкретными аспектами их представительства, которые вас заинтриговали, такими как ежемесячные мероприятия группы продаж и возможности профессионального развития.

                                  Пример: «Мне нравится идея работы в группе продаж, которая ставит потребности клиентов выше доходов. На моей последней должности наша команда по продажам разработала опросы клиентов, чтобы привлечь наших клиентов и обеспечить их удовлетворение. Мы также принимал участие в ежемесячных тренингах по обслуживанию клиентов, чтобы наши методы продаж были ориентированы на клиента.Я хотел бы работать в Danvers Buick и GM Dealer, потому что на основании моих исследований и наблюдений я могу сказать, что ваше представительство придерживается тех же ценностей ».

                                  Считаете ли вы себя конкурентоспособным?

                                  Продажи автомобилей высококонкурентны. поле, которое обычно основано на комиссионных. Если интервьюер задает вам этот вопрос, они хотят знать, что вы готовы принять вызовы для достижения целей продаж. Используйте прошлый конкурентный опыт, например командные соревнования на предыдущих должностях в сфере продаж или игры на спортивных состязаниях. команда, которая профессионально продемонстрирует ваше конкурентное преимущество.

                                  Пример: «Я бы сказал, что я очень конкурентоспособен. Я участвовал в конкурентных проектах большую часть своей жизни, от спорта до учебы, а теперь и в моей карьере. На моей последней работе наша команда по продажам проводила ежемесячные конкурсы, чтобы увидеть, кто может сделать больше всего продаж. Каждую неделю мы регистрировали наши продажи, и тот, кто занял первое место, получал бонус. Я выигрывал шесть раз за последний год, когда работал там ».

                                  Связано: 6 способов получить конкурентное преимущество в карьере

                                  Что делает вас подходящим для продажи автомобилей?

                                  Этот вопрос дает интервьюеру представление о том, как вы воспринимаете свой опыт и навыки, когда дело касается продаж.В своем ответе выделите несколько примеров того, как в прошлом вам удавалось привлекать клиентов или закрывать особенно трудную сделку.

                                  Пример: «Мне очень нравится заставлять клиентов говорить о своих проблемах, поэтому я могу найти решения, которые не только помогут им, но и принесут пользу компании. У меня отличные коммуникативные навыки, которые позволяют мне быстро строить связь с клиентами, которая помогает мне добиваться успеха в продажах ».

                                  Что является одним из ваших самых больших коммерческих достижений?

                                  Ваши самые большие достижения, такие как перепродажа дилерских услуг, закрытие сделки по продаже роскошных автомобилей или превышение квоты продаж, дают интервьюеру представление о том, как вы достигнете целей компании.Менеджеры по продажам хотят знать, что их отделы продаж постоянно стремятся к достижению своих целей.

                                  Пример: «На моем последнем месте у меня был клиент, который приходил искать конкретную подержанную модель. У нас не было машины, которую они искали, поэтому я связался с несколькими дилерскими центрами по всему штату, чтобы найти модель, которую хотел заказчик. В течение шести недель я перевезла машину в наш дилерский центр. Я люблю помогать людям находить именно то, что они ищут, поскольку это то, что я считаю настоящим успехом как продавец.»

                                  Какой аспект продажи автомобилей вам нравится больше всего?

                                  Если интервьюер задает вам этот вопрос, он, скорее всего, пытается оценить, соответствуют ли ваша личность и ценности культуре компании. Будьте честны в своем ответе и предоставить конкретные аспекты работы, которые вам больше всего нравятся, например знакомство с новыми людьми, соревнование с другими отделами продаж или предоставление экспертных рекомендаций клиентам.

                                  Пример: «Мне нравится знакомить клиентов с товарными запасами и производителями» детали, а также первое соединение, когда покупатели выходят в выставочный зал.Я в восторге, когда заходит потенциальный покупатель, потому что я общительный человек и получаю удовольствие от разговора ».

                                  Какие шаги вы предприняли, чтобы развить свои методы продаж?

                                  Интервьюер хочет знать, как вы развиваетесь в своей Если вы часто посещаете семинары, конференции или другие мероприятия, чтобы узнать о новых подходах к взаимодействию с клиентами, или если вы недавно прошли курс обучения методам обслуживания клиентов, обязательно отметьте это в своем ответе.

                                  Пример: «Я недавно записался на сетевое мероприятие, где я буду посещать шестинедельный курс по разработке эффективных методов продаж. Я очень рад этому, потому что я знаю, что этот тренинг поможет мне в дальнейшем развитии моих навыки и подходы к обсуждению продаж с покупателями ».

                                  Связано: Руководство по лучшим программам обучения продажам

                                  Есть ли у вас опыт управления командой продаж?

                                  Интервьюер может задать вам этот вопрос, чтобы узнать, как вы справляетесь с работой на руководящей должности и насколько эффективно вы мотивируете и наставляете членов команды.Даже если у вас нет официального опыта управления, вы все равно можете выделить свои лидерские качества, описав вклад, который вы внесли в свои команды в прошлом.

                                  Пример: «У меня нет официального управленческого опыта, но я брал на себя неформальные руководящие роли на моей последней работе. Я руководил нашей командой продаж во время обучения и помогал нашим менеджерам по продажам набирать, обучать и наставлять новых сотрудников. Благодаря этому опыту , Я уверен, что смогу взять на себя больше ответственности и руководящих должностей в своей карьере. «

                                  Что вы считаете своей самой большой проблемой, когда дело доходит до привлечения клиентов?

                                  Продажа автомобилей требует высокоэффективных навыков общения и обслуживания клиентов, поэтому интервьюер может задать вам этот вопрос, чтобы узнать, знаете ли вы об этих навыках вам может понадобиться улучшить. Назовите определенные черты, поведение или навыки, над улучшением которых вы работаете, и шаги, которые вы предпринимаете для их развития.

                                  Пример: «Моя самая большая проблема при привлечении клиентов — это направить разговор на распродажа.Несмотря на то, что я знаю свою презентацию и могу эффективно общаться, я предпринимал шаги, чтобы улучшить свою способность напрямую вовлекать клиентов в обсуждения продаж. В последнее время я практиковался с бывшим коллегой, чтобы улучшить свое коммерческое предложение и быстрее и естественнее вести клиента к обсуждению продаж ».

                                  Как ваш опыт поможет вам добиться успеха в нашей компании? могут задать вам этот вопрос, чтобы лучше понять, как вы оцениваете свой успех и как вы можете принести пользу их компании.В своем ответе приведите примеры вашей карьеры и развития навыков, а также то, как это может помочь вам на этой должности.

                                  Пример: «Я с нетерпением жду применения техник продаж и коммуникационных подходов, которые я разработал на своем опыте, и я уверен, что эти навыки помогут мне оправдать ваши ожидания в отношении вашего отдела продаж.

                                  No related posts.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*