Техники установления контакта с клиентом – 10.

Содержание

Установление контакта с клиентом 2019 (проверенные приемы)

Как понравиться собеседнику?

Установление контакта включает в себя три основных момента:

  • Вербальное взаимодействие. Подразумевает собой правильное общение с человеком. В речи не должны присутствовать нецензурные выражения и бранные слова. Чем она чище и красивее, тем приятнее его слушать.
  • Голосовое взаимодействие. Необходимо общаться спокойным тоном, тщательно проговаривая каждую фразу. Если человек будет тараторить или проглатывать половину слов, то понять его достаточно сложно.
  • Визуальное общение. Приятный собеседник должен выглядеть опрятно, необходимо, чтобы выражение лица было доброжелательным, чтобы от него хорошо пахло. Вряд ли кому-то доставит удовольствие общаться с неухоженным человеком.
  • Невербальное общение. Под этим понятием подразумевается технология жестов. Если человек будет постоянно суетиться, махать руками и делать резкие движения в попытках что-то объяснить собеседнику, то он вызовет подозрение. Психологи уверяют, что доверию способствует открытая, уверенная поза.

Таким образом, техника установления контакта с клиентом держится на трёх основных китах: опрятный внешний вид, грамотное общение и красивый голос. Посудите сами, кто бы у вас вызвал большее доверие? Приятный человек, умеющий правильно донести информацию или неухоженный, произносящий сумбурные фразы и делающий непонятные жесты. Согласитесь, вывод очевиден.

Психологический контакт с клиентами

Для создания благоприятного психологического климата порой не достаточно рафинированных правил дружелюбия, и тогда в дело вступает психологический аспект. Иногда необходимо подстроиться под характер или настроение клиента и только тогда контакт будет возможен.

Расширение зрачков у собеседника свидетельствует о его заинтересованности, вовлеченности в дело. Следите за этим во время разговора. В то же время, суженные зрачки означают раздражение, злость. Также для того, чтобы держать разговор под контролем, ни в коем случае нельзя опускать взгляд ниже уровня глаз собеседника. Бегающий взгляд или его отвод от глаз собеседника свидетельствует о лжи, так же, как и прикрывание рта рукой.

Громкая, отчетливая речь может говорить как об уверенности собеседника, так и о попытках замаскировать слабость, неуверенность. Очень громкий голос может означать гнев, раздражение. Тихий голос может свидетельствовать как о неуверенности и нестойкости характера, так и о попытках достичь тайных целей.

Также стоит обратить внимание на скорость речи. Если она небольшая, это говорит о спокойном темпераменте человека, обдуманности его поступков и решений. Торопливая речь обычно принадлежит энергичному, активному человеку, но также таким способом человек иногда старается прекратить неприятный ему разговор и переключить свое внимание на что-то иное.

Дыхание

Установление контакта с клиентом

Глубокое, ровное дыхание характеризует клиента как человека спокойного, уверенного в себе. Короткие же, неглубокие вдохи и выдохи говорят о чувстве дискомфорта, неуверенности. Короткий резкий вздох является реакцией на внезапное удивление, неожиданность, негодование.

Первый этап — регулирование взаимоотношений

Красивой внешности и грамотной речи для установления психологического контакта мало. Для того чтобы встреча оказалась максимально продуктивной, потребуется выполнить еще пять основных шагов.

Первый этап подразумевает регулирование взаимоотношений. Человек, находящийся в незнакомом для него обществе, будет ощущать лёгкий дискомфорт. Первое, что нужно сделать — снять этот психологический барьер.

На первой встрече следует больше соглашаться и меньше спорить. Пусть ваше мнение будет немного отличаться от мнения собеседника, вы разрешите это разногласие потом. Сейчас ваша основная цель — снятие вербального напряжения. Если встреча проходит в деловой обстановке, рекомендуется немного поговорить на обобщенные темы, например, о погоде, спортивных соревнованиях или политике. Здесь ваша оценка на происходящее также должна совпадать.

Если после 20 минут общения продолжительность пауз сократилась, а диалог стал продуктивнее, то первый этап процесса установления и развития контактов между людьми можно считать завершенным.

Личный контакт с клиентом

Для большего эффекта во время общения с клиентом, стоит показать, что вы заинтересованы в нем и как в личности независимо от дела. Несмотря на то, каким будет итог встречи, в завершении беседы поблагодарите собеседника за приятную компанию и знакомство. Не переусердствуйте с похвалой, это может быть расценено как лесть и грубость.

Качественное применение этих знаний поможет улучшить ваши коммуникативные навыки и, как следствие, ускорить карьерный рост. Если же на первых порах у вас возникают трудности или вы не знаете, как начать применять эту информацию в жизнь, мы предлагаем посетить специализированные тренинги, которые определенно помогут в устранении этой проблемы.

Этап третий – установление единого принципа

Установление единого принципа — это самый важный этап в процессе общения. Под этим понятием подразумевается формирование мнения о своем собеседнике. Всего существует несколько принципов, на которых может опираться дальнейшее взаимоотношение.

  1. «Я готов» — человек представляет собой уверенную в себе личность. Её сложно, практически невозможно чем-то смутить. Любую проблему она воспримет не как ограничение, а как проверку своих возможностей.
  2. «Я раскрыт» — человек полностью открыт для своего партнера. Он не льстит ему и прямо рассказывает о своих положительных и отрицательных качествах. Такой психологический объект не станет говорить, что он всегда будет приходить вовремя, он скажет, что ему, как и всем, присуще человеческие качества, которые он не сможет контролировать (будет отсутствовать рейс транспортного средства, не прозвенит будильник, прорвет дома трубу и т.д)
  3. «Я прямой» — человек всегда говорит правду обо всем и никогда не приукрашивает, чтобы выглядеть лучше.

Все вышеперечисленные принципы играют положительную роль в процессе установления контактов между людьми. Существует несколько принципов, из-за которых у собеседника может сложиться негативное мнение.

  1. «Я сдержанный» — человек с трудом идет на контакт, он не желает предоставлять информацию о себе и не готов к продуктивному диалогу.
  2. «Я не уверен» — человек будет всегда сомневаться в своих силах, ни на один вопрос он не сможет дать утвердительный ответ.

Подобные качества дадут собеседнику понять, какой перед ним сидит человек, и появится ли у него желание продолжать с ним общение.

Четвертый этап — подводные камни

Установление контакта с клиентом

Четвертый этап начинается, когда процесс установления делового контакта затянулся на несколько дней. При непосредственной близости партнеры начнут замечать, что знают неполную информацию друг о друге. Выяснить истину об этих «подводных камнях» можно только выступая в роли инициатора. Например, вам показалось, что человек с вами недостаточно прямой и открытый. Задайте ему провокационный вопрос и тщательно анализируйте его реакцию. Такой метод быстро развеет все возможные сомнения.

Обратная связь

Обратная связь — это ещё один приём установления контакта. Такой подход позволит сформировать правильное мнение о своём собеседнике.

  • Требуется обращать внимание на то, как человек отвечает на поставленный вопрос. Если он смотрит в глаза, то это говорит о том, что он максимально заинтересован, тема общения ему действительно близка. Томный взгляд на обстановку в помещении или окно говорит об отсутствии интереса.
  • Очень хороший признак, если человек во время беседы делает какие-либо заметки в блокноте. Это говорит о том, что он ответственно подходит к переговорам. Следует обратить внимание на то, на каких моментах он максимально заострил свое внимание.
  • Во время переговоров будут появляться различные барьеры. Например, человек будет не понимать расшифровку различных терминов и формулировок. Хороший знак, если он задает много вопросов и пытается раскрыть всю сущность проходящей беседы.

Обратная связь — это очень тонкий психологический подход. Если требуется создать хорошее впечатление о себе, важно заранее уделить внимание этим нюансам.

Внешний вид

Самый эффективный способ установления контакта при переговорах — создание привлекательного образа. Нежелательно для собеседования наряжаться в самые дорогие костюмы. Важно, чтобы образ был сдержанным и опрятным.

Женщине рекомендуется надеть на переговоры стильное платье, которое подчеркнет все достоинства и скроет недостатки её фигуры. Ещё один удачный вариант — строгий костюм. Ни в коем случае одежда не должна демонстрировать ноги и грудь. Такой развратный образ вряд ли сможет вызвать доверие у собеседника.

Мужчине рекомендуется отправиться на встречу в деловом костюме. Отличной альтернативой могут стать классические джинсы с рубашкой. Совсем не обязательно, чтобы одежда была от элитного дизайнера. Обычно собеседники обращают внимание на качество обуви и бренд часов. Аксессуар может создать о человеке особое впечатление.

Отдельно стоит поговорить о цветовой палитре. Для собеседования не рекомендуется совмещать несколько ярких оттенков. Например, если блузка или рубашка будет яркой, то аксессуары, брюки или юбка и обувь должны быть нейтрального оттенка.

Невербальное общение

Важную роль играет невербальное общение. Психологи называют его скрытым диалогом. То, как человек ведет себя во время беседы, сможет о многом сообщить. Например, если он сидит сложа руки, то, скорее всего, закрыт или что-то скрывает. Открытая, расслабленная поза говорит о его готовности к общению.

Следует насторожиться, если человек нервничает. Это может говорить о том, что он не уверен в себе или что-то скрывает. Способствующими сигналами станут следующие: если собеседник начинает что-то перебирать в руках, например, активно теребить пуговицу от одежды или чайную ложку.

Тщательно нужно исследовать выражение лица. Огромный плюс, если у человека на лице доброжелательная улыбка. Это признак того, что он настроен на продуктивное общение.

Установление контакта с ребёнком

Отдельно стоит поговорить об установлении контакта с ребенком. Если сделать это правильно, то можно заметно сблизиться. Существует несколько эффективных психологических методов, способствующих улучшению взаимодействия. Среди них следующие:

  • Интенсивный ритм вносит в нашу жизнь свои правила. Мамы занимаются построением своей карьеры, внешностью, бытовыми хлопотами и другими полезными делами. Как бы ни было тяжело, стоит минимум один час в день выделять на общение или игры со своим малышом.
  • С сыном или дочкой следует общаться максимально спокойно, без повышения тонов. Если родитель будет постоянно ругать своего отпрыска, то существует высокая степень вероятности, что он вырастет замкнутым человеком.
  • Своего ребенка нужно просто любить. Читайте с ним книги, ходите гулять, делайте уборку дома, вместе готовьте и просто общайтесь. Даже самая квалифицированная няня с педагогическим образованием не сможет заменить заботу любимой матери.

Установление контакта с ребёнком — это действительно очень важно. Он способствует формированию доверительных отношений между близкими людьми, что немаловажно.

auto-omega.ru

Эффективные методы установления контакта с клиентами

Как известно, центральное место в эффективном функционировании любого бизнеса занимает успешная деловая коммуникация. Что, в свою очередь, является ее залогом? Продуманная речь, умение отвечать на возражения, подавать себя, приятный внешний вид?

Но постойте же, нет. В первую очередь, это способность к установлению контакта с вашим собеседником. Не такой уж сложный процесс, как может показаться на первый взгляд, но очень важный. Установление контакта происходит при помощи использования вербальных и невербальных средств деловой коммуникации.

Помните о том, что, общаясь с вами, клиент или коллега всегда сравнивает этот опыт с предыдущим. Иными словами, у вас есть конкуренция в лице прошлых собеседников (продавцов и других специалистов), и вы должны сделать все возможное, чтобы ее устранить.

Установление контакта – это своего рода настройка на человека, с которым вам предстоит общаться. Настроиться необходимо не только информационно, но и энергетически. Создать общее настроение беседы, проявить эмпатию по отношению к собеседнику. Этим объясняется важность применения невербальных средств при построении деловой коммуникации.

Давайте обратимся к конкретным техникам, которые вы можете использовать для удачного установления контакта:

1. Создание позитивного настроя. Вашего настроя, который вы потом будете транслировать собеседнику. Предположим, вы менеджер по продажам. Вам необходимо заинтересовать клиента в своем продукте, выгодно позиционировать себя и свою компанию. Вы должны излучать уверенность! Отбросьте все сомнения, вы – лучшие! Попробуйте такой метод, как визуализация. Представьте: сделка состоялась. Ваш клиент доволен, вы, улыбаясь, пожимаете друг другу руки. Вам выражают надежду на дальнейшее сотрудничество. Потеплело на душе? Сохраните это ощущение и только вместе с ним приступайте к делу.

2. Располагающее приветствие. Уже в самом начале установления контакта улыбайтесь, дружелюбно поздоровайтесь и, что очень важно, смотрите собеседнику в глаза. Не советую переигрывать с невербальными средствамии цеплять на себя голливудский оскал. Будьте естественны, ведите себя так, как если бы встретили хорошего знакомого.

3. Обращение по имени и ориентация на собеседника. Звуки собственного имени становятся приятными для любого человека еще задолго до его вступления в деловую коммуникацию– с детства. «Петюня» или «Васютка» тут, конечно, не подойдут. А вот адекватное обращение по имени будет воспринято весьма позитивно. Также рекомендуется реже употреблять местоимения «я», «мы», делая акцент на «вы» и «вам». Этим вы каждый раз подчеркиваете личность человека, а кто не ценит эксклюзивный подход к собственной персоне?

4. Представление себя. Себя как профессионала и своей фирмы. Говорите по существу и только ту информацию, которая может быть полезна клиенту. «Меня зовут Иван Максимов, я являюсь специалистом отдела продаж компании Nи куратором проекта, который мы сегодня планируем обсудить». Заявлять о регалиях вроде наличия у вас спортивного разряда упоминать при этом не стоит, если только вам заранее не известно, что собеседник интересуется тем же, или просто об этом не зайдет разговор.

Для того чтобы информация о вас не забылась и была всегда доступна, вручите партнеру визитку. При взаимодействии с иностранными коллегами учтите особенности деловой коммуникации их страны. К примеру, в США, получив визитку, стоит обратить внимание на то, что там написано, посмотреть в глаза человеку и сказать, как вы рады встрече. А вот в Испании вообще лучше оставлять визитки в приемной.

5. Начать разговор с интересной темы. «Что нового в компании?» – избито и тухловато, не правда ли? Помните об установлении контакта. Лучше вспомните последнее мероприятие, на котором вы столкнулись (конечно, эта встреча должна вызывать приятные воспоминания), или обратитесь к личной жизни человека. Например, спросите о его впечатлениях от отпуска, в котором он недавно побывал. Позаботьтесь о том, чтобы впоследствии плавно перейти на интересующую вас тему. Не стоит говорить фраз вроде: «Ну ладно, хватит обсуждать ваших детей, давайте уже и о деле поговорим, а то время поджимает!» Лучше, продавая тренинг, расскажите человеку, что многие компании сейчас проводят для своих сотрудников выездные мероприятия такого рода. Да-да, и как раз отправляются, например, в Европу, где он только что побывал.

6. Распланировать разговор вместе с собеседником. Полезно проговорить, какие вопросы на повестке дня, отметить, к чему вы должны прийти в конце беседы. Заручитесь поддержкой партнера! Поддержав план, вы оба не собьетесь с курса, и уже в начале беседы почувствуете, что движетесь в едином направлении.

7. В разговоре будьте пластичны. Не нужно категоричных высказываний. Это лишь создаст препятствия для успешной деловой коммуникации. Лучше сделайте акцент на том, чтобы в форме открытого вопроса выяснить мнение собеседника по тому или иному поводу.

8. Невербальные средства деловой коммуникации. Поддерживайте зрительный контакт, подкрепляйте сказанное адекватными жестами и мимикой. Следите за реакциями собеседника и не забывайте об обратной связи. Партнер должен чувствовать себя уютно в беседе с вами! Обеспечьте ему это ощущение.

Бизнес-эксперт и тренер Мурат Тургунов

turgunov.ru

особенности, техника, правила и рекомендации

Бывают люди, с которыми нам общаться комфортно, с ними можно поговорить, посмеяться и весело провести время. А бывают и те, с которыми, наоборот, невозможно найти общую тему для разговора. Основное значение здесь имеет установление контакта.

Как понравиться собеседнику?

Установление контакта включает в себя три основных момента:

  • Вербальное взаимодействие. Подразумевает собой правильное общение с человеком. В речи не должны присутствовать нецензурные выражения и бранные слова. Чем она чище и красивее, тем приятнее его слушать.
  • Голосовое взаимодействие. Необходимо общаться спокойным тоном, тщательно проговаривая каждую фразу. Если человек будет тараторить или проглатывать половину слов, то понять его достаточно сложно.
  • Визуальное общение. Приятный собеседник должен выглядеть опрятно, необходимо, чтобы выражение лица было доброжелательным, чтобы от него хорошо пахло. Вряд ли кому-то доставит удовольствие общаться с неухоженным человеком.
установление контакта
  • Невербальное общение. Под этим понятием подразумевается технология жестов. Если человек будет постоянно суетиться, махать руками и делать резкие движения в попытках что-то объяснить собеседнику, то он вызовет подозрение. Психологи уверяют, что доверию способствует открытая, уверенная поза.
техники установления контакта с клиентом

Таким образом, техника установления контакта с клиентом держится на трёх основных китах: опрятный внешний вид, грамотное общение и красивый голос. Посудите сами, кто бы у вас вызвал большее доверие? Приятный человек, умеющий правильно донести информацию или неухоженный, произносящий сумбурные фразы и делающий непонятные жесты. Согласитесь, вывод очевиден.

Первый этап — регулирование взаимоотношений

Красивой внешности и грамотной речи для установления психологического контакта мало. Для того чтобы встреча оказалась максимально продуктивной, потребуется выполнить еще пять основных шагов.

установление контакта с клиентом техники и способы

Первый этап подразумевает регулирование взаимоотношений. Человек, находящийся в незнакомом для него обществе, будет ощущать лёгкий дискомфорт. Первое, что нужно сделать — снять этот психологический барьер.

На первой встрече следует больше соглашаться и меньше спорить. Пусть ваше мнение будет немного отличаться от мнения собеседника, вы разрешите это разногласие потом. Сейчас ваша основная цель — снятие вербального напряжения. Если встреча проходит в деловой обстановке, рекомендуется немного поговорить на обобщенные темы, например, о погоде, спортивных соревнованиях или политике. Здесь ваша оценка на происходящее также должна совпадать.

 процесс установления и развития контактов

Если после 20 минут общения продолжительность пауз сократилась, а диалог стал продуктивнее, то первый этап процесса установления и развития контактов между людьми можно считать завершенным.

Этап второй — точка соприкосновения

На втором этапе общения с собеседником необходимо найти точки соприкосновения. Заинтересованному лицу необходимо предварительно узнать больше информации о личности, с которой планируется встреча. Возможно, он заядлый любитель охоты или рыбалки, коллекционирует старинные вещи, занимается рукоделием. Узнать всё о его интересах можно в социальных сетях или через общих знакомых. О любимом хобби нужно сказать как бы невзначай.

 установление делового контакта

Второй этап можно считать успешным, если собеседник заметно оживится во время беседы и будет периодически возвращаться к любимой для него теме. Правильное нахождение общих точек соприкосновения гарантирует плодотворное сотрудничество и приятное впечатление о себе.

Этап третий – установление единого принципа

Установление единого принципа — это самый важный этап в процессе общения. Под этим понятием подразумевается формирование мнения о своем собеседнике. Всего существует несколько принципов, на которых может опираться дальнейшее взаимоотношение.

  1. «Я готов» — человек представляет собой уверенную в себе личность. Её сложно, практически невозможно чем-то смутить. Любую проблему она воспримет не как ограничение, а как проверку своих возможностей.
  2. «Я раскрыт» — человек полностью открыт для своего партнера. Он не льстит ему и прямо рассказывает о своих положительных и отрицательных качествах. Такой психологический объект не станет говорить, что он всегда будет приходить вовремя, он скажет, что ему, как и всем, присуще человеческие качества, которые он не сможет контролировать (будет отсутствовать рейс транспортного средства, не прозвенит будильник, прорвет дома трубу и т.д)
  3. «Я прямой» — человек всегда говорит правду обо всем и никогда не приукрашивает, чтобы выглядеть лучше.

Все вышеперечисленные принципы играют положительную роль в процессе установления контактов между людьми. Существует несколько принципов, из-за которых у собеседника может сложиться негативное мнение.

 процесс установления и развития контактов между людьми
  1. «Я сдержанный» — человек с трудом идет на контакт, он не желает предоставлять информацию о себе и не готов к продуктивному диалогу.
  2. «Я не уверен» — человек будет всегда сомневаться в своих силах, ни на один вопрос он не сможет дать утвердительный ответ.

Подобные качества дадут собеседнику понять, какой перед ним сидит человек, и появится ли у него желание продолжать с ним общение.

Четвертый этап — подводные камни

процесс установления контактов между людьми

Четвертый этап начинается, когда процесс установления делового контакта затянулся на несколько дней. При непосредственной близости партнеры начнут замечать, что знают неполную информацию друг о друге. Выяснить истину об этих «подводных камнях» можно только выступая в роли инициатора. Например, вам показалось, что человек с вами недостаточно прямой и открытый. Задайте ему провокационный вопрос и тщательно анализируйте его реакцию. Такой метод быстро развеет все возможные сомнения.

Пятый этап – адаптация

установление контакта при переговорах эффективные способы

Последний (завершающий) этап установления контакта подразумевает собой адаптацию партнеров друг к другу. К этому периоду два психологических объекта уже знают все положительные и отрицательные качества друг о друге. Теперь они могут, основываясь на этой информации, находить подход к своему партнёру.

Для чего это нужно?

Отдельно стоит поговорить о том, для чего нужно нарабатывать эту связь в процессе общения:

  1. Важно знать технику и способы установления контакта с клиентом для того, чтобы вызвать у него доверие. Правильно организованная беседа настроит его на положительный лад — это основа продуктивных отношений.
  2. Эти качества необходимы при собеседовании. У человека, который опрятно одет, красиво говорит и «надел» на себя позитивные принципы общения, больше шансов получить это место работы.
  3. О процессе установления и развития контактов должен знать каждый бизнесмен. Правильное общение окажет огромное значение на его деятельность. Кто захочет сотрудничать с невежей, с которым неприятно общаться?
  4. Правильная организация построения взаимоотношений необходима каждому человеку. Ведь каждый день люди плотно взаимодействуют с другими личностями в магазинах, ресторанах, транспорте и иных общественных местах. «Качественное» общение создает о себе положительное мнение.

установление психологического контакт

Обратная связь

Обратная связь — это ещё один приём установления контакта. Такой подход позволит сформировать правильное мнение о своём собеседнике.

установление контакта с ребенком
  • Требуется обращать внимание на то, как человек отвечает на поставленный вопрос. Если он смотрит в глаза, то это говорит о том, что он максимально заинтересован, тема общения ему действительно близка. Томный взгляд на обстановку в помещении или окно говорит об отсутствии интереса.
  • Очень хороший признак, если человек во время беседы делает какие-либо заметки в блокноте. Это говорит о том, что он ответственно подходит к переговорам. Следует обратить внимание на то, на каких моментах он максимально заострил свое внимание.
  • Во время переговоров будут появляться различные барьеры. Например, человек будет не понимать расшифровку различных терминов и формулировок. Хороший знак, если он задает много вопросов и пытается раскрыть всю сущность проходящей беседы.

Обратная связь — это очень тонкий психологический подход. Если требуется создать хорошее впечатление о себе, важно заранее уделить внимание этим нюансам.

Внешний вид

Самый эффективный способ установления контакта при переговорах — создание привлекательного образа. Нежелательно для собеседования наряжаться в самые дорогие костюмы. Важно, чтобы образ был сдержанным и опрятным.

Женщине рекомендуется надеть на переговоры стильное платье, которое подчеркнет все достоинства и скроет недостатки её фигуры. Ещё один удачный вариант — строгий костюм. Ни в коем случае одежда не должна демонстрировать ноги и грудь. Такой развратный образ вряд ли сможет вызвать доверие у собеседника. Волосы должны быть максимально уложены. Необходимо, чтобы макияж не был вызывающим, а, напротив, подчеркнул естественную красоту лица. Для маникюра стоит выбирать неброские лаки.

приемы установления контакта

Мужчине рекомендуется отправиться на встречу в деловом костюме. Отличной альтернативой могут стать классические джинсы с рубашкой. Совсем не обязательно, чтобы одежда была от элитного дизайнера. Обычно собеседники обращают внимание на качество обуви и бренд часов. Аксессуар может создать о человеке особое впечатление.

процесс установления и развития контактов

Отдельно стоит поговорить о цветовой палитре. Для собеседования не рекомендуется совмещать несколько ярких оттенков. Например, если блузка или рубашка будет яркой, то аксессуары, брюки или юбка и обувь должны быть нейтрального оттенка.

Невербальное общение

Важную роль играет невербальное общение. Психологи называют его скрытым диалогом. То, как человек ведет себя во время беседы, сможет о многом сообщить. Например, если он сидит сложа руки, то, скорее всего, закрыт или что-то скрывает. Открытая, расслабленная поза говорит о его готовности к общению.

Следует насторожиться, если человек нервничает. Это может говорить о том, что он не уверен в себе или что-то скрывает. Способствующими сигналами станут следующие: если собеседник начинает что-то перебирать в руках, например, активно теребить пуговицу от одежды или чайную ложку.

Тщательно нужно исследовать выражение лица. Огромный плюс, если у человека на лице доброжелательная улыбка. Это признак того, что он настроен на продуктивное общение.

Установление контакта с ребёнком

Отдельно стоит поговорить об установлении контакта с ребенком. Если сделать это правильно, то можно заметно сблизиться. Существует несколько эффективных психологических методов, способствующих улучшению взаимодействия. Среди них следующие:

  • Интенсивный ритм вносит в нашу жизнь свои правила. Мамы занимаются построением своей карьеры, внешностью, бытовыми хлопотами и другими полезными делами. Как бы ни было тяжело, стоит минимум один час в день выделять на общение или игры со своим малышом.
  • С сыном или дочкой следует общаться максимально спокойно, без повышения тонов. Если родитель будет постоянно ругать своего отпрыска, то существует высокая степень вероятности, что он вырастет замкнутым человеком.
  • Своего ребенка нужно просто любить. Читайте с ним книги, ходите гулять, делайте уборку дома, вместе готовьте и просто общайтесь. Даже самая квалифицированная няня с педагогическим образованием не сможет заменить заботу любимой матери.

Установление контакта с ребёнком — это действительно очень важно. Он способствует формированию доверительных отношений между близкими людьми, что немаловажно.

Заключение

Если вы не умеете общаться с людьми, каждое собеседование заканчивается неудачей, у вас появляются проблемы в отношениях с родственниками, значит, пришла пора задуматься о том, как научиться устанавливать контакт между людьми. Несколько простых правил позволят вам сделать это намного успешнее.

fb.ru

Установление контакта с клиентом. Приемы и методы

Установление контакта с клиентом. Приемы и методы

Задавая вопросы, вы ведете оживленную беседу, и одновременно с этим становитесь ближе к своему клиенту. Плюс вы узнаете много интересных вещей о самом клиенте, и понимаете, на какие точки ему потом давить.

Почему так важно выяснять потребности клиента?

Задавая вопросы, вы ведете оживленную беседу, и одновременно с этим становитесь ближе к своему клиенту. Плюс вы узнаете много интересных вещей о самом клиенте, и понимаете, на какие точки ему потом давить.

Например, вы думали, что клиенту важна только цена, по которой он будет покупать. То есть, он обращает внимание только на деньги. Но пообщавшись с ним, в итоге оказывается, что он много раз обжигался, работая с компаниями, которые не выполняли свои обязательства на 100%.

Для него теперь деньги не самый важны критерий выбора.  В приоритете другие параметры, такие как надежность и гарантии. И если вы будете продавливать денежную сумму, утверждая, что вы сделаете стоимость предложения меньше или скидку дадите, то клиент может подумать, что вы очередная компания, которая в будущем окажется, как и все предыдущие.

Но если вы будете говорить, что у вас дороже потому что, предоставляются определенные гарантии, которые четко прописаны в договоре.  Именно это в большей степени привлечет данного клиента к сотрудничеству с вами.

Для чего еще нужен этап выяснения потребностей? Для того чтобы подойти к этапу презентации.

Важно: не «перепрыгивайте» через этап выяснения потребностей сразу к презентации.

Если вы не делали холодные звонки, то обязательно сделайте. Я рекомендую вам собраться с силами, напрячься и все-таки прозвонить своих потенциальных клиентов. Почему я постоянно об этом напоминаю? Потому что в теории все звучит классно и здорово, все красиво и все получается. Именно поэтому вам и нужна практика, чтобы увидеть реальное состояние дел.

Звонить необходимо, чтобы понять, где конкретно вы ошибаетесь, потом вам необходимо составить по этому вопросу отчет, сесть и подумать, а как же это исправить, чтобы повысить качество звонков. Если вы подумаете, то поймете, что это ваши деньги, и спешка не ускорит получения новых клиентов.

Установление контакта

Первое, с чего начинается общение с покупателем. Установление контакта – общее понятие, которое означает, что с клиентом необходимо установить «дружеский» контакт и найти точки соприкосновения.

Благодаря этому ваше общение будет проходить без напряжения и в позитивном ключе. Такое состояние в первую очередь необходимо для того, чтобы снять недоверие. Если вы не доверяете собеседнику, то ставите под сомнения любой его аргумент, то же самое и в продажах, если клиент не верит коммерсанту, то любые его презентации не будут способствовать продаже.

Доверие дает лояльность клиентов – преданность к вам. Когда человек лоялен, его очень сложно переманить в другую компанию. Уже давно прошли те времена, когда просто можно было позвонить клиенту и сказать, что у вас есть отличное предложение для бизнеса. Раньше это работало, однако сейчас таких ходоков пруд пруди, именно поэтому вам надо в первую очередь создать лояльность и установить первичный контакт.

Как получить доверие?

В решении этого вопроса есть несколько вариантов:

  1. Создавать дружеские/необязующие отношения
  2. Позиционировать себя как эксперта/консультанта
  3. Не спешить продать или заключить сделку

Когда вы общаетесь с клиентами, то не можете этого делать также открыто, как делаете это с друзьями. Именно поэтому клиент должен воспринимать вас, как эксперта – человека, разбирающегося в том, о чем он говорит и что предлагает.

Никто не любит, когда ему что-то продают открыто. Именно поэтому вам надо предоставлять человеку полезную и открытую информацию бесплатно. Для вас это не составит труда.

Рабочий способ – это составить небольшой доклад на такую тему, которая будет полезна вашим клиентам. Этот доклад должен показывать решение, одной или нескольких задачи вашего клиента. Кроме того, с этой проблемой он должен сталкиваться каждый день – чем чаще, тем лучше. Она как маленький камушек, попавший в обувь – постоянно напоминает о себе, мешает свободно ходить.

Первое, что надо сделать при установлении контакта –  дать бесплатную информацию, которая клиенту может пригодиться. Что она дает? Она убирает идею того, что сейчас будут что-то продавать.

Вспомните, когда вам звонит продавец, большинство сразу «закрывается» и держит в голове только одну мысль – сейчас будут что-то продавать, но я ничего не куплю. Давая бесплатную информацию, вы отлично убираете ожидание продажи на начальном этапе при установлении контакта.

Особенно это хорошо работает в B2B. Только в корпоративном сегменте необходимо использовать технологию не за один ход. Бесплатный первый шаг делиться на два, а может и три – зависит от размеров компании, которую вы хотите превратить в своего клиента.

Дать что-то бесплатно – это фишка, а сейчас мы разберем стандартные способы установления контакта с клиентом.

Продолжение статьи –  “Способы установления контакта в холодных продажах”

www.trn.ua

Как установить контакт с клиентом и вызвать доверие покупателя

Несколько слов о том, как установить контакт с клиентом, который зашел в ваш магазин. Опытные менеджеры по продажам советуют подстраивать тип поведения в зависимости от клиентского типа или его манеры общаться. Однако в реальности установить контакт с покупателем несколько сложнее, чем кажется с первого взгляда, потому ошибки продавцов на этом этапе — нормальное явление.

 

 

Классификация клиентов

Рассмотрим подробнее классификацию посетителей по типам. К вам в магазин в любой момент могут заглянуть:

  • По типу темперамента: холерик, сангвиник, флегматик и меланхолик
  • По характеру восприятия: аудиал, визуал, кинестетик
  • По манере общения: «целеустремленный», «всезнайка», «болтун» и пр.

Каждый из вариантов общения имеет право на существование. С каждым клиентом продавцу понадобится установить контакт. И делать это важно по техникам продаж, а не симпатиям или антипатиям.

 

 

Как установить контакт с клиентом

Правила, перечисленные ниже, позволяют установить контакт с каждым покупателем и гарантируют успешную сделку.

 

  1. Предварительная подготовка контракта

Всегда собирайте информацию перед подготовкой контракта. Если у вас есть возможность заранее найти информацию о потенциальном заказчике и его бизнесе, обязательно проведите поиск и сделайте анализ полученных данных. Также определите, кто в организации является ЛПР – лицом, принимающим решение по сделке, и постарайтесь установить контакт именно с ним.

 

  1. Во время звонка представляйтесь ЛПР и называйте цель

Всегда начинайте беседу с краткого представления и формулировки цели общения. Если звоните по телефону, хорошим тоном считается поинтересоваться, удобно ли в данный момент клиенту разговаривать или звонок лучше перенести. Если общение откладывается, обязательно обсудите дату и время для последующей связи.

 

  1. Относитесь с уважением к позиции собеседника

Наладить контакт с клиентом намного легче, если проявлять внимание к интересам покупателя, его просьбам и потребностям. Их нельзя игнорировать ни в коем случае.

 

  1. Никогда не говорите, что у вас есть более важные дела

Если клиент вам позвонил или зашел в офис, никогда ему не отказывайте, ссылаясь на более важные дела. Кроме того, всегда выполняйте то, что наобещали, вовремя и профессионально. Иначе показать высокое качество обслуживания клиентов не получится.

 

Похожие статьи:

prodagi-life.ru

Установление связи с клиентом

В классической системе продаж есть этап установление контакта с клиентом. Легендарный «волк с Уолл-Стрит Джордан Белфорт в своей прямолинейной системе убеждения учит постоянно устанавливать связь с клиентом. В данной статье мы разберём что нужно делать для успешного установления связи.

Правило четырёх секунд

Если вы общаетесь с клиентом по телефону у вас есть всего четыре секунды чтобы продемонстрировать три фактора успеха:

  1. От вас исходит чертовский энтузиазм. Это говорит вашему перспективному клиенту, что вы можете предложить что-то по-настоящему замечательное.
  2. Вы остры как бритва. У вас подвешен язык, вы красноречивы.
  3. Вы авторитетная личность, сила с которой стоит считаться. Люди с детства приучены случаться авторитетных людей и пренебрегать мнением слабых.

Телефонный разговор хорош тем что все эти вещи вы будете демонстрировать клиенту с помощью своего голоса, точнее его тональности: темпа, ритма, тона, эмоций и громкости. В общении с клиентом лицом к лицу всё гораздо сложнее – у вас меньше секунды чтобы произвести впечатление. И тут важно то как вы двигаетесь, ваша мимика и то как вы выглядите.

Если в первые четыре секунды вы не достигли нужного эффекта, то вряд ли ваш диалог продлиться больше минуты. Естественно это зависит от того насколько перед вами лояльный клиент, в разделе как найти клиентов мы затрагивали архетипы клиентов. Кроме того, у каждого человека есть бессознательные шаблоны поведения, которые так же влияют на его мировосприятие и то насколько он будет лоялен к продавцу.

Очень важно понимать, что вы должны быть: энтузиастом, острым как бритва и авторитетным в течении всей продажи. В этом и есть суть фразы — постоянно устанавливать связь с клиентом. Клиент должен видеть в вас человека, который будет полезен, который может оказать помощь. Когда продавец вызывает такие эмоции у клиента, ему намного проще предлагать свой товар и идти по прямой линии.

Доверие к продавцу

Из выше описанных факторов успеха формируется самое важное что может быть между людьми – доверие. Согласитесь, что мы прислушиваемся к людям, которым мы доверяем. Поэтому в продажах нет ничего важнее доверия. Стоит отметить что доверие формируется в основном на бессознательном уровне и человек часто сам не осознаёт, что он уже доверяет вам как родной матери. Для формирования доверия мы будем использовать тональность.

worldsellers.ru

Как установить контакт на встрече с клиентом

Первое с чего начинается беседа при встрече — это установление контакта, потому что одно дело, когда вы общались по телефону, и совсем другое дело видеть вас и слышать в живую.

Для первого контакта и последующей беседы следует выбирать какие-то нейтральные темы. Это могут события из общественной или культурной жизни, события спорта, домашние дела и т.д. Необязательно сразу с корабля на бал: «Здравствуйте! Давайте сразу к делу…» это лишнее.

Первым делом необходимо немножко расслабить клиента. Можно сделать небольшой комплимент или похвалить, сказав, что по приезду удивлен комфортом парковки внизу, уверен, что и ваши клиенты это оценят. Такая похвала не прозвучит как лесть, потому что является правдой, а значит, это очень хорошо для установления первичного контакта.

Дальше беседа должна быть легкой и без каких-либо возражений, противоречий и споров. Всегда начинайте диалог легко, просто и без напряжения, будто беседуете с хорошим старым знакомым. Не надо задавать вопросы, на которые вы можете получить отрицательные ответы. Это очень важный момент и много менеджеров по продажам его не учитывают.

Что же следует исключать?

Запомните: политика и религия убивают продажи. А также все, что может вызвать разногласия, напряжение и тревожность. Лучше избегать подобных направлений в беседах, так как у каждого человека свои взгляды. Кто-то может не верить в Бога, кто-то наоборот правоверный мусульманин или ортодоксальный христианин и т.д.

С такими людьми очень сложно найти общий язык, особенно, если вы не разделяете точку зрения этого человека.

Но вы пришли на встречу не затем, чтобы философствовать или упражняться в словесной эквилибристике, верно? В центре внимания должна находиться отстраненная тема, которую легче поддержать в ходе первой беседе.

Самый главный совет при установление контакта с клиентом

Будьте собой, будьте доброжелательны и дружелюбны и не старайтесь выглядеть, как будто вы нуждаетесь в деньгах клиента. Если вы не нуждаетесь в деньгах клиента и показываете это своим поведением – это очень хорошо скажется на вашей будущей продаже.

Очень хорошая техника в переговорах, если вам необходимо о чем-то договориться с какой-то юридической компанией об оформлении документов. Вы просто звоните и говорите: «Попал в такую ситуацию, нужно оформить документы. В принципе я могу сделать это и сам, здесь ничего сложно нет. Но если вы сможете взять это на себя, то я смогу заплатить вам, адекватную стоимость за помощь».

Это очень сильно сбивает цену, которую могли бы назвать в юридической фирме, если бы вы присвоили своему вопросу статус срочности. В таком случае цену назовут гораздо более высокую, или такую, что мало не покажется.

Первичная разведка потребностей

Самое основное, что может и должен делать коммерсант во время продажи – это задавать правильные вопросы клиенту. Еще важнее – это больше слушать и меньше говорить.

Пример первичных вопросов из скрипта продаж, который я разработал для компаний по оптовым продажам металлопроката. Звонок, выход на ЛПР (лицо принимающее решение) или ЛВР (лицо влияющее на принятие решения), знакомимся, говорим о цели звонка, после того, как нас готовы слушать начинаем первичную разведку потребностей:

  • Какой металлопроката вы используете? – фильтруем клиента и НЕ клиента
  • Что-то конкретно нужно или весь ассортимент интересует? – узнаем специфику заказов и решаем стоил ли продолжать беседу (отсев клиента)
  • В каких количествах? — задаем этот вопрос, чтобы выявить объемы и понять насколько крупный клиент.
  • С кем вы сейчас работаете? – это важно сделать, чтобы узнать их цены и скорректировать свое коммерческое предложение по ценам конкурентов. Вам могут ответить или сказать, что это коммерческая тайна.
  • По каким вообще критериям выбираете поставщика? – уточняем приоритеты, чтобы потом провести правильную саморекламу
  • Что если мы предложим вам лучшие условия работы и выгоднее цены? –вопрос, на который мало кто ответит фразой «Нет, нам не надо». Обычно клиент спрашивает «А что вы можете нам предложить?».
  • Когда планируете делать очередную закупку? — мы подводим клиента к сделке, спрашивая, когда у него произойдет закупка. Это очень важно, потому что нам необходимо попасть именно в тот момент, когда по календарю запланирована поставка. После этого начинается процесс документации, несутся в бухгалтерию счета и все это проплачивается. Именно поэтому это важный момент, который нельзя пропускать.
  • Вы будете сами рассматривать КП или ещё кто-то принимает решение? – выясняем дополнительные центры принятия решения или ЛВР
  • Договоримся о пробной поставке? – пробуем заключить сделку

Вот и все. Это была продажа по сокращенному варианту метода СПИН продаж.

Диалог по металлопрокату очень хороший, потому что протестирован на большом количестве отделов продаж. Вообще, в первом варианте он был совсем не такой. Все это тестировалось на живых людях, на живых клиентах, и дошло до такого вида. Вам же необходимо подкорректировать это для своего бизнеса.

Источник публикации: 

www.prodaznik.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о