Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Установление контакта с клиентом 2019 (проверенные приемы)

Как понравиться собеседнику?

Установление контакта включает в себя три основных момента:

• Вербальное взаимодействие. Подразумевает собой правильное общение с человеком. В речи не должны присутствовать нецензурные выражения и бранные слова. Чем она чище и красивее, тем приятнее его слушать.
• Голосовое взаимодействие. Необходимо общаться спокойным тоном, тщательно проговаривая каждую фразу. Если человек будет тараторить или проглатывать половину слов, то понять его достаточно сложно.
• Визуальное общение. Приятный собеседник должен выглядеть опрятно, необходимо, чтобы выражение лица было доброжелательным, чтобы от него хорошо пахло. Вряд ли кому-то доставит удовольствие общаться с неухоженным человеком.

• Невербальное общение. Под этим понятием подразумевается технология жестов. Если человек будет постоянно суетиться, махать руками и делать резкие движения в попытках что-то объяснить собеседнику, то он вызовет подозрение. Психологи уверяют, что доверию способствует открытая, уверенная поза.

Таким образом, техника установления контакта с клиентом держится на трёх основных китах: опрятный внешний вид, грамотное общение и красивый голос. Посудите сами, кто бы у вас вызвал большее доверие? Приятный человек, умеющий правильно донести информацию или неухоженный, произносящий сумбурные фразы и делающий непонятные жесты. Согласитесь, вывод очевиден.

Психологический контакт с клиентами

Для создания благоприятного психологического климата порой не достаточно рафинированных правил дружелюбия, и тогда в дело вступает психологический аспект. Иногда необходимо подстроиться под характер или настроение клиента и только тогда контакт будет возможен.

Расширение зрачков у собеседника свидетельствует о его заинтересованности, вовлеченности в дело. Следите за этим во время разговора. В то же время, суженные зрачки означают раздражение, злость. Также для того, чтобы держать разговор под контролем, ни в коем случае нельзя опускать взгляд ниже уровня глаз собеседника. Бегающий взгляд или его отвод от глаз собеседника свидетельствует о лжи, так же, как и прикрывание рта рукой.

Громкая, отчетливая речь может говорить как об уверенности собеседника, так и о попытках замаскировать слабость, неуверенность. Очень громкий голос может означать гнев, раздражение. Тихий голос может свидетельствовать как о неуверенности и нестойкости характера, так и о попытках достичь тайных целей.

Также стоит обратить внимание на скорость речи. Если она небольшая, это говорит о спокойном темпераменте человека, обдуманности его поступков и решений. Торопливая речь обычно принадлежит энергичному, активному человеку, но также таким способом человек иногда старается прекратить неприятный ему разговор и переключить свое внимание на что-то иное.

Дыхание

Глубокое, ровное дыхание характеризует клиента как человека спокойного, уверенного в себе. Короткие же, неглубокие вдохи и выдохи говорят о чувстве дискомфорта, неуверенности. Короткий резкий вздох является реакцией на внезапное удивление, неожиданность, негодование.

Первый этап — регулирование взаимоотношений

Красивой внешности и грамотной речи для установления психологического контакта мало. Для того чтобы встреча оказалась максимально продуктивной, потребуется выполнить еще пять основных шагов.

Первый этап подразумевает регулирование взаимоотношений. Человек, находящийся в незнакомом для него обществе, будет ощущать лёгкий дискомфорт. Первое, что нужно сделать — снять этот психологический барьер.

На первой встрече следует больше соглашаться и меньше спорить. Пусть ваше мнение будет немного отличаться от мнения собеседника, вы разрешите это разногласие потом. Сейчас ваша основная цель — снятие вербального напряжения. Если встреча проходит в деловой обстановке, рекомендуется немного поговорить на обобщенные темы, например, о погоде, спортивных соревнованиях или политике. Здесь ваша оценка на происходящее также должна совпадать.

Если после 20 минут общения продолжительность пауз сократилась, а диалог стал продуктивнее, то первый этап процесса установления и развития контактов между людьми можно считать завершенным.

Личный контакт с клиентом

Для большего эффекта во время общения с клиентом, стоит показать, что вы заинтересованы в нем и как в личности независимо от дела. Несмотря на то, каким будет итог встречи, в завершении беседы поблагодарите собеседника за приятную компанию и знакомство. Не переусердствуйте с похвалой, это может быть расценено как лесть и грубость.

Качественное применение этих знаний поможет улучшить ваши коммуникативные навыки и, как следствие, ускорить карьерный рост. Если же на первых порах у вас возникают трудности или вы не знаете, как начать применять эту информацию в жизнь, мы предлагаем посетить специализированные тренинги, которые определенно помогут в устранении этой проблемы.

Этап третий – установление единого принципа

Установление единого принципа — это самый важный этап в процессе общения. Под этим понятием подразумевается формирование мнения о своем собеседнике. Всего существует несколько принципов, на которых может опираться дальнейшее взаимоотношение.

1. «Я готов» — человек представляет собой уверенную в себе личность. Её сложно, практически невозможно чем-то смутить. Любую проблему она воспримет не как ограничение, а как проверку своих возможностей.
2. «Я раскрыт» — человек полностью открыт для своего партнера. Он не льстит ему и прямо рассказывает о своих положительных и отрицательных качествах. Такой психологический объект не станет говорить, что он всегда будет приходить вовремя, он скажет, что ему, как и всем, присуще человеческие качества, которые он не сможет контролировать (будет отсутствовать рейс транспортного средства, не прозвенит будильник, прорвет дома трубу и т.д)
3. «Я прямой» — человек всегда говорит правду обо всем и никогда не приукрашивает, чтобы выглядеть лучше.

Все вышеперечисленные принципы играют положительную роль в процессе установления контактов между людьми. Существует несколько принципов, из-за которых у собеседника может сложиться негативное мнение.

1. «Я сдержанный» — человек с трудом идет на контакт, он не желает предоставлять информацию о себе и не готов к продуктивному диалогу.
2. «Я не уверен» — человек будет всегда сомневаться в своих силах, ни на один вопрос он не сможет дать утвердительный ответ.

Подобные качества дадут собеседнику понять, какой перед ним сидит человек, и появится ли у него желание продолжать с ним общение.

Четвертый этап — подводные камни

Четвертый этап начинается, когда процесс установления делового контакта затянулся на несколько дней. При непосредственной близости партнеры начнут замечать, что знают неполную информацию друг о друге. Выяснить истину об этих «подводных камнях» можно только выступая в роли инициатора. Например, вам показалось, что человек с вами недостаточно прямой и открытый. Задайте ему провокационный вопрос и тщательно анализируйте его реакцию. Такой метод быстро развеет все возможные сомнения.

Обратная связь

Обратная связь — это ещё один приём установления контакта. Такой подход позволит сформировать правильное мнение о своём собеседнике.

• Требуется обращать внимание на то, как человек отвечает на поставленный вопрос. Если он смотрит в глаза, то это говорит о том, что он максимально заинтересован, тема общения ему действительно близка. Томный взгляд на обстановку в помещении или окно говорит об отсутствии интереса.
• Очень хороший признак, если человек во время беседы делает какие-либо заметки в блокноте. Это говорит о том, что он ответственно подходит к переговорам. Следует обратить внимание на то, на каких моментах он максимально заострил свое внимание.
• Во время переговоров будут появляться различные барьеры. Например, человек будет не понимать расшифровку различных терминов и формулировок. Хороший знак, если он задает много вопросов и пытается раскрыть всю сущность проходящей беседы.

Обратная связь — это очень тонкий психологический подход. Если требуется создать хорошее впечатление о себе, важно заранее уделить внимание этим нюансам.

Внешний вид

Самый эффективный способ установления контакта при переговорах — создание привлекательного образа. Нежелательно для собеседования наряжаться в самые дорогие костюмы. Важно, чтобы образ был сдержанным и опрятным.

Женщине рекомендуется надеть на переговоры стильное платье, которое подчеркнет все достоинства и скроет недостатки её фигуры. Ещё один удачный вариант — строгий костюм. Ни в коем случае одежда не должна демонстрировать ноги и грудь. Такой развратный образ вряд ли сможет вызвать доверие у собеседника.

Мужчине рекомендуется отправиться на встречу в деловом костюме. Отличной альтернативой могут стать классические джинсы с рубашкой. Совсем не обязательно, чтобы одежда была от элитного дизайнера. Обычно собеседники обращают внимание на качество обуви и бренд часов. Аксессуар может создать о человеке особое впечатление.

Отдельно стоит поговорить о цветовой палитре. Для собеседования не рекомендуется совмещать несколько ярких оттенков. Например, если блузка или рубашка будет яркой, то аксессуары, брюки или юбка и обувь должны быть нейтрального оттенка.

Невербальное общение

Важную роль играет невербальное общение. Психологи называют его скрытым диалогом. То, как человек ведет себя во время беседы, сможет о многом сообщить. Например, если он сидит сложа руки, то, скорее всего, закрыт или что-то скрывает. Открытая, расслабленная поза говорит о его готовности к общению.

Следует насторожиться, если человек нервничает. Это может говорить о том, что он не уверен в себе или что-то скрывает. Способствующими сигналами станут следующие: если собеседник начинает что-то перебирать в руках, например, активно теребить пуговицу от одежды или чайную ложку.

Тщательно нужно исследовать выражение лица. Огромный плюс, если у человека на лице доброжелательная улыбка. Это признак того, что он настроен на продуктивное общение.

Установление контакта с ребёнком

Отдельно стоит поговорить об установлении контакта с ребенком. Если сделать это правильно, то можно заметно сблизиться. Существует несколько эффективных психологических методов, способствующих улучшению взаимодействия. Среди них следующие:

• Интенсивный ритм вносит в нашу жизнь свои правила. Мамы занимаются построением своей карьеры, внешностью, бытовыми хлопотами и другими полезными делами. Как бы ни было тяжело, стоит минимум один час в день выделять на общение или игры со своим малышом.
• С сыном или дочкой следует общаться максимально спокойно, без повышения тонов. Если родитель будет постоянно ругать своего отпрыска, то существует высокая степень вероятности, что он вырастет замкнутым человеком.
• Своего ребенка нужно просто любить. Читайте с ним книги, ходите гулять, делайте уборку дома, вместе готовьте и просто общайтесь. Даже самая квалифицированная няня с педагогическим образованием не сможет заменить заботу любимой матери.

Установление контакта с ребёнком — это действительно очень важно. Он способствует формированию доверительных отношений между близкими людьми, что немаловажно.

auto-omega.ru

Эффективные методы установления контакта с клиентами

Как известно, центральное место в эффективном функционировании любого бизнеса занимает успешная деловая коммуникация. Что, в свою очередь, является ее залогом? Продуманная речь, умение отвечать на возражения, подавать себя, приятный внешний вид?

Но постойте же, нет. В первую очередь, это способность к установлению контакта с вашим собеседником. Не такой уж сложный процесс, как может показаться на первый взгляд, но очень важный. Установление контакта происходит при помощи использования вербальных и невербальных средств деловой коммуникации.

Помните о том, что, общаясь с вами, клиент или коллега всегда сравнивает этот опыт с предыдущим. Иными словами, у вас есть конкуренция в лице прошлых собеседников (продавцов и других специалистов), и вы должны сделать все возможное, чтобы ее устранить.

Установление контакта – это своего рода настройка на человека, с которым вам предстоит общаться. Настроиться необходимо не только информационно, но и энергетически. Создать общее настроение беседы, проявить эмпатию по отношению к собеседнику. Этим объясняется важность применения невербальных средств при построении деловой коммуникации.

Давайте обратимся к конкретным техникам, которые вы можете использовать для удачного установления контакта:

1. Создание позитивного настроя. Вашего настроя, который вы потом будете транслировать собеседнику. Предположим, вы менеджер по продажам. Вам необходимо заинтересовать клиента в своем продукте, выгодно позиционировать себя и свою компанию. Вы должны излучать уверенность! Отбросьте все сомнения, вы – лучшие! Попробуйте такой метод, как визуализация. Представьте: сделка состоялась. Ваш клиент доволен, вы, улыбаясь, пожимаете друг другу руки. Вам выражают надежду на дальнейшее сотрудничество. Потеплело на душе? Сохраните это ощущение и только вместе с ним приступайте к делу.

2. Располагающее приветствие. Уже в самом начале установления контакта улыбайтесь, дружелюбно поздоровайтесь и, что очень важно, смотрите собеседнику в глаза. Не советую переигрывать с невербальными средствамии цеплять на себя голливудский оскал. Будьте естественны, ведите себя так, как если бы встретили хорошего знакомого.

3. Обращение по имени и ориентация на собеседника. Звуки собственного имени становятся приятными для любого человека еще задолго до его вступления в деловую коммуникацию– с детства. «Петюня» или «Васютка» тут, конечно, не подойдут. А вот адекватное обращение по имени будет воспринято весьма позитивно. Также рекомендуется реже употреблять местоимения «я», «мы», делая акцент на «вы» и «вам». Этим вы каждый раз подчеркиваете личность человека, а кто не ценит эксклюзивный подход к собственной персоне?

4. Представление себя. Себя как профессионала и своей фирмы. Говорите по существу и только ту информацию, которая может быть полезна клиенту. «Меня зовут Иван Максимов, я являюсь специалистом отдела продаж компании Nи куратором проекта, который мы сегодня планируем обсудить». Заявлять о регалиях вроде наличия у вас спортивного разряда упоминать при этом не стоит, если только вам заранее не известно, что собеседник интересуется тем же, или просто об этом не зайдет разговор.

Для того чтобы информация о вас не забылась и была всегда доступна, вручите партнеру визитку. При взаимодействии с иностранными коллегами учтите особенности деловой коммуникации их страны. К примеру, в США, получив визитку, стоит обратить внимание на то, что там написано, посмотреть в глаза человеку и сказать, как вы рады встрече. А вот в Испании вообще лучше оставлять визитки в приемной.

5. Начать разговор с интересной темы. «Что нового в компании?» – избито и тухловато, не правда ли? Помните об установлении контакта. Лучше вспомните последнее мероприятие, на котором вы столкнулись (конечно, эта встреча должна вызывать приятные воспоминания), или обратитесь к личной жизни человека. Например, спросите о его впечатлениях от отпуска, в котором он недавно побывал. Позаботьтесь о том, чтобы впоследствии плавно перейти на интересующую вас тему. Не стоит говорить фраз вроде: «Ну ладно, хватит обсуждать ваших детей, давайте уже и о деле поговорим, а то время поджимает!» Лучше, продавая тренинг, расскажите человеку, что многие компании сейчас проводят для своих сотрудников выездные мероприятия такого рода. Да-да, и как раз отправляются, например, в Европу, где он только что побывал.

6. Распланировать разговор вместе с собеседником. Полезно проговорить, какие вопросы на повестке дня, отметить, к чему вы должны прийти в конце беседы. Заручитесь поддержкой партнера! Поддержав план, вы оба не собьетесь с курса, и уже в начале беседы почувствуете, что движетесь в едином направлении.

7. В разговоре будьте пластичны. Не нужно категоричных высказываний. Это лишь создаст препятствия для успешной деловой коммуникации. Лучше сделайте акцент на том, чтобы в форме открытого вопроса выяснить мнение собеседника по тому или иному поводу.

8. Невербальные средства деловой коммуникации. Поддерживайте зрительный контакт, подкрепляйте сказанное адекватными жестами и мимикой. Следите за реакциями собеседника и не забывайте об обратной связи. Партнер должен чувствовать себя уютно в беседе с вами! Обеспечьте ему это ощущение.

Бизнес-эксперт и тренер Мурат Тургунов

turgunov.ru

особенности, техника, правила и рекомендации

Бывают люди, с которыми нам общаться комфортно, с ними можно поговорить, посмеяться и весело провести время. А бывают и те, с которыми, наоборот, невозможно найти общую тему для разговора. Основное значение здесь имеет установление контакта.

Как понравиться собеседнику?

Установление контакта включает в себя три основных момента:

• Вербальное взаимодействие. Подразумевает собой правильное общение с человеком. В речи не должны присутствовать нецензурные выражения и бранные слова. Чем она чище и красивее, тем приятнее его слушать.
• Голосовое взаимодействие. Необходимо общаться спокойным тоном, тщательно проговаривая каждую фразу. Если человек будет тараторить или проглатывать половину слов, то понять его достаточно сложно.
• Визуальное общение. Приятный собеседник должен выглядеть опрятно, необходимо, чтобы выражение лица было доброжелательным, чтобы от него хорошо пахло. Вряд ли кому-то доставит удовольствие общаться с неухоженным человеком.

• Невербальное общение. Под этим понятием подразумевается технология жестов. Если человек будет постоянно суетиться, махать руками и делать резкие движения в попытках что-то объяснить собеседнику, то он вызовет подозрение. Психологи уверяют, что доверию способствует открытая, уверенная поза.

Таким образом, техника установления контакта с клиентом держится на трёх основных китах: опрятный внешний вид, грамотное общение и красивый голос. Посудите сами, кто бы у вас вызвал большее доверие? Приятный человек, умеющий правильно донести информацию или неухоженный, произносящий сумбурные фразы и делающий непонятные жесты. Согласитесь, вывод очевиден.

Первый этап — регулирование взаимоотношений

Красивой внешности и грамотной речи для установления психологического контакта мало. Для того чтобы встреча оказалась максимально продуктивной, потребуется выполнить еще пять основных шагов.

Первый этап подразумевает регулирование взаимоотношений. Человек, находящийся в незнакомом для него обществе, будет ощущать лёгкий дискомфорт. Первое, что нужно сделать — снять этот психологический барьер.

На первой встрече следует больше соглашаться и меньше спорить. Пусть ваше мнение будет немного отличаться от мнения собеседника, вы разрешите это разногласие потом. Сейчас ваша основная цель — снятие вербального напряжения. Если встреча проходит в деловой обстановке, рекомендуется немного поговорить на обобщенные темы, например, о погоде, спортивных соревнованиях или политике. Здесь ваша оценка на происходящее также должна совпадать.

Если после 20 минут общения продолжительность пауз сократилась, а диалог стал продуктивнее, то первый этап процесса установления и развития контактов между людьми можно считать завершенным.

Этап второй — точка соприкосновения

На втором этапе общения с собеседником необходимо найти точки соприкосновения. Заинтересованному лицу необходимо предварительно узнать больше информации о личности, с которой планируется встреча. Возможно, он заядлый любитель охоты или рыбалки, коллекционирует старинные вещи, занимается рукоделием. Узнать всё о его интересах можно в социальных сетях или через общих знакомых. О любимом хобби нужно сказать как бы невзначай.

Второй этап можно считать успешным, если собеседник заметно оживится во время беседы и будет периодически возвращаться к любимой для него теме. Правильное нахождение общих точек соприкосновения гарантирует плодотворное сотрудничество и приятное впечатление о себе.

Этап третий – установление единого принципа

Установление единого принципа — это самый важный этап в процессе общения. Под этим понятием подразумевается формирование мнения о своем собеседнике. Всего существует несколько принципов, на которых может опираться дальнейшее взаимоотношение.

1. «Я готов» — человек представляет собой уверенную в себе личность. Её сложно, практически невозможно чем-то смутить. Любую проблему она воспримет не как ограничение, а как проверку своих возможностей.
2. «Я раскрыт» — человек полностью открыт для своего партнера. Он не льстит ему и прямо рассказывает о своих положительных и отрицательных качествах. Такой психологический объект не станет говорить, что он всегда будет приходить вовремя, он скажет, что ему, как и всем, присуще человеческие качества, которые он не сможет контролировать (будет отсутствовать рейс транспортного средства, не прозвенит будильник, прорвет дома трубу и т.д)
3. «Я прямой» — человек всегда говорит правду обо всем и никогда не приукрашивает, чтобы выглядеть лучше.

Все вышеперечисленные принципы играют положительную роль в процессе установления контактов между людьми. Существует несколько принципов, из-за которых у собеседника может сложиться негативное мнение.

1. «Я сдержанный» — человек с трудом идет на контакт, он не желает предоставлять информацию о себе и не готов к продуктивному диалогу.
2. «Я не уверен» — человек будет всегда сомневаться в своих силах, ни на один вопрос он не сможет дать утвердительный ответ.

Подобные качества дадут собеседнику понять, какой перед ним сидит человек, и появится ли у него желание продолжать с ним общение.

Четвертый этап — подводные камни

Четвертый этап начинается, когда процесс установления делового контакта затянулся на несколько дней. При непосредственной близости партнеры начнут замечать, что знают неполную информацию друг о друге. Выяснить истину об этих «подводных камнях» можно только выступая в роли инициатора. Например, вам показалось, что человек с вами недостаточно прямой и открытый. Задайте ему провокационный вопрос и тщательно анализируйте его реакцию. Такой метод быстро развеет все возможные сомнения.

Пятый этап – адаптация

Последний (завершающий) этап установления контакта подразумевает собой адаптацию партнеров друг к другу. К этому периоду два психологических объекта уже знают все положительные и отрицательные качества друг о друге. Теперь они могут, основываясь на этой информации, находить подход к своему партнёру.

Для чего это нужно?

Отдельно стоит поговорить о том, для чего нужно нарабатывать эту связь в процессе общения:

1. Важно знать технику и способы установления контакта с клиентом для того, чтобы вызвать у него доверие. Правильно организованная беседа настроит его на положительный лад — это основа продуктивных отношений.
2. Эти качества необходимы при собеседовании. У человека, который опрятно одет, красиво говорит и «надел» на себя позитивные принципы общения, больше шансов получить это место работы.
3. О процессе установления и развития контактов должен знать каждый бизнесмен. Правильное общение окажет огромное значение на его деятельность. Кто захочет сотрудничать с невежей, с которым неприятно общаться?
4. Правильная организация построения взаимоотношений необходима каждому человеку. Ведь каждый день люди плотно взаимодействуют с другими личностями в магазинах, ресторанах, транспорте и иных общественных местах. «Качественное» общение создает о себе положительное мнение.

Обратная связь

Обратная связь — это ещё один приём установления контакта. Такой подход позволит сформировать правильное мнение о своём собеседнике.

• Требуется обращать внимание на то, как человек отвечает на поставленный вопрос. Если он смотрит в глаза, то это говорит о том, что он максимально заинтересован, тема общения ему действительно близка. Томный взгляд на обстановку в помещении или окно говорит об отсутствии интереса.
• Очень хороший признак, если человек во время беседы делает какие-либо заметки в блокноте. Это говорит о том, что он ответственно подходит к переговорам. Следует обратить внимание на то, на каких моментах он максимально заострил свое внимание.
• Во время переговоров будут появляться различные барьеры. Например, человек будет не понимать расшифровку различных терминов и формулировок. Хороший знак, если он задает много вопросов и пытается раскрыть всю сущность проходящей беседы.

Обратная связь — это очень тонкий психологический подход. Если требуется создать хорошее впечатление о себе, важно заранее уделить внимание этим нюансам.

Внешний вид

Самый эффективный способ установления контакта при переговорах — создание привлекательного образа. Нежелательно для собеседования наряжаться в самые дорогие костюмы. Важно, чтобы образ был сдержанным и опрятным.

Женщине рекомендуется надеть на переговоры стильное платье, которое подчеркнет все достоинства и скроет недостатки её фигуры. Ещё один удачный вариант — строгий костюм. Ни в коем случае одежда не должна демонстрировать ноги и грудь. Такой развратный образ вряд ли сможет вызвать доверие у собеседника. Волосы должны быть максимально уложены. Необходимо, чтобы макияж не был вызывающим, а, напротив, подчеркнул естественную красоту лица. Для маникюра стоит выбирать неброские лаки.

Мужчине рекомендуется отправиться на встречу в деловом костюме. Отличной альтернативой могут стать классические джинсы с рубашкой. Совсем не обязательно, чтобы одежда была от элитного дизайнера. Обычно собеседники обращают внимание на качество обуви и бренд часов. Аксессуар может создать о человеке особое впечатление.

Отдельно стоит поговорить о цветовой палитре. Для собеседования не рекомендуется совмещать несколько ярких оттенков. Например, если блузка или рубашка будет яркой, то аксессуары, брюки или юбка и обувь должны быть нейтрального оттенка.

Невербальное общение

Важную роль играет невербальное общение. Психологи называют его скрытым диалогом. То, как человек ведет себя во время беседы, сможет о многом сообщить. Например, если он сидит сложа руки, то, скорее всего, закрыт или что-то скрывает. Открытая, расслабленная поза говорит о его готовности к общению.

Следует насторожиться, если человек нервничает. Это может говорить о том, что он не уверен в себе или что-то скрывает. Способствующими сигналами станут следующие: если собеседник начинает что-то перебирать в руках, например, активно теребить пуговицу от одежды или чайную ложку.

Тщательно нужно исследовать выражение лица. Огромный плюс, если у человека на лице доброжелательная улыбка. Это признак того, что он настроен на продуктивное общение.

Установление контакта с ребёнком

Отдельно стоит поговорить об установлении контакта с ребенком. Если сделать это правильно, то можно заметно сблизиться. Существует несколько эффективных психологических методов, способствующих улучшению взаимодействия. Среди них следующие:

• Интенсивный ритм вносит в нашу жизнь свои правила. Мамы занимаются построением своей карьеры, внешностью, бытовыми хлопотами и другими полезными делами. Как бы ни было тяжело, стоит минимум один час в день выделять на общение или игры со своим малышом.
• С сыном или дочкой следует общаться максимально спокойно, без повышения тонов. Если родитель будет постоянно ругать своего отпрыска, то существует высокая степень вероятности, что он вырастет замкнутым человеком.
• Своего ребенка нужно просто любить. Читайте с ним книги, ходите гулять, делайте уборку дома, вместе готовьте и просто общайтесь. Даже самая квалифицированная няня с педагогическим образованием не сможет заменить заботу любимой матери.

Установление контакта с ребёнком — это действительно очень важно. Он способствует формированию доверительных отношений между близкими людьми, что немаловажно.

Заключение

Если вы не умеете общаться с людьми, каждое собеседование заканчивается неудачей, у вас появляются проблемы в отношениях с родственниками, значит, пришла пора задуматься о том, как научиться устанавливать контакт между людьми. Несколько простых правил позволят вам сделать это намного успешнее.

fb.ru

Установление контакта с клиентом. Приемы и методы

Задавая вопросы, вы ведете оживленную беседу, и одновременно с этим становитесь ближе к своему клиенту. Плюс вы узнаете много интересных вещей о самом клиенте, и понимаете, на какие точки ему потом давить.

Почему так важно выяснять потребности клиента?

Задавая вопросы, вы ведете оживленную беседу, и одновременно с этим становитесь ближе к своему клиенту. Плюс вы узнаете много интересных вещей о самом клиенте, и понимаете, на какие точки ему потом давить.

Например, вы думали, что клиенту важна только цена, по которой он будет покупать. То есть, он обращает внимание только на деньги. Но пообщавшись с ним, в итоге оказывается, что он много раз обжигался, работая с компаниями, которые не выполняли свои обязательства на 100%.

Для него теперь деньги не самый важны критерий выбора.  В приоритете другие параметры, такие как надежность и гарантии. И если вы будете продавливать денежную сумму, утверждая, что вы сделаете стоимость предложения меньше или скидку дадите, то клиент может подумать, что вы очередная компания, которая в будущем окажется, как и все предыдущие.

Но если вы будете говорить, что у вас дороже потому что, предоставляются определенные гарантии, которые четко прописаны в договоре.  Именно это в большей степени привлечет данного клиента к сотрудничеству с вами.

Для чего еще нужен этап выяснения потребностей? Для того чтобы подойти к этапу презентации.

Важно: не «перепрыгивайте» через этап выяснения потребностей сразу к презентации.

Если вы не делали холодные звонки, то обязательно сделайте. Я рекомендую вам собраться с силами, напрячься и все-таки прозвонить своих потенциальных клиентов. Почему я постоянно об этом напоминаю? Потому что в теории все звучит классно и здорово, все красиво и все получается. Именно поэтому вам и нужна практика, чтобы увидеть реальное состояние дел.

Звонить необходимо, чтобы понять, где конкретно вы ошибаетесь, потом вам необходимо составить по этому вопросу отчет, сесть и подумать, а как же это исправить, чтобы повысить качество звонков. Если вы подумаете, то поймете, что это ваши деньги, и спешка не ускорит получения новых клиентов.

Установление контакта

Первое, с чего начинается общение с покупателем. Установление контакта – общее понятие, которое означает, что с клиентом необходимо установить «дружеский» контакт и найти точки соприкосновения.

Благодаря этому ваше общение будет проходить без напряжения и в позитивном ключе. Такое состояние в первую очередь необходимо для того, чтобы снять недоверие. Если вы не доверяете собеседнику, то ставите под сомнения любой его аргумент, то же самое и в продажах, если клиент не верит коммерсанту, то любые его презентации не будут способствовать продаже.

Доверие дает лояльность клиентов – преданность к вам. Когда человек лоялен, его очень сложно переманить в другую компанию. Уже давно прошли те времена, когда просто можно было позвонить клиенту и сказать, что у вас есть отличное предложение для бизнеса. Раньше это работало, однако сейчас таких ходоков пруд пруди, именно поэтому вам надо в первую очередь создать лояльность и установить первичный контакт.

Как получить доверие?

В решении этого вопроса есть несколько вариантов:

1. Создавать дружеские/необязующие отношения
2. Позиционировать себя как эксперта/консультанта
3. Не спешить продать или заключить сделку

Когда вы общаетесь с клиентами, то не можете этого делать также открыто, как делаете это с друзьями. Именно поэтому клиент должен воспринимать вас, как эксперта – человека, разбирающегося в том, о чем он говорит и что предлагает.

Никто не любит, когда ему что-то продают открыто. Именно поэтому вам надо предоставлять человеку полезную и открытую информацию бесплатно. Для вас это не составит труда.

Рабочий способ – это составить небольшой доклад на такую тему, которая будет полезна вашим клиентам. Этот доклад должен показывать решение, одной или нескольких задачи вашего клиента. Кроме того, с этой проблемой он должен сталкиваться каждый день – чем чаще, тем лучше. Она как маленький камушек, попавший в обувь – постоянно напоминает о себе, мешает свободно ходить.

Первое, что надо сделать при установлении контакта –  дать бесплатную информацию, которая клиенту может пригодиться. Что она дает? Она убирает идею того, что сейчас будут что-то продавать.

Вспомните, когда вам звонит продавец, большинство сразу «закрывается» и держит в голове только одну мысль – сейчас будут что-то продавать, но я ничего не куплю. Давая бесплатную информацию, вы отлично убираете ожидание продажи на начальном этапе при установлении контакта.

Особенно это хорошо работает в B2B. Только в корпоративном сегменте необходимо использовать технологию не за один ход. Бесплатный первый шаг делиться на два, а может и три – зависит от размеров компании, которую вы хотите превратить в своего клиента.

Дать что-то бесплатно – это фишка, а сейчас мы разберем стандартные способы установления контакта с клиентом.

Продолжение статьи –  “Способы установления контакта в холодных продажах”

www.trn.ua

Как установить контакт с клиентом и вызвать доверие покупателя

Несколько слов о том, как установить контакт с клиентом, который зашел в ваш магазин. Опытные менеджеры по продажам советуют подстраивать тип поведения в зависимости от клиентского типа или его манеры общаться. Однако в реальности установить контакт с покупателем несколько сложнее, чем кажется с первого взгляда, потому ошибки продавцов на этом этапе — нормальное явление.

Классификация клиентов

Рассмотрим подробнее классификацию посетителей по типам. К вам в магазин в любой момент могут заглянуть:

• По типу темперамента: холерик, сангвиник, флегматик и меланхолик
• По характеру восприятия: аудиал, визуал, кинестетик
• По манере общения: «целеустремленный», «всезнайка», «болтун» и пр.

Каждый из вариантов общения имеет право на существование. С каждым клиентом продавцу понадобится установить контакт. И делать это важно по техникам продаж, а не симпатиям или антипатиям.

Как установить контакт с клиентом

Правила, перечисленные ниже, позволяют установить контакт с каждым покупателем и гарантируют успешную сделку.

1. Предварительная подготовка контракта

Всегда собирайте информацию перед подготовкой контракта. Если у вас есть возможность заранее найти информацию о потенциальном заказчике и его бизнесе, обязательно проведите поиск и сделайте анализ полученных данных. Также определите, кто в организации является ЛПР – лицом, принимающим решение по сделке, и постарайтесь установить контакт именно с ним.

2. Во время звонка представляйтесь ЛПР и называйте цель

Всегда начинайте беседу с краткого представления и формулировки цели общения. Если звоните по телефону, хорошим тоном считается поинтересоваться, удобно ли в данный момент клиенту разговаривать или звонок лучше перенести. Если общение откладывается, обязательно обсудите дату и время для последующей связи.

3. Относитесь с уважением к позиции собеседника

Наладить контакт с клиентом намного легче, если проявлять внимание к интересам покупателя, его просьбам и потребностям. Их нельзя игнорировать ни в коем случае.

4. Никогда не говорите, что у вас есть более важные дела

Если клиент вам позвонил или зашел в офис, никогда ему не отказывайте, ссылаясь на более важные дела. Кроме того, всегда выполняйте то, что наобещали, вовремя и профессионально. Иначе показать высокое качество обслуживания клиентов не получится.

Похожие статьи:

prodagi-life.ru

Установление связи с клиентом

В классической системе продаж есть этап установление контакта с клиентом. Легендарный «волк с Уолл-Стрит Джордан Белфорт в своей прямолинейной системе убеждения учит постоянно устанавливать связь с клиентом. В данной статье мы разберём что нужно делать для успешного установления связи.

Правило четырёх секунд

Если вы общаетесь с клиентом по телефону у вас есть всего четыре секунды чтобы продемонстрировать три фактора успеха:

1. От вас исходит чертовский энтузиазм. Это говорит вашему перспективному клиенту, что вы можете предложить что-то по-настоящему замечательное.
2. Вы остры как бритва. У вас подвешен язык, вы красноречивы.
3. Вы авторитетная личность, сила с которой стоит считаться. Люди с детства приучены случаться авторитетных людей и пренебрегать мнением слабых.

Телефонный разговор хорош тем что все эти вещи вы будете демонстрировать клиенту с помощью своего голоса, точнее его тональности: темпа, ритма, тона, эмоций и громкости. В общении с клиентом лицом к лицу всё гораздо сложнее – у вас меньше секунды чтобы произвести впечатление. И тут важно то как вы двигаетесь, ваша мимика и то как вы выглядите.

Если в первые четыре секунды вы не достигли нужного эффекта, то вряд ли ваш диалог продлиться больше минуты. Естественно это зависит от того насколько перед вами лояльный клиент, в разделе как найти клиентов мы затрагивали архетипы клиентов. Кроме того, у каждого человека есть бессознательные шаблоны поведения, которые так же влияют на его мировосприятие и то насколько он будет лоялен к продавцу.

Очень важно понимать, что вы должны быть: энтузиастом, острым как бритва и авторитетным в течении всей продажи. В этом и есть суть фразы — постоянно устанавливать связь с клиентом. Клиент должен видеть в вас человека, который будет полезен, который может оказать помощь. Когда продавец вызывает такие эмоции у клиента, ему намного проще предлагать свой товар и идти по прямой линии.

Доверие к продавцу

Из выше описанных факторов успеха формируется самое важное что может быть между людьми – доверие. Согласитесь, что мы прислушиваемся к людям, которым мы доверяем. Поэтому в продажах нет ничего важнее доверия. Стоит отметить что доверие формируется в основном на бессознательном уровне и человек часто сам не осознаёт, что он уже доверяет вам как родной матери. Для формирования доверия мы будем использовать тональность.

worldsellers.ru

Как установить контакт на встрече с клиентом

Первое с чего начинается беседа при встрече — это установление контакта, потому что одно дело, когда вы общались по телефону, и совсем другое дело видеть вас и слышать в живую.

Для первого контакта и последующей беседы следует выбирать какие-то нейтральные темы. Это могут события из общественной или культурной жизни, события спорта, домашние дела и т.д. Необязательно сразу с корабля на бал: «Здравствуйте! Давайте сразу к делу…» это лишнее.

Первым делом необходимо немножко расслабить клиента. Можно сделать небольшой комплимент или похвалить, сказав, что по приезду удивлен комфортом парковки внизу, уверен, что и ваши клиенты это оценят. Такая похвала не прозвучит как лесть, потому что является правдой, а значит, это очень хорошо для установления первичного контакта.

Дальше беседа должна быть легкой и без каких-либо возражений, противоречий и споров. Всегда начинайте диалог легко, просто и без напряжения, будто беседуете с хорошим старым знакомым. Не надо задавать вопросы, на которые вы можете получить отрицательные ответы. Это очень важный момент и много менеджеров по продажам его не учитывают.

Что же следует исключать?

Запомните: политика и религия убивают продажи. А также все, что может вызвать разногласия, напряжение и тревожность. Лучше избегать подобных направлений в беседах, так как у каждого человека свои взгляды. Кто-то может не верить в Бога, кто-то наоборот правоверный мусульманин или ортодоксальный христианин и т.д.

С такими людьми очень сложно найти общий язык, особенно, если вы не разделяете точку зрения этого человека.

Но вы пришли на встречу не затем, чтобы философствовать или упражняться в словесной эквилибристике, верно? В центре внимания должна находиться отстраненная тема, которую легче поддержать в ходе первой беседе.

Самый главный совет при установление контакта с клиентом

Будьте собой, будьте доброжелательны и дружелюбны и не старайтесь выглядеть, как будто вы нуждаетесь в деньгах клиента. Если вы не нуждаетесь в деньгах клиента и показываете это своим поведением – это очень хорошо скажется на вашей будущей продаже.

Очень хорошая техника в переговорах, если вам необходимо о чем-то договориться с какой-то юридической компанией об оформлении документов. Вы просто звоните и говорите: «Попал в такую ситуацию, нужно оформить документы. В принципе я могу сделать это и сам, здесь ничего сложно нет. Но если вы сможете взять это на себя, то я смогу заплатить вам, адекватную стоимость за помощь».

Это очень сильно сбивает цену, которую могли бы назвать в юридической фирме, если бы вы присвоили своему вопросу статус срочности. В таком случае цену назовут гораздо более высокую, или такую, что мало не покажется.

Первичная разведка потребностей

Самое основное, что может и должен делать коммерсант во время продажи – это задавать правильные вопросы клиенту. Еще важнее – это больше слушать и меньше говорить.

Пример первичных вопросов из скрипта продаж, который я разработал для компаний по оптовым продажам металлопроката. Звонок, выход на ЛПР (лицо принимающее решение) или ЛВР (лицо влияющее на принятие решения), знакомимся, говорим о цели звонка, после того, как нас готовы слушать начинаем первичную разведку потребностей:

• Какой металлопроката вы используете? – фильтруем клиента и НЕ клиента
• Что-то конкретно нужно или весь ассортимент интересует? – узнаем специфику заказов и решаем стоил ли продолжать беседу (отсев клиента)
• В каких количествах? — задаем этот вопрос, чтобы выявить объемы и понять насколько крупный клиент.
• С кем вы сейчас работаете? – это важно сделать, чтобы узнать их цены и скорректировать свое коммерческое предложение по ценам конкурентов. Вам могут ответить или сказать, что это коммерческая тайна.
• По каким вообще критериям выбираете поставщика? – уточняем приоритеты, чтобы потом провести правильную саморекламу
• Что если мы предложим вам лучшие условия работы и выгоднее цены? –вопрос, на который мало кто ответит фразой «Нет, нам не надо». Обычно клиент спрашивает «А что вы можете нам предложить?».
• Когда планируете делать очередную закупку? — мы подводим клиента к сделке, спрашивая, когда у него произойдет закупка. Это очень важно, потому что нам необходимо попасть именно в тот момент, когда по календарю запланирована поставка. После этого начинается процесс документации, несутся в бухгалтерию счета и все это проплачивается. Именно поэтому это важный момент, который нельзя пропускать.
• Вы будете сами рассматривать КП или ещё кто-то принимает решение? – выясняем дополнительные центры принятия решения или ЛВР
• Договоримся о пробной поставке? – пробуем заключить сделку

Вот и все. Это была продажа по сокращенному варианту метода СПИН продаж.

Диалог по металлопрокату очень хороший, потому что протестирован на большом количестве отделов продаж. Вообще, в первом варианте он был совсем не такой. Все это тестировалось на живых людях, на живых клиентах, и дошло до такого вида. Вам же необходимо подкорректировать это для своего бизнеса.

Источник публикации: 

www.prodaznik.ru