Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Теплые звонки — что это, техники, скрипт и пример разговора

Многие продажники считают, что традиционные способы расширения потенциальной клиентской базы уже не работают. Они полностью отбрасывают технологию холодных звонков, считая, что в середине XXI века есть другие, более эффективные способы привлечения покупателей.

На самом деле это ошибочное мнение: при правильном подходе холодные звонки вполне себе работают и позволяют быстро набить клиентскую базу, переведя часть звонков в теплые и горячие. В этой статье мы разберем основные правила и действующие скрипты холодного обзвона.

Введение

Cold Calling или холодный звонок — это технология обзвона потенциальных клиентов с целью сбора коммерческой базы данных возможных покупателей. Термин «холодные» используется здесь не случайно.

Дело в том, что вы звоните без предварительного согласования, и зачастую даже не знаете кому, поэтому вас встречают достаточно холодно, а то и вообще бросают трубку. Соответственно «теплым» звонком называется ситуация, когда предварительная договоренность уже имеется и вас встречают, по крайней мере, тепло.

Горячие звонки — это те, которые инициирует клиент: ему нужна ваша продукция или услуга, и он просто мечтает поскорее заключить с вами договор.

Холодные продажи — отличный способ расширить базу клиентов

Сегодня традиционный обзвон неподготовленным человеком действительно даст нулевой или близкий к нулевому результат. Если вы позвоните в компанию и попросите соединить с директором, то вас вряд ли пропустят к нему.

Соответственно, есть различные варианты и стратегии пробития пути через секретарш, офис-менеджеров и других рядовых сотрудников, которые ограничивают общение лица, принимающего решение, с различными телефонными «спамерами». Использовать cold calling можно практически в любой сфере, но наиболее продуктивны они в бизнесе b2b, то есть businnes to bussines.

Предлагать обычным людям что-то по телефону сегодня действительно практически бесперспективно, разве что они сами хотят это приобрести (например, через регистрацию на сайте).

Следует понимать, что универсального рецепта звонка, дающего 100% результат продажи, нет. Все зависит от того, что именно вы предлагаете, куда вы звоните, нужна ли подобная услуга потенциальному клиенту, сможете ли вы завоевать его внимание или обойти секретаршу.

Подобная работа довольно сложная, обычно она проводится после определенной аналитической информации и отбора потенциальных компаний. Идеальный вариант если вы не просто отберете потенциальных клиентов, но и узнаете о них нужную информацию: чем они занимаются, кто имеет право принимать решения, из скольких отделов она состоит.

Чем больше вы знаете, тем проще вам будет пробиться через барьеры.

Цели обзвона

Прежде чем разобрать, как делать холодные звонки, давайте рассмотрим, для каких целей они, вообще, подходят. В большинстве случаев cold calling используется для следующих целей:

1. Информирование потенциальных клиентов о новой услуге или продукте.
2. Увеличение потенциальной базы клиентов.
3. Очистка базы клиентов от “мертвых душ” и постоянных отказников.

Отметим, что cold calling подходят не для всех компаний.

Статистика говорит, что чаще всего успеха при обзвоне добиваются рекламные агентства, транспортные перевозчики, производители специализированных товаров и услуг, СМИ и печатные издания, крупнооптовые компании, которые продают товары организациям. Также успешно используют холодный обзвон агентства недвижимости, занимающиеся коммерческой и бытовой недвижимостью, IT-компании и различные коуч-агентства.

Скрипты обзвонов

Итак, давайте разберемся, что подразумевается под термином «скрипт». Это очередность действий звонящего в зависимости от получаемого результата разговора. Универсальных скриптов не бывает: их также следует изменять под реалии и нюансы вашего бизнеса. Нередко скрипты называют речевыми модулями или сценариями, что является тождественными понятиями.

Холодный обзвон подходит не для каждого

Внимание: script — это шаблон взаимодействия менеджера с клиентом от поднятия им трубки до завершения звонка. Причем результат звонка может быть разным, в зависимости от преследуемой цели: готовая продажа, назначение личной встречи, добавление клиента в базу и пр.

На первый взгляд кажется, что составить универсальный скрипт невозможно, так как все звонки отличаются друг от друга, но после того как вы совершите сотню-две, вы поймете, что у них много общего и ситуации практически всегда развиваются по одному и тому же сценарию. В скрипт включается два варианта развития событий:

1. Идеальный, то есть когда вас слушают, слышат и понимают.
2. Негативный, когда секретарь намерен как можно скорее прекратить разговор, а руководитель не заинтересован в общении.

В скрипт вносят все традиционные отговорки и реакции клиентов, а также пути выхода из них на выигрышные позиции или хотя бы на нейтральные, чтобы разрядить обстановку и продолжить беседу в конструктивном ключе.

Схемы разговора холодных звонков позволяет повысить эффективность обзвона, снизить стрессовое состояние у менеджера, автоматизировать процесс и добиться того, чтобы большая часть звонков оканчивалась бы положительно.

Виды скриптов

Рассмотрим, какие типы скриптов обычно используются менеджерами. Их можно разделить на два типа: гибкие и жесткие.

Гибкие используют тогда, когда необходимо продать сложную продукцию, которую необходимо описывать, рассказывать клиенту про теххарактеристики, про необходимость и актуальность покупке.

К жестким относят простые типы товаров, которые продаются “как есть”. Например, канцелярские принадлежности.

  Формула маржинальной прибыли, расчет

Сценарии в большинстве случаев развиваются по одному и тому же принципу. Сначала вам необходимо поздороваться, затем познакомиться с клиентом, сообщить ему о цели звонка, потом рассказать про преимущества предложения и попытаться убедить заключить договор о сотрудничестве.

Главное — удерживать внимание клиента на протяжении всего разговора, не давать ему уходить от темы и попытаться реально заинтересовать предложением. Считается, что удачный скрипт это тот, который побуждает вторую сторону на продолжение разговора и подводку ее к заданной цели.

Не давайте клиенту спрыгнуть или отвлечься, постоянно держите его в заданных рамках и давите на него при необходимости.

Оптимальное время для звонков

Когда лучше всего звонить клиентам? Здесь нет однозначного ответа, поскольку все зависит от множества факторов. Если вы хотите обойте секретаря, то есть смысл позвонить за 10–15 минут до начала рабочего дня или через 15–20 минут после его окончания.

Логика простая: секретари обычно работают по расписанию и приходят/уходят точно в назначенное время, тогда как руководитель может начинать раньше и заканчивать позже. То же касается и обеденного перерыва.

Поэтому если вы не можете пробиться напрямую к лицу, принимающему решение, то попробуйте подобрать время звонка, когда его секретари еще не на рабочем месте.

Скрипты помогают заканчивать звонок по плану

Внимание: звонить ЛПР нужно понимая, на кого вы наткнетесь и будет ли ему интересен ваш товар. Он может с ходу бросить трубку, если вы предложите ему ненужные вещи, а вы просто потеряете время и силы на звонок.

Звонить в первые рабочие часы мы не рекомендуем, поскольку в это время все занимаются текущей работой. Лучше всего набирать под вечер, когда основная работа уже сделана и человек хочет отдохнуть. Звонки, сделанные после 16 часов, на 25% эффективнее, чем сделанные в 10–12 дня.

Как строить сценарии

Чтобы построить эффективный сценарий, нужно определиться с целью, которую вы преследуете. Цели могут быть разные: знакомство с коммерческим предложением, знакомство с определенным продуктом, договоренность о встрече, выяснение потребностей и пр. Давайте рассмотрим традиционные правила холодных звонков и разберем, как они действуют. Пример выглядит следующим образом:

«День добрый, Николай Иванович? Очень приятно, меня зовут Алексей, я представляют компанию «Ника». Я могу поговорить с вами по поводу закупок». Клиент отвечает «Да». Продавец продолжает диалог: «К нам обращаются компании со схожих отраслей и заказывают наше коммерческое предложение.

Давайте я вышлю к вам наши образцы и вы подумаете, подходят ли они вам». Николай Иванович начинает рассказывать о том, что им нужно и с кем они работают, а вы должны зацепиться за те или иные данные и сделать коммерческое предложение, от которого они не смогут отказаться.

В целом, вам нужно построить скрипт так, чтобы не получать отказов и чтобы вам не говорили «нет».

Преимущества и недостатки обзвона

Рассмотрим плюсы и минусы холодных звонков. Из преимуществ стоит отметить следующие:

1. Возможность знакомства с клиентом с целью последующего общения.
2. Возможность устранить барьеры и недопонимания, которые нередко возникают при обзвоне.
3. Возможность работы по скриптам и шаблонам с целью повышения эффективности продаж.
4. Возможность передачи звонков на аутсорс с целью разгрузки своих сотрудников.
5. Возможность быстро набить базу потенциальных клиентов, с которой можно работать дальше.

Из минусов обзвона можно отметить только то, что некоторые клиенты относятся к ней негативно, поскольку считают процесс общения лишней тратой времени. К тому же часть клиентов будет настроена весьма агрессивно, поэтому будьте готовы к грубости и большому проценту отказов.

Внимание: не каждый человек может заниматься холодным обзвоном. Это достаточно нервная, стрессовая и ответственная работа, для которой необходим особый характер и мировоззрение.

Именно поэтому если вы принимаете продажников, то лучше берите их на испытательный период. За пару недель или месяц они полностью покажут себя в деле и вы поймете, следует ли брать их в штат или лучше поискать кого-то другого.

Холодные звонки можно передать колл-центру

Как правильно строить скрипты

Менеджер должен уметь правильно работать по скриптам и менять их при необходимости, улучшая свои техники cold calling. Чтобы построить скрипт правильно, нужно понять, что вы хотите добиться от разговора.

Это может быть уточнение и дополнение имеющейся базы, разработка портрета покупателя или целевой аудитории. Как вариант, это может быть просто полезная информация для клиентов или интересные предложения вашим контрагентам.

 Рассмотрим несколько примеров:

1. Вы проводите тренинги «Заработок в интернете без вложений». Они рассчитаны на фрилансеров и программистов. Соответственно, обзвон вам необходим соответствующих компаний или частных лиц.
2. Ваша компания разработала новое оборудование для производства мягкой мебели. Вы обзваниваете производителей с целью уведомления и направления им коммерческого предложения.

Чтобы не звонить впустую, старайтесь подводить разговор к какому-то логическому итогу. Делайте предложение, уточняйте, актуальна ли для компании ваша продукция, какое количество единиц им потребуется, какую сумму клиент может потратить на закупку. Задавайте следующие вопросы:

1. Будет ли компания расширяться.
2. Нет ли в ней бутылочных горлышек.
3. Нужно ли им новое оборудование для работы.

Перед тем как начать предлагать свои услуги, постарайтесь провести краткую презентацию. Она должна быть лаконичной, интересной и структурированной. Желательно презентовать исключительно те части своего бизнеса, которые интересны партнеру.

Не нужно рассказывать в целом обо всем, поскольку это лишняя информация, которая занимает время. После того как вы представились и рассказали о целях звонка, постарайтесь правильно закрыть разговор.

Даже если вы сталкиваетесь с возражениями или отказами, то постарайтесь донести информацию и договориться о презентации (высылке коммерческого предложения).

Примеры скриптов холодных звонков для различных ситуаций можно найти в интернете на тематических сайтах, но лучше все же выстраивать их самостоятельно на основе накапливаемого менеджером опыта.

Дело в том, что универсальных скриптов не бывает. Они, так или иначе, требуют подстраивания под определенные ситуации, товары, цели и пр.

, поэтому их в любом случае придется адаптировать под реалии работы.

Источник: http://101biznesplan.ru/spravochnik-predprinimatelya/terminy-i-ponyatiya/skripty-holodnyh-zvonkov-primery.html

Холодные звонки: схемы и примеры разговоров

Каждый эффективный менеджер по продажам должен знать, что такое холодные звонки — схема разговора, его задача, ключевые особенности. Всё это обеспечивает успешную реализацию товаров, а также хорошую репутацию компании. Как совершать «холодное» прозвание — рассказываем ниже понятным языком.

Почему прозванивание называется «холодным»

В менеджменте «холодным» называется звонок, который происходит по инициативе продавца и о котором клиент изначально не знает. «Холодные» звонки — примеры для менеджера мы рассмотрим в специальном разделе — один из инструментов продаж. Он помогает расширять клиентскую базу и увеличивать прибыль засчёт увеличения объёмов реализации продукции.

Главная задача «холодного» прозванивания — сформировать у потенциального клиента желание приобрести товар или даже мгновенно приобрести его. Как вы понимаете, сделать это очень сложно. Чтобы добиваться поставленных задач, менеджер должен использовать целый комплекс рекомендаций.

Главная задача «холодного» прозванивания — сформировать у потенциального клиента желание приобрести товар или даже мгновенно приобрести его.

Как клиенты относятся к звонкам

Основную сложность в совершении «холодных» звонков представляет изначально равнодушный настрой клиента. Человек не ждёт звонка, не знает о товаре и не готов тратить на него свои деньги. Он может быть занят, не в настроении и даже утомлён предыдущим звонком от другой компании.

Люди более старшего поколения и вовсе могут принять «холодный» звонок за мошенничество. Более молодое и зрелое поколение прекрасно знает, что представляет собой рекламное прозванивание, зачастую просто вешает трубку или даже оскорбляет звонящего.

Всё это, разумеется, не добавляет энтузиазма приступающим к работе менеджерам. Однако преодолеть первоначальную отрицательную реакцию можно, используя специальные сценарии звонка и несложные психологические приёмы.

Теория «холодных» звонков

Темы, касающиеся «холодных» звонков, хорошо разработаны в теории менеджмента. В США такую разновидность поиска новых клиентов использовали уже в 1960-е годы. В Россию она пришла не так давно — примерно 15-20 лет назад.

Первые холодные звонки совершались по готовому алгоритму, где был предусмотрен точный ответ на каждый «вопрос» клиента. Для начала это работало, но потом клиенты «раскусили» метод и его эффективность резко снизилась.

Некоторые российские компании до сих пор используют готовые шаблоны для звонков, но в большинстве случаев это не работает. Алгоритм разговора должен быть более вариативным, а ответы покупателям — более персонифицированными. Для успешной реализации продукта в настоящее время недостаточно обзванивать большое количество клиентов, нужно следить за качеством каждого диалога.

Какие диалоги с клиентами эффективны

Взаимодействие с каждым клиентом в рамках телефонного разговора будет индивидуальным. Очевидно, что презентации товара для руководителя крупной компании и студента будут отличаться — как содержанием, так и манерой подачи.

Однако у успешных «холодных» диалогов есть несколько общих характеристик, которые помогут повысить их эффективность уже с первых дней работы. Также существуют типичные ошибки, которые, к сожалению, допускают даже опытные продавцы.

Для успешной реализации продукта в настоящее время недостаточно обзванивать большое количество клиентов, нужно следить за качеством каждого диалога.

Признаки успешного «холодного» звонка

1. Первое впечатление клиента от звонка связано даже не с представлением менеджера и презентацией цели диалога, а с его голосом и интонациями. Хороший продавец говорит уверенно, раздельно и достаточно громко. Его не нужно переспрашивать.
2. Профессионал чётко представляет себя и компанию, ясно формулирует цель звонка, а затем обязательно выясняет, удобно ли клиенту разговаривать в данный момент. Если неудобно — назначает время следующего контакта.
3. Персонифицированное обращение к клиенту.

   Если это физическое лицо — по имени (или имени и отчеству), если продажа адресована компании — по имени к её руководителю, максимально вежливо к помощнику и секретарю.

4. Ёмкая и красочная презентация продукта, товара, услуги. Буквально в нескольких предложениях, с освещением всех сильных сторон.
5. Вразумительные, чёткие ответы на вопросы о продукте. Для этого необходимо хорошо знать товар и быстро вникать в суть вопроса.
6. Профессиональная работа с возражениями — по отработанному алгоритму, но в то же время индивидуальная.

   Не путает возражение и отказ: с первым можно работать, после второго следует завершить разговор, чтобы не вредить репутации компании.

7. В конце диалога — краткое резюме, обозначение деталей достигнутого соглашения (продажи, встречи, сделки).
8. Именно менеджер обеспечивает живое взаимодействие во время разговора, с нужной долей юмора и участия.

Что сделает «холодный» звонок провальным

Даже опытные менеджеры иногда допускают опасные ошибки во время «холодного» обзванивания:

1. Монотонный голос, отсутствие интонаций, ощущение усталости в голосе. Менеджерам иногда приходится делать свыше 50 звонков в день, но это никак не должно отражаться на речи.
2. Невнятное представление, расплывчатая цель звонка. Это обострит и без того негативную реакцию большинства клиентов на незапланированный звонок.
3. Незнание продукта. Если менеджер не знает продукт «от и до», он не сможет быстро ответить на вопрос клиента. Или хуже того — ответит с ошибкой. Все характеристики товара и условия предлагаемой сделки продавец должен знать наизусть, а не искать во время разговора в компьютере или памятках.
4. Нет диалога. Если клиент большую часть разговора молчит, а менеджер расписывает ему качества продукта, сделка не совершится. В рамках «холодного» звонка важно настроить адресата на общение, заинтересовать, заставить задавать вопросы.
5. Невежливое обращение, навязчивость. Вопрос «удобно ли вам сейчас разговаривать» каждый менеджер должен выучить также, как приветствие клиента. Если человеку неудобно разговаривать, постарайтесь быстро назначить дату следующего контакта и вежливо попрощайтесь.

Где взять алгоритм для «холодного» обзванивания

Хороший «холодный» звонок всегда совершается по алгоритму. Эффективно продавать по телефону без заготовки способны только очень талантливые и опытные менеджеры. Лучше не полагаться на случай, а предусмотреть все возможные варианты разговора.

Алгоритм должна разрабатывать команда специалистов, имеющих опыт обзванивания и продаж. Хороший образец разговора должен быть вариативным, предусматривать яркую презентацию продукта в нескольких предложениях, типичные возражения, резюме. Все менеджеры должны изучить алгоритм и иметь его перед глазами во время переговоров.

Эффективно продавать по телефону без заготовки способны только очень талантливые и опытные менеджеры.

Как договориться с секретарём — примеры

Одной из самых значительных трудностей при «холодном» обзванивании компаний является так называемый «обход» секретаря. Менеджер по продажам хочет говорить напрямую с руководителем, но предварительно он должен добиться от его помощника переключения.

Сделать это довольно трудно, так как одна из обязанностей секретарей — избавлять начальника от навязчивого потока звонков. Поэтому для каждой такой ситуации стоит использовать свой подход. Рассмотрим пример диалога, который поможет «обойти» секретаря.

• Секретарь: «Добрый день, компания «Техстрой», приёмная генерального директора».
• Менеджер: «Добрый день, агентство «Оптстройматериал», мы договаривались с
  Сергеем Ивановичем созвониться и обсудить детали встречи».

Скорее всего, после такой формулировки секретарь соединит менеджера с руководителем. Во-первых, он назвал генерального директора по имени, то есть, вероятно, они знакомы. Во-вторых, менеджер сообщил, что уже контактировал с руководителем и обсуждал встречу (пусть это и лукавство), а значит директор ожидает этого звонка.

Усложнённый вариант общения с секретарём

Выше приведён самый простой вариант, но вполне возможно, что он не подойдёт для опытных секретарей, которые вычисляют «холодное» обзванивание на раз-два. Тогда стоит попробовать использовать другие схемы:

• С: «Добрый день, компания «Техстрой», приёмная генерального директора».
• М: «Добрый день, очень хорошо, что я попал на вас, думаю, только вы можете мне помочь. Это агентство «Оптстройматериал», я хотел бы обсудить с Сергеем Ивановичем поставку кирпича».
• С: «Хорошо, соединяю вас».

Комплимент секретарю в начале разговора настраивает его более положительно, а деловые формулировки создают впечатление, что руководитель заинтересован в звонке или даже ожидает его. При этом совершенно неважно, что это может быть первый разговор с директором, а под «поставкой кирпича» подразумевается только деловое предложение оформить его приобретение.

В любом случае, к общению с секретарём нужно подходить серьёзно. Быть одновременно вежливым, подчёркивать его значимость как звена компании и в то же время показывать, что его руководителю будет полезен ваш звонок, что он даже ожидает его.

Примеры ответов на возражения

Работа с возражениями — самая сложная часть «холодного» звонка. Клиент не ждёт звонка, скорее всего не заинтересован в продукте, поэтому первый его ответ, скорее всего, будет отрицательным. К счастью, все возражения можно разделить на несколько категорий и подобрать ответ на них.

Возражение	Направление ответа
«Я не планирую ничего покупать, брать кредит, оформлять новую карту».	Максимально ясное и привлекательное описание преимущества продукта. Нужно поинтересоваться, по какой причине потенциальный покупатель отказывается от сделки. Если это не недостаток денежных средств, нужно сделать упор на пользу приобретения.
«У меня уже есть такой продукт/кредит/банковская карта», «Чем ваш продукт лучше?».	Выясните, продукцию какого из ваших конкурентов использует адресат. Похвалите его выбор и быстро назовите конкурентное преимущество собственного товара. Например, более низкая цена, отсутствие платы за обслуживание карты и так далее.
«Это слишком дорого», «У меня нет средств на покупку этого».	Расскажите об акциях, скидках, возможностях рассрочки и так далее. Если скидок нет — расскажите, почему продукт стоит именно столько. Но если похоже, что денег у клиента действительно нет, вежливо поблагодарите за уделённое время и попрощайтесь.
«Мне нужно подумать».	Это самое спорное возражение, потому что неясно, действительно ли потенциальный покупатель хочет подумать или завуалированно отказывает. Вежливо уточните, что вызывает сомнения и прокомментируйте проблемные места.

Все возражения можно разделить на несколько категорий и подобрать ответ на них.

Что делать в случае отказа

Отказы в «холодных» звонках — неотъемлемая часть работы. Больше двух третей разговоров закончатся именно так. Можно ли использовать отказ в свою пользу? Во-первых, не путайте отказ и возражение. Сначала большинство потенциальных покупателей всё-таки возражают. Найдите возражение в приведённой таблице и отработайте его.

Во-вторых, даже если потенциальный покупатель отказался приобретать ваш товар, создайте перспективу на будущее. Сообщите клиенту, что уважаете его мнение, но если он изменит его — всегда готовы проконсультировать и надеетесь на сотрудничество.

Как вести себя в случае агрессивного поведения

К сожалению, менеджерам, работающим методом «холодного» обзванивания, иногда приходится сталкиваться не только с отказами, но и с грубостью. Что делать, если потенциальный покупатель отвечает агрессивно или оскорбляет звонящего? Повернуть такой разговор в свою пользу уже маловероятно.

Ни в коем случае нельзя отвечать агрессией на агрессию — вы испортите настроение на весь день и повредите репутации компании. Поэтому постарайтесь максимально корректно завершить диалог, но не бросайте трубку. В телефонной базе напротив номера этого клиента сделайте отметку.

Заключение

«Холодный» звонок может быть эффективным инструментом продаж. К его организации нужно подходить серьёзно, начиная от разработки алгоритма общения и заканчивая настроением говорящего. Мотивация сотрудника имеет решающее значение при «холодном» обзванивании.

Источник: https://biztolk.ru/biznes-idei/torgovlya/holodnye-zvonki-shemy-i-primery-razgovorov.html

Холодные звонки: техника продаж по телефону, схема и примеры разговора

«Холодные звонки» — один из основных инструментов активного поиска новых клиентов. Наиболее часто эту методику применяют менеджеры по продажам в секторе B2B, а для call-центров это приоритетный вид деятельности. Поскольку холодные звонки – техника продаж по телефону, ее редко используют для розничной торговли, за исключением сервисных услуг (интернет, спутниковое телевидение). Имеет этот метод ряд преимуществ и недостатков, но при правильной реализации, он позволяет существенно повысить продажи.

Что такое холодные звонки

Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора. При таком взаимодействии, со стороны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинтересованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.

Цели совершения холодных звонков

Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероятность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного разговора, очень мала. А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более реальные цели, ведущие к дальнейшей продаже. Сюда относится:

• Назначение встречи с покупателем.
• Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг. Результатом такого общения может стать отправка коммерческого предложения.
• Проверка базы для оценки актуальности и сортировки клиентов по уровню возможной прибыли и вероятности сотрудничества.

Как формируют клиентские базы

Техника продаж по телефону не применяется к произвольно выбранным абонентам.

В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или товарах).

Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые. Купленные базы могут оказаться неактуальными или неактивными.

Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:

1. Прозвон — оценка актуальности данных, сверка и обновление информации;
2. Обзвон — непосредственно звонки для предложения товара или услуги.

Какие компании могут использовать холодные звонки

С учетом особенности отечественного рынка, холодные звонки эффективны не для всех видов товаров и услуг. В секторе B2B этот метод подходит для:

• Экспедиторских услуг;
• Компаний, осуществляющих торговлю строительными материалами;
• Оптовых поставщиков товаров народного потребления в точки розничной продажи;
• Рекламных агентств;
• Продажи торговых площадей и коммерческой недвижимости;
• Поставщиков сырья для производства;
• Поставщиков канцелярских и расходных товаров для крупных организаций.

В секторе B2C холодные звонки результативны для таких направлений:

• Агентства недвижимости;
• Провайдеры телекоммуникационных услуг;
• Финансовые услуги (кредитование, депозит).

Как осуществляются холодные звонки

Чтобы разговор был максимально эффективным, необходимо спланировать последовательность ведения диалога, стараясь при этом «холодный звонок» перевести в «теплый».

Как составить план холодных звонков

В профессиональной сфере план первого телефонного диалога между продавцом и покупателем получил наименование скрипт холодных звонков.

Поскольку разговор осуществляется по телефону, вы можете заранее составить список вопросов и предположительных ответов (возражений) клиента, для которых подбираются соответствующие аргументы.

Такой сценарий часто представляется в формате блок-схемы, которая находится в поле зрения продавца как подсказка.

Каждый менеджер вырабатывает собственный скрипт, базирующийся на главных моментах:

• Вступление (приветствие, представление). Чтобы не потерять клиента уже на этом этапе, необходимо свести к минимуму упоминания о том, что вы хотите что-то продать. Представляясь, говорите от лица компании, а не менеджера по продажам. Найдите сторонний повод для звонка, не касающийся продажи товаров или презентации услуг.
• Установление контакта, создание дружественной атмосферы и выявление потребностей клиента. Чтобы этот этап был более эффективным необходимо заблаговременно узнать минимальную информацию о собеседнике. Первое, что требуется спросить, это как обратиться к собеседнику (если это не указано в базе) и сколько времени он готов выделить для разговора.
• Провоцирование интереса (представление товара или услуги).
• Достижение цели (назначение встречи). Для получения согласия на проведение личной встречи необходимо поставить клиента в комфортные условия, предложив несколько вариантов.

Различают скрипты продаж двух типов:

1. Жесткие — это сценарии для продажи простых и понятных услуг и товаров, которые имеют ограниченное количество характеристик и соответственно ответов (возражений). Он не требует умения импровизировать и строится по четкой схеме, благодаря чему может быть использован неквалифицированным сотрудником или менеджером с небольшим опытом работы. Часто используются для прозвона базы.
2. Гибкие — применяются при продаже сложных продуктов с широким функционалом и большим перечнем критериев оценки. Такие сценарии требуют большого опыта менеджера и умения быстро адаптироваться под ситуацию.

Холодные звонки: схема разговора с ЛПР

Чтобы холодный звонок стал результативным, необходимо проанализировать и оценить компанию, в которую вы звоните, и установить, кто из ее сотрудников будет вашим абонентом по имеющемуся контакту.

Это может быть секретарь (помощник руководителя) или лицо, имеющее полномочия принимать решения о покупке (ЛПР). Если вы самостоятельно формируете базу, следует изначально подбирать соответствующие контакты (отдел снабжения, руководитель компании, менеджер по рекламе, технический директор, менеджер по развитию, директор по региональным продажам).

Тратить время и усилия на секретаря можно, но лишь в том случае, когда основной клиент отсутствует (на переговорах, совещании) и вы уверены, что привлеченный на вашу сторону секретарь сообщит о вас руководителю, подготовив его к второму звонку.

В большинстве случаев секретарь просто не хочет давать вам контакт ЛПР, а потому необходимо спровоцировать его это сделать. При обходе секретаря нельзя:

• Демонстрировать свои намерения продавать, представляться менеджером по продажам.
• Грубить и агрессивно воспринимать собеседника, считая его просто препятствием. Очень часто именно помощник руководителя предлагает выбрать ту или иную компанию.
• Использовать явную ложь для получения контактов ЛПР.

Обойти секретаря можно предложив ему альтернативную причину обращения к ЛПР:

• Согласование условий прохождения тест-драйва оборудования или услуги. Пример: «Добрый день. Я представляю компанию ААА, ваша фирма была отобрана в число претендентов для тестирования нового оборудования. Для окончательного одобрения участия нам необходимо задать несколько вопросов вашему техническому директору. Как мы можем с ним связаться?»
• Прямое приглашение на презентацию, форум, семинар. Пример: «Добрый день. Я представляю компанию БББ. Мы планируем проведение семинара по вопросам развития торговли в регионах. Как можно связаться с вашим директором по региональным продажам, чтобы уточнить какие проблемы ему бы хотелось обсудить?»

Преодоление сложностей общения с ЛПР

Длительность общения с ЛПР не должна превышать 5 минут. Как правило, люди занимающие ответственные должности очень заняты и, начиная с 3 минуты разговора их интерес падает и возникает раздражение.

Скрипт разговора с лицом, принимающим решение, помимо основного плана, должен начинаться с подтверждения факта общения с нужным вам человеком. Пример: «Скажите, Вы отвечаете в компании за поставку сырья для производства полуфабрикатов?». Это дает два преимущества:

• Вы уверены в том, что общаетесь с ЛПР;
• Вы получили первое «Да».

Аргументы не в вашу пользу могут возникнуть на любом этапе общения. Наиболее частые возражения и эффективные примеры их обработки:

• «У нас уже есть поставщики». При таком ответе необходимо согласиться с клиентом, узнать наименование конкурента, оценить его достоинства и предложить обсудить при личной встрече варианты расширения имеющихся возможностей.
• «Ваше предложение дорого». Такой ответ возникает, если была озвучена цена, что при холодном звонке не рекомендуется делать (за исключением акционных скидок). Исправить ошибку можно, предложив назначить встречу для объяснения широкого спектра услуг, входящих в названную цену.
• «Мы не заинтересованы в вашем предложении». Скрипты холодных звонков в таких случаях могут содержать ответы следующего формата: «Понимаю, наше предложение сложно оценить по телефону. Давайте я приеду к вам и расскажу более подробно. Вам удобно в четверг во второй половине дня?»
• «Сейчас неподходящее время для беседы». В этом случае лучше закончить беседу предложением встретиться или связаться по телефону в более удобное время.
• «Отправьте нам коммерческое предложение». Этот ответ кажется успехом для многих менеджеров, но иногда он лишь повод закончить разговор. Поэтому, через некоторое время, после отправки необходимо выполнить повторный звонок (иногда с другого номера телефона). При этом начать его следует с напоминания, что вы уже общались и есть предложение встретиться. Пример: «Добрый день, Павел Иванович. Мы общались с Вами по вопросу поставки сырья для производства полуфабрикатов. Вы нашли интересные позиции в нашем коммерческом предложении? Мы готовы предоставить вам специальные условия на тестовую партию. Когда вам будет удобно встретиться и обсудить детали?»

В большинстве случаев достаточно обработать три возражения, завершив последнее предложением о встрече.

Повышение общей эффективности звонков

На результативность техники продаж холодных звонков влияет:

• Количество звонков. Максимальная длительность разговора в среднем составляет 5-10 минут. Исходя из этого ежедневная норма должна быть установлена в 40-50 звонков. На практике их может быть больше, поскольку многие абоненты не ответят или прекратят общение на первых этапах.
• Постоянное обновление и пополнение базы. Для этого используется информация из справочников, интернет-каталогов компаний, социальных сетей, ручной поиск сайтов потенциальных клиентов.
• Непрерывная работа со скриптом. Анализ сценария для выявления критических этапов (на которых происходит больший процент прекращения разговора или отказов).

В большинстве компаний холодные звонки выполняются самим менеджером по продажам. Это существенно снижает его эффективность работы. Чтобы решить эту проблему, вы можете обратиться за помощью к менее квалифицированному персоналу, который выполнит прозвон базы на актуальность и отсортирует заинтересовавшихся абонентов.

Выполняют такие задачи:

• Call-центры — крупные организации, которые помогут не только обзвонить клиентов, но и подготовить скрипт. Недостатками способа является высокая стоимость услуг и невозможность личного контроля.
• Фрилансеры — удаленные сотрудники, нанимаемые через интернет. Преимущество — низкая стоимость услуг. Недостатки — высокий риск обмана.
• Стажеры и менеджеры низшего звена. Достоинством этого варианта является обеспечение контроля работы, возможность анализа скрипта для выявления и устранения ошибок. Недостатки — требуется обучение персонала, проведение психологических тренингов.

Преимущества и недостатки техники холодных звонков

Несмотря на негативные отзывы об этой методике, она по-прежнему приносит свои результаты.

Преимущества:

• Техника холодных звонков — это наиболее доступный и эффективный способ сформировать клиентскую базу для менеджера по продажам. С течением времени, вы сможете привлечь достаточное количество постоянных клиентов и необходимость использования этого метода существенно снизится.
• При предварительном обзвоне, в отличие от работы «в полях», выезды для встречи осуществляются только к клиентам с высоким потенциалом к сотрудничеству. Это существенно экономит время.
• Использование скрипта в качестве подсказки упрощает общение и придает уверенности менеджеру.
• Телефонный разговор ускоряет процесс общения и позволяет сразу оценить реакцию клиента на предложение.

С другой стороны, это тяжелая и психологически сложная работа, справиться с которой могут только продавцы, увлеченные своим делом и имеющие активную позицию.

Недостатки холодных звонков:

• Потенциальный клиент раздражается на отвлекающего его менеджера. Это происходит независимо от того необходим ли продукт покупателю или нет.
• Собеседник может быстро выйти из разговора или отказать.
• Отсутствует визуальная составляющая общения и презентации продукта. Невозможно проанализировать мимику клиента, продемонстрировать наглядные изображения, характеристики.
• Большое число «холостых» звонков.

Следует понимать, что холодные продажи по телефону подходят не каждому менеджеру.

Если они не приносят результатов, необходимо проверить правильность применения методики, пересмотреть время совершения звонков, научиться преодолевать страх отказа и справляться с личными негативными эмоциями.

Холодные звонки — техника продаж по телефону, которую стоит включить в комплекс привлечения клиентов и молодым, и крупным компаниям. Результативность этого метода сложно оценить в кратковременный период, но в долгосрочной перспективе, он станет основой весомой доли вашего успеха.

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/kholodnye-zvonki-tekhnika-prodazh-po-telefonu-skhema-i-primery-razgovora

Какой длины должен быть скрипт «холодного обзвона»

Представьте на минутку симпатичную молодую женщину, которая спешит по людной улице по каким-то своим делам. Её лицо напряжено, взгляд сосредоточен куда-то вперед, между людей, снующих повсюду и затрудняющих движение.

Вот, кто-то слева пытается сунуть её рекламный буклет. Через 10 метров попрошайка тянет наперерез её движению руку — «ради всего святого, подайте на лечение». Всё это сильно напрягает, но напряжение стало привычным и хроническим. И вот, посреди улицы, её догоняет молодой человек…

Вы наверное думаете, причем тут женщина, люди, молодой человек, если публикация о «холодных звонках»? Я начал с этого примера, чтобы вы лучше понимали психологическое состояние человека, которому вы будете звонить «на холодную». Состояние это очень похоже на то, которое я описал выше, разница лишь в контексте.

ПРИВРАТНИК
В роли привратника, чаще всего, выступает секретарь. Надо отметить, что психологическая напряженность этого, первого на вашем пути, персонажа, достаточно низкая. Ему приходится принимать всего два решения в течение рабочего дня: пропустить звонящего дальше или не пропускать.

Да, у него есть ряд указаний от директора, эпизодически поступающие входящие звонки. Больше всего настроение этого персонажа зависит от настроение директора. Если директор в приподнятом настроении, это не означает что вам будет легче пройти это препятствие. Но общаться будет, определенно легче.

ДИРЕКТОР
Как правило, директор — это очень занятой человек, которому в течение дня приходится принимать большое количество решений. От незначительных, до весьма серьезных.

Это изматывает и именно этим объясняется внешняя жесткость многих директоров и их краткость в разговорах.

Они попросту экономят свои силы и время, стараясь не отвлекаться на незначимые и мелкие задачи в течение дня, по возможности, поручая их подчиненным.

Что же там с нашей спешащей женщиной?
Итак, посреди улицы её догоняет молодой человек с явным намерением познакомиться. Быстрым взглядом она оценивает его — да, в целом симпатичный, приятный мужчина. Что же дальше?

ОШИБКА
Он пристраивается рядом и пытается затеять разговор без явного срока продолжительности. Совершенно не понятно как долго он планирует идти с ней рядом и вести разговор.

В этом случае, при всех симпатиях, которые женщина испытывала в первый миг, она постарается завершить поскорее разговор. Так как для нее незваный спутник является лишь очередным отвлекающим фактором.

Не забываем — что она не просто вышла на прогулку. Она спешит по своим делам и ей это удается не так уж просто.

ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД
Он пристраивается рядом, быстро берет номер телефона для звонка в более удобное для беседы время и быстро исчезает. Получит мужчина телефон или нет — это вопрос, по сути, технический. Важно в этом случае то, что повторный контакт мужчина совершит более легко, так как не был похож на «раздражители».

«Холодный звонок» — это именно этот, первый контакт с клиентом. Который напряжен, куда-то спешит, занимается какими-то важными делами. Важно понимать — он не ждет вашего звонка. И когда вы его совершаете — вы выглядите как очередной отвлекающий фактор.

Профессионально разработанный скрипт для проведения «холодного звонка» — очень короткий. На 2-3 страницы формата А4, не больше. При этом сам алгоритм беседы может занимать не более 1-1,5 страницы.

В этом коротком скрипте учтены все детали:
— Приветствие для привратника — Причина для пропуска к ЛПР — Приветствие для ЛПР
— Ключевые точки алгоритма доведения до цели — «Магнит» — Список возможных вопросов клиентов

Важно четко понимать, что целью первичного звонка — является создание интереса, достаточного для того, чтобы клиент согласился потратить на нашего менеджера по продажам 30-60 минут. Не стоит надеяться, что кто-то из клиентов пойдет на такие жертвы в первом же касании.

Зато во второе касание у вас есть и интрига, которую вы, надеюсь, вызвали в первом касании. И причина для того, чтобы клиент потратил на беседу с вами больше времени.

Непрофессионалы часто не понимают этого и пытаются вывалить на клиента весь шквал информации в первом же касании. Как результат — становятся лишь очередным раздражителем, среди прочих.

Источник: https://yandex.ru/turbo?text=https%3A//talk.yandex.ru/user/max9340082/kakoj-dliny-dolzhen-byt%27-skript—kholodnogo-obzvona

Теплые звонки — ROMI.center

Тёплые звонки — что это такое? Большинству людей, хотя бы поверхностно знакомым со сферой продаж сферой продаж, знакомо понятие холодного обзвона клиентов. Во время такой работы услуги предлагаются абсолютно всем людям из имеющейся базы, в том числе и тем, кто мало заинтересован в продукте компании. Получается, что противоположный процесс, то есть разговор с заинтересованными клиентами, называется «горячие звонки»?

Почти. Существует разница между «температурой» звонка, исходя из которой выбирается стратегия общения с клиентом. Поговорим подробнее о правилах продаж, а именно — углубимся в тему тёплых звонков и расскажем, почему они важны. 

Что означает термин «теплые продажи»

Общение с клиентами по телефону условно разделяется на три температурных режима:

1. Холодные звонки. В данном случае целью является привлечение новых клиентов, которые ещё ничего не знают о компании. Обзвон может быть осуществлён по готовой произвольной базе адресатов или по людям с общими социально-демографическими/географическими параметрами.

Пример холодного звонка: 

Жителям центрального района города Подольск можно сообщить о новой кофейне, открывшейся в удобной для них локации. А учащимся Плехановской академии — об услугах копировальной студии, предоставляющей скидки для студентов этого университета. 

2.Тёплые звонки. Это связь с людьми, входящими в более узкую аудиторию, которая может потенциально стать клиентской базой. Ведь её представители уже знакомы с компанией или интересовались предлагаемыми товарами. Также тёплые звонки могут осуществляться в качестве напоминания о бренде клиентам, которые уже совершали покупку прежде.

Пример тёплого звонка: 

Людям, которые положили товары в корзину интернет-магазина, но так и не совершили покупку, сообщаем о проходящей акции на все товары. Если позвонить клиентам, которые сделали сеанс лазерной эпиляции 2 месяца назад и предложить записаться повторно — это также будет считаться тёплым звонком.

3. Горячие звонки. Такое общение происходит с клиентами, которые проявили инициативу сами. То есть это ответы на входящие обращения в компанию или прозвон по заявкам на обратный звонок, которые покупатели оставили на сайте. В этом случае человек готов к покупке и от менеджера по продажам требуется лишь «проводить до кассы».

Пример горячего звонка: 

Клиент спрашивает о наличии стиральной машину определённой модели и интересуется сроками доставки.

Как видно из перечисленных характеристик, продажи по телефону в случае горячих звонков практически требует меньше  усилий от менеджера. Тёплые же звонки уже предполагают навык доведения до покупки, поэтому разберём подробнее необходимый для этого алгоритм работы. 

«Тёплый» звонок клиенту: цели и задачи

Прежде чем приступить к тёплым обзвонам, необходимо понять, какие задачи решает такой формат работы. Тёплые звонки позволяют:

• Напомнить о себе. Клиент может быть активным пользователем ежемесячных или ежегодных услуг, но попросту забыть в текущем периоде сделать заказ. Звонок с напоминанием позволят воскресить в памяти положительные впечатления о предыдущем сотрудничестве и может привести  к повторной продаже.
• Провести опрос о качестве товара. Менеджер может поинтересоваться впечатлениями о приобретённом товаре или услуге, а также предложить методы решения проблем, если таковые имеются. Например, рассказать о сроке гарантийного обслуживания. Такая коммуникация может повысить лояльность покупателей и улучшить их мнение о компании / продукции.
• Известить о проходящих акциях или новых продуктах. Клиент, который уже совершал покупку, является наиболее ценным для компании. Поэтому именно ему нужно первым рассказывать о релевантных новинках и выгодных предложениях.
• Предупредить об увеличении стоимости. Данный пункт несёт в себе сразу две цели: напоминание о компании и стимуляция к покупке. Вместе с информированием о возрастающей цене, клиент получает возможность приобрести товар по прежней стоимости в течение определённого периода времени. 

Чем шире тёплая клиентская база компании — тем выше прибыль. Такие клиенты наиболее ценные, поэтому им следует уделять максимальное количество внимания. Удолетворённость и лояльность людей, которые уже знакомы с компанией, — залог роста доходности бизнеса. Работа с тёплыми звонками имеет следующие преимущества:

1. Конверсия в продажи из данного сегмента значительно выше, в сравнении с холодным обзвоном. 
2. Уже знакомые с компанией потенциальные покупатели куда более лояльны и открыты к коммуникации.
3. Можно выстроить открытые отношения с покупателем и повысить качество продукции за счёт получения обратной связи. 

Как правильно делать обзвон

Для организации качественной работы по совершению тёплых звонков необходимо первым делом проверить клиентов, приходящих самостоятельно. Стоит обязательно мониторить текущие предложения на соответствие предоставляемых данных. Анализ источников входящих звонков сделает 30% работы за вас и сделает общение с аудиторией более качественным. 

Пример 

У компании на сайте есть предложение о бесплатной консультации дизайнера интерьера по телефону. При этом после звонка клиент попадает на оператора, который 5 минут подряд задаёт ему различные вопросы о цели его покупки. Конечно, при таком раскладе 90% звонящих могут «отвалиться», не дойдя до финального этапа. 

Стоит сразу прокомментировать действующее предложение и оповестить клиента о необходимости ответа на несколько вопросов перед консультацией. Таким образом коммуникация получится более конструктивной и , возможно, приведёт к появлению нового постоянного покупателя. 

После отработки существующих звонков, следует приступать к планированию новых. В этом вопросе у бизнеса есть сразу несколько помощников:

• Проработанные шаблоны ответов на все случаи жизни, а особенно — ответ на отказ клиента.
• Готовность к нестандартным поворотам и индивидуальный подход. Вопреки подготовленным шаблонам менеджер должен уметь адаптироваться к ситуации и учитывать каждый новый сценарий. Из чего и следует следующий пункт.
• Опытные менеджеры по продажам. Для тёплых звонков не достаточно простых операторов call-центра, тут нужны профессионалы своего дела, умеющие прислушаться к потребностям клиента. 
• Интеграция с CRM системой поможет в организации хранения информации.
• Запись звонков или система Call tracking поможет провести качественный анализ телемаркетинговых кампаний, а также оценить работу менеджеров.
• Аналитика. Неотъемлемый атрибут успешных продаж — это сбор информации о клиентах, их реакции на звонки, конверсии в покупки и так далее. 

Скрипт теплого звонка

Когда все условия для удачной работы менеджера созданы, можно приступать к действиям. Типовой тёплый звонок проходит по схеме:

1. Представление компании и приветствие. 
2. Вопрос об уместности разговора. Удобно ли клиенту разговаривать? 
3. Желательно сразу рассказать о том, что вы уже знакомы и что клиент ранее пользовался услугами бренда.
4. Целевая информация: новый товар, скидка, акция или любое другое предложение, которое является целью этого звонка.
5. Ответ клиента и использование заранее подготовленного скрипта по работе с его отказом.
6. Дополнительная информация о предложении и ответы на вопросы клиента. 
7. Фиксация результата разговора, благодарность за коммуникацию. 

Конечно, существует  множество вариаций разговора. Все они зависят от специфики бизнеса. Но надёжный «каркас» успешной беседы по тёплой базе выглядит именно так. 

Прислушивайтесь к потребностям клиента и уделяйте внимание тому, что помогает повышать лояльность покупателей. Тогда тёплые звонки принесут максимум пользы вашему бизнесу!

Что такое «холодные звонки» по телефону?

Наверняка, каждому из нас не один раз приходилось отвечать на звонок и слышать подобные фразы:
— Посетите наш тренинг по продажам!
— Попробуйте наш инновационный массаж!
— Приходите в наш новый тренажерный зал!

Зачастую, такой обзвон и называется «холодными звонками», продавцы и производители пытаются сообщить потенциальным, но пока незаинтересованным покупателям о новом товаре или услуге и предложить купить данные продукты.

 

Казалось бы, это отличный способ продать свой товар. Но не все так просто. Эксперты утверждают, что холодные звонки на сегодняшний день являются одним из самых тяжелых способов продаж, но в то же время и самым эффективным. Результат здесь в первую очередь зависит от квалификации и навыков оператора.

Важно понимать, что клиент не ждет этого звонка, и чтобы заинтересовать клиента оператору нужно обладать большим опытом и хорошим знанием продукта, который он предлагает. Если же менеджер, не останавливаясь, рассказывает о своем предложении, не задает вопросов и не переводит беседу в нужное русло, пренебрегая техникой продаж, звонок, скорее всего, окажется нерезультативным.

За один рабочий день оператор совершает больше сотни звонков, и у каждого из абонентов своя реакция на его предложение. Менеджеру приходится сталкиваться с возражениями, отказами: «У меня уже все есть, мне не интересно ваше предложение, у меня нет времени на разговор с Вами». Чтобы разговор закончился результативно менеджеру нужно иметь качественную базу контактов, эффективный сценарий разговора, постоянно тренироваться и развивать свои навыки.

 

Поиск клиентов при помощи «холодных звонков» используют как в B2B, так и в сфере потребительских товаров и услуг. В России наиболее часто используют этот вид продаж в СМИ, транспортных, логистических и производственных компаниях, агентствах недвижимости и других сферах.

Многие компании обучают технике «холодных звонов» своих специалистов, привлекают тренеров и разрабатывают сложные схемы мотивации, тем не менее большинство штатных сотрудников не любят «холодные продажи», боятся их и в результате быстро выгорают.

Бизнес вынужден привлекать, адаптировать, развивать новых и новых специалистов неся затраты на подбор, кадровое сопровождение, налоги, рабочие места, материально-хозяйственное обеспечение и так далее и тому подобное, теряя при этом не только деньги, но и еще более ценный ресурс — время.

Понимая, что успешность бизнеса во многом зависит от уровня продаж, компании зачастую приходят к мысли о необходимости привлечения к «холодным продажам» аутсорсингового колл-центра.

 

Персонал колл-центров специально подготовлен и имеет большой опыт в данном методе продаж, поэтому результат в данном случае можно спрогнозировать. Если соблюдены все основные параметры: интересное конкурентноспособное предложение, актуальная база, хороший скрипт, обученный и стресоустойчивый оператор заказчик получает необходимое количество теплых клиентов.

Использование метода «холодных звонков» имеет свои преимущества и недостатки, но при грамотной реализации, с его помощью можно значительно расширить воронку продаж.

Узнать подробнее про услугу «Холодные звонки»: https://infotell.ru/services/cold-calls

как их «прогреть», чтобы заработали

В каких случаях холодные звонки не помогут, как компании добиться высокой конверсии, почему хороший руководитель отдела продаж — это тот, кто работает очень мало, а также как линейные работники помогут сделать компанию клиентоориентированной? Обо всем этом поговорили на конференции «Продажи-2017», организованной издательским домом «Имидж-медиа».

Любые холодные звонки не работают и снижают у сотрудников желание продавать. С этим мнением категорически не согласен бизнес-тренер, автор книги-бестселлера «Мастер Звонка» Евгений Жигилий. Он отмечает: холодные звонки тесно связаны с конверсией (соотношение количества сделок к общему объему отработанного трафика в процентах), и главный плюс исходящих звонков в том, что компания сама создает трафик, а значит, увеличивает свои шансы найти подходящего клиента. С одной только поправкой: в одних случаях холодные звонки дают хорошую конверсию, в других — коэффициент эффективности падает до единиц процентов, в третьих — превращается в лотерею.

«Холодный звонок, или «ХЗ» – один из инструментов активных продаж. Ничто так сильно не воспитывает в человеке продавца, как ХЗ. Конверсия максимальна, если следовать технологии, которую не нужно придумывать. Она есть, и базируется на психологии принятия решения. Не на обмане и манипуляции», – поясняет спикер.

Для начала стоит разделить рынок на 2 категории: B2B и B2C. В этих сегментах схема работы принципиально разная. Например, в бизнесе для потребителя ледяные звонки (когда человек, которому вы звоните, вас не знает, не ждет и, может быть, не собирается с вами работать) отмирают, они вытесняются благодаря развитию интернет-маркетинга: с ним можно заранее создать базу теплых звонков (чаще всего, звонки по клиентской базе: когда у продавца есть информация о клиенте, но сам потенциальный покупатель его лично не знает). При этом их эффективность как была, так и остается на уровне в 3-5%. А что касается B2B, то уже в этом сегменте холодные и теплые звонки — это ключевой элемент работы.

«Ни в B2B, ни в B2C не нужно делать холодные звонки, если можно делать теплые. Благодаря развитию интернета: теперь есть соцсети, блоги, информационные группы, почти любой контакт можно подогреть. И перед звонком нужно готовиться, что, кстати, немногие делают. Этот способ — намного быстрее и короче», — отмечает Жигилий.

Как правило, коэффициент эффективности повышается даже в случаях, когда у менеджера по продажам нет понимания проблемы клиента, зато есть информация о нем. Ледяной, или «голый» звонок может быть оправдан, когда риск потери невелик. Допустим, целевая аудитория огромна и цена клиента маленькая. В то же время нужно понимать, что шансы попасть на нужного клиента малы, как в лотерее.

«В ситуациях, когда цена клиента крайне высокая, «голых» звонков быть не должно. Большинство же бизнесов делают такие звонки и потом на семинарах рассказывают, что холодные звонки не работают. И они совершенно правы: в этом случае ХЗ не заработают никогда».

При этом даже ледяные звонки не отменяют подготовки. Как советует спикер, стоит заранее написать перечень универсальных выгод от товара. Что касается сегмента B2B, во время разговора с крупными клиентами стоит апеллировать материальными выгодами, приводить конкретные цифры. Перед звонком стоит также сформулировать ответы как на положительную, так и на отрицательную реакцию клиента.

 «Компания представляет вам…», или «Компания оказывает услуги…», или «Мы заинтересованы…». Одна из самых частых ошибок — рассказывать о самой компании, не обозначив интерес покупателя;

 «Предложение о сотрудничестве для…» Ошибка: особенно часто используется в письменном коммерческом предложении, поэтому фраза стала штампом;

 «Наша компания — это…» или «Вас приветствует компания…» Сразу две ошибки: во-первых, как и в первом примере, не стоит говорить о себе, нужно говорить о клиенте. Во-вторых, не совсем понятно, кто берет на себя ответственность за компанию.

 «Предлагаем ознакомиться с нашим предложением…» Ошибка: во-первых, тавтология. Во-вторых, не стоит говорить абстрактное «мы», лучше обозначить конкретного автора предложения;

 «Уважаемые будущие партнеры» Ошибка: не стоит решать за потенциального клиента, будет он сотрудничать с компанией или нет. И лучше всегда обращаться к конкретному человеку, а для этого стоит выяснить заранее, если это возможно, кто возьмет трубку;

 «Доверьте нам…» После этой фразы складывается впечатление, что доверять нужно вопреки: не понятна выгода клиента.

Холодные звонки не работают — это правда в том случае, если менеджеры по продажам не знают, как действовать правильно или не хотят тратить на подготовку энергию. И часто руководитель отдела продаж (РОП) не может сам четко сформулировать цели и задачи своих подчиненных.

Евгений Жигилий приводит несколько основных функций любого начальника:

 Целеполагание и планирование

 Мониторинг и контроль

 Обучение и развитие

По его словам, плох тот руководитель, который берет все задачи на свои плечи:

---

«Эффективный руководитель – тот, кто наладил: бизнес-процессы и инструменты, а также людей и команду. И всё это эффективно работает с высокой конверсией, и почти без участия руководителя. Таким образом, его цель – работать очень мало!»

---

При этом если начальник сам сомневается в эффективности работы методов, которые он предлагает сотрудникам, и не готов их использовать самостоятельно, он не добьется высокой конверсии. Поэтому руководитель отдела продаж тоже должен уметь делать холодные звонки, подчеркивает Жигилий.

Клиентоориентированный бизнес не возможен без клиентоориентированных сотрудников. Мнение Евгения Жигилия разделяет эксперт по вопросам лояльности и идеологии бизнеса, автор концепции «Ценностное управление» Константин Харский.

В случае, если персонал не хочет работать, не стоит пытаться изменить ситуацию за счет повышения зарплаты. Более высокий оклад никогда не станет мотивацией для лучшей работы. Оплата труда должна быть конкурентноспособной и справедливой, но никак не мотивирующей.

А что делать, если у сотрудников не хватает квалификации для поддержания KPI компании на высоком уровне? Чтобы повысить профессионализм персонала, как ни странно, не стоит начинать с обучения линейных сотрудников. Cначала нужно самому руководителю понять, на какого клиента компания будет ориентироваться: только тогда получится донести эту информацию до подчиненных. В то же время, если эффекта сразу не видно, Константин Харский не рекомендует менять весь персонал. Велика вероятность, что на освободившееся место придут те же самые люди с такими же установками. Причина — корпоративная культура:

«В словосочетании «коропоративная культура» слово «культура» происходит от «культа». То есть это то, к чему коллектив нетерпим. Если вы хотите понять своих сотрудников, то нужно в первую очередь узнать, с чем они не могут смириться. Если вы никогда не занимались корпоративной культурой, то коллектив окажется нетерпим к честным, трудолюбивым, лояльным и исполнительным. Потому что они представляют для других угрозу, и инициативу новичков будут подавлять», — объяснил Харский.

Эксперт советует каждому руководителю стать лидером, то есть взять на себя ответственность за работу коллектива и самостоятельно решать, кому из сотрудников в компании не место:

---

«Лидер — это человек, который выполняет две функции и никому не позволяет даже близко к ним приблизиться. Это тот, кто может подняться над ситуацией и разглядеть «рай» для компании. А потом рассказать подчиненным, что он увидел, и заразить своим видением команду».

---

Холодные звонки схема разговора примеры. Подготовка к диалогу

Активные телефонные продажи или телемаркетинг — инструмент, давно завоевавший свое признание и популярность в бизнес-среде, как относительно не дорогой, но достаточно эффективный способ привлечения новых клиентов.

Кроме того, что он практически универсален в отношении продаваемых товаров и/или услуг, так еще и успешно применяется в работе не только с юридическими, но и с физическими лицами.

Горячие, теплые, холодные звонки как эффективный способ продажи товаров и услуг

«Холодный звонок» — это начальный, один из главных этапов в общей череде мероприятий в тяжелой битве за новых потребителей.

В настоящее время четкого определения термина «холодные звонки» не существует. Однако, традиционно под холодными звонками понимается практика рекламных телефонных звонков , осуществляемых сотрудниками торговых компаний практически всех бизнес-отраслей, с целью привлечения потенциальных клиентов и/или заключения контракта на поставку товаров или оказание услуг, в качестве окончательного этапа в цепочке продажи. Иногда, технику холодных звонков применяют и для сбора необходимой информации о потенциальных клиентах, которую в последующем можно использовать для совершения продажи.

Холодные звонки осуществляются без предварительных договоренностей и только по инициативе сотрудников компаний — продавцов товаров или услуг.

По своей сути основная цель всех звонков холодного типа — это увеличение клиентской базы.

Опытные специалисты по продажам, авторы разнообразной бизнес-литературы, а также разработчики различных курсов и тренингов по продажам разделяют исходящие звонки на холодные, теплые и горячие.

Холодный тип — это звонок, осуществляемый впервые и адресован человеку, не знакомого с компанией-продавцом, ее товарами, услугами, сервисом и ценами. На момент совершения холодного звонка, в планы контактного лица не входит знакомство с деятельностью компании, ее услугами и возможностями, поэтому и предполагается,что менеджера, осуществляющего звонок, на другом конце провода ожидает «холодный прием».

В отличии от холодных, звонки теплого типа осуществляются лицам, уже так или иначе знакомым с деятельностью компании-продавца и в какой-либо степени заинтересованные в сотрудничестве. Целью теплых звонков может являться восстановление когда-то прерванного сотрудничества, информирование о новых товарах или услугах, об акциях или предстоящем повышении цен, напоминание о себе в виде приятного общения с контактным лицом или сбора информации о намерениях контактного лица или его планах в области возможного сотрудничества и т. д.

И, наконец, под горячими звонками специалисты в области продаж понимают звонки, осуществляемые клиентам, имеющим прямое намерение сотрудничать с компанией-продавцом. В отличии от звонков теплого типа, горячие звонки осуществляются с целью доведения сделки до своего логического завершения, что в 95% случаев заканчивается успехом для специалиста по продажам.

Сущность и назначение холодных звонков

Холодные звонки — это самый сложный тип телефонных переговоров. Это связано с тем, что большая часть возможных клиентов уже, как правило, имеют некоторых поставщиков товаров и/или услуг, сотрудничество с которыми всех устраивает или решают свои проблемы каким-то другим способом (например, обладает укомплектованным штатом необходимых специалистов и не нуждается в привлечении сторонней компании для решения каких-то задач).

Поэтому многие опытные и практикующие специалисты по продажам, не ставят себе цель совершить продажу в результате холодного звонка. Главной целью в этом случае является сбор информации о существующих или возможных потребностях у компании потенциального клиента, и достижение договоренностей о проведении деловой встречи, на которой происходит:

• личное знакомство представителя продавца и представителя компании-потенциального клиента;
• презентация возможностей компании-продавца;
• обсуждение планов на дальнейшее взаимодействие.

Только лишь при соблюдении этих условий значительно повышаются шансы перехода «холодного» контакта в «теплый» и «горячий».

Отличие обзвона по холодной базе юридических и физических лиц заключается лишь в том, что при работе с юридическими лицами, как правило, специалист по продажам компании-продавца выезжает на территорию потенциального заказчика. Если же холодные звонки осуществляются по базе физических лиц, то им предлагается самостоятельно посетить какое-либо мероприятие или заведение.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Основные сложности холодных звонков

Можно выделить следующие трудности при осуществлении звонков по холодной базе:

1. Основная сложность проведения мероприятий по холодному активному телемаркетингу заключается в нежелании потенциальных заказчиков общаться с незнакомыми людьми.
2. Кроме этого, новичкам в сфере продаж, вынужденных по роду своей деятельности заниматься обзвоном по холодной контактной базе, с трудом дается преодоление различных барьеров, возникающих на пути к нужному контактному лицу.
3. Ну и, конечно же, работа с возражениями. Куда уж без нее? А возражений у потенциальных клиентов масса от стандартных «Нам ничего не надо», «Слишком дорого» и «Мы уже работаем с поставщиками» до самых экстравагантных и неожиданных, например «Мне не нравится ваш голос, поэтому я не буду с вами работать» или «Перестаньте мне названивать, для вас я умер».

Однако, все эти сложные задачи имеют свои профессиональные решения, а технология продаж «холодного» обзвона клиентской базы остается наиболее востребованной технологией в области активных продаж.

Правила осуществления холодных звонков

Существует определенная схема осуществления практически любого холодного звонка. Она универсальна и подходит для использования в самых разнообразных бизнес-отраслях.

Для повышения эффективности таких звонков необходимо провести подготовительную работу, которая заключается в следующем:

1. Необходимо подготовить актуальную контактную базу для предстоящего обзвона. Актуальная база представляет из себя список организаций с действующими телефонными номерами. Идеально, когда в базе уже есть ФИО и должности необходимых контактных лиц. Но зачастую, менеджерам, занимающимся холодным обзвоном, приходится такую информацию добывать самостоятельно в процессе работы.
   Кроме этого, прежде чем совершать звонок, специалист по продажам должен точно знать должность и сферу ответственности контактного лица, с которым ему предстоит вести беседу. Так, например, поставку канцтоваров целесообразно обсуждать со службой АХО, обучение персонала – с отделом кадров, поставку программного обеспечения – с техническим директором и т. д.
2. Менеджеру по продажам необходимо досконально и тщательно изучить предлагаемый товар или услугу . Необходимо знать все особенности, уникальные качества, недостатки и тоже самое о товарах или услугах основных конкурирующих компаний. Эти знания необходимы для эффективной работы в целом, и для отработки возражений, если они возникнут уже на этапе холодного звонка.
3. Прежде чем совершать первый звонок, специалист по продажам должен четко понимать цель звонка . Крайне редки случаи, когда сделка совершается после первого и единственного звонка. Поэтому идеальный вариант цели холодного звонка — назначение встречи или достижение хоть каких-то договоренностей, например выслать коммерческое предложение и перезвонить, перезвонить на следующий день, если контактное лицо сегодня слишком занято или узнать контакты заместителя и т.д.
4. Подготовка сценария разговора . Даже опытные специалисты по продажам время от времени предпочитают заглядывать в некие «шпаргалки» – примерный сценарий или план разговора. В профессиональной терминологии сценарий телефонного разговора называется «скриптом» и в нем схематично изображены практически все возможные варианты развития хода беседы, с ответами на стандартные возражения и профессиональными уловками для того, чтобы вернуть собеседника в русло разговора, удобное менеджеру про продажам.
   Новичкам же такие скрипты помогают справиться с неуверенностью и страхами и более-менее грамотно вести диалог до его логического завершения.

Как показывает многолетняя практика, несмотря на то, что холодные звонки — одна из самых востребованных технологий продаж, эффективность холодных звонков очень низка практически в любом сегменте бизнеса. Так, существующая статистика говорит о том, что если в итоге 100 холодных звонков совершается хотя бы 5 сделок, то это очень хорошие показатели.

Поэтому для максимально эффективной работы, для беспрерывного потока новых клиентов менеджеры по продажам должны осуществлять обзвоны по холодным базам ПОСТОЯННО. А это достаточно тяжелый, напряженный и очень кропотливый процесс.

Грамотному осуществлению холодных звонков посвящен следующий видео тренинг:

Особенности работы менеджера по продажам

В связи с этим, успешные менеджеры по продажам, работающие с холодными базами, должны обладать некоторыми специфическими качествами, которые либо даны человеку от природы (что редко) либо приобретаются в процессе профессионального роста.

Так, к этим качествам относят :

1. Стрессоустойчивость. Менеджер по продажам — человек, который слышит отказы, вероятно, чаще чем специалисты в других отраслях, а отсутствие быстрого положительного результата может сильно повлиять на общую мотивацию. Поэтому, слишком восприимчивым и чувствительным людям в продажах не место.
2. Упорство и настойчивость. Поговорка «их в дверь, а они в окно» как нельзя лучше характеризует успешных специалистов по продажам. Не редко только ценой упорной настойчивости можно преодолеть все барьеры и препятствия на пути к лицу, принимающему решения о совершении сделки. Без этих качеств менеджерам по продажам крайне сложно достичь больших успехов в профессии.
3. Энергичность, высокий уровень активности, самодисциплина и высокая работоспособность . Специфическая особенность профессии — зависимость результата от количества затраченных усилий. А это значит, что шансы на успех в профессии повышаются, если у менеджера всегда есть дополнительные силы еще на парочку холодных звонков сверх плана или еще на одну встречу в течение дня.
4. Способность и желание к обучению , стремление узнать как можно больше полезной и нужной информации, пригодной, как в профессиональной деятельности при общении с клиентами, так и для личностного роста и развития.
5. Общительность. По роду своей деятельности, менеджера по продажам приходится общаться постоянно, иногда в течение всего рабочего дня и даже после него. Интровертам, людям не общительным и замкнутым выстраивать профессиональную деятельность гораздо сложнее.
6. Ответственность и исполнительность. Не выполнение взятых на себя обязательств чревато потерей потенциального или существующего клиента. Так, например, если менеджер пообещал перезвонить через день и не перезвонил в условленное время, это может характеризовать его как необязательного и безответственного человека, и желание работать с таким «специалистом» резко снижается, особенно, когда на рынке есть масса других аналогичных предложений.
7. Чувство юмора — качество не обязательное, но желательное. Хорошее, корректное чувство юмора помогает специалисту по продажам налаживать контакты, даже когда они еще совсем холодные. К тому же, это весьма ценное человеческое качество, помогающее с оптимизмом смотреть на сложившуюся ситуацию, как бы она не складывалась.

Советы по правильной организации работы менеджера активных продаж приведены в следующем видеоматериале.
Часть 1:

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы , подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Продажа любого продукта предполагает общение с клиентами. И это общение должно происходить по готовому регламенту – схеме, в которой есть как сценарий разговора для продавца, так и варианты ответов оппонентов.

Холодные звонки, чат на сайте, встреча на выставке – каждый бизнес-процесс должен быть прописан в готовом скрипте. Составляются они по определенному алгоритму.

При создании готового скрипта начните с цели – для чего нужен готовый скрипт. К примеру, цель холодного звонка – знакомство с руководителем, договор о встрече, экскурсия по объектам, приглашение на выставку или иное мероприятие.

При составлении готового скрипта важно видеть своего клиента – пол, сколько лет, чем занимается, каков доход и т.д. Также невозможно обойтись без знаний о продукте: все преимущества, отличия от аналогичных товаров/услуг, уникальность и разнообразие, возможности адаптации к конкретным потребностям.

Чаще всего готовый скрипт холодного разговора пишет или руководитель (), используя готовую структуру:

• представление,
• выяснение потребности,
• презентация продукта,

Готовый скрипт холодного звонка включает фразы, которые помогут начать разговор («ваша заявка принята на сайте в 12.00», «вы заказали звонок на сайте», «вас рекомендовал Петр Ильич Чайковский» …), выяснить потребности («каковы предпочтения?», «перечислю варианты, которые для вас приемлемы» …), продвинуть завершению сделки («есть ли условия, которые помогут вам принять решение?», «давайте исключим противоречие в договоре»…). Все это должно быть приправлено эмоциями – чувствуйте собеседника. При этом, как правило, длина готового скрипта холодного звонка не должна превышать 5 минут.

Готовый скрипт холодного звонка: схема разговора

Разговор с клиентом всегда начинается с приветствия и представления. К примеру: «Добрый день. Меня зовут …, компания…». Далее готовая карта холодного звонка применяется техника «крюк ясности», которая помогает убедить клиента поговорить именно сейчас. Готовый скрипт холодного звонка можно строить, применяя различные «крюки».

Первый холодный звонок хорошо сопровождать фразой «мне вас рекомендовали». Это работает даже в том случае, если звонки на специалиста переводит секретарь. Здесь главное – уточнение: «Верна ли рекомендация? Это направление ваше?» Получите положительный ответ, это поможет продлить разговор.

2. Соглашение до начала контакта

Если это не первый звонок, поясните, какие соглашения у вас были в предыдущий раз, а затем переходите к сути вопроса.

3. Публичная причина

Расположить собеседника поможет «крюк ясности», построенный на открытых данных: «Увидел на вашем сайте …, решил позвонить»…

Следующий шаг – оглашение цели холодного звонка: стать партнером, рассмотреть сотрудничество, начать взаимодействие.

Далее важно взять в свои руки управление действием. «Предлагаю поступить таким образом», «Я вначале расскажу, затем отвечу на вопросы, а далее обсудим варианты взаимодействия. Займу не более 15 минут» — такие реплики помогут запрограммировать сценарий холодного звонка. Программирование получилось, если вы услышали «да» клиента. Если в ответ было «нет», уточните причину и предложите иные договоренности.

Готовый скрипт холодного звонка: отработка возражений

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон?

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Готовый скрипт холодного звонка: тестирование и внедрение

Готовый скрипт холодного разговора следует протестировать. Пусть менеджеры начнут переговоры небольшим компаниям, а РОП проанализирует:

• насколько четко используется скрипт в беседе,
• помогает ли он идти к цели,
• есть ли неучтенные ответы и возражения,
• привлек ли менеджер внимание клиента,
• какие пункты сорвали переговоры.

На основании этого анализа нужно исправить технологическую карту разговора, добавив более подходящие фразы, слова, эмоции.

Важно, чтобы готовый скрипт холодных продаж был автоматизирован. Для этого существуют разные сервисы, в том числе, HyperScript. Это исключит использование бумажных записей, которые часто теряются, позволит оперативно изменять сценарии, а также замерять и анализировать разных версий. Все эти данные следует интегрировать с .

Работа менеджера с технологической картой оценивается по системе «светофор» — показатели отражаются в цвете:

• зеленый – использовал более 80% скрипта,
• желтый – применил 60-80% сценария,
• красный – прошел менее 60% карты.

Доработка готового скрипта холодного звонка (а также любого другого бизнес-процесса) может занять больше месяца. Все это время РОП должен прослушивать минимум по 2 разговора каждого сотрудника.

Гибкость скрипта – та степень свободы, которая доступна продавцу. В одних отраслях с понятным и знакомым рынку продуктом можно продавать, просто читая по скрипту. В других – одного лишь умения читать с выражением может быть недостаточно.

Мы рассмотрели этапы составления готово скрипта разговора. Используйте ее, чтобы понять, как быстро найти подход к вашим потенциальным клиентам и .

Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка — схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации.

И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию. Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз.

Как я занимался холодными звонками

Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить. Просто было очень страшно.

Но когда деньги совсем стали заканчиваться, я все-таки заставил себя взять в руки трубку и набрать первый номер из списка. К моему величайшему облегчению, на другом конце провода трубку не взяли.

Тогда я набрал второй номер, и мне вполне вежливо ответили, что руководитель отдела ВЭД сейчас вышел, и попросили перезвонить через 15 минут. Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер.

Это была крупная промышленная компания в нашем городе. И я точно знал, что они уже работают с каким-то бюро переводов. Поэтому предполагал, что разговор с ними продлится недолго.

Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком. А все дело было в одном-единственном звонке.

Конечно, я понимаю, что мне повезло. Далеко не всегда клиенты так охотно соглашаются начать с вами сотрудничать. Но все равно есть определенная статистика — сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ.

Сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ?

Если вы думаете, что существует какой-то волшебный сценарий холодного звонка, который как золотой ключик будет открывать перед вами все двери — вы ошибаетесь. Такого скрипта нет и быть не может.

А еще нет и быть не может продавца, который сделал бы двадцать звонков и заключил бы двадцать сделок. Всем продать нельзя, как бы вы ни старались, и какую бы замечательную схему разговора вы ни прописали.

Работа с холодными звонками — это статистика. Статистика отказов и согласий с вами встретиться. Вам нужно узнать вашу статистику, и просто каждый день её выполнять. Например, в большинстве случае надо сделать примерно 20 звонков, чтобы назначить 2-3 встречи.

Далее из 3 встреч (по статистике) вы заключите одну сделку. То есть вам надо сделать двадцать звонков, и девятнадцать раз услышать «нет», чтобы заключить одну сделку. Это очень важно. Часто продавцов обучают «дожимать» по телефону всех, пока они не согласятся с вами встретиться. Мой опыт показывает, что это плохая практика.

Почему излишняя настойчивость — это плохо

Если вы будете достаточно настойчивы, и на любое «нет» будете находить свой ответ, то в итоге человек на другом конце провода все-таки согласится с вами встретиться. А вы в результате только потеряете свое время.

То есть ваш собеседник через полчаса игры в «возражение — ответ» скажет — «Хорошо, вы меня уговорили, давайте встретимся в следующий понедельник, в два часа дня». Но скажет он это только для того, чтобы от вас отвязаться. Потом вы не сможете до него дозвониться (он запишет ваш телефон под именем «Не брать ни в коем случае»).

А когда вы приедете на встречу — то никого не найдете по указанному адресу. То есть вы впустую потратите несколько часов, а то и весь день.

На самом деле, цель холодного звонка — это не «уломать» всех и каждого, а грамотно отфильтровать тех, на кого вам стоит тратить время, а на кого нет. Вся схема разговора, которую вы найдете ниже, как раз и направлена на то, чтобы сделать эту фильтрацию максимально быстро и комфортно.

Мне было очень важно это уточнить перед началом разбора схемы. Ваша задача — это вовсе не получить одно «да». Ваша задача — получить девятнадцать обоснованных «нет». После этого вы заключите сделку и спокойно перейдете к следующему кругу.

И да, кстати, все вышесказанное относится к разговору с ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Но перед разговором с ЛПР нам еще чаще всего придется поговорить с так называемым «Привратником». Это секретарша или помощница или кто-то другой, кто не хочет, чтобы вы отвлекали шефа своими звонками.

С привратниками надо действовать немного иначе. В конце концов, они никак не могут дать нам обоснованного «нет». А значит их как раз надо «продавливать».

Схема разговора с «привратником»

И вот оно случилось. После долгих откладываний и поиска оправданий, вы наконец-то решились сесть за телефон и начать обзванивать потенциальных клиентов из вашего списка. Вы продаете антивирус для корпоративных компьютерных сетей. Вы берете трубку, набираете номер отдела АСУ (Автоматизации Систем Управления), и после серии гудков слышите:

• ОАО «Машинстройперестрой», слушаю вас…

Вы отвечаете:

• Здравствуйте, меня зовут Дмитрий. Я звоню вам из компании «Пересвет» по поводу нового антивируса для вашей компьютерной системы. Скажите, с кем я могу поговорить по этому поводу?

А в ответ вы получаете:

• Спасибо, нам это неинтересно. До свидания.

Это одно из стандартных возражений «привратника». И если вы купились на это «нам неинтересно», то очень зря. Сейчас я вам открою один секрет. На самом деле секретарь на другом конце провода понятия не имеет — интересно им это или нет.

Просто ваш звонок мешает ей работать. Если она пропустит вас к своему любимому шефу Аркадию Петровичу, руководителя отдела АСУ, а вы предложите какую-то ерунду — она получит по голове.

А если вы предложите не ерунду, а супер-решение, которое сэкономит заводу миллион долларов в месяц, и её шефа за это наградят, то секретарша… все равно никакой выгоды не получит.

Все лавры достанутся Аркадию Петровичу, потому что это он «нашел», «предложил», «внедрил». То есть секретарь либо получит по голове, либо (в лучшем случае) не получит ничего. Так зачем ей рисковать? Проще всего сразу перейти к лучшему варианту и получить «ничего». То есть просто не пропускать ваш звонок к начальнику.

Но у секретаря свои проблемы и задачи, а у нас с вами свои. И задача номер раз — это прорваться через барьер стандартных «возражений-отнекиваний».

Преодоление стандартных возражений

Вот какие стандартные возражения вам обычно может сказать привратник:

• Нам это неинтересно/не нужно
• А что именно вы хотите предложить?
• Сбросьте по электронке, мы посмотрим и вам перезвоним
• Нет (я не буду вас соединять/он не будет с вами разговаривать)

И вот как лучше строить диалог с таким собеседником.

Секретарь : А что вы хотели предложить (А по какому вы конкретно вопросу?) (Вы по вопросу рекламы?) (А что у вас за услуги?) и т.д.

Вы : Мы занимаемся установкой новой антивирусной программы для компьютерных сетей. С кем я могу поговорить по этому поводу?

Секретарь : Нам это неинтересно (нам это не нужно)

Вы : Понимаю. Вы знаете, примерно с каждым четвертым клиентом наше сотрудничество начиналось так же. Именно поэтому я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов вашему специалисту. С кем я могу поговорить по этому поводу?

Секретарь : Сбросьте ваше предложение по электронке. Мы рассмотрим и перезвоним вам.

Вы : У нас нет общего коммерческого предложения, вариантов очень много. Мне нужно поговорить с вашим специалистом, потому что мы стремимся предлагать только то, что нужно людям, а не все сразу. Соедините меня, пожалуйста.

Секретарь : У нас и так все хорошо.

Вы : Замечательно. Среди наших клиентов большинство компаний успешно развиваются. Именно поэтому им были полезны наши услуги. Все что я хотел бы — это переговорить о том, сможем ли мы быть полезны именно вам. Так с кем мне можно связаться по данному вопросу?

Секретарь : Нет (я не буду вас соединять, он не будет с вами разговаривать).

Вы : Если с ним так сложно поговорить, может мне можно с кем-нибудь другим пообщаться по этому вопросу?

Два основных момента в схеме разговора

Вы методично отрабатываете все «нет» и продавливаете привратника, чтобы он все же рискнул соединить вас с нужным вам человеком.

Обратите внимание на два важных момента в этой схеме разговора. В конце каждого ответа на возражение — просите соединить вас с ЛПР. Обычно люди не выносят, когда их несколько раз о чем-то просят, и сдаются.

Второй момент — это объяснение причины, почему вас надо с кем-то соединить. В знаменитой книге «Психология влияния» Роберт Чаллдини описывает эксперимент, когда человек сначала просто просил пропустить его без очереди. А во втором случае добавлял «Пропустите меня без очереди, потому что мне очень надо». И во втором случае его пропускали в 3 раза чаще.

Конечно, в нашем примере нам попался очень «твердый орешек». Обычно секретари сдаются после 1-2 возражений. Но есть и еще более твердые. Они вам просто говорят «нет».

Что делать, если вам все-таки сказали «нет»

Если вы никак не можете убедить привратника пропустить вас дальше, то можно попробовать с ним «подружиться».

А завязать знакомство с незнакомым человеком совсем не сложно. Вот как мог бы выглядеть диалог после четырех — пяти «нет».

Вы : Хорошо, я вас понял. Кстати, меня зовут Дмитрий, я менеджер отдела продаж в нашей компании. А вас как лучше называть?

Секретарь : Мария.

Вы : Мария, а как правильно звучит ваша должность?

Секретарь : Помощник руководителя (секретарь/ассистент).

Вы : Мария, посоветуйте мне, пожалуйста. Как мне лучше поступить в такой ситуации?

Таким нехитрым способом вы располагаете человека к себе. Вы с ним познакомились и попросили его вам помочь. В таком случае даже самое каменное сердце растает, и Мария сама расскажет вам, как и с кем вам надо связаться.

И после этого мы переходим к разговору с Ним Самим — Лицом Принимающим Решение.

Схема разговора с ЛПР

Как уже было сказано выше, задача разговора с ЛПР — это отфильтровать тех, на кого не стоит сейчас тратить время. Для этого нам надо либо получить обоснованное «да», либо обоснованное «нет». И тот и другой результат нас вполне устроит.

Разговор с ЛПР у нас будет состоять из четырех этапов:

1. Представление
2. Вопрос-вовлечение
3. Отработка возражений
4. Назначение встречи

После этого нам либо говорят «нет», и мы спокойно переходим к следующему контакту. Либо нам говорят «да», и мы заносим время и место встречи в ежедневник. И давайте рассмотрим варианты схемы разговора на примерах.

Этап #1 — Представление

Здесь нам надо просто назвать свое имя, название нашей компании, и объяснить, зачем мы звоним. Человека на другом конце провода в первую очередь интересует — кто мы такие, и чего нам от него надо.

Поэтому не пытайтесь хитрить и кого-то обманывать. В результате обманите сами себя. Меня например очень раздражают продавцы, которые звонят мне под предлогом проведения какого-нибудь «опроса». У меня мало времени, говорите сразу, чего вам надо.

Вы (имя мы узнали у секретаря) . Меня зовут Дмитрий, я из компании «Пересвет», и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей.

Вот буквально и все. Вы сразу все прямо и честно сказали. При этом собеседник может вам ничего не ответить. А нам нужен диалог. а не монолог. Поэтому сразу переходим ко второму этапу.

Этап #2 — Вопрос-вовлечение-пауза

На этом этапе нам надо получить первичную реакцию на наше предложение (чаще всего реакция будет негативной).

Вы

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Это и будет началом вовлечения в беседу.

Вопрос мы специально формулируем таким образом, чтобы на него «нельзя» было ответить нет. Конечно, чаще всего вам ответят именно нет. Но при этом ваш собеседник сам почувствует всю странность ситуации.

Ему предлагают повысить уровень защиты, а он говорит «нет» — я ничего повышать не хочу, пусть наши компьютеры взламывают, данные похищают. Мы из-за этого будем терять клиентов, а меня вышвырнут с мой должности, и я кончу жизнь под забором с бутылкой «Тройного одеколона» в руке. Все супер, меня устраивает.

Вы : Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

ЛПР

Пусть вслух он говорит «нет» (отказаться от всего — это первая нормальная защитная реакция человека). Но подсознательно он говорит «да». А это для нас гораздо важнее. И получив это «нет», которое на самом деле «да», мы переходим к следующему этапу.

Этап #3 — Закрытие возражения

Есть одна простая фраза, которая позволяет обойти большинство возражений. То есть оно сподвигнет человека, который хотя бы теоретически может заинтересоваться вашим предложением, согласиться с вами встретиться.

А если человек ни в какую не захочет соглашаться, то значит это пока не наш клиент.

ЛПР : Нет, спасибо, нас это сейчас не мнтересует.

Вы

Вот и все, эта простая фраза во-первых успокаивает Аркадия Петровича — мол, есть и другие люди с которыми я уже встречался, и все они живы и здоровы. Во-вторых она объясняет выгоду — упрощение работы и сокращение издержек.

После этой фразы нам уже не надо делать паузу. Нужно сразу переходить к заключительному этапу разговора.

Этап #4 — Назначение встречи

Очень важно самому предложить конкретное время встречи. Так собеседник скорее согласиться с нами встретиться. То есть либо он просто примет наши условия, либо назначит свои. Вот как это звучит все вместе.

Вы : Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.

Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня?

ЛПР

И если в этом случае человек повторят — «Нет! Нам ничего не нужно» — то можете себя поздравить. Один обоснованный отказ вы уже получили. Похоже, что им действительно ничего не нужно улучшать в данный момент. Еще восемнадцать таких отказов и сделка у вас в кармане.

Давайте для закрепления еще раз пропишем всю схему разговора по телефону с ЛПР.

Вы : Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря) . Меня зовут Дмитрий, я из компании «Пересвет», и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей (Этап #1 )

Вы : Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети? (Этап #2 — Пауза… )

ЛПР : Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.

Вы : Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки (Этап #3 )

Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня? (Этап #4 )

ЛПР : Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.

Заключение

Мы с вами рассмотрели, как лучше строить схему разговора при холодных звонках. Напоминаю, что привратника надо продавливать, а у ЛПР получать «обоснованный отказ» или «обоснованное согласие». Главное не перепутайте.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

Счастливой охоты!

7 теплых советов по звонку, гарантированные для ваших перспектив Разговор

Когда дело доходит до отношений, большинство из них похоже на кофе — чем теплее, тем лучше!

Это определенно тот случай, когда вы хотите связаться по телефону с лицом, принимающим решения.

На протяжении десятилетий холодные звонки считались одним из самых мощных инструментов в наборе профессиональных продавцов. Однако даже в период своего расцвета у холодного призвания была темная сторона.

Это заняло огромное количество времени и энергии как у продавца, так и у потенциального покупателя.И средний продавец боялся делать эти звонки, а средний покупатель боялся их получать. Это беспроигрышная ситуация.

Крошечная горстка экспертов по продажам могла построить успешный бизнес на основе холодных звонков, но на каждого, кто это сделал, были сотни или тысячи, которые просто зря зря тратили свое время.

Сегодня холодные звонки заменяются гораздо более ценной альтернативой: горячими звонками.

Что такое теплый вызов?

через GIPHY

Горячие звонки — это подход к поиску, который ставит на первое место построение отношений, подчеркивая общие интересы.

Когда вы простужаетесь, вы просите кого-то, кто никогда не слышал о вас раньше, пожертвовать неопределенное количество своего времени для разговора, которого у него нет причин ждать.

С другой стороны, теплые звонки гарантируют, что потенциальный клиент почувствует соблазнительный вкус ценности, которую вы можете предложить.

Когда компании принимают теплые звонки вместе со стратегией сквозного входящего маркетинга, они строят более глубокие отношения с клиентами на основе уважения.

Warm Calling vs.Холодные звонки: в чем разница?

Дело не только в температуре.

Холодный колл и теплый колл — это совершенно разные стороны спектра, когда дело доходит до разведки. Вот некоторые из самых больших отличий:

Прерывание против приглашенного

Это главное, что отличает холодный звонок: это прерывание.

Продавец выбирает имя, набирает номер и ожидает, что его немедленно откроют.Попытки найти «лучший день» для звонка вряд ли смягчают исходное предположение о том, что другие обязаны вам своим временем.

В отличие от холодных звонков, лучший теплый звонок — после того, как покупателей проявят интерес к тому, что вы предлагаете. В идеале это означает личную рекомендацию от того, кому они доверяют, но это не единственный способ. Покупатели часто проявляют интерес при взаимодействии с вашим контентом.

Например, если кто-то скачивает предложение «Окончательный контрольный список для ведения блога», он сигнализирует о боли.Они хотят начать вести блог или заинтересованы в том, что необходимо для эффективного ведения блога.

Демографические данные и закономерности в сравнении с персонализированными исследованиями

Холодный звонок обычно используется как способ как можно быстрее ускорить процесс продажи.

Чтобы извлечь выгоду из ожидаемой экономии времени, холодные абоненты обычно смотрят статистику, такую ​​как размер компании, отрасль, регион и недавние покупки. Они мало (или совсем ничего) знают об отдельных покупателях.

Когда вы звоните с теплотой, вы используете личную проницательность, чтобы наладить искреннюю связь с покупателем.

Например, вы можете увидеть, какие страницы вашего веб-сайта он или она читал. Изучение проблем и возможностей, с которыми сталкивается потенциальный клиент, может помочь вам укрепить доверие.

В начале процесса и позже в процессе

Теория холодных звонков заключается в том, что вы можете «поднять» бизнес.

Холодные абоненты не ожидают встречи с кем-то, кто заинтересован в решении, подобном их: вместо этого они хотят вызвать желание, которого нет. Таким образом, холодный звонок находится на ранней стадии процесса продажи… часто нулевой шаг.

С другой стороны, теплые звонки — это естественный результат постоянных отношений с вашим брендом. Вам решать, как найти золотую середину , где потенциальные клиенты немного узнают о вас и будут готовы к содержательному разговору.

Мировоззрение «сначала продавец» и мировоззрение «прежде всего покупатель»

Холодный звонок — это все, что нужно продавцу. Если вас не интересует конкретное решение — или вы даже не думаете, что у вас есть проблема — ничего страшного.

Пока вы соответствуете профилю, вы являетесь потенциальным покупателем, и продавец сделает все возможное, чтобы исчерпать («преодолеть») ваши возражения.

Конечная цель теплых звонков — это, конечно, стимулировать продажи, но стратегия совсем другая.

Когда вы сердечно звоните, вы признаете, что не все вам подходят. Открытые вопросы и активное слушание имеют решающее значение для того, чтобы по-настоящему услышать, что говорят покупатели.

7 полезных советов по телефону, которые заставят говорить ваши потенциальные клиенты

3 вещи, на которые следует обратить внимание перед звонком

через GIPHY

Горячий звонок начинается с выбора потенциального клиента в соответствии с вашими бизнес-целями.Чем тщательнее вы проанализируете личность своего покупателя и сегментируете список потенциальных покупателей, тем лучше.

После того, как вы определили потенциального клиента, самое время погрузиться в его или ее биографию, насколько это возможно.

Вы ищете «разжигателя», с помощью которого можно завязать профессиональные отношения.

Обычно это означает одно из трех:

1. Инициирующее событие

Триггерное событие — это изменение деловой ситуации потенциального клиента, которое вызывает у него новые или неудовлетворенные потребности.

Триггерные события могут быть положительными или отрицательными. Хотя гораздо легче заставить людей говорить о позитивных событиях, негативные могут быть еще более актуальными.

Некоторые из них включают:

• Открытие нового офиса или магазина — на местном, другом или международном уровне.
• Запуск продукта (или другие этапы разработки продукта, например, тестовый маркетинг).
• Новая отраслевая награда, награда или крупная публикация на уважаемой отраслевой платформе.
• Скачивание контента с вашего веб-сайта, который подчеркивает их боль / проблемы.

Инициирующие события обычно относятся к компании в целом. Ваша цель — выяснить, как индивидуальный потенциальный клиент вписывается в него: когда вы можете поговорить о том, как его индивидуальные усилия способствуют достижению корпоративных целей, ваш собеседник будет знать, что вы приложили реальные усилия.

2. Общее соединение

Практически в любой ситуации продаж или маркетинга лучшее преимущество — это рекомендовать.

Сайты

, такие как LinkedIn, невероятно упрощают поиск общих контактов. Однако это еще один шаг, который может занять несколько дней.

Многие пользователи LinkedIn добавляют людей, которых не знают лично, поэтому сначала следует написать общему контакту.

Если вы обнаружите, что у вашего собеседника есть четкое представление о вашем потенциальном клиенте из первых рук, возможно, имеет смысл даже попросить его представить вас по электронной почте или в LinkedIn. Таким образом, вы можете сразу же попросить о разговоре с некоторой динамикой позади вас.У вас гораздо меньше шансов получить отказ.

3. Общий интерес

Если вы не можете найти что-то важное и стратегическое для обсуждения, ничего страшного.

Вы можете настроить теплый звонок, представив что-то общее. Здесь вы можете применить свои знания о достижениях ваших потенциальных клиентов, например — если они, выступили с речью или они выиграли награду, приписать это им , а не только компании в целом.

Общие интересы могут включать все, от того места, где вы выросли, до места, где вы ходили в школу.Некоторые из лучших экспертов по дружеским вызовам обычно связывают своих потенциальных клиентов общей любовью к баскетболу.

Это не подходит для для всех, , но это означает, что вы заставляете людей говорить на тему, которая их интересует.

Независимо от того, какой подход вы выберете, это та часть теплого звонка, которая делает его теплым . Вы хотите начать обсуждение мира потенциального клиента, а затем заставить его или ее согласиться на быстрый телефонный звонок.

4 действия во время разговора

через GIPHY

Первые минуты теплого разговора могут иметь огромное значение для исхода.К счастью, у вас гораздо больше шансов достичь своих целей таким образом, чем если бы вы позвонили совершенно неожиданно!

Запомните эти указатели:

1. Напомните человеку, кто вы.

У лиц, принимающих решения, особенно в сфере B2B, есть много дел. У них может быть дюжина звонков и встреч за один день.

Это может показаться очевидным, но первое, что вы должны сделать, это убедиться, что они помнят, как вы познакомились. Если вы построили раппорт, воспоминание начнет вас с правильной ноги.

2. Задавайте открытые вопросы.

При теплом звонке особенно важно задавать много открытых вопросов.

Вы должны думать об этом как о «звонке для открытия», поскольку у вас может быть ограниченная информация о потребностях потенциального клиента. Это поможет вам адаптировать ваши ответы (и ваше решение) к текущей ситуации.

3. Слушай и размышляй.

Активное слушание жизненно необходимо при теплом разговоре.

Когда вы назначаете звонок, вы предлагаете своим потенциальным клиентам поговорить о том, что для них важно: то, что им нужно сделать, исправить или решить прямо сейчас, обычно находится в верхней части этого списка.Повторяйте ключевые фразы, чтобы они знали, что вы все усваиваете.

4. Медленно переключайте разговор.

Холодный звонок часто становится враждебным, так как звонящий пытается сказать слово в сторону потенциального клиента. Будьте готовы к тому, что 75% разговора будут посвящены разговору с потенциальным клиентом.

Как только они избавятся от всего этого, переход к решениям станет проще.

Горячие звонки: это просто лучше

Когда дело доходит до удобства для вашего потенциального клиента и лучших результатов для вас обоих, теплый вызов уносит холодный вызов из воды.

Кроме того, он задает тон продуктивным, долгосрочным отношениям — а это — способ ведения бизнеса за границей.

Хотя теплый звонок состоит из нескольких этапов и требует гораздо большего исследования, чем средний холодный звонок, он, вероятно, удвоит или даже утроит вашу скорость ответа. Ваши последующие электронные письма и звонки также с большей вероятностью побудят к действиям со стороны квалифицированных потенциальных клиентов и текущих клиентов.

Если это кажется сложным или вы наткнулись на препятствие, запомните золотые правила:

проявлять неподдельный интерес к другим и…

Всегда ищите способы повысить ценность!

5 простых способов разогреть холодные звонки

Понятно, что термин «холодный звонок» получил плохую репутацию, но активное обращение к потенциальным клиентам по-прежнему является отличным способом привлечения новых клиентов. Хотя это может быть неудобно, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы обеспечить отличную беседу, даже когда вы звоните совершенно неожиданно!

Мы составили список из пяти советов, которые помогут вам почувствовать себя подготовленными, прежде чем поднимать трубку, и убедиться, что вы чувствуете себя уверенно во время разговора.

1. Имейте в наличии структурированный план

Думайте о каждом звонке как о A, B, C. A: вступление — представьте себя и свою компанию. B: краткое объяснение преимуществ для потенциального клиента. И C: конец.

Хотя ваш первый звонок вряд ли закончится событием, полезно иметь конечную цель — чего вы хотите добиться от звонка? (Подсказка: новое дело!) Каждый звонок будет немного отличаться, но наличие плана позволяет вам контролировать направление каждого разговора с небольшими усилиями.Поскольку вы знаете, что звонок идет, а ваш потенциальный клиент — нет, мяч для подготовки находится на вашей стороне.

2. Будьте уверены, но внимательны

Вот подсказка на каждый холодный, теплый или просто удобный теплый звонок: улыбнись! Язык тела может иметь огромное значение для вашего голоса и тона, что может быть разницей между «холодным» звонком и дружелюбным и разговорным. Если вы новичок в идее «язык тела влияет на все», ознакомьтесь с этим выступлением на TED Talk.

Чтобы проявить уверенность, вы также можете попробовать встать или пройтись, пока разговариваете по телефону, чтобы почувствовать (и звучать) более бдительным. Также важно задать вопрос в первые 10 секунд разговора — это деликатный поступок, который также гарантирует, что вы полностью привлечете к себе чье-то внимание. Мы рекомендуем: «Я застал вас в неподходящее время?»

3. Сделайте немного интернета притаившись

Хорошо, может быть, «исследование» — лучшее слово. Это должно быть первое, что вы сделаете, прежде чем даже возьмете трубку.Найдите компанию, в которую вы звоните. Какие мероприятия они обычно проводят? Где они забронировали мероприятия в прошлом? Какое из ваших пространств подошло бы под индивидуальность компании?

Совет от профессионалов: Facebook, LinkedIn и Instagram — ваши друзья! Не бойтесь приводить конкретные детали в разговоре; это показывает, что вы сделали домашнее задание.

4. Поговорите по-настоящему

Помните, вы разговариваете с реальным человеком на другом конце линии.Ваше внимание не должно ограничиваться непосредственной возможностью. Скорее сосредоточьтесь на налаживании подлинных долгосрочных отношений. Никто не хочет слышать: «Это похоже на то, что вас интересует?» 30 секунд после телефонного разговора с незнакомцем. Убедитесь, что вопросы, которые вы задаете, не препятствуют потенциальной позитивной болтовне, и найдите время, чтобы найти общую историю и общие интересы.

5. Успокойте нервы

Знаете ли вы, что 80% новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить? Если вы немного нервничаете перед холодным звонком, не волнуйтесь — такое бывает с лучшими из нас.Боитесь ли вы отказа или думаете о том, насколько далеко ваша квота продаж, есть определенные вещи, которые вы можете сделать перед звонком, чтобы успокоить нервы. Старайтесь рассматривать каждый звонок как обучающий процесс, а не сосредотачиваться на результате. Положите на стол фотографию любимого человека, чтобы вы могли посмотреть на нее, прежде чем взять трубку. Это может сделать вас счастливее и уменьшить беспокойство. Более нестандартный метод ослабления нервов: перед звонком понюхайте некоторые эфирные масла. Запах может вызвать положительные, сильные воспоминания и отправить вас прямо в ваше счастливое место.

Вот пример сценария с использованием этих советов:

Привет, это _______ от ______. Я хочу поговорить с человеком, отвечающим за бронирование мероприятий для вашей компании. Подходит ли ты для этого? Отлично, я тебя не вовремя застала? Идеально. Не знаю, знакомы ли вы с нашим пространством, но мы работали с _______ и ______ здесь, в городе, над планированием действительно веселых корпоративных мероприятий. Я заметил на вашем сайте, что у вас была прошлогодняя вечеринка в ______. Это та атмосфера, которую вы обычно ищете на мероприятии?

У вас есть какие-нибудь мероприятия, которые вы хотите забронировать?

У нас есть место, которое, я думаю, вам и вашей команде понравится. Есть ли у меня хорошее время, чтобы показать вам его? Я свободен в следующий вторник в 14:15 и в четверг в 15:45.Что-то из этого работает для вас?

А остальное зависит от вас. Удачи!

Tripleseat может помочь вам управлять новыми бронированиями мероприятий

Как только вы начнете использовать эти советы по продажам и будете генерировать новые заказы на мероприятия, убедитесь, что у вас есть правильные инструменты для планирования успешных мероприятий.

Возможности программного обеспечения для управления мероприятиями

Tripleseat помогают увеличить продажи, произвести впечатление на клиентов и развить ваш бизнес по организации мероприятий, сделав его управляемым и прибыльным.Вдобавок ко всему, мы сотрудничаем с ведущими компаниями в отрасли, чтобы помочь вашему ресторану или заведению отслеживать платежи, бронирования, привлечение потенциальных клиентов, маркетинг, задачи POS / бэк-офиса, взаимодействие с клиентами и многое другое.

Запланируйте демонстрацию на удобное для вас время и дату, чтобы узнать больше о том, как Tripleseat может помочь вам организовать и оптимизировать ваши мероприятия и частный ресторанный бизнес.

Примечание редактора. Этот пост был первоначально опубликован в блоге Gather и написан Ником Миллером .

Разница между этими типами исходящих вызовов?

Каковы лучшие практики холодных звонков?

Проведите небольшое исследование

Хотя вы можете покупать списки или создавать случайные контакты, чтобы ускорить процесс холодного звонка, вероятность того, что эти потенциальные клиенты попадут в ваш идеальный профиль клиента (ICP), крайне мала.

Вам следует провести базовое исследование, например выяснить демографические данные ваших потенциальных клиентов, чтобы лучше понять, к кому вы обращаетесь.Вы также можете использовать LinkedIn, чтобы быстро проверить их роль в компании и отрасли, в которой они работают.

Это может помочь вам определить, соответствуют ли они вашему ICP и могут ли они быть потенциальным клиентом. Наличие такой информации также может помочь вам наладить с ними взаимопонимание.

💡 Бонусный совет : как только вы составите список потенциальных клиентов, сверьте его с Национальным реестром запрета звонков (DNC), поскольку в нем указано примерно 229 миллионов телефонных номеров.

Подготовить скрипт

Составьте краткую презентацию, которую вы можете легко использовать, , и , используйте ее в качестве руководства , чтобы помочь вам передать ключевые моменты вашего сообщения.

Но вы не должны сильно полагаться на сценарий, так как это сделает разговор похожим на робот.

Постарайтесь сделать это личным, сосредоточив внимание на потребностях текущего потенциального клиента как отдельного человека, поэтому не забудьте соответствующим образом скорректировать свою презентацию, а не напрямую зачитывать сценарий.

💡 Бонусный совет : Если у вас нет времени на составление сценария, составьте простой контрольный список всех ключевых моментов, которые вы должны упомянуть во время разговора.

Не ходить вокруг да около

Имейте в виду, что потенциальные клиенты, которым вы звоните, понятия не имеют, кто вы, или изначально не заинтересованы в вашем продукте или услуге.

У вас есть лишь короткое время, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Именно в первые 30 секунд вы должны заинтересовать потенциальных клиентов, чтобы они оставались на связи и слушали вас.

Так что прекратите светские разговоры и сразу переходите к ценностному предложению вашего продукта. Это поможет вашему потенциальному клиенту определить, имеете ли вы отношение к нему и можете ли вы предложить решение его проблемы.

💡 Бонусный совет : Первые впечатления остаются и последними. Всегда помните эти 3 вещи, когда впервые разговариваете с потенциальными клиентами: громкость, темп и тональность.

Не продавайте при первом звонке

Цель первого звонка не в том, чтобы заставить потенциального клиента совершить у вас немедленную покупку.Такие перспективы действительно труднодостижимы.

Вместо этого вам следует сосредоточиться на получении информации о вашем потенциальном клиенте, познакомить его с вашим бизнесом и, возможно, назначить встречу на более поздний срок.

Постройте отношения с потенциальным клиентом и завоюйте его доверие, а не навязывайте им свой продукт.

💡 Бонусный совет : Следуя совету руководителя группы Salesforce Эдуарда Обина, используйте консультативный подход к продажам, чтобы избежать жестких продаж.«Продавцы должны быть в первую очередь консультантами».

Как превратить холодный звонок в теплый?

Джудит Э. Глейзер и Судип Самаддар

Каждый, кто когда-либо практиковал холодные звонки, знает, что означают сопротивление и избегание и что они чувствуют. Но почему люди не хотят, чтобы их продавали, хотя они любят покупать? Какие модели поведения мешают торговым представителям превращать людей, которым они звонят, в клиентов? Последние 15 лет своей карьеры я жила с этими вопросительными знаками, вкладывая деньги в чтение книг и общение с ведущими ведущими экспертами.

Благодаря одному из моих последних открытий — книге Джудит Э. Глейзер « Conversational Intelligence. Как великие лидеры укрепляют доверие и достигают выдающихся результатов», — точки соединены. Поскольку Conversational Intelligence основан на науке, я понял, что то, что я узнал о разговорах, будет работать во всем мире.

Из этой книги я узнал, что каждый разговор с другим человеком имеет химическую динамику. Разговоры способны изменить наш мозг, они стимулируют выработку определенных гормонов, стимулируют пути в нашем теле, которые изменяют химический состав нашего мышления и действий, а также то, как думают наши клиенты!

Что чувствует потенциальный покупатель, когда ему поступает незапрошенный звонок?

Опрос 2007 года, проведенный Marketing Sherpa, исследовательской фирмой, отслеживающей то, что работает в маркетинговой профессии, показал, что только от 11 до 17 процентов потенциальных клиентов были раздражены нежелательными холодными звонками, и причины весьма интересны.Человек, получивший холодный звонок, находится в состоянии страха.

Как холодный звонок вызывает страх?

Люди опасаются, что звонящий попытается им что-то продать. Когда ваш потенциальный покупатель находится в состоянии страха, он будет пытаться обезопасить себя. Он никогда не будет открыто обсуждать с вами — скорее, он закончит обсуждение как можно быстрее.

Страх превосходит страх в перспективе; Страх волнует и продавца — и в начале моей карьеры со мной такое случалось.Люди звонили по телефону или избегали меня. Я стал увеличивать количество звонков.

Люди, находящиеся под давлением, склонны отступать в безопасное место из-за того, что они знают, вместо того, чтобы рисковать пробовать что-то новое. Я не был исключением. Я был склонен делать больше того, что не работало — думая, что вложив больше энергии в мои усилия или приложив больше усилий, я открою дверь, вместо того, чтобы отступить, сделать передышку и попытаться найти новый подход.

Как разговоры могут разогреть холодные звонки!

При холодном звонке с использованием разговорного интеллекта есть способ превратить холодный звонок в теплый, продумав следующие уровни разговора.

• Транзакционные беседы («Рассказывать и спрашивать»): Продавцы могут выбрать вариант ведения транзакций — рассказать потенциальному клиенту о продукте и попытаться закрыть сделку.

• Позиционные беседы («Защита и расследование»): Или продавцы могут быть убедительными и отстаивать точку зрения, пытаясь узнать об убеждениях потенциального клиента, чтобы они могли повлиять на точку зрения потенциального клиента. В этом случае доверие является условным — потому что у потенциального клиента может «возникнуть страх», что «я пытаюсь продать его» — сильное убеждение открывает сети страха, и человек чувствует осторожность, а не любопытство.Однако представьте, что потенциальный клиент не имеет никакой точки зрения на ваш продукт.

• Трансформационные разговоры («Обмен и открытие»): С другой стороны, представьте, что ваш потенциальный клиент не планировал покупать что-либо, относящееся к вашей товарной категории? Как вы создаете потребность в своем продукте в сознании покупателя? Вы не сможете этого сделать, пока не завоюете доверие потенциального клиента.

Доверие меняет все

Когда вы завоюете доверие, потенциальный клиент откроется вам и поделится тем, что у него на уме — это означает переход к трансформационным беседам уровня III.Поскольку потенциальный клиент доверяет и делится всеми своими деловыми ситуациями, вы сможете общаться и ориентироваться в них, и если все пойдет хорошо, вы сможете заинтересовать их в получении дополнительных знаний и даже в покупке. Разговоры, трансформирующие отношения, — это те, в которых вы и ваш клиент вместе создаете ситуацию, в которой он осознает ценность вашего продукта, не опасаясь недоверия к вам.

В ходе этих бесед вы обнаруживаете, что можете оценить, подходят ли эти продукты для этого человека или нет.Вам нужна возможность задавать вопросы, на которые у вас нет ответов, и слушать, чтобы общаться. До тех пор, пока потенциальные клиенты не будут доверять вам и не откроются вам, вы не получите этого внутреннего понимания. Достаточно ли рентабельности инвестиций для вашего клиента? Как будет запущен продукт? Все вопросы, которые у них в голове, крутятся вокруг, и они могут поделиться ими только с тем, кому они доверяют.

Авторы

Джудит Э. Глейзер — генеральный директор Benchmark Communications, Inc. и председатель института Creating WE.Она является организационным антропологом и консультирует компании из списка Fortune 500. Джудит — автор книги «Разговорный интеллект: как великие лидеры укрепляют доверие и добиваются выдающихся результатов» (Bibliomotion). www.conversationalintelligence.com; www.creatingwe.com; [email protected], 212-307-4386.

Судип Самаддар — руководитель отдела маркетинга и стратегии Ensembler (www.ensembler.com), консультант по продажам для малых и средних предприятий в Индии. На сегодняшний день он получил 4 награды в качестве руководителя отдела продаж и увеличил выручку двух компаний на 150%.С ним можно связаться по адресу [email protected].

Как добавить релевантности вашим электронным письмам о продажах

Лучшие электронные письма о продажах звучат так, будто они пришли от надежного друга.

Для этого отправитель должен понимать, кто их получатель и чего он хочет. В противном случае вы просто очередной незнакомец, забивающий их почтовый ящик.

Создание чувства знакомства имеет большое значение в работе с электронной почтой, и теплая электронная почта поможет вам в этом. Как только вы поймете, как работает теплый поиск по электронной почте, вы сможете генерировать постоянный поток потенциальных клиентов для своего бизнеса, заказывать больше звонков и заключать больше сделок.

Давайте посмотрим сверху…

Что такое теплое письмо?

Как впервые определил опытный копирайтер и бизнес-тренер Эд Гандиа, теплая электронная почта — это целевая, персонализированная стратегия охвата, при которой каждое электронное письмо создается вручную и пишется только для одного человека. Благодаря обширным исследованиям отправитель позиционирует себя как знающего профессионала, который может решить конкретные проблемы получателя.

Как и теплые звонки, теплые электронные письма могут также включать прикосновение перед контактом — например, целевую рекламную кампанию или вводное электронное письмо от общего контакта — чтобы получатель был более готов открыть ваше сообщение и ответить на него.

Поскольку эти электронные письма кажутся намного более актуальными, чем обычное холодное письмо, они могут существенно повлиять на количество откликов, количество заказанных звонков и закрытых сделок.

Прежде чем мы покажем вам, как должно выглядеть идеальное теплое письмо, вот несколько общих концепций, которые вы должны иметь в виду, чтобы успешно использовать эту стратегию.

4 быстрых совета для успеха теплых писем

1. Поймите цель своего электронного письма

Многие торговые представители никогда не добиваются успеха в своих поисках по электронной почте, потому что они пытаются делать слишком много в каждом сообщении.Отправляя теплые электронные письма, вы преследуете одну цель и только одну цель: начать разговор, желательно по телефону, со своим потенциальным клиентом. Вот и все.

В этом смысле теплые письма ничем не отличаются от холодных: вы не пытаетесь продать товар. Вы не пытаетесь убедить получателя начать бесплатную пробную версию. Вы даже не пытаетесь доказать им, что предложения вашей компании лучше, чем у конкурентов. Вы просто пытаетесь позвонить им.

Когда вы это понимаете, все становится намного проще.

2. Знайте, с кем вы пытаетесь связаться

Теперь, когда вы понимаете цель своего электронного письма, пора заняться исследованием. Вам необходимо «знать» человека, с которым вы будете связываться: в какой компании они работают, занимаемую должность, какие у них проблемы, которые может решить продукт вашей компании, и т. Д. Многие из этих деталей можно найти через LinkedIn.

По теме: 6 советов по написанию идеального сообщения LinkedIn для холодного охвата

Чем больше вы будете знать о своих перспективах на индивидуальном уровне до того, как свяжетесь с ними, тем лучше.Исследования позволяют вашим сообщениям звучать очень актуально и индивидуально. Именно так вы превращаете традиционные холодные письма в стратегическую систему поиска теплых писем.

Во время исследования вы также захотите найти то, что Эд Гандиа называет «значимой связью». (Мы рассмотрим это более подробно позже.)

ЭТО PRO

Пишите меньше писем, получайте больше ответов.

Вы падаете с радаров потенциальных клиентов? С личными последовательностями электронных писем Nutshell мы запомним вам дальнейшие действия.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ

3. Следите за длиной сообщения электронной почты

Краткость важна при проведении поиска по электронной почте. В общем, старайтесь, чтобы ваши теплые электронные письма были короткими и приятными — около 125 слов, плюс-минус.

Помните, ваш потенциальный клиент не просил , чтобы с ним связались. Они, вероятно, заняты, и если они откроют ваше сообщение и увидят огромную стену текста, они удалят его, ничего не прочитав. 125 слов должно хватить, чтобы заявить о ценности вашей компании, завоевать доверие и попросить связаться по телефону.

4. Получите доступ к радарам ваших контактов

Как мы упоминали ранее, прикосновение к контакту делает ваших получателей более знакомыми с вами и с большей готовностью откроет ваше исходное электронное письмо. Это может принимать различные формы:

• Используйте адреса электронной почты получателей для создания настраиваемой рекламной аудитории на Facebook или LinkedIn и запускайте рекламу своей компании, которая будет показана всем людям, с которыми вы планируете связаться со следующими неделю.
• Отправьте запрос на подключение своим получателям в LinkedIn, прежде чем отправлять им электронное письмо.Даже простой просмотр их профилей без запроса на подключение может заинтересовать их, кто вы, так что они посмотрят на ваш профиль .
• Попросите взаимное соединение разослать приветственное письмо.
• Если ваша компания использует товары для продажи товаров по почте, такие как открытки или каталоги, обязательно отправьте что-нибудь своим будущим получателям, прежде чем обращаться к ним лично.
  

Как структурировать теплые сообщения электронной почты

Эффективное теплое электронное письмо имеет особую структуру из четырех частей.Создание сообщений в таком порядке поможет вам обеспечить более высокий уровень отклика.

Значимое соединение

Каждое ваше электронное письмо должно начинаться с значимого соединения — чего-то связанного, что связывает вас с потенциальным клиентом. Например, возможно, вы обнаружили в ходе исследования LinkedIn, что ваш потенциальный клиент разочарован программным обеспечением для управления персоналом, которое в настоящее время использует ее компания. Поскольку вы продаете программное обеспечение для управления персоналом, вы только что обнаружили значимую связь, которая напрямую устраняет разрыв между тем, что вы предлагаете, и болевой точкой вашего потенциального клиента.

Однако не каждое значимое соединение должно быть таким прямым. Например, возможно, вы обнаружите, что компания вашего потенциального клиента только что получила новый раунд финансирования. Вы можете написать своему потенциальному клиенту электронное письмо, поздравить ее и со вкусом упомянуть, что часть их новых средств может быть потрачена на продукты вашей компании.

Значимое соединение может быть даже не связанным с бизнесом. Моя работа как внештатного копирайтера — продавать свои письменные услуги. Однажды у меня появился постоянный клиент из-за взаимной любви к сыру. Верно, сыр.

Проведя свое исследование данной компании, я обнаружил, что директор по маркетингу был в некотором роде знатоком сыра. Я тоже. Фактически, моя жена каждый год покупает мне колесо сыра на Рождество. Это необычная традиция, которую я люблю, и я решил поделиться этим анекдотом со своим потенциальным клиентом в моем теплом письме. Это сработало, мы нашли общий язык, и я долгое время писал контент для этого клиента.

Значимое соединение — это просто мост, который соединяет вас с вашим потенциальным клиентом.Это может быть связано с бизнесом или полностью личным, но каким бы то ни было образом, ваш потенциальный клиент должен найти в нем отношения.

Заявление о ценности

Вторая часть вашего теплого электронного письма — это заявление о ваших ценностях. Здесь вы объясняете, чем занимается ваша компания, для кого она создает продукты и почему ваши продукты лучше, чем у конкурентов.

Здесь может быть легко уложить слишком толстый слой. Разве ваш потенциальный клиент не должен знать с самого начала о каждой из 16 функций вашего продукта и всех 10 причинах, по которым это лучший вариант, чем у конкурентов A, B и C? Точно нет.

Вы хотите, чтобы этот раздел был кратким. Всего одно или два предложения, которые быстро и лаконично объясняют, что вы предлагаете и почему это стоит внимания вашего потенциального клиента. Помните, что на данный момент вы на самом деле ничего не пытаетесь продать. Вы просто пытаетесь поделиться достаточной информацией, чтобы заинтересовать их и назначить телефонный звонок.

URL-адрес, повышающий доверие

Затем вам нужно включить то, что Эд называет «URL-адресом, повышающим доверие». Это название немного вводит в заблуждение.Необязательно включать ссылку, но вам нужно поделиться некоторыми инструментами, повышающими доверие. Ссылка — это самый простой способ сделать это в большинстве случаев.

Какие вещи вызывают доверие? Это зависит от того, что вы продаете, но вы никогда не ошибетесь с отзывами клиентов или тематическими исследованиями. Если у вашей компании есть раздел на своем веб-сайте, содержащий эти материалы, поделитесь им. (В Nutshell мы любим делиться своей коллекцией твитов #madprops, чтобы дать потенциальным клиентам возможность просмотреть несколько небольших отзывов.)

Делитесь тематическими исследованиями, делитесь историями, которые будут наиболее близки вашему потенциальному клиенту. Например, если ваш потенциальный клиент работает в сфере здравоохранения, отправьте ему тематические исследования с участием других ваших клиентов в этой области.

Добавив элемент доверия в свои поисковые запросы по электронной почте, вы убедите своих потенциальных клиентов в том, что телефонный звонок стоит их времени.

Четкий призыв к действию

Наконец, вам нужно закончить свое теплое письмо сильным призывом к действию.К счастью, это довольно простой шаг. Вам не нужно придумывать какие-то сложные призывы к действию или ломать голову, пытаясь придумать самую заманчивую фразу.

Вместо этого сделайте это простым и завершите теплое электронное письмо приглашением подключиться. Лучше всего это сделать в форме вопроса. Например, «Есть ли смысл подключаться по этому поводу?» или «Не могли бы вы в ближайшее время запланировать 15-минутный звонок?»

Я всегда рекомендую заканчивать письмо вопросом. Почему? Потому что, как люди, нас всю жизнь учили отвечать на задаваемые нам вопросы.Завершение вашего сообщения быстрым вопросом — это небольшой психологический трюк, который повысит вашу скорость ответа.

Идеальный теплый шаблон электронного письма

Теплый поиск по электронной почте — отличная стратегия для торговых представителей, потому что он позволяет устанавливать личные связи с потенциальными клиентами, оставаясь при этом масштабируемым.

Ключом к масштабированию ваших усилий по поиску теплых писем является создание удачного шаблона электронного письма — настраиваемой структуры, которая выполняет 80% работы за вас, чтобы вы могли быстрее отправлять больше писем.Вот хороший пример теплого электронного письма для начала:

—

Уважаемый [ИМЯ],

Недавно я прочитал в Sacramento Bee о невероятном росте BBM — с 0 до 500 сотрудников всего за два года . Это потрясающее достижение. Поздравляю!

Я пишу, потому что могу помочь вам лучше управлять всеми вашими новыми сотрудниками. В HR Elite мы создаем отмеченное наградами программное обеспечение, которое позволяет менеджерам по персоналу, таким как вы, лучше вовлекать, отслеживать и вознаграждать своих сотрудников с помощью нашего инновационного набора инструментов управления персоналом.

Наш продукт неизменно получает высшие оценки как в Capterra [LINK], так и в G2 Crowd [LINK], и за последние пять лет мы обслужили тысячи довольных клиентов. Вы можете прочитать несколько подробных историй клиентов здесь:

[ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ ИЗУЧЕНИЙ]

Хотели бы вы запланировать 15-минутный звонок на этой неделе, чтобы узнать больше о том, как наше программное обеспечение может помощь?

Спасибо,

[ВАШЕ ИМЯ]

—

Как видите, этот пример шаблона теплого электронного письма содержит каждый из четырех основных элементов, которые мы обсуждали.Его также можно легко настроить для каждого отдельного клиента.

Заключение: сделайте поиск по электронной почте частью вашего процесса продаж

Поиск по электронной почте — это потрясающий инструмент, который, я считаю, должен использовать каждый торговый представитель. Я призываю вас взять то, чем я поделился в этой статье, и опробовать это «в дикой природе». Посмотрите, работает ли он для вас так же хорошо, как для меня и тысяч других специалистов по продажам.

Помните, все сводится к четырехчастной структуре.Начните со значимой связи, затем сформулируйте свое ценностное предложение, включите средство повышения доверия и закончите убедительным призывом к действию в форме вопроса. Звучит не слишком сложно, правда? Удачи!

СКАЧАТЬ

Лучшее коммерческое письмо — это то, которое читают.

Загрузите полное руководство по написанию НАМНОГО лучших электронных писем для продажи , где вы найдете более 50 профессиональных советов о том, как выделить свои электронные письма в переполненном почтовом ящике.

ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО

Холодные звонки не умерли, но то, как вы звоните, бесит ваших клиентов

Существует огромное количество споров о том, как лучше всего связаться с людьми, когда вы ищете…

Старый школьный подход к продажам — взять телефонную книгу и просто позвонить всем, начиная с A и заканчивая Z.

Тогда эта недавняя волна людей новой эры, которые выступают за социальные продажи, сводит на нет необходимость даже прикасаться к телефону.

И, конечно же, есть группа людей, которые застряли между ними.

Итак, как лучше всего подходить к исходящим продажам и поиску клиентов в 2017 году? Как вы на самом деле начинаете разговор?

Прежде чем говорить о тактике, давайте сначала посмотрим на психологию людей, которых вы пытаетесь привлечь.

Состояние исходящих продаж, звонков

Найдите минутку, чтобы вспомнить, когда в последний раз вам звонил торговый представитель…

Для меня это было прошлой ночью около 19:30. Я ужинал, и мне позвонили из электроэнергетической компании. Они позвонили и предложили план немного лучше на , чем я сейчас.

Этот звонок прервал мой ужин и отличный разговор, который в то время вел с женой. Вероятно, вас не удивит, что это привело к поистине ужасным переживаниям для меня, моей жены и ужасному исходу для звонящего.

Не только я чувствую это. Мы все немедленно отключаемся и отключаемся от разговора, когда нас прерывают «коммерческое предложение» , которое не представляет ценности для получателя.

Но почему?

Реальность такова, что люди не хотят, чтобы их продавали. Сегодня мы работаем в среде покупателя, где люди хотят делать собственные выводы. Они начинают осознавать свои проблемы, но им не говорят о них, и тогда они начинают искать решения.

Они хотят, чтобы им помогли, но только тогда, когда они будут готовы.

Мы работаем в среде покупателя, где люди хотят делать собственные выводы.

Что это означает для исходящих коммерческих звонков

Должны ли мы просто прекратить все вместе звонить по продажам?

Короткий ответ: нет , но это сложно…

Исходящие коммерческие звонки по-прежнему являются чрезвычайно эффективным способом помочь потенциальным клиентам преодолеть трудности и приблизиться к принятию решения о покупке, но давайте поближе познакомимся с окружающей средой.

Не все поисковые вызовы одинаковы. На самом деле существует 5 уровней исходящих звонков, каждый из которых предлагает различные возможности для принятия клиентом, а также требует дополнительных усилий от торгового представителя.

Уровень 1 —

Холодный звонок

На этом уровне вам в значительной степени дали список имен, телефон и коммерческое предложение. Так же, как и в моем опыте работы с электроэнергетической компанией, вы затем звоните людям, чтобы как можно скорее рассказать им об этом.Тем не менее, когда вы поднимаете трубку, они ничего не знают, кроме вашего имени.

Уровень 2 —

Вооружен информацией о проблеме

На втором уровне, помимо подачи заявления, номера телефона и вашего телефона, у вас также есть небольшое исследование проблемы, которую ваш бизнес может решить для человека, которому вы звоните. Так лучше, но все равно не там, где хочешь охотиться.

Уровень 3 —

Они приняли меры

В этом случае вы звоните кому-то в ответ на действие, которое они предприняли, что каким-то образом указывает на то, что они готовы к звонку.Например, они могли загрузить онлайн-документ, например электронную книгу или официальный документ.

Эти исходящие звонки показывают, что есть хотя бы некоторый уровень интереса, но они сильно отличаются от тех, кто запрашивает расценки или отправляет контактную форму. В этих случаях вызов становится очень похожим на «входящий» запрос .

Уровень 4 —

Актуальность установлена ​​

Понятие релевантности относится к звонку кому-либо в нужный момент, когда вы определили ключевой момент деятельности, который говорит вам, что вы можете повлиять на его бизнес почти сразу.Эта релевантность может быть основана на поведении контакта на вашем веб-сайте, в последовательности электронных писем или на схеме оценки потенциальных клиентов.

Уровень 5 —

Они уже были ранее помолвлены

Уровень 5 — это высший уровень звонков по продажам за границу, потому что он основан на ваших перспективах, которые обращаются к вам и вашему бизнесу. Возможно, они запросили звонок на ваш веб-сайт, загрузили часть вашего контента, запросили пробную версию или спросили цены. В основном они подняли руку и хотят поболтать.

Итак, когда дело доходит до исходящих коммерческих звонков; первый уровень, который звонит, не указывая чью-либо проблему, не имея никакого отношения к делу и не проявляя интереса к вашему бизнесу, это чистый холодный звонок. Без сомнения, эта форма поиска мертва. Запрещенный. Совершенно неэффективно.

Но от второго до пятого уровня CAN могут быть эффективными методами наполнения вашей воронки продаж и вполне могут составлять неотъемлемую часть вашего торгового арсенала.

WARM call — новый подход к исходящим продажам

Ключом к использованию этих уровней исходящих торговых звонков в ваших интересах является создание того, что называется ТЕПЛЫМ звонком.

W: Ответьте на недоумение клиента, задав три вопроса

Буква W в этом аббревиатуре предназначена для устранения недоразумений клиента. Вы делаете это, отвечая на три важных вопроса, о которых они, скорее всего, думают, как можно скорее по телефону:

• Кто ты?
• Почему ты мне звонишь?
• Что в этом для меня? (WIIFM)

A: Задавайте вопросы, а не качайте

Когда вы делаете теплый исходящий звонок, сейчас не время рассказывать о своем продукте или услуге.Вместо этого вы хотите задавать вопросы и задавать вопросы с учетом контекста. Контекст доказывает, что вы провели свое исследование.

Например, вы можете сказать что-то вроде «Я заметил в LinkedIn, что вы являетесь региональным вице-президентом по маркетингу в Acme Incorporated. Я правильно понял? » Что-то столь же простое, как это доказывает, что вы провели свое исследование и что разговор будет иметь отношение к этому человеку.

R: Установить актуальность

Вам необходимо убедиться, что следующие вопросы абсолютно актуальны для потенциального клиента.В наши дни нет оправдания тому, чтобы задавать неуместные или не относящиеся к контексту вопросы. В Интернете доступно множество информации о 1) людях, с которыми вы разговариваете, 2) компании, в которой они работают, и 3) отрасли, в которой они работают. Изучая эти три элемента, вы будете способен идентифицировать определенные факты, которые позволят вам быть актуальными в каждом из ваших разговоров.

M: Сделайте это для клиента

На этом этапе вы пытаетесь дать человеку, с которым разговариваете, некоторую ценность, делая его жизнь проще.В примере с региональным вице-президентом по маркетингу вы можете предложить некоторые идеи или информацию о том, как некоторые из их конкурентов вышли на определенные рынки, или поделиться ситуацией о том, как другие добились успеха, или пригласить их на веб-семинар. Вам действительно нужно подумать о том, что важно и принесет им пользу, и пригласить их к дальнейшему взаимодействию с вами.

Помните, что цель этого начального взаимодействия — начать диалог.

Завершение

При выборе того, как вы звоните своим клиентам, необходимо принимать во внимание региональные, отраслевые и личные реалии.

Если вы пытаетесь позвонить в Новую Зеландию, люди будут рады поболтать. Точно так же, если вы звоните в семейные компании в средней Америке, они с удовольствием пообщаются с холодным абонентом. Если следовать той же тактике в Германии, это совершенно незаконно!

Если вы примете эти теплые принципы исходящих звонков с звонками со второго по пятый уровень, вы значительно повлияете на свою поисковую активность и будете чаще вести действительно актуальные разговоры.

Будучи актуальным, вы не станете никому звонить, когда они садятся за ужином в 19:30 и прерывают их своим коммерческим предложением!

Вместо этого вы примете подход к продажам, ориентированный на клиента. Подход, который думает об их проблемах и задает вопросы, относящиеся к этим проблемам. Подход, который дает им понимание того, как добиться большего успеха в своей роли. Подход, который неизбежно приведет к лучшему общению и увеличению продаж.

Как эта структура повлияет на ваш следующий звонок?

Почему холодные звонки работают в эпоху цифровых технологий и как это делать

Если вы занимаетесь продажами, идеальная ситуация — это когда ваши потенциальные клиенты просматривают ваш веб-сайт и загружают некоторые ресурсы, чтобы вы понимали их болевые точки, они становятся теплый контакт, и вы можете основать свой первый разговор на уровне интереса, который они уже проявили.Но, помимо других обстоятельств, когда низкая осведомленность о том, кто вы и чем занимаетесь, поисковые запросы и холодные звонки более эффективны для охвата нужных людей.

В эпоху цифровых технологий потенциальные клиенты уже завалены рекламой и электронными письмами для всех видов продуктов и услуг. Возможно, именно поэтому значительная часть покупателей B2B предпочитает телефонные звонки. По данным RAIN Group, 57 процентов покупателей высшего и вице-президента, 51 процент директоров и 47 процентов менеджеров предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону.К слову, холодные звонки по-прежнему работают. Его можно использовать, чтобы разогреть потенциального клиента и повысить ваши шансы на содержательный разговор с ним в будущем. Хотя и то, и другое, безусловно, сильно изменилось в эпоху цифровых технологий, поисковые запросы и холодные звонки остаются эффективными тактиками продаж для тех, кто делает это правильно. Вот несколько советов, которые помогут вашей стратегии:

Изучите свои перспективы, прежде чем звонить по телефону

Исследование ваших перспектив включает в себя поиск людей, которым действительно нужен ваш продукт или услуга для решения своих проблем и болевых точек.Интернет и социальные сети могут быть вам полезны, когда дело доходит до поиска. Это может помочь вам обнаружить потенциальных клиентов и узнать о них больше.

Чем лучше вы знаете свою цель, тем эффективнее будет ваш холодный звонок. Начните с тщательного исследования ваших идеальных перспектив. Кто твоя цель? Насколько они большие или маленькие? Какое положение они занимают в отрасли? Кто их конкуренты? Каковы их проблемы и как именно вы можете им помочь? Что у вас общего как у людей?

Изучите свои идеальные профили клиентов и создайте образы, которые будут использоваться в качестве руководства при расстановке приоритетов и сегментации ваших потенциальных клиентов в списках вызовов.При составлении списков не игнорируйте ценность общения с влиятельными лицами. Они могут помочь убедить покупателя поговорить с вами, что приведет к более теплой беседе с лицом, принимающим решение.

Создайте свой план

Решите, с кем вы собираетесь связаться, когда вы будете связываться с ними и как вы будете с ними связываться. Вам нужно выполнить повседневные поисковые и конвейерные работы, поэтому выделите определенное количество времени и дайте себе временные рамки, чтобы делать холодные звонки. Скольким людям вы позвоните за день? Когда ты позвонишь? И как вы с ними свяжетесь? Конечно, вы также должны записать все их контактные данные, включая адрес офиса, телефон и адрес электронной почты.

Найдите свое соединение

Если вы проведете свое исследование, вы сможете получить некоторые идеи о том, как лучше всего связаться с потенциальными клиентами и как вы могли бы подогреть их для разговора о продажах. Помните, что вы звоните этому человеку совершенно неожиданно, поэтому общение с каждым потенциальным клиентом на человеческом уровне поможет вам выделиться. Используйте свое исследование, чтобы установить личную связь. Вы можете обнаружить, что у вас есть совместная альма-матер, предыдущий работодатель или друг. Возможно, вы были на той же отраслевой конференции или выставке, но никогда не встречались.Социальные сети и LinkedIN — отличные места для поиска подобных связей. Вы также можете обнаружить связь или общую точку интереса в ходе разговора. Вот почему необходимо потратить немного времени на то, чтобы поговорить с человеком во время холодного звонка, прежде чем переходить к тому, что вы продаете. Только не говорите так долго, чтобы у вас не было времени на продажу.

Подготовьте начальный сценарий

После завершения исследования вы сможете развить прочную начальную беседу, чтобы не пропустить ее после первого разговора.Никто не любит, когда на вас нападают, и вы не хотите, чтобы вас пометили как спам, заблокировали в социальной сети или добавили в реестр «Не звонить». Чтобы превратить ваш «холодный звонок» в «теплый звонок», позиционируйте его как нечто достойное их внимания. Независимо от среды вам необходимо:

• Представьтесь как следует. Четко назовите свое имя и компанию, из которой вы звоните. Когда люди не ждут вашего звонка, требуется некоторое время, чтобы зафиксировать то, что вы сказали, поэтому представьтесь и подождите пару секунд, прежде чем продолжить разговор.Если вы обычно спрашиваете, достигли ли вы «того-то и такого-то», не отвечайте. Все остальные так делают. Нарушение модели и отказ от того, чтобы говорить то же самое, что и все, изменит настроение потенциального клиента.
• Имеют прочный крючок для открывания. Сейчас хорошее время, чтобы воспользоваться исследованием, которое вы провели на основе болевых точек потенциального клиента. Используйте краткое введение или вопрос, который напрямую касается деловых интересов потенциального клиента. Используя машинное обучение для анализа более 1 миллиона торговых звонков, Гонг составил список слов, которые способствуют получению хороших торговых звонков, и один для тех, которые препятствуют продажам.Стоит потратить время на поиск этих слов и других советов по разговору с потенциальными клиентами, прежде чем звонить.
• Справочник ожиданий. В заключение, повторите их болевые точки (и что вы можете помочь) и запланируйте время, когда и как вы планируете позвонить или связаться с ними для последующих действий (например, демонстрация, встреча, звонок, электронная почта).

Подключайтесь в стабильном темпе

Дайте время, чтобы вырастить своих потенциальных клиентов, как только вы установили первоначальное соединение, но помните о «закрытии» каждой точки контакта, которую вы устанавливаете.Независимо от того, звоните ли вы, отправляете электронное письмо, передаете отчет или информационный документ, который потенциальный клиент может найти полезным, цель состоит в том, чтобы сдвинуть иглу. Если вы определяете закрытие для каждого подключения, вы сможете лучше отслеживать свой прогресс с лидом. Если потенциальный клиент не готов из-за существующего контракта или другого ограничения, ваш постоянный контакт будет поддерживать его заинтересованность, так что, когда он будет готов совершить покупку, вы будете первым, к кому он обратится.

Следите за своим прогрессом

Самое главное, отслеживайте эти холодные звонки, если вы хотите, чтобы они конвертировались! Как минимум, запишите следующее:

• Кому вы звонили и как это было
• Что вы сделали для продолжения работы
• Сколько из этих холодных звонков привело к назначению на прием?
• Сколько из этих потенциальных клиентов конвертировались в продажи

Даже если некоторые из этих холодных звонков не завершились продажей, сделайте примечания к ним.Каждый разговор дает вам больше информации о компании или человеке, с которым вы разговариваете. Отслеживая разговоры, вы сможете лучше понять, как приблизиться к тому же потенциальному клиенту для новой продажи, а также к другим потенциальным клиентам, у которых есть те же болевые точки.

Холодные звонки становятся более эффективными с Salesvue. Наша система регистрации звонков позволяет торговым представителям записывать каждый звонок и то, как он прошел, в несколько простых кликов. Поскольку 90% вызовов B2B передаются по голосовой почте, Salesvue автоматизирует последующие действия одним щелчком мыши.Salesvue автоматизирует задачи за вас, чтобы вы не гадали, когда и как связаться с вашими теплыми потенциальными клиентами. Salesvue также упрощает и автоматизирует последующие задачи, так что отделы продаж могут делать в среднем на 50% больше звонков, а это означает, что вы можете рассчитывать каждое соединение и не позволять никому проскользнуть сквозь трещины. Кроме того, подробные отчеты Salesvue показывают, насколько хорошо потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим отделом продаж, поэтому вы можете лучше управлять обменом сообщениями и заключать больше сделок.