Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

что это такое, техника и метод spin selling

SPIN Selling, или СПИН-продажи — это техника, ориентированная на закрытие сделки через грамотное общение с потенциальным покупателем. Методология учит продавцов задавать правильные вопросы, которые помогут клиенту признать продукт единственно верным решением его проблемы. Данный подход особенно актуален в b2b и для сложных продуктов, но его можно успешно применять и для продаж в других сферах.

Что такое SPIN Selling

Определение SPIN Selling в русском переводе звучит как «СПИН-продажи». Термин SPIN представляет собой аббревиатуру, составленную из начальных букв названий типов вопросов, применяемых для привлечения интереса клиента к покупке:

• Situation Questions — Ситуационные вопросы.
• Problem Questions — Проблемные вопросы.
• Implication Questions — Извлекающие вопросы.
• Need-Payoff Questions — Направляющие вопросы.

Рассмотрим подробнее, что означает каждый тип вопросов.

Situation Questions

Ситуационные вопросы необходимы, чтобы наладить контакт с собеседником и определить текущее положение дел. Нужно выяснить у вероятного покупателя его опыт использования продукта, который предстоит продать. Итогом должна стать информация, которая поможет более точно сформулировать проблемные вопросы.

В процессе разговора важно настроить собеседника на непринуждённое общение. Поэтому стоит задавать больше открытых вопросов, которые предполагают свободные и заранее не запланированные ответы. При этом важно не просто дать собеседнику выговориться, но и внимательно слушать, о чем он говорит (использовать активное слушание).

Блок ситуационных вопросов обычно занимает больше всего времени, особенно у новичков в продажах. Однако не стоит злоупотреблять такими вопросами, так как они никак не влияют на успех переговоров. Всю возможную информацию о собеседнике лучше выяснить заранее. В среднем требуется задать около пяти открытых и несколько уточняющих вопросов.

Примеры ситуационных вопросов: 

• Как вы сейчас…?
• Кто отвечает за…?
• Сколько времени занимает реализация…?
• Какие инструменты вы сейчас используете для…?
• Сколько сотрудников работает с…?

Problem Questions

Проблемные вопросы должны акцентировать внимание клиента на недостатках текущего положения дел и решения, которое он использует. Основная цель — чётко обозначить проблему, которая важна для покупателя.

Проблемные вопросы задавать сложнее, поэтому лучше подготовить их заранее. В процессе переговоров их останется лишь немного скорректировать с учетом информации, полученной на предыдущем этапе.

Примеры проблемных вопросов: 

• Насколько вас устраивает текущий результат работы по…?
• Как часто возникают проблемы с . ..?
• Сколько времени вы тратите на…?
• Какие ситуации мешают успешно завершить работу над…?
• Что бы вы хотели улучшить в…?

Implication Questions

Задача извлекающих вопросов — помочь покупателю осознать значимость проблемы.

Извлекающие вопросы сложно использовать, потому что их нельзя подготовить перед встречей. Формулировки возникают в процессе получения ответов на ситуационные и проблемные вопросы. И все же стоит продумать наиболее вероятные варианты извлекающих вопросов заранее, опираясь на предыдущий опыт переговоров.

Примеры извлекающих вопросов: 

• Если проблема останется, к каким сложностям это может привести в будущем?
• Как эта проблема влияет на отношение клиентов к компании?
• Какие дополнительные затраты возникают из-за этой проблемы?
• При отсутствии проблемы с… вы могли бы активнее развивать бизнес?

Need-Payoff Questions

С помощью направляющих вопросов завершают процесс продажи. На данном этапе собеседник должен самостоятельно проговорить все выгоды, которые он получит от решения своей проблемы с помощью вашего предложения.

В разговоре необходимо разъяснить пользу, которую принесёт покупка продукта. Причём нельзя просто сказать, что «этот продукт закроет такую-то потребность». Необходимо сформулировать вопросы так, чтобы клиент самостоятельно пришел к нужному выводу и объяснил, как именно ваш продукт решит его проблему и какую пользу он от этого получит.

Если на предыдущих этапах вы смогли правильно понять потребности собеседника, правильно определили основную проблему и смогли объяснить пользу от сделки, то вы сможете успешно продать продукт.

Пример направляющих вопросов: 

• Если вы внедрите…, как изменится процесс работы?
• При успешном выполнении…, что поменяется для компании?
• Если вы сможете…, это вам поможет?
• Почему решение этой проблемы важно для вас?
• Если бы вам удалось…, как бы это повлияло на прибыль?

Технология СПИН-продаж

В основе SPIN Selling лежит гибкая модель опроса, которая позволяет продавцу получить полное представление о месте клиента в цикле продаж и его потребностях. Технология выступает альтернативой классическому доминированию продавца в общении с потенциальным покупателем. Особенность структуры построения разговора даёт клиенту возможность высказать свои пожелания, и продавец действительно их слушает и воспринимает. Это позволяет верно понять очевидные и скрытые потребности клиента, чтобы правильно их закрыть.

Суть технологии изложена в одноимённой книге Нила Рэкхэма. Метод СПИН-продаж базируется на 12 годах исследований и анализе 35 тысяч телефонных продаж. В начале 1970-х годов Рэкхэм вместе с командой решил выяснить, что характеризует лучших продавцов.

Согласно сделанным Рэкхэмом выводам, самые успешные продавцы сосредотачивают свои усилия на выявлении потребностей покупателя и чётком экономическом обосновании предлагаемого решения. Он выяснил, что для положительного закрытия сделки неважны внешность продавца, его личная харизма или врождённый талант. Главное — модель поведения. И в частности для сферы продаж это выражается в умении связать особенности и преимущества продукта с конкретными потребностями клиента.

Этапы СПИН-продаж

Важно понимать, что SPIN Selling — это не готовый скрипт продаж. Конечно, у опытных продавцов всегда есть перечень заранее подготовленных вопросов. Но это не значит, что они зададут их все. В зависимости от хода беседы продавцы могут менять вопросы местами, замещать другими или вовсе формулировать новые с учётом ситуации.

Чтобы правильно понимать, для чего задавать тот или иной вопрос, нужно разобраться в этапах СПИН-продаж. Всего таких этапов пять:

1. Осознание потребности. С помощью ситуационных вопросов продавец акцентирует внимание собеседника на существующих затруднениях, старается усилить недовольство текущей ситуацией. В конце этапа клиент осознаёт, что есть проблема, которая требует незамедлительного решения.
2. Сравнение вариантов. Продавец выясняет мотивы, которыми руководствуется клиент при принятии решения. Одновременно он акцентирует внимание на преимуществах продукта на фоне схожих предложений. Здесь применяются проблемные вопросы. С их помощью продавец старается понять, как клиент представляет себе решение проблемы и какие продукты могут ему помочь. Например, продавец задает такой вопрос: « Если случится …(моделирует негативную ситуацию), что вы будете делать?». В зависимости от ответа продавец понимает, на чём акцентирует внимание клиент при решении проблемы и какие способы для него приемлемы.
3. Устранение сомнений. Продавец работает с возражениями клиента, стараясь устранить возникающие сомнения с помощью правильно сформулированных извлекающих вопросов. Такие вопросы помогают усилить осознание значимости проблемы. Клиент начинает чётко представлять, что случится, если проблему не решить сейчас, и все возражения уходят на второй план.
4. Принятие решения.
   К началу этого этапа клиент почти готов к покупке. Остаётся лишь немного его «подтолкнуть», задав подходящие направляющие вопросы. Здесь задача продавца состоит в том, чтобы помочь клиенту представить положительные последствия от приобретения продукта.
5. Заключение сделки. В идеале — осуществление продажи и переход к дальнейшему сотрудничеству, если продукт предполагает повторные покупки.

 

СПИН-продажи можно применять во многих областях, но техника почти не принесет результата там, где речь идёт о большом количестве заказов, непрерывном потоке покупателей и ограниченном времени на совершение сделки.

Данный подход предполагает длительную подготовку, детальное изучение клиента и большие затраты времени на общение. Поэтому использование методологии SPIN Selling оправдано при продаже сложных продуктов, заключении сделок на крупные суммы или длительном сотрудничестве.

Плюсы и минусы СПИН-продаж

SPIN-продажи — прекрасный подход для выяснения реальных потребностей клиентов и адаптации предлагаемого решения к проблеме конкретного покупателя. Модель СПИН-продаж практична и проста в реализации.

Плюсы СПИН-продаж: 

• Повышает вероятность продажи. Опытный продавец с помощью методики способен определить потребности клиента и подобрать подходящее решение. В результате количество отказов сокращается.
• Техника применима для холодных продаж. При должном уровне мастерства в некоторых сферах можно за одну встречу провести клиента по всем этапам и закрыть сделку.
• Способствует увеличению прибыли, поскольку растёт количество успешных сделок.

Но СПИН-продажи — это не «волшебная таблетка», которая позволяет совершать быстрые сделки. В некоторых случаях, например в b2b с длительным циклом продаж, на закрытие сделки могут уйти многие месяцы, даже при условии применения технологии СПИН. Часто это обусловлено большим количество ЛПР, повышенной сложностью продукта или значительными последствиями от принятия решений.

Минусы СПИН-продаж: 

• Чтобы продавать по СПИН-методу, нужно тщательно готовиться к каждой встрече, составлять список вопросов.
• Методика предполагает индивидуальный подход к каждому клиенту. Поэтому до начала общения придется собрать максимально подробную информацию о потенциальном покупателе.
• Внедрение СПИН-продаж требует предварительного обучения сотрудников или поиска опытных специалистов.

Эффективность SPIN-продаж обусловлена продуманным опросом, который позволяет выявить болевые точки и скрытые ожидания клиентов. В процессе беседы покупатели более четко осознают свою проблему и начинают лучше понимать собственные потребности.

Для продавца ключом к успеху становится качество вопросов. Правильные вопросы могут в разы ускорить процесс продажи, а неправильные — замедлить или даже полностью сорвать сделку.

Что это такое и как применять

СПИН-продажи – это система задавания вопросов собеседнику(клиенту) для успешного ведения переговоров и достижения желаемого результата. Мы подготовили для вас методичку ТОП-5 способов делать Спин-продажи. Технология спин-продаж основана на четырех видах вопросов:

✔проблемные,
✔ситуационные
✔извлекающие
✔вопросы задающие направление

Как мы уже выяснили метод Спин это алгоритм логических вопросов собеседнику для формирования нужной мысли в его голове.   Это не пересказ технологии Нила Рекхема из его отличной книги, это адаптированная версия под наши Российские реалии. Все таки с Америкой у нас действительно есть разница в подходе к клиентам. Нил Рекхем очень талантливый человек, который смог на примере системы объяснить то, что не смогли грамотно составить опытные продажники. В книге Нила Рекхема ” СПИН-Продажи” автор  четко раскладывает все по своим местам и строит систему, как задавать вопросы клиенту. А ниже,  я поделюсь своим практическим опытом, как раскрывая потребности клиента по методу СПИН убеждать его в выборе вашего предложения или идеи, а также, как с использованием технологии спин-продажи можно увеличить обьем сделок в вашем бизнесе.

Где можно применить технику СПИН

Многие ругаются и спорят, как правильно применять технику СПИН, я вам точно могу сказать, что эта техника, которая работает с любым собеседником, а не только с клиентами. Если с близким человеком у меня возникает спор, я применяю СПИН и конфликт уходит моментально, напряжение разряжается. В общении с детьми отлично работает Спин, если ребенок капризничает и начинает плохо себя вести. Одним слово, это технология ведения разговора в конструктивном и позитивном ключе.

Суть технологии Спин и в чем она заключается в продажах?

Сказав работнику: “Ты дебил!”- какую вызовет это реакцию? Затаивание обиды или конфликт. Когда он сам скажет: “Вот я и дебил!”- он не будет конфликтовать с собой, он уже сам всё понял. Задача в первой фразе стояла убедить в моей правоте собеседника, поэтому оно будет отторгаться, как неверное работником. В другой фразе работник понимает,что “накосячил” и сам признает, что он не выполнил задачу качественно. Нам главное научиться подводить собеседника к правильно мысли,чтобы он сам это озвучил. Еще раз проговорим, что в этом и заключается суть технологии задавания вопросов СПИН.

Пример Спин диалога:

-“Василий, ты один из всего отдела продаж забываешь мне сдать отчет в срок. Как называют подобных продавцов?”

-“Ну, типа неисполнительный или как еще похуже”

 Как правильно сформулировать вопрос по методу Спин?

В теории в книжке все легко формулируется, только не подходит под наши реалии, а когда сам начинаешь пробовать формулировать вопросы по СПИН, то выходит какая-то ерунда. Давайте разберем мою авторскую систему укладывания информации в голову собеседника,чтобы он сам себя убедил в моей идее или правоте. Возьмем пример с работником, который обсуждали выше. Я например, хочу убедить его в том,что он работает не эффективно и ведет себя, как дебил. Начнем с того, почему я так стал его таким воспринимать, что он такого сделал. Анализирую информацию, а  потом говорю подчиненному свои выводы почему у меня сложилось такое впечатление о нем из-за регулярных задержек отчетов, потери важного клиента и прибыли компании и т.д. Я в его голове раскладываю пазл из цепочки ситуаций. Чем спокойнее мой тон повествования, тем легче эту информацию воспринимает подчиненный. Важно,чтобы собеседник сам складывал всю эту цепочку неурядиц и делал соответствующие выводы. Ок, картинки в голове у него уложили, переходим к убеждению в правильности своего вывода, задавая вопросы по Спин.

Воронка вопросов для продаж по СПИН:

Все эти 4 вида вопроса подразумевают строение логической ступеньки. Содержать такая цепочка может как 2-3 вопроса, так и 10-15 вопросов. Чаще всего такое встречается в продажах, во время ведения переговоров. Содержание и значение каждого вопроса разные бывают. Не думайте о том, какой же вам задать вопрос. Это будет смущать и вас и собеседник может заметить вашу неопытность. Создайте свою лесенку и совершайте действия следуя ей, не думая о типе вопроса.

четыре вида вопросов по методу СПИН

1- Ситуационные вопросы:
Выше я уже писал о человеке, который не эффективно работает, мы примерно уже знаем его ошибки. Поэтому строим вопрос о сложившейся ситуации следующим образом:

«В КОТОРЫЙ РАЗ ТЫ СОВЕРШАЕШЬ ЭТУ ОШИБКУ?»

2- Проблемные вопросы:

Нужно выявить основные проблемные точки собеседника и составить из них логическую структуру.

-“ПОДУМАЙ ХОРОШО И СДЕЛАЙ ВЫВОД ИЗ ПРОШЛЫХ ОШИБОК ИЛИ ЖЕ ВСЕ ЭТО БУДЕТ ПОВТОРЯТЬСЯ”

---

Еще несколько примеров проблемных вопросов, которые вы можете применить в беседе с клиентом. Я люблю использовать много практики в своих тренингах, чтобы ученики прокачивали навыки здесь и сейчас, лучшего момента всё равно никогда не будет. Поэтому по моей технологии и примерам попробуйте далее составить списки по 5 вопросов из четырех блоков для вашей специфики. То есть на выходе у вас должно быть по 4 ситуационных, 5 проблемных вопросов и т.д., которые вы начнете применять в разговоре.

---

3- Извлекающие вопросы

Мы разобрали проблемные ситуации, теперь по книге Рэкхема нам нужно расширить проблему. И точно указать какие же трудности клиента ждут.
Если в твоей привычке есть такое, как повторять одни и те же ошибки, то у тебя ничего не получится?
Мы поможем понять что значит его отказ что он не прав.

-“ТЫ ЖЕ ПОНИМАЕШЬ,ЧТО ПОСТОЯННО ДОПУСКАЯ ГРУБЫЕ КОСЯКИ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ, ТЫ НЕ СМОЖЕШЬ СДЕЛАТЬ КАРЬЕРУ И ДЕГРАДИРУЕШЬ?”

4- Направляющие вопросы

Это самое простое, нужно всего лишь помочь подсказать какое-то решение собеседнику и направить ход его мыслей. Направляющие вопросы это завершение логической ступеньки Спин.

-“КАК МОЖНО НАЗВАТЬ ЛЮДЕЙ КОТОРЫЕ СТОЯТ НА МЕСТЕ И УХОДЯТ В МИНУС ИЗ-ЗА НЕ СДЕЛАННЫХ ВЫВОДОВ?”

При условии сохранения логики ваш собеседник ответит вам то, что вы хотите услышать, но нам нужно заглянуть немного дальше. Не скажем же мы во время продажи, клиенту “что он дурак”, ведь нам нужно от него положительное решение. В неудобной ситуации мы спросим у него немного другой вопрос с другим направлением и поможем ему определиться:

-“Я ПРАВИЛЬНО ПОНИМАЮ, ЧТО РАЗРАБОТАВ И ВНЕДРИВ СИСТЕМУ ПОДБОРА И ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА, ВЫ СМОЖЕТЕ МЕНЬШЕ ЗАВИСЕТЬ ОТ НЕЭФФЕКТИВНЫХ СОТРУДНИКОВ И БЫСТРЕЕ РАЗВИВАТЬ КОМПАНИЮ?

Я уверен, вы понимаете, что такой фразой вам будет легче убедить клиента.

Как продавать по методу СПИН?

Трудно различить виды вопросов друг от друга, определить какой же нужно задать вопрос. Для владения такой техникой необходимо:

• – Изучить товар на 100%
• – Подготовить нужные вопросы для данной ситуации.
• – Тренироваться. Дома отрабатывать эти вопросы перед зеркалом, пока все их не запомните или пройти тренинг по СПИН-продажам

Наилучший способ это заранее на диктофон записать, а затем прослушивать свою с клиентом беседу, останавливать, додумывать какие бы вы еще задали вопросы. Конечно без практики, будет трудно формулировать, составлять такие вопросы.

Если же у вас возникнут затруднения, то мы вам с радостью поможем подготовить правильные вопросы, и научим ими пользоваться!!! 

Метод СПИН: подробности от специалиста

О методе продаж СПИН многие в бизнесе знают, но совсем немногие глубоко понимают его суть и, тем более, владеют методом на практике. Участники Круглых столов, презентаций и тренингов, а так же наши будущие клиенты часто задают вопросы по поводу СПИНа. Мы отобрали наиболее характерные и в то же время интересные вопросы и задали их бизнес-тренеру нашего Агентства Илоне Струковой , ведущему тренинг « Переговоры и продажи по методу СПИН ».

Вопрос. Общеизвестно, что метод СПИН полезен тем, кто занимается «большими продажами», ведёт длительные сделки. Это могут быть менеджеры по продаже дорогих автомобилей или недвижимости. А кто ещё обучается СПИНу, приведите, пожалуйста, примеры?

Ответ. Да, абсолютно верно. Большинство менеджеров, которые заключают сделки в длительных или крупных продажах, действительно владеют методом СПИН. Но тренинг по технологии СПИН посещают также и специалисты по продажам, которые осуществляют быстрые и разовые продажи клиентам. Например, из таких сфер как страхование, банки, НПФ, логистика, грузоперевозки, телекоммуникации, и пр. Сейчас считается, что успешный менеджер по продажам должен обязательно владеть технологией СПИН и не важно в «больших» или «маленьких» продажах он работает. При общении с клиентом можно применять, если не полностью технологию СПИН, то ее отдельные элементы, что позволяет встроить СПИН в продажи любого уровня. Мало того, иногда данная технология полезна не только менеджерам по продажам, а представителям и других специальностей. У меня на тренинге присутствовали руководитель, психолог, специалист по обучению, дизайнер – и всем этим людям данный тренинг оказался полезен для их рабочей деятельности.

Вопрос. Илона, метод СПИН был разработан на западе, а не все западные разработки легко приживаются в России. Претерпел ли этот метод какую-то модификацию в условиях российского бизнеса? Если «да», то какую?

Ответ. Выше я уже говорила о том, что технологией СПИН сейчас в России пользуются многие компании, в том числе и те, которые не занимаются «длительными» и большими продажами. Хотя сам метод СПИН предназначен именно для продаж такого уровня. Самая большая модификация технологии СПИН в российском бизнесе как раз связана с тем, что этой технологией стали пользоваться в маленьких и быстрых продажах.

Вопрос. Сейчас много говорят о том, что способы прямого давления на покупателя и различного рода манипуляции становятся вчерашним днём в продажах. Является ли метод СПИН манипулятивной техникой?

Ответ. Грустно, что технология СПИН, особенно используемая в быстрых продажах становится очень манипулятивной техникой, хотя по сути своей таковой не является. При правильном применении, СПИН – это техника стратегическая, мягкая, уважительная по отношению и к клиенту и к менеджеру, направленная на понимание проблем клиента и стремление клиенту помочь. А в российских условиях этой техникой часто пользуются абсолютно противоположно! От этого так много мнений о том, что СПИН – это манипуляция. Но технология СПИН в своем чистом виде не манипулятивная техника, а совсем наоборот! Все зависит от того, как ей обучают на тренингах. От того, как ее поймет менеджер и как будет ей пользоваться на практике. Если сказать более образно: есть, например, скальпель. И в руках у хирурга – это инструмент, который поможет человеку быть здоровым! А в руках у преступника – это предмет, который может убить! То же самое и с применением СПИН. На своих тренингах я учу менеджеров «делать здоровыми» их клиентов.

Вопрос. Илона, мы знаем, что Вы – бизнес-тренер, который «вырос» из практики личных продаж. Поделитесь своим опытом самой успешной продажи с использованием метода СПИН?

Ответ. Как ни парадоксально – это была продажа корпоративного тренинга по технологии СПИН. На встрече клиент с самого начала высказывал возражения (прямо как из примеров Н.Рэкхема в его книге). Тогда стало понятно, что лучше СПИН в этом случае никакая другая техника не подойдет, и я стала работать именно по ней. Это принесло свой результат: мало того, что клиент понял необходимость проведения данного тренинга для своих сотрудников, он также смог увидеть применение этой технологии на практике (прямо на нашей встрече). И поэтому клиенту было гораздо легче оценить эту технологию и принять решение об обучении своих сотрудников этой технике работы.

Вопрос. Случается так, что успешные техники продаж «перебираются» в другие сферы деятельности человека в качестве коммуникативных технологий. Используется ли метод СПИН где-либо, кроме продаж?

Ответ. Да. Выше я уже упоминала, что на тренинг по технологии СПИН приходят не только продавцы, но и представители других специальностей. И я видела, как СПИН применяют руководители (в общении со своими подчиненными), специалисты по коучингу (консультируя своих клиентов по достижению целей), сотрудниками на совещании (при принятии важного решения). Лично я иногда применяю СПИН, помимо ситуаций продаж, в своей практике психологического консультирования. Она действительно помогает глубже понять твоего клиента, и, самое главное, позволяет самому клиенту лучше разобраться в себе! И я думаю, что начинающим психологам, консультантам, коучам, и представителям других профессий, в которых есть общение с клиентом, эта техника будет важна, поскольку она учит правильному задаванию вопросов, а это один из ключевых навыков при работе в сфере «человек-человек».

Вопрос. Илона, в настоящее время по методу СПИН вышло огромное количество литературы. В интернете тоже можно найти массу информации по этому вопросу. Что Вы скажете в поддержку обучения на бизнес-тренинге как способе освоить этот метод?

Ответ. Здесь я могу ответить однозначно. Чтобы ПОНЯТЬ технологию СПИН – читать необходимо первоисточник. То есть, книги Н. Рэкхема. Благо написаны они интересно, доступно, понятно и читать их одно удовольствие! А вот чтобы НАУЧИТСЯ ПРИМЕНЯТЬ технологию СПИН в своей работе, необходимо проходить тренинги. Так как важно не только понять, но и начать правильно использовать! На обучении вас научат формулировать СПИН-вопросы под специфику вашей деятельности, вы проиграете несколько ситуаций (ролевых игр) в которых сможете увидеть, как эта техника работает на практике, и каким именно образом необходимо ее применять в общении с клиентом, вы научитесь встраивать нужные вопросы в нужный момент времени в диалоге с клиентом, вы потренируетесь в практическом употреблении технологии СПИН. Книги и чтение – это очень хорошо! Но когда знания необходимо перевести в конкретное умение или навык – этому способствуют тренинги и дальнейшая осознанная тренировка методик в реальной практике с клиентами.

Вопрос. Илона, а каков должен быть уровень подготовки участников тренинга по освоению метода СПИН? Могут ли это быть новички в продажах или же потребуются определённые опыт и знания?

Ответ. СПИН – это достаточно сложная технология (как для понимания, так и для применения), поэтому идеал – это если сотрудники, приходящие на тренинг, уже имеют знания по стандартной технике продаж. В таком случае, участникам просто быстрее становится понятна данная технология, так как они могут ее сравнить со стандартными техниками продаж. А если они ее лучше понимают, то, они и быстрее научаются ее применять (особенно, если сильна мотивация!). Но при этом, на тренинг, безусловно, можно приходить и новичкам в продажах. Да, у них не будет возможности сравнить СПИН с другими техниками продаж, но зато минимален риск того, что у них возникнет в голове «каша» от разных техник. Новички не будут задаваться вопросом «а работает ли эта техника» или может она «не очень». Они будут просто ее изучать, в ней разбираться, учиться использовать, без других дополнительных и подчас «мешающих» восприятию пунктов! Тем более, что если они придут ко мне на тренинг, то вся информация доносится в доступной форме, так, чтобы было понятно каждому! И после любой ролевой игры следует подробное обсуждение и анализ, с тем, чтобы человек понимал дальнейшее направление движения по применению технологии СПИН.

Вопрос. Предположим, специалисты некоего Отдела продаж с определённым уровнем профессионализма прошли обучение методу СПИН. Руководитель ждёт результатов – повышения уровня продаж. Сколько времени в среднем требуется продавцу после тренинга, чтобы внедрить метод СПИН в свою работу?

Ответ. К сожалению, нет исследований по времени внедрения технологии СПИН в работу, ну, или по крайней мене я с ними не знакома. Со своей стороны могу сказать, что 21-го дня обязательных для выработки навыка в случае технологии СПИН может не хватить. Хотя, не факт, все зависит от способностей человека. Для эффективного внедрения обязательно необходима постоянная тренировка и анализ применения СПИН (желательно с наставником, владеющим этой технологией). Кроме того, внедрять технологию можно частями – сначала довести одно умение до автоматизма (например, задавание ситуационных вопросов), потом другое (например, задавание проблемных вопросов) и так далее. И потом использовать и тренировать всю полностью технологию будет уже гораздо легче.

Вопрос. А существуют ли случаи, когда техника СПИН не будет полезной или даже окажется вредной для процесса продажи?

Ответ. Конечно! Любая техника продаж может как навредить, так и помешать. Мое личное убеждение состоит в том, что использование любой техники продаж необходимо выбирать именно «под себя» («под менеджера») и «под клиента». Я имею ввиду индивидуальные личностные характеристики каждого человека. Кому-то из менеджеров очень нравится и в «его руках» эффективно работает СПИН, кому-то подходит НЛП и так далее. С другой стороны, я считаю, что каждому менеджеру все-таки важно владеть различными техниками продаж, так как все клиенты разные, к каждому необходим свой «ключик», поэтому и применяться могут разные стратегии и разные техники, по ситуации, в зависимости от психологического портрета клиента!

Вопрос. Илона, а есть ли у Вас личные профессиональные секреты, связанные с применением метода СПИН на практике? Поделитесь?

Ответ. Мой личный секрет – это уважение к личности человека, с которым я общаюсь, к которому прихожу на встречу или который приходит ко мне! Без уважения и любви к людям техники продаж остаются всего лишь техниками, а не инструментами понимания клиента и стремления ему помочь!

Вопрос. И заключительный вопрос. Очевидно, что результат любого тренинга зависит от многих факторов и, прежде всего, от настроя и мотивированности самих участников. Но есть что-то, что Вы можете с уверенностью пообещать участникам, которые придут к Вам на тренинг « Переговоры и продажи по методу СПИН »?

Ответ. В результате моего тренинга участники:

• поймут как, когда и зачем необходимо использовать модель продаж СПИН;
• научатся прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;
• смогут формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;
• овладеют навыком эффективной презентации своего продукта;
• освоят умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;
• отработают навык продажи по методу СПИН;
• участвуя в практических упражнениях, участники смогут оценить свои сильные и слабые стороны в процессе продажи и найти новые зоны для развития навыков.

Илона, спасибо за интервью, надеюсь, Вы в меру заинтриговали наших читателей и они воспользуются возможностью раскрыть интригу на тренинге « Переговоры и продажи по методу СПИН ».

Следите за нашими новостями и расписанием !

Вопросы задавала
методист ТА «Мастер-класс»
Мария Степанова

Тренинг Технология СПИН | Алексей Кубрак

1. Навык задавания вопросов — один из важнейших навыков продавца. Вопросы можно задавать несистемно , по мере того, как они придут в голову, а можно по определённой технологии. Лучше — по технологии.

 

2. Определяемся в понятиях «большие» и «маленькие» продажи. Виды потребностей в «больших» и «маленьких» продажах. «Скрытые» и «явные» потребности.

 

3. Введение в СПИН. Обзор технологии СПИН. Когда лучше использовать модель СПИН. История создания СПИН-вопросов. Исследования компании Huthwaite. Основные выводы исследования. Почему технология СПИН работает и в российской действительности.

 

4. Ситуационные вопросы. Что такое ситуационные вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Как правильно формулировать. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

 

5. Проблемные вопросы. Что такое проблемные вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Какие потенциальные проблемы могут быть у клиента и какое решение может предложить компания (составляем список ТОП-10 проблем). Как правильно формулировать вопросы об этих потенциальных проблемах. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

 

6. Извлекающие вопросы. Что такое извлекающие вопросы, цель и предназначение. Какую информацию собираем. Как вместе с клиентом уточнить и изучить проблемы. Как правильно формулировать этот тип СПИН-вопросов. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

 

7. Направляющие вопросы. Что такое направляющие вопросы, цель и предназначение. Как вопросы «направляют» клиента купить у вас. Какую информацию собираем. Как правильно формулировать. Задания, упражнения и ролевые игры для закрепления полученных знаний и формирования умений.

 

8. СПИН-продажи в действии: «собираем» вопросы СПИН в единое целое и практика, практика, практика.

 

9. Рекомендации по применению СПИН-вопросов. Как задавать вопросы, не превращая диалог с клиентом в допрос. 

Пример разговора по технологии SPIN.

Когда мы говорим о техниках продаж, то первым на ум приходит SPIN. Эта техника хорошо зарекомендовала себя, она сочетает простоту и эффективность, позволяет установить контакт, выйти на нужную степень доверия и дать продавцу достаточно информации, чтобы двигаться дальше. Раньше SPIN считался техникой больше подходящей для продажи сложных продуктов и услуг, однако в наше время его используют повсеместно, даже для продаж довольно простых вещей, например, одежды или канцелярских принадлежностей.

Многоуважаемый автор SPIN – Нил Рэкхем – больше 10 лет тестировал методику в 20 странах мира. Он исследовал применяемую методику переговоров около 40 000 успешных продавцов и пришел к выводу, что на их успешность особо не влияют ни товары или услуги, которые они продают, ни компания, которая за ними стоит, ни ценовой диапазон, в котором они работают, ни рыночные условия, ни особенности их менталитета. Все, что имеет значение – это некоторое понимание уместности и логичности переходом от одной стадии разговора к другой. И делается это с помощью вопросов, которые позволяют извлекать из клиента нужную информацию.

Само слово можно перевести, как “цикл”, “круг”, “заворачивание” и т.п., намекающее на то, что спираль вопросов неизбежно выведет нас в нужную точку (понимание клиента нужности покупки), а система вопросов делится на четыре группы:

S – situation questions (Ситуационные вопросы).
P – problem questions (Проблемные вопросы).
I – implication questions (Извлекающие вопросы).
N – need_payoff questions (Направляющие вопросы).

Ситуационные вопросы позволяют продавцу довольно точно разобраться в текущей ситуации, проблемные вопросы направлены на выяснение недовольства клиента текущей ситуацией, его “болевые точки”, извлекающие – связывают одну проблемную область с другой, выявляют возможные негативные последствия, которые постигнут клиента, если он оставит все “как есть”, и, наконец, направляющие формируют ценность приобретения вашего товара, логично подводя черту под выясненной информацией и делаю покупку очевидным решением.

Вот пример использования этой технологии:

Продавец (П): Здравствуйте, Евгений Петрович!
Клиент (К): Здравствуйте, эээ…
П.: Меня зовут Дмитрий, я представляю компанию «Плинтус Плюс», мы с Вами договаривались о встрече, сейчас ровно 11, Ваш секретарь подтвердил встречу.
К.: Да, конечно, здравствуйте, Дмитрий, проходите, садитесь!
(Рукопожатие, обмен визитками.)
П.: Каким временем мы располагаем?
К.: Давайте попробуем уложиться в полчаса.
П.: Хорошо. Тогда для того чтобы максимально эффективно использовать наше время, если Вы не возражаете, я задам Вам несколько вопросов, а потом мы обсудим возможные варианты сотрудничества, хорошо?
К.: ОК.
П.: Скажите, пожалуйста, в каких объемах Вы покупаете плинтус? Скажем, в объемах года?
К.: Около тысячи погонных метров.
П.: А кто Вам его поставляет?
К.: Несколько компаний. В основном «Плинтус Бест» и «Велл Плинтус».
П.: Они – официальные представители компаний-производителей? Или продают любой плинтус, который им удается купить?
К.: Нет, насколько мне известно, они продают все и везут отовсюду. Оптом и в розницу.
П.: А почему Вы приобретаете плинтус у разных поставщиков, а не у какого-нибудь одного?
К.: Нам нужна самая низкая цена, наличие на складе и плинтуса нужных цветов.
П.: Если я правильно понимаю, единого поставщика, который обеспечил бы все эти условия, у Вас нет?
К.: Совершенно верно – такого нет.
П.: Работа с двумя и более поставщиками вызывает какие-нибудь сложности?
К.: Да, сложнее отслеживать поставки на разные склады, разные условия работы, оформление документов, разные модели, мы тратим кучу времени, чтобы свести модели по цвету из Китая и Америки между собой. С другой стороны, разве у нас есть выбор? Приходится шевелиться – у нас же производство, а его не остановишь!
П.: Вы сказали, что есть проблемы со сведением цветов. Значит, цветовая гамма играет для Вас важную роль, это так?
К.: Да, точное соответствие цветам нашей фабрики – это критический фактор. Практически все клиенты требуют идеального цветового соответствия заказу, а в противном случае возвращают товар.
П.: А что Вы делаете, когда у Ваших поставщиков нет нужного цвета? Такое бывает?
К.: Иногда бывает и, честно говоря, это реальная проблема.
П.: Как Вы выходите из таких ситуаций?
К.: Хм… Да практически никак! А разве тут что-то можно сделать? Задерживаем изготовление заказов… Ждем плинтус нужного цвета. Приходится что-то объяснять клиентам. Наши менеджеры по продажам ругаются с закупщиками… Тут иногда такое начинается – лучше не вспоминать!
П.: Понимаю Вас… А как в таких ситуациях ведут себя Ваши клиенты?
К.: Как-как!.. Ругаются, конечно, тоже! Отказываются от покупки… Пишут про нас гадости в блогах. Уходят к конкурентам…
П.: Скажите, а насколько оперативно Вам доставляется товар, когда он все-таки появляется у поставщиков?
К. : Обычно, в течение недели.
П.: Это всегда так или бывают задержки?
К.: Бывают иногда, но мы привыкли.
П.: Почему они случаются? Как это объясняют поставщики?
К.: Говорят “много клиентов”, не успевают развозить…
П.: Вы пробовали прикинуть на цифрах, как отражается каждый день задержки поставок на Вашем производстве? То есть, посчитать сколько это стоит?
К.: Считать не пробовал, но задержки выполнения заказов явно мешают работе.
П.: Когда так происходит, Вы просто ждете поставки или ищете других поставщиков, когда эти не привозят?
К.: Обычно просто ждем, потому что поиск и приобретение плинтуса, то у одних, то у других отнимает еще больше времени. Приходится ждать.
П.: Насколько я понимаю, точность выполнения заказов для Вас важна не меньше, чем для Ваших клиентов, но Ваши поставщики не всегда ее могут обеспечить?
К.: Конечно! Недавно потеряли еще одного крупного клиента. Не захотел ждать две недели…
П.: А меняется ли ситуация с задержками поставок? Например, что-то изменилось в течение последнего года?
К.: Да, особо нет… Наоборот, иногда ситуация ухудшается – клиенты все чаще не хотят ждать. Надо, конечно, что-то с этим делать! Я давно уже об этом думаю, все руки не доходят…
П.: Евгений Петрович, как Вы думаете, наличие поставщика, который имеет гарантированно большое количество плинтусов на складах в Вашем городе с более широкой цветовой палитрой, возможностью автоколеровки и отгрузкой в течение двух дней – могло бы положительно повлиять на уровень Ваших продаж и повышение лояльности клиентов?
К.: Конечно! Думаю, да!
П.: Исходя из Ваших ответов, сейчас я могу сделать следующие выводы: Вам важна оперативность доставки, широкая палитра цветов и размеров плинтусов, но нынешние Ваши поставщики видят в Вас всего лишь рядового клиента и не могут предложить Вам этого. И поэтому Ваша компания теряет клиентов. И Вы хотите это изменить – чем быстрее, тем лучше. Я правильно понимаю текущую ситуацию?
К.: Абсолютно! Так что Вы можете предложить?
…

Как Вы видите, SPIN позволяет не только выявить проблему в ситуации, но еще и сделать так, чтобы клиент сам ее увидел, осознал и захотел решить. И даже (как в данном случае) – чтобы клиент сам попросил Вас ознакомить его с Вашим вариантом решения его проблемы.

И хотя профессиональным продавцам хорошо известен термин “спинить клиента”, несущий негативный оттенок и описывающий бесконечный поток вопросов, который неопытные продавцы обрушивают на клиента, все-таки, SPIN – это отличная технология воронки вопросов, приводящая к желаемым результатам. Фактически, выбирая SPIN – Вы уходите от “тупого впаривания” своих продуктов и услуг и делаете огромный шаг в сторону настоящих консультативных продаж. Поэтому очень важно понимать, что Вам следует честно отказаться от сделки, если Вы так и не выявили проблему или она не решается с помощью Ваших продуктов.

Если этот диалог вызвал у Вас интерес и возникнет запрос на иллюстрацию других техник или подходов – обращайтесь. В комментариях к этому письму или по е-мэйлу [email protected].

Специалисты spin-out компании СПбПУ создали технологию автоматизированного проектирования аэродинамически оптимальных автомобилей — FEA.RU | CompMechLab

Специалисты инжиниринговой spin-out компании Санкт-Петербургского политехнического университета Петра Великого ООО Лаборатория «Вычислительная механика» (CompMechLab^®) разработали решение для автоматизированного проектирования аэродинамически оптимальных экстерьеров автомобилей на основе цифровых технологий оптимизации математических моделей с использованием современных подходов вычислительной газодинамики.

Научно-практический задел для создания технологии получен в ходе участия специалистов CompMechLab^® в многочисленных проектах из области автомобилестроения, реализованных в интересах отечественных и зарубежных заказчиков. Уникальные компетенции, знания и опыт были получены по итогам инициативной разработки электромобиля-демонстратора, давшей импульс к развитию Платформы-демонстратора кросс-рыночных и кросс-отраслевых «сквозных» цифровых и передовых производственных технологий CML-CAR™.

Для продолжения исследований и развития созданной технологии в так называемый «интеллектуальный помощник» – Платформу виртуального проектирования аэродинамически оптимальных экстерьеров автомобилей – Лаборатория «Вычислительная механика» получила поддержку по конкурсу «Развитие – Цифровые технологии» Фонда содействия инновациям.

В последние годы в области оптимизации инженерных задач активнее всего развивался рынок прикладного программного обеспечения, связанного с механикой деформируемого твердого тела. Соответствующие программные пакеты, основанные на методах и подходах генеративного дизайна, уже широко используются производственными копаниями по всему миру. По данным маркетинговых исследований, в 2023 году рынок программного обеспечения в области генеративного дизайна вырастет до 275 миллионов долларов. Решения в области автоматизации задач гидроаэродинамики пока находятся в стадии формирования, и заявленная Платформа виртуального проектирования может стать значимым шагом в процессе развития данного сегмента рынка.

«С помощью нашей Платформы можно будет получать аэродинамически оптимальную стилевую поверхность, которая удовлетворяла бы основным функциональным требованиям, предъявляемым к транспортному средству. Сюда входят и нормативные требования, и компоновочные ограничения, и требования по обзорности, расположению систем и компонентов – например, светотехники, решеток систем охлаждения, номерных знаков, – требованиям по безопасности элементов экстерьера, эргономическим ограничениям, таким как разъемы дверей и характеристики багажника», – комментирует Олег Клявин, главный конструктор ООО Лаборатория «Вычислительная механика».

Платформа виртуального проектирования будет использоваться в проектах CompMechLab^® для автоматизации процесса генерации оптимальных с точки зрения аэродинамики поверхностей (стилей) автомобилей, оптимизации имеющихся стилей для уменьшения коэффициента аэродинамического сопротивления автомобилей и, как следствие, улучшения потребительских свойств конечного продукта.

В числе эффектов применения Платформы:

• повышение топливной экономичности транспортных средств с двигателем внутреннего сгорания;
• увеличение запаса хода на одном заряде аккумулятора для электромобилей;
• улучшение характеристик экологичности использования автомобилей с любыми видами силовых установок.

Использование Платформы позволит:

• достигать целевых значений проекта в части аэродинамичности, экономичности и эстетических свойств разрабатываемого транспортного средства уже на этапе создания концепта;
• автоматически выполнять аэродинамические расчеты и оценку коэффициентов лобового сопротивления транспортного средства;
• генерировать в автоматическом режиме оптимальные с точки зрения аэродинамики стилевые поверхности экстерьера с минимальным участием оператора при помощи разработанных цифровых алгоритмов изменения геометрии на основе результатов математического моделирования;
• передавать аэродинамически оптимизированную стилевую поверхность в форматах, удобных для последующей работы инженера-конструктора в CAD-программах и разработки конструкторской документации конкурентоспособного продукта;
• повышать скорость принятия проектных решений, тем самым сокращая время на разработку изделия и, как следствие, выхода товара на рынок.

Cios Spin — передвижной рентгеновский аппарат с C-дугой

В широкой хирургической практике ключевую роль играет повышение эффективности. Если интраоперационная 3D-визуализация слишком трудоемка, вызывает задержки в рабочем процессе или требует освоения сложных приемов, то этот метод становится часто непригодным для ежедневных процедур.

В системе Cios Spin реализованы принципы, подразумевающие как автоматизацию, так и мгновенное подключение. Для повышения эффективности рабочих процессов и обеспечения их непрерывности в комплект поставки Cios Spin входят такие функциональные пакеты, как Easy 3D², отличающиеся простотой освоения, использования и внедрения в широкую хирургическую практику.

Быстрая и простая 3D-визуализация: Easy 3D²

• 3D-сканирование за 30 секунд
• Интуитивно понятное пошаговое руководство
• Простота использования функций 3D-визуализации благодаря сенсорному пользовательскому интерфейсу

Упрощение интраоперационной оценки размещения винтов: Screw Scout¹

• Автоматическое определение локализации винтов в режиме 3D
• Автоматическая оптимизация проекции для отображения локализованных винтов
• Мгновенный запуск оценки размещения винтов на основе точных данных изображения, полученных в точно подобранной проекции
• Простота перехода от одного локализованного винта к другому

Свободное пространство в сложных условиях: широкая С-дуга штатива

• Расстояние между рентгеновской трубкой и детектором 93 см
• Достаточно свободного места даже в стесненных условиях
• Безопасное маневрирование C-дуги вокруг тучных пациентов с большим анатомическим охватом

Сделать правильно с первой попытки: Target Pointer^{1, 3}

• Вспомогательный инструмент, который особенно необходим для обучающихся врачей
• Позволяет выбрать оптимальную траекторию для установки спиц Киршнера и других устройств
• Технология Target Pointer³ предназначена для экономии времени и уменьшения лучевой нагрузки при установке спиц 

 

Профиль компании Spin Technology: Оценка и инвесторы

Обзор технологии отжима

Обновите этот профиль

• Тип последней сделки
• Поздняя стадия VC

Общая информация о спин-технологии

Описание

Разработчик платформы защиты от программ-вымогателей на базе искусственного интеллекта, которая предлагает услуги резервного копирования и защиты данных в облаке. Платформа компании предоставляет инструменты предотвращения потери и утечки данных для облачных сервисов, таких как Google G-Suite и Microsoft Office 365, а также предлагает простую в использовании автоматизированную систему резервного копирования, что позволяет организациям защитить себя от критических катастроф, связанных с потерей данных.

Контактная информация

Хронология технологии вращения

Раунд финансирования Раунд финансирования Количество привлеченных сотрудников Расчетный рост сотрудников

Хотите покопаться в этом профиле?

Мы поможем вам найти то, что вам нужно

Учить больше

Оценка и финансирование спиновых технологий

Тип сделки	Дата	Сумма	Повышено до даты	Пост-Вал	Статус	Этап
4.Поздняя стадия VC	01 июня 2021 года		000		Завершен	Генерирующая выручка
3. Более поздняя стадия VC	01-янв-2020		000		Завершен	Генерирующая выручка
2. Посевной раунд	13-ноя-2018	1,5 млн долл. США	$ 2 млн		Завершен	Генерирующая выручка
1. Посевной раунд	08-сен-2017	$ 500 тыс.	$ 500 тыс.	00.000	Завершен	Генерирующая выручка

Чтобы просмотреть полную историю оценки и финансирования Spin Technology, запросите доступ »

Сравнение технологий отжима

Описание

Первичная
Промышленность

Расположение штаб-квартиры

Сотрудников

Всего собрано

Постоценка

Подробная информация о последнем финансировании

Разработчик платформы защиты от программ-вымогателей на базе искусственного интеллекта, предлагающей облачное резервное копирование и службу защиты данных

Программное обеспечение для управления сетью

Пало-Альто, Калифорния

50 По состоянию на 2021 г.

000

0000000000 0 000

00000000

sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.Ut enim ad minim veniam, quis nos

0000000 0000000000 00000000

Ред Бэнк, Нью-Джерси

00 По состоянию на 0000

00,000

000000000 00,000

00000

ris nisi ut aliquip ex ea Commodo Concequat. Duis aute irure dolor в репреендерит в сладострастной vel

0000000 0000000000 00000000

Герцлия, Израиль

000 По состоянию на 0000

00000

0000 0000-00-00

000000 и 0 00000

Добавить сравнение Функция сравнения

PitchBook дает вам параллельный обзор ключевых показателей для аналогичных компаний.Персонализируйте, какие точки данных вы хотите видеть, и мгновенно создавайте визуализации.

Запросить бесплатную пробную версию

Конкуренты спиновых технологий (30)

Название компании	Статус финансирования	Расположение	Сотрудников	Всего собрано	Дата последнего финансирования / Тип	Сумма последнего финансирования
SysCloud	При поддержке венчурного капитала	Red Bank, NJ	00	00. 000	000000000	00,000
00000	При поддержке венчурного капитала	Герцлия, Израиль	000	00000	000000 и 0	00000
0000000	При поддержке венчурного капитала	Сингапур, Сингапур	0000	00000	0000000000 0	00000
000000	При поддержке венчурного капитала	Миннеаполис, Миннесота	000	00000	00000000000	00000
000000000	При поддержке венчурного капитала	Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси	000	00000	00000000000	00000

Вы смотрите 5 из 30 конкурентов. Получить полный список »

Сигналы спиновой технологии

Скорость роста

0,80% Еженедельный рост

Еженедельный рост 0,80%, 93% ile

-35,5%. 530%

Множественный размер

219x Медиана

Множественный размер 219x, 100% ile

0,00x 0,95x. 413Kx

Ключевые точки данных

подписчиков в Twitter

5.5k

Similarweb Уникальные посетители

15.0K

Величественные ссылающиеся домены

314

Нефинансовые показатели

PitchBook помогут вам оценить динамику развития и рост компании, используя присутствие в Интернете и социальные сети.

Запросить бесплатную пробную версию

Новое наноразмерное устройство для прядильной техники

Магнитооптический микроскоп, используемый для визуализации спиновых волн в резонаторе Фабри-Перо. Предоставлено: Мэтт Аллинсон, Университет Аалто.

Ученые из Университета Аалто разработали новое устройство для спинтроники.Результаты были опубликованы в журнале Nature Communications и знаменуют собой шаг к цели использования спинтроники для создания компьютерных микросхем и устройств для обработки данных и коммуникационных технологий, которые являются небольшими и мощными.

Традиционная электроника использует электрический заряд для выполнения вычислений, которые используются в большинстве наших повседневных технологий. Однако инженеры не могут заставить электронику выполнять вычисления быстрее, поскольку движущийся заряд создает тепло, а миниатюризация достигла пределов термодинамики.Поскольку электронику невозможно уменьшить, есть опасения, что компьютеры не смогут стать более мощными и дешевыми с той же скоростью, с которой они были в течение последних семи десятилетий. Именно здесь на помощь приходит спинтроника.

Спин — это свойство частиц, подобных электронам, точно так же, как и заряд. Исследователи заинтересованы в использовании вращения для проведения вычислений, поскольку оно позволяет избежать проблем с нагревом современных компьютерных микросхем. «Если вы используете спиновые волны, это передача вращения, вы не перемещаете заряд, поэтому вы не создаете нагрева», — говорит профессор Себастьян ван Дейкен, возглавляющий группу, написавшую статью.

Наноразмерные магнитные материалы

Устройство, созданное командой, представляет собой резонатор Фабри-Перо, хорошо известный в оптике инструмент для создания лучей света с строго контролируемой длиной волны. Спин-волновая версия, созданная исследователями в этой работе, позволяет им контролировать и фильтровать спиновые волны в устройствах размером всего несколько сотен нанометров.

Устройства были сделаны из очень тонких слоев материалов с экзотическими магнитными свойствами поверх друг друга.Это создало устройство, в котором спиновые волны в материале улавливались бы и подавлялись, если бы они не имели желаемой частоты. «Эта концепция новая, но ее легко реализовать, — объясняет доктор Хуацзюнь Цинь, первый автор статьи. — Уловка состоит в том, чтобы производить материалы хорошего качества, которые есть у нас в Аалто. Тот факт, что сделать эти устройства несложно, означает, что у нас есть много возможностей для новой увлекательной работы ».

Беспроводная обработка данных и аналоговые вычисления

Проблемы с ускорением электроники не ограничиваются перегревом; Существуют также сложности с беспроводной передачей, поскольку беспроводные сигналы необходимо преобразовывать с более высоких частот в частоты, которыми могут управлять электронные схемы.Это преобразование замедляет процесс и требует энергии. Чипы спиновой волны могут работать на микроволновых частотах, используемых в сигналах мобильных телефонов и Wi-Fi, что означает, что у них есть большой потенциал для использования в еще более быстрых и надежных технологиях беспроводной связи в будущем.

Кроме того, спиновые волны могут использоваться для вычислений более быстрыми способами, чем электронные вычисления для конкретных задач. «Электронные вычисления используют для вычислений« булеву »или двоичную логику», — объясняет профессор ван Дейкен.«При использовании спиновых волн информация передается в виде амплитуды волны, что позволяет использовать больше аналоговых вычислений. Это означает, что это может быть очень полезно для конкретных задач, таких как обработка изображений или распознавание образов. Самое замечательное в нашей системе — это то, что что его размерная структура означает, что его должно быть легко интегрировать в существующую технологию «.

Теперь, когда у команды есть резонатор для фильтрации и управления спиновыми волнами, следующим шагом будет создание для них полной схемы.«Чтобы построить магнитную цепь, мы должны иметь возможность направлять спиновые волны к функциональным компонентам, как это делают электрические каналы на электронных микрочипах. Мы ищем аналогичные структуры для управления спиновыми волнами», — объясняет д-р Цинь.

---

Новый прорыв в спинтронике может ускорить развитие технологий высокоскоростной передачи данных

---

Доп. Информация: Наноразмерный магнонный резонатор Фабри-Перо для манипулирования спиновыми волнами с низкими потерями, Nature Communications (2021).DOI: 10.1038 / s41467-021-22520-6 Предоставлено Университет Аалто

Ссылка : Новое наноразмерное устройство для спиновой техники (2021, 16 апреля) получено 18 июля 2021 г. с https: // физ.org / news / 2021-04-nanoscale-device-technology.html

Этот документ защищен авторским правом. За исключением честных сделок с целью частного изучения или исследования, никакие часть может быть воспроизведена без письменного разрешения. Контент предоставляется только в информационных целях.

Безопасность | Стеклянная дверь

Мы получаем подозрительную активность от вас или кого-то, кто пользуется вашей интернет-сетью.Подождите, пока мы подтвердим, что вы настоящий человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet. Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne. Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind. Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

We hebben verdachte activiteiten waargenomen op Glassdoor van iemand of iemand die uw internet netwerk deelt.Een momentje geduld totdat, мы узнали, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede. Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade.Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet. Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Заводское обозначение: CF-102 / 670a50a39acf169b.

Spin Technology for Electronic Devices (SpEED)

Рисунки адаптированы из A. Soumyanarayanan et al., Nature 539, 509-517 (2016).

Появление подключенных электронных устройств с сенсорными и вычислительными возможностями ознаменовало начало эры Интернета вещей (IoT): необходимость принятия решений в реальном времени на источнике данных, или «периферийном интеллекте», приобрела все большее значение.Растет потребность в разработке высокопроизводительных вычислительных аппаратных платформ с энергоэффективной памятью с коммутацией ГГц. Более того, ограничение закона Мура достигается в рамках обычных материалов и существующих технологий. Таким образом, стремление к разработке интегрированных платформ инфокоммуникационной технологии (ИКТ), выходящих за рамки КМОП, также становится все более важным.

Элементы ИКТ следующего поколения должны: 1) работать в более коротком временном масштабе, обеспечивая более быструю обработку, 2) обладать внутренней стабильностью и устойчивостью к масштабируемости, и 3) легко интегрироваться с традиционными процессами CMOS.В то время как периферийным устройствам с батарейным питанием потребуются платформы энергонезависимой памяти (NVM) для расширения таких возможностей, новые решения NVM оптимизированы для чтения — по своей сути ограничены в характеристиках высокопроизводительной коммутации, необходимых для этих приложений. Преодоление этого большого разрыва в производительности требует, прежде всего, перехода к технологическим платформам NVM, состояние которых «обычно выключено» может значительно снизить энергопотребление.

Область спинтроники сосредоточена на использовании электронного спина как степени свободы для приложений в твердотельных устройствах.Более ранние новаторские работы, успешно использующие эффекты как гигантского магнитосопротивления (GMR), так и туннельного магнитосопротивления (TMR), легли в основу современных приложений чтения и памяти в электронных устройствах благодаря использованию считывающих головок GMR в жестких дисках для хранения и магнитных туннельных переходов. (MTJ).

Технологии спинтроники нового поколения используются для создания устройств с меньшей мощностью переключения, более высокой динамикой и более высокой износостойкостью. Одним из таких способов является передача крутящего момента с передачей спина (STT), которая в настоящее время находится в производстве, где спин-поляризованный ток можно использовать для управления намагничиванием магнитного слоя.

Одним из особенно привлекательных способов является связь спина и импульса электронов, известная как спин-орбитальная связь (SOC), которая, как недавно было обнаружено, значительно усиливается на границах раздела тяжелых металлов (HM) и ферромагнетиков (FM). Такие интерфейсы обычно используются в существующих стеках MRAM для случайных целей. Межфазный SOC обеспечивает быстрое и энергоэффективное переключение намагничивания и создает новые топологические фазы (топологические материалы, скирмионы и т. Д.), Устойчивые при комнатной температуре (RT).Практическая полезность этих недавно обнаруженных явлений неизбежна, учитывая присущую КМОП-совместимость материалам основы.

Spin Technology входит в пятерку лучших онлайн-решений резервного копирования SaaS для Office 365

Особо выделяется за использование искусственного интеллекта для предотвращения атак программ-вымогателей и автоматизации резервного копирования и восстановления

Сегодня компания Spin Technology, Inc. объявила, что она была названа лучшим 5 Решения для резервного копирования Office 365 Online SaaS от группы инфраструктуры центра обработки данных (DCIG).Этот отчет DCIG включал обзоры пятнадцати решений в экосистеме Microsoft Office 365, которые обеспечивают облачное резервное копирование данных SaaS.

Критерии выбора включали простоту установки и цену, доступность, дополнительные расходы на хранение резервных копий, пробные периоды и другие категории с добавленной стоимостью. Также учитывались возможности защиты от программ-вымогателей, возможности резервного копирования, восстановления и восстановления, конфигурация SaaS, лицензирование и поддержка.

«Технология Spin сокращает затраты на восстановление и время простоя от атак программ-вымогателей более чем на 90%, что экономит организациям миллионы долларов, обеспечивая восстановление за минуты или часы, а не за дни или недели», — сказал Дмитрий Донтов, генеральный директор Spin.«Это признание указывает на ценность, которую мы добавляем к экосистеме Microsoft Office 365, и подчеркивает наши ведущие в отрасли и очень дифференцированные функции, включая нашу защиту от программ-вымогателей на основе искусственного интеллекта и возможности предотвращения потери данных».

«SpinOne продемонстрировала дальновидное лидерство в отрасли и впечатляющие технические возможности, разработав свой искусственный интеллект для защиты от программ-вымогателей», — сказал Джером Вендт, президент и основатель DCIG. «Полный набор унаследованных возможностей и сильная технологическая дифференциация поместили SpinOne в ТОП-5.»

Загрузите полный отчет DCIG здесь: https://spin.ai/office365-top5/.

И не забудьте зарегистрироваться на предстоящий бесплатный веб-семинар, на котором Джером Вендт ознакомится с результатами всего отчета:

Дата : 17 февраля 2021 г.
Время: 10:00 по тихоокеанскому времени
Ссылка для регистрации: https://spin.ai/top5webinar

Узнайте больше о Spin Technologies или пакете безопасности SpinOne на http://www.spin. ai /.

История продолжается

О Spin Technology

Spin Technology — это компания по защите данных SaaS, которая защищает предприятия от облачных программ-вымогателей, ошибок человека и внутренних угроз.Решения компании расширяют безопасность сред Google Workspace и Microsoft Office 365. Spin предназначен для защиты организаций от утечки и потери данных в облаке путем резервного копирования конфиденциальных данных для обеспечения безопасности облачного хранилища и выявления угроз безопасности. Технология на основе искусственного интеллекта обеспечивает круглосуточный мониторинг и обнаружение вредоносных угроз и выявляет бизнес-риски, а автоматизированные модули Runbook Spin используют мощные средства противодействия для обеспечения непрерывной работы. Узнайте больше о Spin на сайте http: // www.spin.ai/.

См. Исходную версию на businesswire.com: https://www.businesswire.com/news/home/20210203005949/en/

Контакты

Контактное лицо для СМИ:
Anthony Cogswell
[email protected]

In Повышение разрешения Vivo EPR с использованием методов, известных из технологии квантовых вычислений Spin

DOI: 10.1007 / 978-3-319-55231-6_44.

Принадлежности Расширять

Принадлежности

• ¹ Отделение радиационной онкологии, Медицинская школа Миллера Университета Майами, Майами, США[email protected].
• ² Отделение радиационной и клеточной онкологии, Чикагский университет, Чикаго, Иллинойс, США. [email protected].
• ³ Отделение радиационной и клеточной онкологии, Чикагский университет, Чикаго, Иллинойс, США.
• ⁴ Кафедра химии и молекулярного материаловедения, Высшая школа естественных наук, Городской университет Осаки, Осака, Япония.

Элемент в буфере обмена

Робабех Рахими и др. Adv Exp Med Biol. 2017 г.

Показать детали Показать варианты

Показать варианты

Формат АннотацияPubMedPMID

DOI: 10.1007 / 978-3-319-55231-6_44.

Принадлежности

• ¹ Отделение радиационной онкологии, Медицинская школа Миллера Университета Майами, Майами, США. [email protected].
• ² Отделение радиационной и клеточной онкологии, Чикагский университет, Чикаго, Иллинойс, США[email protected].
• ³ Отделение радиационной и клеточной онкологии, Чикагский университет, Чикаго, Иллинойс, США.
• ⁴ Кафедра химии и молекулярного материаловедения, Высшая школа естественных наук, Городской университет Осаки, Осака, Япония.

Элемент в буфере обмена

Полнотекстовые ссылки Опции CiteDisplay

Показать варианты

Формат АннотацияPubMedPMID

Абстрактный

Ключевой проблемой биологического / медицинского ЭПР in vivo является его низкое отношение сигнал / шум, что приводит к низкому спектроскопическому разрешению.Мы предлагаем методы квантовой гиперполяризации, основанные на «алгоритмическом охлаждении в тепловой ванне», что позволяет использовать возможные подходы для улучшения разрешения в магнитно-резонансной спектроскопии и визуализации.

Ключевые слова: In vivo EPR Квантовые вычисления Алгоритмическое охлаждение в горячей ванне.

Похожие статьи

• Улучшение временного разрешения для трехмерной непрерывной волны электронного парамагнитного резонанса.

  Сато-Акаба Х., Фудзи Х., Хирата Х. Сато-Акаба Х. и др. Rev Sci Instrum. 2008 декабрь; 79 (12): 123701. DOI: 10,1063 / 1,3033161. Rev Sci Instrum. 2008 г. PMID: 19123563

• Повышение отношения сигнал / шум межмолекулярной двухквантовой когерентной МР-спектроскопии в неоднородных полях с катушками с фазированной решеткой на сканере всего тела 3 Тесла.

  Лин И, Чен З, Чжун Дж.Lin Y, et al. J. Магнитно-резонансная томография. 2011 Март; 33 (3): 698-703. DOI: 10.1002 / jmri.22434. J. Магнитно-резонансная томография. 2011 г. PMID: 21563255

• Повышенное разрешение для ЭПР-визуализации за счет двухэтапного устранения размытости.

  Ахмад Р., Клаймер Б., Викрам Д.С., Дэн Й., Хирата Х., Цвейер Д.Л., Куппусами П. Ахмад Р. и др. Дж. Магн Резон. 2007 февраль; 184 (2): 246-57. DOI: 10.1016 / j.jmr.2006.10.007. Epub 2006 20 ноября. Дж. Магн Резон. 2007 г. PMID: 17113800 Бесплатная статья PMC.

• Биологическая информация с пространственным разрешением из in vivo EPRI, OMRI и MRI.

  Мацумото К., Субраманиан С., Муругесан Р., Митчелл Дж. Б., Кришна М.С. Мацумото К. и др. Антиоксидный окислительно-восстановительный сигнал. 2007 августа; 9 (8): 1125-41. DOI: 10.1089 / ars.2007.1638. Антиоксидный окислительно-восстановительный сигнал.2007 г. PMID: 17571957 Рассмотрение.

• Средства диагностики и методы визуализации при дегенерации межпозвонковых дисков.

  Мажумдар С., Линк TM, Штейнбах Л.С., Ху С., Курханевич Дж. Маджумдар С. и др. Orthop Clin North Am. 2011 Октябрь; 42 (4): 501-11, viii. DOI: 10.1016 / j.ocl.2011.07.007. Orthop Clin North Am. 2011 г. PMID: 21944587 Рассмотрение.

Типы публикаций

• Научно-техническое обеспечение, Н.I.H., заочная

Условия MeSH

• Диагностическая визуализация / методы *
• Спектроскопия электронного спинового резонанса / методы
• Улучшение изображения / методы *
• Магнитно-резонансная томография / методы
• Магнитно-резонансная спектроскопия / методы

LinkOut — дополнительные ресурсы

• Источники полных текстов

• Источники другой литературы

• Медицинские

Спиновых волн могут открыть новое поколение компьютерных технологий, новый компонент позволяет физикам управлять ими — ScienceDaily

Исследователи из Университета Аалто разработали новое устройство для спинтроники.Результаты были опубликованы в журнале Nature Communications и знаменуют собой шаг к цели использования спинтроники для создания компьютерных микросхем и устройств для обработки данных и коммуникационных технологий, которые являются небольшими и мощными.

Традиционная электроника использует электрический заряд для выполнения вычислений, которые используются в большинстве наших повседневных технологий. Однако инженеры не могут заставить электронику выполнять вычисления быстрее, поскольку движущийся заряд создает тепло, и мы находимся на пределе того, насколько маленькие и быстрые микросхемы могут получить до перегрева.Поскольку электронику нельзя уменьшить в размерах, есть опасения, что компьютеры не смогут стать более мощными и дешевыми с той же скоростью, что и последние 7 десятилетий. Именно здесь на помощь приходит спинтроника.

«Спин» — это свойство частиц, подобных электронам, точно так же, как и «заряд». Исследователи заинтересованы в использовании вращения для проведения вычислений, поскольку оно позволяет избежать проблем с нагревом современных компьютерных микросхем. «Если вы используете спиновые волны, это передача вращения, вы не перемещаете заряд, поэтому вы не создаете нагрева», — говорит профессор Себастьян ван Дейкен, возглавляющий группу, написавшую статью.

Наноразмерные магнитные материалы

Устройство, созданное командой, представляет собой резонатор Фабри-Перо, хорошо известный в оптике инструмент для создания лучей света с строго контролируемой длиной волны. Спин-волновая версия, созданная исследователями в этой работе, позволяет им контролировать и фильтровать спиновые волны в устройствах размером всего несколько сотен нанометров.

Устройства были сделаны из очень тонких слоев материалов с экзотическими магнитными свойствами поверх друг друга.Это создало устройство, в котором спиновые волны в материале улавливались бы и подавлялись, если бы они не имели желаемой частоты. «Это новая концепция, но ее легко реализовать, — объясняет доктор Хуацзюнь Цинь, первый автор статьи. — Уловка состоит в том, чтобы производить материалы хорошего качества, которые есть у нас в Аалто. Тот факт, что сделать эти устройства несложно, означает, что у нас есть много возможностей для новой увлекательной работы ».

Беспроводная обработка данных и аналоговые вычисления

Проблемы с ускорением электроники выходят за рамки перегрева, они также вызывают сложности при беспроводной передаче, поскольку беспроводные сигналы необходимо преобразовывать с более высоких частот в частоты, которыми могут управлять электронные схемы.Это преобразование замедляет процесс и требует энергии. Чипы спиновой волны могут работать на микроволновых частотах, используемых в сигналах мобильных телефонов и Wi-Fi, что означает, что у них есть большой потенциал для использования в еще более быстрых и надежных технологиях беспроводной связи в будущем.

Кроме того, спиновые волны могут использоваться для вычислений более быстрыми способами, чем электронные вычисления для конкретных задач. «Электронные вычисления используют« булеву »или двоичную логику для выполнения вычислений, — объясняет профессор ван Дайкен, — со спиновыми волнами информация является переносится в амплитуде волны, что позволяет выполнять вычисления в более аналоговом стиле.Это означает, что он может быть очень полезен для конкретных задач, таких как обработка изображений или распознавание образов. Самое замечательное в нашей системе то, что ее размерная структура означает, что ее легко интегрировать в существующую технологию »

Теперь, когда у команды есть резонатор для фильтрации и управления спиновыми волнами, следующим шагом будет создание для них полной схемы. «Чтобы построить магнитную цепь, мы должны иметь возможность направлять спиновые волны к функциональным компонентам, как это делают электрические каналы на электронных микрочипах.Мы планируем создать аналогичные структуры для управления спиновыми волнами », — объясняет д-р Цинь.

История Источник:

Материалы предоставлены Университетом Аалто . Примечание. Содержимое можно редактировать по стилю и длине.

.