Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Стнадартные фразы зацепки при холодном звонке

Александр Барановский

Блог о продажах

—>В маркетинге и продажах более 18 лет. Специализация – форсирование продаж и Sales Enablement (поддержка сотрудников переднего края). Подробнее —>

В 4-ом номере журнала «Личные продажи» (2013) опубликована статья «Ролевые игры в обучении продажам: краткое руководство».

В 1-ом номере журнала «Личные продажи» (2014) опубликован материал «Привлечение новых клиентов: лучше меньше, да лучше?» Тема статьи — квалификация лидов.

Популярные записи

Популярные статьи

Техника холодных звонков: три ошибки, которые провоцируют отказ

Коэффициент конвертации холодных звонков в закрытые сделки обычно составляет 1-2%, поэтому здесь каждая дополнительная победа ценится «на вес золота». По словам Патрика Доннелли, директора по продажам компании Marketo, «в бейсболе эффективность 3 из 10 приведет вас в зал славы, а в продажах результативность 3 из 100 при холодных звонках превратит вас в легенду».

Результативность холодных звонков, которые отличают невысокие коэффициенты конвертации, в огромной степени зависит от уровня компетенций сотрудников переднего края. В продажах по телефону каждый недочет, каждая погрешность способны свести на нет ваши шансы на успех. Какие 3 распространенные ошибки снижают вероятность достижения соглашений? Какие повсеместно используемые фразы могут привести к отказу от встречи или прекращению контакта с клиентом?

Первая ошибка: вы даете клиенту повод для отказа

Холодные звонки — разновидность «прерывающего маркетинга». У торгового представителя нет разрешения на контакт с потенциальным клиентом. Чтобы смягчить ситуацию, многие сотрудники переднего края используют в разговоре «формулы вежливости», которые обычно представлены закрытыми вопросами:

— Сейчас удобно говорить?

— Я могу переговорить с директором по закупкам?

[3]

Риск применения закрытых вопросов известен: продавец дает собеседнику повод ответить «НЕТ». На профессиональном жаргоне такого рода речевые формулы называются «Easy-Outs» (буквально — легкий способ отправиться «на выход»). Торговому представителю не стоит использовать фразы, способные провоцировать нежелательную реакцию. Любой клиент способен самостоятельно сказать «НЕТ».

Следование этикету — важнейшее условие делового общения. Однако если вы намерены применять «смягчители», формулируйте фразы так, чтобы они не стимулировали реакцию отказа: «Я буду краток», «Я ценю ваше время». В этом случае у вас будет меньше шансов получить от клиента «красную карточку».

Вторая ошибка: вы используете стандартное «открывающее утверждение»

Открывающие вопросы и утверждения — ключевой элемент холодного звонка, который призван пробудить внимание собеседника, обозначить тему разговора, сформулировать «предложение ценности» и пользу от продолжения диалога. Как правило, традиционные открывающие утверждения не решают этих задач:

[1]

— Я звоню, чтобы представить вам наши продукты и услуги.

— Я хотел бы предложить взаимовыгодное сотрудничество.

— Я хотел бы договориться о встрече, чтобы провести презентацию.

Ни один из приведенных выше примеров не содержит «граббер» для привлечения внимания и пробуждения интереса, не формулирует потенциальные выгоды клиента от сотрудничества с компанией или продолжения диалога с торговым представителем. Ни один из шаблонов не отвечает на ключевой подразумеваемый вопрос вероятных клиентов: «Что мне это даст?» (What’ In It For Me? — WIIFM).

Серьезный недостаток использования традиционных открывающих утверждений заключается в том, что вы действуете «так же, как все», не отличаясь от тысяч торговых представителей. При отсутствии убедительного предложения ценности и воспринимаемых отличий ваши шансы на успех вряд ли не превышают 1:100.

Третья ошибка: вы провоцируете формальную «ДА»-реакцию

Со времен Дейла Карнеги в сообществе продавцов прочно укоренился миф о том, что в разговоре с клиентом исключительно важно получить как можно больше формальных ответов «ДА».

На сегодняшний день выдумано огромное количество манипулятивных уловок, призванных стимулировать «ДА»-реакцию собеседника.

— Вам же известна компания Х (продукт У)?

— Согласитесь: хороший тренинг приводит к росту продаж.

— Вы хотите сэкономить на затратах (увеличить продажи), не так ли?

Такого рода манипуляции известны подавляющему большинству клиентов и легко «читаются» (бестселлер «Как завоевывать друзей…» опубликован в 1936 году). Собеседник, обнаруживший, что имеет дело с неловким манипулятором, вряд ли захочет продолжать разговор. Кроме того, вы не можете быть на 100 процентов уверены в том, что клиент согласится с любым из провозглашаемых утверждений.

Стимулируя формальную «Да»-реакцию, торговый представитель совершает две ошибки: во-первых, рискует с самого начала вызвать недоверие, во-вторых, — получить ответ «НЕТ», так как подобные утверждения строятся на непроверенных предположениях. «Провоцирование согласия» — типичный пример «Easy-Outs».

Холодные звонки: систематическая работа над ошибками

Холодные звонки — один из самых сложных инструментов продаж. За десятилетия здесь накоплено множество шаблонов, которые были эффективны в 50-ые, 70-ые, 90-ые. В 2000-ые ситуация изменилась: многие проверенные временем техники и приемы больше не работают. Лучшие практики превратились в мертвые штампы.

Десятки повсеместно распространенных тактик, техник, приемов телефонных продаж утратили эффективность. Сегодня, чтобы повысить результативность холодных звонков, следует не столько опираться на заимствованные шаблоны, сколько постоянно экспериментировать, выявляя и отбраковывая неработающие техники, приемы, речевые формулы. Как это сделать? Попробуйте следующее:

• Разделите сценарий холодных звонков на ключевые элементы;
• Фиксируйте наиболее частые «точки выхода» клиента из диалога продаж;
• Проанализируйте фразы, оказавшиеся перед «точками выхода»;
• Измените тактику, технику, прием, переформулируйте фразу;
• Убедитесь в том, что улучшение положительно влияет на конвертацию;
• Продолжайте отслеживать действенность ключевых составляющих.

Заведите перечень типичных ошибок, отбракованных тактик, техник и приемов, нежелательных фраз. Систематически обновляйте «каталог ошибок», используйте его для оценки текущих холодных звонков. Практика выявления и исправления ошибок — надежный способ повысить результативность холодных звонков.

Анализируйте. Экспериментируйте. Отличайтесь.

Фразы для привлечения клиентов, помогающие продавать

Каждый менеджер по продажам в процессе общения с потенциальным покупателем должен использовать фразы для привлечения клиентов, помогающие продавать. Умело используя приведенные ниже примеры фраз, продавец сумеет задобрить покупателя, вызвать его доверие и склонить к продаже товара или услуги.

Примеры фраз для привлечения клиентов

Впечатление, которое продавец производит на окружающих, обязательно должно быть позитивным. В рознице на впечатление в первую очередь влияет внешний вид специалиста, его поза, дружелюбное выражение лица, а вот во время разговора по телефону важно что и как он говорит, каким тоном, тембром, с каким настроением произносит слова.

Покупатели должны сразу определить, кто именно из сотрудников их хорошо или плохо обслужил. В рознице помогает продавать бейджик с именем специалиста, а при телефонном общении менеджер должен представиться в самом начале разговора.

Некоторые продавцы или менеджеры панически боятся такой реакции посетителя: «Я просто смотрю» или при холодном звонке «Нам ничего не нужно». Подобные ответы ожидаемы, если продавец начинает диалог с фразы: “Добрый день, вы совершенно верно сделали, что зашли к нам в магазин. У нас отличный ассортимент товаров, самые лучшие цены. Здесь вы обязательно найдете все, что нужно. Также вы будете приятно удивлены нашими ценами. Да, а что вы ищите? Давайте я вам помогу…” — в этом случае покупатель сбежит от продавца или из магазина.

В процессе продажи эффективны те фразы для привлечения клиентов, которые высказаны естественно, с искренностью, а не в виде заученного шаблона.

Первые слова, которые услышит посетитель, должны быть о нем (о клиенте), а не о магазине, успехах продавца, выгоде при покупке, акции и пр. Фразы, которые помогают продавать, должны упоминать проблему, которую пришел решить собеседник. Именно так работает техника повышения продаж апселл.

Прежде, чем отрабатывать и заучивать фразы для клиентов, тренинг-менеджеру необходимо посетить торговую точку и послушать, как общаются продавцы с посетителями. Если вы сотрудник торговой точки и занимаетесь техникой продаж самостоятельно, попросите коллег записать беседу с клиентом на диктофон. Или сами записывайте своих коллег, а затем прослушивайте записи, стараясь выявить ошибки во время сделок. После этого можно учить примеры фраз, помогающие продавать.

Фразы-ловушки для привлечения клиентов должны звучать естественно, быть легко запоминаемыми и соответствовать привычной разговорной речи персонала, иначе покупатель заметит зубрежку в выражениях собеседника и подумает о плохой подготовке.

Слова и обороты речи, привлекающие внимание, должны быть произнесены в естественной разговорной манере. Деловая речь звучит сухо и холодно, поэтому ее используют при рабочих контактах с людьми зрелого возраста, занимающими высокие должности.

Чтобы диалог с собеседником – лично или по телефону — состоялся, важно понимать, что «привлечь клиентское внимание» не значит успешно продать товар. Это значит получить право и возможность обменяться с ним информацией. Следуя этому принципу, не стоит стараться в первые 2-3 фразы «выпалить» максимум сведений о себе, компании, товаре или услуге. Уважая время и внимание вошедшего, вы сделаете диалог более естественным и не отпугнете потенциального посетителя.

Опытные продавцы сразу чувствуют, что посетителю нужен продукт, и видят, когда у него взгляд зафиксирован на подходящей вещи (часто клиент трогает, разглядывает товар), а уже потом устанавливают контакт. Однако в некоторых торговых сетях согласно стандартам компании менеджер обязан подойти к клиенту в установленное время, что не всегда верно.

Помните важное правило успешной продажи — покупатель сначала должен проявить интерес к товару.

Также негативно клиенты воспринимают фразу «Что вы ищете?», характерную ошибку при продаже товаров, которую, как правило, продавец-консультант говорит с суровым выражением лица. Негатив отпугивает клиента любой торговой точки, а позитивность и улыбчивость, наоборот, притягивают.

Дополнительно можно посмотреть следующие видео по теме:

Фразы для клиентов, которые мешают успешной продаже

• Клиент слышит: «Что вас интересует?» — Думает: «А тебе какая разница?», «Почему я должен перед тобой отчитаться», «Что за обслуживание в этом магазине?!»
• «Чем вам помочь?» — «Деньгами, конечно же!
• «Что вам подсказать?» — « Подскажите, где раки зимуют?»

Компетентный менеджер по продажам эффективно использует фразы для привлечения клиентов, помогающие продавать. Он хорошо чувствует покупателя, его проблемы и текущие нужды, умеет вовремя подойти, установить контакт, правильно выявляет потребности, продает и упаковывает покупку.

Фразы для привлечения клиентов,

которые помогают продавать

Каждый менеджер должен уметь применять указанные ниже фразы для привлечения внимания клиентов и помогающие продавать, в зависимости от типа своего поведения:

• При вопросительном поведении (на этапе «выявление потребностей«): Вы какие цвета предпочитаете? Как вам вот такой дизайн? Что вы скажете вот об этом? Удобная вещь (с утверждающей интонацией), как вам?
• При пояснительном поведении (выявление потребностей, работа с возражениями): Я вижу, вас смущает что… Верно ли я вас понял…?
• Демонстрация поддержки (помогает вызвать доверие, снять последние сомнения): Если бы на мне эта вещь так сидела, я бы не сомневалась…! Считаю, что вы будете довольны. . Правильное решение!
• Понимание эмоций, эмпатия (для привлечения внимания собеседника важно внимательно выслушать клиента до конца): Я вас понимаю. Уже несколько покупателей за последнюю неделю обратились с такой проблемой. Она решается (так-то и так-то)… Сейчас у всех у нас одна задача – сэкономить. Вот эта модель более экономичная, посмотрите…

Мы обращаем ваше внимание, что вопрос «Что вам подсказать?» морально устарел и не является фразой, помогающей продавать.

Теперь посмотрите вот этот небольшой тренинг:

Какие слова и фразы лучше применять

Общение с клиентом будет плодотворным лишь в том случае, если менеджер умеет управлять своей речью. Так если клиент не услышит то, что желает, скорее всего, он разочарует менеджера своим отрицательным ответом.

Именно поэтому необходимо знать и применять правильные слова те, которые будут приятны клиенту, которые подтолкнут его на диалог и выгодные менеджеру умозаключения.

Итак, данная статья посвящена важным в работе менеджера словам и фразам, применение которых может значительно повысить шансы на положительный ответ клиента.

Слова, которые обязательно должны прозвучать!

Рассмотрим несколько слов, которые должны быть применимы в разговоре обязательно:

1. Конечно
2. Абсолютно
3. Определённо
4. Обязательно
5. Фантастично

Вставляя данные слова в свою речь, можно надеяться на расположение клиента и на привлечение его внимания к своей персоне. Единственным моментом, который может помешать, является неумение менеджера правильно вставить нужное слово в разговор. Так можно рассмотреть такие варианты применения данных слов:

• Я, конечно, смогу помочь Вам…
• Вы абсолютно правы…
• Я определённо знаю, что Вам необходимо…
• Вы обязательно оцените…
• Данная альтернатива просто фантастична…

Удачные повседневные фразы

Хороший менеджер должен уметь успокоить клиента так, что бы он не чувствовал себя неловко или неудобно. Предлагаем для рассмотрения несколько особенно эффективных фраз, которыми можно расположить клиента к себе, настроить на необходимый вам лад.

1. «Будьте уверены…»
2. «Я понимаю Ваше неудобство…»
3. «Я буду рад помочь Вам…»
4. «Я понимаю Вашу ситуацию…»
5. «Я гарантирую, что…»
6. «Я немедленно сделаю…»
7. «Уверяю, я буду стараться…»
8. «Что я могу для вас сделать…»
9. «Прошу прощения за неудобства…»

Дайте дружеский совет

Чтобы посоветовать клиенту, что-либо необходимо быть наравне с ним и никогда не ставить себя выше собеседника. Люди не любят когда им говорят, что они чего-то не понимают или не умеют. Именно поэтому чувство такта и аккуратные фразы придут на помощь менеджеру в сложной ситуации.

На любом тренинге вам скажут, что улыбка способна повысить уровень доверия со стороны собеседника. Когда менеджер улыбается при личном общении с клиентом, он вызывает позитивные эмоции и заслуживает расположение. При телефонном разговоре улыбка не менее важна, ведь она придаёт особые краски голосу и интонации, которые способны успокоить клиента и настроить его на плодотворную беседу. А улыбка в гармонии с такими фразами делает чудеса:

1. «Вам просто нужно сделать…»
2. «Простой метод изменить это…»
3. «Как только вы получите…»

Итак, улыбайтесь при разговоре и получите расположение клиента. Когда клиенту приятно с вами общаться, ему на уровне подсознания хочется купить что-либо именно у вас. Да, и при первой необходимости клиент скорее придёт к менеджеру, который помог ему ранее, нежели станет заводить новые знакомства.

Продажа пройдёт более гладко

Бывают случаи, когда клиент выступает со своей жалобой, но у менеджера все же появляется необходимость продать ему, что либо. Как сделать так чтобы изначально раздражённый клиент изменил своё расположение и согласился на сделку? Достаточно знать, что сказать в такой ситуации и сделка будет заключена.

1. «Вы будете довольны…»
2. «У нас имеется разнообразие…»
3. «У нас замечательный сервис…»
4. «Это отличный план для ваших требований…»
5. «Потратив небольшую сумму, вы можете…»
6. «Для таких клиентов как вы…»

Клиенты любят, когда к ним обращаются с почтением, хвалят их мнение и предлагают продукцию выгодную и полезную. Старайтесь применять все или несколько вышеперечисленных фраз и клиент будет рад принять ваше предложение или сделать покупку именно у вас.

Техника холодных звонков по привлечению клиентов: секреты эффективности

Вы новичок в холодных звонках и не знаете за что хвататься? Или у вас есть опыт, но вы хотите отточить технику холодных звонков по привлечению клиентов? Техника холодных звонков Вам в помощь!

Всегда помните первое правило холодного звонка: вас здесь не ждали. Такова уж суть этого метода.

Второй момент: ваша главная задача — установить контакт. Вполне вероятно, что это будет самый первый мостик между вашей компанией и потенциальным клиентом. А первое впечатление всегда самое стойкое. И сейчас зависит от вас.

Видео (кликните для воспроизведения).

Что делать перед звонком?

Холодный звонок начинается еще до того, как вы возьмете в руки трубку. Это как правильно одеться перед встречей. Итак, начнем.

1. Подготовьтесь. Многие пренебрегают этим этапом. А это — разведка перед боем. Ответьте на такие вопросы:

• Цель звонка? Это может быть: выслать информацию, пригласить на вебинар или на личную встречу, продать, в конце концов. Вам нужно ясно видеть конечный пункт, в которой вы приведете собеседника.
• Кому вы звоните? Здесь четко ориентируйтесь — это компания или физическое лицо. Чем они вам интересны? Соберите основные данные об аудитории, чтоб получить представление об их работе и потребностях. Скорее всего, данные будут неточными, но без подготовки репутация непрофессионала вам обеспечена.
• С кем вы будете говорить? Трубку может взять директор, секретарь, менеджер по продажам, ближайший к телефону сотрудник. Как вы себя поведете?
• Что вы им предложите? Определитесь, что значимо, а что второстепенно. Какие варианты возможны, какие уступки и бонусы можно предложить?

1. Составьте сценарий диалога и протестируйте его. Лучше, если план гибкий, который вы подстроите под каждый звонок. Получается, на первом этапе мы создали стратегию. Здесь — разрабатываем тактику.

• Как вы представитесь?
• Как опишите компанию?
• К каком порядке подадите факты?
• Какое время встречи вы можете предложить?
• Как будете отвечать на возражения?

В любом случае, вам предстоит внимательно слушать собеседника и отвечать именно на его вопросы. Но вы заранее должны видеть, как из любого поворота событий вывести беседу к вашей цели.

Проведите «диалог» с коллегами. Учтите их замечания. Упростите текст там, где его сложно выговорить. Замените все слова, которые могут услышать или понять неправильно. Помните, что у вас есть только голос и примерно две минуты времени. Учитывайте свои ограничения и, быть может, они станут вашим оружием.

1. Успокойтесь. Многие начинают нервничать еще до того, как наберут номер. Дышите. В конце концов, вы уже проделали большую работу. Вы знаете и клиента, и свой продукт.

Почти все боятся холодных звонков. Людей напрягает неизвестность. Примите факт, что отказ — тоже результат. И оставьте клиенту право отказать. Не давите ни на него, ни на себя. Ваша доброжелательность и открытость помогут собеседнику настроиться на тот же лад. Улыбнитесь. Это чувствуется даже по телефону.

Техника холодных звонков для привлечения клиентов

Итак мы хорошо подготовились и переходим непосредственно к звонку.

1. Позвоните, представьтесь. Помните первое правило? Вашего звонка не ждали. Дайте собеседнику время переключиться с того, чем он занимался, на вас. Зафиксируйте его внимание на себе. Дайте человек паузу, чтоб ответить на приветствие. Она будет полезна и для вас, чтоб аккуратно перейти к следующему шагу.

1. Представьте компанию, от имени которой звоните. Будьте честны и конкретны. Называйте только значимые для клиента факты. Какие? Профиль работы и опыт. Не разливайтесь соловьем о месте на рынке. Назовите предыдущие проекты. Это куда более весомо и информативно.

Громкие общие фразы вроде “лидер рынка”, “лучший специалист в отрасли” сразу настораживают. Не давайте клиенту повода искать подвох в ваших словах.

1. Сделайте предложение. Ваш собеседник уже в курсе, кто ему звонит. Теперь самый главный этап — объяснить цель звонка. Дайте собеседнику ясное понимание того, что вы от него хотите:

• Разрешение прислать каталог?
• Перенаправить вас к лицу, принимающему решение?
• Получить согласие на встречу?

Интрига — это хорошо, но вам ведь нужно конкретное действие. Так что даже если предложение в лоб не лучший вариант, не заставляйте клиента угадывать, что вы от него хотите.

1. Ответьте на возражения. Это тот самый этап, где можно развернуть все свое мастерство переговорщика. Здесь нужна особая чуткость и тонкий слух. Чтоб услышать не только то, что клиент сказал, но и то, что он имел в виду. Чтоб ответить именно на те вопросы, которые его беспокоят.

В среднем рекомендуют прорабатывать от 2-х до 4-х возражений. Меньше — неэффективно. Больше — навязчиво. Если вы серьезно подошли к первому этапу, то ко многим возражениям готовы. Как обойти самые распространенные, вы знаете. Специфические возражения целевой аудитории предусмотрели. И тоже сумеете с этим справиться.

Но вот при категоричном отказе не настаивайте. Человек на том конце провода имеет полное право на такое решение.

1. Договоритесь о времени повторного контакта и попрощайтесь. Зачастую холодные звонки не требуют согласия на второй звонок. Но если клиент заинтересовался, лучше проявить тактичность и оставить ему свободу маневра. Хотя чрезмерность выбора может запутать клиента, но в безвыходной ситуации он не станет сговорчивее.

После звонка

1. Проанализируйте диалог. Для этого прослушайте запись разговора и ответьте на вопросы:

• Где вы ошиблись? — Продумайте несколько вариантов решения проблемы.
• Какую новую информацию получили и как можете ее применить? — Зафиксируйте ее и возникшие идеи.
• Вас спросили о чем-то, чего вы не знаете о продукте? — Найдите эту информацию.
• Столкнулись с необычным возражением? — Обдумайте и ответьте на него.
• Выяснили о клиенте новое? — Внесите в базу.

Так даже из отказов вы извлечете полезный опыт, который пригодится в дальнейшей работе.

Напоследок

Мы рассмотрели пошаговую технику холодных звонков по привлечению клиентов. На каждом этапе можно найти еще кучу хитростей, нюансов и фишек. Но попробуйте нашу схему на практике — и вы точно узнаете, чего не хватает именно вам.

В конце концов, нужно отлично разбираться не только в потребностях клиентов, но и в собственных.

Сценарии холодных звонков: идеальная основа

Сценарии холодных звонков или скрипты продаж в холодных звонках — штука необходимая каждому менеджеру активных продаж. Хороший сценарий увеличивает эффективность разговора, а значит и вероятность заключения сделки. Разработка скрипта дело непростое и довольно тонкое. Ведь это не просто приветствие и отчитанная презентация. Это текст с более глубоким смыслом. Сценарии холодных звонков должны воздействовать на психологические особенности человека. И касаться интимных линий подсознания.

Создать универсальный сценарий, который идеально подойдет для каждого холодного звонка практически невозможно. Но есть возможность создать основу, своего рода полотно, на котором будет рисоваться каждый разговор индивидуально. И мы можем в этом помочь!

Сценарии холодных звонков — 5 правил создания

1. Супер шанс! Совершая холодный звонок, задача компании — быстро вызвать максимальный интерес собеседника. Поэтому менеджер должен изначально построить презентацию на основе уникального предложения. Предоставьте клиенту супер шанс получить что-либо суперское на суперовых условиях. Глупо в холодном звонке распинаться о крутости компании, которая уже 100 лет на мировом рынке. Клиенту попросту плевать на вас и вашу компанию. Для него главное – личная выгода. Поработайте над этим, подумайте, что такого уникального и полезного в вашем предложении. Может секрет в самом продукте. Или в способе покупки. Главное, правильно обыграть! Продажу даже самого наилучшего товара можно запороть некачественной презентацией. В то время, как самый элементарный продукт можно сделать необходимым с помощью хорошего скрипта (все мы помним пример о продаже ручки).
2. Ноу-хау. Звонит менеджер по продажам холодному клиенту и предлагает «выгодное сотрудничество». Почему так самоуверенно? И откуда вы знаете, что перед вами не позвонили из другой компании с такими же шаблонными фразами. Холодные звонки – инструмент раритетный. В этом случае глупо использовать «старые добрые фразы». Это воспринимается, как «бабушкины» обои на стенах – от них уже тошнит. Будьте оригинальны. Работайте на рынке, а не в мире монополии. Ищите особенности, отличия. Обращайте внимание на конструкцию предложений, слова. Используйте уникальные подходы. Попробуйте создать самую необычную презентацию самого обычного товара (только в рамках разумного). Моделируйте ситуации. Используйте креативные фразы, сравнения. Будьте впереди своих конкурентов.
3. Удачный старт. Из чего начинается разговор во время холодного звонка. Многие скажут, что из приветствия. Да вот не всегда. Особенно если речь идет о В2В продажах. Холодная беседа начинается из выхода на ЛПР (лицо принимающее решение). А если начнете приветствие и еще и представитесь какому-нибудь секретарю, то это проигранная сделка. Если только вы не специалист по обузданию секретарей. Используйте хитрые методы для выхода на ЛПР. Например, вы можете зайти из далека. Спросите адрес, индекс, а затем имя фамилию и отчество директора. Сделайте вид, что вы отправляете почту. Этот метод срабатывает в 90% случаев.
4. Цель холодного звонка. Это основа всех основ. Не всегда первый звонок совершается чтобы продать. Это может быть назначение встречи или вызов интереса. В любом случае, вы должны запомниться собеседнику. Даже если звонок не закончился сделкой, договоритесь о повторном разговоре. При чем сделать это нужно так, чтобы клиент реально ждал вашего звонка. Вызовите потребность и заставьте покупателя нуждаться. Действует не с отдельными клиентами. Всем довольные, у которых отлично идут дела зачастую не ведутся на это.
5. Усовершенствуйте. Над новосозданным скриптом еще некоторое время нужно будет поработать. Чтобы сопоставить его с практикой. Используйте сценарии холодных звонков. Анализируйте на основе поведения клиентов. Отмечайте лучшие и худшие стороны своего скрипта продаж. Когда он действует, а в каких случаях и вовсе мешает. Лучше, если изначально вы составите несколько разных сценариев холодных звонков. Тогда у вас будет, с чем сравнить. Часто, из пяти среднячковых можно слепить один идеальный скрипт продаж.

Ошибки в разработке сценария холодных звонков

Если вам уже надоело слышать отказы в конце холодного разговора, значит, пора что-то менять. Начните со скрипта продаж. Ведь даже в, казалось бы, идеальном могут скрываться ошибки — нужно пересмотреть ваши сценарии холодных звонков.

Поменять прицел

Часто холодный клиент чувствует себя мишенью. Он ведь прекрасно знает, с какой целью вы звоните. Ни для кого не секрет, что это просто очередной потенциальный клиент. И главная ваша задача – продать. Чувствуя это, покупатель не захочет делиться с вами своими реальными проблемами или переживаниями. Дабы не оказаться дураком. Он вам душу раскрывает, а вы этим пользуетесь. Именно менеджер по продажам может все изменить. Для этого начните с себя – перестаньте видеть в собеседнике очередного, которого нужно уломать. Поменяйте прицел. Вместо того, чтобы делать из потенциального покупателя реального, превратите холодный разговор в теплый. Установите доверительные отношения, сделайте из незнакомого человека – партнера. Пусть налаживание взаимоотношений и станет вашей главной целью. При этом отключите все мысли о продаже, сделке, назначении встречи. По крайней мере, пока не удастся подогреть разговор.

Перевоплощение

Распространенная ошибка, когда менеджер думает субъективно. В этом случае он думает, в первую очередь, о себе. При этом, не входит в положение собеседника. Чтобы понять клиента, нужно почувствовать себя клиентом.

Представьте себя на месте собеседника. К вам звонит незнакомый номер. Вы с интересом и немножко настороженно поднимаете трубку. И слышите первую фразу: «Здравствуйте! Меня зовут Петр, я менеджер компании Петровская. Скажите если у вас пара свободных минут». Какой будет ваша реакция. Это именно то, что вы хотели услышать? Или, может, вы подумаете, что эти настырные менеджеры снова хотят украсть у вас несколько минут драгоценного безделья? Если вы уже удобно расположились в роли потенциального покупателя, тогда продолжим размышления.

Какая фраза должна прозвучать, чтобы вы заинтересовались? Ну или, как минимум, остались на связи. Наверняка это должно касаться вас, непосредственно. Например так: «Здравствуйте! Меня зовут Петр. Очень хорошо, что мне удалось с вами связаться. Вы можете мне помочь?». Наверняка, вам станет интересно, о какой помощи идет речь, и чем вы можете быть полезны? А дальше придумайте, как вы, будучи менеджером, можете продолжить разговор. При этом важно подпитывать интерес собеседника. И разведать о нем информацию.

Формирование потребности

Скрипт продаж должен быть ориентирован на желания и потребности собеседника. При совершении холодного звонка, менеджер получает очень ограниченное количество времени, чтобы выявить интересы клиента. Но без этого никак. Определить желания клиента поможет искренний интерес к его личности. Ускорить этот процесс поможет знание классификации типов клиентов. А также, умение работать с холодным покупателем поэтапно.

После того, как выявлены проблемы и интересы клиента, презентуйте для него продукт соответствующе. Как способ удовлетворения потребности. Но для этого необходимо составить список полезных качеств товара или услуги. Один продут для разных потребителей можно представить с разных сторон. Как способ улучшения результатов, для успешных. Или как эксклюзивную новинку для престижных. Часто менеджер сравнивает с другими компаниями: «У той компании уже есть, и вам нужно» «Та компания купила и увеличила свои показатели». Такой прием приемлем, но с ним нужно быть осторожным. Не каждый обрадуется, когда ему предложат быть как кто-то и, тем более, как все! А некоторые предприниматели терпеть не могут, когда их сравнивают с кем-либо.

Непринужденная обстановка

Если менеджер начинает холодный разговор из презентации, его не станут слушать. И это нормально. Ведь с первых слов собеседник понимает, что он клиент и ему хотят продать. Отойдите от привычной формы презентации. Вам необходимо расслабить клиента, создать для него непринужденную обстановку. Попробуйте просто поговорить. Выключите в своей голове ту мысль, что клиент должен заключить с вами сделку. Поверьте, это очень сильно отражается в разговоре. Собеседник почувствует ваш настрой. И подсознательно станет в защитную позицию. Создайте для него атмосферу искренности. Главное, чтобы вы сами поверили в это.

Формирование потребности

Несмотря на то, что вы менеджер по продажам, говорить можно не только вам. Любой холодный звонок – это, в первую очередь, диалог. В идеале, клиент должен говорить больше, чем продавец. Тогда лед в вашей беседе растает. Чтобы узнать собеседника менеджеру необходимо задавать вопросы. Техника продаж на основе вопросов считается самой успешной. Ведь телеоператор не «впаривает» продукт, а продает то, что реально нужно потенциальному покупателю. Таким образом, с помощью подходящих вопросов определяется истинная потребность клиента. Последний, при этом, чувствует себя центром беседы. Мысли о продаже вуалируются. В ходе разговора, вопросы можно направить так, чтобы формировались необходимые потребности клиента. Может до этого он об этом и не задумывался. И менеджер приводит собеседника к выводу, что зря! Ведь это на самом деле необходимо. Такая часть разговора называется «формирование потребности».

Все было идеально, пока телеоператор не дошел до этапа заключения сделки. Оказывается, эта потребность не является главной для клиента. Ошибка менеджера в том, что он не уточнил одну маленькую деталь: насколько срочно клиент хочет решить проблему. Ведь часто есть еще какая-то, более важная. Но продавец настолько уцепился за выявленную проблему, что не смог распознать другой существующей. В результате – в пустую потраченное время и разбитое достоинство менеджера. Определяйте срочность и приоритетность удовлетворения выявленной потребности.

Теперь Вы понимаете, что сценарии холодных звонков — это неотъемлемая часть качественного телемаркетинга? Если Вам нужна помощь в создании продающего сценария холодного звонка — обращайтесь! Удачных звонков и успешных продаж!

Фразы для привлечения клиентов и как их использовать

Здравствуйте! В этой статье мы рассмотрим основные фразы для привлечения клиентов, стимулирующие уровень продаж.

Сегодня вы узнаете:

1. Почему так важно использовать правильные слова при разговоре с клиентом.
2. Примеры ярких фраз, которые привлекут внимание покупателей.
3. Как правильно вести диалог.

Содержание

Важность слов первого диалога

Каждый человек, который продает какой-либо товар, или предлагает услуги знает и понимает важность первого диалога. Именно оттого насколько быстро продавец заслужит доверие покупателя, определит его потребности и поможет с выбором, зависит уровень продаж, а соответственно и его зарплата.

На практике оказывается, что заполучить расположение клиента не так просто. Наверняка каждый оказывался в ситуации, когда вы заходите в магазин, например, за обувью. При этом вы сами не знаете чего хотите, а в этот момент подходит продавец и говорит заезженную фразу «Что вас интересует?». В этот момент большинство покупателей сразу отвечает: «Я просто смотрю», и выходят из магазина.

В этом случае продавец совершил несколько ошибок, из-за которых потерял клиента. Но если бы он был не таким навязчивым, проявил креативность и заслужил ваше доверие, то, возможно, вы его выслушали, а он помог с выбором, после чего вы бы купили обувь именно у него.

Бывают ситуации, когда грамотно составленные фразы для привлечения потенциальных клиентов в магазин помогают увеличить количество проданного товара. В таком случае приходится придумывать слоганы и интересные выражения, распространять рекламу. Их цель – заинтересовать клиента и заставить узнать о вашем предложении больше.

Основная задача фраз для привлечения клиентов – завладеть вниманием, добиться расположения и втереться в доверие.

Основная ошибка многих менеджеров по продажам – они сразу пытаются продать товар. Такой прием работает достаточно редко, поэтому уровень продаж таких людей не очень высокий.

Как правильно использовать фразы

Многие руководители ошибочно полагают, что работники отдела продаж должны максимум времени и внимания уделять каждому покупателю. В итоге они получают результат, на который совсем не рассчитывали.

Пример. В call-центр поступают звонки от клиентов и операторов обязали максимально вежливо общаться с клиентами, попытаться всеми возможными путями увеличить время разговора и предлагать максимальное количество продукции.

Руководители полагали, что благодаря этому, звонившему понравится такое внимание, и он приобретет максимальное количество продукции.

На практике это дало обратный результат. Образовывалась очередь среди звонивших, после чего последовали жалобы по поводу того, что очень тяжело выйти на связь с оператором. Помимо этого, в ходе «слащавого» разговора у клиента складывалось двоякое впечатление о компании, которая хочет «впарить» много продукции «прыгая для этого на задних лапках».

[2]

Для того чтобы действительно увеличить уровень продаж, необходимо обучить сотрудников основам правильного и эффективного общения с клиентами. При этом неважно продаете товар вы по телефону или общаетесь лично с покупателем.

Мы разработали небольшую инструкцию, по которой вы без проблем обучите свой персонал.

Шаг 1. Учимся классифицировать людей

Вы должны объяснить своим сотрудникам, что существуют разные типы покупателей. Одним можно навязать какой-то продукт, а другим нет. Одна категория людей ведется на одни фразы, а другая на другие. Поэтому очень важно разделять покупателей на категории.

Их не должно быть более 5, иначе это вызовет путаницу у самих сотрудников.

Предлагаем следующую классификацию:

1. Девушки – это люди, которым посоветовали один определенный товар. Они не хотят слушать советов, которые им дает продавец. Они пришли (позвонили) чтобы купить один определенный продукт. Предлагать им что-то другое просто нет смысла, они откажут.
2. Парни – это категория людей, которые не подходят под другие категории.
3. Инженер – покупатели, которые знают, что именно хотят приобрести. Они называют основные характеристики товара или конкретную модель.
4. Господин – человек, который общается с продавцом на техническом языке, оперируя цифрами. Он знает, какой бренд или марка ему нужна, но не может определиться с моделью.
5. Госпожа – люди, говорящие на языке эмоций. Они хотят купить что-то стильное, красивое или эксклюзивное. Определились с брендом, но не выбрали модель.

Важно уяснить, что «девушкой» может быть как представитель сильного пола, так и милая дама. Категории клиентов не привязываются к полу человека, его социальному статусу или возрасту.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, даем клиенту высказаться

На покупателя нельзя ни в коем случае сразу «нападать» со своими предложениями. Вы должны понять, что именно ему нужно. Для этого нужно дать возможность клиенту рассказать, зачем он пришел или позвонил.

Опытным путем было установлено, что человеку, для того чтобы озвучить свое желание и высказаться достаточно 72 секунд. Это усредненный показатель, поэтому стоит учесть, что одним людям может понадобиться больше времени, а другим меньше.

После того как вы выслушаете клиента, можно вступать в диалог. Что именно говорить вы должны понять исходя из того, к какой категории относится покупатель.

Например , «парням», после того как они выскажутся, нужно сказать: «Я могу предложить вариант немного дороже, но он будет круче».

Если клиент «девушка» или «инженер», то от вас требуется выслушать их, принять заказ и выполнить его. Любые ваши предложения будут в любом случае отвергнуты.

Для «госпожи» подойдет следующая фраза: «Могу предложить модель немного дороже, но она роскошнее предыдущего варианта».

А «господин» оценит реплику: «Есть немного дороже, но это отличная профессиональная модель».

Наиболее перспективными клиентами считаются «господин» и «госпожа». Именно с ними и нужно работать менеджерам.

Внедрив такую систему классифицирования клиентов, вы быстро поймете, насколько она эффективна.

Фоновые фразы и общие примеры слов, которые используются при работе с клиентом

Независимо от того, что именно вы продаете или какую услугу предлагаете, клиент должен почувствовать вашу искренность. При этом нужно вести себя нестандартно, креативно и начинать разговор не с рекламы товара, а с простой беседы с покупателем.

Важно не нападать на клиента и стараться выложить максимум информации за минимальный срок.

Для начала необходимо задавать вопросительные вопросы, тем самым вы выявите потребности клиента:

• «Какой оттенок этой модели вам больше нравится?»
• «Очень удобная и практичная вещь! Вам так не кажется?»
• «Почему вы остановили свой выбор именно на этой модели?»

После вопросительного поведения, необходимо менять тактику и прояснить ситуацию с помощью следующих лучших фраз:

• «Мне кажется, или вы сомневаетесь в том что…»
• «Скажите, я правильно вас понимаю…»

Очень часто клиент нуждается в совете продавца. В этот момент вы оказываете поддержку и помощь следующими словами:

• «Если бы я был на вашем месте, то не колебался ни минуты»;
• «Я уверен на 100%, что вы не пожалеете о своем выборе»;
• «У вас очень хороший вкус».

В случае возникновения каких-либо трудностей, вы должны занять позицию понимания. После того как клиент озвучит свою проблему, нужно ответить примерно следующее:

• «Я вас очень хорошо понимаю, т. к. моя знакомая тоже сталкивалась с подобной проблемой. Но она нашла выход…»;

В своей работе продавцы, менеджеры и все люди, которые хотят заполучить покупателя, должны помнить, что в работе нельзя использовать фразу «Вас что-то интересует?» и использовать давящий взгляд. Покупатель автоматически отвечает отрицательно и уходит.

Яркие фразы, а также реплики рекламного характера, которые отлично привлекают внимание клиентов

Зачастую именно нестандартные фразы помогают агентам по продажам находить новых покупателей. Чаще всего такие фразы имеют рекламный характер. Но не стоит их бояться. Приведем несколько самых удачных выражений.

Заключение

Секрет профессионального продавца состоит в том, что он умеет правильно подобрать момент, когда подойти к клиенту и предложить свою помощь. При этом он подбирает нужные слова, которые проявляют его искреннюю заинтересованность.

Видео (кликните для воспроизведения).

Не бойтесь нестандартных ситуаций и чаще импровизируйте! Мы уверены, у вас все получится!

Источники

1. 
   Гамзатов, М.Г. Английские юридические пословицы, поговорки, фразеологизмы и их русские соответствия / М.Г. Гамзатов. — М.: СПб: Филологический факультет СПбГУ, 2004. — 142 c.
2. 
   Чашин, А. Н. Лишение водительских прав. Как автовладельцу выиграть судебный процесс / А.Н. Чашин. — М.: Дело и сервис, 2017. — 969 c.
3. 
   Прокуроры и адвокаты: Знаменитые процессы: моногр. ; Литература — М., 2014. — 608 c.

Стнадартные фразы зацепки при холодном звонке

Оценка 5 проголосовавших: 1

Добро пожаловать на сайт! Меня зовут Антон Королев. Я более 15 лет занимаю должность юриста в крупной компании. За это время я разобрал достаточное количество различных материалов на тему юриспруденции. И поэтому хочу поделиться с посетителями данными, полученными за многолетний опыт.

Все материалы с доступных и проверенных источников. Перед размещением на сайте все данные обрабатывались, и размещались на сайте в доступном виде. Информация выложена в полном объеме. Перед применением любой информации с данного сайта необходима обязательная консультация с профессионалом.

Техники холодных звонков: 12 советов, как добиться лучших результатов

Опубликовано: 2021-07-22

Что такое холодный звонок?

Для установления контакта с потенциальными клиентами по телефону используются методы холодного обзвона. Искусство холодных звонков по-прежнему является эффективным способом расширения клиентской базы и привлечения новых людей, которые, возможно, не были знакомы с вашей компанией раньше.

Он использовался в качестве метода привлечения потенциальных клиентов в течение многих лет и до сих пор остается одним из наиболее эффективных способов продажи продуктов или услуг вашей компании.

12 техник холодных звонков и советов

Есть двенадцать техник холодных звонков, которые действительно работают, и советы по холодным звонкам, которые доказали свою эффективность для привлечения потенциальных клиентов.

1 Сильные исследовательские навыки

Эффективный продавец должен звонить нужному человеку в нужное время. Чтобы использовать свое время наиболее эффективно, хороший продавец будет использовать маркетинговые исследования, сосредоточиться на своем целевом рынке и заранее получить как можно больше информации о лицах, принимающих решения.

Общение с нужным человеком (в первый раз) может быть критически важным компонентом вашего успеха в холодных звонках. Изучите предысторию компании, человека, которому вы пишете, и отрасли в целом.

Обладая отличными исследовательскими навыками, вы сможете связаться с нужным человеком в нужное время.

Источник: pexels.com

2 Используйте социальные сети

Хороший продавец будет использовать социальные сети, чтобы найти текущих и потенциальных клиентов для продажи холодных звонков.

Начните с основ: знайте, с кем вы разговариваете, чего они хотят и как вы можете им это дать.

Первый шаг к тому, как сделать холодный звонок, — это знать, кто ваша целевая аудитория, и понимать ее потребности. Что им нужно? Как вы можете им помочь?

3 Спланируйте отличное начало и ведите беседу

Когда вы холодно звоните в компании, первые несколько минут разговора имеют большое значение.

Спланируйте, что вы хотите сказать, и придумайте вводный вопрос для продаж холодных звонков, который приведет человека, с которым вы разговариваете, по пути, по которому он увидит ценность в дальнейшем взаимодействии. Лучший способ позвонить по телефону — это обычно задавать открытые вопросы об их бизнесе.

Знайте, что вы хотите сказать, если они спросят: «Почему вы звоните?»

Если человек на другой линии задает этот вопрос, это обычно означает, что ваше начало не было удачным, и они не видят смысла в продолжении разговора с вами. Они также могут с подозрением относиться к вашим намерениям (либо потому, что их вызвали юристы, либо они находятся в сложной торговой среде, когда это ледокол).

Ваш ответ должен быть ясным: дайте им конкретную ценность, которую вы предлагаете, и почему это сработает для них. Никогда не говорите: «Мне нужен ваш бизнес».

4 Будьте готовы: сценарий

Вы должны запомнить свой сценарий, прежде чем начинать успешные холодные звонки.

Сценарий — это набор строк, которые были написаны и отработаны для того, чтобы холодный звонок по продажам прошел гладко, без каких-либо пауз для размышлений или колебаний. Не похоже, что у каждого продавца есть свой индивидуальный сценарий, но он может помочь с некоторыми моментами, которые они хотят затронуть во время разговора, например, с особенностями продукта.

Он должен охватывать три части: введение, резюме и завершение.

Вступление должно дать им понять, кто вы и чем занимается ваша компания. В резюме будет представлена ​​информация о том, как это может помочь их бизнесу (с функциями или преимуществами). Наконец, закрытие оставит все открытым для ответа и попросит о встрече.

Убедитесь, что ваш сценарий не превышает двух-трех предложений, иначе они не обратят на вас внимания и повесят трубку до того, как закончится звонок для продажи.

5 Выберите подходящее время

Лучшее время для разговора — это когда они, скорее всего, находятся за своим столом и не заняты чем-либо еще, так что ваш голос будет единственным, на чем они сосредоточены.

Если вы хотите, чтобы они воспринимали вас всерьез, не делайте холодный звонок рекламным ходом, в котором нет места для переговоров или обсуждения, потому что это заставляет людей защищаться.

Не будьте слишком агрессивными или запугивающими. Оставьте много места для обсуждения и переговоров в конце разговора, чтобы можно было вернуться к любому решению, принятому во время разговора. Помните, вы хотите, чтобы они покупали у вас, а не просто соглашались с тем, что вы говорите.

Важно говорить уверенно, а также дать им возможность говорить и быть услышанными. Это сделает разговор менее односторонним.

6 Знайте, как справляться с распространенными возражениями

Один из самых важных советов при холодном звонке — хорошо разбираться в своем продукте или услуге. Люди не покупают то, чего не могут понять, и если вы уверены в том, что для них не имеет смысла, скорее всего, они повесят трубку.

Предложите альтернативное решение их проблемы, когда это необходимо, потому что это даст клиенту больше возможностей для выбора. Это также увеличит вероятность того, что они купят ваш товар.

Завершите разговор на высокой ноте и повторите, почему вы уверены в том, что вы делаете или продаете, поскольку это оставляет им что-то положительное, чтобы помнить, когда они кладут трубку.

Если кто-то расстроен, постарайтесь не спорить, а обсудите его конкретные проблемы и заверьте их, что ваша компания поможет решить их проблемы.

Предложите купить или отправить брошюру тому, кто присутствует на рынке, но не готов к покупке, потому что вы не хотите, чтобы этот человек превратился в противника. В следующем месяце они могут покупать у кого-то еще, если они недовольны вашим обслуживанием, поэтому убедитесь, что этого не происходит.

Некоторые лучшие техники холодных звонков — это закончить разговор твердым и профессиональным прощанием. Если у вас несколько покупателей, не забудьте спросить их, когда они будут готовы совершить новую покупку, чтобы вы могли связаться с ними до того, как их потребности изменятся или истечет срок их действия.

Если кто-то совсем не заинтересован в вашем продукте, просто продолжайте говорить о других его аспектах, пока он не станет более восприимчивым.

Если кто-то заинтересован в вашем продукте, но не хочет покупать сейчас, предложите ему поощрение, например бесплатную пробную версию или скидку, если они купят немедленно. Это покажет, что вы серьезно относитесь к этому человеку и его потребностям и что ему не следует ждать до последней минуты, когда для него может быть уже слишком поздно действовать.

Если вы разговариваете с покупателем, который не заинтересован в вашем продукте, спросите его о его бизнесе и о том, есть ли у него какие-либо текущие потребности. Если да, предложите несколько решений, которые могут помочь с этими проблемами, или обсудите способы ознакомления с преимуществами продуктов вашей компании.

7 Практика делает совершенство

Это может показаться легкой задачей, но практика совершения холодных звонков — лучший способ освоить этот навык и избавиться от любого беспокойства, которое вы можете испытывать.

Не забывайте о своих манерах — один из важнейших советов по продажам при холодных звонках. Говоря по телефону, всегда будьте вежливы; это не только вызовет позитивные эмоции, но и проявит уважение к тому, что делает ваш оппонент.

8 Не пытайтесь совершить продажу с первого звонка

Может возникнуть соблазн попробовать продать товар при первом звонке, но это не всегда возможно. Вам будет выгоднее, если у них останется впечатление, что вы знаете, о чем говорите.

Если вы не можете осуществить холодные звонки при первом разговоре, лучше сохранять спокойствие и предлагать дополнительную информацию о том, что им может понадобиться / что нужно. Помните, что напористость может увести их от вас или вызвать напряженность в разговоре.

9 Слушайте, что они говорят

Это может быть сложно, но оно того стоит. Никогда не знаешь, есть ли что-то, что ты мог бы сделать лучше, или, может быть, возникла проблема, о которой не упоминали. Слушание поможет установить доверие и заставит их почувствовать себя услышанными.

Когда вы будете больше слушать, вам будет легче задавать вопросы и действительно почувствовать человека, с которым вы разговариваете.

Лучший способ сделать холодный звонок и выразить свою точку зрения — это сделать глубокий вдох и быть напористым.

Иногда лучше не перебивать того, кто начал говорить, потому что в конечном итоге вы можете заставить этого человека чувствовать себя некомфортно или игнорировать его, если он рассказывает свою историю или делится своими мыслями о чем-то. Если вы хотите что-то сказать, подождите, пока они не закончат.

Если вы чего-то не понимаете, попросите пояснений или дополнительной информации, прежде чем продолжить разговор.

Вы также должны стараться не заканчивать предложения друг друга, потому что это может заставить их почувствовать, что их мысли и чувства не важны.

10 Не забудьте следить

Свяжитесь с людьми, с которыми вы разговаривали по телефону — отправьте им электронное письмо или текстовое сообщение, если они предоставили вам свою контактную информацию.

Важно поддерживать связь с людьми, потому что это показывает, что вы их цените.

Успешный ответ на холодный звонок потенциально может открыть бизнес-возможности для вашей компании или клиента и вызвать неописуемое чувство удовлетворения от осознания того, что чья-то жизнь может быть изменена вашим телефонным звонком.

Источник: placester.com

11 Не воспринимайте отказ как нечто плохое

Если кто-то отклоняет ваше предложение, это не значит, что он плохой человек.

Они могут быть заняты и могут иметь собственные причины для отказа от возможности поговорить с вами, или они могут просто не интересоваться тем, что вы продаете в данный конкретный момент времени.

Это также может означать, что происходит что-то еще — возможно, они не в том мысленном пространстве, чтобы принимать решение в данный момент.

Но не позволяйте отказу сбивать вас с толку — это всего лишь один человек, и есть много других, кто может быть заинтересован. Просто найдите больше техник холодного звонка, чтобы применить их в следующий раз.

12 Сделайте перерыв, прежде чем пытаться снова

Иногда рекомендуется сделать часовой перерыв перед тем, как позвонить по телефону или позвонить по телефону.

Если ваша цель — охватить 100 человек, то начните с первых 99 и продолжайте до тех пор, пока список не будет исчерпан — но не делайте их всех за один день! Важно знать, как эффективно обзвонить бизнес, не утомляя себя.

Вы можете поиграть с прядильщиком непоседы во время перерыва. Это то, чем вы занимаетесь, и это может помочь вам успокоиться.

Просто постарайтесь расслабиться и дайте себе пару минут, чтобы мысленно подготовиться к следующему раунду звонков.

В следующей части мы дадим вам пошаговое руководство по эффективному холодному звонку, а также лучшие советы и рекомендации. Мы также поделимся некоторыми примерами холодных звонков, чтобы вдохновить вас.

Как совершать эффективные звонки за 4 шага

Вот как успешно выполнить холодный звонок — сделайте глубокий вдох и выполните следующие четыре шага:

Шаг № 1: подготовка

Термин холодный звонок подразумевает полное отсутствие подготовки (нет сценария, данных о лидах, ничего).

Если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш звонок ошеломлен, значит, вы не сделали уроки. Начните с взаимодействия с социальными сетями. Ваши усилия в социальных сетях могут объяснить вашему потенциальному клиенту, почему вы обращаетесь к нему, предоставить вам темы для обсуждения для звонка (вызов боеприпасов) и подогреть вашу перспективу до исследовательского разговора.

Большинство торговых представителей либо ищут и создают свои собственные списки потенциальных клиентов, либо имеют списки, предоставленные им менеджером. Списки лидов часто создаются с помощью такого инструмента, как LeadFuze . Несмотря на свою ценность, подобные списки недостаточны для преобразования вашего процесса холодных звонков.

Вот шаги, которые вам необходимо предпринять, прежде чем взять трубку:

1. Проверьте профиль вашего потенциального клиента в LinkedIn . Это будет первый способ пассивно представиться. Вы должны потратить 3 минуты на сбор 3 важных заметок о вашем потенциальном клиенте, которые могут стать ценными предметами для обсуждения во время вашего первого звонка. (также известный как 3 × 3) . Важно, чтобы вы НЕ приглашали их подключиться. Еще слишком рано, поскольку вы ранее не взаимодействовали со своим потенциальным клиентом.

2. Следите за своим потенциальным клиентом и его компанией в Twitter . Это ОТЛИЧНАЯ возможность пассивно взаимодействовать с потенциальным клиентом до звонка. Если они делятся интересным контентом, пообщайтесь с ними, комментируя, ставя лайк или ретвитнув. Эти небольшие прикосновения вызовут разговор еще до того, как вы возьмете трубку.

3. Воспользуйтесь преимуществами таких инструментов, как Team Link в навигаторе продаж LinkedIn . Вы можете знать кого-то, кто похож на вашего потенциального клиента, и можете попросить о представлении или направлении. Тот факт, что ваш потенциальный клиент пришел к вам по холодному списку, не означает, что у вас нет связи. Используйте свою сеть.

4. Настройте оповещения Google для своей компании. Это дает вам ежедневный дайджест новостей, относящихся к компании вашего потенциального клиента.

Выполнение вышеуказанных шагов сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента.

Это сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента. Нажмите, чтобы твитнуть

---

Шаг № 2: Возьмите трубку

Вы завершили подготовку и готовы к умному звонку. Поскольку вы готовы, вы устраняете возможность неловкости, и это уже не холодный звонок.

Ваше предыдущее участие в социальных сетях принесет вам «Привет, Крис, чем я могу вам помочь?» вместо «Крис откуда? Вы сказали PandaDuck? » .

Мои представители просто представляются и молча ждут. Это звучит примерно так: * Ring * * Ring * «Привет, это Боб» …. «Привет, Боб, это Крис Брайсон с PandaDoc» … * молча ждать *. Хотя это кажется неудобным шагом, он дает положительные результаты. Обычно потенциальный клиент делает одно из двух:

а) они ответят вам знакомо или

б) они будут предполагать, что вы двое ранее общались, и ответят некоторым вариантом «Привет, Крис, что я могу для тебя сделать» .

Очевидно, что есть выбросы, но это дает стабильные результаты.

Теперь сообщите о ценности и цели звонка. Тон здесь имеет ключевое значение — будьте экспертом, с которым хочет поговорить ваш потенциальный клиент.

Проектируйте 3 С: Комфорт, Уверенность, Крутизну. Теперь используйте все, что вы получили от подготовки. Вы знаете, почему вы хотите поговорить с ним, и что вы можете обсудить, что принесет обоюдную пользу.

Сообщите об этом:

« Боб, я понимаю, что поймал тебя здесь совершенно неожиданно, но я надеялся, что смогу немного узнать о том, как [название компании] в настоящее время делает X, Y и Z — я видел твой пост в LinkedIn о продажах и полагал, что, поскольку вы были вице-президентом по продажам, вы могли бы помочь или, по крайней мере, указать мне правильное направление. «

Это доказывает, что вы не просто вызываете список. Вы нашли их через контент, которым ОНИ поделились. ИХ контент возбудил ваше любопытство и вдохновил на общение.

Это отличный комплимент, и это лучший способ начать разговор, чем болтать с поля.

Если вы их прервали, в этом нет ничего страшного — дайте им «легкость» и договоритесь о встрече. «Боб, я тебя не вовремя поймаю?» Если они скажут «да», отлично.

«Как вам подходит 3 часа дня во вторник? Нет? Как насчет 10 утра в пятницу? Отлично — сейчас я отправляю вам календарное приглашение. Тогда поговорим с тобой, Боб ».

Будьте вежливы, но настойчивы и убедитесь, что что-то запланировано. Если вы AE — это семена вашего конвейера.

Если у вас SDR, это сделает ваш месяц теплыми звонками. В следующий раз, когда вы поговорите с ними, будет намного проще, потому что у вас настоящая встреча.

---

Шаг № 3: квалифицируйте потенциальных клиентов по звонку

Квалификационная фаза может состоять из трех разных траншей — раннего , среднего и позднего открытия.

Фаза раннего обнаружения — это оценка их базовой способности использовать ваш продукт. Вы также подтверждаете, что разбираетесь в их бизнесе. Соберите информацию, которая поможет вам усугубить проблему при следующем транше.

Вы хотите выполнить одно из двух: лишить их квалификации, потому что они не подходят, или перейти к формированию интереса к встрече.

Mid Discovery посвящен устранению боли и созданию дыр в их текущем процессе. Если вы узнали, как обстоят дела в их компании, вы можете начать « крутить нож » на некоторых из их болей.

Используйте такие приемы, как негативное реверсирование , метод Сэндлера, который полезен для того, чтобы побудить потенциальных клиентов исправить вас и перевести разговор в вашу пользу. Вы собираетесь получить ключевую информацию и можете построить предложение по рентабельности инвестиций для своего потенциального клиента.

Вам нужно срочно заявить об их реальных проблемах — это, к счастью, вы можете решить.

Теперь у вас есть возможность задать несколько серьезных вопросов на третьем этапе — позднем открытии . Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением.

Эти вопросы зависят от личности вашего покупателя, идеального профиля клиента и продукта, но они должны быть чрезвычайно важными и соответствовать типу вопросов, рекламируемых в Challenger Sale . Как только вы сообщили о ценности, переходите к заключительному этапу процесса поиска, завершению.

Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением. Нажмите, чтобы твитнуть

---

Шаг № 4: Закрывайте сделки

Соответствующее «закрытие» может звучать так:

«Вы не знаете, какой доход вы теряете из-за ошибок, у вас нет возможности учесть это, и вы никогда не пытались решить проблему — слышали ли вы поговорку« Вы не можете управлять тем, что можете не измерить? Мы можем помочь вам в этом. ”

После того, как вы их зацепили, сразу же назначьте встречу. Постарайтесь настроить его как можно скорее и проверьте их контактную информацию.

Если возможно, пусть они остаются на связи, пока вы отправляете им приглашение в календаре, и принимайте его.

Поздравляю! С помощью этих эффективных стратегий холодных звонков вы успешно коллировали со смыслом, обеспечили ценность и расширили свой конвейер.

Заключение

Техники холодных звонков — отличный способ найти новых потенциальных клиентов, особенно если вы опытный ветеран.

Холодные звонки могут занять много времени, а иногда и утомительно, но, в конце концов, награда того стоит!

Нет ничего лучше, чем знать, что вы только что выполнили свою квоту сегодня из-за тех холодных звонков, которые вам пришлось сделать.

Лучшее в этих методах — то, что их легко реализовать и просто поддерживать.

Ключевое слово во всем этом — настойчивость — не останавливайтесь, пока не получите ответ или, по крайней мере, голосовую почту!

Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов

Что такое холодный звонок? Об этом знают те, кто, приняв вызов от неизвестного абонента, слышал в трубке жизнерадостное (или монотонно-заученное): “Здравствуйте! Я представляют компанию такую-то”. И дальше ряд шаблонных фраз. Это звонок с предложением товаров или услуг, которого клиент не ждет, к которому он не готов, который его иногда (довольно часто) откровенно раздражает. На теплый прием звонящему рассчитывать не приходится, вот почему такие звонки называются холодными. Тем не менее, холодный звонок — это минимальный шанс установить контакт с незнакомым потенциальным клиентом без всякой предварительной подготовки.

Цель холодных звонков. Для чего они нужны компании?

Разумеется, цель холодного звонка состоит не в успешной продаже продукции компании, поскольку клиент абсолютно не знает, что это за компания, и что она производит. Такие звонки являются основным инструментом поиска новых клиентов, расширения клиентской базы и ее фильтрации.

Менеджер не ведет переговоры о приобретении продукции, но интересуется, могут ли определенные товары (услуги) быть полезны потенциальному клиенту, предлагает подробнее ознакомиться с информацией о компании или даже встретиться с ее представителем в случае заинтересованности. Одна из главных целей холодных звонков — устранить этот самый холод, растопить лед, существующий еще до момента контакта. Поэтому эффективный холодный звонок подразумевает предварительное ознакомление с интересами клиента и спецификой его бизнеса, а также понимание того, нужно ли ему вообще данное предложение.

База, собранная правильно проведенными холодными звонками, станет источником для того, чтобы делать теплые и горячие звонки. Теплые, как принято считать, отличаются от холодных тем, что клиенты подлежат уже повторному обзвону. То есть, теплые звонки невозможны без холодных. Их цель — поддержание связи, информирование о новых предложениях, выявление потребностей, рассказ о каких-либо акциях и скидках и так далее. Говоря про горячие звонки, мы подразумеваем уже результативный контакт — оформление заказа и продажу.

Трудности и барьеры при работе на холодных звонках

То, что холодный звонок — это весьма трудная задача для менеджера — факт общеизвестный. Благодаря усилиям маркетологов существует множество подходов к таким звонкам, множество скриптов и техник борьбы с возражениями — стандартные сценарии звонка, презентация компании, выявление потребностей, установление диалога и так далее. Для менеджеров по продажам главными проблемами становится страх перед набором номера и преодолением барьеров и возражений.

1. О первых барьерах (иногда довольно многочисленных) мы говорим в прямом, а не в переносном смысле. Менеджеру предстоит по телефону обойти секретаря и пробиться через препятствия, созданные в офисе специально для отсеивания нежелательных звонков. В список нежелательных автоматически попадают в том числе и потенциально выгодные, полезные предложения. Электронная рассылка отправляется в корзину, а адрес отправителя — в черный список за спам, но при телефонном разговоре личное общение все-таки остается возможным.
2. Отсутствие прямого визуального контакта. Жесты, мимика и выражение глаз — ничего этого у менеджера для установления контакта нет. Только голос, интонация, уверенность и хорошее настроение.
3. Отсутствие уникальных предложений. На самом деле предложить клиенту что-то уникальное в условиях современного рынка почти невозможно. Место, на которое компания может претендовать, вероятно, уже занято другими поставщиками. Но ведение переговоров и обсуждение предложений не грозят клиенту финансовыми затратами, так что шанс установить контакт все равно имеется.
4. Эмоциональное сопротивление клиента. Когда человек не готов к переговорам (и, скорее всего, занят важными делами), первая реакция на любые предложения — непробиваемый отказ. Очень много времени менеджер по продажам будет тратить на ответы: “Нам это не нужно. Спасибо, мы в этом не нуждаемся. Нет, нас все устраивает, мы не собираемся ничего менять”.

Преодоление подобных барьеров, однако, не является неразрешимой задачей.

Эффективность холодного звонка без специальной подготовки менеджеров составляет минимальный процент, а продолжительность таких разговоров по телефону редко затянется более чем на минуту. Но грамотные и выверенные холодные звонки обеспечивают совершенно иную статистику. Единственное, что требуется, — подготовка к ним, знание этапов переговоров и уместное применение существующих техник холодных звонков.

Подготовка к холодным звонкам

Подготовка к работе напоминает подготовку к поединку на ринге. Конечно, никто не будет растирать вам плечи, поить водой и поправлять капу. Нужны несколько иные меры.

• Доскональное знание своей продукции (товаров или услуг) — первое требование к менеджеру по продажам. Ни один встречный вопрос не должен ставить вас в тупик. Вы обязаны излучать уверенность в собственном профессионализме.
• Составление списка организаций, подлежащих обзвону по телефону. Ваша настольная книга (блокнот) холодных звонков будет содержать как минимум названия организаций, номера телефонов, имена “действующих лиц” и пометки относительно специфики компаний.
• Сбор максимально полного объема информации о потенциальном клиенте. Своеобразная разведка, которую вы предварительно проведете, даст при переговорах серьезные преимущества и в плане уверенности, и в плане шанса расположить к себе собеседника.
• Найдите способ снять напряжение и расслабиться перед звонком. Как пример, подойдет минутка медитации. В стрессовом состоянии совершать обзвон не рекомендуется никому.

Еще один эффективный совет, который стоит применять в 10 из 10 случаев, — это совет улыбаться. Да, собеседник не видит вашей улыбки, но он ее гарантировано почувствует. Голос становится более приятным и мягким, беседа протекает легче и комфортнее.

Скрипт холодного звонка. Сценарий и алгоритм

Термин “скрипт” означает запрограммированную (заранее продуманную и составленную) последовательность этапов проведения холодного звонка. При первом звонке клиенту использование скриптов (хотя бы стандартный пример скрипта) совершенно необходимо для менеджера. Но и при повторных звонках схема действий представляет не меньшую ценность — со скриптом результата достигнуть проще, чем без него.

Совершая звонки менеджер по продажам может использовать два типа скриптов — жесткие и гибкие. Первые подходят для вариантов, когда возможные ответы клиента не отличаются вариативностью — удачный повод для звонка, выгодное предложение — оператору не приходится особо напрягаться и использовать фантазию. Гибкие же скрипты подходят для неоднозначных предложений, требуют творческого подхода, солидного опыта и подготовки, их техника гораздо сложнее.

Рассмотрим поэтапно сценарий холодного звонка:

• Определение цели контакта.
• Выбор сценария, как обойти секретаря.
• Выход на руководящую должность (человека, уполномоченного принимать решения).
• Проведение диагностики клиента (составление “портрета”) и его потенциального интереса.
• Выявление потребностей собеседника.
• Проведение презентации.
• Работа с возражениями.
• Закрытие звонка (в идеале — назначением даты встречи).

Составляя скрипт звонка очень важно проявлять гибкость мышления, а не готовить их по шаблону. Имеет значение специфика вашей компании, клиентов, отрасли в целом и поставленных целей. Скрипт по продаже товаров будет отличаться от алгоритма по продаже рекламы. В случае с продажей услуг тоже понадобится особая техника.

Стандартными безликими и бездарными сценариями типа “Добрый день, мы 200 лет на рынке, мы самая лучшая в мире компания, давайте сотрудничать с нами” клиенты пресытились в полной мере. Это худший пример холодного звонка. Необходимо потратить время и силы на составление идеального сценария, а затем обкатать его на практике, отточить во всех нюансах и только тогда использовать его как пример для достижения максимального эффекта.

Советы, как делать холодные звонки, избегая стандартных ошибок

Холодные звонки — один из самых мощных и самых распространенных инструментов продаж, но одновременно они являются источником стресса для операторов. Отказы, агрессивная реакция, раздражение, гнев — как преобразовать негатив в плодотворное сотрудничество? Как менеджеру правильно справиться со стрессом, не возненавидеть свою работу, научиться получать от нее удовольствие и достигать ожидаемого результата? Какая книга может научить тому, как делать холодные звонки эффективно?

В рамках одной статьи невозможно дать подробные ответы на все эти актуальные вопросы, но список полезных советов и знание техники холодных звонков принесет неплохой результат. По крайней мере, он позволит вам удачно обходить “грабли”, наступая на которые, уже набило шишки не одно поколение менеджеров-новичков.

• Будьте человеком, а не роботом. Любое человеческое общение построено на эмоциях. Монотонное звучание голоса, шаблонные выражения — все это не работает, а значит, недопустимо. Позвольте себе проявить чувство юмора, оно может спасти контакт даже при первоначальном отказе.
• Не воспринимайте секретаря на проводе, как личного врага. Да, он препятствие на пути к тому, с кем вам действительно нужно поговорить. Но именно секретарь в конце концов соединит вас с ним. Не проявляйте агрессию и высокомерие, гораздо уместнее будет дружественный, приятный тон.
• Не извиняйтесь, совершая холодный звонок. Не следует говорить: “Простите за беспокойство” или “Извините, что отвлекаю вас”. Вам нет нужды становиться в позицию виноватого. Вы выполняете свою работу, вы профессионал — это должно ощущаться в вашем голосе.
• Не пытайтесь продать товар или услугу. Это совершенно не входит в ваши планы при холодном звонке. Найдите повод для звонка, не связанный с продажей. Информация о бесплатном семинаре, куда вы хотите пригласить клиента, предложение выслать бесплатный образец или подготовленный обзор отрасли повысит вероятность установить продуктивный контакт. Оперируйте словом “бесплатно” при любой возможности.
• Научитесь отличать возражения от прямого отказа. “У меня сейчас нет времени на разговор” — это не отказ, это повод назначить встречу в подходящее время.
• Научитесь чувствовать грань между разумной настойчивостью и назойливостью. Категорично повторенное несколько раз “нет” — это отказ и повод свернуть разговор до того, как вы вызовете на себя гнев собеседника. Уважайте выбор своего потенциального клиента.

Каждый совершенный холодный звонок, независимо от того, насколько он оказался успешным, — это опыт и растущая уверенность. Как показывает практика, достичь стабильности в продажах на холодных звонках можно лишь тогда, когда база менеджера насчитывает не менее 300 результативных обзвонов (состоявшийся диалог). А значит, звонки нужно ввести в систему и оттачивать мастерство работы с ними.

Источник публикации: 

Руководство по стратегии привлечения клиентов

Этот пост также доступен на: Français Deutsch English (UK)

Независимо от того, сколько времени вы занимаетесь бизнесом, если вы хотите, чтобы ваша компания росла, вам необходимо постоянно добавлять новых клиентов. Лучший способ добиться этого — использовать повторяемый и устойчивый процесс, который предсказуемо принесет новые доходы с течением времени, — стратегия привлечения клиентов.

Что такое стратегия привлечения клиентов?

Стратегия привлечения клиентов — это четко сформулированный план, который помогает потенциальным клиентам найти ваш бренд, помогая им в процессе покупки, пока они не станут клиентами.В нем подробно описаны ваши цели, описание вашего идеального потенциального клиента, конкретные подходы, которые вы будете использовать, как вы будете измерять успех, время применения различных тактик и кто будет нести ответственность за какие элементы. Идея состоит в том, чтобы обучить и привлечь ваших идеальных потенциальных клиентов, чтобы они стали лидерами, которые превращаются в потенциальных клиентов, которые покупают ваш продукт или услугу.

Зачем вам нужна стратегия привлечения клиентов?

Важно разработать тщательно продуманную маркетинговую стратегию по привлечению клиентов.В противном случае вы рискуете потерять много времени, денег и ресурсов. Хотя ни один план не идеален, вам нужно с чего-то начать, а затем со временем вносить коррективы. Наличие стратегии приобретения дает вам преимущество перед конкурентами, которые этого не делают, позволяя вашей компании расти более стабильно.

Шаги, необходимые для планирования и реализации стратегии привлечения клиентов

Хотите знать, как разработать стратегию привлечения клиентов? Вот шаги, которые вы должны предпринять, чтобы спланировать и реализовать свой:

1.Создайте свою команду

Привлекайте всех соответствующих членов вашего персонала к созданию вашей стратегии приобретения. Следует рассмотреть те, кто отвечает за продажи, маркетинг, продукцию, обслуживание клиентов и руководство. Это обеспечивает более полный план, включая больше точек зрения и избегая упускать из виду важные детали.

2. Определите свою целевую аудиторию

Важно понять, кто ваша целевая аудитория, прежде чем тратить время и силы на маркетинг.Да, вы хотите рассказать о своей компании и предложениях, но вы должны быть уверены, что знаете, с кем разговариваете, чтобы добиться максимального эффекта. В противном случае ваши усилия будут потрачены зря.

Вот некоторые вопросы, на которые нужно ответить:

• Они руководители, домохозяйки или подростки?
• Какого возраста они?
• Что им нравится и не нравится в отношении вашего продукта или услуги?
• Каковы их роли и обязанности?
• Как и куда они идут, чтобы исследовать продукты или услуги, подобные вашим?
• Какие социальные сети они часто посещают?

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем лучше и успешнее вы добьетесь реализации своей стратегии.

Конечно, если у вас уже есть клиенты, этот шаг будет значительно проще. Вы можете поговорить с этими людьми или опросить их, чтобы узнать больше о них и их предпочтениях. Что бы вы ни делали, не переходите к следующему шагу, пока не выполните этот важный. Это могло быть разницей между успехом и неудачей.

3. Определите свои цели

Перед тем, как выбрать тактику для включения в вашу стратегию приобретения, вам необходимо определить, чего вы хотите достичь.Без целей вы не узнаете, какие подходы использовать. Это похоже на поездку без карты или пункта назначения.

Ваши цели должны включать информацию, например, сколько новых клиентов вы хотите привлечь за какой период времени. Начните с постановки годовых целей, а затем разбейте их на квартальные и ежемесячные. Ваши цели по доходу помогут вам установить эти цели. Если у вас есть определенный процесс продаж с метриками, относящимися к тому, как клиенты перемещаются по вашей воронке продаж, постановка целей будет намного проще.Используйте эту информацию для определения целей на каждом этапе процесса привлечения клиентов.

4. Выберите методы и каналы

Существует множество различных методов привлечения клиентов. Они включают платные или бесплатные, а также входящие или исходящие варианты. Платные и бесплатные — это ясно, но входящий и исходящий требует немного большего объяснения. Входящий маркетинг — это то, где вы привлекаете свою аудиторию, помогая им найти вас. Исходящий маркетинг предполагает посещение вашего клиента, например, холодный отозвон из списка покупок или стенд на торговой выставке.Лучшие методы для вашего бизнеса будут основаны на вашем идеальном клиенте, ресурсах и других подходах, которые вы используете в своей общей стратегии.

Контент-маркетинг — отличное место для начала. Он привлекает трафик на ваш сайт, собирает потенциальных клиентов, поддерживает их, пока они не будут готовы, и помогает им принять решение о покупке.
это эффективный метод для всех типов предприятий и лежит в основе многих стратегий привлечения клиентов. Это особенно верно, потому что сегодняшние покупатели на 50–70% принимают решения, прежде чем вступить в контакт с продавцом.Кроме того, этот подход экономически эффективен, поэтому вам не придется тратить деньги на его внедрение.

5. Создавайте интересный контент

Начните с создания библиотеки уникального ценного образовательного контента, который поможет вашим идеальным потенциальным клиентам ответить на их вопросы и решить их проблемы на протяжении всего процесса покупки. Вам нужно будет решить, какие варианты контента лучше всего подходят для каждого этапа вашей воронки. Некоторые варианты включают статьи в блогах, электронные книги, тематические исследования, официальные документы, видео и вебинары.Какие из них вы выберете, будет зависеть от того, какие типы ваша аудитория предпочитает потреблять.

6. Создайте точки конверсии

Далее вам нужно предоставить заинтересованным сторонам возможность конвертироваться в лидов и войти в вашу воронку продаж. Это происходит через соответствующий призыв к действию на различных страницах вашего веб-сайта, в зависимости от того, где находится потенциальный покупатель в процессе покупки. Вы можете создавать их для каждого этапа воронки, чтобы повысить общий коэффициент конверсии и привлечь больше потенциальных клиентов.

7. Привлекайте квалифицированный трафик на свой сайт

Также называется «формирование спроса». Вы хотите помочь потенциальным клиентам найти ваш сайт и добавить их в свою воронку продаж. Потенциальные тактики, которые можно использовать здесь, включают SEO, социальные сети, электронный маркетинг, выставки, прямую почтовую рассылку, PPC и поисковую рекламу. Какие варианты вы выберете, будет зависеть от того, что лучше всего подходит для вашей аудитории и бюджетных соображений.

8. Поддерживайте своих потенциальных клиентов

Использование технологии автоматизации маркетинга упростит и оптимизирует ваши усилия по привлечению клиентов, помогая вам не сбиться с пути.Рассылка новостей по электронной почте или любой другой способ оставаться на связи со своими потенциальными клиентами, пока они не будут готовы к покупке, улучшит ваши результаты по привлечению клиентов.

9. Используйте CRM

Платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) интегрируется с автоматизацией маркетинга для дальнейшего упрощения процесса и получения ценной информации, данных о потенциальных клиентах и ​​важных показателей. Это вооружит вашу команду продаж историей взаимодействия каждого лида с контентом, вашим веб-сайтом и вашим брендом, что лучше подготовит их к более эффективному общению с потенциальными клиентами во время каждой встречи.CRM также упрощает определение того, где лиды застревают, помогая определить, где добавить дополнительный контент для продвижения потенциальных клиентов в процессе. Он также расскажет, какие призывы к действию работают лучше всего, а какие нужно скорректировать. Если вы хотите узнать больше о CRM и автоматизации маркетинга, вы можете запросить бесплатный акт! демо здесь.

10. Измерьте свои результаты и уточните свою стратегию

Есть много способов измерить ваш успех в привлечении клиентов.К ним относятся коэффициент конверсии, скорость привлечения новых клиентов и расчет стоимости привлечения клиентов (CAC). Изучив эти показатели, вы сможете лучше понять, какие стратегии работают, а какие не обязательно лучше всего подходят для вашего бизнеса. Обязательно регулярно измеряйте результаты, чтобы оставаться в курсе постоянно меняющихся рыночных условий и предпочтений покупателей. Это поможет вам увидеть стабильный рост, получая при этом наилучшие возможные результаты с учетом вложенных времени, денег и ресурсов.

Все, что вас учили о холодных звонках, неверно ?: Как холодные звонки

Холодные звонки существуют столько же, сколько и телефоны. Продавцы, ищущие возможности для расширения бизнеса, потратили годы на то, чтобы дозваниваться до потенциальных клиентов в надежде, что кто-то их возьмет и позволит поговорить более минуты.

И все это в духе развития бизнеса. Предпринимателям и бизнес-лидерам всю свою жизнь твердили, что холодные звонки — это то, как бизнес набирает обороты и создает значительную клиентскую базу.Холодные звонки длились так долго, потому что в определенной степени они успешны. Маркетолог Чарли Кук считает, что холодные звонки успешны в 2% случаев; По его словам, квалифицированные лиды конвертируются в 20% случаев, а рефералы — в половине случаев. HubSpot сообщает, что только 28 процентов холодных звонков даже заканчиваются разговором.

Пытаясь понять, почему так многих из нас научили думать о холодных звонках как о нашем спасении, я обратился к Джеффу Винтерсу, генеральному директору Sapper Consulting, компании, которая помогает брендам зарабатывать более качественных потенциальных клиентов и заключать больше. сделок и занял No.253 на Inc. 5000 в этом году. Мы изучили, существует ли настоящее руководство по «холодным звонкам», а также то, что можно и чего нельзя ожидать от холодных звонков.

Серенити Гиббонс: Как ваш предыдущий опыт холодных звонков соответствовал вашим ожиданиям успеха?

Джефф Винтерс: Я пытался дозвониться до высокопоставленных лиц в компаниях из списка Fortune 1000; Я пытался продавать программное обеспечение руководителям этих огромных компаний, что на таком уровне невозможно.Они не отвечают, и зачастую вы даже не можете связаться с их помощниками. Мне пришлось разработать новую стратегию, чтобы достичь этого уровня. Я просыпался в 2 часа ночи и писал по-настоящему умные письма этим руководителям — у меня было множество встреч с использованием электронной почты. До автоматизации я отслеживал, когда они открывали электронные письма и отвечали, вручную копируя и вставляя. Я обнаружил, что написание действительно умных писем хорошо работает с этой конкретной группой людей, и я основал компанию, занимающуюся этим. Он продолжал работать.

Холодный звонок может работать, но это не самый эффективный способ добиться лучших встреч.Лучшая стратегия для организации встреч — использовать комплексный подход: телефонные звонки, электронная почта, LinkedIn, Twitter. Интегрированный подход дает больше всего встреч. Электронная почта обеспечивает наиболее качественные встречи из этих методов, потому что, когда вы отправляете электронное письмо, люди должны его открыть, прочитать, подумать и ответить — нет ограничений по времени, как по телефону, когда вы можете поймать их врасплох. Телефонные звонки заставляют вас немедленно что-то предпринять, что может привести к встрече самого низкого качества.Если люди отвечают на электронное письмо, они хотят встретиться с вами, что должно обеспечить более качественную встречу. По нашему опыту, электронная почта должна приводить к меньшему количеству встреч, но более высокому качеству, что приводит к большему количеству закрытых сделок.

Гиббонс: Все ищут руководство по «холодному звонку» — почему так много растущих компаний и отделов продаж считают этот метод изолированно неэффективным?

Winters: Потому что не учитывается, что люди будут реагировать или не реагировать на различные механизмы.Есть целое население, которое никогда не ответит на холодный звонок, а также целое население, которое не отвечает на электронную почту или не читает сообщения LinkedIn.

Мы используем комбинацию личностных оценок DiSC и исторических данных о производительности, чтобы определить, какие тактики или сообщения будут работать лучше всего для каких групп покупателей. Например, в то время как одно подмножество хорошо отвечает на краткое остроумное электронное письмо, посвященное высокоуровневому видению, другое может предпочесть формальный, всесторонний подход, наполненный подтверждающими данными.

Если вы используете только один метод и думаете только о том, «как позвонить холодным способом», вы рискуете не преобразовать целые категории потенциальных клиентов, которые могли бы иметь в противном случае.

Гиббонс: Холодные звонки часто рассматриваются как хороший способ привлечь потенциальных клиентов. По вашему опыту, как лиды, вызванные холодными звонками, работают в долгосрочной перспективе?

Winters: Холодный исходящий поиск, когда вы обращаетесь к вам, а они вас не знают, приводит к тому, что потенциальные клиенты закрываются медленнее и реже, чем рефералы или люди, которые вас ищут.Хотя это, конечно, не невозможно, действительно сложно масштабировать компанию без использования холодного исходящего поиска. Растущим компаниям, находящимся на более раннем этапе своего жизненного цикла, чем они думают, необходимо разработать механизм для создания холодных исходящих потенциальных клиентов. Если вам нужно 10 клиентов в марте, и вам нужно 100 потенциальных клиентов, чтобы закрыть 10 новых клиентов в месяц, действительно важно иметь функцию или мышцы, созданные для привлечения этих клиентов.

Если сравнивать холодные звонки и холодную переписку по электронной почте, то результат, который дает более качественная встреча, будет лучше конвертировать.Если холодные электронные письма имеют более высокое качество — а это должно быть потому, что людям приходится перепрыгивать через более высокую планку, чтобы принять встречу, чем по телефону, — они должны закрываться с большей скоростью, чем другие каналы.

Гиббонс: Как вы разработали более эффективный способ подачи топлива?

Winters: Когда дело доходит до написания этих электронных писем, ключевым моментом является то, что фокус делается не с точки зрения продавца или маркетолога. Вы должны подойти к этому, как к тому, кто пишет фильмы или телешоу или импровизирует — точка зрения артиста получит гораздо больше откликов, чем точка зрения бизнеса.Сюжет о развлечениях — и, в частности, комедии — связан с агрессивной спецификой: люди не смеются над расплывчатыми шутками, которые они не получают, и люди не отвечают на расплывчатые электронные письма о товарах или услугах, которые им не понятны. Написание таким образом делает ясность, лаконичность и повествование вашими главными приоритетами.

Мы наняли бывших сценаристов шоу Netflix и Amazon, а также продюсеров документальных фильмов, чтобы они присоединились к нашей команде, чтобы сделать это. Это другой менталитет; это о том, чтобы рассказать историю.Специалисты по маркетингу и продажам более склонны рассказывать вам о продукте или говорить о том, что продается или интересно в рекламе, но вы должны взглянуть совершенно иначе, чтобы люди читали ваши холодные электронные письма и слушали ваши холодные звонки.

Гиббонс: Почему некоторые люди не решаются позволить технологиям стать опорой процесса генерации лидов?

Winters: Стек технологий продаж действительно стал ставкой на стол. Если вы серьезно относитесь к развитию своего бизнеса, вам нужны технологии, чтобы обеспечить этот рост, и мы приближаемся к точке, где у всех будет одна и та же технология.

У вас должны быть правильные потенциальные клиенты в воронке продаж, а затем вы должны поговорить с ними. Это будет отличать компании с точки зрения привлечения клиентов — у всех есть CRM и т. Д. Какого качества перспективы вы вкладываете в инструмент? У всех есть другие вещи.

Общение должно быть персонализированным, независимо от канала или платформы. Если компании не решаются общаться с людьми в массовом порядке, они, вероятно, думают о том, как лучше их персонализировать.Поставщики могут помочь вам персонализировать ваше общение, поэтому воспользуйтесь преимуществами этих технологий и этих поставщиков, чтобы использовать платформы и инструменты, которые вам следует.

Гиббонс: Что, по вашему мнению, происходит с холодными звонками, когда отрасли продаж и маркетинга продолжают обращаться к персонализации?

Winters: Компаниям всегда нужны перспективы для развития нового бизнеса. Холодные звонки всегда будут тактикой; Я просто думаю, что всю тактику нужно будет адаптировать к каждому потенциальному клиенту.Если потенциальный клиент никогда не берет трубку, это плохая тактика. если она поднимает трубку каждый раз, это отличная тактика. Но если ваши электронные письма набирают обороты 100 раз, ваши сообщения в LinkedIn — 50, ваши холодные звонки — 10 раз, ваша миссия должна заключаться в том, чтобы установить правильную частоту для этих каналов, чтобы получить наилучший результат.

Гиббонс: На веб-сайте Саппера отмечается, что «аутсорсинг лидогенерации на 43% эффективнее, чем его собственный». Что вы посоветуете брендам, которые хотят перейти от холодных звонков к методам аутсорсинга?

Winters: Если продажи и маркетинг не являются ключевыми внутренними компетенциями, и компания не может использовать для этого много ресурсов, компании следует передать на аутсорсинг.Инструменты, технологии и тактика постоянно меняются. Если компания не может инвестировать в инструменты и разработать эффективный подход, она всегда будет позади конкурентов. Преимущество аутсорсинга заключается в том, что вы обращаетесь в компанию, которая допустила ошибки и знает, как предстать перед потенциальными клиентами, знает, как использовать данные, чтобы получить больше или лучше встреч и наибольшее количество клиентов.

Если вы хотите использовать аутсорсинг, вам следует знать о рентабельности инвестиций клиентов, с которыми работают эти компании.Какое качество встречи? Не количество, а качество — и если они не могут вам этого сказать, значит, они не измеряют его. И если они не измеряют это, это красный флаг. Мне нужно знать общее количество клиентов, которые у них есть. Барьер для входа в эту отрасль низкий, поэтому многие предприятия развиваются в этой отрасли. Это жизнеспособный бизнес? Работает ли он уже несколько лет с хорошей репутацией? Также проверьте удовлетворенность сотрудников и прочтите отзывы. Сотрудники этой компании так или иначе представляют ваш бизнес; если они недовольны, они спроецируют это от имени вашего бизнеса.

B2B Lead Generation Services Company — Окончательное руководство

Любой, у кого есть личный опыт работы с питчем, знает, что язык тела и изменение тона намного легче потерять по телефону или в Интернете. Вы становитесь свидетелями мимики, замечаете улыбки на светлых участках и (надеюсь) шокируете впечатляющие участки. Вы также можете считать часы или зевки и знать, что пора сменить тактику.

Когда кто-то встречается с вами лично, он будет более заинтересован в вашей презентации.Электронные письма могут оставаться без ответа целую вечность, но совместная трапеза или чашка кофе делают встречу более человечной. Даже если ваша подача будет совершенно плоской, вы поймете это гораздо быстрее и уйдете от того, что явно является мертвым преимуществом. Это означает меньшую потерю времени для обеих сторон.

Однако личная встреча не всегда означает, что ваша работа будет лучше. То же исследование, проведенное главным маркетологом, показало, что 59 процентов продавцов считают, что их самая большая проблема заключается в привлечении целевых потенциальных клиентов, что часто сводится к знанию того, как максимально использовать свое время перед потенциальным клиентом.Крайне важно знать, как использовать личную презентацию в своих интересах, чтобы вы могли вырастить каждого потенциального клиента.

Как избежать ошибок при взаимодействии

За время работы в индустрии лидогенерации я видел несколько подходов к личной встрече с потенциальными клиентами — некоторые хорошие, некоторые не очень. Если вы хотите создать действительно увлекательную и эффективную презентацию, избегайте этих распространенных ошибок.

• Не начинайте с долгого выстраивания взаимопонимания.

Десять минут «Я думаю, что племянник брата мужа моей сестры ходит в частную школу с вашим ребенком» кажутся в основном неестественными и фальшивыми. Потратить минуту на ледокольные темы — это нормально, но после этого переходите сразу к делу. Все знают, что вы собираетесь обсудить. Если слишком долго избегать подачи, это может сделать ситуацию неудобной.

• Не задавайте вопросов, ответы на которые вам уже известны.

Если да, то вы просто избегаете реальных вопросов, чтобы быть правым.Ваши вопросы должны быть сложными для вашего потенциального клиента — самодовольство — это эгоистичная установка. Измените настройку по умолчанию на «действительно полезен», и ваш потенциальный клиент получит больше удовольствия от разговора и будет участвовать в нем гораздо больше.

• Не пассажир; быть водителем.

Лучшие продавцы могут почувствовать изменение динамики власти. Вы начинаете проводить большую часть разговора, играя в догонялки или отвечая на вопросы, которые «актуальны» для потенциального клиента, и эти ответы, вероятно, менее конкретны, чем вам хотелось бы.Вместо этого ведите разговор туда, куда хотите. Сделайте то, что вам нужно, и направьте разговор на острые темы.

• Не ищите непонятных моментов.

Не задавайте вопросы, чтобы «поймать» потенциального клиента, говорящего что-то, что, как вы знаете, не соответствует действительности. Этот тип квестов рискует пересечь черту от «У нас определенно есть некоторые возможности» до «Этот человек заставляет меня чувствовать себя глупо». Вы никогда не захотите форсировать второй вариант.Они быстро закроются, чтобы защитить себя от всего, что укажет на их незнание. Когда они закроются, вы не сможете связаться с ними.

Создание идеальной презентации для презентации

Теперь, когда вы знаете, чего не следует делать, выведите свое презентационное мероприятие на новый уровень с помощью этих советов для успешной презентации.

• Делитесь достоверными данными в нужное время.

Нет ничего лучше, чем рассказывать убедительную историю, которая явно привлекает вашего потенциального клиента, а затем подкреплять ее точными показателями, подтверждающими ваши утверждения.Если ваш продукт или услуга восхитительны, он может подумать: «Это слишком хорошо, чтобы быть правдой». В тот момент, когда вы почувствуете эту мысль, обратитесь к тематическому исследованию, которое у вас есть под рукой или которое вы можете отправить сразу после встречи. Покажите им, что ваше слово — это больше, чем чушь.

• Бросьте вызов хотя бы одной вещи, которую говорит потенциальный клиент.

Ваш лидер не стал бы рассматривать ваш продукт или услугу, если бы у него были все ответы. Поэтому, если на вашей встрече есть момент, когда потенциальный клиент сделал предположение, которое вступает в противоречие с тем, в чем вы уверены, не бойтесь сопротивляться.Если вы сделаете это вежливо и уверенно, то сможете заручиться доверием своего лидера.

• Задайте хотя бы один открытый вопрос.

Вопросы, которые начинаются со слов «поговорите со мной о» или «расскажите мне больше», значительно расширяют ваш торговый диалог. Эти открытые вопросы позволяют получить много информации за короткое время. Они также могут пролить свет на проблемы или опасения, которые вы, возможно, не обнаружили с помощью типичного оперативного допроса.

Если ваша перспектива взволнована, будьте в восторге. Независимо от того, что вы предлагаете, скорее всего, решит некоторые реальные проблемы для ваших потенциальных клиентов, поэтому не удивляйтесь, если они будут думать об этом. Соответствуйте их энтузиазму, потому что их бизнес идет на пользу и вам. Вот почему ты здесь.

Личные встречи — самый ценный канал, который я нашел для привлечения потенциальных клиентов. В следующий раз, когда у вас будет возможность лично рассказать о себе, помните об этих советах, когда будете готовиться к разговору.У вас будет больше шансов привлечь потенциальных клиентов и тратить меньше времени на погоню за призраками бескорыстных потенциальных клиентов по электронной почте.

Плюсы и минусы привлечения клиентов для малого бизнеса

Джессика Беннетт, Salesforce —

Почему малые предприятия так хороши в своем деле? Это потому, что они великолепно удерживают клиентов. Малые предприятия знают своих клиентов по имени. Они приветствуют их и могут персонализировать их заказы. Однако малый бизнес не может зависеть только от постоянных клиентов.Им необходимо постоянно расширять свою клиентскую базу, но они могут не полностью понимать, как это сделать, или у них может не быть ресурсов для этого.

Вот почему малые предприятия должны понимать, как эффективно и действенно привлекать клиентов. И самый первый шаг — начать измерение приобретения. К сожалению, только пять из десяти компаний отслеживают привлечение клиентов, и еще меньше отслеживают пожизненную ценность. Для достижения роста и перехода от стартапа к устойчивому малому бизнесу требуется понимание управления взаимоотношениями с клиентами, продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.

Определение того, как найти клиентов, является главным приоритетом для любого растущего малого бизнеса, и этот процесс известен как привлечение клиентов. Многие владельцы малого бизнеса могут не иметь много времени или ресурсов для разработки надежной стратегии привлечения клиентов, но когда они берут на себя обязательство потратить время на исследование и определение лучшей стратегии для своего конкретного бизнеса, они видят возобновление роста и потенциал для расширить компанию.

Определение привлечения клиентов

Современные тенденции показывают, что 76% клиентов ожидают, что компании поймут их потребности и ожидания.Чтобы не отставать от сегодняшних потребителей, малым предприятиям нужна четкая и организованная стратегия привлечения клиентов. Привлечение клиентов просто означает действие по привлечению клиентов, которые готовы покупать ваши продукты или услуги. Обычно это в первую очередь попадает в руки отдела маркетинга, поскольку привлечение клиентов начинается с вершины воронки. Маркетологи должны показать, что их компания понимает потребности своих клиентов и готова оправдать их ожидания. Затем, когда потенциальные клиенты проходят по воронке продаж, продажи увеличиваются, и разговор продолжается.Вообще говоря, привлечение клиентов — это основная цель маркетинга и продаж, и у этих отделов есть показатели, которые помогут им в этом процессе.

Тем не менее, показатели полезны, только если они используются. Исследования показывают, что показатели привлечения клиентов отслеживают только 58% маркетологов, и чуть более половины маркетинговых команд измеряют свои затраты на привлечение клиентов. Это означает, что у многих компаний есть прекрасная возможность для улучшения оценки, отслеживания и увеличения усилий и успехов в привлечении клиентов.

Что такое привлечение клиентов? Метрики и термины, которые необходимо знать

Что на самом деле означает привлечение клиентов и где подходят такие термины, как «формирование спроса» и «создание потенциальных клиентов»?

Формирование спроса означает обращение к аудитории потенциальных клиентов через различные маркетинговые каналы, чтобы повысить их интерес или любопытство к вашей компании, бренду, продуктам или услугам. Это важная часть как привлечения, так и удержания, поскольку формирование спроса происходит на протяжении всего пути клиента от незаинтересованной стороны до яростно лояльного защитника бренда.Например, формирование спроса на новейший iPhone может быть нацелено на потребителей, использующих смартфоны конкурентов Apple, а также на энтузиастов iPhone, которые сомневаются в необходимости перехода на новейшую версию.

Аспектом формирования спроса является генерация лидов, которая относится к выявлению потенциальных клиентов, которые известны вашим отделам маркетинга и продаж как «лиды». Лид рождается, когда ваши усилия по формированию спроса вызывают у потребителя достаточный интерес, чтобы он мог действовать. Если вы предлагаете отраслевую электронную книгу для загрузки на своем веб-сайте в обмен на адрес электронной почты посетителя, этот адрес электронной почты является возможным лидером.

Оба этих термина полезно знать и понимать владельцам бизнеса, но они играют второстепенную роль по сравнению с концепцией разработки стратегии привлечения клиентов. Думайте о привлечении клиентов как о зонтичном термине, который охватывает каждый шаг, который вы предпринимаете для выявления и преобразования клиентов. Ваши стратегии лидогенерации и создания спроса подпадают под действие концепции привлечения клиентов. То же самое с вашими отделами маркетинга и продаж, а иногда и с отделом обслуживания клиентов.

Примеры тактики привлечения клиентов

Чтобы получить конкретное представление о том, что такое привлечение клиентов, подумайте о любой маркетинговой или коммерческой тактике, которую вы использовали в прошлом.Эти стратегии предназначены для привлечения клиентов. Вот некоторые из наиболее распространенных форм привлечения клиентов:

— Создание веб-сайта для демонстрации ваших товаров или услуг

— Создание страниц в социальных сетях для вашего бизнеса

— Создание кампании Google Рекламы

— Посещение местной торговой выставки

— Обзвон потенциальных клиентов для организации встреч по продажам

— Прямая почтовая рассылка

— Запрос рефералов

Все, что вы делаете, чтобы привлечь клиентов, является привлечением клиентов, даже если вы обзвоните людей, которые никогда о вас не слышали.Многие малые предприятия совершают ошибку, пробуя множество различных маркетинговых и торговых тактик без четкой стратегии или без тщательной оценки результатов своих усилий. Другие придерживаются той же тактики год за годом, даже когда количество откликов сокращается.

Привлечение большего числа клиентов через вашу дверь (виртуальную или физическую) — это не о том, чтобы опробовать каждую стратегию привлечения клиентов под солнцем. Речь идет об улучшении процесса привлечения клиентов. Это начинается с разработки четкой и организованной стратегии привлечения клиентов.

Как разработать стратегию привлечения клиентов

Компании из списка Fortune 500 имеют бюджет для создания сложных многоаспектных стратегий привлечения клиентов, которые легко интегрируют их группы продаж, маркетинга и обслуживания клиентов. Вам не нужно вдаваться в подробности своей стратегии. Вместо этого создайте свою стратегию привлечения клиентов, выполнив следующие простые шаги: Щелкните, чтобы отправить твит

Шаг 1. Определите своих клиентов

Кто ваши клиенты? На этот вопрос может быть легко ответить, но записали ли вы его или оспаривали свои предположения? Начните свою стратегию привлечения клиентов с создания подробных профилей или личностей ваших идеальных клиентов.

Рассмотрим точки данных, которые включают:

— пол

— Возраст

— Расположение

— Доход

— Хобби

— Значения

— Жизненный этап

— Привычки

Если вы — компания B2B, вы можете сделать то же самое для предприятий, сосредоточив внимание на их отраслях, потребностях, размере, бюджетах и ​​многом другом. Во время этого процесса вы, вероятно, определите несколько профилей клиентов. Это здорово: он позволяет сегментировать разные профили, чтобы вы могли настроить свою стратегию привлечения для каждого типа профиля или персонажей.

(Подробнее об идентификации и создании персон: «Персоны: искусство и наука понимания личности, стоящей за визитом»).

Например, местная компания по ремонту домов может работать с бэби-бумерами, которые живут в своем «вечном доме» и хотят сделать его идеальным. Однако, посмотрев на своих последних клиентов и просмотрев свои предыдущие предложения, компания понимает, что она вызывает большой интерес у пар миллениалов с двойным доходом, которые заинтересованы в улучшении своего дома.

Шаг 2. Понять путь покупателя

Пришло время изучить и спланировать путь покупателя, чтобы достичь поставленных целей. Вот где действительно могут проявить себя ваши команды по маркетингу и продажам. Выясните, как наиболее эффективно общаться с вашей целевой аудиторией и провести ее через разные этапы пути покупателя, а именно:

— Осведомленность

— Возмещение

— Решение

Опять же, существует множество маркетинговых тактик, которые могут сработать.Протестируйте разные методы и убедитесь, что у вас есть показатели для оценки их успеха. (Узнайте больше о воронке продаж и пути клиента к этой инфографике: «Понимание пути покупателя через цикл продаж».)

Шаг 3. Воспитание потенциальных клиентов

Когда вы привлекаете горячих потенциальных клиентов — тех, кто перешел от квалифицированных клиентов по маркетингу (MQL) к потенциальным клиентам по продажам (SQL) — пора приступить к работе вашей группы продаж. Воспитание потенциальных клиентов означает построение подлинных, персонализированных отношений с теми клиентами, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию, и это начинается с маркетинга, а затем продолжается в продажах.Этот шаг может включать в себя любое количество тактик, от рекламного звонка и презентации до персонализированного купона на основе истории просмотров вашего веб-сайта.

(Узнайте больше о воспитании лидов из этой статьи: «Что такое воспитание лидов?»)

Шаг 4: Оценка, оценка, оценка

Крайне важно знать, откуда приходят ваши клиенты, чтобы вы могли понять, какие тактики маркетинга и продаж работают и насколько хорошо. Это позволит вам направить свои деньги и ресурсы туда, где вы можете получить максимальную отдачу от затраченных средств.

Например, сейчас проще, чем когда-либо, оценивать маркетинговые кампании в Интернете. Вы можете увидеть, сколько людей нажали на вашу рекламу в Facebook, загрузили вашу электронную книгу или посмотрели ваше видео на YouTube. Вы даже можете следить за посетителями своего сайта, чтобы получить более полное представление об их путешествии и о том, где они с наибольшей вероятностью совершат конверсию.

Чтобы определить, какие офлайн-кампании работают, не бойтесь опросить своих клиентов, чтобы узнать, как они о вас узнали. Спросите, когда встретитесь с ними.Это отличный способ определить ваши лучшие источники рефералов.

Зачем нужно определять стоимость привлечения клиентов

Увеличение числа ваших клиентов может быть важным благом для вашего бизнеса, если вы не тратите на привлечение клиентов больше денег, чем они возвращают в виде прибыли. Чтобы быть уверенным, что вы продвигаетесь вперед, вам необходимо измерить стоимость привлечения клиентов, или CAC.

Как бы то ни было, CAC — это сумма, которую вы инвестируете, чтобы привлечь новых клиентов в свой бизнес.Рассчитайте CAC, сложив все ваши маркетинговые и коммерческие расходы за определенный период времени или для конкретной кампании. Эти расходы могут включать такие вещи, как реклама, сборы за мероприятия, печать, посещения клиентов и многое другое. Затем разделите полученный результат на количество новых клиентов, которых ваш бизнес заработал за этот период времени. Это даст вам ваш CAC.

CAC может быть не очень полезным сам по себе, особенно если вы не знаете истинную ценность своего клиента. Рискуя переборщить с аббревиатурой, давайте также поговорим о пожизненной ценности клиента (CLV), которая представляет собой общую сумму прибыли, которую приносит средний покупатель.

CLV выходит за рамки одной покупки и рассчитывает примерную сумму, которую ваш средний клиент потратит на вас на протяжении ваших отношений. Например, пара, которая использует вашу компанию по ремонту для выполнения небольшого ремонта ванной комнаты, может вернуться через пять лет и попросить полностью отремонтировать кухню.

Точное вычисление CLV практически невозможно; в конце концов, вы не можете знать, что купит каждый клиент и как долго они будут пользоваться вашими услугами. Но, собирая данные с течением времени, вы можете определить тенденции и использовать их для прогнозирования среднего CLV.

Когда у вас есть CLV, вы сможете сравнить затраты на привлечение клиентов с пожизненной ценностью, чтобы убедиться, что вы не тратите слишком много средств на привлечение новых клиентов. Вы также увидите, какая маркетинговая тактика дает вам максимальную отдачу от ваших затрат (или рентабельности инвестиций, если упоминать другое сокращение).

Инвестиции в программное обеспечение для привлечения клиентов

Разработка сильной стратегии привлечения клиентов требует квалифицированной организации и зависит от отслеживания и оценки большого количества различной информации и точек данных.Использование электронных таблиц для этого процесса не рекомендуется. Вместо этого инвестируйте в надежное программное решение, которое поможет вам на каждом этапе процесса.

Современное программное обеспечение для привлечения клиентов может помочь вам автоматизировать значительную часть ваших кампаний по привлечению клиентов. Это программное обеспечение может включать в себя несколько программ, в том числе платформы для маркетинга и продаж, которые интегрированы в централизованное решение CRM и дают командам единое представление о потенциальных клиентах и ​​клиентах. С помощью этой технологии вы можете сегментировать свою аудиторию, планировать конкретные пути покупателя и рассылать сообщения, адаптированные к действиям потенциальных клиентов.Не говоря уже о том, что эти платформы могут напоминать вам, когда клиенту нужен дополнительный звонок, и предоставлять вам отчеты и информационные панели, которые упрощают определение вашего CAC и CLV.

Малые предприятия в полной мере способны реализовать сложную стратегию привлечения клиентов, которая позволит привлечь больше клиентов с меньшими затратами денег, времени и усилий. Переместите привлечение клиентов с принципа «брось все в стену и посмотри, что прилипнет» к разумной стратегии, подкрепленной данными и автоматизацией.

____________________________________

Об авторе: Джессика Беннетт: писатель, редактор и писательница. Ее клиенты работают в разных отраслях, и она пишет сообщения в блогах, описания продуктов, статьи, официальные документы и пресс-релизы — и все это во имя входящего маркетинга. Она гордится тем, что получила сертификат Inbound Certified, но ее вице-президент по морали, Авалон, не совсем понимает, о чем идет речь. Но он кролик, так что его нельзя винить.

Эта статья впервые появилась на сайте www.salesforce.com/solutions/small-business-solutions/resources/small-business-customer-acquisition и повторно публикуется здесь с разрешения.

Привлечение клиентов для коммерческого маркетинга

6 стратегий повышения эффективности привлечения клиентов в Интернете

Независимо от того, являетесь ли вы глобальным гигантом, средней компанией или небольшим стартапом, потребность в достижении постоянно растущих целей роста и прибыли делает поиск и привлечение новых клиентов важной частью любого плана цифрового маркетинга.Но привлечение новых клиентов в сегодняшнем онлайн-пространстве — непростая задача. Потенциальные клиенты используют несколько устройств и каналов и постоянно видят рекламу и различный контент. Поиск и привлечение нужных людей с нужными сообщениями по разумной цене может быть проблемой.

Если вы проводите маркетинговую кампанию по привлечению клиентов в Интернете или планируете ее запустить, вы можете сделать несколько вещей, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций.

Но сначала давайте определимся.

Определение привлечения клиентов

Привлечение клиентов — это процесс привлечения новых клиентов. Он включает в себя любые методы, используемые как офлайн, так и онлайн, чтобы найти новых клиентов и побудить их совершить покупку. Обычные тактики привлечения клиентов включают холодные звонки и прямую почтовую рассылку, а также онлайн-тактики, такие как электронная почта, социальные сети, контент-маркетинг, SEO, платная реклама и платная поисковая реклама.

Мы собираемся сосредоточиться на онлайн-маркетинге по привлечению клиентов, в частности, на платной рекламе, поскольку наши данные показывают, что более половины глобальных маркетологов используют его как часть своей стратегии привлечения клиентов.

Теперь давайте посмотрим на факторы, которые следует учитывать, чтобы повысить рентабельность инвестиций в новую кампанию по привлечению клиентов.

Выполнить проверку данных и технологий

Успех вашей маркетинговой стратегии по привлечению клиентов во многом зависит от данных, к которым у вас есть доступ, и от технологий, благодаря которым все это происходит. Вы должны уметь отделять новых потенциальных клиентов от существующих, определять потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируют ваши продукты, и следить за ними на разных устройствах, в браузерах и в приложениях.

По всем этим причинам ищите решение для привлечения клиентов с большим пулом данных о покупателях — чем больше, тем лучше. Но обязательно прочтите мелкий шрифт — некоторые взимают дополнительную плату за доступ к своим данным.

Также убедитесь, что в вашем решении есть технология машинного обучения, необходимая для выполнения тяжелой работы с точки зрения анализа и оптимизации этого большого пула данных. Вам понадобится что-то, что может предоставить подробный анализ поведенческих данных и моделей покупок и может точно настроить кампанию в зависимости от эффективности по сравнению с целями.Из-за огромного количества данных, которые необходимо синтезировать, и постоянной оптимизации, которая требуется, сложное машинное обучение необходимо для максимизации рентабельности инвестиций.

Определите свой охват

Чтобы привлечь как можно больше новых клиентов, вам нужна кампания по привлечению клиентов с максимально широким охватом. Например, ваша реклама ограничена одной сетью или только биржами? Какие существуют отношения с издателями, т. Е. На скольких издателях вы можете показывать рекламу? У вас есть доступ к премиум-инвентарю?

Найдите решение с широким охватом издателей, которое позволит привлечь ваше объявление к максимальному количеству потенциальных клиентов, занимающих видное место, и когда они будут активно совершать покупки.

Выберите подходящую модель ценообразования

Маркетинговые программы по привлечению клиентов обычно предлагаются с ценами на основе CPC или CPM. Лучшая модель для вас зависит от ваших бизнес-целей.

CPC означает «Стоимость за клик» и означает, что вы платите только тогда, когда кто-то нажимает на ваше объявление. Когда у вас есть конкретная цель по эффективности, например увеличение дохода, трафика или продаж, обычно выбирают модель CPC.

CPM расшифровывается как «Cost Per Mille» или 1000 показов, и это означает, что вы платите определенную сумму за каждую тысячу полученных показов, независимо от того, нажимал ли кто-то на ваше объявление или нет.

Если рентабельность инвестиций является важным ключевым показателем эффективности, рассмотрите решение, предлагающее цены на основе цены за клик, чтобы вы могли более тщательно отслеживать эффективность и результаты.

Использовать динамическое объявление

Данные исследования рынка показывают, что персонализированная реклама ведет к увеличению продаж и повышению рентабельности инвестиций. Фактически, 88% маркетологов США сообщили о заметных улучшениях благодаря персонализации — более половины из них сообщили о росте более чем на 10%. (Evergage)

Многие решения по привлечению клиентов предлагают только статические объявления, что означает, что вы создаете набор объявлений, которые показываются группам людей на основе определенных вами правил.Другие допускают некоторые динамические возможности, но ограничиваются показом самых продаваемых продуктов или списком продуктов, предоставленных вручную.

Чтобы максимально повысить эффективность маркетинговых усилий по привлечению клиентов, перейдите на динамический креатив. Это позволяет вам показывать рекламу, персонализированную для каждого потенциального клиента, в зависимости от его уникального покупательского поведения и товарных интересов. Технология динамической оптимизации креативов автоматически выбирает лучшую цветовую схему, макет и призыв к действию в соответствии с рекомендациями вашего бренда, чтобы вы могли увеличить количество конверсий по каждой рекламе.

Воспользуйтесь технологией рекомендации продуктов

Наши данные показывают, что почти половина продаж приходится на товары, которые никогда не просматривались на сайте. Это означает, что, если покупатель никогда не видел вашу рекламу, он, возможно, никогда не совершил бы покупку.

В таком случае будет разумным включить рекомендации по продуктам в ваши кампании по привлечению клиентов. С помощью технологии рекомендаций по продуктам вы можете выйти за рамки отображения статического списка самых продаваемых продуктов и показать конкретные товары, которые, скорее всего, заинтересуют покупателя.Если Джейн проявляет склонность к обуви, реклама вашей самой продаваемой одежды будет проигнорирована. Но реклама, включающая разнообразную обувь, может просто привлечь к вам следующего нового клиента.

Используйте прогнозирование ставок для оптимизации расходов

Хотите максимально использовать свой бюджет на приобретение? Ищите решение с технологией прогнозирования ставок. При прогнозировании ставок используется машинное обучение для анализа больших наборов данных и определения того, когда и сколько предлагать ставки, чтобы снизить стоимость каждой продажи. Прогнозирование ставок также позволяет оптимизировать модель на основе ваших конкретных бизнес-целей, таких как рентабельность инвестиций в рекламу, CPO или COS.

Подводя итоги: как разработать успешную стратегию привлечения клиентов в Интернете

1. Убедитесь, что у вас достаточно большой пул данных для работы, а также современные технологии для анализа и оптимизации этих данных.
2. Выберите решение, которое предлагает максимально широкий охват.
3. Выберите модель ценообразования, подходящую для ваших бизнес-целей.
4. Используйте технологию динамической оптимизации объявлений для создания персонализированной рекламы 1: 1 в реальном времени.
5. Используйте технологию рекомендаций по продуктам, чтобы увеличить свой потенциал конверсии.
6. Воспользуйтесь преимуществами технологии прогнозирования ставок, чтобы оптимизировать свои расходы.

9 способов привлечь потенциальных клиентов без «холодных» звонков

«Холодные» звонки — одна из самых страшных задач в сфере продаж, но, к счастью, существует бесчисленное множество других способов привлечь потенциальных клиентов. Ниже мы расскажем о девяти эффективных способах привлечения потенциальных клиентов к продажам без холодных звонков. Некоторые из этих методов включают:

• Создание сетей и использование подключений как лично, так и через Интернет
• Ищем у существующих клиентов рекомендации и повторно посещаем старые клиенты
• «Горячий» звонок после использования маркетинговых технологий для получения информации о посетителях вашего сайта

Для многих продавцов, особенно новичков, холодные звонки считаются опасным, но «обязательным» занятием.Менеджеры по продажам, коучи и инструкторы во всем мире давно проповедуют, что для того, чтобы ваш конвейер был заполнен, вам нужно работать по телефону. В конце концов, это же просто «игра с числами», верно?

Но давайте посмотрим правде в глаза — зацикливание, игнорирование или даже крик — это не совсем то, чего люди просыпаются и с нетерпением ждут. Ваши потенциальные клиенты тоже это ненавидят. Никто не хочет, чтобы его прервал незнакомый человек.

Вы можете сказать это.

Холодные звонки — отстой.

В то же время многим продавцам действительно нравится процесс продажи.Им нравится быть надежным консультантом с перспективами и тем, что они являются кормильцем компании, в которой работают. Они просто предпочитают делать это с теми, кто действительно в этом нуждается и кому интересно.

---

Бесплатная электронная книга: полное руководство по продажам лучше и быстрее

---

В идеальном мире входящих потенциальных клиентов было бы достаточно, чтобы выполнить вашу квоту и сохранить заполненность вашего конвейера. Однако это случается редко. Большинству организаций, которые имеют сильный поток квалифицированных входящих потенциальных клиентов, все равно необходимо будет дополнять этих потенциальных клиентов поисковой деятельностью, чтобы выполнить квоту.

Это означает, что если вы сегодня холодно звоните, вам, вероятно, придется продолжать, по крайней мере, до тех пор, пока вы не сможете создать новый стабильный источник потенциальных клиентов, чтобы сократить разрыв. К счастью, есть много эффективных способов найти подходящие возможности для вашего бизнеса.

Вот несколько простых способов привлечь потенциальных клиентов без холодных звонков:

1. Приглашаем к участию в публичных выступлениях

Выступление на мероприятиях — один из лучших способов привлечь потенциальных клиентов к вам первым.Думаю об этом. Когда вы выступаете на мероприятии, вы стоите перед залом, полным потенциальных покупателей, которые внимательно слушают, как вы делитесь своим опытом.

Хотя вы вряд ли выйдете из комнаты с новыми возможностями, вы укрепите свой опыт и авторитет, и, как только возникнет необходимость, вы будете первым, к кому они обратятся. Чтобы увеличить свои шансы, включите призыв к действию, чтобы посетить свой веб-сайт и загрузить соответствующее эксклюзивное предложение.Теперь у вас есть адрес электронной почты каждого, и у вас есть возможность ухаживать за ними после мероприятия.

Не забудьте указать свой идентификатор в Твиттере и URL-адрес LinkedIn на слайдах, а также попросите людей связаться с вами и поделиться тем, что им больше всего нравится в презентации, в социальных сетях на протяжении всего выступления.

2. Превратите автономные отношения в онлайн

Встретить кого-нибудь на выставке? Свяжитесь с ними в LinkedIn. Кто-то загрузил электронную книгу с веб-сайта вашей компании? Следите за ними в Твиттере.

Вы не хотите показаться мерзким или назойливым, поэтому не используйте социальные сети, чтобы прыгать в поле. Прочтите контент, которым делятся ваши потенциальные клиенты. Комментируйте их сообщения, ретвитните их и делитесь сообщениями в блогах в своей сети. Постарайтесь показать истинную ценность и перспективу. Добавь в беседу.

Я получил некоторые из моих лучших потенциальных клиентов через случайные беседы в Twitter, LinkedIn и даже Facebook. Пока вы помогаете, цените, последовательны и, что самое важное, ведете себя как человек, со временем вы добьетесь успеха.

3. Общайтесь со своими потенциальными клиентами в Интернете

Вы должны проявлять активность в сети, как и при построении социальных отношений. Вы пишете сообщения для блога своей компании или ведете собственный блог? Вы комментируете интересные статьи? Вы осведомлены о том, какой контент читают ваши потенциальные клиенты, и о влиятельных лицах, которым они доверяют больше всего?

Вы должны быть вовлечены там, где находятся ваши потенциальные клиенты — будь то в социальных сетях или других цифровых каналах. Следите за публикациями и источниками информации, которые влияют на них и направляют отрасль.Создавайте свой собственный контент или добавляйте дополнительную ценность к контенту, который создают другие, чтобы оставаться на связи.

4. Предоставление стимулов для рефералов

Мы все хотели бы, чтобы наши нынешние и прошлые клиенты направляли к нам бизнес направо и налево. Печальная правда заключается в том, что даже вашим лучшим клиентам может потребоваться небольшая мотивация. Люди есть люди, и фактор «что мне в этом хорошего» нельзя игнорировать.

Какими способами вы можете побудить клиентов рекомендовать вас своим коллегам? Это скидка? Реферальная комиссия? Бесплатные билеты на предстоящее мероприятие? Особое признание в качестве примера на вашем веб-сайте?

Помните, что нужно немного отдать, чтобы получить что-то взамен.Порекомендуйте бизнес другим, и они, скорее всего, в какой-то момент вернут вам услугу.

5. Вовлечение старых клиентов и упущенные возможности

Помните ту возможность, которая упала год назад? Может быть, они не смогли получить финансирование или им пришлось заполнить открытую вакансию, прежде чем они могли двигаться дальше? Слишком легко забыть об этих возможностях в поисках следующего лучшего, но на самом деле они могут стать самым легким источником нового бизнеса.

Даже если кто-то выбрал другого конкурента, есть большая вероятность, что он не удовлетворен своим опытом общения с этим конкурентом и может быть открыт для перехода.Стоит попытаться выяснить это.

Когда возможность упущена или заблокирована, установите для себя напоминание о том, что нужно следить за ней каждые 6 месяцев или около того. Вместо того, чтобы «просто проверять», попробуйте указать конкретную причину, по которой сделка сорвалась. Спросите, как дела у вашего конкурента, и заполнили ли они ту открытую роль, которую им нужно было заполнить.

Посмотрите и на своих старых клиентов. Узнайте, как все изменилось с тех пор, как вы в последний раз говорили. Если нет возможности для нового бизнеса, вы всегда можете спросить, знает ли он кого-то еще, у кого может быть потребность.

6. Примите теплый призыв

Потенциальных клиентов раздражают холодные звонки, но их раздражает не сам звонок. Дело в том, что звонок является «холодным», то есть между звонящим, брендом и потенциальным клиентом нет существующих отношений, и звонок не соответствует потребностям, интересам или действиям потенциального клиента.

Так как же можно позвонить, не повесив трубку? Ищите «теплые» аккаунты. Теплый отзыв — это тот, кого вы решили привлечь с помощью цифрового языка тела.Существует множество отличных новых технологий, таких как HubSpot Sales, которые позволяют вам видеть, когда ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим веб-сайтом, электронной почтой и онлайн-контентом.

Посмотрите на потенциальных клиентов, которые были на вашем сайте сегодня. Какие страницы вашего веб-сайта или сообщения в блоге они читали? Как вы можете использовать эти идеи, чтобы начать разговор?

Если у вас нет заинтересованных потенциальных клиентов, какие компании посещали ваш веб-сайт анонимно? Используя такие инструменты, как HubSpot CRM и HubSpot Sales, вы сможете просмотреть список этих компаний и отсортировать их по давности, количеству посетителей или просмотрам страниц.

Если 50 долларов в месяц выходят за рамки вашего текущего бюджета, попробуйте наш бесплатный отчет о перспективах Google Analytics, чтобы идентифицировать этих анонимных посетителей на вашем собственном веб-сайте.

Если у вас есть список компаний, посещающих ваш веб-сайт, обратитесь к своей CRM или LinkedIn, чтобы найти нужные контакты в учетной записи. Вот сценарий, который вы можете попробовать, чтобы начать работу:

Hi Prospect,
Я не уверен, с кем мне стоит поговорить, но я заметил, что многие люди из вашей компании просматривали нашу запись в блоге на [название темы] в течение последних нескольких дней.Я не уверен, кто это может быть, но я хочу убедиться, что у них есть вся необходимая информация. [ПАУЗА, ЧТОБЫ СЛУШАТЬ ИХ ОТВЕТ].

Является ли [ТЕМА] приоритетной для вас сейчас, или вы знаете, кто из вашей команды, возможно, искал эту информацию?

На этом этапе они либо начнут рассказывать вам о своих проблемах и инициативах, либо познакомят вас с нужным человеком. Теперь вы уже сделали шаг в дверь.

7. Используйте опрос

Эта тактика идеальна, когда у вас нет других вариантов, и она также приносит вам пользу двумя разными способами.Это дает вам хороший повод для начала разговора и дает маркетинговой команде материал для будущего содержания.

Посмотрите на свою социальную сеть или список потенциальных клиентов и отправьте им электронное письмо или сообщение InMail в LinkedIn. Ваше сообщение может быть простым, например:

“ Hi [название проспекта],

Наша команда по маркетингу проводит опрос по основным задачам и приоритетам для [ОТРАСЛЕВЫЕ] компаний в 2016 году, и, учитывая вашу роль в [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] и опыт в этой области, я подумал, что вы могли бы стать отличным источником информации.

Не могли бы вы принять участие в этом небольшом опросе и поделиться своими мыслями? Это займет всего 5 минут вашего времени ».

Как только они ответят, используйте эту информацию, чтобы адаптировать дальнейшие действия. Если они выразили определенную проблему в опросе, укажите им на соответствующее предложение электронной книги или предстоящий веб-семинар, посвященный этой проблеме.

8. Сотрудничайте с другими организациями, чтобы предлагать гостевые посты, подкасты и вебинары

Мощный способ расширить свой личный охват — подключиться к сети других людей.Кто в вашей сфере предлагает бесплатные услуги, ориентированные на ваших покупателей? Составьте список этих компаний и определите, к кому вы можете обратиться.

Предложите создать гостевой блог, выступить в качестве гостя в их подкасте или совместно провести вебинар. Помните, им нужно найти способы создавать собственный контент, поэтому есть шанс, что они воспользуются этим запросом.

9. Предлагайте бесплатные тесты или оценочные листы

Иногда вам нужен чемпион, который поможет внутренне обосновать бизнес, прежде чем компания будет готова начать переговоры с поставщиками и оценивать решения.Предлагая своим потенциальным клиентам бесплатную оценку, оценку или оценочную карточку, вы могли бы дать им боеприпасы, необходимые для создания дела внутри компании, и при этом вступить в дверь на раннем этапе их пути.

Если вы тот, кто помог им определить определенную болевую точку или бизнес-проблему, скорее всего, вы будете тем, к кому они обратятся за помощью.

БОНУС: охватите входящий маркетинг и входящие продажи

Приведенные выше стратегии описывают несколько действенных способов привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса, не поднимая трубку.Этих стратегий может хватить, а может и хватить, чтобы вы вообще прекратили холодные звонки.

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов без «холодных» звонков — это в первую очередь исключить необходимость «холодных звонков». Вам нужна стратегия, которая привлекает к вам подходящих потенциальных клиентов, а не искать их. Создавайте контент, который привлекает посетителей на ваш сайт и превращает их в потенциальных клиентов, отвечая на их самые распространенные вопросы в полезной и обучающей форме.

После того, как вы определили, кто они, вы можете продолжать укреплять доверие, рассылая автоматические электронные письма с привлечением потенциальных клиентов, которые приносят дополнительную пользу и подогревают их до тех пор, пока они не попросят поговорить с вами.Этот подход, называемый входящим маркетингом, является мощным способом создания цепочки образованных и подходящих потенциальных клиентов, которые знают вас, любят вас и доверяют вам.

Если вам нужен учебник по входящему трафику, отличным местом для начала станут бесплатные сертификаты HubSpot для входящего маркетинга и сертификаты для входящих продаж.

Эти идеи — лишь некоторые из множества способов, которыми команда продаж может генерировать собственных потенциальных клиентов, не прибегая к ужасным холодным звонкам. Какую бы тактику вы ни выбрали, не забывайте быть последовательным, решительным и стремиться помогать во всех ваших взаимодействиях, и вы добьетесь успеха.

20 советов по холодным звонкам для увеличения конверсии продаж в 2018 г.

Знаете ли вы, что только 1% ваших холодных звонков приводит к созданию значимых встреч? Согласно недавнему отчету, среда и четверг остаются лучшими днями недели для звонков потенциальным клиентам. Что ж, холодные звонки — неотъемлемая часть функции продаж, но, если они выполняются без соблюдения определенных правил, они могут стать кошмаром как для компании, так и для ее клиентов.

Есть команды, единственная цель которых — делать холодные звонки, чтобы увеличить конверсию продаж. Однако очень немногие из них хорошо подготовлены с необходимыми знаниями и навыками, необходимыми для достижения наилучших результатов. Перед запуском кампании важно, чтобы организации обладали необходимыми знаниями о методах холодных звонков и советами.

Быть в курсе последних событий в отрасли — одно из лучших качеств компании. Чтобы упростить работу для организаций, мы перечислили основные советы по холодным звонкам, которые необходимо учитывать, чтобы повысить конверсию продаж.Вот некоторые из лучших техник холодных звонков для конверсии продаж —

Начните с исследования и репетиции

Начать без исследований — все равно что прыгнуть в бассейн, не научившись плавать. В конце концов, вы устанете и утонете. Знание своей клиентской базы и хорошее понимание ваших рынков, а также потребностей ваших клиентов играет огромную роль в вашем успехе. Вы можете найти тему, о которой ваш клиент захочет поговорить и обсудить с вами, что в конечном итоге поможет вам сделать первый шаг к началу разговора для более эффективного построения отношений.Подготовьте сценарий звонка и будьте готовы ответить на несколько вопросов, которые вы, возможно, захотите задать потенциальному клиенту во время звонка. Будьте готовы ответить на возможные вопросы, которые потенциальный клиент может задать вам во время разговора.

Ясность целей

Мы знаем, что вы хотите понять, как преобразовать холодные звонки в подтвержденные встречи, но давайте проясним, что вы не собираетесь закрывать сделку только холодными звонками. Лучшее, что вы можете извлечь из этого, — это возможность рассказать о своем бизнесе потенциальному клиенту.Поэтому не забегайте слишком далеко и помните, что ваша цель — заставить клиентов дать вам возможность встретиться с ними. Отношениям между вами и вашими клиентами потребуется время, чтобы развиться и наладиться. Основная цель ухаживания — решить проблему и получить обоюдную выгоду.

Ну, начало — это половина дела!

Но, по крайней мере, наполовину сделано, не так ли? Хорошая вступительная фраза никогда никому не причинит вреда и, по сути, задаст тон остальной части разговора, если это вообще произойдет.Так что работайте над тем, чтобы найти ту сильную начальную фразу, которая облегчит вам жизнь. Первое впечатление может быть вашим единственным впечатлением от потенциального клиента, поэтому важно привлечь его внимание с самого начала.

Анализируйте лучшее время для звонка

Следите за всеми звонками, которые вы делаете, в какое время и сколько они длятся. Это может существенно повлиять на вашу производительность. Каждая точка данных важна и может дать вам ценную информацию.Например, анализируя данные, вы можете сделать вывод, что звонки, сделанные вечером, были более плодотворными, чем звонки, сделанные утром.

Сделать заметки

Запись каждой мельчайшей детали вашего звонка — протокола телефонной встречи с вашим потенциальным клиентом — действительно помогает в будущих взаимодействиях. Ваш потенциальный клиент будет впечатлен, если вы вспомните, о чем он просил во время разговора, и сделаете это соответствующим образом. Эти ориентиры, которые вы задаете во время разговора, помогут вам лучше спланировать настоящую встречу с потенциальным клиентом.Прочные отношения строятся на заботе о мелочах.

Не переусердствуйте

Во многих ситуациях звонящему удается завязать долгий разговор с потенциальным клиентом. Однако главное здесь — не прыгать с пистолета и упорно продавать! Вы должны убедиться, что у потенциального клиента достаточно места, чтобы услышать вас и понять, что вы говорите, прежде чем идти на убийство. Если вы подадите слишком рано, вы можете потерять потенциального клиента. Это демонстрирует, что всегда рекомендуется не проявлять излишнего рвения, а лучше дождаться своей очереди и посмотреть результаты.

Сосредоточьтесь на перспективах, а не на себе

Вместо того, чтобы начинать с «Привет, я представляю XXX, а мы делаем YYY», переходите к «Привет, у нас есть предложение ZZZ для вас». Никого не интересует то, что вы делаете. Все, что их волнует, — это то, что им нужно. Дайте им это или попробуйте начать с этого. Люди не ищут ваши продукты или услуги; они ищут решения своих проблем. Чем больше вы решите их проблему, тем больше они будут заинтересованы в том, чтобы выслушать вас и узнать больше о ваших решениях для решения проблем.

Что в этом им на самом деле?

Вы сами знаете ответ на этот вопрос? Если да, то половина вашей работы сделана. Все хотят быть на правильной стороне сделки, и если вы сможете убедить их в этом, то вы заключите сделку еще до того, как это произойдет. Потенциальные клиенты часто ищут людей, которые будут смотреть на свои проблемы как на свои собственные и предлагать решения, которые им действительно нужны. Пока вы не заговорите об этом, никто вас не выслушает.Итак, убедитесь, что вы знаете болевые точки собеседника. Во время разговора постарайтесь сообщить, как ваш продукт или услуга могут решить конкретную проблему вашего потенциального клиента.

Портфолио нашего колл-центра

Сохраняйте простоту

Как бы сложно ни звучал холодный звонок, на самом деле это не так уж и сложно. Вам не нужно трепаться в тот момент, когда кто-то отвечает на ваш звонок. Вместо этого начните с приветствия и сделайте свою речь простой, четкой и по существу.Никто не хочет поболтать с незнакомцем, особенно с тем, кто, вероятно, собирается предложить им товар или услугу. Не усложняйте и не вводите в заблуждение своих потенциальных клиентов.

Будьте организованы

Вы когда-нибудь задумывались о сценарии, в котором вы звонили подходящему клиенту и просто забыли, что хотели спросить или предложить? Может быть неловкая ситуация, правда? Кроме того, вы теряете золотой шанс увеличить процент конверсии.Следуйте простому решению — систематизируйте свои мысли и будьте готовы к тому, о чем вы собираетесь говорить и в каком контексте. Убедитесь, что вы не нарушили порядок, в котором вы хотите изложить определенные моменты или задать какие-либо дополнительные вопросы. Это поможет вам проявить себя как более эффективный собеседник, который будет актуален и не тратить зря время вашего потенциального клиента.

«Следовать» или «плыть по течению»

Одна из стратегий холодного обзвона, которую люди сбивают с толку, — следовать ли стандартному сценарию, созданному для вас, или вести разговор, основываясь на ответе вашего потенциального клиента.Хотя оба имеют свои достоинства и недостатки, имейте в виду, что вы должны быть уверены в том, что вы говорите, и в то же время реагировать на своего потенциального клиента, четко понимая, что он или она ищет. Воспользуйтесь своим опытом прошлых сценариев холодных звонков, когда вы имели дело с вопросами, которые задавали ваши потенциальные клиенты.

Практика!

Да! Это важно для повышения процента успеха. Большинство успешных продавцов не создавали магии с первой попытки.Это, как и любая другая профессия, требует огромных усилий и, что более важно, практики! Как только вы попрактикуетесь в том, что вы будете говорить во время холодного разговора, вы будете лучше подготовлены для обработки вопросов, сомнений и встречных вопросов.

Наблюдать и учиться

Всегда есть что-то, что другие могли бы делать лучше и эффективнее. Вы можете наблюдать за ними и учиться у них и сэкономить драгоценное время, или просто погрузиться в них и потерпеть неудачу с нуля.Какой из них кажется более подходящим? Очевидно, что изучение передового опыта других компаний или ваших коллег — хорошая идея. Зачем делать те же ошибки, которые уже сделали другие. Вместо этого вы можете извлечь уроки из того, что пошло не так для других, и постараться не повторять этого.

Игра в объемные игры

Большинство продавцов, выполняющих холодные звонки, часто смотрят на количество звонков, которые они сделали за день, неделю или месяц. Они стараются увеличивать это число.Чем больше потенциальных клиентов они привлекают, тем больше у них шансов на успех. Рассмотрение огромного количества звонков как ключевой метрики действительно помогает, особенно если вы стремитесь увеличивать это число по мере продвижения вперед. Это хорошая мера, чтобы отслеживать ваши усилия и видеть, получаете ли вы желаемый результат или нет.

Конверсия в процентах не очень хорошая?

Одна из основных причин того, что вы отстаете от своей цели, может заключаться в том, что вы не конвертируете звонки в действительные лиды.Одним из аспектов является совершение достаточного количества звонков, но также важно преобразовать некоторые из них в потенциальных клиентов или клиентов. Это нормально, если вы делаете меньше звонков и успеваете конвертировать почти все из них, но отсутствие достаточного количества сделок и встреч из огромного количества звонков, которые вы делаете, просто означает, что ваши усилия напрасны. Следовательно, эти два показателя или критерия для измерения вашего прогресса жизненно важны для повышения производительности, а также для сохранения мотивации.

Преодолеть нежелание и сопротивление

Было замечено, что более 80% новичков в холодном обзвоне переключаются на другую работу после того, как испытали первоначальное сопротивление со стороны потенциальных клиентов.Важно преодолеть первоначальные сбои и сосредоточиться на достижении результатов. Это очень важный совет, о котором следует помнить, чтобы добиться успеха в продажах.

Просто спросите, когда нужно, работает!

Холодный звонок и сообщение о том, что они заняты, не должно быть концом. Просто спрашиваю: «В какое время вам перезвонить?» может дать вам неожиданно хорошие результаты. Также не забывайте рассчитывать время своего звонка. Если вы звоните потенциальному клиенту, который уже подписал сделку с вашим конкурентом, то этот человек больше не является потенциальным клиентом.Скорее всего, он / она не будет вас развлекать просто потому, что ваш конкурент удовлетворил свою потребность. Однако звонки в нужное время могут повысить коэффициент конверсии. Вы можете использовать такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы оставаться начеку и находить возможности для звонка в нужное время.

Настойчивость — ключ к успеху

Настойчивость в ваших усилиях гарантирует успех в холодных звонках. Каким бы разочаровывающим это ни казалось со стороны, проявление настойчивости через звонки, как известно, дает лучшие результаты.Помните, что ваша цель — получить больше конверсий, и регулярные звонки могут вам помочь. Каждая неудача делает вас сильнее в вашем подходе и мышлении. Если сначала вы не добьетесь успеха, вы обязательно добьетесь успеха, только если будете достаточно настойчивы.

Сила социальных сетей

Истории хорошо продаются в социальных сетях. Небольшой отрывок о том, как кто-то, у кого была та же проблема, что и ваш потенциальный клиент, получил выгоду от вашего продукта, больше не секрет, это мантра, которую все любят использовать для влияния.Согласно недавнему отчету, если человек, который также является частью общей группы в LinkedIn, есть в вашем списке холодных звонков, то у вас на 70% больше шансов поговорить с этим человеком. Создание сети потенциальных клиентов и других профессионалов на онлайн-платформах для бизнеса значительно увеличит ваши усилия.

Жесты, которые заставят вашего потенциального клиента чувствовать себя хорошо

Хотя неизбежно, что отказов будет больше, чем моментов успеха, важно, чтобы вы не забывали хорошо относиться к своему потенциальному клиенту.Вы можете отправить рекламный товар или поделиться чем-то ценным со своим потенциальным клиентом, чтобы оставить след в его сознании. Даже если потенциальный клиент не купит ваш продукт или услугу сразу, одно можно сказать наверняка: он / она обязательно запомнит ваш хороший жест и, возможно, свяжется с вами в будущем, чтобы сделать покупку.

Калькулятор персонала колл-центра

Рассчитайте укомплектование персоналом и стоимость вашего проекта

Тип проекта

Тип услуги

Услуги по приему заказовУслуги по продажам и кросс-продажамСлужба поддержки клиентовОтвет в службу поддержкиТехническая поддержкаТехническая поддержка L2Другие

Выберите целевую страну

СШАКанадаУКА АвстралияГерманияШвейцарияСингапур Ближний ВостокИндия

Покрытие смены

Покрытие 24/7 Покрытие 24/5 Покрытие 10/7 Покрытие 10/5

»Проверьте результат ниже

Тип услуги

Генерация лидовНастройка записи

Выберите целевую страну

СШАКанадаУКА АвстралияГерманияШвейцарияСингапур Ближний ВостокИндия

Количество необходимых попыток

12345

»Проверьте результат ниже

Тип услуги

Генерация лидовНастройка записи на прием

Выберите целевую страну

СШАКанадаУКА АвстралияГерманияШвейцарияСингапур Ближний ВостокИндия

Ручной / интеллектуальный набор

Ручной Предсказательный Не знаю

»Проверьте результат ниже

Тип услуги

Прием заказов Служба поддержки клиентов Техническая поддержка

Выберите целевую страну

СШАКанадаУКА АвстралияГерманияШвейцарияСингапур Ближний ВостокИндия

Покрытие смены

Покрытие 24/7 Покрытие 24/5 Покрытие 10/7 Покрытие 10/5

»Проверьте результат ниже

Тип услуги

Прием заказов Служба поддержки клиентов Техническая поддержка

Выберите целевую страну

СШАКанадаУКА АвстралияГерманияШвейцарияСингапур Ближний ВостокИндия

Покрытие смены

Покрытие 24/7 Покрытие 24/5 Покрытие 10/7 Покрытие 10/5

»Проверьте результат ниже

Outsource2india представляет единственный в своем роде и удобный для пользователя БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-калькулятор персонала для колл-центра.Мы постарались сделать этот калькулятор кратким, простым в использовании и информативным. Это поможет вам рассчитать стоимость аутсорсинга вашего call-центра с минимальными затратами. Надеемся, что этот калькулятор персонала для call-центра удовлетворил ваши требования и дал вам эффективный опыт и результат. Если вам нужна дополнительная информация о нашем калькуляторе персонала колл-центра, обратитесь к нашему руководству пользователя

.

Outsource2india является ведущим поставщиком услуг холодных звонков и множества других услуг колл-центра для глобальных клиентов.Мы работаем в отрасли почти два десятилетия и обладаем необходимыми навыками и опытом, чтобы удовлетворить любые потребности клиентов. У нас есть несколько центров доставки, расположенных по всему миру в разных часовых поясах, что помогает нам обслуживать клиентов в любое время.

Эти холодные советы по успешным продажам в 2018 году будут эффективны только в том случае, если вы будете эффективно им следовать.

No related posts.