Способы увеличения среднего чека в магазине – Доступные способы увеличения среднего чека в магазине

Содержание

Как увеличить средний чек (работающие решения 2019)

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

► 4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

blog.oy-li.ru

Как увеличить средний чек: повышение среднего чека на человека

Средний чек — это показатель, на котором держится экономика точки. Например, если кофе-точка с выручкой 155 000 ₽ и 1700 чеков в месяц увеличит средний чек на 15 ₽ — владелец выручит дополнительно 25 500 ₽ в месяц. Это 306 000 ₽ в год. Средний чек способен увеличить выручку без затрат на рекламу и с теми клиентами, которые у вас уже есть. Самый простой способ повысить средний чек — допродажа.

Допродажа — это продажа дополнительного товара к тому, который покупатель уже выбрал:

— Капучино, пожалуйста.
— Хотите к нему круассан?

В кофейне бариста заботливо напоминает гостю, что стоит купить к напитку. В строительном магазине продавец предложит к кафельной плитке клей и шпатель, а в мясной лавке — приправы и фольгу для запекания. Всё это — допродажи, они повышают средний чек.

1. Зафиксируйте ситуацию, поставьте цель

Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или в товароучётную систему. Посмотрите, какой средний чек у вас был в последнюю неделю, месяц, год. Решите, на сколько хотите его увеличить в следующем месяце.

Например: «Я хочу сделать ремонт в кафе, для этого мне нужно накопить 60 000 ₽ за 3 месяца. Мой средний чек за три месяца — 130 ₽, но в хорошие недели он поднимается до 150 ₽. Если я увеличу средний чек на 20 ₽, то смогу оплатить ремонт».

Если вы оцените свой средний чек за разные недели и месяцы, то сможете поставить цель — на сколько хотите увеличить средний чек.

График среднего чека в личном кабинете Эвотора

Если у вас Эвотор:
Проверить свой средний чек
Как получить доступ к личному кабинету

2. Выберите нужные товары

От допродажи будет больше эффекта, если продавец будет предлагать что-то ещё ко всем товарам. Но если ассортимент слишком большой, создайте хотя бы пять связок: популярный товар + товар для допродажи. Например: пиво + чипсы, кофе + выпечка. Такие связки помогут кассиру не запутаться в допродажах.

Найдите самые популярные товары. К ним важнее всего делать допродажи — тогда рост среднего чека будет заметнее. В кофейне самый популярный товар — капучино. Если в такой кофейне с оборотом 155 000 ₽ делать допродажу к каждому второму капучино, за месяц выручка увеличится на 10 500 ₽.

Список популярных товаров за неделю в личном кабинете кофейни

Предварительный чекпоможет навести порядок в расчётах, если у вас Эвотор

Вы не сможете посмотреть статистику по самым популярным товарам, если не бьёте чеки или пробиваете их по свободной цене. Если это так, попробуйте хотя бы на неделю изменить привычку: заведите на онлайн-кассе товары, научите сотрудника их пробивать — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, что у вас покупают чаще всего.

Найдите связанные товары — то, что сотрудник будет предлагать во время допродаж. В кофейне это будет круассан или печенье. Если у вас в ассортименте нет связанных товаров, попробуйте расширить ассортимент.

Если у вас Эвотор:
Посмотреть свой топ-5 товаров
Как завести товары

3. Измените тактику продаж

Теперь вы знаете, какие товары допродавать к популярным позициям. Осталось обучить этому сотрудников.

Обучите сотрудников. Не стоит объяснять сотруднику, что такое средний чек — для него это слишком абстрактное понятие. Ему достаточно объяснить, что делать. У вас получится скрипт продаж: «К любому пиву предлагай чипсы, к любому кофе предлагай круассан». Постарайтесь придумать простой скрипт, который легко удержать в голове.

Установить на Эвотор приложение для допродаж

Чтобы сотрудник не растерялся, положите возле кассы подсказку. А если у вас Эвотор — установите на кассу приложение, которое будет напоминать о допродажах. Проиграйте с сотрудником продажу несколько раз, а потом убедитесь, что он придерживается скрипта и с реальными покупателями.

Мотивируйте сотрудников. Часто одного скрипта недостаточно: сотрудники не меняют свои привычки, если их не мотивировать деньгами. Вы можете начислять премию за превышение плана продаж. Тогда сотрудники будут предлагать гостям больше, чтобы дотянуться до планки.

Заставьте их соревноваться. Используйте показатель «количество позиций в чеке»: чем чаще сотрудник делает допродажи, тем больше позиций в чеке. Например, если количество позиций в чеке 1,2 — значит, сотрудник допродаёт к каждому пятому товару, если 1,5 — к каждому второму. По этому показателю можно судить, насколько хорошо сотрудник работает.

Если у вас один продавец, результат его работы можно сравнить с прошлыми периодами с учётом сезонности. Если у вас несколько продавцов, можно сравнить их друг с другом. Каждый день или раз в неделю публично хвалите того, кто лучше допродаёт. Это мотивирует остальных подтягиваться.

Никита всегда лучше справляется с допродажами. Но за прошлую неделю его количество позиций в чеке сократилось, а у Оксаны — увеличилось

Вы не сможете посмотреть статистику по разным сотрудникам, если все они работают на кассе под одной учётной записью. Если это так, попробуйте чуть-чуть изменить их работу: заведите в онлайн-кассе отдельные учётки, научите сотрудника заходить под своим именем — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, какой сотрудник лучше работает.

Если у вас Эвотор:

Установить приложение для допродаж
Посмотреть количество позиций
Как завести аккаунты для сотрудников

4. Проверьте результаты

Вы поставили цель, выбрали тактику и обучили сотрудников. Через неделю или месяц сможете оценить свои успехи.

Средний чек. Если он растёт, значит, вы движетесь к цели — в этом месяце ваша выручка будет больше.

Количество позиций в чеке. Если количество позиций в чеке растёт, значит, сотрудники стали чаще делать допродажи.

Результаты разных сотрудников. Если вы сравните результаты разных сотрудников, то поймёте, кто из них делает выручку и помогает бизнесу зарабатывать, а кто просто так получает зарплату.

Вы поставили конкретную цель, поэтому теперь сможете оценить: достаточно ли вы с сотрудниками делаете, чтобы достигнуть её к нужному сроку.

Если средний чек растёт, то увеличивается и выручка

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет

Коротко: как увеличить средний чек

  1. Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или товароучётку и оцените показатель среднего чека за разные недели и месяцы.
  2. Поставьте себе цель: на сколько вы хотите увеличить средний чек.
  3. Начните пробивать товары по их названиям, а не по свободной цене, если вы этого ещё не делаете.
  4. Посмотрите список популярных товаров: найдите связи между ними и товарами для допродажи.
  5. Обучите сотрудников, что с чем продавать. Порепетируйте скрипт продажи, чтобы сотрудники чувствовали себя с покупателями увереннее.
  6. Если у вас несколько продавцов, заведите им в онлайн-кассе разные учётные записи.
  7. Мотивируйте продавцов, если видите, что они неохотно выполняют ваше указание по допродажам.
  8. Сравнивайте успехи разных продавцов и следите за продвижением к цели

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

zhiza.evotor.ru

Как увеличить средний чек.

Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно  работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

  1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
  2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
  3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

  1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
  2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
  3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
  4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
  5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
  6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
  7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
  8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

worldsellers.ru

эффективные способы в 2019 году

О чем вы узнаете:

Как увеличить продажи в розничном магазине

С ростом онлайн-торговли владельцы розничных магазинов прилагают усилия в основном в создание виртуальной витрины. Но фактически суть розничной торговли в России – традиционные магазины, а доля электронной коммерции – меньше 10% от всех продаж.

Товары, которые можно продать с самой большой наценкой 

11 секретов успешных продаж 

Пошаговая инструкция построения воронки продаж 

Должностная инструкция менеджера по продажам 

При формировании бизнес-целей на 2019 год не стоит списывать со счетов традиционную розницу: по статистике, большинство сфер традиционной торговли в России показывает рост продаж. А если в конкретном розничном магазине это не так, то, значит, необходимо адаптировать его к развивающемуся миру розничной торговли.

Увеличить продажи в розничном магазине можно, работая с трафиком магазина и увеличивая средний чек.

Как увеличить трафик розничного магазина

Есть проверенные и более инновационные способы увеличения трафика розничного магазина:

  • скидки и специальные предложения;
  • улучшение внешнего вида, поддержание красивого зала и выкладки;
  • распространение позитивной информации о магазине;
  • оптимизация присутствия в интернете;
  • продажа эксклюзивных товаров;
  • изменение места расположения магазина на более проходимое;
  • организация событий в магазине и вне его.
Скидки и акции

Скидки и специальные предложения – самый простой, казалось бы, способ увеличить трафик в магазине. Однако скидками увлекаться не стоит – ведь каждое снижение цены уменьшает прибыль магазина. Поэтому стоит делать акции на тот товар, покупка которого повлечет дополнительные приобретения сопутствующих товаров.

Например, покупая замороженные блины по акции, потребитель приобретет к ним сметану по полной цене.

Организовывать акции и скидки станет проще, если использовать специальные программы. Например, сервис Бизнес.Ру поможет вести аналитику продаж, планировать скидки на определенный период и выпускать карты лояльности. Попробовать сервис Бизнес.Ру для автоматизации работы магазина можно бесплатно>>>

Хороший внешний вид

Следующий совет: улучшить внешний вид, а также поддерживать чистоту в продовольственном магазине для увеличения продаж – кажется очевидным. Однако большинство владельцев магазинов не придают этому должного внимания.

Хороший внешний вид – это чистые витрины, ровный пол без трещин на плитке, отсутствие грязи, работающая подсветка на вывеске.

Если вы работаете в магазине одежды, то потратьте время на организацию витрины и выставочных элементов – расположите самые интересные по дизайну товары.

Организация выкладки тоже обязательна. Для покупателя важно, чтобы цена товара ясно читалась на этикетке. Также он будет признателен вам, если сможет в магазине легко найти то, что они ищет, и избежать путаницы, когда это возможно.

Секреты выкладки товара в магазине для увеличения продаж читайте тут>>> 

Позитивная информация о магазине

Распространение позитивной информации о магазине поможет увеличить продажи. В условиях конкурентной борьбы сарафанное радио как никогда важно для традиционной розницы.

Потребители обсуждают, как их обслужили, где более качественные или дешевые товары. Они спрашивают совета, где найти тот или иной товар. В интернете они ищут отзывы, прежде чем решить, где делать покупки. В общем, создание хорошей репутации жизненно важно для бизнеса.

Для этого надо не только качественно обслуживать, но и создавать и отслеживать собственную репутацию. Например, можно спонсировать местные клубы или благотворительные организации.

Подробнее о принципах работы сарафанного радио читайте здесь>>> 

Товары, которых нигде не купишь

Трафик и продажи можно увеличить за счет предложения эксклюзивных товаров. Такой товар можно найти в любом сегменте. Следуйте за модой и выясняйте потребности.

Для продовольственного магазина уникальными товарами могут быть товары собственной торговой марки или же выпечка местной пекарни, экзотические фрукты, свежая рыба, эко и суперфуды.

Для магазина одежды – ограниченная коллекция необычных по фасону платьев и пальто местного дизайнера.

Оптимизация присутствия в интернете

Далее объясним

www.business.ru

методы и способы повышения, анализ, статистика, видео

Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Анализ среднего чека и статистика

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

  • За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
  • Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
  • Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

Анализ среднего чека и статистика

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

  • Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
  • Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
  • На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Рекламная кампания – является одним из популярных и простых методов, для увеличения данного показателя. Грамотная работа с потенциальными покупателями, добавит эффективности в этот метод. Некоторый набор примеров, которые дадут заметно видимые результаты:

  • Достаточно широкий ассортимент и замена на популярные позиции, малых упаковок.
  • Создание ажиотажа. Специальные предложения, которые создают искусственный дефицит выгодной цены. Выделение стендов специальными яркими наклейками и ярлыками. Таблички «Товар дня» «Хит недели».
  • Благодарность за покупку. Это может быть либо скидка на следующую покупку, либо предоставленный дисконт на постоянной основе. Не исключены подарки, которые будут вручаться в том случае, если сумма, приобретаемая покупателем товаров, достигает определенной величины.
  • Расположение товаров по зонам. Товары, предназначенные для незапланированных покупок, размещаются у прикассовой зоны. В этот перечень входит вся «мелочь», начиная от жевательных резинок заканчивая различными сладостями.
  • Расфасованный заранее товар. Заведомо упакованный по пакетам товар, объем упаковки на четверть превышает среднестатистический вес покупки.
  • Использование акций. За покупку двух товаров третий идет в подарок, либо два по цене одного.

Перед тем, как планировать стратегию по увеличению размера среднего чека, не помешает провести работу с персоналом. Простимулировать их премиями, по мере процесса роста. Обеспечить повышение квалификации продавцов, путем проведения различных тренингов по увеличению продаж, проведения акций. При грамотном подходе, все это, в ближайшем времени даст довольно неплохие результаты.

sovetprost.ru

За счет чего можно увеличить средний чек?

Как известно, бизнес — это постоянная гонка за покупателем. И тут на помощь приходят всевозможные средства: яркие вывески, дорогостоящая реклама, вежливые продавцы, низкие цены, бесконечные «новинки сезона» и «лидеры продаж». Но как только потенциальные покупатели заходят на сайт интернет-магазина или переступают порог торгового зала — происходят абсолютно необъяснимые вещи. Как правило, большинство владельцев бизнесов не предпринимают никаких усилий, чтобы клиент оставил у них максимальное количество денег. Многие считают, что их главная и основная задача — это привести клиента в магазин, а дальше все случится само собой. И посетители выйдут из магазина с полными пакетами покупок. Но на деле, люди приобретают лишь самое необходимое и сразу же уходят, или произносят волшебную фразу: «я просто смотрю». В итоге все усилия, направленные на привлечение клиентов в Ваш торговый зал, оказались напрасными. Чтобы таких ситуаций не случалось, были придуманы множество разных стратегий. Одним из самых прибыльных направлений является увеличение суммы среднего чека, то есть количества денег, которое в среднем оставляют покупатели в Вашем магазине или интернет-магазине.

Способы увеличения среднего чека

На данный момент существует множество способов увеличения среднего чека, при этом не все они связаны с изменением прайс-листа и потребительской корзиной конкретного клиента. Многие из них очень легко адаптируются к любому сегменту рынка и любой технологии продаж.

Итак, первым способом увеличения среднего чека является классификация и приоритезация клиентов. В этом случае еще до того, как начинать обзвон по списку, необходимо грамотно сформировать этот список. Продавать стоит тому, кто больше купит и с большей вероятностью. Мо многих системах эта опция уже реализована, однако желательно понимать смысл действий, чтобы в полной мере использовать существующие возможности. Как показывают исследования, при помощи этого способа можно увеличить продажи на 20% в течение одного месяца.

Следующий способ — это продажа более дорогого продукта. Допустим, клиент пришел в магазин за определенным продуктом. В процессе разговора с ним опытный продавец сможет выявить его потребности и понять, что гораздо больше его удовлетворит более дорогой продукт. И он продает именно его. Именно поэтому «золотые полки» в супермаркетах предназначены для более дорогих продуктов, а в интернет-магазинах на самых «продающихся» позициях находятся рекламные баннеры более дорогих товаров. А вот как лучше начинать, с более дорогого, а потом «спускаться» к более дешевому или наоборот, Вам подскажет опыт или специальные тренинги.

Еще одна методика увеличения среднего чека называется кросс-сейл, то есть когда Вы продаете дополнительные сопутствующие товары «вдогонку» к первой покупке. В супермаркетах это в основном специальная выкладка возле касс (пока стоим в очереди мы обязательно возьмем какие-то жвачки или шоколадки), а в интернет-магазинах имеется опция «с этим товаром часто покупают». Все эти принципы основываются на свойстве человеческой психики: сложнее всего сделать первую покупку, а остальные идут по инерции. Пожалуй, каждому это знакомо, когда Вы ходите от прилавка к прилавку, ничего не покупая, но решившись на первую покупку, быстро набираете кучу всякой всячины. Благодаря этому способу без дополнительных трудозатрат Вы сможете увеличить свои продажи примерно на 25-30%. Необходимо продумать, какие товары и услуги в Вашем бизнесе будут удачным дополнением друг к другу. И всегда предлагайте сопутствующие товары.

Следующая технология увеличения среднего чека — магнит сверху. Эта методика лучше всего работает в оптовых продажах или в продажах оборудования. В этом случае Вы показываете клиенту, что его ожидает, если он купит больше. Это вполне может быть скидка при достижении определенного объема закупки. Например, скажите, что если у Вас приобретут партию в 20 штук, то скидка составит 15%. Так Вы «примагничиваете» Вашего клиента скидкой к покупке определенного объема закупки.

Не забывайте предлагать посетителям различные бонусы, при этом сами бонусы должны нести какую-то ценность. Кроме того, Вы еще должны объяснить эту ценность покупателю. Если человек приобретет более дорогой товар, или больше товара, то в эту стоимость следует включить отдельные бонусы, причем они должны быть существенные.

Старайтесь чаще проводить для своих покупателей акции, обязательно ограниченные во времени или по количеству предложений. Например, «купи три — четвертый получи в подарок». Можно также проводить что-то наподобие «купи какое-то количество и получи что-то в подарок». Желательно составить график акций на квартал, полгода и проводить их одна за другой. Кроме того, старайтесь не отпускать клиента с пустыми руками. Если продавец заметил, что клиент покидает магазин без покупки, то на выходе он может сделать предложение, от которого сложно отказаться: купить товар по специальной цене. Такую функцию в больших магазинах выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые видны только выходящим людям. Разумеется, распродажи не принесут Вам большую прибыль, но они позволят увеличить средний чек в дальнейшем, поскольку они помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя. Кроме того, они увеличивают число посетителей, вышедших из него с новой покупкой. Распродажи также позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или специальное предложение). Еще они дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого используются различные маркетинговые средства — промокарты, сертификаты, купоны и прочее).

Если предлагаемый Вами товар необходимо доставлять — или из точки покупки в место нахождения клиента, или у Вас деятельность связана с удаленным заказом, то при достижении определенного объема, который нужен Вам, обязательно обещайте бесплатную доставку. Эта небольшая мелочь повысит лояльное отношение покупателей к Вашей компании. Например, если это корпоративные услуги, то в зависимости от количества поездок, расстояния или от перевезенных грузов, можно предлагать определенную сумму в подарок.

Чтобы выбрать наиболее подходящий способ конкретно в Вашем бизнесе, стоит сначала попробовать что-то одно — посмотреть, как это работает у Вас в течение 2-3-х недель. Потом можно отменить эти условия и внедрить что-то новое. Например, можете протестировать акцию, потом «магнит сверху» или бесплатную доставку, после чего выявить, на что лучше реагируют Ваши клиенты.

Помните, что любой прием, который используется Вами в продажах, должен создавать дополнительную ценность для Вашего покупателя — прямую или косвенную. Это очень важно, ведь только так Вы получите больше денег. Не бойтесь показаться навязчивым. Нужно быть профессиональным и заботливым, предложение дополнительного товара обязательно сработает, и пусть не каждый второй, но каждый пятый точно приобретет что-то дополнительно.

bizsovet.com

0 0 vote
Article Rating
Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments