Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

все о технике простыми словами

СПИН-продажи — эта техника продаж, которая ориентирована на закрытие потребностей клиента через 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие (СПИН). Этот инструмент популярен среди опытных продавцов, но он будет полезен и начинающим менеджерам по продажам. В личном общении тоже пригодится.

 Эта статья поможет понять, как работают СПИН-продажи, когда актуально применять эту технику и что она даёт. Статья будет полезна менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж и владельцам бизнеса.

СПИН-вопросы

СПИН-продажи работают хорошо потому, что за счёт правильно вопросов клиент сам приходит к решению о покупке. Он не чувствует давления, а просто разбирается с особенностями продукта, понимает, что он хороший и стоит своих денег, отсюда появляется желание оформить заказ.

Разберём каждый тип вопросов на примерах.

Ситуационные вопросы

Их задача — определить, в какой ситуации сейчас находится клиент.

Ответы показывают скрытые потребности, которые затем за счёт продолжения диалога можно вывести в явные.

Чтобы определить такие вопросы, вам нужно понять, чем вы вообще можете помочь клиенту, какие проблемы решить.

— Продавец: «Каким образом вы сейчас продвигаете свою продукцию?»

— Заказчик: «Ну, у нас есть сайт с каталогом, мы его постоянно расширяем. Ещё продвигаем в социальных сетях»

— П: «А как продвигается сайт? Контекстная реклама, seo, может быть, используете таргетинговую рекламу?»

— З: «Мы заказывали seo, нанимали человека, он 4 месяца что-то делал, трафик не особенно вырос. Мы отказались от такого продвижения, сейчас используем контекстную рекламу»

— П: «А что в социальных сетях, как вы продвигаете продукцию там?»

— З: «В соцсетях особой активности нет, сделали аккаунты, знаете, чтобы были, может быть на будущее»

В результате диалога выясняется, что:

• SEO не дало результата,
• SMM не используется,
• Используется только контекстная реклама.

Из этого можно выстроить продолжение разговора и сформулировать проблему.

Проблемные

Чтобы сформулировать проблемные вопросы, нужно «раздуть» недостаток и найти точку давления — глобальную потребность.

— П: «А как с контекстной рекламой дела? Всем довольны?»

— З: «В целом, работает, но иногда поток клиентов не устраивает»

— П: «А с расходами на рекламу как? Покрываются?»

— З: «Да, покрываются всегда, иногда с небольшим плюсом, иногда заказы крупные, тогда плюс хороший»

— П: «Пробовали как-то оптимизировать? Кто вообще ведёт рекламные кампании?»

— З: «Мы наняли в штат маркетолога. Он настраивает, ведёт, предоставляет отчёты. Я понимаю, как это работает, но вникать глубоко просто нет времени, сейчас реклама работает лучше, чем вначале, перед тем как наняли этого человека. Я в целом доволен, но хочется увеличить клиентопоток»

 Глобальная проблема выявлена. Клиент доволен тем, что есть, но хочет расширить влияние на рынке.

Теперь разовьём эту потребность.

Извлекающие

 Задача этих вопросов – ещё больше «раздуть» проблему, показать, что проблема немаленькая и требует немедленных мер.

— П: «Смотрите, вы сказали, что используете только контекст и не особенно отслеживаете, что делает ваш сотрудник. Вы уверены, что реклама оптимизирована должным образом?»

— З: «Ну, специалист опытный, я бы не нанял в штат, если бы не был уверен в его компетенции

— П: «Хорошо, может быть вы хотите, чтобы наши специалисты проверили работу вашего сотрудника, чтобы убедиться, что всё в порядке?»

— З: «Да, почему бы и нет, если это бесплатно.»

— П: «Хорошо, тогда давайте мы сделаем аудит рекламы. Скажите, а вы не думали возобновить работу с seo? Ведь реклама — только один источник, вы теряете огромный пласт аудитории, пользуясь только ей»

— З: «Да, давайте сделаем аудит. А по seo, я не уверен, что это необходимо»

— П: «SEO — эффективный инструмент для расширения аудитории, кроме того, в перспективе он сильно дешевле, чем реклама. В рекламе платите за каждый клик, а там через полгода-год продвижения ни за что не надо будет платить»

— З: «Хм, интересно. Давайте я обдумаю и дам свой ответ»

Продавец сформировал сильный посыл о том, что seo — мощный инструмент, в перспективе сильнее контекста и его нужно применять. Осталось убедить, что это необходимо. Здесь и нужны направляющие вопросы.

Направляющие вопросы

 Задача этих вопросов – показать, что именно ваше решение хорошее и вы можете решить проблему прямо сейчас.

— П: «Смотрите, давайте сразу с аудитом контекста, мы проверим и состояние сайта, сделаем seo-аудит. Так будет проще понять, нужен ли вам этот инструмент и что вообще сейчас есть. Интересно?»

— З: «Хм, давайте посмотрим. Я не против»

 Продавец одной фразой подтолкнул клиента к тому, чтобы перейти на следующую ступеньку в воронке продаж. Осталось только запросить доступы и дождаться аудитов, чтобы затем продолжить продажу.

Как люди принимают решение о покупке

Чтобы подвести клиента к приобретению товара или услуги, нужно понимать, что у него в голове. На этот счёт есть специальный термин, называется он «Лестница Ханта».

Смотрите, как это работает:

1. «Мой бизнес стабильный и меня всё устраивает» — клиент пока не осознаёт проблему. Сначала клиент может думать, что проблемы просто нет. Такая позиция характерна для случаев, когда компания приносит прибыль и всё, вроде бы, в порядке. Задача продавца — найти неочевидные проблемы и показать их покупателю.
2. «Хм, всё-таки проблемы есть, но лучше не лезть, работает и хорошо» — осознание проблемы. Задача продавца на этом этапе — показать, что проблемы нужно решать, а не оставлять их без внимания и предложить способы решения.
3. «Ладно, согласен, это можно решить по-разному?» — варианты решения. Сомнения — нормальное явления, и продавец, понимая это, должен предложить решения, закрывающие сомнения.
4. «Ок, решения много, а нужны ли они мне и что выбрать, а хуже не станет» — сомнения. Рынок — среда с большой конкуренцией и здесь нужно выдать максимально выгодное предложение, снимающее возражения.
5. «Понятно, этот поставщик услуг лучше, потому что ниже цена и сервис у них крутой» — разрешение сомнений через преимущества и принятие решения. Если продавец подобрал правильные вопросы и слова, клиент обязательно придёт к такому решению.

Таким образом, чтобы СПИН-продажи работали, нужно, чтобы клиент понял, что у него есть проблема, которую можно решить и есть много способов, чтобы добиться этого. Ему нужно только грамотно выбрать подходящий.

Как применять СПИН-продажи

Разберём пошаговый алгоритм СПИН-продаж.

Шаг 1: изучите аудиторию и определите боли клиента. Чтобы эффективно использовать техники продаж, нужно понимать, кому вы продаёте.

Определите целевую аудиторию: возраст, социальный статус и финансовое положение потенциального клиента. Затем поставьте себя на место вашего клиента. Так вы лучше поймёте с кем вы разговариваете и сможете определить лучшие инструменты и рычаги для продажи.

Чтобы хорошо продавать, желательно разговаривать с клиентом на его языке. Подготовьтесь к разговору, выясните, что за человек тот, кому вы продаёте — так вы станете ближе к покупателю.

Шаг 2: определите возможные проблемы. Продавая товар или услугу помните о том, что клиенту нет дела до вас и вашей компании, ему нужны реальные решения его проблем. Именно от этого нужно отталкиваться, выстраивая диалог.

«Не МЫ крутые и знаем, как вам помочь», а «с нами ВЫ избавитесь от головной боли»

Разберитесь со сферой деятельности вашего клиента и заранее продумайте, с какими проблемами он может сталкиваться, — так вы точнее ответите на его запрос.

Шаг 3: составьте список вопросов заранее. Когда есть шаблон, снижаются риски неожиданностей в диалоге. Подготовившись заранее, вы точнее обработаете возражения клиента. Продумайте не только вопросы, но и возможные ответы, так вы сможете ещё до начала разговора спрогнозировать итоги каждого шага в диалоге и выстроить верный путь к успешному его завершению: продаже.

Шаг 4: моделируйте ситуации.

В диалоге важно не просто разговаривать, а приводить примеры и моделировать ситуации – так клиент лучше вас поймёт и разберётся с проблемами.

Для моделирования можно использовать:

Я уже посмотрел показатели сайта и знаете, есть проблемы с этими категориями, они почему-то не оптимизированы. Этот пробел чем-то обоснован? Это низкомаржинальные категории?

• Опыт посторонних

Ваши клиенты часто пишут что… Чем обоснована проблема, как вы думаете?

• Мысли собеседника

Подождите, вы говорите, что… А почему это так?

Шаг 5: сформируйте проблему. Верно сформулированная проблема открывает путь к продаже. Чтобы найти её, используйте наработки со второго этапа. При этом помните, говорить о проблеме в лоб — плохая стратегия, это вызовет негатив у собеседника. Лучше приведите клиента к пониманию проблемы через наводящие вопросы.

Шаг 6: используйте извлекающие вопросы. Когда проблема найдена, нужно сделать её глобальной. В этой части лучше всего работают цифры. Переведите все выявленные недостатки в цифровую форму.

Возвращаясь к нашим примерам:

Вы не используете seo, но потенциал этого канала 80 000 посетителей в месяц. Сколько вам сейчас приносит контекст?

Вы тратите 35 000 на контекстную рекламу. Может быть, лучше перераспределить бюджет и отвести на seo 10–15 000? Так вы получите второй канал привлечения почти бесплатных клиентов уже через 3 месяца

Цифровое выражение — сильный пример, используйте его для укрепления своих вопросов.

Шаг 7: убедите собеседника. У клиента уже сформирована сильная потребность и вы здесь как раз кстати. Предложите решить проблему здесь и сейчас, подкрепите предложение сильными преимуществами, чтобы клиент понимал, что лучше не упускать такую возможность.

Тут хорошо сработают персонализированные предложения: скидки, дополнительные гарантии.

Шаг 8: устраните возражения. Если вы качественно поработали на предыдущих этапах и клиент сам пришёл к тому, что есть проблемы и их нужно решить побыстрее, то закрывать возражение не придётся. Если же пробелы всё-таки остались, придётся искать чего не хватает для заказа. Нужно выяснить, что конкретно не устраивает клиента и снова персонализировать предложение для устранения возражения.

Подведём итог

СПИН-продажи – сильная техника, но важно грамотно её применять.

1. Готовьтесь заранее и следуйте продуманному сценарию. Импровизация — это хорошо, но только в отдельных случаях, когда нужно дообработать возражения, в остальных же случаях нужен чёткий сценарий.
2. Заботьтесь о клиенте. Интересуйтесь проблемами клиента, говорите о нём, а не о себе.
3. Стремитесь к доверительным отношениям. Если вопросы подобраны правильно, клиент даже не заметит манипуляции и будет думать, что сам пришёл к покупке в ходе непринуждённой беседы.
4. Будьте готовы к негативным реакциям. Непринуждённая беседа, которая сводится к проблемам — плохая беседа. Не говорите о недостатках прямо, помогите клиенту самому понять, что они есть.
5. Показывайте экспертность. Если вы недостаточно компетентны в вопросе, вам не будут доверять. Постарайтесь сформировать себе репутацию опытного специалиста.

Общайтесь с клиентом непринуждённо. Помогайте решать проблемы и продажа выстроится сама собой.  

Поделитесь материалом в соцсетях — обсудите его с друзьями и коллегами!

виды и типы вопросов, примеры использования / TeachMePlease

СПИН – методология задавания вопросов, которая позволяет как выявить потребность клиента, так и сформировать её.

Продавцы отмечают, что при использовании техники на переговорах с клиентами успешных сделок стало в разы больше. Вместе с тем возникает большое количество споров вокруг системы задавания вопросов. Вот что об этом пишет экспериментальный психолог Нил Рекхэм в книге «СПИН‑продажи»:

Мы не ожидали сложностей в исследовании, определяя, к какому типу относится тот или иной вопрос. Что может быть проще? Если на вопрос можно ответить одним словом – он закрытый; если же вопрос требует развернутого ответа – он открытый. К сожалению, подобное разделение на практике создало такую путаницу, что мы готовы были отказаться от исследования.

Специально в материале для TeachMePlease бизнес‑тренер Ольга Ягудина разобрала основные трудности при обучении технике продаж СПИН:

«Я задумалась, почему менеджеры постоянно путают «закрытые» и «открытые» вопросы? Стала исследовать эту тему и нашла огромное количество теорий, классификаций, методик, принципов, технологий, интерпретаций по теме. Как во всём этом разобраться менеджеру по продажам?

Виды и типы вопросов

Сталкиваясь с проблемой непонимания технологии спрашивания на тренингах и семинарах, я выяснила: учить задавать вопросы нужно, разделив их на виды и типы.

По видам вопросы делятся в соответствии с решаемыми задачами. Моделируют затруднительную ситуацию проблемные вопросы, помогают выяснить информацию уточняющие вопросы. Количество вопросов по видам неограниченно: риторические, зеркальные, информационные, контрольные и прочие. У каждого теоретика своя классификация.

Типы вопросов отвечают на вопрос «как спрашивать?». Всего из четыре:

• открытые;
• уточняющие;
• альтернативные;
• закрытые.

Не стоит типы вопросов ставить в одну классификацию с видами, как делают многие. В противном случае теории будут множиться, а использование их на практике станет сложным, если вообще возможным.

Научить продавцов спрашивать – значит научить задавать открытые, уточняющие, альтернативные и закрытые вопросы. Такой подход не требует многостраничных трудов, долгих разъяснений, он понятен и методически лёгок. Я обучаю этой методике даже 5-6-летних детей.

Примеры вопросов по типам

Чтобы задать открытый вопрос, нужно в начале предложения поставить вопросительное слово: «где вы проводите отпуск?», «когда вы покупали этот продукт?». Может ли открытый вопрос быть проблемным? Конечно!

Как задавать уточняющий вопрос? В предложении использовать вопросительное слово и полученную информацию. Какую задачу решает этот тип вопроса? Конкретизирует полученную информацию:

– Кто пойдет первым?

– Первыми пойдут студенты.

– Какие именно студенты? – уточняющий вопрос.

Как задать альтернативный вопрос? В предложении использовать разделительный союзы «или», «либо». Какие задачи решают альтернативные вопросы? Предлагают клиенту выбор из предложенных вариантов.

Закрытый – это вопрос с «подсказкой». Какие задачи он решает? Позволяет получить согласие или несогласие клиента.

Теперь перейдём к технике СПИН, потому как понять её можно, зная классификацию вопросов по видам и типам.

Как спрашивать клиента по СПИН

В СПИН‑продажах используются вопросы следующих видов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Данная схема отражается в самой аббревиатуре этой технологии продаж: СПИН – Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление.

Главное запомнить, СПИН – это деление вопросов по виду – по тому, какие задачи решаются с их помощью, а не по типу – то, как мы их задаём.

Самые простые – ситуационные вопросы. Их цель – добыть информацию. Сделать это помогут в большинстве случаев открытые и уточняющие вопросы. Потому как, не имея никакой информации, лучше узнать больше о клиенте, ситуации, в которой он находится, его проблемах и задачах, чем угадывать или давать подсказку в виде вопросов с вариантами ответов.

Проблемные вопросы задаются, чтобы найти затруднения, которые могут беспокоить клиента, даже если он не задумывался о них. Например, человек покупает шкаф в прихожую и не думает о том, куда повесит мокрое пальто. Продавец спрашивает: «куда вы повесите промокшее после дождя пальто?». Так он может продать открытую вешалку для верхней одежды. Можно использовать и другие типы вопросов:

• Альтернативный: «Мокрое пальто вы будете сушить в шкафу или в другом месте?».
• Закрытый: «Вы повесите мокрое пальто в закрытый шкаф?»

Спрашивая, не предполагайте ответ, выслушайте его и работайте с ним!

Извлекающий вопрос не такой простой, как проблемный. Его задача – увеличить проблему:

– Мокрое пальто в шкафу – ужас! Разве не так?

– Лучше высушить пальто на открытой вешалке, чем рисковать другими вещами (запах, порча ткани) в закрытом шкафу?

Так продавец выуживает скрытые страхи. Извлекающие вопросы трудно задавать, потому что продавец должен обладать настойчивостью, смелостью, а спрашивать таким образом можно только в случае, если уже установлен контакт с клиентом.

Направляющий вопрос позволяет клиенту самому определиться с тем, какие задачи он решит, используя товар или услугу. Проще говоря, ответить на вопрос: зачем ему всё это.

– Поможет ли открытая вешалка решить проблему мокрой одежды?

– Понимаете, зачем нужна открытая вешалка?

Направляющий вопрос утверждает правильный выбор и побуждает покупателя к действию, минимизирует сомнения и возражения. Таким вопросом мы подталкиваем покупателя к закрытию сделки, потому как он понимает привлекательность решения. В таком случае я советую больше задавать закрытых вопросов.

Технику СПИН стоит использовать в последовательности из четырёх ступеней продаж:

1. Что есть у клиента?
2. Что ему необходимо?
3. А если этого не будет?
4. Зачем это нужно?

Продажи – это коммуникация, требующая определенных навыков. А как общаться эффективно, если не задавать вопросы? Пишите, спорьте, приходите на обучение. В Школе продаж Ольги Ягудиной на каждом тренинге или семинаре обсуждается тема эффективных переговоров с клиентами».

Уважаемые организации и педагоги, нам интересен ваш опыт в сфере образования! Мы с радостью поработаем с вашими материалами и опубликуем их в блоге. Отправляйте статьи по адресу: [email protected] с пометкой «блог».

Технология СПИН — вопросы и ответы

Huthwaite — единственная компания в мире, которая исследовала более чем 60 000 бизнес-ситуаций (начиная от личных встреч и заканчивая переговорами). Анализируя их, исследователи концентрировались на трех основных вопросах:

• Как успешные люди распределяют свое время для решения различных задач?
• Чему они уделяют особое внимание?
• Какими поведенческими навыками они обладают?
• В ходе исследований были выявлены и систематизированы основные навыки, благодаря которым достигается эффективность.

Сочетания навыков в SPIN назвали Моделью Успешного Поведения — то, чем отличаются успешные продавцы от своих менее успешных коллег.

Использование Модели Успешного Поведения обеспечивает путь, который позволяет добиться успеха.

Все, что мы делаем в SPIN, опирается на факты. Именно поэтому наши клиенты доверяют нам.

Более того, исследования никогда не прекращаются. Каждый год инициируются все новые и новые проекты, что позволяет нам разрабатывать новые способы, улучшающие.

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ SPIN , ОСНОВАННЫЕ НА ИССЛЕДОВАНИЯХ

Все наши программы связаны с основными стадиями принятия решения клиентом (см. схему).

Когда клиенты принимают решение, они делают это постепенно.

Наша модель Цикла Покупки демонстрирует эти ступени.

Исследования деятельности успешных продавцов показали, какие именно шаги предпринимаются ими на каждой из стадий модели. Благодаря этому разработан ряд обучающих программ, которые могут проводиться по отдельности или последовательно, образуя, таким образом, общую программу повышения эффективности продаж.

СПИН® — это единственный метод продаж, основанный на многолетних исследованиях. За 30 лет было проанализировано 40 000 встреч продавцов с клиентами. Сегодня технологией СПИН® пользуются ведущие продавцы более 28 стран мира.

Этот тренинг базируется на самом масштабном из когда-либо проводившихся исследований навыков ведения переговоров. На протяжении многих лет исследователи наблюдали и анализировали поведение опытных переговорщиков и стратегии их работы. В результате была разработана уникальная Модель Поведения Успешного Переговорщика.

Тренинг основан на данных, полученных в результате наблюдений и исследования нескольких тысяч реальных встреч менеджеров по продажам со своими клиентами. Изучались стратегии, тактики работы с клиентом, а также психология принятия решения покупателем. В исследовании принимали участие продавцы с успешным опытом больших продаж.

КАСТОМИЗАЦИЯ

Кастомизация является частью нашей постоянной консалтинговой работы — мы адаптируем учебные программы под потребности вашей компании. Кастомизация строится с учетом особенностей ведения продаж в вашем секторе рынка, с использованием ваших бизнес-ситуаций или типичных отраслевых ситуаций.

Кастомизированные программы обучения являются наиболее эффективными, так как позволяют вооружить продавцов набором инструментов, необходимых для решения их текущих задач. Благодаря адаптации программ, участники тренинга смогут овладеть навыками успешной работы в своей сфере деятельности, в реальных кейсах, спланировать стратегии и тактики работы со своими реальными покупателями и попрактиковаться в их применении в безопасных условиях тренинга.

Чтобы кастомизация была максимально эффективной, мы:

— участвуем во встречах продавцов вашей компании с клиентами

— проводим диагностические интервью с сотрудниками и руководителями

— создаем игры и упражнения на основе реальных бизнес-ситуаций продавцов

ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ТРЕНИНГА ДО И ПОСЛЕ

Наш подход является комплексным — ведь мы можем оценить результаты и эффективность работы клиента до, во время и после тренинга.

Таким образом, средства, потраченные на обучение, приносят реальную пользу. Все, кто одобрил решение о проведении тренинга, убедятся, что это было не напрасно, и их инициатива принесла результаты. Покупка тренинга не должна быть только вопросом доверия.

ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ДО ТРЕНИНГА

Все начинается с измерения до начала тренинга. Для того, чтобы определить реальное состояние продаж в вашей компании, мы получаем данные о текущем уровне навыков ваших продавцов из наблюдений во время их встреч с клиентами, а также по результатам этих встреч и из отзывов самих клиентов.

Полученные данные устанавливают базовый уровень для сравнения с результатами по итогам тренинга. Более того, это позволяет нам смоделировать тренинг для ваших продавцов, который будет в точности соответствовать их потребностям.

ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ВО ВРЕМЯ ТРЕНИНГА

Мы измеряем навыки на каждой стадии тренинга, используя упражнения, деловые кейсы, ролевые игры для отработки навыков и предоставления обратной связи. Это позволяет каждому участнику работать над теми навыками, которые ему необходимы, и дает ему четкую программу для дальнейшего развития.

ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА

После тренинга мы используем возможности обсуждения затруднений и поддержки новых навыков у участников тренинга. Частью этой процедуры является сбор нашими тренерами данных во время реальных встреч с участниками для оценки изменения навыков.

Результаты позволяют участникам тренинга получить представление об уровне изменения навыков и, соответственно, повышать его ещё и еще. Руководители же имеют возможность узнавать о том, как происходит развитие подчиненных.

ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРОДАЖ

Наконец, можно измерить изменения в объемах продаж и прибыли и таким образом оценить, как отражаются изменения в навыках на конечных результатах продаж

SPIN Selling: The Ultimate Guide

Если вы продавец B2B, вы, вероятно, слышали о SPIN-продажах. Это одна из старейших и наиболее известных методологий продаж, имеющихся в распоряжении компаний. Система дает представителям основанную на исследованиях основу для работы и заключения сложных сделок с расширенными процессами продаж.

Принципы

SPIN универсальны и заслуживают понимания. Во многих случаях они фактически безупречно сочетаются с другими методологиями продаж . Стратегия направлена ​​на то, чтобы задавать хорошие вопросы в правильном порядке, использовать активное слушание и переводить потребности потенциального клиента в характеристики вашего продукта — принципы, которые особенно хорошо согласуются с входящими продажами.

Чтобы помочь вам реализовать наиболее полезные советы, аспекты и шаблоны из SPIN Selling, мы составили следующее руководство:

Что такое SPIN Selling?

SPIN-продажа — это стратегия продаж, взятая из классической книги Нила Рэкхэма 1988 года «Спиновые продажи». В своей книге Ракхэм утверждает, что продавцы должны отказаться от традиционных методов продаж и повысить свою ценность в качестве надежных консультантов, чтобы заключать более крупные консультативные сделки,

SPIN Сводка продаж

Чтобы получить полное представление о советах Рэкхема, мы рекомендуем прочитать всю книгу.Вот ссылка на книгу SPIN Selling на Amazon.

Вот удобный обзор содержания:

Раздел 1. Торговое поведение и успех продаж

• Закрытие менее важно, чем думают большинство продавцов и менеджеров
• Опрос важнее, чем думают большинство продавцов и менеджеров
• Соотношение закрытых и открытых вопросов не предсказывает успех продаж.
• Отличные представители сосредоточены на предотвращении, а не на устранении возражений

Раздел 2.Получение обязательств: закрытие продажи

• Успешное закрытие зависит от правильного выполнения обязательств
• Представители должны заранее определить цели своего конкурса
• Существует четыре возможных результата каждого обращения к продажам: заказ, продвижение, продолжение, отсутствие продаж.

Раздел 3. Потребности клиентов в основной продаже

• Неявные потребности — это заявления о проблемах, проблемах и областях неудовлетворенности
• Явные потребности — это особые характеристики или функции
• При более крупных продажах явные потребности — сильные сигналы покупки

Раздел 4.Стратегия SPIN

• Продавцы, которые закрываются по высокой цене, как правило, задают одни и те же вопросы в одном и том же порядке
• Существует четыре основных типа вопросов: S ituation, P roblem, I mplication, N eed-Payoff
• Каждый тип вопроса играет разную роль в продвижении покупателя к продаже

Раздел 5. Предоставление льгот при крупных продажах

• Особенности и преимущества — наиболее распространенные способы представить продукт покупателю
• Преимущества становятся менее эффективными на более поздних этапах процесса продаж
• Функции важнее для пользователей, чем лица, принимающие решения
• Льготы имеют наибольшее влияние на решение о покупке, но только когда они представлены ближе к концу разговора о продажах

Раздел 6.Предотвращение возражений

• Возражения обычно создает продавец, а не покупатель
• Чем больше преимуществ вы представите, тем больше возражений вы получите.
• Разработайте потребности, прежде чем предлагать преимущества, чтобы избежать ненужных возражений

Раздел 7. Предварительные условия: открытие звонка

• Не используйте обычные возможности, например, для предоставления выгод или связанных с личными интересами потенциального клиента
• Быстро приступайте к делу и определите свою цель

Раздел 8.От теории к практике

• Принять один принцип SPIN-продажи за раз, чтобы не быть перегруженными
• Практикуйте их сначала на небольших счетах или с существующими клиентами

Методология продаж SPIN

Вопросы являются основой SPIN Selling. Рэкхэм и его команда обнаружили, что успешные продавцы редко, если вообще когда-либо, задают случайные, малоценные вопросы. Мало того, что у каждого вопроса есть четкая цель, но и порядок, в котором они задают свои вопросы, также является стратегическим.

SPIN обозначает четыре этапа последовательности опроса:

1. S : Ситуация
2. P : Проблема
3. I : Значение
4. N : Требуется выплата

Ситуация

Ситуационные вопросы, такие как « Какие инструменты вы используете в настоящее время? », служат способом сбора информации.

Проблема

Проблемные вопросы, такие как « Этот процесс когда-нибудь терпит неудачу? » функционируют как способ определить боли и проблемы, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты.

Следствие

Подтверждающие вопросы, такие как « Какова стоимость производительности, когда это происходит? », помогают торговому представителю подчеркнуть, почему эти проблемы необходимо решать.

Требуется расплата

Вопросы о необходимости выплаты, такие как « Не было бы проще, если …? », побуждают потенциального клиента делать выводы самостоятельно, а не сразу переходить к подаче.

Вот еще примеры:

SPIN Вопросы

1. Есть ли у вас стратегия для X?
2. Кто отвечает за X?
3. Что произойдет, если вам не удастся использовать X?
4. Сбой в этом процессе?
5. Как бы вы использовали дополнительную [сумму денег] каждую [неделю, месяц, квартал, год]?
6. Была ли проблема с X когда-либо отрицательно сказывалась на ваших KPI?
7. Может ли X упростить достижение [положительного события]?
8. Будет ли ваша команда ценить…?

Теперь, когда мы знаем функцию каждой линии вопросов, давайте глубже погрузимся в вопросы SPIN для каждого шага в последовательности вопросов.

Ситуационные вопросы SPIN

Используйте ситуационные вопросы, чтобы узнать, где находятся ваши потенциальные клиенты — от их процессов и болевых точек до конкурентных планов и результатов. Конкретные вопросы будут зависеть от вашего продукта.

Например, если вы предлагаете тренинг по лидерству для менеджеров среднего звена, вы можете спросить: «Как вы в настоящее время преподаете передовым методам и стратегиям начинающих менеджеров?»

Если вы продаете канцелярские товары, с другой стороны, вы можете спросить: «Как вы покупаете канцелярские товары прямо сейчас?»

Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете настроить для себя:

Примеры

• Какова ваша роль в [компании]?
• Как вы делаете X?
• Каков ваш процесс для X?
• Проведите меня через свой день.
• Есть ли у вас стратегия для X?
• Кто отвечает за X?
• Как давно вы так делаете X?
• Почему вы делаете X именно так?
• Какой бюджет вы назначили X?
• Почему вы делаете X именно так?
• Насколько важен X для вашего бизнеса?
• Кто чаще всего использует X? Каковы их цели?
• Какие инструменты вы сейчас используете для X?
• Кто ваш текущий поставщик X?
• Почему вы выбрали вашего текущего поставщика для X?

Обратите внимание на отсутствие вопросов для сбора фактов, таких как «Насколько велика ваша компания?» , «Сколько у вас мест?» , «Какие товары вы продаете?» и так далее.

Когда Рэкхэм опубликовал книгу «SPIN Selling», продавцам не было доступно столько информации. Теперь, когда вы можете узнать длинный список ключевых деталей своего потенциального клиента с помощью быстрого поиска в Интернете, многие ситуационные вопросы уже не эффективны.

Они не только вызывают нетерпение покупателей, но и оставляют меньше времени для самых важных. Задайте как можно меньше вопросов из этой категории — и убедитесь, что вы провели исследование до звонка.

SPIN Проблемные вопросы

На этом этапе представители определяют потенциальные возможности. Другими словами, какой пробел не восполняется? Где недовольная перспектива? Они могут не знать, что у них есть проблема, поэтому исследуйте общие места, где ваше решение повышает ценность.

Примеры

• Сколько времени нужно на выполнение X?
• Сколько стоит X?
• Сколько людей требуется для достижения необходимых результатов?
• Что произойдет, если вам не удастся использовать X?
• Происходит ли сбой в этом процессе?
• Удовлетворены ли вы текущим процессом для X? Результаты, достижения?
• Насколько надежно ваше оборудование?
• При возникновении проблем обычно легко выяснить, что пошло не так?
• Сколько усилий требуется, чтобы починить инструменты или купить новые?
• Довольны ли вы своим нынешним поставщиком?

Вопросы о применении SPIN

Определив проблему, выясните, насколько она серьезна.Импликационные вопросы раскрывают глубину и масштабы болевой точки вашего потенциального клиента, одновременно предоставляя вам ценную информацию для настройки вашего сообщения и внушая покупателю срочность.

По словам Рэкхема, к тому времени, когда вы закончите эту часть разговора, они должны по-новому осознать проблему.

Рэкхэм также говорит, что самые успешные продавцы задают в четыре раза больше вопросов, чем их среднестатистические коллеги.

Примеры

• Какова стоимость производительности при выполнении X таким образом?
• Чего бы вы могли достичь с помощью дополнительного [количества времени] каждую [неделю, месяц]?
• Были бы ваши клиенты [более удовлетворенными, заинтересованными, лояльными], если бы вы не столкнулись с [проблемой, связанной с X]?
• Если бы вы не столкнулись с [проблемой], было бы легче достичь [основной цели]?
• [проблема] когда-либо мешает вам достичь ваших целей в [сфере деятельности]?
• Когда в последний раз X не работал?
• Как [проблема] влияет на членов вашей команды?
• Вы бы сказали, что [проблема] препятствует вашему личному карьерному росту?
• Будет ли экономия [количества времени] иметь существенное значение для вашей [команды, бюджета, компании]?
• Как бы вы использовали дополнительную [сумму денег] каждую [неделю, месяц, квартал, год]?
• Была ли проблема с X когда-либо отрицательно влиять на ваши KPI?

SPIN Need Payoff Questions

вопросов Need Payoff побуждают потенциального клиента объяснить преимущества вашего продукта своими словами, что гораздо убедительнее, чем слушать, как вы описываете эти преимущества.

По сути, вы задаете вопросы, раскрывающие потенциал вашего предложения для решения их основных потребностей или проблем. Эти вопросы касаются ценности, важности или полезности решения.

Убедитесь, что ваши вопросы Need-Payoff не указывают на проблемы, которые ваш продукт не может решить. Например, если вы помогаете корпоративным командам по подбору персонала выявлять потенциальных кандидатов в инженеры, вам не следует спрашивать о влиянии найма более эффективных маркетологов.

К счастью, разработать вопросы «Необходимость выплаты» относительно просто — они должны исходить непосредственно из ваших вопросов о последствиях.

Пример вопроса о последствиях: «Была ли проблема с X когда-либо мешала вам уложиться в срок?»

Пример вопроса о выплате вознаграждения: «Если бы вы могли сделать X вдвое быстрее, облегчили бы это соблюдение ваших сроков?»

Примеры

• Помогло бы…?
• Может ли X упростить достижение [положительного события]?
• Будет ли ваша команда ценить…?
• Как вы думаете, решение [проблемы] существенно повлияет на вас в Y?
• Насколько важно, чтобы члены вашей команды видели выгоду от X, чтобы они могли предпринять действия Y?

Будьте осторожны — вопросы о необходимости выплаты могут иметь неприятные последствия.Если они слишком очевидны, вы можете показаться снисходительными. Попробуйте переосмыслить решение так, как покупатель ранее не задумывался.

Например, вместо того, чтобы спрашивать, «Выиграет ли ваша компания в экономии денег?» , вы можете спросить, «Будет ли перенаправление 1000 долларов в неделю из вашего бюджета на создание контента на рекламу в Facebook привлекать значительный трафик к вашему блогу?»

4 этапа продажи SPIN

Когда вы начнете использовать вопросы SPIN при разговоре с потенциальными клиентами, подумайте о жизненном цикле вашего разговора.Рэкхэм говорит, что каждая продажа состоит из четырех основных этапов:

1. Открытие (также называемое «предварительными»)
2. Расследование
3. Демонстрация возможностей
4. Получение обязательств

Открытие

SPIN Продажи и входящие продажи используют один и тот же подход к первому или соединительному звонку. Представители не должны сразу бросаться в глаза особенностям и преимуществам своего продукта — эта чрезмерно агрессивная стратегия не только отпугнет потенциальных клиентов, но и продавцы потеряют возможность получить ценную информацию.

Цель разговора по телефону — привлечь внимание покупателя и начать завоевывать его доверие. Начните с убедительной идеи или вопроса, заставляющего задуматься.

Расследование

Расследование — самый важный этап продаж SPIN. Это эквивалентно вызову для открытия: вы выясняете, как ваш продукт может помочь покупателю, определяете его приоритеты и критерии покупки и завоевываете доверие, задавая актуальные, целевые, стратегические вопросы.

Согласно Рэкхэму, стратегия сильных вопросов может улучшить вашу скорость закрытия на 20%.

Демонстрация возможностей

После того, как вы соединили точки между своим решением и потребностями потенциального клиента, вам нужно доказать, что связь существует.

По словам Рэкхэма, есть три основных способа описать возможности вашего продукта:

1. Характеристики
2. Преимущества
3. Преимущества

Характеристики

Функции наиболее полезны при продаже недорогих простых товаров. Характеристика чашки может быть: «Она вмещает 10 унций жидкости.” Конечные пользователи склонны находить функции более привлекательными, чем лица, принимающие решения, которым важен конечный результат.

Преимущества

«Преимущества» описывают, как на самом деле используются функции продукта. Как и преимущества, они полезны для небольших покупок, но менее убедительны для крупных. Преимущество чашки может быть: «Вы можете использовать ее для питья как горячих, так и холодных напитков».

Преимущества

Benefits идут еще дальше и показывают, как функция может помочь потенциальному клиенту.Обычно они имеют финансовую составляющую и удовлетворяют потребности ваших клиентов. Хорошо продуманная выгода дает покупателю повод купить ваш продукт.

Преимущество вашей чашки может быть: «Так как вы пьете кофе утром и кофе со льдом днем, вы оцените универсальность этой кружки. Теперь вы можете наслаждаться обоими напитками за одну чашку ».

Формула FAB позволяет по-другому задуматься об особенностях, преимуществах и преимуществах.

Поскольку [продукт] имеет [характеристика] …

[пользователь] сможет [преимущество] …

, что означает, что [потенциальный клиент] получит [выгода] .

Давайте заполним эту формулу для продавца, предлагающего программное обеспечение для геймификации сотрудников.

«Поскольку наша платформа позволяет создавать списки лидеров для ваших сервисных групп , представители службы поддержки клиентов получат в реальном времени обзор своей производительности по сравнению с аналогами . Это означает, что у них будет мотивации повысить свой средний рейтинг удовлетворенности и быстрее отвечать на заявки ».

Возражения

В каждой сделке неизбежны возражения.На самом деле вам следует больше беспокоиться, если вы их не получаете — это означает, что у вашего потенциального клиента есть оговорки, о которых они не делятся с вами. Ваша цель — выяснить, почему покупатель еще не нажал на спусковой крючок этой покупки, а затем помочь ему понять, почему его опасения не являются истинными препятствиями.

(Конечно, если есть веская причина, по которой ваш продукт не подходит, вам не следует убеждать их в обратном.)

Рэкхэм заявляет, что есть два типа возражений:

1. Значение: Ваш потенциальный клиент не уверен в рентабельности инвестиций вашего продукта.Они могут сказать: : «Мне нравятся его функции, но цена слишком высока».
2. Возможности: Ваши потенциальные клиенты сомневаются, что ваш продукт может удовлетворить их конкретные потребности. Это переводится в такие комментарии, как: «Я не уверен, что он сможет сделать X за нас», «Кажется, что этот процесс займет больше времени, чем вы говорите», и «Я думаю, нам нужно больше надежное решение ».

Возражения по поводу дееспособности могут быть далее разбиты:

1. Невозможно: Ваше решение не может решить одну из основных задач покупателя
2. Может: Ваше решение может решить одну из их основных задач, но они не понимают, что

Важно предотвратить как можно больше возражений.Большинство возражений можно избежать, если вы не будете продавать слишком рано.

Исследование

Рэкхэма показало, что представители могут вдвое сократить количество возражений, если перед тем, как представить решение, используют вопросы о подтексте и полезности для повышения ценности.

В традиционной последовательности продавец задает Проблемный вопрос. Затем они используют ответ потенциального клиента, чтобы предложить соответствующую функцию продукта.

Однако у представителя обычно недостаточно контекста, чтобы по-настоящему понять, чего пытается достичь потенциальный клиент или что его блокирует.Их общий, универсальный ответ побуждает покупателя сопротивляться — и он, вероятно, не будет прислушиваться ни к одному из их будущих предложений.

Попробуйте вместо этого последовательность SPIN. Задайте проблемный вопрос, исследуйте последствия с помощью вопросов о последствиях, затем попросите покупателя признать ценность решения с помощью вопроса о необходимости выплаты.

Результаты продаж SPIN для измерения прогресса

Продавцы, занимающиеся транзакциями, часто проходят все четыре этапа за один звонок.Однако представителям, работающим над более крупными и сложными сделками, может потребоваться от двух месяцев до двух лет, чтобы завершить их. В подобных случаях существует четыре возможных результата для каждого запроса о продаже в методологии продаж SPIN:

1. Аванс
2. Продолжение
3. Заказать
4. Без продажи

Аванс

Чтобы помочь продавцам среднего и крупного бизнеса измерить свой прогресс, Рэкхэм использует концепцию «достижений». Аванс — это действие, совершаемое покупателем, которое приближает вас к покупке.

Оперативное слово — действие. Заманчиво истолковать запрос потенциального клиента о дополнительной информации или предложение как сигнал о покупке, но в этом случае все зависит от вас. Если покупатель действительно заинтересован, он тоже соглашается поработать.

Продолжение

Продолжение — это торговый разговор, заканчивающийся нежелательным исходом. Другими словами, когда вы завершаете разговор или встречаетесь с покупателем, он не согласился с дальнейшими шагами, способствующими продвижению сделки.

Примеры авансов: потенциальный клиент просматривает вашу страницу с ценами и отправляет вам свои вопросы, подписывается на бесплатную пробную версию и изучает инструмент или знакомит вас с ключевой заинтересованной стороной.

Сделайте как можно больше ценных достижений. Чем больше у вас будет путей к продаже, тем больше у вас шансов попасть туда. Когда ваш потенциальный клиент отклоняет одно из ваших предложений — например, введение в закупку, — вы можете спокойно принять отказ, а затем предложить что-то еще.

Заказать

Заказ — это третий возможный результат обращения к продавцу. Покупатель соглашается приобрести ваш товар и выражает свое сильное желание, подписывая документы. Для крупных сделок это обычно последний результат в серии все более крупных закрытий.

Не продается

Непродажа — четвертый (и наименее желательный) исход. Ваш потенциальный клиент отклоняет ваш запрос — вы не можете встретиться с лицом, принимающим решение, он не назначит еще одну встречу или, что самое крайнее, они говорят, что вы не сможете работать вместе.

Советы по современной СПИН-продаже

Номер

«SPIN Selling» был опубликован более 30 лет назад. Хотя его основные методы и принципы верны, типичный путь к покупке претерпел изменения. Если вы собираетесь использовать модель SPIN, вам следует обновить ее.

1. Задавайте как можно меньше вопросов о ситуации и проблеме.

У клиентов

просто не хватает терпения делать за вас домашнее задание. Они не хотят, чтобы вы определяли болевые точки, о которых они уже знают, — если бы это было так, они бы просто купили решение сами.Вы ценны, потому что можете находить возможности или болевые точки, о которых ваши покупатели еще не знают.

Имея это в виду, используйте наводящие на размышления вопросы, такие как, «Рассматривала ли ваша организация когда-либо [новую стратегию]?», «Знаете ли вы [удивительную статистику]?», и «Вы хотели бы получить некоторые рекомендации по подготовке на [предстоящее отраслевое событие]? »

Rackham не выделил этим вопросам отдельную категорию, но они определенно полезны в современных продажах.

2. Включите социальные продажи в свою стратегию.

Когда Рэкхэм выпустил «Социальные продажи», LinkedIn не существовало. Теперь вы гораздо лучше понимаете точки зрения, приоритеты и личности своих покупателей, чем продавцы в конце 80-х могли когда-либо мечтать. Не позволяйте этому ценному ресурсу тратиться зря.

Прочтите профиль (-ы) вашего потенциального клиента, просмотрите комментарии их групп и любые статьи, которые они написали или поделились, ознакомьтесь с их разделом Рекомендации , чтобы почувствовать их трудовую этику и так далее.Как можно ближе познакомьтесь с каждым человеком перед первым звонком, чтобы привлечь его внимание, как будто это уже пятая встреча, а не первая.

3. Управляйте процессом покупки.

По мере того, как среднее количество заинтересованных сторон, участвующих в каждой сделке B2B, растет, а внутренние процессы закупок становятся более сложными, ваш опыт становится более ценным.

Потенциальным клиентам вы нужны, чтобы помочь им приобрести ваш продукт, как никогда раньше. Подготовьте названия должностей — и, возможно, имена, если вы сможете их найти — их коллег, которых нужно проинформировать или проконсультировать.

Сообщите своему контактному лицу, что их руководитель захочет узнать, прежде чем он утвердит решение, и отправьте им материалы, чтобы сделать их презентацию более убедительной.

Работайте со своим контактным лицом, чтобы предвидеть и избегать препятствий. При необходимости поддерживайте связь с отделом закупок и / или юридическим отделом, чтобы завершить сделку как можно быстрее и проще. Хотя Рэкхэм не дал этих рекомендаций в разделе «SPIN Selling», они являются одним из наиболее эффективных способов выделиться в современных продажах.

Обучение продажам SPIN

Что включает обучение продажам SPIN?

Как и следовало ожидать, тренинг по продажам SPIN охватывает основные навыки, которые необходимо освоить продавцам, чтобы иметь четкое представление о процессе продаж SPIN. Вот что это может включать.

Обнаружение болевых точек

Успешная продажа SPIN зависит от способности продавца органично и эффективно выявлять болевые точки потенциального клиента. Для этого нужно знать, как определять и выражать определенные разговорные шаблоны — позволять представителям демонстрировать ценность и делать важные заявления о пользе.SPIN Training дает понимание, которое может помочь в таком диалоге.

Персонализация разговоров о продажах

SPIN Sales — это бренд консультативных продаж — метод, требующий индивидуального подхода. Если вы собираетесь провести с потенциальным клиентом консультативную беседу один на один, вы должны быть в состоянии адаптировать свой подход к каждому из них. Тренинг по продажам SPIN дает вам правильные вопросы, которые нужно задать, и тактику использования, которая поможет вам достичь желаемого.

Уходя от торговых площадок, ориентированных на продукт

Продажа

SPIN — это более человечный подход к продажам.Вот почему многие учебные программы SPIN включают время, посвященное поиску и пониманию альтернатив коммерческим предложениям, ориентированным на продукт, в пользу усилий, основанных на формулировании ценности.

Включение тактики SPIN в предложения и презентации

Тактика

SPIN предназначена не только для немедленных разговоров с потенциальными клиентами — они также могут иметь место в более широких коммуникациях, таких как предложения и презентации. Многие учебные программы SPIN предлагают рекомендации о том, как включить эти стратегии в подобные усилия.

Провайдеры тренингов по продажам SPIN

Есть несколько различных торговых точек, которые проводят обучение по SPIN для продавцов, двумя из самых известных являются The Miller Heiman Group и Huthwaite International

.

Миллер Хейман Групп

Miller Heiman Group предлагает как виртуальное, так и личное обучение продажам SPIN. Его программа фокусируется в первую очередь на таких элементах методологии, как выявление срочности покупателя, увеличение стоимости продажи, преодоление скептицизма покупателя и ускорение цикла продаж.Они проводят обучение в вашем офисе, а информация о ценах предоставляется по запросу.

Huthwaite International

Huthwaite International — еще один вариант обучения SPIN, в котором доступны как виртуальные, так и очные курсы. Он может похвастаться впечатляющим списком обслуживаемых клиентов и предлагает надежный набор классов, связанных с различными приложениями методологии, включая коучинг SPIN, маркетинг и стратегию работы с клиентами. Как и Miller Heiman, цены Huthwaite International доступны по запросу.

Плата за обучение или чтение книги

Есть несколько факторов, которые определяют, лучше ли вам платить за полномасштабную программу обучения или просто читать книгу Рэкхема, а именно размер вашей команды, ваше знакомство с методологией и степень вашего интереса. включение стратегии в вашу деятельность.

Размер команды

Если вы хотите внедрить методологию SPIN в операции более крупной команды, вам, вероятно, лучше заплатить за полноценную программу обучения.Трудно рассчитывать на то, что каждый в большой организации прочитает книгу в свободное время.

Фактический курс облегчает привлечение членов вашей команды к ответственности и на правильном пути. Если ваша команда меньше — или вы лично заинтересованы в изучении методологии в свободное время — вам, вероятно, пригодится сама книга Рэкхема.

Знакомство с методологией

Если вы и ваша команда начинаете с нуля, когда дело доходит до понимания продаж SPIN, вы, вероятно, захотите инвестировать в полный курс, чтобы лучше понять все тонкости методологии.Если вы внедрили подобную тактику в свои усилия по продажам и хотите освежиться в памяти, то, вероятно, более уместно будет прочитать книгу.

Степень, в которой вы заинтересованы во включении продаж SPIN в вашу более широкую стратегию

Вы пытаетесь сделать продажи SPIN своей основной методологией продаж? Или вы думаете о том, чтобы дать вашей команде немного больше взгляда на составляющую ее тактику? Если вас больше интересует последнее, вам, вероятно, придется потратиться на курс.Если первое вам больше подходит, вам, вероятно, стоит просто попросить вашу команду прочитать книгу.

SPIN Selling — это методология, сочетающая сочувствие и эффективность. Если вы заинтересованы во внедрении вдумчивого консультативного подхода, который принесет результаты, в ваши более широкие усилия по продажам, подумайте о рассмотрении стратегии.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в августе 2020 года и был обновлен для полноты.

Каковы 4 вопроса о продаже спин-продаж?

Интересная книга, которую я нашел полезной в своих усилиях по продажам, — это спин-продажа Нила Ракама.В книге он описывает, какие вопросы нужно задавать, когда нужно продвигать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса покупки. Если вы задаете неправильные вопросы на неправильном этапе, взаимодействие часто останавливается. С другой стороны, если вы зададите правильные вопросы в нужное время, вы часто обнаружите, что потенциальный клиент быстро заинтересован в вашем продукте и с нетерпением ждет покупки.

Присоединяйтесь к нашей маркетинговой кампании по электронной почте, чтобы получить больше советов по маркетингу

Эта статья является первой из серии из 4 статей.Эта конкретная статья объяснит первый вопрос в системе продаж SPIN. Чтобы прочитать другие статьи из этой серии, просто нажмите на ссылки ниже.

1. Ситуационные вопросы

2. Проблемные вопросы

3. Выводящие вопросы

4. Вопросы о необходимости выплаты

SPIN Сводка продаж

Ситуационные вопросы

Ситуационные вопросы — это вопросы в процессе продаж, в которых требуется предыстория или факты.Они являются ключом к пониманию контекста для выявления проблем покупателя. Вопросы типа ситуации — это первые вопросы, которые вы хотите задать после того, как представились потенциальному клиенту. Теория, лежащая в основе системы SPIN, заключается в том, чтобы говорить о вашем продукте и преимуществах ваших продуктов как можно позже в процессе продаж. Для этого вам нужно будет начать разговор, задавая вопросы, начиная с вопросов ситуации.

Вопросы 1 этапа

Примеры ситуационных вопросов: (Я буду использовать примеры, связанные с моим клиентом, который предлагает офисный кофе.

1. Какую систему заваривания кофе вы используете сейчас?

2. Как часто вам доставляют кофе к вам?

3. Есть ли какие-либо возможности для улучшения работы вашего текущего поставщика кофе?

4. Сколько чашек кофе вы выпиваете в день?

Вопросы 2 этапа

После того, как вы задали примеры вопросов на этапе 2 после того, как покупатель предоставил вам конкретную информацию для дальнейшего изучения.

1. Сколько времени требуется вашей кофемашине, чтобы приготовить чашку кофе?

2. Правильно ли я считаю, что размещение заказов на кофе по телефону занимает очень много времени?

3. Когда вы впервые заметили повышение цен на кофе?

4. Увеличилось ли со временем количество сотрудников, жалующихся на кофе?

Ситуационные вопросы — это первые вопросы, которые вы должны задавать во время торгового взаимодействия, потому что они не заставляют потенциального клиента защищаться, не заставляют его говорить с вами (что создает взаимопонимание) и дают вам дополнительную информацию, чтобы вы могли начать управлять разговор в сторону обозначения некоторых проблем.Это приводит ко второму типу вопросов, которые нужно задать, а именно проблемным. Если вы хотите получить копию этой книги и прочитать ее более подробно, я уверен, что вы сможете получить ее недорого на amazon.com.

Чтобы получить тренинг по продажам для вас или ваших сотрудников, нажмите здесь.

Прочтите следующую статью из этой серии, озаглавленную «Вопросы продажи SPIN — определение потребностей покупателя».

Перейти на главную страницу блога

Меня зовут Крис Р. Келлер.Я работаю в Profitworks Small Business Services, помогая различным малым предприятиям B2B в Ватерлоо и Китченере, Онтарио, привлекать новых клиентов. Не стесняйтесь связаться со мной в Google+ или, если вы просто заинтересованы в привлечении новых клиентов для малого бизнеса B2B, введите свой адрес электронной почты в поле ниже и нажмите кнопку «Отправить мне бесплатную аналитику продаж».

Надеюсь, эта статья по вопросам продажи SPIN была интересной.Спасибо за чтение.

Четыре основных вопроса о продажах

Одной из самых популярных книг по продажам, несомненно, является книга «SPIN Selling» Нила Рэкхема. Объяснение типов вопросов о продажах является неотъемлемой частью продаж SPIN.

Достоверность и понимание основаны на реальных исследованиях. В переполненном авторитетами Интернете книга Рэкхема всегда освежает. В этом посте мы рассмотрим аббревиатуру SPIN.

Его исследование показало, что у успешных продавцов есть прослеживаемая модель вопросов, которые они задают .

Давайте исследуем:

Во-первых, что продает SPIN?

Продажа

SPIN — это просто набор вопросов, которые помогут сориентироваться в продажах.

Эти вопросы предназначены для того, чтобы понять суть звонка для открытия — и позволяют как потенциальному клиенту, так и продавцу лучше узнать, подходит ли он для продажи!

Это НЕ серия хитрых или психологически сложных вопросов, разработанных для того, чтобы любой ценой заставить кого-либо совершить продажу — как раз наоборот.Вопросы SPIN просто продолжают разговор таким образом, чтобы потенциальный клиент узнал о своей истинной потребности в вашем продукте — продаже или нет.

Вот разбивка вопросов SPIN

Ситуационные вопросы

Эти вопросы ориентированы на понимания ситуации покупателя.

• Где они в пути?
• Что они чувствовали в последнее время?
• Находятся ли они в определенной ситуации, которая заставляет их нуждаться в вашем продукте?

Более подробная информация об истории и фактах покупателя не только помогает установить взаимопонимание, но и дает представителю ценную информацию, которую можно использовать в будущем.Рэкхэм предлагает свести вопросы по ситуации к минимуму.

Пример ситуационных вопросов:

«Не могли бы вы рассказать мне о целях вашей компании на следующие 18 месяцев?»

«Какой компанией вы сейчас пользуетесь?»

«Сколько людей используют ваше текущее программное обеспечение?»

Проблемные вопросы

Успешные продавцы переходят к этим типам вопросов как можно скорее.

Изучение проблем и неудовлетворенности в тех областях, в которых ваш продукт может помочь, дает множество преимуществ:

• дает вам лучшее понимание вашего рынка
• помогает вам осознать уровень ценности, который вы потенциально можете им принести
• вызывает доверие у покупателя, демонстрируя ваше знание проблемы.

Проблемные вопросы — лучший способ для потенциального клиента получить больше ясности о своих текущих потребностях!

Пример проблемных вопросов:

«Сколько времени в день вы тратите на это занятие?»

«Насколько сложно выполнить эту задачу?»

«Чего не хватает в вашей текущей настройке?» — тоже косвенный вопрос. Увидеть ниже.

Выводящие вопросы

Более сложные продажи связаны с этими типами вопросов.

Вопросы о последствиях рассматривают проблему, которую вы уже диагностировали, и исследуют ее последствия или последствия . По-настоящему квалифицированные торговые представители знают, как это сделать. Это требует критического мышления, такта и глубокого понимания отрасли.

Примеры выводящих вопросов:

«Сколько потенциальных клиентов вы теряете в месяц из-за ручного процесса?»

«Как эта проблема влияет на моральный дух / продажи / оборот?»

Вопросы о выплате

Лучшие продавцы понимают, что цель здесь — убедить клиента рассказать вам о преимуществах вашего решения.

Вопросы о потребности помогают нарисовать картину того, «что могло бы быть» с вашим решением.

Великие продавцы не только рассказывают о характеристиках и преимуществах своего предложения, но и буквально заставляют потенциальных клиентов представить, какой будет их жизнь ПОСЛЕ продажи.

Примеры выводящих вопросов:

«Если бы мы могли минимизировать количество потерянных потенциальных клиентов на 10% в квартал, насколько увеличился бы доход вашей организации?»

«Как, по вашему мнению, вам поможет более организованная система?»

«Вы сказали, что этот виджет может помочь — это просто из-за прямой выгоды, или есть еще что-то?»

---

SPIN Вопросы о продажах могут быть удобной платформой для лучшей (и быстрой) навигации по разговору о продажах.

Вопросы о продажах — увлекательный предмет изучения, и это только начало.

Для дальнейшего чтения мы настоятельно рекомендуем взять SPIN Selling и прочитать его или передать своему отделу продаж.

WideAngle — это программное обеспечение для встреч один на один, используемое такими компаниями, как General Electric, IBM, AT&T, Google и многими другими, чтобы гарантировать, что One ones происходит, продуктивно и задокументировано.

вопросов о продаже спинов

1. Дом
›
2. Вопросы по продажам
›
3. Вопросы по продаже SPIN

Использование вращающихся вопросов о продаже

Одно дело знать модель продаж SPIN и то, что означает аббревиатура SPIN, другое дело — формулировать вопросы и использовать модель.

Вот как использовать вопросы SPIN

1. Запишите по крайней мере три потенциальных проблемы, которые могут возникнуть у потенциального клиента и которые могут решить ваши продукты, прежде чем звонить в магазин.
2. Запишите несколько актуальных проблемных вопросов, которые вы могли бы задать, чтобы раскрыть каждую из выявленных вами потенциальных проблем.
3. Спросите себя, какие трудности могут возникнуть при каждой проблеме. Запишите несколько актуальных побуждающих вопросов, которые могут помочь потенциальному клиенту увидеть проблему как серьезную и неотложную.
4. Запишите по три необходимых вопроса для каждого следствия.

Ситуационные вопросы

Вы используете ситуационный вопрос, чтобы собрать предысторию и факты о том, где находится покупатель.
Вы делаете это, чтобы получить представление о местности и подготовить почву для выявления проблем покупателя.

Важно помнить, что сейчас все заняты и последнее, что им нужно, — это чтобы вы (как продавец) тратили свое время на ненужные вопросы.

Итак, прежде чем звонить, проведите исследование.
Интернет — отличный источник информации о компании, в которую вы звоните.

Во-вторых, вам нужно сосредоточиться на ключевой информации, которая вам нужна.

Меня научили задавать целевые вопросы.

Приведу пример целевого опроса.

Давайте рассмотрим пример продавца недвижимости и увидим разницу между целевыми и нецелевыми вопросами.
Я видел, как продавец недвижимости задавал такие вопросы:
«У вас есть залог?
Сколько каждый из вас зарабатывает в месяц?
Какие еще обязательства по кредиту вы должны оплатить?
Каковы ваши средние ежемесячные расходы помимо только что упомянутых ссуд? »

Теперь, с точки зрения продавца недвижимости, что он хочет знать?

Он хочет знать, сколько эти люди могут позволить себе заплатить по ипотеке, верно?

Ну, он должен задать этот вопрос, а не все остальные.

Целевой вопрос:
«Сколько вы можете себе позволить в ежемесячных выплатах за дом?»

То, как вы формулируете целевые вопросы при планировании, — это смотреть на каждый вопрос, который вы собираетесь задать, и просто задавать себе вопрос:
«Что я действительно хочу знать, когда задаю этот вопрос?»
, а затем проверьте, дает ли ответ на этот вопрос необходимую информацию.

Примеры вопросов о ситуации SPIN:

• Какой процесс вы используете для создания X?
• Почему ваша компания использует этот метод производства?
• Сколько времени у вас уходит на производство каждой партии?
• На какой мощности работает ваш завод?

• Кто ваш текущий поставщик Y?
• Почему вы выбрали вашего текущего поставщика для Y?

• Кто отвечает за X?
• Какой бюджет вы назначили X?
• Можете ли вы назвать свои годовые расходы на X?

• Какое оборудование вы сейчас используете?
• Как давно он у вас?
• Куплено или сдано в аренду?

Иногда вы можете просто вспомнить то, что вы уже нашли в своем исследовании, и спросить… Правильно ли я понял?
Не могли бы вы рассказать мне о целях вашей компании на следующие 18 месяцев?

Проблемные вопросы

Задача проблемных вопросов — выявить предполагаемые потребности покупателя и прояснить его трудности или неудовлетворенность.И в то же время получить общее понимание проблем.
Проблемные вопросы предоставляют сырье, необходимое для создания остальной части продажи.

Не забудьте выявить несколько проблем, прежде чем задавать побуждающие вопросы.
Сделайте это, если одна из проблем окажется тупиковой.

Примеры проблемных вопросов SPIN:

• Удовлетворены ли вы текущим процессом производства X?
• Будет ли какая-либо часть процесса медленнее, чем вам хотелось бы?
• Этот процесс когда-нибудь терпит неудачу?
• Каковы преимущества и недостатки того, как вы это делаете сейчас?

• Довольны ли вы своим нынешним поставщиком?
• Как часто у вашего поставщика заканчивается товар на складе?
• Сколько времени в день вы тратите на решение проблем с поставками? »

• Насколько надежно ваше оборудование?
• При поломке обычно легко понять, что пошло не так?
• Когда ваше оборудование выходит из строя, сколько времени обычно требуется, чтобы оно снова заработало?
• С каким самым большим препятствием вы сейчас сталкиваетесь со своим оборудованием?

Трудно ли нанять квалифицированных специалистов

Насколько сложно обрабатывать заказы с помощью вашей нынешней системы?

Вы когда-нибудь пытались решить эту проблему?
Если да, узнайте полный объем проблемы, их попытки решения и их бюджет, а затем перейдите к «Потребность / выплата»

Также важно варьировать тип проблемных вопросов, которые вы задаете.
Помните: где, когда, кто, как часто и что произойдет, если?

Вы можете даже косвенно спросить о трудностях:

• Сколько времени требуется вашей ИТ-компании, чтобы реагировать, когда у вас возникают проблемы?
• Где находится узкое место в вашем процессе?
• Кто обычно занимается этой проблемой?
• Насколько вы удовлетворены…?

Выводящие вопросы

Выводящие вопросы касаются последствий проблем.
И помочь вам поднять серьезность проблемы, чтобы побудить потенциального клиента к действию.
Они помогают преобразовать проблемы в явные потребности.

Примеры вопросов, подразумевающих SPIN:

• Каковы затраты производительности на выполнение X таким образом?
• Неужели узкое место в производстве привело к замедлению производства до такой степени, что поставки заказчику задерживались, и обошлось ли это вашему бизнесу?
• Как возросшая рабочая нагрузка из-за простоя этой машины повлияла на прогулы среди ваших сотрудников?

• Если вы не можете получить запасы X, как это отразится на…?
• Когда ваш поставщик в последний раз задерживал доставку?

• Испытываете ли вы высокую текучесть кадров и затраты на обучение из-за
• трудностей, с которыми ваши сотрудники сталкиваются при эксплуатации вашего оборудования?
• Может ли сокращение времени простоя существенно повлиять на соблюдение сроков производства?
• Была ли проблема, связанная с вашим оборудованием, когда-либо отрицательно влияла на ваши KPI?
• Увеличиваются ли ваши сверхурочные расходы, когда ваше оборудование выходит из строя?

Чего бы вы могли достичь, добавляя 4 часа каждую неделю?

Были бы ваши клиенты более лояльными, если бы у вас не возникали периодические проблемы с доставкой?

Итак, если вы уже знаете о последствиях проблемы, укажите ее.
Затем передайте его им с открытым вопросом, который позволит им добавить дополнительные отзывы, например:

• «Это вам приходилось раньше?»
• «Как эта проблема влияет на моральный дух / продажи / оборот?»

Вопросы, требующие выплаты

Вопрос «Требуемая отдача» спрашивает о ценности решения.
А цена способствует продажам.

Будьте осторожны — вопросы о необходимости выплаты могут иметь неприятные последствия.
Если они слишком очевидны, вы можете показаться снисходительными.
Попробуйте переосмыслить решение так, как покупатель ранее не задумывался.

Например, вместо того, чтобы спрашивать,

• «Выиграет ли ваша компания в экономии денег?», Вы можете спросить:
• «Будет ли перенаправление 1000 долларов в неделю из вашего бюджета на создание контента и размещение их в рекламе Facebook привлекать значительный трафик. в сторону вашего блога? »

Примеры вопросов, связанных с оплатой потребностей SPIN:

• Какие еще задачи могли бы выполнять ваши сотрудники, если бы мы смогли устранить это узкое место в производстве?
• Если бы мы могли сократить ваш производственный цикл на 8 часов, как это повлияло бы на сроки доставки?
• Как вы думаете, поможет ли вам более быстрый процесс?

• Было бы полезно, если бы мы сохранили запасы этого продукта на вашем сайте?
• Как вы думаете, решение [проблемы] существенно повлияет на вас в Y?
• Почему для вас важно иметь возможность всегда иметь запасы на складе?

• Облегчит ли наличие машины самодиагностики возврат к работе и соблюдение производственных графиков?
• Помогло бы, если бы новое оборудование могло снизить текучесть кадров?
• Вы сказали, что новое оборудование было бы действительно полезно, полезно для снижения ваших затрат на оборот, или есть что-то еще?
• Если бы вы могли сократить расходы на поддержание работы завода, какое бы это имело влияние?
  

Если бы вы могли легко увидеть изменения в ваших ежемесячных производственных расходах, как это помогло бы вам изменить график для повышения экономической эффективности?

«Как, по вашему мнению, вам поможет более организованная система?»

• Есть ли другой способ, которым наш продукт мог бы вам помочь?
• Как вы думаете, решение этой проблемы поможет достичь ваших целей продаж?
• Как бы помогло, если бы все ваши офисы были подключены к централизованной базе данных?
• Будет ли ваша команда по продажам ценить этот инструмент автоматизации?

Заключение

Модель продаж SPIN очень полезна и, как и любая другая модель, требует практики и планирования для ее правильной реализации.

Используйте эти вопросы и комментарии, чтобы помочь вам спланировать свои вопросы.
Практикуйте их, а затем используйте их со своими потенциальными клиентами.

1. Дом
›
2. Вопросы по продажам
›
3. Вопросы по продаже SPIN

Что дальше?

Знаете ли вы, что они упустили некоторые моменты в своем исследовании SPIN?
Хотите знать что?

Нажмите здесь

Примеры вопросов SPIN: отработайте свою стратегию продаж

Вы знаете о продаже SPIN, но каковы примеры вопросов SPIN? Могут ли они помочь вам научиться задавать вопросы SPIN?

SPIN — это стратегия продаж, основанная на том, чтобы задавать правильные вопросы.С помощью этих примеров вопросов SPIN вы можете попрактиковаться в задании вопросов SPIN и узнать, как они работают.

Примеры вопросов SPIN

Примеры вопросов SPIN могут быть чрезвычайно полезны, когда вы практикуете метод SPIN. Примеры для каждого метода (ситуационные вопросы, проблемные вопросы, импликационные вопросы и вопрос о необходимости выплаты) приведены ниже.

Ситуационные вопросы

Ситуационные вопросы предназначены для сбора фактов и справочной информации о ситуации клиента .Это первые вопросы, которые задают во время телефонного разговора. Они нацелены на то, чтобы узнать клиента лично и узнать о его бизнесе и его принципах работы.

Примеры вопросов SPIN:

• «Как долго вы были на своей должности?»
• «Принимаете ли вы решения о покупке?»
• «Каков годовой объем продаж вашей компании?»
• «Какое оборудование вы используете? Сколько этому лет?»

Ситуационные вопросы — это самые простые и простые вопросы, поэтому ими часто злоупотребляют неопытные торговые представители.

Проблемные вопросы

Проблемные вопросы предназначены для выявления предполагаемых потребностей. Они спрашивают клиентов, в чем заключаются их проблемы и разочарования.

Примеры вопросов SPIN:

• Как ваше текущее оборудование работает на вас?
• Какие недостатки у вашей системы?
• Ваше стареющее оборудование создает для вас проблемы с качеством или скоростью?

Исследования показывают, что:

• Во всех продажах проблемные вопросы влияют на успех больше, чем ситуативные.
• В небольших продажах проблемные вопросы являются предиктором успеха. Чем больше проблемных вопросов задает представитель, тем больше вероятность, что он совершит продажу. Когда представители обучаются задавать проблемные вопросы при небольших продажах, их продажи резко возрастают.
• При успешных небольших продажах представители задают вдвое больше проблемных вопросов, чем представители при неудачных небольших продажах.
• При больших продажах проблемные вопросы не имеют большого влияния на успех продаж (обсуждается ниже).

Логично, что проблемные вопросы будут способствовать успеху продаж больше, чем установление фактов или ситуационные вопросы, потому что, когда вы обнаруживаете проблемы, которые вы можете решить, у вас есть что-то актуальное, чтобы предложить покупателю.

Выводящие вопросы

Выводящие вопросы — это инструмент для превращения подразумеваемых потребностей в явные потребности, достаточно большие, чтобы требовать действий. Эти вопросы исследуют более серьезные последствия, волновые эффекты или последствия кажущейся незначительной проблемы, увеличивая ее.

Примеры вопросов SPIN:

• Могут ли ограничения вашего оборудования стоить вам нового бизнеса?
• Как это влияет на качество?
• Проблемы с оборудованием увеличивают текучесть кадров или затрудняют найм операторов?
• Приводит ли это к увеличению затрат?

Исследования показывают, что:

• Выводящие вопросы в значительной степени способствуют успеху в крупных продажах.
• Они увеличивают восприятие покупателем ценности: когда проблема кажется большой, ваше решение кажется более ценным или достойным своей цены.
• Представителям сложнее задать вопросы, связанные с ситуацией или проблемой, потому что они бросают вызов клиентам.

Большинство торговых представителей прекращают зондирование после того, как задают вопросы о ситуации и проблемах. При небольших продажах, обнаружив проблемы или предполагаемые потребности, представители обычно переходят к предложению решения, которое может быть достаточным для совершения продажи.Однако проблемных вопросов недостаточно при крупных продажах, когда ваше решение стоит дорого.

Вопросы о потребности-вознаграждении

В то время как косвенные вопросы подчеркивают масштаб проблемы, вопросы о необходимости-вознаграждении подчеркивают ценность вашего решения.

Это положительные вопросы о преимуществах решения проблемы с помощью вашего решения.

Примеры вопросов SPIN:

• Как это вам поможет?
• Каковы преимущества решения этой проблемы?
• Чем вам нравится это решение?

Исследования показывают, что:

• В крупных продажах вопросы о выплате в значительной степени способствуют успеху.
• Побуждая клиента определить преимущества вашего решения, эти вопросы делают ваше решение более привлекательным.
• Влиятельные лица, которые доводят ваши доводы до лица, принимающего решения, хорошо отвечают на вопросы, требующие вознаграждения.
• Клиенты оценивают коммерческие звонки с множеством полезных вопросов как полезные и положительные.
• Вопросы, требующие вознаграждения, в значительной степени способствуют успеху в крупных продажах, где важны хорошие постоянные отношения.

Практика вопросов SPIN Примеры и советы

Эффективное использование вопросов SPIN требует планирования.Вот несколько примеров вопросов SPIN, которые следует рассмотреть:

• Планируя звонок, спросите себя: «Какие проблемы я могу решить для этого клиента?»
• Запишите как минимум три возможные проблемы клиентов, которые может решить ваше решение.
• Запишите несколько проблемных вопросов, которые вы могли бы задать, чтобы выявить каждую из перечисленных выше проблем.

Планируйте побуждающие вопросы Подсказка

Выводящие вопросы сложно, если вообще возможно, сформулировать на лету, поэтому спланируйте их заранее, используя эти примеры вопросов SPIN.Помните, что эти вопросы во многом способствуют успеху продаж. Чтобы спланировать возможные вопросы:

1. Запишите проблему, которая может возникнуть у клиента.
2. Запишите возможные последствия проблемы.
3. По каждому последствию напишите предложенный вопрос. Например, если проблема заключается в нехватке квалифицированных специалистов для выполнения каких-либо действий, могут возникнуть вопросы о том, приведет ли эта нехватка к тому, что компания понесет сверхурочные расходы или возникнут трудности с заполнением вакансий.

Вопросы о потребности-вознаграждении Советы

Представителям сложно привыкнуть к вопросам необходимости-вознаграждения, несмотря на то, что из всех примеров вопросов SPIN клиенты реагируют на них наиболее положительно. Вот несколько советов:

• Не задавайте лишних вопросов, пока не разовьете проблемы клиента . Иногда представители начинают звонок по продажам с таких вопросов, как: «Если бы я мог показать вам более быстрый способ обработки счетов, вам было бы интересно?» Чувствуя, что им манипулируют, покупатель будет защищаться.Вы должны развить и преумножить потребности, прежде чем задавать вопросы о вознаграждении.
• Не задавайте лишних вопросов, для которых у вас нет решения , то есть вопросы о потребностях, которые не удовлетворяет ваш продукт или услуга. Например, не спрашивайте, зачем заказчику делать двусторонние копии, если машина вашей компании копирует только одну сторону. Вы добьетесь успеха только в том, чтобы сделать потребность, которую не можете решить, сильнее.
• Время задать вопрос о выплате потребности — это когда клиент обнаруживает потребность, которую вы можете удовлетворить .Однако в этот момент многие представители сразу же начинают говорить о своем решении, вместо того, чтобы позволить клиентам определить, как решение поможет им.

Практика, требующая вознаграждения, вопросы

Вы можете улучшить свои навыки с помощью практики и усилий. Вот простое практическое упражнение:

1) Попросите друга или коллегу помочь вам (ему не нужно ничего знать о продажах).

2) Подумайте о потребности вашего друга — например, о выборе новой машины или места для отпуска, или о смене работы.

3) Задавайте полезные вопросы, чтобы побудить человека рассказать о преимуществах удовлетворения потребности. Например, спросите: «Как вы думаете, почему было бы неплохо приобрести новую машину?» «Какие функции вам нужны, которых у вас сейчас нет?»

Вы можете быть удивлены, обнаружив, что простое выполнение этого упражнения с кем-то может развить энтузиазм другого человека до уровня действия. Вопросы о необходимости вознаграждения так важны.

Вопросы о выплате потребности носят более общий характер, чем вопросы о последствиях, которые сосредоточены на бизнесе клиента, поэтому полезно иметь готовый набор вопросов о выплате потребностей .Вот несколько примеров:

• Почему это важно или почему это важно?
• Как это могло бы помочь в ситуации?
• Было бы полезно, если бы…?
• Чем еще это может вам помочь?
• Сколько это сэкономит, если…?

Примеры вопросов SPIN являются частью стратегии SPIN и помогают настроить вас на успех. Используйте эти примеры вопросов SPIN в любое время, когда вам нужно попрактиковаться или освежиться.

Как улучшить торговую рассылку, поговорив с клиентами

«Наша конверсия довольно низкая.Хотя мы можем получить потенциальных клиентов, это кажется медленным. Мы обслуживаем нишевый рынок и имеем отличное программное обеспечение. Но донести это сообщение так, чтобы заинтересовать их, не хватает. ”

Это слишком распространенная проблема, которую я слышу от торговых представителей. И от тех, кто занимается маркетингом, если уж на то пошло.

Наладить обмен сообщениями непросто. 77% покупателей B2B заявили, что не хотят разговаривать с продавцом, пока не проведут свое исследование.

Что, если бы вы могли поговорить со своими клиентами, чтобы получать сообщения, необходимые для повышения показателей конверсии продаж? И не только показатели конверсии продаж, но и показатели конверсии маркетинга.

Мое агентство Growth Ramp — это маркетинговое агентство, которое помогает предпринимателям от идеи до масштаба. Я балансирую в своей работе между тремя дисциплинами:

1. Продукт
2. Маркетинг
3. Продажа

Работа в этих областях позволяет мне увидеть общую нить, которая скрепляет гобелен привлечения клиентов.

Что общего, спросите вы?

Способность понять проблему клиента и показать, как ваш продукт решает эту проблему, используя язык клиента.Часто самый простой способ сделать это:

1. Поговорить с клиентами
2. Задавайте правильные вопросы
3. Покажите, как продукт решает их проблему.

Подход, которым я собираюсь поделиться, поможет вам уловить голос клиента (VOC), чтобы добиться успеха в обмене сообщениями.

Есть много мест для сбора данных VOC, от журналов чата до ваших торговых звонков. Вы можете применить данные VOC к каждому каналу привлечения клиентов, чтобы улучшить конверсию.

Примечание: В конце этой статьи я собрал дополнительный ресурс, который поможет вам применить данные VOC к вашим сообщениям.Я использовал этот подход, чтобы удвоить (+ 127%) годовой доход стартапа за 6 месяцев.

Торговые представители, которые применили метод, описанный в этой статье, увидели на 17% больше среднего объема продаж по сравнению с контрольной группой. (Да, они провели A / B тестирование своей команды продаж). Более того, это помогло отделу продаж Motorola Canada увеличить общий объем заказов на 30%.

Какой подход использовали отдел продаж Motorola, чтобы увеличить общий объем продаж на 30%?

Подход — это СПИН-продажи, техника, которую Нил Рэкхэм описал в своей одноименной книге продаж 1988 года.

Вы можете подумать: «Видя, как сильно изменился бизнес с 1988 года, разве это не устарело?» Или, возможно, вы думаете: «Отлично, работает в США и Канаде. Но применимо ли это там, где я живу? »

Нил Рэкхэм и его команда в Huthwaite задавали те же вопросы. Вот почему они наблюдали 35 000 торговых звонков от 10 000 продавцов и женщин. Его команда изучила 116 факторов на основе телефонных звонков в 27 странах за 12 лет.

Сомнения все еще не позволяли Рэкхэму опубликовать свои выводы.Его выводы были в лучшем случае противоречивыми, а в худшем — противоречивыми. Поэтому он промолчал и семь лет обучал продавцов, используя метод SPIN.

Наконец, Рэкхэм был готов опубликовать свои открытия и рассказать миру о продаже SPIN.

Что такое SPIN Selling?

SPIN — это сокращение от четырех типов вопросов, которые используют топ-менеджеры по продажам:

1. Ситуационные вопросы , которые помогают узнать о ситуации покупателя.
2. Проблемные вопросы , который поможет вам определить боль покупателя и найти возможности.
3. Выводящие вопросы , которые помогут вам понять серьезность проблемы. Эти вопросы увеличивают желание покупателя менять товар.
4. Need-payoff , который помогает покупателю рассказать вам о своих потребностях на основе преимуществ, предлагаемых вашим продуктом.

Стоит ли начинать свой следующий звонок с продаж, задав эти вопросы с самого начала? Нет (если только вы не хотите, чтобы ваш потенциальный покупатель почувствовал, что его допрашивают).

Когда вам следует использовать вопросы SPIN при звонке по продажам?

По словам Рэкхэма, каждый торговый звонок проходит четыре этапа:

1. Открытие — Это этап, когда начинаются приятные знакомства и первые впечатления.
2. Расследование — На этом этапе вы узнаете о проблемах, приоритетах и ​​критериях вашего покупателя.
3. Продемонстрируйте возможности — Вы обнаружили проблему клиента. На этом этапе вам нужно доказать связь между проблемами покупателя и вашим товаром.
4. Получите обязательство — В конце концов, вы ищете покупателя, который возьмет на себя обязательство: купит он ваш продукт или нет? Вы можете получить четыре потенциальных обязательства: аванс, продолжение, заказ и отказ от продажи.

Рэкхэм рекомендует использовать SPIN-вопросы на этапе расследования, чтобы повысить вашу скорость закрытия. Вы спросите, какие вопросы о SPIN?

Вопросы продажи SPIN

Каждый из четырех типов вопросов SPIN играет свою роль. Вместе они продвигают перспективу покупки вашего продукта.

Вот как вопросы SPIN приводят к продаже:

1. Ситуационные вопросы помогают установить контекст проблемы. Это приводит к…
2. Проблемные вопросы, которые позволяют выяснить предполагаемые потребности покупателя.Подразумеваемые потребности вытекают из …
3. побуждающие вопросы, которые усугубляют проблему в сознании покупателя. Как только покупатель узнает масштаб проблемы, он может спросить …
4. Need-Payoff Вопросы, чтобы узнать конкретные потребности покупателя и узнать, какие выгоды они ищут. После того, как вы узнаете, какие выгоды они хотят получить, вы покажете, как ваш продукт решает их проблему, и закроете сделку.

Подобно любому сценарию или шаблону продаж, неразумно следовать этой системе в строгом порядке.Вам нужно проявлять гибкость при прохождении вопросов SPIN.

Продавцы, которые закрываются по высокой цене, обычно задают вопросы в том же порядке. Они начинаются с ситуационных вопросов.

Ситуационные вопросы

Первым шагом в модели SPIN является использование ситуационных вопросов. Ситуационные вопросы помогут вам узнать факты о текущей ситуации покупателя.

Ситуационные вопросы необходимы, чтобы подготовить почву для остальной части модели SPIN.

Ситуационные вопросы включают:

1. Как вы в настоящее время решаете эту проблему?
2. Что вы делаете, когда возникает эта проблема?
3. Кого вы сейчас используете для решения этой проблемы?
4. Какова ваша роль в компании?
5. Вы принимаете решение о покупке?

Задавать слишком много ситуационных вопросов — распространенная ошибка новичков.Согласно исследованию Рэкхэма, чем больше ситуационных вопросов задают во время разговора, тем меньше вероятность его успеха.

Одно из объяснений этого состоит в том, что ситуационные вопросы помогают подготовить почву. Тем не менее, пока покупатель не осознает серьезность проблемы, нет причин для изменений. Вот почему вам нужны проблемные вопросы.

Проблемные вопросы

«Люди покупают у продавцов не потому, что они разбираются в своей продукции, а потому, что они чувствуют, что продавец понимает их проблемы.~ Нил Рэкхэм

Когда вы понимаете контекст ситуации покупателя, вы хотите, чтобы он почувствовал боль своей проблемы. Какой пробел не заполнен тем, чем они сейчас занимаются? Где недовольная перспектива?

Если нет проблем, они не будут разговаривать с вами по телефону. Вот почему вам нужны проблемные вопросы.

Вот несколько проблемных вопросов:

1. Какая ваша самая большая проблема, с которой вы сейчас сталкиваетесь? Почему для вас это серьезная проблема?
2. Какие у вас разочарования по поводу того, как вы в настоящее время решаете эту проблему?
3. Насколько вы удовлетворены тем, чем занимаетесь в настоящее время? Почему вас не устраивает ваш текущий продукт?
4. Насколько сложно вашей команде использовать этот продукт?
5. Сколько людей работают над этой проблемой, когда она возникает?

Чтобы знать, о чем спрашивать, ваша цель должна заключаться в том, чтобы отойти от проблем, которые решают ваши продукты.Нет смысла спрашивать, есть ли у них проблемы с поисковой оптимизацией, если ваш продукт улучшает эффективность контекстной рекламы.

Чтобы понять, какие проблемы решает ваш продукт, вам может быть полезно заполнить холст позиционирования. Это может помочь вам сообщить и уточнить свою ценностную опору, которую вы будете использовать позже в модели SPIN:

Важно найти несколько проблем. Если вы сосредоточитесь на одной проблеме, покупатель может спросить о другой области, в которой ваш продукт не так хорош по сравнению с конкурентами.Обнаружив множество проблем, вы не сложите все яйца в одну корзину.

Пока покупатель чувствует боль своей проблемы, вы хотите помочь ему понять цену сохранения жизни как есть. Выводящие вопросы помогут вам подчеркнуть серьезность проблемы и внести изменения.

Выводящие вопросы

Всякий раз, когда покупатель покупает продукт, он боится неизвестности.

Проблемные вопросы помогут вам узнать, как уменьшить привязанность покупателя к текущим процессам.Чтобы привлечь их к вашему товару, помогите покупателю оправдать изменение. Вот тут и появляются побуждающие вопросы.

Выводящие вопросы могут звучать так:

1. Вы говорите, что использовать инструменты Moz сложно. Как это повлияет на ваш результат?
2. Вы упомянули, что дополнительная работа заставляет ваш отдел маркетинга работать сверхурочно. Разве сверхурочные не увеличивают ваши расходы?
3. Вы чувствуете, что ваши писатели не работают. Сколько продукции вы потеряли из-за того, что ваши сценаристы не работали на полную мощность?
4. Поскольку ваша команда должна выполнять работу в спешке, влияет ли это на качество вашей работы? Как часто клиенту нужно переделывать отправленную вами работу? Сколько это добавленных часов?
5. Если вы отправляете работу конкуренту, неужели это ставит вас на откуп чужому графику выполнения?

Если вы заметили, следствие следует за стадией проблемы, и его сложнее спланировать.Чтобы лучше спланировать эти вопросы, Рэкхэм предлагает записать потенциальные проблемы. Затем вы можете спросить себя, какие трудности связаны с этой проблемой.

Я предпочитаю слушать прошлые звонки по продажам. Программное обеспечение Close может записывать ваши звонки, что упрощает это. Таким образом, вы можете составить список актуальных проблем, а не придумывать их. Оттуда вы можете сопоставить проблему с особенностями вашего продукта.

Рэкхэм обнаружил, что лучшие продавцы задают в четыре раза больше побуждающих вопросов, чем их коллеги.

Одна из причин — побуждающие вопросы. Вопросы позволяют покупателю по-новому оценить проблему, которую решает ваш продукт.

Еще одно наблюдение, сделанное Рэкхемом, заключается в том, что побуждающие вопросы важны для продаж высоких технологий. Одно из объяснений, которое дает Рэкхэм, заключается в том, что рынки высоких технологий являются рискованными. Поскольку рынок быстро меняется, покупатель должен рассматривать свои текущие проблемы как серьезные, прежде чем покупать что-то новое.

Выводящие вопросы дают вам возможность понять и убедить.

Хотя они и ценны для высоких продаж, слабые места остаются. Задавая слишком много побуждающих вопросов, покупатель может расстроиться, если вы подчеркнете проблему. А подавленный клиент может означать, что он не будет предпринимать никаких действий.

Можно ли заставить покупателя почувствовать свои проблемы, которые приводят к продаже? Вот здесь и пригодятся полезные вопросы.

Необходимые ответы на вопросы

В 2015 году Aberdeen Group провела опрос среди 207 компаний, которые собирали отзывы клиентов, чтобы помочь своему бизнесу.Это также известно как голос покупателя (VOC).

AG сравнила верхние 20% предприятий («Лучшие в своем классе») с нижними 80% («Все остальные»). Вот что они обнаружили:

По результатам, компания Best-in-Class имела годовой доход в 9,8 раза выше, чем у остальных 80% предприятий (48,2% против 4,9%). Возможно, поэтому 96% маркетологов считают, что управление клиентским опытом жизненно важно для повышения лояльности.

По той же причине, почему VOC так сильна, та же психология, по которой вопросы Need-Payoff так важны.

Во-первых, вопросы, требующие выплаты, помогут вам сосредоточить внимание покупателя на решении, а не на проблеме. Затем вы заставляете покупателя рассказывать вам о выгодах, которые они ищут, своими словами (AKA, VOC).

Вместо того, чтобы создавать решение их проблемы (что может вызвать возражения), вы заставляете клиента предлагать вам потенциальные решения. Что вы делаете с помощью вопросов Need-Payoff.

Вот несколько примеров вопросов Need-Payoff:

1. Вы тратите дополнительно четыре часа в неделю на изучение инструментов Moz.Предположим, у вас есть представитель, который познакомит вас с инструментом. Стоит ли это делать?
2. Одна из проблем, с которой вы столкнулись, — это слишком много сверхурочных. И, судя по тому, что вы сказали, вас интересует все, что может сократить вашу еженедельную сверхурочную работу, верно?
3. Ваши писатели не работают так высоко, как вы от них ожидаете. Не могли бы вы объяснить мне, как может помочь инструмент управления задачами?
4. Похоже, срочная работа увеличивает количество доработок, которые вам нужно сделать. Как коммерческая брошюра оправдает ожидания?
5. Вам было трудно выполнять работу вовремя, когда вы зависели от чужого графика.Почему было бы полезно использовать инструмент управления проектами, чтобы уменьшить объем работы, которую нужно отправить конкуренту?

Вопрос о необходимости выплаты позволяет покупателю объяснить вам выплату своими словами. Вот как вы получаете данные VOC для увеличения конверсии.

Также важно отметить, что вопрос о необходимости выплаты не имеет целью убедить покупателя. Вместо этого речь идет о создании атмосферы решения проблем, позволяющей покупателю продавать себя.

Теперь, когда ваш покупатель объяснил преимущества, вам нужно показать, как ваш продукт обеспечивает эти преимущества.Тогда вы готовы закрыть сделку.

В случае продаж вы, скорее всего, сделаете это по телефону. Но как вы можете использовать те же данные VOC для улучшения своего маркетинга?

Применение техники SPIN в маркетинге

«Хорошая реклама — это умение продавать в печати. Умножается механически, печатным станком ». Джон Э. Кеннеди, отец современной рекламы.

После применения метода SPIN большинство продавцов закрывают сделку и закрывают ее.

Что, если бы вам сказали, что есть возможность еще больше увеличить ваши продажи, скрытые у всех на виду?

В духе Джона Э.Кеннеди, я понял, что каждый торговый звонок (или любой контакт с клиентом) — это золотая жила, которая помогает копии веб-сайта увеличивать продажи в больших масштабах. Или, если на то пошло, улучшить любую маркетинговую копию. В конце концов, не является ли цифровой маркетинг эволюцией печатной рекламы?

Этот процесс поможет преодолеть разрыв между вашим отделом маркетинга и продаж, чтобы добиться большей согласованности и гармонии.

Позвольте мне показать вам, как применить вопросы SPIN к вашему маркетингу, на двух примерах.

Из вопросов SPIN вы выяснили:

1. Положение клиента.
2. Проблема клиента.
3. Подразумеваемые потребности клиента.
4. Желаемые результаты клиента.

Это основа для написания хорошей маркетинговой копии. Рассмотрим классический фреймворк копирайтинга PAS:

1. Problem (который вы узнаете из проблемных вопросов).
2. Агитируйте (что вы узнаете из подразумеваемых вопросов).
3. Решение (которое вы узнаете из вопросов о необходимости выплаты).

Получив разрешение клиента на запись телефонного разговора, вы можете принять все, что он сказал, и улучшить свой маркетинг. Потому что, когда вы создаете страницу продаж, оптимизированную для SEO, это становится, как сказал Кеннеди, «умножением продаж».

Например, предположим, что покупатель перешел от конкурента. Вы можете использовать эту информацию для целевого сравнения ключевых слов. Затем сравните свой продукт с продуктом-конкурентом, чтобы ознакомить покупателя с данными о продажах.

Если вы не знакомы со сравнительными целевыми страницами, вот сравнение между Podia и Clickfunnels:

Вот еще один пример сравнения Close и Hubspot:

И последний отличный пример из Woven vs Calendly:

Теория, лежащая в основе сравнения страницы эффективны в том смысле, что они нацелены на клиентов, осведомленных о продукте.

Что такое покупатель, знающий о продукте?

По словам руководителя копирайтера Юджина Шварца, покупатели, осведомленные о продукте, знают о вашем продукте и продукте ваших конкурентов. Но поскольку она не уверена, подходит ли ей ваш продукт, она сравнивает вас с конкурентами.

В результате она может искать в Google такие ключевые фразы, как:

1. {{Competitor}} Review. Пример: закрыть обзор.
2. {{Competitor}} Альтернативы. Пример: близкие альтернативы.
3. {{Конкурент 1}} против {{Конкурент 2}}. Пример: Close vs. Hubspot.

Вторая ключевая фраза — это поисковая фраза, которую будет использовать покупатель, перешедший из продукта конкурента.

Хотите больше доказательств, ключевые слова для сравнения хороши для лидогенерации?

Страницы сравнения конвертируют посетителей в пробные аккаунты на 10% или выше для Podia. Эти страницы также сыграли ключевую роль в стратегии продуктового маркетинга, которую я использовал, чтобы удвоить (+ 127%) годовой доход Decibite за 6 месяцев.

Вот как это хорошо сработало для Decibite и как это может помочь вам быстрее заключать больше сделок.

Сначала я сравнил их с GoDaddy:

Позже я написал статью на Reddit, почему предприниматели должны избегать GoDaddy.

Глядя на журнал чата Decibite, я мог составить воедино путь покупателя. Это выглядело примерно так:

1. Потенциальный клиент перешел в сообщество предпринимателей Reddit.
2. Прочтите статью Джейсона о том, почему им следует избегать GoDaddy, как чумы.
3. См. Предложение Джейсона рассмотреть Decibite среди нескольких других веб-хостов.
4. Пошел в Google и посмотрел «Decibite vs. GoDaddy».
5. Прочтите информацию на целевой странице Decibite.
6. Нажмите кнопку, чтобы перейти на страницу цен на Decibite.
7. Не смогли получить все необходимые ответы, поэтому они пошли в онлайн-чат Decibite.
8. Перешел с GoDaddy на Decibite.

Как видите, клиент обучился на шагах 5 и 6, прежде чем поговорить с отделом продаж на шаге 7.Ваш процесс может включать в себя коммерческий звонок, а не использование виджета живого чата. Но принцип остается прежним.

Поскольку страницы сравнения помогают покупателю, это должно сократить время, которое вам нужно потратить на звонок, потому что эти страницы обучают клиентов за вас.

Как превратить данные SPIN и VOC в целевые страницы для сравнения?

Во время телефонного разговора вы можете задать вопрос: «Какие шаги вы ранее предприняли для решения этих проблем?» Это позволяет узнать, какие продукты конкурируют с вашим продуктом.

Еще одна возможность найти конкурентов — это поисковые фразы Google, относящиеся к вашему продукту. По словам Клоуз, они могут найти в Google «лучшее программное обеспечение CRM». Вы найдете такие списки CRM, чтобы привлечь больше конкурентов.

Если вам нужен более тщательный способ поиска конкурентов, попросите маркетолога, с которым вы работаете, выполнить следующие два шага:

1. Зайдите в Google, введите имя вашего крупнейшего конкурента и добавьте «vs.» в конце.
2. Просмотрите каждую букву алфавита, чтобы найти каждого участника.

Это должно выглядеть примерно так:

Затем вы можете задать своим клиентам следующие вопросы: «Что вы нашли полезным в этих решениях? Что вы хотите, чтобы эти решения были лучше? »

Используйте эту информацию вместе с другими вопросами SPIN, чтобы закрыть сделку с клиентом. Затем передайте эти данные продавцу продукта. Для каждого упомянутого конкурента они смогут создать сравнительную целевую страницу и настроить таргетинг на правильные ключевые слова для ранжирования страницы в Google.

Если у вас есть партнерская программа, рынок продуктов может обратиться к клиентам, которые являются блоггерами, для создания страниц обзора.

Сколько раз вы просматривали отзывы покупателей, прежде чем купить товар на Amazon?

Если вы похожи на меня, то сначала взгляните на рейтинги звезд.

К сожалению, продуктов Amazon для SaaS нет. В результате потенциальные потенциальные клиенты Google часто «проверяют [ваш инструмент]», чтобы прочитать, что люди говорят о вашем продукте.Это еще одна прекрасная возможность получить потенциальных клиентов с конца воронки.

Все, что нужно сделать маркетологу, — это обратиться к блоггерам и посмотреть, не хотят ли они написать обзор. Нужно вдохновение для отправки блогерам?

Вот обзор LastPass от Login Lockdown:

А вот еще один пример Toptal Review с моего родственного сайта, Lancer Review:

Маркетологи, которые никогда не создавали и не продвигали эти типы страниц, могут подумать, что получают очень мало движение.

В конце концов, страницы сравнения и страницы обзора — это конец последовательности, верно?

На самом деле эти страницы часто приносят тонны трафика, который конвертируется.

Почему вы можете получить столько трафика со страниц сравнения и обзора?

Часто страницы с обзорами ранжируются по ключевому слову бренда. Взгляните, когда я выполнял поиск MeetEdgar в Google:

. Прямо под основным списком компаний MeetEdgar находятся три страницы обзора и сравнения.Конечно, большинство людей, выполняющих поиск компании вашего конкурента в Google, нажимают на свое имя. Но часть этого пирога также будет прокручиваться, чтобы найти и другие записи.

Другой пример — создание страниц с описанием продукта для целевых ключевых слов продукта.

На этапе импликации я предложил прислушиваться к звонкам клиентов, чтобы выяснить их проблемы. Оттуда вы сопоставили проблему со своими особенностями.

Это означает, что маркетолог может настроить таргетинг на ключевые слова продукта, чтобы помочь большему количеству клиентов решить ту же проблему.Страница телефонного звонка Close — это пример страницы с описанием продукта. Вот еще один пример из понедельника о программном обеспечении для управления задачами.

Почему стоит предоставлять данные о ЛОС продавцу продукта для создания страниц с характеристиками?

Страницы с характеристиками нацелены на потенциальных клиентов, осведомленных о решениях. Юджин Шварц сказал, что эти клиенты рассматривают решения. Поэтому, хотя он знает, каких результатов он хочет, он может не знать о вашем продукте. Или, если он знает о вашем продукте, он не знает, что он дает желаемые результаты.

В результате он знает, что нужно искать CRM для продаж с последовательностью электронной почты. Итак, он набирает в Google «программное обеспечение для создания последовательности электронных писем» и наталкивается на эту страницу, посвященную программному обеспечению для автоматизированных продаж электронной почты:

Затем ваш контент дает ему информацию о том, что вы обычно обсуждаете во время телефонного разговора один на один.

Как отмечает Кеннеди, маркетинг позволяет увеличить ваши продажи. Сравнение таргетинга и ключевые слова продукта позволяют сделать это лучше в масштабе с помощью SEO.

Применение техники SPIN в вашем стартапе

Спиновые продажи помогли тысячам продавцов по всему миру увеличить свою долю закрытия.Те, кто применил эту технику, увидели в среднем на 17% больше продаж, чем контрольная группа.

Если вы хотите применить технику SPIN в своем запуске, я рекомендую вам начать с применения одного принципа, чтобы вы не чувствовали себя перегруженными.

Как и в большинстве областей, для правильного выполнения процесса SPIN потребуется время. Вместо того, чтобы рисковать новым процессом для крупного клиента, начните с практики на небольших счетах или текущих клиентах.

Помните, что цель — как можно ближе познакомиться со своими клиентами.Цель не состоит в том, чтобы сыграть в игру из 20 вопросов. Вы ищете мотивацию, которая поможет вам закрыть сделку или нет.

Наконец, после использования вопросов SPIN для улучшения обмена сообщениями не забудьте также отправить данные продавцу продукта. Эти данные VOC — кладезь ценной информации, которая поможет им создать масштабную армию продавцов.

Если вам нужен еще один подобный совет, который поможет вам на пути от идеи к масштабу, я собрал бесплатную серию электронных писем по маркетингу продуктов.Думаю, он вам понравится, потому что он глубже затрагивает различные маркетинговые стратегии продукта, подобные этой.

B2B-стартапы создают реальные конкурентные преимущества, обучаясь у клиентов. Хотите практические, действенные идеи о том, как эффективно расширять клиентскую базу? Загрузите книгу Стели «Поговори со своими клиентами» бесплатно!

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ КОПИЮ РАЗГОВОРА С КЛИЕНТАМИ →

Как вести торговую беседу с помощью техники SPIN SELLING | Xant | Как вести коммерческий диалог с помощью техники SPIN SELLING | Xant | Как вести коммерческий диалог с помощью техники SPIN SELLING | Xant | Как вести коммерческий диалог с помощью техники SPIN SELLING | Xant | Как вести торговую беседу с помощью техники SPIN SELLING

Старый, но, безусловно, полезный, этот традиционный метод продаж SPIN может помочь вам в кратчайшие сроки привлечь больше клиентов! Читайте дальше, чтобы узнать об этом больше.

СВЯЗАННЫЙ: Прекратите продвигать: начните решать проблемы для ваших клиентов

В этой статье:

1. Что такое продажа SPIN?
История продаж
2. SPIN
   1. Ситуационный вопрос
   2. Проблемный вопрос
   3. Выводящий вопрос
   4. Вопрос о потребности или выплате
3. Советы по продажам SPIN
4. Причины, почему метод продаж SPIN работает
5. Мертвы задавать вопросы о продаже SPIN?
6. Как использовать технику продаж SPIN в сегодняшнем ландшафте продаж

СПИН Продам | Хороший способ заработать клиентов

Щелкните здесь, чтобы перейти к инфографике.

Что такое SPIN?

В процессе продаж были применены миллионы хитростей, советов, теорий и экспериментов. Продажа SPIN — одна из старых техник продаж, которые все еще распространены в нашу современную цифровую эпоху, потому что продавцы по-прежнему считают ее очень эффективной.

Продажа

SPIN предполагает вовлечение клиентов, задавая им разные типы вопросов и понимая их потребности, вместо того, чтобы рассказывать о том, что вы продаете.Эта методология продаж работает, потому что вы не продаете продукт или услугу — вы продаете решение их проблем.

Это работает, потому что оно затрагивает основную природу человека — то, что ему нужно выражать себя и свои потребности, прежде чем о чем-то просят. Он лежит в основе консультативного процесса продажи.

Модель продаж SPIN работает, потому что многие люди ищут товары или услуги как решение определенной проблемы.

Задавая правильные вопросы, вы сможете предложить наилучшее решение для потребностей вашего клиента.Успешные продавцы используют процесс продажи SPIN, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов, достаточное для заключения сделки.

SPIN Продажа Справочная информация

Задавайте правильные вопросы и вступайте в содержательные беседы с потенциальными клиентами.

Автор книги SPIN Selling , Нил Рэкхэм, придумал этот метод. Он написал о доказанных преимуществах содержательных разговоров о продаже SPIN с вашим клиентом или покупателем, чтобы продать им свои продукты или услуги.

В своей книге SPIN по продаже он разделил беседу на четыре фазы и назвал ее «SPIN».

SPIN — это аббревиатура, образованная от следующего:

1. S Информационный вопрос
2. P Проблемный вопрос
3. I Вопрос о применении
4. N eed или вопрос о выплате

Давайте разберем каждый раздел этой стратегии продаж и разберем, как они могут привести к закрытой сделке с благодарным покупателем.

1. Ситуационный вопрос

Это вводная часть методологии SPIN. Торговые представители будут задавать общие вопросы в поисках подсказки, к которой можно перейти.

Каждый вопрос, подпадающий под эту фазу, будет относиться к продукту продавца, но не будет ссылаться на него напрямую .

Ниже приведены примеры ситуационных вопросов:

• Как автоматизировать цикл продаж?
• Какую процедуру вы выполняете при поиске?
• Как вы отслеживаете интерес и вовлеченность вашего клиента?

СВЯЗАННЫЕ С: Навыки продавцов лучших исполнителей

2.Проблемный вопрос

Продавец спросит потенциального клиента о проблеме , с которой он сталкивается в связи с текущей ситуацией . Это приведет к тому, что потенциальный клиент или потенциальный клиент будет более комфортно общаться с продавцом, что приведет к более здоровому разговору.

Примеры вопросов:

• Вам дорого обходится использование различных инструментов премиум-класса для небольших задач?
• Считаете ли вы, что некоторые процессы в вашей компании могут стать быстрее?
• С какими проблемами вы сталкиваетесь при выполнении текущего плана использования этого инструмента?

Когда продавец задает правильные вопросы, потенциальные клиенты, как правило, чувствуют себя более непринужденно, рассказывая о ситуации, с которой они сейчас сталкиваются.Если они обсудят проблемы, с которыми они сталкиваются на пути к успеху, специалисты по продажам смогут лучше понять, какое решение им предложить для достижения своих целей.

3. Связанный вопрос

Тщательно обдумайте возможные вопросы, которые нужно задать потенциальным клиентам.

На стадии импликации продавец задает несколько гипотетических вопросов. Эти вопросы подразумевают, что проблемы потенциальных клиентов могут быть решены с помощью их продукта или услуги .

Тем не менее, существует тонкая грань между заданием им подразумеваемого вопроса, маскирующегося под решение, и оскорблением их нынешних методов достижения цели.

Будьте внимательны к тяжелому положению вашего клиента. Не думайте, что продукт или услуга, которые вы предлагаете, сразу же резко увеличат их продуктивность.

Вопросы о продаже

SPIN могут помочь вам разобраться в их ситуации, но они не позволят вам прыгнуть вперед, предлагая свой продукт или услугу в качестве решения.

Примеры вопросов, которые следует задать:

• Что произойдет, если вы не введете данные в таблицы?
• Сколько времени или денег у вас уйдет на то, чтобы исправить это, если вы не сможете это сделать?
• Если вы перестанете подключать его вручную, насколько это повлияет на ваш ежедневный доход?

4.Вопрос

о необходимости или отдаче

Последняя часть метода — это попытаться удовлетворить потребность клиента и попросить его купить продукт . Это наиболее важная часть методологии продажи SPIN, поскольку она определяет, заинтересован ли потенциальный клиент в идее или нет.

Если вы действительно прислушивались к ситуации своего потенциального клиента, вам не нужно подробно объяснять свой продукт. Они будут указывать на преимущества, которые они могут получить, купив ваш продукт. Вы сможете закрыть сделку и установить настоящие отношения со своим клиентом.

Примеры вопросов могут быть следующими:

• Что, если бы вы могли сократить время, затрачиваемое на процесс, за счет автоматизации?
• Хотели бы вы взглянуть на возможности, которых можно достичь, если использовать правильный инструмент?
• Почему бы вам не попробовать?
• Что мешает вам получить бесплатную пробную версию и протестировать, сможем ли мы решить все ваши проблемы или нет?

Советы по продажам SPIN

Если вы планируете использовать технику продаж SPIN в качестве методологии продаж, следует помнить о некоторых основных правилах:

• Используйте эту технику, когда ваши клиенты еще не полностью осознали проблему, с которой они сталкиваются. Если вы можете помочь им осознать болевые точки и предложить им решение, у вас не будет проблем с построением с ними длительных отношений.
• Внимательно слушайте ответы вашего клиента. Это единственный способ представить им решение, которое эффективно решит их проблемы.
• То, что работает для одного клиента, не может эффективно решить проблему для другого. Хотя у них могут быть похожие общие проблемы, особенности каждого клиента могут отличаться в зависимости от ситуации, с которой они сейчас сталкиваются.
• Исследования — ключ к успеху! Не прыгайте, ничего не зная, а вместо этого задайте вопросы, относящиеся к проблеме вашего клиента.
• Помните о сроках. Если не отмечено флажком, обсуждение проблем и возможных решений может продолжаться часами, но будьте осторожны с тем временем, которое вы тратите на обсуждения продаж.
• Подготовьтесь к тому, что ваши клиенты зададут свои вопросы. Поскольку сейчас Интернет стал более доступным, люди, как правило, проводят собственное исследование перед запланированными звонками.
• Задавайте вопросы, чтобы поддерживать разговор, чтобы получить дополнительную информацию, а не просто отметьте вопросы, как контрольный список. Помните, что у каждого клиента разные потребности.
• Продажа SPIN — это лишь первый шаг к устранению проблемных мест вашего клиента. Если они не будут использовать ваш продукт или услугу должным образом, то решение, которое они хотят, не будет достигнуто.
• Продажа SPIN — это всего лишь методология, а не библия продаж. В некоторых случаях модель продажи SPIN может быть не лучшей стратегией для закрытия сделки.

Причины, почему метод продаж SPIN работает

Говорите о покупателе, а не о том, что вы продаете.

Техника продаж SPIN работает благодаря многим факторам. Один из них связан с тем, что он ориентирован на клиента .

Любая успешная сделка по продаже начинается с продуктивного разговора между продавцом и потенциальным клиентом. В любом разговоре о продажах потенциальный клиент должен говорить больше, чем продавец.

Это достигается с помощью техники продаж SPIN, поскольку она основана на том, что продавец задает вопросы.В этом сценарии потенциальному клиенту предлагается говорить, потому что он или она должны давать ответы.

Еще одна причина, по которой этот метод работает, — его гибкость. Несмотря на то, что существуют общие правила того, какие типы вопросов следует задавать, продавец все же может регулировать свои действия в зависимости от того, как идет разговор.

Мертвы задавать вопросы о продаже SPIN?

Влияние продаж SPIN на индустрию продаж может быть огромным, но некоторые задаются вопросом, актуален ли он в наши дни.Это особенно актуально для тех, кто предпочитает продажи через социальные сети методам продаж SPIN.

Некоторые специалисты по продажам, в том числе Рэкхэм, не думают, что вам стоит сбрасывать со счетов это предложение. Возможно, он был создан в 1988 году, но они считают, что все, что ему нужно, — это перенести его в будущее и сделать актуальным для текущей индустрии продаж.

Несмотря на то, что это окончательное руководство по закрытию продажи по телефону, продажа SPIN по-прежнему актуальна в цифровую эпоху. Принципы продажи SPIN можно перенести на электронную почту, статью, копию, рекламу и другие онлайн-ресурсы.

Опережать толпу в онлайн-мире — значит выделяться. Исследование означает, что вы можете составить представление о своем потенциальном клиенте, и этапы «Ситуация» и «Проблема» станут легкими. Правильный вопрос информирует вашего клиента о том, что вы понимаете его потребности и обращаете внимание на его проблемы, что должно дать вам отличные возможности для построения хороших отношений.

Рэкхэм сообщает нам, что ваши предложения можно описать тремя способами: —

• Характеристики
• Преимущества
• Преимущества

Структура FAB — это четкое правило, в котором основное внимание уделяется характеристикам вашего продукта в контексте потребностей клиента.

Как использовать технику продаж SPIN в сегодняшнем ландшафте продаж

Во время конференции Ассоциации профессиональных продаж (APS) в Лондоне в 2016 году Рэкхэм показал делегатам, как обновить технику SPIN для современной торговой среды.

Ситуационные вопросы

В наши дни потенциальные клиенты более нерешительно относятся к ответам на ситуационные вопросы. Людей на самом деле не интересуют ответы на вопросы о них, которые представитель мог бы заранее изучить.

Когда дело доходит до ситуационных вопросов, исходные правила продажи SPIN остаются в силе — избегайте задавать вопросы потенциальному клиенту ради заполнения формы или отметки пунктов в контрольном списке. Если вам нужно задать ситуационные вопросы, просто задайте им самое необходимое и не перегружайте потенциального клиента ненужными вопросами.

Проблемные вопросы

Изначально эти вопросы помогли представителю найти возможность позиционировать то, что они продают, как решение проблемы потенциального клиента.В наши дни все сводится к тому, чтобы предвидеть, с какими препятствиями потенциальный клиент может столкнуться в будущем, — что они еще даже не рассматривали.

Выводящие вопросы

По словам Рэкхэма, это вопрос, который наиболее успешные представители задают чаще, чем их коллеги. Задавая косвенные вопросы, представитель заставляет потенциального клиента подумать о том, с какими ситуациями они столкнутся, если не решат свою проблему.

Представители также могут комбинировать это с недавно рассмотренными потенциальными препятствиями потенциального клиента, которые возникают, когда они отвечают на проблемные вопросы.Здесь представитель может воспользоваться преимуществом и попытаться подтолкнуть потенциального клиента к процессу принятия решений в свою пользу.

Вопросы по выплате

После того, как потенциальный клиент рассмотрит потенциальные препятствия, с которыми он столкнется, представитель может подчеркнуть ценность предлагаемого им решения. Однако это было обновлено, так как представитель теперь представил непредвиденные препятствия.

Вместо того, чтобы удовлетворять свои предыдущие потребности, представитель также должен быть в состоянии показать потенциальному клиенту, как они могут удовлетворить недавно ожидаемые потребности потенциального клиента.

Техника продаж SPIN может быть наиболее эффективным способом заработать клиентов, если вы знаете и понимаете весь процесс. Когда дело доходит до крупных продаж и продажи решений, каждый день может быть новым вызовом.

Вот несколько статистических данных, которые точно показывают, почему продажи SPIN так важны:

Не забудьте скачать, сохранить или поделиться этой удобной инфографикой о продаже SPIN для справки:

Лучшие разговоры вращаются вокруг потребностей клиента и решения его проблем, а не рекламируют преимущества продукта.Работа консультантом, а не продавцом, поможет вам завоевать доверие потенциального клиента и превратить его в клиента в дальнейшем для успеха продаж.

No related posts.