Сценарий холодного звонка: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

alexxlab

Содержание

как составить скрипт звонка самостоятельно?

Холодные звонки получили в нашей стране широкое распространение. Во многих компаниях менеджеры обзванивают базу выданных контактов, выявляя потенциальных покупателей и пытаясь продать им свой товар или уговорить на покупку услуги. Однако большинство специалистов, занятых телефонными переговорами, не обладают развитыми навыками продаж, не применяют приемы активного слушания и совершают множество ошибок.

Указать им на промахи могут лишь специалисты, имеющие опыт работы в call-центре в направлении «холодные звонки» .

 

 

 

Как составить сценарий холодного звонка

Типовой шаблон холодного звонка в большинстве направлений телефонных продаж один и тот же, вне зависимости от вида деятельности компании. Необходимо проработать варианты взаимодействия с клиентом, применимые во время продажи именно вашего продукта.

При холодном звонке специалист должен соблюдать следующий сценарий:

  • Назвать свое имя, должность, произнести название компании;
  • Выяснить, нужны ли потенциальному клиенту продукты и услуги, которые предлагает компания-продавец. Весь текст, который произносит сотрудник, должен звучать ненавязчиво и произноситься в свободной манере;
  • При положительном ответе собеседника специалист проводит краткую презентацию, узнает контактные данные клиента и назначает встречу.

По типовому шаблону строятся так называемые «голые» сценарии обзвонов. Но многие опытные менеджеры выработали свои хитрости, которые помогают довести до клиента суть коммерческого предложения и удержать его.

 

 

Типичные ошибки, которые допускают менеджеры телефонных продаж

Грубейшая ошибка менеджеров отдела телефонных продаж, это попытки продавать товар при первом звонке. В первую очередь, это пустая трата времени – далеко не всем людям нужны услуги компании. Во-вторых, люди изначально не готовы слушать продавцов. При первом звонке они абсолютно уверены, что звонок адресован кому-то другому, и им «ничего не нужно».

Вот как проходит разговор по телефону:

Менеджер (М.): Здравствуйте, меня зовут Алексей. Я менеджер компании «Рога и копыта»

Потенциальный клиент (К.): «Здравствуйте!»

М.: Я хочу предложить вам воспользоваться нашими услугами.

К.: А, опять что-то продают. Ну давай, говори, мне все равно ничего не нужно.

Этот диалог как раз характеризует типовую ситуацию телефонного предложения. Поэтому готовый сценарий переговоров обязательно должен учитывать настрой потенциального покупателя.

Вторая ошибка продавцов – менеджер излишне придерживается сценария, уделяя недостаточно времени этапу «установление контакта».

Чтобы контакт все же был налажен, важно задать собеседнику какой-либо уточняющий вопрос: спросить хорошо ли вас слышно, как идут дела или есть ли у собеседника пару минут времени на разговор. Уточнение поможет клиенту окончательно переключить внимание на диалог со специалистом. Если вы будете создавать собственный скрипт холодного общения, учитывайте этот пункт.

 

 

Активное слушание – ключ к успеху

Разговор по телефону с продавцом не должен быть похож на беседу с роботом. Человек на другом конце провода по голосу должен понимать, с кем он беседует, какую должность этот сотрудник занимает, насколько внимательно он слушает, есть ли у него сомнения и пр. Если собеседник почувствует фальшь или то, что его слова игнорируют, никакие профессионально подготовленные сценарии звонков не помогут.

В некоторых случаях, когда потенциальный клиент отказывает, это значит отложенное «да». А сотрудники, недостаточно слушающие собеседника, не смогут об этом догадаться.

Типовой шаблон холодного звонка помогает систематизировать действия специалиста во время телефонных переговоров, однако он не может заменить уважение к собеседнику и умение слушать, которые помогают продавать в любой ситуации.

Читайте также: «Как создать отдел продаж с нуля?»

Похожие статьи:

Как самостоятельно написать сценарий холодного звонка

Холодные звонки являются неотъемлемой частью любого бизнеса. Они позволяют привлекать новых клиентов, продавать товары и услуги, рекламировать и повышать узнаваемость своей компании или каких-нибудь мероприятий. И хоть холодные звонки являются довольно эффективным инструментом, каждый менеджер знает, как много нужно звонить, чтобы добиться результата. Практически все холодные звонки осуществляются по сценариям разговоров, которые позволяют менеджерам контролировать ход звонка. Скрипт холодного звонка можно приобрести у профессионального колл центра, а можно создать его самостоятельно. И сегодня мы расскажем, как это сделать.

Создание скриптов холодные звонков

В мире телемаркетинга существует стандартный шаблон сценария холодных звонков. Он выглядит примерно следующим образом:

  1. Обход секретаря. Следует сразу быть готовым к тому, что в 95% звонков вы будете попадать на секретаря, а не на лицо, принимающее решения (ЛПР). Мы рекомендуем не начинать разговор с фразы: «Можно ли мне поговорить с…?». Менеджер должен быть уверенным и сразу же говорить: «Соедините меня с ЛПР». Также не нужно начинать подробно излагать суть звонка секретарю, потому что вы просто потеряете драгоценное время.
  2. Разговор с ЛПР. Если вам удалось обойти секретаря, то не стоит сразу же радоваться, потому что ЛПР, возможно, не захочет с вами говорить. Чтобы установить с ним контакт, мы рекомендуем использовать больше вопросов, а не только рассказывать. Постоянно задавайте встречные вопросы, выясняйте потребности потенциального клиента.
  3. Отстройка от конкурентов. Когда вы будете перечислять достоинства и преимущества ваших товаров или услуг, то нужно показывать именно ценность вашего предложения. Очень часто неопытные менеджеры начинают критиковать аналогичную продукцию конкурентов. Это распространенная ошибка. Вместо этого нужно показывать выгоды от покупки ваших товаров и сотрудничества с вашей компанией. Также не стоит увлекаться детальными техническими характеристиками вашей продукции, если только потенциальный клиент самостоятельно не просит об этом.
  4. Обоснование цены. Когда вы что-нибудь продаете, то нужно называть конкретную стоимость, а не диапазон цен. Еще мы не рекомендуем использовать приемы, наподобие «это лучшая цена на рынке» или «дешевле не найдете». Это устаревшие приемы холодных звонков, и они уже не работают.
  5. Закрытие звонка. Удачные холодные звонки обычно заканчиваются тем, что менеджер по продажам отправляет потенциальному клиенту коммерческое предложение по почте. И на этом этапе многие совершают ошибки, из-за которых срывается вся сделка. В отправленном предложении должна быть четко указана тема, название компании и инициалы менеджера. Иначе потенциальный клиент просто не вспомнит вас, а письмо отправится в корзину сразу после получения. Также не нужно нагружать клиента лишней информацией. Отправляйте в письме только то, что касается темы холодного звонка.

Как освоить холодные звонки (скрипты в комплекте)

Опубликовано: 2021-07-30

  • Холодный звонок — это контакт с потенциальными клиентами, с которыми вы раньше не общались.
  • Укрепление вашего маркетинга и улучшение вашего коммерческого предложения — вот некоторые преимущества холодного звонка.
  • У холодных звонков также есть несколько недостатков, например, их легко игнорировать, и это может отрицательно сказаться на репутации компании.
  • Эта статья предназначена для владельцев бизнеса и продавцов, которые хотят узнать, как работают холодные звонки.

Среди многих методов привлечения потенциальных клиентов популярным и жизнеспособным вариантом является холодный звонок. Однако холодные звонки — это не обязательно то, что многие думают об этом. Эта практика эволюционировала за последние несколько десятилетий и уже не так безлична, как раньше. Как правило, вместо того, чтобы делать случайные звонки, продавцы добиваются большего успеха, ориентируясь на нужных людей и компании.

О том, эффективен ли холодный звонок, написано много. Хотя ответ, вероятно, будет зависеть от вашего бизнеса и услуг или продуктов, которые вы продаете, многие компании считают, что холодные звонки, безусловно, имеют место в воронке продаж.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это когда торговые представители обращаются к кому-то, с кем они раньше не были связаны. Цель состоит в том, чтобы заинтересовать их продуктами или услугами компании. Как следует из названия, холодные звонки обычно происходят по телефону.

В прошлом холодный звонок означал составление списка имен людей или предприятий, которым могут или не могут быть нужны ваши продукты или услуги. Но это не так эффективно, как выделить время на определение своей аудитории. Хотя это может занять много времени, это может привести к лучшим результатам.

Холодный звонок отличается от теплого звонка, когда продавец встретился или установил связь с потенциальным клиентом, прежде чем обратиться к нему. [Прочитать статью по теме: Лучшее программное обеспечение CRM на 2021 год ]

Ключевой вывод: в отличие от теплых звонков, холодные звонки — это когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, не имея предварительной связи.

Преимущества холодного звонка

Хотя холодные звонки предпочитают не все, добавление этой тактики к вашей маркетинговой стратегии дает определенные преимущества.

  • Это поможет вам точно настроить высоту звука. Вы, вероятно, обратитесь ко многим потенциальным клиентам и узнаете, какие части вашего питча работают, а какие следует переработать.
  • Это может быть форма исследования рынка . Хотя конечной целью является продажа вашего продукта или услуги, вы также можете использовать холодные звонки для сбора информации от потенциальных клиентов. Вы можете задать им вопросы для опроса, которые позволят лучше понять эту аудиторию.
  • Это возможность выйти на новую аудиторию . Поскольку не каждый найдет вашу компанию самостоятельно, холодный звонок дает вам возможность познакомить новую аудиторию с вашими услугами или продуктами.
  • Эту стратегию легко реализовать. Для запуска холодного вызова не требуется слишком много инструментов или сложной структуры.
  • Это укрепляет вашу стратегию. Лучшие маркетинговые стратегии многогранны. Добавление холодных звонков в вашу стратегию означает, что вы расширяете возможности взаимодействия со своей аудиторией.

Примечание редактора: Ищете подходящее программное обеспечение CRM для своего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами по поводу ваших потребностей.

Проблемы с холодными звонками

Холодные звонки могут принести результаты, но в процессе вы можете столкнуться со многими проблемами.

  • Это может испортить вашу компанию потенциальному клиенту. Слишком настойчивый или грубый продавец может оттолкнуть потенциального клиента от компании и навредить репутации вашей компании.
  • Звонки легко игнорировать. Многие избегают отвечать на телефонные звонки, а с технологией идентификации вызывающего абонента очень легко избежать холодных звонков.
  • У него низкие показатели успеха. По мнению маркетинговых аналитиков, успешный холодный вызов составляет от 1% до 3%. Это означает, что для получения достойных результатов может потребоваться много звонков и времени.
  • Его не любят. Многим не нравятся холодные звонки, поэтому, даже если вы можете попросить кого-нибудь ответить на звонок, они часто менее охотно соглашаются.
  • Это могло показаться спамом. Из-за большого количества звонков роботов холодные звонки также могут восприниматься как спам.
  • Это может расстраивать. Холодные звонки могут обескураживать продавцов, потому что у них также может быть много негативного опыта.

Ключевой вывод: холодные звонки имеют некоторые недостатки как для продавца, так и для потенциального покупателя. У него низкие показатели успеха (отчасти потому, что клиенты не любят маркетинговые звонки, а телефонные звонки так легко игнорировать), и он может нанести ущерб репутации вашей компании, если он не будет выполнен тактично.

Важность скриптов холодного звонка

Вы можете подумать, что сценарии заставляют вас звучать менее естественно, но они являются важным аспектом холодного звонка. Ваш сценарий может улучшить или разрушить ваше взаимодействие с потенциальными клиентами, поэтому подумайте о том, что вы хотите передать.

Вот несколько причин, по которым необходим сценарий холодного звонка, если вы собираетесь использовать этот метод продаж:Это позволяет новым продавцам быстрее адаптироваться. Нелегко перейти к холодным звонкам. Вы и ваш отдел продаж должны знать, когда и как предлагать товары или услуги, а также о том, чего не следует говорить. Однако со сценарием у ваших новых продавцов будет надлежащее руководство, что позволит им легче подключиться к делу.

  • Он подготавливает вас к звонку. Сценарий означает, что вы думали о том, что могут сказать потенциальные клиенты и как вы можете ответить. Рассматривая различные варианты развития разговора, вы можете быть готовы ко всему, что вас спросит или скажет.
  • Это позволяет вам сосредоточиться. Легко отклониться от темы или с трудом подобрать слова, которые нужно сказать дальше, и это может заставить вас казаться непрофессиональным или непрофессиональным. Сценарий помогает сосредоточиться на точках, которые нужно поразить.
  • Это придает вам уверенности. Холодный разговор с планом игры может повысить вашу уверенность. У вас будут правильные ответы и темы для разговора для потенциальных клиентов.

    • Вы знали? Сценарий важен для процесса холодных звонков, потому что он может подготовить вас (и любых новых продавцов, которых вы нанимаете) к разговору и заставить вас чувствовать себя более уверенно.

    Как написать сценарий холодного звонка

    Прежде чем вы сможете написать сценарий холодного звонка, вам нужно провести некоторое исследование ваших потенциальных клиентов.

    1. Определите отрасли, на которые вы ориентируетесь.

    Ваши продукты и услуги не будут работать для компаний во всех отраслях. Пропуск этого шага означает, что вы не будете фокусировать свои холодные звонки на тех, кто может извлечь наибольшую пользу из того, что вы предлагаете.

    Чтобы определить отрасли, на которые вы должны ориентироваться, посмотрите на своих клиентов и посмотрите, существуют ли какие-либо закономерности. Если этот путь вам не подходит, подумайте, какие компании больше всего нуждаются в ваших услугах или продуктах. Начните с нескольких отраслей, чтобы они не стали подавляющими.

    2. Найдите подходящих перспектив.

    Пришло время составить список потенциальных клиентов. Вы можете найти нужные компании на таком веб-сайте, как LinkedIn. Оттуда вы можете искать людей в этих компаниях, которые могут принимать решения. Например, если ваша компания предоставляет инструменты для маркетинговых команд, вы захотите нацелиться на человека из маркетинговой команды компании. Стремитесь к сотруднику высокого уровня в этой группе, поскольку кто-то новичок или младший сотрудник может не иметь полномочий принимать решения о покупке.

    3. Соберите информацию о своих перспективах.

    Чтобы персонализировать свой сценарий, вам нужно знать о компании и перспективах. Для компании вы должны знать, что она делает и как вы можете ей помочь. Для потенциального клиента это может включать в себя то, в какой школе он учился или сколько времени они проработали в компании.

    4. Напишите свой сценарий.

    После фазы исследования вы можете приступить к написанию своего сценария. Ваш сценарий должен включать следующие элементы:

    1. Введение. Лучший способ начать разговор — представиться. Вы захотите сделать его кратким и простым.
    2. Вопрос. Здесь в игру вступает исследование ваших потенциальных клиентов и их компании. Цель этой части — побудить их рассказать о себе или своей компании. Вы можете спросить их об их новой роли, если они, например, только что получили повышение или что-то конкретное о том, где они учились. Устанавливая взаимопонимание с ними, вы даете им повод взаимодействовать с вами. Однако помните о времени людей и постарайтесь не затягивать эту часть дольше, чем необходимо.
    3. Заявление о позиционировании. Вот где вы входите со своим питчем. Используя то, что вы знаете о компании потенциального клиента и ее возможных болевых точках, составьте заявление, объясняющее, как ваши продукты или услуги могут помочь. Убедитесь, что это касается и них, а не только вашего продукта. Выделите время, чтобы узнать, что им нужно, и внимательно слушайте, чтобы задать хорошие уточняющие вопросы.
    4. Продолжение. Если все пойдет хорошо, завершите разговор, назначив повторный звонок, который вы можете использовать, чтобы разобраться в их проблемах и своих решениях. Вам также следует подумать обо всех причинах, по которым они могут сказать, что им не нужен ваш продукт или услуга. Это поможет вам сменить позицию по мере необходимости.

    Совет: прежде чем писать сценарий холодного звонка, изучите отрасли, в которых может быть полезен ваш продукт, компании в этих отраслях и соответствующих лиц, принимающих решения в этих компаниях. Это поможет вам создать персонализированное сообщение и подготовиться к беседе.

    Примеры скриптов холодного звонка

    Ваш сценарий холодного звонка, вероятно, не будет выглядеть точно так же, как у любой другой компании, но вот несколько примеров, которые могут помочь вам создать свой собственный.

    Пример №1

    Услуга / продукт: универсальный инструмент аналитики, позволяющий получать более богатые данные.

    Отрасль, на которую нужно ориентироваться: большинство компаний используют инструменты аналитики для измерения данных, но, глядя на своих прошлых клиентов, вы решаете нацелиться на маркетинговые агентства среднего размера.

    Потенциальный клиент: директор по маркетингу в маркетинговом агентстве среднего размера.

    Информация о бизнесе или перспективах: Директор по маркетингу проработал в компании пять лет. Среди клиентов маркетингового агентства — престижные имена.

    Введение: Привет, [перспектива]. Это [имя] из [компании].

    Вопрос: Я вижу, что вы работаете в [компании] пять лет. Какой самый захватывающий проект, над которым вы работали в то время, вы бы назвали?

    Заявление о позиционировании: беседуя с другими профессионалами в области маркетинга, я узнал, что многие разочарованы тем, что им приходится использовать так много разных инструментов для правильного отслеживания кампаний. Это проблема, которая у вас была?

    Продолжение: Итак, если я правильно понимаю, вы хотите, чтобы ваши аналитические инструменты [повторили перечисленные пункты]. Готовы ли вы поговорить с вами в чате, чтобы обсудить, как [продукт] может помочь вам решить [описанную проблему]?

    Пример №2

    Услуга / продукт: программное обеспечение для обслуживания клиентов, которое помогает малым предприятиям улучшить качество обслуживания клиентов.

    Целевой сектор: малый бизнес — это широкая категория, но в этом случае вы решаете сосредоточиться на интернет-магазинах, торгующих одеждой.

    Перспектива: Основатель компании по продаже одежды, продающей футболки новинки.

    Информация о бизнесе или перспективах: Основатель начал свой бизнес, потому что хотел создавать маленькие футболки на испанском языке.

    Введение: Привет, [перспектива]. Это [имя] из [компании].

    Вопрос: Мне нравятся ваши футболки. Они действительно забавные. Как вы придумываете лозунги?

    Заявление о позиционировании: что вас больше всего беспокоит в отношении обслуживания клиентов?

    Продолжение: похоже, вы хотите улучшить взаимодействие с клиентами, но не можете нанять команду представителей службы поддержки. Возможно, вы сможете сделать это с помощью программного обеспечения для обслуживания клиентов. У вас есть время, чтобы запланировать последующий чат, чтобы обсудить, как [продукт] может работать с вашим бизнесом?

    Ключевой вывод: сценарии холодных звонков будут различаться в зависимости от ваших целей и того, что вы продаете; ключ в том, чтобы привлечь потенциального клиента и адаптировать сценарий к их потребностям.

    Какое лучшее время для холодного звонка?

    Есть определенные дни и часы, когда вам следует избегать холодных звонков. Например, понедельник и пятница — не лучшие дни для холодного звонка. Понедельники заняты, люди возвращаются к работе, а к пятнице люди готовы к выходным. Вместо этого выберите среду и четверг, как предлагает CallHippo.

    Лучшее время — с 11:00 до 12:00, непосредственно перед обедом и с 16:00 до 17:00, когда люди вряд ли начнут выполнять новые задачи.

    Совет: лучшее время для холодного звонка — с 11 до 12 или с 16 до 17 в среду или четверг.

    Каковы правила холодных звонков?

    Холодные звонки не являются незаконными, но существуют законы, защищающие людей. При холодном звонке необходимо соблюдать следующие правила:

    • Звоните домой с 8:00 до 21:00. Если вы звоните кому-нибудь на работу, вы можете позвонить в любое время.
    • Представьтесь и объясните, почему вы звоните.
    • Включите людей в список «не звонить», если они попросят.
    • Не звоните тем, кто находится в Национальном реестре службы запрета звонков.
    • Получите письменное разрешение, если вы принимаете деньги напрямую с банковского счета.
    • Говорить правду.

    Полное руководство по сценариям холодных звонков

    В этой статье Патти Ян, работающая в  компании RingCentral,  делится своей уникальной коллекцией наработок, советов, сценариев и шаблонов  по технике проведения холодного обзвона.

    «Здравствуйте! Не мог бы я поговорить с человеком, ответственным за принятия решений в вашей компании?  Мой звонок продиктован неистребимой надеждой получить от вас деньги. Это отнимет всего лишь пять часов вашего времени  …»

    Щелчок: абонент повесил трубку. Что ж, хотя это звучало не совсем вежливо, но, по крайней мере, быстро. Похоже, что использованные выше слова мало заинтересовали человека на другом конце линии: у него, наверное, не так много времени или денег для того, чтобы иметь с вами дело.

    Холодные звонки не вызывают высокой конверсии, но уровень их успешности зависит еще и от того, насколько правильным является используемый специалистом сценарий. Если вы разработали хороший сценарий, или скрипт, для холодного звонка, и стараетесь по возможности ему следовать, то  вы сможете заинтересовать в вашем товаре или услуге больше аудитории; а заинтересованность – это начало пути к успеху и последующим продажам.

    В проводимом в 2019-м году опросе 69% людей, совершивших покупки, сказали, что их интерес начался с диалога, совершившегося в процессе холодного звонка.  А 82% респондентов сообщили, что их покупка была совершена после встречи, назначенной в результате холодного звонка (данные

    RAIN Group).

    Перед вами – полное руководство, включающее в себя множество наглядных примеров и экспертных рекомендаций по разработке сценариев и шаблонов холодных звонков.

    Что такое холодные звонки?

    Холодный звонок — это метод, с помощью которого продавец пытается законтактировать со своей целевой аудиторией, то есть со всеми находящимися в базе данных компании потенциальными клиентами.  Цель холодного звонка – начать взаимодействие с абонентом и вызвать у него интерес к услуге или продукту, который вы пытаетесь продать.

    Звонок называют холодным из-за того, что пока вы не знакомы с тем, кому звоните. Это ваш первый разговор с человеком, с которым вы еще ни разу не взаимодействовали.  Абонент не ожидает вашего звонка, и поэтому может «холодно» отнестись к тому, что вы ему хотите предложить.  В отличие от холодного, теплый звонок означает, что вы связываетесь с тем, кто уже совершил покупку или находится в процессе становления клиентом.

    Да, холодные звонки сложнее. Люди с намного большей вероятностью отреагируют положительно на теплый вызов. Но если теплые звонки более эффективны, почему бы компаниям не использовать только их?

     

     

    Преимущества холодного прозвона

    Холодные звонки не только не умерли, но и продолжают оставаться популярным методом контакта с потенциальными клиентами. В наше время стремительного развития исследований и новых технологий, мы постоянно обогащаемся новыми знаниями о том, как заинтересовывать и привлекать людей, превращая холодный звонок в результативный контакт с вашим будущим клиентом.

    Преимущества холодных звонков заключаются в следующем:

    1. Привлечение новых клиентов

    Холодные звонки хороши тем, что с их помощью мы привлекаем новых клиентов. Да, мы знаем, что, с точки зрения продаж, теплые звонки более успешны. Но теплый звонок — это разговор с человеком, который уже знает о вашем бренде. А как насчет тех людей, которые пока ничего еще о нем не знают?

    Вы не можете применять метод теплого обзвона по отношению ко всем людям, поскольку всегда есть те, кто пока даже не догадывается о существовании вашей услуги или продукта. Именно холодный звонок и станет тем средством, с помощью которого вы сможете познакомить потенциального клиента с вашим брендом.  А для тех, кто не пользуется соцсетями, ваш звонок будет единственным способом знакомства с рекламируемым вами продуктом или услугой. 

    1. Установление контакта

    Если холодный звонок выполнен хорошо, то установить прочный контакт с потенциальным клиентом становится легче и проще. Обращение по электронной почте гораздо менее успешно, потому что человеку легче отказаться на него отвечать.

    Если же вы обратитесь к целевому потребителю по телефону в удобное для принятия звонка время, он будет открыт для разговора и более восприимчив к информации, которую вы хотите ему сообщить. Если вы будете приветливы, доброжелательны и честны, то у вас будет еще больше шансов на успех. Абоненты всегда чувствуют благожелательное к ним отношение и, как следствие, охотнее отвечают на вопросы и дольше остаются на телефоне.

    1. Совершенствование общения с целевой аудиторией

    Холодные звонки – это отличное средство для совершенствования искусства общения, привлечения и последующей продажи.  Опытные эксперты по продажам тоже были когда-то желторотыми новичками, у которых поначалу многое не получалось.

    Поэтому, чем больше вы совершаете холодных звонков, тем лучше для вашего опыта и изучения процесса изнутри.  Научитесь разговаривать так, чтобы взволновать и заинтересовать вашего потенциального клиента. С каждым новым звонком вы будете все больше и больше понимать, какие фразы работают лучше всего.  К вам постепенно придет понимание всех вариантов построения диалога и возможной реакции людей; и это ценный опыт, который поможет улучшить дальнейшую работу.

     

    1. Из чего состоит хороший сценарий холодного звонка

    Сценарий, или, как говорят профессионалы, скрипт, чрезвычайно важен в искусстве холодного прозвона. Маркетинговый скрипт разрабатывается  с целью оптимизации взаимодействия с целевой аудиторией.  И, хотя  разговор может развиваться по разному, его можно подчинить определенному плану,  поскольку вы всегда знаете, что будете предлагать и какие вопросы задавать.

    Хорошо разработанный сценарий сочетает в себе целый спектр преимуществ, поскольку он:

    • способствует систематичности
    • облегчает и снижает время на обучение
    • сокращает время разговора и повышает его эффективность
    • соблюдается всеми операторами, работающими по холодным звонкам
    • упрощает последующую оценку успешности

    Но из чего же состоит хороший сценарий? Самое главное – вести себя естественно, избегать официального тона (но и не заискивать) словом, быть человеком, а не роботом.

    Вот что говорит Джессика Магоч,  CEO компании JPM Partners, которая работает с корпоративными клиентами.  

    Вместо того чтобы стараться определить, к какому типу относится ее принимающий решения собеседник, она использует подход «выбора приключения», говоря примерно следующее:

    — Вы можете выбрать один из двух способов. Мы можем помочь вам найти хороших специалистов по продажам (за такую-то сумму) либо помочь натренировать нанятых вами людей с помощью наших обучающих онлайн-программ, которые превратят их в настоящих профессионалов. Какой способ вас больше интересует?

    Собеседник выбирает.

    — Прекрасно! Только позвольте задать вам несколько уточняющих вопросов…

    Джессика задает им эти вопросы, потом говорит примерно следующее:

    — Я расскажу вам сейчас об этом чуть больше, и, если вас это заинтересует, мы договоримся о встрече, на которой мы обсудим подробности. Хорошо?

    Затем  она рассказывает о программе, ровно столько, чтобы человек согласился назначить встречу, и далее переходит к сценарию назначения встречи.

    Это хорошо работает, потому что у потенциального клиента есть выбор, а это всегда лучше. Выстраивайте свой сценарий развития холодного звонка по принципу развития видеоигры, где вы можете выбрать: повернуть налево в лес, или пойти направо вдоль реки?

    10 вариантов сценариев холодных вызовов

    Одного, универсального сценария, который подходил бы на все случаи жизни, нет. Существует несколько разных вариантов развития диалога: в одних вы задаете больше вопросов, в других используете более личный и более эмоциональный подход. Здесь мы представили лучшие, на наш взгляд, скрипты, которые хорошо работают при холодном прозвоне.

    1. Начало разговора

    Большинство экспертов убеждено в том, что самая важная часть холодного звонка – это его начало. От того, что вы скажете абоненту сразу после приветствия, зависит, захочет он участвовать в диалоге дальше или нет.

    Дэвид Флетчер, основатель фирмы  Maven Sales Group, полностью с этим согласен. Более того, он считает вступительную часть своеобразным спусковым крючком, запускающим дальнейший разговор. Вступительная фраза показывает, что тот, кто звонит, тщательно подготовился к разговору и провел предварительное исследование компании, которой адресован звонок. Вот что Дэвид обычно говорит в начале звонка:

    «Я звоню потому, что вижу, что ваша компания только что объявила о новой линейке продуктов, а запуск нового продукта и поиск рынков сбыта требует скоординированных стратегических усилий. Мы хотели бы вам в этом помочь …»

    1. Представление темы разговора

    Кит Розен — один из ведущих экспертов в области холодных звонков. Он утверждает, что успех холодного звонка во многом зависит не только оттого, насколько вы заинтересуете клиента, но и от вашей собственной заинтересованности. Это можно выразить разными способами, в том числе и через вопросы. Такое построение разговора говорит о том, что звонящий знает, с кем и о чем он разговаривает, и прекрасно разбирается в теме.

    Вот один из сценариев Кита:

    «Здравствуйте,  Джон, это Кит из отдела контроля затрат компании Acme. Я звоню в подходящее время?  Джон, я уверен, что вы заняты, и я уважаю ваше время, поэтому буду краток. Причина моего звонка вот в чем.

    Мы только что помогли корпорации Universal Transport дополнительно сэкономить 12 миллионов долларов на стоимости доставки.  Я подумал, что вас это тоже может заинтересовать, поскольку акционеры каждой компании ценят, когда ее руководство стремится повысить прибыль за счет сокращения операционных расходов.

    Мы могли бы сделать нечто подобное и для вас, но это, конечно, зависит от того, нужна ли вам наша помощь. Не мог бы я, с вашего разрешения, рассказать об этом чуть подробнее? Вам удобно будет посвятить этому всего несколько минут вашего времени?  Я постараюсь уложиться в то время, которое вы мне назначите …»

    1. Форсирование продажи

    Джеймс К. Ким раньше занимался стрельбой из лука, а в настоящее время он работает  внештатным маркетологом. Джеймс считает, что каждая успешная продажа зависит от того, насколько хорошо ты к ней подготовился. Сценарий, по которому он работает — результат анализа сотен холодных звонков и поисков тех фраз, которые лучше всего работают.

    Джеймс полагает, что самое главное – сконцентрироваться на нуждах и проблемах клиента и помочь ему решить их. Скрипт, разработанный Джеймсом, помогает быстро определить, нужна ли потенциальному клиенту помощь. Если она нужна, то сценарий способствует налаживанию контакта и получению обратного звонка или назначению встречи.  Скрипт Джеймса выглядит примерно так:

    — Здравствуйте, Питер! Это Джеймс из… (название компании).  Как поживаете?

    — Извините, я знаю, что вам звонят многие, поэтому буду краток.  Если в двух словах, то мы занимаемся тем, что помогаем компаниям  …  (обозначьте проблему, которую решает ваше агентство, например, снизить затраты / повысить доходы / сэкономить время /упростить и т.д.)  Мы …. путем … (расскажите, как именно вы решаете проблему), что повышает … (эффективность /выгоду и т. п.)

    — Как вы думаете, Питер, вам было бы интересно понять, как именно это будет работать для вас?

    — Питер, и еще один короткий вопрос. Кто еще участвует в процессе принятия решений по этому вопросу? Что эти люди обычно делают в подобных ситуациях? Видите ли вы смысл в том, чтобы они тоже поучаствовали в нашем разговоре?

    — На основании чего (каких критериев) вы сможете понять, что мы подходим для решения вашей проблемы?

    1. Будьте естественным

    Никто не захочет разговаривать с роботом, и особенно, если абонент слышит этого «робота» впервые. Хотя этому были посвящены многочисленные исследования, но и без них понятно, что любому приятнее слышать приветливый и участливый голос, естественно и натурально реагирующий на все ответы и вопросы.

    Добавление индивидуальности помогает убедить людей в том, что вы не следуете сценарию. Такие слова, как «откровенно», «честно»  и «хорошо/отлично» помогают сделать диалог более результативным:

    — Скажите, Анна, я застала вас в подходящее время?

    — Отлично, спасибо (если ответ был «да»).  Я постараюсь за пару минут изложить, зачем я позвонила. Если у вас возникнут какие-либо вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Если нет, вы можете закончить на этом разговор. Хорошо?

    — Хорошо.

    — Отлично! Я позвонила потому, что ваш веб-сайт говорит о том, что вы сейчас набираете торговый персонал. Это может быть довольно непростой задачей: нужно не только найти подходящих людей, но и удержать их на борту после того, как они начнут работать в компании.

    У нашего агентства большой опыт в найме компетентных специалистов по продажам благодаря специализированным программам, многократным проверкам и другим методам, которые мы проводим по специально разработанному алгоритму.  И, откровенно говоря, это позволяет нам достичь 90-процентного успеха. В результате наши партнеры получают высококлассных специалистов, благодаря которым уровень продаж компаний значительно возрастает. У вас есть сейчас приложение или программа, с помощью которых вы нанимаете работников?

    Тут могут быть два варианта ответов. Если ваш собеседник ответит «Нет», то скрипт следующий:

    — Честно говоря, в этом нет ничего необычного; мы слышим такой ответ довольно часто. Похоже, нам есть о чем поговорить. Не могла бы я позвонить вам еще, скажем, на следующей неделе, чтобы вы смогли понять, есть ли смысл нам работать вместе?

    — Отлично, у меня в следующий вторник тоже есть свободное время. Во сколько примерно вы хотели бы, чтобы я вам позвонила?

    Если же вы услышите ответ «Да», то можно сказать следующее:

    — Отлично!  В таком случае, единственный способ, которым мы могли бы вам помочь – это поделиться с вами нашим опытом полноценного использования этой системы …»

    1. Используйте истории и примеры из жизни

    Мы уверены в том, что вы уже знаете несколько способов привлечения целевого покупателя. Просто мы хотели напомнить о том, что рассказывание увлекательной истории из жизни или практики может воистину сотворить чудеса.  Применение такого приема существенно повышает ваши шансы на удачу.

    — Здравствуйте! Это Джим из Exploration Homes. Я поставил перед собой цель помочь сотне людей переехать в дом  (квартиру) своей мечты к  2022 году  (или какой-либо другой дате).  Я уверен в том, что смог бы помочь и вам быстрее найти действительно «свой» дом, который удовлетворял бы всем вашим критериям. Если вам интересно, то я мог бы поделиться с вами основными подробностями.

    1. Будьте более конкретным и «прозрачным»

    Когда вы совершаете холодный звонок, вы всегда преследуете какую-либо цель, которую не стоит утаивать от собеседника. Делясь с ним тем, как именно вы хотели бы ему помочь, вы быстрее добьетесь успеха. Эрик Куанстром, генеральный директор фирмы Science,  следует этому правилу с помощью следующего сценария:

    — Здравствуйте! Меня зовут Эрик, я работаю в KiteDesk. Причина, по которой я звоню, заключается в том, что я заметил, что вы ищите сотрудников для того, чтобы они помогли вам организовывать увеличивающийся у вас объем встреч и совещаний. Дело в том, что существует продвинутая платформа, которая помогает компаниям решить эту проблему путем проведения более эффективных и качественных совещаний.

    Было бы здорово, если бы вы смогли найти минут 10 для того, чтобы я смог посвятить вас в суть вопроса, а вы – понять, как именно использование этой платформы поможет вам выйти на совершенно иной качественный и количественный уровень.  Если вас это заинтересует, то я смог бы показать вам, например, как с помощью этой программы вы смогли бы мгновенно, в режиме реального времени, просмотреть всю свою электронную почту и, при необходимости, контактную информацию.

     

     

    1. Задавайте вопросы

    Мы уже упоминали о Ките Розене. Он настолько хорош в своем деле, что разработал уже несколько отлично работающих скриптов.  В основе сценария, с которым вы сейчас познакомитесь, находятся вопросы, причем сформулированные таким образом, что помогают быстро получить максимальное количество ответов.

     — Здравствуйте! Это … ?  (назовите имя человека, с которым вы хотите поговорить).

    Если это тот человек:

    — Здравствуйте, Мэри. Я — Кит Розен из …. (название вашей фирмы). У вас есть минутка времени?

    — Отлично! Я знаю, насколько вы заняты; хочу уважать ваше время и поэтому буду краток. Я звоню потому, что наше агентство специализируется на … (работе с владельцами малого бизнеса / продавцами / менеджерами и т.д.), чтобы они могли … (изложите убедительную причину выгоды, которую вы предлагаете).

    — Я могу ошибаться, но мне кажется, что вы занимаетесь именно этим,  и что вас может заинтересовать наше предложение. С вашего разрешения, я хотел бы задать вам несколько вопросов, которые помогут вам понять, как вы сможете извлечь максимальную выгоду из того, что мы предлагаем. Вам удобно провести со мной всего 3-4 минуты?  Обещаю, что не превышу отведенное для меня время.

    1. Попробуйте метод «подстановки»

    Иногда люди просто не хотят общаться с маркетинговыми компаниями и людьми, пытающимися продать услугу или товар. Это довольно распространенное явление, и оно всегда являлось камнем преткновения для всех, кто занимается холодным прозвоном. Это делает холодные звонки достаточно трудной областью,  где уверенность специалиста в том, что с ним захотят общаться,  может начать снижаться.

    Зная это, Мэллори Деррик, генеральный директор фирмы Derrick Designs, разработала сценарий, использующий подход, который Мэллори условно назвала «подстановкой».  Она начинает разговор с попытки снизить напряжение абонента, предупреждая его о том, что она ничего не продает. Поэтому она говорит примерно следующее:

    «Добрый день! Меня зовут Мэллори Деррик, я работаю в Derrick Designs. Могу представить, как вы сейчас заняты,  поэтому попытаюсь быстро изложить суть. Я ничего не пытаюсь продать, просто думаю, что вы сможете мне помочь в …»  (далее Мэллори говорит о цели своего звонка).

    1. Построение взаимопонимания

    Брэндон Редлигер из компании  PersistIQ считает, что самое главное для удачного диалога с целевым потребителем — установление атмосферы доверия и взаимопонимания.  Для Брэндона это означает не быть излишне говорливым. Его сценарий довольно прост: поскольку холодный звонок  направлен на организацию будущей встречи, для того, чтобы достичь этой цели, разговор должен начинаться с:

    1. Привлечения внимания путем использования имени абонента. Начните с приветствия, произнесенного теплым и доброжелательным тоном: «Здравствуйте / Добрый день, Кэти!» Обратите внимание на то, что здесь нет слов  «как поживаете», поскольку оно подразумевает разные варианты ответов, что может нарушить ход вашего скрипта. Холодные звонки предполагают установление контроля разговора с самого начала.
    2. Представьтесь: «Меня зовут Брэндон, я работаю в …» (название компании).
    3. Вежливо объясните, зачем вы звоните: «Я звоню для того чтобы вы попробовали найти немного свободного времени в вашем расписании». Это показывает, что вы профессионал и цените чужое время. После этой фразы можно перейти на более непринужденное ведение разговора: ведь ваша цель – установить симпатию и благосклонность.
    4. Наводите мосты доверия. Вот пример фразы, связывающей причину вашего звонка с тем, что может заинтересовать собеседника: «Я только что заметил, что ваш сайт объявил о найме 10 новых специалистов по продажам. Дело в том, что существует программа PersistIQ, которая способствует росту уровня продаж за счет повышения количества и качества коммерческих переговоров, встреч и совещаний; и многие компании уже успешно пользуются ею …»
    5. Скажите, что вы хотите, и замолчите: «Мне кажется, что лучше всего будет начать со встречи, которая помогла бы вам узнать чуть больше о том, чем конкретно мы можем вам помочь. Мы могли бы это сделать в среду или четверг около 10 утра?» Мы используем эти слова потому, что наша конечная цель как раз и состоит в этом. Но если вы знаете, что о встрече договариваться пока еще рановато, то можете поменять свое предложение встретиться на консультацию по телефону, на которой и произойдет превращение потенциального клиента в лид.
    6. «Влюбитесь» в то, что предлагаете

    Вы уже знаете, чем чреват механический, «роботизированный» подход.  Путь к успеху лежит в вашей естественности и натуральности, поэтому в каждом товаре или услуге, предлагаемыми вами, нужно найти то, что и вас заставит волноваться, переживать или даже восторгаться. Вот как, например, можно это выразить, если ваш холодный звонок связан с недвижимостью в вашем родном районе.

    — Здравствуйте, меня зовут Лора, и я работаю в Happy Homes. Я тоже, как и вы, живу в этом районе, уже лет 20, и очень полюбила его. Узнала, что вы продаете свой дом, и хотела бы помочь вам найти подходящего покупателя.  Я могла бы сделать это за 30 дней. Я как раз специализируюсь на …  районе, поэтому уверена в быстром и качественном успехе. Не могли бы мы для этого встретиться? Какой день вам больше подходит?

    Заинтересованность Лоры, ее тон, и ее искреннее желание помочь ощущаются сразу. Не откликнуться на такую эмоциональную речь почти невозможно! Если и вы немного поразмышляете перед звонком, то обязательно сможете найти что-то, что поможет вам выразить свое отношение к теме; и это воздастся вам сторицей!

    5 шаблонов холодных звонков

    Иногда проще и легче следовать шаблону, а не полному сценарию. Взгляните на следующие шаблоны, возможно, они станут хорошим подспорьем в построении диалога:

    1. Базовый шаблон:

    — Здравствуйте, это …?

    — Да.

    — Это … (ваше имя) из … (название компании). У вас есть пара минут?

    Далее расскажите о своей компании или на чем вы специализируетесь. Если спрашиваете о чем-то, то задавайте открытые вопросы. Затем коротко резюмируйте сказанное и назначьте встречу.

    1. Просьба о том, чтобы вас представили:

            — Здравствуйте, компания АБВ. Мы можем вам чем-то помочь?

            — Добрый день! Не могли бы вы соединить меня с …?

            — Представьтесь, пожалуйста.

             — Меня зовут …

             — А могу я ему сказать, какую компанию вы представляете?

     — Конечено,  буду несказанно рад! Я из … С удовольствием подожду, пока вы меня представляете!

    1. После передачи голосового сообщения:

    — Здравствуйте, Крис! На прошлой неделе я оставляла вам голосовое сообщение относительно …,  и подумала, что сейчас подходящее время для того, чтобы напомнить вам об этом.

    — Чтобы помочь вам вспомнить,  мы занимаемся … (кратко изложите ваше предложение). Я бы хотела показать вам, как … (этого можно достичь и т. п.) Поэтому мы могли бы договориться о встрече, скажем, на этой неделе, или на следующей …

    1. Приглашение на мероприятие:

    — Я звоню, потому что наша компанию проводит эксклюзивную презентацию / корпоративную встречу /… (назовите название события) в … (назовите место и дату).

    Мы пока еще не встречались, но я бы очень хотел, чтобы это случилось, поэтому решил пригласить вас в качестве гостя. Не могли бы вы подтвердить, что вы придете?

    1. Передача голосового сообщения:

    — Здравствуйте! Это … из …

    Примечание: найдите какую-либо компанию, о которой ваш собеседник должен знать. Упомяните о том, что они делают, а дальше приступайте к делу:

    — Мы тоже делаем нечто подобное, только, в отличие от них, мы … (расскажите про ваши особенности).  Среди наших клиентов есть  такие компании, как … (назовите имена клиентов), которые обычно …  (поделитесь своими успехами).

    — Мы бы хотели помочь вам в … У нас есть несколько … (систем / наработок / программ), с помощью которых ваша команда смогла бы работать эффективнее и …

    — Не могли бы вы перезвонить мне по номеру … или ответить на электронное письмо, которое я отправлю вам после этого сообщения. Спасибо!

    Вывод

    Да, холодные звонки – это действительно нелегко. При неправильном подходе холодный прозвон может привести к разочарованию и потере уверенности. Использование специальных техник, сценариев и шаблонов значительно упрощает процесс и повышает ваши шансы на успех.

    В жизни нет постоянства, поэтому некоторые дни всегда будут чуть хуже, чем другие, но знание того, когда, как и что говорить, когда молчать, а когда быть максимально кратким, поможет свести количество «незадачливых» дней к минимуму!

    Удачи!

    Идеальный сценарий холодного звонка — Skorozvon.ru — LiveJournal

    Как правильно построить телефонный разговор с потенциальным клиентом или партнером?

    Телефонные продажи на сегодняшний день выступают одним из наиболее эффективных способов реализовать товары и услуги компании, найти новых клиентов и деловых партнеров. Но следует отметить, что данный метод будет «работать» лишь в том случае, если техника продаж отлажена, а  специалист предварительно набросал у себя в голове (или на бумаге) сценарий звонка. Возникает резонный вопрос: существует ли идеальный сценарий, который будет уместен для любого случая? К сожалению, такового нет, ведь каждый клиент – индивидуальность, к нему требуется свой подход, поэтому шаблоны и клише в этом случае не принесут пользы. Но не стоит отчаиваться! Ведь существует  реально работающий сценарий звонка, который без труда можно  адаптировать для любой ситуации.


    Эффективный сценарий холодного звонка  потенциальному клиенту
     

    «Идеальный» звонок по времени должен занимать не более трех минут. Помните об основной цели телефонного обзвона – заинтересовать и привлечь клиента, договориться о личной встрече.


    Этап 1. Приветствие и знакомство. Вариант сценария    :

    — Доброе утро!

    — Здравствуйте!

    — Могу ли я услышать (имя или должность)?

    — Да, это я.

    — Меня зовут ….


    Этап 2. Телефонные переговоры всегда должны быть под контролем

    Как держать ситуацию под контролем? Прежде всего, помните, что именно вы – главный в переговорах, вы связались с потенциальным партнером или клиентом. И поэтому вы сделаете с уверенностью ему предложение, назначите время и дату встречи.


    Поясните, откуда вы взяли телефон. Подварианты:

    — Я звоню по рекомендации.

    — Нашли телефон вашей организации в газете.

    — Посетили корпоративный сайт, который произвел солидное впечатление.


    Этап 3. Предложение о сотрудничестве

    — Рассматриваете ли вы прибыльные предложения о сотрудничестве?

    При отрицательном ответе спросите, с чем связано данное решение. Выслушав человека, попросите уделить одну минуту времени. Подчеркните, что данное предложение может быть полезно ему в будущем.

    Расскажите кратко о вашем предложении. Постарайтесь подчеркнуть его солидность, прибыльность и перспективы для клиента. Не затягивайте: говорите четко, в среднем темпе и по делу.


    Этап 4. Назначение встречи

    Отлично работают приглашения на встречи на нейтральной территории. Например, вы можете пригласить человека в кафе с целью более подробно рассказать о проекте и предложении. Обязательно уточните, будет ли удобно конкретное время встречи, старайтесь дать понять, что вы во всем готовы идти навстречу для достижения максимального комфорта в сотрудничестве.
       

    Лучший скрипт холодных звонков для продаж SaaS

    Застывает ли кровь от мысли о холодных звонках? 😱

    Когда вы думаете о холодных звонках, вы думаете о парнях в задымленных комнатах, дающих обещания, которые они не собираются выполнять?

    Холодный вызов получил плохую репутацию.

    И легко понять почему. Если вы когда-либо получали дерьмовый холодный звонок, вы знаете, насколько это может быть неприятно. Может быть, вы думаете, что электронная почта лучше, чем холодный звонок, поэтому вы бросили это полотенце?

    По правде говоря, холодные звонки все еще работают, и это не обязательно должно быть грязно.

    Фактически, 69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев, что делает телефонные звонки одним из самых эффективных методов холодных звонков, но только если вы делаете это правильно.

    Полностью настраиваемый скрипт холодных звонков для SaaS

    Дело в том, что 57% покупателей высшего и среднего звена предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. Вы не доставляете неудобств большинству людей, когда звоните; они хотят, чтобы услышали от вас.

    Если вы готовы научиться создавать скрипт холодных звонков для SaaS, который действительно работает, вы попали в нужное место!

    Но есть одно предостережение — это не столько сценарий, сколько руководство.

    Почему? Потому что успешный холодный звонок — это отношения, а вы не можете построить отношения, читая сценарий.

    Тем не менее, есть некоторые преимущества наличия сценария для продаж SaaS. Это вселяет в вас уверенность, потому что вы не будете беспокоиться о том, что забудете важную часть разговора.

    Наш совет? Прочтите эту статью и сделайте заметки. Используйте его как руководство; настройте наш сценарий, чтобы он соответствовал вашему бизнесу и вашей аудитории.

    Начните прокрутку, чтобы получить несколько полезных советов по холодным звонкам! 👇

    Шаг 1. Представьтесь

    Наиболее важным шагом является беспрепятственное начало разговора с клиентом по продажам.

    Если ваше вступление не удастся, вы не пройдете первые несколько секунд. Сделайте это кратко, но постарайтесь вызвать у вас любопытство относительно того, кто вы и чем занимаетесь.

    Сделайте это просто, например:

    «Привет, <имя>, это <твое имя> с <компания>. Как твой день?»

    Ничего особенного; это запускает разговор. Но вы можете проявить немного больше творчества. Как насчет …

    «Привет, <имя>, это <ваше имя> с <компания>.У вас есть три минуты, чтобы поговорить о <основных преимуществах вашего SaaS-решения>? »

    Это трехминутная часть? Это очень важно.

    Почему? Потому что большинство людей не хотят часами разговаривать по телефону с напористым продавцом, особенно когда им следует сосредоточиться на подготовке к встрече или ответах на электронные письма.

    Ведя с тремя минутами, вы заверяете потенциального клиента, что не собираетесь отнимать у него слишком много времени.

    Шаг 2: поразите их своим ценностным предложением

    Вы уже пообещали, что это будет коротко и мило, так что нет причин слоняться вокруг да около.

    Расскажите потенциальному клиенту, как вы можете помочь ему сделать что-то лучше. Не то, что делает ваш инструмент — , как он делает их жизнь проще или их бизнес лучше.

    В идеале, вы уже имеете хорошее представление о том, с какими проблемами они сталкиваются — либо исследуя их в LinkedIn, читая их блог, либо копаясь в другом созданном ими контенте.

    Если нет, представьте статистику, а затем расскажите о том, как ваш инструмент или услуга решают эту проблему.

    «Итак, я заметил, что ваша компания борется с <проблемой>.Я хотел бы помочь вам <как вы решите эту проблему.> «

    или:

    «Мы обнаружили, что 89% малых и средних предприятий борются с , поэтому мы хотим помочь вам <решить конкретную проблему> <как ваш инструмент> поможет>».

    Шаг 3. Задавайте вопросы

    Вот еще одна причина, по которой настоящие сценарии не работают — ваш звонок должен быть разговором.

    Вам нужно настроить свой тон, тон и даже вопросы для каждого конкретного звонка.В противном случае вы будете походить на рекламу.

    Задавайте открытые вопросы, требующие не только ответа да или нет . Это помогает привлечь внимание потенциальных клиентов — что создает связь. и дают вам больше информации об их проблемах, которые вы можете использовать для персонализации своего предложения.

    Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете задать:

    • «Кто конкретно является вашей целевой аудиторией — вы ориентируетесь на малый бизнес или на корпоративный уровень?»
    • «Какие решения вы уже пробовали? Почему они не сработали?»
    • «Как вы думаете, улучшение <области, на которой сосредоточены ваши инструменты / услуги>, поможет вашему бизнесу?»
    • «Кто участвует в процессе принятия решений и что их сдерживает?»

    Лучшие открытые вопросы начинаются с того, кто, что и как, и поддерживают разговор.

    Шаг 4: Обрисовать следующие шаги

    В идеале, последний шаг — это закрытие — они настолько восхищены вашим продуктом или услугой, что готовы поставить свою подпись на пунктирной линии.

    А на самом деле?

    Обычно все не так просто. Вот почему вам нужно четко указать, каковы следующие шаги. Вот несколько примеров:

    «Отлично, я рад слышать, что это поможет вам решить проблему. Я могу настроить вас на бесплатную пробную версию, чтобы вы могли увидеть результаты уже сегодня.»

    или:

    «Я хотел бы запланировать демонстрацию, чтобы я мог показать вашей команде больше о том, чем мы можем помочь. Как будет следующий вторник?»

    Или, если они еще не готовы к фиксации, вы можете попробовать:

    «Я понимаю, что вам нужно передать это своей команде. Могу я отправить вам тематическое исследование, которое поможет вам сделать вашу презентацию более убедительной?»

    Четко сформулируйте, что будет дальше — подписание контракта, демонстрация демонстрации или предоставление им дополнительной информации.

    Получите еще несколько советов по холодным звонкам от отдела продаж SaaS Cognism! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

    3 совета по улучшению холодных звонков по SaaS

    Если вы все еще делаете холодные звонки, как будто это 2005 год, вы можете уйти сейчас. По правде говоря, за последние несколько десятилетий слишком многое изменилось, чтобы старые стратегии сработали.

    Вот почему мы собрали три лучших совета по холодным звонкам для команд SaaS, которые хотят увеличить продажи.

    Совет 1. Установите соединение перед звонком

    Традиционные советы по продажам B2B часто говорят, что у вас есть от пяти до десяти минут, чтобы изложить свою позицию — я бы сказал, что у вас гораздо меньше.

    Большинство людей не хотят разговаривать по телефону, они хотят сосредоточиться на своей работе (или, возможно, играть в Candy Crush на своем телефоне!)

    Вы должны быстро их зацепить.

    Лучший способ сделать это — убедиться, что вы знаете, с кем разговариваете, еще до того, как возьмете трубку.

    Итак, как вы это делаете?

    Зайдите в LinkedIn и просмотрите профиль потенциального клиента.Узнайте, кто они, каким типом контента делятся или даже пишут. Они увлекаются автомобилями или экологически чистым садоводством? Используйте инструмент лидогенерации, чтобы узнать, посещал ли кто-либо в их компании ваш веб-сайт, и узнайте, какие страницы они посещали.

    Эта информация даст вам инсайдерские знания, необходимые для установления реального соединения.

    Совет 2. Проявите творческий подход, чтобы преодолевать возражения

    Чтобы закрыть сделку, вам нужно будет решить болевые точки клиентов. Итак, что вы делаете, когда у вашего потенциального клиента есть возражение? Вот несколько способов их преодолеть.

    «Конечно, пришлите мне электронное письмо».

    Если потенциальный клиент так говорит, задайте основной вопрос, чтобы квалифицировать его. Если вы можете держать их на телефоне, возможно, вам вообще не придется отправлять электронную почту.

    «Мне бы очень хотелось, но я точно знаю, что включить в свое электронное письмо, не могли бы вы сказать мне <кто ваша целевая аудитория и т. Д.»

    Это дает им понять, что вам нужно всего несколько минут, и они могут просто оставаться на телефоне, когда поймут, что вы будете быстро.Постарайтесь не быть излишне настойчивым — если им нужно уйти, предложите ответить в другой раз.

    Не позволяйте им сорваться с крючка — узнайте, когда состоится встреча, кто будет участвовать или что их беспокоит.

    Предприниматели часто борются с холодным звонком. Может быть, вы ненавидите звонить людям или вам не нравится напористость. Ощущение отторжения жалит, а ощущение неприятностей — отстой.

    Итак, попробуйте это.

    Вместо того, чтобы устанавливать цели продаж или даже количество звонков, которые вы хотите сделать, установите цель по количеству отказов, которые вы хотите получить за день или неделю.

    Создайте электронную таблицу, начертите круговую диаграмму на доске для плакатов; все, что заставляет вас чувствовать мотивацию.

    Каждый раз, когда вам отказывают, отмечайте событие. Отпразднуйте это — вы на шаг ближе к своей цели.

    Со временем эти отказы начнут действовать немного меньше, и вы увидите, что ваши продажи начнут расти.

    Холодные звонки не мертвы, и любой, кто говорит иначе, просто плохо с этим справляется. Не существует универсального сценария для продажи в SaaS, но приведенный выше план поможет вам создать собственный сценарий.

    Знаете ли вы, что Cognism опубликовала электронную книгу для отделов продаж SaaS? Это полное руководство для продавца 21 века, включающее больше скриптов холодных звонков, шаблоны исходящей электронной почты и советы по продажам в социальных сетях!

    Загрузите The Outbound Prospecting Playbook сегодня! Щелкните ниже. 👇

    Анна Кроу — помощник редактора журнала Search Engine и руководитель отдела содержания в Leadfeeder. За последние 10 с лишним лет Анна успешно руководила собственным SEO и контент-агентством, работая с такими брендами, как Moz, Kissmetrics, Dollar Thrifty Rental, Hearst Magazine, Mailboat Records, Philip Morris International, Bloomin ‘Brands и многими другими.Ей нравятся буррито и щенки (именно в таком порядке).

    Сценарии холодных звонков для реальных людей

    Прежде чем брать трубку, нужно учесть несколько вещей. Проведя небольшое исследование и определив, кому вы собираетесь позвонить, вы сэкономите массу времени и избавитесь от стресса.

    Если вы вслепую начнете холодные звонки, вы будете обращаться к людям, которые, возможно, не на вашем целевом рынке, что приведет к множеству зависших звонков и потере времени с вашей стороны.

    Итак, первое, что нужно сделать: выберите, кому вы собираетесь звонить. Обдумайте целевую аудиторию вашего решения, независимо от отрасли или размера компании, просто постарайтесь иметь в виду пару категорий, которые помогут вам сузить список.

    Затем начните находить нужных людей, с которыми можно поговорить. LinkedIn — отличный ресурс для этого, потому что вы можете искать нужных потенциальных клиентов с помощью множества вариантов поиска.

    Поиск по должности, отрасли, взаимным связям, местоположению и многому, многому другому.

    Когда у вас будет надежный список людей, к которым можно обратиться, проведите небольшое исследование, прежде чем набирать их номер.

    Постарайтесь выяснить, в чем заключается их роль, чем занимается сама компания (возможно, вы уже помогали аналогичным компаниям и можете использовать эти болевые точки в своем разговоре) и любую интересную информацию, которая может помочь беспрепятственному общению.

    Теперь, когда у вас есть продуманный и тщательно проработанный список, пора составить сценарий!

    Звонок на холоде

    Давайте соберем все элементы вместе, чтобы создать сценарий.

    И помните: поскольку вы изучили свой список, прежде чем перейти к этой точке, попробуйте включить эти темы для разговора в звонок.

    Прежде всего, вам необходимо четко указать свое имя и компанию.

    Не говорите слишком быстро или в шумном месте, так как собеседник на другом конце линии сразу же будет раздражен, если не сможет понять, что вы ему говорите.

    Вместо того, чтобы сразу же прыгать на поле, дайте немного места для пары долей тишины.Это позволяет человеку подумать о том, кто вы, и, возможно, дать ему возможность обменяться дружескими словами «как дела?»

    Тогда это возможность сделать звонок немного более личным на основе исследования, которое вы провели ранее. Спросите их что-нибудь об их карьере, опыте и т. Д.

    «Правильно ли я, что вы отвечаете за [текущую ответственность] в [нынешней компании]?»

    «Во-первых, я увидел в LinkedIn, что мы оба знаем [взаимный контакт]. Мы [в какой-то момент вместе сделали что-то конкретное].Как вы познакомились?»

    «Я заметил, что вы ходили в [название университета]. Там учился один из моих лучших друзей. Как вам понравилось ваше время в [название университета]? »

    … или упомяните / спросите все, что вам удобно и что вызывает связь.

    Общайтесь с ними на личном уровне, и они, скорее всего, подружатся с разговором.

    Если вы чувствуете, что они начинают открываться, продолжите разговор и добавьте дополнительный вопрос.

    Но не зацикливайтесь на этом — нужно, чтобы перейти к делу!

    Либо дайте им возможность спросить у неизбежного: «Почему ты звонишь мне?» Или небрежно ответьте: «Причина, по которой я звоню…»

    Обязательно начните с вашего опыта работы с прошлыми компаниями, которые похожи по своим болевым точкам.Позиционируйте вас и свою компанию так, чтобы вы понимали проблемы, с которыми сталкивается компания.

    Пример: «В настоящее время я работаю с менеджерами по развитию бизнеса в малых и средних маркетинговых агентствах. Мои клиенты обычно стремятся минимизировать время, которое им нужно тратить на выставление счетов и выставление счетов клиентам. Это похоже на то, с чем ты тоже сталкиваешься? »

    Благодаря вашему более раннему исследованию , они должны ответить решительным «да».

    Вместо того, чтобы продолжать презентацию, попросите их рассказать вам об этом больше.Это дает вам возможность услышать все об их болевых точках и убедить , почему ваше решение лучше всего подходит.

    На этом этапе разговор должен просто течь. Слушайте их и не будьте слишком настойчивы в своем выступлении. Все дело в них и в помощи им в поиске нужного решения.

    В зависимости от того, сколько времени у них есть для продолжения разговора, вероятно, будет лучше, если вы предложите время для последующего звонка или встречи, чтобы обсудить все более подробно.

    Просто спросите их об их наилучшей доступности и скоординируйте следующие шаги. И если вы обещаете отправить им дополнительную информацию перед следующим разговором — сделайте это, как только положите трубку!

    Отлично, так что у вас есть готовый холодный звонок — но что, если они не отвечают на их телефонные звонки?

    Оставление голосовой почты

    К счастью, мы также создали быстрый и простой сценарий ниже, чтобы оставить голосовую почту, которая за короткое время достигает всех ключевых точек.

    Привет [их имя], это [ваше имя] из [вашей компании].

    В настоящее время я работаю с [аналогичными ролями] в [тип компании / отрасль]. Мои клиенты обычно ищут [болевая точка, которую можно решить с помощью вашего решения].

    Я хотел посмотреть, подойдет ли он вам. Я хотел бы быстро поговорить с вами, чтобы обсудить еще немного.

    Вы можете связаться со мной по [ваш номер].

    Опять же, это [ваше имя] в [вашей компании], и вы можете связаться со мной по [ваш номер].

    Спасибо, [их имя].

    Важно заранее предоставить им всю необходимую информацию, чтобы они четко понимали, кто вы и как вы можете им помочь.

    Однако через пару дней без ответа пришло время подумать о дальнейших действиях.

    После звонков

    Когда дело доходит до последующих действий после того, как вы не получили от кого-то ответа, важно найти тонкую грань между упорством и напористостью.

    Если вы звонили несколько раз, но не ответили, пора двигаться дальше. Нет ничего более раздражающего, чем то, что кто-то звонит снова и снова, когда это не то, что вас интересует.

    И давайте будем честными: есть много людей, которые не потрудятся сказать вам категорическое «нет» поэтому важно знать, когда понимать намек. 🤷‍♀️

    В качестве альтернативы, холодное письмо — отличный способ связаться с потенциальными клиентами (или отличный способ ответить после того, как вы оставили голосовое сообщение).

    Это то, что мы затронули в этой статье о последующих шаблонах электронной почты . Ознакомьтесь с дополнительными шаблонами, которые можно использовать для заключения дополнительных сделок. 🚀

    Эти скрипты холодных звонков разработаны, чтобы помочь вашей команде продаж быть более единообразной и эффективной, не теряя при этом человеческого прикосновения, но есть много способов настроить и адаптировать эти скрипты в соответствии с потребностями вашей команды.

    В конце концов, речь идет о подключении нужных людей и компаний к вашему продукту или решению.💛

    Использует ли ваша компания сценарий продаж? Какие элементы, по вашему мнению, необходимо включить? Дайте нам знать об этом в комментариях!

    Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, то расскажи!

    👉 Вы можете подписаться на @salesflare на Twitter , Facebook и LinkedIn .

    Лучшие сценарии холодных вызовов для продаж B2B

    Привет, [пауза] ммм… это Джо из компании ABC … [долгая пауза] Я звоню, чтобы … ммм … Я звоню, потому что … Ой! [резко вешает трубку].

    Звучит знакомо? У большинства представителей был хотя бы один такой смущающий звонок. Имея небольшой опыт и плохо написанный сценарий, легко попасть в неловкую ситуацию.

    Чтобы свести к минимуму количество таких неудачных попыток и привлечь новых клиентов, ваши исходящие усилия должны начинаться с эффективных сценариев холодных вызовов. Давайте рассмотрим некоторые проблемы со сценариями и способы улучшить процесс холодных звонков.

    Почему скрипты холодного вызова не работают

    Согласно LinkedIn, 82% людей проявляют интерес к знакомству с продавцами, которые обращаются к ним. Это не обязательно означает, что они закроют сделку в конце, но это означает, что холодный звонок может быть успешным.

    Успех холодного звонка во многом зависит от наличия хорошего или плохого сценария. Последнее не только будет неэффективным, но и может нанести ущерб вашему бренду. Хороший сценарий может помочь вам достичь важных целей и решить проблемы, с которыми ваша компания борется.

    Давайте посмотрим, почему ваши сценарии исходящих вызовов могли давать сбой в прошлом и как их улучшить.

    Не работают скрипты холодных звонков

    Многие продавцы считают, что холодные звонки мертвы и больше не работают. Если у вас плохо составленные сценарии торговых звонков или SDR использует их неправильно, это может быть правдой. Некоторые из этих неудавшихся звонков могут даже оттолкнуть ваших клиентов от предлагаемых вами продуктов или услуг.

    Вот несколько причин, по которым скрипты холодных звонков не работают:

    • Торговые представители озвучивают роботов. Часто можно отличить, когда люди читают заученный текст, по тональности и паузам. Потенциальные клиенты воспринимают такие призывы как массовые, безличные и напористые.
    • Скрипты — это односторонние диалоги. Потенциальные клиенты часто обвиняют SDR в том, что они не разговаривают, а вместо этого произносят речи. Если торговые представители не проявляют интереса к потребностям клиента и не задают вопросы, это приведет к тому, что потенциальный покупатель повесит трубку.
    • Скрипты жесткие. Когда SDR должны строго следовать сценарию, они не могут использовать персонализацию, чтобы усилить естественный поток разговора, не оставляя места для творчества.

    Как улучшить холодный вызов

    Во многих ситуациях ваш холодный звонок может пойти не так. Невозможно предсказать все из них, но вот несколько способов решить эти проблемы при разговоре с потенциальным клиентом:

    1. Создавайте хорошо написанные сценарии.

    То, как говорит SDR, играет важную роль в построении качественной связи с клиентом.Вот почему каждый SDR должен работать над голосом и произношением, прежде чем делать эти звонки.

    Чтобы улучшить разговорные навыки, менеджеры по продажам должны работать со своими командами в следующих областях: ролевые игры, прослушивание собственных записей и практика импровизации.

    Однако профессионального ведения холодного звонка недостаточно. Вам также понадобится хорошо написанный сценарий звонка, чтобы назначить встречу. Профессиональный копирайтер может помочь решить эти проблемы на ранней стадии.

    Вот несколько советов, которые следует учитывать при работе с общественностью:

    • Короткие предложения. Основной совет для любого копирайтера: хорошее предложение для электронного письма или блога не может быть длиннее двух строк; для сценария коммерческого звонка даже лучше вдвое короче.
    • Правильный выбор слова. Используйте короткие слова по тем же причинам, которые описаны выше. И не нужно использовать сложные слова, чтобы донести свое сообщение, или использовать жанр, который не знаком вашей аудитории.
    • Юмор. Использование пары уместных шуток поможет вам сломать лед между вами и потенциальным клиентом.Они могут начать чувствовать себя более комфортно и расслабленно.
    • Простые слова. Использование длинных предложений или прилагательных для описания вашего продукта или услуг только сделает ваши сценарии скучными, трудными для понимания и в конечном итоге заставит ваших потенциальных клиентов отключиться. Прочтите свой сценарий вслух и подумайте, какие слова вы можете удалить, не жертвуя смыслом.
    • Повседневный тон. Попробуйте мысленное упражнение: представьте, что потенциальный клиент — ваш друг, и вы хотите, чтобы он стал вашим клиентом.Что бы вы им сказали? Запиши это. Таким образом, в вашем сценарии холодных звонков будут более простые слова, короткие предложения, сленг и, может быть, пара шуток. Это будет звучать естественнее, чем длинный маркетинговый текст.
    • Ораторы. Если вы поклонник TED Talks, вы можете взять сценарий одного или двух ваших любимых выступающих. Посмотрите, как они строят предложения, и заимствуют некоторые приемы. Оттачивайте свои навыки, используя сценарии других профессионалов в качестве примеров.

    2. Заведите двусторонний разговор.

    Есть только один способ превратить скучный монолог в живой диалог: включить вопросы и ответы в сценарий продаж. Это приведет к главной цели вашего разговора — назначить встречу.

    Вот несколько примеров:

    Вы можете использовать как открытые, так и закрытые вопросы. Начните с того, что узнайте больше о своих клиентах, их целях, задачах и ключевых показателях эффективности. Напишите коммерческое предложение и превратите его в вопросы.

    3.Разработайте стратегию холодных звонков.

    Наличие надлежащего процесса холодных звонков — важная часть успешной кампании. Менеджеры по продажам должны обучить SDR видеть ответы потенциальных клиентов на вопросы, прежде чем переходить к любому сценарию.

    Кроме того, ни один сценарий не может подготовить вас ко всем вопросам, с которыми вы можете столкнуться. Менеджеры по продажам могут помочь своим отделам продаж предсказать возможные реакции потенциальных клиентов и предложить решения, как с ними связаться.

    Элементы скриптов холодного вызова

    Есть несколько элементов скрипта холодных звонков.Вот почему так важно потратить время на то, чтобы узнать о различных частях и о том, как их создать, прежде чем звонить.

    Типичная структура скрипта холодного звонка должна включать:

    • Введение. Во-первых, вы должны указать свое имя и название вашей компании. Затем спросите потенциального клиента, хорошее ли сейчас время для разговора.
    • Построение взаимопонимания . Эта часть сценария продаж включает в себя разговор о вещах, связанных с потенциальным клиентом, например о недавнем событии или успехах компании.Вы можете задать вопрос или похвалить достижение. Вы также можете использовать эту возможность, чтобы задать вопрос, который подготовит потенциального клиента к следующей части беседы.
    • Предложение . После того, как вы установили взаимопонимание, вы можете переходить непосредственно к предложению. Основываясь на предыдущем вопросе и цели потенциального клиента, вы должны заинтересовать его решением. Клиент должен понимать, какую пользу он может получить от вас.
    • Следующие шаги. Будь то запись на прием, обещание отправить электронное письмо или еще один звонок, это часть призыва к действию.Вам нужно будет поблагодарить потенциального клиента за потраченное время и согласовать следующие шаги.

    Каждая часть сценария должна содержать несколько возможных реакций потенциальных клиентов и способы реагирования на них. Это подготовит вас к любому сценарию и придаст уверенности, которая нужна каждому SDR. Также может пригодиться пара способов обработки возражений в сценариях холодных звонков.

    Хорошие и плохие скрипты холодного вызова

    SDR могут тщательно учиться на прошлых ошибках холодных вызовов и внедрять новые методы, чтобы избежать их в будущем.Хороший способ улучшить свои навыки — посмотреть на старые сценарии продаж и выяснить, что пошло не так и как их исправить. Давайте посмотрим на этот пример сценария плохого холодного звонка и проанализируем типичные ошибки:

    Вот несколько причин, по которым этот скрипт не работает:

    • Торговый представитель очень назойлив во время разговора. Несмотря на то, что SDR были отклонены дважды, они продолжали привлекать потенциальных клиентов, тем самым отталкивая клиентов.
    • Раппорт не установлен.Любой, кому позвонит неизвестный торговый представитель и сразу услышит его предложение, скорее всего, закатит глаза и скоро повесит трубку. Например, в SDR могут упоминаться последние новости компании, чтобы потенциальный покупатель знал, что это не просто очередной случайный звонок для продажи.
    • Торговый представитель рассказывает о них и об успехах компании. Разговор должен быть сосредоточен на клиенте и его потребностях. В SDR не нашли времени, чтобы спросить о проблемах или проблемах, с которыми они столкнулись.

    Еще один способ обучения — иметь под рукой отточенный сценарий, который вы можете персонализировать в зависимости от потребностей потенциальных клиентов:

    Вот несколько причин, по которым этот скрипт более эффективен:

    • Люди в бизнесе часто бывают заняты, поэтому в этом SDR уважительно спрашивается, хорошее ли сейчас время для разговора.
    • Прежде чем позвонить, торговый представитель потратил время на изучение профиля клиента. К настоящему времени представитель знает проблему, возникшую у клиента, и способы ее решения. Это помогает установить связь и доверие между ними.
    • SDR привлек внимание потенциальных клиентов, предлагая способы решения этих проблем. Теперь оба заинтересованы в назначении встречи для более глубокого разговора.
    • Торговый представитель ведет разговор о клиенте. Он не напорист, но спрашивает, интересует ли это то, что им интересно, и какое время лучше подходит для графика клиента.

    Советы по доставке сценариев холодных вызовов

    Скрипты холодных звонков требуют опыта и профессионализма. Дословное чтение сценария заставит вас казаться скучным и неприличным. Отсутствие сценария может привести к потере разговора. Истина где-то посередине. Наличие перед вами сценария придаст вам уверенности и снизит уровень стресса. Воспользуйтесь этими советами для чтения ваших скриптов:

    1. Будьте готовы.

    Как говорится, лучшая импровизация — это подготовленная импровизация. В любой момент деловой беседы вы должны быть тем, кто ведет, а не вашим потенциальным клиентом. Чтобы добиться этого, вы всегда должны знать, что сказать своим потенциальным клиентам и как ответить на возможные вопросы. Вот что дает вам хороший сценарий продаж — костяк для вашего разговора.

    2. Используйте ролевую игру.

    Даже если у вас не запланировано никаких холодных звонков, это всегда хорошее время, чтобы подготовиться к ним.Структура сценария предоставляет отделам продаж множество ролевых игр. Торговые представители могут попрактиковаться в доставке сообщений, задании вопросов, оставлении голосовой почты, настройке встречи, выслушивании возражений и поиске способов их решения.

    Скрипты холодных вызовов и личность покупателя

    Если вы хотите произвести хорошее впечатление на вашего потенциального клиента во время холодного звонка, вы должны найти связь. Вместо того, чтобы чувствовать себя подвергнутым допросу, потенциальный клиент должен чувствовать, что разговаривает со старым другом.Если у вас совпадают интересы или вы поделитесь шуткой, это приведет к двустороннему диалогу и увеличит продолжительность разговора.

    Но чтобы точно знать, каков ваш клиент, и полностью привлечь его внимание, вам необходимо продолжить исследование и узнать личность покупателя. В CIENCE модель личности покупателя состоит из трех компонентов, включая личность, рабочую среду и покупательское поведение:

    Персона покупателя — это хорошо изученный профиль вашего целевого клиента.Он показывает, с какими проблемами сталкивается ваш клиент, рабочую среду и повседневные дела. Основываясь на этой информации, маркетинговая команда может создать персонализированную стратегию, которая будет лучше всего нацелена на вашего потенциального клиента, включая сценарий холодных звонков. Если у вас есть сценарий, основанный на модели личности покупателя, качество вашего разговора станет намного выше, как и ваш показатель успеха.

    Скрипты холодного вызова, которые работают

    Скрипты холодных звонков — важная часть стратегии генерации исходящих лидов.Они помогают сотрудникам SDR развить свои навыки до того, как состоится звонок, почувствовать себя увереннее и вести разговор во время разговора. Использование сценария во время разговора делает SDR профессиональным и готовым к обсуждению.

    Хороший сценарий холодных звонков позволяет потенциальному клиенту быть услышанным и почувствовать уважение. Воспользуйтесь этими советами, чтобы обеспечить успешный холодный звонок, который построит прочные деловые отношения с вашим клиентом.

    Скрипт холодных вызовов, который действительно работает — RISMedia

    Эксперты по холодным звонкам из всей индустрии продаж годами делились своими секретами в книгах, видео, учебных курсах по продажам, форумах и блогах.Практически все согласны с тем, что самое главное в холодных звонках — это сценарий. Вам необходимо иметь хорошо написанный сценарий, которому вы будете следовать при совершении холодных звонков по недвижимости. Без сценария вы будете путаться в словах или забыть важные предложения, которые могут показаться вам глупыми.

    Этот сценарий холодных звонков по недвижимости ориентирован на частных домовладельцев, которые собираются продать в ближайшее время. И это работает. Это эффективно, потому что оно быстрое и прямое. Поскольку это быстро, вы можете совершать значительно больше холодных звонков каждый день.

    Это проверенный скрипт холодных звонков по недвижимости, который используют многие успешные агенты:

    «Привет, это от. Я звоню, потому что у моей компании есть покупатели, которые ищут дом в вашем районе. Вы думаете о продаже в ближайшем будущем? »

    Давайте разберемся, почему это так эффективно.

    1. Это быстро.
    Разница между возможностью совершать 50 или 200 звонков в день зависит от длины вашего сценария. Сценарий холодных звонков по недвижимости должен быть быстрым! Задавать слишком много вопросов или желать знать, что думает каждый из собеседников, отнимает слишком много времени.

    2. Это не оскорбительно.
    Некоторых людей легко обидеть, в то время как другие ненавидят любые телефонные звонки с просьбами. В любом случае вам никогда не удастся убедить этих людей что-либо сделать, так что не беспокойтесь о них.

    3. Тактично и понятно.
    Холодный звонок сбитым с толку домовладельцам приводит к тому, что у вас больше времени на объяснение, кто вы и почему звоните, что является пустой тратой вашего времени. Вы хотите, чтобы домовладелец сразу и четко понял, почему вы звоните.

    4. Течет.
    При использовании этого сценария всегда делайте паузу после того, как представитесь.

    «Привет, это от. (ПАУЗА) Я звоню, потому что… »

    Есть причина паузы.

    При ответе на телефонный звонок среднему разуму требуется несколько секунд, чтобы усвоить произнесенные слова, чтобы они знали, кто звонит. Как только они узнают, кто вы, они узнают, что речь идет о недвижимости. Мгновенно домовладелец понимает, что речь идет о недвижимости.

    5. Вызывает быстрый отклик.
    Конец сценария требует быстрого ответа: «Вы думаете о продаже в ближайшем будущем?» «Ближайшее будущее» означает «скоро», а не через год. Следовательно, ответ будет быстрым, потому что, если они думали о продаже в ближайшее время, они так и скажут. Если нет, они быстро скажут «нет».

    Прежде чем начать звонить потенциальным клиентам, потренируйтесь на некоторых друзьях и членах семьи (фактически по телефону), чтобы вам было удобнее слышать «нет» и «да, мне было бы интересно».«Просто убедитесь, что вы знаете, что собираетесь сказать после того, как услышите, что кто-то действительно заинтересован.

    Real Estate Express — это ведущая национальная онлайн-школа недвижимости, предлагающая курсы до и после лицензирования, курсы повышения квалификации и повышение квалификации для сотен тысяч агентов по недвижимости по всей стране. RealEstateExpress вместе с дочерними школами McKissock Learning , Высшая школа недвижимости , Союзные школы , Институт маркетинга элитных домов и Hondros Education Group , помогает профессионалам в сфере недвижимости добиваться устойчивого успеха на всех этапах своей карьеры в сфере недвижимости.

    Простой сценарий холодного звонка, который действительно работает

    Наверное, лучший комментарий, который я когда-либо получал в блоге, был от специалиста по продажам и предпринимателя Майка Кролла. В этом комментарии он поделился абсолютно блестящим сценарием холодных звонков.

    Давным-давно я опубликовал «запрограммированную» версию этого скрипта, но ссылки нечеткие, поэтому вот упрощенная и улучшенная версия.Сценарий начинается с «Открытия» ниже. Вот несколько общих рекомендаций по холодным звонкам:

    • Помните, что отказ — это иллюзия. То, что кто-то не хочет с вами разговаривать, не означает, что вы потерпели неудачу, не говоря уже о том, что человек, которому вы позвонили, отвергает вас.
    • Стремитесь построить отношения. Вы звоните не просто для продажи, а для построения отношений. Если потенциальный клиент не хочет строить отношения прямо сейчас, вы можете построить их позже.
    • Будьте профессиональны, но любопытны . Быть профессионалом не означает ложного дружелюбия. Любопытство означает, что вас интересует перспектива и вы наблюдаете за его реакцией.

    Открывалка

    «Здравствуйте [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [вашей компании]. Я застал вас в центре событий?»

    В большинстве случаев потенциальный клиент отвечает одним из трех способов:

    1. «Это всегда неподходящее время, но что это такое?» Продолжайте «Ближе.«
    2. «Нет, сейчас неплохое время. Что я могу для тебя сделать?» Продолжайте «The Closer».
    3. «Знаешь, я рад, что ты спросил, потому что я как раз собираюсь выйти за дверь. Позвони мне [в какой-то момент в будущем]». Перейти к «Продолжению».

    Ближе

    «Я знаю, что звоню тебе совершенно неожиданно, [имя], но иногда, если я не знаю никого в компании, которой звоню, это единственный способ наладить отношения.Все, что я хочу сделать прямо сейчас, это быстро представиться вам, моей фирме и моему предложению. Как я уже упоминал, я работаю в [вашей компании], и мы помогаем компаниям [в том, чем занимается ваша компания], и мне было интересно, как я могу лучше всего себя позиционировать, чтобы определить, подходит ли вам наш продукт? »

    Обратите внимание, что это не «коммерческое предложение», а способ начать разговор. Цель этого разговора — запланировать реальную встречу, на которой вы сможете оценить потребности и определить, подходит ли ваше предложение.

    Во время этого разговора используйте «Ultimate Free Sales Tool», чтобы справиться с возражениями и получить это важнейшее обязательство.

    Продолжение

    Вам следует читать этот раздел только в том случае, если потенциальный клиент предложил вам перезвонить. Когда вы перезвоните, произойдет одно из двух.

    1. Вы попадаете на проспект. Вернитесь к «Ближе».
    2. Вы получаете голосовую почту потенциального клиента. Продолжайте «Голосовая почта.«

    Первая голосовая почта

    «[Имя], вы просили, чтобы я позвонил вам примерно в это время, но похоже, что вас нет дома. Позвоните мне по [ваш номер], но если я не получу от вас ответа к этой пятнице, я ‘ перезвоню вам [через несколько рабочих дней] «.

    Перезвоните, когда вы сказали, что сделаете это. Когда вы действительно сделаете это, вы отделите себя от 95 процентов людей.

    Когда вы перезвоните, произойдет одно из двух.

    1. Вы попадаете на проспект. Вернитесь к «Ближе».
    2. Вы получаете голосовую почту потенциального клиента. Перейдите к «Второй голосовой почте».

    Вторая голосовая почта

    «[Имя], я звонил вам на прошлой и на этой неделе, и вы, должно быть, очень заняты. Вы можете связаться со мной по номеру XYZ. В противном случае я попробую вернуться через три месяца».

    Перезвоните, когда вы сказали, что сделаете это. Когда вы действительно сделаете это, вы отделите себя от 95 процентов людей.

    Когда вы перезвоните, произойдет одно из двух.

    1. Ты им дозвонишься. Вернитесь к «Ближе».
    2. Вы снова получаете их голосовую почту. Вернитесь к «Первой голосовой почте».

    Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

    5 лучших сценариев холодных звонков на 2021 год

    При холодном звонке лучше всего использовать скрипты в качестве ориентировочного ориентира для управления потоком звонка.Но не говорите, что робот читает сценарий. Убедитесь, что он звучит естественно и в разговорном тоне.

    Вот 5 лучших скриптов холодных вызовов на 2021 год:

    1. Шаблон холодного звонка

    Пример сценария общего холодного звонка.

    Вы: Привет, это (имя потенциального клиента)?

    Проспект: Да. Вы: (Ваше имя) здесь из (Название компании). У вас есть минутка?

    Предполагая, что потенциальный клиент отвечает положительно, продолжайте, как показано ниже:

    Отлично! (Имя потенциального клиента), я уверен, что вы занятой человек, и я хочу уважать ваше время, поэтому буду краток.Причина моего звонка такая. Мы специализируемся на (работе с владельцами малого бизнеса, продавцами, менеджерами и т. Д.), Чтобы вы / они могли (указать вескую причину — конечный результат предлагаемой вами выгоды).

    С вашего разрешения, я надеялся задать вам несколько вопросов и посмотреть, есть ли что-нибудь, что мы делаем, что могло бы вам помочь. Не могли бы вы провести со мной всего несколько минут?

    Затем задайте несколько умных вопросов, чтобы определить болевые точки потенциального клиента.Некоторые из них представлены ниже.

    Вы можете задать похожие вопросы, например:
    • Какой аспект вашего текущего продукта / услуги вы бы хотели улучшить или изменить?
    • Если бы вы могли волшебным образом устранить три свои самые серьезные проблемы, какими бы они были?
    • Как эти проблемы влияют на вас / ваш бизнес?

    Этот скрипт холодных звонков взят из «10 шаблонов скриптов холодных звонков, которые преобразуются как волшебство» MarketMeGood.com.

    2. Могу я поговорить с вашим боссом?

    Во многих случаях вы не будете напрямую связаны с лицом, принимающим решения.

    Вы должны встретиться с менеджером или помощником. В таких случаях вы можете подружиться с этим человеком и повлиять на него, чтобы помочь закрыть сделку.

    Например, вы пытаетесь предложить бизнесу пакет HR. Менеджер по персоналу — ваше первое лицо в разговоре, но он не принимает решения. Генеральный директор сделает окончательный выбор, покупать ли ваш продукт или нет. Вот как может пойти разговор.

    Вы: Здравствуйте, могу я поговорить с мистером Уэйном?

    Менеджер: Здравствуйте, это Росс.Я менеджер по персоналу в ABC. Могу я узнать, какое у вас дело с мистером Уэйном?

    Вы: На самом деле г-н Уэйн ищет пакет HR для бизнеса, и он сделал запрос по нашему продукту. Вы, наверное, слышали о нашей платформе ACB HR.

    Менеджер: Да, да. Мистер Уэйн упомянул об этом сегодня. Я также буду опробовать платформу с мистером Уэйном.

    Вы: Отлично. Я могу организовать две отдельные демонстрации для вас обоих, чтобы вы могли лучше понять продукт и задать свой собственный набор вопросов.Звучит хорошо?

    Менеджер: Отлично. Позвольте мне связать вас с MR. Уэйн.

    Теперь, когда вы свяжетесь с лицом, принимающим решения, у него будет веская причина для участия, поскольку его товарищ по команде уже участвует.

    SalesMate.io поделился «15 сценариями холодных звонков для вашего отдела продаж».

    3. Скрипт записи холодного звонка

    Этот сценарий вызова можно использовать для холодного вызова, чтобы назначить встречу, когда у вас нет другого инициирующего события, побуждающего к вызову.

    Цель этого сценария — установить первоначальный контакт и назначить личную встречу или будущий телефонный разговор, когда у вас нет личной связи с потенциальным клиентом.

    Привет _____________, это Джейсон из Fit Small Business. Я знаю, что у нас не было возможности встретиться, но [я видел, что недавно ваша компания была признана одной из самых быстрорастущих компаний в регионе].

    Я тебя не вовремя поймал?

    Я буду краток и по существу.Многие из наших нынешних клиентов похожи на [название компании потенциального клиента] тем, что они [переживают рост и ищут простые и доступные инструменты для управления своими бизнес-процессами.]

    Это похоже на вашу компанию?

    Итак, мы [компания-разработчик программного обеспечения, которая специализируется на создании инструментов, помогающих малому бизнесу вести более прибыльный и устойчивый бизнес]. Я хотел бы выделить 10–15 минут на следующей неделе, чтобы узнать больше о вашем бизнесе и о том, как мы можем сэкономить вам время и деньги.

    На самом деле, я свободен и [вторник, и среда]. Что из этого лучше всего подходит для вас?

    Этот сценарий холодного звонка был предоставлен сайтом FitSmallBusiness.com «Сценарии холодных звонков и способы их написания (+ бесплатные шаблоны)».

    4. Сценарий голосовой почты

    Часто ваш звонок может перейти на голосовую почту.

    Убедительная голосовая почта может способствовать обращению потенциальных клиентов. Хотя здесь нет универсального подхода, вы можете использовать этот сценарий и соответствующим образом изменить его.

    «Здравствуйте, госпожа / господин (имя потенциального клиента), это (ваше имя) из (название вашей компании).

    Опрос, проведенный нашей компанией, показал, что многие группы (упомяните ответственный отдел, т. Е. Маркетинг / обслуживание клиентов / продажи и т. Д.) Испытывали трудности с различными инструментами (упомяните соответствующий набор предлагаемых вами решений).

    Мы разработали комплексный инструмент, который позволяет (указать соответствующий отдел) команды (указать цели, которых стремится достичь ваш продукт).

    Как (укажите подходящего маркетолога / специалиста по продажам и т. Д.), Вы, вероятно, захотите изучить потенциал (укажите специализацию вашего инструмента) для (упомяните цели, которые выполняет ваш продукт). Если это то, над чем вы хотите поработать, (назовите свой продукт) может оказаться большим подспорьем.

    Еще раз, я (ваше имя) из (название вашей компании). Вы можете связаться со мной по телефону (введите сюда номер своей компании). «

    Ааруши Ананд поделился этим скриптом голосовой почты на JustCall.io’s «Сценарии холодного вызова | 10 шаблонов холодных звонков для конвертации потенциальных клиентов ».

    5. Когда нужно следить

    Возможно, ваш потенциальный клиент был заинтересован, когда вы позвонили, но был слишком занят, чтобы дать вам время, необходимое для полной презентации вашего продукта.

    Если это так, они могли спросить, могут ли они вам перезвонить, или наоборот.

    Вот хороший способ продолжить работу:

    «Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2, которая отвечает по запросу.Сейчас еще хорошее время?

    Как я вкратце упомянул во время нашего последнего звонка, мы помогаем таким компаниям, как [компания потенциального покупателя], внедрять данные о намерениях покупателей и решения, чтобы лучше понимать их личности ».

    Этот сценарий отслеживания холодных звонков был взят из G2.com «12 сценариев продаж для любых ситуаций — выбирайте на ваш выбор».

    Как вы будете использовать эти самые популярные скрипты холодных вызовов в 2021 году?

    Pro Совет: Перед тем, как начать кампанию холодных звонков, убедитесь, что у вас есть правильные инструменты для генерации лидов B2B и поиска продаж, чтобы найти адреса электронной почты, номера телефонов с прямым набором и даже номера сотовых или мобильных телефонов для лиц, принимающих решения, которыми вы являетесь. таргетинг для вашего охвата.

    Swordfish AI предоставляет наиболее точную контактную информацию B2B, включая номера мобильных телефонов и адреса электронной почты руководителей, менеджеров и ключевых лиц, принимающих решения. Попробуйте Swordfish AI прямо сейчас.

    Изображение на обложке Лицензия на: 123RF.com / Wavebreak Media Ltd.

    Как писать скрипты холодных звонков (+ бесплатные шаблоны и примеры)

    Чтобы быть эффективными, скрипты холодных звонков должны успешно заинтриговать потенциальных клиентов. Они должны отражать цель вашего призвания и позволять представителям устанавливать личную связь, управлять целями и инициировать призыв к действию с потенциальными покупателями.Мы покажем вам, как писать сценарии, которые ваши торговые представители могут использовать, чтобы превратить холодных потенциальных клиентов в перспективных, а также примеры.

    Бесплатные шаблоны сценариев холодных вызовов

    Сценарии холодных вызовов — отличный инструмент для экономии времени для ваших агентов, поскольку они действуют как краткое справочное руководство, но требуют работы для их создания в первый раз. Чтобы ускорить этот процесс, мы создали бесплатные шаблоны сценариев холодных звонков, которые вы можете изменить для своего бизнеса. Загрузите все шаблоны в форматах PDF, Word и Google Docs.

    Загрузите наши сценарии холодных вызовов в формате PDF | Слово | Документы Google

    В качестве альтернативы, вот как написать собственный скрипт холодных звонков за восемь простых шагов:

    1. Определите вызывающие цели

    Перед написанием сценария, который вы планируете использовать для холодного обзвона, определите цели вызова вашей кампании, так как цель будет определять часть содержания сценария. Для этого вам следует продумать свой план продаж и результаты, которых вы хотите достичь в результате холодного звонка.

    Примеры целей холодного обзвона включают квалификацию лида, назначение встреч для более подробной презентации продаж или планирование демонстраций. Однако целью также может быть простое представление вашего бизнеса потенциальному клиенту.

    2. Создание представлений

    Как это бывает, когда вы встречаете кого-либо впервые, первая часть сценария холодных звонков — это приветствие потенциального клиента и представление себя. Это включает в себя краткое «привет», «доброе утро» или «добрый день» с указанием вашего имени и упоминания организации, из которой вы работаете.Если это актуально для потенциального клиента, вы также можете указать свою должность.

    Совет от профессионала: Имейте в виду, что никто никогда не ожидает и не готов принять холодный звонок. Хотя может показаться, что вы застали потенциального клиента в неподходящее время, не извиняйтесь за звонок. Будьте внимательны к их времени, но избегайте извинений перед ними такими заявлениями, как «извините, что беспокою вас». Будьте уверены, что ваш потенциальный клиент оценит то, что вы предлагаете.

    3. Найдите способ связаться лично

    Сразу же после холодного знакомства попробуйте найти личную связь, чтобы заинтересовать потенциального клиента в том, что вы хотите сказать.Ниже приведены несколько отличных способов лично связаться с потенциальным клиентом:

    • Упоминание общего друга или профессиональных связей
    • Цитирование реферала посредством взаимного соединения или привратника
    • Ссылка на недавнюю новость либо о чем-то, имеющем отношение к потенциальному клиенту, либо в отношении события, в котором он участвовал, например, проекта общественных работ
    • Напоминаем о том, что у вас такая же альма-матер, что и у проспекта
    • Говоря об общих отраслевых проблемах и болевых точках
    • Упоминание о том, что вы работали в той же отрасли или в той же компании, что и потенциальный клиент

    4.Укажите цель вашего звонка

    После того, как вы познакомились и установили личную связь с потенциальным клиентом, сообщите ему причину своего звонка. Это связано с целью вашего призвания и может быть выражено такими утверждениями, как «Я хотел быстро представить», «Я звоню, чтобы ответить на ваш запрос» или «Я хотел узнать немного больше о Ваш бизнес.» Это хорошо ведет к следующим частям сценария.

    5. Задавайте уточняющие вопросы

    Этот раздел скрипта предназначен только для тех случаев, когда вам нужно квалифицировать потенциальных клиентов или получить информацию о них.Эти вопросы следует использовать, чтобы определить, подходит ли интерес для вашего бизнеса. Ниже приведены некоторые квалификационные вопросы, которые можно задать, чтобы квалифицировать лида или узнать больше об их потребностях:

    • Кто ваш текущий провайдер или продавец?
    • Какие у вас проблемы с текущим поставщиком медицинских услуг?
    • Какие повторяющиеся проблемы вы обнаруживаете в своей [отрасли, компании, отделе или должности]?
    • Сколько сотрудников в настоящее время работает в вашей организации?
    • Кто ваш идеальный целевой рынок?

    Совет от профессионала: Процитируйте ответы на эти вопросы позже в сценарии, чтобы показать потенциальному клиенту, что полное понимание ответов на эти вопросы имеет значение, и вы действительно прислушиваетесь к их потребностям.Ограничьте количество вопросов двумя или тремя, чтобы убедиться, что вы цените их время.

    6. Разработайте коммерческое предложение

    Независимо от того, какова ваша цель холодных звонков, подготовьте краткое коммерческое предложение, если у потенциального клиента есть время и он хочет сразу же узнать больше. В этой части вы пытаетесь объяснить, что вы делаете, свое уникальное ценностное предложение и целевой рынок, основываясь на характеристиках вашего продукта или услуги — и все это менее чем за 30 секунд.

    Пример: «Мы страховая компания, специализирующаяся на бухгалтерских фирмах среднего размера.Наша команда по андеррайтингу состоит как из андеррайтеров, так и из специалистов по бухгалтерскому учету, что позволяет нам настраивать ваши страховые полисы для покрытия конкретных услуг, которые вы предлагаете, с учетом необходимых вам лимитов ».

    7. Приготовьтесь преодолевать возражения

    Каждый опытный специалист по управлению продажами знает, что преодоление возражений — важнейший навык во многих частях процесса создания потенциальных клиентов. Эта часть представляет собой не столько сценарий, сколько набор заметок для ответа на вопросы или возражения против вашего коммерческого предложения или призыва к действию.

    Подготовьте ответы на возражения, которые вы, скорее всего, услышите от потенциальных клиентов, до того, как позвонить. Затем вы можете добавить больше ответов по мере поступления холодных звонков и новых возражений.

    Совет для профессионалов: Один из способов подготовиться к возражениям — создать сценарий с несколькими сценариями, который будет использоваться в вашей стратегии обучения продажам. Это позволяет вам быть полностью подготовленным к разным ответам, которые может дать потенциальный клиент.

    8. Призывайте к действию

    Призыв к действию (CTA) — это шаг в сценарии, на котором вы пытаетесь выполнить свои холодные вызовы, переходя к следующему шагу.Это делается путем попытки назначить встречу или получить их контактную информацию после того, как вы представили свой бизнес, установили личную связь, указали цель звонка, задали уточняющие вопросы с учетом вашего коммерческого предложения и рассмотрели любые возражения.

    В идеальном мире потенциальный клиент будет готов назначить встречу для подробной демонстрации продукта. Это происходит после того, как инициируется призыв к действию, например, когда говорится: «Я хотел бы показать вам больше с помощью 15-минутной демонстрации.Вы свободны в начале следующей недели? »

    Однако призыв к действию может быть изменен на основании возражений потенциального клиента. Например, если они скажут, что не заинтересованы в дальнейшем обсуждении чего-либо в настоящее время, вы можете ответить альтернативным CTA, например, «Не беспокойтесь, если вы дадите мне адрес электронной почты, я могу отправить вам дополнительные маркетинговые материалы. информации, и мы сможем вернуться к ней через несколько месяцев ».

    Примеры шаблонов сценария холодных вызовов

    Ниже вы найдете восемь примеров в стиле шаблона скрипта холодных звонков.Эти примеры включены в ранее упомянутые загружаемые шаблоны сценариев холодных вызовов. После загрузки шаблонов вы можете изменить их, добавив в них информацию, относящуюся к вашему бизнесу, для использования вашим отделом продаж.

    1. Сценарий холодных звонков для назначения встреч

    Сценарий холодных звонков для назначения встречи используется для планирования встречи, коммерческого предложения или демонстрации продукта с потенциальным клиентом. Перед использованием этого сценария обязательно изучите потенциального клиента и его бизнес, чтобы убедиться, что контакт — это тот человек в организации, с которым можно поговорить о том, что вы продаете.

    Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации]. У нас еще не было возможности поговорить напрямую, но я увидел, что ваша компания является одним из ведущих поставщиков [конкретных продуктов / услуг, которые предлагает ваш потенциальный клиент], и я хотел быстро поделиться тем, как мы помогли другим компаниям, аналогичным твой. Это подходящее время для разговора несколько минут?

    [Клиент соглашается общаться]

    Отлично. Итак, мы представляем [продукт / услугу] бизнес, который специализируется на [рыночной нише или конкретных решениях], поэтому я хотел обратиться к вам напрямую.Наше решение [атрибут продукта / услуги] позволяет вам [получить выгоду от использования продукта / услуги].

    Я хотел бы показать вам больше в 15-минутной [демонстрации или презентации]. Вы свободны в начале следующей недели, чтобы я мог показать вам [функции или услуги], которые могут помочь вам в достижении ваших целей?

    • Сценарий 1: [потенциальный клиент соглашается]

    Отлично, если я смогу получить ваш адрес электронной почты, я пришлю вам приглашение на свой портал календаря, чтобы вы могли выбрать время, которое подходит для вас.

    • Сценарий 2: [Проспект отклоняет]

    Хорошо, не беспокойтесь. Я могу отправить вам по электронной почте дополнительную информацию для справки, поэтому, если вы обнаружите, что в дальнейшем вам понадобятся наши услуги, вы получите ее и мою контактную информацию. Какой адрес электронной почты вам подходит?

    2. Оставление сценария холодного вызова голосовой почты

    Сценарий холодного вызова для оставления голосовой почты используется, если ваш контакт не отвечает, но вы все еще хотите представить свой бизнес потенциальному клиенту.Это также шанс установить первоначальный контакт без какого-либо шанса немедленного отказа. Оставляя голосовое сообщение, делайте его кратким и предоставляйте достаточно информации, чтобы вызвать интерес и побудить их перезвонить вам.

    Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации]. Мне жаль, что у меня не было возможности связаться с вами напрямую, но я бы хотел выделить несколько минут на следующей неделе, чтобы показать вам, как мы помогли [конкретный продукт / услуга, предлагаемые вашим потенциальным клиентом] компаниям. [выгода от использования продукта / услуги].

    Со мной можно связаться по [номер телефона]. Я понимаю, что вы заняты, поэтому, если я не получу от вас известий, свяжусь с вами позже на следующей неделе.

    Я с нетерпением жду вашего ответа.

    3. Сценарий холодного вызова голосовой почты

    Сценарий холодного вызова последующих голосовых сообщений используется для отслеживания после того, как вы ранее оставили голосовое сообщение, как вы обещали сделать это при выходе из голосовой почты. Имейте в виду, что вам может потребоваться повторно передать часть информации из первоначального голосового сообщения в случае, если потенциальный клиент не слушал ее или забыл часть ее содержания.

    Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации]. Я так рада, что у нас есть возможность пообщаться.

    Я не уверен, была ли у вас возможность прослушать мою голосовую почту на прошлой неделе, но я хотел назначить время, когда мы можем поговорить в течение нескольких минут, чтобы узнать больше о вашей компании и показать вам, как мы помогли другой [продукт / услуга, которую предлагает потенциальный клиент], [выгода от использования продукта / услуги].

    Это подходящее время, чтобы поговорить несколько минут?

    • Сценарий 1: [потенциальный клиент признает, что сейчас хорошее время]

    Отлично.[Сделайте презентацию в лифте] и установите время для 15-минутной демонстрации.

    • Сценарий 2: [потенциальный клиент заявляет, что сейчас не самое подходящее время]

    Не беспокойтесь. Как насчет того, чтобы выделить 10 минут для разговора на следующей неделе, когда нам лучше пообщаться?

    Если они согласны, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

    4.Скрипт холодного вызова привратника

    Во многих ситуациях вы не сможете напрямую связаться с лицом, принимающим решения, которое было бы наиболее подходящим человеком для разговора. Возможно, у вас нет их контактной информации, или вы думали, что знаете, но вместо этого вам ответил помощник. Эти случаи требуют, чтобы вы успешно разобрались с привратником. Это добавляет препятствия вашим попыткам поговорить с лицом, принимающим решение, но к которому вы можете быть готовы.

    Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации].Я надеялся, что вы поможете мне найти нужного человека, с которым можно поговорить.

    Я пытаюсь связаться с кем-то, кто будет руководить вашим [отделом / должностной функцией, который, вероятно, будет покупателем вашего продукта / услуги]. Вы знаете, кто это может быть?

    [Привратник называет лицо]

    Отлично. Я хотел бы попытаться связаться с ними напрямую, если это возможно. Не могли бы вы случайно иметь их контактную информацию под рукой?

    • Сценарий 1: [Привратник предоставляет контактную информацию]

    Отлично, это здорово.Большое спасибо за Вашу помощь. Я оставлю вам часть своей информации и попытаюсь связаться с [контактное имя] через несколько дней.

    • Сценарий 2: [Привратник не имеет информации или не может ее раскрыть]

    Не беспокойтесь. Как насчет того, чтобы я оставил свою информацию вам, чтобы передать ее [контактное имя], и я свяжусь с вами снова на следующей неделе. Можете ли вы сказать мне, когда лучше всего связаться с [имя лица, принимающего решение]?

    5. Подключение через реферальный скрипт холодного вызова

    Установление личной связи с человеком, которому вы холодно звоните, полезно для достижения ваших целей холодного звонка, например, для планирования демонстрации продукта.Один из способов сделать это — указать реферала, взаимную связь или даже привратника для этого контакта. Если кто-то направил вас к контакту, вы можете упомянуть его во введении (при условии, что у вас есть его разрешение). В противном случае вам нужно будет провести более глубокое исследование потенциальных взаимных связей.

    Совет для профессионалов: Используйте рефералов для привлечения потенциальных клиентов или установления связей для расширения возможностей бизнеса. Наше руководство по получению рекомендаций может предложить вам лучшие способы увеличения продаж за счет того, что довольные клиенты лично рекомендуют ваш бизнес другим.

    Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации].

    • Сценарий 1: [Реферер] сказал мне связаться с вами, поскольку они упомянули, что у вас возникли проблемы с [проблемой, с которой они столкнулись].
    • Сценарий 2: Я увидел, что мы оба были хорошими друзьями с [взаимными связями], поэтому мне захотелось познакомиться напрямую.
    • Сценарий 3: [Привратник] сказал мне, что вы будете лучшим человеком, с которым можно будет поговорить о [продукте / услуге, которые вы предлагаете].

    Это хорошее время, чтобы поговорить минутку?

    • Сценарий 1: [потенциальный клиент признает, что сейчас хорошее время]

    Отлично. Таким образом, наша компания [продукт / услуга] ориентирована на [рыночную нишу или конкретные решения], что определенно может пригодиться вашему бизнесу.

    Наше решение [атрибут продукта / услуги] позволяет [получить выгоду от использования продукта / услуги]. Я хотел бы показать вам больше в 15-минутной [демонстрации или презентации].Вы свободны в начале следующей недели, чтобы я мог показать вам все [функции и услуги], которые мы предлагаем?

    • Сценарий 2: [потенциальный клиент заявляет, что сейчас не самое подходящее время]

    Не беспокойтесь. Можем ли мы выделить 10 минут для разговора на следующей неделе, когда нам будет лучше поболтать?

    Если они согласны, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

    6. Продвижение скрипта холодных звонков по специальному предложению

    Вместо холодных звонков, чтобы попытаться представить свой бизнес или запланировать демонстрацию с потенциальным клиентом, вы можете просто продвигать специальное предложение. Это предложение может быть на ограниченное время или для ограниченной группы потенциальных клиентов или клиентов в зависимости от географического положения, размера компании или отрасли. Тем не менее, использование специальных предложений — отличный способ вовлечь потенциального клиента в воронку продаж.

    Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации].У нас не было возможности встретиться, но я хотел связаться с вами и сообщить вам о специальном предложении, которое мы в настоящее время продвигаем для [временной диапазон или определенный атрибут компании].

    Мы предоставляем (или предлагаем) [специальное предложение: бесплатная консультация, бесплатная пробная версия, скидка, оптовые сделки и т. Д.], Чтобы помочь таким предприятиям, как ваша собственная [выгода от использования специального предложения].

    Возможно, вам будет интересно узнать об этом больше?

    • Сценарий 1: [Проспект проявляет интерес]

    Отлично.Почему мы этого не делаем? Если я смогу найти для вас лучший адрес электронной почты, я могу отправить вам все детали специального предложения, а также ссылку на [зарегистрироваться, активировать или запланировать специальное предложение], чтобы начать работу.

    • Сценарий 2: [Проспект отклоняет]

    Не беспокойтесь. Можем ли мы выделить 10 минут для разговора на следующей неделе, когда будет лучше?

    Если они согласны, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

    7. Ссылка на последнее важное событие Скрипт холодного вызова

    Помимо ссылки на рекомендацию, обсуждение недавних новостей может также использоваться для установления личных связей с потенциальным клиентом. Мероприятие должно иметь отношение к потенциальному клиенту, с которым вы контактируете, или напрямую включать его. Релевантность может быть подтверждена такими вещами, как то, что потенциальный клиент находится в том же месте или в той же отрасли, что и упомянутые в новостях.

    Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации].

    • Сценарий 1. Меня впечатлили некоторые из недавних [общественных работ или клиентских проектов], в которых участвовала ваша организация, что заставило меня обратиться напрямую.
    • Сценарий 2: Как вы, вероятно, знаете, [упомяните недавнюю новость, представляющую интерес для потенциального клиента], и по этой причине я хотел обратиться напрямую.

    Мы представляем [продукт / услугу] бизнес, который фокусируется на [рыночной нише или конкретных решениях], что определенно может принести вашему бизнесу пользу.

    Я хотел бы более подробно рассказать о 15-минутной [демонстрации или презентации], чтобы я мог показать вам все [функции и услуги], которые мы предлагаем. Вам было бы интересно узнать об этом больше?

    • Сценарий 1: [потенциальный клиент заинтересован]

    Отлично. Почему бы мне не отправить вам приглашение на портал моего календаря, чтобы вы могли найти время, которое вам подходит.

    • Сценарий 2: [Потенциальный клиент не интересуется]

    Не беспокойтесь.Как насчет того, чтобы запланировать 10 минут для разговора на следующей неделе, когда это будет лучше?

    Если они согласны, назначьте время, пока вы все еще разговариваете по телефону. Если они не согласны, спросите, можно ли отправить им электронное письмо с дополнительной информацией, включая ваши контактные данные.

    8. Квалификация скрипта холодного вызова лида

    Квалификация лида — это процесс определения того, подходит ли интерес для вашего бизнеса. При холодном звонке используйте квалификационные вопросы в своих сценариях продаж, чтобы определить, следует ли вам продолжать использовать эту возможность.В этой ситуации ваша основная цель — не обязательно назначить встречу, а получить информацию.

    Привет ____________, это ____________ от [название вашей организации]. Я надеялся сделать краткое введение и узнать немного больше о вашем бизнесе. Это подходящее время для разговоров?

    [Клиент соглашается общаться]

    Отлично. Я знаю, что вы заняты, поэтому буду краток. Наша компания [продукт / услуга] ориентирована на [рыночную нишу или конкретные решения], что позволяет нашим клиентам [получать выгоду от использования продукта / услуги].

    Не знаете, каким поставщиком [продукта / услуги] вы пользуетесь в настоящее время?

    [Проспект ответов]

    Отлично. И есть ли что-то особенное, что вам не нравится или что вы хотели бы улучшить в использовании [текущего поставщика]?

    [Проспект ответов]

    Потрясающе. А как насчет некоторых аспектов, которые вам больше всего нравятся при использовании [текущего провайдера потенциального клиента]?

    [Проспект ответов]

    Отлично.Так что я думаю, что мы могли бы хорошо подойти, основываясь на некоторых атрибутах [продукта / услуги], которые вы хотите расставить по приоритетам. Я хотел бы продолжить этот разговор 15-минутной [демонстрацией или презентацией], чтобы я мог показать вам, как [атрибуты продукта / услуги] могут [как атрибуты могут помочь с тем, что им нравится в текущем поставщике], а также как [атрибуты продукта / услуги] могут помочь вам [как атрибуты могут помочь с тем, что им не нравится в текущем поставщике].

    Это то, что мы можем запланировать на следующую неделю?

    Если они ответят утвердительно, назначьте встречу, пока говорите по телефону.Если нет, спросите, можете ли вы отправить электронное письмо с дополнительной информацией и вашими контактными данными.

    Обратите внимание, что сценарий повторяет ответы потенциального клиента на уточняющие вопросы — это показывает, что вы действительно заботитесь о его бизнес-потребностях и о том, как ваше предложение может их удовлетворить. На эти потребности следует сослаться в вашем призыве к действию при попытке запланировать демонстрацию или коммерческую презентацию. Примером этого в действии может быть ситуация, когда потенциальный клиент заявляет, что одно «лайк» текущего провайдера заключается в простоте его использования, а «антипатия» — в его высокой стоимости.

    В своем призыве к действию скажите что-нибудь вроде « Я хотел бы продолжить этот разговор 15-минутной демонстрацией. Это дало бы мне возможность показать вам, как наши возможности перетаскивания для настройки автоматизированных рабочих процессов могут помочь вам сохранить удобство использования продукта, которое вам так нравится, и как наша модульная модель ценообразования сэкономит ваши деньги, оплачивая только те функции, которые вы использовать. ”

    Совет от профессионала: Если вы не можете запланировать встречу, когда разговариваете с потенциальным клиентом по телефону, включите ссылку для записи на встречу в своем последующем электронном письме.Такие инструменты, как Calendly, подключаются к вашему календарю и позволяют потенциальным клиентам выбрать удобное время без пересылки по электронной почте. Зарегистрируйте бесплатную личную учетную запись сегодня.

    Портал календарного планирования (Источник: Arrivy.com)

    Посещение календаря

    Дополнительные инструменты для холодного вызова

    Написание скриптов холодных звонков для вашего бизнеса и загрузка наших бесплатных примеров шаблонов скриптов холодных звонков — это всего лишь два способа упростить процесс генерации лидов холодных звонков.Технологические инструменты также могут использоваться для совершения звонков и организации информации о звонках.

    Телефонная система VoIP

    Телефонные системы с протоколом передачи голоса по Интернету (VoIP) осуществляют звонки через Интернет вместо телефонных линий или вышек сотовой связи. Это более экономичная система бизнес-звонков, потому что для совершения звонков вам нужно всего лишь подписаться на услугу VoIP и иметь доступ к Wi-Fi.

    Например,

    Grasshopper — это телефонная система VoIP, на которую могут подписаться малые предприятия, которая предоставляет виртуальные телефонные номера.Выберите местный или бесплатный номер телефона, а затем совершайте звонки из мобильного приложения или через настольный компьютер в его веб-приложении. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такое как HubSpot и Zoho, также интегрируется с Grasshopper для отслеживания звонков и организации контактной информации в единой централизованной базе данных.

    Номеронабиратель VoIP и мобильное приложение Grasshopper (Источник: Grasshopper)

    Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

    Помимо интеграции с системами вызовов VoIP, многие CRM также предлагают встроенные телефонные системы, позволяющие отделам продаж совершать звонки из своей платформы CRM.Это может работать в дополнение к другим функциям CRM, относящимся к кампаниям холодных звонков, таким как организация контактов, заметки о контактах, возможность хранить сценарии холодных звонков и функции автоматического набора.

    Например,

    Freshsales — это облачная CRM со встроенной телефонной системой и возможностью интеграции через собственное программное обеспечение Freshcaller для совершения звонков. Пользователи имеют возможность набирать или совершать звонки прямо со своей страницы записи контактов, которая также может отслеживать историю звонков и заметки о звонках.

    Контактная страница Freshsales со встроенным телефоном (Источник: Freshsales)

    Существует также инструмент быстрого набора, в котором список контактов может быть настроен и автоматически набран один за другим. Это позволяет вам совершать большое количество звонков в течение определенного периода времени, поскольку вам не нужно тратить время на набор телефонных номеров.

    Программа набора номера Freshcaller (Источник: Freshcaller)

    Итог

    Скрипты

    холодных звонков служат в качестве руководства во время ознакомления с холодными звонками, чтобы гарантировать, что вы предоставляете необходимую информацию потенциальному покупателю, а также будете готовы обрабатывать возражения.Написание собственного сценария холодных звонков требует от вас понимания целей холодных звонков и поощрения торговых переговоров, которые приводят к конверсиям, например, планирование презентации продаж, настройка демонстрации или определение потенциальных клиентов для вашей воронки продаж.

    No related posts.

    Отставить комментарий

    Обязательные для заполнения поля отмечены*