Возражения клиентов примеры и ответы на них, а так же психология возражений
Сегодня мы рассмотрим с вами примеры возражений клиентов и ответы на них, изучите эти примеры и ответы, прокачайте свои навыки продаж. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов — профессионалов совершается только после ответа на пять — шесть возражений клиента на любом из этапов продаж.
Из этой статьи вы узнаете:
Более того, любые возражения клиентов — дорого или я подумаю, по цене или срокам, цвету или размеру — это хорошо. Вы спросите почему хорошо? Потому-что это верный показатель, что клиенту ваше предложение в принципе интересно, и осталось всего лишь договориться о деталях.
Если вариант провалить продажу и остаться в конце месяца без премии точно не для вас, то с клиентом лучше не спорьте и отвечайте на возражения клиентов, пользуясь следующими рекомендациями.
Присоединение к собеседнику даст вам возможность высказать свою позицию так, чтобы он с интересом выслушал ваш ответ на возражение, ведь вы с ним не спорите, а «соглашаетесь».
Как согласится с клиентом, который говорит, вот пара примеров возражений клиентов: «Ваш товар плохого качества» или «Твоя компания, парень, не интересна, потому что ты дороже всех»?
Возражения клиентов примеры и ответы на них
Об алгоритме работы с возражениями в продажах подробнее тут, а ниже представлены примеры как это работает.
- Примеры возражений клиентов №1: Зачем вы мне впариваете ваши трактора?
- Продавец, ответ на возражение №1:
— (нет контакта, поэтому делаем клиенту комплимент)
— ( рисуем клиенту выгодную нам с ним картинку)
поэтому очень важно для меня показать Вам почему это может быть Вам интересно,
— (предлагаем клиенту совершить действие)
вот посмотрите на эти цифры …
- Пример возражений №2: «Я не буду пользоваться этим».
- Продавец, ответ на возражение №2:
— Согласен с вами,
— (клиент не видит выгоды, поэтому делаем акцент на выгоду)
можно обойтись и без электрических стеклоподъемников,
— (рисуем выгодную нам и ему картинку)
хотя с ними намного удобнее – нажал и не надо крутить эту ручку поднимать стекло
— (предложили совершить действие)
вот попробуйте сами – да да, на эту кнопку.
- Пример возражения клиента №3: Сейчас на рынке все телефоны контрофактные.
- Продавец, ответ на возражение №3:
(согласились, сдвинув смысл в позитив и в свою сторону)
— Согласен с вами, далеко не все поставщики белые
— (ставим мысленно вопрос после возражения и понимаем, что скорее всего у клиента негативный опыт в прошлом – личный или слышал об этом от других, поэтому, рисуем клиенту верную картинку и выдвигаем клиенту доказательства, аргументы «ЗА»)
Белая поставка — это печать Ростеста и сопроводительные документы,
— (предложили совершить действие)
вот обратите внимание на эту голограмму Ростеста под крышкой аппарата – это говорит о том, что аппарат белый.
Как мы поймем, что причина возражения клиента это его негативный опыт, вот примеры возражений клиентов с которыми строится по уже известному вам алгоритму:
Это очень сложная система. У этого зонтика не надежная конструкция. Заднеприводные машины неуправляемы на скользкой дороге. Собаки бывают кусачие. Все бабы дуры. Все мужики сволочи. Сколько не покупай все равно еще раз бежать.
Как мы поймем, что причина возражения в том, что клиент не видит выгоды: «Мне это не нужно.» «Я этим не буду пользоваться.» «Зачем мне это.»
Давайте ваши примеры …
Какие мы обычно слышим возражения от человека, с которым не наладили еще контакта? «Вы пытаетесь меня убедить», «Вы мне пытаетесь продать», «Я не знаю вашу компанию», «Мы с вами не работали.»
Давайте ваши примеры возражений и ваши ответы на них
Пример наезда: Марфа – ты дура!
Петр Николаевич, я в шоке от того, что Вы сказали.
А почему Вы так считаете?
Ты щи неправильно готовишь, сначала кладешь капусту потом картошку, а надо наоборот.
Петр Иванович, этому рецепту борща около 300 лет, попробуете и пальчики оближите, приходите сегодня ко мне обедать, я приготовлю вам борщ.
Примеры скрытых и явных возражений клиентов
Надо отметить так же и то, что возражения бывают скрытые и явные, истинные и ложные.
Явное возражение, это когда человек говорит вам то, что он реально думает или чувствует.
Пример возражения явного – мне красный цвет не подходит, у вас есть фиолетовый?
Скрытое возражение это возражение, при котором человек думает одно, а говорит совсем другое. Пример возражения клиента скрытого, он, вам не говорит: «Я боюсь, что у меня не получится», он говорит: «у меня нет времени», клиент не говорит: «Такой как ты, меня не убедил», он говорит: «Вы знаете мне все понравилось, Я теперь подумаю, посоветуюсь, …».
Примеры истинных и ложных возражений клиентов
Истинные возражения клиента помогают нам продать, они продвигают нас к продаже, ложные же возражения ничего нам не дают для продажи, ответив на ложное возражение мы получаем еще одно возражение и так далее без конца.
Как понять ложное или истинное возражение?
Ложное возражение клиента это похоже на заигранную пластинку, мы даем человеку какую-то новую информацию, предлагаем другой вариант, задаем другой вопрос, а человек нам просто повторяет одно и то же, например что у него нет лишних людей или свободных денег.
Вам нужно пройти через ложные возражения и подойти к истинному чтобы понять, что на самом деле имеет ввиду клиент, что стоит между вами и сделкой.
Эта техника преодаления возражений заключается в том, что вы предлагаете клиенту вообразить, что проблема, о которой он говорит, уже решена, как будто ее уже нет. Вы предлагаете ему представить, что проблема или уже решена или что эта проблема может быть решена или убеждаете его вообразить, что вы сделаете все для решения этого вопроса.
А затем вы прибавляете к этому вопрос о том, все ли его устраивает в остальном. Например, «А если бы у вас сейчас были бы свободные деньги, тогда бы вы какой (тут название одного из ваших продуктов или услуги) купили?»
На самом деле техник существует множество, вот несколько примеров вам на заметку:
Примеры ответов на возражения клиентов — техника «согласие»
Примеры ответов на возражения клиентов с техничкой «согласие»: Да, я согласен с тем, что … , Да, я согласен с тем, что необходимо над предложением думать, а если не секрет, над чем будите думать, давайте подумаем вместе.
Согласен, что подумать это хорошая идея, скажите, а что вызывает необходимость подумать?
Согласен, что советоваться нужно, просто из любопытства какой вопрос зададите?
Согласен, что цена не самая низкая на рынке, и вот почему у нас покупают …..
Согласен с Вами, это важный вопрос, давайте об этом поговорим поподробнее …
Психология возражений в продажах
Еще такой момент, это поможет вам находить эффективные ответы на возражения: в головном мозге человека есть миндалевидная железа, которая отвечает за эмоции, она нам досталась от предков, когда человек был еще зверем железа помогала разрывать обидчика в клочья и выживать. Представьте себе ее как такого красного злобного человечка с вилами в руках.
Когда нам кто-то возражает, эта железа выделяет в кровь гормоны, в мозг поступает команда — атаковать! В головном мозге у человека есть еще префронтальная кора головного мозга, она есть только у человека, у зверей ее нет, префронтальная кора отвечает за волеизъявление и принятие решения.
В момент стресса миндалевидная железа и префронтальная кора спорят между собой кто главный. Миндалевидная железа стоя с вилами в руках говорит «давай разорвем этого мужика!», а префронтальная кора говорит «нет, ты что, это же наш клиент, с ним нужно быть вежливым». Этот спор у вас в голове длиться 1-2 секунды, пока префронтальная кора не возьмет контроль над процессом.
То, что вам нужно, это 1-2 секунды, чтобы найти правильный ответ на вопрос или возражение, и не поддаваться искушению наброситься на клиента с кулаками.
Это можно достичь разными способами, вот два самых простых на ваш выбор:
Вполне естественным и незаметным для собеседника маневром будет: вдох-выдох, одна секунда паузы, и потом начинаем говорим.
Он хорош, но есть еще более продвинутый способ, мы начинаем говорить сразу как услышали возражение, но начинаем говорить с заранее заготовленной фразы и через 1 — 2 секунды мозг находит правильный ответ сам что говорить дальше.
Ответы на возражения клиентов примеры фраз-заготовок
Примеры фраз-заготовок ответов на возражения клиентов могут быть такими или другими:
— Согласен с Вами, что этот вопрос важен, давайте поговорим об этом, …
— Действительно, бытует такое мнение, что ….
— Существуют разные мнения на этот счет, ….
Выполните задание: придумайте возражения клиентов и ваши ответы на них.
Итак, мы рассмотрели с вами в предыдушей статье два универсальных алгоритма работы с возражениями. Для того, чтобы вам было легче освоить эту тему, вот небольшое задание:
- Напишите ниже три примера возражений клиентов, с которыми вы хотели бы поработать вместе с нами, посмотрим поработаем над ними. В помощь вам самые распространенные возражения в продажах: дорого я подумаю, нам не интересно, у нас нет бюджета, мы уже работаем с другой компанией, нас уже обманывали такие же вот как вы, это не будет работать, мы посоветуемся и перезвоним сами, мы не знаем вашу компанию.
- Нет контакта – пишите пример возражения, отрабатываете по алгоритму, записываете ваш вариант ответа
- Не видит выгоды – пишите пример, работаете с ним, пишите ответ на возражение
- Негативный прошлый опыт – пишите возражение, отрабатываете по алгоритму, пишите сюда ваш ответ на возражение, мы обсудим, что у вас получилось
24 правильных ответа на возражение «Дорого»
— Это стоит сколько?— Это слишком дорого.
М-да… Работа с ценовым шоком — один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг.
Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение — это уметь доказать ценность. Если клиента пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.
Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов — полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.
Итак, 24 молниеносные реакции на возражение «Это слишком дорого».
1) «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.
2) «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»
Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.
3) «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».
Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.
4) «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
5) «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»
Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.
6) «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»
Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички).
После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.
7) «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»
Быстрый шаг назад к ценности.
8) «Что именно дорого?»
Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.
9) «Слишком дорого? Это относительно».
Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.
10) «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»
Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.
11) «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»
Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью.
Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.
12) «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»
Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.
13) «Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?»
Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем «Engage Selling Solutions». Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» провоцирует.
«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»
Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.
14) «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»
Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту1 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.
15) «Какой ROI вы хотите получить?»
Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.
16) «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал».
Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.
17) «Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»
Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.
18) «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»
Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт.
Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.
19) «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»
Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.
20) «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»
Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.
21) «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»
Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.
22) «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»
Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены.
Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.
23) «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»
Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.
«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — пишет Рейли в блоге. — Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».
Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.
24) Промолчать.
Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его.
Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.
По материалам http://dirclub.ru
30 ответов на возражение «Это слишком дорого»
Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.
Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.
Вкратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:
- Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
- Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
- Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
- Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.
Вот пример (№23 в списке):
Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.
Продавец молчит.
Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?
Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…
Когда обсуждать цену
Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.
Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.
Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.
Читайте также: Борьба с возражениями клиента по цене: … а сколько это стоит?Содержание
30 ответов на возражения по цене
1.
Слишком дорого по сравнению с чем?
2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?
3. Мы что-то пропустили?
4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.
5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?
6. Это проблема бюджета или денежного потока?
7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.
8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?
9. Что именно дорого?
10. Слишком дорого? Это относительно.
11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?
12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?
13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?
14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?
15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?
16. Какой ROI вы хотите увидеть?
17.
Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.
18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?
19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?
20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?
21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?
22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?
23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…
24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?
25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?
26. Молчание.
27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.
28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра.
Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.
29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?
30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?
Вместо заключения
30 ответов на возражения по цене
Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.
1. Слишком дорого по сравнению с чем?
«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.
2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?
Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.
3. Мы что-то пропустили?
Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.
4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.
По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.
5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?
Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.
6. Это проблема бюджета или денежного потока?
Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.
7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.
Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание.
В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.
Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.
Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.
8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?
Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.
9. Что именно дорого?
Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.
10.
Слишком дорого? Это относительно.Верните покупателя к мыслям о ценности.
11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?
Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.
12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?
Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.
13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?
Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.
14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?
Все дело в слове «никогда».
В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет… не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.
15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?
Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.
16. Какой ROI вы хотите увидеть?
Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.
17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.
Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.
18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?
Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.
19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?
У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.
20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?
Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.
21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?
Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.
22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?
И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.
23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…
Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.
24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?
Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.
25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?
Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя.
Гарантирую, он удивится».
Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.
26. Молчание.
Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.
27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.
Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.
28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.
Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar).
Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.
29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?
По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.
30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?
Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.
Вместо заключения
Как правило, лиды, с которыми вы общатесь по телефону, пришли к вам уже после изучения вашего оффера. Поэтому когда вы приступаете к созданию лендинга, наиболее грамотной стратегией было бы постараться ответить на все вопросы и возражения еще до звонка, ведь чаще всего именно незакрытые сомнения (не только по цене) мешают им согласиться на сделку во время разговора.
Подробнее о том, как преодолевать возражения посетителей лендинга, вы можете ознакомиться в этой статье.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com. Изображение: freepik.com
26-11-2017
19 Правильных Ответов на Возражение Клиента «Дорого!» [Шпаргалка для Предпринимателя]
Your browser does not support the audio element.Вы круто презентовали свое предложение. Рассказали обо всех выгодах. Каждое преимущество било точно в цель. И потенциальный клиент кивал на каждое ваше слово. А потом вы услышали в ответ: «Дорого!».
Знакомая ситуация?
Для многих предпринимателей возражение «дорого» — как выстрел в упор. Спастись и предотвратить отказ потенциального клиента от покупки уже не представляется возможным. Но опытные менеджеры по продажам способны исправить даже такую, казалось бы, безнадежную ситуацию.
Как? Я пообщался с самыми матерыми волками продаж из GM и собрал целых 19 вариантов ответов на возражение «Дорого!»
Запоминайте…
19 способов преодолеть возражение «Дорого!»
1. «Дорого? Потому что…»
Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого. Большинство людей вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но о-о-очень эффективное решение.
2. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.
Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?
3. «Вы говорите, что наша цена высока в сравнении с конкурентами?»
Если это так, тут вы также можете продемонстрировать, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.
4. «В самом деле? Как вы пришли к такому выводу?»
Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.
5. «Сколько вам будет стоить отказ от покупки?»
Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину.
Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.
6. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»
Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.
7. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»
Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.
8. «Я понимаю. На самом деле, у меня уже было несколько клиентов, которые, как и вы, считали наше предложение слишком дорогим.
Но потом они узнали/увидели/выяснили…»Еще одна возможность подчеркнуть ценность вашего предложения. Сделать акцент на выгоды, показать преимущества и перспективы, которые откроются перед клиентом после того, как он примет ваше предложение.
9. «Дорого прямо сейчас или дорого вообще?»
Возможно, вашему потенциальному клиенту не в принципе «дорого», а «дорого» прямо сейчас. Но если вы предложите какие-либо варианты (например, оплату в несколько этапов), человек с радостью согласится на покупку.
10. «Вам действительно нужно сказать «нет» на наше предложение прямо сейчас?»
Еще один вариант ответа, чтобы понять, дело все-таки в цене или в возможности оплатить покупку. Если в цене, продолжайте добиваться аргументов, почему именно «дорого». Если же в возможности оплатить – вы знаете, что делать.
11. «Предположим, деньги не имеют значения. Поможет ли наш товар/продукт/услуга решить вашу проблему/удовлетворить ваше желание?»
Так вы быстро поймете, чего на самом деле ищет клиент.
И сможете предложить ему свое решение, правильно подчеркнув все выгоды и преимущества.
12. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки?»
Возможно, за возражением «Дорого» скрывается целый ряд причин, о которых ваш клиент не хочет/стесняется говорить. Ваша задача – вытянуть их на поверхность и обезвредить.
13. «Хорошо. От какой части предложения вы хотите отказаться?»
Покажите, что цена неразрывно связана с ценностью предложения. И если он не хочет платить полную стоимость, вы не против. Но тогда он и не получит всей ценности.
14. «Помешает ли вам цена получить то, чего вы действительно хотите?»
Этот вопрос заставит клиента думать обо всех выгодах и преимуществах, которые вы ему предлагаете, больше, чем о цене. Представьте, вы продаете обувь. И вот ваша клиентка, уже держа в руках заветную пару туфель, вздыхает: «Дорого…». Но ведь в этих туфлях она будет неотразима! Ее любимый человек не сможет отвести от нее глаз.
Она будет чувствовать себя уверенно и в офисе, и просто на прогулке. Разве какая-то цена может помешать ей обрести все это? Ну конечно, нет.
Если же события развиваются иначе, вы поймете, что цена – не единственное возражение. И сможете докопаться до истинных причин отказа, чтобы работать с ними.
15. «Забудьте о цене. У нас есть товар/продукт/услуга, который вы хотите купить?»
Если человек отвечает «да», то вы можете вернуться к пункту 9 или попытаться понять истинные причины, мешающие покупке. Если же «нет» — дело не в «дорого» или других аргументах. Просто клиент не нашел пока того, что ему нужно. Постарайтесь глубже понять, чего он хочет, и выбирайте дальнейшую стратегию, исходя из этого.
16. «Вы когда-нибудь приобретали подобный товар/продукт/услугу ранее?»
Если человек ранее никогда не покупал ничего подобного, он просто не знает, какой должна быть цена. И тогда ваша задача – аргументировать ее ценностью. Если же покупал – поясните, почему у вас цена именно такая.
Быть может, человек в последний раз приобретал нечто подобное 10 лет назад. Конечно, цены существенно изменились с тех времен.
17. «Вы думаете, это стоит слишком дорого?»
Такой встречный вопрос заставит потенциального клиента пояснить свою позицию:
- дорого, потому что у конкурентов дешевле;
- дорого, потому что я никогда не покупал ничего подобного и не знаю, сколько это стоит;
- дорого, потому что не могу заплатить прямо сейчас…
И даст вам в руки поле для аргументации.
18. «Когда вы в последний раз покупали что-то, исходя исключительно из цены?»
Никто не хочет признаваться, что он всегда ищет подешевле. А значит, придется аргументировать, почему именно дорого. И тут вы уже знаете, что делать.
19. Молчите
Удивлены? Да, вы можете просто промолчать в ответ на «дорого» от клиента. Это заставит его как-то аргументировать свое возражение. А вы сможете понять, что на самом деле тревожит человека, и дать ему правильные ответы.
Заключение
Клиенты могут говорить убийственное «Дорого!» даже на самое низкое ценовое предложение. Не отчаивайтесь и не отказывайтесь от сделки раньше времени. Теперь вы знаете, как парировать такой выпад.
Используйте:)
Взяли эти советы себе на заметку? Тогда ставьте Лайк! Если статья соберет 200+ лайков, я подготовлю еще 1 крутой материал по работе с возражениями клиентов;)
22 Responses to the Dreaded Sales Objection «It Costs Too Much»Подумываете о разработке логотипа, но не знаете, с чего начать? Тогда читайте прямо сейчас: Как Создать Идеальный Логотип? [Несколько Простых Шагов]!
Сколько-сколько? Как отвечать на возражение «дорого»
Сколько-сколько? Как отвечать на возражение “дорого”Вы в хорошем предчувствии. Клиент улыбается. Вы понимаете: он готов купить ваш продукт. Осталось договориться о цене, и вы её называете. Клиент смотрит на вас, вы смотрите на клиента. Молчание, ступор. Клиент отвечает “дорого”, с ним случился ценовой шок.
Не спешите сдаваться и отпускать клиента ни с чем. Опытный менеджер по продажам знает, что необходимо вернуться к обсуждению ценности продукта, оставив на время вопрос о цене. Но этот совет работает в перспективе. Как моментально среагировать на возражение о цене? Предлагаем 24 ответа на этот вопрос.
1. “С чем вы сравниваете нашу цену?”Ответ “дорого” относителен. Спросите клиента, с чем он сравнивает предлагаемую вами цену. Услышав ответ, вам проще будет сформулировать преимущества своих продуктов или услуг.
2. “Действительно? Почему вы так думаете?”Клиент расскажет о конкретных проблемах, которые привели его к такому выводу. После этого вы уже сможете разрешать каждую конкретную проблему.
3. “Может, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте перепроверим”Возможно, вы и правда не вычеркнули лишние пункты в договоре. В любом случае, клиент еще раз задумается о ценности вашего товара.
4. “Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого”Подобный ответ помогает отделить тех, кто действительно ограничен в бюджет, от тех, кто проверяет вашу способность прогибаться под клиента. Пока возражение не озвучено дважды – это не истинное возражение покупателя.
5. “Сколько стоит для вас передать всю работу в надежные руки?”Заставьте клиента мечтать об идеальном будущем. Вот он ничего не делает, а вот уже всё готово – в наилучшем виде. Прекрасно, не правда ли?
6. “Это вопрос нехватки бюджета или наличных денег?”Возможно, клиент просит скидку или рассрочку. Поймите, от чего именно идет возражение – и разрешите проблему клиента.
7. “Если бы деньги не играли роли, наш продукт всё равно был бы полезен для вас?”Возвращаем беседу в русло о ценности продукта.
8. “Что именно дорого?”Своим ответом клиент покажет истинное восприятие вашего продукта. Снова вернитесь к разговору о ценности.
9. “Слишком дорого? Это относительно”Покажите, что вы понимаете клиента и его возражения о цене. Но ценность продукта окупит все затраты клиента: сохранит время, нервы, обеспечит комфортабельность и т.д.
10. “Является ли цена единственной проблемой?”Возможно, у клиента есть сомнения по какому-то другому поводу относительно продукта. Выявите и развейте их. Решите всплывшие проблемы.
11. “Хорошо. От чего вы хотите отказаться?”Продукт будет полезен клиенту в полном объеме за такую цену. Разумеется, цену можно уменьшить, но тогда придется отказаться от этого, этого или этого. Клиент либо согласится на полную стоимость, либо пересмотрит договор.
12. “Неужели цена остановит вас от получения того, чего вам так хочется?”Вновь заставляем клиента мечтать о жизни, которая наступит после того, как он приобретет продукт.
13. “Значит ли это, что мы уже не сможем никогда поработать с вами ?”По словам Коллина Фрэнсиса, владельца Engage Selling Solutions, “никогда” в вопросе – отличный мотиватор. Люди не любят упускать возможности. Большинство ответит на этот вопрос “Конечно нет!”. Узнайте условия клиента и переработайте их в соответствии с тем, что можете предложить в ответ.
14. “Не говоря о цене, скажите: есть ли у нас услуга или продукт, которую вы хотите получить?”При положительном ответе вернитесь к пункту 12. При отрицательном – обсудите, имеет ли сделка смысл.
15. “Какой ROI вы хотите получить?”Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.
16. “Да, сумма довольно внушительная для выплаты за раз. Давайте посмотрим, какие платежи получаются в месяц / квартал”Подготовьте данные о том, как сумма распределяется по месяцам, кварталам, годам и т.д. На меньшие цифры клиент согласится охотнее.
17. “Вы сравниваете цены с нашими конкурентами?”Узнайте, с кем клиент сравнивает вашу цену и еще раз проговорите, что ценного именно вашей продукции в сравнении с конкурентами.
18. “Покупали ли вы подобный продукт раньше?”Если клиент далек от мира, например, цифровой техники, он вряд ли имеет представление о стоимости хорошего рабочего ноутбука. Введите клиента в курс средних цен на интересующую его продукцию.
19. “Вы думаете, это дорого?”Верните позицию клиенту: он объяснит, почему считает цену высокой. Возможно, в процессе объяснения он сам поменяет свой взгляд на стоимость вашего продукта или услуги.
20. “Когда вы в последний раз покупали что-то, думая только о цене?”Вопрос вернет клиента к размышлениям о сохраненных нервах, времени и всему тому, от чего спасет его приобретенный продукт. К тому же, никому не захочется показаться мелочным, ставя вопрос о цене превыше остальных параметров.
21. “Понимаю ваше удивление. До вас на днях у нас были другие клиенты, у которых возник точно такой же вопрос. Но потом они поняли, что…”Люди доверяют социальному мнению и опыту. Вспомните: сколько форумов с отзывами вы сами изучили, собираясь покупать новый телефон? Здесь работает тот же принцип.
22. “Ваш собственный бизнес тоже предоставляет самые дешевые услуги среди аналогичных?”Главное – грамотно преподнести этот вопрос. Клиент не захочет выставлять собственный бизнес в подобном свете.
23. “Вам обязательно говорить “нет” прямо сейчас?”Предложите взять перерыв в несколько дней. За этот промежуток клиент взвесит все преимущества покупки и вернется к вам за заключением сделки.
24. ПромолчитеПауза в разговоре заставляет клиента её чем-то заполнять. Скорее всего, он сам начнет рассказывать о своей позиции. Вам останется лишь обработать его возражения и предложить приемлемые для клиента условия.
Читайте также:ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ: Нет времени
Я вас прекрасно понимаю. Я тоже занятой человек и нам в команде нужны занятые люди, а не лентяи. Основную работу вовсе не нужно бросать, этим бизнесом можно заниматься параллельно. Ведь на самом деле времени много и не нужно, пару часов в день в удобное для вас время (работа только в интернете). Ведь каждый человек просиживает в телевизоре или интернете порой и больше времени ежедневно, играя в игрушки или смотря в сотый раз какой-то фильм. А ведь можно провести это время с пользой для себя и своей семьи. В жизни нужно использовать каждый шанс, который дает возможность что-то улучшить – узнать что-то новое, научится чему-то, улучшить свое материальное положение, помочь своим близким, дать детям достойное образование и т.д. Вы хотели бы улучшить качество своей жизни?
2)У меня ребенок мне некогдаОТВЕТ :
Я вас прекрасно понимаю, что такое маленькие детки. В нашем проекте работают в основном мамочки в декрете и не только с одним, а двумя, тремя и более детьми. Ходить никуда не нужно, ребенок рядом. Ведь работаем мы ради наших деток, чтобы создать им хорошую жизнь, а не жить от зарплаты до зарплаты и считать копейки — купить сегодня ребенку что-то вкусненькое или сэкономить и отложить на сандалики, потому что не будет в чем ходить. Это реалии нашей жизни. А ведь есть и другая жизнь, совсем другие возможности. Вы же хотите своим детям лучшей жизни? Не отвергайте возможность узнать что-то новое и попробовать изменить что-то в своей жизни. Тем более, что наша работа не требует особых навыков, знаний, и много времени не занимает. Удобное время вы выбираете сами для работы,
В любом случае увaжаю Ваше решение. Спасибо за общение.
3) У меня нет времени!Вопрос нехватки времени актуален для 99% людей.
Давайте попробуем разобраться есть ли способ от него избавиться…
Конечно есть!
Предлагаю Вам видеозапись тренинга 2-х ГУРу отечественного Инфобизнеса:
Александра Парабеллума и Николая Мрочковского.
Им удается одновременно вести десятки различных проектов в Интернете.
ДАВАЙТЕ УЗНАЕМ ИХ СЕКРЕТЫ!
А ТЕПЕРЬ ДУМАЙ! У тебя нет времени зарабатывать деньги, зато есть время
сажать «огород», вести пустые ежедневные разговоры с подружкой о том
как тяжела жизнь, ежедневно тратить 2 часа времени на проезд к месту работы,
еще 8 часов на саму работу и получать за нее максимум 500 долларов???
У меня все! Оставляю тебя на едине со своими мыслями.
4) ЗАДУМАЙТЕСЬ! Много ли у Вас есть возможностей устроиться на работу с заработком в 1000 $ США и более в месяц? Много ли из этих предложений таких, которые позволят Вам через несколько лет работы получить собственный стабильный международный бизнес, финансируемый и обслуживаемый крупнейшей европейской Компанией-производителем? Сможете ли Вы свою текущую работу, когда-либо, превратить в источник пассивного дохода с возможностью передачи ее по наследству своим детям?5) Блaгодaрю зa ответ! Когдa будет желaние и возможность — Добро пожaловaть в мою комaнду! Мы все кудa-то спешим, торопимся, рaботaем суткaми зa деньги, a нужно, чтобы деньги рaботaли нa нaс. Построить бизнес без нaчaльного кaпитaлa очень сложно, но возможно!
ГДЕ ЕЩЕ ТАКОЕ ЕСТЬ? «НОРМАЛЬНАЯ РАБОТА» В ПОНИМАНИИ МНОГИХ, ТО ЕСТЬ РАБОТА НА ДЯДЮ, СИДИТ УЖЕ ПОЧТИ ВСЕМ В ПЕЧЕНКАХ))), ЖИЗНЬ ПРОХОДИТ МИМО, А ВЫ КАК «БЕЛКА В КОЛЕСЕ» ОТКРОЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ ИНТЕРНЕТ И ЖИВИТЕ В СВОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ, ПРОСЫПАЯСЬ В 09-00 И РАБОТАЯ РЯДОМ СО СВОЕЙ СЕМЬЕЙ, ПОЛУЧАЯ ДОСТОЙНЫЙ ДОХОД!
6) НЕТУ ВРЕМЕНИВ нашем проекте можно добиться значительных результатов,
даже если поначалу уделять ему всего несколько часов в день.
Даже имея только пару часов свободного времени, мы с вами с
можем многое успеть, в результате очень скоро у вас появится
группа из трех-пяти человек. Очень возможно, что у этих людей
будет три, пять, и даже восемь часов свободного времени.
Обратите внимание на то, что ИХ свободное время будет также
работать и НА ВАС
Вместе с ними мы будем создавать организацию, и товарооборот
этой организации начнет приносить вам доход. Вот тогда вы
сможете определиться, стоит ли уделять этому делу больше времени.
И знаете, что? Я уверена, что, когда вы получите реальный результат,
у вас НАЙДЕТСЯ больше времени.
7) Я не могу, у меня маленький ребенокЯ правильно вас поняла, вы боитесь что не справитесь с работой,
поскольку у вас маленький ребенок. Тогда тем более эта работа для вас.
Ведь модель нашего бизнеса такого, что тратить много времени не придется
Вы можете выделить 2ч для работы,и работать это время,вы просто на доход
выйдете попоже чем другие.Главное у нас работать каждый день по маленьку,
а не раз в неделю,тогда и эффект будет.К тому же у вас будет скидка 18% и
вы будете экономить на средствах гигиены. . А я тем временем буду
подписывать под вас следующих новичков ,(сейчас у меня уже есть человек
на регистрацию в вашу команду) и к тому времени, когда у вас появиться возможность
работать половина дела будет уже сделана, и какой-то процент уже будет.
ЗАЧЕМ МНЕ ЭТО НАДО? У КАКАЯ МНЕ ОТ ЭТОГО ВЫГОДА?
Это скорее не выгода, а взаимо выгода, помогая вам, я помогаю себе, ВЫ
получаете процент вознаграждения с группы под вами, Я получаю
стабильный товарооборот. Сразу напишу, что никаких обязательных минимальных
заказов нет, вв покупаете продукцию ТОЛЬКО по мере необходимости
и ровно столько сколько вам надо, ни больше, ни меньше.
ЧТО СКАЖЕТЕ?
8) Нет времениЯ с вами согласна времени всегда катастрофически не хватает. Здесь нужно расставить приоритеты….Для чего вам нужна работа, наверное Вам все таки нужны деньги?Здесь Вы работаете на себя, Вы сам себе начальник. Работаете когда захотите и где захотите. И скажите пожалуйста на что у Вас есть время?Ходить всю жизнь на работу и работать на какого то дядю?
9) больше не смогу принимать участиеОТВЕТ :
Спасибо за то, что сэкономили мое время, и предупредили, о вашем нежелании иметь дополнительно доход 40-50 тысяч дополнительно. Я человек активный, но и ваша судьба мне не безразлична, у вас еще есть время чтоб закрепится в компании минимум на год, ведь ваши планы могут изменится например и через пол года. А свое место в команде, вы уже потеряете. За деньги не переживайте, они не пропадут. Только достанутся они вам, или человеку который над вами. Решать вам. Мы можете сейчас сделать заказ, в пользу своего будущего. Поверьте, еще никогда кусок мыла, не был для вас столь решающей покупкой.10) НЕТ ВРЕМЕНИ
1)а вы не думали, что если все будет продолжаться, как сейчас, то у вас
никогда и не будет времени))), все ваше время будет съедать ваша
основная работа. Вы готовы потратить большую часть своей жизни на
работодателя? если так, то печально((, 80% людей делают то же, что и вы,
просто потому, что их не научили по другому..
2) я прекрасно Вас
понимаю. Но я предлагаю Вам не работу, а достойный заработок. Мы все
такие — трудимся от зари до зари, чтобы достойно прожить, чтобы
обеспечить свою семью всем необходимым. Но, зачастую, за такой труд
получаем просто подачку от работодателя, которой хватает только от
зарплаты до зарплаты. А если будет кому-то угодно, то еще и уволят ни за
что. Наш заработок совсем другой — мы вкладываем только свое свободное
время (пару часов в день, вместо, например, телевизора), и, взамен,
получаем пожизненный пассивный доход, который у нас никто не заберет
никогда и который передается по наследству Вашим детям, даже если Вы
вообще перестанете работать! Никакая фирма такого не предложит. У нас
мамы с тремя детьми загружены по уши, у которых времени нет вообще ни на
что, и зарабатывают успешно большие деньги! Я лично тоже очень
загружена, времени мало, но знаю, ради чего это делаю. Чтобы в
результате не быть загруженной работой на кого-то, зарабатывать в свое
удовольствие столько, сколько хочу я, а не столько, сколько кто-то решил
мне заплатить. За информацию денег не берем))) Так что могу рассказать
подробнее, а Вы уже решите, надо Вам это или нет, ок?
Как правильно работать с возражениями клиентов
Обычная картина: продавец пытается продать товар, клиент возражает. С возражениями нужно уметь работать – правильно выстроить коммуникацию, подобрать убедительные аргументы. Речь идет не о том, чтобы вводить клиента в заблуждение и навязывать ненужный или некачественный товар, а о том, чтобы объяснить клиенту пользу товара или услуги: что он помогает сэкономить, упрощает выполнение задач, освобождает время или позволяет получить эстетическое наслаждение. В 2019 г. все привыкли к звонкам навязчивых продавцов, предлагающих что-то ненужное. Дистанцироваться от толпы приставучих менеджеров и доказать, что вы стараетесь для покупателя, а не деньги выпрашиваете, помогут четыре метода работы с возражениями. Они позволят вам расширить клиентскую базу или получить довольных партнеров – при условии, что вы будете честными.
1. Азиатский метод. Вы презентуете клиенту товар, затем он говорит: «Мне не интересно», «Не актуально», «Мы сотрудничаем с другим поставщиком», «Я подумаю и перезвоню» и т. д. В ответ на возражение попросите разрешения рассказать в двух словах, чем ваш товар отличается от аналогичных на рынке и почему он полезен. Сообщите, что, если клиент не захочет сотрудничать, вы не будете настаивать, а просто оставите телефон для возможного созвона в будущем. Такая формулировка позволяет клиенту внутренне расслабиться, настраивает его на то, что разговор будет недолгим и необременительным.
2. Метод «2У + 2П» (условное согласие, уточняющие вопросы, презентация и призыв к действию).
-Условное согласие: на первом этапе нужно согласиться с тем, что у человека может быть другое мнение, или с тем, что его опасения понятны, или с тем, что сложно принять решение быстро. Например, клиент говорит, что не будет покупать ноутбук, потому что он стоит слишком дорого. Условное согласие – это сказать, что вы понимаете, что цена – один из основных критериев при выборе товара. Вы смягчили возражение, но в то же время и не согласились, что цена для такого качественного ноутбука завышена.
-Уточняющие вопросы: с их помощью нужно выяснить критерии, важные для клиента. Очень часто клиент сразу не рассказывает о своих главных требованиях – и задача хорошего продавца это выяснить. Реальный пример: в магазин бытовой техники пришла девушка, которая хотела приобрести качественную электрическую плиту. Менеджер стал предлагать дорогие модели с таймером, сенсорным программатором и прочной эмалью. Девушка сказала, что подумает, а затем пошла в другой магазин и купила столь же дорогую модель – но не потому, что у нее много функций, а потому, что она безопасна для маленького ребенка. И все потому, что менеджер в первом магазине не уточнил, что для покупательницы важно в плите.
-Презентация: на третьем этапе нужно презентовать товар, отталкиваясь от потребностей, которые сообщил клиент на втором этапе.
-И последнее – призыв к действию. Сразу после презентации спросите, готов ли клиент оформить заказ. Либо нужно предложить встречу и сразу спросить, в какой день недели человеку удобно.
3. Аппетит приходит во время еды. Когда клиент скажет, к примеру, что ему товар не интересен, спросите, согласен ли он с известным выражением, что аппетит приходит во время еды. Кстати, это фраза из романа Франсуа Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль». Если он согласится, можно смело продолжить беседу. Скажите, что наверняка он согласится и с тем, что для начала нужно попробовать воспользоваться товаром, а потом уже судить, облегчает ли он жизнь или нет. Затем сразу спросите, удобно ли клиенту встретиться завтра. Если человек не согласился с тезисом об аппетите, приходящем во время еды, попробуйте применить азиатский метод.
4. Мнимое отступление. Этот тактический маневр заставляет оппонента, настроенного дать отпор настойчивому продавцу, внутренне расслабиться. Допустим, вы беседуете с клиентом в его офисе, уже испробовали все методы, но ничего не помогает. Клиент снова предлагает отложить переговоры до следующего раза. Самый подходящий момент для мнимого отступления. Продавец говорит, что ему нравится светлый и уютный офис клиента, благодарит за приятную атмосферу и кофе, затем делает паузу. Скорее всего, клиент будет слегка удивлен и ответит: «Не стоит благодарности, мне тоже было приятно пообщаться». Тогда стоит спросить его, будто невзначай, почему он отказался. Допустим, человек скажет, что расценки слишком дороги, а бюджет компании их не выдержит. В ответ на это скажите, что если вопрос в деньгах, то можно подобрать другие варианты (ассортимент большой), и спросите, на какую сумму он рассчитывает. Таким образом, вы сначала позволили клиенту расслабиться, дали ему понять, что вы не собираетесь нажимать на него и настаивать. Он испытывает к вам признательность – самое время начать конструктивный разговор.
22 Ответы на возражение со стороны продавцов «Сейчас не время покупать»
Вы уже некоторое время разговариваете с потенциальным клиентом, и у вас есть представление об их целях и проблемах — похоже, что ваше предложение идеально подходит для их бизнес.
Вы готовы назначить дату для ознакомления с продуктом и / или обсудить цену, но затем ваш потенциальный клиент говорит что-то, что останавливает вас.
«Можем ли мы поговорить об этом следующем квартале? Просто сейчас не лучшее время для нас, чтобы покупать.»
Стрелять. Мало того, что это сделка, которую вы заключили в своей воронке продаж, вы также потратили значительное количество времени на работу с потенциальным клиентом. Потенциальные клиенты часто используют этот тип возражений по времени, чтобы задержать или оттолкнуть вас.
Итак, иногда существуют действительные и истинные препятствия, такие как ресурсы и бюджет, которые мешают потенциальному клиенту совершить покупку — вот почему важно поддерживать уровень сочувствия при любом общении с потенциальными клиентами, независимо от того, каковы их причины для отказа от покупки. сделка.
Но как с этим бороться? Используя ответы на возражения по времени, вы сможете понять суть сопротивления потенциального клиента.
В заключение, вот некоторые общие возражения, которые вы, возможно, испытали в прошлом или услышите от своих потенциальных клиентов сегодня.
Общие возражения против продаж, связанные со сроками
Возражения продаж, связанные со сроками, бывает трудно преодолеть. Сколько из этих возражений вы видели или слышали раньше?
- Сейчас не самое подходящее время.
- Перезвоните мне в следующем квартале.
- Я вернусь к вам в лучшее время.
- Мы подумаем.
- Мне нужно поговорить с руководством.
Итак, как вы на самом деле реагируете на эти возражения эффективным образом, который находит отклик у потенциальных клиентов?
Как ответить на отказ от продажи
Как упоминалось ранее, при рассмотрении любых ответов на возражения помните о важности сочувствия — независимо от того, что ваш потенциальный клиент говорит вам, вы на самом деле не знаете наверняка, через что он лично проходит или в какой компании он работает. переживает.
Добавьте сочувствия и вдумчивого тона во все общение с потенциальными клиентами, независимо от их возражений или окончательного решения. Это сделает ваши ответы более эффективными среди потенциальных клиентов и сохранит у вас хорошие отношения, независимо от результата.
Давайте рассмотрим варианты ответа на возражения о продажах.
1. «Если бы деньги и ресурсы не были проблемой, вы бы хотели начать с нашего продукта сегодня?»
Если ваш потенциальный клиент скажет «нет, спасибо» вашему предложению, он может быть не уверен, что ваш продукт представляет для него ценность.Если это так, попробуйте выяснить причину — определите корень проблемы. Один из способов добиться этого — вычеркнуть цену из уравнения и выявить все фундаментальные проблемы, связанные с вашим предложением.
Если ваш потенциальный клиент говорит «да» на этот вопрос, копайте глубже, чтобы узнать, какие логистические препятствия стоят на их пути, чтобы определить, сможете ли вы их преодолеть.
2. «Что вас сдерживает?»
Убедив вашего потенциального клиента рассказать о его причинах задержки или решения полностью отказаться, вы сможете лучше справиться с его колебаниями и поработать над поиском компромисса, который подходит как вашему бизнесу, так и потенциальному клиенту. .
3. «Когда будет подходящее время для покупки?»
Может быть, ваш потенциальный клиент действительно хочет и намеревается купить, но просто не может его изменить из-за таких факторов, как бюджет, текущие потребности или время. В зависимости от их ответа на этот дополнительный вопрос вы, возможно, сможете скорректировать свое предложение в соответствии с их потребностями прямо сейчас, или вы можете выполнить дальнейшие действия, аналогично тому, что вы прочтете ниже, под номером девять.
4. «Каковы другие приоритеты вашей компании прямо сейчас?»
Возможно, у вашего потенциального клиента есть еще несколько неотложных проектов, которые необходимо завершить.Если у вас есть полная картина, вы сможете сказать, какое влияние ваше предложение действительно может оказать прямо сейчас, или даже лучше — как ваш продукт может помочь в достижении других целей.
Если выясняется, что цели вашего потенциального клиента отклоняются от руководства, задайте следующий вопрос.
5. «Как я могу помочь вам получить необходимые ресурсы, чтобы продать это лицу, принимающему окончательное решение?»
Определите, где ваш потенциальный клиент испытывает трудности с привлечением внимания своего лидера и / или команды, а затем помогите получить внутреннюю поддержку.
6. «Является ли Х-цель больше или меньше для вас приоритетом?»
Привяжите свой продукт к осязаемой цели, которую вы и ваш потенциальный клиент обсудили. Этот вопрос уводит обсуждение от фактического процесса покупки и возвращает к рассказу о том, как ваше предложение может улучшить бизнес вашего потенциального клиента. Вы также можете ответить на это с помощью следующего вопроса.
7. «Что произойдет с вашими целями, если вы не будете действовать сейчас?»
Каков план Б у вашего потенциального клиента? Может быть, у них есть хороший, и в этом случае ваше предложение может не подходить.Но если ваш потенциальный клиент поймет, что это лучшее решение для решения его проблем, вы вернетесь в игру.
8. «Когда вы надеетесь достичь Х целей к сроку?»
Если ваш потенциальный клиент не может определить это, вы либо разговариваете с ним на этапе обучения, либо их проблемы недостаточно серьезны, чтобы требовать решения прямо сейчас. Но если им нужно достичь цели в ближайшие три месяца, есть явная болевая точка, которую вы можете решить.
9. «Если я перезвоню вам в следующем квартале, какие обстоятельства изменятся?»
Может быть, ваш потенциальный клиент находится в процессе масштабной внутренней инициативы и не имеет возможности поговорить с вами прямо сейчас по независящим от него причинам.Может быть, сейчас происходит экономический спад, или ваш потенциальный клиент может ждать раунда финансирования.
Заставьте своего потенциального клиента оценить, действительно ли что-то — их бюджет, приоритеты, цели — изменится, когда вы будете говорить в будущем, чтобы определить, будут ли последующие действия продуктивными, сможете ли вы удовлетворить их потребности сейчас, изменив сделку, или если вы просто думаете, что они торопятся полностью отказаться от сделки.
10. «Что изменится в следующем квартале?»
Более широкий риторический поворот вышеупомянутого ответа.С сочувствием сомневайтесь в мотивах вашего потенциального клиента отмахнуться от вас, не выпалив сразу и не произнеся этого, чтобы лучше понять его точку зрения.
11. «Как вы достигаете своих целей на конец года [поскольку они относятся к вашему продукту]?»
Это хороший способ напомнить потенциальному клиенту, почему он вообще с вами разговаривал и почему им нужен ваш продукт или услуга. Потенциальный клиент, который не видит абсолютно никаких проблем в своем текущем бизнесе, в первую очередь не ответил бы на ваш звонок — поэтому напомните ему, что отсрочка сделки может усугубить эти проблемы.
12. «Вот график окупаемости инвестиций, если мы начнем через X месяцев. Вам это подходит?»
Вот и снова чувство безотлагательности. Напомните своему потенциальному клиенту, что внедрение нового продукта не дает мгновенных результатов. Вопрос здесь подразумевается — действительно ли они могут позволить себе ждать, чтобы купить, или они могут согласиться найти золотую середину в отношении сделки?
13. [Тишина.]
«Я нажимаю кнопку отключения звука и жду, чтобы увидеть, как меняются перспективы», — говорит Дэн Тайр, директор по продажам HubSpot.
Потенциальный клиент с серьезным возражением спросит: «Ты здесь?» , или подождите, пока вы свяжетесь с вами, — говорит Тир. Но если ваш потенциальный клиент начинает больше отказываться или говорить в потоке сознания, это вероятный признак того, что он пытается оттолкнуть вас.
14. «Вы понимаете ценность [продукта]?»
«За все годы продаж никто никогда не говорил« нет », — говорит Тир.
Напишите следующий ответ, чтобы действительно убедить вас в этом.
15. «Какая часть [продукта], по вашему мнению, больше всего поможет вашей компании?»
Этот вопрос побуждает ваших потенциальных клиентов повторить свои цели и вынуждает их рассказать вам, почему ваш продукт им подходит, вместо того, чтобы заставлять их слушать, как вы говорите о нем.
Это также может вызвать важные красные флажки — например, если вы сосредоточились на одной области своего продукта, но они затрагивают совершенно другую область, это признак того, что вам нужно возобновить разговор на других условиях, чтобы снова заинтересовать их.
16. «Это время или вас что-то беспокоит?»
Возражение по времени может быть дымовой завесой. Чтобы узнать, что на самом деле сдерживает вашего потенциального клиента, задайте этот вопрос.
Потенциальный клиент скажет что-то вроде: «Ну, я беспокоюсь о [другом вопросе]…» или «Сейчас не самое подходящее время для покупки, потому что [уважительная причина]… «
В обоих случаях вы обнаружите истинную проблему, над решением которой сможете сосредоточиться.
17. «Почему?»
Простые ответы иногда оказываются наиболее эффективными. Потенциальный клиент, вероятно, ожидает, что вы попытаетесь убедить их, что — хорошее время для покупки, поэтому такой ответ застает их врасплох (в хорошем смысле).
Как только они предоставят вам контекст, вы можете решить, могут ли они двигаться вперед или нет.
18.«Я понимаю, поскольку мой клиент был в аналогичной ситуации. В конечном итоге они решили приобрести [продукт] из-за [триггерного события, проблемы, возможности] и [рентабельности инвестиций продукта]. В прошлом [X период времени] они видел [Y результатов] «.
Ваш потенциальный клиент рассказал, почему он хочет подождать (см. Предыдущий вопрос), но вы думаете, что в его интересах действовать как можно скорее.
Используйте соответствующий пример, чтобы заставить вашего потенциального клиента дважды подумать, прежде чем откладывать сделку. После того, как вы представите им доказательства того, что ваше решение работает, они захотят воспользоваться его преимуществами для себя.
19. «Спасибо за честность — я не хочу тратить ваше или свое время, пока вы не будете готовы принять решение. А пока могу я отправить вам любой ценный контент, который я найду на [отрасль, рынок, вызов, роль]? »
По словам Дэна Тира из HubSpot, этот ответ хорошо работает с потенциальными клиентами, которые не могут купить в ближайшее время, что бы вы ни говорили. (Они уже исчерпали свой годовой бюджет, стратегия компании постоянно меняется, скоро вступит в силу новое законодательство, и им необходимо оценить последствия и так далее.)
Принуждение их к покупке заставит их только проверять ваши звонки и электронную почту. Вместо этого попросите периодически присылать им полезный образовательный контент для их поддержки. Вы будете оставаться на высоте, увеличивая ценность и повышая свой статус надежного советника.
Когда они будут готовы к покупке, вы будете первым продавцом, с которым они свяжутся.
20. «Иногда, когда люди говорят X, это на самом деле означает Y. Можно ли предположить, что здесь именно так?»
Специалист по продажам Майк Рогевиц оставляет этот вопрос для тех возражений, которые он просто не может преодолеть.Это методология отрицательных обратных продаж Сэндлера, которая выглядит примерно так:
Prospect Sam: «Я собираюсь на встречу; вы можете мне позвонить на следующей неделе?»
Продавец: «Сэм, я пытался подключиться несколько раз. Обычно, когда это происходит, это означает, что в данный момент это низкий приоритет для вас. Справедливо ли предположить, что это так?»
Проспект Сэма: «Что ж, если ты не хочешь со мной разговаривать, я бы предпочел не иметь с тобой дела.«
Продавец: «Привет, Сэм, приношу свои извинения. Я действительно хочу поговорить, но мне кажется, что я раздражаю тебя здесь всеми этими голосовыми сообщениями и пропущенными звонками. Я бы не хотел беспокоить тебя, если в этом нет необходимости. Это может быть лучше, если вы обратитесь, когда это будет лучше «.
Rogewitz предупреждает: «Никогда не должно казаться, что вы мстите незаинтересованному клиенту, говоря: « Ты всегда говоришь, что перезвонишь мне, Сэм », , что превращает разговор в обвинение, а иногда и в аргумент.Он продолжает: «Сохраняя конструктивность, вы вкладываете негатив в себя, а не на перспективу».
21. «Предстоят ли какие-либо мероприятия или инициативы крупных компаний, которые сделают это приоритетным?»
Если потенциальный клиент не может придерживаться вашего графика, это может быть связано с неопределенностью его бюджета, приближением объявления крупной компании или приближением важного отраслевого события, которое затруднит реализацию вашего графика.
Задавайте вопросы, например, «Временная шкала кажется нам камнем преткновения.Приближается ли мероприятие в компании или отрасли, которое может вызвать у вас сомнения относительно жестких сроков? »
Если ответ: «Да, я действительно беспокоюсь, что мой бюджет может быть сокращен на следующей неделе» , вы знаете, в чем состоит возражение и как действовать. Если ответ: «Нет, у нашей компании много бюрократических проволочек, и я беспокоюсь, что этот график не отражает этого» , вы все еще добрались до сути реальной проблемы и можете двигаться дальше.
22. «Могу ли я дать вам что-нибудь, чтобы убедить [лицо, принимающее решение]?»
Иногда ваш потенциальный клиент может не решаться двигаться вперед просто потому, что получил отпор от своего менеджера или лица, принимающего окончательное решение.
Спросите, есть ли что-нибудь, что вы можете сделать, чтобы поддержать своего потенциального клиента и помочь ему убедить своего босса. Это может выглядеть как отдельный лист тем для обсуждения, тематическое исследование или информативный пост в блоге. Простое, «Чем я могу помочь», может быть разницей между закрытой сделкой, проигранной и выигранной.
Как ответить на электронное письмо с отказом от продажи
1. Будьте уважительны.
Отказ — это факт жизни, но все же трудно не принять его на свой счет.Если вы не получили ответ, который ищете, по электронной почте, не уклоняйтесь, не ругайтесь и не действуйте непрофессионально, когда отвечаете.
Помните, то, что их сейчас нет на борту, не означает, что они не могут быть дальше по очереди. Вы хотите сохранить возможность будущих отношений открытыми — это начинается с того, что вы будете проявлять уважение в своих последующих действиях.
2. Не ведите себя так, будто вас не просто отвергли.
Как продолжение вышеизложенного, вы не можете просто игнорировать решение вашего потенциального клиента.Они сказали «нет» по какой-то причине, и вы должны показать, что понимаете, откуда они. Поэтому, отвечая на электронное письмо с отказом, подтвердите их позицию и дайте им понять, что вы ее уважаете.
Если ваш потенциальный клиент отправит вам электронное письмо о том, что ваш продукт или услуга не соответствует вашему бюджету, вы не можете сразу начать с чем-то вроде:
«Мы предлагаем индивидуальные цены по запросу. Могу я назначить 15-минутную встречу, чтобы обсудить это дальше?»
Вы должны немного смягчить эту реакцию.Попробуйте что-нибудь вроде:
«Я понимаю, откуда вы. Очевидно, вы не можете приобрести продукт, который не соответствует вашему бюджету, но я все же считаю, что наше решение соответствует вашим потребностям лучше, чем кто-либо другой. Мы действительно предлагаем индивидуальные цены, вращаются вокруг функций, которые больше всего нужны вашему бизнесу. У вас есть свободные 15 минут, чтобы обсудить один из этих планов? »
3. Предложите больше контекста.
Иногда потенциальный клиент отправляет электронное письмо с отказом, потому что он не рассматривает общую картину или имеет ограниченное представление о вашем предложении.Если это так, это может помочь предоставить дополнительный контекст или ввести новую релевантную информацию, которая может заставить их пересмотреть свое мнение.
Например, предположим, что вы продаете решение для управления проектами для малого бизнеса, и ваш потенциальный клиент считает, что оно не соответствует техническому стеку их компании. Вы можете сказать что-то вроде:
«Я понимаю, откуда вы пришли — очевидно, вам нужны решения, которые можно интегрировать в ваш текущий стек технологий. Тем не менее, я знаю, что вы используете Microsoft Office Suite и Slack.Наш продукт фактически интегрируется со всеми этими приложениями, в том числе с другими, которые вы уже используете. Могу ли я выделить 15 минут, чтобы поговорить о том, как наше решение может соответствовать вашим операциям и оптимизировать управление проектами? »
4. Будьте лаконичны.
Ответить на электронное письмо с отказом от продажи — непростая задача. Ваш потенциальный клиент сразу же потерял интерес. Они недостаточно заинтересованы, чтобы продолжить разговор, как вы его оставили. Если бы это было так, они бы не отвергли ваше предложение.
Так что, естественно, они, вероятно, не склонны вдаваться в сочинение о том, насколько невероятно решение, которое они только что предложили. Если ваш ответ будет слишком длинным, внушительным или чрезмерным, ваш потенциальный клиент не будет тратить время на его чтение — и это чрезмерное рвение может лишить вас способности продавать им товары в будущем.
Реагируйте на свои перспективы эффективно и чутко
В наши дни существует множество причин, по которым потенциальный клиент может попытаться или решить отказаться от сделки.Попробуйте поэкспериментировать с некоторыми из приведенных выше ответов, чтобы поддержать этих потенциальных клиентов таким образом, чтобы продемонстрировать им вашу гибкость, понимание и сочувствие — с этой выигрышной комбинацией вашим потенциальным клиентам будет все труднее отказываться от той ценности, которую вы предоставляете.
Ищете больше? Ознакомьтесь с этими советами, чтобы в следующий раз волшебным образом заинтересовать потенциальных клиентов.
Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2020 года и был обновлен для полноты.
Как реагировать на «У нас уже что-то есть»
Возражения — кошмар для каждой СПЗ.
Когда вы звоните холодно, вы чаще сталкиваетесь с отказами, чем с разговорами.
Но хорошая новость в том, что вы всегда можете научиться справляться с ними, используя эффективные методы обработки возражений.
Когда вы начинаете как SDR, вы можете не знать, как сталкиваться с отказами или возражениями, как мы это называем в мире исходящих продаж.Но по мере того, как вы продолжаете холодно звонить и обращаться к нескольким тысячам человек, вы в конечном итоге станете профессионалом в обработке любых возражений против продаж, которые вам будут предъявлены.
В этой статье мы поговорим о том, как справиться с одним из наиболее распространенных возражений против продажи, а именно: «У нас уже есть что-то на месте».
Как обрабатывать возражения по поводу продажи?Итак, большинство новичков SDR ответят на это возражение, сказав: «О, хорошо, если вас интересует будущее, вы всегда можете связаться с нами.А потом вообще забудьте о перспективах.
Но это не то, как вы должны реагировать на это возражение против продажи.
Джилл Конрат, основной докладчик и автор 4-х бестселлеров по продажам, говорит: «Если ваш продукт или услуга не является действительно новаторской, вы всегда должны предполагать, что ваш потенциальный клиент уже работает с конкурентом». Итак, разговаривая с потенциальным клиентом, вы должны быть готовы к этому возражению против продажи.
Вот две вещи, о которых следует помнить, чтобы эффективно бороться с возражениями против продажи.
Задавайте правильные вопросыПервое, что нужно сделать, когда потенциальный клиент выдвигает возражение, — это выслушать его, не перебивая его. Как только вы узнаете возражение против продажи, задавайте открытые вопросы, например, что, почему, когда и как понять, что мешает потенциальному клиенту переключиться на ваше решение. Задавая правильные открытые вопросы, потенциальный клиент заговорит, а вы выиграете время, тем самым увеличивая шансы убедить потенциального клиента на встрече.
Вы можете задавать такие вопросы, как:
- Как вы в настоящее время справляетесь с < болевой точкой или проблемой >?
- Как долго вы пользуетесь решением?
- С какими проблемами вы сталкиваетесь при использовании текущего решения?
- Что бы вы хотели, чтобы решение делало помимо того, что оно делает сейчас?
Однако в большинстве случаев вы можете не получить ответы на все эти вопросы.Но с любой информацией, которую вы получите от потенциального клиента, вы можете использовать ее в своих интересах, чтобы рассказать о своем решении и о том, как оно может помочь решить их болевые точки.
Продавайте ценность, а не решениеКак только вы поймете причину их возражения, сосредоточьтесь на ценности, которую получит потенциальный клиент, переключившись на ваше решение. Для этого вам необходимо
- Всегда убедитесь, что у вас есть как минимум два конкретных аргумента в пользу того, почему ваше решение лучше, чем у конкурента.
- упомяните имена двух текущих клиентов, которые перешли от конкурента к вашему решению. Во время разговора с потенциальным клиентом полезно упомянуть клиентов, которые имеют схожие характеристики, такие как болевые точки или размер компании. Дополнительным преимуществом является изучение ситуации с клиентом.
Вот как вы можете ответить на возражение по поводу продажи.
Скрипты обработки возражений Скрипт 1:«Потрясающе! { имя конкурента } — великолепное программное обеспечение, Джон.Причина, по которой я обращаюсь к вам, заключается в том, что я недавно работал с компанией X, и они тоже использовали { имя конкурента }. Но проблема заключалась в том, что они сталкивались с проблемами с точки зрения удовлетворенности клиентов. Поэтому я порекомендовал им наше решение, и они увидели колоссальное увеличение степени удовлетворенности клиентов на 76% с тех пор, как они начали использовать наше решение. Я не хочу отнимать у вас много времени, достаточно 5 минут. Можем ли мы снова подключиться к сети в четверг, в 14:00 по центральному времени? »
Скрипт 2:«{ имя конкурента } — великолепное программное обеспечение, Джон.У нас довольно много клиентов, таких как X и Y, которые перешли от { конкурентного названия } к нашему, потому что было намного легче преодолеть { бизнес-задачу }, поскольку она имеет { преимуществ1 } и { преимуществ2 } . »
Скрипт 3:«Я так понимаю, у вас кое-что есть. Я просто обращаюсь к вам, чтобы показать вам, чем мы отличаемся и как мы приносим дополнительную пользу нашим клиентам. Фактически, у нас есть компании, похожие на вашу, которые перешли от других решений к нашим.Я не хочу отнимать у тебя много времени. Можем ли мы быстро позвонить в четверг в 14:00 по центральному времени, чтобы обсудить это?
Советы по работе с возражениями- Никогда не задавайте закрытых вопросов вроде: «У вас уже есть решение?» или любой другой вопрос, на который есть ответ «да» или «нет».
- Прежде чем потенциальный клиент выдвинет возражение, вы можете начать разговор, сказав: «Джон, я знаю, что у вас уже есть решение для решения проблемы < или бизнес-задачи >».Если они используют решение, они согласятся с вами, и тогда вы сможете обсудить потенциальную ценность вашего решения.
- Никогда не говорите плохо о ваших конкурентах. Это не вызовет доверия к вам и определенно не вызовет доверия потенциальных клиентов к вашему бренду.
- Прежде чем вы сможете сообщить своим потенциальным клиентам, что компании X и Y перешли с определенного программного обеспечения на ваше, вы должны убедиться, что с вашей компанией не подписано соглашение о неразглашении.
Конечно, есть много причин, по которым потенциальный клиент не захочет переходить на ваше программное обеспечение.Но две основные причины — вы можете часто слышать — почему они не решаются менять программное обеспечение:
- У них есть контракт с их текущим поставщиком, который, вероятно, закончится через 2-3 года после того, как вы поговорите с потенциальным клиентом.
- У них есть предвзятые представления о том, насколько сложно будет адаптировать их отдел продаж к новому программному обеспечению.
Итак, что вы должны делать вместо этого?
Создание цикла последующих продажСоздайте ритм продаж, чтобы следить за этими потенциальными клиентами.Вы можете следить за ними каждый месяц или каждый квартал, отправляя им отчет об отраслевом исследовании или новую информацию о вашем продукте. Вся идея состоит в том, чтобы быть в курсе, чтобы, когда они были готовы сменить продукт, они знали, с кем связаться.
С легкостью создайте рабочий процесс для своего ритма продаж — попробуйте Freshsales CRM бесплатно! Как узнать, стоит ли потенциальный клиент вашего времени и усилий?Одна из вещей, к которой вы должны быть готовы, когда будете следить за этими потенциальными клиентами, — это знать, что сделка будет закрыта не через несколько недель, а через месяцы.Чтобы заставить их перейти на ваш продукт, может потребоваться от 7 до 18 месяцев. Вам нужно использовать это время, чтобы укрепить доверие и отношения с потенциальным клиентом, а также узнать об их бизнесе и процессе продаж.
Но как узнать, стоит ли перспектива вашего времени и усилий?
В большинстве случаев вы можете судить по тону потенциального клиента, чтобы узнать, заинтересован ли он. Если они ответят вам вроде: «Эй, я знаю, что ваше программное обеспечение действительно хорошее, но, к сожалению, мы не можем двигаться дальше в данный момент», вы узнаете, что потенциальный клиент заинтересован в продукте, но, к сожалению, не может продвигаться вперед. по любой из вышеуказанных причин.
Другими аспектами, которые необходимо учитывать при отслеживании этих перспектив, является размер компании и ценность сделки, которую они принесут. Вам также необходимо проверить, соответствует ли компания вашим идеальным профилям клиентов. Если компания соответствует вашему идеальному профилю клиента и принесет значительную прибыль от сделки, вы можете добавить ее в свою воронку продаж. В противном случае лучше отпустить их и потратить свое время на заключение сделок, которые обязательно будут закрыты.
Итак, как вы ответите на это возражение против продажи? Поделитесь своим скриптом в комментариях ниже.
А пока давайте поговорим. Отметьте своих друзей или коллег и зацикливайте их в этом обсуждении.
Изображение на обложке Сайлеш Гунасекаран
Спасибо Навину Пранаву, моему соавтору в этом блоге.
Возражения клиентов и ответы отдела продаж
Торговым представителям бывает трудно справиться с возражениями клиентов, и многие профессионалы нервничают, когда сталкиваются с одним из них.Однако возражения передают важную и ценную информацию о проблемах и потребностях клиентов. С большинством возражений может эффективно справиться хорошо осведомленный отдел продаж, вооруженный простой стратегией переосмысления, которая позволяет увидеть проблему в перспективе.
Возражения клиентов могут возникнуть откуда угодно. Ваш потенциальный клиент может быть обеспокоен искренностью продавца, качеством продукта, надежностью обслуживания, ценой или степенью риска. Вот наш список наиболее частых возражений клиентов и того, что могут сделать отделы продаж, чтобы развеять опасения любого потенциального клиента.
Получите своевременную информацию и полезные советы по продажам
Получите информационный бюллетень «Продажи за 60 секунд», чтобы получать самые свежие и лучшие материалы о продажах.
ВОЙТИ СЕЙЧАС
Четыре наиболее распространенных возражения клиентов отделов продаж
1. Возражение по поводу цены: «Это неподходящая цена для нас».
Вопросы цены, стоимости, бюджета и рентабельности инвестиций (ROI) попадают в эту категорию. Имейте это в виду: возражения по поводу стоимости или цены часто действительно связаны с риском и подверженностью риску.Если торговый представитель оправдал затраты, привлекая ценность в разговоре, покупатель почувствует, что он теряет меньше, и его опасения будут быстро устранены. Также не помешает проконсультироваться с менеджером по продажам, чтобы узнать, доступны ли ценовые скидки или можно ли предложить покупателю бесплатную пробную версию.
2. Возражение по поводу качества обслуживания: «Я не уверен, что ваш продукт обладает необходимыми нам функциями».
Если заказчик обеспокоен качеством ваших продуктов или услуг, обучением вашего персонала, скоростью или оперативностью обслуживания или совместимостью — это примеры проблем, связанных с качеством обслуживания.На каждом этапе процесса продаж вы должны доказывать ценность своего продукта и то, как он может решить болевые точки потенциального покупателя. Если это более длинный цикл продаж, полезно повторить, кратко изложив, на что способно ваше решение и что отличает его от конкурентов.
3. Возражение доверия: «Я недостаточно знаю о вас или вашей компании».
Клиент может быть обеспокоен законностью или доверием к вам или вашей компании. Этот тип возражения указывает на то, что между продавцом и клиентом не установились хорошие отношения.Если это так, найдите время, чтобы задать более прямые вопросы и понять суть того, что может заставить клиента задуматься. В конце концов, представители должны рассматривать себя как консультантов, которые пытаются помочь больше, чем продать. Построение искренности и взаимопонимания с первого взаимодействия окупится в виде дивидендов.
4. Затягивающееся возражение: «Дайте нам время подумать, и мы вернемся».
Иногда клиенты пытаются отложить свое решение. Чем ближе продажа к закрытию, тем большее давление испытывает покупатель.Если остаются какие-либо конфликты, беспокойства или неурегулированные детали транзакции, они могут попытаться приостановить свою работу. Убедитесь, что каждая деталь полностью проработана и проработана. Дайте клиенту возможность задавать вопросы или планировать будущие сценарии, чтобы уменьшить их страхи.
Еще одна причина, по которой покупатель может отложить закрытие сделки, заключается в том, что он не чувствует срочности. Убедитесь, что у вас под рукой есть данные, чтобы объяснить, почему лучше раньше, чем позже начать новый процесс или запустить новую систему.Или, при случае, добавьте стимул — краткосрочное ценообразование или услугу с добавленной стоимостью — чтобы помочь мотивировать скорейшее закрытие сделки.
Как обращаться с возражениями клиентов
Если вы предвидели и подготовились к этим четырем типам возражений, вы не паникуете, когда покупатель упомянет одно из вышеперечисленных. Помните, что покупатель ведет себя вполне нормально для любого, кто готов рискнуть и совершить покупку. Заказчик не уверен в том, что нужно внести изменение, и его возражения означают, что он нуждается в заверении.
Лучший способ действий — вернуть их внимание к более широкому контексту покупки. Повторение четких и логичных причин для покупки поможет стабилизировать их эмоции. Ваш ответ на возражение должен быть попыткой переосмыслить его, чтобы покупатель понял общую картину. Предложите своим клиентам преимущества, которые перевешивают любые недостатки, или предоставьте противодействующие доказательства или недостающую информацию. Эта практика называется рефреймингом, и это важный навык для отдела продаж.
Четыре шага к переосмыслению возражений клиентов
- Вопрос, чтобы понять рассуждения клиента и определить его эмоциональное состояние. Спросите: «Почему вы считаете, что цена слишком высока?»
- Задавайте закрытые вопросы, чтобы они снова вернулись к пониманию реальной выгоды от вашего продукта или услуг. Спросите: «Итак, вы говорите, что беспокоитесь о рентабельности инвестиций. Вы смотрите на то, как это повлияет на ваши общие расходы? »
- Сравните риски и преимущества, с которыми ранее было согласовано, или предоставьте доказательства или недостающую информацию, используя заявление о характеристиках, преимуществах и выгодах (FAB).Скажите потенциальному клиенту что-то подобное: «Мы предлагаем индивидуальное решение, которое поможет вам лучше удовлетворить потребности клиентов и исключить простои, что окажет огромное положительное влияние на вашу прибыль».
- Опросите их принятие, используя закрытые вопросы. Спросите: «Считаете ли вы, что это индивидуальное решение поможет вашим отношениям с клиентами? Будет ли это полезно для вашей компании? »
Не пугайтесь возражений клиентов, поскольку любой разговор о ваших продуктах и услугах — это возможность узнать, наладить отношения и построить свой бренд.Беспокойство покупателей на самом деле является положительным признаком того, что разговор о продажах продвигается вперед. Работа торгового представителя заключается в том, чтобы убедить потенциального клиента в ценности, которую вы предлагаете. Как только они соглашаются с тем, что то, что вы продаете, стоит риска, вы успешно справляетесь с возражением. Отсюда вы можете помочь своему клиенту принять решение о покупке.
Упростите отслеживание потенциальных клиентов с помощью аналитических возможностей Sales Cloud
Используйте более точные данные для улучшения взаимоотношений с клиентами, и все это в системе CRM с турбонаддувом.
УЧИТЬ БОЛЬШЕ
Формула разрешения любых возражений при продажах
Когда клиенту приходит время принять решение о покупке продукта или услуги, очень высока вероятность, что вы услышите возражения.
Возражение — это: ответ, заявление или причина, которую предоставляет покупатель, или попытка объяснить, почему он не может в конечном итоге купить продукт или услугу.
‘Мне нужно подумать об этом.«Мне нужно поговорить с моей супругой». «Ваша цена слишком высока». «Я нашел лучшую цитату от кого-то другого». «Это выходит за рамки нашего бюджета». «Нам не нравятся длительные контракты». «Мы довольны тем, что у нас есть». ‘Я не заинтересован.’ Список продолжается …
Если вы занимались продажами более 10 минут, то вы, вероятно, знакомы с этими распространенными возражениями и, вероятно, проиграли сделку и почесали голову, гадая, что вы могли бы сказать, чтобы заключить сделку.
Вот легко запоминающаяся формула, которой вы можете следовать, чтобы справиться с любым возражением, независимо от того, что вы продаете.
‘ART +?’ формула разрешения возражений.A = Подтвердить
R = Ответить
T +? = Переход с вопросом
Как это работает? Это просто. Давайте использовать его для возражения: «Мне нужно подумать об этом». Вместо того, чтобы говорить: «Ну, о чем вам нужно подумать?», Попробуйте сделать это …
Шаг 1. Подтверждение: «Я полностью понимаю». Признание возражения или озабоченности вашего клиента удовлетворяет основное человеческое желание быть понятым.Наличие заранее заданного подтверждения также даст вашему мозгу дополнительные моменты, необходимые для правильного ответа вашему клиенту, и обеспечит более короткое и более прямое время ответа.
Шаг 2 — Ответ: «Я не ожидал, что вы примете решение, не подумав сначала. Я тоже думаю о каждом своем решении ». Здесь вы почти дословно отвечаете на возражение клиента и ссылаетесь на само возражение. После подтверждения возражения вашего клиента ваш ответ будет содержать ссылку на само возражение.
Шаг 3 — Переход с вопросом: ‘Скажите мне, по шкале от 1 до 10, 10 означает, что вы готовы сделать это прямо сейчас, и 1 означает, что вы не сделали бы этого, если бы это было бесплатно, где ты стоишь? ». В этом примере вы позволяете своему клиенту показать свой реальный уровень заинтересованности в ведении бизнеса с вами. Независимо от того, какое число вам ответит клиент, вы можете спросить: «Понятно, а что сейчас делает его« 10 »?». Теперь, вместо того, чтобы «думать об этом», ваш клиент может сообщить вам причину, по которой он не готов совершить покупку прямо сейчас.
Pro Tip: Вашему клиенту не нужно «думать об этом». Они уже используют свой мозг и уже думают об этом. Ваш клиент использует это возражение, чтобы помешать принятию решения по другой причине: цены, контракты, условия и т. Д. Хотя эта дорожка слов помогает справиться с первоначальным возражением, вы должны подготовиться к обработке дополнительных возражений, чтобы вывести их на «10».
Следование этой формуле намного лучше, чем отвечать «ну, о чем тебе нужно подумать?» и побуждает ваших клиентов действительно беспокоить вас.
Вы можете использовать «ART +?» формула возражения для любое возражение , от любое заказчик.
Нужна дополнительная помощь с возражениями?
Если вам интересно узнать больше об этой формуле или вы хотите попрактиковаться в реагировании на возражения клиентов, я настоятельно рекомендую захватить колоду денежных карт Stupar: карточки для доводчиков и активировать свое членство в Академии продаж Stupar. Эти ресурсы помогут вам запомнить правильные ответы на возражения на холодные звонки и возражения в конце и значительно повысить вашу уверенность при работе со следующим клиентом.Пожалуйста, свяжитесь с [адрес электронной почты] с любыми вопросами.
Оставайтесь на высоте и опережайте кривую
Новые советы, стратегии и идеи, отправленные на ваш почтовый ящик бесплатно
Мы ненавидим СПАМ. Мы никогда не будем продавать вашу информацию ни по какой причине.
Почему я должен сказать «Возражение! Вы можете ответить на вопрос?»
Во-первых, что такое осаждение?
Это сессия вопросов и ответов.
Адвокаты также называют это «досудебным допросом».
Проходит в нашем офисе.
В нашем конференц-зале.
Когда вы подаете иск против врача или больницы, адвокат, который представляет людей, против которых вы подали иск, имеет право задать вам вопросы по вашему делу. Они могут спросить вас, что случилось. Они могут спросить о ваших травмах. Они могут спросить, как вы себя чувствуете сейчас. Важно отметить, что они могут и будут спрашивать о тех занятиях, которыми вы больше не можете заниматься сейчас из-за того, что с вами сделали неправильно.
Это также известно как досудебные показания.
Ответы, которые вы даете, представляют ваше свидетельство.
Но есть разница, когда мы отвечаем на вопросы в нашем офисе, по сравнению с тем, как в суде, когда ваше дело передается в суд.
В нашем офисе во время дачи показаний судьи нет.
В нашем конференц-зале тоже нет жюри.
Это только вы, я, адвокат, буду допрашивать вас и стенографистку суда.
Судебная стенографистка записывает все вопросы, которые вам задают, и все ответы, которые вы даете.
Хотите верьте, хотите нет, но ответы, которые вы даете в ответ на вопросы оппонента, имеют такой же вес, как если бы вы свидетельствовали в суде.
Во время допроса защитник, скорее всего, задаст вопрос, сформулированный неправильно.
В этом случае я скажу «Возражение. Пожалуйста, перефразируйте свой вопрос».
Затем поверенный, скорее всего, задаст другой вопрос в аналогичной формулировке.
Или, может быть, адвокат задает вам вопрос, который я считаю неуместным.
«Возражение! Этот вопрос явно неуместен!» — говорю я в ответ.
Во время ваших показаний есть случаи, когда я буду возражать.
Вы также должны знать, что есть только два случая, когда я могу сказать вам НЕ отвечать на вопрос.
Первый — это то, где противоположный поверенный хочет знать о ваших разговорах со мной.
Это конфиденциально.
Адвокаты называют такие разговоры «привилегированными», что означает, что мне разрешено запретить вам отвечать на вопрос.
Другой тип вопросов, на которые я могу посоветовать вам НЕ отвечать, — это вопросы настолько нестандартные и странные, что юристы назвали бы их «явно неприемлемыми».
Поскольку это фаза раскрытия вашего иска, каждой стороне предоставляется широкая свобода действий для изучения деталей вашей жизни, которые часто имеют мало общего с фактическим иском, который вы в настоящее время предъявляете. Ваш адвокат обязан озвучить возражения, если он считает вопрос некорректным.
«Возражение, этот вопрос неуместен!»
«Возражение, вызывающее домыслы!»
«Возражение, это слухи.«
Есть еще много типов возражений, которые я могу занести в протокол.
Некоторые люди думают, что они не обязаны отвечать на вопрос только потому, что адвокат выдвигает возражение во время их показаний.
На самом деле, в Нью-Йорке это было бы неправильно.
В гражданских делах, связанных с исками о врачебной халатности, несчастными случаями и случаями смерти в результате противоправных действий, вы должны ответить на все вопросы, кроме тех, которые я упомянул выше.
Это означает, что я все еще должен озвучить свое возражение по поводу определенного вопроса, но затем вы должны ответить на него.Сможет ли ваш ответ быть использован моим оппонентом во время вашего судебного разбирательства — это вопрос, который решает судья первой инстанции.
Вот почему я часто говорю: «Возражаю! Вы можете ответить на вопрос …»
Вы все еще должны ответить на вопрос по моему возражению.
Я сохранил за собой право подать возражение позже в суде.
Кроме того, если защита попытается попросить судью закрыть ваше дело до того, как оно дойдет до суда, и попытается использовать ваши досудебные показания против вас во время этого запроса, я теперь могу сообщить судье, что вопрос был неправильным, и высказал свое возражение. в то время, когда был задан вопрос.
Хотите больше информации о возражениях во время дачи показаний и в суде? Я приглашаю вас посмотреть короткие видео ниже …
Четыре важных шага при работе с возражениями против продаж
«В других случаях, когда вы выполняете какую-то работу, внезапно вы получаете обратную связь, которая говорит вам, что вы прикоснулись к чему-то очень живому в космосе». — Леонард Нимой
Отзыв — это подарок — вы можете выбрать, получать его таким образом или нет.Как следует из цитаты Нимой, обратная связь может сказать вам, что вы задели нерв — будь то положительный или отрицательный, он может иметь неоценимое значение, помогая понять точку зрения человека. Это особенно важно, когда вы получаете обратную связь во время телефонного разговора, однако специалисты по продажам часто настолько сосредоточены на том, чтобы дать «презентацию», что упускают возможность действительно понять, что покупатель думает об их решении.
Отзывы клиентов могут помочь вам оценить уровень интереса клиентов, определить, где ваш клиент находит ценность в вашем решении, или выявить проблемы и опасения, которые могут у них возникнуть.Как специалист по продажам, вы должны иметь привычку запрашивать обратную связь на ранних этапах и часто во время процесса продажи, особенно при представлении своего решения.
Некоторые примеры запроса обратной связи могут включать:
- «Как вам это нравится?»
- «Что вы думаете об этом?»
- «Считаете ли вы это жизнеспособным решением для вашей организации?»
Одним из естественных последствий запроса отзывов у клиентов является то, что они будут возражать.Возражения — нормальная часть процесса продаж, они могут возникать по разным причинам и принимать разные формы.
Когда возражения все же возникают, то, как вы ответите на возражение, часто так же важно для клиента, как и то, что вы на самом деле говорите, чтобы решить проблему. Если вы внимательно прислушаетесь к клиенту и проявите острое чувство любопытства и сочувствия, это может иметь большое значение для построения долгосрочных отношений. Управление обратной связью и обработка возражений являются критически важными навыками продаж, и их следует обучать, практиковать и тренировать в рамках комплексной программы обучения продажам.
Четыре важных шага, которые необходимо предпринять при обработке возражений против продажи, кратко описаны в модели ACAC ниже.
# 1 Подтвердить
Первый шаг при ответе на возражение — внимательно выслушать, а затем проявить сочувствие. Не покровительствуйте, но проявляйте интерес к их заботам, постарайтесь понять их точку зрения и, главное, осознайте, что с их мнением не поспоришь. Это может быть недоразумение, предвзятость или твердое мнение, но они разделяют их точку зрения, и вы должны признать, что они имеют право на то, во что они верят.Идея здесь в том, что, показывая клиенту, что вы прислушиваетесь к его или ее опасениям, он будет меньше защищаться, и вы получите разрешение на рассмотрение возражения. Не занимайте оборонительную позицию и не поддавайтесь искушению сразу же вмешаться и ответить на возражение! Признание и сочувствие — это не то же самое, что согласие с клиентом — вы признаете, что он имеет право поднять вопрос, и дать ему понять, что вы его услышали. Если они поднимают вопрос о дате доставки вашего решения, вместо того, чтобы просто повторять «я понимаю, что вас беспокоит график», вы можете сказать: «Похоже, график доставки и сроки важны для вас при принятии этого решения. , не могли бы вы рассказать мне больше о том, что вас беспокоит? »
# 2 Уточнить
Уделить время разъяснению возражения крайне важно, чтобы убедиться, что вы понимаете основную проблему и решаете реальную проблему, которая волнует их.Часто клиенты сначала выдвигают одно возражение, но у них есть важное возражение, которое можно обнаружить, только задав вопросы и зондируя.
Этот подход также поможет вам избежать конфронтации, поскольку возражение может быть простым недоразумением или уточнением. Уточняющие вопросы часто дают клиенту возможность выбора или предпочтения. Например, «Что вас больше беспокоит: поставка первоначального пилотного проекта или общий график реализации?» Это позволяет вам оценить приоритеты клиента, а также дает вам дополнительную информацию и варианты того, как вы реагируете на возражение.
# 3 Рассмотреть возражение
После того, как вы прояснили возражение, вы можете решить проблему, специально ответив на основные проблемы, которые вы обнаружили. Например, возникло ли возражение из-за того, что клиент неправильно понял ваше решение, из-за того, что у него есть потребности, которые вы не удовлетворили, или из-за того, что он предпочитает вашего конкурента? Во многих случаях возражения являются признаком того, что покупатель еще недостаточно продвинулся в своем собственном процессе покупки, чтобы принять решение.В таких случаях вам нужно будет вернуться в процесс продаж, чтобы определить, есть ли новые требования, которые были выявлены, или части вашего решения, которые клиент не понимает.
# 4 Подтвердить
Как и на других этапах вашего торгового звонка, вам следует часто проверять понимание с клиентом. Это очень важно при ответе на возражение, потому что вы хотите убедиться, что клиент понял ваш ответ, и оценить, правильно ли вы отреагировали на его возражение.Недостаточно дать красноречивый ответ на их возражение. Проверка заключается в том, признает ли клиент, что вы удовлетворили его возражение. Лучше всего просто спросить их, например: «Отвечает ли наш план реализации и наше обсуждение здесь беспокойство, которое у вас возникло по поводу графика доставки?» Если они не кажутся убежденными, значит, у вас есть над чем поработать, и вам следует признать, что покупатель может не захотеть продвигаться вперед в цикле продаж, пока вы не решите его проблемы более адекватно.
Следуя этой простой четырехступенчатой модели, у вас будет больше шансов решить реальную проблему, волнующую клиента. Это во многом поможет завоевать доверие клиентов и укрепить более позитивные отношения в будущем.
Противодействие товарным знакам Ответ онлайн | Служба ответа на возражения по товарным знакам
При регистрации вашего товарного знака будет два случая, когда может быть выдвинуто положение об отказе в регистрации вашего товарного знака.
Первый случай известен как возражение , второй экземпляр называется возражением .
Эксперт выдвинул возражение против регистрации товарного знака. Эксперт выдвигает возражения на основании двух разделов —
, раздел 9 (1) или
, раздел 11 Закона о товарных знаках.
ЧТО ТАКОЕ ОППОЗИЦИЯ ТОРГОВОГО МАРКА —
Возражение против товарного знака в Индии происходит на этапе после того, как регистратор утвердил заявку на регистрацию товарного знака на основании отличительности и опубликовал товарный знак стороннего возражения в журнале.Проще говоря, третья сторона подает возражение против регистрации вашего товарного знака.
Какой срок подачи возражения?Третья сторона должна подать возражение против использования товарного знака в течение 3 месяцев (с возможностью продления на 1 месяц) с даты публикации товарного знака.
Кто может подать возражение на использование товарного знака?Раздел 21 Закона о товарных знаках 1999 г. гласит, что «любое лицо» может подать уведомление о возражении.Сюда входят физические лица, компании, партнерские фирмы и трасты.
Какая процедура используется при возражении против товарных знаков в Индии?Процедура возражения по товарным знакам включает следующие этапы:
- Уведомление о возражении : Любое лицо может подать уведомление о возражении в отношении товарного знака, который рекламируется в журнале товарных знаков, в течение 4 месяцев с даты подачи рекламное объявление.
- Встречное заявление: В течение 2 месяцев с момента получения уведомления о возражении заявитель может подать встречное заявление.Если встречное заявление не будет подано в течение 2 месяцев, считается, что заявитель отказался от заявки на товарный знак.
- Доказательства в поддержку возражения: Если Заявитель подает встречное заявление, в течение 2 месяцев (с возможностью продления на один месяц) с момента получения встречного заявления Оппонент должен представить доказательства в виде аффидевита. Оппонент также имеет возможность написать Регистратору, заявив, что он не желает представлять доказательства, а вместо этого намеревается полагаться на факты, указанные в Уведомлении о возражении.
- Доказательства в поддержку заявки: После получения доказательств от Оппонента даже Заявителю предоставляется 2 месяца (с возможностью продления на 1 месяц) для подачи доказательств в поддержку заявки, если таковые имеются.
- Доказательства в ответ: Дополнительно Оппоненту дается 1 месяц (с возможностью продления на 1 месяц) для представления Доказательств в ответ на показания Заявителя.
- Слушание: На основании уведомления о возражении, встречного заявления и поданных доказательств Регистратор должен назначить слушание.В течение четырнадцати дней с момента получения уведомления о слушании стороны должны уведомить Регистратора о своем намерении участвовать в рассмотрении дела. Наконец, дело слушается Регистратором и решается по существу.
- Регистрация или отказ: Если регистратор примет решение в пользу заявителя, товарный знак будет зарегистрирован и будет выдано свидетельство о регистрации. Если регистратор принимает решение в пользу оппонента, заявка на регистрацию товарного знака отклоняется.Куда подать Уведомление об оппозиции в Индии?
Уведомление о возражении должно быть подано в реестр товарных знаков, в который была подана заявка на конфликтующий знак. Например, если заявка подана в офис Реестра товарных знаков Мумбаи, то процедура возражения должна инициироваться только в Мумбаи.
Таким образом, возражение против использования товарного знака является эффективным средством правовой защиты, доступным зарегистрированному владельцу / предыдущему пользователю товарного знака.Все, что требуется от зарегистрированного владельца / предыдущего пользователя, — это внимательно следить за товарными знаками и инициировать соответствующие процедуры в нужное время.