Обзвон клиентской базы холодные звонки: Холодная база клиентов: задачи и особенности

Содержание

Холодная база клиентов: задачи и особенности

16.10.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Из этого материала вы узнаете:

  • Холодные клиенты и особенности звонков им
  • Суть холодной базы клиентов
  • Ниши для эффективной работы с холодной базой клиентов
  • 6 этапов работы с холодной базой клиентов

Холодная база клиентов формируется из потенциальных покупателей, которые на самом деле еще ничего не слышали о компании и ее товарах. Каждого человека из такой базы можно сделать реальным потребителем продукта или услуги. Однако для этого необходимо провести определенную работу, которая позволит подвести человека к решению познакомиться с компанией, а потом и купить товар или заказать услугу.

Сегодня холодный обзвон – тема для жарких дискуссий. Одни говорят, что телефонный спам напрочь убивает репутацию компании, а другие утверждают, что это вполне эффективный рабочий инструмент. Давайте разберемся, как обстоят дела в действительности, и решим, нужны ли холодные звонки.

Холодные клиенты и особенности звонков им

Холодная база клиентов включает в себя потенциальных покупателей, которые не знакомы с организацией и реализуемой продукцией.


Работать с такими клиентами труднее всего, поскольку они не заинтересованы в продаваемых товарах и услугах. Презентовать продукцию, а также склонить человека к сделке сможет только продавец с большим опытом.

Для взаимодействия с такими клиентами в организации существует коммерческий отдел. Его менеджеры обзванивают потенциальных покупателей по холодной базе.

Менеджер называет свое имя и беседует с потребителем. Звонки могут осуществляться также в специальный call-центрах, в которых специалисты занимаются обзвоном холодных клиентов. Один или несколько операторов закрепляются за конкретной фирмой и работают с ее потенциальными покупателями. Например, предлагают продвижение сайтов от профессионалов по SEO, что позволяет наращивать продажи и увеличить количество заказов.

Когда сотрудник работает с холодной базой клиентов, значит, он созванивается с возможными покупателями и презентует продукцию фирмы. Чаще всего клиентская база уже готовая, ее не формирует SMM-специалист. Также база составляется на основе различных источников и сведений, возможна сегментация по выбранным параметрам: гендерные данные, количество лет, место проживания человека.

Все мы сталкивались с тем, что на ваш телефон поступает звонок с неизвестного номера. При этом в трубке слышится голос менеджера, который говорит примерно следующее: «Добрый день, мое имя Елена, я представитель организации «Рольставни и Ко». Предлагаю вам приобрести нашу продукцию по сниженной цене».

Большинство собеседников недовольны такими звонками, раздражаются, ведут себя агрессивно, бросают трубку, потому что предлагаемый товар или услуга их не интересует.

Это основной минус использования холодной базы клиентов. Выполнять эту работу могут только стрессоустойчивые менеджеры с сильным характером, поскольку недовольный собеседник способен испортить настроение специалиста. Причем иногда настолько серьезно, что продавец в результате впадает в депрессию.

Редко кто задерживается на этой должности долго. Поэтому руководители находятся в постоянном поиске менеджеров холодных продаж. Дело в том, что за счет этой технологии существует достаточно большая возможность, например, продвигать услуги на раскрутку веб-сайтов в Yandex, то есть получается эффективно оформлять заявки и продавать.

Поэтому владельцы компаний предлагают высокую заработную плату опытным специалистам по работе с холодной базой клиентов.

Суть холодной базы клиентов


Понятия «холодные звонки» и «холодная клиентская база» равноценные. Несмотря на то что определения этих терминов разные, смысл будет единый: привлечь покупателей и, начиная с самого первого общения, довести их до сделки.

Холодная база клиентов – это перечень контактов возможных покупателей. Чтобы общение с такими будущими потребителями было эффективным и прибыль компании росла, следует придерживаться правил работы с такими клиентами.

Прежде всего следует обратить внимание на то, что в контактах человека не просто указан его телефонный номер. Эти данные содержат в себе также такие параметры, как email. Адрес электронной почты потребуется внести в CRM-систему, чтобы можно было отправить прайс-лист либо презентацию товара, если покупатель попросит. Узнавать эти сведения следует во время телефонного общения с холодным клиентом.

Однако многие отказываются предоставлять личные данные и бросают трубку. Чтобы такого не происходило, рекомендуется использовать готовую базу электронных адресов.

Следующий важный принцип работы с холодной базой клиентов – получение дополнительных данных о человеке. Сюда относится вся информация, которую сотрудник выяснил в ходе телефонного общения: есть ли у покупателя семья, сколько ему лет, каков возраст его сына, дочки или жены. Опытный менеджер может собрать максимальное количество персональных данных.

В чем отличия между теплой и холодной базой клиентов, что это вообще такое? Чтобы ответить на этот вопрос, следует разобраться с термином «теплые продажи». В этом случае менеджер работает с заинтересованными в приобретении продукции клиентами. К примеру, человек мечтает о том, чтобы создать свою компанию, при этом бюджет его ограничен, и он не решается на активные действия. Тогда услуги вашей фирмы могут ему пригодиться.

Довести до сделки теплого клиента проще, чем холодного. Задача менеджера – время от времени тактично напоминать о существовании вашей организации, предлагая скидки, новинки продукции, которыми может заинтересоваться покупатель. При грамотном подходе теплый клиент согласится заключить сделку.

На практике перевести покупателя из разряда холодного в разряд теплого достаточно сложно. И уж тем более трудно превратить его в горячего покупателя. Мы уже рассказали про базу холодную, а горячая база клиентов – что это? К горячим покупателям относятся те, кто уже собирается внести оплату за товар. Чтобы холодный клиент стал горячим, менеджер должен усердно работать в течение недель, месяцев или даже года. Телефонные продажи, а также email-рассылка приносят результат, однако заниматься этой деятельностью должны терпеливые специалисты, умеющие работать в стрессовых ситуациях.

Ниши для эффективной работы с холодной базой клиентов


Работа с холодной базой клиентов используется как в B2B, так и в B2C-сфере. Причем в первом случае намного чаще.

К примеру, организация реализует услуги по обслуживанию серверов по более низкой стоимости, чем конкурирующие фирмы. Или компания занимается выпуском техники, помогает продвигать товар онлайн, возводит технические помещения. Во всех вышеописанных ситуациях требуются опытные менеджеры по работе с холодной базой клиентов. Специалист не просто рассказывает о преимуществах товара, но находит контактные данные лица, принимающего решение, устанавливает с ним доверительные отношения. После этого проводит переговоры либо передает полученный контакт другому сотруднику.

В сфере B2C холодная база клиентов также используется, хоть и не так часто. Обзвон осуществляется не для того, чтобы продать товары повседневного спроса либо продукцию, решение о приобретении которой принимается быстро.

Холодная база клиентов необходима, чтобы реализовать какие-либо услуги, к примеру оформление кредиток или страховок, инвестиции.

Также без холодных звонков не обойтись, если у вас салон красоты или медклиника.

Сегменты B2B-рынка показывают разную конверсионность холодного обзвона. Результат зависит от множества критериев. Согласно статистическим данным, полученным после анализа реализуемых телемаркетинговых проектов нашего КЦ, наибольшая конверсия достигается в таких отраслях, как полиграфия, логистика, строительство и продукты питания. Если холодная база клиентов будет актуальной, а работает с ней опытный менеджер продаж, продукция наверняка заинтересует потребителя, процент лидов составит 40–50 %.

Рекомендуем

«Холодные звонки: правила, приемы, запреты» Подробнее

Ниже среднего будет конверсия в сегментах, где наблюдается перенасыщение предложениями. Сюда относятся фирмы, занимающиеся банковской деятельностью, страхованием, предоставляющие бухгалтерские и юридические услуги, а также IT-компании. Если оператор, работая с холодной базой, предлагает бухгалтерские программы, услуги РКО, каско, аудита, а также удаленной техподдержки, скорее всего, конверсия составит до 3–7 %. Объясняется это тем, что большинство предложений копируют друг друга, при этом спрос на них небольшой.

Оценивая эффективность работы с холодной базой клиентов, важно понимать, что большая либо низкая конверсия не означает, что деятельность менеджера продаж была неэффективна.

В зависимости от отрасли, в которой функционирует фирма, соотношение расходов на взаимодействие с холодными клиентами к прибыли, полученной от привлеченных покупателей, будет сильно отличаться.

Так, если вы занимаетесь банковской деятельностью, то 3–4 % конверсии будут намного эффективнее, чем в сфере полиграфии.

Конверсия холодного обзвона меньше по сравнению с, например, таргетинговой рекламой и другими инструментами. Причина заключается в следующем: чтобы получить лид, необходимо, чтобы совпало сразу несколько моментов. Это и заинтересованность покупателя товаром, и наличие у него возможности приобрести продукцию. Кроме того, нужно, чтобы человек был настроен на покупку, размышлял о сделке, тогда он оплатит товар.

6 этапов работы с холодной базой клиентов


1. Подготовьте базу

Без актуальной холодной базы клиентов работа не будет эффективной. Менеджер не может обзванивать всех в телефонной книге. Причина в том, что 99 % людей не заинтересуется товаром. Взаимодействовать нужно с ЦА. К примеру, предлагать кредитки людям, которым отказали выдать полноценный кредит. Именно так поступают банковские сотрудники: когда человеку отказали в одной кредитной организации, ему обязательно позвонят из другой.

Подготовить холодную базу клиентов можно своими силами. Для этого используйте номера телефонов на «2ГИС» либо Avito. Также следует включить в базу номера людей, которые раньше проявляли интерес к товару, так вы сформируете базу теплых клиентов.

Кроме того, клиентскую базу можно приобрести либо обратиться в организацию, занимающуюся сбором номеров.

Обратите внимание! Холодная база клиентов нуждается в защите от утечки информации.

Работа с клиентскими базами, которые вы собираете своими силами, более результативна, чем с купленными массивами. Объясняется это тем, что вы берете в расчет специфику ЦА в вашей сфере, в такой базе только актуальные данные.

Тем не менее, если купленная база составлена по правильному алгоритму проработки, конверсия также будет высокой. Если вы планируете приобрести базу клиентов, рекомендуем сделать следующее: актуализировать данные, а затем осуществлять холодный обзвон.

2. Продумайте стратегию продаж

Эффективность обзвона холодной базы клиентов будет невысокой, если продавать в лоб. Поэтому прежде всего следует презентовать будущему покупателю лид-магнит: бесплатную либо недорогую услугу/товар. К примеру, медцентры зачастую предлагают бесплатную диагностику.

Когда менеджер занимается холодным обзвоном в B2B-сфере, он должен не уговорить клиента купить товар, а просто договориться встретиться либо изучить КП.

Такова психология потребителя: он согласится приобрести недорогой товар (либо получить его бесплатно), но не решится купить дорогостоящую вещь.

Если предлагать лид-магнит, конверсия увеличится по сравнению с продажами в лоб. Если у вас нет возможности предоставлять услуги или товары бесплатно, предложите скидку.


3. Напишите скрипт

Опытный менеджер продаж подведет клиента к совершению сделки, не используя скрипт. Однако такой сценарий взаимодействия всегда должен быть готов. Из каких блоков состоит сценарий разговора:

  • сотрудник приветствует собеседника;
  • задает наводящие вопросы, интересуется предпочтениями человека, выстраивает коммуникацию;
  • презентует товар, описывает его достоинства, формирует уникальное торговое предложение;
  • работает с возражениями, отвечает на вопросы собеседника, приводит доводы, почему стоит купить товар именно в вашей фирме или сменить поставщика.

Разработать сценарий разговора можно своими силами. Однако тогда придется при совершении холодного обзвона следить, насколько скрипт эффективен, и если это потребуется, корректировать его. Также создание сценария можно заказать у профессионалов.

Рекомендуем

«Холодные продажи – пустая трата времени или реальная возможность увеличить прибыль» Подробнее

Если вы обращаетесь в кол-центр, специалисты также должны работать по скрипту. Для взаимодействия с холодной базой клиентов скрипт – своего рода фундамент коммуникации. Сотрудник опирается на него, использует всевозможные приемы, чтобы подвести собеседника к оформлению сделки.

Необходимость использования скрипта зависит от особенностей вашего бизнеса, а также того, насколько опытный менеджер, работающий с холодной базой клиентов.

Как понять, что клиент готов купить?

4. Организуйте работу call-центра

В случае, когда вы планируете в штате несколько специалистов по работе с холодной клиентской базой, следует сформировать кол-центр. Когда сотрудник в единственном лице, у него должен быть отдельный телефон.


Заниматься обзвоном может не каждый менеджер. Лучше всего, если у сотрудника будет опыт взаимодействия с холодными клиентами. Не так просто отыскать опытного продавца, в большинстве случаев они претендуют на высокий процент и хорошую заработную плату.

В некоторых случаях приходится нанимать сотрудников без опыта и проводить обучение. Принимать на работу следует стрессоустойчивых работников, которые легко завязывают общение с собеседником, быстро заучивают скрипт, разбираются в основах продаж.

5. Интегрируйте call-центр с CRM

Работа в CRM-системе должна быть организована таким образом, чтобы исходящие звонки заносились в клиентскую базу, сохранялись персональные данные человека, телефонный номер, итоги общения. Такой подход исключит совершение повторных звонков тем, кто бросил трубку. При этом менеджер сможет связаться с потенциальными клиентами, которые раздумывают над покупкой. С помощью данной системы также сохраняются статистические данные. К примеру, CRM поможет узнать, какова конверсия по холодному обзвону и насколько эффективно работают ваши специалисты.

6. Анализируйте результаты

Когда менеджеры сделают 10–100 и более звонков, можно анализировать статистические данные. Например, какие вопросы задают клиенты, интересуются ли они товаром, почему возражают, как оператор работает с возражениями. Используя эти данные, можно усовершенствовать работу с холодной базой клиентов.

Опираясь на полученные сведения, вносятся изменения в скрипт: стоит добавить в него ответы на часто задаваемые вопросы. Также вы сможете более точно описать вашу ЦА, изучив персональные данные клиентов, которых заинтересовал ваш товар. Если конверсия будет слишком низкой, можно прекратить работу с холодной базой клиентов.

Только опытный специалист сможет превратить холодного клиента в теплого или горячего. Чтобы холодный обзвон был эффективным, у вас должно быть уникальное торговое предложение, которое сможет заинтересовать потенциального покупателя.

Чтобы конверсия холодных звонков увеличивалась, важно правильно сформировать клиентскую базу, изучив портрет будущего потребителя, а также знать особенности ЦА.

Для менеджеров продаж, работающих с холодной базой клиентов, важен навык выхода на ЛПР, налаживания контакта, работы с возражениями. Их цель — достижение поставленных задач, кроме того, специалисты должны обладать большим опытом в данной сфере.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Что такое холодные звонки — 1stlfs.com

Холодные и теплые звонки — техника и приемы

Холодные звонки могут стать настоящей «телефонной бомбой» вашего бизнеса. Наша статья о том, что для этого нужно сделать, и как это работает.

Главный вопрос: «Что такое холодные звонки?» — это первая связь с клиентом, который не знаком с вашим бизнесом или сервисом. В холодном звонке нужно только озвучить предложение и заинтересовать клиента перед вторым дозвоном.

Современные способы продаж должны основываться на различных приемах и наработках. Одним из таких действенных методов привлечения клиентской базы является, так называемый, холодный обзвон. Это обращение по телефону к потенциальным клиентам в первый раз, в том момент, когда они еще ничего не знают о Ваших услугах и бизнесе. В течение нескольких минут разговора Вы должны заинтересовать собеседника выгодой Вашего предложения и подготовить почву для сделки, результатом которой будет получение Вами прибыли от удачно проданного товара или услуги.Так можно вкратце описать понятие «холодный обзвон».

Как происходит Холодный «jingle»

Имея под рукой, приобретенную у профессионалов, надежную клиентскую базу, Вы начинаете методично обзванивать имеющиеся контакты по телефону (холодный обзвон) и привлекать первых холодных клиентов. Для менеджера по продажам профессиональной задачей является выделить заинтересованность аудитории и привести абонента к реализации  сделки с максимальным получением дохода. Поскольку холодный прозвон адресован неподготовленным людям, нужно их мгновенно расположить к себе. Помните, что клиент ещё «холодный» поэтому даже тембр голоса должен вызывать доверие, а сам отзванивающий – передавать твердую уверенность в том, что он предлагает.

Особенности «холодных» звонков

«Холодные звонки» преодолевают ряд барьеров, выстраиваемых для защиты от нежелательной рекламы. В частности, письма, отправляемые по электронной почте, часто не доходят до адресата и попадают в корзину.

В данном случае живой холодный прозвон гарантирует как минимум начало разговора, что является контактом с определенным человеком. Для того, чтобы безошибочно построить разговор при холодном обзвоне, менеджер подготавливает скрипты — сценарии, которые помогают ему ориентироваться  беседе и выводить ее на нужный уровень.

Необходимо помнить, что результатом холодного обзвона не обязательно должна оказаться немедленная реализация товара или услуги.  Этой работой вы лишь отсеиваете отказы и нарабатываете контакты, которые пригодятся для реального бизнеса. Задачей менеджера становится не продажа как таковая, а назначение встречи с контрагентом для переговоров о возможной сделке.

«Теплые» звонки

Повторный звонок называется «теплым», поскольку вы уже набрали подготовленному человеку, готовому к продолжению делового диалога. Первый холодный звонок очень важен при работе с готовым списком.

Активные продажи по телефону можно повысить, это зависит от числа постоянных контрагентов, готовых к партнерству именно с вашей компанией, поэтому важность холодных звонков именно в первом шаге к приобретению таких людей. Менеджер должен обладать не только уверенностью и знанием предмета, но и личным обаянием, передающимся с помощью телефонного разговора.

Тут многое зависит от профессионализма менеджера, от его личных мотиваций и даже настроения в момент холодного обзвона. Чтобы повысить эффективность вам в помощь курсы, тренинги личностного роста и командной работы, мотивационные предложения для сотрудников. Скажите «стоп» кадровой текучке, взрастите специалистов, и результат увидите сами что холодный прозвон опытных сотрудников приводит больше клиентов чем неопытный новичок.

Коллтрекинг и автоматизация

Сервисы коллтрекинга позволяют использовать информацию о входящих, определять номера контрагентов, даже если они звонят через объявления в интернете, сохранять информацию, и выдавать таблицы данных в CRM для обработки, анализа, и дальнейших обзвонов. Статистика говорит о том, что «прокачанный» колл-центр, с внедренной системой CRM, коллтрекингом и квалифицированными специалистами дают на 30% больше прибыли, и это трудно переоценить.

Каждый, кто звонил вам попадает в клиентский список. Каждый холодный телефонный звонок, который сделали ваши сотрудники отмечается, и будет сохранен для дальнейшей работы с потребителем. Все это автоматически, быстро и удобно! В этом и преимущество холодных прозвоном, что ведется статистика и учет по холодным клиентам.

Эффективность

«Холодные звонки» – эффективный инструмент для работы с клиентами. Этот метод холодных потребителей сейчас активно развивается для ещё более высокого процента привлеченных людей непосредственно через холодный прозвон, после правильного использования списка более 60% из этого списка будут вашими клиентами и это более чем окупит стоимость самой базы и принесет вам новые Лиды и продажи после холодных отзвонов они уже будут в числе «Теплых Звонков» и нужно уже только донести нужную информацию до потребителя.

Наша компания не только предоставляет Вам базы из заранее отобранных тематик, но и ещё оказываем услуги холодных звонков для наших клиентов, сохраняя их время и деньги. Это сложно организовать своими силами, не привлекая помощь профессионалов. Предоставленная нами база может не сработать при неправильном подходе к аудитории, а также незнании ключевых действий. Свяжитесь с нами, и мы предоставим Вам всю необходимую информацию.

Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово

Автор: Кукарцев Кирилл коммерческий директор, «2ГИС»


Один из действенных способов подогреть холодный обзвон заключается в том, чтобы предварительно выявить теплых клиентов, заинтересованных в вашем продукте или услуге. Его применение позволяет повысить эффективность работы сейлз-менеджеров, иными словами конверсию контактов в контракты, до 30 %. Что для этого надо сделать? Рассказываем.

Анализ клиентской базы необходим компаниям, которые занимаются активными телефонными продажами. Если у вас есть отдел активных продаж и менеджеры не сидят на входящем потоке, а сами ищут клиентов, работая «в полях» — назначают и проводят встречи, заключают контракты, то началом всей этой цепочки являются первые холодные звонки потенциальным заказчикам. Эффективность холодных звонков определяется путем измерения конверсии звонков во встречи и далее — в заключенные сделки. По нашей собственной статистике, в среднем пять-семь холодных обзвонов клиентов конвертируются в одну встречу, семь-десять встреч заканчиваются заключением сделки. Соответственно, чтобы получить договор, необходимо совершить от 35 до 70 звонков. 

Как видите, от менеджеров по продажам требуются активные действия для достижения результата. Чтобы повысить эффективность их труда, мы проводим предварительную работу с клиентской базой, потенциальными клиентами и обучаем сотрудников преодолевать возражения клиентов.


Дополнительная информация. Один автодилер собрал контакты автовладельцев, живущих поблизости от его салонов. Потенциальным клиентам разослали сообщение о том, что, если они придут в салон в определенные дни и заполнят анкету, их ждет специальная цена. 60 % получивших предложение так и сделали. Консультанты поговорили с посетителями и узнали, на чем те ездят сейчас и когда собираются менять машину. Результатом стала клиентская база, которая помогла увеличить продажи.


Проводим анализ клиентской базы

Многие компании используют справочники предприятий и организаций своего города, как электронные, так и печатные, в качестве первоисточника клиентской базы, мы же пользуемся собственной справочной системой. Все данные об организациях загружаются в корпоративную CRM, но можно вести базу и в Excel. Заносить в нее надо не только клиентов, заключивших контракты, но и потенциальных заказчиков, фиксируя все контакты менеджеров, дату и время звонка, реакцию клиента и действия, следующие после звонка. Если был отказ — в базе фиксируется его причина. Например, сейчас не сезон, но мы можем обратиться к клиенту позже.

Менеджеры в компании могут меняться, и нельзя допустить потери контакта с потенциальным клиентом. Наличие данной базы — это залог будущих побед, и с высокой долей вероятности, при ее плановом заполнении и вашем контроле, в дальнейшем менеджерам будет проще работать, в том числе со звонками.

При этом у нас есть преимущество — мы знаем чуть больше о своих клиентах. Например, нам известны численность сотрудников и Ф. И. О. директоров. Остается фиксировать, как отрабатываются контакты. В обычном случае известны только специализация, название компании, адрес и телефон. Всю остальную информацию надо выяснить еще до первого контакта с клиентом. Как же провести анализ клиентской базы и правильно ее организовать?

1. Проведите сегментацию. Самый первый шаг — определите, компании какого вида деятельности являются вашими целевыми клиентами. Далее этот круг можно сужать. Например, мы выбираем из нашей клиентской базы компании, которые только что открылись или переехали по новому адресу, так как они с высокой долей вероятности захотят о себе рассказать при помощи рекламы у нас. Что еще можно сделать?

Сортировать компании по сезонности. Например, шинные компании наиболее активно работают весной и осенью, когда автовладельцы меняют резину. В это время им нужно максимально привлечь клиентов, и они могут воспользоваться нашими услугами. Летом и зимой они не будут размещаться — мы это знаем и не тратим на них силы наших сейлз-менеджеров. 

Сейчас лето, строительная отрасль на подъеме — частное строительство. Мы понимаем, что компании, которые торгуют стройматериалами, с высокой долей вероятности заинтересованы в дополнительном потоке клиентов, и ориентируемся на них.

Мы сортируем базу и по территориальному признаку. У нас каждый город поделен между менеджерами территориально. Это позволяет тратить меньше времени на логистику и проводить больше встреч, поскольку потенциальные клиенты менеджера недалеко друг от друга. Сотрудник постоянно работает в определенном округе, и если клиент в принципе не против, но сомневается, нужно ли им встречаться, менеджер говорит: «Я все равно еду на встречу и буду в ваших краях. Презентация займет несколько минут». Это еще один аргумент для встречи.

2. Собирайте лиды. Базу можно пополнять за счет контактов заинтересованных клиентов. Мы их получаем при помощи лидогенерации.

Во-первых, уже знакомые с нашим продуктом пользователи оставляют предварительные заявки на сайте, нажимая на кнопку «Заказать сейчас». Во всплывающем окошке они вводят свои данные — менеджеры с ними связываются и проводят презентацию. Первичные звонки таким заказчикам не просто «подогретые», а реально «раскаленные».

Во-вторых, инструментами лидогенерации для нас являются колл-центр и пешие операторы, которые занимаются выверкой справочника. Они в процессе актуализации информации о компаниях получают предварительные заявки и передают их менеджерам по продажам.

Готовимся к первому контакту с клиентом

Здесь никто ничего нового не придумал. Прежде чем звонить в компанию, нужно получить максимально подробную информацию о ней и узнать, кто является лицом, принимающим решение, и постараться назначить встречу именно с ним либо в его присутствии. Далее необходимо спланировать разговор, то есть определить, что именно вы собираетесь предложить на встрече потенциальному клиенту. И чем тщательнее вы подготовитесь, тем лучше будет результат. Это всем известно, но многие этого не делают.

1. Обучите сотрудников технике холодных звонков. Мы не подпускаем к телефону неподготовленного человека, новичка, которого только что взяли. Прежде чем начать работу, менеджеры проходят ряд обучающих курсов и тренингов, в рамках которых изучают техники телефонных переговоров, учатся работать с основными возражениями и обходить секретарский барьер.

Таким образом, они подходят к холодному обзвону с определенными навыками. Далее все зависит от того, насколько тщательно сотрудники готовятся к звонкам.

2. Поручите холодный обзвон отдельному работнику. Труд хорошего менеджера по продажам достаточно высоко оплачивается, по крайней мере, в рамках нашей компании. Мы ценим свои кадры, и поэтому в ряде филиалов есть сотрудники с кодовым названием «назначатели встреч», в задачи которых входит обзвон «холодной» базы и получение информации о заинтересованности клиентов в наших услугах. Эти уже подогретые контакты передаются менеджерам по продажам, и на встречи едут профессионалы высокого уровня.

4. Рассылайте коммерческие предложения. Рассылка — очень распространенный способ подогреть звонки. Вы рассылаете коммерческие предложения, после чего делаете прозвон. Это классический директ-маркетинг. Многим компаниям он помогает увеличить эффективность работы менеджеров по продажам. Главное — чтобы получатели не путали сообщения рассылки со спамом. Однако мы, оценив свой опыт предварительной рассылки коммерческих предложений по имеющейся e-mail-базе, поняли, что для нас такой подход не очень эффективен. Ведь наша задача на первом этапе — познакомить потенциального клиента с нашим продуктом, сделать его лояльным пользователем наших справочников. Поэтому у нас схема работы выстроена несколько иначе. Сначала холодный звонок, назначение встречи и демонстрация продукта, и уже после этого мы делаем адресное коммерческое предложение.

5. Заручитесь поддержкой лояльных клиентов. Есть города, в которых мы давно и успешно действуем. И когда мы начинаем работать в новом регионе, где известность нашего продукта еще недостаточная, используется метод проекции, то есть прежде чем совершить звонок потенциальному клиенту, менеджер выясняет, имеет ли компания филиалы и являются ли они нашими клиентами. Если да, то менеджер обзванивает их и уточняет, насколько там довольны размещением, планируется ли продление и могут ли они рекомендовать нас.

Например, когда мы выходили на московский рынок и привлекать рекламодателей не удавалось, мы использовали этот метод. Звонили в филиал и говорили: «Коллеги, если вы довольны сотрудничеством, порекомендуйте нас своему головному офису». И нас рекомендовали.


Дополнительная информация. Эффективная рассылка для подогрева звонков должна быть адресной. Также пригодится и согласие лица, принимающего решение, на получение информации. Как этого достичь? Можно разместить на сайте исследования и обзоры продукта или рынка в закрытом доступе. А чтобы клиенты могли получать такие полезные сведения бесплатно, надо предложить им взамен подписаться на новости компании о проводимых акциях.


Настраиваемся на работу с возражениями

Около 90 % холодных обзвонов клиентов заканчиваются отказом. Клиент может сказать, что сейчас неудачное время, не сезон или просто нет ни времени, ни денег. Мы учим сотрудников бороться с возражениями и определять истинные потребности клиента. Для этого, например, можно использовать технологию СПИН-продаж, которая позволяет при помощи последовательно задаваемых вопросов — ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих — выявить скрытые потребности клиента.

Например, продавец оргтехники может выяснить, что покупателю гораздо важнее отказоустойчивость компьютера, чем его мощность. Именно об этих преимуществах товара он и будет рассказывать клиенту.

Если наш менеджер все-таки получил отказ, в течение следующего месяца он, разумеется, клиенту не звонит. Но грамотный продавец должен оставить за собой право для контакта с отказником. Спросите: «Можно, я буду периодически вам звонить, чтобы рассказать о наших новых предложениях?». Заручившись его согласием, в следующий раз вы будете общаться уже с более лояльным человеком.

Кроме этого, мы поддерживаем контакт с клиентами на уровне обновления информации в нашей справочной системе. Менеджеры звонят заказчикам, чтобы рассказать о новом функционале справочника, уточняют данные, указанные в базе, при необходимости вносят коррективы в размещенную информацию. Таким образом налаживается контакт. После серии звонков мы получаем лояльного клиента, который уже ждет звонка, и когда менеджер будет анонсировать очередное нововведение, он скажет еще про новые рекламные возможности. С высокой долей вероятности покупателя это заинтересует.

Мы не вычеркиваем из памяти отказавшегося клиента. Должно пройти время, чтобы продукт стал ему понятен и он сам осознал необходимость размещения. Это позволяет нам поддерживать с заказчиками долгосрочные отношения, а не расторгать контракты каждый месяц.

4 способа подогреть холодный обзвон клиентов

Евгений Жигилий,  бизнес-тренер, основатель, «Мастер звонка»

Чтобы подогреть холодный звонок, надо проделать четыре вида действий, в результате которых звонок для адресата на другом конце провода станет ожидаемым и впишется в его понятия и установки.

1. Попросите других подготовить потенциального клиента к вашему звонку. Для этого можно нанять колл-центр, чтобы сделать «черную работу»: обзвонить оговоренное количество контактов по вашему сценарию, рассказать о вас, об услуге и продукте и получить согласие на второй звонок, который сделают уже ваши работники.

2. Получите рекомендацию для звонка. Возьмите за правило обращаться ко всем, с кем общаетесь, с просьбой: «Пожалуйста, порекомендуйте мне, к кому из ваших партнеров, клиентов, знакомых я могу обратиться со своим предложением». И получив контакт, не забудьте спросить: «Я могу сказать, что это вы рекомендовали?».

3. Познакомьтесь с клиентом или его сотрудниками до звонка. Встреча с коллегами потенциального клиента, например на конференции, может стать ключевой для установления первого контакта. Поэтому заносите в свою картотеку всех, с кем общались. Еще один распространенный вариант — организация собственных мероприятий, куда вы приглашаете своих клиентов и тех, кто может ими стать. Звонок после такой встречи будет теплым.

4. Соберите информацию о клиенте и компании. Если вы знаете имя главного лица, его достижения, информацию о компании и событиях в ней, а также алгоритм результативного холодного звонка, дополнительно подогревать его не потребуется.

Источник

Холодные звонки клиентам от колл-центра SprintSales

Мы любим холодные звонки и даем результат в отличие от штатных специалистов!

Делаем мы это за счет выстроенных процессов, многолетнего опыта более чем в 50 отраслях бизнеса и наличия стабильной команды, что обеспечивает максимальное погружение в ваши продукты и процессы

Мы уверены в своих компетенциях, поэтому наша мотивация сроится из абонемента и премии за лид, который соответствует заранее согласованным критериям, и ВЫ САМИ отметили его как оплачиваемый. Мы не работаем и никогда не работали за минуты!

Вот базовые критерии лида. Для каждого проекта критерии формируются отдельно:

  • Контактное лицо (КЛ) принимает решение или влияет на принятие решения о покупке вашего продукта
  • КЛ понимает суть вашего предложения и готово к обсуждению его с вашим специалистом на встрече/по скайпу или по телефону в перспективе недели с момента передачи лида
  • КЛ является представителем целевой аудитории, обозначенной Вами
  • КЛ понимает минимальный входной бюджет/бюджет закупки и готов к приобретению такого рода продукции в перспективе ближайших 2-х месяцев

Если лид не соответствует хотя бы одному из согласованных критериев – он не оплачивается

Если ваши менеджеры по продажам не дозвонились до контактного лица – лид не оплачивается

Если нам клиент сказал, что ему надо, а вашему менеджеру по продажам что передумал – лид не оплачивается

Заказать холодные звонки и начать быстро получать новых клиентов очень просто! Оставьте заявку и мы подберем наиболее эффективную модель работы


Холодный обзвон. Особенности

Нужно понимать, что холодный обзвон клиентов не самый дешевый инструмент их поиска, т.к в этом процессе задействованы прямые человеческие ресурсы — т.е звонит человек. И как и любой другой специалист, он не может стоить дешево, если обладает высокой квалификацией и всеми необходимыми навыками для эффективного холодного обзвона. Поэтому перед стартом работ мы спрогнозируем примерные конверсии с учетом ваших ограничений, вашего предложения для рынка и рассчитаем стоимость лида.

Бывает, что стоимость лида выше, чем цена входящей заявки, но вместе с тем качество такого лида так же может быть сильно выше. Например, здесь можно очень узко таргетировать аудиторию и заходить к крупным потенциальным клиентам с высоким средним чеком и более длительным сроком жизни.

Обязательно попробуйте холодный обзвон — это не страшно, а очень даже полезно!

Обзвон клиентов

Поэтому прямой контакт с целевой аудиторией просто необходим: важно своевременно получать отзывы о работе компании, выслушивать жалобы и пожелания, доносить до клиентской базы информацию о новых услугах и товарах, акциях и выгодных предложениях. Регулярный контакт со старыми клиентами, повышает лояльность со стороны действующих клиентов – один из способов обеспечить обмен информацией и получать все необходимые сведения.

Обзвон клиентов по базе: горячий обзвон

Горячие звонки – это звонки, направленные на подготовленных клиентов, то есть либо тех, кто уже воспользовался когда-то вашими услугами, либо тех, кто так или иначе проявил заинтересованность: зарегистрировался на сайте, позвонил с вопросами, получил коммерческое предложение, поучаствовал в мероприятии или провёл личную встречу с представителем компании. Звонки «горячим» клиентам имеют смысл, если необходимо:

  • провести опрос или анкетирование по поводу качества обслуживания;

  • напомнить о себе и выдвинуть выгодное предложение;

  • проинформировать клиента о предстоящих акциях, скидках, распродажах, ярмарках и других мероприятиях, организованных компанией;

  • поздравить с праздником и т. д.

Горячий обзвон – самый простой способ повысить продажи, просто напомнив покупателям о себе. Выгодные скидки и специальные предложения наверняка заинтересуют большинство.

Обзвон клиентов по базе: холодные звонки

Помимо горячих звонков, существует ещё одна популярная техника обзвона клиентской базы – холодные звонки. Эта задача более сложная, чем контактирование с подготовленными клиентами, но именно холодные звонки позволяют расширять и пополнять клиентскую базу. Подобная техника подразумевает обзвон потенциальных клиентов, которые, возможно, ничего не слышали о вашей компании. Задача специалиста в таком случае состоит в том, чтобы убедить собеседника воспользоваться услугой или сделать покупку. Техника холодного обзвона имеет массу нюансов и подводных камней, требует определённых личностных качеств и хорошей профессиональной подготовки.

Обзвон клиентской базы от колл-центра Alex Bell

Мы предлагаем свои услуги по обзвону клиентской базы. Специалисты контакт-центра Alex Bell прошли необходимое обучение и имеют большой опыт работы даже с самыми сложными клиентами. Мы проводим горячие и холодные звонки, опросы, анкетирование, телемаркетинг и предлагаем полный спектр услуг по самым привлекательным ценам. Стоимость обзвона клиентов по базе зависит от особенностей вашего проекта: мы работаем с каждым клиентом по индивидуальной схеме.

Позвоните нам, чтобы уточнить подробности и назначить встречу. Мы предложим вам самый выгодный тарифный план и предоставим качественное обслуживание.

Программы для холодных звонков клиентам

Холодные звонки — это обзвон потенциальных клиентов, которые еще не знают о вашей компании и продуктах. Цель таких звонков состоит в том, чтобы собрать информацию о потенциальных покупателях и дать им информацию о выгодах приобретения вашего продукта или услуги и, во многих случаях, назначить встречу. В связи с этим существует несколько задач холодных звонков:  найти нужный контакт (его телефон), прорваться через помощников, секретарей и других «стражей», установить контакт, так, чтобы процесс продажи начался.


2017. Обзвонилка и Caller.one — новые сервисы для холодных звонков
Сервисы холодных звонков позволяют автоматизировать обзвон потенциальных клиентов (если у вас есть большая база контактов и несколько менеджеров). Они автоматические набирают номер, дозваниваются, проигрывают записанное приветствие, соединяют со свободным оператором, записывают разговор, позволяют зарегистрировать результаты в карточке клиента. В последнее время появилось два таких сервиса — Обзвонилка и Caller.one. Их объединяет дешевая цена и простота использования. Вам нужно всего лишь загрузить базу контактов и можно начинать обзвон. Обзвонилка стоит 39 руб/день за оператора (но подключать телефонию и платить за нее нужно отдельно). Caller.one — работает бесплатно и берет 1.5 руб/мин за звонки по РФ (но за дополнительные функции, типа записи звонков, нужно доплачивать). До сих пор наиболее популярным решением в данной нише являлся сервис Скорозвон, но он стоит подороже, чем новички.

2015. Система А2Б подключила телефонию к CRM

Система управления бизнесом А2Б интегрировала свою CRM с сервисом телефонии СКОРОЗВОН. Теперь можно звонить клиентам одним кликом всего от 40 копеек в минуту.  Удобные звонки и быстрое фиксирование результатов позволят менеджерам не тратить время на поиск номера контактного лица и его набор в телефоне. Сервис СКОРОЗВОН предоставляет возможность записи телефонных разговоров и хранит их до 1 года (в зависимости от тарифа).  Система А2Б также позволяет управлять проектами, контролировать поручения, вести планирование. Стоимость по прежнему — от 500 руб/месяц на всю компанию.

2015. UniSale.me — сервис автоматизации холодных звонков

К сожалению, сервис UniSale.me не автоматизирует холодные звонки полностью. Он не обзванивает клиентов сам, не разговаривает с ними и не совершает продажи. Однако, все остальное — он делает. Он содержит CRM, в которой можно хранить базу клиентов. Он позволяет позвонить потенциальному клиенту одним кликом (через IP телефонию) прямо из его карточки. Он предоставляет готовые скрипты (сценарии разговоров) для менеджеров по продажам, так что им остается только выбирать варианты ответов и читать очередную фразу. Более того, сервис записывает все звонки и их результаты и выдает ценную статистику, чтобы вы могли оптимизировать скрипты под особенности своего бизнеса. Еще одно преимущество сервиса — он позволяет легко нанимать и контролировать удаленных сотрудников. Стоимость UniSale.me начинается от 990 руб/мес за сотрудника.


2015. EFSOL: Стрим 2.0 — автоматизирует холодные звонки клиентам и формирование клиентской базы

Компания EFSOL представила рынку первую роботизированную CRM-систему EFSOL: Стрим 2.0, которая позволяет звонить одновременно 350 абонентам по IP-телефонии и самостоятельно формирует базу потенциальных клиентов.  Она также сводит к минимуму участие человека в заполнении отчетности. Таким образом, продавцы смогут сконцентрироваться на продажах, а система сама фиксирует всю деловую активность. EFSOL: Стрим автоматически фильтрует входящую корреспонденцию, определяет статус клиента – «текущий» или «новый», формирует задачи и закрепляет их за компетентными в этом вопросе сотрудниками. Каждый клиентский запрос программный комплекс обрабатывает считанные секунды, следом  формирует напоминание менеджеру о поставленной перед ним задаче. В программе легко проследить эволюцию требований, процесс постановки задач и дальнейший обмен информацией. В то время, как стандартная CRM-система вынуждает вручную заполнять формы и отчеты, разработка компании EFSOL выполняет часть обязанностей сотрудника в автоматическом режиме.

2014. Dok.CRM — облачная CRM со встроенной IP-телефонией

Мы уже не раз говорили о преимуществах интеграции CRM с телефонией. Однако, интеграция — это отдельная задача, на которую нужно потратить время и деньги. Гораздо приятнее, если CRM и телефонная система поставляются в виде единого продукта. Примерами такого решения могут быть Mango-Office, Битрикс 24 или новая система Dok.CRM. Это разработка телеком-оператора Dok.Telecom, поэтому, что касается телефонии — вы получите самый полный набор функций: от звонков клиентам через IP-телефонию до интеллектуальной обработки входящих звонков. В частности, доступные такие фичи, как: всплывающие уведомления с автоматическим распознаванием названия компании, запись разговора, трекинг пропущенных вызовов, добавление звонка к задачам и продажам и т.д. Вы также получаете прямой многоканальный номер (495) или (499) в подарок. Стоимость сервиса — от 2590 руб/мес за неограниченное число пользователей.

2014. Новый BPMonline Agent Desktop повышает удобство операторов Call-центра

Terrasoft выпустила новую версию решения для автоматизации работы контакт-центра BPMonline Agent Desktop. Это расширение CRM-системы, которое позволяет повысить эффективность работы с исходящими кампаниями и входящими обращениями, управлять базой знаний и анализировать работу контакт-центра по ключевым показателям. Система позволяет принимать и отрабатывать обращения в едином интерфейсе из различных каналов коммуникации: телефонии, социальных сетей, e-mail, сайта и чата. Новая версия предлагает дополнительные возможности по организации исходящих телефонных компаний, визуализации результатов обзвона, регистрации обращений клиентов. Внешний вид BPMonline Agent Desktop приобрел черты социальной сети, благодаря чему улучшилось восприятие данных и навигация стала более естественной. Это дает возможность сократить время на отработку типовых обращений и снизить затраты на обучение операторов, а также помогает повысить их вовлеченность в работу.

2014. amoCRM интегрировали с виртуальными АТС ВекторТел и Гравител

В amoCRM появились новые интеграции с сервисами телефонии — ВекторТел и Гравител. Причем, это возможность полноценной интеграцией со стационарной телефонией — т.е. клиент может купить понравившийся ему номер телефона, оплатить его и все звонки будут автоматически фиксироваться в CRM системе и привязываться к соответствующим клиентам. Благодаря такой функции, в любой момент менеджер может вспомнить разговор с клиентом, прослушав его, а руководитель проконтролировать звонки своих менеджеров. При звонке абсолютно новых клиентов, номер телефона определяется в amoCRM и менеджер может сразу добавить нового клиенту в систему. Кроме того, прямо из CRM можно одним кликом звонить клиентам, что особо удобно при совершении множества холодных звонков.

2013. В Битрикс24 появилась VoIP-звонилка, живая CRM, общие папки

Обычно 1С-Битрикс выкатывает новую версию своих продуктов раз в полгода с бесконечным количеством новых фич, которые пользователи не в состоянии сразу уместить в своем сознании. Но видимо, теперь они перейдут на более гуманную схему и будут обновлять продукты чаще. Наверное, потому, что SaaS-сервис Битрикс24 стал для компании первичным продуктом, а SaaS-схема отлично приспособлена для частых обновлений. Итак, вчера вышли новые версии Битрикс24 и 1С-Битрикс:Корпоративный портал 14.1. Во-первых, в них появилась возможность звонить контрагентам прямо в браузере из интерфейса системы с помощью web-софтфона. При этом звонки будут регистрироваться в карточке клиента в CRM-системе. При желании можно также сохранять запись разговора. В качестве VoIP-провайдера используется сервис Zingaya. Говорят, что стоимость звонков у них — ниже чем в Skype. Ранее в Битриксе можно было звонить только своим сотрудникам — внутри компании. ***

2013. Oktell интегрировал телефонию в Мегаплан

Популярный SaaS сервис для совместной работы и управления взаимоотношениями с клиентами Мегаплан интегрировали с системой телефонии Oktell в качестве модуля для совершения голосовых вызовов. В первую очередь эта функциональность пригодится для обзвона клиентов (в т.ч. холодных звонков) и качественного приема входящих звонков от клиентов. Интеграция Мегаплана с Oktell позволит пользователям совершать звонки прямо из карточки клиента. Для этого нужно установить программный клиент Oktell. При входящих звонках номер определяться автоматически, в всплывающем окне появляется вся информация по звонящему клиенту. Если контакт состоялся впервые, открывается окно для создания новой карты. Все разговоры могут записываться с сохранением на собственном сервере. Для осуществления вызовов необходима гарнитура или встроенный микрофон.

2013. В РосБизнесСофт CRM появился модуль для автоматизации обзвона клиентов

В РосБизнесСофт CRM появился новый модуль для автоматизации процесса «обзвона» клиентов. Теперь менеджеры могут самостоятельно загружать в CRM базу клиентов в формате Excel, звонить прямо из программы, а также автоматически отправлять коммерческие предложения клиентам и создавать заявки. Таким образом, теперь в РосБизнесСофт CRM можно выстроить трехуровневый отдел продаж: Менеджеры 1 группы совершают «холодные» звонки потенциальным клиентам, выявляют их потребности. Если клиенту интересны товары или услуги компании, то создают прямо в программе «Заявку» (Lead) и передают ее на второй этап. Затем менеджеры 2 группы совершают «теплые» звонки клиентам по «Заявкам» из CRM системы и совершают первую продажу (создают счет, договор, платежное поручение, отгрузки и т.д.). А дальше менеджеры 3 группы работаю с текущими клиентами, продают новые услуги и товары, проводят обучение и т.д. В настоящее время модуль «Холодного обзвона» имеет интеграцию с АТС Asterisk.

2013. «Простые звонки» добавили в amoCRM возможность интеграции с 20+ офисными АТС

Компания Ведисофт добавила поддержку онлайн CRM системы amoCRM в своё приложение Простые звонки. Теперь пользователи amoCRM могут легко подключиться к своей офисной АТС и пользоваться возможностями колл- центра: звонить по клику из amoCRM, видеть карточку клиента при входящем звонке, просматривать журнал звонков и прослушивать записи разговоров на карточке клиента. Интересно, что «Простые звонки» интегрируют amoCRM не только с современными IP и облачными АТС, но и с «народными» АТС Panasonic, Samsung и LG-Ericsson, которые обычно устанавливаются в офисах небольших компаний.

2012. Скорозвон.ру: CRM + VoIP звонилка

Недавно мы рассматривали CRM систему, которая любит отправлять SMS, а сегодня посмотрим на CRM систему, которая идеально приспособлена для обзвона клиентов. Называется она Скорозвон, а придумала ее компания Наумен, которая, как известно, является одним из ведущих поставщиков call-центров. Работа менеджера по продажам в Скорозвоне выглядит так: открыл карточку клиента из списка, позвонил (прямо из сервиса), записал результат звонка там же, отправил коммерческое предложение из сервиса, создал напоминание о повторном звонке. Для работы не нужно никакого ПО и оборудования — просто садите сотрудника за компьютер, надеваете ему гарнитуру и поехали. Руководитель может просмотреть отчеты о работе сотрудников или прослушать звонки подчиненных (все разговоры записываются). ***

2010. Zoho PhoneBridge — коннектор для CRM и Call-центра

Компания Zoho выпустила модуль PhoneBridge для Zoho CRM. Модуль предназначен для легкой интеграции Zoho CRM с Call-центром или PBX системой, используемой в компании. Интеграция позволяет автоматически отображать карточку клиента при входящем звонке и совершать исходящие звонки одним кликом из карточки клиента в CRM системе. Кроме того, все звонки автоматически логируются в CRM и по ним можно формировать различные отчеты. Как и сама Zoho CRM, модуль PhoneBridge поставляется в виде SaaS сервиса. Это в частности, дает возможность интегрировать с CRM несколько PBX систем, установленных в филиалах одной компании. На данный момент поддерживается интеграция с системами Avaya, Elastix, Asterisk и Trixbox (для них Zoho предоставляет готовые программные адаптеры). Стоимость использования PhoneBridge — $6/мес за пользователя.

2010. Octopus CRM — виртуальная CRM + Call-центр

SaaS сервис Octopus, который предоставляет услуги виртуальной АТС и виртуального Call-центра добавил в свой инструментарий CRM систему на базе SugarCRM Community Edition. База данных CRM системы интегрируется с панелью оператора Call-центра. Это дает возможность изменять/дополнять информацию о клиенте во время телефонных звонков. Для удобства реализованы возможности совершения звонков прямо из CRM системы и автоматического открытия карточки клиента при его звонке в вашу компанию. Если клиент не зарегистрирован в базе данных, всплывает окно с заполненной строкой номера телефона и пустыми строками, обязательными для заполнения оператором. Если Ваша компания уже использует SugarCRM, то можно интегрировать SaaS Call-центр Octopus с CRM системой, работающей на вашем сервере.

Обзвон клиентов через аутсорсинг колл центр в Москве City-Call

  1. Колл-центр в Москве
  2. Услуги
  3. Исходящие звонки
  4. Обзвон клиентов

Обзвон клиентов — это отличная возможность увеличить продажи товаров и услуг, один из способов превращения потенциальных клиентов, в постоянных покупателей.

Планируя провести обзвон по собственной клиентской базе, многие компании заказывают эту услугу у колл-центра на аутсорсе. Особенно в тех случаях, когда в вашем распоряжении огромный список клиентов, который необходимо обработать в максимально короткие сроки и с хорошей результативностью.

Разумеется, организовать результативный обзвон клиентов можно и силами собственных сотрудников. Однако на практике такое  решение приводит к тому, что эффективность обзвона заметно падает — ведь количество звонков, которые может сделать один человек (или даже десяток сотрудников) будет меньшим, чем в случае заказа обзвона у контактного центра, работающего на условиях аутсорса.

Тем более, что аутсорсинговый колл-центр располагает множеством полезных возможностей, которые помогают заметно увеличить результативность этой работы. Давайте рассмотрим их детальнее.

Как правило, обзвон разделяют на два направления — холодный и теплый. В первом случае оператор колл-центра звонит клиенту, который не слышал о вашей компании.. Теплые клиенты — те, кто оформили заказ или уже являются клиентами товаров, услуг вашей компании. -или же заинтересован в сотрудничестве с вами.

При правильной техники продажи, при эффективной обработке возражений, «холодный» клиент постепенно превращается в заинтересованного, что приводит к завершению сделки, покупке товара или услуги.

Холодные звонки

Техника холодных звонков — это работа с аудиторией, которая пока что не знает, что именно предлагает ваша компания. Здесь очень важно правильно построить разговор, провести презентацию продукта, товара или услуги, заинтересовать клиента индивидуальным или акционным предложением.
 
Наши операторы умеют работать с возражениями, внимательно отслеживают реакцию клиента и собирают предварительную информацию о том, что может заинтересовать потенциального клиента. Мы готовим для вас специальные скрипты разговора, с помощью которых оператор постепенно проводит холодного клиента по воронке продаж — от первого звонка-знакомства до совершения заказа и постоянного сотрудничества. Если у вас еще нет обширной базы постоянных клиентов, можно использовать информацию, собранную в социальных сетях, тематических группах и мессенджерах, таргетировать звонки по возрастным группам, профессиональной занятости, по регионам и часовым поясам.

Совершая холодные звонки, нужно придерживаться оптимального баланса и не превращать повторные звонки в назойливую презентацию. Операторы колл-центра City-Call регулярно проходят тренинги и сдают экзамены на знание материала — и очень хорошо знают, как добиваться поставленной цели, несмотря на возможные сомнения клиента.

Звонки по готовой  или по теплой базе клиентской базе

Как показывает практика, регулярный обзвон по уже имеющейся базе телефонов помогает актуализировать данные о каждом клиенте. Для эффективной работы с таким клиентом не обязательно сразу предлагать товары или услуги. Иногда достаточно спросить мнение о предыдущем заказе, попросить рассказать впечатления о сервисе компании, ее товарах и услугах. В сущности, это возможность проявить внимание, которое клиенты оценивают очень позитивно. В процессе разговора у оператора будет возможность не только выслушивать ответы (и записывать их в сжатом виде в вашей CRM), но и рассказать о акционном предложении, что может решить проблему клиента.

Проводя обзвон, операторы используют наработанные скрипты-сценарии разговора, которые включают в себя не только классическую работу с возражениями, но и ваши ключевые предложения, акции и услуги. Мы подготовим сценарии разговора вместе с вами, сполна учитывая специфику работы вашего бизнеса и те позиции, которыми нужно заинтересовать клиента в первую очередь.

Отметим, что для каждого проекта мы формируем отдельную команду операторов, каждый из которых проходит дополнительное обучение особенностям работы вашей компании.

Мы изучаем ваши товары и услуги, продукты и предложения, запоминаем акции и ключевые фразы, учим операторов стандартам общения с вашим клиентом — всему тому, что нужно знать перед началом работы. Это своего рода предстартовая подготовка, помогающая сделать обзвон действительно полезным.

Обзвон с целью допродажи товаров или услуг, продажи акционных позиций

Заказывая услуги колл-центра на ауторсе от City-Call, вы получаете возможность принимать звонки и сообщения клиентов 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. По вашему желанию мы можем включить в KPI оператора (и скрипты разговора) обязательное условие — сделать допродажу сопутствующего товара или услуги в процессе разговора с клиентом. Тем самым вы увеличиваете средний чек, а вместе с ним — и прибыльность продажи;

Информирование, анкетирование и разнообразные опросы

Как уже упоминалось, обзвон клиентов может стать еще более результативным, если вы используете различные варианты общения с клиентом. Поводом для звонка, который не вызывает отторжения, может стать ваш опрос по поводу качества сервиса. Оператор колл-центра спросит клиента о впечатлениях, которые он получил в процессе сотрудничества с компанией, анкетирует клиента, проинформирует его о появлении новой партии товара, который клиент заказывал ранее. Таким образом вы получаете еще один способ увеличить продажи — не только проявляя внимание к мнению клиента, но и предлагая ему что-то новое;

Прием и совершение звонков в рамках рекламной кампании

Если время от времени вы проводите масштабные рекламные кампании и количество заказов и звонков быстро растет, подключите к их обработке колл-центр на аутсорсе. Ваша новая команда операторов позвонит клиенту, который сделал заказ на сайте, в соцсети или посредством мессенджера, ответит на все вопросы и передаст его в обработку непосредственно вашим сотрудникам. Тем самым вы существенно сэкономите время — и даже в том случае, если заказов и сообщений стало на порядок больше, все клиенты получат отклик от компании вовремя.

Если вы цените контроль на каждом этапе и хотите получать всю необходимую информацию о работе колл-центра как можно быстрее, нет ничего проще.

Мы предоставляем полные, детализированные отчеты о общении с вашими клиентами по первому же запросу — и в том формате, который удобен вам. Нужна выгрузка в эксель? Хотите получать все данные непосредственно в вашей CRM? Нужен доступ к записям звонков и адаптированные скрипты разговора с клиентом, которые увеличивают продажи? Все это мы выполняем в полном объеме, поскольку ценим ваше и наше время.

 Все важные данные вы получите не только в формате отчетов: большая часть информации уже есть в вашем личном кабинете, доступ в который вы получите перед началом сотрудничества.

Увеличение продаж, актуализация клиентской базы, тысячи звонков в максимально короткий срок — если вам нужен колл-центр, операторы которого умеют делать свою работу, контактный центр на аутсорсе от City-Call именно тот, что нужен.

Техники холодного вызова

Холодный обзвон традиционно является ранней стадией процесса продажи.

Холодный звонок обычно относится к первому телефонному звонку , сделанному потенциальному Заказчик .

Более необычно в наши дни, холодный звонок может также относиться к разговору лицом к лицу в первый раз без предварительной записи в коммерческих помещениях или в домашних условиях.

Холодные звонки также известны как агитация, телефонный опрос, поиск, поиск по телефону, и более традиционно в случае продажи потребителю «от двери до двери» как «стучать в дверь».

Холодные звонки — важный этап и техника в процессе продажи. Способности холодных звонков также полезны во многих аспектах делового и рабочего общения, помимо продаж и функции продаж.

Хорошие холодные звонки — выполняемые должным образом, а не просто неизбирательная «игра с числами» — это фундаментальная и легко передаваемая способность , основные принципы которой заложены в поведении и методах всех великих предпринимателей. и лидеры.

По сути, холодные звонки — это искусство профессионального, открытого и значимого подхода к кому-то с разумным предложением.

Этой способностью обладают все великие предприниматели и лидеры, иначе они не добились бы успеха.

Таким образом, холодный обзвон обеспечивает успех, главным образом потому, что холодный обзвон в значительной степени сосредоточен на инициативе и действии.


Введение

С тех пор, как несколько поколений назад продажи стали признанной профессией, бесчисленные учебные организации по продажам, гуру продаж, писатели, теоретики и продавцы всех мастей пытались создать эффективные методы и сценарии холодных звонков.

Не существует волшебного сценария, и, хотя существует множество полезных фреймворков и методологий, нет единого волшебного ответа.

Успешный холодный звонок — , включая эффективность методов и приемов — в основном зависит от вашего собственного отношения к холодному звонку.

Если смотреть отрицательно или пассивно, холодный звонок — это просто игра с числами, , где звонок продавца (иногда называемый в этой ситуации «опросом») ничем не отличается от листовки нежелательной почты.

Кто-нибудь может ответить — может, один из двадцати, может быть, один из ста.

Именно так неуспешные продавцы видят холодные звонки. Неудивительно, что для них холодные звонки — это болезненная работа. Уныло, смущало, истощало, утомляло, просто ужасно.

С другой стороны …

Если смотреть позитивно и творчески, холодные звонки расширяют возможности и мощь.

Холодный звонок фактически позволяет продавцу:

  • Заменять существующих поставщиков
  • Выиграть конкуренцию
  • Определите и создайте новые огромные возможности для бизнеса
  • Стать незаменимым человеком, который может делать вещи и создавать новый бизнес
  • Постройте (свою) личную репутацию за пределами должности и оценки
  • Установление отношений и уважения (к вам), выходящих за рамки обычных коммерческих обязанностей
  • Быть предпринимателем

Итак, вы хотите быть человеческим эквивалентом нежелательной почты, или вы хотите добиться предпринимательской репутации и успеха, которые доставят вас куда угодно?

Как и многие другие аспекты бизнеса, управления и особенно продаж, холодные звонки — это то, как вы их видите, и все, что вы хотите.


Потенциал холодных звонков

Стоит приложить большие усилия, чтобы взглянуть на холодные звонки по-другому, потому что это ключ как к личному успеху, так и к успеху в бизнесе.

Почему холодные звонки обладают таким большим потенциалом?

Уникальный холодный вызов:

  1. Ставит вас на ключевую роль — вы устный переводчик, переводчик, контролер
  2. Ключ к новым, свежим возможностям — бизнес и все остальное
  3. В более общем плане, возможность холодного вызова дает вам возможность определять, определять и контролировать свое собственное будущее

Холодные звонки по своей природе открывают новые возможности для бизнеса, новые, «поддающиеся форме», свободные от багажа и истории, не отягощенные бесполезными шаблонами и ожиданиями и т. Д.

Кроме того, ситуации холодного звонка в значительной степени могут быть созданы вами.

Вы главный. Вы владеете им. Вы можете определить каждую ситуацию по своему усмотрению — даже если очевидно, что вы весьма ограничены.

Поверьте — люди, которые преуспевают в холодных звонках, могут очень быстро стать чрезвычайно независимыми и влиятельными.

Ваши холодные звонки могут эффективно создать для вас новый «виртуальный» бизнес в рамках организации или проекта, как если бы он был вашим собственным.Это особенно относится к B2B (business-to-business), где бизнес-возможности безграничны.

Это потому, что холодные звонки — это жизненная сила всего бизнеса — и любой организованной деятельности. Без него ничего не происходит. Даже на предприятиях, в значительной степени автоматизированных, автоматизированные системы не появились бы, если бы кто-то не сделал необходимые холодный звонок. И ничто не будет развиваться или улучшаться, если кто-то не сможет использовать базовые навыки холодного обзвона, чтобы спровоцировать изменения.

Холодный звонок диктует, что происходит, с кем, когда и как — и даже если холодный звонок позиционируется и управляется как простая деятельность, как это часто бывает, две вещи очевидны:

  • Только холодный звонок может создать и как бизнес сам по себе — потому что холодные звонки — это, по сути, способность сделать что-то — тогда как любая другая бизнес-деятельность нужен холодный звонок, чтобы начать и выжить
  • Следовательно, успешных холодных абонентов могут пойти куда угодно. и делают все, что угодно. — они полностью самодостаточны и, в конечном счете, не зависят ни от кого и ни от чего.

Эта философия применима и к потребительскому бизнесу (B2C), где даже если вы вынуждены работать по сценарию или строгому списку потенциальных клиентов, у вас все равно есть возможность разработать свои собственные стратегические идеи и стиль, которые в случае успеха могут ( если организация имеет смысл) расширять до инициатив и кампаний, за которыми должны последовать другие, что ставит вас в ключевую роль в качестве «защитника», тренера или руководителя проекта. Если в организации нет смысла (у некоторых нет), то успешный холодный абонент может просто уйти. и начать самостоятельно или перейти на более крупную работу у другого работодателя.

Успешные холодные звонки всегда востребованы. Они всегда могут добиться успеха — для себя и других людей.

Сравните эти возможности и результаты с теми, которые предлагаются существующими или установившимися деловыми отношениями или в тех случаях, когда процесс продажи уже начался. В этих более зрелых ситуациях сцена уже создана, как и ожидания относительно обе стороны. У проекта есть форма, собственная жизнь, а также отвлекающие факторы, возникающие, когда поставщик и покупатель уже взаимодействуют.Руководители проектов или старшие консультанты, которым нужно заняться на этом этапе, имеют очень мало свободы. и гибкость, которой обладает продавец по холодным звонкам.

Как специалист по холодным звонкам у вас всегда будет большой потенциал — потому что вы работаете со свежими открытыми ситуациями — заставляя вещи происходить. Делать что-то из ничего. Трудно придать какое-либо значение таким способностям.

Примечательно, что «холодные звонки» — это естественное предпочтение всех предпринимателей.Ситуации «холодного звонка» — это естественная область охоты (или ведения хозяйства) для всех предпринимателей.

Это еще один способ взглянуть на холодные звонки: это предпочтительный подход всех предпринимателей — и причина, по которой большинство предпринимателей решают начать свой собственный бизнес — они признают, что лучшие возможности — это новые.

Холодный звонок приветствует и максимально использует чистый лист. Пастбища новые. Без ограничений.

Увидеть холодный звонок в таких условиях — это 90% личной битвы за успех в холодном звонке.

Чтобы холодные звонки были такими раскрепощающими, особенно в рамках занятой должности, вы должны сделать это так. Вы должны хотеть оставлять на вещах свой личный отпечаток. Чтобы быть креативным, предприимчивым — заглянуть за рамки сценария — за рамки условного «, мы всегда так делали … ».

Холодные звонки — это приглашение принять образ мышления и амбиции предпринимателя — рассматривать холодные звонки как ключ к возможностям и личным достижениям, к независимости и выбору.

При правильном позитивном отношении к холодным звонкам отказы перестают быть проблемой. Сопротивление перестает быть непреодолимым. Вместо этого все препятствия становятся желанными шагами к успеху и достижениям. Проблемы теперь являются важным опытом к неизбежному успеху.


Контроллинг, стратегия, расширение возможностей

Роль продавца между поставщиком и покупателем является наиболее важной и ключевой на этапе холодного обзвона.

Влияние продавца на получение чего-то из ничего находится на самом высоком уровне.

Холодный обзвон принципиально определяет, произойдет что-то или нет.

Холодный звонок может также определить характер предложения, соответствие между поставщиком и клиентом, способ определения и развития отношений — все это и многое другое может определить продавец на этапе холодного звонка.

Когда мы исследуем холодные звонки более глубоко, мы понимаем, почему.

Более, чем все этапы процесса продажи, холодный звонок позволяет продавцу интерпретировать, определять и управлять ситуацией — точно так же, как дирижер оркестра.

Продавец на этапе холодного звонка определяет интерпретацию, направление и сотрудничество между покупателем и поставщиком.

Это — а не просто доставка сценария списку контактов — это роль и возможности продавца на этапе холодного звонка.

Посмотрите и поймите фундаментальное значение «1-го закона кибернетики» — он имеет прямое отношение к холодным звонкам. Первый закон кибернетики гласит: «Единица внутри система с наиболее доступными поведенческими реакциями управляет системой «.

Думайте о системе как о поставщике, потенциальном покупателе и рынке, включая конкурентов и все влияющие рыночные факторы.

Спросите себя, кто из всех людей, участвующих в организациях клиентов и поставщиков, лучше всего подходит для просмотра всей системы и реагирования на нее? Ни генерального директора, ни менеджеров, ни технических менеджеров проектов. Человек, который лучше всего видит и адаптироваться ко всей системе — это холодный абонент. Только у этого человека есть широта и глубина взгляда на свою собственную организацию, а также на внешнюю организацию предполагаемого клиента.Холодный коллер — это единственный стержень — основной соединитель, устный и письменный переводчик — между поставщиком, потенциальным клиентом и всеми другими рыночными силами. Превосходная методология упрощения закупок Шэрон Дрю Морген использует именно этот принцип, то есть продавец имеет решающий обзор.

Такой взгляд на всю систему в сочетании со свежей открытой природой ситуаций холодных звонков — вот что делает холодные звонки такими властными и мощными.

Простое понимание этого очень помогает применить наделенный полномочиями и стратегический подход к холодным звонкам.


Сложность

Холодный обзвон традиционно является самой сложной частью процесса продажи.

Более того, для большинства продавцов холодные звонки становятся все труднее, потому что время потенциальных клиентов становится все более ограниченным и, следовательно, все более защищенным, и поэтому холодные звонки продавцам все больше сопротивляются.

С потенциальными клиентами и лицами, принимающими решения, становится все труднее связаться, они настороже, они очень чувствительны и сопротивляются очевидным «методам продаж».

Следовательно, продавец испытывает дополнительное давление, которому не помогают сценарии или надуманный язык, или чрезмерное рвение в управлении продажами или системой, которые по понятным причинам создают ощущение того, что их подталкивают или манипулируют. В этих обстоятельствах любая надежда на формирование жизненного доверия здесь, конечно, потеряна, и выздоровление практически невозможно.

Однако продавцы, которые применяют позитивный и умелый подход к холодным звонкам, обычно обнаруживают, что холодные звонки становятся проще.

Это потому, что на холодные звонки сильно влияют рыночные силы, то есть все остальные продавцы холодных звонков, пытающиеся это сделать.

Чем сложнее холодный обзвон для большинства, тем легче становится успешное меньшинство.

Если бы вызов «холодного звонка» был легким, то всем было бы легко и, следовательно, очень трудно добиться дифференциации или преимущества, выделиться, быть замеченным, уважаемым и ценимым — добиться успеха.

Ваша цель — быть одним из успешных меньшинств.

Тогда вы будете благодарны за препятствия и проблемы, потому что они будут блокировать конкуренцию, давая вам возможность сосредоточиться на деловых возможностях и принять твердый стратегический подход для достижения наилучших результатов.


Изменение вашей точки зрения

Когда мы смотрим на то, что на самом деле происходит — и может случиться — во время холодного звонка, мы видим, почему стадия холодного звонка в процессе продажи так эффективна и полна возможностей для продавца.

Когда мы перестаем смотреть на холодные звонки с точки зрения продавца и с точки зрения клиента, а начинаем смотреть на них с точки зрения бизнеса, холодные звонки становятся прекрасной возможностью, которой любой может воспользоваться и оптимизировать:

Как продавцы обычно относятся к холодным звонкам Как клиенты видят плохое выполнение холодных звонков Каким должен быть успешный холодный звонок
  • страшный
  • сверлильный, повторяющийся
  • неприятное
  • под давлением
  • простой
  • отказов
  • неблагодарный
  • противостояние
  • непродуктивная
  • деморализует
  • несчастный
  • игровые номера
  • неприятности
  • нежелательные
  • неизбирательные, неподготовленные
  • нагнетание
  • хитрый, хитрый
  • нечестный
  • отклонить, отклонить холодные звонки
  • тенистые, уклончивые
  • надуманный
  • оскорбление
  • покровительственный
  • неуважительно
  • честный / открытый
  • простой
  • интересно / полезно
  • разные / инновационные
  • вдумчивый / аргументированный
  • подготовлено / проинформировано
  • профессиональный / деловой
  • эффективный / структурированный
  • уважительный
  • полный энтузиазма / приподнятый
  • информационное / новое
  • наводит на размышления
  • экономия времени / средств
  • возможность / преимущество
  • заслуживает доверия / надежно
  • демонстрационный образец / ссылка

Очевидно, цель состоит в том, чтобы переместить поведение и методы холодных вызовов в третий столбец и определенно остановить все, что вызывает ощущения и эффекты первого и второго столбцов.

Это частично достигается за счет изменения методов и техник — а в некоторых случаях — адаптации или использования скриптов совершенно по-другому — но в большей степени изменением отношения и стиля .

Изменение отношения и стиля — поведение в качестве полезного стратегического инструмента, а не поставщика устной нежелательной почты — автоматически изменит ваши методы и приемы.


Техника: восемь основополагающих принципов

Важные базовые техники холодных звонков:

  1. Подготовка
    — я, окружение, знания и то, кого вы представляете
  2. Введение
    — ключевые фразы, объясняющие и позиционирующие себя и свою цель
  3. Опрос
    — помогать, способствовать и способствовать, а не предполагать, продавать и подталкивать
  4. Объективность
    — клеймо советника — не продавать
  5. Слушайте и интерпретируйте
    — не продавайте
  6. Информируйте и просвещайте
    — не продавайте
  7. Привлечь и согласовать
    — не продавать
  8. Оставайтесь на связи
    — ведите записи и будьте в курсе — сохраняйте конечную собственность (к настоящему времени вы, вероятно, будете продавать)

Вы заметите, что во время холодного звонка вы заметите, что на самом деле не продаются.Возможно, конечно, вся эта теория является своего рода продажей, но она не является продажей в традиционном смысле — подталкивать, рассказывать, продвигать функции или преимущества. ваших собственных продуктов или услуг. Как правило, цель холодного звонка — просто начать диалог, добраться до первой базы и, возможно, (если это устраивает потенциального клиента) назначить встречу для дальнейшего обсуждения и исследования.

Встреча не обязательно должна быть личной встречей. Вместо этого это может быть встреча, чтобы снова поговорить по телефону.Или конференц-связь. Или видеоконференция. Это должно быть то, что соответствует потребностям, процессам и ситуации потенциального клиента.

  1. Препарат
    • Подготовка к эффективному и успешному холодному звонку состоит из трех частей:
      1. Поставщик / продукт / услуга, которых вы представляете:
        Убедитесь, что вы представляете этичного поставщика / продукта / услуги хорошего качества. Ваши товары и услуги не должны быть самыми дорогими или качественными, но они должны полностью соответствовать назначению для данного рынка и приложения , и они должны соответствовать ожиданиям, создаваемым вашими маркетинговыми и рекламными коммуникациями.Аналогичным образом ваша организация не обязательно быть самой этичной, социально ответственной и экологически чистой на планете, но, опять же, этические стандарты вашей организации должны соответствовать разумным ожиданиям вашего целевого рынка. Если любой из если эти критерии не выполняются, вы строите на песке и вам следует найти другого поставщика или продукт / услугу для представления.
      2. Ваш мысленный подход — то, как вы видите себя и холодные звонки:
        Прочтите и усвойте примечания выше.Рассматривайте холодные звонки как стратегические и вдохновляющие, как и себя. Оставьте после себя искушение относитесь к холодным звонкам как к неразборчивой или обезличенной игре с числами. Если вы хотите преуспеть в холодном обзвоне, примите его как мощный процесс и стремитесь преуспеть в этом. Устранение и изменение других факторов, влияющих на ваше отношение и настроение для холодных звонков, например:
        ваша рабочая среда (измените ее в соответствии с вашими предпочтениями и действиями по холодным звонкам, насколько это возможно — см. особенно советы по тайм-менеджменту).Стоять, а не сидеть, могут иметь большое значение, равно как и поза и эргономика стола и оборудования. Избегайте поведения, которое увеличивает уровень стресса. Ешьте и пейте правильно. Упражнение. Делайте перерывы. Управляйте прерываниями и другими требованиями. Холодные звонки намного проще, когда вы расслаблены, в хорошей форме, сосредоточены и не отвлекаетесь. Есть некоторые личные цели и задачи — независимо от того, что является значимым и достижимым — помимо тех глупых целей, которые могут быть навязаны сверху — включите холодные звонки в свои личные карьерные планы и стремления.Сосредоточьтесь на развитии ваши способности, уверенность и опыт в общении с все большим количеством пожилых людей и в обсуждении вопросов на все более стратегическом уровне. Визуализируйте, как вы хотите, чтобы к вам относились люди, с которыми вы разговариваете, — и вы станете жить в соответствии с этим образом. Например: «Люди, с которыми я разговариваю, будут рассматривать меня как высокопрофессионального делового человека — помимо продавца или консультанта по телефону — они будут думать обо мне как о ком-то, кому они могут доверять, — как о эксперте в моей область, тот, кто может способствовать улучшению, ясности, сотрудничеству, решениям и т. д., совершенно независимо от моей настоящей должности «. Оцените напористость и страницы уверенности в себе.
      3. Ваше понимание и формулировка вашего предложения / предлога в отношении ваших потенциальных клиентов и их ситуаций:
        Вы должны очень хорошо разбираться в своем бизнесе. Если начальник говорит вам, что ваша работа — просто « получить потенциальных клиентов » и не беспокоиться о знании чего-либо еще (например, продуктов и услуг, организации, которую вы представляете, рынка, конкуренции — см. Пять сил Портера для гораздо более широкий стратегический список), затем найдите другого работодателя.Ваша полезность для рынка определяется тем, как вы помогаете согласовывать потребности с информацией. Ваш успех в конечном итоге ограничен вашими знаниями. Так что проинформируйте себя. Стали эксперт, и мир откроется вам. Вы также должны изучить крупные организации, прежде чем звонить в них. Для всех организаций, больших и малых, вы должны хорошо подготовить и понять свое первоначальное или основное предложение — независимо от того, это — поскольку это относится к организации и / или ее ситуации.Это может не потребовать от вас детального изучения потенциального клиента, особенно если вы звоните внутренним потребителям, но вы должны хорошо стратегически оценить проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент в связи с вашим основным вступительным предложением . Это абсолютно фундаментальное требование, и его игнорирование резко снижает эффективность холодного вызова. Потенциальный клиент очень хорошо понимает, что для него важно, а что нет — и если вы не признаете этого в своем вступительном разговоре или, что еще хуже, продемонстрируете личное незнание их точки зрения — тогда ваш холодный звонок не пойдет дальше. Имейте также в виду, что ваше основное или первоначальное предложение не должно основываться на предположениях относительно окончательного предложения или спецификации продукта / услуги, определение которых, особенно в случае крупных организаций, может занять несколько недель или месяцев. А даже в случае простых небольших поставок заказчик обязательно должен участвовать позже в процессе продажи для определения точных спецификаций. Поэтому вместо этого ваше мнение, первоначальное или основное предложение должно быть носит стратегический характер достаточно общего характера, но в то же время достаточно важные, разные, новые, интересные и т. д., чтобы быть достойным продолжения диалога и более подробного изучения возможностей. Это важнейшее стратегическое позиционирование обычно достигается путем уточнения нескольких различных коротких вводных утверждений или вопросов, которые вы можете комбинировать и сопоставлять в зависимости от ситуации. Это приходит с подготовкой и практикой, а также с постоянным поиском и адаптировать слова, которые вы используете, для достижения желаемых результатов. Вы должны записывать эти фразы по мере их развития и уточнения.Большинство продавцов этого не делают — и тогда они задаются вопросом, почему их вступительные заявления не работают. См. Страницу теории продаж и особенно раздел о «товарном предложении». Ваше вступительное предложение во введении должно представлять собой широкую стратегическую интерпретацию вашего более подробного товарного предложения — это как для экономии времени, так и для того, чтобы избежать предположений о том, что на самом деле нужно потенциальному клиенту и как в конечном итоге может быть сформулировано окончательное предложение.
  2. Введение

    • Будьте предельно ясны и лаконичны в отношении того, кто вы и цель вашего звонка, и имейте мощную стратегическую основу (вашу главную причину) для запроса диалога, сейчас или запланированного позже, в зависимости от доступности другого человека в в время. Основывайте свое вступительное предложение на более подробном предложении продукта, но сохраняйте его кратким и стратегическим, а не подробным и конкретным.
  3. Опрос
    • Подготовьте и задайте хорошие вопросы, которые помогут другому человеку более ясно увидеть ситуацию и побудят его обдумать и объяснить, как они решают такие проблемы. Методология упрощения закупок Шэрон Дрю Морген особенно помогает в разработке превосходных и полезных вопросов.
  4. Объективность
    • Оставайтесь справедливыми и нейтральными — объективность — отличительная черта советника.Это сложно сделать, учитывая, что вы продаете свои продукты и услуги, но по иронии судьбы, чем больше вы «продвигаете» свои собственные решения и услуги и тем больше вы очерняете или критиковать альтернативы, тем больше вы снизите свои шансы. Люди не хотят, чтобы их «продавали» — они хотят, чтобы им помогал и направлял их эксперт в определенной области для принятия, а затем реализации осознанного решения. Это конечно делает для вас важным представлять поставщика или продукты / услуги, которые действительно превосходны.Если вы действуете от имени дерьмового или неэтичного поставщика, вы в конечном итоге навредите своей личной репутации. Это приходит вернемся к очень ранней подготовке — вы можете позволить себе быть объективным, только если вы представляете поставщика хорошего качества.
  5. Слушайте и интерпретируйте
    • Гораздо лучше слушать и интерпретировать с точки зрения клиента, как это сделал бы эксперт-консультант, чем действовать как пристрастный, односторонний эгоистичный продавец.Первое поведение полезно и привлекательно — давать — тогда как Последний традиционный напористый подход к продажам сразу становится очевидным. Вспомните свой визуализированный образ самого себя: каким вы хотите, чтобы люди видели вас, и ведите себя соответствующим образом.
  6. Информируйте и просвещайте
    • Вы являетесь экспертом в своих услугах, предложениях или технологиях (не обязательно в мельчайших технических деталях, но в стратегическом плане, определенно в общих чертах), а если нет, то вам нужно им быть, иначе вы зря тратите время своего потенциального клиента.Предоставление информации и объективная и полезная обратная связь — эффективное обучение — в ответ на запросы клиентов об ответах — это намного лучше, чем бросаться на прием, чтобы «закрыть встречу». Это не гонка или спешка. Цель состоит в том, чтобы построить понимание и определите, есть ли потенциально полезное совпадение между тем, что вы можете предложить, и тем, что может понадобиться потенциальному клиенту. Сделайте это, и ситуация будет развиваться естественным образом. Сосредоточьтесь только на встрече, и вы, как правило, пропустите самое важное. этап становления себя помощником, поставщиком информации и помощником.
  7. Вовлечение и координация
    • Вовлеките потенциального клиента в обсуждение и принятие решения о переходе к следующему этапу. Спросите, как им было бы наиболее полезно изучить или продвинуть дело вперед. Ориентируйтесь на перспективу, а также руководствуйтесь своими собственными организационными системами и протоколы. Потенциальный клиент знает свои системы и процессы; ты этого не сделаешь. Определите, как можно координировать ситуацию, чтобы добиться прогресса. Вы — ключевой человек.Вернемся к принципу кибернетики. Вы должны стремиться быть единым целым во всей системе, которое координирует события и людей — от имени вашего потенциального клиента — для достижения того, что ему нужно с точки зрения процесса и результатов. Это ваша ценность для потенциального клиента. Ты мост, интерпретатор, помощник. Стремитесь к этой роли, и вы начнете приобретать личную ценность и репутацию больше, чем кто-либо.
  8. На связи
    • Информация и знания имеют решающее значение для вашей способности действовать в качестве переводчика и координатора в начале процесса холодного вызова.Поэтому вы должны делать полные записи и вести четкий учет холодного звонка на всех этапах. Вам также следует делайте заметки или держите себя в курсе по мере развития ситуации, независимо от того, остается ли ваша ответственность за развитие возможности. Если вы будете в курсе и будете осведомлены о возникающих в результате торговых отношениях, вы сможете внимательно следите за ситуациями и, таким образом, вырастите свое личное положение и роль за пределы агитатора или продавца.Это не означает, что вы должны постоянно участвовать в процессе. Напротив; ваша роль координатора — вместе с системами и процессами в рамках поставщика и клиента — должны гарантировать, что другие люди вовлечены в ситуацию, необходимую для прогресса и развития возможностей и торговых отношений по мере их роста.
      Однако вы конечный владелец отношений и ответственности — независимо от вашего титула — если вы хотите им быть.То, как вы выполняете свои обязательства перед клиентами, имеет большее значение, чем ваша должность или описание должности. Это вопрос личной неприкосновенности и профессионализм. В некоторых организациях, которые жестко разделяют продажи и послепродажную деятельность, особенно в торговых организациях, которые отодвигают на задний план группы холодных звонков или агитации, оставаться вовлеченным и информированным непросто. но какие бы структуры ни существовали, вы должны стараться поддерживать осведомленность и фоновую вовлеченность — особенно с крупными клиентами — когда и как только можете.
      Вы несете ответственность за все отношения, которые вы начинаете: ваши контакты с клиентами — и, возможно, личное обязательство, выходящее за рамки организационных систем и политик. Многие клиенты, особенно те, кто связывался с вами лично, которые верили в вас в самом начале отношений, будут ожидать и благодарны за то, что вы остаетесь на связи — хотя бы в крайнем случае в случае нерешенных проблем. Для молодых людей это не всегда легко, но сохранять осознанный и в конечном итоге ответственный интерес к отношениям, которые вам не нравятся. призывы к подстрекательству — это такое поведение и решимость, на которых можно построить большую карьеру и репутацию.
      Этот последний совет может не соответствовать разделенным на подразделения процессам продаж определенных организаций, и в этом случае если вы лично серьезно относитесь к построению карьеры в сфере продаж или бизнеса — или если ваша организация серьезно относится к развитию людей — тогда вы можете обнаружить, что ваши действия по холодным звонкам выиграют от их более подробного определения. с точки зрения личной честности и приверженности, чем просто цифры на доске.

Пример методологии

Как уже объяснялось, лучшие методы холодного обзвона, как правило, сосредоточены на развитии открытого честного доверительного диалога, который, в свою очередь, создает атмосферу доверия, в которой можно продвигаться дальше в процессе продаж.

Среди лучших примеров эффективных новых переносимых и обучаемых методологий холодных звонков — мышление эксперта по продажам Ари Гальпера, который с его метко названной моделью Unlock The Game® многое сделал для развития специализации холодных звонков в продажах. поле обучения и развития.

Вот краткое изложение превосходной методологии Ари непосредственно из его программы мастерства, воспроизведенное здесь с его разрешения, за которое мы с благодарностью принимаем участие.

Идеи Гальпера эффективны и этичны, они основаны на философии, которая позиционирует продавца в области объективного советника, посредника, переводчика, проверенного эксперта и т. Д., а не традиционный образ убеждающего, манипулятора, преследователя, толкателя и т. д., который поведение больше не является эффективным для достижения устойчивых продаж хорошего качества и ведения бизнеса.


Методология холодных звонков Ари Гальпера

Модель Ари Гальпера называется Unlock The Game®, которую он описывает как «новое мышление холодных звонков и продаж, направленное на укрепление доверия».

  1. Смените свое мышление с «продажи» на то, существует ли соответствие или нет. Посмотрите, что думает другой человек, и есть ли на самом деле реальная возможность припадка. Не думайте, что им стоит покупать то, что вы имеют. Стремиться к квалифицирует , а не заставляет или убеждает.
  2. Будь помощником, а не питчером. Помогите своему потенциальному клиенту, вместо того чтобы ссылаться на особенности и преимущества — это сосредотачивает разговор на другом человеке, а не на вас.
  3. Сосредоточьтесь на начале, а не на конце. Будьте внимательны к раннему взаимодействию с потенциальным клиентом — сохраняйте свое мышление и поведение в настоящем моменте (с клиентом) и избегайте продвижения вперед (туда, куда вы хотите идти — что в лучшем случае можно только догадываться).
  4. Хватит гоняться за перспективами — веди себя достойно. Создавайте открытую, свободную от давления атмосферу — задайте тон равенства и взаимного уважения — стремитесь, чтобы вас считали полезным человеком, а не типичным продавцом.
  5. Общайтесь со своими потенциальными клиентами, а не работайте со списком. Сосредоточьтесь на том, как установить истинную связь с каждым потенциальным клиентом — это, естественно, помогает укрепить доверие — думайте и обсуждайте их проблемы, а не свои.
  6. Ваша главная цель — завоевать доверие потенциальных клиентов, а не совершить продажу. Создание подлинного доверия — это суть построения реальных отношений, а настоящие отношения превращаются в рост продаж.
  7. Рассеивайте любое давление, которое вы ощущаете в процессе продаж. Разрешая напряжение и давление в процессе продаж между вами и вашими потенциальными покупателями, вы приближаете вас обоих к честному и правдивому разговору.
  8. Измените свой язык с «разговорной речи» на естественный язык, который позволяет общаться с людьми. Используя такие фразы, как «были бы вы открыты для» вместо «были бы вы заинтересованы», вы сразу же выделяете себя как человека, который терпелив, открыт и готов слушать.
  9. Глубоко поймите проблемы своего потенциального клиента, чтобы он чувствовал себя «понятым» с вашей стороны. Если вы будете глубоко понимать проблемы, с которыми каждый день сталкиваются ваши потенциальные клиенты, тем легче вам будет по-настоящему почувствовать, что вы знаете и заботиться об их положении.
  10. Используйте мышление Unlock The Game — как в бизнесе, так и в личной жизни, потому что отношения одинаковы в обоих мирах. Применяя эти принципы в своей личной жизни с близкими вам людьми, вы начнете увидеть, как создается более глубокое доверие, которое может укрепить ваши отношения в долгосрочной перспективе.

Благодарю Ари Гальпера за это краткое изложение его методологии холодных звонков Unlock The Game®. На веб-сайте Ари Гальпера «Разблокировать игру» можно найти дополнительную информацию. о его обучающих системах и продуктах для холодных звонков.



Сопутствующие материалы
Авторство / ссылка

Краткое изложение методологии холодных звонков Ари Гальпера «Разблокировать игру» © Ари Гальпер.

Далее: Краткое изложение исследований по ключевым факторам успеха продаж

7 советов профессионалов по холодным звонкам, которым должны следовать малые предприятия сферы обслуживания

Что такое холодные звонки?

Источник

Холодные звонки — это тактика распространения информации, реализуемая путем прямого звонка потенциальным клиентам для установления отношений и продажи услуг, будь то уборка, ремонт или благоустройство территории.Этот метод уже давно используется для достижения целей торговых представителей. Конечно, со временем она изменилась, превратившись из базового упражнения в стратегическую задачу, которая стоит перед ней сегодня.

В настоящее время программное обеспечение для холодных звонков помогает процессу связи с потенциальными клиентами. Программное обеспечение поможет определить потенциальных клиентов и направить процесс. Независимо от программного обеспечения, которое вы используете, существует три основных принципа холодного звонка:

  • Потенциальный клиент вас не знает
  • Они не ожидают услышать от вас
  • И они могут не захотеть или у них будет время поговорить ты.

Холодный звонок описывает систему разговора с клиентами по телефону, чтобы дать им понять, что они существуют, и попытаться развить свой бизнес. Холодные звонки не должны вызывать у клиента назойливости, это должен быть позитивный разговор, в котором вы говорите потенциальным клиентам, что вы можете для них сделать.

Почему холодные звонки — это важная услуга на дому?

Это может помочь предприятиям, предоставляющим услуги на дому, построить свою сеть в целом и клиентскую базу в частности. Это также помогает в оценке восприятия целевой аудиторией своего бренда, продуктов и услуг.Например, он может рассказать вам, как потенциальные клиенты думают о ценах на услуги по сравнению с услугами, которые вы предоставляете. Холодные звонки предлагают метод связи с клиентами, который более эффективен, чем прямая почтовая рассылка и другие формы рекламы.

Холодные звонки позволяют вам обращаться непосредственно к вашим клиентам, а не ждать, пока они к вам придут. Малые предприятия должны нацеливать свои звонки на свои непосредственные сообщества и регионы. У вас также есть больше общего с вашим регионом.Это дает вам возможность общаться с вашими клиентами на более личном уровне. Это может увеличить продажи и увеличить количество лояльных клиентов.

Поскольку вы занимаетесь небольшим предприятием, вам нужна команда продаж, которая умеет выходить на ваш рынок. Убедитесь, что ваш отдел продаж знает ваши услуги и то, что они могут предложить вашим клиентам. Они должны верить в услуги, которые они продают, и знать причины, по которым им следует выбрать вашу компанию. Это позволит вам опередить конкурентов.Эффективные холодные звонки могут даже укрепить вашу репутацию в вашем сообществе.

Как делать холодные звонки

Каждый холодный звонок следует использовать в качестве учебного опыта. Убедитесь, что вы исследуете и размышляете на каждом этапе процесса. Это поможет улучшить ваши конверсии и впечатления ваших потенциальных клиентов. Процесс начинается еще до того, как вы возьмете трубку и воспользуетесь любым из возможных программ для звонков.

Во-первых, вам следует составить список потенциальных клиентов. Используйте свои связи и социальные сети, чтобы постоянно составлять список людей, которые могут найти реальную ценность в ваших услугах.Вы можете использовать общедоступную информацию в социальных сетях, например, то, чем они делятся или что нравится публично, или демографические данные, к которым они относятся.

Даже с лучшими специалистами по продажам вы все равно должны определять ключевые темы для разговора. Вы даже можете создать сценарий. Вам следует постараться свести к минимуму неловкие паузы и колебания. Позвольте разговору развиваться естественно, но наметьте свое вступление, позиционирование и последующий шаг. Вы всегда должны завершать разговор, пытаясь сохранить контакт. Это может быть просьба о повторной встрече или звонок.

После звонка обязательно закодируйте его, чтобы можно было отслеживать свои результаты. Вы можете сделать это с помощью своей программы управления взаимоотношениями с клиентами, если вы используете CRM-систему для сегментации рынка. Так вы не забудете ни одной детали. Кроме того, убедитесь, что все собранные данные о клиентах защищены. При необходимости изучите лучшие продукты корпоративной сетевой безопасности для вашего бизнеса.

Основные правила, которые можно и нельзя.

  • Сделайте это личным
  • Слушайте
  • Изучите
  • Не перегружайте своего клиента слишком большим количеством информации
  • Не предлагайте мягкое предложение
  • Не спешите в «режим продаж»
  • Дон Не забывайте следить.

Советы по холодным звонкам: методы и примеры сценариев

Реальная проблема холодных звонков заключается в том, как они выполняются.Это испытание ваших сил в общении. Для многих людей услуги на дому предлагают им бесценное удобство, но некоторым придется убедить их. Ниже приведены некоторые передовые практики, которые вы можете интегрировать в свою рутину холодных звонков для расширения своей сети и клиентской базы:

Подготовьтесь к звонку

Прежде чем набирать номер, прочтите все данные о своем потенциальном клиенте. Проверьте, действительно ли они идеальная цель. Убедитесь, что у вас правильный образ мышления и изложены основные идеи. Также напоминайте себе о своих программах удержания клиентов.Это гарантирует, что ваша команда знает не только, как ваша компания привлекает новых клиентов, но и как вы их удерживаете.

Начало с мощным вступлением

Спрыгнув с коммерческим предложением, они наверняка выключат их. Было бы лучше, если бы вы могли сделать броское однострочное введение, которое представит то, что ваш бизнес может предложить, чтобы привлечь их внимание.

Обратитесь к этому примеру для справки:

«Привет, [ПРОСПЕКТ]. Я Джейн из [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]. Надеюсь, сейчас неплохое время, но я звоню, потому что у меня есть кое-что, что, я думаю, вас заинтересует… »

Увеличьте количество рефералов и связей

Звонок от незнакомца сделает любого осторожным и отстраненным.Будьте на связи, используя взаимные контакты и сети. Вы можете отслеживать текущих клиентов с помощью программного обеспечения для управления проектами. Таким образом, вы будете знать, какими услугами они пользуются и когда в последний раз ими пользовались.

Обратитесь к этому примеру для справки:

“Hi [PROSPECT]. [НАЗВАНИЕ ТЕКУЩЕГО КЛИЕНТА] добивается отличных результатов от услуг [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]. Мы обсуждали, кому еще будет выгодно, и всплыло ваше имя.

Я хотел бы показать вам, как мы помогли [ИМЯ ТЕКУЩЕГО ЗАКАЗЧИКА] и как мы можем сделать то же самое для вас.Тебе было бы интересно? »

Отправьте своих потенциальных клиентов в путешествие

Холодный звонок не обязательно должен быть холодным. Облегчите свой путь к их доверию, персонализируя свой сценарий. Не стесняйтесь рассказывать о данных потенциального клиента, но обязательно придерживайтесь фактов. Управляйте своей воронкой продаж, переходя от контакта к завершению, но соблюдайте баланс между нерелевантным и настойчивым.

Посмотрите этот пример для справки:

«Здравствуйте, я заметил, что вы учились в [UNIVERISTY].У нас есть член команды, который тоже ходил там в школу! »

Всегда предлагать варианты

Люди обычно плохо реагируют на авторитетные и предписывающие диалоги. Дайте им почувствовать, что их выбор принадлежит им, предоставив множество вариантов.

Проверьте этот пример для справки:

«Здравствуйте, это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как поживаешь?

Мы работаем над некоторыми решениями [SERVICE], которые могут вас заинтересовать. Вы хотите услышать об этом больше? »

Если они ответят утвердительно, вы можете пройти с ними службу и задать им вопросы, чтобы вы могли показать им только соответствующие материалы.Предоставление клиенту возможности выбора будет поддерживать его интерес на протяжении всего взаимодействия.

Следите за временем

Всегда приятно поговорить задушевно, но долгий разговор может утомить их. Имейте в виду, что потенциальные клиенты часто что-то делают до того, как ответят на ваш звонок. Уважайте это, и они обязательно ответят на еще один звонок в будущем. Вы хотите оставить у своего потенциального клиента положительный опыт.

Будьте активны в общении.

Потенциальные клиенты обычно не ожидают звонков, поэтому можно с уверенностью сказать, что они тоже могут не думать о последующих действиях.Обязательно проявите инициативу, подключившись к ним после звонка. Вы можете сделать это, начав другой телефонный разговор или используя другой канал, например электронную почту или факс iPhone. На этом этапе вы можете сделать им предложение или связать их со своей страницей электронной коммерции. Это может быть отличным способом увеличить продажи в электронной коммерции.

Обратитесь к этому примеру для справки:

«Привет, [ИМЯ], это [ЧЛЕН КОМАНДЫ] звонит из [КОМПАНИЯ]. На прошлой неделе мы говорили по телефону, и я просто хотел отправить вам ссылку на наш сайт.Вы можете просматривать и покупать наши услуги прямо в Интернете. В этом письме вы также найдете ограниченное по времени предложение, основанное на услугах, к которым вы проявили интерес на прошлой неделе.

Если у вас возникнут дополнительные вопросы, напишите в наш офис по электронной почте или позвоните нам ».

Вы также можете отправить это письмо в период между запланированными повторными звонками. Таким образом, клиенты заранее получают больше информации о компании. Итак, если у них есть какие-либо комментарии, вопросы или опасения, они могут задать вам их, пока вы говорите по телефону.Это гарантирует, что вы говорите только об услугах, которые интересны вашему клиенту. У вас также есть более прочный фундамент, на котором можно строить.

Заключение

Если вы исследуете советы по управлению малым бизнесом, они всегда должны включать в себя, как звонить, маркетинг может принести пользу вашему бизнесу. Холодные звонки подходят не только крупным компаниям. Малые предприятия могут подключиться к новым клиентским базам, используя свои сообщества. Обращаясь к своим клиентам напрямую, они знают, что вы существуете и что вы можете им предложить.

Холодные звонки — это больше об искусстве разговора, чем о продаже фактических услуг, потенциального клиента или продавца. Если ваша команда по продажам сможет овладеть этими методами, ваш бизнес, независимо от его размера, сможет легко завоевать доверие, увеличить влияние и экспоненциально расширяться.



Автор: Ричард Конн

Ричард Конн — старший директор по поисковому маркетингу в RingCentral, мировом лидере в области объединенных коммуникаций и поставщика программного обеспечения CTI.
Он увлечен объединением предприятий и клиентов и имеет опыт работы с такими компаниями из списка Fortune 500, как Google, Experian, Target, Nordstrom, Kayak, Hilton и Kia. Ричард написал…
Посмотреть полный профиль ›


Как разогреть холодные звонки как профессионал

Холодные звонки — один из старейших способов связаться с потенциальными клиентами и клиентами. По сути, вы составляете список людей, которые потенциально могут получить выгоду от вашего продукта или услуги, звоните им и начинаете разговор, который сосредоточен вокруг их потребностей и того, как ваш бизнес может помочь.

Первоначальный вызов людей — это непростая задача, но это ценный инструмент для маркетологов, которые хотят увеличить свои доходы. Все мы слышали, как так называемые эксперты утверждают, что телемаркетинг мертв, но это просто неправда. Легче утверждать, что холодные / теплые звонки устарели, чем выяснять, как заставить этот тип маркетинга работать для вашего бизнеса.

Я хотел бы рассмотреть несколько способов заставить эту технику работать на ваш бизнес и повысить ваши шансы превратить лида в клиента, подогревая ваши холодные звонки.

Поймите разные типы клиентов.

Холодные звонки требуют гибкости и построения взаимопонимания с потенциальными клиентами в считанные секунды. Лучший способ удержать кого-то на связи — понять его тип личности, а затем использовать свою харизму, чтобы удовлетворить его естественный нрав. Давайте рассмотрим четыре основных типа личности и подойдем к каждому из них на примере продажи кредитной карты.

• Факты: эти люди не заинтересованы в том, чтобы выслушивать пушистые коммерческие предложения или то, как ваш продукт или услуга принесут им душевное спокойствие.Вместо этого они хотят знать понятные им цифры и статистику. Пример: «Я понимаю ваши сомнения, но имейте в виду, что наша годовая процентная ставка — одна из самых низких в стране — 23,99%».

• The Friend: Дружелюбные люди не так интересуются статистикой, хотя она может помочь. Им больше интересно наладить взаимопонимание и больше узнать о компании, которую вы представляете. Ключ к увеличению продаж с помощью «Друга» — это надежное сочетание дружеского разговора и обмена информацией. Пример: «Наличие кредитной карты поможет вам в затруднительном положении.Мы гордимся тем, что предлагаем клиентам конкурентоспособную годовую процентную ставку и круглосуточную поддержку клиентов, если у вас возникнут какие-либо проблемы ».

• Возражающий: возражения — основная часть холодных звонков, и есть тип личности, который будет возражать против каждого продвигаемого вами предложения по продажам. Лучший способ справиться с этим трудным типом клиентов — спросить их, что они думают, и основывать свое коммерческое предложение на их индивидуальных проблемах. Пример: «Я понимаю ваше колебание. Никто не любит платить проценты по кредиту. Однако помните, что вы будете платить только проценты за то, что используете, и ни цента больше.”

• Чувство: последний тип клиентов не очень заботится о фактической информации и статистике. Вместо этого они хотят знать, как ваш продукт улучшит качество их жизни и заставит их чувствовать себя хорошо. Пример: «Кредитная карта подходит не всем, но ощущение того, что у вас есть запасной план на случай чрезвычайной ситуации, того стоит».

Многие клиенты объединяются в несколько групп, но имеют одну основную личность. Чем больше звонков вы сделаете, тем лучше вы поймете потребителей на другом конце провода.

Научитесь преодолевать возражения.

Самая большая проблема, с которой сталкиваются маркетологи при попытке холодного звонка, — связаться с целевым клиентом и удержать его на связи. Ежедневно вы слышите почти безграничное количество возражений. Вы должны научиться преодолевать наиболее частые возражения, если хотите добиться успеха в холодных звонках.

Во время телефонных звонков в течение дня используйте ноутбук или компьютер, чтобы отслеживать возражения, которые вы слышите чаще всего, и тщательно подумайте о том, что, по вашему мнению, вашим потенциальным клиентам необходимо услышать — и что вы можете предоставить, — чтобы облегчить их умы, когда возникают эти проблемы.

Например, если вы продаете кредитную карту с годовой платой в 50 долларов, вы можете ожидать, что множество потенциальных клиентов скажут вам, что они не хотят платить комиссию только за то, чтобы получить карту. В этом случае обязательно подчеркните, что чрезвычайные ситуации могут произойти в любой момент, а душевное спокойствие стоит ежегодной платы.

Имейте в виду, вы не сможете преодолеть все возражения, но если вы готовы дать четкий и честный ответ, когда возникнет ситуация, вы можете изменить мнение лидера и убедить его подписаться или купить свой продукт.

Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на торговом жаргоне.

Вы когда-нибудь получали холодный звонок, когда человек на другом конце линии использовал кучу блестящего торгового жаргона, равносильного целой кучке ерунды? Эта тактика редко срабатывает и может вызвать разочарование у всего вашего отдела продаж и потенциальных клиентов.

Если вы хотите добиться успеха в холодных звонках, убедитесь, что вы поставили себя на место своих потенциальных клиентов. Подумайте, как ваш продукт улучшит качество их жизни, а затем объясните преимущества.Когда клиенты слышат информацию о том, какую пользу им принесет продукт или услуга, они видят, что бизнес учел их клиентскую базу и знает их болевые точки. Если представитель холодного звонка проявляет интерес к потребителю, а не к бизнесу, он с большей вероятностью услышит то, что вы хотите сказать.

Несмотря на слухи, холодные звонки живы. Интернет позволяет предприятиям ежедневно общаться с огромным количеством потенциальных клиентов, но обычно это делается с помощью косвенного маркетинга.Если вы хотите улучшить свой бизнес и создать прочную клиентскую базу, вы должны связаться с ними лично и обсудить их проблемы и способы улучшения их качества жизни, решения проблемы или оптимизации того, что они уже делают.

Холодные звонки требуют много практики, но, потренировавшись и упорно работая, вы обнаружите, что продавать по телефону не только легко, но и отличный способ познакомиться со своими идеальными клиентами.

Как сделать холодный звонок крупному клиенту

Испугался мысли о холодном звонке? У вас мурашки по коже мурашки от мысли позвонить в фирму из списка Fortune 500 и попросить о личном общении у высокопоставленного руководителя? Есть веская причина опасаться холодных звонков.«Крупные корпорации осторожны, иерархичны, и в них трудно проникнуть», — говорит Венди Вайс, тренер по продажам из Нью-Йорка и автор книги «Холодный зов для женщин: открытие дверей и закрытие продаж» .

«Вам не захочется кричать, когда вы пытаетесь представиться руководителю компании из списка Fortune 500», — говорит она. «Вы обязательно зайдете в тупик, часто в виде зависания или« Больше не звоните нам »».

С другой стороны, у таких фирм есть обширные ресурсы, и, если вы продадите они могут стать одними из ваших самых прибыльных клиентов.Итак, как вы попросите потенциальных клиентов — в данном случае очень заметные компании — согласиться? Вот несколько советов о том, как обращаться к большим парням и как превратить эти холодные звонки в продажи.

Как холодно позвонить крупному клиенту: сузить область поиска

«Не все потенциальные клиенты равны, — говорит Вайс. «Я вижу, как многие владельцы бизнеса действительно крутят колеса и гонятся за неподходящими клиентами. Легче поговорить с кем-то, кто действительно пользуется тем, что вы продаете.»

Сузьте область поиска, выяснив, кто мог бы стать идеальным клиентом. Вайс рекомендует выбирать потенциальных клиентов, чьи черты совпадают с чертами ваших текущих клиентов. Вы даже можете изучить своих конкурентов и их клиентов, чтобы понять, кому вы должны звонить.

Используйте социальные сети, такие как LinkedIn, для привлечения потенциальных клиентов и поиска контактов в компаниях, добавляет Вайс.Она также рекомендует Jigsaw, бесплатный веб-каталог визитных карточек, в котором хранится база данных о более чем 20 миллионах компаний и контактов.

Преимущество ориентации на крупную фирму состоит в том, что имеется большой объем доступной информации, которая поможет вам разобраться в ее потребностях. «О крупных компаниях существует гораздо больше данных, — говорит Стефани Хакни, главный бренд Branding Masters в Остине. «Вы можете найти статистику, новости, документы SEC, 10K форм — просто исследовать этот тип клиентов намного проще».

Произведите впечатление на потенциального клиента своим знанием компании и, что более важно, ее забот и проблем, и они будут более восприимчивы к разговору с вами.

Dig Deeper: как делать холодные звонки

Как холодно звонить крупным клиентам: практика, практика, практика

Звонок менеджеру крупной фирмы, вероятно, самый сложный холодный звонок, который вы когда-либо делали . Единственный способ преодолеть страх — это разработать сценарий и практиковать его, пока вы не почувствуете уверенность в приближении к потенциальному клиенту.

«Как вы собираетесь представиться? Как вы собираетесь просить то, что хотите? Как вы собираетесь отвечать, если они скажут:« Я слишком занят », или« У меня есть продавец, или »Позвоните на следующей неделе, — говорит Вайс.«Это все, о чем нужно думать, когда пишешь сценарий».

Тем не менее, Вайс предостерегает от слишком искусственного или отрепетированного звучания. Сведите к минимуму жаргонизмы и придерживайтесь плавного, дружелюбного и разговорного стиля. Она говорит, что напишите сценарий так, как вы говорите, и оставьте место для импровизации. Попробуйте говорить в магнитофон и воспроизвести его, чтобы узнать, как вы звучите и что вам нужно улучшить.

«Перспективы в крупных организациях аналогичны перспективам в небольших организациях в том, что они люди», — говорит Вайс.«Вы хотите установить человеческую связь».

Копайте глубже: как улучшить свои навыки холодного обзвона

Как холодно позвонить крупному клиенту: как работать с привратниками

Крупные компании также более иерархичны, и вы можете столкнуться со многими «привратниками» — исполнительные помощники, партнеры или секретари, которые проверяют звонки лицам, принимающим решения.

Не относитесь к ним как к менее ценным контактам и не уклоняйтесь от того, чтобы рассказать им, кто вы и чего пытаетесь достичь, — говорит Хакни.«Очень важно, чтобы вы рассказали им, что вы предлагаете и почему это важно для их босса, потому что они часто принимают решение о том, будет ли ваше сообщение передано своему боссу».

Weiss, однако, рекомендует другой подход. Хотя вы всегда должны быть вежливыми, «вы должны вести себя как партнер человека, которому вы звоните, а не быть равным привратнику», — говорит она.

«Есть миф о том, что много времени нужно тратить на ухаживания за привратниками, но мне нравится думать о том, как это сделал бы Дональд Трамп.Он, вероятно, сказал бы привратнику: «Это Дональд Трамп, она там?» Это действительно так просто — он излучает уверенность и авторитет и часто экономит много времени ».

Dig Deeper: отдел продаж, построенный на холодных звонках

Как холодно позвонить крупному клиенту: это не о вас

«Дело не в том, что вы делаете, а в том, как вы помогаете своим клиентам», — говорит Вайс, добавляя, что предприниматели часто тратят слишком много времени на разговоры о себе, предлагая покупателю.

Вместо этого сделайте краткое введение и быстро переключитесь, чтобы объяснить, что вы можете сделать для компании. Подсластите подачу, предлагая отзывы от существующих клиентов. Расскажите краткую, убедительную историю о том, как вы решили проблему для другой компании. «Я называю это мини-тематическим исследованием», — говорит Вайс. «Это то, что говорит потенциальному клиенту, что вы заслуживаете доверия».

Копай глубже: нет такой вещи, как неправильный номер


Как холодно позвонить крупному клиенту: отговорки, чтобы отвлечься от телефона

Лица, принимающие решения в крупных корпорациях, заняты и часто имеют ограниченное терпение для незапрошенных коммерческих звонков.

«Они занимаются чем-то другим, звонит телефон, и их прервали, они поднимают трубку, и вы здороваетесь», — говорит Вайс. «Ваш потенциальный клиент думает:« Кто вы и чего хотите? »»

Вот несколько распространенных отговорок, которые потенциальные клиенты используют, чтобы прервать телефонный звонок, и способы их преодоления:

«Не сейчас. Я слишком занят». С уважением относитесь ко времени потенциального клиента. Вежливо спросите их, когда вы можете перезвонить, или даже предложите несколько дат и времени.«В большинстве случаев они вам скажут», — говорит Вайс.

«У нас уже есть продавец». Это не означает, что вы должны отказываться от перспективы, но вам также не следует агрессивно пытаться сбить с толку конкурентов. «Если вы начнете говорить им, насколько плох этот поставщик, по сути, вы говорите потенциальному клиенту, что он совершил ошибку», — говорит Вайс. «Это обычно не проходит хорошо». Вместо этого приготовьтесь выделиться, исследуя конкурирующие фирмы и выясняя их слабые стороны.«Допустим, у вас великолепное обслуживание клиентов, а ваши конкуренты известны тем, что не отвечают на звонки», — добавляет Вайс. «Скажите потенциальному клиенту, что он всегда будет звонить по телефону с живым человеком. Вы объясняете, чем вы отличаетесь, без необходимости говорить:« Конкуренция ужасная »».

Наконец, будьте настойчивы. По словам Вайса, цель первоначального звонка — не закрыть сделку, а скорее установить отношения, которые могут привести к продаже в будущем.

Dig Deeper: советы и методы для холодных звонков

Холодные звонки — 39 советов, которые изменят ваши потенциальные звонки

Вы работаете в продажах, основанных на холодных звонках, достаточно долго и обязательно услышите это: эта история о продавец, который заключил сделку с шестью или семизначными суммами из холодного звонка.На самом деле, я недавно ужинал с бывшим продавцом бизнеса для бизнеса (B2B), у которого была стопка историй успеха, которые начинались с очарования привратника во время холодного звонка и заканчивались огромной комиссией.

Но актуальны ли советы по холодным звонкам в сегодняшних очень сложных процессах продаж B2B? Или их следует отнести к таким фильмам, как «Волк с Уолл-стрит» и «Котельная»? Что-то подходящее для транзакционных продаж, но которого компании B2B избегают?

Вы можете ненавидеть холодные звонки.И хотя я встречал классных торговых представителей, которые любят холодные звонки, я буду честен и скажу, что это никогда не было моей любимой частью продаж. Но правда в том, что это так же актуально и важно, как никогда. И это касается того, продаете ли вы страховку или семизначные системы бизнес-аналитики.

В этой статье я собираюсь объяснить, что такое холодный звонок и почему он выдержал испытание временем. И поскольку я верю в обоснованность холодных звонков, я также собираюсь предложить 39 способов сделать ваши холодные звонки максимально успешными, с практическими примерами для каждого из них.

Что означает холодный вызов в 2020 году?

Определение холодного звонка — это звонок незнакомцу с просьбой купить ваше решение, когда он не ожидал вашего звонка.

В 2020 году определение холодных звонков может стать немного расплывчатым. Циклы закупок B2B обычно предполагают много самостоятельного обучения. Итак, если продавец обращается после того, как потенциальный клиент скачивает инфографику, остается ли это холодным звонком?

Я думаю, что самый ясный способ провести грань между холодным звонком иТеплый звонок в 2020 году — это сказать, что холодный звонок — это звонок, о котором потенциальный клиент не просил. Поэтому, если потенциальный клиент заполняет демо-форму и оставляет в ней свой номер телефона, это не будет холодным звонком, когда представитель обратится к вам. Потенциальный клиент попросил, чтобы с ним связались. Но если представитель позвонит после того, как она просто скачала инфографику, этот представитель находится на территории холодного звонка.

Но подождите, разве холодный аутрич не умер?

В течение последних десяти или более лет статьи продолжали появляться, объявляя «смерть холодного звонка».Особо подчеркнуто это сообщение от Inc., в котором говорится: «Ни один настоящий человек, принимающий решения, не настолько глуп, чтобы ответить на холодный звонок». Но это не так. Во-первых, в зависимости от того, кем является ваш целевой покупатель, они с большей вероятностью возьмут трубку.

В качестве примера, если вы продаете кому-либо, кто занимается продажами, обслуживанием клиентов, связями с клиентами, развитием бизнеса или чем-то еще, они, вероятно, ответят на вопросы своего направления бизнеса. Почему? Потому что по неизвестному номеру мог звонить один из их клиентов.

Кроме того, существуют такие решения, как «Локальное присутствие», которые позволяют звонить с кодами локальной зоны. Доказано, что клиенты в 4 раза чаще отвечают на звонки, поступающие с местных кодов.

Статистика холодных звонков

Холодный аутрич по-прежнему актуален. Но не верьте мне на слово. Вот некоторая статистика холодных звонков от группы RAIN:

69% покупателей сообщили, что в прошлом году они приняли один или несколько холодных звонков.
Согласно статистике телефонных звонков, около 51% владельцев компаний говорят, что они предпочли бы получать информацию от торговых представителей по телефону, а не по электронной почте, факсу, частным визитам и другим средствам массовой информации.
Почти две трети (57%) руководителей высшего звена говорят, что ценят информацию, полученную в результате телефонных разговоров с торговыми представителями.
Среди покупателей, которые принимают коммерческие звонки, 75% считают, что интерес к продукту является наиболее важной причиной.

Основные изменения в 2020 г.

Хотя холодные звонки по-прежнему актуальны в 2020 году, это не означает, что старые стратегии холодных звонков будут работать. Вот несколько важных причин, по которым холодные звонки изменились.

Переход к ценностно-ориентированным взаимодействиям в холодных звонках

Торговый разговор должен быть столь же ценным для покупателя, как и для продавца. Все сообщения должны предоставлять покупателю ценную и контекстно релевантную информацию. Есть отличные способы «подогреть» холодные звонки, просмотрев веб-сайт компании потенциального клиента, социальные сети и т. Д.Все сообщения должны быть адаптированы так, чтобы обеспечить максимальную ценность каждого разговора.

Важность слушания, а не разговора

В прошлом «холодный звонок» заключался в том, чтобы предоставить покупателю как можно больше информации за короткий период времени. Но лучшие представители знают, что холодный звонок — это возможность узнать о бизнесе потенциального клиента и его болевых точках. Мы проанализировали миллионы торговых звонков здесь, в ringDNA, с помощью нашего инструмента на базе искусственного интеллекта. И мы обнаружили, что самые успешные продавцы не говорят длинных монологов.Они делают паузу примерно каждые двенадцать секунд, чтобы послушать своих покупателей и поучиться у них.

Ведите с сочувствием

2020 год был тяжелым практически для всех. При холодном звонке важно проявлять сочувствие. Искренне интересуйтесь благополучием своих потенциальных клиентов и будьте рядом, чтобы помочь. В конце концов, продаете ли вы предприятиям или потребителям, цель всегда должна заключаться в том, чтобы помочь им решить проблемы. Потому что по своей сути каждый продавец — помощник.

Нагнетание исходящих последовательностей

Холодный звонок важен.Но это должно быть только частью исходящей последовательности, которая также включает электронную почту, текстовые сообщения и социальные сети. Представители должны быть настойчивыми, поскольку для разговора с потенциальным клиентом часто требуется шесть или более попыток контакта. Когда представители используют несколько каналов для связи, возникает синергетический эффект. Помните также, что даже если потенциальный клиент не берет трубку, у него есть возможность оставить сообщение голосовой почты. ringDNA даже предлагает автоматизацию голосовой почты, поэтому представители могут оставлять идеально записанные сообщения голосовой почты одним нажатием кнопки.

39 советов по холодным звонкам, которые помогут вам связаться с потенциальными покупателями и преобразовать их

Вот наши техники холодных звонков, которые не только доказали свою эффективность, но и могут помочь вам получить больше удовольствия от холодных звонков.

1. Всегда предлагайте ценность при каждом холодном звонке

Посмотрим правде в глаза: когда вы звоните кому-то, вы прерываете его день. Ваш звонок не был запрошен, и это может произойти в неподходящее время. Чтобы не мешать вам отвлекаться, у вас всегда должно быть что-то ценное, что вы можете предложить своим контактам.Это может быть полезный контент, своего рода совет или истинное решение их потребностей. Это также сделает ваше сообщение более действенным.

Практический совет: Используйте листы с персоналом покупателя, которые помогут определить целевых покупателей, их болевые точки и их ключевые показатели эффективности. Вот несколько шаблонов персонального покупателя, которые мы создали, и вы можете свободно их использовать.

2. Не отвлекайтесь

Один из самых важных советов по холодным звонкам — сохранять концентрацию. Начав набирать номер, не останавливайтесь, пока не достигнете своих целей на день.Если вы отвлечетесь, вы не только будете тратить больше времени на холодные звонки, но и потеряете концентрацию на своей задаче, что может оказаться не таким эффективным.

Практический совет: Расставьте приоритеты, к кому вы собираетесь обратиться в начале дня, но не бойтесь менять приоритеты в реальном времени, если лид отвечает на электронное письмо или демонстрирует другой важный сигнал о покупке. RingDNA Guided Selling делает еще один шаг вперед и может даже определять приоритеты действий представителей в режиме реального времени.

3.Успокойся с отказом

Большинство холодных звонков приводит к отказу, вы не можете поддаться ему. Вы должны найти технику холодных звонков, которая позволит вам не беспокоиться из-за отказа, чтобы вы могли продолжать звонить, не влияя на вашу эффективность или уверенность.

4. Продолжайте движение

Не останавливайся! Для многих холодные звонки не являются приятным занятием. Но, как и все остальное, гораздо труднее остановиться, а затем начать снова. Начав холодные звонки, не останавливайтесь.Продолжайте набирать номер, пока не закончите, и вы обнаружите, что это намного менее болезненно.

5. Ставьте перед собой мини-цели

Сделайте ваши холодные звонки увлекательными! Установите для себя мини-цели и награды, если вы установите определенное количество контактов, получите так много ответов или назначите встречи. Вы даже можете вовлечь в это своих товарищей по команде и соревноваться друг с другом.

6. Избавьтесь от утомительных задач

Отделы продаж

могут сэкономить огромное количество времени за счет устранения утомительных, отнимающих много времени задач, связанных с холодными звонками.Эти задачи не только тратят время, но и делают холодные звонки плохими.

Практический совет: Ищите инструменты, которые могут повысить производительность за счет автоматизации утомительных процессов. RingDNA Intelligent Dialer автоматически регистрирует звонки, текстовые сообщения и электронные письма в Salesforce.

7. Не будьте роботом при холодных звонках

Если вы хотите преуспеть в разговоре, вы должны разговаривать по телефону естественно, тепло и разговаривать. Сценарии могут быть особенно полезными, но вы не должны читать их слово в слово.Вы будете казаться робкими и непривлекательными. Вместо этого создайте рекомендации или схемы для разговоров и будьте более человечными.

8. Звоните утром

Данные

ringDNA показывают, что процент ответов на коммерческие звонки самый высокий в период с 10 до 11:30 в соответствующем часовом поясе. Выделите время в своем календаре и совершите звонки в лучшее время для звонков потенциальным клиентам, чтобы максимизировать скорость соединения.

9. Оставляйте эффективные голосовые сообщения

Большинство холодных вызовов переходит на голосовую почту.Один из лучших методов холодного звонка — оставлять голосовое сообщение после каждого неответа. Это гарантирует, что ваши усилия по набору номера не пропадут зря, поскольку, надеюсь, ваши потенциальные клиенты перезвонят вам.

Actionable Tip: Набор номера ringDNA позволяет представителям оставлять идеально записанные голосовые сообщения одним щелчком мыши. Но если у вас нет ringDNA, попробуйте написать сценарии голосовой почты, чтобы оставаться на связи и сохранять адресность и лаконичность голосовой почты.

10. Будьте полны энтузиазма

Главный секрет эффективных холодных продаж — энтузиазм.Это гарантирует, что вы сможете произвести положительное первое впечатление, которое откроет двери вашим потенциальным клиентам.

11. Изучите общие возражения против продаж

Узнайте о наиболее распространенных возражениях против продаж, с которыми сталкивается ваш отдел продаж, и узнайте, как их решать. Скорее всего, если вы совершаете холодные звонки, вы будете слышать их чаще, чем один раз в день.

Практический совет: Попробуйте поиграть с коллегами, чтобы преодолеть возражения против продаж.

12. Подготовьте дополнительную информацию

Поскольку холодные звонки являются помехой, потенциальные клиенты, скорее всего, попытаются как можно скорее прекратить разговор по телефону.Подготовьте «оставленные» материалы, которые вы можете отправить, когда это потребует ваше контактное лицо.

13. Привлечь внимание

Чтобы эффективно звонить по телефону, вы должны уметь сразу привлекать внимание. Придумайте эффектное вступительное заявление, которое заставит ваших собеседников захотеть услышать то, что вы хотите сказать.

14. Не отвечайте сразу же, когда они отвечают на телефонный звонок

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их рассказывали, если они ответят на ваш холодный звонок, убедитесь, что вы представляете им ценность, рассказывая им, почему именно вы позвонили, и предоставляя им что-то ценное.Затем задайте один или два вопроса и адаптируйте описание продукта в соответствии с их потребностями.

Практический совет: Проявите сочувствие и постарайтесь понять, как текущие события повлияли на бизнес вашего потенциального клиента. Вы можете получить подсказки, которые помогут вам адаптировать сообщения к их болевым точкам.

15. Сделайте это о них

Лучший способ добиться успеха в холодных звонках — это рассказать о ваших потенциальных клиентах. Конечно, у вас есть цели, которые нужно достичь, но когда вы звоните, все должно быть связано с вашим контактом.Найдите способ решить их проблемы, помочь им добиться большего или иным образом принести пользу. Если вы сможете предоставить своему контакту истинную ценность, тогда вы добьетесь большего успеха.

16. Задавайте важные вопросы по телефону

Отличные вопросы о продажах помогут вам выделиться и предоставят невероятно полезную информацию для дальнейшего развития процесса продаж. Правильный вопрос может многое рассказать о вашем потенциальном покупателе и его ситуации и помочь вам выиграть.

17. Есть контекст, но баланс

Чем больше вы сможете персонализировать свой звонок для получателя, тем эффективнее и результативнее он будет.Однако, особенно при холодном звонке, вы не можете тратить много времени на изучение компании, контактов и обслуживание звонка. Холодные звонки по-прежнему в основном связаны с объемом, поэтому получите достаточно контекста, чтобы быть эффективным, но не тратьте слишком много времени на сборы.

Практический совет: Инструменты продаж, которые автоматически отображают контекстную информацию, могут быть особенно полезны в этом.

18. Практикуйте холодные звонки

Практика ведет к совершенству. Если вы хотите отлично справляться с холодными звонками, вам нужно тренироваться, практиковаться, практиковаться.Используйте различные ролевые упражнения по продажам, репетируйте сценарии и работайте над своим энтузиазмом либо с товарищем по команде, либо самостоятельно.

19. Вызов триггерных событий

Тот факт, что вы совершаете холодные звонки, не означает, что ваши лиды должны быть совершенно незнакомы с вашей компанией. Используйте свою систему управления контентом и CRM для поиска известных посетителей сайта, которые посещали страницы или загружали контент, но недостаточно, чтобы гарантировать входящий вызов лида. Они уже будут с вами знакомы и могут дать более успешный результат.

Практический совет: Инструменты, такие как ringDNA Guided Selling, упрощают расстановку приоритетов на основе этих триггеров. Но если вы не используете ringDNA, вам следует поговорить со своим маркетинговым отделом. Та же оценка лидов, которую они проводят в своей системе автоматизации маркетинга, часто может быть передана торговым представителям в режиме реального времени для определения приоритетов лидов.

20. Слушайте

Во время холодного звонка вы можете просто сказать или сделать что-нибудь, что приведет к записи на прием.Однако иногда лучшее, что вы можете сделать, — это просто послушать. Задав правильные вопросы или подсказки, вы можете услышать ключевую информацию, необходимую для записи демонстрации.

21. Будьте понимающими

Относитесь с пониманием и вниманием ко времени потенциальных клиентов. Если вы уважительны и избегаете напористости, вы можете заработать достаточно Klout на несколько минут внимания или на обратный звонок позже.

22. Не подавляйте

Это нормальная реакция — сразу же начать презентацию, как только ответят на звонок.Многие даже удивляются, когда к телефону отвечают. Как бы вы ни хотели выпалить всю свою информацию, замедлите это. Вы не хотите перегружать свой контакт информацией и вопросами.

23. Планируйте вопросы заранее

Часть хорошо продуманной схемы звонков включает заранее спланированные вопросы, которые предоставят вам необходимую информацию и позволят провести вдумчивый разговор. Когда у вас есть кто-то на телефоне, вы хотите максимально использовать его, поэтому убедитесь, что вы собрали всю необходимую информацию.

24. Звоните блоками — объедините похожие компании

Если у вас есть возможность систематизировать списки звонков до того, как вы будете блокировать звонки, сгруппируйте похожие компании. Объедините компании одного размера, с аналогичными продуктами, в одной отрасли или в одном месте. Это сделает ваше течение более естественным.

Практические советы: Это также применимо к холодным письмам. Вы можете настроить степень персонализации в каждом электронном письме в зависимости от размера компании, готовности к продажам и других факторов.

25. Не пытайтесь продать

Если вы не занимаетесь по-настоящему транзакционным бизнесом, например страхованием, холодные звонки не предназначены для продажи. Некоторые из лучших холодных звонков вообще не касаются реальных функций продукта. Не пытайтесь закрыть контакт при первом звонке, все, что вам нужно, это немного интереса.

26. Найди свои проблемы

Опять же, звоните всем о них. Попытайтесь раскрыть проблемы или потребности, которые у них есть. Вы можете использовать это, чтобы успешно продвигать свой продукт, заработать демо и закрыть сделку.

Практический совет: Люди с похожими ролями имеют схожие проблемы. Вот почему при продаже важно использовать образ покупателя. Часто вы можете предвидеть, какие будут проблемы у ваших потенциальных клиентов.

27. Будьте приветливы и дружелюбны

Относитесь к своим контактам, как к старым друзьям. Это знакомство сломает защиту и заставит их меньше опасаться вас. Когда они менее защищаются, у вас больше шансов сделать успешный звонок.

28.Скажите им, почему вы позвонили по номеру

Будьте откровенны, поймите, что это холодный звонок, и расскажите им, почему вы это делаете. Назовите выгоду, которую, по вашему мнению, они могут получить, и сразу переходите к делу.

29. Придерживайтесь базовой квалификационной информации

Не любопытствовать. Придерживайтесь нескольких основных квалификационных вопросов и двигайтесь дальше. Если ваш контакт не открыт для обмена, вам не нужно сразу же извлекать из него информацию.

30. Дальнейшие действия

Независимо от результата ваших холодных звонков, всегда обращайтесь к вам.Оставьте голосовую почту, отправьте электронное письмо и / или текстовое сообщение. Поблагодарите их за уделенное время или просто дайте им знать, что вы звонили.
Практический совет: не сдавайтесь. Часто для того, чтобы назначить встречу, требуется как минимум шесть попыток связаться, а часто и больше.

31. Записывайте звонки

Запись разговоров позволяет вам услышать, что у вас хорошо получается, а что нужно улучшить. Вы также можете отправлять звонки своим менеджерам или коллегам для получения отзывов. Для этого особенно полезны инструменты записи разговоров и те, которые используют разговорный анализ.

32. Учиться на ошибках

Все делают ошибки, и это нормально. Если во время холодного звонка что-то пойдет не так, извлеките уроки из этого.

33. Обратиться за помощью

Обращаться за помощью — это нормально! Если вы чувствуете, что вам нужно улучшить что-то конкретное, попросите своих менеджеров, тренеров, коллег или наставников дать обратную связь. Они обязательно будут полны советов и советов, основанных на опыте холодных звонков.

Практический совет: ringDNA позволяет представителям отмечать звонки о наставничестве, что предупреждает руководителей продаж в тот момент, когда представителю требуется помощь.Затем менеджеры могут слушать звонки и даже вмешиваться и помогать представителям. Но независимо от того, используете ли вы ringDNA или нет, важно иметь процесс быстрого получения помощи при звонках. Даже использование такого решения, как Slack, дает представителям возможность быстро получить помощь от менеджеров.

34. Вознаградите себя

Команды продаж

часто проводят конкурсы и розыгрыши подарков для представителей, которые достигают определенных целей. Это не означает, что вы не можете вознаграждать себя за то, что делаете. Самостоятельно ставьте цели холодного звонка и получайте вознаграждение за их достижение.

35. Попробуйте разные стратегии и тактики

Холодные звонки не подходят всем. Попробуйте разные стратегии и тактики, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вас. Реализуйте те, которые ведут к успеху, и выбросьте то, что не дает

36. Перезвоните и продолжайте попытки

Для охвата потенциального клиента может потребоваться несколько попыток охвата и каналов, поэтому никогда не сдавайтесь с первой попытки. Используйте инструменты кадрирования, чтобы запланировать несколько попыток охвата и изменить канал, который вы используете.

37. Пользуйтесь звонилкой, но сохраняйте качество

Дозвонщик окажет невероятное влияние на эффективность вашего холодного звонка, но не теряет человеческого контакта. Программы автоматического набора номера создают плохой опыт продаж и могут фактически привести к потере продаж. Однако средства набора номера, которые работают вне Salesforce или предлагают звонок по нажатию, имеют положительный баланс.

38. Соберите как можно больше данных

Данные являются ключом к повышению производительности, но сначала вы должны их зафиксировать. Дозвонщики автоматически собирают и сохраняют информацию о звонках, поэтому представителям приходится меньше вести журнал и тратить больше времени на продажу.Менеджеры получают более полные и точные данные для анализа и улучшения.

Практический совет: Убедитесь, что данные актуальны, упростив визуализацию на информационных панелях. ringDNA предлагает десятки действенных информационных панелей продаж из коробки.

39. Научитесь обходить привратника

Торговые представители сталкиваются с привратниками, особенно при обращении к руководителям. Научитесь преодолевать их, чтобы быть эффективными.

43 статистики жестких холодных звонков, которые потрясут ваш мир продаж

© Авторское право ResourcefulSelling

Не позволяйте никому убеждать вас, что холодное призвание — одна нога в могилу.Статистика холодных звонков доказывает, что он жив и является одним из наиболее эффективных способов привлечь новых клиентов при поиске.

Чем больше вы знаете о том, с чем сталкиваетесь и что работает, тем эффективнее вы можете справиться с холодным звонком.

Двери открыты и покупатели ждут

Покупатели заинтересованы, готовы ответить на ваш звонок. и хотят узнать больше, чтобы принять обоснованное решение. Это подходит им.

Исследователи глубоко погрузились в изучение состояния холодного обзвона и поиска, разговаривая с продавцами и покупателей.

Хорошие новости для продавцов:

  • Согласно подробному исследованию Rain Group, 57% покупателей высшего звена предпочитают, чтобы им звонили продавцы.
  • Около половины всех директоров и менеджеров тоже предпочитают звонить
  • 69% покупателей приняли звонок от новых продавцов за последние 12 месяцев
  • 82% покупателей соглашаются на встречи, когда к ним обращаются продавцы, по данным Rain Group
  • Когда хорошее время? Самая ранняя часть процесса покупки: 71% говорят, что хотят услышать от продавцов, когда они ищут идеи для достижения высоких результатов в бизнесе
  • По данным исследования DiscoverOrg, 75% потенциальных клиентов в некоторых отраслях посетили мероприятие или запланировали встречу на основе холодного электронного письма или звонка.
  • Идеальное количество звонков для выигрыша продажи: шесть , согласно исследованию Velocify.Меньше этого, и продавцы могут не охватить достаточно информации. Более того, и это снижает отдачу от времени и усилий
  • Однако 50% потенциальных клиентов никогда не получают второго холодного звонка от продавцов, как показало другое исследование Velocifiy.

Факты о холодных телефонных звонках

Может показаться сложной задачей заставить покупателей разговаривать по телефону (в конце концов, разве не все из них отображают звонки?), Но установление личного соединения является ключом к холодным телефонным звонкам.

Вот что вам нужно знать:

  • Согласно всестороннему исследованию CallHippo
  • , лучшими днями для совершения поисковых звонков являются вторник, среда и четверг.
  • Среда — лучший результат: По средам на 46% больше конверсий по сравнению с понедельниками, обнаружили исследователи CallHippo
  • Лучший звонок время ответа : В течение часа после запроса клиентов .Независимо от того, скачивают ли они что-то с вашего веб-сайта, звонят или пишут по электронной почте с вопросом, наиболее эффективные звонки им происходят в течение 60 минут
  • Лучшее раз для звонков потенциальным клиентам: с 16:00 до 17:00, затем с 11:00 до 12:00. (в те лучшие дни мы отметили)
«Телефонный звонок привлечет чье-то внимание намного быстрее, чем письмо по электронной почте, и вы сможете настроить свой коммерческий шаг», — говорит Стюарт Люнг, менеджер по SEO в Salesforce.com. «При реальном взаимодействии с клиентами вы сможете точно определить проблему, задав конкретные вопросы, и предложить потенциальному клиенту решение.”

  • Телефонные звонки выделяются и могут иметь значение, учитывая, что типичный бизнесмен получает 115 электронных писем в день, согласно исследованию Radicati Group.
  • Согласно исследованию RingLead, 80% звонков идут на голосовую почту. Будьте готовы оставить сообщение за 18-30 секунд
  • Почему? Потенциальные клиенты не будут слушать сообщение холодного звонка дольше 30 секунд, исследование внутренних продаж. Каждая дополнительная секунда, использованная после 30 лет, снижает шансы на установление связи с клиентами на 2%.

Краткая информация о холодной электронной почте

Электронная почта может быть легко отправлена, но результаты холодного звонка трудно увидеть.

Вот что важно знать:

  • 80% покупателей предпочитают, чтобы продавцы связывались с ними по электронной почте, как выяснили исследователи Rain Group. Одно предостережение: это должно быть персонализированное, а не массовое сообщение
  • .
  • 77% покупателей положительно ответили на электронное письмо продавца за последние 12 месяцев

  • Проблема в том, что 59% покупателей думают, что получаемые ими электронные письма о продажах не имеют отношения к делу, как показывает исследование Direct Marketing Association
  • .
  • Более 50% клиентов найдут кого-то еще — даже если они ищут поставщика — если они не получат персонализированные электронные письма, как показал опрос Salesforce:
  • Лучшее время для отправки этих персонализированных сообщений электронной почты: поздно утром и в полдень (как раз раньше времени, когда покупатели чаще всего открывают и просматривают сообщения электронной почты), согласно исследованию Get Response
«В целом, тем не менее, для вас, скорее всего, будет лучше, если вы отправите свои электронные письма через , два раза по , с 10 до 11 часов.м. и с 14 до 16 часов. », — говорит Михал Лещински, менеджер по контент-маркетингу GetResponse. «Именно тогда большинство маркетологов видят наибольшее количество открытий и кликов, и когда рассылается почти треть всех маркетинговых кампаний по электронной почте». «Мы посчитали, что открыты и ответили примерно одинаково, независимо от того, в какой будний день было отправлено электронное письмо», — говорит Берни Ридер, директор по маркетингу продуктов Yesware. «Несмотря на плохую репутацию, пятниц не лучше и не хуже для отправки электронных писем, чем любой другой день рабочей недели.”

Влияние продаж через социальные сети на холодные звонки

В наши дни вряд ли можно продавать без какого-либо элемента социальных сетей, включенных в ваш процесс. Это особенно актуально для холодных звонков. Социальные сети — мощный инструмент для завоевания «холодных звонков».

  • 82% покупателей считают, что компания более надежна, если она активна в социальных сетях, согласно исследованию BrandFog
  • .
  • 77% покупателей говорят, что они с большей вероятностью купят у компании, если генеральный директор использует социальные сети, то же исследование BrandFog показало
  • По данным опроса Zendesk и Dimensional Research, 90% покупателей говорят, что положительные отзывы в Интернете влияют на их решение о покупке.
  • 86% говорят, что отрицательные отзывы в Интернете влияют на их решения
  • Что касается тех, кто публикует обзоры: 45% делают это в социальных сетях и 35% публикуют на сайтах с обзорами продуктов

  • 82% покупателей ищут поставщиков в LinkedIn, прежде чем они откликнутся на их информационные усилия, согласно исследованию Rain Group.
  • 61% продолжают смотреть на LinkedIn, исследуя поставщика в социальных сетях, пока не купят (если купят)
  • И не думайте, что ваш холодный звонок совершенно холоден: почти половина покупателей ищут потенциальных поставщиков в LinkedIn за последние 12 месяцев, как показало исследование IDC.

« Социальные сети в Интернете играют жизненно важную роль в процессе покупки 84% самых высокопоставленных B2B-покупателей», — говорит Кэтлин Шауб, вице-президент по программам, консультант по маркетингу и работе с клиентами в IDC.«На заключительном этапе процесса покупки, когда ставки наиболее высоки, профессиональные сети в Интернете … являются информационным предпочтением покупателей номер один».

Почему рекомендации имеют значение при холодном звонке

В холодных звонках нет ничего легкого. Но использование рефералов для запуска холодных звонков может немного облегчить бремя.

  • На 84% покупателей в основном влияют рекомендации друзей и родственников, делают рефералов самым эффективным инструментом у продавцов для холодных звонков, исследование Nielsen показало, что
  • По данным исследования Wharton School of Business, клиенты, привлеченные через рефералов, примерно на 24% более прибыльны, чем другие клиенты.
« Скорость, с которой привлеченные клиенты уходят и уходят … в среднем примерно на 18% ниже, чем у других клиентов», — говорит Филип Шмитт, один из авторов исследования Wharton School.«Привлеченные клиенты более прибыльны и более лояльны».
  • Согласно исследованию IDC
  • , почти 75% руководителей предпочитают работать с рекомендованными им продавцами.

Логика выращивания лидов

Воспитание потенциальных клиентов — обеспечение того, чтобы они были квалифицированными кандидатами, и изучение их как можно большего количества перед тем, как сделать холодный звонок — может привести к успеху, если все сделано правильно.

  • Продавцы не отслеживают половину потенциальных клиентов, согласно опросу Dreamforce by Conversica
  • Почему? 41% продавцов утверждают, что получают слишком труднодоступных клиентов; 37% говорят, что маркетинг дает им некачественные лиды
  • В свою защиту 30% маркетологов, участвовавших в исследовании Dreamforce by Conversica, заявляют, что продавцам не удается найти потенциальных клиентов, потому что они не обращаются к ним достаточно быстро или не слишком стараются связаться с потенциальными клиентами.

« Несмотря на то, что сегодня все упор делается на согласование продаж и маркетинга , это согласование… остается неуловимым и разочаровывающим», — говорит генеральный директор Conversica Алекс Терри.«Наш опрос показал, как мы и подозревали, что привлечение лидов явно лежит в основе… проблем ».

  • Установление раннего контакта с нужными потенциальными клиентами имеет значение: более 60% покупателей получили релевантную информацию от продавца, который в конечном итоге выиграл сделку на ранних этапах цикла продаж, по мнению исследователей SiriusDecsions

Самые большие препятствия для холодного звонка

Конечно, холодные звонки по-прежнему остаются одной из самых сложных частей продажи — если не , то .

Вот некоторые из наиболее серьезных препятствий, с которыми, по мнению исследователей, сталкиваются продавцы, когда они намереваются совершать холодные звонки:

  • Списки неплотные. Исследование, проведенное центром Keller Research Center при университете Бэйлора, показало, что шансы связаться с кем-то в ситуации настоящего холодного звонка невелики: 55% не ответят. 17% контактная информация будет неверной. Только 28% ответят на звонок
  • Произошло изменение. Почему почти 20% контактной информации устарели.ZoomInfo сообщает, что 30% людей меняют работу, 66% людей меняют свое звание или должность, 43% людей меняют номера рабочих телефонов и 37% людей меняют свой адрес электронной почты. Это все за один год
«Эти сложности делают обязательным для того, чтобы знать, кто ваша аудитория и как лучше всего адаптировать процесс продаж к актуальности и ценности», — говорит Шелли Сернел, исследователь и старший менеджер по маркетингу LearningTree.
  • Всему не научишься. Только 37% потенциальных клиентов в опросе HubSpot считают, что продавцы, которые холодно звонили им, предоставили информацию, соответствующую их потребностям.Тем не менее, почти 75% продавцов считали, что они точно знают то, что они знают, и предложили
  • Это сложно. В среднем семь человек участвуют в принятии решения о покупке, и для того, чтобы продажа состоялась, требуется как минимум пять из них, что, по словам Исследование Salesforce

  • Так мало кто ищет или дает рекомендации. В отчете Heinz Marketing исследователи обнаружили, что только 22% продавцов имели официальную систему рекомендаций.Лиды для холодных звонков теряются, даже если клиенты готовы их дать.
  • Время потрачено не зря. В идеале продавцы хотят продавать большую часть времени, но углубленное исследование Pace Productivity показало, что они тратят 35% своего времени на административные документы и 22% на продажи. В идеале продавцы должны тасовать бумаги 17% времени и продавать 33%.

12 лучших советов по холодным звонкам для продаж (с примерами)

В этой статье мы рассмотрим некоторые из лучших советов по холодным звонкам, которые торговые представители могут использовать для успешных продаж.И мы также рассмотрим несколько хороших примеров для каждого совета по холодным звонкам, чтобы помочь вам реализовать их в реальных сценариях.

«Холодный звонок», особенно в сегменте продаж, — это все равно что войти в неизведанное царство и завоевать его своими навыками межличностных продаж.

Вы подходите к совершенно незнакомым людям, которые ничего не знают о вашем звонке. Итак, как вы преуспеете в холодных звонках и каковы лучшие советы по холодным звонкам, которые действительно работают.

Без сомнения, холодные звонки — одно из самых рентабельных способов привлечения новых клиентов для бизнеса.

Вместо того, чтобы часами писать блог, чтобы привлечь потенциальных клиентов, или носить креативные шляпы, чтобы составлять очень эффективные электронные письма, почему бы просто не взять трубку и не поговорить?

Да!

Но сразу после первого звонка продать товар сложно.

Однако холодные звонки даже не для этого.

Холодный звонок — это возможность познакомить потенциального покупателя с вашей компанией и продуктом.

Холодные звонки — важнейший компонент продаж B2B

Большинство компаний считают, что холодные звонки ушли в прошлое, и избегают их использования.

Либо они не знают правильных советов по холодным звонкам, либо ждут чуда, чтобы увеличить их продажи.

Тем не менее, эта старая методика работала во многих компаниях.

Один из лучших примеров — «Uber», который начинался как идея малого бизнеса в 2009 году, а теперь превратился в многонациональную компанию.

Даже основатель Uber реализовал стратегию продаж по холодным звонкам, чтобы найти своих первых клиентов.

«Я пошел в Google, набрал« шофер в Сан-Франциско »или« лимузин в Сан-Франциско », я просто заполнил лист Excel и только что начал набирать доллары, верно? Первые десять парней, которым я позвонил, трое из них повесили трубку, прежде чем я произнес несколько слов, некоторые из них слушали около 45 секунд, а затем повесили трубку, и трое из них сказали: «Мне интересно, давай встретимся.«И если ты холодно звонишь, и трое из десяти говорят« давай встретимся », у тебя есть что-то». — Трэвис Каланик (основатель Uber)

Если все сделано правильно, холодные звонки могут помочь улучшить ваши продажи в сфере B2B.

Это лучший способ добавить высокопотенциальные сделки в вашу воронку продаж и прямой источник понимания требований и бизнес-задач потенциального покупателя.

Холодное призвание требует настойчивости, терпения и умения для достижения успеха.Итак, давайте определим несколько лучших советов по продажам для холодных звонков.

Успех — это сумма небольших усилий, повторяемых изо дня в день — Роберт Коллиер

Каковы эффективные советы по холодным звонкам B2B для успеха продаж?

  1. Начните правильно
  2. Определите свой список
  3. Справьтесь со страхом отказа
  4. Не отвлекайтесь на холодные звонки
  5. Сосредоточьтесь на продолжительности холодного звонка
  6. Постройте взаимопонимание, рассказав историю успеха клиента
  7. Спросите соответствующие вопросы
  8. Используйте местный номер
  9. Практикуйте свое мастерство
  10. Используйте сценарии холодных звонков, но не звуковые сценарии
  11. Используйте технологию
  12. Обратитесь к своим клиентам в наиболее удобное время

Торговые представители в основном считают холодные звонки пугающими и нервными -трансортировать.

Мысль о том, чтобы прервать кого-то в середине дня, сделала бы его физически больным.

Никто не любит, когда ему отказывают с грубым ответом в начале дня.

Однако отказ от холодных звонков повлияет только на ваши результаты продаж.

Не позволяйте страху контролировать вас; освободите себя от холодного звонка и беспокойства.

Вы звоните не с намерением помешать, а потому, что хотите сказать что-то важное.

«Большинство важных дел в мире было достигнуто людьми, которые продолжали пытаться, хотя, казалось, совсем не было надежды». — Дейл Карнеги

Холодные звонки — это искусство, которое вам необходимо освоить как профессионалу по продажам.

Для полной эффективности необходимы несколько наборов навыков, позитивный настрой и правильные методы.

Ниже приведены несколько советов по холодным звонкам, которые помогут вам увеличить процент успешных звонков по продажам B2B:

1.Начни правильно

В холодном звонке второго шанса нет.

Сейчас или никогда!

Если вы рассердите потенциальных клиентов, они больше никогда не ответят на ваш телефонный звонок.

Итак, очень важно создать эффект, как только они окажутся на линии.

Ваше вступительное слово должно дать им повод оставаться на связи и выслушать вас.

Организуйте свои мысли перед звонком и сделайте заявление, которое вызовет интерес потенциального клиента.

Должно быть настолько впечатляющим, чтобы получить от потенциального клиента ответ типа «расскажи мне больше»; предоставление разрешения на дальнейшие вопросы для выяснения их деловых потребностей.

Заявления, которые вы « НЕ ДОЛЖНЫ» использовать в качестве вступительного заявления для холодного звонка:

  • «Я тебя не вовремя поймал?»
    Специалисты по продажам пытаются продемонстрировать уважение к времени потенциального покупателя, задавая этот вопрос, но в большинстве случаев он имеет неприятные последствия и приводит к отрицательным ответам.
    Использование этого утверждения для открытия холодного звонка снижает вероятность того, что вы на 40% назначите встречу.
  • «У вас есть минутка, чтобы поговорить?»

Это один из наиболее часто задаваемых вопросов, который может показать вашему потенциальному клиенту выходную дверь, чтобы избежать разговора, поскольку ни у кого нет времени услышать коммерческое предложение.

Какие открывашки подходят для холодного звонка?

Вы можете использовать следующие инструкции, чтобы открыть холодный звонок:

  • «Привет, г.Кейт, Дерик Натанс здесь, звонит из компании ABC. Моя компания работает с ведущими нефтегазовыми компаниями в Афинах, штат Джорджия. Хотели бы вы услышать о некоторых преимуществах, которые эти компании получают от нашего продукта? »
  • «Привет, мистер Райан. Это Стальна Вильямс, и я звоню из компании XYZ. Мы предоставляем (продукт / услугу), чтобы помочь компаниям минимизировать свои (_____ расходы) и максимизировать свою производительность, а также ежемесячный доход от продаж. Хотели бы вы услышать подробности, чтобы узнать, будет ли это полезно для вас и вашей команды? »
  • «Как дела?»

Этот простой вопрос может увеличить ваши шансы на встречу с потенциальным потенциальным покупателем.

Открытие телефонного разговора по продажам B2B с этим вопросом показало, что показатель успеха в 6,6 раза выше, чем базовый уровень.

2. Составьте свой список

Google может показаться заманчивым и набрать числа, которые вы видите. Но насколько это эффективно? Это один из советов по холодным звонкам, который иногда бывает действительно утомительным, и вам нужно провести своего рода мозговой штурм.

Дело не в том, сколько вы звоните.

Вы можете позвонить в 50 компаний и выполнить дневной план по звонкам, но поможет ли это в достижении месячного целевого показателя продаж?

Вместо того, чтобы подходить ко всем под солнцем, сузьте список.

Ориентируйтесь на идеальных потенциальных клиентов, чтобы ваши звонки не пропали даром.

Определите свою целевую аудиторию и составьте надежный список для успешных холодных звонков.

Изучите базу данных существующих клиентов или просмотрите отзывы на веб-сайте вашего конкурента, чтобы найти свой идеальный потенциальный покупатель.

Как только вы узнаете, к кому обратиться, вам нужно изучить их бизнес и рынок.

Попытайтесь выяснить, кто принимает решения в компании, просматривая их профиль в социальных сетях, пресс-релизы и блоги.

Не знаете, как найти контактные телефоны вашей целевой аудитории?

Есть много мест, где вы можете найти их контактные телефоны, не прожигая дыры в вашем бюджете.

Нравится:

  • Отправляет подписи по электронной почте, устанавливает плагин Gmail Rapportive (приобретенный LinkedIn) для получения дополнительной контактной информации
  • Веб-сайты компаний
  • Такие сайты, как Crunchbase
  • Профиль Linkedin
  • Список клиентов конкурента
  • Сети социальных сетей

3.Справиться со страхом отказа

Если вы выбрали карьеру в продажах, то вам нужно быть морально готовым к отказу.

Отрицательные отзывы не должны утомлять вас.

Я вижу многих специалистов по продажам, которые испытывают стресс из-за отказов, а затем сдаются.

Они не могут показать себя с лучшей стороны из-за негативного мышления.

Самая большая ошибка при разговоре со специалистами по продажам — это игнорирование отказов вместо того, чтобы понять и принять их.

Они придерживаются существующих клиентов и не пытаются исследовать новые возможности.

Удержание клиентов — хорошая стратегия продаж, но это не означает, что вы перестанете приближаться к новым перспективам продаж.

«Отказ — не более чем необходимый шаг на пути к успеху» — Бо Беннетт

Как справиться со страхом отказа?

  • Проанализируйте причины отказов
  • Сядьте вместе со своей командой и попробуйте найти решения, чтобы справиться с возражениями
  • Играйте позитивно и визуализируйте свой успех, прежде чем выбрать телефон для звонка (подготовьте свой ум к победе)
  • Усильте свое коммерческое предложение звучать уверенно во время телефонного звонка
  • Не зацикливайтесь на «нет, отпустите»
  • Не поддавайтесь влиянию негативных людей вокруг вас

4.Не отвлекайтесь при холодных звонках

Отвлечение — главный враг торгового представителя.

Холодные звонки требуют вашего пристального внимания.

Отвлечение заставляет вас говорить то, о чем вы потом можете пожалеть.

Это мешает общению и отключает вас от потенциальных потенциальных клиентов.

Кроме того, потенциальные клиенты раздражаются, когда им задают один и тот же вопрос несколько раз.

Это чаще всего происходит, когда ваше внимание разделено между разными вещами.

Невозможно звонить непрерывно без перерывов.

Однако такие перерывы случаются нечасто.

Некоторые торговые представители часто встают только для того, чтобы избежать холодных звонков.

Не обращайте внимания на соблазны и сохраняйте концентрацию при совершении торговых звонков B2B.

«Избавьтесь от отвлекающих факторов и подпитывайте внимание» — анонимный

Как отключить отвлекающие факторы при холодном звонке?

  • Выключите экран (если это не связано с вызовом)
  • Держите телефон в стороне
  • Работайте с умом и делите свое время
    • Блокируйте четыре часа дня для холодных звонков
      (Это не обязательно должно быть непрерывным, вы может разбить его)
    • Используйте оставшееся время для создания предложений, отслеживания потенциальных клиентов, планирования встреч, обновления информации в вашей CRM продаж
    • Или встречи с потенциальным клиентом для демонстрации продукта
  • Сохраняйте расстояние от сайты социальных сетей во время телефонного разговора по продажам B2B
  • Держитесь подальше от сплетен в офисе (коллеги, у которых есть горячая тема для обсуждения каждый день)
  • Наденьте беспроводные наушники и прогуляйтесь по офису или по коридору, пока Холодный звонок
  • Избавьтесь от нежелательных мыслей и внимательно слушайте своих клиентов

5.Сосредоточьтесь на продолжительности холодного звонка

У вас есть несколько секунд, чтобы произвести впечатляющее первое впечатление.

Вы можете потратить его впустую или увеличить, убедив потенциального покупателя отложить все в сторону и выслушать вас.

Успешные холодные звонки обычно дольше; как холодный звонящий, вы должны быть экспертом в том, как выиграть время

Чем дольше звонок, тем выше шансы на продвижение сделки.

Каждый шаг должен быть хорошо спланирован заранее.

Знайте, что именно вы собираетесь сказать дальше, чтобы заинтересовать потенциального клиента и удержать его на телефоне в течение более длительного времени.

6. Постройте взаимопонимание, рассказав историю успеха клиента

Как только вы привлечете их внимание сильным однострочником, ломайте лед.

Постройте взаимопонимание, поделившись опытом помощи другим, у которых есть такая же проблема.

Это даст вам уверенность в том, что вы знаете их отрасль и имеете квалификацию для решения их проблем.

Продемонстрируйте положительные результаты, достигнутые компаниями при использовании вашего продукта или услуги.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Шинель, которая также работает в строительной отрасли, рассказала мне, как наша система помогла им сэкономить время, организовав их проектную документацию в одном месте, повысила их эффективность за счет автоматизации большинства задач и держала их в курсе их проекта. ставки для совершения действий в режиме реального времени. Что из этого важно для вас? »

Идея состоит в том, чтобы выбрать 2 или 3 бизнес-задачи, которые ваша компания решила для клиента из определенной отрасли.

Нацельтесь на компании из той же отрасли и наладьте конструктивное общение, выделяя решения этих проблем.

Постарайтесь быть очень откровенным при обсуждении проблемы, чтобы потенциальный покупатель мог иметь к ней отношение.

Будьте рассказчиком и заставьте их визуализировать путешествие, которое вы им предстоит пройти.

Для создания эффективных историй успеха вы можете позвонить своим текущим клиентам и попросить их рассказать о своем опыте использования вашего продукта.

Постарайтесь узнать, что им понравилось или не понравилось в вашем продукте, и сколько денег они сэкономили или получили, используя его.

Некоторые могут предоставить вам интересные детали, которые могут помочь вам при подключении к новому потенциальному покупателю.

7. Задавайте актуальные вопросы

Любой из эффективных советов по холодным звонкам редко приводит к немедленным продажам; поэтому вместо того, чтобы быть нетерпеливым, сосредоточьтесь на установлении отношений со своим контактом.

Задавайте соответствующие вопросы и постарайтесь собрать максимум информации для будущего взаимодействия.

Сообщите им, что вы искренне заинтересованы в их помощи.

Сосредоточьтесь на представлении, проблемах потенциальных клиентов и назначении первой встречи для демонстрации вашего продукта.

Ниже приведены несколько вопросов, которые вы должны задать своему потенциальному клиенту при первом звонке:

  • Я вижу, что в вашей отрасли происходят A, B и C. На вас это влияет?
  • Некоторые из наших клиентов борются с X и Z. Как вы с этим справляетесь?
  • Не могли бы вы рассказать мне что-нибудь о вашем текущем бизнес-сценарии?
  • Есть ли в вашем бизнесе области, которые вы хотите улучшить?
  • Используете ли вы в настоящее время какое-либо решение?
  • В своем годовом отчете вы упомянули 4 своих главных приоритета.Сталкиваются ли вы с какими-либо проблемами при его достижении?

Будьте внимательны, задавая эти вопросы.

Их ответ может содержать массу информации, которая может помочь в заключении сделки.

8. Используйте местный номер

.

Наличие местного номера для вашего бизнеса позволяет вам завоевать доверие и доверие ваших потенциальных клиентов.

Ваши потенциальные клиенты будут чувствовать себя комфортно, если они будут чувствовать, что вы работаете в их городе.

Почему?

Потому что это вызывает у них чувство ответственности

Однако вам не нужно тратить целое состояние на открытие бизнеса в их окрестностях.

Вы можете получить местный номер с помощью виртуальной телефонной системы и увеличить скорость ответа на холодный звонок.

Sales CRM, такая как Salesmate, имеет встроенную функцию звонков.

Избавьтесь от сторонних приложений и без труда звоните из своей торговой CRM с помощью виртуальной телефонной системы.

9. Практикуйте свое мастерство

Ошибки при холодном звонке могут привести к плохим результатам продаж.

Иногда даже опытные торговые представители спотыкаются, когда сталкиваются с нерешительностью или вопросами покупателя во время разговора по продажам B2B.

Чтобы этого избежать, вам нужно хорошо попрактиковаться, прежде чем звонить потенциальным потенциальным клиентам.

Холодные звонки — сложная задача, поэтому вам нужно отточить свои навыки и отработать различные сценарии продаж, чтобы добиться успеха.

Как это сделать?

  • Соберите команду и проведите имитационные звонки, чтобы узнать, с какими проблемами вы столкнетесь во время холодного звонка
  • Постарайтесь сделать имитацию звонков по продажам B2B как можно сложнее, чтобы подготовить торгового представителя к трудным ситуациям
  • Продолжайте повторять это до тех пор, пока Торговый представитель уверен, что сделает холодные звонки.
  • Составьте список наиболее распространенных проблем.
  • Слушайте своего ведущего исполнителя, пока он делает холодные звонки.
  • Создайте несколько подходов и проверьте, какой из них более эффективен.

10.Используйте скрипты холодных звонков, но без звука

Специалисты по продажам стараются создать лучшие сценарии холодных звонков для своих телефонных кампаний.

Однако успех телефонных кампаний зависит не от того, насколько хорош ваш сценарий, а от того, насколько хорошо вы его используете.

Скрипты

холодных звонков очень полезны для навигации по разговору, но если их не использовать с умом, вы можете начать походить на робота.

Скрипты

холодных звонков — это просто руководство, которое поможет вам не сбиться с пути при взаимодействии с потенциальным потенциальным покупателем.

Однако вы не должны полностью зависеть от него, поскольку потенциальные клиенты ожидают естественного разговора.

Они предпочитают разговаривать с тем, кто слышит и понимает их бизнес-проблемы.

Попробуйте добавить свою индивидуальность, используя скрипты холодных звонков.

Не знаете, как создать эффективный сценарий холодных звонков? Я рекомендую вам пройти через блог — « Лучшие сценарии холодных вызовов для всех ситуаций ».В этом блоге есть одни из лучших примеров сценариев исходящих продаж, которые вы можете настроить в соответствии с вашим продуктом.

11. Технология кредитного плеча

Это один из важнейших советов по холодным звонкам, позволяющий работать грамотно и использовать правильные технологии. На рынке доступно множество инструментов продаж и мобильных приложений, облегчающих работу специалистов по продажам.

CRM — один из самых полезных инструментов в этом списке.

Большинство CRM-систем вышли за рамки хранения контактов и теперь имеют расширенные функции.

Как организация, ориентированная на продажи, вы можете использовать CRM.

Однако, чтобы превзойти своих конкурентов, вы должны быть в курсе меняющихся тенденций в индустрии CRM.

CRM со встроенной функцией звонков стала предпочтительным выбором для большинства компаний.

Зачем использовать два приложения, если вы можете управлять продажами и холодными звонками с одной платформы?

CRM

со встроенной функцией звонков — идеальное решение для торговых представителей, которые используют стратегию продаж холодных звонков для заключения большего количества сделок.

Вы можете мгновенно звонить одним щелчком мыши.

Быстро делайте заметки и записывайте звонки для использования в будущем.

Кроме того, вы можете сэкономить свое драгоценное время, автоматически регистрируя все входящие и исходящие звонки.

Это добавляет удобства и ускоряет вашу работу.

12. Обращайтесь к своим клиентам в самое удобное время

Время решает все в продажах.

Неважно, сколько звонков вы делаете в день, но это бессмысленно, если вы не обращаетесь к потенциальному клиенту в «нужное время».

Итак, очень важно выяснить подходящее время для связи.

Согласно исследованию, проведенному Phone Burner, ниже приведены лучшие времена для холодных звонков:

Вот реальные проценты:

  • 6 утра: 2,31%
  • 7 утра: 3,73%
  • 8 утра: 11,84%
  • 9 утра: 14,09%
  • 10 утра: 15,53%
  • 11 утра: 14,95%
  • 12 вечера: 13,53%
  • 13:00: 14,41%
  • 14:00: 15,01%
  • 15:00: 14.44%
  • 4 вечера: 14,07%
  • 5 вечера: 12,58%
  • 6 вечера: 12,39%
  • 7 вечера: 12,59%
  • 8 вечера: 11,81%
  • 9 вечера: 12,09%

Примечание: Время, указанное на графике, относится к часовому поясу вызываемого абонента, а не к вызывающему абоненту.

Согласно приведенным выше данным, в течение дня есть определенные периоды времени, когда звонки холодны.

  • На диаграмме показан временной интервал с 9:00 до 16:00, который лучше всего подходит для исходящих вызовов.
  • 10:00 с 15.53% и 14:00 с 15,01% — время простоя для звонков вашим потенциальным потенциальным покупателям. ниже, что нужно сделать, чтобы избавиться от холода. Позвонив:

    • Записывайте хорошие голосовые сообщения
    • Вам не нужно повторять одно и то же, когда вы попадаете в чью-то голосовую почту.
    • Уважайте привратника, если хотите добраться до лица, принимающего решения.
    • Не звоните в пятницу.
    • Это может иметь худшие результаты по сравнению с другими рабочими днями.
    • Вместо этого используйте его для завершения остальных операций по продажам.
    • Верьте в себя и свои навыки
    • Не назначайте прямую цену, покажите им ценность вашего продукта
    • Перед тем, как сделать звонок по продажам B2B, спросите себя, почему вы звоните этому конкретному человеку, чего вы пытаетесь достичь и как ты это будешь делать?
    • Развивайте навыки эмоционального интеллекта, чтобы противостоять критике во время холодных звонков
    • Обучите свой ум никогда не сдаваться

    Заключительные слова

    Итак, мы объяснили лучшие советы по холодным звонкам, которые действительно работают, вместе с примерами каждого из них.Холодные звонки могут быть очень полезными для вашего бизнеса в сфере B2B, если вы знаете, как использовать эту умную стратегию продаж.

    Спланируйте процесс звонков заранее, чтобы избежать ошибок при звонках и подготовьтесь к тому, чтобы говорить уверенно во время звонков по продажам B2B.

    Как я уже сказал выше, холодные звонки — это искусство, и вам нужно получать от этого удовольствие.

    Получайте удовольствие от своих звонков по продажам B2B, добавляя щепотку юмора, общаясь с клиентами.

    Станьте на место ваших потенциальных клиентов и подумайте с их точки зрения, чтобы помочь им в решении их бизнес-задач.

    Надеемся, что эти советы помогут вам успешно совершать холодные звонки.

    Попробуйте использовать отличные инструменты и приложения, которые сделают ваше общение еще более приятным.

    Salesmate — один из инструментов продаж, который может вам в этом помочь.

    Воспользовавшись этим инструментом, вы можете получить контроль над своими сделками, а также над продажами.

    Легко набирайте номера 80+ стран и звоните из любого места в любое время суток.

    Эта CRM для малого бизнеса помогает покупателям B2B оставаться на связи со своими потенциальными клиентами.

    Ваш отдел продаж может помочь вашим потенциальным клиентам направлять их в процессе покупки. Звоните потенциальным клиентам с помощью встроенной телефонии и перемещайте потенциальных клиентов по воронке продаж.

    Улучшите свой цикл продаж B2B сегодня с помощью интеллектуального инструмента управления продажами, подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня.

    Свяжитесь с нашей командой, чтобы узнать больше об этой превосходной CRM для продаж со встроенной системой виртуального телефона.

    .

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*