Общение с покупателями в магазине – Психология общения с покупателями в розничном магазине

Содержание

12 правил общения с покупателями

Я была на обеих сторонах баррикады — и как покупатель, и как продавец. В результате пришла к своему личному сборнику правил общения с покупателями и стараюсь его придерживаться. Зачем — мне важно, чтобы покупателям со мной было легко и комфортно. Так больше вероятность, что они вернутся еще или порекомендуют меня друзьям. Буду рада дополнениям.

1. Отвечать покупателю надо быстро. Хотя бы в тот же день. Еще лучше — как только увидела сообщение. Если покупатель обратился не только к вам, а сравнивает, выбирает, в результате он может просто остаться с тем мастером, который ответил ему первым. Особенно если цену все назвали в одном диапазоне.

У меня был забавный случай. Девушка заказала мне цветок, мы потратили пару дней на определение деталей заказа, я сделала все, отправила — и в последнем письме покупательница мне написала, что вообще-то одновременно обратилась к нескольким мастерам, а за прошедшие несколько дней ей так никто, кроме меня, и не ответил.

2. Если я не могу взять этот заказ, об этом тоже нужно написать быстро. Не надо тратить время человека «на том конце» на бесплодное ожидание.

3. Если мне надо подумать, засунуть картинку в программу и там ее повертеть, а я далеко от компа и не могу это сделать — нужно не молчать, а написать об этом и сказать, когда примерно я смогу ответить по существу. Человек может думать, что я пропала или мне плевать, пока я там занимаюсь своими делами. За это время уйдет к другому мастеру. А зачем мне это?

4. Ключевые моменты заказа — цена, срок и тому подобное — должны быть полностью озвучены в одном из первых сообщений. Это помогает не терять ни свое, ни чужое время. Толку с обсуждения деталей заказа, если человек не готов платить мою цену. О том, что сейчас заказов много и придется подождать +2 недели, тоже нужно предупреждать. Возможно, у покупателя нет времени ждать.

5. О том, сколько заказ будет ехать до покупателя, тоже нужно говорить. Хотя бы ориентировочно. Он может считать, что трех недель более чем достаточно, и не предупредить о том, что вещь нужна к сроку. А я могу знать, что до Владивостока посылка Почтой России может ползти полтора месяца. Поэтому лучше предупредить. Потому что потом человек будет злиться не на почту, а на меня. А так он сможет мирно отказаться от заказа или оплатить срочную доставку. Или сам скажет, что хочет рискнуть — и тогда уже не сможет меня ни в чем обвинить, сам решил.

6. Если возникает задержка (я обещала, что сделаю все за 5 дней, а вдруг вижу, что мне надо еще 5, потому что возникли непредвиденные обстоятельства) — надо об этом писать. Мне как покупателю было бы неприятно сидеть и ждать в неизвестности. К тому же, возможно, покупателю нужен заказ к определенному сроку, но он почему-то не сказал об этом. Если предупредить покупателя, то у него появится возможность передумать насчет заказа (и к этому нужно быть готовой), попросить все же ускориться, переиграть свои планы. В любом случае — это даст ему возможность не чувствовать себя брошенным.

7. Если вдруг оказалось, что я взяла заказ, а теперь не могу его сделать, нужно сказать об этом немедленно. Не ждать непонятно чего, а сказать сразу же. Так у покупателя останется время решить проблему как-то иначе. У него не будет ощущения «обратился к одной — она тянула месяц, пропадала, в конце концов ничего не сделала, как все задолбало, чтоб я еще раз что-то ручной работы заказал, да никогда». Долгие бесплодные ожидания неприятны и изматывают.

8. Если потом прислали фото изделия на человеке, в интерьере, еще как-то, нужно поблагодарить и похвалить то, как человек придумал это использовать. Даже если фото не нравится. Красивая рамка у вышивки, серьги отлично сочетаются с платьем — что угодно. Если хочется показать фото в своем блоге, нужно спросить разрешения. Возможно, человек не выставляет свои фотографии в интернете и будет против.

9. Нужно делать поменьше одолжений. Скидка за большой заказ — да, если вы готовы ее сделать. Срочность — если здраво оценили свои силы. Привезти заказ в Тмутаракань, подпрыгнуть с ним на левой ноге и сделать сальто — нет. Почти наверняка — если человек просит странного, он потерял берега разумного, и потом никакой благодарности вы не получите. Покупатель еще и недоволен будет. Исключения бывают, но редко.

10. Срок на исполнение заказа нужно закладывать с запасом. Хорошим. Если я знаю, что заколку мне делать день, я скажу — три. Мало ли что. Зато я не буду бегать как ошпаренная, если вдруг у меня не будет времени, и покупатель не будет злиться, что ему обещали и не делают.

11. Мое личное правило, возможно, спорное. Мне ничего не должны. Если покупатель на Ярмарке Мастеров нажал «купить» и пропал — его право. Мало ли что. Пропал посреди переписки — его право. Если я поверила на слово и полезла делать или отправлять заказ без предоплаты — мое решение, моя доверчивость, мой риск. Я тоже не считаю себя обязанной непременно купить что-то в том магазине, в котором мерила вещи. Пусть я даже перемерила полмагазина и загоняла продавщицу.

12. И последнее, самое главное. Не надо думать за покупателя. Сомневаешься — спроси. Мы все очень разные, и покупателя может устроить такое решение, которое мастеру и в голову не придет. Например, если для заказа нужна определенная фурнитура, а она кончилась, купить негде, но есть похожая — нужно предупреждать. Возможно, покупатель выбрал вас именно из-за этой фурнитуры (при прочих равных). И с другой фурнитурой заказ не хочет. Тогда он будет очень разочарован, если ему вдруг придет заказ с «не той» фурнитурой. Или ему все равно, ну и прекрасно же! Поэтому нужно спрашивать. И разговаривать. Телепатию еще не изобрели.

www.livemaster.ru

Стандарты обслуживания покупателей в торговом зале

Как внедрить в магазине стандарты качества обслуживания покупателей? – с этой проблемой рано или поздно сталкивается каждый владелец предприятия розничной торговли, который нацелен на то, чтобы магазин продавал «больше», «лучше» и «с индивидуальным подходом к каждому клиенту». В нашей статье мы приводим типовые стандарты обслуживания покупателей в торговом зале, которые подойдут для внедрения в работу любого розничного магазина.

Содержание:

1. Стандарты обслуживания покупателей: зачем их соблюдать?
2. Требования к работе сотрудников в торговле
3. Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях.

4. Соблюдение этапов продаж

Стандарты обслуживания покупателей: зачем их соблюдать?

Каждый из нас сегодня является покупателем чего-либо и каждый из нас хочет быть обслужен «по высшему классу», вне зависимости от того, в каком предприятии осуществляется это обслуживание: в кафе, ресторане, кинотеатре, при покупке тура в жаркие страны или в магазине формата «у дома».

Сегодня люди не просто покупают товар, а стараются делать покупки только в тех предприятиях торговли, где им по-настоящему будут рады, и они будут знать, что их обслужат качественно и быстро. Любой покупатель хочет, чтобы ему было приятно общаться с продавцом, чтобы он был доволен своей покупкой, получал радость от процесса, и только тогда он захочет вернуться на предприятие торговли снова.

Полезные документы для скачивания

Скачать

Добиться этого сегодня можно лишь тогда, когда сотрудники магазина

его «лицо» соблюдают стандарты обслуживания покупателей. Без сомнений, стандарты качества обслуживания должны быть разработаны в каждом предприятии торговли. Данный документ позволяет решить сразу несколько задач.

Во-первых, стандарты обслуживания покупателей магазина помогают работе новых сотрудников: помогают избегать глупых и серьезных ошибок в общении с клиентами, помогают лучше понять и вникнуть в то, что называется «корпоративной культурой» фирмы.

Во-вторых, стандарты обслуживания покупателей значительно упрощают работу продавцов: они знают правила работы с покупателями, что допустимо в общении с ними, а чего допускать категорически запрещается.

Продавцам не нужно лишний раз «задумываться» о том, как эффективнее продать товар, как общаться с клиентами вся нужная для их работы информация уже систематизирована и структурирована в стандартах обслуживания покупателей.

CRM-система для магазина от Бизнес.ру позволяет закреплять задачи за ответственными сотрудниками. распределяя по степени важности. Сервис также предусматривает возможность комментирования и обсуждения каждой отдельной задачи, что упростит коммуникацию сотрудников. Ознакомьтесь со всеми возможностями CRM-системы бесплатно>>>

Многие предприниматели считают, что строгое соблюдение сотрудниками фирмы стандартов обслуживания покупателей «исключает» индивидуальность продавцов. На самом же деле, это не так.

Сотрудник предприятия торговли просто работает в соответствии с принятыми в фирме принципами и правилами, и они никак не мешают ему проявлять все свои способности и дар убеждения в рамках принятых стандартов обслуживания покупателей.

Качественное обслуживание в магазине сегодня может стать его «фишкой», отличительной чертой, конкурентным преимуществом, которое поможет удержать клиентов.

Если в магазине предпринимателю удастся вывести качество обслуживания на новый высокий уровень, он получит сразу ряд преимуществ:

  • покупатели сами будут возвращаться в такой магазин, будут рекомендовать его друзьям, знакомым, родственникам;
  • средняя сумма чека будет неуклонно расти, а продажи не будут зависеть от сезонности;
  • каждый продавец в магазине сам будет максимально мотивирован продавать больше, приносить большую выручку и получать премии за отличную работу в большем размере.

Необходимо сказать о том, что стандарты обслуживания покупателей в каждом магазине будут отличаться, нередко могут быть даже диаметрально противоположными, но, в целом же, они, как правило, стандартизированы и включают в себя:

  1. Общие требования предприятия торговли;
  2. Требования к внешнему виду продавцов;
  3. Требования к поведению продавцов в торговом зале;
  4. Требования к обслуживанию покупателей, принципы работы с посетителями магазина;
  5. Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях, нестандартных ситуациях;
  6. Требования по соблюдению этапов продаж;
  7. Требования к знанию ассортимента товаров магазина, видов продукции, проводимых акциях.

Подробнее рассмотрим некоторые из перечисленных требований в рамках разрабатываемых стандартов обслуживания покупателей на предприятии розничной торговли.

Требования к работе сотрудников в торговле

Как уже говорилось выше, общие требования к работе сотрудников в каждом предприятии торговли будут свои, но соблюдать их должны в обязательном порядке все продавцы и консультанты.

К примеру, это:

  • Каждый посетитель магазина, вне зависимости от пола, возраста, материального состояния, должен быть обслужен только на самом высоком уровне;
     
  • К каждому посетителю и покупателю предприятия торговли продавцы должны обращаться исключительно уважительно и только на «Вы», вне зависимости от возраста посетителя, его национальности, платежеспособности;
  • В торговом зале магазина не допускается отсутствие продавцов;
     
  • Вне зависимости от того, чем занят продавец, он в обязательном порядке должен ответить на вопрос покупателя, максимально удовлетворить его интерес по поводу ассортимента товаров магазина;
     
  • Продавец магазина всегда должен быть предельно вежливым с клиентами
    , приветливым, учтивым, внимательным и стараться создать о предприятии торговли максимально приятное впечатление у покупателя;
     
  • Любая просьба и «каприз» покупателя должны быть исполнены всеми возможными способами в максимально короткие сроки, при этом продавец должен быть всегда предупредительным по отношению к посетителям магазина.

Требования к внешнему виду продавцов магазина

Важным разделом такого документа, как «Стандарты обслуживания покупателей на предприятии розничной торговли» являются требования к внешнему виду продавцов магазина.

Это действительно важно потому, что «встречают» в том числе в магазине, «по одежке», а значит от того, насколько внешний вид сотрудника будет соответствовать всем требованиям, зависит то, какое впечатление сложит покупатель о данном предприятии торговли.

  • Сотрудник магазина должен быт одет в форменную одежду, если таковая имеется. Одежда продавца всегда должна быть чистой, отглаженной;
     
  • Сотрудник магазина должен носить бейджик с именем, фамилией и должностью;
     
  • Волосы сотрудника магазина должны быть чистыми, красиво уложенными, длинные волосы должны быть убраны. В качестве украшений разрешается использовать только обручальные кольца, часы, цепочку, маленькие сережки;
     
  • Руки и ногти продавца должны быть безукоризненно чистыми, разрешается иметь маникюр, но без длинных ногтей и использования лаков ярких цветов; макияж продавца должен быть умеренным, яркие тона в макияже недопустимы;
     
  • Аромат духов продавца не должен быть резким и навязчивым, также сотрудник магазина должен следить за свежестью дыхания;
     
  • Обувь продавца всегда должна содержаться в чистоте и по цвету подходить к форме сотрудника, обувь должна быть закрытой, каблук не должен быть высоким.

Требования к поведению продавцов в торговом зале

В таком документе, как «Стандарт обслуживания покупателей на предприятии розничной торговли», должны быть подробно расписаны требования к поведению продавцов в торговом зале. Часто эти требования сотрудниками магазинов не соблюдаются и допускать такого положения вещей категорически нельзя это может отрицательно сложиться на имидже компании.

  • В торговом зале продавцу запрещается пользоваться мобильным телефоном, в том числе разговаривать по телефону по личным вопросам;
     
  • В торговом зале продавцу запрещается поворачиваться к покупателю спиной;
     
  • Оставлять или «игнорировать» вопросы покупателя, адресованные продавцу, запрещается. Покупателю всегда должна быть оказана помощь по первому его требованию;
     
  • Все сотрудники магазина в обязательном порядке должны вежливо приветствовать каждого посетителя предприятия торговли, вне зависимости от того, просто ли он зашел осмотреться или намеревается сделать покупку, не зависимо от его возраста и социального статуса;
     
  • Находящимся в торговом зале сотрудникам магазина запрещается: облокачиваться на оборудование, разговаривать между собой на отвлеченные личные темы при покупателях, жевать жевательную резинку;
     
  • Находящимся в торговом зале сотрудникам магазина запрещается позволять себе фамильярность в общении с посетителями;
     
  • Находящимся в торговом зале сотрудникам магазина запрещается слишком громко разговаривать, принимать еду и напитки, зевать;
     
  • Сотрудникам магазина запрещается как бы то ни было отрицательно отзываться о предприятии торговли, в котором он работает, об ассортименте и качестве товаров, обсуждать с покупателями внутренне проблемы компании.

Требования к обслуживанию покупателей, принципы работы с посетителями магазина

В данном разделе стандартов качества обслуживания покупателей магазина описывается то, как должен вести себя продавец или консультант при работе с покупателями. Эти правила также должны также неукоснительно соблюдаться. Нужно также помнить о том, что в общении с клиентами, продавцы и консультанты не должны быть слишком навязчивыми.

Большинство посетителей магазина не приветствуют «повышенное» внимание со стороны обслуживающего персонала и предпочитают делать выбор самостоятельно без чьей-либо навязчивой помощи и участия. Это также нужно помнить.

  • Каждому клиенту необходимо ненавязчиво предлагать свою помощь в выборе товара, в случае отказа, позволить посетителю осмотреть торговый объект и ассортимент товара самостоятельно;
     
  • Во время общения с клиентом продавец должен постараться максимально определить его потребности и, исходя из этого, оказать помощь в выборе товаров;
     
  • Продавец не должен «давить» на клиента, навязывать ему покупку товара, «сбывать» неходовой товар, должен давать ему время на выбор и размышления и стараться максимально помочь ему в выборе, подбирать только лучшие товары, давать ему альтернативные варианты для выбора, прислушиваться к его мнению и пожеланиям;
     
  • Консультация должна быть оказана только тем покупателям, которые сами попросят об этом или которые не будут против нее;
     
  • Помощь продавца или консультанта должна быть оказана всем, кто о ней попросит: продавец должен найти нужный товар, ответить на вопросы об ассортименте, наличии товара;
     
  • Продавец должен хорошо разбираться в ассортименте товаров магазина и уметь давать полные развернутые ответы на любые вопросы покупателей, касательно этого, продавцы и консультанты должны постоянно улучшать и увеличивать свои знания о товарах;
     
  • Если клиент спрашивает о наличии товаров в магазине, продавец не должен просто показать их ориентировочное местоположение, а должен проводить человека до места расположения товара, дойти с ним в нужном направлении, достать и показать требуемые товары, дать консультацию;
     
  • Продавец не должен выражать недовольства в присутствии клиента, делать недовольное или скучающее выражение лица. Помните, посетитель магазина это гость предприятия торговли!

Правила работы с покупателями в конфликтных ситуациях

По-настоящему важными для каждого продавца или консультанта предприятия торговли являются правила работы с покупателями в конфликтных и нестандартных ситуациях.

В CRM-системе для магазина от Бизнес.Ру вы можете вести подробную базу клиентов с различными заметками к ним. Это позволит отслеживать конфликтных покупателей и ориентировать их на более компетентных сотрудников. Попробуйте весь функционал CRM-системы бесплатно!>>> 

В стрессовых ситуациях многие работники теряются, начинают или молчать, или говорить что-то невразумительное или начинают «ругаться» с покупателем в ответ. Этого допускать также нельзя. Продавцы должны четко следовать правилам работы с покупателями в конфликтных ситуациях.

  1. Ни одна жалоба, проблема, ситуация, возникшая у покупателя, не должна остаться без внимания сотрудников магазина;
     
  2. Любую жалобу, поступающую от покупателя, продавец обязан внимательно выслушать, к каждой претензии отнестись максимально доброжелательно вне зависимости от тона, которым клиент выражает свое недовольство;
     
  3. Продавец должен попытаться разобраться в проблеме, возникшей у покупателя, самостоятельно, если же это невозможно, за помощью необходимо обратиться к управляющему или руководству магазина;
     
  4. Продавец должен принять товар, если его возвращает покупатель, и постараться выяснить, с чем связана причина возврата;
     
  5. Если причину возврата возможно устранить, то продавец должен заменить товар на товар другого размера, либо предложить идентичную вещь взамен;
     
  6. В любой конфликтной ситуации продавец должен вести себя с покупателем максимально корректно, не позволять себе повышать голос, быть раздражительным, вслух выражать свое недовольство;
     
  7. Продавец или консультант магазина не должен: спорить с покупателем, поддаваться на провокации, повышать голос; продавец или консультант должен предложить решения его проблемы, аргументировать свое предложение, затем решить проблему максимально быстро.

Соблюдение этапов продаж

Как известно, любые продажи телефонные или в розничном магазине должны осуществляться по определенному алгоритму. При работе с клиентами, каждый продавец должен соблюдать 7 этапов продаж товаров:

  1. приветствие;
  2. установление контакта;
  3. выявление пожеланий и потребностей;
  4. презентация товаров, помощь в их выборе;
  5. работа с возражениями;
  6. продажа товара, расчет;
  7.  прощание, последующее обслуживание.

Именно соблюдение этапов продаж станет эталоном «фирменного» обслуживания покупателей.

  • При появлении покупателя продавец должен проявить к нему искреннюю радость и внимание, коротко поздороваться, обязательно улыбнуться;
  • Первые фразы при общении с клиентом не должны вызывать у покупателя напряжение, раздражать его. Продавец должен постараться создать максимально приятную для клиента атмосферу, продемонстрировать свою заинтересованность его персоной;
  • Продавец должен постараться «наладить» контакт с клиентом, расположить его к беседе, настроить на дружеский лад, а умело заданные вопросы помогут покупателю «раскрыться» и выявить его потребности в том или ином товаре;
  • Продавец должен максимально заинтересовать покупателя товарным ассортиментом магазина, предлагать различные варианты, в то же время прислушиваться к предпочтениям покупателя, делать комплименты его вкусу, помогать клиенту подобрать нужный товар, нужный размер, вид, делать все с готовностью и максимально искренне это всегда располагает каждого клиента;
  • Для того, чтобы выявить потребности клиента, продавец должен задавать открытые вопросы, внимательно слушать то, что скажет покупатель, стараться добиться от него максимальной информации, уточнять детали, все собранные данные помогут консультанту продать максимальное количество товаров и увеличить средний чек покупки;
  • На основе информации о потребностях клиента продавец делает презентацию определенных товаров. Показывать товары необходимо, давая их в руки клиенту, также необходимо рассказать о главных достоинствах товара, покупатель должен иметь возможность самостоятельно осмотреть товар, примерить его;
  • Завершая продажи, обслуживая клиента на кассе, продавец должен обязательно поблагодарить его за покупку, предложить посетить магазин снова, а также рассказать о планируемых акциях, существующей бонусной системе и т.д.

Внедрение в магазине стандартов качества обслуживания покупателей это один из действенных методов улучшить работу сотрудников магазина. Когда каждый из работников будет точно знать, какие правила необходимо соблюдать в общении с клиентами, а каких ошибок допускать категорически нельзя, то и качество обслуживания будет, соответственно, увеличиваться.

Все предприниматели, которые внедрили в работу своих сотрудников стандарты качества обслуживания покупателей, отмечают положительную динамику продаж, а продавцы тот простой факт, что работать с клиентами им стало намного проще.

Читайте статьи о работе с персоналом и клиентами:

  1. Как написать скрипты для менеджеров по продажам, которые дадут результат
  2. Как организовать технологию продаж в розничном магазине
  3. Что сказать клиенту на фразу: «Мне ничего не нужно»
  4. 7 фраз, которые никогда не следует говорить своим продавцам
  5. Формула расчета зарплаты менеджера по продажам: мнения экспертов

www.business.ru

Установление контакта с покупателем

Установление контакта с покупателем: как начать разговор?  

1. Учитесь начинать общение без слов

 Помните советы о первом впечатлении и внешнем виде? В идеале продавец должен быть настолько дружелюбен и обаятелен, что покупатель сам захочет к нему подойти и заговорить! Научитесь этому! Это и есть мастерство! Тренируйте взгляд, выражение лица, осанку, положение тела, найдите выигрышное место, где встать и… вот уже покупатель наперерез другому сам летит к вам! Также научитесь определять момент, когда покупатель начал искать вас глазами. Подойдите, улыбнитесь, и он сам задаст вам свой первый вопрос.

 

2. Избегайте стандартных клише*

Как только вы говорите какую-то стандартную, шаблонную фразу, которую покупатель слышит каждый день, то вас сразу же воспринимают как обслуживающий персонал, который разговаривает так, потому что находится на работе. Каждый покупатель в глубине души мечтает об индивидуальном отношении, о внимании к своей персоне, о том, чтобы к нему отнеслись не так, как ко всем, а как-то особенно. Если вы научитесь выделяться на фоне других продавцов, покупатели всегда будут ходить только к вам!

Клише* – шаблонные фразы, речевые штампы, слова, которые

говорят все и которые всем давно уже надоели!

 

Добрый день! Могу я вам помочь?

— Да! Пожалуйста, отгоняйте от меня

других продавцов!

 

3. Изучите список неудачных фраз продавца

Еще раз напоминаем о том, что гораздо важнее то, как мы говорим, как выглядим, как звучит наш голос, и только потом влияет сам смысл фразы. Если нижеперечисленные фразы сказать приятным и томным голосом, то и они могут сработать! Но беда в том, что эти фразы сразу выдают продавца не профессионала!

Представляем вашему вниманию рейтингнеудачных фраз продавцов:

— Чем я могу вам помочь?

— Вам что-то подсказать?

— Что вам показать?

— Что-то ищете?

— Вы что-то хотели?

— Какой у вас размер?

— Вас что-то заинтересовало?

— Вы что-то конкретное ищете?

 — Вы уже определились?

— Если появятся вопросы – обращайтесь *!

 (* — эта фраза ведет к прекращению разговора с покупателем и передает в его руки инициативу и ответственность за то, состоится ли в итоге продажа или нет! А наша задача, как раз наоборот любым способом разговорить человека. Если вы отшили покупателя этой фразой и ждете, что он сам к вам обратится, то знайте, что вы уже испортили начало коммуникации! Мы знаем, как нелегко вам отказываться именно от этой фразы, т.к. у многих продавцов она одна из любимых. Забудьте ее, либо будете как все!)

  

4. Практикуйте формальный, личностный и ассортиментный подход к покупателю

 Существует три успешных подхода к покупателю которые описаны в книге «111 советов продавцам. Как стать лучшим продавцом?», и вы можете всегда выбрать наиболее подходящий из них, в зависимости от ситуации и типа покупателя. Самое главное, чтобы вы научились использовать каждый из них, и тогда вы будете гораздо более желанным продавцом даже для самого изысканного клиента.

 

— Формальный подход к покупателю заключается в том, что вы сразу обозначаете роли «продавец – покупатель» и общаетесь официально, исходя из своей должности.

 Например:

— «Здравствуйте! Я Марина, продавец-консультант!»

— «Добрый день. Меня зовут Василий. Я эксперт по стиральным машинам».

 — «Добро пожаловать в наш магазин! Решили обновить гардероб?»

-«Рады видеть вас в нашем автосалоне! Вы уже определились с моделью? Меня зовут Максим, я консультант по этому бренду».

 

— Личностный подход к покупателю – прямо противоположен формальному, при этом вы изначально не ставите рамок «продавец – покупатель», а начинаете разговор неофициально, с позиции «человек – человек». Вы также можете придумать что-то оригинальное, чтобы удивить и заинтересовать покупателя! А можете начать с комплимента!

 Рассмотрим примеры:

— «Здравствуйте! Решили порадовать себя чем-то вкусным?»

— «Подходите, не стесняйтесь! Мы как раз получили новую коллекцию!»

— «Добрый день! Хотите увидеть самый модный цвет этого сезона?» (заинтригуйте покупателя с порога :-))

— «Здравствуйте! Вы больше любите классику или авангард?»

— «Спасибо вам за то, что осветили своей улыбкой наш магазин!»

— «Вы к нам за теплыми вещами или за купальником?»

— «Здравствуйте! Как приятно, что вы добрались к нам в такую погоду!»

— «Очень хорошо, что вы сегодня зашли к нам! (Почему?) Потому что только сегодня для наших покупателей…»

(И далее рассказываете любую причину, легенду или упоминаете о какой-нибудь акции: «Потому что только сегодня вы можете купить у нас 2 вещи по цене 4-х и получить еще 2 в подарок».)

 

— Ассортиментный подход к покупателю основывается на том, чтобы для начала разговора использовать любой товар из вашего магазина, например, тот, на который покупатель в данный момент смотрит. Или товар, рядом с которым он стоит, но не замечает. Также подойдет любой товар по специальной цене или такой товар, который вы можете как-то связать с этим покупателем.

 К примеру:

— «У этого смартфона пуленепробиваемое стекло, и аккумулятор держит неделю!»

— «Здравствуйте! Вы стоите рядом с самой тихой стиральной машиной в мире».

— «Красивая модель, правда? Она из последней коллекции!»

— «Это уникальные часы! Единственные часы в нашем магазине, которые…»

— «Вижу, вас привлекла эта сумочка! К ней есть еще шикарные перчатки. Посмотрите!»

— «Вам нравится именно этот автомобиль или хотите посмотреть все новинки?»

— «Добрый день! У нас есть на витрине лишь часть товара. Хотите посмотреть еще?»

— «Как вам этот диван? Давайте я покажу вам, как он раскладывается!»

 

Понятно ли Вам в чем отличия формального, личностного и ассортиментного подхода к покупателю? Скорее всего, понятно! Иногда бывает сложно провести четкую границу между тем или иным подходом. И продавец начинает думать, «Так, это я сейчас личностный подход использовал или формальный?». Это нормальная ситуация, главное результат!

И еще – не используйте метод «три в одном», так как формально-личностно-ассортиментный подход в одной фразе может вызвать непредсказуемую реакцию покупателя! 🙂

  Какой же подход к покупателю выбрать?

 При формальном подходе плюсы в том, что он наиболее привычен покупателю, позволяет сохранять формат делового общения и некоторую субординацию. Минусы в том, что формальный подход не позволяет установить глубоких отношений с покупателями.

 Личностный подход немного сложнее в использовании, и если ваша фраза звучала недостаточно естественно, то покупатель может потерять интерес или закрыться от общения.

 Но только личностный подход дает возможность покупателю почувствовать индивидуальное отношение, позволяет ему убедиться в том, что им действительно интересуются, и вызывает у него желание довериться продавцу на 100 %. Без глубины личного контакта с покупателем невозможно полностью узнать его потребности.

 Ассортиментный подход позволяет максимально заинтересовать покупателя самим товаром, но если покупатель пришел на самом деле за чем-то другим, то получится, что продавец неверно определил его желания.

Выбирать подход к покупателю следует на основе наблюдения за его поведением, а также в зависимости от того, какой тип покупателя перед вами (смотрите следующий совет).

 

5. Правильно определяйте тип покупателя для выбора первой фразы

 Покупатели бывают трех типов в зависимости от уровня готовности к покупке. Еще их называют «горячий», «теплый» и «холодный» типы покупателя.

 «Горячие» покупатели приходят в магазин для того, чтобы купить что-то конкретное. Они уже определились с тем, что им надо, хотят это увидеть, потрогать и оплатить. Для них часто важно сразу посмотреть несколько вариантов, а также они хотят получить это быстро. С такими покупателями хорошо работает формальный подход, т. к. им нужна конкретика и оперативность.

 «Теплые» покупатели еще находятся в стадии принятия решения, но уже имеют некоторые представления и ожидания о вашем товаре. Просто они еще не до конца поняли, что им надо. Или не решили, насколько срочна для них эта покупка. С такими покупателями хорошо работает любой подход, но, помните, что наиболее доверительное общение возникает, когда уменьшается количество формального и увеличивается количество личностного взаимодействия.

 «Холодные» покупатели на то они и холодные, чтобы ничего не хотеть и никому не доверять. Всегда помните, что 10-15 % покупателей вообще не очень любят, когда к ним кто-то подходит. С холодным покупателем хуже всего работает формальный подход. Такой покупатель будет стараться обходить продавца стороной или скажет: «Спасибо, я сам посмотрю».

 Поэтому таким покупателям надо предоставлять свободу действий и попробовать выбрать удобный момент для использования ассортиментного подхода. Личностный подход с ними обычно работает с вероятностью 50/50. Часть покупателей может резко «потеплеть» к вам, а другая часть еще больше «охладеть», поэтому тут уже полагайтесь на вашу оценку ситуации.

 

6. Применяйте шесть этапов встречи покупателя

 Чем отличается профессиональный шеф-повар от повара в столовой? «Всем!» — скажете вы! А если подробнее? Он отличается тем, что учитывает больше факторов, уделяет внимание большему количеству деталей, недоступных взгляду простого обывателя!

 А вы не хотите быть обывателем в продажах! Вы хотите быть лучшим продавцом своего магазина!!! Поэтому сейчас вы научитесь профессионально использовать все факторы и тонкости начала разговора с покупателем.

Когда покупатель заходит в магазин, для продавца самое главное – обеспечить для него комфорт. В предыдущем совете вы узнали о том, что каждый покупатель имеет разную степень потребности в продавце. От 0 до 100 %, где 0 % это самый холодный и недоверчивый клиент, а 100 % это горячий и преданный вам покупатель, готовый совершить у вас покупки на все свои деньги!

 При встрече покупателя тренируйтесь определять (в процентах) его потребность в продавце. А для того, чтобы не ошибиться и не спугнуть покупателя, используйте следующие шесть этапов встречи, которые важно выполнять, когда кто-то заходит в магазин.

 

Шесть этапов встречи покупателя:

 

Этап 1. Контакт глазами.

 

Этап 2. Улыбка + кивок головой.

 

Этап 3. Приветствие.

 

Этап 4. Дать покупателю 2 минуты, чтобы осмотреться.

 

Этап 5. Движение к покупателю.

 

Этап 6. Начало разговора с покупателем.

 

Давайте рассмотрим, обсудим и разберем эти шесть этапов более подробно:

 

Думать о себе никого не заставишь,

но всегда есть возможность оставить

«неизгладимые впечатления».

 

Помните, что труднее всего

изменить о себе то впечатление,

которого не произвел.

 

Этап 1: Контакт глазами. 

 Как только ваши глаза встретились – процесс продажи начался. Первый взгляд должен быть не более 5-10 секунд. Иначе покупатель подумает, что за ним следят.

 

Этап 2: Улыбка + кивок головой.

 Этот этап может совпадать с первым этапом, либо это можно сделать через 3-5 секунд. Но действие должно быть! Вы улыбнулись, кивнули и дали понять покупателю, что знаете о его присутствии.

 

Этап 3: Приветствие.

 Первые два этапа могут использоваться, когда покупатель только вошел в магазин, но находится от вас далеко (более чем 5-7 метров), и при этом вы видите, что он заметил вас. В этом случае не надо кричать через весь магазин: «Добрый день» и лучше подождать, пока покупатель подойдет поближе. Если же магазин небольшой, или вы встретились взглядом с покупателем на расстоянии менее 5 метров, то добавляется Этап 3, в котором вы после контакта глазами, улыбки и легкого кивка головы говорите: «Здравствуйте» или «Добрый день!».

«Но я не понимаю — зачем кивать? Я же не попугай!» — сказал нам на тренинге один продавец. А кивать нужно для того, чтобы покупатель, заметив это, кивнул в ответ. И улыбаться нужно для того, чтобы сделать ему приятно, и чтобы в идеале он тоже подарил вам свою улыбку. Есть мнение, что такой вот небольшой психологический контакт для покупателей так же важен, как важно для давно знакомых людей рукопожатие.

 Ритуал? Отнюдь нет! Это глубинные механизмы принятия другого человека. Через контакт глаз и улыбку, через кивание и первые фразы мы либо пускаем человека в свой внутренний мир, либо опускаем защитную решетку, и тогда уже точно не войдешь — стучи не стучи.

 

Этап 4: Дать покупателю время осмотреться.

 Когда вы поприветствовали покупателя, смотрите на его реакцию и определите, к какому типу он относится. «Горячий» тип покупателя сразу пойдет к вам. «Теплый» покупатель будет приближаться к вам постепенно или ходить по магазину кругами. «Холодный» тип покупателя отведет глаза, не будет кивать вам головой в ответ и, скорее всего, даже не ответит на приветствие.

 Обычно «холодный» покупатель сразу старается отойти подальше от продавца. И важно вовремя это заметить! Не надо ходить за таким покупателем по пятам, словно охотник, выслеживающий лань в тайге.

 Будьте мудрым охотником. Дайте покупателю 2-3 минуты осмотреться. Осторожно наблюдайте за ним, но так, чтобы он этого не видел. И не ощущал, что за ним следят. «Теплому» и «Холодному» типу покупателя важно осмотреться в магазине. Понять, куда он попал, и сориентироваться на местности. Вот покупатель уже немного освоился в новом для него помещении. Вам пора приступать к тому, чтобы «поймать его»!

 

Этап 5: Движение к покупателю.

 Существуют следующие виды движения к покупателю:

 

5.1. «Целенаправленное» движение. Прошло 2-3 минуты, вы видите, что покупатель что-то рассматривает, подходите и начинаете разговор.

 

5.2. «Мимолетное» движение. Вы идете от одного покупателя к другому или из одного конца зала в другой и «заворачиваете по ходу движения» к покупателю.

 

5.3. «Движение в зону доступности». Идете в тот же отдел, где застрял покупатель, но не подходите к нему. Если при вашем появлении покупатель отворачивается от вас, удаляется или избегает контакта глазами, то он уже говорит вам: «Я пока еще не готов к общению!».

 Как только вы заметили такое поведение – тут же прекратите преследовать бедного покупателя. Движение в зону доступности нельзя использовать более двух раз. Либо начинайте разговор, либо оставьте человека в покое!

 

Неправильные виды движения к покупателю:

 5.4. Движение «Полет коршуна».

Продавец начинает ходить вокруг покупателя кругами, с каждым кругом радиус его движения уменьшается, и он подкрадывается все ближе. Не у каждого покупателя хватит нервов такое терпеть.

 5.5. «Хаотичное движение».

Продавец ходит по залу по непредсказуемой ломаной траектории, пытаясь угадать удачный момент подхода. Покупатель это замечает. Оборачивается к нему, и продавец тут же делает вид, что поправляет товар 🙂

 Самый лучший способ вызвать недовольство покупателя, это ходить за ним и поправлять товар, который он трогал!

 

Этап 6: Начало разговора с покупателем.

 И вот, наконец-то! Вы смогли правильно обратить на себя внимание покупателя, сформировали у него позитивное первое впечатление, определили, к какому типу он относится (горячий, теплый или холодный), дали ему возможность осмотреться две минуты в вашем магазине, выбрали наиболее подходящий подход к покупателю (формальный, личностный или ассортиментный), применили наиболее оптимальный способ приблизиться к покупателю и… сказали ему свою волшебную первую фразу!

 Такие галантные и внимательные продавцы встречаются в нашей жизни крайне редко, поэтому в 90 % случаев покупатель будет счастлив поддержать беседу с вами (если, конечно, вы все сделали правильно!). И, несмотря ни на что, остается примерно 5-10 % недовольных покупателей, которые вопреки всему сделают кислое лицо. Это их право! И с ростом вашего профессионализма они вовсе исчезнут из вашей реальности!

 

7. Используйте свой голос и интонацию

 Для того чтобы при начале разговора с покупателем ваш голос звучал уверенно, необходимо обратить внимание на такие параметры голоса, как громкость, скорость речи, тембр, интонация и наличие пауз. Ваши первые реплики будут восприниматься покупателем лучше всего, если ваш голос будет чуть выше средней громкости, со средней скоростью речи, чуть ниже среднего тембра, с наличием позитивной интонации и своевременными паузами. Понаблюдайте за актерами в кино либо за телеведущими и подумайте, чем вам нравится тот или иной голос.

 

«И когда я слышу её голос, мне кажется правильным всё,что она говорит».

 

8. Исключите из своей речи «слова–паразиты»

 К ним относятся бессмысленные или лишние слова, которые не несут никакой пользы, но при этом занимают время, являются своего рода шумовым фоном и при этом часто повторяются, доводя покупателей «до белого каления» (или крайней формы раздражения).

 Психологи считают, что «слова-паразиты» появляются в речи из-за бедности словарного запаса, из-за того, что люди мало читают, не развивают свое мышление, и в итоге им иногда становится сложно формулировать свои мысли в простые и понятные другим предложения. Учитесь говорить правильно!

 Хотя и у обычных людей могут проскакивать такие словечки, которые используются для того, чтобы «выиграть время», например, чтобы подумать хотя бы несколько секунд над заданным вопросом.  Кроме того, слова-паразиты возникают в речи при формулировании социально-желательного ответа, при отсутствии откровенности говорящего, незнании ответа на вопрос.

 Примеры уменьшительно-ласкательных слов продавцов:

 «Туфельки», «Пиджачок», «Скидочка», «Пакетик», «Ценничек», «Размерчик», «Телефончик», «Заказик», «Машинка», «Кредитик», «Квартирка», «Мониторчик», «Планшетик», «Чехольчик» и множество других интересненьких словечек.

 Попробуйте составить такой списочек для вашего магазинчика:-)

 Ну, в общем, типа вы поняли, что на самом деле, в принципе, так говорить нельзя!

 

9. Используйте правильный внутренний настрой

 Многие продавцы терпят неудачу в начале разговора с покупателем, потому что имеют неправильный внутренний настрой. Это может проявляться в виде внешнего волнения или в виде чрезмерного заискивания перед покупателем, когда мы слишком хотим ему понравиться.

 Если вы общаетесь с покупателем так, словно Робинзон Крузо, который три года не видел других людей, то возникнет такое впечатление, что в ваш магазин приходит 2-3 человека в день! Важно расположить к себе человека, и при этом нельзя показывать излишнюю заинтересованность! Это сразу вызывает подозрение!

 Настройтесь на позитивное общение с приятным человеком (помните, что мысль материальна, что вы сами притягиваете в свою жизнь всех людей и т. д.), и вместе с этим будьте готовы принять любую реакцию покупателя! Пусть даже он после ваших слов рассмеется или заплачет, ни одно из его проявлений не должно застать вас врасплох. Узнайте о качествех хороших продавцов!

 

10. Сколько раз подходить к покупателю, который не идет на контакт?

 «А сколько раз подходить к покупателю?» Один раз подходим в любом случае; если покупатель не готов общаться, даем ему время и готовим еще одну попытку. Если он снова отказывается, то подходить в третий раз или нет – решать вам! Иногда лучше, чтобы подошел другой продавец. На тренинге для продавцов консультантов мы подробно разбираем все варианты того, как лучше себя вести в любой ситуации.

 

11. Оцените, насколько сработали ваши первые слова!

 Очень важно оценивать каждый свой подход к покупателю и честно признаваться себе в том, удалось ли вам достигнуть результата либо нет. И проверить это очень просто! Вы достигли успеха при подходе к покупателю только в том случае, если у вас с ним завязался разговор! Да! Все! Этого достаточно! Потому что покупатель вас не «отшил», не сказал, что посмотрит сам, не отверг вас и согласился на общение с вами! Фактически он уже дал вам шанс на то, чтобы ему что-то продать!

 Но почему так важно начать разговор? Потому что разговор — это диалог! Только в диалоге возможен обмен информацией, поэтому успешно начав диалог, вы сможете выявить или сформировать потребности покупателя и довести ваше общение до кассы!

 

Нет диалога – нет продаж!

 80% продавцов проваливают продажу на этапе установления контакта с покупателем!

Не допускайте этого! Анализируйте свой каждый подход к клиенту!

Только так вы сможете стать продавцом-профессионалом!

 

Покупатели не покупают? Хватит это терпеть! 🙂

 

Закажите тренинг по продажам для вашего магазина: [email protected]

 

Понравилась статья? Читайте книгу целиком! Нажмите на баннер и перейдите ко всей книге.

 

Есть вопрос? Спросите у нас!

vision-trainings.ru

Как правильно начать разговор с покупателем

У вас бывало странное чувство, когда заходите в Фокстрот, Эльдорадо или любой другой супермаркет электроники, а со всех сторон роятся продавцы-консультанты, норовя проконсультировать, ответить на вопросы, помочь выбрать, помочь определиться с моделью (нужное подчеркнуть).

Вы тоже испытывали желание убежать оттуда, подальше от навязчивого сервиса, и просто заказать технику с доставкой в каком-то известном интернет-магазине?

Не пугайтесь. Вы не социопат. Просто реалии украинских продаж в упомянутых сетях (и не только в них) в последние годы своей чрезмерной активностью и стандартизацией и вправду заставляют неподготовленного потребителя считать их навязчивыми.

И даже наше мнение — всего лишь мнение. Ведь уважаемые компании вольны работать как хотят. При этом если вы продаете что либо, и хотите  заиметь у себя в бизнесе «не такой навязчивый» сервис — все в ваших руках.

Начало разговора с покупателем — первый и очень важный этап продаж, который определяет дальнейший ход событий. В данной статье несколько советов, как правильно начать разговор с покупателем, чтобы не показаться навязчивым.

Идеальное начало разговора с покупателем

Когда идет речь о разработке внутреннего стандарта приветствия покупателя, руководители продаж идут одним из 2 путей:

  1. опираясь на собственное «нравится»
  2. опираясь на тестирование разных вариантов и статистику

При этом первое ближе уникальным небольшим бизнесам, где РОПом является собственник. Второе — удел матерых продажников, которые выше эстетики ставят показатели продаж.

Как-то тренеры продаж Фабрики Результатов больше 2-х недель бились о стену непонимания владелицы, которая хотела «чтобы было вот так, и звучало вот-такое приветствие, ведь это выражает нашу философию и уникальность», хотя были озвучены вполне конкретные запросы по повышению продаж, и для которых первое, что стоило сделать — изменить слишком непродающие, бесцельные фразы в стандартах. То есть ситуация была — хочу яблоко, но яблока не хочу.
И не волнуйтесь за упомянутую даму. Со всем разобрались, со всеми договорились. И все закончилось хорошо.

Самое правильное начало разговора с клиентом — то, которое одновременно ведет к удовлетворению целей продавца и остается в рамках эмоционально приемлемого покупателем.

Самые первый шаг — определитесь, что хотите получить на выходе именно начала разговора. Это могут быть:

  • определенное эмоциональное состояние клиента
  • понимание мэсэджа, который вы передаете
  • заинтересованность / заинтригованность
  • готовность клиентом совершить те или иные действия
  • удивление, запоминание

Примите, что бывают ситуации взаимоисключающие. Нельзя продавать, не предлагая. Не получится запомниться, не выделившись.

Фразы правильного начала разговора с покупателем

Когда вы четко понимаете цели прописывания стандартов начала разговора, можно переходить к оформлению их в виде конкретных фраз.

Самое главное правило — чтобы не было как в том анекдоте, когда на фразу продавца «вам чем-то помочь» отвечали «помогите мне материально».

Есть 7 правил составления фраз приветствия, которым следуют бизнес-тренеры по продажам в Фабрике Результатов. Одно из них заключается в том, что внедрять стандарт можно только после проверки по матрице в 4-х плоскостях — относительно руководителя, продавца, потенциального клиента, и конкурента.

Следует также учесть специфику, разбираетесь ли вы, как правильно начать разговор с покупателем по телефону, или в торговом зале.

К слову, работа консультанта по продажам заключается не в напаривании вам красиво структурированных списков предложений, а в том, чтобы разобраться в вашем продукте, структуре и воронке продаж, и исходя из их специфики предложить то или иное решение.

Любой стандарт должен быть не просто «хорошим», но и уместным. Это называется принципом конгруэнтности. Возьмите на заметку.

Главное, что вам нужно понять

Не бывает универсальных фраз начала разговора продавца с покупателем — есть речевые структуры, решающие те или иные задачи. Например:

Если нужно привлечь внимание, разговорить:

  • это вы звонили и спрашивали, есть ли на складе 25 таких ноутбуков?
  • вы тоже из новостройки по соседству, и спрашивала о спец-цене на этот диван для вашего адреса?
  • это вы просили тайно упаковать телефон, пока девушка не видит, чтобы получился сюрприз?

Когда нужно с самого начала показать клиенту «корпоративность», высокие стандарты работы:

  • проходите, рады видеть вас, при возникновении вопросов только дайте знать, и я окажу любую помощь при выборе…
  • приветствуем в отделении ***, когда понадоблюсь, пожалуйста, дайте знать

И так далее и тому подобное. Бывают специальные речевые структуры, которыми выявляют потребность, или информируют об акциях, или помогают правильно предложить ваш товар по телефону, или продавать товар, который не продается, или продать сопутствующие и дополнительные товары, или даже заставляют нецелевых клиентов поскорее уйти. Надеемся, логику вы поняли.

Базовые правила начала разговора с клиентом

Поскольку целью данной статьи есть разбор прикладных инструментов (которые вы бы могли использовать сразу по прочтении), давайте сформулируем также основные правила, которые нужно учесть, стандартизируя начало разговора продавца с клиентом.

  1. Никаких подбеганий к клиенту сразу после того, как он зашел — дайте человеку повыбирать самому от 30 до 90 секунд, это время считается подходящим для большинства сфер и отраслей, о чем говорит статистика из полей.
  2. Попробуйте обойтись без избитых и приевшихся речевок — вы не Макдональдс, и «свободная касса» скорее всего будет неуместна и даже смешна в вашем бизнесе. Мы писали о принципе конгруэнтности выше.
  3. Фраза начала разговора не может быть вне связки с фразами приветствия с одной стороны, и фразами выявления потребности с другой. Рассматривайте стандарт поведения продавца глобально, ведь практика наших тренеров показывает, что реальный профит дает только продуманный, с конкретными целями алгоритм, который иногда занимает места с десяток ватманов.
  4. Чтобы продавцы начали использовать ваши приемы начала разговора — необходимо в ролевых упражнениях повторить их не менее 500 раз. Было бы заблуждением считать, что достаточно рассказать, показать, и все все поймут и будут применять. Проведите качественный тренинг по продажам.
  5. Даже самые тренированные и мотивированные продавцы со временем деформируют стандарты. Нужен постоянный контроль в виде тайных покупателей и реакция на то, что оно вам покажет.

Итого

В одной статье вместо того, чтобы презентовать списком фразы, как правильно начать разговор с покупателем по телефону или в торговом зале, мы решили донести базовые правила, принципы и понятия. Даже показали несколько примеров.

Это поможет вам сделать ценные выводы и родить полезные идеи, которые лягут в основу ваших самых качественных стандартов начала разговора с покупателем.

Если у вас остались вопросы — задавайте и мы ответим бесплатно, потому что хотим, чтобы начало разговора с покупателем в Украине было более человечным, при этом профессиональным.

Если же вам нужна помощь в разработке скриптов продаж, или нужно прописать скрипты под ключ, провести тренинг по продажам и тайных покупателей — оставьте заявку на странице по этой ссылке.

И мы будем благодарны, если вы поделитесь этой ссылкой в социальных сетях.

Всего доброго.

www.fare.com.ua

О чем и как говорить с покупателем

 Позиционирование товара должно быть основано на тех выгодах, которые появятся у клиента после его приобретения.

Представление товара должно быть основано на тех выгодах, которые появятся у клиента после его приобретения. Когда человек задумывается о покупке, в первую очередь он размышляет о том, что ему эта покупка даст, а совсем не о том, как она устроена или как она работает.

Поэтому первое сообщение, которое должен услышать покупатель, должно содержать информацию о тех выгодах, которые приобретет клиент в случае покупки «этой штучки». Возможно, что после первого знакомства, он попросит информацию технического характера. Это уже хорошо, потому что обозначает, что клиент думает. Когда вы представляете свой товар или свою услугу, не забывайте о том, что люди любят покупать, но очень не любят, когда на них давят. Поэтому не стоит отвечать на те вопросы, которые вам не были заданы. Не обрушивайте на клиента поток даже самой интересной информации, чтобы он не захлебнулся в ней. Отвечайте на вопросы по мере их поступления. Пусть больше говорит сам клиент. Тогда он расскажет о том, что он хочет для чего ему это нужно и т.д. В любом случае лучше самому задавать вопросы клиенту, чтобы понять, а что же именно ему надо для того, чтобы предложить именно это.

Выделяют пять этапов представления товара:

 

q       привлечение внимания;

q       возбуждение интереса;

q       формирование убеждения;

q       поощрение желания;

q       призыв к действию.

 

Давайте остановимся на них более подробно.

Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, на это у вас есть 3-10 сек., чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.

Возбуждение интереса основывается на объединении потребностей и выгоды. На этом этапе полезно использовать информацию о клиенте, которая у нас уже есть.

Формирование убеждения – это основной этап в презентации товара. Делайте ударение на том, насколько выгодна клиенту покупка. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, понимать интересы покупателя, говорить на языке, который понятен и доступен клиенту.

Поощрение желания. Для того, чтобы стимулировать желание человека приобрести ваш товар, активно используйте такие средства, как улыбка, комплимент и т.д. Используйте чувства людей. Пусть покупатель потрогает, понюхает, попробует товар.

 

Все ваши слова должны отвечать на вопрос клиента: «Что мне это даст?» Старайтесь ответить на этот невысказанный вопрос. Говорите лишь о тех свойствах, которые могут быть ему интересны.

Если вы можете четко определить проблему, которую может решить ваш товар или услуга, то вы на полпути к успеху. Начинайте показ особенностей и преимуществ вашего товара, основываясь на собранной информации о клиенте. Не старайтесь продать свой товар сразу же, как только познакомились с клиентом. Если клиент просит рассказать о ваших товарах, расскажите коротко, без длинных монологов. Старайтесь включить клиента в диалог, в обсуждение достоинств товара. Пусть он проговорит что же именно нравится ему в этом товаре.

 

Аргументируйте

Свойства вашего товара должны выражаться в цифрах – тогда они будут выглядеть более достоверно. «Лучше – хуже» понятия относительные. Лучше — насколько? На основании каких критериев вы это говорите? Конкретные числа ассоциируются с точностью и надежностью. Цифры и факты обращаются к нашему сознанию, к нашей логике. К конкретным фактам полезно так же обращаться в спорных ситуациях.

 

Говорите на языке клиента

Не старайтесь показать, что вы умнее его. Когда среднестатистический покупатель приходит в компьютерный магазин, и его продавцы начинают общаться с ним на своем «птичьем» языке, покупателю, как правило, хочется одного – сбежать от них. Теряется контакт. В подобной ситуации покупатель чаще всего стесняется «потерять лицо» и попросить объяснить ему попроще, перевести «с русского на русский». Конечно, некоторое употребление терминов повышает статус продавца, позволяет ему выступить в роли эксперта, но не увлекайтесь. Покупатель должен понимать то, что вы пытаетесь ему объяснить.

 

Используйте принцип наглядности

Используйте принцип наглядности в своей работе. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Показывайте все, что можно показать. Показывайте товар, буклеты, фотографии, схемы, диаграммы, инструкцию и т.д. Старайтесь задействовать все три канала восприятия: слуховой, зрительный и тактильный. Наглядность позволяет получить целостный образ товара за небольшой отрезок времени.

Можно использовать простой рисунок наряду с другими рекламными средствами. Таким образом, вы объединяетесь с покупателем, ваши слова становятся весомее. Чем сложнее ваш товар, тем больше наглядности требуется при рассказе о нем. Сочетайте принцип наглядности с принципом включения в действие.

 

Включайте покупателя в действие

Запомните правило: чем больше покупатель общается с товаром – включает и выключает, трогает, меряет, тем в большей степени он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие.

Вы когда-нибудь были на Птичьем рынке? Помните, как там продают животных? Вы только подошли, а вам дают щеночка или котенка погладить. И вот сидит он у вас на руках, теплый пушистый комочек и уже не хочется с ним расставаться. Все мы родом из детства и поэтому эмоциональные покупки совершаем всегда сходным образом. Это уже потом мы себе объясним, почему пришли за рыбкой, а купили котенка, зашли в магазин только посмотреть, а вышли с покупкой — подведем обоснование под уже свершившееся действие, потому что ничто другое мы не защищаем так горячо, как собственные поступки.

Запомните правило: чем больше покупатель общается с товаром – включает и выключает, трогает, меряет, тем в большей степени он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие. Включайте «внутреннего ребенка» покупателя и когда он почувствует ваш поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути поиграть с этой замечательной штучкой, которая ему так нравится, — теперь покупатель ваш.

Клиент, который приходит в магазин очень часто напоминает ребенка: ему любопытно, интересно, хочется что-то купить. Помните, как в детстве мы любили ходить в магазин игрушек. Мы выросли, изменились и наши игрушки. Маленький мальчик играл в маленькие машинки, у большого мальчика и машинки побольше. Не надо показывать как «правильно играть», дайте ему «поиграть самому» и покупатель сам убедит себя, зачем ему это нужно. Включайте «внутреннего ребенка» покупателя и когда он почувствует ваш поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути поиграть с этой замечательной штучкой, которая ему так нравится, покупатель ваш. Мне вспоминается продавец обуви в одном из магазинов. Он предлагал: «Примерьте это, это и еще это. Да вы не волнуйтесь, просто примерьте. Вас же никто не заставляет покупать». Разделите его эмоции, переведите положительные эмоции в слова. И не подменяйте активность покупателя собственной активностью. Не будьте навязчивы.

Этот прием легче использовать при продаже конкретного товара, нежели услуги, которая «невидима». Можно использовать буклеты, схемы, записи.

 

Используйте в презентации метафоры –
они воздействуют на эмоциональную сферу клиента

Используйте в вашей работе метафоры, вызывающие яркие эмоциональные образы. Чем ярче будет ваш образ, тем большее внимание он оказывает на собеседника, потому что образы являются языком бессознательного. В этом случае наше сообщение быстрее достигает цели: ему уже не нужно преодолевать защитные барьеры сознания. Вы уже знаете, что на решение о покупке большое влияние оказывают эмоции, чувства и желания, которые уже потом мы объясняем разумными доводами.

Вспомните детские сказки. Используйте сюжеты, которые знакомы нам с самого детства. Можете рассказать про других покупателей или про знакомых продавцов. Истории – метафоры можно рассказывать, когда покупатель уже достаточно заинтересовался вашим товаром и готов выслушать дополнительную информацию. В этих историях важно присутствие покупателя, чьи желания и интересы близки вашему реальному покупателю. В работе с клиентом используйте только те образы, которые понятны и близки покупателю. Если доверие между покупателем и продавцом установлено, то метафора может стать эффективным шагом к заключению сделки. Дома придумайте несколько метафор для вашего товара, потому что самый лучший «экспромт» – это хорошо продуманная домашняя заготовка.

 

Присоединение к будущему – счастье обладания

Этот прием требует четко понимать основной мотив покупки клиентом вашего товара. Тогда вы можете рассказать ему, как хорошо ему будет, когда он станет обладателем этого товара. Это можно сделать, начав с вопроса: «Что же вы получите, приобретая эту модель?» и затем начинайте рисовать картину будущего, но в настоящем времени, как будто клиент уже обладает вожделенным товаром. Воображаемая картина заставляет клиента почувствовать как ему нужен ваш товар. Самое главное, что он начинает видеть всю картинку целиком более четко. Чтобы успешно пользоваться этим приемом, сначала поймите, как именно покупатель собирается использовать ваш товар в своей жизни. Если клиент во время вашего монолога начинает хмуриться, отодвигаться, отворачиваться, это свидетельствует о том, что он хочет уйти — следовательно, где-то вы допустили ошибку. Остановитесь, и еще раз послушайте клиента. На этом этапе нужно остановиться и выяснить, что именно не нравится вашему клиенту:

 

—        Мне кажется, вы со мной не согласны? (обязательно с улыбкой!)

—        Это не совсем то, что вы хотели?

 

Если же вы видите, что клиент идет за вами в нарисованную вами картину, попросите его подтвердить его реакцию и словами:

 

–        Вы со мной согласны?

–        Это вам нравится?

–        Это похоже на то, что вам нужно?

 

Получив положительный ответ, можете переходить к завершению сделки. Какую картину будущего можно нарисовать покупателю стиральной машины, ориентированному на практичность и покупателю автомобиля, ориентированному на престиж?

 

Используйте известные имена — ссылайтесь на знаменитых клиентов

Если вы продаете товар, ориентированный на престиж, то вам жизненно необходим список известных клиентов, которые пользуются услугами вашей фирмы. Еще лучше, если вы сможете подтвердить это с помощью рекомендаций, благодарственных писем, фотографий.

 

Используйте прием сравнения

Позволяет покупателю понять, почему приобретение именно этого товара для него наиболее выгодно. Вы можете продемонстрировать клиенту как знание товара, так и знание рынка, что еще больше усилит доверие покупателя.

Когда вы будете использовать этот прием, не употребляйте слишком много слов в превосходной степени. Сравнивайте конкретные стороны товара и приводите обоснованные аргументы.

Сравнение помогает также в тех ситуациях, когда клиент не может выбрать что именно он хочет приобрести. Задайте несколько вопросов покупателю, чтобы понять к чему он сам больше склоняется, и помогите обосновать именно это решение. Используйте аргументы самого покупателя. И пусть клиент сам участвует в выборе, пусть он решает – вы только помощник. Вам помогут такие фразы:

 

–        Давайте вместе сравним эти модели.

–        Какая модель вам больше нравится?

–        Что удобнее для вас – это или это кресло?

 

Не используйте этот метод в самом начале разговора. В это время покупатель еще только знакомится с товаром и не готов к выбору. На этапе презентации лучше просто отметить, что ваш товар выгодно отличается от условий конкурентов. И только уже на стадии сомнения вы можете использовать для сравнения более подробную информацию. Подумайте, какие сравнения подчеркнут преимущества вашего товара и преимущества работы с вашей фирмой.

 

Спрашивайте

Вопросы играют очень важную роль. Они заставляют людей включаться в разговор, думать, рассуждать, проявлять активность, искать ответ на поставленный вопрос. И это то, что вам нужно. Ускользающее внимание покупателя можно удержать при помощи вовремя заданного вопроса.

Использование вопросов в монологе также помогает удержать внимание клиента. Почему важен вопрос? Потому что сама вопросительная интонация привлекает внимание человека. Попробуйте включить в свою презентацию такие вопросы:

 

–        А зачем вам нужен этот товар?

–        Как пользоваться этим товаром?

–        Почему его выгодно приобрести именно у нас?

 

Озвучьте те вопросы, которые крутятся в сознании клиента и таким образом ваша речь из монолога превратится в диалог, будет более живой и убедительной. В принципе любое утвердительное предложение можно переделать в вопросительное. Разве не так?

 

Сократовские вопросы

Сократ придумал оригинальный способ убеждения. Он ничего не объяснял собеседнику, ни в чем его не убеждал, он просто задавал ему вопросы. Но вопрос был так сформулирован, что предполагал заранее предполагаемый ответ – «да» или «нет». Три ответа «да» бессознательно заставляют клиента ответить положительно и на четвертый вопрос. Этим приемом широко пользуются различного рода гадалки. Они начинают с того, что просят у вас какую-то мелочь, типа 10 копеек, вы даете и это первое ваше «да», потом еще и еще, потом предлагают погадать, а потом вы уже идете с облегченным кошельком. Очень хорошо работающий прием. Поэтому запаситесь несколькими вопросами, ответы на которые очевидны:

 

–        Вы хотите выбрать нужную модель?

–        Вы хотели бы купить качественный товар?

–        Вы хотите купить товар по оптимальной цене?

 

Смысл использования таких вопросов состоит в том, чтобы наладить контакт с клиентом и получить от него несколько положительных ответов.

Человек существо очень последовательное по своей натуре и поэтому, если он скажет «нет», то превратить его в «да» намного труднее. Он будет обосновывать это «нет» в первую очередь для самого себя. А «нет» часто связано с негативным отношением к событиям. Зачем вам это нужно? Сократовские вопросы помогают сказать «да» и находить оправдание клиент будет уже для собственного согласия, а не для отказа. Например, в ваш магазин пришла женщина и остановилась у недорогих печках СВЧ. Вы можете спросить ее: «Вы хоте ли бы выбрать практичную модель по невысокой цене?» Наблюдайте за людьми и делайте выводы.

 

Построение взаимопонимания с клиентом

Люди по-разному обрабатывают ту информацию, которая к ним поступает. Кто-то лучше воспринимает информацию на слух, кто-то предпочитает один раз увидеть, нежели сто раз услышать, кому-то нужно потрогать. Разумеется, все люди используют все свои чувства, но отдают предпочтение одному. Понимание того, каким способом обрабатывает информацию ваш клиент, поможет вам говорить на его языке, говорить так, чтобы он вас понял. Послушайте, что именно говорит ваш собеседник.

Визуальный тип. Эти люди верят только в то, что видят. Они любят картинки, диаграммы, таблицы, брошюры и другие наглядные формы презентации. С их помощью они создают свой образ товара.

Аудиальный тип. Они лучше понимают то, что слышат. Любят разные беседы и дискуссии. Охотно задают вопросы. Если вы дадите им рекламный материал, они, скорее всего, не обратят на него внимания. Зато с удовольствием будут вас расспрашивать. Особое внимание обращают на ваш голос.

Кинестетический тип. Воспринимают информацию через осязание. В большей степени руководствуются чувствами, интуицией. Хотят все потрогать.

Мы используем слова, чтобы описать наши мысли. И наш выбор слов будет говорить о нашем предпочтении. Например, один читатель может отметить, как много он увидел в этой статье, как хорошо подобраны иллюстрирующие примеры, и что она написана с блеском. Другому может не понравиться тон статьи, ее резкий стиль. Он, фактически не смог настроиться на идеи автора и хотел бы потолковать с ним об этом. Третий почувствует, что предмет разбирается очень взвешенно. Ему импонирует манера, в которой автор затронул все ключевые моменты, и он легко ухватит все новые идеи. Он чувствует симпатию по отношению к автору. Все эти люди читали одну и ту же статью, но каждый выражает свое отношение к книге различными способами. Независимо от того, что они думают о статье, их различает то, как они о ней думают. Первый мыслит картинками, второй звуками, третий ощущениями.

Говорите с клиентом, используя его предпочтения – это гарантия того, что вы будете услышаны. Секрет хорошей коммуникации не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы это говорите. Представляйте человеку идеи тем способом, каким он сам думает о них. Подобная подстройка очень важна для гармоничного и успешного общения.

Сравните:

Если клиент мыслит образами:

 

—        Вы же видите преимущество нашего товара?

—        Разве это не выглядит привлекательно?

—        Как вам это показалось?

—        Я вижу, что вы имеете в виду

—        У меня сложилась определенная картина.

—        По-моему, это выглядит неплохо.

 

Если клиент воспринимает информацию на слух:

 

—        Вам нравится, как это звучит?

—        Звучит заманчиво, не так ли?

—        Я слышал, что вы имеете в виду.

 

Если клиент кинестетик:

                                                                                                            

—        По моим ощущениям, это интересная мысль.

—        Я чувствую, что…

—        Мои чувства говорят мне…

—        Разве вы не чувствуете необходимости…

 

Заключительным шагом перед тем, как перейти к презентации товара, должно стать подведение итогов.

 

–        Правильно ли я понял, что вам нужен поставщик, на которого вы можете положиться целиком и полностью, который  готов рассмотреть выгодные для вас схемы оплаты? Кажется, я ничего не упустил из виду. Тогда давайте я расскажу, что для вас может сделать наша компания…

 

Подведение итогов показывает, что вы внимательно слушали вашего клиента, и помогает убедить его в том, что вы представляете специфику именно его потребностей и нужд, позволяет достичь взаимопонимания еще до начала вашей презентации. При подготовке к презентации, напишите на листе бумаги всю информацию о вашем товаре или услуге.

Как видите, все предложенные способы общения с клиентом достаточно просты, я верю, что вы их легко освоите, и с удовольствием будете использовать в своей работе.

Успехов вам!

(c) Евгений Колотилов, Марина Коноваленко 2011

 

 

kolotiloff.ru

Как начинать разговор с покупателем

Автор КакПросто!

Установление контакта с покупателем – актуальная проблема для современного продавца. Многие, особенно новые сотрудники магазинов, не знают, как правильно начать разговор с клиентом.

Статьи по теме:

Инструкция

Проявите внимание к покупателю. Совсем не обязательно сразу подходить к нему с вопросами и предложениями. Главное – дать понять клиенту, что его видят и в любой момент готовы помочь.

Старайтесь не подходить слишком близко, но также не отдаляйтесь далеко. Оптимальное расстояние между продавцом и покупателем находится в диапазоне от 80 до 100 см. Поприветствуйте посетителя. Это можно сделать сразу при его входе, либо когда он даст понять, что заинтересован в консультации. Как начать разговор с покупателем, зависит от конкретной ситуации. Приветствие должно быть очень теплым и дружелюбным. При установлении контакта обязательно улыбнитесь. От первой фразы продавца зависит быстрота установления контакта. Постарайтесь проявить внутреннее чутье и определить, каким образом начать разговор с тем или иным покупателем. Изучайте покупателей. Вы должны знать, что существует не менее 4 типов клиентов: решительные, нерешительные, конфликтные и продвинутые. Первый сам установит контакт, второй ожидает этого от вас, третьего нужно суметь лишить причин для споров, а с четвертым стоит соглашаться во всех его рассуждениях.
Безусловно, это общие рекомендации. Каждый продавец должен научиться понимать, что за человек вошел в магазин.

Начинайте диалог так, чтобы покупатель желал его продолжить. Главное правило для этого – никогда не ставьте вопрос, на который можно ответить «нет». Лучше поприветствовать клиента и сказать, что вы всегда рядом и с удовольствием поможете в выборе. Еще один способ – задать «вопрос-завязку». Он представляет собой какое-либо утверждение и непосредственно «завязки». Хорошим примером служит такая фраза: «Эта модификация оригинальна, правда?». Такой вопрос – один из лучших способов начать разговор с покупателем.

Не забывайте о том, что тон всей беседе задает первая фраза. Учитесь распознавать характер клиентов и вести диалог в соответствии с ним.

Видео по теме

Источники:

  • приветствие покупателя

Совет полезен?

Статьи по теме:

www.kakprosto.ru

Babushka, или как эффективно начать общение с покупателем в торговом зале.

 

Армия клонов. Именно такие ассоциации вызывает у меня сонм продавцов в совершенно разных уголках страны, буквально с порога заводящих: «Здравствуйте, чем вам помочь». Дошло до того, что в фирменном отделе Levi’s в главном магазине страны со мной поздоровались 5 раз! Ощущение, что я попал на чужую дружескую вечеринку, а не пришел за джинсами.

Короче, есть очевидная проблема – неумение продавцов устанавливать контакт в торговом зале. Почему это непросто сделать? Лично мне известны 3 фактора, усложняющих этот бесхитростный, в общем-то, процесс. Первый фактор – так называемая «боязнь продавца», когда покупатель опасается, что сейчас к нему подскочат и начнут что-то впаривать и втюхивать (на мой взгляд, этим мы обязаны рыночной торговле, процветавшей пару последних десятилетий). Или что продавец сейчас уделит ему время, потратит на него силы, и в ответ он будет просто обязан что-то купить. Это второй фактор, и в психологии его называют принципом социального обмена. Именно благодаря ему мы, привозя из отпуска своим друзьям сувениры, рассчитываем на ответные подарки и возмущаемся, когда этого не происходит. При установлении контакта в торговом зале принцип социального обмена работает против продавца. Третий фактор, самый слабый, – на любой новой для себя территории человек чувствует себя неуютно. Ничего не поделаешь, это рудимент биологической эволюции (привет нашим далеким предкам). Эти факторы вкупе определяют защитное поведение покупателя. В результате, он либо избегает продавца («Спасибо, мне ничего не надо», иногда просто уходит из магазина), либо начинает нападать (агрессивный тон, сарказм, фразы «Помогите деньгами», «Сумку подержите»).

Теперь, когда мы разобрали опасения покупателя, переступающего порог магазина, становится понятно, что попытка тут же установить с ним контакт, а также архипопулярные фразы типа «Что вам подсказать» и «Вас что-то конкретное интересует?» эти страхи только усиливают. Соответственно, первоочередные задачи продавца – эти страхи снизить и разговорить покупателя. Как это сделать? С помощью приема babushka.

Для начала давайте приглядимся к непревзойденным асам в завязывании разговора — к нашим российским бабушкам. Как же они это делают? Понаблюдаем за ними в местах их массового скопления – например, в общественном транспорте. Бабушка, страстно желающая поговорить, немного освоившись и оценив перспективность ближайшего окружения с точки зрения возможного общения, бросает какую-нибудь фразу, при этом как бы ни к кому не обращаясь. Внимание: информация в этой фразе должна быть на злобу дня, иначе ничего не получится. Годится все: воспитание современной молодежи, высокие цены, низкие пенсии и т.п. Если кто-то откликнулся с какими-то комментариями, то дело сделано, разговор завязался. Если никто не ответил, бабушка, выдержав паузу, говорит еще что-нибудь. Как правило, сделав 2-3 попытки и не получив нужного отклика, бабушка обиженно замолкает и едет дальше – либо до своей остановки, либо до смены ближайшего окружения, когда она сможет возобновить свои попытки.

Опыт показывает, что применение этого приема в модифицированном варианте дает фантастические результаты при установлении контакта в розничных продажах. Он срабатывает в 90-95 случаев из ста! Технология его применения такова.

Начнем со встречи покупателя. Во многих магазинах действует стандарт, обязывающий продавцов здороваться с вошедшими покупателями. Лично у меня к нему весьма неоднозначное отношение – мне кажется, он далеко не везде дает нужный эффект, скорее, наоборот (я не беру во внимание магазины по продаже товаров премиум-класса или с устоявшимся кругом покупателей). Тем не менее, если такой стандарт существует, давайте здороваться правильно, т.е. без вреда для последующего завязывания разговора. Во-первых, желательно здороваться с покупателем один раз и одному продавцу – при входе в торговый зал – и делать это лучше тому, кто находится ближе ко входу. При приветствии контакт глазами, легкая улыбка (иногда ее называют улыбкой глазами), легкий кивок головой. Приветствием нужно показать, что покупателю рады. При этом крайне желательно, чтобы продавец сделал шаг назад или в сторону, давая понять тем самым, что не собирается с ходу подскакивать к покупателю! Это очень важный нюанс. Если продавец сидит за столом, не стоит вскакивать и выходить сразу же в торговый зал – это только усиливает «боязнь продавца», хотя подозреваю, что это идет в противоречие с корпоративными стандартами многих розничных компаний. Если по каким-то причинам продавец не успел поздороваться, ничего страшного – поверьте, он это переживет. И пожалуйста, не надо здороваться в бок или спину покупателя!

Далее необходимо дать покупателю возможность освоится на новой для него территории. В зависимости от площади магазина на это может уходить от нескольких секунд до нескольких минут (в каждом отдельном случае это определяется опытным путем и фиксируется стандартом: в течение такого-то времени продавец должен начать общение с покупателем). В это время не стоит следовать тенью за покупателем. Если в магазине сохраняется возможность воровства, лучше занять удобную для обзора позицию и, наблюдая за покупателем боковым зрением, поправить ценники, смахнуть несуществующую пыль. иначе говоря, создать видимость деятельности.

А теперь (тра-та-та-та торжественная барабанная дробь) — выход продавца. Точнее, его подход к покупателю. Когда это лучше делать? Варианта два: когда покупатель начинает что-то внимательно рассматривать либо когда заканчивается стандартное время, отводимое на адаптацию в торговом зале. Как это лучше делать? Нужно встать от покупателя на расстоянии 1-1,5 м сбоку и чуть позади от него (чтобы он видел вас боковым зрением) и начать озвучивать взгляд покупателя. Помните про бабушек? У них все получается, только если фразы имеют злободневную направленность. Поэтому фразы продавца про товар должны вызывать ИНТЕРЕС! Например:

—         Этот цвет сейчас очень модный.

—         У этой двери особенное покрытие… (и молчите, пусть покупатель спросит, какое).

—         На эту модель повышенная гарантия.

—         Этот чайник является хитом продаж.

 

Рекомендация: лучший экспромт – это домашняя заготовка, поэтому фразы должны быть заготовлены и выучены заранее. И еще, важно быть готовым в любой момент продолжить свою мысль. Например, если покупатель спрашивает, почему чаще всего берут этот чайник, необходимо ему быстро и кратко ответить (у него повышенный срок службы, известный производитель и при этом оптимальная цена).

Сказал продавец одну фразу, дальше сделал паузу 2-3 секунды. Все это время нужно смотреть на товар, а не на покупателя! Если покупатель не отреагировал, нужно сказать еще одну фразу, снова выдержать паузу и еще фразу. После третьей фразы нужно, сократив на шаг дистанцию к клиенту и глядя ему в глаза без паузы задать вопрос, с которого начнется выявление потребностей. Варианты вопросов зависят от ассортимента, например:

—         Вы себе выбираете или в подарок?

—         Куда выбираете: в частный дом или квартиру? (варианты: домой или в офис, в гостиную или спальню и т.п.)

—         Может быть, Вас что-то конкретное интересует?

—         Вас мягкая мебель интересует или корпусная?

На этом этапе слово «покупать» и производные от него использовать очень не рекомендуется, чтобы покупатель не чувствовал себя обязанным это сделать.

Очень часто покупатель начнет задавать вопросы уже после первой фразы продавца (или после второй). В этом случае необходимо кратко ответить на него и задать свой вопрос, тем самым сохранив за собой управление разговором и начав выявление потребностей. Вуаля!

На какие нюансы нужно обращать внимание? Основное состояние большей части покупателей в магазине можно охарактеризовать словом «нерешительность». Поэтому их необходимо немножко подталкивать, вести. Использование альтернативных вопросов, отсутствие паузы между третьей фразой и вопросом – все это подчинено именно этой цели. И еще один важный момент. Покупателя может совершенно не интересовать тот товар, возле которого с ним начал общение продавец. Поэтому совершенно необязательно тут же начинать его презентовать.

P.S. Еще один классный прием, позволяющий начать общение с покупателем и нейтрализовать принцип социального обмена, в свое время я вычитал у А. Деревицкого, когда продавец предлагает покупателю: «Давайте я вам расскажу про эту модель. Обожаю про нее рассказывать».

Любая перепечатка в

albert-tyutin.livejournal.com

0 0 vote
Article Rating
Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments