Назначение встречи по телефону холодные звонки: 5 шагов назначения встречи при холодном звонке

Содержание

5 шагов назначения встречи при холодном звонке

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на многих рынках. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры в спокойной обстановке более эффективно, чем по телефону.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится.


1) Проведите предварительную работу для того, что выяснить имя и фамилию лица, принимающего решения

Участники тренингов спрашивают меня, как преодолеть секретаря и выйти на лицо принимающее решения (ЛПР). Ответ прост – предварительно узнайте его имя и фамилия. Для этого используйте интернет (сайт компании, поиск по слову «Начальник отдела закупок компании «__», социальные сети, отраслевые форумы) или легендированный звонок в компанию: «Хотели выслать приглашение на мероприятие Х.

На какой почтовый адрес его выслать? А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?».

При следующем звонке, называйте фамилию и имя ЛПРа и Вас с высокой вероятностью с ним соединят. Если спросят «По какому вопросу?», то отвечайте, озадачив секретаря: «По оферте. Нужен акцепт» или упомяните технические термины «По интеркулеру».

2) Оцените потенциал клиента до назначения встречи

Не стоит встречаться с нецелевыми клиентами или небольшими заказчиками, с которыми целесообразно работать дистанционно (по телефону, почте). Поэтому до того, как Вы будете назначать встречу, обязательно соберите информацию о потенциале клиента из открытых/ закрытых источников (сайт, базы данных) или под легендой (например, звонок под видом клиента). Другой вариант включить вопросы для оценки клиента в скрипт разговора. Например:

«Вы закупаете товары Х?», «А каких производителей?». И если клиент является целевым, то тогда уже предлагать ему встретиться.


3) Привлекайте внимание в начале разговора

Самый простой прием привлечь внимание, сказать: «Завод «Х». Производитель товаров Y». Слово «завод» обладает магической силой, поэтому клиент трубку точно не бросит. Если Вы работаете в торговой компании, то можно использовать словосочетание «Компания Х. Поставщик №1 (указать вид товарной группы)». Конечно, использовать эту фразу стоит, если Ваша компания, как минимум известна на рынке.

4) Используйте приемы для преодоления отговорок клиентов

Упомяну 2 приема. Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи. Пример ответа на отговорку «У меня нет времени».

Амортизация: Понимаю, что у Вас мало времени

Аргументация в пользу встречи: Поэтому выделите мне только 5 минут. Я привезу каталог и индивидуальное предложение со скидками.

Альтернативный вопрос на время встречи: Когда сможете встретиться в среду или четверг?

И нестандартный прием «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето»

Приманка: Мы подготовили диск с базой СНИПОв и ТУ по трубам, чтобы Вам не тратить время на бумажные справочники.

Довод в пользу встречи: Как раз на встрече я Вам его передам.

Право вето: Если Вы не захотите говорить о трубах нашего завода, то я уйду (шутливым тоном, чтобы клиент не воспринимал приманку, как способ принуждения к встрече)

5) Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос на время встречи

Если клиент колеблется, то важно переключить его с варианта решения «встречаться» или «не встречаться» на вариант «когда встречаться». Именно для этого менеджеры предлагают сами времени встречи: «Завтра буду рядом с Вами около 12. Готов заехать и передать образцы. Вам удобно будет встретиться в это время?»

Конкретные фразы прохода секретаря и назначения встречи Вы можете подсмотреть в готовом скрипте назначения встречи. Скачайте скрипт назначения встречи и откройте в конструкторе скриптов продаж Скрипт Дизайнер. При составлении скрипта использованы материалы Дмитрия Ткаченко.

Нужен другой скрипт?
Посмотрите в группе «Скрипты продаж и звонков.
Библиотека и проектирование» на FaceBook.

Вы проектировщик? Расскажите о ваших скриптах в этой же группе.

Скачать скрипт Добавить скрипт в список своих скриптов

Данный скрипт предоставлен в формате .scrd и открывается только в конструкторе скриптов, онлайн сервисе «Скрипт Дизайнер». Чтобы открыть его, вам нужно зайти в «Скрипт Дизайнер», нажать кнопку «Загрузить скрипт из файла» и выбрать файл скрипта в формате .scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптом и получите 14 дней безлимитного доступа: https://scriptdesigner.ru/

Пример холодного звонка. Назначение встречи.

Как вы думаете, почему клиенты отказываются с вами встречаться в процессе холодного звонка? Почему ваша конверсия по встречам настолько низкая? На моих тренингах по холодным звонкам участники говорят следующее:

  • Клиенты не заинтересованы во встречах и просят отправить вначале коммерческое предложение.
  • Они уже работают, поэтому им не нужны новые партнеры.
  • Они не любят, когда им ежедневно звонят и что-то предлагают, поэтому сразу отказывают.

Все ответы, которые вы видите — это правда, так как я сам сталкиваюсь с этими отговорками и возражениями клиентов в своей работе, но процент согласия на встречу можно увеличить и именно об этом пойдет речь в статье.

Какие же ошибки допускают менеджеры по продажам в процессе холодного звонка? Давайте разбираться.

1. Отсутствие эмоций. Под эмоциями я имею в виду громкость в голосе, темп речи, тембр, интонацию, улыбку и позитивный настрой. То есть подача информации, которая должна

цеплять потенциального клиента.

Вот несколько примеров. В прошлом месяце мне позвонил сотрудник call центра одного из банков с предложением оформить карту с кредитным лимитом. Я не пользуюсь кредитными средствами, но вы не поверите, после разговора через какое-то время я пришел в банк за ней. Этот молодой человек убедил меня. Он смог продать то, что мне вообще не нужно. Да, помимо эмоций есть еще несколько важных моментов и уже скоро вы о них узнаете. И еще один пример. В 2016 году я посмотрел ремейк фильма «На гребне волны 2015». Главного героя зовут Бодхи (Эдгар Рамирес), которого дублирует российский актер театра и кино Александр Дзюба. После просмотра я нашел его в Facebook, добавил в друзья и после подтверждения дружбы написал ему следующее:

«Александр, здравствуйте. Спасибо Вам за дружбу!:) Вы очень круто озвучиваете актеров, особенно Бодхи!!! Высший пилотаж!». Именно так я ему и написал. После чего я пересмотрел все фильмы с его озвучкой. Вот, что значит голос и эмоции!

2. Отсутствие плана разговора. Знаете, что говорил про скрипты Джордан Белфорт (Волк с Уолл-стрит)? «Я работал с самыми худшими в мире продавцами. Многие из них были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. И только благодаря тому, что у каждого из них были подготовленные тексты, под разные ситуации и ответы клиентов, которые они знали наизусть – эти двоечники говорили так, как настоящие мастера продаж, и зарабатывали большие деньги».

Я часто слышу на тренингах по холодным звонкам, что когда менеджеры работают по скриптам – это сразу слышно. Да, это правда, но слышно потому, что они с них читают, а не учат наизусть. Посмотрите мой пример диалога по назначению встречи с клиентом. Я работал по скрипту, но знал его наизусть. Было слышно?

3. Отсутствие навыков работы с возражениями. Холодный звонок предполагает всевозможные возражения. «Не интересно», «Уже работаем», «Нет времени для встречи» и так далее. Чтобы быть успешным в телефонных продажах вам необходимо вначале подготовить все часто встречаемые возражения и контраргументы, как минимум 3 на каждое, и снова же выучить ответы наизусть.

А теперь давайте разберем скрипт, который поможет вам в назначении встреч.

  1. Обратиться по имени и поздороваться.
  2. Представить себя и компанию.
  3. Сказать, что звоните по делу.
  4. Спросить, удобно ли клиенту говорить.
    Если не скажете, что звоните по делу, клиент может сразу же отказать вам в общении.
  5. Озвучить цель звонка.
  6. Задать открытый вопрос.

А теперь на моем примере.

Я: «Александр, Здравствуйте. Меня зовут Владислав, компания «Target». Звоню по делу. Вам сейчас удобно говорить?».

Клиент: «Да, слушаю Вас».

Я: «Мы занимаемся проведением бизнес тренингов для менеджеров по продажам. Хотим с Вами сотрудничать. Скажите, пожалуйста, с чего нам начать?».

Кратко и по делу. Никакой презентации и лишних слов! Но это еще не все. Что может, ответить клиент?

Клиент: «Спасибо конечно Владислав, но мы сейчас не проводим обучение».

Я: «Я понимаю, и именно поэтому предлагаю встретиться с Вами заранее, чтобы, к моменту, когда появится потребность, мы смогли быть полезны друг другу. Что скажете?».

И если клиент снова возражает, в этом нет ничего страшного, так как на каждое его возражение у меня есть по 3 ответа на выбор, и встреча обязательно состоится или же я отправлю, как минимум коммерческое предложение.

4. Прессинг клиента. Не давите на клиента! Будьте всегда вежливы. «Be nice». Помните, как эту фразу говорил Патрик Суэйзи в фильме «Дом у дороги», когда давал инструкции вышибалам. Обязательно следуйте этому принципу. У меня нет волшебной таблетки, сколько раз отвечать на возражения потенциальных клиентов и сколько по времени должен длиться разговор. Вы это сами интуитивно почувствуете в процессе. Если не договоритесь о встрече и об отправке коммерческого предложения лучше «оставьте дверь открытой», чтобы перезвонить через какое-то время под одним из предлогов.

Давайте резюмировать.

  1. Будьте эмоциональны, позитивны и работайте с голосом.
  2. Подготовьте скрипт по всем этапам продажи и выучите его наизусть.
  3. Не давите на клиента.

Узнать больше о способах прохода секретарей, установлению контакта, выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями и завершению сделки с ЛПР вы сможете, пройдя открытый или заказав корпоративный тренинг по холодным звонкам.

Читать статью: Возражение «Уже работаем с другими». http://1target.com.ua/articles/vozrazhenie-uzhe-rabotaem-s-drughimi-treninghi-po-prodazham-

Успехов вам дорогие читатели и увеличения клиентов и продаж.

Если статья вам понравилась, расскажите о ней в социальных сетях.

С уважением, Владислав Шах.

Основатель и тренер компании «Target».

Назначить встречу через холодный звонок

Не все товары/услуги можно продать дистанционно. По телефону проводят рекламно-ознакомительную беседу с целью заинтересовать человека. Но основной ряд действий происходит при непосредственном контакте с покупателем. Сегодня рассмотрим, как организуется назначение встречи через холодные звонки.

Как назначать встречу через холодный звонок

Как правило, если звонит профессионал, то встреча назначается в течение 3-х минут. Важное правило – вести разговор в нужном русле, не допуская серьезных отклонений. В противном случае вы сами рискуете забыть цель своего звонка.

Но такая техника работает только тогда, когда звонящий располагает достаточной информацией о клиенте. Он уже заранее разузнал, в чем человек нуждается, что ищет и чего давно ждет. Достаточно просто дать это клиенту, и он будет благодарен. Такое приглашение на встречу будет считаться эффективным, и шансы, что человек в промежутке до часа «Х» передумает, – незначительны.

Другое дело, когда слушатель не осведомлен о предлагаемой продукции и еще не задумывался о потребности в ней. Чтобы назначить встречу и быть максимально уверенным, что человек на нее придет, нужно продуктивно построить беседу. Если у него останутся сомнения – все может сорваться. Одно из основных правил: между звонком и датой встречи должен быть минимально возможный промежуток.

Организация встречи за 5 шагов

Сразу, как говорится, «с порога», назначить встречу по холодному звонку не получится, да и выглядеть это будет нелепо. Подходите к процессу поэтапно. Правильный диалог строится по схеме:

  1. Завладение вниманием клиента. Это как вступительная речь, с целью заинтересовать человека предлагаемым товаром/услугой.
  2. Знакомство с клиентом. На этом шаге требуется описать себя и фирму, которую вы представляете. Делать это нужно коротко и максимально информативно.
  3. Разъяснение причин звонка. Обрисуйте четкую картину цели, которая привела к звонку. Она должна совпадать с желанием клиента.
  4. «Прощупывание почвы». Здесь человеку задается четкий вопрос, из которого строятся выводы о заинтересованности клиента предлагаемым товаром/услугой. При правильно поставленном вопросе шансы на положительный ответ значительно увеличиваются.
  5. Назначение встречи. Если разговор прошел удачно, то беседа переходит к «десерту» – назначению встречи. Но и тут есть нюансы, на которых можно «провалиться».

Примерный сценарий разговора

Для наглядности правильно будет рассмотреть сравнительный пример диалога с клиентом.

V Правильно Х Неправильно
Этап 1.

Внимание клиента

П: Мария Ивановна, вы пользуетесь СПС? Если вас не затруднит, какая программа установлена?

К: Сейчас я работаю с системой «Гарант».

(Есть повод узнать, что именно привлекает в настоящем поставщике, и использовать полученную информацию)

П: Мария Ивановна, вам интересна акция, которую проводит наша фирма специально для бухгалтеров?

К: Нет.

(Разговор потерял смысл)

Этап 2.

Знакомство

П: Это Иван Иванович из компании «Элепс», центральный офис. Мы крупные поставщики программного обеспечения для предприятий, занимающих оптовой торговлей. Нам доверили свое обслуживание уже более 2000 фирм по всей стране.

(Клиент имеет представление, с кем ведет разговор)

П: Это Иван Иванович из компании «Элепс».

(Клиенту такая фраза не дает никакой информации. Шансы на дальнейший диалог мизерные)

Этап 3.

Причина звонка

П: Я звоню, чтобы назначить встречу, в ходе которой продемонстрирую уникальные возможности нашего программного обеспечения, которые повысят продуктивность вашей фирмы.

(У клиента сложилось полное представление о цели встречи, и он может осознать ее важность)

П: Я звоню, чтобы назначить вам встречу.

(Нет поводов для ответа клиента)

Этап 4.

Вопросы клиенту

П: Мария Ивановна, я просто уверен, что ваша фирма, как и другие, с которыми я тесно сотрудничаю (желательно перечислить несколько фирм), заинтересована в качестве ведения бухгалтерского учета.

(Такой подход покажет клиенту вашу ценность в глазах перечисленных фирм, что увеличит шансы на успех)

П: Мария Ивановна, вы заинтересованы в качественном ведении бухгалтерии и своевременной сдаче отчетности?

(В большинстве случаев на такую постановку вопроса клиент дает отрицательный ответ)

Этап 5. Назначение встречи Когда клиент утвердительно ответил на вопросы, выражает явную заинтересованность, можно смело назначать встречу.

П: Мария Ивановна, давайте встретимся и обсудим детали. В среду в два часа дня вам будет удобно?

(Такая постановка дает клиенту право выбора и не ставит его в тупик)

Попытка уйти от прямой просьбы о встрече. Это самая большая ошибка, которую большинство продавцов совершают на этом этапе.

Если нужна встреча – назначайте ее, конечно же, учитывая интересы клиента.

Это примерный вариант правильной постановки вопросов, которые можно задавать клиенту. Окончательный скрипт холодного звонка нужно составлять исходя из специфики продаваемого товара/услуги.

Назначение встречи по телефону — холодные звонки клиентам

Назначение встречи по телефону: как добиться 100% положительного результата?

Эффективность использования услуг колл-центра для реализации различных задач, связанных с обеспечением качественного телемаркетинга и взаимодействия с клиентами, партнёрами, давно оценили руководители компаний различных сфер бизнеса. В перечень услуг колл-центра входит также приглашение на встречу по телефону.

Одним из важных аспектов заключения удачного контракта является проведение личных переговоров с клиентом или партнёром, ведь не все товары или услуги можно реализовать дистанционно. От того насколько убедительным и грамотным будет приглашение на встречу зависит, состоится ли она, и какое впечатление сформируется у потенциального покупателя или партнёра о компании.

Назначение встречи по телефону — холодные звонки

Холодные звонки это одно из направлений деятельности колл-центра заключающееся в обзвоне клиентов с различными целями – продажи по телефону, сбор анкетных данных или презентация новой продукции. Холодными они называются потому, что человек, на момент поступления вызова не готов к общению, ничего не знает о компании и зачастую «холодно» воспринимает сообщаемую ему информацию.

Назначение встречи по телефону – холодные звонки — одна из разновидностей звонков. Почему это лучше доверить сотрудникам колл-центра? Только опытный, подготовленный оператор сможет грамотно выстроить диалог, заинтересовать клиента и сделать так, чтобы у того просто не осталось шансов возразить, отговориться или отказать. Даже если в компании не имеется базы для обзвона, команда колл-центра поможет её сформировать.

Звонки по назначению встречи с клиентом

Почему звонки по назначению встречи с клиентом, сотрудниками колл-центра чаще заканчивается положительным результатом, чем выполнение той же задачи менеджером компании? Назначение встречи это вариант прямого общения, результат которого непредсказуем, ведь собеседник может в любую секунду прекратить разговор. Это и зачастую случается, если разговор ведёт неподготовленный человек.

Когда беседу ведёт специалист, он подстраивается под клиента с первых мгновений разговора. Профессионал знает, как миновать «подводные камни» таких переговоров, нацелен на результат, и работает по заранее составленному скрипту, в которым учтены все предполагаемые нюансы беседы. Он не просто информирует клиента, а создаёт у него потребность. Именно поэтому практически каждая назначенная встреча заканчивается продажей товаров или услуг.

Заказать звонок

Назначение деловых встреч по телефону 📅 через холодные звонки в Москве и по всей России

Ключевые особенности

Если у вас не получается своими силами назначить встречу с потенциальным клиентом, наша компания будет рада помочь с организацией. Назначение деловой встречи – одна из многочисленных услуг, предлагаемых нашим колл-центром. Даже если при первой встрече в переговорах будет участвовать представитель компании, не обладающий правом заключать сделки, эту возможность можно использовать для создания положительного имиджа вашего предприятия.

Чтобы согласовать встречу с незнакомым человеком, необходимо его заинтересовать. Для этого нашей организацией применяются специально разработанные сценарии встреч с клиентом. Такие шаблоны предусматривают сразу несколько вариантов поведения оператора, в зависимости от реакции потенциального клиента. Сценарий разговора строится таким образом, чтобы вызвать у клиента заинтересованность, создать интригующее предложение. В совокупности все эти приёмы способствуют повышению шанса того, что потребитель действительно придёт на встречу.

Как это работает

Назначение встреч по телефону проводится опытными специалистами, каждый из которых обладает навыком убеждения и способен выгодно представить конечный продукт или услугу. Предварительно торговое предложение внимательно изучается нашими сотрудниками, после чего разрабатывается индивидуальный план работы. Основная концепция создаётся под каждого заказчика отдельно. При этом учитывается сразу несколько факторов, изучаются преимущества предложения для клиента, создаётся клиентская база данных.

При назначении деловых встреч по телефону основным препятствием является секретарь. Чтобы обойти общение с секретарём и выйти на контакт непосредственно с представителем компании, наши сотрудники применяют различные методы. Ведя диалог непосредственно с руководящим лицом, шансы встречи и заключения взаимовыгодной сделки заметно увеличиваются. Эта услуга будет удобна в том случае, если штатные сотрудники не справляются со своими обязанностями, либо объём работы слишком велик.

Предлагая клиенту встречу, необходимо уметь правильно преподнести ему важную информацию. Например, рассказать, какую выгоду он получит от общения вживую. Если предложить незнакомому человеку встретиться лично, он непременно спросит: «Зачем?». Важно правильно ответить на этот вопрос, чтобы потенциальный клиент получил исчерпывающую информацию. Ответ должен быть конкретным, содержать данные о том, что клиент получит, если придёт на встречу.

Основные преимущества

Прежде, чем назначать встречу, наши сотрудники проводят анализ потенциала клиента. Существует ряд признаков, согласно которым лучшим вариантом будет дистанционное общение. Если ваша компания уже хорошо известна в регионе, наши сотрудники без труда смогут привлечь внимание собеседника уже в самом начале разговора. В ином случае, мы применяем другие современные методики ведения разговора.

Создание интригующего предложения – основа заинтересованности клиента. Специалисты нашего колл-центра умеют выгодно представлять продукт или услугу, таким образом, чтобы клиент осознал, какие преимущества он получит в итоге. Мы не используем в разговоре затасканные фразы продавцов, рекламные и корпоративные штампы. Наш подход более современен и эффективен, что неоднократно доказываем на практике.

Если ваши коллеги не обладают должными навыками, не справляются со своей работой – мы готовы предложить свои услуги. Наши специалисты выгодно представят вашу продукцию для потребителя, договорятся о личной встрече с потенциальным клиентом, инвестором. В результате вы сможете сфокусироваться на более насущных задачах, решение которых требует времени.

Скрипт назначения встреч с клиентом через холодные звонки 📜 в Москве и по всей России от аутсорсинг колл-центра

Каждый предприниматель знает, что для достижения высоких результатов и роста бизнеса необходимо встретиться с потенциальным клиентом лично. Такой подход помогает сформировать положительный образ компании, получить важную информацию, обсудить нюансы коммерческого предложения. Но как добиться личной беседы, если человек не проявляет заинтересованности? Выходом станет грамотно применённый скрипт встречи с ним.

Особенности встреч с клиентами

Перед тем, как применять скрипт, необходимо провести предварительную работу по установлению контакта с человеком, непосредственно принимающим решения. Скрипты проведения встречи с покупателем предполагают обход секретаря. Во время звонка нужно знать ФИО лица принимающего решения: это значительно повысит шансы общения, даже если на входящие звонки отвечает секретарь.

Предварительно стоит оценить потенциал клиента. Проводить встречи лучше с крупными заказчиками. С нецелевой аудиторией, либо мелкими компаниями, лучше работать дистанционно. Получить информацию о потенциальном клиенте можно удалённо, изучив сайт компании, если таковой имеется. В скриптах назначения встречи должно быть название вашей компании. Это упоминается в самом начале разговора. Разумеется, использовать такой подход нужно лишь в том случае, когда ваша компания уже известна на рынке.

Как это работает?

Одним из важных аспектов при назначении встречи является актуализация базы данных клиентов. Необходимо постоянно следить за текущими изменениями, вносить корректировки. Если у человека изменился телефонный номер, либо адрес проживания – в базу данных вносятся правки. Таким образом, вы будете владеть актуальными данными и не потеряете свою аудиторию.

 

Скрипт холодного звонка для назначения диалога не даёт гарантию, что сделка будет заключена. Для проведения удачных переговоров нужно придерживаться определённой деловой этики. Вот небольшой список того, как нужно себя вести:

  • Если беседа проходит в офисе клиента, достаточно перед входом постучаться в дверь. Спрашивать разрешения о том, можно ли войти, не нужно;
  • При назначении на нейтральной территории постарайтесь не опаздывать. Лучше прийти за 10-15 минут до начала;
  • При рукопожатии первым протягивает руку тот, на чьей территории вы находитесь. Поприветствуйте клиента по имени-отчеству;
  • При обмене визитками, нужно изучить полученную визитку сразу. Не стоит убирать её в карман, не удосужившись даже взглянуть;
  • Разговор лучше начинать с отвлечённых, небанальных тем. Не стоит сразу же озвучивать своё предложение;
  • В завершении поблагодарите клиента за уделённое время и покиньте помещение.

Перед посещением потенциального покупателя постарайтесь тщательно продумать все варианты развития беседы. Только так вы избежите ошибок в диалоге.

Как назначить встречу клиенту по телефону. Скрипт.


Сегодняшняя статья будет посвящена такой актуальной теме: как назначить встречу клиенту по телефону. Для многих бизнесов эта тема актуальна, в общем речь пойдет о том как вести разговор правильно и не сливать клиента.

Частично эта тема раскрыта в этой статье: холодные звонки.

Для тех, кто хочет знать еще больше, быть более эффективным и научиться самостоятельно писать скрипты холодных звонков данная информация будет особенно полезна.

Скрипт холодного звонка для назначения встречи:

Шаг No1. Чтобы привлечь внимание, задайте вопрос.

Мы с вами знаем, что есть закрытые вопросы, открытые и манипулятивные. В данной ситуации нам нужен, так называемый, “ДА-вопрос” (закрытый), когда мы твердо уверены, что знаем какой ответ услышим.

Например,

– “Здравствуйте, это Компания “Печенька?”

– ответ “да”, но среди читателей найдется тот, кто скажет, мол, а что если на том конце провода представились лично и назвали компанию? Мой ответ будет таков – неважно. Значит задайте вопрос,

– “Здравствуйте, это та Компания “Печенька”, которая уже более пяти лет на рынке?”

– ответ “да”. В случае с топовыми компаниями, где обработка входящих звонков автоматизирована, просто перейдите ко второму шагу.

Шаг No2. Экономьте время – говорите с ЛПР.

Я скажу коротко, все что вы заработаете, вы можете потратить и заработать снова, вы можете жениться, развестись и жениться снова, вы вообще ВСЕ можете… Но не можете только одного – вернуть время. Именно поэтому, я призываю конкретно вас, и всех кто занимается на моих тренингах – экономьте свое время! И именно поэтому, говорите только с лицом принимающем решение! Это, часто, директор, руководитель какого-то конкретного отдела, департамента и т.д.

“Отлично! Соедините меня с директором, кстати, как его зовут?”

ответ “Иван Иваныч, соединяю”. Вы удивитесь, как часто будете слышать этот ответ, если ваша фраза будут звучать именно так, важно выделить голосом слово “кстати” и еще более важно закончить фразу конкретным вопросом.

– ответ “Иван Иваныч, как вас представить?” Справедливый встречный вопрос, представляетесь вы только одним способом “Имя, Компания” и снова задаете нужный вам вопрос – “А я с кем говорю?” – изобличите человека на том конце провода, употребляйте его имя. Или – “Так как мне его услышать?” – гните свою линию.

– ответ “по какому вопросу?” – ответ только один – ” Я звоню вашему директору, чтобы назначить встречу. Давайте уточним, когда это будет наиболее удобно для него?” – всегда закрываете свой ответ или фразу вопросом.

Шаг No3. Необходимость встречи очевидна.

Если вам не удалось убедить секретаря ( “фильтр”) сразу, ищите причину в себе: голос, тон? Насколько вы уверены в себе и своем продукте/услуге? Чаще всего неопытные менеджеры по продажам спотыкаются именно здесь, не сумев определить истинное возражение обозначил фильтр или оно всего лишь ложное. Я очень жестко караю своих менеджеров, когда они начинают придумывать причины по которым клиент не захотел с ними общаться.

Есть только одно возражение, которое я принимаю всерьез, это “Пошел в ж@пу”, но и тут, что называется сходи и вернись Как работать с возражениями подробно написано здесь, а сейчас вашей задачей является обозначить причину по которой встреча необходима в первую очередь для директора, а уж потом для вас.

– “Здравствуйте, Иван Иваныч, это (Имя, Компания)! Я звоню вам для того, чтобы назначить встречу.

В ходе которой расскажу о том как:

а) Ваша компания может использовать наши ресурсы для получения дополнительной прибыли;

б) Ваша компания может сэкономить, получив наши ресурсы на взаимовыгодных условиях;

Вам удобно встретиться сегодня или завтра?” – основная задача описать максимально конкретно, что получит компания-оппонент от вашего взаимодействия, а заканчиваем фразу “ложным выбором” – или/или. Приведу пример, ребенок не любит купаться, глупый взрослый заставляет лезть в ванну или подкупает какой-нибудь штукой-дрюкой, а умный взрослый говорит : – ” малыш, ты сегодня будешь купаться с уточкой или с рыбкой?” – ребенку остается лишь выбрать.

Очень хотелось написать максимально коротко, но снова вышло “многобукв”, поэтому работе с возражениями, я здесь уделять внимания не буду. Либо сами найдете что почитать, либо впишетесь в тренинг. Важно понимать одно – прямые продажи сильнейший инструмент продавца, однако ничего не мешает вам “подогреть” интригу, используя холодный звонок, и назначить встречу.

P.S. В качестве БОНУСА, расскажу вам, что говорить запрещено: могу ли я поговорить, я вас не отвлекаю, вас беспокоит, мы предлагаем, начинать фразу с “не”, вам удобно говорить, мы продаем.

Также если вас интересует информация как делать продажи по телефону, то в помощь будет это материал: Скрипты продаж по телефону.

Работа с возражениями

Видео холодного звонка.

7 идей сценария холодного обзвона для назначения встреч

Несколько секунд, необходимых для исследования потенциальных клиентов или подтверждения вашей информации, могут быть решающими во время ваших холодных звонков. Другими словами, время потрачено не зря.

Примите предположительный менталитет

Как отмечалось ранее, эффективный холодный обзвон требует особого мышления.

Подумайте об этом. Когда вы приближаетесь к холодному звонку, думаете ли вы о худшем? Вы думаете, что упадете ниц или потеряете связь в течение нескольких секунд?

Если да, возможно, вы захотите переосмыслить свое отношение к холодным звонкам (или тактику поиска).

Концепция предполагаемой продажи может существенно повлиять на качество ваших звонков. Предполагаемая продажа означает подход к холодным звонкам с двумя предположениями:

  1. Ваш продукт полезен и актуален для всех, с кем вы разговариваете по телефону.
  2. Ваш потенциальный клиент готов и желает назначить вам встречу.

Идея заключается не в том, чтобы действовать как кирпичная стена, а в том, чтобы поговорить с вашими потенциальными клиентами с почти заразительной уверенностью.

Например, предположим, что вы используете один из наших сценариев холодных звонков для записи на прием. Вместо того, чтобы спрашивать, какое время и дата лучше всего подходят для них, вы садитесь за руль и начинаете с предложения даты и времени от их имени.

Пример: « Похоже, у меня эта среда и четверг открыты с 10:00 до полудня. Как это звучит?»

Если они скажут «да», вы золотой.

А если скажут «нет?» Предполагаемая продажа означает, что они не говорят «нет» назначенному времени, а говорят о времени.

Пример: «Ладно, а что насчет обеда в пятницу? Или еще лучше, как выглядит ваше расписание? »

Предполагаемые продажи могут дать вашим потенциальным клиентам толчок, поставив во главу угла ваш энтузиазм. Это может прозвучать глупо, но спросите себя: вы бы предпочли остаться по телефону с кем-то, кто казался полусонным, или с кем-то, кто был увлечен продуктом?

Приложите дополнительные усилия, чтобы быть представительным

Холодные звонки — это не просто игра с числами, и ваши потенциальные клиенты — это больше, чем просто имена в списке.

Так что не разговаривайте со своими потенциальными клиентами, как с роботом: постарайтесь найти возможности для установления личного контакта везде, где это возможно. Это может потребовать некоторого исследования, но эти детали могут также возникнуть естественным образом во время ваших разговоров с потенциальными клиентами.

Пример: «О, вы работали в [бывшей компании потенциального клиента]? Вы случайно не знаете [реферала]? Забавная история о [реферале] . .. »

Пример: « Как вам нравится быть [ролью компании потенциального клиента]? Раньше я делал то же самое в [бывшей компании] и мог рассказать вам несколько историй… »

Не бойтесь отклоняться от своих сценариев, особенно если это означает ослабление напряжения вашего разговора.Возможно, вы также захотите ознакомиться с некоторыми из наших разговоров о продажах, которые могут поднять настроение и раскрыть некоторые важные детали о ваших потенциальных клиентах в процессе.

Сделайте назначение встречи максимально безболезненным

Допустим, вы дошли до того момента, когда кто-то уже готов назначить встречу.

Отлично!

Но прежде, чем танцевать победный танец, вам необходимо четко прояснить особенности и схему встречи. Помимо получения чьей-либо контактной информации, уточните особенности вашей будущей встречи, включая:

  • Дата и время вашей встречи (понятно, но стоит повторить)
  • Кто будет присутствовать (только вы и ваш потенциальный клиент) или кто-то другой из их компании?)
  • Что будет обсуждаться во время встречи (например, запуск демонстрации продукта)
  • Где будет проходить ваша встреча (лично, через Skype или, возможно, с помощью инструмента для конференц-связи, такого как Zoom)

В идеале вы должны иметь возможность подтвердить все эти детали без бесконечной цепочки писем туда-сюда. Здесь могут пригодиться сторонние инструменты, такие как Chili Piper. Платформа Chili Piper позволяет одним щелчком мыши подтверждать встречу и напоминать, чтобы сократить количество неявок.

5 стратегий сценариев холодных звонков для записи большего количества встреч

Независимо от того, много ли вы работаете в продажах или вы новичок, вы, вероятно, столкнулись с множеством точек зрения на искусство (или науку, в зависимости от того, кто вы говорите) о холодном звонке.

В любом случае, если у вас нет здорового потока возможностей или сильных потенциальных клиентов, холодный звонок о встрече — лучший способ пойти, чем ждать, пока бизнес упадет вам на колени.

Правда, некоторые скрипты холодных звонков звучат натянуто или неестественно. Это одна из причин, по которой вам не вручает сценарий в первый же день от высшего представителя компании. Другая причина заключается в том, что холодные звонки, например, в страховании, вероятно, отличаются от холодных звонков в другой отрасли.

В этом посте мы поговорим о:

Итак, как написать сценарий холодных звонков, который вы действительно захотите использовать, — который также поможет вам планировать телефонные звонки и личные встречи? Как вы можете отличить себя от других продавцов, которые называют таких же потенциальных клиентов?

Давайте перейдем к делу.


Улучшите свою поисковую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов холодных звонков. ☎️


Скрипты холодных и теплых торговых звонков: разные сценарии требуют уникальных подходов

Холодный звонок — это незапланированный, спонтанный телефонный звонок продавца потенциальному покупателю, которого не имеет ранее существовавших отношений с продавцом или компанией, с которой они работают.

Можно сказать, что цели этих звонков еще не совсем квалифицируются как потенциальные — их лучше определять как «подозреваемые», потому что у них могут быть или не быть бюджета, полномочий, потребностей или временных рамок для того, что вы предлагаете. .

С другой стороны, теплый звонок — это когда потенциальный клиент выразил интерес к вашим продуктам или услугам. Они могли подписаться на ваши маркетинговые электронные письма или заглянуть к вам на выставку. Или, возможно, они уже говорили с вашим торговым представителем.

Направления из уст в уста также считаются теплыми звонками, поскольку потенциальный клиент был проинформирован кем-то, кому он доверяет, что ваши продукты или услуги заслуживают рассмотрения. Как правило, это означает, что ваш торговый представитель может тратить меньше времени на информирование потенциального клиента о вашей компании и вместо этого сразу же приступить к изучению проблем и требований потенциального клиента.

Наконечник:

Сделайте вашу первую встречу дискуссией об открытии. Не забегайте вперед (или своего потенциального клиента) и начинайте представлять свое ценностное предложение или болтать о своем продукте, прежде чем поймете, соответствует ли ваше решение их потребностям (или они вообще в этом нуждаются). Это поставит под угрозу ваш авторитет или вы можете искажать ценность своих услуг — ни того, ни другого вам не нужно.

Что нужно включить в сценарий холодного звонка, чтобы назначить больше встреч?

Ваш сценарий холодного звонка должен начинаться с ответов на следующие вопросы:

  1. Кто ты?
  2. Почему ты звонишь?
  3. Какую пользу приносит потенциальному клиенту выслушивание вас?
  4. Что вы хотите от человека, которому звоните? (Это легко.Назначение)

Старайтесь не завершать разговор, пока потенциальному клиенту не будут ясны две вещи:

  1. Вы назначаете встречу, чтобы понять их бизнес-задачи, связанные с , ваш отраслевой и предметный опыт . Это не для демонстрации вашего решения, обсуждения цен или несвоевременной продажи.
  2. Потенциальный клиент получит выгоду от этого звонка с вами, независимо от того, купят ли он у вас. Либо вы поделитесь своим мнением о их отрасли , либо вы вернетесь с некоторыми рекомендациями , не относящимися к , для ваших продуктов или услуг, которые помогут им решить свои проблемы.

Наконечник:

Традиционно для холодных звонков вам не потребуется ничего, кроме телефона и телефонной книги, но существует множество программ для холодных звонков, которые могут облегчить вашу работу. Например:

  • Если у вас есть служебная телефонная система, вы можете интегрировать ее с календарем Google или календарем Outlook, чтобы все запланированные звонки отображались в вашем календаре.
  • Существуют также интеграции CRM для таких приложений, как Salesforce, Microsoft Dynamics или Oracle Sales Cloud, чтобы помочь вашей команде продаж совершать больше холодных звонков за меньшее время, имея при этом всю информацию о потенциальных клиентах под рукой:

    Например, RingCentral интегрируется с Salesforce, чтобы предоставить вам ценные данные и аналитическую информацию о ваших торговых звонках.Как долго они длятся? Сколько вы «выигрываете»?

  • Если вам нужно проводить демонстрации продаж, вы можете запускать их онлайн, а также по телефону, если у вас есть универсальный инструмент связи, такой как RingCentral, который поддерживает видеоконференцсвязь, телефонные звонки и обмен сообщениями в команде на одной платформе.

Вот несколько функций, которые сделают жизнь отделов продаж проще, например создание сценариев и гибкие возможности набора номера:

Назначьте

встреч , не закрытых сделок, ваша цель холодного звонка

Цель вашего холодного звонка должна заключаться в том, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и обеспечить время в их календаре.Если вы планируете свои холодные звонки с учетом этой идеи, вы почувствуете гораздо меньшее давление при звонках — и люди, которым вы звоните, тоже будут чувствовать меньшее давление.

Агрессивные продавцы звонят клиентам, чтобы продать товар или услугу. Планируя вызов для обнаружения, когда это удобно для обеих сторон, вы ожидаете, что у вас есть что-то ценное, что можно предложить.

Наконечник:

Хэнк Аарон, легендарный игрок высшей бейсбольной лиги, всегда подходил к стойке бэттера, планируя замах, — и он чувствовал, что тройные игры были самой захватывающей игрой в бейсболе. Тройка не доставит вас на базу одним махом, но она дает вам хорошую позицию, чтобы набрать очко позже. Аарон ушел на пенсию, сделав почти 2300 хоум-ранов и почти 800 троек. Тем не менее, у него был правильный настрой, чтобы записывать потенциальные очки на табло — и достаточно забавно, что он делал холодные звонки.

Как подготовиться к убедительным холодным звонкам, конвертирующим

В зависимости от того, насколько известна ваша компания, вам может потребоваться немного усилий для начала разговора о продажах.

Если вам, вероятно, придется объяснять, чем занимается ваша компания, подготовьте короткую презентацию, которая описывает вашу ценность для потенциального клиента, но не заставляет вас зацикливаться на определении того, как долго ваша компания работает в бизнесе, кто вы? я сразу же заключил бизнес или другие детали.Если у вас есть убедительные истории успеха клиентов, используйте их (и убедитесь, что этим клиентам нравится, когда вы их называете).

Сохраните значимую и ценную информацию для фактического разговора о встрече. Просто убедитесь, что потенциальный клиент знает, что у вас есть ценная информация, которая может ему пригодиться. Четко заявите, что они должны планировать время, чтобы извлечь уроки из ваших идей.

Наконечник:

Постарайтесь найти баланс между достаточным знанием своих перспектив, чтобы завоевать доверие, и оставлением достаточно места для встречи, которая будет по-прежнему ценной для вас обоих.Часто это сводится к тому, что хорошие вопросы приводят к содержательному разговору. Найдите хотя бы одну убедительную причину, по которой нужно иметь убедительную охрану.

5 стратегий сценариев холодных звонков для вашего свайп-файла

Вы заметите вопрос «Как дела?» больше нигде в этой статье не будет. Это потому, что этот вопрос может показаться неискренним и обычно заставляет потенциальных клиентов задуматься о том, насколько они заняты и как им следует как можно скорее завершить разговор с вами.

Вместо этого признайте, что они заняты, и дайте им знать, что вы здесь, чтобы помочь им найти решения проблем, из-за которых они так заняты.

Сведите к минимуму светскую беседу для этого холодного разговора по назначению встречи и быстро переходите к делу. (Очевидно, если их профили в социальных сетях завалены сообщениями об их любви к альма-матер или любимой спортивной команде, вы можете упомянуть это мимоходом. В противном случае, придерживайтесь фактов.)

Вот пять презентаций для холодных звонков, которые имеют высокий коэффициент конверсии для назначения встреч.

1. Методика «Я провел свое исследование»

Допустим, вы звоните потенциальному клиенту в среду днем ​​в 16:00. Согласно исследованию HubSpot 1 , это, как правило, лучшее время для холодного звонка и установления живого соединения.

В любом случае, вы изучили потенциального клиента и определили новость на веб-сайте потенциальной компании, которая соответствует продуктам или услугам, которые предлагает ваша компания. В CRM вашей компании, в LinkedIn или даже в новостной статье вы найдете кого-нибудь, кому можно позвонить по названию.

Вам не нужно звонить «очень важному руководителю» при каждом звонке. Но если вы собираетесь привыкнуть холодно звонить руководству высшего звена и не провели исследования, у вас ничего не получится. Проведя небольшое исследование и рассказав им о том, что вы обнаружили, вы выделите себя среди многих других продавцов, с которыми общаются потенциальные клиенты.

Найдите убедительную причину, по которой ваш продукт, услуга или решение должны быть в поле зрения руководителя, и включите это в свою презентацию о встрече.Если человек, которому вы звоните, цитируется в статье, сделайте эту цитату частью своего сценария, особенно если потенциальный клиент упомянул деловую проблему или возможность, которую решает ваш продукт или услуга.

Вы всегда должны изучить потенциальных клиентов, прежде чем звонить им. Однако не слишком углубляйтесь в поиски встречи, которую вы можете не попасть. Найдите человека, которому можно позвонить авторитетно, найдите вескую причину для звонка и сделайте несколько звонков в прайм-тайм.

2.Внутренняя реферальная тактика

Звонок одному контактному лицу в компании обычно не дает вам полной информации о том, что происходит в компании. Возможно, вы слышали о «цепочке боли» в бизнесе, когда конкретная проблема затрагивает нескольких руководителей и их команды.

Торговые представители должны завершать каждый звонок, когда им отказывают в встрече, спрашивая, думают ли они, что есть еще кто-нибудь в организации, кто может быть заинтересован в обсуждении конкретной бизнес-задачи или цели.

Почему? Потому что:

  • Что тебе терять? Вы уже получили отказ от первого звонящего. Прося их о помощи, вы даете человеку возможность дать ответ. Скорее всего, они чувствуют себя виноватыми за то, что отказали вам.
  • Это демонстрирует, что вы заинтересованы в этом разговоре, и отличает вас от других продавцов, которые получают отказ и просто завершают разговор.
  • Может быть, первый человек, которому вы позвонили, не имеет полномочий поговорить с продавцом по конкретному вопросу, но он может знать другого руководителя проекта, который делает это — им может просто потребоваться небольшая поддержка, чтобы направить вас в правильном направлении.

Наконечник:

Если вы все же получили направление ко второму контактному лицу (POC), спросите первого POC, можете ли вы указать их в качестве источника перенаправления, и если они хотят участвовать в конференц-вызове, если вы можете договориться о встрече. Первый POC может не иметь полномочий разговаривать только с поставщиками услуг, но они могут оказывать ценное влияние по мере продвижения процесса продаж.

3. Подход «невозмутимого ветерана отдела продаж»

Холодный звонок потенциальному клиенту с простой целью — содержательный разговор не должен вызывать у вас особого беспокойства и не должен повышать кровяное давление потенциальных клиентов, с которыми вы контактируете.Уверенность и харизма имеют большое значение в продажах, даже по телефону, когда вы работаете, чтобы записаться на прием.

Автор и тренер по продажам Брайан Трейси предлагает продавцам бросить вызов самим себе и сделать 100 холодных звонков как можно быстрее (не сжигая мосты для будущих попыток). Приоритет количеству звонков по качеству во время блиц, продавцы могут обнаружить, что их марафон «улыбнись и набери номер» может дать лучшие результаты, чем если бы они потратили время на то, чтобы принять отказ близко к сердцу.

Попробуйте сказать что-нибудь вроде:

  • «Я разговаривал с рядом [потенциальных клиентов] , которые сказали, что они борются с [адрес бизнес-проблемы, адрес вашей службы] , и решение этой проблемы находится в их списке приоритетов на этот финансовый год.Это тоже находит отклик у вас?
  • «Моя компания смогла помочь [вашему клиенту, косвенному конкуренту потенциального клиента, которому вы звоните] с по [получить выгоду от ваших продуктов или услуг, о которых потенциальный клиент должен заботиться в зависимости от своей роли].
  • Не хотели бы вы обсудить позже на этой неделе / ​​в начале следующей о том, как мы можем помочь им [количественная оценка бизнес-ценности, например, повышение производительности бизнеса или снижение производственных затрат] за [количественное время]?

Наконечник:

Обязательно указывайте точные номера рефералов для любых заявлений, которые вы делаете, потому что потенциальный клиент, с которым вы разговариваете, может иметь отношения с вашим существующим клиентом, и он может позвонить, чтобы проверить ваши претензии.Были и будут происходить более странные вещи.

Чем больше вы будете выглядеть как опытный и надежный консультант, тем больше у вас шансов записаться на прием. Уважение к времени потенциального клиента и к своему собственному имеет решающее значение.

4. Стратегия «Давай поговорим, и, если не сочтем нужным, расстанемся друзьями»

Вам нужен способ завязать доверие и взаимопонимание с потенциальными клиентами, когда вы просите о встрече? Покажите им, что вам удобно, отвечая «Нет».

Это не означает, что вы получаете отказ и прощаетесь.Это означает, что вы получаете возражение, например: « У нас уже есть телефонная система », но вы можете подтвердить их возражение и решить его, выделив свой бизнес из того, чем они занимаются в настоящее время.

Не делайте ошибки, указывая на слабые стороны существующего решения. Вместо этого расскажите о сильных сторонах того, что вы можете предложить, и о любых возможностях для увеличения существующих инвестиций с помощью услуг из вашего портфеля. Вместо того, чтобы предлагать потенциальному клиенту «порвать и заменить» то, что у него уже есть, постарайтесь найти способ найти «плацдарм» возможность завоевать новую учетную запись.

💡 Наконечник:

«Плацдарм», также известный как стратегия продаж «земля для расширения», относится к продаже небольшого количества продуктов или услуг сейчас, чтобы произвести дополнительных продаж в будущем. Например, клиент может подписаться на 5 лицензий Ringcentral для своей внутренней группы продаж. Затем находчивый продавец может предложить долгосрочное видение развертывания в рамках всей торговой организации, включая торговых представителей на местах (может быть, 20 или 30 человек).

5.Холодный звонок «подружиться с привратниками»

Продавцам приходится преодолевать множество препятствий, особенно при поиске по телефону:

  • Чистилище голосовой почты
  • Уловка «У меня встреча»
  • Лабиринт голосового меню «нажмите 1 для этого отдела»
  • Помощник руководителя баррикады

Вы из тех продавцов, которые предпочитают очаровать привратника, чтобы попасть в календарь руководителя? Или вы предпочитаете незаметный, но прямой путь к настольному телефону или мобильному устройству руководителя, который иногда может предоставить автосекретарь? Давайте посмотрим на преимущества и недостатки обоих сценариев.

Если вы перемещаетесь по меню телефона (или к виртуальному дежурному), вы можете обнаружить имена исполнительных помощников или коллег в приветствиях голосовой почты, которые вы можете использовать в своих интересах.

Пополните списки обзвона потенциальных клиентов этими новыми именами и названиями, которые вы обнаружите. Или, что еще лучше, вы можете больше узнать об организации и поговорить с коллегами, принимающими решения, которые имеют влияние на поставщиков, которых они знают, любят и которым доверяют.

Этикет холодных переговоров для советников (ваших VIP-персон)

Подобно тому, как то, как вы обращаетесь с официантами в ресторане, может определять ваш успех на свиданиях, этикет привратника является ключом к вашему успеху, особенно в продажах B2B.Напишите сценарии холодных вызовов для конкретного привратника, которые способствуют укреплению доверия и взаимопонимания.

Не стоит недооценивать влияние помощника руководителя. Относитесь к ним тактично и уважительно, поскольку они часто оказывают большое влияние на календари нескольких руководителей.

Скрипты продаж холодного звонка: не забудьте оставить место для импровизации

Скрипты холодных звонков — отличный ресурс для построения распорядка для блиц-звонков и для укрепления уверенности при запросах о встрече. Создайте несколько ветвей дерева решений типа «Если потенциальный клиент говорит X, то я говорю Y».

По мере того, как вы приобретете уверенность в своем сценарии и будете знать наизнанку свою презентацию в лифте и уникальное торговое предложение, найдите возможности для импровизации в зависимости от того, как проходит звонок. Адаптируйте свои сообщения сценария к ролям людей, с которыми вы разговариваете. Один сценарий не подходит всем!

И помните: если вы говорите с кем-то, кто говорит, что ему не нужно то, что вы предлагаете, спросите его, знает ли он кого-нибудь, кто мог бы это сделать. Молва имеет большое значение.


1 блог.hubspot.com/sales/the-best-time-to-cold-call-more-data-driven-sales-secrets-infographic

Как добиться успеха при холодном вызове на прием

Холодные звонки: устрашающий метод продаж, который может заставить дрожать в шкуре даже закаленных продавцов. На самом деле холодные звонки не должны быть тяжелым испытанием. Вот как с радостью превратить ваши холодные потенциальные клиенты в теплые.

Свяжитесь с лицом, принимающим решения

В продажах между предприятиями вам часто придется работать через одного или нескольких человек, чтобы найти подходящего лица, принимающего решения.Может потребоваться несколько звонков, прежде чем вы даже узнаете, кто ваша цель.

Часто вам придется убедить «привратника» — человека, который защищает лицо, принимающее решения, — пропустить вас. Не думайте о привратнике как о враге. Лучше считайте его потенциальным союзником, который может дать вам ценную информацию о лице, принимающем решение.

Никогда не лгите привратнику о том, почему вы звоните, и не пытайтесь использовать обман. Доверие является предпосылкой успешной продажи, и, солгав привратнику, вы сразу же подрываете доверие своего потенциального покупателя.Вместо этого скажите привратнику, что вы продаете, и спросите, кто будет нести ответственность за покупку этого продукта или услуги.

Иногда лучший выход — сразу обратиться за помощью к привратнику. Многие люди инстинктивно откликаются на просьбу о помощи.

Продам встречу

Цель вашего звонка — не продать свой продукт, а записаться на прием. Вам нужно вызвать интерес человека, принимающего решения, ровно настолько, чтобы он захотел услышать больше.

Сначала спросите, хорошее ли время поговорить. Это показывает, что вы уважаете плотный график вашего потенциального клиента. Если они говорят, что не могут говорить сейчас, предложите другое время и будьте конкретны. Не говорите: «Я перезвоню позже. Вместо этого скажите что-то вроде: «Я перезвоню завтра в 9 утра, если вам будет удобно».

Если лицо, принимающее решение, хочет поговорить сейчас, вам нужно быстро привлечь его внимание. Существует почти столько же разных подходов, сколько и продавцов, но вот несколько возможностей:

  • Рассмеши их. Вы можете сказать что-то вроде: «Привет, меня зовут Джейн Смит, и это звонок для продажи. Я знаю, ты их ненавидишь, поэтому я буду как можно короче. Как правило, смеяться над собой безопасно, но избегайте высмеивания других людей, иначе вы можете обидеть своего потенциального клиента.
  • Предложите что-нибудь ценное. Например, если вы продаете банковский продукт, вы можете предложить «бесплатный финансовый обзор». Вы встретитесь с потенциальным клиентом в их офисе, зададите несколько вопросов об их текущих банковских продуктах и ​​порекомендуете им, как лучше всего использовать их деньги.Если вы продаете физический продукт, предложите демонстрацию один на один.
  • Решите свои проблемы. Спросите их, в чем их самая большая проблема прямо сейчас, а затем перечислите один или два способа, которыми ваш продукт или услуга поможет ее решить. Этот подход может потребовать довольно творческого мышления, но если вы дадите хороший ответ, вы почти наверняка попадете на прием.

Конец положительной ноте

После того, как вы сломали лед и немного рассказали лицу, принимающему решение, о своем продукте, самое время назначить встречу.Совершенно необходимо уверенно закрыть звонок. Маловероятно, что потенциальный клиент попросит вас о встрече, поэтому вы должны быть тем, кто ее попросит.

Всегда используйте язык, предполагающий, что они хотят с вами встретиться. Не говорите: «Хотите записаться на прием?» Вместо этого спросите: «Вы готовы встретиться в следующий четверг в 15:00?» Предполагая закрытие сделки, вы усложняете потенциальному клиенту возможность сказать «нет».

Во время разговора будьте вежливы и проявляйте доверие.Будучи вежливым и уважительным ко всем, с кем вы встречаетесь, вы показываете им, что цените их время. И если вы не уверены в себе и своем продукте, вы не можете ожидать, что ваш потенциальный клиент будет уверен в них. Просто помните, что ваш продукт или услуга поможет вашим потенциальным клиентам (даже если они этого еще не осознают), и действуйте соответственно.

Как быть уверенным, что по холодным звонкам вы попадете на прием?

Знаете ли вы, что менее 1% холодных звонков фактически превращаются в встречи? Учитывая, что 82% потенциальных покупателей скорее всего примут приглашение на встречу, это ужасно низкий коэффициент конверсии.Вывод из этого очевиден: в этом подходе к продажам есть что-то, что нужно изменить немедленно. Холодные звонки не могут быть успешными — для того, чтобы заставить их работать, стратегия должна быть идеальной. Вот как сделать так, чтобы по холодным звонкам вы могли записаться на прием.

Почему не работают холодные звонки

Обычно одна из самых больших ошибок стратегии холодных звонков — это , недостаточное исследование . Чтобы ваши звонки были действительно эффективными, вы должны постоянно узнавать о своих клиентах, их потребностях, привычках и ценностях.

Брайан Трейси, один из самых известных гуру маркетинга, считает, что это один из самых важных советов по холодным звонкам. Его совет — оставаться сосредоточенным на клиенте (или, другими словами, на перспективе). Не следует говорить о себе и своем продукте на протяжении всего звонка — эта техника продаж давно устарела. Вместо этого гораздо лучше поговорить о потребностях вашего потенциального клиента и ответить на его вопросы. Ключ в том, чтобы сделать вашу продажу ориентированной на клиента .

Еще одна вещь, которая стоит на пути к успеху, — это самоисполняющееся пророчество . Подход «Я ненавижу холодные звонки» далеко не уведет. Если вы продолжаете твердить себе, что ничего не выйдет, это точно не получится. Верно, что холодные звонки не имеют лучшей репутации, но отрицать с самого начала тоже бесполезно. Вам следует сосредоточиться на поиске возможностей для улучшения, а не на жалобах.

Как улучшить холодные звонки

Теперь, когда вы знаете, почему ваши холодные звонки не работают (и даже если они работают, они все равно могли бы работать лучше), что именно вы можете сделать, чтобы улучшить результат?

Существует множество проверенных и проверенных техник холодных звонков, и мы перечислим наши самые любимые ниже:

Пересмотрите свою стратегию холодных звонков

  • Черри-подберите потенциальных клиентов — Вспомните свои предыдущие попытки холодного звонка.Какие сегменты лучше всего конвертируют? Кто лучшие покупатели? Ваше время дорого, поэтому вам нужно соответственно расставить приоритеты. С правильным программным обеспечением колл-центра вы можете проанализировать свои предыдущие усилия и увидеть, что работает лучше всего.
  • Автоматизируйте повторяющиеся задачи — Холодные звонки могут стать утомительными, особенно через некоторое время. Вот почему имеет смысл максимально автоматизировать процесс — за исключением, конечно, вызова, ведь именно здесь происходит волшебство! К счастью, все мелкие и повторяющиеся вещи можно автоматизировать с помощью инструментов колл-центра.Таким образом, вы сможете сэкономить силы и сосредоточиться на более творческой стороне холодных звонков.
  • Следите за своими целями — Имеет смысл следить за своими KPI во время работы. Видеть, как много вам не хватает, может быть тем, что поддерживает вашу мотивацию. Опять же, программное обеспечение колл-центра позволяет намного легче черпать вдохновение из данных. Взгляните на этот пример из CloudTalk:

Перепишите свои скрипты холодных звонков

Стоит ли вообще использовать сценарий продаж? Мы знаем, что разговоры могут проходить по-разному, но даже если вы не придерживаетесь сценария полностью, всегда полезно иметь его под рукой.Это также значительно экономит время, когда дело доходит до приема на работу новых членов команды. С помощью сценариев холодного звонка ваша стратегия записывается и сохраняется. Таким образом, его можно легко передать другим операторам call-центра.

Конечно, вы можете написать свой сценарий в отдельных документах (или даже на бумаге), но мы настоятельно рекомендуем использовать для этого специальный торговый CRM. Например, Zoho CRM предлагает встроенный конструктор скриптов. Вы можете использовать свою CRM для создания сценариев, а затем интегрировать их с программным обеспечением вашего call-центра, например CloudTalk , или вы можете сделать это еще проще с помощью функции CloudTalk’s Campaigns.

Хорошо, а как же написать сценарий холодных звонков, который действительно работает?

Вот некоторые из самых важных вещей, о которых следует помнить:

  • Следите за своими манерами — Некоторые отрасли могут показаться довольно непринужденными, но вы никогда не должны забывать, что впервые контактируете с кем-то. Обязательно спросите, подходящее ли время для разговора, а если нет, назначьте звонок еще на час. У этого есть еще одно преимущество, так как потенциальный клиент должен выбрать час, который ему подходит, а это означает, что он берет на себя обязательство.Это оказывает сильное психологическое воздействие, о котором мы поговорим позже.
  • Найдите время, чтобы провести небольшое исследование — Когда вы знаете, что оно того стоит, дополнительные усилия могут творить чудеса. Зайдите в профиль потенциального клиента в LinkedIn, прочтите немного о компании и их роли в ней. Все устали от обычных холодных звонков, поэтому они обязательно оценят индивидуальный подход. Например, если они только что перешли в другую компанию, вы можете спросить их, как продвигается новая работа.Если вы ходили в одну школу или работали с одними и теми же людьми, это даже лучше, поскольку у вас уже есть что-то общее. Не бойтесь использовать это как ледокол!
  • Будьте краткими и приятными — У всех нас много работы, так что пропустите длинные вступительные слова и сразу переходите к делу. У вас есть всего около 15 секунд, чтобы убедить клиента, что вы можете предложить ему реальную ценность. Обязательно сделайте короткую и убедительную презентацию вашего продукта, ориентированную на потребности клиента.

Если вам все еще нужны дополнительные инструкции, вот как создать лучший сценарий холодных звонков для ваших нужд.

Используйте некоторые психологические приемы, чтобы помочь вам

  • Улыбайтесь больше — Подделайте это, пока не сделаете это, или что-то в этом роде. Вы слышали об эксперименте с карандашом? Вам нужно ненадолго подержать карандаш между зубами, чтобы во рту образовалась улыбка. В результате это должно сделать вас более расслабленным и уверенным.Это может показаться смешным, но на самом деле это работает! Работа с этими простыми приемами обратной связи с лицом может помочь вам активизировать вашу игру в холодные звонки.
  • Используйте заявление о позиционировании. — Задайте потенциальному клиенту вопрос, подобный этому: вы занятый профессионал в области маркетинга, который может использовать дополнительную автоматизацию. Вы бы согласились? Дело в том, чтобы использовать утверждение, с которым у них нет другого выбора, кроме как согласиться. Это один из самых простых способов создать эффективный зацеп для продажи.
  • Предоставьте вашим потенциальным клиентам возможность выбора — Договариваясь о встрече, позвольте вашему собеседнику выбрать дату, которая ему больше всего подходит.Вы можете использовать такой инструмент, как Harmonizely, и отправить ссылку для планирования. Встреча появится в обоих календарях после выбора простого временного интервала. Как мы уже упоминали, это заставит участников почувствовать себя более вовлеченными в встречу — в конце концов, они сами выбрали дату, не так ли?

Ключевые выводы для эффективных холодных звонков

Как видите, холодные звонки все-таки не так уж и плохи. Если вы хотите понять это правильно, вам нужно начать с с небольшого исследования и с некоторых личных штрихов .Если вы потратите немного времени на разработку своей стратегии, это обязательно поможет. Удачного холодного звонка!

Стратегии назначения встреч по холодным звонкам для компаний B2B

От психологии до сценариев, назначение холодного звонка — это нечто большее, чем просто снятие трубки. Подготовьтесь к этим стратегиям.

Холодные звонки могут быть одним из наименее популярных методов продаж. Это главным образом потому, что большинство холодных звонков не всегда переводятся в продажи. Но это упускает суть.Идеальная стратегия холодных звонков заключается не в продажах, а в том, чтобы попасть в дверь. И частота разговоров достаточно высока, чтобы практиковаться на регулярной основе. Хитрость заключается в том, чтобы узнать нюансы настройки записи по холодному телефону.

Кажется, небольшая награда за много времени, не так ли? За исключением того, что на запланированных встречах скорость разговора значительно выше, чем на холодных звонках. Почему? Потому что, назначив встречу с холодным звонком, вы заставили своих потенциальных клиентов ожидать и выделить время для вашего звонка, а это означает, что они (надеюсь) не будут слишком отвлекаться, чтобы их слушать.

Преимущества холодного звонка

Холодный звонок с большей вероятностью приведет к разговору, чем продажа сразу же, так зачем вообще беспокоиться о назначении холодного звонка? Нет ли других способов организовать встречу с лицом, принимающим решения?

Хотя, конечно, есть и другие способы, на самом деле холодные звонки остаются одним из самых эффективных, даже если более половины ваших звонков заканчиваются запросом обратного звонка или получением прямого отказа.Если вы сделаете 100 холодных звонков, вы сможете привлечь около двадцати пяти, и лишь некоторые из них превратятся в продажи. Но двадцать пять — довольно неплохое количество потенциальных клиентов, которые можно найти всего за несколько часов. В зависимости от скорости вашего звонка и от того, используете ли вы автоматический номеронабиратель, он может легко преобразовать более 100 новых клиентов в день. Это немалое количество.

Футляр для записи

Тем не менее, если вы попытаетесь продать свой продукт или услугу во время каждого из этих холодных звонков, не только значительно упадет ваш охват, но и коэффициент конверсии.Дело в том, что когда кого-то застают врасплох, они вряд ли купят. Почему? Потому что у вас не сложились отношения.

Продажи — это прежде всего отношения. Узнайте немного о своем потенциальном клиенте. Расскажи немного о себе. Узнайте, что они хотели бы улучшить в своем бизнесе, а что идет не так. Большинство лиц, принимающих решения, рады такому разговору, если они чувствуют, что другой человек заботится и может им помочь. Вот почему установка холодных звонков работает лучше.


Хотите увеличить количество взаимоотношений, которые вы начинаете строить каждый день? Подпишитесь на бесплатную пробную версию прямо сейчас!

Назначение встречи для холодного звонка не заставляет потенциального клиента поверить в вас в тот момент, когда вы звоните. Это неагрессивный способ продемонстрировать, что вы не просто продажа, а наведение мостов и помощь предприятиям в решении их проблем.

Еще одним преимуществом установки «холодного звонка» является то, что она показывает вашему потенциальному клиенту, что вы уважаете его время.Вместо того, чтобы тратить девяносто секунд, пытаясь продать дорогой продукт занятому человеку, вы запрашиваете у него небольшой кусок времени — скажем, десять минут — в течение которого у вас будет достаточно времени для установления взаимопонимания, изучения проблем вашего потенциального клиента, а затем предложите способы, которыми может помочь ваш продукт или услуга.

Стратегия холодных звонков из 5 шагов, которая ведет к увеличению продаж

Одним из положительных моментов в назначении встреч по холодным звонкам является то, что стратегии несколько шаблонны.Это не означает, что каждый звонок будет конвертироваться, но это означает, что вам не нужно ломать голову, придумывая разные стратегии для каждого звонка. Выполнение нескольких простых шагов может иметь большое значение для организации большего количества встреч.

1. Респект привратнику

Человек, который отвечает на ваш звонок, также передает свое первое впечатление о вас. Произведите на них впечатление, и у вас будет шанс произвести впечатление на людей, которых они защищают.

2. Доберитесь до точки

Когда вы встречаетесь с лицом, принимающим решения, не пытайтесь вспомнить причину, по которой вы звоните.Помните, вы звоните не для того, чтобы продавать; вы звоните, чтобы договориться о встрече, чтобы узнать больше о своем потенциальном клиенте. Назовите свое имя, свою компанию, поблагодарите их за минутку и спросите, есть ли у них для вас больше времени на этой неделе.

3. Будьте конкретны

Не заставляйте их думать. Будьте готовы сказать: «Вы можете продолжить речь в четверг в три?» Если нет, предложите другое время. Они либо примут один из ваших вариантов, либо предложат свой собственный.

4. Держите свет

Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать во время звонка потенциального клиента, — это рассмешить вашего потенциального клиента. Это немедленно снимает напряжение между вами и создает связь. Не забывайте также сохранять легкость юмора — вы не хотите расстраивать или обижать того, с кем хотите вести дела!

5. Завершите разговор с оптимизмом

Это просто. Каким бы ни был ответ вашего потенциального клиента, будьте позитивны! Поблагодарите их за уделенное время, предложите перезвонить, поблагодарите за назначенную встречу.В любом случае, старайтесь выглядеть вежливо, дружелюбно и профессионально. Вы никогда не знаете, когда ваши пути снова пересекутся.


Увеличьте свои продажи, охватив больше людей с помощью программного обеспечения для исходящей телефонной связи Call Logic. Подпишитесь на бесплатную пробную версию прямо сейчас!

Примеры сценариев холодных звонков для назначения встречи

Холодные звонки — это метод продаж, используемый для привлечения потенциальных клиентов, и вы можете повысить свой успех с помощью холодных звонков, изменив свои ожидания относительно того, чего вы можете достичь.Назначение встречи для будущего звонка, во время которого вы сможете наладить отношения со своим потенциальным клиентом, может быть более эффективным, чем попытки совершить продажу сразу. В этой статье мы обсудим, что такое холодный звонок, почему использование скрипта холодного звонка для записи на прием может быть полезным, и дадим вам три примера скриптов холодного звонка.

Что такое холодный звонок?

Холодные звонки — это маркетинговый прием, который используют продавцы для привлечения новых потенциальных клиентов. Когда вы обращаетесь к потенциальному покупателю, с которым раньше не общались и который не спрашивал о вашем продукте, вам холодно звонить ему.Холодный звонок обычно относится к звонку людям, но всякий раз, когда вы обращаетесь к клиенту, не зная его, может быть «холодным», в том числе:

  • Электронная почта
  • Обмен сообщениями в социальных сетях
  • Обмен текстовыми сообщениями
  • Идем от двери к двери

Холодный звонок может оттолкнуть клиента, который не знаком с вашим продуктом. Вместо того, чтобы пытаться сделать продажу немедленно, вы можете попытаться назначить встречу для ознакомительного звонка после вашего холодного звонка.Создание нескольких точек соприкосновения может помочь клиенту расслабиться и помочь вам построить более длительные отношения с потенциальным клиентом, которые с большей вероятностью принесут результаты.

Подробнее: Что такое холодные звонки?

Почему полезны сценарии холодных звонков для записи на прием?

При холодном звонке многие продавцы используют готовые сценарии, которые они могут настроить в зависимости от покупателя. Эти сценарии обычно охватывают начало разговора по холодному телефону, но оставляют место для разговора.Вот некоторые преимущества использования сценариев холодных вызовов:

Лучшая подготовка

Сценарий предоставляет вам дорожную карту для разговора до его начала, подготавливая вас к тому, что может произойти во время разговора. Это может дать вам ощущение контроля над звонком и может помочь уменьшить беспокойство, связанное с звонком кому-то, кого вы не знаете.

Сценарий излагает шаги, которые помогут вам продвинуть потенциального клиента в ходе разговора, чтобы вы находили темы для разговора и поддерживали раппорт с клиентом.Наличие этой дорожной карты может помочь вам создать у клиента впечатление, что вы осведомлены и что вы можете помочь ему найти решения для его болевых точек.

Связано: Как быть хорошим при холодном звонке

Лучшие результаты

Поскольку сценарий холодного звонка планируется заранее, он может помочь вам больше обдумать свой подход. При написании сценария вы можете наметить, какие моменты вы хотите подчеркнуть и как вы хотите приблизиться к клиенту, чтобы вы могли ссылаться на факты, статистику и методы убеждения.Сценарий может помочь вам управлять беседой вместо того, чтобы реагировать на ответы клиента. Вы можете добавлять улучшения в сценарий по мере того, как будете делать больше звонков и продолжать совершенствовать свой подход к продажам.

Связано: Понимание методологии продаж: узнайте о 10 популярных методологиях продаж

Создает стандартный

Холодный звонок может потребовать много энергии у продавца, и могут быть дни, когда вы более успешны, чем другие.Однако каждый ваш звонок — это первый раз, когда клиент слышит от вас, поэтому вы хотите произвести наилучшее впечатление. С помощью сценария вы можете быть оптимистичными и общительными во время телефонного звонка, даже если вы этого не чувствуете. Это также может помочь вам создать стандарт для всех ваших звонков, чтобы вы могли точно определить, какие подходы работают лучше всего.

Связано: 17 советов по эффективному холодному вызову (со сценариями)

Примеры сценариев холодного вызова для записи на прием

Есть несколько различных подходов, которые вы можете использовать при создании своего сценария.Вот несколько примеров сценариев холодных звонков, которые вы можете использовать в различных ситуациях и которые могут помочь вам назначить встречу:

После проведения исследования

У вас будет больше шансов на успех, если вы исследуете потенциальные болевые точки для человеку, которому вы звоните, прежде чем вы ответите на звонок. Это поможет сэкономить время и позволит клиенту чувствовать себя более комфортно с вами. Вы можете выполнить быстрый поиск в социальных сетях и просмотреть веб-сайт их компании, прежде чем позвонить. Вот пример сценария холодного звонка, в котором вы провели исследование компании и ее болевых точек:

Здравствуйте.Это [ваше имя] из [ваша компания]. Я надеялся достичь [имя потенциального клиента]. Это ты?

[Пауза для ответа.]

Я хотел связаться с вами, потому что недавно видел, что вы, [ссылаетесь на изменение, внесенное в компанию, например, наем новых сотрудников, расширение или продвижение по службе]. Как это работает?

[Пауза для ответа.]

Вариант A: Я рад это слышать. Я работаю со многими клиентами в отрасли, которые испытывают [болевая точка] , и мне было интересно, были ли у вас, ребята, какой-нибудь опыт с этим?

Вариант B: Я понимаю, что это может быть проблемой.Я работаю со многими клиентами в отрасли, которые столкнулись с теми же проблемами. Были ли у вас какие-либо успехи с решениями?

[Пауза для ответа.]

Думаю, я могу вам помочь. У нас большой опыт помощи клиентам в вашей отрасли [ назовите цель или решение их проблемы ]. Я хотел бы назначить вам звонок, чтобы узнать больше о ваших проблемах и о том, как [ ваша компания ] может помочь. Вы свободны завтра в [, выберите время, ]?

В этом примере используется исследование, которое вы уже провели на клиенте, чтобы позиционировать ваш продукт как решение проблем клиента, что может вызвать интерес к вашему продукту и может облегчить назначение встречи для ознакомительного звонка.

Если вы хотите пройти мимо привратника

Возможно, вам придется пройти через привратника, чтобы поговорить с кем-то, кто может принять решение о продаже. Привратники часто являются исполнительными помощниками или виртуальными помощниками, которые проверяют звонки. Вы можете обходить этих привратников, сохраняя при этом дружеское поведение и развивая отношения. Вот пример сценария холодного звонка, который может помочь вам обойти привратников:

Здравствуйте. Это [ваше имя] из [ваша компания] .Это [ название компании потенциального клиента] , верно?

[Пауза для ответа.]

Я надеялся связаться с [должность или имя лица, принимающего решения о продажах] для [компания потенциального клиента] . Я изучал компанию и не уверен, что у меня правильная контактная информация. Как твое имя?

[Пауза для ответа.]

Приятно познакомиться. Можете ли вы указать мне правильное направление? Кто принимает решение по [проблема, с которой сталкивается компания] ?

Вы можете записывать имена и должности всех, с кем вы встречаетесь по телефону, в качестве потенциальных контактов, которые помогут вам установить контакт с нужным человеком.Если вы имеете дело с виртуальным дежурным, вы также можете записать имена, которые слышите, в автоматическую запись, чтобы получить больше контактов.

Связано: Что такое привратники в маркетинге? (Плюс 5 советов, как их обойти)

Когда кто-то дает вам направление

Когда вы звоните, вы можете построить сеть внутри отрасли. Если предыдущий клиент дал вам контакт нового потенциального клиента, у вас может быть преимущество, потому что клиенты с большей вероятностью будут доверять совету кого-то, кого они знают, а не незнакомца.Рефералы также могут работать, если вы получили их контактную информацию от привратника в их компании. Вот пример сценария холодного звонка, если кто-то вас направил:

Здравствуйте. Это [ваше имя] из [ваша компания] . Я ищу [имя потенциального клиента] , это вы?

[Пауза для ответа.]

Я звоню, потому что [имя человека, который направил вас] предложил нам связаться, чтобы обсудить [болевая точка потенциального клиента.] Говорили ли с вами [имя лица, направившего вас] о [название вашей компании] ?

[Пауза для ответа.]

Я помог [имя человека, который направил вас] найти решение в такой ситуации, как ваша. Не могли бы вы запланировать время, чтобы поговорить немного подробнее о том, что [ваша компания] может сделать, чтобы помочь вам с этой проблемой?

Если вы собираетесь использовать имя человека, который направил вас, убедитесь, что у вас есть эта информация, а также некоторая личная информация о том, кто они и как вы их знаете, чтобы подтвердить свое утверждение о том, что они вас направили.

Как назначить встречи, которые сохраняются при холодном звонке


«При холодном звонке, как наша команда продаж может назначить надежные встречи, которые сохранятся?»

Назначение торговых встреч связано с двумя типичными проблемами:

  • Первоначальный интерес («Нет, спасибо, у нас уже есть кто-то, кто позаботится об этом» и т. Д.)
  • Отмена / неявка.

Эти две общие проблемы продаж не являются побочным продуктом продаж.Они являются результатом использования неправильных методов, методов и стратегий продаж.

Короче говоря, продавец поставил неверную цель для торгового звонка, прежде чем взять трубку, и, следовательно, гарантировал себе высокий процент отказов.

Когда мы устанавливаем цель или «цель» для звонка по продажам (в данном случае, чтобы назначить встречу), мы, как правило, сразу переходим к этой точке, чтобы попытаться ее достичь.

ПЛОХОЙ, НО ОБЫЧНЫЙ пример обращения к продавцу для назначения встречи может выглядеть примерно так:

ПРОДАВЕЦ: Привет, это (ваше имя) с (вашей компанией).Мы предоставляем (бла-бла-бла), и я хотел бы посмотреть, смогу ли я когда-нибудь попасть в ваш календарь на этой неделе. Вторник или четверг лучше для вас?

ПЕРСПЕКТИВ: Не думаю, что нам это будет интересно. У нас уже есть компания, которая этим занимается.

Одна из самых больших ошибок, которую допускают лица, назначающие встречу, заключается в том, что они изначально имеют неправильную цель / цель или цель звонка.

Единственный способ повысить вероятность того, что потенциальный клиент захочет встретиться с вами и прийти на встречу после того, как она назначена, — это желание потенциального клиента встретиться с вами больше, чем вы хотите с ним встретиться.

И для того, чтобы это произошло, им нужно иметь большое понимание того, что в нем ЧТО В ЭТОМ ДЛЯ НИХ.

3 шага к назначению встреч, которые преобразуют

Шаг № 1: Составьте высококвалифицированный список потенциальных клиентов

Это может показаться очевидным; однако я по-прежнему слышу, как торговые представители говорят: «Мы можем продавать кому угодно», когда их спрашивают, кто их целевая аудитория.

Вы хотите построить свой список потенциальных клиентов на основе своего ICP (идеального профиля клиента).

Один из самых быстрых способов избавиться от продаж по телефону — это звонить в большом количестве людям, которые никогда не станут покупать у вас.

Когда дело доходит до исходящих холодных звонков, ваш поисковый фокус должен быть глубоким, а не широким. Сузьте круг потенциальных клиентов, которые по характеристикам напоминают ваших лучших клиентов.

Чтобы быть успешным продавцом, не говоря уже о назначении встреч, вам нужно знать, как выбрать свою зебру из стада.

Шаг № 2: Имейте правильное мышление

Ваша цель — не назначать встречу.Ваша цель — посмотреть, сможете ли вы им помочь. Избавьтесь от давления, чтобы договориться о встрече, сосредоточьтесь на том, чтобы позвонить, чтобы узнать, можете ли вы принять участие в решении.

Вместо того, чтобы «закрывать» встречу во время вступительного звонка, сосредоточьтесь на том, чтобы вызвать интерес и задать им несколько вопросов, чтобы увидеть, будет ли встреча полезной для них.

Чтобы назначить больше назначенных встреч, используйте начальное заявление о ценности, которое пробуждает интерес вашего потенциального клиента, а затем задайте несколько правильных вопросов о продажах, которые сосредоточат внимание вашего потенциального клиента на области, которая обнаружит проблему.

Шаг № 3: Составьте план роста продаж

Мне нравится правило «три удара, и вы выбываете».

Существует множество исследований того, сколько попыток нужно, чтобы дозвониться до кого-то по телефону; тем не менее, за более чем 25 лет успешных продаж в качестве торгового представителя с прямым комиссионным вознаграждением единственная передовая практика, которая помогла мне заработать большие деньги, — это никогда не гнаться за потенциальным клиентом, который не хочет, чтобы его поймали.

Пример:

  • День 1: Позвоните, оставьте голосовую почту и отправьте электронное письмо (CALL / VM / EM), затем:
  • День 2: CALL / VM / EM и
  • День 3: CALL / VM / EM

Я знаю, что если я буду следовать вышеуказанной схеме продаж и все еще не получу ответа от потенциального клиента после 3-й попытки, продолжение погони за ним принесет все меньше и меньше дивидендов.Я бы предпочел переместить эту перспективу в капельную маркетинговую кампанию и добавить в нее новую возможность.

(Конечно, вы также можете использовать День 1, День 3, День 5 и т. Д. Или любую комбинацию, которую захотите)

Есть и другие последовательности продаж, которым нужно следовать. Вы должны найти систему, которая работает для вас, и выполнить ее.

Волшебная формула — не количество попыток. Это создание правильного списка потенциальных клиентов, разработка и доставка правильного сообщения и своевременности.

Уточните это, и вам придется делать меньше звонков при назначении более квалифицированных встреч.

Делайте это правильно, и вы встретитесь, если не превысите свою квоту встреч, и ваши потенциальные клиенты будут счастливы, что вы позвоните.

Майкл Педоне

Майкл Педоне обучает сотрудников отдела продаж тому, как поднимать трубку и закрывают бизнес . Он является генеральным директором / основателем SalesBuzz.com — компании, занимающейся обучением онлайн-продажам.

МАСТЕРСКИЕ ВНУТРЕННИХ ПРОДАЖ

Как успешно продавать по телефону — Обучение продажам по требованию от Майкла Педона

  • Исключите ответы «Нет, спасибо», «Не интересуюсь» и «Мы все готовы»
  • Изучите пошаговый процесс холодных и горячих звонков.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*