Методы увеличения среднего чека: 17 способов увеличения среднего чека, отработанные на практике

Содержание

Как увеличить средний чек

Содержание:

  1. Средний чек и формула подсчета
  2. Допродажи — Cross-Sell
  3. Повышение стоимости покупки — Up-sell

Что такое средний чек

Итак, средний чек. Средний чек играет огромную роль в бизнесе. Без него невозможно составить бюджет на следующий месяц/год.

Сумма среднего чека считается по легкой формуле:

Средний Чек = Выручка / Количество чеков.

Выручка вашего бизнеса за определенный период делится на количество покупателей (чеков) за этот же период (например, один месяц/год). Получается сумма среднего чека. Как же его увеличить?

Допродажи — Cross-Sell

Наиболее распространенный способ повышения среднего чека — метод допродаж (Cross-Sell).

Приведу пример: наверное многие замечали, что при покупке мобильного телефона в салоне связи обычно сразу же предлагают наклеить защитную пленку/стекло или же спрятать ваш новенький телефон в чехол.

Это и есть метод допродаж. То есть в дополнение к вашему основному товару, которое, обычно, высокомаржинальное. Клиент особенно обрадуется, если ему сделать скидку на ту самую допродажу.

Но надо понимать, что покупать что-то еще будут не все клиенты, но тут зависит от ваших менеджеров.

Когда клиенту, сделавшему заказ, предлагается товар, хорошо дополняющий основную покупку за 30-50% от стоимости основного приобретенного товара, то согласно статистике около 20-30% клиентов соглашаются и покупают дополнительно. Этим они и повышают Ваш средний чек. Продавая второй товар, лучше всего пользоваться принципом «нисходящей цены»: клиенты лучше соглашаются на следующую покупку, если цена второго товара ниже, чем у первого.

Повышение стоимости покупки — Up-sell

Еще один из методов увеличения среднего чека является Up-sell, это когда клиенту предлагается более дорогой товар. Вспомните все те же салоны сотовой связи:

— Добрый день! Хочу телефон с хорошей камерой, играми и так далее
— Здравствуйте! Вот у нас есть iPhone 6S и Samsung Galaxy S6.

Если сравнить цены с другими телефонами, но теми же функциями, то можно увидеть разницу. И не всегда в функциях. Так, например, есть менее известные мобильные телефоны, которые ни капельки не отстают от «флагманов», но стоят в разы дешевле.

Попробуйте разработать скрипты Cross-sell и Up-sell продаж. Но не забывайте мотивировать продавцов использовать данные скрипты. А через некоторое время сравните результат.

Удачных вам продаж!

Как повысить средний чек в ресторане — ProHotelia — гостиничный бизнес онлайн

Один из самых очевидных методов повышения прибыли ресторана — это увеличение среднего чека. Существует несколько формул расчета среднего чека. 

Как вариант, можно считать средний чек по блюдам. В этом случае учитывайте стоимость полноценного обеда или ужина, который обычно состоит из главного блюда, пары закусок и десерта. Напитки и алкоголь в расчетах не участвуют.  

Второй вариант более реальный — разделите сумму в кассе за определенный период на количество гостей, которые были обслужены за это время. Мы не оговорились, именно гостей. Если вы разделите выручку на количество пробитых чеков, то получите искаженную картину.

На примере это выглядит так: официант обслужил 60 гостей за день и положил в кассу 35000 руб (15 000 грн). Значит, средний чек конкретного официанта — 583 руб (250 грн).

Если с расчетами среднего чека все понятно, то вопрос как его повысить немного сложнее. Вместе с нашими партнерами Poster POS рассказываем, как повысить средний чек в ресторане.

Персонал должен уметь продавать

Грамотно и ненавязчиво предлагая гостям заказать более дорогую альтернативу или дополнительные блюда, вы можете без особых усилий повысить средний чек. Важно обучить персонал общаться с посетителями правильно, не вызывая у них желание поскорее избавиться от их компании.

Предложения и рекомендации должны выглядеть искренне, а не как желание побольше заработать или обмануть гостя. При этом нужно мотивировать персонал. Проще всего добавить дополнительный процент от выручки к ставке. Когда официант лично заинтересован в повышении среднего чека, он будет работать на результат, а не для галочки. К примеру, в ресторанах фаст-фуда не принято оставлять чаевые кассиру, поэтому дополнительная денежная мотивация сотрудников будет только плюсом.

Способы повышения среднего чека

Есть два метода для увеличения среднего чека: поднятие суммы продажи (Up-sell) и перекрестные продажи (Cross-sell).

Давайте детальнее рассмотрим оба метода:

Up-sell подразумевает мотивацию клиента купить более дорогой товар, в нашем случае — блюдо.

К примеру, гость заказывает кофе. Вместо того, чтобы предлагать стандартные напитки из среднего ценового диапазона (латте, капучино и т.д.) официанту стоит попробовать заинтересовать гостя фирменными позициями из высшей ценовой категории.

Cross-sell также мотивирует клиента потратить больше денег, но не за счет более дорогого блюда, а расширяя заказ.

В этом случае официант предлагает гостю попробовать блюдо, напиток или соус, который отлично сочетается с его заказом. Список предложений варьируется от топпинга к мороженому и дополнительного ингредиента для пиццы до напитка или салата, пока гость ожидает главное блюдо. Это всегда зависит от типа заведения и того, что будет уместно предложить в конкретном случае.

В небольших заведениях cross-sell не так популярен. Часто официанты боятся спугнуть гостя дополнительными предложениями. Но всегда важно то, как подать информацию, чтобы заинтересовать гостя и продать больше. Вот пара правил, которые помогут персоналу правильно предлагать аперитив:

  • Лучше предложить аперитив сразу после подачи карты бара и меню. Это могут быть легкие закуски, сырные нарезки или напиток — то, что можно еще раз повторить в течении вечера. Особенно это хорошо работает для больших компаний, которые планируют сидеть в ресторане немного дольше обычного. Кстати, по статистике, дополнительный коктейль или напиток повышает средний чек на 10%.
  • Важно угадать правильный момент, чтобы предложить обновить напиток. Очевидно, если гость выпил только половину, то это не самое подходящее время. Тогда люди могут почувствовать навязчивость со стороны официанта. В случае, если посетители просидели с пустыми стаканами так и не дождавшись официанта, то они скорее всего решат расплатиться и уйти. Все должно быть вовремя. Как показывает практика, в идеале нужно дождаться, когда в бокале гостя останется четверть содержимого.

Продающие фразы

Если вы отправите официантов в зал с задачей предлагать как можно больше, то, скорее всего, они будут использовать стандартные фразы: «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Выбрали что-то из напитков?» и т.д. Тут важно запомнить одну простую истину — эти фразы уже давно не работают. Не зря сейчас организовывают такое большое количество обучающих тренингов для персонала. Официанты обязательно должны знать, как правильно продавать, какие фразы использовать и как их преподносить гостям.

Креатив — это хорошо. Но официант не должен каждый раз выдумывать велосипед и пытаться вспомнить, что еще может подойти к той или иной позиции меню. Для этого лучше составить специальную таблицу, в которой будут подробно расписаны все расширения заказов по каждому блюду.

Небольшие рекомендации для официантов:
  • Замените фразу «Может, напиток/десерт?» на более конкретное предложение: «Фреш, латте или чай?».
  • Не используйте отрицания.
  • Звучите уверенно и используйте слова «Рекомендую», «Советую»«Часто наши посетители заказывают» и т. п.
  • Акцентируйте внимание на новых позициях меню: «Наше новое крафтовое пиво, только первую неделю в меню. Хотите попробовать?»

Навязчивость

Часто администраторы кафе и ресторанов опасаются, что официанты будут вести себя с гостями слишком навязчиво, и этим отобьют у них желание заказывать больше. В этих опасениях есть рациональное зерно, но все же таких ситуаций можно избежать. Помимо назойливости, официанты допускают и другие ошибки, которые в дальнейшем влияют не только на позитивный опыт гостей, но и на средний чек заведения.

Официанты могут слишком нагрузить гостей информацией, предлагая те блюда, которые не входят в список подходящих расширений заказа.

Обращайте внимание на «стоп-слова» гостей, например: «Пожалуй, это все», «Больше ничего не нужно» и т.д. После подобных фраз официант должен прекратить предлагать новые блюда и напитки.

Чтобы точно знать, насколько хорошо работают ваши официанты и заведение в целом, нужно знать мнение гостей. Собирайте отзывы у посетителей, например, предложите им заполнить бланки с вопросами об уровне обслуживания, пока они ожидают счет.

Маржинальные блюда

Продавать только самые дорогие блюда не означает получать максимальную прибыль. Тут важна маржинальность. Поэтому периодически проводите анализ своего меню, определяя блюда с самой высокой и самой низкой наценкой.

Наиболее эффективный вариант — продавать больше позиций в средней ценовой категории, но с большей наценкой, чем у дорогих блюд. Обычно, такие блюда можно очень удачно реализовывать через «специальное предложение», в частности, от шефа. И, конечно, если официанты достаточно опытны и хорошо мотивированны, то у вас также не должно возникнуть проблем в предложении высокомаржинальных блюд.

Еда с собой

В конце вечера гостям можно предложить заказать фирменный десерт с собой или блюдо, которое понравилось больше всего.

В случае, когда посетители отказываются от чего-то, потому что боятся «не осилить», официанты также могут предложить упаковать блюда с собой.

Вывод

Для того, чтобы повысить средний чек и больше продавать, официанты должны идеально знать каждую позицию и быстро ориентироваться в меню. Только тогда персонал сможет давать гостям правильные рекомендации.

Как мы уже говорили, умение официантов продавать имеет большое влияние на прибыль, которую в итоге получит ваш ресторан. А в совокупности со вкусной едой и грамотным маркетингом, шансы на успех возрастут в разы!

Как увеличить средний чек | Альянс Свободных Предпринимателей

Средний чек является одним из важнейших показателей в сфере торговли и услуг. При правильном подходе к анализу он дает массу ценной информации о широте ассортимента, качестве работы сотрудников, правильности ценообразования и других аспектах бизнеса. Сегодня расскажем, зачем повышать средний чек, и рассмотрим способы повышения среднего чека.

Зачем повышать средний чек

Повышение среднего чека дает сильный положительный эффект сразу по нескольким направлениям:

    1. Позволяет не гнаться за постоянным увеличением клиентского потока, а сконцентрироваться на его качестве;
    1. Повышает мотивацию сотрудников, размер бонусов которых зависит об объема продаж;
    1. Облегчает разработку программ лояльности для клиентов;
  1. Повышает устойчивость бизнеса перед инфляцией и кризисными явлениями.

Теперь, когда польза очевидна, возникает закономерный вопрос: как повысить средний чек?.

Существуют 2 основные стратегии повышения среднего чека:

    1. Повышение глубины чека, т.е. количества единиц товара в чеке, — пожалуй, наиболее распространенное решение, как увеличить средний чек. При этом количество продаж остается прежним, а оборот увеличивается.
  1. Повышение стоимости товаров в чеке — увеличение цены при сохранении количества позиций.

Стратегии повышения среднего чека определяют способы:

    • Продажа более дорогого товара
      . Эффективность этого приема напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников, которые работают с клиентами. Убедительно и красочно описывая преимущества, продавцы могут склонить покупателя к покупке товара из более высокой ценовой категории, чем планировал человек.
  • Дополнительные продажи. Часто, приобретая один товар, покупатель расположен к покупке и сопутствующих, поэтому никогда не нужно забывать об этом и предлагать: к компьютерной технике — программное обеспечение или антивирус, к смартфону — аксессуары, к обуви — средства для ухода. Также решить вопрос «как повысить средний чек?» поможет формирование готовых решений, комплектов или наборов. На стационарных торговых точках также практикуют выкладку разного рода мелочей около кассы, что стимулирует импульсивные покупки и также приводит к увеличению среднего чека.

Заинтересовались? Мы расскажем о кросс-продажах еще больше!

  • Продажа большего количества товаров. Это могут быть предложения из разряда «2 по цене 1», «2+1=4», «скидка на второй товар в чеке» и так далее. Также можно реализовать этот способ, предлагая купить наборы, стоимость которых ниже, чем в случае покупки товаров по отдельности.

  • Продажа товаров в большой упаковке также приводит к увеличению среднего чека и при этом несет выгоду для покупателей. Это актуально для таких категорий товаров, как продукты питания, бытовая химия, строительные материалы, корма для животных.
  • Распродажи. Сравнивая новую цену со старой, человек чувствует выгоду и покупает, при этом редко задумываясь о том, насколько цена была завышена изначально. Скидки, акции и специальные предложения склоняют потребителей к покупке, и зачастую они тратят гораздо больше, чем собирались изначально.
  • Дополнительные опции. Можно продавать клиентам дополнительные услуги, гарантии, условия, которые будут повышать ценность покупки основного товара. Магазины бытовой техники и электроники предлагают купить дополнительную гарантию на товары. Интернет-магазины часто осуществляют бесплатную доставку заказов, если их стоимость равна или превышает установленный минимум.
  • Бонусы. В большинстве случаев это подарок, который клиент получает, совершив покупку на определенную сумму. В случае, если стоимость покупки не дотягивает до необходимой, продавец предлагает докупить что-то на недостающую сумму.

  • Предложение различных способов оплаты товара. Этот способ не требует никаких особых усилий, но дает хорошие результаты. Если вы продаете дорогостоящие товары, обязательно стоит договориться с одним или несколькими банками об оформлении кредита на месте. Возможность получить товар, имея на руках лишь часть его стоимости, большую часть покупателей мотивирует на покупку. Помимо кредита, можно предоставлять покупателям беспроцентную рассрочку. Многие бизнесмены опасаются «невозвратов», однако статистика говорит о том, что не погашают задолженность всего 10-15% покупателей. В целях компенсации потерь можно заранее установить несколько завышенную цену при покупке товара в рассрочку. Кажется странным, но еще далеко не все торговые точки принимают к оплате банковские карты. Предпринимателям стоит помнить, что если у покупателя нет наличных, то он может не пойти искать ближайший банкомат, а просто совершит покупку в другом месте. Думаете, как увеличить средний чек? Начните с самого простого: удобства покупки.
  • Системы лояльности. Есть два основных варианта: потребитель получает баллы за каждую покупку и имеет возможность оплатить ими следующую покупку или же он накапливает скидку, которая увеличивается при достижении определенных значений общей суммы покупок. И то, и другое мотивирует клиента вернуться еще раз.

Не забывайте, что для  достижения максимального эффекта следует использовать не один, а разные способы увеличения среднего чека. Высоких вам продаж!

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

Как увеличить средний чек в компании

Продажи

12 февраля 2021

Средний чек — это один из основных показателей анализа эффективности работы компании. Все, что находится в чеке, состоит из так называемой глубины, количества проданных единиц товаров, SKU.

Методы увеличения среднего чека

Метод 1. Внедрить средний чек на уровне KPI в своей компании.

Совокупный доход менеджера по продажам в системе материальной мотивации должен состоять из трех частей. Первая часть — ставка, те деньги, которое мы платим сотруднику за то, что он ходит на работу и выполняет свои функциональные обязанности. Вторая часть — это KPI, или переменная часть его ЗП. Чаще всего используется не более 3-5 показателей KPI, одним из которых можно сделать средний чек. Как показывает практика, когда менеджера по продажам фокусируют на определенных целях и задачах, тогда он их выполняет. Поэтому ставим KPI по среднему чеку и ежедневно его фиксируем. Таким образом мы можем получить прирост 20-30% к текущему среднему чеку. Третья часть — это выполнение плана продаж.

Метод 2. Нематериальная мотивация.

Один из классных инструментов для увеличения продаж и повышения эффективности сотрудников — нематериальная мотивация. Хотим подсветить один простой механизм действия. Например, провести конкурс на средний чек в компании. В одной из компаний мы внедрили такую механику, и менеджеры по продажам соревновались между собой за самый высокий средний чек. Как результат, средний чек был увеличен не на 20-30%, а глобально — на 50-60%. Т. е. они начали продавать больше товаров, используя Up-sell и Cross-sell, и увеличили средний чек. Самое интересное, когда мы повысили уровень среднего чека, сказали ребятам: “Смотрите, вы можете это делать”, поэтому взяли этот обновленный средний чек за основу и внедрили его на уровне KPI.

Метод 3. Матрица Up-sell и Cross-sell.

Чаще всего в бизнесе есть товары, к которым можно применить Up-sell или Cross-sell. Если мы условно продаем пальто, то к нему можно допродать аксессуары, головные уборы, обувь или сумку. А чтобы помочь менеджерам по продажам понять, что предлагать в комплекте с основным пакетом продукта, необходимо создать матрицу Up-sell и Cross-sell.

Метод 4. Увеличение стоимости продукта.

Не все об этом думают, потому как чаще всего считают свое ценообразование оптимальным и что клиент не готов покупать дороже. Но практика в одном из кейсов показала, что люди не покупали продукт потому, что он оказался слишком дешевым и не вызвал доверия. Когда цену на этот продукт подняли в 2 раза, количество покупателей значительно увеличилось. Для того чтобы понять целесообразность данной техники, необходимо измерить эластичность спроса. Это могут реализовать два специалиста — финансист и маркетолог.

Метод 5. Мерчендайзинг.

В сфере ритейла увеличить средний чек возможно путем разработки грамотного мерчандайзинга. Вы замечали, что при входе в супермаркет, в котором вы были ранее, на привычных местах расположения необходимых товаров стоят совершенно другие? Метод смены расположения товарных позиций позволяет увеличить средний чек путем поиска необходимого товара по всему торговому залу. Т.е. гуляя в поисках необходимого, вы захватите то, что не планировали приобретать. Сюда же применима техника расположения товаров первой необходимости в конце зала. Поэтому, чтобы купить хлеб, нам нужно пройти весь торговый зал. И по ходу намеченного маршрута расположены островки с акционными товарами, которые тоже играют роль в увеличении чека.

Простой реальный кейс: увеличение среднего чека сети пивных магазинов.

Когда мы работали в проекте (сеть пивных магазинов), одной из задач было увеличить средний чек. На экспериментальной точке продажи мы наблюдали за работой. Сотрудница-продавец работала просто на отпуск товара. Т. е. покупатель сам называл товары, которые ему были нужны. Далее продавщица задавала вопрос: “Что-то еще нужно?” Получала ответ: “Ничего не нужно”. Покупатель расплачивался и уходил.

На вопрос “Почему так, где дополнительные продажи?” она ответила, что сюда приходят одни и те же люди за одним и тем же товаром и с уверенностью добавила, что никто из них дополнительно ничего не будет покупать.

Сотрудница на данной торговой точке работала достаточно давно, знала про комплектность товаров, т. е. что с чем компонуется. Наш сотрудник предложил заменить фразу “Что еще нужно?” на “К этому товару обычно берут вот этот товар” или “К этому товару лучше всего подходит вот этот”. Первый раз не совсем слаженно, но удалось совершить дополнительную продажу путем предложения “К этому виду пива очень хорошо подходят вот эти палочки”. Эта дополнительная покупка увеличила чек в два раза. Впоследствии метод работы по увеличению среднего чека в данной компании был налажен, он был увеличен на постоянной основе в два раза.

Как увеличить средний чек

Средний чек — один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное — заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

  • Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
  • Повышается мотивация у сотрудников: выше чек — выше бонусы;
  • Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
  • При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина — никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» — скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта — создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача — научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов — повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру — отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

Триггер — это психологический прием, который побуждает клиента совершить покупку здесь и сейчас. Это своеобразные спусковые крючки, которые запускают в людях эмоции: страх, желание сэкономить, быть первым, поймать удачу за хвост и так далее.

К наиболее популярным приемам относятся:

  • повышение цены после мероприятия или акции;
  • уникальность — индивидуальная работа / VIP ужин;
  • стадный эффект — если наберем десять человек, то для всех будет предоставлена скидка в 30 процентов;
  • эксклюзив/дефицит — авторские курсы, книги в ограниченном тираже, подарки с логотипом компании.
  • скидка;
  • бонусы;
  • гарантия возврата;
  • последняя единица товара с большой скидкой;
  • выбор без выбора — возможность купить несколько вариантов комплектации товара за разную стоимость.

7. Упаковка продукта

Чем дороже выглядит продукт, чем выше качество контента на сайте, материалов на презентации, продающего видео и фото, тем выше его качество в глазах клиентов. Это не обязательно яркая обложка. В случае с услугами это может быть красочная презентация. Опять же вспоминаются кейсы Apple, когда из представления нового гаджета рекламщики создавали небывалый ажиотаж: километровые очереди к магазинам. Сюда же относится приглашение известных людей, необычные локации и бонусы для клиентов, которые купят услугу здесь и сейчас.

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale — инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale — инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

8 способов увеличить средний чек на сайте

Автор: Юлия Федотова

«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Рассматриваем 8 реальных способов повысить средний чек. Эти методы успешно применяются мировыми брендами. Они просты в реализации»

Чтобы сайт приносил прибыль, надо работать не только над качеством UI и UX, конверсией и технической исправностью. Надо стимулировать желание пользователей покупать, мотивировать клиентов делать большие заказы. В этом обзоре рассматриваем основные способы увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек на сайте

1. Бесплатная доставка при заказе от…

Как мы писали в нашей рассылке, на бесплатной доставке всем можно разориться. Доставить салфетки для монитора и ноутбук — вещи несопоставимые.

Проанализируйте размер среднего чека и установите бесплатную доставку для заказов, сумма которых слегка превышает показатель. Насколько «слегка» — вопрос сугубо индивидуальный. 69% пользователей учитывают бесплатную доставку при выборе онлайн-магазина. В то же время 40% клиентов готовы заказать больше, чтобы товары доставили бесплатно.

Украинский магазин Letu изначально предлагал бесплатную доставку всем. В магазине представлены как очень дешевые позиции (подручные косметические аксессуары), так и эксклюзивные дорогие товары. Магазин бесплатно доставлял даже косметические салфетки. Сейчас бесплатная доставка предлагается от 380грн (~ 15$).

Чтобы понять, какой размер заказа для получения бесплатной доставки не испугает пользователя и не заставит уйти к конкурентам, проводите А/В тесты. Оцените размер среднего чека при бесплатной доставке без ограничения в минимальной сумме заказов и само количество заказов. Соберите такую же статистику по количеству и размеру заказов при бесплатной доставке, доступной для заказов от …

Основной риск ограничения бесплатной доставки минимальной суммой заказа в том, что средний чек увеличится, но это может повлечь отток клиентов и снизить количество самих заказов.

2. Дополнительные скидки для заказов от….

Дополнительная скидка — отличный мотиватор заказать больше. Задача в том, чтобы установить правильную минимальную сумму заказа, посильную для клиента, и скидку, стимулирующую заказать больше. Если средняя стоимость товара на сайте 10$, а дополнительная скидка предоставляется при заказе от 1000$ при среднем чеке — 50$, то маловероятно, что предложение мотивирует клиентов. В то же время размер скидки также имеет значение. Скидкой в 2% никого не конвертируешь.

3. Всегда ограничивайте предложение

Пользователи ленивы и пассивны. И этому интернет способствует. Человек, не покидая дома, со смартфона или компьютера посещает десятки магазинов, сравнивает условия. Чтобы остановить бесконечный цикл блужданий по сайтам, сравнения и выбора товара, отлично работает временный или количественный ограничитель. Предложение получить товар дешевле, с подарком, с бесплатной доставкой ограничивается либо во времени, либо по доступному на складе количеству товаров.

Хорошая скидка, ограниченная во времени, стимулирует клиента успеть купить больше.

4. Оптовые заказы

Предлагайте дополнительные скидки при оптовом заказе (от N штук). Чтобы предложение стало выгодно и покупателю, и продавцу необходимо правильно рассчитать:

  • объем минимального оптового заказа для получения скидки
  • объем продукции на складе, чтобы обеспечить прогнозируемые заказы
  • объем скидки, которая соблазнит пользователя и не заставит магазин сработать в ноль по данному предложению.

5. Апселлинг

Это маркетинговый ход, предлагающий клиенту улучшенную версию рассматриваемого товара. В зависимости от ассортимента магазина улучшенной версией может стать:

  • модель более надежного бренда (при рассмотрении дешевого смартфона китайского производителя Blackview предложить модели Samsung, Apple, Nokia)
  • модель с улучшенными характеристиками (при рассмотрении смартфона Samsung J5 предложить Samsung A5 с улучшенной производительностью и экраном)
  • более современная модель (Samsung J5 — Samsung J5 2016)

Технология учитывает страхи клиента совершить неудачную покупку. В сознании человека более дорогой товар ассоциируется с более качественным и надежным. Тоже самое касается и новых моделей, которые считаются более стабильными.

6. Кросс-селлинг

Пожалуй, метод не нуждается в представлении. Предлагает клиенту сопутствующие товары: аксессуары, расходные материалы, дополнительные сервисы (настройка, дополнительная гарантия или экстра-замена).

Чтобы предложение сработало, необходимо:

  • демонстрировать релевантные товары
  • предлагать исключительно совместимые товары

Никто не захочет покупать с ноутбуком кейс для цифровой камеры, никому не нужна пленка для Apple iPhone 6 при покупке Samsung.

7. Комплектные предложения

Это всем известные «вместе дешевле». Суть предложения в том, что клиент не может выбрать другой товар в комплект или выбор ограничен. Таким образом сбываются самые неходовые позиции. Клиент рад получить скидку и не всегда оценивает необходимость и качество дополнительного товара в комплекте.

8. Подарки при покупке от N штук

Клиент получает подарок от магазина или бренда при покупке 2х и более единиц товара. Важно, чтобы подарок был достоин стараний и расходов со стороны клиента.

Выводы:

Это лишь некоторые из способов увеличить средний чек на сайте. Эти методы работают здесь и сейчас.

Не забывайте, что бесполезно воплощать акции, спецпредложения и раскручивать программу лояльности, если качество сайта низкое. Разобраться, почему пользователи не конвертируются, не покупают, уходят к конкурентам поможет анализ GetGoodRank. Это оценка сайта и сайтов конкурентов по более чем 70 критериям, которые определяют удобство сайта для пользователей, доверие пользователей, а также имеют непосредственное влияние на позиции в поисковых системах.

В обзоре использованы материалы блога VWO.

Увеличение среднего чека. Как и за счет чего можно его увеличить.

Для каждого бизнеса словосочетание «увеличение среднего чека» является обыденным и очень важным в функционировании компании.  Любая коммерческая организация хочет увеличить свой средний чек при минимальных затратах.

Почему так важно работать над увеличением среднего чека? А все потому, что клиент уже пришел и готов купить продукт. Но при этом клиент покупает не только продукт, за которым пришел, но и дополнительные позиции. А компания потратила на привлечение клиента только для определенной/определенных позиций ассортимента. Тем самым соотношение LTV к CAC растет, и бизнес лучше функционирует.

Перед увеличением среднего чека Вам необходимо подсчитать какой у Вас средний чек сейчас.

Для подсчета среднего чека Вам необходимо:

  • Выбрать период времени, за который хотите подсчитать средний чек.
  • Прибыль за данный период времени.
  • Количество покупок за данный период времени.

Средний чек = Прибыль за выбранный период/ Количество покупок за выбранный период времени.

Разберем 2 модели по увеличению среднего чека.

  1. Методы продаж.
  2. Работа продавцов-консультантов.

Методы продаж.

Игра для клиента.

Создайте игровую форму взаимодействия клиента с бизнесом.  Достаточно многим клиентам будет интересно совершать покупки в виде игры. Предоставляйте клиенту приз, если он прошел «игру». 

Игра подразумевает под собой игровую карту, которую клиент должен пройти. Прохождение карты – это покупки определенных товаров или услуг.

Если клиент проходит «игровую карту» он получает подарок.  При составлении игровой карты, Вам нужно учесть популярные товары, которые берет клиент и смежные товары, которые можно добавить к ним для прохождения «игровой карты». Необходимо добавлять несколько дополнительных смежных товаров к корзине покупателя.  Учтите приз должен быть для покупателя тоже важным или приятным и лучше всего, если приз будет дополнять его корзину. Например: в молочном отделе вешается карта «путешествие к подарком» разрабатываются ходы, что нужно купить, чтобы получить сметану.  Карта будет выглядеть так: молоко – творог – йогурт – получаете приз сметану. 

Вы можете обозначать какие именно марки участвуют в игре.

Информирование о смежных товарах.

Информирование о смежных товарах на ценнике товара и на витрине. Используйте ценники товара, как еще место и под информирование клиентов, что хорошо сочетается с товаром или что потребуется с данным товаром. Используйте витрину как место информирования клиента о смежных товарах.  Информация о смежных товарах является напоминаем клиенту, что еще необходимо купить.  Расставляйте смежный товар рядом.

Например: шампунь и бальзам для волос одной марки можно разместить рядом.

Прикассовый товар.

Используйте прикассовую зону для дополнительных продаж.  Прикассовый товар должен быть повседневным товаром, что обычно забывают взять во время покупок. Что может дополнить покупки. Выставляйте в прикассовую зону недорогой товар. Выставляйте товар, который захотят взять дети. Можете сделать дополнительную акцию на прикассовый товар берете 2+1в подарок. 

Разработка дополнительных услуг при продаже товара.

Проанализируйте, какие дополнительные услуги можно внедрить в компанию.  Вы можете рассмотреть деятельность конкурентов, какие дополнительные услуги они предоставляют своим клиентам, как они оказывают сервис. Так же обрабатывайте обратную связь с вашими клиентами. Ваши клиенты запрашивают дополнительную услугу? Внедряйте данную услугу в бизнес.

Для анализа дополнительных услуг используйте системный подход. Выпишите все возможные дополнительные услуги по товару.

Пример: Вы продаете стиральные машины.

Дополнительные услуги по стиральным машинам:

  • Продленная гарантия
  • Доставка (если доставка отсутствует)
  • Установка стиральной машины
  • Вывоз старой стиральной машины
  • Проверка работоспособности стиральной машины
  • Обучение программам в стиральной машине

 Дополнительные услуги Вы можете использовать как дополнительные продажи и как улучшения сервиса обслуживания и преимущества компании.

Проанализируйте себестоимость дополнительных услуг и определите, как Вы будете внедрять дополнительные услуги. Как улучшения сервиса: бесплатно для клиента, или как сопутствующие продажи при покупке товара.

Дополнительные услуги при продаже товара должны дополнять товар или сервис по купленному товару.

Бонусы за большие покупки.

Предоставляйте больше бонусов клиентам, которые купили на n- сумму.  Выберете сумму выше среднего чека и стимулируйте покупать клиентов больше.

Вы можете сделать бонусную систему, где при покупке от n – суммы, клиент получает вдвое больше бонусных баллов.

Можете предоставлять клиенту дополнительную скидку при покупке от n – суммы.

Можете дарить тематические подарки или «дополняющий товар» к покупкам. Пример, дарить закладки в книжном магазине при покупке от n – суммы.

После разработки Вам необходимо агитационная поддержка к данной бонусной акции. Вы можете на входе в торговое помещение поставить рекламно-информационную агитацию для получения дополнительных бонусов при покупке от n – суммы. Используйте информацию и на рекламных площадках в сети интернет.  Клиент должен быть осведомлен, что при покупке от n – суммы ему полагаются дополнительные бонусы или подарки. Так же рекомендуем информировать клиентов о данной акции и с помощью продавцов-консультантов. Продавцы-консультанты сообщают потенциальным клиентам о наличии дополнительных бонусов и подарков при покупках.

Работа продавцов-консультантов.

Для увеличения среднего чека продавцами-консультантами от них требуется более гибкая работа. Продавец-консультант не должен мешать клиенту выбирать товар. Продавец-консультант должен помочь клиенту определиться с потребностями и предложить ему варианты. Продавец-консультант не должен накручивать ненужные клиенту услуги.

Продавцу-консультанту рекомендуется использовать сценарий разговора, а не скрипт. Скрипты разговора становятся неэффективными и держат продавца-консультанта в рамках написанного текста.

Рекомендованный сценарий разговора продавца-консультанта:

  • Поприветствовать посетителя и предложить ему помочь, если потребуется.
  • Проследовать за клиентом на значительном расстоянии 4-5 метров, если клиенту нужно будет обраться за помощью.
  • Если клиент начинает спрашивать про товар, продавец-консультант рассказывает про товар, рассказывает преимущества и дает протестировать товар (при возможности).
  • Продавец-консультант интересуется какие потребности у клиента.
  • Продавец-консультант развивает потребности и закрывает дополнительные потребности при возникновении.
  • Продавец-консультант предлагает оформить товар (отнести на кассу) и рассказывает о преимуществах компании (бесплатная доставка, гарантия и т.д.)
  • Продавец-консультант предлагает дополнительную помощь, если потребуется.

Продавец-консультант должен помогать клиенту при выборе товара, но не выбирать за него. С развитием интернета клиент в основным приходит уже осведомленным о товаре и продавцу-консультанту необходимо работать только в раскрытии потребностей клиента.

Как увеличить средний размер чека с помощью подарков на день рождения

Дни рождения известны несколькими вещами: Торт. Шарики. Конфетти. А совсем недавно — почтовый ящик, полный подарков на день рождения от ваших любимых брендов

.

Как никогда важно, чтобы клиенты чувствовали себя особенными, и подарки на день рождения стали такими же обычными, как свечи на торте. Скорее всего, вы хотя бы думали о том, чтобы предложить своим клиентам особую награду на день рождения, но это уже не просто добрый жест — большинство клиентов этого ожидают.

Сегодня мы расскажем, как вы можете привлечь клиентов и увеличить доход с помощью подарков на день рождения. Это кусок пирога.

Привлекайте клиентов с помощью подарков на день рождения

Награды ко дню рождения — это обычное дело не зря — потому что они работают. Поскольку многие люди празднуют не в одиночку, в новое время на улицу приходят специальные гости, приезжающие на день рождения, приводя с собой друзей и семью. Вы часто обнаруживаете, что вместо одного гостя, приходящего за наградой на бесплатный десерт, приглашенный на день рождения приглашает всю свою команду, чтобы отпраздновать день рождения ужином или обедом.Теперь у вас есть целый стол, за которым платят гости, которые оставляют прекрасные воспоминания и связывают ваше местоположение с этим прекрасным чувством. Вы строите отношения и получаете дополнительный доход. Это праздник, достойный обеих сторон.

Празднование больших групп приводит к увеличению чека, и потребители, получающие награды на день рождения, обычно тратят на платформе Thanx на 31% больше, чем их обычный размер покупки.

Однако, учитывая, что в почтовом ящике, полном специальных предложений, конкурирующих за внимание ваших клиентов, вам нужна надежная стратегия вознаграждения.

Как вы будете выделяться из-за шума? Как вы можете использовать награды за день рождения, чтобы увеличить размер чеков и увеличить доход? Мы дадим вам подсказку … Существенные результаты не получаются от разовых подарков.

Ответ — автоматизировать награждение за день рождения с помощью современной платформы взаимодействия с клиентами. Thanx собирает данные истории покупок и другую важную поведенческую информацию, чтобы создать уникальный профиль для каждого участника программы лояльности. Это дает вам полный обзор вашего клиента, что позволяет вам получить более глубокую информацию и дает вам возможность отправлять очень актуальные и целевые предложения.

Платформа взаимодействия с клиентами увеличит окупаемость ваших подарков на день рождения… вот как:

Персонализируйте награды на день рождения, чтобы выделиться

Компании обычно предлагают подарки на день рождения каждому покупателю. На самом деле, ваши клиенты, вероятно, получают массу вознаграждений, которые выглядят поразительно похожими.

20% от потраченных 30 долларов. Скидка 5 долларов. Бесплатная закуска.

Когда вы используете автоматизированную платформу взаимодействия с клиентами, вы раскрываете поведенческую аналитику, чтобы понять, что нравится вашим индивидуальным клиентам.Собранные надежные данные позволяют вам понять их покупательское поведение, а понимание покупательского поведения означает, что вы обнаружите, какие награды действительно важны для них.

76% клиентов считают, что получение персонализированных скидочных предложений на основе их истории покупок важно, а 80% потребителей указали, что они с большей вероятностью будут вести дела с компанией, если она предлагает индивидуальный подход. Дни рождения — прекрасное время, чтобы показать, насколько вы заботитесь, а использование взаимодействия с клиентами для отправки вознаграждения 1: 1 произведет впечатление на ваших клиентов и может привлечь их на празднование дня рождения и многое другое.

Скидки на одеяла для выхода на пенсию. Используйте взаимодействие с клиентами, чтобы предоставить персонализированное предложение, которое будет выделяться среди масс.

Думайте вне папки «Входящие»

В среднем человек получает 121 электронное письмо в день. Поскольку так много компаний конкурируют за внимание клиентов по электронной почте, может быть сложно выделиться и отправить награду на день рождения, которая заслуживает внимания.

Отличное решение — взять с собой в подарок на день рождения мобильный. Современное взаимодействие с клиентами выходит за рамки почтового ящика и оказывается в руках ваших клиентов.

Используя платформу взаимодействия с клиентами, такую ​​как Thanx, вы можете дать своему вознаграждению VIP-обслуживание, отправив push-уведомление о дне рождения. Мобильные push-уведомления — это новый способ напрямую связаться с вашим клиентом … а уровень взаимодействия с push-уведомлениями в 20 раз выше, чем по электронной почте.

Измерьте точный доход от кампаний по случаю дня рождения

Как известно, награды за день рождения работают. Премиальные программы прошлого могли предлагать возможность видеть процент погашения, но они не давали детализированных данных, подтверждающих полученный доход и прямое влияние на поведение клиентов.

Поскольку Thanx собирает данные о поведении на сервере, собранные данные о транзакциях позволяют узнать, какой доход генерируется в результате каждой отдельной кампании по случаю дня рождения. Вы увидите, насколько больше клиенты тратят благодаря подаркам на день рождения — размер чеков обычно на 31% больше, когда клиенты празднуют день рождения.

Привлекайте клиентов за пределами их обычного окна взаимодействия

Люди могут иметь привычки, особенно когда дело касается еды.Те, кто использует современные платформы взаимодействия с клиентами, часто узнают, что у их клиентов есть распорядок, когда они будут и не будут посещать.

Группа клиентов, приходящих за специальной наградой на день рождения, скорее всего, прервет монотонность и зайдет за пределы окна покупки. Клиенты, которые могут приходить раз в несколько месяцев, теперь имеют стимул приходить чаще и тратить больше, чтобы отпраздновать.

Добавьте сюрприз на полдня рождения

Многие клиенты ждут подарков на день рождения.Но сколько людей проверяют свои устройства в свой полдня рождения в ожидании особого подарка? Многие, возможно, даже не догадывались, что наступил их полдня рождения А некоторые даже не слышали о полугодии.

Если вы хотите спонтанно повысить взаимодействие с клиентами, отправьте им персонализированное вознаграждение за полдня рождения. Сюрпризы в полдень рождения — отличный способ показать своим лояльным участникам, что вы думаете о них, и увеличить размер чеков в другое время года.

Как и вознаграждение за день рождения на основе данных, вознаграждение за половину дня рождения также определяется предыдущим поведением клиента.Собранная информация будет дополнять круговой обзор вашего клиента, который вы получите с правильной платформой взаимодействия с клиентами.

Заключение

Взрывайте воздушные шары. Клиенты заслуживают того, чтобы чувствовать себя особенными в свои дни рождения… и половину дня рождения! Клиенты, отмечающие свои особые дни, значительно увеличивают средний размер чеков и приносят значительный дополнительный доход. Используйте методы, о которых мы рассказали сегодня, чтобы отмечать особые праздники круглый год.

Средняя стоимость заказа (AOV)

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа (AOV) отслеживает среднюю сумму в долларах, потраченную каждый раз, когда покупатель размещает заказ на веб-сайте или в мобильном приложении.Чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа вашей компании, просто разделите общий доход на количество заказов.

Например, предположим, что в сентябре продажи вашего интернет-магазина составили 31 000 долларов, а у вас было в общей сложности 1 000 заказов. 31 000 долларов разделить на 1000 = 31 доллар, поэтому ежемесячный средний доход за сентябрь составил 31 доллар.

AOV — это ключевой показатель эффективности, который онлайн-компании измеряют, чтобы понять покупательские привычки своих клиентов. Как и другие ключевые показатели, AOV можно отслеживать за любой период времени, но большинство компаний отслеживают скользящее среднемесячное значение.

Почему важна средняя стоимость заказа?

Знание средней стоимости заказа вашей компании поможет вам оценить ваши общие маркетинговые усилия в Интернете и стратегию ценообразования, предоставив вам показатели, необходимые для измерения долгосрочной ценности отдельных клиентов.

В качестве эталона поведения клиентов AOV помогает ставить цели и стратегии и оценивать, насколько хорошо эти стратегии работают.

Иногда маркетологи сосредотачивают большую часть своей энергии на увеличении посещаемости веб-сайта, когда было бы более эффективно — и прибыльно — увеличить их AOV.Увеличение трафика обычно стоит денег, а увеличение AOV — нет.

Поскольку с каждым заказом связаны транзакционные издержки, увеличение AOV — это способ увеличения прямого дохода и увеличения вашей прибыли, поскольку покупатель уже покупает в вашем магазине.

7 советов по увеличению средней стоимости заказа (AOV)

Существует ряд стратегий, которые могут увеличить вашу среднюю стоимость заказа, и по сути это разные способы заставить вашего клиента тратить больше, либо путем покупки большего количества продуктов, чем они изначально планировали, либо путем покупки более дорогих продуктов, чем они изначально. предназначены.

Оптимизация AOV может происходить на всех этапах воронки продаж. Вы можете подтолкнуть своего клиента к покупке дополнительных продуктов, связанных с тем, что находится в его корзине, возможно, тех, о которых легко забыть, например, батарейки для электронного устройства или лампочки для лампы. В качестве альтернативы вы можете предложить им рассмотреть более дорогую, возможно, даже самую продаваемую альтернативу.

Заставить покупателя тратить больше можно с помощью продуманных методов мерчандайзинга — поставив перед ними заманчивую подборку продуктов и выставив их таким образом, чтобы они были мотивированы к покупке, — или с помощью прямых стимулов, таких как бесплатная доставка.

Успешные стратегии увеличения AOV включают:

  • Перекрестные продажи («Как насчет носков к только что заказанной теннисной обуви?»)
  • Дополнительные продажи («Вы бы хотели эту пару теннисных туфель всего на 10 долларов дороже, чем пара в вашей тележке?»)
  • Оптовые скидки («Это полотенце для рук стоит 9 долларов, но вы сэкономите 30%, если купите 3 или больше»)
  • Бесплатная доставка при более высокой минимальной покупке
  • Купоны при следующем посещении («Потратьте 50 долларов и получите скидку 5 долларов на следующую покупку!»)
  • Пожертвования некоммерческой организации на минимальную покупку
  • Политика возврата для более дорогих товаров («Не стесняйтесь отправить их обратно, если вы не удовлетворены)

Отличный способ реализовать эти стратегии — сегментировать вашу клиентскую базу на несколько групп (например,мелкие или крупные покупатели, мало или частые покупатели) в зависимости от истории покупок и нацеливать каждую группу на разные предложения. Например, чтобы увеличить AOV ваших часто совершаемых покупателей, вы можете зарегистрировать их в программах лояльности.

Помните об этих других ключевых показателях электронной торговли

Сосредоточение внимания на увеличении средней стоимости заказа может быть отличным способом увеличить валовую прибыль, но убедитесь, что вы также следите за парой других важных показателей:

  • Коэффициент конверсии: Коэффициент конверсии определяется делением количества конверсий на общее количество посетителей.Вы не хотите увеличивать AOV только для того, чтобы обнаружить, что ваши общие коэффициенты конверсии падают!
  • Доход на посетителя: Доход на посетителя (RPV) — это мера суммы денег, получаемой каждый раз, когда клиент посещает ваш веб-сайт.

Как A / B-тестирование может помочь улучшить вашу среднюю стоимость заказа

У каждого веб-сайта и приложения есть уникальный набор клиентов и продуктов, и существуют десятки, если не сотни способов увеличения AOV. Кроме того, в каждой конкретной стратегии есть несколько вариантов, которые вы можете протестировать: например, заголовки, изображения и призывы к действию.

Возьмем, к примеру, перекрестные продажи. Вы можете протестировать свою оригинальную корзину для покупок с вариантом, который включает сообщение «Люди, которые покупали это, также часто покупали это», и график, чтобы увидеть, увеличивается ли AOV. Затем вы можете протестировать альтернативное сообщение, например «Рекомендуемые продукты для вас», чтобы увидеть, какой результат дает самый высокий AOV.

Имея так много различных возможностей для улучшения вашего AOV, вам нужно будет построить методическую серию A / B-тестов, которые позволят вам собрать достаточно данных для каждого теста, чтобы оптимизировать преобразование.

Optimize ежемесячно оптимизирует миллиарды операций для клиентов в различных отраслях, включая СМИ, розничную торговлю, путешествия и технологии. Платформа предлагает результаты в режиме реального времени, чтобы вы были уверены в своих деловых решениях. Начните использовать Optimizely сегодня, чтобы оптимизировать свой сайт или приложение и улучшить свой средний рейтинг.

Стратегии продаж отелей для значительного увеличения заполняемости [обновление на 2020 год]

Предоставление вашим гостям удобного места для проживания может быть вашей целью как менеджера или оператора отеля, но в конце концов, вы занимаетесь бизнесом, а это означает, что вам нужно продать гостиничные номера .

Стратегия продаж отеля должна отражать ваше стремление к удовлетворению потребностей гостей и подчеркивать важность бронирования как можно большего числа номеров в любой момент времени. Будь то пик сезона или межсезонье, вы захотите разработать методы продажи гостиничных номеров, которые призваны повысить прибыльность. Давайте покажем вам, как!

Ваш худший кошмар как хозяина гостиницы — это пройти по холлу вашего отеля и понять, что комнаты пусты. Присутствует печальная тишина, которая не только свидетельствует о спокойном моменте, но и свидетельствует о провале бизнес-стратегии.Чтобы избежать такой ситуации в любое время года — даже в период медленного сезона путешествий — вам необходимо реализовать стратегии продаж, которые улучшат бизнес и будут постоянно привлекать больше гостей.

Первая и наиболее очевидная причина, по которой нужно сосредоточить внимание на увеличении продаж гостиничных номеров, заключается в том, что это приведет к увеличению выручки . Имея дополнительный доход, вы можете предоставить гостям услуги, на которые они рассчитывают, а также продвинуть отель вперед в будущее. Прежде чем вы сможете баловаться дополнительными пакетами, дополнительными экскурсиями и роскошными обновлениями, вы должны иметь возможность продавать комнаты.

Еще одна причина сделать приоритетными методы продажи гостиничных номеров — создать для гостей атмосферу, на которую они рассчитывают. Пустующий или почти пустой отель — не лучший выбор для людей, которые в нем останавливаются. Вы хотите иметь возможность продать как можно больше комнат, чтобы вы могли создать для своих гостей живую и харизматичную атмосферу.

6 основных стратегий продаж гостиничных номеров

Каждый отельер должен реализовывать стратегии продаж, которые лучше всего подходят для его целевого рынка, а также для своего местного направления.В конечном счете, оператор или менеджер отеля должен создать индивидуальную стратегию продаж, которая будет стимулировать наибольшее количество продаж номеров в их собственном отеле, но это некоторые из лучших стратегий продаж гостиничных номеров, которые следует учитывать:

1. Стратегия продаж гостиничной группы

Эта стратегия может потребовать пересмотра вашего обычного подхода к маркетингу и продажам. Идея состоит в том, чтобы продавать комнаты и конференц-залы корпоративным группам; важно, чтобы вы могли предложить сделку для обоих. Для того, чтобы добиться таких продаж, необходимы инновации, но они могут быть очень полезны для повторного бизнеса, если вы это сделаете.Самый экономичный способ обеспечить групповое бронирование — напрямую подключиться к специалистам по планированию. Вы можете разместить свою недвижимость на торговых площадках, где проектировщики могут просмотреть планы этажей, фотографии и уникальные отличия. Также важно сегментировать вашу целевую аудиторию, чтобы вы могли делать привлекательные предложения группам, подходящим для вашей собственности.

2. Стратегия прямых продаж отеля

При такой стратегии продаж приоритетом является получение прямых онлайн-бронирований от как можно большего числа гостей.Прямое бронирование является наиболее выгодным для гостиничных операторов, поскольку оно приносит наибольший доход. Нет агентов или других партнеров по распространению, которым нужно платить комиссию при бронировании гостевых номеров напрямую в Интернете. Чтобы реализовать стратегию прямого бронирования, менеджеры отелей должны инвестировать в систему онлайн-бронирования, которая синхронизируется с их существующим веб-сайтом и системой управления недвижимостью. Операторы отелей также должны уделять приоритетное внимание своей стратегии в социальных сетях, уделяя особое внимание увеличению количества прямых бронирований.

3. Маркетинговая стратегия продаж по месту назначения

Этот тип стратегии продаж требует, чтобы гостиничный оператор работал с другими профессионалами туристического бизнеса в своем пункте назначения, чтобы продвигать регион в целом. Посредством маркетинговой кампании по дестинациям местные предприятия объединяются для нацеливания на наиболее мощные рынки въездного туризма и увеличения посещаемости в целом.

4. Стратегия перекрестных рекламных продаж

С этой стратегией продаж менеджеры отелей должны определять и оценивать различные крупные мероприятия, которые будут происходить в местном регионе в течение календарного года.Затем гостиничному оператору необходимо разработать рекламную акцию, которая может совпасть с событием, что в конечном итоге позволит им получить такой приток бронирований, которого в противном случае у них не было бы. Возможности, которые идеально подходят для стратегии продаж с перекрестным продвижением, включают предстоящую отраслевую конференцию, концерт или крупное спортивное мероприятие.

5. Стратегия продаж гостевых вознаграждений

Сегодня многие путешественники, особенно представители влиятельного поколения миллениалов, ценят возможность получать вознаграждения в компаниях, с которыми они ведут бизнес.В частности, отели пользуются большим успехом с бонусными программами. В стратегии продаж вознаграждений для гостей менеджер или оператор должен разработать систему, которая вознаграждает гостей за частое пребывание, за покупку обновлений и за направление друзей и членов семьи. Стратегия поощрительных продаж часто приводит к повторным бронированиям, которые особенно выгодны для гостиничных операторов.

6. Стратегия продаж управления доходами

Этот тип стратегии продаж направлен на максимальное увеличение количества номеров, забронированных в любой момент года, независимо от типичного туристического трафика в этот конкретный момент времени.Как правило, план управления доходами требует, чтобы гостиничные операторы снижали стоимость номеров в низкий сезон, чтобы стимулировать бронирование, одновременно повышая ставки в периоды высокой загруженности. В такие моменты гости будут готовы платить за номер по более высокой ставке, поэтому стоит поднять ставки, чтобы получить больший доход в расчете на доступный номер.

Прочая техника продажи номеров в гостиницах

Крупные, всеобъемлющие стратегии жизненно важны для обеспечения постоянного уровня бизнеса в вашем отеле, но есть и другие более мелкие тактики, которые вы можете использовать для продажи своих номеров или получения большего дохода от каждого гостя:

  • Дополнительные продажи — Дополнительные продажи — это процесс продажи более дорогой версии услуги или продукта, которые покупает ваш клиент.К методам, которые вы используете для перепродажи, нужно относиться с особой осторожностью. Время, тон и регулярность, с которой вы продаете больше, являются ключом к успеху ваших усилий. Вы не хотите казаться назойливым, поэтому относитесь к этому как к упражнению по повышению осведомленности, а не как к коммерческой презентации. Убедитесь, что гости знают, какие варианты доступны для них, но позвольте им проявить интерес.
  • Ремаркетинг — Ремаркетинг позволяет вам обратиться к потенциальным гостям, посетившим ваш сайт, не завершая бронирование.Многие путешественники посещают множество различных веб-сайтов, чтобы изучить свои варианты на этапе исследования своего путешествия по онлайн-бронированию. С помощью стратегий ремаркетинга вы можете снова получить доступ к этим клиентам в разные моменты во время их онлайн-бронирования и напомнить им, чтобы они снова посетили ваш сайт, чтобы забронировать у вас.
  • Поощрения или перекрестные продажи — Перекрестные продажи — это процесс продажи дополнительного продукта или услуги в дополнение к продукту или услуге, которые покупает ваш клиент.Предложение поощрений в виде дополнительных продуктов или услуг может быть именно тем, что заставит вашего гостя подтвердить бронирование. Подумайте о вещах с добавленной стоимостью, таких как бесплатный массаж или местный тур.
  • Налаживайте партнерские отношения на местном уровне — Если ваш отель не расположен в отдаленном или изолированном месте, должно быть множество других предприятий и достопримечательностей, с которыми вы можете установить взаимовыгодное партнерство. Совместное продвижение с ресторанами, специализированными магазинами, такими как прокат лыж, компаниями, занимающимися приключениями, тематическими парками или музеями, может помочь обеспечить легкий и эффективный маркетинг.И такого рода партнерские отношения могут работать независимо от того, как гость планирует свою поездку — будь то сначала бронирование жилья или создание своего маршрута, прежде чем искать отель.
  • Упростите бронирование на своем веб-сайте — Важность хорошего впечатления от веб-сайта для путешественников трудно переоценить. Ничто не развлечет их быстрее, чем медленный, запутанный или запутанный веб-сайт. Убедитесь, что ваш сайт чистый, интуитивно понятный, удобный для мобильных устройств и на нем есть четкие кнопки действий, такие как «Забронировать», которые могут нажать потенциальные гости.Когда прямое бронирование настолько ценно, ваш веб-сайт должен быть в приоритете.

Продажи и маркетинг гостиниц

Продажи и маркетинг идут рука об руку — чтобы продажи были эффективными, они должны быть обеспечены хорошим маркетингом. По основному принципу вы не должны продавать то, чего не могут обеспечить продажи, иначе вы рискуете получить отрицательные отзывы клиентов.

Щелкните здесь, чтобы прочитать полное руководство по гостиничному маркетингу.

Существует так много возможностей для продвижения и продажи вашего отеля, что, если вы все сделаете правильно, бронирование никогда не станет проблемой.В гостиничном бизнесе маркетинг зависит от того, как вы информируете путешественников о своей собственности, и ваша тактика продаж будет заключаться в том, как заставить их забронировать проживание в вашем отеле.

Ваш маркетинг должен в основном вращаться вокруг:

  • Распространение сообщения о бренде
  • Обладает уникальным голосом
  • Установление контакта с вашими ключевыми целевыми рынками
  • Активность в социальных сетях для увеличения аудитории
  • Наличие стратегии электронного маркетинга
  • Использование стратегии поисковой оптимизации
  • Удобство для мобильных

Вещи, которые действительно могут помочь увеличить продажи, включают:

  • Видео
  • Потрясающая визуальная реклама
  • Хорошо обработанная копия
  • Знаменитый отзыв
  • Пользовательский контент (на основе отличного опыта)
  • Дорогие предложения
  • Уникальные точки продажи

У вас много свободы в продажах, и это может быть интересно.По сути, вы можете рассказать потенциальному гостю, насколько хороша ваша гостиница и как много удовольствия они получат от вашего гостеприимства. Продажа ваших гостиничных номеров должна быть направлена ​​на то, чтобы вызвать у путешественника энергию и предвкушение — они должны верить, что отказ от вашего отеля будет упущенной возможностью сделать их поездку идеальной.

Идеи продаж отелей

Никогда не стоит класть все яйца в одну корзину в любой ситуации. Продажа отеля — не исключение.У вас должно быть много идей, чтобы, когда что-то не работает, вы могли сместить фокус.

К разным рынкам и демографическим группам применимы разные методы продаж — вы, безусловно, будете продавать семье так же, как и паре. Хорошая новость в том, что есть идеи продаж, которые охватывают все сферы. Взгляните на этот список, чтобы начать думать:

  • Позвольте людям совершать виртуальные туры по вашему отелю
  • Используйте свежий, интересный контент, чтобы ответить на вопросы путешественников
  • Держите ваш сайт в курсе местных событий
  • Общайтесь с подписчиками в социальных сетях
  • Связь с местными предприятиями для создания прибыльных партнерских отношений
  • Позвольте гостям больше продавать вам с помощью отзывов и пользовательского контента
  • Загляните за кулисы, чтобы очеловечить свой бренд
  • Связь с влиятельными лицами

Пробовать что-то новое всегда стоит; Если это не сработает, вы ничего не потеряли, и, возможно, это именно то, что вам нужно, чтобы повысить продажи вашего отеля.

Креативные идеи продаж отелей

Нет правильного или неправильного представления, пока вы не увидите результаты. Творческий подход означает, что вы должны экспериментировать и предпринимать действия, которых раньше не предпринимали. Взгляните на традиционные методы и подумайте, как выйти за рамки привычного.

Например, продажа гостей на территории — обычное дело и очень логично. Но что, если вы пойдете дальше и дадите гостям еще больше причин исследовать и наслаждаться их окрестностями — как это сделал Паломар Сан-Диего еще в 2012 году.Их инициатива заключалась в соревновании по охоте на мусорщиков, которое отправляло гостей и местных жителей в городское приключение через приложение социальной сети под названием «Охота на мусор с друзьями». Идея заключалась в том, чтобы #livelikealocal.

Это могло быть полным провалом, но на самом деле это обеспечило широкое освещение в отеле и добавило свежего ощущения удовольствия путешественникам, одновременно давая им возможность совершить экскурсию по городу.

Существует множество способов опровергнуть традиционные коммерческие предложения, просто взяв то, что уже существует, и подумав на шаг дальше, или изменив ингредиенты, чтобы создать то, что путешественники раньше не слышали и не видели.

Идеи продвижения отеля Промоакции

хороши тем, что вы можете быть очень гибкими и ориентированными на то, что вы предлагаете, и часто они привлекают внимание путешественников, ищущих в Интернете.

Здесь действительно может быть полезно руководствоваться тем, что гости могут ожидать, например, рекламными акциями по сезонам, темам, событиям, прямым предложениям, бронированиям или партнерским отношениям.

Сезонные акции

Большинство направлений переживают низкий сезон, когда туризм не так активен, как в другие периоды года.Однако при правильных сделках ваш отель не должен страдать из-за пустых комнат и коридоров. Попробуйте объединить скидки с привлекательными рекламными акциями, такими как «Summer Getaways» и «Winter Retreats», и напомните путешественникам, насколько красив ваш пункт назначения и как много они могут увидеть, когда там меньше людей.

Тематические акции

Они будут привлекать внимание и очень актуальны для путешественников, желающих забронировать проживание в этом районе. Например, вы можете предлагать рекламные акции по случаю медового месяца или годовщин, если вы находитесь в романтическом месте, приключенческие предложения, если вы находитесь за пределами крупных городов, или незабываемые впечатления от отдыха, если вы находитесь в прибрежном отеле.Обращение к разному образу жизни или семейным устоям — всегда хорошая идея.

Акции на основе событий

Имеет смысл извлекать выгоду из событий и включать их в свои акции. Люди уже будут изучать эти события, поэтому, если ваш отель заключит с ними сделку, узнаваемость вашего отеля должна возрасти вместе с посещаемостью сайта. Эти мероприятия могут включать музыкальные или художественные фестивали, пасхальные или рождественские мероприятия, цирки, передвижные рынки, спортивные мероприятия и т. Д.При бронировании вы можете предлагать билеты со скидкой, адаптировать впечатления от отеля в соответствии с событиями, создавать специальные цены.

Акции с прямым бронированием

Размещение эксклюзивных рекламных акций в системе бронирования на вашем веб-сайте даст путешественникам стимул бронировать напрямую, а не через OTA. Это также поможет сделать веб-сайт вашего отеля наиболее важным каналом сбыта и поможет увеличить прибыль за счет устранения комиссионных сборов OTA. Стимулом может быть скидка или дополнительная услуга, такая как бутылка вина, ваучер в ресторане или подарочные карты.

Партнерские акции

Объединение с другими предприятиями снизит затраты на продвижение и маркетинг, а также обеспечит более широкий охват, пока ваш партнер выполняет свою часть сделки. Это также может дать вам доступ к новому рынку и создать постоянный бизнес. Общие партнерские отношения включают в себя тематические парки, рестораны, кинотеатры, музеи, спортивные арены, приключенческие и туристические гиды. Одно дело — создавать свои рекламные акции, но помните, что вам нужны люди, которые их увидят.Всегда размещайте рекламу в своих социальных сетях и следите за тем, чтобы ваша поисковая оптимизация была сильной

Рекламные акции только для мобильных устройств

Ежегодно почти все статистические данные указывают на рост использования мобильных устройств на сайтах отелей, путешествий и бронирования, причем прогнозируемые цифры становятся еще более заметными. По мере того, как онлайн-бронирование обогнало более традиционные и устаревшие методы, мобильные устройства начинают вытеснять настольные компьютеры. Внедрение умных и эффективных мобильных стратегий повысит качество обслуживания клиентов и сохранит конкурентоспособность вашего отеля в отрасли, которая никогда не перестает внедрять инновации.

Прежде всего, вам понадобится веб-сайт, оптимизированный для мобильных устройств, который будет привлекать трафик и оставаться таким же удобным, как браузер для настольных компьютеров. Во-вторых, ваша система бронирования должна иметь возможность проводить рекламные акции с ограниченными тарифами только для мобильных устройств, сохраняя при этом безболезненный двухэтапный процесс бронирования.

Идеи для гостиничных пакетов

Гостиничные пакеты — это основа любой маркетинговой стратегии и стратегии продаж, а также то, что гости будут ожидать от них.

Влияние этих пакетов на увеличение количества бронирований или увеличение доходов будет зависеть от трех ключевых факторов:

  • Что продаете
  • Как вы это продаете
  • Когда продашь

Гости не купят пакет только потому, что вы им скажете, что это выгодная сделка. Вы должны предложить им соотношение цены и качества и что-то, что их лично взволнует или заинтересует.

Пакеты

могут применяться как для отдыхающих, так и для деловых путешественников как удовольствие и удобство соответственно, и ваш отель может получить выгоду только от продажи пакетов, поскольку гости, которые покупают пакеты, с меньшей вероятностью отменит свое бронирование.

В идеале вам нужен пакет, который понравится каждому гостю, но в то же время, если у вас их слишком много, это ослабит воздействие. Три отличных пакета лучше 10 посредственных.

Вот несколько советов при создании пакетов отелей:

  • Используйте другие предприятия, чтобы обогатить свои пакеты — Объединение ваших услуг с услугами другой туристической достопримечательности в этом районе — верный способ повысить ценность ваших пакетов. Это также дает вам большую гибкость в том, что вы можете предложить гостям.Билеты в зоопарки, туры, тематические парки, музеи всегда популярны, как и ваучеры в ресторанах. Даже концерты или разовые мероприятия можно использовать как краткосрочные пакеты. Таким образом, вы сможете обслужить множество разных гостей, как тех, кто любит приключения, так и тех, кто любит шопинг или изысканные блюда.
  • Продвигайте универсальные покупки — Опытные путешественники посмотрят на ваши пакеты и зададутся вопросом, какую именно сделку они получают. Если вы и ваш деловой партнер не соглашаетесь предлагать скидки, вероятно, общая стоимость номера и турпакета будет аналогична стоимости компонентов, приобретаемых отдельно.Вот почему вам нужно рекламировать удобство и качество того, что вы предлагаете, а не повышать стоимость.
  • Подойдите к выбору творчески — Гостям может стать скучно, если они увидят еще один «романтический» пакет. Попробуйте включить более интересный контент в свои пакеты и их названия. Например, «список желаний» может включать в себя набор абонементов или скидок на то, что обязательно нужно посетить в этом районе. Это будет привлекательным вариантом для гостей, потому что, вероятно, они уже заинтересованы в посещении этих достопримечательностей.Деловые путешественники всегда обращают внимание на удобство, например доставку завтрака в номер, бесплатную химчистку и транспортные услуги.
  • Используйте свое собственное свойство, чтобы увеличить ценность — Хотя большинство пакетов включают комнату и некоторые виды внешней деятельности, вы можете сделать свои пакеты еще более привлекательными, добавив в них свои собственные услуги, такие как спа-процедуры или бар. Гости захотят воспользоваться вашими удобствами, и они с большей вероятностью заплатят за это, если это будет включено в пакет.
  • Специально для специализированных рынков — Никогда не игнорируйте семьи. Часто вы больше всего привлекаете детей, потому что родители будут искать занятия, которые будут их интересовать. Тот же принцип применяется, если в вашем отеле разрешено размещение с домашними животными. Вы также должны учитывать гостей с ограниченными возможностями и людей с определенными занятиями, которым вы можете предоставить индивидуальные пакеты услуг.

Не забывайте продвигать любые создаваемые вами новые пакеты, будь то долгосрочные или разовые. Используйте Facebook, Twitter, Instagram и свою электронную почту для расширения бизнеса.Отправьте любую информацию в местный туристический офис, чтобы они сделали то же самое. Еще одна вещь, которую следует учитывать, — это то, чего вы хотите достичь с помощью своих пакетов. Иногда они могут повысить узнаваемость бренда, даже если напрямую не привлекают много бизнеса. Например, прочтите об этом странном предложении от отеля в Калифорнии.

Чтобы узнать больше о привлечении прямых бронирований в ваш отель, нажмите ниже, чтобы просмотреть этот веб-семинар по прямым продажам.

Обычному путешественнику вы и ваши конкуренты часто кажетесь очень похожими.Вот почему вам нужно представить предложение, которое поможет сбалансировать баланс и убедит нерешительного путешественника, что ваш отель им подойдет лучше всего. Пакетные предложения и дополнительные услуги — простой, но чрезвычайно эффективный способ сделать это, если вы выберете правильный подход.

Посмотрите видео ниже, чтобы увидеть, как ваш отель создает пакеты, которые нужны вашим гостям:

Ваша стратегия распределения отелей и ее влияние на продажи

Для реализации успешной стратегии продаж необходимо иметь эффективную стратегию сбыта .Гостиничные операторы должны сотрудничать с профессионалами отрасли, а также с агентами, чтобы продавать свои номера максимальному количеству людей в различных целевых сегментах рынка. Общие агенты, которые включены в любую стратегию распространения, включают розничных туристических агентов, информационные центры для посетителей, местные компании, онлайн-турагентов и организации по маркетингу. Гостиничные операторы и менеджеры должны осознавать, что их дистрибьюторская сеть представляет собой подвижное живое существо, и они должны постоянно искать новые и инновационные способы связи с новыми агентами и дистрибьюторами.

В дополнение к расширению и развитию разнообразной распределительной сети гостиничные операторы должны иметь возможность эффективно распределять свои номера среди всех своих агентов в режиме реального времени. Единственный способ сделать это — сотрудничать с менеджером каналов, который подключается к вашей системе управления недвижимостью. С помощью менеджера каналов гостиничные операторы могут обеспечить свою оперативную доступность каждому своему агенту по сбыту, независимо от их местоположения или часового пояса. Это позволяет им продать как можно больше комнат, в том числе получить ценные заказы в последнюю минуту.

Это также значительно снижает риск избыточного бронирования номеров в отеле, особенно в периоды большого количества посетителей. Канальный менеджер необходим для реализации любой стратегии продаж, которую менеджер желает использовать в своей индивидуальной собственности.

Инструменты для продаж гостиниц

Инструменты продаж вашего отеля включают в себя все, что позволяет вам пригласить гостя в ваш отель. Это могут быть ваши учетные записи в социальных сетях, маркетинговые кампании по электронной почте, телефон на стойке регистрации, отзывы гостей или серверные технологические решения для отелей.

Хотя, когда вы думаете об инструментах как об объектах или функциональных частях программного обеспечения, вы можете рассматривать их как помощь в разработке стратегии продаж:

  • Социальные сети
  • Инструменты аналитики, такие как Google
  • Инструменты для обследования
  • Онлайн-турагенты
  • Инструменты управления недвижимостью
  • Бронирование двигателей
  • Менеджеры каналов
  • Конструкторы сайтов

Выбор и использование правильных инструментов будет зависеть от вашей собственности и гостей, которых вы хотите привлечь, но по большей части всем объектам нужны одни и те же инструменты.Разница заключается в том, как вы их используете. Данные чрезвычайно важны, поэтому использование инструментов, которые могут предоставить вам подробные функции отчетности, — отличный шаг. Имея в своем распоряжении достаточно данных, вы можете принимать обоснованные решения о том, как вы продаете, получая преимущество над любыми конкурентами, которые следуют подходу «резака для печенья».

Очевидно, что вам нужно разумно расходовать бюджет в отеле и искать инструменты, которые сделают жизнь проще и помогут увеличить доход для бизнеса.

Программное обеспечение для продаж гостиниц

Когда вы думаете о программном обеспечении для продаж в контексте отеля, лучше думать распространение программное обеспечение . Три ключевых технологии, которые могут вам помочь, — это менеджер каналов, система онлайн-бронирования и создатель веб-сайтов. Хотя их нельзя строго рассматривать как программное обеспечение для продаж, они являются ключом к увеличению продаж и доходов в гостиничном бизнесе.

Менеджер каналов

Это один из ваших главных союзников при распределении номеров, потому что это инструмент, который управляет всеми различными онлайн-турагентами (OTA), через которые вы продаете свои номера, например Booking.com, Expedia или Airbnb. Основной принцип работы называется «объединенный инвентарь», что означает, что обновления тарифов и доступности производятся автоматически по всем подключенным каналам, когда и где бы ни производилось бронирование. Более эффективный способ продвижения ваших комнат, естественно, приведет к увеличению продаж. Прочтите наше руководство по менеджерам каналов, чтобы узнать больше.

Бронирование двигателя

Это также система бронирования, которая защищает онлайн-бронирования от прямых каналов, таких как ваш собственный веб-сайт и страницы в социальных сетях, таких как Facebook.Система онлайн-бронирования стала незаменимой, особенно с появлением социальных сетей. Упрощение работы гостей при прямом бронировании повысит вашу конверсию и улучшит результаты продаж. Прочтите наше руководство по системам бронирования, чтобы узнать больше.

Конструктор сайтов

Это избавляет вас от необходимости нанимать веб-дизайнера. Вместо этого вы можете использовать это программное обеспечение для создания красивого, оптимизированного для поисковых систем, гостевого сайта за считанные минуты.Вам просто нужно предоставить свой контент и выбрать из ряда доступных шаблонов. Ваш веб-сайт — главный аргумент в пользу путешественников, поэтому обязательно нужно завоевать их впечатляющим первым впечатлением.

При наличии правильной технологии вы сможете легко и эффективно реализовать свою стратегию продаж гостиничных номеров. Чтобы узнать больше об этих инструментах продаж отелей и узнать, подходят ли они для вашего отеля, посмотрите, как они работают, в видеодемонстрации .

Чего ожидать от этих стратегий продаж гостиничных номеров

Когда вы продаете гостиничные номера, вы делаете больше, чем просто приглашаете еще одного гостя на порог своей собственности. Вы можете улучшить свой гостиничный бизнес в целом.

Вот несколько преимуществ, которые вы получите, если будете применять стратегии продаж гостиничных номеров, направленные на увеличение продаж гостиничных номеров:

  • Вы будете стабильно получать больший доход в течение всего года.Эффективная стратегия продаж отелей позволяет получать максимально возможный доход независимо от сезонных приливов и отливов в туристической индустрии.
  • Вы сможете улучшить свою собственность. По мере того как вы начнете получать больший доход от своих бронирований, вы сможете вносить улучшения, которые вызовут ажиотаж о вашем бренде и продолжат продавать больше номеров.
  • Вы сможете выйти за рамки стандартных стратегий продаж и начать создавать пакеты, которые увеличивают доход, который вы получаете в расчете на одного гостя.Как только ваши продажи неуклонно увеличиваются, вы можете начать расширять свои предложения. Романтические пакеты, приключенческие пакеты и роскошные обновления позволяют продавать больше комнат, а также увеличивать доход, который вы зарабатываете за бронирование.

Ключевые выносы
  • Стратегия продаж ваших гостиничных номеров должна отражать ваше стремление к удовлетворению потребностей гостей и подчеркивать важность бронирования как можно большего количества номеров.
  • Даже во время сезона медленных путешествий вам необходимо внедрять стратегии продаж, которые улучшат бизнес и будут постоянно привлекать больше гостей.
  • Шесть основных стратегий продаж отелей: групповое бронирование, прямое бронирование, целевой маркетинг, перекрестные рекламные продажи, стратегии вознаграждения гостей, стратегии управления доходами.
  • Другие методы продажи комнат могут включать дополнительные продажи, перекрестные продажи, пакеты, рекламные акции, ремаркетинг и местные партнерства.
  • Нет правильного или неправильного представления о продажах до того, как вы увидите результаты. Творческий подход означает, что вы должны экспериментировать и предпринимать действия, которых раньше не предпринимали.
  • Инструменты продаж вашего отеля включают в себя все, что позволяет вам пригласить гостя в ваш отель.
  • Три ключевых компонента программного обеспечения, которые могут помочь вам: менеджер каналов, система онлайн-бронирования и создатель веб-сайтов.

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)? [Определение]

Что такое средняя стоимость заказа?

Определение: Средняя стоимость заказа (AOV) — это показатель электронной торговли, который измеряет среднюю сумму каждого заказа, размещенного у продавца за определенный период времени.AOV — это один из наиболее важных показателей, о котором необходимо знать интернет-магазинам, который определяет ключевые бизнес-решения, такие как расходы на рекламу, макет магазина и цены на продукты.

Как рассчитать AOV — и почему предприятиям следует делать это часто

Формула для расчета AOV — это доход, деленный на количество заказов.

Доход
___________ = Средняя стоимость заказа
Количество заказов

AOV определяется с использованием продаж на заказ, а не продаж на клиента.Хотя один клиент может возвращаться несколько раз, чтобы совершить покупку, каждый заказ будет учитываться в AOV отдельно.

Средняя стоимость заказа не описывает валовую прибыль или маржу прибыли, но дает представление о том, как эти цифры получаются. Например: интернет-магазин одежды, продающий три рубашки по цене 15, 21 и 29 долларов с AOV 19 долларов. Это указывает на две тенденции в поведении потребителей на витрине:

  1. Покупатели не покупают несколько товаров.
  2. Рубашки низкого класса составляют большую часть продаж.

Если предположить, что более дорогие товары имеют более высокую маржу, есть важная возможность улучшить позиционирование и маркетинговые усилия для этих товаров. Увеличивая AOV, онлайн-компании увеличивают рентабельность инвестиций и инвестиций в маркетинговые кампании. Чем выше ваш AOV, тем больше вы получаете от каждого клиента — и, как следствие, от каждого доллара, потраченного на привлечение этих клиентов.

AOV следует отслеживать так же внимательно, как и любой другой бизнес-показатель — предпочтительно ежедневно или еженедельно.Когда есть какие-либо спады или пики, необходимо внимательно изучить каждый аспект бизнеса, чтобы понять, что могло быть движущей силой тенденции. Новые кампании, сезоны покупок и любые косметические изменения веб-сайта — это возможные факторы, которые могут повлиять на колебания AOV.

Не забывайте об этих показателях при оценке AOV

Как и любой показатель электронной торговли, его значение связано с производительностью соответствующего бизнеса. Два важных показателя, которые следует учитывать вместе с AOV, включают:

  • Пожизненный доход на посетителя: Это общее значение для каждого клиента и отмечает среднюю сумму, которую они будут заказывать с течением времени.Если это слишком мало, клиенты не совершают несколько покупок, что означает меньшую отдачу от всех вложений в рекламу.
  • Стоимость за конверсию: Эта метрика показывает, сколько стоит заставить каждого клиента совершить конверсию, и ее следует вычесть из средней стоимости заказа, чтобы отобразить фактическую прибыль на заказ.
Как улучшить среднюю стоимость заказа

Понимание средней стоимости всех заказов полезно, но , а не , единственный способ рассчитать среднее значение.Например, магазин может сегментировать клиентов на несколько групп на основе их истории покупок . Многие магазины делят свою клиентскую базу на три части (с низким, средним и высоким уровнем расходов), но также можно сегментировать клиентов в зависимости от частоты заказов, типов продуктов, которые они покупают, или любого другого метода, который соответствует их потребностям.

После того, как клиенты разделены, они могут быть нацелены на рекламу, адаптированную для их группы. Те, кто много тратит, и частые клиенты могут быть включены в программу лояльности, которая вознаграждает их, в то время как те, кто мало тратит, могут быть нацелены на предложения и перекрестные продажи, чтобы попытаться повысить их ценность.

Другие методы повышения средней стоимости заказа включают:

  • Объединение, перепродажу и перекрестные продажи дополнительных продуктов и услуг
  • Добавление порога бесплатной доставки (обычно не слишком высокого выше средней стоимости заказа, но достаточно высокого, чтобы гарантировать компания может себе это позволить)
  • Применение установленной скидки на минимальную стоимость заказа (и, если применимо, на оптовые заказы)

Не пробуйте сразу все методы увеличения стоимости заказа. Вместо этого протестируйте каждый вариант и выясните, какой из них наиболее эффективен для рассматриваемого магазина, а затем придерживайтесь того, что работает.

1. «Определение AOV»

Изменение в процентах — увеличение и уменьшение в процентах

Для объяснения и повседневных примеров использования процентов, как правило, смотрите нашу страницу Проценты: Введение . Для более общих расчетов процентов см. Нашу страницу Калькуляторы процентов .

Для расчета увеличения в процентах:

Первый: вычислите разницу (увеличение) между двумя числами, которые вы сравниваете.

Увеличение = Новое число — Исходное число

Затем: разделите увеличение на исходное число и умножьте ответ на 100.

% увеличение = Увеличение ÷ Исходное число × 100 .

Если ваш ответ отрицательный, то это процентное уменьшение.

Для расчета уменьшения в процентах:

Первый: определите разницу (уменьшение) между двумя числами, которые вы сравниваете.

Уменьшение = Исходный номер — Новый номер

Затем: разделите уменьшение на исходное число и умножьте ответ на 100.

% уменьшение = уменьшение ÷ исходное число × 100

Если ваш ответ отрицательный, то это процентное увеличение.

Если вы хотите рассчитать процентное увеличение или уменьшение нескольких чисел, мы рекомендуем использовать первую формулу.Положительные значения указывают на процентное увеличение, тогда как отрицательные значения указывают на процентное уменьшение.

Калькулятор процентного изменения


Используйте этот калькулятор для вычисления процентного изменения двух чисел.

Подробнее: Калькуляторы процентов



Примеры — увеличение и уменьшение в процентах

В январе Дилан проработал в общей сложности 35 часов, в феврале — 45,5 часов — на какой процент увеличилось рабочее время Дилана в феврале?

Чтобы решить эту проблему, сначала мы вычисляем разницу в часах между новым и старым числами.45,5 — 35 часов = 10,5 часов. Мы видим, что Дилан в феврале проработал на 10,5 часов больше, чем в январе — это его увеличение на . Чтобы рассчитать увеличение в процентах, теперь необходимо разделить увеличение на исходное (январское) число:

10,5 ÷ 35 = 0,3 (Инструкции и примеры деления см. На странице деления .)

Наконец, чтобы получить процентное значение, мы умножаем ответ на 100. Это просто означает перемещение десятичной точки на два столбца вправо.

0,3 × 100 = 30

Таким образом, Дилан отработал в феврале на 30% больше часов, чем в январе.

В марте Дилан снова проработал 35 часов — столько же, сколько он работал в январе (или 100% его январских часов). Какова процентная разница между февральскими часами Дилана (45,5) и его мартовскими часами (35)?

Сначала рассчитайте уменьшение количества часов, то есть: 45,5 — 35 = 10,5

Затем разделите уменьшение на исходное число (февральские часы) так:

10.5 ÷ 45,5 = 0,23 (с точностью до двух знаков после запятой).

Наконец, умножьте 0,23 на 100, чтобы получить 23%. часов Дилана в марте было на 23% меньше, чем в феврале.

Вы, возможно, думали, что, поскольку между часами января (35) и февралем (45,5) Дилана было увеличение на 30%, то между часами февраля и марта также должно быть сокращение на 30%. Как видите, это предположение неверно.

Причина в том, что наш исходный номер в каждом случае разный (35 в первом примере и 45.5 во втором). Это подчеркивает, насколько важно рассчитывать процентное соотношение от правильной начальной точки.

Иногда проще показать процентное уменьшение как отрицательное число — для этого следуйте приведенной выше формуле для вычисления процентного увеличения — ваш ответ будет отрицательным числом, если было уменьшение. В случае Дилана увеличение на часов в период с февраля по март составляет -10,5 (отрицательно, потому что это уменьшение). Следовательно -10.5 ÷ 45,5 = -0,23. -0,23 × 100 = -23%.

Часы Дилана могут быть отображены в таблице данных как:

Месяц часов
отработали
В процентах
Изменение
Январь 35
Февраль 45,5 30%
Март 35 -23%

Расчет значений на основе процентного изменения

Иногда полезно иметь возможность рассчитать фактические значения на основе процентного увеличения или уменьшения.В средствах массовой информации часто можно увидеть примеры того, когда это может быть полезно.

Вы можете увидеть заголовки вроде:

Осадки в Великобритании этим летом были на 23% выше среднего.
Данные по безработице показывают снижение на 2%.
Бонусы банкиров ’уменьшены на 45%.

Эти заголовки дают представление о тенденции — когда что-то увеличивается или уменьшается, но часто нет реальных данных.

Без данных цифры процентного изменения могут вводить в заблуждение.


Кередигион, графство в Западном Уэльсе, имеет очень низкий уровень насильственных преступлений.

Отчеты полиции Кередигиона за 2011 год показали 100% рост насильственных преступлений. Это поразительное число, особенно для тех, кто живет или думает о переезде в Кередигион.

Однако, когда исследуются основные данные, выясняется, что в 2010 году в Кередигионе было зарегистрировано одно насильственное преступление. Таким образом, увеличение на 100% в 2011 году означало, что было зарегистрировано два насильственных преступления.

Когда мы встречаемся с реальными цифрами, восприятие количества насильственных преступлений в Ceredigion значительно меняется.

Чтобы определить, насколько что-то увеличилось или уменьшилось в реальном выражении, нам нужны реальные данные.

Возьмем пример: « осадков в Великобритании этим летом было на 23% выше среднего » — мы можем сразу сказать, что в Великобритании за лето выпало почти на четверть (25%) осадков больше, чем в среднем. Однако, не зная, каков средний уровень осадков или сколько осадков выпало за рассматриваемый период, мы не можем определить, сколько осадков выпало на самом деле.

Расчет фактического количества осадков за период, если известно среднее количество осадков.

Если мы знаем, что среднее количество осадков составляет 250 мм, мы можем рассчитать количество осадков за период, вычислив 250 + 23%.

Первая тренировка 1% от 250, 250 ÷ 100 = 2,5. Затем умножьте ответ на 23, потому что количество осадков увеличилось на 23%.

2,5 × 23 = 57,5.

Общее количество осадков за рассматриваемый период составило 250 + 57,5 ​​= 307,5 ​​мм.

Расчет среднего количества осадков, если известно фактическое количество.

Если в новостях говорится о новом измерении и увеличении в процентах, то « осадков в Великобритании было на 23% выше среднего… Выпало 320мм дождя… ».

В этом примере мы знаем, что общее количество осадков составило 320 мм. Мы также знаем, что это на 23% выше среднего. Другими словами, 320 мм соответствует 123% (или 1,23 раза) от среднего количества осадков. Чтобы вычислить среднее значение, мы разделим общую сумму (320) на 1,23.

320 ÷ 1,23 = 260,1626. Округленное до одного десятичного знака, среднее количество осадков 260,2 мм .

Теперь можно рассчитать разницу между средним и фактическим количеством осадков:
320 — 260.2 = 59,8 мм .

Мы можем сделать вывод, что 59,8 мм составляет 23% от среднего количества осадков (260,2 мм), и что в реальном выражении выпало на 59,8 мм больше осадков, чем в среднем.


Мы надеемся, что эта страница оказалась для вас полезной — почему бы не посетить другие наши страницы, посвященные навыкам счета? Или дайте нам знать о предмете, который вы хотели бы обсудить, на SkillsYouNeed — Свяжитесь с нами .

7 простых способов увеличения продаж в ресторанах — Restaurant Systems Pro

Продажи в ресторанах редко бывают постоянными.Сезонность, конкуренция, экономичность и множество других факторов могут сыграть роль в том, сколько людей приходит в ваш ресторан. Но одна вещь является постоянной для рестораторов : независимо от того, сколько вы продаете, вы всегда чувствуете, что можете сделать больше для увеличения продаж ресторана.

Даже самые успешные ресторанные компании могут увеличить продажи. В прошлом владельцы ресторанов считали, что оплата рекламы — лучший путь к увеличению продаж ресторана.Хотя это все еще может сделать ваш бренд доступным для публики, это также дорогостоящее предприятие, которое не гарантированно работает.

Если вы хотите увеличить продажи своего ресторана, попробуйте вложить свое время и деньги в эти идеи, чтобы найти более персонализированные, эффективные и современные способы увеличения продаж ресторана.

1) Предложение онлайн-заказа

У посетителей закусочных есть много других вариантов, где они могут пойти поесть. Итак, чтобы увеличить продажи вашего ресторана, вам нужно упростить для клиентов выбор вас, а не конкурентов.Если вы предлагаете онлайн-заказ, вы убираете свои телефоны и очереди за дверью. Гостей не заставят ждать, пока их обслужат. Это позволяет вашей кухне и персоналу выполнять больше заказов за меньшее время. Эта функция также делает вас более заметным в Интернете, и люди смогут делать заказы прямо со своих компьютеров или смартфонов. Ваши гости хотят, чтобы еда была удобной, а не сложной. Сделайте это проще для них и в то же время увеличьте ваши продажи, предлагая онлайн-заказы в вашем ресторане.

2) Используйте социальные сети

У ресторанов есть невероятная возможность продвигать свой бизнес и рекламировать свой бренд за пределами своих стен — бесплатно. Если ваш ресторан не пользуется социальными сетями, я задаю вам следующий вопрос: почему? Социальные сети бесплатны, отнимают у вас мало времени и позволяют общаться с клиентами на индивидуальном уровне. Комментируя сообщения поклонников, делясь фотографиями своей еды и персонала, а также делая эксклюзивные предложения для подписчиков, вы создаете сообщество для своего бизнеса, которое выходит далеко за пределы вашего физического местоположения.Социальные сети помогают повысить осведомленность о вашем бизнесе в мире, перенасыщенном выбором ресторанов, и, таким образом, могут помочь вам увеличить продажи вашего ресторана.

3) Принять программу лояльности

Чтобы увеличить продажи в ресторане, легче сосредоточиться на внутреннем, а не на внешнем. Давайте представим это в надлежащем контексте: сосредоточение внимания на существующих клиентах — отличное первое место для увеличения продаж, и программа лояльности может помочь вам в этом. Согласно LevelUp, участники программы лояльности в ресторанах тратят в среднем на 19% больше при погашении своего вознаграждения, а их частота посещения вашего ресторана увеличивается на 75% между их первым и десятым погашением вознаграждения.Естественным побочным эффектом программы лояльности является увеличение количества посетителей, поскольку те, кто ищет где-нибудь поесть, могут привести в ваш ресторан коллег, друзей или семью.

4) Заявите права на свою страницу в Google My Business

Если вы еще не сделали этого, зарегистрируйте свой ресторан в Google My Business — сейчас. Присутствие в Google My Business добавляет непреодолимое доверие к вашему присутствию в Интернете. Если кто-то ищет вас в Google, ваши часы работы, веб-сайт, местоположение и фотографии будут в верхней части результатов поиска — прямо в одном месте, чтобы их могли видеть поисковики.Это устранит любые сомнения и позволит посетителям найти ваш ресторан и сделать у вас заказ или сразу же забронировать столик. Самое приятное — регистрация в Google My Business занимает всего 10 минут . Узнайте больше о важности сервиса «Google Мой бизнес» и о том, как открыть его в своем ресторане здесь.

5) Используйте правильную ресторанную технику

Неуклюжие компьютеры и кассовые аппараты могут засорить ваши очереди, рукописные заказы могут привести к ошибкам или недопониманию со стороны вашей повара, а устаревшие технологии не зря устарели.Без надежной POS-системы и соответствующих функций эффективность вашего ресторана может снизиться, что ограничит объем продаж, которые вы можете обработать за определенное время. Устаревшие технологии также могут расстроить как ваших сотрудников, так и клиентов, в результате чего оба уйдут. Вместо этого используйте современный POS-терминал с функцией отчетности, чтобы вы могли оптимизировать свои операции и получить доступ ко всем данным, которые вам нужны, чтобы знать, как увеличить продажи вашего ресторана.

6) Тщательно составьте свое меню

Определенные пункты меню и цены на продукты питания в вашем ресторане могут снизить ваши продажи на более низком уровне, чем они могли бы быть.Может быть, пункт меню, который вы считаете наиболее прибыльным, на самом деле слишком дорог в глазах ваших клиентов, или, может быть, пора отказаться от блюда, которое, похоже, никто не заказывает. Думаете, ваша модель ценообразования может нуждаться в обновлении? Единственный способ быть уверенным — это начать разработку меню и стратегический выбор цен и предложений меню, которые увеличат продажи ресторана.

7) Превратите своих клиентов в промоутеров

Это должно быть очевидно — но вы не можете ожидать увеличения продаж в ресторане без звездных блюд, презентаций и обслуживания! Молва очень сильна: довольный клиент поделится своей похвалой с тремя людьми, а недовольный клиент поделится своими недовольствами с 10.По этой логике вы можете потерять клиента навсегда, прежде чем он даже войдет в вашу дверь. Не позволяйте этому случиться . Постоянно обеспечивать исключительный опыт для всех гостей, что увеличит продажи ресторанов от них и их связей.

Увеличение продаж вашего ресторана

Сегодня в Соединенных Штатах насчитывается более 1 миллиона ресторанов. Это хороший знак для отрасли; тысячи новых ресторанов открываются каждый год, и многие из них успешны.Однако из-за этого перенасыщения ресторанам становится труднее заявить о себе. Если вы хотите, чтобы ваш ресторан выделялся среди остальных, воспользуйтесь этими семью простыми способами увеличения продаж ресторана.

Эй Джей Белтис (AJ Beltis) — блогер и контент-маркетолог для Toast POS, бостонской технологической компании в области ресторанного бизнеса, предлагающей универсальное решение для точек продаж для ресторанов по всей стране. AJ — сертифицированный специалист по входящему маркетингу, стремящийся соединить рестораны с ресурсами, необходимыми им для построения успешных отношений со своими клиентами.Вы можете следить за AJ в Twitter @AJBeltis.

Для получения информации об интеграции Restaurant Systems Pro с Toast POS, пожалуйста, посетите https://restaurantsystemspro.net/features/

13 проверенных способов повышения производительности вашего отдела продаж

В ежегодном исследовании, проведенном The Bridge Group в 2017 году, респондентам предлагалось определить основные проблемы, с которыми они сталкиваются при управлении торговыми представителями. Ответы показали, что повышение продуктивности продаж остается проблемой №1.

Мало того, что она оставалась проблемой номер один в течение последних шести лет, количество респондентов, считающих ее самым большим препятствием, увеличилось на 5%.

В 2012 году 44% организаций заявили, что повышение продуктивности продаж было самым сложным препятствием, с которым они столкнулись. По состоянию на 2017 год это число составляет 49%. Доказать, насколько непросто получить максимальную отдачу от вашей команды продаж.

Если принять во внимание природу продаж на местах, это не должно вызывать большого шока.Средний внешний торговый представитель обычно тратит только 22% своего времени на активные продажи .

Задача повышения продуктивности продавца — более сложная задача, чем когда-либо прежде, поскольку количество дополнительных задач и отвлекающих факторов мешает фактическим продажам.

Другое исследование, проведенное Pace Productivity, выявило интересный ответ, который они получили от менеджеров. Когда их спросили, менеджеры ответили, что ожидают, что продавцы будут тратить как минимум 50% своего времени на продажу.Очевидно, что существует несоответствие между предъявляемыми ожиданиями и требуемым временем.

Торговые представители уже работают в среднем 49,6 часа в неделю, что немного меньше, чем их менеджеры, которые работают в среднем 50,1 часа в неделю.

Повышение продуктивности продаж начинается с понимания того, что это происходит не из-за недостатка усилий. Они работают не только над продажами — на 23% больше времени продавец тратит на административные задачи, чем на продажу.

Существует миллион различных стратегий, которые вы можете использовать для повышения продуктивности продаж, но сокращение административных задач, вероятно, должно быть первым, с чего вы должны начать.

Содержание

Что такое продуктивность продаж?
Что вызывает неэффективность продаж?
Ключевые столпы продуктивности продаж
13 способов повышения продуктивности продаж
3 способа повышения продуктивности продаж на местах

Что такое продуктивность продаж на самом деле?

Продуктивность продаж можно охарактеризовать как максимизацию результатов продаж при одновременном сокращении затрачиваемых ресурсов.Ресурсы могут включать что угодно, от затрат до усилий и времени.

Продуктивность продаж можно измерить скоростью, с которой продавец увеличивает доход компании. Короче говоря, повышение эффективности сводится к поиску способов более эффективно использовать свое время. Добавление структуры и сосредоточенности на своем дне позволяет им не забывать о конечной цели.

Основные факторы, способствующие неэффективности продаж

Специалисты по продажам на местах сталкиваются с огромным количеством препятствий, мешающих им работать с максимальной эффективностью.

Прежде чем понять, как обучать и структурировать команду продаж для достижения оптимального уровня производительности, важно распознать и понять наиболее важные факторы, стоящие на пути к достижению величия.

  • Чрезмерное давление производительности для превышения целевых показателей
  • Несогласованные стратегии и процессы продаж
  • Случайные, плохо спланированные тренинги и тренинги по продажам
  • Плохое планирование маршрута
  • Отсутствие связи сверху вниз
  • Неспособность установить приоритеты сбытовой деятельности
  • Сопротивление адаптируется к новым и инновационным инструментам продаж и технологиям
  • Большой оборот и постоянная сдача
  • Отсутствие согласованности и взаимодействия между продажами, маркетингом и операциями
  • Динамика развития воронки продаж
  • Плохо установленные идеальные профили клиентов (ICP)
  • Постоянное отвлечение от посторонних и не относящихся к делу источников
  • Культура продаж, порождающая негатив

Этот список можно продолжать бесконечно.Факторы, мешающие продавцам использовать весь свой рабочий день, могут быть большими или маленькими.

Независимо от степени серьезности, можно сказать наверняка: каждый член вашей группы продаж столкнется с несколькими из этих проблем. В условиях более высокой конкуренции, чем когда-либо, вероятность ошибки практически отсутствует.

Ключевые столпы продуктивности продаж

При таком большом количестве препятствий, стоящих на пути эффективной группы продаж, существует несколько ключевых столпов, которые служат фундаментальными строительными блоками для повышения продуктивности продаж.Некоторые могут смотреть вам прямо в лицо, в то время как другие не обязательно находятся на поверхности.

Согласованность

Фирменная организационная структура продаж — важный компонент последовательности. Морщины могут быть уникальными для каждого продавца, но всегда следует придерживаться одного и того же процесса продаж.

То, как распланирован и структурирован рабочий день торгового представителя, тоже имеет большое значение. Используйте то, что работает, и поделитесь этими стратегиями со всей командой.

Концентрация

Количество отвлекающих факторов, уводящих нас от повседневных целей, кажется, только увеличивается.Вдобавок ко всему, у нынешнего поколения очень короткая продолжительность концентрации внимания.

Устраните вещи, которые отвлекают вас от вашего текущего внимания, или выделите определенное время для этих задач в своем ежедневном расписании.

Постоянные инновации

Большинство менеджеров по продажам на местах ответят вам, что все «действительно хорошо» и «идет хорошо», когда их спросят, чисто из естественного инстинкта. Эти ответы — воплощение посредственности.

Хотя это может быть больше, чем на словах, их инструменты и процессы продаж столь же эффективны и действенны, как они могли бы быть, или как их конкуренты?

Держаться за то, что работает, не обязательно «плохо», но это мешает прогрессу.Сфера продаж на местах меняется так быстро, и отказ от инноваций значительно снижает производительность труда продавцов.

Нужно вдохновение? Никто не воспринимал инновации лучше, чем движущая сила печально известного Miracle On Ice 1980 года, главный тренер Херб Брукс. Перед Олимпиадой он был «неплохо», что привело Университет Миннесоты к трем чемпионатам NCAA DI в 1974, 1976 и 1979 годах. Брукс известен своим подходом, заставившим 20 ненавистных соперников из колледжей освоить новый, непроверенный стиль игры. играть в.Гибрид Брукса сочетал в себе гибкую, сплетенную атаку Советского Союза с физическим стилем защиты, характерным для НХЛ.

Понижение давления


Конкуренция в сфере продаж на местах приводит к тому, что торговые представители и их менеджеры чувствуют дополнительное давление, заставляющее их выполнять свои задачи и достигать своих квот. Даже у лучших специалистов по продажам обязательно будет выходной месяц. Низкая производительность усугубляет ажиотаж в достижении поставленных целей.

Продавцы, берущие на себя инициативу работать с более высокими показателями, являются положительным выводом, но именно этот тип давления может на самом деле отрицательно повлиять на уровень производительности.

Кроме того, пересмотрите свои квоты продаж, чтобы убедиться, что они сложны, но достижимы. Квоты, которые продавцы считают недостижимыми, скорее всего, помешают вашим сотрудникам попытаться, потому что они верят, что все равно потерпят неудачу.

13 стратегий повышения эффективности продаж
  1. Инструменты продаж Embrace
  2. Отслеживание и измерение продаж
  3. Составьте расписание и распорядок дня
  4. Создание ежедневных целей
  5. Составьте эффективный план адаптации и обучения
  6. Относитесь к продавцам как к потенциальным клиентам
  7. больше общается с вашей командой
  8. Сохраняйте мотивацию с помощью сети подотчетности
  9. Установление системы квалификаций / выставления оценок ведущих
  10. Пакетная работа администратора
  11. Изучите перспективу / счет
  12. Празднуйте победы
  13. Продолжайте тренировать и развивать своих представителей

1 | Используйте инструменты продаж

Поскольку так много времени уделяется административной стороне, в отрасли существует явная потребность в инструментах, которые могут помочь автоматизировать некоторые из этих непродуктивных повторяющихся задач.

Повышение продуктивности продаж становится намного проще, если вы можете использовать «автопилот».

В отчете CITE Research за 2017 год было опрошено более 400 руководителей продаж с должностью директора или выше, и было обнаружено, что большинство респондентов полагаются в среднем на из 11 инструментов продаж .

Из этих инструментов платформы CRM были оценены как «самый ценный инструмент повышения эффективности команды продаж» №1, получив оценку 4,6 из 5.

Это связано с тем, что CRM значительно сокращает время, затрачиваемое на избыточные задачи, такие как ввод данных, позволяя им сосредоточиться на получении дохода.

Один из способов использования инструментов автоматизации для повышения продуктивности продаж — это запускаемые события; которые исключительно полезны, когда речь идет о таких вещах, как последующие электронные письма.

Триггер позволяет представителям реагировать быстрее, делая меньше работы. Компании, придерживающиеся определенного рабочего процесса, на 33% чаще добиваются высоких результатов.

2 | Отслеживание и измерение продаж

Чтобы начать повышать продуктивность продаж, вы должны знать, где вы сейчас находитесь.Панели мониторинга просто великолепны для этой цели. Они помогают визуализировать тенденции, чтобы получить ценную информацию о показателях деятельности каждого продавца.

Модель 5 показателей, которые необходимо знать для полевых менеджеров по продажам покажет вам, где именно ваша команда проводит большую часть своего времени. Ключом к измерению показателей, основанных на активности, является последовательность.

Если вы позволите своей команде не спешить с регистрацией своей деятельности по продажам, вы не сможете установить эталон для измерения роста вашей производительности.

Если у Джо в среднем 5 минут между каждым регистрируемым действием, а у Сэма в среднем 15 минут, у вас есть данные для определения корня проблемы. Сбор и анализ правильных данных может быстро выявить возможности для улучшения.

Ключевые показатели эффективности продаж на местах

Определение уровня продуктивности торгового представителя выходит далеко за рамки долларов и центов. Производительность можно измерить несколькими способами, большинство из которых можно комбинировать для получения более точного теста.

Приведенные ниже методы могут быть более полезными для вас по сравнению с простым измерением дохода от продажи, в зависимости от повседневных задач и деятельности вашего отдела продаж.

СТАВКИ ПРЕОБРАЗОВАНИЯ

Количество попыток и контактов торгового представителя отлично подходит для измерения уровня активности, но есть более эффективные KPI, которые помогают повысить продуктивность продаж.

Ваш коэффициент конверсии — это процент потенциальных клиентов, которые совершают определенное действие, чаще всего совершая покупку.

Целевой диапазон будет варьироваться для каждой компании в зависимости от типа продажи. Коэффициенты конверсии позволяют понять, насколько хорошо работает торговый представитель. Закрытие 10 продаж в месяц в некоторых компаниях — это феноменально. Для компаний, которые основаны на транзакциях, 10 сделок могут быть не ахти.

Количество проданных сделок также зависит от того, сколько торговых операций было выполнено. Торговый представитель, который прожигает 50 лидов и закрывает 10 аккаунтов, крайне неэффективен по сравнению с остальной частью вашей команды, которая в среднем набирает 20 лидов для того же количества продаж.

Однако учтите, что эти ставки не универсальны. В некоторых компаниях закрытие одной сделки из ста уже считается успехом, в то время как в другом 1% конверсии является доказательством того, что что-то не работает.

СРЕДНИЕ ПРОДАЖИ (В ЧАС)

Знание того, насколько эффективны продажи вашей команды на почасовой основе, является важным аспектом для многих предприятий. Чтобы повысить продуктивность продавца, сосредоточьтесь только на времени, затрачиваемом на выполнение торговых операций.

Исключите все, что не способствует преобразованию сделок, например время, потраченное на подготовку, встречи компании и административные задачи.

Это отличный показатель, помогающий определить, максимально ли используют ваши торговые представители время, которое они проводят на часах.

Если это число ниже среднего, подумайте о том, чтобы помочь своей команде более эффективно структурировать свой рабочий день.

ФАКТИЧЕСКОЕ И ПРОГНОЗИРУЕМЫЕ

Прогнозирование продаж — это тема, которую нам нужно отложить на другой день, поэтому вам необходимо иметь для этого процесс.Фактическое и прогнозируемое значение также обычно называют средней погрешностью в процентах (MPE), и это чрезвычайно эффективный показатель, используемый для определения того, не соответствует ли торговый представитель своим целевым показателям продаж или превышает их.

MPE обеспечивает точное отклонение от целевого показателя, чтобы помочь вам определить, можно ли повысить продуктивность продаж, переработав квоту, которая кажется недостижимой, или ища дыры в процессе продаж.

3 | Составьте расписание и распорядок дня

У местных торговых представителей обычно есть графики, которые немного более загружены по сравнению с их коллегами в внутренних продажах .Главное — добиться цели.

Неважно, как вы это делаете, главное, чтобы вы это делали. То, что работает для одного человека, не обязательно работает для другого. В этом прелесть продаж на местах, здесь есть широкие возможности для гибкости и творчества.

Для повышения продуктивности продаж продавцам необходимо организовать свой распорядок дня. Как только они определят, что нужно сделать, нужно расставить приоритеты. Их следует побуждать отказываться от вещей, которые не помогают им в достижении их конечной цели.

Для продуктивности продаж на местах требуется определенный уровень структуры. Все их встречи должны начинаться и заканчиваться вовремя. Это не всегда будет возможно из-за большого количества поездок, что ставит их в сложное положение, пытаясь решить, будет ли эта встреча или мероприятие приоритетным: начаться поздно и отложить все остальное, или перенести ее на другой день, чтобы сохранить все остальное. вовремя.

Чтобы расставить приоритеты, поместите значимых и долгосрочных клиентов в начало списка, чтобы гарантировать, что они получают оптимальные услуги.

Новые лиды должны иметь приоритет после ваших существующих клиентов, потому что лучше развивать существующие отношения для долгосрочного роста.

Первый: Выбрать ритм

По моему опыту, продуктивное планирование проявляется в том, что вы разрабатываете что-то самостоятельно, а затем постепенно приближаетесь к совершенству.

Я думаю, что проще, например, упаковать все мои конференц-звонки в пару дней и оставить пятницу открытой для офисной работы (если я не выступаю на конференции по продажам).

Вместо того, чтобы планировать идеальный день, многие продавцы предпочитают планировать по неделям с определенными задачами, назначенными на определенные дни: холодные звонки по понедельникам, теплые поиски по вторникам, демонстрации по средам, нетворкинг по четвергам и встречи или звонки с клиентами по пятницам. .

Продолжайте экспериментировать со своим ритмом, пока не найдете то, что работает.

Второй: Календарь Все задачи, мероприятия и встречи

Все не подлежащие обсуждению вопросы должны быть в вашем календаре.Независимо от того, используете ли вы Outlook, Salesforce, бумажный ежедневник или приложение на своем устройстве, вам понадобится календарь, чтобы держать вас в курсе, когда вы что-то делаете, — иначе вы рано или поздно забудете что-то важное.

Поместите все свои обязательства в свой календарь, разбив время на блоки по 30 минут.

Если ваши холодные звонки длятся два часа в день, будьте дисциплинированы и придерживайтесь расписания, которое вы для себя составили. Да, неожиданные вещи возникают всегда, поэтому продолжайте при необходимости корректировать, не позволяя вашему расписанию полностью рухнуть.

Если вам нужно подготовиться к завтрашней демонстрации, запланируйте ее. Это касается и физических упражнений, и семейного времени — всегда включайте в свой баланс работы и личной жизни достаточно жизни, чтобы ваша работа была стоящей.

Третий: Блоки времени агрегата

Для совершения продаж важны несколько факторов: поиск, подготовка и собственно подача. Блокируйте время для всех трех в течение дня. Например, вы можете сделать холодные звонки в начале дня (лично и / или по телефону), пока еще свежи.

Затем проведите полдень, выполняя запросы по звонкам, удовлетворяя текущие потребности клиентов и готовясь к завтрашним звонкам с продажами. Затем проведите полдень, исследуя следующий день, чтобы успеть поработать утром.

Хотя погоня за новым делом — это увлекательно, всегда выделяйте время для развития. Вы должны регулярно связываться с существующими клиентами и поддерживать с ними отношения. Настоящая прибыль исходит не от первой продажи, а от всех последующих продаж — от клиентов, которые уже знают и уважают вас.

Покажите им, что вы заботитесь о них, и они позаботятся о вас.

Четвертый: Оставайтесь в курсе электронных писем

Отвечайте на электронную и голосовую почту, когда вы не ведете поисковиков. Опорожняйте свои почтовые ящики каждый раз, когда вы проверяете свою электронную почту с помощью моей 6-D Information Management System ™: отбросить, делегировать, сделать, дату, ящик или запретить.

Например, каждый раз, когда вы нажимаете на сообщение электронной почты, вы выполняете одно из следующих действий:

  • Удалить
  • Переслать или отправить как «Запрос задачи»
  • Ответьте, если вы можете ответить на вопрос или предоставить информацию менее чем за три минуты

Если в электронном письме есть действие, которое вы не можете обработать прямо сейчас или оно еще не выполнено…

  • Команда «Перейти к задаче» для преобразования сообщения электронной почты в задачу (или «Переместить в календарь»)
  • Выберите «Дата начала» в зависимости от того, когда его необходимо завершить к
  • Нажмите «Сохранить и закрыть», чтобы автоматически переместить электронные письма из папки «Входящие» для будущей задачи.
  • Используйте команду «Сохранить как», чтобы сохранить электронное письмо на жестком диске.
  • Отказаться от подписки на нежелательные списки или добавить отправителя в список нежелательных отправителей

4 | Создание ежедневных целей

«Подотчетность приносит результаты — это внешняя движущая сила, которая позволяет вам выйти за рамки вашего текущего расположения и полностью реализовать свой потенциал.”

Постановка целей — простой и легкий способ повысить продуктивность продаж, потому что они служат мотивацией. Они дают продавцам представление о направлении и план действий по достижению их цели.

Есть только одна вещь, которую торговый представитель контролирует, несмотря ни на что: количество попыток, которые он или она делает каждый день, . Следуйте руководству SMART , чтобы составить план действий. Помните, что основное внимание уделяется повышению продуктивности продаж.

Например:

Джон хочет зарабатывать 500 долларов в неделю

Джону нужно 3 продажи, чтобы заработать 500 долларов в неделю

Джон закрывает одну продажу на каждые 200 сделанных попыток, затем…

Джону необходимо делать 600 попыток каждую неделю (120 в день), чтобы достичь своей цели

Сосредоточив внимание на этих двух областях, вы заставите себя или свою команду предпринять необходимые шаги для достижения целей продаж.

5 | Составьте эффективный план адаптации и обучения

У большинства компаний есть некоторая степень адаптации или обучения новых сотрудников, но чего им действительно не хватает, так это постоянного обучения. Абердин обнаружил, что для полной адаптации новых сотрудников требуется более 7 месяцев на общую сумму более 30 000 долларов.

Они также показали, что почти 87% этих тренировок забываются всего за несколько коротких недель.

Для эффективного повышения продуктивности торговых представителей информация должна быть адаптирована таким образом, чтобы ее можно было легко запомнить.Чем сложнее продукт и процесс, тем важнее представить информацию таким образом, чтобы ее могли понять новые торговые представители.

Постоянное обучение так же важно, как и адаптация. Тем не менее, менее 45% компаний проводят формальный процесс обучения продажам после выхода на рынок. Вооружение вашей команды необходимыми навыками для повышения продуктивности продаж должно быть таким же важным, как и предоставление им нужных инструментов.

Эффективная адаптация может сократить время нарастания на 30-40%, а непрерывное обучение может привести к увеличению чистых продаж на одного представителя на 50%.

6 | Относитесь к продавцам как к потенциальным клиентам

Ваша компания рассылает информацию потенциальным клиентам на каждом этапе пути к покупке. Следуйте этому примеру и сделайте то же самое со своими торговыми представителями. В среднем продавцы тратят около 30% своего дня на поиск или создание контента.

Это отнимает у них массу времени и никак не помогает им быть более эффективными.

Потратьте время на то, чтобы узнать, что они ищут и как вы можете им помочь, если хотите существенно повлиять на уровень их продуктивности.На 95% сделок B2B влияет контент, который отправляет компания.

Использование инструментов поддержки продаж для рекомендации контента и обмена сообщениями в зависимости от ситуации с продажами экономит время представителей и помогает им ускорить сделки.

7 | Общайтесь со своей командой

Коммуникация — важный навык для внешних менеджеров по продажам. Расписания гораздо сложнее координировать, чем для внутренних отделов продаж, что приводит к большему количеству взаимодействий по телефону и посредством текстовых сообщений.

Чтобы повысить продуктивность продаж, менеджеры должны проверять каждого продавца, чтобы узнать, как он себя чувствует и как себя ведет.

Еще важнее поддерживать как можно больше контактов с новыми сотрудниками, которые проходят период их роста. Отметки не обязательно должны быть запланированы.

В дополнение к регистрации всегда полезно запланировать личное общение.

Частота может быть разной для каждой команды, но личные встречи должны способствовать более глубокому взаимодействию, когда обучение может быть адаптировано специально для этого человека.

Индивидуальные встречи — прекрасная возможность получить обратную связь от вашей команды, чтобы определить, что можно улучшить. Скорее всего, если один человек борется в какой-то области, другие тоже.

Всегда спрашивайте, что вы можете сделать, чтобы помочь им стать более продуктивными. Чем конкретнее они могут быть, тем лучше.

8 | Мотивирован сетью подотчетности

Сеть подотчетности — это один или несколько человек, перед которыми вы возлагаете ответственность каждую неделю за выполнение задач, соблюдение установленных сроков и достижение целей, которые вы ставите перед собой.

Знание о том, что вы должны сообщать другим, является естественным сдерживающим фактором для невыполнения задачи. Легко оправдываться перед собой, но оправдываться перед коллегами, почему вы не достигли того, что вы должны были сделать, гораздо труднее. Тем более, что вы сделаете все, что в ваших силах, чтобы не сообщать о менее чем оптимальных достижениях.

9 | Установление системы квалификаций / выставления оценок ведущих

Это важно, потому что вы не хотите, чтобы продавцы работали с низкокачественными (неквалифицированными) лидами.Система оценки — это методология, используемая отделами продаж и маркетинга для определения достоинства потенциальных клиентов путем присвоения значений на основе их поведения, связанного с их интересом к продуктам или услугам.

«Ценность» каждого лида независима для каждой организации, но характеризуется как интерес, проявляемый к компании или их месту в цикле покупки.

10 | Пакетная работа администратора

Пакетная работа — это метод группирования одной и той же задачи вместе без перехода к следующей, пока все в текущей группировке не будет выполнено.Например, совершить сразу 10 звонков. Затем выполните все операции по вводу данных и последующей работе по этим звонкам.

Доказано, что такое группирование действий быстрее и эффективнее, чем выполнение всего в одной линейной последовательности.

11 | Исследовать перспективу / счет

Отвечают ли ваши торговые представители за создание собственных процессов и процедур, когда дело доходит до обучения потенциальных клиентов до того, как они вступят в первый контакт? Если да, вы можете переосмыслить этот подход.

Попробуйте внедрить стандартизированный процесс. Это упростит этап обнаружения и обеспечит сбор нужной информации за короткий промежуток времени.

Трехэтапный процесс сбора информации:

  1. Узнать о компании (размер, продукты, сотрудники и т. Д.)
  2. Погрузитесь глубже. Посетите их сайт и узнайте об их миссии. Изучите их в LinkedIn. Выполните поиск в Google. Просто убедитесь, что у вас есть целостное представление об организации: кто они и чем они занимаются.
  3. Найди свою боль. Из того, что было изучено в шагах 1 и 2, вы сможете сделать обоснованное предположение об их потребностях.

12 | Празднуйте победы

Здесь нет ничего революционного, но важно отмечать победы и упорный труд. Это укрепляет моральный дух, поддерживает мотивацию представителей и делает дни интересными.

13 | Продолжайте тренировать и развивать своих представителей

В сфере продаж или в жизни непрерывное обучение дает множество преимуществ.Но что касается продаж, постоянное обучение и обучение представителей просто необходимо.

Почему? Две важные причины:

  1. Мир продаж постоянно развивается. Будь то новая техника продаж или появление влиятельного лица в продажах, обеспечение того, чтобы представители были в курсе последних тенденций, требует последовательного обучения.
  2. Будьте в курсе потребностей клиентов. Ваш продукт может быть таким же, но то, что ожидают от него ваши потенциальные клиенты, может отличаться. Изучая заметки представителей о потерянных сделках, вы можете экстраполировать и узнать новые болевые точки.Оттуда научите представителей новому обмену сообщениями, которые помогут изменить поведение потребителей.

Торговые представители на местах имеют возможность узнавать о перспективах или текущих тенденциях продаж каждый день, и руководство должно следить за тем, чтобы их представители постоянно развивались.

Если вы сделаете регулярное обучение и коучинг приоритетом, ваша команда по продажам выиграет.

3 способа повысить производительность внешних продаж с помощью Spotio

Проспект Умнее

Lead Machine — это инструмент, предназначенный не только для оптимизации вашего дня, но и для обеспечения того, чтобы вы проводите время только с нужными потенциальными клиентами.На выбранных вами территориях представители могут получать такие демографические данные, как кредитоспособность, владелец или съемщик дома, экологическая жизнь и т. Д., И тратить свое время на продажу наиболее жизнеспособным аккаунтам.

Стратегическое назначение территорий

представителя могут эффективно планировать свой рабочий день с помощью Territory Manager SPOTIO. С вашего мобильного устройства представители могут просматривать свое расписание, планировать свой маршрут от встречи к встрече и выявлять любых новых потенциальных клиентов в этой области.

Когда менеджеры по продажам смогут стратегически распределять территории между представителями, вы можете быть уверены, что отдел продаж будет работать каждый день без промедления.

Отслеживание результатов на уровне представителя и команды

Эффективное управление начинается с прозрачности показателей производительности. Используя возможности программного обеспечения для отслеживания продаж, руководство может отслеживать местонахождение и активность своей команды на местах. С этими данными менеджеры могут ясно видеть, где им нужно внести улучшения.

Последняя мысль…

Очень важно максимально использовать каждый день, потому что в году их очень много. Пытаясь найти способ получить максимальную отдачу от своей команды, учтите, что счастливые и заинтересованные сотрудники на 31% более продуктивны и имеют на 37% больше продаж.

_____

Вопросы или комментарии? Свяжитесь с SPOTIO по адресу [email protected] или оставьте комментарий ниже.

SPOTIO — это программное обеспечение # 1 для ускорения продаж на местах и ​​управления производительностью, которое увеличит выручку , максимизирует прибыльность и повысит продуктивность продаж .

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*