Методы повышения среднего чека: 12 способов повысить чек

Содержание

Как Увеличить Средний Чек [ТОП-5 Тематических Статей]

Больше сумма среднего чека за одну транзакцию — выше средний доход с одного покупателя — больше объем продаж магазинов — выше прибыль владельца бизнеса…

Эта схема работает, как часы, если грамотно выстроить и наладить до автоматизма систему повышения среднего чека в вашем магазине.

Средний чек – это и покупка за одну транзакцию одним средним покупателем, и среднее количество товаров в одной товарной позиции. Один человек может покупать одну вещь, а кто-то другой может купить три: 4 : 2 = 2. Среднее количество товарных позиций будет две.

«Помочь» клиенту купить больше — одна из ваших ключевых задач, и это не значит «впарить» или «втюхать». Это значит порекомендовать наилучший вариант, сделать уместное дополнение, предложить качественный сервис, проявить заботу о клиентах, предоставить гарантию, бонус, скидку.

30-40% ваших покупателей будут соглашаться купить что-то еще. Если вы предложите им это сделать. Если вы не предложите, то «недозаработаете» 20-80% прибыли.

Увеличить средний чек на 10%-70% можно легко, если ваша система допродажи работает по всем правилам. И организовать дополнительные продажи не потребует от вас больших усилий и вложений. В отличие от рекламы.

Уже доказано, что клиенту, который совершает покупку, намного легче продать что-то еще, и тем самым повысить средний чек, чем предлагать купить тем, кто не находится в «стадии покупки», еще не принял решение. Вопрос суммы покупки уже стоит не настолько актуальный.

В вашем арсенале — выжимка самых эффективных способов допродаж каждому вашему покупателю, проверенных временем в сотнях других бизнесов. 

4 Системы для Увеличения Продаж в Малом Бизнесе

Вопрос «Как повысить продажи?» ежедневно беспокоит более 20.000 предпринимателей, которые ищут информацию в Интернете, набирая эти слова в поисковике.

Это только те бизнесмены, кто для поиска информации пользуется Интернетом. Думаю, эту цифру можно смело умножить на пять.

Средний чек — одно из 4-х звеньев одной цепочки, о которой и пойдет речь в этой статье. Такая цепочка позволяет экономить деньги, отстраиваться от конкурентов, получать рост продаж на постоянной основе — без вложений в рекламу…

Одна Фраза – и Чек Увеличился в 2 Раза!

Если у вас выстроена четкая система допродаж, и каждому покупателю ваши продавцы предлагают купить что-то еще, в дополнение, умело рассказывают причины такой покупки, то могу вас поздравить. Вы двигаетесь в правильном направлении.

Но в большинстве бизнесов происходит так, как в этой истории. Расскажу и покажу на примере, где теряют деньги владельцы магазинов обуви и одежды. Всего одна фраза — и в кассе было бы в 2 раза больше денег. Но этого не произошло. В итоге, я сам себе продал еще 2 товара…

Как Увеличить Средний Чек в Магазине? 6 Проверенных Способов Допродажи Каждому Покупателю

Почему продавцы-консультанты не ставят покупателям вопросы по-другому и не предлагают альтернативу? Купить дороже или больше? Статистически доказано, что допродажи существенно увеличивают прибыль.  Но 97% владельцев магазинов одежды их не используют, имея такую возможность вообще бесплатно!

А ведь клиенту, совершающему покупку, продать «что-то еще» в разы легче и приятнее, чем заполучить покупателя с нуля. Профессиональные продавцы это прекрасно знают и успешно зарабатывают на дополнительных продажах…

Что Лучше: Бонус или Скидка, или Как Увеличить Продажи на 30%

Без сомнений, чтобы увеличить продажи, увеличить средний чек — необходимо дать что-то покупателю взамен. Например бонус. Для принятия решения о покупке, вам необходима причина, по которой клиент будет готов приобрести большее количество товара или купить дороже.

Многие предприниматели бояться давать бонусы, мотивируя тем, что это дорого и они теряют много денег на этом. Действительно, если не просчитывать и раздавать их просто так, то вариант с потерей возможен. Я хочу показать разницу между скидкой и бонусом, показав реальную стоимость «потерь» каждого из них.

Получая бонус за покупку, покупатель будет помнить о подарке дольше, чем просто о скидке…

Сколько Мы «Недозарабатываем»? 3 Эффективных Способа Увеличить Средний Чек

Как сделать из тех, кто пришел в ваш магазин просто полюбоваться товаром, лояльных покупателей? Как мотивировать покупателя сделать свою первую покупку и повысить конверсию?

Используйте самые распространенные способы увеличения среднего чека:

  • Ап-селл (Up-sell), продажа большего количества товара и продажа товара более дорогого
  • Кросс-селл (Cross-sell), продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной товар
  • Даунселл (Down-sell), продажа аналогичного товара по меньшей цене

Рассмотрим примеры продажи основного товара и дополнительной линейки к нему, как правильно просчитывать up-sell, cross-sell, down-sell…

Если эта подборка статей — ценна для вас, поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂

 

P. S. Средний чек и допродажи — это капля в море. Если вы хотите продавать больше и системно, настроены проработать методы, которые дадут вам быстрый рост продаж — пройдите 3-х Минутный Тест Оценки Системы Продаж Магазина и сделайте первичную оценку ее состояния самостоятельно.

Отвечая на вопросы, вы сразу увидите, в каком направлении необходимо развиваться и какие техники внедрять. После прохождения теста, вам будут доступны ответы и рекомендации по системе продаж вашего бизнеса.

P.P.S. Чтобы максимально облегчить себе поиск проблемных мест, можем проанализировать вашу систему продаж вместе, один на один. [Инструктаж, как записаться на консультацию, в конце теста по ссылке выше]

Стабильных допродаж и внушительных средних чеков  😉 .

 

 

3 универсальные техники + 6 шагов

Автор Сакун Елена На чтение 9 мин. Просмотров 479 Опубликовано

Ключевое слово для владельца любого бизнеса – прибыль. В сфере торговли и оказания услуг решение такой задачи, как увеличить средний чек, можно рассматривать как один из важнейших шагов в процессе развития предприятия и повышения эффективности его деятельности.

Взаимосвязь понятий находится в прямой зависимости друг от друга – чем выше показатель среднего чека, тем больше прибыль. Проблема низких выручек чревата уменьшением оборотных средств, что ведет к снижению уровня закупок, ухудшению ассортимента и, в конечном итоге, к потере покупателя. Именно этот момент является самым катастрофичным, так как возвращение доверия и интереса со стороны потребителя приведет к значительному расходу сил, средств и времени.

Регулярный анализ динамики среднего чека дает возможность оценить маркетинговую стратегию бизнеса, включая такие важные моменты как методики продажи товара, обустройство торгового зала, качество обслуживания покупателей, степень подготовленности персонала, разнообразие ассортимента.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

  • низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
  • редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
  • высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
  • малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
  • низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Техника UP SELL

Может дать увеличение среднего чека до 20-30%. Применяют в тех случаях, когда покупатель выбрал товар и уже готов за него заплатить. В этот момент продавец предлагает аналогичный товар, но по более высокой цене и с расширенным функционалом. Разница в стоимости не должна быть настолько заметной, чтобы «смутить» покупателя, а вот наличие дополнительных опций может вызвать интерес.

Пример 1. Продажа мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков. Новое предложение – другая модель с принципиально другим количеством опций или с большим размером экрана.

Пример 2. Заказ пластиковых окон. Менеджер может предложить другой, более дорогой профиль, двухкамерное окно вместо однокамерного, окно с клапаном проветривания.

Пример 3. Одежда, обувь. Продавец должен грамотно подобрать такую модель, чтобы покупатель просто не смог от нее отказаться. Объяснение в данном случае тривиальное, но и самое понятное – лучше сидит на фигуре или ноге, более известный бренд, качественные материалы.

Задача руководителя в данном случае состоит в разработке готовых скриптов по предложению более дорогих товаров. Также не будет лишним научить продавцов выявлять скрытые потребности покупателей и переводить их в осознанные. То есть ваш работник должен озвучить то, что хочет слышать потребитель.

Важнейшее условие «закрытия» более дорогой покупки – отличное знание продавцом ассортимента, умение выделить главное для покупателя и преподнести новый вариант с максимальной для него выгодой.

Техника CROSS SELL

Перекрестные продажи. Также используют в тот момент, когда покупатель уже готов приобрести товар или начал за него рассчитываться. Продавец предлагает сопутствующие товары, без которых покупка будет выглядеть не полной.

Пример 1. Обувь – актуально предложение средств по уходу, чулочно-носочных изделий.

Пример 2. Покупка фотоаппарата – карта памяти будет здесь кстати.

Пример 3. Мобильный телефон – покупка чехла будет выглядеть достойным продолжением сделки.

Пример 4. Покупка мужского костюма – продавец сразу предлагает проводить примерку с ремнем и/или с новой рубашкой (только посмотреть). В 90% случаев вместе с костюмом пробивают и рубашку, и ремень.

Пожалуй, наиболее показательная ситуация наблюдается в парфюмерных магазинах перед праздниками. Покупатель внутренне настроен приобрести готовые наборы, даже не особо вдумываясь, что в них входит, и сразу несколько штук.

Стабильное использование методики CROSS SELL дает ответ на вопрос, как поднять средний чек даже с продавцами среднего уровня квалификации. Ориентировочное увеличение составляет 20-30%.

Техника DOWN SELL

Ее применение рационально в тех случаях, когда покупатель хочет приобрести товар, но у него элементарно не хватает денег или выделена ограниченная сумма. Продавец должен минимизировать потребности и показать другой товар, по меньшей цене. Особенность приема состоит в том, что новое предложение должно быть с высокой маржинальностью. Это значит, что у вас должна быть выделена группа товаров меньшей стоимости, но с хорошей наценкой.

Смешанные техники

Грамотные и подготовленные продавцы удачно совмещают техники продаж, получая при этом отличные результаты.

Возможные варианты:

  • Up Sell + Cross Sell;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок + бонус на следующую покупку.

У продавцов должны быть грамотно составленные схемы работы с покупателями и готовые предложения в зависимости от ассортимента, сезона и внутренних особенностей деятельности предприятия.

Необходимые шаги для повышения среднего чека

Первое, с чем сталкивается руководитель при введении новых требований, – сопротивление коллектива. До работников следует донести систему мотивации в понятном для них виде. Премии, бонусы, рейтинги, штрафы – сотрудники должны точно знать, что их «ждет» при том или ином действии. Всем несогласным с новой системой работы следует предложить поискать новое, более спокойное место.

Все оставшиеся должны принять ваши требования и следовать им точно в соответствии с разработанным алгоритмом продаж.

Основные методы повышения среднего чека:

  • грамотное представление товара в торговом зале или готовые предложения – комплекты одежды на манекенах, выкладка на прилавках по системе Cross Sell, пакеты услуг;
  • четкая организация работы торгового зала – отсутствие очередей в кассы, достаточное количество консультантов, информативные ценники, быстрая выдача товаров или оформление услуг;
  • беспроблемный обмен и возврат товара – ситуация из разряда «земля слухами полнится», если о вас будут говорить, то пусть говорят только хорошее;
  • правильное зонирование пространства – товары из разряда импульсных покупок, «горячие» предложения с ограниченным сроком действия должны располагаться по ходу основного трафика;
  • мотивация покупателя к дальнейшему посещению вашего магазина – дисконтные карты, подарки, сертификаты, бонусы;
  • обязательное наличие ассортимента более дорогостоящего товара.

Но самым важным остается повышение навыков работы у продавцов и их умение объяснить покупателю преимущества того или иного товара.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.

Восемь способов увеличить средний чек :: РБК Pro

Средний чек — наиважнейший показатель, изучая и анализируя который в совокупности с другими данными, магазин может значительно увеличить выручку. Повысить средний чек можно как минимум восемью способами

Фото: Charles Platiau / Reuters

Средний чек — это отношение общего объема продаж (выручки) к количеству покупок (чеков). Отношение показывает, какую сумму в среднем тратит покупатель за одно посещение магазина. О простых и эффективных способах увеличения среднего чека рассказала MarketMedia Наталья Антонова, эксперт-аналитик в сфере ретейла, руководитель службы «Профессиональная розница» центра «Максимум».

Вот несколько вариантов, как увеличить средний чек:

  • обратить внимание на сопутствующие товары (наличие, выкладка, цены) и их продажу, комплексное предложение по ассортименту;
  • продавать больше дорогих товаров;
  • выяснить причину реализации продавцами более дешевых товаров, проанализировав продажи каждого;
  • обратить внимание на время обслуживания, проверить, не «ускоряют» ли его продавцы, пропуская этап консультации покупателя;
  • убедиться, что продавцы не только понимают, в чем разница потребительских свойств и ценности для покупателей товаров с более высокой ценой, но и умеют это донести до покупателей.

План мини-тренинга: «Способы увеличения среднего чека»

Цель: повторить и отработать приемы продавца.

Время : 30-45 минут.

Можно проводить со всей группой официантов

Используемые методы: управляемая дискуссия, мозговой штурм

1. Управляемая дискуссия.

Как выполнение стандартов обслуживания (всех шагов сервиса) влияет на увеличение среднего чека? Выполнение стандартов дает возможность продажи блюд и напитков в каждом шаге, включая спецпредложения, предложение двойного объема напитков и т.д.

Как можно выявить потребности/ожидания Гостя? Нужно задавать вопросы

Какое правило поможет выявить потребность Гостя? Правило «Елочки».

Какие знания официантов могут повлиять на увеличение среднего чека Знание меню: состав блюд, как готовится и подается блюдо, какие дополнительные ингредиенты, соусы вы можете предложить к этим блюдам, красочное описание, знание интересной информации о блюдах, напитках, традициях ресторана (или страны, чью концепцию вы представляете).

Объясните, почему нельзя навязывать Гостям свое мнение/предпочтение? Оно может не совпадать с мнением/вкусом Гостя С каких блюд стоит начинать делать предложение? С фирменных, специальных, блюд дня.

Показать сотрудникам расчет того, как увеличение среднего чека влияет на личную выручку официанта (как следствие на зарплату), выручку ресторана:

Среднее количество чеков в месяц

Увеличение ср.чека на 1 $ (напр. 1 соус)

Увеличение ср.чека на 2$

(например чашка кофе)

Увеличение ср.чека

на 3 $

(например доп. ингредиенты)

1 Официант

500

500$

1000$

1500$

Всего в ресторане

5000

5000$

10000$

15000$


2. Упражнение «Мозговой штурм»

Сотрудники повторяют способы повышения среднего чека

1.    Разделите сотрудников на 2 команды.

2.    Дайте задание командам: придумать способы увеличения среднего чека.

3.    Команды презентуют результаты.

4.    Менеджер подводит итоги: какая команда придумает больше способов увеличения среднего чека. Например:

Предлагаем Гостям аперитив, чтобы скрасить ожидание блюд При заказе алкогольных напитков предлагаем ДВОЙНОЙ ОБЪЕМ При заказе 2-х соков, колы ПРЕДЛАГАЕМ КУВШИН. При заказе 2 бокалов вина — предлагаем бутылку вина Начинаем предлагать с фирменных, эксклюзивных и дорогих блюд. Используем красочное описание Используем кивок Салливана

При предложении блюд/напитков используем правило «Елочка» Задаем позитивные вопросы: Вам Большой чайник? Предлагаем десерты всем Гостям Предлагаем диджестив Не употребляем частичку «Не»

Рассказывать интересные истории, легенды, связанные с блюдом/напитком
Когда в бокале остается 1/3, предлагаем еще/разливаем из бутылок

Упражнение «Цепочка»

•         Предложить дополнительный гарнир

•         Предлагаем двойной соус

•         Предлагаем чай, кофе

 Упражнение «Кто больше»

1.     Менеджер называет каждому сотруднику по очереди блюдо/напиток: салат Цезарь,суп, Ролл Калифорния, Греческий салат, Пельмени
Сибирские, свежевыжатый сок.

2.    Сотрудники предлагают способ увеличения среднего чека, используя результаты предыдущего упражнения. Например: дополнительный соус,
дополнительные ингредиенты, напиток к блюду, двойной объем напитку и т.д.

3.    Менеджер дает обратную связь, подводит итоги упражнения.

 Выводы

При помощи способов увеличения среднего чека: о    Красочного описания блюд и напитков,

о    Специальных предложений, блюд дня, блюд/напитков из промо-акций о    предложения дополнительных ингредиентов, о    предложении большого/двойного объема напитков, о    предложения повторить напиток, когда в бокале 1/3. мы решаем личные цели и цели компании в целом.

Лайфхаки для увеличения среднего чека в ecommerce | UAATEAM — кейсы

Daria Lastovetskaya

29 октября | 2020

Уже прошло время, когда можно было просто добавить товар на сайт и ждать огромной прибыли. Максимальная конкуренция на рынке, большое разнообразие выбора, и покупатель, которого уже вроде бы ничем не удивишь — краткое описание ситуации на рынке потребительских товаров и услуг. 

Необходимо постоянно отслеживать множество метрик, чтобы оставаться “на плаву”, и об одной из таких метрик мы сегодня поговорим.

Что такое средний чек и зачем его повышать

Средний чек рассчитывается очень легко: сумма транзакций за определенный период делится на количество транзакций за этот же период.

То есть, если за месяц общая сумма транзакций 100 000 грн, а количество транзакций — 100, то средний чек равен 1000 грн.

Для того, чтобы понимать, почему эта метрика важна для бизнеса, покажу наглядный пример. Остановимся на среднем чеке в 1000 грн —  это означает, что один клиент в среднем тратит такую сумму за одну покупку на вашем сайте. Ставим задачу — увеличить это число на 500 грн. Что мы получаем: при тех же 100 покупателях в месяц доход увеличивается до 150 000 грн, но при этом, мы не тратим лишние деньги на привлечение клиента. Вот такая простая математика. 

Также, стоит отметить, что внедрение инструментов для увеличения среднего чека в большинстве случаев — единоразовое действие, которое в последующем будет требовать лишь минимальных корректировок. Вот так просто и при минимальном воздействии можно легко увеличить выручку своего интернет-магазина.

Думаю, теперь стало более понятно, для чего это необходимо делать. Теперь же поговорим о самих способах увеличения среднего чека.

Cross-sell

Если переводить дословно — это перекрестные продажи. Те, кто изучал маркетинг, должны помнить про комплементарные (взаимодополняющие) товары. Название поменялось, но суть осталась та же: при покупке телефона скорее всего пользователь захочет купить наушники, а вот где он их купит, уже зависит от вас и качественного предложения на вашем сайте. Также, при покупке кофе клиент захочет взять десерт, а при покупке шампуня — кондиционер или маску для волос.

Поэтому, в первую очередь подумайте — предусмотрены ли у вас в продажи все товары, которые могут понадобиться пользователю? Если вы продаете обувь из кожи — есть ли у вас специальные средства для ухода? Если вы работаете косметологом — есть ли в продаже косметические средства, которые вы порекомендуете своим клиентам?

После этого дополните сайт либо всплывающим окном, либо строкой с товарами, которые могут быть полезны пользователю и результат не заставит себя долго ждать.

Up-sell

Еще один эффективный способ повышения среднего чека. Работает просто: на странице с определенным товаром вы предлагаете купить похожий, но более дорогой товар.

Пока клиент находится на этапе рассмотрения, он хочет узнать любые возможные варианты и альтернативы. Цена не должна сильно резонировать на фоне выбранного продукта, максимум в диапазоне 200-300 (но учитывайте и тип товара: для косметики диапазон 100-200 грн норма, для ноутбуков же он может быть больше).

Так что, учитывайте определенную ценовую категорию ниши и предлагайте товары, которые не выходят слишком далеко за рамки, но, в то же время, увеличивают средний чек этой транзакции.

Порог для бесплатной доставки

Установите определенный порог суммы, после которой вы можете сделать бесплатную доставку. Пользователь начинает видеть в этом выгоду и не хочет потерять шанс, чтобы “сэкономить”, а поэтому старается докупить до нужной суммы. 

Порог для товара в подарок

Сам метод похож на предыдущий, однако теперь вы дарите не бесплатную доставку, а определенный продукт. Причем необязательно делать его полностью бесплатным. Если ваш подарочный товар достаточно привлекательный и популярный, то вы просто можете предложить выгодную скидку.

Вместе дешевле

Мотивируйте пользователей покупать все комплектами: к юбке приобрести кофту, к шапке — шарф, к серьгам — колье и так далее. Преподносите это все под соусом двойной выгоды и приятной скидки, если хотите чтобы такой метод работал еще эффективнее.

Мы рассмотрели самые популярные и эффективные способы для поднятия среднего чека на вашем сайте. Помните, что наибольший результат эти методы будут приносить в совокупности друг с другом, а также, при правильном внедрении на сайте и с видимой выгодой. Только тогда вы сможете добиться необходимых целей и сохранить свою репутацию.

 

Как повысить средний чек в ресторане — Кейтеринг Консалтинг

Один из самых очевидных методов повышения прибыли ресторана — это увеличение среднего чека. Существует несколько формул расчета среднего чека.  

Как вариант, можно считать средний чек по блюдам. В этом случае учитывайте стоимость полноценного обеда или ужина, который обычно состоит из главного блюда, пары закусок и десерта. Напитки и алкоголь в расчетах не участвуют.  

Второй вариант более реальный — разделите сумму в кассе за определенный период на количество гостей, которые были обслужены за это время. Мы не оговорились, именно гостей. Если вы разделите выручку на количество пробитых чеков, то получите искаженную картину.

На примере это выглядит так: официант обслужил 60 гостей за день и положил в кассу 35000 руб (15 000 грн). Значит, средний чек конкретного официанта — 583 руб (250 грн).

Если с расчетами среднего чека все понятно, то вопрос как его повысить немного сложнее. Вместе с нашими партнерами Poster POS рассказываем, как повысить средний чек в ресторане.

Персонал должен уметь продавать

Грамотно и ненавязчиво предлагая гостям заказать более дорогую альтернативу или дополнительные блюда, вы можете без особых усилий повысить средний чек. Важно обучить персонал общаться с посетителями правильно, не вызывая у них желание поскорее избавиться от их компании.

Предложения и рекомендации должны выглядеть искренне, а не как желание побольше заработать или обмануть гостя. При этом нужно мотивировать персонал. Проще всего добавить дополнительный процент от выручки к ставке. Когда официант лично заинтересован в повышении среднего чека, он будет работать на результат, а не для галочки. К примеру, в ресторанах фаст-фуда не принято оставлять чаевые кассиру, поэтому дополнительная денежная мотивация сотрудников будет только плюсом.

Способы повышения среднего чека

Есть два метода для увеличения среднего чека: поднятие суммы продажи (Up-sell) и перекрестные продажи (Cross-sell).

Давайте детальнее рассмотрим оба метода:

Up-sell подразумевает мотивацию клиента купить более дорогой товар, в нашем случае — блюдо.

К примеру, гость заказывает кофе. Вместо того, чтобы предлагать стандартные напитки из среднего ценового диапазона (латте, капучино и т. д.) официанту стоит попробовать заинтересовать гостя фирменными позициями из высшей ценовой категории.

Cross-sell также мотивирует клиента потратить больше денег, но не за счет более дорогого блюда, а расширяя заказ.

В этом случае официант предлагает гостю попробовать блюдо, напиток или соус, который отлично сочетается с его заказом. Список предложений варьируется от топпинга к мороженому и дополнительного ингредиента для пиццы до напитка или салата, пока гость ожидает главное блюдо. Это всегда зависит от типа заведения и того, что будет уместно предложить в конкретном случае.

В небольших заведениях cross-sell не так популярен. Часто официанты боятся спугнуть гостя дополнительными предложениями. Но всегда важно то, как подать информацию, чтобы заинтересовать гостя и продать больше. Вот пара правил, которые помогут персоналу правильно предлагать аперитив:

 

  • Лучше предложить аперитив сразу после подачи карты бара и меню. Это могут быть легкие закуски, сырные нарезки или напиток — то, что можно еще раз повторить в течении вечера. Особенно это хорошо работает для больших компаний, которые планируют сидеть в ресторане немного дольше обычного. Кстати, по статистике, дополнительный коктейль или напиток повышает средний чек на 10%.
  • Важно угадать правильный момент, чтобы предложить обновить напиток. Очевидно, если гость выпил только половину, то это не самое подходящее время. Тогда люди могут почувствовать навязчивость со стороны официанта. В случае, если посетители просидели с пустыми стаканами так и не дождавшись официанта, то они скорее всего решат расплатиться и уйти. Все должно быть вовремя. Как показывает практика, в идеале нужно дождаться, когда в бокале гостя останется четверть содержимого.

 

Продающие фразы

Если вы отправите официантов в зал с задачей предлагать как можно больше, то, скорее всего, они будут использовать стандартные фразы: «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Выбрали что-то из напитков?» и т. д. Тут важно запомнить одну простую истину — эти фразы уже давно не работают. Не зря сейчас организовывают такое большое количество обучающих тренингов для персонала. Официанты обязательно должны знать, как правильно продавать, какие фразы использовать и как их преподносить гостям.

Креатив — это хорошо. Но официант не должен каждый раз выдумывать велосипед и пытаться вспомнить, что еще может подойти к той или иной позиции меню. Для этого лучше составить специальную таблицу, в которой будут подробно расписаны все расширения заказов по каждому блюду.

Небольшие рекомендации для официантов:

 

  • Замените фразу «Может, напиток/десерт?» на более конкретное предложение: «Фреш, латте или чай?».
  • Не используйте отрицания.
  • Звучите уверенно и используйте слова «Рекомендую», «Советую»«Часто наши посетители заказывают» и т. п.
  • Акцентируйте внимание на новых позициях меню: «Наше новое крафтовое пиво, только первую неделю в меню. Хотите попробовать?»

 

Навязчивость

Часто администраторы кафе и ресторанов опасаются, что официанты будут вести себя с гостями слишком навязчиво, и этим отобьют у них желание заказывать больше. В этих опасениях есть рациональное зерно, но все же таких ситуаций можно избежать. Помимо назойливости, официанты допускают и другие ошибки, которые в дальнейшем влияют не только на позитивный опыт гостей, но и на средний чек заведения.

Официанты могут слишком нагрузить гостей информацией, предлагая те блюда, которые не входят в список подходящих расширений заказа.

Обращайте внимание на «стоп-слова» гостей, например: «Пожалуй, это все», «Больше ничего не нужно» и т.д. После подобных фраз официант должен прекратить предлагать новые блюда и напитки.

Чтобы точно знать, насколько хорошо работают ваши официанты и заведение в целом, нужно знать мнение гостей. Собирайте отзывы у посетителей, например, предложите им заполнить бланки с вопросами об уровне обслуживания, пока они ожидают счет.

Маржинальные блюда

Продавать только самые дорогие блюда не означает получать максимальную прибыль. Тут важна маржинальность. Поэтому периодически проводите анализ своего меню, определяя блюда с самой высокой и самой низкой наценкой.

Наиболее эффективный вариант — продавать больше позиций в средней ценовой категории, но с большей наценкой, чем у дорогих блюд. Обычно, такие блюда можно очень удачно реализовывать через «специальное предложение», в частности, от шефа. И, конечно, если официанты достаточно опытны и хорошо мотивированны, то у вас также не должно возникнуть проблем в предложении высокомаржинальных блюд.

Еда с собой

В конце вечера гостям можно предложить заказать фирменный десерт с собой или блюдо, которое понравилось больше всего.

В случае, когда посетители отказываются от чего-то, потому что боятся «не осилить», официанты также могут предложить упаковать блюда с собой.

Вывод

Для того, чтобы повысить средний чек и больше продавать, официанты должны идеально знать каждую позицию и быстро ориентироваться в меню. Только тогда персонал сможет давать гостям правильные рекомендации.

Как мы уже говорили, умение официантов продавать имеет большое влияние на прибыль, которую в итоге получит ваш ресторан. А в совокупности со вкусной едой и грамотным маркетингом, шансы на успех возрастут в разы!

Источник: http://prohotelia.com

Как повысить средний чек в общепите · Rosta

Для начала стоит разобраться, что именно для вашего заведения подразумевает понятие «средний чек». Это как в европейской практике — стоимость полноценной трапезы из основного блюда, 2-х закусок и десерта (алкоголь и напитки не учитываются) или может минимальный счет с примерными показателями.

Универсальной общепринятой нормой считается стоимость 3 блюд для мужчин и 2 для женщин. Самый часто применяемый способ, как рассчитать средний чек в кафе — выручку в кассе по окончанию смены разделить на количество обслуженных гостей.

Способы повышения продаж

Невозможно заставить клиента больше есть, соответственно заказывать, но можно направить его в векторе более дорогих блюд. Для этого нужен грамотный, обученный персонал. Открытые вопросы «вам бутылку вина или бокал?», «салат с лососем или тунцом?», предпочитаете «сыр Bitto или Пуле?» не провоцируют на ответ «нет», а подсознательно подталкивают к заказу. Как результат — увеличение среднего чека.

Рекомендации должны быть ненавязчивыми, но обязательными. Выполнить такие условия смогут работники, заинтересованные в повышении прибыли заведения. Мотивация посредством процентов от продаж — лучший метод результативной работы.

Увеличить средний чек (общепит любой масштабности, будь это кафе, ресторан или фуд-корт) можно 2-мя методами:

  1. Up-sell — побуждение заказать более дорогое блюдо. Даже обычный кофе можно заменить коктейлями на его основе, фирменными вариациями этого напитка.
  2. Cross-sell. Это перекрестные приобретение большего количества блюд, а не возрастания их стоимости. Например, гость заказал только основное блюдо, но официант подсказал, что можно попробовать новый салат в период приготовления заказа, предложил удачный аперитив и пр. Все построено на внимательности персонала: гость пришел с ребенком — может томительное ожидание скрасить шариком мороженого

На увеличение среднего чека косвенно влияет и рабочая атмосфера заведения. Если сотрудники устали от ежедневной рутины, выполняют массу сложных отчетов, занесение информации в базу данных, ручное списание продуктов из остатков, да еще и получают неоправданную зарплату, о какой мотивации идет речь? Повысить средний чек общепит (в том числе и за счет минимизации воровства и мошенничества) помогут комплексы автоматизации по типу ROSTA. Внедрение программного продукта в Казахстане осуществляет компания IDSOFT (Астана, Алматы).

10 способов увеличить средние значения чеков от службы продаж

Увеличение средних значений чеков означает большую прибыль для вашего ресторана и большие чаевые для вашего персонала. Это действительно настолько просто. Вот несколько стратегий маркетинга и продаж, с которых можно начать.

Предлагайте обеды. Каждый ищет выгодную сделку, и концепция комбинированного обеда не обязательно должна ограничиваться операциями быстрого обслуживания. Позвольте клиентам заключить собственное соглашение о еде, выбрав из списка закуски, основные блюда и десерты.Сделайте еще один шаг, добавив вино из своего ассортимента по бокалам. Хотя они получат общую скидку, они, вероятно, потратят больше, чем если бы они не заказывали сделку.

Сосредоточьтесь на надстройках. Даже простой гарнир, большой вместо обычного пива, или закуска, разделенная на четырех человек, увеличит средние проверки. Говоря о закусках, рассмотрите возможность предложения двух размеров, обычного и большого, и увеличения продаж до большого как «идеального для совместного использования». То же самое и с десертами.

Дайте вашим сотрудникам табло. Измерьте не только средние значения их чеков, но и количество закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д., Которые они продают за смену. Помните: то, что измеряется, делается.

Рынок семейных обедов на вынос. Помогите занятым семьям, приготовив сбалансированные блюда по разумной цене и упакованные на вынос. Включите семейное блюдо с закусками и блюдами для детей. Продвигайте эти специальные предложения как ценности с точки зрения экономии денег и времени.

Вознаграждение за верность. Программы лояльности действительно стоят того времени, которое требуется на их администрирование. Рассмотрим поэтапный подход, который начинается с бесплатной закуски и заканчивается сделкой BOGO.

Создавайте ажиотаж своими специальными предложениями. Привлекайте постоянных посетителей, чтобы они стали официальными дегустаторами новых блюд. Эти «эксклюзивные» предложения приведут к положительной рекламе из уст в уста и повышению лояльности гостей.

Возьми по доллару за раз. Сосредоточьте свои серверы на товарах, которые увеличивают средний чек всего на доллар, например, ликер премиум-класса в хайболле, мороженое на куске пирога, гуакамоле с начо, ароматный чай со льдом вместо обычного холодного чая и т. Д. складывается!

Награда за успехи. Звучит просто, но мы слишком часто забываем отслеживать и сообщать об успехах наших программ обучения в ресторане. За официантами может быть легче следить (квитанции о продажах и т. Д.), Но каждый в команде должен нести ответственность и вознаграждаться за обслуживание и продажи.

Найдите время для вина. Гостям, пьющим вино, всегда предлагайте сначала бутылку вина. Если гости отказываются, предложите разделиться. Если они отказываются от раскола, порекомендуйте стакан.

Не забывайте идти с заказами. Дополнительные скидки так же важны для заказов на вынос, как и для гостей, которые ужинают в ресторане. Имейте такие продукты, как чипсы и сальса или десерты на прилавке на вынос, чтобы люди могли взять их, когда забирают свой заказ.

5 способов увеличить средний размер чека в ресторанах

Операторы, работающие в нескольких местах, знают, насколько важно отслеживать показатели продаж и прибыли. Эти важные показатели можно использовать для быстрого выявления проблем, оценки эффективности местоположения и измерения прогресса в достижении поставленных целей. Также известный как продажи на обложку или продажи на голову, средний размер чека рассчитывается путем деления общей суммы продаж на количество обложек за любой период времени (смена, часть дня, день, неделя, месяц и т. Д.). Этот важный ключевой показатель эффективности (KPI) дает полную картину того, что больше всего нравится гостям и влияет на общие расходы, будь то производительность меню, эффективность рекламы или пробелы в обучении серверов.

1. Повышение цен

Самый простой способ увеличить средний размер чека — просто увеличить цены, но это дорого обходится. Повышение цен может оказать серьезное негативное влияние на качество обслуживания клиентов и их удовлетворенность, что может привести к отталкиванию клиентов и, в конечном итоге, к снижению трафика. Хотя это может повлиять на средний размер чека, это не должно быть основной причиной повышения цен. Вместо этого изменения цен должны быть связаны с характеристиками отдельного товара и воспринимаемой ценностью.Настоящая задача для ресторанных операторов — увеличить расходы клиентов, не отрицательно влияя на удовлетворенность клиентов и не рискуя потерей трафика. Для этого нужно продавать более дорогие товары или продавать больше товаров за заказ.

2. Оптимизируйте меню

Оптимизация меню включает в себя понимание психологии принятия решений вашим клиентом, чтобы стратегически использовать доступную недвижимость вашего меню. Например, первый элемент в разделе меню имеет изначально высокую воспринимаемую ценность, основанную на позиционировании, и, вероятно, будет одним из ваших самых продаваемых.Зная это, операторы ресторанов должны стратегически размещать пункт меню на этой позиции с высокой маржой. В дополнение к размещению продукта, следует использовать другие подсказки для обмена сообщениями, такие как фотография еды, соблазнительные описания продуктов, столешницы и многое другое, чтобы направить внимание клиентов на высокоприбыльные товары. Убедитесь, что выделенные элементы представляют собой полное разнообразие всего меню, охватывая несколько вкусовых профилей, вариантов белка и ценовых категорий. Подумайте о том, чтобы обновлять свое меню сезонно, так как это позволяет вам использовать более дешевые сезонные продукты, а также поддерживать свежесть меню и поощрять частые посещения.Сохраняйте высокоэффективные фавориты, но используйте сезонные блюда, чтобы попробовать новые пункты меню, которые, мы надеемся, могут заменить неэффективные блюда в меню на популярное блюдо с высокой прибыльностью.

3. Кредитные скидки и рекламные акции

Несмотря на то, что это широко обсуждается в ресторанной индустрии, снижение стоимости проезда может стать мощным инструментом увеличения продаж. Каждая скидка и / или рекламная акция предназначена для увеличения продаж, будь то за счет увеличения посещаемости, продвижения определенных пунктов меню или увеличения среднего размера заказа, но при этом существует риск обесценивания вашего ресторана. Чтобы отличить эффективную скидку от дисконтирования, наносящего ущерб бренду, необходимо тщательно контролировать эффективность рекламы, чтобы убедиться, что они не просто приводят к снижению прибыльности. Обязательно сравните долларовые скидки и процентные ставки, чтобы оптимизировать свой подход и убедиться, что скидки, предназначенные для увеличения размеров чеков, действительно увеличивают размеры чеков, а не уменьшают их.

4. Предлагать комбинированные или групповые заказы

Все ищут выгодного предложения, и концепция комплексных или комбинированных блюд не обязательно должна останавливаться в ресторанах быстрого обслуживания.Объединяя пункты меню в группы, рестораны могут не только увеличивать размер чеков, но и увеличивать воспринимаемую покупателем ценность. Позвольте клиентам составить собственное предложение по еде из фиксированного меню, выбирая из списка закуски, основные блюда и десерты по фиксированной цене со скидкой. Как и в случае с другими скидками / рекламными акциями, протестируйте предложение в разные периоды дня (например, специальное предложение для ранней пташки), чтобы убедиться, что комплексные предложения действительно увеличивают продажи, а не просто снижают прибыльность.

5. Дополнительные и перекрестные продажи с предполагаемой продажей

Как и в случае с рекламными акциями, рестораны также могут создавать средние показатели, предлагая гостям улучшенные предметы премиум-класса или дополнения.Простое добавление продуктов премиум-класса в меню затрагивает психологию, лежащую в основе стратегии ценообразования, и устанавливает новую воспринимаемую ценность для продуктов со средними и более низкими ценами. Определение подходящих опций премиум-класса для добавления в меню включает понимание текущих тенденций в области пищевых продуктов, покупательского поведения клиентов и дополнительных эксплуатационных расходов. Персонал, обслуживающий фронт-оф-хаус, должен быть обучен привлекательным продажам. Производительность сервера следует измерять средними показателями, а также количеством закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д.Выбирайте высокоэффективных сотрудников, которых нужно хвалить, и низкоэффективных, для дополнительного обучения, чтобы оказать наибольшее влияние на продажи. Конечно, примите во внимание такие переменные, как продолжительность дня и сдвиг, чтобы не сравнивать обед в будний день с ужином на выходных или завтраком ранним утром. Заставить свою команду увлечься повышением продаж должно быть легко, поскольку большие чаевые приносят большие счета и более счастливые гости.

Хотите узнать больше о том, как анализ данных может помочь в принятии лучших решений и увеличить прибыль в ресторанной индустрии? Просмотрите наш веб-семинар по запросу «Ингредиенты для понимания: 5 способов повысить доход ресторана с помощью аналитики данных.”

Как увеличить средний чек вашего ресторана

Чтобы вести успешный бизнес, нужно знать все возможные способы увеличения доходов вашего ресторана. Для этого вам следует отслеживать ряд показателей ресторана, потому что вы не можете управлять тем, что не измеряете. И средний чек вашего ресторана — один из таких полезных показателей.

Вкратце, средний чек — это средняя сумма транзакции, которая рассчитывается путем деления общего количества продаж на общее количество гостей и может измеряться ежедневно, еженедельно, ежемесячно или год за годом.

Пора модернизировать свой бизнес с помощью экономичного POS-решения

Узнайте, почему владельцы ресторанов выбирают Poster POS

Откройте для себя преимущества

Есть несколько методов расчета среднего чека.Можно сделать расчет по блюду, где средний чек — это стоимость основного блюда, двух закусок и десерта (без учета напитков и алкоголя). Мы выбрали формулу, которая позволяет узнать реальный средний чек в ресторане. Это сумма денег, которую официант кладет в кассу за определенный период времени, деленная на количество клиентов. Очень важно использовать не количество заказов, а реальное количество клиентов. Например, если официант вносит в кассу 900 долларов за смену при обслуживании 45 гостей, то его средний чек составляет 20 долларов.

В идеале все данные о продажах должны храниться в POS-системе и отображаться в удобных отчетах. Например, в Poster есть статистика продаж по официантам, что позволяет легко контролировать отработанное время и продажи каждого сотрудника.

Это упрощает расчет среднего чека не только для ресторана или кафе в целом, но и для разных категорий продаж. Чтобы увидеть, как это работает, попробуйте, и вы сможете просмотреть множество других отчетов о продажах по клиентам, таблицам, категориям меню, продуктам, квитанциям и другим показателям.

Конечно, POS-система iPad для ресторанов помогает принимать заказы, но для увеличения среднего чека официантам нужно научиться ненавязчиво предлагать дополнительные блюда и напитки, которые подходят к уже сделанному заказу. Например, если клиент хочет стейк, то к этому блюду идеально подойдет стакан или два красного вина. Мотивируйте персонал продвигать новые блюда и рекомендовать гостям попробовать что-то новое или подбодрить их десертом. Если в вашем POS-терминале есть надежная аналитика и отчетность, посмотрите на панели управления продажами и проверьте, насколько каждый из ваших официантов привлекает дополнительных клиентов.

Самый простой способ мотивировать сотрудников — это включить в их зарплату процент от дневного или еженедельного дохода. Особенно, если тип локации не дает чаевых, например, фаст-фуд, кафе, пиццерии без официантов или еда на вынос. Прежде всего, персоналу нужно уметь продавать, а уж потом реализовывать маркетинговые идеи, чтобы увеличить средний чек.

Метод перепродажи предполагает предложение более дорогого пункта меню в качестве альтернативы текущему заказу.Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить бестселлер из средней ценовой категории или воспользоваться методом перепродажи и порекомендовать более дорогое крафтовое пиво. Или, если гости хотят два разных вида роллов, предложите им широкий ассортимент, в том числе и те, которые вам нравятся.

Если посетители заказывают две чашки чая, то чайник станет отличной альтернативой. Главное, делать это естественно и не давить на покупателей. Используя этот сценарий, вы можете увеличить средний чек в ресторане.

Метод перекрестных продаж означает расширение заказов за счет продажи дополнительных пунктов меню. Суть этого метода в том, что официант предлагает клиенту попробовать какие-то напитки, блюда или добавить ингредиенты в выбранные блюда. Это может быть соус, закуски к пиву, добавка к мороженому или дополнительный сыр к пицце. Эти рекомендации официанту необходимо дать при принятии заказа. Например, официант может предложить гостям десерт с кофе или салатом, пока готовится основное блюдо.

Метод перекрестных продаж довольно недооценен в ресторанном бизнесе, особенно в крупных заведениях. Некоторые официанты боятся отпустить гостей, поэтому никогда не трогают этот метод во время обслуживания. Так как же правильно подать аперитив, не раздражая клиентов?

  • Лучше предлагать аперитив сразу после того, как официант принесет меню. Чем раньше клиент закажет напиток, салат или холодную закуску, тем раньше официант доставит его (конечно, нужно учитывать скорость бара и кухни) и сможет предложить снова.Обратите внимание, что дополнительный напиток увеличивает сумму чека в среднем на 10%!

  • Повторный заказ во многом зависит от своевременности предложения. Например, если вы предложите снова наполнить бокалы вином, пока гости их только допивают, скорее всего, они согласятся. Если вы предложите пополнить запасы на полпути, скорее всего, он будет отклонен. Также нет смысла спрашивать, хотят ли клиенты еще выпить, когда они уже заканчивают свое последнее блюдо и собираются уйти.Лучший вариант — предложить следующий напиток, когда в стакане осталась только 1/4 часть содержимого.

Если владелец поручает персоналу просто пойти и предложить, то, скорее всего, клиенты услышат такие клише, как «Что-нибудь выпить?», «Что-нибудь еще?», «Хотите десерт?» И т. Д. Обычно эти фразы не произносятся. Продам. Вот почему существует целый ряд специальных тренингов, чтобы научить официантов, как и что говорить, чтобы продавать больше.

Составьте конкретный список с подробным расширением заказа для каждого блюда.Имея этот список, официанты могут легко и ненавязчиво порекомендовать клиентам что-то, что дополнит их впечатления от ресторана. Также создайте шаблоны с несколькими фразами для официантов, которые помогут посоветовать клиентам еду и напитки.

Вот несколько рекомендаций официантам:

  • Предложите альтернативу. Вместо фразы «Хочешь чего-нибудь выпить?» официант может конкретизировать: «Чай, латте, фреш или, может быть, вино?»

  • Забудьте о негативных словах в предложениях и никогда не используйте отрицание при разговоре с покупателем.

  • Сделайте утвердительное предложение со словами: «Советую», «Думаю, вам может понравиться», «Рекомендую», «Часто наши клиенты заказывают» и т. Д.

  • Предлагайте конкретные позиции: «В нашем меню есть совершенно новое крафтовое пиво. Хочу попробовать?»

Ни один менеджер ресторана не хочет, чтобы официанты были слишком навязчивыми и слишком сильно давили на клиентов. Первое, что может сделать хозяин, чтобы не перегружать гостей, — запретить официантам предлагать что-либо исключительно для расширения заказа.Другой вариант — ограничить объемы продажи и ограничить количество видов порций. Например, продавать пиццу только одного размера или наливать сок только в стаканы по 200 мл.

Добавьте стоп-слова в правила вашего ресторана. Если клиент говорит: «Готово», «Достаточно», «Все хорошо» и т. Д., Официанту нужно перестать давать рекомендации. Проведите оценку обслуживания в вашем ресторане. Выясните, не был ли официант слишком настойчивым и помогал ли он покупателям с выбором.Как показывает практика рестораторов, официанты обычно не навязчивы, а зачастую и не проявляют инициативы.

Вам не нужно продавать самые дорогие блюда в меню. Сначала проанализируйте определенные позиции или наборы и выделите блюда с наивысшей оценкой. Вы можете продавать более дешевые блюда, но с гораздо большей наценкой, чем, например, деликатесы.

Лучше предлагать покупателям десерты и выпечку в оригинальной упаковке в конце вечера. Спросите гостей, что им больше всего понравилось, и сделайте заказ.Если гости отказываются от блюда, говоря, что они сыты и не смогут взять еще одну порцию, предложите упаковать остатки, чтобы поесть дома.

Если вы хотите продавать больше, вам нужно больше предлагать. В свою очередь, чтобы делать клиентам заманчивые предложения, нужно понимать, что именно вы продаете. Поэтому персонал в идеале должен знать меню и уметь быстро в нем ориентироваться, а также знать все нюансы процесса приготовления. Официанты должны четко ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента.Если персонал умеет продавать, остальное зависит от навыков ваших поваров и правильной маркетинговой стратегии. Если вы все сделаете правильно, рост среднего чека не заставит вас ждать!

Как увеличить средний размер чека в вашем ресторане

Вы пытаетесь увеличить средний размер чека в ресторане?

Вы уже знаете, каков средний размер чека: средняя сумма, которую покупатель тратит в вашем ресторане.

Вы тоже умеете это вычислять: разделите общий объем продаж на количество обложек.

И поскольку вы понимаете, что размер вашего ресторанного чека — один из наиболее важных показателей, который нужно отслеживать — он говорит вам, насколько хорошо вы увеличиваете свои продажи, — вы можете даже проводить еженедельные встречи со своей командой по этому поводу. Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека в ресторане.

Но, несмотря на все ваши усилия, от недели к неделе вы можете практически не увидеть улучшений.

Вы можете спросить: «Что я делаю не так? Какие стратегии на самом деле работают ? »

Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

Готовы? Давайте начнем.

1. Развивайте знания своих сотрудников о меню с помощью обучения

Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, соответствующий вашим потребностям.

Как они это делают?

Они знают, что продают. Они досконально разбираются в каждом автомобиле, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и т. Д.

Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи еды.Сотрудникам сначала необходимо понять свою роль и понять, какую еду они продают. И эти знания начинаются с обучения.

Обучение дает возможность сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает вселить доверие в клиента.

Подумайте об этом. Вероятно, вам будет удобнее покупать у того, кто разбирается в продуктах, чем у тех, кто ничего не понимает.

Но как именно вы накапливаете эти знания?

Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку.Но их знания должны выходить за рамки знания пунктов меню наизусть. Вам необходимо убедиться, что серверов:

  • Может предоставить подробное описание всех блюд — возможность дополнить описание меню поможет соблазнить посетителей совершить покупку.
  • Может объяснить слова в меню, которые могут быть чужими для клиентов.
  • Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
  • Могут определить наиболее прибыльные товары и помочь посетителям в их покупке.
  • Поймите, какой вкус у каждого блюда, чтобы они могли говорить на собственном опыте при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
  • Может указывать на ежедневные скидки, которые многие клиенты не заметят.
  • Может объяснить причину особого предложения (например, он сделан из сезонных ингредиентов или по более выгодной цене).

Вот несколько советов по обучению меню:

  • Проведите регулярные дегустации в ресторане, особенно если меню часто меняется.Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
  • Проведите ночь викторины, где вы задаете вопросы о блюдах и награждаете команду, занявшую первое место, призом. Геймифицируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала. Сотрудники захотят узнать и лучше запомнить то, что они узнали.
  • Создавайте сценарии ролевой игры, в которых клиент просит совета и рекомендаций. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, например их способность вспоминать особые блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

2. Овладейте перекрестными и дополнительными продажами

Подробное знание меню поможет сотрудникам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются как взаимозаменяемые, заметно отличаются. Перекрестные продажи — это место, где вы поощряете клиентов покупать дополнительные товары. Дополнительные продажи вовлекают клиентов в покупку более дорогих товаров, улучшенных товаров или дополнений к их текущему заказу.

Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

Если сервер рекомендует сочетать определенное вино из пино нуар с определенным блюдом, это означает перекрестную продажу. Это может означать рекомендацию конкретного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

Теперь, если бы эти серверы побуждали посетителей увеличивать размер порции (например, с восьми унций стейка до 10 унций), выберите более дорогой вариант (например, более дорогой кусок мяса) или выберите некоторые дополнения. (е.грамм. шашлык из креветок для стейка или подливку для картофеля фри), они будут продавать больше.

Конечно, при перекрестных продажах или дополнительных продажах серверам следует избегать напористости ради продажи. Это оставит только кислый привкус во рту у посетителей. Вы же не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

Лучше всего давать небольшие, немного лучше рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителей.

Контекст и время — тоже все. Например, если блюдо сделано на заказ, сервер может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить напиток, пока он ждет.Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

Поощряйте свою команду к дополнительным и перекрестным продажам

Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, реализация этого метода продаж на практике может оказаться сложной задачей. Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать сотрудникам об этом, потому что о перекрестных продажах и дополнительных продажах легко забыть, когда работа становится загруженной.

Если…

Вы формируете их поведение с помощью поощрений и поощрений.

Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения либо путем наказания (отрицательное подкрепление), либо путем поощрения сотрудников (положительное подкрепление).

При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж. Эти стимулы могут быть основаны на результатах, когда сотрудники получают комиссию за выполнение определенной квоты продаж (например,грамм. 12 бутылок вина продаются за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

Однако важно убедиться, что создаваемые вами стимулы достижимы. Если, например, вы установите почти недостижимую цель продаж, сотрудники быстро поймут это и потеряют мотивацию. Кто хочет работать ради цели, которую они, вероятно, никогда не достигнут?

И, наконец, хотя вы можете обучать и напоминать персоналу о необходимости дополнительных продаж, а также предлагать стимулы, продажи все равно могут упасть.Вот почему так важно сделать допродажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего вашего опыта работы с клиентами, как в дизайне меню, так и в системе POS.

3. Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS

Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню — это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свою еду. Примеры обычно включают добавление гарниров и соусов или кофе с десертом.

Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашем POS действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на устные напоминания — вы даже можете настроить автоматические подсказки.Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных продаж и дополнительных продаж, найдите способы включить еще больше. Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь повысить продажи.

Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

  • Газированная вода вместо водопроводной
  • Бургеры в унциях (4 унции., 6 унций и 8 унций)
  • Протеиновые порошки со смузи
  • Салаты с таким протеином, как говядина или рыба

4.

Правильно составляйте меню

Ваше меню — это больше, чем просто список блюд и напитков на выбор покупателя. Это стратегический инструмент, который можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

Включите предметы с высокой маржой в золотой треугольник

Когда посетители читают меню, их взгляд обычно сначала направляется в центр, затем в верхний правый угол, а затем в верхний левый угол.В этом районе, известном как «Золотой треугольник», вы хотите разместить свои объекты с высокой прибыльностью.

Выносные позиции с высокой маржой

Хотя глаза посетителей естественным образом тяготеют к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться. Есть и другие приемы, которые можно использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на его выбор. Вызов определенных пунктов меню жирным шрифтом и курсивом. Эти выноски привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки к специальным предложениям, дополнениям или обновлениям, которые действительно увеличат размер чека в ресторане.

Ограничить количество пунктов меню

Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько подавленными вариантами, что вам трудно выбрать? Ты не одинок.

Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим количеством вариантов выбора, мы чувствуем тревогу и замешательство и с меньшей вероятностью примем решение.

В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. И когда посетители в конце концов все же сделают выбор, скорее всего, они выберут знакомое блюдо.Это не обязательно проблема, если знакомое блюдо приносит пользу. Это становится проблемой, когда это блюдо с низкой маржой, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

Лучше всего ограничить выбор покупателя и уменьшить количество пунктов в каждой категории меню.

А какое количество наименований оптимальное?

По словам инженера по меню Грегга Раппа, их семь. Это означает семь десертов, семь основных и семь основных блюд.

Представьте блюда-приманки

Как следует из названия, эти блюда служат приманкой, чтобы оттолкнуть посетителей от одних предметов к другим.

Например, помещая относительно более дорогое блюдо в Золотой треугольник, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества. А кто не любит заключать сделки?

Ощущение, что они заключили сделку — пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом — может даже побудить посетителей заказывать больше.

Обновите свое меню для перекрестных продаж

Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

Шаг 1. Просмотрите текущие пары меню. Проанализируйте текущие данные POS, чтобы увидеть, какие товары клиенты часто покупают вместе (например, определенные вина с определенными блюдами).

Шаг 2: Сгруппируйте эти пары. Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (т. Е. Товары с высокой маржой, которые помогут повысить вашу среднюю стоимость заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

Шаг 3: Вызовите эти элементы. Выделите эти пункты в меню, чтобы побудить посетителей сделать покупку.Например, выделите рекомендованное вино жирным шрифтом сразу под основным блюдом.


Вы ​​знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть — если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь опыт обслуживания клиентов:

  • Обучите персонал, чтобы у них были адекватные знания меню
  • Овладейте перекрестными и дополнительными продажами, не подталкивая продажи
  • Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS и настройте автоматические подсказки
  • Улучшите дизайн своего меню, включив в него элементы с высокой маржой. Золотой треугольник, называя прибыльные блюда, ограничивая пункты меню, вводя блюда-приманки и реинжинируя для перекрестных продаж

Как только вы начнете реализовывать эти стратегии, обязательно отслеживайте размер чека в вашем ресторане и наблюдайте, как растет и растет средняя сумма. .

10 умных способов увеличить среднюю стоимость заказа прямо сейчас

Какова конечная цель вашего бизнеса в сфере электронной коммерции? Чтобы зарабатывать деньги, правда?

Один из самых простых способов увеличить доход для бизнеса электронной коммерции — увеличить сумму, которую клиенты тратят на каждый заказ.

В этом посте мы расскажем о 10 способах быстрого и легкого увеличения средней стоимости заказа. Во-первых, давайте поговорим о том, какова средняя стоимость заказа и как она рассчитывается.

Что такое средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, которую каждый покупатель тратит на транзакцию в вашем магазине. Другими словами, он показывает, какой доход приносит каждый заказ.

Вы можете легко определить среднюю стоимость заказа, используя эту простую формулу:

Средняя стоимость заказа = Общий доход / Количество заказов

Это несложный расчет, но мы рекомендуем использовать Google Analytics для отслеживания средней стоимости заказа из-за дополнительных преимуществ, которые предоставляет Google Analytics.Для этого сначала необходимо включить отслеживание электронной торговли в своей учетной записи Google Analytics.

После включения отслеживания электронной торговли в Google Analytics перейдите к Конверсии »Электронная торговля» Обзор .

Вы увидите красивую диаграмму, а также таблицы, показывающие Доход и коэффициент конверсии слева и транзакций справа. Средняя стоимость заказа меньше транзакций .

Вы также можете просмотреть среднюю стоимость заказа по источникам трафика, перейдя в Acquisition »All Traffic» Source / Medium и щелкнув Ecommerce на вкладке Explorer .

Очевидная причина для отслеживания и отслеживания вашего AOV — это стремление к его увеличению, но AOV также является полезным показателем.

Получив конкретную информацию о трафике из Google Analytics, вы сможете лучше использовать свои наиболее прибыльные источники трафика или избавиться от тех, которые не работают.

Как увеличить среднюю стоимость заказа

Теперь, когда у вас есть лучшее представление о средней стоимости заказа и о том, как легко ее вычислить, давайте поговорим о том, как можно увеличить AOV с помощью этих 10 советов.

1. Предоставьте целевые рекомендации по продукту

Около половины покупателей приходят в ваш магазин и сразу ищут товар, который их принес. Это приводит к уменьшению размеров тележек и, как вы уже догадались, к более низкой средней стоимости заказа.

Вместо того, чтобы отвлекать их на пути к желаемому продукту, почему бы не поймать их там, где они в конечном итоге получат целевые рекомендации по продукту?

Вы можете решить эту проблему несколькими способами:

Добавьте рекомендации по продукту в корзину и страницы

Вы можете выделить популярные продукты, сопутствующие товары или добавить социальное доказательство в разделе «Клиенты также просматривают».

Предложите дополнительные товары

Покажите покупателям изделия, завершающие образ интересующего их товара, и они могут просто купить их все. Сборка готовой одежды избавляет от необходимости гадать и упрощает работу покупателя.

2. Дополнительные сопутствующие товары и перекрестные продажи

Upselling — это нечто волшебное. И это работает. Ознакомьтесь с нашим постом с советами и примерами по дополнительным продажам, чтобы сразу же опробовать некоторые удивительные вещи.А пока давайте поговорим об основах.

Upselling — это просто уговоры кого-то купить более дорогую и яркую версию продукта. Spotify делает это здесь, перечисляя все крутые вещи, которые вы получаете за $ 0,99.

Перекрестные продажи — это то, что вы делаете каждый раз, когда рекомендуете родственный продукт. Например, если кто-то покупает компьютер, и вы рекомендуете обновить клавиатуру или продлить гарантию.

3.

Установить минимальные суммы заказа на скидки

Установить минимальную сумму заказа, чтобы иметь право на бесплатную доставку или другие скидки, легко с такими платформами электронной коммерции, как Shopify и WooCommerce.И это отличный способ увеличить среднюю стоимость вашего заказа.

Например, вы можете предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 100 долларов или бесплатную дорожную кружку для заказов на сумму более 75 долларов. Все, что вы можете придумать и (юридически) осуществить, вы можете сделать.

Мы рекомендуем использовать плавающую панель на вашем сайте, чтобы посетители не упустили ваш стимул!

4. Запустите программу лояльности клиентов

Программы лояльности клиентов имеют большое значение для создания прочных отношений с клиентами и, в общем, лояльности.Они также помогают увеличить среднюю стоимость заказа.

Программы лояльности

популярны, потому что они предлагают скидки постоянным клиентам, причем самые большие и лучшие скидки предназначены для тех клиентов, которые возвращаются снова и снова. Вы могли подумать, что со всеми этими скидками, которые летают вокруг, эти программы на самом деле съедят вашу прибыль, но верно обратное.

Это потому, что постоянные клиенты из года в год тратят на 120% больше, чем новые. ?

5.Создание пакетов / пакетов продуктов

Объединение продуктов аналогично «завершению внешнего вида», о котором мы говорили в разделе, посвященном предложению сопутствующих продуктов. Помимо увеличения средней стоимости заказа, ваши клиенты оценят простоту выбора готовых пакетов.

Теперь им не нужно проводить исследования, связанные с созданием всего пакета, чтобы завершить набор, который они собирают. Кроме того, покупка товаров в комплекте обычно обходится покупателю дешевле, но при этом дает вам чистый положительный доход.

REI отлично справляется со сборкой пакетов. Вот один, который они сделали для начинающего туриста, по цене 275 долларов:

.

Стоимость товаров при отдельной продаже? 338,90 долл. США. Не говоря уже об экономии времени.

Хотите еще больше увеличить свой средний доход и дать вашим клиентам еще больше причин любить вас? Добавьте параметры настройки в свои пакеты. Например, REI может предложить вариант обновления типа спального коврика или спального мешка, который они предлагают, или позволить вам добавить дополнительный спальный мешок и подстилку по сниженной цене.

6. Персонализируйте страницы покупателя

Ознакомьтесь с нашим огромным списком инструментов персонализации электронной коммерции, которые помогут вывести ваш средний доход и доход на новый уровень.

Вы можете использовать комбинацию всплывающих окон для сегментации посетителей вашего сайта, а также динамически генерируемые инструменты персонализации, которые изучают шаблоны поведения пользователей, чтобы показывать клиентам именно то, что они хотят видеть.

Инструменты персонализации

будут анализировать очевидные вещи, такие как то, что покупатель просматривал или нажимал на вашем сайте, но они также углубляются в изучение типа браузера, устройства, которое они используют, истории заказов, местоположения и т. Д.

7. Используйте историю просмотров покупателей

Не позволяйте покупателям забыть то, что им уже понравилось. Fuego использует раздел недавних товаров, чтобы держать под рукой предметы, которые покупатель просматривал в своем текущем сеансе.

Обратите внимание, что они дают покупателям возможность удалить определенные товары из истории просмотров или полностью отключить историю.

Сохранение недавно просмотренных товаров на радаре покупателя — отличный способ увеличить ваш средний рейтинг, если у вас нерешительный покупатель; им может потребоваться какое-то время «носить» эти предметы с собой, прежде чем они совершат сделку.

8. Использование привязки цены

Ценовая привязка — это психологическая маркетинговая тактика, которую можно использовать несколькими способами.

Сначала покажите максимальную цену

Большинство людей принимают первую часть информации, которую они видят (якорь), как основу для принятия решений. Итак, если у вас цена первого пакета выше, чем у других, тогда остальные кажутся разумными по сравнению.

Окружите высокую цену недорогими продуктами

В этом методе привязки цены вы собираетесь поместить свой самый дорогой продукт или упаковку между двумя продуктами с более низкой ценой.Привязка в этом сценарии будет работать несколько иначе.

Когда покупатель видит первую цену, его мозг все равно регистрирует ее как якорь, но когда он видит вторую цену, она, очевидно, будет казаться высокой. Если посмотреть на цену третьего продукта (цена аналогична цене якоря), то дополнительно будет установлено, что цена якоря является разумной.

9. Создавайте срочные предложения

FOMO («страх упустить») — реальная вещь. Вот почему мы все не ложимся спать, просматривая Instagram и обновляя Twitter.

Ничего не упускаем. Это хорошо работает для вас как владельца бизнеса электронной коммерции, потому что вы можете воспользоваться этим желанием всегда быть в курсе происходящего с нашими советами по маркетингу FOMO. Что касается увеличения AOV, вы можете создать ощущение срочности с помощью срочных предложений.

Starbucks отлично справляется со своими рекламными кампаниями для любителей кофе. Обратите внимание на формулировку «наслаждайтесь, пока это длится» в их кампании Frappuccino Blended Beverages:

10.Сплит-тестируйте свои кампании

Независимо от того, какими способами вы увеличиваете среднюю стоимость заказа, вам определенно необходимо проверить эффективность своих усилий.

Сплит-тест или A / B-тест — это метод тестирования нескольких версий веб-сайта (или отдельных элементов сайта) друг против друга, чтобы увидеть, какие из них дают наилучшие результаты.

Как и в любом эксперименте, если вы тестируете неправильные вещи, вы получите ошибочные результаты. Для предприятий электронной коммерции это может означать потерю доходов или клиентов.Обязательно ознакомьтесь с нашей публикацией о типичных ошибках A / B-тестов, чтобы избежать их, чтобы убедиться, что ваш сплит-тест дает вам лучший результат за ваши деньги.

Вот и все. Десять безумно простых способов увеличить среднюю стоимость заказа в вашем магазине, которые вы можете сделать прямо сейчас. Хотите больше способов увеличить доход? Взгляните на эти маркетинговые стратегии электронной коммерции, которые позволят резко увеличить ваши конверсии, или ознакомьтесь с этим сообщением о том, что может вызывать низкие показатели конверсии и как это исправить!

Эй! Знаете ли вы, что OptinMonster есть на YouTube? Проверить нас!

Опубликовано Jacinda Santora

Джасинда Сантора — писатель, специализирующийся на электронной коммерции и маркетинге роста.Она гордится своей способностью упрощать сложные вещи. Когда она не пишет, вы можете увидеть, как она мечтает о кемпингах, пьет кофе и слушает подкасты.

8 советов по увеличению средней продажи

Читать 5 мин

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Зайдите в любой McDonald’s, закажите Quarter Pounder, и продавец неизменно спросит: «Вы хотите картошку с этим?» Каждый утвердительный ответ добавляет к этой конкретной продаже 1 доллар или более.Если хотя бы небольшая часть из 54 миллионов ежедневных клиентов McDonald’s ответит утвердительно на этот вопрос, это миллионы дополнительных долларов в кармане большого гамбургера.

Та же стратегия важна для стартапов. У вас еще нет большой клиентской базы, поэтому вам нужно вымогать как можно больше денег с каждого человека, который действительно появится. Это старая история: птица в руке стоит двух в кустах.

Проблема на данном этапе не в доле рынка, а в доле кошелька. Увеличьте долларовую стоимость вашей средней продажи, и вы увеличите свой денежный поток и прибыль.Вот как вы можете увеличить эти продажи.

1. Подсчитайте числа. Начните с определения долларовой стоимости вашей средней продажи. Если у вас 20 клиентов и общий объем продаж составляет 1000 долларов в день, ваша средняя продажа составит 50 долларов. Затем вы можете установить новую цель и разработать стратегию, чтобы поразить ее.

В зависимости от вашего бизнеса вы также можете рассчитать средние продажи в час, день недели, сотрудника, местоположение, маркетинговую кампанию или другие переменные. Часто ответы приводят непосредственно к плану действий.Если, например, по понедельникам у вас мало номеров, вы можете запланировать специальные рекламные акции на понедельник. Если одно объявление обычно приносит продажу за 2 доллара, а другое — за 12 долларов, вы можете внести соответствующие изменения.

2. Измените ассортимент продуктов или услуг. Добавление или вычитание того, что вы продаете, может помочь увеличить ваш типичный размер билета. Возьмем, к примеру, пекарню, средняя цена продажи которой составляла всего 5 долларов. Проблема заключалась в том, что они практически не предлагали более дорогих товаров. Когда они добавили специальные торты и другие товары премиум-класса, эта цифра подскочила до 14 долларов.

Иногда того же эффекта можно добиться, отказавшись от более дешевых товаров. Если вы продаете три разных тостера, откажитесь от модели за 35 долларов, и покупатель вместо этого потратит 45 или 55 долларов.

3. Объедините свои предложения. Поощряйте клиентов тратить больше, предлагая им комплексные предложения по нескольким продуктам или услугам. В McDonald’s в пакеты входят блюда особой ценности, в которые входит основное блюдо, картофель фри и напиток. В автомастерской это может быть работа по настройке и смазке за одно посещение.

Вы также можете объединить свое время. Одна компания по ремонту компьютеров, которая не зарабатывала достаточно денег на почасовой оплате, начала продавать услуги по 10, 20 или 30 часам. Этот новый вариант обеспечил более высокие средние продажи и обеспечил возврат бизнеса.

4. Продам надстройку . «Хочешь картошку с этим?» пример из учебника, но тот же подход работает для любого бизнеса. Один мой знакомый адвокат начал спрашивать, есть ли у каждого клиента обновленное завещание. Двое из трех — нет.В результате еженедельные счета в среднем составляли дополнительно 4000 долларов. Позже он повторил подвиг живым завещанием.

Еще один способ стимулировать продажи надстроек — создать контрольный список сопутствующих товаров для определенного вида покупок. Если вы — хозяйственный магазин, покупателю краски также могут понадобиться кисти и тряпки. Дайте ему контрольный список, и он, скорее всего, уйдет с более чем банкой Antique White.

5. Создавайте еженедельные или ежемесячные задачи продаж. Сосредоточение внимания вашей группы продаж на определенной области в течение недели или месяца также может привести к дополнительному бизнесу.Когда я владел копировальными магазинами, мы одну неделю продавали цветную бумагу, а на следующую — баннеры. Некоторые продуктовые магазины предлагают специальные предложения на кассе, чтобы вызвать импульсивные продажи.

6. Выведите из тени скрытые товары или услуги. Однажды я тренировал страхового брокера, который продавал только 1,27 полиса на одного клиента, несмотря на то, что предлагал более 14 видов страхования. Опрос показал, что большинство клиентов не знали, что он продавал эти товары. Он не мог показать всю свою руку. Вывески, информационные бюллетени и другие методы могут помочь.

7. Обучите свой персонал тому, как продавать по более высокой цене. Иногда вам поможет простое информирование персонала о вашей целевой продажной стоимости. Если они просто продают то, за чем пришел покупатель, вы не добьетесь своих результатов. Скажите им, что вы ищете, а затем дайте им инструменты для этого.

8. Поднимите цены. Если вы только открываете двери, оцените свои товары или услуги по высокой цене и подумайте, как предложить больше ценности.Быть самым дешевым — не обязательно, чтобы платить по счетам, и вы останетесь на высоте, когда конкурент превзойдет вашу цену.

Если вы занимаетесь бизнесом какое-то время, не бойтесь поднять цены на 5 или 10 процентов. Большинству клиентов все равно (вы не перестанете ходить в местный Starbucks или парикмахерскую, когда они поднимут свои ставки), и вы увеличите свою маржу, поэтому несколько потерянных клиентов не будут иметь никакого значения.

Используя подобную тактику для максимизации каждой транзакции, вы помогаете поддерживать денежный поток, пока вы начинаете свой бизнес.Когда вы окажетесь в воздухе, эти же стратегии помогут разработать план полета для получения максимальной прибыли. Овладейте искусством увеличения продаж на раннем этапе, и это многократно окупится.

4 метода увеличения дохода

Личный MBA

Овладейте искусством бизнеса

Джоша Кауфмана, автора бестселлеров № 1

Бизнес-образование мирового уровня в одном томе. Изучите универсальные принципы, лежащие в основе каждого успешного бизнеса, а затем используйте эти идеи, чтобы зарабатывать больше денег, делать больше и получать больше удовольствия от жизни и работы.

Купить книгу:


Если вы хотите, чтобы ваш бизнес приносил больше денег, есть только 4 метода увеличения дохода : увеличение количества клиентов, увеличение среднего размера транзакции, увеличение частоты транзакций на одного клиента и повышение ваших цен.

Джош Кауфман объясняет «4 метода увеличения доходов»

Вы не поверите, но есть только четыре способа увеличить ваш доход:

  1. Увеличьте количество клиентов.
  2. Увеличьте средний размер транзакции.
  3. Увеличьте частоту транзакций на одного клиента.
  4. Поднимите цены.

Представьте, что вы управляете рестораном и хотите увеличить доход, который приносит этот ресторан. Вот как применить эти стратегии:

  1. Увеличение числа клиентов означает, что вы пытаетесь привлечь больше людей. Эта стратегия относительно проста: чем больше посетителей вашего ресторана, тем больше вкладок, что (при условии, что средний размер транзакции останется прежним) принесет больше денег.
  2. Увеличение среднего размера транзакции означает, что вы пытаетесь заставить каждого покупателя совершить больше покупок. Обычно это делается с помощью процесса под названием перепродажа . Когда клиент покупает основное блюдо, вы предлагаете ему закуски, напитки и десерт. Чем больше этих товаров покупает клиент, тем больше он тратит и тем больше дохода вы получаете.
  3. Увеличение частоты транзакций в расчете на одного клиента означает поощрение людей покупать у вас чаще.Если ваш средний клиент приходит один раз в месяц, убедив его раз в неделю покровительствовать вашему бизнесу, вы увеличите свой доход. Чем чаще они посещают ваше заведение, тем больший доход будет приносить ваш ресторан, при условии, что средний размер транзакции останется прежним.
  4. Повышение цен означает, что вы будете получать больший доход от каждой покупки, которую совершает покупатель. Предполагая, что ваш объем, средний размер транзакции и частота останутся прежними, повышение цен принесет больший доход при том же объеме усилий.

Помните урок квалификации: не каждый покупатель — хороший покупатель. Некоторые клиенты тратят ваше время, энергию и ресурсы, не обеспечивая желаемых результатов. Если вы тратите много энергии на обслуживание клиентов, которые заходят нечасто, имеют низкий средний размер транзакции, не распространяют информацию и не жалуются на цену, нет смысла привлекать больше таких клиенты.

Всегда сосредотачивайте большую часть своих усилий на обслуживании идеальных клиентов.Ваши идеальные клиенты покупают рано, покупают часто, тратят больше всего, распространяют информацию и готовы платить больше за ценность, которую вы предоставляете.

Чем больше идеальных клиентов вы сможете привлечь, тем лучше будет ваш бизнес.

Вопросы о «4 методах увеличения доходов»

  • Как вы можете использовать 4 метода для увеличения доходов вашего бизнеса?
  • Что вы можете сделать, чтобы побудить своих клиентов стать более похожими на вашего идеального покупателя?

«Денег много для тех, кто понимает простые законы, регулирующие их получение. «

Джордж Клейсон , автор книги Самый богатый человек в Вавилоне


Поделиться концепцией:

https://personalmba.com/4-methods-to-increase-revenue/



Личный MBA

Овладейте искусством бизнеса

Джоша Кауфмана, автора бестселлеров № 1

Бизнес-образование мирового уровня в одном томе. Изучите универсальные принципы, лежащие в основе каждого успешного бизнеса, а затем используйте эти идеи, чтобы зарабатывать больше денег, делать больше и получать больше удовольствия от жизни и работы.

Купить книгу:


О Джоше Кауфмане

Джош Кауфман — признанный эксперт в области бизнеса, обучения и приобретения навыков. Он является автором двух международных бестселлеров: The Personal MBA и The First 20 Hours . Исследования и работы Джоша помогли миллионам людей во всем мире изучить основы современного бизнеса.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*