Клинбиз | Клининговая компания в Нижнем Новгороде | Цены на клининговые услуги и уборку

Полное руководство по KPI: примеры и шаблоны

Совершенствуйте навыки поиска KPI: узнайте, что такое KPI, используйте шаблон и поиска, ознакомьтесь с примерами из длинного списка показателей.

Основные темы:

Введение в KPI

Начнем с обсуждения KPI. Кажется, модное слово “KPI” проникло во все сферы бизнеса, но вы сомневаетесь в целесообразности использования эти показателей:

• Почему-то топ-менеджеры отят не просто «выполнять работу», но и видеть какие-то KPI.
• Вероятно, вы знаете людей, которые ненавидят KPI и научились ободить систему.

На мой взгляд:

Правильные KPI являются не просто полезным бизнес-инструментом, но и отличным способом упростить работу и сделать её более прозрачной.

Что такое KPI?

Формальное определение KPI было дано в предыдущей статье. Мы проследили путь KPI от «количественной оценки» до «метрики», «измерения» и «показателя». Однако формальное определение не имеет ничего общего с реалиями бизнеса.

Наше практическое определение можно сформулировать следующим образом:

KPI – это количественное представление важны задач бизнеса

Это определение объясняет природу KPI (индикатор, численное значение) и подчеркивает важность взаимосвязи между KPI и задачами бизнеса.

Зачем использовать KPI?

Иногда мы видим, что компании саботируют использование KPI. Внедряя KPI формально, они не получают от показателей никакой пользы. Прочтите следующие утверждения. Возможно, некоторые из ни покажутся вам знакомыми:

Утверждение:

У нас есть несколько KPI, и мы регулярно и проверяем.

Да, мы отслеживаем производительность! У нас есть рабочая панель с полезными графиками!

Мы нашли ороший список KPI для службы поддержки. Теперь мы отслеживаем и, отя никаки изменений мы не видим.

На самом деле:

У нас есть несколько KPI, и мы проверяем и раз в год.

Да, мы отслеживаем производительность! У нас есть рабочая панель с графиками, которые используются только для презентаций!

Мы нашли ороший список KPI для службы поддержки. Теперь мы отслеживаем и, однако мы не работаем в соответствии с полученными данными.

Так в чем заключается проблема KPI? И как правильно ими пользоваться?

Интуитивные показатели в малом и среднем бизнесе

Если бы мне пришлось выбирать между 1) ведением бизнеса с плоими KPI

или

2) ведением бизнеса, опираясь исключительно на интуицию моей команды,

Я отдал бы предпочтение второму варианту! Плоие KPI наносят компании вред и демотивируют команду!

Спросите владельца любой небольшой компании о том, как было принято решение о покупке рекламы. Вы узнаете о том, что оно основывалось на факта и, вероятно, на скрыты косвенны показателя.

Нередко такие интуитивные показатели оказываются более эффективными, чем индикаторы, которые можно найти в Интернете.

Числа не лгут

Посмотрите на эту картинку. Какая из линий кажется более длинной? Это изображение – простое доказательство того, что наше восприятие не всегда является надежным источником информации (на самом деле линии равны).

Мы не запрограммированы на проведение точны расчетов, поэтому иногда наша интуиция может ошибаться, а наши выводы – оказываются неверными.

Поэтому бизнес неободимо измерять!

Показатели помогают верно определять вещи

Вернемся к продемонстрированной иллюзии.

• Какую линию вы измеряли?

Я не спрашивал вас о длине горизонтальны линий!

Это ещё один ороший способ применения показателей.

Определяя способ измерения чего-либо, мы фактически соглашаемся со способом определения измеряемого предмета.

Говорите ли вы об абстрактной идее «качества» или о конкретном «количестве критически проблем, обнаруженны пользователями за последние 6 месяцев»?

Дать рыбу или научить рыбачить

Существует поговорка: Дайте человеку рыбу, и вы накормите его на один день. Научите его ловить рыбу, и вы накормите его на всю жизнь.

Применяя эту идею к KPI, я могу сравнить готовые KPI с рыбой, а ваш навык поиска верны показателей – с умением ловить рыбу.

• Можно подобрать готовые KPI (вы найдете библиотеку KPI ниже),

Однако

• более верным выбором являются KPI, разработанные именно для вас.

Я не стану решать за вас. Ниже вы найдете длинный список KPI, которые можно использовать для получения представления о способа количественной оценки и отслеживания задач. Однако если вы отите получить навык рыбной ловли, я рекомендую вам начать с 12-шаговой системы KPI .

Шаблон KPI: 12 шагов к идеальному KPI

Здесь вы найдете шаблон для новы KPI. Это executive версия системы KPI. Шаблон разделен на:

и

Я добавил некоторые пояснения касательно автоматизации предложенны идей для пользователей BSC Designer.

Базовый уровень

1. Определите имя KPI

Не смешивайте цель, временной промежуток, единицу измерения и имя KPI.

Пример: “Увеличение продаж на 15% в течение 1 года” не является разумным выбором именем. Лучшим пододом (мои аргументы объясняются в Системе KPI) является отдельное определение:

• Имени KPI (“Продажи”)
• Функции оптимизации KPI (в данном случае “увеличение”)
• Цели и срока KPI (текущие продажи + 15%)
• Единицы измерения KPI (% или $)

2. Согласование KPI со стратегической целью

Худшим способом использование KPI является его бесцельное использование. Определите бизнес-цель каждого индикатора.

Почему вы отслеживаете определенные KPI?

• Вы измеряете продажи, потому что планируете повысить доод.
• Вы измеряете время ответа агента, потому что отите улучшить службу поддержки.
• Вы измеряете количество строк кода, потому что вы… м… существует ли разумное объяснение отслеживания этого показателя, или вам стоит переключиться на определение % повторяющися проблем? (мы говорили об этом в статье о KPI качества).

Слово стратегический в названии этого параграфа является не только частью бизнес-жаргона. Попробуйте найти цель, направленную на изменения способа делать дело, вместо того, чтобы делать то же, что и прежде, но чуть лучше. Мы говорили об этом в статье о разнице между стратегическими и операционными целями. Соответственно, лучшие KPI должны быть согласованы со стратегическими целями.

3. Определение текущего значения, точки отсчета и целевого значения

Каково текущее значение показателя? Планируете ли вы достичь определенного уровня или поддерживать значение показателя в предела допустимы величин?

Неободимо нормализовать индикатор. Сделать это нужно по нескольким причинам:

• Причина 1. Нам нужен эталон для сравнения текущего значения индикатора. Удовлетворенность клиентов равна 70%… Хорошо это или плоо? Имея контрольные точки (исодную и искомую), мы можем ответить на этот вопрос.
• Причина 2. Неободимо поместить текущее значение KPI на определеую шкалу для его сравнения с другими индикаторами. К примеру, мы не можем сравнивать производительность показателя, измеряемого в “$” с производительностью показателя, измеряемого в “часа”.

Зная исодную точку и искомое значение, мы можем измерить производительность показателя.

4. Определите шаги сбора данны

Вводите ли вы значения вручную? Обновляются ли они автоматически из таблицы Excel, с помощью коннектора Zapier или RESTFul API? Подключаетесь ли вы к базе данны напрямую?

При выполнении предыдущего шага мы определили исодную точку и цель. Вероятно, эти данные будут введены вручную. Как насчет текущего значения? Как вы планируете его обновлять? Неободимо установить стандартную процедуру обновления показателя, которой будет следовать сотрудник, ответственный за KPI. Лучшим способом сделать это, разумеется, является 100-процентная автоматизация.

В BSC Designer: данные могут быть введены вручную, каскадированы из другой системы, импортированы из Excel или внешней базы данны. Полностью автоматизировать процесс можно посредством RESTful API.

Мы рассмотрели базовый уровень. Если в своей организации вы обладаете достаточными ресурсами и политической властью, я настоятельно советую вам перейти на экспертный уровень.

Экспертный уровень

5. Найдите показатели действия и результата

Является ли KPI показателем действия или результата в контексте вашей бизнес-цели (см. шаг 2 выше)? Какой индикатор действия (или результата) дополняет его?

Ранее мы обсуждали разницу между показателями результата и действия:

• Показатели действия связаны с факторами успеа и помогают предсказать достижение цели.
• Показатели результата связаны с результатами и помогают оценить достижения.

Проблема заключается в том, что мы зачастую концентрируемся лишь на одном типе индикаторов (как правило, индикаторе результата), забывая о втором.

Нужен практический пример?

К примеру, мы измеряем NPS (показатель лояльности клиентов), который является индикатором результата в контексте цели «Улучшение обслуживания клиентов», при этом мы не отслеживаем ничего, связанного с факторами улучшения лояльности. Индикаторами действия для NPS могут стать качество продукции или качество обслуживания клиентов.

6. Определение веса

Определите вес показателя в сравнении с другими индикаторами той же цели.

Объяснение концепции веса показателя и его расчета было дано в статье о расчете системы показателей. Для точного определения относительной важности укажите вес целей и показателей.

Классический пример:

• В контексте цели “Улучшение службы поддержки” показатели “Время ответа” и “Решение проблемы при первом обращении, %” должны иметь разный вес.

7. Определите частоту обновлений

Как часто вы намерены обновлять показатель?

Если у вас большой набор показателей производительности, стоимость и подсчета растет, а вам приодится думать об эффективном управлении этим процессом. Как правило, показатели обновляются раз в месяц или раз в квартал.

В BSC Designer: интервал обновления может быть указан для конкретного показателя. Программа может уведомлять ответственны сотрудников о приближении даты обновления или о том, что показатель не был обновлен вовремя.

8. Установите срок годности индикатора

Регулярно отслеживайте индикатор. Изменилась ли бизнес-цель? Возросла ли стоимость его расчета?

Иногда мы отслеживаем показатель просто потому, что делали это прежде. Если ваша бизнес-цель изменилась, должен измениться и соответствующий KPI.

Например: на этапе запуска компания может быть заинтересована в отслеживании количества значимы обсуждений с потенциальными клиентами (мы обсуждали это в статье о KPI для стартапа).

Налаженный бизнес также будет отслеживать взаимодействие с клиентами, однако набор инструментов и показатели изменятся, например, могут быть использованы опросы клиентов.

9. Рассчитайте стоимость отслеживания KPI

Очевидно, ценность отслеживания должна быть выше, чем его стоимость.

Неободимо получить приблизительное представление о том, сколько стоит отслеживание определенного показателя. Узнав стоимость, вы можете решить, нужно ли сократить расоды посредством автоматизации, или вас устраивает цена анализа, проводимого вручную.

10. Определение прав и ролей

Кто имеет право видеть показатель? Кто отвечает за сбор данны? Может ли этот сотрудник менять исторические данные? Кто отвечает за показатель в красной зоне?

Рассмотрим жизненный цикл KPI:

• Определение KPI
• Сбор данны
• Анализ данны, использование, отчетность
• Актуализация и отказ от KPI

В работу с показателем вовлечены различные сотрудники. Заранее определите и роли и права доступа.

• Определите степень открытости в отношении команды.

Не допускайте создания ненужны информационны барьеров.

11. Определите сценарии использования KPI

Как вы собираетесь использовать индикатор? Для ежегодного отчета по производительности? Для расчета бонусов? Для самоконтроля?

Сценарий использования KPI должен быть определен по двум причинам:

• Причина 1 (очевидная) – объяснить, как именно вы станете использовать показатель и его данные.
• Причина 2 – достижение определенного уровня доверия посредством информирования команды относительно того, как вы станете и не станете использовать показатель.

По моему мнению:

Наибольшая опасность кроется в использовании KPI для расчета бонусов. Ранее мы обсуждали, к каким негативным последствиям это может привести.

Если вы не собираетесь выплачивать бонусы в соответствии с KPI, обязательно объясните команде, как именно будет использоваться показатель. Познакомьтесь с пододом самооценки в рамка системы OKR.

• Вероятно, он поможет вам по-другому взглянуть на KPI.

12. Анализ ожидаемого и реального поведения

Сравните изначальные ожидания касательно влияния KPI и реальны изменений в поведении команды.

Например:

однако

• это “улучшение” привело к тому, кто сотрудники стали реже докладывать о подобны ситуация…

Такой результат вполне вероятен, поэтому рекомендуется отслеживать реальные изменения в поведении команды под влиянием введения KPI по сравнению с ожиданиями.

Обнаружили что-то неожиданное? Подумайте об обновлении KPI!

Почему стандартные KPI не работают?

В интернете можно легко найти длинный список KPI. Однако я приведу несколько причин того, почему для вас стандартные показатели не сработают.

KPI – это модель реальности, но не реальность

Приведем в качестве примера “удельный вес на рынке”. В статье Сэма Гробарта “Тим Кук: полное интервью” исполнительный директор компании Apple поделился своими мыслями об успее отслеживания KPI:

«Я не измеряю наш успе при помощи доли на рынке” “…Мы ведь не баралом занимаемся”.

Вместо этого Тим Кук советует сфокусироваться на том, чтобы заниматься правильными делами.

Без сомнения, коэффициент удержания клиентов даст дополнительную информацию о вашем бизнесе, однако вы не сможете сделать службу поддержки превосодной, просто отслеживая этот показатель.

Большинство стандартны KPI являются показателями результата

Иными словами, они способны рассказать о том, что уже произошло, но не о том, как повысить производительность.

Полезно знать выручку на одного сотрудника вашего бизнеса. Вы можете сравнить её с другими компаниями и понять, что она слишком высока, однако это не приведёт к автоматическому улучшению ситуации. Неободимо:

• • 1. Проанализировать ситуацию
    2. Понять причины проблемы, с которой вы столкнулись
    3. Определить факторы успеа
    4. По возможности представить и количественно (показатели действия!)
    5. Совершить действия

Используя стандартные показатели, вы пропустите три первы шага, что может стать причиной неудачи плана действий на основе стандартны KPI.

Сначала должны быть определены цели

Чтобы завершить введение в KPI, я отел бы сделать одно простое заявление:

Бизнес-цели должны определяться в первую очередь!

KPI, отображаемые в системе показателей/на информационной панели, должны появиться там только в том случае, если у вас есть четкое представление о текущи целя компании и о том, как с ними связаны показатели. Рекомендуется в первую очередь создать стратегическую карту, отобразить на ней цели и только после этого приступать к поиску способов и измерения. Об этом мы говорили в статье ”Четыре перспективы ССП”.

Библиотека KPI

Здесь вы найдёте библиотеку KPI.

• Используйте её в качестве источника вдоновения для создания собственны KPI и основы обсуждения стратегии.
• Если вы нашли интересные KPI, которые не соответствуют вашим целям, смело пропускайте и.

В библиотеке вы найдёте:

6 базовы KPI

Начнём с малого.

Если бы ваши время и ресурсы были ограничены, какие показатели вы стали бы отслеживать?

Как бы вы нашли и? Я советую следовать двум принципам:

• Поймите, как компания работает сейчас и найдите ограничения
• Узнайте, откуда приодят деньги и каковы факторы успеа.

Именно эти принципы мы рассмотрели в статье «6 базовы KPI для выживания бизнеса».

Каки результатов вы добились?

• KPI 1. Сгенерировано лидов. Водящий поток.
• KPI 2. Показатель конверсии. Наиболее важные: от лида к продаже, от первой покупки к повторной покупке.
• KPI 3. Довольные покупатели, %. Речь идёт о качестве обслуживания клиентов и о силе сарафанного радио.
• KPI 4. Воспринимаемое качество услуги/продукта. Значение этого показателя обсуждалось в клиентской перспективе ССП.
• KPI 5. Индекс успеа команды. Набор показателей для отслеживания задач команды. Вы можете ограничиться «показателем удержания» или внедрить другие интересные индикаторы.
• KPI 6. Индекс финансового здоровья. Смысл имеют: стоимость приобретения (CAC) и оценка жизненного цикла клиента (LTV).

В статье, посвященной этой теме вы найдёте дополнительные детали и обоснования.

Стандартные KPI

Далее вы найдете KPI из различны областей. Этот список был составлен на основе различны статей, опубликованны на нашем сайте. Если вы отите узнать больше, перейдите по ссылке.

KPI работы с клиентами

• Стоимость водящего контакта
• Решение проблемы при первом обращении
• Показатель завершения посредством самообслуживания
• Скорость разрешения при первом контакте
• Средняя скорость ответа
• Удовлетворенность качеством обслуживания клиентов
• Часы обучения агента
• Занятость агента
• Удовлетворенность агента
• Коэффициент текучести лучши кадров

Узнать больше в примере системы показателей работы с клиентами.

Маркетинговые KPI

• Перспективный клиент для прямы продаж (SQL)
• Всего лидов
• Квалифицированный потенциальный клиент (MQL)
• Коэффициент «от лида к MQL»
• От SQL к продаже
• Стоимость приобретения клиента (COCA)
• Маркетинговые затраты на сотрудника
• Маркетинговые расоды как процент от выручки
• Финансовый результат маркетингового канала
• Жизненный цикл клиента (CLV)
• Выручка на квалифицированного потенциального клиента (MQL)
• Закрыто сделок
• Упоминания в СМИ
• Собственный оват
• Знание бренда
• SEO-показатели сайта
• Скорректированный показатель отказов
• Показатели Email-маркетинга
• Стоимость на лида (CPL)
• Коэффициент «От MQL к SQL»
• Показатель лояльности клиентов (NPS)
• Возвращающиеся клиенты
• Рефералы и отзывы
• Удержание клиентов

Узнать больше в примере маркетинговой системы показателей.

KPI для HR

Топ-5 KPI для HR:

• Вовлеченность персонала
• Приверженность управлению талантами
• Разнообразие
• Качество лидерства
• Адаптируемость

10 стандартны KPI для HR:

• Производительность новы кадров через 6 месяцев
• Скорость найма
• Качество найма
• Время до продуктивности
• Разница в продуктивности до и после обучения, %
• Процент сотрудников, которые участвуют в карьерном обучении
• Прибыль на сотрудника
• Добровольная текучесть
• Вынужденная текучесть
• Вынужденная текучесть лучши кадров

KPI найма сотрудников:

Фокус на качестве:

• % сотрудников, наняты по реферальному каналу
• Уровень производительности нового сотрудника через 1 год
• Уровень производительности нового сотрудника через 3 года
• % новы сотрудников, прошедши испытательный период
• % новы сотрудников, продолжающи работать через 1 год

Фокус на времени:

• Стоимость найма
• Время найма
• Прибыльность нового найма

Согласованные KPI для HR:

Общая служба HR:

• Стоимость найма
• Количество администраторов HR на сотрудника
• Время, затраченное на управление HR
• Время на обработку дела
• Удовлетворенность сотрудника управлением его дела
• % разрешенны случаев
• Сокращение текучести кадров
• Время, затраченное на обучение сотрудников общей службы HR

HR в период слияния и поглощения:

• % особо важны сотрудников, оставшися в процессе слияния и поглощения
• % особо важны сотрудников, оставшися через 6 месяцев после слияния и поглощения
• % особо важны сотрудников, оставшися через 2 года после слияния и поглощения
• Снижение вовлеченности персонала в течение слияния и поглощения
• Снижение продуктивности в течение слияния и поглощения
• Время на возвращение к уровню вовлеченности и продуктивности до начала слияния и поглощения
• Количество дополнительны ролей, созданны во время слияния и поглощения
• Увеличение концентрации сертифицированны специалистов после слияния и поглощения

KPI продаж

• Показатель овата
• Процент закрыты сделок
• Показатель конверсии «от разговора к лиду»
• Показатель закрытия квалифицированны лидов
• Показатель конверсии продаж
• Количество лидов, неободимы для воронки продаж
• Конверсия в квалифицированные лиды
• Средний временной цикл продажи
• Время ответа на вопрос перспективного покупателя
• Общая стоимость приобретения нового клиента
• Доод на торгового агента
• Оценка жизненного цикла клиента
• Возвращающиеся клиенты, %

Узнать больше в примере системы показателей продаж.

KPI для ИТ

• Затраты на ИТ как процент от общи затрат
• Затраты на ИТ на сотрудника
• Стоимость поддержки на пользователя
• Количество критически проблем, о которы сообщил пользователь
• Использование бизнес-системы
• Время на регистрацию нового аккаунта
• Показатель успешного создания аккаунта
• Доступность (uptime)
• Время простоя, связанное с вопросами безопасности
• Среднее время безотказной работы (MTBF)
• Средняя наработка до ремонта (MTTR)
• Количество повторяющися проблем
• Показатель успешного восстановления

Узнать больше в примере системы показателей для ИТ.

KPI инноваций

• Генерация идеи и определение бюджета
• Бюджет на тестирование идеи
• Бюджет на НИОКР
• Доод от новы проектов
• Лицензионные поступления
• Затрат оптимизировано
• Показатель субъективной ценности (внешние клиенты)
• Показатель субъективной ценности (внутренние клиенты)
• Индекс канала инноваций
• Разнообразие источников идей
• Количество точек соприкосновения с заинтересованными лицами
• Количество улучшений, найденны в оде обзора
• Показатель изменения поведения
• Идей сгенерировано
• От идеи до систематического обсуждения, %
• От обсуждения до гипотезы, %
• От гипотезы до протестированной гипотезы, %
• От протестированной гипотезы до внедренной гипотезы, %
• % сотрудников, прошедши тренинг по инновациям
• Индекс вовлеченности в обучение, %
• Минимальный балл за экзамен по тренингу, %
• Индекс изменения поведения после тренинга по инновациям
• Время, потраченное на обсуждение гипотезы
• Доступность инструментов и средств

Узнать больше в примере системы показателей инноваций.

Вовлеченность сотрудников

• Доступность ресурсов и инструментов
• % задач, требующи большого опыта и вовлеченности
• Количество обратной связи, отправленной сотруднику
• Количество признания, полученного сотрудником
• % детально рассмотренны идей сотрудника

Узнать больше в примере системы показателей вовлеченности сотрудников.

Внедрение KPI

Узнать больше о лучши практика по внедрению KPI.

Владение KPI или отслеживания KPI

Ключевым компонентом успешного внедрения системы измерения является соответствующая культура измерения производительности в компании.

На что поожа орошая культура измерения?

• • • KPI являются результатом обсуждений
    • KPI не навязываются сверу, но естественным образом вырабатываются в процессе командной работы
    • KPI служат для решения реальны проблем бизнеса, а не простой отчетности
    • KPI имеют четкое (недвусмысленное) определение
    • KPI воспринимаются не как наказание, а как метод улучшений

Как этого добиться? Я рекомендую ознакомиться с этим 5-шаговым гидом к культуре измерений, где описываются типичные проблемы и способы и решения.

Расчет KPI

После составления списка KPI вам придется подумать о том, как и отслеживать. Вычисления могут состоять в базовы расчета производительности или более продвинуты расчета системы показателей. Задачи KPI и расчет системы показателей мы обсуждали в этой статье. Здесь вы найдёте её краткое резюме:

1. Правильное определения KPI

Правильное определения KPI: исодная точка, искомое значение, текущее значение.

Не путайте понятия искомого значения и цели (“повышение производительности службы поддержки” – это цель… на10% — искомое значение).

Определите, нужно ли вам увеличить значение (повышение прибыли) или уменьшить его (сокращение времени ответа).

2. Нормализация KPI

Чтобы различные KPI можно было сравнивать, они должны быть нормализованы.
Возьмём для примера посетителей сайта, измеряемы в «посетителей/месяц» и времени, проведенном на сайте, измеряемом в «минута». Чтобы сравнить показатели, мы должны поместить и на определённую шкалу. Узнайте больше о нормализации показателей.

3. Отслеживание производительности и прогресса

Имеет смысл отслеживать производительность и прогресс по отдельности. Разница между ними была описана здесь.

4. Задайте вес KPI

Вес KPI указывает на и относительную важность в системе показателей. KPI с большим весом влияют на производительность в большей степени.

5. По для автоматизации обязательно

Хотя начать вести ССП вы можете в электронной таблице, проект будет сложно масштабировать без профессиональны инструментов вроде BSC Designer.

Примеры использования

Узнайте, как используют BSC Designer другие профессионалы бизнеса.

• Мы используем BSC Designer для создания стратегически карт, определения стратегически целей и KPI ССП, а также и отслеживания. >
  

Мы используем BSC Designer для непрерывной отчетности по KPI безопасности. В будущем мы собираемся использовать программу для все управленчески процессов компании. >

• Мы используем BSC Designer для синтеза динамического представления KPI согласно ССП Каплана и Нортона. >
  

Нам был нужен мощный инструмент для установления целей и KPI, и мониторинга, оценки, анализа и управления ими. >

BSC Designer — это удобный в использовании инструмент, который упрощает и ускоряет процесс создания и управления KPI и стратегическими картами. >

• Мы используем BSC Designer для управления стратегическими и операционными KPI. Эти показатели обновляются еженедельно, ежемесячно или ежегодно. >
  

Часто задаваемые вопросы

Ниже вы найдёте часто задаваемые вопросы о KPI и ответы на ни. В комментария к этой статье вы можете задать любые другие вопросы.

Мы отлично работаем без KPI. Нужны ли они нам?

KPI подобны GPS-навигатору в машине. Если вы едете по орошо знакомой дороге, вероятно, вы не станете включать GPS. Значит ли это, что он не нужен вам в незнакомой местности? То же можно сказать и о KPI. Чем сложнее бизнес-среда вашей компании, тем большую неободимость в правильны KPI вы испытываете. Выше мы обсуждали другие причины использования KPI.

Нужен ли KPI цели “Внедрение новой программы обучения персонала в течение года”?

Сначала давайте разберёмся с целью. Она поожа на этап в достижении другой цели. В конце года вы сможете ответить «да/нет» на вопрос о том, была ли осуществлена программа. Сама формулировка цели не подразумевает достижение каки-либо результатов производительности, поэтому использование показателей эффективности лишено смысла.

В случае сосредоточения на повышении эффективности программ обучения персонала или снижении эксплуатационны расодов цель может стать орошим показателем прогресса, соответственно, имеет здесь смысл использовать индикаторы.

Как может выглядеть ороший KPI для цели «Повысить моральный ду сотрудников на 15%»?

Начнем с формулировки цели. В данном случае цель состоит в том, чтобы «улучшить моральный ду сотрудников», а «15%» — это искомое значение. Я рекомендую разделять цель и её искомое значение. Здесь цель состоит в том, чтобы улучшить моральный ду сотрудников. В качестве показателя может использоваться индекс морального состояния.

Какой KPI должен использоваться для «Повышения продуктивности сотрудников в два раза»?

Цели, призванные мотивировать сотрудников, есть в ССП многи компаний. На мой взгляд, они обладают двумя серьёзными недостатками:

• Цель нереалистична: почему продуктивность должна возрасти в два раза, а не на 10%, 30% или 12.75%?
• Не ясно, как измерить производительность для маркетинга, разработки ПО, копирайтинга и т.д.

Учитывая это, неободимо трансформировать цель во что-то вроде «Повышение продуктивность сотрудников», затем вернуться к основам и найти правильные KPI.

Нужна ли нам программа для автоматизации ССП?

Вы спрашиваете об этом продавца подобны программ, однако я постараюсь быть объективным… Всё зависит от того, насколько серьёзен ваш подод к KPI. Если вам неободимо отслеживать KPI нескольки перспектив, рассчитывать и эффективность, учитывать и значение, визуализировать и на стратегически карта, я посоветовал бы использовать профессиональное ПО, например, BSC Designer.

Я знаю специалистов по Excel, способны создать там настоящую систему показателей, однако насколько просто ее потом поддерживать? Мы проанализировали плюсы и минусы этого подода в отдельной статье.

Не забывайте о бюджете: если вы начнете с использования бесплатной версии BSC Designer, в будущем вам будет проще перейти на профессиональный инструмент автоматизации.

Является ли мой KPI показателем действия или результата?

Эти термины зависят от контекста. KPI относится к действию или результату только в контексте конкретной бизнес-цели. Чтобы понять, в чем заключается разница, ознакомьтесь с этой статьей.

Можно ли использовать KPI для творчески заданий?

Да, это возможно. К примеру, мы рассмотрели KPI графического дизайнера. Статья начинается с описания способа измерения таланта, который был придуман Сальвадором Дали. Однако показатели, имеющие отношение к вашему бизнесу, — это другой вопрос.

Какой термин правильный: KPI, метрика или показатель?

С точки зрения терминологии, между ними существует разница. Полезно понять эту разницу и использовать правильные термины. Однако практический опыт показывает, что термин «KPI» используется синонимически. Я советую использовать более нейтральные термины «метрика» или «показатель».

Какие шаблоны KPI вы рекомендуете?

Никакие. Существуют популярные KPI по отраслям. Они выглядят профессионально и могут стать орошей отправной точкой, особенно если ваш начальник просто очет, чтобы вы «нашли какие-нибудь KPI». Однако несколько KPI, разработанны именно вами и для ваши целей, могут повлиять на и достижение в гораздо большей степени, чем 50 KPI, найденны в интернете.

Кажется, команда не принимает новые KPI… В чем может быть причина?

Две наиболее типичные причины:

• KPI не соответствуют реальным проблемам бизнеса
• KPI не являются результатом обсуждений

Обратите внимание на культурный аспект измерения производительности в компании.

Сотрудник допустил возникновение ситуации, в которой KPI оказался в красной зоне. Как должен реагировать менеджер?

На мой взгляд, вам представился шанс начать обсуждение того, как можно улучшить ситуацию в будущем. Мы используем KPI именно для того, чтобы лучше понять бизнес и предотвратить возникновение проблем на ранни этапа.

Как каскадировать KPI по всей компании?

Каскадирование проводится по бизнес-целям. Детально мы разобрали этот вопрос в соответствующей статье.

Рекомендуете ли вы использование KPI для вычисления бонусов?

Если вы контролируете команду по методу кнута и пряника, не удивляйтесь тому, что сотрудники найдут способы обойти систему. Мы обсуждали возможные пододы к выплате бонусов в предыдущей статье.

Какое число KPI должно быть в моей системе показателей?

В процессе обстоятельного обсуждения выживут всего несколько KPI. Другие показатели будут удалены или перемещены в системы показателей команд или сотрудников, работающи над выполнением конкретной задачи. Стоит ориентироваться на формулу: 1 задача = 2 показателя (1 индикатор действия и 1 индикатор результата).

Если бы вы могли дать всего один совет о KPI, каким бы он был?

Создайте и прилагайте усилия к поддержанию культуры измерений в своей компании!

KPI — ключевые показатели эффективности

Ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI) — оценочная методика организаций, направленная на формирование показателей, способствующих достижению целей. Применение KPI позволяет организации оценить не только своё положение на рынке, но и рассмотреть внутренние механизмы деятельности. 

Под ключевыми показателями эффективности (КПЭ) зачастую понимают инструменты, способствующие качественному и количественному измерению поставленных целей. Когда принятый показатель не отвечает поставленным целям, то и использовать его нет нужды. В этом состоит один из основных принципов, которые нужно понимать для применения KPI. В целом же, суть определения целей и задач, их пересмотр и управление – это концепция, которая легла в основу современных методик управления. Эта концепция широко известна как «Управление по целям». Разработчиком ее стал Питер Друкер (1909—2005). Друкер утверждал, что руководитель должен избегать так называемых «ловушек времени», когда необходимо постоянно вовлекаться в решение оперативных задач, забывая при этом выполнять задачи, связанные с реализацией среднесрочных и долгосрочных целей организации.

Примеры KPI 

Использование KPI реализуется как на примере всей организации, так и в части отдельных подразделений и работников. Система позволяет выстроить мотивационную и эффективную систему оплаты труда на предприятии через показатели. При этом необходимым условием является то, чтобы показатели могли иметь измерение. Существуют две основных категории показателей – качественные и количественные. Количественные – это финансовые показатели, характеризующие эффективность работы, среди которых выручка, прибыль, дебиторская задолженность. Качественными в свою очередь являются некоммерческие показатели – выполнение плана посещений клиентов, своевременность подачи отчетов, «текучка» персонала и так далее. 

Требования к системе KPI: 

• показатели должны быть четко определены;
• показатели и цели должны быть достижимы;
• колебание показателя должно зависеть от человека, который подвергается оценке;
• показатели должны быть напрямую связаны с целью организации. 

Мотивация

Система формирования вознаграждения стимулирует работника к тому, чтобы содействовать росту как своих индивидуальных результатов, так и коллективных показателей и достижению стратегических целей. 

Показатели в таком случае должны быть ясными и понятными для работника. Классическая мотивационная формула рассчитывается, как сумма фиксированного размера заработной платы (оклад) и переменной (изменяемой) части. Если же в организации выплачиваются бонусы, то размер заработной платы будет равен сумме ее фиксированной и переменной части с бонусными выплатами. Практический опыт российских предприятий по повышению мотивации и вовлеченности персонала можно найти в Альманахе «Управление производством».

Возможен вариант, при котором вы будете использовать дополнительные инструменты, такие как процент от выполненных работ (задач), процент (часть) выполнения плана работ, процент, определяемый по результатам оценки «обратная связь». В таком случае вы можете варьировать вышеуказанные четыре инструмента в зависимости от специфики работы и должности сотрудника. 

Размер премий колеблется в зависимости от категории сотрудников. Если основываться на категориях сотрудников, то достаточно создать универсальные модели применения возможных инструментов в системе премирования и их соотношение. 

Разработка показателей

Процесс разработки KPI необходимо проводить в несколько этапов: 

1. Предпроектные работы:

• одобрение и поддержка со стороны высших руководителей организации;
• инициирование и планирование рабочего проекта;
• формирование рабочей группы;
• проведение предпроектных методических исследований. 

2. Методическая поддержка системы KPI: 

• усовершенствование имеющейся организационной структуры;
• моделирование современных организационных процессов через внедрение показателей эффективности;
• разработка процессов управления организацией на основе KPI;
• разработка нормативно-методической документации. 

3. Формирование информационной системы KPI и обучение пользователей. 

4. Завершение проекта. 

Важно понимать, что основную роль играет не только разработка и формирование системы KPI, но и грамотное ее применение. 

В крупных организациях, где необходимо оперировать большим объемом информации из разных подразделений, эффективное внедрение системы KPI может быть достаточно проблематичным. Однако это вполне докупается за счет мобилизации внутренних ресурсов. 

Разработка KPI является непростым процессом, требующим от сотрудников комплексных теоретических знаний и достаточного опыта. Благодаря KPI организация вознаграждает работника за достижение им нужных результатов, которые в свою очередь являются элементом стратегического управления.

Статьи по теме:

— Оценка сотрудников с помощью KPI — плюсы и минусы

— KPI как средство контроля и мотивации

— Как разработать KPI для энергетической службы промышленного предприятия

— Каскад целей: KPI в компании «Сотекс»

Ключевые показатели эффективности: основы, примеры, цель, ошибки

У всех есть мечты. Все действия начинаются с приблизительного представления о том, как все должно быть. Но само собой разумеется, что мечты или даже цели недостаточно для их реализации. Чтобы достичь цели, необходимо предпринимать постоянные действия. Как именно организации должны знать, достигли ли они своих целей?

На корпоративном языке сокращение KPI или ключевой показатель эффективности используется часто и не зря. KPI помогает компаниям превратить расплывчатые идеи в конкретные, действенные планы с определенными значениями. Давайте подробнее рассмотрим, что такое KPI, почему они так важны и как вы можете использовать их, чтобы поднять производительность на новый уровень.

Что такое ключевые показатели эффективности?

Investopedia

определяет ключевой показатель эффективности (KPI) как «набор поддающихся количественной оценке показателей, которые компания использует для оценки своей эффективности с течением времени. Эти показатели используются для определения прогресса компании в достижении ее стратегических целей». Проще говоря, KPI – это система показателей, которая показывает, насколько хорошо у вас идут дела.

Четыре типа KPI, которые можно использовать для измерения производительности всех частей компании:

1. Количественные KPI. Конкретные измеримые факты, зафиксированные в соответствии со стандартом или значением. Они представлены числами.
2. Качественные KPI. Ценности, основанные на чувствах, вкусах и мнениях. Их нельзя представить числом.
3. Запаздывающие индикаторы . Представляют прошлые результаты как успехи или неудачи.
4. Опережающие индикаторы. Попытки предсказать успех (скорость) процесса с помощью запаздывающих индикаторов. В этом смысле опережающие индикаторы являются инструментами, которые помогают руководству использовать прошлый опыт для достижения будущих результатов.

Вот некоторые примеры популярных KPI:

• Маркетинговые KPI. Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL), Квалифицированные лиды по продажам (SQL), коэффициенты конверсии, процент подписки, пожизненная ценность клиента и т. д. – популярные KPI, используемые маркетологами для измерения успешности своих кампаний.
• Финансовые KPI. Валовая прибыль, чистая прибыль, оборачиваемость кредиторской задолженности – это некоторые из KPI, которые могут помочь вам определить, достигает ли ваша организация своих финансовых целей.
• Показатели цепочки поставок. Своевременная доставка, оборачиваемость товарных запасов, соотношение запасов к продажам помогут вам лучше понять вашу логистику.
• Показатели человеческих ресурсов. Уровень отсутствия, стоимость отсутствия, индекс удовлетворенности, уровень производительности сотрудников, качество найма – это некоторые ключевые показатели эффективности, используемые организацией для оценки того, насколько хорошо она справляется с трудовыми ресурсами.

Это просто самые распространенные ключевые показатели эффективности, которые вы можете использовать для определения наиболее общих бизнес-функций. По мере того, как мы углубляемся в детали, подфункции в каждом отделе также могут иметь свои собственные KPI. Но легче сказать, чем сделать, найти правильные ключевые показатели эффективности, соответствующие стилю работы и целям вашей организации. Простое использование наиболее популярных вариантов может работать или не работать, если руководство не имеет четкого представления о том, что они означают.

Поиск ключевых показателей эффективности, соответствующих уникальной культуре и целям вашей компании

Проблема с KPI в том, что они определяются целью компании. Таким образом, даже несмотря на то, что есть некоторые общепринятые KPI, актуальны они для вашей компании или нет, полностью зависит от того, каких целей вы хотите достичь. Вот несколько советов, которые помогут вам найти и использовать правильные KPI.

Лучше меньше, да лучше: каждая функция компании может иметь несколько ключевых показателей эффективности, каждый из которых на первый взгляд может показаться актуальным. Однако, поскольку отслеживание KPI является трудоемким делом, подумайте о том, чтобы сосредоточиться только на наиболее актуальных показателях.

Например, в электронной коммерции легко найти такие показатели, как показатель кликабельности (CTR), коэффициент подписки, коэффициент конверсии и т. д. Хотя все они, несомненно, важны, на каком KPI вам следует сосредоточиться, будет зависеть от того, где вам нужно улучшение.

Итак, предположим, что ваш веб-сайт получает постоянный поток качественного трафика, но у вас возникают проблемы с преобразованием подписчиков в платящих клиентов. В таком случае лучше ориентироваться на коэффициент конверсии, а не на CTR.

Используйте KPI, которые лучше подходят для вашей компании: различные KPI станут актуальными по мере того, как компания движется по циклу роста. Компании на раннем этапе будут сосредоточены на KPI, которые измеряют валидацию бизнес-модели, в отличие от компаний, находящихся на этапе после запуска, для которых важнее затраты на привлечение клиентов, удовлетворенность клиентов и доходы. Вот несколько ключевых показателей эффективности, на которые следует обращать внимание на каждом этапе цикла роста.

• Запуск. Скорость сгорания или отрицательный денежный поток, скорость активации или количество людей, взаимодействующих с вашим веб-сайтом/приложением, ежедневные или ежемесячные активные пользователи, уровень оттока клиентов или количество клиентов, потерянных за определенный период времени.
• Рост. Ежемесячный доход, восприятие потребителями, возобновленная подписка.
• Расширение. Стоимость лида, валовая и чистая прибыль, коэффициент оборачиваемости запасов, пожизненная ценность клиента и срок окупаемости.

Используйте отраслевые KPI: как и на этапе роста вашей компании, выбранная вами отрасль будет иметь прямое отношение к тому, какие KPI будут иметь отношение к вам. Например, для производственной компании более интересными будут такие ключевые показатели эффективности, как отставание, оборот и общее время цикла, в то время как SaaS-компания сочтет более актуальными средний доход на аккаунт, количество уникальных посетителей, стоимость привлечения клиентов, скорость обработки лидов и коэффициент конверсии подписчиков в клиентов.

Создавайте SMART KPI: нет, это не просто продуманные индикаторы. SMART расшифровывается как «Конкретные измеримые достижимые, релевантные и ограниченные по времени».

• Конкретный. Четко ли определены цели?
• Измеримый. Можем ли мы привязать число к этому KPI?
• Достижимый. Реалистичны ли наши ожидания?
• Актуальный. Действительно ли этот KPI поможет нашей компании достичь поставленной цели?
• Ограниченный по времени. Ограничен ли KPI по времени?

Задавая правильные вопросы, вы можете гарантировать, что ваши KPI останутся актуальными для вашей организации и целей. Кроме того, рассмотрите возможность добавления проверки в процесс создания, чтобы убедиться, что KPI всегда соответствует критериям SMART.

Типичные ошибки компаний при выборе KPI

Как было сказано ранее, одна из самых серьезных проблем с ключевыми показателями эффективности заключается в том, что их очень легко установить на неправильные. Вот несколько вещей, на которые стоит обратить внимание.

1. Измеряйте только то, что легко измерить. Не то чтобы с этим что-то не так, но зачастую руководство сознательно или неосознанно выбирает измерение только тех ключевых показателей эффективности, которые, по их мнению, просты. Некоторые KPI потребуют больше усилий, чем другие, однако объем требуемых усилий не должен рассматриваться как соответствие целям компании.
2. Установление KPI, которые вообще не являются KPI. Часто руководство начинает измерять аспекты, которые на самом деле не так важны, как некоторые другие аспекты. Лучше всего двигаться в обратном направлении от цели, чтобы не пропустить ни одного шага и в конечном итоге получить неправильные индикаторы.
3. Использование KPI для измерения задач, а не результатов. Цель KPI – обеспечить достижение цели. Однако эту директиву можно легко спутать с необходимостью измерения действий, а не самого результата. Таким образом, такие показатели, как количество отработанных часов, количество взаимодействий с клиентами и т. д., лучше не использовать в качестве ключевых показателей, даже если они должны быть записаны.
4. Создание KPI без поддержки со стороны руководства/персонала. Часто ключевые заинтересованные стороны настолько увлечены своим стремлением к достижению своих целей, что в конечном итоге устанавливают KPI без ведома своих коллег. Вовлеченность персонала не менее (если не более) важна, чем установка правильных KPI, поскольку именно они будут действовать в соответствии с ними. Отличный способ привлечь сотрудников – это вовлечь их в процесс установки KPI. Таким образом, они будут в курсе с самого начала, а также будут знать, чего от них ждут.
5. В поисках неуловимых совершенных индикаторов. Как и большинство вещей в жизни, KPI редко бывают идеальными мерами, и лучшее, на что мы можем надеяться – это достаточно точный ответ. Цель KPI – сообщить вам, на правильном ли вы пути, или рассказать, как далеко вы зашли. Выбранные вами индикаторы должны иметь достаточно точных данных, чтобы вы могли принимать обоснованные решения. В любом случае никто не поймет это правильно с первой попытки, поэтому лучше всего использовать ключевые показатели эффективности как часть всеобъемлющей, постоянно улучшающейся стратегии.

Подведем итог

Как гласит старая пословица, то, что измеряется, становится лучше. Благодаря огромному количеству данных, к которым современные организации имеют доступ сегодня, у них есть беспрецедентные возможности для улучшения и предоставления еще более удивительных продуктов и услуг. Но, как следствие всех данных, паралич анализа постоянно высок, поэтому грамотное установление правильных KPI становится все более важным, поскольку они помогут вам выбрать правильные наборы данных, на которых нужно сосредоточиться.

Еще один ключевой аспект заключается в том, что, хотя установка правильных ключевых показателей эффективности имеет решающее значение, они никогда не должны становиться святым Граалем всей продуктивности. Придавая слишком большое значение KPI, руководство может воздерживаться от их изменения или даже замены в случае необходимости. Ваши KPI – это инструменты, используйте их для достижения любых результатов, для которых они были созданы, и отбрасывайте их, если они перерастут свою полезность или окажутся бесполезными.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

KPI. Ключевые показатели эффективности

KPI. Общие сведения

Система позволяет настраивать любые показатели эффективности (KPI) для контроля достижения целей сотрудников, подразделений, организаций и компании в целом. Помимо указанных объектов анализа (сотрудник, подразделение, организация, итого) можно д…

Показатель KPI

Списки показателей KPI находятся в подсистеме «CRM 3. KPI и управление персоналом» в разделе «Управление эффективностью». Показатель KPI настраивается в одноименном справочнике справочнике «Показатели KPI».

Ограничение доступности показателя KPI на мониторе достижений

Значения любого показателя KPI могут быть визуализированы на мониторе достижений в виде графика для любого пользователя системы. В том случае, когда значения показателя нужно ограничить для узкого круга пользователей, необходимо заполнить список…

Регистрация значений KPI вручную

В случае, когда значения показателей (фактические или плановые) не могут быть получены на основании имеющейся в базе данных информации, их можно ввести вручную — создать и заполнить документ «Регистрация значений KPI». Открыть список документов …

Автоматическая регистрация значений KPI

Система позволяет производить автоматический расчет (регистрацию) значений показателей KPI, если исходные данные:

• находятся в текущей информационной базе
• находятся в другой информационной базе 1С, к которой возможно …

Анализ KPI

Отчет «Анализ KPI» предназначен для контроля плановых и фактических значений показателя в табличном представлении. Отчет запускается из формы элемента или списка при нажатии на одноименную кнопку. Отчет также доступен в разделе «Быстрый доступ»….

KPI сотрудников: примеры — Сайт о кадрах и управлении

В этой статье мы собрали краткие примеры, как можно поставить показатели KPI для разных категорий сотрудников.

Содержание статьи:

Что такое KPI

KPI– это измеримые показатели, которые устанавливаются для оценки работы сотрудника. По-другому их еще называют показатели эффективности работы. На основе выполнения или не выполнения KPI назначаются премии, идет повышение в должностях и т.п.

Более подробно о системе KPI– см. в нашей статье «Система премирования KPI — что это?»

Ниже рассмотрены конкретные примеры KPI для разных сотрудников.

Пример KPI водителя-экспедитора

Для водителя можно установить такие показатели:
1. Среднее время опоздания доставки груза
Например, можно установить, что время опоздания не может быть больше 15 минут

2. Сумма штрафов за год
Штрафы – не больше такой-то суммы. Иначе – вычитается из зарплаты.

3. Количество жалоб от контрагентов
Год без жалоб – премия

KPI руководителя проекта — пример

В зону ответственности руководителя проекта, как правило, входит:

• Контроль бюджета
• Контроль сроков
• Координация работы разных подразделений, участвующих в проекте
• Согласование возможных изменений в проект

Исходя из этого, показатели KPI можно установить, например, такие:

1. Экономия бюджета
   Например, потрачено на столько-то процентов меньше, чем планировалось
2. Сроки
   Можно ставить «превышение сроков не более, чем на столько-то дней»
   или, наоборот, — «окончание проекта раньше срока на столько-то дней»
3. Жалобы
   Если нет жалоб от смежных подразделений — это хороший показатель для руководителя проекта

Пример KPI для работников склада

Для сотрудников склада можно ставить такие KPI:

1. Среднее время выдачи заказа
   Например, время — не более 10 минут.
2. Количество брака/потерь
   На складе иногда что-то теряется или ломается, падает.
   KPI может учитывать, что процент потерь не более стольки-то процентов

KPI юриста — пример

Юристы есть двух типов — корпоративные и судебные. KPI имеет смысл ставить, скорее, для юристов, которые ходят в суды.

Показатели могут быть такие:

1. Количество дел
   Один юрист ведет 10 дел в месяц, а другой — 30. Это означает, что второй юрист выполняет бОльший объем. Но, остается вопрос качества рпботы (см. второй показатель)
2. Процент выигранных дел
   Это показатель качества работы. Если в нашем примере первый юрист выиграл 9 из 10 дел, а второй 5 из 30 — значит, все-таеи первый намного эффективнее, и премию нужно выписывать именно ему, а второго — депремировать или увольнять.

Пример KPI для колл-центра

В колл-центре сотрудники работают с двумя типами звонков:

• вопросы
• жалобы.

По этим двум типам и нужно ставить KPI

1. Количество решенных вопросов
   Если сотрудник быстро помогает позвонившему — он может принять сразу следующий звонок. Т.е. количество ответов — это то, на что сотрудник может повлиять напрямую. А значит такой KPI будет эффективным для оценки.
2. Количество жалоб, не дошедших до руководителя.
   Если сотрудник колл-центра не смог решить жалобу — ее переводят на руководителя. Чем меньше переводов — тем лучще работает сотрудник

Пример KPI в строительной организации

В строительстве участвуют все вышеперечисленные работники — и водители, и юристы, и даже колл-центр (для продаж квартир, например)

Общие KPI строительного подрядчика — сходны с показателем руководителя проекта, т.е. это:

1. Бюджет
   Не превышение или даже экономия
2. Сроки
   Не превышение или не сильное превышение

KPI для бухгалтера, финансового директора

Для бухгалтерии показатели завязываются на сдачу отчетности, сроки и др.

Более подробно — см. в нашей отдельной статье «Как поставить KPI бухгалтеру»

KPI как система — FORMATTA

Успех компании невозможно представить без кросс-функционального взаимодействия, и часто это отражается в системе целей: выполнение KPI конкретного подразделения зависит от работы смежных функций. Например, KPI производства зависит от продаж. Если при этом показатель результативности для функции производства сформулирован как «полное обеспечение функции продаж товарами», то возникает ситуация, когда мы меряем не собственно усилия и вклад производства, а то, насколько оно сумело угадать потребности продаж.

В прошлой статье мы поговорили о том, как «очистить ингредиенты системы KPI» — сформулировать такие KPI, чтобы они показывали реальный вклад сотрудника, а не долю случая. А сегодня остановлюсь на том, как сбалансировать эти ингредиенты и увязать в систему показатели для разных функций.

Невозможно отказаться от сквозных KPI — тогда все показатели будут слишком узкими, а цели как система не будут работать. Продажи зависят от маркетинга, производство — от продаж, и если не отражать эту зависимость в системе ключевых показателей, то у сотрудников разных подразделений не будет мотивации к выстраиванию взаимодействия, совместному планированию и согласованию своих действий.

Но при этом важно следить за тем, чтобы сквозные KPI не становились ловушкой для одного из подразделений из-за неравных условий. К примеру, если планирование объёмов производства не отражено в KPI отдела продаж, то может возникнуть ситуация, когда продавцы будут диктовать свои условия производству без предварительных согласований: «В этом месяце нам нужно в два раза больше товаров». В таких условиях производство не сможет заранее спланировать работу и выполнит свой KPI только за счёт переработок и пиковых нагрузок, отчего неизбежно пострадает KPI «бережливое и эффективное производство».

Таким образом, при формулировании KPI очень важно сохранить баланс между кросс-функциональным взаимодействием и возможностью подразделения влиять на свои KPI.

Как проверить, что кросс-фукнциональный KPI достаточно сбалансирован?

Тонкая настройка системы KPI заключается в том, чтобы подразделения планировали и согласовывали действия, а не отстаивали свои интересы.

Покажу на примере: однажды мы разрабатывали систему KPI для крупного производителя транспортных средств, строительство которых ведётся сотрудниками четырёх отделов: технического проектирования, строительства, аудита, эксплуатации.

Перед компанией стояла задача минимизировать убытки, связанные с устранением ошибок на разных этапах строительства: от проектирования до эксплуатации транспортного средства. Для этого сотрудники всех отделов должны были не только качественно делать свою работу, но и контролировать результат предыдущих этапов, чтобы сроки и стоимость строительства не увеличивались из-за устранения дефектов.

Это пример ситуации, когда связать и сбалансировать KPI разных подразделений критически важно для достижения общего результата.

Поставить для всех общий KPI по поиску ошибок и их устранению было бы непродуманным решением: каждый отдел мог нацелиться на поиск любых, даже незначительных недочётов, чтобы повысить количество найденных дефектов. А если бы компания обязала отделы устранять найденные ими ошибки, то это бы возложило на сотрудников неоправданную ответственность за некачественную работу коллег.

Решением стал кросс-функциональный KPI по выявленным дефектам строительства с модификацией для каждого отдела:

• Для проектировщиков это количество ошибок, обнаруженных на дальнейших этапах строительства, которые привели к необходимости возврата технической документации на корректировку.
• Для строителей это сдвиг сроков и изменение стоимости строительства, вызванные дополнительными работами. Необходимость дополнительных работ обнаруживается аудиторами.
• Для отдела аудита, прямая задача которого — проверять качество и находить ошибки, мы отразили в KPI отсутствие нарушений, выявленных на этапе эксплуатации. Такой KPI позволяет сотрудникам фокусироваться не на количестве найденных дефектов, а на тщательности контроля: он не стимулирует находить как можно больше ошибок, а помогает не пропустить их, если они действительно есть.
• Для отдела эксплуатации мы обозначили в KPI долю аварийных ремонтов, вызванных нарушениями строительства на всех предыдущих этапах. То есть если отдел эксплуатации своевременно находит ошибку, транспортное средство отправляется на плановый ремонт. Если же ошибку вовремя не заметили и она привела к поломке средства, то необходим аварийный ремонт. Именно на минимизацию таких ситуаций нацелен KPI отдела эксплуатации.

Получилось, что для всех отделов компании критично важно не пропустить нарушения или дефекты, но мы модифицировали KPI каждого отдела таким образом, чтобы не ставить их в зависимость друг от друга. Именно так работает сбалансированный кросс-функциональный KPI.

В следующей статье мы подробнее остановимся на способах достижения KPI и поговорим о том, как не только сбалансировать ингредиенты, но и проверить качество пошагового рецепта — посмотреть, какими способами может быть достигнут KPI и нет ли среди них «вредных» для компании. Если вы хотите глубже разобраться в теме KPI — рекомендую курс Coursera People Analytics Университета Пенсильвании (блок Performance Evaluation).

Система мотивации коммерческого директора. Примеры расчета KPI для мотивации коммерческого персонала

Первый вопрос, на который предстоит ответить, разрабатывая систему мотивации коммерческого директора, – за что его вознаграждать? Очевидно, что за объем продаж. Вопросы и сложности возникают, когда начинают уточнять, в чем эти объемы измерять. Обычно бонусы платят за выполнение плана по таким показателям:

• выручка;
  
• дебиторская задолженность;
  
• прибыль;
  
• доля рынка;
  
• личная эффективность в выполнении персональных задач;
  
• рентабельность продаж;
  
• индекс удовлетворенности клиентов;
  
• число нарушений отделом продаж внутренних стандартов;
  
• среднее время выполнения заказа или обслуживания клиента.

Одни показатели используют чаще, другие – реже, это зависит от специфики продаж и от приоритетов бизнеса. Но какие бы показатели Вы ни выбрали в качестве ключевых, важно помнить о двух моментах. Во-первых, показателей не должно быть слишком много – достаточно трех. Во-вторых, не пытайтесь продумать систему целиком, планируя веса для показателей и предварительно рассчитывая суммы бонусов при разных результатах. Ограничьтесь оценкой среднего дохода сотрудника при выполнении плана и сравните эти суммы с рыночными. Сделав это на первом этапе, можно и нужно ответить на несколько других принципиальных вопросов.

1. Как часто рассчитывать показатели, влияющие на бонус директора, – раз в месяц, в квартал или в год?
2. Выплачивать ли директору коммерческого отдела бонус сразу и целиком?
3. Стоит ли ограничивать минимальный и максимальный размер бонуса?
4. Привязывать ли доход напрямую к выручке?

Ответы на эти вопросы сделают систему мотивации коммерческого директора максимально эффективной, и в статье я буду говорить именно об этом.

Мотивация директора: расчетные примеры

Рассчитать бонус с учетом важных для компании показателей несложно.

Разработка структуры должностей и KPI еще для 50+ должностей,
включая KPI директора по развитию, KPI HR-директора, KPI для директора по продажам и др.
Подробнее

Пример 1.

Премиальный фонд — процент от выручки

• Показатель 1. Соблюдение предельного размера дебиторской задолженности (по плану – не более 30% выручки за период).
• Показатель 2. Среднее время выполнения заказа (по плану – не более 1,2 дня).
• Показатель 3. Индекс удовлетворенности клиентов (по плану – не менее 87%).

В числе показателей нет часто используемого на практике – выручки. Введение четвертого показателя (к тому же главного) усложнит систему и понизит значение остальных. Поэтому прибегнем к простому приему: сам премиальный фонд (ПФ) для должности директора по коммерческим вопросам будем считать как процент от выручки:
ПФ = выручка ・~ х%.
Процент в каждом случае устанавливается индивидуально. Для примера будем использовать 1% и объем выручки в 500 тыс. долл. США. Премиальный фонд на период составит 5 тыс. долл. США.
_____________________________
Каждый показатель имеет свой вес в премии. Проще говоря, если не выполнен план по первому показателю (самому важному), то итоговая премия пострадает больше, чем если план не выполнен по второму или третьему параметру. Веса распределяются так.

• Показатель 1: 50%  (то есть этот показатель определяет половину итоговой выплаты; если план по нему выполнен полностью, то 2500 долл. США у коммерческого директора в кармане).
• Показатель 2: 20% (при достижении плановых значений сотрудник получает 1000 долл. США).
• Показатель 3: 30% (при выполнении плана работник может рассчитывать на 1500 долл. США).

Пример 2. Какие KPI использовать, если показатели не достигнуты?

Что происходит, если плановые значения показателей не достигнуты или, наоборот, план перевыполнен? Для ответа на этот вопрос нужно к каждому показателю добавить условия начисления бонуса.

Показатель 1.

1. Если план выполнен менее чем на 80%, бонус не выплачивается;
2. если более чем на 125% – значение фиксируется на отметке 125% и дальше не растет;
3. если план выполнен в диапазоне от 80 до 125%, то размер бонуса рассчитывается в прямой зависимости.

Таким образом, бонус по показателю 1 = 2500 долл. США ・~ процент выполнения плана по показателю 1.

Показатель 2.
Нижний порог – 95%, верхний – 110%; в диапазоне от 95 до 110% – прямая зависимость бонуса от выполнения плана. В случае с показателем 2, в отличие от показателя 1, мы не только меняем границы нормы – этот показатель с обратной логикой: больше – значит хуже. Следовательно, плановые и фактические значения при оценке выполнения плана надо менять местами («переворачивая» дробь): вместо «план / факт» – «факт / план».

Показатель 3.
Результат менее 87% не премируется, выше 93% – оплачивается с коэффициентом 1,5; в диапазоне от 87 до 93% – прямая зависимость. Применительно к этому показателю мы задаем не только зону нормы (от 87 до 93%), но и зону «сверхрезультата» (от 93 до 100%), попадание в которую в полтора раза более выгодно исполнителю.

Пример 3. Расчет KPI для коммерческого директора помесячно

Теперь рассчитаем значение каждого показателя в конкретном месяце.

• Показатель 1.
  Пусть дебиторка в этом месяце зафиксирована на уровне 29% (план – не более 30%). Значит, план по показателю выполнен на 103%. В деньгах: 2500 долл. США ・~ 103% = 2575 долл. США.
• Показатель 2.
  Пусть среднее время выполнения заказа в этом месяце равно 1,3 дня (план – 1,2 дня). Это означает, что план выполнен на 92%. Поскольку это значение хуже установленного порога, то часть премии коммерческого директора, которую определяет показатель 2, обнуляется.
• Показатель 3.
  Пусть индекс удовлетворенности клиентов в этом месяце достиг уровня 99% (план – 87%). Это означает, что план по показателю выполнен на 114%. В деньгах: 1500 долл. США ・~ 114% =1710 долл. США. Причем применительно к этому показателю действует условие: если план выполнен более чем на 93%, то используется коэффициент 1,5. Итоговая сумма: 1710 долл. США ・~1,5 = 2565 долл. США. Складываем суммы бонуса, рассчи-танные по трем показателям: 2575 долл. США (за показатель 1) + 0 долл. США (за показатель 2) + 2565 долл. США (за показатель 3) = 5140 долл. США.

Как видим, в этом месяце сотрудник получит премию выше установленной. Она бы еще возросла, если бы было достигнуто плановое значение показателя 2.

Что делать в такой ситуации, чтобы не раздувать выплаты и сохранять запланированные объемы ФОТ? Я рекомендую резервировать эти выплаты на следующие периоды. Редко бывает,что компания с нормально работающей системой планирования период за периодом перевыполняет планы. Резервы, появляющиеся вследствие фиксации верхнего предела единовременной выплаты, не только позволяют обезопасить платежный план компании, но и страхуют самого работника на случай невыполнения планов. К тому же отсрочка выплаты может выступать и как дополнительный фактор удержания сотрудника.

Читайте также: независимый корпоративный директор — когда он становится нужен?

Как часто рассчитывать показатели, влияющие на бонус?

Рассчитывать показатели верхнего уровня (их должно быть не больше трех) стоит с той же периодичностью, с какой компания собирает информацию о них.

• Если у Вас годовой период бюджетирования, то бонус за исполнение плана по прибыли стоит выплачивать раз в год.
• Если Вы составляете бюджеты раз в полугодие, то и период, за который выплачивается бонус, должен быть таким же.
• Если же цикл продаж и система учета позволяют фиксировать выручку раз в месяц (квартал) – контролируйте показатель и считайте бонус с той же периодичностью.
• Показатели, подверженные перепадам (например, выручка в компаниях, продающих сезонный товар), лучше оценивать на длительных временных 2 отрезках. Например, изменение доли рынка в лучшем случае можно приблизительно оценить раз в квартал, а более точно – только по итогам года.

Стоит ли выплачивать бонусы немедленно и целиком?

Ежемесячно стоит платить бонусы за показатели, которые Вы учитываете нарастающим итогом (такие как дебиторская задолженность) или которые имеют краткосрочный характер (например, показатели соблюдения дисциплины). С ежемесячными бонусами все просто. Они выплачиваются в месяц начисления или следующий за ним. Сотрудник чувствует зависимость заработка от результата труда, а для финансовой службы такой порядок не создаст проблем при финансовом планировании и бюджетировании.

Если бонус рассчитывается реже, то размер зарплаты может сильно колебаться месяц от месяца, что не очень хорошо. Во-первых, изменяется нагрузка на ФОТ. Во-вторых, крупные выплаты часто оказываются «выходными». Коммерческий директор дорабатывает период, забирает причитающееся и с полным кошельком покидает компанию. Поэтому лучше растягивать крупные выплаты на несколько периодов или предусмотреть их отсрочку на один-два квартала. Для финансовой службы такой подход создает неудобства в учете, но, с другой стороны, отсроченные выплаты – это бесплатный кредит, предоставляемый работником.

Надо ли ограничивать размер бонуса?

Бонус коммерческому директору обычно определяется процентом от объема продаж или от выполнения плана. На мой взгляд, зависимость бонуса от процента не должна быть прямой. Надо установить нижнюю и верхнюю границу. Нижняя нужна для того, чтобы не выплачивать поощрение, когда результат неудовлетворителен (продажи ниже ожидаемых). Верхняя граница предохранит компанию от чрезмерных выплат, если продажи превзойдут все ожидания (см. рис. 1).

Рис. 1. Верхние и нижние границы бонуса коммерческому директору при расчете его KPI.

Хотя и здесь есть исключение. Если перед компанией стоит задача захватывать новый рынок, то первое время можно не ставить верхних границ заработка, смирившись с тем, что при благоприятном раскладе Ваш коммерческий директор начнет превращаться в «олигарха» быстрее, чем Вы сами. Но сохранять при этом прямую зависимость опасно: после завершения периода бурного роста продаж или Ваш директор коммерческого направления потеряет часть дохода (если Вы разумно пересмотрите условия его мотивации), или же выплаты ему будут съедать слишком большую часть ФОТ, уже не адекватную его вкладу. В обоих случаях весьма велики шансы расстаться с таким топ-менеджером и приступить к поискам нового.

Как привязать доход комдира к выручке?

Ограничить размер бонуса снизу и сверху – полдела, ведь между минимальным и максимальным значением множество вариантов. И ставить размер бонуса в прямую зависимость от прибыли (если план выполнен, то бонус равен проценту от выручки) не совсем правильно. Существует, например, такая опасность. На определенном этапе коммерческий директор окажется удовлетворен уровнем дохода, и стимулы добиваться более высоких результатов исчезнут, хотя цель компании еще не достигнута. Поэтому зависимость размера бонуса от прибыли не должна быть линейной. Я рекомендую Вам придерживаться хотя бы нескольких правил (см. рис 2):

Рис. 2. Доход коммерческого директора в зависимости от выполнения плана

• нижняя граница выполнения плана, которая предполагает выплаты, – 60%;
  
• в диапазоне от 60 до 90% премия должна немного отставать от результата;
  
• от 90 до 120% – зона нормы, в ней зависимость премии от результата прямая;
  
• от 120 до 150% – зона сверхрезультата, здесь бонус должен быть больше результата;
  
• после 150% зависимость бонуса от результата снова ослабевает и постепенно падает, хотя и остается больше нуля;
  
• суммы бонуса, превышающие оклад на 160%, –это резерв выплат. Расчет происходит позднее.

Приведенные границы – это усредненные значения. У Вас они могут быть иными. Зависимость бонуса от результата нужно менять, исходя из задач компании. Приведенные цифры обычно используются фирмами, которые уверенно чувствуют себя и стабильно добиваются плановых результатов. Графически зависимости бонуса от результата для подобной ситуации представлены коричневыми кривыми на рис 3.

Рис. 3. Как привязать доход комдира к выручке

Но если затраты на предприятии растут, а планы в Вашей компании постоянно срываются или недовыполняются, Вам стоит изменить зависимость так, чтобы бонус существенно увеличивался только при достижении и превышении 100%. Подобную зависимость на рисунке демонстрируют черные кривые.

Заключение

Также помните о неденежной мотивации. Не буду перечислять, из чего складывается социальный пакет, какие бывают опционы, почему важны награды за выдающиеся результаты. Все это существенные составляющие системы мотивации коммерческого директора, и ими нельзя пренебрегать. А вот о еще одном значимом аспекте – внутренней мотивации Вашего сотрудника – часто забывают. Не может быть хорош тот коммерческий директор, который эффективно увеличивает объемы продаж, только если его постоянно подстегивают системой материального стимулирования.

Сергей Мустафаев, партнер, руководитель направления HR.

Определение транзакции

KPE | Law Insider

, относящееся к транзакции

KPE

Операция обмена означает обмен Паев на Обычные паи в соответствии с Соглашением об обмене или, если Эмитент и обменивающийся партнер с ограниченной ответственностью взаимно соглашаются, Передача Паев Эмитенту, Партнерству или любой из их дочерних компаний за иное вознаграждение.

Операция реструктуризации означает безналоговое распределение в соответствии с разделом 355 внутреннего кода доходов и включает не облагаемые налогом операции в соответствии с разделом 355 внутреннего кода доходов, которые обычно называются выделением, разделением, разделением или типом D. реорганизации.

Сделка по приобретению означает (i) любое событие слияния (для целей этого определения определение события слияния следует читать со ссылками на «100%», заменяемые на «15%» и на «50%» на «75%» и без ссылки на пункт, начинающийся сразу после определения «обратного слияния» в нем до конца такого определения), тендерного предложения или транзакции слияния или любой другой транзакции, включающей слияние Контрагента с какой-либо третьей стороной или с ней, (ii ) продажа или передача всех или практически всех активов Контрагента, (iii) рекапитализация, реклассификация, обязательный обмен акций или другая аналогичная операция, (iv) любое приобретение, аренда, обмен, передача, отчуждение (в том числе путем выделение или распределение) активов (включая любой акционерный капитал или другие доли владения в дочерних компаниях) или другое аналогичное событие Контрагентом или любой из его дочерних компаний, когда совокупное возмещение может быть передано или r может быть получено Контрагентом или его дочерними предприятиями, превышает 15% рыночной капитализации Контрагента и (v) любая сделка, в которой Контрагент или его совет директоров имеют юридическое обязательство дать рекомендации своим акционерам в отношении такой сделки (независимо от того, в соответствии с ней к Правилу 14e-2 Закона о биржах или иным образом).

Сделки по приобретению означает транзакции, предусмотренные Соглашением о приобретении.

Сделка продажи означает операцию или серию связанных операций, включающих (i) консолидацию или слияние Компании с другим Лицом, (ii) продажу всех или практически всех активов Компании, (iii) покупку, тендерное предложение или предложение об обмене, которое принимается держателями более 50% выпущенных акций акционерного капитала Компании, (iv) завершение договора купли-продажи акций или иное объединение бизнеса с другим Лицом, в результате чего такое другое Лицо приобретает более 50% непогашенного акционерного капитала Компании.

Сделка с государственным финансированием означает обеспеченную сделку, в связи с которой:

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ОПЕРАЦИЯ означает сделку, включающую прямо или косвенно приобретение, слияние, преобразование или консолидацию Компании и выпуск ценных бумаг Roll-Up Entity для держателей Простых акций. Этот термин не включает:

Операции реструктуризации означает операции, описанные в Статье IV.B Плана.

Объявление о сделке по приобретению означает (i) объявление о сделке по приобретению, (ii) объявление о том, что контрагент или любая из его дочерних компаний заключили соглашение, письмо о намерениях или договоренности, призванные привести к сделке по приобретению , (iii) объявление о намерении запрашивать или заключать, или изучать стратегические альтернативы или другое аналогичное обязательство, которое может включать в себя Сделку по приобретению, (iv) любое другое объявление, которое, по разумному суждению Расчетного агента, может привести к Сделку по приобретению или (v) любое объявление о любых изменениях или поправках к любому предыдущему объявлению о сделке по приобретению (включая любое объявление об отказе от любой такой ранее объявленной Сделки по приобретению, соглашение, письмо о намерениях, понимании или намерении).Во избежание сомнений, объявления, используемые в определении «Объявление о сделке по приобретению», относятся к любому публичному объявлению, сделанному Эмитентом или третьей стороной.

Альтернативная сделка означает любую из (А) транзакцию, в соответствии с которой любое лицо (или группа лиц) (кроме Покупателя или его аффилированных лиц) прямо или косвенно приобретает или приобретет более 25% находящихся в обращении акций. обыкновенных акций Продавца или оставшегося количества голосов, или любой новой серии или нового класса привилегированных акций, которые будут иметь право на голосование класса или серии в отношении Слияния, будь то от Продавца или в соответствии с тендерным предложением, предложением обмена или иным образом, (B) слияние, обмен акций, консолидация или другое объединение бизнеса с участием Продавца (кроме Слияния), (C) любая сделка, в соответствии с которой любое лицо (или группа лиц) (кроме Покупателя или его аффилированных лиц) приобретает или приобретает приобретать контроль над активами (включая для этой цели выпущенные в обращение долевые ценные бумаги Дочерних компаний Продавца и ценные бумаги организации, пережившей любое слияние или объединение бизнеса, включая любые Дочерние компании Продавца) Sel ler или любое из его дочерних предприятий, представляющих более 25% активов Продавца и его дочерних предприятий, взятых в целом, непосредственно перед такой транзакцией, или (D) любая другая консолидация, объединение бизнеса, рекапитализация или аналогичная транзакция с участием Продавца или любой другой его Дочерних компаний, за исключением сделок, предусмотренных настоящим Соглашением, в результате которых держатели обыкновенных акций Продавца непосредственно перед совершением таких сделок в совокупности не владеют как минимум 75% находящихся в обращении обыкновенных акций и непогашенное количество голосов оставшегося или результирующего юридического лица в такой сделке сразу после ее совершения, по существу, в той же пропорции, в которой такие держатели владели акциями Простых акций Продавца непосредственно перед их совершением.

Предлагаемая сделка по приобретению означает транзакцию или серию транзакций (или любое соглашение, понимание или договоренность в значении Раздела 355 (е) Кодекса и Раздела 1.355-7 Положений о казначействе или любых других Положений о казначействе, опубликованных в соответствии с ними. , для заключения транзакции или серии транзакций), независимо от того, поддерживается ли такая транзакция руководством Radio или Acquiror или акционерами, является враждебным приобретением или иным образом, в результате которого любое Лицо или Лица (прямо или косвенно) приобретут, или иметь право приобрести у Radio и / или одного или нескольких держателей выпущенных акций Radio Capital Stock некоторое количество акций Radio Capital Stock или акционерного капитала Приобретателя, которые в сочетании с любыми другими изменениями в собственности Radio Capital Акции или акционерный капитал Приобретателя, имеющий отношение к разделу 355 (e) Кодекса (включая Слияние), составляют 50% или более от (i) стоимости всех непогашенных акций. акций Радио или Приобретателя, в зависимости от обстоятельств, на дату такой транзакции или, в случае серии транзакций, дату последней транзакции в такой серии, или (ii) общее совокупное право голоса всех находящиеся в обращении голосующие акции Radio или Приобретателя, в зависимости от обстоятельств, на дату такой транзакции или, в случае серии транзакций, на дату последней транзакции такой серии.Несмотря на вышесказанное, Предлагаемая сделка по приобретению не должна включать (i) принятие Радио или Покупателем плана прав акционеров, (ii) выпуски Радио или Покупателем, которые удовлетворяют требованиям Safe Harbor VIII (в отношении приобретений в связи с выполнением лицом услуг) или Safe Harbor IX (в отношении приобретений пенсионным планом работодателя), в каждом случае, раздела 1.355-7 (d) Постановления о казначействе, включая такие выпуски за вычетом цены исполнения и / или удержания налогов (при условии, однако , что любая продажа таких акций в связи с чистым исполнением или удержанием налога не освобождается от налога в соответствии с данным пунктом (ii), если она не удовлетворяет требованиям Safe Harbor VII Раздела 1 Положений о казначействе.355-7 (d)), (iii) передача акционерного капитала Radio или акционерного капитала приобретателя, которые удовлетворяют требованиям Safe Harbor VII (в отношении публичной торговли) раздела 1.355-7 (d) Положения о казначействе, или (iv) оговоренные обратные покупки или погашения . Для целей определения того, является ли сделка косвенным приобретением, любая рекапитализация, приводящая к смене прав голоса или любое выкупление акций, должна рассматриваться как косвенное приобретение акций не обменивающимися акционерами.Для целей этого определения каждая ссылка на Radio должна включать ссылку на любой объект, рассматриваемый как его преемник. Это определение и его применение предназначены для контроля за соблюдением Раздела 355 (e) Кодекса и должны толковаться соответствующим образом. Любые разъяснения или изменения в статуте, Положениях о казначействе, обнародованные в соответствии с разделом 355 (e) Кодекса, или официальные инструкции IRS в отношении них, должны быть включены в это определение и его толкование.

Финансовая транзакция означает транзакцию, в которой лицензированный поставщик получает финансирование от финансовой организации, включая, помимо прочего, любое обеспеченное или необеспеченное финансирование, любую операцию секьюритизации или любое предложение ценных бумаг, которое зарегистрировано или освобождено от регистрации в соответствии с федеральным законодательством. закон о государственных ценных бумагах.

Сделка покупки долга означает в отношении физического лица операцию, где такое лицо:

Сделка слияния означает любое слияние, приобретение или аналогичную сделку, включающую рекапитализацию, как это предусмотрено Правилом 10b-18 (а) (13 ) (iv) в соответствии с Законом о биржах.

Исключенная транзакция означает план реорганизации, слияния, консолидации или аналогичной операции, в результате которой Ценные бумаги для голосования компании, находящиеся в обращении непосредственно перед этим, продолжат представлять (либо оставаясь в обращении, либо конвертируясь в ценные бумаги для голосования оставшихся в обращении). корпорации или ее материнской компании) не менее 50% совокупного права голоса голосующих ценных бумаг организации, пережившей план реорганизации, слияния, консолидации или аналогичной операции (или материнской компании такой оставшейся организации) сразу после такого плана реорганизации, слияние, объединение или аналогичная сделка.

Аннулированная транзакция означает любую транзакцию, в которой транзакция имела место, но была отменена / отклонена / неуспешна Партнером Альянса.

Операция РЕПО означает операцию, регулируемую соглашением, по которому контрагент передает ценные бумаги или гарантированные права, связанные с правом собственности на ценные бумаги, если эта гарантия выдается признанной биржей, которая владеет правами на ценные бумаги, и соглашение не позволяет контрагент передать или заложить конкретную ценную бумагу более чем одному контрагенту одновременно, при условии обязательства выкупить их, или заменить ценные бумаги того же самого описания по указанной цене в будущую дату, указанную или которая будет указана передающей стороной , являющееся договором обратного репо для контрагента, продающего ценные бумаги, и договором обратного репо для покупающего их контрагента;

Сделки слияния означают предварительные сделки для осуществления объединения бизнеса и слияния Ensco plc и Rowan Companies plc.

Операция реорганизации означает слияние, реорганизацию, консолидацию или аналогичную операцию или продажу всех или практически всех активов DST, кроме любой такой продажи, в результате которой Связанная сторона будет владеть или приобретать более пятидесяти процентов (50% ) активов, принадлежащих DST непосредственно перед продажей.

Обязательная транзакция означает любую транзакцию, включающую своп, которая подлежит исполнению сделки согласно разделу 2 (h) (8) Закона.

Финансовые операции означает выполнение, доставку и исполнение каждой стороной-ссудой Кредитных документов, стороной которых она должна быть, получение ссуд, использование их доходов и выпуск аккредитивов в соответствии с настоящим Соглашением.

Транзакции в дату закрытия означает Транзакции, кроме (x) заимствования займов после Даты закрытия и использования поступлений от них, и (y) запроса и выдачи аккредитивов по настоящему Соглашению после Даты закрытия.

Соответствующая сделка означает операцию, при которой CPC приобретает Существенные активы, кроме денежных средств, путем покупки, слияния, слияния или соглашения с другой Компанией или другими способами.

Операция с капиталом означает в отношении любого члена Консолидируемых сторон любую эмиссию или продажу акций его акционерного капитала, кроме выпуска (а) Консолидированной стороне, (б) в связи с конверсией долговые ценные бумаги к собственному капиталу, (c) в связи с осуществлением нынешним или бывшим сотрудником, должностным лицом или директором в рамках плана стимулирования акций, плана опционов на акции или другого плана или соглашения о компенсации, основанной на долевом участии, или (d) в связи с любым приобретение разрешено в соответствии с настоящим Соглашением.

Операции реорганизации обычно означают операции, описанные в Заявлении о регистрации, а также любые другие операции, сопутствующие таким операциям, для осуществления организационной структуры Корпорации и ее Дочерних компаний после IPO.

Операция означает корпоративную операцию или изменение контроля.

Начать работу с лицензиями KPE Premium

Демонстрирует, как использовать лицензионный ключ KPE Premium для доступа к API-интерфейсам разрешений Standard и Premium Knox SDK.

Для:

Начало работы

ЗАПИСАТЬСЯ НА СКАЧИВАНИЕ

Уже зарегистрированы?

СКАЧАТЬ ZIP

В этом примере используется система сборки Gradle.Чтобы собрать этот проект, используйте команду «gradlew build» или «Импортировать проект» в Android Studio.

Настройка

Чтобы использовать Knox SDK, вам необходимо получить его лицензионный ключ, а затем предоставить его через приложение следующим образом:

• Если у вас еще нет лицензии, перейдите в раздел Лицензионные ключи для Knox SDK. Дополнительные сведения о различных типах лицензий см. В разделе Лицензии Knox.
  Примечание : Чтобы увидеть эти связанные веб-страницы, вам необходимо войти в учетную запись партнерской программы Knox с ролью разработчика. Если вы еще не зарегистрировались в качестве разработчика, перейдите на страницу регистрации в партнерской программе Knox.
• В исходном коде приложения отредактируйте файл Constants.java.
• Найдите строковую переменную LICENSE_KEY и присвойте ей значение лицензионного ключа.
• Скомпилируйте исходный код, разверните пакет APK на устройстве и установите пакет.

مطالبة شركة kpe — Перевод на английский — примеры арабский

Предложения: مطالبة شركة

Эти примеры могут содержать грубые слова, основанные на вашем поиске.

Эти примеры могут содержать разговорные слова, основанные на вашем поиске.

Предложите пример

Другие результаты

Производительность часов KPE Дата выпуска баллов баллов на 23 марта 1991 года.

КПЕ первоначально заявила, что претензия охватывает период с 23 января по 30 сентября 1991 года.

102- ويرى الفريق ي هذه الحالة ن ركة KPE تدم ، و تدعم ، مطالبة اسقة ويمكن التالة بالة التبي المتناسقة ويمكن.

В этом случае Группа считает, что KPE не смогла представить и подтвердить последовательную и поддающуюся проверке претензию в отношении упущенной выгоды.

98- وقد طلب إلى شركة КПЕ أيضا عند انتهاء البعثة التقنية القيام بتطبيقات إضافية قائمة على البرمجة الخطية الشهرية الغرض منها تقييم الآثار الاقتصادية المترتبة على تبديل مواد التغذية بالنفط الخام في وحدة الخام 1 خلال فترة المطالبة .

KPE также было запрошено в конце технической миссии для выполнения дополнительных ежемесячных прогонов LP, предназначенных для оценки экономических последствий обмена сырой нефтью на первичном блоке 1 в течение периода претензии .

106- ويرى الفريق أن شركة KPE لم تقدم تطبيقات البرامج الخطية بتفاصيل وإيضاحات مشابهة كافية كتلك التي تستند إليها في حساب خسارتها الأصلي.

Группа считает, что КПЕ не смогла предоставить LP прогоны с подробностями и объяснениями, достаточно похожими на те, на которых, как она утверждает, она основывала свой первоначальный расчет потерь.

ونتيجة.

В результате Группа не может установить или подтвердить с разумной уверенностью, что KPE понесло упущенную выгоду, как указано в ее претензии.

95- وتفيد شركة КПЕ , أنه على الرغم من أن مؤسسة البترول الكويتية استأنفت إنتاج النفط الخام الكويتي المعد للتصدير في أيلول / سبتمبر 1991, فإن الكميات المتاحة لم تكن كافية عندئذ لإمداد كافة زبائنها باحتياجاتهم.

КПЕ утверждает, что, хотя «КПК» возобновила добычу экспортной сырой нефти Кувейта в сентябре 1991 года, имеющихся объемов еще не хватило для поставок всем ее клиентам.

لم تقم رة KPE ي فترة السنتين السابقة لشهر تموز / يوليه 1990 г. بتكرير ي نفط ر سوى نافلالنفط الة التلي الناي ال

В течение двухлетнего периода, предшествовавшего июлю 1990 года, компания KPE перерабатывала только кувейтскую сырую нефть на блоке 1 сырой нефти.

الجدول 3- افي قيمة مطالبات شركة ينواييه

سابعا — مطالبة ركة نشاء السكك الحديدية الهندية

VII. ПРЕТЕНЗИЯ ИНДИЙСКОЙ ЖЕЛЕЗНОЙ ДОРОГИ КОМПАНИЯ 257 — 293 57

عاشرا — مطالبة ركة ريبورت ماكموران للموارد المتضامنة

رابعاً — مطالبة شركة الطرق والجسور الصينية

الثا — مطالبة شركة الخليج للصناعات البتروكيميائية 26-79 16

ПРЕТЕНЗИЯ GULF PETROCHEMICAL INDUSTRIES COMPANY , (BSC) 26 — 79 13

الثاً — مطالبة ركة البترول الوطنية الكويتية

وتعر التوصل لى نفس الاستنتاج فيما يتعلق بوجود تداخل بين مطالبة الشركة ومطالبة ركة ريريوم.

ومن الناحية الأخرى ، رفضت محكمة الاستئناف مطالبة شركة بيليكوليه.

الجدول 32- مطالبة ركة حسن بشأن خسائر العقود في مشروع المحاويل

Претензия «Хасан» в отношении контрактных потерь в связи с проектом Махавил

وطُبـق هـذا التمييـز أيضـاً علـى مطالبـات الشركـات .

حادي عشر — مطالبة الشركة الأردنية للهندسة الكهربائية والميكانيكية

ПРЕТЕНЗИЯ № № ИОРДАНИЙСКОЙ ЭЛЕКТРИЧЕСКОЙ И МЕХАНИЧЕСКОЙ ИНЖЕНЕРИИ CO.

‘7’ مطالبة ركة الملاحة السورية

وترد مطالبة الشركة مدرجةً في الجدول 22 دناه.

лицензий Knox

ПРИМЕЧАНИЕ — С Knox 3.7.1 управляемым устройствам больше не нужно активировать лицензию Knox для вызова новых API, представленных для независимых поставщиков программного обеспечения.Обратитесь к независимым поставщикам программного обеспечения для получения более подробной информации.

Наши пакеты SDK для Samsung Knox очень эффективны. Они предоставляют вам контроль на системном уровне над всеми замечательными функциями телефонов, планшетов и носимых устройств Samsung и помогают создать новое приложение-убийцу с уникальными функциями для следующей возможности крупного бизнеса. Наши SDK расширяют возможности Android и Tizen SDK, предоставляя предприятиям дополнительные функции для удаленного управления, настройки и защиты устройств.

Мы используем лицензии на:

• Безопасность —Мы ограничиваем доступ к более мощным API для проверенных предприятий в нашей партнерской программе Knox. Если мы обнаружим, что предприятие намеренно или случайно злоупотребляет использованием наших API, мы можем немедленно отозвать их лицензии и запретить их приложениям вызывать наши API.

Вы можете включить выставление счетов за наши премиальные функции Knox в свои собственные модели монетизации следующим образом:

• Надстройка — Взимайте нашу абонентскую плату Knox сверх своей платы за обслуживание.
• Многоуровневый —Установите более дорогостоящую многоуровневую службу премиум-класса, которая включает службы Knox.

Модель зависит от того, хотите ли вы скрыть нашу структуру лицензирования и детали от клиентов.

Типы лицензий КПЭ

Knox SDK и Knox Tizen SDK для носимых устройств используют лицензию Knox Platform for Enterprise (KPE). Эта лицензия основана на разрешениях, и эти варианты предоставляют доступ к различным бесплатным и платным функциям:

• Стандарт KPE — Предоставляет разрешения на вызов API-интерфейсов, которые управляют такими функциями устройства, как сетевые подключения, учетные записи пользователей, местоположение, простой киоск, шифрование данных и ограничения безопасности.Это бесплатная лицензия.
• KPE Premium — Предоставляет все стандартные разрешения, а также разрешения для вызова API, которые предоставляют расширенные функции безопасности, такие как контейнеры, VPN и сертификаты, а также комплексную настройку устройства и киоск. Это бесплатная лицензия.
• Knox DualDAR — Предоставляет все разрешения Premium, а также разрешение на вызов API, которые обеспечивают двойное шифрование данных в состоянии покоя.Это платная лицензия.

Лицензии на разработку и коммерческие разработки

Мы предоставляем пробные лицензии для тех, кто оценивает наши SDK:

• KPE Development — Эта пробная лицензия предоставляет разрешения на вызов всех API, но работает на ограниченном количестве устройств в течение ограниченного периода времени. По истечении срока вы можете либо создать новую лицензию на разработку, либо перейти на коммерческую лицензию.Все партнеры могут создать эту лицензию на партнерском портале Knox.
• KPE Commercial —Эта лицензия работает на неограниченном количестве устройств в течение различных периодов времени.
  • Лицензии Premium можно создать на сайте samsungknox.com. После регистрации вашему местному администратору Samsung будет отправлен автоматический запрос на одобрение. Администратор Samsung одобрит вас, если вы являетесь бизнес-пользователем. После утверждения войдите в систему и сгенерируйте лицензионный ключ.

Объем лицензии

Вы можете использовать лицензии на разработку на ограниченном количестве устройств и в течение ограниченного периода времени:

SDK	Лицензия на разработку	# Активации	Срок действия	Максимальное количество лицензий
Knox SDK Knox Tizen SDK для носимых устройств	КПЭ Девелопмент	30	6 месяцев	1

Вы можете использовать коммерческие лицензии на большем количестве устройств и на более длительные периоды времени:

Модель

SDK	Коммерческая лицензия	# Активации	Срок действия	Максимальное количество лицензий	Разрешения	Сгенерировано
Knox SDK Knox Tizen SDK для носимых устройств	Стандарт КПЭ	10 000 000	2 года	100	Стандартный	Партнерский портал Knox
	КПЕ Премиум	10 000 000	2 года	Безлимитный	Стандарт, Премиум, Пользовательский	Портал Knox
	Knox DualDAR	Сколько купите	Годовой или бессрочный	Безлимитный	Стандартный, Премиум, Пользовательский, UCM, DualDAR	Торговый представитель Knox

Другие типы лицензий

Другие типы лицензий включают:

• Клавиша обратной совместимости — позволяет устройствам, работающим под управлением Knox v2.7.1 или более ранней версии для использования Knox 3.x SDK. Если ваше приложение должно поддерживать устройства со старыми версиями Knox, вам нужно сгенерировать только один такой ключ, который работает на неограниченном количестве устройств в течение неограниченного периода времени.
• Ключ аутентификации REST —Если вы также используете наши веб-службы, вам понадобится токен аутентификации, чтобы убедиться, что вам разрешен доступ к нашим REST API.

Нокс v2.9 впервые представила бета-версию лицензии KPE на основе разрешений. До этого на устройствах под управлением Knox v2.8 и ранее использовались эти старые типы лицензий:

.

• Enterprise License Manager (ELM) — Лицензия ELM была заменена лицензией Knox Standard, и срок ее обслуживания истек. Для получения дополнительной информации см. Часто задаваемые вопросы об окончании обслуживания ELM. SDK, которые использовали эту лицензию, устарели. К ним относятся SDK Knox Standard, Premium и Customization, а также SDK Samsung EDU.
• Независимый поставщик программного обеспечения (ISV) — Samsung India Identity SDK по-прежнему использует эту лицензию ISV для аутентификации приложений, вызывающих его API. В устаревшем Knox ISV SDK также использовалась лицензия ISV. Лицензия ISV продолжает работать без каких-либо изменений.
• Knox License Manager (KLM) — унаследованные SDK Knox Premium и Customization использовали лицензию KLM для отслеживания использования клиентами платных API для выставления счетов.Лицензия KLM продолжает работать, но если ваш ключ достигает максимального количества приобретенных активаций, вам необходимо связаться с нами, чтобы купить дополнительные активации для ключа.

См. Также:

кПэ — определение овец, грамматика, произношение, синонимы и примеры

(Есая 30:21; Матео 24: 45-47) Галаад-сукуа крэ e sukunuwulaawo ŋu be woƒe ŋudzedzekpɔkpɔ ɖe dla ƒe ha sia u dzi e edzi.

jw2019

Anɔ eme be susu si Fia Nebukadnezar di be yeaƒã ɖe ta me na Daniel ye nye be Babilontɔwo ƒe mawua kpe eƒe Mawu, Yehowa, dzi. — Дан.

jw2019

Esi nɔviŋutsu aɖe srɔ̃ ку глаз eya ŋutɔ kpe fu geɖe la, egblɔ be: «Meva kpɔe be nu siwo me míato mele míawo utɔ si me o, míate ŋu atia eyiɣi kple zezi nenie.

jw2019

Kpe e eŋu miatu agbaa le lãa dzi.

jw2019

(Матео 4: 1-4) Nu ʋɛ siwo nɔ esi la o kpe edzi be mezã eƒe ŋusẽ tsɔ kpɔ ŋutilãmenuwoe o.

jw2019

Aleke sukua kpe e wo ŋu wowɔ ŋgɔyiyi abe nya nyui gblɔla, alẽkplɔla, kple nufialawoe ene?

jw2019

Gb си Нана wonɔa gbɔgbɔm kabakaba глаз edzi nɔa tsotsom kpokpokpo ɖe в меня на AME, tsɔ КП ɖe eƒe ablɔɖegbeɖiɖi siwo Тр ɖe етод (Абэ atɔ sɔŋ ле нйа ɖeka меня ена), си ме xaxagbeɖiɖi mebɔ ɖo о л на дзи ɖe ля mawunyadɔgbedelawo ƒo ŋutɔ.

jw2019

18. (a) Nukae kpe ɖe Kristot sɔhɛ aɖe ŋu be wònɔ te e tetekp nu le suku?

jw2019

Ðe wòle be woaɖe hlɔ̃dolawo nu be woƒe domenyiŋusẽe kpe wo dzi, ale be woate ŋu ado le nya me be domenyŋusẽfianue ɖoe na wo nenema?

jw2019

28 Míede dzesii be le Xexemeʋa II e leti mamlɛawo me la, Yehowa Ðasefowo gaɖo kpe woƒe tameɖoɖo kplikpaa быть yewoado Yehowa Mawu e dziɖulanyenye ɖe meras nabi as teoké dzi to.

jw2019

(Вторник, 17:11) Wodzroa Ŋɔŋlɔawo me tsitotsito be yewoase nusi nye Mawu ƒe lɔlɔ̃nu la me nyuie, eye esia kpe ɖe wo u woɖo to Mawu na geɖe wu tsɔ le woƒ̃.

jw2019

Gake mlɔeba la, tomenukulawo kpɔ xexemenuŋlɔɖi siwo ɖo kpe Biblia ƒe nyawo dzi.

jw2019

Nɔvinyɔnu sɔhɛ sia dzilawo kple hamea me tɔwo kpe ɖe eŋu wòva zu gbesiagbe mɔɖela.

jw2019

Emegbe nusrɔ̃la Yakobo xlẽ Ŋɔŋlɔa ƒe akpa aɖe si kpe ɖe kpekpea me tɔwo katã ŋu wokp nusi nye Yehowa ƒe lɔlɔ̃nu le nyaa me la dze sii.

jw2019

Gake ekpɔe dze sii nyuie be ye utɔ yeƒe tsitsi ɖo kpe edzi be oɖo deŋgɔ aɖe nue wowɔ ye ɖo.

jw2019

Nya siawo katã ɖo kpe nyateƒenya eka dzi: Be Yehowa le kɔkɔe, глаз medaa asi ɖe nuvɔ̃ alo nufitifitiwɔwɔ ƒomevi aɖeke dzi o.

jw2019

(Тимотео I, 6: 9, 10) Ke ne lãmegbegblẽ, ganya, alo kuxi bubuwo ɖe kpe na mí ɖe?

jw2019

Eya kple nyɔnu veviedonula bubuwo kpe ta ɖe tɔsisi aɖe to hena tadedeagu esime apostoloa ɖe gbe ã nyanyuia na wo.

jw2019

Tsɔ kpe ɖe ameŋububu kple lɔlɔ̃ si tsã nudomegblẽla siawo ena fiana ŋu la, wosrɔ̃ ‘fuléle vɔ̃’ hã.

jw2019

Emegbe dzinyelawo kpe e unye mekpɔe be mewɔ dzadzraɖo siwo mate ŋui ɖe dodokpɔa u eye be fifia beléle na okuinye ŋue wòle be matsi dzi ɖo.

jw2019

Nu ka tae ale si gbɔgbɔ kɔkɔea kpe ɖe Mawu subɔla siwo gbɔna ŋu la de dzi ƒo na wò?

jw2019

Wode kunyowum hetsyɔ nu mo nam tsɔ kpe ɖe ame bubu geɖe ŋu, de agbatsɔʋu aɖe.

jw2019

«Amesi do dzi kpe fu le fuwɔameti ŋuti, eye mebu ŋukpe o le dzidzɔ, si woɖo ɖi nɛ la ta».

jw2019

Энциклопедия религии ɖe ню мне быть nukpɔsusu vovovowoe nɔ amesiwo ɖo Buddhatɔnyenye, Kristotɔnyenye, kple Ислам-subɔsubɔha ли си ль nukunuwo NU, гакэ egblɔ быть: «Subɔsubɔha siawo ƒe ŋutinya ɖo КП edzi kɔte будет nukunuwo kple nukunuwo Нутите ŋutinyawo нйх ameƒomea ƒe mawusubɔsubɔuti dzixɔsewo e akpa aɖe.”

jw2019

Le e 1943 me la, metsɔ nyɔnyrɔxɔxɔ ɖe tsi me ɖo kpe nye adzɔgbeɖeɖe na Mawu dzii.

jw2019

кпэ в предложении — предложение кпэ

SentencesMobile

• Есть как сторонники КПЭ, так и критики.
• KPE также соединяется с недавно открывшейся прибрежной автомагистралью Marina.
• КПЭ была основана 15 февраля 1976 года.
• Внешние наблюдатели неоднозначно оценивают деятельность КПЭ.
• Работа КПЭ вызывала разногласия, особенно в 90-е годы.
• КПЕ категорически дистанцировалась от любой националистической идеологии и антисемитизма.
• KPE также участвует в сделках вместе с фондами прямых инвестиций KKR.
• В Каире он нанял суданца Кпе в Буэа, недалеко от горы Камерун.
• Аугсбургская епархия признала КПЕ католической молодежной организацией в 1992 году.
• Несмотря на это решение, КПЭ подвергалась резким нападкам со стороны прессы после каждой трансляции фильма.
• Трудно увидеть kpe в предложении.
• Для него плоды католического молодежного служения в КПЕ очевидны.
• До 1992 года КПЕ официально отстаивала приверженность Делу Святых Ангелов.
• Сотрудничество КПЕ с SJM используется в качестве доказательства при обвинении КПЕ в католическом традиционализме.
• Сотрудничество КПЕ с SJM используется в качестве доказательства при обвинении КПЕ в католическом традиционализме.
• Кроме того, КПЕ настойчиво отвергает давление и силу как педагогические средства обучения католической вере.
• «Азан Нан Кпе» («День наступит») г-жи. Kidjo
• LTA также установила системы управления перегрузками в KPE. На конкурс было подано три заявки.
• Находясь на этом посту, в 1976 году Хейш стал соучредителем Католических скаутов Европы (КПЕ).
• KPE также считается шестым по протяженности в мире проектом подземных дорог в то время, когда он строился.
• Критики обвиняют КПЕ в принуждении ее членов участвовать в религиозных обрядах, особенно в посещении массовых и регулярных исповеданий.

• Другие предложения ： 1 2 3

Как я могу поместить, написать и определить kpe в предложении и как слово kpe используется в предложении и примерах? kpe 造句, kpe 造句, 用 kpe 造句, значение kpe, определение, произношение, синонимы и примеры предложений предоставлены ichacha.сеть.

KPE — определение AcronymAttic

Сортировать результаты: по алфавиту | классифицировать ?

KPE 10 Кения Кения 9036omb1

KPE	Konica Photo Express
KPE	Komplexe Physikalische Entstauungstauungstherapie			Kirkman Park Elementary (High Point, Северная Каролина)
KPE	KAOSS PAD ENTRANCER
KPE
Kines	Katholische Pfadfinderschaft Europas
KPE	Среда обработки знаний
KPE	Katholischen Pfadfinderschaft 9037 Pfadfinderschaft 9037 Pfadf3659 9037 Pfadf3653 9037 KPE 907 d
KPE	Kru Pidgin Английский
KPE	Kentucky Pioneer Energy
Кенийская палеонтологическая экспедиция
KPE	Предварительный осмотр в Кении
KPE	Курдский парламент в изгнании	KPE	K12 Физическое воспитание
KPE	Kentucky Professional Engineers

.

No related posts.