Как делать холодные звонки с чего начать: Как начать холодный звонок

Содержание

Как начать холодный звонок

Первостепенная цель холодных звонков – увеличить продажи, привлечь новых клиентов и покупателей. Как правило, люди реагируют на них недружелюбно, а порой и вовсе агрессивно. Чтобы беседа не оборвалась еще на первых секундах, важно знать, как начать холодный звонок, чтобы заинтересовать человека на другом конце провода.

Сценарий холодного звонка

Распланировано должно быть все. Даже такая непредсказуемая вещь как телефонный разговор должна быть расписана по пунктам. Холодные звонки строятся по следующему алгоритму:

  1. Приветствие. Обязательно официальное, которое даст слушателю понять, что разговор пойдет о серьезных для него вещах.
  2. Визитная карточка предприятия и самого звонящего. Здесь продавец должен представиться максимально коротко, но информативно. Не просто: «Вас беспокоит Семен Семенович из фирмы “Лотос”», – это ничего не даст клиенту. А вот: «Это Семен Семенович из компании «Лотос». Мы являемся крупным поставщиком информационно-правовых систем. Число наших клиентов по всей стране составляет более 6 000 компаний», – совсем другое дело. В этом случае человек понимает, с кем ведет разговор.
  3. Цель звонка. Третий шаг должен четко дать клиенту понять, с какой целью его побеспокоили. Лишь одним выражением нужно дать понять, что он не зря тратит время.
  4. Вопрос заинтересованности покупателя. На этом этапе даже после эффектного введения многие проваливаются. Правильно поставленный вопрос приведет к ответу, который ожидается. Ошибочный подход: «Мария Алексеевна, вы заинтересованы в качественной сдаче квартальной отчетности?» Опыт показывает, что более чем в 90% такая постановка вопросов получает отрицательный ответ. Гораздо больше шансов при формулировке: «Мария Алексеевна, я уверена, что ваша компания, так же, как и большинство других, с которыми мне посчастливилось сотрудничать, заинтересована в качественной подготовке и сдаче отчетности».

Техника начала холодного звонка

Начало холодного звонка – важный этап, от которого зависит эффективность последующего разговора.

Поэтому начинать его нужно так, чтобы привлечь внимание клиента. На ваш звонок человек в любом случае даст ответ, но последний формируется на основе того, что скажете ему вы. Здесь работает правило: «Каков будет вопрос – таков будет и ответ». Глупые и пустые вопросы порождают глупые и пустые ответы.

Глупые и пустые вопросы порождают глупые и пустые ответы.

Рассмотрим пример, когда разговор начат неудачно:

П: Мария Алексеевна, вам интересна акция, разработанная для юристов, которую предлагает наша компания «МИГ»?

К: Нет.

Разговор окончен. Это идеальный пример того, как ответ соответствует содержанию вопроса.

Правильно поставленный вопрос звучит следующим образом:

П: Здравствуйте, Мария Алексеевна. Я Семенов Алексей из компании «МИГ». Вы пользуетесь СПС? Если вас не затруднит, скажите, что это за программа?

К: Да, пользуюсь. Работаем с «СофтБух».

Затем следует решающий момент, от которого зависит, прекратится разговор или будет продолжен. Смотрим далее неудачный поворот событий:

П: А не желаете ли вы воспользоваться нашими услугами, сменив нынешнего поставщика услуг?

К: Нет.

Разговор зашел в тупик и не может быть продолжен, так как начнет раздражать клиента.

А теперь удачное продолжение:

П: Мария Алексеевна, а что именно вас привлекает в программе «СофтБух»?

Непринужденная беседа расслабит клиента, он начнет перечислять то, что является для него привлекательным в нынешнем сотрудничестве. Задача продавца внимательно выслушать и задействовать полученный поток информации в дальнейшем разговоре.

Основное правило успешного начала холодного звонка – обращение к клиенту по имени и отчеству. Таким образом возвышается статус слушателя, что не может не льстить ему. Откровенная лесть, конечно, недопустима, но уважение должно быть обязательно. Это самый простой способ завоевать доверие клиента за первые секунды и увеличить шансы на продуктивный разговор. Тон звонящего должен быть уверенным, а голос приятным, но четким.

Откровенная лесть, конечно, недопустима, но уважение должно быть обязательно.

Ошибки в построении начала холодного звонка

Рассмотрим 3 основные грубые ошибки, которые приводят к краху и отказу со стороны слушателя:

  1. Дефицит информации о клиенте, которому совершается звонок. Чтобы предложить покупателю что-то, нужно знать, чего именно он хочет. Построение разговора на базе «пальцем в небо» ни к чему хорошему не приведет.
  2. Плохая осведомленность звонящего о товаре / услуге, которые он предлагает. Если сам продавец плохо знаком со своим продуктом, не знает его достоинств и недостатков, то как он сможет поведать о нем клиенту?
  3. Незаинтересованность покупателя. Нужно задавать как можно больше наводящих вопросов, из которых можно понять, в чем нуждается человек. Откровенное навязывание товара/услуги только мешает процессу и сведет на «нет» все старания.

Будьте чутки и внимательны в разговоре с потенциальным покупателем, не превращайтесь в робота, который действует по «сухой», устоявшейся схеме.

Индивидуальный подход к каждому – залог успешных продаж!

холодные звонки как начать разговор, скрипт, правила

 

Ваш менеджер должен знать, как начать разговор при холодном звонке, что в построении разговора с секретарем клиента, который зачастую неохотно идет на контакт, должна использоваться особая тактика. Необходимо основательно готовиться к таким телефонным звонкам и заранее составить скрипт прохождения секретаря. Какие стандартные возражения нужно предвидеть?

Заголовок блока

Основное препятствие с которым сталкиваются все менеджеры, делающие холодные звонки — прохождение секретаря. Ни один сотрудник сразу не соединит вашего работника с руководителем или лицом принимающим решения

, пока он подробно не расскажите суть предложения.

Скрипт прохождения секретаря — с какими возражениями можно столкнуться:
  1. «Что вы хотели?» с этим возражением, пожалуй, встречаются все, менеджеры делающие «холодный звонок». Эта фраза раздражает, обескураживает и даже обижает, поскольку вы стараетесь объяснить человеку все преимущества своего предложения, а он реагирует на это сухим возражением «Что вы хотели?».
  2. «Пришлите коммерческое предложение по факсу». Скорее всего, ваше коммерческое предложение, отправленное по факсу, сразу постигнет та же участь, что и кучу ненужных бумаг. С присланным текстом вряд ли кто-то ознакомится хотя бы бегло.
  3. «Вы нам что-то хотите продать?» это одно из самых распространенных возражений, которое заслуженно можно внести в условный топ-список четырех наиболее часто встречающихся ответов секретарей.
  4. «Нас это не интересует». Так обычно отвечают те сотрудники, которые просто не хотят вникать в суть разговора, так как вы отвлекаете их от посторонних «важных» дел. В итоге может получиться так, что действительно хорошее коммерческое предложение будет сразу отброшено только по той причине, что в момент вашего звонка секретарь компании, к примеру, красила ногти.

Вот те возражения, с которыми могут столкнуться ваши менеджеры осуществляющие «холодный звонок» при прохождении секретаря. Им необходимо постоянно заниматься отработкой возражений и учитывать их перед тем, как начать телефонный разговор.

Плюс ко всему учитывайте простое правило — ни в коем случае не спорьте с секретарем!

Ваша задача превратить этого человека в союзника, который может повлиять на решение ЛПР (лицо принимающего решения).

Необходимо запомнить, главная цель холодных звонков — взятие обязательств!

Взятие обязательств — это обозначение договоренностей, которые вы достигли с секретарем. 

 

К примеру, вы договорили, что секретарь передаст ваше предложение руководителю. В таком случае необходимо уточнить, когда в следующий раз будет лучше позвонить и узнать о его решении. 

Это предписание необходимо выполнять обязательно, несмотря на то с лицом какого уровня Вы вели разговор.

Не забывайте делать холодный звонок придерживаясь нескольких простых

правил, которые помогут вам добиться хороших результатов:

  • При холодных звонках необходимо улыбаться. Улыбка чувствуется в голосе человека, разговаривающего по телефону, а как известно улыбка – это хорошее оружие для установления контакта.
  • Необходимо называть оппонента по имени. Чтобы не забыть ни имя оппонента, ни имя лица, принимающего решения, записывайте его сразу же на бумаге.

Остальные секреты правильной работы с возражениями при холодных звонках, вы сможете узнать из следующей книги

Скачать PDF книгу + 7 видеоуроков

6 полезных советов как «разогреть» холодные звонки! — NegoExpert

  Давайте посмотрим правде в глаза, когда дело доходит до  холодных звонков многие из нас стараются оттянуть момент набора телефонного номера, так как боятся, что их предложение в очередной раз отвергнут.

Что же делать, если всё равно нужно звонить клиенту, выслушивать постоянные отговорки, пробиваться через секретарей и помощников?

 Я подготовил для вас несколько полезных советов, которые превратят ваши холодные звонки в теплые звонки? Не верите? Тогда нет смысла читать дальше! Продолжайте звонить, может рано или поздно удача улыбнется вам.

Но если вам надоело наступать на одни и те же грабли день изо дня, тогда советую прочесть и попробовать применить эти 6 советов. Сами убедитесь — холодные звонки это не сложно.

 

1. Прежде чем совершите звонок, мысленно измените свою цель

При совершении холодных звонков традиционным способом, как правило, главная цель большинства продавцов — попытаться назначить встречу или совершить продажу. Основная проблема в этом случае такова, когда вы звоните незнакомому человеку, вполне очевидно, что человек на другом конце телефона это и есть ваша цель. И этот человек  прекрасно понимает, зачем вы звоните, и ищет любой предлог, чтобы прервать вашу «яркую, замечательную презентацию» и положить трубку прежде, чем у него появится «редкий шанс» услышать, что же вы хотите ему продать.


Чтобы превратить ваш холодный звонок в теплые партнерские отношения с клиентом, вам нужно просто изменить вашу цель, чтобы создать ощущение доверия с человеком, которому вы звоните. Важно помнить — человек должен почувствовать, что ваш звонок может помочь ему в решении какой-то проблемы или улучшении текущей ситуаций,  что это не просто очередная попытка давления с целью продажи.

 

2. Поймите образ мыслей человека, которому вы звоните

Это чрезвычайно важный совет, который поможет вам достичь успеха в холодных звонках и продажах в целом. Поставьте себя на место человека, которому вы собираетесь звонить, постарайтесь мыслить как он. Таким образом, вы сможете выйти за рамки привычного  поля продаж.

Представьте, что вы тот человек, который принимает телефонный вызов, и вы слышите: «Здравствуйте, меня зовут Александр, я из компании «Шекспир и племянники Интернешнл», у вас будет несколько минут для разговора со мной?» Какова ваша  немедленная реакция? Вы, наверное, думаете про себя: «Очередной продавец! Как мне отвязаться от него!» Вместо этого попробуйте начать разговор со следующей фразы: «Добрый день! Меня зовут Мария и я рада, что смогла до вас дозвониться. Могу я попросить вас о помощи?» Простая просьба помочь вам, часто работает, и ваш собеседник соглашается оказать вам помощь, задает встречный вопрос, чем он может помочь, после этого всё зависит от вас, сможете вы удержать нить разговора или сорветесь на продажи.

 

3. Определите проблему, которую вы или ваша компания сможет решить

Зная конкретные проблемы клиента, вы сразу можете создать естественную атмосферу во время телефонного разговора. Если ваш собеседник чувствует, что вы действительно понимаете суть вопросов, которые его заботят, понимаете его проблемы и готовы предложить решение, то он будет более открыт для разговора, давая вам возможность продолжить диалог, не пытаясь сразу найти причину для прекращения беседы. Но для этого вам нужно идентифицировать проблему прежде, чем вы совершите звонок. Если вы на этапе подготовки и классификации клиента определите его возможные потребности и проблемы, это впоследствии сможет сыграть важную роль в успехе вашего холодного звонка.

 

4. Начните с беседы, не с презентации

Начинать разговор с презентации — традиционный прием при холодных звонках. Этот прием вызывает негативные последствия, так как создается давление на человека и собеседник рассматривается исключительно как «клиент, которому нужно продать».
Вовлечение человека в естественную, непринуждённую беседу является единственным способом избежать встречного возражения и отказа продолжать разговор. Когда вы чувствуете себя расслабленно, вы, как будто, разговариваете с другом. Естественная беседа позволяет с самого начала формировать атмосферу доверия. Никогда не давайте себе установку, что ваш потенциальный клиент должен что-то у вас купить. Ваш собеседник будет чувствовать это с ваших первых слов, и вы вряд ли что-то сможете ему продать.

 

5. Начните задавать вопросы

После того как вы представились вашему собеседнику, начните задавать вопросы, касающиеся помощи клиенту в решении его проблем. Что это за вопросы? Если вы не знаете, то советую познакомиться с техникой SPIN:

Система вопросов выглядит следующим образом:

S – situation questions (ситуационные вопросы).

P – problem questions (проблемныевопросы).

I – implication questions (извлекающиевопросы).

N – need_payoff questions (направляющие вопросы).
Подумайте о том, как бы вы ответили, если бы кто-то действительно знал, что у вас за проблема и предлагал её решение.

Будьте честны с вашим клиентом, задавайте вопросы и слушайте, что вам отвечают, тогда  ваш звонок станет началом двустороннего сотрудничества, а не очередной попыткой продажи через давление на собеседника.

 

6. Определите приоритеты

Допустим, ваш звонок достиг цели,  диалог протекает хорошо, но рано или поздно ваш разговор достигает своего естественного окончания. Что вы будете делать дальше?
Большинство продавцов уверены, что они должны попытаться «закрыть» клиента на продажу или на очную встречу. Но есть риск, что выявленная вами проблема не является для вашего собеседника первым приоритетом. Поэтому очень важно в ходе разговора  сначала уточнить: «Этот вопрос является для вас вопросом высокого приоритета или он может подождать?»
Ваша задача не только выяснить потребности и желания собеседника, но также определить временные рамки, которые ваш собеседник наметил для решения того или иного вопроса. Это может сэкономить вам месяцы впустую потраченного времени на последующие звонки.
Теперь пришло время перейти к практике. Из личного опыта  могу вам сказать, что если вы начнете использовать эти советы во время «холодных звонков», то ваши результаты вырастут в разы, а холодные звонки будут приносить только благодарные отзывы от клиентов.

Берите и делайте!

Сценарий и техника холодных звонков

В магазине плохо идут продажи, а вы не знаете, как их стимулировать? Считаете холодные звонки бесполезным спамом, затрачивающим огромное количество времени и денег безрезультатно? Эта статья научит извлекать из, казалось бы, бесполезных действий максимальную выгоду.

Холодные звонки заключаются в обзвоне людей, которые ранее не пользовались услугами вашей компании, но потенциально заинтересованы в их получении. Нужны они для поиска новых клиентов, чтобы сообщить потребителям о начале работы новой компании или составления базы «теплых» клиентов для дальнейшей проработки.

Прежде чем начать звонить потенциальным клиентам по «холодной» базе, вам предстоит огромное количество подготовительной работы:

  • написание сценария проведения разговора;
  • подготовка шаблонов для закрытия возражений;
  • тестирование готовых скриптов и их доработка.

Как разработать сценарий для холодных звонков

Важно, что в составленном сценарии должна быть разветвленная структура – на каждую вашу реплику пропишите все возможные ответы собеседника. И так прописать для всех своих слов возможные ответы клиентов.

Как начать разговор холодного звонка

От того, как вы начнете разговор, зависит его продолжение. Для начала давайте определимся, с каких фраз нельзя начинать разговор ни при каких условиях:

  • «Как ваши дела/как ваше здоровье» — такая фраза от незнакомого человека не вызывает ничего, кроме раздражения. Оставьте подобные любезности для своих друзей и родственников;
  • «Купите товар/воспользуйтесь услугой» — в ответ на этот вопрос вы, скорее всего, услышите уверенное «нет», а ведь ваша цель заключается если не в закрытии сделки, то хотя бы в подготовке к ней.

Также существуют и фразы, с которых рекомендуется начинать разговор с холодным клиентом. Для начала, обязательно представьтесь и убедитесь, что на связи тот человек, который вам нужен. Можно включить вопрос о том, подходящее ли сейчас время для разговора, если нет – уточнить, когда вы можете перезвонить. Главное помнить, что задача на этом этапе – заинтересовать собеседника, а не продать ему.

Неплохим вариантом станет совет эксперта по ведению переговоров Джима Кэмпа: дать холодному клиенту возможность отказать в разговоре. Например: «Я не знаю, подойдёт ли вам наша продукция. Если нет – просто скажите, и я пойду своей дорогой. Но если вам не нравится скорость вашего интернета…»

Что говорить дальше

Когда клиент уже готов выслушать и заинтересован в дальнейшем разговоре, можно смело переходить к основной его части – презентации вашего товара или услуги. Постарайтесь органично в начале разговора обратить внимание собеседника несколько достоинств вашего товара. По ходу беседы задавайте собеседнику вопросы, включая в них призыв к действию. Таким способом можно подтолкнуть потенциального клиента к закрытию сделки.

Прекрасно, если в вашем «послужном списке» есть сотрудничество с компанией, схожей по сфере деятельности и размеру или какой-то известной компанией. Попробуйте упомянуть это в разговоре.

Завершение разговора

Чем убедительнее вы сможете заявить о себе в разговоре, тем больше вероятность успешного заключения сделки или назначения встречи. После презентации своего товара выясните, заинтересовало ли собеседника ваше предложение, хочет ли он узнать о нем больше информации. Если ответ утвердительный, рассказывайте, закрывайте сделку, назначайте встречу.

Также при удачной продаже, постарайтесь увеличить средний чек, предложив уже «горячему» клиенту купить у вас что-то еще или заказать дополнительную услугу.

После завершения работы над сценарием, обязательно прочтите вслух то, что у вас получилось. Следите, чтобы текст был похож на естественный диалог. При вычитке засеките время, чтение должно занять не более минуты. Если получилось дольше – сокращайте. Ещё лучше задавать клиенту вопросы, так он не «уснёт», останется вовлечённым.

Дайте почитать сценарий коллегам, опробуйте на них. Попросите их рассказать о своем впечатлении после чтения.

И вот вы держите в своих руках его – ваш скрипт для холодных звонков. Что с ним делать, нужно ли проводить тестовое испытание?

Тестирование сценария

Для первого тестирования сделайте звонки нескольким потенциальным клиентам из списка. Обязательно делайте запись этих разговоров. После прослушайте, что у вас получилось. На этом этапе обычно уже видны все недочеты и слабые места. Поверьте, на записи, наблюдая за разговором со стороны, можно услышать гораздо больше и понять поведение клиента гораздо лучше, чем во время разговора.

Обязательно проведите работу над ошибками и снова тестируйте. Повторяйте эти действия до тех пор, пока результат вас не удовлетворит. Не жалейте на доработку и тестирование сценария ни времени, ни сил. От качества скрипта для холодных звонков зависит величина вашей прибыли, окупятся ли ресурсы, затраченные на его разработку.

Когда будете проводить предварительное тестирование, обратите внимание на количество «дозвонов», когда охотнее идут на контакт. Оцените полученную информацию и осуществляйте звонки в то время, в которое собеседники наиболее настроены на общение. После этого обязательно просчитайте конверсию для холодных звонков.

Работа с возражениями

На этапе тестирования сценария, вы, скорее всего, успели столкнуться с разнообразными возражениями клиентов. Вновь прослушайте записи тестовых разговоров и запишите все возражения собеседников. Именно с ними вы и будете работать дальше.

При отработке возражений не путайте их с категоричным «нет». Если такое «нет» прозвучало, лучше поблагодарите собеседника за потраченное время и попрощайтесь. Возражение же означает, что клиент сомневается, но готов к продолжению диалога.

Тщательно проработайте ответ на каждое возражение, в итоге вы должны его закрыть в полной мере. Отличным вариантом станет дополнительное тестирование, чтобы проверить насколько эффективно вы смогли с ними справиться.

Полученные возражения и ответы на них держите все время перед собой вместе со сценарием диалога. Это поможет вам не теряться, если клиент задаст каверзный вопрос или вы забудете, о чем нужно говорить дальше. Конечно же, в ходе дальнейшей работы будут возникать новые возражения и непредвиденные ситуации. Прорабатывайте их полностью, закрывайте возражения и обновляйте список и сценарий для работы.

Умение работать по телефону с холодными клиентами приходит не сразу. Для того чтобы стать первоклассным телемаркетологом необходима постоянная практика, усовершенствование своих навыков, актуализация имеющихся знаний и, конечно же, мотивация.

Научившись технике проведения холодных продаж, методики закрытия возражений и составления сценариев телефонных разговоров, вы сможете увеличить прибыль компании.

Неудобное время для звонка: ошибка №6 | холодные звонки

Эффективность работы отдела продаж в В2В зависит от того, насколько правильно построена работа менеджеров-хантеров — тех, кто отвечает за поиск и привлечение клиентов.

Хантеры могут работать на обработке входящих лидов, которые генерит интернет-маркетолог. В этом случае осуществляется обработка входящего теплого лида.

Хантеры могут работать на исходящем обзвоне. В этом случае привлечение клиентом проиходит по холодным базам. Менеджер обзванивает компании с целью прохода секретаря и выхода на ЛПРа или ЛВПРа.

Холодные звонки необходимо осуществлять правильно и по системе. Часто менеджеры делают ошибки.

ОШИБКА №6: ЗВОНИТЬ В НЕУДОБНОЕ ДЛЯ КЛИЕНТА ВРЕМЯ

Неэффективными считается холодные звонки, если они сделаны в неудобное для клиента время. Количество отказов повышается. И хотя сотрудники загружены и звонят, результативность низкая. Менеджеры тратят свои силы и звонят вхолостую.

Какое время для клиента является неудобным?

Кленту неудобно отвечать на холодный звонок с утра: это время для того, чтобы включиться в работу, разгрести проблемы, оставшиеся со вчерашнего дня, провести собрание, составить планы на день. Это время хаоса для многих компаний. 

Утренние часы неудобны для первичного контакта с секретарем и ЛПРом. 

После 12:00 у вашего потенциального клиента время для переговоров и обеда. Это тоже не совсем подходящее время для того, чтобы предлагать новый продукт и формировать потребность. 

КОГДА ЗВОНИТЬ КЛИЕНТУ

Отдел продаж должен работать по строгому Распорядку дня. В нем все активности распределяются по блокам в 1.5 часа. 

С утра до обеда — это время для вторичных звонков клиентам. Это время утепления и развития клиентов, которым уже был сделан первичный звонок.

Холодные звонки необходимо делать с 13:00 до 19:00 часов. Сотрудники, которые действительно принимает решения в компании, редко уходят с работы раньше 19:00.

Как показывает практика самыми результативными бывают холодные звонки с 16:00 до 20:00. 

Максимальное время, в течение которого менеджер-хантер может звонить эффективно по холоду — 3 часа в день. Поэтому рационально именно первичные звонки делать в послеобеденное время.

В случае, если количество повторных звонков ограничено, утренние часы рационально потратить на первичные звонки вашим региональным клиентам. Звоните туда, где есть разница во времени.

При внедрении режима холодного обзвона всегда учитывайте специфику работы ваших потенциальных клиентов в отрасли и не тратьте силы своих менеджеров вхолостую. 

«Холодные Звонки». Или 5 Правил, Которые Помогут Эффективно Привлечь Внимание Клиентов

Руки дрожат… Голос срывается… А недовольный тон человека на том конце провода вызывает дикое желание поскорее положить трубку и больше никогда никому не звонить… Вам это знакомо?

Да, зачастую холодные звонки становятся настоящим испытанием даже для опытных менеджеров по продажам. И при этом их результативность уже давно под сомнением.

Однако многие компании до сих пор не спешат отказаться от таких вот незваных телефонных разговоров, считая, что это хороший способ привлечь внимание новых клиентов с целью заинтересовать их в своем продукте.

В этой статье я постараюсь изложить всю важную информацию о холодных звонках. Рассказать, следуя каким правилам вы сможете сделать этот инструмент эффективным. А также дать несколько советов тем, кто не боится отойти от этого метода и попробовать выстроить отношения с потенциальными клиентами иначе.

Итак, приступим… 

Что такое холодные звонки?

Холодными звонками называют звонки незнакомым людям с целью продажи продуктов, товаров, услуг и так далее.

Главной причиной безрезультатных «холодных» звонков являются неправильно поставленная цель и отсутствие подготовки. Это и приводит к негативной реакции клиентов.

Что имеется в виду?

Многие продавцы считают, что цель холодных звонков – обзвонить как можно большее количество людей. Авось кто-то купит. То есть, они не подходят к этому методу серьезно. Не задаются целью достучаться до каждого человека, которому звонят. А это в корне не верно! В этом и заключается главная ошибка всех менеджеров – незаинтересованность в продаже, завлечении клиента.

Для начала вы должны задастся целью не просто обзвонить людей, чтобы потратить и их время и ваше. От таких звонков уже давно никто не восторге, они не вызывают ничего, кроме раздражения. Ваша цель – заинтересовать потенциального клиента, выдать ему максимум полезной информации о вашем предложении, нейтрализовать все его сомнения и возражения и таким образом довести до покупки.

С целью разобрались. Теперь нужно подготовиться к внедрению такого инструмента, как холодные звонки. Очень часто я наблюдаю такой подход: купили базу телефонных номеров, и давай обзванивать все по очереди.

Лично мне такой подход кажется не лучшим. Поэтому предлагаю свой вариант подготовки к использованию холодных звонков:

1. Соберите базу

Да-да, вы не ошиблись. Я предлагаю вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

  • Как давно на рынке;
  • чем конкретно занимается;
  • кто руководит этим бизнесом;
  • где находятся;
  • с кем еще сотрудничают и т. д.

Тут вы спросите, а что делать, если мои потенциальные клиенты – физлица? Вряд ли подобные сведения о них есть в свободном доступе в интернете. Согласен. Но подумайте с другой стороны. В той базе телефонов физических лиц, которую вы покупаете, разве все могут быть заинтересованы в вашем продукте/товаре/услуге? Конечно, нет. Зачем же тратить время этих людей (и свое!), пытаясь найти среди них заинтересованных? Тут лучше пойти другим путем. Каким, я расскажу далее, а пока переходим ко 2-му шагу подготовки…

2. Продумайте сценарий разговора

Я не фанат готовых скриптов телефонных звонков. И вот, почему. Разговор по скрипту становится похож на диалог с роботом. А кому понравится говорить с машиной? Поэтому я рекомендую не заготавливать жесткий скрипт, а набросать общие пути развития диалога:

  • Как вы поприветствуете потенциального клиента?
  • Какие вопросы будете задавать, чтобы заинтересовать его?
  • О каких «болях» будете говорить?
  • Какие выгоды демонстрировать?

И так далее.

3. Моральная подготовка

Холодные звонки – это нелегко и с психологической точки зрения, особенно для неопытного продавца. Поэтому заранее настройтесь на то, что некоторые люди могут отвечать вам совсем без восторга. Это не потому, что вы плохой или ваш продукт недостаточно хорош. Вы отлично подготовились и предлагаете достойное решение. Просто, возможно, ваш потенциальный клиент сегодня не в духе. Не расстраивайтесь, а просто переходите к следующему номеру.

5 правил, которые помогут вам найти общий язык с клиентами

Вы подготовились сами и подготовили своих менеджеров по продажам. Теперь осталось только вдохнуть-выдохнуть и…набрать номер. Так? Тогда остановитесь еще на пару минут и ознакомьтесь правилами успешных холодных звонков:

1. Повод

Найдите повод, чтобы позвонить клиенту. Можете быть уверены, вашего звонка никто не ждет, и реакция человека на том конце провода будет это показывать. Поэтому крайне важно найти ту причину, по которой клиент захочет вас слушать. Задайте вопрос касательный вашего продукта, который не сможет остаться без ответа собеседника. Заинтересуйте его. И только потом начинайте рассказывать о своем предложении.

2. Улыбайтесь

Помните о том, что все, что вы имеете при звонке – это лишь приятный голос и улыбку. Да, вы не ошиблись, улыбка. Ваш собеседник прекрасно слышит, с каким настроением ему звонят. И если ваш голос будет выражать всю печаль мира, продаж вам не видать, как своих ушей. Поэтому улыбайтесь во время разговора и будьте позитивно настроены.

3. Заинтересуйте, а не продавайте

Запомните, вы звоните не продать продукт, а узнать заинтересован ли в нем собеседник. К примеру, ваши слова «Мы хотели бы вам предложить» будут услышаны собеседником как: «Мы сейчас хотим вам продать».

Зайдите с другой стороны. Представьтесь сами и представьте тот товар, о котором будет идти речь. После этого спросите «Может ли это вас заинтересовать?». Главным плюсом этого метода является то, что вы не «впариваете» что-то, а знакомите человека со своим предложением. Сразу покажите, почему вы предлагаете ему именно этот товар/продукт/услугу. Тут вам, кстати, и пригодятся те сведения, которые вы собирали в свою табличку Excel ранее.

Продемонстрируйте, что вы не звоните со своим предложением всем подряд, лишь бы кто купил. Вы предлагаете свой товар/продукт/услугу только тем, кто с их помощью может решить свою проблему или удовлетворить желание.

4. Уважение

Нужно ли говорить о том, что вам необходимо быть вежливым и уважительно относиться к человеку, даже если он не рад вас слышать?

При звонке нужно уважать выбор клиента. Даже если он говорит, что не заинтересован в вашем предложении, так как уже сотрудничает с вашим конкурентом, спросите: «Довольны ли вы на 100% вашим выбором? Или все-таки необходимо что-то изменить/улучшить?». Таким образом вы сможете обратить внимание клиента на бОльшие возможности именно вашего предложения.

Кстати, о вежливости. Вы будете удивлены, но некоторые ваш вполне безобидные фразы могут настроить клиента против вас. Хотите узнать, какие? Читайте в этой статье.

5. Отказ или возражение?

Вы должны четко различать отказ клиента с вами говорить от возражения. К примеру, если клиент говорит, что у него нет сейчас времени обсуждать с вами ту или иную тему,  это не должно восприниматься как отказ клиента разговаривать вообще. Примите это и предложите позвонить в другое время или же назначьте личную встречу, где сможете детально рассказать о вашем предложении.

3 способа «подогреть» отношения с клиентом

А теперь немного секретов для тех, кто не хочет донимать потенциальных клиентов нежданными звонками или предлагать свой продукт/товар/услугу всем, кто есть в телефонной базе.

Основа продаж – доверительные отношения с клиентом. Если человек вас знает и доверяет вам, он гораздо охотнее отдаст вам свои деньги. Его удовлетворенность покупкой будет в разы выше, а процент возвратов будет стремиться к нулю. Хотите достичь таких результатов?

Тогда воспользуйтесь:

1. Email-маркетингом

Этот инструмент – то, что нужно для построения теплых отношений с потенциальным клиентом. Если, конечно, вы будете грамотно его использовать. Не слать бесконечные рекламные письма, а давать человеку то, что ему необходимо: ценную информацию, ответы на его вопросы, предлагать решение его проблем. И только иногда в поток этих полезностей добавлять продающие письма.

О том, как выстроить мощную стратегию email-маркетинга, читайте в этой статье.

2. Соцсетями

Отличное место для поиска вашей целевой аудитории и взаимодействия с ней. Создайте свои страницы в соцсетях, начните наполнять их полезной информацией и параллельно привлекайте людей. Вы можете воспользоваться как таргетированной рекламой, так и рекламой в тематических сообществах, чтобы ваша аудитория узнала о вас.

Важно! В соцсетях люди больше ориентированы на развлечение и общение, чем на обучение. Поэтому не переборщите с полезностью. Давайте людям и более простой контент, а также всячески стимулируйте дискуссии и повышайте вовлечение. Я рекомендую вам прочитать эту статью, чтобы лучше представлять, как выстраивать свои smm-стратегию.

3. Блогом

Если у вас еще нет блога, самое время начать. И неважно, это будет отдельный ресурс, либо вы начнете постить материалы прямо на своем сайте. Публикуйте то, что интересно вашей аудитории. Давайте ответы на ее вопросы. Делитесь опытом и предлагайте решения. Люди будут возвращаться к вам снова и снова, знакомиться с контентом.

Постепенно в их сознании вы станете тем, кому можно доверять, ведь вы даете им полезность, ничего не прося взамен! Поэтому и вероятность покупки среди читателей вашего блога гораздо выше, чем среди «холодных» клиентов.

Заключение

Независимо от того, какой путь вы выберите, всегда отталкивайтесь от причин, которые заставляют человека покупать что-либо. Их всего 2:

  • Проблема;
  • Желание.

Всеми своими действиями показывайте, что вы понимаете проблему/желание потенциального клиента и готовы ему помочь. И тогда сложностей с продажами у вас не возникнет!

Было полезно? Кликайте «Мне нравится» под статьей! Так вы покажете, что мне нужно раскрывать больше секретов взаимодействия с холодной аудиторией.

Решили пока отказаться от холодных звонков и начать строить отношения с потенциальными клиентами? Тогда вам будет интересно узнать про 3 Этапа Контент-Стратегии, Которые Гарантированно Доведут «Холодного» Клиента до Покупки Читайте сейчас!

Как делать холодные звонки – техника холодного звонка по телефону

Приходится признать, что многие «специалисты по продажам» воспринимают необходимость совершения холодных звонков без всякого энтузиазма.

Да, никто не любит звонить клиентам, не желающим общаться, и в очередной раз озвучивать предложения, которые вероятнее всего будут отвергнуты. Однако наступает момент, когда надо пересилить себя и приступать к холодным звонкам. Можно раз за разом совершать одни и те же ошибки, терять время и бессмысленно «бодаться» с собеседником. А можно прочесть эту статью, в которой собраны рекомендации по превращению «холодных» звонков в «теплые», и попробовать применить полученные знания на практике. Все, что от вас требуется – это несколько подкорректировать свою тактику и проявить последовательность.

Итак, приступим!

Эффективная техника холодного звонка по телефону

  1. 1. Поставьте перед собой правильную цель. Чего добиваются продавцы, когда совершают очередной холодный звонок? Зачастую они стремятся договориться с клиентом (между прочим, совсем незнакомым человеком!) о встрече или продать ему что-либо. Едва сняв трубку, потенциальный клиент понимает, что он – цель, и ему это не нравится. Продавец же с самого начала играет по старым правилам: он делает попытку рассказать о своем потрясающем предложении, а собеседник прилагает все силы, чтобы прервать поток его красноречия.

    Как сделать холодный звонок эффективным? – Нужно перестать видеть цель общения в осуществлении продажи. Пусть она будет более благородной – например, построить доверительные отношения с клиентом. Ваш абонент должен осознать, что вы хотите помочь ему разрешить некую проблему, а не просто что-то «впарить».

  2. 2. Поставьте себя на место вашего собеседника. Чтобы стать хорошим продавцом, важно научиться время от времени ставить себя на место клиента и думать как он. Это умение расширяет арсенал ваших возможностей и улучшает навыки общения.

    Предположим, вы – клиент. Вы собираетесь ответить на вызов, берете трубку и слышите: «Добрый день, мое имя – Алексей. Я представляю компанию «Альянс». Готовы ли вы уделить мне несколько минут?»

    «О, опять, — думаете вы, — что им на этот раз надо? Как бы повежливее послать этого Алексея?»

    А вот другой вариант развития событий: звонок; ваша собеседница представляется Анастасией, выражает радость по поводу того, что смогла дозвониться и спрашивает, не могли бы вы оказать ей помощь? И вы, сами того не сознавая, в свою очередь интересуетесь: «Чем я могу вам помочь?»

    Тут Анастасия могла бы выдать себя, слишком быстро сорвавшись на продажи, но она уводит разговор в другую сторону. Доверие завоевано.

  3. 3. Выявите проблемы клиента, которые вы действительно можете решить. Постарайтесь определить потребности потенциального клиента до совершения звонка. Так вы будете знать, что ему предложить и как сформулировать это предложение. Если ваш собеседник почувствует, что вы разделяете его чаяния, ваша беседа станет более непринужденной. Он не будет предпринимать попытки завершить разговор, а позволит вам продолжать: вдруг вы скажете что-нибудь важное?

    Но имейте в виду: этот метод сработает только в том случае, если вы подготовитесь к диалогу заранее.

  4. 4. Не торопитесь с презентацией – начните с обычного общения. Вы, конечно, знаете, что продавцы, совершающие холодные звонки, в 90% случаев начинают беседу с презентации. Ни к какому положительному эффекту это не приводит. Клиент воспринимает стихийную презентацию как грубый натиск. Ему не нравится, что с ним обращаются так бесцеремонно и рассматривают его исключительно как источник выгоды. Он раздражается и кладет трубку.

    Чтобы этого не случилось, постарайтесь увлечь его естественной, непринужденной беседой. Представьте, будто говорите не с посторонним человеком, а с другом. Вы ведь не пытаетесь продавать друзьям что ни попадя? И не ждете от них, что они непременно согласятся на ваши условия?

    Иными словами, приложите силы, чтобы завоевать доверие собеседника. Он не должен почувствовать агрессии и нетерпения в ваших словах. В противном случае вам вряд ли удастся подтолкнуть его на покупку чего-либо.

  5. 5. Примените «воронку вопросов». После того, как вы поприветствовали клиента и представились, переходите к наводящим вопросам. Вопросы задаются для того, чтобы понять, каким образом можно решить проблемы клиента.

    Воспользуйтесь так называемой системой SPIN. Она включает четыре блока вопросов.

    — Первый блок – ситуационные (S/situational questions).
    — Второй блок – проблемные (P/ problem questions).
    — Третий блок – извлекающие (I/implication).
    — Четвёртый блок – направляющие (N/need payoff questions).

    Поставьте себя на место клиента и вообразите, как бы вы ответили на подобные вопросы.

    Если вы действительно будете слушать и анализировать ответы собеседника, он заметит это и примет к сведению. Ваши честность и внимательность – залог того, что холодный звонок станет началом плодотворного сотрудничества с клиентом, а не жалкой попыткой продать ему то, в чем он не заинтересован.

  6. 6. Расставьте правильно приоритеты. И вот вы дозвонились до клиента, смогли удержать его внимание и беседуете с ним без напряжения. Все идет хорошо, но рано или поздно разговор придется завершить. Как именно?

    Продавцы в большинстве своем считают, что их долг – договориться с клиентом о встрече или вынудить его совершить покупку. Но может оказаться так, что клиент не слишком-то заинтересован в решении проблемы просто потому, что она в данный момент времени не является для него важной.

    Поэтому, прежде чем пускать в ход свои коронные приемы, спросите клиента прямо, является ли обсуждаемый вопрос для него приоритетным. Вы должны определить не только потребности собеседника, но и сроки, в которые он планирует уложиться при решении той или иной задачи. Если вам удастся сделать это, вы сэкономите время и силы, которые впоследствии могли бы потратить на бессмысленные телефонные разговоры.

Теперь вы знаете, как сделать холодные звонки более эффективными. Пора переходить к практическим упражнениям. Не бойтесь применять перечисленные выше рекомендации, и ваше общение по телефону станет результативным. Клиенты больше не будут пытаться отделаться от вас.

Рекомендуем почитать:

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

25 советов экспертов по холодным звонкам [2021]

Если вы чувствуете себя подавленным холодными звонками, вы не одиноки.

Нет двух одинаковых звонков, что делает опыт захватывающим, а иногда и пугающим.

Именно поэтому мы собрали 25 подтвержденных исследованиями и простых в использовании советов по холодным звонкам, которые помогут вам на каждом этапе пути.

Эти советы охватывают четыре основных направления холодных звонков продавцам: подготовка и поиск потенциальных клиентов, лучшее время для холодных звонков, превращение звонков в встречи и методы продаж, которым нужно следовать, когда вы разговариваете по телефону.

5 наших любимых советов по холодным звонкам

1. Исследования, исследования
2. Позвольте отказу мотивировать вас
3. Знайте, когда лучше всего делать холодные звонки
4. Используйте триггерные события
5. Сохраняйте позитивный настрой

Pro Tip : Быстрое наблюдение — звонок потенциальным клиентам сразу после того, как они открыли вашу электронную почту, может повысить скорость подключения на 32%. Этот инструмент сообщает вам, когда они открываются — в режиме реального времени.

9 способов подготовиться к холодному звонку

1.Исследования, исследования, исследования

Исследование вашего потенциального клиента должно быть ритуалом перед звонком.

Отслеживая ключевую информацию о них, вы можете доставлять звонки с пользой и удерживать их внимание. Без исследования вы кажетесь эгоистичным, демонстрируя нулевые инвестиции в человека на другом конце телефона. Ваши потенциальные клиенты оценят дополнительные усилия, предпринятые с помощью персонализации, и откроются для лучшего разговора.

Предварительное исследование также поможет вам войти в разговор с лучшим видением и получить индивидуальное сообщение с самого начала.

Проверьте их LinkedIn, сайт компании, вашу CRM (на предмет возможного взаимодействия в прошлом), социальные сети и т.д. лицо, принимающее решения в организации, к которой вы обращаетесь.

2. Напишите в общих чертах, что вы хотите сказать

Напишите сценарий быстрого (30 секунд или меньше) холодного звонка, на который вы можете ссылаться по телефону.Идея состоит не в том, чтобы читать это дословно, а в том, чтобы использовать его в качестве руководства, которое поможет вам четко и уверенно передать свое сообщение.

Помните: Цель холодного звонка не в том, чтобы передать кому-то на месте. Вы просто пытаетесь убедить их назначить встречу позже.

3. Или украсть у нас скрипты холодных звонков

Говорят, Стив Джобс очень близко сердился к этой цитате Пабло Пикассо, когда возглавлял команду, разработавшую компьютер Macintosh:

«Хорошие художники копируют.Великие художники воруют ».

Нам нравится думать, что хорошие продавцы делают то же самое. Сэкономьте время, украв эти скрипты звонков по продажам.

Также важно организовать свой сценарий:

1. Введение (ваше имя + компания)
2. Заявление о подключении / причина звонка
3. Соответствие требованиям
4. Спросите

Вот пример подтвержденного торгового звонка с помощью этого типа сценария:

4. Просмотрите список вызовов в течение 1-2 часов

Единственное, что перед вами должно быть — это список вызовов и сценарий.

Все остальное может отвлекать вас, не позволяя вам полностью присутствовать с человеком на другой линии.

5. Подсчитайте, сколько звонков вам нужно сделать, чтобы достичь ваших целей

Знаете ли вы, сколько холодных звонков вам нужно, чтобы выполнить вашу ежемесячную квоту?

Используйте этот рабочий лист, чтобы отойти от своих целей и приблизительно определить, сколько холодных звонков вам нужно делать каждый день и в целом за месяц.

Чтобы адаптировать электронную таблицу для собственного использования, щелкните здесь, а затем «Файл»> «Сделать копию».

6. Подготовьте сильное вступительное предложение

У вас есть десять секунд, чтобы доказать, что с вами стоит поговорить, поэтому выделитесь среди других абонентов. Представившись, обратите внимание на потенциального клиента, проведя исследование и персонализируя звонок.

Например, вы можете начать с комплимента в связи с недавним профессиональным достижением, обнаруженным вами в ходе исследования.

Вот несколько сильных вступительных предложений по поводу вашего потенциального клиента , а не вас.

«Я видел ваш пост о _____»

«Я заметил, что вы управляете _____»

«Поздравляю с _____»

«Отличные идеи о _____»

«Я вдохновлен вашей работой _____ »

7. Позвольте отказу мотивировать вас

Отказ приносит эмоциональную боль.

Мы можем переживать социальную боль более ярко, чем физическую, поэтому плохой звонок легко разочаровывает.

Лучшие торговые представители сохраняют позитивный настрой, берут трубку и продолжают учиться на своих ошибках.

8. Практика ведет к совершенству

Никогда не впадайте в холодный звонок, ну, ну, в холод.

Простое повторение того, что вы собираетесь сказать, укрепляет уверенность, что приводит к повышению производительности. Чем увереннее вы станете, тем легче будет холодный звонок.

9. Преодолейте нежелание звонить

Исследования показывают, что 80% новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить. Совершенно нормально чувствовать нервозность перед холодным звонком, но, приняв правильные меры, вы сможете это победить.

В следующий раз, когда вы нервничаете:

  • Принимайте положительные решения там, где это возможно : Независимо от результата, смотрите на каждый звонок как на учебный опыт. Учитесь на отрицательном и принимайте то, что идет правильно.
  • Используйте эфирные масла : Выберите аромат, который вызывает приятные воспоминания. Эфирные масла могут обмануть ваш разум и заставить вас обрести положительную силу.
  • Посмотрите на фотографию любимого человека : Видя кого-то, кого вы любите, вы чувствуете себя счастливее, снимаете боль и делаете вас менее восприимчивыми к тревоге.

Как улыбаться и набирать номер в идеальное время

10. Знайте лучшее время для холодных звонков

В будние дни после обеда лучше всего делать холодные звонки, согласно проведенному Yesware анализу более 25 000 коммерческих звонков. .

Большинство звонков продолжительностью более пяти минут происходит с 15:00 до 17:00 по вторникам или четвергам.

11. Найдите время, которое лучше всего подходит для ваших перспектив

Конечно, исследования, подобные приведенному выше, отлично подходят для вдохновения, а не по рецепту.

Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки для определения временных интервалов холодных звонков, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти оптимальное место для холодных звонков, отслеживая соединения звонков (или вы можете использовать лист Excel, чтобы отслеживать это вручную):

12. Используйте триггерные события, чтобы начать Door

Если вы свяжетесь с кем-то сразу после того, как он закроет контракт с вашим конкурентом, скорее всего, он не укусит.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок для поиска нового продавца, и обращайтесь к вам до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть встречен с гораздо большим интересом.

Хорошая новость в том, что секрет идеального времени на самом деле не секрет. Вы можете уловить эти благоприятные моменты, известные как триггерные события, отслеживая общедоступную информацию, которая ежедневно появляется в различных онлайн-каналах.

Используйте такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

  1. Новый руководитель нанимает → Новый член высшего руководства хочет доказать свою ценность и может быть более открытым для новых идей чем уже закрепившиеся лидеры бизнеса.
  2. Выигрыш крупных контрактов / объявление крупных клиентов → Напишите в строку поздравления.
  3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение может быть основной возможностью для дополнительных продаж или возможностью внедрения.
  4. Слияния и поглощения → Если одна из сторон уже является клиентом, это может быть прекрасной возможностью встать на ноги и получить дополнительный доход.
  5. Финансирование → Вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас , в восемь раз выше, чем у , когда он испытает событие, на котором он может позволить себе что-то изменить.
  6. Поведенческие индикаторы → Просматривает ли ваш потенциальный клиент отправленное вами электронное письмо? Собери их — у тебя больше шансов привлечь их внимание, когда оно у тебя уже есть.

Как превратить холодные звонки в запланированные встречи

13. Произведите хорошее первое впечатление, сказав «поговорить с», а не «поговорить с»

Когда вы звоните потенциальному клиенту, первое, что вы хочу знать, что это на самом деле человек, которого вы пытаетесь достичь.То, как вы удостоверяете личность, — это первое впечатление этого человека о вас, поэтому очень важно понять это правильно.

Попробуйте использовать слова «Разговор с», когда кого-то на линии. Эти два слова подразумевают, что вы и ваш потенциальный клиент будете участвовать в разговоре.

Напротив, «разговор с» описывает одностороннее действие. Это предполагает, что вы собираетесь транслировать свое сообщение независимо от того, хотят они его слушать или нет.

14. Используйте формулу The Best Friend Formula , чтобы превратить нерешительность в запланированные встречи

Разработанная выдающимся специалистом по продажам Yesware Яном Адамсом, эта трехкомпонентная формула для преодоления возражений против продаж расскажет вам, как именно реагировать на « Не могли бы вы просто прислать мне свою информацию по электронной почте? »

Хотя может возникнуть соблазн согласиться с ответом по электронной почте (и отказаться от звонка), есть лучший способ предоставить вашему потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. и назначат встречу.Тот, который не связан с тем, что ваше сообщение попадает в черную дыру.

Эта формула из трех частей помогает преодолеть возражения против продаж, устанавливая гармонию — она ​​убеждает людей в том, что вы на их стороне, как лучший друг.

Давайте посмотрим на реальный вариант использования возражения против продажи «Пришлите мне свою информацию по электронной почте». Не попадайтесь на удочку. Вместо этого относитесь к человеку на другом конце провода так, как будто он ваш друг, с которым вы можете общаться, и которому вы искренне хотите помочь.

Вот как Иэн Адамс использовал эту формулу, чтобы успешно превратить холодную руку в запланированную встречу:

11 советов по холодным звонкам во время звонка

15.Используйте социальное доказательство, чтобы повлиять на поведение

Мы легко поддаемся влиянию поведения других людей.

Социальное доказательство играет важную роль в продажах, потому что оно показывает потенциальным клиентам, что ваш продукт помог другим людям с аналогичными болевыми точками. Попробуйте рассказать историю продаж, например, о клиенте, у которого были похожие болевые точки.

16. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели в уме может снизить уровень тревоги, разочарования и разочарования.

Независимо от того, какова ваша цель, каждое действие — это шаг к ее достижению.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос с «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодные звонки — это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, о том, что он делает, и его потребностях. Спрашивая, как они себя чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

Вот 20 открытых вопросов о продажах, которые заставят задуматься потенциальных клиентов.

18. Следите за своим тоном голоса

Исследования показывают, что 38% разговорного общения воспринимается тоном голоса.

Это правило 7-38-55. Это элементы личного общения — 7% через устное слово, 38% через тон голоса и 55% через язык тела.

Но когда вы звоните по телефону, потенциальный клиент не видит вашего языка тела, поэтому тон имеет еще большее значение.

Без мимики и телодвижений вы можете выразить свою точку зрения только словами и тоном голоса.Люди хорошо реагируют на зеркальное отображение, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым образцам.

19. Не давай легкого выхода

Ваша цель — держать их на связи, поэтому не следует начинать с вопросов: «Сейчас плохое время?» Придерживайтесь личных заявлений, которые будут держать их на связи, вместо того, чтобы побуждать их повесить трубку.

20. Ведите вместе с ними, а не с вами

Факт: люди тратят 60% своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие вызывает всплеск активности в нервных областях, связанных с удовольствием, мотивацией и вознаграждением.

Сосредоточение внимания на потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент может рассказать о своей любимой теме (о себе), а вы можете привлечь его внимание интересными и уникальными способами.

21. Слушайте

Это один из простых советов по холодным звонкам: не говорите по телефону .

Слушание — простой способ завоевать доверие, потому что оно заставляет человека чувствовать себя ценным и дает вам возможность узнать больше об их потребностях и проблемах.

Фактически, исследования показывают, что ведущие специалисты по продажам говорят в 43% случаев, а потенциальные клиенты говорят в 57% случаев.

22. Не тратьте время зря

Помните : когда вы холодно звоните, вы, по сути, вторгаетесь в чей-то день.

У вас есть около десяти секунд, чтобы доказать свою ценность и вы рискуете зациклиться на этом. Доказывая, что вы цените время потенциального клиента, применяя исследования, участвуя в беседе и делая разговор кратким, вы заслуживаете уважения.

23. Будьте на связи во время разговора

Легко потеряться в перемешивании холодного разговора.

Участвуйте, задавайте вопросы, но не забывайте оставаться в теме. Делайте заметки, оставайтесь организованными и помните о своей конечной цели.

24. Сохраняйте позитивный настрой

Научно доказано, что позитивное мышление способствует развитию ваших навыков, укреплению здоровья и улучшению вашей работы.

Подобно преодолению отвержения, не позволяйте поражению (или негативному мышлению) взять верх над вами.Каждая сделанная вами ошибка — это возможность учиться и делать свою работу лучше в будущем.

25. Оставьте голосовую почту

Думайте об этом как об аудио-письме и держите его в пределах 20–30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

В начале голосовой почты вставьте заявление о соединении (после того, как вы скажете, кто звонит), а затем закончите запиской, которая вызывает любопытство.

Рассмотрим пример.

Сценарий голосовой почты, представленный ниже, сочетает в себе три метода убеждения:

  1. Социальное доказательство
  2. Показатель, который делает заявление о ценности более убедительным
  3. Заключительное заявление, которое пробуждает любопытство и научно доказано, что побуждает к действию.

Заключение

Прочтите эти советы по холодным звонкам, прежде чем переходить к следующему звонку.

Затем измерьте успех каждого.

Посмотрите, какие методы работают лучше всего, а какие нет, и продолжайте пробовать новые стратегии для постоянного улучшения.

Хотите большего? Получите доступ к нашему полному руководству по холодным звонкам от 2021 года (подтвержденному исследованиями и данными).

5-этапная техника холодных звонков для закрытия большего количества сделок

Холодные звонки — один из самых важных навыков, который вы можете развить как торговый представитель.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков B2B, которая поможет вам быстрее набрать обороты или просто быстрее перейти к сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредоточившись на простых элементах хорошего разговора о поиске, вы можете оставаться сосредоточенным, а потенциальный клиент не станет раздраженным или нетерпеливым.

Готовы? Давайте нырнем.

Шаг 1: звоните только потенциальным клиентам

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек.Кому еще мне позвонить? » Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

Перспектива — это тот, кто ХОЧЕТ решить свою проблему.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы зря тратите время, пытаясь их убедить. Если вы хотите быть крутым болваном в сфере B2B, начните с того, что звоните нужным людям.

Всей моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если вы тоже можете, убедитесь, что вы это делаете.Если вы не можете этого сделать, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является Шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЙ: Полный список инструментов для поиска продаж

Но позвольте мне привести пример нашего процесса холодного звонка.

Начнем с шаблона подготовки звонка. Используйте его как сценарий холодных звонков для своего списка потенциальных клиентов, чтобы решить, действительно ли они являются потенциальным клиентом:

Решаем проблему:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Не упускайте из виду третий, потому что он очень важен: люди покупают вещи, потому что хотят решить проблему.Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это означает…

Если вы холодно звоните кому-то, а его не волнует проблема, которую вы решаете — даже если они сталкиваются с ней каждый день, — это не тот человек, не потенциальный клиент.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Решаем задачу: Прием пациентов к врачам

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема: Они расположены в конкурентоспособном городе, где население перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: Они сейчас тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Противоположный пример, который мы видим у многих новых представителей, заключается в том, что они хотят найти врача, у которого даже нет веб-сайта.»Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2021 году!) Означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть в сети.

Итак, шаг 1 обеспечивает отличное начало для проверки того, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять этого из своих исследований и других источников информации, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Проспект начала разговора

Наша философия поиска такова: «Не продавайте.Перспектива начать разговор ».

Прекратите продавать, когда вы занимаетесь поиском. Сдвиньте свой фокус с «как я могу продать этому человеку?» на «как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваша тональность меняется естественным образом. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести беседу.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, чтобы увидеть, можете ли вы ему помочь.

Пусть этот образ мышления станет основой вашего подхода к поиску.

СВЯЗАННЫЙ: Как стать лучшим продавцом через взаимоотношения Продажи

Шаг 2: Найдите зазор

Если вы МОЖЕТЕ ответить на вопрос «почему» из шаблона в шаге 1, вам все равно нужно будет, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что они ХОТЯТ решить эту проблему . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я могу убрать этого человека с этого этапа моей очереди? Они либо не перспективный руководитель, либо не тот человек в целом, и они ушли, либо они есть, и я продвигаю их вперед.

Установление взаимопонимания — это нормально при холодном звонке (и может быть действительно важно), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, стоит ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), Какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЙ: Как создать свои собственные сценарии продаж холодного вызова

Это просто, если вы можете просматривать информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике и сказать им, что X% людей в их отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать это на своих наблюдениях об их веб-сайтах, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блогах.

Будьте изобретательны с открывашкой

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход к открытию холодных звонков.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что продолжительность нашего внимания примерно такая же, как у золотой рыбки.Или что с 2000 года оно упало с 12 до 8 секунд.

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Интервал нашего внимания зависит от задачи, то есть от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию против дает лекцию) играет важную роль в нашей способности обращать внимание.

Как это применимо к вашему открывателю холодных звонков?

У вас больше времени, чем вы думаете. Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале разговора.Но начинать с презентации продукта — не лучший способ сделать это.

Вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью нетрадиционного открывающего элемента.

Продолжительность успешного холодного вызова почти вдвое превышает продолжительность неудачного холодного вызова. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Пусть торговые представители начнут свой холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании]».

Затем используйте один из этих 10 открывателей.(Компания или человек, упомянутый в каждом открытии, является тем, кто его популяризировал. Они могут не быть создателем.)

🠊 «Как дела?» Gong.io (лучшая дебютная линия согласно их исследованию)

🠊 «Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting

🠊 «Я знаю, что вы не ждали моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы… »ConnectAndSell

🠊 «Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время рассказать, почему я позвонил сегодня? » Ричард Смит, соучредитель Refract

🠊 «Позвонил, чтобы представиться и посмотреть, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем. Как мое время? » Джон Климшин, найден в Бизнес-Генераторе

🠊 «Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? » Тито Борт, CRO / генеральный директор Altisales

🠊 «Я тот парень / девушка, который прислал вам [ссылочное электронное письмо / прямую почтовую рассылку]». Outreach.io

🠊 «Я тебя не вовремя поймал?» Кристофер Восс / Аарон Росс

🠊 «Мы с вами раньше не разговаривали, но я позвонил по той причине, что …» Джейми Карлсон, SDR athenahealth

Я написал сообщение в LinkedIn, в котором спрашивал людей об их любимых средствах открытия холодных звонков, если вы хотите большего.Свои мысли ответили более 200 продавцов.

Или вы можете попросить торговых представителей проявить творческий подход и придумать собственное.

Избегайте использования этих универсальных открывалок:

  • «Как дела?»
  • «Как дела?»
  • «Как ты сегодня?»
  • «Как прошел твой день?»
  • Прямо к вашей 15–30-секундной презентации

B2B Советы по холодным звонкам

Подумайте о тех временах, когда у вас больше всего социальной энергии

Для одного из наших клиентов это когда он с друзьями в тренажерном зале Crossfit. Передайте это чувство перед следующим холодным звонком. Этот метод называется «Обучение работе с образами», он отлично работает, если вы тренируетесь.

Вернись к своему делу

Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Включите любимую музыку

Это моя любимая вещь. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Ингрэм составил плейлист Keep Dialing, который тоже можно посмотреть.Хорошая идея — добавить свои любимые джемы с накачкой в ​​плейлист, чтобы все было в порядке.

Сидеть прямо

Исследования показали, что телесность влияет на тональность. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение в хорошей осанке может улучшить настроение и создать позитивный образ мысленно. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце телефона.

Попробуйте эти советы:

  • Встаньте или сядьте прямо на край стула, когда вы звоните.
  • Совершите быструю 5-минутную прогулку до того, как прозвучит молния, чтобы у вас пошла кровь.
  • Улыбайтесь, когда говорите. Держите на столе маленькое зеркало, на которое можно смотреть.
  • Выпейте утром кофе перед тем, как приступить к работе. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, заставив бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.
Используйте правильный скрипт холодного вызова

Качественный сценарий холодных звонков — один из лучших способов избавиться от догадок о том, что сказать, когда вы ставите на карту своих потенциальных клиентов.Вы не тратите драгоценное время на светскую беседу, добавляя бесполезные наполнители или пытаясь выяснить, что работает, а что нет.

Создание сценария холодных вызовов — хорошая идея, выходящая за рамки данной статьи. Посмотрите, как написать собственный скрипт холодного звонка.

ПРАКТИКА, практика, практика

Разыграйте свою коммерческую презентацию со своим менеджером или другими торговыми представителями, когда вы не будете звонить им и работать над своим сценарием. Запишите свои коммерческие предложения, чтобы вы и ваша команда по продажам могли проверить такие вещи, как ваш тон, темп, выбор слов и стратегия звонка, которые затем можно будет поделиться с другими торговыми представителями.

Вы никогда не станете лучше в холодных звонках B2B, если не поймете, что вам нужно улучшить, а для этого нужна активная практика.

Задокументируйте звонок

Сразу после того, как вы положили трубку, рекомендуется задокументировать подробности звонка, пока они еще свежи в вашей памяти. Не упускайте ничего, даже если считаете это несущественным. Когда вы позже пересмотрите звонок, эти детали могут действительно выделиться и могут стать предметом обсуждения для будущих разговоров.

Продолжение

Независимо от того, как прошел звонок, сразу же после того, как повесил трубку, отправьте потенциальному клиенту повторное электронное письмо, чтобы поблагодарить его за потраченное время и наметить следующие шаги, если таковые имеются.Эта дополнительная точка соприкосновения дает им возможность легко связаться с вами и оставляет у них положительное впечатление о вас и вашей компании.

Не принимайте это лично 🙂

Холодные звонки B2B — тяжелая работа. Вы получите много номеров. Думайте об этом так:

Люди, которые дают вам заслуженное «Да», на шаг опережают своих конкурентов (которые, возможно, уже дали вам «Нет»). Вы меняете их бизнес. Отличная работа.

Шаг 3. Подтвердите

Затем вам нужно убедить потенциального клиента сказать вам, что он хочет решить эту проблему.ОНИ должны это сказать, иначе это ничего не стоит. Не , говоря, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И делать это нужно быстро.

Продолжать говорить о том, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетным, — значит умереть медленной смертью. Заручитесь их обязательством, задав простой вопрос: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько хороших идей, как сделать это естественным образом:

«Я увидел X, что заставило меня поверить в то, что вы пытаетесь это сделать (какую бы проблему вы ни решили).Ты?»

«Я видел, что вы показывали в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это навело меня на мысль, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это для тебя сейчас приоритет? »

Если вы НЕ МОЖЕТЕ разобраться в этом до того, как получите их по телефону, вам нужно сразу же найти .

«Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь большее количество пациентов, либо привлечь пациентов для конкретных услуг, либо просто увидеть больше пациентов, которые платят из своего кармана. Что из этого для вас наиболее важно? »

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что у них либо проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в его качестве. Это вообще похоже на ваш мир ??

Здесь одно предостережение. «Проблема» и «особенность» — это не одно и то же.

99,99% времени безотказной работы? Это особенность. Снижение продаж из-за ненадежности вашего хостинга — это проблема.

Лучше онлайн-репутация? Характерная черта. Слишком много платить за PR-службу, которая, кажется, не двигает иглу — проблема.

Быстрее, крупнее, красивее? Функции. Не имея времени (или умения) создавать конверсионные целевые страницы — проблема.

Что ваши функции делают для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Набор вопросов

Конечно, для того, чтобы получить нужную информацию, сначала вам нужно, чтобы ваш потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезный метод здесь — это штабелирование вопросов.

Вот почему вам стоит попробовать.

В исследовании Chorus.ai более 5 миллионов торговых звонков они обнаружили, что наиболее успешные представители 40–50% времени разговаривают по своим холодным звонкам. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, на которые нужно ответить продолжительностью 30 секунд и более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было разницы в количестве вопросов, которые задавали успешные и неуспешные представители.

Вот что вы можете извлечь из этого:

  1. Вам и потенциальному клиенту следует примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
  2. У вас есть только время задать несколько хорошо продуманных вопросов. Сделайте это.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому наложением вопросов.

Давайте посмотрим на пример.

В вашей компании есть продукт для автоматизации бухгалтерского учета. Самым большим разочарованием для большинства пользователей является ведение собственного бухгалтерского учета и сверка счетов вручную с помощью таблиц и нескольких платформ.

Во время холодного звонка вы хотите узнать, используют ли они несколько инструментов для ведения бухгалтерского учета, потому что именно там вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса тратят несколько часов каждую неделю, используя такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести бухгалтерский учет. Мне любопытно. Как вы ведете бухгалтерский учет в компании ABC? »

Первое предложение обеспечивает контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос без объяснения контекста, у вас гораздо больше шансов получить общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Это простая формула «холодного звонка» для вопросов, которая выглядит так:

[контекст]. ?

Вот как придумывать собственные вопросы:

Определите, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования должны быть соблюдены, чтобы вести качественный торговый разговор? Это могут быть требования к технологическому стеку или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«Сегодня многие отделы продаж используют Salesforce.Какие инструменты вы, ребята, используете? »

«Многие владельцы малого бизнеса, с которыми я разговариваю, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы, ребята, используете? »

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговариваю, используют инструменты взаимодействия с продажами, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления своими исходящими каденциями. Что вы, ребята, используете? »

Просмотрите записи о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи своих прошлых холодных звонков и звонков для обнаружения. Какие болевые точки поделились с вами перспективами? Если у вас здесь нет ничего хорошего, будьте внимательны во время звонков, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Запишите слово в слово, что именно говорят ваши потенциальные клиенты, когда они делятся своими болевыми точками.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, — это то, что им не хватает персонала, когда дело доходит до опыта MIM, Active Directory или Office 365. Как вы, ребята, набираете таких навыков? »

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие команды продаж в своем холодном контакте, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет.Как вы, ребята, подходите к персонализации? »

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми ваша некоммерческая организация не имеет личных отношений, может оказаться сложной задачей. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать? »

Изучить существующих клиентов . В каких трех основных областях ваш продукт / услуга помогает вашим клиентам больше всего? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность сотрудничать с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами, когда они ведут бухгалтерский учет. Мне интересно, как вы, ребята, ведете бухгалтерский учет? »

«Тенденция, которая сейчас имеет большое значение для поисковиков, заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, чтобы назначать больше встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты для наполнения своей воронки? »

«Многие HR-команды ищут способы тратить меньше времени на отслеживание управления производительностью вручную.Мне любопытно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при проверках ваших сотрудников? »

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение проблемы, которую вы решаете, является приоритетом? Идите на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили разрыв, но они хотят продолжать продавать потенциальному клиенту, почему их решение является отличным.

Это называется «продажей после закрытия».«Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЙ: Отображение вызовов: что это такое и как включить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, это чтобы потенциальный клиент согласился с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Затем вы прямо просите о встрече. Это так просто, что первые несколько раз вы будете чувствовать себя странно.

2 ключа к правильному решению

1.Неопределенность

«Мы определенно можем решить эту проблему для вас» не работает так же хорошо, как «Мы ​​могли бы помочь».

Это потому, что неуверенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее заслуживающими доверия. Потенциальный клиент начинает беспокоиться о том, что продавец будет продвигать их продукт, и ему будет трудно сказать «нет».

Если вы выглядите неуверенно, вы избавляетесь от этого беспокойства, потому что демонстрируете отношение: «Я здесь, чтобы помочь.”

2. Спрашивайте одно решение за раз

«Давайте отложим время» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Позвольте вашему потенциальному клиенту согласиться с тем, что ему следует проводить с вами какое-то время, прежде чем он согласится с тем, сколько, и он, скорее всего, сделает и то, и другое.

Итак, как только потенциальный клиент сказал, что он готов решить проблему, скажите следующее:

«Хорошо, давай поговорим об этом и посмотрим, сможем ли мы тебе помочь».

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

  • Они соглашаются на встречу (и огромный процент людей соглашается на нее раньше, чем вы думаете).
  • Или вам будут возражать.

В любом случае это победа.

Шаг 5: повторить

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все равно может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

Раннее получение возражения от нужного человека — это победа.

Подумайте об этом. Если после закрытия вы потратили на продажу на десять минут дольше, у них может не хватить времени поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим достичь этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответ на возражение — это отдельная проблема, поэтому я просто скажу следующее: продолжайте связывать свои ответы с проблемой, с которой они имеют дело, и с болью, которую они испытывают.

Сделай это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или ролях, вам может потребоваться проделать это упражнение для каждой из них. Не угадай. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

  • Почему купили?
  • На что они надеялись?

Если ваша компания — молодой стартап, вы можете назначить несколько собеседований, чтобы найти эти ответы.Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговое обеспечение с цитатами от клиентов, или у вас может быть учебник с этими ответами.

2. Создайте вопрос проверки.

Это хороший шаблон для использования: «Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

3. Подумайте, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Используйте этот шаблон, чтобы понять каждого потенциального клиента, прежде чем позвонить:

  • Решаем проблему:
  • Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
  • Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными. Но не позволяйте своей простоте вводить вас в заблуждение. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: квалифицировать лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.

Посмотрите это короткое видео Как создавать и использовать скрипты холодных вызовов:


Часто задаваемые вопросы о холодных звонках B2B

Сколько звонков нужно, чтобы предстать перед лицом, принимающим решения?

Ответ на этот вопрос зависит от размера компании, с которой вы работаете. Если это крупная компания, вам, возможно, придется несколько раз поговорить, прежде чем предстать перед лицом, принимающим решения. И наоборот, если компания меньше, вы можете поговорить с лицом, принимающим решения, во время первого звонка.

Когда лучше всего делать холодный звонок?

по средам с 16.00 и 17:00 обычно считается лучшим временем для холодных звонков. Вам следует избегать звонков по понедельникам и пятницам, когда люди будут меньше интересоваться коммерческим предложением, поскольку они либо возвращаются с выходных, либо мысленно готовятся к выходным.

Где найти примеры скриптов холодных звонков?

Хотя в сети существует множество скриптов, Mailshake предоставил руководство по созданию ваших собственных скриптов холодных вызовов.

Холодный звонок лучше холодного письма?

Вместо того, чтобы полагаться больше на одну форму холодного охвата, чем на другую, ваша стратегия охвата должна быть гибридом обоих, в дополнение к другим формам взаимодействия, таким как личные мероприятия и социальные сети. В дополнение к этому руководству посетите Академию холодной электронной почты Mailshake, чтобы узнать, как холодные звонки и холодные электронные письма могут быть реализованы в одной и той же стратегии.

Советы по холодным звонкам: 17 способов справиться с холодными звонками

Это, наверное, не первая запись о холодных звонках, которую вы читаете.В Интернете можно найти ТОННУ советов по продажам и методик холодных звонков.

На самом деле, попробуйте поискать в Google «советы по холодным звонкам», чтобы понять, что я имею в виду. миллионов появится статей холодного обзвона.

Так зачем миру ЕЩЕ ОДИН пост о холодных звонках? Вот почему: Здесь жестких данных .

Компания Gong располагает самой большой в мире базой данных зарегистрированных торговых звонков. На момент исследования более 100000 из них были холодными звонками, .

Мы проанализировали эти коммерческие звонки с помощью ИИ, чтобы выявить и советов по холодным звонкам на основе данных.

На основе данных мы обнаружили 17 советов по холодным звонкам о том, как улучшить вашу закрываемость:

  1. Купите как можно больше времени
  2. Укажите свое полное имя и название компании
  3. НЕ спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»
  4. НЕОБХОДИМО спросить: «Как дела?»
  5. Открыть с причиной вашего звонка
  6. Проведите исследование
  7. Избегайте открытия
  8. Сделайте вашу (целевую) выгодную опору
  9. Запишитесь на встречу с этим заключительным вопросом
  10. Тихий проспект — не плохо
  11. Чем больше взаимодействия, тем лучше
  12. Спросить «Как дела?» — это нормально
  13. Потратьте больше времени на планирование следующих шагов
  14. Использовать язык совместной работы
  15. Холодные звонки в определенные дни
  16. Сделайте холодные звонки в это время
  17. Всегда звоните еще раз

Перенесемся к 5 лучшим советам по холодным звонкам, которые вы прочитаете в этом году: элитные продавцы используют эти 5 элементов успешных холодных звонков, чтобы назначать намного больше встреч (и выстраивать конвейер).

Развивайте свои навыки

Получайте безумно эффективные советы по продажам, отправленные на ваш почтовый ящик.

(кстати, вот видео версия большинство советов по холодным звонкам в этой статье)

Холодный звонок Совет 1: покупайте как можно больше времени

Как только покупатель ответит, у вас будет 5 секунд, чтобы заработать 5 минут.

Успешные холодные звонки почти вдвое дольше, чем неудачные холодные звонки.Чем дольше будет звонок, тем выше ваши шансы на демонстрацию продукта:

Ваша задача — не ПРОСТО привлечь внимание потенциального клиента во время холодного звонка — нужно удерживать во время всего разговора о продажах.

И вот ваше преимущество: вы совершали один и тот же холодный звонок , сотни раз. Вы можете предсказать «пути» разговора и способы навигации по каждому из них. У вас есть возможность заранее спланировать каждое свое движение.

Каждое ваше предложение должно побудить покупателя выслушать ваше следующее предложение .

Это означает, что ваш сценарий холодного звонка должен быть экономичным и убедительным .

Вот как можно быть экономным : Представьте, что вы получаете 100 долларов, чтобы убрать лишнее слово из разговора о продажах.

Какие бы вы удалили? Выпотрошите тех.

Остальная часть этого поста покажет вам, как быть убедительным .

Все еще нужно вдохновение? Загрузите эти 3 высокоэффективных сценария холодных вызовов, чтобы узнать, чего еще может не хватать в вашем сценарии.

Совет по холодным звонкам 2: укажите свое полное имя и название компании

Люди, которые представляются своим полным именем, вызывают уважение. Звучит так:

«Привет, Джон, это Крис Орлоб звонит из Gong.io…»

Вот почему это работает.

ПЕРВЫЙ, важных людей назовут свое полное имя , когда вы встретите их .Не только их имя.

В следующий раз, когда вы встретите кого-то нового, обратите внимание, если он так себя представит.

Если они это сделают, я готов поспорить, что ваш уровень уважения к ним поднимется на ступеньку (или две).

Опять же, люди, которые представляются своим полным именем, вызывают уважение.

ВТОРОЙ, когда вы указываете свое имя и название своей компании заранее, вы сохраняете контроль.

Человек, задающий вопросы, контролирует беседу.

Это ОСОБЕННО во время холодных звонков.

Что произойдет, если вы не укажете свое имя и название компании заранее?

Ваш покупатель спрашивает: « Кто это?» или « С какой компанией вы работаете?»

Когда они задают вопросы , вы начинаете защищаться.

Не хорошо.

Ваш холодный звонок оттуда пойдет под откос.

Холодный звонок Совет 3: НЕ спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»

Это обычный способ, которым новые представители открывают холодный звонок.

«Привет, Джон, это Крис Орлоб из Gong.io. Я тебя не вовремя застал?

Эта линия для открытия телефонного звонка рекомендована несколькими книгами продаж.

Вот теория:

Людям нравится говорить «нет», чтобы почувствовать, что все под контролем.

И когда вы спрашиваете: «Я застал вас в неподходящее время?» Во время холодного звонка, они хотят ответить: «Нет».

Открывает дверь для успешного холодного звонка.

В теории звучит неплохо, не так ли?

Но, согласно нашему анализу, если начать процесс продажи со слов «Я застал вас в неподходящее время?», У вас на 40% меньше шансов записаться на встречу:

Холодные звонки, открытые с этой линии, имели мрачный 0.9% успеха.

Вот что делать вместо этого.

Холодный звонок Совет 4: НЕОБХОДИМО спросить: «Как дела?»

В нашем наборе данных из

холодных звонков одна открывающая строка стояла над остальными:

«Как дела?»

Показатель успеха в 6,6 раза выше, чем базовый уровень:

Холодные звонки с использованием этого вопроса имели 10,01% успеха.

Я знаю, о чем вы думаете:

Крис, успех не связан с предыдущим взаимодействием?

Я понимаю, почему вы так думаете.»Как твои дела?» подразумевает, что было предыдущее взаимодействие. Но это не так — набор данных был исключительно первым взаимодействием (отсюда и термин «холодный звонок»).

Итак, почему этот вопрос так хорошо работает?

Это неожиданное прерывание по образцу , которое (в хорошем смысле) потрясает мозг потенциального покупателя.

Даже если вы никогда раньше не разговаривали с этим человеком, вы можете правдоподобно задать этот вопрос совершенно незнакомому человеку.

Конечно, может показаться, что вы уже встречались раньше, но вы удивитесь, как редко кто-то зовет вас из-за этого.

Холодный звонок Совет 5: Начните с причины вашего звонка

Открытие звонка по телефону с указанием причины звонка по номеру увеличивает вероятность успеха в 2,1 раза:

Людям нужны причины, даже если они не особо веские.

Использование этой первой линии холодных звонков на раннем этапе и часто с этой фразой успокаивает покупателя.

Имейте в виду, что эта линия не является эксклюзивной для остальных. Если вы следовали предыдущим советам, вот как может выглядеть ваш скрипт холодных звонков:

Холодный звонок Совет 6: Проведите исследование

Я хотел начать свой пост с этого совета по холодным звонкам, но боялся, что вы закатите глаза и сразу закроете его.Вы, наверное, устали слышать все те же старые советы по холодным звонкам: «Персонализируйте свое сообщение!» и «сделай свое исследование!»

Но теперь, когда вы прочитали первые пять советов по холодным звонкам, я надеюсь, что вы дадите мне возможность подробнее рассказать об этом.

Вы ДОЛЖНЫ знать , за кем вы идете. А с инструментами, доступными вам сегодня, нет оправдания тому, чтобы бездельничать.

LinkedIn упрощает это.

Когда наши потенциальные клиенты из отдела продаж , они должны знать, сколько торговых представителей имеет компания, которую они ищут.

LinkedIn предоставляет богатств информации, включая темпы роста, количество сотрудников и количество торговых представителей:

Это дает нашим представителям «боеприпасы», необходимые им, чтобы предсказать, какие болевые точки есть у этой компании.

Теперь сделайте то же самое для человека , к которому вы обращаетесь. Вы узнаете из их профиля то, с чем сможете поговорить, когда сделаете холодный звонок:

Если бы мне было холодно называть этого чувака, я бы использовал его язык в своих проповедях.Представьте, что в теме письма написано:

.

Завоюйте несправедливую долю своего рынка

Слова вашего покупателя всегда будут иметь больший резонанс, чем ваши слова.

Особенно при холодных звонках.

Холодный звонок Совет 7: избегайте обнаружения

«Слушай вдвое больше, чем говоришь» не относится к холодным звонкам.

Холодный звонок — это не открытие, а — продажа встречи.

На самом деле соотношение разговоров и прослушиваний для успешных холодных вызовов ВЫШЕ, чем для неудачных:

Ваша работа — объяснить покупателю, почему он должен присутствовать на встрече.Вы можете начать с вопроса об их «главных стратегических приоритетах» позже, когда будете записываться на встречу.

Подумайте об этом…

Пробовали ли вы когда-нибудь спросить «Каковы ваши главные приоритеты…» в начале разговора с продавцом?

Вы, вероятно, не получили особого ответа.

Сосредоточьтесь на продаже встречи, а не на том, чтобы задать вопрос, которым ваш менеджер по продажам гордился бы.

Холодный звонок Совет 8: сделайте свою (целевую) выгодную опору

Если вы следовали предыдущим советам, вы обеспечили платформу, чтобы сделать презентацию: пора продавать встречу.

Успешные холодные звонки ПОЧТИ ВСЕГДА предполагают такую ​​подачу:

Знаю, знаю. «Подача» кажется сегодня плохим словом в продажах.

Но для них есть время и место. На середине холодного звонка — один из них.

Так что вы ГОВОРЯЕТЕ во время подачи холодного звонка? ВЫ ПРОДАЕТЕ ВСТРЕЧУ.

Хорошо, давайте разберемся с этим.

Разговор о своих конкурентах, конечно, заставит их остановиться и послушать.

После этого я представил понимание их болевой точки. Этого часто бывает достаточно, чтобы продать встречу (они хотят знать больше).

В довершение ко всему, я растопил любое возможное сопротивление фразой:

… Судите сами.

Вот что я имею в виду под «продажей собрания». Обратите внимание, что продукт не упоминается.

Холодный звонок Совет 9: Закажите встречу с этим заключительным вопросом

Хорошо … Вы изучили.Вы без проблем открыли холодный звонок. Вы продали встречу. Интерес вашего потенциального клиента находится на пике.

ОТЛИЧНО!

А теперь назначьте встречу! Вот ваша волшебная фраза.

После того, как вы внесли предложение о встрече (см. Предыдущий шаг), закончите с:

У вас есть календарь под рукой?

Это, безусловно, лучшая линия завершения холодного звонка, которую я когда-либо видел.

Холодный звонок Совет № 10: Тихая перспектива — не плохая вещь

Мы дали вам как торговому представителю множество советов по холодным звонкам.

Итак, что должно происходить в голове у вашего потенциального клиента?

Средняя продолжительность монолога потенциального клиента (как долго вы можете заставить потенциального клиента говорить непрерывно) при успешных холодных звонках составляет всего 3,5 секунды.

При неудачных холодных звонках длится 8 секунд:

Как мы упоминали ранее, работа холодного звонка — продать встречу.

И чтобы сделать отличную презентацию, несколько грамотно поставленных вопросов для открытия могут помочь привлечь вашего потенциального клиента.

Интеллектуальное предварительное исследование в сочетании с несколькими экономическими вопросами — ваш лучший выбор.

Холодный звонок Совет 11: чем больше взаимодействия, тем лучше

Верным признаком того, что «холодный звонок» идет хорошо (и что у вас есть хорошие вопросы для открытия), является скорость прямого и обратного обсуждения.

В то время как ваш холодный звонок, скорее всего, начнется с монологов, обмен между вами и вашим потенциальным клиентом должен постепенно увеличиваться по мере развития разговора.

Другими словами, эффективные холодные звонки начинаются с питча и постепенно переходят в двусторонний диалог .

При успешных холодных вызовах «переключений динамиков в минуту» на 77% больше, чем при неудачных:

Здесь вы знаете, что обучили клиента достаточно (за очень короткий промежуток времени), чтобы он вовлек вас в активный диалог.

У них есть вопросы, на которые вам нужно будет ответить

Вы преодолеете возражения — важный метод продаж.

И они захотят узнать еще , еще .

Совет по холодным звонкам № 12. Спросить «Как дела?» — это нормально.

Большинство техник холодных звонков советуют не спрашивать об этом.

Но открывать холодные звонки какой-нибудь версией «Как дела?» коррелирует с более высокой вероятностью бронирования встречи в 3,4 раза по сравнению с исходным уровнем:

Холодные вызовы, открытые с этой линии, имели показатель успешности 5,2% по сравнению с базовым уровнем 1,5%.

Многие торговые представители утверждают, что этот вопрос звучит недостоверно.

Но если задуматься, профессионалы по продажам придираются к этим вещам гораздо больше, чем ваш покупатель.

Конечно, специалист по продажам может критиковать вас за использование этой линии — но финансовые директора? Технические директора? Вице-президент по операциям?

Скорее всего, они даже не задумаются дважды.

Спрашивая «Как дела?» это не что иное, как стандартное социальное поведение.

Но важно оставаться аутентичным (не роботизированным), когда вы об этом просите.

Холодный звонок Совет 13: Потратьте больше времени на планирование следующих шагов

Каждая методология продаж наивысшего уровня подчеркивает необходимость планирования следующих шагов.

Чтобы выиграть холодный звонок, нужно больше времени уделять обсуждению «Дальнейших шагов» в конце разговора.

Фактически, в некоторых из наиболее успешных холодных звонков, на которые мы смотрели, «Следующие шаги» занимали около половины разговоров о продажах.

представителей, которые постоянно борются с переводом сделок на следующий этап, просто не успевают по окончании разговора.

Или они не сделали достаточно в начале разговора, чтобы удержать потенциального клиента на связи.

Особенно при холодных звонках лучше сделать вашу презентацию немного короче.

Это гарантирует, что у вас будет достаточно времени, чтобы спокойно и непринужденно поработать над тем, как будет выглядеть следующий шаг.

Холодный вызов Совет 14: Используйте язык совместной работы

В слове «команда» нет «я».

И когда вы впервые обращаетесь к потенциальному клиенту, считайте себя самым большим командным игроком из всех.

Холодные звонки, которые включают язык для совместной работы, как правило, с большей вероятностью приведут к последующим действиям.

Давайте посмотрим на «Мы» и «Я» в качестве примера.

В среднем соотношение We-to-I (или количество раз «Мы» используется в звонке, деленное на количество раз, когда используется «I») на 35% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачных. .

То же самое можно сказать и о «нашем» и «моем».

Согласно нашему анализу, соотношение «Наши / Мои» (то есть количество раз «наш» используется в звонке, разделенное на количество раз, когда используется «мой») на 55% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачные.

Наряду с «мы» и «наш» успешные разговоры также включали такие совместные слова, как «мы» и «мы».

Совет 15: звоните холодно в эти дни

Согласно InsideSales.com, среда и четверг являются (и были уже много лет) лучшими днями недели для звонков потенциальным клиентам:

В этом нет ничего удивительного.

Понедельники предназначены для перехода обратно в рабочий режим после выходных и планирования предстоящей недели.

пятниц обычно уходит на подготовку к выходным, поэтому многие покупатели не заинтересованы в установлении новых отношений с отделом продаж или представителем.

Однако среда и четверг оставляют место для тех, кто работает на своей рабочей неделе и не думает, что ваш звонок будет помехой.

Совет № 16: звоните холодно в это время

Большинство представителей думают, что чем раньше вы позвоните, тем лучше.

Почему?

Вы можете связаться с потенциальными клиентами, их рабочий день становится слишком загруженным.

Новое исследование доказывает обратное…

Исследования показали, что лучшее время для звонка потенциальному клиенту — на самом деле между 16:00. и 17:00 или с 11:00 до 12:00.

Когда вы думаете о типичном дне в офисе, вы понимаете, что в 16:00 они заканчиваются. Точно так же в 11:00 большинство людей завершают работу перед обедом.

В свою очередь, ваш потенциальный клиент, скорее всего, не решится приступить к новой задаче, что делает его идеальным временем, чтобы ответить на ваш звонок.

Но что же тогда делают потенциальные клиенты с 7:00 до 10:00?

Направляюсь в офис, что делает эти часы худшими для звонков.

Большинство предприятий открыты с 8:00 до 9:00, что оставляет неуверенность в том, что кто-нибудь ответит на ваш звонок.

И для тех, кто только что входит, первые час или два дня уходит на организацию и решение немедленных запросов.

Однако не стоит надеяться, что вы свяжетесь с лицом, принимающим решения, раньше или позже в тот же день.

Те, кто встал с восходом солнца, вероятно, рано пошли на работу, не отвлекаясь, что снижает вероятность того, что они поднимут трубку.

То же самое и с теми полуночниками, которые допоздна в офисе.

Совет по холодным звонкам 17: всегда делайте еще один холодный звонок

Все эти советы по холодным звонкам великолепны. Но холодные звонки в конечном итоге сводятся к игре с числами.

Чем больше вы позвоните, тем больше у вас будет контактов.

И как следствие, больше возможностей для продаж.

InsideSales.com рекомендует всегда делать не менее 6 попыток звонка:

Если вы совершаете холодные звонки и понимаете эти коэффициенты продаж, вы также понимаете, как важно проявлять настойчивость.

Настойчивость — это то, чему вы научитесь, и следование этим советам по холодным звонкам дает вам возможность стать еще более настойчивыми.

И в конце концов, настойчивость — основная черта любого успешного продавца .

Держите эти советы по холодным звонкам перед собой

PHEW! Это было много. Снимаю перед вами шляпу за то, что вы дочитали до этого места.

Вот что делать дальше.

Загрузите нашу БЕСПЛАТНУЮ шпаргалку по холодным звонкам . Это PDF-файл, который вы можете сохранить на рабочем столе (или распечатать), чтобы помнить о следующих советах:

Щелкните изображение выше, чтобы загрузить его сегодня.

Понравилось то, что вы прочитали, и вы хотите поделиться с друзьями и коллегами? Вот The Gong.io Cold Calling Training Deck .

Холодный зов жив-здоров, а не мертв!

Согласен или не согласен? Комментарий ниже!

37 B2B советов по холодным звонкам для успеха продаж в 2021 году

Люди продолжают говорить, что холодные звонки мертвы, но многие успешные компании полагаются на холодные звонки для увеличения доходов. Будь то компании из списка Fortune 500 или быстрорастущие стартапы, у всех них есть торговые представители, которые изо дня в день с удовольствием набирают номера.

2020 год был неспокойным, и с ростом числа работающих из дома команд продаж, сумевших адаптироваться к новым обстоятельствам, добились огромного успеха в поиске потенциальных клиентов.

Итак, холодные звонки по-прежнему будут работать в 2021 году? Многие люди любят говорить «нет» и приводить примеры полученных ими холодных звонков, которые были пустой тратой всеобщего времени.

И правда в том, что если вы все еще выполняете холодный вызов , как будто это 1995 год, вы можете вообще не делать этого.Слишком многое изменилось за последние 20 с лишним лет, поэтому мы собрали 37 наших лучших советов по холодным звонкам для основателей стартапов и специалистов по продажам B2B, которые хотят увеличить продажи и заключить больше сделок, используя методы и стратегии холодных звонков, которые Работаем сейчас, в начале 2021 года.

А теперь давайте погрузимся в нашу подборку всего, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками в этом году.

Спойлер: Ответ — да, стоит. В этом руководстве вы узнаете о преимуществах работы со сценарием холодных звонков, о том, что на самом деле представляет собой сценарий продаж (потому что вокруг него много заблуждений) и как использовать его наиболее эффективным способом для роста. развиваться как команда продаж.

Базовый сценарий продаж с заполнением пустых полей, который вы можете использовать, чтобы начать свою первую кампанию по холодным звонкам уже сегодня. Если вы думаете, что продавать сложно, не знаете, что сказать, или чувствуете себя подавленным сложностями, ищите прибежище в простоте.

Никаких отговорок, просто начните с этого сценария сегодня и изменяйте его с течением времени, когда вы узнаете больше о том, что (а что нет) резонирует с потенциальными клиентами, с которыми вы разговариваете по телефону в течение ваших первых нескольких дней холодных звонков.

Одна из важнейших основ холодных звонков — это записать разговор перед тем, как взять трубку.Помимо построчного сценария, который вы используете, этот план укажет вам правильный путь для достижения более высокой цели вашего холодного звонка — будь то просто определение вашего потенциального клиента, запись на прием или закрытие сделки.

Этот шаблон плана представляет собой четкий способ структурирования ваших разговоров по холодным звонкам, когда кто-то берет трубку.

Это не просто слова, которые вы говорите, когда речь идет о продаже, но тон вашего голоса. Фактически, 93% потенциального успеха вашего холодного звонка зависит от тона вашего голоса.С самого начала вы должны превратить скептически настроенного лидера в доверчивого клиента. Как ты это делаешь?

Следуйте моим 3 советам, чтобы повысить вашу уверенность и сделать свой голос умнее. Продолжайте читать, чтобы узнать больше об этих трех важных приемах: объем, темп и язык тела.

Нравится вам это или нет, но естественный аспект холодного звонка — это услышать нет и научиться справляться с возражениями, которые возникают в ваших разговорах. В нашем руководстве по управлению возражениями рассматриваются три наиболее распространенных возражения, с которыми вы можете столкнуться при выполнении холодных звонков.Заранее подготовьте и отрабатывайте ответы на них.

Большинство торговых представителей опасаются этих возражений, потому что они мешают их разговорам о продажах, особенно когда холодный звонок и начало нового диалога с потенциальным клиентом, который еще не доверяет вам. Но ВЫ с нетерпением ждете их, потому что они помогут вам продвинуть продажу вперед.

Это, казалось бы, самая безобидная тактика, которую потенциальные клиенты часто используют, чтобы прервать разговор о продажах. Довольно рано в холодном разговоре многие люди спросят вас: «Не могли бы вы прислать мне дополнительную информацию? Я просмотрю ее и свяжусь с вами.»

Новые и незащищенные торговые представители охотно соглашаются:» Конечно! Я пришлю его вам. «Они разошлют электронное письмо, и все. Может быть, одно или два робких ответа, и они сохранят замечание как безнадежное дело.

Что ж, вот что вы должны сделать вместо этого. Получите больше предложений от ваших кампаний холодных звонков.

Это очень распространенная ошибка, которую делают торговые представители, когда холодно звонят своим потенциальным клиентам. Они начинают подачу слишком рано, не понимая, чего хочет потенциальный клиент, и действительно ли ваше предложение сможет чтобы им хоть немного помочь.

Вот как вы можете определить: а) точный подходящий момент, когда вы должны представить свою презентацию, и б) как настроить свою презентацию при холодном звонке, чтобы ваш потенциальный клиент захотел купить у вас.

Когда у вас есть лицо, принимающее решения, по телефону, как вы захватите и удержите его внимание? Недостаточно того, что они слышат, что вы говорите — вы должны заставить их действительно слушать, иначе ваши кампании холодных звонков не принесут никаких результатов для вашей прибыли.

Некоторые люди обладают харизмой и зрелищностью, которые, естественно, завораживают их слушателей.Если вы этого не сделаете, вам нужно научиться привлекать внимание. Вот простой трехэтапный процесс, который поможет донести ваше сообщение при холодном звонке.

Предприниматели часто сталкиваются с трудностями, когда начинают холодные звонки. Они ненавидят звонить людям, чувствуя, что они прерывают свой день, чтобы завязать дела, и у них тоже не очень хорошо получается. Их подход слишком робок, и они слишком быстро сдаются, когда сталкиваются с сопротивлением. Они плохо справляются с возражениями и не дают результатов.

Их сбивает с толку не недостаток навыков, а нежелание холодных звонков и неуверенность (что естественно, когда вы только начинаете). Вот хитрость, которая поможет вам преодолеть этот страх.

Быть успешным в продажах с акцентом может быть непросто — я знаю не понаслышке. Я выросла в Германии, будучи ребенком греческих иммигрантов, а в 20 лет переехала в США, и у меня был ужасный акцент. Тем не менее, я не только научился заключать сделки на многие миллионы долларов, но и научил других делать то же самое.В этом посте я делюсь своим лучшим советом по продаже с акцентом.

Не позволяйте своему акценту мешать вам заключать больше сделок. Просто воспользуйтесь моим практическим и простым советом, чтобы продавать как чемпиона, каким бы плохим ни казался ваш акцент.

Сидение за рабочим столом, холодные звонки часами, может превратиться в колею. Набор потенциальных клиентов, попытки связаться с лицами, принимающими решения, слышать одни и те же возражения снова и снова … заманчиво развлечь свой мозг более интересными отвлечениями, пока вы сталкиваетесь с возражением за возражением.

Вот почему вам никогда не следует отвлекаться и как восстановить концентрацию, когда другие задачи начинают смещаться в фокус, пока вы находитесь в середине кампании холодных звонков.

Лучший способ улучшить навыки холодных звонков — это делать много звонков и учиться на каждом звонке. Но большинство продавцов никогда не учат, как эффективно оценивать звонок. Вместо этого они сосредотачиваются на уровне взаимопонимания, которого они достигли с потенциальным клиентом. Вы должны выйти за рамки этого и понять, что определяет успешный торговый звонок, а что нет.

Для этого есть простой и однозначный процесс: разобраться в двух ключевых этапах торгового звонка и затем определить, был ли ваш звонок 10/10. Используйте этот процесс, чтобы быстро оценить качество каждого торгового звонка менее чем за одну минуту — вам никогда не придется гадать или гадать, насколько хорошо прошел звонок снова.

Хотите повысить эффективность холодных звонков? Получите эксклюзивный доступ к нашему бесплатному курсу холодных звонков B2B, чтобы научиться делать холодные звонки как профессионал.

Когда холодный звонок идет не так, как надо, особенно болезненный отказ может полностью испортить вашу душу продавца.Но не забывайте, что неудача — это гарантированная часть вашего процесса продаж: не каждый потенциальный клиент в каждой уникальной ситуации подойдет для вашего решения.

Вот как сохранять жизнерадостность, столкнувшись с неудачей (или злобным человеком, который оскорбительно реагирует на вас) во время холодного звонка.

Хотите добиться лучших результатов от холодных звонков? Вот пошаговое руководство о том, как стратегически улучшить процесс исходящих холодных вызовов. Хотите знать, как у вас дела на разных этапах процесса продаж? Эти тесты расскажут вам!

Стоит ли набирать больше номеров?

Вам нужно улучшить качество ваших лидов?

Следует ли вам сосредоточиться на создании более выгодного предложения для продажи? А точнее работать над более эффектным дебютом?

Есть много возможностей оптимизировать процесс холодных звонков, и этот пост предоставляет основу для определения того, где вы можете получить наибольшие выгоды с помощью холодных звонков B2B.(Подсказка: во многих случаях ответ заключается в том, чтобы начать с вершины воронки и сделать больше звонков. Правильная технология, например, интеллектуальный набор номера, часто может помочь внести необходимые изменения.)

Когда вы находитесь в отделе продаж , вам всегда интересно, что достаточно хорошо. Верно? Хороший продавец никогда не бывает доволен и всегда стремится к большему. Чтобы превзойти своих конкурентов, вам необходимо понимать эти важные отраслевые критерии: правило 30/30/50 для холодных писем и правило 30/50/50 для холодных звонков.

Эти два теста должны стать вашей отправной точкой, и даже если вы их достигли (или превзошли их), вы все равно не закончили. Вот точные цифры, которые вы должны стремиться достичь на каждом этапе продаж по электронной почте и воронки продаж.

Средний торговый представитель оставляет 70 голосовых сообщений в день, на каждое из которых требуется 60 секунд, что в сумме составляет примерно 25 часов в месяц. Что еще хуже, обычная голосовая почта — отстой!

Слишком много торговых представителей говорят слишком быстро и бессвязно, наполняя сообщение множеством «эм» и «ах».Затем потенциальные клиенты должны прослушать голосовую почту три-четыре раза, просто чтобы записать номер обратного вызова. Вот почему сообщения удаляются, а потенциальные клиенты никогда не отвечают на холодные звонки.

Хорошая голосовая почта вызывает интерес. Это хорошо спланировано и заставляет получателя немедленно перезвонить вызывающему абоненту. Обновите свои сообщения голосовой почты холодных вызовов прямо сейчас!

Когда вы холодно звоните десяткам (даже сотням) людей в течение дня, вы попадете на голосовую почту многих людей.И нет ничего более раздражающего, чем говорить одни и те же слова на тысячи разных автоответчиков.

Чтобы не беспокоиться, убедитесь, что вы используете CRM (например, Close) с функцией сброса голосовой почты. Если вы используете Close, просто запишите одно идеальное сообщение голосовой почты, и всякий раз, когда вы услышите этот звуковой сигнал, нажмите кнопку, чтобы оставить предварительно записанное голосовое сообщение. Сэкономив время, вы можете перейти к следующему холодному вызову.

→ Каждая пробная версия Close включает в себя кредиты на звонки, так что вы можете начать холодный звонок бесплатно.Попробуйте 14 дней.

Вы знаете силу телефона в продажах, но задумывались ли вы о том, чтобы на самом деле писать текстовые сообщения своим потенциальным клиентам? Согласно отчету The State of SMS за 2017 год, к настоящему моменту 48,7 миллиона человек выбрали получение текстовых сообщений от предприятий. Это ОГРОМНОЕ число, так почему бы не добавить его в свой инструментарий?

Есть так много причин, по которым SMS могут изменить вашу торговую игру. Во-первых, ни один другой носитель не имеет такой скорости обмена текстовыми сообщениями. Электронные письма могут попасть в спам, телефонные звонки могут остаться без ответа, но текстовые сообщения почти всегда читаются.

Вы можете легко увеличить охват потенциальных клиентов с помощью встроенного SMS с Close. Одним щелчком мыши вы можете сразу же отправить SMS своим лидам в Close или запланировать их на более поздний срок. Это делает поддержание связи и взаимодействие с потенциальными клиентами проще, чем когда-либо прежде. Вы также можете просмотреть свои SMS-сообщения и лучше понять, насколько эффективными могут быть SMS для вас или вашего отдела продаж.

Если вы готовы начать отправлять текстовые сообщения своим потенциальным клиентам сегодня, подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

На данный момент вы (надеюсь) внедрили текстовые сообщения в свой процесс продаж. Но как вы можете эффективно использовать его, когда электронные письма о продажах уже настолько эффективны? Мы выделяем шесть способов, которыми вы можете использовать SMS для привлечения потенциальных клиентов (не вызывая страха) и заключения большего числа сделок.

Также обратите внимание, что отправка текстовых сообщений потенциальным клиентам направлена ​​на установление более глубокой, личной связи, которая выходит за рамки электронной почты. Людям нравится идея отправлять текстовые сообщения на более личном уровне и вести искренний (а не продажный) разговор, потому что именно для этого были созданы текстовые сообщения.

Вот запись 47-минутного вебинара, который я провел о том, как продавать по телефону. Если вы читали здесь большинство наших статей о холодных звонках, это хороший способ связать все вместе и использовать информацию по-другому, чтобы сделать выводы более глубокими.

Многие торговые представители устали тратить время на отправку голосовых сообщений или ожидание потенциальных клиентов, чтобы перезвонить им. Поймите, средний торговый представитель делает 52 звонка в день, 15% времени тратится на голосовую почту.Это 36 часов потраченного впустую времени каждый месяц. 36 часов вы можете потратить на звонки и больше продаж.

Но как вернуть эти 36 часов каждый месяц? Использование мощного инструмента, называемого дозвонщиком продаж. Сделайте жизнь проще и инвестируйте в этот инструмент, чтобы повысить эффективность продаж. Узнайте больше о дозвонщиках продаж, о том, что они из себя представляют, как они работают и почему они должны быть частью вашей стратегии продаж.

Убедили? Испытайте Power Dialer в режиме Close бесплатно в течение 14 дней.

Вы рассылаете холодные электронные письма и отслеживаете их открытие (например, с помощью программного обеспечения для продаж, такого как Close)? Это создает прекрасную возможность добавить своих горячих лидов в кампанию холодных звонков (тех потенциальных клиентов, которые открыли ваше письмо).

Но не совершайте ошибку, которую допускают большинство торговых представителей, выполняя эти упражнения по холодным звонкам.

Когда вам холодно звонить потенциальному клиенту, и он хочет узнать цену вашего предложения, как вы отвечаете? Большинство торговых представителей знают, что они не должны просто называть прямую цену, но просто сказать потенциальному покупателю «нет» может быть слишком резким (и не добавляет ценности разговору).

Вместо этого, разговор должен быть направлен на лучшее понимание уникальных потребностей потенциального клиента и позиционирование ценности, которую вы добавите их бизнесу. Вот как можно эффективно справиться с этим сценарием при холодном звонке.

Если вам холодно звонить, как это делают большинство торговых представителей, вы уже проигрываете с первых же слов. Убедитесь, что вы преждевременно не обрекаете свой холодный призыв на провал, слишком быстро прыгая, не говоря достаточно четко или не давая своему потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы осмыслить происходящее.

Большинство торговых представителей думают, что сделки выигрывают или проигрывают, когда у вас есть потенциальный покупатель по телефону. Они ошибаются.

Вы выигрываете или проигрываете сделку еще до того, как поднимете трубку и наберете ; именно ваше душевное состояние определяет результат ваших холодных звонков больше, чем что-либо другое. Перед каждым важным звонком я задаю себе три вопроса: Почему? Какие? Как?

Приманка и подключение — это устройство, которое часто используют мошенники, но его могут применять этичные компании, которые также заботятся о лучших интересах своих клиентов, и его использование в ваших кампаниях по холодным звонкам может прекрасно работать (для вашего общего выгода), когда вы все делаете правильно.

Если только вы не позвоните кому-то, чей офис только что загорелся, вполне вероятно, что оправдание «У меня нет времени» — это просто вежливый способ сказать «Уходи» или «Что ты предложение не является для меня приоритетом ». В конце концов, если бы у них действительно не было времени, они бы просто повесили трубку и, вероятно, вообще не ответили бы на ваш холодный звонок.

И все же средний продавец все еще слышит: «У меня нет времени», заикается, нервничает и кладет трубку.С этим возражением сложно справиться — мы не привыкли активно отвечать на вопрос: «У меня нет времени». Вы действительно не можете с этим спорить, потому что кто вы такие, чтобы сомневаться, действительно ли у кого-то есть время для вашего холодного звонка прямо сейчас?

Однако отличный продавец использует это возражение для дальнейшего разговора. Хороший продавец слышит: «У меня нет времени» и понимает, что пора довести до конца основное ценностное предложение, которое заставит этого клиента оставаться на линии.

Вот как это сделать.

Хотите узнать, какой самый быстрый и эффективный способ добиться успеха в холодных звонках? Это простой двусторонний подход, которому может следовать каждый и не требующий дорогостоящих семинаров по продажам или инструкторов.

Один из мифов о SaaS заключается в том, что продукты настолько хороши, настолько просты в использовании, так быстро развертываются … что продукт продает сам себя. Однако этот миф не защитит вас от следующих 2 возражений, особенно при холодном звонке:

  1. «Ваш товар слишком дорогой.»
  2. » Ваш продукт не обладает необходимыми функциями «.

Давайте разберемся, как вы можете преодолеть эти возражения и сосредоточить внимание на ценности во время кампаний холодных звонков.

Ваш потенциальный клиент полностью потерял его. Он кричит на вас по телефону, выдвигая нелепые требования. У вас в ушах звенят в ушах. и у вас сильная головная боль. Через некоторое время вы не можете больше терпеть и просто повесьте трубку. Он полностью потерял контроль — святой сделал бы то же самое.

За исключением того, что это неправильный подход.

Вы не можете контролировать, почему хулиган такой, какой он есть, но вот как вы справляетесь с ним при холодном звонке.

Успешная квалификация потенциального клиента при холодном звонке зависит от того, сколько знаний вы сможете быстро собрать об их ситуации. Однако как вы можете предложить свое решение, если они отказываются делиться какой-либо информацией о своей ситуации?

Давайте разберемся, почему потенциальные клиенты скрывают холодные звонки и как заставить их говорить.

Когда дело доходит до отслеживания данных о продажах, некоторые менеджеры по продажам не знают, с чего начать. Но процесс не должен быть сложным, когда дело доходит до отслеживания ваших ключевых холодных звонков и связанных с ними показателей.

Если у вас уже есть предсказуемая и масштабируемая модель продаж, вам нужно всего три показателя, чтобы изменить эффективность холодных звонков вашей команды. Вот как можно эффективно отслеживать важные показатели продаж.

Не всегда легко вернуть холодный звонок в нужное русло, особенно когда вы позволяете потенциальному клиенту взять на себя инициативу.Но правда в том, что большинство продавцов не умеют вести беседы. Когда потенциальные клиенты отказываются отвечать на вопросы — или у них есть бесконечное количество возражений, — продавцы редко знают, как вернуть себе контроль.

Возглавьте свои холодные звонки и заключите больше сделок с помощью этой трехэтапной структуры.

Никто не любит зацикливаться на холодных звонках, но нельзя позволять одному неудачному коммерческому звонку испортить себе день. Просто сделайте глубокий вдох и спросите себя: «Разве этот результат отличается от результата, если бы я никогда не звонил?» Затем сосредоточьтесь на , почему потенциальный клиент повесил трубку на вас, чтобы вы не повторили одну и ту же ошибку дважды.

Хотите провести успешную кампанию холодных звонков? Сосредоточьтесь на одной метрике, которую игнорируют большинство менеджеров по продажам: уровень охвата .

Если вы новичок в холодных звонках или имеете дело с катастрофически низким уровнем охвата, изучите эти пять способов обеспечить успех продаж своей команды.

Как этого добиться? Встроенный Power Dialer в Close дает отделам продаж возможность увеличить количество звонков и заключить больше сделок. В Close вы можете использовать Power Dialer для автоматического вызова списка потенциальных клиентов, чтобы, ожидая ответа от следующего лида, вы могли работать над другими важными задачами продаж.

По мере совершения звонков вы попадете на страницу активности лида, где сможете добавить заметку о звонке. Power Dialer делает паузу, пока вы делаете заметки, прежде чем перейти к вызову следующего отведения. Power Dialer не только экономит ваше время, но и повышает продуктивность продаж. Попробуйте Power Dialer сегодня — подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

Наш встроенный интеллектуальный дозвонщик делает еще один шаг вперед, набирая сразу несколько номеров и соединяя звонок с торговым представителем только тогда, когда кто-то отвечает на звонок.

37. Не делайте открытия во время холодного звонка.

Не пытайтесь слишком уместить свой холодный звонок. Единственное, чего вы хотите достичь с помощью этого первого холодного звонка потенциальному клиенту, — это просто запланировать следующий звонок. Следующий звонок; это будет тот, где произойдет квалификация и открытие.

Команда Gong перебрала огромный массив данных о звонках по продажам и обнаружила, что в успешных холодных звонках торговый представитель говорит больше, чем потенциальный клиент, тогда как в случае успешного звонка на обнаружение происходит обратное.

+ 1 бонусная история : От холодного звонка до стартапа на 17 миллиардов долларов: как Uber начинал с продаж!

Если вы прошли через это руководство и ресурсы, на которые мы ссылаемся, и все еще жаждете больше знаний о холодных звонках, ознакомьтесь с этим списком из 15 лучших книг по холодным звонкам.

Если вам не хватает мотивации или вы начинаете терять веру в то, к чему могут привести холодные звонки, напомните себе эту историю успеха: Uber — одна из самых инновационных и разрушительных историй успеха за последнее время.У них очень сильная технологическая культура, и они как сумасшедшие нанимают лучших инженеров.

Вот почему еще более примечательно то, что они начали не с использования каких-то передовых, новаторских технических решений … а, скорее, с помощью холодных звонков старой школы. Запишитесь на бесплатный курс холодных звонков B2B прямо сейчас.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ КУРС БЕСПЛАТНЫХ ЗВОНКОВ B2B СЕЙЧАС

10 лучших советов и приемов холодных звонков, которые действительно работают в 2021 году

Вы ненавидите холодный звонок?

Если ваш ответ — утвердительный, то вы в большинстве.В конце концов, по данным консалтинговой фирмы Brevet Group, вам придется позвонить потенциальному клиенту как минимум восемь раз, прежде чем вы свяжетесь с ним.

В то время как у нас, маркетологов и торговых представителей, сегодня может быть много вариантов для связи с клиентами — электронные письма! Социальные медиа! Мгновенное сообщение! Ясно одно: старый добрый телефонный звонок никуда не денется в ближайшее время.

а работает ли холодный вызов ? Brevet Group подтверждает это, отмечая, насколько плодотворное общение с клиентами происходит по телефону — всего 92%.Это означает, что телефонные звонки неизбежны, как и холодные звонки.

Холодный звонок — это обращение к потенциальному клиенту, с которым вы ранее не взаимодействовали. Звучит устрашающе, правда? Да, сложно, но необходимо.

Вам могут не нравиться холодные звонки, и это нормально.

Найдя способы сделать ваши холодные звонки более эффективными и действенными, вы сможете тратить меньше времени на телефонные звонки потенциальным клиентам. В этом сообщении блога мы с гордостью представляем 10 техник холодных звонков, которые действительно работают .

Вы не только научитесь делать холодные звонки, но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.

Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем или менеджером по продажам, научится выигрывать, звоня по номеру , а также ориентируясь на результат.

Что такое холодный вызов?

Прежде чем мы перейдем к советам по холодным звонкам, давайте начнем с определения холодных звонков.

Когда вы звоните лиду по продажам, вы берете трубку и впервые разговариваете с ним. Это также ваше первое взаимодействие любого рода.

Лид на данный момент ничего не знает о ваших товарах и услугах.

Как вы могли догадаться, вероятность успеха холодного звонка невысока.

Согласно статистике Investopedia, холодные звонки приводят к лиду с процентной ставкой около 2%. Да всего 2%.

Чтобы понять, каково это быть по ту сторону холодного звонка, просто вспомните последний спам-звонок, который вы получили от продавца телемаркетинга.

Вы никогда не слышали об этой компании, но они пытаются навязать вам свои продукты или услуги.Может быть, вы ужинаете, когда они звонят, классический сценарий.

Что бы вы, , сделали?

Скорее всего, вы положите трубку или будете очень резок и завершите разговор как можно быстрее. Именно так поступают многие лидеры продаж, когда им холодно звонят.

Отклонение случается чаще, чем нет. Как торговый представитель, вы должны быть готовы относиться к этому легко и продолжать двигаться вперед.

Вот анимированное видео с кратким обзором того, что такое холодные звонки:

Как работает холодный вызов?

Так как именно работает холодный вызов?

Ваша компания создает базу данных имен и телефонных номеров для работы.Возможно, исследование рынка подскажет, какие люди будут заинтересованы в ваших товарах или услугах.

Вы также можете получить контактную информацию о лиде через направление.

В любом случае, повторюсь, вы немного знаете о свинце, но они ничего о вас не знают.

Затем звонок продолжается, как и любой звонок по продажам. Вы набираете номер лидера, немного подогреваете его случайным разговором, и начинает направлять обсуждение в сторону ваших продуктов и услуг.

Между прочим, холодный звонок — несмотря на название — не означает только звонок кому-то. Если отдел продаж ходит от двери к двери или устанавливает киоск в общественном месте для продвижения продукта или услуги, это тоже холодный звонок.

Связанное руководство: Важность лидогенерации

В чем разница между холодным и горячим звонками?

Вот почему все больше отделов продаж начали тяготеть к теплым звонкам. Ключевое различие между холодным звонком и теплым звонком — это история взаимодействия.

Лид, с которым вы связываетесь во время теплого разговора , уже заглядывал в вашу компанию. Они также поговорили с кем-то в вашей компании.

Как и холодный звонок, теплый звонок может включать и другие формы общения.

Вы можете отправить потенциальных клиентов по электронной почте или пообщаться с ними. Независимо от средства коммуникации, те потенциальные клиенты, которых вы достигли благодаря горячему обращению, обычно более восприимчивы, что увеличивает ваши шансы на успех.

10 полезных советов и рекомендаций по холодным звонкам

Холодный звонок всегда будет менее эффективным, чем теплый звонок, но это не значит, что вы должны выбросить его из своего торгового арсенала.

Вот 10 уловок холодного звонка, которые помогут вам добиться успеха.

Блог по теме: Руководство по поиску сбыта: несколько современных методов

1. Знайте, когда звонить

Никто не хочет тратить свое время, снова и снова перебивая одного и того же клиента. Но если вы звоните им не в то время, это именно то, что вам нужно.

Подождите, бывают подходящие и неподходящие моменты, чтобы позвонить кому-нибудь? Абсолютно!

Peak Sales Recruiting утверждает, что один из худших моментов для звонка потенциальному клиенту — это полдень в пятницу.В этом есть смысл, поскольку к этому моменту большинство людей отключились.

Они дожидаются последних нескольких часов работы, чтобы начать свои выходные.

Еще одно плохое время для звонков — утро понедельника. Опять же, это имеет смысл, если подумать. Многие люди в понедельник утром как бы ошеломлены, тащатся в офис, желая, чтобы это были еще выходные.

Конечно, тогда на ваши звонки никто не отвечал.

Когда нужно звонить на ? Попробуйте среду или четверг.У вас есть два окна: рано утром или позже днем.

Если вы ранняя пташка, попробуйте позвонить в любое время с 6:45 до 9 утра. Если вы предпочитаете послеобеденное время, позвоните своему потенциальному клиенту с 16:00. до 18:00

Попытайтесь ошибиться в более ранней стороне вещей, поскольку вы можете пропустить своего потенциального клиента, если он покинет офис в 5 часов вечера.

Независимо от того, в какой день вы решите кому-то позвонить, время имеет значение.

Peak Sales Recruiting утверждает, что вы можете увидеть повышение коэффициента конверсии на 391%, если позвоните потенциальному клиенту через минуту после его создания.

Что скоро? Да, это скоро. Это время пика любопытства для потенциального клиента, которое может привести к более высокой восприимчивости.

Интегрируйте свои телефонные звонки с CRM Telephony от EngageBay, чтобы ваша команда могла вести контекстно-зависимый разговор с поддержкой данных при каждом звонке.

Соответствующая статья руководства: Объяснение передового опыта в области лидогенерации

2. Купите гарнитуру

Если вы просто берете телефон и держите его между головой и шеей, вы делаете это неправильно.Мало того, что вы закончите свой день с болью, вы не будете столь продуктивны или эффективны, как могли бы.

По данным Peak Sales Recruiting, эффективность холодных звонков можно повысить на 50%, просто используя гарнитуру.

Есть много других причин для покупки гарнитуры.

Один из них связан с вашим здоровьем и уровнем боли. Держать телефон в руках — не самое удобное занятие на свете. Когда вы делаете это каждый день в течение многих лет, это может вызвать некоторые проблемы со здоровьем.

У вас могут быть боли в спине, шее и даже проблемы с осанкой. Гарнитура предотвращает все это как для обычных, так и для холодных абонентов.

Headsets.com сообщает, что гарнитуры с шумоподавлением могут довольно эффективно снижать фоновые шумы, устраняя 75% этого шума.

Гарнитуры

Binaural еще лучше, поскольку они предназначены не только для одного уха, но и для обоих.

Вы также получаете больше свободы при использовании гарнитуры. Ваши руки открыты для того, чтобы делать что угодно, например делать заметки, печатать или даже организовывать свой стол (хотя обязательно сосредоточьтесь на своем звонке).

Ничего из этого нельзя делать, когда держишь телефон.

Читайте также: Вдохновляющие цитаты влиятельной женщины Джоанн Блэк

3. Изучите правильный тон

Вы можете сказать все нужные слова, но если тон вашего голоса не совпадает, вы не собираетесь совершать продажу.

Компания по продажам программного обеспечения Close.io утверждает, что, согласно исследованиям, ваш тон может определить, насколько успешным будет холодный звонок, с ошеломляющей скоростью — 93%.

Да, верно, 93 процента.

С такой потрясающей статистикой вы не можете позволить себе использовать неправильный тон. Никакой монотонности, пожалуйста. Вы также должны говорить уверенно.

Если вам скучно, ваши потенциальные клиенты услышат это и не захотят заключать с вами сделку. В конце концов, если вы, продавец товаров, не испытываете энтузиазма, зачем им это делать?

Может быть сложно поддерживать этот энтузиазм изо дня в день, но ваш тон должен быть уверенным, но дружелюбным во время всех звонков.

Вы хотите быть уверенными в себе и сильными, но не слишком напористыми. В холодных звонках нет места агрессии.

Да, вы пытаетесь продать товар, но важно сохранять тот же тон, даже если дела идут не так, как нужно.

Читайте также: Может ли универсальная платформа для продаж, маркетинга и поддержки клиентов способствовать развитию вашего бизнеса?

4. Рассмотрите возможность использования сценария

Первые несколько раз, когда вы сделаете холодный звонок, вы будете нервничать.Это особенно верно, если вы новый торговый представитель, который никогда не звонил лиду без предварительного контакта по электронной почте или тому подобному.

Даже некоторые опытные продавцы могут почувствовать, что холодный звонок пугает.

Когда вы нервничаете, вы обычно говорите слишком быстро, запинаетесь на словах и забываете важные моменты. Ничто из этого не подходит, если вы пытаетесь продавать по холодным звонкам.

Если вы говорите слишком быстро, ваш потенциальный клиент не сможет расшифровать все, что вы пытаетесь донести. В тревоге вы практически говорите о себе.

Если вы наткнетесь на свои слова, то опять же ваше сообщение непонятное. Наконец, если вы забудете важные моменты, потенциальный клиент не получит всей коммерческой идеи.

Почему они говорят «да» при покупке вашего продукта или услуги? У них нет всей картины.

Нервничать — это нормально, особенно если это ваш первый холодный звонок или вы новичок в продажах. Однако вы не можете нервничать, разговаривая с потенциальным клиентом.Вот здесь и пригодится сценарий.

Если вам нужно следовать построчному диалогу, который дает вам указание, что сказать, вы можете преуспеть в своем коммерческом предложении.

Но то, что у вас есть сценарий, не означает, что вы можете отказаться от своего тона. Вам не нужно повторять сценарий построчно, но используйте его как руководство.

Ваш потенциальный клиент сможет определить, читаете ли вы сценарий холодных звонков дословно, потому что вы будете казаться роботизированными и недостоверными.

Не забывайте сохранять в своем голосе веселый, манящий тон.

Блог по теме: Сценарии холодного вызова для заключения дополнительных сделок

5. Не бойтесь оставлять голосовую почту

Угу! Вы пытались позвонить своему потенциальному клиенту, но он не ответил. Что теперь?

Сразу же вы хотите оставить голосовое сообщение.

У вашей компании может не быть скрипта для голосовой почты, а это значит, что вы сами по себе.

Как вы подходите к голосовой почте ?

Вы хотите, чтобы сообщение было коротким и лаконичным.

Peak Sales Recruiting сообщает, что ваша голосовая почта будет длиться от восьми до 14 секунд, не более того.

Ничего страшного, если вы этого не знали и оставили голосовое сообщение, которое было намного длиннее, но теперь, когда вы знаете, вы можете сократить его для следующего раза.

Четырнадцать секунд идут быстро. Чтобы убедиться, что за это время вы сможете вписаться в свое коммерческое предложение, вы можете попрактиковаться.

Найдите время и посмотрите, сколько вы сможете уместить в этот 14-секундный промежуток.

Затем сократите свое сообщение, чтобы дать только самую важную информацию.

Например, вы хотите, чтобы потенциальный клиент знал ваше имя, вашу компанию и почему вы звоните. Вы также можете дать им свой номер телефона, чтобы они могли связаться с вами.

Не торопитесь с последней частью, она очень важна.

Голосовая почта может быть неоценимым методом поддержания отношений с потенциальным клиентом.

В конце концов, при большом количестве спам-звонков и телемаркетинга, большинство людей не отвечают на звонки, если не узнают номер.

Оставляя голосовое сообщение, вы побуждаете потенциального клиента перезвонить вам.

6. Будьте готовы к дальнейшим действиям

Однако не оставляйте мяч полностью на площадке потенциального игрока.

Согласно данным Peak Sales Recruiting, после первой встречи с потенциальным клиентом ваша работа еще далека от завершения. Возможно, вам придется позвонить оттуда минимум пять раз.

По крайней мере, таков опыт большинства отделов продаж, около 80% из них.

Если ваш потенциальный клиент сразу же ответит на звонок или вам нужно оставить ему голосовое сообщение, вы обязаны перезвонить ему.

Не ждите, пока они свяжутся с вами.

В конце концов, это вы пытаетесь им продать, а не наоборот. У них нет обязательств поддерживать дальнейший контакт, в то время как вы это делаете.

Блог по теме: Как правильно делать входящий маркетинг в 2021 году — удобное руководство [обновлено]

7. Практика совершенствует

Что делать, если вы перепробовали всю эту штуку с холодными звонками, и у вас это просто не получается?

Вы нервничаете и говорите о себе, или, возможно, вы расстраиваетесь, когда потенциальный клиент отказывает вам.Что вы делаете?

Продолжайте практиковаться. Вы знаете поговорку о том, что практика ведет к совершенству, и в данном случае это действительно так.

Чем больше вы разговариваете с людьми по телефону, тем быстрее у вас расслабятся нервы. Через некоторое время вы даже не будете нервничать по поводу холодных звонков.

Если вас огорчает отказ, вы должны помнить, что нельзя принимать это на свой счет. Отказывались и самые успешные торговые представители.

Вместо того, чтобы плохо относиться к себе после того, как потенциальный клиент сказал вам «нет», займитесь самоанализом.Найдите время, чтобы подумать, почему потенциальный клиент мог вам отказать.

Может быть, им не хватило информации о продукте или услуге? Продукт им не подходил? Возможно, это слишком дорого или им это не нужно.

Вы сделали основательную подачу или нервничали и забыли некоторые моменты? Как был ваш тон? Вы были дружелюбны или производили впечатление слишком напористого?

Продолжайте совершенствовать свой подход к продажам, и вам будет намного проще ответить на большинство этих вопросов.

8. Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже

По словам ProSales Connection, LLC, средний холодный звонок составляет около двух минут. Ничего страшного, если он продлится на несколько минут дольше, но 10-минутный холодный звонок — это необычно.

Кроме того, у вас бизнес, и вам нужно общаться с X количеством людей каждый день. Если вы потратите на холодный звонок более нескольких минут, это не поможет вам в достижении ваших целей.

Во время этого короткого разговора вы должны дать потенциальному клиенту возможность поговорить. Вы хотите, чтобы узнал о них больше, в том числе об их проблемах и потребностях. .

Тогда вы сможете позиционировать свой товар / услугу как идеальное решение.

Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто очередное число в длинной череде потенциальных клиентов.

9. Говорите открыто

Вы знаете, насколько важен ваш тон, но то, что вы говорите, не менее важно.

В частности, то, как вы задаете вопросы, может быть разницей между тем, чтобы заставить потенциального клиента дать вам соответствующую информацию или нет.

Вы хотите сосредоточиться на задании открытых вопросов.Вот пример того, что мы имеем в виду.

Вы видите разницу между вопросами? Первый вопрос предлагает потенциальному клиенту рассказать о своих мыслях и чувствах.

Они рассказывают вам о себе, а это то, что вам нужно. Второй вопрос требует простого ответа «да» или «нет». В процессе вы ничего не узнаете о потенциальном клиенте.

Если вы из тех, кто задает вопросы типа «да / нет», попробуйте задать еще несколько открытых вопросов в следующий раз, когда вы поговорите с потенциальным клиентом.

Даже если вы не получите скидку, вы будете впечатлены тем, сколько еще информации вы почерпнете.

10. Не сдавайся раньше времени

Нервы, связанные с вызовом совершенно незнакомого человека, сильная вероятность отказа… Холодный звонок — это сложно .

Неудивительно, что почти половина торговых представителей (44%) уволятся, если их первое наблюдение не увенчается успехом, говорит Peak Sales Recruiting.

Это многие торговые представители очень рано сдаются! Мы не советуем беспокоить ваших потенциальных клиентов, но дадим им больше, чем одно наблюдение.

Попробуйте четыре или пять раз. Если в этот момент потенциальный клиент перестанет отвечать, вы знаете, что вам следует отступить. То же самое и с , если они прямо скажут вам, что не интересуются .

Как только вы дойдете до этой точки, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы победить их, но в тот раз у вас просто не получилось. На следующий!

Читайте также: Капельные кампании EngageBay — автоматизация отправки электронной почты и повышение рейтинга кликов

Заключение

Холодные звонки — кошмар почти для каждого торгового представителя, но это не обязательно.Холодные звонки в формате B2B по-прежнему являются важной частью подхода компании к маркетингу и продажам.

Приведенные выше советы помогут вам, , усовершенствовать свои навыки холодных звонков .

Звоните ли вы слишком рано (или слишком поздно), у вас неправильный тон или вы спотыкаетесь о словах, вы можете исправить ошибки и увеличить продажи.

Продать как сумасшедший, не тратя как сумасшедший, конечно, непросто. Однако каждая компания хочет туда попасть.

Вот почему мы разработали EngageBay как комплексное программное обеспечение для управления жизненным циклом клиентов (CLM) для быстрорастущих небольших компаний.

Он позволяет вам выигрывать во всех аспектах управления клиентами, от генерации потенциальных клиентов и сегментации до продаж, маркетинга и поддержки клиентов на протяжении десятилетий.

Вот еще несколько сообщений нашего блога, которые помогут вам добиться успеха в маркетинге:

12 советов по достижению лучших результатов: LeadFuze

Что такое холодный вызов?

Холодные звонки используются для установления контакта с потенциальными клиентами по телефону. Искусство холодных звонков по-прежнему является эффективным способом расширения клиентской базы и привлечения новых людей, которые, возможно, не были знакомы с вашей компанией раньше.

Он использовался в качестве метода привлечения потенциальных клиентов в течение многих лет и до сих пор остается одним из наиболее эффективных способов продажи продуктов или услуг вашей компании.

12 методов и советов по холодным звонкам

Существует двенадцать методов холодных звонков, которые действительно работают, и советы по холодным звонкам, которые доказали свою эффективность для привлечения потенциальных клиентов.

1 Сильные исследовательские навыки

Эффективный продавец должен делать холодные звонки нужному человеку в нужное время.Чтобы использовать свое время наиболее эффективно, хороший продавец будет использовать маркетинговые исследования, сосредоточиться на своем целевом рынке и заранее получить как можно больше информации о лицах, принимающих решения.

Общение с нужным человеком (в первый раз) может быть важным компонентом вашего успеха в холодных звонках. Изучите предысторию компании, человека, которому вы пишете, и отрасли в целом.

Обладая отличными исследовательскими навыками, вы сможете связаться с нужным человеком в нужное время.

Источник: pexels.com

2 Использование социальных сетей

Хороший продавец будет использовать социальные сети, чтобы найти текущих и потенциальных клиентов для продажи холодных звонков.

Начните с основ: знайте, с кем вы разговариваете, чего они хотят и как вы можете им это дать.

Первый шаг к тому, как сделать холодный звонок, — это знать, кто ваша целевая аудитория, и понимать ее потребности. Что им нужно? Как вы можете им помочь?

3 Спланируйте отличное открытие и начните разговор

Когда вы холодно звоните в компании, первые несколько минут разговора имеют большое значение.

Спланируйте, что вы хотите сказать, и придумайте вводный вопрос для продаж холодных звонков, который приведет собеседника на путь, по которому он увидит ценность в дальнейшем взаимодействии. Лучший способ позвонить по телефону — это, как правило, задавать открытые вопросы об их бизнесе.

Знайте, что вы хотите сказать, если они спросят: «Почему вы звоните?»

Если человек на другой линии задает этот вопрос, это обычно означает, что ваше вступление было неудачным, и они не видят смысла в продолжении разговора с вами.Они также могут с подозрением относиться к вашим намерениям (либо потому, что их вызвали юристы, либо они находятся в сложной торговой среде, когда это ледокол).

Ваш ответ должен быть ясным: дайте им конкретную ценность, которую вы предлагаете, и почему это сработает для них. Никогда не говорите: «Мне нужен ваш бизнес».

4 Будьте готовы: сценарий

Вы должны запомнить свой сценарий, прежде чем начинать успешные холодные звонки.

Сценарий — это набор строк, которые были написаны и отработаны для того, чтобы холодный звонок по продажам прошел гладко, без каких-либо пауз для размышлений или колебаний.Не похоже, что у каждого продавца есть свой индивидуальный сценарий, но он может помочь с некоторыми моментами, которые они хотят затронуть во время разговора, например, с особенностями продукта.

Он должен охватывать три части: введение, резюме и завершение.

Вступление должно дать им понять, кто вы и чем занимается ваша компания. В резюме будет представлена ​​информация о том, как это может помочь их бизнесу (с функциями или преимуществами). Наконец, закрытие оставит все открытым для ответа и попросит о встрече.

Убедитесь, что ваш сценарий не превышает двух или трех предложений, иначе они не обратят на вас внимания и повесят трубку до того, как закончится звонок по продажам.

5 Выберите подходящее время

Лучшее время для разговора — это когда они, скорее всего, находятся за своим столом и не заняты чем-либо еще, так что ваш голос будет единственным, на чем они сосредоточены.

Если вы хотите, чтобы они воспринимали вас всерьез, не делайте холодный звонок рекламным ходом, в котором нет места для переговоров или обсуждений, потому что это заставляет людей защищаться.

Не будь слишком агрессивным или запугивающим. Оставьте много места для обсуждения и переговоров в конце разговора, чтобы можно было вернуться к любому решению, принятому во время разговора. Помните, вы хотите, чтобы они покупали у вас, а не просто соглашались с тем, что вы говорите.

Важно говорить уверенно, но также дать им возможность говорить и быть услышанными. Это сделает разговор менее односторонним.

6 Умейте справляться с распространенными возражениями

Один из самых важных советов при холодном звонке — хорошо разбираться в своем продукте или услуге.Люди не покупают то, чего не могут понять, и, если вы говорите уверенно в чем-то, что не имеет для них смысла, скорее всего, они повесят трубку.

Предложите альтернативное решение их проблемы, когда это необходимо, потому что это даст клиенту больше возможностей для выбора. Это также увеличит вероятность того, что они купят ваш товар.

Закончите на высокой ноте и повторите, почему вы уверены в том, что вы делаете или продаете, поскольку это оставляет им что-то положительное, чтобы помнить, когда они кладут трубку.

Если кто-то расстроен, постарайтесь не спорить, а рассказать о его конкретных проблемах и заверить их, что ваша компания поможет решить их проблемы.

Предложите купить или отправить брошюру тому, кто присутствует на рынке, но не готов покупать, потому что вы не хотите, чтобы этот человек превратился в противника. В следующем месяце они могут покупать у кого-нибудь еще, если они недовольны вашим обслуживанием, поэтому убедитесь, что этого не произошло.

Некоторые лучшие техники холодных звонков — это закончить разговор твердым и профессиональным прощанием.Если у вас несколько покупателей, не забудьте спросить их, когда они будут готовы совершить новую покупку, чтобы вы могли связаться с ними до того, как их потребности изменятся или истечет срок их действия.

Если кто-то совсем не заинтересован в вашем продукте, просто продолжайте говорить о других его аспектах, пока он не станет более восприимчивым.

Если кто-то заинтересован в вашем продукте, но не хочет покупать сейчас, предложите ему поощрение, например бесплатную пробную версию или скидку, если они купят немедленно. Это покажет, что вы серьезно относитесь к этому человеку и его потребностям и что ему не следует ждать до последней минуты, когда для него может быть уже слишком поздно действовать.

Если вы разговариваете с покупателем, который не заинтересован в вашем продукте, спросите его о его бизнесе и о том, есть ли у него какие-либо текущие потребности. Если да, предложите несколько решений, которые могут помочь с этими проблемами, или обсудите способы ознакомления с преимуществами продуктов вашей компании.

7 Практика ведет к совершенству

Это может показаться легкой задачей, но практика совершения холодных звонков — лучший способ освоить этот навык и избавиться от любого беспокойства, которое вы можете испытывать.

Не забывайте о манерах — один из важнейших советов по продажам при холодных звонках. Говоря по телефону, всегда будьте вежливы; это не только вызовет позитивные эмоции, но и проявит уважение к тому, что делает ваш оппонент.

8 Не пытайтесь совершить продажу при первом звонке

Может возникнуть соблазн попробовать продать товар при первом звонке, но это не всегда возможно. Вам будет выгоднее, если у них останется впечатление, будто вы знаете, о чем говорите.

Если вы не можете осуществить холодные звонки при первом разговоре, лучше сохранять спокойствие и предлагать дополнительную информацию о том, что им может понадобиться. Помните, что напористость может увести их от вас или вызвать напряженность в разговоре.

9 Слушайте, что они говорят

Это может быть сложно, но оно того стоит. Никогда не знаешь, есть ли что-то, что ты мог бы сделать лучше, или, может быть, возникла проблема, о которой не упомянули. Слушание поможет установить доверие и заставит их почувствовать себя услышанными.

Когда вы будете больше слушать, вам будет легче задавать вопросы и действительно почувствовать человека, с которым вы разговариваете.

Лучший способ сделать холодный звонок и выразить свою точку зрения — это сделать глубокий вдох и быть напористым.

Иногда лучше не перебивать того, кто начал говорить, потому что в конечном итоге вы можете заставить этого человека чувствовать себя некомфортно или игнорировать его, если он рассказывает свою историю или делится своими мыслями о чем-то. Если вы хотите что-то сказать, подождите, пока они не закончат.

Если вы чего-то не понимаете, попросите пояснений или дополнительной информации, прежде чем продолжить разговор.

Вам также следует стараться не заканчивать предложения друг друга, потому что это может заставить их почувствовать, что их мысли и чувства не важны.

10 Не забудьте продолжить

Свяжитесь с людьми, с которыми вы разговаривали по телефону — отправьте им электронное письмо или текстовое сообщение, если они предоставили вам свою контактную информацию.

Важно следить за людьми, потому что это показывает, что вы их цените.

Успешный ответ на холодный звонок потенциально может открыть бизнес-возможности для вашей компании или клиента и вызвать неописуемое чувство удовлетворения от осознания того, что чья-то жизнь может быть изменена вашим телефонным звонком.

Источник: placester.com

11 Не воспринимайте отказ как нечто плохое

Если кто-то отклоняет ваше предложение, это не значит, что он плохой человек.

Они могут быть заняты и могут иметь собственные причины для отказа от возможности поговорить с вами, или они могут просто не интересоваться тем, что вы продаете в данный конкретный момент времени.

Это также может означать, что происходит что-то еще — возможно, они не в том мысленном пространстве, чтобы принять решение в данный момент.

Но не позволяйте отказу сбивать вас с толку — это всего лишь один человек, и есть много других, кто может быть заинтересован. Просто найдите больше техник холодного звонка, чтобы применить их в следующий раз.

12 Сделайте перерыв перед повторной попыткой

Иногда рекомендуется сделать часовой перерыв перед холодным или другим телефонным звонком.

Если ваша цель — охватить 100 человек, начните с первых 99 и продолжайте до тех пор, пока список не будет исчерпан — но не делайте их всех за один день! Важно знать, как эффективно обзвонить бизнес, не утомляя себя.

Вы можете поиграть со спиннером во время перерыва. Это то, чем вы занимаетесь, и это может помочь вам успокоиться.

Просто постарайтесь расслабиться и дайте себе пару минут, чтобы мысленно подготовиться к следующему раунду звонков.

В следующей части мы дадим вам пошаговое руководство по эффективному холодному звонку, а также лучшие советы и рекомендации. Мы также поделимся некоторыми примерами холодных звонков, чтобы вдохновить вас.

Как совершать эффективные звонки за 4 шага

Вот как успешно выполнить холодный звонок — сделайте глубокий вдох и выполните следующие четыре шага:

Шаг № 1: Подготовка

Термин холодный звонок подразумевает полное отсутствие подготовки (нет скрипта, данных лида, ничего).

Если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш звонок ошеломлен, значит, вы не сделали свою домашнюю работу. Начните с взаимодействия с социальными сетями. Ваши усилия в социальных сетях могут объяснить вашему потенциальному клиенту, почему вы обращаетесь к нему, предоставить вам темы для обсуждения по телефону (вызов боеприпасов) и подогреть вашу перспективу до исследовательского разговора.

Большинство торговых представителей либо ищут и создают свои собственные списки потенциальных клиентов, либо имеют списки, предоставленные им менеджером. Списки лидов часто создаются с помощью такого инструмента, как LeadFuze .Несмотря на свою ценность, подобные списки недостаточны для преобразования вашего процесса холодных звонков.

Вот шаги, которые необходимо предпринять, прежде чем снимать трубку:

1. Проверьте профиль LinkedIn вашего потенциального клиента . Это будет первый способ пассивно представиться. Вы должны потратить 3 минуты на сбор 3 важных заметок о вашем потенциальном клиенте, которые могут стать ценными предметами для обсуждения во время вашего первого звонка. (также известный как 3×3) . Важно, чтобы вы НЕ приглашали их подключиться.Еще слишком рано, так как вы ранее не взаимодействовали со своим потенциальным клиентом.

2. Следите за своим потенциальным клиентом и его компанией в Twitter . Это ОТЛИЧНАЯ возможность пассивно взаимодействовать с потенциальным клиентом до звонка. Если они делятся интересным контентом, общайтесь с ними, комментируя, ставя лайк или ретвитнув. Эти небольшие прикосновения вызовут разговор еще до того, как вы возьмете трубку.

3. Воспользуйтесь такими инструментами, как Team Link на LinkedIn Sales Navigator .Вы можете знать кого-то, кто похож на вашего потенциального клиента, и можете попросить о представлении или направлении. Тот факт, что ваш потенциальный клиент попал к вам по холодному списку, не означает, что у вас нет связи. Используйте свою сеть.

4. Настройте Google Alerts для своей компании. Это дает вам ежедневный дайджест новостей, относящихся к компании вашего потенциального клиента.

Выполнение вышеуказанных шагов сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента.

Это сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента.Нажмите, чтобы твитнуть

Шаг № 2: Снимите трубку

Вы завершили подготовку и готовы к интеллектуальному звонку. Поскольку вы готовы, вы устраняете возможность неловкости, и это уже не холодный звонок.

Ваше предыдущее участие в социальных сетях принесет вам «Привет, Крис, чем я могу вам помочь?» вместо «Откуда Крис? Вы сказали PandaDuck? » .

Мои представители просто представляются и молча ждут. Это звучит примерно так: * Ring * * Ring * «Привет, это Боб» …. «Привет, Боб, это Крис Брайсон с PandaDoc» … * молча ждать *. Хотя это кажется неудобным шагом, он дает положительные результаты. Обычно потенциальный клиент делает одно из двух:

а) они ответят вам знакомо или

b) они будут предполагать, что вы двое ранее общались, и ответят некоторым вариантом «Привет, Крис, что я могу для тебя сделать» .

Очевидно, что есть выбросы, но это дает стабильные результаты.

Теперь сообщите о значении и цели звонка. Тон здесь ключевой — будьте экспертом, с которым хочет поговорить ваш потенциальный клиент.

Проектируйте 3 С: комфорт, уверенность, прохладу. Теперь используйте все, что вы получили от подготовки. Вы знаете, почему вы хотите поговорить с ним, и что вы можете обсудить, что принесет обоюдную ценность.

Сообщите об этом:

« Боб, я понимаю, что поймаю тебя совершенно неожиданно, но я надеялся, что смогу немного узнать о том, как [название компании] в настоящее время делает X, Y, и Z — Я видел ваш пост в LinkedIn об управлении продажами и решил, что, поскольку вы были вице-президентом по продажам, вы могли бы помочь или, по крайней мере, указать мне правильное направление.

Это доказывает, что вы не просто вызываете список. Вы нашли их через контент, которым поделились ОНИ . ИХ контент возбудил ваше любопытство и вдохновил на общение.

Это огромный комплимент и лучший способ начать разговор, чем трясти подачу.

Если вы их прервали, ничего страшного — дайте им «легкое» решение, договорившись о встрече. «Боб, я тебя не вовремя поймаю?» Если они скажут «да», отлично.

«Как для вас работает 3 часа дня во вторник? Нет? Как насчет 10 утра в пятницу? Отлично, я отправляю вам приглашение в календаре. Тогда поговорим с тобой, Боб ».

Будьте вежливы, но настойчивы и следите за тем, чтобы что-то было запланировано. Если вы AE — это семена вашего конвейера.

Если у вас SDR, то ваш месяц наполняется теплыми звонками. В следующий раз, когда вы поговорите с ними, будет намного проще, потому что у вас настоящая встреча.


Шаг № 3: квалифицируйте потенциальных клиентов по телефону

Квалификационная фаза может состоять из трех разных траншей — в начале , в середине и в конце открытия .

Этап Early Discovery определяет их базовые возможности по использованию вашего продукта. Вы также подтверждаете, что разбираетесь в их бизнесе. Соберите информацию, которая поможет вам усугубить проблему в следующем транше.

Вы хотите выполнить одно из двух: лишить их квалификации, потому что они не подходят, или перейти к формированию интереса к встрече.

Mid Discovery посвящен устранению проблем и созданию пробелов в их текущем процессе. Если вы узнали, как все работает в их компании, вы можете начать « крутить нож » на некоторых из их болей.

Используйте такие техники, как Negative Reversing , метод Сэндлера, который полезен для привлечения потенциальных клиентов, которые исправят вас и переместят разговор в вашу пользу. Вы собираетесь получить ключевую информацию и можете построить предложение по рентабельности инвестиций для своего потенциального клиента.

Вам нужно срочно заявить об их реальных проблемах — это, к счастью, вы можете исправить.

Теперь у вас есть возможность задать несколько серьезных вопросов на третьем этапе — Late Discovery . Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением.

Эти вопросы зависят от личности вашего покупателя, идеального профиля клиента и продукта, но они должны быть чрезвычайно важными и соответствовать типу вопросов, описанных в The Challenger Sale .Как только вы сообщили о ценности, переходите к заключительному этапу процесса поиска, завершающему этапу.

Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением. Нажмите, чтобы твитнуть

Шаг 4: Закрытие сделок

Соответствующее «закрытие» может звучать так:

«Вы не знаете, сколько доходов теряете из-за ошибок, не имеете возможности учитывать это и никогда не пытались решить проблему — слышали ли вы поговорку« Вы не можете управлять тем, что вы не можете измерить? »Мы можем помочь вам в этом.

После того, как вы их подключили, немедленно назначьте встречу. Постарайтесь настроить его как можно скорее и проверьте их контактную информацию.

Если возможно, пусть они остаются на связи, пока вы отправляете им приглашение в календаре и принимаете его.

Поздравляем! С помощью этих эффективных стратегий холодных звонков вы успешно позвонили со смыслом, предоставили ценность и расширили свой конвейер.

Заключение

Техника холодных звонков — отличный способ найти новых потенциальных клиентов, особенно если вы опытный ветеран.

Холодные звонки могут занять много времени, а иногда и утомительно, но, в конце концов, награда того стоит!

Нет ничего лучше, чем знать, что вы только что выполнили свою квоту сегодня из-за тех холодных звонков, которые вам пришлось сделать.

Самое лучшее в этих методах — то, что их легко реализовать и просто поддерживать.

Ключевое слово во всем этом — настойчивость — не останавливайтесь, пока не получите ответ или, по крайней мере, голосовую почту!

9 простых советов, как сделать холодные звонки намного менее стрессовыми в 2021 году

Холодный звонок, проклятие существования как для потребителей, так и для компаний.Вы тоже ненавидите холодные звонки? Считаете ли вы это методом, требующим слишком больших усилий для таких плохих результатов? И это слишком напряженно?

Если вы ответили утвердительно на любой или на все из приведенных выше вопросов, то я почти уверен, что вы не одиноки. Исследования ValueSelling Associates и Selling Power показывают, что 48% торговых представителей боятся брать трубку и делать холодные звонки. Причина? В 2007 году потребовалось в среднем 3 попытки холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным покупателем.

В 2014 году, по данным TopHQ, ситуация еще больше ухудшилась, и теперь требуется 18 звонков, чтобы связаться с покупателем.Я не очень удивлен, хотя, учитывая, сколько людей считают холодные звонки неприятностью.

А с учетом множества других доступных средств связи с потенциальными клиентами, таких как электронная почта или социальные сети, не должен ли холодный звонок быть мертвее дискотеки?

Что ж, если вы считаете, что холодный звонок означает звонить сотням случайных людей в надежде, что кто-то заинтересуется вашим продуктом, то вы правы в том, что это больше не работает. Но после некоторых изменений старого подхода к холодным звонкам многие компании, к своему удивлению, обнаруживают, что этот метод по-прежнему работает хорошо. 41% респондентов исследования Marc Wayshak заявили, что телефонных звонков на самом деле являются их лучшим инструментом продаж! Как такое возможно?

Что ж, многие холодные звонки по-прежнему используют эти древние стратегии «брызги и молись». Если из десятка звонков у них найдется один заинтересованный, для них это успех. Не стоит так себя продавать! Если вы адаптируете свою стратегию холодных звонков к современности, вы сможете сделать гораздо больше за более короткое время и с гораздо меньшим разочарованием, чем сейчас.Как? Вот наши девять советов по холодным звонкам о том, как превратить холодные звонки из повседневной рутины в жизненно важный актив в вашей компании!

Девять советов по холодным звонкам на 2021 год

# 1 Провести предварительное исследование

Мы все знакомы с теми продавцами, которые звонят из ниоткуда с «фантастическим предложением». Жаль, что это совсем не то, чего хочет потребитель. Или, может быть, клиент заинтересован в предложении, но позже узнает, что на самом деле он не имеет права на него .Показательный пример: несколько месяцев назад я ответил на холодный звонок о предложении тарифного плана с оптоволоконным доступом в Интернет. К сожалению, в тот момент, когда я заявил о своей заинтересованности, оказалось, что в моем районе нет оптоволоконного кабеля! Неудобно, не правда ли?

Избежать подобных неловких ситуаций можно по:

  • проведите тщательное исследование ваших потенциальных клиентов, прежде чем позвонить им
  • зная важную информацию о ваших потребителях, это поможет вам настроить предложения в соответствии с их потребностями, а также поможет вам поддерживать их внимание, не тратя свое время и энергию на безнадежные лиды.

# 2 Написать скрипт холодного звонка

Совершать несколько холодных звонков в день и разговаривать с разными людьми — задача не из легких.И это еще сложнее (и более напряженно), если вы новичок и только начали осваивать канаты. Наличие сценария звонка со всей необходимой информацией , а также подробное описание и советы о том, как обращаться с требовательными или грубыми клиентами, будут невероятно полезны как для ваших новых торговых представителей, так и для опытных.

Это даст им …

  • четкий список действий во время холодных звонков
  • подробные ответы на часто задаваемые вопросы
  • советы по устранению возражений против продажи

Если ваши торговые представители отвлеклись, сценарий холодных звонков поможет им вернуться в нужное русло.

Конечно, ваш торговый представитель не сможет прочитать код дословно. Если потребитель думает, что слушает предварительно записанное сообщение из-за того, насколько робот звучит, он повесит трубку. Относитесь к нему больше как к полезному контрольному списку того, что следует упоминать во время каждого звонка.

Не бойтесь менять сценарий в зависимости от того, что работает (и не работает) во время звонков!

# 3 Найдите подходящее время для звонка

Одна из основных причин, по которой люди реагируют раздраженным стоном на холодный звонок, — это ужасное время.Коммерческое предложение в пятницу в полдень? А может, звонок в понедельник утром?

Похоже, что многие из продавцов по какой-то причине предпочитают звонить рано утром в . Может быть, они думают, что лучше позвонить потенциальным клиентам, прежде чем они начнут работать и станут слишком заняты? Но на самом деле, последнее, о чем люди склонны думать рано утром, — это новое коммерческое предложение. Вам нужно найти лучшее время для звонка.

Хороший совет — проанализировать имеющиеся у вас записи звонков , чтобы узнать , в какие дни и часы люди чаще всего отвечают на телефонные звонки .Планирование звонков на это время суток может быть именно тем, что вам нужно , чтобы улучшить показатели продаж. .

# 4 Узнайте, как работать с возражениями и отклонениями

Услышать «да» при первом обращении к продавцу было возможно несколько лет назад, но в настоящее время подавляющее большинство клиентов имеют свои возражения и сомнения . Но успешное устранение возражений против продаж может быть именно тем, что скрепляет сделку.

Особенно стоит научиться отвечать на наиболее распространенные возражения против продаж, например:

  • «это слишком дорого»
  • «Мне сейчас не нужен этот товар»
  • «Я уже использую нечто подобное»

Чтобы помочь вашим торговым представителям преодолеть такие препятствия, неплохо было бы, чтобы включил руководство о том, как справляться с конкретными возражениями или сомнениями, в свой сценарий продаж .

Еще одна проблема, с которой должны быть знакомы ваши торговые представители, — это , имеющая дело с отклонениями . Как бы они ни старались, представители не смогут заключить все сделки, поэтому им крайне важно научиться принимать ответные «нет» и переходить к другому потенциальному клиенту.

# 5 Не начинайте холодные звонки с коммерческого предложения

Многие торговые представители совершают эту ошибку. Они начинают разговор с того, что сразу представляют свое предложение, даже не спрашивая мнения собеседника на другом конце телефона. И если есть что-то, что ищет потребитель, представители часто сразу же начинают продавать свой продукт или услугу. Им может повезти, и их решение может быть именно тем, что нужно получателю в данный момент, но действительно ли работа торговых представителей связана с «везением»?

Если вы позвоните мне и сразу же начнете говорить о том, насколько хорош ваш продукт, не позволив мне сказать ни слова, я просто вежливо поблагодарю вас и завершу звонок.

Однако, если вы …

  • не торопился, чтобы спросить меня, что мне нужно
  • адаптировал предложение, с которым вы звоните, к моим потребностям
  • , после чего началась коммерческая презентация

…это совсем другая история!

Если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент оставался на линии, начните с оценки его потребностей и ожиданий или рискуйте им закончить разговор, прежде чем вам даже удастся завершить презентацию.

# 6 Звонки — диалог, а не монолог

Торговые представители, которые сразу же начинают свое коммерческое предложение, также часто совершают еще одну ошибку , заключающуюся в том, что они бесконечно говорят . Потенциальный клиент может попробовать, но ему просто не разрешают сказать ни слова, если только он не скажет «да».«Это похоже на то, что такие представители думают, что чем дольше они говорят, тем более убежденным будет клиент. На самом деле все как раз наоборот.

Если вы не дадите своим клиентам достаточно времени, чтобы обсудить их потребности и задать вопросы, вы, скорее всего, будете сочтены еще одним настойчивым продавцом , и звонок будет прерван. Кроме того, как вы думаете, у ваших потенциальных клиентов есть время послушать несколько минутную речь? Если для них ничего нет, тогда нет.

# 7 Оставить голосовое сообщение

Некоторые люди не отвечают на звонки, потому что они заняты или просто не замечают звонка телефона.Но есть еще одна причина для того, чтобы не отвечать. 87% респондентов недавнего опроса заявили, что не отвечают на звонки с неизвестных номеров.

Здесь нет ничего удивительного, я тоже не отвечаю на звонок, пока не проверю номер. Так следует ли вам сдаваться или звонить несколько раз, пока потенциальный клиент не ответит на звонок? В первом случае вы теряете шанс связаться с этим клиентом. Во втором случае очень высока вероятность того, что вас заблокируют. Любым другим путем?

Да, оставьте голосовое сообщение.Я проверяю имена людей / компаний, которые мне звонили, но говорит ли это, почему они звонили мне? Если вы оставите голосовое сообщение с указанием своего имени, компании, причины звонка и номера телефона, вероятность того, что потенциальный клиент перезвонит вам, выше.

Голосовая почта должна быть короткой, четкой и прямой. Согласно Hubspot, лучшая продолжительность голосовых сообщений составляет от 20 до 30 секунд. Рекомендуется заранее подготовить сценарий голосовой почты , чтобы не тратить драгоценные секунды на ненужные детали .

# 8 Не сдавайся … слишком быстро

Холодные звонки в настоящее время намного сложнее, чем несколько лет назад, по крайней мере, так сказали 61% респондентов опроса Марка Вайшака. Более того, 44% продавцов оставляют только один ответ и уходят. Повторные звонки или отправка новых писем только заставят их казаться назойливыми продавцами, не так ли?

Сюрприз — 75% онлайн-покупателей хотят получить от 2 до 4 телефонных звонков, прежде чем торговый представитель откажется от них.Что может быть еще более удивительным для вас, так это то, что 95% всех потенциальных клиентов достигаются с 6-й попытки звонка. Не отслеживая потенциальных клиентов, вы упускаете большое количество возможных сделок!

Будьте осторожны, чтобы не переусердствовать с последующими действиями — вы же сами не хотите получать 12 звонков, 2 электронных письма и текстовое сообщение в течение одного дня, верно?

# 9 Автоматизация продаж

Вы все еще обновляете базу данных вручную, помещаете важную информацию на стикеры или оцениваете лиды вручную? Вы тратите слишком много времени и энергии, которые могли бы потратить на звонки.

Было бы лучше, если бы …

  • планирование контрольных мероприятий,
  • телефонных номера,
  • обновление базы,
  • отправка сообщений

… чтобы члены вашей команды делались автоматически? С хорошим CRM-инструментом и системой виртуального колл-центра это возможно!

Более того, благодаря встроенным инструментам аналитики вы можете быстро определить, какие из ваших потенциальных клиентов, скорее всего, заинтересуются вашим предложением, а какие не стоят вашего времени.Это означает не только более высокую производительность и производительность работы , но и гораздо меньше разочарований!

Заключение

Для многих отделов продаж холодные звонки — кошмар, но это не обязательно. С помощью нескольких настроек стратегии, удобного сценария продаж, который находится рядом с вашими представителями, и интеллектуальных инструментов автоматизации, таких как CloudTalk, вы можете быть приятно удивлены тем, что совершать холодные звонки теперь не так сложно, как раньше.

Отставить комментарий

Обязательные для заполнения поля отмечены*