Поиск клиентов: способы, методы и привлечение новых
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Сет Годин
Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее
Поиск клиентов: с чего начать менеджеру на новом месте?
Поиск клиентов – основная обязанность менеджера по продажам. Без выполнения этой задачи все прочие функции теряют смысл. Поэтому на новом рабочем месте важно суметь быстро сформировать собственную базу, определить места их поиска и способы привлечения.
Так, прежде всего, стоит обратить внимание на то, чем занимается компания. Проанализировав её деятельность, можно понять, кто может быть заинтересован в её услугах: как напрямую, так и косвенно.
Когда основное направление понятно, можно составить список предприятий, которые можно заинтересовать предложением данной организации. Отбирать предприятия можно по таким критериям, как:
- Отрасль;
- Численность сотрудников;
- Месторасположение;
- Годовой оборот продукции;
- Наличие развитой сети филиалов.
Каждое предприятие, которое является потенциальным партнером, необходимо описать по данным признакам. В результате получиться список приоритетных предприятий. При работе с ними можно использовать традиционные методы работы с клиентами.
Менеджер на новом месте работы: где взять базу клиентов?
База клиентов, несомненно, играет определяющую роль в деятельности менеджера по прожам. Поэтому её формированием необходимо заняться безотлагательно. Для этого нужно определиться с источниками её формирования. Это могут быть:
- Отраслевые справочники предприятий;
- Рекламные издания;
- Телефонные справочники предприятий;
- Электронные карты;
- Каталоги организаций в интернете.
Эти ресурсы сделают поиск новых клиентов более оперативным, так как круг потенциальных партнеров значительно сузится. Также можно обратиться в агентство по поиску клиентов, где за умеренную плату специалисты составят базу данных возможных контактов для конкретной организации.
Не стоит забывать об интернет-ресурсах. На сегодняшний день это большая площадка, где можно вести активный поиск клиентов. Менеджеру рекомендуется ежедневно просматривать информацию о тендерах и госзаказах.
При появлении подходящего по отрасли или тематике заказа его необходимо срочно обсудить с руководством. В случае подтверждения участия организации в тендере менеджер должен собрать необходимую документацию и подать заявку на участие.
Интернет предлагает и другие способы поиска новых клиентов. Например, участие в тематических форумах позволяет обогащать базу. На таких ресурсах часто общаются потенциальные партнеры и потребители организаций, занятых в нужной сфере.
Семинары, конференции и выставки – эффективные методы привлечения клиентов
Семинары, выставки и конференции, касающиеся тем, близких к деятельности организации, в которой работает менеджер, необходимо обязательно посещать. Это отличное место, где собираются люди, явно заинтересованные в этой области.
Среди них наверняка много потенциальных клиентов. Для того чтобы заранее прикинуть, с кем из посетителей нужно пообщаться более тесно, стоит узнать у организаторов мероприятия состав приглашенных и выступающих.
Это поможет заранее подготовиться к продуктивному диалогу. Привлечение новых клиентов будет более эффективным, если менеджер выступит на конференции или семинаре с собственным докладом о деятельности своей организации и её преимуществах. Это шанс заявить о себе большому количеству людей, вращающихся в данной сфере.
К подобным мероприятиям надо готовиться заранее: запастись визитками, специально составленными коммерческими предложениями, сделать хорошо различимый и понятный бейджик.
Новые методы привлечения клиентов: профессиональные клубы
Профессиональные клубы – это сообщества людей, объединенных деятельностью в одной сфере. Если менеджеру удастся стать членом такого клуба, то он получит возможность контактировать с людьми, имеющими прямой интерес к деятельности организации, которую он представляет.
Это значительно повысит эффективность его работы. В объединениях по профессиональным интересам можно не только найти партнеров, но и изучить альтернативные способы привлечения новых клиентов, которые используют коллеги.
Рекомендации, как способ быстрого поиска новых клиентов
Мероприятия по привлечению клиентов должны обязательно включать в себя работу с рекомендациями уже существующих клиентов. Когда сделка заключена, менеджер должен уточнить, может ли заказчик посоветовать нового клиента из числа своих партнеров, сотрудников, родственников или друзей. Иногда стоит предложить за такую услугу небольшую скидку или преподнести приятный презент.
Клиентами могут стать и знакомые самого менеджера. Все окружение менеджера должно быть в курсе того, чем он занимается. В социальных сетях, на форумах, в блогах – везде должна быть информация об услугах, которые можно получить, обратившись к этому человеку.
Статьи по теме
superiorseller.com
Инструменты для поиска клиентов в сфере Event
Праздничный бизнес — сезонный бизнес, но если Вы будете развиваться в нескольких направлениях, то спады не будут ощущаться.
Сезонность бизнеса по организации праздников
По порядку – январь считается мертвым сезоном, но из года в год мы видим, что многие хитрые компании, для экономии бюджета или в связи со спецификой своего бизнеса переносят празднование Нового Года на январь. В последние годы количество таких компаний неуклонно растет. Февраль – отлично продается 23 февраля и масленица. Один из самых любимых праздников. Зима так же является началом свадебного сезона, невесты активно начинают готовиться к своей свадьбе. Март – 8 марта, Апрель – подготовка к празднованию выпускных в школах и детских садах, Май – начало летнего сезона, рост корпоративных выездных праздников, свадеб, детских выездных мероприятий, проведение городских праздников, промо-мероприятий и т.д. Сентябрь – дети возвращаются с летних каникул, еще заказывают выездные корпоративные мероприятия. Октябрь-Ноябрь-Декабрь – подготовка к празднованию Нового Года.
Детские праздники вообще не имеют сезонности и продаются круглый год, небольшой спад по количеству детских мероприятий бывает летом, но он с лихвой окупается более крупными выездными детскими мероприятиями, проводимыми на природе, крупными городскими праздниками. И, конечно же, нельзя забывать про традиции event-специалистов. Как правило, после новогоднего сезона, в январе все артисты и организаторы разъезжаются в отпуска в теплые страны. Лично я последние три года стабильно езжу отдыхать на две-три недели в теплые страны не менее пяти раз в год. Еще два-три раза в год вылазки на пару дней в близлежащие страны, чтобы сменить обстановку. Признаться, мало! Моя новая мечта – управлять бизнесом удаленно, путешествуя. Сейчас как раз активно над этим работаю, потом расскажу что получилось.
Инструменты для поиска клиентов
Мне кажется сейчас самое идеальное время, чтобы начать свой бизнес, даже если нет начального капитала. Вам не нужен офис, наемные работники, нет необходимости сразу открывать и регистрировать компанию. Сейчас можно за один день создать свой собственный полноценный интернет-магазин. Огромное количество социальных сетей, сайтов, порталов и прочих «приспособ» для продвижения Вашего товара или услуги. Я пять лет в основном продаю через интернет, но каждый день открываю для себя все новые инструменты продаж. Недавно я понял, что для продвижения своих услуг и компании, я не использую и десятой части тех интернет благ, которые существуют на сегодняшний день. Но в этом то и фишка, интернет постоянно развивается и каждый день появляется все больше и больше возможностей вести свой бизнес. А вместе с ним развиваюсь и я.
Для продвижения своих услуг в интернете в начале своей деятельности, я использовал:
— Сайт;
— Страница ВКОНТАКТЕ;
— Блог;
— Тематические порталы.
Сейчас я использую более 20 инструментов продаж, которые создают постоянный поток входящих клиентов.
Активные телефонные продажи праздников
Не тратьте свое драгоценное время! Этот маркетинговый инструмент давно изжил себя и больше не работает. Это мое личное мнение и вы вправе не согласиться. Я не буду говорить за все отрасли, но в праздничной отрасли активные продажи не работают. По крайне мере у меня. Чуть более года назад, у меня был целый отдел, который занимался холодными звонками, я рад, что избавился от него.
Сайт для продажи event-услуг
Самый сильный инструмент продаж в моем агентстве. Мы уделяем огромное количество времени и сил для поддержания и продвижения нашего интернет ресурса. Постоянно обновляем программы, работаем над дизайном, улучшаем и оптимизируем его для удобства работы посетителей. Ваш сайт это визитная карточка Вашего агентства. Очень важен каждый раздел и экономить деньги и силы на развитие своего ресурса не стоит. Хороший сайт обеспечит Вам постоянный поток клиентов и заказов.
Про отличные сайты я уже писал ранее, но повторюсь. Ваш сайт должен не только быть красивым и удобным, он должен быть полезным. Каждый Ваш клиент не просто услугу, он ищет информацию о конкретной, необходимой ему услуге. Представьте себя клиентом и взгляните на свой сайт глазами Заказчика.
Времена, когда было достаточно просто сделать симпатичный сайт, перечислить услуги и самим написать какие мы классные и у нас самые лучшие цены давно прошли. При нынешней конкуренции, обилии разных услуг, развитии интернета, каждый может за один день с помощью конструктора сделать себе сайт или страницу в социальной сети, дать рекламу и заявить, что он супер организатор.
Чтобы посетитель Вашего сайта взял трубку и позвонил Вам, Вы должны его убедить сделать это прямо сейчас. Задача всех сайтов удержать, превратить посетителя в клиента.
Информации на сайте должно быть много. Если Ваш сайт продает свадьбы, пишите интересные статьи, советы для невест, освещайте интересные события и новости. Отлично работает проведение всевозможных акций, розыгрышей и конкурсов. Придумайте какие-нибудь бонусы, подарки и бесплатности. Это очень хорошо цепляет и повышает доверие посетителя к Вашей компании. А доверие клиента к свадебному агентству это 100 % успех.
Социальные сети для продвижения праздничных услуг
Также очень неплохой способ привлечения клиентов. Наша страница “вконтакте” дает нам 10 – 15 % входящих клиентов. Самыми популярными в России являются ВКОНТАКТЕ, Одноклассники и Facebook, набирает обороты Google+, можно отмечаться в Твитере и сделать свой блог в Livejournal. Все это неплохие способы дополнительно заявить о себе и своих услугах. Список неполный. На сегодняшний день существует огромный список сервисов, но это тема для отдельной статьи.
В социальных сетях есть, возможность, рекламировать свои услуги на платной основе, причем присутствуют очень интересные настройки. Можно выбрать пол, возраст, семейное положение людей, которым будут показываться Ваши рекламные объявления. Очень полезные возможности адресовать свою рекламу непосредственно Вашей целевой аудитории.
Работа с Заказчиками на мероприятиях
Очень действенный и эффективный способ привлечения уже лояльных клиентов. На каждом нашем мероприятии работает администратор, в обязанности которого входит контролировать весь процесс: работа артистов, взаимодействие с Заказчиком, с площадкой, финансовые вопросы с клиентом и подрядчиками и т.д. Но одной из самых главных и важных обязанностей является продвижение нашего агентства. На самом мероприятии со всеми гостями ведется работа:
— билборды, яркие стойки, экраны с трансляцией видеороликов, буклеты, шарики с логотипом, и т.д.
— символические подарки гостям с символикой Агентства: шоколад, ручки, визитницы, дисконтные карты, подарочные сертификаты и т.д.
— администратор на мероприятии всегда готов проконсультировать клиента или сразу соединить с менеджером.
Идея заключается в том, чтобы увидев великолепную программу на мероприятии, все присутствующие знали, кто это организовал. Так Вы создадите себе лояльного клиента, который уже знает о Вас и видел Вашу работу в живую. Следующий его шаг: позвонил – купил.
Сарафанное радио — лучший инструмент для продажи праздничных услуг
Мощнейший инструмент продаж, правда, в долгосрочной перспективе. После восьми лет работы на рынке праздничных услуг мы получаем около 50 % клиентов именно посредством сарафанного радио. В моем агентстве этот инструмент заработал в полную силу на третий год нашего существования и, поверьте мне, ожидание и плодотворная работа того стоили. К нам приходят уже теплые клиенты, они слышали о нас хорошие отзывы, они уже доверяют нам. А доверие это самое главное в нашей профессии.
Реклама праздников в Yandex Direct
Отличный инструмент для привлечения клиентов. Нельзя сказать, что вид рекламы дешевый, но на практике при правильном подходе и контроле расходуемых средствах очень неплохо себя окупает.
В своем агентстве этот инструмент использую не часто, так как наш сайт занимает хорошие позиции в этом поисковике, и мы получаем хороший трафик посетителей. Но обязательно использую его перед пиковыми датами или в сезон больших продаж (например, перед Новым Годом или Масленицей).
Реклама праздничных услуг в Google Direct
Поисковая система все больше набирает популярность в России. Дает отличный целевой трафик, стоимость кликов при хорошем месте гораздо дешевле, чем в Yandex, удобство и простота настройки рекламных компаний. Использую этот инструмент не так давно, но считаю его очень эффективным для продвижения услуг в нашей сфере.
Пробуйте, тестируйте и наверняка Вы найдете инструмент, который подойдет именно Вам в работе.
Порталы и тематические каталоги
Эти инструменты использую только, как способ бесплатно оставить информацию о себе в сети и еще одну ссылку на наш интернет ресурс. Потока целевых клиентов с подобных ресурсов я так и не дождался. Платить за размещение на подобных порталах и каталогах, по моему мнению, пустая трата рекламного бюджета. В данный момент рассматривать каталоги как продвижение своего сайта — нельзя. Размещаться можно только на крупных площадках для привлечения дополнительного трафика.
СМС-рассылка
Обязательно ведите базу всех Ваших клиентов, с первых дней. Начинайте коллекционировать контакты и почтовые ящики всех кто к Вам обращался или заказывал мероприятия.
Многие скажут, что СМС рассылка очень раздражающий вид рекламы, но главное — как ее преподнести. Главное, не делать рассылку очень часто. Я напоминаю всем своим клиентам о себе примерно 4 раза в год перед крупными праздниками и началом сезонов – в ноябре, феврале, мае и сентябре. Результаты просто потрясающие.
Вот пример эффективной рассылки по моим клиентам перед новым годом 2013:
“Привет! Ты заказал новогодний праздник? Специально для тебя берегу лучших артистов. Павел”
Результат был просто отличным. Фишка в том, что сообщение не смотрелось как реклама моих услуг, я ничего не предлагал, а просто из вежливости напомнил о себе. Еще у многих наших клиентов есть полезная привычка записывать телефон в память телефона, это тоже сыграло свою роль. В поле сообщения от кого было написано: Павел Елисеев. Одним словом это был не спам, а персонализированное сообщение в актуальное время, когда все планируют новогодние праздники. В этот и последующие два-три дня я не отходил от телефона.
Обязательно формируйте базу клиентов, это один из самых ценных активов Вашего праздничного агентства.
E-mail – рассылка.
Здесь, признаюсь, полный спам! Но на войне все средства хороши. Где взять базу контактов? Можно купить, но в 99 случаях это старая база, причем адреса в ней в основном типа Info@….., нет, нам не подойдет.
Кейс в помощь: В интернете есть огромное количество программ для массовой рассылки писем. В программе, которую использую я, есть сервис, который позволяет скопировать все e-mail адреса находящиеся на странице любого сайта. Создаем свою базу рассылки сами. Вспоминаем кто наши основные контактные лица в компаниях, которые занимаются организацией корпоративных праздников? Правильно! Сотрудники отдела персонала. Заходим на сайт вакансий, выбираем раздел о предложении работы в компаниях и запускаем наш сервис. За 20 минут можно сформировать базу из 3 000 контактов для рассылки с личными почтовыми ящиками и именами контактных лиц именно Вашей целевой аудитории.
Удачи в Ваших начинаниях! Если появились вопросы, оставляйте комментарии. Постараюсь всем ответить!
eliseevstone.ru
19 способов поиска клиентов
Опубликовано: 10-12-2019г.
1. Активнее используйте нынешних и бывших клиентов. По существующим оценкам, вы имеете один шанс из двух заключить новую сделку с вашим сегодняшним клиентом и один шанс из четырех на возобновление операций с бывшим клиентом. Когда вы ведете поиск новых клиентов, ваши шансы на благоприятный исход прилагаемых усилий не более как один к двадцати.
Ни в коем случае не умаляя важности работы по выявлению «свежего» покупателя, обратите внимание на то, какие реальные перспективы сулит вам поддержание контакта с теми, кто уже имел с вами дело.
Многие люди, занимающиеся сбытом, упускают из виду, что проще и надежнее всего расширять клиентуру за счет нынешних клиентов. Вы знаете их, они знают вас. Почему бы не начать с того, чтобы предложить им сберечь время и деньги, увеличив объем заказов? Или, может быть, зная о нуждах клиента, стоит предложить ему оформить заказ на дополнительный товар или услугу?
Заведите и содержите в рабочем состоянии картотеку на бывших клиентов, периодически обзванивайте их ответственных представителей или пишите им короткие послания. Остерегайтесь показаться назойливым, просто напомните бывшему клиенту о своей готовности помочь ему при необходимости. Ваше письменное или устное сообщение должно поддержать в глазах адресата ваш профессиональный имидж.
Поэтому обычно агентам вменяется в обязанность тактично и профессионально напоминать клиентам о добром здравии своей компании и о ее постоянной готовности предоставить свои услуги. Конечно, не стоит докучать людям, вызывая раздражение своей навязчивостью, но предоставлять бывшему клиенту информацию, которая позволила бы вам вновь стать партнерами, — бесспорно необходимо.
2. Просите рекомендации. Полученная рекомендация — это, во-первых, информация о том, кто может стать вашим новым клиентом, а во-вторых, возможность сослаться на человека, которого адресат знает лучше, чем вас. Рекомендации — наиболее сильный аргумент для новых потенциальных клиентов. Не стесняйтесь обращаться с просьбами о них.
После того как продажа осуществлена и у покупателя еще сохраняется приятное ощущение от своего удачного выбора, который он остановил на вас, именно тогда наступает время попросить о рекомендациях. В ситуации доброжелательности, партнерства, которую вы создали, осуществляя продажу, ориентированную на покупателя, он будет чувствовать себя вполне готовым порекомендовать вас кому-либо. Ведь вы поняли его проблемы и предложили наиболее конструктивное их решение.
При поиске рекомендаций старайтесь избегать спрашивать напрямик: «Знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел бы купить мою продукцию или услугу?». Лучше сформулировать вопрос так, чтобы он побуждал к со-действию, например: «Есть ли кто-либо еще в вашей компании или кого вы знаете, у кого могут быть потребности или проблемы, аналогичные вашим?».
3. Раздавайте визитные карточки. Каждый раз, находясь рядом с кем-нибудь, дайте ему карточку и расскажите, чем занимаетесь. Раздавайте карточки всегда — когда стоите в очереди, будь то очередь за билетом в кино, или когда ждете, что откроют ворота на матч, когда вы занимаетесь покупками или что-то рассматриваете либо встречаете другого человека.
4. Будьте ходячей рекламой своих услуг. Носите с собой папку или дипломат, на которые нанесена реклама вашей деятельности. Прочитав рекламную надпись, многие люди вступят с вами в разговор.
5. Не забывайте об однокашниках. Некоторые продавцы создали себе средства к существованию, продавая товар своим однокашникам по школе или другим учебным заведениям. В подобных случаях продажи сразу же есть доверие. Велики при этом и шансы получить рекомендации о’новых потенциальных клиентах.
6. Прямая почтовая рассылка. Некоторые люди очень любят этот способ поиска клиентов, другие редко прибегают к нему. Как правило, отвечают лишь очень немногие из адресатов. В некоторых случаях результат 0,5 % считается хорошим. Значит, на каждую 1000 отправленных писем вы получаете 5 ответов.
7. Следует использовать любую возможность выступить на публике. Это, правда, требует определенных волевых усилий — ведь страх держать речь перед аудиторией хорошо знаком многим. Но с каждым разом у вас это будет получаться все лучше и лучше. При выступлении срабатывают в вашу пользу два фактора: 1) вероятностный — чем больше слушателей, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением; 2) психологический — то, что вы не боитесь говорить о своих предложениях большой аудитории, свидетельствует о вашей уверенности в качестве своей продукции, услуги. Эффективность ваших выступлений будет выше, если вы пройдете соответствующее обучение на курсах ораторов.
8. Используйте выставки. Выставки — это один из самых эффективных способов наладить связь с покупателем, особенно если речь идет только о становлении того или иного рынка.
9. Ценными источниками важных сведений станут для вас такие разделы профессиональных изданий, как «Кто есть кто» и «Новые назначения». Под этими рубриками вы обнаружите имена и должности людей, которые за последнее время заняли тот или иной пост в определенной компании или получили повышение в должности. Кому из таких людей не будет приятно получить письменное поздравление с новым назначением, за которым через несколько дней вполне уместным покажется ваш звонок с предложением рассмотреть возможность сотрудничества с вашей фирмой?
Неплохой идеей может стать ведение своего небольшого архива по компаниям и персоналиям, упоминаемым в отраслевых журналах и других специальных публикациях. Подобранные таким образом сведения могут оказать вам незаменимую помощь в начале разговора с новым клиентом и позволят быстрее наладить контакт двух настоящих профессионалов.
Лично я с гораздо большим удовольствием предпочел бы. сделать пару-тройку компетентных замечаний, почерпнутых со страниц соответствующего издания, чем обсуждать в течение первых двадцати минут особенности переменчивого климата или пытаться выразить свое восхищение цветущим видом семейства на фотографии на столе моего собеседника.
10. Прием «свой среди чужих». Решение от имени предприятий всегда принимают конкретные работники, поэтому такие решения зависят не только от объективных нужд предприятий, но и от субъективного отношения отдельных людей. Лица, действующие от имени предприятия, могут ошибаться в оценке объективных нужд своей фирмы, а иногда и сознательно принимают решения, выгодные или приятные им лично, но не лучшие для предприятия.
В любом случае вы должны держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения. С такими людьми поддерживают не только официальные, но и личные отношения, используют систему их морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы.
11. Прием «в нужном месте». Продажа прохладительных напитков в жаркую погоду, предметов, необходимых пассажиру на вокзале и на подходе к нему, необходимых постояльцу мелочей в гостинице, заведомо обречена на успех.
12. Прием «в нужное время» заключается в том, что товар предложен покупателю именно в то время, когда он наиболее необходим. Столовые на предприятиях и в учебных заведениях должны быть готовы к пиковой нагрузке во время перерывов. На это время желательно организовать дополнительные места продажи напитков, пирожных, бутербродов. Дополнительный частный автобус на загруженном маршруте в часы «пик» — это тоже удобство по времени.
Часто такое удобство связано с работой ночью: буфеты и киносалоны на вокзалах, отдельные круглосуточные торговые точки. За созданное удобство большинство потребителей согласны поплатить дополнительно. Приемы удобства места и удобства: времени часто используются вместе например, булочки, предложенные студентам во время перерыва непосредственно под дверьми аудитории, реализуются мгновенно.
Хочешь платить по кредиту меньше? Это реально. Я являюсь партнером Уральского Банка и имею там привилегии. Как тебе ставка 8,5%, меньше твоей? Рефинансируй свой кредит и плати меньше! Заполни заявку по моей партнерской ссылке и получи ставку в 8,5%, лимит до 1,5млн. и дополнительные средства наличными. Осталось 7 заявок!13. Использование периодов вынужденного ожидания. Эффективным способом реализации товара является его предложение потенциальным покупателям в такие моменты времени и в таких местах, где они должны ожидать событий, которые не имеют отношения к процессу купли-продажи.
Наиболее распространенный вариант использования этого приема — продажа товаров на остановке транспорта. Человек, который стоит на остановке, совсем не собирался ничего покупать, но транспорта нет, он невольно начинает рассматривать товары в киоске или заходит в ближайший магазин, и иногда это знакомство с ассортиментом заканчивается покупкой. Этот прием может быть проиллюстрирован также реализацией товаров возле касс на вокзалах, в аэропортах.
Но наиболее эффективно он срабатывает непосредственно в поездах и самолетах: в купе или салоне пассажирам предлагается сравнительно узкий ассортимент недефицитных товаров с соответствующими наценками, «от скуки» пассажиры знакомятся с товарами и часто покупают то, чего не купили бы в обычных магазинах.
14. Телефонный маркетинг. Он требует большого профессионализма, но при его наличии весьма эффективен. Состоит в следующем:
а) правильно отвечать на звонки тех, кто интересуется вашим товаром и пытается получить сведения о порядке оформления заказа на его приобретение;
б) самому обзванивать своих постоянных заказчиков, оповещая их, например, о том, что в их район или город через два дня прибудет фура с вашим товаром, который они могут приобрести либо по старым бланк-заказам, либо оформить новые;
в) обзванивать потенциальных покупателей, представиться, коротко рассказать о своей фирме и о выпускаемой продукции, попытаться получить от них заказ, превратив их хотя бы в категорию непостоянных клиентов.
Телефонный маркетинг — это систематическое, планомерное использование телефона в целях продажи или предложения услуг. Звонить по телефону должны квалифицированные, хорошо подготовленные служащие. При правильном проведении телефонный маркетинг может принести большую пользу как фирме, так и клиентам. Обычно он используется при работе с постоянной клиентурой, но его можно с успехом применять и для установления предварительных личных контактов с потенциальными клиентами.
Эффективность телефонного маркетинга в большой степени зависит как от специально составленного сценария, так и от квалификации служащих, которые делают телефонные звонки. В сценарии должны быть учтены все возможные варианты ответов; его можно использовать при подготовке интервьюеров. Обязательными качествами интервьюеров являются сообразительность, энтузиазм, настойчивость, вежливость, быстрая реакция. Ввиду чрезвычайной важности общения по телефону этой теме посвящена глава 5 книги.
15. Рассылка рекламных проспектов. Это дорогостоящий, но очень эффективный способ продажи товаров и услуг. Для начала необходимо составить список людей, которым вы собираетесь рассылать материалы. Это должны быть люди, которые достаточно хорошо знают вашу компанию: клиенты, коллеги-профессионалы, возможные клиенты и даже друзья. Список необходимо обновлять не реже одного раза в год.
Можно рассылать рекламные проспекты и тем, кто ничего не знает о вашей компании. Но тогда откликов будет гораздо меньше — от 0,5 % до 2 % по сравнению с 5 % откликов от тех, кому она хорошо знакома. Не менее важно и то, что вы рассылаете. Рассылка информационного бюллетеня — отлично выбранная стратегия, так как тем самым вы можете показать глубину и широту ваших познаний в данной области и сообщить новую информацию.
16. Использование средств массовой информации. В отличие от платной рекламы, распространение информации о фирме с помощью СМИ может быть бесплатным и, как правило, вызывает большее доверие публики. Статья о работе вашей фирмы, написанная одним из его сотрудников или профессиональным журналистом, действительно может стать основой ее известности и признания.
Для начала необходимо выяснить, какие периодические издания пользуются успехом на вашем целевом рынке. Выясните, читают ли их те клиенты, в которых вы заинтересованы. Если нет, то какие издания — профессиональные или специальные — они читают. Затем продумайте основную идею статьи — она должна быть оригинальной и даже несколько спорной. Свяжитесь с журналистом, чьи статьи вам нравятся, и предложите ему свою идею, объяснив, почему она должна вызвать интерес читателей данного издания.
Перед интервью продумайте 10 основных пунктов, которые вы хотели бы затронуть. Не говорите о том, чего бы вы не хотели увидеть в напечатанной статье. Пусть у вас будет наготове черно-белая фотография: статьи с фотографиями прочитывают в 20 раз больше читателей, чем статьи без фотографий. Когда статья будет напечатана, разошлите ее копии всем, кому вы обычно посылаете рекламные материалы. Это напомнит вашим клиентам, коллегам, друзьям об услугах вашей фирмы и укрепит вашу репутацию как одного из ведущих специалистов в своей области.
17. Участие в организациях. Вступите хотя бы в две организации, члены который могли бы стать вашими потенциальными клиентами. Для начала спросите коллег, какие организации могли бы вам подойти. Перед тем как принять решение о вступлении в организацию, обязательно посетите ее. Учтите, что ваши капиталовложения в данную организацию окупятся только через некоторое время. Постарайтесь хорошо себя проявить в работе этой организации.
О том, насколько может быть эффективен этот прием, свидетельствует история возвышения Аристотеля Онассиса, ставшего в свое время богатейшим человеком на планете. Работая мелким служащим, он, живя впроголодь, скопил денег на вступительный и членский взносы в бизнес-клуб. (Второй разорительной статьей его скудного бюджета было приобретение дорогого костюма, чтобы выглядеть достойно.) Именно в этом клубе он получил информацию, позволившую ему осуществить свою первую сверхприбыльную операцию, чтобы обзавестись значительным капиталом.
18. Устанавливайте личные контакты. Если вы намерены продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как и ваша, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, бывают и исключения. Но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.
19. Изучайте свою клиентуру. Старое правило торговли гласит: «Найди у своих бывших клиентов пять общих черт — и ты сможешь угадать следующего». То есть важно проанализировать свою клиентуру, выявить типичные черты клиентов фирмы. Надо выяснить, как часто клиенты пользуются вашими услугами, на какие суммы и когда. Это особенно важный вопрос для предприятий сферы услуг.
При этом часто открываются такие возможности увеличения постоянной клиентуры, о которых вы прежде и не подозревали. Знание своей клиентуры помогает вам определять, на каком из предполагаемых клиентов имеет смысл сосредоточить внимание. Подобные знания являются основой как для выживания фирмы, так и для ее процветания. Следующие документы помогут вам лучше узнать своих клиентов и их потребность в ваших услугах.
В. П. Шейнов, “Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг”
inask.ru
100500 способов поиска клиентов — Workle
Тема поиска клиентов — одна из самых обсуждаемых в области продаж. Тысячи турагентов уже прошли этот путь и никого не ищут: их база увеличивается за счёт рекомендаций.
Предлагаем вам наиболее популярные способы привлечения клиентов. Они будут полезны всем, кто решил не просто работать, а именно зарабатывать в туризме. Остаётся только взять и применить на практике опыт, накопленный коллегами.
Тёплый круг — семья и друзья?
Конечно, в первую очередь вы начнёте с тех, кого хорошо знаете лично или знакомы через других людей. Это ваш «тёплый круг». Предлагать свои услуги знакомым, которые вам доверяют, намного проще. Это поможет получить опыт в продажах и первый доход. О том, как семью и друзей сделать первым клиентам можно прочитать здесь.
Совет: При общении с родными и друзьями эффективнее всего использовать встречу или звонок. SMS, Skype, электронные письма и сообщения в соцсетях приберегите для тех людей, с которыми вы давно не общались или живёте в разных городах.
Примеры сообщений вы можете посмотреть по ссылке.
Рекомендация — источник новых клиентов
Далее идут клиенты, которые знают о вас от других людей. Чтобы их число было максимальным, ваш «тёплый круг» должен стать надёжным и бесперебойным источником рекомендаций.
Эти люди знают кого-то из вашего окружения, и если вы скажете: «Я получил ваши контакты от Алексея», то шансов, что вас выслушают, будет чуть больше, нежели у совершенно незнакомого человека. Идеально, когда вы заранее выясняете круг лиц вашего знакомого и просите рекомендовать вас как консультанта для конкретного человека.
- «А знаешь ли ты кого-то, кто собирается в отпуск/любит путешествовать/часто ездит в командировки и т. д.?»
- «Среди твоих знакомых есть люди, которым было бы интересно/нужно/важно…?»
- «Как думаешь, кто-то из твоих знакомых планирует поехать куда-нибудь в этом году?»
Запомните эти фразы. Пользуясь ими, вы можете не бояться, что ваш список потенциальных клиентов когда-нибудь закончится. Уже сейчас вы можете взять по 2−3 рекомендации от каждого «тёплого» клиента. Обязательно попросите у того, кто дал вам контакты, разрешение сослаться на него при контакте с «рекомендованным» клиентом.
Пример: {Имя}, я уверен, у тебя есть такие знакомые, которым тоже нужны туристические услуги (кто любит отдыхать/часто путешествует). Можешь порекомендовать мне кого-нибудь?
Холодный поиск — неисчерпаемый потенциал
Как вы понимаете, «тёплый круг», несмотря на свою эффективность, конечен. Зато есть очень большое число людей, которых вы не знаете и найти их вам нужно самостоятельно. Это так называемый «холодный круг». В нём сосредоточен практически неисчерпаемый потенциал. Поиск может быть активным или пассивным. Давайте разберём каждый вариант.
Активный способ
Активный способ В этом случае вы будете самостоятельно находить контакты потенциальных клиентов, активно общаться и встречаться с ними, получать обратную связь.
— Мероприятия
Вы можете посещать различные мероприятия (выставки, круглые столы, форумы, ярмарки, конференции, мастер-классы, семинары и т. д.). Там вы сможете пообщаться с большим количеством потенциальных клиентов, обменяться визитками и получить новые контакты. Возможно, кто-то из вас станет не просто посетителем, но и участником подобных мероприятий. Их перечень, даты и места проведения можно легко отслеживать в Интернете и в региональных СМИ.
— Форумы и сайты
Сотни тысяч людей задаются вопросами: куда лучше поехать весной/летом, как недорого отдохнуть в Турции, какой курорт выбрать для отдыха с детьми и многое другое. Для этого есть как специальные сайты (например, otvet.mail.ru, otvety.google.ru, www.otzyv.ru и др.), так и ветки на различных форумах. Причём тематика таких форумов может быть далека от туризма. Взять, к примеру, женские форумы и блоги. Не секрет, что именно представительницы прекрасного пола чаще всего принимают решения относительно отдыха и более обстоятельно подходят к вопросам организации путешествия.
Примеры:
http://lady.mail.ru/forum/
http://forum.awd.ru/
http://www.babyblog.ru/
http://www.woman.ru/forum/
В настоящее время появляются специализированные сайты (www.rutraveller.ru), на котором эксперты в сфере туризма отвечают обычным людям, зарабатывают рейтинг и привлекают новых клиентов.
Всё, что вам необходимо сделать, это зарегистрироваться на подобных площадках и первое время писать обычные посты, комментировать посты других участников, а также грамотно консультировать по вопросам отдыха.
Совет: Вы можете выбрать не только тематические сайты и блоги, но и те ресурсы, которые пересекаются с вашими увлечениями (фотография, кулинария, рукоделие, автомобили и т. д.). Так вы убиваете двух зайцев: общаетесь на интересующие вас темы и завоёвываете авторитет среди форумчан, предлагая и другие темы для обсуждения (отдых, путешествия и т. д.)
— Личный блог
Только ленивые сегодня не ведут блог. Если он у вас уже есть, сделайте ребрендинг и начните публиковать новости туризма вперемежку с рекламой собственных услуг (примерно 50 на 50). Если у вас нет блога, то самое время его завести. Мы выбрали наиболее популярные интернет-площадки.
Чтобы у блога появилась масса подписчиков, записи должны быть регулярными, интересными и полезными.
Примеры:
http://www.livejournal.ru/
http://blogs.mail.ru/
http://blogs.yandex.ru/
http://www.liveinternet.ru/
http://blogger.com/
http://www.blogspot.com/
— Соцсети
Вы можете создать публичную страницу или группу в соцсетях, чтобы привлечь туда потенциальных клиентов, общаться с ними и рекламировать туристические услуги. В блоге «Обучение продажам» уже есть готовые инструкции по продажам в соцсетях: «ВКонтакте», «Одноклассники», «Фейсбук», «Инстаграм». О том, как создать «говорящий статус», вы можете узнать здесь.
Кроме того, есть и не очень честный способ поиска клиентов в соцсетях. Для этого вам необходимо мониторить уже раскрученные группы, где потенциальные клиенты оставляют заявки на тур или задают вопросы. Если вы перехватите такого человека, установите контакт и профессионально проконсультируете, то шансы, что он останется с вами, повысятся. Для поиска нужных групп, сообществ, записей других пользователей используйте ключевые слова и хештэги.
— Рассылки
Рассылки могут быть как в виде личных сообщений в соцсетях, так и по e-mail. Вы можете не спрашивать желания людей о получении таких писем, однако велика вероятность, что вас заблокируют за спам. Поэтому рекомендуем организовать свою подписку и отправлять сообщения и электронные письма с «горящими предложениями» тем, кто действительно хотел бы их получать.
Пассивный способ
Если у вас нет много времени, чтобы сидеть в Интернете, ходить по мероприятиям и много-много общаться, то вы можете отдать предпочтение пассивному способу. Он называется так потому, что клиенты должны сами к вам обратиться, а вам остаётся только ждать.
— Объявление и листовки
Как вы думаете, сколько людей живут в вашем подъезде? 10, 20, 30?.. А сколько проживают недалеко от вас, в соседних подъездах и домах? Сотни и тысячи! И все они путешествуют, ездят в командировки или только планируют свой будущий отдых.
Кроме того, есть определённые категории клиентов, которые по ряду причин не могут посещать турагентства (пенсионеры, мамы с маленькими детьми и т. д.). Так что ваше предложение может оказаться интересным для многих.
Совет: Объявления, визитки и листовки можно использовать и для привлечения клиентов на остановках и в других местах скопления людей (центры досуга и развлечений, кафе, аквапарки, кинотеатры и т. д.) При этом расклейку объявлений следует осуществлять на специальных бесплатных рекламных щитах и досках.
— Объявления в газетах
В каждом регионе есть свои газеты бесплатных объявлений, где вы как частное лицо можете рассказывать о своих услугах. Чтобы найти такие газеты, проверьте свой почтовый ящик или откройте электронный справочник («ДубльГИС» и др.)
— Объявления в Интернете
Вы можете без особых усилий разместить объявление на сайте бесплатных объявлений (avito.ru, slando.ru, irr.ru и другие – всего более 50 млн вариантов по запросу «Сайты бесплатных объявлений»). Чем регулярнее будут ваши сообщения, тем больше шансов, что на них обратят внимание.
— Статусы
У вас есть аккаунты в соцсетях? Отлично! Теперь ваша страница будет работать на вас. «Говорящий» статус – фраза, которая привлечёт потенциальных клиентов из круга ваших друзей. А если вы попросите сделать репост (продублировать сообщение), то круг расширится. Поэтому ваша задача – сформулировать предложение и поделиться им. Подробнее о том, как создать такой статус, вы можете прочитать здесь.
— Страница-визитка
Это ваша личная страница в Интернете для привлечения клиентов. С её помощью потенциальные клиенты смогут отправить вам запрос на подбор тура, заказать обратный звонок или оставить отзыв. Настройте страницу по своему усмотрению – сделайте её более привлекательной и запоминающейся. После этого поместите ссылку в объявлениях, в профиле в соцсетях («ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники», «Мой мир», Instagram, Twitter) и мессенджерах (Skype, ICQ и др.), в автоподписи к электронным письмам. Узнайте, как настроть страницу визитку, тут.
— Визитки
При каждом удобном случае оставляйте визитки и устанавливайте контакт с тем, кому вы её отдали. Подробнее о том, как визитка становится ключом к новым клиентам, вы можете узнать здесь.
— Контекстная интернет-реклама
Если у вас есть группа в соцсетях или свой сайт, вы можете увеличить траффик за счёт контекстной интернет-рекламы. Этот способ подойдёт тем, кто уже что-то заработал и готов вкладывать средства в развитие и раскрутку.
Как создать сайт турагентства?
Партизанский маркетинг в туризме
Партизанский маркетинг – это недорогие (а иногда и совсем бесплатные) способы поиска клиентов. Посмотрите видеоурок, чтобы узнать о них больше.
— Бесплатные вебинары
Вы можете организовывать бесплатные вебинары для людей, планирующих свой отпуск, для молодожёнов, которые хотят отправиться в медовый месяц или сыграть свадьбу за рубежом, для фотографов, для любителей активного отдыха и т. д.
Примеры:
https://www.youtube.com
http://www.onwebinar.ru/
http://fastwebinar.ru/
— Открытые уроки географии
Вы можете прийти в школу или дошкольное учреждение с инициативой провести интересный открытый урок по географии. Для этого необходимо переговорить с директором или преподавателями. Кстати, это хороший повод прийти в школу, где вы сами учились или где сейчас учатся ваши дети.
— Комментарии для местных СМИ
Выступите с инициативой прокомментировать какую-либо ситуацию в стране и мире, принимайте участие в различных телевизионных дискуссиях. Поверьте, журналисты очень часто ищут экспертов в разных областях. Если у вас есть навыки написания качественных текстов, то со временем сможете вести свою колонку или раздел в печатных или интернет-изданиях.
— Заявки на тур
Вы можете перехватывать клиентов, которые оставляют свои запросы на различных тематических сайтах, в соцсетях и сообществах или просят совета специалистов.
Примеры:
www.cheaptrip.ru
http://cheaptrip.livejournal.c…
http://www.rutraveller.ru/
— Нестандартные носители рекламы
Вы сами можете стать брендом и носителем рекламы о своих услугах (значки, наклейки, пакеты, кружки, сумки и др.). Сделайте себе и своим близким несколько таких вещей. Эта ненавязчивая реклама будет порождать вопросы и интерес со стороны других людей.
— Скидка за клиента
Вы можете выстраивать партнёрские взаимоотношения с тем, кто может привлекать вам новых клиентов. В одном случае вы можете делиться доходом с этими людьми, а во втором – пообещать скидку на свои услуги.
— Выезд на дом
Ваши услуги клиенты могут получать прямо дома. Почему бы не сделать это частью или отличительной чертой вашего сервиса?
— Бесплатная консультация
Создайте спрос на ваши бесплатные консультации при помощи различных купонов. Расскажите, что вы готовы проконсультировать по любым вопросам, связанным с отдыхом и путешествиями. При этом срок действия этого купона пусть будет ограниченным.
— Открытки соседям
Поздравляйте соседей с различными праздниками, а в подписи указывайте сферу вашей деятельности и контактные данные.
— Мероприятия во дворе
Вы можете провести небольшое мероприятие прямо во дворе. Так вы сможете познакомиться с новыми людьми, наладить доверительные отношения с соседями и при случае напомнить о вашей новой профессии.
— Общение на курорте
Не секрет, что многие успешные консультанты начинали карьеру с продажи тура самому себе. Если это история про вас, не стесняйтесь спрашивать новых знакомых на курорте, как и где они купили тур, и рассказывать о том, что вы сами работаете в этой сфере.
Полезные ссылки:
Как находить клиентов в кризис
Лучшие тренинги по поиску клиентов
Практикум по поиску клиентов
www.workle.ru
Эффективный поиск клиентов
Эффективный поиск клиентов сегодня многие ассоциируют с продажами по телефону (de facto — Telesales (телесайз)), иногда объединяя продажу «холодными» звонками (см. этот материал) с продажами по любым исходящим (стационарный/мобильный телефон, IP телефония, веб-чат, e-mail, СМС сообщения, факс) и теле- радиовещанию, что согласуется с российской концепцией телесайза и зарубежной концепцией прямого маркетинга (direct marketing) (см. подробнее о терминах и обозначениях Retail/ритейл, web-marketing/веб маркетинг, direct marketing/прямой маркетинг, Telesales/телесайз, Тelemarketing/телемаркетинг в этом материале). Вместе с тем, здесь более корректно говорить о «активном», а не «эффективном» поиске клиентов, поскольку ни телесайз, как составляющая телемаркетинга, ни собственно тelemarketing или ритейл в общем не будут эффективными без комплексного подхода к поиску и удержанию клиентов.
Базовые составляющие эффективного поиска клиентов.
В условиях жесткой конкуренции производителей товаров и поставщиков услуг на потребительских рынках разного уровня и географии безусловным можно считать факт, что эффективный поиск клиентов («эффективный» в аспекте существенно увеличивающий объемы продаж товаров/услуг) возможен только при комплексном подходе к достижению поставленной цели. Т. е. для эффективного поиска клиентов сегодня не достаточно только продаж «холодными» звонками, только телерекламой, только СМС рассылками или иными инструментами прямого маркетинга (или телесейза в российской концепции). Эффективный поиск клиентов должен вестись и на исходящих и на входящих, причем не спонтанно, «по желанию» и «на ровном месте», а по разработанной стратегии с использованием всех доступных инструментов маркетинга и только профессионалами, имеющими мощную программно-техническую поддержку.
Как правило, эффективный поиск клиентов это прерогатива аутсорсинговых контактных центров (см. здесь), которые имеют:
- обширную клиентскую базу, накопленную в серверных хранилищах и программные приложения для аналитической обработки информации;
Справка: Это предельно важно при эффективном поиске клиентов, поскольку:
-
поиск потенциальных покупателей начинается не с «чистого листа» и уже через небольшое время дает ощутимые результаты;
-
есть возможность выполнить «селекцию» потенциальных покупателей по степени вероятности заинтересованности конкретным товаром или определенной услугой, что снижает общие финансовые затраты на оплату исходящих каналов связи;
-
осуществляется дифференциация потенциальных клиентов по возрастной категории, полу, семейному положению, социальному статусу, покупательской способности (по возможности), что позволяет операторам работать по разным сценариям и с учетом личностных признаков клиента. А также ориентировать товар или услугу на потенциально заинтересованные в них социальные группы, ведь очень проблематично продать байк или гидроцикл пенсионеру, а автомобиль элитного класса работнику социальной службы;
-
наличие данных о клиенте повышает коммуникабельность оператора, помогает в работе с возражениями, уменьшает риски «холодных» звонков «не вовремя» и т. д.
-
мощный программно-аппаратный комплекс, обеспечивающий отсутствие рисков «не дозвона» заинтересовавшихся товаром/услугой клиентов и запись исходящих/входящих для последующего анализа, выборки и осуществления повторных «не холодных» звонков, СМС рассылки, рассылки Direct Mail и т. д.;
-
профессиональный человеческий ресурс — операторов, супервизоров, аналитиков, психологов и т. д., которые в команде составляют авангард эффективного поиска клиентов.
Важно: Обозначение «профессиональный» в отношении оператора/супервизора говорит о высоких личных качествах — коммуникабельности, корректности, правильно поставленном голосе, умении оперативно проходить «секретарский» барьер при звонках в организации и т. д., а также способности к оперативному обучению в объемах, достаточных для свободного владения тематикой, в которой предлагается товар или услуга. В то же время, обозначение «профессиональный» в отношении аналитика или психолога колл центра — о квалификационных способностях и опыте работы, поскольку успешные сценарии разговора при эффективном поиске клиентов пишут не копирайтеры, как утверждают некоторые российские ресурсы, а именно психологи вместе с психологами (или психологи-аналитики в одном лице) выполняют оперативную коррекцию сценариев по результатам анализа входящих/исходящих звонков/сообщений.
Основные инструменты эффективного поиска клиентов.
Аутсорсинговый контакт центр «Телеком-Экспресс» имеет большой опыт работы в привлечении и удержании покупателей товаров/услуг и успешные результаты по эффективному поиску клиентов, который осуществляется командой профессионалов с помощью программно-аппаратного комплекса аутсорсингового контакт центра «Телеком-Экспресс» .
К списку терминов
te-ex.ru
Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов
Что такое холодный звонок? Об этом знают те, кто, приняв вызов от неизвестного абонента, слышал в трубке жизнерадостное (или монотонно-заученное): “Здравствуйте! Я представляют компанию такую-то”. И дальше ряд шаблонных фраз. Это звонок с предложением товаров или услуг, которого клиент не ждет, к которому он не готов, который его иногда (довольно часто) откровенно раздражает. На теплый прием звонящему рассчитывать не приходится, вот почему такие звонки называются холодными. Тем не менее, холодный звонок — это минимальный шанс установить контакт с незнакомым потенциальным клиентом без всякой предварительной подготовки.
Цель холодных звонков. Для чего они нужны компании?
Разумеется, цель холодного звонка состоит не в успешной продаже продукции компании, поскольку клиент абсолютно не знает, что это за компания, и что она производит. Такие звонки являются основным инструментом поиска новых клиентов, расширения клиентской базы и ее фильтрации.
Менеджер не ведет переговоры о приобретении продукции, но интересуется, могут ли определенные товары (услуги) быть полезны потенциальному клиенту, предлагает подробнее ознакомиться с информацией о компании или даже встретиться с ее представителем в случае заинтересованности. Одна из главных целей холодных звонков — устранить этот самый холод, растопить лед, существующий еще до момента контакта. Поэтому эффективный холодный звонок подразумевает предварительное ознакомление с интересами клиента и спецификой его бизнеса, а также понимание того, нужно ли ему вообще данное предложение.
База, собранная правильно проведенными холодными звонками, станет источником для того, чтобы делать теплые и горячие звонки. Теплые, как принято считать, отличаются от холодных тем, что клиенты подлежат уже повторному обзвону. То есть, теплые звонки невозможны без холодных. Их цель — поддержание связи, информирование о новых предложениях, выявление потребностей, рассказ о каких-либо акциях и скидках и так далее. Говоря про горячие звонки, мы подразумеваем уже результативный контакт — оформление заказа и продажу.
Трудности и барьеры при работе на холодных звонках
То, что холодный звонок — это весьма трудная задача для менеджера — факт общеизвестный. Благодаря усилиям маркетологов существует множество подходов к таким звонкам, множество скриптов и техник борьбы с возражениями — стандартные сценарии звонка, презентация компании, выявление потребностей, установление диалога и так далее. Для менеджеров по продажам главными проблемами становится страх перед набором номера и преодолением барьеров и возражений.
- О первых барьерах (иногда довольно многочисленных) мы говорим в прямом, а не в переносном смысле. Менеджеру предстоит по телефону обойти секретаря и пробиться через препятствия, созданные в офисе специально для отсеивания нежелательных звонков. В список нежелательных автоматически попадают в том числе и потенциально выгодные, полезные предложения. Электронная рассылка отправляется в корзину, а адрес отправителя — в черный список за спам, но при телефонном разговоре личное общение все-таки остается возможным.
- Отсутствие прямого визуального контакта. Жесты, мимика и выражение глаз — ничего этого у менеджера для установления контакта нет. Только голос, интонация, уверенность и хорошее настроение.
- Отсутствие уникальных предложений. На самом деле предложить клиенту что-то уникальное в условиях современного рынка почти невозможно. Место, на которое компания может претендовать, вероятно, уже занято другими поставщиками. Но ведение переговоров и обсуждение предложений не грозят клиенту финансовыми затратами, так что шанс установить контакт все равно имеется.
- Эмоциональное сопротивление клиента. Когда человек не готов к переговорам (и, скорее всего, занят важными делами), первая реакция на любые предложения — непробиваемый отказ. Очень много времени менеджер по продажам будет тратить на ответы: “Нам это не нужно. Спасибо, мы в этом не нуждаемся. Нет, нас все устраивает, мы не собираемся ничего менять”.
Преодоление подобных барьеров, однако, не является неразрешимой задачей.
Эффективность холодного звонка без специальной подготовки менеджеров составляет минимальный процент, а продолжительность таких разговоров по телефону редко затянется более чем на минуту. Но грамотные и выверенные холодные звонки обеспечивают совершенно иную статистику. Единственное, что требуется, — подготовка к ним, знание этапов переговоров и уместное применение существующих техник холодных звонков.
Подготовка к холодным звонкам
Подготовка к работе напоминает подготовку к поединку на ринге. Конечно, никто не будет растирать вам плечи, поить водой и поправлять капу. Нужны несколько иные меры.
- Доскональное знание своей продукции (товаров или услуг) — первое требование к менеджеру по продажам. Ни один встречный вопрос не должен ставить вас в тупик. Вы обязаны излучать уверенность в собственном профессионализме.
- Составление списка организаций, подлежащих обзвону по телефону. Ваша настольная книга (блокнот) холодных звонков будет содержать как минимум названия организаций, номера телефонов, имена “действующих лиц” и пометки относительно специфики компаний.
- Сбор максимально полного объема информации о потенциальном клиенте. Своеобразная разведка, которую вы предварительно проведете, даст при переговорах серьезные преимущества и в плане уверенности, и в плане шанса расположить к себе собеседника.
- Найдите способ снять напряжение и расслабиться перед звонком. Как пример, подойдет минутка медитации. В стрессовом состоянии совершать обзвон не рекомендуется никому.
Еще один эффективный совет, который стоит применять в 10 из 10 случаев, — это совет улыбаться. Да, собеседник не видит вашей улыбки, но он ее гарантировано почувствует. Голос становится более приятным и мягким, беседа протекает легче и комфортнее.
Скрипт холодного звонка. Сценарий и алгоритм
Термин “скрипт” означает запрограммированную (заранее продуманную и составленную) последовательность этапов проведения холодного звонка. При первом звонке клиенту использование скриптов (хотя бы стандартный пример скрипта) совершенно необходимо для менеджера. Но и при повторных звонках схема действий представляет не меньшую ценность — со скриптом результата достигнуть проще, чем без него.
Совершая звонки менеджер по продажам может использовать два типа скриптов — жесткие и гибкие. Первые подходят для вариантов, когда возможные ответы клиента не отличаются вариативностью — удачный повод для звонка, выгодное предложение — оператору не приходится особо напрягаться и использовать фантазию. Гибкие же скрипты подходят для неоднозначных предложений, требуют творческого подхода, солидного опыта и подготовки, их техника гораздо сложнее.
Рассмотрим поэтапно сценарий холодного звонка:
- Определение цели контакта.
- Выбор сценария, как обойти секретаря.
- Выход на руководящую должность (человека, уполномоченного принимать решения).
- Проведение диагностики клиента (составление “портрета”) и его потенциального интереса.
- Выявление потребностей собеседника.
- Проведение презентации.
- Работа с возражениями.
- Закрытие звонка (в идеале — назначением даты встречи).
Составляя скрипт звонка очень важно проявлять гибкость мышления, а не готовить их по шаблону. Имеет значение специфика вашей компании, клиентов, отрасли в целом и поставленных целей. Скрипт по продаже товаров будет отличаться от алгоритма по продаже рекламы. В случае с продажей услуг тоже понадобится особая техника.
Стандартными безликими и бездарными сценариями типа “Добрый день, мы 200 лет на рынке, мы самая лучшая в мире компания, давайте сотрудничать с нами” клиенты пресытились в полной мере. Это худший пример холодного звонка. Необходимо потратить время и силы на составление идеального сценария, а затем обкатать его на практике, отточить во всех нюансах и только тогда использовать его как пример для достижения максимального эффекта.
Советы, как делать холодные звонки, избегая стандартных ошибок
Холодные звонки — один из самых мощных и самых распространенных инструментов продаж, но одновременно они являются источником стресса для операторов. Отказы, агрессивная реакция, раздражение, гнев — как преобразовать негатив в плодотворное сотрудничество? Как менеджеру правильно справиться со стрессом, не возненавидеть свою работу, научиться получать от нее удовольствие и достигать ожидаемого результата? Какая книга может научить тому, как делать холодные звонки эффективно?
В рамках одной статьи невозможно дать подробные ответы на все эти актуальные вопросы, но список полезных советов и знание техники холодных звонков принесет неплохой результат. По крайней мере, он позволит вам удачно обходить “грабли”, наступая на которые, уже набило шишки не одно поколение менеджеров-новичков.
- Будьте человеком, а не роботом. Любое человеческое общение построено на эмоциях. Монотонное звучание голоса, шаблонные выражения — все это не работает, а значит, недопустимо. Позвольте себе проявить чувство юмора, оно может спасти контакт даже при первоначальном отказе.
- Не воспринимайте секретаря на проводе, как личного врага. Да, он препятствие на пути к тому, с кем вам действительно нужно поговорить. Но именно секретарь в конце концов соединит вас с ним. Не проявляйте агрессию и высокомерие, гораздо уместнее будет дружественный, приятный тон.
- Не извиняйтесь, совершая холодный звонок. Не следует говорить: “Простите за беспокойство” или “Извините, что отвлекаю вас”. Вам нет нужды становиться в позицию виноватого. Вы выполняете свою работу, вы профессионал — это должно ощущаться в вашем голосе.
- Не пытайтесь продать товар или услугу. Это совершенно не входит в ваши планы при холодном звонке. Найдите повод для звонка, не связанный с продажей. Информация о бесплатном семинаре, куда вы хотите пригласить клиента, предложение выслать бесплатный образец или подготовленный обзор отрасли повысит вероятность установить продуктивный контакт. Оперируйте словом “бесплатно” при любой возможности.
- Научитесь отличать возражения от прямого отказа. “У меня сейчас нет времени на разговор” — это не отказ, это повод назначить встречу в подходящее время.
- Научитесь чувствовать грань между разумной настойчивостью и назойливостью. Категорично повторенное несколько раз “нет” — это отказ и повод свернуть разговор до того, как вы вызовете на себя гнев собеседника. Уважайте выбор своего потенциального клиента.
Каждый совершенный холодный звонок, независимо от того, насколько он оказался успешным, — это опыт и растущая уверенность. Как показывает практика, достичь стабильности в продажах на холодных звонках можно лишь тогда, когда база менеджера насчитывает не менее 300 результативных обзвонов (состоявшийся диалог). А значит, звонки нужно ввести в систему и оттачивать мастерство работы с ними.
Источник публикации:
www.prodaznik.ru
почему это выгодно и какие методы актуальны?
Привлечение клиентов через интернет сегодня является самым действенным способом продвижения бизнеса. Причина проста — почти 74 миллионов человек в возрасте от 18 до 60 лет являются аудиторией Рунета, из них более 60 миллионов выходят в Сеть ежедневно, даже в отдаленных селах и городах покрытие превышает 50%. Такие данные передает Фонд Общественного Мнения.
Если вы хотите эффективно развивать свой бизнес, то без присутствия в Глобальной Сети не обойтись. Читайте, какими способами можно найти покупателей.
Содержание
Преимущества продвижения в Интернете
Способы поиска покупателей в Глобальной Сети
Шаблоны LPStore
Преимущества продвижения в Интернете
Экономичность — интернет-реклама часто дешевле «традиционных» методов продвижения (телевидения, радио, наружной рекламы, печатных СМИ). Значительно меньше и временные затраты на ее создание.
Высокая скорость достижения пользователя — второе преимущество. Интернет-реклама — очень оперативный способ презентации собственного бренда. Это, в свою очередь, обеспечивает растущие обороты бизнеса, а также не угасающую актуальность рекламы для пользователя.
Точная ориентация на целевую аудиторию — третье несомненное достоинство способов привлечения клиентов в Интернете. Специфика Глобальной Сети, а также обширный инструментарий разных рекламных площадок позволяет настроить таргетинг точно под целевую аудиторию, сегментировать огромное количество всех пользователей Интернете и демонстрировать информацию только заинтересованным потенциальным покупателям.
Налаживание взаимной коммуникации — с помощью разных методик можно настроить эффективное взаимодействие между пользователями и владельцем бизнеса, формируя диалог между ними. Это исключено в рамках традиционной рекламы, что значительно превозносит интернет-продвижение.
Возможность отслеживать эффективность интернет-рекламы — еще одно преимущество, выгодно отличающее эту методику от традиционных. Сегодня разработано множество удобных программ, позволяющих отследить эффективность онлайн-продвижения и подкорректировать нужные моменты.
Теперь перейдем непосредственно к тому, как найти клиентов в интернете.
Назад к содержанию
Способы поиска покупателей в Глобальной Сети
Первый, и самый главный инструмент продвижения проекта — собственный веб-ресурс. В зависимости от тематики бизнеса можно создать подробный сайт со сложной структурой или удобный лендинг пейдж. Последний актуален для всех видов бизнеса, так как посредством одностраничника можно презентовать определенный вид услуги, организовать акцию, даже создать мини интернет-магазин.
Итак, веб-ресурс должен отвечать следующим требованиям:
- удобная навигация;
- соответствие высоким требованиям юзабилити;
- привлекательный дизайн;
- качественный контент;
- наличие информации о товаре/услуге, их преимуществах;
- наличие данных о бренде;
- наличие формы обратной связи.
Лендинг должен содержать определенный набор структурных элементов, чтобы называться качественным и продавать товар. Подробнее о продающей структуре одностраничника предлагаем прочитать здесь.
Кроме наличия веб-ресурса, привлечение клиентов из интернета возможно следующими способами.
SMM (Social Media Marketing) — раскрутка бизнеса на социальных площадках (ВКонтакте, Facebook, Instagram — самые популярные). Именно этот метод обеспечивает быструю взаимную коммуникацию с целевой аудиторией. Работа в социальных сетях позволяет создать нужный имидж бренда в умах клиентов, повысить узнаваемость компании, а также оперативно воздействовать с потребителями.
Контекстная реклама — второй действенный метод продвижения. Таким образом можно быстро повысить позиции веб-ресурса на странице выдачи поисковой системы. Через специальные сервисы Google AdWords, Яндекс.Директ можно настроить точный таргетинг на целевого пользователя, который увидит по своему запросу ссылку на ресурс и найдет то, что искал. Единственный недостаток такой рекламы в ее стоимости, далеко не низкой. Поэтому многие начинающие рекламодатели не могут позволить себе полноценно использовать контекст.
Еще один способ, как найти потенциальных клиентов в интернете — медийная реклама. Эта методика была одной из первой, которая снискала большую популярность среди интернет-маркетологов. Сегодня ее используют не так активно, как ту же контекстную рекламу, но она имеет право находиться в нашем списке. Суть такова — на различных интернет-ресурсах размещаются графические объявления (баннеры), они могут быть анимационными, звуковыми, какими угодно, pop-up баннеры, а также видео-ролики. Их задача — привести клиентов на сайт рекламодателя.
Email-маркетинг также является действенной методикой, но актуальной не для всех. Распространять рекламные сообщения по электронной почте можно тогда, когда адреса целевой аудитории уже есть. Поэтому многие онлайн-бизнесмены различными способами пытаются выяснить контактные данные посетителей ресурсов — чтобы не терять с ними связь.
Мы описали основной инструментарий поиска клиентов в Глобальной Сети. Теперь перейдем к тому, что готовы предложить разработчики LPgenerator.
Назад к содержанию
Шаблоны LPStore
В Магазине целевых страниц вы найдете сотни лендинг пейдж, подходящих разному бизнесу, которые позволяют привлечь потенциальных покупателей.
Все они соответствуют критериям качества, описанным выше. Возьмем, например, этот шаблон — веб-студии, специализирующейся на создании продающих сайтов. Хедер содержит необходимые элементы: лаконичный оффер, CTA-кнопку, логотип, контактный номер.
Наличие лид-формы — обязательное условие качественного одностраничника. Добавим к этому «эффект срочности», и получим мотивационный продукт для пользователя.
Социальные доказательства — гарант того, что компании будут доверять. Поэтому каждый шаблон LPStore содержит этот раздел.
Выбирайте подходящий пример, редактируйте под свой нишевый бизнес, используя различные инструменты интернет-маркетинга — привлечение клиентов гарантировано!
Высоких вам конверсий!
Назад к содержанию
Image Source: Frank Huang
27-11-2015
lpgenerator.ru